THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

- INTERNATIONAL COMMERCE -
GV: HUỲNH TỊNH CÁT
 CHƯƠNG 5:
HỢP ĐỒNG MUA BÁN QUỐC TẾ
GV: HUỲNH TỊNH CÁT
 Mục tiêu
1. Nhớ và hiểu HĐMB quốc tế

1 2. Nhớ khái niệm, phân loại và hiểu

2 các điều khoản chủ yếu của HĐMBQT

3 3. Soạn thảo HĐMBQT

4 4. Nhớ, hiểu và phân tích được các

điều kiện TMQT thông dụng
(Incoterms 2010)
 NỘI DUNG
1 KHÁI QUÁT VỀ HĐMBQT

2 CÁC ĐIỀU KIỆN TMQT - INCOTERMS 2010

3 CÁC ĐIỀU KHOẢN CHỦ YẾU TRONG HĐMBQT

1. KHÁI QUÁT VỀ
HỢP ĐỒNG TMQT
 KHÁI NIỆM
Hợp đồng
• Thỏa thuận giữa 2 /nhiều người nhằm mục đích tạo
lập, chuyển dịch, biến đổi hay chấm dứt 1 nghĩa vụ
Mua bán hàng hoá – Đ 3 – LTM2005
• Hoạt động TM, theo đó bên bán có nghĩa vụ giao
hàng, chuyển quyền sở hữu HH cho bên mua và
nhận thanh toán; bên mua có nghĩa vụ thanh toán
cho bên bán, nhận hàng và quyền sở hữu HH theo
thỏa thuận
 KHÁI NIỆM

Hợp đồng mua bán tài sản – Đ 428LTM2005

• Thoả thuận mà bên bán có nghĩa vụ giao tài sản và
nhận tiền; Bên mua có nghĩa vụ thanh toán và nhận
hàng

Hợp đồng mua bán hàng hoá

• Thoả thuận giữa các bên: bên bán có nghĩa vụ giao
hàng, chuyển vào quyền sở hữu của bên mua tài sản
gọi là HH và được thanh toán; Bên mua có nghĩa vụ
thanh toán, nhận hàng và quyền sở hữu HH
 HĐMBHH QUỐC TẾ

Là sự thoả thuận giữa những đương sự có

trụ sở TM ở các QG khác nhau theo đó một
bên gọi là Bên bán (Bên XK) có nghĩa vụ
chuyển giao vào quyền sở hữu của một bên
khác gọi là Bên mua (Bên NK) một tài sản
nhất định, gọi là HH; Bên Mua có nghĩa vụ
thanh toán cho bên bán, nhận hàng và
quyền sở hữu HH theo thoả thuận.
HĐMBHH QUỐC TẾ - YẾU TỐ QT
LUẬT QUỐC TẾ
Điều 1 Công ước Lahaye 1964: trụ sở TM, sự di
chuyển của HH, địa điểm hình thành/chấp nhận HH
Điều 1 Công ước Viene 1980: trụ sở TM

LUẬT VIỆT NAM

Quy chế 4794/1991 Bộ Thương nghiệp: quốc tịch, sự
di chuyển HH, đồng tiền thanh toán.
Điều 80 Luật TM 1997: HĐMBHH với thương nhân
nước ngoài (thương nhập được thành lập/ được
pháp luật nước ngoài thừa nhận).
Điều 27 Luật TM 2005: Liệt kê hình thức MBHHQT
 ĐẶC ĐIỂM HĐMBHHQT
NT: TỰ DO TỰ NGUYỆN, TRUNG THÀNH
THIỆN CHÍ, 2 BÊN CÙNG CÓ LỢI
HĐ: - LTM 2005: VĂN BẢN
– CISG: VĂN BẢN, LỜI NÓI, HÀNH VI
ĐẶC ĐIỂM
TÍNH HIỆU LỰC HĐ: HỢP PHÁP,
CHUNG TỰ DO TỰ NGUYỆN
QUY ĐỊNH QUYỀN & NGHĨA VỤ RÕ
RÀNG

SONG VỤ, BỒI HOÀN, ƯỚC HẸN

 ĐẶC ĐIỂM HĐMBHHQT
CHỦ THỂ HĐ: TRỤ SỞ TM Ở CÁC NƯỚC
KHÁC NHAU/KV HQ RIÊNG
ĐỐI TƯỢNG: DI CHUYỂN QUA BIÊN
GIỚI/BIÊN GIỚI HẢI QUAN
ĐẶC ĐIỂM
ĐỒNG TIỀN: NGOẠI TỆ VỚI 1
RIÊNG HOẶC 2 BÊN
NGUỒN LUẬT ĐIỀU CHỈNH: ĐA
DẠNG, PHỨC TẠP: ĐIỀU ƯỚC TMQT,
TẬP QUÁN TMQT, ÁN LỆ, LUẬT QG,
CÔNG ƯỚC QUỐC TẾ
 VAI TRÒ - HĐMBHHQT

Xác nhận những nội dung GD mà các bên

đã thỏa thuận và cam kết thực hiện nội
dung

Xác nhận quyền lợi và trách nhiệm của các

bên trong quá trình giao dịch TM

• HĐ càng quy định chi tiết, dễ hiểu thì càng dễ thực

hiện và giảm xảy ra tranh chấp TM
ĐIỀU KIỆN HIỆU LỰC HĐMBHHQT

Chủ thể: hợp pháp - điều 6, 16 Luật

thương mại 2005
• Thương nhân Việt Nam và nước ngoài: đăng kí
KD, có nguồn vốn SH, CSVC, nhà xưởng, NLĐ….
• Người đại diện pháp lý: nắm quyền lực cao nhất,
tổng giám đốc điều hành và 1 cá nhân cụ thể.
• Người được phép kí HĐ: đại diện pháp lý/người
được ủy quyền hợp pháp, thực hiện trong thẩm
quyền.
ĐIỀU KIỆN HIỆU LỰC HĐMBHHQT

Đối tượng: hợp pháp

• NĐ12CP/2006: hàng tự do xuất nhập khẩu,
hàng xuất nhập khẩu có điều kiện, hàng cấm
xuất nhập khẩu

Hình thức HĐ: hợp pháp

• Điều 27 Luật TM 2005: hình thức HĐMBHHQT
bằng văn bản, các hình thức có giá trị tương
đương văn bản: telex, fax, điện báo…
 ĐIỀU KIỆN HIỆU LỰC HĐMBHHQT
Nội dung: hợp pháp & đủ điều khoản ràng buộc
• Luật Việt Nam:
• Luật TM 1997: có 6 điều khoản bắt buộc: tên hàng, số lượng, phẩm
chất, giá cả, thanh toán, giao hàng
• Luật TM 2005: không quy định
• Điều 402 Luật dân sự 2005: có 8 điều khoản
• Luật quốc tế:
• Công ước Viên 1980: điều 14: chào hàng: 3 điều khoản là HH, SL, giá
cả; điều 19: 7 yếu tố cấu thành thay đổi cơ bản là SL, giá, phẩm chất,
thanh toán, giao hàng, p/vi trách nhiệm, giải quyết tranh chấp
• Luật Anh: 3: tên hàng, phẩm chất, số lượng
• Luật Pháp: 2: yếu tố là đối tượng và giá cả
 PHÂN LOẠI - HĐMBHHQT
Thời gian Nội dung Nội dung Cách thành
Hình thức
t/hiện HĐ q/hệ KD MB lập HĐ

Ngắn hạn XK - NK MBHH Văn bản 1 văn bản

Tạm nhập- Nhiều văn

Dài hạn MBDV Miệng
tái xuất bản

Tạm xuất-tái
Môi giới Mặc nhiên
nhập

Gia công Gia công

Chuyển giao
Đại lý
công nghệ
 NỘI DUNG

1 PHẦN MỞ ĐẦU

2 PHẦN THÔNG TIN CHỦ THỂ HĐ

3 NỘI DUNG TRONG HĐTM

4 PHẦN CUỐI
 NỘI DUNG – MỞ ĐẦU
– Tiêu đề HĐ: thường là “Contract”, “sales
contract”, “sales confirmation”…
– Số và ký hiệu HĐ
– Thời gian ký kết HĐ: ngày có đủ chữ kí của
cả 2 bên XNK và được cho số ký hiệu đầy đủ
– Dẫn chiếu, những căn cứ xác lập HĐ (nếu
có), giải thích, định nghĩa 1 số thuật ngữ sử
dụng trong HĐ
 NỘI DUNG – THÔNG TIN CHỦ THỂ
Mỗi bên phải nêu đầy đủ các thông tin sau:
• Tên đơn vị (tên đầy đủ và viết tắt nếu có)
• Địa chỉ đơn vị (số nhà, tên đường, tỉnh, TP,QG)
• Các số máy fax, telex, ĐT và email, website
• Số tài khoản và tên ngân hàng đơn vị có tài
khoản giao dịch thường xuyên
• Người đại diện ký kết hợp đồng: cần nêu rõ họ
tên và chức vụ của người đại diện trong đơn vị
 NỘI DUNG – NỘI DUNG CHÍNH
• Article 1: Commodity: tên hàng và mô tả hàng hóa
• Article 2: Quality: mô tả chất lượng hàng hóa
• Article 3: Quantity: số lượng hoặc trọng lượng hàng
hóa tùy theo đơn vị tính toán
• Article 4: Price: ghi rõ đơn giá theo điều kiện
thương mại lựa chọn và tổng số tiền thanh toán của
hợp đồng.
• Article 5: Shipment: thời hạn và địa điểm giao hàng,
cần ghi rõ việc giao hàng từng phần và chuyển tải
hàng hóa có được phép hay không.
 NỘI DUNG – NỘI DUNG CHÍNH
• Article 6: Payment: P.T.T.Toán QT lựa chọn
• Article 7: Packing and marking: quy cách đóng gói
bao bì và nhãn hiệu HH
• Article 8: Warranty: nêu nội dung bảo hành HH
• Article 9: Penalty: những quy định về phạt và bồi
thường trong trường hợp có 1 bên vi phạm HĐ
• Article 10: Insurance: bảo hiểm hàng hóa do bên
nào mua và mua theo điều kiện nào? Nơi khiếu nại
đòi bồi thường bảo hiểm.
 NỘI DUNG – NỘI DUNG CHÍNH
• Article 11: Force majeur: nêu các sự kiện được xem
là bất khả kháng không thể thực hiện hợp đồng
được.
• Article 12: Claim: nêu các quy định cần thực hiện
trong trường hợp 1 bên muốn khiếu nại bên kia
• Article 13: Arbitration: quy định luật và ai là người
đứng ra phân xử trong trường hợp hợp đồng bị vi
phạm
• Article 14: Other terms and conditions: ghi nững
quy định khác ngoài những điều kiện kể trên
 NỘI DUNG – PHẦN CUỐI
– Hợp đồng được lập thành bao nhiêu bản?
Mỗi bên giữ mấy bản?
– Hợp đồng thuộc hình thức nào?
– Ngôn ngữ hợp đồng sử dụng
– Hợp đồng có hiệu lực kể từ thời điểm nào?
– Nếu có sự bổ sung hay sửa đổi thì làm thế
nào?
– Chữ kí, tên, chức vụ người đại diện của mỗi
bên…
 LƯU Ý: SOẠN THẢO & KÝ KẾT HĐ

