BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM

KHOA NGÂN HÀNG

KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP

ĐỀ TÀI:
ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY TRUNG
- DÀI HẠN KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI NGÂN
HÀNG TMCP QUÂN ĐỘI - CHI NHÁNH HÀM NGHI

Giảng viên hướng dẫn: PGS.TS. Trương Thị Hồng

Sinh viên thực hiện: Lâm Văn Danh
Khóa – Hệ: K45 - ĐHCQ
Chuyên ngành: Ngân hàng

Niên khoá: 2019 - 2023

 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP. HCM
KHOA NGÂN HÀNG

KHOÁ LUẬN TỐT NGHIỆP

(HỌC KỲ DOANH NGHIỆP)

ĐỀ TÀI:
ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY TRUNG
- DÀI HẠN KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI NGÂN
HÀNG TMCP QUÂN ĐỘI - CHI NHÁNH HÀM NGHI

Giảng viên hướng dẫn: PGS.TS. Trương Thị Hồng

Sinh viên thực hiện: Lâm Văn Danh
Khóa – Hệ: K45 - ĐHCQ
Chuyên ngành: Ngân hàng

Niên khoá: 2019 - 2023

 LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành xong tốt bài khoá luận không những từ nỗ lực phấn đấu của bản
thân em mà còn đến từ sự trợ giúp của nhiều phía.
Lời đầu tiên,:em xin cảm ơn Cô PGS.TS. Trương Thị Hồng đã giúp đỡ em
hoàn thành khóa luận. Cô đã chia sẻ kinh nghiệm làm việc và giúp đỡ em trong suốt
thời gian làm bài khoá luận. Em học được rất nhiều kiến thức hay từ Cô.
Em xin cảm ơn Ngân hàng TMCP Quân đội - CN Hàm Nghi, Ban lãnh đạo và
các anh chị tại CN đã tạo cho em điều kiện tiếp cận công việc thực tiễn và định
hướng nghề nghiệp, chuyên môn cụ thể hơn sau này.:
Em xin cảm ơn Thầy Cô trường Đại học Kinh tế UEH đã tạo điều kiện truyền
đạt kiến thức quý giá. Đây sẽ là những kiến thức làm nền tảng giúp em tự tin và
mang lại kết quả mong muốn cũng như sự phát triển tốt nhất cho bản thân trên con
đường định hướng nghề nghiệp.
Và cuối cùng,:em xin cảm ơn người thân xung quanh đã động viên thúc đẩy
tinh thần học hỏi vượt qua khó khăn trong thời gian làm khoá luận.
Xin chân thành cảm ơn!
 NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP
1. Họ và tên sinh viên : Lâm Văn Danh
2. Vị trí làm việc: Thực tập sinh Phòng khách hàng doanh nghiệp
3. Người hướng dẫn :Ông Nguyễn Tường An – Trưởng phòng Khách hàng

doanh nghiệp.

Nội dung nhận xét

Tác phong của sinh viên

Thái độ thực tập, ý thức kỷ luật

Khả năng tiếp cận với công việc thực

tập

Khả năng thực hiện công việc được

giao

Ý nghĩa của khóa luận đối với đơn vị

thực tập

Các nhận xét khác (nếu có):

………………………………………………………………………….
………………………………………………………………………….

Đại diện đơn vị thực tập

(Ký tên và đóng dấu)
 NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

.......................................................................................................................................................

.......................................................................................................................................................

.......................................................................................................................................................

.......................................................................................................................................................

.......................................................................................................................................................

.......................................................................................................................................................

.......................................................................................................................................................

.......................................................................................................................................................

.......................................................................................................................................................

.......................................................................................................................................................

.......................................................................................................................................................

.......................................................................................................................................................

.......................................................................................................................................................

.......................................................................................................................................................

.......................................................................................................................................................

.......................................................................................................................................................

.......................................................................................................................................................

.......................................................................................................................................................

.......................................................................................................................................................

.......................................................................................................................................................

.......................................................................................................................................................

.......................................................................................................................................................
 I. MỤC LỤC
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU ĐỀ TÀI......................................................................................1
1.1. Xác định vấn đề.......................................................................................................1
1.2. Lý do chọn đề tài......................................................................................................1
1.3. Mục tiêu nghiên cứu.................................................................................................1
1.4. Câu hỏi nghiên cứu..................................................................................................2
1.5. Phạm vi của đề tài....................................................................................................2
1.6. Phương pháp tiếp cận.............................................................................................2
1.7. Ý nghĩa.................................................................................................................... 2
CHƯƠNG 2: VẤN ĐỀ CHO VAY TRUNG - DÀI HẠN KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP
TẠI NGÂN HÀNG TMCP QUÂN ĐỘI - CHI NHÁNH HÀM NGHI........................................4
2.1. Tông quan về Ngân hàng TMCP Quân Đội - chi nhánh Hàm Nghi.........................4
2.1.1. Tổng quan về Ngân hàng TMCP Quân Đội.......................................................4
2.1.2. Tổng quan về Ngân hàng TMCP Quân Đội - Chi nhánh Hàm Nghi..................6
2.2. Vấn đề cho vay trung - dài hạn khách hàng Doanh nghiệp tại MB Hàm Nghi........11
CHƯƠNG 3: ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY TRUNG - DÀI HẠN
KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG TMCP QUÂN ĐỘI - CHI NHÁNH
HÀM NGHI....................................................................................................................... 14
3.1. Những quy định chung của hoạt động cho vay......................................................14
3.1.1. Quy định về cho vay tại Ngân hàng TMCP Quân Đội - Chi nhánh Hàm Nghi. .14
3.2. Các sản phẩm cho vay trung - dài hạn tại Ngân hàng TMCP Quân Đội.................19
3.2.1. Cho vay hạn mức............................................................................................19
3.2.2. Cho vay vốn kinh doanh trả góp......................................................................20
3.2.3. Cho vay mua ô tô phục vụ mục đích đi lại của doanh nghiệp..........................20
3.2.4. Cho vay mua ô tô phục vụ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp................20
3.3. Quy trình cho vay...................................................................................................20
3.4. Ví dụ minh hoạ về hoạt động cho vay trung - dài hạn tại MB Hàm Nghi................24
3.5. Kết quả hoạt động cho vay tại MB Hàm Nghi.........................................................25
3.5.1. Doanh số cho vay............................................................................................25
3.5.2. Cơ cấu cho vay trung - dài hạn theo sản phẩm...............................................26
3.5.3. Cơ cấu cho vay theo ngành nghề....................................................................28
3.5.4. Doanh thu từ hoạt động cho vay trung - dài hạn..............................................30
3.6. Đánh giá hoạt động cho vay trung - dài hạn tại MB Hàm Nghi...............................31
3.6.1. Kết quả đạt được.............................................................................................31
3.6.2. Những vấn đề hạn chế....................................................................................32
3.6.3. Nguyên nhân của những vấn đề hạn chế........................................................33
CHƯƠNG 4: GIẢI PHÁP HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG CHO VAY TRUNG - DÀI HẠN CHO
DOANH NGHIỆP TẠI CHI NHÁNH HÀM NGHI................................................................35
 4.1. Phương hướng mở rộng hoạt động cho vay trung - dài hạn tại MB Hàm Nghi......35
4.2. Giải pháp hoàn thiện hoạt động cho vay trung - dài hạn tại MB Hàm Nghi............35
4.2.1. Xây chiến lược bán hàng và đa dạng hoá khách hàng....................................35
4.2.2. Tuyển nhân sự................................................................................................35
4.2.3. Công nghệ hoá, hiện đại hoángân hàng..........................................................36
4.2.4. Đề xuất phí và lãi suất ưu đãi..........................................................................36
4.2.5. Hoàn thiện quy định linh hoạt..........................................................................36
KẾT LUẬN........................................................................................................................ 38
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO.................................................................................39
 DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
Từ viết tắt Từ đầy đủ
CN Chi nhánh
ĐVKD Đơn vị kinh doanh
TMCP Thương mại cổ phần
MB Ngân hàng TMCP Quân Đội
NHNN Ngân hàng Nhà Nước
KHDN Khách hàng Doanh nghiệp
TCTD Tổ chức tín dụng
BCKQKD Báo cáo kết quả kinh doanh
DNCV Dư nợ cho vay
TNHH Trách nhiệm hữu hạn
DSCV Doanh số cho vay
DTT Doanh thu thuần
LNTT Lợi nhuận trước thuế
TP.HCM Thành phố Hồ Chí Minh
TSBĐ Tài sản bảo đảm
TGTK Tiền gửi tiết kiệm
TGTT Tiền gửi thanh toán
 DANH SÁCH CÁC BẢNG BIỂU
Bảng 2.1: Hoạt động kinh doanh tại MB Hàm Nghi...............................................7
Bảng 2.2: Huy động vốn tại MB Hàm Nghi............................................................9
Bảng 2.3: Dư nợ cho vay theo đối tượng tại MB Hàm Nghi...................................10
Bảng 2.4: Tỷ lệ sử dụng vốn tại MB Hàm Nghi......................................................11
Bảng 3.1 Chính sách lãi suất tại MB Hàm Nghi......................................................19
Bảng 3.2: Doanh số cho vay tại MB Hàm Nghi qua các năm..................................25
Bảng 3.3: Tỷ trọng cho vay theo sản phẩm.............................................................27
Bảng 3.4: Tỷ trọng cho vay theo ngành nghề tại MB Hàm Nghi............................28
Bảng 3.5: Tỷ trọng doanh thu cho vay trung - dài hạn trên tổng doanh thu hoạt động
của MB Hàm Nghi..................................................................................................30
 DANH SÁCH CÁC HÌNH VẼ, ĐỒ THỊ
Biểu đồ 2.1: Tỷ trọng dư nợ cho vay theo đối tượng tại MB Hàm Nghi.................10
Biểu đồ 3.1: Quy trình cho vay tại MB Hàm Nghi..................................................20
Biểu đồ 3.2: Doanh số cho vay tại MB Hàm Nghi..................................................26
Biểu đồ 3.3: Tỷ trọng cho vay theo sản phẩm tại MB Hàm Nghi............................27
Biểu đồ 3.4: Tỷ trọng cho vay theo ngành nghề tại MB Hàm Nghi........................29
 II. CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU ĐỀ TÀI
I. 1.1. Xác định vấn đề
Theo Hiệp hội Doanh nghiệp nhỏ và vừa Việt Nam, hiện nay cả nước có khoảng
800.000 doanh nghiệp, trong đó Doanh nghiệp nhỏ và vừa (SMEs - Small and Medium
Enterprises) chiếm hơn 97% đóng vai trò quan trọng trong tạo việc làm, nâng cao chất
lượng cuộc sống nhân dân, bảo đảm an ninh xã hội, góp phần phát triển kinh tế - xã hội.
Tuy nhiên, bối cảnh dịch bệnh COVID-19 đã ảnh hưởng tiêu cực đến nền kinh tế, nhiều
Doanh nghiệp nhỏ và vừa rơi vào hoàn cảnh khó khăn. Việc tiếp cận nguồn vốn Ngân
hàng để hoạt động ổn định và nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường là rất cần
thiết. Ngoài ra, thị trường SME là thị trường tiềm năng đem lại lợi nhuận từ hoạt động
cho vay của Ngân hàng. Đây là nguồn thu chiếm tỷ trọng lớn của Ngân hàng. Trên thực
tế, hoạt động cho vay này tiềm ẩn nhiều rủi ro, chất lượng cho vay cần được cải thiện
hơn. Vì vậy, đánh giá chất lượng hiệu quả cho vay và đề xuất giải pháp phù hợp là vấn đề
mà tất cả Ngân hàng đều quan tâm.
II. 1.2. Lý do chọn đề tài
Dựa vào kết quả kinh doanh tại Ngân hàng TMCP Quân đội- CN Hàm Nghi, tỷ
trọng hoạt động cho vay trung - dài hạn có tăng dần từ năm 2018 đến 06 tháng đầu 2022
nhưng chủ yếu rơi vào vào một số ngành cụ thể. Vì vậy, hoạt động cho vay trung - dài
hạn hiện vẫn chưa phát triển tương ứng với nhu cầu của thị :trường. Ngoải ra, dịch bệnh
COVID-19 ảnh hưởng tình hình hoạt động của Công ty dẫn đến ngành Ngân hàng gặp
khó khăn, nợ xấu gia tăng, lợi nhuận sụt giảm.
Từ các vấn đề nêu trên, em chọn chủ đề: “ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG
:

HOẠT ĐỘNG CHO VAY TRUNG - DÀI HẠN KHÁCH HÀNG DOANH
NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG TMCP QUÂN ĐỘI - CHI NHÁNH HÀM NGH”
là đề tài chính cho khoá luận. Qua đó, em đề xuất giải pháp phát triển theo cá nhân em
nhằm góp phần hoàn thiện hoạt động cho vay trung - dài hạn tại Ngân hàng TMCP Quân
Đội - CN Hàm Nghi.:
 III. 1.3. Mục tiêu nghiên cứu
Mục tiêu tổng quát: Hoàn thiện hoạt động cho vay trung - dài hạn tại Ngân hàng
TMCP Quân đội - CN Hàm Nghi.
Mục tiêu phân tích chuyên sâu:
Đánh giá thực trạng cho vay trung - dài hạn tại Ngân hàng TMCP Quân đội - CN
Hàm Nghi nhằm nêu thành tựu đạt được và điểm hạn chế hoạt động tín dụng trung – dài
hạn.:
Giải pháp hoàn thiệncho vay trung - dài hạn Ngân hàng TMCP Quân đội - CN Hàm
Nghi.
IV. 1.4. Câu hỏi nghiên cứu
Tình hình hoạt động cho vay trung – dài hạn tại Ngân hàng TMCP Quân Đội – CN
Hàm Nghi như thế nào?
Biện pháp nâng cao nghiệp vụ cho vay trung – dài hạn tại Ngân hàng TMCP Quân
Đội – CN Hàm Nghi là gì?
V. 1.5. Phạm vi đề tài
Xét theo thời gian: năm 2018 đến 06 tháng đầu năm 2022.
Xét theo không gian: phòng KHDN MB Hàm Nghi.
VI. 1.6. Phương pháp tiếp cận
:Qua một thời gian học tập tại MB Hàm Nghi, tiếp cận bằng phương pháp so sánh,
thống kê, phân tích số liệu thu thập được từ BCKQKD cho vay trung - dài hạn các năm
2018, 2019, 2020, 2021 và 06 tháng đầu năm 2022 của Ngân hàng MB - CN Hàm Nghi,
đưa ra đề xuất dựa trên kết quả của cho vay trung - dài hạn tại Ngân hàng chi nhánh Hàm
Nghi.
VII. 1.7. Ý nghĩa
:Thứ nhất: Tìm thông tin về thực trạng hoạt động cho vay trung - dài hạn tại Ngân
hàng TMCP Quân Đội và các quy định phục vụ cho quá trình học tập, làm việc.
:Thứ hai: Đánh giá thực trạng cho vay trung - dài hạn khách hàng Doanh nghiệp tại
CN Hàm Nghi. Đưa ra kết quả thực hiện được, sự hạn chế, và nguyên nhân dẫn đến vì
sao bị hạn chế.
 :Thứ ba: Biện pháp hoàn thiện nghiệp vụ cho vay trung - dài hạn khách hàng Doanh
nghiệp tại chi nhánh Hàm Nghi.
TÓM TẮT CHƯƠNG 1
:Chương:1 giải thích vì sao chọn đề tài: “Đánh giá thực trạng hoạt động cho vay
trung – dài hạn khách hàng doanh nghiệp tại MB - CN Hàm Nghi. Nội dung ở chương 1
là nền tảng phân tích thực trạng cho vay trung – dài hạn tại chi nhánh Hàm Nghi và nêu
biện pháp khắch phục hoàn thiện. Từ đó, ta có góc nhìn tổng thể về thực trạng thực tế của
chi nhánh nói riêng và của MB nói chung.
 III. CHƯƠNG 2: VẤN ĐỀ CHO VAY TRUNG - DÀI HẠN KHÁCH HÀNG
DOANH NGHIỆP TẠI NGÂN HÀNG TMCP QUÂN ĐỘI - CHI NHÁNH
HÀM NGHI
VIII. 2.1. Tông quan về Ngân hàng TMCP Quân Đội - chi nhánh Hàm Nghi
III.1. 2.1.1. Tổng quan về Ngân hàng TMCP Quân Đội

Ngân hàng Thương Mại Cổ Phần Quân đội (tên tiếng Anh: Military Commercial
Joint Stock Bank), gọi tắt là Ngân hàng Quân đội, viết tắt là MB, trực thuộc Bộ Quốc
phòng.
MB được thành lập vào ngày bốn tháng mười một năm một nghìn chín trăm chín
mơi bốn theo giấy phép hoạt động kinh doanh số 0054/NH-GP do thống đốc NHNN Việt
Nam cấp ngày mười bốn tháng chín năm một nghìn chín trăm chín mươi bốn, Quyết định
số 00374/GP-UB của Ủy ban Nhân dân Thành phố Hà Nội. Ngân hàng Quân đội được
thành lập nhằm thực hiện các giao dịch như: nhận tiền gửi ngắn – trung - dài; huy động
vốn, giao dịch ngoại tệ, chiết khấu trái phiếu, thương phiếu và các GTCG khác, thực hiện
các dịch vụ TTTM quốc tế, các dịch vụ ngân hàng khác được NHNN cho phép (Ngân
hàng Nhà Nước, 2018).
:Trải qua hơn 28 năm thành lập, MB ngày càng phát triển lớn mạnh, nâng vốn điều
lệ hơn 45.300 tỷ đồng, MB rất minh bạch, thuận tiện, quản lý và tiên phong trong việc
cung ứng sản phẩm, dịch vụ nhằm thực hiện định hướng, mục tiêu chung của ngân hàng.
Hiện tại MB quyết tâm thực thi 04 chuyển dịch gồm:
  Ngân hàng số;
 Củng cố quan hệ khách hàng;
 Nâng cao năng lực quản trị rủi ro;
 Quản lý hiệu quả hoạt động của các công ty thành viên.
Các chuyển dịch này được triển khai theo 03 trụ cột gồm: ngân hàng chuyên nghiệp
theo ngành; ngân hàng cộng đồng; ngân hàng số cùng 2 nền tảng MB đã xây dựng là:
 Năng lực thực thi nhanh.
 Quản trị rủi ro vượt trội.
(Trích báo cáo thường niên MBBank, 2018)
Chính vì thế, MB giữ vững vị trí hàng đầu về mặt hiệu quả đối với các ngân hàng
khác tại Việt Nam. Ghi nhận giải thưởng cao quý:
 Huân chương Lao động hàng nhất (2014);
 Anh hùng lao động (2015); Huân chương bảo vệ tổ quốc hạng nhất (2019)
 Các giải thưởng cao quý của các tổ chức uy tín trong nước và quốc tế.
Năm 2019 là kết quả của quá trình phát triển toàn diện và vượt bậc, MB đã thành
một tập đoàn tài chính đa năng với 6 công ty thành viên, hoạt động trên các lĩnh vực của
ngành tài chính bao gồm:

Công ty TNHH tài chính Công ty TNHH Bảo hiểm Công ty CP quản lý quỹ
MB Shinsei nhân thọ MB Ageas đầu tư MB Capital

Tổng công ty bảo hiểm Công ty nợ và khai thác tài

Công ty CP chứng khoán
quân đội MIC sản MB AMC
 MBS

MB đang hướng tới hoạt động theo mô hình tập đoàn với công ty mẹ là Ngân hàng
TMCP Quân đội và các công ty thành viên. Nhờ sự tận dụng điểm thuận lợi của ngân
hàng MB mà công ty thành viên hoạt động cực kỳ hiệu quả.
Dẫn đến năm 2018, MB Group đẩy mạnh cung ứng các giải pháp đầu tư tài chính
bảo hiểm trọn gói cho khách hàng. Đồng thời, các công ty thành viên trong MB Group hỗ
trợ tương tác lẫn nhau với các sản phẩm, dịch vụ của Ngân hàng thương mại:.
III.2. 2.1.2. Tổng quan về Ngân hàng TMCP Quân Đội - Chi nhánh Hàm
Nghi

2.1.2.1. Quá trình hình thành và phát triển

Ngày:29/08/2016, ngân hàng MB chi nhánh Tôn Đức Thắng có địa chỉ Số 02
Đường Tôn Đức Thắng, Phường Bến Nghé, Quận 1, Tp.HCM được hội đồng quản trị
MB quyết định đổi tên thành CN Hàm Nghi số 55 đường Nam Kỳ Khởi Nghĩa, Phường
Nguyễn Thái Bình, Quận 1, Tp.HCM. Ngân hàng MB – CN Sài Gòn quản lý MB - CN
Hàm Nghi. Ngày nay, CN Hàm Nghi được cấp cơ sở hạ tầng hiện đại tạo sự tiện lợi khi
khách hàng đến trực tiếp giao dịch.
Định hướng phát triển của MB Hàm Nghi không chỉ hỗ trợ mỗi KHDN mà còn đáp
ứng nhu cầu kinh tế xã hội. Lúc đầu, chi nhánh chủ yếu phục vụ các công ty trong ngàng
xây lắp nhưng hiện tại đã và đang triển khai vào ngành nhựa, điện mặt trời. Không những
thế, chi nhánh còn hỗ trợ vay xe trả góp, hỗ trọ vay du học.
Hàm Nghi là trung tâm của Quận 1, tập trung rất nhiều ngân hàng mạnh như:
Namabank, Vietcombank, Vietinbank,… Tạo sự cạnh tranh không nhỏ trong việc hoạt
động kinh doanh. Ngược lại, MB Hàm Nghi trải qua hơn 04 năm hoạt động đã dần khẳng
định được thương hiệu phát huy 06 giá trị cốt lõi: “Đoàn kết - Kỷ luật - Tận tâm - Thực
thi - Tin cậy - Hiệu quả”.
Năm 2021 – 2022 thế giới trải qua giai đoạn dịch bệnh ảnh hưởng không ít đến nền
kinh tế không chỉ của thế giới mà còn Việt Nam. Nhưng nhân viên tại MB vẫn không
ngừng nỗ lực, làm viẹc sáng tạo và chủ động thực hiện các biện pháp bổ sung, phòng hờ
và nhờ đó hoàn thành các chỉ tiêu đề ra từ Ban lãnh đạo.

2.1.2.2. Sản phẩm và dịch vụ tại MB Hàm Nghi

Sản phẩm, dịch vụ đa dạng như:
❖ Huy động vốn: tiết kiệm có kỳ hạn và không kỳ hạn tiêu biểu như: Tiết kiệm cho
con, tiền gửi số, tiết kiệm tích luỹ thông minh…
❖ Tín dụng:
➢ Cho vay sản xuất kinh doanh bao gồm:ngắn hạn, trung và dài hạn,…
➢ Cho vay mua nhà – Mua xe: mua xe ô tô phục vụ mục đích đi lại của doanh
nghiệp, mua nhà xưởng,…
➢ Cho vay tiêu dùng: Cho vay thấu chi, Cho:vay tín chấp cá nhân, Cho vay
tiêu dùng có tài sản đảm bảo, Cho vay cầm cố giấy tờ có giá,…
❖ Về sản:phẩm ngân hàng số: App MBBank, App BizMBBank, Vay tin chấp/thế
chấp, bằng sổ tiết kiệm,…
❖ Về dịch vụ: ngân quỹ, kinh doanh ngoại tệ, tư vấn tài chính, quản lý nợ,...
:Sau hơn 04 năm gây dựng và phát triển từng ngày, MB Hàm Nghi đang dần khẳng
định vị trí của mình trên khu vực và khách hàng càng tin tưởng, trung thành với chi
nhánh.

