KHOA GIÁO DỤC

HỌC PHẦN TÂM LÝ HỌC GIAO TIẾP

KỸ NĂNG THUYẾT PHỤC ( nhóm 5 cánh hoa thanh lịch )

I. Khái niệm:
- Theo nghĩa đơn giản nhất: thuyết phục nghĩa là làm cho người khác
đồng ý với mình, đồng thuận với mình bằng những lý lẽ, dẫn chứng.
Ví dụ: Người nhân viên dùng kiến thức và kinh nghiệm của mình về sản
phẩm bán để thuyết phục khách mua hàng .
- Theo nghĩa tương tác giữa người với người:
+Làm thay đổi quan điểm, thái độ của người khác
+Sử dụng lời nói và hành động để tác động.
- Tác động vào mặt nhận thức lẫn tình cảm của con người để nhận
được sự đồng ý.
Ví dụ: Các ứng cử viên khi tham gia tranh cử tổng thống thì các ứng cử
viên sử dụng các thông tin , cam kết về quyền lợi của người dân, tham gia
các hoạt động xã hội, …nhằm thuyết phục bỏ phiếu cho ứng viên đó.
- Ở một góc độ khác: là khả năng dùng các công cụ gây ảnh hưởng hay
làm cho người khác một việc gì đó dựa trên những tương tác của mình
với người ấy.
Ví dụ: Để thuyết phục các thành viên nhóm đúng hạn deadline thì người
leader sẽ sử dụng deadline để thuyết phục các thành viên làm việc đúng
hạn, hay các chương trình khuyến mãi hay khác sản phẩm mẫu, tặng để
thuyết phục người tiêu dùng sử dụng sản phẩm của họ.
- Trên bình diện giao tiếp và kỹ năng giao tiếp, thuyết phục là kỹ năng
đưa ra những tình tiết, sự kiện, phân tích, giải thích, lý giải có chứng
cứ, luận lý làm cho người khác thấy đúng, thấy tin mà làm theo.
Ví dụ: Luật sư bào chữa cho thân chủ của mình với quan toà và hội động
xét xử bằng cách đưa ra những bằng chứng thuyết phục dựa trên các nghị
định quy định, chứng cứ ngoại phạm, những lý do bào chữa …
Chú ý: - Thuyết phục khác với việc sử dụng quyền lực để buộc người khác
làm theo mình (sự áp đặt, sự bắt buộc mang tính cưỡng chế bằng quyền
uy).
 Nền tảng của thuyết phục là sự tác động đến nhận thức và tình cảm
bằng những lý lẽ, bằng luận cứ - luận chứng hay thậm chí bằng rung
động và sự thân thiện.
 KHOA GIÁO DỤC
HỌC PHẦN TÂM LÝ HỌC GIAO TIẾP

II. Các yếu tố ảnh hưởng đến sự thuyết phục

II.1 Thái độ
- Thái độ là yếu tố quan trọng để dẫn đến sự thuyết phục hiệu quả.
Trước khi thuyết phục được người khác, phải khiến họ lắng nghe
mình. Chính thái độ phù hợp sẽ khiến mình được lắng nghe.
- Lưu ý: Mỗi người đều có cái tôi riêng, nếu đụng vào “cái tôi dựng
đứng” của họ thì rất khó để có thể thuyết phục. Chẳng hạn như thái độ
hầm hồ, nóng vội, mất bình tĩnh, thiếu tôn trọng người khác sẽ khiến
cho quá trình thuyết phục bị tắc nghẽn hay thậm chí là dừng lại.
Ví dụ: Khi đi phỏng vấn xin việc, nhà tuyển dụng yêu cầu bạn phải
thuyết phục được họ rằng bạn phù hợp với công việc này, bạn xứng
đáng được tuyển, nếu lúc này bạn tỏ ra mất bình tĩnh, nóng vội, khó
chịu nói theo kiểu: “Thành tích, kinh nghiệm trong CV tôi liệt kê ra
hết rồi đấy, tôi giỏi như vậy còn không xứng đáng hay sao?” => Bạn
thể hiện thái độ ngạo mạn
=> Điều này sẽ khiến cho nhà tuyển dụng có ấn tượng không tốt về bạn
và họ không muốn nghe bạn nói nữa. Nếu bạn chuyển thái độ của
mình thành lịch sự, nhẹ nhàng, thể hiện sự tôn trọng: “Dạ em xin liệt
kê những thành tích và kinh nghiệm cá nhân của em để chứng tỏ em
phù hợp với công việc này….” thì lúc này bạn sẽ nhận được sự lắng
nghe từ đối phương và từ đó bạn có thể thuyết phục được họ.
II.2 Uy tín
- Một yếu tố để có thể gia tăng trọng lượng lời thuyết phục của bạn đó
chính là sự uy tín. Uy tín biểu thị cho sự đáng tin cậy và đáng tôn
trọng đối với một người.
- Uy tín được xây dựng qua các mối quan hệ xã hội. Nếu bạn làm một
việc nào đó giỏi, mang lại được giá trị cho một người và nhiều người
khác, dần dần bạn sẽ được mọi người tin tưởng và khi họ cần tìm một
người cho cái công việc này, trong cái lĩnh vực này, bạn sẽ là người
đầu tiên được họ nghĩ đến, lúc này bạn đã xây dựng được sự uy tín
trong mắt người khác. Và khi đã có sự uy tín đồng nghĩa với việc bạn
thuyết phục người khác sẽ thuận lợi hơn vì bạn đã có được sự tin
tưởng và tôn trọng ở họ. Điều này rất dễ thấy trong việc gọi vốn. Nếu
một doanh nghiệp nổi tiếng, uy tín, được nhiều người tin dùng muốn
gọi vốn cho dự án mới của họ, thì chắc chắn tỉ lệ thành công của họ sẽ
rất cao.
II.3 Kinh nghiệm và thủ thuật
 KHOA GIÁO DỤC
HỌC PHẦN TÂM LÝ HỌC GIAO TIẾP

