Lean Canvas

www.set.or.th/enterprise

คุณอัจฉริยะ ดาโรจน์
CEO AIYA
1
TOPIC
01 ทําไมต้อง Lean Canvas
ตอบโจทย์การสร้างไอเดียธุรกิจนวัตกรรม ด้วยกระดาษ 1 แผ่น A4

9 องค์ประกอบสําคัญที่จะทําให้ผู้เริ่มธุรกิจประสบผลสําเร็จ
02 ปัญหา ลูกค้า คุณค่า ผลิตภัณฑ์ ช่องทาง ต้นทุน รายได้ ตัวชี้วัด จุดแข็ง

03 การใช้ Lean Canvas กับทีมงาน

ทําอย่างไรทีมงานทุกคนจะเห็นภาพเดียวกัน

2
5 Essential Elements that Lead to Success

Ideas Team Business Funding Timing

Model

3
“The single biggest reason why
startups succeed”

BILL GROSS
Top 5 Factors in Success Across More Than 200 Companies

5
01

ทําไมต้อง Lean Canvas

6
What’s Lean Canvas?
ไอเดียธุรกิจใน 1 หน้ากระดาษ

Ash Maurya
ผู้พัฒนา Lean Canvas
เครื่องมือช่วยออกแบบธุกิจ จบในหน้ากระดาษแผ่นเดียว
และผู้เขียนหนังสือ Running Lean ที่สตาร์ทอัพทั่วโลกนิยมใช้

7
BMC vs Lean Canvas
Business Model Canvas (BMC) Lean Canvas

แผนธุรกิจ ตั้งคําถาม ทดลองทํา นํามาปรับปรุง

8
Lean Startup

The 3 Stages of a Startup

Problem/Solution fit Product/Market fit Scale

1x 5x 10x
9
Running Lean

ที่มาภาพ : Sketched by Sacha Chua from “Running Lean” book

10
 ดูความสามารถของธุรกิจ
1.เข้าใจปัญหา
2. จินตนาการ
วิธีการแก้ปัญหา
เก็บ Feedback / วัดผล

สร้างต้นแบบ (MVP)

4.นําไปใช้จริง
ปรับปรุงต้นแบบ
3. ทดสอบคุณภาพต้นแบบ
ที่มาภาพ : อัจฉริยะ ดาโรจน์

11
0 1
12
02

9 องค์ประกอบสําคัญของธุรกิจ

13
 ผลิตภัณฑ์หรือบริการ จุดแข็งข้อได้เปรียบ
ปัญหาของลูกค้า
กลุ่มเป้าหมาย
คุณค่า ลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย

Product Market
ช่องทางการส่งมอบคุณค่า
ตัวชี้วัดความสําเร็จ
คู่แข่ง ลูกค้ากลุ่มแรก

ต้นทุนการผลิต ช่องทางการมาของรายได้

ที่มาภาพ : http://www.leancanvas.com
14
 1 ผลิตภัณฑ์หรือบริการ จุดแข็งข้อได้เปรียบ 1
3
คุณค่า 7
ปัญหาของลูกค้า ลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย
กลุ่มเป้าหมาย
2
ตัวชี้วัดความสําเร็จ ช่องทางการส่งมอบคุณค่า

คู่แข่ง 6 4 ลูกค้ากลุ่มแรก

ต้นทุน 5 ที่มาของรายได้ 5
ที่มาภาพ : http://www.leancanvas.com
15
Customer Segments

กลุ่มลูกค้าเป้าหมาย
เพศ
อายุ
อาชีพ
รายได้
รสนิยม
พฤติกรรม
ที่อยู่อาศัย
…
16
Problem

1. ความร้ายแรงของปัญหา (Pain-point)
2. ปัญหาที่คิด เป็นของใครกันแน่ ไม่ใช่ทุกคนจะมีปัญหาเดียวกัน (Customer Target)
3. จํานวนของคนที่ ได้รับผลกระทบจากปัญหานี้ (Market Size)
4. ความถี่ของการเกิดปัญหา (Recurring)
5. ปัจจุบันแก้ปัญหานั้นอย่างไร (Competitor)

17
Unique Value Proposition

คุณค่าที่โดดเด่น โดนใจ
ทําไมคุณจึงแตกต่าง และ ทําไมเขาจึงจะยอมจ่าย
hints: เร็วขึ้น ง่ายขึ้น ชีวิตดี รู้สึกปลอดภัย ประหยัด ลดต้นทุน เพิ่มประสิทธิภาพ

