‫بي‬

‫بعض النصائح علشان تكون مندوب مبيعات ناجح‬

‫"‬
‫]‪[1‬‬
[2]
[3]
 ‫فكرة الكتاب‬

‫‪ -‬معرفة معنى المبيعات ويعنى إيه مندوب ‪..‬‬

‫‪ -‬توضيح المجال للمندوب الجديد ‪..‬‬

‫‪ -‬توضيح عملية البيع والمراحل الخاصه بيها ‪..‬‬

‫‪ -‬معرفة السوق والتحديات الموجوده فيه ‪..‬‬

‫‪ -‬التعامل مع الشخصيات والعقليات المختلفه ‪..‬‬

‫‪ -‬اكتساب القدره على التحدث مع الجميع ‪..‬‬

‫‪ -‬ازاى تكون شخصيه محبوبه ‪..‬‬

‫‪ -‬القدره على ابتكار الحلول للمشاكل واالزمات ‪..‬‬

‫‪ -‬معرفة االدوات الخاصه بعمل المندوب ‪..‬‬

‫‪ -‬الكام نصيحه للمندوب ‪..‬‬

‫تحفيز‬

‫األهم من أن تتقدم بسرعة هو أن تتقدم فى اإلتجاة الصحيح‪.‬‬

‫توماس أديسون المخترع األمريكى‬

‫]‪[4‬‬
 ‫" نبذه عن الكاتب "‬

‫ماهر طعيمة ‪ 24 ،‬سنه ‪ ،‬حاصل على بكالوريوس تجاره جامعة طنطا شعبة‬
‫المحاسبه ‪ ،‬خريج سنة ‪.2020‬‬
‫مجال العمل‪:‬‬
‫• العمل كمندوب تجزئه فى شركة الخلود توكيل ميرانو للحلويات ‪. 2022‬‬
‫• العمل كمندوب تجزئه فى شركة الخلود توكيل أمريكانا ‪. 2022‬‬
‫• العمل كعامل تعبئه وتغليف ‪. 2020‬‬
‫التدريبات والكورسات‪:‬‬
‫دوره تدريبيه فى الحاسب األلى‪.‬‬ ‫•‬
‫دوره تدريبيه فى حزمة الـ ‪Microsoft office‬‬ ‫•‬
‫دوره لغه انجليزيه من ‪ MODLY‬معهد القوات المسلحه‪.‬‬ ‫•‬
‫دوره تدريبيه على وظيفية ‪sales in door‬‬ ‫•‬
‫دورة تدريبيه فى خدمة العمالء‬ ‫•‬
‫دوره تدريبيه على مهارات التواصل‪.‬‬ ‫•‬
‫دورة تدريبيه فى مجال البيع‬ ‫•‬

‫أسعد باألراء والمقترحات البناءه‬

‫" ورحم هللا محبا ً أهدى إلى عيبوبى‪ ،‬فكن ناصحا برفق ولين "‬
‫واتساب‪01066815481 :‬‬
‫مفهوم عملية البيع‬
‫]‪[5‬‬
 ‫ر‬
‫المشتى‪ ،‬بيتم فيها‬ ‫ن‬
‫والثان هو‬ ‫ن‬
‫طرفي األول هو البائع‬ ‫نقدر نعرف عملية البيع ‪ :‬بأنها معاملة بتكون ن‬
‫بي‬
‫ر‬
‫المشتى ‪ ،‬وبتحتاج عملية البيع‬ ‫مبادلة منتج ‪ ،‬خدمة ‪ ،‬فكرة ‪ ،‬أو سلعة من البائع مقابل الفلوس من قبل‬
‫لمهارات علشان تتم عملية البيع بنجاح ‪..‬‬

‫مفهوم عملية الشراء‬

‫ر‬
‫المشتى من ناحية المنتج زى هل المنتج هيحقق له استفاده ؟‬ ‫ىه مجموعة األجراءات الىل بياخدها‬
‫هل المنتج ده جودته أعىل وال غته أفضل ؟ هل السعر مناسب للمنتج ؟ وبالتاىل بياخد قرارات عىل‬
‫إتمام عملية الشاء بدفع المال مقابل الحصول عىل المنتج لنفسه ‪..‬‬

‫مراحل عملية البيع‬

‫‪ -1‬املرحلة األوىل ما قبل البيع ‪:‬‬

‫• معرفة العمالء‬

‫• التحضت لعملية البيع‬

‫‪ -2‬املرحلة الثانية وقت البيع ‪:‬‬

‫• تقديم العروض‬

‫ر‬
‫واالعتاضات‬ ‫• الرد عىل االستفسارات‬

‫• اتمام الصفقه‬

‫‪ -3‬املرحلة الثالثة ما بعد البيع‬

‫• خدمة العمالء‪.‬‬

‫]‪[6‬‬
 ‫بيتيم فيها ‪:‬‬
‫منتج‪.‬‬ ‫معرفة العميل المحتمل إلىل هيقدر ر‬
‫يشتى ى‬
‫جمع بيانات ومعلومات عن العميل الىل هتتعامل معاه بعدين‪.‬‬
‫هل العميل شغال نف نفس المنتج وال الء ‪ ،‬وهل شغال مع المنافس بتاىع‬

‫طيب إزاى أعمل خط سير محترم ؟‬

‫خط الست بيكون عن طريق‪:‬‬

‫❖ انك ن ن‬
‫تتل السوق بنفسك وتعمل حرص بأسماء العمالء وأماكنهم وتصنيفهم وأصناف‬
‫المتعاملي فيها وده بيكون متعب ومجهد نف بدرجة كبتة‬
‫ن‬ ‫البضاعه‬
‫الهايتات‬ ‫❖ أنك تبحث عىل ر‬
‫األنتنت عن طريق دليل العمالء عن طريق السوبرماركت أو‬
‫ى‬
‫واألسواق‪.‬‬
‫❖ استغالل موقع التواصل الفيسبوك والبحث عن المحالت الواقعه نف ن‬
‫حت المنطقه‪.‬‬
‫❖ السؤال‪ :‬وهنا بتكون انك تسأل العميل الىل انت اتعاملت معاه إذا كان معاه عناوين أو‬
‫أرقام محالت قريبه منه‪.‬‬
‫❖ ممكن تاخد الداتا من أى مندوب زميلك نف المنطقه شغال نف منتج ن‬
‫تان وبيخدم عىل‬
‫نفس خط ستك‪,‬‬
‫❖ وممكن طريق أنك ر‬
‫تشتى داتا بخصوص العمالء تكون داتا جاهزه من أى مندوب او حد‬
‫بيبيع داتا عمالء لكنها أغلب الوقت بتكون مكلفه النها بتكون بفلوس ‪.‬‬

‫]‪[7‬‬
 ‫‪: GOOGLE MAP‬‬

‫شكل (‪)1‬‬ ‫شكل (‪)2‬‬ ‫شكل (‪)3‬‬ ‫شكل (‪)4‬‬ ‫شكل (‪)5‬‬

‫• أول بتحدد الموقع الىل انت واقف فيه دلوقت وهو مكان السوبر ماركت او العميل أبو أحمد‬
‫‪ .‬شكل ‪1‬‬ ‫وبتضغط عىل المكان ضغطه مطوله لحد ما يظهر الشكل األحمر دا‬
‫هيظهر ليك نافذه الشكل ‪ ، 3‬هتضغط عىل كلمة‬ ‫• بعد كده هتضغط عىل الشكل األحمر ده‬
‫تصنيف وهتكتب اإلسم بتاع ماركت أبو أحمد و كان محتاج عسل ‪ ،‬الشكل ‪.4‬‬
‫ر‬
‫هتالف المكان اتحفظ زى‬ ‫• بعد كده خلصت وحفظت ر‬
‫هتجع للنافذه الرئسيه بتاعة ‪Google map‬‬
‫ما نف شكل ‪.5‬‬
‫• مره بعد مره ولما تسجل كام عميل هتبتدى المنطقه بتاعتك تتحفظ‬
‫وتبق معاك عمرانه بحيث لو تهت او مش فاكر مكان العميل نف انىه‬
‫ر‬

‫شارع او حاره هتدخل عىل التطبيق وهتالقيه متسجل ‪ ،‬وبعد ما تسجل‬

‫العمالء بتوعك عىل التطبيق هتظهر بالشكل ‪.6‬‬
‫• الطريقه ممكن تكون صعبه بالنسبه ليك نف األول بس بعد كده كل حاجه‬
‫ر‬
‫بتبق سهله ورسيعه بإذن هللا‪.‬‬
‫• كمان مع الطريقه دى الزم تسجل ر‬
‫ورف وهحاول اسيب ليك نموذج لخط‬
‫الست نف أخر الكتاب إن شاء هللا‪.‬‬
‫شكل (‪)6‬‬
‫]‪[8‬‬
 ‫• وبالنسبه للسيستم غالبا الشكات بتستخدم الـ ‪ Sales Buzz‬وعليه هتقدر تفتح يومك‪ ،‬تعمل‬
‫زياراتك‪ ،‬تجرد الرصيد بتاع السياره‪ ،‬ترفع البيانات وتحدث علشان رتتحل الفواتت والعمليات لقسم‬
‫الحسابات‪ ،‬ن‬
‫ترصب عليه الفواتت بتاعتك‪ ،‬ترفع طلبات تحميل ‪ ،‬تعرف رصيد عربيتك كام كميه‬
‫وقيمه‪ ،‬وهتتعلم ده كله من الىل هيدربك‪.‬‬

‫بتعتت من أهم المراحل الىل ن‬

‫بتبن عىل جزئية معرفة العمالء ‪ ،‬لما بتدخل عىل العميل وانت‬ ‫ى‬ ‫‪-1‬‬
‫عارف معلومات كتت عنه وعن احتياجاتة فالعميل بيستغرب انك عارف عنه كتت فده هيلفت‬
‫انتباهه و هيعزز من ثقته بيك نف التعامل‪.‬‬
‫ن‬
‫وتجهت سيناريوهات لىل هيحصل فده بيعزز من ثقتك‬ ‫بالتحضت‬ ‫‪-2‬‬
‫بنفسك‪.‬‬
‫إن التحضت للمقابله بتاعة البيع مهم جدا للمندوب طب إزاى؟‬ ‫‪-3‬‬
‫ن‬
‫تجهت لسيناريوهات‬ ‫إلن من خالل جمعك للمعلومات بيكون عندك‬
‫الحوار الىل هيحصل طب لو العميل قال‪ :‬كذا‪ ..‬ردى هيكون‪ :‬كذا كذا‬

‫بتيج ن ن‬
‫تتل‬ ‫ن‬
‫بمعن اإلعداد المسبق للحوار ‪ ،‬الن فيه مناديب لما ى‬ ‫ن‬
‫بمعن‬
‫السوق ‪ ،‬مع أول دخله للعميل يبدأ يتأتأ أصل أأأأأأأأ ‪ ...‬أصل وفصل ‪ ..‬فيبتدى يتوتر النه عاوز‬
‫ن‬ ‫ُ‬ ‫يكسب العميل ن‬
‫التجهت المسبق فده‬ ‫وف نفس الوقت بيشوف مواقف فجائيه ‪ ..‬بسبب عدم‬
‫بينعكس عىل ثقة العميل فيك وبالتاىل ر ن‬
‫تهت ثقتة بنفسك ودا إحنا مش عاوزينه‪.‬‬

‫تبق صادق نف المقابله أول زياره ‪ ..‬بالش جانب الكذب خالص ‪ ..‬خليك عىل طبيعتك ‪ ..‬ألن‬
‫الزم ر‬ ‫‪-4‬‬
‫إقناع العميل بيحتاج جانب الصدق واألمانه نف الحوار بدرجة كبته ‪ ..‬خليك صادق معاه ح رن لو‬
‫هتنصحه بأنه ر‬
‫يشتى من المنافس الىل معاه نفس المنتج وبسعر أقل منك ‪ ،‬ألن ببساطه الصدق‬
‫هنا استثمار نف تعميق العالقه ما بينك ن‬
‫وبي العميل ده‪.‬‬
‫تذكر‬

‫إذا كان الكذب ينجى فالصدق أنجا‬

‫]‪[9‬‬
‫• وقت ما يتكون داخل عىل العميل علشان تعرض عليه المنتج الزم يكون معاك عينه من المنتج‬
‫بتاعك‪.‬‬
‫• افتكر انك بتبيع منفعه للعميل مش مجرد سلعه وخالص ‪.‬‬
‫ن‬
‫بمعن اديهاله واسكت وسيب‬ ‫• حاول تقدم العينه للعميل بدون أى تعليق ‪..‬‬
‫المنتج يتكلم عن نفسه ‪ ..‬وساعتها رد فعل العميل هيكون دليلك للخطوه الىل جايه ‪..‬‬
‫ن‬
‫بمعن سيبه يجيب الىل عنده وبعد كده تقدر ترد عىل كل استفساراته‪.‬‬
‫• أول ما ياخد فكره عن المنتج ‪ ..‬وضح للعميل هيكسب ايه لما ياخد منتجك فانت هتتكلم‬
‫وتفضفض باختصار عن العائد الىل هتجع عىل العميل لما ايخد المنتج بتاعك انت بالذات‬
‫وهتعرفه المنتج جودته كذا وانتاج رسكه كذا وسعره كذا وتاري ــخ صالحيته كذا ‪ ،‬وفيه قابيله‬
‫للمرتجعات بعد انتهاء الصالحيه‪ ..‬وان عليه عروض ‪ ..‬وفيه نسبة خصومات عاليه ‪.‬‬

‫خليك مندوب لماح‬

‫وبي جودة المنتجات‬ ‫تالف العميل بيتكلم عن الجوده اتكلم ووضح فارق الجوده بينك ن‬‫‪ -1‬لما ر‬
‫التانيه ‪..‬‬
‫ر‬
‫‪ -2‬بس إياك تذكر إسم المنافس ليك للعميل ليه بق ؟ ألنك كده بتعمله تروي ــج ودعاية ببالش‬
‫حن لو كان موافق عىل‬ ‫فالعميل لو عرف ان فيه منافس ليك هتجع نف قرار الشاء منك ر‬
‫مواصفات وسعر منتجك لحد ما يتحرى عن المنتج المنافس ليك‬

‫]‪[10‬‬
 ‫بيبق عنده رهبه نف التعامل مع المنتج خصوصا لو كان جديد‬
‫• العميل أكيد ر‬

‫نف السوق‪.‬‬
‫بيبق حاجز ر‬
‫االعتاض‪.‬‬ ‫بيتدد هل ر‬
‫يشتى وال الء ؟ فده ر‬ ‫• العميل ر‬

‫إعتاض عىل السعر‪.‬‬ ‫ر‬

‫هتالف ر‬ ‫•‬
‫‪ -‬عميل هيقولك‪ :‬أنت السعر بتاعك غاىل يا عم عن الشكات التانيه؟ فأنت بمعرفتك وإلمامك‬
‫بالمنتج والفوايد بتاعتة هتقدر ترد عىل ر‬
‫اعتاضه وتعرفه ليه السعر بتاع المنتج غاىل؟‬
‫إعتاض بسبب المنتج نفسه؟‬ ‫ر‬
‫هتالف ر‬ ‫•‬
‫‪ -‬العميل هيقولك أصل المنتج تصميمه مش جذاب ‪ ،‬او فيه حاجات مش عاوزها ‪ ،‬أو مش‬
‫هينفع هنا نف المنطقه دى ‪ ،‬وغته وغته ‪.‬‬
‫إعتاض عىل مدى اإلستمراريه؟‬ ‫ر‬
‫هتالف ر‬ ‫•‬
‫ن‬
‫بمعن العميل سمع من أصحابه او حد من معارفه ان الشكه دى تعاملها وحش ‪ ,‬او هيخاف ان‬ ‫‪-‬‬
‫ن‬
‫منافسي ليها ‪.‬‬ ‫الشكه مش هتقدر تكمل نف السوق نظرا لوجود‬
‫إعتاض للمندوب نفسه‪:‬‬ ‫ر‬
‫هتالف ر‬ ‫•‬
‫بمعن ان العميل مش ر‬
‫بيبق مرتاح ليك وده ممكن السباب نفسيه او ممكن النه بيتعامل مع‬ ‫ن‬ ‫‪-‬‬
‫مندوب ن‬
‫تان من ر‬
‫فته ‪ ،‬فالعميل مرتاح شخصيا معاه مش معاك‪.‬‬
‫إعتاض بسبب إن العميل شكاك‪:‬‬ ‫ر‬
‫هتالف ر‬ ‫•‬
‫‪ -‬وده بيكون راجع لنفسة العميل انه شكاك زياده عن اللزوم وبيشك نف كل حاجه ن‬
‫وف أى حد‬
‫فعلشان كده هتالقه مش مطمن للمعامله معاك وده هيظهر من خالل تعامله معاك‪.‬‬
‫إعتاض بسبب ضعف مهارات المندوب نف التعامل مع العميل‪.‬‬
‫• ر‬

‫إعتاض بسبب موثوقية معلومات المندوب وانه بيقول معلومات غلط ومش صح‪.‬‬ ‫• ر‬

‫اعتاض من قبل العميل بسبب رغبتة نف الحصول عىل أعىل نسبة خصم وعىل أقل كمية‪.‬‬
‫• ر‬

‫إعتاض بسبب أسلوب المعامله من المندوب‪.‬‬‫• ر‬

‫]‪[11‬‬
 ‫• ر‬
‫اعتاض بسبب رسوط الدفع أو التسليم‪.‬‬
‫• ر‬
‫إعتاض من ناحية السوق وقلة السحب عىل البضائع وإن السوق مري ــح االيام دى ‪.‬‬
‫ر‬
‫اإلعتاضات دى ؟‬ ‫أساليب معالجة‬

‫ر‬
‫اإلعتاض بتاع العميل ‪ ،‬وبعد كده هتقدر ترد عىل‬ ‫• هتحدد نوع‬
‫ر‬
‫االعتاضات بتاعته بكل أريحيه وبأسلوب ودى ‪ ،‬بدون اتخاذ وضع‬
‫ن‬
‫بالحسن عليه‬ ‫الهجوم ‪ ،‬واتبع الرد‬
‫• من ضمن األساليب‪:‬‬

‫‪ -4‬أسلوب النفى الفورى‪:‬‬

‫✓ العميل‪ :‬بس العلبه بتاعة المنتج مش متينه وإن البالستيك بتاعها مش قوى ومش هتدوم ر‬
‫لفته كبته‪.‬‬
‫➢ المندوب‪:‬ممكن بعد إذنك تسمحىل نعمل تجربه عمليه بسيطه الختبار هل المنتج بالجوده‬
‫لحرصتك ؟ هنحط العلبه والمنتج جواها نف أعىل رف عند ن‬
‫حرصتك وبعدين‬ ‫والمتانه الىل وصفتها ن‬

‫نوقعها والتجربه هتوضح إذا كانت العلبه متينة وأمان عىل المنتج و ال الء‪.‬‬
‫➢ وبالنسبه للبالستيك يا فندم تم إضافه مواد أمنه عىل الصحه من أجل أنها تدى متانه وتخىل‬
‫البالستيك يقدر يقاوم أشد الصدمات والخبطات‪.‬‬
‫• الطريقه دى علشان توضح للعميل مدى مصداقية وأمان وجودة منتجك‬
‫حته فهلوة‬

‫‪ -1‬ياريت وانت بتوضح للعميل بالتجربه متظهرش للعميل باالسلوب إن أنت نف خناقه‬
‫والزم تاخد حقك ‪ ،‬الء عرفه إنك لو كنت مكانه هتعمل كده وتتاكد بنفسك ألن ده من‬
‫حقك‪.‬‬
‫ترض ن‬
‫بالرصر ليه ‪ ،‬وأن‬ ‫‪ -2‬عرفه إن الشكه أهم حاجه عندها تهتم بالعميل ‪ ،‬وإنها ال ن‬
‫مصلحة العميل أهم ئ‬
‫ش عندها‪.‬‬

