TRƯỜNG ĐẠI HỌC VĂN LANG

KHOA KINH DOANH THƯƠNG MẠI

BÀI TIỂU LUẬN

ĐỀ TÀI: Mô tả lý do công ty xâm nhập thị trường nước được chọn

THƯƠNG HIỆU THỜI TRANG ZARA

Môn : Marketing Quốc tế

GVHD: Liêu Nguyễn Ngọc Quế
Nhóm thực hiện : ZARA
THÀNH VIÊN NHÓM
STT Họ & tên MSSV
1 Hồ Thị Hồng Yến 197TM07212

2 Lê Trần Ngọc Nhi 197TM29518

3 Nguyễn Huyền Trân 197TM07072

4 Đặng Thị Tú Trinh 197TM13465

5 Nguyễn Ngọc Minh Tâm 197TM06894

6 Nguyễn Phạm Thúy Vy 197TM07193

7 Phạm Trần Khánh Vy 197TM07197

MỤC LỤC
I. Company Description
1. Về chúng tôi.

- Zara là một nhãn hiệu thời trang và phụ kiện thuộc tập đoàn Inditex của Tây
Ban Nha.
- Sự kết hợp của các xu hướng thời trang mới nhất với chất lượng cao, giá cả phải
chăng đã đưa thương hiệu Zara đến với tất cả mọi người.
- Năm 2017,ZARA chính thức gia nhập vào thị trường Việt Nam ,tuy nhiên số
lượng người biết đến thương hiệu này chủ yếu là giới trẻ.Do vậy ,kế hoạch PR
này nhằm mục đích giới thiệu  thương hiệu đến từ Tây ban nha nay đến với
nhiều người Việt và đồng thời định vị sản phẩm của Zara trên thị trường Việt
Nam.
2. Lịch sử hình thành và các nhà sáng lập.
- Zara được thành lập năm 1975 bởi Amancio Ortega and Rosalía Mera. Trước
đó Ortega thành lập một nhà máy sản xuất váy Inditex vào năm 1963. Mười
năm sau đó, ông bắt đầu một cửa hàng nhỏ được đặt tên là Zorba ở La
Coruna, Tây Ban Nha với một ngân sách khiêm tốn chỉ 30 Euro. Sau đó ông
đã đổi tên cửa hàng thành Zara mà không hề có một mục đích cụ thể nào.
- Và đó là cách mà thương hiệu thời trang được yêu thích trên toàn thế giới ra
đời. Zara từ từ mở rộng phạm vi hoạt động từ một thị trấn ra toàn bộ phân
còn lại của đất nước Tây Ban Nha và sau đó đến Bồ Đào Nha. Vào những
năm 90 các cửa hàng đã mở rộng sang thị trường Hoa Kỳ, Pháp và hâu hêt
các nước Châu Âu. Ngày nay, Zara đã có gần 6500 cửa hàng trên 888 quốc
gia trên toàn thế giới.

II. Phân tích xu thế ngành hàng.

1. Qũy mô và tốc độ tăng
- Zara hoạt động trong một thị trường may mặc rộng lớn; doanh số ngành may mặc
toàn cầu đạt hơn 1,4 ngàn tỷ đô la vào năm 2016. Mặc dù tỷ suất lợi nhuận gộp của
Zara trong năm 2017 rơi xuống mức thấp nhất trong mười năm, nhưng nó vẫn là
một con số khá cao – 57% (so với 61% của Google và 35% của Amazon).
- Mạng lưới cửa hàng toàn cầu của Zara mở ra khả năng phân phối sản phẩm rộng
khắp. Trong khi ngành may mặc không sở hữu bất kỳ hiệu ứng mạng mạnh mẽ
nào, thì yếu tố thời trang vẫn có thể tạo ra một lượng lớn người tiêu dùng trung
thành, cho phép Zara có được lợi thế lâu dài.

- Xuất hiện trên thị trường chỉ hơn ba năm, những thương hiệu ngoại có mức giá
bình dân như Zara và H&M nhanh chóng chứng minh sức hấp dẫn với người tiêu
dùng Việt khi doanh thu từ hai thương hiệu này bỏ xa những chuỗi thời trang nội
như Blue Exchange, Ivy Moda hay Kowil.

Nguồn VNEXPRESS

- Theo báo cáo tài chính của Zara Việt Nam, chỉ với hai cửa hàng tại Hà Nội và TP
HCM, doanh thu của thương hiệu này năm 2018 đã vượt 1.700 tỷ đồng, cao hơn cả
 những chuỗi bán lẻ thời trang cao cấp như Tam Sơn Fashion hay Mai Sơn
International Retail.

