‫تلميحات من عامل االقتصاد‬

‫السلوكي‬

‫د‪ .‬فادي عمروش‬

 ‫فهرس املحتويات‬

‫احذر إشعارات املوبايل‪13 .....................................................................................................‬‬

‫كيف تتخلص من ضغط نفاذ الوقت ‪15 ....................................................................................‬‬
‫كيف يؤثر فوز أحدهم بجائزة اليانصيب عىل جريانه!‪17 ...............................................................‬‬
‫كراهية املركز األخري ‪19 ........................................................................................................‬‬
‫هل أُعلن أم أُخفي أهدايف؟ ‪21 .................................................................................................‬‬
‫أثر "فيسبوك" عىل العزلة ‪23 .................................................................................................‬‬
‫سعادة األزواج بما يعانونه سويّة ‪24 ........................................................................................‬‬
‫غريّ عاداتك الغذائية بتغيري حجم األطباق والكؤوس‪26 .................................................................‬‬
‫املائدة املفتوحة أم تحديد األطباق ‪27 ........................................................................................‬‬
‫طبيعة ّ‬
‫السؤال تفرض اإلجابة ‪28 ............................................................................................‬‬
‫عمى اتخاذ القرار ‪30 ...........................................................................................................‬‬
‫كيف تخدع نفسك كي ال تخاف ‪32 ..........................................................................................‬‬
‫أثر املقارنة عىل السعادة ‪33 ...................................................................................................‬‬
‫هل يتربع اإلقتصاديون أكثر من غريهم؟‪35 ..............................................................................‬‬
‫إختالف عتبة الشعور باأللم‪36 ...............................................................................................‬‬
‫كيف تُشجّ ع عىل التّوفري الإلرادي ‪37 ........................................................................................‬‬
‫النتيجة أم الجهد الذي أدّى لها؟ ‪39 .........................................................................................‬‬
‫أثر تقدير الذات ‪41 ..............................................................................................................‬‬
‫السلوك اإلنساني يف التربعات ‪42 .............................................................................................‬‬
‫وهم التّعلُّم ‪43 ....................................................................................................................‬‬
‫أثر الغرفة املرتبة عىل ّ‬
‫السلوك البرشي ‪44 ..................................................................................‬‬
‫احذر تقديم أوراق نقدية مهرتئة! ‪46 ........................................................................................‬‬
‫التّفكري الجمعي هو معادلة صفرية! ‪47 ....................................................................................‬‬
‫أشكال اإلدمان األخرى ‪49 .....................................................................................................‬‬
‫أيّهما أفضل ّ‬
‫السعي لإلنجاز أم اإلنجاز بحد ذاته؟ ‪51 ...................................................................‬‬
‫التّقديرات الخاطئة ملا ال نعرفه ‪53 ...........................................................................................‬‬
‫التّ ّ‬
‫هرب من األسئلة ‪54 ..........................................................................................................‬‬
‫الذّكريات والتّوقع للمستقبل ‪55 ..............................................................................................‬‬
‫أثر اإلطراء أو النّقد عىل سلوكنا يف فيسبوك ‪56 ............................................................................‬‬
‫أثر العالقات طويل األمد عىل االستشارات ‪58 ..............................................................................‬‬
‫أثر العالمات التّجاريّة املُقلّدة عىل الغش‪60 ................................................................................‬‬
‫اإلنتاجية يف العمل الجّ ماعي والعقوبة ‪62 ...................................................................................‬‬
‫الغش والعوامل املُحيطة يف املجتمع‪64 ......................................................................................‬‬
‫وهم التح ّكم يف العشوائية ‪66 ..................................................................................................‬‬
‫شلل تعدد الخيارات ‪68 ........................................................................................................‬‬
‫املكافأة القليلة ّ‬
‫الّسيعة أم العالية بعد فرتة؟ ‪70 ..........................................................................‬‬
‫املال واألخالق ‪71 .................................................................................................................‬‬
‫املُ ّ‬
‫حفزات والعمل‪72 .............................................................................................................‬‬
‫األداء والحوافز ‪74 ...............................................................................................................‬‬
‫كيف تتعامل ال ّ‬
‫طيور مع العشوائيّة‪75 ......................................................................................‬‬
‫العدل والخسارة ‪77 .............................................................................................................‬‬
‫هل تُسبب املُنتجات مرتفعة ّ‬
‫السعر األلم؟ ‪79 ..............................................................................‬‬
‫التّربعات ‪80 .......................................................................................................................‬‬
‫أثر الدّخل املاديّ عىل ّ‬
‫السعادة ‪81 ............................................................................................‬‬
‫الذّاكرة والحفظ ‪82 ..............................................................................................................‬‬
‫يبالغ الناس يف تقدير األشياء التي يمتلكونها بالفعل ‪83 ................................................................‬‬
‫الالعقالنية يف الحياة ‪84 ........................................................................................................‬‬
‫ٍ‬
‫قرارات حاسمة ‪86 .....................................................................................‬‬ ‫الالعقالنية يف اتخاذ‬
‫أثر التنزيالت يف التسوّق ‪87 ...................................................................................................‬‬
‫أثر املنتجات املجانية يف التسوّق ‪88 ..........................................................................................‬‬
‫دور املعايري املجتمعية يف الحياة املهنية ‪89 .................................................................................‬‬
‫أثر التوقعات عىل كيفية إدراك األحداث ‪91 .................................................................................‬‬
‫أثر النقود عىل الغش ‪92 ........................................................................................................‬‬
‫أثر كوبونات الحسم يف الرشاء ‪93 ............................................................................................‬‬
‫أثر ُكره الخسارة عىل تجنّب املخاطر ‪94 ....................................................................................‬‬
‫أثر اللحظات األخرية من تجربة ما عىل ذكرياتنا ‪95 ......................................................................‬‬
‫أثر التأطري عىل قرارات الناس ‪96 ............................................................................................‬‬
‫أثر اإلستدالل عىل قرارات الناس ‪97 .........................................................................................‬‬
‫االنحياز للوضع الراهن ‪98 .....................................................................................................‬‬
‫تأثري التعليقات ورأي اآلخرين ‪99 ............................................................................................‬‬
‫توظيف االقتصاد السلوكي يف تحسني غسل اليدين ‪101...............................................................‬‬
‫مثال دراسة حالة متكاملة ‪103...............................................................................................‬‬
‫بوصلة العملية التعليمية‪ ،‬النتيجة وليس املعلومات الّسدية ‪105.....................................................‬‬
‫إرشاك الطالب يف اللعبة التعليمية ‪106......................................................................................‬‬
‫تجنب التعلّم عند الطلب وفرض املواعيد النهائية ‪106..................................................................‬‬
‫الجمع بني التعلم املتزامن وغري املتزامن ‪107..............................................................................‬‬
‫استخدام قوة ضغط األقران ‪109.............................................................................................‬‬
‫التواصل الدائم مع الطالب ‪110..............................................................................................‬‬
‫البساطة ‪111.....................................................................................................................‬‬
‫وجود جائزة ‪111................................................................................................................‬‬
‫مراعاة املتعلمني الكبار ومختلف الخلفيات العلمية ‪112................................................................‬‬
‫الجودة ثم الجودة ‪113.........................................................................................................‬‬
‫الخالصة ‪114.....................................................................................................................‬‬
‫هل تتخذ قرارك بغرض تحقيق السعادة أم بغرض تحقيق الربح والفائدة؟ سنبدأ بهذا السؤال‬
‫للحديث عن موضوع االقتصاد السلوكي‪ .‬فما هو االقتصاد السلوكي؟‬
‫االقتصاد السلوكي ‪ Behavioral Economics‬هو العلم الذي يجمع بني علم االقتصاد الذي يدّعي‬
‫العقالنية لتعزيز ربح اإلنسان‪ ،‬وعلم النفس الذي يهتم بالجوانب الخفيّة لإلنسان والتي يمكن أن‬
‫تغري تفكريه بغض النظر عن الربح‪.‬‬‫ّ‬
‫لقد ولّد هذا الدمج االقتصاد السلوكي الذي يهتم بدراسة السلوك الحقيقي للبرش واستكشاف عدم‬
‫عقالنيتهم بشكل أو آخر ضمن املخترب‪ ،‬وقد بدأ باالنتشار بعد ما أخذ عالِم النفس دانيال كانمان‬
‫‪ Daniel Kahneman‬جائزة نوبل بكتابه "التفكري بّسعة وببطء" (‪)thinking, fast and slow‬‬
‫الذي أصدره بعام ‪ ،2011‬ومن الجدير بالذكر أ ّن كانمان يعترب أ ّن الدماغ مؤلف من قسمني‪ ،‬قسم‬
‫يفكر ببطء‪ ،‬وآخر عاطفي يفكر بّسعة ويتخذ قراره بال تفكري‪.‬‬
‫يُعترب أيضا ً ريتشارد ثيلر ‪ Richard Thaler‬مؤسس علم االقتصاد السلوكي فقد حاز عىل جائزة‬
‫نوبل عام ‪ 2017‬إثر كتابه ‪ Nudge‬والذي يعني وكزة أي (حركة تنبيه لطيفة بالكوع) فهو يتحدث‬
‫يف كتابه عن كيفية التأثري عىل سلوك املجتمع‪.‬‬
‫ير ّكز االقتصاد السلوكي عىل معرفة السلوك الفعيل للناس‪ ،‬ويتم ذلك ضمن مخترب‪ ،‬حيث يتم دعوة‬
‫مجموعة من األشخاص إىل املخترب‪ ،‬ويتم إجراء لعبة معينة تحاكي السلوك البرشي‪ ،‬طبعا ً مع وضع‬
‫ُحفز لنحكم سلوكهم بشكل حقيقي‪ ،‬وذلك يكون من خالل وضع جائزة بمبلغ مادي‪.‬‬ ‫م ّ‬

‫باإلضافة إىل أنه يهدف االقتصاد السلوكي إىل إقصاء العوامل الخارجية قدر اإلمكان من خالل‬
‫تجارب بإطار مختربي مراقب‪ ،‬حيث يتم مراقبة جميع العوامل املؤثرة يف التجربة ومقارنة النتائج‪.‬‬
‫دراسات علميةٍ رصينةٍ يف االقتصاد ّ‬
‫السلوكي‪،‬‬ ‫ٍ‬ ‫يُقدِّم هذا الكتاب مجموعة من ال ّتلميحات املبنية عىل‬
‫والتي تُساعد َّ‬
‫القراء عىل زيادة إنتاجيتهم‪ ،‬وفهم ما يدور حولهم من األمور‪.‬‬
‫تكتسب هذه التَّلميحات أهميَّتها من أنَّها وفق دراسات اقتصادية سلوكية رصينة تم اختبارها‬
‫سلوكياً‪ ،‬أيّ أنَّها ليست مجرد تلميحات نظرية‪ ،‬أو مجرد افرتاضات‪.‬‬
‫عن الكاتب‬
‫د‪ .‬فادي عمروش‪ ،‬دكتور باحث يف االقتصاد السلوكي واتخاذ القرار (دكتوراة وماجستري‬
‫يف اإلقتصاد وإدارة األعمال‪ ،‬ماجستري وإجازة يف الهندسة املعلوماتية)‪.‬‬
‫يأتي د‪ .‬فادي عمروش من خلفية علمية يف علوم الحاسب‪ ،‬ومن ثم انتقل إىل مجال‬
‫شهادتي البكالوريوس واملاجستري يف الهندسة‬
‫ّ‬ ‫االقتصاد وإدارة األعمال‪ .‬حصل عىل‬
‫املعلوماتية من جامعة حلب (سوريا)‪ .‬ورغم أ َّن شهادة املاجستري الخاصة به كانت عن‬
‫هندسة املعلوماتية لكنَّه كان مهتما ً جدا ً باالقتصاد السلوكي وإدارة األعمال‪ ،‬وخاص ًة يف‬
‫سياق تطبيقها يف نظم دعم القرار‪ .‬ولذلك فقد تقدَّم وحصل عىل منحةٍ من اإلتحاد‬
‫األوروبي للدراسة يف جامعة غرناطة (إسبانيا)‪ .‬وقد مكنّته املنحة من االنتقال إىل مجال‬
‫االقتصاد لكي يُر ّكز اهتمامه عىل االقتصاد السلوكي‪ ،‬ودمج الهندسة املعلوماتية مع‬
‫االقتصاد السلوكي‪ ،‬وقد حصل عىل شهادتي املاجستري والدكتوراة يف االقتصاد من جامعة‬
‫غرناطة يف إسبانيا‪.‬‬
‫كانت رسالة الدكتوراه الخاصة به عبارة عن دراسة متعددة االختصاصات تجمع‬
‫بني االقتصاد السلوكي وآليات اتخاذ القرار يف الذكاء الصنعي‪ ،‬واختبار تلك اآلليات عىل‬
‫السلوك البرشي‪ ،‬ونال د‪ .‬عمروش منحتي باحث زائر الحقا ً يف جامعتي ساالمنكا‪،‬‬
‫سانتياغو دي كامبوستال (إسبانيا)‪.‬‬
‫يعمل د‪ .‬عمروش حاليا ً خبريا ً استشاريا ً يف العلوم السلوكية واألصول الرقمية يف‬
‫مؤسسة نيوفريستي التعليمية ‪ ،‬كما يعمل استشاريا ً مستقالً لعدد من املنظمات الدولية‬
‫واملراكز التدريبية‪ ،‬باإلضافة لكونه رشيك مؤسس يف حاضنة أفكار بلس (حاضنة أعمال‬
‫مجتمعية) ومدير فرع أوروبا ضمنها‪ ،‬ويعمل عىل عدد من املشاريع الريادية حالياً‪.‬‬
‫ترتكز اهتمامات د‪.‬عمروش البحثية يف دمج علوم الكمبيوتر مع االقتصاد السلوكي‪،‬‬
‫وخ ً‬
‫اصة يف مجاالت اتخاذ القرار‪ ،‬التسويق‪ ،‬إدارة العالقات مع الزبائن‪ ،‬باإلضافة لتحليل‬
‫معلومات الشبكات اإلجتماعية‪ ،‬كما يهتم بشكل كبري بتقنيات بلوك تشني‪.‬‬
‫معلومات التواصل‪:‬‬
‫املوقع الشخيص‪www.fadyamr.com :‬‬ ‫•‬
‫الربيد اإللكرتوني‪fadyamr@gmail.com :‬‬ ‫•‬

‫‪12‬‬
 ‫احذر إشعارات املوبايل‬
‫تغري مفهوم الهاتف يف‬‫منذ تحوله ألحد األجهزة الذكية‪ ،‬أو األجهزة املشتتة لالنتباه‪ّ ،‬‬
‫حياتنا كثرياً‪ ،‬حيث تتضمن هواتفنا الكثري من ال ّتطبيقات التي تقوم بتشتيت انتباهنا‬
‫طوال النهار‪ .‬وذلك عرب إرسالها إلشعارات لحظية مبارشة ملا يحدث أوال ً بأول‪،‬‬
‫كإشعارات الطقس‪ ،‬إشعارات برامج املحادثة والدردشة‪ ،‬إشعارات الربيد اإللكرتوني‪،‬‬
‫إشعارات تطبيقات الشبكات اإلجتماعية‪ ،‬وغريها‪.‬‬
‫يظن البعض أنّه ال ضري من ترك الهاتف معه واستقبال تلك اإلشعارات مادام يضبط‬
‫بأال يطلع عليها أوال ً بأول‪ ،‬وأنّه يمكن تجاهلها ببساطة‪ ،‬ولكن هل هذا ناجع حقاً؟‬
‫نفسه ّ‬

‫قام باحثون من قسم علم النفس يف جامعة والية فلوريدا بإجراء تجربة للتأكد من‬
‫أثر تلك اإلشعارات عىل املشاركني‪ ،‬حيث ترك املشاركون أجهزتهم أثناء تنفيذهم مهمّ ة‬
‫خلسة بإرسال بعض الرسائل‬ ‫ً‬ ‫ما‪ ،‬والتي كانت تستقبل إشعارات مختلفة‪ ،‬قام الباحثون‬
‫النّصية لبعض املشاركني دون غريهم‪ ،‬من غري أن يسمحوا لهم بمشاهدة اإلشعارات‬
‫واالطالع عليها‪ ،‬وكان ال ّتساؤل املهم‪ ،‬هل ستؤثر اإلشعارات عىل دقة تنفيذ تلك املهمة‬
‫املوكلة لهم أم ال؟‬
‫وجدت ال ّتجربة أ ّن األشخاص الذين ّ‬
‫تعرضوا إلشعارات قد قاموا بأخطاء أكثر من‬
‫غريهم‪ ،‬فرغم أنّهم لم يفتحوا اإلشعارات التي وصلت إىل أجهزتهم ّ‬
‫لكن مجرد معرفتهم‬
‫أن شيئا ً ما قد حدث‪ ،‬وأ ّن إشعارا ً ما قد وصل جعل ذهنهم يتشتت وجعل من أدائهم‬
‫ّ‬
‫األسوء‪.‬‬
‫لدى دماغنا موارد محدودة‪ ،‬وهذا ما يدفعنا للحذر من خرافة تع ّدد املهام‪ ،‬والتي‬
‫وقت واحدٍ‪ ،‬وعىل العكس تماماً‪ ،‬فكلّما تم‬
‫تزعم أ ّن بإمكاننا القيام بأكثر من مهمة يف ٍ‬
‫ّ‬
‫الرتكيز عىل مهمةٍ ما‪ ،‬كلّما زادت اإلنتاجية يف تنفيذها‪.‬‬
‫اجتماع مهم أو أثناء إنجاز مهمةٍ ما‪ ،‬األفضل‬
‫ٍ‬ ‫لذلك يف املرة القادمة وحني تكون يف‬
‫ً‬ ‫َ‬
‫بشكل ُكيل ّ أو استخدام وضعية الطريان‪ ،‬وهذا قطعا سيكون أفضل‬
‫ٍ‬ ‫هو إطفاء جهازك‬
‫إشعار ما‪،‬‬
‫ٍ‬ ‫ّ‬
‫من تركه عىل الطاولة ومقاومة إغراء قراءة اإلشعارات‪ .‬إذ أنه بمجرد وصول‬

‫‪13‬‬
 ‫أو ّ‬
‫الشعور بهاتفك يرن وفق وضع االهتزاز سيتشتت انتباهك تلقائيا ً خالل اجتماعك‪،‬‬
‫مما سيجعل أداءك سيئاً‪.‬‬

‫‪14‬‬
 ‫كيف تتخلص من ضغط نفاذ الوقت‬
‫بشكل واضح الشعور بالوقت عن الوقت الفعيل‪ ،‬يشتكي الكثريون من إشكالية‬ ‫ٍ‬ ‫يختلف‬
‫عدم وجود الوقت الكايف ويشعرون دوما ً أ ّن الوقت يم ُّر بّسعة‪ .‬فهل هناك ّ‬
‫رس لكي نخرج‬
‫من عنق الزجاجة‪ ،‬و نشعر أن ّنا يف بحبوحة من وقتنا‪ ،‬بدل الشعور بأنّنا مضغوطون‬
‫والوقت ينفذ منّا‪.‬‬
‫الستكشاف ذلك‪ ،‬قام باحثون من جامعات (هارفارد‪ ،‬يال‪ ،‬بنسلفينيا)‪ ،‬بإجراء‬
‫وبشكل عشوائي من‬
‫ٍ‬ ‫تجربة ملقارنة متى يشعر الناس ببحبوحة يف وقتهم‪ ،‬حيث طلبوا‬
‫املشاركني القيام بإحدى النّشاطات ال ّتالية ومن ثم سؤالهم عن شعورهم بالوقت‪.‬‬
‫كانت تلك املهام عىل النحو التايل‪:‬‬

‫قضاء وقت يف تنفيذ مهمة روتينية ال معنى لها (مثالً حساب عدد ّ‬
‫مرات ورود‬ ‫•‬
‫الحرف ‪ E‬يف مقطع نيص)‪.‬‬
‫قضاء وقت مع أنفسهم‪.‬‬ ‫•‬
‫شخص آخر‪ ،‬مثالً مساعدة طفل مريض بالكتابة‪.‬‬ ‫ٍ‬ ‫قضاء وقت ملساعدة‬ ‫•‬
‫قضاء وقت ح ّر لتنفيذ أيّ مهمّة من اختيارهم‪ ،‬ومن ث ّم تركهم إلنجازها‪.‬‬ ‫•‬
‫وكان الفضول الذي يعرتي الباحثني‪ ،‬هو معرفة أيّ املهام ّ‬
‫السابقة ستجعل املشاركني‬
‫يشعرون بوفرة يف وقتهم‪.‬‬
‫شخص آخر‪ ،‬زاد من‬ ‫ٍ‬ ‫وجدت ال ّتجربة ّ‬
‫أن املهمة الثالثة‪ ،‬وهي قضاء وقت ملساعدة‬
‫أن قضاء وقت مع اآلخرين ملساعدتهم يجعلنا نشعر‬ ‫شعور املشاركني بوفرة وقتهم‪ ،‬حيث ّ‬
‫بوفرة يف وقتنا بدل الشعور بأننا مضغوطون يف الوقت‪ ،‬وهذا يع ِّزز باملقابل اإلنتاجية‪،‬‬
‫بشكل أكرب‪.‬‬
‫ٍ‬ ‫ويجعلنا ننجز املهام‬
‫لذلك ابتعد عن الخرافة التي تقول أ ّن عليك ّ‬
‫الرتكيز عىل مهامك فقط وعدم االستجابة‬
‫لآلخرين‪ ،‬ألن ذلك لن يجعلك يف بحبوحة يف وقتك‪ ،‬بالعكس‪ ،‬إعطاء اآلخرين من وقتك‬
‫سيزيده‪.‬‬

‫‪15‬‬
‫كلّما شعرت أنّك مضغوط يف الوقت‪ ،‬وأ ّن الوقت ال يكفيك‪ ،‬بدال ً من إلغاء مواعيدك‬
‫والرتكيز يف عملك فقط‪ ،‬ما رأيك أن تجرب منح اآلخرين جزء بسيط منه‪ ،‬ومساعدتهم‪،‬‬ ‫ّ‬
‫لربّما تكون نصف ساعة من وقتك ترصفها يف حديث عىل "سكايب" مع أحدهم‬
‫ملساعدته‪ ،‬سيجعلك أفضل حاالً‪.‬‬

‫‪16‬‬
 ‫كيف يؤثر فوز أحدهم بجائزة اليانصيب عىل‬
‫جريانه!‬
‫تشري العديد من الدراسات إىل أهمية الحذر من املقارنة مع اآلخرين وتأثري ذلك عىل أدائنا‪،‬‬
‫ويمكن أن تكون املقارنة سالح ذو حديّن‪ ،‬فاملقارنة مع أشخاص أفضل منّا قد تجعلنا‬
‫نضاعف من أداءنا ملجاراتهم‪ ،‬وباملقابل املقارنة مع أشخاص أقل منّا أداءً‪ ،‬تجعلنا نقلل‬
‫أداءنا‪.‬‬
‫يُشبّه "كني روبنسون" ذلك بمقارنة كوكب األرض لباقي الكواكب‪ ،‬فهو كوكب كبري‬
‫بالنسبة لكوكبي عطارد والزهرة‪ ،‬وكوكب صغري بالنسبة للمشرتي وزحل‪ ،‬لذلك عليك‬
‫االنتباه دوما ً لجملة املقارنة يف الحياة العملية‪ ،‬وخاص ًة عند رشاء املنتجات‪ ،‬فمنتج ذو‬
‫سعر ‪ 5‬يورو سيصبح جذابا ً إذا ما ت ّم عرضه بجانب منتجات شبيهة به بسعر ‪ 7‬و ‪8‬‬
‫يورو عىل التوايل‪ ،‬وباملقابل سيتم إهمال نفس املنتج ‪ ،‬إذا ما ت ّم عرضه بجانب منتجات‬
‫شبيهة به بسعر ‪ 4‬و ‪ 4.5‬عىل التوايل‪.‬‬
‫إ ّن املقارنة قد تكون خطرية بشكل أكرب إجتماعياً‪ ،‬فنحن نقارن أنفسنا بجرياننا‪ ،‬ويف‬
‫هذا السياق قام باحثون بدراسة أثر أن يربح جارك ورقة يانصيب عىل حياتك‬
‫اإلقتصادية‪.‬‬
‫يف هذه الدّراسة قام الباحثون بتتبع الحالة املادية لجريان أولئك الذين ربحوا جائزة‬
‫يانصيب بقيمة ‪ 150‬ألف دوالر يف كندا‪ ،‬فهل سيؤثر ذلك عىل الجريان‪ ،‬وهل تأثري ربح‬
‫الرابح‪ ،‬ليؤثر عىل جريانه املبارشين الذين يحت ّك بهم؟‬
‫ورقة اليانصيب يتجاوز ّ‬
‫الرابح‬
‫كان الفضول يعرتي الباحثني فيما إذا كان ربح الجائزة سيجعل جريان ّ‬
‫بشكل نهائي‪.‬‬
‫ٍ‬ ‫يوفرون املزيد من املال‪ ،‬أم سينفقون املزيد من املال‪ ،‬أم سيغادرون البناء‬
‫وجدت الدّراسة أ ّن جريان ّ‬
‫الرابح سينفقون املزيد من األموال‪ ،‬بل سيتسبب ذلك‬
‫بوقوعهم يف مشاكل اقتصادية‪ ،‬وقد تزيد احتمالية وصولهم لإلفالس بسبب زيادة‬
‫اإلنفاق‪.‬‬

‫‪17‬‬
 ‫كلما زاد مبلغ الجائزة لجارك بمقدار ‪ 1000‬دوالر‪ ،‬كلّما زادت نسبة ّ‬
‫تعرضك‬
‫والسبب أنّك مقارنة نفسك مع جارك‪ ،‬ستدفعك ملزيد من اإلنفاق‬
‫لإلفالس بنسبة ‪ّ ،%2.4‬‬
‫من باب مجاراته اجتماعياً‪.‬‬
‫أيّ عندما يربح الجار جائزة سيقوم بالطبع بتغيري سيارته‪ ،‬وفرش أثاث منزله‪،‬‬
‫ورشاء مالبس راقية‪ ،‬ولكونك جارا ً لهم تحتك به كل يوم‪ ،‬فسيدفعك ذلك ال إراديا ً‬
‫ملجاراته‪ ،‬وبال ّتايل سيزداد انفاقك‪ ،‬وأل ّن دخلك هو نفسه لم يتغري‪ ،‬فهذا يعني قيامك‬
‫باللجوء ملزي ٍد من القروض‪ ،‬مما يعني زيادة نسبة ّ‬
‫تعرضك لإلفالس‪.‬‬

‫‪18‬‬
 ‫كراهية املركز األخري‬
‫يكره الناس أن يكونوا يف املركز األخري‪ ،‬هل يبدو ذلك مألوفا ً لك؟ تذ َّكر عندما كنت تلعب‬
‫لعبة الورق مع ثالثة من أصدقاءك ولم تكن بارعا ً بها‪ ،‬كيف كان همّ ك ّأال تكون يف املركز‬
‫شخص‬
‫ٍ‬ ‫األخري‪ ،‬وأن شعورك بنيل املركز الثالث هو رائع ألنّك ببساطة تتفوق ولو عىل‬
‫واحد‪ ،‬ذلك الذي يف املركز األخري‪.‬‬
‫يسمّي الباحثون ذلك بظاهرة كره املركز األخري ‪ ،Last Place Aversion‬وتعني أنّه‬
‫مادام هناك من هو أسوء مني فهذا يكفي‪ ،‬وسيحكم سلوكي ّأال أساهم برفع سويته كي‬
‫ال أصبح أنا األسوأ‪ ،‬وأح ّل محلّه‪.‬‬
‫من املهم فهم هذه الظاهرة للتعامل مع تلك الرشيحة من األشخاص‪ ،‬وفهم سلوكها‪،‬‬
‫وخاص ًة يف املؤسسات أو االنتخابات‪ .‬قام باحثون بدراسة تلك املجموعة‪ ،‬حيث طلبوا من‬
‫مجموعة من املشاركني أن يُدلوا برأيهم حول رفع الحد األدنى لألجور والذي هو حاليا ً‬
‫‪ 4.25‬دوالر بالساعة‪.‬‬
‫كانت املجموعة عىل النّحو التايل‪:‬‬
‫أشخاص تكسب ‪ 7.25‬دوالر بالساعة أو حتى أقل‪.‬‬ ‫‪.1‬‬
‫أشخاص تكسب أكثر من ‪ 7.25‬دوالر بالساعة وأقل من ‪ 8.25‬دوالر بالساعة‪.‬‬ ‫‪.2‬‬
‫أشخاص تكسب ‪ 11.25 – 10.26‬دوالر بالساعة‪.‬‬ ‫‪.3‬‬
‫أشخاص تكسب ‪ 20- 11.26‬دوالر بالساعة‪.‬‬ ‫‪.4‬‬
‫حوايل ‪ %80‬من املشاركني وافقوا عىل زيادة الحد األدنى للدخل‪ ،‬ولك ّن أقلهم حماسا ً‬
‫وأكثرهم معارضة كان املجموعة الثانية والتي تكسب أكثر من الحد األدنى بقليل‪.‬‬
‫ال ترغب تلك املجموعة برفع الحد األدنى للدخل ألن ذلك يعني خسارتها وانتقالها‬
‫مع املجموعة األوىل‪ ،‬فهي تشعر أنّها رابحة بكونها أعىل ولو بقليل من املجموعة األوىل‪.‬‬
‫مخالف يف السياسات العامة‪.‬‬ ‫ٍ‬ ‫بشكل‬
‫ٍ‬ ‫لذلك كره الخسارة سيجعل هذه املجموعة تُصوّت‬
‫ويف تجربة أخرى‪ ،‬وجب فيها عىل ك ّل شخص أن يختار بني أن يعطي دوالرا ً واحداً‪ ،‬إمّ ا‬
‫لذاك الذي يسبقه (األغنى منه بقليل) أو للذي يليه (األفقر منه بقليل)‪ ،‬آثر (ما قبل‬

‫‪19‬‬
‫األخريين)‪ ،‬وعىل نحو منهجي‪ ،‬إثراء من هو (أعىل) منهم مبارشة عىل أن يروا من يليهم‬
‫يبلغ مرتبتهم‪ .‬وبعبارة أخرى‪ ،‬ال يهت ّم الشخص ألن يكون فقريا ً بالقيمة املطلقة‪ ،‬بل لئال‬
‫يكون فقريا ً أكثر من ّ‬
‫الالزم‪ ،‬بالقيمة النسبية‪.‬‬
‫يف املؤسسات‪ ،‬أو املجتمعات علينا االنتباه لهذه الفئة‪ ،‬تلك التي تح ّل يف املرتبة قبل‬
‫األخرية‪ ،‬فهي لن تدعم سياسات جيدة‪ ،‬خوفا ً من أن تصبح يف املرتبة األخرية‪ ،‬وبالعكس‬
‫بالسعادة ما دامت املرتبة األخرية ليست من نصيبها‪.‬‬ ‫فهي تشعر ّ‬

‫‪20‬‬
 ‫هل أُعلن أم أُخفي أهدايف؟‬
‫تخ ّيل أنك قررت أن تقوم بتقليل وزنك والرشوع بالرياضة اليومية‪ ،‬وتخيّل أنك قررت‬
‫للت ّو أنّك سوف تقوم بتحقيقه‪ .‬تخيّل أن تُ ْف ِصح أنك تنوي القيام بذلك لشخص ما تلتقيه‬
‫اليوم‪ .‬تخ ّيل تهانيه لك‪ ،‬مربوك سوف تبدأ بالرياضة‪ ،‬ياله من ٍ‬
‫قرار رائع‪ ،‬سيصبح جسمك‬
‫أفضل‪ ،‬سيبدأ دماغك برسم الصورة الجيّدة التي ستصبح عليها بعد تحقيق هدفك‪،‬‬
‫ستشعر بالسعادة والرىض‪.‬‬
‫حسناً‪ ،‬هذه األخبار سيّئة‪ ،‬كان عليك أن تُبقي َفمك مُغلقاً‪ ،‬وأن ال تُخرب اآلخرين‬
‫الرائع بالرىض‪ ،‬أن يُقلّل من حظوظك يف تَحقيقه‪.‬‬‫الشعور ّ‬‫ألن من شأن ذلك ّ‬‫بهدفك‪ّ ،‬‬
‫السيكولوجيّة املتك ّررة أ ّن إخبار أحدٍ ما بهدفك يُقلّل من إمكانيّة‬
‫فقد أثبتت ال ّتجارب ّ‬
‫تحقيقه‪.‬‬
‫إن السبب يف ذلك أنه لو كان لك هدف‪ ،‬فهنالك بعض الخطوات التي ّ‬
‫يتعني القيام‬
‫يتعني القيام به من أجل تحقيقه‪ .‬ومن الناحية املثالية‪ ،‬يجب أالّ‬ ‫بها‪ ،‬بعض العمل الذي ّ‬
‫لشخص ما بهدفك‪،‬‬ ‫ٍ‬ ‫بالرضا حتى تُنجز العمل بالفعل‪ ،‬ولكن عندما تبوح‬
‫َ‬ ‫ّ‬ ‫تشعر‬
‫ّ‬
‫ويعرتفون به ويبدؤن يف الكالم عن النتائج التي ستتحقق فور تحقيقك الهدف سيحصل‬
‫بالشعور بأن ذلك ت ّم بالفعل‪ .‬وبال ّتايل‪ ،‬وألنّه حصل‬‫ما يسميه علماء النّفس خِ دَا ٌع للعقل ّ‬
‫الّضوري‪.‬‬ ‫ّ‬
‫الشاق ّ‬ ‫بالرضا‪ ،‬فإنّك تكون أق ّل تحفيزا ً للقيام بالعمل‬
‫لديك شعور ّ‬
‫دعونا نُلقي نظرة عىل بعض األبحاث العلمية‪ ،‬ففي عام ‪ ،1933‬وجدت “ويرا‬
‫ماهلر”‪ ،‬أنّه عندما يكون هدفك معلوما ً من قِ بل اآلخرين‪ ،‬فإ ّن ّ‬
‫الشعور ّ‬
‫يرتسخ بالفعل يف‬
‫العقل‪ .‬يف سنة ‪ 1982‬قام “بيرت ُغلْوتزر” بتأليف كتاب حول ذلك‪ ،‬ويف عام ‪ ،2009‬قام‬
‫ببعض ال ّتجارب الجديدة التي ت ّم نرشها‪ ،‬وتفصيلها كاآلتي‪ :‬شارك ‪ 163‬شخصا ً يف أربعة‬
‫خيص‪ ،‬بعد ذلك قام نِصفهم‬
‫ّ‬ ‫متفرقة حيث قام كل شخص بتدوين هدفه ّ‬
‫الش‬ ‫ّ‬ ‫تجارب‬
‫باإلعالن أمام الجميع عن التزامهم بتحقيق هذا الهدف‪ ،‬وأمّ ا النّصف اآلخر فلم يقم بذلك‬
‫اإلعالن‪.‬‬

