MARKETING CĂN BẢN

BÍ QUYẾT THÀNH CÔNG TRONG KINH TẾ THỊ TRƢỜNG!

Giảng viên: ThS. Hoàng Xuân Trọng

Bộ môn: Quản trị Kinh doanh
Email: Trongedu@gmail.com
Website: www.trongedu.com

Khoa Kinh tế - Trường Đại học Tây Bắc

 CHƢƠNG 4: HÀNH VI KHÁCH HÀNG

Thị trƣờng ngƣời tiêu dùng và

hành vi mua của NTD

Trongedu.com
Phân tích
được các
Vẽ được nhân tố
mô hình ảnh hưởng
hành vi đến hành
Hiểu được mua của
các đặc vi người
người tiêu
trưng của dùng
tiêu dùng
Nắm được bản thị trường
chất của thị người tiêu
trường người dùng
tiêu dùng 2
 CHƢƠNG 4: HÀNH VI KHÁCH HÀNG

1. Khái quát về thị trƣờng NTD

1.1. Khái niệm thị trường NTD

Trongedu.com
Người tiêu dùng là người mua
sắm và tiêu dùng những sản
phẩm và dịch vụ nhằm thỏa mãn
nhu cầu và ước muốn cá nhân.

Thị trường người tiêu dùng:

Bao gồm tất cả các cá nhân, các hộ gia đình
và các nhóm người hiện có và tiềm ẩn mua
sắm hàng hóa hoặc dịch vụ cho mục đích 3
thỏa mãn nhu cầu cá nhân.
 CHƢƠNG 4: HÀNH VI KHÁCH HÀNG

1.2. Đặc trưng cơ bản của thị trường NTD:

Trongedu.com
Có quy mô lớn và thường
xuyên gia tăng
Nhu cầu và ước muốn phong
phú và đa dạng
Thị trường NTD thường
xuyên thay đổi vừa tạo ra
những cơ hội vừa tạo ra những
rủi ro thách đố các nỗ lực
Marketing của doanh nghiệp. 4
 CHƢƠNG 4: HÀNH VI KHÁCH HÀNG

2. Mô hình hành vi mua của NTD

2.1. Khái niệm hành vi mua:

Trongedu.com
Hành vi mua của NTD là
toàn bộ hành động mà
NTD bộc lộ ra trong quá
trình trao đổi sản
phẩm, bao gồm: điều
tra, mua sắm, sử
dụng, đánh giá và chi tiêu
cho hàng hóa và dịch vụ
nhằm thỏa mãn nhu cầu
5
của họ.
 CHƢƠNG 4: HÀNH VI KHÁCH HÀNG

2.2. Mô hình hành vi mua của NTD:

Các nhân tố kích Hộp đen ý thức Phản ứng
thích của ngƣời mua của khách hàng

Trongedu.com
Marketing Môi
trƣờng Các đặc Quá trình - Lựa chọn hàng hóa
-Sản - Kinh tế tính của quyết - Lựa chọn nhãn hiệu
phẩm - KHKT NTD định mua - Lựa chọn nhà cung
- Giá cả - Văn hóa (Tiếp nhận (Xuất
muốn,
hiện ước
tìm
ứng
-Phân - Chính trị/ và phản thông tin, mua - Lựa chọn thời gian
sắm, tiêu dùng
phối Luật pháp ứng đáp và cảm nhận mua
- Xúc tiến -Cạnh tranh lại ntn?) khi dùng SP)
-Lựa chọn khối lượng
hỗn hợp (DN không mua
(DN kiểm KS tuyệt
soát đối) (Có thể quan sát
6
đƣợc) đƣợc)
 CHƢƠNG 4: HÀNH VI KHÁCH HÀNG

3. Các nhân tố tác động đến hành vi NTD

Văn hóa
Xã hội

Trongedu.com
Cá nhân
- Tuổi đời Tâm lý
- Nền văn hóa - Giai tầng
- Nghề - Động cơ
xã hội
- Nhánh văn nghiệp - Nhận thức Ngƣời
hóa - Nhóm
-Hoàn cảnh - Sự hiểu
Tiêu
- Sự giao lưu và - Gia đình kinh tế biết
dùng
biến đổi văn - Vai trò và - Lối sống - Niềm tin
hóa địa vị xã hội
- Nhân cách - Quan điểm
và nhận thức
7
 CHƢƠNG 4: HÀNH VI KHÁCH HÀNG

