2.

3: Chiến lược phân phối:

Vietnam Airlines đóng vai trò chủ đạo trong giao thông hàng không quốc gia, không
ngừng nỗ lực mang đến những sản phẩm, dịch vụ đa dạng, chuyên nghiệp cho khách
hàng. Đặc biệt, chiến lược phân phối còn giúp mang đến chất lượng dịch vụ tốt cho khách
hàng khi quyết định bay cùng Vietnam Airlines. Đây cũng được coi là một bước đi đúng
đắn và thành công trong chiến lược marketing của Vietnam Airlines.

 Điểm mạnh:
- Kênh phân phối đa dạng và rộng khắp 4 châu lục:
Những phòng vé của Vietnam Airlines phủ khắp cả nước và tỷ lệ phủ sóng rất cao,
khách hàng của Vietnam Airlines có thể dễ dàng và thuận tiện khi mua vé Vietnam
Airlines từ online đến offline.
VNA có hai kênh phân phối chính là kênh phân phối tại thị trường Việt Nam và kênh
phân phối tại thị trường nước ngoài. Ở cả thị trường trong nước và ngoài nước, sản
phẩm của VNA được phân phối chủ yếu qua kênh đại lý với số lượng tăng lên đáng
kể trong những năm qua. Tính đến tháng 12/ 2016, tổng số lượng đại lý PSA, BSP của
Vietnam Airlines đã lên tới 10,240 phòng vé, cùng 31 chi nhánh và văn phòng đại
diện trên 20 quốc gia và vùng lãnh thổ, Vietnam Airlines bao phủ thị trường tại 4 châu
lục nhằm đáp ứng được nhu cầu của khách hàng trên toàn cầu. ( Báo Cáo Thường
Niên -VNA,2019)
Với mục đích làm cho sản phẩm ngày một đa dạng, phong phú và tiện lợi hơn đối với
hành khách, Vietnam Airlines đã liên doanh liên kết với nhiều đối tác trên thế giới
thông qua các chương trình hợp tác, liên doanh trao đổi chỗ, chia chặng đặc biệt, sử
dụng hệ thống đặt giữ chỗ Gabriel II; đồng thời tham gia các hệ thống phân phối toàn
cầu như AMADEUS, ABACUS, …
- Phân phối vé trực tiếp tại website:
Vietnam Airlines có kênh bán vé trên website riêng, được thiết kế với giao diện “sạch
sẽ”, bắt mắt, hiện đại, dễ sử dụng và có thể tiếp cận khách hàng mục tiêu nhanh
chóng, mang lại sự tiện lợi cho khách hàng cả trong nước và quốc tế. Các trang OTA
cũng được hãng sử dụng triệt để như Traveloka, Booking… để giúp hãng dễ dàng tiếp
cận với khách hàng. VNA cũng bán vé trực tuyến thông qua ứng dụng ngân hàng trực
tuyến của ngân hàng hoặc các liên kết ví thanh toán như MOMO, VNPAY,
ZALOPAY, v.v. Phòng vé của Vietnam Airlines phủ sóng trên toàn quốc khiến tỷ lệ
phủ sóng của hãng rất cao, lượng khách hàng của Vietnam Airlines có thể dễ dàng
mua được vé máy bay Vietnam Airlines. Mua vé trực tuyến nghĩa là khách hàng có
thể tìm và lựa chọn loại giá vé tương ứng với hạng dịch vụ phù hợp với nhu cầu của
mình. Sau khi thanh toán, hệ thống tự động xuất vé ngay lập tức. Quá trình đặt và xuất
vé chỉ diễn ra trong vài phút.

- Quy định cụ thể cho các đại lý chính thức:

Các phòng vé được đặt tại các thành phố lớn, là điểm giao dịch chính thức của hãng,
đại diện cho hãng giải quyết tất cả các vấn đề liên quan đến đặt chỗ, xuất vé cho
khách; hoàn vé, đổi vé cho khách của thị trường trong nước, trợ giúp hoàn, đổi vé của
khách xuất tại thị trường nước ngoài. Các đại lý có chức năng truy cập trực tiếp đến
hệ thống đặt giữ chỗ của VNA để kiểm tra các chỗ còn trống để chủ động bán vé.
VNA cũng có chính sách cho một số đại lý mua trước với số lượng chỗ lớn với giá
chiết khấu rẻ hơn để các đại lý chủ động bán. Chiến lược marketing của Vietnam
Airlines trong việc phân phối như sau:
 Tại Việt Nam: VNA đã áp dụng hình thức hoa hồng 0%; đại lý có quyền thu
phí dịch vụ dựa trên chất lượng dịch vụ cung cấp cho khách hàng. Chiết khấu
2% khi bán hàng quốc tế. Chính sách chiết khấu này được xây dựng dưới dạng
“trăm hoa đua nở” tại các thị trường trong nước

