美容業必修

行銷特訓班

詹翔霖副教授
Chanrs@ms68.hinet.net 0955-268997
教學部落格 http://mypaper.pchome.com.tw/chanrs
 主要經歷
▪ 大陸清華大學醫藥經營管理所教授
▪ 廣東藥學院講座教授
▪ 台灣文化大學商學院兼任副教授
▪ 大葉大學企管、休管系副教授
▪ 高苑科技大學企管系助理教授
▪ 中國生產力中心顧問師班授課講師
▪ 實和聯合醫院副院長
▪ 行政院勞委會審查委員
▪ 義務「張老師」 EAP 員工協助方案諮商輔導
現職
• 行政院中小企業處創業諮詢輔導顧問
• 勞委會職訓局企業輔導團顧問
• 經濟部中小企業升級轉型諮詢輔導健診顧問
• 台灣教育局教學策略聯盟專任委員
• 日本產經協會 MTPI 中階主管管理訓練合格講師
• TWI 基層主管管理能力課程講師
• 勞動部銀髮人力資源運用暨企業輔導團顧問
 一夜瘋狂 微風業績 5.5 億
2022-08-26 22:30

• 為刺激業績，精品百貨「一夜經濟」正夯，很多頂級品牌願意
此時推出首發或限量精品，搶攻貴婦荷包。（ 111/8/26 日）
微風信義之夜，一晚業績估超過 5.5 億元。

• 今年以「沁夏甜蜜之旅」為主題，整體和去年同期相比，成長
40% 至 50% ，一晚業績超過 5.5 億元。

• 今年微風信義之夜，各家品牌推出微風信義獨家商品，配合微
風信義館內滿萬送千活動，民眾消費力度甚至更勝於去年。
麗晶之夜登場 估業績逾 5 億元有望創新高
• 111 （ 8/31 ）日晚間舉辦「麗晶之夜」，大搶一夜經濟，
邀請年度消費前 100 位的董娘舉辦封館派對。

• 本次品牌貨品齊全，來客數又比以前多，該檔期業績預估
超過 5 億元，有望創下新高。

• 董娘們為了做妝髮，將樓上晶華酒店所有套房訂光，加上
來客數比以前多，業績希望能再創高峰。
麗晶之夜
微風信義舉辦「 2021 微風信義超未來幻想之夜」成為微
解封後首場大型時尚派對 2021-08-27

• 台灣疫情趨緩，微風舉辦年度「信義之夜」，請來東京奧
運奪牌選手「麟洋配」，與拳擊銅牌得主黃筱雯出席，獻
出時尚處女秀，為活動灌注正面能量

• 因需落實安全防疫，每層樓僅開放 250 名民眾入場，之前

預購活動忠實顧客採買踴躍，比上月業績成長 198% ，微
風預估今年信義之夜活動業績可達 4.7 億元，與去年持平。
 微風之夜 13.8 億創新高　 17 位 VIP 狠刷千萬元
2021-05-07

• 封館 6 小時，交出 13.8 億元成

績單，打破 2019 年的 13.5 億元
紀錄。

• 有 17 位「千萬刷手」、 128 位
「百萬刷手」，銷售成績與購
物百萬元以上 VIP 數量均創下微
風之夜歷史新高。
 微風信義之夜華麗落幕！
6小時締造4.7億業績，千萬、百萬刷手都在搶購
2020/08/22 BY ASHLEY YANG

• 受到各種比往年更優、更吸引人的優惠方案所「激勵」，
「信義之夜」在短短 6 小時，就創下 4.7 億驚人的業績！

• 今年上半年比去年同期成長近 120 ％，國內疫情降溫後的

7 月更比起去年同期成長超過 197 ％…看來大戶們無法出國，
都把強大的消費力道貢獻給台灣百貨公司的精品珠寶啦！
 微風之夜 20 年來首度取消星光大道
「開直播」賣精品 2020-04-20

• 因應新冠肺炎疫情，並轉型成為「線上直播」方式介紹銷
售，另將優惠期間拉長為為期 18 天，而實體館內正常營運，
是 20 年來首次「不封館」、「無紅毯」的微風之夜。