3.1 Nhân tố văn hoá:

Có ảnh hưởng sâu rộng đến hành vi NTD. Văn hóa là lực lượng cơ
bản đầu tiên biến nhu cầu tự nhiên của con người thành ước muốn -

Trongedu.com
cái mà NTD cố gắng thỏa mãn khi mua sắm và tiêu dùng hàng hóa
dịch vụ.
Theo nghĩa rộng nhất, “văn hoá có thể coi là tổng thể những nét
riêng biệt về tinh thần, vật chất, trí tuệ và cảm xúc quyết định tính
cách của một xã hội hay một nhóm người trong xã hội. Văn hóa
bao gồm nghệ thuật và văn chương, những lối sống, những quyền
cơ bản của con người, hệ thống các giá trị, những tập tục và tín
ngưỡng. Văn hoá đem lại cho con người khả năng suy xét về bản
thân. Chính nhờ văn hoá mà con người tự thể hiện, tự ý thức được
bản thân”
8
Nền văn hóa, Nhánh văn hóa, Sự giao lưu và biến đổi văn hóa:
Tham khảo giáo trình
 CHƢƠNG 4: HÀNH VI KHÁCH HÀNG

3.2 Nhân tố xã hội:

Giai tầng xã hội: là các lớp người khác nhau do kết quả của sự phân chia tương
đối đồng nhất và ổn định trong một xã hội, được sắp xếp theo thứ bậc, những thành
viên trong từng thứ bậc cùng chia sẻ những giá trị lợi ích và cách ứng xử giống

Trongedu.com
nhau.
Nhóm tham khảo (nhóm tiêu biểu): là những nhóm có ảnh hưởng trực tiếp hay
gián tiếp đến thái độ và hành vi mua của con người.
Gia đình: yếu tố gia đình ảnh hưởng mạnh đến hành vi mua vì sự biến động của
cầu hàng hoá luôn gắn với sự hình thành và biến động của gia đình, và những quyết
định mua sắm cá nhân luôn chịu ảnh hưởng của các cá nhân khác trong gia đình.
Cần lưu ý phân loại gia đình thành gia đình định hướng và gia đình hôn phối (vợ
chồng và con cái).
Vai trò và địa vị xã hội: cá nhân có thể là thành viên của nhiều nhóm trong xã
hội. Vị trí của họ trong từng nhóm được xác định theo vai trò và địa vị của họ trong
nhóm.Một vai trò của cá nhân sẽ ảnh hưởng đến quyết định mua của những thành
viên trong nhóm.
9
Các định tính này của NTD đòi hỏi người làm marketing phải cố gắng biến sản
phẩm của mình thành các biểu tượng về địa vị mà NTD mong đợi.
 CHƢƠNG 4: HÀNH VI KHÁCH HÀNG

3.3. Nhân tố cá nhân:

Tuổi tác và đường đời: hàng hóa và dịch vụ thay đổi qua các
giai đoạn trong cuộc đời

Trongedu.com
Nghề nghiệp: ảnh hưởng nhất định đến tính chất của hàng
hoá, dịch vụ được chọn.
Tình trạng kinh tế: ảnh hưởng đến loại và số lượng hàng hoá
mà họ mua sắm.
Lối sống: Sự lựa chọn hàng hoá của NTD thể hiện lối sống
của họ.
Nhân cách và quan niệm về bản thân: ứng dụng để thiết kế
sản phẩm và các chương trình khuyến mại, quảng cáo… định
10
hướng hành vi mua của NTD.
 CHƢƠNG 4: HÀNH VI KHÁCH HÀNG

3.4 Nhân tố tâm lý:

Động cơ: là nhu cầu đã trở nên bức thiết đến mức buộc con người
phải hành động để thoả mãn nó (về vật chất, tinh thần hoặc cả hai).