2.1.2.3. Hoạt động kinh doanh chủ yếu tại MB Hàm Nghi
Bảng 2.1: Hoạt động kinh doanh tại MB Hàm Nghi
Đơn vị: Tỷ đồng

Hoạt động 2018 2019 2020 2021 6t.2022 So sánh 2020/2021

STT
+/- %

1 Vốn huy 401 665 501 536,55 623 36,55 7,31%

động

2 Tín dụng 580 639,14 450 510 589,44 60 13,33%

3 Nợ xấu 0,17% 0,06% 0,07% 0,11% 0,06% 0,04%

4 Thu ngoài 21 24,7 19 23,6 27,56 1,6 24,21%

 lãi

5 Doanh thu 31,25 57,73 40,75 52,3 47,28 3,55 28,34%

thuần sau
rủi ro
Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh tại MB Hàm Nghi
:Nhận xét: dựa vào kết quả tại chi nhánh Hàm Nghi ta thấy khá ổn định và tăng
trưởng dương qua các năm 2018, 2019. Đáng chú ý: chỉ tiêu DTT sau rủi ro, huy động
vốn tăng nổi bật vào năm 2019.

2.1.2.3.1. Huy động vốn

“Huy động vốn là cơ sở, là bước đầu cho các nghiệp vụ sau và hoạt động khác
của quá trình kinh doanh của ngân hàng” (Trương Ngọc Chân, 2017). Do đó trong
những năm qua, nguồn vốn của CN ngày càng được chú trọng.
Bảng 2.2: Huy động vốn tại chi nhánh Hàm Nghi
Đơn vị: Tỷ đồng

Chỉ tiêu Năm 2018 Năm 2019 Năm 2020 Năm 2021 6T. 2022

Số tiền Tỷ Số tiền Tỷ Số tiền Tỷ Số tiền Tỷ Số tiền Tỷ
trọng trọng trọng trọng trọng
(%) (%) (%) (%) (%)

Tổng vốn 401 100 665 100 501 100 536.55 100 623 100
huy động

I. Phân loại theo tiền gửi

1.Tiền gửi 265.8 66,27 465 69.92 305.6 61.00 318,22 59,31 354 56,82
tiết kiệm

2. Tiền gửi 120.1 29.96 195.1 29.34 182.8 36.49 196,33 36,59 251,64 40,39
thanh toán

3. Tiền gửi 14.15 3.53 12.88 1.94 11.86 2.37 22 4,1 17,36 2,79
khác

II. Phân loại theo thời gian

1. Ngắn 223.57 55.75 346.7 52.13 286.6 57.21 290,35 54,11 372,6 59,81
hạn
2. Trung 176.45 44.00 317.3 47.72 213.4 42.59 246,2 45,89 250,4 40,19
và dài hạn

III. Phân loại theo thành phần kinh tế

1. Tiền gửi 256 69,84 401,2 60,34 311,33 62,14 354,56 66,08 340,37 54,63
tổ chức 6
kinh tế

2. Tiền gửi 145 35,16 263,7 40,26 189,67 37,86 181,99 33,92 282,63 45,37
dân cư 4
Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của MB chi nhánh Hàm Nghi
Nhận xét: Vốn huy động tăng trưởng đều qua các năm. Số tiền huy động được từ
năm 2018 đến 6T.2022 lần lượt là: 401; 665; 501; 536.55, 623. Nhìn chung, số tiền huy
động năm 6T.2022 tăng 222 tỷ so với năm 2018 với mức:56,82%.
❖ Phân loại theo tiền gửi:
Tiền gửi tiết kiệm chiếm trên 56% của toàn CN. Nổi bật nhất là năm 2019, tổng
nguồn vốn huy động được là 665 tỷ, TGTK chiếm tỷ trọng lên đến 69.92%.
Đạt được kết quả này là vì MB có tầm nhìn trở thành ngân hàng thuận tiện nhất
với phương châm: “Đổi mới, hiện đại, hợp tác và bền vững”. Do đó, CN Hàm Nghi thực
hiện chính sách gửi tiết kiệm với lãi suất ưu đãi, kỳ hạn gửi đa dạng tạo sự thuận tiện cho
khách hàng lựa chọn. Trong 06 tháng đầu 2022 thì TGTK đã đạt được 354 nhưng tỷ trọng
TGTK so với tổng vốn huy động giảm xuống còn 56,82%.:
Ngoài ra, tiền gửi thanh toán là chỉ tiêu xếp thứ 2 về tăng trưởng. Mặc dù tăng
trưởng qua từng năm nhưng nổi bật nhất là tăng trưởng trong 6 tháng đầu năm 2022 với
tỷ trọng là 40,39% tương ứng 251,64 tỷ đồng.
❖ Phân loại theo thời gian:
: Việc phân chia kỳ hạn ngắn hay kỳ hạn trung – dài hạn góp phần làm nền tảng giúp
”

MB có góc nhìn tối ưu về mặt tài chính cũng như phân bổ nguồn vốn một cách phù hợp
nhất cho từng chỉ tiêu, từng ngành nghề cụ thể.
So sánh giữa hai tỷ trọng ngắn hạn và trung dài hạn, ta thấy:
 +Tỷ trọng nguồn vốn huy động từ ngắn hạn tăng dần qua các năm: 55.75%;
52.13%; 57.21%; 54,11%; 59,81%.
+ Tỷ trọng vốn huy động từ trung – dài hạn biến thiên nhẹ qua các năm: 44.00%;
47.72%; 42.59%; 45,89%; 40,19%.
Từ đó cho thấy lượng tiền gửi huy động từ hai kỳ hạn này chênh lệch ít. Người
dân thường lựa chọn gửi tiền kỳ hạn thấp nhằm tránh rủi ro cũng như tính thanh khoản
cao.
❖ Phân loại theo thành phần kinh tế:
:Việc phân loại theo thành phần kinh tế giúp CN có chiến lược quảng bá thích hợp
nhằm huy động nguồn vốn nhàn rỗi của dân cư và của các doanh nghiệp một cách hiệu
quả. Năm 2018 Vốn huy động từ dân cư là 145 tỷ, tăng thành 263,74 tỷ trong năm 2019,
giảm tương đối mạnh còn 189.67 tỷ trong năm 2020, giảm nhẹ còn 181.99 tỷ đồng trong
năm 2021 và có sự tăng nhanh chóng, đang ở mức 282.63 tỷ đồng trong 06 tháng đầu
năm 2022. Thêm nữa, nguồn vốn huy động từ tổ chức giữ vững tỷ trọng trên 50%.
MB Hàm Nghi giữ vững được duy trì này là do MB Hàm Nghi hiện đang có mối
quan hệ tốt đẹp với các doanh nghiệp, đây là điều kiện để duy trì cho vay trung dài hạn
phát triển hơn nhiều nữa.

2.1.2.3.2. Tín dụng

Bảng 2.3: Dư nợ cho vay theo khách hàng tại MB Hàm Nghi
Đơn vị: Tỷ đồng

Năm 2018 Năm 2019 Năm 2020 Năm 2021 6T.2022

Dư nợ KHCN 231 239,14 262 250 160

Dư nợ KHDN 351 400 437 528 462

Tổng dư nợ 582 639,14 699 778 622

Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của MB Hàm Nghi
Thời điểm cuối năm 2019, tổng dư nợ là 639,14 tỷ tăng 9,82% so với năm 2018.
Trong năm 2022, không những nỗ lực đưa ra các biện pháp thúc đẩy khách hàng truyền
thống, CN còn xác định tăng trưởng khách hàng mới và hỗ trợ các doanh nghiệp đang bị
ảnh hưởng dịch bệnh COVID-19 bằng cách giảm lãi và tăng dư nợ cho vay. Nhờ đó, CN
đã triển khai chiến lược tiếp cận khách chất lượng từ năm 2019.
Biểu đồ 2.1: Dư nợ cho vay theo khách hàng tại MB Hàm Nghi

Dư nợ cho vay theo đối tượng tại MB Hàm Nghi

6T.2022 160 462

Năm 2021 250 528

Năm 2020 262 437

Năm 2019 238.14 401

Năm 2018 230 350

0 100 200 300 400 500 600 700 800 900

Dư nợ KHCN Dư nợ KHDN

Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của MB Hàm Nghi

2.1.2.3.3. Tỷ lệ nợ xấu

CN Hàm Nghi chủ động kiểm tra và xác định các khoản nợ xấu tiềm ẩn và đưa ra
các biện pháp hỗ trợ kịp thời. Ngoài ra, để phòng hờ phát sinh nợ xấu trong tương lai,
MB Hàm Nghi cũng chưa có chính sách tốt để hỗ trợ doanh nghiệp có chủ sở hữu/người
góp vốn có nợ nhóm 2 trở lên. Do đó, CN kiểm soát tốt tỷ lệ nợ xấu.

2.1.2.3.4. Thu ngoài lãi

:Năm 2021,:CN chú trọng đẩy mạnh dịch vụ liên quan đến cho vay như: vay vốn,
bảo lãnh, thẻ, kiều hối,... Năm 2021 thu dịch vụ là 23,6 tỷ đồng, tăng 24,21% so với năm
2020. Thu dịch vụ chiếm 45,12% DTT sau rủi ro và chiếm 69,5% LNTT chi:nhánh.:

2.1.2.3.5. Doanh thu thuần sau rủi ro

Năm 2021 đạt 52,3 tỷ tăng 28,34% so với 2020. Trong 06 tháng đầu 2022, đạt
47,28 tỷ và phát triển mạnh mẽ 6 tháng cuối cuối năm.
 :Qua BCKQKD năm 2018, 2019, 2020, 2021 và 6 tháng đầu năm 2022, nhờ vào sự
chỉ đạo, dẫn dắt của Ban lãnh đạo, em thấy chi nhánh phát triển ngày càng hùng mạnh
trong 6 tháng cuối năm 2022. Nhưng thị trường cạnh tranh dữ dội, em đề xuất CN nên
chú tâm vào việc tăng cường tính bảo mật thông tin và cải thiện quy trình nghiệp vụ sao
cho đơn giản tiết kiệm thời gian nhưng vẫn đảm bảo an toàn vốn.
IX. 2.2. Vấn đề cho vay trung - dài hạn khách hàng Doanh nghiệp tại MB
Hàm Nghi
Hoạt động cho vay trung - dài hạn đóng góp khá lớn vào thu nhập của cả chi nhánh.
Tỷ lệ nguồn vốn ngắn hạn được dùng cho vay trung - dài hạn tăng từ 39,82% năm 2018
lên 45,79% năm 2019. Do dịch Covid-19 bùng nổ khiến tỷ lệ Vốn ngắn hạn cho vay
trung - dài hạn bị sụt giảm sâu; từ 45,79% vào năm 2019 xuống còn 31,44% vào năm
2020. Nhưng cán bộ MB Hàm Nghi đã áp dụng tốt chính sách được ban hành từ lãnh đạo
và nhờ đó có diễn biến tăng trưởng lại vào đầu năm 2022. Thời gian từ 2018 đến 06 tháng
đầu 2022 tỷ lệ lần lượt:là::
Bảng 2.4: Tỷ lệ sử dụng vốn tại MB Hàm Nghi
Đơn vị: Tỷ đồng

Chỉ tiêu Vốn ngắn Vốn trung - Cho vay Vốn ngắn Tỷ lệ Vốn
đánh giá hạn (Vốn dài hạn trung - dài hạn cho vay ngắn hạn
lưu động) hạn trung - dài cho vay
hạn trung - dài
hạn

Năm 2018 1.323 529,2 350 450 39,82%

Năm 2019 1.355 612.1 401 461 45,79%

Năm 2020 1.491 596,4 437 507 31,44%

Năm 2021 1.729 691,6 528 588 27,82%

6T.2022 1.535 614 462 522 29,12%

Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh tại MB Hàm Nghi, 2018-2019–
2020-2021-6T.2022)
Tuy nhiên trong quá trình công tác tại Hàm Nghi, em nhận thấy những dấu hiệu ảnh
hưởng đến cho vay trung – dài hạn, gồm:
 ❖ Thứ nhất: Về tỷ lệ vốn ngắn hạn cho vay trung - dài hạn có :xu hướng tăng vào
ngành xây dựng lắp đặt. Vì CN tập trung khai thác nguồn khách hàng truyền thống hoạt
động với MB lâu năm. Mặc dù tệp dữ liệu khách hàng mới đã triển khai nhưng chưa
mang lại kết quả tích cực cho chi nhánh. Do đó, cho vay trung - dài hạn tại CN chưa khai
thác triệt để nhu cầu của thị trường, chưa chủ động tiếp cận khách hàng mới.
❖ Thứ hai: Quy trình thực hiện hồ sơ còn thủ công, chưa áp dụng công nghệ cụ thể
như làm hồ sơ online. Vì vậy quá trình tiếp nhận hồ sơ từ khách hàng và làm hồ sơ còn
không chỉ tốn thời gian mà còn bị trì hoãn liên tục, làm gián đoạn sự trải nghiệm sản
phẩm dịch vụ của khách hàng.
❖ Thứ ba: Số lượng nhân viên chính thức còn hạn chế, chỉ có 10 cán bộ. Vì thế,
chuyên viên chuyên về thanh toán quốc tế cũng đảm nhiệm vai trò thực hiện nghiệp vụ
tín dụng, dẫn đến không đáp ứng tốt yêu cầu của khách hàng và dĩ nhiên sẽ khó tránh
khỏi sai sót trong quá trình làm việc nếu công việc bị quá tải.
❖ Thứ tư: Tình hình cạnh tranh phí, lãi suất cho vay gay gắt đến từ ngân hàng khác
lân cận. Vì vậy hoạt động cho vay trung – dài hạn của MB Hàm Nghi có thể bị thu hẹp
thị trường. Do đó, MB Hàm Nghi không ngừng cạnh tranh về phí, lãi suất cho vay ưu đãi
nhằm thu hút khách hàng, đa dạng sản phẩm nâng cao chất lượng dịch vụ thì mới có thể
cạnh tranh với các ngân hàng khác được.
Chính vì vậy em đã chọn đề tài: “Đánh giá thực trạng hoạt động cho vay trung - dài
hạn tại MB- chi nhánh Hàm Nghi” để phân tích hoạt động cho vay trung - dài hạn và đề
xuất những giải pháp hoàn thiện nghiệp vụ, góp phần nâng cao chất lượng tại MB chi
nhánh Hàm Nghi.
TÓM TẮT CHƯƠNG 2
:Từ những thực tiễn trên, chương 2 chủ yếu khái quát về Ngân hàng TMCP Quân
Đội và chi nhánh Hàm Nghi và đánh giá khả năng kinh doanh tại Hàm Nghi. Và khẳng
định cho vay trung – dài hạn là một trong những hoạt động mang lại lợi nhuận tốt đều
đặn cho chi nhánh. Nhưng vẫn còn một vài điểm hạn chế như: tỷ lệ cho vay cao nhưng
tập trung vốn chủ lực vào ngàng xây lắp; sự cạnh tranh gay gắt với các ngân hàng lân
cận; thiếu nhân viên hỗ trợ hồ sơ; quy trình làm hồ sơ còn tốn khá nhiều thời gian do
chưa áp dụng tốt công nghệ hiện đại vào hệ thống ngân hàng.
 IV. CHƯƠNG 3: ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CHO VAY
TRUNG - DÀI HẠN KHÁCH HÀNG DOANH NGHIỆP TẠI NGÂN
HÀNG TMCP QUÂN ĐỘI - CHI NHÁNH HÀM NGHI
X. 3.1. Những quy định chung của hoạt động cho vay
IV.1. 3.1.1. Quy định về cho vay tại Ngân hàng TMCP Quân Đội - Chi nhánh
Hàm Nghi
Dựa trên cơ sở là Thông tư Số: 39/2016/TT-NHNN có hiệu lực thi hành kể từ ngày
15 tháng 3 năm 2017; về: :QUY ĐỊNH VỀ HOẠT ĐỘNG CHO VAY CỦA TỔ CHỨC
TÍN DỤNG, CHI NHÁNH NGÂN HÀNG NƯỚC NGOÀI ĐỐI VỚI KHÁCH HÀNG :.
Đây là khung pháp lý hiện tại, là cơ sở cho hoạt động cho vay của TCTD. Và để các chi
nhánh trong hệ thống thực hiện hiệu.quả nghiệp vụ cho vay, MB đã ban hành các công
văn hướng dẫn thực hiện. Quyết định gần đây nhất của MB và đang được sử dụng là
Quyết định số 192 về nghiệp vụ cho vay trung - dài hạn được ban hành ngày 06/04/2022.
Mã văn bản là QT.B4.TD-KHDN-SME.

3.1.1.1 Đối tượng cho vay

 Những đối tượng khách hàng được MB cho vay:
+Doanh nghiệp, tổ chức thành lập và hoạt động kinh doanh phù hợp pháp luật Việt
Nam.
+Các tổ chức tín dụng thành lập phù hợp pháp luật Việt Nam.
+Các doanh nghiệp; tổ chức được thành lập theo pháp luật nước ngoài, gồm cả các
doanh nghiệp, tổ chức có hoặc không có chi nhánh ở Việt Nam.
+Hộ gia đình tổ hợp tác.
+Hộ kinh doanh cá nhân, cá thể có đăng ký kinh doanh.
+Cá nhân trong nước và nước ngoài.
+Những đối tượng khách hàng MB hạn chế cho vay:
+Các cổ đông lớn, kế toán trưởng của MB.
+Tổ chức kiểm toán và kiểm toán viên hiện đang kiểm soát tại MB, thanh tra viên
tại MB.
 +Doanh nghiệp có một trong những đối tượng: là thành viên Hội đồng quản trị,
ban kiểm soát, tổng giám đốc, phó giám đốc MB; là nhân viên, cán bộ thực hiện thẩm
định và quyết định cho vay tại MB; là bố, mẹ, chồng, vợ, con của thành viên hội đồng
quản trị, ban kiểm soát, tổng giám đốc, phó giám đốc MB sở hữu trên 10% vốn điều lệ
của doanh nghiệp đó.
 Những đối tượng khách hàng không được MB cho vay:
+Thành viên Hội đồng quản trị, thành viên Hội đồng thành viên, thành viên Ban
kiểm soát, Tổng giám đốc (Giám Đốc), Phó Tổng giám đốc (Phó giám đốc) MB và các
chức danh tương đương, pháp nhân là cổ đông có người đại diện phần vốn góp là thành
viên Hội đồng quản trị, thành viên Ban kiểm soát của ngân hàng là công ty cổ phần, pháp
nhân là thành viên góp vốn, chủ sở hữu của ngân hàng là công ty trách nhiệm hữu hạn.
+Bố, mẹ, chồng, vợ, con của các thành viên Hội đồng quản trị, thành viên Hội
đồng thành viên, thành viên Ban kiểm soát, Tổng giám đốc (Giám đốc), Phó tổng giám
đốc (Phó giám đốc) MB và các chức danh tương đương.
+Nhân viên, cán bộ MB thực hiện thẩm định và quyết định cho vay.

3.1.1.2. Các hình thức cho vay

Cho vay phải được thực hiện bằng hợp đồng tín dụng, bằng văn bản.
 Các hình thức cho vay:
 Cho vay bổ sung vốn lưu động
:Cho vay bổ sung vốn lưu động là hình thức cấp tín dụng ngắn hạn nhằm bổ sung
vốn ngắn hạn cần thiết phục vụ cho một chu kỳ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Các doanh nghiệp tuỳ theo tình hình thực tế có thể lựa chọn phương thức vay từng lần
hoặc vay theo hạn mức tín dụng.:
 Cho vay từng lần
Cho vay từng lần (cho vay theo món) là phương thức được thực hiện theo từng
nhu cầu vay vốn của khách hàng. Mỗi lần vay vốn, khách hàng phải cung ứng bổ sung hồ
sơ và ký hợp đồng với MB. Cách cho vay này chủ yếu được áp dụng với đối tượng
khách hàng phát sinh nhu cầu rất ít và khách hàng chưa đáp ứng đủ các điều kiện cho vay
hạn mức.
  Cho vay theo hạn mức tín dụng
Cho vay theo hạn mức tín dụng là cách thức mà MB và khách hàng thoả thuận một
mức dư nợ tối đa trong một khoảng thời gian nhất định, thông thường là một năm.
Phương thức này được áp dụng với đối tượng khách hàng có nhu cầu vay vốn thường
xuyên và phải có báo cáo tài chính rõ ràng, tin cậy, thực hiện đúng chế độ kế toán theo
quy định của Nhà Nước.
Hạn mức cho vay được tính như sau:

Vốn lưu động Tài sài ngắn hạn - Nợ ngắn hạn
ròng =

Vốn tự có = Vốn lưu động ròng + Vốn lưu động khác

Nhu cầu VLĐ Tổng chi phí sản xuất kinh doanh (Kế hoạch) - Khấu hao TSCĐ
(Kế hoạch) =
Vòng quay vốn lưu động (Kế hoạch)

Hạn mức cho Nhu cầu VLĐ (Kế hoạch) - Vốn tự có của khách hàng
vay =

 Cho vay dự án đầu tư

Cho vay dự án đầu tư là phương thức MB cho khách hàng vay sử dụng vào mục
đích hình thành nên tài sản cố định, dây chuyền công nghệ để phát triển sản xuất kinh
doanh, dịch vụ và các dự án đầu tư phục vụ đời sống. Vốn vay lớn, thời hạn cho vay dài
và vốn vay được giải ngân theo tiến độ thi công của dự án. Nhu cầu vay được được tính
như sau:
Nhu cầu vay = Tổng vốn đầu tư dự án - Vốn của khách hàng - Vốn đầu tư khác
 Cho vay tiêu dùng
Cho vay tiêu dùng là loại hình cho vay đáp ứng nhu cầu sinh hoạt, tiêu dùng của
khách hàng. Đối tượng áp dụng là khách hàng cá nhân, cá nhân có thể tiếp cận nguồn vối
vay với chi phí thấp.
 Cho vay theo hạn mức thấu chi
 Cho vay theo hạn mức thấu chi là hình thức MB chấp nhận cho khách hàng chi
vượt số dư có trên tài khoản tiền gửi thanh toán tại MB trong một thời gian nhất định, gọi
là hạn mức tín dụng thấu chi. Đây là hình thức tín dụng ngắn hạn và chủ yếu là không
đảm bảo tài sản. Hình thức này có đặc điểm khách hàng có thể rút tiền ra và trả nở bất kỳ
lúc nào mà không bị tính phí trả nợ trước hạn hay chịu lãi quá hạn.

3.1.1.3. Điều kiện cho vay

 Điều kiện về pháp lý: Khách hàng là doanh nghiệp TNHH Một thành viên, TNHH
hai thành viên trở lên, công ty cổ phần cần cung cấp giấy đăng ký kinh doanh (Theo Điều
11, Nghị định số 01/2021/NĐ-CP), giấy tờ tuỳ thân chủ doanh nghiệp hoặc giấy tờ tuỳ
thân người góp vốn từ 35% vốn điều lệ trở lên; giấy quyết định bổ nhiệm kế toán trưởng,
văn phòng đại diện,…Đây là những hồ sơ chứng minh năng lực pháp lý của doanh
nghiệp cũng như minh chứng công ty có hoạt động chân thực, không giả dối.
MB từng cho vay bắt buộc để thực hiện thanh toán nghĩa vụ thay cho khách hàng
thì không cấp tín dụng cho khách hàng này.
 Điều kiện về sử dụng vốn: Mục đích vay vốn phù hợp với pháp luật và sử dụng
vốn cho việc thực hiện dự án có hiệu quả; thích hợp với nền kinh tế chung của ngành, của
địa phương.
 Điều kiện về năng lực tài chính: Được đánh giá dựa trên quy mô và vốn tự có của
“

khách hàng. Quy mô và vốn tự có càng cao, khách hàng có tiềm lực về tài chính và
thường trách nhiệm cao trong việc trả nợ ngân hàng. Đối với cho vay trung – dài hạn,
điều kiện vay sẽ có quy định về tỷ lệ ký quỹ khách hàng trích lập để tham gia vào dự án.
 Điều kiện về năng lực sản xuất kinh doanh: Thể hiện ở quy mô, năng suất, khả
“

năng đáp ứng nhu cầu thị trường về chất lượng, giá cả và khả năng mở rộng sản xuất.
Ngoài ra, ngân hàng yêu cầu khách hàng phải có kinh nghiệm hoạt động trong lĩnh vực
cụ thể, ổn định và có lãi trong một khoảng thời gian nhất định; trường hợp khách hàng
sản xuất kinh doanh lỗ thì phải có phương án khắc phục khả thi . ”

 Điều kiện về tài sản bảo đảm: Tín dụng mang lại rủi ro tiềm ẩn nên ngân hàng yêu
“

cầu khách hàng phải có tài sản bảo đảm nhằm bảo đảm cho ngân hàng nếu có rủi ro xảy
ra thì có thể thu nợ. Hình thức bảo đảm thông thường là thế chấp tài sản, cầm cố tài sản
hoặc bảo lãnh bằng tài sản của bên thứ ba. Tuy nhiên, trong một số trường hợp, nếu
khách hàng uy tín và tiềm năng tài chính cao, có phương án sản xuất kinh doanh khả thi
và hiệu quả theo đánh giá của ngân hàng có thể được cấp lên đến 100% tín chấp .
”

 Điều kện về năng lực của khách hàng: doanh nghiệp phải có hoạt động từ 1 năm
trở lên và chủ doanh nghiệp có kinh nghiệm quản lý tối thiểu 1 năm. Trường hợp doanh
nghiệp thành lập dưới 1 năm hoặc chưa đủ điều kiện xếp hạng tín dụng: yêu cầu chủ
doanh nghiệp có kinh nghiệm quản lý tối thiểu 3 năm. Đồng thời tuổi của chủ doanh
nghiệp phải từ 18 tuổi trở lên.
 Điều kiện về năng lực trả nợ: hiện tại không có nợ nhóm 2 trở lên, nợ bán VAMC
tại các tổ chức tín dụng. Trong 12 tháng gần nhất không có nợ nhóm 2 trở lên, nợ bán
VAMC tại các tổ chức tín dụng. Trong 36 tháng gần nhất không có nợ nhóm 3 trở lên, nợ
bán VAMC.

