CÔNG TY BÁNH KẸO HẢI HÀ

MỤC LỤC:
I. GIỚI THIỆU
1. Về công ty Hải Hà (HAIHACO)
2. Các dòng sản phẩm
3. Hệ thống phân phối hiện tại
4. Đối thủ cạnh tranh của Hải Hà

II. MARKETING CHANNEL SYSTEM ANALYSIS:

1. Xác định service output và phân loại end-users:
1.1: Service output demand của end-users (6 criteria) và đánh giá mức độ
1.2: End - user segmentation: phân chia target khách hàng và đặt tên cho nhóm khách
hàng đó

2. Marketing channel of Hải Hà:

2.1: Vẽ sơ đồ kênh phân phối hiện hữu
2.2: Channel flow and structure: Phân tích đường đi sp theo 9 function

III. DEFINE GAP ANALYSIS :

1. Kết luận Service gap
2. Kết luận Cost gap

I. GIỚI THIỆU
1. Về công ty
● Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà (HAIHACO ) là một trong những doanh nghiệp
chuyên sản xuất bánh kẹo lớn nhất tại Việt Nam.
● Công ty được thành lập từ năm 1960 trải qua hơn 50 năm phấn đấu và trưởng
thành Công ty đã không ngừng lớn mạnh, tích lũy được nhiều kinh nghiệm
trong sản xuất kinh doanh.
● Tiền thân là một xí nghiệp nhỏ với công suất 2000 tấn/ năm. Ngày nay, Công
ty đã phát triển thành Công ty Cổ phần Bánh kẹo Hải Hà với qui mô sản xuất
lên tới 20.000 tấn/ năm.
● Công ty cổ phần Bánh kẹo Hải Hà là Doanh nghiệp đầu tiên trong lĩnh vực sản
xuất bánh kẹo được cấp chứng nhận hệ thống "Phân tích mối nguy và các
điểm kiểm soát tới hạn" (HACCP) tại Việt Nam. Điều này thể hiện cam kết của
Lãnh đạo doanh nghiệp về đảm bảo an toàn thực phẩm đối với sức khoẻ của
người tiêu dùng.
● Công ty chính thức hoạt động dưới hình thức Công ty cổ phần từ ngày
20/01/2004 theo Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0103003614 do Sở
Kế hoạch và đầu tư thành phố Hà Nội cấp và thay đổi lần thứ bảy ngày
09/05/2018. Các hoạt động sản xuất kinh doanh chính bao gồm:
- Sản xuất, kinh doanh bánh kẹo và chế biến thực phẩm.
- Kinh doanh xuất nhập khẩu: nguyên vật liệu, máy móc thiết bị, sản phẩm chuyên
ngành, hàng hoá tiêu dùng và các sản phẩm hàng hoá khác.
- Đầu tư xây dựng, cho thuê văn phòng, nhà ở, trung tâm thương mại.
2. Các dòng sản phẩm
3. Đối thủ cạnh tranh
- Đây là một đối thủ lớn của Hải Hà trên thị trường miền Bắc, với vốn đầu tư trên
60 tỷ đồng và sản lượng hàng năm đạt khoảng 6000 tấn. Trong thời gian qua,
công ty Hải Châu đã rất chú ý tới vấn đề đa dạng hoá và nâng cao chất lượng
sản phẩm. Công ty đã đầu tư 5 tỷ đồng nhập dây chuyền công nghệ sản xuất
bánh kem xốp phủ socola của Đức, Hà Lan, đồng thời đổi mới phương thức
quản lý, tổ chức lại mạng lưới phân phối trên toàn quốc. Sản phẩm chủ yếu là
bánh tươi, bánh mặn, bánh snack, …