Trongedu.com
Sơ đồ: Tự
hoàn thiện
Thứ bậc nhu
cầu của Nhu cầu được tôn
trọng, được công
Maslow nhận, có địa vị xã hội
Nhu cầu xã hội
(cảm giác thân mật, tình yêu, giao lưu)

Nhu cầu an toàn

(muốn được bảo vệ, được yên ổn…)
11
Nhu cầu sinh lý
(Đói, khát,…)
 CHƢƠNG 4: HÀNH VI KHÁCH HÀNG

Nhận thức: Là quá trình con người chọn lọc, tổ chức và lý

giải thông tin để hình thành một bức tranh có ý nghĩa về thế
giới xung quanh.

Trongedu.com
Sự hiểu biết (kinh nghiệm): là trình độ của con người về
cuộc sống

Niềm tin: là sự nhận định chứa đựng một ý nghĩa cụ thể mà

người ta có được về một sự vật hay hiện tượng nào đó

Quan điểm: là những đánh giá, cảm xúc và những khuynh

hướng hành động tương đối nhất quán về một sự vật, hiện
tượng hay một ý tưởng nào đó. 12
 CHƢƠNG 4: HÀNH VI KHÁCH HÀNG

Đặc trưng cơ bản của thị trường

sinh viên Đại học Tây Bắc?

Trongedu.com
Nhân tố nào kích thích Sinh viên
quyết định lựa chọn mạng điện
thoại di động Viettel/Vinaphone?

Phân tích thứ bậc nhu cầu của

Maslow đối với Sinh viên?
13
 CHƢƠNG 4: HÀNH VI KHÁCH HÀNG

QUÁ TRÌNH THÔNG QUA QUYẾT ĐỊNH MUA

Trongedu.com
Nắm được
những nỗ
Hiểu rõ lực mà
được hành người làm
vi của người Marketing
tiêu dùng phải quan
Liệt kê được trong từng tâm và thực
các bước của bước hiện trong
quá trình quyết từng bước. 14
định mua
 CHƢƠNG 4: HÀNH VI KHÁCH HÀNG

Tình huống:
Bộ máy vi tính có giá
5 triệu đồng

Trongedu.com
- Trƣờng hợp chƣa mua:
Bạn sẽ tiến hành mua qua
những bước thế nào?
- Trƣờng hợp đã mua:
Kể lại các bước đã mua hàng
của bạn?
15
 CHƢƠNG 4: HÀNH VI KHÁCH HÀNG

Các bước của quá trình thông qua quyết định mua

Trongedu.com
Tìm Đánh
Nhận Quyết Đánh
kiếm giá các
biết nhu định giá sau
thông phương
cầu mua khi mua
tin án

16
 CHƢƠNG 4: HÀNH VI KHÁCH HÀNG
1. Nhận biết nhu cầu
Nhu cầu được phát sinh bởi nhiều yếu tố
kích thích cả bên trong lẫn bên ngoài.
- Bên trong: cảm giác đói, khát….
- Bên ngoài: nhìn thấy, nghe thấy…

Trongedu.com
(Các kích thích của Marketing)

??? 3 cấp độ về nhu cầu

máy vi tính:
- Nhu cầu gì?
- Mong muốn như thế nào?
- Nhu cầu có khả năng
thanh toán? (bao nhiêu $)

Marketing: Hiểu nhu cầu và khơi gợi nhu cầu để cung cấp các sản 17
phẩm phù hợp với mong muốn và khả năng thanh toán.
 CHƢƠNG 4: HÀNH VI KHÁCH HÀNG
2. Tìm kiếm thông tin
Khi sự thôi thúc của nhu cầu đủ mạnh, người tiêu dùng sẽ tìm
kiếm thông tin liên quan đến sản phẩm và dịch vụ
Nguồn thông tin cá nhân: Kết quả của việc thu thập thông tin
Gia đình, hàng xóm, bạn là NTD có được “bộ sưu tập các

Trongedu.com
bè, sự quen thuộc… nhãn hiệu” của sản phẩm đó.
Nguồn tin nào có ảnh hưởng
Nguồn thông tin thương
mại: quảng cáo, người quan trọng nhất tới việc tiếp
bán, hội chợ, triển lãm, … nhận sản phẩm vào bộ sưu tập
nhãn hiệu máy tính của bạn?
Nguồn thông tin đại
chúng: Ấn phẩm, dư Người làm Marketing phải sẵn
luận… sàng cung cấp thêm các thông
tin bổ sung để duy trì sự chú ý
Nguồn thông tin kinh
nghiệm: trực tiếp xem xét của NTD và để được nằm 18
hay dùng thử trong bộ sưu tập nhãn hiệu.
 CHƢƠNG 4: HÀNH VI KHÁCH HÀNG
3. Đánh giá các phƣơng án
Người làm Marketing cần nắm được
cách thức mà người mua sử dụng trong
việc đánh giá các nhãn hiệu có khả