3.1.1.4. Thời gian cho vay

Thời gian cho vay là khoản thời gian được tính từ ngày nhận được khoản nợ vay
đầu tiên cho đến khi khách hàng hoàn trả hết nợ gốc và lãi.
 Chu kỳ sản xuất kinh doanh: càng dài thì thời gian xin cấp tín dụng càng
dài và ngược lại. Kết thúc một chu kỳ sản xuất kinh doanh là thời điểm thích hợp để
doanh nghiệp có thể trả nợ ngân hàng. Vì vậy, thời gian của một vòng quay vốn là thời
hạn mà ngân hàng xác định cấp hạn mức tín dụng đối với khách hàng.
 Tính chất thời vụ trong kinh doanh đối với khách hàng kinh doanh những
ngành nghề mang tính thời vụ như: lễ, Tết,...
 Khả năng trả nợ của khách hàng: ngân hàng xác định nguồn trả nợ từ dòng
tiền vào từ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Được xác định dựa trên khấu hao, lợi
nhuận và phí đinj kỳ,…

3.1.1.5. Giới hạn cho vay

Tổng số dư cho vay, bảo lãnh và bao thanh toán của MB cho một khách hàng không
được vượt quá 25% vốn tự có của ngân hàng.:
 Tổng dư nợ cho vay một khách hàng trong tất cả trường hợp không vượt quá 15%
vốn tự có của ngân hàng. Trường hợp MB trả thay cho khách hàng làm cho tổng dư nợ
cho vay và số dư bao thanh toán cộng với dư nợ do trả thay vượt quá giới hạn về tổng dư
nợ cho vay tối đa thì MB sẽ ngừng việc cho vay, bao thanh toán và bảo lãnh đối với
khách hàng đồng thời thu hồi nợ để đảm bảo tổng mức dư nợ cho vay, bao thanh toán đối
với một khách hàng không vượt quá 15% vốn tự có của ngân hàng.

3.1.1.6. Phí, lãi suất cho vay

Các loại phí phát sinh: Phí vận chuyển hồ sơ, Phí sửa đổi hợp đồng, Phí huỷ hợp
đồng,...
 Nguyên tắc thu phí (và thu lãi suất):
 Phí tính từ ngày hợp đồng có hiệu lực đến khi chấm dứt nghĩa vụ hợp đồng
tín dụng hoặc theo thoả thuận giữa các bên.
 Đơn vị kinh doanh thoả thuận mức phí đối với KH.
 Kỳ:thu phí: Đơn vị kinh doanh chủ động chọn kỳ thu phí phù hợp với thoả thuận
hoặc tình hình của khách hàng, theo thứ tự ưu tiên:sau:
 Theo chu kỳ (tháng/quý/năm) và ưu tiên 01 tháng/lần hoặc 01 quý/lần.
 Trường hợp hợp đồng tín dụng hết hạn trước kỳ thu phí thì phí được thu
đến khi hết hạn hợp đồng.
Lãi suất cho vay: Phân loại theo từng phân khúc quy mô của doanh nghiệp:
Bảng 3.1 Chính sách lãi suất tại MB Hàm Nghi

Quy mô Lãi suất tối thiểu/năm Lãi suất tối đa/năm

Từ 500 tỷ trở lên 6,5% 7,5%

Từ 100 – 500 tỷ 7,5% 8,5%

Dưới 100 tỷ 8,5% 9,5%

Nguồn: Chính sách tại MB Hàm Nghi

XI. 3.2. Các sản phẩm cho vay trung - dài hạn tại Ngân hàng TMCP Quân Đội
 Ngân hàng MB cung cấp nhiều sản phẩm cho vay đa dạng nhằm đáp ứng nhu cầu
doanh nghiệp. Các sản phẩm cho vay trung - dài hạn của ngân hàng bao gồm:
IV.2. 3.2.1. Cho vay hạn mức
Đây là phương thức MB cho doanh nghiệp vay đầu tư vào tài sản cố định hoặc dự
án đầu tư phục vụ cho sản xuất kinh doanh. MB có thể cho vay lên đến 100% tài sản đảm
bảo, thời gian cho vay trên 12 tháng và không vượt quá thời gian khấu hao còn lại của tài
sản cố định.
IV.3. 3.2.2. Cho vay vốn kinh doanh trả góp
Cách thức bổ sung vốn lưu động không đến 36 tháng và trả nợ định kỳ. Số tiền
cho vay tối đa 5 tỷ đồng/sản phẩm và không vượt quá 85% nhu cầu thanh toán của doanh
nghiệp, thời gian cho vay không quá 36 tháng.
IV.4. 3.2.3. Cho vay mua ô tô phục vụ mục đích đi lại của doanh nghiệp
Cách thức MB cho doanh nghiệp vay mua ô tô để đi lại, giao dịch. MB cho vay
mua ô tô với mức ưu đãi cực kỳ hấp dẫn. Số tiền MB cho vay có thể lên đến 70% giá trị
xe và thời gian cho vay 60 tháng.
IV.5. 3.2.4. Cho vay mua ô tô phục vụ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
Đây là phương thức MB cho doanh nghiệp vay mua ô tô vận tải hàng hoá hoặc
kinh doanh vận tải. Số tiền MB cho vay có thể lên đến 70% giá trị xe và thời gian cho
vay 84 tháng.
XII. 3.3. Quy trình cho vay
:Thông thường mỗi ngân hàng xây dựng quy trình tín dụng phù hợp với quy mô và
đặc điểm kinh doanh riêng. Hiện tại, quy trình thực hiện nghiệp vụ hoạt động cho vay tại
MB Hàm Nghi gồm 10 bước qua biểu đồ dưới đây::
Biểu đồ 3.1: Quy trình cho vay tại MB Hàm Nghi
 Nguồn: Quyết định MB số 4586/QĐ-HS ngày 24/08/2022
Bước 1: Tiếp xúc khách hàng và tiếp nhận hồ sơ
Khi khách hàng hội tụ đủ điều kiện cấp tín dụng, nhân viên sẽ hướng dẫn khách
hàng lập hồ sơ theo sản phẩm tín dụng và tiếp nhận hồ sơ tín dụng. Thông thường, bộ hồ
sơ tín dụng gồm:
 Đề nghị cấp tín dụng (vay vốn/chiết khấu/bao thanh toán/bảo lãnh,...)
 Phương án sản xuất kinh doanh/dự án
 Hồ sơ pháp lý: Giấy phép đăng ký kinh doanh, quyết định bổ nhiệm Giám đốc Kế
toán trưởng, vốn điều lệ công ty, giấy chứng nhận mã số thuế, biên bản và nghị quyết của
hội đồng quản trị, hội đồng thành viên về việc cử người đại diện theo pháp luật vay vốn
ngân hàng, đồng ý sử dụng tài sản của công ty làm TSĐB,...
  Hồ sơ về tình hình tài chính/báo cáo tài chính: bảng cân đối kế toán, báo cáo kết
quả hoạt động kinh doanh, báo cáo lưu chuyển tiền tệ, thuyết minh báo cáo tài chính, và
các chứng từ khác có liên quan.
 Hồ sơ về TSĐB, nếu là bất động sản: Giấy chứng nhận quyền sử dụng đất, , giấy
chứng nhận quyền sở hữu nhà ở/đất ở, tờ khai thuế trước bạ, thuế chuyển quyền sử dụng
đất, hợp đồng mua bán nhà ở/đất ở, bản vẽ và các tài liệu khác. Nếu là mát móc thiết bị,
phương tiện vận tải, hàng tồn kho,... hồ sơ gồm có hợp đồng kinh tế, hoá đơn và các
chứng từ khác có liên quan.
 Hồ sơ về tình hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp: Kế hoạch kinh doanh.
Hợp đồng mua bán, hợp đồng kinh tế đã được ký kết.
 Tài liệu khác.
:Nhân viên MB căn cứ từng dự án đã từng phát sinh hướng dẫn khách hàng cung
cấp hồ sơ và tùy từng trường hợp, ngân hàng có thể cho phép khách hàng bổ sung hồ sơ
sau.:
:Tài liệu, hồ sơ gửi đến chi nhánh phải là bản chính, trừ trường hợp khách hàng chỉ
có một bản chính duy nhất thì chi nhánh sẽ nhận bản sao y công chứng của cơ quan có
thẩm quyền theo quy định Nhà Nước.:
Bước 2: Thẩm định hồ sơ
 Kiểm tra hồ sơ: Nhân viên MB có nhiệm vụ kiểm tra tính pháp lý và kiểm tra đã
thu thập đủ hồ sơ chưa.
 Xác minh hồ sơ: Nhân viên MB sẽ thu thập:hồ sơ từ khách hàng, từ quá trình trao
đổi trực tiếp với khách hàng, từ quá trình hẹn gặp khách hàng, mối quan hệ của khách
hàng với chi nhánh,...
 Trình:trưởng phòng, sau khi trưởng phòng kiểm tra hồ sơ đến khâu phần định
tín:dụng.
 Thẩm:định khách hàng: Mục đích của bước này là thẩm định tư cách pháp lý, năng
“

lực hành vi dân sự của khách hàng, thẩm định kinh nghiệm của khách hàng trong lĩnh vực
khách hàng đăng ký,…
  Thẩm định tình hình tài chính của khách hàng: Nhân viên MB phân tích tình hình
“

biến động số dư, cơ cấu tài sản và nguồn vốn; phân tích các chỉ số tài chính, vốn tự có
tham gia vào phương án/dự án; xem xét nguồn trả nợ từ phương án/dự án nhằm đánh giá
khả năng trả nợ khoản vay và trả lãi cho ngân hàng.
 Thẩm định mục đích xin cấp tín dụng: Mục đích vay vốn phải đúng trên hợp đồng
“

tin dụng, sử dụng vốn phải gắn liền với lĩnh vực hoạt động đã đăng ký. Sử dụng vốn phải
đúng với phương án sản xuất kinh doanh.
 Thẩm định tài sản đảm bảo: Mục đích thẩm định tài sản đảm bảo là cơ sở để đảm
“

bảo cho các khoản tín dụng mà ngân hàng cấp cho khách hàng. TSĐB phải thuộc sở hữu
hợp pháp của người xin cấp tín dụng, có tính thanh khoản cao và không bị tranh chấp.
Ngoài ra, trên thực tế, MB cần phải thẩm định thêm thông tin về: mối quan hệ của khách
hàng với tổ chức tín dụng khác; các mối quan hệ bạn bè, đồng nghiệp, các mối quan hệ
mua bán với khách hàng xin cấp tín dụng,... ”

Bước 3: Lập tờ trình thẩm định

Nhân viên tiến hành lập tờ trình thẩm định tín dụng để đưa ra kết luận thẩm định,
đề xuất biện pháp phòng rủi ro, xử lý những vấn đề phát sinh, đề nghị cấp tín dụng hoặc
từ chối và diễn giải vì sao từ chối. Nếu cần vay vốn gốp, chi nhánh có thể thực hiện việc
tái thẩm định.
Bước 4: Ra quyết định cấp tín dụng
:Trường hợp qua hội đồng tín dụng: Khi đề xuất cấp tín dụng vượt lên thẩm quyền
của chi nhánh, thì giám đốc hoặc phó giám đốc chi nhánh sẽ yêu cầu lập tờ trình xin phê
duyệt vượt mức phán quyết trình hội đồng quản trị. Từ cơ sở đó, cấp trên sẽ xem xét hồ
sơ, căn cứ chính sách MB trong từng thời kì để ra quyết định có phê duyệt hay không
hoặc cho ý kiến chỉ đạo thực hiện.:
:Trường hợp không qua hội đồng: Khi đã lập xong tờ trình, nhân viên sẽ trình toàn
“

bộ hồ sơ lên trưởng phòng hoặc thẩm quyền cao hơn để kiểm tra tính khả mại của hồ sơ
và thuận duyệt. Nhân viên nhận lại toàn bộ hồ sơ và trình Giám đốc chi nhánh xem xét ra
quyết định hoặc xin ý kiến chỉ đạo. Trường hợp Giám đốc chi nhánh từ chối, cần ghi rõ vì
sao từ chối và diễn giải lý do.
 Bước 5: Ký hợp đồng, giao nhận TSĐB
Nhân viên chủ động thông báo cho khách hàng về việc phê duyệt hoặc không phê
duyệt đề nghị cấp tín dụng và thông báo hồ sơ cần bổ sung.
:Nếu khách hàng đồng ý với các điều kiện điều khoản với chi nhánh, cán bộ ngân
hàng sẽ hoàn thiện hồ sơ và ký hợp đồng với khách hàng. Sau đó nhận hồ sơ gốc TSĐB
và chuyển hồ sơ cho kế toán thực hiện nhập kho.
:Nếu:khách hàng không đồng ý với các điều kiện điều khoản cấp tín dụng của chi
nhánh, nhân viên sẽ xin ý kiến về việc đàm phán lại để hiểu hơn nhu cầu của khách hàng
và phát triển mối quan hệ trở nên tốt đẹp hơn.
Bước 6: Giải ngân
Khi tất cả hồ sơ hợp lệ, nhân viên ngân hàng soạn khế ước nhận nợ và khách hàng
ký khế ước nhận nợ. Ngân hàng MB có thể giân cho khách hàng thông qua các hình thức
như: chuyển khoản, tiền mặt, tạm ứng tiền hàng cho người bán. MB và khách hàng có thể
thương lượng hình thức giải ngân.
Bước 7: Kiểm tra, giám sát khách hàng sử dụng tín dụng
Nhân viên MB kiểm tra, giám sát chặt chẽ các điều kiện giải ngân; mục đích; đối
tượng; căn cứ để giải ngân; số tiền; hạn mức; tiến độ giải ngân dã được thoả thuận trong
hợp đồng. Nếu MB phát hiện khách hàng sử dụng vốn sai mục đích hoặc có gian lận
trong tài sản đảm bảo,... tuỳ theo mức độ, ngân hàng có thể ngưng cấp tín dụng hoặc thu
hồi lại vốn tín dụng.
Bước 8: Thu nợ gốc và lãi
Căn cứ vào khế ước nhận nợ và hợp đồng tín dụng, nhân viên MB tiến hành theo
dõi lịch thu nợ từng khoản tín dụng đến hạn trả bảo gồm nợ gốc, lãi và phí, thông báo khi
đến hạn thanh toan cho khách hàng và thực hiện thu nợ.
Bước 9: Giải chấp TSĐB/chuyển nợ quá hạn
:Khi khách hàng trả đầy đủ nợ gốc và lãi thì hợp đồng tín dụng xem như được thanh
lý. Nhân viên soạn thảo biên bản thanh lý, trình Trưởng phòng phê duyệt và hướng dẫn
khách hàng nhận lại giấy tờ gốc liên quan đến TSĐB và thủ tục khác có liêniquan.
Trường hợp khách hàng không trả được toàn bộ hoặc chỉ trả được một phần nợ gốc và lãi
thì nhân viên MB tiến hành chuyển nợ quá hạn, đồng thời tiến hành quản lý nợ quá hạn,
đưa ra phương án xử lý hỗ trợ khách hàng.
Bước 10: Lưu hồ sơ
Sau khi thanh lý hợp đồng tín dụng, hợp đồng bảo đảm tín dụng, hoàn tất các thủ
tục giải chấp tài sản đảm bảo, ngân hàng MB tiến hành lưu hồ sơ theo đúng quy đinh.
XIII. 3.4. Ví dụ minh hoạ về hoạt động cho vay trung - dài hạn tại MB Hàm
Nghi
Công ty TNHH Bảo Bình có nhu cầu vay 5 năm với mục đích mua máy băm nhựa
và dây chuyền sản xuất hạt nhựa phục vụ cho sản xuất bao bì, túi nhựa và đồ gia dùng
(như thùng rác nhựa). Máy móc và dây chuyền được đặt tại nhà máy trụ sở chính ở Long
An. Để đảm bảo cho việc công ty Bảo Bình sẽ sử dụng vốn đúng mục đích và đúng thời
gian, nhân viên MB và Giám đốc chi nhánh đến nhà máy gặp trực tiếp Giám đốc công ty
Bảo Bình để đánh giá rủi ro, đánh giá phương án sản xuất của nhà máy.
:Công ty TNHH Bảo Bình đã nộp hồ sơ bản gốc, bản sao y công chứng cho ngân
hàng, hồ sơ gồm: Giấy phép đăng ký kinh doanh, giấy tờ tuỳ thân, Quyết định bổ nhiệm
kế toán trưởng, báo cáo tài chính quý/năm gần nhất. Sau khi kiểm tra hồ sơ và thẩm định
tình hình sản xuất kinh doanh, năng lực hoạt động của công ty, năng lực pháp lý, nhân
viên MB tiến hành lập tờ trình thẩm định cấp hạn mức phương án. Sau đó, nhân viên MB
trình hồ sơ cho trưởng phòng nhận xét và thuận duyệt.:
Một vài thông tin về công ty TNHH Bảo Bình như sau: công ty đã hoạt động 6
năm trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh nhựa và đồ dùng gia dụng, công ty có doanh thu
năm 2021 đạt 242 tỷ đồng, lợi nhuận năm 2021 >0, công ty có 5 tài sản đảm bảo và đang
có quan hệ tín dụng với ngân hàng Sacombank thuộc nhóm nợ đủ tiêu chuẩn. Giám đốc
công ty TNHH Bảo Bình chuyển nguồn vốn về MB do chính sách MB an toàn bảo mật,
giá cả chi phí lãi suất hợp lý và tác phong nhân viên MB nhanh chóng và chuyên nghiệp.
:Đề nghị cấp hạn mức cho vay dược phê duyệt do đáp ứng đủ các quy định MB; với
TSĐB là bất động sản và hợp đồng tiền gửi của Công ty TNHH Bảo Bình với tổng trị giá
22 tỷ đồng. Khi đã ký hợp đồng, nhân viên MB trình hồ sơ hạn mức lên Giám đốc chi
nhánh ký và đóng dấu. Sau đó trình đầy đủ hồ sơ lên hội đồng tín dụng và bước tiếp theo
nhập kho.:
MB cấp hạn mức cho công ty với các nội dung chính:
-Số hợp đồng tiền gửi: 472165.21526478.TG.DN.
-Số hiệu hợp đồng tín dụng: 102MD34697.
-Hạn mức: 19 tỷ đồng.
-Thòi gian cho vay: 5 năm, có hiệu lực từ ngày giải ngân.
-Lãi suất tài sản đảm bảo: đối với bất động sản là 8,3%/năm; đối với hợp đồng tiền
gửi là 6,2%/năm lãnh nhập gốc và lãi cuối kỳ.
-Lãi suất cho vay: 20%/năm
-Giải ngân: khi khách hàng đã cung cấp đầy đủ hồ sơ bất động sản và nộp tiền mặt
vào MB.
-Các thông tin về tín dụng giữa MB và khách hàng được dựa theo quy định pháp
luật.
Phương án dự kiến sản xuất dự kiến hoàn thành trong 5 năm, tức là ngày
20/6/2025. Khi đến lịch thu nợ gốc và lãi định kỳ, nhân viên MB thông báo đến khách
hàng trước 2 tuần đến 1 tháng để công ty TNHH Bảo Bình sắp xếp thời gian trả nợ. Tùy
vào diễn biến của thị trường, tình hình công ty TNHH Bảo Bình, nhân viên sẽ lập tờ trình
thẩm định trình trưởng phòng đề xuất: tiếp tục duy trì quan hệ với khách hàng hoặc duy
trì quan hệ trên cơ sở điều kiện mới hoặc ngừng quan hệ tín dụng khách hàng.
XIV. 3.5. Kết quả hoạt động cho vay tại MB Hàm Nghi
Hoạt động tín dụng là hoạt động mang lại doanh thu chủ yếu cho ngân hàng. Từ
2018 đến 6T.2022, dư nợ tín dụng khá tốt và có sự tăng qua các năm. Đây quả thật là
điều đáng mừng đối với tín dụng nói chung và tín dụng trung – dài hạn nói riêng. Kết quả
như sau:
IV.6. 3.5.1. Doanh số cho vay
Bảng 3.2: Doanh số cho vay tại MB Hàm Nghi qua các năm
Đơn vị: Khách, Tỷ đồng
Chỉ tiêu 2018 2019 2020 2021 6T.2022 So sánh 2020/2021
đánh giá
+/- %

Số lượng 393 432 460 510 325 50 10,87%

khách hàng

Doanh số 350 401 437 528 462 91 20,82

Nguồn: Báo cáo.kết quả hoạt động kinh doanh tại MB Hàm Nghi
:Trong năm 2018, doanh số cho vay là 350 tỷ, trung bình là 890 triệu trên một hợp
đồng. Năm 2019, chi nhánh đã tăng doanh số thành 401 tỷ đồng, tăng 14,57% so với năm
2018. Năm 2020, doanh số hoạt động cho vay là 437 tỷ đồng, tăng 8,98% so với năm
2019. Năm 2020 là năm đại dịch Covid-19 xuất hiện và lây lan rộng đã làm tình hình trở
nên khó khăn. Để hạn chế diễn biến không tốt, ngân hàng Nhà Nước đã đề ra những
phương án hạ lãi suất để hỗ trợ nguồn vốn, mở rộng và hỗ trợ sản xuất, kinh doanh và hỗ
trợ các doanh nghiệp vay vốn. Từ đó MB đã ban hành Quyết định số 192 về nghiệp vụ
cho vay trung - dài hạn được ban hành ngày 06/04/2022 quy định về hoạt động cho vay,
nhằm hỗ trợ các doanh nghiệp vượt qua giai đoạn hỗn loạn này. Không những ban hành
quyết định mới mà còn củng cố nhân viên trang bị kiến thức chuyên môn tốt, và tinh thần
quyết tâm. Kết quả là giúp cho nghiệp vụ cho vay đạt doanh số cao. Việt Nam cơ bản tạm
thời chiến thắng dịch bệnh và dự kiến vượt bật cuối năm 2022.
Biểu đồ 3.2: Doanh số hoạt động cho vay tại MB Hàm Nghi
 Doanh số hoạt động cho vay tại MB Hàm Nghi

