‫ملخص االتصاالت التسوٌقٌه‬

‫الفصل االول ‪ :‬مفهوم االتصاالت‬

‫احصائٌه ان االنسان االعتٌادي ٌجري ما ٌقارب ‪ 0011‬عملٌه اتصال فً الٌوم ‪ ,‬واهم وظٌفه فً حٌاه االنسان ( وظٌفه االتصاالت )‬ ‫‪‬‬
‫تعد االتصاالت من اساسٌات وجود المنظمات واستمرارها ‪ ,‬واالتصاالت تعد جزءا اساسٌا فً تحقٌق التواصل واالنتماء االجتماعً والتطور الفكري‬ ‫‪‬‬
‫مفهوم االتصاالت ‪ :‬هو فن استخدام المعلومه من قبل المرسل لغرض اٌصالها الى عقل الطرف االخر وهو المستقبل (المستلم) والحداث اجابه (رده فعل)‬ ‫‪‬‬
‫خصائص االتصاالت ‪( :‬نشاط اجتماعً وانسانً‪ٌ ,‬تطلب من المرسل تحدٌد بوضوح الطرف االخر‪ ,‬التأكٌد على محتوى الرساله ‪ ,‬معرفه القناه الراسله )‬ ‫‪‬‬
‫النموذج المبسط فً االتصاالت ‪ ( :‬المرسل – الرساله – المستلم – التغذٌه العكسٌه )‬ ‫‪‬‬
‫خصائص عملٌه االتصال الناجح ‪ ( :‬تحدٌد الفكره والهدف المطلوب من المرسل الى الطرف االخر – قدره المرسل على االتصال بالطرف االخر –‬ ‫‪‬‬
‫تحقٌق االتصال وبخاصه إذا ما كانت المسافه بعٌدة – ان ٌكون هناك رده فعل من الطرف المستلم )‬
‫تعرٌف االتصاالت ‪:‬‬ ‫‪‬‬
‫‪ -1‬هو عملٌه نقل وتسلم الرسائل اللفظٌه وغٌر اللفظٌه بهدف احداث استجابه‬ ‫‪‬‬
‫‪ -2‬هً العملٌه التً ٌتم من خاللها تبادل المعلومات والتً تفهم من قبل شخصٌن او اكثر وذلك بغرض احداث الدافعٌه او التأثٌر فً السلوك‬ ‫‪‬‬
‫‪ -3‬عملٌه نقل المعلومات من الرسل الى المستقبل بحٌث ٌمكن فهمها‬ ‫‪‬‬
‫اشكال االتصاالت ثالثه ‪:‬‬ ‫‪‬‬
‫‪ -1‬االتصاالت اللفظٌه ( المفاوضات ‪ -‬المقابالت – المؤتمرات )‬ ‫‪‬‬
‫‪ -2‬االتصاالت الغٌر لفظٌه ( تعابٌر الوجه – حركه الٌد – حركه القدم )‬ ‫‪‬‬
‫‪ -3‬االتصاالت المكتوبه ( الصور – اللوح االعالنٌه – الرسائل )‬ ‫‪‬‬
‫البد من وجود طرفٌن فً عملٌه االتصال ( الدافعٌه – المعلومه )‬ ‫‪‬‬
‫خطوات االتصاالت الشخصٌه ‪ ( :‬ارسال رساله ذات معنى وهدف محدد ‪ ,‬ادراك الرساله من قبل المستلم ‪,‬اٌضاح وتقٌٌم االفكار من المستلم ‪,‬‬ ‫‪‬‬
‫زٌاده وضوح المعلومه ٌحفز فً االستعداد لالستجابه ‪ٌ ,‬رسل المستلم رساله ( رده فعل )‬
‫بعض الخطوات لزٌاده مهارات االتصاالت ‪ ( :‬اقرار او تحدٌد الموضوع ‪ ,‬االستعداد للتقدٌم ‪ ,‬طرٌقه التقدٌم ‪ ,‬استخدام الصوت )‬ ‫‪‬‬
‫تعتبر االتصاالت بمثابه الوسٌله او الشبكه التً ٌعتمدها المدٌرون لتطوٌر واداره االعمال ‪ ,‬وتعد وظٌفه اساسٌه ومهمه التمام االعمال الروتٌنٌه‬ ‫‪‬‬
‫واالستراتٌجٌه ‪ ,‬وتعمل على نقل المعلومات االدارٌه الخاصه بكافه الوظائف‬
‫اشكال االتصاالت فً منظمات االعمال ( االتصاالت الداخلٌه – االتصاالت الخارجٌه )‬ ‫‪‬‬
‫االتصاالت الرسمٌه انواعها ( االتصال النازل ‪ ,‬االتصال الصاعد ‪ ,‬االتصال االفقً ) االتصاالت الغٌر رسمٌه تتم خارج اطار الهٌكل التنظٌمً والوظٌفً‬ ‫‪‬‬
‫االتصاالت الخارجٌه تتمثل بكافه االتصاالت ‪ ,‬تأخذ اشكال مختلفه ‪ ,‬تعتبر قوة كبٌرة تمتلكها المنظمه ‪ ,‬تحتاج لدعم جماعً من قبل العاملٌن فً المنظمه‬ ‫‪‬‬
‫البد من تكامل االتصاالت الداخلٌه والخارجٌه فً اٌجاد نظام كفؤ وفعال لالتصاالت فً المنظمه هو السبٌل االفضل فً ترجمه خطط االستراتٌجٌات‬ ‫‪‬‬
‫الموضوعه من قبل اداره المنظمه لبلوغ اهدافها‬
‫تتمثل حاجه المنظمات لالتصاالت فً ( التنسٌق – التشارك – التعبٌر )‬ ‫‪‬‬

