超级猩猩可比公司研究之一

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目录
第一章 ‧ 概览 3
第二章 ‧ 扩张 11
第三章 ‧ 用户 24
第四章 ‧ 财务 26
第五章 ‧ 启示 28

2
公司概览
Xponential定位于全球最大精
•
品健身品牌特许经营授权企业。
截至2022年3月末，公司在全球
有2,200+家营业门店和50万+
会员。2021年度，公司实现
GMV 7.1亿美元、确认收入1.6
亿美元、EBITDA 2,700万美元
• 2021年7月IPO时，公司每股定
价12美元，对应市值5.6亿美元
（即股权价值）。IPO时的定价
的估值为18倍EV/EBITDA ——
公司2022年全年预测EBITDA是
0.67亿美元，公司企业价值为
12亿美元（=0.67×18），再扣
除公司的净债务6.4亿美元后，
公司的股权价值为5.6亿美元
• 当前公司市值约9.2亿美元，净
债务债务约1.2亿美元，即企业
价值约10.4亿美元。对应2022
年的EV/EBITDA约15倍
注：截至2022年6月2日。EV为企业价值
（Enterprise Value），EV = 股权价值
+ 净债务价值
公司简史
• 创始人Anthony Geisler，1999年南 • 毕业后在美林、AEA、L
加州大学毕业，后创业向拉斯维加斯 Catterton从事投资银行和私募
股权投资业务
赌场销售博彩软件赚取第一桶金
• 之后加入TPG担任合伙人，负责
• 2001年开始在LA Boxing训练，后收 成长型基金消费项目投资，
购该品牌，并通过加盟方式将该品牌 2017年5月，投资当时由
扩张到35各州200家店，2012年将品 Anthony Geisler持有的Club
牌出售给UFC Pilates
• 2015年收购Club Pilates，2017年5月 • 2018年离开TPG，成立
将Club Pilates出售给TPG，当时 Snapdragon资本，与Anthony
Club Pilates已售出475个门店特许经 Geisler成立Xponential Fitness，
营权 反向收购Club Pilates，并进一
步收购其他精品健身品牌
上市以来股价走势
• 当前市值：9.22亿美元
• 上市估值：5.60亿美元
• 最高估值：13.26亿美元
3
Boutique Fitness 精品健身
公司定位为全球最大的精品健
•
身品牌特许经营授权企业 （the
公司对精品健身（主要是团课）特点的描述
largest global franchisor of
boutique fitness brands）
• 根据公司聘请的第三方研究机
构沙利文测算，美国2019年精
品健身时长规模约211亿美元。
精品健身市场比健身市场整体
的增速要快，目标用户消费金
额和消费频次均更高。预计美
国精品健身市场2022-2025年 • Retail studio space 开在零售空 • Structured, class-based • Social, supportive community
复合年均增长率5.8% 间里的教室门店 programming in a specific of coaches and consumers 教
• typically 1,500-2,500 square fitness modality 某个健身模式 练与消费者形成互相支持的社群
• 公司在2020年4月至2021年12月
feet 通常大小140-232平方米 下的结构化的小班课程（主要是 氛围
疫情期间，新开了555家门店， 团课） • Affluent, engaged, loyal
用户规模较疫情前增长约30%，
• More customized consumers 消费者相对更富裕，
而同期美国的精品健身房约有 programming and a more 更高频，更忠诚
30%永久关店 intensive experience
complemented by increased
levels of personal attention and
guidance 和传统健身房相比，
精品健身更有针对性，提供更深
入的体验，并给予消费者更多的
个人关注和指导

4
品牌矩阵
自2017年以来，公司一共收购
•
了10个精品健身品牌，品类包
截至2021年Q1末旗下各品牌营业中门店数
括普拉提、单车、瑜伽、划船、
拉伸、芭杆、搏击、舞蹈、跑
步机/走步机、力量训练
• 公司收购的标的均具备独立的
内容生产和师资培训能力