Năm 2020 501

0

100
0

Năm 2019 665

0

100
0

Năm 2018 401

0
0 100 200 300 400 500 600 700

I. Phân loại theo tiền gửi Tổng vốn huy động

Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh tại MB Hàm Nghi
IV.7. 3.5.2. Cơ cấu cho vay trung - dài hạn theo sản phẩm
Sản phẩm cho vay tại MB Hàm Nghi có sự thay đổi tỷ trọng qua từng năm nhưng
chủ yếu tập trung vào cho vay hạn mức. Tỷ trọng của hạn mức luôn trên 60%, có xu
hướng tăng và cao nhất. Vị trí thứ 2 là cho vay khác với tỷ trọng tăng dần qua các năm,
ấn tượng nhất đạt 23,11% tỷ trọng tổng vào năm 2021.:
Bảng 3.3: Tỷ trọng cho vay theo sản phẩm
Đơn vị: Tỷ đồng

Chỉ tiêu đánh Năm 2018 Năm 2019 Năm 2020 Năm 2021 6T.2022
giá
Doanh Tỷ Doanh Tỷ Doanh Tỷ Doanh Tỷ Doanh Tỷ
số trọng số trọng số trọng số trọng số trọng
% % % % %

Cho vay hạn 252 72 261 65,09 283 54,46 330 62,5 310 67,1
mức

Cho vay vốn 39 11,14 46 11,47 39 8,92 41 7,77 35 7,58

kinh doanh trả
góp

Cho vay mua ô 13 3,71 16 3,99 14 3,2 17 3,22 19 4,11

tô phục vụ mục
đích đi lại của
doanh nghiệp

Cho vay mua ô 15 4,29 23 5,74 16 3,66 18 3,41 17 3,68

tô phục vụ sản
xuất kinh
doanh của
doanh nghiệp

Cho vay khác 31 8,86 55 13,72 85 19,45 122 23,11 81 17,53

Tổng 350 100 401 100 437 100 528 100 462 100
Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh tại MB Hàm Nghi
Biểu đồ 3.3: Tỷ trọng cho vay theo sản phẩm tại MB Hàm Nghi

Tỷ trọ ng cho vay theo sả n phẩ m tạ i

MB Hà m Nghi
Cho vay hạn mức
Cho vay vốn kinh doanh trả góp
Cho vay mua ô tô phục vụ mục đích đi lại của doanh nghiệp
Cho vay mua ô tô phục vụ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
Cho vay khác

100%
8.86
13.72 17.53
90% 4.29 19.45 23.11
3.71 5.74
80% 3.68
11.14 3.99 4.11
3.66 3.41
11.47 3.20 3.22 7.58
70%
8.92 7.77
60%

50%

40%
72.00
65.09 67.10
30% 54.46 62.50

20%

10%

0%
2018 2019 2020 2021 6T.2022

Nguồn: Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh tại MB Hàm Nghi
IV.8. 3.5.3. Cơ cấu cho vay theo ngành nghề
 Bảng 3.4: Tỷ trọng cho vay theo ngành nghề tại MB Hàm Nghi
Đơn vị: Tỷ đồng

Các ngành nghề Năm 2018 Năm 2019 Năm 2020 Năm 2021 6T.2022
cho vay
Doan Tỷ Doan Tỷ Doan Tỷ Doan Tỷ Doan Tỷ
h số trọng h số trọng h số trọng h số trọng h số trọng
% % % % %

Xây dựng và lắp 152 43,43 186 46,38 195 44,39 253 47,92 200 43,29
đặt công trình liên
quan

Sản xuất, kinh 63 18 70 17,46 81 18,76 87 16,48 61 13,2

doanh dịch vụ
công nghiệp cơ
khí

Xây dựng cơ sở 46 13,14 65 16,21 74 16,93 67 12,69 62 13,42

hạ tầng

Dịch vụ lưu trữ, 31 8,86 51 13,47 55 12,13 52 9,85 54 11,69

ăn uống

Sản xuất, kinh 33 9,43 19 4,74 21 4,81 38 7,2 47 10,17

doanh hàng tiêu
dùng, đồ gia
dụng, thiết bị văn
phòng

Các ngành khác 25 7,14 10 2,49 11 2,52 31 5,87 38 8,23

Tổng 350 100 401 100 437 100 528 100 462 100
Nguồn: Báo cáo.kết quả hoạt động kinh doanh tại MB Hàm Nghi
Khách hàng chính hay quan hệ tín dụng với MB là ngành xây lắp. Khách hàng xây
lắp là khách hàng truyền thống chiếm chủ yếu. Do đó, với mục tiêu đề ra là khai thác và
chủ động tiếp cận khách hàng trong lĩnh vực này. Thể hiện qua số dư tín dụng trung - dài
hạn trong năm 2018, 2019, 2020, 2021 và 6T.2022, giữ vị trí đứng đầu với tỷ trọng
lần:lượt là: 43,43% ;46,38%; 44,39%; 47,92%; 43,29%.
Biểu đồ 3.4: Tỷ trọng cho vay theo ngành nghề tại MB Hàm Nghi
 Tỷ trọng cho vay theo ng ành nghề
tại MB H àm Nghi
Xây dựng và lắp đặt công trình liên quan
Sản xuất, kinh doanh dịch vụ công nghiệp cơ khí
Xây dựng cơ sở hạ tầng
Dịch vụ lưu trữ, ăn uống
Sản xuất, kinh doanh hàng tiêu dùng, đồ gia dụng, thiết bị văn phòng
Các ngành khác

100% 2.49 2.52

7.14 5.87 8.23
4.99 5.26
90% 7.2
10 12.47 12.13 10.17
9.85
80% 8.57
11.69
16.46 16.93 12.69
70%
13.14
13.42
60%
17.46 16.48
18 18.76
50% 13.2

40%

30%
46.13 47.92
43.14 44.39 43.29
20%

10%

0%
Năm 2018 Năm 2019 Năm 2020 Năm 2021 6T.2022

Nguồn: Báo cáo.kết quả hoạt động kinh doanh tại MB Hàm Nghi
IV.9. 3.5.4. Doanh thu từ hoạt động cho vay trung - dài hạn
Bảng 3.5: Tỷ trọng doanh thu cho vay trung - dài hạn trên tổng doanh thu
hoạt động của MB Hàm Nghi
Đơn vị: Tỷ đồng

Chỉ tiêu Năm 2018 Năm 2019 Năm 2020 Năm 2021 6T.2022
đánh giá
Số tiền Số tiền Số tiền Số tiền Số tiền

Nợ quá hạn 2 1 4 3 2

 Doanh thu từ 23,34 27,66 31,32 42,3 31,71
cho vay
trung - dài
hạn

Tổng doanh 230 266 290 388 302

thu

Tỷ trọng 10,15% 10,4% 10,8% 10,9% 10,5%

doanh thu từ
cho vay
trung – dài
hạn trên tổng
doanh thu
Nguồn: Báo cáo.kết quả hoạt động kinh doanh tại MB Hàm Nghi
:Nhận xét: Em rút ra kết luận rằng doanh thu cho vay trung – dài hạn chiếm tỷ lệ
tương đối cao và có xu hướng tăng qua mỗi năm. Chỉ trong 6 tháng đầu năm 2022 đạt
xấp xỉ tỷ trọng năm 2019 .”

:Trong:năm 2020, doanh thu hoạt động cho vay trung - dài hạn đạt 290 tỷ đồng tăng
mạnh so với năm 2019; đồng thời tỷ trọng doanh thu từ cho vay trung - dài hạn trên tổng
doanh thu tăng lên 10,8%. Những kết quả tích cực trong hoạt động cho vay trung - dài
hạn năm 2020 là động lực để chi nhánh không ngừng thúc đẩy mở rộng hoạt động này và
là nền tảng thúc đẩy cho 06 tháng đầu năm 2022 đạt kết quả ấn tượng với tỷ:trọng 10,5%.
Nợ quá hạn là biểu hiện của sự yếu kém về tài chính của khách hàng và là dấu hiệu
rủi ro tín dụng cho ngân hàng (Petersen, M. A., 2013). Trong hoạt động tín dụng nói
chung và hoạt động cho vay trung - dài hạn nói riêng, nợ nếu quá hạn nếu vượt trên tỷ lệ
cho phép sẽ dẫn dến mất khả năng thanh toán của ngân hàng.
:Trong:thời gian từ năm 2018 đến 6T.2022, dư nợ quá hạn do trung - dài hạn phát
sinh của Hàm Nghi ở mức thấp. Tuy dịch Covid-19 bùng nổ vào cuối năm 2019 khiến nợ
quá hạn tăng đột ngột lên 4 tỷ vào năm 2020, nhưng ngân hàng Nhà Nước và MB đã có
những chính sách hạ lãi suất nhằm hỗ trợ doanh nghiệp; từ đó nợ quá hạn tại MB Hàm
Nghi được giảm xuống còn 3 tỷ vào năm 2021. Chứng tỏ cho vay trung - dài hạn tại Hàm
Nghi ở mức độ an toàn và được kiểm soát chặt chẽ nhằm hạn chế rủi ro thanh khoản.
XV. 3.6. Đánh giá hoạt động cho vay trung - dài hạn tại MB Hàm Nghi
 IV.10. 3.6.1. Kết quả đạt được
:Khoảng từ năm 2018 đến 6T.2022, sự nỗ lực của các cán bộ nhân viên của toàn chi
nhánh nói chung và các cán bộ trực tiếp thực hiện nghiệp vụ cho vay trung - dài hạn nói
riêng, hoạt động này tại MB Hàm Nghi đã đạt được những kết quả khả quan và duy trì tốt
qua các năm.:
 Doanh số cho vay trung - dài hạn
:Từ năm 2018 đến 06 tháng đầu 2020, MB Hàm Nghi có doanh số cho vay trung -
dài hạn phát triển khá tốtvới các doanh số 528 tỉ vào năm 2021, tăng 20,82% so với năm
2020 và 462 tỷ trong 6T.2022. Với tỷ trọng tăng trưởng tốt thì hoạt động cho vay trung -
dài hạn sẽ là một dịch vụ mang lại tiềm năng phát triển cho chi nhánh Hàm Nghi cũng
như thu hút chất lượng tiền cho vay doanh nghiệp.
 Sự đa dạng các loại hình cho vay
:Nắm:bắt tình hình kinh tế cũng như nhu cầu khách hàng ngày càng ca, chi nhánh
đưa ra danh mục với nhiều loại hình cho vay bao gồm: cho vay bổ sung vốn lưu động,
cho vay từng lần, cho vay theo hạn mức tín dụng, cho vay dự án đầu tư, cho vay theo hạn
mức thấu chi,... Sản phẩm dịch vụ đa dạng như vậy góp phần đáp ứng tốt nhu cầu thị
trường, tạo điều kiện khách hàng có thể tiếp cận MB và có cho doanh nghiệp vay những
khoản tiền phù hợp.
 Doanh thu từ hoạt động cho vay trung - dài hạn tăng
Doanh thu cho vay trung - dài hạn đạt 23,34% trong năm 2018, 27,66% năm 2019,
31,32% năm 2020, 42,3% năm 2021 và 31,71% và cuối cùng trong 06 tháng đầu năm nay
góp hơn 20% vào tổng doanh thu chi nhánh. Đồng thời, cho vay trung – dài hạn này còn
hỗ trợ sản phẩm khác như kinh doanh ngoại tệ, bảo lãnh,....
IV.11. 3.6.2. Những vấn đề hạn chế
: Tuy MB Hàm Nghi đạt được nhiều kết quả mong đợi nhưng còn tồn đọng một vài
điểm hạn chế:
Tỷ trọng cho vay trung - dài hạn chủ yếu dồn vào ngành xây lắp.
: Tuy Nhiên, tại MB Hàm Nghi chủ yếu tập trung vào ngành xây lắp. Điều này, sẽ
dẫn đến việc chỉ chú trọng vào thế mạnh của chi nhánh mà không tiếp cận khách hàng từ
ngành nghề kinh doanh khác. Nhờ đó, sự đa dạng về ngành xây lắp tốt nhưng ngành nghề
kinh doanh khác trên thị trường lại không tiếp cận được nên khó thu hút khách hàng tiềm
năng về chi nhánh.
Nguồn nhân sự còn thiếu
:Hoạt động tín dụng trung - dài hạn do các chuyên viên của phòng doanh nghiệp
thực hiện nên đôi khi khiến công việc trở nên quá tải không những cho vay trung – dài
hạn mà còn thanh toán quốc tế, dịch vụ máy POS,… Điều này dẫn đến ảnh hưởng không
tốt khi một cán bộ được giao quá nhiều công việc, đôi khi sẽ thực hiện sai sót.
Tốn nhiều thời gian trong việc hoàn thành hồ sơ
Hồ sơ còn được thực hiện thủ công tại chi nhánh nên tốn nhiều thời gian. Khách
hàng luôn ưa chuộng hồ sơ được làm nhanh chóng vì thế nếu tình trạng hồ sơ làm lâu dẫn
đến khách hàng không chuộng MB và tiếp cận các ngân hàng lân cận.
Sự cạnh tranh phí, lãi suất của các chi nhánh NHTM khác trong địa bàn
:MB Hàm Nghi nằm vị trí đắc địa quận 1, do đó không tránh khỏi sự cạnh tranh
giữa các ngân hàng về phí và lãi suất. MB Hàm Nghi luôn nỗ lực cải tiến, hoàn thiện
nghiệp vụ cũng như phí và lãi suất ưu đãi thì mới có thể cạnh tranh với ngân hàng khác
và thu hút vốn khách hàng về chi nhánh.
IV.12. 3.6.3. Nguyên nhân của những vấn đề hạn chế
Thứ nhất, tỷ trọng tín dụng trung - dài hạn chủ yếu dồn nguồn vốn vào ngành Xây
lắp. Dù hoạt động và doanh số tăng qua từng năm nhưng đa số vẫn là các khách hàng
truyền thống khiến tỷ trọng tín dụng trung - dài hạn ngành xây lắp luôn giữ vị trí cao
nhất. Khách hàng có tiếp cận dần nhưng không nhiều. Ngoài ra, việc tập trung vào một
ngành khá rủi ro vì nều thị trường ngành xây lắp bị khủng hoảng sẽ dẫn đến tình trạng
nguồn vốn của chi nhánh sẽ không thu hồi lại được và nguy cơ mất thanh khoản.
Việc thiếu nhân sự do: 1 nhân sự nghỉ thai sản, 1 nhân viên chuyển công việc khác.
Nên hiện tại số lượng nhân sự là 10 chưa đáp ứng đủ khối lượng công việc cũng như quá
tải trong việc quản lý khách hàng.
 Cách làm thủ công hồ sơ khiến mất thời gian của nhân viên ngân hàng cũng như
khách hàng. Ngoài ra, nhiều khách hàng mang tính đặc thù nên thủ tục chưa được chuẩn
hoá. Áp dụng công nghệ hiện đại đang được dần sử dụng.
Vị trí chi nhánh tụ hội nhiều ngân hàng khác với sự canh tranh vô cùng lớn. Hiện tại
phí, lãi suất MB trung bình là 8%/ năm. Trong khi NHTM khác, điển hình là
Vietcombank quận 1 với mức phí, lãi suất trung bình là 6,5%/ năm; Techcombank -CN
Pasteur mức phí dao động từ 7%-7,5%/ năm. TP Bank Quận 1 mức phí, lãi suất dao động
từ 7.2%-7,7%/năm cho các doanh nghiệp giao dịch thường xuyên. Do đó, cần có chính
sách về phí và lãi suất phù hợp cạnh tranh thì mới có thể thu hút nguồn vốn về chi nhánh.
TÓM TẮT CHƯƠNG 3
Từ thực tiễn trê, chương 3 chủ yếu khái quát về quy định, sản phẩm và quy trình
cho vay trung – dài hạn. Thêm nữa, dựa vào BCKQKD, em đánh giá thực trạng, kết quả
đạt được và hạn chế đi kèm là nguyên nhân của hạn chế nhằm chi nhánh đưa ra những
biện pháp hoàn thiện và phát triển hoạt động cho vay trung – dài hạn tại chi nhánh Hàm
Nghi.
 V. CHƯƠNG 4: GIẢI PHÁP HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG CHO VAY TRUNG
- DÀI HẠN CHO DOANH NGHIỆP TẠI CHI NHÁNH HÀM NGHI
XVI. 4.1. Phương hướng mở rộng hoạt động cho vay trung - dài hạn tại MB
Hàm Nghi
:Dựa:trên hoạt động và thực trạng cho vay trung - dài hạn tại MB Hàm Nghi trong
thời.gian vừa qua, CN đã đề ra những định hướng riêng cho hoạt động cho vay trung - dài
hạn trong 06 tháng cuối 2022, nhằm mở rộng cho vay trung - dài hạn cũng như đáp ứng
nhu cầu của khách hàng, gồm::
Tăng tỷ trọng thu nhập và doanh số từ hoạt động cho vay trung - dài hạn trên tổng
thu nhập của MB Hàm Nghi, đồng thời nâng cao tầm quan trọng của cho vay trung - dài
hạn so với các dịch vụ khác.
Duy trì và hoàn thiện các loại hình cho vay trung - dài hạn và mở rộng, phát triển
thêm các loại hình cho vay theo từng chuyên ngành phục vụ nhu cầu khách hàng
:Nâng cao năng lực chuyên môn của các nhân viên thực hiện nghiệp vụ cho vay
bằng các khóa đào tạo chuyên sâu, thực hiện tốt chiến dịch Marketing cho hoạt động thu
hút nguồn khách hàng mới.:
:Hiện đại hóa cho vay trung - dài hạn giúp khách hàng thuận tiện hơn và phù hợp
với xu hướng hội nhập quốc tế.:
XVII. 4.2. Giải pháp hoàn thiện hoạt động cho vay trung - dài hạn tại MB Hàm
Nghi
V.1. 4.2.1. Xây chiến lược bán hàng và đa dạng hoá khách hàng
Ngành ngân hàng là ngành có sản phẩm mang tính vô hình. Vì vậy, chất lượng sản
phẩm dịch vụ phụ thuộc vào sự hài lòng khách hàng. Để có thể hoàn thiện cho vay trung -
dài hạn cần có chiến lược khách hàng hợp lý. Vì thế, CN cần duy trì mối quan hệ lâu dài
và tốt đẹp với những khách hàng đã tham gia bảo lãnh và không ngừng nâng cao sự hài
lòng của khách hàng bằng cách::
:Liên tục mở rộng mạng lưới thu hút khách hàng, tạo ra sự thuận tiện và chuyên
nghiệp khi khách hàng đến ngân hàng.:
 :Duy:trì mối quan hệ thường xuyên với khách hàng cũ, tìm kiếm khách hàng mới,
chăm sóc khách hàng hiệu quả. Gửi biểu mẫu khảo sát chất lượng, sự hài lòng khách
hàng về chi nhánh nhằm cải thiện điểm hạn chế và phát huy điểm mạnh.
Khai thách khách hàng của khách hàng nhờ chăm sóc tốt, tạo sự thân thiện với
khách hàng
V.2. 4.2.2. Tuyển nhân sự

Nhân lực có vai trò quan trọng trong ngân hàng. Do đó, MB cần xây dựng quy trình
tuyển dụng chuyên nghiệp để lựa chọn người có năng lực và xây dựng chương trình đào
tạo bài bản để nâng cao chất lượng, trình độ của nhân viên. Thường xuyên tổ chức các
buổi trao đổi kinh nghiệm giữa các nhân viên để có sự đồng đề về trình độ chuyên môn
cũng như tạo sự liên kết giữa các nhân viên nhằm phát triển môi trường làm việc ngày
một tốt hơn.

Đồng thời, ngân hàng còn phải có chế độ đãi ngộ cho nhân viên giỏi, đạt đủ chỉ tiêu
đề ra. Việc khen thưởng khích lệ nhân viên làm việc, ngoài ra cũng tạo cạnh tranh thúc
đẩy giữa các nhân viên. Điều này làm cho nhân viên không ngừng cố gắng nâng cao năng
suất hoạt động chuyên môn, thu hút thêm nhiều nguồn lực khách hàng.
Nhân viên là người trực tiếp làm việc với khách hàng nên tác phong làm việc, trình
độ nghiệp vụ và thái độ là nhân tố quan trọng. Cần mở các khoá đào tạo ứng xử với
khách hàng trong từng trường hợp.
V.3. 4.2.3. Công nghệ hoá, hiện đại hoángân hàng
Để bắt kịp tiến độ phát triển công nghệ thông tin, ngân hàng phải dần áp dụng hình
thức online nhằm rút ngắn thời gian quy trình, giảm thiểu rủi ro sai sót. Để làm được điều
đó, về mặt vật chất, cần xây dựng hệ thông Core-Banking , AppMBBank,
AppBizMBBank để khách hàng có thể trực tiếp nộp hồ sơ online. Đồng thời ngân hàng
cải tiến máy móc thiết bị, nâng cấp hệ điều hành máy tính mạnh để hỗ trợ làm hồ sơ
nhanh chóng và hạn chế sự cố nhiễu, trì hoãn. Về mặt con người, CN chú trọng nâng cao
kỹ năng tin học văn phòng và thành thạo sử dụng thiết bị công nghệ cao của nhân sự.
Ngoài ra, CN nên hợp tác với bộ phận hỗ trợ tin học của các công ty tin học, do đó có thể
tận dụng được công nghệ cao trong quá trình tư vấn cho khách hàng.
V.4. 4.2.4. Đề xuất phí và lãi suất ưu đãi
: Đối với các khách hàng truyền thống, quan hệ với chi nhánh thường xuyên nên áp
dụng mức phí, lãi suất ưu đãi để giữ mối quan hệ lâu dài. Với các khách hàng lần đầu
giao dịch thì nên có mức phí, lãi suất ưu đãi để thu hút khách hàng nhưng sẽ yêu cầu cao
hơn về TSĐB hoặc ký quỹ để giảm rủi ro cho CN. Và mức lãi suất đề ra phải bù đắp
tương ứng mức độ rủi ro.
V.5. 4.2.5. Hoàn thiện quy định linh hoạt
:Các chi nhánh MB đề xuất ý kiến lên hội sở các trường hợp phát sinh trong thực tế
khi cho vay trung – dài hạn và đưa ra chính sách bổ sung nhằm không cho phép hay đánh
mất những hợp đồng đang thực hiện với khách hàng. Vì vậy, cần có những chính sách bổ
sung những ngoại lệ nhằm quy định trở nên linh hoạt hơn.
TÓM TẮT CHƯƠNG 4
Chương 4 chủ yếu nêu lên những vấn đề tồn đọng tại chi nhánh và đề xuất những
giải pháp khắc phục, góp phần tăng doanh thu cho ngân hàng nói chung và cho MB nói
riêng.
 VI. KẾT LUẬN
VII. Nghiệp vụ cho vay trung – dài hạn chiếm vai trò quan trọng trong
hoạt động kinh doanh ngân hàng. Riêng MB Hàm Nghi đã gặt hái nhiều kết
quả tốt hoạt động này từ 2018 đến 6T.2022. Mặc dù chất lượng sản phẩm tốt
nhưng vẫn còn một vài điểm hạn chế. Do đó, việc đưa ra những biện pháp khắc
phục là điều rất cần thiết.
Với mục tiêu trả lời câu hỏi nghiên cứu, khoá luận đã đạt được một số kết quả sau::
Thứ nhất: Tìm hiểu kỹ quy định, chính sách của ngân hàng về hoạt động cho vay
trung – dài hạn
Thứ hai: Việc phân tích thực trạng hoạt động cho vay trung – dài hạn đã thể hiện
được những kết quả gặt hái được và những điểm hạn chế cần khắc phục.
Thứ ba: Đưa ra đề xuất giải pháp nhằm phát triển hoạt động cho vay trung – dài hạn
tại chi nhánh Hàm Nghi trong tương lai.
Em hy vọng những ý kiến giải pháp mang tính chất tham khảo, góp phần cải tiến
hoạt động cho vay trung – dài hạn. Tuy sự hiểu biết của em có giới hạn nên khoá luận
không thể bao quát tất cả nội dung và sẽ có sai sót trong quá trình hoàn tất khoá luận này.
Em rất mong nhận được sự góp ý, giúp đỡ từ Thầy Cô để bài khoá luận này được hoàn
chỉnh hơn.
 VIII. DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
TÀI LIỆU THAM KHẢO TIẾNG VIỆT
1. Trầm Thị Xuân Hương (2018, trang 83) . Giáo trình Ngân hàng thương mại, Nhà
xuất bản kinh tế TP.Hồ Chí Minh.
2. (Trương Ngọc Chân, 2017) “Huy động vốn là cơ sở, là bước đầu cho các nghiệp
vụ sau và hoạt động khác của quá trình kinh doanh của ngân hàng”. Sự cần thiết của vốn
huy động và giải pháp nâng cao hiệu quả việc huy động vốn cho các ngân hàng, Tạp chí
công thương, số 14, trang 1.
3. Ngân hàng TMCP Quân Đội, Báo cáo thường niên năm 2019, trang 6-13.
4. Ngân hàng TMCP Quân Đội, Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh chi nhánh
Hàm Nghi, 2018, trang 8-10
5. Ngân hàng TMCP Quân Đội, Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh chi nhánh
Hàm Nghi, 2019, trang 8-9
6. Ngân hàng TMCP Quân Đội, Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh chi nhánh
Hàm Nghi, 2020, trang 7-9
7. Ngân hàng TMCP Quân Đội, Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh chi nhánh
Hàm Nghi, 2021, trang 7-11
8. Ngân hàng TMCP Quân Đội, Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh chi nhánh
Hàm Nghi, 6T.2022, trang 6-9.
 BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM
KHOA NGÂN HÀNG

