221 - Khoi Nghiep - c2. Phan Tich Kha Thi

11/1/2022
Chương 2
PHÂN TÍCH KHẢ THI
Võ Thị Ngọc Trân
MỤC TIÊU CHƯƠNG 2

Đánh giá ý tưởng khởi nghiệp và thực hiện phân tích
khả thi.
• L.O.2.1 – Mô tả quá trình thực hiện đánh giá
ý tưởng khởi nghiệp.
• L.O.2.2 – Xem xét các thành phần của mộ t
bản phân tích khả thi.
• L.O.2.3 – Mô tả quá trình đánh giá tính khả thi/tính
sẵn sàng của nhà khởi nghiệp/nhóm khởi nghiệp.
1
11/1/2022
Nội dung Chương 2
1. Quá trình thực hiện đánh giá ý tưởng

khởi nghiệp
2. Các thành phần của một bản phân tích
khả thi
3. Quá trình đánh giá tính khả thi/tính sẵn sàng
của nhà khởi nghiệp/nhóm khởi nghiệp
1. Quá trình thực hiện

đánh giá ý tưởng khởi nghiệp
Ý tưởng khởi nghiệp
• Ý tưởng là một suy nghĩ, một ấn tưởng hoặc một ý niệm.
• Ý tưởng kinh doanh tốt là ý tưởng đảm bảo tính khả thi
và có thể dẫn tới thành công.
• Muốn thành công, ý tưởng đó phải tạo ra được lợi thế

cạnh tranh lấp đầy được nhu cầu, mang lại giá trị hoặc
dịch vụ cho khách hàng.
2
11/1/2022

Cơ hội khởi nghiệp
• Cơ hội khởi nghiệp là một cơ hội đáp ứng nhu cầu
(hay một sự hứng khởi, một mong muốn) của thị trường
thông qua việc kết hợp sáng tạo các nguồn tài nguyên
để tạo giá trị vượt trội.
• Cơ hội khởi nghiệp cần phải xuất phát từ thị trường, từ
“nỗi đau của KH”, tức là từ những vấn đề khiến KH
sẵn sàng chi trả.
Nguồn: Aulet, B. (2013). Disciplined Entrepreneurship: 24 Steps to a Successful Startup. John Wiley & Sons.

Cơ hội khởi nghiệp (tt)
Ví dụ: Cơ hội khởi nghiệp của Gcalls đến từ:
1. Sự bùng nổ của thị trường TMĐT tại
thời điểm GCalls được hình thành;
2. Công nghệ hỗ trợ nhằm phát triển DV quản lý
cuộc gọi giữa KH và nhân viên chăm sóc KH;
3. Nhu cầu cần có một giải pháp chăm sóc KH
bất kể vị trí địa lý của KH theo đúng đặc điểm
của kinh doanh TMĐT.
3
11/1/2022

Phân biệt Ý tưởng khởi nghiệp và Cơ hội khởi nghiệp
Ý tưởng khởi nghiệp Cơ hội khởi nghiệp
Một ý tưởng khởi nghiệp là một ý Cơ hội khởi nghiệp là tập hợp các ý
nghĩ, một ấn tượng hoặc một ý niệm, tưởng, niềm tin và hành động giúp
cần phải được kết hợp với niềm tin tạo ra những hàng hóa/dịch vụ mà
về việc đạt được kết quả mong đợi thị trường hiện tại chưa có, hoặc là
và một loạt các suy xét cẩn trọng và các tình huống mà trong đó sản
hành động thì mới tạo thành cơ hội phẩm/dịch vụ, các nguyên vật liệu
khởi nghiệp. (Barringer, 2016) và phương pháp tổ chức mới có thể
được giới thiệu và được bán ở mức
giá cao hơn so với chi phí sản xuất.
(Sarasvathy, 2003)
Nguồn: Barringer, B. R. & Ireland, R. D. (2016). Entrepreneurship: Successfully Launching New Ventures, 5th Edition. Pearson.
Sarasvathy, S. D., Dew, N., Velamuri, S. R., & Venkataraman, S. (2003). Three Views of Entrepreneurial Opportunity. In
Handbook of Entrepreneurship Research, Springer.

Mối quan hệ giữa Ý tưởng khởi nghiệp và Cơ hội khởi
nghiệp
• Một ý tưởng có thể đáp ứng hoặc không thể đáp ứng các
tiêu chí của một cơ hội.
• Khi bắt đầu một ý tưởng kinh doanh, phải hiểu rằng ý
tưởng đó có đáp ứng được nhu cầu và các tiêu chí để có
cơ hội thành công hay không?
• Cơ hội có thể vẫn đang tồn tại nhưng nếu nhà khởi
nghiệp không nhận thức được, không hình thành được ý
tưởng tận dụng cơ hội, thì cơ hội mãi vẫn chỉ là cơ hội.
4
11/1/2022

Nguồn gốc Ý tưởng khởi nghiệp
• “Thị trường kéo”
Căn cứ vào đâu và bằng cách nào để xác định được

nhu cầu thị trường?
...
• Dùng cho: DN có nhiều kinh nghiệm
• Ưu điểm: Ít rủi ro về thị trường
• Nhược điểm: SP ít có sự đột phá về công nghệ
10

Nguồn gốc Ý tưởng khởi nghiệp
• “Công nghệ đẩy”
Nhờ đâu và bằng cách nào để tạo công nghệ đẩy?

...
• Dùng cho: DN đổi mới sáng tạo, có nền tảng tốt về
công nghệ  Tạo SP đột phá/cải tiến đáng kể
• Ưu điểm: Lợi thế cạnh tranh về dẫn đầu công nghệ
• Nhược điểm: Rủi ro về sự chấp nhận của thị trường
5
11/1/2022
11

Các cách tiếp cận Cơ hội khởi nghiệp
• Nhận diện Cơ hội khởi nghiệp
Việc nhận diện cơ hội khởi nghiệp, sẽ diễn ra theo
quá trình như sau:
• Cảm nhận nhu cầu thị trường hay tài nguyên chưa
được khai thác tối ưu.
• Nhận diện sự kết nối phù hợp giữa nhu cầu cụ thể
của thị trường và các nguồn tài nguyên chưa được
khai thác tối ưu.
• Tạo sự kết nối mới giữa một nhu cầu cụ thể của
thị trường và các nguồn tài nguyên chưa được
khai thác tối ưu đó.
12

Các cách tiếp cận Cơ hội khởi nghiệp (tt)
• Khám phá
• Tìm kiếm cơ hội kinh doanh, dựa trên sự so sánh chi phí tìm
kiếm và lợi ích cơ hội mang lại.
• Quá trình tìm kiếm không chủ đích nên cần thận trọng trong
rà soát môi trường kinh doanh và nhu cầu thị trường.
• Sáng tạo
• Bằng sự đổi mới và cải tiến.
6
11/1/2022
13
So sánh 3 cách tiếp cận cơ hội khởi nghiệp

→
Nhận diện Khám phá Sáng tạo
K h ả n ăn g s ử a c h ữ a
Khả năng sử dụng những lỗi trong hệ Khả năng tạo ra
Định nghĩa cơ
tốt các nguồn lực để thống và tạo ra những những phương tiện
h ộ i k h ở i
đạt được những kết cách thức mới để đạt mới cũng như các
nghiệp
quả nhất định. được những kết quả kết quả mới.
nhất định.
Tập trung vào hệ Tập trung vào các
Tập trung Tập trung vào quá trình
thống quyết định
Các cơ hội được
C á c c ơ h ộ i đ ư ợ c Các cơ hội được “khám
“sáng tạo” thông
Phương pháp “nhận ra” thông qua p h á ” t h ô n g q u a q u á
qua quá trình diễn
quá trình diễn dịch. trình quy nạp.
giải.
Khả năng tồn
Là thực (tồn tại), nhưng Là hoàn toàn không
tại của cơ hội Là ngang nhau
không được biết. tồn tại.
trên thị trường
14