712间 617间 258间 173间 92间

145间 18间 31间 12间 171间

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十大品牌介绍（1）
• 2007年成立，2017年被公司收购
• 截至2021年末，全球共有693家营业门店，累积出售
1,060个特许加盟权。是全美门店数最多的普拉提品牌，
比第二名大9倍
• 课程主要采取Joseph Pilates最初的基于核心床
（Reformer）的控制学方法，课程形式包括入门、有氧、
力量、拉伸、悬吊等
• 为教练提供500小时的培训项目及认证
• 会员可按月订阅4/8/不限次课时，或者按次付费，部分
门店提供私教
• 门店通常140平米大小，可供12人同时上课
• 2004年成立，2017年被公司收购
• 截至2021年末，全球共有249家营业门店，累积出售516
个特许加盟权。是全美门店数最多的室内单车品牌，比
第二名大3倍
• 为各年龄层和健身水平的用户提供低冲击、高强度室内
单车训练课程。在类剧院的环境中，为用户提供沉浸式、
多感官的训练体验
• 会员可按月订阅4/8/不限次课时，或者按次付费
• 门店通常185平米大小，可供50人同时上课

• 2015年成立，2017年被公司收购
• 2014年成立，2017年被公司收购
• 截至2021年末，全球共有151家营业门店，累积出售570
• 截至2021年末，全球共有91家营业门店，累积出售320
个特许加盟权
个特许加盟权。是全美门店数最多的室内划船品牌
• 领先的辅助拉伸品牌
• 划船的低冲击特点让课程适合广泛的人群，同时课程的
参与者同频共振，激发了集体感和社群感 • 会员可按月订阅4/8/不限次课时，或者按次付费，大部
分用户按次付费
• 课程主要形式包括：入门级、间歇性、力量训练、拉伸
和2组耐力训练 • 门店通常92-139平米大小，一般放置10张拉伸床
• 为教练提供培训项目及认证
• 会员可按月订阅4/8/不限次课时，或者按次付费，部分
门店提供私教
• 门店通常185平米大小，可供25人同时上课

