‫عناصر التسويق المباشر‬

‫نظرا لوسع نظام التسويق المباشر تعددت أساليب استخدامه وهي‪.....‬‬

‫أوالً البريد المباشر‪:‬‬

‫هو وسيلة إعالنية شخصية ومعنونه ومرسلة بالبريد ومن أمثلته كأن يرسل أحد المصارف‬
‫يريداً مباشراً للزبون لحثه على طلب بطاقة ائتمان أو تأمين أو قرض وال يعتبر وسيلة ذات أبعاد‬
‫محدودة ويمكن في ذات الوقت تحقيق أرباح عالية ومن مميزات استخدامه‪...‬‬
‫االستهداف‪ :‬بسبب استخدام الرمز البريدي وتحديد حملة االستهداف‪.‬‬ ‫‪-1‬‬
‫الطابع الشخص‪ :‬بزيادة اهتمام المسوقين أضاف ذلك نوع من االلفة للعمالء‪.‬‬ ‫‪-2‬‬
‫معدل االستجابة‪ :‬علو االستجابة بسبب المرونة والسرية وحرية االختيار‪.‬‬ ‫‪-3‬‬
‫المرونة‪ :‬مرونة االبداع في الرسالة البريدية مما يتيح فرص اعلي للحمالت المتنوعة‬ ‫‪-4‬‬
‫بتضمين الهدايا والصور واأللوان والفيديو واالقراص المدمجة والهدايا‪.‬‬
‫جذب االنتباه‪ :‬يعطي البريد االنتباه ولو لدقيقة فيزيد فرص الوصول‪.‬‬ ‫‪-5‬‬

‫الطلب البريدي‪ :‬هو قناة توزيعية للبيع المباشر للسلع المعلن عنها‪.‬‬
‫عيب هذا األسلوب هو عدم القدرة على فحص السلعة قبل شرائها وبالتالي فإن االعتماد يكون‬
‫على طريقة العرض المقنعة للزبون ولهذا يكثر االعتماد على الكتالوج فيه ويفيد استخدامه‬
‫للمناطق البعيدة وهنا جدول توضيحي لمزايا وعيوب الطلب البريدي‪.‬‬
 ‫وتنقسم كتالوجات الطلب البريدي الي قسمين وهما‪....‬‬
‫أوالً‪ :‬كتالوجات الطلب البريدي التقليدية‪:‬‬
‫بدأ في الستينيات لفئات الدخل المحدود بناء على نظام الوكالء مقابل عمولة وهنا جدول‬
‫توضيحي للمميزات هذه العملية‪.‬‬

‫ومن نقاط الضعف الخاصة به‬

‫نقص السرعة‪ :‬نظرا لوجوب االنتظار لمدة ‪ 28‬يوما ً للتوصيل وبالتالي وقت أطول لو‬ ‫‪-1‬‬
‫تعذر توفر منتج في المخازن وبالتالي إعادة الطلب مرة آخري‪.‬‬
‫الصورة الذهنية السلبية لجودة البضائع‪ :‬الصورة السائدة تساهل في جعل البعض يدرك‬ ‫‪-2‬‬
‫تماما ً أن الطلب البريدي موجهه للطبقات االجتماعية األقل دخالً‪.‬‬
‫قصور االستهداف‪ :‬نظراً لقلة الجهد المستخدم الستهداف العمالء حيث أن الكتالوجات‬ ‫‪-3‬‬
‫العامة تعرض للعميل كل شيء دون تحديد ما قد يؤثر على عمالؤك‪.‬‬
‫نظام الوكالة‪ :‬قلة جذب العمالء بسبب الوكالة واالعمال الورقية وجمع الديون‪.‬‬ ‫‪-4‬‬
‫ثانيا ً‪ :‬كتالوجات الطلب البريدي الحديثة‪:‬‬
‫هي تصحيح ومعالجة نقاط الضعف للكتالوجات التقليدية كزيادة سرعة التوصيل وزيادة جودة‬
‫المنتجات واستثمار أموال طائلة لبناء قاعدة بيانات تقوم على استهداف االفراد دون وكالء‬
‫وبالتالي يتم النظر اليها بصورة أفضل وأنها ليست لمحدودي الدخل فقط‪.‬‬
‫ويوجد نوعان أساسيان من الكتالوجات الحديثة وهما‪:‬‬
‫الكتالوجات بدون متجر‪ :‬وهي غير مرتبطة بمتاجر التجزئة‪.‬‬ ‫‪-1‬‬
‫‪-2‬كتالوجات المحالت " المتاجر"‪:‬‬
‫هي كتالوجات متخصصة بالمحالت والتي تصدر بصفة خاصه ومتكاملة لمحالتهم ذات المواقع‬
‫المميزة لتدعيمهم من خالل توسيع نطاق التغطية ومنافذ البيع الي منزل العميل‪.‬‬

