CHƯƠNG 2: QUẢN LÝ TIẾP THỊ TRONG

DU LỊCH
2.1. Các định nghĩa
2.2. Quản lý chiến lược tiếp thị
2.3. Tiếp thị hỗn hợp
2.4. Nghiên cứu thị trường và lập kế hoạch tiếp thị
2.5. Xây dựng thương hiệu điểm đến

15/07/2020 303113 – Chương 2: Quản lý tiếp thị trong du lịch 25

2.1. Các định nghĩa
 Tiếp thị du lịch là một quá trình
tuần tự liên tục mà trong đó các
hoạt động lập kế hoạch quản lý,
nghiên cứu, triển khai thực hiện,
giám sát và đánh giá… được thiết
kế nhằm mục đích thỏa mãn nhu
cầu và mong muốn của du khách,
đồng thời giúp đạt được các mục
tiêu của doanh nghiệp. Để tiếp thị
du lịch thành công đòi hỏi tất cả
các thành viên trong tổ chức phải
cùng hợp tác nhằm hướng đến các
mục tiêu chung. (Sunetra Roday
et al., 2011).
15/07/2020 303113 – Chương 2: Quản lý tiếp thị trong du lịch 26
2.1. Các định nghĩa
 Phân khúc thị trường và thị trường mục tiêu:
 Sự khác biệt về nhu cầu, hành vi, nhân khẩu học hoặc tâm lý
học được sử dụng để xác định các phân khúc thị trường.
 Phân khúc do công ty lựa chọn phục vụ được gọi là thị trường
mục tiêu.
 Việc xây dựng và chào bán các sản phẩm, dịch vụ của doanh
nghiệp được tùy chỉnh theo nhu cầu của thị trường mục tiêu.
 Nguồn lực của doanh nghiệp là hữu hạn, nên việc xác định rõ thị
trường mục tiêu sẽ giúp cho doanh nghiệp tập trung các nỗ lực và
tài chính nhằm đạt được hiệu quả kinh doanh cao nhất.

15/07/2020 303113 – Chương 2: Quản lý tiếp thị trong du lịch 27

2.2. Quản lý chiến lược tiếp thị
 Sản phẩm du lịch mang đến nhiều lợi ích và sự hài lòng cho du khách.
 Nhu cầu, mong muốn và sự kỳ vọng của khách hàng luôn thay đổi,
cũng như việc ngày càng có nhiều đối thủ tham gia vào thị trường để
đưa ra các lợi ích cộng thêm vào sản phẩm của họ.

15/07/2020 303113 – Chương 2: Quản lý tiếp thị trong du lịch 28

2.2. Quản lý chiến lược tiếp thị
 Chi phí quảng bá thường được ưu tiên tập trung vào giai đoạn đầu,
lúc sản phẩm vừa ra mắt thị trường. Tour mẫu (famtrip) cho các cây
bút viết về du lịch, các KOL hoặc đại lý du lịch… sẽ được tổ chức
trong giai đoạn này.
 Nếu mức lợi nhuận được duy trì, có thể cắt giảm chi phí quảng bá
và để sản phẩm được bán bởi chính danh tiếng của nó.
 Trong giai đoạn sản phẩm chín muồi, nhà tiếp thị cần định vị được
hình ảnh sản phẩm trong mắt khách hàng, giữa muôn vàn sản phẩm
cùng loại của đối thủ.
 Ở giai đoạn thoái trào, cần làm mới sản phẩm bằng cách thêm vào
một số hoạt động hoặc điểm tham quan và cân đối lại mức giá.
15/07/2020 303113 – Chương 2: Quản lý tiếp thị trong du lịch 29
2.3. Tiếp thị hỗn hợp
1. Sản phẩm (Product): Lưu trú, tham quan, vận chuyển, địa điểm giải trí, mua sắm, nhà hàng…
2. Giá (Pricing)
 Định giá quá cao hoặc quá thấp
 Giá thâm nhập thị trường
 Chính sách giảm giá
 Giá tùy biến
 Giá cạnh tranh
 Giá hớt váng
3. Kênh phân phối (Place)
 Trực tiếp đến khách hàng
 Hệ thống đại lý trung gian
 Thông qua điện thoại, không gian internet…
15/07/2020 303113 – Chương 2: Quản lý tiếp thị trong du lịch 30
2.3. Tiếp thị hỗn hợp