Thống nhất tất cả các điều khoản cần thiết trước khi ký kết

HĐ nên đề cập đến mọi vấn đề, tránh việc phải áp dụng tập
quán để giải quyết những điểm hai bên không đề cập đến

Không được có điều khoản trái với luật lệ hiện hành ở nước
người bán hoặc ở nước người mua và luật lựa chọn

Trình bày rõ ràng, sạch sẽ, phản ánh nội dung đã thỏa thuận,
 LƯU Ý
Tránh những từ ngữ mập mờ, có thể suy luận ra
nhiều cách, nội dung điều khoản chặt chẽ, chi tiết

Ngôn ngữ HĐ phải chính xác, súc tích, rõ nghĩa,

chính thống

Xem xét kỹ lưỡng, cẩn thận, đối chiếu với những

thỏa thuận đã đạt được trong ĐP

Người đứng ra ký kết hợp đồng phải là người có

thẩm quyền ký kết
2. CÁC ĐIỀU KIỆN TMQT
INCOTERMS 2010
 MỤC TIÊU
1

Nhớ, hiểu và vận dụng được các điều

khoản Incoterms 2010
2

Phân biệt được Incoterms 2000 và 2010

Nhớ, hiểu và phân tích được nhiệm vụ

của người mua và người bán trong các
điều kiện Incoterms 2010
 KHÁI QUÁT VỀ INCOTERMS
International Commercial Terms
•Điều kiện cơ sở giao hàng: phân chia
trách nhiệm, chi phí, rủi ro
•Hình thành từ thực tiễn TMQT
•1936 – ICC (International Chamber of
Commerce) – điều kiện TM thông dụng
nhất
LỊCH SỬ PHÁT TRIỂN INCOTERMS

INCOTERMS

1936: 7 ĐK 1953: 9 ĐK
Trách nhiệm
1967: 11 ĐK 1976: 12 ĐK
Chi phí
1980: 14 ĐK 1990: 13 ĐK
Giá
2000: 13 ĐK 2010: 11 QT
Rủi ro
Incoterms 2000 vs Incoterms® 2010
KẾT CẤU INCOTERMS® 2010

Tiêu Điều
Nhóm
chí kiện
E EXW

FAS, FCA,
F
FOB
Giá
CFR, CIF,
C
CPT, CIP
DAT, DAP,
D
DDP
 KẾT CẤU INCOTERMS® 2010
Tiêu Điều
Nhóm
chí kiện
EXW, FCA,
CIP, CPT
Tất cả
DAT, DAP,
DDP
Phương thức
vận tải
FAS, FOB
Đường biển &
thủy nội địa
CFR, CIF
KẾT CẤU INCOTERMS® 2010

Tiêu Điều
Nhóm
chí kiện
E EXW

FAS, FCA,
F
FOB
Giá
CFR, CIF,
C
CPT, CIP
DAT, DAP,
D
DDP
QUY TRÌNH VẬN CHUYỂN HÀNG HÓA
NHÓM E: EXW – EX WORKS
GIAO HÀNG TẠI XƯỞNG
 NHÓM F: FCA – FREE CARRIER
GIAO CHO NGƯỜI VẬN CHUYỂN
NHÓM F: FAS–FREE ALONGSIDE SHIP
GIAO HÀNG DỌC MẠN TÀU
NHÓM F: FOB – FREE ON BOARD
GIAO HÀNG TRÊN TÀU
NHÓM C: CFR – COST & FREIGHT
TIỀN HÀNG VÀ CƯỚC PHÍ
 NHÓM C: CFR – COST & FREIGHT
TIỀN HÀNG VÀ CƯỚC PHÍ

Giá CFR = Giá FOB + F

=C+F
•F: cước phí vận chuyển
•C: giá FOB của hàng hóa (căn cứ
HĐTM)
NHÓM C: CIF – COST, INSURANCE & FREIGHT
TIỀN HÀNG, BẢO HIỂM VÀ CƯỚC PHÍ
 NHÓM C: CIF – COST, INSURANCE &
FREIGHT
TIỀN HÀNG, BẢO HIỂM VÀ CƯỚC PHÍ

Giá CIF = Giá CFR + I

= Giá FOB + F +(CIF x R)
= (C + F)/(1 - R)
• F: cước phí vận chuyển
• I: phí bảo hiểm
• R: tỷ lệ phí bảo hiểm
ĐIỀU KIỆN BẢO HIỂM HÀNG HÓA
A ĐK B + tổn thất do các rủi ro gây ra: rách, vỡ, gỉ, bẹp, cong,
vênh, hấp hơi, mất mùi, lây hại, lây bẩn, hành vi ác ý /phá
(12) hoại, va đập vào hàng hóa khác, trộm, cướp, nước mưa, giao
thiếu hàng hoặc không giao, móc cẩu hoặc các rủi ro tương tự

ĐK C + động đất, núi lửa hun, sét đánh + nước cuốn khỏi tàu +
B (11) nước biển, nước sông, nước hồ tràn vào tàu, hầm hàng, xà lan,
PTVC/ nơi chưa hàng + tổn thất toàn bộ của bất kì 1 kiện hàng
nào do rơi khỏi tàu/rơi trong khi đang dỡ hàng hóa

Mắc cạn, đắm, cháy, đâm va + Dỡ hàng tại cảng gặp nạn
+ PTVC đường bộ bị lật đổ/trật bánh + Tổn thất chung và
C (7) CP hợp lý: cứu nạn, đề phòng hạn chế tổn thất, giám
định, khiếu nại tố tụng + Ném hàng ra khỏi tàu + Mất
tích + Phần trách nhiệm mà người được BH phải chịu khi
2 tàu đâm va cùng có lỗi
NHÓM C: CPT – CARRIAGE PAID TO
CƯỚC PHÍ TRẢ TỚI
 NHÓM C: CPT – CARRIAGE PAID TO
CƯỚC PHÍ TRẢ TỚI

CPT= CFR + F’
•F’: cước phí vận chuyển từ
cảng dỡ hàng đến vị trí do
người mua chỉ định.
NHÓM C: CIP – CARRIAGE, INSURANCE PAID TO
CƯỚC PHÍ & BẢO HIỂM TRẢ TỚI
 NHÓM C: CIP
CARRIAGE & INSURANCE PAID TO
CƯỚC PHÍ TRẢ TỚI

CIP = CIF + (I’+F’) = CPT+I’

• F’: cước phí vận chuyển từ cảng dỡ
hàng đến vị trí do người mua chỉ định.
• I’: Cước phí bảo hiểm từ cảng dỡ hàng
đến vị trí nhận hàng do người mua chỉ
định
 VÍ DỤ 1

Công ty Việt Nam ở Phú Thọ bán vải sấy ép

khô cho Trung Quốc qua cửa khẩu Lạng Sơn,
điều kiện Trung Quốc yêu cầu là giao hàng
cho Trung Quốc trên các xe tải tại biên giới ,
việc chuyên chở, thuê xe đến điểm quy định
trên biên giới là do cty Việt Nam đảm nhận,
còn việc bốc dỡ hàng từ xe tải xuống tại điểm
giao hàng, phía Trung Quốc sẽ lo.
QUY TRÌNH VẬN CHUYỂN HÀNG HÓA
 VÍ DỤ 2

Một công ty Việt Nam xuất hàng

thủy sản là tôm đông lạnh sang cho
Nhật, phía Nhật yêu cầu giao tại cảng
Kobe cho họ, còn việc bốc hàng
xuống họ sẽ tự lo, phía Việt Nam chỉ
cần đưa các con tàu chở hàng đến
cảng Kobe an toàn là được.
QUY TRÌNH VẬN CHUYỂN HÀNG HÓA
NHÓM D: DAT – DELIVERED AT TERMINAL
GIAO HÀNG TẠI BẾN
NHÓM D: DAP – DELIVERED AT PLACE
GIAO HÀNG TẠI NƠI ĐẾN
NHÓM D: DDP – DELIVERED DUTY PAID
GIAO HÀNG ĐÃ THÔNG QUAN
 LƯU Ý
(1) TRÁCH NHIỆM THUÊ PHƯƠNG TIỆN VẬN TẢI
• Người mua
NHÓM E, F
• Địa điểm giao hàng tại nơi đi

• Người bán
NHÓM C, D
• Địa điểm giao hàng tại nơi đến

FAS, FOB,
•Địa điểm giao hàng tại cảng
CFR, CIF biển của nơi đi/nơi đến
 LƯU Ý
(2) TRÁCH NHIỆM MUA BẢO HIỂM HÀNG HÓA