‫ثانيا ً‪ :‬اإلعالن ذو االستجابة المباشرة‪:‬‬

‫هو أسلوب شخصي يحمل معلومات وعروض تضمن آلية جاهزة للرد على المرسل لخلق‬
‫استجابة مباشرة على العمالء وهناك أنواع لإلعالن ذو االستجابة المباشرة‪:‬‬
‫البريد المجاني والهاتف المجاني‪ :‬توفير المعلومات بأي طريق للدخول للعمالء‬ ‫‪-1‬‬
‫المرتقبين وتوفر أدلة لفاعلية اإلعالن في الوصول الي األسواق المخطط استهدافها‪.‬‬
‫البريد المدفوع الكوبون والهاتف المدفوع‪.‬‬ ‫‪-2‬‬
‫البريد المدفوع بدون كوبون والهاتف المدفوع‪ :‬وهو الطريق لتوليد استجابة أكبر‪.‬‬ ‫‪-3‬‬
‫بريد مجاني وهاتف مدفوع‪ :‬بجعل البريد المجاني ملفت للنظر لعملية التسويق‪.‬‬ ‫‪-4‬‬
‫البريد المجاني والهاتف المجاني‪ :‬وتستخدمه محالت هارودز في إعالناتها‪.‬‬ ‫‪-5‬‬
‫اإلعالن ذو االستجابة المباشرة في التلفزيون‪ :‬ويتم عرض اإلعالن وتجربة المنتج‬ ‫‪-6‬‬
‫وتشجيع االستجابة المباشرة لهم‪.‬‬

‫ثالثا ً‪ :‬التسويق عبر الهاتف‪:‬‬

‫أي نشاط مخطط لخلق عالقة مباشرة بين الزبون والبائع باستخدام الهاتف ولدية الكثير من‬
‫المزايا ولكن يبقى عيبة األكبر هو عدم تقبل المستهلكين هذا النظام واعتباره تطفل ولكن‬
‫تبقى المهام الخاصة به هي األفضل ومن هذه المهام‪:‬‬
‫‪ .1‬توليد التقدم‪.‬‬
‫‪ .2‬تقييم التقدم قبل المتابعة‪.‬‬
‫‪ .3‬ترتيب المواعيد للبائعين‪.‬‬
‫‪ .4‬التسويق المباشر‪.‬‬
 ‫‪ .5‬تشجيع المبيعات للفئات العليا واألفقية‪.‬‬
‫‪ .6‬دعم الوكالء‪.‬‬
‫‪ .7‬خدمات المحاسبة‪.‬‬
‫‪ .8‬بحوث التسويق‪.‬‬
‫‪.9‬اختبار التسويق‪.‬‬
‫وكما هو الحال في التسويق فإن هذ الحالة مرتبطة بمسائل تنظيمه وعملية إال وهي‪:‬‬
‫المسائل التشغيلية‪ :‬التأكد من أن النظام الهاتفي في الشركة قد صمم الستيعاب حجم‬ ‫‪-1‬‬
‫المكالمات الواردة وبالتالي مراقبة النظام‪.‬‬
‫المسائل التنظيمية‪ :‬ألنه أصبح نظام غير رائج فلقد أصبح عرضة للمحددات التنظيمية‬ ‫‪-2‬‬
‫والقيود بشكل متزايد كوجود التأكد من الموظفين وتدريبهم جيداً‪.‬‬

‫رابعا ً‪ :‬التسويق عبر الخطوط المباشرة‪:‬‬

‫يعتمد هذا األسلوب على عدد المنازل المتصلة بنظام البث الفضائي أو الكيبل‬

‫خامسا ً‪ :‬التسويق عبر االنترنت‪:‬‬

‫هو مصطلح مرادف للتسويق االلكتروني أي باختصار هو استخدام التكنولوجيا الستهداف‬
‫العمالء مع انضمامه للميزات التسويق االلكتروني كسهولة االستهداف وقلة التكلفة ووضع‬
‫كميات هائلة من المعلومات ومن بين االختالفات بين التسويق عبر االنترنت والتسويق الذي‬
‫يستخدم القنوات التقليدية ما يلي‪:‬‬
‫ال تعتبر االنت سوقا ً جماهيريا ً وتعتمد على سحب الزبون وإغراءه بالبقاء‪.‬‬ ‫‪-1‬‬
‫تدعيم األسواق العمودية واألفقية‪.‬‬ ‫‪-2‬‬
‫المسح البيئي على االنترنت والذي يتضمن نظرة شاملة رغم حداثة األسلوب‪.‬‬ ‫‪-3‬‬
‫رغم حصول هذا األسلوب إال انه يحتوي على العديد من التهديدات وهي‪:‬‬
 ‫العالقة بين التسويق عبر االنترنت والتسويق المباشر‪:‬‬
‫التسويق المباشر هو النظام األوسع ليشمل كثير من األساليب التسويقية والتسويق عبر‬
‫االنترنت هو أحد األدوات األساسية بل واألكثر فعالية للتسويق المباشر‬

‫سادسا ً‪ :‬وسائل آخرى للتسويق المباشر‪:‬‬

‫المجالت‪:‬يتم استخدامه لسهولة توافره وزيادة اثقة في معروضات المجالت‪.‬‬ ‫‪-1‬‬
‫التلفزيون‪:‬يتميز بالمخاطبة المباشر للعمالء‪.‬‬ ‫‪-2‬‬
‫المذياع‪:‬يتمي بإنخفاض التكلفة وخلق صوراً لفظية مع الكثير من المعلومات‪.‬‬ ‫‪-3‬‬
‫الفاكس‪:‬توصيل الرسائل الورقية بصورة فورية‪.‬‬ ‫‪-4‬‬
‫البريد الصوتي‪:‬سهولة الوصول وسرعة االنتشار ويتم استخدامه بكثره في الخارج‪.‬‬ ‫‪-5‬‬