KHỞI NGHIỆP

QUY TRÌNH THỰC HÀNH

NGUYỄN NGỌC BÌNH PHƯƠNG

ENTREPRENEURSHIP.VN

1
 QUY TRÌNH KHỞI NGHIỆP ĐỀ XUẤT
1. Nhận diện vấn đề/cơ hội
2. Đánh giá cơ hội khởi nghiệp và thị trường
3. Lập đội khởi nghiệp
4. Mô tả khách hàng
5. Thiết kế lời giải/sản phẩm
6. Phân tích cạnh tranh
7. Xây dựng quá trình bán hàng
8. Đánh giá khả thi tài chính
9. Phát triển mô hình kinh doanh
10. Gọi vốn
2
 1. NHẬN DIỆN VẤN ĐỀ/CƠ HỘI
1.1 Đánh giá xuất phát điểm cá nhân
• Công cụ: Bảng
đánh giá xuất phát
điểm cá nhân để
tìm ý tưởng khởi
nghiệp

3
 1. NHẬN DIỆN VẤN ĐỀ/CƠ HỘI
1.1 Đánh giá xuất phát điểm cá nhân
• Đánh giá: Xác định rõ
ràng các kiến thức,
năng lực, kinh
nghiệm, đam mê của
bản thân kết hợp với
các mối quan hệ và tài
chính cần thiết để bắt
đầu khởi nghiệp
4
 1. NHẬN DIỆN VẤN ĐỀ/CƠ HỘI
1.2 Phân tích thị trường kéo và công nghệ đẩy
• Công cụ: Bảng phân tích thị
trường kéo và công nghệ đẩy

5
 1. NHẬN DIỆN VẤN ĐỀ/CƠ HỘI
1.2 Phân tích thị trường kéo và công nghệ đẩy

6
 1. NHẬN DIỆN VẤN ĐỀ/CƠ HỘI
1.2 Phân tích thị trường kéo và công nghệ đẩy
• Đánh giá: Nếu ý tưởng thuộc dạng "thị trường kéo", cần xác định
các vấn đề của thị trường làm nảy sinh nhu cầu sử dụng sản
phẩm của mình. Nếu ý tưởng thuộc dạng "công nghệ đẩy", cần
xác định được nền tảng công nghệ để xây dựng nên một sản
phẩm mới.

7
 2. ĐÁNH GIÁ CƠ HỘI KN VÀ THỊ TRƯỜNG
2.1 Phân tích cơ hội khởi nghiệp
• Công cụ: Bảng
phân tích cơ hội
khởi nghiệp từ
những tác lực môi
trường

8
 2. ĐÁNH GIÁ CƠ HỘI KN VÀ THỊ TRƯỜNG
2.1 Phân tích cơ hội khởi nghiệp
• Đánh giá: Liệt kê
được các tác lực kinh
tế, xã hội, công nghệ,
chính sách để vẽ được
một bức tranh về các
tác lực có thể ảnh
hưởng đến ý tưởng
khởi nghiệp.
9
 2. ĐÁNH GIÁ CƠ HỘI KN VÀ THỊ TRƯỜNG
2.2 Đánh giá cơ hội thị trường
• Công cụ: Bảng câu hỏi đánh giá
cơ hội thị trường

10
 2. ĐÁNH GIÁ CƠ HỘI KN VÀ THỊ TRƯỜNG
2.2 Đánh giá cơ hội thị trường
• Đánh giá: Làm rõ được các điểm trọng tâm về người sáng lập có
gắn bó với sản phẩm hay không, đã có các kỹ năng bán hàng cần
thiết chưa, ai sẽ là người quản lý và anh/cô ta có kỹ năng quản lý
đáp ứng vai trò này chưa, khả năng tự chủ tài chính của doanh
nghiệp như thế nào... Nếu chưa trả lời được các câu hỏi này,
quay lại bước “Đánh giá xuất phát điểm cá nhân”.