• 微風廣場 Facebook 官方粉絲頁，邀請主持人與模特兒展示

相關新品，讓顧客透過線上方式對微風之夜特典及限定商
品能更了解，直播當天並會推出線上加碼優惠。
 貴婦豪刷 3000 萬撐場！
微風之夜業績衝 13.6 億元創新高 2019/05
• 度微風之夜晚登場，以「亞洲瘋狂購物之夜」為主題，各
店派出范瑋琪、修杰楷、郭書瑤等人助陣，吸引民眾圍觀
搶拍。業者號稱總業績達 13.6 億元，比去年增加 1,000 萬
元業績，創下歷年新高。

• 微風之夜邁入第 17 屆，配合主題富豪瘋狂購物主題，入口
處打造浮誇噴水池造景，營造氣派感，館內服務人員換上
女僕裝，以呈現奢華的生活氛圍，節奏音樂充斥全館，受
邀會員細心打扮，吸引民眾入場。
 微風一夜吸金 13.5 億元 再創新高
2018/05/11

微風之夜 6 小時封館消費再度創新高
達 13.5 億元，總計千萬大單破 15 張，
百萬單高達 120 張，皆集中頂級珠寶、
腕表等

其中最高客單高達 3000 萬元，包括寶

格麗、 LV 、卡地亞、香奈兒等則名列
銷售前 4 大品牌。
2018 微風之夜 VIP 邀請函 + 抵用券
 微風信義之夜 一夜業績要做 3.5 億元
2017/08/25

• 微風集團重頭戲周年慶前的信義之夜今
晚封館派對，微風常務董事岡一郎指出，
微風信義的貴客以上班族、年輕族群為
多

• 估計一夜 6 小時業績上看 3.5 億元，較

去年第一屆年增 40% 。
 微風信義之夜 2.5 億奇蹟
2016/08/26
• 舉辦「信義之夜」 VIP 封館派對，儘管現場觀察人潮和提
袋率都不高，但短短封館 6 小時，最後仍撐出微風宣稱的
2.5 億元的業績，創下銷售奇蹟。

• 據了解， 2.5 億的業績主要是由微風信義一樓的珠寶品牌

和國際精品撐起，而館內唯一的國際珠寶品牌 TIFFANY&CO.
適逢正在舉辦 2016 「瑰麗秋色 Dazzling Fall 」頂級珠寶巡
迴展，成為信義之夜當晚的銷售之王，吸引更多 VIP 到場。
微風之夜 2023..2024..2025…..
 新冠病毒衝擊下的因應策略
• 1. 新經濟環境與趨勢
• 適應新規則的人才是贏家

• 2. 新冠經濟的是危機也是轉機
• 做好準備，防止更大的破壞

• 3. 站穩腳跟佈局未來
• 要不斷思考的邏輯思維
 2019 年 11 月起， COVID-19 是生活主角
• 全世界國家幾乎無一倖免。

• 經濟體財政資源有限，市場又不健全，政府無法對廠商救
扶的減費、補貼，及金融貸款紓困。公司只能自力救濟或
任憑歇業倒閉。

• 無薪假、失業驟增，社會就業狀況短期內無法得到改善。
國民收入減少，消費需求難以支撐既有經濟，也降低投資
信心和預期，導致經濟復甦的節奏變得遲緩。
新的業務模式興起 百元理髮
 客源很多是上班族
剪個頭髮要求特多，東挑西揀的
• 醫師收入比上班族高，卻特愛百元理髮店？原本店址生意也
不錯，令他好奇詢問「為什麼要搬？」，沒想到老闆娘的理
由是醫生客人和上班族的理髮要求大不同「 10 分鐘就搞定
了」，讓她索性改至醫院附近開店。
• 原以為會去百元快剪的大部分都是男生，卻有女網友們跳出
來表示，「一年只花一百元去快剪一次」、「剪短後，兩個
月去一次百元剪髮」、「 2-3 個月剪一次， 100-200 元那種，
染都自己去買來染」、「一個半月剪一次頭髮，百元快剪」、
「有些快剪的設計師技術都很不錯」、「一整年都沒染沒燙，
去 100 元的剪髮即可」。
 He&she 全國首創百元美容
消費滿 $399 以上 # 現折 $100
 兒童保養價： 20 分鐘 199 元
• 整天盯 3C ，傷眼又傷心
• 4 招兒童保健，強化防禦有撇步

• 🙋 兒童保健 spa
• 🌿 搭配專屬精油：預防感冒，提高耐寒力
• 👀 眼部按摩：視力保健，護眼好方法
• 腹部按摩：腸胃保健，改善排便不順，脹氣問題
• 💇 頭部舒壓：減輕讀書壓力
 百元剪髮怎突然暴風消失？
• 近日，就有網友討論「為何百元剪髮已經陸續在消失？」
貼文引發廣大迴響。