NHÓM NGƯỜI MUA

E, F

NHÓM NGƯỜI BÁN

D

-CIF, CIP: NGƯỜI BÁN

NHÓM
C -CFR, CPT: NGƯỜI MUA
 LƯU Ý
(3) TRÁCH NHIỆM LÀM THỦ TỤC HẢI QUAN

EXW: 10 ĐK CÒN
NGƯỜI LẠI:
MUA NGƯỜI
XK XK BÁN
NK NK
DDP: 10 ĐK CÒN
NGƯỜI LẠI:
BÁN NGƯỜI
MUA
 VAI TRÒ INCOTERMS
Bộ các quy tắc nhằm hệ thống hoá các Tập Quán TMQT được áp dụng phổ
biến bởi các doanh nhân trên khắp TG

Một ngôn ngữ quốc tế trong giao nhận và vận tải HH ngoại thương

Phương tiện quan trọng để đẩy nhanh tốc độ đàm phán, XD HĐ ngoại
thương, tổ chức thực hiện HĐ ngoại thương

Cơ sở quan trọng để xác định giá cả mua bán HH

Căn cứ pháp lý quan trọng để thực hiện khiếu nại và giải quyết tranh chấp
(nếu có) giữa NM và NB trong quá trình thực hiện HĐ ngoại thương
 TÌNH HUỐNG THẢO LUẬN 1

Người bán Việt Nam bán lô hàng

tranh sơn mài cho 1 cty Hà Lan.
Địa điểm đi là TP. HCM, địa điểm
đến là Rotterdam, Hà Lan và số
lượng là 10 bộ. Hãy lựa chọn điều
kiện thương mại (Incoterms 2010)
cho từng trường hợp sau:
 TÌNH HUỐNG THẢO LUẬN 1

a. Người bán sau khi chuẩn bị

hàng, thông quan cho hàng XK và
giao hàng cho người chuyên chở
tại sân bay Tân Sơn Nhất là hết
nghĩa vụ. Người mua chịu mọi rủi
ro và chi phí để đưa hàng đến địa
điểm đích
 TÌNH HUỐNG THẢO LUẬN 1

b. Người mua đề nghị người bán sau

khi chuẩn bị hàng hóa, cho hàng xuất
khẩu, giao hàng trên tàu và chịu chi
phí vận chuyển đến địa điểm đến.
Người mua mua bảo hiểm cho hàng
nhập khẩu. Rủi ro chuyển từ người
bán sang người mua sau khi hàng hóa
được xếp an toàn lên tàu tại cảng đi.
3. CÁC ĐIỀU KHOẢN
CHỦ YẾU TRONG
HĐTMQT
1. TÊN HÀNG - COMMODITY
1. TÊN THÔNG THƯỜNG&TÊN KHOA HỌC

2. TÊN HÀNG + ĐỊA PHƯƠNG SX

3. TÊN HÀNG + NSX

4. TÊN HÀNG + NHÃN HIỆU

5. TÊN HÀNG + QUY CÁCH ĐIỀU CHỈNH

6. TÊN HÀNG + CÔNG DỤNG

7. TÊN HÀNG + MÃ SỐ HH/DANH MỤC HS

8. KẾT HỢP
 1. TÊN THÔNG THƯỜNG &
TÊN KHOA HỌC

CHẤT ĐIỀU VỊ TẠO NGỌT I+G

Disodium 5’ – Inosinate 50% - Disodium 5’ – Guanylate 50%
 TÊN HÀNG + ĐỊA PHƯƠNG SX

Pha Lê
RƯỢU VANG Bohemia
ĐÀ LẠT -
PHÁP
TÊN HÀNG + NSX
TÊN HÀNG + NHÃN HIỆU
TÊN HÀNG + QUY CÁCH ĐIỀU
CHỈNH
TÊN HÀNG + CÔNG DỤNG
TÊN HÀNG + MÃ SỐ HH/DANH
MỤC HS

Muối 2501.00.49.20
 KẾT HỢP

Xe Honda 50 phân khối, Xe SH 300i, đời 2015

màu xanh đời 89
 2. CHẤT LƯỢNG - QUALITY

Tính năng, tác dụng, công suất, hiệu

suất...

YÊU CẦU:
• Hàng XK phải đáp ứng tiêu chuẩn QT
• Hàng NK phải thỏa mãn lợi ích doanh nghiệp
và lợi ích QG
 PHƯƠNG PHÁP XÁC ĐỊNH CHẤT
LƯỢNG HÀNG HÓA
•HÀM LƯỢNG CỦA CHẤT
•XEM HÀNG TRƯỚC ĐẶC ĐIỂM CHỦ YẾU TRONG HH
•HÀNG MẪU TÍNH CHẤT •TÀI LIỆU KỸ THUẬT
•PHẨM CẤP/TIÊU CHUẨN •HIỆN TRẠNG HH
VẬN DỤNG CHÍNH
•CHỈ TIÊU ĐẠI KHÁI XÁC PP
QUEN DÙNG QUY ĐỊNH ĐK CL KH •NHÃN HIỆU HH
& HỢP LÝ
•QUY CÁCH •MÔ TẢ HH
HÀNG HÓA ĐỘ CƠ ĐỘNG NHẤT ĐỊNH ĐỐI
VỚI 1 SỐ HH •DUNG TRỌNG HH
XEM HÀNG TRƯỚC
• Phải có người mua xem hàng hóa
và đồng ý, lúc đó hợp đồng mới có
hiệu lực
• NM không đến xem trong thời
gian qui định thì quá thời gian đó
coi như đồng ý
• HĐMB hàng cũ, hàng phế liệu… và
giá thường rất thấp
HÀNG MẪU
• Đánh giá chất lượng của lô hàng
dựa vào chất lượng của một số ít
HH lấy ra làm đại diện cho lô hàng
đó
• Tính chính xác không cao nên chỉ
áp dụng cho hàng hóa chưa có
tiêu chuẩn hoặc khó xác định tiêu
chuẩn: sợi, chỉ, bông, hàng may
mặc…
PHẨM CẤP/ TIÊU CHUẨN
• Ðối với SP đã có tiêu chuẩn thì
dựa vào tiêu chuẩn để xác định
chất lượng của SP
• Tiêu chuẩn có thể do nhà nước,
ngành hoặc cơ quan sản xuất ban
hành nên phải ghi rõ người, nơi,
năm ban hành tiêu chuẩn
CHỈ TIÊU ĐẠI KHÁI QUEN
DÙNG
• Hàng nông sản, nguyên liệu mà
chất lượng khó tiêu chuẩn hóa
• FAQ (Fair Average Quality): phẩm
chất bình quân khá.
• GMQ (Good Merchantable
Quality): phẩm chất tiêu thụ tốt
HÀM LƯỢNG CỦA CHẤT
CHỦ YẾU TRONG HH
• Hàm lượng chất có ích: qui định
hàm lượng (%) min.
• Hàm lượng chất không có ích: qui
định hàm lượng (%) max
• HH nông sản, hoá chất, thực
phẩm chế biến…
TÀI LIỆU KỸ THUẬT
• Bảng thuyết minh, hướng dẫn vận
hành, lắp ráp, catalogue . . . : 1
PHẦN CỦA HĐ
• Áp dụng cho các máy móc,
phương tiện vận tải…
NHÃN HIỆU HH
• Những ký hiệu, hình chữ . . . để
phân biệt hàng hóa của nơi sản
xuất này với nơi sản xuất khác
MÔ TẢ HH
• HĐ nêu lên màu sắc, hình dáng,
kích thước, tính năng… và các chỉ
tiêu khác về phẩm chất hàng hóa
DUNG TRỌNG HH
• Trọng lượng tự nhiên của một
đơn vị dung tích HH
• Tính chất vật lý như hình dạng,
kích cỡ, trọng lượng… và tỷ trọng
tạp chất của HH
• Buôn bán hàng ngũ cốc
 KIỂM TRA CHẤT LƯỢNG -
INSPECTION
Địa điểm KT
Phẩm chất gạo xuất
• Cơ sở sản xuất
• Địa điểm giao hàng khẩu 25% tấm
• Địa điểm hàng đến
• Nơi sử dụng
• Độ ẩm tối đa 14%
• Tạp chất tối đa 0,5%
Người KT
• Hạt vỡ tối đa 25%
• Nhà sản xuất
• Đại diện các bên trong hợp đồng • Hạt nguyên tối thiểu 40%
• Tổ chức trung gian • Hạt hư tối đa 2%
Chi phí KT • Hạt bạc bụng không quá
8%
Giấy chứng nhận phẩm chất • Hạt đỏ không quá 4%
 3. SỐ LƯỢNG - QUANTITY
Ðơn vị tính số lượng
• Đơn vị tính: cái, chiếc , hòm, kiện.
• Đơn vị theo hệ đo lường mét hệ (metric system): MT…
• Đơn vị theo hệ đo lường Anh- Mỹ: LT, ST...
• Đơn vị tính tập thể: Tá, đôi, bộ, gross...
• Đươn vị đo chiều dài: met, inch, foot, mile, yard...
• Đơn vị đo diện tích: met vuông, square inch, square foot
• Đơn vị đo dung tích: lit, gallon, bushel,barrel...
• Đơn vị tính thể tích: met khối, cubic foot, cubic yard...
• Đơn vị đo khối lượng (trọng lượng): tấn, met, grain, dram,
ounce...
 3. SỐ LƯỢNG - QUANTITY
Đơn vị đo lường thông dụng
• 1 tấn (T) = 1 Mectric Ton (MT) = 1.000 kg
• 1 tấn = 2.204,6 pound (Lb)
• 1 pound (Lb) = 0,454 kg
• 1 gallon (dầu mỏ) Anh = 4,546 lít
• 1 gallon (dầu mỏ) Mỹ = 3,785 lít
• 1 thùng (barrel) dầu mỏ = 159 lít
• 1 thùng (Bushel) ngũ cốc = 36 lít
• 1 ounce = lạng = 28,35 gram
• 1 troy ounce = 31,1 gram (đối với hàng hoá bình thường)
• 1 Inch = 2,54 cm (1m = 39,37 inch)
• 1 foot = 12 inches = 0,3048 m (1m = 3,281 ft.)
• 1 mile = 1,609 km
• 1 yard = 0,9144m (1m = 1,0936 yard)
 PHƯƠNG PHÁP QUY ĐỊNH SỐ LƯỢNG