18
Solution

MVP

19
Channels
• Free vs Paid
• Inbound vs outbound
Examples inbound channels
• Blogs
• SEO
• Ebooks
• White papers
Examples of outbound channels
• Print/TV ads
• Trade shows
• Direct vs automated
• Direct vs indirect
• Retention before referral

20
 Key Metrics

1,000 • Acquisition: จํานวนลูกค้าที่ผ่านเข้ามาดู หรือ ใช้งาน

(100%)
• Activation: จํานวนลูกค้าที่ลงทะเบียนใช้งาน
• Retention: จํานวนลูกค้าที่กลับมาใช้งานเป็นประจํา
• Referral: อัตราการบอกต่อ
• Revenue: รายได้
10
(1%)

21
Revenue Streams

B2C B2B2C B2B

1. Pay per use 3. Transaction Fee 5. Licensing
2. Subscription 4. Commission Fee 6. Project Base

Recurring
22
Cost Structure

Fix cost Variable cost

• เงินเดือน • ต้นทุนการหาลูกค้า
• ค่าเช่า • ต้นทุนการตลาด
• ค่าบริหาร • ค่าคอมมิชชั่น
• ค่าทําบัญชีและค่าผู้สอบ • ค่าขนส่ง

23
Unfair Advantage

สิทธิบัตร / ทีมผู้เชี่ยวชาญ / แฟนพันธ์ุแท้

24
03

การใช้ Lean Canvas กับทีมงาน

25
ปัญหา 1 ผลิตภัณฑ์หรือบริการ จุดแข็งข้อได้เปรียบ 2
มาก่อน 4
คุณค่า 5
ปัญหาของลูกค้า ลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย
กลุ่มเป้าหมาย
3
ตัวชี้วัดความสําเร็จ ช่องทางการส่งมอบคุณค่า

คู่แข่ง 8 9 ลูกค้ากลุ่มแรก

ต้นทุน 7 ที่มาของรายได้ 6
ที่มาภาพ : http://www.leancanvas.com
26
 ลูกค้า
 2 ผลิตภัณฑ์หรือบริการ จุดแข็งข้อได้เปรียบ 1
มาก่อน 4
คุณค่า 9
ปัญหาของลูกค้า ลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย
กลุ่มเป้าหมาย
3
ตัวชี้วัดความสําเร็จ ช่องทางการส่งมอบคุณค่า

คู่แข่ง 8 5 ลูกค้ากลุ่มแรก

ต้นทุน 7 ที่มาของรายได้ 6
ที่มาภาพ : http://www.leancanvas.com
27
 1. HR 1 คนดูแลพนักงานหลาย 1. บอทตอบแชท พร้อมกันได้หลาย
คน สัดส่วน 1:100 100 คนในเวลาเดียวกัน HR PTT Group เป็นลูกค้า ฝ่ายบุคคล

2. HR สอนบอทให้ตอบคําถามต่างๆ ผลงานรางวัล Gold Prize จาก องค์กรขนาดใหญ่

2. HR ต้องคอยตอบคําถามส่วน A.I. ผู้ช่วยลดงาน ฝ่ายบุคคล
ประเทศเกาหลีใต้
HARI ตัวพนักงาน เดิมๆ ซํ้าๆ ที่พนัก
งานอีเมล์หรือโทรมา บางครั้งคุย
3. เชื่อมฐานข้อมูลฝ่ายบุคคล ดึงข้อมูล
รายบุคคลให้ได้ทันที
ตอบแชทสวัสดิการพนักงาน
และให้ข้อมูลส่วนบุคคลที่รวดเร็ว
มีพนักงาน 4,000 ขึ้นไป

Chatbot แชทส่วนตัว องค์สามารถลดต้นทุนการจ้างงาน

สัดส่วน HR:พนักงาน
1:100 ขึ้นไป
ผู้ช่วยงานฝ่ายบุคคล 3. คําตอบต่างๆ จะเก็บไว้ใน ออกบูทงานที่ผู้บริหารมาร่วมงาน
word/excel/pdf สืบค้นลําบาก
มี Lead เดือนละ 4 ราย

ปิดการขายเดือนละ 0.5 ราย

ธนาคาร
ระบบ ESS ฮาริแชทบอท
HR Officer (Employee Self
Service)
ตอบแชทงานบุคคล 24 ชม. รัฐวิสาหกิจ

เงินเดือนพนักงาน เดือนละ 200,000 บาท ค่าการตลาด/ออกบูท/จัดทําใบปลิว ค่าติดตั้ง คิดครั้งเดียว เริ่มต้นที่ 800,000 บาท และ MA ร้อยละ 15

