Linh Anh – CQ56/15,03

Unit 16

Vocabulary
1 An amount of money borrowed by one party from another Debts (npt)
2 Funds contributed by stockholders through direct payments and through retained Equity (vcsh)

earnings ( ng sở hữu cổ phiếu / thu nhập giữ lại )

3 A portion of a company's profits paid to common and preferred shareholders ( 1 phần Dividend
/ cổ đông phổ thông và cổ đông ưu đãi )
( cổ tức )
4 To increase or make as great as possible Maximize
5 Property acquired for the purpose of producing income for its owner ( tài sản / có được Investment
)
6 The profit or loss you have from your investments, including income and change in Return ( LS )
value
7 To lay out ( money or capital in an enterprise , esp by purchasing shares ) with the Invest
expectation of profit ( cung cấp, bố trí , đặt ra / doanh nghiệp )
8 The uncertainty associated with any investment ( không chắc chắn ) Risk
9 The percentage of total industry sales that a particular company controls Market share
10 The quality of affording gain or benefit or profit Profitability

READING
Corporate finance is a broad term that is Tài chính doanh nghiệp là một thuật ngữ rộng được

used to collectively identify the various
financial undertaken by a corporation .
Generally , the term also applies to the
various methods, procedures, and
configurations of the financial operations
employed by a given company. In most
instances, Corporations will have a specific
financial division that is charged with the
task of managing corporate finance in all
sử dụng để xác định chung các khoản đầu tư tài chính
khác nhau của một công ty. Nói chung, thuật ngữ này
cũng áp dụng cho các phương pháp, thủ tục và cấu
hình khác nhau của các hoạt động tài chính được sử
dụng bởi một công ty nhất định. Trong hầu hết các
trường hợp, các tập đoàn sẽ có một bộ phận phân
chia tài chính cụ thể chịu trách nhiệm quản lý tài chính
doanh nghiệp trong tất cả các khía cạnh của hoạt
động tài chính

aspects of financial operation. Collectively : tập thể , as a group , as a whole


Charge with : buộc tội
One of the core functions of responsible
corporate finance is to make wise use of
the financial resources available to the
company . As part of this action , the
financial arm of the corporation will
attempt to develop an operating budget
that addresses all the needs of the
company in terms of expenses , as well as
work with other departments to track
income generated from various operations
and investments currently in place.
Ultimately , the goal is to ensure that the
corporation is achieving the maximum
benefit from available financial resources ,
while incurring the minimum amount of
expenditure required attaining those
benefits
In terms of : về mặt
Currently : hiện nay
Corporate finance may take on many
different aspects as part of the overall
management of the finance of the
company . The functions may include the
management of investments such as
acquiring and selling stocks , bonds , and
other investment ventures related to other
companies . Corporate finance can also
involve creating and managing the process
for issuing shares of stock or offering
corperate bonds to generate resources for
expansion projects . When acquisitions of
property or other companies , mergers ,
corporate restructures , or the selling of
company assets is involved, the actions are
considered to be part of the corporate
finance function .
Linh Anh – CQ56/15,03
Instance : ví dụ (+of : ví dụ của / +ed ; không ổn định
/ +s : các TH )
Một trong những chức năng cốt lõi của tài chính
doanh nghiệp có trách nhiệm là sử dụng khôn ngoan
các nguồn tài chính sẵn có của công ty. Là một phần
của hành động này, bộ phận tài chính của công ty sẽ
cố gắng phát triển một ngân sách hoạt động đáp ứng
tất cả các nhu cầu của công ty về chi phí, cũng như
làm việc với các bộ phận khác để theo dõi thu nhập
được tạo ra từ các hoạt động và đầu tư khác nhau
hiện đang thực hiện . Cuối cùng, mục tiêu là đảm bảo
rằng công ty đang đạt được lợi ích tối đa từ các nguồn
tài chính sẵn có, đồng thời phải chịu mức chi tiêu tối
thiểu cần thiết để đạt được những lợi ích đó
Departments : các phòng ban
Department : căn hộ
Incurr : gánh thiệt hại , chịu khiển trách (+ence : sự
xuất hiện )
Attempt : (n) nỗ lực
Tài chính doanh nghiệp có thể đảm nhận nhiều khía
cạnh khác nhau như một bộ phận của hoạt động quản
lý tài chính tổng thể của công ty. Các chức năng có thể
bao gồm việc quản lý các khoản đầu tư như mua và
bán cổ phiếu, trái phiếu và các dự án đầu tư khác liên
quan đến các công ty khác. Tài chính doanh nghiệp
cũng có thể liên quan đến việc tạo và quản lý quy trình
phát hành cổ phiếu hoặc chào bán trái phiếu tập đoàn
để tạo nguồn lực cho các dự án mở rộng. Khi có liên
quan đến việc mua lại tài sản hoặc các công ty khác,
sáp nhập, tái cấu trúc công ty hoặc việc bán tài sản
của công ty có liên quan , các hành động này được coi
là một phần của chức năng tài chính doanh nghiệp
Acquire : giành dc ( +ed : mua / +ing : mua lại )
Venture : liên doanh ( +ed : mạo hiểm )

Merger and acquisition : sát nhập và mua
lại
Corporate finance includes planning ,
raising investing and monitoring of
finance in order to achieve the financial
objectives of the company . The followings
are included in corporate finance .
Planning the finance :
The finance manager plans the finance of
the company . He takes decisions on
questions like
1. How much finance is required by the
company ?
2. What are the sources of finance?
3. How to use the finance profitably ?
Raising the finance :
The finance managers raise ( collect )
finance for the company . Finance can be
collected from many sources , e.g. , shares
, debenture, banks , financial institutions ,
creditors , ete .
Investing the finance :
The finance manager uses the finance to
achieve the objectives of the company.
There are two types of corporate finance :
fixed capital and working capital . Fixed
capital is used to purchase fixed assets like
land , buildings , machinery , etc. While
working capital is used to purchase raw
meterials . It is also used to pay the day - to
- day expenses like salaries , rent, taxes ,
electricity bills , etc
Monitoring the finance :
The finance manager monitors the finance
of the company . He has to minimize the
cost of finance , the wastage and misuse of
finance , and the risk of investment of
finance . He also has to get maximum
return on the finance . Monitoring the
finance is an art and science . It is a very
complex job .
Linh Anh – CQ56/15,03
Tài chính doanh nghiệp bao gồm việc lập kế hoạch,
tăng cường đầu tư và giám sát tài chính nhằm đạt
được các mục tiêu tài chính của công ty. Những điều
sau đây được bao gồm trong tài chính doanh nghiệp.
Lập kế hoạch tài chính:
Giám đốc tài chính lập kế hoạch tài chính của công ty.
Anh ấy đưa ra quyết định về những câu hỏi như
1. Công ty yêu cầu bao nhiêu tài chính?
2. Nguồn tài chính là gì?
3. Làm thế nào để sử dụng tài chính một cách sinh lợi?
Nâng cao tài chính:
Các giám đốc tài chính huy động (thu thập) tài chính
cho công ty. Tài chính có thể được thu thập từ nhiều
nguồn, ví dụ: , cổ phiếu, ghi nợ, ngân hàng, tổ chức tài
chính, chủ nợ, ete.
Đầu tư tài chính:
Giám đốc tài chính sử dụng tài chính để đạt được các
mục tiêu của công ty. Có hai loại tài chính doanh
nghiệp là vốn cố định và vốn lưu động. Vốn cố định
được sử dụng để mua tài sản cố định như đất đai, nhà
cửa, máy móc, ... Trong khi vốn lưu động được sử dụng
để mua nguyên vật liệu thô. Nó cũng được sử dụng để
thanh toán các chi phí hàng ngày như tiền lương, tiền
thuê nhà, thuế, hóa đơn tiền điện, v.v.
Giám sát tài chính:
Giám đốc tài chính giám sát tài chính của công ty. Anh
ta phải giảm thiểu chi phí tài chính, sự lãng phí và lạm
dụng tài chính, và rủi ro khi đầu tư tài chính . Anh ta
cũng phải thu được lợi tức tài chính tối đa. Giám sát tài
chính là một nghệ thuật và khoa học. Đó là một công
việc rất phức tạp.
Tài chính là linh hồn của doanh nghiệp. Nó được yêu
cầu bởi tất cả các loại hình công ty. Trong những
trường hợp tốt nhất, các hoạt động tài chính doanh
 Linh Anh – CQ56/15,03
Finance is the life blood of business . It is nghiệp có trách nhiệm thúc đẩy việc sử dụng khôn

required by all types of companies . Under
the best of circumstances , responsible
corporate finance activities promote the
wise use of all financial resources , actively
look for ways to enhance the financial
picture of the corporation , and in general
make sure there are assets on hand to
maintain company operations . Chief
financial officers and their immediate staff
often have the authority to approve or
deny various uses of corporate finance ,
What is one of the main
although some issues may be deferred to
ngoan mọi nguồn lực tài chính, tích cực tìm cách nâng
cao bức tranh tài chính của tập đoàn và nói chung là
đảm bảo có tài sản trong tay để duy trì hoạt động của
công ty. Giám đốc tài chính và nhân viên trực tiếp của
họ thường có thẩm quyền phê duyệt hoặc từ chối các
hình thức sử dụng tài chính doanh nghiệp khác nhau,
mặc dù một số vấn đề có thể được hoãn lại cho hội
đồng quản trị hoặc phải được biểu quyết bởi các cổ
đông của công ty.
Instances = TH = circumstances
Defer
: hoãn
functions lại finance ?
of corporate

a board of directors , or are subject to a Chief : sếp = boss

vote by the shareholders of the company

COMPREHENSION QUESTIONS
1. What does the term corporate finance refer to ? / What does “corporate finance” (CF) refer to?
 Corporate finance refers to a broad term that is used to collectively identify the various
financial dealings undertaken by a corporation. Generally, the term also applies to the
various methods, procedures and configurations of the financial operations employed
by a given company.
 (Tài chính doanh nghiệp đề cập đến một thuật ngữ chung được sử dụng để xác định
chung các giao dịch tài chính khác nhau được thực hiện bởi một công ty. Nói chung,
thuật ngữ cũng áp dụng cho các phương pháp, thủ tục và cấu hình khác nhau của các
hoạt động tài chính được sử dụng bởi một công ty nhất định.)
2. What is one of the main functions of corporate finance ?
 One of the core functions of responsible corporate finance is to make wise use of the
financial resources available to the company .
 (Một trong những chức năng cốt lõi của tài chính doanh nghiệp có trách nhiệm là sử
dụng khôn ngoan các nguồn tài chính sẵn có của công ty.)
3. What do you think are important objectives of corporate finance ? / What are main objectives of
CF?
used
 Some main objectives of CF are making wise of financial resources, developing an
ing
operation budget, tracking income. The general goal of corporate finance is to ensure
that the company is achieving the maximum profits while incurring the minimum
amount of expenditure.
 ( Một số mục tiêu chính của tài chính doanh nghiệp là tận dụng tối đa về các nguồn lực
tài chính, phát triển một ngân sách hoạt động, theo dõi thu nhập. Mục tiêu chung của
 Linh Anh – CQ56/15,03
tài chính doanh nghiệp là đảm bảo rằng công ty đạt được lợi nhuận tối đa trong khi
vẫn phải chi tiêu tối thiểu.)
4. What does corporate finance include ?
 CF includes planning, raising investing and monitoring of finance in order to achive the
financial objectives of the company.
 (CF bao gồm lập kế hoạch, tăng đầu tư và giám sát tài chính để đạt được các mục tiêu
tài chính của công ty).
5. In " Planing the finance” what should financial managers take into consideration ?
 In " Planing the finance” financial managers should take into consideration on questions
like
o How much finance is required by the company ?
o What are the sources of finance?
o How to use the finance profitably ?
 Trong lập kế hoạch tài chính , giám đốc tài chính nên cân nhắc quyết định về những
câu hỏi như
o Công ty yêu cầu bao nhiêu tài chính?
o Nguồn tài chính là gì?
o Làm thế nào để sử dụng tài chính một cách sinh lợi?
6. What sources of finance can finance managers think of when they want to raise more capital ?
 Finance can be collected from many sources , e.g. , shares , debenture, banks ,
financial institutions , creditors , ete
 Tài chính có thể được thu thập từ nhiều nguồn, ví dụ: , cổ phiếu, ghi nợ, ngân hàng, tổ
chức tài chính, chủ nợ, ete.
7. How is the capital of a firm basically classified ?
 They are fixed capital and working capital. Fixed capital is used to purchase fixed
assets like land, buildings, machinery, … Working capital is used to purchase raw
materials and to pay the day-to-day expenses like salaries, rent, taxes, electricity, bills,
…
 (Đó là vốn cố định và vốn lưu động. Vốn cố định được sử dụng để mua sắm tài sản cố
định như đất, nhà cửa, máy móc, ... Vốn lưu động được sử dụng để mua nguyên vật liệu
và trả các khoản chi phí hàng ngày như tiền lương, tiền thuê, thuế, điện, hóa đơn,…)
8. How are fixed capital and working capital often used ? giống câu 7
9. What are the tasks of finance managers in monitoring the finance ?
 The finance manager has to minimize the cost of finance, the wastage and misure of
on
finance and the risk of investment of finance. He also has to get maximum return of the
finance.
 (Nhà quản lý tài chính phải giảm thiểu chi phí tài chính, lãng phí và lạm dụng tài chính
và rủi ro trong đầu tư tài chính. Ông cũng phải tối đa hóa lợi nhuận tài chính.)

10. What are functions of corporate finance management?

 One of the core functions of CF is to make wise use of the financial resources availale
to the company. The functions may include the management of investment, creating
and managing the process for issuing shares of stock or offering coporate bonds, and
 Linh Anh – CQ56/15,03
acquisitions of property or other companies, mergers, corporate restructures, or the
selling of the company assets.
 (Một trong những chức năng chính của CF là sử dụng hợp lý các nguồn tài chính sẵn có
cho công ty. Các chức năng có thể bao gồm quản lý đầu tư, tạo ra và quản lý quá trình
phát hành cổ phiếu hoặc chào bán trái phiếu doanh nghiệp và mua lại tài sản hoặc các
công ty khác, sáp nhập, tái cấu trúc doanh nghiệp hoặc bán tài sản của công ty).