QUY ĐỊNH
MÔ PHỎNG

QUY ĐỊNH
C.XÁC, CỤ SL CỤ THỂ + DUNG SAI
THỂ SỐ
-tỷ lệ %: more…less, +/-, from…to…
LƯỢNG
-Phạm vi dung sai quy định: HĐ/TQBuôn Bán
-Bên lựa chọn dung sai
-Giá dung sai

MBHH có khối lượng lớn: phân bón, than, quặng, ngũ

cốc, dầu mỏ ..., có đơn vị tính là mét, tấn, m3, m2…
PH.PHÁP QUY ĐỊNH TRỌNG LƯỢNG
TL CẢ BÌ GROSS Gross weight (GW) =
WEIGHT
Net weight + tare

TL TỊNH •NT = GW – TARE

NET WEIGHT •THUẦN TÚY, NỮA BÌ, CẢ BÌ
COI NHƯ TỊNH, TỊNH THEO
TL BAO BÌ LUẬT ĐỊNH)
• THỰC TẾ, TRUNG BÌNH,
TARE QUEN DÙNG, ƯỚC TÍNH, GHI
TL THƯƠNG MẠI TRÊN HÓA ĐƠN

COMMERCIAL
WEIGHT
TL LÝ THUYẾT

THEORY •HH CÓ QUY CÁCH, KÍCH

WEIGHT THƯỚC CỐ ĐỊNH (SẮT,
THÉP…), THIẾT BỊ TOÀN BỘ
 XÁC ĐỊNH KHỐI LƯỢNG
Địa điểm
Giấy chứng
• Nơi gửi hàng: Shipped
Weight nhận
• Nơi dỡ hàng: Landed
Weight • Người ban hành:
• Các bên tham gia giám NB, NSX, cơ
định khối lượng: Đại diện quan giám định
NM, NB hoặc cơ quan giám • Giá trị hiệu lực :
định
Cuối cùng; tham
• Giá trị pháp lý của giấy khảo
chứng nhận SL
 Ví dụ
• - 200 chiếc ôtô 4 chỗ ngồi nhãn hiệu
Toyota Camry 3.0
• - 650 MTS +/- 10% at seller’s option
• Nắm chính xác số lượng kí kết:
– Khi XK: căn cứ vào nhu cầu TT nước ngoài,
khả năng cung ứng trong nước, năng lực
tài chính của đối tác,…
– Khi NK: căn cứ vào nhu cầu thực tế trong
nước, khả năng thanh toán, biến động
TT,…
• Điều khoản số lượng cần cụ thể, rõ
ràng.
4. BAO BÌ – PACKING & MARKING

•Xếp dỡ, vận chuyển, lưu trữ thuận lợi hơn

•Làm đẹp, quảng cáo, giới thiệu SP, bán hàng
•Bảo quản tốt hơn, tiêu thụ, sử dụng HH
-Bảo vệ HH hiệu quả - Thuận tiện trưng bày,
nhận biết, mang xách,SD - Nội dung đ.bảo thẩm
mỹ, KH, rõ ràng, phù hợp tập quán tiêu dùng
Loại bao bì - Yêu cầu CL bao bì: kích thước, mẫu mã,
trọng lượng… - Phương thức CC, Số lớp, Giá cả bao
bì - Tỷ lệ % bao không thay thế bao rách, bể
 PH.PHÁP QUY ĐỊNH CL BAO BÌ
• CL bao bì phù hợp với
phương thức vận chuyển.
• Phù hợp với đặc tính của HH
• Phù hợp với luật pháp của
các nước liên quan
• Thuận lợi cho thao tác của
nhân viên hữu quan
• Cân bằng giữa hình thức và
mức độ chắc chắn, an toàn
Qui định
chung
• Yêu cầu vật liệu làm bao bì
• Yêu cầu về hình thức của
bao bì: Hộp (case), bao
(bales), thùng (drums), cuộn
(rolls), bao tải (Jute bags) ...
• Yêu cầu về kích thước bao bì
• Yêu cầu về số lớp bao bì và
cách thức cấu tạo của mỗi
lớp
• Yêu cầu về đai nẹp bao bì
Qui định
cụ thể
 PHƯƠNG PHÁP CUNG CẤP BAO BÌ
• Phương pháp phổ biến nhất: bên bán cung cấp
bao bì cùng với việc giao hàng cho bên mua.
• Bên bán ứng trước bao bì để đóng gói hàng hóa,
nhưng sau khi nhận hàng bên mua phải trả lại bao
bì: dùng với các loại bao bì có giá trị cao.
• Bên mua gởi bao bì đến trước để đóng gói: bao bì
khan hiếm và thị trường thuộc về người bán.
• Người chuyên chở cung cấp bao bì.
 PHƯƠNG PHÁP XÁC ĐỊNH GIÁ CẢ
BAO BÌ
• Ðược tính vào giá hàng (Packing charges
included), không tính riêng: loại bao bì được
dùng 1 lần, giá rẻ.
• Bao bì tính riêng do bên mua trả riêng: bao bì
đắt tiền.
• Tính theo lượng chi thực tế hoặc tính theo
phần trăm so với giá hàng, được tính như giá
cả hàng hóa
 Ví dụ
Bao bì gạo xuất khẩu
• Gạo phải được đóng trong bao đay mới trọng
lượng tịnh của mỗi bao là 50KG, khoảng 50,6
KG cả bì, khâu tay ở miệng bằng chỉ đay xe đôi
thích hợp cho việc bốc vác và vận tải đường
biển. Người bán sẽ cung cấp 0,2% bao đay
mới miễn phí ngoài tổng số bao được xếp trên
tàu.
 KÝ MÃ HIỆU

Yêu cầu của mã ký hiệu: chữ/hình vẽ

• Ðược viết bằng sơn hoặc mực không phai, không nhòe
• Phải dễ đọc, dễ thấy.
• Có kích thước lớn hoặc bằng 2cm
• Không làm ảnh hưởng đến phẩm chất HH
• Phải dùng màu đen hoặc màu tím với HH thông thường, màu
đỏ với HH nguy hiểm, màu cam với hàng hóa độc hại. Bề mặt
viết ký mã hiệu phải bào nhẵn.
• Phải được viết theo thứ tự nhất định.
• Ký hiệu mã hiệu phải được kẻ ít nhất trên hai mặt giáp nhau.
 KÝ MÃ HIỆU

WEEE (Waste Electric &

Electronic Equipment) - cho biết
thiết bị công nghệ không thể vứt
vào thùng rác như những đồ vật
bình thường - được tái chế tại
TT tái chế đồ điện tử
 5. GIÁ CẢ HÀNG HÓA - PRICE

NGOẠI TẬP QUÁN VỊ THẾ

TỆ MB HIỆN CÁC
MẠNH HÀNH BÊN

ĐỒNG Là đồng tiền của nước người

TIỀN bán/nước người mua/nước
TÍNH GIÁ thứ ba
 XÁC ĐỊNH MỨC GIÁ

CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN GIÁ

1 CHẤT LƯỢNG HH, BAO BÌ

2 KHOẢNG CÁCH VẬN CHUYỂN

3 SỐ LƯỢNG KÍ KẾT

4 ĐK THANH TOÁN, BIẾN ĐỘNG TỶ GIÁ

 XÁC ĐỊNH MỨC GIÁ
ĐK CƠ SỞ GIAO HÀNG CÓ LIÊN QUAN ĐẾN GIÁ
1 Giá CFR = Giá FOB + F

2 Giá CIF = (Giá FOB + F)/[1 – R(1 + p)]

3 Giá FOB = Giá CFR – F

4 Giá CIF = Giá CFR/[1 – R(1 + p)]

5 Giá FOB = Giá CIF x [1 – R(1 + p)] – F

6 Giá CFR = Giá CIF x [1 – R(1 + p)]

PHƯƠNG PHÁP QUY ĐỊNH GIÁ
DI
ĐỘNG
LINH
HOẠT
QUY TÍNH BAN
ĐỊNH ĐẦU + BIẾN
CỐ SAU CÓ THỂ ĐỘNG CPSX
ĐỊNH XEM XÉT KHI THỰC
HĐ QUY LẠI NẾU CÓ HIỆN HĐ
ĐỊNH ĐK, BIẾN P1 = P0(F +
XĐ LÚC KÍ PHƯƠNG ĐỘNG (GIÁ m*M1/M0 +
KẾT, K ĐỔI THỨC, THỜI HH) w*W1/W0)
ĐIỂM XĐ
GIÁ
 Ví dụ
• Việt Nam ký hợp đồng mua hàng X cua công ty
nước ngoài với giá tạm tính lúc ký hợp đồng là
200USD/MT, giá FOB cảng nước ngoài. Trong
cấu thành tạm tính, chi phí cố định chiếm
25%, chi phí nguyên vật liệu 40%, chi phí nhân
công 35%. Đến thời điểm giao hàng, giá
nguyên liệu tăng 15%, chi phí nhân công tăng
10%. Giá FOB vào thời điểm giao hàng là bao
nhiêu?
QUY ĐỊNH GIÁ TRONG HỢP ĐỒNG
VÍ DỤ
Unit Price: USD15,000.00
Đơn giá: Unit price
per unit CFR Haiphong
Đồng tiền tính giá/ Port, Vietnam (Incoterms
2010)
Mức giá/ Đ.vị tính/ Total amount: USD
ĐKcơ sở giao hàng 450,000.00 (In words: US
dollars Four hundred and
Tổng giá: Total price fifty thousand only)

