Gizli Duygusal Eğitim Tekniklerini Keşfedin,

Zihin Kontrolü ve Beyin Yıkama. İnsanları Nasıl Ana lyze

Edeceğinizi Öğrenin,için İknanın Sırrı ve Bilimi
Herkesi Etkilemek

WILLIAM KOOPER
 KARANLIK
PSİKOLOJİ ve
MANİPÜLASYON
40 Gizli Duygusal Manipülasyon Tekniğini, Zihin Kontrolünü ve
Beyin Yıkamayı Keşfedin. İnsanları Nasıl Analiz Edeceğinizi, NLP
Sırrını ve Herkesi Etkilemek için İkna Bilimini Öğrenin

Milliam Cooper
 © Copyright 2020 by Milliam Cooper - Tüm hakları saklıdır
Bu kitapta yer alan içerik, yazarın veya yayıncının doğrudan yazılı izni
olmaksızın çoğaltılamaz, kopyalanamaz veya aktarılamaz.
Hiçbir koşul altında, bu kitapta yer alan bilgilerden kaynaklanan herhangi
bir zarar, tazminat veya parasal kayıp için yayıncı veya yazara karşı
herhangi bir suçlama veya yasal sorumluluk kabul edilmeyecektir.
Doğrudan ya da dolaylı olarak.
Yasal Uyarı:
Bu kitabın telif hakları korunmaktadır. Bu kitap sadece kişisel kullanım
içindir. Yazarın veya yayıncının izni olmadan bu kitabın herhangi bir
bölümünü veya içeriğini değiştiremez, dağıtamaz, satamaz, kullanamaz,
alıntı yapamaz veya yorumlayamazsınız.
Sorumluluk Reddi Bildirimi:
Bu belgede yer alan bilgilerin yalnızca eğitim ve eğlence amaçlı olduğunu
lütfen unutmayın. Doğru, güncel ve güvenilir, eksiksiz bilgi sunmak için
her türlü çaba gösterilmiştir. Herhangi bir garanti beyan veya ima
edilmemiştir. Okuyucular, yazarın yasal, finansal, tıbbi veya profesyonel
tavsiye vermediğini kabul eder. Bu kitaptaki içerik çeşitli kaynaklardan
derlenmiştir. Bu kitapta özetlenen teknikleri denemeden önce lütfen lisanslı
bir uzmana danışın.
Okuyucu, bu belgeyi okuyarak, yazarın bu belgede yer alan bilgilerin
kullanımı sonucunda ortaya çıkan, hatalar, eksiklikler veya yanlışlıklar
dahil ancak bunlarla sınırlı olmamak üzere, doğrudan veya dolaylı herhangi
bir zarardan hiçbir koşulda sorumlu olmadığını kabul eder.
 İçindekiler
Giriş

Bölüm 1:
Karanlık Psikolojinin Temelleri
Karanlık Psikoloji Nedir?
Algı
İkna Manipülasyonu
Karanlık Psikoloji ve Gizli Duygusal Manipülasyon
İknanın Tarihi

Bölüm 2:
Dr. Robert Cialdini'nin 6+1 Etkileme Silahı
1. Karşılıklılık
2. Kıtlık
3. Sosyal Kanıt
4. Beğenmek
5. Otorite
6. Bağlılık ve Tutarlılık
7. Birimler (Topluluk Etkisi)

Bölüm 3:
8 Yaygın Karanlık Psikoloji Yöntemi
Yalan Yoluyla Aldatma
İhmal Yoluyla Yalan
Söyleme İnkar
Kaçınma
 Genellemeler
Mağduru Oynamak
Korku Yaratır
Güvensizlik Yaratır

Bölüm 4:
Karanlık Psikolojinin En İyi 10 Tekniği
Suratına Kapı! (#1)
Kapıdaki Ayak
"Evet-Set" Tekniği
Dilsel Önvarsayım Ters
Psikoloji Olumsuz Gizli
Komutlar Çıpalama
Şantaj Aşk
Bombalaması
Olumlu Pekiştirme

Bölüm 5:
8 İleri Zihinsel Manipülasyon Tekniği
Gaslighting
The Long Con
Gizli Aldatma Bir
İllüzyon Yaratmak
Büyük Birikim
Karşıdaki Kişiyi Yere İndirmek
Yönlendirici Sorular
Mali Yükümlülükler

Bölüm 6:
7 Güçlü Gizli Duygusal Manipülasyon Tekniği
Duygusal Şantaj Gözdağı
Verme
Yem ve Değiştirme
Suçlama Oyunu İma
Üçgenleme
Devlet Aktarımı Yasası

Bölüm 7:
Karanlık Baştan Çıkarma
Karanlık Baştan Çıkarmanın İşe Yaramasını
Sağlayan Teknikler Karanlık Baştan Çıkarıcılar
Neden Bu Kadar Tehlikeli?
Karanlık Baştan Çıkarma
Eyleminden Hızla Nasıl
Kaçınılır
Mümkün Olan En Kısa
Zamanda Yardım Alın Her
Zaman Nedenleri Sorgulayın
Duygularınızın Sizi Yenmesine İzin Vermeyin
Ödevinizi Yapın

Bölüm 8:
Karanlık Üçlü
Narsisizm
Narsisistik Makyavelizm
Nasıl Tespit Edilir?
Makyavelizm Psikopatlığı Nasıl
Tespit Edilir?
Bir Psikopat Nasıl Tespit
Edilir Karanlık Üçlü İş Başında
Avukatlar
 Politikacılar Satış
Elemanları
Konuşmacılar

Bölüm 9:
Duygusal Olarak Manipüle Edildiğinizi Nasıl Anlarsınız?
Manipülasyon Nasıl Önlenir
Haklarınızı Bilin
Uzak Durun
Manipülatörün İlerlemesine İzin
Vermeyin Nasıl Hayır Diyeceğinizi
Öğrenin

Bölüm 10:
Etkileme için Nöro-Linguistik Programlama (NLP)
NLP'nin Kısa Tarihçesi
NLP'nin Temel
Kavramları NLP
Modelleme
Bir İletişim Aracı Olarak NLP Sözlü
İletişim
Sözsüz İletişim Uyum
Oluşturma
Yansıtma
Kalibrasyon ve
Hızlandırma Kılavuzu
Gülümseyen
Göz Teması
Aktif Dinleme
"Zevk" ve "Acı": İki Güçlü Kaldıraç İnsanları "Zevke
Doğru" Yönlendirir
İnsanlar "Acıdan Uzak"
Bölüm 11:
Manipülasyon ve Konuşma Hipnozu
Hipnoz Nedir
Konuşma Hipnozu Nedir
Neden Konuşma Hipnozu Hakkında Bilgi Edinmeniz Gerekiyor?
Diyaloğa Dayalı Hipnoz Kullanımının Etiği
NLP & Ericksonian Hipnoz Nöro-
Linguistik Programlama
Ericksonian Hipnoz
Diyaloğa Dayalı Hipnozun Adımları
Uyum
Hedeflere Güvenli Odaklanma
Mesajı Yerleştiren Trans
Benzeri Bir Durum Yaratır
Hipnoz Türlerinde
Demirleme
Tasarımlar
Kurulum
İpuçları
Diyaloğa Dayalı Hipnoz
Taktikleri Diyaloğa Dayalı
Postülatlar Gizli Komutlar
Analog İşaretleme
Olumsuz Komutlar
Metafor

Bölüm 12:
Manipülatif İnsanların Özellikleri
 Manipülatörler Kurbanlarını Nasıl Seçer
Manipülatif Bir Partnerin İşaretleri
Hedef Olduğunuzu Nasıl Anlarsınız Bir
Manipülatörle Nasıl Başa Çıkılır?
Manipülatörlerin Favori Kurbanlarının Davranışsal Özellikleri
Duygusal Kırılganlık Duygusal Güvensizlikten Farklıdır
Hassas Kişiler
Empatik İnsanlar

Bölüm 13:
Toksik İlişkiler ve Bunlar Hakkında Yapılması Gerekenler
Zehirli İlişki Nedir?
Zehirli Bir İlişki Nasıl Fark Edilir Zehirli
İlişkilerden Nasıl Kaçınılır

Bölüm 14:
Zihin Kontrol Teknikleri
Suçlama, Suçluluk ve
Utanç İyi Polis, Kötü
Polis Kurbanı Oynamak
Duygu ve Düşüncelerin Saçmalık Düzeyinde Bilinçli Olarak
Yanlış Temsil Edilmesi
"Beyaz Şövalye"

Bölüm 15:
Kendinizi Zihin Kontrolünden Korumanın Yolları
Tuzaklarına Düşmeyin
Mümkün Olduğunda Uzak
Durun
Yaptıkları ve Söyledikleri Her Şeyi Görmezden Gelin
 Enayi Olmamaya Çalışın
Taviz Vermeyi Bırakın
Daha Büyük Bir Amaç Duygusu
Yaratın Kendinize Bahse Girin
Onlara Duygusal Bağlılıktan Kaçının
Güçlü Bir Zihniyet Geliştirin

Bölüm 16:
Beyin Yıkama
Beyin Yıkama Süreci Beyin
Yıkamanın Adımları Benliğin
Parçalanması Kurtuluş
Olasılığı Benliğin Yeniden
İnşası
Beyin Yıkamanın Etkisi
Beyin Yıkama Taktikleri
Özsaygının Altını Oymak
İzolasyon
Korku ve Bağımlılık
Biz Onlara Karşı
Kör İtaat Fiziksel
Aktivite Tekrarı ve
Rutin Karamsar
Davranış
"Aşk Bombası"
Beyin Yıkamanın Etkinliğinin Test Edilmesi
Beyin Yıkama Nasıl Önlenir
Her Durumda Kontrol Sahibi Olun
Yapmak Zorunda Hissetmediğiniz Hiçbir Şeyi
Yapmayın Arabayı Atın Önüne Koymayın
 Harekete Geçin

Bölüm 17:
İnsanlar Nasıl Analiz Edilir?
Sözsüz İletişim Nedir? Sözsüz İletişim
Türleri
Sözsüz İletişimin Sözlü Söylem Üzerindeki Etkileri Sözsüz
İletişim İlkeleri
Sözel İletişimi Tanımlayan Sözel
Olmayan İpuçları için Bölgeler
Sözlü ve Sözsüz Bilgiler Arasındaki Uyumsuzluk Zihniniz ve
İletişim Ş e k l i n i z
Nasıl ve Bilinçsiz Zihin ve Limbik Beyin Sistem
Etki Davranışı

Bölüm 18:
Biri İnsanları Nasıl Okuyabilir?
Bağlam
Kişiyi Tanımadan Birden Fazla
İşareti Dikkate Almak
Önyargılar
Halo Etkisi
Onaylama Önyargısı Aktör
Gözlemci Önyargısı Sahte
Uzlaşı Etkisi Demirleme
Önyargısı Beden Dilini
Yansıtma

Bölüm 19:
Beden Dili: Vücudun Farklı Bölgelerindeki Sözsüz İletişim Nasıl
Yorumlanır?
Sözsüz İletişimin Önemi
Sözsüz İletişim İpuçları ve Bunların Nasıl Yorumlanacağı
Bilinçli ve Bilinçsiz Sözsüz İpuçları
Yüz İfadelerinin Yorumlanması
Nasıl içinYorumlamak ve İfadeler
Göz Hareketler, Göz İşaretleri ve Göz
Teması?
Ağız İfadeleri Nasıl Yorumlanır? Vücut Jestlerini
Yorumlama
Kollar ve Bacaklar Nasıl Yorumlanır?
Vücut Duruşunu Yorumlama
Bir Beden Dili Biçimi Olarak Dokunmayı
Yorumlama Seslerini Yorumlama
Kişisel Alan
Paralinguistik İletişim
Beden Dilini Etkileyen Faktörler

Bölüm 20:
Bedenlerimiz ve Konuştukları Mayıs
Negatif Bedensel Hareket
Gövde

Bölüm 21:
Yüzün İncelikleri
Kafa Yüz
Farklı Duygular için Ortak Yüz Sinyalleri: Mutluluğu
Bulmak
 Yaygın Üzüntü İşaretleri
Yaygın Kaygı İşaretleri
Yaygın Korku İşaretleri
Yaygın Öfke İşaretleri
Haset veya Kıskançlığın Yaygın
İşaretleri İlgisizliğin Yaygın
İşaretleri İlginin Yaygın İşaretleri
Can Sıkıntısının Y a y g ı n
İşaretleri
Rahatlama Aradığınızın Yaygın İşaretleri Stresin
Yaygın İşaretleri
Yaygın İğrenme İşaretleri
Yaygın Utanma İşaretleri
Yaygın Acıma İşaretleri
Yaygın Sakinlik İşaretleri
Duygular ve Görünüm

22. Bölüm:
Kişilik Tipleri
Kişilik Nedir? Kişilik
Kategorileri İçedönük ve
Dışadönük Vaka
Çalışması
Sezgiye Karşı Algılama
Sezgi
Örnek Olay İncelemesi
Düşünme ve Hissetme
Yargılama ve Algılama
Vaka Çalışması
Kişilik mi Çevre mi?
Kişiliğin Dört Mizacı
Bölüm 23:
Aldatma
Aldatma Türleri
Aldatma Simülasyonunun Ana
Bileşenleri
Aldatmacayı Kullanmak
Aldatma Nasıl Tespit Edilir?

Bölüm 24:
Yalan Nasıl Anlaşılır? Aldatmayı Gösteren Temel Davranışlar
Gözler: Gerçek Niyeti Ortaya Çıkaran İpuçları
Beden Dili
Eller Yüzler
Sesler
Büyük Yalan Beyaz Yalana Karşı
Büyük Yalan ve Beyaz Yalan Vaka
Çalışmaları Vaka çalışması 1:
Örnek olay incelemesi 2:
Dikkat Edilmesi Gereken Diğer Hususlar: Beyaz Yalan Ne
Zaman Söylenir, Ne Zaman Söylenmez?

25. Bölüm:
Kendinizi Nasıl Analiz Edebilirsiniz?
Duygularınızın Farkında Olun
Değerlerinizi İnceleyin
Kendinizi Keşfedin

Bölüm 26:
Kişilerarası İletişim
Daha İyi Bir Dinleyici Olmanın Adımları
Neden Daha İyi Bir Dinleyici Olmanız Gerekiyor?
Empati: Otantik İnsan Etkileşiminin Temel Taşı Etkili Bir
İletişim Stratejisi Seçmek
Mesajın Amacı Nedir? İletişim Tarzları
Beden Dilinizi Nasıl Geliştirebilirsiniz?

Bölüm 27:
Nasıl Etkileyebilir ve Liderlik Edebilirsiniz?
Nasıl Büyük Bir Lider Olunur?
Liderin Beden Dili / Özgüvenli Beden Dili Nasıl
Etkileyebilir ve İkna Edebilirsiniz?
Farklı Kişilik Tiplerine Nasıl Liderlik Edilir?
Örnek Olay İncelemesi: Öğretmen
Örnek Olay
İncelemesi: Koç Vaka
Çalışması: Terfi
Kötü Bir Lideri Ne Yapar?
Tarikat Liderleri

Bölüm 28: İkna

Etmede Ustalaşmak
İkna Nedir? İknanın
Unsurları
Mesaj Teslimat
Platform
Haberci
Güvenilirlik
 İkna Yöntemleri Ethos
Yöntemi Pathos
Yöntemi Logos
Yöntemi

Bölüm 29:
Empati ve İkna
Empati Nedir?
Empatik Olup Olmadığınızı Nasıl Anlarsınız?
Hedefinizi Çekmek ve Etkilemek için Empati Nasıl Kullanılır?

Bölüm 30:
İş Dünyasında İkna
Satışta İkna Pazarlamada
İkna
Müşteri Hizmetlerinde İkna

Bölüm 31:
Müzakerede İkna
İkna ve Müzakere Arasındaki İlişki İş Müzakerelerinde İkna
Kişisel Müzakerelerde İkna

32. Bölüm:
İlişkilerde ve Sekste İkna
Flörtte İkna Bağlılık için İkna
Aile Yaşamında İ k n a
Cinsel Karşılaşmalarda İkna
33. Bölüm:
Karanlık Psikoloji Üzerine Vaka Çalışmaları
Vaka Çalışması #1: Bernie
Madoff Komşu Yatırımcı
Analizi
Vaka Çalışması #2: Charles
Manson Şehir Efsanesi
Analiz
Vaka Çalışması #3: Adolf
Hitler Baştan Çıkarıcı
Olarak Hitler Analiz

34. Bölüm:
Medya Tarafından Kitle Manipülasyonunun On Stratejisi
1. Dikkat Dağıtma Stratejisi
2. Kademeli Strateji
3. Sorun Yaratın ve Çözüm Önerin
4. Erteleme Stratejisi
5. İnsanlara Çocuk Gibi Davranın
6. Duygusal Yönden Yararlanmak
7. Halkı Cahil Bırakın
8. Kamuoyunu Kayıtsızlaştırmak
9. Kendini Suçlamayı Güçlendirmek
10. İnsanları Kendilerini Tanıdıklarından Daha İyi Tanımak

Bölüm Bonusu:
Herkesi Etkilemek için 10 Psikoloji Hilesi
Numaralar # 1
Numaralar # 2
 Numaralar # 3
Numaralar # 4
Numaralar # 5
Numaralar # 6
Numaralar # 7
Numaralar # 8
Numaralar # 9
Numaralar # 10

Sonuç

Bibliyografya
Giriş
Psikoloji genel olarak insan davranışlarının ve zihnin işleyişinin
incelenmesi olarak tanımlanabilirken, Karanlık Psikoloji insanın doğal
bilinçdışı ve duygusal olarak başkalarını avlama ve onlara boyun eğdirme
yatkınlığıyla ilgili insanlık durumunu inceler.
Karanlık Psikoloji, ikna ve manipülasyon her yerde: arkadaşlıklarda, aşk
ilişkilerinde, reklamcılıkta, işyerinde, haberlerde vb. Nereye baktığınız ya
da kiminle konuştuğunuz fark etmez. Durum şu ki, ya siz birini ikna
edeceksiniz ya da biri sizi ikna edecek. Bir an için düşünün, eğer
patronunuzu zammı hak ettiğinize ikna edemezseniz, o da sizi buna hazır
olmadığınıza ikna edecektir. Böylece, hak etmeden önce bir yıl, hatta daha
fazla çalışmanız gerektiğini düşünerek ofisinden çıkarsınız.
Karanlık Psikolojiye olan bu eğilim her birimizin içinde doğuştan vardır.
İnsanlar giderek daha akıllı hale geldikçe ve bizi avlamak istedikçe, biz de
bu sapkın davranışlara karşı tepkilerimizi uyarlamalıyız. İşte bu yüzden bu
kitabı yazmaya karar verdim.
Karanlık Psikoloji ve Manipülasyon, insan davranışlarını etkileme sanatı
üzerine 7 yıllık bir çalışmanın ve psikolojik ve sosyal alanlardaki
araştırmaların sonucudur. Bu kitap, psikologların son yıllarda insanların
zihinlerini manipüle etmek ve yapmalarını istediğiniz şeyi yapmaya ikna
etmek için keşfettikleri tüm mekanizmaları ve zihinsel kontrole karşı
kendilerini savunmak için en etkili stratejileri ortaya çıkaracaktır.
Sonraki bölümlerde, reklamcılar, duygusal avcılar, satıcılar, politikacılar ve
bir bireyin ya da bir grup insanın düşüncelerini değiştirebilen herkes
tarafından kullanılan en güçlü ikna edici ve manipülatif tekniklerin bir
derlemesini bulacaksınız. Bu t e k n i k l e r i hem kendinizi narsistlerin ya da
sosyal avcıların manipülasyonundan korumak hem de bir kişiye
yapmayacağı bir şeyi yaptırmak için kullanabilirsiniz. Bu teknikleri bilmek,
genel olarak ilişkilerinizde ve özellikle de işinizde başarılı olmanızı
sağlayacaktır. Motivasyonunuz ne olursa olsun, ilerleyen sayfalarda
ihtiyacınız olan araçları bulacaksınız.
İster arkadaşlarınızla, ister eşinizle sohbet ediyor, ister bir iş e-postası
yazıyor, ister bir hikaye anlatıyor ya da bir ürün satıyor olun, ikna
ustalarının insanların düşüncelerini değiştirmek ve harekete geçmelerini
sağlamak için kullandıkları yöntemleri bilmeniz gerekir.
Bu kitap akademik amaçlar için tasarlanmamıştır. Amacım, ikna edici dil ve
davranış kalıplarını birçok pratik örnekle sunmak ve bunları okuduktan
hemen sonra uygulamaya başlamaktır. Bu araçlar çok etkili ve güçlü
olabilir, bu nedenle lütfen bunları etik bir şekilde kullanın çünkü
etrafınızdakilere iyi gelebilir veya çok zarar verebilir.
Dikkatli olun! Bu kitap bazı insanların duygularını incitebilir. Lütfen sadece
iddialı bir hedefle iletişiminizi geliştirmeye gerçekten hazır hissediyorsanız
okuyun. Hassas bir kişiyseniz, bu kitap size göre değil. Burada
öğreneceğiniz her şey basit, uygulaması kolay ve işe yarar. Doğal karar
verme sürecimizden yararlanmayı öğreneceksiniz. Karar vermenin
mantıktan ziyade duygulara ve varsayımlara dayandığı gösterilmiştir -
ilerleyen sayfalarda bu "parıltıdan" nasıl yararlanacağınızı öğreneceksiniz.
Dağları yerinden oynatmak istiyorsanız, önce insanları yerinden
oynatabilmeniz gerekir. Çoğu insan ölene kadar dua ederek başkalarını
motive etmeye çalışır. Bu işe yaramadığında, umutsuzluğa kapılırlar ve
istedikleri sonuçları almak için azarlamaya, dayatmaya ya da kandırmaya
başlarlar. İnsanları doğrudan motive etmeye çalışırsanız başarısız
olursunuz. Daha önce birinin davranışını değiştirmeye çalıştıysanız, bunun
acı verici bir şekilde doğru olduğunu bilirsiniz. Eski bir deyişin dediği gibi,
"Atı suya götürebilirsiniz ama içmeye zorlayamazsınız." Ancak onu
susatabilirsiniz. Sonuç olarak, motivasyonun, etkilemenin ve ikna etmenin
sırrı, zihnin "susaması" için gerekli koşulları yaratmayı öğrenmekte yatar,
böylece beden de onu takip eder. İyi haber şu ki, çoğu zihin zaten bir
şekilde susamıştır. Hepimiz hayatlarımızı bir dizi ihtiyaç ve arzuyla yaşarız
ve bu ihtiyaçları bulmak ve onlardan faydalanmak için biraz daha derine
inmeniz yeterlidir. Nasıl mı? Size açıklayacağım dil kalıplarını ve bilişsel
kısayolları kullanarak.
Beynimiz kestirme yolları sever. Dünya karmaşık bir yerdir ve beyniniz
sürekli olarak muazzam miktarda duyusal bilginin saldırısına uğrar ve bu
tufana direnmenize yardımcı olmak için önceden programlanmış bir dizi
yanıta sahiptir. Bu yüzden ani bir gürültü duyduğunuzda vücudunuz sıçrar.
Güzel bir yemek gördüğünüzde ağzınız tükürük üretir. Oda karanlık ve
sıcak olduğunda uykunuz gelir. Bunların hepsi otomatik olarak gerçekleşir.
Düşünmenize gerek yoktur, sadece gerçekleşir. Bu "koşullu tepkiler",
beyniniz bir sonraki adımda ne olacağını tahmin etmeyi öğrendiği için
harekete geçer. Peki, dinlediğimizde böyle "neden-sonuç" cevapları olması
mümkün mü?
belirli kelimelere? Ya da insan iletişiminin belirli bölümleri evrensel olarak
belirli bir "kestirme" tepkiyi emrediyor olabilir mi?
Kısa cevap EVET!
İşin ilginç yanı, bilinçli ya da bilinçsiz olarak biriyle her konuştuğunuzda, o
kişinin zihnini etkiliyor olmanızdır. Konuşmamayı tercih etseniz bile,
sessizliğiniz onları etkileyebilir. Sözlü ve sözsüz iletişiminiz
etrafınızdakilerin nörokimyasını değiştirir. İnsanlar normalde bu gerçeği
kabul etmek istemezler çünkü manipülatif olarak görülmekten korkarlar.
Bazı insanlar etik nedenlerle başkalarının düşüncelerini etkileme fikrinden
hoşlanmazken, bazıları da bu sorumluluğu kabul etmek istemez. Ancak
etkili iletişim kurmak için bu gerçeği kabul etmelisiniz. İster deneyin ister
denemeyin, başkalarının düşüncelerini, duygularını ve eylemlerini manipüle
ediyorsunuz.
Manipülasyon deyince aklımıza Adolf Hitler, Frank Abagnale Jr., Bernie
Madoff gibi tarihteki bazı manipülatörler ya da aynı becerileri kullanarak
kullanılmış arabalarımızı kötü durumda satan, suçluları aklatan ya da
milyonlarca yoksul insanı dolandıran diğer insanlar gelir. Ancak Rahibe
Teresa, Martin Luther King Jr, Winston Churchill, Gandhi ve kelimelerin
gücünü kullanarak insanları insan hakları için mücadele etmeye, köleliği
kaldırmaya, güçsüzlere daha fazla güç vermeye ya da siyasi reform
başlatmaya sevk eden diğer birçokları gibi tarihin diğer büyük
manipülatörlerini de unutmayalım.
Her iki grup da yüz binlerce veya milyonlarca insanın düşüncelerini,
duygularını ve eylemlerini etkilemiştir, ancak aradaki fark niyette
yatmaktadır. İletişimin güçlü bir araç olduğundan kimsenin şüphesi yok.
Evinizdeki diğer araçlar gibi iletişim de inşa etmek ya da yıkmak için
kullanılabilir. Bir aşçının elinde bıçak yararlı bir araçken, bir katilin elinde
ölümcül bir silahtır, ancak önemli olan bıçağın kendisi değil, onu kullanan
kişinin niyetidir. Bu kitabın geri kalanında size istediğinizi elde etmenizi
sağlayacak güçlü araçlar sunacağım.
İkna ve manipülasyon gücünüzü geliştirdiğinizde neler başarabileceğinizi
zaten hayal etmişsinizdir, şimdi size bu yetenekler olmadan neler olacağını
anlatacağım:
- Eğer bir çalışansanız, patronunuzdan zam alamazsınız;
- Eğer bir ebeveynseniz, çocuklarınızın yataklarını toplamalarını sağlayamazsınız;
- Bir manipülatörün kurbanı olursanız, bunun farkına varmazsınız ve onun
olumsuz etkisinden kurtulmak için tepki veremezsiniz;
- Eğer bir satıcıysanız, ürünlerinizi kolayca satamazsınız;
- Eğer bir ekip lideriyseniz, ekip üyelerinizi daha sıkı veya daha verimli
çalışmaları için motive edemezsiniz;
- Eğer bir müzakereyi tamamlıyorsanız, karşı taraftan herhangi bir taviz
alamazsınız;
- Eğer bir girişimciyseniz, çalışanlarınıza vizyonunuzu kabul ettiremezsiniz;
- Ve liste uzayıp gidiyor.
Sonuç olarak, manipülasyon ve ikna kapasitesi olmadan, insanların
davranışlarını etkilemeniz mümkün olmayacaktır. Bu nedenle, bu kitabı
okuyarak bu becerilerinizi geliştirin ve hemen hemen istediğiniz her şeyi
elde edin.
Peki, hazır mısınız? Şimdi insan zihninin sırlarını keşfetmek için bu
fantastik "yolculuğa" başlama zamanı.
İyi okumalar!

Bölüm 1
Karanlık Psikolojinin Temelleri
Karanlık Psikoloji Nedir?
Karanlık Psikolojinin ne olduğunu anlamak için öncelikle temelden
başlamalı ve Psikolojinin ne olduğunu anlamalıyız. İnsan davranışını, yani
insanların duygusal, bilişsel ve sosyal unsurlara dayalı olarak çeşitli
durumları nasıl algıladıklarını, düşündüklerini ve tepki verdiklerini
inceleyen bilim olarak tanımlanabilir.
Karanlık Psikoloji, bunun yerine, bir insanın kişisel kazanç için başkalarını
avlamaya ve boyun eğdirmeye yönelik doğal bilinçdışı yatkınlığı
hakkındaki insanlık durumunun incelenmesi olarak tanımlanabilir.
Karanlık Psikolojinin kullanımı her yerde bulunabilir - aşk ilişkilerinde,
işte, arkadaşlarla ilişkilerde, televizyonda, reklamlarda, politikada vb. [1] .
Psikolojinin bu karanlık yönü her birimizin doğasında vardır, hiç kimse
bunun dışında değildir ve zihnimizin en bilinçsiz kısmının bir parçasıdır.
Başkalarından faydalanmak için psikolojiyi kullanmak nasıl mümkün
olabilir? Basitçe, başkalarını normalde yapmayacakları bir şeyi yapmaya
teşvik etmek için dolambaçlı etkileme ve zihinsel manipülasyon teknikleri
kullanarak. Birçok psikolojik deney bunu yapmanın nasıl mümkün
olduğunu göstermektedir ve kitap boyunca size bunun bir kanıtını
vereceğim!
Karanlık Psikoloji'nin sırları, gizli psikolojik ilkelerin bilgisinde yatar. Bu
güçlü teknik ve taktiklerden bazıları, etki sahipleri tarafından diğer
insanların zihinlerini manipüle ederek seçimlerini etkilemek için kullanılır.
Karanlık Psikoloji ve onu çevreleyen ilke ve teknikler romantik ilişkilerde
kullanılabilir ve kariyer yolunuzda size yardımcı olabilir. Elbette bu sizi
duygusal veya sosyal bir avcı olmaya teşvik etmek için değildir; ancak bu
teknikleri bilmek size diğerlerinden büyük bir avantaj sağlayacaktır.
Neden Karanlık Psikolojiyi anlamamız gerekiyor? Bu her gün,
etrafımızdaki her şeyde mevcuttur ve bu nedenle bizim tarafımızdan
görmezden gelinemez.
Bu noktada, Karanlık Psikolojinin sırlarını görmezden gelmeye devam
ederek onun kurbanı olmayı ya da bu konuda bilgi sahibi olmaya ve
kendinizi zihinsel manipülatörlerden korumak veya başkalarını normalde
yapmayacakları şeyleri yapmaları için etkilemek ü z e r e kendi yararınıza
kullanmaya karar vermeyi seçme gücüne sahipsiniz.
Algı
Bu, dışarıdan gelen ve zihnimizde yeniden detaylandırılan bilgileri
edinmemizi sağlayan bir dizi bilişsel yetenektir. Dolayısıyla algı,
gördüğümüz, duyduğumuz ve tüm duyularımızla algıladığımız her şeyin
beynimiz tarafından değiştirildiği ve böylece algıladığımız her şeyin bir
anlamı olabildiği süreçtir.
İnsan, doğal yatkınlığı gereği, "bilişsel veya muhakeme kısa yolları" olarak
adlandırılan yollarla bilişsel enerjiden tasarruf etme, karar verme sürecinde
mümkün olan en az çabayla en hızlı sonuca ulaşma eğilimindedir. Çaba bir
maliyettir ve beynimiz bunu mümkün olduğunca sınırlama eğilimindedir.
Tembellik insan doğasında derin köklere sahiptir.
İnsan evrimi sırasında muhakeme kapasitesi geliştirdik. Bu karar verme
kapasitesi son derece etkili ve hızlı olmamızı sağlıyor. Tarih öncesi
çağlardan beri, örneğin açlıktan ölmek üzere olan bir canavarın önünde
tehlike belirdiğinde, insan tüm olası seçenekleri düşünmezdi. Yine de,
mevcut birkaç seçenek arasından seçim yapmıştır:
1) ya da aslandan kaçmak (kaçış);
2) ya da canavara saldırın (attack);
3) ya da tespit edilmekten kaçınmak için donar (donma).
Bu karar verme hızı, bir yandan evrimleşmemizi sağlarken, aynı zamanda
mantıksal, bilişsel ve her şeyden önce karar verme türündeki birçok hatanın
nedeni olan ve COGNITIVE BIAS olarak adlandırılan şeyi üretmektedir [2]
.
Başka bir deyişle, bu muhakeme kapasitesi bizi seçimlerimizde başkaları
tarafından koşullandırılma ve etkilenme olasılığına hızla maruz bırakır.
Bu kitapta, bir kişinin karar verme sürecini etkilemek için bir dizi bilişsel
otomatizmden yararlanan tüm zihinsel etki teknikleri size açıklanacaktır.
Çıpalama Önyargısı, İç Grup Önyargısı, Halo Etkisi Önyargısı, Bandwagon
Önyargısı, Onaylama Önyargısı, sonraki bölümlerde açıklanacak olan bazı
Bilişsel Önyargılardır.

İkna
"İkna etmek" ve "manipüle etmek" genellikle eş anlamlı olarak kullanılan,
ancak tam tersine çok farklı anlamlara sahip iki fiildir!
Birazdan göreceğimiz gibi, İkna ve Manipülasyon arasındaki fark, temelde
başka bir kişiyi ikna etmek için kullanılan "teknikler" ve "yöntemlerde"
yatmaktadır.
İkna, karşılıklı fikir alışverişi yoluyla bir başkasının tutumunu veya
davranışını değiştirme sanatıdır. Manipülasyondan farklı olarak, muhatabı
ikna edicinin işaret ettiği belirli bir zihin durumuna sokmak için yalnızca
kelimeler ve mantıksal argümanlar kullanır. İknanın, kademeli ve sistematik
bir ikna çalışmasıyla onay ve güven elde etmeyi amaçladığı söylenebilir.
Richard M. Perloff [3] İknayı "iletişimin, özgür irade ortamında bir mesajın
iletilmesi yoluyla diğer insanları bir sorunla ilgili tutum veya davranışlarını
değiştirmeye ikna etmeye çalıştığı sembolik bir süreç" olarak tanımlar.
İknada, ikna eden kişi kişiyi belirli bir şekilde yönlendirmek için ikna edici
taktikler kullansa bile, kişi seçimini kendi iradesiyle yapar. Kişi yine de
gitmek istediği yönü seçebilecektir.
İkna sanatı bir bıçakla karşılaştırılabilir. Bir pastayı ya da yemeği kesmek
için kullanılabileceği gibi bir insanı öldürmek için de kullanılabilir. Nesnel
olarak bıçak bir silah olmak için yapılmamıştır ancak bir silah olarak
kullanılabilir. Aynı şekilde, ikna teknikleri de hem "iyi" hem de etik
amaçlar için kullanılabilir (örneğin, bunları size karşı kullanmak isteyenlere
karşı kendinizi savunmak için) veya "kötü" amaçlar için kullanılabilir.
Bu yüzden bu kitabı gerçek bir bıçak olarak düşünün ve onu doğru şekilde
kullanmayı öğrenin. Her şey size bağlı olacak!

Manipülasyon
İknadan farklı olarak Manipülasyon, hem psikolojik hem de fiziksel
istismara yol açabilen dilsel hileler, dolambaçlı planlar, bilinçaltı ve aldatıcı
yöntemler kullanarak başkalarının algısını veya davranışını değiştirmeyi
amaçlayan bir sosyal etki türüdür.
Manipülasyonun, çoğunlukla eğilimli veya hileli amaçlar için unsurların
kaba bir şekilde yeniden işlenmesini hedeflediği söylenebilir.
Etimolojik olarak manipülasyon, "birini zorla bir şey yapmaya zorlamak"
anlamına gelir.
Manipülatör, kişisel kazanç ve çok özel çıkarlar için karşısındakini kendi
fikirlerine doğru yönlendirmeye çalışır ve bunu ya sinsice
manipülasyon teknikleri veya aşırı ikna teknikleri kullanarak. Her durumda,
kullanacağı taktiklerin çoğu aldatıcı ve istismar edici olacaktır.
Peki bir kişiyi nasıl manipüle edersiniz? Manipülasyon genellikle aldatma
veya yanılsama yoluyla, yani manipüle etmek istediğiniz kişinin gerçeklik
vizyonunu değiştirerek veya çarpıtarak, zorlama ve cezalandırıcı
uygulamalar kullanma noktasına kadar gerçekleşir.
Peki manipülatörler bu gerçeklik yanılsamasını tam olarak nasıl yaratırlar?
Manipülatörlerin en çok kullandığı ilk araç, başkalarını kandırmak için
yalanı kullanmaktır.
Yalan, aldatma, suçluluk, korku ve hatta daha ciddi öfke yaratma, insanları
manipüle etmek için kullanılan araçlardır.
Buna ek olarak, manipülatörler gözdağı verme, duygusal şantaj ya da zihin
kontrolü veya beyin yıkama yöntemleri gibi bir dizi el altından
manipülasyon tekniğine başvuracaktır.

Karanlık Psikoloji ve Gizli Duygusal

Manipülasyon
Karanlık Psikoloji ile Okült Duygusal Manipülasyon arasındaki fark nedir?
Karanlık Psikoloji, insanlara kendi çıkarlarına aykırı şeyler yaptırmaktan
ibaret olan zihinsel etki süreci olarak tanımlanabilir. Dolayısıyla bu, tam da
işlevi ahlak dışı olduğu için ahlaktan yoksundur.
Gizli Duygusal Manipülasyon, bir kişinin bir başkasının kararlarını ve
duygularını, mutlaka ahlak dışı amaçlarla değil, gizli bir şekilde etkilemeye
çalıştığı süreçtir. Temel olarak, Gizli Duygusal Manipülasyon,
manipülatörün gerçek niyetlerini maskelemeyi içerir. Bu tür bir kişi bireyin
duygusal yönüne odaklanır çünkü bir kişinin duygularının kişiliğinin
anahtarı olduğunu bilir.
Gizli manipülasyon nihai hedefe ulaşmak için bir bireye odaklanırken,
Karanlık Psikoloji bir kişi üzerinde kullanılabilir, ancak aynı zamanda tüm
bir grubu veya bazen bir toplumu düşüncelerini etkilemek için daha büyük
gruplarda da kullanılabilir. Bu, karanlık iknanın ne kadar korkutucu ve
tehlikeli olabileceğini göstermektedir çünkü insan gruplarının zihinlerini
tamamen değiştirmek için kullanılabilir.

İknanın Tarihi
Zaman içinde ikna, ilk günlerinden bu yana evrim geçirmiş ve değişmiştir.
Bu durum uzun yıllar boyunca varlığını sürdürmüştür; hatta Antik
Yunan'dan beri var olmuştur. Bu, sanatın ve ikna sürecinin eskisiyle
tamamen aynı olduğu anlamına gelmiyor. Bununla birlikte, ikna sanatı ve
günümüzde nasıl kullanıldığı önemli ölçüde değişmiştir.
Richard M. Perloff, geleneksel ideolojileri, bunların nasıl kullanıldığını ve
bir bütün olarak kültürü nasıl etkileyebileceğini araştırmak için uzun bir
süre harcadı. İknanın Dinamikleri başlıklı bir kitap yazmıştır: İknanın
Dinamikleri: 21. Yüzyılda İletişim ve Tutumlar [4] . Kitap, mevcut değerlerin
geçmiş zamanlara kıyasla beş farklı şekilde kullanıldığını tartışmaktadır.
Bunlar arasında ikna olarak kabul edilen mesajların sayısının tehlikeli bir
şekilde artması da yer alıyor. Antik Yunan'da bu sadece yazıda ve elitler
arasındaki tartışmalarda kullanılırdı. Çok fazla etki yoktu ve bunu çok sık
göremezdiniz.
Modern zamanlarda size eşlik eden bir ikna mesajı olmadan bir yere
varmanız zordur. Var olan farklı reklam türlerini ve kaynaklarını düşünün;
Amerika Birleşik Devletleri'nde her gün 3000 kadar reklam yayınlanıyor.
Bunun yanı sıra, kapınızı çalan ya da sokakta karşılaşabileceğiniz insanlar
sık sık bir şey satın almanızı, sattıkları şeye inanmanızı ya da yeni bir şey
denemenizi sağlamaya çalışıyor. Bu, tarihte hiç olmadığı kadar modern
dünyanın bir parçasıdır.
İknanın çok hızlı hareket ettiği söylenebilir, antik Yunan'da ikna edici bir
mesajı bir noktadan diğerine ulaştırmak haftalar veya daha uzun sürebilirdi.
Bu nedenle, çoğu insan mesajı alamadığı için ikna gücü sınırlıydı. Yüz yüze
temas anlamında, birçok ikna eyleminin bu şekilde gerçekleştirilmesi
gerekiyordu. Modern zamanlarda, internet, radyo ve televizyon kullanımı,
uzak mesafelerden neredeyse hiç zaman kaybetmeden ikna edici mesajlar
için makul bir kaynaktır.
Siyasi adaylar sadece saniyeler içinde seçmenlerine aynı anda
seslenebilmekte ve her mesaj hızlı bir şekilde iletilebilmektedir. Bu, çok
hızlı bir şekilde dağıtılabilirse önemli ölçüde daha büyük bir rol oynar.
İkna aynı zamanda çok para anlamına da gelebilir-işletmeler iknanın
gücünü öğrenmişlerdir ve bunun kendileri için işe yaraması için ellerinden
geleni yaparlar. Tüketicileri mallarını satın almaya ikna etmekte ne kadar
başarılı olurlarsa, o kadar çok para kazanırlar.
Kamu hizmeti firmaları, pazarlama şirketleri veya reklam ajansları da dahil
olmak üzere birçok kuruluş sadece ikna süreciyle ilgilenmektedir.
Diğer şirketler, pazarlama hedeflerini karşılamak ve aşmak için bu
kuruluşlar tarafından sağlanan ikna edici stratejileri kullanabilecektir.
İkna geçmişte olduğundan daha incelikli bir hale gelmiştir: başlangıçta,
ikna eden kişi herkesin fikrini değiştirmesini sağlamak için görüşlerini tüm
gruba açıkça ifade edecektir. O günler geride kaldı ve ikna süreci çok daha
gizli ve saklı.
 Bölüm 2
Dr. Robert Cialdini'nin 6+1 Etkileme Silahı

Dr. Robert Cialdini ikna, koşullandırma ve müzakere alanında uluslararası

bir uzmandır. Arizona Üniversitesi'nde psikoloji profesörüdür ve 1984
yılında yazdığı en önemli kitabı Influence'dır: İknanın Psikolojisi [5] . Kitap,
nasıl ve neden EVET dediğinizi açıklamak isteyen birçok araştırmacının
çalışmalarının, testlerinin, deneylerinin ve teorilerinin kapsamlı bir
derlemesidir.
İnsanlar her geçen gün daha da artan uyaranlarla çevrilidir, bu nedenle
beynimiz aktif karar verme yorgunluğunu basitleştirme mekanizmalarına
indirger. İçgüdü olmadan, aşırı bilgi yüklemesine yenik düşeriz, bu yüzden
zihinsel kısayollar kullanırız (bilişsel önyargı) [6] .
Günümüzde teknolojinin gelişimi çok hızlıdır. Bilgiyi işlemeye yönelik
doğal yeteneğimiz, modern yaşamın aşırı değişiklik, seçenek ve yenilik
yüküyle başa çıkmada giderek yetersiz kalma riski taşıyor.
Radikal bir şekilde daha karmaşık bir dünya inşa ederek kendi
yetersizliğimizi yarattık.
Peki neden bu konular hakkında konuşuyoruz? Çünkü seçimlerimizin
%95'ini bilinçsiz bir karar verme düzeyi oluşturuyor.
Robert Cialdini tarafından keşfedilen iknanın 6+1 evrensel kuralını ve
bunların altında yatan zihinsel etkinin ilgili psikolojik mekanizmalarını
ayrıntılı olarak görelim.