11. What does corporate finance include? (What are activities of CF?)
 CF includes planning, raising investing and monitoring of finance in order to achive the
financial objectives of the company.
 (CF bao gồm lập kế hoạch, tăng đầu tư và giám sát tài chính để đạt được các mục tiêu
tài chính của công ty).

VOCABULARY EXcERCISES
The field of corporate finance deals with the decisions of finance taken by corporations along
with the analysis and the tools required for taking such decisions. The principle aim of
corporate finance is enhancing the ( 1 ) corporate value and at the same time reducing the
financial ( 2 ) risks . In addition to this , corporate finance also deals in getting the maximum ( 3
) returns on the invested capital of the company . The major concepts of corporate finance
are applied to the problems of finance encountered by all type of firms

Lĩnh vực tài chính doanh nghiệp liên quan đến các quyết định tài chính của các tập đoàn cùng
với việc phân tích và các công cụ cần thiết để đưa ra các quyết định đó. Mục tiêu chính của tài
chính doanh nghiệp là nâng cao (1) giá trị doanh nghiệp và đồng thời giảm rủi ro tài chính (2).
Ngoài ra, tài chính doanh nghiệp cũng đề cập đến việc thu được lợi nhuận tối đa (3) trên vốn
đầu tư của công ty. Các khái niệm chính về tài chính doanh nghiệp được áp dụng cho các vấn
đề tài chính mà tất cả các loại hình doanh nghiệp gặp phải *encounter: unexpected meeting

The discipline of corporate finance can be split into the short term and the long terms
techniques of decisions . The ( 4 ) investments of capital are the long term decisions relating
to the projects and the methods required to finance them . On the other hand , the capital
management for working is considered as a ( 5 ) short term decision that deals with the short
term current liabilities and asset balance . The main focus here rests on the management of
inventories , cash and , the lending and borrowing on a short term basis . Corporate finance
is also associated with the field of investment banking . Here , the role of the investment
banker is the ( 6 ) evaluation of the various projects coming to the bank and making proper
investment decisions regarding them

The Capital Structure :

A proper finance structure is required for achieving the set goals of corperate finance . The
management has to therefore design a proper structure that has an optimal mix of the
different ( 7 ) finance options that are available
 Linh Anh – CQ56/15,03
Kỷ luật tài chính doanh nghiệp có thể được chia thành các kỹ thuật ra quyết định trong ngắn
hạn và dài hạn. (4) Các khoản đầu tư vốn là các khoản đầu tư dài hạn liên quan đến các dự án
và các phương pháp cần thiết để tài trợ cho các dự án đó. Mặt khác, việc quản lý vốn lưu động
được coi là (5) quyết định ngắn hạn nhằm xử lý các khoản nợ ngắn hạn ngắn hạn và cân bằng
số dư tài sản. Trọng tâm chính ở đây là quản lý hàng tồn kho, tiền mặt và cho vay và đi vay
ngắn hạn. Tài chính doanh nghiệp còn gắn liền với lĩnh vực ngân hàng đầu tư. Ở đây, vai trò
của chủ ngân hàng đầu tư là (6) đánh giá các dự án khác nhau đến với ngân hàng và đưa ra

các quyết định đầu tư đúng đắn liên quan đến họ.

Cơ cấu vốn:

Cần có một cấu trúc tài chính phù hợp để đạt được các mục tiêu đã đặt ra của tài chính doanh
nghiệp. Do đó, ban giám đốc phải thiết kế một cơ cấu phù hợp có sự kết hợp tối ưu giữa (7)
các phương án tài chính sẵn có

*proper : thích hợp , phù hợp *regard : về (+ing to : liên

quan đến )

Generally , the sources of finance will comprise of a mix of ( 8 ) equity as well as debt. If a
project is financed through debt , it results in causing a ( 9 ) liability to the concerned
company . Hence in such cases , the flow of cash has various implications regardless of the
success of the project. The financing done by equity carries a lower risk regarding the
commitments of the flow of cash , but the result of this is the ( 10 ) dilution of the earnings
and the ownership . The cost involved in equity finance is also higher in the case of debt
finance . Hence , it is understood that the finance done through equity, offsets the reduction in
the risk of cash flow . The management has to hence have a mix of both the options .

Nói chung, các nguồn tài chính sẽ bao gồm (8) vốn chủ sở hữu cũng như nợ. Nếu một dự án
được tài trợ thông qua nợ, nó dẫn đến việc gây ra (9) trách nhiệm pháp lý đối với công ty có
liên quan. Do đó, trong những trường hợp như vậy, dòng tiền có nhiều hàm ý khác nhau bất kể
sự thành công của dự án. Việc cấp vốn bằng vốn chủ sở hữu có rủi ro thấp hơn về các cam kết
về dòng tiền, nhưng kết quả của việc này là (10) pha loãng thu nhập và quyền sở hữu. Chi phí
liên quan đến tài chính vốn cổ phần cũng cao hơn trong trường hợp tài chính nợ. Do đó, người
ta hiểu rằng nguồn tài chính thông qua vốn chủ sở hữu, bù đắp cho việc giảm rủi ro của dòng
tiền. Ban quản lý do đó phải có sự kết hợp của cả hai lựa chọn.

Hence = consequently = thus = so = as a result = on that account = therefore = in

consequence = that being the case = that being so = accordingly = ergo

Henceforth : từ đó đến nay / henceforward : từ đó trở nên đơn giản

 Linh Anh – CQ56/15,03

Language focus
Collocations with " make " and " do "

Make Do
Make an arrangement Do a job
Make an announcement Do damage
Make an attempt Do research
Make an offer ( Thực hiện một đề nghị ) Do sport
Make a mistake Do sb a favour ( làm giúp ai )
Make a suggestion Do an exercise
Make a contribution Do sb an injury ( làm ai chấn thương )
Do business

PRACTICE
1. Will you do me a favour ?

2. It’s your turn to do the dishes today ?

3. I will make a list of the things we need

4. Ok , I will make an exception for you

5. Please , don’t make mistakes

6. I need to go out now , it's urgent . I have to make a phone call

7. The good students always do their homework

8. My father won't . do.. the cleaning

9. My husband never helps make me dinner

10 . The workers I hire always. make a good job

11. I always .. do. the washing up myself .

12. The students don't like to do quizzes .

13. The menu was so good that it was difficult for us to make a choice

14 . The soldiers are obliged to make their beds every morning

15 . make an effort to finish before lunch .

16. The doetor asked me to do exercise

17 . I don't know how people make money without hard work ,

18. We have to make a decision quickly .

19. They wanted to . make an offer to build the bridge .

 Linh Anh – CQ56/15,03
20. Can anybody make a suggestion? I am completely in the dark .

21. If you want to buy that car , I am sure we can make a deal .

22. Let's go out tonight and do the town

23. I. made an appointment to visit my doctor yesterday .

24. Jim , I told you not to make a mess in the living room

25. How much money does your father make?

26. I like doing business with Jack .

27. I usually do the cleaning on Saturday morning .

28 Sue cooks but I do the dishes .

29. Let's make a date for the 15th .

30. 1'd be happy if you would do the honors .

31. He makes everything by hand, he's amazing.

32. How much profit did your company . make last year ?

Make up complete sentences

1. Corporate finance/ be/ broad term/ use/ collectively identify/ various financial
dealings/ undertaken/ corporations.
 Corporate finance is a broad term that is used to collectively identify the various financial
dealings undertaken by a corporation.
 (Tài chính doanh nghiệp là 1 thuật ngữ chung để xác định chung những giao dịch tài chính
khác nhau được thực hiện bởi 1 doanh nghiệp.)
2. One/core/function/corporate finance/ be/ make/ wise use/ finanical resources/
available/company.
 One of the core functions of responsible corporate finance is to make wise use of the
financial resources available to the company.
 (Một trong những chức năng chính của nhiệm vụ tài chính doanh nghiệp là sử dụng có hiệu
quả nguồn lực tài chính có sẵn của doanh nghiệp).
3. Utimately/goal/ensure/corporation/maximum/benefit/available/financial/
resources.
 Utimately, the goal is to ensure that the corporation is achieving the maximum benefit
from available financial resources.
 (Cuối cùng, mục tiêu là đảm bảo rằng doanh nghiệp đạt được tối đa lợi ích từ những nguồn
lực tài chính có sẵn).
4. Finance/can/collect/many sources/shares/debenture/banks/financial
institution/creditors/etc
 Finance can be collected from many sources such as shares, debentures, banks, financial
institutions, creditors, etc.
 (Tài chính có thể được tổng hợp từ nhiều nguồn như: cổ phiếu, chứng khoán nợ, ngân hàng,
tổ chức tài chính, chủ nợ,…)
 Linh Anh – CQ56/15,03
5. There/two/types/corporate finance/fixed/capital/working/capital.
 There are two types of corporate finance: fixed capital and working capital.
 (Tài chính doanh nghiệp chia làm 2 loại: vốn cố định, vốn lưu động).
6. Fixed/ capital/use/purchase/fixed assets/like/land/buildings/machinery/ etc.
 Fixed capital is used to purchase fixed assets like: land, buildings, machinery, etc. (Vốn cố
định được sử dụng để mua tài sản cố định như: đất đai, nhà cửa, máy móc,…)
 Tobe + used to + V: được sử dụng để làm gì
7. While/working/capital/use/purchase/raw materials/ pay/day-to-day/expenses.
 While working capital is used to purchase raw materials and to pay the day-to-day
expenses. (Trong khi đó, vốn lưu động được sử dụng để mua nguyên vật liệu thô và trả chi
phí hàng

Unit 17

b > Put the sources of new funds 1-6 into the correct
category below .
1. Issuing new shares

2. Issuing new bonds ( note that only large companies do this )

3. Trade credit ( asking suppliers if you can pay them later ) tín dụng thương mại

4. Reinvested earnings Thu nhập tái đầu tư

5. Sale of assets ( eg a building , or a part of a company )

6. Bank loan or bank overdraft ( = temporary negative balance ) thấu chi ngân hàng ( = số

dư âm tạm thời )

Debt financing ( money raised has to be paid back to outside creditors )

Tài trợ bằng nợ (số tiền huy động được phải được trả lại cho các chủ nợ bên ngoài) 2.3.6

Equity financing ( money raised come directly or indirectly from the owners of business , who
hope to have it paid back in the form of more profits )

Tài trợ bằng vốn chủ sở hữu (số tiền huy động được trực tiếp hoặc gián tiếp từ các chủ sở

hữu doanh nghiệp, những người hy vọng sẽ được trả lại dưới dạng nhiều lợi nhuận hơn)

READING
To ensure a company's long-term survival and
prosperity, finance managers need to make
decisions about the gearing of the company.
Gearing is the relationship between equity
capital invested in the business and long - term
debt. The higher gearing ( in the words , the
greater the proportion of long - term debt ) , the
more exposed the company to in times of
economic difficulty .
The first form of equity is owner's capital . This is
the most exposed form of capital since a return
is received only after all other calls on a
company's profits have been satisfied . In an
extreme case - bankruptcy - the owner's equity
will be repaid only after anyone else , including
employees , creditors, banks , etc. , has received
what they are owed . On the other hand , in
successful times , the owners have a claim on all
the net profit of company.
Exposed : rủi ro
Extreme : cực
An owner does not need to rely on his or her own
funds . She/he can go to other sources of
equity finance . There are three main sources :
firstly venture capital this is provided by venture
firms interested in financing high - growth
companies . However, the provider usually
demands a much faster and higher rate of return
than an owner would expect from his / her own
capital . On the other hand , the venture capital
company does not usually interfere in the
running of the company .
Linh Anh – CQ56/15,03
Để đảm bảo sự tồn tại và thịnh vượng lâu dài
của một công ty, các nhà quản lý tài chính cần
phải đưa ra quyết định về hoạt động ( tạm
thời dịch là hoạt động thôi ) của công ty. Tỷ
số vốn vay là mối quan hệ giữa vốn chủ sở
hữu đầu tư vào doanh nghiệp và nợ dài hạn.
Tỷ số vốn vay càng cao (nói cách khác, tỷ
trọng nợ dài hạn càng lớn), công ty càng phải
đối mặt với nhiều rủi ro trong thời kỳ kinh tế
khó khăn.
Gearing : tỷ số vốn vay
Hình thức đầu tiên của vốn chủ sở hữu là vốn
của chủ sở hữu. Đây là hình thức huy động
vốn nhiều nhất vì lợi nhuận chỉ nhận được sau
khi tất cả các cuộc gọi khác về lợi nhuận của
một công ty đã được thỏa mãn. Trong trường
hợp cực đoan - phá sản - vốn chủ sở hữu sẽ
chỉ được hoàn trả sau khi bất kỳ ai khác, bao
gồm nhân viên, chủ nợ, ngân hàng, v.v, đã
nhận được những gì họ nợ. Mặt khác, trong
thời gian thành công, chủ sở hữu có quyền
yêu cầu đối với tất cả lợi nhuận ròng của
công ty.
Chủ sở hữu không cần phải dựa vào quỹ của
riêng mình. Cô ấy / anh ấy có thể tìm đến các
nguồn vốn cổ phần khác. Có ba nguồn chính:
đầu tiên là vốn đầu tư mạo hiểm, nguồn vốn
này được cung cấp bởi các công ty mạo hiểm
quan tâm đến việc tài trợ cho các công ty
tăng trưởng cao. Tuy nhiên, nhà cung cấp
thường yêu cầu tỷ suất lợi nhuận nhanh hơn
và cao hơn nhiều so với mức mà chủ sở hữu
mong đợi từ vốn tự có của mình. Mặt khác,
công ty đầu tư mạo hiểm thường không can
thiệp vào việc điều hành công ty.

