Machine Translated by Google

CHƯƠNG 3
LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ

VTHN
ngocvth@uel.edu.vn
Machine Translated by Google

01 Quy trình phân đoạn 04 Quy trình, thủ tục và chiến

lược lựa chọn thị trường

Phân khúc khu vực, xuyên

02 05 Đánh giá tổng thể thị trường
quốc gia và toàn cầu
nước ngoài por=olios

03 Phân khúc thị trường toàn cầu

Machine Translated by Google

1. PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG

Quá trình phân loại khách hàng thành các nhóm đồng nhất có nhu cầu và/hoặc sở

thích giống nhau (Bruning et al., 2009, p. 1500)

Một quy trình theo đó các nhóm khách hàng duy nhất có thể được xác định trong các

nhóm dựa trên người tiêu dùng cá nhân/dựa trên quốc gia (Bruning và cộng sự 2009,
.,

trang 1500).
Machine Translated by Google

1 PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG

- Quốc tế (các công ty định hướng duy nhất phần lớn phụ thuộc vào lợi thế dựa

trên tài nguyên, sản phẩm chất lượng cao (truyền thống (theo cơ hội, hoặc sản

xuất (theo triết lý)) và mối quan hệ cá nhân dài hạn (quan hệ và cam kết trong việc

phát triển các chiến lược thích hợp của họ)

- có thể tạo chuyên môn (on.

- liên quan đến chi phí, rủi ro và những điểm yếu có thể

- phân tích hành vi thị trường: kênh, phân khúc khách hàng hoặc dịp sử dụng cũng

như kích thước địa lý

Machine Translated by Google

2 KỊCH BẢN PHÂN ĐOẠN

phân khúc quốc gia

Phân khúc khu vực

- Tương đồng giữa các cấp khu vực

Phân khúc xuyên quốc gia

- Phân khúc dựa trên nhu cầu tương tự trên một nhóm quốc gia

- Cụm quốc gia

Phân khúc toàn cầu

- Phân khúc vượt biên giới quốc gia với nhu cầu chung
Machine Translated by Google

3 PHÂN PHỐI TOÀN CẦU

! “Các thực thể đồng nhất được phân loại theo những điểm tương đồng về tâm lý và hành vi”

(Doole, Lowe & Kenyon, 2018)

! “.. được xác định dựa trên các biến số thị trường ngoài ranh giới quốc gia (Hassan, 2011)

! Chia sẻ các giá trị cốt lõi, thái độ và nguyện

vọng ! Thừa nhận rằng thị trường thế giới bao gồm những điểm tương đồng và khác biệt như

đặc điểm phân biệt ! Phân khúc

giữa các thị trường chứ không phải trong nội bộ - người tiêu dùng, không phải quốc gia !

Vấn đề nếu lan rộng về mặt địa lý

Machine Translated by Google

PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG TOÀN CẦU

“Quá trình xác định các phân khúc cụ thể, cho dù chúng là quốc gia

nhóm hoặc nhóm người tiêu dùng cá nhân, của khách hàng tiềm năng với

các thuộc tính đồng nhất có khả năng thể hiện các phản ứng tương tự đối với một

marketing hỗn hợp của công ty”

(Hassan & Katsanis, 1991)

Machine Translated by Google

PHÂN PHỐI TOÀN CẦU

thanh thiếu niên chuyên viên công nghệ

người tiêu dùng giàu có Khách du lịch Sự giống nhau của các nhu

quốc tế / kinh doanh onal cầu phụ thuộc vào các loại sản

phẩm , ví dụ như hàng tiêu dùng

lâu bền công nghệ cao, các sản

phẩm liên quan đến du

Machine Translated by Google

PHÂN PHỐI TOÀN CẦU

“Người tiêu dùng toàn

cầu sẵn sàng bỏ tiền ra
mua hàng hóa và dịch vụ
từ các công ty cam kết
thực hiện trách nhiệm xã
hội”
“Trung Quốc vẫn là động
lực tăng trưởng cho hàng
xa xỉ khi tầng lớp trung
lưu của đất nước tiếp tục
tăng về quy mô và sức
mua”

(Nelsen, 2014)
(Bain & Co, 2016)
Machine Translated by Google

PHÂN ĐOẠN “CAO CẤP TOÀN CẦU”

“Những người tiêu dùng giàu có hay đi du lịch và có tiền để chi

tiêu cho những sản phẩm danh giá với hình ảnh độc quyền”

• Tăng tài sản • Du

lịch nhiều • Sản
ĐẶC TRƯNG
phẩm uy tín toàn cầu • Sản phẩm
chất lượng cao
Machine Translated by Google