- Công ty này được đánh giá là đối thủ cạnh tranh chính của Công ty Hải Hà trên
thị trường miên Nam. Công ty bánh kẹo Biên Hoà đã nhập hàng loạt các thiết bị
từ Pháp, Italia,… sản xuất nhiều loại sản phẩm bánh kẹo socola, kẹo cứng, kẹo
dẻo, Jelly,… Cạnh tranh khá mạnh với các sản phẩm của Hải Hà về giá cả. Công
ty bánh kẹo Biên Hoà còn có lợi thế là sản xuất được đường, là nguyên liệu
chính để làm bánh kẹo vì vậy giá đầu vào của Biên Hoà thấp hơn so với đầu vào
của Hải Hà. Mặt khác, các công ty này lại không phải chịu thuế đối với sản phẩm
đường được sử dụng để sản xuất bánh kẹo. Vì vậy, giá thành của Biên Hoà thấp
hơn.
 - Hệ thống phân phối hiện tại: HAIHACO có 03 nhà máy sản xuất với các dây
chuyền sản xuất hiện đại, áp dụng hệ thống quản lý chất lượng ISO 22000 nhằm
đảm bảo các tiêu chuẩn về vệ sinh an toàn thực phẩm, bảo vệ sức khỏe người
tiêu dùng và có công suất lên đến 20.000 tấn sản phẩm bánh kẹo một năm. -
Nhà máy Bánh kẹo Hải Hà đặt tại Khu Công Nghiệp VSIP Bắc Ninh. Đây là nhà
máy sản xuất mới và hiện đại nhất của HAIHACO được trang bị nhiều dây
chuyền sản xuất hiện đại cùng với đội ngũ công nhân lành nghề, nhà kho rộng,
… nhà máy đáp ứng đầy đủ các tiêu chí về sản xuất xanh sạch đẹp, an toàn
phòng chống cháy nổ và bảo vệ môi trường. - Nhà máy Bánh kẹo Hải Hà 1 đặt
tại Đường Lạc Long Quân - Phường Tiên Cát - Thành phố Việt Trì - Phú Thọ. -
Nhà máy Bánh kẹo Hải Hà 2 đặt tại Số 3 đường Thanh Bình - Phường Hạ Long -
Thành phố Nam Định - Nam Định.
- Công ty có 02 Chi nhánh phụ thuộc tại Đà Nẵng và Hồ Chí Minh để phục vụ việc
tiêu thụ sản phẩm của Công ty: - Chi nhánh Đà Nẵng có trụ sở tại 134 Phan
Thanh - Phường Thạc Gián - Quận Thanh Khê - Đà Nẵng. Với chức năng phục
vụ việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty tại thị trường Miền Trung và Tây Nguyên.
- Chi nhánh Hồ Chí Minh có trụ sở tại lô số 27 Khu Công Nghiệp Tân Tạo,
đường Tân Tạo - Phường Tân Tạo A - Quận Bình Tân - TP Hồ Chí Minh. Với
chức năng phục vụ việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty tại thị trường Miền Nam.

II. Marketing channel system analysis:

1. Xác định end-users và service outputs:

Segment Bulk - Spatial Delivery / Assortment/ Customer Information

name/ breaking convenience waiting Variety service sharing
descript time
or
1. Bulk “Tôi muốn “Tôi muốn đặt “ Tôi muốn “Tôi được lựa “Tôi muốn “Tôi muốn biết
buyers mua số hàng online và sản phẩm chọn đa dạng không chỉ mua thông tin sâu
lượng lớn sản phẩm sẽ mình đặt sẽ giữa nhiều kích sản phẩm mà hơn về các
để phục vụ giao đến tận được giao thước, khối còn muốn trải chương trình
cho khách địa chỉ của trong ngày lượng, mẫu mã, nghiệm tuyệt vời khuyến mãi hay
hàng của mình ” hoặc sớm hương vị khác về dịch vụ bán các sản phẩm
mình ” MEDIUM nhất có thể” nhau của mỗi hàng và các mới tung ra thị
LOW MEDIUM sản phẩm để chương trình trường của
phù hợp mục khuyến mãi khi thương hiệu”
đích riêng.” mua hàng” HIGH
HIGH HIGH

2. Small “ Tôi thường “ Tôi thấy có “Tôi muốn “Tôi vô tình

buyers mua số thể dễ dàng mua và nhìn thấy bao
lượng ít để mua được sản thanh toán bì, mẫu mã nên
sử dụng phẩm ở các nhanh quyết định
trong gia tạp hoá, chợ chóng” mua”
đình hoặc gần nhất ” HIGH LOWLOW
tặng người HIGH
thân”
HIGH

1.2: Service gap:

