L’estudi de mercat i l’anàlisi DAFO

estudi de mercat
Un estudi de mercat consisteix a recopilar, elaborar i analitzar informació sobre l’entorn. la competència, el
consumidor i el producte. Té com a objectiu ajudar a l’empresa a prendre decisions adequades i aconseguir la
satisfacció dels clients.

Objectes d'investigació d’un estudi de mercat

L’entorn Quins canvis legals o econòmics s’han produït a la zona?

La competència On estan situats els competidors?

El consumidor On li agrada comprar?

El producte Quines característiques ha de tenir?

Fases de l'estudi de mercat

1. Definició de l’objectiu del model d’investigació (on vull arribar)

2. Disseny del model d’investigació (com es durà a terme)

3. Recollida de dades:

TIPUS DE DADES RECOLLIDES TÈCNIQUES

Sondeig

Dades primàries Enquesta

(es recullen especialment per l’estudi en Observació

qüestió)

Experimentació

Dades secundàries Analitzar informació interna

(han sigut recollits amb un altre propòsit) Consultar internet…

4. Anàlisi i interpretació de les dades

5. Presentació de les dades (informe)

- Anàlisi del problema - Resultats obtinguts

- Anàlisi de la metodología utilizada - Conclusions

Anàlisi DAFO
L'ANÀLISI DAFO consisteix a realitzar una doble anàlisi externa i interna que ens permet conèixer les Debilitats,
Amenaces, Forces i Oportunitats de la empresa.
L'anàlisi extern consisteix a analitzar tots els factors de l'entorn general que poden afectar l'empresa (factors
polítics, econòmics, socials i tecnològics), conegut com a anàlisi PEST. Aquest anàlisi ens ha de donar les
oportunitats i amenaces de l'empresa.
● Les oportunitats són factors positius de l'entorn que en poden beneficiar a la nostra empresa i
donar-los un avantatge competitiu.
● Les amenaces serán factors negatius de l'exterior que poden ser l'empresa en desavantatge
competitiu.

L'anàlisi intern consisteix a analitzar la pròpia empresa, tant les seves activitats com els seus recursos clau
(recursos humans, tecnologia, organització etc.) per detectar on puc tenir avantatges amb la competència.
L'anàlisi ens ha de donar les fortaleses i debilitats de l'empresa
● Les fortaleses són trets propis de l'empresa que us fan tenir avantatge amb la competència.
● Les debilitats són trets de l'empresa que el fan tenir desavantatge.

