8 BƯỚC

XÁC ĐỊNH
VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU
1
XÁC ĐỊNH VẤN ĐỀ TiẾP THỊ

1. Đánh giá về công ty (cấu

trúc, quan điểm), sản phẩm, giá,
phân phối, thị trường (đối thủ
chính?)….
2
XÁC ĐỊNH VẤN ĐỀ TiẾP THỊ

2. Hiểu rõ hoàn cảnh RQĐ,

mục tiêu tài nguyên của
người RQĐ.
3
3.Làm sáng tỏ hiện tượng:
Vấn đề nảy sinh khi:

a.Có khoảng cách giữa những gì ĐƯỢC CHO LÀ SẼ

XẢY RA & những gì ĐÃ THỰC SỰ XẢY RA (KHÔNG
THỰC HIỆN ĐƯỢC MỤC TIÊU).

b.Khoảng cách giữa những gì ĐÃ XẢY RA & những

4
gì ĐÃ CÓ THỂ XẢY RA (cơ hội).
4.Tìm những nguyên nhân nghi
ngờ của vấn đề.
Đưa ra tất cả nguyên nhân khác nhau có thể có
của hiện tượng đã xác định.
Đánh giá đúng đắn mỗi nguyên nhân đối với
hiện tượng này.
5
XÁC ĐỊNH VẤN ĐỀ TiẾP THỊ

5. Chỉ ra những giải pháp

có thể làm giảm sự căng
thẳng của vấn đề.
6
XÁC ĐỊNH VẤN ĐỀ TiẾP THỊ

6. Suy đoán về kết

quả của giải pháp này.
7
7. Xác định những giả
thuyết của giám đốc về
kết quả này.

8. Đánh giá về sự đầy đủ

8

thông tin.
 NOTE: XÁC ĐỊNH VẤN ĐỀ TIẾP THỊ
• Phải xác định vấn đề sao cho GĐTT có khả
năng kiểm soát ở 1 mức độ nhất định đối với
các quyết định.

• Phải am hiểu hoạt động Marketing  Nếu

không sẽ xác định sai nhu cầu thông tin, các
quyết định marketing sẽ sai, tốn thời gian, tiền
9
bạc vô ích tìm kiếm thông tin không cần thiết.
 XÁC ĐỊNH VẤN ĐỀ TIẾP THỊ
• NGUYÊN NHÂN CÓ KHẢ NĂNG XẢY RA NHIỀU
NHẤT CHÍNH LÀ MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU (VẤN ĐỀ
NGHIÊN CÚU TIẾP THỊ) (Nên tổ chức nhiều nghiên
cứu sơ bộ).

1. Trao đổi ý kiến với các trung gian phân phối.

2. Tổ chức thảo luận lấy ý kiến của các chuyên gia.

3. Tổ chức hội nghị khách hàng. 10

 • XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU MR: Xác định những nguyên
nhân cụ thể cần thiết để giải quyết vấn đề.

• MỤC TIÊU MR: phải được phát biểu CHÍNH XÁC, CHI
TIẾT, RÕ RÀNG, KHÔNG THIÊN VỊ.

11
• 1 trường ĐH có ngành kinh tế, bất ngờ giảm sút
về số lượng sinh viên đăng ký ngành kinh tế.
Những nguyên nhân có thể xảy ra là gì?
• Ban giám hiệu + nhà nghiên cứu thảo luận về
những dấu hiệu, họ thống nhất 4 lĩnh vực chung:
1. Do hành động của đối thủ cạnh tranh.
2. Sự thay đổi của sinh viên.
3. Hoạt động của trường. 12

4. Môi trường chung.

Những câu hỏi người nghiên cứu nên hỏi
GĐTT để vạch rõ vấn đề (1)
1. Những thay đổi nào là nguyên nhân gây cho GĐTT lo
lắng? (Dấu hiệu)
2. Lịch sử gần đây về nhãn hiệu, dịch vụ, công ty hay thị
trường có liên quan? (Nền tảng)
3. Những thay đổi này ảnh hưởng đến mục tiêu của GĐTT
như thế nào? (Tình huống ra quyết định)
4. Những nghiên cứu nào mà GĐTT đã thực hiện? (Những
13
nguồn lực nào mà GĐTT đang toàn quyền khai thác, thời
gian cần cho mỗi hành động)
 Những câu hỏi người nghiên cứu nên
hỏi GĐTT để vạch rõ vấn đề (2)
5. GĐTT biết gì về chi tiết của những thay đổi ấy? (Thông tin)
6. Tại sao GĐTT nghĩ những thay đổi này xảy ra? (Nguyên nhân
nghi ngờ)
7. GĐTT có quyền làm gì về những thay đổi này? (Giải pháp đề
xuất)
8. Nếu GĐTT làm trong khả năng những việc này kết quả tốt
nhất có thể là gì? (Những kết quả dự đoán)
14
9. Tại sao GĐTT tính trước những phản hồi này đối với các
hoạt động của GĐTT để giải quyết vấn đề này? (Nắm bắt)
 6 CÂU HỎI DÀNH CHO
NHÀ QUẢN LÝ MARKETING (1)
1. Kinh nghiệm của vấn đề này là gì.
2. Những vấn đề/ những câu hỏi nào nhắc NQL xem xét
việc nhận ra cần nghiên cứu.
3. Những kiểu thông tin nào có thể làm rõ vấn đề/ giải
quyết vấn đề.
4. Những quyết định, những lựa chọn/ những hoạt
động sẽ được dựa vào kết quả nghiên cứu/ những 15
kết quả tìm kiếm.
 6 CÂU HỎI DÀNH CHO
NHÀ QUẢN LÝ MARKETING (2)
5. Phải có bao nhiêu thông tin đáng giá để những
mạo hiểm có thể được giảm bớt/ có thể tìm
kiếm được những cơ hội.

6. Phạm vi thời gian & mức thời gian của

những tài nguyên là gì để sẵn sàng thực 16

hiện việc nghiên cứu.

 9 CÂU HỎI DÀNH CHO NHÀ MR (1)
1. Khả năng & giới hạn nào của việc nghiên cứu cần được
xem xét?
2. Lịch sử của những thao tác, chính sách & thủ tục dành
cho khách hàng là gì?
3. Những vấn đề nào là tiêu điểm của việc nghiên cứu &
sự không chắc chắn / không biết về chúng là gì?
4. Những quyết định, những lựa chọn nào/ những hoạt
động nào được dựa trên kết quả của việc đề xướng việc
17

nghiên cứu?
 9 CÂU HỎI DÀNH CHO NHÀ MR (2)
5. Sự định giá sơ bộ của việc nghiên cứu, những thông tin
đáng giá tới khách hàng là gì?
6. Những yêu cầu thời gian cho việc nghiên cứu & tiềm
lực có thể được cống hiến là gì?
7. Những mức độ nào của tập đoàn & sự tham gia nào sẽ
được mong đợi từ phía khách hàng?
8. Những vấn đề đạo đức nào có liên hệ với nghiên cứu?
9. Làm sao tôi có thể tìm được sự tin cậy & tin tưởng của18
khách hàng trong 1 thái độ đạo đức & chuyên nghiệp.
 • Công ty Xuất Nhập Khẩu (Hà Nội)
muốn biết tại sao doanh số thịt hộp Hà
Lan nhập về không khá lên được?

Hãy liệt kê tất cả nguyên nhân có thể

gây ra hiện tượng này.
19
 XÁC ĐỊNH
VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU TIẾP THỊ

NGUYÊN NHÂN CÓ KHẢ NĂNG

XẢY RA NHIỀU NHẤT

CHÍNH LÀ MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU 20