‫‪21‬‬
‫تَ ّم إعطاء ك ّل منهم ‪ 45‬دقيقة إلنجاز العمل وال ّتي من شأنها أن تؤدي مبارشة‬
‫للوصول إىل هدفهم‪ ،‬ولك ّن ت ّم إخبارهم بأ ّن بإمكانهم ال ّتوقف متى شاءوا ذلك‪ ،‬وكانت‬
‫النتيجة أن أولئك الذين حافظوا عىل أفواههم مغلقة عملوا‪ ،‬يف املتوسط‪ ،‬طوال الـ‪45‬‬
‫دقيقة املمنوحة لهم‪ ،‬وعندما تَ ّم ُسؤالهم بعد ذلك‪ ،‬أ ّكدوا أنّهم كانوا يشعرون أ ّن أمامهم‬
‫وقت طويل لبلوغ هدفهم‪ .‬و لكن أولئك الذين أعلنوا لآلخرين عن أهدافهم تخلّوا عن‬
‫املتوسط‪ ،‬بعد ميضّ ‪ 33‬دقيقة‪ ،‬وعندما تَ ّم ُسؤالهم بعد ذلك‪ ،‬أ ّكدوا أنّهم كانوا‬
‫ّ‬ ‫العمل‪ ،‬يف‬
‫يشعرون أنّهم أقرب إىل تحقيق هدفهم‪.‬‬
‫إذا ً عليك مقاومة إغراء إعالن أهدافك لآلخرين‪ ،‬لكي تؤجل حالة الشعور بالرضا التي‬
‫يجلبها ذلك اإلعالن‪ ،‬والتي تؤدي لقلة تحفيزك لتحقيقه فيما بعد‪ ،‬عليك أن تفهم أن‬
‫عقلك يُخطئ فهم الحديث عن العمل‪ .‬لكن إذا كنت مُرصا ً عىل الحديث عن يشء ما‪ ،‬يمكن‬
‫لرضا‪َ ،‬كأ َ ْن تقول‪" ،‬أو ّد ّ‬
‫حقا ً أن أشارك يف‬ ‫أن تُرصّ ح به بطريقة ال تمنحك أيّ شعور با ّ‬
‫حّض نفيس‬‫مرات يف األسبوع‪ ،‬عيل ّ أن أ ُ ِّ‬ ‫هذا املاراثون‪ ،‬لذلك عيل ّ أن أتم َّرن خمس ّ‬
‫جيّداً‪ ،‬وقم بمعاقبتي إن لم أفعل‪.‬‬
‫حسناً‪ ،‬قد يفّس ذلك الحديث النبوي الرشيف – الذي صححه األلباني‪ -‬استعينوا‬
‫عىل قضاء حوائجكم بالكتمان ؟!‪.‬‬

‫‪22‬‬
 ‫أثر "فيسبوك" عىل العزلة‬
‫ما هو أثر فيسبوك عىل العزلة؟ وهل يؤدي نرش املزيد من املنشورات إىل زيادة العزلة‬
‫عند األشخاص أم تجاوزها؟‬
‫لإلجابة عىل هذه األسئلة قام باحثون بدراسة ذلك‪ ،‬حيث قاموا باستطالع مجموعة‬
‫من الطالب وسؤالهم عن مدى شعورهم بالعزلة‪ ،‬ومن ثم تم تقسيمهم إىل مجموعتني‬
‫بال ّتساوي‪ .‬تم الطلب من املجموعة األوىل أن تقوم بنرش منشورات "فيسبوك" زيادة عن‬
‫املعدل اليومي الذي يقومون بالنرش وفقه ملدة أسبوع‪ ،‬بينما تم الطلب من املجموعة‬
‫اليومي الذي يقومون به‪.‬‬
‫ّ‬ ‫الثانية القيام بالنّرش بنفس املعدّل‬
‫بعبارة أخرى‪ ،‬تم دراسة أثر زيادة املنشورات يف "فيسبوك" عىل العزلة التي يم ّر بها‬
‫الشخص‪ ،‬وكان الباحثون فضوليني ملعرفة فيما إذا كان الناس سيشعرون بعزلةٍ أقل‬ ‫ّ‬
‫أن عدد اإلعجابات وال ّتعليقات‬
‫فيما إذا حصلوا عىل إعجابات وتعليقات أكثر من املعتاد‪ ،‬أو ّ‬
‫لن يؤثر عىل حالة العزلة‪ ،‬أم العكس‪ ،‬أيّ ستزيد العزلة مع زيادة النّرش وال ّتفاعل عرب‬
‫فيسبوك‪.‬‬
‫أن املجموعة التي قامت بنرش منشورات أكثر من املعتاد شعرت‬ ‫كانت النّتيجة هي ّ‬
‫بعزلة أقل‪ ،‬وأضحت أقل وحدانية باعتقادها‪ ،‬ولم يكن لعدد اإلعجابات وال ّتعليقات أيّ‬
‫عامل‪ .‬بعبارة أخرى شعر هؤالء الذين يعتقدون أنّهم منعزلني ووحيدين بعزلةٍ أقل حني‬
‫طلب منهم زيادة منشوراتهم عىل فيسبوك‪ ،‬بغض النّظر إن تفاعل معها اآلخرون أو‬ ‫تم ال ّ‬
‫لم يتفاعلوا‪.‬‬
‫يعتقد البّاحثون أنّه كلّما كشفنا أكثر معلومات عن أنفسنا‪ ،‬كلّما زاد شعورنا بأننا‬
‫نتتواصل مع اآلخرين‪ ،‬ويزيد من شعورنا باأللفة واملودة‪.‬‬

‫‪23‬‬
 ‫سعادة األزواج بام يعانونه سو ّية‬
‫يعتقد الكثري من النّاس أنّه من الرومانسية أن نصف رشكائنا العاطفيني بالنصف اآلخر‪،‬‬
‫ّ‬
‫فالسعادة‬ ‫وال ّتكلّم عن بعضنا كوحدة متكاملة‪ ،‬ولكن يبدو أن ذلك غري دقيق عمل ّياً‪،‬‬
‫والرىض يف العالقات الثنائية تنبع من املشاركة بكل ما تحمله الحياة من رسور ومن‬ ‫ّ‬
‫ّ‬
‫كامل عند االحتفال‪ ،‬لكن هل‬
‫ٍ‬ ‫َ‬ ‫ً‬ ‫ً‬
‫مصاعب أيضا‪ ،‬وإذا ما كان جميال أن نصف عالقتنا باتحاد‬
‫سيجرح ذلك مشاعرنا كثريا ً عند املرور بعقبات؟‬
‫إلستكشاف ذلك‪ ،‬قام باحثون بتقسيم املشاركني إىل مجموعتني‪ ،‬وتم تخيري املشاركني‬
‫باالختيار بني وصفني لعالقتهما مع ّ‬
‫الرشيك اآلخر‪ .‬كان عىل املشاركني االختيار بني أن‬
‫بشكل فيزيائي متحد‪ ،‬مثل استخدام األوصاف‪( :‬نصفي‬ ‫ٍ‬ ‫يفكروا بعالقتهم مع رشكائهم‬
‫اآلخر‪ ،‬نحن شخص واحد‪ ،‬خلقنا لبعضنا البعض)‪ ،‬أو أن يفكروا بوصف عالقتهم مع‬
‫رشيكهم عىل شكل رحلة يف الحياة‪ ،‬باستخدام عبارات مثل (نحن نعيش معاً‪ ،‬نحن نسافر‬
‫معاً‪ ،‬أمامنا رحلة طويلة معاً)‪.‬‬
‫طلب من‬‫بعد أن تم تقسيم املشاركني حسب اختيارهم ملجموعتني وفق ما سبق‪ ،‬تم ال ّ‬
‫مرت معهم‪ ،‬وأن يكتبوا حولها‪ ،‬وبذلك‬‫حادثتي خالف سابقتني ّ‬
‫ّ‬ ‫املشاركني أن يستحّضوا‬
‫تم وضعهم بحالة الخالف وتذكر الخالف بينهم‪ ،‬يف نهاية ال ّتجربة‪ ،‬تم سؤالهم عن مدى‬
‫رضاهم عن عالقتهم العاطفيّة مع رشيكهم – بعد استحضار خالف‪.-‬‬
‫كانت ال ّتجربة مثرية لالهتمام ملعرفة فيما إذا كان هؤالء الذي يصفون عالقتهم مع‬
‫الرشيك اآلخر بأنه نصفهم اآلخر‪ ،‬وأنهم شخص واحد‪ ،‬وما إىل ذلك من اإلتحاد الروحاني‬‫ّ‬
‫الهائل سيسجلون رىض أكرب أو أقل يف عالقاتهم مع ّ‬
‫الرشيك اآلخر من املجموعة الثانية‬
‫التي وصفت عالقتها مع ّ‬
‫الرشيك اآلخر عىل شكل رحلة مرافقة يف الحياة‪.‬‬
‫وجدت ال ّتجربة أ ّن املجموعة األق ّل رىض هي التي وصف املشاركون فيها حبّهم عىل‬
‫أنّه اتحاد فيزيائي‪ ،‬وأ ّن اإلعتقاد بأنّك جزء واحد مع رشيكك سيجعلك تشعر بالحزن‬
‫أكثر حني استحضار خالف بيّنكم وبالتايل سيؤذيك الخالف أكثر‪ ،‬وسيجرح مشاعرك‬
‫أكثر وأكثر‪.‬‬

‫‪24‬‬
‫والسعادة هي الشعور أنهما يف مركب واحد‪،‬‬ ‫الرشيكني‪ّ ،‬‬ ‫إ ّن الحياة هي رحلة بني ّ‬
‫وتقليل أثر الخالفات هو بتخيّل العالقة عىل هذا ّ‬
‫الشكل بدل إعطاءها بُعدا ّ مثاليا ً إتحادياً‪،‬‬
‫بانكسار أكرب حني يرى أن خالفا ً حُ ّل مع "نصفه‬
‫ٍ‬ ‫الشخص‬ ‫ألنه يف الحالة األخرية‪ ،‬سيشعر ّ‬
‫طويلة"‪.‬‬ ‫الرحلة ال ّ‬ ‫اآلخر"‪ ،‬بينما سيكون األثر أقل إذا اعتقد أن خالف "رشيكه يف ّ‬

‫‪25‬‬
 ‫غري عاداتك الغذائية بتغيري حجم األطباق‬
‫ّ‬
‫والكؤوس‬
‫يف الوقت الذي يُجاهد الكثريون فيه للبحث عن حمية غذائية مناسبة‪ ،‬والبحث عن طُ ٍ‬
‫رق‬
‫لتقليل كمية األطعمة التي يتناولونها يومياً‪ ،‬وتقليل املرشوبات ّ‬
‫السكرية التي يتناولونها‪،‬‬
‫يوجد حيلة عملية أكثر نجاحا ً وهي استخدام أطباق أصغر‪ ،‬وكؤوس رشب أصغر‪.‬‬
‫عندما نستخدم أطباقا ً كبرية الحجم فهذا يعني استهالكا ً أكرب للطعام‪ ،‬وباملقابل ّ‬
‫فإن‬
‫بشكل صحيح‪ ،‬فلو تم استخدام كأسني بنفس‬ ‫ٍ‬ ‫أدمغتنا ال تستطيع تقدير حجم الكؤوس‬
‫ّ‬
‫الطول‪ ،‬ولكن واحدة رفيعة والثانية ثخينة‪ ،‬فلن تميّز أدمغتنا أن الثخينة هي أكرب بحوايل‬
‫الرفيعة وعليه فإذا أردنا رشب الكوال‪ ،‬فسنرشب حوايل ‪ %20‬أكثر فقط بسبب‬ ‫‪ %21‬من ّ‬
‫الشعور بالراحة النّفسية إذا ما‬‫شكل الكأس‪ ،‬ويمكننا تقليل االستهالك مع نفس ّ‬
‫استخدمنا كأسا ً أرفع وأطول‪.‬‬
‫قام باحثون بتجربة ذلك يف حانة لتقديم الكحول‪ ،‬وتم وضع نوعني من الكؤوس كما‬
‫الساقي أن‬‫طلب من ّ‬ ‫سبق‪ ،‬بحيث أحدهما طويل ورفيع‪ ،‬واآلخر قصري وعريض‪ ،‬وتم ال ّ‬
‫الساقي لم يستطع تقدير الك ّمية‬ ‫يسكب نفس الك ّمية يف الكأسني‪ .‬وجد الباحثون أ ّن ّ‬
‫بشكل صحيح عند رؤية الكأس العريض‪ ،‬وسكب ما يزيد بـ ‪ %21‬تقريبا ً عمّ ا سكبه يف‬ ‫ٍ‬
‫الرفيع الطويل‪ .‬وبالتايل فإنه ال يمكننا تقدير الحجم بديه ّياً‪ ،‬وسنشعر بالراحة‬‫الكأس ّ‬
‫أكثر إذا ما رأينا كأسا ً رفيعا ً طويالً ممتلئا ً من أن نرى نفس الكمية تماما ً تمأل نصف‬
‫كأس كبري وعريض‪.‬‬
‫لع ّل إحدى الحيل الجيّدة يف املطاعم ويف بيع املنتجات وحتى يف أنظمة الريجيم‬
‫والحمية‪ ،‬هي تغيري األحجام وتصغريها‪ ،‬وتصميم أطباق وكؤوس صغرية‪ ،‬وقطع‬
‫الراحة النّفسية‪.‬‬
‫حلويات صغرية مما يجعل العدد أكرب واالستهالك أقل مع نفس ّ‬

‫‪26‬‬
 ‫املائدة املفتوحة أم حتديد األطباق‬
‫نظن مخطئني أ ّن شعور ّ‬
‫الشبع يأتي من املعدة حني نشبع‪ ،‬بينما الواقع ّ‬
‫أن عوامل أخرى‬
‫تؤثر فيّه ومنها مقدار ال ّ‬
‫طعام املتاح‪.‬‬
‫طبق املخصص لنا‪ ،‬فستتعامل أدمغتنا مع‬ ‫طعام وأمامنا ال ّ‬
‫عندما نجلس عىل طاولة ال ّ‬
‫بالشبع مع نهاية الطبق دون الحاجة لطلب املزيد‪ ،‬ونفس األمر مع‬ ‫ذلك وسنشعر ّ‬
‫الحلوى‪ ،‬الكوال وغريها‪ .‬بينما إذا تم وضع كمية كبرية إضافية عىل املائدة كوضع عبوة ‪2‬‬
‫لرت من الكوال‪ ،‬أو وضع قالب الكاتو بأكمله‪ ،‬فلن نشعر بالشبع رسيعا ً ألن عيوننا ستالحظ‬
‫ذلك وتنتبه أنه ما زال هناك الكثري‪.‬‬
‫قام باحثون باختيار ذلك ووجدوا نتائج مهولة‪ ،‬حيث وجدوا أن كمّ ية استهالك‬
‫الحساء زادت بمقدار ‪ %70‬للمشاركني قبل أن يشعروا بالشبع يف حال كان الحساء‬
‫بشكل كبري‪ ،‬ويتم تعبئته أوال ً بأول (دون علمهم)‪.‬‬
‫ٍ‬ ‫متاحا ً‬
‫بالشبع‪ ،‬إذ يمكن أن نشعر ّ‬
‫بالشبع إذا ما‬ ‫بالشعور ّ‬
‫الشاسع ال عالقة له ّ‬
‫هذا الفرق ّ‬
‫الشعور سيتطلب ضعف الكمّ ية مثالً‬‫تناولنا طبقني صغريي الحجم من األرز‪ ،‬لكن هذا ّ‬
‫إذا ما كان الطبقني كبريين‪ ،‬حيث سنتناول طبقني كبريين أيضاً‪.‬‬
‫يمكن إسقاط األمر يف موضوع املرشوبات‪ ،‬مثل سكب ّ‬
‫الشاي‪ ،‬الحليب‪ ،‬الكوال يف كأس‬
‫صغري‪.‬‬
‫عكيس‪ ،‬بحيث تغيري نوع الكأس يجعل‬‫ّ‬ ‫بشكل‬
‫ٍ‬ ‫ويمكن أيضا ً تطبيقه مع األطفال‬
‫ال ّ‬
‫طفل يتناول مزيدا ً من الحليب بدل مطالبته برشب كأسني صغريين عىل سبيل املثال‪.‬‬

‫‪27‬‬
 ‫السؤال تفرض اإلجابة‬
‫طبيعة ّ‬
‫السؤال جيدا ً قبل اإلجابة عليّه‪ ،‬ولكن حقيقة األمر أنّه‬
‫نحن نعتقد أنّنا عقالنني‪ ،‬ونفكر يف ّ‬
‫السؤال املطروح‪ .‬حقيقة األمر‪،‬‬ ‫يمكن خداع أدمغتنا ببساطة من خالل ال ّتالعب برتكيب ّ‬
‫هائل تبعا ً لذلك‪،‬‬
‫ٍ‬ ‫بشكل‬
‫ٍ‬ ‫السؤال يلّعب دورا ً محوريا ً ويمكن أن تختلف اإلجابات‬
‫إ َّن شكل ّ‬
‫وخاص ًة إذا ما كان يتطلب فعالً أو ترصفا ً مثل وضع إشارة ضمن استبيان‪.‬‬
‫لفحص ذلك دعنا نأخذ الحالتني ال ّتاليتني حول ال ّتربع باألعضاء بعد الوفاة‪ ،‬هذه‬
‫القضية التي قد تكون غامضة لدى العديد من املشاركني‪ ،‬فكيف يمكن لشكل ّ‬
‫السؤال أن‬
‫ّ‬
‫يغري إجاباتهم‪.‬‬
‫السؤال عىل النّحو ال ّتايل‪:‬‬
‫يف بعض البلدان يتم ّ‬
‫قم بوضع إشارة ‪ X‬إذا ما ُكنت راغبا ً باملشاركة يف برنامج ال ّتربّع باألعضاء‬ ‫•‬
‫بعد الوفاة‪.‬‬
‫السؤال عىل النّحو ال ّتايل‪:‬‬
‫أ ّما يف بلدان أخرى فيكون ّ‬

‫قم بوضع إشارة ‪ X‬إذا لم تكن راغبا ً باملشاركة يف برنامج ال ّتربّع باألعضاء‬ ‫•‬
‫بعد الوفاة‪.‬‬
‫يميل الناس عادة إىل عدم استكشاف الغموض يف ّ‬
‫السؤال‪ ،‬وعادة ما يفضلون عدم‬
‫السؤال الثّاني‬
‫اإلجابة دوماً‪ .‬وبال ّتايل ستزيد موافقتهم بما يصل لحوايل ‪ %80‬يف حالة ّ‬
‫ألنهم لن يجيبوا وسيصبحون راغبني بال ّتربع ال إرادياً‪.‬‬
‫يُمكنك إستكشاف هذه الحيلة حني تُسجل يف موقع إنرتنت‪ ،‬حيث هناك فرق كبري بني‬
‫السؤال هل تريد عدم اإلشرتاك يف‬ ‫أن يسألك‪ :‬هل تريد االشرتاك يف القائمة الربيديّة‪ ،‬وبني ّ‬
‫القائمة الربيدية‪ ،‬يف الحالتني لن تجيب ولن تضع إشارة‪ ،‬ولكن الفرق أنّه يف الحالة الثانية‬
‫أصبحت مشرتكا ً بينما يف األوىل لم تشرتك‪.‬‬

‫‪28‬‬
‫يمكنك استخدام هذا ال ّتلميح‪ ،‬أو ال ّتنبّه له دوماً‪ ،‬يف معظم الحاالت التي يتم تخيريك‬
‫فيها يف أي موقف يف الحياة‪ ،‬حتى عىل سبيل املثال هل تحب أن ترشب ّ‬
‫الشاي‪ ،‬أو هل‬
‫الشاي‪ ،‬وهكذا ‪..‬‬ ‫تمانع برشب فنجان من ّ‬

‫‪29‬‬
 ‫عمى اختاذ القرار‬
‫لحظي‪ ،‬ونختار أحد أمرين بنا ًء عىل حدسنا األويل ّ‪ ،‬أو‬
‫ّ‬ ‫بشكل‬
‫ٍ‬ ‫كثريا ً ما نتخذ قراراتنا‬
‫ثوان قليلة ال تتجاوز ستة ثوان‪ ،‬كما يمكن أن‬ ‫انطباعنا األويل‪ .‬يمكن أن يستغرق ذلك ٍ‬
‫يحدث ببضع أجزاء من الثانية‪.‬‬
‫عندما نتخذ القرار‪ ،‬قد ال نعرف لم اتخذناه فعالً‪ ،‬وقد نربر فيما بعد ونبحث عن‬
‫الحجج التي تؤكده‪ ،‬وأحيانا نشعر بعمى اتخاذ القرار‪ ،‬أي أننا يمكن أن ننىس القرار‬
‫بحد ذاته‪.‬‬
‫يف إحدى ال ّتجارب‪ ،‬تم سؤال املشاركني عن مدى جاذبية أشخاص من الجّ نس اآلخر‪،‬‬
‫وألجل ذلك تم عرض صورتني عىل ك ّل مشرتك وال ّ‬
‫طلب منه اختيار ّ‬
‫الصورة األكثر‬
‫جاذبيّة‪ ،‬وأيّ صورة أحبّها أكثر‪.‬‬
‫يشبه ذلك ما يحدث يف الحياة العمليّة حني ننجذب أو نقرر بثوان أن صورة شخصيّة‬
‫ما أكثر جاذبية من األخرى‪.‬‬
‫بأمر غريب‪ ،‬وهو أنّهم اختاروا ّ‬
‫الصورة األخرى‬ ‫عىل أيّ حال‪ ،‬بعد ذلك قام الباحثون ٍ‬
‫ومن ث ّم أعطوها للمشارك بعد قليل‪ ،‬وسؤالهم لم أعجبتك تلك ّ‬
‫الصورة‪ ،‬ومن ثم استقبال‬
‫استجابتهم‪.‬‬
‫الصورة خاطئة‪ ،‬وأنّهم لم يُعجبوا بها أصالً؟ وكم كانت‬
‫فهل اكتشف املشاركون أن ّ‬
‫نسبة ذلك هل هي عالية جدا ً تقرتب من ‪ %100‬أم قليلة جدا ً تصل إىل أقل من ‪%15‬؟‬
‫كانت النّتائج مذهلة‪ ،‬حيث اكتشف فقط ‪ %13‬أن ّ‬
‫الصورة مختلفة‪ ،‬فكل ما يف األمر‬
‫الصورة الجّ ديدة عىل أنّها خيارهم لم يكتشفوا األمر ألن دماغهم‬
‫أنه حني تم إعطاءهم ّ‬
‫الصورة‪ ،‬ومن ثم اإلعتقاد أنّه قد‬
‫بشكل مختلف وبحث عن ما هو جذاب يف تلك ّ‬ ‫ٍ‬ ‫ف ّكر‬
‫اختارها فعالً‪.‬‬

‫‪30‬‬
‫نسبي‪،‬‬
‫ّ‬ ‫تُش ِّكل ال ّتجربة ّ‬
‫السابقة تحديا ً أمام ادعاءاتنا أيضا َ بقوة الذاكرة‪ ،‬فالذاكرة أم ٌر‬
‫ويقوم الدّماغ باستبدال ال ّذاكرة وعدم االعرتاف بذلك أصالً‪ ،‬بل واالعتقاد أ ّن ما يتذكره‬
‫كامل‪.‬‬
‫ٍ‬ ‫بشكل‬
‫ٍ‬ ‫هو صحيحٌ‬

‫‪31‬‬
 ‫كيف ختدع نفسك كي ال ختاف‬
‫يُعاني الكثري من فوبيا الحيوانات أو الحرشات بشكل عام‪ ،‬ويخافون من االقرتاب منها‬
‫أو ملسها‪ ،‬ويرافق ذلك ارتفاع نبض قلبهم كداللةٍ عىل الخوف‪ .‬ولكن هناك نقطة هامة‬
‫وهي ماذا لو خدعنا شخصا ً ما بأن يشعر بأن عدد رضبات قلبه لم تتغري حني رؤيته‬
‫ألفعى مثالً‪ ،‬هل سيبقى خائفا ً منها أم أنه سيقيض عىل خوفه‪.‬‬
‫قام باحثون ألجل تجربة ذلك‪ ،‬بوضع سماعات ملجموعة من املشاركني وأخربوهم‬
‫أنّهم سيسمعون صوت ّ‬
‫دقات قلبهم‪ ،‬ولكنّهم جعلوهم يشعرون ّ‬
‫أن األفعى لم تؤثر عىل‬
‫أن ‪ %65‬منهم حملت أفعى ملدة ‪ 30‬ثانية مقارنة ب ‪%25‬‬ ‫دقات قلبهم‪ ،‬وكانت النّتيجة ّ‬
‫لم يتم خداعهم‪.‬‬
‫هذه النّتيجة تعني أ ّن عدد دقات القلب لم يكن عامالً مهما ً بقدر ما كان مهما ً ما ت ّم‬
‫سماعه وإخباره للمشاركني فحتى لو كان القلب متسارعا ً ولكن علم املشاركون أنّه ليس‬
‫إشعار للدماغ بالخوف‪.‬‬
‫ٍ‬ ‫كذلك فلن يتم إعطاء‬
‫يمكن اعتبار هذا األمر هام‪ ،‬وخاص ًة أنّه تم إعادة ال ّتجربة الحقا ً واستبدال خداع عدد‬
‫رضبات القلب بإعطاء جائزة مالية‪ ،‬ولكن الجّ ائزة املاليّة لم تجد نفعاً‪ ،‬فإعطاء جائزة‬
‫مالية ال يقدم فائدة يف ال ّتغلب عىل الخوف‪.‬‬
‫السابقة ملن يخافون من الحيوانات أو الحرشات‪ ،‬بأن‬‫يمكن االستفادة من ال ّتجربة ّ‬
‫يفكروا بإلغاء الصورة النّمطية التي يشاهدون فيها الكائنات التي يخافون منها‪ ،‬والتي‬
‫لديهم فوبيا منها وال ّتفكري دوما ً بخداع الدماغ ّ‬
‫بأن كل يشء عىل ما يرام مثالً‪.‬‬

‫‪32‬‬
 ‫أثر املقارنة عىل السعادة‬
‫السعادة‪ ،‬فاملقارنة تقتل ّ‬
‫السعادة أو‬ ‫كثريا ً ما يتم الحديث عن أثر املقارنة ّ‬
‫السلبي عىل ّ‬
‫تزيدها حسب جملة املقارنة‪ ،‬فعندما تُقارن نفسك بمن هو أق ُل منك قدراً‪ ،‬ستشعر أنّك‬
‫سعيد‪ ،‬وباملقابل عند مقارنة نفسك بمن هم أفضل منك ستشعر بالسعادة‪.‬‬
‫عندما ننجز أمرا ً ما ونحقق نجاحا ً ما يلعب ترتيبنا بالنسبة لآلخرين دورا ً هاما ً يف‬
‫سعادتنا‪ ،‬وخاص ًة يف حال وجود بدائل أفضل لم نستطع نيّلها‪.‬‬
‫يف تجربة مثرية لالهتمام‪ ،‬قام باحثون بعرض صور ملجموعة من ّ‬
‫الالعبني الفائزين‬
‫طلب من املشاركني بتحديد تقييم لسعادتهم كما ظهرت يف‬ ‫يف األوملبياد‪ ،‬ومن ثم تم ال ّ‬
‫الالعبني دون إخبار املشاركني بالنّتائج‬
‫الصور ومن ثم حساب املتوسط الحسابي لهؤالء ّ‬ ‫ّ‬
‫التي حصل عليها ّ‬
‫الالعبون‪.‬‬
‫وجد البّاحثون ّ‬
‫أن املشاركني قد قيّموا سعادة هؤالء الحاصلني عىل ميدالية برونزية‬
‫ب ‪ 7.1‬من ‪ ، 10‬وهو تقييّم جيّد‪ ،‬ولكن باملقابل كان تقييم سعادة هؤالء الحاصلني عىل‬
‫امليدالية الفضيّة هو فقط ‪ 4.8‬من ‪.10‬‬
‫بعبار ٍة أخرى‪ ،‬كان الحاصلون عىل امليداليّة الربونزيّة أكثر سعادة بحوايل الثّلثني من‬
‫هؤالء الحاصلني عىل امليدالية الفضية‪.‬‬
‫رغم حصولهم عىل مركز متقدم أكثر‪ ،‬لم يكونوا سعداء كفاية ألنهم يعتربون أنفسهم‬
‫قد خّسوا املرتبة األوىل وبال ّتايل لم يكن فوزهم مُساعدا ُ لسعادة أكرب‪ ،‬بينما هؤالء يف املركز‬
‫عرشات غريهم ووصلوا للمرتبة‬‫ٍ‬ ‫الثالث‪ ،‬فهم سعداء جدا ً ألنهم يشعرون بأنهم تفوقوا عىل‬
‫الثالثة‪ ،‬وهم لم يطمحوا أصالً للوصول للمركز األول‪.‬‬
‫السعادة واإلنجاز العايل‪ ،‬فوضع هدف‬ ‫تشري تلك الدّراسات إىل أهمية الفصل بني ّ‬
‫السعادة بالوصول له‪ ،‬يجعلنا غري سعداء لألبد‪ ،‬ألنّه حاملا نصل لذلك‬
‫بعيد الوصول وربط ّ‬
‫الهدف‪ ،‬سنشعر أ ّن علينا الوصول لهدف أعىل وهكذا‪ ،‬مما يجعل ّ‬
‫السعادة بعيدة املنال‪.‬‬

‫‪33‬‬
 ‫السعادة هي تقليل ال ّتوقعات‪ ،‬فإذا ما كان طموحك ّ‬
‫مجرد‬ ‫السعادة‪ّ ،‬‬‫يقول أحدهم عن ّ‬
‫الوصول للمركز الثالث مثالً‪ ،‬فستكون سعيدا ً جدا ً بالوصول للمركز الثاني‪ ،‬بينما إذا كان‬
‫طموحك الوصول للمركز األول‪ ،‬فستكون حزينا ً جدا ً عند نيل املركز الثاني‪.‬‬

‫‪34‬‬
 ‫هل يتربع اإلقتصاديون أكثر من غريهم؟‬
‫أضحى جمع ال ّتربعات أمرا ً واسعا ً هذه األيام‪ ،‬والكثري يستهدف النّاس بجمع ال ّتربعات‬
‫للقضايا املختلفة يف املجتمع وخاص ًة مع استمرار الكوارث واألزمات‪ ،‬ومن األسئلة‬
‫الفضولية هي هل علينا استهداف االقتصاديني أثناء جمع التربعات باعتبارهم خرباء يف‬
‫االقتصاد أم ال‪ ،‬وهل لديهم ميل للمساهمة أكثر يف دعم األعمال الخريية نقدياً‪ ،‬أم ال؟‬
‫قام باحثون باستطالع حوايل ‪ 1245‬أستاذا ً من الكليّات املختلفة ملعرفة نسبة تربعهم‬
‫لألعمال الخريية‪ ،‬والبحث فيما إذا كان أساتذة قسم االقتصاد يتربعون أكثر أم أقل‪.‬‬
‫وجد الباحثون أن نسبة أساتذة االقتصاد التي لم تتربع أبدا ً لألعمال الخريية وصلت‬
‫وفق ترصيحها إىل ‪ %9.3‬وهي نسبة كبرية مقارنة مثالُ بنسبة ‪ $1.1‬لألساتذة يف أقسام‬
‫أخرى‪.‬‬
‫تشري الدراسات أن إرتفاع رواتب االقتصاديني ال عالقة له بزيادة تربعاتهم أو زيادة‬
‫قابل يتهم للتربع‪ ،‬والتربع لألعمال الخريية ال عالقة له بمستوى الدخل املادي‪ ،‬حتى لو‬
‫اشرتك االقتصاديون يف أعمال تطوعية غري مادية‪ ،‬كاإلرشاف عىل الطالب‪ ،‬ويعود السبب‬
‫بشكل اقتصادي ويميلون لعقلنة وحساب ربح‬ ‫ٍ‬ ‫السلوك البرشي‬‫أن االقتصاديني يدرسون ّ‬
‫وخسارة كل ما يقومون به مما يجعلهم يساهمون بنسبة أقل يف التربعات أو وجود نسبة‬
‫ال بأس بها ال تتربع أبدا ً ألنها خسارة من وجهة نظر رياضية بحتة‪ .‬عىل سبيل املثال‬
‫طالب الفضاء أكثر من طالب اإلقتصاد‪.‬‬ ‫يمكن أن يتربع ّ‬

‫يمكنك أخذ هذا بعني االعتبار عند القيام بحمالت تمويل جماعي‪ ،‬ودعم مادي‬
‫لألعمال الخريية التي تقوم بها‪ ،‬وال ّتفكري بجديّة ّ‬
‫بالرشيحة املستهدفة للتربع‪.‬‬

‫‪35‬‬
 ‫إختالف عتبة الشعور باألمل‬
‫هل تكون عتبة األلم واحدة عند جميع البرش؟ يعترب هذا ال ّتساؤل مُلحا ً وخاص ًة عند عالج‬
‫أن شدة األلم واحدة ولكن تختلف‬ ‫املرىض ومدى تحمّلهم لآلالم‪ ،‬ويمكن القول أنّه رغم ّ‬
‫شخص آلخر‪.‬‬
‫ٍ‬ ‫عتبة ال ّتسامح معه ّ‬
‫والشعور به من‬
‫يجب دوما ً ال ّتمييز بني األلم وشدته وبني العتبة التي تجعلنا نتألم ويفّسها دماغنا‪،‬‬
‫وفهم ذلك مهم جداً‪ ،‬وخاص ًة يف العالج وتح ّمل اآلالم‪ .‬أحيانا ً يلعب العالج الوهمي دورا ً‬
‫حسن رغم كونه وهم ّيا ً فحسب ألنّه يجعلنا نتسامج مع اآللم‪ .‬عىل سبيل املثال‪ ،‬إذا‬ ‫يف ال ّت ّ‬
‫شعر أحدهم بالصداع وتم إعطاءه حبة دواء وهمي (بالسيبو)‪ ،‬دون إخباره أنّها وهمية‬
‫الصداع ما زال موجوداً‪ ،‬ولكن‬ ‫بالطبع‪ ،‬فسيشعر بال ّتحسن فوراُ‪ .‬حقيقة األمر هي أ ّن ّ‬
‫ارتفعت عتبة ال ّتسامح معه هذا األلم بحيث يشعر أنّه لم يعد بمثل تلك القسوة بعد‪.‬‬
‫غال‬
‫السعر‪ ،‬أحدهما ٍ‬ ‫مختلفي ّ‬
‫ّ‬ ‫يف تجربة أخرى‪ ،‬تم إخبار املشاركني أّنهم سينالون عالجني‬
‫جداً‪ ،‬واآلخر رخيص‪ ،‬ورغم تقديم عالج وهمي للمشاركني (ليس بذو فعالية أصالً)‪ ،‬إال‬
‫أن النّتائج كانت ملفتة‪ ،‬فهؤالء الذين تناولوا العالج الغايل شعروا بت ّ‬
‫حس ٍن أكرب من هؤالء‬ ‫ّ‬
‫الشعور يف‬‫الرخيص‪ ،‬ولعبت قيمة العالج دورا ً كبريا ً يف تغيري عتبة ّ‬
‫الذين تناولوا العالج ّ‬
‫األلم‪.‬‬
‫جرب أن تعطي أحدهم حبوب باراسيتامول وإخباره أنها حبوب أملانية أصلية‬ ‫ّ‬
‫مقارنة بنفس الحبوب تماما ً مع إخباره أنّه من إنتاج محيل ّ مثالً‪ ،‬سيخربك املريض‬
‫مبارشة أنه شعر بال ّتحسن بعد تناول الحبوب األملانية‪ ،‬مقارنة مع قوله إنّه لم يشعر بأي‬
‫تحسن بعد تناول الحبوب املحليّة‪.‬‬
‫يمكن استخدام هذه الحيلة للتخفيف من آالم للمرىض بإعطائهم أدوية تشعرهم‬
‫بالراحة فإذا كان املريض مؤمنا ً أن العالج باإلبرة أفضل من العالج من الحبوب‪ ،‬فيمكن‬
‫إعطاءه إبرة بنفس املفعول‪ .‬أو لو كان يعتقد أ ّن الكبسوالت مفيدة أكثر من ّ‬
‫الرشاب‬
‫وهكذا ‪..‬‬