‫‪ -5‬إن املندوب هو اللى يظهر األعرتاض‪:‬‬

‫ر‬
‫األعتاض قبل ما العميل يقوله‪.‬‬ ‫بمعن إن المندوب هيوضح‬ ‫ن‬

‫حرصتك بتفكر دلوقت وبتقول طيب يا ترى العلبه دى متينه‬‫]التوضيح [ المندوب‪ :‬طبعا يا فندم أكيد ن‬
‫وال الء‪ ،‬وهل لو وقعت عىل األرض هتستحمل ومش هتنكش وال هتنكش ‪ ،‬هل هيا تستاهل نإن أستثمر‬

‫]‪[12‬‬
 ‫ر‬
‫اإلعتاضات دى ‪،‬‬ ‫نف المنتج ده وال الء ‪ ،‬وبعدين ترد وتقوله ممكن تسمحىل أوضح الردود عىل كل‬
‫ساعتها العميل هيحس بأنك صادق ومش بتحور عليه وال أنك بتحاول تلبسه نف المنتج وخالص‪.‬‬

‫تعريف عملية اإلتمام‪ :‬بانها الحصول عىل الموافقه من العميل سواء‬

‫بصورة شفهيه أو صورة كتابيه عىل انه خالص قرر انه ر‬
‫يشتى المنتج بتاعك‪.‬‬

‫طيب إيه عالمات الوصول للمرحله دى؟‬

‫نقدر نقول ساعتها بعد ما انت بتعرض المنتج وعرفت العميل عىل هامش الربــح بتاعه والفوايد الىل‬
‫ن‬
‫والممتات الىل فيه للمستهلك‪.‬‬ ‫هيستفاد بيها العميل ‪،‬‬
‫بمعن " إن العميل هيكون إستوى خالص"‬ ‫ن‬ ‫العميل هيكون متشوق إنك ن ن‬
‫تتله المنتج‬

‫ما هى عالمات اإلغالق‬

‫ملا يبقى فيه عالمات مثال‪:‬‬

‫تعابت ر‬
‫مباشه‪:‬‬ ‫ر‬
‫ممكن يروح عىل جنب ياخد رأى حد‬ ‫•‬
‫إن العميل واضح عليه االيجابيه التمام الصفقه بشعه‪.‬‬ ‫•‬
‫ظهور اإلرتياح عىل العميل‪.‬‬ ‫•‬
‫مش ن‬
‫بالرصوره إن المالمح دى تظهر بسهوله ألن ممكن يكون الزبون بيتقل علشان ميظهرش أنه‬ ‫•‬
‫مدلوق عليك وعىل المنتج بتاعك‪.‬‬
‫غت ر‬
‫مباش‬ ‫تعبت ر‬
‫ر‬
‫• زى إنك ر‬
‫تالف العميل بيهز راسه بالموافقه‪.‬‬
‫• نظرة عنينه ليك‪.‬‬
‫تعبت لفظ‪:‬‬
‫ر‬
‫مثال أنا كان نفىس ر‬
‫أشتى المنتج ده من زمان‪.‬‬ ‫•‬
‫صاحن قاىل عىل المنتج بتاعكم وإن فعال غت المنتجات الىل نف السوق‪.‬‬
‫ى‬ ‫أنا‬ ‫•‬
‫ر‬
‫أنا ممكن أشتى المنتج ونجرب التعامل فيه‪.‬‬ ‫•‬
‫أشتى المنتج ونجرب التعامل فيه‪.‬‬ ‫أنا ممكن ر‬ ‫•‬
‫ممكن العميل يستشتك‪ :‬ويقولك المنتج ده هيناسب نن فعال مش كده وال ايه؟‬ ‫•‬

‫]‪[13‬‬
 ‫بكل ادب الزم تحسس العميل إن هو الىل كسب البيعه مش انت‪.‬‬ ‫•‬
‫هجيبلك األوردر ن‬
‫حاض يا فندم بعد إذنك‪.‬‬ ‫•‬
‫لحرصتك عىل ما تخلص مع الزبائن الىل دخلوا واجيب البضاعه تستلمها وأرصهالك‬ ‫هعمل فاتوره ن‬ ‫•‬
‫عىل الرف‪.‬‬
‫بالش تتكلم عن نفسك كتت وان انت قدرت تقنعه وتقنع غته بسهوله‪.‬‬ ‫•‬
‫بالش تحسسه إن انت الىل كسبت نف النهايه حسسه إن هو الىل انترص ف الصفقه‪.‬‬
‫ن‬ ‫•‬
‫قول للعميل قد إيه انت اتشفت بتعاملك معاه وربنا يجعلها بداية خت بإذن هللا‪.‬‬ ‫•‬
‫عرفه إن انت موجود نف خدمته نف أى وقت يحتاج فيه بضاعه ان هتكون موجود نف الميعاد‪.‬‬ ‫•‬

‫ودى بيتم فيها ر‬

‫األت‪:‬‬
‫بعد التعامل مع العميل سواء كان عميل جديد أو قديم بتتابع مع العميل‪.‬‬ ‫•‬
‫بتتصل عليه وتتباع معاه لو فيه مشاكل او حاجه‪.‬‬ ‫•‬
‫بتهتم بالزيارات وكشف الرف والمخازن‪.‬‬ ‫•‬
‫بتهتم بمشاكل العميل مع المرتجعات‪.‬‬ ‫•‬
‫ن‬
‫بمعن مخترص بتقدم خدمات ما بعد البيع للعميل‪.‬‬ ‫•‬

‫المعلومات البيعيه‬

‫تبق ملم بالمعلومات الكافيه عن رسكتك ومنتجك ‪ ،‬علشان ما يجيش‬ ‫تبق مندوب ناجح ر‬ ‫الزم علشان ر‬
‫عميل يسألك ىه الشكه بتاعك نف السوق بقالها كام سنه ‪ ،‬وايه هيا المنتجات بتاعتها فيكون ردك‪ :‬مش‬
‫عارف ؟‬
‫أنواع المعلومات البيعيه‪:‬‬

‫طبيعة المنتج بتاعك إيه‪.‬‬ ‫•‬

‫الفئه الىل بيستهدفها المنتج‪.‬‬ ‫•‬
‫ن‬
‫والمته الىل فيه للمستهلك‪.‬‬ ‫المنفعه الىل ورا المنتج للعميل‬ ‫•‬
‫فكرة وطريقه اإلستخدام‪.‬‬ ‫•‬
‫تاري ــخ الصالحية‪.‬‬ ‫•‬
‫درجة الجوده واالمان بتاع المنتج‪.‬‬ ‫•‬
‫مكان تصنيعه والشكه المصنعه ليه‪.‬‬ ‫•‬
‫وغته ‪.....‬‬ ‫•‬
‫]‪[14‬‬
 ‫إسم الشكه ومقرها ومناطق الفروع التابعه ليها‪.‬‬ ‫•‬
‫أصحاب الشكه والساده المديرين فيها‪.‬‬ ‫•‬
‫وهل هيا قطاع خاص او عام‪.‬‬ ‫•‬
‫طبيعة النشاط بتاعها‪.‬‬ ‫•‬
‫نظام البيع وتنظام التحصيالت النقديه‬ ‫•‬
‫تتيل البضاعه كاش وال أجل‪.‬‬ ‫نظام ن ن‬ ‫•‬
‫سياسات الشكه والمرتجعات‪.‬‬ ‫•‬
‫انتشار الشكه نف السوق بكافه المنتجات‪.‬‬ ‫•‬
‫والخارج‪.‬‬
‫ى‬ ‫مشاركة الشكه نف السوق الداخىل‬ ‫•‬
‫حجم الصادرات من الشكه للخارج‪.‬‬ ‫•‬
‫الخدمات الىل بتقدمها الشكه‪.‬‬ ‫•‬

‫هيا الشركات بتخلف وال عقيمه‬

‫وهل المندوب ابن الشركه فعال ؟‬

‫سؤال مهم وإجابته أهم‪:‬‬

‫ن‬
‫والثان ايوه‬ ‫اختلف الناس نف الموضوع عىل رأين‪ ،‬االول إن الشكات عقيمه مش بتخلف‪،‬‬
‫الشكات مش بتخلف وإنما تصنع( ن‬
‫تتبن)‪.‬‬
‫الرأى األول‪:‬‬
‫الشكات عقيمه‪ :‬وده بسبب ان الشكات مش بتتعامل عىل أساس انها ام والمناديب الىل فيها‬
‫ر‬
‫بيالف حقوق وال عطف وال احتواء منها وال اهتمام بصحته‬ ‫هما أوالدها ‪ ،‬فالمندوب مش‬
‫ر‬
‫النفسيه وال حالته المرضيه وانما بيبق كل اهتمامها اطلع بيع بيع بيع عاوزين رقم رقم رقم‬
‫بتبق عقيمه مش بتخلف‪.‬‬ ‫وده بيكون أسلوب عقيم ‪ ،‬فعلشان كده الشكات دى ر‬

‫الرأى الثات‪:‬‬
‫ن‬
‫بتخلف(بتتبن)‪ :‬وده بيكون بطريقه تعامل الشكه بأسلوب التقدير ‪،‬رسكه بتقدر‬ ‫الشكات‬
‫ن‬
‫تعب وجهد رجالتها ف السوق ‪ ،‬فبترصف حوافز واجازات وبدالت وبتقدر الحاله النفسيه‬
‫ن‬
‫بتتبن فكرة اإلحتواء ‪،‬‬ ‫العاملي فيها‪ ،‬النها ربتاىع ضمتها فعلشان كده‬
‫ن‬ ‫والجسديه ألوالدها‬
‫بمعن المندوب شغال فعال وبيسىع وبيعمل الىل عليه لكن مفيش بيع تقوم الشكه تمشيه ؟‬ ‫ن‬
‫الء مش بيحصل النه الراجل بتاعها فمش هينفع تفرط فيه بالسهوله دى وإنما بتقوله‬
‫وف ظهرك‬ ‫متشكرين عىل عملك وسعيك وتأكدله إن البيع ده رزق بياخد بالسىع واحنا معاك ن‬
‫ألننا شخص واحد هنا كنا وتحط حلول مناسبه علشان تواجهه المشكله بتاعة رجالتها‪.‬‬

‫]‪[15‬‬
 ‫معلومات عن المنافس‪:‬‬
‫معرفة الشكات المنافسه ليك نف السلعه أو نف المنتج‪.‬‬ ‫•‬
‫معرفة منتجات المنافس القديمه والجديده‪.‬‬ ‫•‬
‫معرفة األسعار ونسب الخصم‪.‬‬ ‫•‬
‫معرفه سياسات الشكه نف البيع‪.‬‬ ‫•‬
‫معرفه العروض الخدمات المقدمه‪.‬‬ ‫•‬
‫معرفة نقاط القوه والضعف نف المنتجات المنافسه‪.‬‬ ‫•‬
‫اعرف المنافس موجود نف السوق بقاله كام سنه وشغال نف كام صنف‪.‬‬ ‫•‬
‫حاول تعرف معلومات عىل قدر اإلمكان عن المنافس ‪.‬‬ ‫•‬
‫إن بمعرفتك المعلومات عن المنافس بتقدر تديل الحلول المناسبه نف التعامل مع ر‬
‫إعتاضات‬ ‫•‬
‫العمالء‬

‫طيب إيه الحكمه فى فى معرفة المنافس‬

‫إعتاضات العمالء ‪ ..‬أبسط األحوال ممكن‬ ‫تبق عارف إن الزمن بيدور ‪ ..‬تعرف تتعامل مع ر‬
‫الزم ر‬
‫تجيلك فرصه عمل كويسه ليك مع المنافس ده نف يوم من األيام ‪ ..‬ساعتها المعلومات دى هتفيدك‬
‫يا غاىل‪.‬‬

‫أنواع العمالء‬

‫‪:‬‬
‫سلوكياته‬
‫تالقيه هادى وقليل الكالم‪.‬‬ ‫•‬
‫الكالم عىل قد الموقف بالظبط ال ن‬
‫بتود وال بينقص‪.‬‬ ‫•‬
‫مش بتقدر تعرف بيفكر نف ايه‪.‬‬ ‫•‬
‫أكت قدر من المعلومات‪.‬‬ ‫ر‬ ‫•‬
‫بيبق فيه عميل ساكت وده بيكون نوع تكتيك علشان يعرف ى‬
‫وفيه نوع طبيعته كده علطول ساكت‪.‬‬ ‫•‬
‫عالجه‪:‬‬
‫✓ بيتحتاج منك انك تقدر تخرجه من الصمت‪.‬‬

‫]‪[16‬‬
 ‫✓ بأنك تسأله سؤال مفتوح مش مغلق‪.‬‬
‫✓ اديله معلومات صح‪.‬‬
‫✓ عامله بكل ر‬
‫احتام ووقار‪.‬‬

‫توضيح‬
‫• السؤال المغلق ‪ :‬هو السؤال الىل بتكون إجابته أه أو الء‪.‬‬
‫ن‬
‫بمعن‬ ‫• السؤال المفتوح‪ :‬سؤال إجابته بتعتمد عىل الفضفضه عن موضوع السؤال ‪،‬‬
‫سؤال إجابته بتحتاج ان العميل يتكلم ويخرج الىل جواه‪.‬‬

‫سلوكياته‬
‫• مش بيصدق أى حاجه علطول‪.‬‬
‫• متعب بطريقة تفكته‪.‬‬
‫• بيفكر إن الىل قدامه عاوز يلبسه نف المنتج‪.‬‬
‫عالجه‪:‬‬
‫والت ن‬
‫اهي‪.‬‬ ‫وتقض عىل الشك ده بالدليل ى‬ ‫ن‬ ‫حاول تفهم وجهة نظره بسبب الشك بتاعه ده‬ ‫✓‬
‫كالمك معاه يكون محدد‪.‬‬ ‫✓‬
‫الزم تكون عارف منتجك بمواصفاته وبجودته وبمعلوماته كلها ‪ ،‬علشان توضحله المصداقيه‪.‬‬ ‫✓‬
‫ر‬
‫بيشتى‪.‬‬ ‫بالش تحسسه أنك بتبيعله لكن خليه يحس إن هو الىل‬ ‫✓‬

‫سلوكياته‬
‫• عاوز كل حاجه تخلص بشعه‪.‬‬
‫بط نف التعامل‪.‬‬
‫• تفكته إن الىل قدامه ئ‬
‫• يغت رأيه كل ثانيه‪.‬‬
‫عالجه‬
‫✓ اتعامل معاه بشعه وقدم الخدمات له‪.‬‬
‫✓ بالش تدخل نف التفاصيل وركز عىل الهدف علطول‪.‬‬
‫ن‬
‫وحاض‪.‬‬ ‫✓ خليك مبتسم علطول نف وشه ونعم‬

‫]‪[17‬‬
 ‫سلوكياته‬
‫• بيكون مستقل بنفسه‪.‬‬
‫• بياخد قراراته من نفسه بدون تدخل من اى حد‪.‬‬
‫• بتفض التغيت بسسب تصميمه عىل قراره‪.‬‬
‫عالجه‪:‬‬
‫✓ الزم توضحله انك معجب بذكائه‪.‬‬
‫ن‬ ‫اقتاحاته وقد ايه هيا ن‬
‫ممته ف طريقتها ‪.‬‬ ‫✓ واشكره عىل ر‬
‫✓ خليه يحس قد إيه انك مهتم بيه‪.‬‬

‫سلوكياته‬
‫ر‬
‫واحتام‪.‬‬ ‫تعامل مرن وبكل أدب‬ ‫•‬
‫يتقبل النصحيه‬ ‫•‬
‫بيسمع ليك ومش بينفرد بالرأى‪.‬‬ ‫•‬
‫مبتسم دائما‪.‬‬ ‫•‬
‫بيفهم نف االصول‪.‬‬ ‫•‬
‫‪:‬‬
‫سلوكياته‬
‫دايما تالقيه بشوش نف نظرته ليك‪.‬‬ ‫•‬
‫بياخد قرارت حكيمه وجاده‬ ‫•‬
‫بيقدر قيمة الوقت وبيحلل األمور بطريقه إيجابيه‪.‬‬ ‫•‬
‫ر‬
‫يشتى ما يريد بعيدا عن الشح والتفصيل‪.‬‬ ‫•‬
‫الخته والمعلومات‪.‬‬ ‫ن‬ ‫•‬
‫مش بيثق ف البائع قليل ى‬

‫سلوكياته‬
‫• تالقيه بيتفرج وبيدقق نف المنتج‪.‬‬
‫يشتى‬‫• مش بيظهر انه عاوز ر‬

‫عالجه‪:‬‬
‫متكزش معاه نف ترصفاته‬
‫✓ ر‬
‫✓ متحسسوش انك مهتم بيه‪.‬‬
‫✓ متحاولش تلفت انتباهه‪.‬‬

‫]‪[18‬‬
 ‫سلوكياته‬
‫علطول رسي ــع الغضب ونرفوز‪.‬‬ ‫•‬
‫بيبق زهقان بسبب الخدمات السيئه سواء من رسكتك أو من غتها‪.‬‬ ‫ر‬ ‫•‬
‫ر‬
‫بيشتوا منه‪.‬‬ ‫حن للعمالء الىل‬‫بيىس للمندوب ولغته ر‬‫ئ‬ ‫•‬
‫عنده تشدد الرائه وأفكاره‪.‬‬ ‫•‬
‫علطول بيكون نف وضع الهجوم‪.‬‬ ‫•‬
‫عالجه‬
‫ن‬
‫السفنجه(بمعن امتص غضبه) بانك تكون صبور‬ ‫استخدم معاه وضع‬ ‫✓‬
‫خىل وشك بشوش معاه حاول تهندله بأنك تمتص غضبه‪.‬‬ ‫✓‬
‫بالش تجادل معاه‪.‬‬ ‫✓‬
‫اتكلم معاه بالدليل‪.‬‬ ‫✓‬
‫مهما استفزك اوىع تقع معاه‪.‬‬ ‫✓‬
‫اظهرله أنك مهتم بمشكلته وهتعمل الىل نف وسعك وتحلهاله نف ارسع وقت‪.‬‬ ‫✓‬

‫سلوكياته‬
‫• الكالم عنده بيكون ببالش‪.‬‬
‫• بيطول نف الكالم علطول وبيحب النقاش‪.‬‬
‫• بتالقيه بيدخل نف كذا موضوع نف نفس الوقت‪.‬‬
‫عالجه‬
‫وصت‪.‬‬ ‫✓ بيتحتاج منك أنك ر‬
‫يبق عندك طولة بال‬
‫ى‬
‫ن‬
‫الفاض لصلب الموضوع االساش بتاعك‪.‬‬ ‫✓ وبــهدوء تخرجه من الكالم‬
‫✓ بس بالش تعامله بقوه خليك صبور‪.‬‬

‫سلوكياته‬
‫علطول بيوقفك نف كل كلمه بتقولها‪.‬‬ ‫•‬
‫بيحب يناقش نف أتفه األمور‪.‬‬ ‫•‬
‫بيبق سهل انه يغضب بشعه‪.‬‬ ‫ر‬ ‫•‬
‫ر‬
‫بيبق فاكر إن كل ارائه سليمه وان غته غلط‪.‬‬ ‫•‬
‫عالجه‬
‫والت ن‬
‫اهي وخليك طويل البال‪.‬‬ ‫✓ بيتحاج ى‬
‫صت منك وشوية وقت تقنع فيه وتوضحله بالدالئل ى‬
‫]‪[19‬‬
 ‫سلوكياته‬
‫العميل الىل مش بيقدر ياخد قرار لوحده‪.‬‬ ‫•‬
‫بيكون مشاور لغته نف غالب الوقت‪.‬‬ ‫•‬
‫بيسأل أساله كتت‪.‬‬ ‫•‬
‫ر‬
‫هيشتى امته‪.‬‬ ‫مش بيعرف‬ ‫•‬
‫علطول متحفظ وخواف‪.‬‬ ‫•‬
‫مش مستقر عىل رأى واحد‪.‬‬ ‫•‬
‫بياخد وقت نف اإلقناع وخصوصا لو حس إن فيه مخاطره‪.‬‬ ‫•‬
‫بيبق درجة ثقه بنفسه ضعيفه‪.‬‬ ‫ر‬ ‫•‬
‫ر‬
‫بيبق خجول والقلق بيوتره‪.‬‬ ‫•‬
‫عالجه‪:‬‬
‫أنك تكون صبور وتحسسه باألمان‪.‬‬ ‫✓‬
‫حسسه بثقته بنفسه وان فعال قراراته خارجه من واحد واثق من نفسه ‪.‬‬ ‫✓‬
‫ر‬
‫منطق برصى قدامه عن المنتج والفوايد الىل فيه ‪،‬‬ ‫بتوضحله بشح‬ ‫✓‬
‫عرفه قد أيه هو هيكسب من وراه ‪،‬‬ ‫✓‬
‫تشتى اللون األبيض وال األصفر مثال‪,‬‬‫حاول تقلل له اإلختيارات ر‬ ‫✓‬
‫اشتفت بمعرفته وأشكره واتوكل عىل هللا‪.‬‬ ‫لو موصلتش معاه لحل عرفه أنك ر‬ ‫✓‬

