‫قانون لتصبح رجل مبيعات ناجح‬

‫‪)1‬البيخخع‪ :‬فخخ عال العمال ل يدث شيخخء إل إذا باع شخخخص شيخخء مخخا إل شخخخص أخخخر‪:‬‬
‫الش يء اليوي والضروري للتجارة والعمال هو إتام عمل ية الب يع ي ستلزم هذا ال مر حث العملء على طلب‬
‫الشراء ول كن مع ظم رجال الب يع ين صرفون ق بل أن يتيحوا للعم يل التو قع فر صة حقيق ية ليوا فق على الشراء‪.‬‬
‫خخل‪.‬‬ ‫خخن العميخ‬ ‫خخس طلب الشراء مخ‬ ‫خخ أن تلتمخ‬ ‫خخع‪ .‬يبخ‬ ‫خختطيع البيخ‬‫خخي تسخ‬ ‫خخار لكخ‬‫باختصخ‬
‫‪)2‬العزيةخخ‪ :‬يتحدد مدى ناحخخك فخخ مال البخخيعات على درجخخة عزيتخخك وتصخخميمك‪:‬‬
‫ف مال ال بيعات يعت مد مدى النجاح الذي ت صل إل يه بش كل كبي على معتقدا تك الداخل ية أك ثر م نه على‬
‫العوامل الارجية الخرى‪ .‬ولذا لكي تصبح الفضل وتقق دخل أكثر ضع هذا القانون نصب عينيك وتلص‬
‫خخ‪.‬‬ ‫خخب وتفانخ‬ ‫خخل حخ‬ ‫خخل على عملك بكخ‬ ‫خخلبية وأقبخ‬‫خخك السخ‬ ‫خخك وتوقعاتخ‬ ‫خخن مفاهيمخ‬ ‫مخ‬

‫‪ )3‬الحتياجات‪ :‬يهدف كخخخل قرار شرائي إل تلبيخخخة حاجخخخة أو تقيخخخق هدف مخخخا‪:‬‬
‫كل ما ذادت معرف تك بالحتياجات القيق ية للعملء‪ .‬كل ما ا ستطعت ف هم كيف ية و ضع منتج تك أو خدما تك‬
‫أمامهم كحل أمثل يبحثون عنه ‪ .‬رجال البيع المتازين دائما ما يكونون ذوي حس وانتباه مرهف لحتياجات‬
‫العملء‪.‬‬

‫‪)4‬الشكلت‪ :‬النظخخخر إل النتجات و الدمات على أناخخخ حخخخل مخخخا لشاكخخخل بعينهخخخا‪:‬‬
‫يشتري العملء الن تج لتوقع هم بأ نه سيحل مشاكل هم ل من أ جل الن تج ف حد ذا ته لذا فإن رجال ال بيعات‬
‫الكثخخر فعاليخخة هخخم الكثخخر احترافخخا فخخ تقديخخ منتجاتمخخ كحلول لشاكخخل العملء‪.‬‬

‫خعره‪:‬‬‫خن سخ‬ ‫خر مخ‬‫خاوي أكثخ‬ ‫خج تسخ‬ ‫خة النتخ‬

‫خي ماولة إظهار أن قيمخ‬‫خع هخ‬‫خ البيخ‬
‫‪ )5‬القناع‪ :‬القناع فخ‬
‫يسعى الشترون دائما نو إياد حل واحد لكب عدد مكن من لحتياجاتم وبأرخص أسعر‪ .‬يشعر العملء‬
‫بارتياح عند ما يعلمون أن آخر ين قد تكنوا من أياد حلول لن فس نوع ية مشاكل هم‪ .‬م ا يدفع هم لقبول الن تج‬
‫والدمخخخخخخخخخخخخخخخخخخخخخخخخخخخخخخخخخخخخخخخخخخة‪.‬‬

‫خي‪:‬‬‫خي والال والعاطفخ‬ ‫خن الشخصخ‬ ‫خول على المخ‬ ‫خة‪ :‬الصخ‬ ‫خان أهيخ‬‫خر احتياجات النسخ‬ ‫‪ )6‬المان‪ :‬أكثخ‬
‫يد خل رجال ال بيعات الفعال ي مباشرة من باب العم يل لل من ‪ .‬وبتوف ي المان والث قة له سيشعر العم يل بأن‬
‫خل ‪.‬‬‫خن التعامخ‬‫خد مخ‬
‫خل هذا حافزا قويا لزيخ‬ ‫خك ‪ .‬يثخ‬ ‫خل معخ‬ ‫ختقل كثيا إذا أقدم على التعامخ‬
‫خر سخ‬ ‫الخاطخ‬
‫‪ )7‬الخاطرة ‪ :‬الخاطرة موجودة دائما فخخخخخ أي نوع مخخخخخن أنواع السخخخخختثمارات‪:‬‬
‫ل تستطيع أبدا تنب ماطر الياة‪ .‬يعي رجال البيعات الذكياء هذه القيقة ‪ ,‬ودائما ما يضعون منتجاتم ف‬
‫و ضع يبزهم بأن ا الختيار ال قل خطرا‪ .‬ف هم يقومون بع مل كل شيئا م كن لتخف يض مفهوم الخاطرة ( من‬
‫وجهة نظر العملء) ويتحدثون مباشرة معه بشأن ماوفه من ارتكاب خطأ ناتج عن قرار الشراء ‪ .‬ينظر أثناء‬
‫عمل ية الب يع إل كل ش يء من زاو ية تقل يل أو زيادة الخا طر عن عمل ية الب يع‪ .‬يع مل رجال الب يع الكفاء‬
‫ويفهمون ذلك تاما ‪ .‬كل ف عل يقومون به يهدف إل أعطاء العم يل انطباع بأ نه ت أ خذ كا فة الخا طر ف‬
‫خخخ المان‪.‬‬ ‫خخخ حدود معاييخ‬ ‫خخخبح فخ‬ ‫خخخي تصخ‬ ‫خخخا لكخ‬ ‫خخخ تعديلهخ‬ ‫خخخبان‪ .‬وتخ‬ ‫السخ‬