‫‪36‬‬
 ‫كيف ُت ّ‬
‫شجع عىل ال ّتوفري الإلرادي‬
‫بشكل عام تقليل طلب تبديل املناشف من قبل روّ اد الفندق‪ّ ،‬‬
‫ألن ذلك‬ ‫ٍ‬ ‫فضل الفنادق‬‫تُ ّ‬
‫اليومي لها‪ ،‬ويحقق وفرا ً ال بأس به‪ .‬وطبعا ً‬
‫ّ‬ ‫يؤدي لتوفري واسع يف عملية الغسيل وال ّتبديل‬
‫ليس من املعقول أن يطلب الفندق من ُروّ اده أن يقوموا باإلحتفاظ بنفس املناشف ألكثر‬
‫من يوم‪ ،‬أو أن يغفل ذلك لوحده‪ ،‬أل ّن ذلك سيسبب ازعاجا ً ونفورا ً مبارشا ً لديهم‪.‬‬
‫ف ّكرت إحدى إدارات فندق ما بهذه اإلشكالية‪ ،‬وقررت تشجيع الزبائن عىل عدم تبديل‬
‫بشكل مبارش بتذكريهم بفائدة ذلك للبيئة‪ ،‬والستكشاف ذلك قامت بتوزيع‬ ‫ٍ‬ ‫مناشفهم‬
‫رسائل عىل ُروّاد الفندق عىل النحو التايل‪:‬‬
‫استقبلت املجموعة األوىل رسالة توضح لهم أهمية الحفاظ عىل البيئة‪ّ ،‬‬
‫وأن‬ ‫•‬
‫االقتصاد يف تبديل املناشف يفيد البيئة بتوفري املاء‪.‬‬
‫توضح لهم أهمية الحفاظ عىل البيئة ّ‬
‫وأن‬ ‫استقبلت املجموعة الثانية رسالة ّ‬ ‫•‬
‫‪ %75‬من ُروّاد الفندق قد وافقوا عىل االشرتاك يف برنامج االقتصاد يف تبديل‬
‫املناشف ملساعدة البيئة‪.‬‬
‫والسؤال املثري هنا‪ ،‬كيف كانت استجابة ك ّل من املجموعتني للرسائل‪ ،‬وأي نوع من‬
‫ّ‬
‫الرسائل ساهم أكثر يف دفعهم للتعاون والتوفري‪.‬‬
‫ّ‬
‫دعونا نبدأ باملجموعة الثانية‪ ،‬فقد استجاب ‪ % 44.1‬منهم لدعوة االقتصاد يف تبديل‬
‫املناشف‪ ،‬بعد معرفة ّ‬
‫أن ‪ %75‬من روّ اد الفندق قد اشرتكوا بذلك‪ ،‬ولكن األهم هو سلوك‬
‫املجموعة األوىل التي استجابت بنسبة أقل‪ ،‬حيث بلغت نسبة املجموعة األوىل فقط حوايل‬
‫‪ 75‬من املجموعة الثانية‪ .‬بعبارة أخرى انخفض عدد مرات االستجابة بمقدار الربع‪ ،‬حني‬
‫لم نخربهم أ ّن غريهم قد قام بنفس السلوك‪.‬‬
‫السلوك البرشي‪ ،‬فعندما طلب من املشاركني‬ ‫ّ‬
‫توضح هذه التجربة أهمية العدوى يف ّ‬
‫توفري استخدام مناشفهم من أجل البيئة مع إخبارهم ّ‬
‫أن ‪ %75‬من الروّ اد غريهم قد قاموا‬
‫بذلك‪ ،‬فهذا يشجعهم أكثر عىل تقليدهم‪ ،‬و انتشار عدوى إعادة استخدام املناشف بينهم‪.‬‬

‫‪37‬‬
‫الشخص ملنتجات يف الطائرة تزيد‬‫إ ّن للعدوى أث ٌر مهم‪ ،‬تشري الدّراسات أ ّن نسبة رشاء ّ‬
‫أن العدوى تعبري عن ال ّتضامن االجتماعي‬ ‫إذا ما قام شخص بجانبه ّ‬
‫بالرشاء‪ ،‬وكما ّ‬
‫الالإرادي مع اآلخرين‪ ،‬فمثالً حني يتثاءب أحدهم‪ ،‬نتثاءب ال إرادياً‪ ،‬وحني يحك أحدهم‬
‫أنفه‪ ،‬نشعر ال إرادية بحكة بأنفنا‪ ،‬وحني يلف أحدهم رجالً عىل رجل‪ ،‬نقوم بتقليده ال‬
‫إرادياً‪ ،‬وهكذا‪.‬‬
‫وبال ّتايل يمكن االستفادة من أثر العدوى يف تشجيع الناس عىل القيام بقرارات‬
‫اعتمادا ً عىل تقليدهم لآلخرين‪ ،‬وهذا ما يقوم به فيسبوك‪ ،‬فهو يخربك أ ّن صديقك قد‬
‫أعجب بالصفحة الفالنية‪ ،‬لتقوم بتقليده ال إرادياً‪.‬‬

‫‪38‬‬
 ‫النتيجة أم اجلهد الذي أ ّدى هلا؟‬
‫نزعم كبرش أنّنا نحبّ الوصول للنتائج بّسعة‪ ،‬ويف حواراتنا نزعم أ ّن موقع اإلنرتنت الذي‬
‫يقدم النتيجة بّسعة هو أفضل من موقع اإلنرتنت البطيء‪ ،‬ولكن ماذا لو كان لدينا‬
‫موقعني يقومان بنفس املهمّة تماماً‪ ،‬ولكن أحدهما رسيع‪ ،‬واآلخر يتظاهر بالبطء ويظهر‬
‫أنه يجتهد للوصول للنتيجة‪ ،‬فأي موقع سيكون ّ‬
‫مفضالً أكثر؟‬
‫لتوضيح أهمية إظهار الجّ هد لآلخرين‪ ،‬بدل إظهار النّتيجة فحسب‪ ،‬تصوّ ر ّ‬
‫أن هناك‬
‫طريان وعروض ال ّ‬
‫طريان‪ ،‬وال‬ ‫موقعني متشابهني تماما ً يف آلية العمل للبحث عن رحالت ال ّ‬
‫ب ّد أنّك زرت الكثري منهم سابقاً‪.‬‬
‫رغم تشابه املوقعني يف آلية البحث‪ّ ،‬إال أ ّن هناك فرقا ً بينهم فاملوقع األول يقوم بعرض‬
‫النّتيجة مبارشة بّسعة‪ ،‬أ ّما املوقع الثاني فيتظاهر بالبطء‪ ،‬ويقوم بال ّتأخر ‪ 60‬ثانية حتى‬
‫عرض النّتيجة‪ ،‬وأثناء ذلك يقوم بإظهار الرشّ كات ال ّتي قام بالبحث بها‪ ،‬أي أنّه يعرض‬
‫الرشكات التي تم البحث من خاللها‪ ،‬مثل‪ :‬جاري‬ ‫للمستخدمني خالل ‪ 60‬ثانية أسماء ّ‬
‫البحث يف الخطوط الجوية الرتكية‪ ،‬جاري البحث يف الخطوط الجوية الهولندية ‪ ..‬إلخ )‪.‬‬
‫هل تعتقد أ ّن املستخدمني سيفضلون املوقع األول أم الثاني عملياً؟ وأيّ من املوقعني‬
‫سيعتربونه شفافا ً وموثوقا ً أكثر ؟‬
‫أن ‪ %63‬من األشخاص ّ‬
‫فضلوا املوقع‬ ‫يف تجربة ملحاكاة ما سبق‪ ،‬وجد الباحثون ّ‬
‫الثاني أكثر من األول‪ ،‬واعتربوه شفافا ً أكثر‪ ،‬ومعتربا ً أكثر‪ .‬رغم أنّه يستغرق وقتا ً أطول‬
‫فضلوه ألنه يوضح لهم أنّه يقوم بالبحث ويظهر لهم بشكل‬ ‫بحوايل ‪ 60‬ثانية‪ّ ،‬إال أنّهم ّ‬
‫مرئي أنّه يبذل الجهد لذلك‪ ،‬عكس املوقع األول الذي وإن عرض نفس النتائج ولكنّه‬
‫يعرضها مبارش ًة‪ ،‬وال يشعر املشاركون بالراحة النّفسية لذلك‪.‬‬
‫يسمّي الباحثون تلك الظاهرة بوهم العمل‪ ،‬فنحن نقع بفخ اإلعجاب بموظف يتظاهر‬
‫بالعمل‪ ،‬أكثر من إعجابنا بنتيجة العمل املبارشة دون إظهار أنّه بذل جهدا ً لذلك‪ .‬يمكن‬
‫االنتباه لهذه الظاهرة عند بيع املنتجات للزبائن‪ ،‬وتقبّلهم لوقت االنتظار بإظهار شفافية‬

‫‪39‬‬
‫عمل املوظفني‪ ،‬وإظهار أنّهم يبذلون جهدا ُ ولو ظاهريا ً لخدمتهم‪ ،‬فإظهار الجهد يجعل‬
‫الزبون متقبالً لالنتظار‪ ،‬ومعجبا ً به‪ ،‬مقارن ًة من نتيجة رسيعة بدون إظهار الجهد له‪.‬‬
‫يفّس ذلك تقبّل النّاس النتظار الباصات دقائق كثرية يف حال وجود مؤقت زمني‬
‫قد ّ‬
‫يوضح الزمن املتبقي‪ ،‬مقارنة بتململهم الواسع النتظار دقائق أقل دون وجود مؤقت‬‫ّ‬
‫زمني‪.‬‬

‫‪40‬‬
 ‫أثر تقدير الذات‬
‫كثريا ً ما يتم الحديث عن أهمية تقدير الذات‪ ،‬و يُقصد بها نظرة اإلنسان لنفسه‪ ،‬وهل هذا‬
‫عال أم منخفض‪ ،‬ويجادل الكثري يف أهمية تقدير اإلنسان لنفسه كبوابةٍ للنجاح‬
‫التقدير ٍ‬
‫املهني‪.‬‬
‫يختلف تقدير الذات عن الثقة بالنفس حيث أن الثقة بالنفس هي نتيجة تقدير الذات‬
‫وليس العكس‪ ،‬ويعترب تقدير الذات أحد األمور التي ذكرها ماسلو يف هرم االحتياجات‬
‫الشهري‪ ،‬حيث وصفه بشكلني وهما االحرتام من اآلخرين‪ ،‬أو احرتام الذات الداخلية‪.‬‬
‫وبعيدا ً عن املبالغات الكبرية يف أثر تقدير الذات‪ ،‬فما هو العامل الذي ترتبط به‬
‫علمياً؟‬
‫قام باحثون باستكشاف حوايل ‪ 300‬تجربة علميّة حول تقدير الذات‪ ،‬وقاموا بالبحث‬
‫عن أهم العوامل التي ترتبط بتقدير الذات‪ ،‬والبحث عن عالقات مرتابطة بينها وبني‬
‫تقدير ال ّذات العايل‪ ،‬ومنها زيادة مشاعر ّ‬
‫السعادة‪ ،‬اإلنجاز األكاديمي املتقدم‪ ،‬استقرار‬
‫العالقات العاطفية‪ ،‬االبتعاد عن التدخني واملخدرات‪.‬‬
‫السابقة يف ال ّتجارب‬ ‫حيث يتم دوما ً ّ‬
‫الربط بني تقدير الذات العايل‪ ،‬وبني العوامل ّ‬
‫املختلفة‪ ،‬ولكن املثري لإلهتمام هو سرب ‪ 300‬تجربة ومعرفة ما هي أكثر العوامل ا ّ‬
‫لسابقة‬
‫ارتباطا ً مع تقدير الذات العايل‪.‬‬
‫أشارت النّتيجة أ ّن العامل األقوى املرتبط بتقدير الذات العايل هو زيادة مشاعر‬
‫السعادة مما سبق‪ ،‬بعبارة أخرى يساعدك فعالً تقدير ذاتك عىل ّ‬
‫السعادة بشكل أكثر‪،‬‬ ‫ّ‬
‫وهو عامل مهم يف السعادة أكثر من كونه عامالً مهما ً يف النجاح األكاديمي مثالً‪ ،‬كما‬
‫تشري تحليل الـ ‪ 300‬تجربة‪.‬‬
‫ومع هذا فهنا علينا االنتباه أن ال نقع يف فخ مغالطة شهرية وهي مغالطة خلط‬
‫االرتباط باألسباب‪ ،‬فلع ّل زيادة تقدير الذات يؤدي للسعادة أو أن ّ‬
‫السعادة تؤدي لرفع‬
‫تقدير الذات‪ ،‬أو أ ّن عامالً آخر يسبب كالّ من ّ‬
‫السعادة وتقدير الذات‪.‬‬

‫‪41‬‬
 ‫السلوك اإلنساين يف التربعات‬
‫إذا كنت تعمل يف املجال اإلنساني‪ ،‬أو عىل صلة بالحمالت ال ّتطوعية أو الحمالت التي‬
‫تجمع األموال لقضية ما‪ ،‬فال ب ّد أنّه قد تبادر لذهنك بشكل أو بآخر ال ّتساؤل ال ّتايل‪ :‬أيّهما‬
‫أفضل أن أطلب من النّاس أن تتربع أم ال‪ ،‬وأي من الحالتني تدفع الناس ملزيد من‬
‫التربعات؟‬
‫الراحة النّفسية التي يشعر بها املتربع لقضية‬
‫أن الكثري من الدراسات تشري إىل ّ‬ ‫رغم ّ‬
‫ما‪ّ ،‬إال أ ّن الكثري من النّاس يحاولون تجنّب املرور قرب حمالت ال ّتربع املختلفة‪ ،‬ففي حال‬
‫باب آخر لتجنّب‬
‫وجود حملة لجمع ال ّتربعات مثالً‪ ،‬الحظ باحثون أ ّن الناس تميل الختيار ٍ‬
‫املرور بتلك الحمالت وال ّتعرض للسؤال‪.‬‬
‫يف تجربة مثرية لالهتمام قام باحثون بتقسيم مجموعة من جامعي ال ّتربعات إىل‬
‫مجموعتني عند أحد مراكز ال ّتسوّق‪ ،‬حيث طلبوا من املجموعة األوىل أن تجمع ال ّتربعات‬
‫طلب من املجموعة الثانية أن تطلب شفهيا ً من كل شخص يم ّر أمام‬ ‫بصمت‪ ،‬فيما تم ال ّ‬
‫الحملة بالتربع‪" ،‬من فضلك تربّع اليوم"‪ .‬وكان ال ّتساؤل‪ ،‬أيّ من املجموعتني ستجمع‬
‫ٍ‬
‫تربعات أكثر‪ ،‬التي تطلب بصمت أم التي ستطلب بشكل مبارش شفهي من املارة؟‬
‫بشكل شفهي مبارش‪ ،‬قد جمعت ما‬ ‫ٍ‬ ‫وجدت ال ّتجربة أ ّن املجموعة األوىل التي طلبت‬
‫نسبته أكثر ‪ %65‬من املجموعة التي طلبت بصمت‪ .‬إ ّن ال ّ‬
‫طلب املبارش واإللحاح من ا ّملارة‬
‫وتوقع أنهم سيتربعون ذاتيا ً القتناعهم‬ ‫ّ‬ ‫طلب ّ‬
‫الصامت‬ ‫يُفيد يف جمع تربعات أكثر من ال ّ‬
‫فحسب بجدوى القضيّة التي يتم جمع ال ّتربعات لها‪.‬‬
‫إذن‪ ،‬يف املنظمات وحمالت جمع األموال من العامة‪ ،‬ال تخجل أن تطلب بشكل مبارش‪،‬‬
‫طلب ّ‬
‫الصامت‪ ،‬حتى‬ ‫بشكل واضح من ال ّ‬
‫ٍ‬ ‫طلب ّ‬
‫الشفهي الواضح يزيد من ال ّتربعات‬ ‫إ ّن ال ّ‬
‫بشكل قوي بالقضيّة التي تجمع من أجلها ال ّتربعات‪.‬‬
‫ٍ‬ ‫لو لم يكن املارة مهتمني‬

‫‪42‬‬
 ‫وهم ال ّتع ُّلم‬
‫موضوع ما‪ ،‬فإنّهم يواجهون مشاعر متعددة أثناء الدّراسة‬
‫ٍ‬ ‫طالب بدراسة‬‫حني يقوم ال ّ‬
‫وبعدها‪ ،‬وتختلف املشاعر من النشوة بأنّهم فهموا الدّرس تماماً‪ ،‬أو الخوف من أنهم ال‬
‫يفهموه تماماً‪ ،‬أو الخوف من االمتحان وغريها من املشاعر‪.‬‬
‫من املثري لالهتمام معرفة تأثري ودور تلك املشاعر عىل العمليّة ال ّتعليمية بحد ذاتها‪،‬‬
‫ولذلك قام باحثون بفحص ذلك تجريب ّيا ً من خالل إعطاء مجموعة من املشاركني مقالة‬
‫لقرائتها ومن ثم سؤالهم عن مشاعرهم بعد قراءتها ودراستها وفهمها‪ ،‬وللتأكد من‬
‫طلب منهم أن يجيبوا عىل مجموعة من األسئلة املتعلّقة بها‪.‬‬ ‫فهمهم لها‪ ،‬ثم ال ّ‬

‫طالب وإعالنه أنّه قد فهم املقالة‪ ،‬يعني فعالً أنه‬‫السؤال املهم هل شعور ال ّ‬‫وهنا كان ّ‬
‫ّ‬ ‫قد فهمها؟ أم ّ‬
‫أن الشعور ال عالقة له باألداء الفعيل؟‬
‫لقد وجد الباحثون أ ّن املشاركني الذين سجّ لوا شعورهم بأنهم قد فهموا املقالة وأنهم‬
‫بشكل جيد‪ ،‬قد سجلوا أدا ًء أسوأ‪ ،‬وهذا ما يسمّى وهم ال ّتعلُّم‪.‬‬
‫ٍ‬ ‫تعلموها‬
‫الالزم لذلك‪ ،‬ونقع يف وهم ال ّتعلّم دون اختبار‬
‫نظن أنّنا قد تعلّمنا بمجرد بذل الوقت ّ‬
‫اختبار جديٍّ ملا نقوم بدراسته سنقع بفخ وهم ال ّتعلّم‪،‬‬
‫ٍ‬ ‫جديٍّ لفهمنا الفعيل‪ ،‬ولذلك دون‬
‫ونشعر بنشوة التعلّم دون التعلّم فعلياً‪.‬‬

‫‪43‬‬
 ‫السلوك البرشي‬
‫أثر الغرفة املرتبة عىل ّ‬
‫يزعم الكثري أنّهم عقالنني وخاصة يف اتخاذ القرارات التي تتعلق باملال أو الصحة‪ ،‬ولكن‬
‫حقيقة األمر أن البيئة املحيطة بنا تلعب دورا ً كبريا ً يف اتخاذنا للقرارات‪ ،‬ويمكن أن ّ‬
‫يتغري‬
‫واسع بسبب البيئة املحيطة بنا‪.‬‬
‫ٍ‬ ‫بشكل‬
‫ٍ‬ ‫سلوكنا‬
‫الصحي مثالً‪ ،‬إذ‬
‫طعام ّ‬ ‫إن أحد األمثلة الكالسيكية يف هذا املجال هو قرارنا بتناول ال ّ‬
‫ّ‬
‫صحي‬
‫ّ‬ ‫أ ّن ترتيب األطعمة داخل الثّالجة يلعب دورا ً محوريا ً يف اتخاذ قرار تناول طعام‬
‫الصحية مبارش ًة أمام نظرنا‪،‬‬ ‫دون غريه‪ ،‬فوجود الحلويات عىل الواجهة‪ ،‬واألغذية غري ّ‬
‫مقارنة مع الفواكه والخّضاوات املوجودة يف الدّرج السفيل‪ ،‬يجعلنا ال إراديا ً نختار ما‬
‫نراه ضمن مجال نظرنا واختياره‪ ،‬بدل البحث وبذل جهد إضايف إلخراج الفواكه من‬
‫الدرج السفيل‪.‬‬
‫يف السوبرماركت‪ ،‬تزداد نسبة رشاء املنتجات التي يتم وضعها عىل الرفوف املقابلة‬
‫لخط النظر املشرتين‪ ،‬مقارنة بتلك املوجودة أسفل خط النّظر أو أعاله‪.‬‬
‫يف تجربة مثرية حول أثر البيئة املحيطة‪ ،‬تم دراسة أثر املكتب املرتّب والنّظيف عىل‬
‫صحي‪.‬‬
‫ّ‬ ‫سلوك األشخاص يف ال ّتربّع وتناول طعا ٍم‬
‫قىض بعض املشاركني وقتا ً ال بأس به يف مكتب مرتّب ونظيف‪ ،‬وآخرون يف مكتب‬
‫فوضوي‪ ،‬غري مرتّب‪ ،‬ومن ثم تم مراقبة سلوكهم يف إتاحة فرصة لهم للتربّع الخريي‪،‬‬
‫باإلضافة إلمكانية اختيار حبة تفاح أو شوكالته الحقاً‪ .‬فهل سيؤثر الجو ّ‬
‫السابق عىل‬
‫صحي؟‬
‫ّ‬ ‫سلوكهم‪ ،‬وهل يمكن أن تدفع البيئة الفوضوية إىل سلوك غري‬
‫وجدت ال ّتجربة أ ّن هؤالء الذين قضوا وقتا ً يف مكتب مرتب ونظيف قد اختاروا طعاما ً‬
‫بمقدار أكرب من اآلخرين الذي قضوا وقتا ً‬
‫ٍ‬ ‫صح ّيا ً وهو حبّة ال ّتفاح‪ ،‬باإلضافة ألنهم تربعوا‬
‫يف مكتب فوضويّ وغري مرتب‪.‬‬
‫البيئة املحيطة بنا‪ ،‬خصوصا ً املرتبة تزيد من العامل األخالقي لنا‪ ،‬والذي ينعكس‬
‫الضغط النّفيس الذي‬
‫بتربعات أكثر خريية‪ ،‬ويزيد من اختيارنا ألطعمةٍ صحية ألنها تقلل ّ‬
‫يحيط بنا‪.‬‬

‫‪44‬‬
‫تُشري تجارب أخرى أ ّن ال ّتوتر يؤدي الختيار أطعمة غري صحية‪- ،‬إذ عندما يطلب من‬
‫مجموعة من املشاركني حفظ رقم من ‪ 6‬أرقام‪ ،‬سيزيد احتمالية اختيارهم لقطعة‬
‫حلوى‪،‬ـ وكلّما زاد ال ّتوتر نقصت املناعة ضد إغراء األطعمة غري ّ‬
‫الصحية‪.‬‬
‫إذا كنت تفكر بالقيام بريجيم‪ ،‬فما رأيك ال ّتفكري بعد هذا ال ّتلميح برتتيب الغرفة!‬

‫‪45‬‬
 ‫احذر تقديم أوراق نقدية مهرتئة!‬
‫السلوك البرشي‪ ،‬والكيّس من تعلّم منها ووفر‬‫إ ّن ال ّتجارب االقتصادية عامل مهم لفهم ّ‬
‫عىل نفسه الكثري من الجهد واملال‪ ،‬حيث ال يمكن األخذ باالستبيانات عىل محمل الجدّ‪ ،‬فلو‬
‫تفضل القهوة مثالً‪ ،‬سيعطيك اإلجابة النّموذجية املتوافقة مع‬ ‫ّ‬ ‫سألت شخصا ً كيف‬
‫املجتمع مثل‪ ،‬قهوة سوداء غامقة‪ ،‬اسربيسو بدون حليب‪ .‬ولكن يف ال ّتجربة إذا ما ّ‬
‫خريته‬
‫فعليا ً فقد يختار قهوة مع الحليب!‬
‫إ ّن نفس األمر مع األوراق النّقدية‪ ،‬فسؤال أي شخص عن أثر األوراق املهرتئة عىل‬
‫ّ‬
‫الرشاء‪ ،‬فسيخربك أنّه ال يوجد فرق‪ ،‬فقيمة الورقة النّقدية هي نفسها سواء كانت جديدة‬
‫تلمع أو كانت متسخة نوعا ً ما‪ ،‬أليس كذلك؟ قيمة ‪ 10‬دوالر هي نفسها سواء كانت‬
‫مرات‪.‬‬
‫جديدة‪ ،‬وسواء كانت متسخة أو مطوية عدة ّ‬
‫يف تجربة قام باحثون بدراسة أثر ذلك عىل الباعة‪ ،‬فكان أن توجهوا لرشاء ‪ 500‬غرام‬
‫ومرة‬
‫مرة بأوراق نقديّة جديدة‪ّ ،‬‬ ‫من الفواكه من عدة بائعني‪ ،‬ولكنّهم تقصدوا الدّفع ّ‬
‫بأوراق نقديّة م ّتسخة‪ ،‬وتم الدّفع مقدما ً للبائع قبل أن يقوم بعمل عملية البيع والوزن‪.‬‬
‫الحقا ً تم وزن الكميّات التي ت ّم رشاءها ودراسة أثر حالة األوراق النّقدية عىل الكميّة‪ ،‬فهل‬
‫إعطاء أوراق نقدية م ّتسخة سيجعل البائع يقلل من الكميّة؟ أم ال أثر لذلك فاملبلغ نفسه‬
‫تلقوا أوراقا ً نقدية نظيفة وجدية قد التزموا‬‫بالحالتني؟ وجدت ال ّتجربة أ ّن الباعة الذين ّ‬
‫بشكل تام وقدّموا ‪ 500‬غرام فعالً‪ ،‬ولكن أولئك الذي ّ‬
‫تلقوا أوراقا ً نقديّة مهرتئة‬ ‫ٍ‬ ‫بالوزن‬
‫أو م ّتسخة‪ ،‬قد قدّموا كمية أقل‪ ،‬وتالعبوا بالوزن ألقل من ‪ 500‬غرام‪ .‬رغم ّ‬
‫أن القيمة‬
‫املادية نفسها‪ ،‬ولكن شكل األوراق النّقدية لعب دورا ً كبريا ً يف سلوك الباعة‪ ،‬وجعلم‬
‫يترصفون بطريقة غري أخالقية‪ ،‬واالتجاه للغش أكثر‪ ،‬وتربير ذلك بحجة واهية وهي أن‬
‫األوراق النقدية متسخة‪.‬‬
‫تفّس انتشار الغش يف املجتمعات التي تنترش بها األوراق‬ ‫ولربما كانت هذه ال ّتجربة ّ‬
‫النّقدية املهرتئة‪ ،‬وتشجع الحكومات عىل تبديل األوراق النّقدية أوال ً بأول‪.‬‬

‫‪46‬‬
 ‫ال ّتفكري اجلمعي هو معادلة صفرية!‬
‫عادة ما يتم املطالبة بتغيري املجتمع عن طريق تقديم مكاسب للمجموعات األكثر ضعفاً‪،‬‬
‫أو األكثر ظلما ً اجتماعياً‪ ،‬كي يتم زيادة حقوقها لتصبح مساوية للفئات األخرى يف‬
‫املجتمع‪.‬‬
‫عندما تعمل عىل قضية مشابهة‪ ،‬وخاصة يف املنظمات أو الحكومات علينا االنتباه يف‬
‫الصفري‪،‬‬‫مشكلة تفكري النّاس أن ما يحدث هو معادلة صفرية‪ ،‬أو ما يسمى املجموع ّ‬
‫ويعني أنّهم سيفكرون بالحالة التي يكون فيها ربح أو خسارة مشاركٍ ما مساويا ً‬
‫بالضبط إىل مجموع الخسائر أو املكاسب للمشاركني اآلخرين‪ .‬إذا كانت املكاسب‬
‫اإلجمالية للمشاركني يتم إضافتها‪ ،‬والخسائر يتم طرحها‪ ،‬فإن املجموع سينتهي إىل‬
‫نقطة ّ‬
‫الصفر‪.‬‬
‫من املمكن ال ّتفكري باملجموع الصفري بشكل أع ّم عىل أنّه مجموع ثابت حيث أن‬
‫الالعبني هي نفس القيمة‪ ،‬وبالتايل يفكر النّاس ّ‬
‫أن ما‬ ‫مجموع الفوائد والخسائر لجميع ّ‬
‫سيكسبه اآلخرون يعني أنّه عىل حساب خسارتهم‪ ،‬كأننا يف ميزان وعلينا أخذ من كفة‬
‫للثانية بدل اإلضافة من خارج امليزان للكفة األقل‪.‬‬
‫يف استطالع رأي يف الواليات املتحدة األمريكية حول حقوق ذوي البرشة الدّاكنة‬
‫مقارنة بذوي البّرشة البّيضاء‪ ،‬وتطور حقوقهم خالل ‪ 50‬عام املنرصم‪ ،‬تم استطالع عدد‬
‫كبري من األشخاص عن رأيهم يف نيل ّ‬
‫السود لحقوقهم خالل الخمسني العام األخرية‪.‬‬
‫كانت إحدى نتائج االستطالع املثرية لالهتمام أ ّن البيّض يعتقدون أنّه قد زادت نسبة‬
‫ال ّتمييز العنرصي ضد البيض يف أمريكا مقارنة مع تقليل ال ّتمييز العنرصي ضد السود‪.‬‬
‫الصفرية‪ ،‬وهي أن قلّة ال ّتمييز العنرصيّ‬
‫بعبارة أخرى‪ ،‬ف ّكر البيّض بطريقة املعادلة ّ‬
‫أن قلّة‬
‫السود يقابل زيادة ال ّتمييز العنرصيّ ضد البيّض‪ ،‬ولم يستطيعوا تقبّل فكرة ّ‬
‫ضد ّ‬
‫ال ّتمييز العنرصيّ ض ّد ّ‬
‫السود ال يتطلب زيادته ضد البيّض‪.‬‬

‫‪47‬‬
‫حني طرح إصالحات يف املؤسسة أو املجتمع علينا االنتباه لخطر تفكري الجّ موع‬
‫الصفرية‪ ،‬وإقناعهم أن مكاسب فئة ما‪ ،‬يعني ال ّتقليل من مكاسبهم بشكل أو‬
‫باملعادلة ّ‬
‫بآخر‪.‬‬

‫‪48‬‬
 ‫أشكال اإلدمان األخرى‬
‫عندما نتحدث عن اإلدمان‪ ،‬فأول ما يتبادر إىل أذهاننا هو ال ّتدخني والكحول‪ ،‬فهما أشهر‬
‫ما يعتقد النّاس أنهم يدمنون عليه وال يستطيعون مقاومة إغراء تواجده‪( .‬الكحول‬
‫بالنسبة للمجتمعات الغربية)‪ .‬ولكن هل فعالً أ ّن النّاس ال تستطيع مقاومة ال ّتدخني‬
‫والكحول مقابل إغراءات الحياة املختلفة مثل اللّقاءات مع األصدقاء‪ ،‬تناول األطعمة‬
‫املختلفة‪ ،‬تناول املرشوبات املختلفة‪ ،‬استخدام وسائل التواصل االجتماعي؟‬
‫يف تجربة مثرية قام باحثون بمراقبة سلوك مجموعة من الطالب األملان‪ ،‬وطلبوا منهم‬
‫تسجيل استجاباتهم ملقاومة اإلغراءات التي تواجههم يف الحياة‪ ،‬وتسجيل ردّات فعلهم‬
‫أسبوع كامل‪ .‬خالل أسبوع تم متابعة ‪ 205‬شخص‪،‬‬ ‫ٍ‬ ‫ملقاومة تلك اإلغراءات خالل‬
‫وتسجيل ‪ 7827‬تقرير منهم حول مختلف الرغبات التي يواجهونها ومدى قدرتهم عىل‬
‫مقاومتها‪ .‬يقوم الطالب مثالً بتسجيل أنّه واجه إغراء تناول طعا ٍم غري صحي‪ ،‬ومن ثم‬
‫يسجّ ل فيما إذا استطاع مقاومة هذا اإلغراء‪ ،‬وكذلك الحال ألنواع اإلغراءات األخرى التي‬
‫قد تواجهه يف حياته اليوميّة‪.‬‬
‫بعد تحليل النّتائج وجد الباحثون أ ّن أكثر اإلغراءات مقاومة وأسهلها هو التدخني‬
‫والكحول مقارنة بإغراءات أخرى مثل استخدام وسائل التواصل االجتماعي‪ ،‬ال ّرياضة‪،‬‬
‫طعام ّ‬
‫والرشاب‪ .‬بخالف ما نعتقد‪ّ ،‬‬
‫فإن مقاومة تدخني‬ ‫ال ّتواصل االجتماعي مع اآلخرين‪ ،‬ال ّ‬
‫الصعب جداً‪ ،‬مقارنة مع تناول قطعة‬ ‫سيجارة‪ ،‬أو تناول كأس من النّبيذ ليس باألمر ّ‬
‫شهية من الشوكوال عىل سبيل املثال‪.‬‬
‫لننتقل للضفة األخرى‪ ،‬ما هي أكثر اإلغراءات صعوبة ملقاومتها؟ هل هي إغراءات‬
‫طعام ّ‬
‫الشهي‪ ،‬النّوم‪ ،‬استخدام وسائل ال ّتواصل االجتماعي‪ ،‬أم ال ّتدخني؟ النّتيجة كانت‬ ‫ال ّ‬
‫وسائل التواصل االجتماعي بما فيها تفحّ ص الربيد اإللكرتوني‪ ،‬وتحديث منشورات‬
‫شبكات ال ّتواصل االجتماعي املختلفة‪ .‬بعبارة أخرى مرة أخرى‪ ،‬إ ّن مقاومة تدخني‬
‫تعليق ما‪ ،‬أو‬
‫ٍ‬ ‫سيجارة أصعب من مقاومة إغراء تفحّ ص الربيد اإللكرتوني‪ ،‬أو ّ‬
‫الرد عىل‬
‫ّ‬
‫تصفح موقع إخباري ملعرفة الجديد‪.‬‬