6
十大品牌介绍（2）
• 2001年成立，2018年被公司收购
• 截至2021年末，全球共有612家营业门店，累积出售734
个特许加盟权。是全美门店数最多的芭杆品牌，比第二
名大4倍
• 为各年龄层和健身水平的用户提供高效、低冲击、全身
性训练课程，可改善力量、肌肉线条、敏捷性、灵活性、
柔韧性和稳定性。课程形式包括入门、古典芭蕾、间歇
性训练、抗阻力训练等。套路按季度更新
• 会员可按月订阅4/8/不限次课时，或者按次付费
• 门店通常140平米大小，可供26人同时上课
• 2011年成立，2018年被公司收购
• 截至2021年末，全球共有131家营业门店，累积出售529
个特许加盟权。是全美门店数最多的瑜伽品牌
• 共有6大类别课程：入门、流瑜伽、拉伸、热瑜伽、有
氧和力量训练
• 为持有RYT证的瑜伽教练提供200小时的培训
• 会员可按月订阅4/8/不限次课时，或者按次付费
• 门店通常185平米大小，可供40人同时上课
• 2017年成立，2018年被公司收购
• 截至2021年末，全球共有10家营业门店，累积出售88个
特许加盟权
• 是一家以跑步机为主要训练工具的有氧和力量训练课程
主要形式包括：间歇性训练、耐力训练、力量训练
• 会员可按月订阅4/8/不限次课时，或者按次付费
• 门店通常185平米大小，可供25人同时上课
• 2013年成立，2018年被公司收购
• 截至2021年末，全球共有28家营业门店，累积出售112
个特许加盟权
• 共有4类课程：基于舞蹈的课程、有氧和力量循环、间
歇性力量训练、线条塑造
• 向AKT授权教练提供培训服务
• 会员可按月订阅4/8/不限次课时，或者按次付费
• 门店通常180平米大小，可供25个人同时训练
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十大品牌介绍（3）
• 2016年成立，2021年被公司收购
• 截至2021年末，全球共有14家营业门店，累积出售201
个特许加盟权
• 是一家结合了拳击和力量训练的拳馆，提供长度为45分
钟、10个小节的全身有氧和力量训练，训练主要围绕水
沙袋进行。并开通了Rumble TV点播课程平台
• 有有两种形式的门店：标准店和精品店。标准店中用户
可以购买1-30节课不等的课程包，或者每个月12/16/20
节课的会籍，或者按次付费。精品店中会员可按月订阅
4/8/不限次课时。
• 标准店通常325-418平米大小，可供60人同时上课；精
品店通常232平米大小，可供48人同时上课
• 2017年成立，2021年被公司收购
• 该品牌源于澳洲，主要在澳洲发展。截至2021年末，全
球共有151家营业门店，2家在北美，累积出售294个特
许加盟权
• 共有13中不同类别课程，时长50分钟，主要为高强度的
功能型训练，结合了有氧、HIIT、力量各种训练模式的
进阶式训练
• 会员可按月订阅4/8/不限次课时。
• 标准店通常232平米大小，可供36人同时上课
8
2021年收入构成
• 公司主要致力于全加盟模式，
一般不持有门店。受疫情影响，
2021年收入构成：75%为经常性收入（连续不断、稳定发生的收入）
公司被迫接管了部分加盟店，
但均无意长期持有，一般在短 Recurring revenue 经常性收入
期持有后再转让给加盟商 Franchise Marketing Fund 营销服务费：每家 Franchise revenue 为加盟商提供IP所取得的收入，
店按销售额的2%收取，按月报账并确认收入 包括
• 截至2021年末公司有49家直营
店，截至2022年一季度末，直
其他收入：
营店数量降至20家 Royalty Fees （品牌管理费）：每家
• 直营店（极少量）向C端用户销售单 店按销售额的7%收取，按月报账并确
• 加盟主导的模式下，公司收入 次课程或课包所取得的收入 认收入
主要源自2B： • 在线课程订阅收入
• 加盟商采购部分设备所收取的佣金
• 其中大部分源于加盟商的销
售额分成（约占39%），包括
2021年收入
royalty fees和franchise
marketing fund collections 1.55亿美元
• 初始加盟费一次性收取，随 商品收入：包括向加盟商销售自有品 教练培训费：包括就直接培训加盟商
着门店扩张给公司提供了较 牌商品取得的收入，以及向加盟商销 雇佣的教练收取加盟商的费用，和为
好的现金流，但分10年确认收 售非自有品牌商品取得的佣金 加盟商提供培训材料收取的费用
入
技术服务费：就提供第三方技术服务入口收
• 设备和商品收入占比约28% 取加盟商的费用，按月报账并确认收入

• 培训、技术服务占比约8% 设备销售收入：向加盟商销售授权设 License Fees 初始加盟费：签署加盟协议时一次性收取加

备所取得的收入 盟商的费用，1家店6万美元，10家店35万美元。一次性
收取，分10年确认收入
9
主要业务指标和市场地位
指标 结果 截至2022年3月末美国精品健身房累积营业门店数量
截至2022Q1末全球累 2,229 （家）
积营业门店数量（间） 2,500

截至2022Q1末累积售 4,684
出特许经营权数量（个） 2,008
2,000
2021年全平台销售额 710
（百万美元）
2021年全年确认收入 115
（百万美元） 1,500
1,192
2021年EBITDA（百万 27
美元）
1,000
2021年订阅会员数（万） 50
727

459
500
226
166
82 81 81 47
0
Xponential Orange F45 9Round Core Power Barre3 Solidcore Soul Cycle Bar Method Barry's
Theory

10
第二章 扩张

11
门店扩张
公司主要扩张手段为收购和加
•
盟
营业中门店数量增长情况
（家）
3,000
• 公司2017年成立，在2017Q3-
2018Q4完成收购8个授权经营
的品牌方，之后靠加盟扩张。
2,500
在2021年又收购了2个品牌方
2,229
2,130
• 收购品牌方后，公司的门店扩
张，尤其在2019-2020年间，主 2,000 1,907
要依靠加盟 1,775 1,824
1,722
1,666
• 公司的目标是0直营，但在疫情 1,586
1,529
1,472
期间被迫接管了部分加盟门店， 1,500 1,334
截至2020年末、2021年末和 1,247
1,157
2022年Q1末，公司共有40、25
1,027 1,072
和20家直营门店 899
966
1,000
814
751