BÁO CÁO KINH NGHIỆM HỌC KỲ DOANH NGHIỆP TẠI

NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN QUÂN ĐỘI
CHI NHÁNH HÀM NGHI

Giảng viên hướng dẫn: PGS.TS. Trương Thị Hồng

Sinh viên thực hiện: Lâm Văn Danh
Khóa – Hệ: K45 - ĐHCQ
Chuyên ngành: Ngân hàng
Niên khoá: 2019 – 2023
 IX. LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành xong tốt bài khoá luận không những từ nỗ lực phấn đấu của bạn thân
em mà còn đến từ sự trợ giúp của nhiều phía.
Lời đầu tiên,:em xin cảm ơn Cô PGS.TS. Trương Thị Hồng đã giúp đỡ em hoàn
thành khóa luận. Cô đã chia sẻ kinh nghiệm làm việc và giúp đỡ em trong suốt thời gian
làm bài khoá luận. Em học được rất nhiều kiến thức hay từ Cô.
Em xin cảm ơn Ngân hàng TMCP Quân đội - CN Hàm Nghi, Ban lãnh đạo và các
anh chị tại CN đã tạo cho em điều kiện tiếp cận công việc thực tiễn và định hướng nghề
nghiệp, chuyên môn cụ thể hơn sau này.:
Em xin cảm ơn Thầy Cô trường Đại học Kinh tế UEH đã tạo điều kiện truyền đạt
kiến thức quý giá. Đây sẽ là những kiến thức làm nền tảng giúp em tự tin và mang lại kết
quả mong muốn cũng như sự phát triển tốt nhất cho bản thân trên con đường định hướng
nghề nghiệp.
Và cuối cùng,:em xin cảm ơn người thân xung quanh đã động viên thúc đẩy tinh
thần học hỏi vượt qua khó khăn trong thời gian làm khoá luận.
Xin chân thành cảm ơn!
 X. BẢN ĐÁNH GIÁ CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

1. Họ và tên sinh viên: Lâm Văn Danh

2. Mã số sinh viên: 31191023144

3. Giảng viên hướng dẫn: PGS.TS. Trương Thị Hồng

Nội dung đánh giá Thang điểm Điểm số

1. Đánh giá Nhật ký làm việc: 1 điểm

2.1 Đúng biểu mẫu quy định, đầy đủ, chi tiết

2.2 Nội dung đầy đủ, chi tiết, thể hiện sự tiến bộ của 1 điểm
sinh viên trong quá trình làm việc

2. Đánh giá Báo cáo kinh nghiệm

2.1 Giới thiệu về đơn vị sinh viên tham gia học kỳ 1 điểm
doanh nghiệp

2.2 Mô tả quá trình tham gia học kỳ doanh nghiệp (tối 1 điểm
đa 1 điểm)

2.3 Kinh nghiệm làm việc đúc kết được, kiến nghị (nếu 1 điểm
có)

3. Đánh giá về khóa luận tốt nghiệp 4 điểm

- Nội dung khóa luận tốt nghiệp (tối đa 4 điểm)

- Sinh viên viết Đề cương chi tiết và phải được giảng

viên hướng dẫn đồng ý thông qua trước khi sinh viên
bắt đầu thực hiện khóa luận tốt nghiệp.
4. Đánh giá hình thức trình bày Điểm hình thức của 1 điểm
Nhật ký làm việc, Báo cáo kinh nghiệm, và Khóa luận
tốt nghiệp

Điểm đánh giá của giảng viên

(Điểm có thể lẻ 0.5)

Bằng số:………………………………..Bằng chữ:………………………………

Giảng viên hướng dẫn

(Ký tên và ghi rõ họ tên)

 XI. Mục Lục
LỜI CẢM ƠN........................................................................................................................................1
BẢN ĐÁNH GIÁ CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN.........................................................................2
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ ĐƠN VỊ TIẾP NHẬN SINH VIÊN THAM GIA HỌC KỲ DOANH
NGHIỆP.................................................................................................................................................5
1.1 Tổng quan về Ngân hàng TMCP Quân Đội..................................................................................5
1.2. Tổng quan về Ngân hàng TMCP Quân Đội - Chi nhánh Hàm Nghi...........................................7
1.3. Mô hình tổ chức:.........................................................................................................................7
1.4. Sơ lược về phòng ban SME.........................................................................................................8
CHƯƠNG 2: MÔ TẢ QUÁ TRÌNH THAM GIA HỌC KỲ DOANH NGHIỆP TẠI ĐƠN VỊ...........10
2.1. Mục tiêu tham gia học kỳ doanh nghiệp:...................................................................................10
2.2. Vị trí làm việc thực tế và hiệu quả làm việc...............................................................................10
2.2.1. Quy trình thu thập data.......................................................................................................10
2.2.2. Thiết lập kịch bản bán hàng................................................................................................11
2.2.3. Mục tiêu hướng đến............................................................................................................11
2.3. Các cơ hội và thử thách đã trải nghiệm......................................................................................12
2.3.1. Cơ hội.................................................................................................................................12
2.3.2. Thử thách............................................................................................................................12
CHƯƠNG 3: NHỮNG KINH NGHIỆM NGHỀ NGHIỆP CHO BẢN THÂN VÀ CÁC KIẾN NGHỊ
KHÁC (NẾU CÓ)................................................................................................................................13
3.1. Chuẩn đầu ra kiến thức:.............................................................................................................13
3.2. Chuẩn đầu ra kỹ năng:...............................................................................................................13
3.3. Chuẩn đầu ra năng lực tự chủ và chịu trách nhiệm:...................................................................13
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO..............................................................................................14
 XII. CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU VỀ ĐƠN VỊ TIẾP NHẬN SINH VIÊN THAM
GIA HỌC KỲ DOANH NGHIỆP
XVIII. 1.1 Tổng quan về Ngân hàng TMCP Quân Đội

Ngân hàng Thương Mại Cổ Phần Quân đội (tên tiếng Anh: Military Commercial
Joint Stock Bank), gọi tắt là Ngân hàng Quân đội, viết tắt là MB, trực thuộc Bộ Quốc
phòng.
MB được thành lập vào ngày 04/11/1994 theo giấy phép hoạt động kinh doanh số
0054/NH-GP do thống đốc NHNN Việt Nam cấp ngày 14/09/1994, Quyết định số
00374/GP-UB của Ủy ban Nhân dân Thành phố Hà Nội. Ngân hàng Quân đội được thành
lập nhằm thực hiện các giao dịch như: nhận tiền gửi ngắn – trung - dài; huy động vốn,
giao dịch ngoại tệ, chiết khấu trái phiếu, thương phiếu và các GTCG khác, thực hiện các
dịch vụ TTTM quốc tế, các dịch vụ ngân hàng khác được NHNN cho phép (Ngân hàng
Nhà Nước, 2018).
:Trải qua hơn 28 năm thành lập, MB ngày càng phát triển lớn mạnh, nâng vốn điều
lệ hơn 45.300 tỷ đồng, MB rất minh bạch, thuận tiện, quản lý và tiên phong trong việc
cung ứng sản phẩm, dịch vụ nhằm thực hiện định hướng, mục tiêu chung của ngân hàng.
Hiện tại MB quyết tâm thực thi 04 chuyển dịch gồm:
 Ngân hàng số;
 Củng cố quan hệ khách hàng;
 Nâng cao năng lực quản trị rủi ro;
  Quản lý hiệu quả hoạt động của các công ty thành viên.
Các chuyển dịch này được triển khai theo 03 trụ cột gồm: ngân hàng chuyên nghiệp
theo ngành; ngân hàng cộng đồng; ngân hàng số cùng 2 nền tảng MB đã xây dựng là:
 Năng lực thực thi nhanh.
 Quản trị rủi ro vượt trội.
(Trích báo cáo thường niên MBBank, 2018)
Chính vì thế, MB giữ vững vị trí hàng đầu về mặt hiệu quả đối với các ngân hàng
khác tại Việt Nam. Ghi nhận giải thưởng cao quý:
 Huân chương Lao động hàng nhất (2014);
 Anh hùng lao động (2015); Huân chương bảo vệ tổ quốc hạng nhất (2019)
 Các giải thưởng cao quý của các tổ chức uy tín trong nước và quốc tế.
Năm 2019 là kết quả của quá trình phát triển toàn diện và vượt bậc, MB đã thành
một tập đoàn tài chính đa năng với 6 công ty thành viên, hoạt động trên các lĩnh vực của
ngành tài chính bao gồm:

Công ty TNHH tài chính Công ty TNHH Bảo hiểm Công ty CP quản lý quỹ

MB Shinsei nhân thọ MB Ageas đầu tư MB Capital

Tổng công ty bảo hiểm Công ty nợ và khai thác tài

Công ty CP chứng khoán
quân đội MIC sản MB AMC
MBS
 MB đang hướng tới hoạt động theo mô hình tập đoàn với công ty mẹ là Ngân hàng
TMCP Quân đội và các công ty thành viên. Nhờ sự tận dụng điểm thuận lợi của ngân
hàng MB mà công ty thành viên hoạt động cực kỳ hiệu quả.
Dẫn đến năm 2018, MB Group đẩy mạnh cung ứng các giải pháp đầu tư tài chính
bảo hiểm trọn gói cho khách hàng. Đồng thời, các công ty thành viên trong MB Group hỗ
trợ tương tác lẫn nhau với các sản phẩm, dịch vụ của Ngân hàng thương mại
XIX. 1.2. Tổng quan về Ngân hàng TMCP Quân Đội - Chi nhánh Hàm Nghi
Ngày:29/08/2016, ngân hàng MB chi nhánh Tôn Đức Thắng có địa chỉ Số 02
Đường Tôn Đức Thắng, Phường Bến Nghé, Quận 1, Tp.HCM được hội đồng quản trị
MB quyết định đổi tên thành CN Hàm Nghi số 55 đường Nam Kỳ Khởi Nghĩa, Phường
Nguyễn Thái Bình, Quận 1, Tp.HCM. Ngân hàng MB – CN Sài Gòn quản lý MB - CN
Hàm Nghi. Ngày nay, CN Hàm Nghi được cấp cơ sở hạ tầng hiện đại tạo sự tiện lợi khi
khách hàng đến trực tiếp giao dịch.
Định hướng phát triển của MB Hàm Nghi không chỉ hỗ trợ mỗi KHDN mà còn đáp
ứng nhu cầu kinh tế xã hội. Lúc đầu, chi nhánh chủ yếu phục vụ các công ty trong ngàng
xây lắp nhưng hiện tại đã và đang triển khai vào ngành nhựa, điện mặt trời. Không những
thế, chi nhánh còn hỗ trợ vay xe trả góp, hỗ trọ vay du học.
Hàm Nghi là trung tâm của Quận 1, tập trung rất nhiều ngân hàng mạnh như:
Namabank, Vietcombank, Vietinbank,… Tạo sự cạnh tranh không nhỏ trong việc hoạt
động kinh doanh. Ngược lại, MB Hàm Nghi trải qua hơn 04 năm hoạt động đã dần khẳng
định được thương hiệu phát huy 06 giá trị cốt lõi: “Đoàn kết - Kỷ luật - Tận tâm - Thực
thi - Tin cậy - Hiệu quả”.
Năm 2021 – 2022 thế giới trải qua giai đoạn dịch bệnh ảnh hưởng không ít đến nền
kinh tế không chỉ của thế giới mà còn Việt Nam. Nhưng nhân viên tại MB vẫn không
ngừng nỗ lực, làm viẹc sáng tạo và chủ động thực hiện các biện pháp bổ sung, phòng hờ
và nhờ đó hoàn thành các chỉ tiêu đề ra từ Ban lãnh đạo.
XX. 1.3. Mô hình tổ chức:
Hình 1.1:Sơ đồ mô hình tổ chức
 Hệ thống cơ cấu tổ chức của Ngân hàng TMCP Quân Đội khá hoàn thiện, vững
chắc và có sự phân quyền từ trên xuống dưới để các vị trí phòng ban thực hiện nhiệm vụ
cụ thể cho từng công việc, nhờ đó mang lại tính hiệu quả nhất. Mục đích đem lại kết quả
hoạt động tối ưu và đóng góp vào sự phát triển chung của toàn hệ thống.
Hiện tại em đang làm việc thuộc khối/đơn vị kinh doanh. Trong đó bao gồm: Khối
SME, Khối KHCN, Khối CIB, Khối Nguồn vốn và Kinh doanh tiền tệ, Ban khách hàng
chiến lược, Khối ngân hàng số, Chi nhánh/PGD. Em hiện tại đảm nhận vị trí Cộng tác
viên phòng SME tại MB Hàm Nghi.
XXI. 1.4. Sơ lược về phòng ban SME
Phòng khách hàng Doanh nghiệp (SME) tập trung phát triển khách hàng cũng như
phát triển thị phần, nghiên cứu phân khúc khách hàng nhằm đề xuất các chính sách ưu đãi
phù hợp với từng khách hàng cũng như năng lực bản thân. Công việc chủ yếu của em là
chăm sóc khách hàng hiện hữu, mở tài khoản doanh nghiệp mới và hỗ trợ khách giao
dịch trên AppBizMBBank; đồng thời hỗ trợ khách có nhu cầu về vay vốn, bảo lãnh.
Ngoài ra, chỉ dẫn khách hàng bổ sung hồ sơ theo đúng quy định của MB cũng như pháp
luật. Ngoài ra, phòng SME còn chịu trách nhiệm giám sát, đánh giá khả năng trả nợ của
công ty và đưa ra các biện pháp dự phòng phát sinh nợ quá hạn.
 TỔNG QUÁT CHƯƠNG 1
Chương 1 tập trung giới thiệu Ngân hàng TMCP Quân Đội và giới thiệu MB chi
nhánh Hàm Nghi sơ lược lịch sử hình thành và sơ lược phòng ban thực tập.

MB chính thức đi vào hoạt động ngày 04/11/1994, và sau hơn 28 năm hình thành
và phát triển, MB đã khẳng đinh vị thế của mình trên thị trường tài chính ngân hàng và
ngày càng nâng tầm mở rộng quy mô. Đến nay, MB là một trong những ngân hàng lớn có
uy tín trong hệ thống ngân hàng.Với những hướng đi đúng đắn của Ban lãnh đạo, MB
hứa hẹn phát triển ngày càng lớn mạnh và thành công trong giai đoạn tiếp theo.
 XIII. CHƯƠNG 2: MÔ TẢ QUÁ TRÌNH THAM GIA HỌC KỲ DOANH
NGHIỆP TẠI ĐƠN VỊ
XXII. 2.1. Mục tiêu tham gia học kỳ doanh nghiệp:
Thứ nhất, vận dụng được kiến thức cũng như kỹ năng được trau dồi trên Đại học
vào công việc thực tiễn.
Thứ hai, Rèn luyện, trau dồi kỹ năng bán hàng, giao tiếp; kỹ năng quản lý thời gian
và xây dựng chiến lược bán hàng.
Thứ ba, tạo thương hiệu cá nhân bằng cách đóng góp công sức và tạo ra giá trị cho
chi nhánh; xây dụng mạng lưới mối quan hệ và rèn luyện tính làm việc chuyên nghiệp.
Thứ tư, hình thành tư duy năng lực làm việc, không ngừng sáng tạo trong cách làm
việc để phát triển sự nghiệp sau khi kết thúc thực tập.
XXIII. 2.2. Vị trí làm việc thực tế và hiệu quả làm việc
Ngân hàng TMCP Quân Đội – chi nhánh Hàm Nghi là bộ phận kinh doanh nên chủ
yếu tiếp xúc khách. Do đó các bước để có thể bán hàng như sau:
XIII.1. 2.2.1. Quy trình thu thập data

2.2.1.1. Nhân diện khách hàng tiềm năng

Một số nhận biết khách hàng tiềm năng:
 Lĩnh vực công ty đăng ký thuộc ngành/định hướng của MB;
 Vị trí địa lý gần chi nhánh Hàm Nghi;
 Công ty có dự kiến phát triển trong tương lai: có phát sinh doanh thu và tăng
dần qua từng năm;
 Có doanh thu, quy mô giao dịch lớn;
 Không tiềm ân rủi ro/ Mức đố rủi ro thấp;
 Có tiềm năng mang lại doanh thu cho MB
Ngành nghề MB ưu tiên tài trợ:
 Sản xuất, kinh doanh mặt hàng sợi, dệt may;
 Sản xuất, kinh doanh nhựa;
 Sản xuất, kinh doanh dịch vụ bưu chính, viễn thông;
  Sản xuất, kinh doanh sản phẩm dịch vụ công nghệ thông tin;
 Sản xuất, kinh doanh sản phẩm dịch vụ dược phẩm, y tế;
 Sản xuất, kinh doanh thiết bị điện tử, điện lạnh;
 Sản xuất, kinh doanh hàng tiêu dùng, thực phẩm, đồ uống.

2.2.1.2. Tìm kiếm, xây dụng và phân tích danh mục khách hàng tiềm năng:
Dựa trên các trang web như:
https://dangkykinhdoanh.gov.vn/vn/Pages/Trangchu.aspx
https://muasamcong.mpi.gov.vn/
https://www.tratencongty.com/,...
Kênh hợp tác phát triển: dịch vụ kế toán, đại lý thuế, đại lý hải quan, dịch vụ
Logistics,…
Kênh tra cứu thông tin: Tra cứu thông tin miễn phí (moj.gov.vn)
XIII.2. 2.2.2. Thiết lập kịch bản bán hàng
Việc chuẩn bị trước luôn mang lại tin thần vui vẻ và từ đó mang lại kết quả tốt đẹp
cho chính bản thân cũng như nhận được sự quý trọng từ mọi người. Các bước chuẩn bị
như sau:
Thứ nhất, soạn kịch bản bán hàng, hiểu được những điểm bán hàng chính như chào
tào khoản số đẹp, chuyển tiền không bị mất phí duy trì,…
Thứ hai, lắng nghe anh chị cố vấn bán hàng. Việc lắng nghe anh chị bán hàng nhàm
chỉnh sửa kịch bản của mình sao cho ngắn gọn – súc tích – dễ hiểu và quan trọng nhất là
đầy đủ ý. Từ đó, khách hàng sẽ nắm được vấn đề trọng tâm và lắng nghe tiếp cận khách
hàng.
Thứ ba, chuẩn bị tâm thế sẵn sàng trước khi bán hàng. Việc bỏ qua nỗi sợ bán hàng
không dễ, vì khách hàng từ chối cuộc gọi là bình thường. Ngoài ra, luôn trong tâm thế
chốt cuộc hẹn với khách hàng.
Thứ tư, đúc kết kết quả thực hiện trong ngày. Duy trì ghi chú những điểm mạnh còn
yếu thì có thể nhờ anh chị cố vấn giải đáp và anh chị sẵn sàng giúp đỡ. Không những học
được kỹ năng bán hàng mà còn tăng tinh thần đoàn kết trong môi trường làm việc.
 XIII.3. 2.2.3. Mục tiêu hướng đến
Mục tiêu gần nhất là mở được tài khoản doanh nghiệp mới. Mục tiêu xa hơn nữa là
chào bán sản phẩm số đẹp cho doanh nghiệp, chào bán sản phẩm bảo lãnh ưu đãi dành
cho từng phân khúc khách hàng. Đồng thời giới thiệu khách hàng dịch vụ thanh toán
lương, dịch vụ nộp thuế,… cùng các tiện ích khác trên AppBizMBBank.
XXIV. 2.3. Các cơ hội và thử thách đã trải nghiệm
XIII.4. 2.3.1. Cơ hội
Cơ hội được tiếp xúc khách hàng làm nhiều lĩnh vực khác nhau, từ đó hiểu được
cách khách hàng vận hành công ty góp phần định hướng nghề nghiệp cho tương lai.
Được hoà nhập vào môi trường làm việc ngân hàng đầy thú vị; không chỉ thú vị
trong công việc mà còn được nâng cao kỹ năng mềm, kiến thức cuộc sống.
XIII.5. 2.3.2. Thử thách
Hàng tháng mục tiêu mở 10 tài khoản mới là chỉ tiêu đối với em khá khó đạt được.
Vì, thứ nhất, sự cạnh tranh bán hàng không chỉ giữa các chi nhánh MB mà còn giữa các
NHTM khác trong khu vực Thành phố.
Tiếp cận khách hàng cấp hạn mức dường như là chỉ tiêu khi lên Tập sự, chính thức
mới đủ khả năng tiếp cận. Vì tín dụng đòi hỏi nhân viên Tập sự, chính thức phải nắm rõ
về sản phẩm thì mới tự tin chào bán và kinh nghiệp làm hồ sơ đã/đang được đào tạo.
TỔNG KẾT CHƯƠNG 2
Chương 2 trình bày về quá trình tham gia học kỳ doanh nghiệp, về chương trình đào
tạo tại MB chi nhánh Hàm Nghi và các nhiệm vụ được phân giao thực hiện. Đặc biết hơn
nữa là các thi đua bán hàng thực tê,s tiếp cận các vướng mắc trong sự nghiệp, chào bán
sản phẩm và trong lúc thực hiện hồ sơ. Tóm gọn lại, chương 2 đúc kết kinh nghiệm có
được trong quá trình thực tập tại chi nhánh nhằm hoàn thiện và phát triển bản thân hơn
nữa.
 XIV. CHƯƠNG 3: NHỮNG KINH NGHIỆM NGHỀ NGHIỆP CHO BẢN
THÂN VÀ CÁC KIẾN NGHỊ KHÁC (NẾU CÓ)
XXV. 3.1. Chuẩn đầu ra kiến thức:
Nắm được lịch sử hình thành, bộ máy quản lý, lĩnh vực kinh doanh cũng như
chiến lượng của Ban lãnh đạo.
Có khả năng trình bày sơ lược chức năng, nhiệm vụ của phòng ban thực tập và
đánh giá hiệu quả hoạt động của Ngân hàng.
Có khả năng tực cập nhật thông tin mới từ các bài báo, bài viết của NHNN và
những sự thay đổi trong lĩnh vực tài chính, tiền tệ phục vụ cho công việc chuyên môn.
Kiến thức về sản phẩm dịch vụ phục vụ cho hoạt động kinh doanh.
XXVI. 3.2. Chuẩn đầu ra kỹ năng:
Có kỹ năng xây dựng chiến lược làm việc, tận dùng thời gian hiệu quả và kiểm
soát tiến độ công việc.
Kỹ năng báo cáo tiến độ công việc được chỉn tru có văn phong, trình bày ngắn gọn
– súc tích – dễ hiểu.
Áp dụng các kiến thức học tại Đại học vào công việc thực tiễn.
XXVII. 3.3. Chuẩn đầu ra năng lực tự chủ và chịu trách nhiệm:
Tự tin, chủ động, trong việc xác định mục đích, yêu cầu công việc và cách thực
hiện công việc.
Có khả năng tự định hướng nghề nghiệp, thích nghi nhanh với môi trường mới. Tự
học tập, tích luỹ kiến thức nhằm nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ.
TỔNG KẾT CHƯƠNG 3
Chương 3 chủ yếu rút ra được bài học kinh nghiệm trong suất quá trình thực tập
MB Hàm Nghi. Từ đó cải thiện điểm yếu và phát huy điểm mạnh trong sự nghiệp Ngân
hàng.
XV. DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
TÀI LIỆU THAM KHẢO TIẾNG VIỆT
1. Ngân hàng TMCP Quân Đội, Báo cáo thường niên năm 2019, trang 3-13.
TRƯỜNG ĐH KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH
KHOA NGÂN HÀNG
TP. Hồ Chí Minh, ngày 10 tháng 06 năm 2022

XXVIII. NHẬT KÝ LÀM VIỆC

Tuần thứ 1: từ ngày 06/06/2022 đến ngày 10/06/2022

Họ và tên sinh viên: Lâm Văn Danh MSSV: 31191023144
Tên đơn vị sinh viên tham gia học kỳ doanh nghiệp: Ngân hàng TMCP Quân Đội - MB Hàm Nghi
Người hướng dẫn tại đơn vị sinh viên tham gia học kỳ doanh nghiệp: PGS.TS. Trương Thị Hồng
Điện thoại: 0777649764 Email: danhlam.31191023144@st.ueh.edu.vn
Vị trí làm việc của sinh viên: Cộng Tác Viên
1. Báo cáo công việc trong tuần

Phương pháp Các kỹ năng cần có để

Ngày Nội dung công việc Kết quả thực hiện
thực hiện thực hiện công việc

06/06/2022 Tìm hiểu thực tế Chi nhánh
và vị trí thực tập: nội quy
lao động, văn hóa ứng xử,
quy định chung, cơ cấu bộ
máy, các mặt hoạt động của
Tìm hiểu qua cán bộ lãnh
đạo hoặc các chuyên viên
của phòng. Tìm hiểu qua
mạng Internet, tải về các tài
liệu có liên quan để nghiên
Nắm được bộ máy quản lý, Kỹ năng giao tiếp, kỹ năng
lĩnh vực kinh doanh cũng lắng nghe.
như định hướng chiến lược
của Ngân hàng. Trình bày Kỹ năng quan sát
được sơ lược chức năng,
 nhiệm vụ của phòng ban
thực tập. Có kiến thức toàn
cứu nhằm có được những
Ngân hàng TMCP Quân diện về các hoạt động kinh
đánh giá đúng và đầy đủ
đội. doanh, các sản phẩm kinh
nhất về đơn vị.
doanh của ngân hàng
thương mại.