PHÂN ĐOẠN THANH NIÊN TOÀN CẦU

“Thanh thiếu niên chia sẻ những trải nghiệm đáng nhớ được phản ánh trong hành vi tiêu dùng của họ. Những người

tiêu dùng trẻ tuổi mà các chuẩn mực văn hóa chưa ăn sâu và có thể chia sẻ những nhu cầu, mong muốn và tưởng tượng

chung”

- Internet

- Truyền thông xã hội

- Giáo dục quốc tế

- Du lịch thường xuyên

ĐẶC TRƯNG
- Đánh giá cao các xu hướng, thời trang và âm nhạc trong tương lai

- Tự ý thức về ngoại hình của mình

- Mô hình vai trò ảnh hưởng đến sự lựa chọn

- Công cụ giao tiếp quan trọng về âm nhạc

Machine Translated by Google

PHÂN ĐOẠN THANH NIÊN TOÀN CẦU

• Khi các nền văn hóa hội tụ, thanh thiếu niên trên khắp thế giới trở nên giống nhau

hơn • Họ sử dụng các nhãn hiệu nổi tiếng toàn cầu như iPhone, Facebook, Nike, YouTube,
Tiktok, Cocacola…

• Họ mặc quần áo giống nhau và muốn nhìn và cảm thấy phù hợp…
Machine Translated by Google

TRẺ EM TOÀN CẦU

Có trẻ em xung quanh Xem TV/Net lix, chơi trò Thành công quốc tế của các chương

thế giới trở nên giống chơi trên máy tính, trình truyền hình như
nhau hơn? tải phim xuống, truy cập Teletubbies, sách và phim
McDonald/KFC Harry Potter, trò chơi

Nintendo, Disney
Machine Translated by Google

PHÂN KHÚC TÂM LÝ

để nhóm các khách hàng tiềm năng, hiện tại hoặc trước đây theo đặc điểm
tính cách, niềm tin, giá trị, thái độ, sở thích và lối sống chung của họ
và các yếu tố khác”

Ví dụ về Porsche • Top Guns

(27%) một cá nhân đầy tham vọng và có định hướng, quan tâm đến quyền lực và quyền kiểm soát •

Eli3sts (24%) cá nhân từ tiền cũ (máu xanh), ô tô chỉ là ô tô • Người bảo trợ tự hào (23%) phần

thưởng cho sự chăm chỉ công việc • Bon Vivants (17%) tìm kiếm cảm giác mạnh và thích máy bay phản

lực, sự phấn khích & phiêu lưu • Fantasists (9%) hình thức chạy trốn, không quan tâm đến việc gây

ấn tượng với người khác

(Keegan & Xanh, 2015)

Machine Translated by Google

PHÂN ĐOẠN VALS

(Giá trị – A4tudes – Lối sống)

NGUỒN LỰC CAO NGUỒN LỰC THẤP

nhà đổi mới

tín đồ

nhà tư tưởng
phấn đấu

người thành đạt

nhà sản xuất

kinh nghiệm
những người sống sót
Machine Translated by Google

TOÀN CẦU, TRONG NƯỚC & NƯỚC NGOÀI

Văn hóa tiêu dùng toàn cầu Văn hóa tiêu dùng địa phương Văn hóa tiêu dùng nước ngoài

Định vị (GCCP) Định vị (LCCP) Định vị (FCCP)

Thương hiệu biểu tượng văn Thương hiệu toàn cầu, Xây dựng bí ẩn thương

hóa tiêu dùng toàn cầu nhưng được miêu tả như một phần hiệu xung quanh nền văn

nội tại của văn hóa địa phương hóa nước ngoài cụ thể,

thường có ý nghĩa tích cực

Machine Translated by Google

“Thực tế là những người tiêu dùng yêu thích pizza được tìm thấy ở nhiều quốc
gia không có nghĩa là họ đang ăn cùng một thứ.” (Keegan & Xanh lục, 2008)

“Toàn cầu hóa có lẽ sẽ không bao giờ giảm hệ thống phức tạp của con người
xuống trạng thái đồng nhất” (Rugimbana & Nwankwo, 2003)
Machine Translated by Google

CÁC XU HƯỚNG ẢNH HƯỞNG ĐẾN TIÊU THỤ TOÀN CẦU

- Lan tỏa văn hóa tiêu dùng toàn cầu

- Dòng chảy toàn cầu của dis8nc8ve, tài nguyên văn hóa

- Tăng GNP bình quân đầu người

- Tăng tuổi thọ

- Tăng trình độ học vấn & biết chữ

- Tăng trưởng đô thị hóa ở các nước đang phát triển

- Những tiến bộ trong vận chuyển và giao tiếp

- Du lịch thế giới

- Sự chấp nhận toàn cầu đối với một số sản phẩm tiêu dùng (đồ uống, thức ăn
nhanh, thời trang, ô tô, đồ điện tử)
Machine Translated by Google