500

0
17Q3 17Q4 18Q1 18Q2 18Q3 18Q4 19Q1 19Q2 19Q3 19Q4 20Q1 20Q2 20Q3 20Q4 21Q1 21Q2 21Q3 21Q4 22Q1
注：为各期末的值。2021年Q1及之前的数据来自招股说明书，对所有所收购的品牌（即除了BFT之外的所有品牌）进行了追溯调整。期
末营业门店数包含了各品牌被收购之前的营业门店数。21Q3-22Q1的数据来自财报，门店数未就收购BFT做溯及以往的调整。 12
第二章 · 第一节

收购

13
 收购（2017年）
• 2017年8月，创始人成立新公司，
首先收购自己持有的Club
2017年9-12月的收购
Pilates品牌，全股份收购，估 创始人持有的LAG Fit, Inc. TPG Growth III Fitness, L.P.
值约8,900万美元，收购时Club
Pilates当时有约220家营业门店 1 估值约8,900万美元，全部以股份支付，此时公
注，同时有大量即将开业的加盟
司每股作价95美元
店约500家，可以理解为收购对 H&W Franchise
Club Pilates Franchise, LLC
价为每家店12万美元 Holdings LLC
2 首期对价2,100万美元首
（公司前身）
• 2017年9月收购CycleBar, 估值 期对价，全现金支付， Montgomery Venture
尚有2期业绩挂钩对价， Investments, LLC
总对价7,550万美元（含1500万 一期500万美元，二期
业绩挂钩的对价）。当时 1000万美元（后在2020
CycleBar有约150家门店，另外 H&W Franchise 年降到250万美元）
Intermediate
有200家加盟门店签约中。可理 Holdings LLC
CycleBar Holdco., LLC
解为收购对价为每家店22万美 2 3,950万美元总对价，2,900万
美元以现金支付，1,050万美元 Montgomery Ventures
元 以股份支付 Investments II, LLC (“MVI II”)
3 浮动对价，
• 2017年11月收购StrechLab 每年向对方
分成20%，
4 浮动对价，每年向对方分成20%，相
• 2017年12月收购Row House， 相当于是让 当于是让卖方在公司从老门店+新加盟
从新加盟门 St. Gregory Holdco, LLC
当时该品牌有7家店，另有25家 门店取得的利润中获得20%的分配。
店取得的利 但2019年9月改为总对价650万美元，
店在建 润中获得 分10期支付，并以53.2万美元收购卖 卖方 卖方
20%的分配 方直营的4家门店

注：https://www.yext.co.uk/customers/club-pilates/
14
收购（2018年）
• 2018年3月收购AKT，总对家
316万美元，当时AKT只有纽约
2018年的收购
的4家门店。AKT是一家相对高 5 收购对价316万美元+浮动部分: 1）以现金支付215 AKT inMotion Inc.
端的舞蹈和有氧结合的健身工 万美元；2）以股份支付101万元（公司每股作价
作室 267美元）；3）浮动对价：每年向对方分成20%，
相当于是让卖方在公司从老门店+新加盟门店取得
• 2018年7月收购圣地亚哥的瑜伽 H&W Franchise 的利润中获得20%的分配
品牌Yoga Six，当时Yoga Six只 Holdings LLC 6 收购对价454-554万美元: 1）以现金支付300万美 Yoga 6 Company, LLC.
（公司前身）
有7家在营业的门店 元；2）以股份支付154万元（公司每股作价267美
元）；3）业绩挂钩对价100万美元（触发事件：
• 2018年12月收购圣地亚哥的 AKT Franchise,
第50家加盟店开业）
Stride，总对家390万美元，当 LLC
时Stride只有在洛杉矶富人区
Pasadena的的1家门店，是一家 7
Studio Tread, Inc.
Yoga Six 收购对价390万美元：1）现金支付190万美元；
集体跑步机训练的团课工作室 2）业绩挂钩相关对价200万美元
Franchise, LLC
• 2018年12月收购PureBarre，总
对价5,483万美元，当时 Stride
PureBarre有517家营业中门店， Franchise, LLC
可以理解为每家对价11万美元 收购对价5483万美元：1）现金支付 CP Barre Holdings, Inc. 其他投资人
8 1,437万美元；2）以股份支付对价
4,046万美元（公司股份每股作价
254美元）
Barre Holdco, LLC