- Tổng ba năm có mặt trên thị trường Việt Nam, thương hiệu thời trang này thu về
gần 3.100 tỷ đồng, với biên lợi nhuận gộp bình quân hàng năm khoảng 40%.
2. Thời điểm mùa
- Mỗi năm Zara thường có hai đợt sale lớn, cụ thể là vào mùa hè và mùa đông. Mùa
hè thường vào tháng 5 hoặc tháng 6, còn mùa đông là vào tháng 12. Trong 2 đợt
sale này rất nhiều món hàng tưởng như đã cháy hàng và đắt được đem ra bán với
mức giá vô cùng hấp dẫn cho người tiêu dùng.
- Các chương trình giảm giá sản phẩm, khuyến mãi cuối năm: Giảm giá để đẩy
- hàng tồn và nhanh chóng thu hồi vốn.
- Khuyến mãi cuối năm cho khách hàng qua voucher: Voucher giảm giá hoặc
- phiếu quà tặng trị giá 500.000, 1.000.000 VNĐ khi khách hàng mua hàng giá trị
đơn 10tr trở lên…
3. Khả năng gia nhập
- Gần 3 năm, ngày 8/9/2016, Zara - thương hiệu thời trang nhanh đến từ Tây Ban
Nha chính thức đặt chân vào thị trường Việt Nam.
- Kết thúc năm 2016 với thời gian kinh doanh chưa đầy 4 tháng, Zara Việt Nam ghi
nhận doanh thu 321 tỷ đồng, tương ứng doanh thu bình quân ngày 2,8 tỷ đồng và
đạt lợi nhuận trước thuế 38 tỷ đồng, theo số liệu của CTCP Nghiên cứu ngành và
Tư vấn Việt Nam (VIRAC). Đây là điều hiếm thấy bởi không nhiều các thương
hiệu bán lẻ quốc tế thu được lợi nhuận ngay từ khi mới bắt đầu kinh doanh.
 - Trung bình mỗi tháng Zara có gần 19,000 lượt thảo luận, H&M với hơn 14
nghìn. Thương hiệu xếp thứ 3 là Mango với hơn 2,500 thảo luận mỗi tháng.
Trong đó, tính tới thời điểm này, chỉ H&M sở hữu thảo luận được tạo ra từ
kênh owned media – fanpage H&M, với 12% trên tổng số .
4. Mức độ công nghệ
- Là một công ty về sản xuất các mặt hàng thời trang nhưng Zara đã tận dụng mô
hình tăng trưởng Blitz Scaling hệt như những công ty công nghệ hàng đầu bao gồm
việc tận dụng quy mơ như một hệ sinh thái, sử dụng lặp tinh chỉnh sản phẩm , sử
dụng các chiến thuật sáp nhập, mua lại ưu tiên trải nghiệm khách hàng để tăng
trưởng trong thời gian ngắn
- Ngoài ra , Zara áp dụng những kỹ thuật hiện đại, những dây chuyền sản xuất tân
tiến để có thể tối đa hoá khả năng sản xuất của mình . Đối với Việt Nam, hiện nay
công nghệ dệt may của Việt Nam vẫn chưa thật sự phát triển, thua kém rất nhiều
khi so sánh với các nước khác . Tuy nhiên, vẫn đề này ngày càng được cải thiện.
Các doanh nghiệp cập nhật liên tục những xu hướng máy móc sản xuất ở các
xưởng trên thế giới. Ngoài ra, xu hướng mua hàng trực tuyến gia tăng mạnh mẽ,
đặc biệt là các sàn thương mại điện tử.
5. Luật và Điều kiện
- Ở các nước khác nhau, môi trường luật pháp là không giống nhau . Vì vậy , Zara
cần có những điều chỉnh trong chính sách của mình để có thể đưa ra những phương
án đầu tư tối ưu nhất ở Việt Nam nói riêng môi trường luật pháp chặt chẽ được
tuân thủ nghiêm ngặt. Nhà nước áp dụng những chính sách về thuế và tín dụng ưu
đãi đối với doanh nghiệp trong và ngoài nước. Ngoài ra dệt may là một trong
những ngành công nghiệp được dành sự quan tâm trọng điểm ở Việt Nam
6. Nguồn cung và hệ thống phân phối
- Chuỗi cung ứng của Zara tích hợp theo chiều dọc, có tính phản hồi cao cho phép
xuất khẩu hàng may mặc trong 24 giờ, 365 ngày trong năm, giúp việc vận chuyển
sản phẩm mới đến các cửa hàng 2 lần một tuần. Sau khi sản phẩm được thiết kế,
chúng mất khoảng 10 – 15 ngày để đến cửa hàng.
- Tần suất thu thập thông tin chi tiết về khách hàng: Thông tin xu hướng hàng ngày
được đưa vào cơ sở dữ liệu tại trụ sở chính, sau đó được các nhà thiết kế sử dụng
để tạo các đường mới và sửa đổi các thiết kế hiện có.
- Chuẩn hóa thông tin sản phẩm: Các kho hàng của Zara có thông tin sản phẩm được
chuẩn hóa với các định nghĩa chung, cho phép các thiết kế được chuẩn bị nhanh
chóng và chính xác với hướng dẫn sản xuất rõ ràng.
- Thông tin sản phẩm và quản lý hàng tồn kho:Bằng cách quản lý hiệu quả hàng
nghìn loại vải, đường cắt, thông số thiết kế và tình trạng tồn kho thực tế của mình,