1. Karşılıklılık
"Karşılıklılık kuralı "na göre, bir kişi kendiliğinden veya ilgisiz olarak
algıladığı bir hediye, imtiyaz veya iyilik alırsa, karşılık vermek zorunda
hisseder.
Bu psiko-teknik, toplumumuz tarafından erken yaşlardan itibaren alınan bir
hediyeye karşılık verme konusunda eğitildiğimiz için, içgüdüsel olarak bir
kişinin bize verdiği şeye veya aldığımız iyiliğe karşılık verme eğiliminde
olduğumuz gerçeğine dayanmaktadır.
Bu ilkeyi kullanan bir ikna stratejisi de "tadım tekniği "dir. Süpermarkette
sizi bir ürünün tadına bakmaya davet ederler, böylece bir hediye aldığınızı
hissettiğinizde neredeyse onu iade etmek zorunda hissedersiniz ve paketin
satın alınması neredeyse garanti altına alınır.
Ya da sokak sapıklarını düşünün, çeşitli bahanelerle sadaka isteyen ve
ellerine çiçek gibi küçük bir şey tutuşturarak size veriyormuş gibi yapanlar;
dikkat ederseniz, siz onu alır almaz sizden para istemeye başlıyorlar.
Aldığınız hediyeleri çoğu zaman haksız bir şekilde, yani değerini aşarak
geri verdiğinizi unutmayın, çünkü psikolojik olarak onlara onurlu bir
şekilde karşılık vermek istersiniz. Ve bu zihinsel tuzak, bizi manipüle
etmek isteyenler tarafından sıklıkla istismar edilir.

Mütekabiliyet Kuralına Karşı Kendinizi Nasıl Savunabilirsiniz?

Eğer bir kişi bir iyilik yaparsa, ona karşılık vermek zorunda hissetmeyin.
Eğer bunu kalbiyle yapıyorsa, karşılığında bir şey istemeyecektir, ama eğer
bir şey istiyorsa,
içine düşmekten kaçının.
Aslında, bir çıkara yönelik olduğu şüphesini uyandıran hediyeleri veya
teklifleri kabul etmekten kaçınmakta fayda vardır. Dolayısıyla, size hediye
veren kişinin bir hayırsever değil de bir alıcı olduğu izlenimine kapılırsanız,
iyi bir iddialı iletişimle hediyeyi kolayca reddedebilirsiniz.
Ayrıca, birisi size olumlu bir kimlik verdiğinde, bazen bunu sizi manipüle
etmek için yapacaktır. Örneğin, bir kişi size "Sen akıllı bir insansın, mutlaka
onaylayacaksın..." diyorsa, tuzağa düşmeyin! Bunu size verdiği imaja
uygun davranmaya zorlamak için yapıyor olabilir. Ve akıllı bir insan olan
siz kesinlikle bu tuzağa düşmeyeceksiniz.

2. Kıtlık
Kıtlık kuralı, yararlanamadan tükenebilecek her şeye ya da nadir bulunan
şeylere daha fazla değer atfetme eğiliminde olduğumuz zihinsel bir
kavramdır.
Bu ilkeye göre, bir şey ne kadar az bulunursa, o kadar çok arzulanır.
Koleksiyonculuğun altında yatan varsayım budur.
Pazarlama uzmanları, bir ürünün bulunabilirliği sınırlı olduğunda daha
cazip hale geldiğini bilirler.
Bir satışta kıtlık yaratmak için iki strateji vardır:
1) Özel teklif için bir "zaman kısıtlaması" oluşturun, örneğin: "teklif yarın
akşama kadar geçerli" veya "teklif sadece birkaç gün geçerli";
2) "Ürün sınırlamasını" kullanın, örneğin özel teklifi " yalnızca belirli
sayıda ürünle" veya "yalnızca ilk 20 aramayla" sınırlayın.
Booking gibi seyahat sitelerinde bir otelde oda ayırtmaya çalışırken "sadece
3 oda kaldı" şeklinde bir pop-up çıktığında da aynı şey oluyor.
Ayrıca, havayolu şirketlerinin web sitelerinde bilet almaya çalıştığımızda
ve "son 5 koltuk boş" şeklinde bir açılır pencere belirdiğinde de böyle
oluyor: "Son 5 koltuk boş."
Kıtlık kuralı tüketicinin ruhunun derinliklerine işler çünkü
Ürünü kaybetme korkusu ya da hızlı hareket etmezse para biriktirme fırsatı.
Kendinizi 3 Kıtlık Kuralına Karşı Nasıl Savunursunuz?
Bir fırsatın zaman açısından sınırlı olması, onun çok değerli olduğu ve
hemen değerlendirilmesi gerektiği anlamına gelmez. O ürüne veya o bilgiye
gerçekten ihtiyacınız olup olmadığını değerlendirin ve içgüdülerinizin sizi
yönlendirmesine izin vermeyin.
3. Sosyal Kanıt
Ortalama olarak, insanların kafası karıştığında veya bilgi eksikliğinin
olduğu bir durumda, çok sayıda insan tarafından yapılan davranış ve
seçimleri daha geçerli görme eğilimindedirler. Bu kural, bilişsel
"Bandwagon Önyargısı "ndan faydalanır.
Bu biraz metrodan indiğimizde olana benziyor, çıkışı bulmak için hangi
yöne gitmemiz gerektiğini bilmeden, içgüdüsel olarak insanların akışını
takip ediyoruz ve onların doğru yolu bildiklerine inanıyoruz.
Eğer internetten bir ürün satın almam gerekirse, sadece adresinde en iyi
yorumları bulduğumu değil, aynı zamanda en çok oy alan ürünü de tercih
ederim.
Tripadvisor'da müşterilerin gittikleri restoranlar veya oteller hakkında
yaptıkları yorumlar ve görüşler şöyle oluyor [7] .
Aynı şey bir Facebook sayfasındaki "Beğen" sayısı için de geçerlidir çünkü
yüksek sayıları insanların sayfayı beğendiği fikrini verir ya da Youtube'daki
bir videonun yüksek görüntülenme sayısını düşünmeye çalışın.
Pratikte mekanizma şu şekilde işler. Eğer bir ilgi ya da davranış insanlar
arasında çok yaygınsa, otomatik olarak bizim için de daha ilginç ve çekici
görünecektir. Düşünürseniz, "modalar" tam olarak böyle çalışır. Bu
stratagem siyasi seçimlerde anket verileriyle kullanılır, eğer bunlar belirli
bir siyasi partinin insanlar arasında çok başarılı olduğunu söylüyorsa, ben de
ona oy vermeye değer olduğu hissine kapılacağım.
Bu teknik pazarlamada da sıklıkla kullanılır: Bir mağazanın önünde kuyruk
olduğunu gördüğünüzde içeri girmek istersiniz, çünkü kendinize sorarsınız:
"İçeride ne var acaba? Ben de oraya gireceğim!" Aynı şey, kulüpte kimse
olmasa bile "kuyruk etkisi" yaratmak için insanları dışarıda tuttukları bir
diskoda da olur. Tam tersine, bir restorana girdiğinizde başka müşteri
olmadığını fark ederseniz, çıkarsınız; bunu daha önce yaptım. Bunun
nedeni, bu gibi durumlarda bir şeylerin yanlış gittiğini düşünmemize yol
açması ve şüpheye düştüğümüzde uzaklaşmamızdır.
Kendinizi 3 Sosyal Kanıt Kuralına Karşı Nasıl Savunursunuz?
"Birçok insan böyle düşünüyorsa, o zaman doğrudur" tuzağına düşmemeye
çalışın. Örneğin, bir restoran, film veya kitap öneriyorlarsa, daha fazla kişi
tarafından tercih edilen her zaman en iyisi değildir.
4. Beğenmek
Kural olarak, hoşlandığımız kişileri, genel olarak çekici insanları ve bize
benzeyenleri (giyim, ilgi alanları, hobiler vb.) sevme eğilimindeyizdir ve bu
nedenle onları takip etmeye ve tekliflerini kabul etmeye daha meyilliyizdir.
Bu kural bilişsel "Halo Etkisi Önyargısı "nı kullanır.
İkna eden ve mağdur arasında bir "sempati" ve "benzerlik" bağı kurmaya
çalışarak sonuç elde etmek, tutum değişikliğinden daha kolaydır. Bu hoşluk
başka birçok şeyi içerebilir, fiziksel çekicilik, sempati, aşinalık, bir tür
nezaket, bir insanı hoş yapan her şey olabilir ve farklı bakış açılarından
takip edilmesi doğaldır.
Bu nasıl yaratılabilir? Muhatapla ortak noktaları belirleyerek, bunlar
üzerinde derinleşerek, bunları ön plana çıkararak ve ardından bunlardan
yararlanarak: bu bir teyit tekniğidir, pratikte biri diğerini yansıtmaktan
başka bir şey yapmaz.
Bir "sempati bağı" kurmak için, takdir edebiliriz. Bana iltifat edenlere, bana
saygı duyanlara ya da genel olarak beni sevenlere daha fazla sempati
duymam gayet doğaldır.
Bir "benzerlik bağı" kurmak için bir veya daha fazla ortak noktayı ortaya
çıkarabiliriz, benzerlik ikna edicilerde ortaktır, örneğin ona "Ben New
Yorkluyum" derseniz, size New Yorklu olduğunu söyleyemezse, şöyle
diyecektir: "Geçen yıl ziyaret ettim, çok güzel bir şehir ve orada yaşamak
isterdim" diyecektir, bu şekilde hemen daha sempatik görünecek ve siz de
onu takip etme eğiliminde olacaksınız.
Sempati ve hoşluk kuralının reddedilmesi, "Influencer" veya "Testimonial"
olarak adlandırılan şeyin temelinde yatan "özdeşleşme mekanizmasıdır",
yani belirli bir ürünü niteliklerini överek açıkça tavsiye eden veya çeşitli
Sosyal'de yaptığı gibi dolaylı olarak, takipçilerini satın almaları için
etkilemek üzere belirli bir ürünle fotoğraflarını yayınlayan bilinen kişi, bir
özdeşleşme süreci için [8] .
Beğeni Kuralına Karşı Kendinizi Nasıl Savunursunuz?
Yeni tanıştığınız biri size bir ürün ya da hizmet sattığında, diğerlerine
kıyasla çok beğendiğinizi fark ederseniz, bir "uyandırma çağrısı" yapın.
Bunu yapmak için, "ürün veya hizmeti" "teklif eden kişiden" ayırmaya
çalışın ve teklif ettiği şeyi objektif olarak değerlendirin. Eğer biraz zaman
ayırırsanız
Satın alma işlemini sizi etkileyebilecek kişinin varlığı olmadan sakin bir
şekilde değerlendirmek.

5. Otorite
Genel olarak, otoriteye karşı bir hürmet duygumuz vardır, bu nedenle
üniformalı bir kişi tarafından verilen emirlere veya belirli bir alanda yetkili
bir kişi tarafından verilen tavsiyelere uyma eğilimindeyizdir.
Bu nedenle pazarlamada diş macunu ya da diş fırçası reklamlarında diş
hekimleri, bir mutfak markasını tavsiye etmek için şefler ya da belirli
sporları yapanlara yönelik ürünlerin reklamını yapmak için sporcular ve
kadınlar kullanılır.
Önemli bir figür aracılığıyla talihini döndüren bir şirketin son örneği
Cristiano Ronaldo ile Herbalife'tır.
İkna edici, otoriter görünmek için kararlı bir tutum ve kendini dayatan bir
duruş benimseyebilir. Diplomalarını ya da akademik unvanlarını ofisinin
duvarında sergileyebilir, örneğin üniforma giyiyorsa daha da otoriter bir
fikir verebilir.
İki farklı avukatın, birbirinden ayrı olarak, bana değerinden daha az bir
gömlek giyemeyeceklerini söylemeleri beni her zaman etkilemiştir.
100 dolar çünkü aksi takdirde müşteri kaybederler, çünkü dolaylı olarak o
gömleği giymeleri profesyonel başarılarını kanıtlar.
Kendinizi Otoritenin Kurallarına Karşı Nasıl Savunursunuz?
Bir fikir ya da davranış size otorite sahibi biri tarafından önerildiğinde, bu
onun doğru ya da yanlış olduğu anlamına gelmez. Konunun uzmanı olarak
size şu tavsiyede bulunmama izin verin.

6. Bağlılık ve Tutarlılık
"Bağlılık ve Tutarlılık Kuralı", insanların daha önce söylenen veya
yapılanlarla tutarlı olma eğiliminde oldukları gerçeğine dayanır.
Genel olarak hepimiz içgüdüsel olarak pozisyon almaya meyilliyizdir,
çünkü bir şey hakkında belirsiz bir fikir beyan ederiz. Ancak bir kez
kendimizi adadığımızda, özellikle de bunu birden fazla kişinin önünde
yaptıysak, otomatik olarak bunu sürdürme eğiliminde o l u r u z . Sanki
zihnimizin içinde bir şey bize bunu yaptırıyor gibidir. Bunun nedeni,
psikolojik olarak daha önce yaptığımız seçimlerle tutarlı hissetmeye ve
görünmeye ihtiyaç duymamızdır.
"Taahhüt ve tutarlılık kuralı", taahhütte bulunulursa çok daha etkilidir ve
söylenmesinin yanı sıra YAZILMASI da iyi bir şeydir. Ayrıca, söylenen ve
yazılan şey aynı zamanda KAMUYA AÇIK hale getirilirse, o zaman teknik
son derece güçlü hale gelir [9] .
Bu ikna tekniğinin mekanizması, bir kişinin herhangi bir şey hakkında
genel bir yargı ifade etmesini sağlamak ve ardından hemen buna bir talep
eklemekten oluşur.
Para isteyenlerin sokakta kullandığı bir strateji de yoldan geçen ilk kişiye şu
tür sorular sormaktır: "Affedersiniz, uyuşturucu bağımlılarına karşı bir
şeyiniz var mı?" Ortalama bir insan hayır cevabını verecektir ve ardından
onu, örneğin uyuşturucu bağımlılarının topluma yeniden kazandırılmasını
teşvik eden popüler bir imza kampanyası lehine imza atmaya davet edecek
ve ardından birkaç saniye önce imzaladığı girişimi desteklemek için
kendisinden küçük bir teklif isteyecektir.
İşin sırrı, muhatabın kesinlikle kabul edeceği bir argüman kullanmakta
yatar. Örneğin: "Açlıktan ölmekte olan yoksul çocukları kurtarmaktan yana
mısınız?" ya da "çevreyi korumaktan ve gezegenin kirlenmesini önlemekten
yana mısınız?" Bu soruların yanıtları ortalama olarak her zaman lehte
olacaktır. Böylece girişimi desteklemek için para talebi ile bağlılık ve
tutarlılık tuzağı kurulacaktır. Bu nedenle yoldan geçen kişi, az önce
söylenenlerle tutarlı olması için teklif vermeyi kabul edecektir.
Bu teknik, ikna etmek istediğiniz kişi birkaç kişinin önünde veya bir
arkadaşının huzurunda yanıt verirse daha da iyi çalışır çünkü kötü bir
izlenim bırakmamak için sonuna kadar söyledikleriyle tutarlı olmaya
çalışacaktır.
Bu kuralı istismar etmenin bir başka yolu da, muhatapla bir temas, küçük
bir parıltı yaratmayı ve ardından yavaş yavaş daha zorlu bir şeyi kabul
etmesini sağlamayı amaçlayan "Kapıya ayak basma" adı verilen manipülatif
bir teknikten oluşur [10] .
"Kapıya ayak basmanın" tipik bir örneği tuzak tekniği veya yıldız işaretidir:
yanında yıldız işareti (*) bulunan çok düşük fiyatlı bir tekliftir. Örneğin, bir
seyahat acentesinin vitrininde "Miami'ye gidiş-dönüş 97,00 $ (*)" yazan bir
tabela gördüğünüzü hayal edin. Teklifin cazibesine kapılıp içeri girmeye
karar veriyoruz ve bilet almak istiyoruz, ancak yıldız işaretinin küçük
harflerle neyi gösterdiğini okuduğumuzda, teklifin yalnızca belirli koşullar
altında geçerli olduğunu ve vergileri vb. içermediğini, dolayısıyla biletin
toplam maliyetinin 197,00 $ olduğunu keşfediyoruz. Bu gibi durumlarda,
büyük olasılıkla bilete girmiş ve
Acenteden bir bilet almak istediğimizi söyledikten sonra, tutarlılık için, çok
daha yüksek tutarı ödemeye de karar verdik.
Kendimizi Bağlılık ve Tutarlılık Kuralına Karşı Nasıl Savunuruz?
"Bağlılık ve Tutarlılık kuralına" karşı koymak çok zordur ve HAYIR demek
için neler olup bittiğinin çok iyi farkında olmanız gerekir. Tutarlılık,
otomatik olarak karar vermemizi sağlayan ve çoğu durumda doğru kararı
hızlı bir şekilde vermemizi sağlayan unsurdur.
Bu nedenle, bu tür bir manipülasyonun kurbanı olmaktan kaçınmak için, bu
tuzaktan istediğiniz zaman çıkabileceğinizi anlamak için bu ilkenin
arkasındaki süreçlerin farkında olmak gerekir.
Örneğin, bir karar artık bizim için optimal değilse, bu hedefe ulaşmak için
ne kadar enerji harcamış olursak olalım, bu kararı bırakmak muhtemelen
daha avantajlı olacaktır. Öte yandan, bu tür bir manipülasyonun kurbanı
olduğunuzu fark ederseniz, etkileşimde bulunduğunuz kişiye bu tür bir
tuzağa düşmek istemediğinizi ve manipüle edilmek istemediğinizi söylemek
için uygun iddialı iletişimi kullanabilirsiniz.
Kıtlık korkusu, sempati için övgü, otorite için hürmet, karşılıklılık ve
tutarlılığın gücünden sonra Robert Cialdini'nin belirttiği iknanın son
kuralını ele alacağım: Birimler.

7. Birimler (Topluluk Etkisi)

Yedinci kural Robert Cialdini tarafından daha sonra, tam olarak 2016'da
son kitabı Pre-Suasion'da geliştirilen bir kuraldır: Etkilemek ve İkna
Etmek için Devrimci Bir Yol [11] adlı son kitabında geliştirdiği bir kuraldır,
yani bir başkasıyla aynı kimliği paylaşan kişinin onun isteklerini kabul
etmeye daha meyilli olacağı fikridir. Bu kural bilişsel "İç Grup Önyargısı
"ndan faydalanmaktadır.
"Birimleri" tanımlayabilen iletişimciler olumlu sonuçlar elde edebileceklerdir.
teklif ve önerilerine verilen yanıtlar. Birimleri incelemek (ve kullanmak)
için kullanılan bir araç da kesinlikle Facebook gruplarıdır ve ticari
tekliflerin sadece kabul edilmekle kalmayıp arzu edilmesini sağlayacak
şekilde bir aidiyet duygusunu tetikleyebilmektedir.
Pek çok örnek var, ancak en çarpıcı örneklerden biri kesinlikle Apple'ın
değerleriyle özdeşleşen bir grup insanı bir araya getiren Apple'dır.
ürününü birbirine benzer k ı l a n ve aynı bireyler grubunu Android
cihazlarda somutlaşan "ortak bir düşmana" sahip kılmayı başarmıştır.
"Grup düşüncesi" veya "grup düşüncesi", bireylerin grup görüşleri, algıları
ve davranışlarından nasıl güçlü bir şekilde etkilendiğini gösteren birçok
deneyin konusu olmuştur (Bias Ingroup).
Polonyalı bir sosyal psikolog olan Solomon Asch, geçerliliğini
1956 yılında yaptığı deneylerden birinde [12] . Bu, bazı deneklerin küçük
gruplara dahil edilerek, çok farklı uzunluklarda üç çizgi gösterilmesi ve bu
üç çizgiden hangisinin örneğin bir metreye karşılık geldiğini belirtmelerinin
istenmesinden oluşuyordu.

Grubun diğer üyeleri, deneycinin suç ortakları, oybirliğiyle açıkça yanlış bir
cevap verdi. Deneklerin %33'ü kendilerini bu cevaba şartlandırmış ve
açıkça yanlış olan uzunluğu belirtmiştir.
Yanlış da olsa, grup tarafından sosyal olarak kabul edilen cevap, normalin
maaş almak için aylarca beklemek olduğu yönündeyse, çok sayıda denek
kendilerini böyle bir cevapla koşullandırmaya izin verecektir.

Birlik Kuralına Karşı Kendimizi Nasıl Savunuruz?

"Birlik" kuralına karşı çıkmak çok zordur çünkü kendimizi yansıttığımız ve
tanımladığımız bir "topluluğa" ait olmak bizi hem fikirlerimizde hem de
özellikle satın alma tercihlerimizde koşullandırır.
Dolayısıyla, bu tür bir manipülasyonun kurbanı olmamak için, bu tuzaktan
istenilen zamanda çıkmanın mümkün olduğunu anlamak amacıyla bu
kuralın altında yatan süreçlerin farkında olmak gerekir. Örneğin, bir ürün ya
da hizmet, kalitesi ya da maliyeti nedeniyle bize uygun değilse, onu satın
almamak daha avantajlı olacaktır.
 Bölüm 3
8 Yaygın Karanlık Psikoloji Yöntemi

Bu bölümde, piyasadaki en yaygın ama etkili yöntemlerden bazılarına

odaklanacağız. Bu tartışmanın oldukça ayrıntılı olduğunu ve bu stratejilerin
nasıl etkili olduğuna dair derin bir içgörü sağlamayı amaçladığını
göreceksiniz.
Ele alacağımız yöntemlerden bazılarının çok yaygın ve oldukça açık
olduğunu, diğerlerinin ise oldukça ince olduğunu ve fark edilmediğini
göreceksiniz. Aslında, bu taktiklerden bazıları o kadar inceliklidir ki, orada
olduklarını bile bilmezsiniz; ama öyledirler.

Yalan Yoluyla Aldatma

Manipülatörün nihai hedefi ne olursa olsun, yalan söylemek neredeyse her
zaman en sevdikleri manevradır. Bir bakıma, bu onların oyun kitabının
temelidir. Manipülatörler her türlü avantajı elde etmek için sıklıkla yalana
başvururlar. Patolojik yalancılar her zaman takıntılı bir şekilde yalan
söyleyen kişilerdir,
hiç gerek olmasa bile. Manipülatör aldatıcı olduğunda, bunun nedeni
yalanların gerçeklerden çok daha iyi gittiğini fark etmeleridir [13] .
Manipülatörün nihai hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olmak için
kullanabileceği çeşitli aldatmacalar vardır. İlk olarak, düpedüz yalanlar
vardır. Eğer kurban daha iyisini bilmiyorsa, bu hileye kanacaktır. Aldatma,
hedefin yanlış bilgilerle yanıltılmasıyla gerçekleşir. Bu oldukça basit bir
konudur.
Manipülatör, yalanları doğru gibi görünebilecekleri ancak gerçekte yanlış
oldukları bir bağlama sararak akıllıca gizlemeye çalıştığında işler değişir.
"Sahte haber" olarak bilinen olgu akla gelmektedir. Sahte haberlerde
manipülatör, doğru olduğu bilinmeyen ama aynı zamanda gerçek dışı
olduğu da bilinmeyen sahte bilgiler sunar. Böylece hedef, gerçeği kurgudan
ayırt edemez. Manipülatör başkalarını samimi olduğuna ikna etmek için her
şeyi yapar, sunulan bilgi ise inandırıcı görünür. Sonunda, manipülatörün
gerçekten yalan mı söylediğini yoksa doğru mu söylediğini belirlemek için
kendi araştırmalarını yapmaya istekli olmadıkça, kurbanın devam etmekten
başka seçeneği yoktur.
Sahte haberleri daha da güçlü kılan şey, bilgi kaynağının güvenilir
olmasıdır. Her ne kadar sundukları bilginin yanlış olma ihtimali her zaman
mevcut olsa da, manipülatörler her zaman mümkün olduğunca fazla
güvenilirlik yaratmaya çalışırlar. Bu şekilde kurbanlar onlara inanacaktır.
Bu gerçekleştiğinde, manipülatörler oldukça tehlikeli hale gelebilir.
Hedeflerine yalan söyleyen manipülatörler genellikle bu konuda iyidir.
Hedefler de kendilerine yalan söylendiğini anlamakta zorlanabilirler.
Genellikle, kişi bunu anladığında bariz yalan hakkında bir şey yapmak için
çok geçtir. Hedefin manipüle edilme riskini ortadan kaldırmasını
sağlamanın tek yolu, hile ve aldatma konusunda uzman olan farklı karakter
türlerine dikkat etmektir. Manipülatör ulaşmak için her konuda yalan söyler
ve çoğu zaman hedefleri bunu bir şey yapmak için çok geç olana kadar fark
etmez.

İhmal Yoluyla Yalan Söyleme

Bu yaklaşım, yukarıda açıklanan yöntemden birkaç küçük farkla bir
öncekine benzer. Yalan biraz daha inceliklidir çünkü manipülatör
gerçekle ilgili birkaç şey söyleyecek ancak bazı önemli konuları
reddedecektir. Bu durum bazı durumlarda "numara yapmak" olarak
adlandırılabilir. Manipülatör benzin veya yiyecek almak için borç para
alması gerektiğini iddia edebilir, ancak aslında uyuşturucu veya alkol almak
için paraya ihtiyacı vardır. Bu örnekte, paraya ihtiyaç duydukları konusunda
doğruyu söylemektedirler. Atladıkları şey ise paraya ihtiyaç duymalarının
gerçek nedenidir.
Yarı gerçekler, yalanları gerçekle karıştırmaktan ibarettir. Bu yüzden her
şeyi enine boyuna düşünmeniz gerekir. Eğer yalanları düşünmeden
ağzınızdan kaçırırsanız, hata yapma olasılığınız yüksektir. Eğer yaparsanız,
yakalanırsınız ve kimliğiniz açığa çıkar.
Bu tekniğin etkili olabilmesi için, yalanları öyle bir şekilde karıştırmanız
gerekir ki, incelendiğinde ve gerçekle karşılaştırıldığında bir anlam ifade
etsinler. İnandırıcı olmaları ve onları duyacak olanlara mantıklı gelecek
şekilde sunulmaları gerekir. Manipülatörler genellikle kendilerine uygun
ayrıntıları ekler ya da çıkarır. Yani, bilgi genel olarak doğrudur, ancak
gerçeğin ayrıntıları sizin yararınıza olacak şekilde çarpıtılmıştır. Ne
demişler, "şeytan ayrıntıda gizlidir."
Yarı gerçekleri uygulamanın iyi bir yolu söylentilerdir. Günümüzde sosyal
medya söylentileri yaymanın harika bir yoludur. Aslında o kadar etkilidir
ki, insanların buna inanmasını sağlamanız gerekmez; tek ihtiyacınız olan
b i r şüphe tohumu ekmektir. İnsanların bilginin doğruluğundan şüphe
etmesini ya da geçerliliğini kısmen kabul etmesini sağlayabildiğiniz sürece
işinizi yapmış olursunuz. Etkilenen taraflar itibarlarını geri kazanmaya veya
kayıtları düzeltmeye çalıştıklarında, çok geç olmuş olacaktır. Bu nedenle ilk
ve sık sık saldırmanız gerekir. Bu şekilde, mağdurun kriz moduna
girmekten başka seçeneği kalmayacaktır.
Kendinize yönelik böyle bir saldırıdan korkuyorsanız, manipülatöre canını
yakacak şekilde karşılık vermeniz gerekir. Her ne pahasına olursa olsun
onları itibarsızlaştırmalısınız. Bu, bilginin kaynağı hakkında şüphe
tohumları ekecek ve size kendinizi savunmak için bir savaş şansı verecektir.

Reddetme
İnkar, bir şey olmuş gibi davranmayı gerektirdiği için bir tür yalandır
Olmadığı halde olmuş gibi göstermek ya da olduğu halde olmamış gibi
göstermek. İnkarın basit bir şekli, bir eylemin sorumluluğundan kaçınmaya
çalışmaktır. Bu, bir kişi uygunsuz bir şey yaptığında ancak eylemleriyle
ilişkili cezadan kaçınmak istediğinde yaygındır.
Manipülatör savunmasında gerçekten samimi göründüğünde,
etrafındakilerde yarattığı kafa karışıklığı nihayetinde şüphe tohumlarının
ekilmesine yol açabilir. İşte bu şekilde usta duruşma avukatları jüri
üyelerini müvekkillerinin suçsuz olduğuna ikna edebilirler. Sanığın masum
olduğunu söylemediğimizi lütfen unutmayın. Söylediğimiz şey, karşı taraf
şüphelinin suçluluğunu makul bir şüphenin ötesinde kanıtlayamadığı için
sanığın suçsuz olduğudur.

Kaçınma
Bu, manipülatörler doğrudan cevaplar vermediğinde veya saptırma
taktiklerini kullanarak tartışmayı farklı bir konuya taşıdığında ortaya çıkar.
Bir diyalogda kaçınma, lafı dolandırarak ya da başka bir şekilde dolambaçlı
bir şekilde durmadan konuşarak gerçekleşir. Yani, nihai oyunları hedefin
kafasını karıştırmaktır, bu da gerçek versiyonu sorgulamalarına neden olur.
Bir manipülatör konuyu değiştirdiğinde, bu kademeli olabilir ve tamamen
açık olmayabilir.
Manipülatör karşı tarafın hayal kırıklığından faydalanır. En iyi
manipülatörler, dikkati eylemlerinden uzaklaştırıp gerçekten elde etmek
istedikleri şeye çekmenin bir yolunu bulurlar. Bu nedenle, eğer bir
manipülatörle karşı karşıyaysanız ve sürekli olarak sorularınızdan ya da
konuşmanızdan kaçmaya çalışıyorsa şaşırmayın.
Zamanla, manipülatör hedefin bildiği ya da geçerli olduğunu düşündüğü her
şeyi sorgulamasına neden olabileceğinden, hedef neyin gerçek olup
olmadığını belirlemekte zorlanabilir [14] .

Genellemeler
Bu tür ifadeler, belirli bir kişi ya da gruba doğrudan saldırı amacı taşıdıkları
ölçüde çok tehlikelidir. Genellemeler, özellikle bir grup insanı belirli bir
şekilde karakterize etmeyi amaçladıklarında çok adaletsiz olabilir. Örneğin,
siz
"Tüm erkekler..." ya da "tüm kadınlar..." gibi sözler söyleyerek insanları
gerçekten haksız bir şekilde yanlış tanıtıyorsunuz. Yine de, insanların
kafasını karıştırmaya ve onları kandırmaya çalışırken, bu ifadeler olumsuz
bir atmosfer yaratmada oldukça etkili olabilir. Manipülatörler insanlar
arasında düşmanlık yaratmaktan başka bir şeyi sevmezler. Ne de olsa
manipülatörlerin temel ilkelerinden biri "böl ve fethet "tir. Genel ifadeler
bunu başarmak için harikadır.

Kurbanı Oynamak
Mağdur gibi davrandığımızda, başkalarını manipüle ederiz.
Çocukluğumuzdan beri, anne babanızın sizin için bir şey yapmasını
istediğinizde, kendinizi ağlayarak odanıza kilitlediğinizi ve bu davranışın
kesinlikle onların dikkatini çektiğini öğrendik; bugün bile biraz mağduriyet
bu sonuca ulaşmanıza yardımcı olacaktır. Mağduriyet sayesinde bir kişinin
sizin için bir şey yapmasını sağlayabilirsiniz.
Bu, birçok insanın depresyona girmesinin ve depresyonda kalmasının
nedenlerinden biridir. "Sorunlarında özel hissetmek" bu kişilerin
başkalarının dikkatini çekerek onların gözünde önemli hissetmelerini
sağlar. Bu, başkalarını manipüle etmenin sinsi bir yoludur ancak birçok
insanda eşit derecede mevcuttur.

Korku Yaratın
Haber bültenleri bu konuda bir şampiyon. Haberler bizi korkutmaya
meyillidir çünkü ne kadar korkarsak o kadar savunmasız oluruz ve
dolayısıyla manipülasyona daha açık hale geliriz. Yöneticiler korkuyu
kullanarak bizi daha iyi yönetme ve kontrol altında tutma fırsatına sahip
olurlar. Bu sinsi tekniğe karşı kendimizi savunmak için hepimizin elinde
olan bir çare, her gün haberleri izlememektir. Haberleri izleyerek
"güvenlik" ihtiyacı denen şeyi tatmin ederiz.
Bu tekniği anlamak için söyleyebileceğimiz klasik örnek, bir annenin
çocuğunu eğitmesidir. Çocuğunun bir şey yapmasını istemiyorsa, ona
bilerek onu korkutacak bir şey söyler; örneğin: "Eğer sobaya dokunursan
elini yakarsın ve sonra seni hastaneye götürmek zorunda kalırız." Bu
şekilde, çocuk asla mutfağa yaklaşmayacaktır!
Gözdağı vermek için bağırmak veya doğrudan tehditte bulunmak gerekli değildir.
Manipülatörler, çoğu zaman fark edilmeden korku tohumları ekme konusunda uzmandır.
Bu bir
Belirli davranışlar karşısında tehlikeleri duyurma meselesi.
Örneğin, size belirli bir şekilde davranmanız "gerektiğini" söylediklerinde
sizi manipüle ederler. Aksi takdirde, belirli bir istenmeyen durumun ortaya
çıkma riskiyle karşı karşıya kalırsınız. Görünüşte mantığa hitap ediyorlar,
sonuçta sadece sizi korku yoluyla şartlandırmaya çalışıyorlar.

Güvensizlik Yaratın
Zihin kontrolünün en güçlü tekniklerinden biri, muhatabımızın bize
söylediği her şeyi sürekli olarak sorgulamaktır. Örneğin, bana şöyle
derseniz: "Bu sonucu elde edebildiğimi biliyorsun" derseniz, "ama elde
ettiğin sonucun senin sayende olduğundan emin misin?" diye cevap
verebilirim. Bu şekilde, başkalarının bize söylediklerini sorgularsak ve
bunu tekrar tekrar yaparsak, sonunda başkaları da bunu sorgulama eğilimine
girecektir!
Zayıflıklarımızın, inançlarımızın ya da öz sevgimizin öne çıkarıldığı ve
bunlardan faydalandığımız durumlar vardır.
Yaptığımız veya söylediğimiz şeylere yönelik olumsuz eleştiriler
güvensizliğe dayalı manipülatif mekanizmalardır. Hatalarımızı daha
karmaşık hale getirerek ya da kendimizi bizden daha iyi tanıdığımıza bizi
inandırarak kafamızı karıştırmaya çalıştıklarında da olur.
 Bölüm 4
Karanlık Psikolojinin En İyi 10 Tekniği

Şu ana kadar karanlık psikolojide kullanılan yöntemlerden bahsettik.

Aslında, manipülasyon taktikleri söz konusu olduğunda tartışılacak oldukça
fazla şey olduğu için sadece yüzeyi sıyırdık.
Şimdi, karanlık psikoloji tekniklerinin etkili olmasının nedeni, ruhunuzla
etkileşime girme biçimlerinde yatmaktadır. İnsan ruhu öyle bir şekilde
yapılandırılmıştır ki, ruha nüfuz eden kalıplara, inançlara ve değerlere bir
şekilde uymayan uyaranları filtreleyebilir. Örneğin, eğer barışa
inanıyorsanız, zihniniz her türlü şiddet kavramını reddedecektir. Aynı
şekilde, zihniniz açgözlülük ve hırs üzerine odaklanmışsa, para kazanmaya
yönelik planlara asgari düzeyde kısıtlamalar getirebilirsiniz.
Bununla birlikte, bilinçli zihnin altında var olan katman olan bilinçaltı zihin
filtrelenmemiş olmakla birlikte, kendisine giren uyaranları eşit derecede
işleyebilmektedir. Bu nedenle manipülatörün asıl amacı bilinçaltınıza
erişmek ve fikirleri bu seviyeye yerleştirmektir. Bu gerçekleştiğinde,
fikirlerin ve inançların tutunma şansı çok yüksektir.
Reklamcılığın bu kadar tekrarlayıcı olmasının nedeni budur. Bunu bir
düşünün. Bir reklamı yalnızca bir kez duyarsanız, onu hatırlama şansınız
çok düşük olacaktır. Ancak, reklamları tekrar tekrar duyarsanız, bilinçli
zihninizin mücadele etmeyi bırakacağı bir nokta gelecektir. Bu
gerçekleştiğinde, mesaj bilinçaltınıza sızabilir. Bu, marka
konumlandırmanın sırrıdır. Dolayısıyla, reklamcılığın, en azından iyi
reklamcılığın bir şeyler satmakla ilgili olduğunu düşünüyorsanız, bir daha
düşünün. İyi reklamcılık, sürekli olarak bir marka ya da ürün hakkında
düşünmenizi sağlamakla ilgilidir.

Suratına Kapı!
Doğrudan kapıdan kapıya satış yapanların deneyimlerinden yola çıkarak,
kapı tekniğini sunuyorum... suratına! [15] . Muhatabımızdan belirli bir sonuç
elde etmek istediğimizde, çok yüksek ve mantıksız olduğunu
düşündüğümüz bir talepte bulunmalıyız: bu talebin ardından şüphesiz
yüzümüze metaforik bir kapı çarpacaktır, yani bir ret; bu noktada, hemen
aklımızdaki gerçek talebi yerine getirmeliyiz: ilkiyle karşılaştırıldığında,
aslında yeni talep daha mütevazı ve makul görünecektir.
Bu teknik etkinliğini zihnimizin doğal karşılaştırma yapma e ğ i l i m i n e
dayandırır. Doğru karşılaştırma terimini sağlarsak, hiçbir talep aşırı
görünmeyecektir.
Bu teknik işe yarar çünkü kişide suçluluk duygusu ve taviz verme fikri
uyandırır. Başka bir deyişle, feragatiniz bir taviz olarak algılanacak ve bu
da ikinci bölümde geniş bir şekilde tartışılan "karşılıklılık kuralının" sinsi
bir uygulaması olacaktır.

Kapıdaki Ayak
Bu taktik kademeli olarak uygulanır. Bu, manipülatörün küçük iyilikler
istemesiyle başlar. Kurban her razı olduğunda, manipülatör nihayetinde
istediğini elde edene veya kurbanını tüketene kadar giderek daha büyük
iyilikler isteyecektir. Bu noktada manipülatörün yeni bir kurbana geçmesi
gerekir.
Bu örneği düşünün:
Bir manipülatör büyük miktarda para ister. Yine de, sadece isterlerse
alamayacaklarını bilirler. Bu yüzden küçük bir miktar isterler. Sonra da geri
öderler. Sonra, daha büyük bir miktar isterler ve sonra geri öderler. Bunu
güven sermayesi oluştururken yaparlar, ta ki bir gün istediklerini alıp bir
daha asla haber alamayana kadar.
Bu örnek, bu tekniğe neden "ayağınızı kapıya koyun" ve tüm vücudunuzla
yer açın dendiğini açıklıyor...
Daha ilkel bir yaklaşım ise, geri ödeme niyeti olmaksızın birden fazla
kişiden para istemektir. Sonunda, etraflarındaki insanları tüketirler. Bu
yüzden yollarına devam etmeleri ve yeni kurbanlar bulmaları gerekir.
"Kapıdaki ayak" tekniğinde, daha büyük taleplere uyum sağlamak için
daha küçük talepler sorulurken, "yüzdeki kapı" tekniği tam tersi yönde
çalışır; burada daha küçük taleplere uyum sağlamak için reddedileceği
beklentisiyle daha büyük talepler sorulur
[16]
.