15
收购（2021年）
• 2021年3月公司收购Rumble，
总对价2,047万美元，但全部是
2021年Q1（上市前）的收购
以Xponential的股份支付。当
时Rumble有大概8家营业中门 Rumble Holdings LLC
店 H&W Franchise 9 资产收购，收购对价2,047万美元，全部以公司的股
Holdings LLC 份支付支付（公司股份按15-18倍EV/EBITDA估值），
• 2021年10月收购澳洲品牌Body （公司前身） 其中60%的股份授予和股价挂钩
Fit Training (BFT），总对价
4,432万美元。当时BFT在澳大
利亚、新西兰和新加坡有150家
营业中门店
2021年Q4（上市后）的收购澳大利亚品牌BFT

10 资产收购，收购对价包括2部分，1）4,432万美元的
首期对价，全部为现金支付；2）公司在北美出售 GRPX Live Pty Ltd.
BFT品牌特许经营权、设备、品牌管理费收入的一
Xponential 定比例，最低不低于369万美元，最高不超过1,034
Fitness, Inc.（公 万美元
司现实体）
同步签署签署了特许经营代理协议，将澳大利亚、新
西兰、新加坡的特许经营权代理协议授予出售方，换
取部分该地区加盟收入

16
收购总结
• Xponential是企业家和资本结
合催生出的平台性公司，并购 标的具有内容和师训能力，其课程能代表一个特定的垂类（Modality）
扩张是其扩张主要手段之一
• 涉及垂类从普拉提拓展至单车、划船、拉伸、舞蹈（AKT）、瑜伽、跑步机、芭杆、
• 公司本身并无内容生产和教练
培训能力
搏击（Rumble）、综合训练（BFT）（但BFT更重要的是加大了公司的国际化布局，
拓展到澳新）
• 公司的主要能力在于标准化被
收购标的的产品、提升标的的
精细化管理水平、其以加盟方 收购对价与成长性挂钩
式推动被收购品牌的扩张
• 成熟品类、开店空间较小的品牌无需教育市场，在营业门店数量一般超过200家，总
对价高；但由于开店空间有限，单店对价相对较低
• 早期品牌（在营业门店10家以内）单店对价较高，但总对价通常包括业绩挂钩部分
（主要和加盟门店数量挂钩），支付方式也更为灵活（包括股份支付和分期支付）

Xponential对被收购标的进行赋能
• 从新闻报道看，Xponential对标的品牌的赋能主要包括：
- 运营赋能，包括单店经济模型再梳理、运行效率提升等
- 扩张赋能，统一的特许经营权销售
- 接入Xponential的技术和用户平台
17
第二章 · 第二节

加盟

18
特许经营权销售情况
截至2022年Q1末，公司特许经
•
营权累计销量4,684个，营业中
特许经营权销量与开业门店数量
门店2,229家，二者之差2,455 1,500（个） （个）
5,000 4,424 4,684
为已签约未开业门店数量，其
4,000 3,469
中1,505为北美地区待开业门店， 955 3,119
1,000
950个为北美外地区待开业门店 3,000