Mức giá được ghi bên cạnh một

điều kiện cơ sở giao hàng nhất định
 LƯU Ý

Xác định hợp lý giá HH

Tính toán chọn loại tiền tính giá có lợi

cho DN

Vận dụng linh hoạt các ph.pháp q.định

giá, tránh RR biến động giá cả

Vận dụng giảm giá 1 cách hợp lý

 CHIẾT KHẤU, GIẢM GIÁ - DISCOUNT

do trả tiền sớm

đổi hàng cũ để mua hàng mới

NGUYÊN
đối với hàng đã dùng rồi
NHÂN
GIẢM GIÁ do mua với số lượng lớn

thời vụ để khuyến khích NM

mua hàng lúc trái vụ
 CHIẾT KHẤU, GIẢM GIÁ - DISCOUNT

Giảm giá đơn: % nhất định

Giảm giá kép:nhiều nguyên nhân khác nhau
CÁCH
Giảm giá lũy tiến: tăng dần theo SL mua
TÍNH
LOẠI
GIẢM GIÁ Giảm giá tặng thưởng:
NB giảm NM thường xuyên
 6. GIAO HÀNG
THỜI GIAN GIAO HÀNG
•GH ĐỊNH KỲ •KHÔNG •GIAO HÀNG
- 1 ngày cố định ĐỊNH KỲ NGAY
- 1 ngày cuối cùng - chuyến tàu - nhanh
của thời hạn giao đầu tiên (prompt)
hàng - có khoang - ngay lập tức
- 1 thời hạn cố tàu (Immediately).
định - nhận được - càng sớm
- 1 khoảng t.gian L/C càng tốt (as
nhất định theo lựa - nhận được soon as
chọn của NM giấy phép XK possible)
THỜI GIAN GIAO HÀNG – LƯU Ý

Xét thực tế tình Quy định thời hạn

hình nguồn hàng và giao hàng phải rõ
nguồn tàu vận tải ràng, cụ thể

T.toán L/C: xét ngày

mở L/C nhằm Kỳ hạn giao hàng
đ.bảo giao hàng phải thích hợp
đúng thời hạn
 ĐỊA ĐIỂM GIAO HÀNG

Phụ thuộc Incoterms lựa chọn

• Qui định rõ cảng (ga) giao hàng, cảng (ga) đến
và cảng (ga) thông quan
• Qui định 1 cảng (ga) và nhiều cảng (ga)
• Hàng bách hóa: chỉ định 1 địa điểm hàng đi
hoặc 1địa điểm hàng đến
• HH có khối lượng lớn: bán qua thương nhân
trung gian: qui định nhiều cảng bốc hàng và
nhiều cảng dỡ hàng
 PHƯƠNG THỨC GIAO HÀNG

SƠ BỘ •XÁC ĐỊNH SO VỚI HỢP ĐỒNG

tiến hành ở địa điểm SX HH/ở nơi gửi hàng

CUỐI CÙNG xác nhận việc NB hoàn thành n.vụ giao hàng

SỐ LƯỢNG •GIAO THỰC TẾ

XĐ SL t.tế HH được giao: cân, đo, đong, đếm

•GIAO TƯỢNG TRƯNG

CHẤT LƯỢNG
kiểm tra HH: tính năng, công dụng, hiệu
suất, kích thước, hình dáng
 THÔNG BÁO GIAO HÀNG

Trước khi giao hàng

• NB thông báo hàng sẵn sàng để giao/ngày
đem hàng ra cảng để giao. NM thông báo
cho NB những điều cần thiết để gửi hàng/về
chi tiết của tàu đến nhận hàng

Sau khi giao hàng

• NB phải thông báo tình hình hàng đã giao,
kết quả giao hàng
 QUY ĐỊNH KHÁC – GIAO HÀNG
• HH có KL lớn: cho phép giao từng đợt - partial shipment
allowed, hoặc giao một lần - total shipment.
• Dọc đường cần thay đổi PTVẬN CHUYỂN: cho phép chuyển tải -
transhipment allowed.
• HH đến trước giấy tờ: "vận đơn đến chậm được chấp nhận" -
Stale bill of lading acceptable.
• Độ tuổi&trọng tải con tàu, chỉ định thuê tàu có uy tín.
• Thuê tàu chuyến: tốc độ bốc dỡ HH, mức thưởng phạt khi bốc
dỡ HH nhanh chậm so với qui định HĐ
• Người bán ủy nhiệm cho người thứ ba đứng ra giao hàng: “vận
đơn người thứ ba được chấp nhận” – Third party B/L
acceptable.
 VÍ DỤ: SHIPMENT
• Time of shipment: not later than NOV 15.2016
• Port of loading: Indonesia main port
• Destination: Saigon port
• Notice of shipment: within 2 days after the sailing.
Date of carrying vessel to SG. Vietnam, the seller
shall notify by the cable to the buyer the following
information: L/C number, B/L number/ date, port of
loading, date of shipment, expected date of arrival
at discharging port.
 Ví dụ: Shipment
• Discharging term: when NOR tender before
noon, laytime shall be commenced from 13.00
hour on the same day, when NOR tender
afternoon, laytime shall be commenced from
8.00 hour on the next day.
• Demurrage/dispatch: USD 3000 / USD 1500
per day
• Discharging condition: 1000MT/day
WWDSHEX EIU
 7. THANH TOÁN - PAYMENT
CURRENCY VỊ THẾ BÊN GD,
NƯỚC
ĐỒNG XK, TẬP QUÁN TM,
OF
NK,TIỀN
THỨ 3 PAYMENT HIỆP ĐỊNH TM,
ĐỒNG CĂN
TIỀN ĐỒNG TIỀN CỨ THỎA THUẬN
HĐ
THANH
TRÙNG TOÁN KHÔNG
TRÙNG
ĐỒNG TIỀN
GHI GIÁ
TG chính thức/TG TT - TG mua vào hay bán ra
TG của công cụ thanh toán (TG chuyển tiền bằng
điện/bằng thư).
 ĐỊA ĐIỂM THANH TOÁN

1
nước người NK, hoặc ở nước
người XK hoặc ở nước thứ 3
2
đồng tiền của nước XK hay nước NK để
thanh toán: địa điểm thanh toán
thường ở nước có đồng tiền được SD
 THỜI HẠN THANH TOÁN –
TIME OF PAYMENT
1
TRẢ NGAY: t.gian hợp lý cho phép NM xem xét chứng
từ giao hàng, 1 lần/từng phần làm nhiều lần, CAD,
COD, chuyển tiền, nhờ thu, L/C
2
TRẢ TRƯỚC: ứng trước, đặt cọc hoặc cam kết thực
hiện hợp đồng, CWO - Cash with order, CBD - Cash
Before Delivery
3
TRẢ SAU: trả hoặc bằng tiền hoặc bằng HH. Ghi sổ,
Nhờ thu, L/C
HÌNH THỨC THANH TOÁN

ỨNG TIỀN
TRƯỚC MẶT

NHỜ THU CAD/COD

CHUYỂN
L/C
TIỀN

GHI SỔ
CAD (Cash against documents), COD (Cash on
delivery) - giao chứng từ nhận tiền ngay

NH ở
nước XK
5
4 6
2
1

Nhà XK (Đại diện)

nhà NK tại
nước XK
3
 CAD/COD

Áp dụng
• Nhà NK và nhà XK phải tin tưởng nhau.
• Hàng hóa thuộc loại khan hiếm
• Nhà NK phải có đại diện bên nước nhà
XK vì trong bộ chứng từ mà nhà NK yêu
cầu nhà XK xuất trình có giấy chứng
nhận của đại diện NM về việc giao HH
 CAD/COD

Ưu
• Thủ tục thanh toán đơn giản.
• Chuyển từ Ngân hàng phục vụ NM qua NB nhanh.
• NB thanh toán bằng phương thức này rất có lợi: giao hàng
xong là được tiền ngay, Bộ chứng từ xuất trình đơn giản.

Nhược
• NM phải có đại diện hay chi nhánh ở nước NB vì phải xác
nhận HH trước khi gửi.
• Việc kí quỹ để thực hiện CAD, sẽ dẫn đến ứ đọng vốn tại
Ngân hàng, Nếu NB ko giao hàng thì tiền kí quỹ sẽ ko
được hưởng lãi suất
 CHUYỂN TIỀN - TRANSFER
4 Người trả tiền yêu cầu
Paying Remitting NH của mình chuyển 1 số
bank bank tiền nhất định cho người
hưởng lợi ở 1 địa điểm
5 nhất định bằng phương
3
2 tiện chuyển tiền do KH
1
yêu cầu
Beneficiary Remitter • NH chỉ là người trung gian thực
(exporter) (importer) hiện việc thanh toán theo uỷ
nhiệm hưởng hoa hồng, không
bị ràng buộc gì về tránh nhiệm
Chuyển tiền
 CHUYỂN TIỀN
Chuyển tiền bằng điện (Telegraphic Transfer – T/T)
• Tốc độ nhanh
• Chi phí cao
• Mạng SWITF - Society for Worldwide Interbank Financial
Telecommunication
• Người chuyển tiền không bị động vốn lâu ngày
• Tỷ giá ngoại tệ áp dụng cao hơn

Chuyển tiền bằng thư (Mail Transfer – M/T)

• Thư chi phí thấp hơn chuyển tiền bằng điện
• Tốc độ lại chậm hơn
• Người chuyển tiền bị động vốn lâu ngày
• Tỷ giá ngoại tệ áp dụng thấp hơn
 CHUYỂN TIỀN – NHẬN XÉT

ƯU
• Đơn giản
• Nhanh chóng
• Tiện lợi (về mặt thủ tục)

NHƯỢC
• Nhanh hay chậm phụ thuộc và khả năng và
thiện chí người trả tiền
• Không đảm bảo quyền lợi cho người XK
 CHUYỂN TIỀN – ÁP DỤNG
• Khi đối tác tin cậy lẫn nhau/ quy mô TT nhỏ
• Chuyển vốn đầu tư, chuyển tiền tư nhân,
chuyển tiền chính phủ, chuyển LN ra nước
ngoài, các nghiệp vụ TT phi mậu dịch khác
• Trường hợp NM trả tiền trước khi mua hàng
(đặt cọc/ trả tiền trước), trả tiền thừa, tiền bồi
thường
• Không nên sử dụng trong XK, chỉ nên sử dụng
trong NK
 GHI SỔ - OPEN ACCOUNT
1. Giao hàng
Bên bán Bên mua
2. Báo nợ trực
tiếp
5. Báo có trên 3. Yêu cầu
tài khoản bên chuyển tiền
bán
NH bên bán 4. Chuyển tiền NH bên mua