• 在 PTT 貼文指出「之前爆紅過一陣子的百元理髮， 幾乎台

北各大捷運站裡面都有駐點， 而且理真的超快， 刷刷刷就
一個，刷刷刷又一個，明明就是很方便的設施，為什麼現
在搞到連一般店家都看不到了？

• 因為台灣經濟又變好了嗎？
• 網友紛紛回應「還是很多阿，這邊倒一家那邊就開一家」、
「明明就還很多，不過台北很多都漲價了」、「大賣場內或
附近找一找，通常都會有」、「我家這裡就三間了 .... 哪裡
消失」、「台北明明很多阿，我家方圓 200 公尺就三家」、
「我家走出去四五間 ..... 」、「我看到的生意很好啊，哪裡
消失」、「生意好到爆 .... 哪裡有消失」。

• 也有不少網友透露「還有很多，只是有些都漲價了」、「都
變 150 、 200 、 250 了現在」、「台北還是有多，但價格有
漲一點」、「之前去剪的一百，現在變 150 了，房租繼續漲
以後也撐不下去」、「疫情後有遇到漲到三百 ..... 」、「剪
一整天房租也剪不回本，不漲價就撐不下去了」。
 「行銷」定義發展史
美國行銷協會（ American Marketing Association, AMA ）定義
• 1960 年的定義 -- 行銷是將生產者的物品與服務帶給消費者
或使用者的商業活動。

• 1985 年，企業對物品、服務及概念之生產、訂價、促銷與配
送過程的規劃與執行，以與目標顧客（個人或組織）交換，
來滿足顧客的需求，並創造企業的利潤。

• 2011 年，行銷是透過創造、溝通與傳送價值來交換，以使顧
客、夥伴和社會都能受益的一種活動、組織功能與程序。
 行銷觀念

• 行銷觀念指的是，透過一系列的、協調的、能
夠達成組織目標的活動，提供產品以滿足消費
者的需求。

• 消費者滿足 (consumer satisfaction) 是行銷的主

要觀念。
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 需要 (need) 、慾望 (wants) 及需求
(demands)
「需要」
• 是感覺到某種基本滿足被剝奪的情況。人們對於食衣住行育樂、安
全、歸屬、受尊重都有需要，以生存及「活得有意義。

「慾望」
• 對於特定滿足物的切盼，這些特定的滿足物能滿足更深一層需要。

「需求」
• 是對特定產品的慾望，它是受到我們是否有能力、有意願去購買所
影響。
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馬斯洛的需求層次論

自我實現

尊重

社會

安全

生理

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 行銷新趨勢－新連結時代
• 當世界邁入 21 世紀之際，在行銷領域上發生的
巨大的變化，由於變化速度非常快，所以改變
的能力變成了一個競爭優勢。

• 當我們進入新時代時，主要的行銷發展可以用
一個字來涵蓋：連結 (connectedness) 。

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 行銷連結 顧客
‧選擇性
‧持久性
‧直接性
透過 連結了

連結技術 行銷夥伴
‧電腦 連結了 ‧公司內的連結
行銷者 ‧資訊 ‧公司外的連結
‧通訊 ‧供應鏈管理
‧策略聯盟
‧運輸

連結了
週遭世界
‧全球連結
‧與社會價值及
社會責任連結
‧擴展連結
消費者行為 AIDA 法則最早在 1870 年代提出
「注意力」 Attention & 「認知」（ Awareness ）
• 消費者經由廣告的閱聽﹐逐漸對產品或品牌認識了解﹐也許是一
個聳動的標題，或者是一連串的促銷活動，吸引目標族群中大多
數閱聽人的注意﹔如「知識使你更有魅力」﹑「科技始終來自於
人性」等，都是強化消費者品牌認知的廣告。

「興趣」（ Interest ）
• 閱聽人注意到廣告主所傳達的訊息之後﹐對產品或品牌產生興趣。
通常興趣的產生是由於廣告主提供某種「改善生活的利益」所致，
比方說﹕「買一送 一」﹑「可以使皮膚變得更白」等等，消費
者購買的是「利益」，而非「特色」
「慾望」（ Desire ）
• 消費者對廣告主所提供的「利益」如果有產生擁有該項產
品的「慾望」﹔也就是一種將產品「據為己有」的企求。
「興趣」與「慾望」有時只是一 線之隔﹐如果掌握住消費
者發生「興趣」的一剎那，使之轉化為「 慾望」，廣告就
成功了大半。