ต้นทุนการหาลูกค้าในแต่ละราย ค่าเช่าสํานักงาน เดือนละ 20,000 บาท ค่าใช้บริการรายเดือน 9,000 - 20,000 บาท

28
การใช้ Lean Canvas กับทีมงาน

ดาวน์โหลด: http://bit.ly/2LYIgX3

29
 1 ผลิตภัณฑ์หรือบริการ จุดแข็งข้อได้เปรียบ 1
3
คุณค่า 7
ปัญหาของลูกค้า ลูกค้ากลุ่มเป้าหมาย
กลุ่มเป้าหมาย
2
ตัวชี้วัดความสําเร็จ ช่องทางการส่งมอบคุณค่า

คู่แข่ง 6 4 ลูกค้ากลุ่มแรก

ต้นทุน 5 ที่มาของรายได้ 5

30
 “Lean Canvas” เป็นเครื่องมือช่วยให้ทุกคนในทีมเห็นภาพเดียวกัน

แต่จะไม่มีประโยชน์ หากแต่ละส่วนประกอบไม่ได้ถูกทดลองว่าเป็นจริงได้ไหม

31
32
 1. HR 1 คนดูแลพนักงานหลาย 1. บอทตอบแชท พร้อมกันได้หลาย
คน สัดส่วน 1:100 100 คนในเวลาเดียวกัน HR PTT Group เป็นลูกค้า ฝ่ายบุคคล

2. HR สอนบอทให้ตอบคําถามต่างๆ ผลงานรางวัล Gold Prize จาก โรงงาน

2. HR ต้องคอยตอบคําถามส่วน A.I. ผู้ช่วยลดงาน ฝ่ายบุคคล
ประเทศเกาหลีใต้
HARI ตัวพนักงาน เดิมๆ ซํ้าๆ ที่พนัก
งานอีเมล์หรือโทรมา บางครั้งคุย
3. เชื่อมฐานข้อมูลฝ่ายบุคคล ดึงข้อมูล
รายบุคคลให้ได้ทันที
ตอบแชทสวัสดิการพนักงาน
และให้ข้อมูลส่วนบุคคลที่รวดเร็ว
มีพนักงาน 10,000 ขึ้นไป

Chatbot แชทส่วนตัว องค์สามารถลดต้นทุนการจ้างงาน

สัดส่วน HR:พนักงาน
1:1000 ขึ้นไป
ผู้ช่วยงานฝ่ายบุคคล 3. คําตอบต่างๆ จะเก็บไว้ใน
word/excel/pdf สืบค้นลําบาก Roadshow ระยอง ชลบุรี
มี Lead เดือนละ 1 ราย
Partner กับสภาอุตสาหกรรม
ปิดการขาย ไตรมาสละ 1 ราย
Partner กับสมาคม ชมรม โรงงานเขต EEC
ระบบ ESS ฮาริแชทบอท
HR Officer (Employee Self ตัวแทนขาย S.I.
Service)
ตอบแชทงานบุคคล 24 ชม.

เงินเดือนพนักงาน เดือนละ 200,000 บาท ค่าการตลาด/ออกบูท/จัดทําใบปลิว ค่าติดตั้ง คิดครั้งเดียว เริ่มต้นที่ 800,000 บาท และ MA ร้อยละ 15

ต้นทุนการหาลูกค้าในแต่ละราย ค่าเช่าสํานักงาน เดือนละ 20,000 บาท ค่าใช้บริการรายเดือน 9,000 - 20,000 บาท

33
คิดให้ดีก่อนเริ่มทําธุรกิจ

1. โฟกัสการแก้ปัญหาให้ลูกค้า 4. หาลูกค้ารายแรกให้เจอ
2. Solution มาหลัง ปัญหา เสมอ 5. ให้คิดเสมอว่า คนอื่นก็ทําได้เหมือนเรา
3. อย่าคิดว่าแจกฟรีแล้วจะมีคนใช้ 6. ถ้าอยากให้ธุรกิจโต ต้องทํางานเป็นทีม
7. เข้าใจปัจจัยพื้นฐานของตลาดให้ดี ค่อยขยาย

34
“ทําไม”

ให้เร่ิมจากการตั้งคําถามว่า “ทําไม” พวกเราต้องทําสิ่งนี้

เราทําสิ่งนี้ เพื่ือแก้ปัญหาให้ใคร (for Whom)
“ทําไม” เขาถึงจะยอมจ่าย (Value)
เรามีดีกว่าเจ้าอื่นยังไง (How)
และ “ทําไม” ต้องเป็นคุณ (Team)

35
“People don't buy what you do;
they buy why you do it.
And what you do simply 

proves what you believe”
- Simon Sinek

36