NB mở 1 TK (hoặc 1 sổ) để ghi nợ NM. Sau khi NB

đã hoàn thành việc giao hàng hay cung cấp DV,
đến thời hạn quy định NM sẽ trả tiền cho NB
 GHI SỔ - OPEN ACCOUNT

Đặc điểm
• Không có sự tham gia của NH với chức năng
đảm bảo thanh toán, mà là người mở tài
khoản và thực thi thanh toán (sổ ghi chép)
• Tài khoản (sổ ghi chép) là đơn biên
• Nếu NM mở tài khoản để ghi thì tài khoản ấy
chỉ là tài khoản theo dõi, không có giá trị
quyết toán giữa hai bên, chỉ có hai bên tham
gia thanh toán: NB và NM
 GHI SỔ - LƯU Ý ÁP DỤNG
vPhải quy định thống nhất đồng tiền ghi trên tài
khoản
vCăn cứ ghi nợ của NB thường là hóa đơn giao
hàng, căn cứ nhận nợ của NM: trị giá hóa đơn
giao hàng/ kết quả nhận hàng ở nơi nhận hàng
vThống nhất phương thức chuyển tiền (thư/điện)
vGiá HH trong phương thức ghi sổ cao hơn giá
hàng bán lấy tiền ngay
 GHI SỔ - LƯU Ý ÁP DỤNG
vĐịnh kì thanh toán có 2 cách quy định:
• X ngày kể từ ngày giao hàng đối với từng chuyến hàng
• Theo mốc thời gian của niên lịch
vCách giải quyết khi NM thanh toán chậm (có phạt
chậm trả không, mức phạt bao nhiêu, tính từ lúc
nào?)
vCách giải quyết nếu phát sinh sự khác nhau giữa số
tiền ghi nhợ của NB và số tiền nhận nợ của NM
 GHI SỔ - NHẬN XÉT
• Bản chất của phương thức ghi sổ là NB cho
NM vay số tiền là giá trị HH (trả chậm)
• NB: chỉ nhận được 1 phần tiền, phần còn lại
được tính lãi -> RR đối với NB
• NM: giải quyết được vấn đề thiếu vốn tức thời
nhưng phải chịu mua giá cao
 GHI SỔ - ÁP DỤNG
• NHÀ NK KHAN HIẾM NGOẠI TỆ
• MQH HÀNG ĐỔI HÀNG
• BÁN HÀNG GIAO LÀM NHIỀU LẦN
NÊN ÁP DỤNG: MB THƯỜNG XUYÊN, GIỮA NỘI BỘ
CTY, CTY MẸ - CTY CON, THANH TOÁN PHI MẬU
DỊCH, Thanh toán nội địa, hai bên mua bán phải
thực sự tin cậy lẫn nhau
• Tiền gửi bán hàng ở nước ngoài, hay dùng trong
thanh toán phi mậu dịch
 NHỜ THU - COLLECTION
NB sau giao hàng sẽ ký phát hối phiếu đòi tiền NM,
ủy thác cho NH thu hộ số tiền ghi trên tờ hối phiếu
– NH sẽ tiếp nhận các chứng từ theo đúng chỉ thị để
tiến hành việc thanh toán hoặc chấp nhận thanh
toán hoặc giao các chứng từ theo các ĐK khác đặt
ra
• Nhờ thu phiếu trơn – Clean Collection
• Nhờ thu kèm chứng từ - Documentary Collection
• Luật điều chỉnh: URC 522 (ICC Uniform Rules for Collections,
Publication No. 522)
 NHỜ THU PHIẾU TRƠN

CLEAN COLLECTION – nhờ thu

không kèm chứng từ
• Là phương thức trong đó NB ủy thác
cho NH thu hộ tiền ở NM căn cứ vào
Hối phiếu do mình lập ra, còn chứng từ
thì gởi thẳng cho NM không qua NH
• Căn cứ đòi tiền nhà NK: HỐI PHIẾU
 NHỜ THU PHIẾU TRƠN
1Giao hàng
Bên bán Bên mua
2. Lập và
chuyển chứng
từ
3. Chuyển 5. Xuất trình
HP + Chỉ thị HP đòi tiền
Nhờ Thu
6. Chuyển tiền hàng
NH bên NH bên
bán/ NH mua/ NH
nhờ mua 4. Chuyển HP + Chỉ thu hộ
thị Nhờ Thu
Nhờ thu phiếu trơn
 Nhờ thu phiếu trơn – NHẬN XÉT

Ít được SD trong TTQT

• NM chấp nhận thanh toán HP: NH bên
mua trích tiền chuyển NH bên bán
• NM không chấp nhận: thông báo lại NB
• Bất lợi cho NB (không có sự ràng buộc
giữa vệc trả tiền và việc nhận hàng của
NM)
• Bất tiện với NM: Hối phếu đến trước HH
 Nhờ thu phiếu trơn – ÁP DỤNG
NB và NM tin cậy lẫn nhau

• Cty mẹ -cty con

• Liên doanh
• Chi nhánh của 1 cty

XNK HH không liên quan nhiều đến chứng tư

(hoặc chứng từ đơn giản)
• Khoản bồi thường Bảo hiểm
• Chi phí vận tải
• Chi trả DV, tiền phạt, bồi thường
 NHỜ THU KÈM CHỨNG TỪ

Documentary collection
• NB ủy thác NH thu hộ tiền ở NM căn cứ
vào Hối phiếu lẫn bộ chứng từ gửi kèm
với điều kiện là NM trả tiền/ ký chấp cho
NM để đi nhận hàng hoặc thanh toán HP
thì NH mới trao BCT cho NM đi nhận hàng
• Căn cứ đòi tiền nhà NK: HỐI PHIẾU + BỘ
CHƯNG TỪ HH
 NHỜ THU KÈM CHỨNG TỪ
1. Giao hàng
Bên bán Bên mua

2. Lập bộ 6. 4. D/P, 5. Chứng từ

chứng từ Báo D/A, DOT giao hàng
nhờ thu có
NH bên bán/ NH bên mua/
NHnhờ mua NH thu hộ
3. Chuyển BCT nhờ thu
Bộ chứng từ nhờ thu: Hối phiếu + Chứng từ thương mại
• D/P (documents against payment), D/A (documents against
acceptance), DOT (documents against other terms)
Nhờ thu kèm chứng từ
 NHỜ THU – LƯU Ý

Điều kiện giao chứng từ

• Trao chứng từ trước khi được thanh toán – D/P
• Trao chứng từ khi được chấp nhận – D/A
• Trao chứng từ khi chấp nhận các điều kiện khác
– D/OT hay D/TC
• Thanh toán từng phần
• Trao chứng từ đổi lấy kỳ phiếu
• Trao chứng từ đổi giấy nhận nợ
 NHỜ THU – LƯU Ý

Người chịu CP nhờ thu

• Toàn bộ CP do NB chịu
• Toàn bộ CP do NM chịu
• Phí bên nào thì bên đó chịu
• NH tham gia: làm đúng các chỉ thị nhờ thu thì có
quyền thu phí (bất kể kết quả)

NM từ chối thanh toán và nhận hàng

• Ủy thác cho NH phục vụ NM lưu kho lô hàng sau đó
liên lạc chủ hàng tìm cách giải quyết
 THẢO LUẬN
1. Lệnh nhờ thu qui định phí nhờ thu bên nào bên ấy
chịu nhưng nhà NK từ chối thanh toán. NH làm gì?
2. Lệnh nhờ thu qui định phí nhờ thu bên nào bên ấy
chịu và không được miễn, nhưng nhà NK từ chối
thanh toán. NH phải làm gì?
3. Trong lệnh nhờ thu có chỉ thị cho phép thanh toán
từng phần và nói rõ 50% thanh toán theo ĐK D/P và
50% thanh toán theo ĐK D/A. Hỏi:
a. Người XK phải lập bộ chứng từ ntn?
b. NH thu hộ sẽ trao bộ chứng từ với ĐK ntn?
 TRẮC NGHIỆM

1. Nhà XK và NK đồng ý ĐK thanh

toán theo phương thức nhờ thu kèm
chứng từ. Nhà XK sẽ chuyển toàn bộ
chứng từ nhờ thu cho ai:
• a. Trực tiếp cho nhà NK
• b. Cho thuyền trưởng
• c. Cho NH phục vụ nhà NK
• d. Cho NH phục vụ nhà XK
 TRẮC NGHIỆM

2. Trong phương thức nhờ

thu, NH trả tiền hối phiếu là:
•a. Remitting bank
•b. Collecting bank
•c. Presenting bank
•d. Không phương án nào đúng
 TRẮC NGHIỆM

3. Lệnh nhờ thu là:

•a. Hóa đơn bán hàng
•b. Hệ thống chỉ thị cho NH thực
hiện
•c. Chứng từ vận tải
•d. Một yêu cầu thanh toán
 TRẮC NGHIỆM

4. Trong phương thức nhờ thu kèm

chứng từ, trên B/L thường được
ghi như thế nào ở ô Consignee:
• a. Consignee: to order of Collecting bank
• b. Consignee: to collecting bank
• c. Consignee: to drawee
• d. Tất cả đều đúng
 TRẮC NGHIỆM

5. Trong nhờ thu, nếu chứng từ trả

ngay (at sign), thì NH phải xuất trình để
được thanh toán trong khoảng thời
gian kể từ khi nhận được chứng từ:
• a. 5 ngày làm việc ngân hàng
• b. 7 ngày làm việc ngân hàng
• c. 2 ngày làm việc ngân hàng
• d. Tất cả đều sau
 TRẮC NGHIỆM