「行動」（ Action ）
• 行動是整個廣告行銷活動最重要的一環，潛在消費者對產
品或品牌，縱使有了「認知」﹑ 「興趣」﹑「慾望」，如
何讓消費者真正「動」起，是所有廣告要追求的最終目的。
 AIDA 模式四個美容行銷發展階段
1. 設計好的話術或開場白來引起顧客注意。

2. 繼續誘導顧客，想辦法激發顧客的興趣，有時採用“試用”這種方
式也會很有效。

3. 刺激顧客購買欲望時，要讓顧客相信，想購買這種商品是因為自已
需要，而需要的商品正是美容師向顧客推薦購買的商品。

4. 購買決定由顧客做出最好，美容師只要適時 / 適機 / 適地 / 適言幫
助顧客確認，顧客的購買決定是明智的選擇，就己經基本完成了交易。
 提升 AIDA 效益的美容策略
1. 免費策略讓客戶產生佔便宜的感覺
• 當提供有價值性的免費東西後，通常對方會想要做些回饋，所
有人都不喜歡便宜貨，但是幾乎所有人都喜歡貪小便宜，常被
用來作為一個銷售巧門。

2. 稀有或限量及限時 -- 稀有感與緊迫感，給顧客現在若不立即行
動可能會永遠失去這個機會的感受。
• a. 限制的價格如：此優惠價格只適用於前 30 位會員！
• b. 有限的時間如：此優惠價格只適用於 48 小時內有效！
• c. 有限的數量如：本產品僅提供多少數量的產品或贈品！
AIDA 流程及工具
消費者心理模式的演進與發展 - 從 AIDA 到 AIDEES
https://medium.com/marketingdatascience
 AISAS 則於 2004 年由日本「電通公司」
提出的另一個消費者行為分析模型
• 隨著網路日漸普及，消費行為也跟著轉變，因此更符合時代的消費者行為
模式出現。
• Ａ代表注意（ Attention ），它指的是一個好的推銷或宣傳，吸引潛在消費
者開始注意某產品或品牌；
• Ｉ則意味興趣（ Interest ），是消費者接收到企業傳達的訊息後，激起他
們的興趣和認同
• Ｓ，則是搜尋（ Search ），消費者有興趣以後由被動轉為「主動」搜尋產
品
• Ａ，表示行動（ Action ），做完一系列的評比以後消費者決定購買該產品
• Ｓ則是分享（ Share ），將使用產品後的心得發至社群平台，讓其他有意
願的消費者可以參考。
 購買，不是行銷的終點 AIDEES 在 2006 年提
出
• 寬頻時代帶來了部落格（ Blog ）等新媒體盛行，東京大學教授平秀貴提出適
用寬頻時代的行銷模式 AIDEES ，並大膽地宣稱 2006 年就是「 AIDEES 元年」。
• Ａ，注意（ Attention ），一個好的推銷或宣傳，吸引潛在消費者開始注意某
產品或品牌
• Ｉ，興趣（ Interest ），消費者接收到企業傳達的訊息後，激起他們的興趣和
認同
• Ｄ，渴望（ Desire ），當消費者進一步去了解產品以後，更渴望能將商品帶回
家
• Ｅ，體驗（ Experience ），當消費者購買產品以後，立即享受它帶來的新體驗
• Ｅ，表示熱情（ Enthusiasm ），消費者十分喜愛產品，並對它情有獨鍾，充滿
熱情
• Ｓ則是分享（ Share ），非常棒的購買體驗，因此消費者樂於在社群網站（如
部落格等）上發文和大家分享使用心得
 2011 年 零類接觸行銷 — ZMOT
• 2011 年，搜尋引擎龍頭 Google ，再提出一個新的模式 ZMOT :
Zero Moment Of Truth （零階關鍵時刻，或譯零類接觸行銷），
指現代的消費者在購物前，就已先上網搜尋產品和服務的相關
資料、評論和口碑，而這個搜尋的時刻即為 ZMOT 。

• 廣告是 Outbound Marketing （推播式行銷、推廣式行銷），而

零類接觸行銷術大多是消費者「主動」去接觸、尋找訊息而產
生的行銷效果，這種 Inbound Marketing （集客式行銷、自來客
行銷），也就是谷歌在為其「關鍵字行銷」和「優化搜尋引擎
（ SEO ）」的業務與功能，加以正名。
ZMOT 概念圖（繪圖者 : 王彥琳；資料來源： Google ）
 市場調查
• 市場行銷的前期調查是非常重要的，它可以收集到消費者
的心態、反應，獲得最新的商品訊息，以便準確的訂定出
營銷策略。