Another source of equity finance is the unlisted
securities market - sometimes called the second
or third market . This has the advantage of
allowing a company to raise money from outside
investor without losing much control of the
company .
The last source is available only to large
companies - the Stock Exchange . If a company
gains a listing on the Stock Exchange , this will
provide the long - term opportunity of raising
capital by issuing fresh shares . However , at
least 25 percent of the equity must be in public
hands - thereby reducing the control of the
original owners
Companies prepared to increase their gearing
can raise capital through long-term loans. They
can go to sources such as the clearing banks ,
merchant banks and even pension funds .
However , in all three cases they will usually
secure their debt over the fixed assets of the
business and , of course , interest must be paid ,
usually linked to bank base rate .
In times of prosperity , a high gearing will give
the owners a much better return as net profits
will be a much higher percentage of equity after
interest payments on the term debt . However ,
in harder times , the owner's earnings will drop
dramatically as interest payment soak up most
of the company's profits .
Earning = income
Dramarically : đột ngột , thường để miêu tả
biểu đồ
Linh Anh – CQ56/15,03
Một nguồn tài chính vốn cổ phần khác là thị
trường chứng khoán chưa niêm yết - đôi khi
được gọi là thị trường thứ hai hoặc thứ ba.
Điều này có lợi thế là cho phép một công ty
huy động tiền từ nhà đầu tư bên ngoài mà
không mất nhiều quyền kiểm soát công ty.
Nguồn cuối cùng chỉ có sẵn cho các công ty
lớn - Sở giao dịch chứng khoán. Nếu một công
ty được niêm yết trên Sở giao dịch chứng
khoán, điều này sẽ mang lại cơ hội huy động
vốn dài hạn bằng cách phát hành cổ phiếu
mới. Tuy nhiên, ít nhất 25% vốn chủ sở hữu
phải nằm trong tay công chúng - do đó làm
giảm quyền kiểm soát của các chủ sở hữu ban
đầu
Các công ty chuẩn bị để tăng quyền lợi/tỷ
suất vốn vay của họ có thể huy động vốn
thông qua các khoản vay dài hạn. Họ có thể
đến các nguồn như ngân hàng thanh toán bù
trừ, ngân hàng thương mại và thậm chí là
quỹ hưu trí. Tuy nhiên, trong cả ba trường
hợp, họ thường sẽ đảm bảo khoản nợ của
mình bằng tài sản cố định của doanh nghiệp
và tất nhiên, lãi suất phải được trả, thường liên
quan đến lãi suất cơ bản của ngân hàng.
Trong thời kỳ thịnh vượng, việc tăng cao lãi
suất sẽ mang lại cho chủ sở hữu lợi nhuận tốt
hơn nhiều vì lợi nhuận ròng sẽ là tỷ lệ phần
trăm vốn chủ sở hữu cao hơn nhiều sau khi trả
lãi theo kỳ hạn. Tuy nhiên, trong những thời
điểm khó khăn hơn, thu nhập của chủ sở hữu
sẽ giảm đáng kể do việc trả lãi vay chiếm
phần lớn lợi nhuận của công ty
*Soak : ngâm , làm thấm nước
Soak up cũng có nghĩa là chiếm như trên
 Linh Anh – CQ56/15,03

Questions
1.How can a company raise capital ?
 There are two main ways of raising more capital for a company : equity financing and
debt financing . A company can increase its equity by issuing new shares, using reinvested
earnings or selling parts of the company ‘s assets . In addition , a company can raise
liabilities by issuing bonds , using trade credit or borrowing money from banks or other
financial institutions
 Có hai cách chính để huy động thêm vốn cho một công ty: tài trợ vốn cổ phần và tài trợ
bằng nợ. Một công ty có thể tăng vốn chủ sở hữu của mình bằng cách phát hành cổ phiếu
mới, sử dụng thu nhập được tái đầu tư hoặc bán các phần tài sản của công ty. Ngoài ra,
một công ty có thể tăng nợ bằng cách phát hành trái phiếu, sử dụng tín dụng thương mại
hoặc vay tiền từ ngân hàng hoặc các tổ chức tài chính khác

2. What are 4 forms of equity? How are they generated ?

The advantage of owners’s capital : In successful times, the owners have a claim on all the net
profit of company Lợi thế về vốn của chủ sở hữu: Trong những thời điểm thành công, chủ sở hữu có quyền đòi tiền
trên tất cả mạng lưới lợi nhuận của công ty
of
The disadvantage od owner’s capital : This is the most exposed form of capital since a return is
received only after all other calls on a company’s profits have been satistified . In an extreme
case : bankruptcy , the owner’s equity will be repaid only after everyone esle , including employee,creditors,.
banks... has received what are owed
 They are owner’s capital, venture capital, unlisted securities market and listed securities
Bất lợi về vốn của chủ sở hữu: Đây là hình thức vốn được tiếp xúc nhiều nhất vì lợi tức là chỉ nhận được sau khi tất cả các
market. cuộc gọi khác về lợi nhuận của công ty đã được thỏa mãn. Trong một cực đoan trường hợp: phá sản, vốn chủ sở hữu sẽ chỉ
được hoàn trả sau khi tất cả mọi người, bao gồm nhân viên, chủ nợ, ngân hàng ... đã nhận được những gì còn nợ
+ Owner’s capital is the money invested by the owners of the company.

+ Venture capital is provided by venture firms.

+ Company can also access to unlisted securities market by issuing securities or

listed securities market by selling them on these market.

 (Đó là vốn chủ sở hữu, vốn mạo hiểm, thị trường chứng khoán chưa niêm yết và thị
trường chứng khoán niêm yết.

+ Vốn chủ sở hữu là tiền được đầu tư bởi chủ sở hữu của công ty.

+ Vốn mạo hiểm được cung cấp bởi các công ty mạo hiểm.

+ Công ty có thể tham gia vào thị trường chứng khoán chưa niêm yết bằng cách
phát hành chứng khoán hoặc thị trường chứng khoán niêm yết bằng cách bán
chúng trên những thị trường đó).

3.What are advantages and disadvantages of owner’s captial?

 Disadvantage : -Owner’s capital is the most exposed form of capital because:

+ A return is received only after all other calls on company profits have been
satisfied
 Linh Anh – CQ56/15,03
+ In the case of bankruptcy, the owner’s equity will be repaid only after
everyone else including employees, creditors, banks.

 Advantage: -On the other hand, the owners have a claim on all the net profits.
 (Bất lợi: Vốn chủ sở hữu là dạng vốn rủi ro nhất bởi vì:

+ Lợi nhuận được thu về chỉ sau khi tất cả những lợi ích khác của công ty dã được thỏa
mãn.

+ Trong trường hợp phá sản, vốn chủ sở hữu sẽ được trả lại sau mọi người khác bao
gồm cả người lao động, chủ nợ và ngân hàng.

Có lợi: + Tuy nhiên, chủ sở hữu có quyền trên tất cả lợi nhuận ròng của công ty.)

4. What are advantages and disavantages of venture capital?

=> Advantage: -The advantage of venture capital is that the venture capital company doesn’t
usually interfere in the running of the company.

=> Disadvantage: -However, the venture capital company usually demands a much faster and
higher rate of return than an owner would expect from his/her own capital.

 (Lợi ích của vốn mạo hiểm là các công ty vốn mạo hiểm thường không can thiệp vào
hoạt động sản xuất của công ty.

+ Tuy nhiên, công ty vốn mạo hiểm cần 1 tỷ lệ lợi nhuận thu về nhanh hơn và cao hơn
so với mong đợi của chủ sở hữu từ nguồn vốn chủ của anh ta)

5. Unlisted securities market:

- The Unlisted securities market has the advantage of allowing a company to:

+ raise money from outside investor

+ without losing much control of the company.

- However, this source of funds is available only to small and medium company.
 (Thị trường chứng khoán chưa niêm yết có lợi thế là cho phép 1 công ty có thể tăng tiền
từ nhà đầu tư bên ngoài mà không mất quá nhiều quyền kiểm soát của công ty.

Tuy nhiên, nguồn vốn này thường chỉ phù hợp với doanh nghiệp vừa và nhỏ)

6. Stock Exchange (Listed Securities Market).

- The stock exchange has the advantage of providing the long-term opportunity of
raising capital by issuing fresh shares.
- However, at least 25% of the equity must be in public hands there by reducing the
control of the original owners.
 (Thị trường chứng khoán niêm yết có lợi thế là cung cấp cơ hội tăng vốn dài hạn bởi
phát hành cổ phiếu mới.

Tuy nhiên, ít nhất 25% cổ phiếu phải nằm trong tay công chúng từ đó làm giảm quyền
kiểm soát của những chủ sở hữu ban đầu).
 Linh Anh – CQ56/15,03
7. Long term loans:
- Long-term loans provide companies opportunities to raise capital. In times of
prosperity, long term loans can give the owners much better returns because net
profits will be a much higher percentage of equity

+ after interest payments.

+ on the long- term debt.

- However, in harder times, the owner’s earnings will drop dramatically because interest
payments soak up most of the company’s profits.
 (Cho vay dài hạn cung cấp cho công ty cơ hội tăng vốn. Trong thời gian thịnh vượng,
các khoản vay dài hạn có thể mang lại cho chủ sở hữu lợi nhuận tốt hơn nhiều vì lợi
nhuận ròng sẽ là tỷ lệ phần trăm vốn chủ sở hữu cao hơn nhiều:

+ sau khi thanh toán lãi.

+ về nợ dài hạn.

 Tuy nhiên, trong thời gian khó khăn, thu nhập của chủ sở hữu sẽ giảm đáng kể do thanh
toán lãi suất chiếm phần lớn lợi nhuận của công ty.)

8. In what ways can company raise more capital?

- A company can raise more money in two ways: debt financing (loan capital) and equity
financing (share capital).
- A company can increase its equity by issuing new shares. In addition, a company can
get debt financing by issuing new bonds or other financial institution and borrowing
money from banks.
 (1 công ty có thể tăng nhiều tiền hơn bằng 2 cách: tài trợ nợ (vốn vay) và tài trợ vốn cổ
phần (vốn cổ phần).
 Công ty có thể tăng vốn cổ phần phát hành cổ phiếu mới. Ngoài ra, một công ty có thể
nhận được khoản nợ bằng cách phát hành trái phiếu mới hoặc tổ chức tài chính khác
và vay tiền từ ngân hàng).

What do finance managers need to do to ensure a company's long-term survival and prosperity?
finance managers need to make decisions about the gearing of the company to ensure a
company's long-term survival and prosperity
để đảm bảo một sự tồn tại lâu dài và thịnh vượng của công ty, các nhà quản lý tài chính cần phải đưa ra quyết định về hoạt động của
công ty
What is gearing?
Gearing is the relationship between equity capital invested in the business and long - term
debt. tỉ số vốn vay là mối quan hệ giữa vốn chủ sở hữu đầu tư vào doanh nghiệp và nợ dài hạn

What are advantages and disadvantages of long term loans ?

Advantages : In times of prosperity , a high gearing will give the owners a much better return
as net profits will be a much higher percentage of equity after interest payments on the term
debt . Trong thời kỳ thịnh vượng, chỉ số cao sẽ mang lại cho chủ sở hữu lợi nhuận tốt hơn nhiều
vì lợi nhuận ròng sẽ là tỷ lệ phần trăm vốn chủ sở hữu cao hơn nhiều sau khi trả lãi theo kỳ
hạn món nợ
 Linh Anh – CQ56/15,03
Disadvantage : In harder times , the owner's earnings will drop dramatically as interest
payment soak up most of the company's profits Trong những thời điểm khó khăn hơn, thu nhập của chủ
sở hữu sẽ giảm đáng kể do tiền lãi thanh toán chiếm phần
VOCABULARY EXERCISES lớn lợi nhuận của công ty

Capital is the money that a company uses to Vốn là tiền mà một công ty sử dụng để hoạt động
operate and develop . There are two main và phát triển. Có hai cách chính mà một công ty có
ways in which a company can ( Dividends ) thể (Cổ tức) huy động vốn, đó là tìm ra số tiền mà
raise capital , that is find the money it needs : it nó cần: nó có thể sử dụng vốn cổ phần hoặc vốn
can use share capital or loan capital , from
vay, từ các nhà đầu tư. Đây là những người hoặc tổ
investors . These are people or organizations
chức đầu tư, những người đầu tư vào công ty; họ đặt
who invest who invest in the company ; they
tiền vào sở thích với hy vọng kiếm được nhiều tiền
put money in interests hoping to make more
hơn
money . Trong những thời điểm khó khăn hơn, thu nhập của chủ sở hữu sẽ giảm đáng kể do tiền
lãi
thanh toán chiếm phần lớn lợi nhuận của công ty
Share capital is contributed by shareholders Vốn cổ phần do các cổ đông bỏ tiền ra và nắm giữ
who put up money and hold shares in the cổ phần trong công ty đóng góp. Mỗi cổ phiếu đại
company . Each share represents ownership of diện cho quyền sở hữu của một tỷ lệ nhỏ công ty,
a small proportion of company , Shareholders Cổ đông nhận được các khoản thanh toán định kỳ
receive periodic payments called dividends , được gọi là cổ tức, thường dựa trên lợi nhuận của
usually based on the company's profit during công ty trong thời kỳ liên quan. Vốn dưới dạng cổ
the relevant period . Capital in the form of phần còn được gọi là vốn chủ sở hữu
shares is also called equity Một nhà đầu tư mạo hiểm là người bỏ tiền ra cho
A venture capitalist is someone who puts up rất nhiều công ty mới.
money for a lot of new companies.

Loan capital Vốn vay

Investors can also lend noney , but then they do Các nhà đầu tư cũng có thể cho vay tiền , nhưng
not own a small part of the company . This is sau đó họ không sở hữu một phần nhỏ nào của
loan capital , and an investor or a financial công ty. Đây là vốn cho vay, và một nhà đầu tư
hoặc một tổ chức tài chính cho vay và tiền theo
institution lending and money in this way is a
cách này là người cho vay. Công ty đi vay chính là
lender . The company borrowing it is the
người đi vay và có thể coi khoản tiền đó là khoản
borrower and may refer to the money as
vay hoặc nợ. Tổng số nợ mà một công ty có là khả
borrowing or debt . The total amount of debt
năng mắc nợ của nó. Tổng số tiền đã vay là tiền
that a company has is its indebtedness . The
gốc. Công ty phải trả lãi suất, một tỷ lệ phần trăm
sum of money borrowed is the principal . The
của tiền gốc, cho người vay, cho dù họ có tạo ra lợi
company has to pay interest , a percentage of
nhuận trong kỳ liên quan hay không.
the principal , to the borrower , whether it has
made a profit in the relevant period or not .