6. ĐK nào sau đây, nhà XK nên chọn

phương thức nhờ thu:
• a. Nước NK có nền chính trị không ổn định
• b. Nhà NK là tin cậy nhưng doanh số kinh
doanh nhỏ
• c. Nhà NK bộc lộ 1 vài Rủi ro, nhưng HH lại
bán chạy tại nước NK
• d. Tất cả đều sai
 TÍN DỤNG CHỨNG TỪ -
DOCUMENTARY CREDIT (D/C)
NH theo yêu cầu của NM cam kết sẽ
trả tiền cho NB hoặc cho bất cứ người
nào theo lệnh của NB khi bên bán xuất
trình các chứng từ và thực hiện đầy đủ
các yêu cầu được quy định trong thư
tín dụng (Letter of Credit – L/C)
• 2 nguyên tắc: độc lập và tuân thu nghiêm ngặt
 L/C – NGUỒN LUẬT ĐIỀU CHỈNH

Luật quốc tế: chưa có

Tập quán quốc tế

• UCP 600, 2007 (quy tắc và thực hành thống nhất về
TDCT) -> UCP 700???
• ISBP 745, 2015- International standard banking practice
• eUCP 1.1, 2007- supplement to UCP600 for presentation
of electronic documents
• UR 725, ICC, 2008 – Uniform rules for bank to bank
reimbursement under D/C
 L/C – ĐỐI TƯỢNG THAM GIA
Người xin mở Người hưởng NH thông báo
NH mở L/C Đối tượng khác
L/C lợi L/C L/C
• importer • the opening • exporter • the advising • NH xác nhận
• applicant bank • seller bank (confirming
• buyer • the issuing • beneficiary bank)
• accountee bank • NH thanh
toán (paying
bank)
• NH chấp nhận
(accepting
bank)
• NH chiết khấu
(negotiatinh
bank)
• NH chỉ định
(nominating
bank)
 L/C – QUY TRÌNH THANH TOÁN
• Người mua yêu cầu ngân hàng mở L/C
• NB chấp nhận L/C mở cho mình hưởng lợi
Bên bán 1. Giao hàng
Bên mua
2. Lập và
xuất trình 5. Chứng từ
BCT thanh giao hàng
toán 4. Tiến hành thủ tục
thanh toán
NH bên bán (NH NH bên mua
thông báo) 3. Chuyển BCT thanh (NH phát hành)
toán
 L/C ƯU ĐIỂM
• Phức tạp về mặt thủ tục
• Các nguyên tắc thanh toán rất chặt chẽ, rõ
ràng
• Việc nhận hàng và trả tiền luôn luôn được
đảm bảo
 L/C – quy trình nghiệp vụ NH trong
PT TDCT – NH PHÁT HÀNH L/C
XEM XÉT
-HĐ TM
-ND ĐƠN TRẢ LẠI BCT
-YÊU CẦU KÍ QUỸ VÀ CÁC
BP ĐẢM BẢO KHÁC KHÔNG HỢP LỆ

TIẾP NHẬN ĐƠN CỦA PHÁT HÀNH L/C NHẬN & KIỂM TRA BCT
KH HỢP LỆ

GHI NỢ TÀI KHOẢN ĐÒI TIỀN NHÀ THANH TOÁN/CHỈ THỊ

NHÀ NK NK THANH TOÁN

HOÀN TRẢ NH THÔNG

BÁO/THANH TOÁN
 L/C – LƯU Ý
• Gửi L/C bản gốc cho người XK qua NH thông
báo/ gửi trực tiếp
• Kiểm tra BCT: NH chỉ kiểm tra “bề ngoài” BCT.
Không chịu trách nhiệm về tính pháp lý bên
trong
• T/Hợp miễn trừ trách nhiệm: rơi vào BKK như
chiến tranh, đình công, nổi loạn, lụt lội, động
đất…
• Phí mở L/C: 0,125%-0,5% trị giá L/C
 L/C – quy trình nghiệp vụ NH trong
PT TDCT – NH THÔNG BÁO
TRẢ LẠI BCT CHO
NGƯỜI XK
KHÔNG HỢP LỆ

TIẾP NHẬN L/C THÔNG BÁO L/C NHẬN & KIỂM TRA BCT
KIỂM TRA L/C ĐẾN NGƯỜI XK HỢP LỆ

CHUYỂN BCT ĐẾN NH

MỞ L/C
THANH TOÁN
 L/C – LƯU Ý
• NH thông báo chuyển nguyên văn bức điện
chứ không có trách nhiệm phải dịch ra tiếng
địa phương
• Khi nhận được BCT nhà XK gửi đến phải
chuyển ngay và nguyên vẹn BCT đó cho NH
mở L/C
• Phí thông báo L/C thường thay đổi theo thời
hạn L/C
 L/C – PHÂN LOẠI

L/C HỦY NGANG VS L/C KHÔNG HỦY NGANG

L/C XÁC NHẬN VS L/C KHÔNG XÁC NHẬN

L/C TRẢ NGAY VS L/C CHẬM TRẢ

L/C DỰ PHÒNG

L/C GIÁP LƯNG

 L/C – NỘI DUNG QUY ĐỊNH
Người hưởng Trị giá L/C,
Loại L/C lợi/ yêu cầu đồng tiền
mở L/C thanh toán

NH phát hành, Phương thức Thời hạn của

NH thông báo thanh toán L/C

Bộ chứng từ
xuất trình
thanh toán
 L/C – VÍ DỤ
• Việc thanh toán được thực hiện bằng L/C không
hủy ngang trả tiền ngay, bằng đồng đô la Mỹ với trị
giá L/C bằng 100% tổng trị giá HĐ cho bên bán
hưởng lợi.
• Thư tín dụng được mở tại NH có uy tín của Hàn
Quốc, thông báo qua Ngân hàng Ngoại thương
Việt Nam.
• Thư tín dụng được mở ít nhất 45 ngày trước khi
giao hàng.
 L/C - VÍ DỤ
L/C được thanh tóan ngay khi người hưởng lợi xuất
trình BCT giao hàng sau
• Hối phiếu ký phát đòi tiền ngân hàng phát hành
• Bộ gốc đầy đủ (3/3) vận đơn đường biển hoàn hảo,
ghi rõ “hàng đã bốc”, theo lệnh NH phát hành,
thông báo cho NM
• 03 bản gốc hóa đơn thương mại đã ký
• 03 bản gốc Chứng nhận chất lượng và số lượng do 1
cơ quan giám định có uy tín tại nước XK xác nhận
 L/C - VÍ DỤ
• 03 bản Chứng nhận xuất xứ do VCCI phát hành
• Giấy chứng nhận BH, có thể chuyển nhượng, ký hậu
để trống, ĐKBH A, BH 110% tổng GT HĐ bằng USD
• Thông báo giao hàng trong đó chỉ rõ số Hợp đồng,
L/C, HH, SL, CL, tên tàu, tên người chuyên chở, cảng
bốc hàng, cảng dỡ hàng, ETA, ETD,...
• Chứng nhận của bên hưởng lợi: 1 BCT không chuyển
nhượng được đã gửi cho bên mua bằng DHL trong
vòng 03 ngày kể từ ngày vận đơn, kèm theo hóa đơn
biên nhận DHL
 BỘ CHỨNG TỪ THANH TOÁN
Phương tiện thanh toán – HỐI PHIẾU

Chứng từ gửi hàng (Shipping documents)

• Hối phiếu thương mại (Bill of exchange)
• Vận đơn đường biển/đường không sạch (Clean B/L or clean AWB)
• Ðơn hoặc giấy chứng nhận BH (nếu bán CIF) (Certificate of Insurance)
• Hóa đơn thương mại (Invoice)
• Giấy chứng nhận phẩm chất hàng hóa (Certificate of quality)
• Giấy chứng nhận trọng/ khối lượng (Certificate of quantity)
• Giấy chứng nhận xuất xứ hàng hóa (C/O)
• Giấy chứng nhận đóng gói bao bì (Packing list)
• Giấy kiểm dịch động thực vật (nếu hàng bán phải kiểm dịch)
ĐK ĐẢM BẢO HỐI ĐOÁI

ĐB ĐB
BẰNG NGOẠI
VÀNG HỐI
 8. BẢO HÀNH - WARRANTY
Sự bảo đảm của NB về CL HH trong 1 t.gian nhất định - thời
hạn bảo hành - NM phát hiện những khuyết tật của HH
THỜI QUY ĐỊNH HẾT SỨC RÕ RÀNG
GIAN
Tiêu chuẩn CL, đặc điểm kỹ thuật
NỘI
Khuyết tật của HH: NB sửa chữa miễn
DUNG
phí /giao hàng thay thế
PHẠM PHỤ THUỘC TÍNH CHẤT HH
VI
T.Chất HH, QH các bên; Quy định t.gian THỜI
bảo hành, thỏa thuận, tập quán HẠN
 BẢO HÀNH
TRÁCH NHIỆM – NGHĨA VỤ
Bên bán
• Khắc phục những khuyết tật của HH do lỗi của mình
hay trong quá trình SX: Sửa chữa, Thay thế, Thanh toán
cho người mua các chi phí liên quan tới việc khắc phục.