Quy trình Nhận diện Cơ hội khởi nghiệp
Nguồn: Mary và cộng sự (2016)
7
11/1/2022
15

Phương pháp Tiếp cận Cơ hội khởi nghiệp
• Quan sát xu hướng môi trường
• Phân tích 3M
• Tìm hiểu thông tin khách hàng
• Phỏng vấn khách hàng
• Quan sát khách hàng
• Thấu hiểu khách hàng
C á c p h ư ơ ng ph á p n à y có t h ể đ ư ợ c d ù n g r iê n g lẻ h a y
kết hợp nhau.
16
Quan sát xu hướng môi trường

 Sự thay đổi môi trường
 Tạo ra khoảng trống cần đáp ứng
 Cơ hội khởi nghiệp
Thay đổi chính
Tác lực kinh tế Tác lực xã hội Tác lực công nghệ
sách và chính trị
• Tình trạng của • X u h ư ớ n g v ă n • C á c c ô n g n g h ệ • Các thay đổi mới
nền kinh tế hóa và xã hội mới trong vũ đài
chính trị
• Mức t hu n hập • Sự thay đổi nhân • C á c c ô n g n g h ệ
khả dụng khẩu học mới nổi • Các luật và chính
sách mới
• Cách thức chi • Những mối quan • C á c h s ử d ụ n g
tiêu của người t â m c ủ a m ọ i khác của các công
tiêu dùng người nghệ cũ
Nguồn: Barringer & Ireland (2016)
8
11/1/2022
17
Quan sát xu hướng môi trường (tt)

Bảng phân tích cơ hội khởi nghiệp từ những tác lực môi trường
của GCalls
Thay đổi chính

Tác lực kinh tế Tác lực xã hội Tiến bộ công nghệ sách và chính
trị
● Đ ô n g N a m Á l à ● Mua bán hàng hóa/ ● Các ứng dụng điện toán ● Khu vực Đông
khu vực tăng dịch vụ trực tuyến đám mây chiếm 90% Nam Á đang dần
trưởng năng động thay vì đến cửa hàng lưu lượng điện thoại di hình thành mối
của thị trường thế truyền thống. động vào năm 2019. quan hệ liên kết,
giới. Tốc độ tăng hội nhập giữa
● Cá nhân hóa. ● Sự phát triển của
trưởng kinh tế của các quốc gia
Software as a Service,
các nước trong khu ● Ứ n g d ụ n g c ô n g thành viên.
tăng trưởng nhanh hơn
vực này luôn ở mức nghệ trong mọi mặt
5 lần so với thị trường
cao và ổn định. đời sống.
phần mềm truyền thống.
● Ưa chuộng mua sản
phẩm ngoại nhập.
18

của GCalls
Tác lực kinh Tiến bộ Thay đổi chính sách và

Tác lực xã hội
tế công nghệ chính trị
● G D P b ì n h ● G i à h ó a d â n s ố ● Đ i ệ n t o á n đ á m ● Chính sách hỗ trợ cho các
quân đầu → thiếu lao động mây, internet vạn công ty khởi nghiệp về cả
người ở các vật, trí tuệ nhân vốn, lãi suất hay phát triển
● Công dân toàn cầu
quốc gia Đông tạo, blockchain… cộng đồng khởi nghiệp.
tăng → một KH
Nam Á tăng.
toàn cầu mua hàng ● Chính sách phát triển
→ sức mua
hóa/dịch vụ ở nhiều thương mại điện tử.
tăng.
nước trên thế giới.
● Chính sách khuyến khích
ứng dụng công nghệ thông
tin trong sản xuất, dịch
vụ…
9
11/1/2022
19

của GCalls
Tiến bộ Thay đổi

Tác lực kinh tế Tác lực xã hội công chính sách
nghệ và chính trị
● Người tiêu dùng sẵn sàng mua SP/DV ● Người tiêu dùng
của những DN có DV chăm sóc KH dần có sự quan
tốt, nhanh chóng giải đáp các thắc tâm nhiều hơn
mắc của KH. đến DV chăm
sóc KH của các
● Doanh nghiệp sẵn sàng chi tiêu cho
DN.
giải pháp phần mềm chăm sóc KH để
cải tiến dịch vụ.
● Thị trường toàn cầu cho Call Center
dự kiến đạt 407 tỉ USD vào năm 2022.
20
Tác lực nào dẫn đến

sự ra đời của các sản phẩm/dịch vụ sau?
• https://www.youtube.com/watch?v=dFXJ2HkIgXo
(Bluezone app)
• https://www.youtube.com/watch?v=KiD-vQRGVaE
(internet banking)
• https://www.youtube.com/watch?v=laMtmufmvgM
(in 3D)
10
11/1/2022
21
Phân tích 3 M
Phân tích 3M tập trung vào ba yếu tố thiết yếu cho việc hình thành
một doanh nghiệp gồm: Thị trường, Tiền và Quản lý.
Thị trường (Market) Tiền (Money) Quản lý (Management)
● Nhu cầu khách hàng ● Cần bao nhiêu vốn đầu ● Có tiềm năng gia tăng giá trị
là gì? tư? cho sản phẩm không?
● Sản phẩm gì có thể ● Cơ cấu chi phí: biến đổi, ● Khả năng kiểm soát các
đáp ứng nhu cầu đó? cố định là gì? nguồn lực như thế nào?
● Quy mô, cấu trúc, ● Tỉ suất lợi nhuận gộp là ● Thời gian ra mắt thị trường
tốc độ tăng trưởng bao nhiêu? và thời gian hoàn vốn là bao
và lượng cầu của thị ● Lợi nhuận sau thuế là lâu?
trường? bao nhiêu? ● Có những rủi ro gì và khả
● Có khả năng chiếm ● Thời gian hoàn vốn là năng chấp nhận rủi ro đến
được bao nhiêu phần bao lâu? đâu?
trăm thị phần? ● Dòng tiền chu chuyển ● Có chiến lược thoái lui không?
● Rào cản gia nhập là như thế nào? ● Nhóm khởi nghiệp có những
gì? ● Yêu cầu về tỉ suất sinh ai?
lợi nội tại (IRR) và tỉ số ● Nhóm khởi nghiệp có hòa
lợi nhuận trên vốn đầu hợp được với nhau không?
tư (ROI) là bao nhiêu?
Nguồn: Mazzarol, T. & Reboud, S. (2020). Entrepreneurship and Innovation: Theory, Practice and Context. Springer.
22
Ví dụ:
Phân tích 3M cho My Friends’ BookStore
Phân tích thị trường (Market)
11
11/1/2022
23
Ví dụ:
Phân tích 3M cho My Friends’ BookStore (tt)
Phân tích thị trường (Market)
Rào cản gia nhập thị trường là gì?
24
Ví dụ:
Phân tích về việc quản lý (Management)
Nhóm khởi nghiệp có 3 thành viên:
12
11/1/2022
25
Ví dụ:
Phân tích về việc quản lý (Management)
Có tiềm năng gia tăng giá trị cho sản phẩm/dịch vụ không?
26
Ví dụ:
Có những rủi ro gì và khả năng chấp nhận đến đâu?
13
11/1/2022
27
Ví dụ:
Phân tích tiền (Money)
Phân tích điểm hòa vốn:
28
Phân tích tiền