La segmentació del mercat. Estratègies de segmentació

Definició de segmentació de mercat
LA SEGMENTACIÓ DE MERCAT consisteix a dividir el mercat en grups de clients que comparteixen similars de
necessitats i desitjos. D'aquesta manera podem fer una estratègia diferenciada a cadascun d‟aquests grups.
A cadascun d'aquests grups amb característiques similars se'ls anomena segments. Per ser eficient aquesta
segmentació es fa en 3 passos:
•SEGMENTACIÓ. Identificar els grups de compradors amb diferents necessitats i desitjos (segments) a través
de criteris de segmentació de mercat.
• TARGETING. Seleccionar un o més segments de mercat als quals l'empresa es dirigirà escollint alguna
estratègia. Els compradors als quals l'empresa vulgui adreçar-se anomenen públic objectiu o segment meta
(Target).
• POSICIONAMENT. Establir i comunicar a cada segment meta els beneficis que reporta empresa.
Criteris de segmentació
5 grans criteris:
Segmentació geogràfica. El mercat es divideix en diferents àrees. De aquesta manera, podem ajustar-nos a les
necessitats i els desitjos de diferents localitats.
Segmentació demogràfica. Moltes variables demogràfiques influeixen els desitjos i necessitats dels
consumidors.
● Edat Els desitjos canvien amb l'edat i moltes empreses en diferencien productes per aquesta variable.
● Gènere. Homes i dones tenen diferents actituds i es comporten de manera diferent, en part a causa de
la composició genètica i en part per la socialització.
Segmentació socioeconòmica. La segmentació per ingressos és una pràctica molt usada per les empreses, on
es va pujant el preu a mesura que augmenta la qualitat de productes.
Segmentació psicogràfica. La psicografia és la ciència que utilitza la psicologia i la demografia per entendre
millor els consumidors. Els compradors es divideixen en diferents grups segons les característiques
psicològiques i de personalitat, estil de vida o valors.
Segmentació conductual. Es divideixen els compradors en grups basats en els seus coneixements d'un
producte, així com la seva actitud, ús i resposta cap al producte. Per exemple:
● Necessitats i beneficis No tots aquells que compren un producte tenen les mateixes necessitats o volen
obtenir els mateixos beneficis.
● Ocasions. És possible distingir els compradors segons les ocasions quan compren un producte o
l'utilitzen.
● Freqüència dús. Els mercats es poden dividir en usuaris esporàdics, mitjans i freqüents.
● Actituds. Les actituds també poden ser motiu de diferenciació entre consumidors.
Estratègies de segmentació: elecció mercat meta
Cobertura del mercat total (estratègia indiferenciada).
intenta atendre tots els grups de consumidors oferint-los el mateix producte sense diferències.
Especialització en segments (estratègia diferenciada)
L'empresa tria diversos segments i cadascú li aplica una estratègia diferent. Es poden així oferir diferents
productes a diferents preus i amb varietat d'envasos.
Concentració en un segment únic (estratègia concentrada)
L’empresa comercialitza únicament per a un segment específic, s'especialitza en un nínxol de mercat.
Estratègies de màrqueting: el producte
Definició màrqueting mix
El MÀRQUETING MIX són els 4 instruments que disposa l'empresa per adreçar-se a el seu mercat meta
(target). Aquests 4 instruments són el producte, el preu, la promoció i la distribució (place) que es coneixen com
a 4 P del màrqueting.
- El producte. És per descomptat la primera decisió a prendre ja que si no tenim producte no hi ha les
altres decisions.
- El preu. La decisió sobre preus és clau per a l'empresa ja que depenen els seus ingressos i beneficis.
Per saber quin és el millor preu serà important analitzar els consumidors, la competència i els costos de
fabricar el producte.
- La distribució (place). Són totes les decisions a prendre per apropar el producte als consumidors. Per
això l'empresa ha de triar si utilitza intermediaris o si ven directament a través de botigues pròpies o
Internet.
- La promoció (comunicació). Quan hem pres la resta de decisions hem de donar a conèixer el producte
als clients i comunicar-los els avantatges que els pot proporcionar respecte a la competència.
Definició producte
Un PRODUCTE és un bé o servei que satisfà una necessitat.
Decisions sobre el producte
Les decisions principals que l'empresa ha de prendre sobre aquest instrument són:
Els atributs propis del producte. Són totes les característiques tangibles del producte, és a dir, la qualitat, el
disseny, el color, etc.
La marca. És el nom o símbol que permet als consumidors identificar el producte de l'empresa. La marca és un
instrument molt valuós per a l'empresa, ja que permet crear clients fidels que estan disposats a pagar un preu
més alt per aquesta marca.
l'empresa pot tenir diferents estratègies respecte a la marca:
- Marca única. Utilitza una única marca per a tots els seus productes, com Apple.
- Marques múltiples. Utilitza diverses marques per a productes diferents. És el cas de Coca-cola, que
utilitza altres marques com Fanta, Sprite o Aquarius.
- Marca blanca o del distribuïdor. Són marques pròpies dels distribuïdors (com Mercadona o Carrefour),
que venen molts productes usant la seva pròpia marca blanca (com aferdat) a lloc dutilitzar la marca del
fabricant.
L'envàs i l'etiquetatge. L'envàs ajuda a protegir el producte ia diferenciar-ho de la competència. Ja que és el
primer que veu el consumidor pot provocar un impacte decisiu per a la compra del producte.
- L'etiquetatge permet transmetre informació valuosa, ja que mostra la marca, maneres de fer servir i
característiques del producte.
Altres serveis. Són tots aquells serveis extres en comprar un producte, com a garantia, instal·lació, servei
postvenda, possibilitat de ajornar el pagament.

Totes aquestes decisions són molt importants perquè ajuden a diferenciar el producte de la competència.

Cicle de vida del producte

El cicle de vida d'un producte mostra les diferents etapes per on passa des que sorgeixen al mercat fins al
moment de la seva desaparició, mostrant la evolució de les vendes. A la majoria dels productes aquest cicle es
divideix en quatre etapes: introducció, creixement, maduresa i declivi.
INTRODUCCIÓ→És el moment del llançament d'un nou producte que en principi és desconegut per als
consumidors. Per això, l'empresa sol fer grans inversions en publicitat informativa. En aquesta etapa és habitual
que les vendes creixin de manera lenta i que fins i tot es tinguin pèrdues.
CREIXEMENT→ Si el producte és acceptat pel públic, es passa a la fase de creixement on les vendes i els
beneficis augmenten. En aquest moment és normal que sorgeixin molts competidors. Per això, la publicitat ha de
continuar sent alta i passa a ser persuasiva.
MADURESA→Arriba un moment en què el creixement es frena i les vendes es estabilitzen. El més normal és
que hi hagi molts competidors que tracten de lluitar per aconseguir els clients. Per això, és habitual que
l'empresa intenti baixar els preus i que busqui arribar a més segments del mercat.
DECLIVI→A mesura que apareixen altres productes substitutius millors (que satisfan la mateixa necessitat) els
clients deixen de comprar-los i les vendes disminueixen.
En aquesta fase, hi ha dues opcions possibles per part de l'empresa.
- Sortir del mercat. En aquest cas la clau és triar el moment. Algunes empreses esperen un temps i
aprofiten que els seus competidors retiren per així mantenir els pocs clients que queden.
 - Millorar el producte. Algunes empreses intenten afegir alguna millora que torneu a seduir els clients.