Security
Lending to companies is often in the form of
bonds or debentures , loans with special
conditions . One condition is that the borrower
must have collateral or security : that is , if the
borrower cannot repay the loan , the lender
can take equipment or property , and sell it in
order to get their money back . This may an
asset which was bought with the loan .
Linh Anh – CQ56/15,03
Các khoản cho vay đối với các công ty thường dưới
hình thức trái phiếu hoặc giấy nợ, các khoản cho
vay với các điều kiện đặc biệt. Một điều kiện là
người đi vay phải có tài sản thế chấp hoặc bảo
đảm: nghĩa là, nếu người đi vay không trả được nợ,
người cho vay có thể đem thiết bị hoặc tài sản đi
bán để lấy lại tiền. Đây có thể là một tài sản được
mua bằng khoản vay.

Leverage
Nhiều công ty có cả vốn vay và vốn cổ phần. Lượng
Many companies have both loan and share
vốn vay mà một công ty có trong mối quan hệ với
capital . The amount of loan capital that a
company has in relation to its share capital is its vốn cổ phần của nó là đòn bẩy của nó. Đòn bẩy

leverage . Leverage is also called gearing in
BrE . A company with a lot of borrowing in
relation to its share capital is highly leveraged
or highly geared . A company that has
difficulty in making payments on its debt is
overleveraged .
cũng được gọi là bánh răng trong BrE. Một công ty
có nhiều khoản đi vay liên quan đến vốn cổ phần
của nó có tỷ lệ đòn bẩy cao hoặc định hướng cao.
Một công ty gặp khó khăn trong việc thanh toán
khoản nợ của mình bị bội chi.
*Leverage Tận dụng

1. Choose the correct expressions in brackets from A , B , and C above to

complete the text .
" I started 15 years ago with ( 1 ) capital / dividends of SA50.0000 . We had one small
restaurant in Sydney and now we have twenty throughout Austratia . My ( 2 ) borrowers /
shareholders were members of my family : my parents , brothers and sister all put up money .
They didn't receive any ( 3 ) dividends / shares for the first time years: we put all our profits
back into the company ! Now we want to increase the amount of ( 4 ) equity / dividends , so
we are looking for outside ( 5 ) borrowers / lenders

"Tôi bắt đầu cách đây 15 năm với (1) vốn là SA50.0000. Chúng tôi có một nhà hàng nhỏ ở
Sydney và bây giờ chúng tôi có 20 nhà hàng trên khắp Austratia. (2) người vay / cổ đông của
tôi là thành viên trong gia đình tôi: bố mẹ, anh em tôi và chị gái đều bỏ tiền ra. Họ không nhận
được bất kỳ (3) cổ tức nào trong những năm đầu tiên: chúng tôi đưa tất cả lợi nhuận của mình
trở lại công ty! Bây giờ chúng tôi muốn tăng số lượng (4) vốn chủ sở hữu, vì vậy chúng tôi đang
tìm kiếm (5) người cho vay bên ngoài

( 6 )Lenders / Shareholders have been very helpful . We obtained SA50,000 of ( 7 ) loan

capital / share capital from a bank when we started . Now we have paid off all the ( 8 )
 Linh Anh – CQ56/15,03
dividends / principal and ( 9 ) interest / shares after seven years . We have taken out other
loan recently , but our ( 10 ) lending / indebtedness is not bad in relation to the size of the
business

(6) Bên cho vay đã rất hữu ích. Chúng tôi đã nhận được 50.000 SA trong (7) vốn vay từ một
ngân hàng khi chúng tôi bắt đầu. Bây giờ chúng tôi đã trả hết (8) gốc và (9) lãi sau bảy năm.
Gần đây, chúng tôi đã thực hiện các khoản vay khác, nhưng (10) nợ của chúng tôi không phải
là xấu so với quy mô của doanh nghiệp

2. Answer these questions , using expressions from C , D or E above .

1. You want to raise money for your company , but you do not want to sell shares What can
you use instead ? ( 2 expressions ).

2. You want to raise money and you want to reassure lenders that they will get their money
back if your company cannot repay . What would your offer them ? ( 2 expressions )

3. You are interviewed by a financial journalist who wants to know why you are horrowing
money . What do you tell them that you want to increase ? ( 2 words )

4. The journalist writes an article saying that your company has a lot of debt in relation to its
share capital . Which two expressions might she use in her article ?

5. A few months later the journalist writes an article saying that your company has too much
debt in relation to its ability to pay . Which expression might she use in her article ?

LANGUAGE FOCUS

Expressing purpose

•
Use to , so as to , and in order to to express purpose in the affirmative form

Examples : He is looking for a part time job to save some pocket money

She wakes up early in ander to be on time to work

They visited him so as to offer their condolences for the death of his wife
 Linh Anh – CQ56/15,03
Use so as not to and in order not to express purpose in the negative form

Examples : They woke up early in erder not to be late .

She exercises regularly so as not to get fat .

He helped the new policewoman so as not to fail in her first mission

•
You can also express purpose with so that . In this case told you generally need to use a
modal

Examples: She told him to play quiet so that he wouldn't disturb the neighbors.

He got a visa so that he can travel to the USA .

He decided to stay in England for a while so that he could practice his English

PRACTICE
1. Concentrate on your exercise so as not to make any mistakes .

2. You have to wake up to on time

3. You have to registrate in order to participate in the forum ,

4. She left work early to be at home when he arrives .

5. Ships carry life boats so that the crew can escape when the ship sinks ,

6. I will go to university to continue my studies .

7. He exercises regularly in order not to be overweight

8 . So that you can produce a good essay , you need to edit your writing before you hand it in

9. she works hard so that she can earn a living

10. These men risk their lives so that we may live more safely .

Make up sentences:
1. Gearing/ relationship/ between/equity caital/ invest/business/long-term debts.

Gearing is the relationship between equity capital invested in the business and long term
debts.

Đòn bẩy tài chính là mối quan hệ giữa vốn cổ phần được đầu tư vào doanh nghiệp và nợ dài
hạn.

2. Successful/time/owners/have/claim/all/net/profit/company.

In the successful time, owners have a claim on all the net profit of the company.
 Linh Anh – CQ56/15,03
Trong thời gian thành công, chủ sở hữu có quyền yêu cầu đối với tất cả lợi nhuận ròng của
công ty

3. Venture capital/usually/provide/venture firms/ interest/finance/high-growth/

companies.

Venture capital is usually provided by venture firms interested in financing high- growth
company.

Đầu tư mạo hiểm thường được cung cấp bởi các công ty mạo hiểm quan tâm đến việc tài trợ
cho các công ty tăng trưởng cao.

4. Venture capital/company/not/usually/ interfere/ running/company.

Venture capital company doenn’t usually interfere in the running of the company.

Công ty đầu tư mạo hiểm thường không can thiệp vào việc điều hành công ty

5. Least/ 25%/ equity/must/be/public hands/thereby/reduce/control/original/owners.

At least 25% of equity must be in public hands thereby reducing the control of the original
owners.

Ít nhất 25% vốn chủ sở hữu phải nằm trong tay công chúng, do đó làm giảm quyền kiểm soát
của chủ sở hữu ban đầu

6. They/will/usually/secure/debt/fixed assets/business/and/of course/ interest/ must/

pay/usually/link/bank rate.

They will usually secure their debt over the fixed assets of the business and of course, intersest
must be paid, usually linked to bank base rate.

Họ thường sẽ đảm bảo khoản nợ của mình bằng tài sản cố định của doanh nghiệp và tất
nhiên, khoản nợ liên tục phải được thanh toán, thường được liên kết với lãi suất cơ bản của
ngân hàng.

UNIT 18

PREVIEW
A case study of Toyota
Toyota Motor Corporation's vehicle production
system ( TPS ) is a way of " making things that is
sometimes referred to as a " lean manufacturing
system " or a " Just - in - Time ( JIT) ) system , "
Hệ thống sản xuất xe của tập đoàn xe mô tô
Toyota (TPS) là một cách "tạo ra những thứ đôi
khi được gọi là" hệ thống sản xuất tinh gọn
"hoặc hệ thống" Just-in-Time (JIT)) "và đã trở

and has come to be well known and studied
worldwide
Based on the basic philosophies of Just - in -
Time , the TPS can efficiently and quickly
produce vehicles of sound quality , one at a time
, that fully satisfy customer requirements . Just -
in - Time
Productivity improvement –
- Making only " what is needed , when it is
needed , and in the amount needed ! “ Producing
quality efficiently products through the complete
elimination of waste , inconsistencies , and
unreasonable requirement on the product line
In order to deliver a vehicle ordered by a
customer as quickly as possible , the vehicle is
efficiently built within the shortest possible period
of time by adhere to the following :
When a vehicle order is received , a production
instruction must be issued to the beginning of
the vehicle production line as soon as possible
The assembly line must be stocked with required
number of all needed parts so that any type of
ordered vehicle can be assembled
The assembly line must replace the parts used
by retrieving the same number of parts from
the parts - producing process ( the preceding
process )
The preceding process must be stocked with
small numbers of all types of parts and produce
only the numbers of parts that were retrieved
by an operator from the next process
READING
Profitability is determined in part by the way in
which a company manages its working capital .
Linh Anh – CQ56/15,03
nên nổi tiếng và được nghiên cứu trên toàn thế
giới
Dựa trên các triết lý cơ bản của Just - in - Time,
TPS có thể sản xuất các phương tiện có chất
lượng tốt một cách hiệu quả và nhanh chóng,
đáp ứng đầy đủ các yêu cầu của khách hàng.
Vừa kịp giờ
Nâng cao năng suất –
- Chỉ sản xuất "những gì cần thiết, khi cần thiết và
với số lượng cần thiết!" Sản xuất các sản phẩm
có chất lượng hiệu quả thông qua việc loại bỏ
hoàn toàn lãng phí, sự mâu thuẫn và yêu cầu
bất hợp lý đối với dòng sản phẩm .
Để giao một chiếc xe do khách hàng đặt mua
nhanh nhất có thể, chiếc xe đó được chế tạo một
cách hiệu quả trong khoảng thời gian ngắn nhất
có thể bằng cách tuân thủ những điều sau:
Khi nhận được đơn đặt hàng xe, hướng dẫn sản
xuất phải được cấp cho đầu dây chuyền sản xuất
xe càng sớm càng tốt
Dây chuyền lắp ráp phải được dự trữ với yêu cầu
một số lượng cần thiết của tất cả các bộ phận
cần thiết để có thể lắp ráp bất kỳ loại xe đã đặt
hàng nào
Dây chuyền lắp ráp phải thay thế các bộ phận
đã sử dụng bằng cách lấy cùng một số bộ phận
từ quá trình sản xuất bộ phận (quá trình trước
đó)
Quá trình trước đó phải được dự trữ với số lượng
nhỏ của tất cả các loại bộ phận và chỉ sản xuất
số bộ phận được người vận hành truy xuất từ
quá trình tiếp theo
*retrieving : lấy lại = retrieve/ed
Khả năng sinh lời được xác định một phần bởi
cách thức quản lý vốn lưu động của một công ty.

Basically there will be a drop in profit if working
capital is raised without a corresponding rise in
production or margins . So one of the principal
functions of financial management is to provide
the correct amount of working capital at the
right time and in the right place to realize the
greatest return on investment
Working capital can initially be broken down
into two types : permanent and temporary.
Permanent working capital is tied up in keeping
the business flowing throughout the year , while
temporary working capital is needed from time
to time take account of seasonal , cyclical or
unexpected fluctuations in the business . The
latter type is usually serviced from an overdraft
facility .
Broken down into = classified into = divided
into = phân loại thành / further divided into =
phân loại nhỏ hơn như abcd
Facility ở đây dc dịch là phương tiện
Both types of working capital have three major
applications : firstly inventories , secondly
debtors and finally cash .
Over - stringent cost control .
Loss of sales
Disruption in production
Loss of customer goodwill
Failure to meet customer orders
Over-stringent : ˈstrinjənt quá nghiêm ngặt
Inventories can be further divided into
inventories of raw materials , work in progress
and finished goods . These three can soak up an
enormous amount of excess working capital if
not well managed . It is the job of the financial
manager to minimize the stocks of raw materials
Linh Anh – CQ56/15,03
Về cơ bản, sẽ có sự sụt giảm lợi nhuận nếu vốn
lưu động được tăng lên mà không có sự gia tăng
tương ứng về sản lượng hoặc tỷ suất lợi nhuận.
Vì vậy, một trong những chức năng chính của
quản lý tài chính là cung cấp lượng vốn lưu động
chính xác vào đúng thời điểm và đúng nơi để thu
được lợi tức đầu tư lớn nhất
Vốn lưu động ban đầu có thể được chia thành
hai loại: vĩnh viễn và tạm thời. Vốn lưu động vĩnh
viễn gắn liền với việc duy trì hoạt động kinh
doanh trong suốt cả năm, trong khi vốn lưu động
tạm thời là cần thiết theo thời gian để tính đến
các biến động theo mùa, theo chu kỳ hoặc sự
biến động không lường trước trong hoạt động
kinh doanh. Loại thứ hai thường được phục vụ từ
phương tiện thấu chi.
Initially : iˈniSH(ə)lē cyclical ˈsiklək(ə)l
From time to time = theo thời gian= sometimes
take account of sth : tính đến cái gì
fluctuate : biến động
the former : cái trc >< the latter : cái sau
Cả hai loại vốn lưu động đều có ba ứng dụng lớn:
thứ nhất là hàng tồn kho, thứ hai là con nợ và
cuối cùng là tiền mặt.
Kiểm soát chi phí quá chặt chẽ
Thất thoát trong bán hàng
Gián đoạn sản xuất
Mất thiện chí của khách hàng
Không đáp ứng được đơn đặt hàng của khách
hàng
Stringent : nghiêm ngặt
Hàng tồn kho có thể được chia thành tồn kho
nguyên vật liệu, sản phẩm dở dang và thành
phẩm. Ba yếu tố này có thể chiếm một lượng lớn
vốn lưu động dư thừa nếu không được quản lý
hiệu quả . Nhiệm vụ của người quản lý tài chính là
giảm thiểu tồn kho nguyên vật liệu, mức độ sản