Trongedu.com
năng cạnh tranh với nhau: dựa vào một
số khuynh hƣớng cơ bản giúp dự đoán
được quan điểm của NTD
Thứ nhất, dựa vào các thuộc tính của sản phẩm
- Đặc tính kỹ thuật: Công thức, thành
phần, màu sắc, cỡ, khổ, tốc độ, thời gian sử
dụng, độ bền,… Bạn sẽ dựa vào
- Đặc tính tâm lý: Vẻ đẹp, vẻ trẻ trung, sự thoải thuộc tính nào để
mái, lòng tự hào về quyền sở hữu… đánh giá các
- Đặc tính về giá cả: hợp túi tiền phương án mua 19
- Đặc tính về dịch vụ khách hàng: đầy đủ, tiện máy vi tính?
lợi…
 CHƢƠNG 4: HÀNH VI KHÁCH HÀNG
3. Đánh giá các phƣơng án
VD:
Thứ hai, NTD có khuynh hướng phân loại về
Khi mua thực phẩm -
mức độ quan trọng của các thuộc tính khác
an toàn, sức khoẻ.

Trongedu.com
nhau. Với NTD, thuộc tính quan trọng nhất
Khi mua đồ điện tử -
là những thuộc tính đáp ứng được những lợi
độ bền lâu, ổn định
ích mà họ mong đợi ở sản phẩm.

Thứ ba, NTD có khuynh hướng xây dựng

niềm tin của mình gắn với các nhãn hiệu.
Họ đồng nhất một chuỗi niềm tin của mình
về sản phẩm với hình ảnh về nhãn hiệu.

Do niềm tin có thể thay đổi theo thời gian

nên người làm marketing có cơ hội để
20
thực hiện những nỗ lực marketing để xây
dựng niềm tin với NTD.
 CHƢƠNG 4: HÀNH VI KHÁCH HÀNG
4. Quyết định mua sắm
Sau khi đánh giá các phương án, NTD Bạn hãy kể lại một
đi đến ý định mua. Ý định mua của trường hợp mà bạn đã
người mua thường dành cho những sản có ý định mua sau đó

Trongedu.com
phẩm có thứ hạng cao nhất. lại không mua nữa?

Các cản Quyết định

Ý định mua trở mua mua

Tháo gỡ ảnh hưởng của

Để đi đến quyết định mua cuối cùng thì
các yếu tố kìm hãm là
NTD bị ảnh hưởng bởi các yếu tố kìm hãm:
nhiệm vụ trọng tâm của
Thái độ của ngƣời khác: Gia đình, bạn
Marketing. Đặc biệt là
bè,.. có thể làm tăng hoặc giảm niềm tin.
quảng cáo, khuyến mại,
Những yếu tố hoàn cảnh: rủi ro đột 21
phân phối sản phẩm tiện
xuất, sự sẵn có của sản phẩm, giao
lợi…
dịch, thanh toán, dịch vụ sau bán…
 CHƢƠNG 4: HÀNH VI KHÁCH HÀNG
5. Đánh giá sau khi mua
Sự hài lòng hoặc không hài lòng sẽ ảnh
hưởng đến hành vi mua tiếp theo của NTD.
Hài lòng: sẽ mua lặp lại khi có nhu cầu, Sau khi mua bộ

Trongedu.com
đồng thời tuyên truyền tốt về sản phẩm. máy tính. Điều gì
Không hài lòng: tuyên truyền xấu về sản khiến bạn:
phẩm, doanh nghiệp, “tẩy chay”, thậm chí có Không hài lòng?
thể trả lại sản phẩm…
Hài lòng?
Những đánh giá sau khi mua của NTD là
những chỉ báo về sự thành công hoặc chưa
thành công của các nỗ lực Marketing.
Người làm marketing cần thiết lập kênh
tiếp nhận những phàn nàn và khiếu nại
của khách hàng để nắm bắt được mức độ hài 22
lòng của khách hàng để điều chỉnh các hoạt
động Marketing của mình.
 CHƢƠNG 4: HÀNH VI KHÁCH HÀNG

Phần kết
Trong thực tế:
1. Bước nào có thể bị bỏ qua? Bước nào không thể bỏ qua?
2. Có thể đảo thứ tự các bước được không?

