Nhận diện 4 tính cách khách hang theo phương pháp D.I.S.

Hướng ngoại : tốc độ kết quả

Kỹ thuật D I con người

C s
QUY TRÌNH
I. Nhóm tính cách D – Dominance (Nhóm thống trị) là nhóm người có tính cách tự tin,
quyết đoán, cương trực, thẳng thắn; luôn đặt ra mục tiêu cho bản thân, sẵn sàng đối
diện với vấn đề cách trực tiếp bất chấp rủi ro. Họ có khao khát trở thành những nhà
lãnh đạo dẫn dắt, định hướng và đưa ra quyết định cho đồng nghiệp và đối tác. Tuy
nhiên, nhóm tích cách này thường không thích dông dài và hay nói những lời vô tâm
làm tổn thương mọi người.

LÀM SAO ĐỂ NHẬN DIỆN HỌ LÀ NGƯỜI CÓ TÍNH CÁCH D:

- Trong mọi câu chuyện họ luôn là người đặt vấn đề trước một cách tự tin, rõ
ràng : ăn to nói lớn- nói chuyện tự tin
- Họ không thích dông dài- muốn biết thông tin rõ ràng và cụ thể - đi thẳng vào vấn
đề.
- Khi các bạn telesale mà đầu dây bên kia họ nói : “alo ai đấy, việc gì không- có
thể ngắt máy ngang”
- Nếu gửi tin nhắn : thì họ thường okey hoặc bấm like

 Do vậy khi tư vấn BĐS cho khách này. Các bạn cần nói những ý chính như :
Thông tin đất – Diện tích, vị trí, hướng, đường
Pháp Lý : sổ sẵn , trích lục hay 1/500…
Giá : Buông sổ, bao sổ, TL, giảm bao nhiêu? Đưa con số rõ ràng.
- Những khách này khi bạn cung cấp đủ thông tin họ cần biết thì họ sẽ đưa ra quyết
định mau lẹ. Tuy nhiên, đôi lúc điều này còn tùy thuộc vào tính cách phụ của họ
là gì? Kèm theo những yếu tố khách quan khác.
 II. Nhóm tính cách I (Influence): gây ảnh hưởng, truyền cảm hứng, Nhiệt tình, cởi mở,
vui vẻ, hòa nhã, lạc quan, thích cái mới, sáng tạo, hướng tới con người
Người này có khả năng thuyết phục cao, thích nói cười, hài hước, năng động, có tố chất
sáng tạo, đi nhanh nhưng không thẳng, hứng thú điều mới lạ, thích trải nghiệm điều mới.
ở gần họ mình cũng cảm thấy được truyền cảm hứng.
.
Làm sao để nhận diện họ là người có cách I :
Khi mình gặp họ chỉ cần đưa ra vài câu hỏi , họ sẽ nói và đưa ra quan điểm của mình, hãy để họ
nói, nhưng hãy có những điểm bạn cần phải đưa vấn đề chính vào. ,
Đưa ra lời khen về sản phẩm – đừng lầm khi nghe họ khen sản phẩm là chắc chắn họ sẽ mua
Telesale : alo, cho hỏi có phải anh Khoa không ạ! Đúng rồi, khoa đây, cho hỏi ai đầu
dây vậy ạ! ( thể hiện sự tôn trọng bất kể là ai)
Nhắn tin : câu trả lời dài . okey em khi nào có thời gian mình sẽ xem mặc dù có thể
không xem.

