Machine Translated by Google

Bài báo

Tạp chí Nghiên cứu Tiếp thị

2018, Tập. 55(5) 766-781

Lấy cảm hứng để sáng tạo: Tăng cường sự kinh ngạc

ª Hiệp hội Tiếp thị Hoa Kỳ 2018 Nguyên
tắc tái sử dụng bài
viết: sagepub.com/journals-permissions
Cởi mở học tập và mong muốn sáng tạo trải nghiệm DOI: 10.1177/0022243718802853
tạp chí.sagepub.com/home/jmx

Melanie Rudd, Christian Hildebrand và Kathleen D. Vohs

Tóm tắt Chế

tạo tự động, dịch vụ gia đình và hàng hóa làm sẵn tràn ngập bối cảnh người tiêu dùng hiện đại. Trong bối cảnh đó, nghiên cứu này khám phá cách cảm

xúc sợ hãi có thể thúc đẩy người tiêu dùng tham gia vào việc tạo ra trải nghiệm (nghĩa là các hoạt động mà họ tích cực tạo ra kết quả) bằng cách

nâng cao sự sẵn sàng học hỏi của họ. Qua tám thử nghiệm, trải nghiệm kinh ngạc (so với hạnh phúc, phấn khích, tự hào, thích thú hoặc trung lập) làm

tăng khả năng mọi người chọn một món quà sáng tạo trải nghiệm (so với quà tặng không liên quan đến sáng tạo trải nghiệm), sẵn sàng trả tiền cho các

sản phẩm sáng tạo trải nghiệm (so với so sánh sản phẩm làm sẵn), khả năng tạo ra một bữa ăn nhẹ theo yêu cầu (so với dùng một món ăn làm sẵn), ưu

tiên cho các giải pháp tạo ra trải nghiệm (so với các giải pháp không tạo ra trải nghiệm), khả năng mua một sản phẩm khi nó được đóng khung ở mức

cao (so với thấp ) trong sáng tạo theo kinh nghiệm, ưu tiên cho các bữa ăn sáng tạo theo kinh nghiệm cao (so với thấp) và khả năng tạo ra một món đồ

lặt vặt (so với dùng một món làm sẵn). Mong muốn sáng tạo trải nghiệm lớn hơn này được trung gian bởi sự cởi mở đối với việc học và được kiểm duyệt

bởi nhu cầu khép kín. Những phát hiện này, phù hợp với các công ty khuyến khích các sản phẩm và hành vi định hướng sáng tạo, cung cấp những hiểu

biết mới để thu hút người tiêu dùng.

Từ khóa kinh

ngạc, cảm xúc, sáng tạo trải nghiệm, học tập

Bổ sung trực tuyến: https://doi.org/10.1177/0022243718802853

So với phần còn lại của lịch sử nhân loại, hầu hết mọi người ngày nay Awe là một kinh nghiệm rõ ràng của con người. Nó liên quan đến việc

đều có được điều đó khá dễ dàng. Họ không cần biết cách tự trồng lương một người chạm trán với một thứ gì đó vô cùng rộng lớn đến mức trải

thực, đốt lửa hay làm nhà từ bất cứ thứ gì sẵn có trên đất. Trong bối nghiệm đó không thể được giải thích bằng hiểu biết hiện tại của họ về

cảnh đó, chúng tôi bắt tay vào nghiên cứu thời điểm mọi người chọn chủ thế giới. Cùng với sự lộn xộn của các lược đồ này là một đặc điểm nổi

động sáng tạo thay vì ủng hộ các sản phẩm hoặc hoạt động làm sẵn không bật khác của trải nghiệm sợ hãi—nhu cầu thay đổi, phản đối hoặc sửa đổi

yêu cầu tự sáng tạo. Hiểu được khi nào và tại sao người tiêu dùng tham
gia vào việc tạo ra trải nghiệm hứa hẹn những lợi ích to lớn cho các công
ty và thậm chí có thể hỗ trợ toàn bộ ngành công nghiệp. Ví dụ, sự hấp
dẫn của các sản phẩm tự thiết kế (Moreau và Herd 2010), ý tưởng sản phẩm
mới do người tiêu dùng tạo ra (Chang và Taylor 2016) và lợi nhuận của
kiến thức hiện có (Keltner và Haidt 2003). Trong nghiên cứu hiện tại,
chúng tôi đề xuất rằng trải nghiệm sợ hãi độc đáo này được theo sau bởi
sự thúc đẩy mong muốn nắm bắt các sản phẩm, giải pháp và hoạt động liên
quan đến sáng tạo trải nghiệm.

các ngành công nghiệp tự thiết kế (Tratensek và Jensen 2006) đều là kết Tám thí nghiệm kiểm tra giả thuyết rằng việc khơi gợi sự sợ hãi (so
quả quyết định bởi mong muốn sáng tạo của người tiêu dùng. Mong muốn với những cảm xúc tích cực hoặc trạng thái trung lập khác) nâng cao mong
sáng tạo cũng ảnh hưởng đến quyết định của người tiêu dùng trong việc muốn, sở thích và lựa chọn của người tiêu dùng liên quan đến trải nghiệm
thực hiện các hành vi sáng tạo hàng ngày (ví dụ: nấu ăn, sửa chữa ô tô,

cải thiện nhà cửa) và hành vi mua hàng của họ trong nhiều loại sản phẩm

(ví dụ: hướng dẫn cách làm, đồ thủ công, các mặt hàng cần lắp ráp) . Do
đó, một câu hỏi then chốt là, Làm thế nào để nâng cao mong muốn tạo ra
trải nghiệm của người tiêu dùng? Chúng tôi đề xuất rằng gợi lên sự sợ
hãi là
một câu trả lời.
Melanie Rudd là Trợ lý Giáo sư, Khoa Tiếp thị và Khởi nghiệp, Đại
học Houston (email: mrrudd@bauer.uh.edu).
Christian Hildebrand là Phó Giáo sư về Phân tích Tiếp thị, Viện Quản
lý, Đại học Geneva (email: christian.hildebrand@unige.ch).
Kathleen D. Vohs là Giáo sư xuất sắc của Đại học McKnight và Chủ
tịch Land O'Lakes về Tiếp thị, Đại học Minnesota, Trường Quản lý
Carlson (email: vohsx005@umn.edu).
Machine Translated by Google

Rudd et al. 767

sự sáng tạo. Thông qua cả hòa giải và kiểm duyệt, những thử nghiệm này cũng Haidt 2003). Đầu tiên, sự sợ hãi liên quan đến sự rộng lớn về nhận thức, đề

cung cấp bằng chứng về cơ chế cơ bản, chứng minh rằng sự sợ hãi thúc đẩy cập đến cảm giác rằng một người đã gặp phải một thứ gì đó to lớn về quy mô,

mong muốn tạo ra trải nghiệm của người tiêu dùng bằng cách giúp họ vượt số lượng, phạm vi, độ phức tạp, khả năng hoặc ảnh hưởng xã hội (ví dụ:

qua rào cản quan trọng: động lực học hỏi và tiếp thu kiến thức một cách hời danh tiếng, uy quyền). Thứ hai, sự sợ hãi thúc đẩy nhu cầu điều chỉnh, nghĩa

hợt. là những trải nghiệm sợ hãi khó nắm bắt và gây ra cảm giác rằng kiến thức

Mặc dù ngay từ khi sinh ra con người đã sở hữu động lực nội tại là học hỏi và cấu trúc tinh thần hiện có của một người là không đủ hoặc không chính

và khám phá (Harter 1978), động lực này rất dễ bị phá vỡ (Ryan và Deci xác. Chủ đề lý thuyết thứ hai này đặc biệt phù hợp với cuộc điều tra của

2000). Những phiền nhiễu hàng ngày, những hạn chế về nguồn lực và các yêu chúng tôi, bởi vì nó ám chỉ khả năng rằng sự sợ hãi có thể nâng cao sự cởi

cầu về quy định có thể biến những người tiêu dùng tò mò trở thành những mở của mọi người đối với việc học, điều này phù hợp với các bài viết lý

người keo kiệt về mặt nhận thức và những sinh vật có thói quen chạy theo thuyết ban đầu liên kết cảm giác ngạc nhiên với bản năng tò mò của con

đường tắt (Fiske và Taylor 1984; Wood và Neal 2009). Nghiên cứu này tìm người (McDougall 1908) .

cách liên kết động cơ tiếp thu kiến thức với sáng tạo trải nghiệm; chúng

tôi dự đoán và thấy rằng khả năng của sự sợ hãi có thể làm lung lay niềm tin Thích ứng đề cập đến các quá trình xảy ra khi mọi người phát hiện ra sự

của người tiêu dùng vào cấu trúc tinh thần hiện có của họ (Keltner và Haidt khác biệt giữa một kích thích gặp phải và các lược đồ tinh thần hoặc kiến

2003) mở ra cho họ triển vọng học hỏi, từ đó thúc đẩy mong muốn tạo ra trải thức hiện có của họ và phải sửa đổi hoặc tạo các lược đồ mới để giải thích

nghiệm của họ. cho sự khác biệt (Fiedler 2001; Keltner và Haidt 2003; Piaget 1970). Do đó,

Các phát hiện thực nghiệm và vị trí lý thuyết của nghiên cứu này lần điều chỉnh liên quan đến việc phá hủy hoặc sửa đổi các cấu trúc tinh thần

lượt nâng cao hiểu biết về lĩnh vực cụ thể về học tập, cảm xúc và sáng tạo cũ và hình thành các cấu trúc mới ở vị trí của chúng. Mặc dù quan điểm cho

kinh nghiệm. Chúng tôi xác định một yếu tố mới lạ, dễ uốn nắn có thể ảnh rằng sự sợ hãi tạo điều kiện thuận lợi cho việc điều chỉnh (Griskevicius,

hưởng đến sự cởi mở của người tiêu dùng đối với việc học hỏi và làm sáng Shiota, và Neufeld 2010; Keltner và Haidt 2003; Shiota, Keltner, và Mossman

tỏ một cảm xúc bị lãng quên—sự sợ hãi—trong tài liệu tiếp thị. Hơn nữa, câu 2007) phù hợp với khái niệm đã được thiết lập rằng cảm xúc có thể ảnh hưởng

trả lời nghiên cứu của chúng tôi đòi hỏi phải có nhiều nghiên cứu hơn về đến nhận thức (Isen 2000), nhưng nó cũng tạo nên sự khác biệt giữa sự sợ

sáng tạo theo kinh nghiệm (Dahl và Moreau 2007; Holbrook và cộng sự 1984). hãi từ những cảm xúc tích cực khác. Nghĩa là, các trạng thái cảm xúc tích

Công việc trước đây chủ yếu tập trung vào kết quả của sáng tạo trải nghiệm, cực (ví dụ: hạnh phúc) thường tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình xử lý

chẳng hạn như khả năng sáng tạo (Burroughs và Mick 2004; Dahl và Moreau dựa trên tri thức (nghĩa là dựa vào kiến thức có sẵn và đồng hóa các kích

2002; Mehta, Zhu và Cheema 2012; Moreau và Dahl 2005), sự thích thú với các thích vào các sơ đồ hiện có) hơn là quá trình xử lý phù hợp (Bless et al.

nhiệm vụ sáng tạo (Dahl và Moreau 2007), hoặc nhận thức của người tiêu dùng 1996; Bodenhausen, Kramer và Su¨ s ser 1994; Fiedler 2001; Forgas 1998).

về sáng tạo của họ (Norton, Mochon và Ariely 2012). Nghiên cứu này được xây Nhưng bởi vì sự sợ hãi nảy sinh khi mọi người có cơ hội xây dựng các nguồn

dựng dựa trên công việc trước đó bằng cách xoay vòng để tiết lộ một tiền đề thông tin, nên nó khuyến khích sự điều chỉnh nhận thức (so với sự đồng hóa;

quan trọng của sáng tạo theo kinh nghiệm—cụ thể là, sự sợ hãi truyền cảm Shiota, Keltner, và Mossman 2007). Dựa trên ý tưởng rằng chức năng tiến hóa

hứng cho mong muốn sáng tạo như thế nào. của sự sợ hãi là tạo ra nhu cầu xử lý thích ứng (Griskevicius, Shiota, và

Neufeld 2010; Keltner và Haidt 2003)—một nhu cầu mà mọi người thường có

động lực để thỏa mãn (Fiedler 2001)—chúng tôi đưa ra giả thuyết về kích

thước tiếp theo:

Sự sợ hãi thúc đẩy sự cởi mở trong học
tập và kiến thức mới
Sự sợ hãi là một đặc điểm chung trong nỗ lực tập trung vào người tiêu dùng

của các công ty. Nỗ lực khơi dậy sự kinh ngạc có thể thấy trong các chiến

dịch quảng cáo (ví dụ: chiến dịch “Dành riêng cho điều kỳ diệu” của Samsung, H1: Trải nghiệm sợ hãi làm tăng sự cởi mở của mọi người đối với việc

chiến dịch “Sống trong sự kinh ngạc” của Palace Resorts) và môi trường học.

trong cửa hàng (ví dụ: các cửa hàng hàng đầu của Apple; Kozinets et al. 2004 ).

Tuy nhiên, các kiểm tra thực nghiệm về tác động của sự sợ hãi đối với hành
Sáng tạo theo kinh nghiệm và sự sợ hãi Sáng tạo theo
vi của người tiêu dùng là rất hiếm (Berger và Milkman 2012; Gris kevicius,

Shiota và Neufeld 2010; Rudd, Vohs và Aaker 2012). kinh nghiệm là gì? Được định nghĩa rộng rãi, nó đề cập đến “vũ trụ các hoạt

động trong đó người tiêu dùng tích cực tạo ra kết quả” (Dahl và Moreau

Sự sợ hãi thường được phân loại là một cảm xúc tích cực, khác biệt 2007, trang 358). Định nghĩa này cho phép tạo ra sự liên tục của sáng tạo

(Griskevicius, Shiota và Neufeld 2010; Rudd, Vohs và Aaker 2012; Shiota, dựa trên trải nghiệm (Dahl và Mor eau 2007) bao gồm cả các hoạt động không

Campos và Keltner 2003; Shiota, Keltner và Mossman, 2007; Valdesolo và có mục tiêu đưa ra đòi hỏi sự ngẫu hứng (ví dụ: vẽ một tác phẩm nghệ thuật

Graham 2014) . gốc) và những hoạt động có kết quả mục tiêu cố định không khuyến khích sự

Mặc dù sự sợ hãi có khả năng “vừa tích cực sâu sắc vừa tiêu cực khủng ngẫu hứng (ví dụ: , hoàn thành bộ sơn theo số). Nó cũng bao gồm các hoạt

khiếp” (Keltner và Haidt 2003, trang 303) và các nghiên cứu gần đây xác định động không có hướng dẫn (ví dụ: phát minh) và các hoạt động có hướng dẫn

một biến thể tiêu cực, dựa trên mối đe dọa của sự sợ hãi (Gordon et al. chi tiết (ví dụ: sửa chữa nhà bằng hướng dẫn cách thực hiện). Trong nghiên

2017), nghiên cứu hiện tại ủng hộ quan điểm này. quan niệm rằng sự sợ hãi cứu này, chúng tôi giải thích định nghĩa này để phân định rõ hơn đâu là sáng

gần như hoàn toàn tích cực trong tự nhiên. Do đó, chúng tôi giới hạn sự tập tạo trải nghiệm và đâu không phải là sáng tạo trải nghiệm.