Zara có khả năng thiết kế một bộ đồ mới với nguồn nguyên liệu thô, cần thiết, có
sẵn.
- Quản lý chiến lược mua sắm: Khoảng 2/3 số lượng vải chưa nhuộm và được mua
trước khi thiết kế được hoàn thiện để tiết kiệm thông qua tổng hợp nhu cầu.
- Phân phối trực tiếp: Sản xuất hàng hóa và bán trực tiếp đến tay người dùng thông
qua các kênh online và cửa hàng trực tiếp.
- Bán hàng tại cửa hàng: Các cửa hàng bán hàng trực tiếp, đồng thời hỗ trợ để phát
- triển kênh bán hàng trực tuyến.
- Bán hàng qua Website chính thức của Zara: Quảng cáo Google: Tối ưu hóa hiển
thị công cụ tìm kiếm, tập trung vào các mặt hàng cần bán mạnh trong dịp tết
7. Tốc độ thay đổi công nghệ và Trend.
- Zara thành công bằng “tốc độ” và làm cho các phong cách trên sàn diễn thời trang
trở nên phổ biến hơn, ngày càng thích ứng với người tiêu dùng.
- Phần nhiều sản phẩm của Zara là do họ tự sản xuất. Do đó, có thể loại trừ được
khâu trung gian, kiểm soát công việc tốt hơn, và nhanh chóng đưa sản phẩm đến
với thị trường, nhanh hơn bất kỳ một thương hiệu nào khác. Sản phẩm mới chỉ mất
vài ngày để có mặt tại các cửa hàng và không phải chỉ một lần trong mùa, hàng
năm họ tung ra hơn 11.000 loại sản phẩm khác nhau. Điều này không chỉ làm cho
Zara trở thành những cửa hàng thời trang cập nhật nhất,
- Trong khi nhiều hãng mạnh tay đầu tư để "tạo ra xu hướng" thì Zara không làm
vậy mà đi theo một cách nhanh nhẹn và linh hoạt. Nhiệm vụ của đội ngũ thiết kế
Zara không phải là tạo ra cái mới, mà là tái tập hợp những yếu tố thời trang đã có
sẵn theo ý mình để tạo ra sản phẩm mới hơn. Nói cách khác, họ "tái hiện" thời
trang chứ không "tạo ra" thời trang. Từ khâu nhận định xu hướng cho tới lúc có
hàng mới bày bán chỉ mất có 30 ngày. Cứ hai tuần một lần, gần 2000 cửa hàng của
Zara lại có hàng mới để bán.
- Công thức thời trang nhanh nhạy này của Zara góp phần thúc đẩy sự phát triển
nhanh chóng khi công ty nỗ lực để mở rộng xa hơn ngoài thị trường châu Âu, nơi
họ đã hoàn toàn chiếm lĩnh. Một số thương hiệu, như Gucci và Rolex, giới hạn
lượng hàng phân phối để kích cầu, trong khi Zara lại giới hạn các hoạt động
marketing và quan hệ truyền thông.
- Chính vì vậy mà những lời đồn đại và quan hệ công luận truyền miệng đã trở thành
nguồn thông tin chính. Thậm chí những cửa hàng mới của họ cũng hoàn toàn giấu
nhẹm đằng sau những tấm bảng cho đến ngày khai trương. => Điều này chứng tỏ
rằng có thể xây dựng thành công một thương hiệu toàn cầu xoay quanh sản phẩm
thay vì tập trung vào việc quảng bá. Thương hiệu này sản xuất ra những bộ cánh
thời trang cao cấp nhưng với mức giá phải chăng phần lớn là nhờ chi phí quảng
cáo tối thiểu và lượng hàng tồn thấp. Zara phản ứng rất nhanh với thị trường tiêu
dùng, nếu một kiểu mẫu nào đó không bán chạy trong vòng một tuần thì lập tức
kiểu này sẽ bị thu hồi và thay thế bằng một thiết kế mới hơn.
8. Khả năng Toàn cầu hóa
- Năm 2017, Zara được xếp hạng 24 trong danh sách tư vấn thương hiệu toàn cầu
của Interbrand về các thương hiệu toàn cầu tốt nhất. Giá trị cốt lõi của nó được tìm
thấy trong bốn thuật ngữ đơn giản: vẻ đẹp, sự rõ ràng, chức năng và tính bền vững.
- Nhà thiết kế chủ chốt của Zara chính là khách hàng: Văn hóa đồng sáng tạo
- Sự tập trung không ngừng nghỉ của Zara vào khách hàng là cốt lõi của sự thành
công của thương hiệu và những đỉnh cao mà nó đạt được ngày hôm nay. Có một
câu chuyện hấp dẫn xung quanh cách Zara và khách hàng của mình "đồng sáng
tạo" ra các sản phẩm. Vào năm 2015, một phụ nữ tên Miko bước vào một cửa hàng
Zara ở Tokyo và hỏi trợ lý cửa hàng về một chiếc khăn màu hồng, nhưng cửa hàng
không có bất kỳ chiếc khăn màu hồng nào. Điều tương tự cũng xảy ra gần như
đồng thời đối với Michelle ở Toronto, Elaine ở San Francisco và Giselle ở
Frankfurt, tất cả đều bước vào cửa hàng Zara và yêu cầu những chiếc khăn màu