Trongedu.com
3. Trường hợp mua hàng lặp lại, bạn sẽ mua hàng qua những
bước nào?
Tìm Đánh
Nhận Quyết Đánh
kiếm giá các
biết nhu định giá sau
thông phương
cầu mua khi mua
tin án

Năm bước của quyết định mua được sử dụng để mô tả tổng quát
và đầy đủ hành vi mua mang tính chất lý thuyết.
Trong thực tế, NTD có thể bỏ qua hoặc đảo lộn một vài bước 23
của tiến trình này./.
 CHƢƠNG 4: HÀNH VI KHÁCH HÀNG

Quá trình sản xuất và lƣu thông hàng hóa

Trongedu.com
Sản Bán Bán Bán Bán Ngƣời
xuất buôn buôn buôn lẻ tiêu
I II … dùng

- Sự giống và khác nhau giữa DNSX và Người

tiêu dùng?
- Chúng có mối liên hệ gì với nhau?

24
 CHƢƠNG 4: HÀNH VI KHÁCH HÀNG

THỊ TRƢỜNG CÁC DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT

Trongedu.com
MỤC TIÊU BÀI HỌC:
- Hiểu được đặc trưng của thị
trường DNSX.
- Nắm được những nhân tố ảnh
hưởng đến hành vi mua của thị
trường DNSX
- Phân tích được vai trò những
người tham gia vào quá trình
quyết định mua của DNSX.
25
 CHƢƠNG 4: HÀNH VI KHÁCH HÀNG

Trongedu.com
Thị trường các tổ chức bao gồm: các DNSX, các tổ chức thương mại
và các tổ chức nhà nước. Trong đó các doanh nghiệp sản xuất đóng
vai trò quan trọng trong việc tạo ra giá trị thặng dư và của cải vật chất
cho xã hội. Các DNSX hợp thành thị trường rất hấp dẫn cho nhà kinh
doanh tư liệu sản xuất.

26
 CHƢƠNG 4: HÀNH VI KHÁCH HÀNG
1. Khái niệm
Thị trường các DNSX bao gồm tất cả
các cá nhân và tổ chức mua sắm sản
phẩm dịch vụ sử dụng vào việc sản

Trongedu.com
xuất ra những hàng hoá hay dịch vụ
khác, để bán, cho thuê hay cung ứng
cho những người khác để kiếm lời.

Để sản xuất ra chai nước

lọc (đang ở trên bàn) thì cần
các yếu tố đầu vào là gì?

Nghiên cứu hành vi mua của

DNSX là nghiên cứu hành vi
27
mua các yếu tố đầu vào này.
 CHƢƠNG 4: HÀNH VI KHÁCH HÀNG

Tình huống: Sinh viên mua hoa, socola

về bán nhân dịp lễ tình nhân có coi là

Trongedu.com
nhà sản xuất hay không?

Trường hợp sinh viên mua

nguyên vật liệu để làm socola
bán thì có được coi là Nhà SX?

Vậy phân biệt giữa Nhà sản xuất và Tổ chức thương mại 28
là: Nhà SX: SP A => SP B. Thương mại:SP A =>SP A
 CHƢƠNG 4: HÀNH VI KHÁCH HÀNG
2. Đặc trƣng
2.1. Quy mô cầu: Thị trường TLSX 60
có quy mô, danh mục hàng hoá, khối
triệu

Trongedu.com
lượng tiền tệ chu chuyển lớn hơn rất
nhiều so với thị trường hàng tiêu dùng.
VD: điện tiêu thụ trong
2.2. Đặc tính cầu: sản xuất (60 triệu) so với
Mang tính chất thứ phát hay phái sinh điện gia đình (300ng)
Cầu hàng TLSX có độ co giãn về giá rất thấp
Cầu hàng TLSX biến động mạnh với một mức
độ lớn hơn nhiều so với cầu hàng tiêu dùng.
Thị trƣờng các DNSX có tính chất tập trung
Các khu công
theo vùng địa lý. Các khu công nghiệp, các khu
nghiệp nào ở nƣớc
đông dân cƣ là thị trƣờng trọng điểm của nhà
ta mà bạn biết? 29
cung ứng TLSX.
 CHƢƠNG 4: HÀNH VI KHÁCH HÀNG