trung của mình vào sự sợ hãi tích cực, biến thể chiếm ưu thế. Chúng tôi

cũng khái niệm hóa sự sợ hãi khi có hai đặc điểm xác định (Keltner và
Machine Translated by Google
768
Đầu tiên, thành phần sáng tạo của cấu trúc đề cập đến hành động vật lý tạo
ra hoặc tạo ra (nghĩa là đưa một cái gì đó vào sự tồn tại). Do đó, phác thảo
một bản vẽ kiến trúc cấu thành sự sáng tạo theo kinh nghiệm, nhưng chỉ đơn
thuần tưởng tượng ra một cấu trúc kiến trúc mới thì không. Thứ hai, thành phần
trải nghiệm của cấu trúc có nghĩa là người tiêu dùng phải đóng vai trò trực
tiếp, tích cực (so với vai trò gián tiếp, thụ động) trong việc tạo ra (tức là
tự coi mình là tác nhân của trải nghiệm tạo ra so với những người ngoài cuộc
thụ động). Do đó, nếu một người tiêu dùng bước tới một chiếc máy, nhấn một
nút và chiếc máy bắt đầu làm và nướng một chiếc bánh, thì nó sẽ không được
phân loại là sáng tạo theo kinh nghiệm. Ngược lại, nếu một người tiêu dùng làm
một chiếc bánh bằng tay - ngay cả khi điều đó có nghĩa là làm theo công thức
trong sách dạy nấu ăn - thì nó sẽ được phân loại là sáng tạo theo kinh nghiệm.
Mặc dù các hoạt động sáng tạo đã tồn tại gần bằng con người (Joordens và
cộng sự 2015), nhưng ngành công nghiệp sáng tạo trải nghiệm đã trải qua sự
tăng trưởng đặc biệt ấn tượng trong vài thập kỷ qua, trở thành một trong những
ngành phát triển nhanh nhất của nền kinh tế toàn cầu (Tratensek và Jensen
2006). Giống như những ngành công nghiệp này đã nở rộ, nghiên cứu sáng tạo
trải nghiệm cũng vậy.
Trong dòng tài liệu này, trọng tâm chủ yếu là cách ảnh hưởng đến kết quả sáng
tạo (ví dụ: hiệu suất sáng tạo hoặc đánh giá của mọi người về sáng tạo của họ;
Burroughs và cộng sự 2011; Burroughs và Mick 2004; Dahl và Moreau 2002; Mehta,
Zhu và Cheema 2012; Moreau và Dahl 2005; Norton, Mochon và Ariely 2012).
Một dòng nghiên cứu khác đã tìm cách hiểu điều gì thúc đẩy mọi người sáng
tạo, chủ yếu bằng cách điều tra xem nhu cầu về năng lực hoặc quyền tự chủ của
người tiêu dùng có thể kích thích họ thực hiện các nhiệm vụ định hướng sáng
tạo như thế nào (Dahl và Moreau 2007; Mochon, Norton và Ariely 2012; Moreau và
Đàn 2010; Watson và Shove 2008). Tuy nhiên, những phát hiện phụ trợ cũng cho
thấy rằng việc học có thể là một động lực quan trọng. Trong một nghiên cứu định
tính trong đó họ phỏng vấn những người có sở thích, Dahl và Moreau (2007) xác
định học tập là một trong những động lực cơ bản thúc đẩy mọi người tham gia
vào việc tạo ra trải nghiệm. Những phát hiện như vậy được nghiên cứu của chúng
tôi đặc biệt quan tâm, bởi vì chúng gợi ý rằng nếu sự sợ hãi có thể nâng cao sự
cởi mở của mọi người đối với việc học (như chúng tôi dự đoán), thì nó có thể
thúc đẩy mong muốn tham gia vào sáng tạo trải nghiệm của họ. Hỗ trợ thêm cho
quan điểm rằng người tiêu dùng coi các hoạt động sáng tạo trải nghiệm là cơ
hội học tập đến từ nghiên cứu ngành, cũng như nghiên cứu về học tập và phát
triển của con người. Ví dụ: Hiệp hội Thủ công và Sở thích (2010) cho rằng “Tôi
thích học những điều mới” là một trong những động lực hàng đầu của các hành vi
thủ công. Hơn nữa, bắt đầu từ thời thơ ấu (Piaget 1964) và tiếp tục dưới một
hình thức nào đó trong suốt cuộc đời (Kendall và Sproles 1986; Kolb, Boyatzis
và Mainemelis 2000), các hành vi như chơi, làm và chạm, tất cả các yếu tố phổ
biến của sáng tạo trải nghiệm, là cơ bản , những cách cơ bản mà con người học
hỏi. Do đó, dựa trên cả hai nghiên cứu cho thấy mọi người coi sáng tạo theo
kinh nghiệm là liên quan đến (tức là yêu cầu hoặc dẫn đến) việc học và dự đoán
của chúng tôi rằng trải nghiệm sợ hãi thúc đẩy sự cởi mở hơn đối với việc học,
chúng tôi đưa ra giả thuyết như sau:
Tạp chí Nghiên cứu Tiếp thị 55(5)
H2a: Trải nghiệm sợ hãi làm tăng mong muốn tạo ra trải nghiệm của mọi
người.
H2b: Ảnh hưởng của sự sợ hãi đối với mong muốn tham gia vào sáng tạo
trải nghiệm của mọi người được trung gian bởi sự cởi mở đối với việc học.
Vai trò điều tiết của nhu cầu khép kín Nếu như chúng ta dự đoán, sự cởi
mở đối với việc học tập thúc đẩy tác động của sự kinh ngạc đối với mong muốn
tạo ra trải nghiệm, thì không phải lúc nào mọi người cũng sẽ phản ứng với sự
sợ hãi với cùng một mong muốn sáng tạo. Tức là, tác động của sự sợ hãi đối với
mong muốn sáng tạo theo kinh nghiệm sẽ mạnh hơn khi khả năng kích thích khao
khát kiến thức của sự sợ hãi được khuếch đại.
Do đó, chúng tôi xem xét vai trò kiểm duyệt tiềm năng của nhu cầu khép kín có
sẵn của mọi người, vì nó ảnh hưởng đến mức độ mọi người tìm kiếm hoặc trốn
tránh kiến thức mới (Kruglanski 1990).
Nhu cầu kết thúc được định nghĩa là sự ác cảm và thôi thúc giải quyết dứt
khoát cảm giác mơ hồ hoặc bối rối (Kru glanski 1990). Liên quan đến việc nó ảnh
hưởng như thế nào đến động cơ học tập và tiếp thu kiến thức của mọi người,
nghiên cứu trước đây cho thấy tác động này đôi khi tích cực và đôi khi tiêu
cực: Nhu cầu kết thúc cao (so với thấp) làm tăng sự miễn cưỡng tìm kiếm hoặc
xem xét thông tin mới trong một số tình huống (Klein và Webster 2000; Kruglanski
và Mayseless 1988), nhưng nó làm cho mọi người ít miễn cưỡng hơn và cởi mở
hơn để học hỏi trong những điều kiện khác. Công việc của chúng tôi đặc biệt
quan tâm, khi những người có nhu cầu kết thúc cao (so với thấp) gặp phải sự
bối rối hoặc thiếu tự tin vào cấu trúc tinh thần hiện tại của họ (nghĩa là cảm
giác kết thúc của họ bị lung lay), họ có động lực cao để tìm kiếm thông tin
rộng rãi và kiến thức “thèm muốn” (Kruglanski 1988, p.
122; Kruglanski, Webster, và Klem 1993). Nói một cách đơn giản, những tình
huống khiến con người có nhu cầu khép kín cao (so với thấp) cảm thấy không
chắc chắn về kiến thức hiện tại của họ sẽ khơi dậy trong họ nhu cầu giải quyết
cảm giác đó và lấy lại cảm giác khép kín (Kruglanski 1988)—và nhu cầu này có ý
nghĩa vì sự cởi mở trong học tập của họ. Trong điều kiện không chắc chắn, những
người có nhu cầu kết thúc cao (so với thấp) thể hiện sự cân nhắc nhiều hơn về
các lựa chọn thay thế, chấp nhận các thông điệp thuyết phục, xử lý và tìm kiếm
thông tin - tất cả các dấu hiệu của sự cởi mở hơn đối với việc học (Kruglanski,
Peri và Zakai 1991; Kruglanski, Webster, và Klem 1993; Van Hiel và Mervielde
2002; Ver meir, Van Kenhove, và Hendrickx 2002).
Nếu sự sợ hãi khơi dậy nhu cầu về chỗ ở và làm lung lay sự chắc chắn của
con người trong cấu trúc tinh thần hiện tại của họ (Keltner và Haidt 2003), và
những người có nhu cầu khép kín cao (so với thấp) sẽ có động lực hơn để giải
quyết cảm giác không chắc chắn đó bằng cách khao khát kiến thức ( Kruglanski,
Peri, và Zakai 1991; Kru glanski, Webster, và Klem 1993; Van Hiel và Mervielde
2002; Vermeir, Van Kenhove, và Hendrickx 2002), chúng tôi hy vọng rằng nhu cầu
đóng cửa có vai trò điều hòa trong mô hình khái niệm của chúng tôi. Dựa trên
nghiên cứu trước đây, chúng tôi dự đoán rằng những người có nhu cầu khép kín
cao (so với thấp) phản ứng với sự sợ hãi bằng sự cởi mở hơn để học hỏi và do đó
háo hức hơn để tham gia vào việc tạo ra trải nghiệm (với hy vọng thỏa mãn nhu
cầu về chỗ ở được khơi gợi bởi sự sợ hãi). Tóm lại, chúng tôi dự đoán dàn xếp
được kiểm duyệt ở giai đoạn đầu:
Machine Translated by Google

Rudd et al. 769

H3: Trải nghiệm sợ hãi làm tăng sự cởi mở của mọi người đối với việc phi hành gia trong không gian. Quảng cáo khơi gợi hạnh phúc mô tả những người

học và do đó, mong muốn tạo ra trải nghiệm của họ nếu họ có nhu cầu trên đường phố và công viên bắt gặp những bông hoa giấy cầu vồng rơi trong

khép kín cao, nhưng hiệu ứng trung gian này bị suy giảm (và trải không trung và một cuộc diễu hành gồm những người vui vẻ, tươi cười vẫy cờ,

nghiệm sợ hãi không làm tăng sự cởi mở đối với việc học) nếu họ có nhu mặc trang phục sặc sỡ và vẽ mặt.

cầu thấp để đóng cửa. Quảng cáo trung lập mô tả một số tính năng của truyền hình và chiếu nó từ

nhiều góc độ khác nhau. Sau đó, những người tham gia cho biết họ thích quảng

cáo đến mức nào (1 ¼ “không hề” và 7 ¼ “rất thích”) và trả lời các câu hỏi
Nghiên cứu hiện tại phụ về thương hiệu truyền hình.

Tám thí nghiệm kiểm tra xem liệu trải nghiệm sợ hãi có làm tăng mong muốn
Trong cuộc khảo sát thứ hai, những người tham gia trả lời các câu hỏi phụ
tham gia vào quá trình sáng tạo trải nghiệm hay không. Đúng như dự đoán,
về Ngày lễ tình nhân và thước đo mong muốn sáng tạo trải nghiệm. Cụ thể,
chúng tôi nhận thấy rằng những người tham gia cảm thấy sợ hãi (so với hạnh
chúng tôi nói với họ rằng, để cảm ơn vì đã tham gia, họ có thể chọn một trong
phúc, phấn khích, tự hào, thích thú hoặc trạng thái trung lập) có nhiều khả
hai lựa chọn: “Nhận công thức làm sôcôla cho Ngày lễ tình nhân mà bạn có thể
năng chọn một món quà sáng tạo mang tính trải nghiệm cho kỳ nghỉ sắp tới (Thử
làm và tặng cho người thân vào Ngày lễ tình nhân” hoặc “Nhận phiếu giảm giá
nghiệm 1), sẵn sàng trả nhiều tiền hơn cho các sản phẩm tạo trải nghiệm (tiếp
cho một giảm giá cho sôcôla Ngày lễ tình nhân làm sẵn mà bạn có thể mua và
theo Thử nghiệm A) và có nhiều khả năng tạo ra hỗn hợp đường mòn của riêng
giao cho người thân yêu vào Ngày lễ tình nhân.” Chúng tôi nói với họ rằng
chúng (Thử nghiệm 2). Họ cũng thường xuyên chọn sử dụng các giải pháp tạo
“người thân yêu của họ có thể là một người quan trọng khác, bạn bè, thành
trải nghiệm hơn để giải quyết vấn đề (Thử nghiệm 3), báo cáo khả năng mua
viên gia đình hoặc người yêu.” Sau khi đưa ra quyết định của mình (0 ¼ "lấy
hàng cao hơn khi một sản phẩm được xếp hạng cao (so với thấp) trong sáng tạo
sôcôla" và 1 ¼ "làm sôcôla"), những người chọn lấy sôcôla sẽ nhận được phiếu
trải nghiệm (Thử nghiệm 4), thể hiện sở thích mạnh mẽ hơn đối với các bữa ăn
giảm giá thực sự cho sôcôla làm sẵn và những người chọn làm sôcôla nhận được
có hàm lượng chất béo cao. sáng tạo theo kinh nghiệm (tiếp theo là Thí nghiệm
một công thức thực sự để làm sôcôla . Cuối cùng, họ báo cáo những cảm xúc
B và C) và có nhiều khả năng tự làm đế lót ly (Thí nghiệm 5).
hiện tại của họ (“buồn bã,” “sợ hãi,” “tự hào,” “kinh hãi,” “bình yên,” “phấn

khích,” “hạnh phúc,” và “chán nản”; 1 ¼ “không chút nào,” và 7 ¼ “cực kỳ”).
Những tác động này được trung gian bởi sự cởi mở với việc học (Thí nghiệm 2–

5 và các Thí nghiệm B và C tiếp theo) và được kiểm duyệt bởi nhu cầu kết thúc

(Thí nghiệm 5).

Thí nghiệm 1 Thí nghiệm

Kết quả và thảo luận
1 đưa ra một thử nghiệm ban đầu cho giả thuyết của chúng tôi rằng sự sợ hãi

có thể làm tăng mong muốn tham gia vào sáng tạo trải nghiệm của con người. Thao tác kiểm tra. Chúng tôi đã tiến hành phân tích một chiều về phương sai

Chúng tôi đã tiến hành nó vào cuối tháng 1, thời điểm lý tưởng để kiểm tra (ANOVAs) trên các mục cảm xúc. Họ xác nhận ¼ 27,71, p < 0,01, Z2

xem liệu những người bị kích thích cảm thấy sợ hãi sẽ quan tâm hơn đến việc (F(2, 162) ¼ 0,26) rằng những người tham gia trong tình trạng sợ hãi (M ¼
P
tặng một món quà là sôcôla thủ công (quà tặng mang tính sáng tạo theo kinh 3,71, SD ¼ 1,80) cho biết họ trải qua cảm giác sợ hãi mạnh mẽ hơn trong suốt

nghiệm) hay sôcôla mua ở cửa hàng (quà tặng không liên quan đến việc tạo ra cuộc thử nghiệm so với những người trong tình trạng hạnh phúc (M ¼ 1,56, SD

theo kinh nghiệm) cho ngày lễ tình nhân sắp tới. Thử nghiệm 1 cũng bao gồm hai ¼ 1,45 ; t(162) ¼ 7,05, p < 0,01) hoặc điều kiện trung tính (M ¼ 1,98, SD ¼

điều kiện so sánh: trạng thái trung lập (để kiểm tra xem liệu sự sợ hãi có làm 1,60; t(162) ¼ 5,55, p < 0,01). Các điều kiện hạnh phúc và trung lập không

tăng mong muốn sáng tạo trải nghiệm lên trên mức cơ bản hay không) và điều khác biệt đáng kể về cảm giác sợ hãi của họ (t(162) ¼ 1.35, p ¼ .18). Cũng hỗ

kiện hạnh phúc (để kiểm tra xem hiệu ứng sợ hãi có phải là đặc trưng của tất trợ hiệu quả của thao tác ¼ 7,34, p < 0,01, Z2 (F(2, 162) ¼ 0,08), những

cả các cảm xúc tích cực hay không). người tham gia trong điều kiện hạnh phúc (M ¼ 4,89, SD ¼ 2,02) cho biết họ đã

trải qua
với những người cảmđiều
trong giáckiện
hạnhsợphúc
p <mạnh
hãi ¼ mẽ
(M0,01) hơn SD
3,55,
hoặc trong
điều thử nghiệm
¼ 1,89;
kiện t(162) hơn
trung tính so
¼ 3,63,
(M ¼
P
3,83, SD ¼ 1,99; t(162) ¼ 2,84, p ¼ .01). Các điều kiện sợ hãi và bình thường
Người tham gia và quy trình Một trăm
không khác biệt đáng kể về cảm giác hạnh phúc của họ (t(162) ¼ .72, p ¼ .47).
sáu mươi lăm người tham gia trên Mechanical Turk của Amazon (50% là nữ; MAge
Hơn nữa, xếp hạng của các cảm xúc khác (ts < 1,63, ns) cũng như mức độ người
¼ 34,70 tuổi, SDage ¼ 11,79) đã hoàn thành nghiên cứu để đổi lấy 1 đô la. Thử
tham gia thích quảng cáo (ts < 0,83, ns) khác nhau đáng kể giữa các điều kiện.
nghiệm sử dụng thiết kế 3 ô (cảm xúc: sợ hãi so với hạnh phúc so với bình

thường) giữa các đối tượng.

Như một câu chuyện trang bìa, chúng tôi đã nói với những người tham gia

rằng họ sẽ hoàn thành một số cuộc khảo sát không liên quan. Trong cuộc khảo

sát đầu tiên, chúng tôi thao túng cảm xúc bằng cách chỉ định ngẫu nhiên những

người tham gia xem một đoạn quảng cáo gây kinh ngạc, khơi gợi hạnh phúc hoặc Lựa chọn quà tặng. Để kiểm tra xem liệu nỗi sợ hãi có làm thay đổi mong muốn sáng tạo theo trải

trung tính của thập niên 60 cho một chiếc tivi LCD (Rudd, Vohs và Aaker 2012). nghiệm hay không, chúng tôi đã tiến hành hồi quy logistic về lựa chọn quà tặng của người tham gia.

Tất cả các quảng cáo đều quảng cáo cùng một nhãn hiệu và không có hộp thoại. Đúng như dự đoán, những người tham gia trong tình trạng sợ hãi (M ¼ 53,6%)

Đoạn quảng cáo đáng kinh ngạc mô tả những người trên đường phố và công viên chọn tùy chọn “làm sôcôla” thường xuyên hơn so với những người hạnh phúc (M

bắt gặp những hình ảnh thực tế, choáng ngợp về mặt tinh thần, chẳng hạn như ¼ 29,8%; b ¼ 1,00, Exp(B) ¼ 2,72, Wald ¼ 6,41, p ¼ 0,01) hoặc trung tính (M ¼

thác nước, cá voi và 32,7%; b ¼ 0,87, Exp(B) ¼

Machine Translated by Google

770 Tạp chí Nghiên cứu Tiếp thị 55(5)

2,38, Wald ¼ 4,70, p ¼ 0,03). Các điều kiện hạnh phúc và trung lập học tập và nếu sự cởi mở hơn đối với việc học tập này sẽ thúc đẩy khả
không khác nhau về khả năng chọn tùy chọn “làm sôcôla” (b ¼ – 0,13, năng nâng cao mong muốn sáng tạo theo kinh nghiệm của awe. Mục tiêu thứ

Wald ¼ 0,10, p ¼ 0,75). hai là thao túng sự sợ hãi và thu thập bằng chứng về mối quan hệ giữa

sự sợ hãi, sự cởi mở với học tập và mong muốn sáng tạo trải nghiệm

trong môi trường thực địa, sử dụng các biện pháp đo lường hành vi thực
Thảo luận. Thí nghiệm 1 đo lường các lựa chọn thực tế và cung cấp bằng
tế. Do đó, chúng tôi đã tiến hành Thí nghiệm 2 trên thực địa tại một
chứng ban đầu cho thấy sự sợ hãi làm tăng mong muốn tham gia vào quá
địa điểm đi bộ đường dài lớn ở dãy núi Alps của Thụy Sĩ. Mục tiêu thứ
trình sáng tạo trải nghiệm. Những người tham gia cảm thấy sợ hãi (so
ba là loại trừ một lời giải thích thay thế cho khả năng làm tăng ham
với trạng thái bình thường hoặc hạnh phúc) thường chọn một công thức
muốn sáng tạo trải nghiệm của sự sợ hãi. Bởi vì quyết định của mọi
làm sôcôla cho Ngày Valentine hơn là phiếu giảm giá để mua sôcôla. Đáng
người tham gia vào việc tạo ra trải nghiệm có thể liên quan đến việc
chú ý, khả năng làm tăng ham muốn sáng tạo trải nghiệm của sự kinh ngạc
cân nhắc xem họ có bao nhiêu thời gian và bởi vì sự sợ hãi có thể khiến
không chỉ đơn giản là do giá trị tích cực, bởi vì những người tham gia mọi người cảm thấy có nhiều thời gian hơn (Rudd, Vohs và Aaker 2012),
được tạo ra để cảm nhận cảm xúc tích cực của hạnh phúc đã chọn tùy
ảnh hưởng của sự sợ hãi đối với mong muốn trải nghiệm của mọi người
chọn tạo ra trải nghiệm ít thường xuyên hơn so với những người được
Người ta cho rằng sự sáng tạo có thể không phải do sự cởi mở hơn đối
tạo ra để cảm thấy sợ hãi. Thí nghiệm 1 cũng chỉ ra rằng hiệu ứng này
với việc học (như dự đoán) mà thay vào đó là do nhận thức về thời gian
phát sinh do sự sợ hãi làm tăng ham muốn sáng tạo (so với hạnh phúc làm
đã thay đổi. Thử nghiệm 2 giải quyết vấn đề thay đổi bản địa này bằng
giảm chúng), trong đó những người tham gia trong điều kiện sợ hãi đã
cách đo lường mức độ sung túc về thời gian được cảm nhận.
chọn tùy chọn sáng tạo theo kinh nghiệm thường xuyên hơn so với những
người trong điều kiện trung lập.