‫‪49‬‬
 ‫نحن نظن أ ّن اإلدمان فقط هو إدمان عىل الكحوليات والتدخني‪ ،‬أو اإلدمان عىل تناول‬
‫أن هناك إدمانا ً‬‫السكرية‪ ،‬ولكن حقيقة األمر تجريبيا ً ّ‬
‫الصحية‪ ،‬أو املرشوبات ّ‬
‫األطعمة غري ّ‬
‫غري ظاهر لوسائل ال ّتواصل اإلجتماعية‪ ،‬وأنّها أصعب مقارنة مع اإلغراءات ال ّتقليدية‪،‬‬
‫وعلينا االنتباه أكثر لهذا اإلغراء‪.‬‬
‫يف نصيحة سابقة ذكرت‪ ،‬ما رأيك لو ف ّكرت بإيقاف االنرتنت نهائيا ً عن جوالك أثناء‬
‫العمل ملقاومة هذا اإلغراء!‬

‫‪50‬‬
‫السعي لإلنجاز أم اإلنجاز بحد ذاته؟‬
‫ّأّيام أفضل ّ‬
‫مرشح لنيل جائزة ال ّتميّز‬ ‫لنفرتض أنّه قد واجهت إحدى الحالتني التاليتني‪ :‬شخص ّ‬
‫اإلبداعي‪ ،‬وشخص نالها سابقاً‪ ،‬أيهما ستتحمس له أكثر‪ ،‬الفائز سابقا ً أم الفائز املُحتمل‪.‬‬
‫أيّهما أشد لفتا ً النتباه اآلخرين إخبارهم بإنجاز سابق مهم‪ ،‬أم إخبارهم بما هو عىل وشك‬
‫التحقيق؟‬
‫سوا ًء كان ذلك يف مقابالت العمل‪ ،‬أو كتابة رسائل الدوافع‪ ،‬أو املنافسة يف املسابقات‬
‫املختلفة‪ ،‬علينا اإلنتباه لهاتني الحاليتني ومعرفة أيّهما أكثر إثارة لإلعجاب ال ّتحدث عن‬
‫إنجاز قمت به‪ ،‬أو إنجاز تسعى لتحقيقه‪.‬‬
‫السابقتني عىل النّحو ال ّتايل‪ :‬عرضت لوحتان فنيتان يف‬
‫قام باحثون بدراسة الحالتني ّ‬
‫معرض أمام الجّ مهور مع ال ّتالعب باللوحة ال ّتعريفية لك ّل منهما‪ ،‬حيث تم اإلشارة يف‬
‫اللوحة األوىل إىل أ ّن الفنان صاحب اللوحة قد نال جائزة مرموقة العام املايض‪ ،‬أمّ ا يف‬
‫مرشح لنيل جائزة مرموقة يف‬ ‫الّلوحة الثانية فتم اإلشارة أ ّن الفنان صاحب اللوحة هو ّ‬
‫العام القادم‪ .‬كيف سيتأثر روَّاد املعرض بتلك اإلشارات‪ ،‬وهل سيتغري اهتمامهم‬
‫باللوحات الفنية وفق تلك اإلشارات؟ أم ّ‬
‫أن تذوّق العمل الفني ال يتأثر‪.‬‬
‫كما أسلفنا سابقاً‪ ،‬ال يمكن فصل البيئة املحيطة عن طريقة فهمنا لألمور‪ ،‬وبالتايل‬
‫ال يمكن تذوّق العمل الفني بموضوعية دون اإلنحياز للتوصيف املقابل له‪ّ ،‬‬
‫والسؤال هنا‪،‬‬
‫هل سيتأثر النّاس ويهتمون باللوحة لصاحب العمل الفائز بجائزة مرموقة‪ ،‬أم لآلخر‬
‫ّ‬
‫املرشح للفوز العام املقبل؟‬
‫لقد اهتم النّاس بذلك ّ‬
‫املرشح للفوز يف العام القادم‪ ،‬حيث أبدوا اهتماما ً بلوحته أكثر‬
‫السابق‪ .‬عندما يحصل إنجاز فهذا مدعاةٌ للفخر ولكننا نميل‬ ‫من اهتمامهم بالفائز ّ‬
‫للحماس وال ّتشجيع وترقب ذلك املرشح أو املجتهد أو املحتمل لفوز جائزة أكثر من الفائز‬
‫ّ‬
‫السابق‪.‬‬

‫‪51‬‬
‫يعتمد عامل الحماس وتفضيل الفائز املُحتمل واسعا ً حني ال يمكننا تقدير األمور‬
‫بشكل واضح‪ ،‬فمثالً إذا لم نعرف سوية الجائزة أصالً يف العمل الفني‪ ،‬فسنميل لإلعجاب‬
‫ٍ‬
‫فائز سابق‪.‬‬
‫بأن الفائز املحتمل القادم أكثر أهمية من ٍ‬
‫قد يُفيد اإلسقاط هنا يف مقابالت العمل‪ ،‬وفق نفس املقاربة فإ ّن قول ّ‬
‫املرشح للوظيفة‬
‫الرشكة وأّنه عىل وشك االنتهاء من إنجاز‬
‫إنجازات قادمة مع ّ‬‫ٍ‬ ‫أنّه من املحتمل أن يحقق‬
‫كبري‪ ،‬أكثر حماسا ً من قوله أنّه قد أنجز أمرا ً مهما ً منذ عام‪.‬‬

‫‪52‬‬
 ‫ال ّتقديرات اخلاطئة ملا ال نعرفه‬
‫مرة أن سألك أحدهم سؤاال ً عن تقدير سعر لقميص أو جهاز قد اشرتاه‪ ،‬ولم‬ ‫هل صادف ّ‬
‫تكن لديك أدنى فكرة عن ذلك‪ ،‬وكيف أ ّن تقديرك كان خاطئا ً جداً‪ ،‬ال وبل بعيدا ً جدا ً عن‬
‫الصواب؟‬
‫يميل النّاس ملبالغة تقديراتهم الخاطئة لم ال يعرفون‪ ،‬فإذا ما ت ّم سؤالهم عن أمر ما‬
‫ال يعرفونه‪ ،‬وطلب منهم تقدير ذلك فسيقومون برمي األرقام ُجزافا ً دون أيّ انتباه أنّها‬
‫قد تكون بعيدة جدا ً عن األرقام الحقيقة‪.‬‬
‫أن تقديراتنا خاطئة مثالً إذا ما‬
‫هنالك تجارب كثرية يف هذا املوضوع‪ ،‬والتي تشري ّ‬
‫سألت أحدهم أيهما أكثر الكلمات التي تبدأ بحرف ‪ R‬أم تلك التي يأتي فيها حرف ‪R‬‬
‫يظن الكثري أ ّن الكلمات التي تبدأ بحرف ‪ R‬باإلنكليزية هي أكثر خالف‬
‫وسط الكلمة‪ .‬س ّ‬
‫الحقيقة ألنه سيتبادر ألذهانهم الكلمات الكثرية التي يعرفونها وتبدأ بحرف ‪ ،R‬ولن‬
‫يتبادر لذهنهم أنّه يمكن أن يكون هناك عدد هائل من الكلمات التي ال يعرفونها والتي‬
‫يأتي فيها حرف ‪ R‬وسط الكلمة والتي تفوق الحالة األوىل‪.‬‬
‫السياق سأل باحثون مجموعة من املشاركني أن يقوموا بتقدير‬ ‫يف تجربة يف هذا ّ‬
‫توزيع الثروة يف الواليات املتحدة األمريكية وأن يُقدِّروا ما هي نسبة الثروة يف املجتمع‬
‫التي يملكها ‪ %40‬من النّاس‪ ،‬ومن ث ّم مقارنة أجوبتهم باإلجابة الحقيقية‪.‬‬
‫إن اإلجابة الحقيقية هي أ ّن ‪ %40‬من األمريكني يمتلكون ‪ %0.3‬من الثروة الكليّة‪،‬‬
‫بشكل كبري وقاموا بتقدير النّسبة ب ‪%9.3‬‬
‫ٍ‬ ‫ٌ‬
‫مبالغ بها‬ ‫لكن املشاركني أعطوا تقديرات‬
‫وسطياً‪.‬‬
‫إ ّن تقديرات النّاس املبالغ بها حول ما ال يعرفونه ومن ثم تصديقهم لتلك املبالغات‬
‫قرارات خاطئة بناء عىل تقديرات مبالغ بها‪ .‬لذلك يف املرة‬ ‫ٍ‬ ‫يجعلهم يقعون يف فخ اتخاذ‬
‫ّ‬ ‫ُ‬
‫القادمة وحني تكون يف موقف ال تعرف فيه معلومة ما‪ ،‬من األفضل أن تركز أنك ال تعرف‬
‫عىل أن تقوم بالتقدير‪ ،‬أل ّن تقديرك سيكون بعيدا ً جدا ً جدا ً ‪ ،..‬واألنكى أنّك لن تتوقع ذلك‪.‬‬

‫‪53‬‬
 ‫هرب من األسئلة‬
‫ال ّت ّ‬
‫السياسيون عادة بأنّهم يتهربون من اإلجابة عىل األسئلة املُحرجة أو تلك التي ليس‬ ‫يُ ّتهم ّ‬
‫لديهم جواب لها‪ ،‬ويقومون باإلجابة عن أسئلة أخرى بدال ً عنها‪ .‬السؤال هنا هل يُع ّد‬
‫هرب من األسئلة ناج ٌع حقاً؟‪ ،‬وهل يتذكر النّاس عادة تلك األسئلة التي ت ّم‬ ‫أسلوب ال ّت ّ‬
‫هرب منها أم يتذكرون األسئلة التي ت ّمت اإلجابة عنها أكثر؟‬ ‫ال ّت ّ‬
‫السياسيون‬‫أن املشاركني تذكروا حوايل ‪ %80‬من األسئلة التي قام ّ‬ ‫وجدت دراسة ّ‬
‫باإلجابة عليّها فعالً‪ ،‬وباملقابل فإن املشاركني لم يستطيعوا تذ ّكر سوى ‪ %40‬من األسئلة‬
‫التهرب منها‪.‬‬
‫ّ‬ ‫التي ت ّم‬
‫بعبار ٍة أخرى‪ ،‬يميل النّاس لتذ ّكر األسئلة التي قدمت أجوبتها‪ ،‬أكثر بالضعف تقريبا ً‬
‫بالتهرب منها ولم تُجب عليّها‪.‬‬
‫ّ‬ ‫عن األسئلة التي قمت‬
‫ولذلك يف حال وجود موقف مساءلةٍ أو انتخابات‪ ،‬لربّما يكون األفضل ال ّت ّ‬
‫هرب من‬
‫ألن النّاس ستتذكر‬
‫السؤال‪ ،‬باإلجابة عن سؤال آخر‪ ،‬عوضا ً عن إعطاء إجابة خاطئة‪ ،‬وذلك ّ‬
‫ّ‬
‫هرب من ّ‬
‫السؤال‪.‬‬ ‫ّ‬
‫اإلجابات الخاطئة إن وقعت ولكنها لن تتذكر الت ّ‬

‫‪54‬‬
 ‫ّ‬
‫الذكريات وال ّتوقع للمستقبل‬
‫هل نقوم حقا ً بتقدير صحيح للسعادة التي سنحصل عليها يف حال حدوث حدث ننتظره‬
‫حدث ما‪ ،‬ومن ثم ربط‬ ‫ٍ‬ ‫ونتمناه‪ ،‬أم أننا نبالغ يف تقدير ذلك‪ .‬هل قمت سابقا ً برتقب‬
‫وتوقعت أ ّن حياتك ستصبح أفضل بكثري بعد حدوثه؟ ما النتيجة التي‬ ‫ّ‬ ‫سعادتك بحدوثه‬
‫توصلت لها؟‪ ،‬هل تحقق ما توقعته أم كان مبالغا ً به؟‬
‫لفهم تلك األبعاد قامت دراسة بمراقبة وسؤال املرىض بفشل كلويّ ‪ ،‬و سؤالهم عن‬
‫مقدار الراحة يف حياتهم قبل وبعد زرع كلية لهم‪ .‬كانت الدراسة مهتمة بمعرفة تقدير‬
‫املريض لراحته يف الحياة قبل زرع الكلية‪ ،‬ومن ثم تسجيل توقع ملا ستصبح عليه بعد‬
‫الزراعة‪ ،‬وباملقابل تم سؤالهم بعد زراعة الكلية عن راحتهم الحالية و سؤالهم عن‬‫ّ‬
‫ذكرياتهم عن حالتهم ّ‬
‫السابقة‪.‬‬
‫أن املشاركني قد فشلوا فشالً ذريعا ً يف تذكر وضعهم قبل زراعة‬ ‫وجدت الدّراسة ّ‬
‫لتحسن حياتهم بعد زراعة الكلية‬‫ّ‬ ‫الكلية‪ ،‬أو حتى ال ّتنبؤ بها‪ .‬بالغ املشاركون يف توقعاتهم‬
‫قبل العملية‪ ،‬ولكنّهم لم يحصلوا عىل هذا ال ّت ّ‬
‫حسن فعالً كما توقعوا‪ ،‬باملقابل عند سؤالهم‬
‫عن املايض بالغوا أيضا ً يف وصف كم كان سيئا ً أكثر مما وصفوه سابقا ً فعالً‪.‬‬
‫بعبارة أخرى‪ ،‬حني ترتقب حدثا ً هاما ً سيغري حياتك فأنت ترفع سقف توقعاتك جداً‪،‬‬
‫وتتوقع أنّه سيجعل حياتك أفضل بشكل كبري‪ ،‬ولكن حقيقة األمر أنّه ال يحدث ذلك‪،‬‬
‫التحسن الطفيف فإ ّن الدّماغ يتالعب بالذاكرة‬
‫ّ‬ ‫وباملقابل وكما يبدو كأنه تعويض لهذا‬
‫ري ليبدو الحارض أفضل فعالً‪.‬‬
‫ويجعلك تتذكر املايض كأنه كان أسوء بكث ٍ‬
‫وحذار من جعل سعادتك مرتبطة بحدث ما‪،‬‬ ‫ِ‬ ‫حذار حني ترتقب األحداث الهامة‬
‫ِ‬ ‫لذلك‬
‫فكل ما يف األمر أنّك تبالغ يف ذلك‪ ،‬ومن ثم تتخيّل أنّك كنت يف وضع مأساويٍّ أكثر‪ ،‬إ ّن‬
‫السعادة وال ّتعامل مع الحياة يف الوقت الحارض بدال ً من‬
‫فهم تلك الحالة يشجعك عىل ّ‬
‫انتظار حدث مستقبيل دوماً‪.‬‬

‫‪55‬‬
‫أثر اإلطراء أو ال ّنقد عىل سلوكنا يف فيسبوك‬
‫تصفحك موقع فيسبوك‪ ،‬وبدال ً من االطالع عىل ّ‬
‫ملفات‬ ‫ّ‬ ‫مرة أثناء‬
‫هل حدث معك ذات ّ‬
‫الشخيص‪ ،‬واستحضار ما كتبته سابقاً؟‬ ‫اآلخرين ومشاركاتهم ُقمت باالطالع عىل ّ‬
‫ملفك ّ‬

‫الشبكات االجتماعية لتبادل الرأي‬ ‫تصفح فيسبوك وغريه من مواقع ّ‬ ‫ّ‬ ‫رغم أنّنا ندَّعي‬
‫مؤرشات عدّة تُشري‬
‫ٍ‬ ‫واملعرفة مع اآلخرين‪ ،‬وزيادة التواصل االجتماعي معهم‪ّ ،‬إال ّ‬
‫أن هناك‬
‫السابقة‪ ،‬واستعراض اإلعجابات وال ّتعليقات التي‬ ‫إىل قيام الكثريين بمراجعة كتاباتهم ّ‬
‫نالتها‪ ،‬مما يؤدي إىل تعزيز ثقتهم بأنفسهم تبعا ً لذلك‪.‬‬
‫وهنا يحّض السؤال‪ :‬كيف يمكن أن يؤثر رأي اآلخرين علينا وعىل سلوكنا؟ لفهم‬
‫األثر‪ ،‬قام باحثون بال ّتجربة ال ّتالية‪:‬‬
‫تقديمي‬
‫ّ‬ ‫عرض‬
‫ٍ‬ ‫يف بداية األمر طلب الباحثون من املشاركني أن يقوموا بتقديم‬
‫إيجابي عىل أداء قس ٍم‬
‫ّ‬ ‫بشكل‬
‫ٍ‬ ‫تقصد الباحثون ال ّتعليق‬
‫وال ّتحدث أمام اآلخرين‪ ،‬ومن ث ّم ّ‬
‫ٍ‬
‫بتعليقات سلبيّة‪.‬‬ ‫منهم‪ ،‬فيما قو ِب َل أداء القسم األخر‬
‫بعد ذلك‪ ،‬تمّت دعوة املشاركني لتجربة أخرى دون توضيح أي عالقة بني ال ّتجربتني‪،‬‬
‫الشخصيّة يف‬ ‫بني القيام بإحدى النّشاطات التالية‪ :‬استعراض م ّلفاتهم ّ‬ ‫حيث ُخ ّريوا ّ‬
‫مواقع إخباريّة‪ ،‬االستماع إىل املوسيقى‪ ،‬أو لعب‬
‫ٍ‬ ‫فيسبوك‪ ،‬مشاهدة موقع يوتيوب‪ ،‬قراءة‬
‫ألّعاب إلكرتونيّة‪.‬‬
‫كان الباحثون مهتمني بمعرفة أثر اإلطراء أو النّقد الذي وُجّ ه للمشاركني عىل سلوكهم‬
‫الشخصيّة يف فيسبوك‪ ،‬ولذلك ت ّم حساب نسبة املشاركني‬ ‫الالحق يف استعراض صفحاتهم ّ‬ ‫ّ‬
‫الشخصيّة عىل فيسبوك مقارن ًة بالنّشاطات ُ‬
‫األخرى‬ ‫ملفاتهم ّ‬
‫الذين سيقومون بقراءة ّ‬
‫املتاحة ‪.‬‬
‫ٍ‬
‫تعقيبات عليّه‪ ،‬سوا َء كانت إيجابيّة أو سلبيّة‬ ‫إن قيامك بأدا ٍء ما ومن ث ّم ّ‬
‫تلقي‬
‫خيص باعتباره املايض املُؤرشف لك‪ ،‬ولكن املُثري لالهتمام هو‬‫الش ّ‬ ‫سيدفعك للعودة مللفك ّ‬
‫بني الذين ّ‬
‫تلقوا إطرا ًء وأولئك الذين انتُقدوا‪.‬‬ ‫ُ‬
‫معرفة الفرق ّ‬

‫‪56‬‬
 ‫وجدت ال ّتجربة أ ّن نسب َة ‪ %31‬من املشاركني الذين ّ‬
‫تلقوا إطرا ًء قاموا بمشاهدة‬
‫بنشاط مختلف من النّشاطات التي‬ ‫ٍ‬ ‫الشخصيّة‪ ،‬وباملقابل ‪ %69‬منهم قام‬ ‫ملفاتهم ّ‬
‫ّ‬
‫بشكل كبري إىل حوايل ‪ %60‬لهؤالء الذين تلقوا نقدا ً‬
‫ٍ‬ ‫عُ رضت عليّهم‪ ،‬ولكن النّسبة ارتفعت‬
‫وتعليقات سلبيّةٍ عىل أداءهم‪.‬‬
‫ٍ‬
‫ملفاتهم ّ‬
‫الشخصيّة‬ ‫السلبيّة إىل دفع املشاركني للركون ملشاهدة ّ‬
‫لقد أدّت ال ّتعليقات ّ‬
‫وتعويض نقص الثّقة بالنّفس الذي واجهوه خالل نقدهم‪ ،‬ورفع ذلك من خالل مراجعة‬
‫السابق‪ ،‬واإلعجاب بما كتبوه سابقاً‪ ،‬وإعجاب اآلخرين به‪.‬‬
‫أرشيفهم ّ‬
‫الشبكات‬ ‫أن ّ‬
‫الضوء عىل ّ‬ ‫رغم غرابة القيام بمثل هذه الدّراسة‪ّ ،‬إال أنّها تُلقي ّ‬
‫منصات لل ّتواصل االجتماعي مع اآلخرين‪،‬‬ ‫ٍ‬ ‫وتبني أنّها تجاوزت كونها ّ‬
‫مجرد‬ ‫االجتماعية‪ّ ،‬‬
‫ّ‬
‫فهي قد تُساهم يف زيادة العزلة أو كّسها من خالل ميّل املستخدمني ملتابعة ملفاتهم‪،‬‬
‫ُ‬
‫واالهتمام برأي اآلخرين ع ّما يكتبونه وتعويض أي ِ‬
‫نقص دع ٍم يف الحياة الحقيقيّة من‬
‫بشكل أو بآخر‪.‬‬
‫ٍ‬ ‫راحة نفسي ّّة أكثر‬
‫ً‬ ‫خالل اللّجوء للعالم االفرتايضّ الذي يقدم‬

‫‪57‬‬
 ‫أثر العالقات طويل األمد عىل االستشارات‬
‫تبحث العديد من ّ‬
‫الرشكات العامة‬ ‫ُ‬ ‫الرشكات االستشاريّة هي موضة هذا العرص‪ ،‬حيث‬ ‫لع ّل ّ‬
‫أو الخاصة‪ ،‬باإلضافة إىل رجال األعمال عن مستشارين وخرباء لالعتماد عليهم يف اتخاذ‬
‫أخصائي تصليح سيّارات‪.‬‬
‫ّ‬ ‫القرار‪ ،‬سوا ًء كانوا خرباء ماليني‪ ،‬محاسبني‪ ،‬أطباء‪ ،‬أو حتى‬
‫خص خبري‪ ،‬ونركن التباع رأيه‪ ،‬ورغم أنّه من‬ ‫نحن نُفضل ترك اتخاذ القرار لش ٍ‬
‫رأي آخر‪ ،‬إال أنّنا نغفل ذلك أحياناً‪ .‬وهنا ّ‬
‫السؤال املهم هو هل تتحسن‬ ‫العُ رف االطالع عىل ٍ‬
‫جودة نصيحة الخبري تبعا ً لطول العالقة مع العميل‪ ،‬أم ال؟‬
‫وجدت تجرب ٌة بَحثت يف هذا املوضوع أنّه كلّما طالت العالقة بني العميل والخبري‪،‬‬
‫وكلّما أصبحت عالق ًة مستقر ًة طويل َة األمد‪ ،‬كلّما تراجع أدا ُء الخبري وزادت كلفت ُه أيّضاً‪.‬‬
‫العالقة طويل ُة األمد تُغري الخبري بال ّتهاون يف البحث عن الح ّل األفضل‪ ،‬وال ّتهاون‬
‫َ‬ ‫ّ‬
‫إن‬
‫يف إعطاء نصيحةٍ صادقةٍ ‪ ،‬وباملقابل يبدأ برفع أسعار ِه مع الوقت‪ ،‬واملُثري هنا ّ‬
‫أن ذلك‬
‫يحدث بعد وقوع الثّقة بني العميل والخبري‪ ،‬فالثّقة هي البداية والنّتائج الجيّدة هي‬
‫العامل وراء العالقة طويلة األمد‪.‬‬
‫امليكانيكي الخبري يف املنطقة‪،‬‬
‫ّ‬ ‫بعبارة أخرى‪ ،‬لنفرض أنّك تقوم بتصليح سيارتك لدى‬
‫يف البداية أعطاك سعرا ً مميزاً‪ ،‬ونصائح رائع ًة لسيّارتك‪ ،‬وتوفريا ً هائالً بسبب إصالحها‬
‫بشكل فعّ ال‪ ،‬وبهذا تولّدت الثّقة بينكما‪ ،‬ومع مرور الوقت وحصول عالقةٍ طويلةِ األمد‪،‬‬ ‫ٍ‬
‫ّ‬ ‫ّ‬ ‫ّ‬
‫تقو ُل الدّراسة أن سعر التصليح سيزيد والنصائح التي ستنالها باملقابل من امليكانيكي‬
‫امليكانيكي‪،‬‬
‫ّ‬ ‫اقرتاح من‬
‫ٍ‬ ‫ستكون بجودة أقل‪ ،‬أل ّن عامل الثّقة يجعل من العميل مُصدِّقا ً أليّ‬
‫لزبون‬
‫ٍ‬ ‫امليكانيكي بتقديم جودة عاليةٍ‬
‫ّ‬ ‫و موافقا ً أليّ كلفةٍ يقرتحها‪ ،‬وباملقابل ال يهتم‬
‫مضمون‪.‬‬
‫باملحصلة كلفة أكرب‪ ،‬وجودة أقل‪.‬‬
‫ري واحدٍ‬ ‫تُشري الدّراسة أيضا ً ألهمية الحصول عىل ٍ‬
‫رأي آخر وعدم االستكانة لرأي خب ٍ‬
‫الرأي الصحيح الواجب تقديم ُه وبني‬‫مصالح بني ّ‬
‫ٍ‬ ‫ألن الخبري قد يقع يف تعارض‬ ‫دوماً‪ّ ،‬‬
‫عمله الخاص واإلنحياز له‪.‬‬

‫‪58‬‬
‫يشبه ذلك ما يحدث عند استشارة طبيب عيون لديه آلة للمعالجةِ بالليزر عن رأيه‬
‫أخالقي بني‬
‫ّ‬ ‫ٌ‬
‫تعارض‬ ‫بمعالجة العيون بالليزر مقارن ًة بالنّظارات العادية‪ ،‬سيكون هناك‬
‫طبيب بإجراء عملية ليزر ليستفيد مادياً‪،‬‬ ‫عي وبني مصلحة ال ّ‬
‫الصحيح املوضو ّ‬‫الرأي ّ‬ ‫ّ‬
‫طبيب آخر ليس لديّه هذا ال ّتعارض من املصالح‪.‬‬
‫ٍ‬ ‫ولربّما األفضل هنا اللّجوء لرأي‬

‫‪59‬‬
 ‫أثر العالمات ال ّتجار ّية املُق ّلدة عىل الغش‬
‫تنترش اليوم العديد من العالمات ال ّتجارية املُقلّدة‪ ،‬ويشرتي النّاس تلك املُنتجات املُقلّدة‬
‫غال‪،‬‬
‫بسعر ٍ‬
‫ٍ‬ ‫الحقيقي إليهام اآلخرين أنّهم اشرتوها‬
‫ّ‬ ‫بأسعار رخيصةٍ جدا ً مقارن ًة بسعرها‬ ‫ٍ‬
‫رضر اقتصاديّ‬
‫ٍ‬ ‫من‬ ‫الراقية‬ ‫نتجات‬ ‫ُ‬ ‫مل‬ ‫ا‬ ‫تقليد‬ ‫اقتصاد‬ ‫يسببه‬ ‫ما‬ ‫ورغم‬ ‫ّها‪.‬‬ ‫ي‬ ‫عل‬ ‫مقتدرين‬ ‫وأنّهم‬
‫عىل أصحاب املُنتجات األصلية‪ ،‬وخسارة مادية لهم‪ ،‬وخاصة مع وجود منتجات مقلدة‬
‫بشكل دقيق‪ ،‬إال أنّه من املُثري لالهتمام دراسة أثر تلك املُنتجات عىل النّاحية‬ ‫ٍ‬ ‫تشبه األصلية‬
‫األخالقيّة أيّضا‪ً.‬‬
‫إن استخدام املُنتجات املُقلّدة مع معرفة ذلك‪ ،‬يعني معرفة ّ‬
‫الشخص أنّه قام بالغش‬ ‫ّ‬
‫ُنتجات مُقلّدة تؤدي إىل رضرها‪ ،‬أو غش اآلخرين‬
‫ٍ‬ ‫سواء غش ّ‬
‫الرشكة األصليّة برشاء م‬
‫غال القتنائها عىل خالف الحقيقة‪ّ .‬‬
‫لكن‬ ‫باإليحاء لهم برشاء مُنتجات غالية ودفع سعر ٍ‬
‫ّ‬ ‫ُ‬ ‫ُ‬
‫األمر ال يتوقف عند ما سبق‪ ،‬فقد وجدت تجربة أ ّن ارتداء المنتجات املقلدة يزيد من غش‬
‫مرتديهم بنسبة ‪ %20‬فيما لو أُتيح لهم ذلك‪.‬‬
‫الستكشاف ذلك‪ ،‬قام الباحثون بالطلب من مجموعةٍ من املشاركني ح ّل بعض األ ّلغاز‬
‫ألغاز أكثر‪ ،‬وقام الباحثون برتك ثغر ٍة‬
‫ٍ‬ ‫بمبلغ ماديّ كلّما قاموا بح ّل‬
‫ٍ‬ ‫ومن ثم مكافأتهم‬
‫ربح ماديّ أكرب‪.‬‬
‫ألغاز أكثر‪ ،‬والحصول عىل ٍ‬‫ٍ‬ ‫تسمح للمشاركني بالغش‪ ،‬وبالتايل ادّعاء حل‬
‫نظارات شمسيّة راقية ُ‬
‫ذات‬ ‫ٍ‬ ‫قام الباحثون يف ال ّتجربة‪ ،‬بالطلب من املشاركني ارتداء‬
‫عالمةٍ تجاريةٍ مشهورة‪ ،‬ولكنّهم قاموا بإخبار نصف املشاركني أ ّن النّظارة مُقلّدة (رغم‬
‫أنّها حقيقيّة فعالً)‪ .‬بعبار ٍة أخرى ارتدى املشاركون النّظارة وهم يعتقدون أنّها مُقلّدة‪،‬‬
‫بينما ارتدى اآلخرون النّظارة وهم يعتقدون أنّها أصل ّية‪ ،‬والنّظارة بكلتي الحالتني‬
‫أصليّة‪.‬‬
‫نظارات مُقلّدة قد قاموا‬
‫ٍ‬ ‫وجدت ال ّتجربة أ ّن املشاركني الذين اعتقدوا أنّهم يرتدون‬
‫بالغش أكثر بـ ‪ %20‬من اآلخرين‪ .‬جدي ٌر بالذكر أ ّن كلتي املجموعتني قد قامتا بالغش‬
‫نسبة الغش بنسبة الخمس عندما ارتدى‬ ‫ُ‬ ‫ألنه كان متاحاً‪ ،‬ولكن املثري هو أنّه قد زادت‬
‫املشاركون نظارات مُقلّدة‪.‬‬

‫‪60‬‬
‫وضع‬
‫ٍ‬ ‫منتجات مُقلّدة ي ّ‬
‫ُحفز النّاس لتقبّل الغش أخالقيا ً أكثر ألنهم كانوا يف‬ ‫ٍ‬ ‫ّ‬
‫إن ارتداء‬
‫إن‬‫بشكل أكرب‪ّ .‬‬
‫ٍ‬ ‫السلوك أخالقيا ً‬ ‫ّ‬
‫قبلوا فيّه الغش قبل ذلك‪ ،‬وبالتايل يميل الدّماغ لتربير ّ‬
‫مخاطر أخالقيّة ترف ُع نسبة‬
‫ٍ‬ ‫مخاطر املُنتجات املُقلّدة يتجاوز املخاطر االقتصادية إىل‬
‫الغش يف املجتمع‪ ،‬ولع ّل هذا ما يفّس ارتفاع معدالت الغش يف دول العالم الثّالث التي‬
‫بشكل واسع‪.‬‬
‫ٍ‬ ‫تنترش فيها املُنتجات املُقلّدة‬

‫‪61‬‬
 ‫جلامعي والعقوبة‬
‫اإلنتاجية يف العمل ا ّ‬
‫كثريا ً ما تواجه املؤسسات مشكل ًة يف العمل الجماع ّي وهي ّ‬
‫أن أشخاصا ً يعملون أقل من‬
‫غريهم وال يُنجزون املطلوب‪ ،‬وباملقابل يؤثر ذلك عىل أداء باقي أعضاء الفريق‪.‬‬
‫عندما يكون هناك أحد أعضاء الفريق من غري املنتجني فإنّه سيؤدي إىل انخفاض‬
‫إنتاجية باقي أعضاء الفريق‪ ،‬وانتقال عدوى عدم اإلنتاجية لهم‪ ،‬وخاصة إذا كان الخرج‬
‫هائي جماع ّياً‪ ،‬وباملقابل فإ ّن وجود عضو مُنتج فعّ ال يف الفريق سي ّ‬
‫ُحفز باقي أعضاء‬ ‫النّ ّ‬
‫الفريق للقيام بإنتاجيّة أعىل‪ ،‬وينقل لهم عدوى العمل‪.‬‬
‫ملحاكاة العمل يف الفريق يلجأ الباحثون للقيام بلعبةٍ تُسمى ‪ ،public good‬يف هذه‬
‫طلب منهم مشاركة جزء من‬ ‫اللّعبة يتم منح املشاركني يف ال ّتجربة مبلغا ً ماديا ً ومن ث ّم ال ّ‬
‫لصندوق مُشرتك‪ ،‬وبعدها يت ّم مضاعفة املبلغ الذي ج ُِم َع وتقسيمه بال ّتساوي عىل‬ ‫ٍ‬ ‫املبلغ‬
‫الجميع‪.‬‬
‫طلب‬ ‫لتوضيح املثال‪ ،‬لنفرض أنّه لدينا شخصني‪ ،‬تم منح كل شخص ‪ 10‬يورو‪ ،‬وتم ال ّ‬
‫صندوق مُشرتك (يقابل ذلك بذل جهد للفريق)‪ ،‬ومن ثم يت ُّم‬
‫ٍ‬ ‫بمبلغ يف‬
‫ٍ‬ ‫منهما أن يُساهما‬
‫ّ‬ ‫ّ‬
‫مضاعفة مجموع ما قدّمه الشخصان وتقسيمه بالتساوي بيّنهما (يقابل توزع نتيجة‬
‫العمل الجماعي عىل الفريق)‪ .‬إذا وضع كل شخص ‪ 10‬يورو مثالً‪ ،‬يصبح الصندوق ‪20‬‬
‫يورو وبعد املضاعفة ‪ 40‬يورو‪ ،‬ومن ثم تُو ّزع بال ّتساوي فينال كل شخص ‪20= 2/40‬‬
‫أن كل شخص تضاعف مبلغ ُه من ‪ 10‬إىل ‪ 20‬يورو‪.‬‬ ‫يورو ‪ ،‬أيّ ّ‬