Segment Bulk Spatial Delivery/ Assortment/ Customer Informatio Major Channel

breaking Convenience Waiting Variety Service n Sharing
time
Bulk MEDIUM MEDIUM MEDIUM HIGH HIGH MEDIUM WHOLESALE
Buyers SS = SD SS < SD SS = SD SS = SD SS < SD SS = SD RS
(3) (4) (5)

Small HIGH HIGH HIGH HIGH RETAILERS

Buyers SS < SD SS < SD SS = SD SS < SD
(1) (2)

(1) Các sản phẩm được đóng gói sẵn với khối lượng nhỏ
Điều này giúp cho khách hàng thuận tiện mua hàng và sử dụng trong thời gian ngắn.
Do đó, các mặt hàng này được bán rất nhanh

(2)
 HẢI HÀ HIỆN CÓ 3 CHI NHÁNH MIỀN BẮC, 1 CHI NHÁNH MIỀN TRUNG
( ĐN ) VÀ 1 CHI NHÁNH MIỀN NAM ( TPHCM ) -> Vì thế khách hàng ở 2 miền
này bị hạn chế việc mua hàng nhanh và tiện lợi vì sẽ ít cửa hàng bán sản phẩm
này.
(3):
Mua sắm trực tuyến, mua sắm tại cửa hàng nhỏ và Cửa hàng chuyên dụng là 3 kênh
bán hàng FMCG phát triển mạnh nhất trong năm vừa qua, trong đó mua sắm trực tuyến
có mức tăng trưởng khổng lồ 91%, bỏ xa các kênh còn lại. Dù thị phần của ba kênh này
còn khá nhỏ trên thị trường tuy nhiên chúng lại đóng góp tới 66% giá trị tăng trưởng
của thị trường FMCG.
Hiện tại Hải Hà đã có 2 kênh phân phối chính thức trên Shopee và Tiktok shop. Tuy
nhiên với nhu cầu cao của người dùng về ngành hàng FMCG thì như vậy chưa đủ để
đáp ứng.
(4):
Theo nghiên cứu năm 2015 của Eventtrack, 48% các nhãn hàng FMCG tham gia khảo
sát khẳng định, các hoạt động Tiếp thị Trải nghiệm hướng đến cá nhân hóa trải nghiệm
khách hàng mang đến tỷ suất hoàn vốn ROI cao, ở mức 3:1 đến 5:1.
Hiện nay các cửa hàng có bán sản phẩm của Hải Hà vẫn chưa có sự đột phá trong tối
đa hoá trải nghiệm của khách hàng. Thường vẫn là các cửa hàng truyền thống, người
mua vẫn có thể thay đổi quyết định nhanh chóng sang thương hiệu khác. Quảng cáo
trên các phương tiện truyền thông còn yếu, trong việc cung cấp thông tin hàng giả hàng
nhái cho người tiêu dùng.

NGUỒN:
https://www.careerlink.vn/cam-nang-viec-lam/kien-thuc-kinh-te/fmcg-la-gi-su-khac-biet-g
iua-fmcg-va-retail
https://www.academia.edu/38001223/4_Ph%C3%A2n_t%C3%ADch_t%C3%ACnh_h%
C3%ACnh_n%E1%BB%99i_b%E1%BB%99
https://www.pos365.vn/fmcg-la-gi-6178.html
http://www.haihaco.com.vn/upload/file/nam-2022/bctn-2021/bao-cao-thuong-nien-haiha
co-2021-signed.pdf

(5):
Trên fanpage của Công ty Hải Hà luôn cập nhật thông tin về các sản phẩm mới, các
chương trình khuyến mãi và giới thiệu kênh chính thống bán sản phẩm là Shopee và
Tiktok shop. Tuy nhiên lượng tương tác ở các bài viết và lượt xem, follow ở Tiktok cũng
chưa cao. Điều này chứng tỏ việc quảng cáo cho thương hiệu còn nhiều thiếu sót và
chưa hiệu quả để khách hàng thực sự chú ý đến các thông tin của Hải Hà từ đó khó
nắm bắt được thông tin sản phẩm.
III. Marketing channel:
1. sơ đồ kênh phân phối hiện tại:
Trên địa bàn Hà Nội, CTCP Bánh kẹo Hải Hà có 5 kho thành phẩm, 7 kho nguyên liệu
sản xuất.
Cấu trúc kênh phân phối của Hải Hà là:

2. các function của kênh:

*Manufacturer -> Wholesalers

Physical - Physical Possession: Hải Hà có 03 nhà máy sản xuất với

Possessio các dây chuyền sản xuất hiện đại, áp dụng hệ thống quản lý
n+ chất lượng ISO 22000 nhằm đảm bảo các tiêu chuẩn về vệ
Ownership
sinh an toàn thực phẩm, bảo vệ sức khỏe người tiêu dùng và
có công suất lên đến 20.000 tấn sản phẩm bánh kẹo một
năm.
- Ownership: Hải Hà sản xuất và lưu trữ hàng hóa sau đó
chịu chi phí vận chuyển và thực hiện vận chuyển hàng hóa
bằng các xe tải của công ty đến các Wholesalers khi hoặc
sau khi có đơn đặt hàng.
- Tuy nhiên có một vấn đề chưa được giải quyết đó là tại
những khu đông dân cư, sức mua sản phẩm mới trong thời
gian đầu nên lượng bán lớn, khi hết hàng bán bên nhà kho
 không sẵn hàng để vận chuyển tới nhà phân phối, thường bị
chậm so với những cuộc liên lạc gọi thêm hàng khoảng
7-24h.

Promotion - Hải Hà có in hình quảng cáo trên các xe tải của công ty
nhưng các lớp sơn đã bị cũ và bong sơn, không còn gây
được sự chú ý thậm chí là không cập nhật những sản phẩm
mới của công ty
- Công ty tiến hành quảng cáo theo cường độ 2-3
lần/tuần/kênh truyền hình. Đây là một cường độ quảng cáo
rất thấp và gây ra tình trạng lãng phí chi phí
- Ngoài ra Hải Hà còn có các chính sách về giá cho các nhà
bán sỉ, bán lẻ và các siêu thị lớn:

Negotiation - Việc quản lý dòng đàm phán dựa trên điều khoản hợp đồng
được ký kết giữa nhà sản xuất với các nhà bán buôn và giữa
nhà bán buôn với nhà bán lẻ. trong hợp đồng giữa nhà bán
buôn và nhà sản xuất quy định mức chiết khấu của nhà sản
xuất cho nhà bán buôn, nhà bán buôn phải thực hiện nghĩa
vụ tiêu thụ sản phẩm sao cho thỏa mãn mức khoán đề ra.
hợp đồng được kí trong thời hạn 1 năm vì thế khi hợp đồng
còn hiệu lực thì trong hai bên bên nào phá vỡ hợp đồng thì
sẽ phải chịu hoàn toàn trách nhiệm và chịu phạt với một tỉ lệ
nhất định. việc xác định hợp đồng dựa trên sự xác lập lợi ích
lâu dài của các thành viên kênh đảm bảo quyền lợi và nghĩa
vụ các thành viên kênh để họ gắn kết lâu dài với doanh
nghiệp

Financing - Với mục đích duy trì các thành viên kênh quan hệ hợp tác
lâu dài với nhà sản xuất, công ty đã có những trợ giúp tài
 chính được các thành viên kênh của mình, hầu hết là các đại
lý lớn. Công ty trợ giúp đối với các đại lý bằng cách cho họ
thanh toán hàng chậm một chuyến hàng (nợ gối đầu).
- chính sách hoa hồng và thưởng cho các đại lý hoặc khuyến
mãi tặng phẩm và giải thưởng cho khách hàng mua nhiều
sản phẩm của công ty.

Risking - Công ty có ưu tiên cho việc trả hàng lại không bán được cho
phép đại lý trả về, hàng trả về công ty phải xác định được
đây thực sự có phải là hàng khó bán trên thị trường hay
không. Nếu là hàng khó bán trên thị trường thì cho phép họ
trả lại 100% giá trị ban đầu, còn nếu là lỗi của đại lý

Ordering Người bán buôn đặt hàng qua email, fax với Sales
Supervisor (SS) phụ trách. Đơn đặt hàng được chuyển tiếp
đến Sales Admin (SA) và Distribution Management System
(DMS)
Không có chi phí đặt hàng.