Tìm hiểu qua cán bộ lãnh

Tìm hiểu sơ lược hoạt đạo hoặc các chuyên viên Biết được cách thức hoạt
07/06/2022 động kinh doanh của phòng của phòng. TÌm hiểu qua động của phòng ban, làm
quen và phối hợp với các
Khách hàng Doanh nghiệp. mạng Internet, ví dụ như phòng ban liên quan.
Facebook, Tiktok, Youtube.

Tìm hiểu các sản phẩm

dịch vụ của Ngân hàng.
Tìm hiểu hệ thống văn bản Tìm hiểu qua kênh Nắm được một số văn bản
08/06/2022 quy phạm pháp luật trong smecare.com.vn, quy phạm pháp luật trong
lĩnh vực tín dụng và các mbbank.com.vn. lĩnh vực tín dụng.
văn bản mới được ban
hành.

Tìm ra hướng viết báo cáo

09/06/2022 Đọc các bài báo cáo thực Mạnh dạn hỏi anh chị Học kỳ doanh nghiệp.
tập trước đây của các anh chuyên viên, hỏi anh chị đề
chị tại Ngân hàng. Tham tài thực tập, các vấn đề cần
khảo ý kiến CBQL về việc
 tiến hành làm báo cáo Học
thiết.
kỳ doanh nghiệp.

Trước khi scan đóng dấu,

hỏi anh/chị scan những hồ
Scan hồ sơ, đóng dấu, gửi sơ nào, thành bao nhiêu
10/06/2022
thư file; đóng dấu giáp lai của
chi nhánh hay phòng giao
dịch
Hỗ trợ nh chị thúc đẩy
công việc và biết một vài
nghiệp vụ sử dụng máy
móc cơ bản

2. Tóm tắt những kiến thức học tập đã hỗ trợ cho công việc trong tuần

-Học cách lắng nghe, ghi nhớ, chú ý đến hồ sơ đang giữ và trao đổi với anh/chị để nắm rõ quy trình làm hồ sơ.

3. Những vấn đề gặp phải khi thực hiện nhiệm vụ được giao trong tuần và giải pháp đã thực hiện

+Vấn đề gặp phải:

-Chưa biết cách để hồ sơ lên máy scan đúng chiều.

-Chưa biết cách sử dụng máy in/photo

-Hay hỏi lại anh/chị scan hồ sơ gì, hay lẫn lộn giữa các tài liệu

+Giải pháp:
 -Ghi note vào cuốn sổ => Ghi nhớ

4. Những vấn đề gặp phải trong môi trường làm việc và giải pháp đã thực hiện
+Vấn đê gặp phải:

-Có những lúc nhiều hồ sơ anh/chị liên tục nhờ scan, book grab, giao/lấy hồ sơ, đóng dấu,... Do đó, không học được nhiều
nghiệp vụ mới.

+Giải pháp:

-Đọc lướt tài liệu hồ sơ cần đóng con dấu nào.

-Ghi note vào cuốn sổ tay về cách thực hiện của anh/chị.

5. Kế hoạch làm việc trong tuần tiếp theo

-Soạn data KHDN siêu nhỏ mới để tập trung Telesales.

Người báo cáo

LÂM VĂN DANH

TRƯỜNG ĐH KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH
KHOA NGÂN HÀNG
TP. Hồ Chí Minh, ngày 17 tháng 06 năm 2022

XXIX. NHẬT KÝ LÀM VIỆC

Tuần thứ 2: từ ngày 13/06/2022 đến ngày 17/06/2022

Họ và tên sinh viên: Lâm Văn Danh MSSV: 31191023144
Tên đơn vị sinh viên tham gia học kỳ doanh nghiệp: Ngân hàng TMCP Quân Đội - MB Hàm Nghi
Người hướng dẫn tại đơn vị sinh viên tham gia học kỳ doanh nghiệp: PGS.TS. Trương Thị Hồng
Điện thoại: 0777649764 Email: danhlam.31191023144@st.ueh.edu.vn
Vị trí làm việc của sinh viên: Cộng Tác Viên
1. Báo cáo công việc trong tuần

Phương pháp Các kỹ năng cần có để

Ngày Nội dung công việc Kết quả thực hiện
thực hiện thực hiện công việc

13/06/2022 Soạn script, scan hồ sơ Học hỏi kinh nghiệm từ Kỹ năng thích ứng môi
đóng dấu mọi người, được lắng nghe trường nhanh.
anh/chị thực hiện cụ thể.
Kỹ năng chủ động, vượt
 Gọi 10 khách hàng đầu Khách hàng từ chối 10/10
tiên, hỗ trợ anh/chị điền hồ Áp dụng lý thuyết được cuộc gọi: cúp máy ngang,
14/06/2022 học và cho những cuộc gọi
sơ mở tài khoản Doanh không nhu cầu, đã có bank
đầu tiên
nghiệp khác hỗ trợ

Chủ động tiếp cận Mentor

xin vài bộ, hỏi Mentor hồ
Biết cách xác định quy mô
sơ dựa trên Điều luật nào
Soạn hồ sơ mở tài khoản => Tự nghiên cứu Luật, ví Doanh nghiệp, hồ sơ cần
15/06/2022 chuẩn bị như thế nào để
Doanh nghiệp. dụ: Tiêu chí xác định
tương lai về sau hạn chế bổ
Doanh nghiệp nhỏ và vừa qua tâm lý ngại khi tele
sung/chỉnh sửa hồ sơ,...
(Điều 6 Nghị định khách hàng.
39/2018/NĐ-CP).
Kỹ năng nghe - nói - đọc -
Áp dụng lý thuyết, hiểu viết.
Soạn tệp data, telesales 20 thêm về nhu cầu tâm lý
khách hàng mới, add Zalo khách hàng => Chỉnh sửa Cảm thấy thoải mái vì
16/06/2022 khách hàng chịu lắng nghe
gửi chính sách cho khách script, ngữ điệu telesales và
nhiều hơn.
hàng tham khảo. tạo tin nhắn nhanh trên
Zalo,

Điền hồ sơ mở tài khoản Chủ động xin anh/chị học
17/06/2022 cho các anh/chị trong “viết” quen tay, nghiệp vụ Ghi ~15 bộ hồ sơ
phòng. ngày càng nhanh nhẹn
2. Tóm tắt những kiến thức học tập đã hỗ trợ cho công việc trong tuần

Học được cách giải quyết vấn đề sao cho làm việc hiệu quả. Áp dụng kỹ năng giao tiếp, mở rộng mối quan hệ trên
trường/lớp/đại học để trò chuyện cùng anh/chị, lắng nghe và học tập. Nhờ đó được mọi người tin tưởng giao việc.

3. Những vấn đề gặp phải khi thực hiện nhiệm vụ được giao trong tuần và giải pháp đã thực hiện

Vấn đề gặp phải:

-Còn e ngại trong việc tele khách hàng, chưa chuẩn bị đủ kiến thức cần thiết để ứng phó những nhu cầu của khách hàng.

Giải pháp:

-Note lại những nhu cầu của khách hàng, hỏi Mentor xử lý sao cho ra được kết quả tốt.

4. Những vấn đề gặp phải trong môi trường làm việc và giải pháp đã thực hiện
+Vấn đê gặp phải:

-Ngữ điệu chưa thật sự lôi cuốn, thu hút khách hàng trong lúc gọi

+Giải pháp:

-Xin phép anh/chị mô phỏng vài cuộc gọi

5. Kế hoạch làm việc trong tuần tiếp theo

-Soạn data KHDN siêu nhỏ mới để tập trung Telesales.

Người báo cáo

LÂM VĂN DANH
TRƯỜNG ĐH KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH
KHOA NGÂN HÀNG
TP. Hồ Chí Minh, ngày 24 tháng 06 năm 2022

XXX. NHẬT KÝ LÀM VIỆC

Tuần thứ 3: từ ngày 20/06/2022 đến ngày 24/06/2022

Họ và tên sinh viên: Lâm Văn Danh MSSV: 31191023144
Tên đơn vị sinh viên tham gia học kỳ doanh nghiệp: Ngân hàng TMCP Quân Đội - MB Hàm Nghi
Người hướng dẫn tại đơn vị sinh viên tham gia học kỳ doanh nghiệp: PGS.TS. Trương Thị Hồng
Điện thoại: 0777649764 Email: danhlam.31191023144@st.ueh.edu.vn
Vị trí làm việc của sinh viên: Cộng Tác Viên
1. Báo cáo công việc trong tuần

Phương pháp Các kỹ năng cần có để

Ngày Nội dung công việc Kết quả thực hiện
thực hiện thực hiện công việc

20/06/2022 Soạn tệp data telesales
khách hàng mở tài khoản,
liên lạc lại khách hàng đã
từng add Zalo trước đó.
Chỉ ghi vào bảng excel Khả năng tìm kiếm data Kỹ năng quản lý khách
những nội dung cần thiết được thực hiện nhanh hàng
như: Ngày thành lập, Tên chóng.
công ty, Mã số thuế, Vốn Kỹ năng ghi nhớ
điều lệ, Số điện thoại người
 đại diện pháp luật
Soạn hồ sơ giấy cần thiết
dựa trên giấy Đăng kí kinh
Khách hàng đầu tiên chấp doanh (ĐKKD), Giấy tờ
21/06/2022
nhận mở tài khoản. tuỳ thân (GTTT). Sau đó
đặt Grab gửi hồ sơ đến
khách hàng ký - đóng dấu
Kỹ năng giao tiếp và tiếp
nhận thông tin
Đặt Grab lấy hồ sơ về, điền
thông tin khách hàng, in Kỹ năng thấu hiểu khách
giấy ĐKKD, GTTT giao hồ hàng.
sơ cho Mentor kiểm tra.
Trình ký Trưởng phòng và Tự tin, mạnh dạn.
Phó Giám Đốc chi nhánh.

-Soạn tệp data telesales

khách hàng mở tài khoản, -Note lại rõ lý do vì sao
liên lạc lại khách hàng đã khách hàng từ chối và rút
từng add Zalo trước đó. kinh nghiệm, chỉnh sửa
22/06/2022 script. Hoàn thành KPIs mở tài
-Gọi điện hướng dẫn khách -Nhờ Mentor hướng dẫn khoản thành công đầu tiên
hàng đầu tiên giao dịch cách thức gọi khách hàng
kích hoạt BIZ MBBank giao dịch kích hoạt tài
(App BIZ MBBank dành khoản
riêng cho KHDN)

Khách hàng đồng ý mở tài

23/06/2022 -Soạn tệp data telesales Chủ động liên lạc với khoản, ký đóng dấu hồ sơ
khách hàng mở tài khoản, khách hàng. Hỏi thăm công hoàn chỉnh và hướng dẫn
liên lạc lại khách hàng đã việc khách hàng và hỏi nhu khách hàng sử dụng BIZ
từng add Zalo trước đó. cầu khi mơ tài khoản MBBank
Doanh nghiệp tại MB là gì
 => Hỏi Mentor dịch vụ cụ
-Mở tài khoản thứ 2
thể.

Gọi khách hàng mới thành Nhanh chóng chốt mở tài
24/06/2022 -Mở tài khoản thứ 3 lập trên trang: khoản, hướng dẫn sử dụng
dangkykinhdoanh.gov.vn ngay trong một buổi sáng.

2. Tóm tắt những kiến thức học tập đã hỗ trợ cho công việc trong tuần

-Học cách vượt qua nỗi sợ/ngại khi telesales. Tự tin chào khách hàng với thái độ cởi mở, trò chuyện với khách hàng như trò
chuyện với bạn bè, trao đổi với khách hàng như trao đổi với Giảng viên/Thầy Cô.

3. Những vấn đề gặp phải khi thực hiện nhiệm vụ được giao trong tuần và giải pháp đã thực hiện: Chưa có ý kiến

4. Những vấn đề gặp phải trong môi trường làm việc và giải pháp đã thực hiện: Chưa có ý kiến

5. Kế hoạch làm việc trong tuần tiếp theo

-Soạn data KHDN siêu nhỏ mới để tập trung Telesales.

Người báo cáo

LÂM VĂN DANH
TRƯỜNG ĐH KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH
KHOA NGÂN HÀNG
TP. Hồ Chí Minh, ngày 01 tháng 07 năm 2022

XXXI. NHẬT KÝ LÀM VIỆC

Tuần thứ 4: từ ngày 27/06/2022 đến ngày 01/07/2022

Họ và tên sinh viên: Lâm Văn Danh MSSV: 31191023144
Tên đơn vị sinh viên tham gia học kỳ doanh nghiệp: Ngân hàng TMCP Quân Đội - MB Hàm Nghi
Người hướng dẫn tại đơn vị sinh viên tham gia học kỳ doanh nghiệp: PGS.TS. Trương Thị Hồng
Điện thoại: 0777649764 Email: danhlam.31191023144@st.ueh.edu.vn
Vị trí làm việc của sinh viên: Cộng Tác Viên
1. Báo cáo công việc trong tuần

Phương pháp Các kỹ năng cần có để

Ngày Nội dung công việc Kết quả thực hiện
thực hiện thực hiện công việc

27/06/2022 Nhập Báo cáo tài chính Nhập Báo cáo tài chính Cân đối. Kỹ năng tỉ mỉ, cẩn thận.
theo Thông tư 133 và của công ty lên bảng excel
Thông tư 200. theo TT 133 và TT 200. Nhiệt tình.
 -Soạn tệp data telesales Tìm hiểu thông tin khách
khách hàng mở tài khoản, Follow khách hàng cũ, tiếp hàng, như: Doanh thu,
cận tệp data mới mỗi ngày.
28/06/2022 liên lạc lại khách hàng đã Mở thành công, hướng dẫn Ngày thành lập, Thông tin
từng add Zalo trước đó. khách hàng giao dịch về Người đại diện pháp
Telesales theo khu vực,
trong phạm vi ~10km. luật.
-Mở tài khoản thứ 4

29/06/2022 -Nhập Báo cáo tài chính Đọc văn bản pháp luật liên
theo Thông tư 133 và quan đến hồ sơ được phân
Thông tư 200. giao đi công chứng; nhập
30/06/2022 liệu BCTC sao cho cân đối.
-Soạn tệp data telesales
khách hàng mở tài khoản,
01/07/2022 Chưa có kết quả.
liên lạc lại khách hàng đã
từng add Zalo trước đó.
Đăng ký thuế điện tử cho
-Scan, in, photo hồ sơ. khách hàng có nhu cầu.

-Đi công chứng hồ sơ.

-Mở tài khoản thứ 5

-Soạn tệp data telesales Lập một danh sách các Kết thúc tháng 06.
khách hàng mở tài khoản, khách hàng đã mở thành
 liên lạc lại khách hàng đã công và gửi Mentor nhận
từng add Zalo trước đó. hoa hồng..

2. Tóm tắt những kiến thức học tập đã hỗ trợ cho công việc trong tuần

Học cách tiếp cận khách hàng, cách telesales truyền cảm hứng từ anh/chị/Mentor và từ đó áp dụng phương pháp tiếp cận mới.
Kết quả: khả năng add Zalo khách hàng được tăng lên, số lượng cuộc gọi được cải thiện đáng kể và quan trọng nhất là tiết kiệm được
thời gian cho mỗi cuộc gọi, cụ thể cuộc gọi tầm 1p-2p là truyền đạt hết chính sách trọng tâm và khách hàng nhanh chóng add Zalo.

3. Những vấn đề gặp phải khi thực hiện nhiệm vụ được giao trong tuần và giải pháp đã thực hiện:

+Vấn đê gặp phải:

-Yếu tố về thời gian “vàng” (sáng 9h-10h30, chiều 14h-16h30) để gọi khách hàng chưa hiệu quả

-Phương pháp gọi thông thường cho từng Giám đốc chưa thật sự

+Giải pháp:

-Tận dụng thời gian triệt để cả trong thời gian vàng và ngoài thời gian vàng.

-Liên hệ kết nối với Kế toán Dịch vụ, người thân, bạn bè để mở rộng mối quan hệ.

4. Những vấn đề gặp phải trong môi trường làm việc và giải pháp đã thực hiện:

-Chưa phát sinh vấn đề/khó khăn mới.

5. Kế hoạch làm việc trong tuần tiếp theo

-Soạn data KHDN siêu nhỏ mới để tập trung Telesales.

Người báo cáo

LÂM VĂN DANH

TRƯỜNG ĐH KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH
KHOA NGÂN HÀNG
TP. Hồ Chí Minh, ngày 08 tháng 07 năm 2022

XXXII. NHẬT KÝ LÀM VIỆC

Tuần thứ 1: từ ngày 04/07/2022 đến ngày 08/07/2022

Họ và tên sinh viên: Lâm Văn Danh MSSV: 31191023144
Tên đơn vị sinh viên tham gia học kỳ doanh nghiệp: Ngân hàng TMCP Quân Đội - MB Hàm Nghi
Người hướng dẫn tại đơn vị sinh viên tham gia học kỳ doanh nghiệp: PGS.TS. Trương Thị Hồng
Điện thoại: 0777649764 Email: danhlam.31191023144@st.ueh.edu.vn
Vị trí làm việc của sinh viên: Cộng Tác Viên
1. Báo cáo công việc trong tuần

Phương pháp Các kỹ năng cần có để

Ngày Nội dung công việc Kết quả thực hiện
thực hiện thực hiện công việc

04/07/2022 -Đầu tuần họp Huddle Dùng Tablet MB vào app Thành công thao tác mở -Quản lý thời gian.
phòng KHDN, lập mục tiêu CRM/Smart CRM dành Tablet. Hỗ trợ anh/chị mở
cá nhân mở 07 tài khoản riêng cho MB. Khi sử dụng tài khoản bằng Tablet. -Quản lý công việc.
05/07/2022 trong tháng 07. Tele khách Tablet, cần chụp đầy đủ hồ
 -Kỹ năng chốt deal, set
cuộc hẹn.

06/07/2022
hàng mới thành lập, đi in sơ truyền thống đã ký Add Zalo giữ liên hệ với
hồ sơ đóng dấu. đóng dấu như: hợp đồng 3 khách hàng mới. Chưa
mở Tài khoản, Cam kết bổ có khách đồng ý mở
-Soạn tệp data telesales sung Kế toán trưởng/ TKDN.
khách hàng mở tài khoản, Quyết định Người phụ
liên lạc lại khách hàng đã trách Kế toán, Đăng ký
từng add Zalo trước đó. nộp thuế điện tử, Điều
khoản sử dụng MB.
-Học cách mở tài khoản
Có tệp data chuẩn bị cho
07/07/2022 -Soạn tệp data telesales Lên trang web: ngày mai gọi tiết kiệm thời
khách hàng mở tài khoản, tratencongty.com.vn, để tra gian.
liên lạc lại khách hàng đã thông tin công ty mới thành Chưa có tài khoản mới.
từng add Zalo trước đó. lập tại Quận 1, Quận Bình
Thạnh.
-Điền Báo cáo tài chính, in
hồ sơ, đóng dấu.
2. Tóm tắt những kiến thức học tập đã hỗ trợ cho công việc trong tuần:

Mở tài khoản bằng Tablet ngân hàng dễ dàng, thuận tiện, khách hàng có thể giao dịch active tài khoản ngay sau khoảng 30p
điền thông tin trên Tablet.

3. Những vấn đề gặp phải khi thực hiện nhiệm vụ được giao trong tuần và giải pháp đã thực hiện:

-Vấn đề gặp phải:

+Điền báo cáo tài chính không cân bằng.

-Giải pháp:

+Áp dụng phương pháp làm tròn số liệu và thêm/bớt số liệu để bảng được cân đối mà hạn chế làm chênh lệch chỉ số.

4. Những vấn đề gặp phải trong môi trường làm việc và giải pháp đã thực hiện:

-Chưa gặp vấn đề/khó khăn mới.

5. Kế hoạch làm việc trong tuần tiếp theo

-Soạn data KHDN siêu nhỏ mới để tập trung Telesales.

Người báo cáo

LÂM VĂN DANH
TRƯỜNG ĐH KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH
KHOA NGÂN HÀNG
TP. Hồ Chí Minh, ngày 15 tháng 07 năm 2022

XXXIII. NHẬT KÝ LÀM VIỆC

Tuần thứ 2: từ ngày 11/07/2022 đến ngày 15/07/2022

Họ và tên sinh viên: Lâm Văn Danh MSSV: 31191023144
Tên đơn vị sinh viên tham gia học kỳ doanh nghiệp: Ngân hàng TMCP Quân Đội - MB Hàm Nghi
Người hướng dẫn tại đơn vị sinh viên tham gia học kỳ doanh nghiệp: PGS.TS. Trương Thị Hồng
Điện thoại: 0777649764 Email: danhlam.31191023144@st.ueh.edu.vn
Vị trí làm việc của sinh viên: Cộng Tác Viên
1. Báo cáo công việc trong tuần

Phương pháp Các kỹ năng cần có để

Ngày Nội dung công việc Kết quả thực hiện
thực hiện thực hiện công việc

11/07/2022 Hẹn khách gặp trực tiếp Qua gặp khách hàng tại Mở 1 tài khoản thành Tìm hiểu tài liệu thư viện
mở tài khoản lúc 10.30am, quán cafe. Nhiệt tình với công, khách hàng hài lòng pháp luật.
thực hành dùng Tablet mở khách hàng, khai thác được
 thành công, khách ký hồ sơ Thấu hiểu tâm lý khách
cung cấp đầy đủ giấy tờ tuỳ hàng.
thân và hướng dẫn khách nhiều thông tin về ngành
giao dịch kích hoạt tài nghề hoạt động, về vốn, về
khoản. nhu cầu sử dụng MB và
Chiều vẫn tiếp tục tele và cung cấp sản phẩm phù hợp sự nhiệt tình và típ 100k.
giúp anh chị đặt Grab như: chi lương, sao kê sổ
giao/nhận hồ sơ, đi scan và phụ, thông báo số tài khoản
đóng dấu. Ghi hồ sơ định của khách hàng.
danh tài khoản và trình sếp
ký.