‫إذا وضع ك ّل شخص ‪ 0‬يورو مثالً‪ ،‬يُصبح ّ‬

‫الصندوق فقط ‪ ،0‬وال ينال أيّ‬ ‫•‬
‫شخص مبلغا ً إضاف ّيا ً ويحافظ عىل الـ ‪ 10‬يورو الخاصة به‪.‬‬
‫ٍ‬
‫أن شخصا ً بذل‬ ‫إذا وضع شخص ‪ ،10‬وشخص ‪ 0‬هنا يُصبح الفرق‪ ،‬وتقابل ّ‬ ‫•‬
‫الصندوق فيه ‪ 10‬وبمضاعفتها ‪ 20‬وتُو ّزع‬ ‫جهدا ً وشخصا ً لم يبذل‪ ،‬يُصبح ّ‬
‫الشخص‬ ‫بال ّتساوي‪ ،‬أي يُصبح للشخص الذي وضع ‪ ،10= 10+0 ،10‬أ ّما ّ‬
‫الذي لم يبذل فيصبح لديه ‪ 20= 10+10‬وهي تُقابل العمل الجماعي‪ ،‬أيّ من‬
‫غريه جهداً‪.‬‬
‫ال ييبذل ُجهدا ً سينال أكرب إن بذل ّ‬

‫‪62‬‬
‫يف هذه ال ّتجربة من املثري دراسة سلوك الناس‪ ،‬وكيف تزيد مساهمتها املاديّة‪ ،‬إذا ف ّكر‬
‫عال أيّضاً‪،‬‬
‫وبمبلغ ٍ‬
‫ٍ‬ ‫الربح من نصيبهم جميعا ً‬
‫عال‪ ،‬حيث سيكون ّ‬ ‫مبلغ ٍ‬
‫ٍ‬ ‫الجّ ميع بوضع‬
‫بمبلغ قليل‪ ،‬فسيبدأ اآلخرون بتقليل مساهماتهم‬ ‫ٍ‬ ‫شخص باملساهمة‬
‫ٌ‬ ‫ولكن عندما يُف ّكر‬
‫أيّضاَ‪.‬‬
‫وضح ال ّتجربة‪ ،‬أ ّن النّاس تبدأ باستكشاف بعضها‪ ،‬ومن ثم إذا تم بناء ثقةٍ فسرتتفع‬‫تُ ّ‬
‫شخص‪ ،‬ويزداد العائد للجميع‪ ،‬ولكن يف اللّحظة التي يقوم مُشار ٌك ما‬ ‫ٍ‬ ‫مساهمة ك ّل‬
‫أرباح أكثر من غريه‪ ،‬يقوم اآلخرون بتقليّل مساهمتهم أيضا ً‬ ‫ٍ‬ ‫بتقليل مساهمتهِ لنيّل‬
‫السلوك ال ّتايل‪ :‬نخّس‬ ‫ُ‬
‫ألرباح إضاف ّية‪ ،‬بعبار ٍة أخرى يسلك املشاركون ّ‬ ‫وخسارة الجّ ميع‬
‫ٍ‬
‫جميعا ً أفضل من أن يربح أحدنا‪.‬‬
‫اآلن ما هو أثر العقوبة عىل زيادة الُمساهمات؟ ماذا لو كان هناك إمكانية لبعض‬
‫املشاركني بالدفع من مساهماتهم املادية ملعاقبة هؤالء الذين ّ‬
‫تقصدوا عدم املساهمة؟ هل‬
‫بشكل عام أم ال‪.‬‬
‫ٍ‬ ‫ستزيد املساهمات‬
‫وجدت التجربة أ ّن العقوبة تجعل املشاركة أكرب‪ ،‬بعبارة أخرى‪ ،‬يف حال وجود عمل‬
‫جماعي دون عقوبةٍ ملن ال يبذل جهداً‪ ،‬فسيؤدي ذلك إىل انخفاض العمل من جميع أعضاء‬
‫ّ‬
‫الفريق‪ ،‬ولكن حني يكون هناك عقاب لهم‪ ،‬فسيؤدي ذلك لعودة ارتفاع العمل بالنسبة‬
‫للجميع‪.‬‬
‫الصندوق! حقا ً كذلك‬
‫هل تتذكر املثل الشهري‪ :‬تفاحة فاسدة ستفسد ّ‬

‫‪63‬‬
 ‫الغش والعوامل املُحيطة يف املجتمع‬
‫بشكل أو بآخر‪ ،‬ويعتمد مقدار غشهم عىل مدى قبولهم‬ ‫ٍ‬ ‫يغش النّاس إذا ما أتيح لهم ذلك‬
‫األخالقي ملا يقومون به‪ ،‬فمثالً إذا وضعت مرشوبا ً يف ّثالجة أو مبلغ مادي يف مكا ٍن مشرتك‬
‫ّ‬
‫دون مراقبتها‪ ،‬فسيقوم البعض بأخذ املرشوب‪ ،‬وعدم أخذ املبلغ املاديّ ‪ ،‬أل ّن الدّماغ‬
‫يستطيع تربير أخذ املرشوب‪ ،‬لكنّه يجد صعوب ًة يف اعتبار أخذ املبلغ املاديّ عىل أنّه ليس‬
‫بشكل عام‪ ،‬يغش النّاس بما يعتربونه حدا ً مقبوال ً ال أكثر‪ ،‬أيّ يُمكنهم أن يُضيفوا‬
‫ٍ‬ ‫رسقة‪.‬‬
‫ّ‬
‫مبلغا ً قليال عىل فواتريهم بحجّ ة أن ذلك مقبول اجتماعيا‪ ،‬ولكنهم ال يقبلون البتة بالغش‬
‫ً‬ ‫ّ‬ ‫ً‬
‫عرب اختالس مبالغ كبريةٍ‪ ،‬فهذه رسقة واضحة!‬
‫الشخص للغش يف املجتمع‪ ،‬يف تجربةٍ‬ ‫لكن‪ ،‬ما هو دور البيئة املحيطة يف زيادة قابلية ّ‬
‫أخرى‪ ،‬وجد الباحثون أ ّن قابليّة الغش تزداد عند ارتداء العالمات التجارية املُقلّدة‪ ،‬والتي‬
‫الشخص متقبالً للغش أكثر‪ ،‬من ارتداءه لعالمة تجارية أصليّة مثالً‪.‬‬ ‫تجعل ّ‬

‫يف تجربة أخرى‪ ،‬تم إجراء امتحان ملجموعة من املشاركني لح ّل مجموعةٍ من األ ّلغاز‬
‫يقومون بإنجازه‪ ،‬أيّ كلّما قاموا بإنجاز‬
‫َ‬ ‫الصعبة‪ ،‬مع إعطائهم مبالغ ماديّة مقابل ما‬ ‫ّ‬
‫بشكل‬
‫ٍ‬ ‫السماح لهم بالغش‬‫ألغاز أكثر‪ ،‬كلّما ربحوا ماديا ً أكثر‪ .‬النّقطة املُهمة أنّه ّ‬
‫ٍ‬ ‫وح ّل‬
‫غري مبارش‪ ،‬حيث يقوم ك ّل شخص بإخبار اللّجنة بعدد األلّغاز التي حلّها‪ ،‬ومن ثم تدفع‬
‫له اللّجنة دون ال ّتأكد من صحة ما يقول‪ ،‬وبال ّتايل فهو يستطيع الغش ببساطة واالدعاء‬
‫ألغاز أكثر دو َن أن يت ّم كشفه‪.‬‬
‫ٍ‬ ‫بح ّل‬
‫بديهي‪ ،‬ولكن املُثري هنا أ ّن الباحثني‬
‫ّ‬ ‫غالبا ً ما يغش املشاركون يف تلك الحالة بشكل‬
‫ُمثل يدّعي أنّه ح ّل عددا ً كبريا ً من األلغاز خالل ‪ 60‬ثانية‪ ،‬أيّ أنّه كذب‬
‫بدس م ٍ‬‫قد قاموا ّ‬
‫بشكل فجّ أمام اآلخرين‪ ،‬ومن ثم شاهد اآلخرون أنّه ت ّم مكافأته وقبض املبلغ دون أي‬ ‫ٍ‬
‫ٍ‬
‫كشف له‪.‬‬ ‫سؤال أو‬
‫الشخص اآلخر بكذبه‪،‬‬ ‫وبيّنما يح ّل املُشاركون األلّغاز‪ ،‬يشعرون بمقدار ما ربحه ّ‬
‫فهل سجعلهم ذلك ّ‬
‫يغشون أكثر‪ ،‬ويبالغون يف عدد األلّغاز ال ّتي قاموا بحلّها‪ ،‬أم ال؟‬

‫‪64‬‬
‫الشخص‪ ،‬إذ أصبح‬‫بشكل كبري‪ ،‬بعد رؤية ذلك ّ‬
‫ٍ‬ ‫ما حدث أنّه قد زادت نسبة الغش‬
‫الغش مقبوال ً اجتماعيا ً بالنّسبة للمشاركني‪ ،‬ولم يعد الغش سلوكا ً غري مقبول بقدر ما‬
‫الشخص من نفس املجتمع ونفس املحيط‬ ‫أصبح أمرا ً طبيع ّياً‪ ،‬ب ّل وعلن ّياً‪ ،‬وخاص ًة إذا كان ّ‬
‫ُ‬
‫نعيش به‪.‬‬ ‫الذي‬
‫العلني من جامعة‬
‫ّ‬ ‫لشخص الغشاش‬ ‫أن ذلك ا ّ‬
‫لكن هناك أم ٌر مهم‪ ،‬لو أخربنا املجموعة ّ‬
‫أخرى‪ ،‬أو مجتمع آخر‪،‬ـ فلن يزيد الغش‪ ،‬ولن يؤثر ذلك عىل املجموعة‪ّ ،‬‬
‫ألن املشاركني‬
‫سيقومون بتمييّز أنفسهم بالغش أقل ألنّهم مختلفني عن ذلك ّ‬
‫الغشاش‪.‬‬
‫بشكل هائل حيث يبدأ بها‬‫ٍ‬ ‫السلوكيات الخاطئة مقبولة وتزيد‬ ‫بعبارة أخرى‪ ،‬تصبح ّ‬
‫ً‬ ‫ً‬ ‫ّ‬
‫علني‪ ،‬وبالتايل تصبح أمرا عاديّا‪ ،‬ولكن باملقابل حني‬
‫ّ‬ ‫بشكل‬
‫ٍ‬ ‫شخص مقبول من مجتمعنا‬
‫مجتمع آخر‪ ،‬فلن يؤثر ذلك‪ ،‬وبالعكس لن تصبح مقبولة ألننا نريد‬ ‫ٍ‬ ‫يقوم بها شخص من‬
‫بشكل ال إراديّ ‪.‬‬
‫ٍ‬ ‫تمييّز أنّفسنا عنه وأننا أفضل منه‬
‫ّ‬

‫لذلك‪ ،‬عندما يُخالف أحدهم إشارة املرور من نفس بيئتك‪ ،‬فستلحق به‪ ،‬وسيلحق‬
‫بشكل ال إراديّ بأن هذا ّ‬
‫السلوك مقبول‪ ،‬ولكن إن قام‬ ‫ٍ‬ ‫اآلخرون به‪ ،‬وتربر أدمغتهم ذلك‬
‫باملخالفة أحد املُهاجرين أو ّ‬
‫السيّاح‪ ،‬فسيُنظر له الجّ ميع بإزدراء وتمييّز أنفسهم بعدم‬
‫بشكل أو بآخر‪.‬‬
‫ٍ‬ ‫املخالفة‬
‫ّ‬
‫يصطفون بالدور يف املطارات األجنبية‪،‬‬ ‫هل يُربر لك ذلك ما يقوله املُهاجرون أنّهم‬
‫لكنهم يتزاحمون يف مطاراتهم املحليّة!‬

‫‪65‬‬
 ‫وهم التحكّ م يف العشوائية‬
‫أحداث كثري ٍة نقوم بها‪،‬‬
‫ٍ‬ ‫وتدخل للقضاء والقدر يف‬
‫ٍ‬ ‫ُرغم ما يُحيط بحياتنا من عشوائيّة‪،‬‬
‫وتصادفنا‪ّ ،‬إال أنّنا نمي ُل إىل عقلنة ك ّل ما يحدث‪ ،‬وعدم االعرتاف بدور ّ‬
‫الصدفة يف الحياة‪،‬‬
‫بشكل مُخطط له دون اإلشارة لعامل‬ ‫ٍ‬ ‫مربرات عقالنيّة تُربّر ما يحدث‬
‫ٍ‬ ‫وسنبحث عن‬
‫الصدفة أبداً‪.‬‬
‫ّ‬
‫بالصدفة بني عرشات الفرص األخرى ال ّتي‬ ‫ّ‬ ‫عمل ما و ُفزت به‬‫لو ُقمت بال ّتقديم عىل ٍ‬
‫السرية ال ّذاتية‪،‬‬‫فشلت بها‪ ،‬فسرتوي لآلخرين عن حذاقتك يف ال ّتقديم‪ ،‬وروعتك يف كتابة ّ‬
‫وكيف أ ّن إجابتك كانت مميزة يف ال ّتقديم للعمل‪ ،‬ولن تشري لهم أ ّن عامالً خف ّيا ً يتمثّل يف‬
‫توصية أحدهم لك عند ربّ العمل وكان لهذه التوصية دور كبري يف قبولك‪ ،‬أو بعامل‬
‫الصدفة البحت الذي قادك لرؤية اإلعالن أصالً يف مكان ما دون ال ّتخطيط لذلك‪.‬‬ ‫ّ‬
‫بشكل‬
‫ٍ‬ ‫نحن نشعر بوهم ال ّتحكم بما يحدث يف الحياة‪ ،‬وعدم اإليمان وفهم العشوائية‬
‫واضح‪ ،‬والستكشاف ذلك قام باحثون بال ّتجربة ال ّتالية‪:‬‬
‫عرض الباحثون عىل املُشاركني فرصة سحب ورقة يانصيب عشوائيا ً من مجموعة‬
‫من األوراق‪ ،‬وكما تعرفون أ ّن ربح ورقة يانصيب هو أم ٌر يعتمد عىل ّ‬
‫الصدفة البحتة‪،‬‬
‫كامل‪ ،‬فمهما كانت الورقة التي سحبتها فنسبة فوزها هي واحدة‪.‬‬
‫ٍ‬ ‫عشوائي‬
‫ٍّ‬ ‫وبشكل‬
‫ٍ‬
‫تغيري الورقة التي سحبوها بورقةٍ‬
‫فيما بعد عرض الباحثون عىل املشاركني إمكانية ّ‬
‫أُخرى‪ ،‬نظريا ً األمر مُتشابه‪ ،‬فالورقة التي سحبتها عشوائيا ال أفضلية لها عن غريها‪،‬‬
‫ً‬
‫ويمكن أن تبدلها بورقةٍ أخرى‪ ،‬أل ّن النّتيجة النّهائية للورقة ّ‬
‫الرابحة هي عشوائيّة بكل‬
‫حال‪ ،‬وهي نسب ٌة قليل ٌة بك ّل حال‪.‬‬
‫بأوراق أخرى‪ ،‬أم سيفضلون االحتفاظ‬
‫ٍ‬ ‫هل سيميل املشاركون لتبديل أوراقهم‬
‫ّ‬
‫بأوراقهم التي سحبوها‪ ،‬واالعتقاد ال إراديّا ً أنها ذات فرصة أعىل للفوز؟‬
‫كانت النّتيجة أ ّن ‪ %62‬من املشاركني قد فضلوا االحتفاظ بأوراقهم وعدم تبديلها‬
‫بأوراق أخرى‪ ،‬فقد اعتقدوا بوهم ال ّتح ّكم‪ ،‬ووهم االختيار وأ ّن اختيارهم لورقة عشوائ ّيا ً‬
‫ٍ‬
‫أفضل من اختيار اآلخرين لها‪ ،‬رغم أن األمر برمته يعتمد عىل ّ‬
‫الصدفة والحظ ال أكثر‪.‬‬

‫‪66‬‬
‫كانت حجة بعضهم أ ّن ورقة اليانصيب التي سحبوها أشعرتهم بال ّتفاؤل مثالً‪،‬‬
‫تضمنت أحرف من اسمهم أو اسم من يحبّون‪ ،‬أو تض ّمنت أرقام من تواريخ مولدهم!‪،‬‬
‫وبني الفوز يف اليانصيب‪،‬‬ ‫ورغم أ ّن ال عالقة بني أن تتض ّمن ورقة اليانصيب رقما ً تُحبّه ّ‬
‫ّإال أنهم اعتقدوا أنّها ذات فرصةٍ أكرب من ورقة عشوائية تتضمّ ن رقما ً ال يتعلّق بهم!‬
‫لباص ّ‬
‫معني مُقارنة‬ ‫علينا االنتباه للعشوائية يف حياتنا‪ ،‬واإلقتناع بوجودها‪ ،‬فاختيارك ٍ‬
‫ّ‬
‫الحالتني إن كان هناك ازدحام‬ ‫باص آخر ال عالقة له بوجود ازدحا ٍم يف املدينة‪ ،‬ويف‬
‫مع ٍ‬
‫شخص آخر له!‬
‫ٍ‬ ‫سيتأخر الباص ببساطة وال عالقة باختيارك له‪ ،‬أو اختيار‬
‫الصدفة مع ال ّتحضري لها‪ ،‬مُغفلني وجود ّ‬
‫الصدفة‬ ‫ظ بأنّه التقاء ّ‬ ‫ُعرف الكثريون الح ّ‬ ‫ي ّ‬
‫يف حياتنا‪ ،‬أيّ أنّه عقلن ٌة ملا ال يمكن عقلنت ُه أصال‪ً.‬‬

‫‪67‬‬
 ‫شلل تعدد اخليارات‬
‫نُواجه دوما ً إشكالية اتخاذ القرار بني عدّة خيارات‪ ،‬ويتساءل املُنتجون والبائعون دوما ً‬
‫عن أيّهما أفضل منح العديد من الخيارات للزبون أو تقليّل الخيارات له‪.‬‬
‫الزبون بها‪ ،‬واختيار ما يُريد بحريّة ّ‬
‫ودقة‪،‬‬ ‫هل فعالً تقود كثرة الخيارات إىل استمتاع ّ‬
‫أم أنّها تقود لعكس ذلك‪.‬‬
‫يف تجربة مثرية‪ ،‬تم دراسة ذلك‪ ،‬حيث ت ّم التميّيز بالحالتني ال ّتاليتني وسلوك‬
‫املُستهلكني لها‬
‫املجموعة األوىل‪ :‬عرض لها ‪ 6‬أنواع مختلفة من املُربّى‬ ‫•‬
‫املجموعة الثانية‪ :‬عرض لها ‪ 24‬نوع من املُربّى ‪.‬‬ ‫•‬
‫والسماح لهم بتذوّق املُربّى‪،‬‬
‫ت ّم قياس ُسلوك املُستهلكني بعد تقديم كوبون حسم‪ّ ،‬‬
‫فهل سيفضل املُستهلكون االختيار من املجموعة األوىل ذات الخيارت القليلة‪ ،‬أم من‬
‫املجموعة الثانية‪ ،‬بعد التذوّق وال ّتجريب‪.‬‬
‫وجدت ال ّتجربة أ ّن نسبة ّ‬
‫الرشاء من املجموعة األوىل أكثر بكثري من تلك ال ّتي نتجت‬
‫عن املجموعة الثانية‪.‬‬
‫حوايل ‪ %30‬من املُستهلكني اشرتوا مُربّى من املجموعة األوىل مقارنة بـ ‪ %3‬فقط‬
‫للمجموعة الثانية‪ ،‬بعبار ٍة أخرى أعرض املُستهلكون عن ّ‬
‫الرشاء أصالً عندما كانت‬
‫الخيارات كثري ًة جداً‪.‬‬
‫يُمكن تسمية ذلك بشلل اتخاذ القرار‪ ،‬أل ّن الدّماغ يُحاول املقارنة بني ك ّل الخيارات‬
‫املُتاحة رياضياً‪ ،‬والقيام بحسابات ذهنيّة ملعرفة أيّ الخيارات أفضل‪ ،‬وأل ّن عددها هائل‬
‫فسيكون عاجزا ً عن معرفة ما هو أفضل بالنّسبة له‪ ،‬وسيفضل اإلعراض عن ّ‬
‫الرشاء بدل‬
‫ّ‬
‫الرشاء وهو غري مُتأك ٍد م ّما يُريد‪.‬‬
‫خريه‪ ،‬يبدو أنّه صحيح‪.‬‬
‫تحريه‪ّ ،‬‬
‫العربي‪ ،‬إذا أردت أن ّ‬
‫ّ‬ ‫هل تتذك ُر املث َل‬

‫‪68‬‬
‫خيارات واضحةٍ ومحدد ٍة‬
‫ٍ‬ ‫لذلك إذا أردت أن تُساعد غريك يف اتخاذ القرار‪ ،‬أعطهم‬
‫بخيارات كثري ٍة تجعلهم يُعرضون عن املوضوع‬‫ٍ‬ ‫وقليلةٍ لالختيار منها‪ ،‬بدل تشتيّتهم‬
‫موردا َ أو عارضا ُ للمنتجات‪ ،‬قم بتقليل الخيارات‬
‫نتجا ً أو ّ‬
‫بر ّمته‪ ،‬وكذلك الحال إذا كنت ُم ِ‬
‫املتاحة للزبائن ملساعدتهم عىل االختيار بدل تشتيّتهم‪ ،‬وجعلهم يُعرضون عن ّ‬
‫الرشاء‬
‫وال ّتوجه ملحل الحلويّات القريب لتعويض تعبهم ال ّذ ّ‬
‫هني الذي سببّته لهم‪.‬‬

‫‪69‬‬
 ‫الّسيعة أم العالية بعد فرتة؟‬
‫املكافأة القليلة ّ‬
‫والرشكات أحد األمور ال ّروتينيّة التي يتم أخذها بعني‬ ‫تعترب الحوافز يف املؤسسات ّ‬
‫نقاش حول آلية توزيع املكافآت وهل من األفضل أن تكون‬ ‫ٌ‬ ‫اإلعتبار‪ ،‬وغالبا ً ما يدور‬
‫مكافآة رسيع ٌة نهاية ّ‬
‫الشهر أم مكافأة يف نهاية العام‪.‬‬
‫الستكشاف ذلك‪ ،‬قام باحثون بسؤال مجموعة من املُشاركني عن رغبتهم بنيّل مكافأة‬
‫رسيعة أو متأخرة عىل النّحو ال ّتايل‪:‬‬
‫سج ّل املشاركون رغبتهم بنيّل مكافأة قليلة تعادل ‪ 22‬دوالر مبارشة‪ ،‬أو نيّل مكافأة‬
‫‪ 50‬دوالر بعد شهر‪ ،‬وقام الباحثون بتسجيل رغباتهم وفق عالمات تدرجيّة‪ ،‬بعد ذلك‬
‫قام الباحثون بتفحّ ص املالءة املاليّة للمشاركني‪ ،‬وتعني املالءة املالية‪ ،‬اعرتاف البنك‬
‫البنكي العطاءه قرضا ً ما‪.‬‬
‫ّ‬ ‫بالقدرة املاليّة للشخص من خالل حركات حسابه‬
‫وجد الباحثون أ ّن رغبة املشاركني بتأجيل املكافأة يتناسب طردا ً مع املالءة املاليّة‬
‫ُفضل مكافأة فوريّة ولو‬ ‫لهم‪ ،‬بعبار ٍة أخرى‪ ،‬إذا كانت املالءة املاليّة قليلة للشخص فهو ي ّ‬
‫لشهر مقابل مكافأة أعىل للضعف‪.‬‬
‫ٍ‬ ‫قليلة بمقدار النّصف عن االنتظار‬
‫تُظهر هذه ال ّتجربة أهمية فهم قابليتنا لالنتظار مقابل مكافآت أعىل وعالقة ذلك‬
‫بعوامل أخرى‪ ،‬فرغم أنّه رياضيا ً من األربح أن ننتظر ملكافأة أعىل ولكن عمليا ً نُفضل‬
‫ٍ‬
‫ُ‬ ‫ّ‬ ‫املكافأت ّ‬
‫الّسيعة يف حال كنا نعاني من متاعب ماليّة‪.‬‬
‫شكل‬
‫ٍ‬ ‫فرض‬ ‫وضح هذه ال ّتجربة أه ّمية دراسة ّ‬
‫الرشكات للمالءة املاديّة ملوظفيها قبل ّ‬ ‫تُ ّ‬
‫ُفضل موظف ما لديّه أقساط تُثقل كاهلة مكافأة فوريّة‬ ‫معني من الحوافز لهم‪ ،‬فقد ي ّ‬ ‫ٍّ‬
‫قروض تُثقل كاهلهُ‪،‬‬
‫ٍ‬ ‫موظف آخر ذو مالءة ماديّة جيّدة‪ ،‬وبدون‬ ‫ٌ‬ ‫قليلة‪ ،‬وباملُقابل ي ّ‬
‫ُفضل‬
‫وعازب بدون التزامات عائليّة مثالً‪ ،‬االنتظار ملكافأة أكرب بعد مدّة أطول‪.‬‬
‫ٍ‬
‫إ ّن وضع جميع املوظفني يف سلّة واحدة وفرض طريقة واحدة لتوزيع املكافآت عليهم ال‬
‫يُفيد يف هذه الحالة‪.‬‬

‫‪70‬‬
 ‫املال واألخالق‬
‫ّ‬
‫تخيري‬ ‫السلوكيات األخالقيّة جانباً‪ .‬ماذا لو تم‬
‫هل يُمكن أن تدفعنا مكافأة ماليّة لتنحية ّ‬
‫شخص بني الحصول عىل مبلغ ماديّ أو قتل فأرة مُساملة مثالً‪.‬‬
‫ّ‬
‫العرضني‬ ‫قام باحثون باختبار ذلك وعرضوا عىل مجموعة من املُشاركني قبول إحدى‬
‫ال ّتاليني‪ :‬الحصول عىل مبلغ ماديّ ولكن سيتم قتل فأرة باملقابل‪ ،‬أو عدم الحصول عىل‬
‫أن قتل فأرة دون سبب هو سلوك‬ ‫مبلغ ماديّ والحفاظ عىل حياة الفأرة‪ .‬الداعي للقول ّ‬
‫ٍ‬
‫غري أخالقي‪ ،‬فهل سيقع املشاركون بفخ سلوك ال أخالقي مقابل حفنةٍ بسيطة من املال‪،‬‬
‫أ ّم أنّهم سيفضلون تجاهل املبلغ املاديّ ؟‬
‫وجدت ال ّتجربة أ ّن ما يُقارب نصف املُشاركني قد وافق عىل الحصول عىل مكافأة‬
‫ماديّة مقابل ال ّتنازل عن أخالقه‪.‬‬
‫تُظهر هذه ال ّتجربة دور الدّوافع املاديّة يف تحييّد ّ‬
‫السلوكيات األخالقيّة لدى البرش‪،‬‬
‫مبالغ‬
‫ٍ‬ ‫وكيف يمكن أن يتح ّكم البعض بمرؤوسيّهم لتنفيّذ سلوكيات غري أخالقيّة مقابل‬
‫ماديّة‪.‬‬
‫لقد اعتقد البعض أنّه بالحفاظ عىل حياة الفأر يف املخترب فهو يدفع ثمنا ً لذلك‪ ،‬وأنّه‬
‫بخسارته للجائزة فهو يدفع مبلغا ً بدل االعتقاد أ ّن األمر ال يجوز بكل حال من األحوال‪.‬‬
‫ماذا لو جرت ال ّتجربة يف الوطن العربي‪ ،‬ماذا يمكن ان تكون النّتائج؟‬

‫‪71‬‬
 ‫امل ُ ّ‬
‫حفزات والعمل‬
‫بديهي وهو‬
‫ّ‬ ‫ُحفزات أو بدون وجود م ّ‬
‫ُحفزات؟ لع ّل الجواب‬ ‫هل يعمل النّاس أكثر بوجود م ّ‬
‫ُحفزات‪ ،‬فلو أخربك أحدهم أنّك ستنال مبلغا ً ماديّا ً مُقابل ح ّل‬
‫أنّهم يعملوا لوجود م ّ‬
‫معضلةٍ ما‪ ،‬فسيكون أداؤك أكثر مما إذا لم يكن هناك مُحفز ماديّ ‪ .‬ليست القضيّة هنا‪،‬‬
‫ُحفز ماديّ يف املُنتصف‪ ،‬فكيف سيكون تأثريه‪ .‬بعبار ٍة أخرى‬ ‫القضيّة ماذا لو ت ّم وضع م ّ‬
‫مرشوع ما كهواية لك‪ ،‬ومن ث ّم عُ رض عليك حوافز‪ ،‬وبعد ذلك زالت‬ ‫ٍ‬ ‫لو كنت تعمل عىل‬
‫الحوافز فهل سيؤثر ذلك عىل أداءك أم ال‪.‬‬
‫ملحاكاة ذلك‪ ،‬قام باحثون بالطلب من مجموعة من املشاركني االنضمام إىل لعبة لح ّل‬
‫وقسموا مدة املُشاركة عىل ثالثة جلسات‪ :‬يف الجّ لسة األوىل قام املُشاركون‬ ‫ّ‬ ‫األلّغاز‪،‬‬
‫حافز ماديّ ‪ ،‬أمّ ا يف الجّ لسة الثانية فقد‬
‫ٍ‬ ‫باملُشاركة يف لعبة ح ّل األلّغاز بدون أي م ٍ‬
‫ُقابل أو‬
‫ت ّم اعطاء املشاركني حافزا ً ماديّا ً مُقابل ح ّل األلّغاز‪ ،‬وجائزة كلّما ح ّل ألّغاز أكثر‪ ،‬بعد‬
‫مقابل ماديّ ‪.‬‬
‫ٍ‬ ‫ذلك يف الجّ لسة الثالثة عاد املُشاركون لح ّل األلّغاز بدون‬
‫كيف سيكون أداء املشاركني يف الجّ لسات الثالثة‪ ،‬وكيف ستؤثر الحوافز عىل أدائهم؟‬
‫يف البداية ح ّل املشاركون ألّغاز يف الجّ لسة األوىل‪ ،‬وقضوا وقتا ً ممتعا ً بغض النظر عن‬
‫بشكل أو بآخر‪ ،‬يف الجّ لسة الثانية‬
‫ٍ‬ ‫خيص هو حافز أيضا ً‬
‫الش ّ‬ ‫وجود حافز لهم‪ ،‬فال ّتحدي ّ‬
‫ُحفزات ماديّة‪ ،‬فوجود مكافأة ماديّة جعلهم يُنجزون‬ ‫تحسن أداؤهم بالطبع لوجود م ِّ‬ ‫ّ‬
‫عددا ً أكربا ً من األلّغاز‪ .‬لكن ماذا حدث يف الجّ لسة الثالثة؟ لقد انخفض دافعهم لح ّل‬
‫األلّغاز وانخفض أداؤهم ع ّما حققوه يف الجّ لسة األوىل‪ .‬بعد وجود حافز ماديّ ‪ ،‬وتوقفه‪،‬‬
‫حافز ماديّ ‪ ،‬ولن يجد أنّه من‬
‫ٍ‬ ‫أصبح ح ّل األلّغاز مجانا ً بدون معنى‪ ،‬فالدّماغ اعتاد عىل‬
‫املُجدي اإلستمتاع ّ‬
‫ملجرد اإلستمتاع‪.‬‬
‫السابقة تُ ّ‬
‫وضح‬ ‫لطاملا جادلنا عن أه ّمية الحوافز املاديّة يف انتاجيّة أكثر‪ ،‬إ ّن ال ّتجربة ّ‬
‫طريق‪ ،‬ومن ثم توقفها‪ ،‬أل ّن توقفها سيُعيدنا ليس‬ ‫خطر دخول الحوافز يف مُنتصف ال ّ‬
‫للمرحلة التي كنّا بها سابقا ً وإنما أبعد من ذلك‪.‬‬

‫‪72‬‬
‫قد يُفيد تطبيق ذلك يف املشاريع ال ّتطوعيّة‪ ،‬فاملتطوعون يبذلون جهدا ً رائعا ً تجاه‬
‫قضيّة يؤمنون بها‪ ،‬وحيث يأتي مكافآت أو تعويّض ماديّ فسيبذلون جهدا ً أكثر‪ ،‬ولكن‬
‫بشكل كبري‪ ،‬ألنه أصبح يُعادل خسارة‬ ‫ٍ‬ ‫حني تتوقف املكافآت املاديّة سيرتاجع أداؤهم‬
‫مقدار من املال بدل أن يكون أنّه مكسب من أجل االستمتاع بالعمل‪.‬‬
‫ٍ‬

‫‪73‬‬
 ‫األداء واحلوافز‬
‫ري جدا ً‬ ‫بشكل كب ٍ‬
‫ٍ‬ ‫ما هو أثر املكافآت املاديّة الكبرية عىل األداء؟ وهل رفع املكافأة املاديّة‬
‫يزيد من أداء األشخاص‪ ،‬أم ال؟ غالبا ً ما تُغري الرشكات موظفيها بمكافآت كبرية نهاية‬
‫الشهر أو نهاية العام‪ ،‬لدفعهم لرفع مستوى أداءهم‪ ،‬ويضع بعض ا ُملدراء‬ ‫املهّ مة‪ ،‬أو نهاية ّ‬
‫وخاصة يف املبيعات أو ال ّتسويق‪،‬‬
‫ّ‬ ‫ألهداف ّ‬
‫كبري ٍة‬ ‫ٍ‬ ‫جوائز كبرية يف حال تحقيق املوظفني‬
‫بنتائج‬
‫ٍ‬ ‫فهل فعالً وعد املُوظفني بمكافأ ٍة مادي كبري ٍة تعادل راتبه لعدّة أشهر ستعود‬
‫ُ‬ ‫ّةٍ‬
‫جيّدة؟‬
‫الستكشاف ذلك‪ ،‬قام باحثون يف تجربة بتغيّري مقدار املكافآت للمشاركني بشك ٍل‬
‫واسع‪ .‬ت ّم تقسيّم ال ّتجربة لثالثة حاالت مُختلفة‪ ،‬يف الحالة األوىل ت ّم عرض مقابل يُعادل‬
‫ٍ‬
‫مقابل ماديّ يُعادل‬
‫ٍ‬ ‫ّ‬ ‫ٍ‬ ‫ٍ‬
‫أج َر يو ٍم واحد يف حال تسجيّل أداء ممتاز‪ ،‬يف الحالة الثانية تم عرض‬
‫ُ‬
‫أسبوعني يف حال تسجيّل أدا ٍء ممتاز‪ ،‬أمّ ا يف الحالة الثالثة فت ّم عرض مكافأة تعادل‬
‫ّ‬ ‫أج َر‬
‫ُ‬ ‫ٍ‬
‫أج َر ‪ 5‬شهور يف حال تسجيّل أداء ممتاز‪ .‬بعبار ٍة أخرى ت ّم تغيّري مقدار الجّ ائزة‬
‫مرة‪ ،‬أيّ الحالة الثانية ‪ 10‬أضعاف الحالة األوىل‪ ،‬والحالة‬ ‫مرات ك ّل ّ‬‫ومضاعفته بـ ‪ّ 10‬‬
‫الثالثة ‪ 100‬ضعف الحالة األوىل‪.‬‬
‫السؤال املُهم هنا‪ ،‬متى سج ّل املشاركون أسوء أداء؟ يف الحالة األوىل أم الثانية أم‬
‫ّ‬
‫ّ‬
‫عال؟ أتمنى أال أخيّب أملكم بالقول‬ ‫ٍ‬ ‫ً‬ ‫ً‬
‫الثالثة‪ ،‬وهل فعال كانت الجّ ائزة الكبرية سببا بأداء ٍ‬
‫إ ّن املشاركني قد سجلوا أسوء أداءهم يف الحالة الثالثة‪ ،‬عندما كان املقابل املاديّ مرتفعا ً‬
‫جداً‪.‬‬
‫الكبرية ش ّكلت ضغطا ً نفس ّيا ً عىل املشاركني مما جعل أداؤهم يرتاجع‪،‬‬
‫ّ‬ ‫ّ‬
‫إن الجائزة‬
‫الكبرية تُولّد ضغطا ً نفس ّيا ً يجعل ّ‬
‫الشخص مُركزا ً عىل‬ ‫ّ‬ ‫إن املُحفزات‬
‫ويخّسون الجائزة‪ّ ،‬‬
‫الجّ ائزة بدل تركيّزه عىل األداء مما يجعله يرتاجع يف أداءه‪.‬‬