‫الفصل الثانً ‪ :‬االتصاالت التسوٌقٌه‬

‫ال تختلف االتصاالت التسوٌقٌه عن االتصاالت االدارٌه بل هً جزء منها‬ ‫‪‬‬
‫تختلف عن بقٌه انواع االتصاالت بأن جل عملها هو خارج المنظمه‬ ‫‪‬‬
‫تسعى االتصاالت التسوٌقٌه الى خلق صورة ممٌزه ومؤثره للمنتج فً المجتمع عبر جوده المنتج و والء المستهلك‬ ‫‪‬‬
‫التسوٌق ‪ :‬هو نشاط انسانً قائم على اساس االشباع المباشر للحاجات والرغبات من خالل عملٌه التبادل‬ ‫‪‬‬
‫ٌتطلب على المنظمه اشباع رغبات المستهلك ولٌس اتمام عملٌه البٌع فقط ‪ ,‬المعلومات المرتده تمثل جوهره عملٌه االتصاالت‬ ‫‪‬‬
‫ال تقف المنظمات على اقناع المستهلك بما تقدمه من منتجات بل تضٌف على ذلك تذكٌره المستمر‬ ‫‪‬‬
‫االتصاالت التسوٌقٌه ‪:‬هً العملٌات االدارٌه القائمه على حوار تفاعلً مع الجمهور المستهدف من خالل تنظٌم وتطوٌر وتقٌٌم سلسله من الرسائل الموجهه‬ ‫‪‬‬
‫نحو المجامٌع المختلفه منهم باتجاه خلق مكانه للمنظمه فً ذهنهم‬
‫عناصر االتصاالت التسوٌقٌه ‪ -1 ( :‬الحوار " تنظٌم عملٌه االتصال " ‪ -2 ,‬المكانه الذهنٌه " التأثٌر االٌجابً " ‪ -3 ,‬االستجابه " رده الفعل " )‬ ‫‪‬‬
‫عناصر نموذج نظام االتصاالت التسوٌقٌه ( المرسل ‪ ,‬الترمٌز ‪ ,‬الوسٌله ‪ ,‬الرساله ‪ ,‬التفسٌر ‪ ,‬المستلم ‪ ,‬االستجابه ‪ ,‬التغذٌه العكسٌه ‪ ,‬الضوضاء )‬ ‫‪‬‬
‫المرسل ‪ٌ :‬تمثل بالمسوق او مجموعه الباعه وتكون هادفه الى اٌصال فكره او معلومه واهم نقطه ان ٌكون هناك هدف من وراء اجراء هذا االتصال‬ ‫‪‬‬
‫الترمٌز ‪ٌ :‬عتبر االتصال المباشر افضل وسٌله اتصال لسببٌن ‪ ( :‬اكثر مرونه ‪ -‬اكثر قدره على تحقٌق االستجابه )‬ ‫‪‬‬
‫الوسٌله ‪ :‬هً قناه االتصال وتخضع العتبارات منها ( المصداقٌه ‪ ,‬المرونه ‪ ,‬الكلفه ‪ ,‬االنتشار ‪ ,‬الوصول )‬ ‫‪‬‬

‫‪1Page‬‬ ‫ملخص الحمٌدان ( مادة االتصاالت التسوٌقٌة )‬

 ‫الرساله ‪ :‬هً جوهر عملٌه االتصال وتتكامل مع قناه االتصال لذا توضح ( مدى المنفعه المتحققه ‪ ,‬مكان وجود المنتج ‪ ,‬سعره ‪ ,‬الخدمات المصاحبه )‬ ‫‪‬‬
‫التفسٌر ‪ :‬هً تعبٌر عن الرموز والعبارات ما بٌن الطرفٌن ( المرسل و المستلم )‬ ‫‪‬‬
‫المستلم ‪ :‬هو المستهلك او المجامٌع التسوٌقٌه‬ ‫‪‬‬
‫االستجابه ‪ :‬تتمثل فً قبول او رفض الرساله من قبل المستلم ‪ ,‬ولٌس بالضروره االستجابه السرٌعه المباشره من المستهلك بل ٌحتاج وقت اال تذكٌره الحقا‬ ‫‪‬‬
‫التغذٌه العكسٌه ‪ :‬هً مصدر توفٌر المعلومات وهً مقٌاس مستوى االداء التسوٌقً المتحقق فً عملٌه االتصال‬ ‫‪‬‬
‫الضوضاء ‪ :‬هً درجه التشوٌش‬ ‫‪‬‬
‫اهداف االتصاالت التسوٌقٌه ( التغطٌه – العملٌات – الفاعلٌه )‬ ‫‪‬‬
‫الفاعلٌه‬ ‫العملٌات‬ ‫التغطٌة‬
‫التخطٌط لالتصاالت‬ ‫التشجٌع على تجربه المنتج‬ ‫خلق االدراك‬
‫حاجه المستلم للمعلومه‬ ‫الوالء للعالمه‬ ‫تحفٌز الطلب‬
‫تعزٌز العالقه الشخصٌه‬ ‫مواجهه الجهود التروٌجٌه للمنافسٌن‬ ‫تحدٌد التوقعات‬

‫‪ ‬مؤشرات تحدٌد اهداف االتصاالت التسوٌقٌه ( التوافق بٌن االهداف – التناسب بٌن القٌمه وحجم االهداف – موضوعٌه وقٌاس االهداف ‪ ..‬الخ )‬