(Money)
14
11/1/2022
29
30
15
11/1/2022
31
Bảng cân đối kế toán
32
Ví dụ:
• Phân tích tiền (Money)
16
11/1/2022
33

• Lưu ý: Nguyên tắc của 10’s
34
Tìm hiểu thông tin khách hàng

(Phỏng vấn khách hàng)
• Nhà khởi nghiệp cần xác định mục tiêu của buổi PV,
các dữ liệu thông tin cần thu thập, kế hoạch thời gian
cho một cuộc PV, đối tượng cung cấp dữ liệu, thông tin.
 Từ đó, nhà khởi nghiệp lập danh sách người KH cần
PV và xin lịch hẹn PV.
• Nhà khởi nghiệp chỉ cần trình bày mục tiêu của buổi PV
và để cho KH tự trình bày theo trình tự tự nhiên của KH.
17
11/1/2022
35

(Phỏng vấn khách hàng) (tt)
Ưu điểm
• Nhà khởi nghiệp có thể hiểu được cách thức suy nghĩ của
KH, các vấn đề KH đang quan tâm.
Nhược điểm
• Vi ệ c t i ế p c ậ n K H đ ể x i n P V l à m ộ t đ i ề u k h ó k h ă n
vì KH thường không thích thú và không dành thời gian cho
việc này.
• KH đồng ý tiếp xúc với nhà khởi nghiệp nhưng thực tâm
không muốn việc này nên rất miễn cưỡng, không nhiệt tình
để cung cấp dữ liệu, thông tin.
• Dữ liệu, thông tin nhà khởi nghiệp nhận được có thể là rất ít
và không đảm bảo độ tin cậy.
36

(Quan sát khách hàng)
• Phương pháp quan sát cho phép nhà khởi nghiệp
ghi nhận một cách hệ thống hành vi của KH đang diễn ra
trong bối cảnh thực tế và thời gian thực.
• Nhà khởi nghiệp không can thiệp vào bối cảnh hay
hành vi này nên hành vi của KH diễn ra rất tự nhiên
trung thực, không bị nhiễu.
• Nhà khởi nghiệp có thể dùng các thiết bị vật lý hỗ trợ
quá trình quan sát hay quan sát trực tiếp.
18
11/1/2022
37

(Quan sát khách hàng) (tt)
Ưu điểm
• Phương pháp quan sát KH cung cấp cho
nhà khởi nghiệp thông tin đảm bảo độ tin cậy về
phương cách, cảm nhận của KH trong quá trình mua,
sử dụng SP.
Nhà khởi nghiệp nhận diện ra được các vấn đề của
KH chưa được giải quyết, các cơ hội để tạo SP
đáp ứng/thỏa mãn yêu cầu của KH cao hơn.
38
Cả hai phương pháp phỏng vấn KH và quan sát KH

đều có thể dùng một cách riêng biệt hay kết hợp với nhau.
Khi kết hợp cả hai phương pháp thì nên dùng
phương pháp quan sát trực tiếp trước để hiểu rõ
cách thức KH lựa chọn, mua, sử dụng và thải hồi SP.
Sau đó, phương pháp phỏng vấn trực tiếp sẽ được dùng
tiếp theo để làm rõ những điểm mà nhà khởi nghiệp chưa
hiểu rõ khi quan sát hành vi của KH.
19
11/1/2022
39

(Thấu hiểu khách hàng)
Sau khi có ý tưởng, đam mê, công nghệ và nhận diện

cơ hội khởi nghiệp, nhà khởi nghiệp cần xác định KH
là ai và liệu số lượng KH trên thị trường có đủ lớn để
khởi nghiệp hay không?
40

(Thấu hiểu khách hàng) (tt)
Theo tình huống vòng đời sử dụng sản phẩm: Tìm hiểu
cách thức...
• Người dùng cuối biết đến SP đó.
• Người dùng cuối phân tích SP đó.
• Người dùng cuối có được SP đó.
• Người dùng cuối lắp đặt/cài đặt SP đó.
• Người dùng cuối sử dụng SP đó một cách chi tiết.
• Người dùng cuối nhận định giá trị mà SP đó mang lại.
• KH chi trả cho SP đó.
• KH nhận được hỗ trợ từ DN.
• KH sẽ mua thêm hoặc lan truyền nhận thức về SP đó.
20
11/1/2022
41

(Thấu hiểu khách hàng) (tt)
• Phân khúc thị trường
1
• Lựa chọn thị trường tiền tiêu
2
• Phác họa chân dung người dùng cuối
3
• Xác định khách hàng điển hình của thị trường tiền tiêu
4
• Ước lượng quy mô thị trường tiền tiêu
5
Quá trình thấu hiểu khách hàng

Nguồn: Aulet, B. (2013). Disciplined Entrepreneurship: 24 Steps to a Successful Startup. John Wiley & Sons.
42
2. Các thành phần của

một bản phân tích khả thi
• Các doanh nghiệp được thành lập để đáp ứng những nhu
cầu mà nếu không có những nhu cầu đó, DN sẽ không
tồn tại.
• Sự thành công của bất kỳ doanh nghiệp phụ thuộc vào
sức mạnh của các nghiên cứu khả thi của DN đó, do đó
chúng ta sẽ tập trung vào cách viết định dạng báo cáo
khả thi.
• Một báo cáo khả thi tốt có khả năng xoay chuyển vận may
của doanh nghiệp và chuyển hướng nó đến con đường
sinh lời và tăng trưởng.
21
11/1/2022
43

một bản phân tích khả thi (tt)
1. Giới thiệu
2. Mô tả kinh doanh của doanh nghiệp
3. Đánh giá thị trường
4. Đội ngũ quản lý và sản xuất
5. Các yêu cầu kỹ thuật và kế hoạch sản xuất
6. Các chiến lược tiếp thị và kế hoạch tiếp thị
7. Đánh giá Rủi ro và Đánh giá Thách thức
8. Phân tích tài chính và kế hoạch kinh tế
9. Đánh giá tổng thể và kết luận
Nguồn: https://startupback.com/feasibility-report-sample-for-small-business/
44

1. Giới thiệu
• Đây là sau khi vấn đề phải được xác định. Điều này cần được theo
sau bằng cách nêu rõ vấn đề một cách cẩn thận.
• Tuy nhiên, trọng tâm không chỉ là vấn đề vì các cơ hội sẵn có được
xác định sớm hơn nên được đưa vào tuyên bố của vấn đề. Đây là
một cách tuyệt vời để viết một báo cáo khả thi mà ít hoặc không
gặp khó khăn.
• Điều này cho phép phân tích chi tiết các vấn đề này và các cơ hội
để tận dụng các cơ hội sẵn có trong khi đưa ra các giải pháp cho
các vấn đề đã nêu.
22
11/1/2022
45

2. Mô tả kinh doanh của doanh nghiệp
• Tại đây, những hiểu biết sâu sắc từ kiến thức và nghiên cứu trước đây được rút
ra để đưa ra quan điểm cho các vấn đề và cơ hội được nêu ra.
• Ngoài ra, các chính sách và luật pháp kìm hãm sự phát triển của doanh nghiệp
cũng được tính đến. Để tạo ra một báo cáo khả thi tốt, mọi chi tiết có thể cần
được đưa vào để phân tích.
• Mọi yêu cầu của doanh nghiệp, cả hiện tại và không có đều được phân tích cẩn
thận để phát triển một chiến lược tăng trưởng toàn diện nhằm hướng doanh
nghiệp đến lợi nhuận và tăng trưởng bền vững.
• Để đạt được kết quả tốt nhất, việc sử dụng cách tiếp cận chi tiết hợp lý hóa toàn
bộ quy trình là rất quan trọng.
• Công việc giảm đáng kể, vì các chuyên gia có thể xem xét cẩn thận các vấn đề và
cơ hội mà doanh nghiệp đưa ra trong khi phát triển phản ứng tốt nhất cho chúng.
46