‫‪74‬‬
 ‫كيف تتعامل ال ّ‬
‫طيور مع العشوائ ّية‬
‫واضح‪ ،‬وغالبا ُ ما تحاول أدمغتنا تفسري األحداث‬
‫ٍ‬ ‫بشكل‬
‫ٍ‬ ‫ال يُمكن فهم العشوائيّة‬
‫ُسببات لكل ما يحدث وحتى ولو كان مسبّبا ً مختلفا ً‬
‫ٍ‬ ‫العشوائيّة بأنماط منطقيّة‪ ،‬وإبداء م‬
‫وذلك لفهم العشوائيّة وعقلنتها‪.‬‬
‫طيور لفهم ذلك أكثر‪ ،‬أُجريت تجربّة تقوم عىل توزيّع‬ ‫يُمكن االستعانة بتجربة عىل ال ّ‬
‫بشكل‬
‫ٍ‬ ‫طعام عليّها‬ ‫بشكلني مختلفني يف فرتة من الفرتات كان يتم توزيّع ال ّ‬‫ّ‬ ‫طعام لها‬ ‫ال ّ‬
‫مُجدوّ ل‪ ،‬أيّ باألوقات ذاتها‪ ،‬وبال ّتايل يُمكن للطيور معرفة توقيت ال ّتوزيّع وال ّتنبؤ به‪ ،‬أمّ ا‬
‫عشوائي تماماً‪ ،‬بحيث ال يُمكن للطيور ال ّتنبؤ‬
‫ّ‬ ‫بشكل‬
‫ٍ‬ ‫يف الحالة الثانية فت ّم توزيع الطعام‬
‫به‪ ،‬وال يُمكنها معرفة موعد حدوثه‪ ،‬أو االطمئنان لقدومه‪.‬‬
‫طيور بالنّسبة للحالة العشوائيّة‪ ،‬وهل هدأت ال ّ‬
‫طيور وسكنت‬ ‫كيف كان سلوك ال ّ‬
‫طعام؟‬‫لنفسها بانتظار ال ّ‬
‫رصف كما لو ّ‬
‫أن العشوائيّة غري موجودة‬ ‫طيور استمرت يف ال ّتحليق وال ّت ّ‬
‫أن ال ّ‬
‫ما حدث ّ‬
‫وتابعت تحليّقها يف نفس املكان‪ ،‬وحافظت عىل سلوكها عىل أمل قدوم ال ّ‬
‫طعام‪ ،‬ولم تقتنع‬
‫بالعشوائيّة املُطلقة‪.‬‬
‫إن فهم العشوائيّة يف الحياة‪ ،‬أو القضاء والقدر‪ ،‬الصدفة‪ ،‬س ّمها ما شئت هي أم ٌر‬ ‫ّ‬
‫عشوائي ال نعرفه‪ ،‬نُبادر بإطالة النّظر‬
‫ّ‬ ‫لسبب‬
‫ٍ‬ ‫صعبٌ عىل اإلنسان‪ ،‬فعندما يتأخر الباص‬
‫عىل ساعاتنا‪ ،‬أو إىل أجهزة ال ّتوقيت يف املحطة‪ ،‬مُعتقدين أن إطالة النظر أو اإللحاح‬
‫ّ‬ ‫ّ‬ ‫ّ‬
‫بشكل‬
‫ٍ‬ ‫بشكل أو بآخر‪ .‬كذلك الحال‪ ،‬إذا تأثر دخلنا املاديّ‬
‫ٍ‬ ‫سيجعل الباص يأتي بّسعةٍ‬
‫ألن ما حدث‬‫السلوك الذي لن يُفيد ّ‬ ‫ُ‬
‫غري مُتوقع‪ ،‬فإننا نحاول سلوك نفس ّ‬ ‫لسبب ّ‬
‫ٍ‬ ‫أو بآخر‬
‫هو بسبب آخر ال يتعلق بسلوكنا أصالً‪ ،‬ولربّما علينا ال ّتفكري فعالً خارج ّ‬
‫الصندوق‪.‬‬
‫عىل سبيل املثال قد تتناقص مبيعات رشكتك بسبب انخفاض أسعار النّفط‪ ،‬ولكن‬
‫بشكل أو بآخر فال أحد‬
‫ٍ‬ ‫وعشوائي‬
‫ّ‬ ‫بدل فهم أ ّن ما حدث هو بسبب خارج عن إرادتك‪،‬‬
‫يمكنه ال ّتنبؤ بموعد انخفاض أسعار النّفط مثالً‪ ،‬لكن نقع يف ّ‬
‫فخ الق ّيام بنفس ّ‬
‫السلوكيّات‬
‫ّ‬
‫تحسن أسعار‬ ‫ال ّتسويقيّة عىل أمل عودة ارتفاع املبيّعات‪ ،‬واألنكى من ذلك أنّه يف حال‬

‫‪75‬‬
 ‫سويقي هو ّ‬
‫السبب‬ ‫ّ‬ ‫أن سلوكنا ال ّت‬
‫النّفط سينعكس عىل املبيّعات‪ ،‬نخدع أنفسنا بالقول ّ‬
‫خارجي نجهله‪.‬‬
‫ّ‬ ‫لذلك وليس عام ٌل‬
‫ربّما علينا فهم ما يُحدث مع الطيور‪ ،‬وال ّتأكد من أسباب ما يحدث معنا وتحليّلها‪،‬‬
‫وعدم الوقوع يف فخ أنّنا فعالً نستطيع ال ّتحكم بكل مجريات األمور‪ّ ،‬‬
‫وأن هناك أمو ٌر‬
‫خارج ًة عن سيّطرتنا‪ ،‬عليّنا استكشافها‪ ،‬واالستفادة منها‪ ،‬أو تجنّب مخاطرها ببساطة‪.‬‬

‫‪76‬‬
 ‫العدل واخلسارة‬
‫هل يُمّكن أن نتسبب بخسارتنا وخسارة اآلخرين إذا ما اعتقدنا أ ّن ما يحدث ليس عادال ً‬
‫هائل لآلخرين؟‬
‫ربح ٍ‬‫الخسارة ولو كان مقابل ٍ‬ ‫ّ‬ ‫ٍ‬
‫بسيط بدل‬ ‫ربح‬ ‫لنا؟ أم أنّنا ن ُ ّ‬
‫فضل أيّ ٍ‬
‫ّ‬
‫الخسارة‪ ،‬ولكن حقيقة األمر أن‬ ‫ربح بسي ٍّط هو أفضل من‬‫يكون املنطق ال ّريايض أ ّن أيّ ٍ‬
‫السلوك البرشيّ أكثر تعقيدا ً من ذلك‪ ،‬وال يُفكر الدّماغ ّ‬
‫بالربح املاديّ فحسب‪ ،‬وإنما ال‬ ‫ّ‬
‫يُمانع بالخسارة مقابل االنتقام ملا يراه سلوكا ً غري مقبول من اآلخرين‪ ،‬أو من رشكائه‪.‬‬
‫لوكي‪ ،‬وتُس ّمى لعبة اإلنذار‬
‫الس ّ‬ ‫الستكشاف ذلك‪ ،‬هناك لعبة شهرية يف االقتصاد ّ‬
‫مبلغ ماديّ ألحد املُشاركني ومن ث ّم لديّه فرصة عرض‬ ‫ٍ‬ ‫األخري‪ ،‬يف هذه اللّعبة يت ّم إعطاء‬
‫الرشيك العرض أو‬ ‫جز ٍء من هذا املبلغ لرشيّكٍ ال يعرفه‪ ،‬باملقابل يجب أن يقبل هذا ّ‬
‫يرفضه‪ .‬يف حال قبوله العرض فسيتم تقسيّم املبلغ كما ت ّم االقرتاح‪ ،‬أمّ ا يف حال رفضه‬
‫للعرض فلن يحصل أي أحد عىل أيّ مبلغ وسيعود االثنان خاليا الوفاض إىل البيت‪.‬‬
‫عىل سبيل املثال يتم اعطاء أحمد ‪ 10‬يورو‪ ،‬ويُمكنه أن يعرض قسم منها ملشارك‬
‫آخر ال يعرفه‪ ،‬فقد يُعرض مثالً عىل محمود ‪ 3‬يورو‪ ،‬وهنا يقرر محمود إمّ ا القبول‬
‫بالعرض وبال ّتايل يأخذ أحمد ‪ 7‬يورو‪ ،‬ومحمود ‪ 3‬يورو‪ ،‬أو يرفض محمود العرض‬
‫عادل‪ ،‬ويخّس كالهما‪ ،‬ويحصالن عىل العدم‪.‬‬
‫ٍ‬ ‫ويعتربه غري‬
‫مبلغ هو أفضل من ال‬
‫ٍ‬ ‫عرض فأيّ‬
‫ٍ‬ ‫رياضياً‪ ،‬سيفكر أحمد أ ّن عىل محمود القبول بأيّ‬
‫طريقة‪ ،‬ولكن سلوك ّيا ً فقد كانت نتيجة ال ّتجربة ّ‬
‫مثرية‪ ،‬حيث‬ ‫يشء‪ ،‬وقد تُفكر أنت بنفس ال ّ‬
‫أن الحالة الوسطيّة األكثر قبوال ً هي عرض ‪ %40‬من املبلغ واالحتفاظ بـ‬‫وجد الباحثون ّ‬
‫‪ ،%60‬والحاالت التي يتم فيّها عرض نسبة أقل يتم رفضها غالباً‪.‬‬
‫بالربح املاديّ املُبارش‪ ،‬ولكنّه يُفضل أ ّن يخّس ماديّا ً مُقابل‬
‫ال يُفكر الدّماغ فقط ّ‬
‫خسارة رشيّكه أيّضا ً لينتقم من سلوكه غري العادل برأيه‪.‬‬
‫إ ّن نتائج هذه ال ّتجربة مهمة‪ ،‬فأحيانا ً عرض مقابل قليّل عىل املُوظفني وعدم العدل‬
‫العربي عيل ّ وعىل‬
‫ّ‬ ‫ُفضلون الخسارة يف سبيل خسارتنا أيّضا ً عىل مبدأ املثل‬‫معهم يجعلهم ي ّ‬
‫بشكل مُبالغ فيّه‪.‬‬
‫ٍ‬ ‫أعدائي‪ ،‬أو ّ‬
‫أن نخّس كالنا عىل أن ال تربح‬

‫‪77‬‬
 ‫هناك نُقطة مُهمّة أخرى‪ ،‬أن النّسبة املقبولة كانت ‪ %40‬مقابل ‪ %60‬وليست ‪%50‬‬
‫مقابل ‪ ،%50‬بعبارة أخرى أن العدل كان أمرا ً نسب ّيا ً فاملشاركني ال يُرصّ ون عىل العدل‬
‫‪ %50‬وإنّما يقبلون بما هو أقل من ذلك بما هو أقرب للعدل نسب ّيا ً ويعتربونه عادال ً‬
‫بشكل أو بآخر‪.‬‬
‫ٍ‬

‫‪78‬‬
 ‫هل ُتسبب املُنتجات مرتفعة ّ‬
‫السعر األمل؟‬
‫ُنتجات تُريدها لكن سعرها ٍ‬
‫غال‪ ،‬فشعرت‬ ‫ٍ‬ ‫هل ذهبت لسوبر ماركت ذات يوم‪ ،‬ورأيت م‬
‫أن املُنتجات الغالية تُ ّ‬
‫حفز مركز‬ ‫تلق اللّوم عىل نفسك‪ ،‬فقد وجدت تجربة ّ‬
‫باأللم؟ حسناً‪ ،‬ال ِ‬
‫ُنتج ما‪ ،‬وخاصة إذا ما كنت تدفع‬ ‫األلم يف الدّماغ‪ ،‬لذلك فأنت تتألم حني تقوم برشاء م ٍ‬
‫بشكل نقديّ ‪ ،‬وبدل ّ‬
‫الرتكيز عىل سعادتك للحصول عىل هذا املُنتج‪ ،‬تشعر باأللم عىل انفاق‬ ‫ٍ‬
‫ّ‬
‫فّس هذه التجربة كيّف نقيضّ عىل سعادتنا‪ ،‬باأللم عىل املبلغ املدّفوع بدل‬ ‫ُ‬
‫املال عليه‪ .‬ت ّ‬
‫ُ‬
‫االستمتاع بما نريد الحصول عليّه‪.‬‬
‫هناك نُقط ٌة أُخرى‪ ،‬وهي أ ّن الدّفع بطريّقة أخرى غري نقديّة ال يُسبب ذلك األلم‪ ،‬فلو‬
‫دفعت بواسطة بطاقة اإلئتمان مبلغ ‪ 100‬يوور‪ ،‬لن يكون بنفس األلم الذي يصاحب‬
‫رشاء نفس املُنتج بـ ‪ 100‬يوور نقدياً‪ ،‬وإخراج ‪ 100‬يورو من محفظتك‪.‬‬
‫لذلك قد يكون من األجّ دى لك إذا أردت أن تقلّل من مصاريفك أن تعتمد اإلنفاق‬
‫وتخفض املصاريف‪ ،‬وباملُقابل إذا أردت تقليّل أملك غري‬‫ِّ‬ ‫النّقديّ وبال ّتايل ستتألم دوما ً‬
‫املربر برشاء املُنتجات اليوميّة‪ ،‬فيُمكن استخدام بطاقة اإلئتمان ولن يت ّم تحفيّز مركز األلم‬
‫يف دماغك‪.‬‬
‫األمر لك‪ ،‬اخرت ما ترا ُه مُناسباً!!‬

‫‪79‬‬
 ‫ال ّتربعات‬
‫ُخفضه أو أنّه ال توجد‬ ‫هل يزيد تقديم هديّةٍ متواضعةٍ للمتربع من مقدار تربّعه‪ ،‬أم ي ّ‬
‫بالراحة النّفسيّة ألنّنا‬
‫بني األمريّن البتة‪ .‬إ ّن ال ّتربع لجهةٍ معيّنةٍ يجعلنا نشعر ّ‬
‫عالقة ّ‬
‫بشكل أو بآخر‪ ،‬ولكن مقدار قيمة‬‫ٍ‬ ‫نُساعدهم عىل تحقيق أهدافهم التي تتوافق مع أهدافنا‬
‫بعوامل مختلفةٍ ‪.‬‬
‫ٍ‬ ‫ال ّتربع يتأثر‬
‫ظروف املُحيطة وال تتعلق بقدرتنا املاديّة فحسب‪ ،‬فمثالً حني‬ ‫إن قيمة املبلغ تتعلّق بال ّ‬
‫بشكل أو بآخر‪.‬‬
‫ٍ‬ ‫بمبالغ نقديّة كبرية‪ ،‬سيؤدي ذلك ملجاراتهم‬
‫ٍ‬ ‫أن األخرين قد تربعوا‬ ‫نرى ّ‬
‫بفئات نقديّةٍ‬
‫ٍ‬ ‫ٍ‬
‫بفئات نقديّة ورقيّة سيجعلنا نتربع‬ ‫مثالً رؤية صندوق ال ّتربعات ممتلئا ً‬
‫بقطع معدنيّة مما يعني‬
‫ٍ‬ ‫بقطع معدنيّة‪ ،‬فسيجعلنا نتربع‬
‫ٍ‬ ‫ورقيّة‪ ،‬وباملقابل إذا كان مُمتلئا ً‬
‫مبالغ أق ّل باملُجمل‪.‬‬
‫ٍ‬ ‫جمع‬
‫هناك سلو ٌك آخر يُع ّد مهمّ ا ً يف ال ّتربعات‪ ،‬فمثالً إعطاء هديّة مُقابل ال ّتربع سيؤدي‬
‫لخفض ال ّتربعات بدل زيادتها‪ .‬إ ّن إعطاء هديّةٍ مُقابلةٍ مُتواضعةٍ مثل حقيبة عليّها شعار‬
‫ظمة عىل سبيل املثال‪ ،‬سيجعل من املُتربّع يُف ّكر أنّه حصل عىل مُقابل عىل تربّعه بدل‬ ‫املُن ّ‬
‫ال ّتفكري بتربعه عىل أنّه سعادة له‪ .‬وعند ال ّتفكري باملقايضة‪ ،‬ستكون املقايضة خارس ًة‬
‫بالطبع‪ ،‬ولذلك سيكون تربّعه قليالً ألنه يحصل عىل هدية متواضعة‪.‬‬
‫بشكل واضح حني‬ ‫ٍ‬ ‫بمبالغ ماديّة أق ّل‬
‫ٍ‬ ‫وجدت تجربة أ ّن املشاركني عرضوا ال ّتربع‬
‫بمبلغ أكرب حني لم‬
‫ٍ‬ ‫عُ رض عليّهم هديّةٍ متواضعةٍ مُقابل تربّعهم‪ ،‬وباملقابل عرضوا ال ّتربع‬
‫يت ّم تقديم هديّة لهم‪ .‬هناك أيّضا ً أم ٌر مه ٌم هنا‪ ،‬وهو أن املُشاركني نفسهم ظنوّ ا ّ‬
‫أن اآلخرين‬
‫واضح‬
‫ٍ‬ ‫بشكل‬
‫ٍ‬ ‫سيزيد تربّعهم يف حال ُقدّمت لهم هدايا‪ .‬بعبارة أخرى نحن ال نفهم أنفسنا‬
‫ويمكن أن نُجادل أ ّن اآلخرين سيقومون بسلوك ما‪ ،‬ولكن حقيقة األمّر أنّنا نقوم بسلوكٍ‬
‫مُختلف عندما ّ‬
‫تحني الحقيقة‪.‬‬
‫لذلك إذا جادلك البعض أ ّن إخفاء ال ّتربعات هو األفضل‪ ،‬فأخربه أ ّن ك ّل النّظريات‬
‫ُجرب ذلك فعالً فال ّتجربة خريُ بُرهان‪ ،‬وال ّتجربة تقول ّ‬
‫ان العدوى‬ ‫فاشلة واألفضل أ ّن ي ّ‬
‫الشخصية‪.‬‬ ‫عام ٌل مه ٌم يف إثارة الحماسة لدى اآلخرين وليس فقط قناعتهم ّ‬

‫‪80‬‬
 ‫السعادة‬
‫املادي عىل ّ‬
‫ّ‬ ‫الدخل‬
‫أثر ّ‬
‫الراتب األعىل يجعلنا أكثر‬
‫أن ّ‬‫الراتب األكرب يجعلنا سعدا ًء حقاً‪ ،‬وهل الجّ دل ال ّتقليديّ ّ‬‫هل ّ‬
‫إن إكتسابنا للسعادة ال‬‫السعادة فإ ّن املُقارنة هي متهمة دوماً‪ّ ،‬‬ ‫سعادة‪ .‬حني الكالم عن ّ‬
‫ّ‬ ‫ّ‬
‫الراتب بحد ذاته وإنما بمقارنته مع اآلخرين وما ينالونه‪ .‬إن مقارنة أنفسنا‬ ‫يتعلق بمقدار ّ‬
‫ُ‬ ‫ُ‬
‫بنظرائنا يف العمل أو املجتمع هي التي تجعلنا نقرر أ ّن نكون ُسعداء أو ال‪ ،‬ولع ّل ّ‬
‫الراتب‬
‫هو إحدى معايّري املُقارنة‪.‬‬
‫إ ّن نيّل راتب سنويّ مثال يُعادل ‪ 80‬ألف دوالر لن يجعلنا ُسعداء إذا عرفنا أن ُزمالئنا‬
‫راتب أكرب‪ ،‬مثالً ‪ 100‬ألف دوالر‪ ،‬وباملقابل فإ ّن نيّل راتب ‪ 60‬ألف‬
‫بالعمل يحصلون عىل ٍ‬
‫دوالر والتي هي أقل من ‪ 80‬ألف دوالر‪ ،‬تجعلنا سعداء أكثر إذا ما كان غرينا ينال فقط‬
‫‪ 20‬ألف دوالر يف ّ‬
‫السنة‪.‬‬
‫إنّها النّسبيّة التي تحكمُنا فنحن ال نستطيع تقديّر قيّمة رق ٍم ما إذا ما لم نُقارنه برق ٍم‬
‫آخر‪ ،‬وبال ّتايل فإنّنا نُقيّد أنفسنا بمُقارنة اآلخرين لرفع أو خفض سعادتنا‪ .‬لذلك تنخفض‬
‫الفقرية أو ال ّتي تّضبها أزمة ماديّة ألن النّاس جميّعها سواء‬‫ّ‬ ‫معدّالت االنتحار يف الدّول‬
‫ّ‬
‫يف معاناتهم من األزمة‪ ،‬وال يُقارنون أنفسهم بمن هم أفضل منهم‪ ،‬ويكونون أكثر سعادة‬
‫من الدّول الغنيّة االسكندنافيّة‪.‬‬
‫السوشال ميديا والك ّم الهائل من املقارنات‬ ‫ً‬
‫وخاصة مع وجود ّ‬ ‫إ ّن للمقارنة أث ٌر كبريٌ‬
‫املُتاحة حال ّياً‪.‬‬

‫‪81‬‬
 ‫ّ‬
‫الذاكرة واحلفظ‬
‫لسنوات طويلةٍ أو‬
‫ٍ‬ ‫كيف تبقى املعلومات يف ذاكرتنا طوال الوقت‪ ،‬وهل يُمكن أن تبقى‬
‫يُمكن نسيانها‪ .‬يف تجربةٍ ت ّم دراسة ك ّم تبقت دروس اللّغة اإلسبانية ّ‬
‫للطالب‪ ،‬وك ّم علقت‬
‫واضح‬
‫ٍ‬ ‫بشكل‬
‫ٍ‬ ‫يف ذاكرتهم بدون ممارسة‪ .‬وجد الباحثون أ ّن املعلومات تبدأ بالنّسيان‬
‫بمعدل بطيء خالل ‪ 30‬عام‪.‬‬
‫ٍ‬ ‫خالل ‪ 6-3‬سنوات وبعد ذلك‬
‫بعبار ٍة أُخرى يمكن أن تبقى بعض املعلومات ملدة طويلة من ّ‬
‫الزمن ولكن يت ّم نسيان‬
‫بشكل كبري‪.‬‬
‫ٍ‬ ‫ك ّم كبري خالل ّ‬
‫السنوات ال‪ 6‬األوىل‬
‫ُفّس بقاء حفظنا لآليات القرآنية ملدة طويلة دون ممارسة‪ ،‬ألنّك إن حافظت‬
‫لع ّل هذا ي ّ‬
‫عليّها بعد ‪ 6‬سنوات ستبقى معك لـ ‪ 30‬عام‬

‫‪82‬‬
 ‫يبالغ الناس يف تقدير األشياء التي يمتلكوهنا‬
‫بالفعل‬
‫يميل الناس إىل الخوف من الخسارة‪ ،‬ويتعلق األمر باألشياء التي نمتلكها فإننا نضيف‬
‫إىل قيمتها املادية‪ ،‬قيمة الوقت والعاطفة التي قضيناها معها‪ ،‬ولذلك فنحن نخاف من‬
‫بشكل غري عقالني يميل الناس إىل الترصف‬ ‫ٍ‬ ‫فقدان تلك املشاعر الجيدة‪ .‬ومع ذلك‪،‬‬
‫ٍ‬
‫للحظات فقط‪،‬‬ ‫بالطريقة نفسها حتى بالنسبة لألشياء التي يف حوزتهم التي يمتلكونها‬
‫تخيّل حتى للحظات‪ ،‬وطبعا ً تنطبق نفس النظرية عىل املعتقدات السياسية والدينية‪.‬‬
‫بشكل متكرر عندما يرفض الناس التخيل عن األشياء التي يف‬ ‫ٍ‬ ‫يظهر تأثري ذلك‬
‫بسعر قد يجده شخص غريب مفيداً‪ ،‬ويبالغون يف قيمتها‪.‬‬ ‫ٍ‬ ‫حوزتهم ‪ -‬أو يرفضون بيعها‬
‫يف بعض الحاالت قد يبدو هذا السلوك معقوالً‪ ،‬عىل سبيل املثال قد يكون فستان الزفاف‬
‫القديم البايل يف الطابق السفيل أكثر قيمة بالنسبة لكِ من فستان جدي ٍد تماما ً ألن فستانك‬
‫مُشبع بذكريات يوم زفافك‪.‬‬
‫لكن الحال ليس فقط عىل تلك الحاجيات العاطفية‪ ،‬فقد أظهرت تجربة أخرى أن‬
‫هذا هو الحال أيضا ً للممتلكات غري العاطفية‪ .‬يف إحدى التجارب أعطى كانمان وفريقه‬
‫من علماء االجتماع أكواب قهوة ملجموعة من الطالب‪ .‬بعد ذلك أحّض مجموعتني من‬
‫الطالب مجموعة كانت قد نالت تلك األكواب‪ ،‬ومجموعة ال تدري عنها شيئا ً وطلب من‬
‫املجموعتني تقدير سعر األكواب لبيعها‪ ،‬ولك ان تتخيل أن املجموعة التي كانت لديها‬
‫األكواب سابقا ً ملدة قصرية جدا ً قامت بتقدير سعرها بأكثر من الضعف مقارنة مع‬
‫مجموعة الطالب بدون أكواب‪.‬‬
‫ُفّس ذلك دفاعنا عن أفكارنا ضمن االجتماعات رغم أنّه لم يميض عليها سوى‬ ‫قد ي ِّ‬
‫بضع دقائق ألنّنا نعتقد أنّها كممتلكاتنا األخرى أكثر قيمة ويصعب علينا التخيل عنها‬
‫بسهولة‪ ،‬رغم أنّنا لم نتبناها ّإال منذ دقائق‪.‬‬

‫‪83‬‬
 ‫الالعقالنية يف احلياة‬
‫خيارات عقالنية مرارا ً وتكراراً‪ ،‬ويف حني أن بعض هذه‬
‫ٍ‬ ‫يفشل العقل البرشي يف اتخاذ‬
‫ري من الحاالت‪ ،‬يمكن أن يكون لهذه‬ ‫القرارات غري املنطقية مضحكة أو تافهة يف كث ٍ‬
‫السلوكيات آثارا ً بعيدة املدى عىل الحكومات وأنظمة الرعاية الصحية‪.‬‬
‫ٍ‬
‫قرارات غري منطقية هو الخطوة األوىل ملنع هذه‬ ‫إ ّن فهم أننا كبرش مستعدون التخاذ‬
‫السلوكيات والتغلب عىل نقاط ضعف عقولنا‪ .‬يفشل معظم الناس يف إدراك أن عقالنيتهم‬
‫ستخذلهم يف مرحلةٍ ما أو تبتعد عن املسار التي يعتقدون أنهم يجب أن يأخذوه‬
‫ٍ‬
‫قرارات‬ ‫بينما يعمل املستهلكون غري مدركني للقوى التي تدفعهم وتسحبهم التخاذ‬
‫معينة حتى صحتهم يمكن أن تعاني من العواقب‪ .‬أظهر األشخاص الذين خضعوا‬
‫لالختبار أنهم كانوا أكثر ميالً لإلشارة إىل أن الدواء الوهمي كان أكثر فعالية كمسكن‬
‫دوالرا لكل حبة بدال ً من ‪ 50‬سنتا ً فقط‪.‬‬
‫ً‬ ‫لأللم عندما اعتقدوا أنه يكلف ‪2.50‬‬
‫متجر إىل آخر لالستفادة من خصم ‪3‬‬
‫ٍ‬ ‫قد يكون الشخص عىل استعداد للقيادة من‬
‫دوالرات عىل رشاء منتج بقيمة ‪ 10‬دوالرات‪ ،‬وقد يرصف نصف ساعة للذهاب ملحطة‬
‫محروقات ليوف ّر سنتات بالليرت الواحد‪ ،‬ومع ذلك غالبا ً ما يكون الشخص نفسه غري راغب‬
‫يف قيادة نفس املسافة لرشاء بدلة بقيمة ‪ 200‬دوالر بخصم ‪ 20‬دوالر‪.‬‬
‫يف حاالت أخرى سيختار األشخاص الترصف ملصلحة الصالح العام عندما يكون‬
‫هناك يش ٌء مجاني‪ :‬عىل سبيل املثال‪ ،‬اختيار أخذ قطعة بسكويت واحدة فقط من برطمان‬
‫املكتب للتأكد من أن كل شخص سيكون قادرا ً عىل تجربة قطعة واحدة‪.‬‬
‫ومع ذلك‪ ،‬بمجرد تعيني سعر ليشء ما لن يشعر الناس بأي ضغوط بشأن أخذ أكثر‬
‫من حصتهم العادلة ألنهم دفعوا مقابل ذلك ‪ -‬ما عليك سوى التفكري يف امليل إىل اإلفراط‬
‫يف تناول بوفيه مفتوح‪.‬‬
‫إن هذه السلوكيات غري العقالنية وغريها تتبع نمطا ً يمكن التنبؤ به للغاية‪ ،‬ونتيجة‬ ‫ّ‬
‫لذلك‪ ،‬فإن تعلم التنبؤ بسلوكياتنا غري العقالنية وبالتايل التشكيك فيها ومنعها هو املفتاح‬
‫ٍ‬
‫قرارات خاطئة‬ ‫لحماية أنفسنا من الخيارات السيئة‪ .‬إن فهم أن الناس سيتخذون حتما ً‬

‫‪84‬‬
 ‫ٍ‬
‫سياسات أو قوانني يمكن أن تساعد الناس عىل االدخار للتقاعد‬ ‫أم ٌر بالغ األهمية لوضع‬
‫وحماية صحتهم والترصف بشكل أخالقي يف مهنهم‪.‬‬
‫بشكل غري عقالني يمكن أن يمنحنا نافذة لتغيري‬
‫ٍ‬ ‫إن فهم متى وملاذا يترصف البرش‬
‫هذا السلوك‪ .‬يف حني يميل البرش إىل االنخراط يف السلوك غري العقالني فهم ليسوا ضحايا‬
‫عاجزين‪ ،‬يمكن أن يساعد التعرف عىل هذه القرارات الخاطئة وتقييمها من قِ ِ‬
‫بل‬
‫األشخاص عىل تجنبها والتغلب عليها‪ .‬باإلضافة إىل ذلك‪ ،‬هناك طرق يمكن للحكومة أو‬
‫ٍ‬
‫خيارات أفضل يف املستقبل‪.‬‬ ‫املؤسسات األخرى من خاللها مساعدتنا عىل اتخاذ‬

‫‪85‬‬
 ‫ٍ‬
‫قرارات حاسمة‬ ‫الالعقالنية يف اختاذ‬
‫ري من األحيان بمناصبهم املُوقرة ألنهم يعتقدون‬
‫يف النظام القضائي يحتفظ القضاة يف كث ٍ‬
‫أنهم غري متحيزين وعادلني وقادرين عىل التأثري عىل العقل واملنطق يف قضايا التظلم‪.‬‬
‫بشكل غري‬
‫ٍ‬ ‫ومع ذلك حتى هؤالء املثاليون املفرتضون للعقالنية قادرون عىل الترصف‬
‫عقالني‪.‬‬
‫يف إحدى الدراسات األملانية التي قامت بتجربة مع القضاة وطلبت منهم إلقاء نرد‬
‫قبل بداية نهارهم‪ ،‬وجدت الدراسة أن القضاة الذين ألقوا النرد وحصلوا عىل عددٍ كبري‬
‫كانوا أكثر عُ رضة إلصدار أحكا ٍم أطول‪ ،‬وباملثل فإن القضاة الذين ألقوا النرد وحصلوا‬
‫ان أمرا ً عشوائيا ً قد أدى‬
‫عىل عدد قليل كانوا أكثر عرضة إلصدار حك ٍم أقرص‪ .‬تخيّل ّ‬
‫بشكل مبارش ألنه‬
‫ٍ‬ ‫لتغيري طول الحكم‪ ،‬وطبعا ً سيجادل القايض أ ّن ذلك لم يؤثر به‬
‫ببساطة كان يف الالوعي‪.‬‬
‫يف مثال آخر وجدت دراسة أن القضاة كانوا أكثر عُ رضة ملنح اإلفراج املرشوط‬
‫للسجناء الذين ظهروا يف قاعاتهم يف بداية النهار‪ ،‬ويمكن أن يكون الفرق ما يصل إىل‬
‫‪ %70‬يف اإلفراج املرشوط يف الصباح مقابل ‪ %10‬يف اإلفراج املرشوط نهاية اليوم‪ ،‬وقد‬
‫توصل الباحثون إىل أ ّن هذا السلوك غري العقالني ناتج من اإلرهاق بسبب اتخاذ القرارات‬
‫طوال النهار مما يجعل القضاة يرتيثون يف اإلفراج املرشوط نهاية النهار لتعبهم العقيل‪،‬‬
‫وبعبار ٍة أخرى فإ ّن توقيت عرض املسجون الذي كان بالصدفة سيزيد أو يقلل احتمالية‬
‫اإلفراج املرشوط عنه‪.‬‬