Payment Chuyển khoản ngân hàng

Phí thanh toán theo chính sách ngân hàng
Không chấp nhận nợ

Information → : Thông tin về các chương trình khuyến mãi kích thích nhu
Sharing cầu hàng hóa của khách hàng
← : Bỏ qua bước thu thập thông tin khách hàng và thị
trường.

*Wholesalers -> Retailers

Physical - Wholesalers sẽ lưu trữ hàng hóa sau đó chịu chi phí vận
Possessio chuyển và thực hiện vận chuyển hàng hóa đến các Retailers
n+ khi hoặc sau khi có đơn đặt hàng
Ownership
- Tuy nhiên có một vấn đề chưa được giải quyết đó là tại
những khu đông dân cư, sức mua sản phẩm mới trong thời
gian đầu nên lượng bán lớn, khi hết hàng bán bên nhà kho
không sẵn hàng để vận chuyển tới nhà phân phối, thường bị
chậm so với những cuộc liên lạc gọi thêm hàng khoảng
7-24h.
Promotion Các nhà bán sỉ sẽ chào hàng tại các chợ đầu mối, tại các
website chuyên bán sỉ, các sàn thương mại điện tử,... hoặc
trực tiếp tại đại lý bán sỉ.

Negotiation - Các nhà bán lẻ nếu như thực hiện đầy đủ các tiêu chuẩn về
sản lượng hàng trưng bày tùy từng loại mặt hàng sẽ được
thưởng một mức nhất định, chẳng hạn như: tính điểm,
thưởng tiền, giảm giá trên từng thùng hàng, biếu tặng,... Việc
trưng bày này sẽ giúp khách hàng có thể nhận biết sản phẩm
của công ty một cách dễ dàng. Nếu như các nhà bán lẻ
không thực hiện cam kết về trưng bày, nhân viên thị trường
kiểm soát khu vực của công ty nếu phát hiện sẽ cắt toàn bộ
những mức thưởng như đã cam kết trước.

Financing - Wholesalers thanh toán chi phí cho cách thức trưng bày ở
các nhà bán lẻ.
- các đại lý và siêu thị, cùng điểm bán quy mô lớn được hỗ trợ
các giá đỡ và kệ đỡ để trưng bày sản phẩm, các biển, bảng
banner của sản phẩm mới.

Risking - trong quá trình vận chuyển, bốc vác có thể dẫn tới tình trạng:
hàng bị hỏng vỡ, như vậy ở đây phải xác định lỗi của ai để
chịu rủi ro này. nếu là lỗi do vận chuyển hàng hóa không tốt
thì công ty phải chịu toàn bộ chi phí này, hoặc nếu lỗi của các
nhà phân phối do họ bốc vác quăng quật mạnh gây vỡ, hỏng
hàng thì họ chịu tổn thất do họ gây ra. Việc san sẻ rủi ro
được dựa trên cơ sở trách nhiệm của các thành viên trước
các rủi ro xảy ra

Ordering Các nhà bán lẻ đặt hàng trực tiếp với Nhân viên bán hàng
phụ trách dây chuyền bán hàng. Đơn đặt hàng được chuyển
đến nhà phân phối và DMS Không có chi phí đặt hàng.

Payment Chuyển khoản ngân hàng

Phí thanh toán theo chính sách ngân hàng
Không chấp nhận nợ

Information → : Thông tin về các chương trình khuyến mãi kích thích nhu
Sharing cầu hàng hóa của khách hàng
← : Bỏ qua bước thu thập thông tin khách hàng và thị
trường.

Retailers -> End-users

Physical - Các Retailers sẽ chịu chi phí lưu trữ và thực hiện lưu trữ
Possessio đồng thời bày bán hoặc rao bán hàng hóa.
n+ - Ownership sẽ thuộc về End-users sau khi họ chọn mua và
Ownership
hoàn tất thanh toán hàng hóa.
- Tuy nhiên có một vấn đề chưa được giải quyết đó là tại
những khu đông dân cư, sức mua sản phẩm mới trong thời
gian đầu nên lượng bán lớn, khi hết hàng bán bên nhà kho
không sẵn hàng để vận chuyển tới nhà phân phối, thường bị
chậm so với những cuộc liên lạc gọi thêm hàng khoảng
7-24h.