- Kinh nghiệm và thủ thuật sẽ là những hành trang không thể thiếu
trong quá trình thuyết phục. Thủ thuật trong thuyết phục ở đây là
biết nắm bắt tâm lý người nghe trong từng thời điểm để điều
chỉnh chiến lược thuyết phục cho phù hợp. Chiến lược không chỉ
bao gồm lời nói, thái độ như thế nào, mà còn nhiều yếu tố khác như
môi trường, cách ăn mặc, cử chỉ, dáng vẻ…
- Ví dụ như: Bạn đến trung tâm Tiếng Anh mà ở đó treo rất nhiều bảng
điểm của các học viên từng học ở đó được tận 7.0, 8.0, 8.5 IELTS,
cộng với sự tư vấn nhiệt tình của nhân viên thì bạn sẽ dễ bị thuyết
phục đăng kí học ở đó. Hay tại sao vẫn có nhiều người bị bọn đa cấp
“thuyết phục”? Bởi vì nhìn vào bọn đa cấp, vẻ ngoài của họ trông rất
uy tín (như mặc vest, đi xe hơi…), cộng với lời nói đánh vào tâm lý
người khác như: “Làm với em rất dễ kiếm được nhiều tiền, anh/chị sẽ
giàu rất nhanh, cơ hội chỉ có một không hai, anh/chị đừng nên bỏ
lỡ….” nên người khác rất dễ bị thuyết phục (bị lừa).

III. Một số yêu cầu trong thuyết phục

III.1 Xây dựng bầu không khí bình đẳng.
- Điều kiện về mặt “không gian” là điều kiện đầu tiên khiến quá trình
thuyết phục diễn ra một cách nhẹ nhàng và hiệu quả.
- Bầu không khí bình đẳng sẽ tạo ra cảm giác thoái mái và cả sự an toàn
tâm lý. Chính sự an toàn và cảm giác dễ chịu, thoải mái này sẽ tạo tiền
đề thuận lợi để triển khai các bước thuyết phục tiếp theo hiệu quả.
- Khi cả hai người cảm nhận rằng mình thực sự bình đẳng, thì quá trình
lắng nghe, sự tương tác tâm lý hay sự tiếp nhận thông tin kèm theo
những luận cứ - luận chứng sẽ dễ dàng hơn sự thuyết phục sẽ nhanh
chóng nhất.
III.2 Tôn trọng và lắng nghe người đối thoại.
- Thuyết phục không phải là cách độc thoại thật lưu loát hay thật nhẹ
nhàng để đạt được mục đích thuyết phục. Thuyết phục thực chất là sự
giao tiếp hai chiều mang tính chất đối thoại.
 Thuyết phục phải dựa trên nền tảng của sự lắng nghe và tôn trọng
tuyệt đối của cả hai.
- Biểu hiện của sự tôn trọng thể hiện qua:
+ Chú ý, thực sự quan tâm đến người cần thuyết phục: tuổi tác, nghề
nghiệp, kinh nghiệm, những thói quen và cả những “quy phạm” mà họ
đặt ra.
 KHOA GIÁO DỤC
HỌC PHẦN TÂM LÝ HỌC GIAO TIẾP

