‫هذا المحتوى ال يغني‬

‫عن االستماع إلى‬

‫‪‬‬
‫مالحظة‪..‬‬

‫المحاضرات المسجلة‬
‫لفهم المادة ‪..‬‬

‫‪‬‬ ‫بالتوفيق للجميع‬

 ‫الفصل األول (محاضرة‪)2+1‬‬
‫ماهي ريادة األعمال؟‬

‫تعريف ريادة األعمال‬

‫تعريف ‪ : Bruch‬مجموعة أنشطة تقدم على االهتمام و توفير الفرص و الحاجات والرغبات من خالل اإلبداع وإنشاء المنشآت‬
‫تعريف ‪ : Dolling‬عملية خلق منظمة اقتصادية مبدعة من أجل تحقيق الربح أو النمو تحت ظروف المخاطرة وعدم التأكد‬
‫تعريف الشميمري وآخرون ‪ : 2010‬إنشاء مشروع حر يتسم باإلبداع ويتصف بالمخاطرة‬

‫فوائد ريادة األعمال‪:‬‬

‫االستقاللية‪ :‬إن ملكية المشروع تتيح لرائد األعمال االستقاللية والفرصة لتحقيق ما يصبو إليه اذ الشك ان رواد األعمال يطمحون‬ ‫‪)1‬‬
‫الى تحقيق ما يحلمون به في هذه الحياه ‪.‬‬
‫فرصة للتميز‪ :‬يمكن من خالل الريادة تحقيق أهداف متميزة مختلفة عن اآلخرين ومن امثلة ذلك ‪ :‬انشاء مشروع اعادة تدوير‬ ‫‪)2‬‬
‫النفايات لحماية الكرة األرضية او انشاء مشروع تحقيق دخل مضمون ألسرة محتاجه‪ ,‬وهذه األمثلة تعكس مهارة رائد األعمال‬
‫في الجمع بين األهداف االجتماعية والرغبة في حياة كريمة بمستوى اقتصادي الئق ‪.‬‬
‫فرصة لتحقيق أقصى الطموحات‪ :‬كثير من الناس يجد أن عمله ال يحمل أي تحٍد وغير ممتع إال أن رواد األعمال ال يجدون ذلك‬ ‫‪)3‬‬
‫فبالنسبة لهم فان هناك فروقا بسيطة بين العمل والمتعة اذا يجد رواد األعمال في استثماراتهم فرصة للتعبير عن مكنوناتهم‬
‫وتحقيق الذات وهم يعلمون ان حدود نجاحهم هو ابداعهم وحماسهم ورؤيتهم ان امتالك االستثمار يمنحهم الشعور بالقوة‬
‫والتمكن ‪.‬‬
‫فرصة لتحقيق أرباح‪ :‬بالرغم من أن الحصول على أعمال ليس هو الدافع الوحيد لمعظم رواد األعمال‪ ,‬فإن األرباح التي تمنحها‬ ‫‪)4‬‬
‫مشاريعهم من أهم الدوافع إلنشاء هذه المشاريع فمعظم رواد األعمال ال يأملون االنضمام لمجتمع الثراء بقدر ما يحلمون بتحقيق‬
‫ثروات جيده وفي الحقيقة فإن ‪ %75‬تقريبا من رواد األعمال في قائمة ‪ Forbes‬الخاصة بأغنى اربعمائة شخصية أمريكية هم‬
‫من الجيل األول وقد مارس هؤالء الرواد االستثمار في قطاعات مختلفة ومتنوعة ‪.‬‬
‫فرصة للمساهمة في المجتمع‪ :‬في الغالب يتمتع مالك المشروعات الصغيرة باالحترام والثقة في مجتمعاتهم وفي أحيائهم حيث ان‬ ‫‪)5‬‬
‫اهم مقومات الرواد الثقة واالحترام المتبادل هؤالء المالك يتمتعون بالثقة والشهرة بين العمالء الذين قاموا بخدمتهم بإخالص‬
‫وامانة و على مر األيام يدرك مالك المشروعات الصغيرة ما لمشاريعهم من اهمية في االستثمار المحلي وما لعملهم من اثر‬
‫هام في االقتصاد الوطني ‪.‬‬
‫خلق فرص عمل‪ :‬إن أهم ما يميز برنامج ريادة األعمال أنه ال يقدم للرائد عمًال فقط بل يجعله قادرًا على إيجاد فرص عمل لآلخرين‬ ‫‪)6‬‬
‫وحملها بحيث يؤدون تلك األعمال التي يستمتعون بها وغالبا ما يستثمر هؤالء الرواد في الهوايات التي يميلون إليها ثم‬
‫يستقطبون من يحبها ‪.‬‬

‫السلبيات والمخاطر المحتملة لريادة األعمال‬

‫عدم استقرار الدخل‪ :‬إن إنشاء مشروع ال يضمن الحصول على دخل كاف فبعض المشروعات الصغيرة ال تكسب إال بحدود ضئيلة‬ ‫‪)1‬‬
‫خاصه في المراحل األولى من حياة المشروع ومع ضغوط االلتزامات الماليه لذا فإن استقرار الدخل واستمراريته ال يمكن‬
‫ضمانه كما هي الحال فيما يتحقق بالعمل الوظيفي ‪.‬‬
‫المخاطرة ) خسارة االستثمار بأكمله) ‪ :‬إن نسبة الفشل للمشاريع الصغيرة مرتفعة جدًا ووفقا ألحدث اإلحصائيات األمريكية فأن‬ ‫‪)2‬‬
‫‪ %35‬من المنشآت تفشل خالل العامين األولين من عمرها بينما ‪ %54‬تفشل خالل األربعة اعوام التالية ‪.‬‬
‫ساعات العمل الطويلة‪ :‬إن بداية أي استثمار يتطلب ساعات عمل جادة وطويلة فوفق االستفتاء ‪ Dunat and Bradstreet‬فإن‬ ‫‪)3‬‬
‫‪ %65‬من رواد األعمال يستثمرون ‪ % 40‬ساعه عمل كل اسبوع لمشاريعهم فالمألوف لدى هؤالء الرواد التنازل عن اإلجازة‬
‫مقابل استمرار العمل وتحقيق الدخل المناسب ‪.‬‬
‫مستوى معيشة اقل‪ :‬حتى يتم تأسيس وانتعاش المشروع وانتعاشه فال بد من قضاء ساعات العمل الطويلة والجهد الكبير في العمل‬ ‫‪)4‬‬
‫والذي يتم بذله في السنوات األولى لعمر المشروع كي يجني رائد األعمال ثمرتها بقية عمر االستثمار ‪.‬‬
‫المعاناة من ضغط العمل‪ :‬إن امتالك مشروع صغير يعتبر مكسبًا كبيرًا من جانب ومن جانب آخر فإنه عمل شاق ومنهك حيث ان‬ ‫‪)5‬‬
‫رائد األعمال يستثمر جزءًا كبيرًا من ماله في هذا المشروع بمقابل التنازل عن دخل ثابت ومضمون او يرهن كل ما يملك‬
‫للدخول في هذا االستثمار لذا فإن الفشل سيكون قاسيا والعمل في ظل ذلك سيولد ضغطًا وقلقًا كبيرين لدى المستثمر ‪.‬‬
 ‫‪ )6‬المسؤولية الكاملة‪ :‬إن من ثقافة ريادة األعمال أن يكون الفرد قادرًا على أن يدير نفسه ويتمتع باالستقاللية كما ان كثيرًا من رواد‬
‫األعمال يجدون أنهم يرغبون في اتخاذ قرارات مرتبطة بقضايا و أمور ليسوا متخصصين فيها وكثير من مالك المشاريع‬
‫الصغيرة يواجهون صعوبة في البحث عن ناصحين ومرشدين وفي هذه الحاله فإنهم يتعرضون لضغط شديد ولشعور كبير في‬
‫المسئولية ‪.‬‬
‫‪ )7‬اإلحباط‪ :‬إن تأسيس أي مشروع رائد يتطلب تضحية كبيرة وصبرًا طويًال ولحقيق النجاح فإن على رائد األعمال اقتحام وتجاوز‬
‫الكثير منها العوائق والصعوبات ولمواجهة هذه الصعوبات فإن الشعور باإلحباط والقلق يعتبر شعورا متوقعًا خاصة و أن‬
‫النتائج المبهرة ال تأتي عاجال لذا فإن على رائد األعمال ان يتمتع بالصبر والتفاؤل للتحصن ومواجهة اإلحباط ‪.‬‬

‫أخالقيات رائد األعمال‬

‫‪ ‬أخالقيات العمل‪ :‬من المواضيع التي تحظى باهتمام متزايد في السنوات األخيرة من قبل الحكومات والجامعات والمنظمات العالمية‬
‫في جميع البلدان نتيجة تزايد الضغط من مؤسسات المجتمع المدني وجماعات الضغط األخرى واالتجاه نحو العولمة وتنميط‬
‫المعاير الفنية عالميا ‪.‬‬
‫‪ ‬المسئولية االجتماعية‪ :‬انتشر الشعور بالمسؤولية االجتماعية لدى مؤسسات القطاع الخاص بعد أن كانت المسئولية منصبه على‬
‫الحكومات في أغلب أبعادها واصبحت كثير من الشركات والمؤسسات في البلدان المتقدمة تعتبر المسؤولية االجتماعية‬
‫واخالقيات العمل كالمواثيق األساسية لألعمال ‪.‬‬

‫المسئولية االجتماعية و أخالقيات العمل‪:‬‬

‫‪ ‬أصبحت كثير من الشركات والمؤسسات في البلدان المتقدمة تعتبر المسئولية االجتماعية وأخالقيات العمل كالمواثيق األساسية‬
‫لألعمال‬

‫فوائد المسئولية االجتماعية‬

‫‪ ‬تعزيز مفهوم التكافل االجتماعي بين مختلف شرائح المجتمع ودعم شعور االنتماء من قبل بعض شرائحه من اصحاب‬
‫االحتياجات الخاصة ‪.‬‬
‫‪ ‬المساهمة في التوازن واالستقرار االجتماعي لسيادة العدالة وتكافؤ الفرص بين مواطنيه ‪.‬‬
‫‪ ‬زيادة الوعي بفوائد التعاون بين منظمات المجتمع وأفراده بمختلف مصالحهم‬
‫‪ ‬المساهمة باالستقرار السياسي والشعور بالعدالة االجتماعية وزيادة وعي الشعوب بممارسة الرقابة المجتمعية ‪.‬‬
‫‪ ‬نشر الفضيلة والمبادئ السامية بين أفراد المجتمع وفي مجاالت التجارة ‪.‬‬

‫أبعاد المسئولية االجتماعية‬

‫تتضمن أربعة أبعاد رئيسية هي‬
‫الخيري‬ ‫القانوني‬ ‫األخالقي‬ ‫االقتصادي‬

‫العناصر الفرعية‬ ‫العناصر الرئيسيه‬ ‫البعد‬

‫منع االحتكار وعدم اإلضرار بالمستهلكين ‪.‬‬
‫المنافسه العادلة‬ ‫اقتصادي‬
‫احترام قواعد المنافسة وعدم إلحاق األذى بالمنافسين ‪.‬‬
‫مراعاة الجوانب األخالقية في االستهالك‬
‫مراعاة مبدأ تكافؤ الفرص في التوظيف‬ ‫المعايير األخالقية‬ ‫أخالقي‬
‫مراعاة حقوق األنسان‬
‫نوع التغذية‬
‫المالبس‬
‫الخدمات‬ ‫نوعية الحياه‬ ‫خيري‬
‫النقل العام‬
‫الذوق العام‬
‫عدم االتجار بالمواد الضارة على اختالف انواعها‬
‫حماية األطفال صحيا و ثقافيا‬ ‫قوانين حماية‬
‫حماية المستهلك من المواد المزورة والمزيفة‬ ‫المستهلك‬
‫منع تلوث المياه والهواء والتربة‬
‫التخلص من المنتجات بعد استهالكها‬
‫منع االستخدام التعسفي للموارد‬ ‫حماية البيئة‬
‫صيانة الموارد وتنميتها‬
‫قانوني‬
‫منع التمييز على اساس العرق او الجنس او الدين‬
‫ظروف العمل ومنع عمل األحداث وصغار السن‬
‫اصابات العمل‬
‫التقاعد وخطط الضمان االجتماعي‬ ‫السالمة والعدالة‬
‫عمل المرأة وظروفها الخاصة‬
‫الوافدون وتشغيل غير القانونيين‬
‫عمل المعوقين واصحاب االحتياجات الخاصة‬

‫مصطلحات الفصل األول‬

‫‪Entrepreneurship‬‬ ‫ريادة األعمال‬
‫‪Entrepreneur‬‬ ‫رائد العمل‬
‫‪The venture‬‬ ‫الفرصة‬
‫‪Legislation‬‬ ‫النظام (التشريع)‬
‫‪Resources‬‬ ‫الموارد‬
‫‪Planning‬‬ ‫التخطيط‬
‫‪Entrepreneurs‬‬ ‫رواد األعمال‬
 ‫الفصل الثاني (المحاضرة ‪)4+3‬‬
‫اعرف نفسك‬

‫هناك جدل قائم بين علماء ريادة األعمال حول مجموعة الصفات الالزم توافرها لتكون الشخصية رائدة ‪Entrepreneur‬‬
‫يبقى أن العنصر األساسي لمزاولة النشاط التجاري هو توفر بعض القدرات الذاتية لدى رائد األعمال عند ممارسة نشاط معين‬
‫من أهم صفات رائد األعمال ‪:‬‬
‫‪ )1‬تقبل عنصر المخاطرة والقدرة على التحمل‬
‫‪ )2‬روح العزيمة واإلصرار والمثابرة‬
‫‪ )3‬التمتع بمهارات اجتماعيه جيده‪ :‬وهي القدرة على التعامل مع اآلخرين وإنشاء عالقات حسنة معهم حيث أن هذه المهارة‬
‫تساعد المدير ‪ /‬المالك في كيفية التعامل مع اآلخرين داخل المشروع (من الموظفين) وخارج المشروع (من العمالء)‬
‫‪ )4‬التأهيل العلم‪ :‬وهو الذي يكسب ويبني الخلفية المعرفية لدى المستثمر سواء في حقل النشاط الذي يمارسه أو في المهارات‬
‫األخرى الالزمة لتشغيل المشروع‬
‫‪ )5‬الخبرة المكتسبة‪ :‬سواء بالعمل في القطاع الخاص أو كموظف في القطاع العام فهي تعين المستثمر في مشروعه الخاص‬
‫من خالل االستفادة مثًال من مهاراته الشخصية التي اكتسبها في عمله السابق كما يمكن أن يكون للخبرة السابقة دور فاعل‬
‫في اكتشاف الفرص االستثمارية أو األفكار لمشروعاتهم المستقبلية وهكذا‬
‫صفات رائد األعمال‬
‫‪ )1‬وضوح الهدف‬
‫‪ -‬آالف رجال األعمال يبدؤون أعماًال كل سنة بعضهم ينجح لكن لألسف معظمهم يفشل‪ .‬إن سبب النجاح الباهر لبداية بعض‬
‫األعمال التجارية ال يعزى إلى أن مؤسسيها كان لديهم أمواًال طائلة عندما بدؤوا بل يعود ذلك إلى أن أصحابها كانوا روادًا‬
‫يعرفون ماذا يفعلون‬
‫‪ -‬لديهم خبرات ومعارف أو اكتسبوا هذه الخبرات والمعارف التي كانوا بحاجة لها لبدء األعمال التجارية‬
‫‪ -‬لديهم المعرفة الكاملة بنقاط ضعفهم‬
‫‪ -‬اكتسبوا المهارات التي يحتاجون إليها لضمان بدايتهم الناجحة‬
‫‪ -‬يفهمون كيف أن األجزاء المختلفة من العمل التجاري تتناسب مع بعضها البعض لتشكل التركيبة الكاملة‬
‫‪ -‬يعرفون أنه في حال فقدان جزء واحد من التركيبة الكاملة فإن العمل سوف يفشل‬
‫‪ -‬يكتسب رواد األعمال الثقة بالنفس عندما تكون لديهم سيطرة على ما يفعلونه ويعملون لوحدهم‬
‫‪ -‬يعالجون المشاكل فورًا بثقة‬
‫‪ -‬مثابرون في مالحقة أهدافهم‬
‫‪ -‬معظمهم يكون في أفضل حاالته في مواجهة الظروف المعاكسة‬
‫‪ -‬يحبون التحكم والسيطرة على كل شيء يفعلونه‬
‫‪ -‬يحبون النشاط الذي يظهر التقدم الموجه نحو الهدف‬
‫‪ -‬هم ذوي دوافع ذاتية مع رغبة عالية في النجاح‬
‫‪ -‬الفهم السريع للمهام التفصيلية التي يتعين إنجازها لتحقيق أهدافهم‪.‬‬
‫‪ -‬يحللون جميع الخيارات الفتراض النجاح‬
‫‪ -‬يقرون بأهمية حياتهم الشخصية‬
‫‪ -‬دائمًا يبحثون عن أفضل السبل لفعل شيء معين‬
‫‪ -‬يدرسون الخيارات لحل أي مشكلة تظهر في طريقهم‬
‫‪ -‬يفكرون في عملهم في المقام األول بدًال من التفكير في أنفسهم‬

‫‪ )2‬البحث عن أسلوب معين في الحياة‬

‫‪ -‬هذا النوع من رواد األعمال غالبًا ما يكون ناجحًا ألنهم ليسوا من ذلك النوع من أصحاب المنشآت ذوي الطموح الزائد‬
‫‪ -‬هؤالء يعرفون بيئة معينة مالئمة أو حصة سوقية معينة ويقومون باستثمارها‬
‫‪ -‬ال يحاولون بناء نظام دائم لعملهم‬
‫‪ -‬هدفهم ببساطة هو أن يكسبوا ما يكفي لضمان أسلوب معين ومريح من الحياة‬
‫‪ -‬أسلوب في الحياة يتيح لهم من وقت آلخر أن يفعلوا أشياء أخرى‬
‫‪ -‬هناك فرق بين َم ن يمتلك مطعمًا ناجحًا و بين َم ن يؤسس سلسلة من المطاعم‬
 ‫‪ )3‬ال يخاف من الفشل‬
‫هناك عدة مخاوف تتبادر إلى ذهن المستثمر تصرفه عن أن يكون رائد أعمال منها‬
‫‪ .3‬الكل يخبرني بأن أفكاري لن تنجح‪.‬‬ ‫‪ .1‬أتحمل التزامات شهرية تحّت م علّى الوفاء بها‪.‬‬
‫‪ .4‬عائلتي تعتمد علي في تأمين دخل ثابت لها‬ ‫‪ .2‬مدخراتي وأصولي قليلة وأعتمد عليها‪.‬‬
‫مقابل كل شخص يتجه للعمل الحر هناك المئات الذين ال يفعلون ذلك خوفًا من الفشل فالخوف من الفشل يحرم غالبية الناس من‬
‫تنفيذ أفكارهم الرائعة ومن متابعة أحالمهم وتبدأ دورة الخوف من الخيال الذي يبدو مخيفًا فالشخص يتخيل كل شيء بأنه سيكون‬
‫أسوأ مما هو عليه اآلن ويقوم بتضخيم عواقب الفشل المرتقب إلى أن يصل بع إلى نسب كارثية‪ .‬إننا ندفع الثمن غاليًا من جراء‬
‫خوفنا من الفشل المرتقب الذي يمثل عقبة قوية في طريق النمو والتطور‬
‫يقول لي الكوكا الرئيس التنفيذي السابق لشركة كرايسلر موتورز‪ ” :‬الخوف من الفشل يجلب الخوف من مواجهة المخاطر‪ .‬أنت‬
‫ال تستطيع أن تحصل من الحياة على ما تريد دون التعرض لبعض المخاطر“‬

‫‪ )4‬شخصية حالمة‬
‫يقول وولت ديزني ”إذا كان بإمكانك أن تحلم بشيء‪ ،‬فإن بإمكانك تحقيقه“‬
‫يقول آخر ”كل مرة يأتي شخص ما بفكرة جيدة يكون هناك عشرة أشخاص فكروا فيها قبله‪ ،‬لكنهم فكروا فيها فقط“‬
‫رائد األعمال لديه الشجاعة في محاولة أن يظل حلمه وفكرته واقعا قائما بينما يكبتها اآلخرون‬

‫فاعل رائد األعمال هو شخص فاعل و ليس مجرد حالم فهو شخص عملي وال يجلس دون فعل شيء ويشتكي بل هو‬ ‫‪)5‬‬
‫يفعل‪ ,‬ال يقبل‪ ,‬لكنه يسأل بصوت عال‪ :‬لماذا ال يمكن فعل ذلك؟‬

‫‪ )6‬ال يستسلم للعوائق‬

‫يقول الروائي األمريكي جيمس فاريل ”إذا تركت الظروف توقفك من العمل فإنها سوف توقفك دائمًا“‬
‫‪ -‬يجب على رائد األعمال أن يتوقع احباطات متكررة‬
‫‪ -‬هناك احتمال كبير أن سنوات من العمل ربما ال تأتي بشيء‬
‫نصيحة‪:‬‬
‫إن لم تكن لدى صاحب المنشأة الصغيرة رغبة قوية في تغيير العالم فإن عليه عدم الشروع في مشاريع استثمارية‪ ,‬ألنه حتما‬
‫سيفشل‬
‫األداء في المشروع= القدرات × الرغبات‬
‫‪ -‬البد من توفر القدرات والرغبات‬
‫‪ -‬يعتبر تحديد القدرات واإلمكانات الخطوة التالية بعد تحديد أولوياتك من المشروع المقترح‬
‫‪ -‬إن ضعف القدرات واإلمكانات دون أن تتخذ إجراءات لتنميتها وتطويرها سيؤثر سلبًا على أدائك في المشروع‬

‫أهم الوسائل والسبل الالزم اتخاذها لتعزيز القدرات والرغبات وللتعامل مع البيئة‪:‬‬
‫• أصحاب الخبرة‬ ‫•المبادأة والمخاطرة‬ ‫•التدريب والتنمية‬
‫• انجازاتك وعالقاتك السابقة والحالية‬ ‫•الصبر والمثابرة‬ ‫•النماذج والتجارب العملية‬
‫سبل ووساِئل أخرى‬
‫•جهز عرضا عن نفسك وانجازاتك‬ ‫•تعرف على القطاع الخاص‬
‫•تأهب للمقابالت الشخصية و المفاوضات‬ ‫•أعد نفسك بالتأهيل المتناسب مع رغباتك‬
‫•جهز سيرة ذاتية مناسبة‬

‫بطاقة األعمال‬
‫بطاقة األعمال المهنية تراعي ما يلي ‪:‬‬
‫•اسمك واسم الشركة والمنصب ضروري‬ ‫•عدم التكلف‬
‫•معلومات االتصال‬ ‫•استخدام األلوان المناسبة للمهنة‬
‫•استخدام جانب تسويقي للبطاقة من األمام أو الخلف بحيث‬ ‫•شعار جذاب‬
‫يتذكرك الشخص‪.‬‬ ‫•البساطة والمساحات البيضاء‬
 ‫السيرة الذاتية ‪CV‬‬
‫المعلومات التي يجب أن تتضمنها السيرة الذاتية‬
‫القسم الثالث الخبرات العملية‬ ‫‪.3‬‬ ‫‪ .1‬القسم األول التفاصيل الشخصية‬
‫القسم الرابع يشمل المعلومات ذات الصلة بطبيعة العمل‬ ‫‪.4‬‬ ‫‪ .2‬القسم الثاني الخبرات العلمية‬

‫أنواع السيرة الذاتية‬

‫إلكتروني‬ ‫‪.2‬‬ ‫‪ .1‬ورقية‬

‫لضمان النجاح في كتابة السيرة الذاتية بشكل يلفت انتباه صاحب العمل المنتظر يراعى اآلتي‪:‬‬
‫‪ .1‬يجب التدقيق في اختيار األلفاظ والتركيبات اللغوية والحرص على عدم وجود أخطاء إمالئية أو نحوية فهي أول النقاط‬
‫السلبية التي تلفت االنتباه ‪.‬‬
‫‪ .2‬حاول أن تجعل من الكلمة المكتوبة وسيلة فعالة لتحقيق ما تصبو إليه‬
‫‪ .3‬عدم اللجوء إلى كتابة سيرة ذاتية طويلة الن صاحب العمل ليس لديه كثير من الوقت لقراءة مثل هذا النوع من السيرة الذاتية‬
‫ويفضل أن تكون صفحة واحدة‬
‫‪ .4‬عدم استخدام صيغ المبني للمجهول عند الحديث عن إنجازاتك كان تقول عهد إلى بتنفيذ مشروع أو اسند إلى عمل ‪..‬‬
‫‪ .5‬عند الحديث عن منجزاتك استخدم أفعال مثل قمت ‪ ,‬أدرت طورت …‪.‬الخ‬
‫‪ .6‬ال تستخدم عبارات مثل لقد قمت أنا بإنجاز…‪ ..‬أو تطوير‬
‫‪ .7‬ال تستخدم فقرات طويلة للحديث عن إنجازاتك بل اعتمد على الفقرات القوية والمختصرة‬
‫‪ .8‬ابدأ بكتابة خبراتك السابقة من األحدث إلى األقدم حيث تذكر آخر عمل التحقت به والفترة التي قضيتها فيه خاصة إذا كانت‬
‫الوظيفة األخيرة لها عالقة بالوظيفة التي تتقدم للحصول عليها‬

‫المقابلة الشخصية‬
‫• توافر المهارات الحوارية والسلوكية الفعالة في اإلنسان من أهم عوامل النجاح الحقيقية التي تؤدي إلى الحصول على نتائج‬
‫إيجابية للتسويق للذات أو الحصول على عمل جديد‬
‫أمور يجب عملها قبل أو خالل المقابلة‬
‫االستعداد الجيد للمقابلة ويتمثل ذلك في أمور عدة منها‪:‬‬
‫‪ .1‬الحصول على اكبر قدر من المعلومات عن المقابلة‬
‫‪ .2‬يجب أن تعرف كيف ستتم المقابلة ومن سيقابلك )هل هو شخص واحد أو مجموعة من األشخاص(‬
‫‪ .3‬وهل سيكون هناك اختبارات أو عروض عملية سيطلب منك تقديمها‪.‬‬
‫‪ .4‬يجب أن تقنع نفسك بأنك ستنجح في هذه المقابلة‪.‬‬
‫‪ .5‬أهتم بمظهرك جيدا حتى تعطي انطباعا ايجابيا عن شخصيتك‬
‫أمور يجب تجنبها‬
‫‪ .1‬ال تقاطع وال تجادل وال تبالغ في ردة فعلك وال ترفع صوتك لتبدي آرائك‬
‫‪ .2‬ال تكن مراوغا وال تتحدث بسرعة وتجنب اإلجابات المطولة والغير مباشرة‬
‫‪ .3‬تجنب التوتر مثل حركات األيدي بعصبية أو عدم اتزان النظر أو االرتعاش والتلعثم أو تجهم الوجه‬
‫‪ .4‬تجنب االتكاء إلى الخلف خالل الجلوس أو وضع احدى ساقيك على األخرى‬
‫‪ .5‬ال تنتقد األطراف الوسيطة أو الموظفين السابقين أو الشركات المنافسة حتى لو أشار لك من يجري المقابلة بشيء من ذلك‬

‫مراحل االستعداد للمقابلة الشخصية‬

‫‪ )1‬قبل المقابلة‬
‫حاول الحصول على معلومات عن الشركة والوظيفة التي ستتم مقابلتك ألجلها‬
‫بإمكانك سؤال أصحاب العمل إن كانت لديهم أي نشرات أو مجالت أو مطويات تحتوي على معلومات عنهم‪.‬‬
‫‪ )2‬قبل المغادرة‬
‫أعط نفسك متسع من الوقت للوصول ‪.‬‬
‫تأكد من اصطحاب جميع األوراق المطلوبة ‪.‬‬
‫إذا تأخرت بشكل خارج عن إرادتك اتصل بأصحاب العمل لشرح الظروف واالعتذار ومحاولة تحديد موعد آخر‪.‬‬
 ‫‪ )3‬عند الوصول‬
‫احرص على الوصول قبل المقابلة بعشر دقائق‬
‫أعط اسمك لموظفي االستقبال أو الشخص الموجود الستقبالك‬
‫حاول أن تبقى هادئ‬
‫تحدث مع موظفي االستقبال أو الشخص الذي استقبلك قبل الدخول للمقابلة‪ .‬هذا سيساعدك على أن تبقى هادئا‬

‫‪ )4‬أثناء المقابلة‬
‫ادخل الغرفة بثقة‬
‫قم بمصافحتهم‪ ،‬وعرفهم بنفسك‬
‫كن مهذبا وودودا‪ .‬انظر مباشرة لعيون من يجري معك المقابلة بمجرد دخولك الغرفة ‪.‬‬
‫اظهر االهتمام كما أن عليك اإلجابة على أسئلتهم‬
‫بإمكانك طرح األسئلة عليهم‬
‫بعد المقابلة‪ ،‬اجلس واكتب رسالة شكر مختصرة للشخص الذي أجرى معك المقابلة‪ .‬اشكرهم على وقتهم وكرر رغبتك الشديدة في‬
‫قبول العرض‪.‬‬
‫حاول أن تتعلم أكبر قدر ممكن من كل مقابلة‬

‫ال تـفـعـل‬
‫‪ .1‬ال تجلس حتى يقوموا بدعوتك‬
‫‪ .2‬ال تترهل وتتململ على الكرسي‬
‫‪ .3‬ال تدخن‬
‫‪ .4‬ال تحلف‬
‫‪ .5‬ال تنتقد أصحاب العمل السابق‬
‫‪ .6‬ال تقاطع الكالم‬

‫معظم أصحاب العمل يحبون‬

‫‪ .1‬األشخاص الذين ينصتون‬
‫‪ .2‬األشخاص الذين يدعمون إجاباتهم بأمثلة‬
‫‪ .3‬األشخاص الذين يوجزون ما يجب إيجازه‬
‫‪ .4‬األشخاص الذين يأتون للمقابلة مستعدين‬
‫‪ .5‬األشخاص الذين يبدون واثقين‬
 ‫الفصل الرابع (المحاضرة ‪)5‬‬
‫الميل نحو فكر ريادة األعمال‬

‫تعريف وأدوار رائد األعمال ‪:‬‬

‫تعد عملية تعريف رائد االعمال عملية صعبه سواء على مستوى األطروحات العلمية او العملية ‪.‬‬
‫واهم التعاريف المقدمة في هذا الصدد الذي قدمه أبو بكر ابراهيم (اهم رواد الفكر في العالم) في سنة ‪١٩٩٨‬م واشار فيه الي ان‬
‫رائد األعمال "هو الفرد الذي يرى الفرص التي ال يراها االخرون ويوجه موارده إلستغالل هذه الفرصه" وبناء على ذلك فإن رائد‬
‫األعمال هو الشخص الذي يقدم منتجات جديده أو أنماط جديده من المنشأت ‪.‬‬
‫ًا‬ ‫ًا‬
‫وباإلضافه إلى هذا فهو يدبر رأس المال (ال يعتمد على األخرين ‪ +‬يعتمد على قدراته) المطلوب ويخلق إستثمار جديد ويتحمل‬
‫مخاطر العمليات (رائد األعمال ‪ :‬ينتج منتجات جديده ‪ +‬منشأت جديده ‪ +‬إضافه لمجال األعمال) ‪.‬‬

‫وتبعًا لذلك فإن رائد األعمال يلعب األدوار التالية ‪:‬‬

‫‪ )1‬رائد األعمال المبدع والمتحمل للمخاطر ‪:‬‬
‫إن رائد األعمال هو الذي يخلق أفضل الصور (للتشغيل ‪ +‬اإلستثمار) فهو يفهم أغراضها ويعلم أن اإلبداع (يبدأ بالخروج عن‬
‫المؤلوف والتفكير خارج الصندوق) وتحمل المخاطر هما أهم الصفات التي تميز رائد األعمال عن المديرين ‪.‬‬
‫(مثال ‪ 550=5+5+5 :‬عملية رياضية صحيحه لو قمنا بتعديل واحدفقط "التفكير المبدع" ‪)550=5+545‬‬
‫‪ )2‬رائد األعمال المدبر او المنسق ‪:‬‬
‫يحتاج توجيه الموارد (فيها ندره نسبيه يجب التعامل معها برشد) والرقابه عليها الالزم لبقاء المشروع (‪ ٪٨٠‬ال تستمر بعد عامها‬
‫الخامس بسبب عدم الرقابه) اإلستثماري إلى أن يقوم رائد األعمال بصياغة إستراتيجية (مستقبليه) المنظمه وإختيار هيكلها‬
‫المناسب وتحديد العملية اإلدارية إلستثمار الفرصه المتاحه ‪.‬‬
‫إن السؤال الحرج هنا هو لماذا يرى رائد األعمال الفرصه بينما ال يراها األخرون ؟‬
‫(الن لديه حدس ‪ +‬بديهه ‪ +‬مستقبلي النظره ‪ +‬لديه تركيز)‬
‫لإلجابه على هذا السؤال نستعرض بعض مدارس اإلتجاهات األكاديميه ‪.‬‬

‫إعداد أو تأهيل رائد األعمال (يصنع) الصغير ‪:‬‬

‫هناك اربع مدارس رئيسيه ألهم المداخل التي تتعرض للعوامل المؤثره في إعداد أو تأهيل المقاول الصغير ‪.‬‬
‫وهي ‪:‬‬
‫ج) المدخل السلوكي‬ ‫ا) مدخل السمات‬
‫د) المدخل المعاصر‬ ‫ب) المدخل البيئي‬