‫سلوكياته‬
‫َ‬ ‫ر‬
‫هتالف عنده عيب خ رلق ‪ ،‬احمد ربنا إنه عافاك مما ابتاله بيه‪.‬‬ ‫•‬
‫• اشكر هللا واحمده عىل نعمة العافيه والصحه‪.‬‬
‫هتالف العميل لسانه تقيل نف الكالم ‪ ،‬عينه مثال بها حول ‪ ،‬او ايده مقطوعه أو عنده عاهه فن‬
‫ر‬ ‫•‬
‫وشه‪.‬‬
‫عالجه‬
‫اتكلم معاه كأى عميل عادى جدا‪.‬‬ ‫✓‬
‫ن‬
‫بالش وقت تقديم المنتج تدقق نظرتك للعضو المقطوع عنده أو الجرح الىل ف وشه‪.‬‬ ‫✓‬
‫بالش حسسه إنك بتحسن له أو بتشفق عليه‪.‬‬ ‫✓‬
‫حسسه أنه انسان طبيىع‪.‬‬ ‫✓‬

‫سلوكياته‬
‫• بيدور عىل أقل االسعار للمنتجات ذات الجوده العاليه‪.‬‬
‫]‪[20‬‬
 ‫• لما بيسمع الخصم بيقولك الء النسبة بسيطه‪.‬‬
‫بيرصب نف نقطه السعر‪.‬‬‫• علطول تالقيه ن‬
‫عالجه‪:‬‬
‫✓ بالش تقدم تنازالت ليه زياده عن الحد‪.‬‬
‫✓ لو قدمت ليه خصومات نف أول مره علشان تكسبه ‪ ،‬هيتعود عىل كده وهيتعبك بعدين ‪،‬‬
‫ن‬
‫إضاف عالخصم‪.‬‬ ‫وهتالقيه بيضغط عليك علشان ياخذ خصم‬
‫✓ خىل فيه مساحه للتفاوض مع بعض بكل هدوء‪.‬‬

‫سلوكياته‬
‫بيحب يقلل من أراء غته‪.‬‬ ‫•‬
‫طريقه كالمه بتعاىل وبفخر وقد إيه إن هو صياد قروش ر‬
‫محتف‪.‬‬ ‫•‬
‫مستبد باألراء بتاعته‪.‬‬ ‫•‬
‫بيحاول يعرفك طريقة شغلك ازاى‬ ‫•‬
‫عنده ثقه زيادة بنفسه‪.‬‬ ‫•‬
‫مش بيدى وقت لحد يخلص كالمه كتت المقاطعه‪,‬‬ ‫•‬
‫عالجه‪:‬‬
‫ن‬
‫العارفي إن المنتج كذا كذا‪.‬‬ ‫✓ خليه هو الصح ‪ ،‬قوله ن‬
‫حرصتك سيد‬

‫سلوكياته‬
‫• مش بنشوف وش الضيف غت نف المواسم بس‪.‬‬
‫• بيظهر وقت ما يسمع إن الخصومات والتخفيضات‪.‬‬
‫• بيدور عىل السعر نف اللحظه دى‪.‬‬
‫عالجه‪:‬‬
‫✓ عرفه السعر قبل التخفيضات كان كام ر‬
‫وبق كام‪.‬‬
‫✓ عرفه إن وقت العرض محدود والجوده عاليه‪,‬‬
‫ابن معاه عالقه علشان يكون عميل مستمر مش موسىم بس‪.‬‬ ‫✓ ن‬

‫سلوكياته‬
‫• بيتبع أسلوب الخداع والمكر‪.‬‬
‫ن‬
‫المنافسي وإن هما أسعارهم أقل منك‪.‬‬ ‫• بيكدب بخصوص أسعار‬

‫]‪[21‬‬
 ‫• بيجاول يخدع علشان ياخد بالسعر الىل هو عاوزه ويكسب عىل حساب المندوب‪.‬‬
‫عالجه‪:‬‬
‫✓ بالش تحسسه انه كداب بطريقه مبارسه‪.‬‬
‫✓ وضحله باالدله عىل صدق كالمك انت بكل ادب‪.‬‬
‫محتمه عىل مدى صحة معلوماته‪.‬‬‫✓ اطلب منه يثبتلك بطريقه ر‬

‫سلوكياته‪:‬‬
‫خته كبته نف السوق والمنتجات‪.‬‬ ‫ن‬ ‫ر‬
‫• بيبق كبت ف السن لكن عنده ى‬
‫خته عنك‪.‬‬
‫تيج تعرض حاجه عليه تحسسه انه أعلم منك وأنه ى‬ ‫• لما ى‬
‫ن‬ ‫ئ‬
‫وبط ف الكالم‪.‬‬ ‫ر‬
‫بيبق فيه الىل عنده صعوبه‬ ‫•‬
‫• بيحتاج معامله خاصه مع بعض العمالء‪.‬‬
‫عالجه‪:‬‬
‫صت وطوله بال‪.‬‬‫✓ بيحتاج منك ى‬
‫باصت واسمعه واوىع تكش بخاطره‬ ‫ر‬
‫هتالف فيه الىل بيتكلم بصعبوه‬ ‫✓‬
‫ى‬
‫ر‬
‫✓ تعامله بكل أدب ووقار وإحتام زى ما بتعامل والدك الكبت‪.‬‬

‫سلوكياته‬
‫بيكون انسان منعزل‬ ‫•‬
‫مش بيقعد مع حد او مفيش حد بيقعد معاه كتت‪.‬‬ ‫•‬
‫مش بيصدق يشوف مندوب علشان يتكلم معاه وهو بيكلمه عن المنتج أو وهو ن ن‬
‫بيتل البضاعه‪.‬‬ ‫•‬
‫بيبحب الفضفضه بس بصوره عاطفيه‪.‬‬ ‫•‬
‫عالجه‬
‫✓ ى‬
‫اجت بخاطره اسمعله واسمع شكوته وخليك جابر للخواطر‪.‬‬

‫]‪[22‬‬
‫مجاالت مندوب المبيعات‬

‫من الممكن لمندوب المبيعات العمل نف ر‬

‫شن المجاالت النتشارها ‪:‬‬

‫ن‬
‫ومستحرصات التجميل‪.‬‬ ‫• األدوية‬

‫• مجال المواد الغذائيه‪.‬‬

‫• مواد البناء والتشطيبات‪.‬‬

‫• مجال االثاث والديكور‬

‫• مواد البالستيكات‪.‬‬

‫• مواد التعبئه والتغليف‪.‬‬

‫• مجال الصناعات الحديديه‪.‬‬

‫• مجال االجهزة الكهربائيه‬

‫• مجال الشحن والتوصيل‪.‬‬

‫]‪[23‬‬
 ‫وغتها من المجاالت المتنوعه ‪.....‬‬

‫وظيفة مندوب المبيعات‬

‫مندوب المبيعات‪ :‬هو الشخص المسؤول الىل بيقوم بأعمال التسويق ر‬
‫والتوي ــج للمنتج عن طريقه‬
‫أكت عدد من العمالء ومن‬
‫عرضه عىل العمالء وتزويدهم بالمعلومات والفوائد بتاعته ليهم بغرض كسب ى‬
‫أجل توسيع بقعه إنتشار المنتج نف السوق‪.‬‬

‫بي الشكه والعمالء الىل نف السوق‬ ‫ن‬

‫يعن نقدر نقول هو حلقة الوصل ما ن‬

‫مهام مندوب المبيعات بشكل عام‬

‫• تسويق المنتجات وعرضها عىل العمالء‪.‬‬

‫• تقديم التقارير عن العمالء والشكات المنافسه‪.‬‬

‫• معرفة المنتجات ومواصفاتها ونسب الخصم طرق استخدام المنتج‪.‬‬

‫• عمل اإلتفاقيات وعقد صفقات البيع مع العمالء‪.‬‬

‫ن‬
‫متعاملي جدد‪.‬‬ ‫ن‬
‫المتعاملي والحصول عىل‬ ‫• متابعة العمالء‬

‫• مهارة تقديم العروض واالقناع الجيد للعمالء‪.‬‬

‫• حضور المؤتمرات الخاصه بمجال المبيعات من أجل المعرفه واإلطالع عىل كل جديد‬

‫• تطوير مهاراته من أجل متابعه حركة التغت الىل حواليه نف العرص الرقىم‪.‬‬

‫• يعرف يقوم باعلميات الحسابيه ويحدد نسب الخصم للعميل عىل إجماىل فاتورته‪.‬‬

‫]‪[24‬‬
 ‫• أنه يقدر يشغل عىل الهاند ويعرف ن‬
‫يرصب فواتته‪.‬‬

‫• وغتها ‪...‬‬

‫لمحه عن شغل المندوب فى الشركات بالعاميه خالص‬

‫بمعن إن الشخص ده بيكون هو المندوب ن‬

‫وف‬ ‫ن‬ ‫ر‬
‫بيبق فيه رسكات ماشيه بمبدأ (الشخص الواحد)‬ ‫•‬
‫نفس الوقت هو السواق فبيكون الحمل عليه كبت والضغط كبت ( إلنه يخىل باله من العربيه‬
‫والبضاعه نف نفس الوقت)‪.‬‬
‫(الشخصي) بيكون فيها مندوب ومعاه سواق نف العربيه‪.‬‬
‫ن‬ ‫• ورسكات مبدأ‬

‫العربيات‪:‬‬
‫ن‬
‫السواقي سواء كانوا مندوب سواق او مندوب بس ‪ ،‬يروحوا بعربية الشغل‬ ‫• فيه رسكات بتخىل‬
‫البيت‪.‬‬
‫• بتكون عن طريق إن المسؤول عن إداره المركبات ى‬
‫بيج معاك البيت يعمل نقطه جراج للعربيه‬
‫علشان تقف فيها‪.‬‬
‫ن‬
‫بمعن ان العربيه ليها وقت وليكن الساعه ‪ 9‬تكون العربيات كلها‬ ‫• العربيه ر‬
‫بيبق ليها تمام جراج ‪،‬‬
‫متممه جراج فمينفعش إن العربيه تفضل نف السوق لبعد الوقت ده وإال هيتم فرض جزائات‬
‫تأديبيه عىل المندوب الىل خالف التعليمات‪.‬‬

‫• فيه رسكات بعد ما اليوم يخلص مع المندوب بتوح بيته ويورد ن‬

‫تان يوم الصبح‪.‬‬

‫]‪[25‬‬
 ‫• وفيه رسكات التوريد نف نفس اليوم بتاع العمل ‪ ،‬ن‬
‫يعن انت خلص خط ستك وحققت هدفك‬
‫اليوىم وزياراتك تمام ‪ ،‬بتطلع عىل الشكه أخر النهار علشان تورد الفلوس والفواتت وتجرد‬
‫وتمم عىل شغلك وتروح‪.‬‬

‫اجلرد‪:‬‬
‫• دا يا غاىل تقدر تقول عملية تفتيش يوميه لعربيه المندوب‪.‬‬
‫• بيكون الغرض منها التأكد من رصيد المندوب هل مظبوط وال فيه عجز أو زياده‪.‬‬
‫• للتاكد إن المندوب مش رافع بيع لعميل ن‬
‫ومرصبوش عىل السيسم‪ ،‬ن‬
‫(يعن سايب بيع لبكره‬
‫ن‬
‫يعن)‬
‫• الىل بيقوم بالجرد أحيانا بيكون ن‬
‫أمي المخزن ‪ ،‬واحيانا بيكون محاسب الفرع‪.‬‬

‫تصنيف مندوبى المبيعات‬

‫ن‬
‫يعن مندوب القطاىع الىل بيبيع بالقطعه وبالوحدات الصغته‪.‬‬ ‫•‬
‫التس الرئيىس لدوران محرك الشكه‪.‬‬ ‫• بيعتت ر‬
‫ى‬
‫بيكون تعامالته مع عمالء التجزئه والسوبرماركت واألكشاك الصغتة‪.‬‬ ‫•‬
‫عتت أهم واحد نف الشكه‪.‬‬
‫بي ى‬ ‫•‬
‫األكت نف نش منتج الشكه من حيث التغطيه‪.‬‬ ‫هو األساس وعليه بيكون اإلعتماد ى‬ ‫•‬
‫بتكون معدل الزيارات نف خط الست اليوىم ليه ‪ 30‬إىل ‪ 35‬زياره يوميا‪.‬‬ ‫•‬
‫• بيكون معاه نسب خصم بس بتكون ضعيفه مقارنة بالجملة وكبار العمالء‪.‬‬
‫• بيكون الضغط عليه كبت علشان التغطيه الواسعه واإلنتاجيه الكبته‪.‬‬
‫• بيكون مسؤول عن معرفه مشاكل العمالء ويشتغل عىل حلها‪.‬‬
‫• بيتابع المديونيات من العمالء وبتمم عىل توريد الفلوس لحسابات الشكه‪.‬‬

‫المندوب الىل بيبيع بكميات كبته‪.‬‬ ‫•‬

‫]‪[26‬‬
 ‫• بيبيع بالكر ن‬
‫اتي والشنكات الكامله مش قطاىع‪.‬‬
‫ن‬
‫الموزعي وبيشتغل انه يجيب عمالء‬ ‫• بيكون تعامله مع تجار الجمله سواء ربــع أو نص جملة أو كبار‬
‫جديده‪.‬‬
‫ن‬
‫الموزعي‪.‬‬ ‫• بيكون عنده خلفيه كبته عن المنتج علشان يقدر يروج ليه عن‬
‫• بيكون تارجته عاىل وفيه مناديب بتحققه بسهوله خصوصا لو كانت نف منتجات رسعة دورانها‬
‫مهوله وفيه وفيه‪.‬‬
‫َ‬ ‫• بيكون عدد زياراته ما ن‬
‫بي ‪ 6‬او ‪ 10‬زيارات يوميا ً أحيانا‪.‬‬
‫• بتكون له نسب بونص للعمالء الىل شغال معاهم ‪ ،‬عىل الكميات المسحوبه منهم ‪،‬‬

‫) ‪(Large‬‬
‫الهايتات واألسواق والسوبرماكت العاىل (الكبت)‪.‬‬
‫ى‬ ‫ن‬
‫بمعن بيخدم‬ ‫• دا بيكون تعامالته وسطيه‬
‫• بيببع بنسب خصم محدده‪.‬‬
‫• بتكون معاه نسبة خصم أعىل من بتاع التجزئه ‪ ،‬النه بيخدم عمالء وكبار كبار عمالء بيكون ليهم‬
‫كذا فرع نف كذا منقطه‪.‬‬
‫• بيكون معدل زياراته نف اليوم ما ن‬
‫بي ‪ 15‬إىل ‪ 20‬زياره يوميا ً‪.‬‬

‫( ‪)pre - sell‬‬ ‫‪-4‬‬

‫• دا بيكون المسؤول عن األهداف البيبعه لجميع المنتجات‪.‬‬
‫ن‬
‫الموزعي‪.‬‬ ‫• تروي ــج وبيع منتجات الشكة إىل عمالء الجمله وكبار‬
‫• بيشتغل عىل أنه يجيب عمالء جدد للتعامل مع المنتج‪.‬‬
‫• استالم األوردرات مع العمالء وتنفيذها‪.‬‬
‫• بيتاكد من رضا العمالء عن المنتج ولو فيه مشاكل بيشتغل عىل حلها‪.‬‬
‫• بيغط جميع العمالء نف خط الست‪.‬‬
‫المنافسي للشكه نف السوق‬
‫ن‬ ‫• تقديم تقارير منتظمه عن‬
‫• بتكون وظيفته تحصيل المستحقات الىل عند العمالء ومتابعة الديون‪.‬‬
‫كاف عن المنتج للعمالء‪.‬‬‫• بيقدم العروض والمعلومات بشكل ن‬

‫]‪[27‬‬
 ‫• مهارى نف اإلتصال اإلقناع والتفاوض‪.‬‬

‫المندوب والتارجت‬
‫تعريف التارجت (البعبع)‪ :‬هو الرقم المطلوب من المندوب انه يحققه علشان يقبض مرتبه بالعموله‪،‬‬

‫تعجتى نف بعض الشكات الىل مش ربتاىع ضمتها مع موظفيها‪.‬‬

‫ن‬ ‫والهدف ده غالبا بيكون‬

‫ن‬
‫التعجتى الىل بيكون غت قابل للتحقيق عند بعض الشكات معدومة الضمت‬ ‫التعريف العامى‪ :‬هو الرقم‬

‫وبيكون الهدف منه إن المندوب ميقبض عموله أحيانا من الساده معدوىم االنسانيه والشعور‪.‬‬
‫ر‬
‫بيبق فيه هدف نقدى ‪ ،‬وهدف عىل أصناف معينه‪ ،‬ن‬
‫يعن الزم تبيع منها وتحقق التارجت بتاعك وإال‬

‫مش هتقبض‪.‬‬

‫مثال الهدف بتاعك ‪ 100.000‬الزم تجيبهم نف الشهر طيب تسأل حد ازاى يا جماعه منعرفش؟‬

‫تحقيق الهدف‬
‫ن‬
‫تعجتى يا عزيزى‪ ،‬دا الشكه دى‬ ‫• الزم قبل ما تسمع كالم ى‬
‫سلن من حد بخصوص التارجت ‪ ،‬دا‬

‫معندهاش ضمت ‪ ،‬والشكه دى فيها وفيها‪ ،‬أسال نفسك سؤال هو انا لوحدى؟‬

‫صديق وخىل ظنك نف ربنا جميل ‪ ،‬حسن الظن نف هللا عباده‪ ،‬والتشاؤم‬
‫ر‬ ‫• الزم تتوكل عىل ربنا يا‬

‫وحش‪ ،‬فأعقلها وتوكل‪.‬‬

‫• قبل ما تدور عىل انك تحقق الهدف الزم تعرف الهدف بتاعك األول‪.‬‬

‫ن‬
‫المستهدفي‪.‬‬ ‫ر‬
‫الفوايت‪ ،‬وعدد العمالء‬ ‫• حدد الهدف بتاعك من حيث الرقم النقدى وإجماىل‬

‫يعن لو التارجت ‪ 100‬الف عىل ‪ 26‬يوم عمل ن‬

‫يعن الهدف اليوىم‬ ‫• قسم التارجت عىل عدد االيام ن‬

‫‪ 3846‬بالظبط‪.‬‬

‫• خىل عندك طكوح وهو انك تجيب ‪ 4000‬او ‪ 5000‬ر‬

‫حن لو ده مش هيحصل‪.‬‬

‫• حاول أنك تجيب جزء كبت من التارج نف أول أسبوع ألن ده هتيحك بعدين‪.‬‬
‫]‪[28‬‬
 ‫• عىل قدر اإلمكان تزور كل العمالء الىل عندك نف خط الست‪.‬‬