Promotion Các nhà bán lẻ sẽ rao bán hoặc bày bán hàng hóa trực tiếp
tại cửa hàng hoặc thông qua các sàn TMĐT, mạng xã hội,...
Bên cạnh đó, họ cũng sẽ tự quyết định các chương trình
khuyến mãi cho các sản phẩm này.

Negotiation - Với với khách hàng mua đột xuất bánh kẹo của Hải Hà với
hóa đơn trên 7 triệu đồng sẽ được chiết khấu 2% trên tổng
hóa đơn.
- Với khách hàng mua dưới 7 triệu đồng sẽ không được chiết
khấu.

Financing - đối với chính sách của Hải Hà thì không có hỗ trợ gì về tài
chính cho khách hàng, chỉ đổi trả sản phẩm.

Risking - khách hàng dùng sản phẩm nếu gần hạn có thể đổi trả tại đại
lý mua hàng.
- ít rủi ro nhất trong 9 functions.

Ordering Người tiêu dùng mua hàng trực tuyến hoặc trực tiếp từ các
nhà bán lẻ.
Không có chi phí đặt hàng.

Payment Tiền mặt - Không có phí thanh toán

Ghi nợ/Chuyển khoản ngân hàng bằng thẻ tín dụng
Phí thanh toán theo chính sách của ngân hàng
Không nhận nợ

Information → : Thông tin về các chương trình khuyến mãi kích thích nhu
Sharing cầu hàng hóa của khách hàng
← : Bỏ qua bước thu thập thông tin khách hàng và thị
trường.
 Manufacturer -> End-users

Physical Hải Hà sản xuất và lưu trữ (và chịu chi phí lưu trữ) hàng hóa
Possessio sau đó bán sản phẩm cho End-users khi có đơn đặt hàng.
n+
Ownership

Promotion - Hải Hà có in hình quảng cáo trên các xe tải của công ty
nhưng các lớp sơn đã bị cũ và bong sơn, không còn gây
được sự chú ý thậm chí là không cập nhật những sản phẩm
mới của công ty
- Công ty tiến hành quảng cáo theo cường độ 2-3
lần/tuần/kênh truyền hình. Đây là một cường độ quảng cáo
rất thấp và gây ra tình trạng lãng phí chi phí
() Ngoài ra công ty cũng có thể bày bán sản phẩm tại các lễ
hội, hội chợ,...

Negotiation - Thực hiện nghiêm những quy định giữa manufactures và các
sàn TMĐT để hàng có thể đến tay end-users một cách tối
ưu.
- Với khách hàng có voucher giảm giá có thể áp dụng trên sàn
TMĐT

Financing - Không có những hỗ trợ tài chính giữa hai bên người bán và
người mua

Risking - Ít rủi ro do việc tới tay end-users đều có bên trung gian thứ 3
là các sàn TMĐT chịu trách nhiệm toàn bộ
- Không có nợ giữa Manufactures và end-users

Ordering
- Người tiêu dùng mua hàng trực tuyến trên Shopee.
- Không có chi phí đặt hàng.

Payment
- Tiền mặt - Không có phí thanh toán
- Thẻ ghi nợ/thẻ tín dụng
- Chuyển khoản ngân hàng
- Phí thanh toán theo chính sách của ngân hàng
- Không nhận nợ

Information
→ Thông tin về các chương trình khuyến mãi kích thích nhu
Sharing cầu hàng hóa của khách hàng

← Phản hồi về sản phẩm trên Shopee

3.2.1 Cost gap analysis template

Channel Channel Environmental/M Cost Gaps Planned Do/Did

[Targetin Member anagerial [Affecting Techniqu Actions
g Which and Bounds Which es for Create
Segment( Functions Function(s Closing Other
s)?] Performed )?] Gaps Gaps?