‫وسنتناول هذه المداخل بإيجاز فيما يلي ‪:‬‬

‫مدخل السمات (صفات شخصيه) ‪ ..‬من هو رائد األعمال الصغير ؟‬
‫يفترض النموذج الداخلي "السمات" أن رائد األعمال الصغير توجد لديه سمات شخصيه معينه تقوده إلختيار مستقبله االستثماري ‪.‬‬

‫وأهم هذه السمات ‪:‬‬

‫‪ .1‬الحاجه الشديدة لإلنجاز (ميله لتحقيق نتائج ‪ +‬الوصول لها) ‪.‬‬
‫‪ .2‬شخصيته تتحمل المخاطر (تكون محسوبه ‪ +‬البيئه الداخليه والخارجيه ‪ +‬ظروف شخصيه ومحليه وعالميه) ‪.‬‬
‫‪ .3‬قابلية تحمل الغموض الذي يحيط المشروع في بداية حياته ‪.‬‬
‫‪ .4‬اإلبداع ‪.‬‬
‫‪ .5‬الحدس ‪.‬‬
‫‪ .6‬الحاجه المرتفعه لإلستقالل (اإلعتماد على قدراته ويتحمل المسؤليه) ‪.‬‬
‫‪ .7‬الضبط الذاتي (رقابة الضمير) ‪.‬‬
‫‪ .8‬الحاجه المنخفضه لإلمتثال (رغبه في التمرد واإلستقالل) ‪.‬‬
 ‫المدخل البيئي‬
‫المدخل‬ ‫المدخل‬ ‫التعليم‬
‫منهج الحراك‬ ‫نظرية الدفع‬ ‫دور‬ ‫مدخل السمات‬
‫السلوكي‬ ‫الخلفيه األسريه المعاصر‬ ‫والخبر‬
‫اإلجتماعي‬ ‫والجذب‬ ‫الثقافه‬
‫ه‬
‫إختالف‬ ‫سمات‬ ‫الميالد‪.‬‬ ‫مستوى‬ ‫الشرعية‪.‬‬ ‫إنجذابه بيئية‬ ‫نتاج‬ ‫الحاجه لإلنجاز‪.‬‬
‫أداء‬ ‫النموذج المثالي‪ .‬بيئية‪.‬‬ ‫التعليم‪.‬‬ ‫الحراك اإلجتماعي‪.‬‬ ‫إيجابية وتدفعه‬ ‫الحاجه لإلستقالل‪ .‬ثقافه‬
‫المستشعر‬ ‫مهارات‬ ‫العالقة مع‬ ‫الخبره‬ ‫الهامش اإلجتماعي‪.‬‬ ‫بيئه سلبيه‪.‬‬ ‫معينه‪.‬‬ ‫الضبط الذاتي‪.‬‬
‫في‬ ‫ادارية‪.‬‬ ‫الوالدين‪.‬‬ ‫السابقة‪.‬‬ ‫التكامل اإلجتماعي‪.‬‬ ‫القدره على تحمل‬
‫المنظمة‪.‬‬ ‫الغموض‪.‬‬

‫إعداد أو تأهيل المستثمر الصغير ‪.‬‬

‫أهم المداخل التي تتعرض للعوامل المؤثره في إعداد وتأهيل المستثمر الصغير ‪.‬‬
‫المدخل البيئي ‪:‬‬
‫بموجب هذا المدخل فإن النزعه اإلستثمارية للمستثمر الصغير ترجع لمجموعة من العوامل الخارجية ‪.‬‬
‫والتي يمكن إيضاحها فيما يلي ‪:‬‬
‫دور الثقافة ‪.‬‬
‫نظرية الجذب والدفع ‪.‬‬
‫منهج الهامشية (معدوم الدور وغالبيتهم من االناث) اإلجتماعية اإلجتماعي ‪.‬‬
‫الخلفية األسرية (تجارة العائلة تؤثر في األبناء) ‪.‬‬
‫التعليم والخبرة ‪.‬‬

‫المدخل السلوكي ‪:‬‬

‫ماذا يفعل رائد األعمال الصغير ؟ (ما الدور أو السلوكيات لرائد األعمال) ‪.‬‬
‫يوضح هذا المدخل أن رائد األعمال الصغير بإعتباره مستثمرًا حرًا يعد جزءًا من عملية خلق االستثمار ومن هنا كان تحول‬
‫السؤال من ‪ :‬من هو رائد األعمال الصغير ؟ إلى ‪ :‬ما الذي يفعله رائد األعمال ؟‬
‫ومن ثم يتم النظر لعملية اإلستثمار بإعتبارها مدخًال إداريًا وليس مجرد سمات يتمتع بها شخص معين (عملية إدارية متكاملة‬
‫ونتجانسة) ‪.‬‬
‫وبهذا تكون عملية اإلستثمار مرتبطة بأداء الوظائف اإلدارية الرئيسية في اإلستراتيجية اإلداريه (بعد إستراتيجي) ـ الهيكل‬
‫التنظيمي (إسناد المهام والصالحيات ألشخاص مسؤولين) ـ عملية اإلدارة (إستخدام الموارد وتحقيق األهداف "تخطيط ‪ ،‬تنظيم ‪،‬‬
‫توجيه ‪ ،‬رقابة") وعلى ذلك يمكن تعريف رائد األعمال (جزء من المنظومة اإلستثمارية) الصغير "بأنه الشخص الذي يوجة‬
‫بكفاءه (الموازنه بين المدخالت والمخرجات) الموارد ويضع اإلستراتيجية المالئمه ونظم الرقابة والمكافأه بما يمكن من إستغالل‬
‫الفرص المتاحة" ‪.‬‬

‫المدخل المعاصر ‪:‬‬

‫يمكن تصور المدخل المعاصر بالنظر إلى الشكل ويوضح هذا الشكل أن نجاح رائد األعمال يعني محورين رئيسيين هما ‪:‬‬
‫ا) اإلحساس بالفرصة (لديه تنبؤ ويقظه) ‪:‬‬
‫وهذا يتطلب تفاعًال بين السمات الشخصية للمستثمر والقوى البيئية المؤثره (الظروف األسرية والبيئية المحيطه) ‪.‬‬
‫ب) إغتنام الفرصه (نراها ‪ +‬ندركها ‪ +‬نسعى لها) ‪:‬‬
‫وهذا يتطلب إدارة وقدره في إستثمار الموارد وتعظيم منافعها في إطار التفاعل مع اإلمكانات اإلستثمارية المتاحة ‪.‬‬
‫أي أن المدخل المعاصر ال ينظر لنجاح اإلستثمار من منظور واحد بل يرى أن نجاح اإلستثمار هو محصلة هذه الجوانب جميعًا ‪.‬‬
 ‫الســمات‬
‫‪-‬األســرة‬
‫‪-‬الثقــافـة‬
‫القوى البيئية‬ ‫‪-‬التعــلـيم‬
‫‪-‬الخبرة المتوارثة‬
‫‪-‬الخبرة العملية‬
‫االحساس بالفرصة‬

‫االستثمار الحر‬

‫استغالل الفرصة‬

‫اإلدارة الفعالة للموارد‬

‫امكانات االستثمار‬

‫الشكل رقم (‪ )2-3‬المدخل المعاصر لالستثمار الحر‬

‫سمات رائد األعمال الصغير ‪:‬‬

‫هل هناك سمات مشتركة بين أولئك المشاهير في صناعة المقاوالت في مصر مثًال حسن عالم ـ عثمان أحمد عثمان ـ حسن درة ـ‬
‫مختار إبراهيم وغيرهم أو أولئك رائد األعمال المميزين أمثال هيوليت ـ باكارد ـ بيل جيتس وغيرهم في الخارج ؟ (نعم يوجد‬
‫سمات مشتركة) ‪.‬‬

‫فيما يلي قائمة بأهم السمات المشتركة بينهم وهي تصلح في النهاية للقياس المرجعي كي نتعرف على تلك الفرص الكامنة‬
‫للنجاح ‪:‬‬
‫‪ .1‬الحاجة لإلنجاز ‪.‬‬
‫‪ .2‬الحاجة لالستقالل ‪.‬‬
‫‪ .3‬الميل لتحمل قد معقول من المخاطرة ‪.‬‬
‫‪ .4‬الميل للضبط الداخلي ‪.‬‬
‫‪ .5‬القدرة على تحمل الضغوط ‪.‬‬
‫‪ .6‬اإلبداع ‪.‬‬
‫‪ .7‬المبادرة ‪.‬‬

‫خصائص أخرى في رائد األعمال ‪:‬‬

‫باإلضافة إلى ما سبق يتميز رائد األعمال أيضًا بالخصائص األتية ‪:‬‬
‫‪ )1‬البديهية ‪:‬‬
‫تلعب البديهية دور بالغ األهمية بالنسبة لعلية صناعة القرارات في المنظمات الصغيرة ففي كثير من هذه المنظمات ال يتم إتخاذ‬
‫القرارات بناء على الحقائق أو المعلومات الكاملة فقط بل تتخذ بناء على خبرة رائد األعمال وحسة العملي ومشاعرة اللحظية ‪.‬‬
‫‪ )2‬الرؤية ‪:‬‬
‫تمثل الرؤية نقطة البداية بالنسبة للمشروع اإلستثماري الجديد وهي بمثابة الحلم الذي يطمح رائد األعمال إلى تحقيقة في المدى‬
‫الطويل ويعد الفشل في األجل القصير بمثابة عقبه يتعين تخطيها للوصل إلى هذا الحلم والرؤية هي بمثابة القوة الدافعه وراء نجاح‬
‫رائد األعمال ‪.‬‬
 ‫المحاضرة ‪6‬‬
‫رائد األعمال‪ ،‬خصائصه وعوامل نجاحه‬

‫مقدمة‪:‬‬
‫تشير اإلحصاءات الى أن اآلالف من المستثمرين يبدؤون عملهم سنويا في المشروعات والصناعات الصغيرة في الواليات المتحدة‬
‫األمريكية ‪ ،‬وفى غيرها من دول العالم ‪ .‬وتشير اإلحصاءات أيضا أنه على مستوى العالم وكذلك مصر هناك ‪ % 80‬من‬
‫المشروعات الصغيرة الجديدة تفشل وتخرج خارج السوق خالل السنوات الخمس األولى من حياتها ‪ .‬ومن هنا يثور التساؤل عن‬
‫خصائص أولئك المستثمرين الناجحين ‪ ،‬وبمعنى آخر هل هناك خصائص سلوكية يمكن قياسها لتمييز رائد األعمال الناجح عن‬
‫غيره من المستثمرين ؟‬
‫ويمكن تلخيص أهم نتائج الدراسات التي حاولت اإلجابة على هذا التساؤل في المجموعات الثالث التالية‪:‬‬
‫ا) خصائص المبادر ‪:‬‬
‫يتسم المستثمرون الناجحون بالمبادرة ‪ ،‬ويتوقعون المشكالت قبل حدوثها ويتخذون بشأنها االجراءات الوقائية ‪.‬‬
‫ب) التوجه باإلنجاز ‪:‬‬
‫يحرص المستثمر الناجح على التأكد من أن عمله على أعلى مستوى من الجودة ‪ ،‬ويحرصون على استخدام المعلومات المستقاة‬
‫باستمرار من أجل تحسين جودة عملهم دائما ‪ ،‬وهم ينتهزون الفرصة حينما وأينما وجدت‪.‬‬
‫ج) االلتزام نحو اآلخرين ‪:‬‬
‫يهتم المستثمر الناجح تماما بحاجات ورغبات العمالء ‪ ،‬وهو يبذل قصارى جهده في بناء عالقة وطيدة مع عمالئه ‪.‬‬

‫القدرة والمهارات اإلدارية للمستثمر الصغير‬

‫تعد القدرة والمهارة اإلدارية هي الركيزة الثانية في بناء المستثمر الناجح ‪ .‬وتشير الدراسات إلى أن نقص أو غياب هذه المهارات‬
‫يؤدى حتما إلى فشل المستثمر الصغير‪ .‬وتشمل هذه المهارات والقدرات ما يلى ‪:‬‬
‫‪ )1‬إدارة التدفق النقدي‪:‬‬
‫تعد إدارة النقدية أحد العوامل الحرجة بالنسبة لنجاح رائد األعمال ‪ .‬وفى الحقيقة فإن الربحية ال تضمن موقفا صحيا للتدفق النقدي‬
‫وخاصة بالنسبة للمنظمة التي تنمو بشكل سريع بدون تخطيط مالي مسبق‪.‬‬
‫‪ )2‬مراقبة المخزون‪:‬‬
‫تعتبر مراقبة المخزون من أهم المهارات الواجب توافرها وبالذات بالنسبة للمشروع االستثماري الجديد ‪ .‬فمستوى المخزون يؤثر‬
‫على‪ :‬العمليات ‪ ،‬والجدولة ‪ ،‬وتكلفة التصنيع ‪ ،‬وربحية المنشأة‪.‬‬
‫‪ )3‬شبكة ا لعمال‪:‬‬
‫تستغرق عملية بناء شبكة األعمال عدة سنوات قبل أن يتمكن المستثمر من جنى ثمارها ‪ .‬والمقصود بالشبكة هو عملية بناء وتنمية‬
‫االتصاالت من خالل نمطين رئيسيين هما ‪:‬‬
‫ب) االتصاالت غير الرسمية‬ ‫ا) االتصاالت الرسمية‪.‬‬
‫‪ )4‬التخطيط االستراتيجي‪:‬‬
‫يساهم مفهوم التخطيط االستراتيجي في تحديد أهداف المنظمة الجديدة‪ ،‬والرؤية الخاصة بها ‪ ،‬وكذلك التعرف على قدراتها‬
‫الداخلية‪ ،‬وبيئتها الخارجية باإلضافة إلى إدراك جوانب القوة والضعف ‪ ،‬والفرص والتهديدات المحيطة بها‪.‬‬
‫‪ )5‬شريحة السوق ‪:‬‬
‫يجب على المستثمر أن يقوم بتصميم السلعة ‪ /‬الخدمة التي سيتعامل بها إلشباع وتلبية حاجات عميل محدد ‪ .‬وهذا يتطلب مصداقية‬
‫عالية ومهارات متفردة في األنشطة والعمليات ‪ ،‬والمنتجات والتسويق‪.‬‬
‫‪ )6‬المهارات المحاسبية ‪:‬‬
‫يتمثل أحد أسباب فشل المشروعات الصغيرة في نقص النظام المناسب إلمساك الدفاتر ‪ .‬حيث يضمن وجود هذا النظام المحاسبي‬
‫المناسب تزويد المنظمة بكافة المعلومات التي تحتاجها عن الماضي والحاضر‪.‬‬
‫وتتمثل هذه المعلومات في ‪ :‬حجم المبيعات ‪ ،‬دوران المخزون ‪ ،‬حسابات القبض ‪ ،‬الديون المعدومة ‪ ،‬الربحية ‪ ..‬الخ‪.‬‬
 ‫‪ )7‬المهارات التسويقية ‪:‬‬
‫ان تدفق المنتجات ) السلع والخدمات ( بالشكل الذى يلبي حاجات ورغبات العمالء يعد عامال هاما بالنسبة لنجاح األعمال‬
‫واالستثمارات‪ .‬وتشمل المهارة التسويقية القدرة على وضع المنتج في موقعه التنافسي بالسوق ‪ ،‬والتسعير الكفء لوحدة المنتج ‪،‬‬
‫وصياغة االستراتيجية الترويجية ‪ ،‬كما تشمل أيضا التخطيط التسويقي وبحوث السوق‪.‬‬
‫‪ )8‬تفويض السلطة‪:‬‬
‫يتوقف جزء كبير من نجاح المستثمر على قدرته على التخلص من األعمال الروتينية اليومية ‪ ،‬والتركيز على النمط االستراتيجي‬
‫للقرار ‪.‬‬

‫نموذج االستثمار الناجح في الصناعات الصغيرة‬

‫هناك أربعة جوانب رئيسية في نموذج االستثمار الناجح وهى‪:‬‬
‫ا) قبول المنتج ) سلعة ‪ /‬خدمة ( في السوق ‪.‬‬
‫ب) جاذبية الصناعة‬
‫ج) امكانيات االستثمار الجديد‬
‫د) خصائص رائد األعمال‬

‫قبول المنتج‬
‫(سلعة أو خدمة)‬ ‫جاذبية الصناعة‬
‫باألسواق‬

‫االستثمار‬

‫الناجح‬

‫خصائص رائد‬ ‫امكانيات المنشأة‬

‫األعمال‬ ‫الصغيرة‬

‫ويتبين لنا من هذا الشكل ما يلى‪:‬‬

‫‪ .1‬أنه لكى يكون المستثمر ناجحا ‪ ،‬فإن األمر ال يتوقف على مجرد تمتعه بمجموعة من السمات والمواصفات‪ ،‬بل هو‬
‫محصلة للجوانب األربعة المشار إليها ‪.‬‬
‫‪ .2‬يشير الجانب األول الخاص بقبول المنتج باألسواق إلى أهمية وجود فجوة حقيقة بين الطلب والعرض ‪ ،‬بما يعنى وجود‬
‫حاجة للمنافع المتحققة عن المنتج مما يسمح له باالستمرار والنمو ‪.‬‬
‫‪ .3‬أما الجانب الثاني وهو جاذبية الصناعة فالمقصود بذلك وجود فرص متاحة للتكامل مع العناصر القائمة فعال في الصناعة‬
‫بما يحفز على عملية االستثمار فيها‪.‬‬
‫‪ .4‬ويشير الجانب الثالث وهو امكانات االستثمار الجديد إلى مجموعة من العناصر المساعدة مثل‪:‬‬
‫ا) توافر البنية األساسية لالستثمار ‪.‬‬
‫ب) توافر إمكانيات الدخول والنمو بوجود حوافز ‪ ..‬الخ‪.‬‬
‫‪ .5‬أما الجانب الرابع واألخير فيقصد به تلك الشخصية ذات المواصفات السابق اإلشارة إليها والتي تلتقط هذه اإلشارات من‬
‫سوق االستثمار وتوالف بينها وتقبل المخاطرة المحسوبة فيها ‪.‬‬
 ‫الفصل الرابع (المحاضرة ‪)8+7‬‬
‫تعرف على المنشآت الصغيرة‬

‫ماهي المنشآت الصغيرة؟‬

‫تعريفات المنشآت الصغيرة‪:‬‬
‫من التعريفات التي يتم تداولها في الدوائر المالية‪ :‬تعريف بنك التنمية الحكومي بكندا‪:‬‬
‫المشروع الذي يعمل فيه أقل من ‪ 70‬فردا ال تتجاوز مبيعاته السنوية مليوني دوالر‪.‬‬
‫وطبقا للجنة ولت شاير البريطانية ‪:‬‬
‫هو ذلك المشروع الذي يقوم فيه شخص أو اثنان فقط بإتخاذ القرارات الرئيسية في مجاالت التمويل‪ ،‬واإلنتاج‪ ،‬والتسويق‪،‬‬
‫والخدمات‪ ،‬والبيع‪ ،‬دون مساعدة المتخصصين الذين يعملون في هذا المشروع‪.‬‬
‫ومن التعريفات الشائعة في هذا المجال‪:‬‬
‫تعتبر المنشآت الصغيرة والمتوسطة تلك المنشآت التي تتميز بإنخفاض رأسمالها‪ ،‬وقلة العدد الذي تستخدمه من العمال‪ ،‬وصغر‬
‫حجم المبيعات‪ ،‬وقلة الطاقة الالزمة لتشغيلها‪ .‬كما تتميز بارتباطها الوثيق بالبيئة‪ ،‬واعتمادها على الخدمات المتوافرة محليا‪ ،‬وعلى‬
‫تصريف وتسويق منتجاتها في نفس المنطقة التي تنشأ بها نفسها والمناطق المجاورة لها‪.‬‬
‫تتميز المنشآت الصغيرة بسهولة التأسيس‪:‬‬
‫‪ .4‬عدم وجود قيود على إمكانية الدخول فيها‪.‬‬ ‫‪ .1‬إجراءات تكوينها يعتبر محدود وغير مكلف‪.‬‬
‫‪ .5‬شجع ذلك على ارتفاع نسبة نمو المشروعات ‪.‬‬ ‫‪ .2‬انخفاض المصروفان اإلدارية الالزمة‪.‬‬
‫‪ .3‬الهيكل اإلداري والتنظيمي بسيط وسهل‪.‬‬
‫نمط الملكية المحلية‪:‬‬
‫‪ .3‬غالبا يملكها أشخاص يقيمون ضمن المجتمع المحلي‪.‬‬ ‫‪ .1‬تختص بملكيتها لحصة محدودة في السوق‪.‬‬
‫‪ .2‬حجم المنشأة وأعمالها محدود‪.‬‬

‫الشكل القانوني للمنشآت الصغيرة‪:‬‬

‫‪ 1‬ـ الشكل القانوني أحد المعايير التي تستخدم لتعريف المنشأة الصغيرة‪.‬‬
‫‪ 2‬ـ تتميز بالطابع الشخصي وذات رأس مال محدود‪.‬‬
‫المنشأة الفردية‪:‬‬
‫االستثمار الذي يديره صاحبه بنفسه أو يستخدم غيره لذلك ويكون لصاحب المنشأة الهيمنة الكاملة على كل نشاطه‪:‬‬
‫عيوبها‬ ‫مميزاتها‬
‫‪ 1‬ـ نجاح المنشأة يعتمد كثيرا على قدرات صاحبها‬ ‫‪ 1‬ـ قيام مالك المنشأة ببذل أقصى جهد في عملة‬
‫‪ 2‬ـ حياة المنشأة الفردية متوقفة على حياة صاحبها‬ ‫‪ 2‬ـ وجود دافع إلى االبتكار لدى المالك‬
‫‪ 3‬ـ عدم ضمان الصمود في منافسة المنشآت الكبيرة‬ ‫‪ 3‬ـ وجود قدر كبير من المرونة في تشغيل المنشأة‬

‫مستقلة عن‬
‫شخصيات‬ ‫الشركة‪:‬‬
‫الشركاء‬ ‫المنشأة التي يمتلكها أكثر من فرد واحد‪.‬‬
‫‪ 1‬ـ مستقلة عن شخصيات الشركاء‬
‫‪ 2‬ـ شخصية اعتبارية‬
‫‪ 3‬ـ لها وجود قانوني‬
‫شخصية اعتبارية‬ ‫الشركة‬

‫الشركات‪:‬‬
‫ويمكن تقسيم الشركات إلى نوعين‪:‬‬
‫لها وجود قانوني‬ ‫‪ 2‬ـ شركات األموال‬ ‫‪ 1‬ـ شركات األشخاص‬
 ‫الملكية الفردية‪:‬‬
‫العيوب‬ ‫المزايا‬ ‫الخصائص‬ ‫شكل الملكية النوع‬
‫‪ 1‬ـ المسؤولية غير المحدودة‬ ‫‪1‬ـ سهولة التأسيس‬
‫‪ 2‬ـ صعوبة الحصول على‬ ‫‪ 2‬ـ حصول المالك على جميع األرباح‬
‫يملكها‬ ‫منشأة‬ ‫الملكية‬
‫قروض‬ ‫‪ 3‬ـ حرية اإلدارة‬
‫شخص واحد‬ ‫فردية‬ ‫الفردية‬
‫‪ 3‬ـ صعوبة التوسع في‬ ‫‪ 4‬ـ سرعة اتخاذ القرار‬
‫العمليات‬ ‫‪ 5‬ـ االستقاللية وسرية العمل‬

‫شركات األشخاص‪:‬‬
‫العيوب‬ ‫المزايا‬ ‫الخصائص‬ ‫النوع‬ ‫شكل الملكية‬
‫‪ 1‬ـ المسؤولية عن الديون غير المحدودة‪.‬‬ ‫شركات‬
‫المسؤولية عن ديون‬
‫‪ 2‬ـ الحصص في الشركة غير قابلة‬ ‫األشخاص تقوم‬
‫اإلدارة لشخص‬ ‫الشركات غير‬
‫للتداول‬ ‫شركات‬ ‫على االعتبار‬
‫محدودة وتضامنيه مع يتم اختياره‬
‫‪ 3‬ـ ال يدخل شريك جديد إال بموافقة‬ ‫التضامن‬ ‫الشخصي و‬
‫سائر الشركاء وتمتد بإجمال الشركاء‬
‫جميع الشركاء‬ ‫على الثقة‬
‫إلى األموال الخاصة‬
‫‪ 4‬ـ الشريك المتضامن تاجر لذا ال يجوز‬ ‫المتبادلة بين‬
‫لكل منهم‬
‫للموظف أن يكون شريك متضامن‬ ‫الشركاء‬

‫شركات األموال‪:‬‬
‫العيوب‬ ‫المزايا‬ ‫الخصائص‬ ‫النوع‬ ‫شكل الملكية‬
‫تحتاج إلى‬ ‫كل شريك فيها مسئول ‪-1‬ـ ال عبرة لشخصية الشريك‬ ‫شركات األموال شركة‬
‫إجراءات‬ ‫‪ 2‬ـ ال تنفض بموت أو إفالس أحد الشركاء‬ ‫مساهمة بقدر حصته في رأس‬ ‫تقوم على‬
‫للتأسيس‬ ‫المال‪ ،‬حيث يقسم رأس ‪ 3‬ـ المسؤولية فيها محدودة‬ ‫االعتبار المالي‬
‫والترخيص‬ ‫مالها إلى أسهم متساوية ‪ 4‬ـ ال يعتبر المساهم تاجرا‬ ‫اي على ما يقدمه‬
‫‪ 5‬ـ قابلية األسهم للتداول‬ ‫القيمة وقابلة للتداول‬ ‫كل مالك من‬
‫‪ 6‬ـ اإلدارة‪ :‬مجلس إدارة وجمعية عمومية‬ ‫أموال‬
‫الشكل القانوني المناسب للمشروع الصغير‪:‬‬
‫‪ -‬من األهمية أن تختار الشكل القانوني المناسب‬
‫‪ -‬إجراءات الترخيص مرتبطة بالشكل القانوني المشروع‬
‫المؤسسة الفردية‪:‬‬
‫نقاط القوة في المؤسسة الفردية كشكل قانوني‪:‬‬
‫‪ .1‬إجراءات ترخيص سهله نسبيا‬
‫‪ .2‬حرية اختيار الحجم المناسب والتمويل الالزم للمشروع‬
‫‪ .3‬حرية واستقالل أكبر في اتخاذ القرارات في إدارة وتشغيل المشروع‬
‫‪ .4‬االنفراد بكل األرباح التي يحققها المشروع‬
‫‪ .5‬نجاح المشروع يكون له تأثير واسع النطاق على المالك‬
‫نقاط الضعف في المؤسسة الفردية كشكل قانوني‪:‬‬
‫‪ .1‬مسؤوليات كثيرة‬
‫‪ .2‬تحمل عددا ودرجة أكبر من المخاطر بمفردك‬
‫‪ .3‬تواجه صعوبة في زيادة رأس المال‬
‫‪ .4‬توقع أن يكون للمشروع تأثير واسع النطاق عليك في حال تعثره‬
‫‪ .5‬من المحتمل أن تواجه صعوبات كبيرة في تكوين طاقم أداري‬
‫شركات التضامن‪:‬‬
‫خصائص شركات التضامن‪:‬‬
‫‪ .1‬مساهمات في رأس المال متفق عليها بين الشركاء‬
‫‪ .2‬يتم توزيع األعمال والمهام بين الشركاء‬
‫‪ .3‬الطبيعة االختيارية في اإلدارة‬
 ‫‪ .4‬حصص الشركاء في األرباح والخسائر متساوية‬
‫‪ .5‬الحصص في األرباح والخسائر مرتبطة بمساهمة كل شريك‬
‫نقاط القوة في شركات التضامن كشكل قانوني‪:‬‬
‫‪ .1‬سهولة نسبية إلنشاء مقارنة بالشركات المساهمة‬
‫‪ .2‬مرونة في تنويع الحصص في رأس المال والمسؤولية واألرباح‬
‫‪ .3‬وضوح المسؤولية المشتركة في اإلدارة بين الشركاء‬
‫‪ .4‬الفرصة لممارسة التخصص واالستفادة من تنوع المهارات‬
‫نقاط الضعف في شركات التضامن كشكل قانوني‪:‬‬
‫‪ .1‬مسؤولية الشركاء مسئولية تامة‬
‫‪ .2‬ممارسة العمل عادة تتم من خالل اتفاقات شفوية‬
‫‪ .3‬ضعف السيطرة والرقابة على القرارات‬
‫‪ .4‬مخاطر كبيرة ناتجة عن االختالف في وجهات النظر‬

‫شركات التوصية البسيطة‪:‬‬

‫خصائص هذه الشركات نوعين من الشركاء‪:‬‬
‫‪ 1‬ـ الشريك العام‪ :‬له نفس حقوق وواجبات شريك التضامن في شركات التضامن‬
‫‪ 2‬ـ الشريك المحدود ‪ :‬وهو مستثمر في المشروع‪ ،‬وتقتصر مسئوليته على المبلغ الذي استثمره في المشروع‬

‫نقاط القوة في شركات التوصية البسيطة كشكل قانوني‪:‬‬

‫(قريبة من نقاط القوة لشركات التضامن بالنسبة للشريك العام)‬
‫نقاط الضعف في شركات التوصية البسيطة كشكل قانوني‪:‬‬
‫(قريبة من نقاط الضعف لشركات التضامن بالنسبة للشريك العام)‬

‫ملحوظة هامة ‪ " :‬يمكن التعامل مع خصائص كل شكل من األشكال القانونية وما يرتبط بها من نقاط ضعف على أنها أمور‬
‫نسبية يتباين نظامها وتأثيرها من شخص إلى آخر‪ ،‬ومن مشروع إلى آخر‪ ،‬ومن حالة إلى أخرى"ـ‬

‫االستراتيجيات البديلة أمام رائد األعمال لتنفيذ المشروع‪:‬‬

‫استراتيجيات رائد األعمال‪:‬‬
‫‪ 3‬ـ البدء بمشروع جديد‬ ‫‪ 2‬ـ االمتياز التجاري‬ ‫‪ 1‬ـ شراء مشروع قائم‬
‫االستراتيجيات البديلة‪:‬‬
‫ماهي الخيارات المطروحة أمامك لتنفيذ مشروعك؟‬
‫لكل استراتيجية نقاط قوة ونقاط ضعف‪ ،‬يجب دراستها وتحليلها ثم تحديد االستراتيجية األكثر مالئمة لمشروعك‪.‬‬

‫‪1‬ـ شراء مشروع قائم‪:‬‬

‫نقاط القوة‪:‬‬
‫‪ .1‬عدم الحاجة إلى إجراءات ترخيص جديدة‬
‫‪ .2‬االستفادة كون المشروع قائما وله سوقه‪ ،‬وزبائنه‪ ،‬وموردوه وموظفوه‪ ،‬ويكفي بالتالي الحفاظ عليهم‬
‫‪ .3‬االستفادة مما للمشروع من خبراته العملية‪ ،‬ويكفي المحافظة عليها وتنميتها‬
‫‪ .4‬االستفادة كون المشروع مستمرا ويعمل دون توقف وبالتالي فإن إيراداته ستكون مستمرة ويمكن تنميتها‬
‫‪ .5‬االستفادة من الصورة الذهنية والسمعة الحسنة عن المشروع إذا أحسنت اختياره‪ ،‬وكذلك أحسنت توظيفها واستثمارها‬
‫نقاط الضعف‪:‬‬
‫‪ .1‬قد يتم تعتيم األسباب والخفايا الكامنة وراء بيع المشروع‪، ،‬التي قد تكون غير إيجابيه وغير مرضيه‬
‫‪ .2‬قد ال تتوفر في المشروع الخصائص والمقومات التي تبحث عنها‬
‫‪ .3‬قد ال يتوافق المشروع بدرجة كبيرة مع تصوراتك وطموحاتك للمشروع المستقبلي‬
‫‪ .4‬قد يكون موقع المشروع غير مالئم لظروفك وتوجهاتك‬
‫‪ .5‬قد يتطلب التصميم المعماري واإلنشائي للمبنى تغييرات جوهريه مكلفة‬
 ‫قد تكون تكلفة الشراء مرتفعة ألن السعر الذي سيطلبه البائع سيتضمن حق الملكية والشهرة‬ ‫‪.6‬‬

‫‪ 2‬ـ االمتياز التجاري‪:‬‬

‫طريقة في التجارة تقوم من خالل شركة (مانحة االمتياز) بمنح اآلخرين (مشتري االمتياز) الحق في إنتاج وبيع وتوزيع أو تسويق‬
‫األصلية‪ ،‬بما في ذلك قيام‬ ‫منتجات أو خدمات الشركة‬
‫‪ -1‬مساهمة مانح االمتياز‬
‫باستخدام اسم الشركة‬ ‫باإلعالن والترويج العام‬ ‫الشركة المشترية لالمتياز‬
‫التجارية وسمعتها‬ ‫للمنتج‬ ‫مانحة االمتياز وعالمتها‬
‫‪ -2‬االستفادة من قوة‬ ‫وإجراءاتها وتقنياتها للبيع‪.‬‬
‫‪ -6‬االستفادة من خبرة‬
‫العالمة التجارية في جذب‬
‫مانح االمتياز‬
‫العمالء‬