‫• بالش تفوت عميل نف خط الست الن ده هيأثر عىل هدفك قدام‪.‬‬

‫• إضغط عىل العميل علشان تزود عنده األصناف ورصيدها عىل الرف‪.‬‬

‫• حاول عىل قدر اإلمكان ر‬

‫يبق كل األصناف عىل الرف بس بالش ن‬
‫نرصالمندوب بتوع الشكات التانيه‪.‬‬

‫• افتكر إن البيع رزق من عند هللا بيسوقه ليا وليك‪.‬‬

‫• بالش ن ن‬
‫تتل أصناف رسعة دورانها ئ‬
‫بط‪.‬‬

‫• حاول تغط المنطقه كويس علشان التغطيه ر‬

‫هتيحك لو البيع قل‪.‬‬

‫• لو عندك عمالء نف خط الست مش متعا ن‬

‫وني سجلهم وعدى عليهم بعد ما تخلص خط الست اليوىم‪.‬‬

‫• اوىع تيأس ر‬
‫حن لو مبعتش بجنيه الن اليأس مش هيخليك تجيب الجنيه ده بعدين‪.‬‬

‫• وأختا اعمل الىل عليك وقول يارب وما تبطلش تقول يارب خالص‪.‬‬

‫مظهر مندوب المبيعات‬

‫" اإلنطباع األول يدوم طويال "‬

‫✓ االبتسامه تكون على وشك وبالش تدخل على العميل وانت مكشر‪.‬‬
‫✓ اللبس يكون متناسق ‪ ،‬وااللوان متناسقه‪.‬‬
‫✓ بالش البناطيل المقطعه والحظاظات احنا رجاله‪.‬‬
‫✓ الدش الصباحى علشان هيساعد انك تطبق كل اللى فوق وتكون فايق لليوم‪.‬‬
‫✓ ادخل على العميل وانت فارد صدرك علشان تبقى واضح ليه انك واثق من نفسك‪.‬‬
‫✓ الجزمه بتاعتك تكون نضيفه وملمعها علشان الشياكه‪.‬‬
‫✓ قصة شعرك عاديه بالش حلقات غريبه علشان العميل ممكن ينفر منك بسبب حاجات بسيطه‪.‬‬
‫✓ استخدم مزيل عرق ‪ ،‬الن البعض بيعرق بدرجه كبيره‪.‬‬
‫✓ اغسل أسنانك كويس ‪ ،‬علشان الريحه اللى مش تمام ‪ ،‬وعلشان مظهر اإلبتسامه الجذاب بتاعتك‪.‬‬
‫✓ بالش تتكلم فى التليفون وانت مع العميل علشان العميل هيفهم انك مش محترمه‪.‬‬
‫]‪[29‬‬
 ‫✓ بالش السماعات فى الودن وانت بتكلمه‪.‬‬
‫✓ بالش المندوب يدخل على العميل بالسيجاره الزم تحترم العميل‬

‫عالقات مندوب المبيعات‬

‫عالقته باهلل‪:‬‬
‫• الزم المندوب ما يقطعش الحبل الىل بينه ن‬
‫وبي الىل خلقه‪.‬‬
‫• الزم تعرف إن له الفضل والمنه عليك وعىل الوظيفه الىل أنت فيها دى‪.‬‬
‫• تشكره وتحمد فضله وتفتكر إن مفيش حد ر‬
‫الف الشغله دى‪.‬‬
‫ر‬
‫بتالف مبلغ ولو كان تافه بس مش بيخليك تروح لغتك وتمد ايدك‪.‬‬ ‫• تحمده انك كل أخر شهر‬
‫حن لو نف أصعب الظروف‪.‬‬ ‫• تحافظ عىل صالتك ر‬
‫• تعامل الناس بما ن‬
‫يرض ربنا عنك‪.‬‬

‫عالقته بنفسك‪:‬‬
‫• انك ىتت نفسك بنفسك‪.‬‬
‫• انك متشغلش بالك بحجات تافهه تأثر عىل صحتك النفسيه والجسديه‪.‬‬
‫• الزم علطول تخليك متفائل ‪.‬‬
‫• انك تكون طموح وناجح وليك نظره مستقبليه‪.‬‬
‫• الزم يكون ظنك نف ربنا جميل بأنك ليك مستقبل باهر بإذن هللا‪.‬‬
‫• الزم تحفز نفسك علطول (خليك بحر أمل وسط المحيط اليائس)‪.‬‬
‫ن‬
‫ومي قدى‪.‬‬ ‫• علطول قول لنفسك أنا هنا ‪ ..‬انا موجود ‪ ..‬أنا قد التحدى ‪..‬‬
‫• بالش تبص لنفسك نظره مش حلوه‪.‬‬
‫• بص لنفسك كانك مدير ‪..‬كأنك أنجح رجل نف العالم ‪ ..‬وفيد غتك وشوف الدنيا هيحصل فيها ايه‪.‬‬

‫عالقته بأرسته‪:‬‬
‫• عالقه وديه ‪ ..‬عالقه محبه ‪ ..‬أمان ‪ ..‬عالقه مليانه بالرحمه‪.‬‬
‫• قبل ما تدخل بيتك أرىم الشغل ووجع القلب بتاعه بره عتبة البيت‪.‬‬
‫• افتكر أن ر‬
‫استك أبوك وأمك ‪ ..‬مراتك وعيالك ‪ ..‬ليهم حق عليك ‪ ..‬فخليهم يشوفوك مبسوط‪.‬‬
‫• هما بيحبو يشوفوك مبسوط الن دا هو رس سعادتهم‪.‬‬
‫أجت بخاطرهم وقولهم الحمد هلل الشغل كويس والدنيا فل الفل‪.‬‬
‫ى‬ ‫•‬
‫• بالش تظهر ليهم طاقه سلبيه ولكن خليك مصدر بعث طاقه إيجابيه‪.‬‬

‫]‪[30‬‬
 ‫• الناس دى ليها حق عليك ‪ ..‬تقعد معاهم ‪ ..‬تضحك معاهم ‪ ..‬تسهرو سوا‪ ..‬تخرجوا سوا‪..‬‬
‫• بالش تنىس إن أهلك أوال ‪ ..‬ثم ر‬
‫تأن بقية األشياء‪.‬‬

‫عالقته بالمشف (الريس)‪:‬‬

‫• خليك مندوب جدع وصاحب ِفكر بالش ضاعات معاه لو كان شديد وقاش ‪.‬‬
‫• أساله علطول نف أى حاجه أنت مش عارفها ‪.‬‬

‫• خليك سفنجه وأعرص دماغه علشان تمتص ى‬

‫الختات الىل فيها‪.‬‬
‫• اتعلم منه باستمرار‪.‬‬
‫ابن معاه عالقه أخويه ن‬
‫وف يوم قله هنفطر سوا يا ريس‪.‬‬ ‫• ن‬
‫• حاول ر‬
‫يبق فيه عالقه طيبه وعالقة ود بجانب عالقة الشغل‪.‬‬
‫• استفيد منه نف المواقف الصعبه مع العمالء‪.‬‬
‫• اشتكيله هموم الشغل واطلب منه حلول نف األزمات الصعبه الىل بتقابلها لو كانت مش ضمن صالحياتك‪.‬‬

‫عالقته بالمنتج‪:‬‬
‫الزم ر‬
‫تبق عارف منتجك كويس‬ ‫•‬
‫ن‬
‫الممتات الىل فيه علشان تقدمها ‪ ..‬والعيوب علشان تحسنها‪.‬‬ ‫• انك تكون ملم بكل‬
‫• الزم ر‬
‫تبق عارف تواري ــخ االنتاج بتاعتة والصالحيات كمان‬
‫تبق عارف مكوناته ومواصفات ولو كان مستورد وال الء‪.‬‬ ‫• الزم ر‬
‫• الزم ر‬
‫تبق عارف األصناف الموجوده منه ‪ ..‬وتتابع رصيد المخزن‪.‬‬
‫تبق عارف العروض والخصومات الىل عىل المنتج بتاعك‬ ‫• الزم ر‬

‫عالقته بزمالئك‪:‬‬
‫• انك تكون ودود معاهم‬
‫• الزم ر‬
‫تبق العالقه ما بينكم اخوات‬
‫• لو زميل ليك حقق هدفه او اتكرم بالش تحقد عليه وتبص ليه عىل أنه ابن الشكه وانت الء‪.‬‬
‫تبق فرحان وتنبسط لما ر‬
‫تالف حد من زمايلك ناجح ‪ ،‬النه بالنجاح وصحبتك ليه هتنجح ‪.‬‬ ‫• الزم ر‬

‫ختاتك ألصحابك ‪ ،‬تتشاور معاهم نف أى مشكله‪.‬‬‫• انقل ى‬

‫• تنقل تجاربك معاهم نف الشغل‪.‬‬
‫• انك تكونوا فريق واحد‪.‬‬
‫• تتصلو عىل بعض تتطمنوا عىل بعض ‪ ..‬لو حد غاب مثال‪.‬‬

‫]‪[31‬‬
 ‫عالقته بالعمالء‪:‬‬
‫• الزم تكون عالقتك عالقه ود ومحبه‬
‫تبق فيه سمعه حسنه ليك معاهم‬ ‫ر‬ ‫•‬
‫امي ومندوب صادق معاهم‬‫تبق ن‬ ‫ر‬ ‫•‬
‫يبق فيه اتصاالت منك بعد ر‬
‫فته البيع علشان تتطمن عىل العميل‬ ‫• الزم ر‬

‫• لو عنده ظروف وفاه تعزيه ‪ ،‬ولو حالة فرح تهنيه‪.‬‬

‫• حاول تصاحب العميل وتتقرب منه‪.‬‬
‫• خليك مستشار للعميل مش مجرد مندوب مبيعات وخالص‪.‬‬

‫عالقته بالمنطقه‪:‬‬
‫تبق عارف المنطقه بتاعتك‪.‬‬ ‫• الزم ر‬

‫ملتم بالزيارات للعمالء بتاعتك نف المنطقه‪.‬‬

‫تبق ر ن‬
‫• والزم ر‬

‫• الزم تهتم بخط الست بتاعك ومتفوتش عمالء نف الخط‪.‬‬

‫• الزم تهتم بالشكاوى بتاعة المنطقه وتهتم بالحلول بتاعتها‪.‬‬

‫مهارات مندوب المبيعات‬

‫مهارات التواصل‪:‬‬
‫اهم المهارات الىل المفروض تكون نف المندوب‪ ،‬ر‬
‫بافتاض انك ن ن‬
‫هتتل سوق فاكيد هتقابل شخصيات كتت‬
‫ر‬
‫وهتالف ثقافات مختلفه فالزم يكون عندك القدره عىل التواصل مع كل الشخصيات وخليك فاكر إن‬
‫التواصل جزء كبت من حياتنا نف الدنيا‪.‬‬

‫مهارة اإلستماع الفعال‪:‬‬

‫كت نف كل كلمه بتسمعها من الىل قدامك ويتتطلب منك انك تسمع وتفهم‬ ‫والمهاره دى بتتطلب منك ر‬
‫الت ن‬

‫وتحلل علشان تكون تقدر تكون فكره عن الهدف من كل الكالم الىل سمعته ده علشان كد هيا عملية‬
‫معقده شويه علشان بتعتمد عىل السمع والفهم ‪.‬‬

‫مهارات التحدث‪:‬‬

‫]‪[32‬‬
‫ودى يتكون عن انك تكون عندك لباقه وعندك القدره عىل الكالم مع الشخصيه الىل قدامك وتتطلب‬
‫منك معرفه مفردات كتت وتكون عندك القدره عىل انك تخرج اللفظ المناسب نف وقته‪.‬‬

‫ن‬
‫اإلنجلتيه‪:‬‬ ‫مهارت اللغه‬
‫ن‬
‫االنجلتيه علشان تقدر تواكب التكنولوجيا الىل‬ ‫ودى بتكون باإلكتساب عن طريق انك تتعلم اللغه‬
‫ر‬
‫لمست إبراهيم عادل عىل اليوتيوب وهوكورس فعال‬ ‫حواليك‪ ،‬وممكن تقدر تتابع ‪ZAmerican English‬‬
‫ونتيجته رهيبه بشط المتابعه‪.‬‬

‫مهارة حل المشاكل‪:‬‬
‫نضورى جدا انك تكون عندك القدره عىل حل المشاكل عن طريق انك تعرف‬
‫• تعرف المشكله‬
‫• تحدد أسباب المشكله‬
‫• تدور عىل حلول ليها‬
‫• وتنفذ الحلول بكل سالسه‬
‫• تقيس نجاح الحل بعد تطبيقه‪.‬‬

‫مهارة التخطيط‪.‬‬
‫ن‬
‫العاطق‪.‬‬ ‫مهارة الذكار‬
‫مهارات اإلحتواء‪.‬‬
‫مهارات البحث والتعلم‪.‬‬
‫مهارة العمل الجماىع‪.‬‬
‫مهارة العمل تحت ضغط‪.‬‬
‫مهارات التنظيم واإلدارة‪.‬‬
‫مهارات الكمبيوتر وبرامج األوفيس‪.‬‬
‫والت رنت‪.‬‬
‫مهارات العمل عىل الهاند ى‬
‫مهارات السواقه‪.‬‬
‫مهارة خدمة العمالء‪.‬‬
‫مهارة إدارة الوقت‪.‬‬

‫]‪[33‬‬
 ‫مهارة اإلقناع‪.‬‬
‫مهارة تحليل البيانات‪.‬‬
‫مهارة التفاوض‪.‬‬
‫مهارة المرونه‪.‬‬
‫مهارات ر‬
‫التوي ــج‬

‫صفات مندوب المبيعات‬

‫صفة الثقه‪:‬‬
‫بتنقسم إىل أرب ع أقسام‪:‬‬

‫األول ‪ -‬هو الثقه نف هللا‪:‬‬

‫وتبق واثق نف هللا إنه مش‬
‫وترض ربنا نف نف شغلك ‪ ،‬ر‬ ‫ن‬ ‫يبق عندك ثقه نف هللا وتاخد باألسباب‬ ‫• ر‬
‫ْ َ ْ ا ا ً‬ ‫ُ َ ْ‬ ‫َّ ا ُ‬
‫يع أج ار امن أح اسن ع امل {‪ .‬الكهف اليه ‪30‬‬ ‫هيضيع تعبك وتذكر قول هللا تعاىل ‪ِ } :‬إنا َل ن ِض‬

‫الثان ‪ -‬الثقه نف نفسك‪:‬‬

‫ن‬

‫بمعن إن المندوب يكون عنده ثقه نف إمكانياته ومهاراته البيعيه يعرف‪:‬‬

‫ن‬ ‫•‬
‫‪ -‬يعرف يتكلم مع العمالء كويس‪.‬‬
‫‪ -‬عنده مهارات عاليه نف االتصال‪.‬‬
‫‪ -‬مش خجول نف مقابلة العميل‪.‬‬
‫‪ -‬عنده القدره أنه يتكلم وسط عدد كبت من البش‪.‬‬
‫‪ -‬واثق من المعلومات بتاعته‪.‬‬

‫الثالث ‪ -‬الثقه نف الشكه‪:‬‬

‫بمعن إنه المندوب الزم ر‬
‫يبق عارف معلومات عن الشكه بتاعته من حيث‪:‬‬ ‫ن‬ ‫•‬
‫‪ -‬تاري ــخ الشكه بتاعته وحجمها‪.‬‬
‫‪ -‬معرفة إدارة الشكه بتاعته وأصحابها‪.‬‬

‫]‪[34‬‬
 ‫‪ -‬مدى إستثمار الشكه نف السوق‪.‬‬
‫‪ -‬طبيعة نشاط رسكته‪.‬‬
‫‪ -‬وعدد فروع الشكه ومنتجاتها‪.‬‬

‫الرابع ‪ -‬الثقه نف المنتج‪:‬‬

‫• إن المندوب يكون واثق إن هو معاه منتج جودته عاليه؟ الن إزى هتعرف تسوق منتج وأنت‬
‫مش واثق منه‬
‫بالمنافسي نف السوق زى‪:‬‬
‫ن‬ ‫ن‬
‫بمعن إن المندوب يكون عارف نقاط القوه عنده مقارنه‬ ‫•‬
‫تاري ــخ االنتاج‬ ‫‪-‬‬
‫‪ -‬مده الصالحيه‬
‫‪ -‬طريقه الحفظ‬
‫‪ -‬مكونات المنتج ‪.‬‬
‫‪ -‬ومعرفة التفاصيل عن المنتج إذا كان منتج مستورد زى بلد المنشأ والشكه المصنعه ليه وجودة‬
‫المنتج‪.‬‬

‫صفة األمانه‪:‬‬
‫• ونقصد هنا إن المندوب يكون ن‬
‫أمي مع نفسه أول حاجه ويراىع نظرة ربنا ليه‪.‬‬
‫األمي عمره يا يغش حد ‪ ،‬ر‬
‫حن الشكه الىل فيها‪.‬‬ ‫ن‬ ‫• المندوب‬
‫األمي مش بيغش العميل لما بيكون نف عروض ن ن‬
‫بيتلها للعميل ومش بياخدها ليه‪.‬‬ ‫ن‬ ‫• المندوب‬
‫• الزم تعامل العميل زى ما تحب إن العميل يعاملك‪.‬‬
‫األمي بيكون صادق مع العميل نف كل معلومه بيقولها بأمانه‪.‬‬
‫ن‬ ‫• المندوب‬

‫صفة النظام‪:‬‬
‫• دائما فواتته بتكون مظبوطه ومنظمه وبيكون قسم الحسابات مبسوط من نظامه‪.‬‬
‫• ميعرفش طريق للعجز ولو بجنيه ‪ ،‬وفلوسه معدوده ومظبوطه ومقسمها فئات بشكل منظم‪.‬‬
‫• العربيه بتاعتة علطول مظبوطه وبضاعته ر‬
‫متتبه ومنسقه بشكل جميل‪.‬‬

‫]‪[35‬‬
‫• هتالقيه مهتم بالكشكول بتاعه الىل منظم فيه فواتته وبيانات العمالء بتاعته واراقامهم ‪،‬‬
‫وتحصيالت األجل بتاعته‪.‬‬
‫• منظم نف طريقه متابعته للتارجت بتاعه‪.‬‬
‫• منظم نف مواعيده مع العمالء بالظبط وده ن‬
‫بيبن عالقه كويسه معاهم‪.‬‬
‫• منتظم بخط الست بتاعه وزياراته‪.‬‬

‫منظم نف اللبس بتاعة وتناسقه مع بعضه‪.‬‬ ‫•‬

‫صفة اإليجابيه‪:‬‬
‫ن‬
‫الناجحي‪.‬‬ ‫• الصفه الرئيسيه نف معظم‬
‫حن نف أصعب الظروف‪.‬‬
‫• الزم تكون متفائل ر‬

‫• عينك مش بتشوف إال الحاجات اإليجابيه‪.‬‬

‫• بتطلع اىل النجاح دايما‪.‬‬
‫• تحاول أنك تكون زى (النحله) مش بتقف غت عىل الحاجات الحلوه بس‪.‬‬
‫• انك تكون حازم نف قرارك‪.‬‬
‫• لو وقعت نف مشكله تحاول إيجاد كذا حل ليها وقدم الحلول لمديرك المبارس‪.‬‬
‫ن‬
‫اإليجابي زيــهم‪.‬‬ ‫• دايما اختلط باالشخاص‬
‫ن‬
‫حبطي‪.‬‬
‫المتشائمي ُ‬
‫والم‬ ‫ن‬ ‫• وابعد عن‬

‫صفة اإلطالع ‪:‬‬

‫ن‬
‫بمعن أنك تكون واسع االطالع‪.‬‬ ‫•‬
‫• انك يكون عندك نهم البحث عن أى حاجه جديده‪.‬‬
‫ن‬
‫المنافسي وأسعارهم ومنتجاتهم‪.‬‬ ‫• تتابع‬
‫تبق عىل دراية تامه بكل جديد نف السوق‪.‬‬
‫• ر‬

‫كاف بأنماط الشخصيات المختلفه وزاى يقدر يتعامل مع كل شخصيه‬‫يبق عنده اطالع ن‬‫• ر‬

‫وباألسلوب الىل تحتاجه‪.‬‬

‫صفة الطموح‪:‬‬
‫]‪[36‬‬
 ‫• إنك تتطلع إىل األفضل دايم َا ر‬
‫ويبق عندك رغبة للتطور‪.‬‬
‫يبق عندك نظره مستقبليه أنك تكون مشف وبعدها ر‬
‫تبق مدير بيع‪.‬‬ ‫• ر‬