另外，還必須研究市場區隔戰略。所謂市場區隔，是以消
費者需求為立足點，依據消費者購買行為的差異性，劃分
出不同的消費者群體。
 市場是什麼？
1. 選擇目標市場的步驟
2. 第一步：決定市場區隔的層次
3. 第二步：決定區隔變數
4. 第三步：建立市場區隔的輪廓
5. 第四步：評估相關市場區隔
6. 第五步：選擇特定的目標市場
7. 第六步：建立產品定位

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「產品 / 市場」的關係
各種基本的需要
（食衣住行育樂）

某一個基本市場
（食）

某些廣泛的產品市場
（以任何食物提供給各種顧客）

一個廣泛的產品市場
（以速食提供給學生）

一個同質的、狹窄的產品市場
（以漢堡、薯條、可樂提供給某校學生）

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 S T P 法則 ? 大樓養 1SPA 館
• 3 大樓養 1 小吃攤
• 7 大樓養 1 小吃店
• 10 大樓養 1 便利商店
• 15 大樓養 1 餐廳
• 30 大樓養 1 超市
• 100 大樓養 1 量販店
• 300 大樓養 1 百貨公司
 不是每一個上門的客人，都是你的顧客
• 行銷學之父菲利普‧科特勒（ Philip Kotler ）

• 很喜歡拿這個問題去問經理人，提醒他們回頭想想顧
客的樣貌，而他最討厭聽到的答案是，「每個人都是
我們的顧客。」

當你想討好每個人，最後反而會一無是處
 席爾斯（ Sears ）百貨
• 高階經理人就曾經告訴他，自家商品可以賣給「每一個人」。

• 科特勒接著問，那有很多青少年到店裡買衣服嗎？對方回答，
沒有很多，但是他們的媽媽會來買東西。 .

• 科特勒就建議，「那麼，你們為什麼不主攻真正喜歡你的商
品的客層，而不是吸引每個人到你們店裡？」
 行銷 3 支柱 STP ，近 60 年不變的經典法則
• 科特勒在《行銷學原理》中提到，「有效的行銷，是針
對正確的顧客，建立正確的關係。」

• 具體的方法就是透過
• 市場區隔（ segmentation ）→
• 選擇目標市場（ targeting ）→
• 定位（ positioning ）的過程，集中行銷力道在較願意
埋單的人身上，才不會做了一堆活動，卻帶不進任何客
人。
 STP 理論 = 市場區隔＋產品定
位
• S （市場區隔）： 1950 年代，美國行銷學家溫德爾‧史密斯
（ Wendell Smith ）率先提出，整個市場必須隨著消費者的需
要、行為、習慣等差異，被細分為不同的子市場。

• T （選擇目標市場）：麥卡錫在發表 4P 理論時，一併提到
「選擇目標市場」做行銷的想法。

• P （定位）：行銷顧問公司創辦人艾爾‧賴茲（ Al Ries ）和
傑克‧屈特（ Jack Trout ）主張，每個產品和品牌都需要
「一句話」，來說明和競爭對手之間的區隔，稱之為「定位」。
• STP 流程，在想行銷策略時，應該先將市場細
分，從中挑出想主打的對象，再想辦法在這些
目標對象的心中建立地位，創造難以取代的價
值。

現今市場變化太快，用傳統的年齡和性別等基
本條件來定義目標客群，已經抓不準消費者樣
貌，行銷應先思考消費者可能的需求和購買動
機來做區隔，當這些需求都確立下來，再回頭
去描繪年齡和收入等資訊。
 顧客需求與動機及氛圍
• 當在車站便利商店買東西，只希望能快速結帳，方
便趕車；但是去到風景區玩，就會想在便利商店的
座位區稍作休息。由此可見，在不同的情境，年齡、
居住地區、收入水準全都沒有改變，卻有兩種截然
不同的需求。