‫الفصل الثالث ‪ :‬االتصاالت التسوٌقٌه المتكامله‬

‫ٌمثل التسوٌق االستجابه الدقٌقه لتوجهات ورغبات المستهلك وٌعتبر من اكثر الوظائف فً منظمات االعمال تطورا وتغٌرا‬ ‫‪‬‬
‫تعتبر االتصاالت التسوٌقٌه المتكامله من بٌن االنشطه الحدٌثه التً بدأ استخدامها فً منظمات االعمال‬ ‫‪‬‬
‫تهدف االتصاالت التسوٌقٌه المتكامله الى تحقٌق التواصل مع المشترى بشكل كفؤ وفعال دون وجود أي تشوٌش على متضمنات الرساله التسوٌقٌه الموجهه‬ ‫‪‬‬
‫لم تعد الطرق التقلٌدٌة فً االتصال و ان كانت مؤثره تحقق نتائج كبٌره‬ ‫‪‬‬
‫فً التسعٌنات زاد االهتمام باالتصاالت التسوٌقٌه المتكامله وحٌث تم تقدٌم نموذج فً عام ‪ 1993‬م وٌختص بتوضٌح المفهوم‬ ‫‪‬‬
‫المزٌج التسوٌقً ‪ ( :‬المنتج – التسعٌر – التروٌج – التوزٌع )‬ ‫‪‬‬
‫مزٌج االتصاالت التسوٌقٌه ‪ ( :‬االعالن – البٌع الشخصً – العالقات العامه – التسوٌق المباشر‪ -‬تنشٌط " تروٌج " المبٌعات )‬ ‫‪‬‬
‫عناصر مزٌج االتصاالت التسوٌقٌه المتكامله ( االعالن ‪ ,‬العالقات العامه ‪ ,‬التروٌج ‪ ,‬التعبئه ‪ ,‬المعارض ‪ ,‬البٌع الشخصً ‪ ,‬التسوٌق المباشر ‪ ,‬االنترنت )‬ ‫‪‬‬
‫تكامل االتصاالت التسوٌقٌه ٌحصل عندما ٌضاف عنصر ( الكفاءه – الفعالٌه – اقتصادٌه االتصاالت التسوٌقٌه )‬ ‫‪‬‬
‫االتصاالت التسوٌقٌه المتكامله ‪ :‬هً التنسٌق بٌن النشاط التروٌجً وبقٌه الجهود التسوٌقٌه االخرى لتعظٌم قٌمه المعلومات المقدمه والموثره على المستهلك‬ ‫‪‬‬
‫تعرٌف اخر ‪ :‬هو عملٌه التحلٌل االستراتٌجً واالختٌار والتنفٌذ والرقابه على كافه العناصر المكونه لالتصاالت التسوٌقٌه بشكل فعال وكفؤ واقتصادي‬
‫للتأثٌر على مناقله المعلومات بٌن المنظمه والمستهلك الحالً والمحتمل خارج المنظمه‬
‫التعرٌف االشمل ‪ :‬هو مفهوم لتخطٌط االتصاالت التسوٌقٌه ٌقدم قٌمه مضافه وشامله لتقٌٌم االدوات المستخدمه والمتنوعه فً االتصال والمتمثله فً االعالن‬
‫‪ ,‬االستجابه المباشره ‪ ,‬تروٌج المبٌعات ‪ ,‬العالقات العامه ‪ ,‬تقدم وبشكل منضبط رسائل متكامله وواضحه ومنسقه باتجاه تعظٌم تأثٌر االتصاالت المتحققه‬
‫مبادىء االتصاالت التسوٌقٌه المتكامله ( وجود عالمه معروفه – توافق االتصاالت – التكامل المنطقً والتنظٌمً – االستناد الى قاعده بٌانات محدثه )‬ ‫‪‬‬
‫خصائص االتصاالت التسوٌقٌه المتكامله ( تبدأ الخطوه االولى مع المستهلك الحالً او المرتقب – تقاس فاعلٌه االتصاالت العالقه المتحققه بٌن المستهلك‬ ‫‪‬‬
‫والعالمه التجارٌه – تقوم على مبدأ االنجاز التدانبً بشكل مشترك – ٌؤدي الى تغٌر السلوك كلٌا من المستهلك تجاه العالمه – تتصف بالشمولٌه )‬
‫المنافع المتحققه من االتصاالت التسوٌقٌه المتكامله ( تعد وسٌله لتحقٌق المٌزه التنافسٌه – مساعده المستهلك على تقلٌل الجهد – تنسٌق الجهود التروٌجٌه‬ ‫‪‬‬
‫داخل المنظمه تؤدي فاعلٌتها الى تحقٌق ارباح – تحقق االتصال المباشر بالمشتري – االنسجام والتوافق – تؤدي الى تقلٌل التكلفه العامه – ال تنحصر‬
‫المنافع فً حدود االطراف الخارجٌه فحسب وانما ٌمتد تأٌٌرها الى داخل المنظمه‬
‫الفرق بٌن االتصاالت التسوٌقٌه والمتكامله‬
‫االتصاالت التسوٌقٌه المتكامله‬ ‫االتصاالت التسوٌقٌه التقلٌدٌه‬
‫تهدف الى المحافظه فً العالقه مع االطراف المقابله‬ ‫تهدف الى كسب االطراف المقابله‬
‫اتصاالت مختاره‬ ‫اتصاالت شامله وواسعه‬
‫حوار تفاعلً ومتبادل‬ ‫حدٌث احادي االتجاه‬
‫العملومه المطلوبه ( تستقبل )‬ ‫المعلومات ترسل‬
‫المستلم ٌأخذ المبادره باالتصال‬ ‫المرسل ٌأخذ المبادره باالتصال‬
‫التأثٌر على المتلقً من خالل صلته الوثٌقه بالموضوع‬ ‫التأثٌر على المتلقً من خالل تكرار االتصال‬
‫ممارسه اللطف واالقناع فً عملٌه البٌع‬ ‫ممارسه الضغط فً تحقٌق عملٌه البٌع‬
‫تسعى الى تحقٌق االقناع والقبول لدى االخرٌن‬ ‫تسعى الى تغٌٌر االتجاهات لدى االخرٌن‬
‫التعوٌل على العالمه التجارٌه كاساس فً عملٌه االتصال‬ ‫تجاوز العالمه التجارٌه كاساس فً عملٌه االتصال‬
‫التوجٌه نحو تحقٌق عالقه مشتركه‬ ‫التوجٌه نحو عقد صفقات تجارٌه‬