11
 2. ĐÁNH GIÁ CƠ HỘI KN VÀ THỊ TRƯỜNG
2.3 Phân khúc thị trường
• Công cụ: Ma trận phân khúc thị trường

12
 2. ĐÁNH GIÁ CƠ HỘI KN VÀ THỊ TRƯỜNG
2.3 Phân khúc thị trường
• Đánh giá: Có được danh sách các thị trường tiềm năng, quyết
định được đâu là thi trường tốt nhất cho ý tưởng hoặc công nghệ
của mình. Có bảng phân loại thị trường gồm các tiêu chí như quy
mô, người dùng cuối, đối thủ…

13
 2. ĐÁNH GIÁ CƠ HỘI KN VÀ THỊ TRƯỜNG
2.4 Lựa chọn thị trường tiền tiêu
• Công cụ: Bảng lựa chọn thị trường tiền tiêu

14
 2. ĐÁNH GIÁ CƠ HỘI KN VÀ THỊ TRƯỜNG
2.4 Lựa chọn thị trường tiền tiêu
• Đánh giá: Chọn ra được một thị trường duy nhất để theo đuổi và
có được một cơ hội thị trường đồng nhất sau khi phân đoạn. Thị
trường phải được xác định rõ ràng và đáp ứng đủ ba điều kiện về
thị trường.

15
 2. ĐÁNH GIÁ CƠ HỘI KN VÀ THỊ TRƯỜNG
2.5 Ước lượng quy mô thị trường tiền tiêu
• Công cụ: Bảng tính tổng thị trường khả dụng (TAM) trong thị
trường tiền tiêu
• Đánh giá: Lượng hóa được thị trường tiền tiêu, đưa ra quyết định
rằng có cần phân đoạn thị trường nữa không để có được thị
trường tiền tiêu phù hợp. TAM trong khoảng 20 - 100 triệu USD là
phù hợp (số liệu này có thể điều chỉnh tùy theo kế hoạch cụ thể
và tình hình hiện tại).

16
 2. ĐÁNH GIÁ CƠ HỘI KN VÀ THỊ TRƯỜNG
2.6 Ước lượng quy mô thị trường tiếp theo
• Công cụ: Bảng ước tính tổng thị trường khả dụng tiếp theo

17
 3. LẬP ĐỘI KHỞI NGHIỆP
3.1 Xây dựng đội nhóm khởi nghiệp
• Công cụ: Cách thức hình thành đội nhóm
– Nhà khởi nghiệp có ý tưởng khởi nghiệp và tìm kiếm những
người phù hợp để lập đội khởi nghiệp và triển khai các chuẩn
bị khởi nghiệp, hoặc
– Một đội đã có trước và mong muốn khởi nghiệp nên cùng
nhau tìm ý tưởng để khởi nghiệp.
• Đánh giá: Đội ngũ khởi nghiệp phải bao gồm những người đồng
tâm hiệp lực, đủ và đa dạng năng lực chuyên môn.
18
 3. LẬP ĐỘI KHỞI NGHIỆP
3.2 Tìm kiếm cố vấn khởi nghiệp
• Công cụ: Checklist những điều người được cố vấn nên làm
• Đánh giá: Tìm được người có nhiều kinh nghiệm đồng hành hỗ
trợ, đưa ra lời tư vấn giúp bản thân và doanh nghiệp khởi nghiệp
phát triển theo đúng mục tiêu.

… 19
 4. MÔ TẢ KHÁCH HÀNG
4.1 Phác họa chân dung người dùng cuối
• Công cụ: Bảng chân
dung người dùng cuối
của thị trường tiền
tiêu

20
 4. MÔ TẢ KHÁCH HÀNG
4.1 Phác họa chân dung người dùng cuối
• Đánh giá: Các đặc điểm về chân dung người dùng cuối phải cụ
thể, thu hẹp được các đặc điểm. Nếu chưa đạt (phạm vi quá rộng
hoặc quá chung chung), cần phải quay lại nghiên cứu kỹ hơn về
thị trường.

21
 4. MÔ TẢ KHÁCH HÀNG
4.2 Xác định khách hàng điển hình của thị trường tiền tiêu

• Công cụ: Bảng

chân dung
khách hàng
điển hình của
thị trường tiền
tiêu

… 22
 4. MÔ TẢ KHÁCH HÀNG
4.2 Xác định khách hàng điển hình của thị trường tiền tiêu
• Đánh giá: Chi tiết quan trọng nhất của bước này là phải có được
thứ tự ưu tiên của các tiêu chí mua hàng và hoàn thiện tất cả
các trường thông tin. Sau khi xác định xong, cần đảm bảo rằng
các thành viên khác đều nắm được nhu cầu, hành vi và động cơ
của khách hàng để cùng hướng tới mục tiêu chung.