• 好的行銷必須更積極地想像顧客購買的動機、情境
和行為，才能提出消費者買單的行銷方案。
 市 場 區 隔 吸 引 力 評 估 表
評估事項 得分 *
該區隔的規模 1-2 _______
該區隔的成長率 _______
競爭者的實力 _______
顧客對現有產品的滿意度 _______
符合公司形象的程度 _______
符合公司目標的程度 _______
符合公司資產的程度 _______
有無現成的配銷通路 _______
資金需求 _______
穩定性 / 可預測性 _______
服務該區隔的成本 _______
有無可持續的優勢 _______
有無現成的溝通管道 _______
風險 _______
其他 (_______________) _______
* 以 1 分到 10 分計， 10 分代表最有利
 STP 對顧客行銷的影響
• 人口統計學
• 市場區隔 – 測量人口觀察方面的統
– 區分出一方面或多方 計學
面具有相似性的消費 • 年齡
者 • 性別
– 後制定出吸引一個或 • 家庭結構
多個群體的行銷策略 • 社會階層和收入
• 種族和民族
• 生活型態
• 地理位置
 產品定位與區隔的關係

• 區隔是因應行銷計畫或策略，將消費者依不同特性加以劃
分的方法。

• 不同消費者會對不同的產品、促銷、定價、通路有不同的
反應，因此行銷者必須因應不同的產品及市場區隔做不同
的反應。

• 所以，市場區隔不僅是對市場做區分，亦代表行銷資源的
分配及產品定位 (product position) 。
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 價值主張
價 格
增 加 不 變 降 低
增 高價高利益 原價高利益 低價高利益
加 (more for more) (more for the same) (more for less)
利
不 低價原利益
變 (the same for less)
益
降 低價低利益
低 (less for much less)

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麥當勞在中國就會賣有中國特色的粥
夏威夷的麥當勞，神秘的新產品叫 Saimin……
 麥當勞 STP 分析是甚麼 ?
• 麥當勞每天 100 多個國家裡，服務著超過 9000 萬人的肚子

• 在印度的麥當勞是沒有賣牛肉漢堡的，那印度的麥當勞主
推甚麼 ? 麥當勞是怎麼做他的市場定位 ? 他的客戶怎麼區
分 ? 目標消費者是誰 ?

• 在新加坡的麥當勞沒有玉米濃湯，醬料上特別有糖醋醬外
還有咖喱醬、 BBQ 醬！麥當勞是怎麼做他的市場定位 ? 他
的客戶怎麼區分 ? 目標消費者是誰 ?
市場分析 目標市場 市場定位 活動與計畫
市場調查研析 顧客需求分析 SWOT 分析 資源與效益
個別市場定義 選擇目標市場 品牌形塑 行銷 4P 戰術
人物畫布設想 目標市場細分 品牌價值核心 行銷整合戰略
客戶需求分析 目標市場產值 行銷 4P 分析
分析 品牌價值傳遞
客戶消費生命 與品牌生命週
週期 期
網友在臉書社團發文
• 表示家中「鼠輩」橫行，於是決定要買黏鼠板來解決鼠患
• 到了賣場後他卻是愣住，因為「口味選擇」實在太多，讓
他好糾結！
• 只見黏鼠板，除了一般習以為常的「奶酪（起司）」香味
外，竟然還有「落花生香」、「滷肉香」等選擇，要買黏
鼠板的瞬間愣住、選擇障礙大發作

• 直呼：「我不知道牠們愛吃啥口味啊啊啊啊！」
老鼠愛吃啥？黏鼠板「口味多」
 STP 到精準行銷 Precision Marketing
• 廣告是否塞對信箱；候選人是否握對選民；推薦的清單，
消費者是否會買單。

精準行銷 繪圖者：李宛樺 https://medium.com/marketingdatascience/

 精準行銷 (Precision marketing)
• 網路精準行銷的興起 與 大數據管理

• 隨著網路技術的發展，人們的生活逐漸全面向網際網路和移
動網際網路轉移，然而在享受網路帶來的便利的同時，極速
發展的網際網路也給我們帶來了信息爆炸的問題。

• 在網際網路裏可獲取的信息 ( 如商品、資訊等 ) 成指數式成長，

如何在這些巨大的信息資料中快速挖掘出對我們有用的信息
已成為當前急需解決的問題，所以網路精準行銷的概念應運
而生。
 精準行銷在網路環境的三個工具
1. 搜尋引擎的關鍵字搜尋 SEO