Estratègies de màrqueting: el preu

El MÀRQUETING MIX són els 4 instruments que disposa l'empresa per adreçar-se a el seu mercat meta
(target). Aquests 4 instruments són el producte, el preu, la promoció i la distribució (place) que es coneixen com
a 4 P del màrqueting.
El PREU és la quantitat de diners que els consumidors han de pagar per comprar el producte de lempresa.
Els mètodes per fixar els preus
3 mètodes principals per determinar els preus.
MÈTODE BASAT AL COSTOS→ És un mètode molt utilitzat per petites empreses. Es basa a calcular quin és el
cost de produir el producte i afegir-hi un marge de benefici.
MÈTODE BASAT A LA DEMANDA→Quan l'empresa ven els seus productes segons la demanda, ho fa intentant
vendre el producte analitzant el comportament del consumidor. Així la empresa pot posar el preu no en funció del
cost del producte sinó del valor que els clients li donen.
MÈTODE BASAT A LA COMPETÈNCIA→ tenim 3 opcions→Un preu més gran a la competència. Aquesta opció
pot ser bona quan el producte és millor al de la competència, ja que els consumidors estaran disposats a pagar
més. Un preu menor a la competència. S'utilitza quan la qualitat és inferior als rivals, o quan desitgem augmentar
la nostra quota de mercat guanyant clients. Mateix preu de la competència. Es fa servir quan el producte és
similar a la competència o quan no desitgem entrar en una possible guerra de preus.

Estratègies de màrqueting: la promoció

Definició màrqueting mix
El MÀRQUETING MIX són els 4 instruments que disposa l'empresa per adreçar-se a el seu mercat meta
(target). Aquests 4 instruments són el producte, el preu, la promoció i la distribució (place) que es coneixen com
a 4 P del màrqueting.
Definició promoció
PROMOCIÓ O COMUNICACIÓ de l'empresa és l'instrument de màrqueting amb el que intenta informar el
consumidor sobre el producte, persuadir-lo perquè hocompreu i tractar que sigui recordat.
Instruments de promoció
L'empresa compta amb 5 instruments principals per donar a conèixer el seu producte:

Publicitat Mitjà de transmetre informació pagant doblers a través de mitjans de comunicació de

masses (TV, ràdio...). Objectiu: augmentar vendes a llarg termini o canviar l’opinió
cap a l’empresa.
Avantatge: és fàcil adreçar-la a un públic objectiu i pot arribar a molta gent.
Inconvenient: que sol ser un mitjà car per a l'empresa.

Promoció en vendes Són totes les activitats de l'empresa amb què intenta estimular les vendes durant un
període curt de temps. Alguns exemples són els descomptes en preus, ofertes 3x2,
 fer un regal amb la compra del producte etc. És molt habitual veure'l a supermercats
com Dia o Carrefour.
Avantage: permet donar a conèixer un producte nou als consumidors.
Inconvenient: no es pot mantenir molt de temps ja que perdria la seva eficàcia i no
és adequat per a productes de prestigi.

Venda personal Consisteix en la venda del producte a través de venedors de l'empresa que
acudeixen a parlar personalment amb els clients.
Avantatge: permet un contacte directe entre venedor i comprador per explicar els
detalls del producte i dubtes que hi hagi. A més, és l'únic instrument que ens permet
tancar la venda del producte.
Inconvenient: els venedors requereixen una gran formació per part de l'empresa
perquè aquests transmetin la imatge que es vol. Per aquest motiu el cost d'aquest
instrument sol ser elevat.

Relacions públiques Són les activitats que busquen millorar la imatge de l'empresa amb totes les persones
amb què es relaciona (consumidors, treballadors, mitjans de comunicació, accionistes
etc.). Dins aquestes activitats en destaquem dues:
El patrocini: suport econòmic d'un altre tipus a esdeveniments esportius (com una
competició de futbol) culturals (com una fira) o socials (com la lluita contra una
malaltia).
Les relacions amb els mitjans de comunicació (publicity): totes les notícies que
surten als mitjans de comunicació relacionats amb l'empresa. A diferència de la
publicitat, aquestes notícies no són per a l'empresa.
Avantatge: una bona imatge pot millorar les vendes empresa. Inconvenient: una
mala interpretació d'una notícia podria tenir el efecte invers.