3. Đánh giá thị trường
• Khi viết báo cáo khả thi, phần này rất quan trọng và cần được thực
hiện nghiêm túc.
• Mọi thông tin thu thập được từ các phần trước đều được phân tích đầy
đủ ở đây thông qua một phiên động não để đưa ra các sản phẩm và
dịch vụ được cải tiến đáp ứng kỳ vọng và nhu cầu của khách hàng.
• Ngoài ra, Nó loại bỏ mọi cấu trúc không mong muốn được tìm thấy
trong doanh nghiệp hoạt động chống lại sự tiến bộ của doanh nghiệp.
• Khi viết báo cáo khả thi cần hết sức chú ý đến phần này. Tất cả các
tùy chọn đều được đưa ra bao gồm cả từ rất tốt đến không quá tốt.
Chúng được lựa chọn theo các tác động (hữu ích) đối với doanh
nghiệp. Những cái không mong muốn bị loại bỏ.
23
11/1/2022
47

4. Đội ngũ quản lý và sản xuất
• Khi đã tập hợp được đội ngũ phù hợp, cần thiết lập cơ chế cộng tác với
lợi ích và trách nhiệm rõ ràng ngay từ đầu và cam kết thực hiện. Các
cam kết thường liên quan đến nghĩa vụ đóng góp của các thành viên
trong đội ngũ dưới hình thức vật chất (tiền mặt, tài sản); hoặc dưới dạng
nguồn lực vô hình (các mối quan hệ, kiến thức); trách nhiệm trong việc
đóng góp vào kế hoạch và thực hiện các phần việc liên quan đến quá
trình thực hiện kế hoạch, chẳng hạn như tìm kiếm khách hàng, kết nối
các mối quan hệ, xem xét các chương trình hỗ trợ của Nhà nước, xây
dựng cơ sở vật chất, chuẩn bị các thủ tục pháp lý và phát triển đội ngũ...;
lợi ích hữu hình và vô hình.
• Trên thực tế, người sáng lập thường gặp phải sai lầm bởi ít chú trọng
đến việc thiết lập cơ chế hoạt động, chuẩn mực cho đội ngũ ngay từ đầu,
mà chủ yếu phân công, giao việc theo kế hoạch để mọi người tự thực
hiện.
48

5. Các yêu cầu kỹ thuật và kế hoạch sản xuất
• Giám sát các quy trình sản xuất, kiểm soát và thực hiện
các thử nghiệm khác nhau trên sản phẩm.
--> Đánh giá chính xác về sản phẩm, đảm bảo chất lượng
và chức năng.
• Đảm bảo sự an toàn của nhà máy và chắc chắn rằng các
nguyên vật liệu cần thiết đều được cung cấp đầy đủ.
• Luôn cập nhật các phương pháp sản xuất và quy trình
bảo trì thiết bị.
• Lập kế hoạch sản xuất.
• ...
24
11/1/2022
49

6. Các chiến lược tiếp thị và kế hoạch tiếp thị
• Một báo cáo khả thi tốt bao gồm một kế hoạch tiếp thị.
Theo kế hoạch tiếp thị, tất cả các chiến lược được sử
dụng phải được xem xét kỹ lưỡng nhằm mục đích đảm
bảo rằng những chiến lược có ít tác động nhất sẽ được
tinh chỉnh hoặc cải thiện trong khi những chiến lược
không tạo ra bất kỳ tác động có ý nghĩa nào sẽ bị loại bỏ.
• Vì vậy, tất cả các chiến lược tiếp thị đang được sử dụng
nên được đưa vào kế hoạch tiếp thị.
50

7. Đánh giá Rủi ro và Đánh giá Thách thức
• Khi viết báo cáo khả thi, phần này rất quan trọng và cần được
thực hiện nghiêm túc.
• Mọi thông tin thu thập được từ các phần trước đều được phân
tích đầy đủ ở đây thông qua một phiên động não để đưa ra các
sản phẩm và dịch vụ được cải tiến đáp ứng kỳ vọng và nhu cầu
của khách hàng.
• Ngoài ra, Nó loại bỏ mọi cấu trúc không mong muốn được tìm
thấy trong doanh nghiệp hoạt động chống lại sự tiến bộ của
doanh nghiệp.
• Khi viết báo cáo khả thi cần hết sức chú ý đến phần này. Tất cả
các tùy chọn đều được đưa ra bao gồm cả từ rất tốt đến không
quá tốt. Chúng được lựa chọn theo các tác động (hữu ích) đối với
doanh nghiệp. Những cái không mong muốn bị loại bỏ.
25
11/1/2022
51

8. Phân tích tài chính và kế hoạch kinh tế
• Sau khi thực hiện phân tích chi tiết toàn bộ khuôn khổ
hoạt động kinh doanh, toàn bộ quy trình của báo cáo
khả thi sẽ tóm tắt để đưa ra các giải pháp cho các vấn đề
đặt ra.
• Khi viết phần này, các giải pháp cho các vấn đề đặt ra
phải nên được xem xét đến nhu cầu của khách hàng,
đồng thời sử dụng các biện pháp tiết kiệm chi phí mà
không làm giảm tỷ suất lợi nhuận của doanh nghiệp.
52

9. Đánh giá tổng thể và kết luận
• Sau toàn bộ quá trình viết báo cáo khả thi cho một nhà
hàng hoặc bất kỳ cơ sở kinh doanh nào khác, cần đưa ra
một khuyến nghị (trong đó có mục đích của toàn bộ quá
trình) nhằm đưa ra cách tốt nhất để giải quyết các vấn đề
mà doanh nghiệp gặp phải. Tương tự như vậy, cần có
một quy trình chi tiết giải thích cách tận dụng các cơ hội
mà liên doanh kinh doanh mang lại.
• Phần kết luận nên có một bản tóm tắt của toàn bộ báo
cáo khả thi, vì bất kỳ ai đọc phần này đều có thể có một ý
tưởng chung về nội dung của báo cáo.
26
11/1/2022
53

• Báo cáo khả thi tốt bao gồm một kế hoạch tiếp thị. Theo
kế hoạch tiếp thị, tất cả các chiến lược được sử dụng
phải được xem xét kỹ lưỡng nhằm mục đích đảm bảo
rằng những chiến lược có ít tác động nhất sẽ được tinh
chỉnh hoặc cải thiện trong khi những chiến lược không tạo
ra bất kỳ tác động có ý nghĩa nào sẽ bị loại bỏ.
• Vì vậy, tất cả các chiến lược tiếp thị đang được sử dụng
nên được đưa vào kế hoạch tiếp thị.
54

Nghiên cứu khả thi (Feasibility Study), Kế hoạch kinh
doanh (Business Plan) và Đề cương kinh doanh (Business
Proposal)
• Giống nhau
• Nghiên cứu khả thi, Kế hoạch kinh doanh, Đề cương kinh doanh
đều là những phân tích và công cụ được các tổ chức sử dụng để
ra quyết định.
• Trong khi 3 công cụ có thể được sử dụng song song với nhau
trong các quy trình ra quyết định, chúng có những điểm khác biệt
và dường như chúng nhắm mục tiêu và giải quyết các quy trình
khác nhau.
27
11/1/2022
55