, the level of the work in progress and the
quantity of finished goods . However , over -
stringent control can lead to disruption in
production caused by the delay in receiving raw
materials , a failure to take account of costly
price rises in the pipeline , a failure to keep the
production volume required by future sales , and
resulting expensive and damaging effects on
customer goodwill . As one can see from the
foregoing diagram , this can become a vicious
circle where the loss of goodwill finally leads to
loss of sales and results once again in stringent
cost controls . disruption : trì trệ
goodwill : thiện chí
The just - in - time philosophy , developed in
Japan , is aimed at reconciling these often
conflicting interests and keeping inventory costs
to a minimum
Reconciling : hòa giải
On the debtor side , working capital is required to
finance the gap between payment due to
suppliers and payment owed by customers . It is
the task of financial management to see that
generous credit terms are negotiated with
suppliers but minimal credit is offered to
customers . Again a balance must be achieved
between getting and giving good credit terms in
order to attract customers and maintain positive
relationships with suppliers on one hand , and
minimizing cash outlay on the other hand
Negotiate : nəˈɡōSHēˌāt
Finally , cash is needed for both normal and
abnormal requirements . Sound cash
management will ensure that adequate cash is
always available for meeting the company's day
Linh Anh – CQ56/15,03
phẩm dở dang và số lượng thành phẩm. Tuy
nhiên, việc kiểm soát quá chặt chẽ có thể dẫn
đến gián đoạn sản xuất do chậm nhận nguyên
liệu, sự thất bại không tính đến việc tăng giá đắt
đỏ trong đường ống, không duy trì được khối
lượng sản xuất theo yêu cầu của doanh số bán
hàng trong tương lai, và dẫn đến chi phí đắt đỏ
và gây tổn hại đến tín nhiệm của khách hàng.
Như người ta có thể thấy từ sơ đồ trên, điều này
có thể trở thành một vòng luẩn quẩn nơi mà việc
mất lợi thế thương mại cuối cùng dẫn đến mất
doanh thu và kết quả một lần nữa phải kiểm soát
chi phí nghiêm ngặt.
Foregoing : nói trước
Triết lý đúng lúc, được phát triển ở Nhật Bản,
nhằm mục đích dung hòa những lợi ích thường
mâu thuẫn này và giữ cho chi phí tồn kho ở mức
tối thiểu
Interest : qtam , interests : sở thích , lợi ích
Về phía con nợ, vốn lưu động là cần thiết để bù
đắp chênh lệch giữa khoản thanh toán đến hạn
cho nhà cung cấp và khoản phải thu của khách
hàng. Nhiệm vụ của quản lý tài chính là thấy
rằng các điều khoản tín dụng hào phóng được
thương lượng với các nhà cung cấp nhưng tín
dụng tối thiểu được cung cấp cho khách hàng.
Một lần nữa, phải đạt được sự cân bằng giữa việc
nhận và đưa ra các điều khoản tín dụng tốt để
một mặt thu hút khách hàng và duy trì mối quan
hệ tích cực với các nhà cung cấp, mặt khác giảm
thiểu chi trả tiền mặt
Outlay : ra ngoài , outlay cost : chi phí bỏ ra
Cuối cùng, tiền mặt là cần thiết cho cả yêu cầu
bình thường và bất thường. Quản lý tiền mặt hợp
lý sẽ đảm bảo rằng luôn có đủ tiền mặt để đáp
ứng các khoản nợ hàng ngày của công ty và
 Linh Anh – CQ56/15,03
- to - day debts and that there is also a small cũng có một khoản dự trữ nhỏ để đáp ứng các

reserve on hand to meet contingencies khoản dự phòng

COMPREHENSION QUESTIONS
1. For what purpose is permanent working capital required ?
=across
Permanent working capital is tied up in keeping the business flowing throughout the year
Vốn lưu động cố định được ràng buộc để duy trì hoạt động kinh doanh trong suốt cả năm
2. For what purpose is temporary working capital is needed ?
temporary working capital is needed from time to take account of seasonal , cyclical or
unexpected fluctuations in the business . The latter type is usually serviced from an overdraft
facility vốn lưu động tạm thời là cần thiết theo thời gian có tính đến thời vụ, chu kỳ hoặc những biến động
bất ngờ trong doanh nghiệp.
3. How is profitability determined? ( cô cho ) câu 1 đoạn 1
Profitability is determined in part by the way in which a company manages its working capital

4. What will happen if working capital is raised in production or margins … ? ( cô cho ) câu 2
đoạn 1
there will be a drop in profit if working capital is raised without a corresponding rise in
production or margins sẽ có sự sụt giảm lợi nhuận nếu vốn lưu động được tăng lên mà không có sự gia
tăng tương ứng sản xuất hoặc lợi nhuận
5. What is one of the principal functions of the financial management? ( cô cho ) cau3 đoạn 1
one of the principal functions of financial management is to provide the correct amount of
working capital at the right time and in the right place to realize the greatest return on
investment một trong những chức năng chính của quản lý tài chính là cung cấp số lượng chính xác
vốn lưu động vào đúng thời điểm và đúng chỗ để thu được lợi tức lớn nhất sự đầu tư
6. How can working capital be classified? => firstly , 2 types . là câu 1 + câu 2 . cả đoạn 2
Working capital can initially be broken down into two types : permanent and temporary.
Permanent working capital is tied up in keeping the business flowing throughout the year ,
while temporary working capital is needed from time to time take account of seasonal ,
cyclical or unexpected fluctuations in the business . The latter type is usually serviced from an
overdraft facility .

7. What are included in inventories of a company ?

Inventories can be further divided into inventories of raw materials , work in progress and
finished goods Hàng tồn kho có thể được chia thành tồn kho nguyên vật liệu, sản phẩm dở dang và
thành phẩm
8. What happens to the production system of a company if its inventories are controlled too
stringently ?
 Linh Anh – CQ56/15,03
if its inventories are controlled too stringently the production system of a company can lead to
disruption in production nếu hàng tồn kho của nó được kiểm soát quá chặt chẽ, hệ thống sản xuất của một
công ty có thể dẫn đến gián đoạn trong sản xuất
9. What can cause the disruption in production?
the disruption in production cause by the delay in receiving raw materials caused the
disruption in production sự gián đoạn trong sản xuất gây ra bởi sự chậm trễ trong việc tiếp nhận nguyên
liệu thô
10. What does the “ just - in - time ” philosophy refer to ?
Triết lý đúng lúc nhằm mục đích dung hòa những lợi ích xung đột và giữ chi phí hàng tồn kho ở mức tối thiểu
The just - in - time philosophy , developed in Japan , is aimed at reconciling these often
conflicting interests and keeping inventory costs to a minimum

11. What are the tasks of financial management in managing debtors ? (Nhiệm vụ của người quản
lý tài chính trong việc quản lý khoản phải thu?)
financial managerment
-It’s the task of finance manager to see that generous credit terms are negotiated with
term
suppliers but minimal credit is offered to customers. A balance must be achieved between
getting and giving good credit term to attract customers and maintain positive relationship
with suppliers on one hand, and minimizing cash outlay on the other hand.

Nhiệm vụ của nhà quản lý tài chính là xem xét thương lượng với nhà cung cấp về các điều
khoản vay nhưng đưa ra mức tín dụng tối thiểu đối với khách hàng. Phải đạt được sự cân bằng
giữa điều khoản cho và nhận tín dụng để một mặt thu hút khách hàng và duy trì mối quan hệ
tích cực với nhà cung cấp, mặt khác là giảm thiểu lượng tiền mặt phải bỏ ra.

12. What are the task of financial management in managing cash ? (Nhiệm vụ của người quản lý tài
chính trong quản lý tiền mặt?)

-It’s the task of finance manager to ensure that adequate cash is always available for meeting
the company’s day-to-day debts and that there is also a small reserve on hand to meet
contigencies.

Nhiệm vụ của người quản lý tài chính là đảm bảo rằng lượng tiền mặt luôn có sẵn để đáp ứng
các khoản nợ hàng ngày của công ty và luôn có khoản dự trữ nhỏ để giải quyết những trường
hợp bất cẩn

13. What is one of the functions of the financial management? (Một trong những chức năng quản lý
tài chính là gì?)

-One of the functions of financial management is to provide the correct amount of working
capital at the right time and in the right place to realise the greatest return on investment.

(Một trong những chức năng quản lý tài chính là cung cấp đúng số vốn lưu động vào đúng thời
điểm và đúng nơi để thực hiện lợi tức đầu tư lớn nhất)

14. What are 2 types of working capital? (2 loại vốn lưu động là gì?)
-They are permanent and temporary:

+ Permanent working capital is tied up in keeping the business flowing throughout the year.
 Linh Anh – CQ56/15,03
+ While tempory working capital is needed from time to take account of seasonal, cyclical,
unexpected, fluctuations in the business.

(Chúng là vốn lưu động thường xuyên và tạm thời:

+ Vốn lưu động thường xuyên gắn liền với hoạt động kinh doanh trong suốt cả năm.

+ Trong khi vốn lưu động tạm thời là cần thiết từ thời gian để tính đến các biến động theo mùa,
chu kỳ, bất ngờ, biến động trong kinh doanh.)
ment
15. What are the task of finance manager in managing investories ? (Nhiệm vụ của người quản lý tài
chính trong việc quản lý hàng tồn kho là gì? ) ( cô cho )

-The finance manager has to minimixe (Nhà quản lý tài chính phải tối thiểu hóa:

+ the stocks of raw materials (lượng nguyên liệu thô)

+ the level of the work in progress (lượng bán thành phẩm)

+ the quantity of finished goods (lượng thành phẩm).

VOCABULARY EXERCISES
1 Just in - time
Of course , it costs money to keep
components and goods in stock : stocks
have to be financed ( paid for ) , stored (
Tất nhiên, việc giữ các thành phần và hàng
hóa trong kho phải tốn kém tiền bạc: kho
phải được tài trợ (trả tiền mua), được cất

perhaps in special buildings : warehouse and giữ (có lẽ trong các tòa nhà đặc biệt: nhà
handled ( move from one place to another ) kho và xử lý (chuyển từ nơi này sang nơi
So Dryden is asking its suppliers to provide
khác)) Vì vậy, Dryden đang yêu cầu các nhà
components just in - time , as and when they
cung cấp của mình cung cấp linh kiện đúng
are needed This is part of lean production or
lúc, khi cần thiết Đây là một phần của sản
lean manufacturing , making things
xuất tinh gọn hay sản xuất tinh gọn, giúp mọi
efficiently : doing things as quickly and
thứ trở nên hiệu quả: làm mọi thứ nhanh nhất
cheaply as possible , without waste .
và rẻ nhất có thể, không lãng phí.

Replace the words in speech bubbles with the correct forms of words from the text
above

1. Let's get the materials in only when we need them to keep the cost down
2. It's difficult to find the right Special buildings. to put our finished goods in =
3. You'll have to decide well in advance how to pay for all this =
4. It's very important that we. keep these components at the right temperature . =
5. There must be a quicker and cheaper method than this ! =
 Linh Anh – CQ56/15,03
They want to introduce a system of making things efficiently =

2. Put the solutions for managing cash flow 1-6 into the correct category below .

1. just - in - time manufacturing 1. sản xuất chỉ trong thời gian

2. making payments to suppliers in 2. thanh toán cho nhà cung cấp theo từng
installments ( = part payments ) đợt (= thanh toán từng phần)

3. leasing fixed assets rather than 3. cho thuê tài sản cố định hơn là mua
buying them chúng

4. offering a discount for early 4. cung cấp chiết khấu cho việc thanh
settlement ( = complete payment ) of toán sớm (= thanh toán hoàn tất) một
a bill hóa đơn

5. improving sales forecasting so that 5. cải thiện dự báo bán hàng để kho chứa
the warehouse holds less inventory ít hàng tồn kho hơn

6. canceling the office Christmas party 6. hủy bỏ bữa tiệc Giáng sinh văn phòng

Kiểm soát tín dụng: 2,4 Kiểm soát kho: 1,5 Kiểm soát chi: 3,6

LANGUAGE FOCUS

1. when equipment ( or the whole line ) stops working and production is lost
2. time between one job / batch finishing and the next one beginning ( includes time
taken to prepare machinery for a new process )
3. time required from receiving a customer order to final delivery ; it includes order
processing , pre - pack time , in transit time , receiving and inspection
4. time taken for a given job / batch to pass through all the operations needed
5. extra hours that someone works , beyond their contractual obligation ( and often paid
at a higher rate )
6. time taken to prepare machinery and equipment for a new job / batch
7. time required from the initial concept for a new product to when it first goes on sale

8. any period of delay between one event and another ( eg between giving an instruction
and the operation beginning )
 Linh Anh – CQ56/15,03

Make up the sentences:

1. Profitability/determined/part/way/company/manage/working/capital.

Profitability is determined in part by the way in which a company manages its working capital.

Khả năng sinh lời được xác định một phần bằng cách công ty quản lý vốn lưu động của công
ty.

2. Principal/functions/financial/management/provide/correct/amount/working capital/
right/ time/right/place/realize/ greatest/return/invertment.

One of the functions of financial management is to provide the correct amount of working
capital at the right time and in the right place to realize the greatest return on investment.

Một trong những chức năng quản lý tài chính là cung cấp đúng số vốn lưu động vào đúng thời
điểm và ở đúng nơi để thu được lợi tức đầu tư lớn nhất.

3. Working capital/intially/broken down/2 types/permanent/temporary.

Working capital can intially be broken down in 2 types: permanent and temporary.

4. Job/finance/manager/minimize/stocks/raw/materials/level/work-in-progress/
quantity/ finished/goods.

The job of the finance manager is to minimize the stocks of raw materials, the level of the
work- in-progress and the quantity of finished goods.

