Selling Skills
Gerhard: Koji je onda sledeći korak?
Gerhard: Hoćete da kažete da tradicionalni
dvodnevni semniri ne čine nikakvo dobro?
Sendler: Posle seminara, ljudi zapamte par
dobrih fraza, motivacionih rečenica ali i
dalje rade isto. Važan im je dobar ketering,
humorističan trener i da su dva dana izvan
office-a. Postoji značajna razlika između
Znati i Umeti!
Gerhard: Hoćete da kažete da ljudi čuju
informacije ali se ne transformišu u Umeti?
Sendler: Sećam se u početku da su me neki
klijenti zvali da nekoliko puta tokom godine
uradim trening. I svaki put bi bili bolji. I tako
sam došao na ideju da osnujem Presidents
Club u Baltimoru. Okupljanje je bilo svakog
Četvrtka uveče. Bilo bi više od 250 ljudi
svake večeri. Pričali bi o problemima i kako
ih rešavati. Shvatio sam da što su češće
dolazili, sve su bolje rešavali situacije i imali
bolje rezultate. Zato sam i rešio da proširim
koncept širom Amerike. Danas (1980god),
imamo lokalne trenere u 60 gradova
Amerike. (danas 2019 god., Sandler posluje
u 30 zemalja sa 250 centara širom sveta i
mrežom trenera od preko 400 ljudi).
Gerhard: Da li je članstvo limitirano na
lokalne trening centre?
Sendler: Ne, svaki član kluba može pohađati
časove bilo gde u Americi ili u svetu. Gde
god da ode, dobiće istu metodologiju, isti
tretman bez dodatnog plaćanja.
Gerhard: Vi ste zaslužni za mnoge
inovativne koncepte u prodaji. Kakvom
drugačijem pristupu učite na početku
prodajnog razgovora?
Sendler: Potrebno je prvo uspostaviti odnos
poverenja kroz razbijanje tipičnih šablona.
Gerhard: Kako?
Sendler: Ne nosite ništa na prvi sastanak,
svesku, olovku...Obucite se relativno
poslovno. Izgledajte kao profesionalac koji
je finansijski obezbeđen i kojem ne treba
ova prodaja. Budite smireni, relaksirani i
pomalo razbijajte biznis-patološke šablone
predvidivog razgovora. Sve što radite treba
da izgleda uobičajeno, bez ikakve pretnje a
pogotovu nemojte izgledati previše
poslovno jer sve to plaši ljude.
Gerhard: Znači, predlažete pristup
niskog intenziteta?
Sendler: Daću vam primer radi boljeg
razumevanja. Prodajni razgovor je
sličan pozorišnoj predstavi u izvođenju
psihijatara. Hoću da kažem da trebate
umeti igrati različite uloge i da umete
da odete dublje iza racionalnih razloga
koji ljudima služe da odbrane brane
emotivne razloge gde se i kriju pravi
motivi i razlozi.
Gerhard: Koje onda uloge psihijatri
igraju tokom početka prodajnog
razgovora?
Vi niste u poslu prodaje,
vi ste u poslu sa ljudima!
Sendler: Prvo počinje sa veoma brižnim
pitanjima kako bi zadobio određeno
poverenje. Ljudi se osećaju ranjivo
pogotovu kada su prvi put pred
nepoznatom osobom a pogotovu pred
prodavcem. Zapravo, kupci nam neće reći
na početku ili uopšte svoje prave-
emotivne razloge. Pacijent (kupac) ume
jedino da opiše simptome. Zato psihijatar
treba da pronađe uzroke problema a ne
samo da otkrije simptome i dovede ih na
površinu.
Isto važi i u prodajnom razgovoru:
trebaju nam najmanje tri ili četiri
reversing pitanja pre nego ljudi spuste
prirodnu odbranu od nepoznatih ljudi. I
svako pitanje nam za nijansu razumljivije
otkriva njegovove prave motive.
Sendler: Nemojte žuriti da pokažete znanje
i date prezentaciju. Uradite prezentaciju
samo onome ko se kvalifikovao. Zapravo,
potrebno je na početku da dogovorite
Predugovor kao što sam već objasnio u
tekstu. Svrha Predugovora jeste da
razvijete potpuno međusobno
razumevanje i dogovorite unapred šta je
neophodno da bi ste postigli saradnju. To
je ogromna razlika u odnosu na
tradicionalni model. Ako radite ovako,
kupac će osetiti nešto skroz drugačije što
do sad nije nikad jer ste sa njim potpuno
otvoreni i skreni.
Gerhard: Vi ste takođe uveli revoluciju u
prodajnom razgovoru tako što umete da
vodite sagovornika od stanja Zdravog,
Povređenog, Bolesnog i Kritičnog do faze
izlečenja. Da li nam možete pojasniti
ovakav način razgovora?
Sendler: Naravno. Postoji 5 koraka u
formuli za prodaju: zdrav, povređen,
bolestan, kritičan, izlečen. Čim počnete
razgovor, trebate znati set pitanja iz
reversne psihologije kojima pomažete
kupcu da shvati da je povređen. Zatim,
nastavljate sa reversnim pitanjima kako bi
sagovornik shvatio da je bolestan (ima
ozbiljan problem). Ako i dalje nastavite sa
pitanjima, sagovornik će shvatiti da ima
kritično stanje koje treba menjati. I sada,
vaš posao je dosta olakšan jer sve što
trebate da uradite jeste da ga ponovo
vratite u stanje zdravog!
Ljudima nije lako da zapamte ovu
formulu. Da bi im olakšao, imam priču za
njih:
Pretpostavimo da ste na godišnjem
lekarskom pregledu koji košta 250$.
Doktor vam kaže da uradite još jedan
pregled ali vi kažete da niko u porodici nije
imao ništa slično, da se hranite zdravo i da
taj pregled nije neophodan. Ali lekar
insistira. Govorite vašem kolegi u firmi da
dolazite brzo. Posle pregleda, lekar vam
kaže: ’’Ostanite 10min kod mene! Šta ste
rekli za ono da kod vas u porodici niko nije
imao....Hm, ne mora da znači da je
ozbiljno ali...’’ Vi zovete firmu i otkazujete
sastanak. Shvatate da od cene pregleda od
250$, možete biti spremni da ispišete
blanko ček sa bilo kojim iznosom! Hoću da
kažem da i u prodaji, cena nikad nije
problem! Ali je teško poverovati u to.