Nghiên cứu khả thi (Feasibility Study), Kế hoạch kinh doanh (Business Plan) và Đề
cương kinh doanh (Business Proposal)
• Nghiên cứu khả thi được coi là tài liệu được soạn thảo với mục đích tìm hiểu
mức độ khả thi và lợi nhuận của một dự án kinh doanh. Trước khi bất kỳ hành
động nào được thực hiện trong một doanh nghiệp, nghiên cứu khả thi sẽ xác định
xem liệu doanh nghiệp có xứng đáng với thời gian, nguồn lực và nỗ lực hay
không.
• Kế hoạch kinh doanh có thể được coi là tài liệu nêu bật mô tả ngắn gọn về cách
thức thành lập doanh nghiệp. Kế hoạch kinh doanh thường là kế hoạch 5 năm
của một doanh nghiệp cụ thể và nó thể hiện cấu trúc công ty, việc tìm kiếm và
phân tích thị trường, sản phẩm và dịch vụ, chiến lược tiếp thị và các dự báo tài
chính.
• Đề cương kinh doanh có thể được coi là một tài liệu bán hàng được soạn thảo
để làm nổi bật cách một dự án cụ thể sẽ được thực hiện, ước tính giá trị của dự
án đối với khách hàng và sau đó tìm kiếm sự tham gia của khách hàng vào hoạt
động kinh doanh. Đề xuất kinh doanh thường là tài liệu mà một tổ chức đệ trình
cho một tổ chức khác để thực hiện một thỏa thuận kinh doanh.
56

Nghiên cứu khả thi (Feasibility Study), Kế hoạch kinh
doanh (Business Plan) và Đề cương kinh doanh (Business
Proposal)
• Khác nhau
• Lý do hoặc mục đích của việc viết báo cáo đó
• Cấu trúc hoặc thành phần của việc việc viết báo cáo đó
28
11/1/2022
57
Nghiên cứu khả thi (Feasibility Study), Kế hoạch kinh doanh

(Business Plan) và Đề cương kinh doanh (Business Proposal)
• Khác nhau về Lý do hoặc mục đích của việc viết báo cáo đó
• Tính khả thi hầu hết được thực hiện với mục đích tìm ra lợi nhuận và khả năng
hoạt động của một ý tưởng KD. Không giống như một kế hoạch KD, một nghiên
cứu khả thi luôn chứa đầy những tính toán và dự kiến ước tính cho một dự án.
• Một lý do tại sao một kế hoạch KD được viết ra trong một DN là để ghi lại tầm nhìn
của DN và các bước sẽ được thực hiện để hoàn thành tầm nhìn đó. Một kế hoạch
KD điển hình sẽ bao gồm các dự báo tài chính về chi phí của DN và cũng đưa ra
ước tính về doanh thu mà DN sẽ tạo ra.
Mục đích của kế hoạch KD là cung cấp lời giải thích ngắn gọn về công việc KD sẽ
được sử dụng bởi các nhà đầu tư tiềm năng, nhân viên, nhà cung cấp, luật sư, kế
toán và bất kỳ nhóm người nào khác cần có kiến thức nhanh chóng và toàn diện về
những gì tổ chức làm và khả năng đạt được thành công.
• Đề cương KD, hầu hết các trường hợp, là một ý tưởng KD không được yêu cầu
được trình bày cho một thực thể KD khác hoặc chúng có thể là phản hồi cho các
yêu cầu của KH tiềm năng đối với công ty của bạn. Phạm vi của một đề cương KD
khá giới hạn đối với một dự án cụ thể. Trên thực tế, chúng ta có thể nói lý do chính
cho một đề cương KD là để yêu cầu một cơ hội KD.
58
• Khác nhau về cấu trúc hoặc thành phần của việc việc viết báo cáo đó
• Các hoạt động lập nghiên cứu khả thi cho một dự án KD có bản chất chung và áp dụng
hoàn toàn cho tất cả các loại hình KD hoặc dự án bất kể các kỹ thuật liên quan đến việc
vận hành dự án.
Các cấu trúc cơ bản của một nghiên cứu khả thi sẽ là:
• Phạm vi của dự án sẽ được sử dụng để mô tả các vấn đề của doanh nghiệp và các cơ
hội
• Phân tích hiện tại được sử dụng để hiểu các phương pháp luận hiện tại sẽ được sử
dụng trong việc thực hiện dự án.
• Các yêu cầu của các dự án Những điều này phụ thuộc vào đối tượng chú ý của dự án
• Cách tiếp cận có thể được coi là giải pháp quy định để thỏa mãn yêu cầu. Về cách tiếp
cận, các giải pháp thay thế khác nhau có thể được xem xét và giải thích chi tiết về lý do
tại sao giải pháp được ưu tiên hơn các giải pháp khác được nêu bật.
• Đánh giá sẽ xem xét hiệu quả chi phí của phương pháp được lựa chọn. Điều này bắt
đầu với việc phân tích chi phí ước tính của toàn bộ dự án.
• Sau đó, việc xem xét được thực hiện để tập hợp tất cả các yếu tố vào nghiên cứu khả thi.
Việc xem xét có hai mục đích khác nhau.
• Để bắt đầu một quyết định dự án, có thể là chấp thuận hoặc từ chối dự án hoặc tốt hơn nữa,
hãy yêu cầu dự án được sửa đổi trước khi đưa ra quyết định cuối cùng.
• Để đảm bảo rằng nghiên cứu khả thi được kỹ lưỡng và chính xác.
29
11/1/2022
59

• Khác nhau về cấu trúc hoặc thành phần của việc việc
viết báo cáo đó
• Cấu trúc của bản Kế hoạch kinh doanh
• Một kế hoạch kinh doanh bao gồm 3 yếu tố chính:
• Mô tả chi tiết về mô hình kinh doanh

• Mô hình tiếp thị
• Và dự báo tài chính
• Các phần thông tin khác của kế hoạch kinh doanh sẽ
bao gồm tóm tắt điều hành, mô tả về doanh nghiệp, phân
tích cạnh tranh, kế hoạch hoạt động, thông tin tài chính và
các dự báo.
Đây là những cấu trúc của một kế hoạch KD điển hình.
60
• Khác nhau về cấu trúc hoặc thành phần của việc việc viết
báo cáo đó
• Cấu trúc của Đề cương kinh doanh
• Đề cương KD được viết dưới dạng phản hồi cho RFP phải tuân theo
định dạng được yêu cầu trong RFP. Cấu trúc của đề cương KD sẽ liên
quan đến mô tả về các dịch vụ mà công ty của bạn cung cấp có liên
quan đến các mục tiêu được chỉ định trong RFP.
• Đề cương KD sẽ bao gồm câu trả lời cho các câu hỏi cụ thể được hỏi
trong RFP và báo giá về thông tin về vật liệu, lao động, công cụ, giao
hàng và các chi phí khác sẽ phát sinh trong quá trình dự án.
Yêu cầu đề cương/đề xuất (RFP, Request For Proposal) là một tài liệu
KD thông báo về một dự án, mô tả nó và mời thầu từ các nhà thầu đủ
năng lực để hoàn thành nó. Hầu hết các tổ chức thích khởi chạy các dự
án của họ bằng cách sử dụng RFP và nhiều chính phủ luôn sử dụng RFP.
30
11/1/2022
61
3. Quá trình đánh giá tính khả thi/tính sẵn sàng của
nhà khởi nghiệp/nhóm khởi nghiệp
3.1 Phân tích cạnh tranh