hồng. Tất cả họ rời khỏi các cửa hàng mà không có bất kỳ chiếc khăn nào - một
trải nghiệm mà nhiều người hâm mộ Zara khác gặp phải trên toàn cầu trong các
cửa hàng Zara khác nhau chỉ trong vài ngày.
- 7 ngày sau, hơn 2.000 cửa hàng Zara trên toàn cầu bắt đầu bán những chiếc khăn
màu hồng. Chính xác là 500.000 chiếc khăn màu hồng đã được bán hết trong 3
ngày.
- Một trong những bí mật thành công của Zara là thương hiệu đào tạo và trao quyền
cho nhân viên và quản lý cửa hàng của mình. Những nhân sự này đặc biệt nhạy
cảm với nhu cầu và mong muốn của khách hàng, và cách khách hàng thể hiện khi
đến mua tại cửa hàng. Zara trao quyền cho các cộng tác viên bán hàng và quản lý
cửa hàng trong nghiên cứu khách hàng. Họ chăm chú lắng nghe và ghi chú ý kiến
khách hàng về ý tưởng cắt giảm những chi tiết thừa, vải hoặc một xu hướng mới.
Họ quan sát kĩ các phong cách mới mà khách hàng đang mặc, có thể im tự đánh giá
về khả năng được chuyển đổi thành một phong cách độc đáo mang thương hiệu
Zara. Trong khi đó, các báo cáo bán hàng truyền thống hàng ngày khó có thể cung
cấp một bức tranh cập nhật năng động như vậy về thị trường. Đế chế Zara được
xây dựng dựa trên hai quy tắc cơ bản: Tập để cung cấp cho khách hàng những gì
họ muốn có, và giúp khách hàng có thể nhận được sản phẩm họ mong muốn nhanh
hơn bất kỳ nhãn hiệu khác nào.
III. Phân khúc và Thị trường mục tiêu
1. Khả năng mua sản phẩm.
- Thời gian ngắn: So với thời gian trung bình là 6 tháng, Zara chỉ cần 2 tuần để đưa một ý
tưởng thiết kế thành sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Do đó Zara luôn bắt kịp những xu
hướng thời trang mới nhất.
- Số lượng ít: Mỗi mẫu sản phẩm của Zara sẽ được sản xuất với số lượng tối thiểu. Điều
này vừa tránh được rủi ro tồn kho, vừa tạo ra cảm giác “độc quyền” mà những người đam
mê thời trang luôn thèm khát.
- Kiểu dáng nhiều: Zara luôn tạo điều kiện cho nhân viên của mình sáng tạo và không sợ
sai lầm. Với thời gian ngắn và số lượng ít, các mẫu mã mới của Zara luôn nhận được
 phản hồi ngay lập tức từ thị trường với lượng tồn kho tối thiểu. Từ đó, càng nhiều kiểu
dáng mới ra lò sẽ càng gia tăng cơ hội thành công của Zara
2. Thị phần và xu thuế .
- Các chiến lược dựa trên xu hướng thị trường thời trang nhanh bao gồm sử dụng các công
nghệ hiện đại (blockchain, trí tuê nhân tạo, in 3D..) và nhu cầu sử dụng sợi nhân tạo ngày
càng tăng
- Thị trường thời trang sẽ chuyển sang bán hàng kỹ thuật số trong bối cảnh dịch như hiện
tại. Ngành công nghiệp thời trang toàn cầu đã trải qua thời kì sụt giảm nghiêm trọng về
khối lượng bán hàng sau đại dịch. Trong khi đó thị trường quần áo kĩ thuật số tăng tốc
trong năm bởi người tiêu dùng chấp nhận mua sắm trực tuyến. Dịch bệnh chính là động
lực thúc đẩy các kế hoạch chuyển hướng kinh doanh online mạnh mẽ. COVID-19 khiến
nhiều trung tâm thương mại phải đóng cửa trong thời gian dài, khiến nhiều thương hiệu
thời trang bị ảnh hưởng nặng nề. Mua sắm trực tuyến chính là giải pháp hiệu quả nhất
thúc đẩy các thương hiệu thời trang cải thiện doanh số. Một cửa hàng đi kèm với các
khoản chi phí cố định khổng lồ như phải trả thuê mặt bằng và lương nhân viên cửa hàng.
Trong khi đó, bán qua website và kho bãi có chi phí vận hành rẻ hơn nhiều.
3. Các mức giá theo phân khúc.
- Sản phẩm, mức giá, phân phối của Zara tại Việt Nam.
- Thái độ của cư dân mạng về sản phẩm, mức giá, phân phối chiếm 35% tổng thảo luận về
Zara; trong đó, hơn 50% là các phản hồi tích cực xoay quanh các yếu tố “Đã có thể mua
hàng Zara tại Việt Nam” (thay vì phải order nước ngoài), “Mức giá tương đương/rẻ hơn
so với Zara nước khác”, “Chất lượng/chất liệu sản phẩm tốt” và “Kiểu dáng/thiết kế đẹp”.
- Tuy nhiên, thương hiệu vẫn nhận phải một số ý kiến tiêu cực về “Chất lượng/chất liệu
sản phẩm không tốt”, “Kiểu dáng/thiết kế không đẹp”, “Mức giá cao”…
 IV. Phân tích đối thủ