"Yes-set" Tekniği
"Evet seti" tekniği, muhataba sadece kabul edebileceği ve "evet" cevabını
verebileceği birkaç soru sormaktan oluşur. Bu, gerçek talebinize de evet
yanıtı vermesini sağlayacak hafif bir koşullanma yaratacaktır. Kişinin belirli
bir tepki perspektifine girmesine neden olan kısa süreli bir dondurma
etkisidir.
Giriş bölümünde 4 veya 5 zararsız soru yeterlidir [17] .
Örneğin, eşinizin seçiminin muhtemelen çok farklı olacağını bilerek TV'de
belirli bir programı izlemek istiyorsunuz:
Bugün güzeldi, değil mi? Biraz güneş almak iyi hissettiriyor!
Evet, öyleydi.
Bu akşam televizyon mu izliyorsun?
Evet, sanırım öyle.
Önceki gün izlediğimiz filmi hatırlıyor musun?
Evet.
Beğendim. Neredeyse başrol oyuncusuydu, değil mi?
Evet, öyleydi.
Bu gece 1:00 filmini izlemeyi kabul ediyor musun? Bence iyi olacak.
HIM/HER: Evet, eğer isterseniz, nedir?
Eminim zaten biliyorsunuzdur, bu prensibin küçük ve komik bir gösterimi.
Birinden "beyaz" kelimesini 10 kez tekrarlamasını isteyin ve ardından "İnek
ne içiyor?" sorusunu sorun. Yanlış cevap bir önceki tekrarla şartlandırılmış
olacaktır.
Bu tekniğin arkasındaki mekanizma, "retorik soruların" veya doğru olan,
kabul edilen veya kişinin doğrudan deneyiminde başka bir şekilde
doğrulanabilen ifadelerin kullanılmasına dayanır.
Bu durumlarda, raporu "yöneten" kişi, muhatabının mutlaka evet cevabı
vereceği bir dizi soruyla zemini hazırlar ve bu yüzden buna "Evet-Seti"
denir.
Ve her üç durumda da, bazı doğrular veya doğru ve/veya doğrulanabilir
ifadeleri, bir tümevarım (veya emir) veya kabul edilen bir talep olan
"doğrulanamaz bir ifade" takip eder.

Dilbilimsel Önvarsayım
Bazı çok sinsi iletişimsel manevralar, muhataba basitçe "EVET" veya
"HAYIR" ile cevaplamanın mümkün olmadığı, ancak eylemlerin öznesinde
bir komuta cevap olarak tetiklenen sorular sormaktan oluşur. Örneğin, bir
kişiye "sağındaki ışığı kapatabilir misin?" diye sorarsam, görünüşte bunu
yapıp yapamayacağını soruyorum, ancak pratikte, aslında istediğim şey
olan düğmeyi kapatacağım.
Başka bir deyişle, "gömülü komutlar" dilsel formu aracılığıyla, aşağıdaki
örnekte olduğu gibi, bir komutu ustaca bir soruya kamufle edebilirsiniz:
"Seni rahatsız eden şeyi bana şimdi mi söylemek istersin yoksa biraz
beklemeyi mi tercih edersin?"
Bu cümleyle, pratikte, her halükarda öznenin kendisini endişelendiren şeyi
bana açıklayacağını varsaydığım daha fazla önerinin inşası yoluyla bir
alternatif yaratıyorum.
Dilsel-Önvarsayım, birine "görünüşte" bir seçenek sunmak ve aynı
zamanda onu neredeyse hiçbir çıkış yolu olmaksızın fikrinizin içine
"hapsetmek" için en güçlü ve kullanımı kolay araçlardan biridir.
Bağlama, kelimelerle bir seçim yapmaya zorlamak için kullanılan hipnotik
bir tekniktir. Buna "alternatif yanılsaması" da denir.
Bazı örnekler görelim:
- "Ekmek almaya gittikten sonra gazete bayisine uğrayıp bana gazete
alabilir misin?"
- "Beni ne zaman sinemaya götüreceksin?"
- "Yıldönümümüz için beni hangi yabancı ülkeye götüreceğine karar verdin
mi?"
Bu soruların her biri zaten bir seçenek sunmaktadır ve işin püf noktası biraz
gizli olan bir gerçeği k a b u l e t m e k t i r .

Ters Psikoloji
Bu teknik, bu "yasağın" merak uyandıracağı ve dolayısıyla kişiyi gerçekten
istenen şeyi yapmaya teşvik edeceği beklentisiyle, istenen davranışın tersi
bir davranışı varsaymaktan ibarettir. Örneğin, bir çocuğa bir şeyi
yapmamasını söylediğinizde, yaptığı ilk şey bu olur. Bu tür bir tepki kişinin
hayatı boyunca devam eder.
İşleri halletmenin bir yolu, vermek istediğiniz komutun tam tersini
vermektir. "Kırılma", "endişelenme" gibi şeyler söylersem, tam tersi bir etki
elde ederim, muhatabımın sertleşmesini sağlarım.
Bazı insanların bumerang gibi oldukları bilinir çünkü gönderildikleri yöne
gitmeyi reddedip tam tersi rotayı izlerler. Bu tür bir davranış karanlık bir
ikna edici tarafından kullanılabilir çünkü kurbanın sahip olduğu bir
zayıflıktır. Bulduğu her fırsatta abur cubur yemeyi seven bir arkadaşınızı
örnek alın. Karanlık ikna edici bunu bilir ve bu nedenle sağlıklı
beslenmeleri gerektiğini çünkü bunun onlar için iyi olacağını önerir
arkadaşının yine de fast food'u seçeceğini bilir.
Bireylere bir şeye ya da diğerine inanmamaları gerektiği söylendiğinde,
buna daha fazla dikkat edeceklerdir [18] .
Bu durumu düşünün:
Çalışanlarınızı sorgulamadan fazla mesai yapmaya zorlamak istiyorsunuz.
Ancak, hiç kimse normal vardiyasının ötesinde kalmaya istekli
olmadığından, saatleri kaydetmelerini sağlamak zor olabilir. Dolayısıyla,
onları fazla mesai yapmaya ikna etmek için gerçekten fazla bir şey
yapamazsınız.
Sonra aklınıza bir fikir geliyor: Neden fazla mesai yasaklanmıyor? Yani,
fazla mesai yapmak isteyen herkes bunu yapamaz. Bunun arkasındaki
gerekçe, fazla mesai
biri daha uzun saatler kalmak istiyorsa, fazla mesai olmayacaktır. Aslında,
bunu bir adım daha ileri götürebilir ve ekstra saatleri doldurmak için geçici
işçiler tutabilirsiniz. Şimdi, düzenli personeliniz başkalarının kendi işlerine
tecavüz etmesinden endişe duyuyor. Sonunda, geçici işçilerden kurtulmak
için fazla mesai yapmayı talep eden normal personelinizden direnç
görebilirsiniz.
Sonunda, personelinizi fazla mesai yapmaları için başarılı bir şekilde
manipüle ettiniz. Fazla mesaiyi yasaklayarak ve daha sonra onların
çalışmadığı saatleri doldurmak için başka işçiler getirerek onların güvenlik
duygusuyla oynamayı başardınız.
Bir kongre oyun kitabı, daha uzun saatler kalmaya daha istekli olmaları için
çalışanları teşvik etmeye çalışabilirdi. Ancak bu daha fazla ödeme yapmak
ya da daha fazla yan hak sunmak anlamına gelirdi. Sonuç olarak,
manipülasyon girişimleriniz herhangi bir ek fayda sağlamadan başarılı oldu.

Negatif Gizli Komutlar

Olumsuz gizli komut, talimatın olumsuz bir şekilde formüle edildiği,
böylece muhatabımızın "eleştirel koruyucusunu" atlayarak bilinçdışı zihin
tarafından algılandığı özel bir ters psikoloji dil modelidir.
Bilinçdışı zihnin ilginç bir yönü, bilinçli zihne kıyasla olumsuzlamayı
anlamamasıdır. Bunun nedeni zihnimizin imgelerle çalışması ve "DEĞİL"
kelimesinin zihinsel bir temsilinin olmamasıdır. Bu nedenle bilinçdışı bunu
algılamaz. Başka bir deyişle, beynimiz duyularla ilgili deneyimleri önce
görselleştirmeden inkar edemez.
Genel olarak Gerilla Pazarlama, NLP, iletişim psikolojisi ve nöro-
pazarlama kitaplarında yer alan bu kavramı açıklamak için aşağıda iki
örnek verilmiştir.
1. Aşağıdaki cümleyi okuyun ve ne diyorsa onu yapın: "Pembe bir fil
düşünmeyin."
Aklınızdan ne geçiyordu? Neredeyse kesinlikle pembe bir fil, sizden
yapmamanız istenmiş olsa bile.
2. Şimdi sizden sarı bir limon düşünmemenizi istiyorum. Ne
istediğinizi düşünün ama sarı bir limon düşünmeyin. Büyük, sulu sarı
limonu, yoğun aromasını, ekşi tadını düşünmeyin. Sarı limonu kesmeyi
düşünmeyin.
limonu ikiye bölün, yarısını ağzınıza sıkın ve ekşi suyunu için ( [19] .
Yaptınız mı? Büyük olasılıkla hayır, hatta belki tükürük salgınızın arttığını,
yutkunduğunuzu ve biraz üşüdüğünüzü hissettiniz.
Bu nasıl oldu? Çok basit: Beynimiz duyusal deneyimleri önce denemeden
inkar edemez.
İkinci durum birincisinden daha da güçlüdür çünkü önermek istediği
zihinsel temsili daha fazla enerjiyle harekete geçiren çok daha fazla ayrıntı
ve ideosensoriyel içerik içerir.
Bu mekanizma bizim için çok kullanışlıdır çünkü mesajı alan kişide olumlu
bir tepki uyandırırken olumsuz gizli komutlar kullanabiliriz.
Negatif gizli komutları kullanmak için ne olmasını istediğimizi söylemek
ve önüne olumsuzluk eklemek yeterlidir.
Bazı örnekler:
- "Senden benimle tatile gelmeni istemiyorum."
- "Senden bana güvenmeni istemiyorum."
- "Buraya teklifimizin tüm avantajlarını sıralamaya gelmedim."
- "Hemen karar vermek zorunda değilsiniz, istediğiniz kadar zaman ayırın."
Negatif gizli komutlarla, bilinçli zihnin mesajlarımızı bloke etmesini -
kabul edip etmediğini kontrol etmek için filtrelemesini - önleyebiliriz çünkü
bilinçdışı zihnin aksine, rasyonel olarak bunları almamaktadır.

Demirleme
Demirleme veya "koşullandırma", sesleri, görselleri veya diğer uyaranları
belirli duygu ve hislerle ilişkilendirmek için kullanılan psikolojik bir araçtır.
Bu duygu ve hislerin hem olumlu hem de olumsuz olabileceği
unutulmamalıdır.
Nobel ödüllü Rus bilim adamı Ivan Pavlov, köpekler üzerinde yaptığı
deneylerle bu mekanizmayı göstermeyi başarmıştır. İlk olarak bazı
köpekleri besleyerek başladı, "öğle yemeğinden" önce her zaman bir zil sesi
duydu ve hayvanların yiyecek görünce nasıl yoğun tepki verdiklerini
gözlemledi.
Tükürük salgısı, köpeğin doğal bir refleksinin sembolüdür, sindirim için
işlevseldir ve açlıkla ilişkilidir.
Pavlov, belli bir süre eğitimden sonra köpeklere yiyecek vermeden zil
sesine maruz bıraktı; hayvanlar duygusal bir beklentinin işareti olan aynı
salya salgısıyla tepki verdi.
Koşullanma ile belirli duygusal durumları ve bilişsel tepkileri çağrışım
biçimleri aracılığıyla dış uyaranlara bağlamak mümkündür. Bu tür uyaran-
tepki davranışı manipülasyonun temelinde yer alır ve manipülatörler
tarafından kullanılan bir araçtır.
Karar vermenin mantıktan ziyade duygulara dayandığı kuralını her zaman
hatırlayın.
Pozitif demirlemenin klasik bir örneğini ele alalım: Dondurma kamyonu
hangi sesi çıkarıyor? Müziği hatırlayabiliyor musunuz? Bu sesi
duyduğunuzda aklınıza hangi düşünceler geliyor?
Aynı şey şarkılar, sloganlar, logolar, kokular ve benzerleri için de
geçerlidir. Bu uyarıcılar zihninizde belirli bir duyguyu çağrıştırmak
amacıyla geliştirilir. Başarılı pazarlamacılar kitlelerindeki bu duyguları
kullanmakta ustadır.
Bunu anlamanın en kolay yolu, genellikle 9,99 $ anlaşmasıyla yapılan fiyat
çıpasına odaklanmaktır. Çok iyi bir fırsat yakaladığınızı düşünmenizi
sağlamanın bir başka yolu da bir aidiyet duygusu ya da bir sahiplik çıpası
yaratmaktır. Buna bir örnek olarak Starbucks verilebilir. Çok pahalı ve çok
da iyi olmayan kahveleri vardır, ancak barista fincanın üzerine adınızı yazar
ve otomatik olarak ürünün değeri zihninizde artar. Sizi bu ürünün yapımına
dahil etmişlerdir ve artık ürünün kendisi sizinmiş gibi g ö r ü n ü r [20] .
Karanlık iknacılar, teşvik etmek istedikleri parasal satışların çoğu için kolay
bir çözüm olarak çıpalamayı kullanırlar.
"Çıpa etkisi" ile (Çıpalama Önyargısına dayanan), bir karar alınması
gerektiğinde, bize sunulan ilk bilgiye (tam olarak çıpaya) aşırı derecede
güvenme eğilimini kastediyoruz. Bu referans noktasının sabitlendiği anda,
karar bu sonuncusundan farklı olarak alınır.
Örnek olarak, bir malın satın alınması sürecinde, başlangıç fiyatı, bu
fiyattan daha düşük fiyatların söz konusu olduğu tüm pazarlıklar için temel
ayarı verir.
malın efektif değerinden daha yüksek kalsa bile makul görünebilir. Ya da
tam tersine, rakipler tarafından uygulanan fiyat devalüasyonu müşteride bir
çıpa yaratır ve benzer olduğunu düşündükleri bir ürün için haksız yere daha
yüksek fiyatlar düşünürler [21] . Bu bağlamda, bilişsel psikoloji alanındaki
çalışmalarıyla Nobel Ödülü kazanan Daniel Kahneman, bir müzakerede
ikinci tarafın avantajlı olduğu yönündeki çok yaygın teorinin tamamen
yanlış olduğunu söylemiştir; ona göre, çıpalama etkisi sayesinde,
müzakerelerde, anlaşmaya varmaya hizmet edecek tartışmalar, teklifler ve
karşı teklifler için referans noktasını belirlemeye olanak tanıyan "ilk
hamlenin" önemli bir avantajı vardır [22] .

Şantaj
Şantaj genellikle, ortaya çıkması halinde mağdura çok zarar verebilecek bir
tür bilgi veya bilgiye sahip olmak olarak bilinir. Bu nedenle, mağdurun
manipülatöre uymaktan başka pek seçeneği yoktur. Sonuç, kurbanın
tuzaktan kaçma şansı olana kadar uyum sağlamaktan başka seçeneğinin
olmadığı negatif bir geri bildirim döngüsüdür.
Şantaj, bir manipülatörün kullanacağı ilk araçlardan biridir. Şantaj
genellikle televizyonda ve filmlerde görülür. Manipülatörler bir kişi
hakkında kişisel ya da hassas bilgileri kullanarak o kişiye şantaj yaparlar.
Bir kişiye şantaj yapmanın sonucu, o kişiden bir tür menfaat elde etmektir.
Filmlerde manipülatörlerin, isteklerini yerine getirmedikleri takdirde bir
kişi hakkında zarar verici kişisel bilgileri ifşa etmekle tehdit ettiklerini sıkça
görürsünüz. Bu bir zorlama şeklidir ve mutlaka fiziksel şiddet tehdidiyle
birlikte olması gerekmez. Eğer mağdur yeterince zayıfsa, boyun eğecek ve
manipülatörün isteklerine uyacaktır. Ancak, mağdur manipülatörle
yüzleşmeye karar verirse, kendisi hakkında ifşa edilen bilgilerin
sonuçlarıyla karşı karşıya kalabilir.
Şantajın, mağdurların saldırganın taleplerini yerine getirmemesi halinde
genellikle fiziksel zarar tehdidi olduğu unutulmamalıdır. Tipik gasp
herhangi bir kişisel bilgi içermez. Daha ziyade, başkalarını manipülatörün
istekleri doğrultusunda hareket etmeye zorlamak için fiziksel şiddet
kullanmaya çalışır. Bu genellikle "koruma" karşılığında bir tür ödemeyi
içerir. Mağdurlar genellikle iki seçenekten birine sahiptir,
Ya gaspçıyla yüzleşip onunla savaşacak ya da kaçacaksınız. Genellikle
ikincisi en iyi hareket tarzıdır.
İşyerinde şantaj inanılmaz derecede zarar verici bir araç olabilir. Ancak,
şantaj manipülatörün kimliğini ortaya çıkardığı için sık sık
kullanılmamalıdır. İsimsiz şantaj tehditleri olsa da, genel olarak konuşmak
gerekirse, manipülatörün kurbanın onu inandırıcı bir tehdit olarak görmesi
için gerçek kimliğini açıklaması gerekir. "Kedi çantadan çıktıktan" sonra,
manipülatör mevcut kurbanını tükettikten sonra nihayetinde başka bir
kurbana geçmek zorunda kalacaktır.

Aşk Bombardımanı
Bu ifade, kurbana karşı olumlu duyguların parlak, ani ve güçlü bir şekilde
gösterilmesini içeren basit bir stratejidir. Manipülatörlerin bu stratejiyi
genellikle ilişkilerinin başında kullandıklarını unutmamak gerekir. Bu
strateji gerçekten derinlemesine incelendiğinde biraz tuhaf görünür. Bunun
nedeni, kurbanından bir tür kazanç elde etmek isteyen bir kişinin
başlangıçta onun için iyi şeyler söylemesi ve yapmasıdır. Oysa manipülatör
kurbanına çok az saygı duyuyor olabilir. Bu nedenle, yüzeyde oldukça kafa
karıştırıcıdır, ancak aldatmacaları açısından bakıldığında mükemmel bir
anlam ifade eder.
Aşk bombardımanlarının arkasındaki konsept oldukça kolaydır çünkü ana
amacı hedeflenen hedefte manipülatör için bir sevgi, güven ve bağlılık
duygusu yaratmaktır. Aşk bombardımanının ne derece kullanılacağı hedefin
kendisine bağlı olabilir [23] .
Bu ne anlama geliyor?
Örneğin oldukça çaresiz, umutsuz ve yalnız görünen bir kişiyi ele alalım.
Manipülatör bu kişiyi hedef olarak seçmeye daha yatkındır çünkü eş
seçiminde daha seçici olmak yerine hedefin esasen "alabildiğini
alabileceğinin" bilincindedir. Sonuç olarak hedef, çaresizlikten, aşk
bombardımanı için kolay hedef haline gelebilir. Başlangıçta, hedef böyle bir
sevginin öznesi olduğuna inanmayabilir. Ancak, bir noktada gerçeğe geri
dönebilirler.
Aşk bombardımanı söz konusu olduğunda manipülatörlerin yönteminin
fiziksel cazibe ve büyüleyici doğanın bir kombinasyonu olduğu
unutulmamalıdır. Bu
Manipülatör, fiziksel olarak çekici görünmek için elinden geleni yapacak ve
aynı zamanda geçinmesi hoş bir insan gibi görünecektir. Bu nedenle,
savunmasız olan kurbanları arayacaklardır. Savunmasızlık genellikle doğru
zamanda doğru yerde olmaya dayanır. Örneğin, bir manipülatör boşanma
gibi zorlu bir ayrılık yaşamış ve duygusal olarak son derece savunmasız bir
kurban arayacaktır. Ayrıca, manipülatörler düşük özsaygıya sahip kişileri
ararlar. Bu da onları özellikle sevgi ve ilgiye yatkın hale getirir. Bazı
durumlarda, hedefler ilgi ve şefkate o kadar aç olabilirler ki, sevgi
bombardımanının farkında olsalar bile, sürdüğü sürece buna uyacaklardır.
Sonuç olarak, aşk bombardımanı doğru yapıldığında etkili bir tekniktir.
Ancak, uzun vadeli bir ilişki kurmanın en iyi yolu değildir. Bu nedenle,
manipülatörün bir noktada hedefinden uzaklaşması ve yeni bir ilişki
arayışına girmesi gerekir. Bu durum kurbanı, manipülatöre kaybettiklerine
ek olarak olası maddi varlıklar açısından da kesinlikle yıkıma uğratabilir.
Şimdi, aşk bombardımanı her zaman bir ilişkiye yol açmayı amaçlamaz.
Çok kısa bir etkileşimde birinden bir şey almak için flört etmek gibi
oldukça iyi huylu bir şey olabilir. Bu genellikle çeşitli şekillerde görülür.
Örneğin, bir kişi bir yere girebilmek için resepsiyon görevlileri veya
güvenlik görevlileri ile flört edebilir. Diğer zamanlarda, manipülatör iş
arkadaşları ve meslektaşlarıyla flört edebilir, böylece manipülatöre
"yardım" edebilirler. En iyi manipülatörler, başkalarının yakınlaşmasına
izin verme niyeti olmaksızın onları yönlendirirler. Aslında, ilişkiyi ilerletme
zamanı geldiğinde geri çekilirler. Bu durum genellikle kurbanın,
manipülatörün kendisine gerçekten ilgi duyduğuna inanarak iyi niyetle
hareket ettiği için kendini aldatılmış hissetmesine neden olur.
Bu tür bir davranış, iltifatın serbestçe kullanılmasına dayanır.
Dalkavukluğun kullanımı, hedefin özgüvenine ya da özgüven eksikliğine
hitap etmeyi amaçlar. Bazı bireylerin pohpohlanmaya çok daha yatkın
olduğu açık olsa da, bunun her koşulda işe yaramayacağı unutulmamalıdır.
Bu nedenle genellikle manipülatörlerin etrafta dolaşarak kimin
dalkavukluğa daha yatkın olduğunu bulmaya çalıştığını görürsünüz. Bu tür
kişileri bulduklarında, bu eğilimi mümkün olduğunca istismar edeceklerdir.
Aslında dalkavukluk, yolun bir noktasında aşk bombardımanına kapı
açabilir.
Aşk bombardımanı hakkında son bir nokta: bu manevranın mutlaka
romantik ilişkilerle ilgili olması gerekmez. A s l ı n a bakarsanız, aşk
bombardımanı bir
Birine "yalakalık" yapmanın tezahürü. Örneğin, bir şirkette çalışanların
patronlarına "yalakalık" yaptığını görürsünüz. Patron bu yağcılıktan
hoşlanır ve kendisini övenlere özel ilgi ve iltimas gösterir. Bu, özellikle bir
kişi narsisistik bir kişiliğe sahip olma belirtileri gösterdiğinde faydalıdır.
Narsistler sürekli ilgi görmek istediklerinden, özellikle övülmeye,
pohpohlanmaya ve tabii ki sevgi bombardımanına açıktırlar.
Bununla birlikte, birine övgüler düzmenin bir sakıncası vardır. Eğer kişi
açıkça beceriksiz ya da yetersizse, övgü bariz bir yalan gibi görünebilir. Ve
kurban tabiri caizse "Kool-Aid'i içerken", manipülatörün etrafındaki
diğerleri manevrayı fark edecektir. Bu durumda manipülatörün geri
çekilmekten başka seçeneği kalmayabilir ya da etrafındakiler tarafından
eleştirilme riskini göze alabilir.

Olumlu Pekiştirme
Olumlu pekiştirme, manipülatörün istek ve arzularına uygun davranış
türünü "övmeyi" veya ödüllendirmeyi amaçladığından sevgi
bombardımanından farklıdır. Sonuç olarak, manipülatör bu davranışı
pekiştirmek için şefkat, pohpohlama ve "sevgi bombardımanı"
kullanacaktır. Pozitif pekiştirmenin yaygın olarak kullanılan bir teknik
olduğu ve son derece normal olduğu unutulmamalıdır.
Ancak yine de, manipülatörün bir noktada aşırıya kaçabileceği bir an vardır.
Bu durum özellikle kurbanın davranışının özel ya da kayda değer olmadığı
durumlarda geçerlidir. Bunun harika bir örneği, yöneticilerin etraflarını
"evetçi" adamlarla çevirdiği bir şirkette görülebilir. Bir "evet "çi tipik
olarak, en azından işini korumak ya da belki de en iyi durumda terfi etmek
umuduyla patronunu her zaman onaylayan ve öven düşük seviyeli bir
işbirlikçidir.
Bir başka anlamda, olumlu pekiştirme, insanların manipülatörün arzuları
doğrultusunda hareket etmelerini sağlamak için kullanılabilir. Olumlu
pekiştirme, zorlama ve korkuya kıyasla olumlu sonuçların kullanılması
bakımından şantajın zıttı olarak görülebilir. Korkunun çok daha güçlü bir
kuvvet olduğu doğru olsa da, uzun vadede, olumlu pekiştirme daha uzun
süreli bir ilişki içinde iyi gitme eğilimindedir.
Diğer taraftan, manipülatörlerin çok fazla abartmamaya dikkat etmeleri
gerekir. Bununla, manipülatörlerin inandırıcılıklarını kaybetmemek için
övgülerini çok abartılı hale getirmekten kaçınmaya dikkat etmeleri
gerektiğini kastediyoruz. Manipülatör hayalperest bir tiranla karşı karşıya
değilse, ne kadar ileri gidebileceğinin bir sınırı vardır
olumlu pekiştirme. Bu nedenle manipülatörler, olumlu pekiştirmenin etkisi
sona erdiğinde bir tür şiddete başvururlar. O zamana kadar, manipülatörün
kurban üzerindeki kontrolünü sürdürmesini sağlayacak başka bir kaynak
bulmaktan başka seçeneği kalmayacaktır.
Şimdi bu teknikleri incelediğimize göre, çevrenizdeki ilişkiler üzerinde
düşünmek için zaman ayırın. Bu taktiklerin hayal edebileceğinizden çok
daha yaygın olduğunu görebilirsiniz.
 Bölüm 5
8 İleri Zihinsel Manipülasyon Tekniği

Şimdiye kadar, bugüne kadar bilinen karanlık psikoloji ve manipülasyon

tekniklerinin büyük bir kısmını ele aldık. Bu teknikler karmaşıklık
derecelerine göre değişir ve çok çeşitli durumlarda kullanılabilir veya belirli
amaçlar için daha uygun olabilir.
Bu bölümde, bazı gelişmiş karanlık psikoloji ve manipülasyon tekniklerine
göz atacağız. Bu teknikler son derece etkilidir ve genellikle usta
manipülatörlerin favorileri olarak kabul edilir. Eğer bu tuzaklardan birine
düşerseniz, bu tekniklerin ne kadar sofistike olduğunu görünce
şaşıracaksınız. Dahası, bazı manipülatörler o kadar iyi olabilir ki, bu tür
tuzaklara düştüğünüzü neredeyse hiç fark etmezsiniz.
Bu teknikleri kendi çıkarlarınız için kullanmayı düşünüyorsanız, bu gibi
karanlık psikoloji taktiklerini kullanarak istediğinizi elde edebileceğinizi,
ancak bunun başkalarına maliyetinin oldukça yüksek olabileceğini lütfen
unutmayın. Dolayısıyla, bu durumda başkalarının potansiyel olarak zarar
görmesi halinde sonuçlarıyla yüzleşmeye hazır olmanız gerekir.
Ayrıca, bu teknikler iyi derecede beceri ve deneyim gerektirdiğinden
mükemmelleştirilmesi ve geliştirilmesi biraz zaman alır. Bununla birlikte,
kişisel hedeflerinizin peşinde karanlık psikoloji taktiklerinden en iyi şekilde
yararlanma beceriniz, insan psikolojisi dünyası ve insan ruhunun nasıl
çalıştığı hakkında daha derin bilgiler edinmenizi sağlayabilir.

Gaslighting
Bu teknik biraz alışılmadık bir isme sahiptir, ancak genel etkinliği dikkat
çekicidir. Etkisi, insanların kendi gerçeklik algılarını sorgulamalarını
sağlamaktır. Bu nedenle, gaslighting, manipülatörün söylediklerine karşı
açık kanıtlar olsa bile, kurbanı manipülatörün inanmasını istediği şeye
inanması için manipüle etmekten oluşur.
Örneğin, bir partnerin diğerini kendisine ihanet etmekle suçladığı bir
tartışmada kullanılabilir.
"Gaslighting" stratejisi, diğer kişiyi istikrarsızlaştırmak ve şüpheye
düşürerek hayali bir gerçeklikte yaşadığına inandırmak için kullanılır. Bu
durumlarda en çok kullanılan ifadelerden biri "Hepsi senin hayal gücün"
ifadesidir.
Gaslighting'in bir başka klasik örneği de istismar vakalarında görülebilir.
İstismarcı, mağdurun bir şekilde istismara uğradığı açık olsa bile, mağdura
sürekli olarak böyle bir istismarın olmadığını söyler. Bu tür bir inkar,
mağduru meydana gelen olaylara ilişkin kendi algısını sorgulamaya zorlar.
Etkili olduğunda, mağdur manipülatörün söylediklerini kabul etmek
z o r u n d a kalmayabilir, ancak daha ziyade, istismarı istismar olmayan
durumlardan ayırt etmenin hiçbir yolu olmadığı ölçüde kendi algılarını
sorgulayacaktır [24] .
Gaslighting politikacılar tarafından yaygın olarak kullanılır. Bu nedenle bir
skandal patlak verdiğinde ilk tepkileri her şeyi inkar etmek olur.
Politikacılar 10 defadan 9'unda ilk inkarlarıyla kurtulurlar. Medya daha
derine inmeye ve iddiaları destekleyen ikna edici kanıtlar ortaya koymaya
karar vermedikçe, politikacılar her şeyin üstünü örtmeye devam edecektir.
Bunun amacı seçmenlerin medyanın doğruluğunu sorgulamasını
sağlamaktır. Amaç, halkı yanlış yapmadıklarına ikna etmek değildir; amaç,
açıkça suçlu olsalar bile halkın politikacılara şüpheyle yaklaşmasını
sağlayacak kadar kafa karışıklığı yaratmaktır.
Uzman gazcılar o kadar çekici ve ikna edicidir ki, genellikle şüpheden
faydalanırlar. Aslında tek ihtiyaçları olan şey de budur. Başkalarının
zihninde belirtilmedikleri sürece kendilerini mutlu hissedeceklerdir.
Manipülatör başkalarının zihnine şüphe tohumu ekebildiği ölçüde, her
zaman üstünlük sağlayacağını bilir.
Ayrıca, sadece gerçekleri inkar etmek ile gaz verme arasında açık bir fark
olduğu da unutulmamalıdır. Gaslighting'in gerçekten etkili olabilmesi için,
gerçek olayların yerine geçebilecek inandırıcı bir açıklama olması gerekir.
Bu durum, manipülatörler meydana gelen olaylara zekice açıklamalar
getirebildiklerinde ortaya çıkar. Bu genellikle suçlama oyunu oynamayı
veya planlar uydurarak kişisel sorumluluktan kaçmayı gerektirir. Bir de her
zaman bir "öcü" yaratma olasılığı v a r d ı r . Ö c ü , suçu üzerine atacak bir
şey bulmak için yaratılan kurgusal bir karakterdir. Öcünün gerçek olmasına
gerek yoktur. Hatta gerçek bir kişi olmasına bile gerek yoktur. Öcünün
temel işlevi, insanların nefret edebilecekleri, korkabilecekleri ya da
çevrelerinde olup bitenler için suçlayabilecekleri bir şeye sahip olmaktır.
Uzman manipülatörler bir öcüyü uzun süre sağabilirler, ancak sonunda
başka bir öcüye geçmek zorunda kalacaklardır. Sonunda, bu bir
uydurmadan başka bir şey değildir.
Gaslighting'e karşı en iyi panzehir ayrıntılara dikkat etmektir. Lütfen
şeytanın ayrıntıda gizli olduğunu unutmayın. Ve gözünüzü ayrıntılardan
ayırmadığınız sürece, ne zaman gazlandığınızı anlayabilirsiniz [25] .

The Long Con

Bu yavaş bir ikna yöntemidir. İnsanlar baskı altında olduklarını hissettikleri
ya da kurban ile ikna edici arasında herhangi bir güven olmadığı için iknaya
direnç gösterdiklerinde uzun hile çok kullanışlıdır. Bu nedenle, uzun hile
bahsedildiği gibi sorunun üstesinden gelecektir. Karanlık iknacı, kurbanını
anlamak, onunla arkadaş olmak ve kurbanın güven ve yakınlık duygusu
geliştirmesini sağlamak için zaman harcayacaktır. Bunu yapmak için,
karanlık ikna edici yapay bir yakınlık kurar ve kurbanın kendini rahat
hissetmesini sağlamak için başka yollar kullanır. Kurban psikolojik olarak
hazırlandıktan sonra, karanlık ikna edici girişimlerine başlar. Kurbanı kendi
çıkarına olacak seçimler yapmaya yönlendirmeye çalışarak başlayabilir.
manipülatörlerinin çıkarları doğrultusunda hareket etmelerini sağlamaktır.
Bu şekilde başlamanın amacı ilk olarak mağduru ikna edilmeye alıştırmak,
ikinci olarak da mağdurun zihninde karanlık ikna edici ile aralarındaki
ilişkinin olumlu ve fayda sağlayacağı bir ilişki olarak yer etmesini
sağlamaktır. Kurban ikna ediciye bir kez güvendiğinde, kurban ikna
edicinin eylemlerine karşı savunmasızdır ve hiçbir şansı yoktur.
Uzun vadeli dolandırıcılık, genellikle sonunda büyük bir fayda sağlayan
uzun vadeli bir plandır. Hedefine kur yapan ve sonunda onunla evlenen
kişiler buna iyi bir örnektir. Hedef, manipülatöre sırılsıklam aşık olur.
Gerçekte manipülatör kurbanın zenginliği, sosyal statüsü ya da nüfuzuyla
ilgilenmektedir. Manipülatör kurbanın kaynaklarını tükettiğinde,
manipülatör kurbanı artık kendisine faydası olmadığı için bir kenara atmaya
meyilli olacaktır. Boşanmalar bu noktada gerçekleşir ve kurbanı harap
olmuş ve duygusal olarak paramparça bir halde bırakır. Nihayetinde
manipülatör, kendisini durdurmak için bir şey yapılmadığı sürece
entrikalarından kurtulur.
En kötü durumlarda, uzun dolandırıcılık onlarca yıl sürebilir.
Dolandırıcıların yatırımcılarını dolandırdığı mali suçları ve dolandırıcılığı
düşünün. Bu planların ortaya çıkması genellikle yıllar alır ve çözülmesi
daha da uzun sürer. Yatırımcılar dönen dolapların farkına vardıklarında
paralarını geri alma şansları çok azdır. Geriye kalan tek şey, gerekli özeni
göstermeden başkalarına güvenme konusunda acı bir derstir.

Gizli Aldatma
Karanlık ikna edicinin gerçek niyetini maskelemek, manipülatörün
istediğini elde etmek için kullanacağı bir başka taktiktir. Karanlık bir iknacı
kurbanlarından gerçek niyetlerini gizler ve kurbanlarına ve çevredeki
koşullara bağlı olarak farklı yaklaşımlar kullanabilir. Karanlık bir iknacının
kullanabileceği yaklaşımlardan biri, arka arkaya iki istekte bulunmaktır
çünkü insanlar arka arkaya iki isteği reddetmekte zorlanırlar. Şu örneği ele
alalım; bir manipülatör kurbanından 500 dolar istiyor. Karanlık ikna edici,
neden 1000 dolara ihtiyaç duyduklarını açıklayarak başlayacak ve bu
miktarı bulamazlarsa ne olacağını belirtecektir. Kurban bir tür suçluluk
veya merhamet hissedebilir, ancak manipülatöre nazikçe bu miktarı
veremeyeceğini açıklayacaktır, çünkü açıkçası bu
daha fazlasını vermeyi başarabilirler. İşte o zaman ikna edici, miktarı en
başından beri istediği 500 dolara indirecektir. Miktarı, mağdurun ikinci
talebi reddedemeyeceği duygusal bir nedene bağlayacaklardır. Karanlık
ikna edici orijinal meblağı alarak uzaklaşır ve mağdurun ne olduğu
konusunda kafası karışır.

Bir İllüzyon Yaratmak

Yetenekli manipülatörler gerçekliği alternatif bir versiyonuyla
değiştirebilirler. Bu manipülatörler gerçek olarak gördükleri şeyi alıp yerine
kendileri için daha uygun olan alternatif bir versiyon koyabilirler. Örneğin,
manipülatörler kendileri için yepyeni bir kişilik üretecek kadar ileri
gidebilirler. Bu, isimlerini değiştirmeyi, aksan taklidi yapmayı ve hatta
farklı bir doğum yerini, uyruğu veya soyadını akredite etmek için sahte
belgeler üretmeyi içerebilir. Bu ayrıntılı aldatmacalar, üst düzey
aldatmacalara yol açabilir. Bu tür planları düşündüğünüzde, tarihteki en
ayrıntılı dolandırıcılardan bazıları aklınıza gelir.
Daha küçük ölçekte, yanılsamalar düpedüz yalan söyleyerek, yani hiç
gerçekleşmemiş olaylarla ilgili yanlış anlatımlar sunarak da yaratılabilir. Bu
sahte anlatımlar, olayları manipülatörün planlarına daha uygun olan farklı
bir ışık altında çerçeveleyebilir. Dahası, manipülatörler olayları gerçekte
olduğundan çok daha büyük göstermek için süsleme kullanabilirler [26] .
Süsleme genellikle bir kişinin başarılarını görkemli bir şekilde anlatmak
için kullanılır. Örneğin, bir iş başvurusunda bulunan kişi, gerçekte orta
sıralarda olmasına rağmen, üniversitede sınıfının en iyisi olduğunu
söyleyebilir. Bir başka süsleme türü de "isim vermek "tir. Bu genellikle
manipülatörler tarafından, kendilerinden bahsedilen kişilerle en iyi ihtimalle
çok gevşek bağlantıları o l m a s ı n a rağmen bağlantıları varmış gibi
görünmek için kullanılır. En yetenekli manipülatörler yalanları gerçeklerle
karıştırabilirler. Bu sayede daha inandırıcı bir illüzyon yaratabilirler, çünkü
illüzyonun içine yerleştirilmiş gerçeklik kırıntıları çevrelerindekilere
söylediklerinin gerçek olduğu izlenimini verir. Sonuç olarak, yalanları
yanlarına kâr kalabilir. Ancak, şeytanın ayrıntıda gizli olduğunu lütfen
unutmayın. Yani, eğer yeterince uzun süre örerseniz, bir sahtekarla karşı
karşıya olduğunuzu fark edebilirsiniz. Bu nedenle, duyduğunuz her şeyi bir
tuz tanesi ile almak her zaman iyi bir fikirdir. Duyduğunuz her şeyi olduğu
gibi kabul etmeyi seçerseniz
Sizi kasten kandırmaya çalışan birine inandığınızı fark ettiğinizde hayal
kırıklığına uğrarsınız.

Büyük Birikim
Manipülatörler her zaman aceleyle hareket etmezler. Aslında, acele
etmeyen manipülatörler de vardır. Onlar anlık kazançlarla ilgilenmezler.
Aksine, uzun vadeli sürdürülebilir sonuçlarla ilgilenirler. Ancak bunu
başarmak için kademeli bir yaklaşım benimsenmesi gerekir.
Reklamcıları düşünün.
Marka konumlandırma bir gecede gerçekleşen bir şey değildir. Aslına
bakarsanız, bir markayı konumlandırmak uzun zaman, çoğu zaman yıllar
alan bir çabadır. Ancak marka bir kez konumlandırıldığında, tüketicilerin
zihninde yerleşik hale gelir. Bir markanın zaman içinde kaliteli ürünlere ve
iyi hizmete dayalı olarak konumlandırılmasında yanlış bir şey olmasa da, bu
tür reklamcılığın manipülatif yönü, reklamcılar tüketicileri markalarına ikna
etmek için ellerinden geleni yaptıklarında ortaya çıkar. Dolayısıyla,
markanın arkasında önemli bir ürün kalitesi yoktur, sadece akıllıca bir
reklam vardır. Dolayısıyla, bir ürünün tüm bu abartıya gerçekten değip
değmediğini anlamak tüketicilere kalmaktadır. Bununla birlikte, çoğu
tüketici markayı çevreleyen abartıya kanmaktadır.

Diğer Kişiyi Aşağı Çekmek

Manipülatörün nihai hedefine ulaşmasına yardımcı olacak başka seçenekleri
de vardır. Oldukça etkili olabilecek bir taktik, hedeflerini düzenli olarak
yere sermektir. Ancak bu hakaret ya da tehdit yoluyla yapılmaz. Bu gizli
teknik çok kullanışlıdır çünkü manipülatör bunu çok ince bir şekilde
kullanır. Bu, alaycılığın ya da belki de pasif-agresif saldırıların bolca
kullanılmasında görülebilir. Örneğin, manipülatör, mağdurun en iyi halinde
olmadığı açıkken "bugün çok güzel görünmüyor muyuz" diyebilir. Pasif-
agresif bir yaklaşım, "Seni iyi bir fırçalama ve saç kesimi için götürmem
gerekecek" gibi bir şey olabilir. Bu şakacı bir tonda söylenebilir, ancak alt
metin çok daha uğursuzdur.
Hedef ise manipülasyonun öznesi olduğunun farkında olmayabilir.
Etkileşimin bir sonucu olarak kendilerini kötü hissedebilirler, ancak
manipülatör tarafından kasıtlı olarak hareket edildiklerini fark
etmeyebilirler.
Sonuç olarak hedef, kendisine bu şekilde davranılmasının nedenlerinin ne
olabileceğini merak etmek zorunda kalır. Dürüst olmak gerekirse, en
azından manipülatör için bunun pek bir önemi yoktur. Önemli olan, hedefin
kendini savunmasız ve savunmasız hissetmesidir. Manipülatörün
çabalarından en iyi şekilde yararlanabileceği yer burasıdır. Bir kurban
kendini savunmasız hissettiğinde, manipülatör bundan faydalanmak için en
iyi konumdadır [27] .
Aksine, bir kişi kendini güvende ve güçlü hissediyorsa, manipüle edilme
olasılığı oldukça düşüktür. Bu yüzden manipülatörler özsaygısı düşük
insanları avlarlar. Eğer bir kişinin özgüveni yüksekse, o zaman kolayca
manipüle edilemez. Aksine, aşağılamalar ve hakaretler savunmacı bir
tepkiye yol açacaktır. Bu da manipülatöre bir sonraki kurbana geçmekten
başka seçenek bırakmayacaktır.
Manipülatörlerin her zaman kolay hedefler aradıkları unutulmamalıdır. Her
ne pahasına olursa olsun zor hedeflerden kaçınırlar çünkü manipülatörler
mümkün olduğunca kolay bir şekilde öne geçme eğilimindedirler. Bu
nedenle, mümkün olan en kolay çıkış yolunu benimsemek adına sıkı
çalışmaktan kaçınırlar.
Aynı durum, nazik bir kişiyle muhatap olduğunuz ve aniden saldırgan bir
kişiyle karşı karşıya kaldığınız durumlar için de geçerlidir. Bu durumda
zihninizde oluşan şok sizi panik haline sokmaya yetebilir.
Bir kişinin zihinsel olarak ne kadar dayanıklı olduğuna bağlı olarak, bu kişi
yıkılabilir ve daha uzun bir süre dayanabilir. Bazı daha uç durumlarda,
sorgucular bir şüpheliden bilgi almak için işkence taktiklerine başvurabilir.
Bu bir ceza davasında yasadışı olsa da, casusluğun yeraltı dünyasında
yaygın olarak kullanılır.
İnsanlarla bu oyunu oynamak için tek yapmanız gereken onların dengesini
bozmaktır. Bu, karamsar olmanız gerektiği anlamına gelmese de, tahmin
edilebilir olmamanız gerektiği anlamına gelir. Aksi takdirde, etrafınızdaki
insanlar sizi neyin harekete geçirdiğini bilecek ve bunu size karşı
kullanmayı seçeceklerdir. Bu yüzden tepkilerinizi ölçmeli ve bunları
hedeflerinize uygun şekilde k u l l a n m a l ı s ı n ı z . Eğer nazik olmanın sizi
ileriye götüreceğini düşünüyorsanız, o zaman nazik olun. Ancak birinden
ibret almanız gerektiğini düşünüyorsanız, o zaman başka seçeneğiniz
olmayabilir.