‫‪ -5‬توفير الدعم‬ ‫‪ -3‬شراء المنتجات والمواد‬

‫والتدريب المستمر‬ ‫والمعدات والخدمات بأسعار‬
‫مخفضة من مانح االمتياز‬
‫مزايا االمتياز‬
‫‪ -4‬إمكانية الحصول على‬
‫تمويل بالتقسيط‬

‫‪ -1‬أداء الممنوحين لالمتياز‬

‫في مواقع أخرى يؤثر على‬
‫سمعة الممنوح‬
‫‪ -2‬إلزام الممنوح بشراء‬
‫‪ -6‬التقيد بتعليمات‬ ‫بعض المواد والمنتجات‬
‫وشروط المانح‬ ‫والخدمات من مانح‬
‫االمتيازية‬

‫‪ -5‬موقف مانح‬ ‫‪ -3‬محدودية التصرف‬

‫االمتياز أقوى عند‬ ‫بالملكية بسبب شروط مانح‬
‫التعاقد‬ ‫االمتياز‬
‫عيوب االمتياز‬
‫‪ -4‬ضرورة دفع قيمة‬
‫االمتياز من المبيعات مما‬
‫يقلل الربحية‬

‫نقاط القوة‪:‬‬
‫‪ .1‬االستفادة من حصة سوقية ومنطقة تسويقية و سوق محدد‬
‫‪ .2‬االستفادة من مزايا منح االمتياز مثل‪:‬‬
‫ا‪ .‬الدعم الفني الذي ستقدمه لك الشركة المانحة‬
‫ب‪ .‬الخبرات التي ستقدمها لك الشركة المانحة‬
‫ج‪ .‬الخدمات التي ستقدمها لك الشركة المانحة‬
‫د‪ .‬الحمالت اإلعالنية التي ستقدمها لك الشركة المانحة‬
‫نقاط الضعف‪:‬‬
‫‪ .1‬يتطلب حق االمتياز إجراءات قانونية وإدارية تتجاوز حدود الدولة الواحدة‬
‫‪ .2‬يشترط حق االمتياز عادة تأمين مبالغ نقدية بمثابة ضمان للشركة المانحة‬
 ‫‪ .3‬يتضمن حق االمتياز عادة حدا أدنى من العمليات أو الكميات‬
‫‪ .4‬قد يبالغ بصورة كبيرة في الوعود واألمنيات التي تقدمها لك الشركة المانحة‬
‫‪ .5‬التقيد بحدود السوق‪ ،‬وال يجوز لك تجاوز ما تم تحديده لك‬
‫‪ .6‬ارتباط حق االمتياز بفترة زمنية محددة‬
‫‪ 3‬ـ البدء بمشروع جديد‪:‬‬
‫نقاط القوة‪:‬‬
‫‪ .1‬لديك فرصة إلعداد دراسة تفصيلية متكاملة عن المشروع وتحديد جدواه ونسبة نجاحه قبل البدء بتنفيذه‬
‫‪ .2‬يمكنك اختيار المشروع المتوافق مع إمكاناتك المالية والفنية‬
‫‪ .3‬يمكنك اختيار المشروع المتوافق مع خبراتك ومؤهالتك ورغباتك‬
‫‪ .4‬يمكنك اختيار الموقع المالئم للمشروع‬
‫‪ .5‬يمكنك السيطرة على الجوانب والمواقف والمستجدات المتعلقة بالمشروع‬
‫‪ .6‬لديك الفرصة الختيار المشروع الجديد الذي لطالما خططت له وبحثت عنه‬
‫نقاط الضعف‪:‬‬
‫‪ .1‬يتطلب الكثير والمزيد من الوقت والجهد‬
‫‪ .2‬يتطلب تكاليف عالية إلجراء دراسات تفصيلية مسبقه‬
‫‪ .3‬عادة يحتاج لفترة قد تكون طويلة ليبدأ بعدها بتحقيق اإليرادات المستهدفة‬
‫‪ .4‬قد يحتاج إلى قدر كبير من السيولة النقدية لتوفير األموال الكافية‬
‫‪ .5‬يرتبط بجهد وتكلفة تأمين الموارد واإلمدادات الفنية والمعلوماتية والبشرية المناسبة‬
‫‪ .6‬يرتبط بدرجة عالية من اإلحساس بالخطر وعدم األمان‬
‫بعد اختيار احد االستراتيجيات هل أقوم بالعمل بمفردي أم أعمل مع شريك؟‬
‫نقاط القوة للشراكة‪:‬‬
‫‪ .1‬إمكانية أن يتمتع المشروع بأغلب مزايا المشروع القائم أذا ما أحسن استخدامها‬
‫‪ .2‬يساهم في تخفيف األعباء المالية عليك‪ ،‬حيث يتم تجزئة قيمة المشروع وتوزيعها على أكثر من شريك‬
‫‪ .3‬االستفادة من تنوع الخبرات وتكامل المهارات والقدرات‬
‫‪ .4‬توجد فرصة لتوزيع العبء اإلداري على الشركاء‪ ،‬واالستفادة من مزايا العمل كفريق‬
‫نقاط الضعف للشراكة‪:‬‬
‫‪ .1‬احتماالت ومخاطر حدوث خالف بين الشركاء‬
‫‪ .2‬احتمال المبالغة من جانب المالك األول في تقدير القيمة الحقيقية للمشروع لغرض تحقيق أرباح عن نقل جزء من الملكية‬
‫‪ .3‬تضييق هامش الحرية الالزمة التخاذ قراراتك‬
‫‪ .4‬قد يكون موقع المشروع غير مالئم لظروفك وتوجهاتك‬
‫‪ .5‬قد يتطلب التصميم المعماري واإلنشائي للمبنى تغييرات جوهرية مكلفة‬
‫‪ .6‬قد تكون تكلفة الشراء مرتفعة ألن األسعار الذي سيطلبها البائع سيتضمن حق الملكية والشهرة‬

‫فشل المشروعات الصغيرة‪:‬‬

‫‪ 60%‬من المشروعات الجديدة تفشل‪:‬‬
‫تكمن أكبر مشكلة في فشل المشروعات أن أصحابها يحبون ويقتنعون في الفكرة إلى الحد الذي يجعلهم يؤمنون بنجاحها عاطفيا‬
‫وليس عمليا واقتصاديا‪.‬‬
‫لماذا تفشل المشروعات الصغيرة؟‬
‫وجهة نظر بعض الكّت اب في أهم عشرة عوامل " مخاطر " تهدد نجاح المشروعات الصغيرة " جدول ‪" 4.3‬‬
‫ويمكن تقسيم العوامل "المشاكل" التي تسبب فشل المشروعات الصغيرة إلى مجموعتين رئيسيتين‪:‬‬
‫‪ )1‬المجموعة األولى ‪:‬‬
‫وهي تمثل مجموعة المشاكل التي تتعلق بالعوامل البئية الخارجية والتي ال يمكن للمنشآت الصغيرة التحكم فيها‪ .‬وهذه العوامل‬
‫تساهم بشكل مباشر في نجاح أو فشل النشاط واإلستثمار اإلقتصادي‪.‬‬
‫‪ )2‬المجموعة الثانية‪:‬‬
‫وهي تمثل مجموعة المشاكل التي تتعلق بالعوامل البيئة الداخلية للمنشآة وغالبا تنشأ هذة المشاكل من عوامل داخل المنشأة لذلك‬
‫فإن المنشآة تستطيع التحكم فيها ومن ثم التغلب عليها‪.‬‬
 ‫كيف يمكن أن تتجنب الفشل؟‪:‬‬
‫‪ -‬ـ الفشل ليس عيبا واإلخفاق ليس نهاية‬
‫‪ -‬ـ قد يفشل رائد األعمال لكنه استفاد كثيرا من ذلك الفشل‬
‫‪ -‬ـ ولوال وجود الفشل لما استطعنا معرفة كيف الوقوع فيه‬
‫اقتراحات في عالج أسباب فشل المشروعات الصغيرة‪:‬‬
‫أفهم القوائم المالية‬ ‫‪.4‬‬ ‫‪ .1‬اعرف مشروعك بعمق‬
‫تعلم إدارة األشخاص بنجاح‬ ‫‪.5‬‬ ‫‪ .2‬ضع خطة عمل‬
‫اهتم بنفسك‬ ‫‪.6‬‬ ‫‪ .3‬أدر مصادر التمويل‬

‫افهم مشروعك بعمق‪:‬‬

‫من المهم بناء الخبرة والمعرفة المناسبة للنشاط حيث ينصح المستثمر من البداية‪:‬‬
‫‪ -‬ـ تحصيل المعرفة الالزمة عن القطاع الذي سيتم االستثمار فيه‪.‬‬
‫‪ -‬ـ جمع كل المعلومات الالزمة‪.‬‬
‫‪ -‬ـ االطالع على المصادر المكتبية المختلفة كالمجالت‪.‬‬
‫‪ -‬ـ االتصال بالموردين والعمالء والهيئات التجارية‪.‬‬

‫تطوير خطة عمل مالئمة‪:‬‬

‫إعداد خطة عمل ‪ business plan‬يعد أمرا مهما‪:‬‬
‫من فوائد خطة العمل‪:‬‬
‫‪ -‬تساعد على تمهيد طريق النجاح‬
‫‪ -‬تعد وسيلة للمقارنة وقياس اإلنجازات الحقيقية‬
‫‪ -‬تساعد رائد األعمال في التأكد من صحة الفروض‬
‫‪ -‬تساعد في مواجهة الصعوبات والتحديات‬
‫‪ -‬اإلجابة على أهم األسئلة قبل االستثمار‬

‫إدارة مصادر التمويل‪:‬‬

‫تطوير نظام عمل‪:‬‬
‫أفضل وسيلة لمواجهة الصعوبات المالية‪:‬‬
‫‪ -‬المحافظة على الرقابة في االستثمار و مركزها المالي‬
‫‪ -‬الحصول على رأس مال تأسيسي جيد‬

‫فهم القوائم المالية ‪:‬‬

‫من متطلبات النجاح األساسية في أي مشروع‪:‬‬
‫‪ -‬بناء المفاهيم البسيطة للمحاسبة والتمويل للتأكد من صحة االستثمار‬
‫‪ -‬التعرف على المشاكل التي يمكن أن يتعرض لها المشروع " انخفاض المبيعات‪ ،‬تدهور األرباح‪ ،‬ارتفاع الديون‪....‬إلخ "‬

‫إدارة األشخاص بنجاح‪:‬‬

‫من متطلبات المشروع الناجح‪ ،‬إدارة األشخاص‪:‬‬
‫كفاءة األشخاص هي التي تحدد مدى نجاح المشروع‪:‬‬
‫‪ -‬استقطاب كفاءات متدربة‬
‫‪ -‬تقديم حوافز مالئمة‬

‫اهتم بنفسك‪:‬‬
‫سالمتك واهتمامك وتمتعك بصحة جيدة‪:‬‬
‫معالجة اي ضغوط يتعرض لها رائد األعمال‪:‬‬
‫‪ -‬أهم ما يمتلكه المستثمر هو وقته‬
 ‫من المهم إدارة هذا الوقت بنجاح‬ ‫‪-‬‬
‫عزيمة وإصرار وصبر‬ ‫‪-‬‬
‫‪-‬‬

‫الفصل الخامس (المحاضرة ‪)10+9‬‬

‫اعرف السوق وجدوى مشروعك‬

‫الجدوى االقتصادية للمشروع الصغير‬

‫ماذا نقصد بالجدوى االقتصادية؟ هي دراسة أولية للمشروع الجديد تهدف إلى تحديد ما يلي‪:‬‬
‫‪ .1‬التأكد من أن فرصة االستثمار في المشروع مشجعة‬
‫‪ .2‬التأكد من أن فكرة المشروع ال تتعارض مع القوانين الرئيسية‬
‫‪ .3‬التأكد من توفر الموارد المطلوبة الالزمة لتنفيذ المشروع‬
‫‪ .4‬التأكد من المكان المناسب لتنفيذ المشروع‬
‫ما هي مراحل الجدوى االقتصادية األولية؟ يتطلب تقدير حجم سوق المشروع معرفة اآلتي‪:‬‬
‫‪ -‬تحديد وتوصيف الزبائن (العمالء) للمشروع المقترح‬
‫‪ -‬تحديد احتياجاتهم ورغباتهم‪ ،‬وقدارتهم الشرائية‬
‫‪ -‬معرفة توزيع هؤالء جغرافيًا‬
‫‪ -‬تقدير الكميات المطلوبة من المنتج ‪ ،‬واألسعار‬
‫‪ -‬تحديد وتوصيف المنافسين‬
‫‪ -‬معرفة نقاط القوة والضعف لدى كل منافس‬
‫‪ -‬تقدير الحصة السوقية لكل منافس‬
‫‪ -‬معرفة المنتجات والسلع البديلة لمنتجات المشروع‬
‫تحديد المزيج التسويقي‬
‫• تحديد وتوصيف المنتج أو المنتجات‬
‫• تحديد مكان أو أمكان بيع المنتج‬
‫• تحديد أسعار بيع المنتج‪:‬‬
‫‪ .3‬للمستهلك‬ ‫‪ .2‬لموزع المفرق‬ ‫‪ .1‬لموزع الجملة‬
‫• تحديد اآلليات إليصال المنتج للمستهلك‪:‬‬
‫‪ -‬اإلعالن والترويج اإلعالني‬
‫تحديد الخطة التسويقية‬
‫‪ -2‬سنويًا‬ ‫• الكميات التي ستباع‪ -1 :‬شهريًا‬
‫• األسعار المتوقع البيع بها‬
‫• طرق ووسائل جذب العميل المحتمل‬
‫تقدير الدخل المتوقع‪ :‬الدخل المتوقع هو قيمة المبيعات المتوقعة في الفترة المعتمدة‪:‬‬
‫• موقف المنافسين‬ ‫• تختلف المبيعات من شهر آلخر ومن فترة ألخرى‬
‫• تقدير حجم المبيعات لكل منتج على حده‬ ‫• المنتج‬
‫• سياسات الترويج‬
‫تقدير التكاليف المتوقعة ‪:‬‬
‫• الكهرباء‬ ‫• الرواتب واألجور‬ ‫• المواد األولية‬
‫• القرطاسية‬ ‫• الهاتف‬ ‫• الماء‬
‫• راتبك الشخصي‬ ‫• مصاريف الصيانة‬ ‫• اإليجار‬
‫• الدعاية واإلعالن‬ ‫• مصاريف التنقالت والسفر‬
‫تكاليف المواد األولية التي ستستخدمها في إنتاج المنتج‪:‬‬
‫يجب أن تتضمن تكاليف ‪:‬‬
‫‪ -‬الشراء والنقل والتخزين‬
‫‪ -‬وغيرها من التكاليف التي تتعلق بالمواد األولية‬
 ‫اختيارك للمورد أو الموردين‪ :‬من األهمية التركيز على‪:‬‬
‫• أفضل شروط دفع ( تسهيالت الدفع )‬ ‫• أفضل الموردين‬
‫• أفضل شروط التسليم‪/‬التوريد‬ ‫• أفضل األسعار‬
‫• أفضل المواصفات‬
‫تقدير الربح المتوقع‬
‫الربح المتوقع يساوي ناتج طرح إجمالي التكاليف المتوقعة من إجمالي الدخل المتوقع‪:‬‬
‫الربح المتوقع = إجمالي الدخل المتوقع – إجمالي التكاليف المتوقعة‬
‫مقدار الربح المتوقع يحدد نتيجة الجدوى االقتصادية األولية للمشروع‪:‬‬
‫• المشروع المقترح مجدي اقتصاديًا‪ ,‬اذا‪:‬‬
‫‪ -‬كانت هذه القيمة موجبة (‪)+‬‬
‫‪ -‬تمثل نسبة مقبولة من لجمالي التكلفة المتوقعة‬
‫• المشروع المقترح غير مجدي اقتصاديًا‪ ,‬إذا‪:‬‬
‫‪ -‬كانت هذه القيمة سالبة (‪)-‬‬
‫اختيار موقع المشروع‪ :‬موقع المشروع ‪:‬‬
‫• عوامل اختيار الموقع‬ ‫• البدائل المتاحة الختيار الموقع‬ ‫• إجراءات تحديد الموقع‬
‫‪ ‬إجراءات تحديد الموقع ‪:‬‬
‫‪ -‬تحديد الموقع المناسب للمشروع‬
‫‪ -‬تحديد العناصر االستراتيجية والمالية والفنية والتي ترتبط باستمرارية المنشأة‬
‫‪ -‬تحديد االتجاهات المستقبلية وأثرها على الموقع‬
‫‪ ‬البدائل المتاحة الختيار الموقع ‪:‬‬
‫‪ -‬المناطق الصناعية (المدن الصناعية) ‪Industrial Area‬‬
‫‪ -‬مناطق وسط المدينة ‪Downtown‬‬
‫‪ -‬المراكز التجارية داخل المدينة ‪The Shopping Centers‬‬
‫‪ -‬مناطق أخرى‬
‫‪ ‬عوامل اختيار الموقع ‪:‬‬
‫‪ -‬القرب من األماكن التي يقيم فيها المستهلكون‬ ‫‪ -‬القرب من مواقع المتعاملين‬
‫‪ -‬القرب من مصادر المواد األولية‬ ‫‪ -‬نوع المنتجات المتوقع توزيعها‬
‫‪ -‬القرب من مصادر القوى المحركة‬ ‫‪ -‬القرب من المنشآت ذات العالقة بالمنشأة‬
‫‪ -‬القرب من طرق النقل والمواصالت‬ ‫‪ -‬القرب من مصادر التمويل‬
‫‪ -‬توافر المرافق العامة‬ ‫‪ -‬العوامل الشخصية‬
‫‪ -‬القرب من مناطق تجمع العمال‬
‫القرب من مصادر المواد األولية‪:‬‬
‫• المشروعات الصناعية‬ ‫• الموقع للمشروع الزراعي‬
‫القرب من المنشآت ذات العالقة بالمنشأة‪:‬‬
‫في حالة ارتباط نشاط المنشأة بنشاط مشروعات أخرى‪ ،‬يفضل أن يقوم المنشأة في مكان قريب من تلك المنشآت‬
‫القرب من مناطق تجمع العمال ‪:‬‬
‫• إذا كان عدد العمال كثيرًا‬
‫• في حالة اإلنتاج الموسمي‬
‫• حالة اإلنتاج المتغير‬
‫القرب من مصادر القوى المحركة‪:‬‬
‫• بعض المنشآت تفضل أن تكون مواقعها قريبة من مصادر تلك القوى المحركة‬
‫• المنشأة الصناعي موقع قريب من خطوط الكهرباء‬
‫القرب من طرق النقل والمواصالت‪:‬‬
‫• تتوقف أهمية ذلك العامل على مقدار ما يمثله النقل كعنصر من عناصر نشاط المنشأة وتكلفته‬
‫• المنشأة البعيدة عن مصادر المواد الخام و القرب من الموانئ البحرية أو الجوية أو خطوط السكك الحديدية‬
‫توافر المرافق العامة ‪:‬‬
 ‫• المرافق متوافرة‬ ‫• توصيالت المياه والمجاري والطرق المرصوفة‬
‫القرب من مواقع المتعاملين‪:‬‬
‫• قطع الغيار آلالت النسيج و مصانع النسيج‬
‫• متاجر التجزئة ومتاجر السلع بالجملة‬
‫القرب من مصادر التمويل‪:‬‬
‫عامل مهم بالنسبة للمشروعات التي تحتاج إلى اتصاالت مستمرة مع البنوك والمنشآت المالية‬
‫القرب من األماكن التي يقيم فيها المستهلكون ‪:‬‬
‫تحديد الموقع المالئم للمشروعات التي تتعامل رأسا مع المستهلكين‪:‬‬
‫• شركات التأمين‬ ‫• وفروع البنوك‬ ‫• متاجر التجزئة‬
‫نوع المنتجات المتوقع توزيعها ‪:‬‬
‫• السلع الخاصة‬ ‫• سلع التسوق‬ ‫• السلع الميسرة‬
‫السلع الميسرة ‪ :‬وهي السلع التي يرغب المستهلك الحصول عليها من أقرب مكان وبالتالي فإن العمالء المتوقعين هم عدد السكان‬
‫المقيمين في المنطقة أو العابرين عليها‬
‫سلع التسوق ‪ :‬وهي السلع التي يكون المستهلك على استعداد للذهاب إلى السوق للتعرف على األصناف واألنواع المتوافرة منها‬
‫السلع الخاصة ‪ :‬وهي السلع التي تحتاج إلى معرفة فنية عند شرائها وهي تمتاز بارتفاع ثمنها وانخفاض معدل دورانها‬
‫العوامل الشخصية ‪ :‬رغبة صاحب المنشأة أن يكون قريب من مسكنه أو في المكان الذي نشأ فيه أو في موقع له به صلة ارتباط‬
‫وثيقة ‪.‬‬
‫اختيار الموقع المناسب للمشروع الصغير الجديد ‪:‬‬
‫إن قرار اختيار الموقع المناسب له تأثير قوي وبدرجة كبيرة على نجاح المشروع‪.‬‬
‫العوامل التي يجب أخذها باالعتبار عند تحديد موقع المشروع ‪:‬‬
‫• مدى توفر البنية التحتية المناسبة‬
‫• إمكانية وتكلفة توفير العمالة الالزمة للمشروع‬
‫• إمكانية وتكلفة الوصول إلى السوق المستهدف لمنتجات المشروع‬
‫• إمكانية واقتصاديات الوصول والتواصل مع الموردين للمواد والخدمات الالزمة للمشروع‬
‫• اقتصاديات شراء أو إيجار الموقع‬
‫• اشتراطات الترخيص‬
‫‪ ‬مدى توفر البنية التحتية المناسبة ‪:‬‬
‫يجب تحديد ودراسة مدى توفر التسهيالت الالزمة لنجاح المشروع من مكونات البنية التحتية‪.‬‬
‫أمثله على تأثير كفاية وجودة البنية التحتية على أداء ونجاح المشروع ‪:‬‬
‫• خدمات النقل و توريد منتجات المشروع‬
‫• جودة خدمات شبكة االتصاالت مع العمالء والموردين‬
‫• انقطاع التيار الكهربائي على عملية اإلنتاج‬
‫‪ ‬إمكانية وتكلفة الوصول إلى السوق المستهدف لمنتجات المشروع‪:‬‬
‫يفترض التأكد من سهولة واقتصاديات الوصول والتواصل مع األطراف‬
‫• المستخدمين للمنتج‬ ‫• الموزعين للمنتج‬
‫• المستهلكين للمنتج‬ ‫• المشترين للمنتج‬
‫‪ ‬إمكانية واقتصاديات الوصول والتواصل مع الموردين للمواد والخدمات الالزمة للمشروع ‪.‬‬
‫التعامل والتواصل مع الموردين له تأثير قوي على إدارة الوقت والجهد والتكلفة‬
‫‪ ‬إمكانية وتكلفة توفير العمالة الالزمة للمشروع‬
‫عند المقارنة بين المواقع البديلة يجب دراسة ما يلي‪:‬‬
‫• تكاليف االنتقال‬ ‫• تكاليف االستقطاب واالختيار والتوظيف‬
‫• جهد العمالة‬ ‫• تكاليف اإلسكان‬
‫‪ ‬اقتصاديات شراء أو إيجار الموقع ‪:‬‬
‫• اإلمكانات المالية‬ ‫• التكاليف األقل لتوفير الموقع‬
‫‪ ‬اشتراطات الترخيص‬
‫• توفر الشروط المالئمة‬
 ‫• شروط وقواعد الترخيص في كل جهة من الجهات ذات‪ ،‬مثل ‪:‬‬
‫‪ -‬وزارة الشؤون البلدية‬ ‫‪ -‬البلدية‬
‫‪ -‬الغرف التجارية الصناعية‬ ‫‪ -‬وزارة التجارة والصناعة‬

‫الفصل السادس (المحاضرة ‪)12+11‬‬

‫أعد خطة العمل‬

‫ماهي خطة العمل؟ ‪ ..‬هي‪:‬‬

‫‪ .1‬تساعدك على جذب الموهبة والمال إلى عملك‬
‫‪ .2‬جزء أساسي من المعلومات‬
‫‪ .3‬السجل الجوهري والتفصيلي لما سيكون عليه عملك التجاري‬
‫‪ .4‬وسيلتك لتوصيل رؤيتك إلى اآلخرين‬
‫أهمية خطة العمل وفوائدها‪:‬‬
‫‪ .1‬جذب مستثمرين خارجيين‬
‫‪ .2‬توضح إطار أهداف المشروع واإلجراءات والمنافسة والتصورات‬
‫عناصر خطة العمل‬
‫• نبذة عن اإلدارة والتنظيم‬ ‫• نبذة عن الشركة‬ ‫• خطاب التقديم‬
‫• الخطة المالية‬ ‫• تحليل المنتجات والخدمات‬ ‫• صفحة العنوان‬
‫• الملحق‬ ‫• تحليل السوق‬ ‫• جدول المحتويات‬
‫• الخطة التسويقية‬ ‫• الملخص التنفيذي‬
‫الملخص التنفيذي‪ :‬يغطي الملخص التنفيذي لمحات وصورعن خطة عملك ألنه يظهر في البداية يهدف الملخص التنفيذي الى‬
‫اقناع القراء بأن عملك جدير باالستحقاق ويتعين ان يشجع الملخص التنفيذي القراء على قراءة األجزاء المتبقية منه الملخص‬
‫التنفيذي ‪ ,‬هو اول ما يطلع عليه المستثمر ‪.‬‬
‫يتضمن الملخص التنفيذي‪:‬‬
‫• الهدف ‪:‬يصف القصد من خطة عملك هل الهدف من خطتك هو الحصول على الدعم المالي وبناء عالقة شراكة ام شيء آخر‬
‫• التعريفات ‪ :‬حدد وعرف افكار عملك بكل وضوح وايجاز ‪.‬‬
‫• الفكرة العامة ‪ :‬يجب ان يغطي الملخص التنفيذي قوة واحتماالت السوق فيما يتعلق بعملك التجاري وذلك من خالل ادارج‬
‫منافسيك في السابق والحاضر والمستقبل‪.‬‬
‫• الصفات والمميزات ‪:‬قدم وصفًا للصفات والمميزات والمؤهالت الفريدة لمنتجك او خدمتك ‪.‬‬
‫• المتطلبات المالية ‪ :‬اذكر األرقام المالية التي تضع خطة عملك موضع التنفيذ والتطبيق ‪.‬‬
‫• النمو‪ :‬حدد كيف يمكن لشركتك ان تنمو وتستمر في النمو‬

‫ملخص عن الشركة‪ :‬يتناول ملخصًا موجزًا عن الشركة وإلى أين تتجه وتعريف بمشغلي الشركة‬
‫يتضمن ملخص الشركة‪:‬‬
‫• األسماء ‪:‬اسم المشروع التجاري‬
‫• الخلفيات ‪ :‬خلفية موجزة عن األشخاص المذكورين في الملخص والحاجة الى تفاصيل حقيقيه ‪.‬‬
‫• التاريخ ‪:‬موجز تاريخي قصير عن مجال عمل الشركة موضحا فيه كيفية بداية شركتك و الى اين تتجه ‪.‬‬
‫• األهداف‪:‬أذكر اهداف ومرامي عملك‬

‫تحليل المنتجات والخدمات‪ :‬يصف بالتفصيل المنتجات أو الخدمات التي تعتزم عرضها‬
‫يتضمن تحليل المنتجات والخدمات‪:‬‬
‫• المزايا ‪ :‬توضح سبب تفرد وتميز وأفضلية منتجك وخدمتك على ماهو متوافر من منتجات وخدمات‬
‫• التكاليف ‪ :‬تحدد كافة المصروفات بما فيها تكاليف المواد الخام القطع على مستوى المكونات ‪ ,‬االجهزه والمعدات‪ ,‬العمالة‬
‫والشركة وتكاليف الوفاء بإلتزاماتك‬
‫• الموقع ‪:‬يقدم تفاصيل توضح موقع اعمالك وسبب اختيارك لذلك المكان وما هي تكاليف المرافق ‪.‬‬
 ‫• التقنية ‪ :‬اذا كان منتجك او خدمتك قائما على تقنية فريدة فإن التقنية توضح سبب اهميتها وهل منتجك او خدمتك له براءة‬
‫اختراع وهل لديها حقوقًا محفوظه وهل لها عالمة تجاريه ‪.‬‬
‫• المستقبل‪ :‬ماهي المنتجات او الخدمات التي بمقدورك عرضها مستقبًال استجابة لطلبات العمالء المتغيرة ؟‬

‫تحليل السوق‪ :‬حدد سوقك المستهدف وحدد كيفية تقسيم السوق إلى قطاعات‬
‫يتضمن تحليل السوق‪:‬‬
‫• تحليل نشاطك ‪ :‬البد من توضيح نشاط شركتك في الوقت الراهن وهل هو نام ام متدهور وماهي الدورات التاريخيه للنشاط‬
‫وهل هو نشاط رسمي والى أي مدى سوف يحتاج السوق الى منتجاتك وخدماتك ‪.‬‬
‫• تحليل األسواق ‪ :‬صف كيف يناسب نشاطك السوق الحالي وكيف يلبي منتجك او خدمتك طلب السوق وكيف تقارن منتجاتك‬
‫او خدماتك بما لدى منافسيك ‪.‬‬
‫• تحليل العمالء ‪ :‬حدد العمالء األكثر ترجيحا لديك وكم عددهم وهل السوق مستهدف استهدافا عاليا وماهي األتجاهات العامة‬
‫لعمالئك ؟‬
‫• تحليل المنافسين ‪ :‬ادرج في قائمة اسماء المنافسين لك هل هي شركات كبيرة ام صغيرة؟ ماهي حصتها في السوق وهل هي‬
‫شركات رابحه وماهي عيوبها ومزاياها بالمقارنه مع نشاطك وكيف تخطط لألستفاده من تلك المزايا والتغلب على العيوب‬

‫الخطة التسويقية‪ :‬تصف فيه منهجية وسياسات عملك‬

‫تتضمن الخطة التسويقية‪:‬‬
‫• التسويق‪ :‬حدد األجزاء الرئيسيه لبرنامج التسويق وكيف انها تتوافق جميعها مع بعضها بعضا‬
‫• األسعار‪ :‬لخص عرض اسعارك موضحًا كيفية تطويره وأسباب نجاحه‬
‫• التوزيع‪ :‬صف قنوات التوزيع التي تخطط ألستخدامها ‪.‬‬
‫• المبيعات ‪:‬حدد كيفية إمكانية قيام الخطة ببيع المنتجات هل ستكون لديك قوة بيع ؟‬
‫• الدعاية واإلعالن ‪ :‬حدد كيفية الدعاية واألعالن لديك ماهي التكلفه المرتبطه بذلك‬
‫• التنبؤ للمبيعات ‪ :‬ضع مخططات بيانية توضح المبيعات المقدرة للسنوات الثالث الى الخمس التالية ‪.‬‬

‫نبذة عن اإلدارة والتنظيم واألفراد‪ :‬تغطية خلفيات فريق إدارة الشركة‬

‫أهم العناصر‪:‬‬
‫‪ .2‬األفراد‬ ‫‪ .1‬إدارة الشركة‬

‫الخطة المالية‪:‬‬
‫الشرح المالي األجزاء والقطاعات األخرى‬
‫وتشرح من أين تأتي األموال الالزمة لتشغيل النشاط‬
‫يتطرق إلى النمو المالي المتوقع‬
‫مكونات الخطة المالية‪:‬‬
‫‪ .1‬الميزانية العامة‪ :‬هذا التقرير يضع تصورا ألصول النشاط ( الشركة ) ومسؤوليات وحصص المالكين على مدى ثالث‬
‫سنوات قادمة على األقل ‪.‬‬
‫‪ .2‬قائمة الدخل‪ :‬يسلط الضوء على صافي أرباح او خسائر النشاط خالل فترة تتراوح من ‪ 5-3‬سنوات ‪.‬‬
‫‪ .3‬جدول تدفق النقد‪ :‬يوضح اين ومتى يتم اتفاق النقد وجمع النقد خالل ثالث سنوات قادمة وتضع الخطه تصورًا للمبالغ‬
‫المدين بها ومتى يتم دفع كل قسط‪ ,‬ومرة اخرى على مدى ثالث سنوات قادمة وبيان تدفق النقد عبارة عن مجموعة مؤلفه‬
‫من بيان الدخل والميزانية العموميه ويوضح بيان تدفق النقد التغييرات التي تحدث في الرصيد النقدي تقديرات تدفق النقد‬
‫سوف تؤمن تصورًا معقوًال لكمية النقد المطلوبة لبدء النشاط ‪.‬‬
‫‪ .4‬تحليل التعادل‪ :‬يوضح نقطة من الزمن تبدأ فيها شركتك في جني الريح ويتم التوصل الى تحليل التعادل عندما يكون‬
‫اجمالي المبيعات معادًال إلجمالي التكاليف ‪.‬‬

‫كتابة الخطة‪ :‬يقول نابليون بونابرت " إذا قررت أن تستولي على مدينة فيينا‪ ،‬فاستولي عليها“‬
‫خطة العمل المكتوبة كتابة جيدة تعكس أنك مهني متمكن‬
‫تقديم خطة العمل‪ :‬عند محاولة الحصول على أموال من المستثمرين فإن خطة العمل‪:‬‬
 ‫• يجب أن ترسل لهم قبل االجتماع‬
‫• الوقت الجيد لعرض الخطة بين ‪ 30 -20‬دقيقة‬