UNIT 19

PREVIEW
Marketing always plays a very important role in the
company's success . There are some different
definition of marketing , a modern definition of
marketing is by Peter Drucker, Management : Tasks
, Responsibilities , Practices : " There will always ,
one can assume, be a need for some selling . But
the aim of marketing is to make selling
superfluous. The aim of marketing is to know and
understand the customer so well that the product or
service fits him and sells itself . Ideally, marketing
Marketing luôn đóng một vai trò vô cùng quan
trọng đối với sự thành công của công ty. Có
một số định nghĩa khác nhau về tiếp thị, một
định nghĩa hiện đại về tiếp thị là của Peter
Drucker, Quản lý: Nhiệm vụ, Trách nhiệm, Thực
hành: "Luôn luôn, người ta có thể cho rằng nhu
cầu bán hàng. Nhưng mục đích của tiếp thị là
làm cho bán không cần thiết. Mục đích của tiếp
thị là biết và hiểu rõ khách hàng để sản phẩm
hoặc dịch vụ phù hợp với anh ta và bán chính

should result in a customer who is ready to buy nó. Lý tưởng nhất là tiếp thị nên tạo ra một
khách hàng sẵn sàng mua hàng
 Linh Anh – CQ56/15,03
Superfluous : thừa = unnecessary

Now complete the following definition of marketing , by inserting these verbs in the gaps :
Marketers have to : ( 1 ) identify or anticipate a consumer need ; ( 2 ) develop a product or

service that meets that need better than any competing products or service ; ( 3 ) persuade
target customers to try the product or service ; and , in the long term , ( 4 ) modify it to satisfy
changes in consumer needs or market conditions . Marketers can ( 5 ) design particular
features , attractive packaging , and effective advertising , that will ( 6 ) influence consumer's

wants . Marketing thus combines market research , new product development , distribution ,
advertising promotion , product improvement , and so on

Các nhà tiếp thị phải: (1) xác định hoặc dự đoán trước nhu cầu của người tiêu dùng; (2) phát

triển một sản phẩm hoặc dịch vụ đáp ứng nhu cầu đó tốt hơn bất kỳ sản phẩm hoặc dịch vụ
cạnh tranh nào; (3) thuyết phục khách hàng mục tiêu dùng thử sản phẩm hoặc dịch vụ; và, về
lâu dài, (4) sửa đổi nó để đáp ứng những thay đổi về nhu cầu của người tiêu dùng hoặc điều
kiện thị trường. Các nhà tiếp thị có thể (5) thiết kế các tính năng cụ thể, bao bì hấp dẫn và
quảng cáo hiệu quả, sẽ (6) ảnh hưởng đến mong muốn của người tiêu dùng. Do đó, tiếp thị kết
hợp nghiên cứu thị trường, phát triển sản phẩm mới, phân phối, xúc tiến quảng cáo, cải tiến
sản phẩm, và hơn nữa v.v.

READING

1. The selling and marketing concepts

2. identifying market opportunities
3. the importance of market research
4. the marketing mix
5. company - to - company marketing

THE CENTRALITY OF MARKETING

1. Most management and marketing writers now
distinguish between selling and marketing .
The " selling concept " assumes that resisting
consumers have to be persuaded by vigorous
hard - selling techniques to buy non - essential
goods and services . Products are sold rather
than bought . The " marketing concept " , on the
contrary , assumes that the producer's task is to
find wants and fill them . In other words , you
1. Hầu hết những người viết về quản lý và tiếp thị
hiện nay đều phân biệt giữa bán hàng và tiếp thị.
"Khái niệm bán hàng" giả định rằng những người
tiêu dùng kiên định phải được thuyết phục bằng
các thủ thuật bán hàng mạnh mẽ để mua hàng
hóa và dịch vụ không thiết yếu. Sản phẩm được
bán hơn là mua. Ngược lại, "khái niệm tiếp thị"
cho rằng nhiệm vụ của nhà sản xuất là tìm ra
những nhu cầu và lấp đầy chúng. Nói cách khác,

don't sell what you make , you make what will be
bought . As well as satisfying existing needs ,
marketers can also anticipate and create new
ones . The markets for I - phones , video games ,
personal computers , and genetic engineering to
choose some recent examples were largely
created rather than identified
2. Marketers are consequently always looking
for market opportunities - profitable possibilities
of filling unsatisfied needs on creating new ones
in areas in which the company is likely to enjoy a
differential advantage , due to its distinctive
competencies ( the things it does particularly
well ) . Market opportunities are generally
isolated by market segmentation . Once a
target market has been identified , a company
has to decide what goods or service to offer .
This means that much of the work of marketing
has been done before the final product or
service come into existence . It also means that
the marketing concept has to be understood
throughout the company , e.g. , in the production
department of a manufacturing company as
much as in the marketing department itself . The
company must also take account of the
existence of competitors , who always have to be
identified , monitored and defeated in the search
for loyal ( regular ) customers
3. Rather than risk launching a product or
service solely on the basis of intuition or
guesswork , most companies undertake market
research ( GB ) or marketing research ( US ) .
They collect and analyze information about the
size of a potential market , about the consumers
' reactions to particular product or service
features , and so on . Sales representatives , who
also talk to customers , are another important
source of information
Linh Anh – CQ56/15,03
bạn không bán những gì bạn tạo ra, bạn tạo ra
những gì sẽ được mua. Ngoài việc đáp ứng các
nhu cầu hiện có, các nhà tiếp thị cũng có thể dự
đoán và tạo ra những nhu cầu mới. Các thị
trường cho I - điện thoại, trò chơi điện tử, máy
tính cá nhân và kỹ thuật di truyền để chọn một
số ví dụ gần đây phần lớn được tạo ra chứ không
phải là xác định
2. Do đó, các nhà tiếp thị luôn tìm kiếm các cơ hội
thị trường - các khả năng có lợi để đáp ứng các
nhu cầu chưa được thỏa mãn của việc tạo ra các
nhu cầu mới trong các lĩnh vực mà công ty có
khả năng được hưởng lợi thế khác biệt, do năng
lực đặc biệt của công ty (những điều mà công ty
đặc biệt làm tốt). Cơ hội thị trường nói chung bị
cô lập bởi phân đoạn thị trường. Khi đã xác định
được thị trường mục tiêu, công ty phải quyết định
cung cấp hàng hóa hoặc dịch vụ nào. Điều này
có nghĩa là phần lớn công việc tiếp thị đã được
thực hiện trước khi sản phẩm hoặc dịch vụ cuối
cùng ra đời. Điều đó cũng có nghĩa là khái niệm
tiếp thị phải được hiểu trong toàn công ty, ví dụ: ,
trong bộ phận sản xuất của một công ty sản
xuất cũng như trong chính bộ phận tiếp thị. Công
ty cũng phải tính đến sự tồn tại của các đối thủ
cạnh tranh, những người luôn phải được xác định,
theo dõi và đánh bại trong việc tìm kiếm khách
hàng trung thành / thân thiểt
3. Thay vì mạo hiểm tung ra một sản phẩm hoặc
dịch vụ chỉ dựa trên trực giác hoặc phỏng đoán,
hầu hết các công ty thực hiện nghiên cứu thị
trường (GB) hoặc nghiên cứu tiếp thị (Mỹ). Họ thu
thập và phân tích thông tin về quy mô của thị
trường tiềm năng, về phản ứng của người tiêu
dùng đối với các tính năng của sản phẩm hoặc
dịch vụ cụ thể, v.v. Đại diện bán hàng, những
người cũng nói chuyện với khách hàng, là một
nguồn thông tin quan trọng khác

4. Once the basis offer , e.g. , a product concept ,
has been established , the company has to think
about the marketing mix , i.e. all the various
elements of a marketing program , their
integration , and the amount of effort that a
company can expend on them in order to
influence the target market . The best - known
classification of these elements is the " 4Ps " :
product , place , promotion and price . Aspects to
be considered in marketing products include
quality , features ( standard and optional ) , style
, brand name , size , packaging , services and
guarantee . Place in a marketing mix includes
such factors as distribution channels , locations
of points of sale , transport , inventory size , etc.
Promotion groups together advertising , publicity
, sales promotion and personal selling , while
price includes the basic list price , discounts , the
length of the payment period , possible credit
terms , and so on . It is the job of a product
manager or a brand manager to look for ways
to increase sales by changing the marketing mix
. sản phẩm hoặc giám đốc thương hiệu là tìm
5. It must be remembered that quite apart from
consumer markets ( in which people buy
products for direct consumption ) there exist
enormous producer or industrial or business
markets , consisting of all the individuals and
organizations that acquire goods and services
that are used in the production of other goods ,
or in the supply of services to others . Few
consumers realize that the producer market is
actually larger than the consumer market, since
it contains all the raw materials , manufactured
parts and components that go into consumer
goods , plus capital equipment such as buildings
and machines, supplies such as energy and pens
and paper , and services ranging from cleaning
to management consulting , all of which have to
be marketed . There is consequently more
industrial than consumer marketing , even
Linh Anh – CQ56/15,03
4. Sau khi đề nghị cơ bản, ví dụ: , một khái niệm
sản phẩm, đã được thiết lập, công ty phải suy
nghĩ về hỗn hợp tiếp thị, tức là tất cả các yếu tố
khác nhau của một chương trình tiếp thị, sự tích
hợp của chúng và lượng nỗ lực mà một công ty
có thể dành cho chúng để ảnh hưởng đến mục
tiêu chợ . Cách phân loại tốt nhất được biết đến
của các yếu tố này là "4P": sản phẩm, địa điểm,
khuyến mại và giá cả. Các khía cạnh được xem
xét trong các sản phẩm tiếp thị bao gồm chất
lượng, tính năng (tiêu chuẩn và tùy chọn), kiểu
dáng, tên thương hiệu, kích thước, bao bì, dịch vụ
và đảm bảo. Vị trí trong hỗn hợp tiếp thị bao
gồm các yếu tố như kênh phân phối, vị trí điểm
bán, phương tiện vận chuyển, quy mô hàng tồn
kho, v.v.
Các nhóm khuyến mại cùng nhau quảng cáo,
quảng bá, khuyến mại và bán hàng trực tiếp,
trong khi giá bao gồm giá niêm yết cơ bản, chiết
khấu, khoảng thời gian thanh toán, điều khoản
tín dụng có thể có, v.v. Công việc của giám đốc
cách tăng doanh số bán hàng bằng cách thay
đổi kết hợp tiếp thị.
5. Cần phải nhớ rằng ngoài thị trường tiêu thụ
(trong đó mọi người mua sản phẩm để tiêu dùng
trực tiếp) còn tồn tại rất nhiều thị trường sản xuất
hoặc công nghiệp hoặc kinh doanh, bao gồm tất
cả các cá nhân và tổ chức có được hàng hóa và
dịch vụ được sử dụng trong sản xuất. hàng hóa
khác, hoặc trong việc cung cấp dịch vụ cho người
khác. Rất ít người tiêu dùng nhận ra rằng thị
trường sản xuất thực sự lớn hơn thị trường tiêu
dùng, vì nó bao gồm tất cả các nguyên liệu thô,
các bộ phận được chế tạo và các thành phần đi
vào hàng tiêu dùng, cộng với thiết bị vốn như nhà
cửa và máy móc, vật tư như năng lượng và bút
và giấy và các dịch vụ từ vệ sinh đến tư vấn
quản lý, tất cả đều phải được tiếp thị. Do đó, tiếp
thị công nghiệp hơn là tiếp thị tiêu dùng, mặc dù
 Linh Anh – CQ56/15,03
though ordinary consumers are seldom exposed người tiêu dùng bình thường hiếm khi tiếp xúc với
to it . nó.

market oppotunities means possibilities of filling unsatisfied needs in

sectors in which a company can profitably produce goods and services
COMPREHENSION QUESTIONS cơ hội thị trường có nghĩa là khả năng đáp ứng các nhu cầu chưa được
thỏa mãn trong các lĩnh vực mà công ty có thể sản xuất hàng hóa và
dịch vụ một cách sinh lợi.

1. What does the term “ market opportunities “ in the second paragraph mean ?
market opportunities - profitable possibilities of filling unsatisfied needs on creating new ones
in areas in which the company is likely to enjoy a differential advantage

2. Why should the production department should understand the marketing concept?
Once a target market has been identified , a company has to decide what goods or service to
offer

3. Why must the company consider the existence of competitors? ( cô cho )

The company must consider the existence of competitors because competitors always have to
be identified , monitored and defeated in the search for loyal customers Công ty phải xem xét sự tồn tại của
đối thủ cạnh tranh vì đối thủ cạnh
tranh luôn phải được xác định, theo
4. What are the elements of the marketing mix? Câu 15 ở dưới dõi và đánh bại trong việc tìm kiếm
Những khía cạnh nào được xem xét trong tiếp thị sản phẩm? khách hàng trung thành
5. What aspects are considered in marketing products ? ( cô cho )
to be
Aspects are considered in marketing products include quality , features ( standard and
optional ) , style , brand name , size , packaging , services and guarantee Các khía cạnh được xem xét trong
Khuyến mại bao gồm những yếu tố nào? các sản phẩm tiếp thị bao gồm chất lượng, tính năng (tiêu
6. What factors are included in promotion ? ( cô cho ) chuẩn và tùy chọn), kiểu dáng, tên thương hiệu, kích thước,
bao bì, dịch vụ và đảm bảo
Promotion groups together advertising , publicity , sales promotion and personal selling , while
price includes the basic list price , discounts , the length of the payment period , possible credit
terms , and so on Các nhóm khuyến mại cùng nhau quảng cáo, quảng bá, xúc tiến bán hàng và bán hàng
trực tiếp
7 . What factors are included in place ? ( cô cho )
Place in a marketing mix includes such factors as distribution channels , locations of points of
sale , transport , inventory size , etc. PLACE trong một hỗn hợp tiếp thị bao gồm các yếu tố như kênh phân
phối, vị trí của các điểm bán, vận chuyển, kích thước hàng tồn kho, v.v.
8. What factors are included in price ? ( cô cho )
giá bao gồm giá niêm yết cơ bản, chiết khấu, khoảng thời gian thanh toán, tín dụng có thể có điều khoản
price includes the basic list price , discounts , the length of the payment period , possible credit
terms , and so on

9 . Which is larger , consumer market or producer market ?

producer market is larger than consumer market because that quite apart from consumer
markets ( in which people buy products for direct consumption ) there exist enormous
producer or industrial or business markets , consisting of all the individuals and organizations
 Linh Anh – CQ56/15,03
that acquire goods and services that are used in the production of other goods , or in the
supply of services to others "Khái niệm bán hàng" giả định rằng người tiêu dùng
chống lại phải được thuyết phục bằng cách mạnh
10. What does the “selling concept” assume ? ( cô cho ) mẽ kỹ thuật bán khó để mua hàng hóa và dịch vụ
không thiết yếu
The " selling concept " assumes that resisting consumers have to be persuaded by vigorous
hard - selling techniques to buy non - essential goods and services . Products are sold rather
than bought . "Khái niệm tiếp thị" giả định rằng nhiệm vụ của nhà sản xuất là
tìm ra những mong muốn và điền vào chúng. Nói cách khác,
bạn không bán những gì bạn tạo ra, bạn tạo ra những gì sẽ
11. What does the “marketing concept” assume ? ( cô cho ) được mua.Ngoài việc đáp ứng các nhu cầu hiện có, các nhà
tiếp thị cũng có thể dự đoán và tạo ra những nhu cầu mới.
The " marketing concept " , on the contrary , assumes that the producer's task is to find wants
and fill them . In other words , you don't sell what you make , you make what will be bought .
As well as satisfying existing needs , marketers can also anticipate and create new ones .

