Xác định chiến lược định giá, chiến lược điều chỉnh giá của sản phẩm/doanh

nghiệp/tổ chức/cá nhân.

Rất nhiều doanh nghiệp ngày nay định giá số 9 cuối: 299k, 399k,… để tạo cảm giác
giá rẻ cho người tiêu dùng. Theo bạn phương pháp định giá này có thật sự mang lại
giá trị cho người tiêu dùng hay là cách doanh nghiệp “thao túng tâm lý” người tiêu
dùng? Cho ví dụ chứng minh quan điểm của bạn.

Trả lời:

1. Chiến lược định giá của UNILEVER

Chiến lược giá của Unilever là thâm nhập (chất lượng cao, giá thấp).

Để nghiên cứu về giá cả trong hỗn hợp tiếp thị của Unilever, cần phải hiểu được sự cạnh
tranh mạnh mẽ trên thị trường FMCG trên toàn thế giới. Unilever cũng tuân theo giá cả
cạnh tranh và tiến hành nghiên cứu thị trường. Giá cả được thay đổi theo điều kiện thị
trường. Unilever có rất nhiều loại sản phẩm phục vụ cho mọi phân khúc chi phí từ giá rẻ
đến giá cao. Họ đã tạo ra một bộ phận uy tín chuyên bán các sản phẩm chăm sóc cá nhân
cao cấp và Talenti cho kem cao cấp.
Với nhiều loại sản phẩm như vậy, giá cả trở nên rất quan trọng đối với một thương hiệu
như Unilever.

Nhìn chung, các chiến lược giá có vị trí quan trọng nhất trong hoạt động kinh doanh hàng
tiêu dùng của Unilever.

- Chiến lược định giá theo định hướng thị trường

- Chiến lược định giá đặc biệt

- Chiến lược định giá gói sản phẩm

Ví dụ: Unilever sử dụng phương pháp định giá của đối thủ cạnh tranh để xác định mức
giá phù hợp nhất. Mặt khác, chiến lược định giá cao cấp liên quan đến giá cao hơn đối
thủ cạnh tranh.

2. Chiến lược định giá của Unilever tại Việt Nam

Nhận thức được rằng 80% người tiêu dùng Việt Nam có mức thu nhập khá thấp, Unilever
Việt Nam đã và đang xây dựng chiến lược giá, tiết giảm chi phí sản xuất, đưa ra mức giá
phù hợp với người tiêu dùng. Công ty đã dựa vào các doanh nghiệp nhỏ để tìm nguyên
liệu tại chỗ thay vì nhập khẩu. Điều này giúp công ty giảm chi phí sản xuất và trả ít thuế
quan hơn.
Ngoài ra, công ty còn phân bố địa điểm sản xuất tại ba nhà máy chính ở miền Bắc, miền
Trung và miền Nam Việt Nam để giảm chi phí vận chuyển và chi phí đất đai.

Unilever cũng thực hiện chính sách hỗ trợ tài chính, giúp các doanh nghiệp nông thôn cải
tiến trang thiết bị, chuyển giao công nghệ, tổ chức các chương trình đào tạo,... giúp nâng
cao thị phần của tất cả các sản phẩm trong môi trường cạnh tranh như thị trường Việt
Nam.

 Chiến lược giá cả của Lifebuoy

- Lifebuoy là một trong những thương hiệu xà phòng nổi tiếng và được sử dụng
nhiều nhất ở Việt Nam. Ở thị trường thành thị và nông thôn, thương hiệu này
đã trở nên quen thuộc và được yêu thích do định giá xuyên suốt. Lifebuoy giữ
giá sản phẩm của mình tương đối thấp hơn so với giá của các đối thủ cạnh
tranh.

- Do đó, chiến lược định giá trong chiến lược

marketing mix – marketing 4P chủ yểu được
thúc đẩy bởi cạnh tranh. Đây là một lợi thế
cho thương hiệu và khiến nó trở thành một
trong những lựa chọn phổ biến nhất của
người Việt Nam.