‫عند تقديم خطة العمل‪:‬‬

‫• تجنب اإلفراط في التفاصيل‬ ‫• عليك أن تثبت الحماس‬
‫• كن مستعدًا للرد على األسئلة‬ ‫• أن توضح الفرص والفوائد والمزايا المتوقعة‬
‫• ال تكن مسببًا للملل‬ ‫• استخدم المساعدات التكنولوجية البصرية‬
‫• تفادى استخدام عبارات فنية‬
‫عناصر خطة المشروع‪:‬‬
‫• التدفق النقدي‬ ‫• المبيعات‬
‫• الميزانية العمومية والتقديرية‬ ‫• التكاليف‬
‫• األرباح‬

‫‪ ‬خطة المبيعات‬
‫خطة المبيعات تتضمن‪ :‬المبيعات من المنتج أو مجموعة المنتجات المنتجة خالل فترة زمنية محددة (سنة موزعه على ‪ 12‬شهر)‬
‫لمدة ثالث سنوات على األقل‬
‫• يتم تقدير المبيعات بناء على نتائج الدراسة التسويقية التـي تساعد في تحديد‪:‬‬
‫‪ -‬المزيج التسويقي للمنتجات المتوقع بيعها‬
‫‪ -‬الكميات المتوقع بيعها‬
‫‪ -‬واألسعار المتوقعة‬
‫يجب األخذ في عين االعتبار التالي‪:‬‬
‫‪ -‬تجنب المبالغة في تقدير الكميات المتوقع بيعها والسعر المتوقع البيع به‬
‫‪ -‬أن الكميات المتوقع بيعها تزداد من فترة إلى أخرى وفق خطة واضحة‬
‫‪ -‬وضع جدول خاص بتقدير المبيعات ثم جدول نهائي بإجمالي المبيعات‬

‫‪ ‬خطة التكاليف‬
‫خطة التكاليف هي تفصيالت وإجمالي التكاليف التـي ستنفق على المنتج أو المنتجات خالل الفترة‪ ,‬وتشمل‪:‬‬
‫• تكاليف المواد األولية‬
‫• تكاليف اإلنتاج والبيع والتكاليف المالية‬
‫• تكاليف االستهالكات‬
‫تكاليف المواد األولية‪ :‬تكاليف المواد األولية تتحدد حسب كميات وأسعار هذه المواد وتكاليف النقل والتخزين لهذه المواد‬
‫تكاليف اإلنتاج والبيع والتكاليف المالـية األخرى تتضمن‪:‬‬
‫• تكاليف الدعاية واإلعالن‬ ‫• تكاليف اإليجار‬
‫• تكاليف القرطاسية‬ ‫• تكاليف الكهرباء والماء والمحروقات والهاتف والصيانة‬
‫• تكاليف التأمين‬ ‫• تكاليف نقل المنتجات‬
‫• تكاليف الهدر والتالف‬ ‫• الراتب الشخصي‬
‫• تكاليف ضرائب الزكاة‬ ‫• رواتب العاملين‬
‫• تكاليف أخرى متنوعة‬ ‫• تكاليف السفر‬

‫تكاليف االستهالكات‬
‫تقدر عادة تكاليف االستهالكات كاآلتي‪:‬‬
‫‪ % 5‬للمباني‬
‫‪ 20%‬لآلالت والمعدات‬
‫‪ 20%‬للتجهيزات المكتبية‬
‫‪ 20%‬للسيارات‬
‫‪ 20%‬نفقات ما قبل التشغيل للديكورات والواجهات وقاعات العرض وغيرها‬
 ‫إعداد سجل األصول و استهالكاتها‪:‬‬
‫) جدول ‪  )6.1‬غير مطلوب‬

‫خطوات إعداد خطة العمل‬

‫‪ -1‬إعداد خطة األرباح‪ :‬من واقع خطة المبيعات وخطة التكاليف يتم تقدير األرباح ) جدول ‪  )6.2‬غير مطلوب‬
‫‪ -2‬إعداد خطة التدفق النقدي يتم إعداد خطة التدفق النقدي من واقع تقديرات‪:‬‬
‫• األموال الداخلة إلى المشروع‬
‫• األموال الخارجة من المشروع خال الفترة الزمنية التي تغطيها الخطة )‪ 12‬شهرا مثال(‬

‫‪ ‬أهميه خطة التدفق النقدي‬

‫• السيولة النقدية‬ ‫• كمية األموال الداخلة للمشروع‬
‫• نقاط اختناق‬ ‫• كمية األموال الخارجة من المشروع‬
‫خطوات إعداد خطة التدفق النقدي‪ :‬عن طريق معادله متصلة على ثالثة خطوات (جدول ‪  )6.3‬غير مطلوب‬
‫الخطوة األولى‪ :‬تحديد رصيد نهاية الفترة في الصندوق‪ ،‬واعتبره هو رصيدك لبداية الفترة القادمة‬
‫الخطوة الثانية‪ :‬رصيد الخطوة األولى ‪ +‬األموال المتوقع دخولها من المصادر المتوقعة‬
‫و تشمل‪....‬‬
‫• القروض والسلف في الفترة القادمة‬
‫• المبيعات في الفترة القادمة‬
‫• متحصالت لمبيعات آجلة سابقة‬
‫• أموال مدفوعة مقدمًا من العمالء‬
‫• أموال مسترده من الغير‬
‫• تسوية مطالبات مع اآلخرين‬
‫• تبرعات لصالح المشروع‬
‫وتساوي‪) .......‬إجمالي التدفقات النقدية الداخلة(‬
‫الخطوة الثالثة الرصيد الجديد (من خطوه الثانية( ‪ -‬التدفقات النقدية الخارجة‬
‫و تشمل‪...‬‬
‫• تكلفة الشراء النقدي‬
‫• تكاليف اإلنتاج والمبيعات ‪.‬‬
‫• تكاليف التمويل (تكاليف القروض والفوائد والرسوم)‬
‫• تكاليف احتياجات المشروع من األراضي واإلنشاءات واآلالت والمعدات‬
‫• التدفقات النقدية الخارجة لتسوية دفعات القروض‬
‫• مبالغ مدفوعة مقدمًا للمشتريات‬
‫• مبالغ مدفوعة مقدمًا للعاملين‬
‫• مبالغ مدفوعة مقدمًا لك وللعائلة‬
‫• مبالغ أخرى متنوعة مدفوعة مقدمًا‬
‫وتساوي‪ .......‬الرصيد الجديد لتدفقات النقدية يمثل‬
‫الرصيد الجديد لتدفقات النقدية يمثل‬

‫فائض سيولة‬ ‫عجز سيولة‬

‫الميزانية العمومية التقديرية‪ :‬تظهر البيانات المالية الخاصة و تشمل‪:‬‬

‫• حالة العجز أو الفائض بينها‬ ‫• الموجودات والمطلوبات‬
‫تعد الميزانية العمومية التقديرية عن سنه أو عدة سنوات قادمة‬
 ‫أهمية الميزانية التقديرية‬
‫• وسيلة من وسائل الرقابة في إدارة المشروع‬
‫• تعطي مؤشرًا على مدى قدرة المشروع على الوفاء بالتزاماته تجاه الغير‬
‫مكونات الميزانية التقديرية‪:‬‬
‫‪ -1‬الموجودات الثابتة‬
‫• السيارات‬ ‫• األراضي والمباني واإلنشاءات‬
‫• تكاليف ما قبل التشغيل‬ ‫• اآلالت والمعدات‬
‫• التجهيزات واألثاث واللوازم‬
‫‪ -2‬الموجودات المتداولة‬
‫• سندات‬ ‫• االستثمارات المختلفة‪:‬‬ ‫• المخزون من المواد‬
‫• شهادات‬ ‫• الديون‬
‫• أسهم‬ ‫• النقدية (في الصندوق أو البنك)‬
‫‪ -3‬المطلوبات‬
‫• االستثمارات في المشروع‬ ‫• ديون مستحقة الدفع‬
‫• األرباح غير الموزعة‬ ‫• مسحوبات من البنك غير مغطاة‬
‫• القروض والسلف طويلة األجل‬

‫خطوات إعداد الميزانية التقديرية‪ :‬عن طريق معادله متصلة على ستة خطوات (جدول ‪  )6.4‬غير مطلوب‬
‫الخطوة األولى‪ :‬حصر التكاليف الخاصة بالموجودات الثابتة ‪ ،‬وتكاليف ما قبل التشغيل‬
‫و تشمل‪...‬‬
‫• األراضي والمباني‬
‫• اآلالت والمعدات‬
‫• األثاث المكتبي‬
‫• السيارات‬
‫• تكاليف ما قبل التشغيل (تكاليف البدء)‬
‫الخطوة الثانية‪ :‬قيمة اإلهالكات ‪ -‬نتائج الخطوة األولى = قيمه الموجودات بعد طرح االهالكات‬
‫قيمه الموجودات بعد طرح االهالكات (تابع الخطوة الثانية( ‪ +‬قيمة التدفقات النقدية التـي ستدخل إلى المشروع قيمة المخزون من‬
‫المواد ‪ ،‬ومخزون البضائع الجاهزة قيمة عائدات البيع اآلجل = مجموع الموجودات الثابتة والمتداولة )المتغيرة(‬
‫الخطوة الثالثة‪ :‬حصر قيمة المدفوعات‬
‫الخطوة الرابعة‪ :‬قيمة المدفوعات (من الخطوة الثالثة( ‪ +‬رصيد السحب على المكشوف من البنك قيمة الضرائب غير المدفوعة‬
‫= إجمالي المطلوبات المتداولة (المتغيرة(‬
‫الخطوة الخامسة‪ :‬إجمالي المطلوبات المتداولة (المتغيرة)(من الخطوة الرابعة( ‪ +‬قيمة القروض طويلة األجل رأس المال الذي‬
‫استثمرته في المشروع سواء من أموالك الخاصة أو من العائلة واألصدقاء‪ ,‬قيمة األرباح المحتجزة (غير الموزعة( = يمثل‬
‫مجموع المطلوبات‬
‫الخطوة السادسة‪:‬‬
‫‪ -‬الخطوة ‪ : 2‬إجمالي الموجودات‬
‫‪ -‬الخطوة ‪ : 5‬إجمالي المطلوبات‬

‫نموذج الميزانية التقديرية العمومية‪( :‬جدول ‪  )6.5‬غير مطلوب‬

 ‫الفصل السابع (المحاضرة ‪)14+13‬‬
‫مّو ل مشروعك‬

‫التمويل األولي‪ :‬هناك عدة مدارس مميزة للفكر المتعلق بالتمويل األولي )المبدئي(‬
‫المدرسة األولى ‪ :‬كلما جمعت المزيد من المال في البداية كلما كان ذلك أفضل‬
‫المدرسة الثانية‪ :‬كلما كان التمويل المبكر أقل كلما كان ذلك أفضل‬

‫التمويل المبدئي العالي‬

‫‪ )1‬يتيح لك البقاء في ظل العوائق وحاالت التأخير‬
‫‪ )2‬يتيح المزيد من المرونة في االستفادة من مزايا الفرص الجديدة إن وجدت‬
‫‪ )3‬يسهل من مشاكل الحصول على ائتمانات من الموردين والبنوك‬
‫‪ )4‬يجعل صاحب المنشأة الصغيرة يشعر باألمن في المراحل األولية الحرجة‬

‫التمويل المبدئي المتدني‬

‫‪ )1‬رأس المال المحدود يحول دون الخسائر الكبيرة وخسارة المصداقية على المدى الطويل من قبل الممولين‬
‫‪ )2‬يحافظ على االنتباه والطاقات مركزة على األهداف الرئيسية‬
‫‪ )3‬في حال قيامك ببيع مخزون أكثر مما تحتاج إلى بيعه‪ ،‬فإنك لربما تبيعه بثمن بخس أيضًا‬
‫‪ )4‬في حال تحصلك على مال إضافي فإنك لربما تنفقه بصورة غير حكيمة‬

‫تقدير رأس المال الالزم لمشروع صغير جديد‬

‫الطريقة‬ ‫األهمية‬

‫العناصر‬

‫األهمية‬
‫• إن معرفة صاحب المشروع بكيفية حساب رأس المال الالزم للمشروع في مرحلة ما قبل التشغيل ومرحلة التشغيل يساعده في‬
‫االستخدام االقتصادي واالستثمار السليم إلمكانيات المشروع‬
‫• اإللمام بكيفية تقدير رأس المال الالزم للمشروع يساهم في جودة تحديد فترة المشروع وشكله القانوني والموقع المالئم‬
‫• من خالل تقدير رأس المال يتضح لصاحب المشروع أنه سيحتاج عند تأسيس المشروع إلى نوعين من رأس المال لتغطية‬
‫احتياجات المشروع‪:‬‬
‫‪ )1‬رأس المال الالزم لتغطية تكاليف ما قبل التشغيل )التأسيس(‬
‫‪ )2‬رأس المال الالزم لتغطية تكاليف التشغيل‬

‫عناصر تحديد رأس المال‬

‫ال بد أن تتساوى مصادر تمويل المشروع مع استخدامات هذه األموال‬
‫مصادر رأسمال = عناصر رأسمال‬
‫لذا من المهم تحديد عناصر رأسمال‬
 ‫عناصر تحديد رأس المال‬
‫‪ ‬تكاليف الترخيص والتسجيل‬
‫‪ ‬تكاليف العقار )األراضي والمباني واألثاث والتجهيزات(‬
‫‪ ‬تكاليف اآلالت والمعدات واألدوات‬
‫‪ ‬تكاليف العمالة لفترة ما قبل التشغيل‬
‫‪ ‬تكاليف الدعاية واإلعالن للتعريف بالمشروع ومنتجاته قبل بدء التشغيل‬
‫‪ ‬تكاليف أخرى متفرقة‬
‫تكاليف الترخيص والتسجيل‬
‫‪ ‬كافة التكاليف الخاصة بالسجل التجاري والصناعي‬
‫‪ ‬تكاليف الغرفة التجارية الصناعية‬
‫‪ ‬رسوم البلديات‬
‫‪ ‬األفضل البدء بعمليات الترخيص والتسجيل بفترة كافية قبل تاريخ بدء التشغيل‬
‫تكاليف العقار‬
‫‪ ‬قيمة اإليجار‪ ،‬أو االستثمار أو الشراء‬
‫‪ ‬المباني‬
‫‪ ‬التكاليف الخاصة بالديكور ‪ ،‬األثاث‪ ،‬التجهيزات‬
‫‪ ‬التكاليف الخاصة بتأمين الماء والكهرباء والهاتف‬
‫‪ ‬تجدر اإلشارة إلى أهمية قرار المفاضلة بين الشراء واإليجار‬
‫‪ ‬ألن نتائج القرار هامة على تكاليف المشروع وعلى الميزانية المخصصة لبند العقارات والمباني‬
‫تكاليف اآلالت والمعدات واألدوات والمركبات‬
‫‪ ‬تشمل تكاليف اآلالت والمعدات واألدوات التي يحتاج إليها المشروع‬
‫‪ ‬تكاليف وسائل وأجهزة النقل التي يحتاج إليها المشروع‬

‫خطوات تقدير التكاليف لآلالت والمعدات واألدوات والمركبات‬

‫‪ )1‬حدد نوع اآلالت والمعدات واألدوات التي تحتاجها‬
‫‪ )2‬حدد طريقة الحصول على هذه اآلالت والمعدات واألدوات‬
‫‪ )3‬تقدير قيمة اآلالت والمعدات واألدوات‬
‫‪ )4‬تقدير تكاليف العمالة لفترة ما قبل التشغيل‬
‫‪ )5‬تقدير تكاليف الدعاية واإلعالن‬
‫‪ )6‬تقدير التكاليف األخرى المتوقعة‬
‫‪ )7‬عليك إعداد بيان إجمالي بكافة أنواع التكاليف قبل التنفيذ مع تحديد توقيت استحقاق دفع هذه التكاليف‬

‫‪ )1‬حدد نوع وعدد اآلالت والمعدات واألدوات التي تحتاجها‪ .‬ولضمان دقة ذلك ‪:‬‬
‫‪ .1‬راجع خطوات إنتاج كل منتج من المنتجات التي ستقوم بإنتاجها وحدد حاجة كل خطوة من اآلالت والمعدات واألدوات‬
‫‪ .2‬حدد حاجة كل مرحلة تحتاج إلى نوع محدد من اآلالت والمعدات واألدوات‬
‫‪ .3‬حدد العمليات التي يتم تنفيذها يدويا بواسطة العامل‪ ،‬وما هي العمليات التي ستنفذ بمساعدة اآلالت والمعدات‬
‫‪ .4‬حدد المواصفات األساسية لكل آلة وأداة‪ ،‬وبما يتفق مع مواصفات اإلنتاج‬
‫‪ )2‬حدد طريقة الحصول على هذه اآلالت والمعدات واألدوات‬
‫خيارات بديلة‪:‬‬
‫ا‪ .‬شراء آالت ومعدات جديدة‬
‫‪ ‬توفر قطع الغيار‬ ‫‪ ‬توفر الضمان المناسب‬
‫‪ ‬السعر وطريقة الدفع‬ ‫‪ ‬تأمين الصيانة محليًا‬
‫ب‪ .‬شراء آالت ومعدات مستعملة‬
‫‪ ‬التزام ومسؤولية البائع عن التركيب والتشغيل‬ ‫‪ ‬عمرها االفتراضي المتبقي‬
‫‪ ‬فترة الضمان ‪ ،‬التسهيالت في الدفع‬ ‫‪ ‬الحالة الفنية‬
 ‫استئجار اآلالت والمعدات‬ ‫ج‪.‬‬
‫‪ ‬الحالة الفنية والمستوى التقني‬ ‫‪ ‬قيمة وعدد األقساط الشهرية‬
‫‪ ‬ضمان الصيانة واالستبدال السريع‬

‫‪ )3‬تقدير قيمة اآلالت والمعدات واألدوات‬

‫‪ .1‬عليك أن تعد قائمة بأسماء الموردين لكل آلة‬
‫‪ .2‬احصل على عروض أسعار من الموردين‬
‫‪ .3‬قارن بين عروض األسعار المقدمة‪ ،‬ويفضل مساعدة أحد المختصين‬
‫‪ .4‬حدد أفضل ثالث موردين في مرحلة أولى‪ ،‬وتفاوض معهم حول عناصر العروض‬
‫‪ .5‬احسب تكاليف الشراء لكل آلة‬
‫‪ .6‬احسب إجمالي تكاليف توفير كافة اآلالت والمعدات‬
‫‪ )4‬تقدير تكاليف العمالة لفترة ما قبل التشغيل‬
‫‪ .1‬إعداد بيان بالعمالة التي تحتاجها لفترة ما قبل التشغيل وبيان آخر بالعمالة التي تحتاجها في التشغيل‬
‫‪ .2‬العمالة التي تحتاجها في فترة التشغيل هي العمالة التي تتناسب مؤهالتها ومهاراتها مع احتياجات التركيب والتجربة‬
‫لخطوط اإلنتاج بالمشروع‬
‫‪ .3‬العمالة فيما قبل التشغيل‪ :‬إذ قد تحتاج إليها ولمدة محدودة لمهام خاصة باإلنشاء والتركيب‪ ،‬وقد يتم االستغناء عنها في‬
‫فترة التشغيل‬
‫‪ .4‬ليس بالضرورة أن توفر عمالة ما قبل التشغيل دفعة واحد‪ ،‬وقد يكون من المناسب أن تكون عمالة مؤقتة أو على األقل‬
‫بعضها‬
‫‪ .5‬احسب تكاليف هذه العمالة من واقع سوق العمل‬

‫البد من مراعاة التالي عند حساب تكلفة العمالة من واقع سوق العمل‬
‫‪ ‬البدالت‬ ‫‪ ‬المكافآت والحوافز‬
‫‪ ‬السفر واالنتقال التأمين‬ ‫‪ ‬الرواتب واألجور‬

‫‪ )5‬تقدير تكاليف الدعاية واإلعالن‬

‫‪ .1‬هدف الدعاية واإلعالن‬
‫‪ .2‬تركيز الدعاية واإلعالن على نوع المشروع‬
‫‪ .3‬توجيه الرسالة اإلعالنية إلى الشريحة السوقية‬
‫‪ .4‬الدعاية واإلعالن في المرحلة التعريفية هي تمهيدية‬
‫‪ .5‬من المفيد التواصل مع شركات الدعاية واإلعالن المتخصصة و احصل على عروض فنية ومالية‪ ,‬وفاضل بينها‪ ,‬وحدد‬
‫أجودها‬
‫‪ )6‬تقدير التكاليف األخرى المتوقعة‬
‫‪ ‬حدد تكاليف أخرى يحتاج إليها المشروع قبل بدء التشغيل ولم تدخل في البنود السابقة‬
‫‪ ‬ضع مبلغا إضافيا كاحتياطي أمان لتغطية هذه التكاليف‪ ،‬التي قد تظهر أثناء التركيب والتجهيز وعادة ما يكون بين ‪-5‬‬
‫‪%10‬‬
‫‪ )7‬عليك إعداد بيان إجمالي بكافة أنواع التكاليف قبل التنفيذ مع تحديد توقيت استحقاق دفع هذه التكاليف‬
‫تكاليف مرحلة التشغيل‪ :‬تتمثل في التكاليف الالزمة لبدء عملية التشغيل واإلنتاج تتضمن هذه التكاليف‪:‬‬
‫• تكاليف المواد األولية المطلوبة لتصنيع المنتج أو تقديم الخدمة والرواتب واألجور التي ستدفعها‬

‫عوامل أخرى تحدد قيمة هذه التكاليف‬

‫‪ .1‬المخزون الذي تحتاجه من المواد األولية‬
‫‪ .2‬الفترة الزمنية من بداية التشغيل وحتى بداية استالم إيرادات المبيعات‬
‫‪ .3‬نوع المنتجات وحجم اإلنتاج‬
‫‪ .4‬تسهيالت الدفع التي يقدمها لك الموردون‬
 ‫احتياجات المشروع من رأس المال‬

‫إجمالي تكالف‬
‫التأسيس (ماقبل‬
‫التشغيل)‬

‫إجمالي‬
‫االحتياجات من‬
‫رأس المال‬
‫إجمالي تكاليف‬
‫مرحلة التشغيل‬

‫يتم تأمين هذه االحتياجات من المصادر التالية‪:‬‬

‫خيارات التمويل‬
‫‪ )1‬االقتراض‬
‫‪ )2‬الملكية‬
‫الفرق بين أموال الملكية واالقتراض كمصدر للتمويل من خالل عدد من العوامل‬

‫االقتراض‬ ‫الملكية‬ ‫العوامل‬

‫أموال الغير يترتب عليها مواعيد‬
‫ليس لها موعد استحقاق‬ ‫‪-1‬االستحقاق‬
‫محددة لالستحقاق‬
‫‪-‬الدخل من أموال الملكية يسمى ربح‬
‫‪-‬يتم الحصول عليها بعد دفع الفوائد المستحقة وااللتزامات‬
‫من حيث الحجم ثابتة ألنها ليست‬
‫‪ -2‬مصادر الدخل األخرى إن وجدت‬
‫مرتبطة باألرباح‬
‫‪-‬درجة التأكد من الحصول على األرباح ليست ثابتة كما أن‬
‫مجملها غير ثابت‬
‫في يد أصحاب المنشأة حيث‬ ‫‪-‬في يد أصحاب المنشأة حيث يسعون إلى تحقيق أكبر قدر‬
‫يسعون إلى تحقيق أكبر قدر ممكن‬ ‫من األرباح وبذلك يتمكنون من دفع فوائد للمقرضين‬
‫‪-3‬السيطرة واإلدارة‬
‫من األرباح وبذلك يتمكنون من‬ ‫‪-‬يتم الحصول عليها بعد دفع الفوائد المستحقة وااللتزامات‬
‫دفع الفوائد للمقرضين‬ ‫األخرى إن وجدت‬
‫نظرة المقرضين أن تكون األصول‬
‫جيدة للحصول على األرباح‬ ‫نظرة أصحاب المنشأة االستمرارية والنمو واالزدهار‬ ‫‪-4‬النظرة لألصول‬
‫وبالتالي استرداد أموالهم‬
 ‫عشرة أشياء ينظر إليها البنك قبل إعطاء القرض‬
‫كيف تحصل على قرض؟‬
‫التعرف على متطلبات الحصول على القرض من البنك‪ ،‬واآللية المتبعة في ذلك‪ ،‬والمهارات المطلوبة لتنجح في ذلك‬

‫هل أنت جاهز؟‬

‫‪ ‬من دراسة الجدوى االقتصادية التي قمت بإعدادها حدد المبالغ التي تحتاجها لتمويل مشروعك‬
‫‪ ‬حدد النسبة التي ستساهم فيها من أموالك الخاصة‬
‫‪ ‬حدد النسبة المتبقية التي تحتاجها من البنك الممول‬

‫األوراق والوثائق المطلوبة من البنك‬

‫‪ .1‬نموذج طلب قرض‬
‫‪ .2‬الهوية الشخصية‬
‫‪ .3‬صورة أو أكثر عن دراسة الجدوى االقتصادية‬
‫‪ .4‬كشف حساب باألموال المتوفرة لديك أو تحت تصرفك‬
‫‪ .5‬المؤهالت والخبرات والدورات التدريبية التي تملكها‬
‫‪ .6‬كشف وثائق مصدقة بالموجودات التي تملكها‬
‫‪ .7‬عروض شراء اآلالت والمعدات واألثاث والتجهيزات موضح فيها المواصفات والكميات واألسعار‬
‫‪ .8‬كفيل أو أكثر قد يطلبهم البنك لحماية حقوقه‬
‫المقابلة مع مندوب البنك‪:‬‬
‫‪ .1‬حدد موعد مسبق للمقابلة والتزم به‬
‫‪ .2‬حضر بشكل جيد البيانات والوثائق والمعلومات التي تعزز موقعك لدى الجهة المقرضة‬
‫‪ .3‬توقع األسئلة التي ستطرح عليك و كن مستعدا لها‬
‫ًا‬
‫‪ .4‬قدم أثناء المقابلة فكرة وجيزة وشاملة عن مشروعك‪ ،‬مبرز أهميته‬
‫حالة رفض طلب القرض و كيفية التعامل مع الحالة‬
‫‪ .1‬قد يرفض البنك طلبك لألسباب التالية ‪:‬‬
‫‪ .2‬البيانات والوثائق التي تقدمت بها غير كاملة‬
‫‪ .3‬دراسة الجدوى االقتصادية للمشروع ضعيفة وغير مكتملة‬
‫‪ .4‬قد يرى البنك أن فكرة المشروع غير واقعية أو خطرة‬
‫‪ .5‬قد يرى البنك أن مساهماتك في رأس المال قليلة مقارنة بالتكلفة اإلجمالية للمشروع‬
 ‫الفصل التاسع ( محاضرة ‪) 16+15‬‬
‫كّو ن فريق العمل‬

‫تكوين فريق العمل ‪:‬‬

‫اإلدارة‬ ‫فرد واحد‬

‫العاملين‬ ‫مالك أو مفوض‬

‫فريق العمل‬

‫المهارات القيادية ‪:‬‬

‫من المهم ان يمتلك المدير او المالك عدد من المهارات القيادية الالزمة للقيام بإدارة العاملين في المنشأة كما ان ادارة العنصر‬
‫البشري في المنشأة امر مهم ايضا خاصة ان المنشآت الصغيرة تعاني من مشكلة ارتفاع معدل دوران العنصر البشري كما ان‬
‫ادارة العنصر البشري في المنشأة الصغيرة تتصف بالخصائص األتيه ‪:‬‬
‫‪ )1‬قدرة محدودة على اجتذاب عاملين جدد ‪ ,‬واالحتفاظ بالعامليين الحاليين نتيجة لمحدودية اإلمكانات ‪.‬‬
‫‪ )2‬دفع اجور ومزايا محدودة مما يحد من قدرتها على االحتفاظ بالموظفين األعضاء وبالتالي يرتفع معدل الدوران ‪.‬‬
‫‪ )3‬ضعف خبرة وتخصص المديرين في اإلدارة مما يحد من قدرتهم على التعامل مع متطلبات التعيين والتدريب للعاملين الجدد‬
‫‪ )4‬اكتساب العاملين خبرات متعددة نتيجة عدم تخصصهم في عمل او أعمال محدده ‪.‬‬

‫إدارة الموارد البشرية ‪ :‬تهتم الموارد البشرية في المنشأة الصغيرة في‪:‬‬

‫تحسين‬
‫التوافق‬
‫و‬ ‫االنسجام‬
‫التكامل‬
‫تطوير‬

‫تأثير نوعية التوافق و االنسجام والتكامل ‪:‬‬

‫‪ ‬األداء الوظيفي‬
‫‪ ‬الرضا الوظيفي‬
‫‪ ‬معدل دوران العمل‬
‫‪ ‬تطوير المهارات الفردية‬

‫دور ادارة الموارد البشرية ‪:‬‬

‫التدريب والتوظيف‬ ‫‪)3‬‬ ‫‪ )1‬تحليل الوظائف‬
‫تحديد الرواتب واألجور‬ ‫‪)4‬‬ ‫‪ )2‬تخطيط الموارد البشرية‬
 ‫الترقية و التنقل‬ ‫‪)7‬‬ ‫وضع نظام الحوافز‬ ‫‪)5‬‬
‫تقويم األداء‬ ‫‪)6‬‬

‫ويمكن تلخيص هذه الوظائف في ثالث مراحل اساسيه ‪ ,‬هي ‪:‬‬

‫‪ )1‬مرحلة األعداد للوظيفة ‪:‬‬
‫حيث يتم في هذه المرحلة إنشاء الوظائف وتوصيفها ووضع نظام االختيار و التعيين واألجور والعالقات ‪.‬‬
‫‪ )2‬مرحلة االلتحاق بالوظيفة ‪:‬‬
‫وهي تشمل التحاق الموظف بالوظيفة حتى نهاية دورة الوظيفة وتشمل هذه المرحلة وظائف مثل ‪ :‬التدريب وتنمية الكفاءة قياس‬
‫كفاءة االفراد الترقيه الحوافز الفصل وغيره ‪.‬‬
‫‪ )3‬مرحلة ما بعد التقاعد ‪:‬‬
‫تبدأ بانتهاء حياة الموظف المهنية وترتبط بالمعاشات والتأمينات وكل ما يضمن استقرار الموظف ‪.‬‬

‫تخطيط الموارد البشرية ‪:‬‬

‫لتكوين فريق العمل ‪:‬‬
‫‪ )1‬احتياجات المنشأة من األفراد كمًا ونوعًا‬
‫‪ )2‬الوظائف التي يشغلونها و المؤهالت المطلوبة‬
‫عملية تخطيط الموارد البشرية ‪:‬‬
‫‪ )4‬التنبؤ بالعرض‬ ‫‪ )1‬دراسة اهداف التنظيم‬
‫‪ )5‬استراتيجيات مواجهة الفائض او العجز‬ ‫‪ )2‬تقدير الطلب‬
‫‪ )3‬تحديد الفائض او العجز‬

‫أهداف التنظيم ‪:‬‬

‫التعرف بداية على االعتبارات التي تؤثر في تقدير االحتياجات من القوة العاملة المطلوبة مثل المستوى التكنولوجي المستخدم‬
‫بواسطة المنشأة وسياسات تنويع المنتجات وعدد الورديات وعدد ساعات العمل ومعدالت األداء وقت الراحة ألهمية كل ذلك على‬
‫تحديد عدد العمالة المطلوبة ‪.‬‬
‫تقدير الطلب ‪ :‬يرتكز في هذا الشأن على جانبين هما ‪:‬‬
‫‪ )1‬تحديد نوعية األفراد المطلوبين ومواصفاتهم‬
‫‪ )2‬تحديد عدد األفراد المطلوبين إلدارة المنظمة وتشغيلها‬
‫وبناءا على هذين الجانبين يتم اختيار الفرد المناسب وتعيينه ‪.‬‬

‫التنبؤ بالعرض ‪:‬‬

‫يعتبر التنبؤ بالعرض من العمالة الوجه الثاني والمكمل لعملية تخطيط الموارد البشرية ويتطلب األمر بالنسبة لهذه المرحلة القيام‬
‫بما يلي ‪:‬‬
‫‪ )4‬تحليل سياسة الترقية وهيكل التنمية اإلدارية ‪.‬‬ ‫‪ )1‬تحليل عوامل البيئة الخارجية المؤثرة على العمالة ‪.‬‬
‫‪ )5‬تحليل ظاهرة الغياب ‪.‬‬ ‫‪ )2‬تحليل العمالة الحالية ‪.‬‬
‫‪ )6‬تحليل معدل الدوران ‪.‬‬ ‫‪ )3‬تحليل العمالة في فئات العمر المختلفة ‪.‬‬

‫تحديد الفائض أو العجز من العمالة ‪:‬‬

‫الفائض او العجز الكمي في العمالة‬
‫الفائض او العجز النوعي في العمالة‬

‫ويتم التوصل الى ذلك عن طريق مقارنة العمالة المطلوبة ( الطلب ) بالعمالة المتاحة ( المعروض ) ‪.‬‬