Bên mua
• Vận hành, SD HH đúng hướng dẫn và khi phát hiện có
khuyết tật HH: giữ nguyên trạng - nhanh chóng mời đại
diện các bên liên quan đến xác nhận, yêu cầu bảo hành
 BẢO HÀNH – VÍ DỤ
Điều 8: Bảo hành sản phẩm
• 8.1. Bên bán cam kết bảo hành SP trong vòng
20.000 km đầu tiên hoặc 12 tháng kể từ ngày
giao hàng (tuỳ theo điều kiện nào đến trước). Bên
bán chỉ bảo hành những lỗi do NSX Hyundai
Motor gây nên
• 8.2. Bên bán cam kết cung cấp cho Bên mua phụ
tùng bảo hành, bảo dưỡng và thay thế, thậm chí
với thời gian 3 năm kể từ khi Hyundai Motor
ngừng SX những loại xe trên
9. PHẠT VÀ BỒI THƯỜNG THIỆT HẠI
- PENALTY
Mục đích
•Ngăn ngừa đối phương có ý định
không thực hiện hay thực hiện
không tốt hợp đồng.
•Xác định số tiền phải trả nhằm bồi
thường thiệt hại gây ra mà không
phải do toà phân xử
 PHẠT – LÝ DO
Chậm giao hàng
• NB trả tiền cho NM tiền bồi thường thiệt hại 0,25% trị giá hàng giao chậm
• Hàng giao chậm quá 30 ngày, HĐ này được hủy bỏ hoàn toàn hợp pháp, NB sẽ
phải trả cho NM tiền bồi thường thiệt hại là 5% tổng giá trị HĐ

Giao hàng không phù hợp về SL&CL

• Hủy ngay đơn hàng, không thanh toán tiền bồi thường
• Yêu cầu thay thế ngay lô hàng bị từ chối
• Yêu cầu nhà cung cấp khác thay thế lô hàng, chi phí do nhà cung cấp vi phạm
chịu
• Kèm theo tỷ lệ tiền phạt
Chậm thanh toán
• Phạt 1 tỷ lệ % số tiền đến thời hạn th.toán, tính theo thời hạn chậm th.toán

Hủy hợp đồng

 10. BẢO HIỂM - INSURANCE

Thỏa thuận ai là người

Qui định thêm ngoài
mua BH và điều kiện BH
những qui định trong
cần mua - gắn liền với
điều kiện thương mại
điều kiện TMQT mà hai
quốc tế.
bên đã lựa chọn
 BẢO HIỂM – VÍ DỤ
• Do người bán mua, bảo hiểm điều
kiện “mọi rủi ro” cho 110% trị giá
hoá đơn thương mại. Giấy chứng
nhận bảo hiểm ký hậu để trống, có
thể xuất trình khiếu nại thanh toán
tại Công ty bảo hiểm Việt Nam, chi
nhánh thành phố Hồ Chí Minh
11. BẤT KHẢ KHÁNG – FORCE MAJEURE

Thường xảy ra sau khi ký hợp

đồng, có tính chất khách quan và
không thể khắc phục được

bên đương sự được hoàn toàn

hoặc miễn hay hoãn thực hiện các
nghĩa vụ của hợp đồng
 BẤT KHẢ KHÁNG
Đặc điểm
• Không thể lường trước, mang tính bất ngờ xảy ra sau khi kí HĐ
• Không thể vượt qua, sự cố bất ngờ là sự cố mà đương sự
không thể khống chế, không đủ năng lực khống chế
• Xảy ra từ bên ngoài, mang tính khách quan, không phải do sai
lầm hoặc sơ ý của bản thân đương sự HĐ gây nên

VD
• Thiên tai: hỏa hoạn, động đất, lũ lụt…
• Thảm họa do con người: đình công, chiến tranh, cấm vận KT
• Qui định cấm XNK của chính phủ
• Hỏng máy, mất điện, chậm được cung cấp vật tư
 BKK – QUYỀN & NGHĨA VỤ
Quyền
• Bên gặp BKK: Miễn thi hành nghĩa vụ trong khoảng thời gian
xảy ra BKK cộng thêm thời gian cần thiết khắc phục hậu quả
• BKK kéo dài quá thời gian quy định: 1 bên (bên bị ảnh
hưởng tới quyền lợi) có quyền xin hủy HĐ mà không phải
bồi thường
Nghĩa vụ
• Bên gặp bất khả kháng: Thông báo BKK bằng văn bản
• Xác nhận lại trong thời gian quy định và kèm theo giấy
chứng nhận BKK của cơ quan chức năng
 BKK – LUẬT TM 2005 – Đ296
1. Trong trường hợp BKK các bên có thể thỏa thuận kéo dài thời
hạn thực hiện nghĩa vụ HĐ; nếu các bên không có thỏa thuận
hay không thỏa thuận được thì thời hạn thực hiện nghĩa vụ HĐ
được tính thêm một thời gian bằng thời gian xảy ra trường hợp
BKK cộng thêm thời gian hợp lý để khắc phục hậu quả nhưng
không được kéo dài qua các thời hạn sau đây:
• 5 tháng đối với HHDV mà thời hạn giao hàng, cung ứng DV
được thỏa thuận không quá 12 tháng kể từ khi giao kết HĐ
• 8 tháng đối với HHDV mà thời hạn giao hàng, cung ứng DV
được thỏa thuận trên 12 tháng kể từ khi giao kết HĐ
2. Trường hợp kéo dài quá các t/hạn quy định tại khỏan 1, các bên
có quyền từ chối thực hiện HĐ và không bên nào có quyền yêu
cầu bên kia bồi thường.
 BKK – QUY ĐỊNH
• Quy định khái niệm và các tiêu chí để khẳng
định một sự kiện là bất khả kháng hay là khó
khăn.
• Liệt kê đầy đủ các sự kiện được coi là bất khả
kháng, thủ tục tiến hành khi xảy ra bất khả
kháng và nhiệm vụ của các bên.
• Dẫn chiếu văn bản của ICC ấn phẩm số 421
• Quy định kết hợp
 BKK – VÍ DỤ
• Cách 1: Bất khả kháng
2 bên không chịu trách nhiệm về việc không thực hiện nghĩa vụ HĐ
trong trường hợp BKK. Ngay khi xuất hiện BKK là các sự kiện
nằm ngoài tầm kiểm soát của các bên, sự việc không lường
trước và không nhìn thấy được bao gồm nhưng không hạn chế:
Chiến tranh, nội chiến, bạo loạn, đình công, thiên tai, bão lũ,
động đất, sóng thần, nổ cháy, nhà xưởng hỏng hóc, sự can
thiệp của CP,.. bên bị ảnh hưởng sẽ gửi thông báo bằng Fax cho
bên kia. Bằng chứng BKK sẽ được Cơ quan có thẩm quyền phát
hành và được gửi cho bên kia trong vòng 7 ngày. Quá thời gian
trên, BKK không được xem xét.
• Cách 2: Trường hợp BKK sẽ áp dụng theo văn bản 421 của ICC
 12. KHIẾU NẠI - CLAIM
KHIẾU NẠI
• 1 bên trong GD yêu cầu bên kia phải giải quyết những tổn
thất/thiệt hại mà bên kia gây ra hoặc đã vi phạm cam kết quy
định trong HĐ đã được cam kết giữa 2 bên
ĐỐI TƯỢNG
• NSX, nhà nhập khẩu, người chuyên chở, công ty BH

LUẬT ĐIỀU CHỈNH

• Luật pháp nước Anh
• Công ước Liên Hiệp Quốc về HĐMBHHQT
 13. TRỌNG TÀI - ARBITRATION
ĐẶC ĐIỂM
• Thẩm quyền giải quyết của trọng tài dựa trên sự
thỏa thuận của các bên.
• Phán quyết của trọng tài có giá trị chung thẩm đối
với các bên.
• Trọng tài TMQT là một chế định bị giới hạn.
• Pháp luật về trọng tài ngày càng phát triển và hoàn
thiện
 14. ĐIỀU KHOẢN KHÁC

Điều khoản bốc dỡ, vận tải

Điều khoản kiểm nghiệm HH

4. ĐÀM PHÁN KÍ KẾT HỢP ĐỒNG
 ĐÀM PHÁN TMQT
KHÁI NIỆM
• 1 quá trình mà các bên đàm phán có trụ sở KD đặt ở các QG khác
nhau tiến hành thảo luận, thương lượng nhằm thống nhất các
mối quan tâm chung và những quan điểm còn bất đồng để đi tới
1 HĐTM
ĐẶC ĐIỂM
• Trụ sở kinh doanh đặt ở các QG khác nhau
• Có sự khác nhau về quốc tịch và ngôn ngữ
• Có thể có sự khác nhau về thể chế chính trị
• Có thể có sự xung đột về hệ thống pháp luật
• Có sự khác nhau về văn hóa
 ĐÀM PHÁN TMQT
Nguyên tắc cơ bản
• Các bên chỉ đàm phán khi xuất hiện vùng thỏa thuận đàm phán
• Đảm bảo lợi ích của các bên tham gia đàm phán
• Kết hợp tính khoa học và tính nghệ thuật trong đàm phán
• Tập trung vào quyền lợi chứ không phải lập trường quan điểm
• Kiên quyết bảo vệ các tiêu chuẩn khách quan
Phân loại
• Căn cứ theo đối tượng kinh doanh
• Căn cứ vào nghiệp vụ kinh doanh
• Căn cứ theo số bên tham gia
• Căn cứ vào nội dung đàm phán
 ĐÀM PHÁN TMQT

Hình thức
• Đàm phán trực tiếp
• Đàm phán qua thư tín
• Đàm phán qua điện thoại

Phương pháp tiếp cận

• Phương pháp tiếp cận Thắng – Thua (Win – Lose
Negotiation)
• Phương pháp tiếp cận Thắng – Thắng (Win – Win
Negotiation)
 ĐÀM PHÁN TMQT
Một số kỹ thuật và chiến lược
• Kỹ thuật: kỹ thuật mở đầu đàm phán, kỹ thuật truyền
đạt và thu thập thông tin, kỹ thuật lập luận trong ĐP
• Chiến lược: chiến lược đàm phán cứng rắn, chiến
lược đàm phán mềm dẻo

Văn hóa trong đàm phán

• Tác động đến quá trình đàm phán, đến những đặc
tính phong cách của người đàm phán, đến chiến lược
thương lượng được sử dụng trong đàm phán
 ĐÀM PHÁN TMQT
Lập kế hoạch đàm phán
• Diễn giải sơ lược tình thế đàm phán
• Xác định rõ mục đích và mục tiêu đàm phán
• Xây dựng kế hoạch hành động cụ thể
• Kiểm tra và điều chỉnh kế hoạch
Tổ chức quá trình đàm phán
• Chuẩn bị: chuẩn bị thông tin phục vụ ĐP, chuẩn bị nội dung phục
vụ ĐP, chuẩn bị nhân sự, chuẩn bị địa điểm, chuẩn bị chương
trình làm việc
• Tiến hành: giai đoạn tiếp cận, trao đổi thông tin, giai đoạn thuyết
phục, giai đoạn nhượng bộ và thỏa thuận, kết thức ĐP