Chúng tôi đã tiến hành một Thí nghiệm tiếp theo A (N = 88; xem Phụ Đối tượng tham gia và quy trình

lục Web) để sao chép những phát hiện này về mặt khái niệm và cung cấp
Tổng cộng có 162 người trưởng thành (51% là nữ; MAge ¼ 47,51 tuổi,
một bài kiểm tra về tính đặc hiệu của lý thuyết. Để tăng giá trị hội
SDDage ¼ 18,60) tại một địa điểm đi bộ đường dài lớn ở Thụy Sĩ đã hoàn
tụ, Thử nghiệm A đã sử dụng một phương pháp khác để khơi dậy cảm xúc
thành nghiên cứu để đổi lấy một túi hỗn hợp đường mòn. Nghiên cứu đã
mục tiêu: Chúng tôi chỉ định ngẫu nhiên những người tham gia xem một
sử dụng thiết kế hai ô (kinh ngạc: đỉnh núi/kinh ngạc cao so với đáy
bản trình chiếu gây kinh ngạc hoặc khơi gợi niềm hạnh phúc. Các hình
núi/kinh ngạc thấp) giữa các đối tượng. Để kiểm tra xem liệu việc tiếp
ảnh trình chiếu là những yếu tố gây sợ hãi đã biết (ví dụ: thiên hà,
xúc với trải nghiệm gây sợ hãi cao (so với sợ hãi thấp) có làm tăng khả
hoàng hôn, đỉnh núi, Trái đất nhìn từ không gian, thác nước) hoặc hạnh
năng cởi mở của mọi người đối với việc học hỏi và do đó, mong muốn sáng
phúc (ví dụ: gia đình, món tráng miệng, chó con, em bé, cặp đôi đang
tạo của họ hay không, các trợ lý nghiên cứu (không hiểu các giả thuyết
cười; Mikels et al. 2005) . Các biến phụ thuộc chính là mức độ sẵn sàng
của chúng tôi) đã tuyển dụng những người đi bộ đường dài để hoàn thành
chi trả (WTP) của người tiêu dùng đối với tám sản phẩm yêu cầu sáng
một cuộc khảo sát ngắn ở cả hai chân của núi gần bãi đỗ xe và lối lên
tạo theo kinh nghiệm (ví dụ: đồ nội thất cần lắp ráp, đồ dùng nghệ
cáp treo của núi (tình trạng đáy núi) hoặc của đỉnh núi gần cuối tuyến
thuật) và tám sản phẩm có thể so sánh được không liên quan đến sáng
cáp treo (tình trạng đỉnh núi). Tình trạng dưới chân núi sẽ gợi ra mức
tạo theo kinh nghiệm (ví dụ: đồ nội thất được lắp ráp sẵn, nghệ thuật
độ sợ hãi tương đối thấp và đóng vai trò kiểm soát trung lập, trong khi
tạo sẵn). Chúng tôi dự đoán rằng sự sợ hãi (so với hạnh phúc) sẽ làm
điều kiện trên đỉnh núi sẽ gợi ra mức độ sợ hãi cao.
tăng WTP của mọi người đối với các sản phẩm tạo ra trải nghiệm chứ

không phải đối với các sản phẩm tương tự thiếu các yếu tố tạo ra trải
Đầu tiên, những người đi bộ trả lời một câu hỏi bổ sung về tần suất
nghiệm, bởi vì lý thuyết của chúng tôi liên quan cụ thể đến sự sợ hãi
họ ghé thăm điểm đến này, sau đó báo cáo trải nghiệm sợ hãi hiện tại
với mong muốn tạo ra trải nghiệm.
của họ (“Ngay bây giờ, tôi đang trải qua cảm giác sợ hãi mạnh mẽ”; 1 ¼
Chúng tôi đã tiến hành 2 (điều kiện giữa các đối tượng: sợ hãi so
“hoàn toàn không đồng ý,” và 7 ¼ “ hoàn toàn đồng ý”) và cảm nhận về
với hạnh phúc) 2 (điều kiện bên trong chủ đề: loại sản phẩm) ANOVA để
thời gian sung túc (“Tôi cảm thấy bị áp lực về thời gian” và “Thời gian
kiểm tra dự đoán của chúng tôi. Đúng như dự đoán, chúng tôi tìm thấy
đang trôi đi” [cả hai đều được mã hóa ngược]; 1 ¼ “hoàn toàn không
sự tương tác giữa tình trạng cảm xúc và loại sản phẩm (p < 0,01): Những
đồng ý” và 7 ¼ “rất đồng ý”; Rudd, Vohs và Aaker 2012). Tại thời điểm
người tham gia trong tình trạng sợ hãi (so với hạnh phúc) sẵn sàng trả
này, chúng tôi khiến những người tham gia tin rằng nghiên cứu đã kết
nhiều tiền hơn đáng kể cho các sản phẩm sáng tạo mang tính trải nghiệm
thúc và, như một sự đền bù có vẻ không liên quan, cho họ lựa chọn giữa
(p < 0,01) nhưng sẵn sàng trả tiền như nhau cho các sản phẩm thiếu các
việc chọn một loại hỗn hợp đường mòn làm sẵn hoặc tạo ra loại của riêng
yếu tố sáng tạo trải nghiệm (p ¼ .22).
họ (với cùng thành phần—quả nam việt quất, quả mơ khô, quả phỉ, hạt
Cùng với nhau, những kết quả này cung cấp bằng chứng hội tụ cho mô hình
điều và nho khô). Lựa chọn sử dụng hỗn hợp đường mòn có sẵn (được mã
lý thuyết của chúng tôi và dự đoán rằng trải nghiệm sợ hãi có thể làm
hóa 0) hoặc tạo hỗn hợp đường mòn của riêng họ (được mã hóa 1) cung
tăng mong muốn tạo ra trải nghiệm của mọi người.
cấp thước đo hành vi về mong muốn tạo ra trải nghiệm của người tham

gia. Ngồi bên cạnh các hỗn hợp đường mòn là một chồng tài liệu quảng

cáo. Chúng tôi nói với những người tham gia rằng những tài liệu quảng
Thử nghiệm 2 Mục tiêu cáo giáo dục này chứa thông tin về khu vực đi bộ đường dài ở địa phương

đầu tiên của Thử nghiệm 2 là cung cấp một thử nghiệm ban đầu về cơ chế và họ có thể lấy một tài liệu nếu muốn tìm hiểu thêm. Việc những người

mà chúng tôi đề xuất làm cơ sở cho tác động của sự sợ hãi đối với mong tham gia có chọn nhận tài liệu giáo dục (được mã hóa 1) hay không (được

muốn tạo ra trải nghiệm: sự cởi mở đối với việc học. Cụ thể, chúng tôi mã hóa 0) được coi là thước đo hành vi về sự cởi mở của họ đối với

kiểm tra xem liệu sự sợ hãi có khiến mọi người cởi mở hơn với triển vọng việc học.
Machine Translated by Google

Rudd et al. 771

Thứ tự mà chúng tôi trình bày cho những người tham gia hỗn hợp đường sự giàu có không giải thích cho sự cởi mở đối với các kết quả học tập và

mòn được làm sẵn, các nguyên liệu mà họ có thể sử dụng để tạo ra hỗn hợp sáng tạo dựa trên kinh nghiệm.

đường mòn của riêng mình và các tài liệu quảng cáo về đi bộ đường dài

mang tính giáo dục được đối chiếu giữa các điều kiện và ngẫu nhiên mỗi giờ. Phân tích hòa giải. Để kiểm tra dự đoán rằng sự sợ hãi làm tăng mong muốn

Ngoài ra, để loại trừ bất kỳ tác động tiềm ẩn nào mà thời điểm thu thập tham gia vào quá trình sáng tạo trải nghiệm bằng cách tăng tính cởi mở

dữ liệu có thể gây ra đối với cảm giác sợ hãi và việc ra quyết định của trong học tập, chúng tôi đã tiến hành phân tích dàn xếp với gói

người tiêu dùng, chúng tôi đã thu thập dữ liệu trong một ngày (8:00 sáng bootstrapping và chức năng liên kết nhị thức trong R (10.000 mẫu lại).

đến 4:00 chiều) và chọn ngẫu nhiên hai điều kiện thí nghiệm (nghĩa là đỉnh Điều kiện sợ hãi (0 ¼ đáy núi và 1 ¼ đỉnh núi) là biến độc lập, lựa chọn

núi so với đáy) cứ sau 2 giờ. tập quảng cáo nhị phân (0 ¼ không chọn tập quảng cáo và 1 ¼ chọn tập quảng

cáo) là biến trung gian, lựa chọn kết hợp dấu vết nhị phân ( 0 ¼ lấy hỗn

hợp đường mòn tạo sẵn và 1 ¼ hỗn hợp đường mòn được tạo) là biến phụ

Kết quả và thảo luận thuộc và chỉ số mức độ sung túc theo thời gian nhận thức được đưa vào

dưới dạng đồng biến (để loại trừ sự dư thừa về thời gian là cơ chế cơ
Kiểm tra thao tác. Chúng tôi đã tiến hành ANOVA một chiều về cảm giác sợ
bản thực sự). Hòa giải là có ý nghĩa nếu khoảng giá trị giữa giới hạn trên
hãi hiện tại của những người đi bộ đường dài. Đúng như dự đoán, những
và giới hạn dưới của khoảng tin cậy (CI) 95% được khởi động đối với tác
người đi bộ đường dài ở điều kiện trên đỉnh núi (M ¼ 4,92, SD ¼ 1,28)
động gián tiếp không chứa 0. Ủng hộ lý thuyết của chúng tôi, phân tích cho
cho biết họ cảm thấy sợ hãi hơn đáng kể so với những người đi bộ đường
thấy rằng, ngay cả sau khi kiểm soát tác động của thời gian nhận thức giàu
dài ở điều kiện dưới chân núi (M ¼ 3,04, SD ¼ 1,45; F(1,160) ¼ 76,29, p có, tác động tích cực của điều kiện đỉnh núi (so với đáy) đối với sự lựa
< .01, Z2 ¼ .32).
taKết
đốiquả
vớinày chỉhãi
sự sợ ra đã
rằng sự thao
thành túng tự nhiên của chúng
công.
P chọn của người tham gia để tạo ra sự kết hợp đường mòn của riêng họ được

trung gian bởi sự cởi mở trong học tập của họ (tức là lựa chọn tham gia

chương trình giáo dục dành cho giáo viên; b ¼ 0,11, 95% CI [.01, .36]).
Mong muốn sáng tạo trải nghiệm. Để đánh giá mong muốn tạo thực tế của

những người đi bộ đường dài, chúng tôi đã tiến hành hồi quy logistic về

lựa chọn tạo hỗn hợp đường mòn của riêng họ (so với sử dụng hỗn hợp đường
Chúng tôi đã tiến hành hai phân tích hòa giải bổ sung để loại trừ thêm
mòn có sẵn). Để hỗ trợ cho dự đoán của chúng tôi rằng việc trải qua sự sợ
tài khoản giàu có theo thời gian thay thế. Thử nghiệm đầu tiên xem liệu
hãi mạnh mẽ hơn dẫn đến mong muốn tham gia vào việc tạo ra trải nghiệm
sự sung túc về thời gian được nhận thức có làm trung gian cho mối quan hệ
nhiều hơn, kết quả cho thấy những người đi bộ đường dài đứng trên đỉnh
giữa tình trạng sợ hãi và mong muốn tạo ra trải nghiệm hay không khi sự
núi (M ¼ 59,03%) có nhiều khả năng tạo ra hỗn hợp đường mòn của riêng họ
cởi mở đối với việc học được đưa vào như một đồng biến. Khi kiểm soát
hơn là là những người đi bộ đứng dưới chân núi (M ¼ 24,05%; z(160) ¼
ảnh hưởng của sự cởi mở đối với việc học, thời gian sung túc được nhận
4,39, Exp(B) ¼ 4,55, p < 0,01). Đáng chú ý, chúng tôi không tìm thấy bằng
thức không phải là yếu tố trung gian độc lập quan trọng (KTC 95%: [–.09,
chứng nào về tác động chính của thời gian trong ngày (b ¼ 0,05, z(158) ¼
.10]). Phân tích thứ hai đã thử nghiệm hòa giải nối tiếp sau: đáy núi (so
0,76, Exp(B) ¼ 1,06, p > 0,38) hoặc hiệu ứng tương tác điều kiện thử
với đỉnh) ! cảm nhận thời gian sung túc ! cởi mở để học hỏi! mong muốn
nghiệm thời gian trong ngày (b ¼ 0,09, z(158) ¼ 0,46, Exp(B) ¼ 1,10, p >
sáng tạo kinh nghiệm. Con đường hòa giải nối tiếp này không đáng kể (KTC
0,49).
95%: [–.01, .05]). Cùng với nhau, những phân tích này đưa ra bằng chứng

bổ sung rằng tác động của sự sợ hãi đối với mong muốn sáng tạo theo kinh
Cởi mở để học hỏi. Để đánh giá mức độ sẵn sàng học tập của những người
nghiệm không thể được giải thích thỏa đáng bằng cảm nhận về sự sung túc
tham gia, chúng tôi đã tiến hành hồi quy logistic về lựa chọn của họ để
về thời gian.
lấy (so với không lấy) một cuốn sách nhỏ đi bộ đường dài mang tính giáo

dục. Kết quả cho thấy những người đi bộ đường dài trên đỉnh núi (M ¼
Thảo luận. Sử dụng cài đặt trường và đo lường hành vi thực tế, Thử nghiệm
39,76%) có nhiều khả năng lấy một cuốn sách nhỏ về giáo dục hơn những
2 cung cấp bằng chứng ban đầu cho cơ chế cơ bản mà chúng tôi đã dự đoán
người ở dưới chân núi (M ¼ 25,32%; z(160) ¼ 1,95, Exp(B ) ¼ 1,95, p ¼
về khả năng nâng cao mong muốn tạo ra trải nghiệm của sự sợ hãi: sự cởi
0,05). Phát hiện này ủng hộ dự đoán của chúng tôi rằng việc trải qua cảm
mở đối với việc học. Như đã dự đoán, những người tiếp xúc với bối cảnh
giác sợ hãi mạnh mẽ hơn sẽ dẫn đến sự cởi mở và hứng thú hơn với việc học.
gây sợ hãi cao (tức là điều kiện trên đỉnh núi) so với bối cảnh gây sợ

hãi thấp (tức là điều kiện ở dưới chân núi) có nhiều khả năng tham gia

Cảm nhận thời gian sung túc. Phù hợp với nghiên cứu trước đây cho thấy vào việc tạo ra trải nghiệm hơn (tức là chọn tạo hỗn hợp đường mòn của

rằng sự sợ hãi có thể kéo dài thời gian nhận thức (Rudd, Vohs và Aaker riêng họ ) và thể hiện sự quan tâm đến việc học (ví dụ: lấy một cuốn sách

2012), ANOVA một chiều tiết lộ rằng những người tham gia ở điều kiện trên nhỏ về giáo dục). Một phân tích hòa giải cũng tiết lộ rằng những người ở

đỉnh núi (M = 5,57, SD = 0,82) cảm thấy giàu có về thời gian hơn đã làm điều kiện trên đỉnh núi (so với dưới đáy) có nhiều khả năng tạo ra sự kết

những người trong điều kiện đáy núi (M ¼ 5,23, SD ¼ hợp đường mòn của riêng họ vì họ cởi mở hơn trong việc học hỏi. Thí

1,02; F(1,160) ¼ 5,41, p < 0,05, Z2 ¼ 0,03). Tuy nhiên, các phép hồi quy nghiệm 2 cũng giúp loại trừ khả năng hiệu ứng sợ hãi đối với việc tạo ra
P
logistic cho thấy rằng cảm nhận về thời gian dư dả không ảnh hưởng đến trải nghiệm không phải do sự cởi mở hơn đối với việc học (như dự đoán) mà

quyết định của mọi người về việc nhận sách giới thiệu giáo dục (B ¼ 0,11, thay vào đó là do sự sung túc về thời gian được nhận thức nhiều hơn. Mặc

z(160) ¼ 0,61, Exp(B) ¼ 1,12, p ¼ 0,54) cũng như quyết định của họ để tạo dù những người tham gia trong điều kiện đỉnh núi (so với đáy) cảm thấy có

ra hỗn hợp đường mòn của riêng họ (B ¼ 0,25, z(160) ¼ 1,39, Exp(B) ¼ nhiều thời gian hơn, nhưng nhận thức này không ảnh hưởng đáng kể đến lựa

1,29, p ¼ 0,16). Do đó, mặc dù những người tham gia trong điều kiện đỉnh chọn kết hợp đường mòn hoặc quyết định nhận tài liệu quảng cáo của họ.

núi (so với đáy) cảm thấy có nhiều thời gian hơn, thời gian lớn hơn
Machine Translated by Google

772 Tạp chí Nghiên cứu Tiếp thị 55(5)

Bối cảnh tự nhiên và các biện pháp đo lường hành vi thực tế trong những người tham gia tưởng tượng rằng họ hiện đang gặp phải vấn đề đó

Thí nghiệm 2 tạo ra những phát hiện có giá trị bên ngoài cao, nhưng và báo cáo họ sẽ chọn giải pháp nào trong hai giải pháp: giải pháp tạo

chúng cũng có những hạn chế. Do khó khăn cố hữu trong việc kiểm soát ra trải nghiệm (ví dụ: 1 ¼ “hãy tự khắc phục sự cố”) hoặc giải pháp

các khía cạnh của môi trường trong thế giới thực, thao tác gây sợ hãi không liên quan đến việc tạo ra trải nghiệm (ví dụ: 0 ¼ “ nhờ người

theo chủ nghĩa tự nhiên cũng có thể đã thay đổi các cấu trúc khác hoặc khác [ví dụ, một người siêng năng] cố gắng sửa giúp tôi”).

gây ra những nhầm lẫn có thể xảy ra. Thước đo cởi mở với học tập mà Tỷ lệ phần trăm các giải pháp tạo trải nghiệm được chọn là thước đo

chúng tôi sử dụng cũng không phải là thước đo trực tiếp mà là thước của chúng tôi về mong muốn tạo trải nghiệm.