‫كيفية مواجهة الفائض او العجز ‪:‬‬

‫في حالة الفائض ‪ :‬تكون امام المنشأة استراتيجيتان تتوقفان على حالة سوق العمل ‪.‬‬
‫الحالة األولى ‪ :‬اذا كان سوق العمل يتصف بالندرة فيكون الحل هو إعادة تدريب وتأهيل التخصصات األخرى ‪ ,‬كما انه توجد عدة‬
‫استراتيجيات مثل ‪ :‬إذا كان سوق العمل يتصف بالوفرة فيكون الحل هو تبني سياسة االستغناء وذلك من خالل استراتيجيات اخرى‬
‫مثل استخدام معايير ‪.‬‬
‫وفي حالة العجز ايضا توجد امام المنشأة عدة استراتيجيات وتتوقف على حالة سوق العمل وتكون االستراتيجيات المتاحة هي ‪:‬‬
‫تنشيط االستقطاب ‪ ,‬التساهل في معايير االختيار ‪ ,‬رفع مستوى األجور ‪ ,‬المكافآت ‪ ,‬تكثيف التدريب ‪ ,‬رفع اإلنتاجية ‪ ,‬اثراء‬
‫الوظائف واالستخدام التكنولوجي المكثف‬
‫اما اذا كان سوق العمل يتصف بالوفرة فيمكن استخدام معايير اختيار متشددة لالختيار من الخارج ‪.‬‬

‫كيفية مواجهة الفائض او العجز ‪:‬‬

‫العجـز‬ ‫الفائض‬

‫الوفرة‬ ‫الندرة‬ ‫الوفرة‬ ‫الندرة‬

‫معايير‬ ‫تنشيط االستقطاب‬ ‫تبني سياسة‬ ‫إعادة تدريب‬

‫اختيار‬ ‫اإلستغناء‬ ‫وتأهيل‬
‫متشددة‬ ‫والتساهل في معايير االختيار‬

‫ورفع مستوى األجور‬

‫تكثيف التدريب‬

‫كيف تدير وتستثمر الموارد البشرية في المشروع ‪:‬‬

‫‪ )1‬تحليل الوظائف‬
‫‪ )2‬تحديد حجم ونوع الموارد البشرية‬
‫‪ )3‬اختيار الموظف المناسب للوظيفة‬

‫‪ )1‬تحليل الوظائف ‪:‬‬

‫‪ -‬اهداف وواجبات ومسئوليات الوظائف بالمشروع‬
‫‪ -‬صفات ومؤهالت ومهارات وخبرات الفرد‬
‫‪ -‬متطلبات الوظيفة وخصائص الفرد‬
‫‪ -‬بطاقة الوصف الوظيفي‬
‫بطاقة الوصف الوظيفي ‪:‬‬
‫‪ -‬اشتراطات شغل الوظيفة‬ ‫‪ -‬معلومات عامه‬
‫‪ -‬مؤشرات قياس أداء الوظيفة وتقييم إنجازات من يشغلها (‬ ‫‪ -‬هدف الوظيفة‬
‫‪) KPls‬‬ ‫‪ -‬عالقات الوظيفة‬
‫‪ -‬المهام والواجبات‬

‫‪ )2‬تحديد حجم ونوع الموارد البشرية التي يحتاج إليها المشروع ‪:‬‬
‫‪ -‬الموارد البشرية التي تحتاج اليها األنشطه‬
‫‪ -‬الوظائف التي تحتاجها في األنشطة الرئيسيه‬
‫‪ -‬عدد الموظفين الذين يحتاج إليهم المشروع‬
‫‪ -‬كيف تحدد عدد الموظفين لمشروعك ؟‬
‫الموارد البشرية التي تحتاج إليها األنشطه ‪:‬‬
‫‪ -‬اإلنتاج‬ ‫‪ -‬التسويق والمبيعات‬
 ‫‪ -‬المشتريات والمستودعات‬ ‫‪ -‬الشؤون المالية‬
‫‪ -‬الموارد البشرية ( شؤون الموظفين )‬ ‫‪ -‬الشؤون االدارية ( الخدمات المساندة )‬

‫الوظائف التي تحتاجها في األنشطة الرئيسيه ‪:‬‬

‫• مندوب مبيعات‬ ‫• مدير المشروع‬
‫• عامل انتاج‬ ‫• مسؤول موارد بشرية وشؤون ادارية‬
‫• سكرتير‬ ‫• مدير انتاج‬
‫• محاسب‬ ‫• مدير تسويق‬
‫• عامل نظافة وخدمات ‪.‬‬ ‫• مسؤول الحسابات والشؤون المالية‬

‫عدد الموظفين الذين يحتاج إليهم المشروع ‪:‬‬

‫• عدد الموظفين وعدد الوظائف‬
‫• كحد ادنى لعدد الموظفين‬
‫• قد يشغل الوظيفة أكثر من موظف‬
‫كيفية تحديد عدد الموظفين لمشروعك ‪:‬‬
‫• عدد ساعات >> حجم ( عبء ) العمل ‪.‬‬
‫عوامل تؤثر في تحديد عدد الموظفين والعمال ‪:‬‬
‫• عدد ورديات العمل يوميا‬
‫• عدد الوظائف‬
‫• اداء الموظف‬
‫• عبء العمل ( حجم العمل ) وعدد ايام العمل المتوقعة ‪.‬‬

‫مثال ‪:‬‬
‫احتساب عدد العمال وعبء العمل‬
‫يومًا (عدد أيام السنة)‬ ‫‪364‬‬ ‫من‬
‫أيام الجمعة‬ ‫‪52‬‬ ‫‪-‬‬ ‫اطرح منه‬
‫أيام العطل الرسمية‬ ‫‪12‬‬ ‫‪-‬‬
‫أيام اإلجازة السنوية‬ ‫‪20‬‬ ‫‪-‬‬
‫أيام اإلجازة المرضية المتوقعة‬ ‫‪14‬‬ ‫‪-‬‬
‫ـــــــــــــــــــــــــــــــ‬
‫‪ 266‬يوم عمل فعلي‬ ‫الناتج=‬

‫‪ )3‬اختيار الموظف المناسب للوظيفة ‪:‬‬

‫• اإلعالن في وسائل االعالن‬
‫• جمع السير الذاتية‬
‫• اتصال وتحديد مواعدا للمقابالت الشخصية‬
‫• تحضير بطاقات الوصف الوظيفي‬
‫• نفذ المقابالت في جو هادئ‬
‫• اختر من تراه مناسبًا من المتقدمين‬
‫• أعد عقد التوظيف ( لفترة التجربة )‬
‫• أعد مع نهاية الفترة عقد توظيف محدد المدة‬
 ‫الفصل التاسع (المحاضرة ‪) 18+17‬‬
‫سّو ق مشروعك‬

‫ما هو التسويق من وجهة نظرك ؟ هو النشاط الذي يحكم التدفق االقتصادي للسلع والخدمات للمستهلكين‬
‫عناصر العملية التسويقية ‪:‬‬
‫كل طرف لديه شيء ذو قيمة يقدمه‬
‫وجود طرفين‬ ‫لآلخر‬
‫إطار عملية التبادل‬
‫لدى الطرفين الحرية في القبول أو‬ ‫وجود سوق للتبادل‬
‫الرفض‬

‫ماذا نقصد بالتسويق ؟ التسويق هو النشاط المتعلق ‪:‬‬

‫بتخطيط تنفيذ خلق تسعير ترويج وتوزيع األفكار أو السلع أو الخدمات ‪.‬‬
‫خصائص المنشآت الصغيرة على عملية التسويق في المنشأة ‪:‬‬
‫‪ -1‬المنشأة الصغيرة تخدم سوقًا محدودة ‪ ,‬ويترتب على ذلك القرب من العمالء وتقديم خدمات شخصية‬
‫‪- 2‬ارتفاع تكلفة إنتاج الوحدة الواحدة ذلك ناتج من عدم القدرة على اإلنتاج بكميات كبيره مما يزيد من سعر المنتج‬
‫‪- 3‬تلجأ المنشأة إلى استخدام أساليب الترويج غير المكلفة مثل البيع الشخصي ‪ ,‬رضاء العمالء للترويج للسلعة‬

‫تذكر دائمًا أنك تسوق المنفعة وال تسوق المنتج ذاته !‬ ‫‪‬‬

‫ماذا تبيع لآلخرين ؟‬

‫المنافع ‪ :‬هي المكافأة التي يحصل عليها العميل من شراء المنتج ‪ ,‬أي ماذا يريد العميل ؟ طعام ‪ ,‬أداء مميز ‪ ,‬توفير نقود ‪ ,‬سعادة‬
‫أوالد ‪ ,‬صحه ‪.‬‬
‫ماذا نقصد بالمزيج التسويقي؟‬
‫مجموعة من األنشطة المتكاملة والتي يمارسها المسوق بهدف تلبية احتياجات العمالء ( ‪: ) 4ps‬‬
‫‪ Promotion‬الترويج‬

‫المنتوج‬ ‫السعر‬ ‫‪ Place‬المكان أو التوزيع‬

‫‪ Price‬التسعير‬
‫الترويج‬ ‫المكان‬
‫‪ Product‬المنتج‬

‫أوًال‪ :‬المنتج (‪ : ) Product‬التعريف‪ :‬السلعة أو الخدمة أو الفكرة التي تقدمها لعمالئك‪.‬‬

‫تمرين ‪:‬‬
‫‪ .1‬المنتج الذي أقدمه لعمالئي من خالل مشروعي الصغير هو‪........‬‬
‫‪ .2‬مواصفات المنتج هي ‪.......‬‬
‫‪ .3‬المنافع التي يقدمها المنتج للعمالء هي ‪......‬‬
‫مصطلحات مرتبطة بالمنتج ‪:‬‬
‫المؤسسة مزيج المنتجات‪ :‬يتكون من كافة المنتجات التي تنتجها أو تبيعها‬
‫التمييز ‪ :‬استخدام المؤسسة لشعار أو رمز أو اسم لجعل المنتج مختلف عن منتجات المتنافسين ‪.‬‬
 ‫اسم المنتج‪ :‬كلمات أو أرقام تدل على المنتج‬
‫عالمة المنتج‪ :‬استخدام شكل أو رمز‬
‫العالمة التجارية‪ :‬اسم العالمة التي تتمتع بحماية القانون‬
‫خطوات تقديم المنتجات الجديدة ‪:‬‬
‫‪ )4‬اختبار األفكار‬ ‫‪ )1‬جمع األفكار‬
‫‪ )5‬طرح المنتج في السوق‬ ‫‪ )2‬غربلة األفكار‬
‫‪ )3‬تقويم األفكار واالختيار من بينها‬
‫التغليف ‪ :‬يمارس التغليف دورًا ترويجيًا بالغ األهمية يجذب انتباه المستهلك‬
‫‪ -‬يسهل حمله ونقله واستخدامه‬ ‫‪ -‬يحمي المنتج من أي تلف‬
‫كيف تغلف منتجك في مشروعك الصغير ؟‬
‫التبيين‪ :‬يشير إلى المعلومات التي توضع على غالف المنتج تشمل ‪:‬‬
‫‪ -‬بلد الصنع‬ ‫‪ -‬تاريخ اإلنتاج‬
‫‪ -‬مقاييس المنتج‬ ‫‪ -‬انتهاء الصالحية‬
‫‪ -‬توضيح كيفية استخدامه ‪ ,‬الخ‬ ‫‪ -‬مكونات المنتج‬
‫‪ -‬اسم الشركة‬

‫ثانيًا‪ :‬التسعير ((‪: Price‬‬

‫السعر‪ :‬هو اإليراد من بيع وحدة واحدة من المنتج ‪ ,‬ويعتبر التسعير من أصعب القرارات التسويقية‬
‫أهداف عملية التسعير ‪:‬‬
‫‪ )3‬تحقيق مستوى معين من الربح‬ ‫‪ )1‬االستمرار في السوق وعدم الخروج منه‬
‫‪ )4‬خلق انطباع بجودة المنتج وتميزه‬ ‫‪ )2‬زيادة الحصة السوقية للمنتج‬
‫طرق التسعير المالئمة لصاحب المشروع الصغير‪:‬‬
‫‪ )4‬األسعار الرائدة‬ ‫‪ )1‬التسعير بنسبة مضافة للتكلفة‬
‫‪ )5‬األسعار ذات األرقام الفردية أو المزدوجة‬ ‫‪ )2‬التسعير بضمان عائد مخطط‬
‫‪ )6‬أسعار التفاخر‬ ‫‪ )3‬األسعار الترويجية‬

‫هناك عدة عوامل هامه يجب على المنشأة مراعاتها عند وضع سياسات التسعير أهمها ما يلي ‪:‬‬
‫‪ )4‬التكاليف اإلنتاجية‬ ‫‪ )1‬متغيرات المزيج التسويقي‬
‫‪ )5‬التكاليف اإلنتاجية‬ ‫‪ )2‬طبيعة المنافسة في السوق‬
‫‪ )6‬القوانين والتنظيمات‬ ‫‪ )3‬توقعات المشترين‬
‫كيف تضع أسعار منتجاتك؟‬
‫ما هامش الربح الذي تراه مناسب مقارنه بالمنافسين؟‬
‫يمكن الدخول إلى السوق األول عن طريق ‪:‬‬
‫أسعار عالية لضمان ربطها بجودة معينه أو فئة معينه من العمالء‪.‬‬
‫أسعار منخفضة لضمان الحصول على اكبر شريحة من العمالء‪.‬‬
‫أسعار ترويجية‪ ,‬و تهدف إلى جذب المتعاملين ألول مرة لمعرفة منتجاتك (الخصومات ‪ ,‬االوكازيون‪) ..‬‬

‫ثالثا‪ :‬التوزيع ‪)Place( :‬‬

‫األهداف الخاصة بمنافذ التوزيع ‪:‬‬
‫المعلومات التسويقية‬ ‫‪-4‬‬ ‫‪ -1‬التواجد‬
‫‪ -5‬التكلفة المناسبة‬ ‫‪ -2‬الترويج‬
‫خدمة العمالء‬ ‫‪-3‬‬
‫التعريف‪ :‬الطريقة التي يصل من خاللها المنتج إلى المستهلك ‪.‬‬
‫‪ -2‬التوزيع غير المباشر‬ ‫طرق التوزيع ‪ -1 :‬التوزيع المباشر‬
‫‪ -1‬التوزيع المباشر‪ :‬حيث ال تستخدم المؤسسة وسطاء في الوصول إلى عمالئها فتبيع من المصنع مباشرة أو تبيع من خالل‬
‫متاجر تابعة لها‪.‬‬
 ‫توزيع آلي باستخدام بطاقة االئتمان‬
‫آالت بيع السلع << بيع المشروبات الغازية‬
‫توزيع من خالل شبكة االنترنت‬
‫‪ -2‬التوزيع غير المباشر‪ :‬يستوجب وجود شبكة توزيع ‪ ,‬وشبكة التوزيع يطلق عليها القناة التوزيعية ‪ ,‬الطريق الذي يسلكه المنتج‬
‫من المصنع حتى يصل إلى المستهلك ‪.‬‬

‫منافذ التوزيع‪ :‬المؤسسات أو األفراد الذين تشتمل عليهم قناة التوزيع ‪ ,‬يساهموا في وصول المنتج الى العميل‪.‬‬
‫سياسات التوزيع ‪:‬‬
‫السياسة الثالثة ‪:‬‬ ‫السياسة الثانية ‪:‬‬ ‫السياسة األولى ‪:‬‬
‫التوزيع الوحيد‬ ‫التوزيع االنتقائي‬ ‫التوزيع الشامل‬
‫السياسة األولى‪ :‬التوزيع الشامل‬
‫تستخدم هذه السياسة في توزيع السلع الميسرة ‪ :‬هي سلع واسعة االنتشار ‪ ,‬مثل " المشروبات الغازية ومواد البقالة "‬
‫تغطية جميع مناطق السوق ‪ ,‬الوصول إلى أكبر عدد من العمالء ‪ .‬يسعى المسوق إلى‬
‫السياسة الثانية ‪ :‬التوزيع االنتقائي‬
‫تناسب هذه السياسة توزيع سلع التسوق‬
‫تقوم المؤسسة بالتعامل مع عدد محدود من وسطاء التوزيع ‪ ,‬مثل المالبس الجاهزة أو الساعات أو الجواالت ‪.‬‬
‫السياسة الثالثة ‪ :‬التوزيع الوحيد‬
‫التعامل مع وسيط واحد أو وسيطين في كل منطقة جغرافية ‪ ,‬توزيع السلع الخاصة مثل السيارات‪.‬‬
‫أسئلة للمناقشة‬
‫ما هي الطريقة المالئمة لتوزيع منتجك أو منتجاتك؟ هل تحقق هذه الطريقة أهدافك في النمو؟ هل يمكن تطوير الطريقة التي توزع‬
‫بها منتجاتك؟‬
‫رابعًا‪ :‬الترويج (‪:)Promotion‬‬
‫التعريف‪ :‬تدفق المعلومات من البائع إلى المشتري بهدف ‪ :‬التأثير على اتجاهات المشتري ‪ ,‬و حثه على شراء المنتج‬
‫الترويج هو مجموعة االتصاالت التي يجريها المنتج بالمشترين المرتقبين بغرض تعريفهم و إقناعهم بالسلع والخدمات المنتجة‬
‫ودفعهم للشراء‪.‬‬
‫أهداف أساسية للترويج ‪:‬‬
‫‪ .4‬تكرار الشراء‬ ‫‪.3‬التذكير‬ ‫‪ .2‬اإلقناع‬ ‫‪ .1‬اإلعالم‬
‫عناصر الترويج ‪:‬‬

‫العالقات‬
‫اإلعالن‬
‫العامة‬

‫تنشيط‬
‫النشر‬
‫المبيعات‬

‫البيع‬
‫الشخصي‬

‫اإلعالن‪ :‬اتصال ترويجي مدفوع الثمن يستهدف إمداد العمالء المستهدفين بخصائص المنتج‬
‫‪ -‬المطبوعات‬
‫‪ -‬الصحف‬
‫‪ -‬المجالت‬
‫‪ -‬أدلة الغرف التجارية‬
 ‫‪ -‬اإلذاعة والتلفاز‬
‫‪ -‬لوحات اإلعالن الخارجية‬
‫‪ -‬البريد المباشر‬
‫تنشيط المبيعات‪ :‬مسابقات وخصومات وهدايا كثيرة ومتنوعة في منافذ التوزيع‬
‫البيع الشخصي‪ :‬اتصال شخصي بين رجل البيع والعميل المستهدف‬
‫‪ -‬يسعى رجل البيع إلى إقناع العميل بشراء المنتج‬
‫البيع إما أن يكون ‪ -1 :‬مباشر وجهًا لوجه‬
‫‪ - 2‬من خالل الهاتف‬
‫‪ -‬يتطلب مهارات خاصة‬
‫العالقات العامة‪ :‬األنشطة التي تمارسها الشركة في سبيل تكوين صورة ايجابية‬
‫عنها في‪ :‬أسواقها ‪ ,‬بين عمالئها ‪ ,‬في المجتمع الذي تخدمه‪.‬‬
‫النشر‪ :‬اتصال ترويجي غير مدفوع الثمن يتم من خالل نشر أخبار عن المؤسسة في ‪ :‬الوسائل اإلعالمية المختلفة ‪,‬‬
‫تحقيق يتناول إحدى الفعاليات التي تنظمها المؤسسة ‪ ,‬مقال صحفي يشيد بالمؤسسة ‪.‬‬

‫المزيج الترويجي ‪:‬‬

‫إعالنات تعاونيه‬
‫اإلعالن‬ ‫النشر (الدعاية )‬ ‫البيع الشخصي‬ ‫العالقات العامة‬
‫مع جهات أخرى‬
‫صحف أو مجالت‬ ‫كلمات المسؤولين‬
‫حوافز القوة البيعيه‬ ‫الرسائل الداخلية‬ ‫التقارير السنوية‬
‫الشركة‬ ‫في الشركة‬
‫اسم الشركة‬
‫التقارير الصحفية‬ ‫برامج الرعاية‬ ‫موقع اإلنترنت‬ ‫الشركة (‪)logo‬‬
‫وعالماتها التجارية‬
‫هدايا ترويجية‬ ‫تصميم منصات‬ ‫اإلعالنات بمختلف‬
‫بطاقات األسماء‬ ‫كوبونات‬
‫(أقالم ‪ ,‬أكواب ‪)..‬‬ ‫عرض للمعارض‬ ‫طرقها‬
‫رقم الهاتف‬ ‫معلومات الشركة‬ ‫األكياس الورقية أو‬
‫ترويسة مطبوعات‬ ‫ورق تنظيف‬
‫المجاني‬ ‫(‪)database‬‬ ‫البالستيكية‬

‫ما هو السوق؟‬
‫السوق هو‪ :‬مجموعة من المشترين الحاليين والمرتقبين لديهم حاجات أو رغبات غير مشبعة ولديهم القدرة والرغبة في الشراء‬
‫والذين يمكن خدمتهم واشباعهم من جانب المنشأة‬
‫أنواع السوق‬
‫‪ )1‬األسواق االستهالكية‬
‫‪ )2‬األسواق الصناعية‬
‫‪ )3‬أسواق إعادة البيع‬
‫األسواق االستهالكية‪ :‬تتكون من المشترين والمستهلكين الذين يستهلكون او يستفيدون من المنتجات لالستهالك الشخصي و‬
‫المنزلي‪ .‬واألسواق االستهالكية مثل‪:‬‬
‫‪ ‬األثاث‬ ‫‪ ‬الغذاء‬
‫‪ ‬أجهزة المنزلية‬ ‫‪ ‬المالبس‬
‫أسواق إعادة البيع ‪ :‬تتكون من الوسطاء الذين يقومون بشراء السلع تامة الصنع و اعادة بيعها لتحقيق الربح‬
‫تجار الجملة و التجزئة و الوكالء(‬ ‫)‬
‫استراتيجيات تحديد السوق‬
‫‪ ‬عدم التجزئة ) األسواق الموحدة(‬
‫‪ ‬تجزئة السوق‬
‫‪ ‬استراتيجية التركيز‬
‫من ركائز العمل التسويقي‬
‫يرتكز المفهوم التسويقي على عدد من الركائز التي في مجملها تحقيق االستفادة القصوى من تطبيقه‬
‫‪ ‬بناء كل مشروع على أسس تسويقية‬
 ‫‪ ‬أصول المنشاة ليس لها قيمة بدون العمالء‬
‫‪ ‬واجب المنشاة هو اجتذاب العمالء للتعامل مع منتجاتها‬
‫‪ ‬الوعد بتحقيق اإلشباع أهم وسائل جذب العمالء‬
‫ماذا تقدم لك الخدمة المتميزة لعمالئك؟‬
‫‪ )1‬تأتى بعمالء جدد‬
‫‪ )2‬تزيد من احتمال تكرار البيع لنفس العميل‬
‫‪ )3‬تزيد من احتمال بيع أكثر من منتج لنفس العميل‬

‫ماذا يريد منك العميل؟‬

‫تهتم باألساسيات والتفاصيل‬
‫االبتسامة وكلمة الشكر والتقدير‬
‫تهتم بوقته وماله‬
‫تضع نفسك مكانه في كل لحظة‬
‫‪)6‬‬ ‫‪ )1‬تستمع إليه وال تتحدث كثيرًا‬
‫‪)7‬‬ ‫‪ )2‬تستطيع أن تعرف ماذا يريد‬
‫‪)8‬‬ ‫‪ )3‬تتحمل المسؤولية فيما يتعلق بمشكالته‬
‫‪)9‬‬ ‫‪ )4‬تنتبه إلي التفاصيل الدقيقة‬
‫‪ )5‬الخدمة المتميزة‬

‫كيف تحقق خدمة متميزة لعمالئك؟‬

‫تجنب ما يغضبهم‬ ‫‪)6‬‬ ‫‪ )1‬أنصت إلى عمالئك‬
‫كن صادقًا معهم‬ ‫‪)7‬‬ ‫‪ )2‬حل مشاكلهم فورًا‬
‫ال تحاول ابتزازهم‬ ‫‪)8‬‬ ‫‪ )3‬قدم لهم اإلرشادات‬
‫ال تحاول استدراجهم لما ال يرغبون‬ ‫‪)9‬‬ ‫‪ )4‬تابعهم بعد عملية البيع‬
‫خالف قاعدة البضاعة المباعة ال ترد وال تستبدل‬ ‫‪)10‬‬ ‫‪ )5‬تحدث معهم بكل ود‬

‫محظورات هامة يجب أن تتجنبها‬

‫المحظورات‬ ‫العناصر‬
‫‪ .1‬تقليد منتجات أصلية‬
‫‪ .2‬إنتاج منتجات تلحق أذى بالعمالء‬
‫‪ .3‬تغليف المنتج في عبوات تضر بالبيئة وبصحة العمالء‬
‫المنتج‬
‫‪ .4‬عدم كتابة شهادة ضمان بخط واضح‬
‫‪ .5‬التغيير في تاريخ الصالحية‬
‫‪ .6‬عدم كتابة معلومات كافية على العبوة بشأن المنتج‬
‫‪ .1‬التمييز في السعر بين مستهلك وآخر‬
‫‪ .2‬تقديم خصومات بطريقة عشوائية‬ ‫التسعير‬
‫‪ .3‬المغاالة في تسعير المنتج‬
‫‪ .1‬خداع العمالء بترويج معلومات غير حقيقية أو مبالغ فيها عن المنتج‬
‫‪ .2‬اإلعالن عن تقديم تخفيضات وهمية في األسعار‬ ‫الترويج‬
‫‪ .3‬اإلعالن عن مسابقات وهمية‬
‫‪ .1‬التفرقة بين الوسطاء دون وجود معايير واضحة‬
‫التوزيع‬
‫‪ .2‬الضغط على الوسطاء لشراء منتجات بطيئة التصريف مع المنتجات الرائجة‬
‫‪ .1‬طلب مقابل تقديم خدمة ما للعمالء أو تحميل تكلفة الخدمة على سعر المنتج‬
‫خدمة العمالء‬
‫‪ .2‬اعتبار أن خدمة العمالء تكلفة ينبغي االستغناء عنها أو عدم تقديمها بالشكل المطلوب‬

‫سلوك المستهلك‪ :‬النمط الذي يتبعه المستهلك في سلوكه للبحث أو الشراء أو االستخدام أو التقييم للسلع والخدمات واألفكار التي‬
‫يتوقع منها أن تشبع حاجاته ورغباته‬
‫المراحل إلى نقطة الشراء‬
‫المرحلة األولى‪ :‬مرحلة الشعور بالحاجة أو الشعور بمشكلة‬
 ‫المرحلة الثانية‪ :‬مرحلة البحث عن المعلومات‬
‫المرحلة الثالثة‪ :‬تقييم البدائل‬
‫المرحلة الرابعة‪ :‬الشراء‬
‫المرحلة الخامسة‪ :‬التقييم بعد الشراء‬
‫تجزئة السوق‪ :‬تقسيم السوق إلى عدة قطاعات من العمالء‪ ,‬ليتميز كل قطاع عن اآلخر من حيث خصائص هؤالء العمالء‬
‫واحتياجاتهم‬
‫مزايا تجزئة السوق‬
‫‪ )1‬إمكانية التحديد الدقيق لحاجات ورغبات المستهلكين ‪ )3‬إمكانية تصميم المزيج الترويجي المناسب‬
‫‪ )4‬يحقق للمؤسسة أفضل تخصيص لمواردها‬ ‫‪ )2‬وبالتالي تحديد المنتج المناسب‬
‫شروط تجزئة السوق‬
‫‪ )1‬خصائص مشتركة قابلة للقياس‬
‫‪ )2‬تحقيق منفعة تفوق تكلفة التجزئة‬
‫المعايير المستخدمة في تجزئة السوق جدول (‪)9-3‬‬
‫‪ ‬في البداية‬
‫عزيزي رائد األعمال كيف تطبق مفهوم تجزئة السوق في بداية عمل مشروعك الصغير؟‬
‫‪ ‬أنت غير قادر على معرفة زبائنك‬
‫‪ ‬أنت ال تمتلك قاعدة من العمالء‬
‫‪ ‬المصادر‬
‫يمكنك أن تستعين بالمصادر التالية في معرفة عمالئك‪:‬‬
‫‪ ‬تابع إعالنات منافسيك‬ ‫‪ ‬زيارة محالت المنافسين بصفتك زبون‬
‫‪ ‬اجمع معلومات عن المجال الذي تعمل فيه من الغرف ‪ ‬قم بزيارة المعارض التجارية‬
‫‪ ‬استخدم خبرتك ومعرفتك بمجال عملك‬ ‫التجارية‬
‫‪ ‬استعن بخدمات مؤسسات البحوث‬ ‫‪ ‬اقرأ المطبوعات والمجالت‬

‫تحليل البيئة التسويقية‬

‫بيئة‬ ‫بيئة‬
‫خارجية‬ ‫داخلية‬

‫البيئة التسويقية‪ :‬هي كافة األفراد والمنشآت في محيط األعمال و التي تؤثر في المنشاة سواًء كانت من خارج المنشاة او من‬
‫داخلها‬
 ‫الموارد‬
‫الموارد‬ ‫البشرية‬
‫المالية‬

‫الموارد‬
‫التكنولوجية‬

‫بيئة داخلية‬

‫بيئة خارجية‬
‫بيئة كبرى‬ ‫بيئة صغرى‬
‫عوامل اقتصادية‪ ،‬عوامل طبيعية‪،‬‬ ‫الموردين‪ ،‬الوسطاء‪ ،‬السوق‬
‫عوامل اجتماعية وثقافية‪ ،‬عوامل‬
‫تكنولوجية‪ ،‬عوامل قانونية‬

‫المتغيرات االجتماعية والثقافية‬

‫نمط الحياة‬ ‫•‬ ‫• الخصائص الديموغرافية‬
‫دور المرأة‬ ‫•‬ ‫• الدين‬
‫العادات و التقاليد‬ ‫•‬ ‫• حجم األسرة‬
‫المتغيرات السياسية والتشريعية‬
‫الرسوم الجمركية‬ ‫•‬ ‫• حدود المنافسة‬
‫التسعيرة الجبرية‬ ‫•‬ ‫• خصائص السلع والخدمات‬
‫دور الحكومة‪.‬‬ ‫•‬ ‫• حماية المستهلكين‬
‫• تنظيم أعمال المنشآت والرقابة عليها‬
‫متغيرات البيئة االقتصادية‬
‫التضخم‬ ‫•‬ ‫• تحليل ‪:‬‬
‫اتجاهات األسعار‬ ‫•‬ ‫• الدخل القومي‬
‫مستويات االئتمان‬ ‫•‬ ‫• مستويات الدخول‬
‫حاالت الرواج والكساد‬ ‫•‬ ‫• العمالة‬
‫تأثيرات الدورة االقتصادية‬ ‫•‬ ‫• اإلنفاق العام‬
‫متغيرات البيئة الطبيعية‬
‫الحركات البيئية في العالم )حركة الخضر(‬ ‫•‬ ‫• التوازن والتكيف مع البيئة المحيطة‬
‫الطقس و المناخ‬ ‫•‬ ‫• دراسة الموارد الطبيعية والمحددات البيئية‬
‫• الضوضاء والتلوث‬
‫متغيرات المنافسة‬
‫• المنافسة الكاملة‬ ‫• ماذا يفعل المنافسون الحاليين؟ من هم القادمون الجدد؟‬
‫• المنافسة االحتكارية‬ ‫• دراسة أوجه القوة والضعف والفرص والمخاطر ‪SWOT‬‬
‫المتغيرات التكنولوجية‬
‫• هل استخدام التكنولوجيا يرفع التكلفة؟‬ ‫• التكنولوجيا فرص ومخاطر‬
 ‫• المشروعات البحثية المندمجة‬ ‫• التكنولوجيا والعادات الشرائية الجديدة‬
‫• نظم المعلومات التسويقية‬ ‫• تأثير تالحق التطوير على دورة حياة المنتجات‬
‫• تأثير القنوات الفضائية وثورة االتصاالت واالنترنت على‬
‫التسويق‬

‫الفرق بين التسويق و البيع‬

‫التسويق‬ ‫البيع‬ ‫عنصر المقارنة‬

‫السوق‬ ‫المصنع‬ ‫البداية‬
‫حاجات العمالء‬ ‫المنتجات الحالية‬ ‫التركيز‬
‫التسويق التكاملي‬ ‫البيع و الترويج‬ ‫الوسائل‬
‫الربح من خالل رضا العمالء‬ ‫الربح من خالل البيع الكثير‬ ‫الهدف‬