12. What does the term “market opportunies” mean ? ( cô cho )

profitable possibilities of filling unsatisfied needs of creating new ones in areas in which the
company is likely to enjoy a differential advantage , due to its distinctive competencies ( the
things it does particularly well ) . Market opportunities are generally isolated by market
segmentation
hầu hết các công ty thực hiện nghiên cứu thị trường
bằng cách thu thập và phân tích thông tin về quy mô
hoặc là ý F trong bài vocab exercise của thị trường tiềm năng, về phản ứng của người tiêu
dùng đối với các tính năng của sản phẩm hoặc dịch vụ
13. how do companies undertake market research ? ( cô cho ) cụ thể, v.v.
làm thế nào để hầu hết các công ty thực hiện nghiên cứu thị trường?
They collect and analyze information about the size of a potential market , about the
consumers ' reactions to particular product or service features , and so on

14 . What is the different between the selling and marketing concept? (Sự khác biệt giữa khái
niệm bán hàng và tiếp thị là gì?)
-The selling concept assumes that resisting consumers have to be persuaded by vigorous
hard-selling techniques to buy non-essential goods and services.

=> Khái niệm bán hàng thừa nhận rằng khách hàng bị thuyết phục mua những sản phẩm hàng
hóa không thiết yếu bởi kỹ thuật bán hàng cao siêu.

-The marketing concept, on the contrary, assumes that the producer’s task is to find wants
and fill them. Producer makes product that will be bought.

=> Khái niệm tiếp thị, ngược lại, giả định rằng nhiệm vụ của nhà sản xuất là tìm kiếm nhu cầu
và đáp ứng nó. Nhà sản xuất tạo ra sản phẩm sẽ được mua.

15 . How can you explain 4 Ps of marketing mix? (What are elements of the marketing mix?) (Bạn có
thể giải thích 4Ps của chính lược marketing mix ntn/ Những yếu tố gì của marketing mix?)
Đoạn 4 trang 147 từ the best - known

- They are products, place, promotion and price.

Đó là sản phẩm, địa điểm, xúc tiến thương mại và giá cả.
 Linh Anh – CQ56/15,03
+ Products include quality, features, style, brand name, size, packing, sevices and guarantee.

Sản phẩm bao gồm chất lượng, tính năng, phong cách, tên thương hiệu, kích thước, đóng gói,
dịch vụ và bảo hành.

+ Place includes distribution channels, location of paints of sales, transport, inventory size.

Địa điểm trong marketing mix bao gồm những yếu tố như kênh phân phối, địa điểm bán hàng,
vận chuyển, lượng hàng hóa tồn kho.

+ Promotion groups together advertising, publicity, sales promotion, personal selling.

Xúc tiến thương mại gồm những hoạt động như quảng cáo, quảng bá, chương trình khuyến
mại, bán hàng tại nhà.

+ Price includes the basis list price, discount, the length of the payment period, possible credit
terms.

Giá bao gồm những đơn giá cơ bản, chiết khấu, kỳ thanh toán và các điều khoản vay.

The third summary is the most accurate and complete . The second summary fails to mention
market research , and both the 1st and 2nd cotain errors . They both neglect the continued
importance of selling , and die existence of competitors . They also wrongly suggest that
market segmentation is the only way to find a market opportunity : some products are aimed
at wholly new , un-segmented markets . The first summary wrongly states that marketers
regularly have to change a product , its distribution , the way it is promoted , and its price . In
fact they may change one or more of these

Bản tóm tắt thứ ba là chính xác và đầy đủ nhất. Bản tóm tắt thứ hai không đề cập đến nghiên
cứu thị trường và cả lỗi thứ nhất và thứ hai. Cả hai đều bỏ qua tầm quan trọng tiếp tục của việc
bán hàng và làm chết đi sự tồn tại của các đối thủ cạnh tranh. Họ cũng cho rằng sai lầm rằng
phân khúc thị trường là cách duy nhất để tìm cơ hội thị trường: một số sản phẩm nhằm vào
các thị trường hoàn toàn mới, chưa được phân khúc. Bản tóm tắt đầu tiên nói sai rằng các nhà
 Linh Anh – CQ56/15,03
tiếp thị thường xuyên phải thay đổi một sản phẩm, cách phân phối, cách thức quảng bá và giá
cả của sản phẩm đó. Trên thực tế, họ có thể thay đổi một hoặc nhiều

Marketing means that you don't have to worry about selling your product , because you know
it satisfies a need . Companies have to identify market opportunities by market segmentation
: doing market research , finding a target market , and producing the right product . Once a
product concept has been established , marketers regularly have to the change the marketing
mix – the product's features , its distribution , the way it is promoted , and its price - in order to
increase sales . Industrial goods - components and equipment for producers of other goods –

have to be marketed as well as consumer goods

Tiếp thị có nghĩa là bạn không phải lo lắng về việc bán sản phẩm của mình, bởi vì bạn biết nó
đáp ứng nhu cầu. Các công ty phải xác định các cơ hội thị trường bằng cách phân đoạn thị
trường: nghiên cứu thị trường, tìm kiếm thị trường mục tiêu và sản xuất sản phẩm phù hợp. Khi
khái niệm sản phẩm đã được thiết lập, các nhà tiếp thị thường xuyên phải thay đổi hỗn hợp
tiếp thị - các tính năng của sản phẩm, cách phân phối, cách thức quảng bá và giá của sản
phẩm - để tăng doanh số bán hàng. Hàng hóa công nghiệp - linh kiện và thiết bị cho các nhà

sản xuất hàng hóa khác - phải được bán trên thị trường cũng như hàng tiêu dung

Component : thành phần as well as : cũng như = miễn là = ngoài việc

The marketing concept has now completely replaced the old - fashioned selling concept .
Companies have to identify and satisfy the needs of particular market segments . A product's
features are often changed , as are its price , the places in which it is sold , and the way in
which it is promoted . More important than the marketing of consumer goods is marketing of
industrial or producer goods .

Khái niệm tiếp thị hiện đã thay thế hoàn toàn khái niệm bán hàng lỗi thời. Các công ty phải xác
định và thỏa mãn nhu cầu của các phân đoạn thị trường cụ thể. Các tính năng của sản phẩm
thường bị thay đổi, cũng như giá cả, nơi bán sản phẩm và cách thức quảng bá sản phẩm.
Quan trọng hơn tiếp thị hàng tiêu dùng là tiếp thị hàng công nghiệp hoặc hàng sản xuất.

The marketing concept is that a company's choice of what goods and services to offer should
be based on the goal of satisfying consumers ' needs . Many companies limit themselves to
attempting to satisfy the needs of particular market segments . Their choice of action is often
the result of market research . A product's features , the methods of distributing and
promoting it , and its price , can all be changed during the course of its life , if necessary .
Quite apart from the marketing of consumer products , with which everybody is familiar ,
there is a great deal of marketing of industrial goods .
 Linh Anh – CQ56/15,03
Khái niệm tiếp thị là việc một công ty lựa chọn hàng hoá và dịch vụ để cung cấp phải dựa trên
mục tiêu thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng. Nhiều công ty tự giới hạn mình trong việc cố
gắng thỏa mãn nhu cầu của các phân đoạn thị trường cụ thể. Sự lựa chọn hành động của họ
thường là kết quả của nghiên cứu thị trường. Các tính năng của sản phẩm, phương pháp phân
phối và quảng bá sản phẩm cũng như giá cả của sản phẩm đều có thể thay đổi trong suốt
vòng đời của sản phẩm, nếu cần thiết. Hoàn toàn khác với việc tiếp thị các sản phẩm tiêu dùng
mà mọi người đều quen thuộc, còn có rất nhiều hoạt động tiếp thị hàng công nghiệp.

VOCABULARY EXERCISE

1 distribution channel A all the companies or individuals involved in moving a particular good
or service from the producer to the consumer
Kênh phân phối

2 to launch a product I to introduce a new product onto the market

consumer để ra mắt ng
tiêu dùng sp

3 market opportunities F possibilities of filling unsatisfied needs in sectors (trong lĩnh vực) in
which a company can profitably produce goods or services
4 market research H collecting , analyzing and reporting data relevant to a specific
marketing situation (such as a proposed ( đề xuất ) new product )

5 market segmentation D dividing a market into distinct ( riêng biệt ) groups of buyers who
Phân khúc thị trường have different requirements or buying habits

6 packaging J wrappers and containers in which products are sold

Bao bì
7 points of sale E places where goods are sold to the public - shops , stores , kiosks ,
market stalls , etc.
Điểm bán hàng
8 product concept B an idea for a new product , which is tested with target before the
actual product is developed
Khái niệm sản phẩm

9 product features C attributes ( thuộc tính ) or characteristics of a product : quality ,

Tính năng sản phẩm price , reliabilities , etc.

10 sales representative G someone who contacts existing and potential customers , and tries to
persuade them to buy goods or services
Đại diện bán hàng

LANGUAGE FOCUS
 Linh Anh – CQ56/15,03

* One method of learning new vocabulary while developing reading skills is to use the context .
Many times in the context , the sentence or passage in which the word occurs , will explain the
meaning of the word . One way to spot items defined by context is to look for words which
are synonyms for the verb " to be " .

Examples are : such as , refer to , consist of , involve , include , mean

Besides words that indicate ( chỉ ra ) definitions , there are other techniques of using context to
arrive at a meaning. Sometimes the verb in the sentence will explain what the function of the
subject is , for example :

A creditor lends money which is usually paid back in a certain time with interest .

Similarly ( tương tự ) , the object ( tân ngữ ) or another element of the sentence may suggest
the meaning of a word .

PRACTICE
1. Business may include the production of goods : making airplanes , building houses , and so
on

2. Producing computers , processing foods are examples of production .

3. Lending money , trading stocks and bonds , and selling insurance policies relate to the
securing of capital for business activities .

4. Other forms of / such as business include merchandising , which is the selling of products ,
and providing various services , accounting , distributing , and repair .

5. The four factors of production are land , labor capital , and entrepreneurship

6. Land referring to a piece of real estate where we might build a factory and all the raw
materials used for production .

Make up the sentences:

1. As well/satisfy/existing needs/marketers.also/anticipate/create/new ones.

As well as satisfying existing needs, marketers can also anticipate and create new ones.

Cũng như đáp ứng nhu cầu hiện tại, các nhà tiếp thị cũng có thể dự đoán và tạo ra những cái
mới.

As well as + Ving: Cũng như việc gì

 Linh Anh – CQ56/15,03
2. once/ target market be/ indentify/ company/ have to/ decide/ what/ goods or
services/ offer

-> Once a target market has been identified, a company has to decide what goods and
services to offer. Khi một thị trường mục tiêu đã được xác định, một công ty phải quyết định
hàng hóa và dịch vụ nào cung cấp.

3. marketing concept/ have to/ understand/ throughout/ company./ production

department/ as much /in/ marketing department itself

-> The marketing concept has to understood throughout the company, in the production
department as much in the marketing department itself.

Khái niệm tiếp thị phải hiểu rõ trong toàn bộ công ty, trong bộ phận sản xuất và càng nhiều
trong bộ phận tiếp thị.

4. rather/risk /launch/ product or service/ the basic/ guess work,/ most

companies/undertake/ marketing research

-> Rather than risk launching a product or service on the basic or guess work, most companies
undertake marketing research.

Thay vì mạo hiểm tung ra một sản phẩm hoặc dịch vụ vào công việc cơ bản hoặc phỏng
đoán, hầu hết các công ty đều thực hiện nghiên cứu tiếp thị

Rather than +N/Ving: thay vì cái gì, làm gì

5. companies/ collect/ analyze/ impormation/ size/ potential/ market/ or / customers‘

reactions/ particular product features

-> Companies collect and analyze information about the size of a potential market, about the
customer’s reactions to particular product features.

Các công ty thu thập và phân tích thông tin về kích thước của thị trường tiềm năng, về phản
ứng của khách hàng đối với các tính năng sản phẩm cụ thể.

6. it / be/ job/ product manager/ brand manager/ look for ways / increase sales/ by
change/ marketing mix

->It is the job of a product manager or a brand manager to look for ways to increase sales by
changing the marketing mix.

Đó là công việc của người quản lý sản phẩm hoặc người quản lý thương hiệu để tìm cách tăng
doanh thu bằng cách thay đổi kết hợp tiếp thị
 Linh Anh – CQ56/15,03
UNIT 20

PREVIEW
1. Read the following passage .

Is Price All That Matters ?

Too many salespeople , professionals and business owners labor under the belief that
customers are only looking for the cheapest possible price on everything . As a result , they
undervalue what they sell , discount when they shouldn't , and needlessly throw away profits .

Quá nhiều nhân viên bán hàng, chuyên gia và chủ doanh nghiệp lao động với niềm tin rằng

khách hàng chỉ tìm kiếm mức giá rẻ nhất có thể cho mọi thứ. Kết quả là, họ định giá thấp

những gì họ bán, giảm giá khi không nên và vứt bỏ lợi nhuận một cách không cần thiết.