đo hành vi. Vì vậy, có thể việc người tham gia lựa chọn lấy (so với Trong cuộc khảo sát thứ ba, những người tham gia đã hoàn thành chỉ

không lấy) một tập tài liệu giáo dục báo hiệu nhiều hơn là sự cởi mở số cởi mở với học tập gồm bốn mục (a ¼ 0,85; “Tôi sẵn sàng thay đổi

của họ đối với việc học. Chúng tôi giải quyết cả hai hạn chế với Thử cách tôi nhìn hoặc hiểu thế giới,” “Tôi muốn nâng cao kiến thức của mình,”

nghiệm 3. “Tôi tò mò” và “Tôi sẵn sàng tiếp thu kiến thức mới”; 1 ¼ “hoàn toàn

không,” và 7 ¼ “cực kỳ”) và chỉ số thời gian sung túc cảm nhận được

mã hóa ngược ba mục (a ¼ 0,90; “Tôi bị ép về thời gian,” “Thời gian bị

thí nghiệm 3 hạn chế,” và “Thời gian là trượt đi”; 1 ¼ “hoàn toàn không,” và 7 ¼

“cực kỳ”). Tiếp theo, thang đo bốn mục đo động lực của người tham gia
Mục tiêu chính của Thí nghiệm 3 là tái tạo về mặt khái niệm các mối
đối với năng lực (a ¼ 0,96; “Tôi muốn cảm thấy mình có năng lực”, “Tôi
quan hệ được dự đoán giữa sự sợ hãi, cởi mở để học hỏi và mong muốn
muốn cảm thấy mình có tài”, “Tôi muốn cảm thấy mình thông minh” và “Tôi
sáng tạo trải nghiệm trong môi trường phòng thí nghiệm được kiểm soát.
muốn làm mọi việc tốt”; 1 ¼ “hoàn toàn không,” và 7 ¼ “cực kỳ”; Dahl
Thử nghiệm 3 cũng nhằm mục đích mở rộng bằng chứng quy trình bằng cách
và Moreau 2007), và thang đo bốn mục khác đo lường động cơ tự chủ của
sử dụng một cách vận hành khác của mong muốn tạo ra trải nghiệm (nghĩa
họ (a ¼ 0,88; “Tôi muốn được tự do làm của riêng mình lựa chọn,” “Tôi
là sở thích của mọi người trong việc giải quyết vấn đề theo cách có
muốn thể hiện bản thân,” “Tôi không muốn bị kiểm soát,” và “Tôi không
hoặc không liên quan đến tạo ra trải nghiệm), sử dụng thước đo cởi mở
muốn cảm thấy áp lực”; 1 ¼ “không hề,” và 7 ¼ “cực kỳ”; Dahl và Moreau
hơn đối với học tập (so với .biện pháp gián tiếp, hành vi vi phạm trong
2007). Sau đó, những người tham gia hoàn thành biểu mẫu xác định hành
Thí nghiệm 2), và loại trừ một số cách giải thích bản địa thay đổi. Đầu
vi (BIF; Vallacher và Wegner 1989), một thước đo chắc chắn về sự hiểu
tiên, trong Thử nghiệm 3, chúng tôi lại loại trừ tài khoản thời gian

sung túc thay thế. Thứ hai, nghiên cứu trước đây về động cơ sáng tạo biết, trong đó họ phân loại 25 nhiệm vụ (ví dụ: làm bài kiểm tra) ở mức

dựa trên kinh nghiệm đã tập trung vào việc năng lực và quyền tự chủ có độ thấp (ví dụ: trả lời câu hỏi) hoặc mức độ cao (ví dụ: , thể hiện

kiến thức của một người). Cuối cùng, những người tham gia báo cáo
thể kích thích việc thực hiện các nhiệm vụ định hướng sáng tạo như thế
những cảm xúc hiện tại của họ: “sợ hãi”, “tức giận”, “buồn bã”, “tự
nào (Dahl và Moreau 2007; Mochon, Norton và Ariely 2012; Moreau và Herd
hào”, “kinh ngạc”, “bình yên”, “phấn khích”, “hạnh phúc” và “chán
2010; Watson và Shove 2008), vì vậy chúng tôi cũng kiểm tra xem liệu
nản” (1 ¼ “không tất cả,” và 7 ¼ “cực kỳ”).
khả năng nâng cao mong muốn tham gia vào sáng tạo trải nghiệm của sự sợ

hãi có được thúc đẩy bởi động cơ về năng lực hoặc quyền tự chủ hơn là

động lực học hỏi (như đã dự đoán). Thứ ba, chúng tôi điều tra các hiệu

ứng cấu trúc, trong đó sự sợ hãi có thể thúc đẩy những hiểu biết trừu

tượng và tăng mức độ mà việc ra quyết định được thúc đẩy bởi tính mong Kết quả và thảo luận
muốn (so với tính khả thi; Liberman và Trope 1998). Trong trường hợp
Thao tác kiểm tra. ANOVAs một chiều trên các hạng mục cảm xúc đã xác
đó, giả sử rằng việc tạo ra trải nghiệm có mức độ mong muốn tương đối
nhận rằng những người trong tình trạng sợ hãi (M ¼ 3,39, SD ¼ 1,91) so
cao và tính khả thi thấp, thì việc hiểu có thể là một cơ chế thay thế
với tình trạng hạnh phúc (M ¼ 1,79, SD ¼ 1,33) báo cáo đã trải qua cảm
khả thi.
giác sợ hãi mạnh mẽ hơn trong ¼ 26,85, p < 0,000. 01, thử nghiệm Z2

(F(1,
trạng hạnh phúc (M ¼ 5,02, SD 112) ¼ 0,19)
¼ 1,73) và tình
so với những người
4,16,
trạngSDsợ¼trong
hãi (Mtình
1,54) cho
¼
P
biết họ cảm thấy hạnh phúc hơn trong ¼ 7,85, p ¼ 0,01, Z2 thí nghiệm
Đối tượng tham gia và quy trình
(F(1, 112) ¼ 0,07). Xếp hạng của các cảm xúc khác không khác biệt đáng

Một trăm mười bốn sinh viên đại học (55% nữ; MAge ¼ 22,08 tuổi; SDage độ thích quảng cáo của ngườikểtham
giữagia
cáccũng
điềukhông
kiện khác
(Fs
điều<1,33,
nhau ns).
kiệngiữa
(MAweMức
các
¼
P
¼ 4,41) đã hoàn thành nghiên cứu để đổi lấy tín chỉ khóa học bổ sung. 4,72, SDAwe ¼ 1,51; MHappy ¼ 5,07, SDHappy ¼ 1,43; F(1, 112) ¼ 1,63,

Thử nghiệm đã sử dụng thiết kế 2 ô (cảm xúc: sợ hãi so với hạnh phúc) ns).

giữa các đối tượng.

Trong lần đầu tiên của một số khảo sát bề ngoài không liên quan,

chúng tôi đã thao túng cảm xúc của người tham gia bằng cách chỉ định

ngẫu nhiên họ xem một quảng cáo gây kinh hoàng hoặc khơi gợi hạnh phúc mong muốn sáng tạo kinh nghiệm. Để kiểm tra xem liệu sự sợ hãi có làm

(như trong Thử nghiệm 1; Rudd, Vohs và Aaker 2012). Sau đó, những thay đổi mong muốn tạo ra trải nghiệm hay không, chúng tôi đã tiến hành

người tham gia cho biết họ thích quảng cáo đến mức nào (1 ¼ “không hề” ANOVA một chiều trên tỷ lệ phần trăm các giải pháp tạo trải nghiệm

và 7 ¼ “rất thích”) và trả lời các mục bổ sung về thương hiệu truyền được chọn. Đúng như dự đoán, kết quả cho thấy những người tham gia
hình. Trong cuộc khảo sát thứ hai, chúng tôi đưa ra cho những người trong tình trạng sợ hãi (M ¼ 49,82%, SD ¼ 21,09%) so với tình trạng

tham gia 5 vấn đề phổ biến (ví dụ: một thứ gì đó trong nhà của họ cần hạnh phúc (M ¼ 39,30%, SD ¼ 19,99%) thích sử dụng các giải pháp tạo ra
¼
sửa chữa hoặc cải thiện; xem Phụ lục Web để biết tất cả các mục). Đối trải nghiệm hơn để giải quyết vấn đề (F(1, 112) 7,48, p ¼ 0,01, Z2 ¼
với mỗi vấn đề, 0,06).
P
Machine Translated by Google

Rudd et al. 773

Cởi mở để học hỏi. Để kiểm tra xem liệu sự sợ hãi có làm thay đổi tính cởi Thảo luận. Sử dụng bối cảnh phòng thí nghiệm được kiểm soát, một cách

mở đối với việc học hay không, chúng tôi đã tiến hành ANOVA một chiều về điều khiển cảm giác sợ hãi khác (với ít khả năng gây nhầm lẫn hơn) và một

chỉ số độ mở đối với việc học. Kết quả cho thấy tác động dự đoán của tình thước đo trực tiếp hơn về sự cởi mở đối với việc học, Thí nghiệm 3 sao

trạng cảm xúc (F(1, 112) ¼ 0,08): ¼Những

9,83,người
p < 0,01,
tham Z2
gia trong
sợ hãi
tình(Mtrạng
¼ chép về mặt khái niệm những phát hiện của Thí nghiệm 2. Sau đó, những
P
4,56, SD ¼ 1,35) cho biết họ cảm thấy cởi mở hơn với triển vọng học tập người tham gia cảm thấy sợ hãi (so với hạnh phúc) cho biết cởi mở hơn với

hơn là đã làm. những người hạnh phúc (M ¼ 3,66, SD ¼ 1,69). việc học và thể hiện sự ưu tiên mạnh mẽ hơn trong việc giải quyết các vấn

đề bằng các giải pháp sáng tạo dựa trên kinh nghiệm. Để hỗ trợ thêm cho mô

hình khái niệm của chúng tôi, các phân tích hòa giải cho thấy tác động của

sự sợ hãi (so với hạnh phúc) đối với các sở thích giải quyết vấn đề được
Sự sung túc về thời gian, năng lực, quyền tự chủ và khả năng hiểu. Chúng
thúc đẩy bởi sự cởi mở của mọi người đối với việc học. Thử nghiệm 3 cũng
tôi đã tiến hành ANOVAs một chiều về chỉ số cảm nhận về thời gian sung
loại trừ một số tài khoản thay thế, bằng cách chỉ ra rằng quần tham gia
túc, chỉ số năng lực, chỉ số tự chủ và số lượng nhiệm vụ được phân loại
trong cả hai điều kiện cảm xúc đều thể hiện cùng mức độ hiểu và nhu cầu
là cấp cao trên BIF. Phù hợp với nghiên cứu trước đó (Rudd, Vohs và Aaker
giống nhau về năng lực và quyền tự chủ. Do đó, sở thích lớn hơn đối với
2012), kết quả cho thấy rằng những người tham gia trong tình trạng sợ hãi
các giải pháp sáng tạo trải nghiệm được thể hiện bởi những người tham gia
(M ¼ 3,87, SD ¼ 1,44) so với tình trạng hạnh phúc (M ¼ 3,25, SD ¼ 1,67)
trong điều kiện sợ hãi (so với hạnh phúc) không thể được giải thích bằng
cảm thấy có nhiều thời gian hơn ¼ 4,50, p ¼ 0,04, Z2 giàu có (F(1, 112) ¼
sự khác biệt về mức độ hiểu hoặc động cơ đối với năng lực hoặc quyền tự
năng lực (MAwe ¼ 6,07,0,04).
SDAwe Tuy nhiên,
¼ 1,25; họ được
MHappy thúcSDHappy
¼ 6,01,
112) đẩy như
0,06, p ¼ nhau
0,81)đểF(1,
1,29; vàcótự
P chủ. Hơn nữa, phản ánh kết quả của Thí nghiệm 2, nhận thức về thời gian
chủ (MAwe ¼ 6,03, SDAwe ¼ 1,31 ; ¼ .13, p ¼ .72) và MHappy ¼ 5,94, SDHappy
¼
khác nhau giữa các điều kiện — chẳng hạn như những người ở trong tình
¼ 1,33; F(1, 112) được hiểu là số nhiệm vụ bằng nhau ở mức trừu tượng,
trạng sợ hãi (so với hạnh phúc) cảm thấy có nhiều thời gian hơn — nhưng
cao (MAwe ¼ 16,89, SDAwe ¼ 4,74; MHappy ¼ 16,30, SDHappy ¼
các phân tích hòa giải cho thấy rằng cảm giác sung túc về thời gian này
không giải thích được hiệu ứng của sự sợ hãi trên mong muốn sáng tạo kinh

nghiệm. Những phát hiện này không loại trừ khả năng rằng sự sung túc về

thời gian được nhận thức có thể đóng một vai trò độc lập trong khả năng
4,17; F(1, 112) ¼ .51, p ¼ .48). Do đó, cả động lực về năng lực hoặc quyền
ảnh hưởng đến mong muốn sáng tạo trải nghiệm của sự sợ hãi, nhưng bằng
tự chủ cũng như mức độ hiểu biết đều không thể giải thích lý do tại sao
chứng hội tụ từ Thí nghiệm 2 và 3 ủng hộ mạnh mẽ cơ chế học tập cởi mở
sự sợ hãi (so với hạnh phúc) lại thúc đẩy ham muốn sáng tạo.
được đề xuất bằng cách chỉ ra rằng nó luôn có một vai trò quan trọng, độc

lập trong việc thúc đẩy hiệu ứng này (trong khi sự sung túc về thời gian

Các phân tích trung gian. Chúng tôi đã tiến hành phân tích hòa giải (Mô được nhận thức thì không).

hình PRO CESS 4; 10.000 mẫu lại; Hayes 2013) để kiểm tra xem, như dự

đoán, sự cởi mở hơn đối với việc học có làm trung gian cho mối quan hệ

giữa tình trạng cảm xúc (hạnh phúc ¼ 0 và sợ hãi ¼ 1) và mong muốn tạo ra
Thí nghiệm 4 Cho đến
trải nghiệm hay không (nghĩa là sở thích của người tham gia giải quyết

vấn đề bằng các giải pháp sáng tạo dựa trên kinh nghiệm). Để loại trừ khả nay, chúng tôi đã kiểm tra các giả thuyết của mình bằng cách so sánh sự sợ

năng rằng sự sung túc về thời gian được cảm nhận (khác nhau giữa các điều hãi với trạng thái hạnh phúc và trung tính. Bởi vì sự sợ hãi có thể được

kiện cảm xúc) là cơ chế thực sự làm cơ sở cho khả năng thay đổi mong muốn phân loại là một cảm xúc kích hoạt hoặc kích thích cao (trong khi hạnh

tạo ra trải nghiệm của sự sợ hãi, chúng tôi đã đưa vào chỉ số sự sung túc phúc được kích hoạt vừa phải), trong Thí nghiệm 4, thay vào đó, chúng tôi

về thời gian được cảm nhận như một đồng biến. Kết quả cho thấy rằng, ngay so sánh sự sợ hãi với sự phấn khích (cũng tích cực và kích hoạt cao;

cả sau khi kiểm soát ảnh hưởng của cảm nhận về thời gian sung túc, những Russell 1980) để xác nhận rằng tác động của sự sợ hãi đối với việc tạo ra

người tham gia trong tình trạng sợ hãi (so với hạnh phúc) bày tỏ sự ưu trải nghiệm và sự cởi mở đối với học tập không đơn giản chỉ do kích thích.