• Phân tích ngành
• Quá trình phân tích cạnh tranh
3.2 Phân tích thị trường

• Đánh giá cơ hội thị trường
• Xác định phân khúc thị trường
• Lựa chọn thị trường tiền tiêu
• Ước lượng quy mô thị trường tiền tiêu
62
3.1 PHÂN TÍCH CẠNH TRANH
KHÁI NIỆM VỀ CẠNH TRANH
Góc nhìn quản lý: Sự cạnh tranh của một doanh nghiệp
được định nghĩa là khả năng của doanh nghiệp để sản xuất
và bán các sản phẩm hay dịch vụ ở mức chất lượng cao
với giá thấp so với các đối thủ cạnh tranh trong nước và
quốc tế.
Góc nhìn kinh tế học: Sự cạnh tranh của một doanh
nghiệp là sức mạnh kinh tế của doanh nghiệp để chống lại
các đối thủ trong thị trường quốc tế mà trong đó các sản
phẩm, dịch vụ, con người và các sáng tạo cải tiến được tự
do di chuyển và không bị giới hạn bởi biên giới địa lý.
31
11/1/2022
63
a) Phân tích ngành
• Mô hình 5 tác lực cạnh tranh của Michael Porter
 Xác định sự hấp dẫn của ngành
Tiềm năng phát triển
của SP thay thế
Quyền thương lượng Sự cạnh tranh của Quyền thương lượng

của nhà cung cấp các công ty trong ngành của khách hàng
Sự gia nhập của đối thủ

tiềm năng
Nguồn: Fred R. David (2014)
64
Mô hình 5 tác lực cạnh tranh của Michael Porter
Ø Mối đe dọa từ những người mới vào ngành
• Tính kinh tế nhờ quy mô
• Khác biệt hóa sản phẩm
• Yêu cầu về vốn
• Lợi thế về chi phí không phụ thuộc vào quy mô
• Sự tiếp cận các kênh phân phối
• Các rào cản pháp lý từ chính phủ
32
11/1/2022
65
Ø Quyền thương lượng của nhà cung cấp
• Số lượng nhà cung cấp
• Chi phí chuyển đổi
• Sự hấp dẫn của các sản phẩm thay thế
• Mối đe dọa do hội nhập về phía trước
66
Ø Quyền thương lượng của người mua
• Số lượng người mua ít hơn so với người cung cấp
• Chi phí của người mua
• Mức độ tiêu chuẩn hóa các sản phẩm của nhà cung cấp
• Mối đe dọa do hội nhập về phía sau
33
11/1/2022
67
Ø Mối đe dọa từ các sản phẩm thay thế
• Xu hướng người mua có nhiều lựa chọn thay thế hay
không?
• Giá của các sản phẩm thay thế
• Chi phí chuyển đổi của KH
• Tính năng, công dụng
68
Ø Cạnh tranh giữa các doanh nghiệp hiện tại
• Số lượng đối thủ cạnh tranh
• Mức độ khác biệt giữa các sản phẩm
• Tốc độ tăng trưởng của ngành
• Mức chi phí cố định
34
11/1/2022
69
Xác định mức độ hấp dẫn của một ngành
Mối đe dọa đến lợi nhuận ngành
Áp lực cạnh tranh
Thấp Trung bình Cao
Mối đe dọa từ SP/DV thay thế
Mối đe dọa từ những người mới vào ngành
Sự cạnh tranh giữa các công ty hiện có
Quyền thương lượng của nhà cung cấp
Quyền thương lượng của người mua

Nguồn:Barringer, B. R. & Ireland, R. D. (2016). Entrepreneurship: Successfully
Launching New Ventures, 5th Edition. Pearson
70
• Quy trình thực hiện

• Bước 1: Chọn một ngành
• Bước 2: Xác định mức độ đe dọa đến lợi nhuận
ngành cho mỗi áp lực (thấp, trung bình, cao)
• Bước 3: Sử dụng bảng này để xác định sự hấp
dẫn của ngành
• Bước 4: Sử dụng bảng này để xác định các mối
đe dọa có liên quan đến lợi nhuận ngành
35
11/1/2022
71
Sử dụng mô hình “Năm tác lực cạnh tranh để đưa ra

các câu hỏi có nên tham gia vào ngành không?
72
• Phân loại ngành và cơ hội kinh doanh:
Phân loại ngành Đặc điểm ngành Các cơ hội
Nhu cầu hoặc công nghệ thay

đổi gần đây, quy t rình vận Lợi thế cho DN đi tiên
Ngành mới nổi
hành chuẩn của ngành vẫn phong
chưa được phát triển.
Rất nhiều công ty có quy mô
Ngành phân tán Hợp nhất
như nhau.
Ngành Nhu cầu tăng chậm, nhiều KH Đổi mới quá trình bán
trưởng thành lặp lại và hạn chế đối mới SP. và dịch vụ sau bán
Dẫn đầu, tìm thị
Ngành Nhu cầu của KH trong ngành
trường ngách, tiếp tục
đang suy thoái giảm liên tục.
thu hồi lãi và thoái vốn
Doanh số chủ yếu ở thị trường SP cho thị trường đa
Ngành toàn cầu
nước ngoài. quốc gia hoặc toàn cầu
Nguồn: Barringer & Ireland (2016)
36
11/1/2022
73
b) Quá trình phân tích cạnh tranh
• Xác định giá trị cốt lõi của DN khởi nghiệp
ĐMST. Xét 3 tính chất sau:
ü Duy nhất: Người khác khó sao chép tài sản này.
ü Quan trọng: KH mục tiêu đánh giá rất cao khả năng
bạn tạo ra thứ gì đó mà quan trọng đối với họ.
ü Để trở thành giá trị cốt lõi

mạnh, bạn nên làm cho nó ngày càng lớn mạnh theo
thời gian so với đối thủ khác.
74
PHÂN TÍCH CẠNH TRANH
• Xác định đối thủ cạnh tranh:

• Đối thủ cạnh tranh trực tiếp
• Đối thủ cạnh tranh gián tiếp
• Đối thủ cạnh tranh trong tương lai
37
11/1/2022
75
Các vấn đề nhà khởi nghiệp nên tìm hiểu khi

phân tích đối thủ cạnh tranh
76
• Thu thập thông tin cạnh tranh:
 Nhằm để xác định vị thế của mình so với đối thủ
• Thu thập thông tin gì?
• Thu thập ở đâu?
• Thu thập bằng cách nào?
38
11/1/2022
77

• Thu thập thông tin cạnh tranh:
Nguồn Mô tả/Lợi ích
Tham dự hội nghị/triển Biết được xu hướng mới nhất trong ngành và các SP
lãm thương mại hiện nay của đối thủ
Hiểu rõ về lợi ích và thiếu sót của họ và cách đối thủ
Mua SP của đối thủ
cạnh tranh phục vụ với KH của mình thông qua quá trình
cạnh tranh
mua hàng.
Tham khảo website/ các Rất nhiều thông tin về SP và tin tức mới nhất của đối thủ
trang mạng xã hội của có trên website và các phương tiện truyền thông xã hội
đối thủ như Facebook và Twitter.
Nhà khởi nghiệp có thể thiết lập cảnh báo e-mail bằng
Thiết lập cảnh báo e-mail
cách sử dụng tên công ty của nhà khởi nghiệp hoặc tên
trong Google
của đối thủ cạnh tranh.
Đọc sách, tạp chí, trang Các nguồn này thường có các bài viết hoặc thông tin về
web và blog liên quan đối thủ cạnh tranh.
KH cho nhà khởi nghiệp biết nhiều thông tin về SP của