III. Nhóm tính cách S (steadiness) – những người kiên định

thường có tính cách bình tĩnh, trầm tính, chậm mà chắc, ôn hòa kiên nhẫn, luôn tính toán
trước mọi việc và hành động nhất quán có trước có sau.
Ngoài ra, người tính cách D là người nhiệt tình, nhẹ nhàng, thoải mái, thân thiện, lạc quan,
chân thành với mọi người xung quanh và đáng tin cậy trong mọi việc.
Họ sẽ luôn ở vai trò là người lắng nghe chúng ta nói gì và luôn thể hiện rằng mình là người
đồng cảm, thân thiện

Do đó khi ta gặp những khách hàng này thì họ là những người thích nghe hơn là thích
nói, không vội vàng, Khi bạn đưa ra câu hỏi thì họ sẽ trả lời . và chỉ nghe bạn nói thôi

Cách nhận biết : họ thích lắng nghe,

Telesale : alo, cho hỏi có phải anh Khoa không ạ! Đúng rồi, khoa đây
Nhắn tin : câu trả lời dài . okey em khi nào có thời gian mình sẽ xem ( mặc dù có thể
không xem.)

IV. Nhóm tính cách C (Conscientiousness) – Sự tuân thủ

 Là người khá cầu toàn, chính xác, tỉ mỉ,họ phân tích mọi việc dựa trên số liệu, thích làm
việc theo quy trình, họ rất cẩn thận. Họ suy nghĩ một cách rất khoa học và có hệ thống
và họ đưa ra quyết định cẩn thận sau khi đã tiến hành nghiên cứu, thu thập nhiều thông
tin để hỗ trợ.

Họ sẽ tìm hiểu quy trình mua hàng ra sao, nếu mua thì quy trình hậu mãi ra sao? Bao
lâu có sổ, có vấn đề rủi ro gì hay không? Có văn bản cam kết gì không? Đường này
cầu cống, điện nước như thế nào, bao lâu có? Nếu có vấn đề thì ai sẽ là người chịu
trách nhiệm, giải quyết cho họ. Họ đi vào chi tiết vấn đề trước khi quyết định

Telesale : alo cho hỏi có phải là anh khoa không ạ? Ai vậy? sao lại có số của tui?
Nhắn tin : câu trả lời – okey gửi thông tin chi tiết qua cho tôi.

MỖI NGƯỜI KHÔNG CHỈ CÓ 1 ĐẶC TÍNH CÓ KHI CÓ 2 HOẶC 3 ĐẶC TÍNH.

Như tôi là một người thuộc nhóm IS là một người ồn ào, thích nói,thân thiện nhưng
cũng có thể lắng nghe khách hàng.

Những người thuộc nhóm D-I thì họ quan tâm đến kết quả
VD: nếu họ mua lô đất của bạn thì họ muốn biết sau 2-3 năm họ sẽ nhận được gì
Đối với những người quan tâm đến quy trình :
Đưa ra từng bước cho họ biết

Có 2 câu hỏi để phân biệt:

Nhóm khách hàng bên trên hay dưới ( kết quả hay quy trình)
Câu hỏi : Cho em hỏi cái này, hiện tại anh mua đất anh quan tâm đến sẽ đạt được gì hay là quy
trình mua bán bên em sao ạ?

Tức là : anh muốn em giải thích rõ về quy trình hay là anh chỉ quan tâm là nếu như anh thực hiện
thì kết quả gì?
Nếu họ nhóm kết quả : họ sẽ nói . em chỉ cần nói đến kết quả
Nếu họ nhóm quy trình : à, thế vậy thì nhờ em trình bày các bước cho anh hiểu rõ, ai sẽ làm
người thực hiện, và thời gian ntn ?
Nhóm khách hàng bên trái hay phải :
Bên trái họ quan tâm đến thông số kỹ thuật
Bên phải quan tâm đến con người : ai là người làm việc với tôi
Câu hỏi : về sự trải nghiệm dịch vụ trong quá khứ
Anh cho em hỏi trong những lần trước đây khi mà anh đến các công ty tư vấn khác thì không
biết đâu là yếu tố để anh ấn tượng nhiều nhất từ những dự án trước đây.
TL: tôi thích bên đó và bên đó sp tuyệt vời, mua đầu tư có lời liền, đất đẹp, vị trí tốt. => nhóm
bên trái
TL : anh thích bên đó bởi vì có anh sale cực kì hay, cực kì tận tâm, tận tình chăm sóc => nhóm
bên phải – con người