Gọi 40 cuộc, add Zalo

được nhiều khách hàng
tiềm năng, trong đó có một
12/07/2022
chị Giám đốc thành lập 11
công ty.
Kiên trì gọi khách hàng,
điều chỉnh giọng nói sao Hẹn được khách có 11
cho nói câu văn không bị công ty vào thàng 8
vấp chữ.

Lắng nghe kinh nghiệm từ Học - hiểu nghiệp vụ về
13/07/2022 Tham gia khoá đào tạo người Team Leader. Các Bảo lãnh, quy trình cách
Bảo lãnh vào buổi sáng. thành viên trong nhóm nêu thực hiện và note các nội
Tầm 10h30 xong và sau đó ít nhất 2 kinh nghiệm/bài dung cần trao đổi với khách
 tiếp tục tele đến 11h30.

Chiều 14h được tiếp cận học đã có nhằm củng cố
làm hồ sơ Bảo lãnh và gửi kiến thức, kinh nghiệm lẫn hàng.
nhau.
chị Mentor, anh Leader
nhóm xem và chỉnh sửa.

Tele 30 khách hàng mở tài

khoản mới. Đông thời tele
14/07/2022
khách đã có tài khoản để
reactive.
Vững tinh thần cầu tiến,
đồng thời tìm hiểu sâu nhu Cải thiện script hoàn chỉnh
và mượt mà.
cầu khách hàng.

Sáng sale từ 8h30 đến
10h50, gọi điện 25 khách
hàng, add Zalo follow 5
15/07/2022
khách hàng. Từ 11h làm
Đơn đề nghị Bảo Lãnh dự
thầu và tạo case.
Giọng điệu vui vẻ, thu hút
hút sự quan tâm khách hàng
Khách có thiện cảm vào
và hỏi sâu vào nhu cầu của
khả năng khách hàng quan
khách khi sử dụng MB. Từ
tâm được tăng lên.
đó chào selling point cơ
bản.

2. Tóm tắt những kiến thức học tập đã hỗ trợ cho công việc trong tuần:
 Hiểu rõ hơn về quy trình cấp tín dụng bảo lãnh: hạn mức, quy trình làm hồ sơ, thời gian phát hành/hiệu lực của bảo lãnh, các
loại bảo lãnh trong từng giai đoạn và các quy định pháp luật về nghiệp vụ này. Học selling point trong việc bán bảo lãnh, cách tele
khéo để thu hút khách hàng.

3. Những vấn đề gặp phải khi thực hiện nhiệm vụ được giao trong tuần và giải pháp đã thực hiện:

+Vấn đê gặp phải:

-Chưa sắp xếp được thứ tự nội dung khi làm bảo lãnh, chưa nắm được hình thức ghi, cách tính thời gian hiệu lực.

+Giải pháp:

-Tham khảo case tương tự của anh chị đã làm và ghi note các bước thực hiện.

4. Những vấn đề gặp phải trong môi trường làm việc và giải pháp đã thực hiện:

Chưa phát sinh vấn đề/khó khăn.

5. Kế hoạch làm việc trong tuần tiếp theo

-Nghiên cứu kỹ hơn về chính sách bảo lãnh.

-Soạn data KHDN siêu nhỏ mới để tập trung Telesales.

Người báo cáo

LÂM VĂN DANH

TRƯỜNG ĐH KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH
KHOA NGÂN HÀNG
TP. Hồ Chí Minh, ngày 21 tháng 07 năm 2022

XXXIV. NHẬT KÝ LÀM VIỆC

Tuần thứ 3: từ ngày 18/07/2022 đến ngày 21/07/2022

Họ và tên sinh viên: Lâm Văn Danh MSSV: 31191023144
Tên đơn vị sinh viên tham gia học kỳ doanh nghiệp: Ngân hàng TMCP Quân Đội - MB Hàm Nghi
Người hướng dẫn tại đơn vị sinh viên tham gia học kỳ doanh nghiệp: PGS.TS. Trương Thị Hồng
Điện thoại: 0777649764 Email: danhlam.31191023144@st.ueh.edu.vn
Vị trí làm việc của sinh viên: Cộng Tác Viên
1. Báo cáo công việc trong tuần

Phương pháp Các kỹ năng cần có để

Ngày Nội dung công việc Kết quả thực hiện
thực hiện thực hiện công việc

18/07/2022 Học đào tạo phòng SME Thứ nhất, hiểu được rằng Chọn lọc lại data, follow Thiết lập kỹ năng xây dựng
về chủ đề: “Duy trì - Khai mình là người chủ động khách hàng cũ một cách kế hoạch làm việc, kiểm
thác sâu khách hàng.. soát tiến độ thực hiện kế
liên hệ khách hàng. hiệu quả. hoạch.

Thứ hai, hiểu - điền file
excel tóm tắt thông tin
khách hàng nhằm biết được
tài chính công ty; đang có
mối quan hệ với TCTD nào
khác; dự án dự định triển
khai,... =>Mục đích tư vấn
chính sách phù hợp cho
khách hàng, thiết kế mô
hình quản trị phù hợp…
Phối hợp, chia sẻ kỹ năng
với cố vấn,, đồng nghiệp.
Tự tin, chủ động trong xác
định mục đích, yêu cầu
công việc, cách thực hiện
công việc.

Thứ ba, chọn 5 khách hàng

fail cụ thể, tìm lý do và
phương pháp khắc phục,
giải pháp như thế nào để có
thể khai thác khách hàng.

Thứ tư, thông thường cấp

trên hay nghe ý kiến đóng
góp nhân viên, do đó làm
thân với nhân viên để nhân
viên đề xuất phương án của
MB để hợp tác.
 Bán tài khoản doanh
nghiệp cho khách hàng mới Tiếp cận khách hàng đã
19/07/2022 thành lập. follow trước đó, đồng thời Mở thành công cả 2 tài
hỏi thăm nhu cầu khách khoản trong ngày
Mở tài khoản cho 2 khách hàng.
mới thành lập.

Tiếp tục duy trì bán tài

khoản doanh nghiệp. Chưa có kết quả về tài
20/07/2022 Tiếp cận khách hàng mới khoản mới. Tuy nhiên kỹ
Điền báo cáo tài chính, và và follow khách hàng cũ. năng nhập báo cáo tài chính
hỗ trợ anh chị ký đóng dấu tốt hơn.
hồ sơ.

Bán tài khoản doanh Thông qua kênh

Mở thêm 1 tài khoản và
nghiệp, gọi một ngày 50 dangkykinhdoanh.gov.vn.
21/07/2022 hướng dẫn khách active tài
cuộc. Hẹn được 1 khách Chủ yếu chủ động gọi ại
khoản.
hàng mở tài khoản. khách hàng đang follow.

2. Tóm tắt những kiến thức học tập đã hỗ trợ cho công việc trong tuần

Cải thiện selling point về mở tài khoản doanh nghiệp, cách gọi sao cho truyền cảm-ngắn gọn-đủ ý.
3. Những vấn đề gặp phải khi thực hiện nhiệm vụ được giao trong tuần và giải pháp đã thực hiện

Chưa có vấn đề phát sinh.

4. Những vấn đề gặp phải trong môi trường làm việc và giải pháp đã thực hiện

Chưa có vấn đề phát sinh.

5. Kế hoạch làm việc trong tuần tiếp theo

-Soạn data KHDN siêu nhỏ mới để tập trung Telesales.

Người báo cáo

LÂM VĂN DANH

TRƯỜNG ĐH KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH
KHOA NGÂN HÀNG
TP. Hồ Chí Minh, ngày 29 tháng 07 năm 2022

XXXV.NHẬT KÝ LÀM VIỆC

Tuần thứ 4: từ ngày 25/07/2022 đến ngày 29/07/2022

Họ và tên sinh viên: Lâm Văn Danh MSSV: 31191023144
Tên đơn vị sinh viên tham gia học kỳ doanh nghiệp: Ngân hàng TMCP Quân Đội - MB Hàm Nghi
Người hướng dẫn tại đơn vị sinh viên tham gia học kỳ doanh nghiệp: PGS.TS. Trương Thị Hồng
Điện thoại: 0777649764 Email: danhlam.31191023144@st.ueh.edu.vn
Vị trí làm việc của sinh viên: Cộng Tác Viên
1. Báo cáo công việc trong tuần

Phương pháp Các kỹ năng cần có để

Ngày Nội dung công việc Kết quả thực hiện
thực hiện thực hiện công việc

25/07/2022 Liên hệ khách hàng đã Kiên trì follow khách hàng. Mở thành công thêm 1 tài Thiết lập kỹ năng xây dựng
từng follow trước đó. khoản doanh nghiệp bằng kế hoạch làm việc, kiểm
Khách hàng đồng ý mở tài soát tiến độ thực hiện kế
 khoản. hoạch.

Lọc số tài khoản doanh Phối hợp, chia sẻ kỹ năng,
nghiệp đẹp gửi cho 04 tablet. selling point với cố vấn,,
khách hàng và hỏi thăm đồng nghiệp. Tự tin, chủ
tình hình khách hàng. động trong xác định mục
đích, yêu cầu công việc,
cách thực hiện công việc.
Có 02 khách hàng đồng ý Mở thành công 02 tài
chọn số đẹp và gửi giấy khoản trong cùng ngày này.
26/07/2022 đăng ký kinh doanh, giấy tờ Kiên trì follow khách hàng. Đạt đủ chỉ tiêu 07/07 tài
tuỳ thân trực tiếp mở tài khoản đã đăng ký đầu
khoản tại chi nhánh. tháng.

Lọc data trên web: Hiểu rõ hơn về chính sách
27/07/2022 Tiếp tục lọc data và dangkykinhdoanh.gov.vn; bảo lãnh tại MB, các quy
telesale khách hàng mới. tratencongty.com định tại MB và dần nắm
Đồng thời đọc tài liệu về được selling point về bảo
bảo lãnh, tìm hiểu về quy lãnh.
định MB cũng như luật
pháp.

Hỗ trợ anh chị điền báo

cáo tài chính, đi đóng dấu,
in ấn.
 Telesale tệp khách hàng cũ Kết bạn zalo được thêm 4
28/07/2022 và hỗ trợ anh chị gửi thư, Kiên trì follow khách hàng. khách hàng mới có nhu cầu
gửi Grab và đóng dấu. về tài khoản MB.

Telesale tệp khách hàng cũ Kết bạn zalo thêm 2 khách
29/07/2022 và hỗ trợ anh chị gửi thư, Kiên trì follow khách hàng. hàng mới có nhu cầu tài
gửi Grab và đóng dấu. khoản MB.

2. Tóm tắt những kiến thức học tập đã hỗ trợ cho công việc trong tuần

Chưa phát sinh vấn đề mới.

3. Những vấn đề gặp phải khi thực hiện nhiệm vụ được giao trong tuần và giải pháp đã thực hiện

Chưa phát sinh vấn đề mới.

4. Những vấn đề gặp phải trong môi trường làm việc và giải pháp đã thực hiện

Chưa phát sinh vấn đề mới.

5. Kế hoạch làm việc trong tuần tiếp theo

-Soạn data KHDN siêu nhỏ mới để tập trung Telesales.

-In tài liệu Bảo lãnh chuẩn bị cho buổi đào tạo nghiệp vụ Bảo lãnh.
 Người báo cáo

LÂM VĂN DANH

TRƯỜNG ĐH KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH
KHOA NGÂN HÀNG
TP. Hồ Chí Minh, ngày 05 tháng 08 năm 2022

XXXVI. NHẬT KÝ LÀM VIỆC

Tuần thứ 1: từ ngày 01/08/2022 đến ngày 05/08/2022

Họ và tên sinh viên: Lâm Văn Danh MSSV: 31191023144
Tên đơn vị sinh viên tham gia học kỳ doanh nghiệp: Ngân hàng TMCP Quân Đội - MB Hàm Nghi
Người hướng dẫn tại đơn vị sinh viên tham gia học kỳ doanh nghiệp: PGS.TS. Trương Thị Hồng
Điện thoại: 0777649764 Email: danhlam.31191023144@st.ueh.edu.vn
Vị trí làm việc của sinh viên: Cộng Tác Viên
1. Báo cáo công việc trong tuần

Phương pháp Các kỹ năng cần có để

Ngày Nội dung công việc Kết quả thực hiện
thực hiện thực hiện công việc

01/08/2022 Sáng họp huddle phòng, Kiên trì follow khách hàng. Ký đóng dấu hồ sơ hoàn Thay đổi tư duy bán hàng,
đặt chỉ tiêu 10 tài khoản tất, hôm nay ghi 4 bộ hồ sơ đương đầu với khó khăn, tự
mới trong tháng 8. và còn 7 bộ còn lại tối về bản thân tạo điều kiện để
điền và ngày mai điền. được phát triển tốt hơn.
 Chiều qua trực tiếp khách
hàng có 11 công ty, nhờ chị
cố vấn đi chung để ký đóng
dấu hồ sơ, chọn số đẹp và
tư vấn sản phẩm dịch vụ.

Hoàn tất mở 11 hồ sơ tài

Trình hồ sơ mở tài khoản khoản mở. Hẹn chị khách
02/08/2022 anh trưởng phòng ký, sếp Kiên trì follow khách hàng. hàng ngày 03/08 qua chi
ký và đóng dấu Hàm Nghi. nhánh để hỗ trợ kích hoạt
tài khoản.

9h30 chị khách hàng tới Hoàn tất hướng dẫn khách
chi nhánh và hỗ trợ khách Kiên trì follow khách hàng. kích hoạt tài khoản. Hoàn
03/08/2022 Niềm nở chào đón khách thành chỉ tiêu 11/10 tài
đổi mật khẩu, hỗ trợ kích
hàng. khoản mở mới trong tháng
hoạt. 10.

Tiếp tục gọi data khách

hàng mới thành lập và khai Kiên trì follow khách hàng. Kết bạn zalo 3 khách và
04/08/2022 Niềm nở chào đón khách
thác cuộc hẹn đối với khách khách đang chọn số đẹp.
hàng.
hàng có nhu cầu tín dụng.

Kiên trì follow khách hàng.

05/08/2022 Tiếp tục gọi data khách Niềm nở chào đón khách Chưa có khách hàng đồng
hàng mới thành lập và khai hàng.
 thác cuộc hẹn đối với khách
ý hay kết bạn zalo.
hàng có nhu cầu tín dụng.

2. Tóm tắt những kiến thức học tập đã hỗ trợ cho công việc trong tuần

Tiếp cận khách hàng không chỉ bán thứ MB có mà còn khai thác sâu nhu cầu khách hàng và từ đó chào chính sách sẽ dễ chốt
deal tốt hơn.

3. Những vấn đề gặp phải khi thực hiện nhiệm vụ được giao trong tuần và giải pháp đã thực hiện

Chưa phát sinh vấn đề mới.

4. Những vấn đề gặp phải trong môi trường làm việc và giải pháp đã thực hiện

Chưa phát sinh vấn đề tại môi trường làm việc.

5. Kế hoạch làm việc trong tuần tiếp theo

-Soạn data KHDN siêu nhỏ mới để tập trung Telesales.

Người báo cáo

LÂM VĂN DANH

TRƯỜNG ĐH KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH
KHOA NGÂN HÀNG
TP. Hồ Chí Minh, ngày 12 tháng 08 năm 2022

XXXVII. NHẬT KÝ LÀM VIỆC

Tuần thứ 2: từ ngày 08/08/2022 đến ngày 12/08/2022

Họ và tên sinh viên: Lâm Văn Danh MSSV: 31191023144
Tên đơn vị sinh viên tham gia học kỳ doanh nghiệp: Ngân hàng TMCP Quân Đội - MB Hàm Nghi
Người hướng dẫn tại đơn vị sinh viên tham gia học kỳ doanh nghiệp: PGS.TS. Trương Thị Hồng
Điện thoại: 0777649764 Email: danhlam.31191023144@st.ueh.edu.vn
Vị trí làm việc của sinh viên: Cộng Tác Viên
1. Báo cáo công việc trong tuần

Phương pháp Các kỹ năng cần có để

Ngày Nội dung công việc Kết quả thực hiện
thực hiện thực hiện công việc
Kiên trì follow khách hàng.
08/08/2022 Gọi data khách hàng mới Niềm nở chào đón khách Kết bạn 5 khách hàng mới Thay đổi tư duy bán hàng,
thành lập và khai thác cuộc hàng. và chào chính sách số đẹp. đương đầu với khó khăn, tự
hẹn đối với khách hàng có bản thân tạo điều kiện để
 nhu cầu tín dụng. được phát triển tốt hơn.

Sáng qua trực tiếp khách

mở tài khoản mới.
Kiên trì follow khách hàng. Hoàn thành kích hoạt thêm
09/08/2022 Chiều gọi tiếp tục khach Niềm nở chào đón khách 1 tài khoản. Hoàn thành chỉ
hàng. tiêu 12/10 tài khoản.
hàng mới thành lập chào
chính sách số đẹp.

Phát sinh khách hàng làm

hạn mức thẻ Visa doanh Đã ký đóng dấu hồ sơ,
nghiệp. Xin khác khách Kiên trì follow khách hàng. khách hàng đang chọn số
10/08/2022 Niềm nở chào đón khách đẹp và đang cung cấp hồ sơ
hàng cuộc hẹn để trao đổi
hàng. cho MB. Hạn mức thẻ Visa
về chính sách MB. Đồng là 650 triệu đồng.
thời mở tài khoản mới.

Kiên trì follow khách hàng. Hoàn tất kích hoạt tài
11/08/2022 Gọi data khách hàng mới Niềm nở chào đón khách khoản khách hôm 10/08.
thành lập và khai thác cuộc hàng. Hoàn thành 13/10 tài
hẹn đối với khách hàng có khoản. Đang thực hiện in
nhu cầu tín dụng. hồ sơ hạn mức cho khách
hàng ký đóng dấu.
Nhờ anh chị hướng dẫn làm
hồ sơ hạn mức.

Gọi data khách hàng mới
thành lập và khai thác cuộc
hẹn đối với khách hàng có Kiên trì follow khách hàng.
12/08/2022 nhu cầu tín dụng.
Nhờ anh chị hướng dẫn làm
hồ sơ hạn mức.
Chưa có khách đồng ý mở
tài khoản mới. Khách làm
the Visa đã ký đóng dấu hồ
sơ với MB, đồng ý cấp hạn
Niềm nở chào đón khách
mức Visa 650 triệu đồng
hàng.
với hợp đồng tiền gửi lãi
suất 3,2%/tháng, thời gian
hợp đồng tiền gửi 6 tháng.

2. Tóm tắt những kiến thức học tập đã hỗ trợ cho công việc trong tuần

Tiếp cận khách hàng không chỉ bán thứ MB có mà còn khai thác sâu nhu cầu khách hàng và từ đó chào chính sách sẽ dễ chốt
deal tốt hơn.

3. Những vấn đề gặp phải khi thực hiện nhiệm vụ được giao trong tuần và giải pháp đã thực hiện

+Vấn đề gặp phải:

-Chính sách về phát hành thẻ Visa không phổ biến với MB và không đi đúng hướng với chính sách Lãnh đạo của MB.

+Giải pháp:

-Cố gắng làm hồ sơ cấp hạn mức thành công cho khách hàng. Quyết tâm làm lần đầu phát hành hạn mức Visa lấy kinh
nghiệm.

4. Những vấn đề gặp phải trong môi trường làm việc và giải pháp đã thực hiện
 Chưa phát sinh vấn đề tại môi trường làm việc.

5. Kế hoạch làm việc trong tuần tiếp theo

-Soạn data KHDN siêu nhỏ mới để tập trung Telesales.

Người báo cáo

LÂM VĂN DANH

TRƯỜNG ĐH KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH
KHOA NGÂN HÀNG
TP. Hồ Chí Minh, ngày 23 tháng 08 năm 2022

XXXVIII. NHẬT KÝ LÀM VIỆC

Tuần thứ 3: từ ngày 19/08/2022 đến ngày 23/08/2022

Họ và tên sinh viên: Lâm Văn Danh MSSV: 31191023144
Tên đơn vị sinh viên tham gia học kỳ doanh nghiệp: Ngân hàng TMCP Quân Đội - MB Hàm Nghi
Người hướng dẫn tại đơn vị sinh viên tham gia học kỳ doanh nghiệp: PGS.TS. Trương Thị Hồng
Điện thoại: 0777649764 Email: danhlam.31191023144@st.ueh.edu.vn
Vị trí làm việc của sinh viên: Cộng Tác Viên
1. Báo cáo công việc trong tuần

Phương pháp Các kỹ năng cần có để

Ngày Nội dung công việc Kết quả thực hiện
thực hiện thực hiện công việc
Kiên trì follow khách hàng.
19/08/2022 Gọi data khách hàng mới Niềm nở chào đón khách Chưa có khách hàng đồng ý Thay đổi tư duy bán hàng,
thành lập và khai thác cuộc hàng. mở tài khoản. Kết bạn zalo đương đầu với khó khăn, tự
hẹn đối với khách hàng có với 2 khách hàng. bản thân tạo điều kiện để
 nhu cầu tín dụng.
Nhờ anh chị hướng dẫn làm
hồ sơ hạn mức.
Đi mở thêm 1 tài khoản
mới, tư vấn khách dịch vụ
chuyển tiền thanh toán
lương và sao kê sổ phụ.
Gọi data khách hàng mới
20/08/2022
thành lập và khai thác cuộc
hẹn đối với khách hàng có
nhu cầu tín dụng.
Nhờ anh chị hướng dẫn làm
hồ sơ hạn mức.
21/08/2022 Gọi data khách hàng mới Niềm nở chào đón khách Chưa có khách hàng đồng ý
thành lập và khai thác cuộc hàng.
hẹn đối với khách hàng có
nhu cầu tín dụng.
Nhờ anh chị hướng dẫn làm
được phát triển tốt hơn.
Nắm được nghiệp vụ phát
hành thẻ Visa và quy trình
cấp hạn mức Visa. Chịu
trách nhiệm với kết quả
công việc của bản thân và
nhóm trước lãnh đạo và tổ
chức.
Mở và giao dịch thêm 1 tài
Kiên trì follow khách hàng. khoản. Điền hồ sơ ký đóng
Niềm nở chào đón khách dấu đầy đủ. Hoàn thành
hàng. 14/10 tài khoản trong tháng
08.
Kiên trì follow khách hàng.
mở tài khoản. Kết bạn zalo
với 2 khách hàng.
 hồ sơ hạn mức.

Gọi data khách hàng mới

thành lập và khai thác cuộc
hẹn đối với khách hàng có Kiên trì follow khách hàng. Chưa có khách hàng đồng ý
22/08/2022 nhu cầu tín dụng. Niềm nở chào đón khách
mở tài khoản.
hàng.
Nhờ anh chị hướng dẫn làm
hồ sơ hạn mức.

Gọi data khách hàng mới

thành lập và khai thác cuộc
hẹn đối với khách hàng có Kiên trì follow khách hàng. Chưa có khách hàng đồng ý
23/08/2022 nhu cầu tín dụng. Niềm nở chào đón khách mở tài khoản. Kết bạn zalo
hàng. với 1 khách hàng.
Nhờ anh chị hướng dẫn làm
hồ sơ hạn mức.

2. Tóm tắt những kiến thức học tập đã hỗ trợ cho công việc trong tuần

Tiếp cận khách hàng không chỉ bán thứ MB có mà còn khai thác sâu nhu cầu khách hàng và từ đó chào chính sách sẽ dễ chốt
deal tốt hơn.
3. Những vấn đề gặp phải khi thực hiện nhiệm vụ được giao trong tuần và giải pháp đã thực hiện

Chưa phát sinh vấn đề mới.