Trò chuyện với KH
đối thủ cạnh tranh như điều được và chưa được của SP.
78
Phân tích SWOT
(Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats)
• Điểm mạnh (S):
• Lợi thế của bạn là gì?
• Bạn đang làm tốt những mảng nào?
• Bạn cạnh tranh với đối thủ ra sao?
• Nguồn lực bạn đang có như thế nào?
• Những tài sản nào (bí quyết, công nghệ, tài chính, liên kết
KD) sẽ giúp bạn đáp ứng nhu cầu của KH và chống lại các
nguy cơ.
39
11/1/2022
79
Phân tích SWOT
• Điểm yếu (W):
• Những điểm nào mà DN cần phải khắc phục để cạnh tranh
tốt hơn?
• Quy trình nào mà DN cần phải cải thiện?
• Những tài sản nào mà DN cần phải bổ sung, như tiền bạc
hay trang thiết bị máy móc?
• Tồn tại những khoảng trống nào cần phải được lấp đầy về
con người đang làm việc trong DN của bạn?
• Địa điểm trụ sở mà DN của bạn đang hoạt động có phù hợp
cho sự phát triển sau này?
80
Phân tích SWOT
• Cơ hội (O):
• Sự phát triển, nở rộ của thị trường
• Đối thủ đang tỏ ra chậm chạp, yếu kém, tiếng xấu
• Xu hướng công nghệ thay đổi
• Xu hướng toàn cầu
• Hợp đồng, đối tác, chủ đầu tư
• Mùa, thời tiết
• Chính sách, luật
40
11/1/2022
81
Phân tích SWOT
• Nguy cơ (T):
• Bạn có phải đối phó với những đối thủ cạnh tranh tiềm tàng
sau này?
• Liệu nhà cung ứng sẽ cung cấp nguyên vật liệu cho DN theo
mức giá hợp lý mà bạn có thể chấp nhận được?
• Sự phát triển của công nghệ có ảnh hưởng xấu tới DN?
• Sự thay đổi về hành vi tiêu dùng của KH có là mối bận tâm
tới hoạt động của DN?
• Xu thế của thị trường sau này có là thách thức cho DN trong
tương lai?
82
Ma trận SWOT
Điểm mạnh Điểm yếu

(Strengths) (Weaknesses)
Cơ hội Chiến lược SO Chiến lược WO
(Opportunities) Sử dụng điểm mạnh để Tận dụng cơ hội để
nắm bắt cơ hội khắc phục điểm yếu
Nguy cơ Chiến lược ST Chiến lược WT

(Threats) Sử dụng điểm mạnh để Chiến thuật phòng thủ theo
ngăn chặn nguy cơ chiều hướng giảm điểm yếu
và tránh nguy cơ
41
11/1/2022
83
3.2 PHÂN TÍCH THỊ TRƯỜNG

a) Đánh giá cơ hội thị trường
• Cơ hội thị trường đến từ đâu?
• Nắm bắt cơ hội thị trường bằng cách nào?
• Làm sao để nhận diện thời điểm khai thác cơ hội?
84
a) Đánh giá cơ hội thị trường (tt)
q Khởi nghiệp do “thị trường kéo”
Ø Nhà khởi nghiệp đã xác định được nhu cầu của khách
hàng đang cần là gì và nhà khởi nghiệp tập trung vào cải
tiến, đổi mới công nghệ để tạo ra các sản phẩm nhằm
đáp ứng nhu cầu của họ.
Ø Khi theo đuổi chiến lược này, rủi ro
gặp phải sẽ thấp vì nhiều khả năng
là khách hàng sẽ sẵn sàng chi tiền để
giải quyết “nỗi đau” của họ.
42
11/1/2022
85

q Khởi nghiệp do “công nghệ đẩy”
Ø Nhà khởi nghiệp theo hướng này có thể thực hiện một mô hình
kinh doanh hoặc quá trình kinh doanh có sự hỗ trợ của công nghệ
để vào một thị trường mới.
Ø Cách tiếp cận này rất phù hợp với lĩnh vực khởi
nghiệp đổi mới sáng tạo, trong đó, việc phát
triển sản phẩm/dịch vụ cần dựa trên nền tảng
công nghệ để tạo ra những đột phá hoặc cải
tiến đáng kể.
86
q Cho dù nhà khởi nghiệp chọn “thị trường kéo” hay “công nghệ đẩy”, hoặc kết hợp
cả hai thì cũng nên xem xét các câu hỏi sau:
Ø Vấn đề cấp bách của khách hàng là gì?
Ø Khách hàng sẽ sẵn sàng trả bao nhiêu tiền để giải quyết vấn đề của họ?
Ø Có bao nhiêu người gặp vấn đề này?
Ø Có sự cạnh tranh gay gắt không?
Ø Lợi thế cạnh tranh khiến nhà khởi nghiệp nổi bật hơn so với tất cả các công ty
khác là gì?
Ø Một doanh nghiệp có thể giải quyết vấn đề lợi nhuận ra sao?
43
11/1/2022
87
q Cửa sổ cơ hội
Ø Cửa sổ cơ hội là khoảng thời gian để nắm bắt
được nhu cầu và mong muốn của khách hàng
mục tiêu trong một thị trường.
Ø Ý tưởng và cơ hội kinh doanh hoàn toàn
khác nhau.
Ø Thách thức lớn nhất: làm thế nào để có được khách hàng đầu tiên mua sản phẩm.
Ø Khoảng trống trên thị trường là một xuất phát điểm tốt để nhận diện và nắm bắt cơ
hội thị trường.
Ø Khoảng trống trên thị trường: những nhu cầu của khách hàng đang tồn tại nhưng
vẫn chưa được các doanh nghiệp quan tâm hoặc nhắm tới để phục vụ.
Một cơ hội có bốn đặc tính

thiết yếu
Hấp dẫn
Cơ hội
Lâu bền
(Thay vì Hợp thời
chỉ là một
“Cửa sổ cơ hội” mô tả ý tưởng)
khoảng t hời gia n mà Bám vào
SP/DV cụ thể
một công ty có thể thực và
Tăng thêm
sự tham gia vào một thị giá trị cho
người sử
trường mới. dụng cuối
44
11/1/2022
89

q Cửa sổ cơ hội (tt)
Ví dụ, Tish Cirovolo – nhà sáng lập của Daisy Rock
Guitar, là một người chơi bass và thiết kế đàn guitar tại
Los Angeles, đã nhận ra rằng không có loại đàn guitar
nào trên thị trường được sản xuất dành riêng cho phụ
nữ. Để lấp đầy khoảng trống này, cô đã khởi nghiệp với
Daisy Rock – một công ty chuyên sản xuất đàn guitar chỉ
dành cho phụ nữ. Đàn guitar Daisy Rock có phong cách,
màu sắc nữ tính và kết hợp các tính năng thiết kế phù
hợp với đôi tay nhỏ nhắn của phụ nữ.
Daisyrock (2020). Who is Tish Ciravolo?. Daisyrock Girl Guitar. Truy cập
tại: https://www.daisyrock.com/pages/about-us
90

Ø Một người với “tư duy giải quyết vấn đề” một cách sáng
tạo sẽ nhìn thấy ánh sáng cơ hội khi họ phải trải qua cảm
giác thất vọng vì không tìm thấy SP/DV mà mình cần.
https://www.youtube.com/
watch?v=LzCW4P52UmE
45
11/1/2022
91