23
 5. THIẾT KẾ LỜI GIẢI/SẢN PHẨM
5.1 Kiểm tra ý tưởng sản phẩm
• Công cụ: Bảng câu hỏi kiểm tra ý tưởng sản phẩm
• Đánh giá: Nhận được sự yêu thích của khách hàng tiềm năng và
đáp ứng được nhu cầu thị trường.

24
 5. THIẾT KẾ LỜI GIẢI/SẢN PHẨM
5.1 Kiểm tra ý tưởng sản phẩm

25
 5. THIẾT KẾ LỜI GIẢI/SẢN PHẨM
5.2 Xác định tình huống sử dụng vòng đời sản phẩm
• Công cụ: Bảng/sơ đồ tình huống sử dụng vòng đời sản phẩm
• Đánh giá: Vạch ra được một quy trình cho khách hàng điển hình
và phù hợp với các khách hàng tiềm năng khác.

26
 5. THIẾT KẾ LỜI GIẢI/SẢN PHẨM
5.2 Xác định tình huống sử dụng vòng đời sản phẩm

27
 5. THIẾT KẾ LỜI GIẢI/SẢN PHẨM
5.3 Mô tả tổng quát sản phẩm
• Công cụ: Mô tả lợi ích sản phẩm theo sự ưu tiên của khách hàng
điển hình
• Đánh giá: Khách hàng nhận diện được hình ảnh đại diện trực
quan của sản phẩm và những lợi ích mà sản phẩm mang lại. Loại
bỏ sự hiểu lầm giữa các thành viên trong nhóm khởi nghiệp.

28
 5. THIẾT KẾ LỜI GIẢI/SẢN PHẨM
5.3 Mô tả tổng quát sản phẩm

29
 5. THIẾT KẾ LỜI GIẢI/SẢN PHẨM
5.4 Lượng hóa đề xuất giá trị sản phẩm
• Công cụ: Sơ đồ tuyên bố giá trị đã được lượng hóa
• Đánh giá: Mô tả được trạng thái hiện tại và trạng thái khả dĩ khi
sử dụng sản phẩm theo ngôn ngữ và cách thức của khách hàng
một cách định lượng theo các tiêu chí: chất lượng (tốt hơn như
thế nào), thời gian (rút ngắn còn bao nhiêu thời gian), chi phí
(giúp tiết kiệm bao nhiêu chi phí).

30
 5. THIẾT KẾ LỜI GIẢI/SẢN PHẨM
5.4 Lượng hóa đề xuất giá trị sản phẩm

31
 5. THIẾT KẾ LỜI GIẢI/SẢN PHẨM
5.5 Xác định giá trị cốt lõi của sản phẩm
• Công cụ: Bảng xác định giá trị cốt lõi của sản phẩm
• Đánh giá: Xác định được yếu tố độc đáo/lợi thế cạnh tranh của
sản phẩm để vượt lên trên các đối thủ cạnh tranh mà các doanh
nghiệp khác khó có thể sao chép.

32
 5. THIẾT KẾ LỜI GIẢI/SẢN PHẨM
5.5 Xác định giá trị cốt lõi của sản phẩm

… 33
 5. THIẾT KẾ LỜI GIẢI/SẢN PHẨM
5.6 Xây dựng sản phẩm khả dụng tối thiểu
• Công cụ: Bảng hiểu nhu cầu kinh doanh, Bản đồ về "nỗi đau" và "niềm vui“, Ma
trận ưu tiên
• Đánh giá:
– Xác định được mục tiêu dài hạn, chân dung người dùng và các tiêu chí thành công trong
bước hiểu nhu cầu kinh doanh.
– Xác định được các cơ hội và cách thức để tăng giá trị sản phẩm và giải quyết "nỗi đau" của
khách hàng trong bước tìm cơ hội.
– Quyết định những tính năng nào sẽ đưa vào sản phẩm khả dụng tối thiểu bao gồm việc liệt
kê người dùng và các báo cáo nhận dạng cơ hội cụ thể; đưa ra bảng phân tích các tính
năng đã được sắp xếp thứ tự ưu tiên về mức độ ảnh hưởng đến sản phẩm để đưa vào lộ
trình phát triển sản phẩm.