Yönlendirici Sorular
Bu, karanlık ikna edicinin kurbandan bazı yanıtları tetikleyen soruları içerir.
İkna edici, "gerçekten falancanın bu kadar kötü olduğunu mu
düşünüyorsun?" gibi bir soru sorabilir. Bu soru, s ö z konusu kişinin şu ya
da bu şekilde kötü olduğunu ima eder. Yönlendirici olmayan sorulara örnek
olarak "falanca hakkında ne düşünüyorsun?" sorusu verilebilir. Yönlendirici
soruları kullanırken, karanlık ikna ediciler bunların dikkatli bir şekilde ifade
edildiğinden emin olurlar. Karanlık ikna ediciler, kurbanın kendisinden
belirli bir tepkiyi tetiklemek için yönlendirildiğini hissettiğinde, ikna
edilmeye karşı daha dirençli hale geleceğini bilir. Manipülatör, mağdurun
durumu anladığını hissettiğinde, hemen taktik değiştirecek ve yönlendirici
soruları ancak mağdur gardını düşürdüğünde sormaya geri dönecektir. Bu,
polisin bir şüpheliyi sorgula m a s ı g i b i mülakatlarda veya sorgulama
sırasında yaygın olarak kullanılan bir taktiktir.

Mali Yükümlülükler
Genellikle tarikatlar ve mezhepler takipçilerinde ekonomik bağımlılık
yaratır ya da hem gayrimenkul hem de para gibi mülklerin bağışlanmasını
teşvik eder. Bazı kooperatiflerde neler olduğunu görelim.
İlk aşama. Maaşların geç alınması tüm çalışanlar tarafından kabul edilir, 2
ay 3, 4, bazen 5 ay olur ve 6 ayın zirvelerine dokunur. Geçinemeyenler
liderden "kişisel iyilik" (ekonomik bağımlılık) olarak tartılan ve borçlu
olduğunuz avans ödemeleri ister ve minnettarlık göstermelidir.
İkinci aşama. Çalışanlar artık maaş almıyor ve onlara para olmadığı
söyleniyor, bu nedenle yeni bir ideolojiyi benimsemeleri gerekiyor. Mali
yükümlülükler ideolojisi, çalışanların yeni çalışan ortak statüsünü elde
etmek için henüz tahsil edilmemiş ücretlerden vazgeçmelerini
öngörmektedir
[28]
.
Bu statü en az 6 aylık maaşa mal olur ve bir iş fırsatı olarak satılır. Yeni
ideoloji Grup Düşüncesinin nesnesi haline gelir ve uyum sağlamayanlar
izole edilir. İzolasyon kurbanı zayıflatır ve zihinsel saldırılara karşı daha
savunmasız hale getirir.
 Bölüm 6
7 Güçlü Gizli Duygusal Manipülasyon Tekniği

Duygusal manipülasyon çeşitli düzeylerde gerçekleşebilir. Korkunun ne

kadar güçlü bir duygu olduğunu daha önce tartışmıştık. Ancak tek duygu bu
değil. Peki ya açgözlülük? O da en az korku kadar işe yarar. Hırsla hareket
eden insanlar "kazanabileceğin onca parayı düşün" gibi ifadelerle kolayca
kandırılabilir. Böyle bir ifade açgözlü bir insanı çılgına çevirir.
Aynı şekilde, aşırı tutumlu biriyle karşı karşıyaysanız, "tasarruf
edebileceğiniz onca parayı düşünün" gibi bir ifade onların hoşuna
gidecektir. Burada önemli olan nokta, manipülasyon girişimlerinizi doğru
kılmak için karşınızdaki kişiyi tanımanız gerektiğidir.
Şimdi, belirli bir durumda kullanabileceğiniz bazı duygusal manipülasyon
taktiklerine bir göz atalım.
Duygusal Şantaj
Şantaj, bir kişi hakkında zarar verici bilgilere sahip olmak açısından çok
yaygın olsa da, duygusal şantaj da aynı derecede zarar verici olabilir. Bu,
manipülatörün kurban üzerinde bir tür kontrole sahip olduğu ve daha sonra
bu kontrolü kurbanı gasp etmek için kullandığı zaman ortaya çıkar.
Bu durumu düşünün:
Manipülatör, mağdurun geçmişi hakkında çok güvensiz olduğunu bilir.
Kurban bir zamanlar bağımlıydı ve bir ya da iki kez rehabilitasyona
girmişti. Manipülatör, mağdurun yeni bir sayfa açmak ve bu geçmişi geride
bırakmak konusunda çok endişeli olduğunu bilir. Ancak manipülatör,
kurbandan her bir şey almak istediğinde onu geçmişini gündeme getirmekle
tehdit eder.
Şimdi, "kurban neden manipülatörden uzaklaşmıyor?" diye düşünüyor
olabilirsiniz. Vakaların büyük çoğunluğunda bu adil bir değerlendirmedir.
Ancak, manipülatör kurbanına tutunabilir çünkü kurban savunmasız bir
konumdadır.
Buradaki ana çıkarım budur. Manipülatör, kurbanın savunmasız bir
konumda olduğunu fark edebildiğinde, bunu ona karşı kullanabilir.
Dolayısıyla, kendinizi böyle bir konumda bulup bulmadığınızı fark etmeniz
önemlidir. Bu şekilde, istenmeyen girişimlere karşı korunabilirsiniz.
Manipülatör bu stratejinin bir parçası olarak kendisi için empati ve
pişmanlık uyandırmaya çalışabilir. Bu duyguların her ikisi de insanların
hissedebileceği en etkili duygulardır ve genellikle kurbanı manipülatörün
istediği şekilde davranmaya motive etmek için yeterlidir. Manipülatör bunu
istediklerini elde etmek için kullanacaktır; başkalarının kendileriyle birlikte
hareket etmesi ya da onları desteklemesi için yarattıkları empati ve
pişmanlığı kullanacaklardır. Bu manipülasyon biçimini kullanmak, öznenin
mantığından ziyade duygularına güvenmekle ilgilidir. Nesne sürekli olarak,
öncelikle duygusal acı ve ıstırap şeklinde bir riskle karşı karşıyadır.
Manipülatör, hedefini aynı şeyi yapmaya zorlayacak kadar güçlü duyguları
tetiklemek için her türlü manevraya başvurabilir. Hedef, manipülatörü
kendi özgür iradesiyle desteklediğini düşünse de, gerçekte manipülatörün
entrikalarına bir yanıt olarak hareket etmektedir [29] .

Gözdağı Verme
Gözdağı, hedef korkacak kadar savunmasız olduğu sürece etkilidir
manipülatörün saldırganlık olasılığı. Dolayısıyla gözdağı bir tehditten başka
bir şey değildir. Manipülatörün mutlaka buna göre hareket etmesi
gerekmez, ancak mümkün olduğunca ikna edici olmaları gerekir [30] .
Manipülatörler genellikle kurbanın en çok neyden korktuğunu bulur ve bu
açıdan saldırmaya devam eder. Kurban ne zaman korkularını açığa vursa,
manipülatör bu durumdan faydalanabilir.
Örneğin, kardeşlerin birbirlerini korktukları nesnelerle rahatsız ettiklerini
görmek yaygındır. Diyelim ki kardeşlerden biri örümceklerden korkuyor.
Bu durumda diğer kardeş, sırası gelmediğinde bunu kullanarak kardeşinin
bulaşıkları yıkamasını sağlayacaktır.
Bu çocukça görünse de, doğru kullanıldığında çok güçlü bir araç olabilir.
Ancak, bunun da bir püf noktası vardır. Manipülatör eninde sonunda
tehditlerini yerine getirmek zorunda kalacaktır. Aksi takdirde, kurban kısa
süre içinde manipülatörün sadece konuştuğunu ve hiçbir eylemde
bulunmadığını fark edecektir. Bu durumda, iş işten geçmiş olabilir ve
mağdur manipülatörden kurtulabilir.
Bu nedenle başkalarının gözünü korkutmak geri tepebilir. Kurban kendi
ayakları üzerinde durabildiğinde, manipülatör zor anlar yaşayabilir. Aynı
şekilde, kurban hiçbir şey yapamayacak kadar güçsüzse, manipülatörün işi
kolay olabilir.
Gözdağı vermenin korku üzerine kurulu olduğu unutulmamalıdır. Bu
nedenle, manipülatörlerin hedeflerindeki doğal korkuyu istismar etmeleri
gerekir. Bu, açık fiziksel tehditlerde bulunarak veya hedefleri üzerindeki
etkilerini artırmak için şantaj gibi psikolojik taktikler kullanarak
başarılabilir.

Yem ve Anahtar
Bu taktikte manipülatör, başkalarının istediği bir şeye sahip olduğunu bilir.
Bunun ne olduğu gerçekten önemli değildir. Önemli olan, başkalarının
aradığı bir şeye sahip olmalarıdır. Dolayısıyla, manipülatör bunu
başkalarının önünde sallandırmaya ve sonra da elinden almaya son derece
isteklidir. Bu gerçekleştiğinde, manipülatör, kurbanın sahip olduğu şeye
erişmek istiyorsa yerine getirmesi gereken bir dizi kural ve koşul ortaya
koyar. Kurban bunlara uyduğu sürece her şey yolunda g i d e r . Ancak asıl
can alıcı nokta, manipülatörün kurbanın istediğini elde etmesine asla izin
vermemesidir. Sadece kurban sonunda yorulup pes edene kadar onu
oyalarlar. Daha az sofistike
Manipülatörler kurbanlarına, isteklerine uymaya devam etmeleri için onları
ikna etme umuduyla istedikleri şeyin "tadını" verirler.
Bu tür bir teknik, bir kişinin duygusal ihtiyaçlarını avlamak için kullanılır
ve romantik ilişkilerle sınırlı değildir. Bu durum, manipülatör bir kişinin
para kazanmak için çaresiz olduğunu hissettiğinde de ortaya çıkabilir.
Manipülatör daha sonra bu ihtiyacı kullanarak kurbanı kolay para ya da
düzenli bir gelir v a a d i y l e manipüle eder. Kurban sadece bir noktada
dolandırılmak için bu yola başvurur.
Bu teknik, bir kişinin istediğini elde edene kadar olmadığı biri gibi
davranmasına dayanır. Örneğin, bir başkasından bir şey elde etmek
i s t e y e n b i r k i ş i , bu kişiye romantik bir ilgi duyuyormuş gibi
davranabilir. Sevgi ve şefkate muhtaç olan kurban, anlamlı bir ilişkiye
girme umuduyla buna razı olacaktır. Manipülatör daha sonra aradığı
faydayı elde edene kadar hedefine yeterince yaklaşır. Manipülatör istediğini
elde ettiğinde, yem ve değişim yapar; yani gerçek benliğine geri döner.

Suçlama Oyunu
Suçluluk duygusu, insanoğlunun bildiği en güçlü manipülasyon
tekniklerinden biridir. Suçluluk duygusu, insanların bir noktada aldıkları
yardım ve destekten dolayı kendilerini aşağılık hissetmelerini sağlayarak
onları manipüle etmek için kullanılabileceği gibi, başkalarının sahip
oldukları bir durumdan dolayı kendilerini yetersiz hissetmelerini sağlamak
için de kullanılabilir. İnsanların "hasta olmasaydın her şey daha farklı
olurdu" dediğini duyduğunuz tüm o zamanları düşünün. Bu, birini suçlu
hissettirmenin en ilkel yollarından biridir, ancak oldukça güçlüdür. Ayrıca,
başkalarının şöyle dediğini duyabilirsiniz: "Yardımıma ihtiyacın olduğu
zamanları hatırlıyor musun? Şimdi de benim senin yardımına ihtiyacım
var." Bu, manipülatörün niyetlerine uyması için birini ikna etmeye yönelik
açık bir girişimdir.
Bu durum işyerlerinde çok yaygındır. Her şeyi başkasının üzerine atma
konusunda uzman olan kişiler vardır. Örneğin, bir şeyler ters gittiğinde,
manipülatör suçu başkasına atmanın bir yolunu bulacaktır. En becerikli
manipülatörler başkalarına karşı ikna edici kanıtlar üretebilir ve böylece
kendi adlarını her türlü sorumluluktan arındırabilirler.
Manipülatörler "suçluluk kartını" oynayabilir ya da ahlak kurallarını
kullanarak "utanç kartını" oynayabilir.
Hatta başkalarının kafasını karıştırmak için önleyici bir girişimde bulunarak
başkalarını eylemlerinden dolayı kınayacak kadar ileri gidebilirler. Örneğin,
bir şirketin üretim hattındaki amir bir hata yapar. Bu hata şirketin parasına
mal olur. Üst yönetim tarafından sorgulandığında, amir ahlaki bir üstünlük
iddiasında bulunarak suçu çalışanların üzerine atar. "Ben yaptığım işte
uzmanım" gibi ifadeler bu yüksek zemini yaratmaya çalışır. Bu da suçu
otomatik olarak o alanda "uzman" sayılmayan hat çalışanlarına atar. Bunu
bir adım daha ileri götürmek için, amir çalışanlarını utandırmayı ve suçu
onların üzerine atmayı seçebilir. "Sizin için yaptığım onca şeyden sonra
beni hayal kırıklığına uğrattınız" gibi ifadeler, başkalarının sorumlu
olmadıkları bir konuda suçu üstlenmelerini sağlamaya yönelik oldukça açık
girişimlerdir.
Suçlama oyunu ilişkilerde, iş anlaşmalarında ve siyasette yaşanabilir.
Ülkelerinde yaşanan sorunlar için suçlayacak başka birini bulan
politikacılar genellikle kendilerini halkları için kurtarıcı ve kahraman olarak
sunarlar. Her şey için bir çözümü olan onlardır, ancak sicillerini
incelediğinizde aslında pek b i r şey başaramadıklarını görürsünüz.

İma
Fark edilmeden zihinsel etki yaratmak için kullanılan bir başka sinsi teknik
de ima olarak adlandırılır. "Masum" manipülatör, kasıtlı olarak hazırlanmış,
imalı bir ifadenin garip bir duygusal tepki ortaya çıkarmasına izin verir.
Eğer alındıysanız, size söylediğinin bu olmadığını bildirecektir. Yorum
genellikle bir "iltifat" olarak sunulur, ancak pek de cesaret verici değildir.
Ancak hafife aldığınızı varsaymak için yeterince üstü örtülüdür. Eğitmen
sizi neyin rahatsız edeceğini bilir ve böyle bir el bombasını fırlatmaktan ve
hatanın nerede olduğunu görmekten mutluluk duyacaktır. Yorumları, çok
fazla incinme ve şüpheye neden olacak çeşitli olası yorumlara sahip olmayı
amaçlamaktadır. Çok fazla olası yorumu olduğu için ilk duyduğunuzda
sesiniz kısılabilir ya da anlamlı bir yanıt veremeyebilirsiniz. Örnek olarak,
partneriniz gülümser ve şöyle der: "Ne biliyorsun? Bir fahişe olarak çok
para kazanabilirsin!" Eğer onu sorgularsanız, size şöyle diyecektir
Bunu bir şaka olarak düşünmüş. Ama bunun ne anlama geldiğini uzun süre
kendinize anlatacaksınız. Arkadaşınız sizinle fahişeler hakkında
konuşurken, fahişeliği neden bu kadar önemsediğini, sizin hakkınızda neler
hissettiğini ve vermeye meyilli olduğunuz faturayı ne kadar getirmeniz
gerektiğini sorabilirsiniz. Ayrıca, söylediği gibi, ne kadar iyi bir sevgili
olduğunuzu düşündüğü konusunda sizi övüp övmeyeceğini de merak
edeceksiniz. Bu tür sözler üzerinizde etkili olacak ve öfkeyi, olası
anlaşmazlıkları ve ortaklık istikrarsızlığını yoğunlaştıracaktır.
Manipülatörün bunu bir hata gibi göstermesi uygundur, ancak ipucu da
buradadır: Manipülatör bunu sadece kasıtsız bir iltifat olarak tasarladığında
ısrar eder. Elbette öyle düşündünüz; tipik olarak bir iltifat duygularınızı
incitmez ya da yıllar boyunca gerçek anlamının ne olduğunu merak
etmenize neden olmaz [31] .

Üçgenleme
Kontrolcülerin sıklıkla kullandığı bir diğer teknik de üçgenleme tekniğidir.
Bu, manipülatörün cephaneliğinde yer alan etkili bir taktiktir ve siz, o ve
üçüncü bir taraf arasında bir ortaklık kurulmasını sağlar. Bunun temel
amacı, kurbana bağlantı hakkında kafa karışıklığı hissi vermek, kurbanın
manipülatöre karşı yoğun bir sevgi duymasına neden olmak, bu da sadece
eski sevgilisini düşünerek uzun süre birlikte kalmasını sağlamak veya spor
salonları söz konusu olduğunda her zaman beklenmedik bir şekilde bulduğu
birini gündeme getirmektir. Kendinizle karşınızdaki erkek arasında belirsiz,
olumsuz bağıntılar yaratırsanız durum çok daha kötüdür. Hedefleri
öncelikle korku ile ilgilidir. Onlarla yüzleştiğinizde ve asıl sorununuzun
depresyonunuz ve düşük öz değeriniz olduğunu söylediğinizde, diğer
adamla ilgilenmeyeceklerdir. Daha önce nerede dinliyordunuz?
Manipülatörün onu stratejik olarak kullanırken, diğer erkeği bir sonraki
hedefi olarak görmesi de istisna değildir.

Devlet Aktarımı Yasası

Durum, bir kişinin genel ruh haliyle ilgili bir terimdir. Bir kişinin
düşüncelerinin, sözlerinin ve eylemlerinin aynı hizada olması güçlü bir
uyum durumuna örnektir. Durum aktarımı yasası, herhangi bir durumda güç
dengesine sahip olan kişinin bu dengeyi değiştirebileceği fikrini kapsar.
Duygusal durumlarını iletişim kurdukları kişiye yansıtırlar. Karanlık bir
iknacı tarafından kullanıldığında, bu güçlü bir kavramdır.
İnsanları ikna etmeye çalışan ve durum aktarımı yasalarını anlayan biri,
hedefleri üzerindeki kontrol seviyelerini manipüle etmek için belirli bir
strateji kullanabilir. Bu teknik, başlangıçta; etkileyicinin kendi durumunu,
öznesinin doğal durumuna uyması için zorlamasını içerir. Etkileyen,
öznenin üzgün hissettiği ve aynı formatta normalden daha yavaş konuştuğu
durumlarını zorlayacaktır. Böylece özneleriyle derin, bilinçaltı düzeyde bir
bağlantı kurarlar. Bu, yakınlık kurmanın bir başka yoludur.
Bir "durum eşleşmesi" yapıldıktan sonra, etkileyici, kurbanlarının uyumunu
değerlendirmek için kendi d u r u m u n u ince bir şekilde değiştirmeye
başlar. Örneğin, ikna edici, hedefinin kendisiyle aynı hızda olup olmadığını
görmek için ses tonunu hafifçe yoğunlaştırabilir. Eğer kurban uygunluk
işaretleri gösteriyorsa, bu açıkça etkileyicinin kanca noktasına ulaştığını
gösterir. Kanca noktasına ulaşıldığında, influencer konunun durumunu
kendi istediği hale getirecektir. Bu, duruma göre hoş ve olumlu ya da kızgın
ve olumsuz olabilir; etkileyicinin amaçlarına en uygun olanı budur. Bu
yaklaşım, bilinçaltı ipuçlarının ikna sürecindeki başarı ya da başarısızlık
üzerindeki etkisini göstermektedir.
 Bölüm 7
Karanlık
Baştan
Çıkarma

Karanlık baştan çıkarma hakkında çok şey yazılmıştır. Bu konudaki

literatürün çoğu, manipülatörlerin kurbanlarını kendi sinsi cinsel amaçları
için sihirli bir şekilde baştan çıkardıkları bir tür sanat varmış gibi
gösteriyor. Şüphesiz, kendi cinsel zevkleri için başkalarını manipüle etmek
isteyen insanlar vardır. Ancak, karanlık baştan çıkarma sadece cinsel ilişki
eyleminin ötesine geçer. Bu, manipülatörün kurbanlarından bir tür fayda
elde etmek için romantik teklifleri kullanmaya çalıştığı daha geniş bir
konudur. Sonuç olarak, manipülatör aradığı değeri elde ederken, kurbanlar
manipülatörün ilerlemelerinin kurbanı olurlar.
Bu kitabın amacı doğrultusunda, karanlık cinsel uygulamalara
bakmadığımızı belirtmek gerekir. Örneğin, karanlık baştan çıkarma efendi-
köle ilişkileri vb. ile karıştırılabilir. Bu bölümün amacı bu değildir. Bu
bölümün amacı manipülatörlerin kurbanlarının güvenini kazanmak ve
onları sömürmek için romantik bir yaklaşımı nasıl kullandıklarını
incelemektir.
Karanlık Baştan Çıkarma Teknikleri Mork
Baştan çıkarma, bir bireyle romantik bir ilişki kurmak için cazibe ve
çekiciliği kullanmakla ilgilidir. Cinsiyetten bağımsız olarak, bu tür bir
uygulama aynı şekilde çalışır. Erkekler belirli taktiklere tepki verirken,
kadınlar diğerlerine tepki verir. Yine de, altta yatan ilkeler esasen aynıdır.

Fiziksel çekim
Fiziksel olarak çekici manipülatörler açık ara en başarılı olanlardır.
Amaçladıkları hedeflere erişmek için çekiciliklerinden yararlanabilirler. Bu
kişiler genellikle kendilerinden belirgin şekilde daha yaşlı ya da daha az
çekici olan hedefler ararlar. Bu farkı kendi avantajlarına kullanırlar. Ayrıca,
sadece sevgi ve ilgi arayan savunmasız bireyleri de a v l a r l a r . Fiziksel
çekicilikleri sayesinde kurbanlar gardlarını düşürürler. Bu da manipülatörün
kurbanın alanına girmesini ve kendine bir yer edinmesini sağlar.

Cazibe ve flört
Yetenekli manipülatörler istediklerini elde etmek için cazibelerini
kullanırlar. Eğer fiziksel olarak da çekici iseler, bu çok güçlü bir
kombinasyon olabilir. Bu tür manipülatörler flört etmeyi mümkün
olduğunca sık kullanmaya eğilimlidirler. Kurbanlarıyla herhangi bir ilişki
kurma niyetleri yoktur. Ancak manipülatör ile hedef arasında bir tür ima
olması bile ç o ğ u zaman hedefin razı olması için yeterlidir. Ardından,
manipülatör istediğini elde ettiğinde, hedef bir kenara atılır [32] .

Açık cinsel yakınlaşmalar

Bu taktik genellikle kadınlar tarafından kullanılır çünkü açık cinsel
girişimlere çoğunlukla erkekler karşılık verir. Genel olarak, bir erkek açık
bir cinsel girişimde bulunduğunda kadınlar çok savunmacı olma
eğilimindedir. Bu, kadınların büyüdükçe sahip oldukları sosyal
şartlanmadan kaynaklanmaktadır. Erkekler bu konuda çok daha yırtıcı olma
eğiliminde olduğundan, kadınlara korunmaları öğretilir.
Bir manipülatör açık cinsel yaklaşımları etkili bir şekilde kullanabildiğinde,
hedef cinsel iyilik elde etme umuduyla buna uyar. Bununla birlikte,
manipülatör her zaman herhangi bir cinsel faaliyette bulunmadan istediğini
elde etmeye çalışacaktır. Manipülasyonun yattığı yer burasıdır.
Manipülatörün aradığını elde edene kadar hedefi motive etmek için cinsel
eylemlerde bulunması gereken zamanlar vardır.
Karanlık Baştan Çıkarıcılar Neden Bu Kadar Tehlikeli?
Bir tür fiziksel ve cinsel şiddet söz konusu olmadığı sürece, karanlık baştan
çıkarıcılar aslında duygusal sıkıntının ötesinde zarar vermek istemezler.
Eğer karanlık bir baştan çıkarıcının gerçek niyeti mağdurun iradesi dışında
cinsel eylemlerde bulunmaksa, o zaman ortalama bir karanlık baştan
çıkarıcıdan değil bir psikopattan bahsediyoruz demektir. Rızaya dayalı
olmayan cinsel eylemlerde bulunmak için ellerindeki her türlü aracı
kullanan baştan çıkarıcılar suçludur ve son derece tehlikeli olarak
değerlendirilmelidir. Daha önce tanımladığımız özellikler göz önüne
alındığında, bu kişileri tespit etmek çok zor olabilir ve özellikle mağdurlar
uymadığında büyük olasılıkla bir tür zorlama kullanacaklardır.
Gerçek fiziksel şiddet tehdidinin ötesinde, karanlık baştan çıkarıcılar çok
tehlikelidir çünkü fark edilmeleri çok zordur. Sonuçta, çok çekici bir erkek
ya da kadından kim şüphelenir ki? Aslında, çoğu kurban böylesine çekici
bir kişinin kendileriyle ilgilenmesinden dolayı kendilerini şanslı hissederler.
İşte tehlike de burada yatmaktadır. İnsanlar böylesine çekici kişilerin
kendilerini fark etmesinden dolayı kendilerini şanslı hissettiklerinde,
gerçeklik duygusunu kaybedip duygusal ve hatta cinsel arzularına teslim
olabilirler. Sonunda, manipülatör kurban üzerinde kontrol sahibi olur ve
aradıklarını elde etmeye başlar.
Bazı karanlık baştan çıkarıcılar için bu sadece bir güç gösterisi meselesi
olabilir. Birini sadece heyecan almak için kullanırlar. Bir kez eğlendikten
sonra kurbanı bir kenara atabilirler. Aynı şey, bir kişiyi bir başkasına
ulaşmak için kullanmak gibi kısa vadeli bir kazanç söz konusu olduğunda
da söylenebilir.
Diğer tarafta ise çok daha uzun vadeli bir yaklaşım vardır. Manipülatör,
kurbanın kontrol ettiği bir şeye erişim elde etmek için kurbanıyla
evlenebilir. Örneğin, bu servet ya da statü olabilir. Bu durum genellikle bir
kişinin hedefiyle evlenmesi ve servetine erişmek için boşanması halinde
görülür. Mağdur boşandıktan sonra bir kenara atılır. En kötü durumlarda,
manipülatör kurbanın hiç iyileşmemesini sağlayarak onu tam bir teslimiyet
içinde bırakır.
Son olarak, karanlık baştan çıkarıcılar bir kişiliğin arkasına saklanma
eğiliminde olduklarından oldukça tehlikelidirler. Bu kişilik, gerçek
benliklerinin fark edilemeyeceği kadar özenle hazırlanmış olabilir. Yine de,
bu kişilik sadece istediklerini elde edene kadar hareket eder. Hedefleri
üzerinde kontrol sahibi olduklarında, gerçek benlik tamamen ele geçirilene
kadar gerçek benlik aşamalı olarak ortaya çıkmaya başlayacaktır. Kurban ne
olduğunu anladığında bile, içinde bulunduğu durumdan kurtulma şansı
olmayabilir [33] .
Karanlık Baştan Çıkarma Nasıl Önlenir
Hızlı Hareket Edin
Karanlık bir baştan çıkarıcının pençesindeyseniz, olabildiğince çabuk
hareket etmeniz gerektiğini söylemeye gerek yok. Ancak bunun
dezavantajı, gerçekte neler olup bittiğini fark ettiğinizde çok geç kalmış
olmanızdır.
Bununla birlikte, dikkat edilmesi gereken bazı kırmızı bayraklar vardır. En
belirgin olarak, aşırı nazik yabancılara dikkat edin. Size romantik ilgi duyan
birinin hızlı hareket etmeyi seçebileceğine şüphe olmasa da, çok ısrarcı
veya çok ileri giderse, bu büyük bir kırmızı bayrak oluşturacaktır.
Ayrıca, yeni tanıştığınız ve sizi herhangi bir şekilde rahatsız eden fikirleri
size dayatmaya başlayan kişilere karşı dikkatli olun. Baştan çıkarıcılar
istediklerini elde etmek için acele ettiklerinden bu şekilde davranırlar.
Onlara göre, sizinle kesinlikle olması gerekenden daha uzun zaman
geçirmek zaman kaybıdır. Bu yüzden olabildiğince çabuk hareket etmek
isteyeceklerdir.

Mümkün Olan En Kısa Sürede Yardım Alın

Bir şeyler olduğunu fark ettiğinizde, yardım almak çok önemli hale gelir.
Çoğu zaman bununla kendi başınıza başa çıkamayabilirsiniz. Bu nedenle
ailenizden, arkadaşlarınızdan ya da bir terapistten yardım istemek son
derece önemlidir. Çoğu zaman başkaları manipülatörle yüzleşmek için
devreye girebilir. Bu size ilişkiyi bitirmek için ihtiyacınız olan duygusal
desteği verecektir.
Yardım istemek utanılacak bir şey değildir. Aslında, bu tür ilişkilerdeki en
kötü sonuçlar, mağdurlar yardım istemediğinde ortaya çıkar. Durumu kendi
başlarına halledebileceklerini ya da işlerin kendi kendilerine yoluna
gireceğini düşünürler. Sonunda, işler mağdurun bunaldığı noktaya kadar
kontrolden çıkabilir.

Her Zaman Güdüleri Sorgulayın

Paranoyak gibi görünebilirsiniz, ancak insanların size yakınlaştıklarında
sahip oldukları güdüleri sorgulamak her zaman önemlidir. Çoğu romantik
ilişkinin gelişiminde bir model olduğunu akılda tutmak önemlidir.
Genellikle bu tür ilişkiler, romantik bir ilişki gelişmeden önce bir tür
temasla başlar. Diğer zamanlarda, yeni biriyle tanışırsınız ve bu da doğal bir
ilerlemeye yol açar. Ama biriyle karşılaştığınızda
acele eden biriyle karşılaştığınızda, frene basmanız ve ilerlemek için neden
bu kadar istekli olduklarını sorgulamanız gerekir.
"Bu ilişkiden ne elde etmeyi umuyorsun?" gibi bazı zor sorular sormanız
gereken zamanlar vardır. Ancak bu sorular, bu kişi hakkında başka türlü
bilebileceğinizden çok daha fazlasını ortaya çıkarabilir.

Duygularınızın Sizi Yenmesine İzin Vermeyin

Manipülatörler zamanın %99'unda kurbanlarının duygularını avlarlar. Bu
nedenle, özellikle boşanmış, kötü ilişkiler yaşamış ya da yalnız olan
savunmasız insanları ararlar. Bu kişilerin sahip olduğu sevgi ve şefkat
ihtiyacını avlarlar. Böylece, manipülatörün ilerlemelerine kanmaları daha
olasıdır.
İdeal olan, ilişkilere yaklaşırken hepimizin duygu ve mantık dengesini
korumasıdır. Yine, işlerin çok hızlı ilerlediğini veya üzerinizde büyük bir
baskı olduğunu hissediyorsanız, bir adım geri atıp önceliklerinizi yeniden
değerlendirmek en iyisidir. Sadece kendinizi aşıyor olabilirsiniz. Eğer
durum buysa, o zaman bir ara vermek ve önce işlerin yoluna girmesini
beklemek isteyebilirsiniz.

Ev Ödevlerinizi Yapın
Çalkantılı bir ilişkide gerçeklerle yüzleşmek zor olabilir. Yine de ev
ödevinizi yapmakta fayda var. Manipülatörler söz konusu olduğunda,
şeytanın ayrıntıda gizli olduğunu lütfen unutmayın. Ev ödevinizi yapmayı
ihmal ederseniz, bir manipülatörle karşı karşıya olduğunuzu fark etmenizi
sağlayacak ayrıntıları gözden kaçırabilirsiniz. Bu nedenle, her zaman
sorular sorun, basit bir çevrimiçi veya sosyal medya araştırması ile takip
edin ve arkadaşları ve aileleriyle tanışın. Aşırı gizemli ve ketum olduklarını
görürseniz, bunu büyük bir kırmızı bayrak olarak değerlendirmeniz gerekir.
Romantik bir ilişkiyle gerçekten ilgilenen biri olabildiğince şeffaf olmaya
çalışacaktır. Aldatmaya dair herhangi bir ipucu, koşullar ne olursa olsun her
zaman kırmızı bayraktır [34] .
 Bölüm 8
Karanlık Üçlü

"Karanlık üçlü" her insanda mevcut olan karakter özelliklerinin bir

toplamıdır. Ancak bu özellikler bazılarında diğerlerine göre daha yaygındır.
Bir bireyin kişiliğinde baskın olduklarında, uygunsuz davranışlara ve bazı
durumlarda suç faaliyetlerine yol açabilirler. Bu özellikler manipülatörlerin
ayırt edici özellikleridir. Nasıl oluştukları tam olarak bilinmese de, nasıl
teşvik edilebilecekleri konusunda iyi bir anlayışa sahibiz.
Bu nedenle bu bölümde karanlık üçlüye derinlemesine bir bakış atarak bu
tür davranışları çevreleyen gizemi çözmeye çalışacağız. Ayrıca, bu
özellikler ve bunlara karşılık gelen davranışlarla ilgili ayrıntılı açıklamalar
ve örnekler bulacaksınız [35] .
Bir kişide bu özelliklerden biri baskın olduğunda, bu kişinin genellikle pek
çok açıdan yıkıcı, diğer açılardan ise son derece yaratıcı ve enerjik
olduğunu görürsünüz. Dahası, karanlık üçlü özelliklerini yüksek düzeyde
sergileyen insanlar şunlardır
Genelde daha yetenekli ve zeki olan bu bireyler, çevrelerindeki dünyayı çok
iyi kavrarlar. Bu nedenle arzularından en iyi şekilde faydalanabilir ve
gündemlerini ilerletebilirler.
Bazı durumlarda, onları istediklerini elde etmek için hiçbir şeyden
vazgeçmeyen insanlar olarak görürsünüz. Diğer zamanlarda ise,
başkalarının duygularını pek umursamayan insanlar olarak görürsünüz,
özellikle de bu duyguları bir şeyi elde etmelerine engel oluyorsa.
Dolayısıyla, bu özelliklerden herhangi birini ya da üçünü birden sergileyen
biriyle muhatap oluyorsanız, adım attığınız yere gerçekten dikkat etmeniz
gerekir. Çoğu zaman en iyi hareket tarzı onlardan uzaklaşmaktır. Karanlık
üçlü özellikleri sergileyen kişilerle savaşmaya çalışırsanız, onlardan birkaç
adım önde olmanız gerekir. Ancak, bu kişilerle bir savaşı kazanmanın
beceri ve taktiklerden çok bir yıpratma savaşını kazanmaya dönüşebileceği
konusunda uyarılmalıdır.
Manipülatörler etrafımızı sarmış durumda. Buna hiç şüphe yok. Bazılarını
fark etmek çok kolayken, diğerleri fark edilmeyebilir. Bazı manipülatörler
dürtüleriyle hareket ederken, diğerleri ne yaptıklarının tamamen
farkındadır. Bu gibi durumlarda manipülatörler istediklerini elde etmek için
masraftan kaçınmayabilirler. Diğerleri biraz daha ahlaki temellere sahip
olabilir, böylece ne yapacakları ve yapmayacakları konusunda belirli
sınırlar k o y m a l a r ı n ı s a ğ l a r .
En kötü durumlarda, hiçbir ahlaki temeli olmayan bireylerle
karşılaşabilirsiniz. Bu gibi durumlarda, gerçekten kötü bireylerin varlığıyla
karşı karşıya kalabilirsiniz. İşte bu nedenle bu bölümü, manipülatörleri
içinde bulundukları özel koşullara veya durumlara göre açıkça tanımlayan
karakter özelliklerini tartışmaya ayıracağız [36] .

Narsisizm
Narsisizm genel olarak kendine duyulan aşk olarak tanımlanır. Bu isim,
kendine aşık olan Narcissus efsanesinden gelmektedir. Bu efsaneden
hareketle narsisizm, aşırı derecede bencil olan bir kişiyi tanımlamak için
kullanılır. Hepimizin bir dereceye kadar bencil olduğu doğru olsa da,
ortalama bir narsist kendisine o kadar aşıktır ki, kendisini ön plana
çıkarmak için aklına gelen her türlü entrikayı çevirir [37] .
Narsisizm tipik olarak kendini beğenmişlik ve kibir duygularıyla ilişkilidir.
Bu kişiler her zaman ilgi odağı olmak isteyen ve başkalarının kendi
isteklerini yerine getirmesini sağlamaya çalışan kişilerdir. Narsistlerin en
ilkelleri, başkalarının kendilerine nasıl uymasını sağladıklarını gerçekten
umursamazlar. Tek önemsedikleri başkalarının onların istediklerini
yapmasıdır. Hikayenin sonu.
Daha yetenekli narsistler, başkalarını yola getirmek için ellerindeki birçok
taktiği kullanabilirler. Genellikle bu tür narsistler çekici ve çok hoş
görünürler.
Yine de bunların hepsi bir taktiktir. Asıl amaçları başkalarının onlara
güvenmesini ve hayranlık duymasını sağlamaktır. Kendilerine hayranlık
duyulduğu ve sürekli sevgi gösterilerinde bulunulduğu sürece insanlarla
araları iyidir. Sorun, aradıkları geri bildirim kendilerine verilmediğinde
ortaya çıkar. Çoğu zaman, egolarının okşanması söz konusudur.
Örneğin, bir narsist yaptığı iş için takdir görmezse öfkelenir. Eğer
ellerinden gelenin en iyisini yaptıklarını düşünüyorlarsa bu durum daha da
artar. Bu nedenle, takdir edilmemek onları yarın hiç olmayacakmış gibi
duvara yapıştıracaktır. Aksine, eğer övgü ve takdir yağmuruna tutulurlarsa,
o zaman her şey yolundadır. Zaferlerinin tadını çıkarır ve bir sonraki sevgi
ve takdir gösterisine geçmeye çalışırlar.
Narsistlerin en büyük sorunu kontrol manyağı olmalarıdır. Herkesin kendi
emirlerini yerine getirmesi gerektiğini düşündüklerinden, çevrelerindeki her
şeyi ve herkesi kontrol etmeleri gerekir. Sonuç olarak, bir narsist çevresinin
kontrolünü kaybettiğini hissederse, tam kontrolü yeniden sağlamak için
gereken her yola başvurmakla yükümlüdür. Bu, yol boyunca insanları yok
etmek anlamına geliyorsa, eylemlerinin başkaları üzerindeki etkilerini
düşünmeyi bırakmayabilirler.
Tipik bir narsist çocuklukta, genellikle ihmal ve çoğu zaman istismar
sonucu oluşur. Genel olarak konuşursak, çocuklukta terk ve ihmal yaşayan
çocuklar kontrol ve şefkat eksikliği ile ilgili sorunlar geliştirme
eğilimindedir. Tedavi edilmezse, bu koşullar tam gelişmiş bir narsisistik
kişiliğe dönüşebilir. Yetişkinlikte, tipik bir narsist sosyal grupların bir
parçası olmakta ciddi sorunlar yaşayabilir ve bu da onları izolasyona
sürükleyebilir. Dışa dönük narsistlerin ilk başlarda çok sayıda arkadaşı olsa
da, gerçek ilişkiler kurmakta zorlandıkları için izole olabilirler.
Dolayısıyla, bir narsistin varlığından şüpheleniyorsanız, çok fazla ilgi ve
şefkat talep eden birine hazırlıklı olun. Buna ek olarak, hayatınızın her
yönünü kontrol etmeye çalışacaklardır. Sonunda, ya uzaklaşmanız ya da
onların oyununu elinizden geldiğince iyi oynamanız gerekecektir.

Narsist Biri Nasıl Fark Edilir?