Merchandising És la publicitat que es realitza al punt de venda.

Avantatge: és barat i facilita la compravenda.
Inconvenient: pot saturar al client

Marketing directe L'empresa es dirigeix directament al consumidor a través de correu, telèfon i

principalment internet.
Avantatge: permet personalitzar el producte al client.
Inconvenient: saturació excessiva d'informació per als consumidors.

Estratègies de màrqueting: la distribució

Definició màrqueting mix
El MÀRQUETING MIX són els 4 instruments que disposa l'empresa per adreçar-se a el seu mercat meta
(target). Aquests 4 instruments són el producte, el preu, la promoció i la distribució (place) que es coneixen com
a 4 P del màrqueting.
Definició distribució
La DISTRIBUCIÓ DEL PRODUCTE són totes les activitats que permeten portar el producte al consumidor en la
quantitat, temps i lloc que aquests desitgen.
Longitud del canal
L'empresa ha de decidir si utilitzar canals directes on es ven directe de fàbrica al consumidor final, o si és
indirecte, és a dir, a través de més o menys intermediaris.
Els intermediaris poden ser:
majoristes: És aquell que compra als fabricants oa altres majoristes i després els ven a minoristes
minoristes:Compren els fabricants o els majoristes i després venen als consumidors finals.
Per tant, en funció del nombre d'intermediaris, el tipus de canal pot ser:
Canal directe: no hi ha intermediaris, sinó que el propi fabricant és el que distribueix el producte al consumidor
final.
Canal curt: Només hi ha un intermediari detallista, de manera que el fabricant ven al minorista i aquest al
consumidor final.
Canal llarg: hi ha dos o més intermediaris (almenys un majorista i un detallista). De vegades pot passar que hi
hagi dos o més majoristes de manera que el canal es va fent més llarg.
Estratègies de distribució
Pot ser de 3 tipus:
DISTRIBUCIÓ INTENSIVA. S'usa gran quantitat d'intermediaris per arribar al nombre més gran de persones
possibles del públic objectiu (target) de l'empresa.
DISTRIBUCIÓ SELECTIVA. Es busca distribuir el producte a través d'un número petit d'intermediaris. Sol
utilitzar-se per a productes de compra menys freqüent i de un preu més elevat.
DISTRIBUCIÓ EXCLUSIVA. S'utilitza només un intermediari dins de una localitat o regió.

Productivitat i eficiència de la producció

Definició de procés productiu i tecnologia
El procés productiu són totes les operacions amb què combinem una sèrie de factors productius per
transformar-los a través d'una tecnologia i obtenir així béns i serveis.
La tecnologia són els coneixements i les tècniques amb què combinem els factors productius per obtenir uns
béns i serveis. Com millor sigui la tecnologia més béns podré aconseguir amb els meus recursos.
El progrés tècnic són les millores en els processos productius que permeten produir més amb els mateixos
recursos. L’empresa haurà de prendre la decisió de quina tecnología usar al seu procés productiu.
Com produir de manera eficient? Eficiència tècnica i econòmica
D’entre totes les tècniques de producció l’empresa triarà la més eficient.
Per saber quina és la més eficient comparam totes les tècniques productives existents i triarem aquella amb la
qual s’obtengui la mateixa producció utilitzant la menor quantitat de recursos o bé aquella que utilitzant els
mateixos recursos per produir obtengui major producció.
L’eficiència tècnica: ens indica que s'estan aprofitant recursos. Una tècnica serà eficient tècnicament si
produeix més productes amb els mateixos recursos. També ho serà si produeix els mateixos productes amb
menys recursos.
L’eficiència econòmica: ens indica el cost de cada tècnica de producció. Una tècnica serà eficient
econòmicament si produeix el mateix amb menys costos. També serà més eficient si produeix més amb els
mateixos costos.
Què és la productivitat?
La productivitat és l'indicador que ens mesura l'eficiència. És a dir, ens mesura la producció que estem obtenint
amb els factors productius que estem utilitzant. És una mesura que ens indica el rendiment dels factors
productius.
Com augmentar la productivitat?
A) Invertir en capital humà: treballadors més productius i eficients, millor formats
B) Invertir en capital fisic (maquinària): màquines amb millor tecnologia i més noves
C) Invertir en investigacions: trobar mètodes més efectius
La importància de la productivitat

La productivitat és molt important perquè podem o bé augmentar la producció utilitzant els mateixos recursos i
així satisfer més necessitats, o bé obtenir-ne els mateixos productes usant menys recursos.

Productivitat, capital humà i salari

Una persona que sigui més productiva serà més valuosa per a l'empresa i podrà obtenir més salaris.

Per això és tan important que ens formem, primer com a estudiants i després com treballadors, per acumular
aquests coneixements i experiència que anomenem capital humà.