XU HƯỚNG TIÊU DÙNG TOÀN CẦU NĂM 2022

Machine Translated by Google

4.1 QUY TRÌNH LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG

phương pháp phản ứng phương pháp tiếp cận chủ động

thụ động, không chính thức, không có ac:ve ini:a:ng lựa chọn thị

hệ thống, ứng phó với tình huống, được sử trường, quy trình chính thức

dụng bởi các nhà xuất khẩu vừa và nhỏ, động

cơ lợi nhuận ngắn hạn

những nhân tố ảnh hưởng

- Khoảng cách tâm lý – cảm giác không chắc chắn về thị trường

nước ngoài, cảm nhận khó khăn trong việc tìm kiếm thông tin -

Khoảng cách văn hóa – sự khác biệt được cảm nhận giữa văn hóa của

chính người quản lý và của quốc gia đó - Khoảng cách địa lý – khoảng

cách gần.
Machine Translated by Google

4.2 QUY TRÌNH LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG

phương pháp mở rộng phương pháp hợp đồng

điểm xuất phát của thị trường gia đình, lựa chọn thị trường tối ưu, bắt đầu với

dựa trên sự tương đồng và kinh nghiệm, sử số lượng lớn, sàng lọc có hệ thống dẫn
dụng lựa chọn cụm thị trường đến loại bỏ
Machine Translated by Google

4.2 QUY TRÌNH LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG

3 giai đoạn của phương pháp ContracDble

1. Các tiêu chí sàng lọc sơ bộ cho các quốc gia kiểm tra được xác định
(các quốc gia khả thi)

2. Xác định các đặc điểm của quốc gia trong việc đánh giá các cơ hội thị trường và
cách đánh giá từng cơ hội (rủi ro hoạt động, tiềm năng thị trường, chi phí và khả
năng cạnh tranh trong và ngoài nước)

3. Xếp hạng thị trường dựa trên điểm số thu được

Machine Translated by Google

Sàng lọc thị trường tiềm năng Phân khúc kinh tế xã hội

Mô hình nhu cầu

Bước 1: Phân khúc địa lý các chỉ số định lượng

chỉ tiêu định tính

mô hình cung cấp

Cạnh tranh
Các chỉ số thị trường chung
Phân bổ
Các chỉ số thị trường dành riêng cho sản phẩm
Phương tiện truyền thông

Đặc tính sản phẩm bị cấm

Đặc điểm thị trường cấm

Ước tính tiềm năng bán hàng
Ước tính tiềm năng thị trường
thị trường

phân khúc

EsAmaAon về lợi nhuận

Xếp hạng thị trường/phân khúc

Lập kế hoạch chiến lược lựa chọn thị trường cuối cùng
Machine Translated by Google

Sàng lọc thị trường tiềm năng

Bước 2: Phân khúc khách hàng

Về phía cầu , hành vi, lối sống, thái độ, mô hình mua hàng và quá trình ra quyết định
phải được đưa vào cho cả thị trường tiêu dùng và thị trường công nghiệp

Về phía cung - quốc tịch, năng lực, hoạt động của đối thủ cạnh
tranh - đặc điểm kênh phân phối tính sẵn có, năng lực
và hoạt động được thực hiện - tình hình phương tiện truyền thông sẵn có, chi phí,
lưu thông, và
ưu tiên.

Bước 1 + 2 ước tính thị phần, ước tính lợi nhuận

Machine Translated by Google
4.2 QUY TRÌNH LỰA CHỌN THỊ TRƯỜNG
thị trường lan rộng
• Phân bổ nguồn lực trên nhiều thị
trường • Tốc độ tăng trưởng nhanh
ở giai đoạn đầu mở rộng • Tập trung
vào giảm thiểu rủi ro • Có thể
tạo rào cản gia nhập đối với đối thủ
cạnh tranh
thị trường tập trungAon
• Phân bổ nguồn lực vào một số thị
trường nhỏ
• Dành nỗ lực và nguồn lực marketing ở
mức độ cao cho từng thị trường
• Mở rộng chậm và dần dần sang các
quốc gia hoặc phân khúc khác •
Phát triển chuyên sâu hơn có thể tạo
ra thị phần cao hơn và vị thế cạnh
tranh mạnh mẽ
Machine Translated by Google

NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG

thị trường lan rộng Sự tập trung của thị trường

yếu tố công ty

Ý thức quản lý rủi ro cao Ý thức quản lý rủi ro thấp

Mục tiêu tăng trưởng thông qua phát triển thị trường Mục tiêu tăng trưởng thông qua thâm nhập thị trường

Kiến thức thị trường ít Khả năng chọn thị trường 'tốt nhất'

yếu tố sản phẩm

Sử dụng chuyên gia hạn chế sử dụng chung

Âm lượng nhỏ Mở to

không lặp lại Sản phẩm mua lặp lại

Sớm hay muộn trong chu kỳ sống của sản phẩm Giữa vòng đời sản phẩm

Sản phẩm tiêu chuẩn có thể bán được ở nhiều thị trường Sản phẩm yêu cầu thích ứng với các thị trường khác nhau
Machine Translated by Google

thị trường lan rộng Sự tập trung của thị trường

Yếu tố thị trường

Thị trường nhỏ – phân khúc chuyên biệt Thị trường rộng lớn – phân khúc số lượng lớn

thị trường không ổn định thị trường ổn định

Nhiều thị trường tương tự Số lượng thị trường so sánh hạn chế

Thị trường mới hoặc đang suy giảm thị trường trưởng thành

Tốc độ tăng trưởng thấp ở từng thị trường Tốc độ tăng trưởng cao ở từng thị trường

Thị trường lớn rất cạnh tranh Thị trường lớn không quá cạnh tranhBBve

Các đối thủ cạnh tranh lâu đời chiếm thị phần lớn trên các thị trường trọng điểm Các thị trường chính được phân chia giữa nhiều đối thủ cạnh tranh

Mức độ trung thành với nguồn thấp Lòng trung thành nguồn cao

Các yếu tố Marke1ng

Chi phí giao tiếp thấp cho các thị trường addiBonal Chi phí truyền thông cao

Chi phí xử lý đơn hàng thấp cho thị trường addiBonal Chi phí xử lý đơn hàng cao

Chi phí phân phối vật lý thấp cho các thị trường addiBonal Chi phí phân phối vật chất cao

Giao tiếp chuẩn hóaBon ở nhiều thị trường Truyền thông đòi hỏi phải thích ứng với các thị

trường khác nhau

Machine Translated by Google
5. ĐÁNH GIÁ TỔNG THỂ CÁC DANH MỤC THỊ TRƯỜNG NƯỚC NGOÀI
Thị trường/Quốc gia hấp dẫn
• Quy mô thị trường (tổng thể và phân khúc)
• Tăng trưởng thị trường (tổng thể và phân khúc)
•
Điều kiện cạnh tranh •
Thị trường không thể kiểm soát (môi trường
văn hóa, luật pháp và chính trị) • Mức
giá • Khả năng sinh lời
Sức mạnh cạnh tranh
• Thị phần (có thể đạt được)
• Khả năng và năng lực tiếp thị •
Sản phẩm và định vị phù hợp • Chất
lượng dịch vụ phân phối Bằng sáng
• chế • Tính linh hoạt
CompeGGve strength sức mạnh của một
sản phẩm/công ty so với đối thủ cạnh
tranh.
Machine Translated by Google

Đầu tư: Thị trường rất a.rac0ve (quy mô & tiềm năng tăng
trưởng), phù hợp để gia nhập và đầu tư lớn.

Thoái vốn/giấy phép: Công ty sẽ gặp vấn đề hoặc cần đầu tư

lớn để giành được một số thị phần. (be.er thực hiện thông
qua 'cấp phép' - ít đòi hỏi tài nguyên nhất).

Liên doanh: Thị trường hấp dẫn nhưng khó khăn, đòi hỏi đầu
tư/nguồn lực lớn để giành được thị phần đáng kể/có thể chấp
nhận được

Xuất khẩu: Thị trường không hấp dẫn do quy mô hoặc tăng trưởng phân khúc, không đầu
tư mạnh & bán sản phẩm thông qua xuất khẩu.

Chiến lược chọn lọc: cạnh tranh khốc liệt & khó duy trì thị phần ổn định, có thể đầu
tư nếu sản phẩm/định vị phù hợp với thị trường hoặc có thương hiệu mạnh.
Machine Translated by Google

?
Cho ví dụ về các phân khúc thị trường toàn cầu và các công ty đang
tiếp thị trên cơ sở đó. Các doanh nghiệp vừa và nhỏ có thể tiếp
thị thành công cho các phân khúc như vậy không? Giải thích.