‫‪2Page‬‬ ‫ملخص الحمٌدان ( مادة االتصاالت التسوٌقٌة )‬

‫‪ ‬استراتٌجٌه االتصاالت التسوٌقٌه ( استراتٌجٌه الدفع" ٌركز جهوده فً االتصال بالمحطه " ‪ ,‬استراتٌجٌه السحب "على اساس خلق الطلب لدى المستهلك" )‬

‫الفصل الرابع ‪ :‬التخطٌط لالتصاالت التسوٌقٌه والتروٌج‬

‫التخطٌط االستراتٌجً ٌتكون من عناصر هً ( الحاله – الهدف – االستراتٌجٌه – التكتٌك – الفعل – الرقابه )‬ ‫‪‬‬
‫عناصر نموذج التخطٌط ( تحلٌل الحاله – اهداف التروٌج – استراتٌجٌه االتصال التسوٌقٌه – مزٌج االتصاالت – الجدوله – الموارد – الرقابه والتقٌٌم )‬ ‫‪‬‬
‫ٌرتبط التخطٌط للنشاط التروٌجً مع دوره حٌاه المنتج بشكل كبٌر ‪ ,‬ولكل مرحله من مراحل حٌاه المنتج لها خصوصٌه واهداف تسوٌقٌه مختلفه‬ ‫‪‬‬
‫تختلف االدوات واالسالٌب المستخدمه فً التروٌج‬ ‫‪‬‬
‫دورة حٌاه المنتج ( مرحله التقدٌم – مرحله النمو – مرحله النضج – مرحله االنحدار )‬ ‫‪‬‬
‫مرحله التقدٌم ‪ :‬استخدام كل االدوات المتاحه فً التروٌج‬ ‫‪‬‬
‫مرحله النمو ‪ :‬نمو كبٌر فً المبٌعات واالرباح والهدف ٌنصب على تحقٌق زٌاده مكانه العالمه التجارٌه‬ ‫‪‬‬
‫مرحله النضج ‪ :‬تعتبر اطول مرحله زمنٌه وتتضمن دخول منتجات جدٌده وتمتاز باستقرار فً المبٌعات وانخفاض فً الربح‬ ‫‪‬‬
‫مرحله االنحدار ‪ :‬هو خروج المنتج والهدف التروٌجً ٌكون تخفٌض الحمالت التروٌجٌه وبٌع اكبر كمٌه ممكنه‬ ‫‪‬‬
‫خطوات تبنً المنتج ( االدراك – االهتمام – التقٌٌم – التجرٌب – التبنً ) والتبنً ‪ :‬اختٌار المنتج بشكل نهائً من المستهلك وال ٌعنً االنتماء الدائم‬ ‫‪‬‬
‫ملحوظه ‪ :‬المشترون ال ٌتماثلون بذات الخصائص السلوكٌه والصفات فً الشراء بل انهم مختلفون‬ ‫‪‬‬

‫الفصل الخامس ‪ :‬االخالق واالتصاالت التسوٌقٌه‬

‫االخالق فً االتصاالت التسوٌقٌه ناحٌتٌن ( التعامل الشخصً مع االفراد والتعامل المنظمً – اخالقٌات منظمات االعمال فً جانب االتصاالت التسوٌقٌه )‬ ‫‪‬‬
‫منابع االخالق ‪ ( :‬القران الكرٌم والسنه النبوٌه – االسره – الضمٌر االنسانً – القوانٌن االخالقٌه – المجتمع )‬ ‫‪‬‬
‫االخالق ‪ :‬هً المفاهٌم الخلقٌه التً تحدد السلوك وفٌما إذا كان صحٌحا او غٌر صحٌح‬ ‫‪‬‬
‫وهو المبادىء االدبٌه والقٌم التً تحكم افعال وقرارات االفراد او المجامٌع او المنظمات‬
‫اخالقٌات التسوٌق ‪ :‬هً المعاٌٌر التً تحكم تصرفات المسوقٌن على ضوء ما ٌحملونه من قٌم خلقٌه وهً المعاٌٌر التً ٌجب اتباعها فً عملٌه التسوٌق من‬ ‫‪‬‬
‫اجل ان ٌكون االداء مقبوال فً الجماعه المحٌطه بالمنظمه‬
‫االداء التسوٌقً ٌجب ان ٌكون متوافقا اخالقٌا ومقبوال مع الجماعات المحٌطه بالمنظمه‬ ‫‪‬‬
‫حقوق المجتمع ‪ :‬تعتبر منظمات االعمال كٌانات داخل المجتمعات‬ ‫‪‬‬
‫حقوق الزبائن ‪ :‬البد من توافر المصداقٌه فً االتصال والثقه والسرٌه والخصوصٌه‬ ‫‪‬‬
‫حقوق المستهلك ‪ :‬منها حق االمان ‪ ,‬حق الحصول على المعلومات ‪ ,‬حق االختٌار ‪ ,‬وحق سماع راٌه ‪ ,‬وحق الحصول على المعلومات هو الجوهر فً‬ ‫‪‬‬
‫عملٌه االتصال وتقود المعلومات الى مسألتٌن هما ( كفاٌه المعلومات – مصداقٌه المعلومات ) اخالقٌه االتصاالت التسوٌقٌه تتمثل فً مصداقٌه المعلومات‬
‫الهدف الرئٌسً من االعالن هو خلق التأثر الفاعل فً الجمهور المستهدف إلقتناعهم لتحقٌق عملٌه الشراء‬ ‫‪‬‬
‫شروط االعالن فً تحقٌق المصداقٌه ‪ ( :‬العرض الصحٌح لمكونات المنتج – تحدٌد درجه الجوده – االمان – السعر الحقٌقً للبٌع – الضمانات – اماكن‬ ‫‪‬‬
‫الحصول علٌه – االفكار او المزاٌا الجدٌده )‬
‫ترتبط العالقات العامه مع االتصاالت من خالل كونها احد عناصره الرئٌسٌه‬ ‫‪‬‬
‫العالقات العامه ‪ :‬هو نشاط تسوٌقً ٌدرك المسؤولٌه االجتماعٌه للمنظمه وٌساعدها على تنمٌه البرامج وانشاء طرٌق اتصال مزدوج االتجاه مع جماهٌر‬ ‫‪‬‬
‫المنظمه لكً تضمن ان ٌكون كال منهم راضٌا عن سٌاسه واجراءات المنظمه‬
‫البٌع الشخصً احد العناصر الرئٌسٌه المستخدمه فً االتصاالت ومن فوائده المرونه الكبٌره فً التعامل‬ ‫‪‬‬
‫ٌحدث التعارض فً البٌع الشخصً مع ( المشتري – الشركه ذاتها – المنافسٌن )‬ ‫‪‬‬
‫تروٌج المبٌعات احدى وسائل االتصال وتحقق تفاعل ومنافع مشتركه لجمٌع المتعاملٌن وٌظهر الجانب االخالقً فٌها من مدى المصداقٌه‬ ‫‪‬‬
‫العبوه ‪ :‬تؤدي وظائف كثٌره من اهمها تكاملها مع المنتج ذاته وتتحدد اهمٌتها فً ( البٌانات المثبته على العبوه – عدم االمان – المخاطر البٌئٌه للعبوه )‬ ‫‪‬‬