- Đối với thị trường nước ta, Zara đổ bộ vào Việt Nam bằng việc mở cửa hàng đầu tiên tại TP.
Hồ Chí Minh vào tháng 9/2016 và nhanh chóng lên kế hoạch mở rộng ra thị trường đã làm thị
trường nội địa trở nên cạnh tranh và đối thủ của zara không hề ít, nhưng đối thủ được cho là
nặng kí không ai khác đó là hãng H&M (Thụy Điển) H&M đánh dấu sự hiện diện tại Việt Nam
vào 9/2017,có thể thấy ZARA và H&M chỉ cách nhau 1 năm du nhập thị trường Vnam khoảng
thời gian không đáng kể .

-Zara tạo lợi thế cạnh tranh bằng cách sản xuất ra sản phẩm dịch vụ với chi phí thấp để có thể
định giá thấp hơn đối thủ và tạo ra sản phẩm hàng hóa dịch vụ có sự khác biệt. còn đối thủ như
H&M có chiến lược là ‘ giá rẻ+bán nhiều= lãi to’. Và H&M còn tạo các dòng sản phẩm riêng
cho từng nhóm khách hàng, cho thấy cả hai thương hiệu này đều tạo lợi thế cạnh tranh tương đối
giống nhau.

- Nhưng có sự khác biệt cho thấy ZARA đang nắm lợi thế hơn đối thủ H&M:

 Thay vì tạo ra nhiều sản phẩm cho cùng một mẫu, Zara tập trung vào việc tạo ra nhiều
kiểu dáng và giảm thiểu số lượng. Theo đánh giá của nhiều chuyên gia trong ngành,
thương hiệu thời trang Zara hiện đang giữ kỷ lục về tốc độ thay đổi mẫu mã ( Các mặt
hàng thời trang của Zara mất một thời gian rất ngắn khoảng 1-2 tuần) để phát triển và
tung ra một sản phẩm mới., vượt qua cả H&M.
  Thành công của Zara còn nằm ở việc lắng nghe khách hàng. Sau khi sản phẩm được phát
hành, nó được sản xuất theo lô nhỏ để khách hàng trải nghiệm. Không chỉ quần áo mới
mà ngay cả những đợt sale, Zara cũng luôn nhận được những góp ý, thay đổi thân thiện
với người tiêu dùng.
 Thế mạnh của Zara nằm ở tốc độ tung ra mẫu mã mới và chất liệu đẹp, Những điểm đặc
biệt mô tả sự thành công của thương hiệu thời trang Zara ngày nay được tóm gọn trong
câu “Chất lượng làm nên thương hiệu!”.
 Còn về đối thủ H&M không ít lần bị dính “phốt” từ khách hàng, bị lên án và bị làng sóng tẩy
chay trong khảong thời gian không ngắn đó là một điểm yếu về vị trí của H&M trong lòng
khách hàng, và cũng phần nào ảnh hưởng đến hành vi mua của người tiêu dùng.
 VD: Đầu năm 2018, H&M sử dụng người mẫu nhí da đen mặc chiếc áo in dòng chữ
“coolest monkey in the jungle" (chú khỉ ngầu nhất trong rừng), bên cạnh đó là 2 mẫu nhí
da trắng, một mặc áo hình thú không in chữ, một mặc áo in hình hổ kèm dòng chữ
“survival expert” (chuyên gia sinh tồn). Những hình ảnh này khiến nhiều người phẫn nộ
và cáo buộc hãng thời trang Thụy Điển phân biệt chủng tộc. H&M sau đó phải lên tiếng
xin lỗi.
 VD: Trên mạng xã hội, người dùng cho rằng H&M đã sửa đổi bản đồ Trung Quốc từ
không có đường lưỡi bò sang có hiển thị đường lưỡi bò phi pháp. Hành động này của
H&M nhanh chóng khiến cộng đồng mạng Việt Nam phẫn nộ và Việc H&M đăng tải
đường lưỡi bò chính là một trong những hành vi phi lý, không trung lập. Làn sóng tẩy
chay H&M nhanh chóng lan toả rộng rãi trên khắp các trang mạng xã hội Việt Nam.

- Cả ZARAvà H&M đều có điểm chung là nhãn hiệu thời trang nhanh, nhưng zara đối lập hoàn
toàn với đối thủ là không chi nhiều tiền cho việc marketing quảng cáo như H&M mà zara chi tập
trung và mở của hàng và sản xuất sản phẩm, còn đối với H&M đầu tư vào quảng cáo chính là
chiến lược marketing hiệu quả của H&M.