Ortalama bir narsist her zaman dikkat çekmeye çalışır. Her zaman güç
arayışındadırlar ve her zaman kontrol peşindedirler. Eğer bunlardan
herhangi biri ya da üçü birden karşınızdaki kişiyi tarif ediyorsa, bir narsistle
karşı karşıya olduğunuzdan emin olabilirsiniz.
Narsisistler tanımları gereği kontrol manyağı ve mikro yöneticilerdir.
Emirlerine uyulmasını sağlarken her şeyi izlemekte ısrar ederler. Yaptıkları
işte çok yetkin olabilirler. Sonuç olarak, yaptıkları işte en iyi olmanın
getirdiği övgü ve takdiri ararlar.
Son derece zeki narsistler kendi özellikleriyle öne çıkarlar. Aynı şey sporcu
olarak sivrilen fiziksel yetenekli bireyler için de geçerlidir. Olağanüstü
fiziksel güzelliğe sahip olanlar, sürekli gördükleri ilginin bir sonucu olarak
narsisistik eğilimler geliştirebilirler.
Eğer bir narsistle karşı karşıyaysanız, her zaman ilgi ve kontrol arayışında
olduklarına şahit olabilirsiniz. Narsistler aynı zamanda acımasız olma
eğilimindedir. Kendi hallerine bırakıldıklarında, istediklerini elde edene
kadar hiçbir şeyden vazgeçmezler. Ancak, istediklerini elde ettiklerinde,
genellikle sıkılırlar ve yeni bir oyalanma arayışına girerler.

Makyavelizm
Makyavelizm, bir Rönesans siyasi düşünürü ve stratejisti olan
Machiavelli'nin öğretilerini ifade eder. En ünlü eseri Prens, tüm siyaset
bilimi öğrencileri için bir klasiktir [38] . Bu kitapta, bir prensin ya da herhangi
bir liderin güç ve kontrol elde etmek için yapması gerekenlerin ana hatlarını
çiziyor. Bu kitaptan "böl ve fethet" ve "korkulmak sevilmekten daha iyidir"
g i b i birçok ünlü cümle alıntılanmıştır. [39] Buradan yola çıkan
psikologlar, bir bireyin kurnaz ve hesapçı olduğu bir karakter özelliğine
atıfta bulunurken Makyavelizm terimini kullanmışlardır. Son derece
Zeki bireyler hareket tarzlarında Makyavelist olabilirler. Yaklaşımlarında
çok metodik olabilirler. En kötü durumlarda, acımasız olabilir ve
istediklerini elde edene kadar hiçbir şeyden vazgeçmeyebilirler.
Bu, insanları kendi amaçları için kullanmayı da içerir. Makyavelistler çoğu
zaman insanları "amaca giden bir araç" olarak görürler. Bu nedenle,
insanları kullanmak isterler ve artık kendileri için bir amaca hizmet
etmediklerinde, duygularını dikkate almadan bir kenara atarlar. Son derece
yetenekli manipülatörler, kişiliklerinde önemli ölçüde Makyavelizm
baskınlığı sergileyebilirler. Böyle bir kişiyle karşı karşıya olduğunuzdan
şüpheleniyorsanız, kolay kolay geri adım atmayacakları için bir yıpratma
savaşına girmişsiniz demektir.
Makyavelizmin gidebileceği sınırlar esasen kişinin zekasına veya destek
ağına bağlıdır. Usta suçlular gibi, kendi başlarına planlar kuramayan ancak
bunu yapabilecek kişileri istihdam eden vakalar da vardır. Bu, vicdan ve
ahlakın bazı kişilerde nasıl gevşeyebileceğine dair iyi bir örnektir.
Bu nedenle, Makyavelist bir kişiyle karşı karşıyaysanız, böyle bir durumda
olmak isteyip istemediğinizi seçmeniz veya belki de ondan uzaklaşmanız
gerekebilir. Genel olarak konuşursak, bir Makyavelist'i yenmek tam bir
yenilgiyi, yani onu tamamen yok etmeyi içerir. Örneğin, başkalarını
dolandıran biriyle uğraşıyorsanız, bu onu adalete teslim etmeyi içerebilir. O
zaman bile, içinden çıkamayacağınız karmaşık bir yasal savaşa dahil
olabilirsiniz.

Makyavelizm Nasıl Fark Edilir?

Tanımda, Makyavelizmin kurnaz ve hesapçı olmayı ifade ettiğinin altını
çizdik. Ayrıca, Makyavelizm genellikle yüksek zekaya sahip bireylerle
ilişkilendirilir. Makyavelist olmak için yüksek zekaya sahip olmak bir
gereklilik olmasa da, kesinlikle yardımcı olur.
Makyavelistleri her zaman istediklerini elde etmek için entrikalar çevirirken
fark edebilirsiniz. En zeki olanları, genellikle çok geç olana kadar fark
edilmeyen karmaşık planlar kurarlar. Daha az yetenekli Makyavelistler ise
ilkel planlar kurabilirler. Yine de zihinleri her zaman çalışır ve istediklerini
elde etmenin bir yolunu bulmaya çalışır.
Bir Makyavelisti fark edebilmenin bir diğer önemli yolu da insanlardan
sürekli olarak bir nesneymiş gibi bahsetmeleridir. Ne zaman bir kişinin
diğer insanlardan bir nesneymiş gibi bahsettiğini ve onlara bu şekilde
davrandığını duyarsanız, o zaman karşınızda bir Makyavelist olduğunu
anlarsınız. Bu tutum orduda ve iş dünyasında oldukça yaygındır.

Psikopati
Karanlık üçlünün ikinci unsuru psikopatidir. Genel anlamda psikopati
duygu yoksunluğudur. Özellikle psikopatlar empati hissedemezler. Bu,
başkalarının ne hissettiğini ölçemedikleri anlamına gelir. Bu nedenle
eylemlerinin başkalarına zarar verdiğini anlamaktan acizdirler. Seri katillere
ve diğer suçlu türlerine baktığınızda, başkalarına yaşattıkları acı ve ıstırabı
kavrayamadıkları için gerçekten yanlış bir şey yapmadıklarına inanırlar.
Emeklilerin birikimlerini zimmetlerine geçiren beyaz yakalı suçluları
düşünün. Yaptıklarından dolayı hiçbir pişmanlık duymazlar çünkü bu
durumdan etkilenenleri gerçekten daha az önemseyebilirler.
Bazı durumlarda, psikopati beyindeki fizyolojik sorunlarla ilişkilidir. Bu
durum ortaya çıktığında nörokimyasal reaksiyonlar gerçekleşmeyebilir.
Sonuç olarak, bu bireyler duygularını işleyemeyebilir ve bu da duygulara
düz tepkiler verme durumuna yol açabilir.
Diğer durumlarda, psikopatlar dissosiyatif bir kişiliğe sahip olma
eğiliminde olduklarından, bu tamamen psikolojik bir mesele olabilir.
Dissosiyatif kişilik genellikle çocuklukta istismar ve travmaya uzun süre
maruz kalmanın bir sonucudur. Travmanın türü ne olursa olsun, bir çocuk
duyguları ile çevresindeki durumlar arasında bir ayrışma geliştirebilir. Bu
da onların duygularını, yürüttükleri zihinsel süreçlerden ayırmalarına yol
açar. Sonuç olarak, tamamen normal bir insan, yalnızca istismarcı ve
ihmalkar bir çevre aracılığıyla bir psikopata dönüşebilir.
Eğer bir psikopatla birlikteyseniz, neler yapabilecekleri konusunda iyi bir
fikir sahibi olsanız iyi olur. Bu kişiler hemen hemen her şeyi yapabilirler.
Herhangi bir kötü niyetleri olmayabilir. Her ne yaparlarsa yapsınlar, sadece
kendi zevkleri içindir, başka bir şey için değil... bu başkalarına ağır zarar
vermek anlamına gelse bile [40] .
Bir Psikopat Nasıl Fark Edilir?
Bu en zor olanlardan biridir. Bazıları son derece çekici ve kibar olduğu için
bir psikopatı fark etmek neredeyse imkansız olabilir. Onlar her zaman biraz
fazla sessiz veya içine kapanık olan o iyi komşudur. Müşterileri için her
zaman ekstra yol kat eden dost canlısı bir esnaf olabilir. Hatta topluma
yardımcı olan bir emniyet görevlisi bile olabilir.
Yine de dolaplarında ya da bodrumlarında şok edici sırlar saklıyorlar. Son
derece yetenekli psikopatlar kurbanlarını cezbetmek için cazibe kullanırlar.
Sonuçta kim bir canavarın kollarına koşar ki? Canavar gibi görünmeselerdi,
pek çok insan koşardı.
Psikopatik eğilimleri, psikopatların hayvanlara, çocuklara ve yaşlılara
davranış biçimlerinden tespit etmek oldukça kolaydır. Başka bir deyişle,
ortalama bir psikopat her zaman kolay bir hedef arar. Zarar vermenin
kendileri için çok zor olacağını bildiklerinden asla kendi boylarında biriyle
uğraşmazlar. Dahası, psikopatlar özdenetimden yoksundur. Bu nedenle
dürtülerini kontrol etmekte zorlanırlar. Bu yüzden seri katiller genellikle
psikopat profiline uyarlar. Kendilerini kontrol edemedikleri için hayvani
arzularına yenik düşer ve fantezilerini gerçekleştirirler. Yüksek
Makyavelizm sergiliyorlarsa, çalışma şekillerinde oldukça sofistike
olabilirler.

Karanlık Üçlü İş Başında

Karanlık üçlü özelliklerinden yalnızca birinin tam olarak gelişmiş olması
kötü bir bireyi beslemek için yeterlidir. Üçü bir araya geldiğinde, daha az
derecede bile olsa, bireyin ahlakı, vicdanı ve etiği olmayabilir. Gerçekte seri
katil olmasalar da, kişisel amaçları ve zevkleri uğruna insanlara zarar veren
faaliyetlerde bulunabilirler. Bu, tarifsiz dehşet eylemlerine, kurnaz iş
planlarına ve hatta insanların yol kenarına düştüğü amansız bir güç
arayışına yol açabilir.
Bu tür kişilerle başa çıkmanın gerçek bir yolu yoktur. Onlara karşı durmak
çok fazla cesaret ve enerji gerektirir. Bu nedenle en yaygın hareket tarzı
onlardan uzaklaşmaktır. Örneğin, narsisist ebeveynlerle büyüyen insanlar,
ebeveynlerinin davranışlarına katlanamadıkları için genellikle genç yaşta
evden ayrılırlar.
Diğer durumlarda, Makyavelist ebeveynlerin çocukları, yetişkinliklerinde
de hayatlarını yönetmek için zekice yollar uydurma eğilimindedir. Ve eğer
birisi psikopat bir ebeveynle büyürse, istismarla dolu bir çocukluk
geçirebilir.
Günün sonunda, karanlık üçlü hepimizin içinde mevcuttur. Hepimizde bu
özelliklerin bir tür tezahürü vardır, ancak çoğumuz bunları asla başkalarına
zarar verecek derecede sergilemeyiz. Kendi yaşamınızda bu özelliklerin
baskın olduğunu fark ederseniz, duygu ve düşüncelerinizle gerçekten daha
iyi başa çıkmanız gerekip gerekmediğini belirleyebilmek için biraz iç
gözlem yapmaya değer. Ne de olsa, bu özelliklerden herhangi birinin
başıboş kalmasına izin vermek sizi duygusal ve psikolojik olarak tükenme
noktasına getirebilir.

Avukatlar
Avukatlar, tıpkı ikinci el araba satıcıları gibi, ders kitaplarında yer alan
manipülatörlerdir. Özellikle avukatlar, toplumda ahlaki olanın sınırlarını
test ederler. Suçlu olduğu açık olan bir şüpheliyi savunmakla
görevlendirildiklerinde, müvekkillerini tüm suçlamalardan kurtarmak için
her türlü yola başvurabilirler. Birçok yönden avukatlar vicdansız ve
ahlaksız olarak algılanmaktadır. Ancak gerçek şu ki, avukatlar sadece bir
kişiliği temsil etmektedir. Nihayetinde, kişisel olarak ne düşündükleri
önemli değildir. Önemli olan tek şey müvekkillerinin isteklerini yerine
getirmeleridir.
Bir avukatın araç setine gelince, açıkça yalan söyleyemezler çünkü bu bir
suç teşkil eder. Bu nedenle, gerçeği müvekkillerinin masum görüneceği
şekilde çerçevelemeleri gerekir. Ayrıca yargıç ve jüride şüphe tohumları
ekmek için yarı gerçekleri karıştırma eğilimindedirler. Makul bir şüphenin
ötesinde kanıtlanmadıkça, bir karar vermenin imkansız olduğunu lütfen
unutmayın. Bu nedenle avukatlar gerçekleri karıştırmaya ve hikayelerde
delikler açmaya çalışacaklardır. İfadeleri yeniden ifade etmekte ve tanıkları
bağlamından koparmakta ustadırlar. Duruşma avukatları özellikle tanıkların
kafasını karıştırarak kendileriyle çelişmelerini sağlamakta ustadırlar.
Ancak avukatların sahip olduğu belki de en değerli beceri, görüşlerini
kanıtlamak için delilleri kullanmaktır. Bu, başkalarının görmesini istedikleri
resmi çizmek için gerçeklerin ve kanıtların kullanıldığı yerdir. Bir bakıma,
bu bir tür
Gerçeği, kendileri ve müşterileri için uygun o l a n versiyonla değiştirmeye
çalıştıkları için gaslighting.
Bu nedenle, bir dahaki sefere avukatların iş başında gösterildiği bir
televizyon programı ya da film izlediğinizde, gerçeği nasıl eğip
büktüklerine, bağlamları nasıl değiştirdiklerine ve kendilerini gerçekliğin
taşıyıcıları gibi gösterdiklerine dikkat edin. Tüm bunlar, olaya dahil
olanların gerçeklerin doğruluğundan yeterince şüphe duymalarını sağlamak
ve böylece kendi gerçek versiyonlarının tohumlarını ekmelerini sağlamak
için yapılan bir hiledir.

Politikacılar
Politikacılar, avukatların aksine, yalan söyleme özgürlüğüne sahiptir. Bu bir
bakıma gerçeklerden yaratıcı bir şekilde yararlanmaktır. Daha az yetenekli
siyasi oyuncular gerçekleri uydurma ve rakiplerine karşı asılsız
suçlamalarda bulunma eğilimindedir. İçinde bulundukları bağlama bağlı
olarak, medya bu iddiaların doğruluğunu kontrol edebilir. Sözlerinden
dolayı onları sorumlu tutacak kimse olmadığında, akıllarına gelen her şeyi
söylemekte özgürdürler.
Daha önce de belirtildiği gibi, yalanların belli bir ölçüde inandırıcı olması
gerekir. Çirkin iddialar seçmenleri basitçe yabancılaştıracaktır. Bu nedenle
yetenekli politikacılar, suçlamalarının gerçek ve haklı olması için ev
ödevlerini yaparlar. Bu şekilde, daha yakından incelemeye dayanabilirler.
Politikacılar aynı zamanda hilekârlıklarıyla da tanınırlar. Genel olarak
aldatma, yanlış vaatler şeklinde ortaya çıkar. Genellikle bir şey
yapacaklarını söylerler ancak sonunda tamamen farklı bir şey yaparlar.
Ayrıca, politikacıların yolsuzluk yaptıkları, yani seçilmiş makamlarını
kişisel kazançları için kullandıkları bilinmektedir. Bazı ülkelerde yolsuzluk
diğerlerine göre daha yaygındır.
Genel olarak, politikacılar çok gevşek ahlaki değerlere sahip bireyler olarak
görülmektedir. Bazıları gerçek liderlik yetenekleri nedeniyle saygı
görürken, çoğunluk yalancı ve dolandırıcı olarak görülüyor. En azından,
özellikle skandallar patlak verdiğinde, kamuoyu algısı böyle olma
eğilimindedir.

Satış Elemanları
Satış görevlileri de manipülatör olarak görülür. Genel olarak, satış
görevlileri satış yapmak için ne söylemeleri gerekiyorsa söylerler. Bu,
şunları içerebilir
Bir ürünün özelliklerini süslemek veya bir ürünün kalitesi ya da işlevselliği
hakkında açıkça yalan söylemek.
Bunun klasik örneği kullanılmış araba satıcılarıdır. Ancak bunun ötesinde,
satış görevlileri potansiyel müşterilerinin kendilerine güvenmelerini
sağlamak için mümkün olduğunca çabuk yakınlık kurmaya çalışacaklardır.
Bu da bir güvenilirlik duygusuna yol açacaktır.
Satış görevlileri tarafından kullanılan bir diğer yaygın taktik de yem atıp
değiştirmektir. Açık sözlü ve çok cana yakın görünebilirler. Ancak
müşterilerinin güvenini kazandıktan sonra, gerçek benliklerine geri dönecek
ve müşterilere yüksek bir fiyat etiketi yapıştıracaklardır. Akıllı satış
görevlileri bunu fark eder ve müşterilerini kazıklamadıklarından emin
olurlar. Bu şekilde, işin tekrarlanmasını sağlayabilirler.
Genel olarak, en iyi satış elemanları çok dışa dönük ve dışa dönüktür. En
kötü durumlarda ise, yeteneklerini ve becerilerini göstermeye çalışan
narsistlerdir. Dolayısıyla, böyle bir kişinin yanında olursanız, dikkatli olun.
Önce etrafta alışveriş yapmak sizin için en iyisi olabilir.

Halka Açık Konuşmacılar

Konuşmacılar, mesajlarını iletmek ve kendilerini dinleyicilerinin zihninde
konumlandırmak için ellerindeki her türlü taktiği kullanırlar. Bunu
başarabilmek için de usta iletişimciler haline gelmeli, konularına hakim
olmalı ve insanları neyin harekete geçirdiğini anlamalıdırlar.
İnsanların duygularını tetiklediklerinde çok manipülatif olabilirler. Ayrıca,
sözsüz iletişim konusunda uzmandırlar. Bu, ses tonlarının yanı sıra jest ve
tavırlarına da çok dikkat ettikleri anlamına gelir.
Bir konuşmacı oyununun zirvesindeyse, hitap ettiği kitle umurunda olmasa
bile samimi ve içten görünür. Bazı düpedüz hilekar kişiler, halka sunulan
bir kişilik yaratırlar. Gösteri sona erdiğinde, gerçek benliklerine geri
dönerler. Bu durum özellikle dini tarikat liderleri için geçerlidir. Müritlerine
mesih rolü oynarlar ama kapalı kapılar ardında gerçekten kötü kişilerdir.
Bu nedenle, bir dahaki sefere kalabalık bir dinleyici grubu önünde konuşan
birini gördüğünüzde, nasıl durduğuna, nasıl konuştuğuna ve nasıl
davrandığına bakın. Bu size onların samimi mi yoksa sadece gösteriş mi
yaptıklarını belirlemek için yeterli bağlamsal ipucu sağlayabilir.
 Bölüm 9
Duygusal Olarak Manipüle Edildiğinizi Nasıl
Anlarsınız?

Bir manipülatörün nihai hedefi olan uzun ya da kısa süreli bir ilişki içinde
olan herkes, aralarındaki etkileşimin az ya da çok derecede işlevsiz
olduğuna tanıklık edebilir. İşaretlerin açık olduğu, ancak mağdurun bunları
görmezden gelmeyi seçtiği zamanlar vardır. Bazı durumlarda ise kurbanın
bu yola devam etmekten başka seçeneği yoktur.
Sağlıklı bir ilişkide, partnerler arasında eşit saygı ve bağlılık olacaktır. Zayıf
bir ilişkiyi fark etmek zor olacaktır çünkü manipülasyon bazı toksisite
türlerine kıyasla daha inceliklidir. Psikolojik manipülasyon, bir kişi bir
başkasının güç dengesizliğini yaratmaya veya istismar etmeye çalıştığında
ortaya çıkabilir. Manipülasyon bir dizi farklı şekilde ortaya çıkabilir, ancak
yaygın olarak gözlemlenen bir eğilim, bireylerden birinin, yani kurbanın,
ilişkiye, ilişkiden elde edebileceğinden çok daha fazlasını koyma eğiliminde
olmasıdır. Genellikle bir kişinin farkında bile olmadan toksik bir ilişkiye
girmesi muhtemeldir. Bu tür bir ilişkinin nihai sonucu kurbanın
tükenmesidir. Eğer manipülatör ilişkideki tüm kaynakları tamamen
tüketirse, o zaman ilişkinin tamamen bitme olasılığı oldukça yüksektir.
Manipülatör-kurban dinamiği gibi toksik ilişkilerin, her iki tarafın da
birbirine bağımlı olduğu işlevsiz bir dinamiğe dönüşebileceği
unutulmamalıdır; yani, manipülatör manipülasyondan gelen güç
patlamasına bağımlıyken, kurban manipülatörün yaklaşımları tarafından
onaylandığını hisseder. Bu hiçbir şekilde bu tür ilişkilerin varlığını haklı
çıkarmayı amaçlamamakla birlikte, böyle bir dinamiğin nasıl uzun vadeli
bir ilişkiye dönüşebileceğini göstermektedir. Sonunda, ilişki kendini
sürdürülemez bulabilir. Bununla birlikte, böyle bir dinamik altında on
yıllarca devam eden çiftler ve hatta tüm aile grupları örnekleri vardır. Bir
bakıma, hiç kimse durumu düzeltmek için bir şey yapmaya gerçekten istekli
olmadığı için bu ilişkiler devam eder. Bu nedenle, ilişki uzun bir süre
boyunca devam eder [41] .
İçinde bulunduğunuz ilişkinin zehirli veya istismarcı olup olmadığından
emin değilseniz, aşağıdaki göstergeleri incelemek önemlidir:

Birçok farklı şekilde konfor alanınızdan çıkmaya zorlanırsınız.

Manipülatör fiziksel, zihinsel ve duygusal olarak her şeyi kendi
istek ve arzuları doğrultusunda yönlendirir. Manipülatör her
zaman üstünlüğü elinde bulunduran kişi olmalıdır. Güç
dinamiği değişiyor gibi göründüğünde, manipülatör dengeyi
yeniden sağlamak için hızlı davranacaktır.
Manipülatör güveninizi sarsmaya çalışacaktır. Bunun
arkasındaki mantık, manipülatörün her zaman kendilerine
güven duyulmasını sağlamaya çalışmasıdır. Eğer kurban
kendine güveniyorsa ve
 kendileri için, manipülatöre duydukları güven en aza inecektir.
Doğal olarak bu manipülatörün çıkarına değildir.
Sessiz muamele. Manipülatör, manipülatörün gözünde kabul
edilemez olan davranışlar için kurbanı cezalandırmanın bir
yolu olarak sessizliğe eğilimli olacaktır. Bu, mağdur
manipülatörün isteklerine uyana kadar sevgiyi esirgemek veya
ilgilerini geri çekmek gibi diğer cezalandırma biçimlerini de
kapsar.
Suçluluk duygusu. Manipülatör, özellikle mağdura maddi,
fiziksel ve hatta duygusal koruma sağladığında, mağdura
suçluluk duygusu yüklemekte hızlı davranacaktır. Örneğin,
manipülatör bu işlevsiz dinamiği geliştirmenin bir aracı olarak
kurbanı zor bir durumdan kurtarmıştır. Dolayısıyla, kurban ne
zaman manipülatörün amaçlarına uygun olmayan bir şekilde
davransa, manipülatör kurbanı suçlamakta gecikmeyecektir.
Çözülmemiş sorunları görmezden gelir ve üzerinden atlarlar.
Sağlıksız ilişkiler, yüzeyin altında iltihaplanan sorunlara yol
açan birçok cevaplanmamış sorunla hayatta kalır. Manipülatör
her ne pahasına olursa olsun sorunlarla uğraşmaktan
kaçınacaktır. Sorunların çözülmemesini sağlamak için
ellerinden geleni yaparlar, özellikle de sorunu çözmek onlara
pahalıya mal olacaksa.
Gerçek şu ki, kasıtlı ya da kasıtsız olarak toksik ilişkilere girmek çok
kolaydır. Dahası, manipülatör, bilinçli olsun ya da olmasın, güç dinamiğinin
kendi lehine olmasına hızla alışabilir. Aynı şekilde, mağdur da mağdur
edilmeye hızla alışabilir, özellikle de bu durum manipülatörün tüm
dikkatinin üzerinde olması gibi bir fayda sağlıyorsa.
Doğal olarak, bu her iki taraf için de pek faydalı bir şey değildir. Ancak
çoğunlukla, işlevsiz ilişkilerin düşündüğünüzden çok daha yaygın olduğunu
gördüğünüzde şaşırmayın. Çözülmemiş sorunlar iltihaplanmaya
bırakıldığında, ilişki hızlı bir şekilde işlevsiz bir ilişkiye dönüşebilir ve
nihayetinde toksik bir ilişkiye yol açabilir.
İşte size mevcut ilişkilerinizi değerlendirirken kendinize sormanız gereken
bazı sorular:
 Aramızda ne tür bir saygı var?
Bu ilişkinin beklentileri karşılanıyor mu? Bunlar makul mü
yoksa mantıksız mı?
Bu ilişkiden ihtiyacım olanı alıyor muyum?
Bağlılık her iki tarafta da eşit mi? Biri diğerinden daha fazla mı
teslim oluyor?
Bu kişinin yanındayken kendimi gerçekten iyi hissediyor muyum?
Bu soruları dürüstçe yanıtlayarak, ilişkilerinizin doğası hakkında derin
içgörüler edinebilirsiniz. Bunların mutlaka romantik ilişkiler olması
gerekmez. Bu sorular kendinizi içinde bulduğunuz her türlü ilişkiye
mükemmel bir şekilde uygulanabilir. Bu nedenle, kendinizi içinde
bulduğunuz bir ilişkinin doğasını değerlendirirken bu sorular üzerinde
düşünmek için zaman ayırın.

Manipülasyon Nasıl Önlenir

Haklarınızı Bilin
Bu noktayı söylemeye gerek yok. Ancak, insanlar kendilerini savunmaya
hakları olduğunu unutacak kadar zehirli ve/veya istismarcı bir ilişkiye
kapılma eğilimindedirler. Bu gibi durumlarda, kişinin haklarını bilmesi, size
zarar gelmemesini sağlamada temel bir unsurdur. Doğal olarak, hiç
kimsenin kimseye fiziksel, duygusal veya psikolojik zarar vermeye hakkı
yoktur. Aslında bu, hapsedilerek cezalandırılabilecek bir suçtur. Dahası,
koşullar ne olursa olsun bir kişiye bu tür bir istismarda bulunmak düpedüz
korkakça ve zayıflıktır.
Dolayısıyla, zehirli veya istismarcı bir ilişki içinde olduğunuzdan
şüpheleniyorsanız ya da bu konuda başka birinden şüpheleniyorsanız, lütfen
hepimizin hakları olduğunu unutmayın. Dolayısıyla, bunları anlamaktan ve
gerektiğinde bunlara göre hareket etmekten daha önemli bir şey yoktur. Bu
şekilde, ihtiyacınız olan desteği alabilir veya kendi başlarının çaresine
bakamayacak durumda olanlara yardım edebilirsiniz.

Uzak Durun
Bu durum özellikle istismar içeren ilişkilerde geçerlidir. Çoğu zaman, bu
t ü r bir ilişkiyi onarmanın hiçbir yolu yoktur. Dolayısıyla, en iyi hareket
tarzı
sadece uzak durmak. Bu, bir evlilik söz konusu olduğunda boşanma veya
bir işyeri ortamı söz konusu olduğunda işten ayrılma anlamına gelebilir.
İlişkinin niteliği ne olursa olsun, zihinsel ve duygusal sağlığınız için
ayrılmak ve yolunuza devam etmek zorunda kalabilirsiniz.
Ayrıca, ilişkilerini "kurtarmak" isteyen insanlar da var. Bu kesinlikle geçerli
bir noktadır. Ancak, bu tür çabaların boşa gidebileceği bir nokta gelebilir.
Gerçeği söylemek gerekirse, bir ilişki istismara dönüştüğünde, böyle bir
ilişkiyi kurtarmanın gerçekten bir yolu yoktur. Sonuçta, mağdurun
saldırganın istismarcı yöntemlerine geri dönmeyeceğine dair ne garantisi
var? Bu tür koşullar mağdurun normallik duygusunu bulmasını zorlaştırır.
Sonuç olarak, saldırganın mümkün olduğunca uzağa yerleştirilmesi gerekir.
Nihayetinde, mağdurun hayatını yeniden düzene koyabilmesi için zamana
ve mesafeye ihtiyacı vardır.
Bazı durumlarda, ilişki o kadar derin ve anlamlı değildir. Bu da
manipülatöre yol vermeyi ve yolumuza devam etmeyi çok daha kolay hale
getirir. Akılda tutulması gereken en önemli şey, ilişkiyi sona erdirme arzusu
ve istekliliğidir.

Manipülatörün İlerlemesine İzin Vermeyin

Manipülatörün durdurulmasına açık bir ihtiyaç vardır. Buna şüphe yok.
Ancak bunu söylemek çoğu zaman yapmaktan daha kolaydır.
Manipülatörler, özellikle de fiziksel olarak agresif olduklarında,
kurbanlarını durumla ilgili fazla bir şey yapamayacakları derecede
korkutabilirler. Dolayısıyla, manipülatöre karşı durmak kolay bir iş değildir.
Bununla birlikte, mağdurun bunu yapmaktan başka seçeneğinin olmadığı
bir nokta vardır. Bazı durumlarda, mağdur başkalarından yardım isteyebilir.
Bu nedenle, başkalarının müdahalesi mağdurun istismarı durdurmasına ve
sonunda durumdan uzaklaşmasına yardımcı olabilir.

Nasıl Hayır Diyeceğinizi Öğrenin

Hayır demekten korkmayın. Sade ve basit.
Ancak, bu her zaman o kadar kolay değildir. Manipülatörler kurbanlarını
kendileriyle aynı fikirde olmaları için ikna etmenin bir yolunu bulurlar.
Çoğu zaman, kurban kendi iradesi dışında bir şey yapması için zorlanır.
Doğal olarak bu pek de sağlıklı bir dinamik değildir. Ancak manipülatör
tarafından inandırıcı bir tehdit söz konusu olduğunda, kurban hayır demeyi
neredeyse imkansız bulabilir. İşte bu yüzden hayır demek
olası manipülasyonlardan kaçınmak için çok önemli bir faktördür.
En başından itibaren karşılaştığınız insanlara sınırlar koyabildiğinizde,
kendinizi gelecekteki saldırganlıklardan koruyabilirsiniz. Çoğu zaman bu,
ayağınızı yere basmak ve yerinizde durmak anlamına gelir. Manipülatör
sizin inançlarınızda kararlı olduğunuzu gördüğünde, yoluna devam edecek
ve daha kolay manipüle edebileceğini düşündüğü başka birini bulacaktır.
Bu yüzden, ihtiyacınız olduğunda hayır demekten korkmayın. Bu sizi
ileride tonlarca baş ağrısından kurtaracaktır.
 Bölüm 10
Etkileme için Nöro-Linguistik Programlama
(NLP)

Daha önce NLP'yi ve karanlık psikolojiye uygulanışını tartışmıştık.

Özellikle de NLP'nin insanların zihninde bir mesajı sabitlemek için nasıl
kullanılabileceğini tartışmıştık. Bu kesinlikle NLP'nin altında yatan amaçtır.
Aslında, eğitim alanında öğrencilerin içeriği daha verimli bir şekilde
hatırlamalarına yardımcı olmak için yaygın olarak kullanılmaktadır.
Ancak NLP, insan bilişini, öğrenmeyi ve bilginin insan zihninde nasıl inşa
edildiğini inceleyen araştırmalardan doğmuştur. Bu araştırma, insanların
alışkanlık yaratıkları olduğunun anlaşılmasına yol açtı. Sonuç olarak,
insanlar hiçbir zaman bir şeyi ilk bakışta içselleştiremeyecektir. Aslında, bir
şeylere bakarak içeriği zihinlerinde sabitleyebilen bireyler gerçekten sıra
dışı insanlardır [42] .
Bu nedenle, bu bölümde NLP'ye ve manipülatörlerin kişisel gündemlerini
ilerletmelerine yardımcı olmak için kullanılabileceği çeşitli yollara daha
yakından bakacağız. Özellikle NLP'nin kullanımı, insanların zihninde bir
mesaj oluşturmaya odaklanır, öyle ki birey veya bireyler grubu,
bilginin geçerliliğini sorgulamayacaktır. Aslında, sonunda bilgiyi olduğu
gibi kabul etmeyi öğrenecek, böylece manipülatörün niyetini kabul edecek
ve kendi kişisel bariyerlerini yıkacaklardır.

NLP'nin Kısa Tarihçesi

Nöro-Linguistik Programlama 1970 yılında doğdu. O zamanlar
Kaliforniya'daki Santa Cruz Üniversitesi'nden yeni mezun olan Richard
Bandler ve aynı üniversitede profesör olan John Grinder, bazı mükemmel
psikoterapistler tarafından kullanılan, etkili ve sürekli değişim ve iyileşme
üretebilen iletişim özelliklerini birlikte incelemeye başladılar.
Bandler ve Grinder ilk olarak Kaliforniya'daki Esalen Merkezi'nde Fritz
Perls (Gestalt terapisti) ile tanıştı.
Perls'i model aldıktan (analiz ettikten) sonra, ikili Virginia Satir'in aile
terapisinde kullandığı iletişimi analiz etmeye başladı. Satir'in büyük empati
kapasitesi ve benzersiz terapi tarzı, onları Virginia'nın dilini incelemeye
yöneltti ve bu dilden birçok dil modeli çıkarıldı.
Aynı dönemde antropolog Gregory Bateson, yakın arkadaşı olan Bandler'a
klinik hipnozun en büyük ve en etkili uzmanlarından biri olarak bilinen
Milton H. Erickson'un çalışmalarını analiz etmesini tavsiye etti.
Erickson'dan da psikoterapide olağanüstü etkili iletişim modelleri çıkarıldı.
Bu üç büyük terapistin modellemesinin sonucu iki önemli kitabın
yayınlanması oldu: "Büyünün Yapısı" [43] ve "Milton H. Erickson'un
Hipnotik Tekniğinin Modelleri." [44]
Daha önce de belirtildiği gibi, bu yaklaşım insan bilişi ve öğrenmesi üzerine
yapılan araştırmalardan doğmuştur. Ses ve dil kullanımı yoluyla insan
davranışını değiştirmeye ilişkin her şeyi kapsamayı amaçlayan bir
çerçeveye dönüşmüştür. Sonuç olarak, davranış değişikliği, bireyi davranış
değişikliğine yol açacak bilinçli bir faaliyete aktif olarak dahil etmeden
mümkündür.
NLP'nin geçerliliği konusunda kesin bir bilimsel araştırma yapılmamış olsa
da, deneysel kanıtlar oldukça etkili olduğunu kanıtlamıştır. Bu olmuştur
Çok çeşitli alanlarda uygulanmış olsa da, sonuçların karışık olduğu
söylenmelidir. Bu da NLP'nin kesişen bir teknik olmadığı, daha ziyade
bireylere mesajlar iletmeye ve bunları bilinçaltlarında sabitlemeye
odaklandığı fikrini desteklemektedir.

NLP'nin Temel Kavramları

"Herhangi bir iletişimin genel anlamı, iletişimin orijinal niyetinde değil,
aldığı yanıtta bulunur." Bunun anlamı, en önemli olanın NLP kurbanlarının
belirli bir iletişimin niyetini ne olarak anladıkları ve etkili bir şekilde bu
iletişime ne yanıt verecekleri olduğudur. NLP kullanan herkes için, ortaya
koydukları iletişimin her zaman önemli olmadığını, ancak en önemli olanın
dinleyicilerinden aldıkları yanıt olduğunu bilmek önemlidir.
"Harita bölge değildir." Bu ilke, bir nesne ile o nesnenin nasıl sunulduğu
arasında var olan ilişkiyi içerir. Bunun basit anlamı, betimlemenin
betimlenenden farklı olduğudur. Susamış ve farklı içecek türlerini duyan
birini örnek alalım. İçecek türlerinin tanımlanmasından sonra hala aç
olacaktır çünkü ortada gerçek bir içecek yoktur. NLP bağlamında,
hastaların yaşamlarını ve deneyimlerini tanımlamalarının istendiği
psikoterapide kullanılır, ancak bunlar yalnızca yaşamlarının bir 'haritasıdır'.
"Davranış doğası gereği uyum sağlamaya meyillidir." Bu ilke bize
insanların adapte olmak için değiştiklerini ve bu adaptasyonun insanların
inanmak istediklerinden daha kolay olduğunu söyler. Bu ilke, düzenli alkol
tüketimi gibi zararlı bir davranışın, vücut için yararlı olduğu için düzenli
olarak su içmek gibi kabul edilen davranışlarla değiştirildiği NLP
modellerinde çoğu davranış değişikliğinin arkasında yatar.

NLP Modelleme
NLP'nin insan ruhunun dünyayı algılama biçimini modellemeye çalışan bir
teori olduğu gerçeği göz önüne alındığında, insan zihninin dünyayı algılama
biçimini haritalandırmaya yönelik açık bir çaba vardır. Ancak, herkes
dünyayı farklı bir şekilde deneyimlediği için evrensel bir dünya modeli
temsil edilemez. Bu nedenle, insan zihninin dünyayı nasıl algıladığını
modellemek mümkündür.
Bilgi ve deneyim zihinde sabitlenir, ancak dünyanın gerçek algısı her birey
için gerçekten eşsiz bir deneyimdir.
Bununla birlikte, çoğu NLP uygulayıcısı, insanlara takip edebilecekleri bir
"model" sunma eğilimindedir; bu, bir şeyi veya başka bir şeyi
öğrenmelerine veya belki de mevcut alışkanlıklarını yenileriyle
değiştirmelerine yardımcı olmayı amaçlamaktadır. Sonuç olarak NLP,
bireylere mevcut düşünce ve fikirleri yenileriyle değiştirme fırsatı sunarak
ana akımda oldukça yaygın hale gelmiştir.
Öte yandan, NLP'nin belirli bir düşünce kalıbını güçlendiren ilahiler,
sloganlar, şarkılar ve görsel imgeler kullanarak başkalarını bir şeyler
yapmaya veya fikirleri benimsemeye zorlamada etkili olduğu
kanıtlanmıştır. Bu nedenle NLP "karanlık" alanda oldukça popüler hale
gelmiştir. NLP, bir mesajı öyle bir şekilde iletme imkanı sunar ki, bireyler
bunu doğrudan algılamayabilir, ancak yine de buna maruz kalırlar.

Bir İletişim Aracı Olarak NLP

İş dünyasında, şirketlerin değerlerini ve ilkelerini listelediklerini görmek
yaygındır. Bu, çalışanlara kuruluşlarının değerli ve üretken üyeleri olmak
istiyorlarsa takip etmeleri gereken bir referans çerçevesi vermek için yapılır.
Sonuç olarak, çalışanlardan genellikle motivasyonel ekip kurma
uygulamaları olarak gizlenmiş bir dizi tezahürat ve slogan aracılığıyla
şirketin değerini belirtmeleri istenir.
Ancak bu tür bir uygulamanın ardındaki gerçek niyet, çalışanların
kendilerinden beklenen şekilde performans göstermelerini telkin etmektir.
Üniformaların işyerinde kullanılmasının nedeni, davranış, kıyafet ve
tutumların evrenselleştirilmesi lehine bireyselliğin nasıl engellendiğinin
bariz bir örneğidir. Bir çalışan bu yerleşik normlara uymadığında, genellikle
bir kenara atılır. Bu durum, üyelerinden o sosyal grubun değer ve
ideallerine uygun hareket etmelerinin beklendiği her sosyal grup için
geçerlidir.
1960'ların sonuna doğru Amerikalı psikolog Profesör Albert Mehrabian,
belirli bir mesajın iletilmesinde iletişimin farklı yönlerinin önemi üzerine
ilginç bir araştırma yaptı.
Sonuç şok ediciydi:
- Sözcükler, yani sözlü içerik yalnızca %7'dir;
- Sözsüz iletişim (ton, ses seviyesi, ses ritmi vb.) %38'lik bir orana
sahiptir;
- Sözsüz iletişim (özellikle beden ve yüz taklidi) %55'lik bir etkiye sahiptir
[45] .

Sözlü İletişim
Sözlü iletişim genellikle kelimeler ve dil olarak yanlış tanıtılır. Sözlü
iletişimin temel bileşeni bu olsa da, işin gerçeği, ses tonu, perde, hız ve ses
seviyesi gibi diğer bileşenlerle karşılaşıldığında kelimelerin kendi başlarına
anlamsız olduğudur. Çoğu birey için, bu bağlamsal ipuçlarını yakalamak
içgüdüseldir, yani aslında ne anlama geldiklerini gerçekten anlamasalar da
erken yaşlardan itibaren bunları tanımak için eğitilirler.
Bu nedenle sözlü iletişim, bir mesajı iletmek söz konusu olduğunda önemli
bir faktördür (sadece %7'si sayılır). En nefret dolu yorum bile dostane bir
tonda iletilirse daha az zarar verici görünebilir. Aynı şekilde, en güzel
sözler kasvetli bir tonda söylenebilir ve böylece amaçlanan etkiyi yok
edebilir (%38'lik bir etkiye sahiptir).
Gerçek şu ki, sözlü iletişim manipülatörün ihtiyaçlarına göre şekillenir.
Bazı bağlamlarda manipülatörler ikiyüzlü ve sahte olarak görülebilir. Yine
de ne zaman gülümseyeceklerini ve neşeli görüneceklerini bilirler, özellikle
de bu karşılarındakinden bir tür kazanç elde etmek anlamına geliyorsa.
Bunun iyi bir örneği satıcılarda görülebilir. Bir müşteriye kur yapmak
istediklerinde otomatik olarak cazibelerini ortaya koyarlar. Satışı
gerçekleştirdikten sonra, gerçek benliklerine geri dönebilirler.
Bu nedenle, yetenekli manipülatörler seslerini nasıl kullanacaklarını ve
onunla ne zaman oynayacaklarını bilirler. Gerçek niyetlerini ortaya
koyduklarından emin olurken mesajlarını iletmek için en iyi yolu
bulacaklardır. Bu şekilde, birey istedikleri şekilde tepki verecektir.