4. Những vấn đề gặp phải trong môi trường làm việc và giải pháp đã thực hiện

Chưa phát sinh vấn đề tại môi trường làm việc.

5. Kế hoạch làm việc trong tuần tiếp theo

-Soạn data KHDN siêu nhỏ mới để tập trung Telesales.

Người báo cáo

LÂM VĂN DANH

TRƯỜNG ĐH KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH
KHOA NGÂN HÀNG
TP. Hồ Chí Minh, ngày 30 tháng 08 năm 2022

XXXIX. NHẬT KÝ LÀM VIỆC

Tuần thứ 4: từ ngày 26/08/2022 đến ngày 30/08/2022

Họ và tên sinh viên: Lâm Văn Danh MSSV: 31191023144
Tên đơn vị sinh viên tham gia học kỳ doanh nghiệp: Ngân hàng TMCP Quân Đội - MB Hàm Nghi
Người hướng dẫn tại đơn vị sinh viên tham gia học kỳ doanh nghiệp: PGS.TS. Trương Thị Hồng
Điện thoại: 0777649764 Email: danhlam.31191023144@st.ueh.edu.vn
Vị trí làm việc của sinh viên: Cộng Tác Viên
1. Báo cáo công việc trong tuần

Phương pháp Các kỹ năng cần có để

Ngày Nội dung công việc Kết quả thực hiện
thực hiện thực hiện công việc
Kiên trì follow khách hàng.
26/08/2022 Gọi data khách hàng mới Niềm nở chào đón khách Chưa có khách hàng đồng Thay đổi tư duy bán hàng,
thành lập và khai thác cuộc hàng. ý mở tài khoản mới. đương đầu với khó khăn, tự
hẹn đối với khách hàng có bản thân tạo điều kiện để
 nhu cầu tín dụng. được phát triển tốt hơn.

Nhờ anh chị hướng dẫn làm Có khả năng xây dựng kế
hồ sơ hạn mức. hoạch làm việc, kiểm soát
tiến độ thực hiện kế hoạch.

Sáng qua trực tiếp khách Tự tin, chủ động trong xác
hàng mở tài khoản và tư định mục đích, yêu cầu
vấn số đẹp, chính sách về Mở và giao dịch hoàn tất công việc, cách thức thực
tín dụng. Kiên trì follow khách hàng. tài khoản, Hồ sơ ký đóng hiện công việc.
27/08/2022 Niềm nở chào đón khách dấu đầy đủ. Hoàn thành
Gọi data khách hàng mới hàng. 15/10 chỉ tiêu tài khoản
thành lập và khai thác cuộc trong tháng 08.
hẹn đối với khách hàng có
nhu cầu tín dụng.

Gọi data khách hàng mới

thành lập và khai thác cuộc
28/08/2022 hẹn đối với khách hàng có
nhu cầu tín dụng.
Kiên trì follow khách hàng.
Niềm nở chào đón khách
hàng.

Kiên trì follow khách hàng. Mở và giao dịch hoàn tất tài
29/08/2022 Tiếp tục qua khách hàng Niềm nở chào đón khách khoản, Hồ sơ ký đóng dấu
có 2 công ty, mở tài khoảng hàng. đầy đủ. Hoàn thành 17/10
 cả 2 công ty. chỉ tiêu tài khoản trong
tháng 08.

Kết thúc tháng 08 với số

Gọi data khách hàng mới
lượng 17/10 tài khoản.
thành lập và khai thác cuộc Kiên trì follow khách hàng.
30/08/2022 Niềm nở chào đón khách Được anh trưởng phòng
hẹn đối với khách hàng có
hàng. thưởng nóng Best seller
nhu cầu tín dụng.
trong tháng 08.

2. Tóm tắt những kiến thức học tập đã hỗ trợ cho công việc trong tuần

Tiếp cận khách hàng không chỉ bán thứ MB có mà còn khai thác sâu nhu cầu khách hàng và từ đó chào chính sách sẽ dễ chốt
deal tốt hơn.

3. Những vấn đề gặp phải khi thực hiện nhiệm vụ được giao trong tuần và giải pháp đã thực hiện

Chưa phát sinh vấn đề mới.

4. Những vấn đề gặp phải trong môi trường làm việc và giải pháp đã thực hiện

Chưa phát sinh vấn đề tại môi trường làm việc.

5. Kế hoạch làm việc trong tuần tiếp theo

-Soạn data KHDN siêu nhỏ mới để tập trung Telesales.
 Người báo cáo

LÂM VĂN DANH

TRƯỜNG ĐH KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH
KHOA NGÂN HÀNG
TP. Hồ Chí Minh, ngày 09 tháng 09 năm 2022

XL. NHẬT KÝ LÀM VIỆC

Tuần thứ 1: từ ngày 05/09/2022 đến ngày 09/09/2022

Họ và tên sinh viên: Lâm Văn Danh MSSV: 31191023144
Tên đơn vị sinh viên tham gia học kỳ doanh nghiệp: Ngân hàng TMCP Quân Đội - MB Hàm Nghi
Người hướng dẫn tại đơn vị sinh viên tham gia học kỳ doanh nghiệp: PGS.TS. Trương Thị Hồng
Điện thoại: 0777649764 Email: danhlam.31191023144@st.ueh.edu.vn
Vị trí làm việc của sinh viên: Cộng Tác Viên
1. Báo cáo công việc trong tuần

Phương pháp Các kỹ năng cần có để

Ngày Nội dung công việc Kết quả thực hiện
thực hiện thực hiện công việc

05/09/2022 Tham gia đào tạo “Agile Tham gia các trò chơi liên Được tiếp thu kiến thức về Kỹ năng làm việc nhóm
For Business Team” cho quan đến tinh thần đồng cách xử lý vấn đề một cách được ưu tiên tạo môi
toàn chi nhánh Hàm Nghi đội: “SCRUM GAME”, cụ hiệu quả cũng như làm việc trường làm việc hoà thuận.
 thể học xếp máy bay điều Thay đổi tư duy bán hàng,
kiên mỗi thành viên chỉ đương đầu với khó khăn, tự
được xếp 1 nếp gấp và yêu bản thân tạo điều kiện để
cầu máy bay bay được 4m. được phát triển tốt hơn.

Khảo sát môi trường làm nhóm với đồng nghiệp. Tự
việc, cụ thể ghi note các tin chủ dộng trong công
vấn đề gặp phải và anh/chị việc và từ đó mọi người sẽ
sẽ hỗ trợ giải đáp. hỗ trợ lẫn nhau.

Xây dựng biểu đồ thấu

cảm khách hàng. Xây dựng
sự tự tin, tự chủ cho cán bộ
nhân viên.

Soạn tệp data khách hàng

Telesales, liên hệ KH cũ.

06/09/2022 Tư vấn Bão lãnh cho khách Đọc tài liệu về Bão lãnh do Chốt được khách cấp hạn
hàng, khách dự kiến tuần MB cung cấp. mức.
sau (15/09) gửi Hợp đồng
Bão lãnh.

Hỏi kinh nghiệm anh/chị Dựa vào checklist để

07/09/2022 Soạn tệp data khách hàng có kinh nghiệm FDI và khách hàng cung cấp hồ sơ
 Telesales, liên hệ KH cũ. từng bước thực hiện kháo
sát thông tin cơ bản của
theo quy định MB, biết
Gặp khách hàng ký đóng khách hàng như: dự kiến thêm kiến thức về FDI cũng
dấu hồ sơ mở tài khoản vốn FDI bao nhiêu, thời như quy định của MB về
gian thực hiện, có bao
FDI, tư vấn gói dịch vụ FDI FDI và TTQT.
nhiêu thành viên góp vốn
và TTQT. và góp cụ thể bao nhiêu,...

Điền hồ sơ mở tài khoản

cho công ty có nhu cầu về
FDI và trình Trưởng phòng
ký, Giám đốc ký và đóng Thay đổi phương thức bán
dấu Hàm Nghi. hàng. Cụ thể bán hàng
08/09/2022
trong giờ vàng: sáng 9h30 -
Tiếp tục telesale chào 11h30, và chiều 14h-16h30.
chính sách tài khoản số đẹp
cho khách hàng doanh
nghiệp mới thành lập.

09/09/2022 Mở tài khoản doanh
nghiệp đầu tiên cho tháng
9. Qua trực tiếp khách hàng
tư vấn số đẹp và hỏi sâu
vào nhu cầu khách hàng khi
sử dụng MB, từ đó chào
Thay đổi phương pháp tiếp Mở thành công 1 tài
cận khách hàng: hỏi thăm khoản, đã điền hồ sơ ký
khách hàng về sản phẩm đóng dấu đầy đủ.
dịch vụ và lập kế hoạch viết
kịch bản.
 chính sách phù hợp và
trường hợp chưa hiểu câu
hỏi khách hàng, về lại chi
nhánh hỏi anh chị.

2. Tóm tắt những kiến thức học tập đã hỗ trợ cho công việc trong tuần

Tiếp cận khách hàng không chỉ bán thứ MB có mà còn khai thác sâu nhu cầu khách hàng và từ đó chào chính sách sẽ dễ chốt
deal tốt hơn.

3. Những vấn đề gặp phải khi thực hiện nhiệm vụ được giao trong tuần và giải pháp đã thực hiện

+Vấn đề gặp phải:

-Chưa nắm rõ selling point về nghiệp vụ bảo lãnh, do đó tư vấn về nghiệp vụ bảo lãnh chưa được tự tin.

+Cách thực hiện:

-Hỏi cố vấn và đọc công văn về bảo lãnh của MB.

4. Những vấn đề gặp phải trong môi trường làm việc và giải pháp đã thực hiện

Chưa phát sinh vấn đề tại môi trường làm việc.

5. Kế hoạch làm việc trong tuần tiếp theo

-Soạn data KHDN siêu nhỏ mới để tập trung Telesales.

-Đọc công văn về bảo lãnh cũng như selling point.

Người báo cáo

LÂM VĂN DANH

TRƯỜNG ĐH KINH TẾ TP. HỒ CHÍ MINH
KHOA NGÂN HÀNG
TP. Hồ Chí Minh, ngày 16 tháng 09 năm 2022

XLI. NHẬT KÝ LÀM VIỆC

Tuần thứ 2: từ ngày 12/09/2022 đến ngày 16/09/2022

Họ và tên sinh viên: Lâm Văn Danh MSSV: 31191023144
Tên đơn vị sinh viên tham gia học kỳ doanh nghiệp: Ngân hàng TMCP Quân Đội - MB Hàm Nghi
Người hướng dẫn tại đơn vị sinh viên tham gia học kỳ doanh nghiệp: PGS.TS. Trương Thị Hồng
Điện thoại: 0777649764 Email: danhlam.31191023144@st.ueh.edu.vn
Vị trí làm việc của sinh viên: Cộng Tác Viên
1. Báo cáo công việc trong tuần

Phương pháp Các kỹ năng cần có để

Ngày Nội dung công việc Kết quả thực hiện
thực hiện thực hiện công việc

12/09/2022 -Qua trực tiếp khách hàng Kiên trì follow khách Mở thành công thêm 1 tài Kỹ năng chốt cuộc hẹn với
mở tài khoản Doanh hàng. Quyết tâm đạt được khoản. Tổng chỉ tiêu cho mong muốn MB là bạn
nghiệp. Khách hàng này đã chỉ tiêu để được tiếp cận tháng 9 là 02 tài khoản mở đồng hành cùng doanh
 từng liên hệ vào tháng 7 và thành công/10 tài khoản nghiệp.
kiến thức mới.
bây giờ khách có nhu cầu. đăng ký.
Thiết lập kỹ năng xây dựng
kế hoạch làm việc, kiểm
-Scan hồ sơ, đi đóng dấu, soát tiến độ thực hiện kế
gửi thư, đặt grab. hoạch.

-Sale khách hàng mở tài Gọi data được anh Trưởng Ghi chú các selling point Kỹ năng tra CIC khách
khoản Doanh nghiệp MB phòng phân bổ cho các bạn nhằm bổ sung kiến thức khi hàng doanh nghiệp cũng
Tập sự/Thực tập. khách hàng hỏi. Chủ yếu như chủ doanh nghiệp/
13/09/2022 -Cuối giờ chiều họp các Tìm kiếm thêm khách hàng chào chính sách chung
thành viên góp vốn từ 35%
bạn Tập sự/Cộng tác viên mới trên chung và cuối cùng xin
trở lên.
dangkykinhdoanh.gov.vn khách hàng có cuộc hẹn để
để học kỹ năng và kiến thức
và trên tratencongty.com trao đổi chuyên sâu.
cần thiết hỗ trợ cho việc
ứng xử khách hàng trong
việc chốt sale.

14/09/2022 -Sáng gọi tệp khách hàng
đã liên hệ trước đó. Đi scan
hồ sơ và điền hồ sơ giúp
anh/chị
Gọi tệp khách phòng được Có 3/10 khách giao dịch
phân giao khách 3 tháng active lại tài khoản.
chưa sử dụng lại MB để
giao dịch kích hoạt lại tài
khoản.

-Chiều gọi tệp khách hàng

đã từng sử dụng MB mà
chưa giao dịch trên 2 tháng.
 -Gọi để reactive khách giao
dịch lại.

Tiếp tục gọi khách hàng

mới thành lập để mở tài
khoản doanh nghiệp.

Đi scan hồ sơ, đóng dấu hỗ

trợ anh chị. Chưa có khách hàng đồng
ý mở. Kết bạn zalo được
Khách hàng có nhu cầu Kiên trì follow khách hàng thêm 4 khách hàng mới.
15/09/2022 bảo lãnh thanh toán (mở tài và khai thác sâu khách Khách hàng có nhu cầu
khoản ngày 06/09/2022) làm bảo lãnh thanh toán
hàng. nhưng không thuộc quy
gửi Hợp đồng mua bán trị
định của MB, từ chối khach
giá bảo lãnh 400 triệu. Sau
hàng.
đó tra CIC chủ doanh
nghiệp, kết quả CIC cho
thấy khách hàng thuộc nợ
nhóm 2. Từ chối phương án
bảo lãnh thanh toán.

16/09/2022 Có 2 khách hàng đồng ý Kiên trì follow khách hàng Mở và giao dịch lần đầu
mở tài khoản. Sáng đi gặp 1 và khai thác sâu khách cho cả 2 khách hàng. Điền
khách và chiều gặp 1 hồ sơ mở tài khoản và ký
 đóng dấu tại chi nhánh.
khách. hàng.
Hoàn thành 4/10 chỉ tiêu.

2. Tóm tắt những kiến thức học tập đã hỗ trợ cho công việc trong tuần

Tiếp cận khách hàng không chỉ bán thứ MB có mà còn khai thác sâu nhu cầu khách hàng và từ đó chào chính sách sẽ dễ chốt
deal tốt hơn.

3. Những vấn đề gặp phải khi thực hiện nhiệm vụ được giao trong tuần và giải pháp đã thực hiện

+Vấn đề gặp phải:

-Khách làm bảo lãnh thanh toán có nợ nhóm 2 tại ngân hàng TP Bank.

+Giải pháp:

-Hỏi cố vấn trường hợp này và kết quả là từ chối phương án vì không đủ điều kiện năng lực tài chính đối với quy định MB.

4. Những vấn đề gặp phải trong môi trường làm việc và giải pháp đã thực hiện

Chưa phát sinh vấn đề gặp phải trong môi trường làm việc.

5. Kế hoạch làm việc trong tuần tiếp theo

-Soạn data KHDN siêu nhỏ mới để tập trung Telesales.

-Đọc lại công văn về bảo lãnh, vay vốn, thanh toán quốc tế để lập các selling point.
 Người báo cáo

LÂM VĂN DANH

 TRƯỜNG ĐH KINH TẾ TP. HỒ
CHÍ MINH
KHOA NGÂN HÀNG
TP. Hồ Chí Minh, ngày 23 tháng 09
năm 2022

XLII. NHẬT KÝ LÀM VIỆC

Tuần thứ 3: từ ngày 19/09/2022 đến ngày 23/09/2022

Họ và tên sinh viên: Lâm Văn Danh MSSV: 31191023144
Tên đơn vị sinh viên tham gia học kỳ doanh nghiệp: Ngân hàng TMCP Quân Đội - MB Hàm Nghi
Người hướng dẫn tại đơn vị sinh viên tham gia học kỳ doanh nghiệp: PGS.TS. Trương Thị Hồng
Điện thoại: 0777649764 Email: danhlam.31191023144@st.ueh.edu.vn
Vị trí làm việc của sinh viên: Cộng Tác Viên
1. Báo cáo công việc trong tuần

Phương pháp Các kỹ năng cần có để

Ngày Nội dung công việc Kết quả thực hiện
thực hiện thực hiện công việc

19/09/2022 Chị cố vấn nhờ khách hàng Kết thân với chị cố vấn và Mở thành công 2 tài Kỹ năng chốt cuộc hẹn với
mở mới. Qua gặp trực tiếp chị hỗ trợ chỉ tiêu tài khoản. Điền hồ sơ ký đóng mong muốn MB là bạn
 khách hàng và tư vấn chính
sách về vay vốn, bảo lãnh.
Tiếp tục gọi khách hàng
mới thành lập.
Có 1 khách hàng chủ động
nhắn zalo hẹn mở tài khoản
20/09/2022 để khách đóng thuế.
thác sâu khách hàng.
Gọi tệp data khách hàng
mới thành lập
đồng hành cùng doanh
dấu đầy đủ. Hoàn thành nghiệp.
khoản.
6/10 chỉ tiêu trong tháng 9. Thiết lập kỹ năng xây dựng
kế hoạch làm việc, kiểm
soát tiến độ thực hiện kế
hoạch.
Mở thành công 1 tài
Kiên trì follow và khai khoản. Điền hồ sơ ký đóng
dấu đầy đủ. Hoàn thành
7/10 chỉ tiêu trong tháng 9.

Gọi tệp khách hàng mới

thành lập.
21/09/2022 Kiên trì follow và khai Chưa có khách hàng mở tài
Hỗ trợ anh chị scan, đóng thác sâu khách hàng. khoản.
dấu hồ sơ, chứng từ.

Kiên trì follow và khai Chưa có khách hàng mở tài
22/09/2022 Gọi tệp khách hàng mới thác sâu khách hàng. khoản.
thành lập.

Hỗ trợ anh chị scan, đóng

dấu hồ sơ, chứng từ.
 Gọi tệp khách hàng mới
thành lập.
23/09/2022 Kiên trì follow và khai Chưa có khách hàng mở tài
Hỗ trợ anh chị scan, đóng thác sâu khách hàng. khoản.
dấu hồ sơ, chứng từ.

2. Tóm tắt những kiến thức học tập đã hỗ trợ cho công việc trong tuần

Tiếp cận khách hàng không chỉ bán thứ MB có mà còn khai thác sâu nhu cầu khách hàng và từ đó chào chính sách sẽ
dễ chốt deal tốt hơn.

3. Những vấn đề gặp phải khi thực hiện nhiệm vụ được giao trong tuần và giải pháp đã thực hiện

Chưa phát sinh vấn đề mới.

4. Những vấn đề gặp phải trong môi trường làm việc và giải pháp đã thực hiện

Chưa phát sinh vấn đề gặp phải trong môi trường làm việc.

5. Kế hoạch làm việc trong tuần tiếp theo

-Soạn data KHDN siêu nhỏ mới để tập trung Telesales.

-Đọc lại công văn về bảo lãnh, vay vốn, thanh toán quốc tế để lập các selling point.

Người báo cáo

LÂM VĂN DANH
 TRƯỜNG ĐH KINH TẾ TP. HỒ
CHÍ MINH
KHOA NGÂN HÀNG
TP. Hồ Chí Minh, ngày 30 tháng 09
năm 2022

XLIII. NHẬT KÝ LÀM VIỆC

Tuần thứ 4: từ ngày 26/09/2022 đến ngày 30/09/2022

Họ và tên sinh viên: Lâm Văn Danh MSSV: 31191023144
Tên đơn vị sinh viên tham gia học kỳ doanh nghiệp: Ngân hàng TMCP Quân Đội - MB Hàm Nghi
Người hướng dẫn tại đơn vị sinh viên tham gia học kỳ doanh nghiệp: PGS.TS. Trương Thị Hồng
Điện thoại: 0777649764 Email: danhlam.31191023144@st.ueh.edu.vn
Vị trí làm việc của sinh viên: Cộng Tác Viên
1. Báo cáo công việc trong tuần

Phương pháp Các kỹ năng cần có để

Ngày Nội dung công việc Kết quả thực hiện
thực hiện thực hiện công việc

26/09/2022 Đầu tuần chốt được khách Chào khách hàng bằng Mở thành công trước tài Kỹ năng chốt cuộc hẹn với
hàng mở tài khoản, đồng selling point, tỷ lệ khách khoản doanh nghiệp. Điền mong muốn MB là bạn
 thời khách có nhu cầu vay hồ sơ và ký đóng dấu đầy đồng hành cùng doanh
vốn bên MB với TSĐB là 6 đủ. Hoàn thành 8/10 tài nghiệp.
miếng đất ở Củ Chi, khách hàng vừa mở tài khoản vừa khoản. Thiết lập kỹ năng xây dựng
có nhu cầu vay 55 tỷ và có hạn mức tăng lên. Xin khách hàng cuộc hẹn kế hoạch làm việc, kiểm
hiện tại đang trong quá và nhờ khách hàng cung soát tiến độ thực hiện kế
trình thu thập hồ sơ cấp hồ sơ đển MB đánh giá. hoạch.

Có 1 khách hàng đã liên hệ

từ tháng 8, đồng ý đến trực Mở thành công trước tài
tiếp chi nhánh cung cấp hồ khoản doanh nghiệp. Điền
sơ cần thiết để mở tài Kiên trì follow và khai hồ sơ và ký đóng dấu đầy
27/09/2022
khoản doanh nghiệp MB. thác sâu khách hàng. đủ. Hoàn thành 10/10 tài
Khách hàng có 2 công ty, khoản.
mở cả 2 công ty tại MB
Hàm Nghi.

Gọi tệp khách hàng mới

Chưa có khách hàng mở tài
thành lập.
28/09/2022 Kiên trì follow và khai khoản. Kết bạn 4 khách
Hỗ trợ anh chị scan, đóng thác sâu khách hàng. hàng và gửi số đẹp khách
tham khảo.
dấu hồ sơ, chứng từ.

Kiên trì follow và khai Chưa có khách hàng mở tài
29/09/2022 Gọi tệp khách hàng mới thác sâu khách hàng. khoản. Kết bạn 6 khách
 thành lập.
hàng và gửi số đẹp khách
Hỗ trợ anh chị scan, đóng tham khảo.
dấu hồ sơ, chứng từ.

Gọi tệp khách hàng mới Chưa có khách hàng mở tài
khoản. Kết bạn 2 khách
thành lập.
30/09/2022 Kiên trì follow và khai hàng và gửi số đẹp khách
Hỗ trợ anh chị scan, đóng thác sâu khách hàng. tham khảo. Kết thúc tháng
9 với chỉ tiêu 10/10 tài
dấu hồ sơ, chứng từ.
khoản.

2. Tóm tắt những kiến thức học tập đã hỗ trợ cho công việc trong tuần

Tiếp cận khách hàng không chỉ bán thứ MB có mà còn khai thác sâu nhu cầu khách hàng và từ đó chào chính sách sẽ
dễ chốt deal tốt hơn.

3. Những vấn đề gặp phải khi thực hiện nhiệm vụ được giao trong tuần và giải pháp đã thực hiện

Chưa phát sinh vấn đề mới.

4. Những vấn đề gặp phải trong môi trường làm việc và giải pháp đã thực hiện

Chưa phát sinh vấn đề gặp phải trong môi trường làm việc.

5. Kế hoạch làm việc trong tuần tiếp theo

-Soạn data KHDN siêu nhỏ mới để tập trung Telesales.

-Đọc lại công văn về bảo lãnh, vay vốn, thanh toán quốc tế để lập các selling point.

Người báo cáo

LÂM VĂN DANH