2. 資料庫發出 EDM

3. 社交網站等，建立自己的粉圈是相對精準的推廣
 精準行銷提高顧客總價值
精準實現了 " 一對一 " 的行銷
• 精準行銷關心客戶細分和客戶價值

• 精準行銷的 CRM 體系強調企業對與客戶之間的“關係”的

管理，而不是客戶基礎資料的管理

• 關心客戶“關係 " 存在的生命周期，客戶生命周期

(Customer Life Cycle) 包括了客戶理解、客戶分類、客戶定
製、客戶交流、客戶獲取、客戶保留等幾個階段。
 關心顧客忠誠度
• 重點在于顧客保留。顧客保留最有效的方式是提高顧客對企業的
忠誠度。
• 商業環境下的顧客忠誠 (Customer Loyalty) 可被定義為顧客行為
的持續性。
• 顧客忠誠是客戶對企業的感知 (Perception) 、態度 (Attitude) 和行
為 (Behavior) 。
• 驅使客戶與企業保持長久的合作關係而不流失到其它競爭者那裏，
即使企業出現短暫的價格上或和服務上的過失。顧客忠誠來源于
企業滿足並超越客戶期望 (Expectation) 的能力，這種能力使顧客
對企業產生持續的顧客滿意。所以，理解並有效捕獲到顧客期望
是實現顧客忠誠的根本。
 精準行銷著重于顧客增值和增生
• 精準行銷顧客保留價值更重要的是客戶增生管理，如愛陝
耀或西森的傳銷就是一種典型的鏈式反應過程。

• 透過“一傳十，十傳百”形成爆炸發展。而精準行銷形成
鏈式反應的條件是對顧客關係的維護達到形成鏈式反應的
臨界點。這種不斷進行的裂變反應使經營低成本擴張成為
可能。
 所謂十鳥在林，不如一鳥在手
• 數位廣告品牌大量增加、 Google 及 Facebook 演算法不斷調
整、 iOS 不再允許 App 無條件追蹤用戶行為、消費者隱私權
抬頭，一系列的措施，讓精準行銷不再獨大，數位廣告成本
節節高升

• 《行銷 5.0 》提出 5A 的最後一個 A （ Advocate ）顧客推

薦，進入了《以 MarTech 經營大數據會員行銷》的時代，可
以看到，連過去不重視會員的產業，如 7-11 便利商店、全聯
超市、百貨等，都在經營會員！
在廣告預算有限的狀況，行銷人的任務就是在可負擔的成本下，陪跑
顧客 shopping 的馬拉松 https://info.feversocial.com/howto/smart-marketing-planning-worksheet-for-smart-marketers-119

行銷漏斗目標 該如何達成？
↓ 降低顧客的持續溝 盡早建立自有流量池，準客溝通管道，不用一直買
通成本 廣告就可以再行銷
混搭娛樂、教育及導購活動，透過互動進一步了解
↑ 增加互動頻次及分
顧客面貌及需求
眾貼標 

分眾溝通，在適當的時機提供適合的產品及個人化
⊕ 更精準的再行銷
提案導購
提高轉換率
設計各種互動型的社群行銷活動，不但可以精準跟你的 TA 客群溝通，還可以透過互動，收集有價值
的顧客資料。 更棒的是，向擴散力強大的社群媒體借力，你的活動還可以享受源源不絕的口碑宣傳！
分眾再行銷，運用個人化提案提高成交率
 「漏斗行銷計畫工作表」
寫你目標客群的購買旅程，針對每個階段規劃你的行銷活動！
• 管理大師彼得杜拉克

當今許多企業面臨經營危機

並不是因為他們做錯事

而是做了沒有效果的事
• 原因是…時代改變企業一直賴以維生的假設基礎
( 如市場需求、技術、法令規章、競爭型態與價
值觀 ) 而企業卻不自覺，最後淪為環境所淘
汰。

• 過去證明許多有效的方法，都
假定環境是靜止不動的。

• 然而現今外在經營環境是以
十 / 百倍速遽烈變動前進。
 經營紮馬步
• 自有技術盤點
• SOP
• 5S +1S
• 教育訓練
• 態度
• 良心
 易經‧謙卦彖傳
• 「天道虧盈而益謙，地道變盈而流謙；鬼神害盈而福謙，
人道惡盈而好謙。」一個人要做到天地人鬼神都助你，是
有條件的