• 公司北美地区的加盟商从2017 350 2,000

500 260
年末的835家增长至2021年末的
1,000
1,556家，复合年均增长率17%
0 0
• 截至2021年末，北美地区累计 2020 2021 2022Q1 2019 2020 2021 2022Q1
售出的4,062个特许经营权中，
18%为只购买了1个特许经营权 当期特许经营权销量 特许经营权累计销量
的加盟商所购买， 82%为购买 3,000
（家） 500（家） 428
了多个特许经营权的加盟商所 2,455
2,294
购买。北美地区最大的加盟商 400 334
2,000 1,609 1,673 286
持有46个特许经营权 300
• 截至2021年末，北美地区售出 200
1,000 99
的特许经营权中，302个被终止
100
• 截至2021年末，北美地区56%
0 0
的加盟商持有多家门店，95%
2019 2020 2021 2022Q1 2019 2020 2021 2022Q1
的加盟商只加盟了1个品牌
已签约待开业门店 当期新开业门店数量
19
单店模型
• 公司将其运营模式和经验沉淀
为Xponential Playbook
2021年报中对单店模型的描述
（”Xponential 宝典”），帮助
加盟商实现良好的单店模型
1,500-2,500平方 35万美元 开业后6-12个月进 开业后第二年单店
英尺（140-232平方米） 初始投资 入成熟期（月销售额 年销售额达到50
达到3.3-5万美元） 万美元

开业后第二年运营 现金回报率约40%
（每年税前利润=35万美 2.5年回收期
利润率25%-30% 元*40%= 14万美元）

Xponential Playbook 包括
• 优化教室模型和投资成本 • 密集的教练和门店管理培训
• 对候选加盟商严格尽职调查 • 强大的数字平台帮助加盟商增加收入
• 帮助寻址、选址、设计和施工 • 数字驱动的分析工具支持营销、获客和用户
留存
• 全面开业支持，包括会籍销售、营销、员工
培训和课程研发 • 成熟的技术系统支持门店运营表现，包括统
一的POI销售和报告系统
• 详细的教室运营框架和最佳实践