34
 5. THIẾT KẾ LỜI GIẢI/SẢN PHẨM
5.6 Xây dựng sản phẩm khả dụng tối thiểu

35
 5. THIẾT KẾ LỜI GIẢI/SẢN PHẨM
5.7 Đánh giá tỉ lệ chấp nhận/chuyển đổi sản phẩm
• Công cụ: Bảng tính tỉ lệ chuyển đổi, Bảng biên lợi nhuận gộp -
LTV - COCA – NPS
• Đánh giá: Thống kê được số liệu định lượng về tỉ lệ chấp nhận
sản phẩm, giá trị khách hàng nhận được từ sản phẩm và ai đang
trả tiền cho sản phẩm.

36
 5. THIẾT KẾ LỜI GIẢI/SẢN PHẨM
5.7 Đánh giá tỉ lệ chấp nhận/chuyển đổi sản phẩm

37
 6. PHÂN TÍCH CẠNH TRANH
6.1 Phân tích cạnh tranh trong ngành
• Công cụ: Bảng năm áp lực cạnh tranh
• Đánh giá:
– Hiểu rõ về ngành công nghiệp sẽ phân tích và mô tả được
tình hình cạnh tranh hiện tại.
– Có khả năng dự đoán sự phát triển của các áp lực cạnh tranh
và những thay đổi này sẽ ảnh hưởng mức độ cạnh tranh và
lợi nhuận biên như thế nào.

38
 6. PHÂN TÍCH CẠNH TRANH
6.2 Xác định giá trị cốt lõi của doanh nghiệp
• Công cụ: Năm bài thực hành để xác định giá trị cốt lõi của doanh
nghiệp
• Đánh giá: Xác định được vấn đề quan trọng nhất đối với đối
tượng hữu quan của công ty, mục đích kinh doanh của doanh
nghiệp, giá trị cá nhân của các thành viên trong tổ chức.

39
 6. PHÂN TÍCH CẠNH TRANH
6.3 Định vị vị trí cạnh tranh
• Công cụ: Biểu đồ vị thế cạnh tranh
• Đánh giá: Khách hàng thấy được giá trị cốt lõi của doanh nghiệp.
Phân biệt được doanh nghiệp của mình với đối thủ cạnh tranh
trong thời gian dài.

40
 6. PHÂN TÍCH CẠNH TRANH
6.4 Phân tích SWOT
• Công cụ: Bảng phân tích SWOT
• Đánh giá: Xác định được điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, nguy cơ
và đánh giá mức độ theo giá trị tiền tệ, tỉ lệ phần trăm hoặc định
lượng và so sánh với công ty đối thủ theo thời gian.

41
 7. XÂY DỰNG QUÁ TRÌNH BÁN HÀNG
7.1 Xác định đơn vị ra quyết định mua hàng
• Công cụ: Bảng xác định đơn vị ra quyết định mua hàng
• Đánh giá: Điền được các thông tin như: tên, tuổi, chức danh, đặc
điểm nhân khẩu, đặc điểm tâm lý, các thói quen mua hàng để vẽ
ra được chân dung của người dùng cuối, người mua chính và
người ủng hộ sản phẩm. Nếu chưa xác định được các yếu tố đó,
quay về giai đoạn "Mô tả khách hàng"

42
 7. XÂY DỰNG QUÁ TRÌNH BÁN HÀNG
7.2 Xác định quá trình để có được khách hàng trả tiền
• Công cụ: Bảng quá trình để có được khách hàng trả tiền
• Đánh giá: Xây dựng được một kế hoạch cho quá trình để có được
khách hàng trả tiền bằng cách nhận diện được hành vi của
khách hàng trong giai đoạn này, giới hạn ngân sách và khoảng
thời gian của giai đoạn, các kế hoạch hành động và những rủi ro
phải đối mặt. Nếu chưa đạt, quay lại bước "Xác định tình huống
sử dụng vòng đời sản phẩm".

43
 7. XÂY DỰNG QUÁ TRÌNH BÁN HÀNG
7.3 Lựa chọn kênh bán hàng
• Công cụ: Bảng kênh bán hàng trong ngắn, trung và dài hạn
• Đánh giá: Xây dựng được các kênh bán hàng và đặc điểm của
kênh như thời gian áp dụng, % của doanh thu, các giả định và rủi
ro cho mỗi giai đoạn ngắn, trung và dài hạn của sản phẩm. Nếu
chưa đạt, đi đến bước "Ước tính giá trị trọn đời của khách hàng".