‫أسس النجاح في مهنة البيع‬

‫أهم السمات التي تميز رجل البيع الناجح عن غيره‪:‬‬
‫‪ .5‬السماحة في التعامل و حسن الخلق‬ ‫‪ .1‬األمانة والقدرة على زرع الثقة‬
‫‪ .6‬التفكير االيجابي‬ ‫‪ .2‬الحماس و الرغبة في االنجاز‬
‫‪ .7‬الرغبة في التعلم و تطوير الذات‬ ‫‪ .3‬الحكمة في إدارة الوقت‬
‫‪ .4‬التنظيم‬
‫عرض المنتجات‬
‫أهدافه‪:‬‬
‫• أداة لربط السلع المعروضة بنمط الحياة للعمالء‬ ‫• زيادة المبيعات عن طريق زيادة الرغبة في الشراء‬
‫• يساعد على زيادة االنطباع بالجودة و التطور المستمر • أداة لتسهيل عملية االختيار للمستهلك‬
‫واجباتك‪:‬‬
‫• مالحظة سلوك العمالء قبل و أثناء الشراء‬ ‫• التأكد من عرض منتجاتك بشكل منظم‬
‫• تعليم باعة المتاجر فن التقاط العميل المنبهر بالعرض‬ ‫• التأكد من الضوء‬
‫• وضوح و صحة األسعار‬
‫عناصر العرض المتكامل‬
‫‪ )1‬تناسق األلوان بين المنتجات و المحل‬
‫‪ )2‬مراعاة اإلضاءة العامة و الخاصة‬
‫‪ )3‬التكوين المتميز و الفني للعرض‪:‬‬
‫• تعديد مواطن لفت النظر في المحل‬ ‫• توظيف المنتجات لرغبة المتعاملين‬
‫• وضع أشياء غير متوقعة‬ ‫• استخدام نماذج عرض مبتكرة‬
‫• استخدام أشياء متحركة‬ ‫• استخدام القصة الكاملة بالصوت و الصورة‬
‫ماذا تبيع لآلخرين؟ ‪ .........‬نصيحة‪:‬‬
‫‪ ‬تجنب الحديث عن منتجاتك‪..‬ألنك إذا تحدثت عن نفسك فأنت ممل‬
‫‪ ‬إذا تحدثت عن اآلخرين فأنت ثرثار‬
‫‪ ‬إذا تحدثت عن العميل و عن منافعه و مشاكله تكون لبقًا‬
‫بعض أنواع العمالء‬
‫‪ -‬المتعجل‬ ‫‪ -‬المشاغب‬ ‫‪ -‬الصامت‬
‫‪ -‬المتردد‬ ‫‪ -‬الخجول‬ ‫‪ -‬الثرثار‬
‫‪ -‬الُمِلح في األسئلة‬ ‫‪ -‬المتذمر‬
‫اعتراضات العمالء‬
 ‫• أسبابها‪:‬‬
‫‪ .4‬زيادة تركيز العمالء على ما يناسبهم‬ ‫‪ .1‬الرغبة البشرية في مقاومة التغيير‬
‫‪ .5‬انتشار عادة المفاصلة‬ ‫‪ .2‬رغبة العميل في الحصول على اكبر فائدة ممكنة‬
‫‪ .3‬تعدد و تعقد البدائل المتاحة‬
‫خطوات احتوائها‪:‬‬
‫‪ .4‬رد على مخاوفه‬ ‫‪ .1‬استمع للعميل جيدًا‬
‫‪ .5‬أكد إجابتك على فكرة معينة‬ ‫‪ .2‬زوده بالمعلومات‬
‫‪ .3‬استفسر عن األهمية‬
‫كيف تتعامل مع شكاوى العمالء‬
‫• أنصت باهتمام و عّبر عن ذلك‬
‫• ال تتوقع أن عميلك دائمًا عقالني‬
‫• لديه حساسية لعدم االهتمام بما تقول أو به شخصيًا لذا يحتاج لحل شكواه باهتمام‬
‫• إن شكوى العميل فرصه لتوضيح خبرتك‬
‫• رد على الشكوى بسرعة و بشكل مرضي‬
‫• أشعره بأهمية ما يتحدث عنه و مدى استفادتنا من آرائه‬
‫• تعلم من الشكوى و اعتبرها فرصه لمعرفة األخطاء و دليل لتطوير األداء‬
‫أشياء ال تسر العميل‬
‫• عدم معالجة الشكاوى بشكل مؤثر‬ ‫• أخطاء في العمل‬
‫• نقص اإلشباع نتيجة النخفاض اإلنتاجية‬ ‫• أسعار و تكلفه غير مناسبة‬
‫• ضياع وقت العميل و تأخيره‬ ‫• عدم الشعور باأللفة‬
‫• كل عميل غاضب يخبر عشرة آخرين‬ ‫• خدمات قديمة و غير متجددة‬
‫احذر !!‬
‫• أن تبدي تعابير اليدين أو الوجه استهتارًا أو تقليال من االعتراض‬
‫• أن تصَّر على الحديث لوحدك وال تنصت‬
‫• أن تظهر قلة معلوماتك عن منتجك‬
‫• أن تبدو أن معك ردا جاهزًا لالعتراض‬
‫• أن تبدي سعادتك باالنتصار عند الرد على االعتراضات الفنية‬
‫• أن ال تراعي مشاعر العميل و حاجاته و مخاوفه‬
‫• أن تفقد سياسات العميل المتعلقة بالسلع و الخدمات‬
‫كيف تحتفظ بعميلك إلى األبد‬
‫• اجعل مالحظتك دقيقة القتراحات العمالء و تعليقاتهم‬
‫• تابع تعبيرات عميلك عند عرض أي سلعة أو خدمة أو سعر أو أسلوب‬
‫• اعلم أن عميلك يسعى إلى ما يعتقده في حدود معرفته‬
‫• اعمل من خالل مفهوم الخبير )ال الموظف(‬
‫عشر خطوات نحو التخصص المهني في التسويق‬
‫‪ .1‬أبدأ بسلوكك‬
‫‪ .2‬المظهر الشخصي‬
‫‪ .3‬المظهر التجاري‬
‫‪ .4‬التنظيم‬
‫‪ .5‬تحدث كشخص محترف‬
‫‪ .6‬مسايرة المتغيرات‬
‫‪ .7‬احترام الزمالء‬
‫‪ .8‬تذكر أسرتك و أصدقاءك‬
‫‪ .9‬قابل من هم في منطقتك‬
‫‪ .10‬االستقامة‬
 ‫الفصل العاشر (المحاضرة ‪)20+19‬‬
‫نّظ م حساباتك‬

‫ال بد من تنظيم هذه العمليات المالية كما أن كل عملية مالية يترتب عليها إنشاء حسابات لتسجيلها‬
‫الخطوات األولى لتنظيم الحسابات‪:‬‬
‫من المهم تنظيم األعمال المالية والمحاسبية في المشروع وذلك للوصول إلى األرباح‪ ،‬واإليرادات‪ ،‬وااللتزامات‪،‬‬
‫والمصروفات ‪ .....‬وغيره‪.‬‬
‫التعليمات العامة لتنظيم الحسابات‪:‬‬
‫• االحتفاظ بسجالت منظمة لألعمال المالية والمحاسبية‬
‫• فصل سجالت المشروع المالية عن السجالت الشخصية‬
‫• تحديث السجالت بشكل منتظم ومستمر‬
‫• االحتفاظ بالوثائق والسجالت مثل الفواتير‪ ،‬والسندات ‪ ،‬وصور الشيكات‪ ،‬وسندات القبض وغيره‪.‬‬
‫• تنظيم الوثائق والسجالت في ملفات خاصة وترتب حسب التاريخ‪.‬‬
‫• حساب مقدار الربح أو الخسارة في فترات قصيرة)مثال أسبوعيا أو شهريا(‪.‬‬
‫• يمكن تصميم نماذج للحسابات أو استخدام النماذج الجاهزة‪.‬‬
‫• سداد المال الذي يدين به المشروع لآلخرين في الوقت المالئم‪.‬‬
‫• المتابعة والتحصيل بالوقت المالئم للمال الذي يدين به اآلخرون للمشروع )مستحقات(‪.‬‬
‫• االحتفاظ بسجالت تبين المال الذي يدين به اآلخرون للمشروع‪ ،‬وكذلك المال الذي يدين به المشروع لآلخرين‪.‬‬
‫• االحتفاظ بسجالت لألموال التي تدخل للمشروع وتلك التي تخرج منه‪.‬‬
‫• إذا تجاوزت اإليرادات مستوى محدد(‪ 100‬ألف لاير مثال( يفضل االستعانة بمحاسب لتنظيم الحسابات‪.‬‬
‫• في حال المصاريف غير الموثقة والتي ال يمكن حفظها وتنظيمها بالطريقة المذكورة سابقا‪ ،‬مثل‪:‬‬
‫األجور ‪ ، fares‬شراء احتياجات لالستخدام الشخصي‪ ،‬يفضل تسجيل هذه العمليات في دفتر خاص ‪، notebook‬‬
‫لتسجيل جميع المصاريف غير الموثقة‪.‬‬

‫العمليات المالية وأثرها على الحسابات‬

 ‫عمليات المشروع‬

‫أموال خارجة للمشروع‬ ‫أموال داخلة للمشروع‬

‫شراء أصول‬ ‫شراء أصول‬ ‫إيرادات‪/‬مبيعات‬ ‫مبيعات‬

‫دفع مصروفات‬
‫متداولة‬ ‫ثابتة‬ ‫أخرى‬ ‫المنتج‪/‬الخدمة‬

‫اإليجار‬ ‫•‬ ‫• مواد خام‬ ‫ماكينات‬ ‫•‬

‫الكهرباء‬ ‫•‬ ‫• قطع غيار‬ ‫معدات‬ ‫•‬
‫المياه‬ ‫•‬ ‫• مواد مساعدة‬ ‫أجهزة‬ ‫•‬
‫الرواتب‬ ‫•‬ ‫سيارات‬ ‫•‬
‫أثاث‬ ‫•‬
‫أراضي‬ ‫•‬
‫مباني‬ ‫•‬
‫التعريف بالحسابات‬
‫ا) حسابات المركز المالي ‪ ..‬تشمل ثالثة أنواع هي‪:‬‬
‫‪ .3‬حقوق الملكية‬ ‫‪ .2‬الخصوم‬ ‫‪ .1‬األصول‬
‫ب) حسابات قائمة الدخل ‪ ..‬تشمل نوعين هي‪:‬‬
‫المصروفات‬ ‫‪.2‬‬ ‫‪ .1‬اإليرادات‬

‫‪ ‬قائمة المركز المالي‪ :‬هي التي تقيس المركز أو الوضع المالي للمنشأة‬
‫حسابات األصول )الموجودات(‪ :‬وهي ما يملكه المشروع من أشياء ومنافع ذات قيمه سواء كانت ملموسة أو غير ملموسة ‪ ..‬و‬
‫هي ثالثة أنواع‪:‬‬
‫‪ )1‬األصول المتداولة‪ :‬هي النقدية واألصول التي يمكن تحويلها إلى نقدية خالل سنه مثل‪ :‬الصندوق‪ ،‬المدينون ‪ ،‬البضاعة‬
‫‪ )2‬أصول ثابتة‪ :‬وهي األصول التي تشترى بقصد استخدامها وليس بقصد إعادة بيعها ‪ ،‬وتستخدم لفترة أطول من سنه مثل‬
‫المباني‪ ،‬المعدات‪ ،‬اآلالت‬
‫‪ )3‬أصول غير ملموسة‪ :‬ما تدفعه المنشأة للحصول على منافع ليس لها وجود مادي ملموس مثل شهرة المحل‬

‫حسابات الخصوم )االلتزامات(‪ :‬تشمل ما على المنشأة من التزامات أو ديون للغير وتنقسم إلى نوعين‪:‬‬
‫‪ )1‬خصوم متداولة )أو قصيرة األجل(‪ :‬هي الديون التي تستحق السداد خالل سنة أو دورة تشغيلية مثل قروض قصيرة‬
‫األجل‪ ،‬مصروفات مستحقه ‪ ،‬الدائنون‬
‫‪ )2‬خصوم طويلة األجل‪ :‬هي الديون التي تستحق السداد بعد أكثر من سنه مثل القروض طويلة األجل‪ ،‬وشراء البضاعة‬
‫باألجل‬

‫حسابات حقوق الملكية‪ :‬هو ما يملكه أصحاب المنشأة من أموال يتم استثمارها في المنشأة وتشمل‪:‬‬
‫• رأس المال حساب جاري المالك‬
‫• صافي الربح أو الخسارة‬

‫قائمة الدخل‪ :‬هي التي تقيس الربح أو الخسارة‬

‫‪ ‬حسابات قائمة الدخل‪:‬‬

‫حسابات المصروفات‪ :‬هي ما أنفقه المشروع أو التزم بإنفاقه في سبيل الحصول على اإليرادات مثل ‪ :‬تكلفة البضاعة المباعة‪،‬‬
‫مصروف الرواتب‪ ،‬مصروف اإليجار‪ ،‬مصروف إعالن‬
‫حسابات اإليرادات أو المبيعات‪ :‬هي ما حققه المشروع من بيع البضاعة أو تقديم الخدمات للغير سواء حصل المشروع أو لم‬
‫يحصل قيمة مبيعات البضاعة أو إيرادات الخدمات‪.‬‬
 ‫الدورة المحاسبية‪ :‬هي الخطوات التي يتم القيام بها للتوصل في النهاية إلى تحقيق هدف المحاسبة أال وهو إعداد التقارير المالية‬
‫شرح لكيفية إجراء قيود اليومية‪:‬‬
‫‪ )4‬إعداد ميزان المراجعة‬ ‫‪ )1‬عمليات مالية موثقة‬
‫‪ )5‬إجراء التسويات الالزمة‬ ‫‪ )2‬التسجيل بدفتر اليومية العامة‬
‫‪ )6‬تصوير القوائم المالية‬ ‫‪ )3‬الترحيل إلى الحسابات بدفتر األستاذ العام وترصيد الحسابات‬

‫حدوث عمليه مالية كشراء بضاعة أو بيع بضاعة أو صرف رواتب‪ ،‬و يجب أن توثق هذه العمليات بمستند مثل فاتورة شراء‬ ‫‪)1‬‬
‫أو سند قبض أو سند صرف‬
‫التسجيل بدفتر اليومية العامة ودفتر اليومية العامة هو سجل تاريخي تقيد به العمليات المالية أوال بأول حسب تسلسل تاريخ‬ ‫‪)2‬‬
‫حدوثها‬
‫الترحيل إلى دفتر األستاذ العام وهو سجل يحتوي على الحسابات التي يمسكها المشروع‪ ،‬حيث يخصص لكل حساب صفحه‬ ‫‪)3‬‬
‫أو أكثر في دفتر األستاذ بحيث تظهر حركة المبالغ التي أثرت عليه والمبلغ المتبقي به كرصيد للحساب‪.‬‬
‫ترصيد الحسابات يقصد بالترصيد احتساب المبلغ المتبقي في كل حساب )الرصيد( موجود في دفتر األستاذ العام‬ ‫‪)4‬‬
‫إعداد ميزان المراجعة‬ ‫‪)5‬‬
‫إجراء التسويات الالزمة‬ ‫‪)6‬‬
‫إعداد القوائم المالية‪:‬‬ ‫‪)7‬‬
‫• قائمة الدخل‬
‫• قائمة المركز المالي‬

‫المحاسبة‪ :‬تعتبر المحاسبة أحد فروع العلوم االجتماعية والتي تهدف إلى قياس و توصيل معلومات محاسبيه أو مالية لألطراف‬
‫الذين يهمهم أمر المشروع‬
‫القياس‪:‬‬
‫‪ .1‬نتيجة نشاط المشروع من ربح أو خسارة )اإليرادات ناقصًا المصروفات(‬
‫‪ .2‬المركز المالي للمشروع من األصول وما عليه من مبالغ للغير )وتسمى الخصوم أو االلتزامات( و مبالغ للمالك أو المالك‬
‫وتسمى حقوق ملكيه‬
‫التوصيل‪ :‬توصيل المعلومات من خالل إعداد تقارير مالية وتشمل‪:‬‬
‫‪ .3‬قائمة التدفقات النقدية‬ ‫‪ .1‬قائمة الدخل‬
‫‪ .4‬المعلومات المحاسبية أو المالية‬ ‫‪ .2‬قائمة المركز المالي‬
‫المعالجة المحاسبية‪ :‬وهي النظام الذي يحكم عملية التسجيل في دفتر اليومية العامة والترحيل إلى دفتر األستاذ و الترصيد واعداد‬
‫التقارير المالية و أساس هذا النظام هو ما يعرف بالقيد المزدوج‬
‫ًا‬
‫القيد المزدوج‪ :‬ويقصد بالقيد المزدوج أن أي عمليه مالية تؤثر على طرفين ‪ ،‬أحد هذه األطراف يكون مدين والطرف اآلخر يكون‬
‫دائنا و يجب تساوي مبلغ الطرف المدين مع مبلغ الطرف الدائن‪ .‬ويمكن تحديد محتوى كل طرف وطبيعته و اثر العملية المالية‬
‫من خالل تحديد أنواع الحسابات‬

‫المستفيدون من المعلومات المحاسبية‪:‬‬

‫‪ )4‬المستثمرون المحتملون‬ ‫‪ )1‬أصحاب المنشأة‬
‫‪ )5‬إدارة المنشأة‬ ‫‪ )2‬الدائنون‬
‫‪ )3‬الدولة أو الحكومة‬
‫‪ ‬أصحاب المنشأة‬
‫• المساهمون في حالة شركات المساهمة‬ ‫• المالك في حالة المنشأة الفردية‬
‫• الشركاء في حالة شركات التضامن‬
‫‪ ‬الدائنون‬
‫• البنوك‬
‫• الشركات التي تشتري منهم المنشأة بضاعة باألجل )أو على الحساب(‬
 ‫‪ ‬الدولة أو الحكومة‪ ..‬مثل‪:‬‬
‫• وزارة االقتصاد والتخطيط‬ ‫• مصلحة الزكاة و الدخل‬
‫‪ ‬المستثمرون المحتملون‬
‫• الجمهور‬ ‫• عمالء المنشأة‬ ‫• الموظفون‬
‫‪ ‬إدارة المنشأة‪ :‬تستخدم المعلومات المالية والمحاسبية من القوائم المالية للتخطيط والرقابة‬

‫التخطيط والرقابة باستخدام البيانات المحاسبية‬

‫• تستخدم المعلومات المالية والمحاسبية المالئمة عند الرغبة في اتخاذ القرارات االستثمارية و التمويلية والتشغيلية من اجل‬
‫استمرارية المنشأة و تطويرها‬
‫• هناك العديد من البيانات التي يمكن الحصول عليها من القوائم المالية وتساعد اإلدارة في اتخاذ القرارات االستثمارية‬
‫والتحقق من مدى نجاح المشروع‪.‬‬
‫• تستخدم هذه البيانات في إعداد النسب والمؤشرات المالية التي تساعد في رقابة ومتابعة المشروع واستمرار االستثمار فيه‬
‫واتخاذ القرارات االستثمارية‪.‬‬
‫• من أهم النسب في هذا المجال تحليل ربحية المشروع‪.‬‬

‫تحليل الربحية‪ :‬من أهم النسب التي يجب حسابها لمتابعة نجاح المشروع واتخاذ القرارات االستثمارية‪:‬‬
‫• معدل العائد على االستثمار‬
‫• معدل العائد على المبيعات‬
‫• فترة االسترداد‬
‫• نقطة التعادل‬

‫‪ ‬معدل العائد على االستثمار‪ :‬تعبر هذه النسبة عن مدى كفاءة المنشأة في استخدام وادارة األموال المستثمرة )المقترضة‬
‫والمستثمرين والمالك( في تحقيق عائد على تلك األموال‪.‬‬
‫معادلة معدل العائد على االستثمار‪:‬‬
‫األرباح÷ قيمة أ رسمال المستثمر‬
‫)يمكن استخدام صافي األرباح بعد الضرائب واالستهالك(‬
‫يستخدم معدل العائد على االستثمار للمقارنة بين المشاريع االستثمارية واختيار البديل األفضل‪.‬‬

‫القيمة بالمليون لاير‬

‫المشروع الثاني‬ ‫المشروع األول‬ ‫بيان‬
‫‪1.45‬‬ ‫‪1.2‬‬ ‫األرباح‬
‫‪11‬‬ ‫‪8‬‬ ‫قيمة رأسمال المستثمر‬
‫‪13.2‬‬ ‫‪15‬‬ ‫معدل العائد على االستثمار ‪%‬‬
‫وفقًا لهذا المعيار يتم اختيار المشروع األول‬

‫‪ ‬معدل العائد على المبيعات‪ :‬تعبر هذه النسبة عن مدى كفاءة المنشأة في تحقيق عائد على المبيعات السنوية‪.‬‬
‫معادلة معدل العائد على المبيعات‪:‬‬
‫األرباح÷ قيمة المبيعات‬
‫‪ ‬فترة االسترداد‪ :‬هي الفترة التي يستغرقها المشروع )منذ بدء اإلنتاج( حتى تغطي أرباحه قيمة رأسمال المستثمر‪ .‬وكلما‬
‫قصرت هذه الفترة كلما كان ذلك أفضل للمشروع‪.‬‬
‫معادلة فترة االسترداد‪:‬‬
‫قيمة رأسمال المستثمر÷ األرباح‬
‫)يمكن استخدام صافي األرباح بعد الضرائب واالستهالك(‬
‫)يمكن استخدام صافي التدفقات النقدية لحساب فترة االسترداد(‬

‫مثال‬
 ‫اإليرادات السنوية للمشروع = ‪ 5000‬لاير × ‪ 60000 = 12‬لاير‬
‫إجمالي األرباح = اإليرادات – إجمالي التكاليف‬
‫= ‪ 45000 = 15000 – 60000‬لاير‬
‫إجمالي االستثمار = ‪ 100000‬لاير‬
‫معدل العائد على االستثمار = ‪%45 = 100000 ÷ 45000‬‬
‫معدل العائد على المبيعات = ‪%75 = 60000 ÷ 45000‬‬
‫فترة االسترداد = ‪ 2.22 = 45000 ÷ 100000‬سنة‬
‫يمكن طرح الضرائب واإلهالك للحصول على صافي األرباح و إعادة الحسابات مرة أخرى‬

‫‪ ‬نقطة التعادل‪:‬‬
‫• هي النقطة التي تتساوى عندها إيرادات المبيعات مع مجموع التكاليف‪ ،‬وقبلها يتحمل المشروع خسائر ‪ ،‬وبعدها يبدأ‬
‫المشروع تحقيق األرباح‪.‬‬
‫• كلما حققت إيرادات المبيعات نقطة التعادل بسرعة كلما كان ذلك أفضل‪.‬‬
‫• كلما تحققت نقطة التعادل عند مستوى منخفض من المبيعات كلما زادت فرصة الربحية للمشروع‪.‬‬
‫معادلة نقطة التعادل‪:‬‬
‫إيرادات المبيعات = التكاليف الثابتة ‪ +‬التكاليف المتغيرة‬
‫أو‬
‫عدد الوحدات = التكاليف الثابتة ÷ (سعر الوحدة – التكلفة المتغيرة)‬

‫الفصل الحادي عشر (المحاضرة ‪)22+21‬‬

‫ابدأ التنفيذ‬

‫وضع األهداف التشغيلية ‪ :‬هو تعبير رقمي لما ترغب الشركة تحقيقه‬
‫مثال‪ :‬شركة تعمل في توزيع قطع غيار السيارات على مراكز صيانة السيارات‬
‫أهداف الشركة تشمل‪:‬‬
‫‪ .5‬اإلدارة‬ ‫‪ .3‬التمويل‬ ‫‪ .1‬التـسويق‬
‫‪ .4‬الموظفون‬ ‫‪ .2‬اإلنتاج‬
‫أهداف متعلقة بالتسويق‪:‬‬
‫• تطوير لتوزيع وذلك بزيادة عدد قنوات التوزيع إلي ‪ 300‬قناة بنهاية السنه الثالثة‬
‫• زيادة حجم المبيعات من ‪ 29.000‬إلى ‪ 47.000‬وحدة بنهاية السنه الثالثة‬
‫أهداف متعلقة باإلنتاج‪:‬‬
‫• زيادة اآلالت بنسبة ‪ %10‬الستيعاب زيادة اإلنتاج‬
‫• تغيير جميع اآلالت السابقة في نهاية السنه الثالثة‬
‫• إنتاج منتج جديد في السنه الثانية و اخر بنهاية السنه الثالثة‬
‫أهداف متعلقة بالتمويل‪:‬‬
‫• زيادة العائد على رأس المال من ‪ %17‬إلى ‪ %25‬بنهاية السنه الثالثة‬
‫• زيادة األرباح من ‪ %4.5‬إلى ‪ %7.7‬بنهاية السنه الثالثة‬
‫أهداف متعلقة بالموظفين‪:‬‬
‫• تخفيض عدد الموظفين في الشئون اإلدارية من ‪ %17‬إلى ‪ %14‬في نهاية السنه الثالثة‬
‫• تخفيض متوسط الوقت المستغرق في إتمام الطلب من يومين إلى يوم واحد في السنه الثالثة‬
‫بدء تنفيذ المشروع‪:‬‬
‫• مهام تحضيرية ومطلوب إنجازها‬ ‫• التأكد من جاهزية المشروع‬
‫التأكد جاهزية المشروع‪ :‬أن تتأكد بأنك جاهز لبدء تشغيل المشروع عن طريق‪:‬‬
 ‫• التأكد من دقته واكتماله‬ ‫• مراجعة ما قمت به حتى اآلن‬
‫التحليل‪:‬‬
‫• معالجة هذه البنود لتكون اإلجابة عليها (نعم)‬
‫• أن تضع برنامجا زمنيا لمعالجتها خالل المرحلة األولى من بدء تنفيذ المشروع‬
‫مهام تحضيرية مطلوب إنجازها‪:‬‬
‫• تسجيل المشروع والحصول على السجل التجاري والصناعي والترخيص بالعمل‬
‫• البحث عن العـقار وتوقيع عقد اإليجار او الشراء‬
‫• التواصل مع البنوك وتقديم دراسة الجدوى للحصول على القرض‬
‫• الحملة اإلعالنية‬ ‫• توفير كافة التجهـيزات‬
‫• االفتتاح‬ ‫• شراء المواد األولية‬
‫• تقييم الموقف بعد االفتتاح‬ ‫• التوظيف والتدريب‬
‫• التشغيل التجريبي‬
‫تسجيل المشروع‪:‬‬
‫• التعرف على األوراق والملفات واإلجراءات المطلوبة‬
‫• تحضير األوراق والملفات المطلوبة‬
‫• اتخاذ اإلجراءات الالزمة للحصول على الترخيص بالعمل‬
‫• ال تبدأ بالعمل قبل االنتهاء من ذلك مالم تسمح القواعد الرسمية بذلك‬
‫البحث عن العقار‪:‬‬
‫• عمليات البناء أو الترميم‬ ‫• الموقع المناسـب‬
‫• التخطيط الداخلي للمشروع‬ ‫• المساحة كافية لألنشطة‬
‫• تحقيق االنسيابية‬ ‫• الـخدمـات العامة‬
‫• اقتصاديات اختيار موقع المشروع‬ ‫• خطوات تصنيع المنتج‬
‫التواصل مع البنوك‪:‬‬
‫• مراجعة دراسة الجدوى وتأكد من جودتها لتطويرها‬
‫• االتصال بأكثر من بنك‬
‫• تحديد موعد المقابلة‬
‫• تجهيز ملف عن المشروع‬
‫• تجهيز اإلجابات على كل االستفسارات المحتملة‬
‫• االلتزام بالموضوعية عند اللقاء والحوار‬
‫• استفسر عن كل شروط القروض‬
‫• التأكد من إمكانية تقديم كل الضمانات‬
‫• تكرار المحاولة مع أكثر من بنك‬
‫• قارن بين البنوك الختيار افضلها واكثرها مالئمه الحتياجات المشروع‬
‫توفير كافة التجهيزات‪:‬‬
‫• مواصفات اآلالت والمعدات‬
‫• احصل على العـروض من كل المصادر المناسبة‬
‫• تأكد من درجة وموضوعية دراسة العروض‬
‫• اختيار أفضل العروض للحصول على اآلالت والمعدات المطلوبة‬
‫• وقت وشروط التسليم والتركيب‬
‫• إشراك المورد في مهام ومسؤوليات التركيب والتجربة‬
‫• تأكد من جودة نظام الصيانة المعتمدة‬
‫• اعتمد على بعض الفنيين المتميزين‬
‫• توفير قطع الغيار‬
‫• تأكد من توفير المهارات الفنية‬
‫شراء المواد األولية‪:‬‬
‫• اطلب عروض أسعار ومواصـفات وشروط الدفع والتسليم‬ ‫• جهز قائمة بموردي المواد األولية‬
 ‫• جهز أماكن التخزين بمواصفات جيدة‬
‫• تأكد من سالمة اجراءات تسلم وتخزين المواد‬
‫• جودة نظم الرواتب والحوافز والمكافآت‬
‫• برنامج التدريب‬
‫• الموصفات المطلوبة في المنتج‬
‫• اعرض نماذج من المنتج على عينه فئات متنوعه من العمالء‬
‫• حدد متطلبات معالجة العيوب وحل المشكالت‬
‫• الموضوعية في صياغة اإلعالن‬
‫• ضع كافة الترتيبات الالزمة الستثمار هذه المناسبة‬
‫• جهز عينات ونماذج وهدايا مناسبة للمدعوين‬
‫• تسجيل آراءهم ومالحظاتهم‬
‫• تعامل مع تكلفة االفتتاح على انها إنفاق استثماري‬
‫• لخص الدروس المستفادة من حفل االفتتاح‬
‫• حدد المهام والمسؤوليات‬
‫• ضع برنامج زمني لتنفيذ ما تم االتفاق عليه‬
‫• في مجال الشئون اإلدارية والخدمات المساندة‬
‫• في مجال اإلنتاج‬
‫• إعداد الجدول الزمني والعمليات للمهام‬
‫• خدمات ما بعد البيع‬
‫• موضوعات تتعلق بالتحصيل‬
‫• االتصال بالبنك‬
‫• رصيد الصندوق‬
‫• مكتب العمل والتأمينات‬
‫• تأشيرات الخروج والعودة‬
‫• الصادر والوارد‬
‫• دفع فواتير‬
‫• المهام اليومية على العاملين‬ ‫• التيار الكهربائي وأعمال صيانة‬
‫• الصيانة الدورية‬ ‫• توزيع األعمال على العمال‬
‫• قارن بين العروض واختر أفضلها‬
‫• طلب الكميات المهمة‬
‫التوظيف والتدريب‪:‬‬
‫• أنواع وإعداد العمالة المطلوبة‬
‫• استقطاب ذوي الخبرة‬
‫التشغيل التجريبي‪:‬‬
‫• حدد الفترة المناسبة للتجربة‬
‫• حدد المؤشرات من فتـرة التجربة‬
‫• نقاط الضعف أو العـيوب‬
‫الحملة اإلعالنية‪:‬‬
‫• ما يتميز به المشروع‬ ‫• مراحل اإلعالن‬
‫• استثمار مستقبلي‬ ‫• وسـيلة اإلعالن المناسبة‬
‫االفتتاح‪:‬‬
‫• حدد يوم االفتتاح قبل فترة كافية‬
‫• دعوة مختلف الشرائح‬
‫• ال تنس دعوة من تحب‬
‫• وجه دعوة هادفة وفعالة لوسائل اإلعالن‬
‫تقييم الموقف بعد االفتتاح‬
‫• عقد اجتماع مع جميع المنتسبين للمشروع‬
‫• مالحظات من االفتتاح‬
‫• مناقشة كافة اآلراء والمقترحات‬
‫• حدد مجاالت وأساليب التطوير‬
‫مهام يومية أساسية في إدارة المشروع‪:‬‬
‫• في مجال التسـويق والبيع‬
‫• في مجال الحسابات والمالية‬
‫• في مجال الموارد البشرية‬
‫في مجال التسويق والبيع‪:‬‬
‫• االتصال مع العمالء‬
‫• اإلعالن الترويجي‬
‫• استقبال الطلبات واالستفسارات‬
‫في مجال الحسابات والمالية‪:‬‬
‫• العمليات المالية اليومية‬
‫• اإليرادات والنفقات اليومية‬
‫• تقرير مالي يومي‬
‫في مجال الموارد البشرية‪:‬‬
‫• الحضور واالنصـراف والتأخير‬
‫• عالقات عمل بين العمال‬
‫• تدريب العاملين والتأمينات‬
‫في مجال الشئون اإلدارية والخدمات المساندة‪:‬‬
‫• نقل العمال‬ ‫• األمن والحراسة‬
‫• السكن والمعيشة‬ ‫• الوجبات اليومية‬
‫في مجال اإلنتاج‪:‬‬
‫• الموارد األولية‬
‫• صيانة اآلالت وإصالحـها‬
‫إعداد الجدول الزمني والعمليات للمهام‪:‬‬
‫بناء الجدول الزمني يتم في ضوء االعتبارات التالية‪:‬‬
 ‫• تنفيذ أكثر من مهمة في نفس الفترة الزمنية‬ ‫• ترتيب بعض المهام حسب تسلسلها العملياتي‬
‫• تحديد الشخص المسؤول والزمن الالزم إلنجازه‬ ‫• كل مهمة تحتاج إلى فترة زمنيه مختلفة عن األخرى‬
‫مراقبة تنفيذ الخطة‪:‬‬
‫الرقابة الدائمة على تطبيق الخطة والتأكد من تالئم وتناسق الخطة مع األهداف الرئيسية‬
‫• مناقشة إنجاز الشهري للخطة التنفيذية‬
‫• مراجعة الفروض الرئيسية التي بنيت على اساسها الخطة‬
‫• مراقبة ما تم تحقيقه من المبيعات الفعلية ومستوى إجمالي األرباح‬
‫• مراجعة التوقعات للتدفقات النقدية‬
‫أهمية مراقبة تنفيذ الخطة‪:‬‬
‫الرقابة الدائمة تضمن للمنشأة أن تكون على إحاطة وعلم بأي انحراف في الخطة يقود إلى فشل العمل‬
‫خطة طوارئ متوازنة‪:‬‬
‫االنتاج‬ ‫المبيعات‬ ‫التوزيع‬ ‫االسعار‬
‫زيادة اآلالت ‪%10‬‬ ‫الخطة الرئيسية ارتفاع ‪ 3000 %3‬قناة توزيع ‪4700‬‬
‫زيادة اآلالت ‪%3‬‬ ‫‪ 200‬قناة توزيع ‪3500‬‬ ‫اسوأ االحتماالت ‪%0.5‬‬

‫أهمية خطة طوارئ‪:‬‬

‫• االستمرار في أداء خطتها‬
‫• يجنبها اإلحسـاس بالفشل‬
‫• توفر الجهد والوقت‬
‫• تسهل تسيير العمل وعدم تعطله‬