‫‪ )8‬الثقخة‪ :‬تنشخأ عمليات البيخع الناجحخة مخن خلل الصخلة القويخة بيخ رجخل البيخع و العميخل‪:‬‬
‫ف مال ال بيعات الث قة هي كل ش يء ‪.‬فرجال الب يع الكفاء يطرحون أ سئلة بشأن الحتياجات الطلو بة ث‬
‫يصغون باهتمام للجابات‪ .‬بذه الطريقة تنشأ روابط قوية بينهم وبي العملء‪ .‬فبعد النصات ينصحون العميل‬
‫باخخخخخخخخخ يناسخخخخخخخخخب احتياجاتخخخخخخخخخه بالفعخخخخخخخخخل‪.‬‬

‫‪ )9‬العلقات‪ :‬عمليخخخخخة البيخخخخخع مخخخخخا هخخخخخي إل"بيخخخخخع علقخخخخخة"‪:‬‬

‫يب ن النجاح ف مال ال بيعات على أ ساس القدرة على أقا مة علقات طي بة مع العملء‪ .‬فلن يق بل الناس على‬
‫شراء سلعة أو خدمة بدون أن تكون هناك علقة قوية مع رجل البيع الشرف على بيعها‪.‬ففي القيقة أن هذه‬
‫العلقخخخخة دائما مخخخخا تسخخخختمر بعخخخخد صخخخخفقات البيخخخخع نفسخخخخها‬

‫‪)10‬الصخخداقة‪ :‬لن يشتري منخخك الناس أبدا مخخا ل يشعروا أنخخك تعمخخل لتحقخخق مصخخالهم ‪:‬‬
‫لدى رجال البيعات الكفاء فعالية كفاءة عالية ف تكوين الصداقات ‪.‬وهذا سيولد نشاط أعمال متاز ‪ .‬حيث‬
‫يبخ الناس أن يتعاملوا مخع الشخاص الذيخن يقيمون علقات معهخم ويثقون فيهخم ‪ .‬ولكخي ترفخع مخن أرقام‬
‫خخخخع العملء‪.‬‬ ‫خخخخة مخ‬ ‫خخخخك القيقيخ‬ ‫خخخخيع علقاتخ‬ ‫خخخخم بتوسخ‬ ‫خخخخك قخ‬ ‫مبيعاتخ‬

‫‪ )11‬الطرح‪ :‬نظرة العميخخل لك هخخي القيقيخخة التخخ يعيشهخخا ويتعامخخل على أسخخاسها معخخك‪:‬‬
‫إن كخل مخا تقوم بخه يبخ أن يشكخل إضافخة لنظرة العميخل لك كناصخح أميخ له‪ .‬أتبخع هذا السخلوب جيدا‬
‫وستندهش لا سيحدث‪ .‬سيقبل العميل ف الشراء بثمن أكثر بقليل من السعر الذي يعرضه منافسيك لنه يشعر‬
‫بدعمخخخخخخخخخخخخخخخخخخك ومسخخخخخخخخخخخخخخخخخخاندتك له‪.‬‬
‫‪ )12‬السخخخمعة‪ :‬يتناسخخخب دخلك مباشرة مخخخع الصخخخورة التخخخ يراك باخخخ العملء‪:‬‬
‫يب أن يراك العملء ف صورة الشخص الذي يتصرف لصالهم ولكن يتقاضى راتبه من شخص أخر‪ .‬حقق‬
‫هذه السخمعة وخلل فترة قصخية جدا سختصبح واحدا مخن أصخحاب الدخخل الرتفخع فخ مالك‪.‬‬

‫‪ )13‬التخطيخخط‪ :‬يهخخز رجخخل البخخيعات المتاز كافخخة التفاصخخيل قبخخل كخخل صخخفقة‪:‬‬
‫الصفة الشخصية لرجل البيعات الحترف والتميز عن غيه‪ .‬هي القدرة على العداد بدقة وبعناية شاملً كافة‬
‫التفا صيل الا صة بال صفقة‪ .‬كل ما زادت در جة العداد بد قة وبعنا ية شاملً كا فة التفا صيل الا صة بال صفقة‪.‬‬
‫كلما زادت درجة توقعك وأعددت لا مبكرا ‪ .‬تكنت من خدمة العميل بصورة أفضل بكثي ‪ .‬أيضا كلما‬
‫كانخخت الدمخخة أفضخخل كلمخخا أصخخبحت أكثخخر احترافخخا مخخن وجهخخة نظخخر العميخخل‪.‬‬

‫‪ )14‬التحف يز‪ :‬ي ب كل ش خص أن يش عر أ نه ن ح ف اتاذ قرار الشراء بناء على حك مة أكتشف ها بنف سه‪:‬‬
‫ل يب الناس الشعور بأنم قد وقعوا ضحايا لسلوب عرض تسويقي أ بيعي جذاب‪ .‬بل على العكس‪ .‬أنم‬
‫يبون أن يشعروا أن م اتذوا قرار الشراء بأنف سهم وبناء على العلومات ال ت توفرت أمام هم‪ .‬وفقا لذلك فإن‬
‫رجال ال بيعات الك ثر فعال ية هم الذ ين يضعون أنف سهم ف صورة الر شد الذ كي الذي ي ساعد العملء على‬
‫الصول على الفضل بالنسبة لم بالشرح الواضح عن كيفية الستخدام المثال للمنتجات والدمات‬