Sözsüz İletişim
Sözsüz iletişim, insan iletişiminin büyük bir kısmını oluşturur. İletişimin
%55'inin sözsüz olduğu söylenmektedir. Bu da giyinme, hareket etme ve el
kol hareketleri yapma şeklimizin gerçek niyetimize işaret ettiği anlamına
gelir. Bu, dışarıya yansıtmaya çalıştığınız şeyle çelişen bir şekilde hareket
ederek sözlerinize ihanet edebileceğiniz anlamına gelir.
Bu nedenle manipülatörler jestlerine, beden dillerine ve tavırlarına çok
dikkat ederler. Bir şeyi yaparlarsa ya da diğerini yapmazlarsa, kimlikleri
açığa çıkma riskiyle karşı karşıya kalacaklarını bilirler. Manipülatörlerin en
sık yaptığı şeylerden biri yanlarında bir tür dekor bulundurmaktır. Bu bir
sigara, bir fincan kahve, bir telefon ya da bilinçsiz tavırları dağıtmak için
kullanabilecekleri herhangi bir şey olabilir. Yetenekli manipülatörler
gerektiğinde gülümsemekte ve gerektiğinde üzgünmüş gibi davranmakta
ustadırlar. Belirli bir durumda kendilerinden nasıl davranmaları
beklendiğinin son derece farkındadırlar ve özellikle de kendilerini o şekilde
hissetmediklerinde bunu yaparlar.

Uyum Oluşturma
Rapport nedir? Uyum, bir "köprü" kurmak için başka birinin dünyasına
girme yeteneğidir. Diğer kişinin duruşunu ve dilini yansıtarak bir benzerlik
yaratmak ve en derin ve en bilinçsiz kısmıyla uyum sağlamak için yaratılır.
[46] .

B i r b i r l e r i n d e n hoşlanan ya da birbirleriyle derin bir ilişki içinde olan

insanların ifade davranışlarında birbirlerine uyum sağladıkları
keşfedilmiştir. Bir kişi başka bir özne ile "ilişki" içinde olduğunda,
güvensizliği ve direnci ortadan kalkar.
Yakınlık kurmanın üç unsuru: Yansıtma, Hızlandırma ve Yönlendirme.

Yansıtma
Yansıtma, diğer öznenin fiziksel adaptasyon tekniğini ifade eder: duruşu,
jestleri, nefes almayı, yüz ifadelerini yansıtmak...
Burada kişi ayna olarak görülebilecek her şeye uyum sağlar.

Kalibrasyon ve Pacing
Bunun yerine kalibrasyon, etkilemek istediğiniz diğer konu tarafından
kullanılan dil stilinin (örnek temsil sistemleri) ve modellerin (örnek meta-
programlar) tam olarak uyuşması anlamına gelir
[47]
.

Kılavuz
Partnere bir süre uyum sağladıktan ve ilişki kurduktan sonra, etkileşime
liderlik etmeye geçmek, böylece iletişimin ve duyguların yönünü
değiştirmek mümkündür. "Rehber" olmak, kurdukları ilişkiye dayanarak bir
başkasını belirli bir hedefe veya sonuca doğru yönlendirmek anlamına gelir.
NLP'nin iletişim ağırlıklı yaklaşımı, koçlar ve gurular tarafından uyum
kurma sanatında kullanılır. Uyum, güçlü bir manipülasyon aracıdır, çünkü
başkalarının size güvenmelerini sağlamak için etrafınızda rahat olmalarını
sağlamaktan oluşur. Çoğu insan belirli bir şekilde hareket eden ve davranan
insanlarla karşılaştığında otomatik olarak rahat hissedeceğinden, bu güçlü
bir sözsüz iletişim dozu içerir. Örneğin, uyum, neşeli bir ses tonuna, bolca
gülümsemeye ve arkadaşça, müdahaleci olmayan fiziksel temas (el sıkışma
buna iyi bir örnektir) sunmaya dayanır.
Yakınlık kurma konusunda usta olduğunuzda, başkalarının size
güvenmesini sağlamanın zor olmadığını göreceksiniz. Bu yüzden
psikopatların çok çekici insanlar olma eğiliminde olduklarını sık sık
duyarsınız. Bu, şüphelenmeyen kurbanları yakalamak için bir yem olarak
kullanılır. Şöyle düşünün: korkunç bir canavar görseniz tepkiniz ne olurdu?
Doğal olarak korkardınız. Şimdi, yemek isteyen iğrenç bir canavar
düşünün, ancak korkunç bir dış görünüşe sahip olmak yerine, hayal
edebileceğiniz en çekici insan gibi görünüyorlar. Bu durumda tuzak çok
daha etkili olacaktır.
Bu nedenle yakınlık kurmak manipülatörün alet çantasındaki temel bir
araçtır. Bu yüzden, dost canlısı bir yabancı olmak her zaman en iyisidir.
Karşınızda usta bir manipülatör olabilir.
Büyülü bir ilişki yaratmak için dört gizli bileşen şunlardır:

Gülümseme
 Göz teması
Aktif dinleme
Gerçek ilgi

Gülümsemek
Gülümsemenin gücü ciddi anlamda küçümseniyor. Genellikle
gülümsemenin buzları kırmak için harika bir yol olduğu öğretilse de, işin
aslı, iyi yerleştirilmiş bir gülümsemenin biriyle bağlantı kurmak için uzun
bir yol kat edebileceğidir. Bu, uyum konusundaki tartışmamıza geri
dönüyor. Biriyle yakınlık kurabildiğinizde, sizinle birlikte hareket etmesini
sağlama olasılığı çok daha yüksektir.
Unutulmamalıdır ki bir gülümseme vardır, bir de gerçek gülümseme.
Aradaki fark, sahte bir gülümsemenin bir mil öteden fark edilebilmesinde
yatar. Bir kişi sahte bir gülümseme gösterdiğinde, bunu yaparken bir
şekilde rahatsız görünür. Bunu yapma biçimlerinde samimi görünmezler.
Bunu daha iyi örneklemek için markette ya da bankada karşılaştığınız
insanları düşünün. Gülümsediklerini ve "günaydın" dediklerini
söyleyebilirsiniz çünkü bu işlerinin bir parçasıdır.
Bu nedenle, hayatın her alanında karşılaştığınız insanlara dikkat edin, size
gülümseyen biriyle karşılaştığınızda ve bunu yaparken samimi
göründüklerinde, bunu nasıl yaptıklarına dikkat edin. Normal göz teması
kurduklarını ve bunu doğru koşullar altında yaptıklarını fark edeceksiniz.
Örneğin, bir kasiyer bir alışverişin ödemesini yaptıktan sonra size fişinizi
verirken size bakacak ve gülümseyecektir. Ya da bir garson masanızda sizi
selamlarken size gülümseyecektir.
Gülümsemenin gücünü biriyle tanıştığınızda, onunla sosyal bir etkileşim
içinde konuştuğunuzda veya pazarlık yaparken kendi yararınıza
kullanabilirsiniz. Ancak, gerçekten gülümseme dürtüsü hissettiğinizde bunu
yapmak için zihninizi eğitmeniz gerekir. Bu kişi hakkında olumsuz
düşünceler düşünürken gülümserseniz, gülümsemenizin sahte olacağını
göreceksiniz. Bu nedenle, karaktere bürünmeli ve en azından kendinize bu
kişiyi gerçekten önemsediğinizi söylemelisiniz. Bu harika bir başlangıç
olacaktır.
Göz Teması
Etkili gülümseme ve olumlu etkileşimlerle birlikte göz teması da gelir.
Derin ve delici bir bakış insanları savunmaya geçireceğinden bu çok zor bir
konudur. Bu da "kaç ya da savaş" tepkisini tetikleyebilir. Bu şekilde,
yaratmak istediğiniz etkinin tam tersini yaratabilirsiniz.
Olumlu göz teması genellikle etkileşiminizde mantıklı bir noktada
olduğunuzda sağlanır. Örneğin, biriyle tanışırken hoş bir gülümseme ve sıkı
bir el sıkışma ile birlikte göz teması, karşı tarafın "güvenli" tepkisini
kolayca tetikleyebilir. Örneğin bir iş görüşmesine girerken bu çok
önemlidir. Böyle bir durumda, görüştüğünüz kişi rahatlayacak ve
söyleyeceklerinizi duymaya daha açık olacaktır.
Göz temasınızda teslimiyet ve hatta korku yansıtıyorsanız, karşı taraf
bundan faydalanmaya meyilli olabilir. Aynı şekilde, karşınızdakinin bir tür
isteksizlik gösterdiğini fark ederseniz, bu bir şekilde kendilerini rahatsız
hissettiklerinin bir işareti olabilir. Bu, duruma el koymanız ve belirli
hedeflerinize ulaşmanız için bir işaret olabilir.
Günün sonunda göz teması, karşı tarafın hoş görünme çabanızdan
ürkmemesini sağlarken gerçek ve samimi bir temas kurabildiğinizde güçlü
bir silah olabilir. Dolayısıyla, karşı tarafın bakışlarınızı karşılamakta
tereddüt ettiğini fark ederseniz, bundan tam anlamıyla faydalanmak için iyi
bir konumdasınız demektir.

Aktif Dinleme
Dinlemek, başkalarını etkilemek ve arzularınıza uymalarını sağlamak söz
konusu olduğunda belki de en çok göz ardı edilen taktiktir. Gerçekten
dinlediğinizde, karşınızdaki kişiye otomatik olarak onu önemsediğiniz
izlenimini verirsiniz. Böylece, güven sermayesi oluşturmak için gerekli
olan dar bağları yaratmış olursunuz.
Dahası, başkalarının gerçekten dinlediğinizi görmesini sağlamak gerçekten
kolaydır. Tek yapmanız gereken onlara bakmak ve bazı tavırlarını
yansıtmaktır. Aynalama, onların yaptığı şeylerin aynısını yapmaktan
ibarettir. Örneğin, onlar kollarını çapraz yapıyorsa, siz de aynısını
yapabilirsiniz. Ya da ellerini çenelerinin altına koyuyorlarsa, siz de aynısını
yapabilirsiniz.
Dinlediğinizi göstermenin bir başka harika yolu da onların sözlerini
"yankılamaktır". Bu, bir kişinin söylediklerini tekrarladığınız bir yorumu
araya sokabileceğiniz anlamına gelir. Örneğin, "bugün hava çok güzel"
derlerse, "evet, hava gerçekten çok güzel" diyerek cevap verebilirsiniz. Bu,
başkalarıyla yakınlık kurmanın harika bir yoludur. Karşınızdaki kişinin
hava durumuna ilişkin değerlendirmesine katılmanız gerekmese de, sadece
yakınlık kurmak adına onunla birlikte hareket ettiğiniz için bunun bir önemi
yoktur.
Bu nedenle, insanları gerçekten dinlemeye özen gösterin. Gerçek bir ilgi
göstererek elde edebileceğiniz sonuçların sonunda gerçekten işe
yarayacağını göreceksiniz.

"Zevk" ve "Acı": İki Güçlü Kaldıraç

Beynimizin bizi sistematik olarak acıdan kaçınan ve muhtemelen bizi zevke
götüren seçimler yapmaya yönlendirdiğini zaten söylemiştik. Ancak
bazıları "acı kaldıracına" ve bazıları da "zevk kaldıracına" daha duyarlıdır.
[48]

İnsanlar "Zevke Doğru"

Daha çok "zevk" tarafından yönlendirilen insanlar, nöro-dilbilimsel
programlamada "zevke doğru" olarak adlandırılırlar, yani bir şeylere doğru
giderler, olmasını istedikleri şeye odaklanırlar, değişime açıktırlar.
Örneğin, (zevk kaldıracını kullanarak) "Denize gel, eğlenelim ve
serinleyelim" dediğiniz insanlar vardır: "Denize gelin, hem eğlenelim hem
de serinleyelim" dediğinizde hiç kıpırdamazlar, ancak acı kaldıracına karşı
hassastırlar ve bu yüzden şöyle dersek "Evde kalıp sıkılmak ve sıcaktan
bunalmak yerine bizimle denize gelin." Kabul edecekler ve başlayacaklar.
"Hazza yönelik" insanlar genellikle kendilerine "kazanacak ne var?" diye
sorar ve nihai sonuca ulaştıklarında hissedecekleri olumlu duygulara
odaklanırlar.
"Zevke yönelik" insanları tanıyorsanız ve onları ikna etmek istiyorsanız,
onlara önerdiğiniz şeyi yapmaları halinde elde edecekleri "zevkleri" veya
avantajları anlatmanız daha iyidir. Bu insanlar fethedilecek bir şey
olduğunda harekete geçerler. Ödüller onları motive eder.
İşte bazı örnekler:
"Para kazanmak istiyorsan, beni dinlemek zorundasın."
"Kazanmak istiyorsan dediklerimi yapmalısın."
"Eğer en iyisi olmak istiyorsanız, bu talimatlara uymalısınız."

İnsanlar "Acıdan Uzak"

Bunun yerine "acı" kaldıracı ile motive olan kişilere "acıdan uzak" denir
çünkü sorunlardan kaçınmaya, acı veren veya can sıkıcı her şeyden
kaçmaya odaklanırlar.
İnsanlar "acıdan uzak dururlar", kendilerine "bu şeydeki risk nedir?" diye
sorarlar, sorunu ve ondan nasıl kaçınılacağını düşünmeyi tercih ederler,
olaylardaki kusurları görme eğilimindedirler.
Bir "acıdan çıkış yolu" konusunda ikna etmeniz gerekiyorsa, ona "acıları"
ya da sorunları, önerdiğiniz şeyi yapmazsa karşılaşabileceği olası olumsuz
sonuçları tarif etmeniz daha iyidir. Bu insanlar çözülmesi gereken bir sorun
olduğunda harekete geçerler. Tehditlerle motive olurlar.
İşte bazı örnekler:
"Büyük bir sorundan kaçınmak istiyorsan, beni dinlemek
zorundasın." "Eğer sessiz olmak istiyorsan, o zaman sana
söylediklerimi yapmalısın."
"Eğer hata yapmak istemiyorsanız, bu talimatlara uymalısınız."
 Bölüm 11
Manipülasyon ve Konuşma Hipnozu

Hipnoz, filmlerde ve televizyonda genellikle büyülü bir eylem olarak tasvir

edilir. Klasik Hollywood filmleri, vampirlerin kurbanlarını hipnotize ederek
isteklerini yerine getirmelerini sağlamak için zihin kontrol gücünü
kullandıklarını gösterir.
Elbette bunlar, manipülasyonun yanı sıra psikoterapi alanında da
kullanılmaya başlanan geçerli bir uygulamanın efsanevi temsilleridir.
Hipnozun kendisi kötü ya da iyi huylu bir uygulama değildir. Sadece çeşitli
şekillerde kullanılabilen bir uygulamadır. Bu nedenle manipülatörler
karanlık manipülasyon taktikleri alanında pratik kullanım alanları
bulmuşlardır.
Bu bölümde, hipnozun ne olduğuna ve manipülatörler tarafından
kurbanlarına üstünlük sağlamak için nasıl kullanılabileceğine objektif bir
şekilde bakacağız. Buna ek olarak, istenmeyen yaklaşımları nasıl
engelleyebileceğinizi de inceleyeceğiz.

Hipnoz Nedir
Hipnoz ifadesi Yunanca "dinlenmek" anlamına gelir, ancak hipnozun
kendisi uykudan çok farklıdır. Tarih boyunca, hipnoza bu kavrama en
uygun tanımı vermeye çalışan birkaç akademisyen olmuştur. Kısaca hipnoz,
sözlü talimatlar kullanarak bir kişiyi dönüştürülmüş (hayal kurmayı da
içeren) bir ortamda yönetme becerisidir, bu da telkinlere çok daha fazla
yanıt vermesini sağlar. Bu durum sağlandıktan sonra, hipnoz uzmanı
hastayı sigara, sağlıksız beslenme, korkular gibi sağlıksız ve hoş olmayan
davranışları kırmaya teşvik etmek için doğrudan ve dolaylı öneriler
sunabilir.
Hipnozun davranışları değiştirmede etkili olduğu kanıtlandığı için
hipnoterapiye dönüştürülmüştür. Bu nedenle, bireyin bilinçaltına "telkinler"
yerleştirerek, insanların alışkanlıklarını kırabilecekleri veya yenilerini
benimseyebilecekleri şekilde davranışlarını değiştirmek için yaygın olarak
kullanılmaktadır.
O halde hipnoz, bireyin bilinçaltına fikir ve telkinlerin yerleştirilebileceği
ve bireyin belirli bir şekilde hareket etmesine yol açacak şekilde erişmenin
bir yoludur. Bu aynı zamanda bireyin isteklerine aykırı potansiyel
eylemlerle de sonuçlanabilir. Bir b a k ı m a hipnoz, diğer bireylerin
iradesini kontrol etmenin bir aracı olarak kullanılabilir.

Diyaloğa Dayalı Hipnoz Nedir?

Konuşma hipnozu, "gizli" hipnozu ifade etmek için kullanılan bir terimdir.
Bu terimle, hipnoz eyleminin üzerinde uygulandığı kişinin bilgisi olmadan
gerçekleştiği anlaşılmaktadır. Doğal olarak bu, hedefin rızası olmadan bu
olayın gerçekleştiği anlamına gelir. Bu nedenle konuşma hipnozu karanlık
psikolojinin bir parçası olarak kabul edilir.
Konuşma hipnozu uygulamasının nedeni, manipülatörün, girişimlerinin
farkında olmadan hedefin bilinçaltına erişme isteğinde yatmaktadır.
Manipülatörler bu tür bir taktiğe başvururlar çünkü hedefin, manipülatörün
peşinde olduğu her türlü entrikayı bilinçli olarak kabul etmeyeceğinin
farkındadırlar. Bu entrikalar genellikle hedefin inançlarına veya iradesine
uygun olmayabilecek eylemlere uymasını sağlamaya yöneliktir. Bu
nedenle, manipülatörün hedefin aynı şeyi yapmasını sağlamak için el
altından hileye başvurması gerekir [49] .
Neden Konuşma Hipnozu Hakkında Bilgi
Edinmeniz Gerekiyor?
Konuşma hipnozu hakkında bilgi edinmenin iki amacı vardır. Birincisi,
bunun ne olduğunu ve size karşı nasıl kullanılabileceğini anlamaktır.
Manipülatörlerin sizi kendi çıkarları doğrultusunda hareket etmeye
zorlamak için bu taktiği nasıl kullanabileceklerini bilmek önemlidir.
İkincisi, kendi günlük yaşamınızda kullanabileceğiniz taktikler hakkında
fikir edinmektir. Ancak, bunları kullanmayı seçerseniz, kendi iradenizi
başkalarının iradesine dayattığınız k o n u s u n d a dikkatli olun.

Diyaloğa Dayalı Hipnoz Kullanımının Etiği

Genel olarak konuşmak gerekirse, "gizli" teriminin eklendiği herhangi bir
şey tam olarak en etik uygulama değildir. Bu, konuşma hipnozunun hedefin
rızasıyla yapılmadığı için tartışmalı bir uygulama olduğu anlamına gelir.
Hedef, konuşma hipnozu sırasında kendisine yapılan girişimlerin farkında
olmadığı için bu önemli bir noktadır. Sonuç olarak manipülatör, hedef daha
ne olup bittiğinin farkına bile varmadan üstünlüğü ele geçirir.
Konuşma hipnozunun etkinliğinin büyük ölçüde hedefin zihinsel gücüne
bağlı olduğu unutulmamalıdır. Bazı insanlar manipülasyona karşı
diğerlerinden daha fazla direnç gösterir. Dolayısıyla, bir manipülatör gizli
taktikler kullanmaya çalıştığında, bunlar büyük ölçüde etkisizdir. Bununla
birlikte, konuşma hipnozu herhangi bir kuruluş tarafından resmi olarak
onaylanmamıştır ve yasadışı olmasa bile etik dışı olarak kabul edilmektedir.

NLP & Ericksonian Hipnoz

Nöro-Linguistik Programlama
Daha önce NLP'ye ve özellikle yeni davranışlar yerleştirmek ya da mevcut
davranışları değiştirmek için başkalarını etkilemede nasıl
kullanılabileceğine değinmiştik. NLP kullanımı genellikle insanların belirli
durumların üstesinden gelmelerine veya belirli alanlardaki performanslarını
artırmalarına yardımcı olmanın bir yolu olarak görülür. Bununla birlikte,
NLP hedefin rızası olmadan da kullanılabilir.
Şimdi, NLP'yi sloganlarda ve diğer hile türlerinde görüldüğü gibi
reklamcılıkta kullanmak bir şeydir. Ancak, NLP'yi bireyleri kendi iradeleri
dışında bir şeyler yapmaya zorlamak için kullanmak tamamen farklı bir
şeydir.
Bu durumu düşünün:
NLP, insanların zihnine fikirler yerleştirmek için bilinçaltı mesajlaşma gibi
diğer uygulamalarla birlikte kullanılabilir. Şimdi, durumu daha da karmaşık
hale getirmek için, NLP uygulayıcıları, bireyi istenen şekilde hareket
etmeye teşvik etmek için bir dizi "tetikleyici" kelime kullanırlar.
Sloganların bu kadar etkili olmasının nedeni budur. Sloganlar, bireye
otomatik olarak şu ya da bu şeyi yapma zamanının geldiğini işaret eden
tetikleyici kelimelerdir. Örneğin fast food zincirleri, insanların kendilerini
bu tür yiyecekleri tüketmeye mecbur hissetmeleri için sürekli olarak
sloganlar kullanır.
Ayrıca, NLP bireysel düzeyde de kullanılabilir. Örneğin, sporcular
zihinlerini ve bedenlerini performans göstermeye şartlandırmak için belirli
mantraları tekrar tekrar söylerler. İfadeler ve belirli kelimeler antrenörler
tarafından sporcuyu belirli bir eylemi gerçekleştirmesi için eğitmek
amacıyla kullanılabilir. Bu mutlaka gizli veya etik dışı olmasa da, çoğu
zaman istemsizdir. Dolayısıyla, birey antrenörün ne yaptığının tam olarak
farkında değildir.

Ericksonian Hipnoz
Milton Erickson hipnoterapinin babası olarak kabul edilir. Bu nedenle,
"Ericksonian Hipnoz" adını hipnozun tedavi amaçlı kullanıldığı geliştirdiği
yöntemlerden almıştır. Bu hipnoz türünde, bireyi bir şeyi yapmaya ya da
yapmamaya teşvik etmek için telkinler ve dolaylı komutlar kullanılır [50] .
Örneğin, metaforlar ve hikayeler hedeflere anlam iletmek için kullanılır. Bu
nedenle çocuk hikayeleri her zaman büyülü bir havaya bürünür. Her
hikayenin içerdiği ders, bir masalın içine yerleştirildiğinde çocuklar için
çok daha sindirilebilir hale gelir.
Yetişkinlere gelince, "seks satar" ifadesi Ericksonian Hipnozu için harika
bir örnektir. Reklamlar cinsel açıdan çekici ve müstehcen materyaller
kullandığında, zihni iletmek istedikleri mesaj türüne daha açık hale getirir.
Böylece, çekici bir model bir ürünü sunarak tüketicinin reklamın varlığını
reddetme olasılığını azaltır.
Konuşma Hipnozunun Adımları

Rapport
İlk adım Uyum yaratmaktır. Uyum, güçlü bir manipülasyon aracıdır çünkü
başkalarının size güvenmesi için etrafınızda rahat olmalarını sağlamaktan
oluşur. Bu, güçlü bir "sözsüz iletişim" dozunu içerir, çünkü çoğu insan
belirli bir şekilde hareket eden ve davranan insanlarla karşılaştığında
otomatik olarak rahat hissedecektir ve "sözlü" ve "sözlü olmayan iletişimin"
doğru karışımı.

Yansıtma
Aynalama konusunda, biriyle senkronize olma etkisi yaratmanın en iyi
yollarından biri onun hareketlerini yansıtmaktır. Yani, onlar bacak bacak
üstüne atıyorsa, siz de bacak bacak üstüne atarsınız. Ya da ellerini
çenelerinin altına koyarlarsa, siz de aynısını yaparsınız. Bunun amacı, karşı
tarafa her ikisinin de birbirine çok benzediğine dair sözlü olmayan bir
sinyal göndermektir. Bu, karşı tarafın direncini azaltma eğilimindedir ve
dostane bir ortam yaratmanızı sağlar. Bununla birlikte, çok açık
görünmemek için dikkatli olmak önemlidir. Aksi takdirde, garip görünerek
bu tekniğin etkinliğini yok edersiniz.

Dil
Yakınlık kurmaya çalışırken kullandığınız dil kritik önem taşır.
Kullandığınız dilin türü, kazanmaya çalıştığınız kişilerde yankı
uyandıracaktır. Eğer yanlış bir dil kullanırsanız, kazanmaya çalıştığınız
kişileri kendinizden uzaklaştırabilirsiniz.

Ses Seviyesi, Perdesi ve Tonu

Manipülatör konuşma hipnozunu kullanmaya başladığında, bir ilişki ve
"benzerlik" hissi yaratmak için hedefinin sesinin hacmine, hızına ve tonuna
uyum sağlayacaktır.
Bu, özellikle müzakereler sırasında işe yarayan bir yansıtma tekniğidir.
Sosyal düzeyde, bir başkasıyla "senkronize" olmak istediğinizde çok işe
yarar.
Tüm bu unsurlar yakınlık kurmak için çok önemlidir.

Hedeflerin Güvenli Odağı

Bu ikinci adım klasik "uykunuz geliyor" kısmıdır. Ancak, bireylere
odaklanmayı sağlamak mutlaka bu tür bir strateji gerektirmez. Birçok
uygulayıcı, hedeflerin dikkatini odaklamak için daha az açık araçlar
kullanır. Örneğin, hedefin dikkatini çekmek için müzik, görüntüler, kokular,
dokular ve benzerlerini kullanırlar. Bu yaklaşımdaki temel amaç, hedefin
bir rahatlama durumuna girmesini sağlamaktır. Bu gevşeme hali bir kez
sağlandığında, manipülatörün hipnoz sürecine başlaması çok daha kolay
hale gelir.
Trans Benzeri Bir Durum Yaratın
Hedef bir rahatlama durumuna ulaştığında, trans benzeri bir durumu
tetiklemek mümkündür. Şimdi, bunun filmlerde görülen türden bir trans
olmadığı unutulmamalıdır. Aslında, bu durum esas olarak hedefte
gözlemlenebilen beyin dalgası modeliyle ilgilidir. Hedeflerin beyin dalgası
aktivitesi düzleşme eğilimindedir, bu da beynin derin bir odaklanma ve
konsantrasyon durumunda olduğu anlamına gelir. Bu noktada, bilinçli zihin
fazla direnç göstermez ve bilinçaltını açıkta bırakır. Bu noktada,
manipülatörün bireylerin zihnine yerleştirmek istediği her türlü malzemeyi
tanıtmak mümkündür.

Mesajın Yerleştirilmesi
Son adım, manipülatörün hedefin bilinçaltına "yerleştirmek" istediği mesajı
yerleştirmektir. Beyin derin bir odaklanma ve konsantrasyon halindeyken,
bilinçaltı zihne çok daha kolay erişilebilir. Bir kişinin büyük bir stres
altında olması gibi düzensiz beyin dalgası aktivitesinin hipnoza elverişli
olmadığı unutulmamalıdır. Kişi derin bir trans halinde olmalıdır. Aksi
takdirde, fikirlerin yerleştirilmesi etkili olmayacaktır.
Fikir aşılama eylemi gerektiği kadar açık olabilir. Bazı durumlarda,
manipülatörler hedeflerine ne aşılamak istediklerini açıkça söyleyebilirler.
Diğer durumlarda ise mesajlarını yerleştirmek için telkinler ve imgeler
kullanabilirler. Hangi yolla olursa olsun, mesajı başarılı bir şekilde
yerleştirmek için derin bir rahatlama hali gereklidir. Günün sonunda
manipülatörün yanına kâr kalır
hedeflerinin zihinlerine kendi materyallerini aşılamak. Daha sonra hedefler,
manipülatörün amaçlarıyla tutarlı bir şekilde hareket etmek zorunda
hissedebilirler.

Hipnozda Demirleme
Türleri
Hiç arabada oturup uzun zamandır duymadığınız bir parçayı dinlediğiniz
oldu mu? Bu albüm sizde geçmişten gelen bir tür duyguya neden oldu mu?
Bu şarkıyı ilk duyduğunuzda veya bazen duyduğunuzda, bu hislerden
geçtiniz ve bu özel şarkı bilinçaltınıza bağlandı. Şarkı bu süreç boyunca bu
duyguların bir çapası haline gelirdi. Şimdi, bu şarkıyı her duyduğunuzda,
beyninizin bu şarkıdan tekrar keyif almasına neden oluyorsunuz. Bu harika
bir demirleme örneğidir.
Tasarımlar
Çoğu hipnozcu, demir atmanın katılımcılarının hipnotize edilmesi için
faydalı bir araç olduğunu düşünmektedir. Örneğin, geçmişte iyi bir şey
yaptığınız için cezalandırıldığınızı hatırladığınızda, hipnozcu belirli bir
anıya girebilir ve hissettiğiniz duyguları tekrarlamanıza izin verebilir. Aynı
zamanda, yeniden canlandırmanız sırasında, hipnotizör parmaklarınızı
birbirine dokundurmak için bir tür eylemde bulunmanızı sağlayacaktır.
Kurulum
Artık parmak uçlarınızı birbirine her dokundurduğunuzda aynı mutlu hisleri
tekrar yaşayabilirsiniz. Demirleme süreci, sizi iyi duygularla bir şeyi
başarmaya motive etmek için işe yarayabilir. Bu yaklaşım genellikle
insanların kilo verme ve diyet yapma gücünü bulmalarına yardımcı olmak
için kullanılır. Hipnozcu, deneğin zihinsel imajıyla bağlantılı olumlu bir
odak yaratmak için denekle ilgilenir - bu durumda, denek kendini ince,
seksi bir vücutta düşünür. Nesne bu resmi yeniden imgelerse, çapayı uyarır
ve istediği iyimser itkiyi alır. Hipnozda kilo verme isteği, olmayanlara
kıyasla önemli ölçüde artar. Çeşitli durumlarda, çıpalama süreci kişinin
kendini geliştirmesine yardımcı olmak için kullanılabilir.
İpuçları
Duyusal keskinliğinizin çıpasını kullanmak için birisinin uyandırmak
istediğiniz duyguları ne zaman yaşadığını bilecek kadar kendinize
güvenmelisiniz. Duygu zirveye yükseldikçe, bağlanmak istediğiniz
atmosferi getirmek için çıpayı "sabitlersiniz". Romantik bir ortamda
çıpalamanın nasıl gerçekleştiğini düşünün. Bir ilişki kurulur ve siz o kişiye
baktıkça, sıcak ve bulanık duygular artmaya başlar. Bu tek başına duyguları
özneyle temasa geçirir, böylece yalnızca kişinin yüzünü düşünmeniz ve
hissetmeniz gerekir. Ancak bunu, demirleme mekanizmasını kasıtlı olarak
kullanarak bu duyguları hızlandırmak için kullanabilirsiniz.

Konuşmaya Dayalı Hipnoz Taktikleri

Konuşma Önermeleri
Konuşma Önermeleri, karşı tarafa bunu açıkça söylemeden ondan ne
beklediğinizi anlatacak şekilde konuşmayı yönlendirmenin bir yoludur.
Örneğin, yeni tanıştığım bir kıza bu akşam ya da yarın akşam benimle dışarı
çıkmak isteyip istemediğini söylersem, zaten benimle dışarı çıkmayı kabul
edeceğini varsayıyorum ya da bir arkadaşıma bir restorana mı yoksa fast
food restoranına mı gitmek istediğini söylersem, zaten benimle yemeğe
çıkmayı kabul ettiğini varsayıyorum.
"Bunu istemiyorsun, değil mi?" gibi bir ifade, etkileşimi belirli bir yöne
doğru yönlendirir. "İstiyor musun?" diyerek tepkilerine kapı açmış olsanız
da, karşı tarafa bir şeyi istemediğini dolaylı olarak söylemiş olursunuz.
Bununla birlikte, ne yanıt vermelerini beklediğinizi çok önceden ortaya
koymuş olursunuz [51] .

Gizli Komutlar
Gizli komut, bir talimatın doğrudan verilmek yerine daha geniş bir cümlenin
içine gizlendiği dilbilimsel bir modeldir. Bu şekilde bilinçli zihin tarafından
fark edilmeden bilinçdışı zihin tarafından alınır. Aşağıdaki örneklerde, neyi
başarmak istediğimizi temsil eden gizli komutlar italik olarak
vurgulanmıştır:
"Acaba benimle işbirliği yapmak ister misiniz?"
"Ürünlerimizi ne zaman satın alacağınızı
bilmiyorum." "Eğer son makalemi okumak
istiyorsanız, devam edin."
Gömülü bir komut, daha geniş bir ifade içindeki gizli bir emirdir. En yaygın
gömülü komut türü "eyleme çağrı" olarak bilinir. Harekete geçirme
çağrısında, iletilen mesaj hedefi belirli bir şekilde hareket etmeye zorlayan
unsurlar içerir. Örneğin, "çok geç olmadan şimdi ara" yalnızca gömülü bir
komut değil, aynı zamanda bir tehdit de içeren bir eyleme çağrıdır.
Komutun bağlamı ve durumu göz önüne alındığında, hedef kendisine
komut verildiğinin farkına bile varmayabilir. Aksine, bunu sadece bir ürünü
satın almaya ikna etmenin bir yolu olarak algılayacaklardır. Dolayısıyla,
komutları dolambaçlı bir şekilde vermek istiyorsanız, bunları daha geniş bir
ifadenin içine yerleştirmeyi düşünün [52] .

Analog İşaretleme
Analog işaretleme, bir cümledeki kelimeleri sözlü ya da sözsüz yollarla
tanımlamak için kullanılır. Cümleler ve ifadeler gecikmelerle, tonlamadaki
değişikliklerle veya ses perdesiyle işaretlenebilir. Bilinçli zihin tüm
materyali duyar, ancak yalnızca işaretlenen kelimeleri fark eder. Hassas bir
zihnin kafasını karıştırır ve bilinçdışı zihne doğrudan erişim sağlar.
"Gizli komutlar", mesajı pekiştirmek için sözel olmayan dilin - ses tonu,
ifadeler ve jestler - kullanılmasından oluşan benzetme yoluyla altını çizme
ile birleştirildiğinde özellikle ikna edicidir. Amaç, muhatabın bilinçli olarak
yerine getirilmesi gereken bir emir olarak algılamadan, alınan talimata daha
fazla önem vermesini sağlamaktır.

Negatif Komutlar
Olumsuz komutlar bir tür ters psikolojidir. Bilinçdışının ilginç bir yönü,
muadiline kıyasla inkarı anlamamasıdır. Bunun nedeni "değil" kelimesinin
zihinsel bir temsilinin olmaması ve dolayısıyla bilinçdışının bunu
anlamamasıdır.
Bu bizim için çok yararlıdır, çünkü gizli komutları olumsuz bir biçimde
kullanırken, mesajın alıcısında olumlu bir tepki uyandırabiliriz.
Mesaj.
Olumsuz gizli komutları kullanmak için gerçekleşmesini istediğimiz şeyi
olumsuzlamanın önüne getirerek olumlamak yeterlidir.
Bazı örnekler:
"Senden bana güvenmeni istemiyorum."
"Hemen karar vermek zorunda değilsiniz. İstediğiniz kadar zaman
ayırın." "Buraya teklifimizin tüm avantajlarını sıralamaya
gelmedim."
Komutları reddederek bilinçli zihnin mesajlarımızı bloke etmesini - kabul
edip etmediğini kontrol etmek için filtrelemesini - önleyebiliriz çünkü
bilinçdışı zihnin aksine rasyonel olarak bunları almamaktadır.

Metafor
Metafor kullanımı ile manipülatör, orijinal anlamı vurgulamanın etkisiyle,
bir nesnede (veya bir kişide) diğerinin özelliklerini aktarma eğilimindedir.
Metafor kullanan ikna edici, rasyonelliğinden ziyade bilinçdışından ve
duygusallığından kaynaklanan değişimleri tetikler.
Stanford Üniversitesi'ndeki araştırmacılara göre, metaforik dil bireyin
seçimlerini koşullandırabilir, çünkü "olayların duygusal çağrışımlarıyla
ilgili beyin bölgelerini harekete geçirir", bu da seçimlerimizi ve
davranışlarımızı farkındalığın ötesinde etkiler.
Metaforların kullanımı, aslında ne söylemek istediğinizi söylemeden
muhataplarınızın zihninde bir resim çizmek istediğinizde oldukça etkilidir.
Bu, ne demek istediğinizi söylemenin gizli bir yoludur. Sözlerinizi yoruma
açık bırakır, öyle ki yalnızca dikkat edenler ipuçlarınızı yakalayabilir.
 Bölüm 12 Manipülatif
İnsanların Özellikleri

Şimdiye kadar, manipülatörlerle ilişkilendirilen temel özellikleri ve

çevrelerindeki insanları nasıl kontrol edebildiklerini tartıştık. Dahası,
manipülasyona meyilli kişilik özelliklerinin bir bireyde kendini gösterme
eğiliminde olduğu yollara odaklandık. Bu nedenle, ortalama bir
manipülatörün nasıl ve neden bu şekilde davrandığını analiz ederken büyük
bir derinliğe indik.
Genel olarak, manipülatör olmanın doğuştan gelen bir özellik mi yoksa bir
yetiştirilme meselesi mi olduğu konusunda bir tartışma vardır. Başka bir
deyişle, doğaya karşı yetiştirilme tartışmasından bahsediyoruz. Gerçek şu
ki, belirli bir genetik yatkınlığı şu ya da bu şekilde davranmaya bağlayan
kesin bir kanıt yoktur. Psikopati gibi özellikler, bireyin beyninin önemli
ölçüde farklılık gösterebileceği gerçek fizyolojik koşullarla
ilişkilendirilebilse de, işin aslı neredeyse tamamen yetiştirilme tarzıyla ilgili
bir konudur.
Çoğu insan için karanlık üçlü gibi manipülatif özellikler erken çocukluk ve
ergenlik dönemlerinde ortaya çıkar. Çocuklar ve gençler belirli türde
deneyimlere maruz kaldıklarında, genellikle manipülasyonla
ilişkilendirdiğimiz kişilik özelliklerine dönüşen başa çıkma mekanizmaları
geliştirirler. Örneğin, narsisizm genellikle terk edilme sorunlarıyla
bağlantılıdır ve bu da tipik olarak kontrol ihtiyacına dönüşür. Elbette bu
demirden bir yasa değildir. Ancak, bir çocuğun ve gencin yaşayabileceği
deneyimler ile bunların ileride belirli davranış kalıplarına nasıl dönüştüğü
arasında açık bir ilişki olduğunu göstermektedir.
Bu nedenle, bir dizi özelliğin nereden kaynaklanabileceğini belirlemek için
bir kişinin hayatının tüm yönlerini analiz etmek önemlidir. Çevrenin bir
kişinin davranışları üzerindeki etkilerini göz ardı etmek oldukça aptalca
olabilir. Aslında birçok kişi manipülatörlerin ve hatta psikopatların "bu
şekilde doğduklarını" söyleyerek aceleci bir yargıya varmaktadır. İşin aslı
şu ki, fizyolojik bir bileşen olsa da (akıl hastalığının kalıtsal bir sorun
olduğu bulunmuştur), çoğu zaman manipülatif özellikler, bir kişinin erken
yaşlardan itibaren yaşadığı belirli bir dizi deneyimin sonucudur.

Manipülatörler Kurbanlarını Nasıl Seçiyor?

Bu tartışmada göz önünde bulundurulması gereken en önemli hususlardan
biri manipülatörlerin kurbanlarını nasıl seçtiğidir. Kurban, tanımı gereği,
manipülatörün eylemlerinin alıcısıdır. Dolayısıyla kurban, manipülatörün
sergilediği davranış kalıplarının olumsuz sonuçlarına maruz kalır.
Genel olarak, kurban seçimi genellikle rastgeledir. Bu da manipülatörlerin
faydalanabilecekleri birini bulmak için etrafı kolaçan edecekleri anlamına
gelir. Kurban seçiminde daha fazla miktarda kasıt varsa, o zaman bir
psikopatla karşı karşıya olabiliriz. Bu nedenle, bu kişiler saldırmak
istedikleri kişi tipi konusunda daha dikkatli bir çalışma yapabilirler.
Bununla birlikte, manipülatörlerin çoğu kendilerine en yakın olanları
ararlar. Bu nedenle aile, manipülatörün radarındaki ilk hedef olma
eğilimindedir.
Genel olarak, manipülatörler mücadele edemeyeceklerini düşündükleri
zayıf kişileri ararlar. Bu, şu ya da bu nedenle,
kurban onları durduracak güçte değildir. Fiziksel şiddeti düşündüğünüzde,
bu, bir mağdurun seçiminde dikkate alınan ana kriterlerden biridir.
Daha derin, daha duygusal bir düzeyde, manipülatörler, manipülatörden
biraz daha fazla kaybetmeyi göze alan insanları arayacaklardır.
Bunu bir an için düşünün.
Manipülatif bir patronla uğraşmak zorunda olan işçilerle ilgili örneğe geri
dönelim. Sonuçta, işçilerin işe patrondan çok daha fazla ihtiyacı vardır.
Patron çalışanları mantıklı bir iş nedeninden ziyade kişisel zevkleri için
manipüle etmektedir. Sonuç olarak, işçiler bir ikilemle karşı karşıya
kalırlar: Ya manipülasyona katlanırlar ya da başka bir iş bulurlar.
Manipülatörün nihai amacı, kurbanlarını manipülatörün taktiklerine direnç
gösterecekleri noktaya kadar bastırmaktır. Bu, mağdurun sonunda
manipülatörün davranışına suç ortağı olduğu anlamına gelir. Elbette,
mağdurun içinde bulunduğu istismarcı durumdan kendini kurtaramadığı
durumlar da vardır. Bu gibi durumlarda, mağdurun tek umudu, nihayet
dışarı çıkabileceği bir zaman gelene kadar bu duruma katlanmaktır.
Çok yetenekli manipülatörler potansiyel kurbanları bulmak için zaman
ayırırlar. Bu, bir manipülatör kurbanlarında bulmak istedikleri seçim
özelliklerini belirleyebildiğinde ortaya çıkar. Bu nedenle, çevrelerini ve en
fazla sayıda savunmasız bireye sahip olacağını düşündükleri yerleri
araştıracaklardır. Bu nedenle, sık sık gittiğiniz bir yerde gerçekten
tanımadığınız birine karşı şüpheci olmak her zaman iyi bir fikirdir. Kiminle
karşı karşıya olduğunuzu asla bilemezsiniz.