‫يبق عندك دخل مادى كبت‪.‬‬ ‫يبق عندك طموح نف انك ر‬ ‫• ر‬

‫يبق عند رغبة نف أنك تكون االفضل ما ن‬

‫بي الىل شغال معاهم‪.‬‬ ‫• ر‬

‫فته نف المجال تفتح مشوعك الخاص وتنافس نف السوق‬

‫يبق عندك الطموح ان انت بعد ر‬‫• ر‬

‫باسمك الشخض‪.‬‬

‫صفة حسن المظهر‪:‬‬

‫• الزم ر‬
‫تبق عارف ان الزبون بيحب الىل بيتعامل معاه يكون نضيف‪.‬‬
‫بمعن انك تكون هندام نف لبسك ‪ ،‬ميكونش لبسك مقطع او مبهدل‪.‬‬
‫ن‬ ‫•‬
‫• نف فصل الصيف حاول متنساش مزيل العرق ويكون معاك علطول علشان نتجنب موقف‬
‫الريحه الىل مش كويسه الن الزبون أكيد مش هيحب يتعامل مع واحد ريحته مش كويسه‪.‬‬
‫• يكون لبسك متناسق قدر اإلمكان مش الزم نرصف ونبعزق بس خلينا وسط‪.‬‬
‫• يكون ليك قصه شعر ن‬
‫ممته بعيدا عن قصات الشعر بتاعة شباب األيام دى‪.‬‬
‫• علشان العميل ياخد عنك إنطباع كويس ويكون عميل مستمر معاك الن اإلنطباع األول يدوم‬
‫ً‬
‫ويل‪.‬‬ ‫ط‬

‫صفه اللباقه ‪:‬‬

‫يبق عندك القدره أنك ر‬
‫تنتق ألفاظك وانت مع العميل‪.‬‬ ‫• إنك ر‬

‫يبق عندك القدر عىل التحدث بأعىل درجات األدب ر‬

‫حن لو مع قليل األدب‪.‬‬ ‫• انك ر‬

‫• أنك تكون ذىك وتعرف تدير الحوار بالطريقه واالسلوب الشيق‪.‬‬

‫• تعرف تتجنب أى لفظ ممكن يكون يسبب أذى نفىس للعميل من وجهة نظره‪.‬‬
‫• ر‬
‫تبق عارف إن كل كلمة وليها وقتها المناسب للخروج‪.‬‬

‫صفة التواضع‪:‬‬
‫ن‬
‫تتكت عىل عميل او زميل‪.‬‬ ‫• أنك مهما عليت ومهما ى‬
‫كتت عمرك ف يوم ما ى‬
‫• انك علطول بتحط نفس نف مستوى غتك‪.‬‬

‫]‪[37‬‬
 ‫وتجت بخاطره‪.‬‬
‫ى‬ ‫• تسمع لىل أقل منك وتشاركه الحديث‬
‫• انت كمندوب الزم تكون عارف أنك يتمثل الشكه بتاعتك للعميل الىل واقف قدامك ده‪.‬‬

‫صفه رسعة البديهة‪:‬‬

‫• معناها الشخص الىل بيفهم من أول مره هو ده الىل عنده رسعه بديهه بيكون رسي ــع نف الرد‬
‫ورسي ــع اإلستيعاب للمواقف‪.‬‬
‫فاض أو عنده عمالء كتت ‪ ،‬ر‬
‫يبق المندوب الىل‬ ‫تيج تزور عميل وتالقيه مثال مش ن‬ ‫ن‬
‫بمعن لما ى‬ ‫•‬
‫عنده رسعة بديهه هيفكر انه يروح يزور محل قريب منه لحد ما الزحمه تخف‪ ،‬أو يغت معاد‬
‫تان يكون العميل ن‬
‫فاض‪.‬‬ ‫الزياره لو كان الزحمه علطو ل نف الميعاد دهويشوف ميعاد ن‬

‫• المندوب رسي ــع البديهة مينفعش يدخل عىل العميل وهو زهقان ويعرض عليه المنتج ‪ ،‬أو ن ن‬
‫يتله‬
‫ومتتفز وممكن يتكلم معاك بأسلوب وحش أو يقولك أطلع‬ ‫بضاعه ألن العميل دلوقت زهقان ن‬

‫بره‪.‬‬

‫صفة القدرة‪:‬‬
‫ن‬
‫وتعن أنك تقدر تتواصل مع الناس الىل حواليك بإختالف شخصياتهم وتقدر تخليهم‬ ‫•‬
‫يساعدوك عىل إنجاز شغلك مثال‪:‬‬
‫‪ -‬زى مثال السواق الىل معاك ‪ ،‬تقدر تخليه ياسعدك وشيل معاك البضاعه لمحل العميل ‪ ،‬لكن‬
‫بشط أنك تعامله ر‬
‫باحتام‪.‬‬
‫‪ -‬من ناحية المحاسب الىل معاك ‪ :‬فممكن يقدر يساعدك عىل أنه يخلصك بدرى بدرى لكن‬
‫ر‬
‫فوايتك وتنظمها وتكون عادد فلوسك ومنسقها قبل ما تسلمهاله‪،‬‬ ‫بشط انك ترتب‬
‫‪ -‬من ناحية ن‬
‫أمي المخزن مثال ‪ :‬ممكن يقدر يخلصلك جردك وتحميلك بشط انك تكون مرتب‬
‫يج يجردها يكون ر‬
‫مستي ــح‪.‬‬ ‫العربيه علشان لما ى‬
‫تتل صنف جديد‬ ‫‪ -‬من ناحية العميل مثال ‪ :‬فممكن العميل يستحملك او يقدر يساعدك نف أنك ن ن‬

‫يفض رف ليك مخصوص بس بشط أنك تهتم بيه نف‬ ‫يفض ليك مساحه نف التالجه أو ن‬ ‫‪ ،‬أو ن‬

‫الزياره وانك بتتابع البضاعه عىل الرف وبتتابع صالحية المنتج بتاعك عىل الرف عنده‪ ،‬انك‬
‫مش استغالىل معاه ن ن‬
‫وبتتل البضاعه الىل بتكفيه‪.‬‬

‫]‪[38‬‬
 ‫أساسيات البيع ( الهرم البيعى)‬

‫وبتنقسم إىل‪:‬‬
‫ُ َ‬
‫المغ ِط ‪ :‬وهو المندوب‪.‬‬ ‫•‬
‫ُ َ‬
‫المغط‪ :‬وهو العميل‪.‬‬ ‫•‬
‫• مادة التغطية‪ :‬وهو المنتج‪.‬‬

‫تعتت أهم نقطه نف اساسيات البيع النها‬

‫ى‬

‫قاعدة الهرم البيىع ‪ ،‬والزم تكون مظبوطه‪.‬‬

‫وتعريف التغطية ‪:‬‬

‫معي من العمالء نف مواعيد منتظمه وبشكل مستمر‪.‬‬

‫ن‬ ‫ىه زيارة عدد‬
‫يبق يوم السبت الزم تزورهم نف اليوم والميعاد المحدد‪.‬‬
‫مثال‪ :‬عندك يوم السبت ‪ 30‬عميل محددين ‪ ،‬ر‬

‫والمقصود من الزياره‪:‬‬

‫يعن الـ‪ 30‬عميل سواء الىل شغال والىل مش شغال ‪ ،‬وتحط نف اعتبارك أنك تزور‬ ‫أنك تزور العمالء دول ن‬
‫العميل الىل مش شغال معاك ‪ ،‬سواء ر‬
‫اشتى او الء ‪ ،‬فالزم تزوره بردو‪.‬‬

‫• وعلشان تتم عملية التغطيه الزم يكون معاك خط الست‪ ،‬طيب عباره عن أيه خط الست؟‬
‫• بيكون مكتوب فيه اسم العميل‬
‫ً‬
‫• ويكون مكتوب فيه عنوان العميل مثل ( أسواق ى‬
‫التكه ‪ ،‬شارع سعيد – طنطا )‬
‫• ويكون مكتوب رقم العميل واسم المسؤل‪.‬‬
‫ر‬
‫المشتيات‪.‬‬ ‫• ويكون مكتوب فيه ميعاد تواجد مسؤول‬
‫• وتكتب فيه األصناف الىل شغال فيها العميل‪.‬‬

‫]‪[39‬‬
 ‫طب إيه فايدة خط السير ؟‬

‫يبق فيه مندوب احتياىط ‪ ،‬بيكون معاه بيان‬ ‫بإفتاض لو انت أخذت يوم أجازه ر‬‫علشان ر‬
‫يتل بيه خط الست ‪ ،‬علشان حجم مبيعاتك ميتأثرش بالسلب بسبب‬ ‫تفصيىل يقدر ن ن‬
‫غيابك‪ ،‬وألت بعض الشكات مش بتسمح إن العربيه بتاعة المندوب تتعطل نف اليوم بتاع‬
‫اجازتك ده‪.‬‬
‫التوزي ــع‬
‫ن‬
‫نوعي‪:‬‬ ‫وبينقسم إىل‬
‫األفق ‪ :‬وده معناه التوزي ــع نف المنطقه بتاعتك نف خط الست‪.‬‬
‫ر‬ ‫• التوزي ــع‬
‫• التوزي ــع ال ٍرأش‪ :‬هو توزي ــع المنتج داخل المحل عند العميل‪.‬‬

‫ن‬
‫صنفي معايا‬ ‫بمعن لو العميل اشتغل نف‬
‫ن‬ ‫تعريف التوزي ع ‪ :‬هو إضافه أصناف جديده عن العميل ‪،‬‬
‫فبعد شهرين ربق يشتغل نف ‪ 6‬أصناف‪.‬‬
‫فائده التوزي ع‪ :‬التوزي ــع بيساعد المندوب عىل أنه يزود النمو ر‬
‫األفق داخل المحل ‪ ،‬وبالتاىل تزيد قيمة‬
‫الفاتوره‪.‬‬

‫تعريف النمو‪ :‬هو زيادة مسحوبات العميل خالل ف رته معينه‪.‬‬

‫أنواع النمو ‪:‬‬

‫ن‬
‫بمعن إضافه أصناف‬ ‫ر‬
‫االفق‪ :‬وبيكون عن طريق زيادة توزي ــع المنتجات جوا المحل ‪،‬‬ ‫• النمو‬
‫جديده للمحل ‪ ،‬وبيكون من خالل مندوب مجتهد‪.‬‬
‫ن‬
‫بمعن إن العميل كان‬ ‫• النمو الرأىس‪ :‬زيادة مسحوبات العميل من نفس األصناف المتعامل فيها‪،‬‬
‫اتي من الفول فبكده حصل نمو رأش ‪ ،‬وده بسىع‬ ‫بياخد كرتونه فو ل ساده الء ربق بياخد ‪ 3‬كر ن‬

‫المندوب وعالقته الكويسه مع العمالء‪.‬‬

‫ر‬
‫التوي ــج‪:‬‬

‫وبيتكون من عدة نقاط‪:‬‬

‫ر‬
‫البوستات واألعالم من مواد الدعاية)‬ ‫• مواد الدعايه واإلعالن زى (‬

‫]‪[40‬‬
 ‫ن‬
‫بمعن منتجات المعلبه جنب‬ ‫• مكان عرض المنتج‪ :‬فالزم تعرض المنتج بجوار الصنف المنافس‪،‬‬
‫المعلبات ‪ ،‬ومواد المنظفات نف مكان المنظفات‪.‬‬
‫بمعن إن المنتج يتم رصه طبقا للحجم والصنف‪ ،‬ن‬
‫يعن التونه‬ ‫ن‬ ‫• طريقه عرض المنتج عىل الرف‪:‬‬
‫تبق وسط المفتت مش وسط التونه القطع ‪ ،‬الخالصه إن كل صنف يكون لوحده‪.‬‬ ‫المفتته ر‬

‫• كمية المنتجات عىل الرف‪.‬‬

‫• نظافة األرفف‪ :‬الزم يكون الرف نظيف علشان نظرة العميل ‪ ،‬ولو الرف مش نظيف ‪ ،‬تحاول‬
‫تنبه العميل إن الرف مش نظيف بس بكل أدب ‪ ،‬ولو حصل بعد كده تنظف أنت بضاعتك‬
‫والرف بتاعك‪.‬‬

‫حته نظام‬

‫وانت ربتص البضاعه تخىل البضاعه الجديده من ورا والبضاعه القديمه تكون قدام ‪،‬‬
‫علشان تاري ــخ الصالحيه ‪ ،‬وهيساعدك عىل إن التواري ــخ عىل الرف هتكون جديده علطول‪.‬‬

‫فوايد ر‬
‫التوي ج الجيد‪:‬‬

‫ن‬
‫حوالي المنتج علشان تقنع المستهلك‪.‬‬ ‫• بيساعد بصوره كبته المندوب نف انه يقدم معلومات‬
‫• أنك بتذكر المسهلك بالمنتج بتاعك‪.‬‬
‫المشتين نف السوق‪.‬‬
‫ر‬ ‫• ن‬
‫بتود معدل أستخدام السلعه من‬
‫• هتقلل حجم المرتجعات عند العميل بسبب تاري ــخ الصالحيه الجديده‪.‬‬
‫• زياده مساحة الرف بتاعك مقارنه بالمنافس‪.‬‬
‫• طريقه العرض الكويسه للمنتج الىل هتجذب الزباين‪.‬‬

‫المندوب الذكى‬

‫هو الىل ن ن‬
‫بيتل البضاعه ويرصها بنفسه ‪ ،‬ويتالش كلمه سيبها هرصها أنا ‪ ،‬الزم تتعب‬
‫شويه علشان ر‬
‫تالف نتيجه كويسه‪ ،‬فوقت ما ن ن‬
‫تتل البضاعه بتاعتك كلف نفسك كمان‬
‫شويه ورصها رصه كويسه تليق بالمنتج وتجذب ن‬
‫عي العميل‪.‬‬

‫التسعت‪:‬‬

‫]‪[41‬‬
 ‫ن‬
‫نوعي‪:‬‬ ‫وبينقسم إىل‬
‫❖ التسعت للعميل و التسعت للمستهلك‪.‬‬
‫ً‬
‫أوال ‪ /‬التسعت للعميل‪:‬‬
‫• بعد ما بتخلص ن ن‬
‫تتيل بضاعتك للعميل ‪ ،‬وبتشد ( بتعمل) الفاتوره للعميل‪.‬‬
‫• بتوضح إجماىل الفاتوره ونسبة الخصم ‪ ،‬وسعر الوحده‪.‬‬
‫بتقتح عىل العميل سعر البيع المناسب وبيكون ثابت نف المنطقه ‪ ،‬منعا لتضارب األسعار‪.‬‬
‫ر‬ ‫•‬
‫• فارسح للعميل كل حاجه للعميل سعر البيع ‪ ،‬وهامش الربــح ‪ ،‬والفايده للعميل‪.‬‬

‫ثانيا ‪ /‬التسعت للمستهلك‪:‬‬

‫• بيسهل عىل المستهلك معرفة سعر المنتج خصوصا أنه يقلل من تفكته بخصوص السعر‬
‫ن‬
‫هتكق وال مش‬ ‫ويخىل المستهلك يفكر ويقول يا ترى هيا غاليه وال الء؟ يا ترى الفلوس الىل معايا‬
‫ن‬
‫هتكق ‪ ،‬يا ترى يا هل ترى ؟‬
‫• النوع ده بيقلل من كمية المرتجعات بتاعة المنتج ‪ ،‬بسب توضيح السعر بتقلل مخاوف العميل‬
‫من اإلنصدام بالسعر العاىل عند الكاشت‪.‬‬
‫• ن‬
‫بتود من درجه دوران المنتج‪.‬‬
‫• بنتالش مشاكل المرتجعات مع العميل والمندوب والشكه‪.‬‬

‫البيع‬
‫وبنقصد فيها زيادة حجم البيع للعميل‬
‫بمعن إن العميل شغال معايا نف كل المنتجات وطاقتة اإلستهالكيه عاليه ‪ ،‬ن‬
‫يعن ربتكز عىل حجم البيع‬ ‫ن‬
‫واإلستهالك عنده‪.‬‬
‫الخالصه‪:‬‬
‫أنك ن ن‬
‫تتل كميه بضاعه فوق من احتياج العميل بشويه لكن مش بكميات كبيته علشان نتجنب مشكله‬
‫المرتجعات‪.‬‬

‫أدوات مندوب المبيعات‬

‫]‪[42‬‬
 ‫لو الشكه جايبه هاندات جديده الكرتونه بيكون فيها ر‬
‫األن‪:‬‬
‫الطابعه‬ ‫•‬
‫بكره ورق للطابعه‬ ‫•‬
‫شاحن لبطارية الطابعه‬ ‫•‬
‫حامل للطابعه بيتم تركيبه فوق البطاريه من الظهر‬ ‫•‬
‫علشان يتم‬
‫ن‬ ‫ن‬
‫تعليق الطابعه ف جنب المندوب أو ف الحزام‪.‬‬
‫شاحن للهاند الىل معاك‬ ‫•‬
‫وبيتم تمضيه كل مندوب عىل العهده الىل استلمها‬ ‫•‬
‫دى‪.‬‬

‫• فالزم تتاكد انت استلمت كل حاجه تمام وال فيه‬

‫حاجه ناقصه‪.‬‬
‫• وكمان الزم بعد ما تستلم الهاند والحاجه مسؤل الـ‪IT‬‬
‫هيوضح ازاى بيتم تركيب‬
‫بتتيل السيستم لكل مندوب عىل‬ ‫الجهاز ‪ ،‬وبيقوم ن ن‬
‫الهاند الىل معاه‪ ،‬وكمان‬
‫شكل الهاند وشكل واجهة تطبيق‬ ‫بيوضح ازاى تشتغل عىل الهاند فتابع معاه خطوه‬
‫‪Sales Buzz‬‬
‫خطوه ‪ ،‬لو كان فيه مشكله‬
‫اوىع تتحرج تتكلم معاه وتستفش منه عىل الحل ليها‬
‫كمان من ضمن األدوات الخاصه بالمندوب‪:‬‬
‫أوىع تنىس القلم الجاف بتاعك علشان نضورى هتحتاجه‬ ‫•‬
‫الدفت الخاص بيك عشان تسجل فيها مثال العمالء‬ ‫ر‬ ‫يكون معاك‬ ‫•‬
‫الجداد‪.‬‬
‫دفت لتسجيل مشاكل العمالء وارقامهم علشان تقدمها للمشف‪.‬‬ ‫ر‬ ‫•‬
‫شكل الطابعه وهى مقفوله‬
‫يكون معاك آله حاسبه احتياىط ‪ ،‬علشان لو شاحن الهاند خلص منك‬ ‫•‬
‫تعمل‬
‫فاتوره كتابيه للعميل لحد ما تعملها عىل الهاند وتبعتهاله مثال واتس‪.‬‬
‫لو مثال انت جاى مكان مندوب قديم فبتاخد الهاند بتاعه والطابعه والمستلزمات‬
‫ن‬
‫وبتمض عليها ‪ ،‬واتاكد منها لالمان الشاشات سليمه والطابعات شغاله‬ ‫بتاعتها‬
‫والشاحن تمام ‪ ،‬علشان ميحصلش مشكله وتلبس أنت يا طيب تمام‪.‬‬
‫شكل الطابعه وهى‬
‫مفتوحه ‪ ،‬والمكان‬
‫الفاضى بيتم وضع بكرة‬
‫أهم حاجه األمان ‪ ،‬حرص وال تخونخطوات الزيارة‬
‫الوق فيه‬ ‫!!‬

‫]‪[43‬‬ ‫‪1‬‬
[44]
 ‫التحضت‬
‫ر‬
‫وينقسم إىل ‪ 3‬أجزاء‪:‬‬
‫ن‬
‫(الذهن )‪:‬‬ ‫األول ‪ -‬التحضت النفىس‬
‫ن‬
‫• انك تقوم تتوض وتصىل الفجر وتقرا ِ‬
‫الورد بتاعك من القران وأذكار الصباح‪.‬‬
‫نن‬
‫تعكي مزاجك‪.‬‬ ‫• انك تتخلص من الضغوطات وأى حاجه‬
‫ر‬
‫وفوايت وزيارة العمالء‪.‬‬ ‫• انك ن‬
‫تحرص نفسك علشان تحقق هدفك اليوىم من رقم‬
‫• تكتب أهداف اليوم بتاعك‪.‬‬
‫ن‬
‫الثان – التحضت الجسدى‪:‬‬