Ø Nhà khởi nghiệp có thể tạo ra các cơ hội kinh doanh mới
bằng cách lấy một sản phẩm hoặc dịch vụ hiện đang có
trên thị trường và tạo ra sự khác biệt, sau đó nhắm vào
thị trường mục tiêu mới.
92
b) Xác định phân khúc thị trường
• Phân khúc thị trường
• Là quá trình phân chia thị trường thành các đoạn
thị trường khác nhau.
• Là một nhó m KH có sự đồng nhất về nhu c ầu và
có phản ứng như nhau đối với các hoạt động tiếp thị của
DN.
• Dựa trên cơ sở những đặc điểm khác biệt về nhu cầu
SP/DV, đặc tính khách hàng, hành vi tiêu dùng của KH.
46
11/1/2022
93

b) Xác định phân khúc thị trường (tt)
• Một nhà khởi nghiệp phải trải qua 3 giai đoạn
94

c) Lựa chọn thị trường tiền tiêu
• Ai sẽ là nhóm khách hàng đầu tiên của mình?
• Họ có những tiêu chuẩn gì?
• Mình cần gì ở họ?
47
11/1/2022
95
c) Lựa chọn thị trường tiền tiêu (tt)
Ø Thị trường tiền tiêu là thị trường mà khi đã chiếm lĩnh được ưu thế, DN có
sức mạnh để chiếm lĩnh được các thị trường lân cận bằng cách thay đổi
một ít chi tiết sản phẩm/dịch vụ cho phù hợp.
Ø Các câu hỏi để phân đoạn trong thị trường tiền tiêu:
§ Các KH trong thị trường đó có mua các SP/DV tương tự nhau và kỳ vọng
giá trị mang lại từ SP/DV tương tự nhau không?
§ Đội ngũ bán hàng có thể chuyển từ việc bán cho KH này sang KH khác mà
vẫn hiệu quả không?
§ Thị trường có tồn tại “quảng cáo truyền miệng” không?
96
d) Ước lượng quy mô thị trường tiền tiêu
q Ước tính tổng thị trường khả
dụng trong thị trường tiền tiêu
Ø Tổng thị trường khả dụng:
tổng doanh thu nhà K N có
được nếu chiếm được 100%
thị phần của thị trường đang
hoạt động, để tạo ra giá trị cho
cổ đông.
48
11/1/2022
97
d) Ước lượng quy mô thị trường tiền tiêu (tt)
q Ước tính tổng thị trường khả dụng trong thị trường tiền tiêu
Ø Bước 1: Ước tính số lượng người dùng cuối trong thị trường tiền
tiêu bằng cách nghiên cứu sơ bộ thị trường, sử dụng kết hợp
phương pháp phân tích thị trường từ trên xuống và từ dưới lên.
Ø Bước 2: Ước tính doanh thu hàng năm mà mỗi người dùng cuối
mang lại giá trị cho nhà khởi nghiệp.
98
Ø Phân tích từ dưới lên: Nhà khởi nghiệp sẽ sử dụng danh sách khách hàng,
nguồn thông tin về khách hàng từ hiệp hội thương mại và từ các nguồn
khác để xác định có bao nhiêu khách hàng, cũng như có bao nhiêu người
dùng cuối trong số các khách hàng đó.
Ø Phân tích từ trên xuống: bắt đầu bằng cách sử dụng nghiên cứu thị trường
thứ cấp, nhà khởi nghiệp có thể tham khảo báo cáo phân tích thị trường
để xác định có bao nhiêu người dùng cuối đáp ứng các đặc điểm khác
nhau.
49
11/1/2022
99
Ø Bước 2: Ước tính doanh thu hàng năm mà mỗi người dùng cuối mang lại
giá trị cho nhà khởi nghiệp. (tt)
Ø Khách hàng hiện đang chi tiêu gì?
• Mỗi sản phẩm khách hàng chi có giá bao nhiêu?
• Khách hàng sẽ mua bao nhiêu cho mỗi loại sản phẩm?
• Vòng đời trung bình của sản phẩm trước khi thay thế?
Ø Ngân sách sẵn có cho việc chi tiêu của khách hàng
Ø So sánh
100
q Các yếu tố khác cần xe m xét khi phân tí ch
tổng thị trường khả dụng
Ø Khả năng sinh lời
Ø Thời gian để chinh phục thị trường
Ø Tốc độ tăng trưởng kép hàng năm của tổng doanh thu
Ø Thị phần dự kiến
50
11/1/2022
101
TÀI LIỆU THAM KHẢO
[1] Scarborough, N. M. and Cornwall, J. R. (2016). Essentials of

Entrepreneurship and Small Business Management. 8th Ed.
Pearson Education.
[2] Aulet, B. (2013). Disciplined Entrepreneurship: 24 Steps to

a Successful Startup. John Wiley & Sons.
[3] Pijl, P., Lokitz, J., and Solomon, L. K. (2016). Design

a Better Business. John Wiley & Sons.
[4] Barringer, B. R. & Ireland, R. D. (2016). Entrepreneurship:

Successfully Launching New Ventures (5th Edition). Pearson.
51

221 - Khoi Nghiep - c2. Phan Tich Kha Thi

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

221 - Khoi Nghiep - c2. Phan Tich Kha Thi

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

11/1/2022

MỤC TIÊU CHƯƠNG 2

Nội dung Chương 2

1. Quá trình thực hiện đánh giá ý tưởng

1. Quá trình thực hiện

• Muốn thành công, ý tưởng đó phải tạo ra được lợi thế

1. Quá trình thực hiện

1. Quá trình thực hiện

1. Quá trình thực hiện

1. Quá trình thực hiện

1. Quá trình thực hiện

Căn cứ vào đâu và bằng cách nào để xác định được

1. Quá trình thực hiện

Nhờ đâu và bằng cách nào để tạo công nghệ đẩy?

1. Quá trình thực hiện

1. Quá trình thực hiện

• Bằng sự đổi mới và cải tiến.

So sánh 3 cách tiếp cận cơ hội khởi nghiệp

1. Quá trình thực hiện

Nguồn: Mary và cộng sự (2016)

1. Quá trình thực hiện

Phương pháp Tiếp cận Cơ hội khởi nghiệp

• Quan sát xu hướng môi trường

• Tìm hiểu thông tin khách hàng

• Phỏng vấn khách hàng

• Quan sát khách hàng

• Thấu hiểu khách hàng

Quan sát xu hướng môi trường

Nguồn: Barringer & Ireland (2016)

Quan sát xu hướng môi trường (tt)

Thay đổi chính

Quan sát xu hướng môi trường (tt)

Tác lực kinh Tiến bộ Thay đổi chính sách và

Quan sát xu hướng môi trường (tt)

Tiến bộ Thay đổi

Tác lực nào dẫn đến

Rào cản gia nhập thị trường là gì?

Nhóm khởi nghiệp có 3 thành viên:

Phân tích điểm hòa vốn:

Phân tích tiền

Phân tích tiền (Money)

Bảng cân đối kế toán

Phân tích tiền (Money)

Tìm hiểu thông tin khách hàng

Tìm hiểu thông tin khách hàng

Tìm hiểu thông tin khách hàng

Tìm hiểu thông tin khách hàng

Tìm hiểu thông tin khách hàng

Cả hai phương pháp phỏng vấn KH và quan sát KH

Tìm hiểu thông tin khách hàng

Sau khi có ý tưởng, đam mê, công nghệ và nhận diện

Tìm hiểu thông tin khách hàng

Tìm hiểu thông tin khách hàng

Quá trình thấu hiểu khách hàng

2. Các thành phần của

2. Các thành phần của

2. Các thành phần của

2. Các thành phần của

2. Các thành phần của

2. Các thành phần của

2. Các thành phần của

2. Các thành phần của

2. Các thành phần của