tiên nhiều hơn đối với các giải pháp sáng tạo trải nghiệm, do họ cởi mở Để nâng cao giá trị hội tụ, trong Thử nghiệm 4, chúng tôi vận hành mong

hơn với việc học hỏi (b ¼ 3,95; 95% CI : [1.68, 7.76]). muốn tạo ra trải nghiệm vì khả năng mọi người mua một sản phẩm được đóng

khung theo chất lượng tạo ra trải nghiệm cao hoặc thấp. Mô hình thử nghiệm

Hai phân tích hòa giải bổ sung giúp loại trừ thêm tài khoản giàu có này cho phép chúng tôi có được bằng chứng thực nghiệm về một khía cạnh

theo thời gian gốc thay đổi. Thử nghiệm đầu tiên xem liệu sự sung túc về quan trọng trong định nghĩa khái niệm của chúng tôi về sáng tạo trải

thời gian được nhận thức có làm trung gian cho mối quan hệ giữa tình nghiệm: Đối với một hoạt động hoặc sản phẩm được coi là liên quan đến

trạng cảm xúc và mong muốn tạo ra trải nghiệm hay không khi tính cởi mở sáng tạo trải nghiệm, mọi người phải cảm thấy như thể họ có vai trò trực

với việc học được đưa vào như một đồng biến. Khi kiểm soát ảnh hưởng tiếp, tích cực trong việc tạo ra. (so với việc trở thành người ngoài cuộc

của sự cởi mở đối với việc học, thời gian sung túc được nhận thức không thụ động). Trong Thử nghiệm 4, ý nghĩa này chỉ xuất hiện nếu sản phẩm được

phải là yếu tố trung gian độc lập quan trọng (KTC 95%: [–5.03, .01]). đóng khung ở mức cao (so với thấp) trong sáng tạo trải nghiệm. Do đó,

Lần thứ hai thử nghiệm hòa giải nối tiếp sau: trải nghiệm sự sợ hãi (so chúng tôi dự đoán một sự hòa giải đã được kiểm duyệt: Những người tham

với hạnh phúc) ! cảm nhận thời gian sung túc ! cởi mở để học hỏi! mong gia trải nghiệm cảm giác sợ hãi (so với trạng thái phấn khích hoặc trung

muốn sáng tạo kinh nghiệm. Con đường hòa giải nối tiếp này không đáng kể tính) sẽ có nhiều khả năng mua sản phẩm hơn nếu nó được đóng khung ở mức

(KTC 95%: [–1.92, .01]). Cùng với nhau, những kết quả này đưa ra bằng cao trong việc tạo ra trải nghiệm (và hiệu ứng này sẽ được trung gian bởi
chứng bổ sung rằng tác động của sự sợ hãi (so với hạnh phúc) đối với mong sự cởi mở đối với học tập), nhưng hiệu ứng này sẽ giảm đi nếu sản phẩm

muốn tạo ra trải nghiệm không thể được giải thích thỏa đáng bằng cảm nhận được đóng khung ở mức thấp trong việc tạo ra trải nghiệm. Như một bài

về sự sung túc về thời gian. kiểm tra về tính đặc hiệu của lý thuyết,
Machine Translated by Google

774 Tạp chí Nghiên cứu Tiếp thị 55(5)

Thí nghiệm 4 cũng bao gồm một thước đo về sự kiên trì thực hiện nhiệm Kết quả và thảo luận
vụ chung để giúp loại trừ khả năng rằng sự sợ hãi không nâng cao mong
Thao tác kiểm tra. Chúng tôi đã tiến hành ANOVAs một chiều trên các
muốn sáng tạo trải nghiệm một cách cụ thể mà ngược lại, tăng cường
mục cảm xúc. Kết quả xác nhận (F(2, 297) ¼ 18,43, prằng
< 0,01,
những
Z2người
¼ 0,11)
động lực một cách rộng rãi hơn (ví dụ: sự kiên trì chung hoặc sự sẵn
tham trải
gia trong tình
qua cảm trạng
giác sợ hãi
sợ hãi mạnh(Mmẽ¼ hơn
4,73, SD ¼quá
trong 1,99) chothử
trình biết họ đãso
nghiệm
sàng tham gia vào bất kỳ hoạt động nào). P
với những người khác. trong trạng thái hưng phấn (M ¼ 3,30, SD ¼

1,82; t(297) ¼ 5,35, p < 0,01) hoặc trạng thái trung lập (M ¼ 3,34, SD

Đối tượng tham gia và quy trình ¼ 1,83; t(297) ¼ 5,22, p < 0,01) . Sự phấn khích và điều kiện bình

thường không khác nhau về cảm giác sợ hãi của họ (t(297) ¼ .16, p ¼
Ba trăm sinh viên đại học (53,3% nữ; MAge ¼ 22,09 tuổi, SDage ¼ 3,90)
.87). Kết quả cũng xác nhận (F(2, 297) ¼ 0,05) rằng những người tham
đã tham gia để lấy tín chỉ khóa học bổ sung.
gia trong tình trạng phấn khích (M ¼ 5,23, SD ¼ 1,74) báo cáo đã trải
Thử nghiệm đã sử dụng thiết kế 3 (cảm xúc: sợ hãi so với phấn khích so
qua sự phấn¼ khích
7,16, mạnh
p < 0,01,
mẽ hơnZ2so vớihãi
những
(M ¼
người
4,58,trong
SD ¼ tình
1,85 trạng
; t(297)
sợ
với bình thường) 2 (khung sản phẩm: sáng tạo mang tính trải nghiệm P
¼ 2,46, p ¼ 0,01) hoặc điều kiện trung lập (M ¼ 4,27, SD ¼ 1,92; t(297)
cao so với thấp) giữa các đối tượng.
¼ 3,72, p < 0,01). Các điều kiện sợ hãi và trung lập không khác nhau
Cuộc khảo sát đầu tiên trong một số cuộc khảo sát bề ngoài không
về cảm giác phấn khích của họ (t(297) ¼ 1.20, p ¼ .23).
liên quan đã thao túng cảm xúc bằng cách chỉ định ngẫu nhiên những

người tham gia dành vài phút cẩn thận xem một quảng cáo in ấn gây sợ

hãi, khơi gợi sự phấn khích hoặc trung lập về mặt cảm xúc cho một khu

nghỉ dưỡng trượt tuyết được cho là có thật (xem Web Appen dix). Các
Với hai trường hợp ngoại lệ—tình trạng bình thường (M ¼ 1,50, SD
quảng cáo đều giống hệt nhau ngoại trừ hình ảnh nổi bật, vốn là tác
¼ 1,11) tạo ra sự tức giận nhiều hơn một chút so với tình trạng sợ hãi
nhân gây sợ hãi (ngọn núi cao vút), phấn khích (vận động viên trượt
(M ¼ 1,25, SD ¼ 0,71; t(297) ¼ 1,89, p ¼ 0,06) nhưng không phải là sự
tuyết nhảy xuống dốc), hoặc trạng thái trung tính (ván trượt là vật
phấn khích điều kiện (M ¼ 1,32, SD ¼ 0,87; t(297) ¼ 1,39, p ¼ 0,17) và
vô tri vô giác; Mikels et al.
điều kiện trung lập (M ¼ 1,49, SD ¼ 0,99) tạo ra sự nhàm chán hơn một
2005). Sau đó, những người tham gia cho biết họ thích quảng cáo và khu
chút so với sự sợ hãi (M ¼ 1,26, SD ¼ 0,67; t(297) ¼ 1,91, p ¼ 0,06)
trượt tuyết đến mức nào (1 ¼ “không hề” và 7 ¼ “rất thích”), quảng cáo
và sự phấn khích (M ¼ 1,27, SD ¼ 0,79; t(297) ¼ 1,88, p ¼ 0,06)—các
khiến họ cảm thấy thế nào (1 ¼ “rất tiêu cực” và 7 ¼ “rất tích cực ”),
điều kiện không khác nhau đối với các điều kiện khác cảm xúc được báo
và “thật đáng ngạc nhiên hoặc bất ngờ” và “thật mới lạ hoặc không điển
cáo (ts < 1,31, ns; tức giận và buồn chán cũng thấp trong mọi điều
hình” đối với hình ảnh được sử dụng trong quảng cáo khu nghỉ dưỡng
kiện). Mặc dù các quảng cáo trong điều kiện sợ hãi (M ¼ 5,15, SD ¼
trượt tuyết (1 ¼ “hoàn toàn không” và 7 ¼ “rất”).
1,18) và kích thích (M ¼ 5,25, SD ¼ 1,20) khiến người tham gia cảm

thấy tích cực hơn so với quảng cáo trong điều kiện bình thường (M ¼
Trong cuộc khảo sát thứ hai, những người tham gia đã xem một quảng
4,79, SD ¼ 1,41; kinh ngạc so với trung lập t(297) ¼ 2,00, p ¼ 0,05;
cáo cho một sản phẩm (bột làm bánh) được đánh giá (ngẫu nhiên) là cao
phấn khích so với trung tính t(297) ¼ 2,60, p ¼ 0,01), chúng không
hoặc thấp trong sáng tạo trải nghiệm (xem Phụ lục Web).
khác nhau (t(297) ¼ 0,56, p ¼ .57). Những phân tích này gợi ý rằng các
Thương hiệu, sản phẩm và hình ảnh giống hệt nhau, nhưng nội dung
điều kiện sợ hãi và phấn khích gây ra cảm xúc mục tiêu của chúng ta,
quảng cáo khác nhau một cách có hệ thống giữa các điều kiện. Ví dụ:
chứ không phải những cảm xúc khác, và chúng không khác nhau về tính
điều kiện khung sáng tạo theo kinh nghiệm cao [thấp] có nội dung là
tích cực chung. Mức độ người tham gia thích quảng cáo hoặc khu nghỉ
“Tạo bánh của riêng bạn với hỗn hợp bánh Duncan Hines” [“Hãy để hỗn
dưỡng trượt tuyết cũng như mức độ họ thấy hình ảnh gây ngạc nhiên
hợp bánh Duncan Hines làm việc đó cho bạn”]. Sau đó, những người tham
hoặc không điển hình cho quảng cáo khu nghỉ dưỡng trượt tuyết không
gia báo cáo khả năng mua hàng của họ (a ¼ 0,92; “Bạn quan tâm đến việc
khác nhau đáng kể giữa các điều kiện (ts < 1,36, ns).
mua sản phẩm được quảng cáo như thế nào?”

“Bạn có khả năng mua sản phẩm được quảng cáo trong tương lai không?”

và “Bạn thích sản phẩm được quảng cáo đến mức nào?”; 1 ¼ “hoàn toàn

không” và 7 ¼ “rất”).

Trong cuộc khảo sát thứ ba, những người tham gia đã trả lời bốn Nhiệm vụ chung kiên trì. Lượng thời gian (tính bằng giây) mà những

mục tương tự về chỉ số cởi mở với học tập từ Thí nghiệm 3 (a ¼ 0,86) người tham gia duy trì trong nhiệm vụ đảo chữ được chuyển đổi nhật ký

và sau đó hoàn thành thước đo về sự kiên trì chung (Dzho gleva và để điều chỉnh độ lệch dương trước khi phân tích. Đúng như dự đoán,

Lamberton 2014). Đối với nhiệm vụ kiên trì này, chúng tôi đã đưa cho kết quả của ANOVA một chiều tiết lộ rằng những người tham gia cảm thấy

người tham gia 12 đảo chữ cái để giải và yêu cầu họ tiếp tục chuyển sợ hãi (M ¼ 2,22, SD ¼ 0,29), phấn khích (M ¼ 2,21, SD ¼ 0,36) và trung

sang màn hình tiếp theo khi họ đã giải được càng nhiều đảo chữ cái lập (M ¼ 2,18, SD ¼ . 39) các điều kiện không khác nhau về thời gian

càng tốt. Điều mà những người tham gia không biết là một nửa số phép chúng tồn tại với nhiệm vụ đảo chữ không thể giải được (F(2, 297) ¼

đảo chữ này là không thể giải được. Do đó, biến số phụ thuộc chính ở .24, p ¼ .79).
giữa Số
cáclượng
điều đảo
kiệnchữ
(tsđược
< 1,29,
giảins).
đúng cũng không khác nhau

đây là thời gian những người tham gia kiên trì thực hiện nhiệm vụ này

trước khi bỏ cuộc. Cuối cùng, những người tham gia báo cáo mức độ họ

cảm thấy “sợ hãi”, “giận dữ”, “buồn bã”, “tự hào”, “kinh ngạc”, “bình Cởi mở để học hỏi. Chúng tôi đã tiến hành ANOVA một chiều trên ¼ 5,07,

yên”, “phấn khích”, “hạnh phúc”, “buồn chán”, “lo lắng”, “yêu học tập Z2 (F(2, 297) ¼ 0,03). p < 0,01, chỉ số cởi mở với
P
thương”. ,” “ngạc nhiên,” “thích thú,” và “ghê tởm” trong quá trình Kết quả cho thấy những người tham gia trong tình trạng sợ hãi (M ¼

nghiên cứu (1 ¼ “không hề” và 7 ¼ “cực kỳ”). 5,73, SD ¼ 1,29) cảm thấy cởi mở hơn với việc học so với những người ở
Machine Translated by Google

Rudd et al. 775

điều kiện kích thích (M ¼ 5,30, SD ¼ 1,23; t(297) ¼ 2,25, p ¼ 0,03) hoặc Thảo luận. Thử nghiệm 4 ủng hộ dự đoán rằng sự sợ hãi làm tăng mong muốn

trung lập (M ¼ 5,14, SD ¼ 1,45; t(297) ¼ 3,09, p < 0,01). tạo ra trải nghiệm, cho thấy rằng những người cảm thấy sợ hãi (so với

sự phấn khích hoặc trạng thái trung lập) thể hiện khả năng mua sản phẩm

cao hơn khi nó được định hình là cao trong quá trình tạo ra trải nghiệm

nhưng không phải khi nó được tạo ra. đóng khung là thấp trong sáng tạo
Mong muốn sáng tạo trải nghiệm. A 3 (cảm xúc: sợ hãi so với phấn khích
kinh nghiệm. Phù hợp với lý thuyết của chúng tôi và cơ chế cơ bản được
so với bình thường) 2 (khung sản phẩm: tạo ra trải nghiệm cao so với
đề xuất, những người tham gia trong tình trạng sợ hãi (so với phấn
thấp) ANOVA được thực hiện trên chỉ số khả năng mua hàng đã tạo ra
khích hoặc trung lập) cũng cảm thấy cởi mở hơn để học hỏi.
tương tác dự đoán (F(2, 294 ) ¼ 3,59, p ¼ . 03, Z2 ¼tham
0,02).
gia Những
trong người
trạng
Đáng chú ý, các phân tích hòa giải được kiểm duyệt cho thấy rằng những
thái cao
sợ hãi
hơn (M
so ¼với
5,27, SD người
những ¼ 1,48) cho biết
trong trạngkhả năng
thái mua
phấn hỗn hợp
khích (M ¼bánh
4,03,
P
người tham gia trong tình trạng sợ hãi (so với phấn khích hoặc trung
SD ¼ 2,08; p < 0,01) hoặc trung tính (M ¼ 4,26, SD ¼ 1,81; p ¼ 0,01) khi
tính) cảm thấy cởi mở hơn với việc học hỏi đã thúc đẩy khả năng họ mua
nó được đóng khung ở mức cao trong sáng tạo trải nghiệm (điều kiện
hỗn hợp bánh khi nó được đóng khung ở mức cao trong sáng tạo trải nghiệm
trung tính và phấn khích không khác nhau; p ¼ 0,53). Tuy nhiên, khả năng
(và tác động gián tiếp này là không đáng kể khi hỗn hợp bánh được coi
mua không khác nhau giữa các điều kiện sợ hãi (M ¼ 4,66, SD ¼ 1,70),
là ít sáng tạo theo kinh nghiệm). Thí nghiệm 4 cũng khẳng định tính cụ
phấn khích (M ¼ 4,73, SD ¼ 1,84) và trung lập (M ¼ 4,61, SD ¼ 1,67) khi

hỗn hợp bánh được đóng khung là ít sáng tạo trải nghiệm (ps > .72). thể của lý thuyết của chúng tôi và loại trừ khả năng rằng sự sợ hãi chỉ

đơn giản là thúc đẩy động lực chung; những người tham gia trong các

điều kiện sợ hãi, trung lập và phấn khích thể hiện sự kiên trì như nhau

trong nhiệm vụ đảo chữ không thể giải được (xem Phụ lục web để biết các

phân tích xác nhận kết quả không có giá trị này không phải do thứ tự của

các hiệu ứng trình bày).