‫ن‬
‫تجهت هدومك وتكويــها وتنظف الكوتش بتاعك‪.‬‬ ‫•‬
‫• وانك تنشط الدوره الدمويه بتاعتك ‪ 5‬دقايق ضغط او عقله او كارديو الصباج‪ ،‬علشان‬
‫تزود ر‬
‫الت ن‬
‫كت بتاعك‪.‬‬
‫• تقف قدام المرايه قبل ما تخرج وتظبط مظهرك والبسمه بتاعتك ‪ ،‬وتتخيل شكلك وانت‬
‫محقق هدفك علشان توصل للهدف الكبت بتاعك‪.‬‬

‫الثالث – التحضت للشغل‪:‬‬

‫هتوح ن‬
‫لمي‪.‬‬ ‫تبق مجهز خط ستك وعارف انت ر‬ ‫• ر‬
‫• انك تجهز طلب البضاعه بتاعتك و ر‬
‫تبق عارف النواقص بتاعتك واألصناف الىل وصلت‬
‫علشان تحمل منها البضاعه الىل هتشتغل بيها لخط ست اليوم‪.‬‬
‫• ان تظبط العروض بتاعة العمالء والهدايا الىل هتخرج لخط الست اليوم‪.‬‬
‫ر‬
‫الدفت بتاعك ‪ ،‬االله الحاسبه ‪ ،‬تشحن الهاند والطابعه بتاعتك‬ ‫• أنك تظبط أدواتك زى (‬
‫من بالليل ‪ ،‬تنسق فواتتك وفلوسك علشان تورد للحسابات وتخلص بدرى بدرى)‬

‫]‪[45‬‬
 ‫السالم والتحيه للعميل‬
‫وبيتم فيها ر‬
‫األن‪:‬‬

‫• بتدخل عىل العميل وتسلم عليه وتعرفه اسمك واسمك الشكه‬

‫بتاعتك والمنتجات بتاعتك‪.‬‬

‫مثال ‪:‬‬

‫السالم عليكم ورحمة هللا وبركاته‬

‫مع ن‬
‫حرصتك (ماهر) مندوب رسكة (أمريكانا)‪.‬‬

‫• بتدخل عىل العميل وانت مبتسم وانت بتحييه‪.‬‬

‫• بالش وانت داخل عىل العميل تحسسه انك مش مهتم بيه‪.‬‬
‫• وانت بتحيه تكون عينك نف عينه مش عينك نف األرض أو عىل البضاعه أو الزباين‪.‬‬
‫• بالش تدخل عىل العميل بسيجاره زى مناديب بتعملها‪.‬‬
‫• يا سالم لو رشه برفان خفيفه قبل ما ن ن‬
‫تتله‪.‬‬

‫كشف الرف‬
‫بتبدأ بعد ما بيدخل المندوب ويعرف نفسه ويعرف رسكته للعميل ‪:‬‬

‫مثال ‪:‬المندوب‪ :‬السالم عليكم ورحمة هللا وبركاته مع ن‬

‫حرصتك ماهر مندوب رسكه أمريكانا للفول الساده‬
‫لحرصتك ده لو عميل‬ ‫تان ن‬‫‪ ..‬ممكن بعد اذنك أبص عىل الرف وأراجع التواري ــخ عىل البضاعه وأرجع ن‬

‫شغال معاك‪.‬‬

‫وانت داخل لو لقيت العميل مشغول وفيه عنده زحمه ‪ ،‬حاول تستغل اللحظه دى ىف أنك تاخد‬
‫نظرعه عىل الرف ‪ ،‬علشان تشوف المنتجات المنافسه الىل هوا متعامل فيها ‪ ،‬وتشوف هتقدر تتكلم‬
‫معاه ىف إيه علشان ى‬
‫يبق الحوار ناجح معاه‬

‫طيب لو عميل أول مره تزوره ‪ ،‬هتسلم عليه وتعرف نفسك واسم رسكتك وتقوله هاخد نظره عىل الرف‪،‬‬
‫وتاخد نظره عىل المنتجات الىل عىل الرفوف واعرف طبيعة المنتجات علشان تقدر تحدد مستوى‬
‫ن‬
‫المستهلكي ومستوى العميل‪.‬‬

‫]‪[46‬‬
‫بط نف معدل دوران المنتج‬
‫والزم تعرف األسعار الىل العميل بيبع بيها مناسبه وال الء علشان متعملش ئ‬
‫عىل الرف‪.‬‬

‫• المندوب بيدخل يراجع التواري ــخ ويشوف البضاعه لو ناقصه ولو فيه توالف ومرتجعات علشان‬
‫ياخدها‪.‬‬
‫• بينضف الرف لو عليه تراب او البضاعه مش مرصوصه عدل ‪ ،‬فبيظبطها األول‪.‬‬

‫طيب لو العميل قالك شكرا يا كبت مش عاوز بضاعه انهارده؟‬

‫واجن يا فندم نإن اراجع الرف واشوف البضاعه‪.‬‬

‫ج‪ /‬ترد عليه وتقوله دا ى‬

‫توضيح‬
‫كشف الرف بيكون لمندوب التجزئه ليه؟ الن التجزئه ن ن‬
‫بيتل عىل الرفوف بكميات صغته‪.‬‬

‫فوايد كشف الرف‪:‬‬

‫• رن‬
‫بتود الثقه ما ن‬
‫بي العميل والمندوب‬
‫• إضافه تواري ــخ جديده علطول‬
‫• ثقه ن‬
‫بي المستهلك والشكه‬
‫• تفادى مشكله انتهاء الصالحيه واجتناب الكوارث الصحيه‬
‫• زياده ربحية العميل بسبب رسعه دوران البضاعه عنده‪.‬‬
‫• زياده مبيعات المندوب وبالتاىل تحقيق التارجت بتاعه‬
‫• زياده مبيعات الشكه ومعدل نمو أرسع‪.‬‬
‫• اجتناب صدمة المرتجعات‪.‬‬

‫كشف المخزون‬
‫تصنيف العمالء ‪:‬‬
‫• كبار العمالء ‪ :‬زى كارفور ‪ -‬والمنشاوى ‪ -‬فتح هللا ‪ -‬خت زمان – السالم ‪ ،‬وغتهم‪.‬‬
‫• الرج جرورسى‪.‬‬
‫]‪[47‬‬
 ‫• كبار التجزئه‪:‬‬
‫ممتين من حيث المساحه والعروض والخدمات‪.‬‬‫‪ -‬يكونوا عمالء تجزئه بس ن‬
‫بتمتهم بخصومات مقارنة بعمالء التجزئه الع ن‬
‫اديي‪.‬‬ ‫ن‬ ‫‪ -‬الشكه‬
‫• التجزئه العاديه وبتنقسم إىل‪:‬‬
‫‪ -‬تجزئه ‪A‬‬
‫‪ -‬تجزئه ‪B‬‬
‫‪ -‬تجزئه ‪C‬‬
‫• األسواق الخاصه‪:‬‬
‫‪ -‬النوادى‬
‫‪ -‬الفنادق‬
‫‪ -‬الكافتتات‬
‫نن‬
‫والبتينه‬ ‫‪-‬‬

‫توضيح‬
‫كشف المخزون بيكون لمندوب الجمله ليه؟ ألن عميل الجمله هو الىل ن ن‬
‫بيتل‬
‫بكميات كبته نف مخازن العميل‪.‬‬

‫ازاى بيتم كشف المخزون‪:‬‬

‫• إن المندوب يطلب من العميل إن هو ياخد نظره عن البضاعه الىل موجوده نف المخزن ويراجع‬
‫تواريخها ويشوف صالحيتها‪.‬‬
‫• لو كان العميل شغال سيستم فبيطبع ورقه بالرصيد الحاىل مع تواري ــخ صالحيته‪.‬‬
‫• يا إما إن العميل هو الىل بيبلغ المندوب بالبضاعه المتاحه والصالحيه بتاعتها‪.‬‬
‫فوايد كشف المخزون‪:‬‬
‫• تال نف مشكله وجود بضاعه منتهية الصالحيه‪.‬‬
‫الحفاظ عىل الكميات بتاري ــخ جديد‪.‬‬ ‫•‬
‫القدره عىل عمل أورد بطلبية العميل‪.‬‬ ‫•‬
‫تجنب مشكلة المرتجعات بسبب تاري ــخ الصالحيه‪.‬‬ ‫•‬
‫االطمئنان من ناحية العميل للمندوب‪.‬‬ ‫•‬

‫ملحوظه‬

‫يبق معاك ورقه وقلم ‪ ،‬علشان تقدر تحدد وتسجل الكميات الناقصه ‪ ،‬وتقدر‬ ‫ياريت ر‬
‫تجهز الطلبيه مظبوطه وتتجنب الزياده أو النقص نف الطلبيه‪.‬‬

‫]‪[48‬‬
 ‫مراجعة األهداف‬
‫ر‬
‫هتبق ناجحه وال فاشله‪.‬‬ ‫من أهم الخطوات ‪ ،‬بيتحدد عليها هدف الزياره هل‬
‫بيتم فيها‪:‬‬
‫بتكون محدد هدفك هتبيع كام علبه للعميل قبل زيارته‪.‬‬ ‫•‬
‫بتتل للعميل ‪ 5‬علب كل زياره وروحت الزياره دى لقيت مفيش وال علبه بس هل‬ ‫لو مثال كنت ن ن‬ ‫•‬
‫هتل ‪ 5‬علب وال ن ن‬
‫هتتل ‪.10‬‬ ‫هتتاجع وتقول ن ن‬ ‫ر‬
‫متجعش عن الهدف بأنك ن ن‬
‫تتل ‪.10‬‬ ‫الء ر‬ ‫•‬
‫واحتام هتقول للعميل‪ :‬ماشاء هللا يا ابو احمد الصنف أشتغل كويس اهو مع ن‬
‫حرصتك ‪،‬‬ ‫ر‬ ‫بكل أدب‬ ‫•‬
‫ن‬ ‫ن‬
‫هتلك نفس الطلبيه بس هتود عليها كمان ‪ 5‬علب إحتياط علشان لو الصنف خلص قبل معاد‬ ‫انا ن ن‬
‫الزياره الجايه‪.‬‬
‫التقديم‬
‫بيتم فيها التواصل المبارس بالعميل بتتكلم مع العميل بصوره واضحه عن البضاعه بانك راجعت‬
‫الرف وشوفت الصالحيات وراجعت األصناف وبتقوله بإيجابيه أن الحمد هلل فيه أصناف خلصت‬
‫وفيه أصناف قربت تخلص‪.‬‬

‫هتتلها للعميل انهارده‪ :‬بانك ن ن‬

‫هتتله من النواقص ‪ 5‬علب من‬ ‫توضح للعيمل البضاعه الىل انت ن ن‬
‫ن‬
‫العالن والفاتوه هتكون بكذا كذا‪.‬‬ ‫ن‬
‫الفالن ‪ ،‬و‪ 5‬علبه من الصنف‬ ‫الصنف‬

‫بيتم ده كله انك تجهز الطلبيه الناقصه بعد ما بتعمل كشف للرف علطول علشان تتجنبانك تنىس‬
‫صنف او تزود بزياده كبته‪.‬‬

‫اتمام الصفقه‬
‫بيتم فيها ‪:‬‬

‫بعد ما المندوب يكون عرض الطلبيه عىل العميل وعرفه القيمه اإلجماليه للفاتوره والعروض الىل‬
‫عليها باإلضافه اىل الخصومات وبتتم عىل خط ن‬
‫وتي‪:‬‬

‫االغالق المبارس‬
‫• بتكلم العميل بكل ثقه وحسم بعد ما عرفته انك كشفت الرف وسجلت النواقص‪.‬‬
‫• تقوله بعد اذنك هجيب البضاعه ن‬
‫لحرصتك واعملك الفاتوره واجيبلك العروض‪.‬‬

‫]‪[49‬‬
 ‫متدد علشان العميل ميحسش انك بكده عاوز تلبسه ر‬
‫ويعتض عليك ويشك‬ ‫• بالش تكون ر‬

‫فيك‪.‬‬
‫االغالق الغت مبارس‪:‬‬
‫• بتستخدمه مع العميل ر‬
‫المتدد او الشكاك بانك تشتت العميل‪.‬‬
‫هتص البضاعه هنا وال ن‬
‫في ‪.‬‬ ‫حرصتك ر‬
‫ن‬ ‫•‬
‫• هتقوله انك عاوز ترص البضاعه نف تالجه المنافس‪.‬‬
‫ر‬
‫البوست عىل الزجاج بره وبالتاىل العميل بيوافق عىل كالمك‪.‬‬ ‫• هتقوله عاوزين نلص‬

‫خد فى علمك‬
‫المتدد الىل بيضيع الوقت ‪ ،‬البضاعه الىل ن ن‬
‫بتتل‬ ‫اإلغالق المبارس‪:‬بيتم مع العميل ر‬
‫هيا احتياجات فعليه للعميل مش بتضحك عليه وال بتلبسه فيها‬

‫التسجيل‬
‫بيتم فيها‪:‬‬
‫• المندوب بيعمل فيها الفاتوره للعميل سواء ورقيه أو عىل الهاند بتاع الشكه‪ ،‬والزم المندوب‬
‫يدى فاتوره للعميل فاتوره ليه ؟ الن ده بيقلل من ثقه العميل نف المندوب ويشكك نف امانته‪،‬‬
‫وكمان أداة امان للعميل علشان لو جاله زياره من التموين أو الصحه‪.‬‬
‫• تقرير المبيعات بعد انتهاء الزياره‪.‬‬
‫• تقرير الشكات المنافسه ‪ ،‬زى مساحات الرفوف بتاعتهم‪ ،‬حجم المنتجات ‪ ،‬أسعارها ‪،‬‬
‫منتجات جديده ‪ ،‬عروضهم ‪ ،‬خصوماتهم ر‬
‫وباف المعلومات عن المنافس‪.‬‬
‫• بعد ما المندوب بيخلص تحصيل الفلوس ويسلم البضاعه ويرصها ويتوكل عىل هللا‪.‬‬
‫• هتسجيل الهدف للزياره الجايه للعميل هنعمل إيه نف الزياره الجايه‪.‬‬
‫• فيه كتالوج توضيح للفلوس الحقيقيه والمزوره وازاى تعرفها من بعض نف أخر الكتاب بإذن‬
‫هللا‪.‬‬
‫التسعت ر‬
‫والتوي ج‬ ‫ر‬
‫التسعت‪:‬‬

‫]‪[50‬‬
‫• مراجعة أسعار المنتجات عىل الرفوف لو كانت االسعار بدون تغيت فيخلها زى ما هيا ‪ ،‬لكن لو‬
‫فيه عروض عىل األسعار فالزم يغتها عىل السعر الجديد‪.‬‬
‫• لما تسعر المنتج الزم السعر يكون مكتوب بشكل واضح‪.‬‬
‫بيبق فيها مكان لكتابة السعر‪ ،‬ر‬
‫يبق معاك قلم‬ ‫• وبخصوص األكشاش الصغته الىل مش ر‬
‫ر‬
‫فلومست وورق صغت ودباسه‪.‬‬
‫• بتخلص الطلبيه وتكتب السعر عىل كل علبه‪ ،‬علشان تساعد عىل رسعة دوران المنتج‪.‬‬
‫ر‬
‫التوي ــج‪:‬‬
‫• بتكون بعد ما المندوب ن ن‬
‫بيتل المنتج للعميل‪.‬‬
‫• والمندوب بتص فيها المنتج رصه ر‬
‫محتمه وبطريقه جذابه علشان تلفت نظرة المستهلك‪.‬‬
‫ر‬
‫بوستات االعالنيه عىل واجهة الماركت او عىل باب األستقبال أو عىل رف المنتج‪.‬‬ ‫• وضع ال‬
‫• بعدها بتسأل العميل لو محتاج حاجه ن‬
‫تان وبعد كده بتسلم عليه وتتوكل عىل هللا‪.‬‬

‫ر‬
‫اإلعتاضات‬
‫ر‬
‫المعتض ويكون عىل ‪ 3‬أشكال‪.‬‬ ‫معناه ‪ :‬هو سلوك ى‬
‫سلن يظهر من‬
‫• شكل شفىه‬
‫مرن‬ ‫• شكل ئ‬
‫• شكل أسأله‬
‫ر‬
‫اإلعتاضات‪:‬‬ ‫أنواع‬
‫ر‬
‫حقيق‬ ‫• ر‬
‫إعتاض‬
‫إعتاض وهىم‬ ‫• ر‬

‫اعتاضه ومش بيكذب‪.‬‬ ‫الحقيق ‪ :‬بيكون فيها العميل صادق نف ر‬

‫ر‬ ‫ر‬
‫اإلعتاض‬
‫ن‬
‫بمعن العميل بيحور‪.‬‬ ‫اإلعتاض الوهىم ‪ :‬وده بيكون ر‬
‫اعتاض كاذب من العميل‬ ‫ر‬

‫إعتاض العميل‪:‬‬‫سبب ر‬

‫‪ -1‬الخدمه المتقدمه للعميل ‪ :‬اقل من توقعاته ‪ ،‬وان مفيش أهتمام من المندوب للعميل ‪ ،‬مفيش‬
‫كشف رف ومفيش متابعه للتواري ــخ وال فيه سياسه للمرتجعات وال التوالف‪.‬‬

‫]‪[51‬‬
 ‫ن‬
‫عني‬ ‫ن‬
‫بمعن ان المندوب مقدرش يعرض المنتج وال ىيتزه قدام‬ ‫‪ -2‬ضعف عملية التقديم للعميل‪:‬‬
‫العميل علشان يعرف يقنعه‬
‫‪ -3‬قلة فهم العميل‪ :‬المندوب رسح للعميل بس العميل فهمه ئ‬
‫بط ‪ ،‬وبتكون بسبب رسعة رسح‬
‫المندوب ‪ ،‬أو بسبب إن العميل بيفهم بصعوبه ‪ ،‬او ان المندوب بتدد كالم حافظه مش فاهمه‬
‫فلعشان كده مش عارف يفهم العميل‪.‬‬
‫‪ -4‬عدم إلمام المندوب بالمعلومات البيعية‪ :‬وده بيكون ان المندوب لسه مستلم الشغل مثال إمبارح‬
‫ويتل للسوق وهو لسه ميعرفش معلومات عن الشكه‬ ‫بالتول للسوق علشان يبيع ن ن‬
‫ويتم مطالبة ن ن‬

‫وال المنتجات وال عنده توجيهات بخصوص التعامل مع العمالء‪ .‬وده هيسبب نضر للمنطقه‬
‫وللمندوب والعمالء وللشكه نف النهايه‪.‬‬

‫تحليل الزيارة‬

‫بيتم فيها ‪ :‬بتبتدأ من بعد ما المندوب ينتىه من الزيارة البيعيه ويخرج من عند العميل‪ ،‬ربتاجع فيه‬
‫الزياره بشكل عام وايه الىل قدر يحققه وبتنقسم إىل ‪ 3‬أجزاء‪:‬‬

‫قف‬ ‫ابدأ‬ ‫استمر‬

‫‪ -1‬قف‪:‬‬
‫• بيتم فيها مراجعة الخطوات الىل اتعملت بشكل غت مظبوط نف الزياره علشان يتجنبها المره‬
‫الجايه زى ‪:‬‬
‫‪ -‬دخل عىل العميل بالسيجاره‪.‬‬
‫‪ -‬دخل عىل العميل وفيه زحمه وكلمه‪.‬‬
‫‪ -‬كلم العميل وهو بيتكلم نف التليفون‪.‬‬
‫‪ -‬وغتها من الترصفات الغت مقبوله‪.‬‬

‫‪ -2‬ابدأ‬
‫ن‬
‫• بتكز فيها عىل الخطوات الىل متعملتش ف الزياره ويعملها الزياره الجايه زى‪:‬‬
‫‪ -‬نىس يقوم بخطوة كشف الرف عند العميل‪.‬‬
‫‪ -‬نىس يسأل العميل البضاعه خلصت امته‪.‬‬
‫‪ -‬نىس يرص البضاعه قبل ما يمىس من عند العميل‪.‬‬
‫‪ -‬نىس يدى الفاتوره للعميل ومىس ‪...‬وغتها‪.‬‬
‫]‪[52‬‬
 ‫‪ -3‬استمر‬
‫ن‬
‫• بيقوم فيها المندوب باالستمرار عىل نفس المستوى من النجاح ف القيام بالخطوات عىل نفس‬
‫المنهج الىل تم اإلعداد ليه‪.‬‬