• 條件秘訣在於先自助，做任何事情先不要否定自己的能力，
謙虛受他人建言、務實做每一步，願意先幫助自己，老天
爺才會給予協助，有了上天的驗證，再者才能談到人助，
最後鬼神才會伸出手幫助。
在愛裡說誠實話
 參考學習成功個案
緊抓「天地人」三網 美容龍頭挺過黑天鵝
• 大陸美容龍頭克麗緹娜，歷經疫情、水患連續襲擊，靠著天地人
三網，力抗黑天鵝攪局，甚至總營收還突破新高，麗豐 -KY 董事
長陳碧華如何做到？
 麗豐 -KY 董事長陳碧華
• 主營業務：美容美體
• 品牌名稱：克麗緹娜
• 成立時間： 1989 年， 2013 年台灣上市
• 資本額： 7.949 億元
• 營運總部：上海
• 通路店數： 5033 家克麗緹娜加盟店（ 2021.7 ）
• 近五年平均 EPS ： 12.31 元
• 武漢的克麗緹娜，這裡是距離 COVID-19 病毒最近的地方，一紙無
奈的緊急封城令，客人上門做臉的業務徹底「涼涼」，三個月無
法開門做生意。

• 前所未見的災難再一度俯身逼近，是在 2021 年 7 月降臨河南鄭

州及鄰近城市，近三天下了接近一整年的雨量，釀成罕見特大水
災。當地數十家克麗緹娜門店完全被泡爛，還有加盟主是花費畢
生積蓄所開設，一切血本無歸。
克麗緹娜面對層出不窮的經營困境，態度是淡定
建構的天、地及人網，牢牢打穩企業擴張的地基

• 成功心法其實要經營的是三張網絡，商圈開店經營的是「地網」，
網購風行了以後，靠的是「天網」，維繫顧客忠誠度，則要耕耘
「人網」。

• 商業模式由於地網綿密，天網靈活，並巧妙跨越了地網和天網去
經營人網，三網細密編織，便可直球對決外來不可抗力的天災人
禍。
 「地網」 服務據點綿密
• 品牌成立於 1989 年的克麗緹娜，主營業務是女性臉部護膚、身體 SPA 等，
自 1997 年進軍大陸市場， 24 年來在內地 34 個省份 380 個城市，招攬加
盟商開出 4794 間加盟店

• 加上台港越，全球加盟店高達 5033 間，規模躍為兩岸第一大，但九成以

上營收皆來自大陸

• 在疫情尚未消退的 2020 年的 11 月，營收年增率便由負轉正。鄭州水災

後兩個月的 2021 年 9 月，總營收創新高，門店數更是逆勢增加，一舉突
破 5000 店，疫情期間，創業的人比消費的人還要積極，前來克麗緹娜尋
求開店的人反而增加，這也是門店總數破 5000 的原因之一。
 「天網」 CRM 數位轉型
• 網購平台、新美力商城被拱起來作為新的銷售通路，再佐以微信公眾號
及小程序等社群媒體，三者串連，組成產品銷售的新金三角。

• 克麗緹娜的消費者都是採行會員制，只要有會員在新美力商城上進行購
買，這部分業績依然會算在先前為她「一對一」服務的美容師身上，這
樣就提供了加盟主對抗疫情的利器，可以持續和客戶互動，靜待疫情反
轉的報復性消費。

• 上海最大美容學院，是麗豐自 2012 年開辦的哲美學院，因應疫情也緊

急將實體課程轉為「雲課程」，教導加盟主如何做網紅、如何直播帶貨，
讓加盟主知道總部和她們站在一起，困境衝擊之際，更是凝聚向心力的
時候。
「人網」賺讓顧客依賴你的錢
• 讓麗豐在 2021 年重返榮耀的突圍之道，關鍵還是在第三張「人網」。

• 平均年賺一個股本，克麗緹娜的超額營收和利潤絕大多數來自產品
的銷售，其中的核心會員大約 100 萬人，是年均貢獻 1 萬人民幣消
費金額的「白富美」，與其賺「她們喜歡你」的錢，不如更上一樓，
賺「讓顧客習慣你」的錢。

• 花大力氣經營顧客習慣性消費，疫情來了，水災來了，人跟人之間
沒有辦法接觸，沒有辦法提供美容美體的服務，但是忠實客戶仍有
護膚保養的需要，就可以透過天網購買產品，守住某種程度的營業
額。
 真正強者是如何自渡

• 每每在沒人處或在夜深人靜時
• 獨自把心掏出來縫縫補補後…再塞回去
• 然後告訴自已…再來 .... 繼續…我可以的
• 每個人都一定有艱難的時刻…只要熬過
• 當您能用笑說出讓您哭的事… 代表長大

• 自渡是能力 渡人是格局