‫المحاضرة ‪23‬‬
‫نجاح وفشل المنشآت الصغيرة‬

‫عوامل نجاح المنشآت الصغيرة‬

‫‪ ‬عوامل مرتبطة بمالك ‪ /‬مدير المشروع‬
‫• الثقة بالنفس‬
‫• التفرغ الكامل للعمل‬
‫• العمل بجد لفترة طويلة خالل اليوم مع القدرة على التوقف عن العمل في الوقت المناسب ‪.‬‬
‫• المعرفة السابقة بطبيعة المنتجات ‪ /‬الخدمات التي سيتم التعامل فيها ‪.‬‬
‫خصائص رائد األعمال الناجح‪:‬‬
‫• الصحة والحس الجيد بالزمن ‪ ,‬الثقة ‪ ,‬االبتكار ‪ ,‬االستقالل ‪ ,‬األخالق ‪ ,‬التكيف ‪ ,‬الحكم الجيد ‪ ,‬التخيل‬
‫• العمر‪ :‬يتراوح بين ‪ 50-31‬سنة‬
‫• التعليم‪ :‬متوسط ‪ ,‬لفترة ‪ 14‬سنة‬
‫• الخبرة‪ :‬متوسط فترة الخبرة في مجال العمل لفترة ‪13‬سنة‬
‫• توافر خبرة أداريه و إعطاء الجزء األكبر من وقت العمل للمهام اإلدارية االستراتيجية و تفويض المهام الروتينيه‬
‫• العوامل التي تؤثر على األداء الجيد للمدير ‪ /‬المالك‬
‫• الوقت المقضي مع العميل‬
‫• الوقت المقضي في التخطيط‬
‫• الوقت المقضي في العمل‬
‫‪ ‬عوامل مرتبطة باألنشطة اإلدارية والوظيفية‬
‫بالنسبة لخصائص التشغيل‪:‬‬
‫• القدرة على ابتكار تكنولوجيا انتاج جديدة‬
‫• توافر المواد الالزمة للتكيف مع التكنولوجيا الجديدة‬
 ‫• القدرة على توفير العمالة المناسبة عند مستوى أجور تنافسي‬
‫بالنسبة الستراتيجية المنافسة‪:‬‬
‫• التخصص في المنتجات‬
‫• التخصص في العمالء‬
‫• التخصص في المنتجات والعمالء‬
‫‪ ‬العوامل الشخصية‬
‫• الربح هو الحافز المحرك للمشروعات ‪ ،‬وتحقيقه يتطلب ما يلي‪:‬‬
‫• طول فترة العمل اليومي مع سيادة نظام الدوامين في الغالب‬
‫• االنضباط في العمل‬
‫• إجادة العديد من المهارات الهامة مثل اللغة اإلنجليزية ‪ ,‬الحاسب األلي ‪ ,‬الخلفية اإلدارية ‪ ,‬وغيره من المهارات الفنية‬
‫المهمة ‪.‬‬
‫ويتطلب األمر أن يتحلى رائد األعمال بالخصائص التالية‪:‬‬
‫• إبداء االستعداد والجدية من قبل المستثمر للتكيف مع ظروف العمل‬
‫• الحرص على فصل الظروف األسرية عن بيئة العمل حيث ان ذلك ال يتعارض مع اهمية وجود ظروف اسريه داعمه غير‬
‫مثبطه تعزز عزيمة الشخص ‪.‬‬
‫• الحرص قدر اإلمكان على اكتساب الحد األدنى من الخبرة قبل تأسيس المشروع خاصة ان فرصه اكتساب الخبرة بشكل‬
‫عملي وسريع أكبر في المنشآت الصغيرة و ذلك الرتباط صاحب المشروع المباشر بأنشطة المشروع فغالبا ما يقضي‬
‫صاحب المشروع وقتا طويال يوميا في اعماله الخاصة ‪.‬‬
‫• توفر السمات القيادية يعتمد نجاح المشروع الصغير على توافر العديد من السمات القياديه في شخصية صاحب المشروع ‪/‬‬
‫المدير ‪ ,‬مثال ذلك الرغبة في تحمل المخاطر وحب البناء و اإلنجاز الذاتي والتطلعات الذاتية العالية ‪ ,‬واكتشاف المجهول‬
‫واالبتكار واالبداع وغيره ان الصفات المذكورة اذا توافرت في شخص فأنه يطلق عليه رائد األعمال الناجح ( او المالك ‪/‬‬
‫المخاطر في حالة المنشآت الصغيرة )‬
‫• ضرورة توفر العديد من المهارات اإلدارية التي تساعد المدير ‪ /‬المالك على اإلدارة بنجاح مثل فن التفاوض – تنظيم الوقت‬
‫– التعامل مع األخرين وغيرها من مهارات حل المشكالت ‪.‬‬
‫‪ ‬العوامل المتعلقة بالمنشأة‬
‫• يجب مراعاة المقومات األساسية للمنشأة‪ ،‬ومنها‪:‬‬
‫• الدراسة األولية عن جدوى المشروع‬
‫• تطوير القدرات اإلدارية الالزمة لسير العمل‬
‫‪ ‬العوامل المتعلقة بالبيئة‬
‫من اإلمكانات الالزم توافرها في البيئة ما يلي‪:‬‬
‫• التخطيط المركزي ألنشطة المشروعات الصغيرة مع تحديد أوجه المساعدة التي يحتاج إليها كالتمويل والتسويق وذلك بعد‬
‫تحديد احتياجاتها ‪.‬‬
‫• المساعدة في دعم وتطوير رواد األعمال من خالل التنسيق مع الجامعات والمعاهد المتخصصة‬
‫• المساعدة في تنمية وتطوير المشروعات الصغيرة إداريًا وفنيًا من حيث توفير االستشارات والتدريب باإلضافة الى تقديم‬
‫المساعدات الفنية والتكنولوجية ‪.‬‬
‫• المساعدة في بناء قاعدة بيانات تالئم احتياجات المشروعات الصغيرة وتساعدها في توفير المعلومات الالزمة التخاذ‬
‫القرارات ‪.‬‬
‫• التنسيق مع الجهات التمويليه المختلفة لوضع برامج تمويلية متنوعه وداعمه للمشروعات الصغيرة‬
‫• تقديم المساعدات التسويقية على المستويين المحلي والدولي حيث يمكن االستفادة في ذلك من مجالس الغرف التجارية‬
‫الصناعية‬
‫• التنسيق مع الجهات المختصة مثل وزارة العمل والشؤون االجتماعية وذلك لدعم برامج العاملين والمعاشات‬
‫• تنسيق التكامل مع المشروعات الكبيرة من خالل توفير المعلومات المتعلقة بالمشروعات الكبيرة من المواصفات الالزمة‬
‫الحتياجاتها من مستلزمات اإلنتاج التي تقدمها المشروعات الصغيرة ‪.‬‬
‫فشل المشروعات الصغيرة‬
‫• الفشل الرسمي ‪ :‬هو العمل الذي ينتهي عادة بإشهار إفالس صاحب المشروع الصغير وتصفية المشروع بصورة رسميه‬
‫ويتم تسوية مستحقات الدائنين من خالل التصفية او من خالل بيع الممتلكات الخاصة بصاحب المشروع ‪.‬‬
‫• الفشل الشخصي ‪ :‬يقوم صاحب المشروع بمحض إرادته بأجراء تصفيه اختياريه ألعمال المشروع وسداد الديون المستحقه‬
‫وبذلك يتم اشهار افالس صاحب المشروع ‪.‬‬
‫أسباب فشل المشروعات الصغيرة‬
‫‪ ‬أسباب داخلية‪:‬‬
‫• الكوارث‬ ‫• عدم توافر الخبرة في مجال العمل‬ ‫• ضعف القدرة اإلدارية‬
‫• اإلهمال‬ ‫• عدم صالحية وكفاءة اإلدارة‬
‫• النصب‬ ‫• عدم توازن الخبرة‬
‫‪ ‬أسباب خارجية‪:‬‬
‫• القواعد الحكومية‬ ‫• الضرائب‬ ‫• ارتفاع معدالت الفائدة‬
‫• المنافسة‬ ‫• التضخم والبطالة‬
‫مشاكل البيئة الخارجية‬
‫• نقص األيدي العاملة المدربة‬ ‫• المنافسة‬ ‫• الركود االقتصادي‬
‫• المشكالت االجتماعية‬ ‫• مشكلة الضريبة‬ ‫• المشكالت التمويلية‬
‫• المشكالت التسويقية‬ ‫• مشكلة نقص المعلومات‬ ‫• مشكالت االستثمار‬
‫مشاكل البيئة الداخلية‬
‫• المشكالت االقتصادية الداخلية ‪ :‬مشكالت ناشئة عن ضعف او عدم دراسة جدوى إنشاء المشروع قبل التأسيس مما يجعل‬
‫الموقف التمويلي او التسويقي او االنتاجي ضعيفا او غير مناسب مع متطلبات السوق او الظروف االقتصادية العامة‬
‫واالمكانيات المتاحة ألصحاب المؤسسة ‪.‬‬
‫• المشكالت اإلدارية ‪ :‬ضعف القدرات التنظيمية والتسويقية لدى اصحاب هذه المنشآت وعدم توافر المهارات البشرية‬
‫المطلوبة ونقص التدريب مما يؤدي الى ارتفاع تكلفة اإلنتاج ‪.‬‬
‫• نقص المهارات اإلدارية لدى القائمين على اإلدارة فيها ‪.‬‬
‫• تعاني المنشآت الصغيرة من ضعف الكوادر المحاسبية او عدم وجودها ‪.‬‬
‫• افتقار العديد من المشروعات الصغيرة لمفهوم تخطيط اإلنتاج ‪.‬‬
‫• ضعف القدرة على التعامل مع التحديات المختلفة التي تواجه المشروعات الصغيرة في مراحل النمو المختلفة‬
‫• مواجهة مشاكل تسويقية تتمثل بشكل اساسي في افتقاد المتخصص بهذا الحقل مما ينعكس على ضعف الخبرة التسويقية في‬
‫المنشآت الصغيرة وضعف جودة المنتج وصعوبة توفير رجال أكفاء باإلضافة الى مشاكل التعامل مع العمالء وتحصيل‬
‫المستحقات منهم ‪.‬‬

‫كيف يمكن أن نتجنب الفشل؟‬

‫• افهم مشروعك بعمق ‪ :‬من المهم بناء الخبرة والمعرفة المناسبة للنشاط الذي سيزاوله رائد األعمال ‪.‬‬
‫• تطوير خطة عمل مالئمة‪ :‬اعداد خطة عمل يعد امرا مهما ألي رائد اعمال يسير في طريق غير واضح ‪.‬‬
‫• إدارة مصادر التمويل‪ :‬افضل وسيلة لمواجهة الصعوبات المالية هو تطوير نظام عمل ومن ثم استخدامه في اتخاذ القرارات‬
‫الصحيحة وال يمكن ألي رائد اعمال تحقيق الرقابة في االستثمار اذا لم يكن قادرا على المحافظة على مركزها المالي‬
‫• فهم القوائم المالية‪ :‬من المهم ان يطلع رائد األعمال على وضع استثماره من خالل االعتماد على السجالت والقوائم الماليه‬
‫اذا انها تمثل وسيلة ادارية صعبه ‪.‬‬
‫• إدارة األشخاص بنجاح‪ :‬من متطلبات المشروع استقطاب كفاءات متدربة ويقدم لها حوافز مالئمه وهذا األمر مهم حيث ان‬
‫كفاءة األشخاص هي التي تحدد مدى نجاح المشروع ‪.‬‬
‫• اهتم بنفسك ‪ :‬نجاح أي مشروع يعتمد بشكل كبير على سالمتك واهتمامك وتمتعك بصحة جيدة لذا من المهم معالجة أي‬
‫ضغوط يتعرض لها رائد األعمال ‪.‬‬
 ‫المحاضرة ‪24‬‬
‫اإلبداع واالبتكار وريادة األعمال‬

‫مقدمة‬
‫يعتبر البعض االبداع من أهم السمات التي يتمتع بها رائد األعمال‪ ،‬وتعزز قدرته على التفكير المبدع‪ ،‬وتحليل المشكالت‪.‬‬
‫ويمثل االبتكار أحد المجاالت المهمة التي يمكن أن تعزز ريادة األعمال‪ ،‬وتشجع االستثمارات‪.‬‬
‫مفهوم اإلبداع‬
‫‪ ‬المدخل األول‪:‬‬
‫يقدم اإلبداع على أنه عملية فكرية ذهنية ‪ ،‬وهو شكل متطور ومتقدم من الموهبة‪.‬‬
‫يمكن تعريفه على أنه ‪ :‬إعادة ترتيب ما تعرفه وما ال تعرفه بهدف الوصول إلى ما ال تعرفه‪.‬‬
‫وفي القاموس االنجليزي‪ :‬نشاط إنساني يقدم أفكارًا أو معارف أصلية بشكل متكرر من خالل مجموعة من البيانات لتقديم نتائج‬
‫متفردة‪.‬‬
‫‪ ‬المدخل الثاني‪:‬‬
‫يرى أن اإلبداع هو تحقيق إنتاج جديد وذي قيمة ‪.‬‬
‫أو‪:‬‬
‫هو النشاط أو العملية التي تقود إلى إنتاج يتصف بالجودة واألصالة والقيمة المجتمعية‪.‬‬

‫التفكير واإلبداع‬
‫نموذج نصفي المخ (األيسر واأليمن) حيث يتميز النصف األيسر بالتحليل والمنطق بينما النصف األيمن يتولى اإلبداع والفن‬
‫والحدث‪.‬‬
 ‫إن المنطقة اليمنى من المخ مرتبطة بالعمليات اإلدراكية والمرئية الشكلية‪ ,‬وهي تتحكم بتحريك الجزء األيسر من الجسم وتتحكم‬
‫بالوظائف المرتبطة بالحدس واالنفعال واإلبداع واستخدام الخيال والتأمل‪.‬‬
‫أم المنطقة اليسرى فهي مرتبطة بالعمليات اإلدراكية السمعية واللفظية وهي عمومًا تتحكم بتحريك الجزء األيمن من الجسم وتقوم‬
‫بالدور التحليلي وضبط الكالم والتفكير النقدي والتحليلي والمراكز العصبية‪.‬‬
‫ومن الوسائل الالزمة لتحقيق التفكير واإلبداع‪:‬‬
‫• النظر والتأمل في التاريخ‬ ‫• التأمل والتفكير‬
‫• قراءة قصص المبدعين‬ ‫• االحتكاك بالمبدعين‬
‫• تحليل أي مشكلة قبل حلها‬ ‫• حل المشاكل بطريقة إبداعية‬
‫• تنمية المواهب والهوايات‬ ‫• حل األلغاز الموجهة لعضالت المخ المختلفة‬
‫• تنمية القدرات‬ ‫• السفر واالطالع على تجارب اآلخرين‬
‫سمات المبدع‬
‫• الطالقة‪ :‬وتمثل القدرة على إنتاج عدد كبير من األفكار في فترة زمنية محددة‪ .‬وهذا يعكس القدرة على استخدام المخزون‬
‫المعرفي عند الحاجة‪.‬‬
‫• المرونة‪ ( :‬التلقائية – التكيفية )‬
‫• الحساسية للمشكالت ‪ :‬نظرية القبعات الست للمفكر إدوارد دي بونو‬
‫• األصالة‪ :‬تعني إنتاج ما هو غير مألوف وتعني أن الشخص المبدع ال يكرر أفكار اآلخرين وينفر من حلولهم التقليدية‬
‫للمشاكل فأفكاره متجددة وغير مألوفة‪.‬‬
‫• مواصلة االتجاه‬

‫عوامل دعم اإلبداع‬

‫البيئة الداخلية‪ :‬وهي مجموعة العوامل المرتبطة بطبع اإلنسان ‪ ،‬وقدراته الشخصية بما يعزز السمات الشخصية المبدعة‬
‫البيئة الخارجية‪ :‬وهي تمثل المحيط الذي يعيش فيه اإلنسان ‪ ..‬مثل البيئة االجتماعية ‪ ،‬والبيئة االقتصادية ‪ ،‬والبيئة السياسية ‪..‬إلخ‬
‫‪ .1‬التعليم‪ :‬من أهم العوامل المساعدة في تنمية اإلبداع‪ ,‬التعليم والتدريب على التفكير اإلبداعي وحل المشكالت بطريقة مبدعة‪.‬‬
‫يجب أن يكون لدى الرؤساء والمرؤوسين قيم عامة عن اإلبداع واالبتكار والتعليم والتطبيق وتشجيع التفكير اإلبداعي‬
‫وتقديره‪ ,‬والحل اإلبداعي للمشكالت يصبح مسؤولية كل شخص وبالتالي تنشأ بيئة عمل إيجابية فجميع المميزين يمثلون‬
‫نموذج تقديم األفكار المبدعة‪.‬‬
‫‪ .2‬استخدام أسلوب حل المشاكل باإلبداع‪ :‬ينمو االبتكار ويتعزز إذا اعتاد فريق العمل وتدربوا بشكل مستمر على أسلوب حل‬
‫المشاكل اإلبداعي‪ ,‬نظرًا ألن فرق العمل تضم أفرادًا بنماذج تفكير متنوعة ومختلفة سيفرز ذلك التفكير اإلبداعي أما إذا‬
‫كانت عملية حل المشاكل مقيدة وروتينية فإن ذلك سيحول دون تنمية اإلبداع‪ .‬من الطبيعي أن ينمو اإلبداع في المنشآت التي‬
‫تعزز فرق العمل الصغيرة ذات التفكير المبدع خاصة في خطوط االنتاج الجديدة‪.‬‬
‫بيئة المنظمة‪ :‬يحدث االبتكار عندما تمارس وظائف المنظمة بطريقة نظام التعليم الفّعال والتعلم من خالل التجربة والخطأ‪.‬‬ ‫‪.3‬‬
‫إن المنظمة المبتكرة هي التي يواجه فيها العاملون المخاطرة ويقطفون ثمرة النجاح ويتعايشون مع الفشل‪.‬‬
‫االتصال‪ :‬هو عنصر مهم للربط بين التعليم والتطبيق واآللي‪ .‬وحلقة وصل بين األشخاص وفرق العمل واإلدارة‪ .‬واألفكار‬ ‫‪.4‬‬
‫المبتكرة والمبدعة يجب أن يتم توصيلها لكي يمكن بثها وتطبيقها في الخطط الخاصة بالمنظمة‪ .‬كما يمكن في حالة فشل‬
‫شخص أن تصبح هذه الفكرة منطلقًا لفكرة شخص آخر ويتحقق ذلك في حالة توصيل المعلومات‬

‫عوائق اإلبداع‬
‫‪ .1‬التقويم المتوقع‪ :‬لقد أثبتت العديد من الدراسات أن الكثير من عوائق اإلبداع ناتجة من الدافعية الداخلية حيث هذا الصنف قد‬
‫يتعزز بسبب البيئة التي نشأ فيها اإلنسان ومن أهم العوامل الناتجة عن هذا الصنف تركيز األفراد على تقويم أعمالهم من‬
‫قبل اآلخرين مما يقلل من درجة اإلبداع لديهم وبالمقابل فإن األشخاص المبدعين ال يعيرون انتباهًا لمثل هذه األمور لذا فإن‬
‫كثيرًا من األشخاص يخشون الوقوع في الخطأ أو ضياع الوقت أو المال أو األذى أو االستهزاء أو السخرية من قبل‬
‫اآلخرين‪.‬‬
‫‪ .2‬المراقبة واالشراف‪ :‬إن انتاج األفراد الذين يشعرون بخضوعهم للمراقبة أقل إبداعًا وإتقانًا من األفراد الذين ال يشعرون‬
‫بذلك حيث أن تركيزهم ينصب على االلتزام والتقيد بمعايير الرقابة بدًال من الحرية ومحاولة اإلبداع‪.‬‬
‫‪ .3‬المكافأة‪ :‬األفراد الذين يقومون بأداء مهماتهم لقاء مكافأة أو تقدر تكون درجة إبداعهم أقل من األفراد الذين يقومون بذلك‬
‫دون انتظار مكافأة أو تقدير‪.‬‬
‫ًا‬
‫‪ .4‬االختيار المقيد‪ :‬األفراد الذين يقومون بمهمات محددة ومقيدة بشروط أقل إبداع من األفراد الذين يترك لهم حرية اختيار‬
‫المهمات والقيام بالكيفية التي يرغبونها‪.‬‬
‫‪ .5‬التوجه الخارجي‪ :‬األفراد الذين يهتمون بالعوامل الخارجية والتي تؤثر في أداء المهمات الذين يقومون بها أقل إبداعًا من‬
‫األفراد الذين يهتمون بالعوامل الداخلية التي تؤثر على تلك المهمات‪ .‬إن أكثر العوائق تأثيرًا على إبداع األشخاص هو‬
‫الشعور الداخلي بأنه غير مبدع وأن اإلبداع صعب تعلمه وهو خاص بالموهوبين‪ .‬وذلك الشعور يسمى إيحاء سلبيًا لذا فإن‬
‫الدافعية الداخلية أمر ضروري ومهم لإلبداع حيث يتحرر من المهددات الخارجية المؤطرة لتفكيره‪ .‬ولحسن الحظ فإن هذه‬
‫الدوافع الداخلية للتوجه خارجًا يمكن أن تعلم وتساعد الفرد لشحذها ودعمها وتعزيزها حيث إن ذلك يساعد على زيادة قدرة‬
‫الفرد على تحقيق إنتاجات مبدعة‪.‬‬

‫االبتكار وريادة األعمال‬

‫‪ -‬يتضمن مفهوم االبتكار إنتاج وتوزيع استخدام المعرفة بطريقة اقتصادية جديدة‪.‬‬
‫‪ -‬وهو يعد أحد المزايا التنافسية لريادة األعمال‪.‬‬
‫‪ -‬وهناك ارتباط وثيق ومتبادل بين االبتكار وريادة األعمال‬

‫محفزات اإلبداع واالبتكار‬

‫‪ )1‬الصفات الشخصية لرائد األعمال ‪:‬‬
‫‪ -1‬موظف صعب ‪ :‬ان صاحب المنشأة الصغيرة الناجح لربما كان موظفًا صعبًا ‪ ,‬وبكل تأكيد ان الكثيرين من رواد االعمال‬
‫الناجحين كانوا قد تعرضوا للفصل من وظيفه واحده او وظائف قبل الشروع في اعمالهم التجارية الراهنة ‪ .‬والكثير من الناس‬
‫الذين يتم فصلهم من وظائفهم يواجهون صعوبة في إبالغ أقرابهم ‪ ,‬ألن هناك صفة بغيضة ترتبط بحادثة الفصل ‪ .‬لكن الفصل من‬
‫الخدمة ال يعني أنك " خاسر " ‪ ,‬بل لربما يعني مجرد أن طبيعتك المباشرة والمستقلة تزعج أولئك الذين من حولك ‪ .‬معظم رواد‬
‫االعمال يواجهون صعوبة في العمل لدى مؤسسات كبيره التي تكون فيها مهاراتك المتعلقة " بكيفية االنسجام مع كل فرد في‬
‫المؤسسة الكبيرة " هي أكثر أهمية من العمل الذي تؤديه فعًال ‪.‬‬
‫‪ -2‬صعب االنقياد ‪ :‬بصفة عامه يكون أداء رواد األعمال في المنشآت الصغيرة أفضل منه في المؤسسات الكبيرة ‪ ,‬وفي النهاية‬
‫تكون الرغبة في االستقاللية والمسؤولية المستقلة هي المهيمنة ‪ ,‬وتدفعهم إلى البدء في أعمالهم الخاصة بهم ‪ ,‬واالتجاه السائد لدى‬
‫رواد األعمال هو أن يكونوا روادًا وقادة ‪ .‬وبمجرد قطع عالقتهم مع المؤسسات الكبيرة ‪ ,‬فإن القلة من رواد األعمال هم الذين‬
‫يلتفتون الى الوراء ‪ ,‬فالمنشأة الصغيرة تعطي القدرة على فعل شيء مفيد والحصول على مكافأة منها ‪.‬‬
‫‪ -3‬ناقد لما حوله ‪ :‬إن الناس يحبون األفكار الجديدة ‪ ,‬ويحبون انتقادها ‪ ,‬وان يكونوا األوائل الذين يكتشفون األخطاء القاتلة‬
‫والتخلص منها ‪ .‬ورواد األعمال يبحثون عن سبب لرفض اآلخرين األفكار الجديدة ‪ ,‬الشي إال ألنها جديدة ‪ ,‬وهم متأكدون جدًا من‬
‫واقع األشياء إلى الدرجة التي يفقدون فيها القدرة على رؤية كيف يمك أن تكون األشياء ‪ .‬وأن رواد األعمال يميلون إلى البحث‬
 ‫عما هو إيجابي بدًال من السلبي ‪ ,‬فإذا لم ينجح شيء من األشياء ‪ ,‬فإنهم لن يهدروا الوقت في تحليل أسباب عدم النجاح ‪ ,‬بل‬
‫يكرسوا طاقاتهم ليأتوا بحل يفضي إلى النجاح ‪.‬‬
‫‪ -4‬قائد ‪ :‬القيادة صفه أساسيه لرواد األعمال وألن القيادة مثل مهنة الريادة ‪ ,‬فهي عباره عن وضع يتم اكتسابه يومًا بيوم ‪ ,‬إال أن‬
‫هناك خيارات شخصية هامة يجب أن يتخذها القادة الجدد وذوو الخبرات على أساس منتظم ‪ .‬رواد األعمال ذوو الكفاءة والفاعلية‬
‫هم القادة أوًال وأخيرًا ‪.‬‬
‫مميزات القيادة ‪ :‬حسن الخلق في المقام األول ‪ ,‬الطاقة العالية ‪,‬القدرة على العمل باألولويات ووضع أهمية مماثله لوضع‬
‫األولويات ‪ ,‬الشجاعة ‪ ,‬تطوير المؤسسات ‪,‬دوافع االبتكار ‪ ,‬التوجه القاسي ‪ ,‬الحماس الناتج عن الدافع ‪ ,‬الرغبة في مساعدة‬
‫اآلخرين ‪ ,‬القيادة فن وعلم ‪.‬‬

‫‪ )2‬الفكرة‪:‬‬
‫توجد الماليين من األفكار التي تنتظر االكتشاف والتفعيل من قبل أصحاب المنشآت‪ .‬يقول إيدن فيلبوتس‪" :‬الكون مليء باألفكار‬
‫الخيالية ونحن ننتظر بصب لذكائنا أن يتقد"‪ .‬مجرد فكرة جديدة يمكن أن تغير كل العالم لذا دع تفكيرك يكون كبيرًا‪ .‬إن العالم‬
‫يحتاج إلى أفكارك ومثاليتك‪ .‬نحن نحتاج اآلن إلى من بوسعهم البحث عن الشجاع وعن الجميل في وقت ال يرى اآلخرون شيئًا‪.‬‬
‫نحن نحتاج إلى حالمين بالمنشآت الصغيرة‪ ,‬نحتاج إلى تغذية خيال اآلخرين ومساعدتهم على توسعة قواهم اإلبداعية‪ .‬العالم يتغير‬
‫بسرعة عالية وقد تضاعف حجم المعلومات التي ينبغي لنا نشرها يوميًا‪ ,‬األمر الذي يحتم على رواد األعمال أن ينظروا إلى ما‬
‫بعد الوقت الحاضر وإلى ما بعد ما يراه الناس‪ .‬يتعين أن تكون لدينا توقعات كبيرة للمستقبل وأن نضع لآلخرين وألنفسنا‬
‫مخططات مستقبلية إيجابية‪.‬‬

‫‪ )3‬الرؤية‬
‫ًا‬
‫إن رواد األعمال ليس لديهم فقط الفكرة بل أيض لديهم الفكرة‪ .‬هذا هو الذي يجعلهم مفكرين إذ عليهم معرفة أن رؤية األشياء التي‬
‫ال يراها اآلخرون ليست هي فقط صفة العمل التجاري بل هي مسؤولية‪ .‬أن تكون مفكرًا كبيرًا يعني أن تكون واقعًا جزئيًا وأن‬
‫تكون غامضًا جزئيًا‪ .‬هذه الموهبة ليست نادرة مثلما قد تتوقع بل هي سلوك مثلما هي قدرة وأهلية‪ .‬إن التفكير بعقلية كبيرة يجعلك‬
‫ترى الناس واألماكن واألشياء أكبر مما هي عليه‪ ,‬وكقائد له رؤية سوف تجد الجمال الذي ال يجده اآلخرون وسوف تبحث عن‬
‫الفرص بينما يجد اآلخرون المشاكل فقط وسوف تجد االستجابة بينما ال يعرف اآلخرون حتى األسئلة‪ .‬هذه هي فكرتك التجارية‬
‫الكبيرة‪.‬‬
‫إن أكثر من نصف األعمال التجارية التي تبدأ في سنة معينة سوف تسقط وتفشل خالل السنتين التاليتين‪ ,‬ومن بين األعمال التي‬
‫تتجاوز بنجاح تلك السنتين هناك واحد فقط من خمسة يظل باقيًا حتى السنة الخامسة‪ .‬البقية سوف تتوقف‪.‬‬
‫"المتفائل ‪ " Optimist‬هي كلمة تصف العديد من رواد األعمال لكن الواقع هو أن أقل من نصف األعمال التجارية التي تبدأ‬
‫سوف تظل صامدة خالل السنتين التاليتين وتبقى فقط األقل منها خالل السنوات الخمس التالية‪ .‬سوف يقول لك الناس إن سبب‬
‫فشلهم يعود إلى قلة المال أو شدة المنافسة أو التدهور االقتصادي لكن الحقيقة هي أن معظم األعمال التجارية تفشل بسبب سوء‬
‫اإلدارة‪ .‬الرؤية بشكلها األسمى تصل حتى إلى ما بعد حدود الخيال فهي "موقظ األحالم" كما يقول لونجفيلو‪.‬‬
‫قال جونثان سويفت إن الرؤية هي "فن رؤية األشياء غير المرئية"‪ .‬التميز كثيرًا ما يعني النظر إلى التحديات غير المرئية‪.‬‬
‫يقول السيد ألبرت سزينت الكيميائي والمؤلف "يتكون االكتشاف مما يراه كل إنسان والتفكير فيما لم يفكر فيه أحد"‪.‬‬
‫أن يكون تفكيرك كبيرًا وأن تطور فلسفتك ومهمتك وأن تكون لديك رؤية‪ ,‬كل ذلك يعتبر أكثر من مسؤولية لدى رواد األعمال‬
‫الصادقين بل هو من األقوال المأثورة الحكيمة " عندما ال تكون هناك رؤية سوف يهلك الناس"‪.‬‬
‫فالرؤية للمستقبل تؤثر كثيرًا على السلوك البشري وذلك ألنها تتوقع االحتياجات وتعبر عن االحتياجات وتحدد األهداف العامة‪.‬‬
‫بإمكانك تحفيز الناس وتشجيعهم ومنحهم شيئًا يستهدفونه أبعد من اهتمامهم وعندما تفعل ذلك فإن روح عملك التجاري سوف‬
‫تساعدهم على مساعدة اآلخرين لكي يصنعوا الفرق عما هو مألوف‪.‬‬

‫‪ )4‬اإلبداع والخيال‬
‫إن اإلبداع والخيال هما مقدرتان من الطاقة اإلنتاجية تساعدان في اكتساب المعرفة‪ .‬قال البيرت إنشتاين إن الخيال هو "شيء أهم‬
‫من المعرفة"‪ .‬لتعزيز اإلبداعي والتجديد المثمر أفسح مجاًال لتدفق خيالك‪ .‬ال ترفض أي فكرة بسرعة أو بتلقائية‪ .‬رواد األعمال‬
‫األكثر إبداعًا يسمحون لعقولهم أن تمنح كافة االحتماالت فرصًا متساوية‪.‬‬
‫عندما تمنع الظروف الناس من التطور واإلنجاز فإن رائد األعمال سوف يشير إلى اتجاه جديد‪ .‬الناس سوف يتبعونك عندما‬
‫تثيرهم فكرتك وتضيف معنى لحياتهم‪ ,‬ورائد األعمال ذو الهدف والذي يعمل لتحقيق ذلك الهدف يساعد الناس على رؤية االستفادة‬
‫من الماضي في اليوم‪.‬‬
 ‫‪ )5‬اإلخالص‬
‫رواد األعمال الصادقون لديهم إخالص مثل األطفال‪ .‬ليس اإلخالص الطفولي الذي يفتقر إلى النضج والفهم‪ ,‬بل الثقة التامة بالنفس‬
‫واآلخرين‪ .‬صفتك كصاحب منشأة صغيرة يجب أن يكون لديك إخالص ووفاء لمهاراتك التي وهبك هللا إياها ومواهبك وقدراتك‬
‫واألهم من ذلك لديك إخالص ورغبة في أن تجعل اآلخرين ينجحون وأن تساهم وأن تكون لديك حياة لها معنى ومفيدة‪.‬‬
‫إيمانك بذلك يمكن أن يجعل العالم مختلفًا ألن إخالصك يمكن أن يعمل كمادة محفزة لتشجيعهم على ذلك‪.‬‬
‫ينظر رائد األعمال إلى عمله التجاري كهواية بدوام كامل وأحيانًا يستمتع بعمله إلى أقصى حد فعمله ليس مثل أي عمل مزعج‬
‫يمكن التخلي عنه وبسرور بنهاية اليوم‪ .‬وكون صاحب المنشأة الصغيرة تثيره فعًال فكرة معينة فإنه ال يرى عمله عبئًا عليه‪.‬‬
‫ورواد األعمال يعرفون طريقة جذب اآلخرين إليهم‪ .‬إذا كنت ال تؤمن بفكرتك ‪ %100‬فلن يؤمن بها اآلخرون ومن خالل تقديم‬
‫هذه الصورة عن قناعتك وإيمانك بفكرتك فإنه بإمكانك أن تلهم رغبة اآلخرين في إتباعك‪.‬‬
‫عندما تبدأ عمًال تجاريًا فإنك عادة ما تتسرع في إيصال فكرتك إلى السوق‪ .‬معظم رواد األعمال ال يهتمون باألبحاث أو‬
‫اإلحصائيات‪ ,‬إنهم يرغبون فقط في أن تصبح فكرتهم واقعًا‪ .‬وبالنسبة للكثير من هؤالء الناس فإن الربح أو المال ال يعدان القضية‬
‫الجوهرية حيث يمكن تحقيق الربح والمال أخيرًا‪ .‬والكثير من رواد األعمال يكونون على قناعة كبيرة بإمكانية فكرة معينة بل‬
‫أحيانًا ال يفهمون لماذا ال يشعر اآلخرون بالشيء نفسه‪ .‬إنك تصل إلى النقطة التي تكون فيها مقتنعًا جدًا بفكرتك التي تشعر بأنها‬
‫مفسرة لذاتها‪ ,‬ومن ثم تتوقع أن يوافقك الناس عليها مباشرة‪ .‬كل هذا سببه الحماس‪ .‬لكن أن تكون فكرتك واضحة وجلية جدًا‬
‫بالنسبة لك ال يعني أن تكون واضحة تلقائيًا لشخص آخر‪ .‬رواد األعمال يحتاجون إلى ذلك النوع من الحماس المتقد‪ ,‬لكنهم ليس‬
‫بإمكانهم توقع أن يشاركهم اآلخرون ذلك‪.‬‬