- Nhờ mạng lưới hoạt động mạnh mẽ,

Lifebuoy có thể dễ dàng thâm nhập vào các
vùng nông thôn. Các sản phẩm được bán trong các chợ, tiệm tập hóa, đại lý,
khu mua sắm, cửa hàng tiện lợi và siêu thị.
 Hình Khối Giá thành
Sản phẩm Tên sản phẩm
dạng lượng (VND)

Bảo Vệ Vượt Trội 10 90g 13.000

Chăm Sóc Da 90g 13.000

XÀ PHÒNG Mát Lạnh Sảng Khoái 90g 13.000

Bánh
LIFEBUOY Thiên Nhiên 90g 13.000

Matcha & Khổ Qua 90g 13.000

Mật Ong và Nghệ 90g 13.000

NƯỚC RỬA TAY Vitamin + Bảo Vệ Vượt 180g 35.000

LIFEBUOY Trội 10 450g 78.000

180g 35.000
Vitamin + Sữa Dưỡng Ẩm
Chai 450g 78.000

180g 35.000
Vitamin + Chanh Khử Mùi
450g 78.000

Vitamin + Matcha & Lô Hội 450g 78.000

Vitamin + Bảo Vệ Vượt

4kg 343.500
Can Trội 10

Vitamin + Sữa Dưỡng Ẩm 4kg 343.500

Túi Vitamin + Chanh Khử Mùi 400g 59.000

Vitamin+ Bảo Vệ Vượt Trội 400g 59.000

10 1kg 135.000

Vitamin + Sữa Dưỡng Ẩm 400g 59.000

 1kg 135.000

Mềm Mượt Và Kháng

6g 10.000
Gói Khuẩn

Dưỡng Tóc Óng Ả 6g 10.000

DẦU GỘI Mềm Mượt Và Kháng

640g 97.000
LIFEBUOY Khuẩn

Chai 170g 33.500

Dưỡng Tóc Óng Ả 320g 57.000

640g 97.000

SỮA TẮM Chai Vitamin+ Bảo Vệ Vượt Trội 800g 181.000

LIFEBUOY 10 1kg 197.000

800g 181.000
Vitamin+ Sữa Dưỡng Ẩm
1kg 197.000

Vitamin+ Mát Lạnh Sảng

800g 181.000
Khoái

Detox Và Bảo Vệ Khỏi Vi

Khuẩn: Dầu Tràm Trà & 800g 177.000
Muối Hồng

Detox Và Bảo Vệ Khỏi Vi

800g 177.000
Khuẩn: Matcha & Khổ Qua

Detox Và Bảo Vệ Khỏi Vi

Khuẩn: Than Hoạt Tính & 800g 177.000
Bạc Hà

Detox Và Bảo Vệ Khỏi Vi 800g 177.000

 Khuẩn: Thảo Dược & Hoa
Sen

Công Thức Vitamin+ Bảo

800g 152.000
Túi Vệ Vượt Trội 10

Vitamin+ Sữa Dưỡng Ẩm 800g 152.000

Gel Diệt Khuẩn Tay 50ml 28.000

DUNG DỊCH,
Lifebuoy Total 10 1100ml 219.000
GEL DIỆT
Chai
KHUẨN TAY Dung dịch Diệt Khuẩn Tay 50 ml 23.000

LIFEBUOY & Bề Mặt Lifebuoy Total

330ml 72.000
10

BỌT DƯỠNG ẨM Bọt rửa tay Dưỡng Ẩm 250ml 99.000

Chai
LIFEBUOY Lifebuoy Hương Lô Hội 400ml 139.000

3. Chiến lược điều chỉnh giá của Unilever:

a. Định giá có chiết khấu và có chước giảm

Unilever điều chỉnh giá bán của các sản phẩm nhằm mục đích có thể thưởng(giảm giá,
quà tặng kèm, các ưu đãi đặc biệt,…) cho những chủ thể là khách hàng mua khối lượng
lớn và mua vào những lúc trái thời vụ. Điều này có thể hấp dẫn khách hàng và tạo động
lực cho họ mua hàng nhiều hơn.
 b. Phân hóa giá