MẶT KHÁC:
- Khi zara vào thị trường Việt nam : Đó là mối đe doạ cạnh tranh trên mặt trận cửa hàng
truyền thống. Tuy nhiên trong thị trường trực tuyến thì ZARA đang phải đối mặt với
nhiều đối thủ cạnh tranh hơn nữa.

VD: Người khổng lồ của thời trang nhanh Trung quốc – Shien, là nhà bản lẻ thời trang
lớn nhất trên thế giới với sự hiện diện hoàn toàn trực tuyến. Chỉ trong tháng 9, ứng dụng
Shien đã đạt 10,3 triệu lượt tải xuống. Trong khi đó, ZARA chỉ với hơn 2

triệu lượt tải xuống. Vậy nên, lĩnh vực kỹ thuật số là chiến trường mới, nơi ZARA cực kỳ cần
phải đề phòng.

V. Định vị chiến lược(Usp, Distingtive).

1. Đánh giá rủi ro.
- Chi phí vận tải tăng : vận chuyển chiếm một phần đáng kể trong chi phí của Zara, nên
việc gia tăng chi phí vận chuyển là một thách thức lớn đối với công ty.

- Nhu cầu ở châu Á, thái bình dương tăng :

=> Đây là một khía cạnh tích cực từ quan điểm bán hàng, nhưng đồng thời cũng sẽ là một thách
thức lớn đối với chiến lược chuỗi cung ứng của Zara, liên quan đến việc lựa chọn địa điểm và hệ
thống thông tin và giao thông.

- Hệ thống POS lỗi thời

 Hệ thống điểm bán hàng (POS) của Zara hiện đã lỗi thời vì vẫn sử dụng định dạng DOS
mà Microsoft không còn hỗ trợ. Không có khả năng tra cứu số dư hàng tồn kho của các
cửa hàng khác chỉ có thể gọi đến các cửa hàng khác theo cách thủ công để kiểm tra tính
sẵn có của trang phục.

- Nguồn lao động trẻ em

 Một số nhà cung cấp nằm ở các địa điểm xa như Châu Á và Nam Mỹ, Zara có thể không
theo dõi sát sao các nhà cung cấp này. Do đó, một số nhà cung cấp có thể sử dụng các
 hoạt động sản xuất phi đạo đức để tăng tỷ suất lợi nhuận của chính họ. Những vụ bê bối
này có ảnh hưởng nghiêm trọng đến hình ảnh thương hiệu của Zara
2. Trend ngành .
- Bởi vì như đã nói thì zara cập nhật và tái hiện cái hot trend nên không đầu tư vào
tạo các trend cho thương hiệu.

3. Chiến lược kinh doanh của ZARA

3.1. Chiến lược định vị khách hàng

- Chiến lược định vị khách hàng của Zara phần lớn là phụ nữ, nam giới chiếm một
phân khúc nhỏ còn lại là dành cho thời trang trẻ em.

3.2. Chiến lược định giá

- Zara tập trung vào người mua sắm ở phân khúc trung bình giá phải chăng để phục vụ
cho những người tiêu dùng quan tâm đến đến thời trang hợp thời nhưng giá không ở mức
cao. Chiến lược định giá đã giúp Zara giải quyết nhu cầu của phân khúc người tiêu dùng
rất lớn. Loại chiến lược định giá của Zara này cũng đã giúp tạo ra một hình ảnh thương
hiệu độc đáo và phát triển thị phần nhanh hơn.

- Tuy nhiên, dù mức giá cao hay trung bình Zara vẫn định giá sản phẩm của mình là của
một thương hiệu cao cấp.

3.3. Chiến lược marketing của ZARA

Chiến lược marketing của Zara là “ bắt kịp hot trend” , ” Không đầu tư vào quảng cáo”

Trong khi nhiều hãng mạnh tay đầu tư để "tạo ra xu hướng" thì Zara không làm vậy mà đi theo
một cách nhanh nhẹn và linh hoạt. Nói cách khác, họ "tái hiện" thời trang chứ không "tạo ra"
thời trang.

Thay vì số tiền dùng để quảng cáo, Zara sẽ sử dụng cho việc khai thác thị trường mới và mở các
cửa hàng, phủ sóng thương hiệu, khách hàng sẽ càng biết đến Zara nhiều hơn.
Chiến lược Marketing của Zara luôn luôn tạo sự khan hiếm cho sản phẩm, giới hạn cho mỗi kiểu
dáng, số lượng ít so với dự đoán nhu cầu của thị trường tạo được sự khan hiếm mẫu quần áo đó
mà càng hiếm càng quý, làm cho khách hàng “khao khát” các sản phẩm của mình.

Mặc dù, vậy nhưng Zara lại đầu tư phong phú cho các dạng sản phẩm, mẫu mã thời trang.Kết
quả là khách hàng sẽ luôn mua hàng dù ít dù nhiều và Zara luôn bán được hàng không quần thì
áo.