‫‪ )6‬األساس‬
‫أيهما جاء أوًال‪ :‬الدجاجة أم البيضة؟ ذلك قول قديم‪ .‬في عالم المنشآت الصغيرة يمكننا أن نسأل من أتى أو ‪ :‬رائد األعمال أم فكرة‬
‫ًال‬
‫المنشأة الصغيرة؟ رائد األعمال قادر على تحديد نقاط معينة من المنتج التي تجعله متفردًا ومختلفًا مما سبقه من المنتجات أو أفضل‬
‫من أي منتج آخر موجود‪ .‬لقد قرأنا الكثير عن والدة رواد األعمال‪ ,‬عن كيفية أن رواد األعمال الناجحين كان لديهم القليل من‬
‫الوقت في الشارع عندما كانوا صغارًا وباعوا الحلوى أو أعمال خدمية متواضعة وأن آباءهم وأقرباءهم يعرفون منذ أن كانوا‬
‫صغارًا بأنهم سوف يكونوا روادًا‪ .‬لكن بكل تأكيد األمور ليست كذلك‪ ,‬أي لمجرد أن طفًال كان يبيع الكعك سوف يتمتع بروح‬
‫العمل التجاري‪.‬‬
‫هناك الكثير من الناس الذين كانت لديهم "تجارب صغيرة" عندما كانوا صغارًا ولكنهم لم يصبحوا روادًا لألعمال والعكس صحيح‪.‬‬
‫وما يماثل هذا الواقع أن األطفال يمارسون الرسم إال أن القلة يصبحون رسامين‪ .‬جميع األطفال يمارسون الرياضة إال أن القليلين‬
‫منهم يصبحون رياضيين بارزين والكثير من األطفال يمثلون األطباء ولكن القلة منهم يصبحون أطباء‪.‬‬

‫‪ )7‬المعرفة الصحيحة‬
‫إحدى المشاكل المرتبطة بالتخطيط االستراتيجي تكمن في أن رائد األعمال إما أن تكون لديه المعرفة في التسويق‪ ,‬التمويل‪,‬‬
‫المحاسبة‪ ,‬اإلدارة والقانون‪ ,‬أو أن يكون قادرًا على اكتساب كل ذلك‪ .‬معظم رواد األعمال يعملون بهذا النظام لوحدهم في المراحل‬
‫األولى أو بخالف ذلك يعملون فيه مع مجموعة محدودة جدًا من المستشارين الذين يكون معظمهم من األصدقاء‪ .‬في حال افتقار‬
‫الخبرة إلى مجال معين من هذا النظام قد ال يكون هناك مال كاٍف لوضع تلك الموهبة موضع التنفيذ‪.‬‬
‫كيف يكون بإمكان رائد األعمال أن يأمل في تكوين فكرة تسويق جيدة إذا كان ال يعرف فعًال الكثير عن التسويق؟ تلك مشكلة تنّفر‬
‫الكثيرين من رواد األعمال من التخطيط‪ .‬هؤالء يتصورون أنهم فقط سوف يقفزون ويبدؤون ومن ثم يتعلمون أثناء تقدمهم‪.‬‬
‫(األذكى من هؤالء هو من يحصل على مساعدة خارجية)‪ .‬من الصعوبة على الفرد أن يحصل على كل المعرفة والخبرة‬
‫الضرورية وفي الواقع أن أحد االشياء في غاية األهمية عندما تبدأ في تكوين الفريق‪ .‬غالبية الناس يختارون األصدقاء او األقارب‬
‫وهذا ليس خيارًا جيدًا دائمًا‪ .‬آخرون لربما يرهقون من قبل المستثمرين الذين كشرط لدفع المال‪ ,‬يطلبون توظيف أبناء إخوانهم أو‬
‫أخواتهم‪ .‬في الواقع أنت تحتاج إلى األشخاص المناسبين ليس الشخص الموجود بل الشخص المناسب‪.‬‬
‫وكلمة "الشخص المناسب" تعني إيجاد الناس ذوي المعرفة الذين تحتاج إليهم وإيجاد الناس المناسبين يعتبر أحد أهم المهام التي‬
‫يواجهها صاحب المنشأة الصغيرة‪.‬‬

‫‪ )8‬تجنب المصائد‬
‫هناك مصائد عديدة يتعين على رائد األعمال تفاديها‪ .‬فيما يلي بعض منها‪ .‬رواد األعمال المتقشفون يعترفون بأهمية رؤية العالم‬
‫من خالل عيون عمالئهم‪ .‬الكثير من الناس يعتقدون أن طباعة بطاقة العمل وتوزيع الكتيبات سوف يأتي بالعمالء وألنهم يقعون‬
‫في حب منتجاتهم وخدماتهم فإنهم يعتقدون أن الناس يحبونها أيضًا وهذا نادرًا ما يحدث‪ .‬بدًال من ذلك االعتقاد في الواقع أن الناس‬
‫يختلفون أو حتى يكونون سلبيين تجاه معظم المشاريع‪.‬‬
‫أنت تسمع كثيرًا من الناس يقولون "لدينا منتج عظيم وخدمة عظيمة تبيع نفسها بنفسها"‪ .‬ال تغتر بعروضك أكثر من اللزوم إلى‬
‫الدرجة التي تنسيك تقييم ما إذا كان العمالء يرغبون فيها أو قادرين على شرائها‪.‬‬

‫االخـتـبـار الـفـصـلـي‬

‫السؤال ‪ .................... : 1‬يعني إن إنشاء مشروع ال يضمن الحصول على دخل كاف أو مستقر‪:‬‬
‫عدم استقرار الدخل‬
‫المسؤولية الكاملة‬
‫ساعات العمل الطويلة‬
‫المخاطرة‬
‫المعاناة من ضغط العمل‬
‫السؤال ‪ : 2‬يحرم الخوف من الفشل غالبية الناس من تنفيذ أفكارهم الرائعة ‪ ،‬ومتابعة أحالمهم‬
‫صواب‬
‫خطأ‬
‫السؤال ‪ : 3‬تعني ‪ ........................‬أنه يمكن من خالل الريادة تحقيق أهداف متميزة مختلفة عن اآلخرين‪.‬‬
‫تحقيق أقصى الطموحات‬
‫فرصة للتميز‬
‫االستقاللية‬
‫المساهمة في المجتمع‬
‫تحقيق أرباح‬
‫السؤال ‪ : 4‬غالبًا ما يكون رائد األعمال ناجحًا ألنه ليس من ذلك النوع من أصحاب المنشآت ذوي الطموح الزائد‬
‫صواب‬
‫خطأ‬
‫السؤال ‪ : 5‬من أهم الوسائل والسبل الالزم اتخاذها لتعزيز القدرات والرغبات للتعامل مع البيئة‪:‬‬
‫التدريب والتنمية‬
‫النماذج والتجارب العملية‬
‫كل اإلجابات صحيحة‬
‫المبادأة والمخاطرة‬
‫كل اإلجابات خطأ‬
 ‫السؤال ‪ : 6‬المقصود بتحمل المخاطر أن يثق رائد األعمال باالقتناع والعقيدة الراسخة في قدرته على إنجاز األهداف‪.‬‬
‫صواب‬
‫خطأ‬
‫السؤال ‪ .................... : 7‬يعني إن بداية أي استثمار يتطلب ساعات عمل جادة وطويلة‪:‬‬
‫المعاناة من ضغط العمل‬
‫ساعات العمل الطويلة‬
‫المسؤولية الكاملة‬
‫عدم استقرار الدخل‬
‫المخاطرة‬
‫السؤال ‪ : 8‬رائد األعمال هو شخص حالم أكثر من كونه عامل‬
‫صواب‬
‫خطأ‬
‫السؤال ‪ : 9‬العنصر األساسي لمزاولة النشاط التجاري هو توفر بعض القدرات الذاتية لدى رائد األعمال عند ممارسة نشاط معين‬
‫صواب‬
‫خطأ‬
‫السؤال ‪ : 10‬يمكن أن تتحقق بيئة استثمار مالئمة من خالل ‪:‬‬
‫نظم المعلومات‬
‫مؤسسات القطاع العام‬
‫نظام التعليم‬
‫كل ما سبق‬
‫النظام الداعم‬
‫السؤال ‪ : 11‬تشير اإلحصاءات إلى أنه على مستوى العالم هناك ‪ %80‬من المشروعات الصغيرة الجديدة تفشل وتخرج خارج السوق‬
‫خالل السنوات الخمس األولى من حياتها‪ ،‬ألسباب عدم من بينها‪:‬‬
‫المشكالت البيئية‬
‫كل ما سبق‬
‫ال شئ مما سبق‬
‫المشكالت التمويلية‬
‫السؤال ‪ : 12‬تساعد األجهزة التقنية المتطورة في ظهور المنشأة الصغيرة حتى لو كانت تعمل من المنزل‪.‬‬
‫صواب‬
‫خطأ‬

‫السؤال ‪ : 13‬تمثل الخلية (‪: )1‬‬

‫خصائص رائد األعمال‬
‫االستثمار الناجح‬
‫امكانيات المنشأة الصغيرة‬
‫جاذبية الصناعة‬
‫قبول المنتج باألسواق‬
‫السؤال ‪ : 14‬تمثل الخلية (‪: )2‬‬
‫خصائص رائد األعمال‬
‫االستثمار الناجح‬
‫امكانيات المنشأة الصغيرة‬
‫جاذبية الصناعة‬
‫قبول المنتج باألسواق‬
‫السؤال ‪ : 15‬تمثل الخلية (‪: )3‬‬
‫خصائص رائد األعمال‬
‫االستثمار الناجح‬
‫امكانيات المنشأة الصغيرة‬
‫جاذبية الصناعة‬
‫قبول المنتج باألسواق‬
‫السؤال ‪ : 16‬تمثل الخلية (‪: )4‬‬
‫خصائص رائد األعمال‬
‫االستثمار الناجح‬
‫امكانيات المنشأة الصغيرة‬
‫جاذبية الصناعة‬
‫قبول المنتج باألسواق‬
‫السؤال ‪ : 17‬تمثل الخلية (‪: )5‬‬
‫قبول المنتج باألسواق‬
 ‫جاذبية الصناعة‬
‫االستثمار الناجح‬
‫امكانيات المنشأة الصغيرة‬
‫خصائص رائد األعمال‬
‫السؤال ‪ : 18‬ال يعد من فوائد ريادة األعمال‪:‬‬
‫فرصة التميز‬
‫االستقاللية‬
‫التحول نحو االقتصاد الخدمي‬
‫ال شئ مما سبق‬
‫فرصة المساهمة في المجتمع‬
‫السؤال ‪ : 19‬ريادة األعمال مجموعة من األنشطة التي تتمتع بقدر من السمات اإليجابية والخصائص السلبية‬
‫صواب‬
‫خطأ‬
‫السؤال ‪ : 20‬في حين يكبت رائد األعمال أحالمه ‪ ،‬يملك اآلخرون الشجاعة إلبقاء أحالمهم حية‬
‫صواب‬
‫خطأ‬
‫السؤال ‪: 21‬من القدرات الذاتية لدى رائد األعمال عند ممارسة نشاط معين ‪:‬‬
‫تقبل المساعدة من اآلخرين‬
‫ال شئ مما سبق‬
‫االستماع الجيد‬
‫تقبل النصائح الجيدة‬
‫الخبرة المكتسبة‬
‫السؤال ‪ : 22‬ليس من خصائص رائد األعمال الحر‪:‬‬
‫جاذبية الصناعة‬
‫االلتزام نحو اآلخرين‬
‫المبادرة وتوقع المشكالت‬
‫الحرص على اإلنجاز وأعلى مستويات الجودة‬
‫كل ما سبق‬

‫السؤال ‪ : 23‬من األمور التي يجب القيام بها ‪ .........‬المقابلة ‪ :‬الحصول على اكبر قدر من المعلومات عن المقابلة ‪ -‬كيف ستتم المقابلة‬
‫‪ -‬من سيقابلك ‪:‬‬
‫قبل‬
‫ال شئ مما سبق‬
‫أثناء‬
‫بعد‬
‫السؤال ‪ : 24‬البد أن يكون رائد األعمال قد سبق له القيام بمزاولة أي نشاط‬
‫صواب‬
‫خطأ‬
‫السؤال ‪ : 25‬تركز مدرسة ‪ ................‬في تفسير سلوك رائد األعمال على الهامش االجتماعي‪:‬‬
‫الثقافة‬
‫الخلفية األسرية‬
‫التعليم والخبرة‬
‫الحراك االجتماعي‬
‫السؤال ‪ : 26‬يجب أَّال يقتصر تعليم الشخص الرائد على التعليم الرسمي بل يتجاوزه ليشمل التدريب والمهارات المهنية المكتسبة‬
‫صواب‬
‫خطأ‬
‫السؤال ‪ : 27‬يرجع السبب الرئيس وراء النجاح الباهر لبداية بعض األعمال التجارية إلى أن مؤسسيها كان لديهم أموال بالغة عندما‬
‫بدءوا‪.‬‬
‫صواب‬
‫خطأ‬
‫السؤال ‪ : 28‬تعني ‪ ........................‬أنه يتمتع مالك المشروعات الصغيرة باالحترام والثقة في مجتمعاتهم وفي أحيائهم‪.‬‬
‫تحقيق أقصى الطموحات‬
‫فرصة للتميز‬
‫تحقيق أرباح‬
‫المساهمة في المجتمع‬
‫االستقاللية‬
 ‫السؤال ‪ : 29‬يجب أن تكون العالقة وثيقة بين مفهوم ريادة األعمال ‪ ،‬وشخصية الرائد ألسباب عديدة منها‪:‬‬
‫الثقافة والقيم االجتماعية‬
‫المهارات الالزمة للنجاح في ممارسة العمل الحر‬
‫كل اإلجابات خاطئة‬
‫الفرصة في السوق‬
‫كل اإلجابات صحيحة‬
‫السؤال ‪ : 30‬يعبر المستطيل (‪ )1‬عن ‪:‬‬
‫امكانات االستثمار‬
‫ال شئ مما سبق‬
‫اإلحساس بالفرصة‬
‫القوى البيئية‬
‫السؤال ‪ : 31‬يعبر المستطيل (‪ )2‬عن ‪:‬‬
‫ال شئ مما سبق‬
‫القوى البيئية‬
‫اإلحساس بالفرصة‬
‫امكانات االستثمار‬
‫السؤال ‪ : 32‬يعبر المستطيل (‪ )3‬عن ‪:‬‬
‫امكانات االستثمار‬
‫ال شئ مما سبق‬
‫القوى البيئية‬
‫اإلحساس بالفرصة‬
‫السؤال ‪ : 33‬يمكن تعريف ريادة األعمال على أنها‪:‬‬
‫جميع اإلجابات صحيحة‬
‫عملية إنشاء منظمة اقتصادية مبدعة من أجل تحقيق الربح أو النمو تحت ظروف المخاطرة وعدم التأكد‬
‫إنشاء مشروع حر يتسم باإلبداع ويتصف بالمخاطرة‬
‫مجموعة أنشطة تدفع إلى االهتمام ‪،‬و توفير الفرص ‪ ،‬و الحاجات والرغبات من خالل اإلبداع وإنشاء المنشآت‪.‬‬
‫جميع اإلجابات خطأ‬
‫السؤال ‪ : 34‬من السهل على المنشآت الصغيرة منافسة المشروعات الكبيرة‬
‫صواب‬
‫خطأ‬
‫السؤال ‪ : 35‬ال يدخل في مثلث ريادة األعمال‪:‬‬
‫الفرصة‬
‫الرائد‬
‫كل ما سبق‬
‫الموارد‬
‫البنية التحتية‬
‫السؤال ‪ : 36‬يساهم فكر العمل الحر في زيادة عدد من يقومون بتوفير الوظائف في المجتمع ويقلص عدد من ينتظرون فرص التوظف‬
‫الحكومية‬
‫صواب‬
‫خطأ‬
‫السؤال ‪ : 37‬األداء في مشروع األعمال يكون محصلة الرغبة والتوقع‬
‫صواب‬
‫خطأ‬
‫السؤال ‪ : 38‬ليس من ضمن السمات أو الخصائص الشخصية لرائد األعمال‪:‬‬
‫المنافسة واإلبداع والذكاء‬
‫وراثة المهنة من األسرة‬
‫الميل لالستقاللية‬
‫الحاجة الشديدة لإلنجاز‬
‫القدرة على الضبط الذاتي‬
‫السؤال ‪ : 39‬تعني ‪ ........................‬أن ملكية المشروع تتيح لرائد األعمال االستقاللية والفرصة لتحقيق ما يصبو إليه‪.‬‬
‫تحقيق أرباح‬
‫فرصة للتميز‬
‫االستقاللية‬
‫تحقيق أقصى الطموحات‬
‫المساهمة في المجتمع‬
‫السؤال ‪ : 40‬يطلق على قدرة رائد األعمال على استخالص الدروس المستفادة ‪ ،‬واكتساب الخبرات ‪:‬‬
‫التعامل مع األرقام‬
 ‫تحمل الغموض‬
‫الثقة بالنفس‬
‫التعامل مع الفشل‬
‫بناء العالقات اإلنسانية‬
‫السؤال ‪ : 41‬تعني ‪ ........................‬أن األرباح التي تحققها المشاريع تعد من أهم الدوافع إلنشاء هذه المشاريع‪.‬‬
‫المساهمة في المجتمع‬
‫تحقيق أرباح‬
‫االستقاللية‬
‫فرصة للتميز‬
‫تحقيق أقصى الطموحات‬
‫السؤال ‪ : 42‬تعني ‪ ...........‬ان يجد رواد االعمال ان أعمالهم تحمل التحدي والمتعة‬
‫فرصة للتميز‬
‫المساهمة في المجتمع‬
‫تحقيق أرباح‬
‫االستقاللية‬
‫تحقيق أقصى الطموحات‬
‫السؤال ‪ : 43‬يعني ان يكون الفرد قادًر ا على ان يدير نفسه ويتمتع باالستقاللية‬
‫المسؤلية الكاملة‬
‫عدم استقرار الدخل‬
‫ساعات العمل الطويلة‬
‫المخاطرة‬
‫المعاناة من ضغط العمل‬
‫السؤال ‪ : 44‬تعد اليابان تبعا لمؤشر ‪ tea‬صاحبة اعلى معدل انشاء المشروعات الصغيرة بين دول العالم‪ .‬بينما تعد الهند صاحبة ادني‬
‫معدل‬
‫صواب‬
‫خطا‬
‫السؤال ‪ : 45‬المفهوم السليم لمصطلح ريادة االعمال يتطلب ان يكون هناك عمل حر يتسم باإلبداع ويتصف بالمخاطرة المحسوبة‬
‫صواب‬
‫خطأ‬

‫السؤال ‪ : 46‬يبدأ نحو ثلثي رواد األعمال أعمالهم في المرحلة العمرية ‪65 – 45‬‬
‫صواب‬
‫خطأ‬
‫السؤال ‪ : 47‬نجحت منظمات االعمال الصغيره في تحقيق مساهمات ابداعيه باكثر مما حققته المنظمات الكبيره في ظل النظام االقتصادي‬
‫المعاصر ويرجع ذلك الى العديد من االسباب منها‬
‫أنها أكثر مرونة ‪ ،‬وقدرة على التكيف بشكل جذرى وبتكلفة أقل مع التغييرات التكنولوجية فى النظام االقتصادى المعاصر‪.‬‬
‫أنها أكثر جاذبية للمبدعين ‪ ،‬وللعمل كحضانات لإلبداع مقارنة بالمنظمات الكبيرة ‪.‬‬
‫ال شئ مما سبق‬
‫أنها أكثر جاذبية للمستثمرين الحريصين على ربط أفكارهم اإلبداعية بالفرص التسويقية التى‬
‫تتاح لهم‪.‬‬
‫كل ما سبق‬
‫السؤال ‪ : 48‬يطلق على قدرة رائد األعمال على فهم واستيعاب اإلنجازات والتقارير المالية ‪:‬‬
‫التعامل مع االرقام‬
‫التعامل مع الفشل‬
‫بناء العالقات اإلنسانية‬
‫الثقة بالنفس‬
‫تحمل الغموض‬
‫السؤال ‪ : 49‬يطلق على قدرة رائد األعمال على الثقة باقتناع وعقيدة راسخة في قدرته على إنجاز األهداف ‪:‬‬
‫الثقة بالنفس‬
‫تحمل الغموض‬
‫التعامل مع الفشل‬
‫بناء العالقات اإلنسانية‬
‫التعامل مع األرقام‬
‫السؤال ‪ : 50‬من مظاهر وضوح الهدف لدى رواد األعمال‪:‬‬
‫يحبون النشاط الذي يظهر التقدم الموجه نحو الهدف‬
‫هم ذوي دوافع ذاتية مع رغبة عالية في النجاح‬
‫الفهم السريع للمهام التفصيلية التي يتعين إنجازها لتحقيق أهدافهم‪.‬‬
 ‫يحبون التحكم والسيطرة على كل شئ يفعلونه‬
‫كل ما سبق‬
‫ًا‬
‫السؤال ‪ .................... : 51‬يعني إن امتالك مشروع صغير يعتبر مكسبا كبير من جانب ‪ ،‬ومن جانب آخر فانه عمل شاق ومنهك‪:‬‬
‫ساعات العمل الطويلة‬
‫المعاناة من ضغط العمل‬
‫عدم استقرار الدخل‬
‫المسؤولية الكاملة‬
‫المخاطرة‬
‫السؤال ‪ : 52‬ليس من الضروري أن تكون هناك عالقة بين مفهوم ريادة األعمال ‪ ،‬وشخصية الرائد‬
‫صواب‬
‫خطأ‬
‫السؤال ‪ : 53‬يطلق على قدرة رائد األعمال على الحياة في ظل مستويات مرتفعة من عدم التأكد ‪:‬‬
‫تحمل الغموض‬
‫التعامل مع األرقام‬
‫الثقة بالنفس‬
‫بناء العالقات اإلنسانية‬
‫التعامل مع الفشل‬
‫السؤال ‪ : 54‬يجب أن يراعى في ‪ : .......................‬عدم التكلف ‪ -‬استخدام األلوان المناسبة للمهنة ‪ -‬شعار جذاب ‪ -‬البساطة‬
‫والمساحات البيضاء ‪:‬‬
‫كل اإلجابات صحيحة‬
‫المقابلة الشخصية‬
‫بطاقة األعمال المهنية‬
‫السيرة الذاتية‬
‫كل اإلجابات خطأ‬
‫السؤال ‪ : 55‬شهد القرن العشرون بداية التوجه نحو ريادة األعمال‬
‫صواب‬
‫خطأ‬

‫السؤال ‪ : 56‬يطلق على قدرة رائد األعمال على إقناع اآلخرين ودفعهم للتحرك في اتجاه محدد أنه يتمتع بسمة ‪:‬‬
‫التعامل مع الفشل‬
‫بناء العالقات اإلنسانية‬
‫الثقة بالنفس‬
‫التعامل مع األرقام‬
‫تحمل الغموض‬
‫السؤال ‪ .................... : 57‬يعني أن نسبة الفشل للمشروع الصغير مرتفعة جدا‪:‬‬
‫المسؤولية الكاملة‬
‫عدم استقرار الدخل‬
‫المعاناة من ضغط العمل‬
‫المخاطرة‬
‫ساعات العمل الطويلة‬
‫السؤال ‪ : 58‬يتسم النظام االقتصادى المعاصر بالتغير التكنولوجى السريع‪ ،‬وإقبال المنتج على تحقيق رضاء المستهلك والعمل على إشباع‬
‫رغباته من خالل تشكيلة المنتجات وجودتها ‪ .‬ولقد أجبر هذا التغيير العديد من الشركات العمالقة كى تتجه لتخفيض الحجم والدخول فى‬
‫اتحادات استراتيجية مع منظمات صغيرة‪.‬‬
‫صواب‬
‫خطأ‬
‫السؤال ‪ : 59‬تركز مدرسة ‪ ................‬في تفسير سلوك رائد األعمال على القدوة والعالقة مع الوالدين‪:‬‬
‫الخلفية األسرية‬
‫الجذب والدفع‬
‫المعاصرة‬
‫المدرسة السلوكية‬
 ‫الواجـبـات‬

‫الواجب األول‬
‫س‪ :1‬تمثل ريادة األعمال أحد أدوات مكافحة البطالة في الوطن العربي‪.‬‬
‫صواب‬
‫خطأ‬
‫س‪ :2‬من سمات رائد االعمال الناجح عدم تحمل الغموض‪.‬‬
‫صواب‬
‫خطأ ‪ ...‬التصحيح ‪ :‬من سمات رائد األعمال أن يتحمل الغموض ‪.‬‬
‫س‪ :3‬يشار الى ريادة االعمال بالكلمة االنجليزية ‪Entrepreneurship‬‬
‫صواب‬
‫خطأ‬
‫س‪4‬ريادة األعمال وإدارة المنشآت الصغيرة مفهومان مترادفان‬
‫صواب‬
‫خطأ ‪ ....‬التصحيح ‪ :‬هما ليس مفهومان مترادفان بل هناك فروق جوهرية بينهما ‪.‬‬
‫س‪5‬تلعب الخلفية األسرية دورًا واضحًا في تكوين رائد األعمال‬
‫صواب‬
‫خطأ‬

‫الواجب الثاني‬
‫س‪ : 1‬رائد األعمال هو وليد الثقافة التي في بيئتة وعوامل هذه الثقافة تؤثر على شخصيتة وسلوكة ‪.‬‬
‫صواب‬
‫خطأ‬
‫س‪ : 2‬من سمات رائد األعمال الناجح القدرة على التواصل وبناء العالقات اإلنسانية‪.‬‬
‫صواب‬
 ‫خطأ‬
‫س‪ :3‬من معوقات اإلبداع تفويض السلطات واالتصال الجيد غير الرسمي‪.‬‬
‫صواب‬
‫خطأ‬
‫س‪ : 4‬تشير الدراسات إلى أن أغلب رواد األعمال كان هدفهم األساسي هو تحقيق المال السريع‪.‬‬
‫صواب‬
‫خطأ‬
‫س‪ :5‬يجب أن يتصف رائد األعمال باإلبداع بشكٍل فطري منذ والدته ‪ ،‬وإال فلن يكون رائد أعمال‪.‬‬
‫صواب‬
‫خطأ‬
‫س‪ :6‬أبرز ما يميز مكونات ريادة األعمال هو االبتكار والمخاطرة ‪.‬‬
‫صواب‬
‫خطأ‬
‫س‪ :7‬إن إنشاء مشروع ال يضمن الحصول على دخل كاف أو مستقر‪.‬‬
‫صواب‬
‫خطأ‬
‫س‪ :8‬يتسم رائد األعمال بأنه‪:‬‬
‫صعب اﻻنقياد‬
‫يخضع للطرق المألوفة في الحل‬
‫يلتزم بالمألوف‬
‫كل ما سبق‬
‫س‪ :9‬من دوافع االستثمار ‪:‬‬
‫تحقيق األمن واﻻستقرار الوظيفي‬
‫الحماس للعمل‬
‫الرغبة في مساعدة اﻵخرين‬
‫كل ما سبق‬
‫س‪ :10‬المقصود بريادة األعمال‪:‬‬
‫مجموعة أنشطة تدفع إلى االهتمام‬
‫توفير الفرص‬
‫تلبية الحاجات والرغبات من خالل اإلبداع وإنشاء المنشآت‬
‫كل ما سبق‬
‫الواجب الثالث‬
‫س‪ : 1‬بحسب مدرسة السمات فإن ﻧﺟﺎﺡ رائد األعمال ﻳﻌﺗﻣﺩ ﻋﻠﻰ ﻋﻣﻠﻪ ﺩﺍﺧﻝ ﺍﻟﻣﻧﻅﻣﺔ ﻭﺍﻣﺗﻼﻛﻪ ﻟﻣﺟﻣﻭﻋﺔ ﻣﻥ ﺍﻟﻣﻬﺎﺭﺍﺕ ﺍﻟﺳﻠﻭﻛﻳﺔ ‪.‬‬
‫صواب‬
‫خطأ‬
‫س‪ : 2‬تركز الدراسة التسويقية في خطة المنشأة ﻋﻠﻰ ﺘﺤدﻴد اﻟﺴوق اﻟﻤﺴﺘﻬدف وخصائصه الديموغرافية ‪.‬‬
‫صواب‬
‫خطأ‬
‫س‪ : 3‬من العوامل الداعمة لظهور رواد األعمال ‪:‬‬
‫النظر إلى رواد األعمال على أنهم أبطال‬
‫التطور التكنولوجي الذي مكن المشروعات الصغيرة من امتالك التقنية‬
‫التحول نحو االقتصاد الخدمي‬
‫كل ما سبق‬
‫س‪ : 4‬اﻹستراتيجيات اﻟﺒدﻴﻠﺔ أمام رائد اﻷﻋﻤﺎﻝ‪:‬‬
‫اﻟﺒدء بمشروع جديد‬
‫اﻻﻤﺘﻴﺎز اﻟﺘﺠﺎري‬
‫شراء مشروع ﻗﺎئم‬
‫كل ما سبق‬
‫س‪ : 5‬من العوامل المؤثرة في ﺑﻧﺎء ﺷﺧﺻﻳﺔ رائد األعمال بحسب المدرسة البيئية الموقفية‪:‬‬
‫التعليم وﺍﻟﺛﻘﺎﻓﺔ‬
‫ﺍﻟﺑﻳﺋﺔ‬
‫ﺍﻟﺣﺭﺍﻙ ﺍﻻﺟﺗﻣﺎﻋﻲ‬
‫كل ما سبق‬

‫الواجب الرابع‬
 ‫س‪ :1‬شهد القرن العشرون بداية التوجه نحو ريادة األعمال ‪.‬‬
‫صواب‬
‫خطأ‬
‫س‪ : 2‬المقصود بتحمل المخاطر أن يثق رائد األعمال باالقتناع والعقيدة الراسخة في قدرته على إنجاز األهداف‪.‬‬
‫صواب‬
‫خطأ‬
‫س‪ :3‬يمكن أن تتحقق بيئة استثمار مالئمة من خالل ‪:‬‬
‫نظام التعليم‬
‫مؤسسات القطاع العام‬
‫النظام الداعم‬
‫نظم المعلومات‬
‫كل ما سبق‬
‫س‪ : 4‬نجحت منظمات األعمال الصغيرة فى تحقيق مساهمات إبداعية بأكثر مما حققته المنظمات الكبيرة في ظل النظام االقتصادى‬
‫المعاصر‪ ، ،‬ويرجع ذلك الى العديد من األسباب منها‪:‬‬
‫أنها أكثر مرونة ‪ ،‬وقدرة على التكيف بشكل جذرى وبتكلفة أقل مع التغييرات التكنولوجية فى النظام االقتصادى المعاصر‪.‬‬
‫أنها أكثر جاذبية للمبدعين ‪ ،‬وللعمل كحضانات لإلبداع مقارنة بالمنظمات الكبيرة ‪.‬‬
‫أنها أكثر جاذبية للمستثمرين الحريصين على ربط أفكارهم اإلبداعية بالفرص التسويقية التى تتاح لهم‪.‬‬
‫كل ما سبق‬
‫ال شئ مما سبق‬
‫س‪ :5‬ليس من خصائص رائد األعمال الحر‪:‬‬
‫المبادرة وتوقع المشكالت‬
‫الحرص على اإلنجاز وأعلى مستويات الجودة‬
‫جاذبية الصناعة‬
‫االلتزام نحو اآلخرين‬
‫كل ما سبق‬