Định giá khác nhau giữa các sản phẩm chăm sóc cá nhân, sản phẩm chăm sóc sức khỏe
gia đình và các sản phẩm thực phẩm và đồ uống. Áp dụng các mức giá khác nhau cho
từng loại sản phẩm tùy thuộc vào đặc điểm tính chất của loại sản phẩm.
 c. Định giá khuyến mãi

Unilever áp dụng các chương trình khuyến mãi, giảm giá đặt biệt cho một thời gian giới
hạn để tạo ra sự hấp dẫn và kích thích nhu cầu tiêu dùng
 d. Định giá theo tâm lý

Tận dụng vào tâm lý khách hàng, áp dụng các mức giá khác nhau trong cùng một dòng
sản phẩm và giữa các thị trường khác nhau, tạo ra cảm giác giá trị và lựa chọn cho khách
hàng, kích thích mua hàng.
 e. Định giá sản phẩm quốc tế

Các sản phẩm sẽ được định giá khác nhau cho từng nước khác nhau phụ thuộc vào chi
phí tiếp thị, tình hình kinh tế của các nước đó, luật pháp, thị hiếu người tiêu dùng.

4. Phương pháp định giá với số 9 cuối (ví dụ: 299k, 399k) là một chiến lược phổ biến
trong tiếp thị và đã được sử dụng trong nhiều năm. Một số quan điểm cho rằng
phương pháp định giá số 9 cuối là một chiêu trò tiếp thị để làm cho sản phẩm
 trông rẻ hơn và hấp dẫn hơn đối với người tiêu dùng. Tuy giá cụ thể chỉ chênh lệch
nhỏ so với một con số tròn, nhưng tâm lý của người tiêu dùng thường có xu hướng
tập trung vào con số đầu tiên, và do đó họ có cảm giác rằng sản phẩm đang được
bán với mức giá thấp hơn.
- Tạo cảm giác giá thấp, tiết kiệm: Khi giá cuối của sản phẩm kết thúc bằng số 9,
người tiêu dùng có thể có cảm giác rằng họ đang tiết kiệm một khoản tiền so
với giá trị ban đầu. Mặc dù sự khác biệt giữa giá 299k và 300k là nhỏ, tâm lý
của người tiêu dùng có thể cho rằng họ đang nhận được một ưu đãi giá trị.
- Gợi lên sự chú ý: Giá kết thúc bằng số 9 có thể làm cho sản phẩm nổi bật trong
danh sách giá, tạo cho người tiêu dùng chú ý hơn và nghiên cứu sản phẩm.
- Tạo ấn tượng tốt và kích thích mua sắm: Giá trị cuối cùng bằng số 9 tạo cho
người tiêu dùng cảm thấy họ đã làm một giao dịch thông minh, để lại một ấn
tượng tích cực về thương hiệu và sản phẩm.

Ví dụ: Đồng hồ có giá 1.999.000 đồng và một đồng hồ tương tự có giá 2.000.000 đồng.
Mặc dù sự khác biệt giữa hai sản phẩm này chỉ là 1.000 đồng, người tiêu dùng có thể cảm
thấy đồng hồ có giá 1.999.000 đồng trông rẻ hơn và hấp dẫn hơn đối với họ. Trong
trường hợp này, cảm giác giá rẻ là một phần của chiến lược định giá để tạo động lực cho
việc mua hàng.

Tuy nhiên, giá trị thực sự của một sản phẩm vẫn nằm ở sự đáp ứng nhu cầu của khách
hàng, chất lượng sản phẩm, dịch vụ đi kèm, uy tín của thương hiệu và các yếu tố khác.
Do đó, giá cuối bằng số 9 không phải lúc nào cũng mang lại giá trị tối ưu cho người tiêu
dùng. Vì vậy, phương pháp định giá số 9 cuối cần được sử dụng một cách cân nhắc và kết
hợp với các yếu tố khác trong chiến lược tiếp thị để tạo giá trị thực sự cho người tiêu
dùng.