Manipülatif Bir Partnerin İşaretleri

Bir manipülatörün aklındaki hedeflerden biri, manipüle edebileceği bir
partner bulmak olabilir. Bu bilinçli bir davranış olabileceği gibi içgüdüsel
bir davranış da olabilir. İçgüdüsel bir davranış söz konusuysa,
manipülatörün kötü niyetle değil, tamamen kendi arzusuyla hareket ettiğini
varsayabilirsiniz. Manipülatörün bilinçli bir seçim yaptığını
düşündüğünüzde, aslında kötü bir bireyle karşı karşıya olabilirsiniz
gizli bir gündemi vardır. Bu nedenle, çok geç olmadan uyarı işaretlerini fark
etmek önemlidir.
Genel olarak, manipülatörler romantik ilişkilerde gösterdikleri ince ipuçları
ve sapmalarla kolayca fark edilebilirler. Örneğin, tatlı ve özenli görünürler,
ancak aniden değişir ve bağlantısız görünürler. Bunu, konuşmalarınıza
gösterdikleri ilgiye bakarak anlayabilirsiniz. Ayrıca, çok kibar ve ilgili
olabilirler ancak hoşlarına gitmeyen bir şey olduğunda aniden tepki
verebilirler.
Bunlar, tamamen açık sözlü olmayan biriyle karşı karşıya olduğunuzun çok
ince işaretleridir. Ancak kıskanç ve sahiplenici biriyle karşı karşıya
olduğunuzda kırmızı bayraklar daha da kötüleşir. Bu, aralıksız kısa mesajlar
ve aramalarla başlayabilir. Bu aşamalı bir meseledir; yaptığınız her şeyi
kontrol ettiklerini fark edene kadar arama ve mesajların sayısını artırarak
başlarlar. Sonunda, yaptığınız her şeyin bir çetelesini ve raporunu beklerler.
Buna ek olarak, manipülatif bir partner geçmişinizle ilgili olumsuz, utanç
verici ve hatta travmatik şeyler bulmaya çalışacaktır. Sonra da bunu her
fırsatta kullanacaktır. Örneğin, bir manipülatör partnerinin kilosunu bir
utandırma aracı olarak kullanabilir. Bunu partnerlerini itaat etmeye ikna
etmek için kullanırlar; ne de olsa "kimse seni benim kadar sevmeyecek". Bu
tür ifadeler bir manipülasyon girişimi olduğunun açık bir göstergesidir.
Bu kırmızı bayrakların akılda tutulması önemlidir çünkü bunlar hızla
istismarcı bir ilişkiye dönüşebilir. Çok yetenekli manipülatörler bu geçişi o
kadar ince bir şekilde yaparlar ki mağdur ilişkinin bu seviyeye geldiğini
fark etmez bile. Sonunda, mağdurun hissedebileceği tek şey istismarın
etkileridir.

Hedeflendiğinizi Nasıl Anlarsınız?

Bir manipülatör tarafından hedef alınıp alınmadığınızı anlamak zor olabilir.
Belki de bunu yapmanın en kolay yolu manipülatörle yüzleşmektir. Eğer
aşırı arkadaş canlısı biriyle karşılaşırsanız, bu sizin için kırmızı bir bayrak
olmalıdır. Ayrıca, çevrenizde sadece manipülatörleri hedef alan insanlar
varsa
sizden her bir şey istediklerinde sizi hatırlıyorlarsa, kesinlikle hedef
alındığınızı biliyorsunuz demektir.
Bir kişiyi iyi tanımıyorsanız, herkese göz kulak olmak her zaman iyi bir
kuraldır. Bu paranoyakça bir davranış gibi görünse de, işin gerçeği, eğer
tetikte olmayı başarabilirseniz, manipülatörler tarafından yakalanma
şansınız oldukça düşüktür.
İşte bazı pratik ipuçları:

Aşırı dost canlısı yabancılara karşı dikkatli olun

"Gerçek olamayacak kadar iyi " tekliflere ve
fırsatlara dikkat edin Ani ruh hali değişimlerine
dikkat edin
Çelişkili davranış ve sözlere dikkat edin
İnsanların size yaklaştığı ana dikkat edin İstenmeyen
tavsiyelere yanıt vermekten kaçının
Bu durumların hepsi bir manipülatörün sizi "test etmeye" çalıştığının
göstergesidir. Yanıt verdiğinizi fark ederlerse, siz istediklerini verene kadar
ilerlemelerini sürdürmek zorunda hissedebilirler. Sonunda, genellikle en
iyisi bu insanlardan uzaklaşmaktır. Onlarla asla açık bir şekilde iletişim
kurmak zorunda kalmayabilirsiniz; tek yapmanız gereken onlardan
uzaklaşmak olabilir.

Bir Manipülatörle Nasıl Başa Çıkılır?

Kendinizi bir manipülatörle uğraşırken bulursanız, işte bu tür bir bireyle
daha iyi başa çıkmanıza yardımcı olmak için atabileceğiniz üç önemli adım.

1. Durumdan uzaklaşmak için elinizden geleni yapın. Bir

manipülatörden uzaklaşmanın neredeyse imkansız olabileceği
durumlar olsa da, onlardan mümkün olduğunca uzaklaşmak en
çok tavsiye edilen hareket tarzıdır. Bu, onların sizi manipüle
etme fırsatlarını ortadan kaldıracaktır. Dahası, kendinizi bu
durumdan tamamen kurtarabilirseniz (yeni bir iş bulmak gibi),
o zaman çok daha iyi olur.

2. Sizi manipüle etmek için ne kullandıklarını bulun ve sonra

bunu onlardan alın. Eğer ne yaptıklarını tespit edebilirseniz
 size karşı kullanıyorsa, o zaman bu silahı onlardan
alabileceksiniz. Hatta bunu onlara karşı bile kullanabilirsiniz.
Bu, manipülatöre sizinle daha fazla başa çıkamayacağının açık
bir göstergesi olacaktır.

3. Haklarınızı bilin. Taciz içeren bir ilişki ya da durum

içindeyseniz, yardım isteme hakkınız vardır. Bu sizin için
mevcut olabilecek herhangi bir yardım şekli olabilir, ancak
bunun için harekete geçmelisiniz. Manipülatif ve hatta
istismarcı bir kişiden etkilendiğinizi biliyor ancak bu konuda
bir şey söylemiyorsanız, ihtiyacınız olan yardımı asla
alamayabilirsiniz. Bu nedenle, sesinizi yükseltmeniz önemlidir.

4. Suçlama oyunundan kaçının. Bir an bile bu durumun sizin

hatanız olduğunu düşünmeyin. Ayrıca, eylemlerinden sorumlu
olsalar bile manipülatörü suçlamaya gerek yoktur. Suçlama
oyunu oynadığınızda, olanlardan doğrudan ya da dolaylı olarak
sorumlu olduğunuzu düşünerek kendinize zarar verirsiniz.
Yani, kurban siz olsanız bile, bunun başınıza gelmesi sizin
suçunuz değildir. Aynı şekilde, manipülatör de manipülatör
olduğu için hatalı değildir. Ancak, eylemlerinden
sorumludurlar.

5. Ne zaman bırakacağınızı bilin. Manipülatörle yüzleşmeyi

seçerseniz, ondan ne zaman uzaklaşmanız gerekebileceğini
bilmeniz gerekir. Böyle bir kişi için harcayabileceğiniz çok
fazla enerji vardır. Çoğu zaman, bir manipülatörle uğraşmak
bir yıpratma savaşına dönüşür. Dolayısıyla, bu savaşı kazanma
kararlılığınız sizi hem fiziksel hem de duygusal olarak
kazanacaklarınızdan daha fazla harcayabilir.

Manipülatörlerin Favori Kurbanlarının

Davranışsal Özellikleri
İnsanları manipülasyona karşı daha savunmasız hale getiren belirli
özellikler ve davranışsal özellikler vardır ve karanlık psikoloji özelliklerine
sahip kişiler bunu çok iyi bilirler. Bu belirli özelliklere sahip kurbanları
arama eğilimindedirler.
Davranışsal özellikler çünkü esasen kolay hedeflerdir. Duygusal
güvensizlik ve kırılganlık Manipülatörler duygusal olarak güvensiz veya
duygusal olarak kırılgan olan kurbanları hedef almayı severler. Ne yazık ki
bu kurbanlar için, bu tür özellikleri hiç tanımadıkları kişilerde bile tespit
etmek çok kolaydır, bu nedenle deneyimli manipülatörlerin onları bulması
kolaydır. Duygusal olarak güvensiz olan kişiler saldırıya uğradıklarında ya
da baskı altında olduklarında çok savunmacı olma eğilimindedirler ve bu da
sosyal ortamlarda fark edilmelerini kolaylaştırır. Sadece birkaç
etkileşimden sonra bile, bir manipülatör bir kişinin ne kadar güvensiz
olduğunu belirli bir doğruluk derecesiyle ölçebilir. Potansiyel hedeflerini
incelikli bir şekilde kışkırtmaya çalışırlar ve ardından hedeflerinin nasıl
tepki vereceğini görmek için beklerler. Eğer hedef aşırı savunmaya geçerse,
manipülatörler bunu güvensizliğin bir işareti olarak kabul edecek ve
manipülatif saldırılarını yoğunlaştıracaklardır. Manipülatörler hedefin
duygusal olarak güvensiz olup olmadığını, suçlamaları veya olumsuz
yorumları yeniden yönlendirmesinden de anlayabilirler. Sizi zor durumda
bırakmanın bir yolunu bulacaklardır ve siz de onlara karşılık vermeye ya da
durumla doğrudan yüzleşmek yerine bahaneler üretmeye çalışırsanız,
manipülatör sizin güvensiz ve dolayısıyla kolay bir hedef olduğunuz
sonucuna varabilir. Sosyal anksiyetesi olan insanlar aynı zamanda duygusal
güvensizliğe de sahip olma eğilimindedir ve manipülatörler bu gerçeğin
farkındadır. Sosyal toplantılarda, sosyal kaygısı olan kişileri kolayca tespit
edebilir ve manipülasyon için onları hedef alabilirler. "Tavlama sanatçıları"
sosyal ortamlarda huzursuz görünen kızları davranış biçi m l e r i n d e n
t e s p i t e d e b i l i r l e r . Sosyal kaygıyı gizlemek zordur, özellikle de
duygusal kırılganlığı avlama konusunda deneyimli manipülatörler için.

Duygusal Kırılganlık Duygusal Güvensizlikten

Farklıdır
Duygusal olarak güvensiz insanlar bunu her zaman gösterme
eğilimindeyken, duygusal olarak kırılgan insanlar normal görünürler, ancak
en ufak bir provokasyonda duygusal olarak yıkılırlar. Manipülatörler
duygusal olarak kırılgan insanları hedef almayı severler çünkü onlardan
tepki almak çok kolaydır. Bir manipülatör duygusal olarak kırılgan
olduğunuzu öğrendiğinde, sizi manipüle etmek için değişikliğe
a t l a y a c a k t ı r çünkü bunun oldukça kolay olacağını bilir. Duygusal
kırılganlık geçici olabilir, bu nedenle bu özelliklere sahip kişiler genellikle
fırsatçı manipülatörler tarafından hedef alınır. Bir kişi çoğu zaman duygusal
olarak dengeli olabilir, ancak bir ayrılık yaşadığında, yas tuttuğunda veya
duygusal olarak yıpratıcı bir durumla karşı karşıya kaldığında duygusal
kırılganlık yaşayabilir. Daha şeytani manipülatörler güveninizi kazanabilir,
zaman tanıyabilir ve duygusal olarak kırılgan olmanızı bekleyebilirler.
Alternatif olarak, hedefledikleri kişide duygusal kırılganlık yaratmak için el
altından yöntemler kullanabilirler.

Hassas İnsanlar
Son derece hassas kişiler, bilgiyi daha derin bir seviyede işleyen ve sosyal
dinamiklerdeki inceliklerin daha fazla farkında olan bireylerdir. Birçok
olumlu özelliğe sahiptirler çünkü başkalarına karşı çok düşünceli olma
eğilimindedirler ve doğrudan ya da dolaylı olarak insanlara zarar vermekten
kaçınmak için adımlarına dikkat ederler. Bu tür insanlar her türlü şiddet
veya zulümden hoşlanmama eğilimindedir ve feci olaylarla ilgili
haberlerden ve hatta filmlerdeki kanlı sahnelerin tasvirlerinden kolayca
rahatsız olurlar. Hassas insanlar aynı zamanda diğer insanların duygularını
almaktan duygusal olarak yorulma eğilimindedirler.
Hassas insanlar aynı zamanda içe kapanık olma eğilimindedir. Çoğunlukla
içe dönüktürler ve kendi içlerine kapanmayı severler çünkü sosyal uyarım
onlar için duygusal olarak yorucu olabilir. Başkalarını kontrol etmek
isteyen manipülatörlerin içe dönük insanları hedef alma olasılığı daha
yüksektir çünkü bu özellik potansiyel kurbanları izole etmeyi kolaylaştırır.
Manipülatörler hassas insanları nasıl konuştuklarını dinleyerek de tespit
edebilirler. Hassas insanlar çok düzgün olma eğilimindedir; asla kaba bir dil
kullanmazlar ve kimseyi kırmaktan kaçınmaya çalıştıkları için politik
olarak çok doğru olma eğilimindedirler. Ayrıca kibar olma eğilimindedirler
ve diğerlerinden daha sık lütfen ve teşekkür ederim derler. Manipülatörler
bu tür insanların peşinden giderler çünkü bu insanların onları hemen
kovamayacak kadar kibar olduklarını bilirler; hassas insanlar kaba olmak
istemedikleri için herkesi hoş görürler ve bu da kötü niyetli insanlara bir
giriş yolu sağlar.

Empatik İnsanlar
Empatik insanlar, başkalarının duygularına ve çevrenin enerjisine daha fazla
uyum sağlamaları dışında, genellikle yüksek hassasiyete sahip insanlara
benzerler.
çevrelerindeki dünya. Diğer insanların acılarını kendi acıları haline
getirecek kadar içselleştirme eğilimindedirler. Aslında, bazıları için birinin
rahatsızlığını kendilerininkinden ayırt etmek zor olabilir. Empatik insanlar
en iyi partnerlerdir çünkü sizin hissettiğiniz her şeyi hissederler. Bununla
birlikte, bu onları manipüle etmeyi özellikle kolaylaştırır, bu yüzden kötü
niyetli insanlar onları hedef almayı sever. Kötü niyetli kişiler belirli
duyguları taklit edebilir ve bu duyguları gerçekmiş gibi hissedecek olan
empatik kişilere aktarabilir. Bu da onları istismara açık hale getirir. Empatik
insanlar psikopat dolandırıcıların favori hedefleridir çünkü başkaları için
çok derin duygular hissederler. Bir dolandırıcı finansal zorluklarla ilgili
hikayeler uydurabilir ve empatik insanlardan çok para dolandırabilir.
Empatik olmanın sorunu, çok güçlü duygulara sahip olduğunuz için,
insanlar hakkındaki kendi şüphelerinizi kolayca göz ardı etmenizdir çünkü
yalancı olduğu ortaya çıkan bir kişiye yardım teklif etmeyi, doğru söylediği
ortaya çıkan bir kişiye yardım etmeyi reddetmeye tercih edersiniz. Empatik
insanların büyük yürekleri vardır ve genellikle kendi zararlarına olacak
şekilde son derece cömert olma eğilimindedirler. Oldukça hayırseverdirler
ve çevrelerindeki insanlar acı çektiğinde, bu onların suçu olmasa ve bu
konuda hiçbir şey yapamasalar bile kendilerini suçlu hissederler. Kötü
niyetli insanlar bu tür insanları suçluluk duygusuna sürüklemekte çok kolay
bir zaman geçirirler. Bu tür insanlar, maddi olarak mahvolacakları anlamına
gelse bile, arkadaşlarının borçtan kurtulmalarına yardımcı olmak için
hayatları boyunca biriktirdikleri paraları seve seve feda edebilecek türden
insanlardır. Kötü niyetli kişiler empatik kişilerle ilişki kurmayı severler
çünkü bu kişilerden faydalanmak kolaydır .
 Bölüm 13
Toksik İlişkiler ve Bunlar Hakkında Yapılması
Gerekenler

Zehirli ilişkiler her yerdedir. İnsanların birbirlerine davranış biçimlerinde

açık bir şekilde toksik olabilirler ya da gizli bir şekilde toksik olabilirler.
İlişkinin gerçek doğası ne olursa olsun, zehirli ilişkiler bir kişinin güvenini
sarsabilir ve huzurunu yok edebilir. Bu nedenle, toksik ilişkinin tanımına,
toksik ilişki türlerine ve bunlardan kaçınmak için neler yapabileceğinize
bakacağız.

Zehirli İlişki Nedir?

Kabaca ifade etmek gerekirse, toksik ilişki, ilgili taraflardan en az birine
zarar veren her türlü ilişkidir. Bu önemli bir ayrımdır çünkü bazı toksik
ilişkiler taraflardan yalnızca birini etkiler (en az iki tarafın dahil olması
gerekir) veya dahil olan tüm taraflara zarar verebilir .
Bu tür bir ilişkide ortaya çıkan zarar türü fiziksel, duygusal veya her ikisi de
olabilir. Çoğu zaman, bir zarar türü diğerinden daha yaygındır. Bazı
durumlarda, her ikisinin bir kombinasyonu da olabilir. Her ne olursa olsun,
toksik bir ilişki, ilgili taraflara kalıcı etkiler bırakabilecek şekilde zarar
verecektir [54] .
Bu örneği düşünün:
Bir evlilikte eşlerden biri diğerine fiziksel şiddet uygular. Mağdur
genellikle çeşitli nedenlerle istismara katlanır. Tartışmanın iyiliği için,
mağdurun korkudan ilişkiyi terk etmediğini varsayalım. Bu durumda,
mağdur eden kişi bundan tam anlamıyla faydalanır ve mağduruna daha
fazla boyun eğdirmeye çalışır. Sonunda, mağdurun maruz kaldığı fiziksel
zarar, ölüm ve ciddi bedensel yaralanma gibi vahim sonuçlara yol açabilir.
Bu örnekte, taraflardan biri istismarın alıcısıdır ve bu nedenle zararın
yükünü taşır. Mağdur, eyleminin bir sonucu olarak duygusal sıkıntı
çekebilir. Örneğin, mağdur eşine kötü muamele uyguladıktan sonra kendini
suçlu hissedebilir, ancak bu tür durumlar her zaman norm değildir.
Şimdi, her iki eşin de zehirli bir ilişki içinde olduğu ve her ikisinin de zarar
gördüğü bir durumu ele alalım.
Bu senaryoda eşlerden herhangi birine fiziksel bir zarar verilmez, daha
ziyade duygusal zarar söz konusudur. Her iki eş de birbirlerine karşı sözlü
tacizde bulunmaktadır. Sık sık birbirlerine çok kötü şeyler söyledikleri
bağırma kavgalarına girerler. Sonuç, eşlerden herhangi birinin yaşadığı her
şeyin ötesinde bir duygusal sıkıntıdır.
Bu durumda her iki taraf da ikili bir rol oynar; yani mağdur ve mağdur
eden. Bu da doğal o l a r a k ilişkide çoğu zaman telafisi mümkün olmayan
bir bozulmaya yol açar. Bu, istismar örüntüsünün ilişkinin kendisi sona
erene kadar devam edeceği anlamına gelir. Bununla birlikte, her iki partner
de kendi yöntemlerine o kadar bağlı olabilir ki, ilişkiyi bitirme düşüncesi
onlara akıl almaz gelebilir. Sonuç, yıllarca süren bir istismar örüntüsü
olabilir.

Zehirli Bir İlişki Nasıl Fark Edilir?

Genel olarak konuşmak gerekirse, ister romantik, ister profesyonel, ister
aile veya arkadaşlık ilişkisi olsun, bir ilişki içindeyseniz ve herhangi bir
şekilde zarar görüyorsanız, yani en azından tutarlı bir şekilde
inciniyorsanız, o zaman büyük olasılıkla toksik bir ilişki içindesiniz
demektir.
Bazı işaretler anlaşılamayacak kadar ince olabilir. Ancak herhangi bir
şekilde sürekli olarak kendinizi kötü hissediyorsanız, ilişkinize daha
yakından bakmanız gerekebilir.
Belki de işler yüzeyde o kadar da kötü değildir, ancak görünen yüzeyin
altında derin bir istismar modeli yatıyor olabilir.
İş yerinizi düşünelim.
Kendinizi, sizi elinizden gelenin en iyisini yapmaya teşvik etmek yerine sizi
aşağı çeken iş arkadaşlarınızla çalışırken buluyorsanız, büyük olasılıkla
zehirli bir işyeri ortamındasınız demektir. Buna bir de talepkar, zorba ve
otoriter bir patron eklerseniz, o zaman yeni bir iş bulsanız iyi olur.
Bu şekilde düşünün.
Eğer iş gününüzün sonunda eve tamamen tükenmiş olarak dönüyorsanız;
kendinizi bir maraton koşmuş gibi hissediyorsanız; her gün duygusal olarak
tükendiğinizi hissediyorsanız, o zaman pekala toksik ilişkilerin kurbanı
olabilirsiniz. Zorlu ve yüksek derecede fiziksel ve duygusal kondisyon
gerektiren bir işe sahip olmak başka bir şeydir. Aradaki farkı
anlayabilirsiniz çünkü işinizin size maaş çekinin ötesinde bir amaç duygusu
verdiğini hissedersiniz. Ancak işe gitmektense kanal tedavisi olmayı tercih
ediyorsanız, o zaman ideal bir ortamda olmadığınıza dair güvenli bir bahse
girebilirsiniz.
Toksik bir ilişki içinde o l d u ğ u n u z u gösteren bir diğer işaret de
aldığınızdan daha fazlasını verdiğinizi hissetmenizdir. Bu, yerine
getirilmemiş isteklerin bir tezahürü olsa da (örneğin, bir narsist ilişkide
istediklerini alamadığını hissedebilir), hem sizin hem de diğer tarafların
eylemlerinin dürüst bir değerlendirmesi toksik bir ilişki içinde olduğunuzu
ortaya çıkarabilir. Diğerleri sadece sizden faydalanıyor olabilir.
Dahası, toksik ilişkiler, bir tarafın diğer taraflara kıyasla açık bir menfaati
olduğunda ortaya çıkar. Örneğin, ebeveynler çocuklarından açıkça fayda
sağlarken, çocukların kendileri ihtiyaç duydukları sevgi ve ilgiyi
göremezler. Bu durum genellikle çocuk yıldızlarda görülür. Çocuk ihmal
edilir ve çalışmaya zorlanırken, ebeveynler çocuklarının başarısından fayda
sağlarlar.
Genel olarak, zehirli ilişkiler soğanı soymaya başladığınızda oldukça
açıktır. Bu değerlendirme, bir şekilde incindiğinizi ya da ilişkiden herhangi
bir fayda görmediğinizi gördüğünüzde başlar.
ilişki. Dahası, bir ilişkide herhangi bir tür fiziksel zarar varsa, o zaman onu
bitirme zamanı gelmiştir.

Toksik İlişki Türleri

"Toksik ilişki" terimi her türlü zararlı ilişkiyi kapsayan bir şemsiye terim
olarak görülme eğiliminde olsa da, gerçek şu ki bu tür ilişkilerin birden
fazla çeşidi vardır. Aradaki fark genellikle ilişkinin kurulma biçiminde
yatmaktadır. Yani, daha çok romantik bir ilgiye odaklanan ilişkiler varken,
diğerleri daha çok profesyonel bir ortama odaklanır.

Zehirli Romantik İlişkiler

Bu tür bir toksik ilişki birçok yönden ele alınabilir. Her iki taraf arasında
toksik, istismarcı bir etkileşime dönüşmeye en açık olan ilişki olduğu için
bu ilişkiyi tek başına inceleyeceğiz.
Genel anlamda, toksik romantik ilişkiler en başından itibaren bozulma
eğilimindedir. Bu nedenle, ilişkinin temelleri öyle bir şekilde kurulur ki,
normal bir romantik ilişkinin nasıl olması gerektiğine dair neredeyse hiçbir
benzerlik yoktur.
Teorik olarak, romantik ilişkiler birbirlerine karşı sevgi ve düşkünlük
besleyen iki bireyi içerir. Bu, her ikisi arasında zamanlarını ve enerjilerini
birbirlerini önemsemeye adayacak şekilde bir yakınlık olduğu anlamına
gelir.
Bir ilişki bu bahanelerle kurulursa, zaman içinde ayakta kalma şansı, başka
tür bahanelerle kurulmasından çok daha yüksektir. İlişkideki taraflardan biri
ilişkiye gizli bir gündemle girdiğinde durum dramatik bir şekilde değişir.
Böyle bir durumda ilişki baştan kopabilir. Bir de ilişkinin zaman içinde
bozularak zehirlenmesine yol açması durumu vardır.
Kabaca söylemek gerekirse, ilişkideki taraflardan biri veya her ikisi de
ortaya çıkan dinamikten bir şekilde zarar görür. Bu gerçekleştiğinde,
kızgınlık taraflar arasında potansiyel düşmanlığa yol açar. İşte bu noktada
ilişki onarılamaz hale gelmiş olabilir. Aslında tek çözüm ayrılmak ve yola
devam etmek olabilir. İşin içine bir tür fiziksel zarar girdiğinde durum daha
da karmaşık bir hal alır. Doğal olarak, fiziksel zararla başa çıkmak son
derece zordur çünkü ciddi yaralanmalara ve hatta ölüme yol açabilir.
Bu nedenle romantik bir ilişkide istismarın sözlü saldırganlıktan fiziksel
zarara kadar uzanabileceğini unutmamak önemlidir. Bu ikisi arasında
gerçekleşen her şey, bilinçli ya da bilinçsiz hareket eden mağdurun
kendisine mümkün olduğunca fazla fayda sağlamaya çalıştığının bir işareti
olabilir. Sonuç olarak, şantaj, gaslighting, suçluluk duygusu veya
suçlamanın tezahürü belirgin olabilir. İstismar derinleştikçe bu olgulardan
biri ya da birkaçı ortaya çıkabilir. Mağdur, özsaygısı milyonlarca parçaya
bölünmüş bir halde kırılmış olarak kalabilir. Mağdur, alıştığı kalıbı
kıramasa da sonunda kendisine kızgın hale gelebilir.

Bağımlılık
Bağımlılık, özellikle mağdur, mağdur edenin bağımlılığını sürdüren taraf
olduğunda zehirleyicidir.
Bunu açıkça örneklendirmek için bir uyuşturucu bağımlısını veya alkoliği
düşünün. Bağımlı kişi, özellikle etki altındayken eşine, ebeveynlerine,
kardeşlerine veya arkadaşlarına bağımlı hale gelir. Bağımlılık bir kişinin
hayatını ele geçirdiğinde, geleneksel bir sosyal bağlamda işlev
göremeyebilir. Örneğin, çalışamadıkları için finansal desteğe bağımlı
olabilirler. Ebeveynlerine mali açıdan bağımlı olan yetişkin bir çocuk
varsayarsak, bağımlılık ebeveynlere olan bu bağımlılığı devam ettirebilir.
Bu durumda ilişki ebeveynler için zehirli bir hal alır, özellikle de yaşlanmış
ve artık çalışamayacak durumdaysalar. Buna ek olarak, böyle bir ilişkinin
bir kişi üzerinde yaratabileceği duygusal tahribat gerçekten çok yorucudur.
Bağımlılık duygusal düzeyde de görülebilir. Örneğin, bir kişi partnerinin
ilgisine ve onayına tamamen bağımlıdır. Bu durumda, bağımlı birey
partnerinin tüm dikkati olmadan düzgün bir şekilde işlev gösteremeyebilir.
Bu durum kıskanç tiplerde (kadın ya da erkek olmalarına bakılmaksızın)
görülebilir. Kıskanç tipler kendilerini güvende ve emniyette hissedebilmek
için partnerlerinin her hareketini kontrol etmeye çalışırlar. Doğal olarak,
ilişki kurban için zehirli bir hal alır çünkü
partnerlerinin bitmek tükenmek bilmeyen ilgi arzusuyla boğulduklarını
hissetmeleri.

Narsisizm
Bu, içinde bulunabileceğiniz en zehirli ilişkilerden biridir. Bir narsist,
partnerinin ya da narsist ebeveynler söz konusu olduğunda çocuklarının
yaşamı üzerinde tam kontrol sahibi olmak için genellikle hiçbir şeyden
kaçınmayacaktır.
Narsist ebeveynleri biraz daha inceleyelim.
Narsist ebeveynler çocuklarının hayatlarıyla ilgili her şeyi kontrol etmeye
çalışan tiplerdir. Sonsuza dek tetikte ve aşırı korumacı olacaklardır. Bu
tutum, çocuklarının iyiliği için duydukları gerçek bir endişenin ürünü
değildir. Aksine, kendi güvensizliklerinin bir tezahürüdür. Sonuç olarak,
kendilerini daha rahat hissedebilmek için çocuklarının hayatlarını tam
olarak kontrol etmeleri gerekir. Dahası, narsisistik ebeveynler çocuklarının
yerine geçerek yaşama eğilimindedir. Bu, bu tür ebeveynlerin çocuklarını
kendi hayatlarında başarısız oldukları faaliyetlere ve alanlara itecekleri
anlamına gelir. Bu nedenle, ebeveynler çocukları aracılığıyla kendi
hayallerini gerçekleştirmeye çalışırlar. Dolayısıyla, bu tür ebeveynlerin
çocuklarının gelişimine verdikleri destek, çocuklarının istek ve arzularının
peşinden gitmekten ziyade kendi hayallerini gerçekleştirme arzusundan
kaynaklanmaktadır.
Son olarak, narsist bir patronla uğraşmak korkunç bir deneyim olabilir.
Narsist bir patron genellikle mikro yöneticidir ve herhangi bir sorumluluğu
veya karar verme yetkisini başkasına devretmekte çok yavaştır. Bu nedenle,
tüm kararları merkezileştirirken yapılan her şeyi denetlemeye tamamen
kararlıdırlar. Söylemeye gerek yok, bu durum çalışanları derin bir
güçsüzlük hissiyle baş başa bırakırken son derece sinir bozucu olabilir.
Sonunda, bu tür patronlar çalışanlarını, yaptıkları işi artık
umursamayacakları noktaya kadar yabancılaştırmayı başarırlar. Patron ise,
tüm enerjisini etrafındaki her şeyi kontrol altında tutmaya harcadığından,
hem fiziksel hem de duygusal olarak tamamen tükenmiş hissedebilir. Bu tür
bir ilişki, dahil olan herkes için tamamen zehirlidir.

Manipülasyon
İlişkilerde manipülasyon ince veya oldukça açık olabilir. Bazı durumlarda
manipülasyon, manipülatörün üzerinde hareket ettiği gizli bir gündemi
olduğunda ortaya çıkar. Diğer durumlarda ise manipülatör, kurbanına ne
yapacağının farkında olmadan içgüdüsel olarak hareket eder.
Durum ne olursa olsun, manipülatör kurbanını kendisine uygun olan amaç
için kullanır. En iğrenç vakaların bazılarında, manipülatör kurbanını
tamamen zevk ve keyif için seçebilir; yani savunmasız bir kişiyi mağdur
etmekten sadistçe tatmin olur.
Bu kitabın önceki bölümlerinde tartışıldığı gibi, manipülasyon şantaj,
suçluluk, yalan ve hatta zihin kontrol teknikleri yoluyla gerçekleşebilir.
Manipülatörün karmaşıklık seviyesi, bu tekniklerin kurbanı üzerinde ne
kadar iyi çalışabileceğini belirleyebilir.
Dahası, mağdur eden kişi sıkıldığında ya da amacına ulaştığında, mağdur
pekala bir kenara atılabilir. Bu, psikopatik eğilimleri olan manipülatörlerin
takınabileceği türden bir tavırdır. Kurbanları için en ufak bir merhamet
duygusuna sahip olmayabilirler. Bu nedenle, kurbanlarını tek kullanımlık
olarak göreceklerdir.
Manipülasyonla ilgili bir şey daha: Bir mağdur manipülasyonun farkına
vardığında ancak durdurmak için hiçbir şey yapmadığında, suç ortağı haline
gelir. Bir bakıma, buna bir son vermeye çalışmadıkları için bir kolaylaştırıcı
haline gelirler.
Bu durum ortaya çıktığında, mağdur mağdur edilmekten zevk alabilir. Bu,
istismara ve hatta işkenceye uzun süre maruz kalmanın bir sonucu olarak
gelişebilecek mazoşist bir tepkidir. Dolayısıyla, acı verici deneyimlere
maruz kalmaktan gerçekten zevk alan insanlarla karşılaşırsanız şaşırmayın.

Toksik İlişkilerden Nasıl Kaçınılır?

Bunu yapmanın iki yolu vardır: birincisi, zaten zehirli bir ilişki içindeyseniz
ne yapmanız gerektiği ve ikincisi, en başta bir ilişki yaşamaktan nasıl
kaçınacağınızdır.
Zehirli bir ilişki içindeyseniz, ilişkinin gerçekten ne kadar zehirli olduğunu
değerlendirmeniz gerekir. Onarılabileceğine inanıyorsanız, olası bir çözüm
olup olmadığını görmek için diğer tarafla konuşmak akıllıca olacaktır.
Ancak, ilişkinizin ciddi şekilde tehlikeye girdiğini düşünüyorsanız, sağlıklı
bir dengeyi yeniden kurmak için profesyonel yardıma ihtiyacınız olabilir [55]
.
Öte yandan, ilişkinin onarılamaz olduğuna inanıyorsanız, ilişkiyi
bitirmekten başka bir yol olmayabilir. Çoğu zaman profesyonel yardım
faydalı olabilir, ancak zehirli bir ilişkiyi onarmak ilgili tüm tarafların
taahhüdünü gerektirir. Partnerlerden biri ilişki üzerinde çalışmaya
isteksizse, o zaman bunun bir çözümü olmayabilir.
Ayrıca, ortaya çıktıklarında kırmızı bayrakları tespit etmek de önemlidir.
İşte dikkat edilmesi gereken kırmızı bayrakların bir listesi:

Aşırı kontrol
Kıskançlık
Güvensizlik
Duygusal bağımlılık
Fiziksel şiddet
Suçluluk
İncitici yorumlar
Pasif-agresif saldırılar
İsim takma
Sürekli suçlama
Geçmiş hataların sürekli hatırlatılması

Bu kırmızı bayraklardan herhangi birini fark etmeniz halinde, zehirli bir

ilişki içinde olabileceğinizi anlamanız gerekir. Bunları ne kadar erken fark
ederseniz, o kadar erken çıkabilir ya da en iyi ihtimalle ilişkinizi
onarabilirsiniz. Aslında manipülatörün siz olduğunuzu fark ederseniz, telafi
edebilir ve ilişkinize yeniden denge kazandırabilirsiniz.
 Bölüm 14
Zihin Kontrol Teknikleri

"Zihin kontrolü" deyince aklınıza ne geliyor? Muhtemelen aklınıza

kölelerini kukla gibi kontrol eden bir üst akıl geliyordur. Dolambaçlı bir
şekilde, bu doğrudur. Görünüşte başkalarını kendi emirlerini yerine
getirmeye zorlamalarını sağlayan sihirli bir güce sahip olan insanlar var
[56]
.
Gerçek şu ki böyle bir güç yok. Eğer olsaydı, bunları geliştirebilen kişi
inanılmaz derecede güçlü olurdu. Bu da şu soruyu akla getiriyor: Zihin
kontrolü nedir?
Bu soruyu yanıtlamak için, özellikle insanlar arasında özgür iradenin nasıl
işlediğine odaklanmamız gerekir. Genel olarak, bir insan özgür iradeye
sahiptir. Bu, bir kişinin yapmak istediği şeyi seçmekte özgür olduğu
anlamına gelir. Bununla birlikte, bu yetenek kişiyi çevreleyen koşullara
bağlı olarak az ya da çok geliştirilebilir.
Bunu bir dakika düşünün.
Kendinizi Nazi Almanyası döneminde bir toplama kampında bulsaydınız,
özgürlüğünüzü kullanmak için yapabileceğiniz pek bir şey olmazdı.
irade. Seçme özgürlüğünüzün her türlü tezahürü, mahkumları hizada
tutmaktan sorumlu olanlar tarafından çabucak ezilirdi.
Bunun anlamı, özgür iradenin tamamen ortadan kaldırılmasa da bir
dereceye kadar olumsuzlanabileceğidir. Dolayısıyla, bu bölümde
odaklandığımız bağlamda zihin kontrolü, bir manipülatörün bir kişiyi şu ya
da bu şeyi yapmaya motive edebileceği şekilde etkilenebilir. Şimdi, bu sizin
geleneksel "etkileme" ya da "ikna etme" yönteminiz değildir. Bir kişinin
tepkileri ve doğal içgüdüleri ile oynayabileceğiniz ve böylece yapmasını
istediğiniz şeyi yapmaya zorlanmasını sağlayabileceğiniz güçlü
tekniklerden bahsediyoruz.
Bu gerçekten de güçlü bir şeydir. Bu nedenle bu bölümde, zorlama ya da
başka türden bir hileye başvurmak zorunda kalmadan başkalarının
planlarınıza ve fikirlerinize uymasını sağlamak için bu tür teknikleri nasıl
kullanabileceğiniz ele alınacaktır.

Suçlama, Suçluluk ve Utanç

Manipülatörler "en iyi savunmanın iyi bir saldırı olduğunu" varsayarlar.
Bunun anlamı, ortalama bir manipülatörün proaktif bir şekilde
kurbanlarının kendilerini kurban değil de saldırgan gibi hissetmelerini
sağlayacak bir yol bulacağıdır. Örneğin, istismarcı eşler kendi istismarları
için eşlerini suçlayabilirler. "Davranışlarından sonra bunu hak ettin" gibi
ifadeler, mağdurun maruz kaldığı istismardan kendilerinin sorumluymuş
gibi hissetmesini sağlamak için yaygın olarak kullanılır. Bir kişi yanlış
davranışlardan sorumlu olsa bile, dünyada istismarı haklı gösterecek hiçbir
neden olmadığını söylemeye gerek yoktur.
Manipülatörler "suçlama oyunu" oynamayı da severler. Bu özellikle
kendilerini köşeye sıkışmış hissettiklerinde geçerlidir. Bunun en güzel
örneği iş yeridir. İşyerindeki manipülatörler, hatanın kendilerinde olduğu
açık olsa bile, eksikliklerinin suçunu iş arkadaşlarına atmanın yollarını
bulacaklardır. Bu gerçekleştiğinde, manipülatörler durumları kendi
lehlerine çevirebilir ve böylece sorumluluktan kaçınabilirler. Tek başlarına
bırakıldıklarında manipülatörler suçu başkalarının üzerine atmayı bir rutin
haline getirebilirler. Söylemeye gerek yok, bu durum çevrelerindeki
insanlar için yıkıcı olabilir.
Utanç, manipülatörlerin kurbanlarının iradesini bükmek için kullandıkları
bir başka yaygın taktiktir. Utançta, manipülatör kişide bir şey bulur ve bunu
kendi yararına kullanır. Romantik ilişkilerde manipülatörler
Partnerin fiziksel veya duygusal kusurlarını ona karşı kullanmak. Örneğin,
"kimse seni benim kadar sevemez" gibi ifadeler, aslında "seni sevme
konusunda çok cömertim, özellikle de başka hiç kimse senin gibi birini
sevemezken" anlamına gelen üstü kapalı bir utandırma taktiğidir. Alt metni
okuduğunuzda, bu romantik bir partnere davranmanın korkunç bir yoludur.
Bununla birlikte, bu her zaman olur.

İyi Polis, Kötü Polis

Bu teknik, iki dedektifin bir şüpheliyi çeşitli şekillerde sorguladığı yaygın
film konusuna gönderme yapar. Ancak bu teknik, polislerden biri aşırı
agresifken diğerinin daha küçümseyici ve arkadaş canlısı olmasıyla
şekillenir.
Bu vakada gördüğünüz şey çeşitli kişilik tipleri arasındaki bir mücadele
değildir. Gördüğünüz şey, şüphelinin kafasını karıştırmaya yönelik açık bir
girişimdir. Aşırı agresif bir kişiyle karşı karşıya kaldığınızda, doğal
içgüdünüz savunma pozisyonuna geçmektir. Ardından, hemen "iyi" bir
insanla karşı karşıya kaldığınızda, ruh haliniz altüst olur. Nasıl tepki
vereceğinizi gerçekten bilemezsiniz. Korkmuş ya da şüpheci olabilirsiniz.

Kurbanı Oynamak
Bazı yetenekli manipülatörler saldırgan yerine kurban rolünü oynamayı
tercih eder. Bu, daha fazla fiziksel güce sahip olmayanlar veya kendilerini
güçlü bir konumda bulanlar için uygun olabilir. Manipülatörler kurban
kartını oynadıklarında, başkalarını saldırgan rolüne sokarlar ve böylece gizli
bir şekilde etki uygularlar.
Bu durumu düşünün.
İki araba yolun ortasında çarpışır. Sürücülerden biri uzun boylu, kaslı bir
bireyken diğeri kısa boylu ve zayıf görünümlü bir bireydir. Bu örnekte,
kazanın suçlusu "daha zayıf" olan bireydir. Ancak, otomatik olarak kurban
kartını oynayarak bunun kendi hataları olmadığını belirtirler. Polis
geldiğinde, daha iri olan bireyin kendilerini tehdit ettiğini iddia ederek
memurların korumasını isterler. Bunun gerçekten doğru olup olmadığı
konunun dışındadır. Önemli olan, polisin diğerinden daha zayıf görünen
bireyin tarafını tutacağı gerçeğidir. Ve bu fiziksel düzeyde doğru olsa da,
"zayıf"
Birey böyle bir şey değildir. Görünürdeki bir zayıflığı kendi çıkarları için
kullanacak kadar zekidirler.