+ Ngoài ra, còn có thái độ và phương án thuyết phục theo những

tương tác thích ứng chứ không phải những cách thức theo kiểu chết
cứng.
- Biểu hiện của việc lắng nghe đó là sự thuyết phục phải dựa trên sự
trao đổi hai chiều.
+ Không phải tất cả lý lẽ đều được tiếp nhận một cách thụ động è
phải biết lắng nghe những phản ứng đầu tiên của người khác. Hiểu
theo nghĩa rộng, sự thuyết phục đòi hỏi phải dự đoán những phản ứng
của người khác sau khi vừa thuyết phục.
+ Sự lắng nghe này được thực hiện trong suốt quá trình thuyết phục
để có thể làm chủ cuộc thuyết phục hay điều chỉnh các chiến lược ứng
phó.
+ Phải thừa nhận ý kiến người khác nếu nó hợp lý, nhưng đồng thời
cần có sự kiên định để tiếp tục đưa ra những phản biện mới để tránh
xung đột. Đó cùng chính là thái độ biết lắng nghe để điều chỉnh theo
mục tiêu đã định.
III.3 Thuyết phục phải có cơ sở và những luận cứ - luận chứng
khoa học.
- Lý lẽ là công cụ quan trọng đảm bảo cho việc thuyết phục diễn ra một
cách khoa học. Không dễ dàng khiến người khác tin và nghe theo nếu
thiếu lý lẽ.
- Song hành với những lời nói mang tính chất thuyết phục là những
hành vi đề nghị chấp nhận. Những luận cứ luận chứng là những bằng
chứng quan trọng để thúc đẩy câu: hãy nghe tôi đi.
+ Những luận cứ luận chứng càng chắc chắn thì sự chấp nhận
càng dễ dàng. Ngược lại, luận cứ luận chứng càng thiếu sức mạnh thì
sự thuyết phục sẽ thiếu cơ sở để đứng vững.
+ Cần chú ý, không nên chỉ dùng những chứng cứ chết mà hãy làm
cho những chứng cứ ấy thật sự sống động (ví dụ minh hoạ, số liệu…)
III.4 Thuyết phục cần một chuỗi những lời nói và hành vi tích cực.
- Thuyết phục không phải năn nỉ hay van nài. Thực chất, thuyết phục là
dùng những lời nói và hành vi tích cực để khuyến khích sự chấp
nhận hay thay đổi. Lời nói cần đủ sức mạnh để đẩy người khác đi
đến sự đồng ý.
- Cơ bản nhất là lập luận thật logic, mạnh mẽ, ngắn gọn, có lý có tình;
giọng nói phải hòa nhã, rõ ràng dứt khoát nhưng ôn tồn và lịch sự.
 KHOA GIÁO DỤC
HỌC PHẦN TÂM LÝ HỌC GIAO TIẾP

- Ở đây, yêu cầu về ngôn từ trở thành yêu cầu hết sức cơ bản. Nếu
thuyết phục mà sử dụng kiểu nói logic hoặc kiểu nói khoa học nhưng
có sự thích ứng thì cơ hội thành công sẽ khá cao.
- Tuy nhiên, không nên khoe mẽ rằng mình là người hiểu biết hay
đang dạy đời. Thay vào đó, việc dùng những từ ngữ, kiểu nói, lý lẽ
mang tính gợi mở, dễ chia sẻ sẽ làm người nghe cảm thấy vui vẻ, thoải
mái chấp nhận.
- Cũng cần lưu ý đến những thái độ và hành vi tương ứng khi thuyết
phục, chẳng hạn như một cái nhìn, một cái nhún vai đồng cảm…
Những tương tác phi ngôn ngữ đó cũng góp phần làm tăng tính thuyết
phục.
III.5 Thuyết phục phải tác động đồng bộ đến nhận thức, tình cảm
và ý chí của người đối thoại:
- Nhận thức là cơ sở để đi đến một quyết định nào đó thuyết phục sẽ tác
động đầu tiên đến nhận thức của con người.
- Song song với đó, sự tác động đến tình cảm mang lại hiệu ứng đặc
biệt. Thay vì cưỡng chế nhận thức thì có thể tác động bằng nhu cầu
cảm thông, bằng thái độ ôn hòa, bằng sự hợp tác trên phương diện tình
cảm sẽ là phương thức khá hữu hiệu.
- Tuy nhiên, nếu chỉ nhận ra mình nên thay đổi nhưng lại thiếu ý chí
quyết liệt thì cũng khó có thể chấp nhận những lý lẽ đã đưa ra. Lúc
này, cần nhất là sự tương tác mang tính kích thích đến ý chí của đối
tượng.
 Người thuyết phục cần nhạy bén nắm bắt những thời cơ để tác
động mãnh liệt lên ý chí, thúc đẩy sự chấp nhận từ người còn lại.
III.6 Sử dụng đa dạng các kỹ thuật thuyết phục:
- Tùy theo từng tình huống khác nhau mà cần phải linh hoạt thích ứng
và sử dụng các kỹ thuật giao tiếp và thuyết phục khác nhau.
- Một số kỹ thuật có thể lưu ý:
- Kỹ thuật chuẩn bị:
*Chuẩn bị các nhượng bộ
*Chuẩn bị các giải pháp thay thế
*Chuẩn bị các biện pháp chiến lược: kiên nhẫn, chia sẻ, mặt lạnh, động
tác giả, bỏ bàn đàm phán…
+ Kỹ thuật triển khai:
*Thủ thuật quy nạp hay diễn dịch
*bước tạm thời
*Sử dụng bên thứ ba để tác động
 KHOA GIÁO DỤC
HỌC PHẦN TÂM LÝ HỌC GIAO TIẾP