The fact , however , price is not the only thing that matters to buyers . And for most people ,
it's not even the biggest one . Not by a long shot . In fact , price always comes in last in
surveys of buying behavior , both among consumers and business purchasers .

Tuy nhiên, trên thực tế, giá cả không phải là điều duy nhất quan trọng đối với người mua. Và
đối với hầu hết mọi người, nó thậm chí không phải là lớn nhất. Không phải bằng một cú sút xa .
Trên thực tế, giá luôn đứng sau cùng trong các cuộc khảo sát về hành vi mua, cả người tiêu
dùng và người mua doanh nghiệp.

What do buyers rank as more important than price ? lots of things , including :

• Quality • Reliability • Safety

• Service • Durability • Versatility
• Convenience • Exclusivity • Environmental friendliness
• Prestige • Speed • And much more
• atmosphere • Ease of use

READING
How are prices set ? Through most of history , Giá cả được thiết lập như thế nào? Trong hầu
prices were set by buyers and sellers hết lịch sử, giá cả do người mua và người bán

negotiating with each other . Sellers would
ask for a higher price than they expected to
receive , and buyers would offer less than they
expected to pay . Through bargaining , they
would arrive at an acceptable price
Negotiate : đàm phán / thương lượng
Setting one price for all buyers is a relatively
modern idea . It was given impetus (n) by the
development of large - scale retailing at the
end of the nineteenth century .
Through most of history , price has operated
as the major determinant of buyer choice .
This is still true in poorer nations , among
poorer groups , and with commodity-type -
products . However, non - price factors have
become relatively more important in buyer -
choice behavior in recent decades. Yet price
still remains one of the most important
elements determining company market share
and profitability .
Price is the only element in the marketing mix
that produces revenue , the other elements
represent costs . Yet many companies do not
handle pricing well . The most common
mistakes are : pricing is too cost oriented,
price is not revised often enough to
capitalize on market changes , price is set
independently of the rest of the marketing mix
rather than as an intrinsic element of market
- positioning strategy , and price is not varied
enough for different product items and
market segments .
Companies handle pricing in a variety of ways
. In small companies , prices are often set by
top management rather than by the
marketing or sales department .
Oriented to : hướng tới
Linh Anh – CQ56/15,03
thương lượng với nhau. Người bán sẽ yêu cầu
mức giá cao hơn mức họ mong đợi sẽ nhận
được và người mua sẽ đưa ra ít hơn mức họ
mong đợi. Thông qua thương lượng, họ sẽ đạt
được mức giá chấp nhận được
Đặt một mức giá cho tất cả người mua là một ý
tưởng tương đối hiện đại. Nó được thúc đẩy bởi
sự phát triển của bán lẻ quy mô lớn vào cuối
thế kỷ XIX.
Trong hầu hết lịch sử, giá cả hoạt động như một
yếu tố quyết định chính đến sự lựa chọn của
người mua. Điều này vẫn đúng ở các quốc gia
nghèo hơn, giữa các nhóm nghèo hơn và với
các loại sản phẩm - hàng hóa. Tuy nhiên, các
yếu tố phi giá đã trở nên tương đối quan trọng
hơn trong hành vi lựa chọn của người mua
trong những thập kỷ gần đây. Tuy nhiên, giá cả
vẫn là một trong những yếu tố quan trọng nhất
quyết định thị phần và lợi nhuận của công ty.
Giá cả là yếu tố duy nhất trong hỗn hợp
marketing tạo ra doanh thu, các yếu tố khác
thể hiện chi phí. Tuy nhiên, nhiều công ty không
xử lý tốt việc định giá. Những sai lầm phổ biến
nhất là: định giá quá định hướng chi phí, giá
không được điều chỉnh thường xuyên đủ để tận
dụng những thay đổi của thị trường, giá được
đặt độc lập với phần còn lại của hỗn hợp tiếp
thị hơn là một yếu tố nội tại của thị trường -
chiến lược định vị, và giá cả không đủ đa dạng
cho các mặt hàng sản phẩm và phân khúc thị
trường khác nhau.
Các công ty xử lý việc định giá theo nhiều cách
khác nhau. Trong các công ty nhỏ, giá thường
do ban lãnh đạo cao nhất đặt ra hơn là do bộ
phận tiếp thị hoặc bán hàng.
Revise : ôn lại , sửa lại , sửa đổi

Intrinsically : bản chất
In large companies , pricing is typically
handled by divisional and product – line
managers . Even here , top management sets
the general pricing objectives and policies
and often approves the prices proposed by
lower levels of management . In industries
where pricing is a key factor ( aerospace ,
railroads , oil companies , oil companies will
often establish a pricing department to set
prices or assist others in determining
appropriate prices . This department reports
either to the marketing department or top
management . Others who exert an influence
Linh Anh – CQ56/15,03
Capitalize : đổi thành vốn
Trong các công ty lớn, việc định giá thường do
các nhà quản lý bộ phận và bộ phận sản phẩm
phụ trách. Ngay cả ở đây, lãnh đạo cao nhất
cũng đặt ra các mục tiêu và chính sách chung
về giá cả và thường phê duyệt các mức giá do
cấp quản lý thấp hơn đề xuất. Trong các ngành
mà giá cả là yếu tố then chốt (hàng không vũ
trụ, đường sắt, công ty dầu khí, các công ty
dầu khí thường sẽ thành lập bộ phận định giá
để định giá hoặc hỗ trợ người khác xác định giá
phù hợp. Bộ phận này báo cáo cho bộ phận
tiếp thị hoặc lãnh đạo cấp cao. Những người
khác thực hiện ảnh hưởng đến việc định giá

on ( sth ) pricing include sales managers , bao gồm giám đốc bán hàng, giám đốc sản
xuất, giám đốc tài chính và kế toán
production managers , finance managers and
accountants Either : một trong hai , hay , hoặc , mỗi (+to :

Division : phân công (+s: sự chia rẽ ) hoặc là )

Exert : gắng sức ( v )

COMPREHENSION QUESTIONS

1. Through most of history , sellers and buyers made bargaining to reach suitable price T

2. One price set for all buyers is a traditional trend F

3. Price has played an important role in buyer choice T

4. Companies with sound pricing strategies can gain market share and profitable T

5. All elements in the marketing mix represented costs F

6. Prices should be various for different products and different market segments F

7. Prices are mostly set by pricing departments in any companies. F

8. Pricing departments in some industries such as aviation , railroads , and oil companies set
the price independently . T

What are the important roles of prices ?

 Linh Anh – CQ56/15,03
1.Prove that price plays an important role in the economy? (What’re the important roles of price?)
Chứng minh rằng giá đóng một vai trò quan trọng trong nền kinh tế?(Vai trò quan trọng của giá
là gì?)
- Price plays an important role in the economy:
the determinant
+ It’s major determant of buyer choice.

+ It’s one of the most important elements determining company market share and
profitabilaty.
the
+ It’s only element in the marketing mix that produces revenue.

(Giá đóng một vai trò quan trọng trong nền kinh tế:
yếu tố
+ Đó là quyết định chính của sự lựa chọn của người mua.

+ Đây là một trong những yếu tố quan trọng nhất quyết định thị phần của công ty và lợi
nhuận.

+ Đó chỉ là yếu tố trong tiếp thị hỗn hợp tạo ra doanh thu)

2.What is the difference between setting prices now and in the past? Sự khác biệt giữa việc thiết
lập giá ở hiện tại và trong quá khứ là gì?
- In the past, prices were set by buyers and sellers negotating with each other through
bargaining, they would arrive at an acceptable price.

- However, now prices are determined by the demand and supply and are set for all
buyers.

- Trong quá khứ, giá được đặt bởi người mua và người bán đàm phán với nhau thông
qua thương lượng, họ sẽ đến với mức giá chấp nhận được.

- Tuy nhiên, bây giờ giá được xác định bởi cung và cầu và được đặt cho tất cả người
mua.

3.What are the most common mistakes in the setting the price? Những sai lầm phổ biến nhất trong
việc thiết lập giá là gì?
- Company usually make some common mistake in setting the price.

+ Price is too cost oriented.

+ Price is not revised often enough to capitalize on market changes.

+ Price is set independently of the rest of the marketing mix rather than as an intrinsic element
of marketing-positioning strategy.

+ Price is not varied enough for different product items and market segments.

(Công ty thường mắc một số sai lầm phổ biến trong việc định giá.

+ Giá quá hướng đến chi phí.

 Linh Anh – CQ56/15,03
+ Giá không được sửa đổi thường xuyên đủ để theo kịp những thay đổi của thị trường.

+ Giá được đặt độc lập với phần còn lại của tiếp thị hỗn hợp thay vì là yếu tố nội tại của chiến
lược định vị tiếp thị.

+ Giá không đủ đa dạng cho các sản phẩm và phân đoạn thị trường khác nhau.)

4.What do company do to handle pricing well? Công ty làm gì để xử lý giá tốt?

In order to handle pricing well, companies should consider prices in relation to order factors
including other 3Ps of marketing-mix.

+ Prices shoudn’t be too cost oriented.

+ In addition, prices should be revised often enough to capitalize on market changes.

+ Price should be varied enough for different product items and market segments.
+moreover, Price should be varied enough for different product items and market segments
Để xử lý tốt giá cả, các công ty nên xem xét giá cả liên quan đến các yếu tố bao gồm 3Ps khác
của tiếp thị hỗn hợp.

+ Giá không được hướng đến chi phí quá nhiều.

+ Ngoài ra, giá cả phải được sửa đổi thường xuyên đủ để bắt kịp những thay đổi của thị trường.

+ Giá phải đủ đa dạng cho các mặt hàng và phân khúc thị trường khác nhau.

5.What are the different ways of setting-prices? (How are prices set in different types of
organization?) Các cách thiết lập giá khác nhau là gì? (Giá được đặt theo các loại tổ chức khác
nhau như thế nào?)

C1 : Companies handle pricing in a variety of ways. In small companies prices are often set by
top management . in large companies , pricing is handled by divisional and product-line
managers . Top management sets the general pricing objectives and policies are pften
approves the prices proposed by lower levels of management . In some industries (aero
space,

C2 : Price are set in different ways in different types of companies:

- In small companies, prices are often set by top management.

- In large companies, prices are handled by divisional and product-line managers.

- In industries, prices are determined by a pricing department.

(Giá được đặt theo nhiều cách khác nhau trong các loại công ty khác nhau:

+ Trong các công ty nhỏ, giá thường được thiết lập bởi các nhà quản lý hàng đầu.

+ Trong các công ty lớn, giá cả được quản lý bởi các phòng ban chức năng và quản lý dòng
sản phẩm.

+ Trong các ngành công nghiệp, giá được xác định bởi một bộ phận định giá)
 Linh Anh – CQ56/15,03

VOCABULARY EXERCISES
1. Matching the phrases in column A with their definitions in column B

1 price 1 đợt bùng nổ giá C a good period for sellers , C là một giai đoạn tốt cho
when prices are rising người bán, khi giá đang
boom
quickly tăng nhanh chóng

2 price 2 kiểm soát giá F government efforts to limit F nỗ lực của chính phủ để
price increases hạn chế tăng giá
controls

3 price cut 3 lần giảm giá A a reduction in price Giảm giá

4 price 4 lần tăng giá G an increase in price G tăng giá

hike

5 price 5 cuộc chiến giá cả E when competing E khi các công ty cạnh
companies reduce prices in tranh giảm giá để đáp
war
response to each other ứng với nhau

6 price 6 người dẫn đầu về giá D a company that is first to D một công ty đầu tiên
reduce or increase prices giảm hoặc tăng giá
leader

7 price tag 7 thẻ giá B label attached to goods , B nhãn gắn vào hàng
showing the price ; also hoá, thể hiện giá cả; cũng
means " price " có nghĩa là "giá"

2. Complete the sentences using phrases in exercise 1 above

1. A price hike by Mills may indicate the start of price increases by other produces

( Việc Mills tăng giá có thể cho thấy sự bắt đầu tăng giá của các sản phẩm khác )

2.Britain's house price boom has gone beyond London , with properties in Kent now worth 25
% more than a year ago .

( Sự bùng nổ giá nhà của Britain đã vượt ra ngoài London, với các bất động sản ở Kent hiện có
giá trị hơn 25% so với một năm trước. )

3. Consumers will get price cuts of 8 % off phone bills from May .

( Người tiêu dùng sẽ được giảm giá 8% trên hóa đơn điện thoại từ tháng Năm. )

4. When President Perez ended price control electricity , phone and transport costs went up

( Khi Chủ tịch Perez chấm dứt kiểm soát giá điện, điện thoại và chi phí vận tải tăng cao )

5. Petron is price leader a it's usually the first to offer lower prices
 Linh Anh – CQ56/15,03
( Petron là công ty dẫn đầu về giá vì nó thường là hãng đầu tiên đưa ra mức giá thấp hơn )

6. The project had many design problems , pushing up the price tag for each helicopter from $
11 million to $ 26 million .

( Dự án gặp nhiều vấn đề về thiết kế, đẩy giá mỗi chiếc trực thăng lên từ 11 triệu USD lên 26
triệu USD. )

7. There is a price war between Easyjet and KLM on the London to Amsterdam route .

( Đang có cuộc chiến về giá giữa Easyjet và KLM trên tuyến London đến Amsterdam. )

LANGUAGE FOCUS

* A compound noun is two nouns together . Compound nouns are common in English , and
are particularly common in business language .

• When we use two nouns together , the first noun is like an adjective and describes the second
noun .

Examples :

" I can also report that manufacturing - despite the ... exchange rate - grew last year by 1.6 % ;
manufacturing productivity grew by 4.4 % and manufacturing exports by 11.8% - Chancellor
Cordon Brown's budget speech . ( The Times website )

* We can use more than two nouns To understand the meaning start at the end :

An executive search company : a company that search for executives

A government training course : a course of training provided by the government

pRACTICE

A B
1. sales forecast / figures / trade / target
2. market forces / sector / check / share
3. price offer / list / range / rise
 Linh Anh – CQ56/15,03
4. brand image / leader / loyalty / process
5. tax relief / benefits / output / allowance
6. product manager / range / features / share
7. 1 advertising slogan / campaign / line / agency
8. production market / line / capacity / target
9. working conditions / trend / hours / lunch
10. stock option / decision / market / exchange