‫الفصل السادس ‪ :‬التروٌج وسلوك المستهلك‬

‫‪ ‬الجوهر فً االتصاالت التسوٌقٌه هو المستهلك وثؤثر المؤثرات الخارجٌه والذاتٌه والخصوصٌه التابعه لكل مستهلك على عملٌه االتصال معه وتزداد‬
‫االختالفات فً الجانب التروٌجً بسبب عمق االختالفات وٌتطلب من المنظمه دراسه دقٌقه لسلوك المستهلك تبعا الى السوق المستهدف‬
‫‪ ‬تهتم اداره التسوٌق الى تحقٌق اشباع دقٌق لحاجات المستهلك وتعود بالفائده على طرفً العملٌه التسوٌقٌه المستهلك ذاته والمسوق اٌضا وحٌث ال ٌقتصر‬
‫تحدٌد السلوك على ما ٌرٌده المستهلك بل ٌتعدى لٌحدد اسباب تواجد هذه الرغبات‬
‫‪ ‬سلوك المستهلك ‪ :‬هو الفعل المتحقق من قبل الفرد فً شراء او استخدام او االنتفاع من منتج او خدمه متضمنه عدد من العملٌات الذهنٌه واالجتماعٌه التً‬
‫تعود الى تحقٌق ذلك الفعل ‪ ..‬تعرٌف اخر ‪ :‬هو الفعل الشخصً الذي ٌقوم فً جوهره على االنتفاع واالستخدام االقتصادي للسلع والخدمات ومتضمنه عدد‬
‫من العملٌات المترتبه على تحقٌق القرار لذلك‬

‫‪3Page‬‬ ‫ملخص الحمٌدان ( مادة االتصاالت التسوٌقٌة )‬

 ‫العوامل المؤثره فً سلوك المستهلك‬ ‫‪‬‬
‫‪ -1‬الموثرات االجتماعٌه والثقافٌه ( الثقافه والثقافه الفرعٌه – الشرائح االجتماعٌه – العائله – الجماعات المرجعٌه – قاده الراي )‬
‫‪ -2‬المؤثرات السٌكولوجٌه " النفسٌه " ( التحفٌز – االدراك – التعلم – االتجاهات – انماط الحٌاه )‬
‫‪ -3‬التأثٌرات الموقفٌه ( مهمه الشراء – المحٌط االجتماعً – المحٌط المادي – الموثرات الزمنٌه – الحاالت السابقه )‬
‫‪ -4‬تأثٌرات المزٌج التسوٌقً ( العنصر الجوهري فً العمل التسوٌقً والمتمثل بالمنتج ‪ ,‬التسعٌر ‪ ,‬التوزٌع )‬
‫مراحل عملٌه الشراء ( ادراك المشكله وتحدٌد الحاجه – البحث عن المعلومات – تقٌٌم البدائل – اتخاذ قرار الشراء – سلوك ما بعد الشراء )‬ ‫‪‬‬
‫ادراك المشكله تختلف من فرد الى اخر تبعا الى درجه حاجته وخصوصٌه تلك الحاجه بالنسبه له‬ ‫‪‬‬
‫البحث عن المعلومات هً المرحله الثانٌه فً عملٌه الشراء وٌنقسم الى ( البحث الداخلً – البحث الخارجً ومصادره " الشخصٌه‪,‬العامه‪,‬التجارٌه ")‬ ‫‪‬‬