DNS
2.3. Kết cấu thị trƣờng: Người mua X
có số lượng ít, song khối lượng mua
của một khách hàng thường rất lớn. Vì

Trongedu.com
vậy, mối quan hệ mua bán giữa người
mua người bán thường rất gần
gũi, mang tính trực tiếp, có tính chất 10% từ 9 NTD
tương hỗ hay hợp tác. 90% từ 1 DNSX

2.4. Những ngƣời mua sắm hàng TLSX

thường có sự tham gia của nhiều thành
viên và việc mua sắm có tính chất chuyên
nghiệp. Do vậy, các doanh nghiệp cung
ứng cần phải tuyển dụng đội ngũ bán hàng
được đào tạo giỏi về nghiệp vụ bán lẫn 30
nghiệp vụ kỹ thuật.
 CHƢƠNG 4: HÀNH VI KHÁCH HÀNG

2.5. Đặc trƣng khác:

Các DNSX thích hình thức thuê mướn,
hợp đồng hơn là mua đứt đối với một VD:
số công cụ lao động có trọng tải và giá Thuê máy xúc, máy ủi;

Trongedu.com
trị lớn, như phương tiện vận tải, dụng thuê mua tài chính ô tô
cụ cơ giới, thiết bị đóng gói, bốc xếp… Tại sao như vậy?

31
 CHƢƠNG 4: HÀNH VI KHÁCH HÀNG
3. Nhân tố ảnh hƣởng
3.1. Những nhân tố môi trƣờng:
Một số xu hướng mà người mua bộc lộ và
người cung ứng TLSX cần quan tâm là:

Trongedu.com
Khi nền kinh tế suy thoái, nhu cầu đầu tƣ
kinh doanh giảm, ngƣời mua giảm mức mua
sắm các loại trang thiết bị, nguyên liệu…
nhằm giảm khối lƣợng sản phẩm tồn kho do
cầu về các loại hàng hoá giảm.
Gia tăng lƣợng dự trữ nguyên, vật liệu quý
hiếm, và các hợp đồng dài hạn mua bán
chúng.
Đẩy mạnh việc mua sắm, trang thiết bị mới
32
liên quan đến vấn đề bảo vệ môi trƣờng, đầu
tƣ cho công nghệ mới và sự cạnh tranh…
 CHƢƠNG 4: HÀNH VI KHÁCH HÀNG
VD: tách phòng
3.2. Những yếu tố thuộc tổ chức: riêng, bổ nhiệm
Mục tiêu, chính sách, phương pháp làm người đứng đầu bộ
việc và cơ cấu tổ chức… của doanh nghiệp. phận cung ứng vật tư

Trongedu.com
Người làm marketing phải lưu ý: vào Ban giám đốc

Sự nâng cấp về địa vị và tổ chức bộ phận

cung ứng vật tƣ trong doanh nghiệp.
Việc mua sắm, giao dịch, ký kết hợp đồng
mang tính chất tập trung hơn.
Tỷ lệ các hợp đồng mua dài hạn gia tăng.
Áp dụng gia tăng các chính sách khen
thƣởng và xử lý phạt đối với các hoạt động
mua.
33
 CHƢƠNG 4: HÀNH VI KHÁCH HÀNG

3.3. Những yếu tố quan hệ cá nhân:

Việc mua sắm TLSX được thực hiện
bởi những thành viên có cương

Trongedu.com
vị, quyền hạn và năng lực khác nhau.

3.4. Những yếu tố thuộc về cá nhân:

Mỗi cá nhân tham gia vào quá trình
mua đều mang theo những động
cơ, nhận thức và sở thích riêng phụ
thuộc vào tuổi tác, mức thu nhập, trình
độ học vấn, cương vị công tác và kiểu
nhân cách. Người bán hàng giỏi phải
biết rõ từng cá nhân khách hàng để có
những tác động phù hợp nhất. 34

Nhân tố nào ảnh hƣởng lớn nhất đến quyết định mua của DNSX?
 CHƢƠNG 4: HÀNH VI KHÁCH HÀNG
4. Những ngƣời tham gia

Những người sẽ sử dụng TLSX

Người sử dụng được mua.