Phân tích hòa giải được kiểm duyệt. Theo lý thuyết của chúng tôi, trải
Chúng tôi đã tiến hành hai thí nghiệm tiếp theo (xem Phụ lục Web) để
nghiệm cảm giác sợ hãi (so với trạng thái trung lập hoặc phấn khích) sẽ
có thêm bằng chứng về vai trò trung gian của tính cởi mở đối với việc
làm tăng khả năng học hỏi, điều này sẽ làm tăng khả năng mọi người mua
học và loại trừ thêm tài khoản động lực chung thay thế. Bởi vì trải
hỗn hợp bánh khi nó được đóng khung là một sản phẩm sáng tạo mang tính
nghiệm sợ hãi có thể dẫn đến cảm giác giảm sút về bản thân (tức là cảm
trải nghiệm cao chứ không phải khi nó được đóng khung như một sản phẩm
thấy rằng con người hoặc mục tiêu của chính mình ít quan trọng hơn), so
sáng tạo mang tính trải nghiệm thấp. Để kiểm tra mô hình khái niệm của
với điều tuyệt vời được coi là rộng lớn hơn cá nhân (Piff et al. 2015),
mình, chúng tôi đã tiến hành hai phân tích hòa giải được kiểm duyệt (Mô
chúng tôi cũng đã tìm cách loại trừ ý thức giảm sút về bản thân như một
hình PROCESS 4; 10.000 mẫu lại; Hayes 2013) bằng cách sử dụng các quy
cách giải thích bản địa thay thế. Cuối cùng, những thí nghiệm này đã mở
trình được đề xuất để thực hiện phân tích hòa giải với các biến độc lập
rộng khả năng khái quát hóa những phát hiện của chúng tôi bằng cách so
đa danh mục (Hayes và Preacher 2014).
sánh sự sợ hãi với những cảm xúc tích cực rời rạc khác. Cuối cùng, Thử
Trong phân tích đầu tiên, tình trạng cảm xúc (sự phấn khích ¼ 0 và sự
nghiệm B tiếp theo (N ¼ 155) thao túng sự sợ hãi (so với niềm tự hào so
sợ hãi ¼ 1) là biến độc lập, sự sẵn sàng học hỏi là yếu tố trung gian,
với trạng thái bình thường) bằng cách sử dụng nhiệm vụ nhớ lại câu
khung sản phẩm sáng tạo trải nghiệm (cao ¼ 0 và thấp ¼ 1) là yếu tố điều
chuyện (Piff et al. 2015) và Thử nghiệm C (N ¼ 272) thao túng sự sợ hãi
tiết ở giai đoạn thứ hai và khả năng theo đuổi mục tiêu là biến phụ
(so với .vui chơi so với trạng thái trung tính) bằng cách sử dụng các
thuộc. Điều kiện trung lập đã được bao gồm như là một hiệp phương sai.
video về thiên nhiên (Valdesolo, Park và Gottlieb 2016).
Phân tích thứ hai cũng tương tự, ngoại trừ điều kiện cảm xúc (trung lập
Sau khi thao túng cảm xúc, những người tham gia trong cả hai nghiên
¼ 0 và sợ hãi ¼ 1) là biến độc lập và điều kiện phấn khích được đưa
cứu đều tưởng tượng rằng họ đang đói và đưa ra năm lựa chọn giả định
vào dưới dạng đồng biến.
giữa các lựa chọn bữa ăn có thể so sánh được cao hoặc thấp trong sáng

tạo kinh nghiệm (ví dụ: “Làm một bát súp nhà làm từ đầu trên bếp” hoặc
Như dự đoán, kết quả của cả hai phân tích cho thấy sự hòa giải được
“Cho một bát súp đóng hộp vào lò vi sóng”). Sau đó, những người tham
kiểm duyệt đáng kể (sự phấn khích so với sự sợ hãi: chỉ số ¼ –.36; KTC
gia báo cáo mong muốn chung của họ là chế tạo hoặc tạo ra đồ vật theo
95%: [–.75, –.06]; trung lập so với sự sợ hãi: chỉ số ¼ –.49; 95 %CI:
chỉ mục gồm bảy mục (ví dụ: “Tôi muốn tạo ra thứ gì đó”, “Tôi muốn sửa
[–.92, –.17]). Sự sẵn sàng học hỏi làm trung gian đáng kể tác động của

tình trạng cảm xúc đối với khả năng mua hàng khi hỗn hợp bánh được đóng chữa hoặc xây dựng đồ vật”; 1 ¼ “hoàn toàn không,” và 7 ¼ “rất thích”),

khung ở mức cao trong sáng tạo trải nghiệm (sự phấn khích so với sự sợ mong muốn tập thể dục chung trên chín mục (ví dụ: “Tôi muốn tập thể

hãi: b ¼ 0,28; 95% CI: [0,05, 0,58]; trung tính so với .awe: b ¼ .38; dục”, “Tôi muốn chạy bộ”; 1 ¼ “không hề” và 7 ¼ “rất thích ”), sự cởi mở

95% CI: [.14, .70]), nhưng tác động gián tiếp này trở nên không đáng kể trong học tập (như trong Thí nghiệm 3) và nhận thức về bản thân nhỏ bé

khi hỗn hợp bánh được coi là có mức độ sáng tạo trải nghiệm thấp (sự trên chỉ số mười mục (Piff et al. 2015). Họ cũng báo cáo cảm xúc của

phấn khích so với sự sợ hãi: b ¼ – 0,08; KTC 95%: [–.25, .004]; trung mình (như trong Thí nghiệm 4). Đối với cả hai nghiên cứu, dự đoán cốt

tính so với sợ hãi: b ¼ –.11; KTC 95%: [–.29, .01]). Tóm lại, khi sản lõi là một sự hòa giải nối tiếp: Những người tham gia trải qua sự sợ

phẩm được đóng khung ở mức cao trong sáng tạo trải nghiệm, tác động hãi (so với niềm tự hào hoặc trạng thái trung lập trong Thử nghiệm A; so

tích cực của sự sợ hãi (so với sự phấn khích hoặc trạng thái trung tính) với sự thích thú hoặc trạng thái trung lập trong Thử nghiệm B) sẽ thể

đối với khả năng mua hàng được trung gian bởi sự cởi mở đối với việc hiện sự cởi mở hơn đối với việc học, điều này sẽ làm tăng mong muốn sáng

học hỏi; khi sản phẩm được đóng khung ở mức thấp trong sáng tạo trải tạo chung của họ, điều này sẽ khiến họ thể hiện sở thích mạnh mẽ hơn đối

nghiệm, khả năng mua hàng không khác nhau giữa các điều kiện và tác động với các bữa ăn đòi hỏi nhiều chất dinh dưỡng.

gián tiếp của sự cởi mở đối với việc học tập bị suy giảm.
Machine Translated by Google

776 Tạp chí Nghiên cứu Tiếp thị 55(5)

sáng tạo theo kinh nghiệm để chuẩn bị (so với các bữa ăn tương tự ít sáng Thang đo nhu cầu đóng cửa dạng ngắn (lấy trung bình làm trung tâm; a ¼

tạo theo kinh nghiệm). 0,92; Roets và Van Hiel 2011). Các mục mẫu bao gồm “Tôi không thích những

Đối với Thử nghiệm B (C), ANOVAs một chiều cho thấy những người tham tình huống không thể đoán trước” và “Tôi thích có một lối sống rõ ràng và

gia trong điều kiện sợ hãi (so với trung lập hoặc tự hào [giải trí]) đã có cấu trúc” (1 ¼ “rất không đồng ý” và 6 ¼ “rất đồng ý”). Trong cuộc khảo

chọn tỷ lệ phần trăm lớn hơn đáng kể trong các bữa ăn mang tính trải nghiệm sát thứ hai, để điều khiển cảm xúc, chúng tôi đã chỉ định ngẫu nhiên những

cao (ps 0,02), đạt điểm cao hơn đáng kể về chỉ

(ps số
.03)
mong
và muốn
thể hiện
sáng sự
tạocởi
chung
mở người tham gia xem một bản trình chiếu khơi gợi sự sợ hãi hoặc khơi gợi

hơn đáng kể đối với việc học (ps .02). Theo nghiên cứu trước đâyal.
(Piff
2015),
et niềm hạnh phúc (như trong Thí nghiệm A tiếp theo). Sau đó, những người

xếp hạng bản thân nhỏ cũng cao hơn đáng kể trong điều kiện sợ hãi so với tham gia báo cáo mức độ họ thích các hình ảnh trình chiếu (1 ¼ “không hề”

điều kiện [giải trí] trung lập và tự hào (ps .03). Tuy nhiên, để hỗ trợ và 7 ¼ “rất thích”) và cách trình chiếu khiến họ cảm thấy như thế nào (1

cho tính cụ thể của lý thuyết của chúng tôi và trái ngược với cách giải ¼ “rất tiêu cực” và 7 ¼ “rất tích cực”) . Trong cuộc khảo sát thứ ba, những

thích thay thế rằng sự sợ hãi chỉ đơn giản là thúc đẩy động lực chung, người tham gia đã phản hồi về chỉ số cởi mở với học tập gồm bốn mục được

những người
bày tỏ
ở trong
mong muốn
tình bình
trạngđẳng
sợ hãi,
để tập
trung
thể lập
dục và
(pstự¼ hào
ns).[amu
Để kiểm
tinh tra
dịch] sử dụng trong Thử nghiệm 3 (a ¼ 0,85) và chỉ số mong muốn tạo ra trải

mô hình dự đoán, tình trạng cảm xúc ! cởi mở để học hỏi! mong muốn chung nghiệm chung gồm 7 mục từ các Thử nghiệm B và C tiếp theo (a ¼ 0,95) .

cho sáng tạo kinh nghiệm! tùy chọn bữa ăn, chúng tôi đã tiến hành các phân Những người tham gia cũng báo cáo mức độ hiện tại họ cảm thấy "tức giận",

tích dàn xếp nối tiếp (Mô hình PROCESS 6) bao gồm chỉ số bản thân nhỏ dưới "sợ hãi", "buồn bã", "lo lắng", "yêu thương", "hạnh phúc", "bình yên",

dạng đồng biến, để loại trừ khả năng ý thức về bản thân bị giảm sút là cơ "phấn khích", "kinh ngạc", "tự hào" và " buồn chán” (1 ¼ “hoàn toàn không”

chế thực sự bên dưới. Kết quả cho thấy rằng, ngay cả sau khi kiểm soát bất và 7 ¼ “cực kỳ”).

kỳ tác động nào của cảm giác tự ti, tác động gián tiếp nối tiếp từ tình

trạng cảm xúc đến sở thích bữa ăn thông qua cả hai yếu tố trung gian (nghĩa Là một phần của cuộc khảo sát thứ tư, chúng tôi đã nói với những người

là cởi mở với học hỏi và mong muốn sáng tạo nói chung) là rất đáng kể (đối tham gia (như một câu chuyện trang bìa) rằng các nhà nghiên cứu quan tâm

với sự sợ hãi). so với trung tính và sợ hãi so với kiêu hãnh [giải trí]; đến sở thích của người tiêu dùng đối với một số chất liệu, màu sắc và hoa

ps < 0,05). Cùng với nhau, những kết quả này cung cấp bằng chứng hội tụ về văn và để nghiên cứu những sở thích này, các nhà nghiên cứu đã cung cấp

sự cởi mở được đề xuất đối với cơ chế học tập. cho tất cả những người tham gia một sản phẩm thủ công. tàu lượn siêu tốc.

Chúng tôi đã nói với những người tham gia rằng họ có thể chọn “làm tàu

lượn thủ công của riêng bạn từ những vật dụng thủ công được cung cấp”

hoặc “lấy một chiếc tàu lượn làm sẵn được làm từ cùng một bộ sưu tập đồ

thủ công”. Sau đó, một trợ lý nghiên cứu dẫn những người tham gia đến một

chiếc bàn nơi chúng tôi trưng bày các vật dụng thủ công khác nhau (ví dụ:

đế lót ly hình vuông bằng nút chai; keo dán thủ công; thùng chứa gạch gốm

nhỏ, gỗ và thủy tinh có nhiều màu sắc khác nhau) và đế lót ly làm sẵn.
Thí nghiệm 5 Trải Sau đó, chúng tôi nói với những người tham gia rằng nếu họ chọn làm

tàu lượn thủ công, họ sẽ nhận được hướng dẫn cơ bản về cách sử dụng vật
nghiệm sự sợ hãi (so với hạnh phúc, phấn khích, tự hào, thích thú hoặc
liệu để làm tàu lượn, nhưng họ sẽ được tự do kiểm soát các vật dụng thủ
trạng thái bình thường) thúc đẩy mong muốn tham gia vào quá trình sáng
công và được phép tạo ra tàu lượn theo cách họ muốn. thấy phù hợp. Chúng
tạo trải nghiệm và sự cởi mở hơn đối với việc học dường như thúc đẩy hiệu
tôi cũng nói với họ rằng nếu họ chọn dùng một chiếc tàu lượn thủ công làm
ứng này. Với Thử nghiệm 5, chúng tôi đã tìm cách cung cấp thêm bằng chứng
sẵn, họ sẽ được phép xem xét kỹ lưỡng và lựa chọn trong số các lựa chọn
cho mô hình khái niệm của mình bằng cách kiểm tra dự đoán rằng nhu cầu
được trưng bày. Sau đó, trợ lý nghiên cứu nhắc lại rằng những người tham
khép kín có tính chất sẵn có của con người đóng vai trò là yếu tố điều
gia sẽ được giữ tàu lượn của họ bất kể họ chọn làm một cái hay lấy một
tiết giai đoạn đầu của các hiệu ứng đã quan sát trước đó: (và do đó họ
cái làm sẵn.
mong muốn tham gia vào quá trình sáng tạo trải nghiệm) nếu nhu cầu kết

thúc của họ cao, nhưng không phải nếu nhu cầu kết thúc của họ thấp. Nói
Tại thời điểm này, những người tham gia sau đó làm một chiếc tàu lượn (được mã hóa
cách khác, sự cởi mở với việc học chỉ nên làm trung gian cho tác động của
1) hoặc đi một chiếc tàu lượn làm sẵn (được mã hóa 0). Lựa chọn này đóng vai trò là
sự sợ hãi (so với hạnh phúc) đối với mong muốn tạo ra trải nghiệm chỉ khi
biến phụ thuộc chính của chúng tôi.
nhu cầu kết thúc cao (so với thấp).

Kết quả và thảo luận

Thao tác kiểm tra. Chúng tôi đã tiến hành ANOVAs một chiều trên các mục
Đối tượng tham gia và quy trình cảm xúc. Kết quả xác nhận rằng những người trong tình trạng sợ hãi (M ¼

Một trăm chín mươi ba sinh viên đại học (57,5% nữ; MAge ¼ 21,67 tuổi, 3,81, SD ¼ 2,17) so với tình trạng hạnh phúc (M ¼ 2,25, SD ¼ 1,63) cho

SDage ¼ 2,91) đã tham gia để lấy tín chỉ khóa học bổ sung. Thử nghiệm sử biết họ cảm thấy sợ hãi mạnh mẽ hơn trong ¼ 32,12, p < 0,01, Z2 thử nghiệm

dụng thiết kế đo lường hỗn hợp: cảm xúc (kinh ngạc so với hạnh phúc) là ( FSD
tình trạng hạnh phúc (M ¼ 4,90, ( ¼
1,1,66)
191) so
¼ 0,14) và những
với tình trạng người
3,68, SD
sợ ¼hãitrong
1,86)
(M ¼cho
P
yếu tố giữa các chủ thể và nhu cầu kết thúc là yếu tố được đo lường. biết họ cảm thấy mạnh mẽ hơn ¼ 23,24, p < 0,01, Z2 hạnh phúc ( F(1, 191) ¼

.11). Xếp hạng của các cảm xúc khác không khác nhau giữa các điều kiện (Fs

Sau khi họ đến phòng thí nghiệm, chúng tôi đã nói với những người < 0,50, ns).
P
tham gia rằng họ sẽ hoàn thành một số cuộc khảo sát bề ngoài không liên

quan. Trong cuộc khảo sát đầu tiên, những người tham gia đã hoàn thành 15 mục Hơn nữa, hồi quy tiết lộ rằng, đối với tất cả các hạng mục cảm xúc,
Machine Translated by Google

Rudd et al. 777

tác động chính của điều kiện không được kiểm duyệt bởi nhu cầu đóng b ¼ 1,13, 95% CI: [.58, 1.68]), nhưng ảnh hưởng của sự sợ hãi (so

cửa (ts <1,69, ns). Những người tham gia trong tình trạng sợ hãi và với hạnh phúc) đối với sự cởi mở với học tập là không đáng kể khi nhu

hạnh phúc cũng thích các trình chiếu như nhau (MAwe ¼ 5,41, SDAwe ¼ cầu kết thúc thấp (1 SD dưới mức trung bình; b ¼ –. 11, KTC 95%:

1,39; MHappy ¼ 5,11, SDHappy ¼ 1,31; F(1, 191) ¼ 2,28, p ¼ 0,13) và [–.66, .44]). Thứ hai, sự cởi mở với học tập có ảnh hưởng tích cực

cảm thấy tích cực như nhau khi đáp lại chúng (MAwe ¼ 5,06, SDAwe ¼ đáng kể đến mong muốn sáng tạo chung của mọi người (b ¼ 0,62, KTC

1,12; MHappy ¼ 5,27, SDHappy ¼ 1,01; F(1, 191) ¼ 1,80, p ¼ .18).

nữa,
Hơn 95%: [0,47, 0,76]) và mong muốn sáng tạo này có ảnh hưởng tích cực

hồi quy cho thấy tác động chính của điều kiện đối với các mặt hàng này đáng kể đến quyết định thực hiện ( so với lấy) một chiếc tàu lượn (b

không được kiểm duyệt bởi nhu cầu đóng cửa (ts < 0,86, ns). ¼ .40, 95% CI: [.17, .63]). Thứ ba, hiệu ứng gián tiếp nối tiếp thông

qua cả hai trung gian hòa giải đã được kiểm duyệt đáng kể do nhu cầu

kết thúc (tức là, một chỉ số quan trọng của hòa giải kiểm duyệt; 95%

Cởi mở để học hỏi và mong muốn sáng tạo kinh nghiệm. Chúng tôi đã CI: [.01, .37]). Cụ thể là, sự sợ hãi (so với hạnh phúc)! cởi mở để

tiến hành ANOVAs một chiều về sự cởi mở đối với học tập và các chỉ số học hỏi! khát vọng sáng tạo chung! lựa chọn thực hiện (so với chọn)

mong muốn sáng tạo nói chung, cũng như hồi quy logistic về lựa chọn một con đường tàu lượn là có ý nghĩa và tích cực khi nhu cầu đóng

thực hiện (so với thực hiện) một chuyến tàu lượn. Đúng như dự đoán, cửa cao (b = 0,28, KTC 95%: [0,07, 0,60]) nhưng không có ý nghĩa khi

những người tham gia trong tình trạng sợ hãi (so với hạnh phúc) cởi nhu cầu đóng cửa thấp (b ¼ –.03, KTC 95%: [–.23, .16]). Cùng với nhau,

mở hơn với việc học (MAwe ¼ 5,20, SDAwe ¼ 1,28; MHappy ¼ 4,69, ¼ 6,42, những kết quả này xác nhận quá trình dàn xếp nối tiếp được kiểm duyệt

¼ .03), ghi điểm p ¼ 0,01, Z2 SDHappy ¼ 1,50; F(1, 191 ) đã dự đoán.