 Đây là những chiến lược của “ông hoàng” Zara trong suốt hành trình khẳng định vị trí
của mình trong ngành thời trang trên thế giới. Bên cạnh các thương hiệu đình đám khác
như H&M, Uniqlo,… Zara vẫn luôn là thương hiệu hàng đầu được người tiêu dùng tin
tưởng và sử dụng bởi vì chất lượng sản phẩm cũng như giá thành hợp lý.
VI. Kế hoạch marketing và Chiến lược bán hàng.
1. Chiến lược thương hiệu.

1.1 Khách hàng đồng sáng tạo: Nhà thiết kế chính của ZARA là khách hàng.

Sự tập trung không ngừng của Zara vào khách hàng là cốt lõi tạo nên thành công của thương
hiệu và những đỉnh cao thành tựu mà thương hiệu này đạt được ngày nay.

- ZARA sử dụng các hệ thống tiên tiến để theo dõi vị trí hàng may mặc và nhanh chóng cung
cấp cho khách hàng những mặt hàng có nhiều nhu cầu nhất ( giảm chi phí tồn kho , cung cấp
sự linh hoạt để tạo ra những thiết kế mới và giúp giảm chi phí giao hàng cho người dùng )

- Zara rất chú trọng đào tạo nhân viên bán hàng và quản lý cửa hàng của mình để đi đầu trong
việc nghiên cứu khách hàng ( họ lắng nghe và đón nhận những góp ý của khách hàng về sản
phẩm, đường cắt, loại vải,..)

- Các dòng sản phẩm của Zara được cung cấp trên toàn cầu phản ánh nhu cầu và mong muốn
đặc biệt của khách hàng về thể trạng, khí hậu và văn hóa.

1.2 Chuỗi cung ứng của ZARA

MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM NỔI BẬT:

 - Tần suất thu thập thông tin chi tiết về khách hàng: Thông tin xu hướng hàng ngày được
đưa vào cơ sở dữ liệu tại trụ sở chính, sau đó được các nhà thiết kế sử dụng để tạo các
đường mới và sửa đổi các thiết kế hiện có.
- Chuẩn hóa thông tin sản phẩm: Các kho hàng của Zara có thông tin sản phẩm được
chuẩn hóa với các định nghĩa chung, cho phép các thiết kế được chuẩn bị nhanh chóng và
chính xác với hướng dẫn sản xuất rõ ràng.
- Thông tin sản phẩm và quản lý hàng tồn kho:Bằng cách quản lý hiệu quả hàng nghìn
loại vải, đường cắt, thông số thiết kế và tình trạng tồn kho thực tế của mình, Zara có khả
năng thiết kế một bộ đồ mới với nguồn nguyên liệu thô, cần thiết, có sẵn.
- Quản lý chiến lược mua sắm: Khoảng 2/3 số lượng vải chưa nhuộm và được mua trước
khi thiết kế được hoàn thiện để tiết kiệm thông qua tổng hợp nhu cầu.

1.3 Tính bền vững trong cốt lõi của ZARA

Cam kết với con người: Inditex đảm bảo rằng nhân viên của mình có chung tầm nhìn về giá trị
được xây dựng dựa trên sự bền vững của sự phát triển nghề nghiệp, sự bình đẳng, sự đa dạng và
tình nguyện.

- Cam kết với môi trường: Là một doanh nghiệp khai thác tài nguyên thiên nhiên để tạo ra các
sản phẩm của mình, Inditex luôn nỗ lực để đảm bảo rằng tác động môi trường của hoạt động
kinh doanh của mình tuân thủ theo UN SDGs (Mục tiêu Phát triển Bền vững của Liên hợp quốc)

Văn hóa của Zara: Từ “không thể” không tồn tại

Zara có một nền văn hóa kinh doanh rất đặc biệt và tuyển dụng rất nhiều tài năng trẻ, những
người nhanh chóng ‘thăng cấp’ tại công ty. Thương hiệu này không ngần ngại giao trách nhiệm
cho những người trẻ tuổi và văn hóa khuyến khích chấp nhận rủi ro (miễn là có sự học hỏi) và
thực hiện nhanh chóng.

Bên cạnh việc lấy khách hàng làm trung tâm, một lý do quan trọng khác khiến chiến lược nhân
viên của Zara thành công đến vậy là việc họ trao quyền cho nhân viên của mình để đưa ra quyết
định dựa trên dữ liệu.
 2. Chiến lược bán hàng

2.1 Lựa chọn điểm bán

ZARA luôn chú trọng đầu tư vào các điểm bán của mình với việc định vị thương hiệu của mình .
Họ đặt tất cả cửa hàng ngay trong các trung tâm thương maị cao cấp kế bên các đối thủ để định
vị hình ảnh cao cấp (giá cả phải chăng)

-Zara luôn chọn những địa điểm đẹp nhất trong mọi thành phố mà hãng có mặt .

- Các cửa hàng trải dài trên khắp châu lục đều có bố cục và tính thẩm mỹ tương tự nhau .