 Tại Đông Bắc Á: Ngoại trừ chính sách 7% về hoa hồng, VNA cũng áp dụng
chính sách chiết khấu 1%, 1,5% và 2% doanh thu dựa trên cam kết của đại lý.
 Thị trường Châu Âu: Chi phí áp dụng hoa hồng là 5% sử dụng chính sách giá
linh hoạt, và chính sách sản phẩm trong cạnh tranh.
  Thị trường Đông Nam Á: ngoài mức hoa hồng 5% thì VNA không áp dụng
chính sách chiết khấu mà tập trung vào các chính sách marketing khác như
chính sách giá linh hoạt, chính sách sản phẩm. (VietnamAirlines,2020)
Ngoài ra, Trở thành đại lý Vietnam Airlines được nhận các ưu đãi như:
 Chính sách thưởng vé, thưởng theo doanh số bán, thưởng cho nhân viên bán vé
của đại lý và nhiều phần thưởng có giá trị cho các đại lý hoàn thành tốt kế
hoạch bán của VNA.
 VNA sẽ trang bị các ấn phẩm, vật phẩm phục vụ công tác bán tại đại lý.
 Hàng năm VNA sẽ có các hỗ trợ về bảng hiệu, quầy kệ và các chương trình
đào tạo, giới thiệu sản phẩm của VNA cho nhân viên đại lý.
- Quy mô tài chính lớn mạnh, công nghệ hiện đại:
Với quy mô tài chính lớn mạnh Vietnam Airlines luôn muốn khách hàng có những
trải nghiệp dịch vụ tốt nhất nên hãng hàng không này luôn sử dụng những công nghệ
tiên tiến nhất vào quy trình bán vé của mình. Điều này giúp trải nghiệm mua hàng của
khách hàng được cải thiện hơn rất nhiều. VNA có một kênh bán vé trên chính website
của mình được thiết kế với giao diện “sạch sẽ”, bắt mắt, hiện đại, cách dùng dễ dàng
để tiếp cận nhanh nhất đối với khách hàng mục tiêu mang lại sự tiện lợi cho khách
hàng trong nước và quốc tế. Kênh phân phối của Vietnam Airlines cũng chú trọng vào
việc chuyển đổi số, thực hiện “số hóa” qua nhiều dự án. Điển hình như việc cải thiện
hạ tầng website và ứng dụng di động. Tự động hóa chu trình chăm sóc khách hàng khi
đổi vé, thủ tục thanh toán trực tuyến, … mang tới trải nghiệm tốt hơn khi sử dụng
dịch vụ của Vietnam Airlines.

- So sánh với đối thủ:

VNA có mạng lưới phân phối rộng lớn hơn các đối thủ cạnh tranh trong nước ở thị
trường quốc tế. Ở thị trường trong nước VNA cũng có nhiều ưu thế với các đối thủ
trong nước với mạng lưới phân phối rộng khắp các tỉnh thành.

 Điểm Yếu:

- Tìm kết nối trên toàn cầu kém:

 Mạng lưới đường bay quốc tế quá ít, nhất là các chuyến bay dài so với các hãng lớn
khác của khu vực. Không tạo được điểm trung chuyển chính cho những sân bay quốc
tế lớn ở Việt Nam như các nước khác trong vùng.
- Quy trình chọn lọc phân phối qua loa, xảy ra tình trạng gian lận, cạnh tranh không
lành mạnh:
Trên thị trường hiện nay có rất nhiều cơ sở giao dịch bán vé máy bay cho các hãng
hàng không, trong đó nhiều cơ sở không phải là đại lý của Vietnam Airlines, nhưng
vẫn mạo danh là đại lý bán vé máy bay chính thức của hãng. Vì thế đã có nhiều
trường hợp hành khách cả tin bỏ tiền mua vé tại đây và sau đó phải "ôm" những rắc
rối kiểu rất "trời ơi" như: có vé trong tay nhưng không có chỗ trên chuyến bay, vé bị
huỷ chỗ mà không được thông báo, vé bị cơ sở trung gian lừa hoàn lấy tiền vé, nhưng
phổ biến nhất là hiện tượng thu tiền vé của khách cao hơn so với quy định…
- Thiếu chính sách tạo điều kiện thúc đẩy để khuyến khích động viên:
Việc đầu tư, hỗ trợ cho đại lý chưa nhiều, tỷ lệ hoa hồng đại lý còn thấp so với một số
hãng nên chưa khuyến khích đại lý bán vé và quảng bá sản phẩm của VNA.
3.3 Giải pháp cho chiến lược phân phối:
Mở rộng hình thức phân phối sản phẩm thông qua đại lý đem lại cho khách nhiều thuận
lợi. Để tiến hành phát triển đại lý thuận lợi hơn, Vietnam airlines có thể thực hiện dưới
hai hình thức sau:
- Mở rộng đại lý theo chiều rộng:
Vietnam Airlines phát triển các đại lý mới độc lập, không phụ thuộc vào các đại lý cũ.
Điều này đòi hỏi bên đại lý phải đảm bảo khả năng của bên đại lý như kỹ năng bán
hàng, công cụ hỗ trợ bán hàng… Bên đại lý phải đảm bảo tiêu chuẩn của một đại lý.
- Mở rộng đại lý theo chiều sâu:
Đại lý mẹ phát triển đại lý con, giúp cho đại lý mới có được kỹ năng bán cũng như
kinh nghiệm phục vụ khách hàng như đại lý mẹ.
- Bên cạnh phát triển đại lý, Vietnam airlines cần phải có chính sách hỗ trợ thích
hợp:
  Triển khai kết nối DCP Webservices cho các đại lý truyền thống và OTA để mở
rộng mạng lưới bán hàng.
 Có chế độ thưởng cho các đại lý có doanh thu cao hoặc dịch vụ chăm sóc khách
hàng tốt. Mức thưởng và phạt có thể dựa trên quy mô hoạt động của đại lý.
 Tổ chức các hội nghị, hội thảo thường niên nhằm giúp các đại lý gặp gỡ nhau học
hỏi lẫn nhau, trao đổi kinh nghiệm và phục vụ khách hàng tốt hơn.
 Hỗ trợ các chiến dịch quảng cáo cho của đại lý. Đầu tư phát triển đồng bộ các logo
của các đại lý để đi đến thống nhất logo đại lý trên toàn hệ thống.
 Định kỳ kiểm tra tình hình hoạt động của các đại lý để có phương án hỗ trợ kịp
thời, nhanh chóng triển khai các chiến dịch quảng cáo khuyến mãi của công ty.
 Hoàn thiện chính sách chiết khấu cho các đại lý đảm bảo quyền lợi và sự công
bang cho các đại lý trong bối cảnh thúc đẩy hành khách mua vé trực tiếp qua
website và các ứng dụng điện thoại

Tài liệu tham khảo:

Vietnam airlines hướng tới hãng hàng không số, Bộ thông tin và truyền thông (mic),
https://t63.mic.gov.vn/story/detail/Vietnam-Airlines-huong-toi-hang-hang-khong-so-51/
Chiến lược marketing của Vietnam Airlines – Đẳng cấp dẫn đầu ngành,
Giaiphapmarketing, https://giaiphapmarketing.vn/chien-luoc-marketing-cua-vietnam-
airlines/
Vietnam airlines tuyển đại lý, Vietnam Airlines,
https://www.vietnamairlines.com/vi/sites/tuyen-dai-ly
Mẫu hồ sơ hướng dẫn mở đại lý mới, Vietnam Airlines,
https://vpmn-helpdesk.com/upload/mau-ho-so-dai-ly-truyen-thong.doc

Chiến lược marketing của Vietnam Airlines , Thắng Nguyễn – MarketingAI

(04/12/2020), https://marketingai.vn/chien-luoc-marketing-cua-vietnam-airlines-doi-dau-
voi-cac-hang-hang-khong-gia-re/
Báo Cáo Thường Niên-VNA,2019
www.vietnamairlines.com/~/media/FilesDownload/AboutUs/Investor-Relations/Bao-
Cao-Thuong-Nien/new-bao-cao-thuong-nien-2019.pdf/