‫الفصل السابع ‪ :‬االعالن‬

‫وسٌله رئٌسٌه تضمن التواصل مع الزبائن حول المنتج وهو تعبٌر عن خطه ٌستخدمها المسوق الٌصال فكره او رساله الى جمهوره المستهدف‬ ‫‪‬‬
‫االعالن ‪ :‬هو الوسٌله غٌر الشخصٌه لتقدٌم البضائع والخدمات واالفكار بواسطه جهه معلومه ومقابل اجر مدفوع‬ ‫‪‬‬
‫عناصر االعالن ( وسٌله غٌر شخصٌه – تقدٌم البضائع والخدمات – جهه معلومه – مقابل اجر مدفوع )‬ ‫‪‬‬
‫انواع االعالن‬ ‫‪‬‬
‫‪ -1‬اعالنات عن المنتج واهدافها ( تحقٌق الطلب – زٌاده حجم المبٌعات – خلق الطلب – تعزٌز المكانه – تحدٌد مكان الشراء )‬
‫‪ -2‬اعالنات عن المؤسسه ذاتها واهدافها ( خلق صورة اٌجابٌه – تعزٌز شهرتها – تطوٌر عالقاتها مع االطراف المختلفه ولٌس حصرا بالمستهلكٌن فقط )‬
‫تصنف اهداف االعالن الى‬ ‫‪‬‬
‫االعالن االخباري اهدافه التعرٌف بالمنتج عند ادخاله السوق للمره االولى ( اخبار السوق ‪ ,‬توضٌح كٌفٌه االستعمال ‪ ,‬وصف الخدمات ‪ ,‬بناء سمعه طٌبه )‬ ‫‪‬‬
‫االعالن التنافسً ‪ :‬خلق الطلب على المنتج فً السوق ( خلق تفضٌالت ‪ ,‬تشجٌع المستهلك ‪ ,‬اقناع المشتري ‪ ,‬تغٌر ادراكات المستهلك ) وانواع االعالن‬ ‫‪‬‬
‫التنافسً ( االسلوب المباشر ٌهدف الى تحقٌق الربح فً الوقت الحالً )( االسلوب غٌر المباشر ٌركز على المنافع المتحققه مستقبال بطرٌقه اتخاذ القرار )‬
‫االعالن التذكٌري ‪ٌ :‬هدف الى ابقاء المنتج فً ذاكره المستهلك وبخاصه عند وصول المنتج الى مرحله االنحدار‬ ‫‪‬‬
‫الوسائل المستخدمه فً االعالن التجاري ( التلفزٌون – الرادٌو – الصحف – المجالت – البرٌد المباشر – البوستر )‬ ‫‪‬‬
‫شروط تحدٌد مٌزانٌه االعالن ( تحدٌد المرحله – الحصه السوقٌه – مدى تكرار االعالن – طبٌعه المنتج )‬ ‫‪‬‬
‫االساس فً تحدٌد مٌزانٌه االعالن ( نسبه مئوٌه من المبٌعات تعتمد على البٌانات "التارٌخٌه ‪ ,‬المتوقعه" – اتباع المنافسه – المهمه والهدف )‬ ‫‪‬‬

‫الفصل الثامن ‪ :‬تروٌج المبٌعات‬

‫‪ %01‬من قرارات الشراء لدى المستهلك تحدٌدا تحصل داخل السوق‬ ‫‪‬‬
‫تروٌج المبٌعات ‪ :‬هً تلك االشٌاء المتنوعه التً تحتوي على مجموعه من االدوات المحفزه و التً صممت ألن ٌكون تأثٌرها سرٌع وقصٌر االمد لغرض‬ ‫‪‬‬
‫االسراع فً تحقٌق عملٌه الشراء للسلع او الخدمات من المستهلك او التاجر ‪ .‬تعرٌف اخر ‪ :‬هو االنشطه التسوٌقٌه المستخدمه بشكل خاص خالل فتره زمنٌه‬
‫معٌنه ومكانٌه لتشجٌع مجامٌع المستهلكٌن والوسطاء التسوٌقٌٌن لتحقٌق استجابه وبما ٌتحقق من منافع اضافٌه‬
‫عناصر تروٌج المبٌعات ( لٌست باالنشطه الدائمه – البحث على استجابه – المنافع االضافٌه )‬ ‫‪‬‬
‫اهداف تروٌج المبٌعات تتعلق بـ ( المستهلك – الوسطاء – القوة البٌعٌه )‬ ‫‪‬‬
‫البد من التطوٌر الدائم ألي برنامج حتى ال ٌفقد قٌمته التأثٌرٌه والتنافسٌه‬ ‫‪‬‬
‫خطوات عملٌه التحفٌز ( تحدٌد حجم التحفٌز – تحدٌد الفتره الزمنٌه ‪ -‬تقدٌر مدراء التسوٌق – تقدٌر المٌزانٌه ‪ -‬االختٌار الدقٌق )‬ ‫‪‬‬
‫ٌنصب نحو الوصول المباشر للمستهلك لتشجٌعه على اختٌار وتجربه المنتج‬ ‫‪‬‬
‫االدوات المستخدمه فً مجال تروٌج المبٌعات (العٌنات المجانٌه – الكوبونات – الصفقات – الجوائز التشجٌعٌه – المسابقات‪ -‬العرض على نقطه الشراء )‬ ‫‪‬‬
‫التروٌج للمبٌعات الموجه نحو التجار تتركز فً انشطه االعالن والبٌع الشخصً فً المنظمه‬ ‫‪‬‬
‫ابرز االدوات المستخدمه فً التروٌج للمبٌعات ( الخصومات – االعالن المتعاون المشترك – تدرٌب القوة البٌعٌه للموزعٌن )‬ ‫‪‬‬
‫المحددات فً استخدام تروٌج المبٌعات ٌقصد بها المعوقات او االنتقادات التً ٌمكن ان توجه خالل فتره تنفٌذ التروٌج‬ ‫‪‬‬

‫الفصل التاسع ‪ :‬البٌع الشخصً‬

‫‪ ‬هً من المهام القدٌمه التً مارسها االفراد لالتصال باالخرٌن ‪ ,‬وال ٌنحصر البٌع الشخصً فً نمط واحد بل ٌتنوع بأختالف االطراف ‪ٌ ,‬لعب البٌع‬
‫الشخصً دورا اساسٌا فً مزٌج التروٌج كونه العنصر الذي تنتهً عنده العملٌه البٌعٌه وبه ٌتحقق تفاعل المستهلك مع المنظمه‬
‫‪ ‬هو نشاط تروٌجً قائم على عملٌه االتصال المباشر وباتجاهٌن متبادلٌن هما البائع والمشتري ‪ ,‬وجوهر االتصال التروٌجً ٌتم على اساس تقدٌم سلعه ‪,‬‬
‫خدمه ‪ ,‬فكره الى الزبون او المستهلك المحتمل ‪ ,‬وهو اسلوب تروٌجً ٌعتمد فً اساسه على االقناع‬