P
cao hơn về chỉ số mong muốn sáng tạo chung (MAwe ¼ 4,63, SDAwe ¼ 1,65;
¼ Thảo luận. Đo lường hành vi thực tế, Thí nghiệm 5 cung cấp thêm bằng
MHappy ¼ 4,05, SDHappy ¼ 1,66; F(1, 191) 5,82, p ¼ 0,02, Z2 ¼ 0,03)
và có nhiều khả năng tạo
B ¼ra0,65,
tàu lượn
Exp(B)(MAwe ¼ 61,46%;
¼ 1,92, Wald ¼ MHappy
4,98; p¼ ¼45,36%;
0,03). chứng cho thấy sự sợ hãi giúp tăng cường khả năng học hỏi và do đó
P
mong muốn tạo ra trải nghiệm của mọi người. Phù hợp với quan điểm
Các phân tích hồi quy cũng chỉ ra rằng nhu cầu đóng cửa không có tác
rằng sự sợ hãi khiến mọi người cảm thấy không chắc chắn về cấu trúc
động chính đáng kể đến tính cởi mở với học tập (F(1, 191) ¼ 0,73, p ¼
tinh thần hiện tại của họ (Keltner và Haidt 2003) và rằng những người
0,39), mong muốn sáng tạo chung (F(1, 191) ¼ 0,09, p ¼ 0,97) hoặc lựa
có nhu cầu khép kín cao (so với thấp) có động lực hơn để tiếp thu kiến
chọn tàu lượn siêu tốc (Wald ¼ 0,10; p ¼ 0,76).
thức khi họ cảm thấy không chắc chắn như vậy (Kruglanski, Peri, và

Zakai 1991; Kruglanski, Webster, và Klem 1993; Van Hiel và Mervielde

2002; Vermeir, Van Kenhove, và Hendrickx 2002), Thí nghiệm 5 cũng cho

thấy vai trò điều hòa nhu cầu đóng cửa. Đối với những người tham gia
Phân tích hòa giải được kiểm duyệt. Lý thuyết của chúng tôi dự đoán
về sự tương tác ở giai đoạn đầu giữa tình trạng cảm xúc và nhu cầu có nhu cầu kết thúc cao, cảm giác sợ hãi (so với hạnh phúc) khiến họ

cởi mở hơn trong việc học hỏi, điều này làm tăng mong muốn sáng tạo
kết thúc, sao cho sự sợ hãi (so với hạnh phúc) dẫn đến sự cởi mở hơn
của họ, khiến họ có nhiều khả năng thực hiện (so với thực hiện) chuyến
đối với việc học (và đến lượt nó, mong muốn tạo ra trải nghiệm lớn
đi. Tuy nhiên, đối với những người tham gia có nhu cầu kết thúc thấp,
hơn và khả năng tạo ra một chiếc tàu lượn cao hơn) khi cần kết thúc
hiệu ứng hòa giải nối tiếp này bị suy giảm (cảm giác sợ hãi so với
là cao nhưng không phải khi nhu cầu đóng cửa thấp. Như một thử nghiệm
hạnh phúc không còn làm tăng khả năng học hỏi). Những phát hiện này hỗ
ban đầu của mô hình này, chúng tôi đã kiểm tra (PROCESS model 1; Hayes
2013) nếu có tác động tương tác của trạng thái cảm xúc và nhu cầu kết trợ và củng cố lý thuyết của chúng tôi rằng sự sợ hãi làm tăng mong

thúc đối với biến số phụ thuộc chính của chúng tôi về lựa chọn tàu muốn tham gia vào việc tạo ra trải nghiệm và sự cởi mở hơn đối với

việc học sẽ thúc đẩy hiệu ứng này.

lượn. Theo dự đoán, tác động chính của tình trạng cảm xúc (b ¼ 0,66;

95% CI: [0,08, 1,24]) được xác định bằng một tương tác đáng kể (b ¼

0,64; 95% CI: [0,08, 1,24]), sao cho những người tham gia trong tình
thảo luận chung
trạng sợ hãi (so với hạnh phúc) có nhiều khả năng sẽ đi tàu lượn hơn

nếu nhu cầu đóng cửa của họ cao (1 SD trên mức trung bình; b ¼ Sự sợ hãi được mô tả là một cảm xúc mạnh mẽ, có khả năng thách thức

1,30; 95% CI: [.46, 2.14]) nhưng không phải nếu nó thấp (1 SD dưới cấu trúc tinh thần hiện có của con người và khơi gợi nhu cầu về chỗ ở

mức trung bình; b ¼ .02; 95% CI: [–.80, .84]). Chúng tôi đã tiến hành (Keltner và Haidt 2003). Qua tám thử nghiệm, chúng tôi dự đoán và nhận

thử nghiệm mô hình đầy đủ của mình bằng cách tiến hành phân tích dàn thấy rằng sự sợ hãi làm tăng mong muốn của con người trong việc tham

xếp nối tiếp được kiểm duyệt (10.000 mẫu lại; Hayes 2015), với trạng gia vào quá trình tạo ra trải nghiệm (Thử nghiệm 1–5, các Thử nghiệm

thái cảm xúc (hạnh phúc ¼ 0, và sợ hãi ¼ 1) là biến độc lập, cởi mở để tiếp theo A–C) và hiệu ứng này là do sự sợ hãi có khả năng mở ra cho

học hỏi với tư cách là người hòa giải đầu tiên, nói chung mong muốn mọi người triển vọng về học tập (Thí nghiệm 2–5, tiếp theo là Thí

tạo ra trải nghiệm với tư cách là người hòa giải thứ hai, lựa chọn nghiệm B và C). Chúng tôi cũng có được bằng chứng cho mô hình khái

của người lái xe (lấy ¼ 0 và đặt ¼ 1) làm biến phụ thuộc và nhu cầu niệm của mình bằng cách chỉ ra rằng nhu cầu đóng cửa có tính chất định

đóng cửa như một biến kiểm duyệt ở giai đoạn đầu (xem Phụ lục web để sẵn của mọi người điều tiết khả năng của sự sợ hãi trong việc tăng

có minh họa đầy đủ về tất cả các kết quả). cường sự cởi mở của họ đối với việc học và do đó mong muốn tạo ra trải

Đầu tiên, phân tích cho thấy ảnh hưởng của điều kiện cảm xúc đối nghiệm của họ (Thí nghiệm 5). Đáng chú ý, chúng tôi có được những phát

với sự cởi mở đối với việc học được điều chỉnh đáng kể bởi nhu cầu hiện này trong nhiều môi trường khác nhau (trực tuyến, trong phòng

kết thúc (b = 0,62, KTC 95%: [0,23, 1,01]): Cảm giác sợ hãi (so với thí nghiệm, đỉnh núi ở dãy núi Alps của Thụy Sĩ) trên hai lục địa (Bắc

hạnh phúc) có tác động ảnh hưởng tích cực đáng kể đến sự cởi mở với Mỹ và Châu Âu) và khi chúng tôi so sánh sự sợ hãi với nhiều loại cảm

học tập khi nhu cầu kết thúc cao (1 SD trên mức trung bình; xúc khác (hạnh phúc, phấn khích). , niềm tự hào, sự giải trí, và một
Machine Translated by Google

778 Tạp chí Nghiên cứu Tiếp thị 55(5)

trạng thái trung hòa). Chúng tôi cũng bao gồm một loạt các mẫu người tham gia hộp công cụ của các nhà tiếp thị tìm cách tăng cường sự cởi mở của người

(nhân viên Amazon Mechanical Turk, sinh viên đại học, người đi bộ đường dài tiêu dùng đối với việc học.

và người lớn trên toàn quốc), các biện pháp (lựa chọn thực tế, hành vi thực Thứ ba, những phát hiện của chúng tôi làm phong phú thêm tài liệu cảm xúc.

tế, khả năng mua hàng, WTP và các biện pháp dựa trên kịch bản) và phương pháp Lời kêu gọi nghiên cứu cho thấy cần phải xem xét kỹ hơn về mức độ ảnh hưởng

(hòa giải, hòa giải nối tiếp và hòa giải nối tiếp được kiểm duyệt), điều này của các cảm xúc tích cực khác nhau đến các quá trình tâm lý (xem việc coi cảm

càng khẳng định tính mạnh mẽ của các hiệu ứng dự đoán. xúc tích cực là một cấu trúc đơn chiều hoặc chỉ đơn giản gọi nó là hạnh phúc;

Lerner, Han và Keltner 2007).

Đáng chú ý, bởi vì các nhà tiếp thị thường cố gắng tạo ra môi trường tích

cực cho người tiêu dùng hoặc làm cho người tiêu dùng cảm thấy dễ chịu, nên
Những đóng góp về lý luận và thực tiễn
việc hiểu được mức độ ảnh hưởng của những cảm xúc tích cực rời rạc đến phán

Công việc hiện tại có nhiều đóng góp, cả lý thuyết và thực tiễn. Đầu tiên, đoán và ra quyết định là đặc biệt quan trọng đối với lĩnh vực hành vi của

nó góp phần vào sự hiểu biết về sáng tạo trải nghiệm, một chủ đề được tiếp người tiêu dùng. Do đó, để chứng minh rằng sự sợ hãi (so với niềm vui sướng,

thêm sinh lực bởi dòng nghiên cứu ngày càng tăng về tiếp thị. Công việc trước sự phấn khích, niềm tự hào, sự thích thú hoặc tính trung lập) có thể làm tăng

đây đã cung cấp những hiểu biết có giá trị về vai trò của sự sáng tạo trong sự cởi mở của mọi người đối với việc học hỏi và do đó nâng cao mong muốn tham

hành vi của người tiêu dùng, chẳng hạn như bằng cách điều tra các yếu tố ảnh gia vào quá trình sáng tạo trải nghiệm của họ, công việc của chúng tôi nêu bật

hưởng đến sự sáng tạo (Burroughs và Mick 2004; Dahl và Moreau 2002; Mehta, tầm quan trọng của việc trở thành chiến lược trong khơi gợi những cảm xúc

Zhu và Cheema 2012; Moreau và Dahl 2005), chất lượng được cảm nhận của những tích cực cụ thể và đóng góp lý thuyết mới cho dòng nghiên cứu đang phát triển

trải nghiệm sáng tạo (Dahl và Moreau 2007) và mức độ người tiêu dùng đánh giá nhằm kiểm tra sự khác biệt về chức năng giữa những cảm xúc tích cực rời rạc

cao những sáng tạo của họ (Norton, Mochon và Ariely 2012). Nghiên cứu của (Fredrickson 2001; Griskevicius, Shiota và Neufeld 2010; Keltner và Haidt

chúng tôi thực hiện một giải pháp khác, mở rộng công việc trước đó bằng cách 2003). Nghiên cứu thực nghiệm về hậu quả của sự sợ hãi (đặc biệt là trong tiếp

tập trung vào cách truyền cảm hứng cho mong muốn sáng tạo và đưa ra bằng chứng thị) cũng tương đối mới, vì vậy nghiên cứu của chúng tôi cũng giúp lấp đầy

về một yếu tố mới lạ có thể nâng cao mong muốn của mọi người tham gia vào quá khoảng trống nghiên cứu này.

trình sáng tạo trải nghiệm: sự sợ hãi. Bằng cách chỉ ra rằng sự sợ hãi làm

tăng ham muốn sáng tạo trải nghiệm bằng cách nâng cao khả năng cởi mở học hỏi

của mọi người, nghiên cứu của chúng tôi cũng kết nối với công việc tìm hiểu
Hạn chế và hướng nghiên cứu
lý do tại sao người tiêu dùng tham gia vào các nhiệm vụ định hướng sáng tạo

(Dahl và Moreau 2007; Mochon, Norton và Ariely 2012; Moreau và đàn 2010). Mặc Chúng tôi kiểm tra xem liệu sự sợ hãi có làm tăng mong muốn tham gia vào sáng

dù phần lớn công việc này tập trung vào hai yếu tố thúc đẩy cụ thể, quyền tự tạo trải nghiệm của mọi người hay không nhưng không bao gồm các thước đo

chủ và năng lực (Dahl và Moreau 2007; Mochon, Norton và Ariely 2012; Moreau và nói lên tác động của sự sợ hãi đối với việc mọi người hưởng thụ các hoạt

Herd 2010; Watson và Shove 2008), một số phát hiện định tính cho thấy việc học động sáng tạo hoặc hiệu suất sáng tạo sau này.

cũng có thể thúc đẩy sáng tạo (Dahl và Moreau 2007). Bằng cách cung cấp bằng Mặc dù nhiều công trình trước đây đã nghiên cứu mối quan hệ giữa ảnh hưởng

chứng thực nghiệm về vai trò của sự cởi mở trong học tập trong việc thúc đẩy và khả năng sáng tạo, dòng tài liệu này thường sử dụng giá trị của ảnh hưởng

mong muốn sáng tạo trải nghiệm của người tiêu dùng, nghiên cứu của chúng tôi hoặc tâm trạng tổng quát làm biến số độc lập tiêu điểm (ví dụ: tâm trạng tích

đóng góp vào công việc còn tồn tại này. cực so với trung tính; Baas, De Dreu và Nijstad 2008; Isen, Daubman, và

Nowicki 1987), hơn là những cảm xúc cụ thể. Mặc dù có nhiều bằng chứng cho

thấy tâm trạng tích cực hoặc ảnh hưởng tích cực tổng quát có thể thúc đẩy

hiệu suất sáng tạo (Baas, De Dreu và Nijstad 2008; Isen, Daub man và Nowicki

Thứ hai, nghiên cứu của chúng tôi đóng góp vào công việc trước đây về học 1987), mức độ mà những cảm xúc tích cực rời rạc ảnh hưởng đến hiệu suất sáng

tập và tiếp thu kiến thức của con người bằng cách xác định sự sợ hãi như một tạo và cơ chế nào thúc đẩy những hiệu ứng này vẫn là một câu hỏi mở đáng để

cách mới lạ để tăng sự sẵn sàng học hỏi của mọi người. Đóng góp này đặc biệt nghiên cứu thêm.

quan trọng đối với hoạt động tiếp thị, bởi vì người tiêu dùng thường né

tránh việc học hỏi, thay đổi và các hình thức hoạt động tinh thần khác do họ

dễ dàng tuân theo các thói quen đã hình thành và sử dụng các lối tắt trong Mặc dù chúng tôi chỉ ra rằng nhu cầu kết thúc điều tiết khả năng sợ hãi

tâm trí (Fiske và Taylor 1984; Wood và Neal 2009). Để vượt qua những trở ngại để thúc đẩy mong muốn sáng tạo theo kinh nghiệm, nhưng một hướng nghiên cứu

như vậy, các nhà tiếp thị thường sử dụng các chiến thuật tác động đến hành khác là khám phá các điều kiện biên khác cho các hiệu ứng mà chúng tôi quan

vi (ví dụ: khuyến mãi bán hàng; Gupta 1988) hoặc đợi người tiêu dùng trải qua sát được. Ví dụ: sự hiện diện của một số yếu tố phụ trợ (ví dụ: đức hạnh, mối

các sự kiện lớn trong đời (ví dụ: kết hôn, bắt đầu công việc mới, sinh con; đe dọa) có thể tạo hương vị cho trải nghiệm sợ hãi (Keltner và Haidt 2003),

Andreasen 1984; Wood và Néal 2009). Tuy nhiên, những chiến lược như vậy có và những yếu tố này cũng có thể thay đổi trải nghiệm theo cách thay đổi mối

nhược điểm (ví dụ: khuyến mãi bán hàng có hiệu quả hạn chế; thường không quan hệ giữa sợ hãi và trải nghiệm. sự sáng tạo. Đặc biệt, nếu không phát hiện

thực tế nếu chờ đợi người tiêu dùng mục tiêu cho đến khi họ trải qua một sự ra rằng sự sợ hãi làm tăng ham muốn sáng tạo trải nghiệm bằng cách thúc đẩy

thay đổi lớn trong cuộc sống) và không giải quyết được vấn đề cơ bản: người sự cởi mở hơn với việc học hỏi, chúng ta có thể dự đoán rằng việc tạo hương

tiêu dùng thiếu động lực nội tại để học hỏi. vị cho trải nghiệm sợ hãi với mối đe dọa (nghĩa là kết hợp sự sợ hãi với cảm

giác sợ hãi) có thể làm giảm những mong muốn này. Ngay cả khi trải nghiệm sự

sợ hãi thường mang lại sự khai sáng và mở ra cho mọi người cơ hội học hỏi,

Những phát hiện của chúng tôi chứng minh rằng việc trải nghiệm sự sợ hãi có trải nghiệm một biến thể tiêu cực, dựa trên mối đe dọa của

thể cải thiện vấn đề này, vì vậy sự sợ hãi có thể là một bổ sung có giá trị cho
Machine Translated by Google

Rudd et al. 779

sự sợ hãi (Gordon et al. 2017) có thể có tác dụng ngược lại: Nó có Hậu quả,” Tạp chí của Học viện Khoa học Tiếp thị, 31 (2), 109–26.

thể làm tê liệt và khiến mọi người khép mình lại với những thứ như
học tập. Khám phá những khả năng như vậy có thể giải thích khi nào và Burroughs, James E., và David Glen Mick (2004), “Khám phá những ưu điểm

tại sao tác động tích cực của sự sợ hãi đối với mong muốn sáng tạo có trước đó và hậu quả của sự sáng tạo của người tiêu dùng trong bối cảnh

thể trở nên suy yếu hoặc đảo ngược. giải quyết vấn đề,” Tạp chí Nghiên cứu Người tiêu dùng, 31 (2), 402–11.