‫نظام التعامل ف البيع‬

‫نظام البيع النقدى (الكاش) ‪ ،‬نظام األجل أو الجارى‬

‫النظام النقدى(الكاش)‪:‬‬
‫بعض الشركات بيكون تعامالتها فى السوق كله كاش ‪ ،‬بمعنى مش بتبقى ليها جنيه عند حد بره‪ ،‬ماشيه‬
‫بمبدأ سلم وأستلم وده النظام الكاش‪.‬‬
‫وياريت تحاول تعود العميل على البيع الكاش ‪ ،‬بالش تجذبه على االجل علطول الن العاده مع التكرار‬
‫بتبقى عباده‪.‬‬
‫النظام األجل‪:‬‬
‫البعض بيسميه التعامل الجارى أو التقسيط ‪ ،‬بمعنى انك بتنزل للعميل بضاعه وبيقسط المبلغ بتاعها على‬
‫فترات زمنية بتكون محدده‪.‬‬
‫لو معايا عميل جديد اتعامل معاه كاش وال نقدى؟‬
‫هنقسم اإلجابه على نقط‪:‬‬
‫لو العميل لسه أول مره فخىل عندك رسعه فكر وبديهه‪.‬‬ ‫•‬
‫خىل التعامل المبدأى معاه كاش‪.‬‬ ‫•‬
‫بالش يقولك نزىل فاتوره اجل وهسددهالك يا عم متقلقش؟‬ ‫•‬
‫افتض حسن الظن مع العميل قبل كل حاجه‪.‬‬ ‫ر‬ ‫•‬
‫ماض عىل البضاعه دى وعهدتك‪.‬‬ ‫متنساش انك ن‬ ‫•‬
‫ايه يضمنك ان العميل مش حراىم او نصاب مثال؟‬ ‫•‬
‫طب لو سألك أنت مش ن ن‬
‫بتتل أجل قوله الشكه قفاله مؤقتا‪.‬‬ ‫•‬
‫واتني وتالته والعميل الحمد هلل تمام ر‬
‫وبق فيه عالقه كويسه بينك وبينه واهم‬ ‫ن‬ ‫مع التعامل مره‬ ‫•‬
‫حاجه مصداقيه وموثوقيه نزل وانت مطمن؟‬
‫بتعل حق‪.‬‬‫لو فيه أجل بكميات كبته ‪ ،‬اضمن حقكك بوصل أمانه والحق مش ن‬ ‫•‬
‫ايجابيات البيع النقدى (الكاش)‬
‫• الضمان واإلطمئنان من حيث البيعه‪.‬‬
‫]‪[53‬‬
 ‫• الراحه النفسيه للمندوب بسبب قلة التفكت نف التحصيل وياترى ويا هل ترى؟‪.‬‬
‫• زيادة البيع وضمان عدم وجود مرتجعات‪.‬‬
‫• إن فلوسك تكون نف جيبه (زيتنا نف دقيقنا)‬
‫• تجنب التعب واإلرهاق والسهر من أجل التحصيل‪.‬‬
‫• تجنب المماطله والتسويف نف تحصيل مبالغ األجل‪.‬‬

‫إيجابيات البيع األجل‬

‫بالنسبه للعميل فانت بتديله فرصه انه يجرب المنتج وهيقسط المبلغ بتاعه عىل ر‬
‫فتات‪.‬‬ ‫•‬
‫بالنسبه ليك هتقدر من خالل تكسب عمالء جدد‪.‬‬ ‫•‬
‫هتقدر تدخل المنتج وتبيعه لعدد كبت من العمالء‪.‬‬ ‫•‬
‫هتقدرتعمل مبيعات كويسه‪.‬‬ ‫•‬

‫طيب ن‬
‫مي الىل أنزله أجل؟‬
‫ر‬
‫والمحتم‪.‬‬ ‫• الراجل المضمون‬
‫• الىل يكون معروف نف المنطقه وله ناس وله معارف‪.‬‬
‫• الىل يكون صاحب المحل مش مجرد واحد شغال نف المحل وخالص‪.‬‬
‫• الراجل الىل لو حصل موقف أعرف اجيبه ‪,‬أجيب أهل ليه ونرجع الحقوق ألصحابها‪.‬‬

‫سلبيات البيع األجل‬

‫• ممكن العميل الىل نزلتله مايكونش مضمون‪.‬‬
‫ن‬
‫هيصق من‬ ‫• ممكن العيمل يكون استغالىل او يكون حراىم انت نزلتله البضاعه من هنا وهو كان‬
‫هنا‪.‬‬
‫• ممكن العميل ما يكونش هو صاحب المكان‪.‬‬
‫• العميل ما يكونىس أصال ناوى يسدد الفلوس ويطلع نصاب‪.‬‬
‫حن لو البضاعه اتباعت‪.‬‬ ‫يتنق وميقدرش يسدد ر‬ ‫• إن العميل ر ن‬

‫طرق التحصيل‬
‫• الزم يا باشا تكون متفق مع العميل عىل مواعيد التحصيل ‪ ،‬وإنه لو قرص نف الموضوع ده هتشيل‬
‫البضاعه ‪ ،‬وخليك حازم مع العميل‪.‬‬
‫يبق عليه العوض‪.‬‬‫• بالش تكون متساهل مع العميل ألنه لو أخذ فكره عنك انك متساهل ر‬

‫]‪[54‬‬
 ‫فيه ناس طريقه تحصيله يوىم ‪ ،‬وده بيكون لبعض محالت التجزئه الصغته‪ ،‬انك ن ن‬
‫بتتل الفاتوره‬ ‫•‬
‫وكل يوم بتعدى تاخد مبلغ‪.‬‬
‫واألثني والخميس ‪ ،‬فبتمر نف‬
‫ن‬ ‫ر‬
‫وبيبق ليك مثال السبت‬ ‫بتتل البضاعه‬ ‫فيه اليوم ويوم‪ ،‬وهو انك ن ن‬ ‫•‬
‫األيام دى تاخد مبلغ متفق عليه قبل ما تسلم الفاتوره للعميل‪.‬‬
‫فيه التحصيل األسبوىع ‪ ،‬كل أسبوع بتعدى تحصل جزء‪.‬‬ ‫•‬
‫وفيه التقفيل الشهرى ‪ ،‬زى ما فيه رسكات بيكون تقفيلها يوم ‪ 25‬نف الشهر وشكرات بتقفل أخر‬ ‫•‬
‫يوم نف الشهر‪.‬‬
‫بيبق فيه استثناءات للتحصيل لبعض العمالء مثال بياخد الفاتوره الشهر ده وبيحصل الفاتوره نف‬ ‫ر‬ ‫•‬
‫يوم ‪ 10‬من الشهر الىل بعده ن ن‬
‫تتيل الفاتوره فيه وده بيكون لبعض العلماء الكبار‪.‬‬
‫وفيه أنظمه تانيه كتت ‪ ...‬بس مش عاوزين نطول‪.‬‬ ‫•‬

‫الحرق‬

‫يعنى إيه كلمة حرق ‪ ،‬ويعنى أيه مندوب بيحرق؟‬

‫دايما بيرتبط معنى كلمة حرق بكلمة سعر فهتسمع مندوب بيحرق اسعار‬
‫الحرق ‪ :‬هو ان المندوب بينزل البضاعه للعميل بسعر اقل من سعرها الرسمى فى الشركه وبيدفع الفارق‬
‫ده من جيبه ودا بيكون لعدة ظروف منها‪:‬‬
‫• ان المندوب باقيله مثال مبلغ ويحقق التارجت فيقوم يحرق من جيبه علشان يحقق التارجت‬
‫• او ان المندوب عاوز يجيب بيع‪.‬‬
‫بيالف بيع نف منطقته يقوم يعدى عىل منطقه واحد زميله ويحرق فيها‬
‫ر‬ ‫• ولما المندوب مش‬
‫علشان مفيش عنده بيع ودى حاجه مش كويسه ليه ؟ ألنهم بيدو فرصه للعميل انه يشك نف‬
‫المندوب القديم وبيسموه حراىم الن مدام صاحبه نزل نفس البضاعه وبسعر قليل إذن‬
‫المندوب القديم حراىم ‪ ،‬وده من عيوب الحرق الن ر‬
‫بيبق فيه مناديب معدومه الضمت اهم‬
‫حاجه عندهم الجنيه لكن طريق كسبه ازاى مش بيهتم بيها ؟‬

‫]‪[55‬‬
‫نموذج لخط السير‬

‫]‪[56‬‬
 ‫معلومات مهمه فى الفلوس الزم تعرفها‬
‫فئة الـ ‪ 200‬جنيه‬

‫‪11‬‬
‫‪3‬‬
‫‪5‬‬
‫‪6‬‬ ‫‪1‬‬
‫‪4‬‬

‫‪7‬‬
‫‪2‬‬

‫‪12‬‬ ‫‪8‬‬

‫‪9‬‬

‫‪10‬‬

‫‪13‬‬ ‫‪11‬‬

‫بيبق متقطع من كل ناحيه ‪ ،‬وبيتصل لما ترفع الورقه وتعرضها للضوء‪.‬‬ ‫‪ -1‬رشيط ال تأمي ‪ :‬ر‬
‫ر‬
‫ن‬
‫‪ -2‬الصوره المختفيه‪ :‬بيظهر رقم ‪ 200‬لما تفضل تميل ف الورقه‪( .‬شكل ‪)1‬‬
‫ن‬
‫التأمين الرفيع‪ :‬مكتوب عليه رقم الفئه ‪ 200‬جنيه بطريقة التفري ــغ‪.‬‬ ‫‪ -3‬الشيط‬
‫ن‬ ‫ن‬ ‫ن‬ ‫ر‬
‫‪ -4‬عنرص التطابق‪ :‬عباره عن رقم ‪ 200‬نصها بيق ف الوش والنص التان ف الظهر وبيظهر كامل لما‬
‫تعرض الورقه للضوء‪( .‬شكل ‪)2‬‬
‫‪ -5‬عالمة مائيه ‪ :‬عباره عن صورة الكاتب الجالس ومكتوب تحتها رقم ‪.200‬‬
‫‪ -6‬خطوط ذات طباعة بارزة‬
‫حت مغناطيىس بيتغت لونه وحركته لما بتغت زاوية الورقه‪.‬‬ ‫‪ -7‬ى‬
‫‪ -8‬رقم ‪ 200‬مطبوع طباعة بارزه وله ملمس ن‬
‫ممت‪.‬‬
‫‪ -9‬عالمة مائيه ‪ :‬عباره عن صورة الكاتب الجالس ومكتوب تحتها رقم ‪.200‬‬
‫ن‬
‫التان ف الظهر وبيظهر كامل لما‬‫بيق نف الوش والنص ن‬ ‫‪ -10‬عنرص التطابق‪ :‬عباره عن رقم ‪ 200‬نصها ر‬
‫تعرض الورقه للضوء‪.‬‬
‫‪ -11‬طباعة دقيقه لكلمة ‪EGYPT IS PEACE‬‬
‫‪ -12‬طباعة بارزه لها ملمس ن‬
‫ممت‪.‬‬
‫‪ -13‬طباع دقيقه لقيمة الفئه‪.‬‬

‫(شكل ‪)2‬‬ ‫(شكل ‪)1‬‬

‫]‪[57‬‬
 ‫فئة الـ ‪ 100‬جنيه‬
‫‪9‬‬
‫‪1‬‬

‫‪8‬‬
‫‪4‬‬
‫‪5‬‬
‫‪7‬‬
‫‪3‬‬

‫‪6‬‬

‫‪2‬‬

‫‪12‬‬
‫‪13‬‬
‫‪11‬‬

‫‪14‬‬

‫ن‬
‫متمت‬ ‫‪ -1‬طباعه بارزة لها ملمس‬
‫بتتكت بتتقرا "مائة جنية"‪.‬‬ ‫ن‬
‫بتبق خطي متوازين ولما‬ ‫‪ -2‬طباعه دقيقه ر‬
‫ى‬
‫بيبق متقطع من كل ناحيه ‪ ،‬وبيتصل لما ترفع الورقه وتعرضها للضوء‪.‬‬ ‫‪ -3‬رشيط ال تأمي ‪ :‬ر‬
‫ر‬
‫تأمين رفيع مكتوب عليه رقم الفئه بطريقة التفري ــغ‪.‬‬ ‫ن‬ ‫‪ -4‬رسيط‬
‫‪ -5‬عالمه مائية بتظهر تمثال أبو الهول ومكتوب تحتها رقم ‪( 100‬شكل ‪)1‬‬
‫حت مغناطيىس بتغت لونه وحركته لتغت زاوية الورقه‪.‬‬ ‫‪ -6‬ى‬
‫شكل( ‪)1‬‬
‫حت‪.‬‬‫‪ -7‬طباعة بارزه لرقم ‪ 100‬بدون ى‬
‫ر‬ ‫ن‬ ‫ن‬
‫عي حورس ‪ ،‬بتبق نص ظاهر ف الوش ‪ ،‬ونص ف الظهر وبيظر كامل لما بتفع الورقه للضوء‪.‬‬ ‫ر‬ ‫‪ -8‬عنرص تطابق عبار عن ن‬
‫(شكل ‪)2‬‬
‫‪ -9‬تظهر رقم ‪ 100‬لما بتميل الورقه‪.‬‬
‫ر‬ ‫ن‬ ‫ن‬
‫عي حورس ‪ ،‬بتبق نص ظاهر ف الوش ‪ ،‬ونص ف الظهر وبيظر كامل لما بتفع الورقه للضوء‪.‬‬ ‫ر‬ ‫‪-10‬عنرص تطابق عبار عن ن‬
‫‪-11‬عالمه مائية بتظهر تمثال أبو الهول ومكتوب تحتها رقم ‪.100‬‬
‫‪-12‬طباعه بارزه ولها ملمس ن‬
‫ممت‪.‬‬
‫‪-13‬طباعه دقيقه لقيمة الفئه‪.‬‬
‫‪-14‬طباعه بارزه لها ملمس ن‬
‫ممت‬
‫شكل (‪)2‬‬
‫]‪[58‬‬
 ‫فئة الـ ‪ 50‬جنيه‬
‫‪1‬‬
‫‪6‬‬ ‫‪4‬‬

‫‪7‬‬ ‫‪3‬‬

‫‪5‬‬
‫‪2‬‬

‫‪9‬‬

‫‪8‬‬

‫‪10‬‬

‫ن‬
‫األخرص عند إمالة الورقة‪.‬‬ ‫حت متغت اللون من اللون الماجنتا إىل اللون‬ ‫‪ -1‬ى‬
‫ن‬
‫‪ -2‬طباعة االنتاليو من العناض التأمينية الهامة لما تعطيه من ملمس ممت خشن ال توفره اى طباعة‬
‫اخرى‪.‬‬
‫تأمي مغناطيىس عرضه ‪1.5‬مم تتعرف عليه االت العد والفرز بالبنوك ومكتوب عليه رقم الفئة‬ ‫ن‬ ‫‪ -3‬رسيط‬
‫بطريقة سالبة‪.‬‬
‫شكل (‪)1‬‬ ‫ئ‬
‫الضون‬ ‫تأمين ضد المسح‬ ‫ن‬ ‫‪ -4‬عنرص‬
‫‪ -5‬رسيط هولوجراىم المع بعرض ‪ 3‬مم متقطع ظاهريا ويظهر متصال من خالل الضوء النافذ مكتوبا عليه قيمة الفئة‬
‫ويعكس ألوانا طيفية‪.‬‬
‫ن‬ ‫ن‬ ‫ن‬
‫‪ -6‬عنرص تطابق عبارة عن جزء من عي حورس ف الوجه و متكامل مع الجزء االخر ف الورقة عند النظر اليه من خالل‬
‫الضوء النافذ‪.‬‬
‫‪ -7‬عالمة مائية عبارة عن رأس تمثال الملك اخناتون وقيمة الفئة‪( .‬شكل ‪)1‬‬
‫‪ -8‬عالمة مائية عبارة عن رأس تمثال الملك اخناتون و قيمة الفئة‬
‫عي حورس نف الوجه متكامل مع الجزء االخر نف ظهر الورقة عند النظر اليه من خالل الضوء النافذ‪.‬‬ ‫‪ -9‬جزء من ن‬
‫ممت خشن ال توفره اى طباعة اخرى‪.‬‬ ‫‪-10‬طباعة االنتاليو من العناض التأمينية الهامة لما تعطيه من ملمس ن‬

‫]‪[59‬‬
 ‫مقارنه بين الفلوس الحقيقه والمزوره‬

‫الفلوس املزوره‬ ‫الفلوس احلقيقيه‬ ‫وجه املقارنه‬

‫ملمسها ناعم جدا والورقه ضعيفه‪ ،‬النها‬ ‫ر‬ ‫الملمس‬

‫هتالف ملمسها خشن وسميك‬
‫ورقه مطبوعه زى الورق العادى‪.‬‬
‫لو بليت صابعك مايه وفركت الورقه‬ ‫تـاثت الماء‬
‫لو بليت صابعك وفركتها الورقه هتتأثر‬
‫الحقيقيه مش هتتأثر وال األلوان‬
‫واأللوان هتبهت علشان ورقه عاديه‪.‬‬
‫هتبهت‬
‫مش بتكون فيها عالمه مائيه النه طباعه‬ ‫هتظهر العالمه المائيه لما تعرضها‬ ‫العالمه المائيه‬
‫عاديه‪.‬‬ ‫للضوء‬
‫ر‬
‫هتالف الطباعة عليها بارزه تحسها‬ ‫التوز‬
‫ى‬
‫مفيش بروز عليها وتلقيها ممسوحه‬
‫باصابعك‬
‫لو اتكرمش بتفضل متكرمشه النها ورقه‬ ‫الورقه الحقيقه لما تكرمشها ربتجع‬ ‫الكرمشه‬
‫عاديه‬ ‫لطبيعتها ن‬
‫تان‬
‫ن‬
‫التأمي‬ ‫رسيط‬
‫مش هتالقيه علشان مزوره‬ ‫هتالقيه فيها‬

