‫‪ :‬مبدأ الندرة‬

‫إذا التزمنا بمعيار الندرة الجوهرية التي يمكن التحقق منها‪ ،‬فلن يتأثر بهذه‬
‫الظاهرة في نهاية المطاف سوى عدد صغير من السلع‪ .‬ومع ذلك‪ ،‬فنحن‬
‫محاطون بالسلع والخدمات التي تجلب أحياًن ا أسعاًر ا مرتفعة للغاية‪ .‬كيف‬
‫يساعد‪ ،‬بفضل التقنيات المختلفة‪ ،‬على توليد تصور للندرة في عيون‬
‫المستهلكين‪ .‬هناك ‪ 6‬طرق للعمل على تسويق الندرة‬
‫الخطوة األولى في تسويق الندرة‪ ،‬تتمثل مهمة التمايز في تعيين ‪1-‬‬
‫خصائص جسدية أو نفسية للمنتج‪ .‬وهذا يؤثر على تصور المستهلك له‬
‫ويميزه عن المنتجات األخرى‪ .‬وهكذا‪ ،‬أدركت العالمات التجارية منذ‬
‫فترة طويلة أن خلق الرغبة بين أهدافها يتطلب اإلشارة إلى تفرد المنتج‪.‬‬
‫وهذا بعد ذلك يزيد في القيمة‪ .‬من خالل تكييف موقعها مع هدفها‪ ،‬ستولد‬
‫العالمة التجارية شعوًر ا بالندرة من أجل إغواء وتحفيز عملية الشراء‪.‬‬
‫‪.‬غالبا ما يؤدي تحديد المواقع إلى ارتفاع األسعار‬
‫تعتبر قناة التوزيع بمثابة أداة مزيج تسويقي لها تأثير قوي على إدراك‪-2‬‬
‫الندرة‪ .‬إن استراتيجية التوزيع االنتقائية منتشرة على نطاق واسع بين‬
‫العالمات التجارية الفاخرة مما يبرز الجانب االستثنائي والحصري‪ .‬هذا‬
‫هو الحال بالنسبة لعالمات تجارية مثل صانع العطور الباريسي‬
‫الذي يتم توزيع منتجاته فقط من خالل بائعين مختارين ‪Dyptique‬‬
‫بعناية‬
‫تستخدم بعض العالمات التجارية غير الموجودة في قطاع المنتجات‪3-‬‬
‫الفاخرة أيًض ا تسويق الندرة كوسيلة ضغط‪ .‬ومن خالل تقييد نقاط البيع‬
‫‪.‬طوعا‪ ،‬فإنهم يخلقون شعورا بالندرة‪ ،‬مما يغذي رغبة المستهلك‬
 ‫وهذا هو الحال على وجه الخصوص مع شركة نسبريسو‪ ،‬التي أنشأت‬
‫متاجرها الخاصة لتوزيع كبسوالت القهوة الخاصة بها‪ .‬يتم أيًض ا تقديم‬
‫تجربة عمالء حقيقية‪ .‬الهدف هو إعطاء انطباع بتجربة لحظة فريدة من‬
‫خالل الذهاب لشراء القهوة من أحد المتاجر‪ .‬تصميم المكان وخدمة‬
‫العمالء والترحيب وحتى القهوة حسب الرغبة مع كل عملية شراء تجعل‬
‫هذا المنتج سلعة نادرة في نظر المستهلكين مما يبرر ارتفاع السعر‪ .‬لن‬
‫!نشتري القهوة‪ ،‬بل سنذهب إلى نسبريسو‬
‫على الرغم من وضوحها في إنتاج الندرة الملحوظة‪ ،‬فإن هذه ‪-4‬‬
‫اإلستراتيجية ذات حدين‪ ،‬ألنها يمكن أن تتعب المستهلك أيًض ا‪ .‬ومع ذلك‪،‬‬
‫إذا تم قياس ندرة العرض بشكل مثالي‪ ،‬وخاصة العرض منه‪ ،‬فهي‬
‫طريقة تسويق فعالة للغاية‬

‫أحد األمثلة األكثر شهرة هو سيارة فيات ‪ ،500‬التي وصلت أوقات‬

‫تسليمها في فرنسا إلى آفاق جديدة لمنتج متوسط المدى‪ ،‬ولكن نقصها أدى‬
‫إلى خلق حاجة‪ .‬كل ما هو نادر مرغوب فيه‪ ...‬هنا نلمس الوتر األناني‬
‫للمستهلك المستهدف وينجح األمر! إنه يريد أن يبدو رائًع ا في سيارته الـ‬
‫‪ 500‬ولهذا فهو على استعداد لالنتظار‬
‫وهي تقنية يتقنها منظمو الرحالت السياحية والفنادق عبر اإلنترنت ‪-5‬‬
‫بشكل مثالي‪" .‬ال يوجد سوى غرفتين متاحتين في هذه التواريخ"‪ ...‬هذا‬
‫النوع من الجملة يسبب ضغًط ا نفسًيا على العميل المحتمل من خالل‬
‫التركيز على مدى إلحاح الوضع وانخفاض المخزون المتاح من المنتج‬
‫تقرر بعض العالمات التجارية أو الموزعين االستفادة من تسويق ‪6-‬‬
‫الندرة من خالل تحفيز االنطباع بحصرية المنتجات التي يقومون‬
‫‪.‬بتسويقها‬

‫وهذا هو الحال بشكل خاص بالنسبة للمبيعات الخاصة مثل موقع‬

‫الذي‪ ،‬من خالل إنشاء نظام رعاية‪ ،‬ينشئ عالًما من ‪veepee.com‬‬
‫الرفاهية والحصرية التي تجذب الزوار الذين يشعرون على الفور‬
‫بالتقدير‪ .‬ومن ثم يصبح من الممكن للعالمات التجارية الفاخرة توزيع‬
‫منتجاتها عبر هذه القناة بخصومات كبيرة جًد ا‪ .‬وبالمناسبة‪ ،‬نرى هنا أن‬
‫‪.‬السعر ليس هو معيار الندرة‬
‫اذا أردت ان تشتري حقيبة من شركة هرمس فأول هو ان تكون قد‪-‬‬
‫اشتريت شيئا يتراوح ثمنه ما بين ‪20‬الف و ‪30‬الف‪,‬ثم سيتم تسجيل‬
‫اسمك في الئحة الراغبين الذين يريدون الشراء و قد يصل دورك بعد‬
‫سنة كاملة ‪ .‬ثانيا فانت ال تختار الحقيبة التي تريد بل الشركة هي التي‬
‫ستقدم لك الحقيبة التي ستشتريها ‪.‬بالرغم من هذه الشروط فالزبائن تقتني‬
‫من هرمس و ذلك راجف الى الحالة النفسية و هي الخوف من من خسارة‬
‫‪.‬الشيء‬
‫‪ :‬و بالنسبة لشركة بوكينغ‬
‫وإلقناع األشخاص بحجز غرفة في ذلك الوقت‪ ،‬يتم استخدام رسائل مثل‬
‫"لم يتبق سوى غرفتين بهذا السعر"‪ .‬الكمية المحدودة تجعل الناس‬
‫يعتقدون أن هناك سبًبا لحجزها‪ ،‬ويجب أن يكونوا هم من يشغلون الغرف‬
‫‪.‬األخيرة المتبقية‪ .‬سوف يفوتون خالف ذلك‬