Kênh 2 Manufacture Không sàng lọc Ordering Đào tạo Tác

cấp r, đơn hàng phù [Đào tạo/ kỹ năng động
Wholesaler, hợp với nhu cầu luân đánh giá tích cực
Retailer thị trường. Các chuyển thị đến các
nhân viên không công tác/ trường, chức
thu thập thông tin sa thải xây dựng năng
thị trường và chỉ sales force] chính khác
tập trung vào các sách như:
mục tiêu bán Information hoàn trả
hàng ngắn hạn. Sharing hạn chế Financin
[Đào tạo/ hơn. g [Điều
luân khoản và
chuyển điều kiện
công tác/ bán
sa thải hàng]
sales force]
Risk [Chi
phí/phụ
cấp
 hoàn trả
hàng
hóa]

Manufacture Hạn chế góc nhìn Negotiation Rèn No

rs,Wholesal về nhu cầu thị [economic luyện kỹ
ers, trường lawyer / năng nắm
Retailers travel bắt nhu
expenses / cầu thị
contract / trường
time / với góc
personnel] nhìn
khách
Financing quan,
[Display không
Shelf/Produ quan tâm
ct Banner] đến lợi
nhuận chỉ
Risk
từ kênh
[Factory/br
phân phối
oken
và tiếp
goods/mark
thu ý kiến
et-appropri
khách
ate
hàng.
aviation]

Có một vấn đề
Manufacture chưa được giải Physical Cần tăng Tác
rs quyết đó là tại Possession cường động
những khu đông (kho hiệu quả tích cực
Wholesalers bãi/vận sản xuất, đến
dân cư, sức mua
sản phẩm mới chuyển/năn Hiệu suất chức
Retailers
trong thời gian g lực sản quy trình năng
đầu nên lượng xuất) vận khác là
bán lớn, khi hết chuyển negotiati
hàng bán bên và đầu tư on (vì
nhà kho không thêm diện các điều
sẵn hàng để vận kiện đưa
 chuyển tới nhà tích kho hàng
phân phối, bãi. được cải
thường bị chậm thiện tốt
so với những sẽ dễ
cuộc liên lạc gọi dàng
thêm hàng đàm
khoảng 7-24h. phán với
các
thành
viên
kênh
dưới.

- Các lớp sơn

Manufacture quảng cáo in trên Promotion Cần bổ -Sẽ tốn
rs xe tải đã bị cũ và (Phương sung thêm
bong sơn, không tiện quảng thêm nhiều chi
còn gây được sự cáo, Chiến những phí so
chú ý thậm chí là lược quảng phương với chi
không cập nhật cáo) thức phí
những sản phẩm quảng quảng
mới của công ty cáo mới cáo hiện
- Cường độ như
quảng cáo 2-3 thông qua
lần/tuần/kênh các nền
truyền hình là rất tảng MXH
thấp và gây ra Instagram
tình trạng lãng phí hoặc
chi phí Tiktok,...
Cùng với
đó là cải
thiện
những
hình thức
quảng
cáo cũ để
chúng
hoạt động
hiệu quả
hơn và
 tránh gây
lãng phí
chi phí.

3.2.2 Conclusion

Kênh phân phối của Công ty Cổ phần Bánh kẹo Haiha đang gặp vấn đề về xung đột
kênh với các lỗ hổng như:

Hạn chế chia sẻ thông tin:

· Thành viên hạ nguồn chỉ nhận được thông tin về các chương trình khuyến mãi

· Thành viên thượng nguồn không nhận được thông tin về khách hàng và thị
trường

Kiểm soát kém trong việc sắp xếp thứ tự:

· Chấp nhận tất cả các đơn đặt hàng theo yêu cầu của một thành viên cấp dưới
của kênh phân phối và không có kế hoạch dài hạn cho thị trường.

· Lực lượng bán hàng khuyến khích các thành viên đặt hàng càng nhiều càng tốt,
điều này không phù hợp với nhu cầu của thị trường.

Hậu quả:

· Quan hệ công chúng kém → Không nắm bắt được nhu cầu của khách hàng

· Tổng số tiền bán ra lớn hơn nhiều so với Tổng số tiền bán ra → Tăng số lượng
trao đổi và lợi nhuận

· Lượng hàng tồn đọng lớn trên thị trường cũng khiến sản phẩm không có tác
dụng tốt trong mắt khách hàng (Sản phẩm gần hết hạn sử dụng, bao bì cũ, sản phẩm bị
hư hỏng từ bên trong) → Doanh số bán hàng xuống cấp

· Hàng tồn kho lớn, thường phải xử lý thị trường (đổi, trả) → Nhà phân phối ngưng
kinh doanh