‫‪86‬‬
 ‫التسوق‬
‫ّ‬ ‫أثر التنزيالت يف‬
‫منتج ما‪ ،‬وعادة ما يرتكزون بذلك للسعر األول الذي‬
‫يعتمد الناس عىل النسبية لفهم قيمة ٍ‬
‫اطلعوا عليه‪ ،‬بعدها يصبح ذلك الرقم هو املرتكز‪ ،‬ويتحول إىل نقطة مرجعية لجميع‬
‫املنتجات املماثلة األخرى‪ ،‬املنتج األقل سعرا ً هو صفقة واملنتج األعىل سعرا ً م ٌ‬
‫ُكلف للغاية‪.‬‬
‫منتج تراه عىل قراراتك الحقاً‪.‬‬
‫ٍ‬ ‫بسبب هذه الظاهرة يمكن أن يؤثر أول‬
‫قد يعتقد املستهلكون أنهم يحصلون عىل صفقة جيدة حني رشاء زيت الزيتون يف‬
‫حني أنّهم يستجيبون فقط للعرض الذي هو أرخص من أول عرض شاهدوه يف املرة‬
‫األوىل‪ ،‬ولذلك فإن املتاجر قادرة عىل التالعب بذلك من خالل عرض زيت زيتون باهظ‬
‫الثمن عىل مستوى العني يف مدخل املتجرر بحيث يكون أول يش ٍء يرونه‪ ،‬والحقا ً عندما‬
‫بسعر أقل يف نفس املتجر سيعتربونه صفقة جيدة ‪ -‬حتى لو لم‬‫ٍ‬ ‫يرون نموذجا ً مشابها ً‬
‫يكن كذلك‪.‬‬
‫يمكن أن يساعد هذا النوع من تثبيت السعر يف توضيح سبب رشاء األشخاص ملنتج‬
‫رجال دخل متجرا ً بحثًا عن‬
‫ما خالل فرتة التنزيالت بينما ال يشرتيه قبل ذلك‪ .‬افرتض أن ً‬
‫سرتة جديدة‪ ،‬يراقب سرتة مثرية لالهتمام ولكنها ليست رضورية يف خزانة مالبسه‪.‬‬
‫يتحقق من السعر ويجد أنها تُكلف ‪ 149‬دوالر‪ .‬كان الرجل ينوي إنفاق ما ال يزيد عن‬
‫‪ 100‬دوالر يف تسوقه‪ ،‬يواصل التسوق لكنه ال يجد شيئا ً يثري اهتمامه ويعود إىل املنزل‪.‬‬
‫أسبوع عاد إىل املتجر ملواصلةِ سعيهِ للعثور عىل سرتة‪ ،‬وإذ به يالحظ أن نفس السرتة‬
‫ٍ‬ ‫بعد‬
‫بنفس املكان حيث شاهدها آخر مرة معروضة مع عالمة تنزيالت ذات األلوان الزاهية‬
‫بجوارها‪ ،‬يختلس النظر ليتحقق من السعر مرة أخرى ويالحظ أنه انخفض إىل ‪79‬‬
‫دوالر‪ .‬يف حني أن هذه السرتة ال تزال غالية بنظره ولكن انخفاض السعر بنسبة حوايل‬
‫‪ %50‬ال يُقاوَ م وخاص ًة أنّها القطعة األخرية‪ ،‬وعليه يتسوَّق من املتجر باعتباره فاز‬
‫بصفقة وقام بتوفري ‪ 70‬دوالرا ً بدل التفكري أنّه دفع ‪ 79‬دوالراً‪.‬‬

‫‪87‬‬
 ‫التسوق‬
‫ّ‬ ‫أثر املنتجات املجانية يف‬
‫عنرص آخر‬
‫ٍ‬ ‫بشكل مختلف حول العنارص املجانية عما يفعلونه حول أي‬‫ٍ‬ ‫يترصف الناس‬
‫بسعر آخر‪ ،‬بالنسبة ملعظم الناس "الصفر" هو رقم عاطفي‪ .‬سيتخذ الناس القرارات‬‫ٍ‬
‫الخاطئة عندما يتأثرون بسحب يش ٍء مجاني ألنهم يشعرون أن هذه الصفقة ليس لها‬
‫جانب سلبي‪ .‬عادة يخىش الناس الخسارة‪ .‬لذلك عندما يكون هناك يشء مجاني‪ ،‬فإنه‬
‫يجعل الناس يشعرون أنه ال توجد إمكانية للخسارة‪ .‬هذا االفرتاض غري املنطقي يدفع‬
‫الناس الذين يجذبهم احتمال وجود يشء مجاني إىل الرشاء حتى عندما يكون الحصول‬
‫عىل العنرص املجاني هو أسوأ صفقة‪.‬‬
‫تدخل امرأة إىل متجر ويجب أن تختار بني زوجني من األحذية‪ .‬أحد األزواج أكثر‬
‫تكلفة بقليل ولكنه يتضمن عرض رشاء واحد للحصول عىل واحد مجاناً‪ .‬قد ال يحب‬
‫العميل هذا الحذاء تماما ً مثل اآلخر الذي ال يشمل العرض‪ .‬ومع ذلك متأثرة بالرغبة يف‬
‫الحصول عىل يشء مقابل ال يشء‪ ،‬تشرتي األحذية التي تجلب صفقة رشاء للحصول عىل‬
‫واحدة مجاناً‪ .‬بمجرد رشاء األحذية وإتمام الصفقة‪ ،‬قد تدرك أنها تمتلك اآلن زوجني من‬
‫األحذية ‪ -‬أحدهما كان مجانيا ً ‪ -‬ال تعجبها بقدر تلك التي لم تشرتيها‪ .‬عالوة عىل ذلك‪،‬‬
‫اشرت واحصل عىل اآلخر مجانا ً يرجع إىل انخفاض جودة هذه‬
‫قد تدرك أن سبب العرض ِ‬
‫األحذية‪ .‬يف كل ما قيل‪ ،‬فإن عرض يشء مجاني قد ألقى بظالله عىل ُحكم املُتسوِّق وأعاق‬
‫قدرتها عىل اتخاذ القرار العقالني‪ :‬الختيار زوج واحد من األحذية عالية الجودة التي‬
‫تحبها بدال ً من الحصول عىل زوجني من األحذية منخفضة الجودة ال تحبها‪.‬‬
‫وباملقابل يمكن للحكومة أو املؤسسات األخرى استخدام هذا التأثري لجعل الناس‬
‫يريدون القيام بأشياء مسؤولة اجتماعيا ً مثل تشجيع الناس عىل قيادة املركبات‬
‫الكهربائية عن طريق جعل رسوم تسجيلهم مجانية‪.‬‬

‫‪88‬‬
 ‫دور املعايري املجتمعية يف احلياة املهنية‬
‫بشكل مختلف للمعايري االجتماعية ومعايري السوق‪ .‬عندما يتشابك‬
‫ٍ‬ ‫يستجيب الناس‬
‫االثنان تهيمن معايري السوق عىل العالقة االجتماعية أو تّض بها‪.‬‬
‫إ ّن األعراف االجتماعية هي األفعال التي تربط املجتمع ببعضه البعض‪ :‬أن تكون‬
‫شخص غريب يحتاج إىل اتجاهات‪ ،‬ومساعدة امرأ ٍة مسنة عرب الشارع وإعداد‬ ‫ٍ‬ ‫لطيفا ً مع‬
‫بشكل‬
‫ٍ‬ ‫العشاء للعائلة‪ .‬هذه هي األفعال التي ال نتوقع أن ندفع لها‪ .‬يف الواقع تقديم الدفع‬
‫عام سيكون إهانة‪.‬‬
‫لنفرتض أن صديقة جني أليس ستتزوج بعد ستة أشهر‪ .‬تطلب أليس من جني أن‬
‫تكون الوصيفة‪ .‬جني تشعر باإلطراء وتوافق وتتجاوز للتأكد من أن أليس لديها كل ما‬
‫تريده العروس‪ .‬تخطط لحفلة عازبة مفاجئة يف الس فيغاس مع جميع أفضل أصدقاء‬
‫أليس وتنسق كل التفاصيل يف يوم الزفاف نفسه‪ .‬إذا بعد انتهاء يوم الزفاف عرضت‬
‫مئات من الدوالرات لتشكرها عىل كونها الوصيفة واملساعدة يف حفل‬ ‫أليس عىل جني بضع ٍ‬
‫شكل عام‬‫بشكل رهيب‪ .‬بعد كل يشء خادمة الرشف ب ٍ‬ ‫ٍ‬ ‫الزفاف فقد تشعر جني باإلهانة‬
‫دو ٌر يُمنح ألقرب صديق للعروس أو حتى فرد من أفراد العائلة ومن املتوقع تقليديا ً أن‬
‫معيار اجتماعي يمنح‬
‫ٍ‬ ‫يساعد هذا الشخص العروس إىل ح ٍد ما‪ .‬هذه العالقة هي مثال عىل‬
‫الرشف لجني كما يوحي االسم‪ .‬جني ليست مخططة زفاف احرتافية تعمل مع توقع‬
‫التعويض‪ .‬إن عرض املال ‪ -‬بأي مبلغ ‪ -‬من شأنه أن يُقوِّض األسباب العاطفية التي‬
‫تحملتها جني للعرض لتكون خادمة الرشف يف املقام األول وستستبدلها باآلثار الضارة‬
‫لقواعد السوق‪.‬‬
‫ومع ذلك تظل الهدايا عموما ً يف نطاق املعيار االجتماعي‪ .‬دعنا نقول أنه بدال ً من‬
‫تقديم جني بعض املال لعملها الشاق عرضت أليس عليها هدية ‪ -‬ربما قطعة من‬
‫املجوهرات أو بعض التذكارات األخرى‪ .‬ليس من املرجح أن تظل جني غري مرتاحة‬
‫وتشعر بحرارة تجاه هذا العرض وهو يف الواقع مُتوقع اجتماعيا ً من العروس‪.‬‬

‫‪89‬‬
‫الهدايا تقع خارج نطاق املعيار االجتماعي وتعود إىل عالم معايري السوق عندما يتم‬
‫ذكر السعر‪ .‬إذا عرضت أليس عىل جني قالدة هدية فقد تالمس جني يف البداية رمز‬
‫امتنانها‪ .‬ومع ذلك إذا ذكرت أليس بعد ذلك أن القالدة تكلف ‪ 500‬دوالر ‪ -‬اآلن تستدعي‬
‫معايري السوق ‪ -‬فقد تكون جني مُهانة وغري مرتاحة مثلما كانت ستعرض أليس عىل‬
‫دفع ‪ 500‬دوالر لها مقابل خادمة الرشف‪.‬‬
‫عاد ًة ما يعمل الناس بجدٍ أكرب وفقا ً لألعراف االجتماعية ‪ -‬بمعنى أنه عندما يفعلون‬
‫شيئا ً عن طيبة قلوبهم وال يحصلون عىل أجر‪.‬‬
‫ستغرب إذن أن يحاول املزيد واملزيد من أصحاب العمل مناشدة عمالهم‬
‫َ‬ ‫ليس من املُ‬
‫ٍ‬
‫وساعات سعيدة للفريق ومزايا‬ ‫من خالل املعايري االجتماعية‪ :‬وجبات خفيفة مجانية‬
‫أخرى‪.‬‬

‫‪90‬‬
 ‫أثر التوقعات عىل كيفية إدراك األحداث‬
‫بشكل مُفرط عىل كيفية إدراكنا لألحداث‪ ،‬يف إحدى الدراسات قام أحد‬
‫ٍ‬ ‫تؤثر توقعاتنا‬
‫األطباء بتقييم فعالية تكلفة الدواء مقابل مدى نجاحه يف الواقع‪ ،‬وقد وجد أن الفعالية‬
‫من حيث التكلفة هي أداة ضعيفة لتقييم العالجات املختلفة‪ .‬عندما يكون العالج مُكلفا ً‬
‫ري من العالج الذي يحل محله ‪ -‬حتى‬ ‫للغاية ولكنه غري فعال فإنه ال يزال يبدو أفضل بكث ٍ‬
‫لو كان الفرق الفعيل يف نتائج املرىض ضئيالً‪ .‬ونتيجة لذلك‪ ،‬كتب أن أسعار أدوية‬
‫الّسطان عىل وجه الخصوص ترتفع بشكل أرسع من الفوائد التي يمكن أن تقدمها‪.‬‬
‫موضوع أكثر إثارة للجدل اليوم تثري املوجة األخرية من ضباط الرشطة الذين‬ ‫ٍ‬ ‫يف‬
‫بشكل مفرط عىل‬
‫ٍ‬ ‫رجال سود غري مسلحني مسألة التوقعات التي تؤثر‬ ‫ٍ‬ ‫يطلقون النار عىل‬
‫لحدث معني‪ .‬يف عام ‪ 1999‬ألقى إطالق النار عىل أمادو ديالو الضوء عىل هذه‬ ‫ٍ‬ ‫تصورنا‬
‫ً‬
‫القضية بالذات‪ .‬تم إطالق النار عىل املهاجر غري املسلح البالغ من العمر ‪ 23‬عاما من‬
‫غينيا ‪ 41‬مرة عىل يد أربعة من ضباط رشطة مدينة نيويورك الذين اعتقدوا أنه عندما‬
‫وصل إىل محفظته كان يصل إىل البندقية‪ .‬هذا التحيز املُتوَّقع ضد ديالو الذي كان أسود‬
‫قاد الضباط إىل التحرك‪.‬‬
‫اليوم تؤكد الدراسات أن هذه التحيزات هي السبب يف إطالق النار األخري عىل الرجال‬
‫السود غري املسلحني‪ .‬الحظ الباحثون أن الشخص ال يحتاج حتى إىل أن يكون عنرصيا ً‬
‫بشكل علني ليقع ضحية لهذه التوقعات السلبية وغري الصحيحة‪ .‬ومع ذلك فإن التوقع‬
‫ٍ‬
‫ً‬
‫الالواعي لبعض القوالب النمطية يكفي ليكون مميتا يف بعض الحاالت‪.‬‬

‫‪91‬‬
 ‫أثر النقود عىل الغش‬
‫بشكل ملموس‬
‫ٍ‬ ‫من املرجح أن ينخرط الناس يف سلوكٍ غري رشيف عندما تتم إزالة النقود‬
‫ألن الدماغ يُقدِّر النقود امللموسة ولكنه يتغاىض حني تكون مجرد أرقام يف حساب البنك‪.‬‬
‫يميل املجتمع إىل اعتبار جرائم االختالس أقل إهانة من السطو والسحق‪ .‬يف حني أن جرائم‬
‫االختالس قد تسلب الناس ماليني الدوالرات ورسقة أقل بكثري‪ ،‬يميل مجرم مختلس إىل‬
‫لص تقليدي‪ .‬يعود جزء من هذا االعتبار غري‬ ‫الحصول عىل عقوبة أقل قسوة بكثري من ٍّ‬
‫العقالني لجرائم املختلسني إىل حقيقة أنه عندما تتم إزالة النقد املادي من املعادلة يكون‬
‫الناس أكثر قدرة عىل ترشيد الترصف خارج معايريهم األخالقية النموذجية‪.‬‬
‫اشرت ‪ 5‬فناجني قهوة‬
‫ِ‬ ‫عىل سبيل املثال‪ ،‬يُقدِّم مقهى محيل ّ للعمالء بطاقة عرض‪:‬‬
‫والقهوة السادسة مجانية‪ .‬يف يو ٍم من األيام‪ ،‬يصطف الرجل ويدرك أنه ليس لديه ف ّكة‪،‬‬
‫أن البائع يضع إشارة فحسب بقلمه عىل املربع الفارغ‪ ،‬وكل ما ينقص الرجل‬ ‫ويالحظ ّ‬
‫إشارة لينال قهوة مجانا ً بدل العودة للبيت والحصول عىل ف ّكة‪ ،‬بّسعة يقوم الرجل‬
‫بإضافة االشارة بالخفاء والحصول عىل قهوة مجانية دون أن يشعر بتأنيب الضمري‪،‬‬
‫مجاني من القهوة‪.‬‬
‫ّ‬ ‫لديه اآلن كوب‬
‫مكان ما لرشاء قهوة‬
‫ٍ‬ ‫نفس هذا الرجل من املستحيل أن يقبل رسقة دوالر مثالً من‬
‫حني ليس لديه ف ّكة‪ ،‬ولكن حني غاب الشكل امللموس للنقود سيتساهل يف ذلك‪.‬‬
‫ري عىل هذا‬
‫عندما تتم إزالة الوجود املادي للنقود من الجريمة يصبح من األسهل بكث ٍ‬
‫اللص ترشيد أفعاله‪ .‬نظرا ً ألن مجتمعنا يتحرك بشكل متزايد بعيدا ً عن استخدام النقود‬
‫فمن الّضوري فهم هذا السلوك وتصحيحه‪.‬‬

‫‪92‬‬
 ‫أثر كوبونات احلسم يف الرشاء‬
‫صوُرهم ما الذي ينبغي عليهم دفعه‪ .‬يمكن‬ ‫إ ّن الناس عىل استعدا ٍد للدفع اعتمادا ً عىل تَ ِ‬
‫درك للسعر أكثر أهمية من السعر نفسه‪ .‬تخيل أنّك رأيت مُنتجا ً يف‬ ‫أن يكون اإلنصاف املُ َ‬
‫متجر مقابل ‪ 20‬دوالراً‪ .‬عليك أن تقرر أن ‪ 20‬دوالرا ً هو املبلغ الذي يجب دفعه مقابل‬
‫ذلك املُنتَج‪ .‬لذلك ال تشرتيه ألنك تعتقد انّه غايل‪ .‬تخيل اآلن أنك رأيت نفس املُنتَج معروض‬
‫للبيع بمبلغ ‪ 25‬دوالراً‪ .‬ولكن هذه املرة لديك قسيمة بقيمة ‪ 5‬دوالرات تم إهداءها ل َك من‬
‫املتجر‪ ،‬هذا توفري ‪ 5‬دوالرات‪ .‬لذلك يمكنك رشاء املنتج بسعادة‪.‬‬
‫وفقا ً للنظرية االقتصادية التقليدية وهذا ال معنى له‪ .‬من املفرتض أن يقوم األشخاص‬
‫بإجراء عمليات رشاء بنا ًء عىل سعر السلعة أو الخدمة‪ .‬إذا كانت قيمة املنتج تبلغ ‪20‬‬
‫دوالراً‪ ،‬فسوف تدفع ‪ 20‬دوالرا ً مقابل املُنتَج‪.‬‬
‫أن الناس ال ينظرون فقط إىل السعر‪.‬‬ ‫ومع ذلك فقد وجد االقتصاديون السلوكيون َّ‬
‫إنهم ينظرون إىل ما يعتقدون أنه ينبغي أن يكون السعر‪ ،‬أو ما إذا كان السعر عادالً‪ .‬لذا‬
‫يعتمد الرشاء عىل أداة الكسب أو مقدار الفائدة أو السعادة التي تحصل عليها من عملية‬
‫الرشاء‪ .‬ويعتمد أيضا ً عىل فائدة الصفقة أو مقدار السعادة التي تحصل عليها من رشوط‬
‫البيع نفسها‪.‬‬
‫يف حالة املنتج السابق فإن التصوُّر بأن الصفقة رابحة تزيد من فائدة املعامالت‪،‬‬
‫ويجعل املنتج أكثر جاذبية‪.‬‬
‫هذا هو السبب يف استخدام العديد من املتاجر كوبونات‪ .‬يحب الناس أن يشعروا‬
‫أنهم يحصلون عىل صفقة رابحة‪ .‬تقديم رضا العمالء عن املعامالت هو جزء من إدارة‬
‫األعمال الجيدة‪ .‬عىل سبيل املثال‪ ،‬حاولت ‪ JC Penney‬التخلص من القسائم يف عام‬
‫‪ .2012‬وبدال ً من رفع األسعار ومن ثم تقديم حسومات‪ ،‬أرادت اإلدارة الحصول عىل‬
‫أسعار مُخفضة كل يوم‪ .‬يكره العمالء ذلك‪ ،‬بحلول منتصف عام ‪ 2013‬كان عىل املتجر‬
‫إعادة الكوبونات‪.‬‬

‫‪93‬‬
 ‫أثر ُكره اخلسارة عىل جت ّنب املخاطر‬
‫إن كره الخسارة ‪ -‬امليل إىل الخوف من الخسائر أكثر من تقدير املكاسب ‪ -‬يمكن أن‬
‫بعمل جيد فغالبا ً ما يتم‬
‫ٍ‬ ‫يتفاقم بسبب حوافز األداء‪ .‬عىل سبيل املثال‪ ،‬عندما يقوم املدراء‬
‫منحهم عالوة صغرية أو مكافأة‪ .‬ولكن إذا جرب املدير مرشوعا ً محفوفا ً باملخاطر يفقد‬
‫املال فيُحتمل طرده‪.‬‬
‫تخيَّل أن يواجه مديرا ً يف رشكة تبلغ قيمتها عرشات املاليني مرشوعا ً له فرصة بنسبة‬
‫‪ ٪50‬يف كسب الرشكة ‪ 5‬ماليني دوالر‪ ٪ 50 .‬أخرى من الوقت ستخّس الرشكة ‪ 3‬ماليني‬
‫دوالر‪ .‬من وجهة نظر الرشكة ككل‪ ،‬ينبغي عىل املدراء دائما ً أن يأخذوا هذه الصفقة‪.‬‬
‫ٍ‬
‫صفقات يف ظل هذه‬ ‫الجانب اإليجابي أكرب من الجانب السلبي‪ .‬إذا أخذ جميع املدراء‬
‫الظروف‪ ،‬فإن الرشكة ستجني الك ثري من املال‪ .‬لكن قد يخاف املدير من فرصة بنسبة‬
‫‪ ٪ 50‬لفقدان ‪ 3‬ماليني دوالر‪ .‬إذا فقدت الكثري من املال فقد يتم طردك‪.‬‬
‫هناك بعض الطرق ملكافحة هذا امليل نحو النفور من املخاطرة‪ .‬يمكن للرشكات أن‬
‫تطلب من املدراء تقديم عدد معني من املقرتحات للمشاريع عالية الخطورة‪ .‬يمكنهم أيضا ً‬
‫تقييم املدراء عىل األداء خالل فرتة زمنية معينة‪ ،‬بدال ً من تقييمهم عىل املشاريع الفردية‪.‬‬
‫بالطبع يمكن أن تؤدي الحوافز السيئة أيضا ً إىل الكث ٍ‬
‫ري من املخاطرة‪.‬‬
‫خالل أوائل العقد األول من القرن العرشين‪ ،‬أدى السعي املحموم لتحقيق األرباح‬
‫ٍ‬
‫صفقات أكثر خطورة‪ ،‬مما أدى إىل‬ ‫السهلة عىل ما يبدو إىل جعل املقرضني يعقدون‬
‫ً‬
‫خسائر فادحة وبؤس واسع النطاق عندما انفجرت الفقاعة أخريا‪ .‬من بني األفكار‬
‫االقتصادية السلوكية ّ‬
‫النرية أنه ال توجد طريقة مؤكدة لجعل الناس يترصفون بطريقة‬
‫عقالنية اقتصادية‪.‬‬

‫‪94‬‬
‫أثر اللحظات األخرية من جتربة ما عىل ذكرياتنا‬
‫هناك تناقض بني تجربة الشخص املعيشية وذاكرة تلك التجربة‪ .‬يمكن أن للحظات‬
‫األخرية من التجربة تحسني كل يشء أو تلوثه‪ .‬يفرتض كانمان أن هناك نوعان من‬
‫األشخاص‪ .‬األول هو الذات التي تشهد حدثا ً عند حدوثه‪ .‬والثاني هو الذات التي تتذكر‬
‫التجربة‪ .‬وجد كانمان أن الناس غالبا ً ما يخطئون يف تذ ُك ِر املايض ويثقلون نهاية التجربة‬
‫بشكل كبري‪ .‬نادرا ً ما تتوافق ذكرياتهم مع التقارير التي تم جمعها يف الوقت الفعيل كما‬
‫ٍ‬
‫حدَّثت التجربة‪.‬‬
‫عىل سبيل املثال‪ ،‬الطريقة التي يتذكر بها الناس اإلجازات العائلية‪ .‬تخيَّل أن عائلة‬
‫وارن ‪ -‬أم‪ ،‬أب‪ ،‬ماركوس‪ ،‬وميكي الصغري ‪ -‬ذهبت يف رحلة تخييم استمرت أسبوعا ً مع‬
‫نتائج متباينة‪ .‬كانت األيام الستة األوىل التي قضياها معا ً قريبة من الكمال‪ :‬الطقس‬
‫طفا ً رهيبا ً يف‬
‫الجميل والطعام الجيد والكثري من املرح العائيل‪ .‬لكن األمور أخذت مُنع َ‬
‫تّسب يف الخيمة‪ .‬التقط ماركوس طفحا ً قبيحا ً بعد‬ ‫اليوم األخري‪ .‬أمطرت السماء وظهر ُّ‬
‫أن تعمق يف الغابة‪ ،‬وبكي ميكي طوال اليوم ألن الراكون رسق كعكاته‪ .‬وبينما كانت‬
‫األرسة تق ُل السيارة يف صباح اليوم التايل‪ ،‬همس األب كلمتني لزوجته‪" :‬لن نعود مرة‬
‫أخرى"‪ .‬بدأت الذكريات السعيدة للعائلة منذ األيام الستة األوىل وكأنها بعيدة جدا ً‬
‫وأصبحت رحلة التخييم يف نهاية املطاف باعتبارها أسوأ عطلة يف تاريخ عائلة وارن‪.‬‬
‫اآلن ف ِّكر يف السيناريو املعاكس‪ .‬مرة أخرى فإن ‪ Warrens‬يف رحلة تخييم ملدة‬
‫أسبوع‪ .‬األيام الستة األوىل مروعة‪ :‬الكثري من املطر والطفح الغامض نفسه ونقص‬
‫البسكويت املؤسف‪ .‬ولكن يف اليوم األخري يحدث تحوُّ ٌل خارق‪ .‬يجد ماركوس فاتورة‬
‫‪ 100‬دوالر يف الغابة‪ .‬ميكي يصادق الراكون الذي رسق كعكاته‪ .‬تحمص وارين الحلوى‬
‫بشكل أكثر صحة مما كانت عليه طوال األسبوع‪ .‬مع اختتام‬
‫ٍ‬ ‫بينما تغرب الشمس وتنام‬
‫الرحلة بمالحظة جيدة من املرجح أن تشكل العائلة ذكرى سعيدة إلجازتهم‪.‬‬

‫‪95‬‬
 ‫أثر التأطري عىل قرارات الناس‬
‫إ ّن الطريقة التي يتم بها تأطري االختيار يمكن أن تؤثر عىل قرار الشخص‪ .‬غالبا ً ما يمكن‬
‫بعبارات إيجابية أو سلبية وهي ظاهرة تُ َ‬
‫عرف باسم تأثري اإلطار‪.‬‬ ‫ٍ‬ ‫تأطري نفس الخيار‬
‫عىل سبيل املثال‪ ،‬يمكن تأطري احتماالت النجاة من الجراحة بطريقتني مختلفتني‪ :‬هناك‬
‫فرصة بنسبة ‪ %85‬للعيش أو هناك فرصة بنسبة ‪ %15‬للموت‪ .‬بسبب النفور من‬
‫الخسارة فإن تقديم االحتماالت للمرىض من حيث بقائهم يجعلهم أكثر عرضة الختيار‬
‫الجراحة‪ .‬من املرجح أن يجتاز املريض الذي يتم تحديد اختياره معدل الوفيات‪.‬‬
‫إن تأثري اإلطار هو مسألة املعلومات التي يختار املرء التأكيد عليها‪ .‬طريقة أخرى‬
‫يمكن فهمها من حيث السياسة‪ .‬عىل سبيل املثال‪ ،‬يف الفرتة التي تسبق االنتخابات‬
‫الرئاسية لعام ‪ 2016‬ر َّكز خطاب دونالد ترامب عىل الخسارة من خالل وصف الواليات‬
‫املتحدة بأنها فقدت عظمتها‪ .‬اتخذ خطاب هيالري كلينتون االتجاه املعاكس مع الرتكيز‬
‫عىل اإليجابية والتقدُّم‪ .‬تم التأكيد عىل هذا االختالف يف املنظور يف اثنتني من عبارات‬
‫املرشحني‪ :‬ترامب "جعل أمريكا عظيمة مرة أخرى" كلينتون "أمريكا لم تتوقف عن‬
‫كونها عظيمة"‪ .‬كان الناخبون الذين رأوا عام ‪ 2016‬عىل أنه وقت الخسارة أكثر عرضة‬
‫لقبول خطر التصويت لرتامب‪ .‬كان الناخبون الذين رأوا عام ‪ 2016‬حقبة ذهبية من‬
‫املكاسب أكثر نفورا ً من املخاطرة ومن املرجح أن يصوتوا لكلينتون‪.‬‬
‫تأثري اإلطار مه ٌم يف اإلعالن‪ .‬غالبا ً ما تتوقف قرارات املستهلك عىل الطريقة التي يتم‬
‫بها تقديم املعلومات‪ .‬عىل سبيل املثال‪ ،‬تشري األبحاث إىل أن تعبئة لحوم البقر املطحونة‬
‫أكثر جاذبية للمستهلكني عندما تصف املحتويات بأنها ‪ %85‬خالية من الدهون بدال ً من‬
‫‪.%15‬‬
‫مثال آخر هو الطرق املختلفة التي يتم بها تسويق األطعمة العضوية‪ .‬تؤكد بعض‬
‫العبوات عىل الصفات اإليجابية للطعام مثل الطعم الجيد أو الصحة‪ .‬تؤكد العبوة األخرى‬
‫عىل السلبية عىل سبيل املثال‪ ،‬باقرتاح خطر مبيدات اآلفات أو الهرمونات املرتبطة‬
‫باألطعمة غري العضوية‪ .‬تشري األبحاث إىل أن الرتكيز عىل الفوائد هو االسرتاتيجية األفضل‬
‫يف املبيعات‪.‬‬

‫‪96‬‬
 ‫أثر اإلستدالل عىل قرارات الناس‬
‫إ ّن العالم ميلء بالغموض‪ ،‬ولذلك يلجأ الدماغ إىل االختصارات العقلية أو االستدالل هي‬
‫إحدى الطرق التي يتعامل بها العقل البرشي مع هذا الشك‪ .‬الحياة اليومية مليئة بأي‬
‫عددٍ من املواقف غري املؤكدة‪ .‬ال يحسب العقل البرشي بشكل طبيعي احتماالت نتيجة‬
‫معينة بأي دقة‪ .‬بدال ً من ذلك‪ ،‬يعتمد الناس عىل االستدالل أو االختصارات العقلية‬
‫ملساعدتهم عىل اتخاذ القرارات‪ .‬االستدالل هي عمليات معرفية تقو ُد الناس إىل تقدير‬
‫احتماالت أي نتيجة معينة‪.‬‬
‫يرتبط االستدالل ارتباطا ً وثيقا ً بالقوالب النمطية‪ .‬يستخدم الناس االستدالل التمثييل‬
‫وصف شخصيته أو العكس‪ .‬عىل‬ ‫ِ‬ ‫للحكم عىل سبيل املثال‪ ،‬عىل وظيفة الشخص بنا ًء عىل‬
‫سبيل املثال‪ ،‬تخيل أنك تصف صديقتك كارين ألختك التي ال تعرفها‪ .‬تُخرب أختك أن‬
‫كارين منطقية ومثرية للجدل ومقنعة‪ .‬إذا طلبت من أختك أن تُخمِّ ن ما إذا كانت كارين‬
‫محامية أو عاملة مبيعات تجزئة‪ ،‬فقد تفرتض أن كارين محامية‪ .‬وفقا ً ملكتب الواليات‬
‫املتحدة إلحصاءات العمل فإن االحتماالت هي تقريبا ً ‪ 6:1‬لصالح كارين التي تعمل يف‬
‫تجارة التجزئة‪.‬‬
‫يمكن أن ينطبق االستدالل التمثييل عىل أنواع أخرى من األحكام أيضاً‪ .‬عىل سبيل‬
‫املثال‪ ،‬هذا هو السبب يف أن الكثري من الناس يفرتضون أن جميع الثريان عنيفة‪.‬‬
‫يوضح االستدالل الثاني التوافر أنه عند تقييم حالة معينة سيجذر الناس من خالل‬
‫ذكرياتهم ألمثلة معينة ملقارنتها واستخدام األمثلة الجاهزة للعقل‪ .‬عىل سبيل املثال‪،‬‬
‫يخىش اآلباء عىل أبنائهم من أشياء نادرة نسبيا ً مثل عمليات الخطف وإطالق النار يف‬
‫بقدر كبري من التغطية اإلعالمية‪.‬‬
‫ٍ‬ ‫املدارس والهجمات اإلرهابية‪ ،‬والتي تحظى جميعها‬
‫لكن األطفال أكثر عُ رضة لإليذاء أو القتل بسبب الحوادث األكثر شيوعا ً مثل حوادث‬
‫السيارات أو الغرق أو االنتحار‪.‬‬

‫‪97‬‬
 ‫االنحياز للوضع الراهن‬
‫يميل الناس التخاذ القرار االفرتايض كي ال يقوموا بخطو ٍة إضافية‪ ،‬وبذلك فإن‬
‫االفرتاضات األولية هي التي تحكمنا وكذلك الحال بالنسبة للخيارات االفرتاضية‪.‬‬
‫يمكن توظيف ذلك يف التسويق ويمكن أيضا ً يف التوفري بجعل الخيارات االفرتاضية‬
‫توفريية‪.‬‬
‫يف إحدى املستشفيات تم تغيري خيار الدواء االفرتايض إىل دواء اقتصادي‪ ،‬وإذا رغب‬
‫الدكتور بتغيري الدواء إىل دواء غايل فيمكنه ذلك بالطبع‪.‬‬
‫عمليا ً قام األطباء باختيار األدوية االفرتاضية وعدم القيام باتباع خطوة إضافية‬
‫لتغيري الدواء إىل دواء ذو عالمة تجارية مما أدى لتوفري كبري للمستشفى‪.‬‬
‫ال يزال بإمكان األطباء ذلك ولكن االتجاه البرشي للحفاظ عىل الوضع الراهن يشري‬
‫إىل أنهم لن يفعلوا ذلك يف معظم الحاالت‪.‬‬