Trongedu.com
Các chuyên gia và chuyên viên kỹ
Người ảnh thuật, họ xác định các đặc tính kỹ thuật
của TLSX, cung cấp các thông tin, đánh
hưởng giá, lựa chọn khả năng sử dụng thay thế
các mặt hàng.
Họ quyết định lựa chọn mặt hàng và
Người quyết người cung ứng. Họ là người có
định thẩm quyền của doanh nghiệp mua.
Người trực tiếp giao dịch, mua sắm
TLSX: chọn địa điểm bán hàng, các điều
Người mua kiện liên quan đến thời hạn, phương
35
thức thanh toán, giao hàng…
Theo bạn, ngƣời nào có ảnh hƣởng quan trọng nhất?
 CHƢƠNG 4: HÀNH VI KHÁCH HÀNG

Khai thác thị trường nào khó hơn:

Trongedu.com
Người tiêu dùng cuối cùng
hay thị trường DNSX?

Khai thác thị trường DNSX khó hay dễ tùy thuộc vào
sự thông hiểu thị trường của nhà kinh doanh! Thông
qua việc hiểu rõ đặc trưng, những nhân tố ảnh
hưởng, và những người tham gia vào quá trình quyết
định mua sẽ giúp nhà kinh doanh có chiến lược tiếp cận 36
và khai thác hiệu quả thị trường DNSX./.
 CHƢƠNG 4: HÀNH VI KHÁCH HÀNG

4. THỊ TRƢỜNG CÁC TỔ CHỨC THƢƠNG MẠI

5. THỊ TRƢỜNG CÁC CƠ QUAN NHÀ NƢỚC

Trongedu.com
MỤC TIÊU BÀI HỌC:
- Hiểu được đặc trưng của thị
trường TCTM VÀ CQNN.
- Nắm được những nhân tố
ảnh hưởng đến hành vi mua
của từng thị trường
- Phân tích được vai trò
những người tham gia vào
quá trình quyết định mua của
37
từng thị trường.
 CHƢƠNG 4: HÀNH VI KHÁCH HÀNG

Chúng ta sẽ cùng nghiên cứu hành vi mua của đối tƣợng cụ thể nào?

THỊ TRƢỜNG CÁC TỔ THỊ TRƢỜNG CÁC CƠ

Trongedu.com
CHỨC THƢƠNG MẠI QUAN NHÀ NƢỚC

• Đại lý cấp 1 • Cấp trung ương

• Đại lý cấp 2
• Siêu thị • Cấp Thành phố
• ……
• (Bạn hãy kể thêm) • Cấp huyện, xã

• Nhà trường
• (Bạn hãy kể thêm) 38
 CHƢƠNG 4: HÀNH VI KHÁCH HÀNG

Tham gia xây dựng bài

THỊ TRƢỜNG CÁC TỔ THỊ TRƢỜNG CÁC CƠ
CHỨC THƢƠNG MẠI QUAN NHÀ NƢỚC

Trongedu.com
• Đặc trưng • Đặc trưng
• - • -
• - • -

• Nhân tố ảnh hưởng • Nhân tố ảnh hưởng

• - • -
• - • -
• Người tham gia QĐ mua • Người tham gia QĐ mua
• - 39
• -
 CHƢƠNG 4: HÀNH VI KHÁCH HÀNG

Những ngƣời nào tham gia vào quá

trình tuyển dụng nhân viên Kế toán

Trongedu.com
tại DNSX, TCTM, CQNN?
(Quá trình mua hàng hóa đặc biệt: Sức lao động)

Hiểu rõ hành vi mua của thị trường

các tổ chức để có những hành xử
phù hợp thì mới có thể thành công
trong nền kinh tế thị trường hiện nay. 40
 MARKETING CĂN BẢN
TẠO NHIỀU GIÁ TRỊ HƠN NỮA CHO KHÁCH HÀNG!

Giảng viên: ThS. Hoàng Xuân Trọng

Bộ môn: Quản trị Kinh doanh
Email: Trongedu@gmail.com
Website: www.trongedu.com

Khoa Kinh tế - Trường Đại học Tây Bắc