Sự mất cân bằng giữa những gì hiện được biết về sự sợ hãi và sự

hiện diện thường xuyên của nó trong truyền thông tiếp thị cũng cho Burroughs, James E., Darren W. Dahl, C. Page Moreau, Amitava Chattopadhyay, và

thấy nhu cầu nghiên cứu xác định những hậu quả khác của việc trải qua Gerald J. Gorn (2011), “Tạo điều kiện và tưởng thưởng cho sự sáng tạo

sự sợ hãi. Chúng tôi thấy rằng bằng cách tăng cường khả năng học tập, trong quá trình phát triển sản phẩm mới,” Tạp chí Tiếp thị, 75 (4), 53 –67.

sự sợ hãi sẽ nâng cao mong muốn của mọi người tham gia vào quá trình
sáng tạo trải nghiệm. Một điểm khởi đầu đầy hứa hẹn cho các nghiên cứu Chang, Woojung và Steven A. Taylor (2016), “Hiệu quả của việc khách hàng tham

tiếp theo sẽ là xác định xem liệu sự sợ hãi có tác động tương tự đối gia vào quá trình phát triển sản phẩm mới: Phân tích tổng hợp,” Tạp chí

với các hành vi khác của người tiêu dùng liên quan đến học hỏi và tò Tiếp thị, 80 (1), 47–64.

mò hay không (ví dụ: chấp nhận sản phẩm mới, duyệt tìm, tìm kiếm sự Hiệp hội Thủ công và Sở thích (2010), “Cập nhật Nghiên cứu về Thái độ & Cách

mới lạ và đa dạng, chuyển đổi thương hiệu; Burnham, Frels, và Mahajan sử dụng CHA,” (truy cập ngày 15 tháng 5 năm 2015), [có sẵn tại: http://

2003 ; Hirsch man 1980; Robertson và Gatignon 1986). www.craf tandhobby.org/eWeb/docs/cha/2012TW/AbbreviatedResearchRe port .pdf].

Dahl, Darren W., và C. Page Moreau (2002), “Ảnh hưởng và giá trị của tư duy
Phần kết luận
loại suy trong quá trình hình thành ý tưởng sản phẩm mới,”

Sợ hãi là một cảm giác bí ẩn, biến đổi (Keltner và Haidt 2003). Cuộc Tạp chí Nghiên cứu Tiếp thị, 39(1), 47–60.

điều tra của chúng tôi về cảm xúc bí ẩn này cho thấy rằng gây ra sự Dahl, Darren W., và C. Page Moreau (2007), “Suy nghĩ bên trong chiếc hộp: Tại

kinh ngạc có thể là một cách hiệu quả để giảm bớt sự thiếu động lực sao người tiêu dùng thích những trải nghiệm sáng tạo hạn chế,”

nội tại của người tiêu dùng để học hỏi và kích thích ham muốn sáng Tạp chí Nghiên cứu Tiếp thị, 44(3), 357–69.

tạo của họ. Các quá trình chính mà chúng ta nghiên cứu—trải nghiệm về Dzhogleva, Hristina, và Cait Poynor Lamberton (2014), “Những chú chim lông vũ

sự sợ hãi, sẵn sàng học hỏi và khao khát sáng tạo—quá hiếm trong cuộc có nên tụ tập cùng nhau không? Hiểu về Quyết định Tự kiểm soát trong

sống hàng ngày. Xem xét rằng chức năng chính của thị trường là cải Dyads,” Tạp chí Nghiên cứu Người tiêu dùng, 41 (2),

thiện cuộc sống của người tiêu dùng, các nhà tiếp thị sẽ được phục 361–80.

vụ tốt để sử dụng sự sợ hãi để gợi lên những động lực ăn sâu, nhưng Fiedler, Klaus (2001), “Các trạng thái tình cảm kích hoạt quá trình đồng hóa

thường bị bỏ quên, để học hỏi và sáng tạo. và thích nghi,” trong Lý thuyết về tâm trạng và nhận thức: Sách hướng dẫn

dành cho người dùng, Leonard L. Martin và Gerald L. Clore, biên tập.

Mahwah, NJ: Hiệp hội Lawrence Erlbaum, 85–98.

Phó Tổng biên tập
Fiske, Susan T., và Shelley E. Taylor (1984), Nhận thức xã hội.
Aradhna Krishna từng là phó tổng biên tập cho bài báo này.
Reading, MA: Addison-Wesley.

Forgas, Joseph P. (1998), “On Being Happy and Mistaken: Mood Effects on the

Người giới thiệu Fundamental Attribution Error,” Tạp chí Nhân cách và Tâm lý Xã hội, 75 (2),

318–31.
Andreasen, Alan (1984), “Những thay đổi về tình trạng cuộc sống và những thay
Fredrickson, Barbara L. (2001), “Vai trò của những cảm xúc tích cực trong tâm
đổi về sở thích và sự hài lòng của người tiêu dùng,” Tạp chí Nghiên cứu
lý học tích cực: Lý thuyết mở rộng và xây dựng những cảm xúc tích cực,”
Người tiêu dùng, 11(3), 784–94.
Nhà tâm lý học người Mỹ, 56 (3), 218–26.
Baas, Matthijs, Carsten KW De Dreu, và Bernard A. Nijstad (2008), “A Meta-
Gordon, Amie M., Jennifer E. Stellar, Craig L. Anderson, Galen D.
Analysis of 25 Years of Mood-Creativity Research: Hedonic Tone, Activation,
McNeil, Daniel Loew và Dacher Keltner (2017), “Mặt tối của sự cao cả: Phân
or Regulatory Focus?” Psy chological Bulletin, 134(6), 779–806.
biệt biến thể sợ hãi dựa trên mối đe dọa,”

Tạp chí Nhân cách và Tâm lý Xã hội, 113(2), 310–28.

Berger, Jonah và Katherine L. Milkman (2012), “Điều gì khiến nội dung trực
Griskevicius, Vladas, Michelle N. Shiota, và Samantha L. Neufeld (2010), “Ảnh
tuyến lan truyền?” Tạp chí Nghiên cứu Tiếp thị, 49(2), 192–205.
hưởng của các cảm xúc tích cực khác nhau đối với quá trình thuyết phục:

Bless, Herbert, Gerald L. Clore, Norbert Schwarz, Verena Golisano, Christina Cách tiếp cận tiến hóa theo chức năng,” Emotion, 10 (2), 190–206.

Rabe, và Marcus Wo¨lk (1996), “Tâm trạng và việc sử dụng kịch bản: Tâm

trạng vui vẻ có thực sự dẫn đến mất trí không?” Tạp chí Nhân cách và Tâm Gupta, Sunil (1988), “Tác động của khuyến mại đối với việc mua khi nào, cái gì

lý xã hội, 71(4), 665–79. và bao nhiêu,” Tạp chí Nghiên cứu Tiếp thị, 25 (4), 342–55.

Bodenhausen, Galen V., Geoffrey P. Kramer, và Karin Su¨sser (1994), “Hạnh phúc

và Tư duy rập khuôn trong phán xét xã hội,” Tạp chí Nhân cách và Tâm lý Harter, Susan (1978), “Động lực hiệu quả được xem xét lại: Hướng tới một mô

Xã hội, 66 (4), 621–32. hình phát triển,” Human Development, 21(1), 34–64.

Hayes, Andrew F. (2013), Giới thiệu về Hòa giải, Kiểm duyệt và Phân tích Quy

Burnham, Thomas A., Judy K. Frels, và Vijay Mahajan (2003), “Chi phí chuyển trình có Điều kiện: Phương pháp tiếp cận dựa trên Hồi quy.

đổi của người tiêu dùng: Một loại hình, tiền đề và New York: Guilford.
Machine Translated by Google

780 Tạp chí Nghiên cứu Tiếp thị 55(5)

Hayes, Andrew F. (2015), “An Index and Test of Linear Moderated Mediation,” Kruglanski, Arie W., Nathaniel Peri, và Dan Zakai (1991), “Tác động tương

Multivariate Behavioral Research, 50 (1), 1–22. tác của nhu cầu kết thúc và sự tự tin ban đầu đối với việc tìm kiếm

Hayes, Andrew F., và Kristopher J. Preacher (2014), “Phân tích hòa giải thông tin xã hội,” Nhận thức xã hội, 9 (2), 127–48.

thống kê với một biến độc lập đa phân loại,” Tạp chí tâm lý toán học và

thống kê của Anh, 67 (3), 451–70. Kruglanski, Arie W., Donna M. Webster, và Adena Klem (1993), “Động lực phản

kháng và cởi mở với thuyết phục khi có hoặc không có thông tin trước,”

Hirschman, Elizabeth C. (1980), “Tính đổi mới, tìm kiếm sự mới lạ và sự Tạp chí Nhân cách và Tâm lý Xã hội, 65 (5), 861–77 .

sáng tạo của người tiêu dùng,” Tạp chí Nghiên cứu Người tiêu dùng,
7(3), 283–95. Lerner, Jennifer S., Seunghee Han, và Dacher Keltner (2007), “Cảm xúc và

Holbrook, Morris, Robert Chestnut, Terrence Oliva và Eric Greenleaf (1984), quá trình ra quyết định của người tiêu dùng: Mở rộng khung đánh giá-

“Chơi như một trải nghiệm tiêu dùng: Vai trò của cảm xúc, hiệu suất và khuynh hướng,” Tạp chí tâm lý người tiêu dùng, 17 (3), 181–87.

tính cách trong việc thưởng thức trò chơi,” Tạp chí nghiên cứu người

tiêu dùng, 11 (2), 728–40. Liberman, Nira, và Yaacov Trope (1998), “Vai trò của các cân nhắc về tính

Isen, Alice M. (2000), “Tác động tích cực và quá trình ra quyết định,” trong khả thi và mong muốn trong các quyết định trong tương lai gần và xa:

Handbook of Emotions, Michael Lewis và Jeannette M. Thử nghiệm lý thuyết cấu trúc tạm thời,” Tạp chí Nhân cách và Tâm lý Xã

Haviland-Jones, chủ biên. New York: Guilford Press, 417–35. hội, 75 (1), 5– 18.

Isen, Alice M., Kimberly A. Daubman, và Gary P. Nowicki (1987), “Tác động McDougall, William (1908), Giới thiệu về Tâm lý xã hội.

tích cực tạo điều kiện thuận lợi cho việc giải quyết vấn đề sáng tạo,” Boston, MA: John W. Luce & Co.

Tạp chí Nhân cách và Tâm lý Xã hội, 52 (6), 1122–131. Mehta, Ravi, Rui Juliet Zhu và Amar Cheema (2012), “Có phải tiếng ồn luôn

Joordens, Josephine CA, Francesco d'Errico, Frank P. xấu? Khám phá Ảnh hưởng của Tiếng ồn Xung quanh đối với Nhận thức Sáng

Wesselingh, Stephen Munro, John de Vos, Jakob Wallinga, và tạo,” Tạp chí Nghiên cứu Người tiêu dùng, 39 (4), 784–99.

, ... Wil Roebroeks (2015), “Homo erectus at Trinil on Java used Mikels, Joseph A., Barbara L. Fredrickson, Gregory R. Larkin, Casey M.

Shells for Tool Production and Engraving,” Nature, 518 (7538), 228–31. Lindberg, Sam J. Maglio, và Patricia A. Reuter-Lorenz (2005), “Dữ liệu

thể loại cảm xúc trên hình ảnh từ Hệ thống hình ảnh gây xúc động quốc

Keltner, Dacher, và Jon Haidt (2003), “Tiếp cận sự sợ hãi: Cảm xúc đạo đức, tế ,” Phương pháp nghiên cứu hành vi, 37(4), 626–30.

tinh thần và thẩm mỹ,” Nhận thức và cảm xúc, 17 (2), 297–314.

Mochon, Daniel, Michael I. Norton và Dan Ariely (2012), “Củng cố và khôi

Kendall, Elizabeth L., và George B. Sproles (1986), “Phong cách học tập của phục cảm giác về năng lực thông qua hiệu ứng IKEA,” Tạp chí Nghiên cứu

học sinh trung học dạy nghề Kinh tế gia đình: Kiểm tra phân tích nhân tố Tiếp thị Quốc tế, 29 (4), 363–69.

của lý thuyết học tập trải nghiệm,” Tạp chí Nghiên cứu Giáo dục Dạy

nghề, 11 (3), 1–15 . Moreau, C. Page, và Darren W. Dahl (2005), “Thiết kế giải pháp: Tác động

Klein, Cynthia TF, và Donna M. Webster (2000), “Individual Differences in của các ràng buộc đối với sự sáng tạo của người tiêu dùng,” Tạp chí

Argument Scrutiny as Motivated by Need for Cognitive Close,” Tâm lý học Nghiên cứu Người tiêu dùng, 32 (1), 13–22.

Xã hội Cơ bản và Ứng dụng, 22 (2), 119–29. Moreau, C. Page, và Kelly B. Herd (2010), “To Each His Own? So sánh với

những người khác ảnh hưởng như thế nào đến đánh giá của người tiêu

Kolb, David A., Richard E. Boyatzis, và Charalampos Mainemelis (2000), “Lý dùng về các sản phẩm do họ tự thiết kế,” Tạp chí Nghiên cứu Người tiêu

thuyết học tập qua trải nghiệm: Nghiên cứu trước đây và những hướng đi dùng, 36(5), 806–19.

mới,” trong Quan điểm về Phong cách Tư duy, Học tập và Nhận thức, Robert Norton, Michael I., Daniel Mochon và Dan Ariely (2012), “Hiệu ứng IKEA: Khi

J. Sternberg và Li-Fang Zhang, chủ biên. Mah wah, NJ: Lawrence Erlbaum, lao động dẫn đến tình yêu,” Tạp chí Tâm lý Người tiêu dùng, 22 (3), 453–

227–47. 60.

Kozinets, Robert V., John F. Sherry Jr., Diana Storm, Adam Duhachek, Piaget, Jean (1964), “Phát triển và Học tập,” Tạp chí

Krittinee Nuttavuthisit, và DeBerry-Spence Ben´et (2004), “Ludic Agency Nghiên cứu trong Giảng dạy Khoa học, 2(3), 176–86.

and Retail Spectacle,” Journal of Consumer Research, 31 (3 ), 658–72. Piaget, Jean (1970), “Piaget's Theory,” trong Carmichael's Manual of Child

Psychology, Vol. 1, Paul H. Mussen, chủ biên. New York: Wiley, 703–10.

Kruglanski, Arie W. (1988), “Kiến thức như một cấu trúc tâm lý xã hội,”

trong Tâm lý xã hội của kiến thức, Daniel Bar Tal và Arie Kruglanski, Piff, Paul K., Pia Dietze, Matthew Feinberg, Daniel M. Stancato, và Dacher

biên tập. New York: Nhà xuất bản Đại học Cambridge, 109–41. Keltner (2015), “Awe, the Small Self, and Prosocial Behavior,”

Tạp chí Nhân cách và Tâm lý Xã hội, 108(6), 883–99.

Kruglanski, Arie W. (1990), “Động lực để đánh giá và hiểu biết: Ý nghĩa đối Robertson, Thomas S., và Hubert Gatignon (1986), “Tác động cạnh tranh đối

với quy kết nhân quả,” trong Sổ tay về Động lực và Nhận thức: Nền tảng với sự phổ biến công nghệ,” Tạp chí Tiếp thị, 50 (3), 1–12.

của Hành vi Xã hội, Tập. 2, Tori E.

Higgins và Richard M. Sorrentino, chủ biên. New York: Guilford Press, Roets, Arne, và Alain Van Hiel (2011), “Lựa chọn hạng mục và xác thực bản

333–68. tóm tắt gồm 15 hạng mục của thang đo nhu cầu đóng cửa,”

Kruglanski, Arie W., và Ofra Mayseless (1988), “Hiệu ứng bối cảnh trong kiểm Sự khác biệt về Tính cách và Cá nhân, 50 (1), 90–94.

tra giả thuyết: Vai trò của các lựa chọn thay thế cạnh tranh và động lực Rudd, Melanie, Kathleen D. Vohs và Jennifer Aaker (2012), “Sự sợ hãi mở

nhận thức,” Nhận thức xã hội, 6 (1), 1–21. rộng nhận thức của mọi người về thời gian, thay đổi quá trình ra quyết định,
Machine Translated by Google

Rudd et al. 781

và Nâng cao Hạnh phúc,” Khoa học Tâm lý, 23 (10), 1130–136. Valdesolo, Piercarlo, Jun Park, and Sara Gottlieb (2016), “Awe and

Scientific Explanation,” Emotion, 16(7), 937–40.

Russell, James A. (1980), “A Circumplex Model of Affect,” Tạp chí Nhân Vallacher, Robin R., và Daniel M. Wagner (1989), “Levels of Per sonal

cách và Tâm lý Xã hội, 39 (6), 1161–178. Agency: Individual Variation in Action Identity,”

Ryan, Richard M., và Edward L. Deci (2000), “Lý thuyết tự quyết định Quá trình Tính cách và Sự khác biệt Cá nhân, 57 (4), 660–71.

và sự tạo thuận lợi cho động lực nội tại, phát triển xã hội và hạnh

phúc,” Nhà tâm lý học người Mỹ, 55 (1), 68–78. Van Hiel, Alain, và Ivan Mervielde (2002), “Ảnh hưởng của sự mơ hồ và

nhu cầu kết thúc đối với việc thu thập thông tin,” Nhận thức xã

Shiota, Michelle N., Belinda Campos, và Dacher Keltner, (2003), “The hội, 20 (5), 380–408.

Faces of Positive Emotion,” Annals of the New York Academy of Vermeir, Iris, Patrick Van Kenhove, và Hendrik Hendrickx (2002), “Ảnh

Science, 1000 (1), 296–99. hưởng của nhu cầu đóng cửa đối với hành vi lựa chọn của người

Shiota, Michelle N., Dacher Keltner, và Amanda Mossman (2007), “The tiêu dùng,” Tạp chí Tâm lý Kinh tế, 23 (6), 703–27.

Nature of Awe: Elicitors, Appraisals, and Effects on Self Concept,”

Cognition and Emotion, 21 (5), 944–63. Watson, Matthew, và Elizabeth Shove (2008), “Sản phẩm, Năng lực, Dự

Tratensek, Dan, và Chris Jensen (2006), “Thị trường bán lẻ đồ tự làm án và Thực hành: Tự làm và Động lực tiêu dùng thủ công,” Tạp chí

Hồ sơ,” Bán lẻ phần cứng, 191 (6), 25–34. Văn hóa Tiêu dùng, 8 (1), 69–89.

Valdesolo, Piercarlo và Jesse Graham (2014), “Phát hiện sự sợ hãi, sự Wood, Wendy và David T. Neal (2009), “Người tiêu dùng theo thói quen,”

không chắc chắn và tác nhân,” Khoa học tâm lý, 25 (1), 170–78. Tạp chí Tâm lý Người tiêu dùng, 19(4), 579–92.