2.2 Chiêu trò giảm giá độc đáo

Những nhãn hàng khác thường giảm giá vào lễ hoặc tết với mục đích thu hút những con nghiện
thời trang tới mua sắm .

Thay vào đó Zara đã tạo nên một thói quen đặc biệt cho người tiêu dùng. Đó là khi hãng bắt đầu
chương trình giảm giá, họ sẽ không tung ra sản phẩm mới. Và ngược lại, khi họ tung ra sản
phẩm mới thì sẽ không có chương trình giảm giá hoặc giảm không nhiều. Thông điệp chính từ
Zara đến các tín đồ thời trang rằng“Thời gian giảm giá là có hạn” và nếu bạn không hành động
ngay thì cơ hội sẽ qua đi.

2.3 Xây dựng hình ảnh “ Hàng hiệu bình dân”

- Các thương hiệu cao cấp như Chanel, Dior hay Gucci luôn có mức giá “cắt cổ” và đương nhiên
chỉ dành cho những người có thu nhập rất cao. Vì vậy ,đó là lý do ngành thời trang nhanh ra
đời ,mà tiêu biểu là ZARA

- Đối với Zara, không phải sản phẩm của họ mà là trải nghiệm của khách hàng mới được xem là
“vua”. Và Zara hiểu được điều này, với định vị “hàng hiệu bình dân” tạo cho các khách hàng
một cảm giác được trải nghiệm thương hiệu với mức giá phải chăng.

- Bằng cách tạo ra tâm lý khan hiếm khi liên tục giới hạn các sản phẩm của mình, Zara cũng cập
nhật liên tục các “hot trend” để tạo sự mới mẻ.
2.4 Tối ưu hoá trải nghiệm khách hàng

- Zara thực sự đã tận dụng trải nghiệm ở cửa hàng bằng cách liên tục đưa ra các cách thức để
khách hàng ghé thăm các cửa hàng.

- Zara luôn đi đầu trong việc nắm bắt xu hướng mới và áp dụng chúng vào sản phẩm của mình
điều mà luôn tạo cho các khách hàng một cảm giác luôn ăn mặc “hợp mốt” cùng với sản xuất
một số lượng ít tạo ra cảm giác “khan hiếm” luôn khiến các tín đồ của họ phát cuồng mỗi khi có
bộ sưu tập mới.

- Bằng cách làm cho việc trải nghiệm thương hiệu trở nên có ý nghĩa và tạo nên phong cách
cho khách hàng ,ZARA đã khai thác triệt để tiềm năng của khách hàng khiến họ trở thành tín
đồ của mình

- ZARA đã cho ra đời cửa hàng với concept “Click & Collect" với sự kết hợp nhuần nhuyễn
giữa kênh bán hàng online và offline , để theo dõi thói quen mua sắm của khách hàng nhằm
mang lại trải nghiệm tốt nhất cho họ

=> tạo nên ấn tượng sâu đậm trong tâm trí của khách hàng mà không nơi nào khác mang lại
được trải nghiệm này.

3. Kế hoạch truyền thông

3.1 . Truyền thông bán hàng

Zara chi 0 đồng cho quảng cáo, và cũng rất kiệm lời chứ không hoa hòe “nổ” trước báo chí,
truyền thông, thậm chí còn không đính tên thương hiệu lên quần áo. Vậy các bạn có thắc mắc
Zara làm sao để có thêm nhiều người biết tới không?

- Đầu tiên đó là nhờ “word of mouth”. Tức là người này truyền tai người kia, tạo cho họ cảm
giác tò mò về nhãn hàng nên phải đi thử cho biết.

- Thứ hai là nhờ các mạng xã hội với lượt tương tác cao như Instagram, vốn được biết đến như
“chợ online” của các nhãn hàng thời trang.
- Zara tính đến nay đã có gần 30 triệu followers trên Instagram và 26 triệu likes trên Facebook
thì đây là một lợi thế rất lớn của Zara với cư dân sống ảo trên toàn cầu.

Và thay vì đổ tiền vào quảng cáo, Zara mở thêm nhiều cửa hàng nữa để khẳng định vị trí và
thương hiệu, làm thương hiệu của họ xuất hiện ở mọi nơi, âm thầm đi vào tâm trí khách hàng,
khiến họ nhớ tới mình dễ dàng hơn.

3.2. Kênh tiếp cận

thương hiệu thời trang Zara cũng không quên phủ sóng và có sự hiện diện ở các nền tảng online
như website, mạng xã hội facebook, youtube, shopee,..

3.3. Truyền thông thương hiệu

- Thay vì quảng cáo, Zara sử dụng vị trí cửa hàng của mình và trưng bày tại cửa hàng làm yếu
tố chính trong chiến lược tiếp thị của mình. Bằng cách chọn ở những địa điểm nổi bật nhất trong
thành phố, Zara đảm bảo số lượng ghé thăm rất cao.

- Thương hiệu Zara được sinh ra với sự nhạy bén với khách hàng. Đó là khả năng hiểu, dự đoán
và cung cấp cho khách hàng của mình những sự ưu tiên nhất về thời trang cùng giá cả phải
chăng.