‫‪4Page‬‬ ‫ملخص الحمٌدان ( مادة االتصاالت التسوٌقٌة )‬

‫‪ ‬البٌع الشخصً ‪ :‬هو االتصاالت الشخصٌه الخبار واقناع المستهلك المحتمل لشراء سلعه ‪ ,‬خدمه ‪ ,‬فكره او أي شً ٌمكن ان ٌحقق اشباع لحاجاته وارضاءه‬
‫تعرٌف اخر ‪ :‬هو اسلوب ذو اتجاهٌن فً االتصال بٌن البائع والمشتري وبشكل مباشر لتحقٌق التأثٌر المناسب بالفرد او المجموعه المستهدفه من عملٌه البٌع‬
‫تعرٌف اخر ‪ :‬هً االتصاالت الشخصٌه الهادفه الى اخبار المستهلك واقناعه بعملٌه الشراء للمنتج ‪ .‬تعرٌف اخر ‪ :‬هو تقدٌم المنتجات للزبائن المحتملٌن‬
‫وبشكل متوافق مع عملٌه االتصال االقناعً الذي ٌقوم به العاملٌن فً المنظمه وبما ٌعزز من تأثٌر المزٌج التروٌجً‬
‫‪ ‬تكون القوة البٌعٌه مسئوله عن انجاز وتنفٌذ استراتٌجٌه التسوٌق للمنظمه فً السوق ‪ ,‬والقوة البٌعٌه هً بمثابه اداة للربط بٌن المنظمه والمجتمع بشكل عام ‪,‬‬
‫وهً اقل االنشطه التروٌجٌه حاجه الى مشرفٌن على العاملٌن فً النشاط ‪ ,‬وٌتمتع رجال البٌع الشخصً بصالحٌات اكبر من العاملٌن فً االنشطه التسوٌقٌه‬
‫المقارنه فً المهام والواجبات بٌن عناصر المزٌج التروٌجً‬
‫االعالن‬ ‫التسوٌق المباشر‬ ‫البٌع الشخصً‬
‫اشراف من وكاالت االعالن‬ ‫اداره واشراف فردي‬ ‫اداره واشراف فردي‬
‫شكل ونموذج ثابت‬ ‫تكٌٌف ولكن على نماذج ثابته‬ ‫تكٌٌف عالً للحدث البٌعً‬
‫اتصاالت غٌر مباشره وغٌر شخصٌه‬ ‫اتصال مباشر وغٌر شخصً‬ ‫اتصال مباشر الشخصً‬
‫العمل فً االتساع‬ ‫العمل من طرف الى اخر‬ ‫العمل فً العمق‬
‫اتجاه واحد‬ ‫ذو تجاهٌن‬ ‫ذو اتجاهٌن‬
‫التغذٌه العكسٌه من خالل المنظمه‬ ‫التغذٌه العكسٌه غٌر مباشره‬ ‫التغذٌه العكسٌه مباشره‬
‫مرتفعه التكلفه فً عملٌه االتصال‬ ‫مرتفعه التكلفه فً عملٌه االتصال‬ ‫منخفضه التكلفه فً عملٌه االتصال‬
‫التأثٌر على مبدأ استراتٌجٌه السحب‬ ‫التأثٌر على مبدأ استراتٌجٌه السحب‬ ‫التأثٌر على مبدأ استراتٌجٌه الدفع‬

‫مهارات رجل البٌع الشخصً ( مهارات المحادثه – الخبره – االتصال‪ -‬المسئولٌه – المشاركه )‬ ‫‪‬‬
‫الخصائص المتمٌزه فً رجل البٌع ( الذكاء – حسن المظهر – المستوى التعلٌمً – القدره على التحفٌز واالقناع واتخاذ القرار – الشخصٌه الواضحه ‪) ..‬‬ ‫‪‬‬
‫انماط البٌع الشخصً ( جالبً الطلبات – مستلمً الطلبات – االشخاص الداعمٌن )‬ ‫‪‬‬
‫هٌكلٌه القوة البٌعٌه تتكون من ( القوة البٌعٌه على اساس جغرافً – القوة البٌعٌه على اساس المنتج )‬ ‫‪‬‬
‫الفصل العاشر ‪ :‬العالقات العامه‬
‫تلعب العالقات العامه دورا مهما وحٌوٌا فً اتصاالت المنظمه الخارجٌه والداخلٌه بعالقاتها سواء كانت مع المنظمات ذات الصله بنفس الصناعة او غٌرها‬ ‫‪‬‬
‫تعد العالقات العامه احد االدوات المهمه فً التروٌج‬ ‫‪‬‬
‫العالقات العامه ‪ :‬هً الجهود التخطٌطٌه والتشاور الفعال السناد وتوضٌح الفهم المشترك بٌن المنظمه وجمهورها ‪ .‬تعرٌف اخر ‪ :‬هً كافه اشكال التخطٌط‬ ‫‪‬‬
‫لالتصاالت سواء كان داخل او خارج المنظمه وفً عالقتها مع جمهورها العام حول موضوع او هدف معٌن ٌتطلب انجازه ومن خالل فهم مشترك بٌنهما‬
‫العالقات العامه قائمه على التشاور والتخطٌط واالسناد وهً نشاط ذو اتجاهٌن ولها هدف محدد وهً موجهه لكافه شرائح المجتمع وهً جزء اداري مهم‬ ‫‪‬‬
‫اهداف العالقات العامه ( زٌاده المبٌعات – زٌاده االدراك – بناء عالقات قوٌه – اشاعه روح التواصل والثقافه – خلق تأثٌر اٌجابً داخل المنظمه )‬ ‫‪‬‬
‫ٌتضح تكامل العالقات العامه مع المزٌج التروٌجً فً ( مسئولٌه المنظمه وسمعتها ومكانتها – العمل المستمر والناجح فً دعم منتجات المنظمه )‬ ‫‪‬‬
‫الوسائل المستخدمه فً العالقات العامه ( الوسائل المطبوعه – االتصاالت الشخصٌه – الوسائل المرئٌه )‬ ‫‪‬‬