*Sử dụng cách thức nguyên nhân và kết quả

*Triển khai cách nhìn nhận thực trạng và hậu quả
*Sử dụng cách nói logic mang tính liệt kê
*Tìm thông tin mới để minh chứng
*Xoa dịu sự chống đối
*Minh họa hoặc trích dẫn theo mục tiêu
*Từng bước một
*Tạm dừng hoặt kết thúc sớm
- Kỹ thuật kết thúc:
*Khẳng định lại những gì đối phương đã đồng ý
*Đừng quên tiếp tục khen tặng họ
*Chốt lại ý lần nữa và tạm biệt
IV. Quy trình thuyết phục
IV.1 Chuẩn bị
- Thể hiện hình ảnh bản thân: Ăn mặc lịch sự, tươm tất, đầu tóc gọn
gàng, vẻ ngoài sáng sủa, luôn mỉm cười, dáng vẻ & cử chỉ tự tin.
- Luyện tập nói trôi chảy, rõ ràng.
- Chuẩn bị kỹ vấn đề trình bày:
+ Xác định mục đích thuyết phục
+ Liệt kê thông tin cần thiết theo thứ tự nhất định
+ Chuẩn bị sẵn ảnh, video, hồ sơ, tài liệu cụ thể để làm minh chứng
+ Triển khai sẵn các bước trình bày, đặc biệt là nội dung mở đầu và
chốt hạ
IV.2 Tiếp xúc
- Chào hỏi để hình thành sự kết nối, tìm hiểu được đối phương là người
như thế nào đồng thời tạo ấn tượng ban đầu với họ.
IV.3 Thuyết phục
- Tạo hứng thú với người nghe: Muốn thông tin thêm thuyết phục thì
người nói phải tạo được sự hứng thú. Bạn nên kể những chuyện có
thật để khơi gợi sự đồng cảm. Trong đó, đề cập đến trải nghiệm cá
nhân là cách thuyết phục chi tiết nhất. Đừng quên kết hợp cả ngôn ngữ
cơ thể (ánh mắt, nụ cười, cử chỉ tay) để thu hút sự chú ý
- Trình bày luận điểm có dẫn chứng: Hãy sử dụng hệ thống luận điểm
và chứng cứ rõ ràng để tạo dựng sự tin tưởng. Muốn đối phương hành
động theo ý mình thì nội dung nói ra phải có tính logic và khoa học.
Câu chuyện bạn kể dù sáng tạo nhưng thiếu khả thi và hợp lý thì cũng
không thể thuyết phục 100% người khác. Từ đó, nên xây dựng lập
luận chặt chẽ, kết hợp nhiều ví dụ thực tiễn.
 KHOA GIÁO DỤC
HỌC PHẦN TÂM LÝ HỌC GIAO TIẾP

- Thuyết phục bằng cách trả lời những thắc mắc: Thủ sẵn câu hỏi thú vị
là cách hay để thuyết phục nhiều đối tượng. Tuy nhiên, bạn cần sử
dụng chúng linh hoạt và tùy theo hoàn cảnh nhất định.
IV.4 Kết thúc
- Tóm tắt lại nội dung chính.
- Cung cấp thông điệp cốt lõi muốn truyền tải.
- Cho đối phương thấy những giá trị bạn mang lại cho họ để được gia
tăng sự chấp thuận.
- Gửi lời cảm ơn chân thành.
IV.5 Đánh giá và rút kinh nghiệm
- Đánh giá lại kết quả và rút kinh nghiệm những điều mình làm chưa tốt
để khắc phục.

—END—