4. Quảng bá (Promotion)
 Quảng cáo
 Quan hệ công chúng
 Chương trình khuyến mãi
 Đồng tiếp thị
 Tham dự các hội chợ, triển lãm du lịch…
15/07/2020 303113 – Chương 2: Quản lý tiếp thị trong du lịch 31
2.3. Tiếp thị hỗn hợp
5. Con người (People)
 Vai trò của yếu tố con người trong ngành dịch vụ là vô cùng quan trọng.
 Trong ngành du lịch, yếu tố tương tác con người xuất hiện hầu hết trong dải sản
phẩm, dịch vụ du lịch, lữ hành.
 Tùy vào từng nhóm sản phẩm, dịch vụ, mức độ tương tác con người có thể cao
thấp khác nhau.
6. Quy trình (Process)
 Việc tìm hiểu đúng nhu cầu khách hàng, từ đó tinh chỉnh liên tục các quy trình
tương tác khách hàng là cách mang lại các sản phẩm, dịch vụ chất lượng.
7. Bằng chứng vật chất (Physical Evidence)
 Là tất cả những gì giúp tạo được sự liên tưởng, kết nối đến sản phẩm cho khách
hàng như địa điểm, cách trang trí khu vực bán tour, dịch vụ khách hàng,
POSM… trong văn phòng du lịch.
15/07/2020 303113 – Chương 2: Quản lý tiếp thị trong du lịch 32
2.4. Nghiên cứu thị trường và lập kế hoạch
tiếp thị
 Nghiên cứu thị trường
 Các nhà quản lý du lịch cần thông tin về thị trường, khách hàng, đối
thủ, tình hình kinh doanh, hệ thống phân phối sản phẩm… trước khi
thiết lập kế hoạch tiếp thị.
 Nghiên cứu thị trường là việc điều tra thị trường, thu thập thông tin
một cách có chủ đích, hiểu, phân tích và sử dụng các chi tiết để giải
quyết vấn đề và ra quyết định.
 Có nhiều loại dữ liệu được thu thập và sử dụng trong ngành du lịch
như độ tuổi, giới tính, nghề nghiệp của du khách, thời gian, ngân sách
dành cho việc đi du lịch… Nghiên cứu thị trường là công cụ giúp cho
việc tiếp thị, lập kế hoạch và quản lý doanh nghiệp du lịch hiệu quả.
15/07/2020 303113 – Chương 2: Quản lý tiếp thị trong du lịch 33
2.4. Nghiên cứu thị trường và lập kế hoạch
tiếp thị
 Lập kế hoạch tiếp thị
 Doanh nghiệp du lịch cần dự báo được nhu cầu cho sản phẩm họ đang
phát triển và tiếp thị. Vì bản chất nhu cầu thị trường là bất định, việc
dự báo đúng giúp lập kế hoạch và phát triển doanh nghiệp thành công.
 Để có thể dự báo được nhu cầu du lịch tương lai, doanh nghiệp cần
dựa vào việc tổng hợp nhiều thông số như xu hướng hành vi khách
hàng, chiến lược kinh doanh của đối thủ, thống kê kinh doanh trong
quá khứ, tính mùa vụ, các sự kiện bất thường…
 Việc dự báo và lập kế hoạch chính xác giúp doanh nghiệp tối đa hóa
hiệu quả hoạt động và lợi nhuận. Có thể dự báo nhu cầu cho các giai
đoạn ngắn, hoặc cho thời gian dài hơn như từ một đến ba năm.
15/07/2020 303113 – Chương 2: Quản lý tiếp thị trong du lịch 34
2.5. Xây dựng thương hiệu điểm đến
 Xây dựng thương hiệu điểm đến là một quá trình được sử dụng nhằm phát
triển một bản sắc và cá tính độc đáo khác biệt với tất cả các điểm đến cạnh
tranh khác.
 Xây dựng thương hiệu điểm đến là “lựa chọn một hỗn hợp yếu tố thương hiệu
nhất quán để xác định và phân biệt một điểm đến thông qua việc xây dựng
hình ảnh tích cực” (Cai, 2000).
 Năm giai đoạn xây dựng thương hiệu điểm đến (Morgan và Pritchard, 2002):
 Giai đoạn 1: Điều tra thị trường, phân tích và đề xuất chiến lược
 Giai đoạn 2: Phát triển nhận diện thương hiệu
 Giai đoạn 3: Ra mắt và giới thiệu thương hiệu - truyền thông về tầm nhìn
 Giai đoạn 4: Triển khai thương hiệu
 Giai đoạn 5: Giám sát, đánh giá và xem xét

15/07/2020 303113 – Chương 2: Quản lý tiếp thị trong du lịch 35