‫الفصل الحادي عشر ‪ :‬التسوٌق المباشر‬

‫التسوٌق المباشر هو احد ثمار هذه االنماط الجدٌده وحٌث ان التسوٌق الشامل لم ٌكن بالفاعلٌه المطلوبه‬ ‫‪‬‬
‫التسوٌق المباشر ‪ :‬توزٌع المنتجات والمعلومات والمنافع التروٌجٌه الى المستهلك المستهدف وفً ظل االتصاالت التفاعلٌه وبطرق تسمح بقٌاس مستوى‬ ‫‪‬‬
‫االستجابه المتحققه‬
‫عوامل نمو انشطه التسوٌق المباشر ( التجزئه للسوق ووسٌله االتصاالت – التطورات الحاصله فً التكنولوجٌا – قوائم المعلومات‪ -‬تحلٌل البٌانات –‬ ‫‪‬‬
‫التنسٌق بٌن نظم االتصاالت – الخدمات المصرفٌه )‬
‫اهداف التسوٌق المباشر ( تولٌد الشراء المتكرر – ادخال منتجات جدٌده – تقدٌم قناه توزٌعٌه جدٌده – زٌاده والء المستهلك )‬ ‫‪‬‬
‫قاعده بٌانات التسوٌق المباشر ‪:‬هً الطرٌقه التفاعلٌه المستخدمه فً التسوٌق والتً تقوم على اساس استخدام البٌانات الشخصٌه والوسائل والقنوات‬ ‫‪‬‬
‫التسوٌقٌه‬
‫قاعده البٌانات التسوٌقٌه لها معلومات عن ( المستهلك – الصفقه – المنتج – دٌموغرافٌه – تروٌجٌه )‬ ‫‪‬‬
‫ادوات التسوٌق المباشر ( البرٌد المباشر – التسوٌق عن بعد – التسوٌق االلتكرونً )‬ ‫‪‬‬
‫مزاٌا التسوٌق عن بعد ( اقل كلفه – اقل وقت – زٌاده فً عدد االشخاص – تنوع تكنولوجٌا االتصاالت – تعد اقل كلفه بالنسبه للمشتري )‬ ‫‪‬‬
‫التسوٌق االلكترونً ٌتمتع باالستجابه المباشره لالعالن ‪ ,‬مزاٌا المستهلك ( المالئمه – المعلومات‪ -‬التفاوض ) مزاٌا البائع ( اقل كلفه – القٌاس‪ -‬السرعه )‬ ‫‪‬‬

‫‪5Page‬‬ ‫ملخص الحمٌدان ( مادة االتصاالت التسوٌقٌة )‬

 ‫الفصل الثانً ‪ :‬عشر قٌاس فاعلٌه االتصاالت التسوٌقٌه والتروٌج‬
‫االتصاالت التسوٌقٌه والتروٌج هً احد اهم المجاالت التً تسعى المنظمه الى تفعٌل الرقابه على انشطتها ‪ ,‬وٌنصب قٌاس فاعلٌه االتصاالت فً عنصرٌن‬ ‫‪‬‬
‫( تطوٌر واختٌار دقه وصول الرساله الى الجمهور المستهدف – مقدار التأثٌر المتحقق للحمله التروٌجٌه )‬
‫الفاعلٌه ‪ :‬هً الوسائل المختاره فً ظل الظروف الموجوده ككل لتحقٌق الهدف النهائً ‪ .‬تعرٌف اخر ‪ :‬قدره المنظمه على البقاء والتكٌٌف والنمو بغض‬ ‫‪‬‬
‫النظر عن االهداف التً تحققها‬
‫قٌاس وتقٌٌم فاعلٌه االعالن تتلخص فً (وجوب التوافق االعالن مع االستراتٌجٌه –استجابه االعالن – اقناع المستهلكٌن – تناسب الخصوصٌه للمجتمع )‬ ‫‪‬‬
‫االعالن الفعال هو الذي ٌحول دون دخول افكار من شأنها ان تعٌق تنفٌذ استراتٌجٌه التسوٌق‬ ‫‪‬‬
‫طرق قٌاس فاعلٌه االعالن ( طرٌقه الدرجات المباشره – طرٌقه اسئله االختبار – طرٌقه االنفاق ‪ /‬الحصه السوقٌه )‬ ‫‪‬‬
‫لتقٌٌم البرنامج التروٌجً هناك حاجه للموازنه ما بٌن المعاٌٌر الكمٌه والنوعٌه فً التقسٌم‬ ‫‪‬‬
‫ٌهدف تروٌج المبٌعات الى تحقٌق تأثٌر قصٌر االمد نجو تحقٌق الشراء السرٌع‬ ‫‪‬‬
‫تقٌٌم نشاط تروٌج المبٌعات ٌنحصر فً ( قٌاس التروٌج من المصنعٌن الى الباعه – من الباعه الى المستهلكٌن – من المصنعٌن الى المستهلكٌن )‬ ‫‪‬‬
‫تعتبر التقارٌر التً ٌقدمها رجال البٌع عن سٌر العمل التسوٌقً ومقارنتها لما خطط له من اهم معاٌٌر تقٌٌم رجال البٌع‬ ‫‪‬‬
‫انتاجٌه رجال البٌع من اهم المقاٌٌس الكمٌه لتقٌٌم اداءهم المتحقق عن طرٌق ( التقدٌر الكمً "الحصص النسبٌه" – التقدٌر السلوكً )‬ ‫‪‬‬
‫تقاس فاعلٌه العالقات العامه عن طرٌق ( الكشف – التغٌٌر فً االدراك واالتجاهات – االسهام فً تحقٌق المبٌعات واالرباح )‬ ‫‪‬‬

‫تم بحمد هللا االنتهاء من ملخص االتصاالت التسوٌقٌه‬

‫ال تنسونا من دعواتكم الطٌبه لً ولوالدي‬
‫اخوكم ‪ /‬الحمٌدان‬

‫‪6Page‬‬ ‫ملخص الحمٌدان ( مادة االتصاالت التسوٌقٌة )‬