20
加盟方式
公司自加盟商处取得的重复发
•
生收入recurring revenue包括：
加盟标准
• License Fees 初始加盟费： 财务资质达标 有帮助别人实
1家店6万美元，10家店35万 有人脉、有 追求成功
• 流动资金≥10万美元 现健身健康目
美元。一次性收取，分10年 关系的商人 有领导力
确认 • 个人净资产≥35万美元（如加盟PureBarre或 标的热情
StretchLab） 或≥50万美元（如加盟其他品牌）
• Royalty Fees （品牌管理
• 能筹集17.5-50万美元的首期投资款（取决于
费）：每家店按销售额的
加盟品牌） 愿意配合执行公司的模式和战略
7%收取
• Franchise Marketing Fund
营销服务费：每家店按销售
对加盟商的主要要求
额的2%收取 • 在一个特定地理区域（基于人口密度和年龄结构）的独家经营权
• 技术服务费：按月报账并确 • 首个加盟期10年，在加盟商未能实现最低月销售额的情况下或未能在一段时间能找到公司批准的选址的
认收入 情况下，公司有权终止加盟协议
• 公司自加盟商处取得的其他收 • 通常期望加盟商在门店开业后第1年和第2年末达到最低月销售额要求，如果连续36个月未能达到最低月
入： 销售额要求，公司会对加盟商进行强制培训，或终止加盟协议
• 设备销售收入或佣金 • 公司要求加盟商在一定时间内常态化、持续营业
• 商品收入 • 在首个10年加盟其结束后，加盟商有机会再续购1-2个5年期的特许经营权
• 培训费 • 加盟商必须遵守公司的标准运营手册，适用范围包括服务标准、供应商选择和商品销售
• 加盟商只能在公司批准的供应商清单中采购设备
• 加盟商只能提供公司批准的服务和产品，如加盟商违反此规定，公司有权对加盟商收取罚金
21
公司在单个加盟店上取得的收入和税前利润
基于公司2021年北美地区新开
•
业门店240家，平均存量门店
假设每个加盟店年均销售额50万美元
1,834家所得出的各类收入极其 重复性收入
利润率测算，如果一家加盟店 License Fee初始加盟费 60,000
年均销售额50美元，该加盟店 平均每年确认License Fee初始加盟费收入/税前利润 6,000
成熟后每年每年可以为公司贡
献重复性收入约6.9万美元、税 Royalty Fees 品牌管理费费率 7%
前利润约5.2万美元，税前利润 Royalty Fees 品牌管理费收入/税前利润 35,000
每个加盟店合计
率75% Franchise Marketing Fund 营销服务费费率 2%
每年贡献69,179
• 根据公司披露的单店模型，门 Franchise Marketing Fund 营销服务费收入 10,000
店的运营利润（EBITDA）在 Franchise Marketing Fund 营销服务费利润率 4% 425 美元的收入，扣
12.5-15万，所以公司从加盟商 平均每个加盟店每年技术服务费收入 3,544 除成本后对应
取得的收入约为门店运营利润 平均每个加盟店每年培训费收入 3,653 51,576美元税前
（EBITDA）的一半，但不再有
折旧摊销费用
服务费和培训费利润率 80% 利润
平均每个加盟店服务费和培训费利润 5,758
• 同时该门店可贡献一次性税前 平均每个店商品收入 10,981
利润2.8万美元，主要源于设备 商品销售利润率 40%
销售
平均每个加盟店商品销售利润 4,393
一次性收入
平均每个门店设备销售收入 94,096 一家加盟店设备销
设备销售利润率 30% 售贡献一次性税前
平均每个加盟店设备销售利润 28,229 利润28,229美元
22
规模效应尚不显著
2018至2021年，以公司发生的
•
总部现金费用除以每年平均营
门店数量
业的加盟门店数量，平均每家 2,000（家） 1,712 1,765
加盟店对应的总部现金费用除 1,471
1,592
1,739
了在2020年因广告投放缩减大 1,071 1,271
幅降低以外，在2018、2019和 1,000 942
2021年均保持在4.3-4.5万美元
• 由于每家年销售额达到50万的
加盟店一年贡献的重复性运营 0
利润在5.2万左右，每家已开业 2018 2019 2020 2021
加盟门店给公司贡献的扣除总
期末营业门店数量 全年平均营业门店数量
部费用后的税前利润约8,000美
元/年 总部现金费用
• 上述费用还未考虑股权支付、 100（百万美元） （千美元） 50
收购相关交易费用等非现金费 43 45 77 44
用 80 40
57 56 35
60 30
• 除非：1）未来新开业门店不会 41
再导致总部现金费用线性增加； 40 20
2）门店带来的用户流量能够带 20 10
来新的收入源 —— 否则公司规
模效应目前尚不显著 0 0
2018 2019 2020 2021
• 2019-2021年末，公司员工总数 当期总部现金费用（左轴） 总部现金费用/平均运营门店数（千美元）
分别未350、270、322人
23
第三章 用户

24
用户与客单价情况
公司的销售模式主要采取会籍
•
形式，会员可购买不同会籍，
用户情况
包括每个月4节课、8节课和不 2022年
限课量的会籍，或者按次付费 2021年门
2021年全 用户以女 Q1末共有 2022年
• 除了StretchLab，其他品牌一 店内、直
年去重后 性居多， 50万+会 Q1末，录 会员的家
个月8节课会籍的客单价在12- 播课、录
25美元/节课 用户数 年龄在 员，其中 播课平台 庭年收入
播课训练
• StretchLab客单价31-75美元/节 （年活） 20-60岁， 90%的会 XPLUS共 约13万美
总量近
• 通卡XPASS： 超过130 通常拥有 员购买了 6.6万个 元
3,000万
➢ 19美元/月，可约1节课 万人 学士学位 多节课会 订阅用户
次
➢ 99美元/月，可约5节课
籍
➢ 999美元/年，可约60节课 600（千人） 40（百万人次）
449 29.7
• 2022年Q1，90%的约课发生在 30 25.2
400 348
Xponential品牌app上 300 19.2
20
200
10