‫‪98‬‬
 ‫تأثري التعليقات ورأي اآلخرين‬
‫للتحرك يف‬
‫ُّ‬ ‫البرش معرضون بشدة للتأثري االجتماعي أحيانا ً دون قصد‪ .‬يميل الناس‬
‫قطعان‪ .‬يف سياق املجموعة يشعر األفراد بالضغط للتوافق مع الطريقة التي يفكر بها‬
‫األعضاء اآلخرون ويتحدثون ويترصفون‪.‬‬
‫وجد الباحثون أن املوقع الفيزيائي ليس رضوريا ً للتأثري االجتماعي‪ .‬عىل سبيل املثال‪،‬‬
‫وضع املُتسوِّقون قدرا ً مذهالً من الثقة يف املراجعات عرب اإلنرتنت حيث اعتربوها ثاني‬
‫مورد معلومات موثوق به بعد أصدقائهم وعائلتهم‪ .‬إن تأيي َد شخص غريب ‪ -‬أو األفضل‬
‫من ذلك عدد كبري من الغرباء ‪ -‬يمكن أن يؤثر عىل القرارات املتعلقة برشاء مجموعة‬
‫واسعة من السلع والخدمات بما يف ذلك الكتب وحزم العطالت وخدمات الرعاية الصحية‪.‬‬
‫عالو ًة عىل ذلك‪ ،‬يمكن أن تؤثر التقييمات التي يرتكها أشخاصا ً آخرون عىل رأيك حتى‬
‫بعد أن تكون قد مررت بتجربتك الخاصة‪ .‬عىل سبيل املثال‪ ،‬قد تؤدي آراء اآلخرين‬
‫املتوهجة ملطعم عىل موقع مراجعة املطاعم إىل مراجعة رأيك السلبي‪.‬‬
‫عرف ظاهرة الرعي الرقمي هذه بأنها فقاعة تصنيفات‪ ،‬وقد تساعد يف تفسري‬ ‫تُ َ‬
‫مراجعات إيجابية‪ .‬تُ ِّ‬
‫فّس‬ ‫ٍ‬ ‫السبب عىل سبيل املثال‪ ،‬أن العديد من العنارص يف أمازون لها‬
‫فقاعات التقييمات أيضا ً سبب انتشار التغريدات‪ .‬يميل األشخاص أكثر إىل اإلشارة إىل‬
‫أنهم "يعجبون" بتغريدة إذا كانت شائعة بالفعل‪ ،‬وأقل ميالً إىل "اإلعجاب" بالتغريدات‬
‫التي لم َ‬
‫تتلق الكثري من التعليقات اإليجابية‪.‬‬
‫تتمثل إحدى مشاكل فقاعة التقييمات يف أنها تخ ُلق الظروف التي قد يميل فيها‬
‫ٍ‬
‫مراجعات مزيفة‪ .‬تتحقق بعض‬ ‫البائعون إىل تضخيم تقييماتهم الخاصة عن طريق نرش‬
‫مواقع الويب مثل ‪ Expedia‬من أن املراجعني يُعلِّقون فقط عىل األماكن التي أقاموا فيها‬
‫بالفعل‪ .‬لكن مواقع أخرى مثل ‪ TripAdvisor‬ليس لديها مثل هذه الضوابط مما يعني‬
‫أن املالكني غري الرشفاء يمكن أن يُضخموا تقييماتهم الخاصة‪.‬‬

‫‪99‬‬
‫يمكن للمتسوقني التخفيف من تأثري هذه اإلشارات االجتماعية الحقيقية أو االحتيالية‬
‫بشكل أكرب عىل املراجعني الخارجيني مثل تقارير املستهلك والتي تُعترب‬
‫ٍ‬ ‫من خالل االعتماد‬
‫محايدة نسبياً‪.‬‬

‫‪100‬‬
 ‫توظيف االقتصاد السلوكي يف حتسني غسل‬
‫اليدين‬
‫تعد اإلصابات املرتبطة بالرعاية الصحية )‪ )HAIs‬سببا ً مُهما ً للمرض والوفاة داخل‬
‫مرافق الرعاية الصحية‪ ،‬كما أنها مكلفة من الناحية املالية للمرىض ولنظام الرعاية‬
‫كاف هو مفتاح الوقاية من اإلصابات‬‫بشكل ٍ‬
‫ٍ‬ ‫الصحية‪ .‬ضمان الحفاظ عىل نظافة اليدين‬
‫املرتبطة بالرعاية الصحية‪.‬‬
‫ومع ذلك‪ ،‬فإن معدالت االمتثال لغسل اليدين غالبا ً ما تكون منخفضة للغاية‪ .‬حددت‬
‫مراجعة واحدة معدالت االمتثال بني مقدمي الرعاية الصحية أقل من ‪ ،%40‬يف دراسة‬
‫للزائرين الذين يمرون عرب ردهة املشفى‪ ،‬كان الرقم أقل من ‪ %12‬بينما يف دراستنا‬
‫‪ %15‬فقط من الداخلني األساسيني إىل وحدة العناية املركزة غسلوا أيديهم‪.‬‬
‫وقد جربت العديد من املبادرات لتحسني هذا وكانت تستند إىل ح ٍد كبري إىل املعلومات‪،‬‬
‫ٍ‬
‫تحسينات عابرة ومتواضعة‪.‬‬ ‫ولكن لم تُسفِ ر إال عن‬
‫تم بحث طرق تحسني نظافة اليدين يف أماكن الرعاية الصحية جيداً‪ .‬هناك أدلة قوية‬
‫عىل أن التعليم والوعي ليسا كافيني‪ ،‬ولكن التغيريات البسيطة عىل البيئة يمكن أن تكون‬
‫فعالة للغاية‪ .‬جذب االنتباه إىل مطهرات اليد‪ ،‬عىل سبيل املثال عن طريق وضعها يف أماكن‬
‫ري من زيادة‬‫بشكل كبري‪ ،‬أكثر بكث ٍ‬
‫ٍ‬ ‫ٍ‬
‫عالمات ملونة زاهية يزيد استخدامها‬ ‫شائعة واستخدام‬
‫عدد املوزعني‪ .‬اإلشارة إىل أن استخدامها هو املعيار املتوقع يمكن أن يكون له فوائد‬
‫أخرى‪ .‬أسئلة مبارشة مهذبة ‪ -‬عىل سبيل املثال‪ ،‬تسأل "هل استخدمت معقم اليدين؟"‬
‫عند وصول املرىض أو الزائرين ‪ -‬تعد طريقة بسيطة إلبالغ هذه املعايري‪ .‬من املهم بناء‬
‫هذه العادات اآلن والحفاظ عليها بمجرد تخفيف القيود األوسع‪.‬‬
‫يلعب التحضري النفيس دفعة لتحسني معدالت االمتثال‪ .‬التحضري النفيس هو املكان‬
‫الذي يؤدي فيه التعرض لبعض اإلشارات‪ ،‬مثل الكلمات أو الروائح أو الصور‪ ،‬إىل تغيري‬
‫سلوك الشخص دون إدراكه لتأثري هذه اإلشارات‪.‬‬

‫‪101‬‬
‫بدفع من الدراسات التي توضح أن األفراد أكثر عُ رضة للحفاظ عىل‬
‫ٍ‬ ‫يف هذه الحالة‪،‬‬
‫بيئتهم املحيطة نظيفة عندما يستنشقون الرائحة‪ ،‬قمنا باختبار ما إذا كانت حاسة الشم‬
‫‪ -‬رائحة الحمضيات "النظيفة" ‪ -‬قد تعمل عىل تحسني سلوك نظافة اليدين يف وحدة‬
‫العناية املركزة يف مشفى تعليمي يف ميامي‪.‬‬
‫تم اختبار صورة لزوج من العيون متمركزين فوق علبة جل األيدي إلعطاء تصوُّر‬
‫عن املشاهدة‪.‬‬
‫مكان قريب)‬
‫ٍ‬ ‫وأظهرت الدراسة أن رائحة الحمضيات (من معطر الجو املوجود يف‬
‫كانت مرتبطة بزيادة كبرية يف االمتثال لنظافة اليدين من ‪ %15‬يف املجموعة إىل ‪.%46.9‬‬
‫أنتجت عيون الذكور أيضا ً زيادة من ‪ %15‬إىل ‪( .%33.3‬صورة عيون األنثى لم‬
‫ٍ‬
‫تحسينات كبرية متوفرة‬ ‫يكن لها تأثري)‪ .‬نتيج ًة لذلك‪ ،‬تشري نتائج التجربة إىل أن هناك‬
‫من خالل نرش تغيري متواضع للغاية ومنخفض التكلفة‪.‬‬

‫‪102‬‬
‫مثال دراسة حالة متكاملة‬
‫تطبيق اإلقتصاد السلوكي يف التعليم عن بعد‬
‫مثال دراسة حالة متكاملة – مؤسسة نيوفريستي‬

‫‪103‬‬
 ‫بوصلة العملية التعليمية‪ ،‬النتيجة وليس املعلومات‬
‫الّسدية‬
‫إذا كان كل ما تعرضه يف دورتك التدريبية هو عبارة عن معلومات رسدية‪ ،‬فستواجه صعوبة يف‬
‫املنافسة‪ ،‬وستواجه صعوبة أصالً يف إقناع الطالب بإكمال الدورة التدريبية‪.‬‬
‫مع وفرة املعلومات املجانية والدورات التدريبية املتاحة عىل اإلنرتنت اليوم فإن املعلومات هي‬
‫آخر يشء يَفتقر إليه الطالب‪ ،‬حقيقة ال يحتاج الطالب إىل املزيد من املعلومات التي يمكن أن يجدوها‬
‫يف أماكن أخرى‪ ،‬لن يرصف الطالب وقتا ً عىل دورة تدريبية أونالين ألنهم يريدون تعلّم موضوع‬
‫بشكل هائل يف اإلنرتنت‪.‬‬
‫ٍ‬ ‫معني أو تقنية معينة‪ ،‬فهذا متوافر‬
‫سيقومون باتباع دورة تدريبية ألنهم يريدون تحقيق نتيجة محددة‪ ،‬لتحقيق تحوّ ل ّ‬
‫معني‪،‬‬
‫للتعلّم من تجربة عملية‪ ،‬وبالنسبة لهم‪ ،‬فإن الدورة التدريبية حاليا ً هي مجرد طريقة لتعلم كيفية‬
‫الحصول عىل هذه النتيجة‪.‬‬
‫النتيجة هي التي يقدرونها وليس املعلومات‪ ،‬وما يحتاجه الطالب حقا ً هو االنتقال من النقطة‬
‫"أ" إىل النقطة "ب" ‪ -‬من واقعهم الحايل إىل واقعهم املنشود ‪ -‬بأرسع ما يمكن وبكفاءة‪ .‬إذا ً ما‬
‫يحتاجونه هو التحول‪ .‬دورتك عرب اإلنرتنت هي اختصار ذلك الطريق‪ ،‬بعبارة أخرى يجب أن تقدم‬
‫خارطة الطريق‪.‬‬
‫يف نيوفريستي نتبع ما ييل‪:‬‬
‫رشح تقني وإنّما ترشح كيفية تطبيقه يف الحياة العملية‪.‬‬
‫ٍ‬ ‫ال تُر ّكز الجلسات عىل‬ ‫•‬
‫يتم اختيار محارضين ذوي خربة عملية ويرشحون كيفية تطبيق املعلومات يف الحياة‬ ‫•‬
‫العملية وكيف استفادوا منها‪.‬‬
‫يتم ربط الربامج التدريبية بسوق العمل‪ ،‬حيث هناك جلسة دوما ً بعنوان فرص العمل يف‬ ‫•‬
‫العالم الرقمي‪.‬‬
‫يتكلم املحارض دوما ً عن كيفية تطبيقه لألفكار وتكون الدورة التدريبية دراسة حالة‬ ‫•‬
‫عملية‪.‬‬

‫‪105‬‬
 ‫مجرد أسئلة من خيارات ‪.‬‬
‫يتم تقديم الوظائف عىل شكل تمارين دراسة حالة‪ ،‬وليس ّ‬ ‫•‬

‫إرشاك الطالب يف اللعبة التعليمية‬

‫إذا كان هدفك هو جعل املزيد من الطالب ينهون تجربة التعلم‪ ،‬فاطلب منهم إظهار التزامهم‬
‫املبدئي‪ ،‬وكما أرشنا سابقا ً فالطريقة األكثر وضوحا ً للقيام بذلك هي ببساطة تحصيل رسوم‪ ،‬ولكن‬
‫يف حالة الربامج املجانية ما البديل؟‬
‫يمكن أن تكون هناك اسرتاتيجية أخرى فعَّ الة تجعل الطالب يُكملون طلبا ً يطلب منهم التفكري‬
‫يف كيفية تطبيق ما تعلموه وملاذا يُعدون لهذه التجربة‪ .‬يمكنك أيضا ً طلب حصولهم عىل توصية‬
‫شخص آخر أو إكمال مقابلة لحجز مقعد‪.‬‬
‫ٍ‬ ‫من‬
‫بشكل عام‬
‫ٍ‬ ‫عندما تبني إحساسا ً باالنتقائية يف التسجيل‪ ،‬فإن الناس يُقدِّرون التجربة الالحقة‬
‫أكثر‪ .‬ورأينا أن الناس يف جميع أنحاء العالم غالبا ً ما يُقدِّرون قيمة أكرب عندما يبذلون جهدا ً‬
‫للحصول عليه‪.‬‬
‫يف نيوفريستي نتبع األساليب السلوكية التالية إلرشاك الطالب أكثر يف لعبة التعليم‪:‬‬
‫كل دورة تدريبية لها موعد محدد كبداية ونهاية وليست مفتوحة ملدة طويلة‪.‬‬ ‫•‬
‫يتم فتح التسجيل خالل فرتة محددة قصرية نسبياً‪.‬‬ ‫•‬
‫ال يتم إخبار الطالب بأنّه سيتم قبولهم بشكل تلقائي وإنّما سيتم مراسلة املقبولني‪.‬‬ ‫•‬
‫يتم الطلب من الطالب أن يشريوا ملن قام برتشيحهم وكيف عرفوا بالدورة التدريبية‪.‬‬ ‫•‬
‫يتم الطلب من الطالب أن يقوموا بكتابة سطرين لم يريدون االنتساب للدورة التدريبية‪.‬‬ ‫•‬

‫جتنب التع ّلم عند الطلب وفرض املواعيد النهائية‬

‫بدال ً من إتاحة الدورة التدريبية باستمرار‪ ،‬يجب أن يكون هناك دوما ً موعد نهائي‪ ،‬ويتم إتاحة املواد‬
‫التعليمية فقط لفرتات زمنية محددة خالل العام‪ ،‬وليس طوال العام‪ ،‬تنخفض نسب اإلكمال عاد ًة‬
‫بشكل مذهل من الطالب حني يعلمون أ ّن الدورة متوفرة باستمرار‪ ،‬حتى لو كانوا يدفعون ثمنها‪.‬‬

‫‪106‬‬
‫األشخاص غالبا ً ما يشرتون دورات بنا ًء عىل الطلب عىل منصات مثل ‪ Udemy‬أو ‪،Teachable‬‬
‫ولكن يف بعض الدورات التدريبية ال يُسجِّ ل سوى ربع الذين اشرتوا تسجيل الدخول ملشاهدة‬
‫الفيديو األول‪ ،‬رغم أنّهم دفعوا سعرها‪ ،‬وذلك الطمئنانهم أنّها متاحة لألبد! بنفس الطريقة التي‬
‫ّ‬
‫املفضلة‪ ،‬لكنهم ال يقرؤونها أبدا ً‪.‬‬ ‫بشكل مثايل كومة من مجالتهم‬
‫ٍ‬ ‫يراكم بها األشخاص‬
‫نحتاج غالبا ً إىل الجمع بني الدفع والشعور باإللحاح‪ .‬كما يقول املثل القديم‪ :‬الذي يمكن القيام‬
‫به يف أي وقت‪ ،‬غالبا ً لن يتم القيام به يف أي وقت من األوقات‪.‬‬
‫يف نيوفريستي نقوم بما ييل‪:‬‬
‫بتواتر قليل كل شهر مرة أو كل شهرين‬ ‫ٍ‬ ‫يتم فتح الدورات‬ ‫•‬
‫ال يتم إعطاء أي ضمانة بإعادة الدورة التدريبية الحقا ً‬ ‫•‬
‫يتم الدفع بضغط نفيس للطالب من خالل إخبارهم أنّه سيتم تغيري كلمة الّس يف نهاية‬ ‫•‬
‫املدة‬
‫يتم إخبار الطالب بأن فرتة التمديد هي أمر صعب (رغم أننا نتساهل يف ذلك)‬ ‫•‬

‫اجلمع بني التعلم املتزامن وغري املتزامن‬

‫غالبا ً ما تقع الدورات الحالية عرب االنرتنت بفخ أنّها مجرد دورات غري متزامنة‪ ،‬وتتضمن عددا ً كبريا ً‬
‫من التسجيالت املن ّمقة الخالية من أيّة روح مما يجعل الطالب يشعر بامللل مبارشة بعد أوّ ل دقيقة‪.‬‬
‫ألن اتاحتها مسجلة يُضفي‬ ‫مما يساعد بشدة ان يكون الصف تفاعيل‪ ،‬وأن تكون الجلسة تفاعلية‪ّ ،‬‬
‫روحا ً لها لكونها تفاعلية يف األساس‪.‬‬
‫غالبا ً ما يساعد ذلك عىل عقد سلسلة من األحداث "املبارشة" أو املتزامنة التي يمكن للطالب‬
‫بشكل جماعي أثناء الدورة التدريبية‪ .‬يجب أن يُتاح للطالب إمكانية الحصول عىل‬ ‫ٍ‬ ‫حضورها‬
‫ُفضل البعض مشاهدة‬‫املعلومات بأسهل طريقة لهم دون إجبارهم عىل طريقة معينة‪ ،‬مثالً ي ِّ‬
‫ُفضل آخرون مشاهدة التسجيل‪ ،‬وأيضا ً بعضهم ي ّ‬
‫ُفضل مشاهدة التسجيل عرب‬ ‫الجلسة مبارش ًة‪ ،‬وي ِّ‬
‫منصة التعليم‪ ،‬وآخرون عرب اليوتيوب‪.‬‬

‫‪107‬‬
‫يف برامج نيوفريستي‪ ،‬تٌعقد الجلسات املبارشة التفاعلية عرب برنامج ‪ ،Zoom‬وهو عبارة عن‬
‫بشكل تفاعيل ّ كامل وتلقي املالحظات من الطالب‪.‬‬
‫ٍ‬ ‫منصة مؤتمرات فيديو‪ ،‬حيث يتم إلقاء املحارضة‬
‫بعد ذلك يتم إتاحة التسجيل للمحارضة بكل الطرق املمكنة التي تجعل من ذلك األمر سهالً للطالب‪.‬‬
‫يمكن دمج منصات اجتماعية أخرى أيضا ً لدعم العملية التعليمية مثل مجموعات ‪Facebook‬‬
‫و‪ Slack‬و‪ Whatsapp‬التي يمكنها استضافة مناقشات متزامنة مع منصات الدورة التدريبية مثل‬
‫التي توفر موارد غري متزامنة‪.‬‬
‫تساعد إضافة األحداث املبارشة الطالب عىل الشعور بأنهم جُ زء من مجتمع تعليمي أكرب‬
‫وتُضفي شعورا ً بالحيوية واإللحاح يف تجربة تعليمية لعدة أسابيع‪ّ .‬‬
‫إن املزج بني الجلسات التفاعلية‬
‫شكل ممكن هو رس هام لتكون معدالت اإلكمال‬ ‫ٍ‬ ‫بكل‬
‫املبارشة والجلسات املسجلة‪ ،‬وإتاحة املواد ِ‬
‫أعىل‪.‬‬
‫يمكن ملوعد وجها ً لوجه‪ ،‬سوا ًء أكان ذلك شخصيا ً أم عرب مؤتمر فيديو‪ ،‬أن يساعد يف جعل تجربة‬
‫الدورة التدريبية أكثر خصوصية وتحفيزاً‪.‬‬
‫يف نيوفريستي نقوم بما ييل‪:‬‬
‫جلسات املواد تفاعلية ومبارشة خالل موعدٍ محدد‪.‬‬ ‫•‬
‫بشكل كبري‪.‬‬
‫ٍ‬ ‫يتم إلقاء املحارضة بحيث تُراعي تفاعل الطالب‬ ‫•‬
‫يتم تسجيل املحارضات وإتاحتها مُسجَّ لة عرب املنصة االلكرتونية‪.‬‬ ‫•‬
‫يتم إتاحة التسجيالت عرب منصات أخرى مثل يوتيوب‪.‬‬ ‫•‬
‫يتم توظيف السوشال ميديا بما يدعم الدورة التدريبية مثل فيسبوك أو واتساب‪.‬‬ ‫•‬
‫يشعر الطالب خالل مشاهدة الجلسة املسجلة أنّهم يف الجلسة املبارشة وال يشعرون بامللل‬ ‫•‬
‫أبداً‪.‬‬

‫‪108‬‬
 ‫استخدام قوة ضغط األقران‬
‫يرتفع أداء الطالب حيث يشعرون أن غريهم يُقدِّم أدا ًء جيداً‪ ،‬وتُش ِّكل املنافسة دافعا ً لهم بشكل أو‬
‫بآخر‪ ،‬وبالتايل يجب أن يعرف الطالب تَقدُّم اآلخرين ليكون مُحمّ سا ً لهم‪ ،‬من املهم خالل إعطاء‬
‫الدروس اإلشارة للطالب املُميزين مما يدفع طالبا ً آخرين لالندماج يف الجلسة والتميُّز‪ ،‬ومن املهم‬
‫أيضا ً إعالن أسماء الناجحني‪ ،‬وإخبار اآلخرين بأن غريهم قد سبقهم بالحصول عىل الشهادة فهذا‬
‫يدفعهم للميض ُقدما ً ملجاراته‪.‬‬
‫يف نيوفريستي نقوم بما ييل‪:‬‬
‫استخدام ضغط األقران خالل إلقاء املحارضة التفاعلية مما يدفع الطالب لالندماج أكثر‬ ‫•‬
‫بشكل عشوائي مما يدفعهم إلبقاء انتباههم عاليا ً كي ال يشعروا‬
‫ٍ‬ ‫طرح أسئلة عىل الطالب‬ ‫•‬
‫بالحرج أمام اآلخرين‬
‫تحميس الطالب من خالل إخبارهم أن أخرين قد سبقوهم بتقديم الوظائف‬ ‫•‬
‫مراسلة الطالب وتذكريهم أن غريهم نال الشهادة وأنهم متأخرين عنهم‬ ‫•‬

‫‪109‬‬
 ‫التواصل الدائم مع الطالب‬
‫إحدى مشاكل الدورات التدريبية املفتوحة أ ّن الطالب ال يعرفون الفائدة من الدورة التدريبية وما‬
‫النتيجة التي سيحصلون عليها‪ ،‬ومن املشاكل األخرى أنّهم ال يشعرون بمتابعة شخصية وتذك ٍ‬
‫ري‬
‫دائم‪ ،‬يشعر الطالب أن مهامهم ينتهي بها األمر إىل فراغ‪ .‬إنهم يعملون بجد عىل املشاريع الصعبة‬
‫أو التدريبات وتحميلها عىل النظام األسايس‪ ،‬لكنهم ال َ‬
‫يتلقون مطلقا ً تعليقات شخصية‪.‬‬
‫ملكافحة هذا الشعور تقوم اآلن العديد من برامج التعلم عرب اإلنرتنت بالتعاقد مع مساعد‬
‫تدريس أو مدير برنامج يمكنه شخصيا ً إرسال بريد إلكرتوني إىل الطالب إلعالمهم بأن مهمتهم قد‬
‫تم تلقيها أو تذكريهم بتقديمها‪ ،‬كما يقوم بحل مشاكلهم ويذكرهم دوما ً بموعد املحارضة أوال ً بأول‬
‫للحصول عىل تجارب تعليمية أكرب عرب اإلنرتنت‪ ،‬يمكنك استخدام أنظمة مؤتمتة مُساعدة ولكن ال‬
‫يزال وجود شخص حقيقي مُتا ِبع مع الطالب يقود إىل نتائج أفضل بكثري ولكن هذا مجال متزايد‬
‫بطرق مثرية لالهتمام لدعم التعلم عرب اإلنرتنت ودعم هذا‬
‫ٍ‬ ‫حيث يمكن تطبيق الذكاء االصطناعي‬
‫الشخص الحقيقي لتغطية أكرب عدد ممكن من املراسالت‪.‬‬
‫يف نيوفريستي نقوم بما ييل‪:‬‬
‫توظيف مديرة برامج بدوام كامل للرد عىل استفسارت الطالب ومتابعتهم‪.‬‬ ‫•‬
‫الرد عىل الطالب بّسعة ال تتجاوز ‪ 4‬ساعات مهما كان األمر‪.‬‬ ‫•‬
‫بشكل دوريٍّ بمواعيد املحارضات والجلسات ‪.‬‬
‫ٍ‬ ‫تذكري الطالب‬ ‫•‬
‫تذليل العقبات امام الطالب وتمديد فرتات االمتحانات وتقديم ذلك كهدية‪.‬‬ ‫•‬
‫شخيص دوما ً ‪.‬‬
‫ٍّ‬ ‫بشكل‬
‫ٍ‬ ‫بناء عالقة شخصية مع الطالب ومراسلتهم‬ ‫•‬
‫بناء قوالب مُساعدة يف عملية املراسالت بحيث يتم توفري الوقت وإظهار املراسلة بشكل‬ ‫•‬
‫شخيص‪.‬‬
‫وقت ممكن‪.‬‬‫أتمتة إجراءات العمل بحيث يتم حل مشاكل الطالب بأرسع ٍ‬ ‫•‬

‫‪110‬‬
 ‫البساطة‬
‫تتطلب الدورات عرب اإلنرتنت عموما ً قدرا ً من التعقيد حالياً‪ ،‬من خالل طلبات التسجيل والتحقق‬
‫من التسجيل ومن ثم الدخول ملنصات الكرتونية معقدة يضيع فيها الطالب‪ ،‬وغالبا ً ما يَرتك الطالب‬
‫الدورة ألنه غري معتاد عىل منصة التعليم وال يريد تجربة منصة جديدة‪.‬‬
‫لحل ذلك يجب تبسيط األمور قدر اإلمكان للطالب‪ ،‬وإتاحة املوارد لهم بأكثر من طريقة دون‬
‫إجبارهم عىل طريقة معينة‪ ،‬يمكن مراسلتهم عرب الربيد اإللكرتوني بموارد الدورة‪ ،‬كما يمكن‬
‫وضعها عىل منصة مخصصة لذلك‬
‫يف نيوفريستي نقوم بما ييل‪:‬‬
‫هناك منصة مخصصة إلدارة العملية التعليمية وهي بسيطة جدا ً حتى أنّها ال تحتاج‬ ‫•‬
‫لتسجيل!‬
‫يتم وضع املوارد بأكثر من شكل عرب املنصة أو خارج املنصة‪.‬‬ ‫•‬
‫يتم مراسلة الطالب بكل الطرق املمكنة بحيث يصل كل طالب للموارد بالشكل األسهل‬ ‫•‬
‫له دون فرض يشء عليه‪.‬‬
‫بشكل مُسجَّ ل‪ ،‬يتابع البعض التسجيل عرب‬
‫ٍ‬ ‫يتابع البعض املحارضة أونالين‪ ،‬وآخرون‬ ‫•‬
‫أحيان‬
‫ٍ‬ ‫املنصة‪ ،‬وآخرون عرب يوتيوب‪ ،‬كما يتم مراسلتهم بالتسجيالت عرب االيميل‪ ،‬ويف‬
‫شكل يعتقده للموارد‬
‫ٍ‬ ‫ِ‬
‫بأبسط‬ ‫أخرى عرب فيسبوك أو واتساب‪ ..‬وهكذا يصل كل شخص‬
‫دون إجباره عىل طريقة ما‪.‬‬

‫وجود جائزة‬
‫تتطلب الدورات عرب اإلنرتنت عموما ً قدرا ً كبريا ً من الدوافع الذاتية إلكمالها‪ .‬يجب أن يكون هناك‬
‫بنجاح وحماس‪.‬‬
‫ٍ‬ ‫مكافأة كي ينهي الطالب تجربة تعليمية‬
‫ليس من الّضوري أن تكون الجائزة مبلغا ً ماديا ً وإنّما يمكن أن تكون منحة مجانية أخرى يف‬
‫دورة تدريبية أخرى‪ ،‬أو يمكن أن تكون الشهادة هي الجائزة‪ ،‬أو أي يش ٍء آخر يمكن أن يُقدره‬

‫‪111‬‬
‫الطالب بحيث يشعرون بالفخر أنهم حصلوا عليه‪ ،‬يمكن املشاركة مع أرباب العمل أو املمولني‬
‫ٍ‬
‫بأدوات وموارد من العالم الحقيقي لتحويل أعمالهم الدراسية إىل منتجات وخدمات‬ ‫لتزوي ِد الطالب‬
‫فعلية‪ ،‬وتقديم جوائز مجانا ً لهم‪.‬‬
‫يف نيوفريستي نقوم بما ييل‪:‬‬
‫وضع مكافأة يف نهاية الدورة التدريبية وهي شهادة يف حال اجتياز اإلختبار‪.‬‬ ‫•‬
‫وضع مكافأة تشجيعية‪ ،‬وهي دورة تدريبية مجانية متقدمة مجانا ً ملن ينال الشهادة‪.‬‬ ‫•‬

‫مراعاة املتعلمني الكبار وخمتلف اخللفيات العلمية‬

‫ٍ‬
‫خلفيات علمية مختلفة‪ ،‬فهي‬ ‫يحّض الطالب يف الدورات عرب اإلنرتنت من مختلف أنحاء العالم‪ ،‬ومن‬
‫تتضمن الشباب أو الكبار‪ ،‬كما قد تشهد تفاوتا ً واسعا ً بني الطالب أنفسهم‪ .‬من املهم جدا مراعاة‬
‫ً‬
‫سويات الطالب املختلفة خالل اإلعطاء وخالل سري العملية التدريبية‪ ،‬كما أنّه من املهم تصميم‬
‫الوظائف بحيث تُراعي الجميع‪.‬‬
‫عىل صعي ٍد آخر من املهم أيضا ً مراعاة جدولهم اليومي فما هو موعد م َّ‬
‫ُفضل ملشارك يف أوربا‬
‫ُفضل ملشارك من الوطن العربي‪ ،‬ناهيك عن فروقات التوقيت وأيام العطلة‪.‬‬ ‫يختلف عن موعد م َّ‬

‫يجب تصميم العملية التدريبية بأن تُراعي الفروقات ضمن املجموعة وأن ال تُظهر انحياز‬
‫ملجموعة دون أخرى‪ ،‬مثالً يجب أن يتم وضع توقيت املحارضات ضمن املراسالت بتوقيت غرينتش‬
‫باإلضافة لتوقيتات محلية مُختارة بعناية ال تستقيص أحداً‪ ،‬كما يجب إضافة موارد إضافية داعمة‬
‫للدورة التدريبية بحيث يُشكل إثرا ًء مُهما ً للطالب املتقدمني فعالً‪ ،‬وقد تكون اختيارية للطالب‬
‫العاديني‪.‬‬
‫يف نيوفريستي نقوم بما ييل‪:‬‬
‫يتم مراعاة التوقيت بحيث يناسب أكرب عد ٍد ممكن من الطالب يف الجلسات التفاعلية بنا ًء‬ ‫•‬
‫استبيان مُسبق لهم‪.‬‬
‫ٍ‬ ‫عىل‬
‫يتم مراسلة الطالب بمعلومات ال تُميِّز بني أماكن إقامتهم‪ ،‬ويتم استخدام توقيت غرينتش‬ ‫•‬
‫كمعيار باإلضافة لدول مختارة بعناية بحيث ال تُظهر انحيازاً‪.‬‬

‫‪112‬‬
 ‫يتم اضافة موارد داعمة تُراعي سويات الطالب املتقدمة‪.‬‬ ‫•‬
‫ٍ‬
‫تفاوت كبري يف‬ ‫يتم استهداف الطالب ذوي املعلومات األساسية بحيث ال نحصل عىل‬ ‫•‬
‫املجموعة‪ ،‬مثال استهداف طالب الجامعات يف فروع االقتصاد‪ ،‬اإلدارة‪ ،‬املعلوماتية‪..‬‬

‫اجلودة ثم اجلودة‬
‫ال يمك ُن إغفال الجودة يف رفع مستويات اإلكمال لدى الطالب‪ ،‬ال يمكن لوم سلوكيات الطالب‬
‫فحسب‪ ،‬وإنّما يجب التشديد أيضا ً أ َّن جودة املادة التعليمة وجودة التجهيزات هي عامل مهم للغاية‪.‬‬
‫كلّما زاد االهتمام بالتفاصيل كلما شعر الطالب بأهمية الجهد املبذول ويُش ِّكل ذلك دافعا ً مهما ً‬
‫له‪ .‬تلعب التجهيزات التقنية دورا ً هاما ً دوماً‪ ،‬نوع املكروفون‪ ،‬الكامريا‪ ،‬رسعة اإلنرتنت‪ ،‬نوع‬
‫الربنامج ا ُملستخدم يف التواصل‪ ،‬باإلضافة لجودة املادة العلمية والعروض التقديمية‪ ،‬وأخريا ً سويّة‬
‫املحارض األكاديمية وخربته العملية‪ ،‬ونُشدِّد هنا عىل خربته العملية ألن الهدف النهائي هو أن يشع َر‬
‫مكان عىل أيةِ حال‬
‫ٍ‬ ‫الطالب بفائدة ما يتعلمه وليس باملعلومات فحسب ألن املعلومات موجودة يف كل‬
‫يف نيوفريستي نقوم بما ييل‪:‬‬
‫االهتمام بالتفاصيل الدقيقة مثل ِبدء املحارضة عىل موعدها‪ ،‬عدم تجاوزها للوقت املحدد‪،‬‬ ‫•‬
‫عدم فتح باب الجدال يف املحارضة بني الطالب‪.‬‬
‫التفاصيل التقنية‪ :‬مكروفون جيد عازل للضجيج‪ ،‬كامريا احرتافية‪ ،‬إضاءة جيدة‪ ،‬انرتنت‬ ‫•‬
‫رسيع‪.‬‬
‫التفاصيل الفنية‪ :‬يقوم املحارض بالتحضري املسبق وتجهيز نفسه‪.‬‬ ‫•‬
‫املادة العلمية‪ :‬تنسيق احرتايف للمادة العلمية بحيث تكون جذابة والفتة لالنتباه وبحيث‬ ‫•‬
‫ترتك املحارض أن يقود الجلسة عوضا ً من أن تقوده‪.‬‬

‫‪113‬‬
 ‫اخلالصة‬
‫إ َّن تطبيق تلك الخطوات سويّة‪ ،‬باإلضافة إىل جودة الدورة التعليمية أدى إىل قفزة هائلة يف معدالت‬
‫بشكل‬
‫ٍ‬ ‫اإلكمال يف نيوفريستي‪ ،‬وما يمكن إضافته هو أتمتة اجراءات العمل بحيث يتم تّسيع العملية‬
‫بشكل مؤتمت‪ ،‬ومن‬
‫ٍ‬ ‫داعم‪ ،‬حيث يقوم الطالب بالتسجيل ومن ثم الحصول عىل معلومات الدخول‬
‫بشكل مؤتمت كامل‪ ،‬بما يعني إمكانية إعطاء دورات‬ ‫ٍ‬ ‫ث ّم إجراء االمتحانات والحصول عىل الشهادة‬
‫بشكل متزامن‪.‬‬
‫ٍ‬ ‫تدريبية جماعية ألعدا ٍد هائلة‬
‫نعتقد أنَّنا يف نيوفريستي قمنا بتجاوز مشكالت املقررات التدريبية عرب االنرتنت الحالية وقمنا‬
‫بالتصدي ملا واجهته من عثرات وصوال ً لنموذج يستحق التعميم‪.‬‬

‫‪114‬‬