‫]‪[60‬‬
 ‫ال‪ 50‬نصيحة للمندوب الناجح‬
‫‪ -1‬حافظ عىل الصالة نف وقتها كل يوم ومتنساش أذكار الصباح والمساء علشان تبعد عنك الهموم والغموم ووسوسة الشيطان‪.‬‬
‫‪ -2‬قبل ما تخرج من البيت بوس إيد ابوك وأمك وخد دعوه حلوه ربنا يصلح حالك العمر كله‪.‬‬
‫‪ -3‬كل يوم الصبح بص لنفسك نف المرايه وتخيل نفسك وصلت لمشف او مدير بيع ورايح الشغل هتكون ازاى؟‬
‫‪ -4‬أهم حاجه خليك صادق ‪ ،‬وصاحب ثقه نف نفسك‪ ،‬وكمان مع العميل‪.‬‬
‫ن‬
‫‪ -5‬قبل ما تبيع المنتج وتردد الكالم والجمل المحفوظه‪ ،‬خىل كالمك من القلب سيبك من الكالم الفلسق الىل بيتوه ‪.‬‬
‫تكت من الضحك مع الناس ‪ ،‬خليك مبتسم وبالش الضحك نف كل المواقف علشان هيبتك يا َوحش‪.‬‬ ‫‪ -6‬بالش ر‬
‫يبق انك شغال شغل صغت ‪ ،‬انت كبت بقلبك الطيب ونيتك الصافيه يا أبو قلب طيب‪.‬‬ ‫معن انك مندوب ر‬ ‫‪ -7‬مش ن‬
‫ن‬
‫‪ -8‬لو فشلت ف يوم أنك تحقق هدفك غت األسلوب بالش تغت المبدأ‪.‬‬
‫‪ -9‬لما يكون فيه وقت للتحصيل حصلت خالص المديونيه ‪ ،‬بالش تعرف حد ‪ ،‬وخد الفلوس وروح البيت دى عهده‪.‬‬
‫‪ -10‬بالش السهر لوقت متأخر إال لو كان غصب عنطك لمصلحة الشغل أو مصلحة شخصيه نضوريه‪.‬‬
‫هيبق أسود‪.‬‬ ‫ر‬ ‫‪ -11‬لما هتنام بدرى هتصج بدرى فايق وجسمك مرتاح وتحت عينك مش‬
‫هتود معرفتك‪.‬‬ ‫‪ -12‬الحاجه الىل مش فاهم فيها أسال مش عيب وال حرام ‪ ،‬بالعكس الزم تسأل ألن بالسؤال ر ن‬
‫بالىس كلما أزدات مخاوفك منه‪.‬‬‫ئ‬ ‫‪ -13‬الزم تخىل وقت من يومك تقرا فيه وتطور من نفسك ‪ ،‬فيه قاعده بتقول كلما زادت درجة جهلك‬
‫الف‪.‬‬‫‪ -14‬تذكر أن الوظيفه دى وإن كانت متعبه وممله للبعض أنها مصدر أكل عيش ‪ ،‬وإن غتك بيدور ومش ر‬
‫‪ -15‬افتكر إن ضغط العمل خت من ملل البطاله‪.‬‬
‫ن‬
‫‪ -16‬قبل ما تنام اتاكد ان الـ ‪ hand‬والـ ‪ printer‬مشحوني كويس ‪ ،‬علشان شغل بكره بإذن هللا‪.‬‬
‫‪ -17‬قبل ما تخرج من بيتك اذكر هللا وقول بسم هللا توكلت عىل هللا‪.‬‬
‫‪ -18‬اخرج من البيت وانت أسعد نبن ادم عىل األرض إزاى؟ افتكر انك لسه فيك الروح أنك تأدى وتشتغل وتنتج وإن ربك كريم‪.‬‬
‫سلن وتتأثر ‪ ،‬خليك زى الزجاج شفاف ‪ ،‬اسمع من هنا وخرج من هنا‪.‬‬ ‫‪ -19‬دايما خىل روح المقاتل جواك ‪ ،‬اوىع تسمع كالم ى‬
‫‪ -20‬خليك حذر وحريص من السواق الىل معاك ‪ ،‬مهما كان رتق ‪ ،‬بالش تحطوا بعض نف موضع شبهه‪.‬‬
‫وتتل‪.‬‬ ‫‪ -21‬الفلوس بتاعتك تفضل معاك تحت أى بند وتحت أى ظرف‪ ،‬بالش تسيبه نف العربيه ن ن‬
‫‪ -22‬كل مستلزماتك تكون معاك نف شنطه عىل كتفك ورق وقلم وكروت شخصيه لو كانت متاحه‪.‬‬
‫‪ -23‬بالش بالش بالش تخدع العميل وتفتكر انك كده ديب ‪ ،‬كده انت بتخاطر بالثقه بتاعة العميل فيك‪.‬‬
‫وثوان نف الهدم‪.‬‬
‫ن‬ ‫سني نف البناء‬
‫ن‬ ‫‪ -24‬خليك فاكر ان الثقه زى ناطحة السحاب بتحتاج‬
‫النن عليه أفضل الصالة والسالم قدوتك‪.‬‬ ‫ن‬
‫‪ -25‬خليك سمح ف التعامل وخىل سيدنا ى‬
‫‪ -26‬لو زهقت من حاجه اوىع تتكلم ‪ ،‬اسكت خالص واستعذ باهلل من الشيطان الرجيم‪.‬‬
‫‪ -27‬افتكر إن الكلمه قبل ما تقولها فأنت لسه مالكها ‪ ،‬بس لما تنطقها هتكون ِملكها فركز ركز‪.‬‬
‫‪ -28‬افتكر ان حلمك ملوش تاري ــخ صالحيه وبعد كده هينتىه الحمل دائم إىل األبد‪.‬‬
‫‪ -29‬انت مش إنسان ضعيف ‪ ..‬انت بس مش عارف نقاط القوه الىل عندك ‪ ..‬دور جوه نفسك دايما يا بطل‪.‬‬
‫‪ -30‬تذكر إن القاده ال يولدوا وإنما يصنعوا ‪ ،‬تصنعهم المواقف الصعبه واألزمات الشديده‪.‬‬
‫تبق مؤمن بنفسك ‪ ..‬وانك طول ما ربك موجود مفيش حاجه اسمها مستحيل ‪ ،‬لكن استغل الممكن علشان توصل للمستحيل‪.‬‬ ‫‪ -31‬الزم ر‬
‫‪ -32‬افتكر إن النجاح ملوش اسانست ‪ ،‬لكن له درجات الزم تطلعها ِسلمه ِسلمه‪.‬‬
‫ن‬
‫‪ -33‬مندوب اليوم بالسىع واإلجتهاد هو مشف الغد وبالتتطوير والطموح هو مدير ف المستقبل بإذن هللا‬
‫‪ -34‬خليك شخص صاحب بصمه زى الماش عىل الرمل ال يسمع له صوت ولكن يوجد له اثر‪.‬‬
‫‪ -35‬لو اتخاصمت مع حد نف يوم ‪ ،‬بالش تنام قبل ما تصالحه وترجع المياه لمجاريــها ‪ ،‬محدش عارف أيه هيحصل بكره‪ ،‬خلو ايدكم نف ايد بعض‪.‬‬
‫‪ -36‬لما تدخل عىل العميل ما تدخلش بايدك فاضيه ‪ ،‬سلم عليه وحييه بابتسامه من القلب‪.‬‬
‫انجلتيه لو مش بتعرف قد كده فيها ‪ ،‬علشان هتنفعك قدام‪.‬‬ ‫ن‬ ‫‪ -37‬حاول تتعلم لغه‬
‫‪ -38‬بالش تسيب المفتاح بتاع عربيتك مع حد ‪ ،‬خىل حاجتك معاك‪.‬‬
‫السلن‪.‬‬
‫ى‬ ‫‪ -39‬األشخاص السلبيه ابعد عنها خالص ‪ ،‬علشان هتسمم فكرك وجسمك بالكالم‬
‫‪ -40‬خليك إنسان مساعد لغتك دايما حد قصدك نف حاجه متقولش داولصحاب مصالح ‪ ..‬لكن احمد ربنا انك جعلك من الذين يقضون حوائج‬
‫الناس‪.‬‬
‫ن‬
‫‪ -41‬الفشل هو أول خطوه ف طريق النجاح ‪ ،‬ألنه بيعلمك درس وبيخترص عليك طريق كله حفر ومطبات مش هتدخله تان‪.‬‬ ‫ن‬
‫‪ -42‬دايما نىم دائرة عالقاتك مع الناس ‪ ،‬علشان تكون شخص اجتماىع ‪ ،‬وخد من كل بلد صاحب‪.‬‬
‫‪ -43‬اوىع تكون حساس من حد انتقدك بالعكس ‪ ،‬النقد هيوضحلك ثغرات أنك مكنتش عارفها فتسدها‪.‬‬
‫‪ -44‬دايما خىل مدير لوقتك ‪ ،‬بالش دقيقه تعدى هدر ‪ ،‬خليك شخص استغالىل للوقت‪.‬‬
‫اض النها هتصلح خطوات نف المستقبل‪.‬‬ ‫‪ -45‬دايما اتعلم من غلطات الم ن‬
‫‪ -46‬لو المسؤليه كانت كبته عليك فبالش ترميها وتكسل عنها بالش تكون زى الصياد صاحبنا؟ راح يصطاد هو وصحابه فاصطاد سمكه كبته‬
‫عن صغته‪ ،‬فلو المسؤليه كبته‬ ‫تان للمايه فأصحابه سألوه رميتها ليه دى كانت كبته ‪ ،‬قالهم السمكه كانت كبته والطاسه بتا ر‬ ‫فبعد مده رماها ن‬
‫جزأها عىل دفعات‪.‬‬
‫‪ -47‬افتكر إن أبسط طريق للنجاح أحيانا بيكون فيه منحنيات ‪ -48‬قبل ما تكون بياع للمنتج خليك مستشار للعميل‪.‬‬
‫]‪[61‬‬
‫‪ -49‬لو المهمه كانت انك تاكل فيل ‪ ،‬فالحل أنك تاكله قضمه بعد قضمه‪.‬‬
‫‪ -50‬لما بتقدم معلومات او مساعدات بنفس راضيه ربتجعلك أضعاف الخت ده وزياده‪.‬‬
 ‫املراجع‬

‫ن‬
‫والمهن ‪ ،‬اإلداره العامه لتصميم وتطيور المناهج‪.‬‬ ‫ن‬
‫التقن‬ ‫حقائب المؤسسة العامه للتدريب‬ ‫•‬
‫محاضات الدكتور إيهاب مسلم عىل يوتيوب‪.‬‬ ‫ن‬ ‫•‬
‫محاضات البارع االستاذ محمود مسعود ( نصيحه عىل الماش ) عىل يوتيوب‪.‬‬ ‫ن‬ ‫•‬
‫محاضات األستاذ عماد عبدهللا عىل يوتيوب‪.‬‬ ‫ن‬ ‫•‬
‫دليل المبيعات األول‪ ،‬سيد رزان‬ ‫•‬
‫الواقع العمىل‪.‬‬ ‫•‬
‫مقاطع عامه من عىل يوتيوب‪.‬‬ ‫•‬

‫]‪[62‬‬
 ‫الفهرس‬
‫‪5 ............................................................................................................................................‬‬
‫‪6 ..........................................................................................................................................‬‬
‫‪6 .............................................................................................................................................‬‬
‫‪7 ...........................................................................................................‬‬
‫‪7 .....................................................................................................: GOOGLE MAP‬‬
‫‪9 ................................................................................................‬‬
‫‪10 ............................................................................................................‬‬
‫‪11 ..............................................................................‬‬
‫‪14 ............................................................................................................................................‬‬
‫‪14 .......................................................................................................................................‬‬
‫‪14 .............................................................................................................................................‬‬
‫أنواع المعلومات البيعيه‪14 ...................................................................................................................................... :‬‬
‫‪14 ....................................................................................................................................................‬‬
‫‪15 ..........................................................................................................................................‬‬
‫‪16 ...................................................................................................................................................‬‬
‫‪17 ............................................................................................................................................................‬‬
‫‪17 ..........................................................................................................................................................‬‬
‫‪17 ...............................................................................................................................................................‬‬
‫‪18 .................................................................................................................................................................‬‬

‫‪18 .............................................................................................................................................................. :‬‬

‫‪18 ...............................................................................................................................................................‬‬
‫‪19 ...........................................................................................................................................‬‬
‫‪19 ....................................................................................................................................................‬‬
‫‪19 ..............................................................................................................................................................‬‬
‫‪20 ...................................................................................................................................................‬‬
‫‪20 ..........................................................................................................................................‬‬
‫‪20 ..............................................................................................................................................................‬‬
‫‪21 ....................................................................................................................................................‬‬
‫‪21 .................................................................................................................................................................‬‬
‫‪21 ..............................................................................................................................................................‬‬
‫‪22 ..........................................................................................................................................................‬‬
‫‪22 ...................................................................................................................................................‬‬

‫]‪[63‬‬
‫‪24 .......................................................................................................................................‬‬
‫‪24 ..........................................................................................................................‬‬
‫‪25 ....................................................................................................‬‬
‫‪25 ................................................................................................................................‬‬
‫‪25 .....................................................................................................................................................‬‬

‫اجلرد‪26 ............................................................................................................................................................................ :‬‬

‫‪26 .....................................................................................................................................‬‬
‫‪26 ..............................................................................................................................................................‬‬
‫‪26 ...............................................................................................................................................................‬‬
‫) ‪27 ............................................................................................................................................ (Large‬‬

‫( ‪27 ................................................................................................................................. )pre - sell‬‬ ‫‪-4‬‬

‫‪28 ..............................................................................................................................................‬‬
‫‪28 ..................................................................................................................................................‬‬
‫‪29 .......................................................................................................................................‬‬
‫‪30 .......................................................................................................................................‬‬
‫عالقته باهلل‪30 .................................................................................................................................................................... :‬‬
‫عالقته بنفسك‪30 ................................................................................................................................................................ :‬‬
‫عالقته بأرسته‪30 ..................................................................................................................................................................:‬‬
‫عالقته بالمشف (الريس)‪31 ................................................................................................................................................... :‬‬
‫عالقته بالمنتج‪31 ................................................................................................................................................................ :‬‬
‫عالقته بزمالئك‪31 ............................................................................................................................................................... :‬‬
‫عالقته بالعمالء‪32 ................................................................................................................................................................:‬‬
‫عالقته بالمنطقه‪32 .............................................................................................................................................................. :‬‬
‫‪32 ......................................................................................................................................‬‬
‫مهارات التواصل‪32 .............................................................................................................................................................. :‬‬
‫مهارة اإلستماع الفعال‪32 ....................................................................................................................................................... :‬‬
‫مهارات التحدث‪32 ...............................................................................................................................................................:‬‬
‫ن‬
‫اإلنجلتيه‪33 .......................................................................................................................................................:‬‬ ‫مهارت اللغه‬
‫مهارة حل المشاكل‪33 ............................................................................................................................................................:‬‬
‫مهارة التخطيط‪33 .................................................................................................................................................................‬‬
‫ن‬
‫العاطق‪33 .......................................................................................................................................................... .‬‬ ‫مهارة الذكار‬
‫مهارات اإلحتواء‪33 ............................................................................................................................................................... .‬‬
‫مهارات البحث والتعلم‪33 ...................................................................................................................................................... .‬‬
‫مهارة العمل الجماىع‪33 ......................................................................................................................................................... .‬‬
‫مهارة العمل تحت ضغط‪33 ................................................................................................................................................... .‬‬
‫مهارات التنظيم واإلدارة‪33 ..................................................................................................................................................... .‬‬
‫مهارات الكمبيوتر وبرامج األوفيس‪33 ......................................................................................................................................... .‬‬
‫والت رنت‪33 .......................................................................................................................................... .‬‬
‫مهارات العمل عىل الهاند ى‬
‫]‪[64‬‬
‫مهارات السواقه‪33 ............................................................................................................................................................... .‬‬
‫مهارة خدمة العمالء‪33 .......................................................................................................................................................... .‬‬
‫مهارة إدارة الوقت‪33 ............................................................................................................................................................. .‬‬
‫مهارة اإلقناع‪34 ................................................................................................................................................................... .‬‬
‫مهارة تحليل البيانات‪34 ........................................................................................................................................................ .‬‬
‫مهارة التفاوض‪34 ..................................................................................................................................................................‬‬
‫مهارة المرونه‪34 ....................................................................................................................................................................‬‬
‫مهارات ر‬
‫التوي ــج ‪34 ................................................................................................................................................................‬‬
‫‪34 .......................................................................................................................................‬‬
‫صفة الثقه‪34 ......................................................................................................................................................................:‬‬
‫األول ‪ -‬هو الثقه نف هللا‪34 ...................................................................................................................................................... :‬‬
‫الثان ‪ -‬الثقه نف نفسك‪34 ....................................................................................................................................................... :‬‬
‫ن‬

‫الثالث ‪ -‬الثقه نف الشكه‪34 ..................................................................................................................................................... :‬‬

‫الرابع ‪ -‬الثقه نف المنتج‪35 ....................................................................................................................................................... :‬‬
‫صفة األمانه‪35 .................................................................................................................................................................... :‬‬
‫صفة النظام‪35 .................................................................................................................................................................... :‬‬
‫صفة اإليجابيه‪36 ................................................................................................................................................................. :‬‬
‫صفة اإلطالع ‪36 ................................................................................................................................................................. :‬‬
‫صفة الطموح‪36 .................................................................................................................................................................. :‬‬
‫صفة حسن المظهر‪37 .......................................................................................................................................................... :‬‬
‫صفه اللباقه ‪37 ................................................................................................................................................................... :‬‬
‫صفة التواضع‪37 ................................................................................................................................................................. :‬‬
‫صفه رسعة البديهة‪38 ........................................................................................................................................................... :‬‬
‫صفة القدرة‪38 .................................................................................................................................................................... :‬‬
‫‪39 .....................................................................................................................................................‬‬
‫وبتنقسم إىل‪39 .......................................................................................................................................................:‬‬
‫وتعريف التغطية ‪39 ............................................................................................................................................................ :‬‬
‫ن‬
‫نوعي‪40 ................................................................................................................................................ :‬‬ ‫التوزي ــع وبينقسم إىل‬
‫ر‬
‫التوي ــج‪40 ......................................................................................................................................................................... :‬‬
‫التسعت‪41 ..........................................................................................................................................................................:‬‬
‫ً‬
‫أوال ‪ /‬التسعت للعميل‪42 ........................................................................................................................................................ :‬‬
‫ثانيا ‪ /‬التسعت للمستهلك‪42 ................................................................................................................................................... :‬‬
‫البيع ‪42 ..............................................................................................................................................................................‬‬
‫‪42 .........................................................................................................................................‬‬
‫‪43 .................................................................................................................................................‬‬
‫التحضت‪45 .........................................................................................................................................................................‬‬
‫ر‬
‫ن‬
‫(الذهن )‪45 ................................................................................................................................... :‬‬ ‫األول ‪ -‬التحضت النفىس‬
‫ن‬
‫الثان – التحضت الجسدى‪45 .............................................................................................................................................. :‬‬
‫الثالث – التحضت للشغل‪45 ............................................................................................................................................... :‬‬
‫السالم والتحيه للعميل ‪46 ......................................................................................................................................................‬‬
‫]‪[65‬‬
‫كشف الرف ‪46 ....................................................................................................................................................................‬‬
‫كشف المخزون ‪47 ...............................................................................................................................................................‬‬
‫ازاى بيتم كشف المخزون‪48 ............................................................................................................................................... :‬‬
‫فوايد كشف المخزون‪48 .................................................................................................................................................... :‬‬
‫مراجعة األهداف ‪49 ..............................................................................................................................................................‬‬
‫التقديم ‪49 ..........................................................................................................................................................................‬‬
‫اتمام الصفقه ‪49 ...................................................................................................................................................................‬‬
‫االغالق المبارس ‪49 ............................................................................................................................................................‬‬
‫االغالق الغت مبارس‪50 .......................................................................................................................................................:‬‬
‫التسجيل ‪50 ........................................................................................................................................................................‬‬
‫والتوي ج ‪50 .............................................................................................................................................................‬‬‫التسعت ر‬
‫ر‬
‫التسعت‪50 ...................................................................................................................................................................... :‬‬
‫ر‬
‫التوي ــج‪51 ......................................................................................................................................................................:‬‬
‫تحليل الزيارة ‪52 ...................................................................................................................................................................‬‬
‫نظام التعامل ف البيع‪53 .........................................................................................................................................................‬‬
‫النظام النقدى(الكاش)‪53 ....................................................................................................................................................... :‬‬
‫النظام األجل‪53 ................................................................................................................................................................... :‬‬
‫ايجابيات البيع النقدى (الكاش) ‪53 .............................................................................................................................................‬‬
‫إيجابيات البيع األجل ‪54 ..........................................................................................................................................................‬‬
‫مي الىل أنزله أجل؟ ‪54 ...................................................................................................................................................‬‬ ‫طيب ن‬
‫سلبيات البيع األجل ‪54 ...........................................................................................................................................................‬‬
‫طرق التحصيل ‪54 .................................................................................................................................................................‬‬
‫الحرق ‪55 ...........................................................................................................................................................‬‬
‫‪56 ...............................................................................................................................................‬‬
‫‪57 ...................................................................................................................‬‬
‫فئة الـ ‪ 200‬جنيه ‪57 ...............................................................................................................................................................‬‬
‫فئة الـ ‪ 100‬جنيه ‪58 ..............................................................................................................................................................‬‬
‫فئة الـ ‪ 50‬جنيه ‪59 .................................................................................................................................................................‬‬
‫‪60 .........................................................................................................................‬‬
‫‪61 .............................................................................................................................‬‬ ‫‪50‬‬

‫املراجع ‪62 ............................................................................................................................................................‬‬

‫النن صىل هللا عليه وسلم ‪( :‬الدال عىل الخت كفاعله)‬ ‫جعله هللا نف ن‬
‫متان حسنات من قام بنشه عمال بقول ى‬
‫تم بحمد هللا وكرمه‬

‫]‪[66‬‬