44
 7. XÂY DỰNG QUÁ TRÌNH BÁN HÀNG
7.4 Thiết kế phễu bán hàng và tối ưu hóa chuyển đổi
• Công cụ: Bảng ước lượng thời gian bán hàng, Phễu bán hàng
phiên bản 1 và 2 (bảng và hình), Bảng kỹ thuật và hành động để
tối ưu hóa chuyển đổi
• Đánh giá: Từ bảng quy trình để có được khách hàng trả tiền và
kênh bán hàng cho từng giai đoạn, xây dựng phễu bán hàng cho
từng giai đoạn ngắn, trung và dài hạn. Nếu chưa đạt, quay lại
bước "Xác định quá trình để có được khách hàng trả tiền" và "Lựa
chọn kênh bán hàng".
45
 8. ĐÁNH GIÁ KHẢ THI TÀI CHÍNH
8.1 Lựa chọn mô hình doanh thu và định giá
• Công cụ: Bảng lựa chọn mô hình doanh thu, các phương án mô
hình doanh thu và thiết lập khung giá ban đầu
• Đánh giá: Nêu được các phương án mô hình doanh thu và cho
điểm các phương án đó dựa trên sự phù hợp với khách hàng, tạo
lập giá trị, cạnh tranh và vận hành. Sau đó dựa vào mô hình
doanh thu để thiết lập mức giá ban đầu.

46
 8. ĐÁNH GIÁ KHẢ THI TÀI CHÍNH
8.2 Ước tính giá trị trọn đời của khách hàng và chi phí để có được
một khách hàng trả tiền
• Công cụ: Bảng ước tính LTV, Bảng ước tính COCA
• Đánh giá: Tính toán được doanh thu kỳ vọng nhận được từ một
khách hàng. LTV phải thực tế, không quá lạc quan, cần nắm
được các yếu tố cơ bản ảnh hưởng lên LTV. Nếu LTV quá thấp thì
cần phải cân nhắc lại một số vấn đề như mô hình kinh doanh, tỉ
lệ duy trì... Tỉ số LTV:COCA nên lớn hơn hoặc bằng 3.

47
 8. ĐÁNH GIÁ KHẢ THI TÀI CHÍNH
Tính toán các chỉ tiêu kinh tế cho dự án khởi nghiệp
• Công cụ: Bảng dòng tiền dự báo trong 3 năm hoạt động
• Đánh giá: Tính khả thi tài chính của cơ hội khởi nghiệp dựa trên
các chỉ tiêu: (1) ROI lớn hơn hoặc bằng ROI mong đợi; (2) NPV lớn
hơn hoặc bằng 0; (3) IRR lớn hơn hoặc bằng suất sinh lợi yêu cầu;
(4) PP nhỏ hơn hoặc bằng thời gian hoàn vốn yêu cầu.

48
 9. PHÁT TRIỂN MÔ HÌNH KINH DOANH
• Công cụ: Khung mô hình kinh doanh, Khung
tuyên bố giá trị, Bản đồ môi trường
• Đánh giá: Chọn được mô hình kinh doanh có tính
sáng tạo, đột phá, có thể tạo ra sự khác biệt so
với đối thủ cạnh tranh và mang lại nhiều lợi thế
hơn đối thủ. Mô hình kinh doanh phải được thiết
kế và lựa chọn kỹ lưỡng vì việc thay đổi sang mô
hình khác là không dễ dàng.

49
 10. GỌI VỐN
10.1 Đánh giá năng lực gọi vốn
• Công cụ: Bảng đánh giá
năng lực gọi vốn
• Đánh giá: Điểm số cần đạt
trong khoảng 33- 50.

50
 10. GỌI VỐN
10.2 Lựa chọn kênh và loại hình huy động vốn
• Công cụ: Mẫu gọi vốn elevator và on-stage
• Đánh giá: …
– Trình bày trước 5 nhà đầu tư tiềm năng và ghi nhận phản hồi. Hoàn chỉnh
bài pitch sau mỗi lần trình bày xem có sự cải thiện hay không.
– Tìm được quỹ đầu tư/kênh huy động vốn có định hướng đầu tư trọng tâm
đúng vào lĩnh vực dự án khởi nghiệp của nhóm.

51
ENTREPRENEURSHIP.VN

52