0 0
2019 2020 2021 2019 2020 2021

期末会员数 总上课人次
25
第四章 财务

26
北美地区主要财务指标
公司的长期目标是：
•
主要财务指标（2022E为全年预测值）
• 每年新增500家门店 （百万美元） （百万美元）
全部门店GMV 收入
• 每个季度初已开业13个月及以 1,200
1,000
250
206
上的门店在当季度同店销售 1,000 200
额增长5-10%。2021年由于疫 800 710 155
129
情反弹该指标不可参考， 560 150
107
600 443
2018Q1-2019Q4该指标在5- 389 100
10%之间 400 59

200 50
• EBITDA利润率40-45%。
2022年Q1公司收入5,000万美 0 0
元，调整后EBITDA1,400万美 2018 2019 2020 2021 2022E 2018 2019 2020 2021 2022E
元，EBITDA利润率已达28%， （百万美元）
调整后EBITDA及EIBTDA利润率 （千美元） Run-Rate AUV（即单门店年化销售额）
规模效应已经好于历史，但 100 600
12.8% 9.2% 17.6% 33.5%
仍未充分发挥 69 446 450
80 500 431 417
384
• 单店年销售额50万美元。已 60 400
开业6个月及以上门店的单店 287 303
40 27 300 246
年化销售额在2022Q1为45万 16 165
10
美元，已经反弹到疫情前水 20 200
平，但离50万美元的目标还 0 100
有距离 (20) 2018 2019 2020 2021 2022E 0
(11)
20Q1 20Q2 20Q3 20Q4 21Q1 21Q2 21Q3 21Q4 22Q1
AUV：Average Unit Volumes 平均单店销售额，指的是北美地区截至统计日已经开业13个月及以上的门店在统计日之前12个月的平均单
店销售额，以销售总额除以参与统计的门店数得出。Run-rate AUV指的是每个季度初已经运营至少6个月的门店当季销售额乘以4的值 27
第五章 启示

28
Xponential发展对超级猩猩的启示
• 在Xponential之前，Planet
Fitness和Anytime Fitness都是 要点 Xponential 超级猩猩
场租逻辑的传统健身房，
OrangeTheory和F45是单一品 并购扩张 • 北美市场团课市场在千禧年起步，发展较 • 中国市场团课发展比美国晚15年左右，市
类的HIIT团课健身。Xponential 早，已经存在较多垂直品类，各品类都有 场上并没有内容品牌供收购，超级猩猩已
是第一个多品牌、跨类别的连 优质的内容品牌，为这是Xponential通过 经是最强的内容供应商
锁团课健身房 并购整合扩张的前提 • 超级猩猩的连锁经营经验尚在萃取和沉淀
• Xponential的创始人本具备丰富的特许加 的过程
• Xponential的门店数在2020年
盟经营的经验，这种经验结合资本，再应 • 并购涉及大量交易结构设计，存在整合风
末已经全面超越Orange
用到被并购的内容品牌商，可以实现放大 险、法律风险等较多风险
Theory和F45。下一页摘抄了久
效应
谦咨询报告里关于上述几家的 • 但Xponential有两点值得借鉴：
区别 • 多品牌运营是可行的，在每个垂类孵
化/扶持品牌子品牌值得尝试
• 海外优质小众内容嫁接中国市场值得
探索 —— 以超级猩猩的China Know-
how去扶持海外内容在中国的落地，
实现价值放大
加盟扩张 • Xponential的成功说明团课虽然较传统健 • 加盟商的利润来源自较高的单门店收入和
身房而言是非标产品，但完全可以大规模 其自身能拿到的较低的租金
连锁化经营，轻资产扩张是必由之路，但 • 按超级猩猩能拿到的最低租金假设下，如
前提是单店经济模型要稳定可靠 果单门店EBITDA利润率能够稳定地超过
20%时，超级猩猩每年可收销售额约10%
作为管理费
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幻灯片标题
输入文字
•
输入标题

AUV：Average Unit Volumes 平均单店销售额，指的是北美地区截至统计日已经开业13个月及以上的门店在统计日之前12个月的平均单

店销售额，以销售总额除以参与统计的门店数得出。Run-rate AUV指的是每个季度初已经运营至少6个月的门店当季销售额乘以4的值

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