Duygu ve Düşüncelerin Saçmalık Düzeyinde

Bilinçli Olarak Yanlış Temsil Edilmesi
Bu tür bir taktik, birinin duygularını mümkün olan en düşük ifadeye
indirgemek için kullanılır. Örneğin, bir kişi bir konuda incinmiş veya üzgün
hissettiğinde, "önemli bir şey değil" gibi bir ifade, özellikle de gerçekten
önemli bir şey olduğunda, bu kişinin duygularını küçümsemeyi amaçlar.
Elbette insanların gerçekten aşırı tepki verdiği durumlar da vardır. Bununla
birlikte, insanların duygularının sistematik olarak küçümsenmesi gerçek bir
boşluk hissine yol açabilir. Sonuç, tam ve mutlak bir hayal kırıklığı hissi
olabilir.
Ayrıca, manipülatörler insanların hislerine ve duygularına önem vermekten
hoşlanırlar. Bunun basit bir nedeni vardır: Empati kuruyor ve insanların
duygularını beslemeye çalışıyorsanız, aslında kendilerini geliştirmeleri için
onlara güç veriyorsunuz demektir. Bu gerçekleştiğinde, onları kontrol
etmek ve manipüle etmek zorlaşır. Sonuç, güçlü bir varlık ve birliktelik
duygusuna sahip bir kişidir. Bu nedenle manipülatörler bir kişinin içindeki
her türlü birlik görüntüsünü ortadan kaldırmaya çalışırlar.
Yetenekli bir manipülatörün yanında olduğunuzda, bir noktada kolayca
başka bir şeyle doldurulamayacak bir uçuruma dönüşebilecek yarıklar
yaratmaya çalıştıklarını göreceksiniz. Bu da manipülatörün sağlayabileceği
duygusal "desteğe" bağımlılık yaratır. Sonunda manipülatör kurbanı izole
edebilir. Tüm bunlar, kurbanın duygularını saçmalık noktasına kadar
küçümseyerek başlar.

"Mhite Knight"
Bu oyun yetenekli manipülatörler tarafından kullanılır. Bu oyunda
manipülatör kasıtlı olarak bir sorun yaratır ve ardından kurtarmaya koşar.
Amaç, karşılaştıkları sorunları çözebilecek tek kişi manipülatör olduğu için
etrafındakiler arasında duygusal bağımlılık yaratmaktır. Ancak kurbanlar,
sorunların "beyaz atlı prens" tarafından kendilerini iyi göstermek için yapay
olarak üretildiğinin farkında olmayabilirler.
Bu, sorun-tepki-çözüm tekniğinin bir ifadesidir. Bu teknikle manipülatörler
bir sorun yaratır veya var olan bir sorunu daha da kötüleştirir, ardından
mucize çözümle imdada yetişebilmek için insanların belirli bir şekilde tepki
vermesini sağlar.
Dolayısıyla, bir dahaki sefere kendinize bazı insanların çaresiz zamanlarda
bu mucizevi çözümleri nereden bulduklarını sorduğunuzda, kendinizi usta
bir manipülatörün ortasında bulursanız şaşırmayın.
 Bölüm 15
Kendinizi Zihin Kontrolünden Korumanın
Yolları

Onların Tuzağına Düşmeyin

Bireyler yanlış anlama, suçluluk duygusu veya zorlama gibi her türlü
stratejiyi kullanarak başkalarının duygularıyla oynayıp kalplerine
girebilirler. Ofiste olduğu gibi, bu tür insanlarla sık sık mücadele etmek
zorunda kaldığınızda, onlara karşı mücadele etmek yerine güzel bir şeyler
söyleyerek onları görmezden gelin ve yok sayın. Duygusal manipülatörler,
siz onların taktiklerine kanarsanız başarılı olurlar. Ancak sizi etkilemelerine
izin vermediğinizde, duygusal manipülasyon girişimlerini açıkça
savuşturduğunuz için başarısız olurlar [57] .

Mümkün Olduğu Kadar Uzak Durun

Bu, onların oyunlarına kapılma olasılığını tamamen ortadan kaldırır.
Manipülatörleri fark edebildiğinizde ya da daha iyisi başkalarının sizi
önceden uyarmasını sağlayacak kadar şanslı olduğunuzda, bu kişileri
atlatabilirsiniz. Çoğu zaman, sağlıklı bir mesafeyi korurken onlara karşı
kibar olmak zorunda kalabilirsiniz. Bu sizi ileride büyük bir gönül
yarasından kurtarabilir. Bu tür durumlarda, başka bir gün savaşmak için
yaşamak her zaman en iyisidir.

Yaptıkları ve Söyledikleri Her Şeyi Görmezden Gelin

Bir manipülatörle karşı karşıya olduğunuzu açıkça tespit etmiş olsanız da
olmasanız da, zorba gibi davranan insanları görmezden gelmek her zaman
en iyisidir. Çoğu zaman, dikkat çekmek istedikleri için bu şekilde
saldırırlar. Bunu yapmak için küstah tavırlar veya agresif duruşlar
sergileyebilirler. Ayrıca, sadece kendi yetersizliklerini tatmin etmek için
başkalarını korkutmaya çalışabilirler. Bu yüzden, onları görmezden gelmek
her zaman en iyisidir. Eninde sonunda yorulacak ve yollarına devam
edeceklerdir. Onların oyununa gelmediğiniz sürece, ihtiyacınız olandan
daha fazla sıkıntı çekmezsiniz.

Kendinizi Kaptırmamaya Çalışın

Onların sorunlarıyla doğrudan ilgilenmeyin. Ortalama bir manipülatör asla
sizinle açıkça yüzleşmeyecektir. Bunun yerine, sizinle etkileşime geçmek
için daha az gizli yollar arayacaklardır. Pasif-agresiftirler ve sizi köşeye
sıkıştırmak için ince yollar ararlar. Örneğin, açıkça birini hedef alan genel
gözlemlerde bulunabilirler. "Burası çok dağınık, neden kimse temizlik
yapmıyor?" gibi ifadeler tepki çekmeyi amaçlar. Hazırlıksız yakalanan bir
kişi bu ifadeden alınabilir ve tuzağa düşebilir. Bu pasif-agresif saldırılar
genellikle kurbanı hedef alır, böylece tepki verebilir ve esasen saldırgan
haline gelebilir. Bu noktada, hedef karşılık verdiğinde manipülatör kurban
rolünü oynayabilir.
Buradaki manipülasyonu görüyor musunuz?
Bu nedenle, çevrenizdeki herhangi biri tarafından yapılan küçümseyici
yorumlara, alaycı ifadelere veya imalara tepki vermeden önce iki kez
düşünmek en iyisidir, özellikle de sizin iyiliğinizi düşünmedikleri açıksa.

Ödün Vermeyi Bırakın

İnsanlar istismar içeren bir ilişkide sıkışıp kaldıklarında, uzlaşma
eğiliminde olurlar. Çoğu zaman, yapabileceklerinin en iyisinin bu olduğuna
inanırlar. Örneğin, zehirli bir işyerinde çalışmaktadırlar ancak
bulabilecekleri tek ya da en iyi işin bu olduğuna inandıkları için orada
kalmayı tercih etmektedirler. Böylece, farkında olsalar bile istismarın
devam etmesine izin verirler. Çoğu zaman bu durum korkudan, yani dışarı
çıkıp başka bir iş bulma korkusundan kaynaklanır. Kişisel düzeyde, insanlar
bir rutine yerleşebilir ve sonuç olarak bunun dışına çıkmakta zorlanabilirler.
Herhangi bir nedenle taviz veriyorsanız, lütfen değerlerinizi ve hedeflerinizi
yeniden değerlendirin. Her ne sebeple olursa olsun uzlaşmak zorunda
değilsiniz.

Daha Büyük Bir Amaç Duygusu Yaratın

Çoğu zaman hayatın koşuşturmacası içinde kaybolmak kolaydır. Bu
olduğunda, yaşamın gerçek anlamını bulmak oldukça karmaşık olabilir.
Hayatın gerçek anlamı, Dünya'nın derinliklerini dolaşmamız gereken
destansı bir arayış değildir. Aslında, yaşamın gerçek anlamını bulmak, daha
büyük bir amaç duygusuna bağlılık gösterme meselesidir. Bununla, daha
yüksek bir değere, örneğin empatiye bağlılığı kastediyoruz. Bu taahhüdü
verdiğinizde, başkalarının sizi aşağı çekmesi zorlaşır. Dahası, eğer böyle bir
ilişki içindeyseniz, bu taahhüdü vermek ilişkiden çıkmanıza ve zamanınızı
ve çabalarınızı en iyi şekilde değerlendirmenize yardımcı olabilir.
Bu, etrafınızda büyümenizi sabote etmek isteyen başkalarının olduğunu
görürseniz, uzaklaşmanın zamanının gelmiş olabileceği anlamına gelir. Bu,
bazı acı verici kararlar almak anlamına gelebilir. Ancak günün sonunda,
kendinizi ve içinde bulunduğunuz koşulları iyi hissetmenizi sağlayacak her
şeyi yapmanız gerekir.

Kendinize Bahse Girin

Zehirli ilişkilerin özgüveninizi ve özsaygınızı zayıflatma gibi bir alışkanlığı
vardır. Özellikle de bir manipülatör akıl oyunları oynayarak ruhunuzu ele
geçirdiğinde özgüveniniz tamamen sarsılabilir. Bu durumda, kendinizi ne
yapacağınız ve büyük projelerinizi nasıl ele alacağınız konusunda tamamen
çelişkiler içinde bulabilirsiniz. İşin aslı şu ki, manipülatörlerin sizden
istediği de tam olarak budur. İçinize karışıklık tohumları ekmek isterler,
böylece yönünüzü bulamazsınız. Aksi takdirde, ayakları yere basan, net bir
şekilde odaklanmış bir bireyi manipüle etmek neredeyse imkansızdır.
ve omuzlarının üzerinde iyi bir kafa. Kendinizi geliştirmeye karar
verdiğinizde, yetenekleriniz üzerine bahis oynamanın her zaman karşılığını
fazlasıyla alacağınızı göreceksiniz.

Onlarla Duygusal Bağ Kurmaktan Kaçının

Söylemesi yapmaktan daha kolay, özellikle de gerçek yüzlerini hemen
göstermiyorlarsa. Her zaman kırmızı bayraklar olduğu için ilk uyarılarına
dikkat edin. Bu durum özellikle romantik ilişkiler söz konusu olduğunda
geçerlidir. Manipülatörün neyin peşinde olduğunu ona duygusal bir yatırım
yapana kadar fark edemeyebilirsiniz, ancak makul ölçüde emin olana kadar
bağlanmaktan kaçınmak için elinizden gelenin en iyisini yapın. Duygusal
manipülatörler her zaman bir sonraki kurbanları için ufku tararlar. Ancak
başlangıçta ilişkiye çok fazla yatırım yapmadıysanız, ayrılmak çok daha
kolaydır. Bu erken kırmızı bayrakları fark edebilirseniz, sizi herhangi bir
şekilde incitmelerine izin vermeden yolunuza devam edebilirsiniz.

Güçlü Bir Zihniyet Geliştirin

Zihinsel güç, pek çok gurunun dayanıklılık ve direnç oluşturmanın
reçetesine sahip olduğunu iddia ettiği bir moda sözcük gibi görünüyor. İşin
aslı, zihinsel ve duygusal dayanıklılık oluşturmak genellikle büyük ölçüde
deneme yanılma içeren bir süreçtir. Bununla, sayısız koşuldan ne
beklemeniz gerektiğini bildiğiniz bir noktaya gelmeden önce birçok
olumsuz deneyimden geçtiğinizi kastediyoruz. Gücünüzü geliştirdikçe, bir
zamanlar sizi olumsuz etkileyen pek çok şeyin artık o kadar önemli
olmadığını fark edeceksiniz. Dahası, olumsuz duyguların bir zamanlar
verdikleri zararı vermeden akıp gitmesine izin verebileceksiniz. Bir bakıma,
güçlü bir zihniyet olgunluk ve deneyimin ürünüdür. Bu nedenle, hayattaki
olumsuz deneyimlere öğrenilen bir ders olarak bakmak için her zaman
elinizden gelenin en iyisini yapın.

Bölüm 16
 Beyin Yıkama

Çoğu insan beyin yıkamayı düşündüğünde, filmlerde görülen tasvirleri

düşünme eğilimindedir.
Hollywood filmlerinde, kurbanların iradelerinin esasen efendilerinin
iradesine boyun eğdirilmesi için bir dizi tedaviye tabi tutulmaları yaygın
olarak tasvir edilir. Sonuç olarak, kurban kendi adına düşünmeyi bırakır.
Bunun yerine, kurban efendisinin ya da manipülatörünün emrettiği şekilde
hareket etmeye ve davranmaya başlar.
Neredeyse her zaman, beyin yıkama, kurbanın manipülatörün emirlerine
uymamanın sonuçlarından esasen korkmasına neden olan bir tür güç veya
travma içerir. Bunun iyi bir örneği, bir mahkumun bir dizi işkenceye maruz
kaldığı "A Clockwork Orange" filminde görülebilir. Her işkence, deneğin
iradesinin kırıldığı noktaya kadar şiddet seviyesini arttırmaktadır.
Bu filmde, bu sürecin tüm amacı hüküm giymiş bir suçluyu "rehabilite
ederek" toplumun örnek bir üyesi haline getirmektir. Yani gördüğünüz şey,
bir dizi davranışın başka bir davranışla değiştirilmesidir. Elbette bunun
yapılabileceği çok daha anlamlı yollar vardır. Ancak, bir alışkanlığın şiddet
dışındaki yollarla değiştirilmesinin etkinliği ve genel başarısı her zaman
garanti edilemez.
Bu tür durumlar gerçekleşse de, bu kitapta travma temelli zihin kontrolü
kullanmaktan bahsetmiyoruz [58] .
Tartıştığımız şey, beyin yıkamanın genellikle daha geniş bir sosyal
durumun parçası olarak nasıl g e r ç e k l e ş t i ğ i d i r .
Örneğin, çocuklar toplumlarının bir parçası olarak belirli bir değerler dizisi
içinde yetiştirilirler. Büyüdükçe, bu zihniyeti değiştirmeye
zorlanabilecekleri çeşitli senaryolarla karşı karşıya kalabilirler. İşte bu
noktada, görünüşte normal olan çocukların siyasi bir örgüte katıldıktan
sonra terörist oldukları görülür. Ayrıca, dini bir tarikata katılan ve aniden
liderin bir tanrı olduğuna inanacak şekilde "beyinleri yıkanan" insanlar da
vardır.
Tüm bu durumlar, beyin yıkamanın bireyin kendisine ne olduğunu fark
etmediği "aşamalı bir süreç" olabileceğinin altını çizmektedir. Akışına
bırakırlar ancak çok geç olduğunda kandırıldıklarını fark ederler. Bazı
durumlarda, bundan asla kurtulamayabilirler.
Bu tarikatların ve siyasi grupların çalışma şeklinin kişinin gerçeklik algısını
değiştirmek olduğu unutulmamalıdır. Gerçeklikle bağınız kopuk olduğu
sürece manipüle edilebilirsiniz. Bir kişi, kişiliğini ve gerçekliğini
temellendiren ortamdan uzaklaştırıldığında, beyni yıkanmaya açık hale
gelir.

Beyin Yıkama Süreci

"Beyin yıkama" terimi, bir kişinin inanç ve fikirlerinin manipülatör
tarafından yerleştirilen başka bir inanç ve fikirle değiştirilmesini ifade
etmek için kullanılır. Tüm insanlar yetiştirilme tarzlarının bir parçası olarak
programlanmış bir dizi düşünce, fikir ve inanca sahip olduklarından bu
hususun dikkate alınması önemlidir. Doğal olarak bu, sosyal, kültürel,
ekonomik ve dini bağlamınızın bir yetişkin olarak sahip olduğunuz
programlama türünü belirleyeceği anlamına gelir.
Beyin yıkamayı bu kadar zor kılan da budur. Sonuçta, bu programlamayı
nasıl değiştirebilirsiniz, özellikle de kurban bunu yapmaya isteksizse? Bu
nedenle, mağdurun programlamadaki değişikliği kabul edebileceği ve
böylece davranış kalıplarında bir değişikliğe yol açacak bir mekanizma
olması gerekir.
Programlamada bu değişimi sağlamak için kullanılan en yaygın araç
şiddettir. Şiddet, bir kişinin olumsuz sonuçlardan korkması nedeniyle
davranış kalıplarındaki bir değişikliği kabul etmesini sağlamak için
kullanılabilir. Kısacası,
Etkili beyin yıkama, bir kişi manipülatörün taleplerine uymadığında bir dizi
olumsuz sonuca maruz kaldığında gerçekleşir.
Bu durumu bir düşünelim.
Kişi sigarayı bırakmak ister ama bırakamaz. Manipülatör, ne pahasına
olursa olsun kurbana sigarayı bıraktırmak konusunda ısrarcıdır. Bu yüzden
manipülatör kurbanı her sigara içtiğinde dövecektir. İkinci dayaktan sonra,
kurban sigara içmenin getireceği olumsuz sonuçlardan korkmaya
başlayacaktır. Sonuç olarak, mağdur olumsuz sonuçlarla karşılaşmamak
için sigara içmeyi iki kez düşünecektir. Sonunda, mağdur her sigara
içtiğinde neyle karşılaşacağını çok iyi anlayacaktır. Sonunda, mağdur o
kadar korkar ki sigarayı bırakır.
Bu tür bir teknik kulağa barbarca gelse de, işin gerçeği oldukça yaygındır.
Toplum genelinde, toplumsal normları aşan bir şey yaptığımızda her zaman
olumsuz sonuçlarla karşı karşıya kalırız. Suçluları düşünün. Yasaları
çiğnediklerinde olumsuz sonuçlarla karşılaşırlar. Bu suçlular, ihlallerinin bir
sonucu olarak hapse atılırlar. Bunun temel amacı, toplumun diğer üyelerinin
de benzer sonuçlarla karşılaşmamaları için yasalara uymalarını sağlamak
üzere caydırıcı bir etki yaratmaktır.
Negatif pekiştirme de pozitif pekiştirme kadar güçlüdür. Aradaki fark,
olumlu pekiştirmenin uygun davranışı övmeye, olumsuz pekiştirmenin ise
istenmeyen davranışı cezalandırmaya çalışmasıdır.
Olumlu pekiştirme kullanıldığında, davranışlar ikna yoluyla teşvik edilir,
yani birey yaptıklarının iyi olduğunu ve bir bütün olarak toplumu memnun
ettiğini anlar. Öte yandan, olumsuz pekiştirme bir korku kültürü yaratmaya
çalışır, öyle ki buna uymayan herkes bir dizi sert sonuçla yüzleşmek
zorunda kalacaktır. Nihayetinde korku, insanlarda içgüdüsel tepkilerle
oynadığı için övgüden çok daha etkilidir.

Beyin Yıkama Adımları

Benliğin Parçalanması
Kişinin benliğinin parçalanması beyin yıkama sürecinin ilk adımıdır. Ajan
bu süreçte öznenin eski kimliğini kırarak onu daha kırılgan ve istenen yeni
kimliğe açık hale getirmek ister. Sürecin ilerleyebilmesi için bu adıma
ihtiyaç vardır. Eğer özne hala kararlılığını ve eski benliğini koruyorsa, o
zaman ajan çabalarında pek başarılı olamaz. Bu kimliği kırmak ve öznenin
kendisini ve çevresini sorgulamasını sağlamak, sonraki adımlarda
kimliklerin daha hızlı değişmesine yardımcı olacaktır. Bu, öznenin
kimliğine saldırı, suçluluk duygusunu kullanma, kendine ihanet etme ve
ardından kırılma noktası gibi birkaç adımla gerçekleştirilir. [59] .

Kurtuluş Olasılığı
Ajan öznenin benliğini parçalamada etkili olduğunda, bir sonraki adıma
geçme zamanı gelmiştir.
Bu adımda, kişi ancak eski benliğinden ve inançlarından uzaklaşmaya ve
bunun yerine sunulan yeni benliği benimsemeye hazırsa kurtarılabilir. Kişi
etrafında olup bitenleri anlama şansına sahip olur ve arzu edilen yolu
izlediğinde her şeyin yoluna gireceğine dair güvence alır.
Beyin yıkama aşamasının bu evresinde dört adım vardır: hoşgörü, itiraf
etmeye zorlama, suçluluğun yönlendirilmesi ve suçluluğun serbest
bırakılması.

Benliğin Yeniden İnşası

Kişi bu aşamaya kadar birkaç adım ve duygusal rahatsızlık yaşamıştır.
Hatalı olduklarına ve düzeltilmeleri gerektiğine, inanç sistemlerinin hataları
tarafından yaratıldığına ve değiştirilmeleri gerektiğine ikna olmuşlardır.
Eski kimliklerini ellerinden almak üzere tasarlanmış çok şey yaşamışlardır.
Sonuçta bu yapılmıştır; özne, temsilcinin rehberliğinde kendini nasıl
onaracağını öğrenmelidir.
Bu aşama temsilciye yeni fikirler veya kavramlar sunma fırsatı verir çünkü
kişi temiz bir sayfa açmıştır ve nasıl daha iyi hissedeceğini ve daha iyi
olacağını öğrenmeye çok isteklidir.
Beyin Yıkamanın Etkisi
Beyin yıkamanın genel etkisi bireyin kişiliğinde görülebilir. Beyin yıkama
başarılı olduğunda, genel sonuç kurbanda parçalanmış bir ruh halidir.
"Parçalanmış ruh" ile kişinin aslında tam olarak bütünleşmiş bir varlığa,
yani duygularını ve eylemlerini tamamen kontrol eden bir varlığa sahip
olmadığı anlaşılmaktadır. Parçalanmış bir kişiliğe sahip bir birey
gerçeklikle bağını kaybedebilir. Beyin yıkamanın temel amacı budur.
Bir kişi gerçeklikle bağını kaybettiğinde, neyin gerçek neyin gerçek
olmadığını ayırt etmek zor olabilir. Sonuç, manipülatörün kendi gerçeklik
versiyonunu mağdurun ruhuna yerleştirmesi için bir fırsattır. Bu
gerçekleştiğinde, mağdur kendini hayatında herhangi bir anlam bulmak için
mücadele ederken bulabilir. Bu nedenle, bireyin paniklediği dönemlere yol
açabilir. İşte bu noktada beyin yıkama tekniklerinin güçlendirilmesi gerekir.
Örneğin, itaatsizlikle gelen olumsuz sonuçları yeniden teyit etmek için
bireyin bir kez daha işkenceye maruz bırakılması gerekir.
Beyin yıkama kulağa ne kadar korkunç gelse de, gerçek şu ki olumsuz
pekiştirme çeşitli düzeylerde gerçekleşebilir. Örneğin, ebeveynler çocukları
için aile normlarının ihlalinin olumsuz bir sonuca yol açabileceği sınırlar
belirl e y e b i l i r . Bu sonuçlar, çocuğun belirli bir süre için
cezalandırılmasını veya belirli ayrıcalıklarının elinden alınmasını
i ç e r e b i l i r . Sonuç olarak, çocuk eylemlerinin sonucuyla yüzleşmemek
için evin sonucuna uyacaktır.
Şimdi, bu çok önemli bir uyarıya yol açıyor. Çoğu zaman, olumsuz sonuç
tehdidi bir bireyin itaat etmesini sağlamak için yeterli olabilir. Ancak
manipülatörün tehditlerini yerine getirmesi gereken bir nokta vardır. Bu,
manipülatörün ciddi olduğunu kanıtlamak için tehditlerini gerçekten yerine
getirmesi gerekebileceği anlamına gelir.
Bu durum suç dünyasında sürekli olarak görülmektedir. Bir uyuşturucu
baronu ya da mafya babası bir uyarıda bulunduğunda, diğerlerinin "hizaya
gelmesi" için birini örnek göstermeleri gerekir. Bu şiddete başvurmak olsa
da, örnek tek başına durmaktadır. Yani, eğer bir ebeveyn çocuğunu
derslerini tamamlamaması konusunda uyarırsa
Ev ödevi televizyon ayrıcalıklarının kaybedilmesine yol açacaksa, çocuk
buna uymadığında ebeveyn bunu yapsa iyi olur.
Sonuçta, tehditleri yerine getirmek psikolojik bir amaca hizmet eder:
manipülatörün etrafındakilerin zihninde tutarlılık yaratır. Bir kişi olumlu
pekiştirme teklif ettiğinde de aynı sonuç ortaya çıkar. Eğer insanlar bir ödül
karşılığında şu ya da bu şeyi yapmaya teşvik ediliyorlarsa, o zaman teklif
istendiğinde yerine getirilmelidir. Aksi takdirde, insanlar kendilerini
aldatılmış hissedecek ve gelecekte buna uymayacaklardır.

Beyin Yıkama Taktikleri

Şu ana kadar beyin yıkamanın olumsuz pekiştirmeye ek olarak bir tür şiddet
ya da en azından şiddet tehdidi içerdiğini tespit ettik. Bu sonuçta ruhun
parçalanmasına ya da en azından istenmeyen davranış kalıplarının
caydırılmasına yol açabilir. Şimdi, bir bireyde "beyin yıkama" tepkisi
uyandırmak için kullanılabilecek bazı özel taktiklere bir göz atacağız. Bu
taktiklerin hepsinin güç derecesine göre değiştiği ve üretebilecekleri
sonuçlar tam olarak anlaşılmadan uygulanmaması gerektiği
unutulmamalıdır.

Özsaygının Zedelenmesi
Bir kişinin beyninin yıkanmasının en etkili yollarından biri özsaygısının
zayıflatılmasıdır. Bir kişi tam olarak bütünleştiğinde ve yeteneklerine
güvendiğinde, onay için herhangi bir dış kaynağa bağımlı olması gerektiğini
hissetmeyecektir. Algıladıkları kendi değerlerinin bir sonucu olarak ihtiyaç
duydukları tüm onaylara sahiptirler. Bu algılanan değer düştüğünde, birey
dış kaynaklardan onaylanmaya ihtiyaç duyar.
Bir kişinin özgüvenini zedelemek, sürekli olarak yeterince iyi olmadıklarını
söylemek, hatalarına işaret etmek ve her fırsatta eleştirilmelerini sağlamak
kadar basit olabilir. Bu tür bir tutum, bu kişilerin asla ayaklarının yerden
kesilmemesini ve dolayısıyla manipülatöre duygusal olarak bağımlı hale
gelmelerini sağlayacaktır.
İzolasyon
Manipülatörlerin kullanmayı sevdiği ders kitabı taktiklerinden biri
izolasyondur. Şimdi, izolasyon gerçek anlamda olabilir; yani, bir kişi esasen
kaçırılır ve normal yaşamından çıkarılır.
Bu durum gerçekleştiğinde, mağdur aşina o l d u ğ u h e r t ü r l ü bağlamdan
fiziksel olarak uzaklaştırılır.
Manipülatörler, mağdurları ailelerinden, arkadaşlarından ve diğer destek
ağlarından izole etmek için çok şey yapacaktır. Bunun nedeni, mağdur için
tek bilgi kaynağı olmak istemeleridir. İlgili aile üyeleri mağdura bir
tarikatta ya da istismarcı bir ilişkide olduğunu söyleyecektir çünkü
manipülatör açıkça kişinin bunu fark etmesini istememektedir. Mağdur bir
kez ailesinden ve toplumdan koparıldığında, gidecek gerçek bir yeri yoktur.
Dolayısıyla manipülatöre aşırı bağımlı hale gelirler. İşte bu noktada
manipülatör kurbanın gazını alabilir. Artık yalnız olan ve herhangi bir
kaynaktan destek görmeyen mağdur, duygusal, maddi ve hatta manevi
olarak manipülatöre ve onun ağına bağımlı hale gelecektir. Kaçak gençlerin
neredeyse her zaman bu grupların bir parçası haline gelmesinin nedeni
budur. Ayrıca, ciddi travmatik deneyimler y a ş a m ı ş k i ş i l e r d e bu
oyunların kurbanı olurlar.
Konfor alanınıza tamamen yerleşmişseniz zihniyetinizi değiştirmek zorlaşır.
Bu nedenle, insanlar sizi aniden her şeyi bırakmaya ve radikal yeni bir
davranış modelini takip etmeye teşvik ettiğinde dikkatli olun. Tarikatlar
kurbanlarını bu şekilde ele geçirir. Onları mevcut yaşam tarzlarından
vazgeçmeleri ve yeni tarikatın inançlarını benimsemeleri gerektiğine ikna
ederler. Sonunda tarikat, kurbanın mevcut yaşamının yerine değiştirilmiş
bir gerçeklik algısı koyar. Örneğin, tarikatlar kurbanları Yüce Varlık ile
temas halinde olmadıklarına ve ölümlülere ihtiyaç duymadıklarına
inandırır. İzolasyon burada gerçekleşir ve kurban manipülatörün
merhametine kalır. Kaçırılma deneyiminin bir kişi için bu kadar travmatik
olabilmesinin nedeni budur.
Ancak izolasyon başka bir tona da bürünebilir. İzolasyon, manipülatör
kurbanına yapışıp onu arkadaşlarından, ailesinden ve sosyal gruplarından
uzaklaştırdığında ortaya çıkabilir. Bu durum romantik ilişkilerde çok
yaygındır. Manipülatör kurbandan giderek daha fazla ilgi talep eder, öyle ki
kurban artık normal hayatına devam edemez hale gelir [60]
.
Bunun arkasındaki niyet, kurbanı manipülatörün ilerlemelerine karşı bir
ağırlık olarak hizmet edebilecek herhangi bir destek mekanizmasından izole
etmektir. Sonuç, elbette manipülatörün amaçlarına çok iyi hizmet eden,
kafası son derece karışık bir kurban olabilir.
Dahası, bu tür deneyimler askeri ve polis eğitiminde de görülebilir. Bir
acemi bu tür bir eğitimden geçtiğinde, normal çevresinden tecrit edilir, yeni
bir dizi değer ve inanç aşılanır ve daha sonra değişmiş bir kişi olarak
topluma geri döner. Askeri ve polis eğitimleri kendi başlarına beyin
yıkamayı içermese de, özellikle bireyin orijinal değerleri polis ve asker
tarafından aşılanan değerlerle bir şekilde çelişiyorsa, inanç ve değerlerde
temel bir değişikliği içerir.

Korku ve Bağımlılık
Korkunun manipülatörler için ne kadar değerli bir kaynak olduğunu uzun
uzun tartıştık. Korku, insanların kolayca bir kenara atamayacağı ilkel
içgüdülerden biridir. Aksine korku, insanların hayatta kalmasına yardımcı
olmak üzere evrimleşmiş bir içgüdüdür. Bu durum "savaş ya da kaç"
mekanizması ile kanıtlanmaktadır. Bu mekanizma olmasaydı, ilk insanlar
tehlikeyi ayırt edemezdi. Sonuç olarak, insan türünün hayatta kalması
güvence altına alınamayabilirdi.
Sonuç olarak, korku herhangi bir sayıda uyaran tarafından tetiklenebilir.
Genel olarak korku, yakın bir tehdidin veya bilinmeyen durumlara maruz
kalmanın sonucu olabilir. Meseleyi daha da karmaşık hale getirmek için,
korku genellikle fiziksel zarar (duygusal zarardan daha fazla) ve ölüm
olasılığı ile tetiklenir. Ölüm, kendi başına, tüm insanların karşılaştığı en
büyük korkudur. Bir kişi ölüm olasılığıyla karşı karşıya kaldığında, hayatta
kalma içgüdüleri harekete geçer ve böylece çaresiz hayatta kalma içgüdüleri
tetiklenir.
Yetenekli manipülatörler, insanların özellikle korku hissetmelerine neden
olan şeyleri fark edebilirler. Bu yönleri fark edebildiklerinde, her ne olursa
olsun, bunları kurbanlarına karşı kullanabilirler. Bu da iki farklı olasılığı
ortaya çıkarır.
İlk olasılıkta, manipülatör kurbanının korkusunu kullanarak onu sürekli
tehditle "hizada tutacak" şekilde manipüle eder. Bizim gibi
Daha önce de belirttiğimiz gibi, manipülatörün tehditlerini yerine getirmesi
gereken bir nokta vardır. Eğer manipülatör bunu yaparsa, korku pekişir.
İkinci olasılık ise ilkinin tam tersidir. Bu olasılıkta manipülatör bir
kahraman olarak ortaya çıkar. Sonuç olarak, manipülatör kurbanını
algılanan tehditten "kurtarır". Çok yetenekli manipülatörler, kurtarıcı olarak
ortaya çıkabilmek için tehditler üretebilirler. Sonunda, şüphelenmeyen
kurbanlar, tehditlerin gerçekte var olmadığı gerçeğini düşünmeden
manipülatöre hayranlık duymaya başlarlar.
Korkuya daha derin bir düzeyde bakıldığında, manipülatörün
"kahramanlığının" bir sonucu olarak bağımlılık ortaya çıkabilir. Bunu,
işlerin her zaman aynı şekilde yürümesini sağlamaktan sorumlu olan bir
kişinin bulunduğu sosyal gruplarda ve kuruluşlarda görebilirsiniz. Örneğin
hükümeti düşünün. İnsanlar hükümetin tüm sorunlarını çözmesine o kadar
alışmışlardır ki, devletin onlara sağlayabileceklerine aşırı bağımlı hale
gelirler. Nihayetinde devlete bağımlılık, insanların asla kurtulamayacağı bir
tür uyuşturucudur.
Beyin yıkama programlarında uyuşturucu kullanılmasının nedeni budur. Bir
kurban belirli bir tür uyuşturucuya bağlandığında, uyuşturucuya erişimini
sürdürebildiği sürece şikayetçi olacaktır. Sonunda manipülatör bunu,
tamamen uyumlu olmadıkları sürece kurbanlara eziyet etmek için kullanır.

Biz Onlara Karşı

Bu tipik bir "böl ve yönet" senaryosudur. Manipülatör, kurbanın dünyanın
kendisine karşı olduğuna ve tek tesellinin manipülatör olduğuna inandığı bir
gerçeklik algısı yaratacaktır. Bu, manipülatörün kurbanı üzerinde tam
kontrole sahip olmasını sağlar. Genellikle "biz ve onlar" söylemi insanlar
arasında düşmanlık yaratmayı amaçlar. Araya nifak sokmak için kullanılan
bölücü bir önlemdir. Manipülatör bu kamayı ne kadar çok açabilirse, zihin
kontrol taktikleri de o kadar iyi hale gelir. Bu taktiğin genellikle tek başına
kullanılmadığı unutulmamalıdır. Genellikle diğer taktiklerle birleştirilir,
böylece hepsi istenen etkiyi yaratır [61] .
Körü Körüne İtaat
Tam itaat, manipülatörlerin kurbanlarında ulaşmaya çalıştıkları hedeflerden
biridir. Ancak, birinden tam uyum, yani tam itaat elde etmek oldukça
zordur. Bunun nedeni insanların özgür iradeye sahip olmalarıdır. Bir kişinin
özgür iradesini kontrol etmek için sayısız girişimde bulunulmuş olsa da,
gerçek şu ki manipülatörlerin yapabileceği en iyi şey insanların duygu ve
düşüncelerini etkilemektir. Dolayısıyla, körü körüne itaat genellikle
insanların temel değerlerinin manipülatörün aşılamak istediği başka
değerlerle değiştirilmesinin bir sonucudur. Bunun en yaygın örnekleri dini
tarikatlarda ve orduda görülür. İnsanlar bir dizi temel değeri
benimsediklerinde, bu değerler uğruna hayatlarını vermeye hazır olurlar.
Aynı şekilde, insanlar belirli eylemlerin kendi değer kümelerine uygun
olmadığına inanırlarsa buna uymaya direneceklerdir. Bu nedenle
manipülatörler kurbanlarının temel değerlerinin yerine geçebilmek için
ellerinden geleni yapmalıdır.

Fiziksel Aktivite
"İnsanlar alışkanlıkların yaratıklarıdır" diyen atasözü her zaman olduğu
kadar doğrudur. İnsan davranışı, bir kez yerleştikten sonra kolayca
değiştirilemeyen bir davranış kalıbından ortaya çıkar.
Bunu bir dakika düşünün.
Bir kişinin "kendi yöntemleriyle hareket ettiğini" duyduğunuzda, bu, işleri
yapmanın belirli bir yoluna sahip olduğu ve bu kalıptan sapma konusunda
isteksiz olacağı anlamına gelir. Dolayısıyla, bu noktada önemli değişiklikler
yapmak neredeyse imkansız hale gelebilir.
Genel olarak, fiziksel aktivite insanlarda davranış kalıplarını değiştirmek
için kullanılabilir. Örneğin, daha sağlıklı bir yaşam tarzı benimsemek
isteyen biri yeni bir egzersiz rejimine başlayacaktır. Bu şekilde, bireyin yeni
rejiminde tutarlı olması gerekir. Aksi takdirde, değişiklikler kalıcı
olmayacaktır. Dolayısıyla, davranış kalıplarında değişikliğe yol açan
fiziksel aktivitenin tutarlılıkla desteklendiği sonucuna varabiliriz.
Tutarlılığı beyin yıkamaya çevirdiğinizde, kurbanın fiziksel aktiviteye
maruz bırakıldığı bir model olması gerekir.
bu yeni şartlanmayı pekiştirmek. Özel Kuvvetler askerlerinin zorlu fiziksel
aktivitelere tabi tutulmasının nedeni budur. Bu ikili bir amaca hizmet eder:
Birincisi, en yüksek fiziksel kondisyona sahip askerler yaratmak, ikincisi
ise bu askerlere aşılanan temel değerler dizisini pekiştirmek. Sonuçta, ait
oldukları ordunun değerleriyle örtüşen bir dizi temel değere sahip, son
derece yetenekli ve eğitimli askerler ortaya çıkar.

Tekrar ve Rutin
Bu bölüm, insanların alışkanlık yaratıkları olduğu konusuna geri
dönmektedir. Bir insanın yeni bir şeyi anında öğrenebileceğini varsaymak
mümkün değildir. Öğretme ve öğrenme süreci ne kadar açık ve etkili olursa
olsun, insanlar yeni bilgileri içselleştirmeden önce uygulamaya ve tekrara
ihtiyaç duyarlar. Bu gerçekleştiğinde, yeni alışkanlıklar oluşana kadar bilgi
sabitlenir.
Beyin yıkamada, rutinlere ve tekrara açık bir ihtiyaç vardır. Aksi takdirde,
kurban onarılamayacak şekilde kırılacaktır. Bu durum "iyi polis, kötü polis"
taktiği uygulandığında ortaya çıkar. Mağdurlar ne bekleyeceklerini
bilemediklerinde, kafaları o kadar karışabilir ki ruhları kapanmaya başlar.
Mağdur, ne beklemesi gerektiğine dair en ufak bir ipucuna sahip olmadığı
için düzgün bir şekilde çalışamayabilir. Sonuç, gerçek dünyada işlevini
yerine getiremeyen bir kişidir. Doğal olarak beyin yıkamanın amacı bu
değildir.
Buna iyi bir örnek laboratuvar fareleri üzerinde yapılan bir deneydir.
Deney, bir farenin bir zile yaklaşmasından oluşuyordu. Fare zile bastığında
ya bir yiyecek peleti ya da bir elektrik şoku alıyordu. Deneyin amacı zilin
rastgele sonuçlar üretmesini sağlamak olduğundan, fareler zile basma
düşüncesi karşısında o kadar tedirgin olmuşlardır ki, zile basmaktan
tamamen kaçınmışlardır. Fareler yiyecek peleti alma şansları olduğunu
bilseler de, bir kez daha şoklanma riskine girmektense aç kalmayı tercih
ettiler.
Bu, bir kişinin kafasını karıştırmanın ne kadar yıkıcı olabileceğinin açık bir
örneğidir. İşte bu yüzden beyin yıkama dünyasında oyunun adı tutarlılıktır.
Bu şekilde manipülatör, kurbanına aşılamaya çalıştığı yeni alışkanlık ve
davranışların, kurbanını işe yaramaz ve kırık bir ruh haline getirmeden
kalıcı olmasını sağlayabilir.
Beyin yıkamayı değerlendirirken, bu taktiklerin karışık sonuçlar
doğurduğunu belirtmek önemlidir. Etkinliğini kanıtlayabilecek klinik
çalışmalar olmasa da (beyin yıkama etik dışı kabul edilir), bu tür tekniklerin
bir kişi üzerinde yaratabileceği zararlı etkileri kanıtlayan bol miktarda
literatür vardır. Nihayetinde beyin yıkama, casus eğitimi ve benzeri karanlık
yeraltı dünyası için rezerve edilmiş bir teknik türüdür. Genel olarak, bu tür
faaliyetlerin gerçek dünyada hiçbir pratik amacı yoktur.

Moody Davranışı
Huysuzluk bir tür "iyi polis, kötü polis" manipülasyonudur. Sürekli
karamsar olmanın amacı, karşı tarafın kafasını yorulma noktasına kadar
karıştırmaktır. Kişi yorulduktan sonra manipülatör istediğini yapabilir.
Dolayısıyla, aşırı karamsar bireylerle uğraşıyorsanız, kendinizi onlardan
uzaklaştırmak en iyisidir. Sizi kendi oyunlarına çekeceklerdir. Aslında,
birçoğu başkalarını tahmin yürütmekten hastalıklı bir zevk alır. Diğerleri bir
dayanak noktası bulamadığında tam bir güç patlaması hissederler.
"Öngörülemezlik" kisvesi altına girmemeye dikkat edin, çünkü bu sadece
bu kişilerin duygusal olarak dengesiz olduğunu söylemek için kullanılan
hoş bir terim olabilir.

"Aşk Bombası"
Bu teknik genellikle romantik ilişkilerde görülmekle birlikte, sadece bu
ilişkilere özgü değildir. "Aşk bombası", ilişkinin başlarında potansiyel bir
romantik ilgiye kur yapmak amacıyla harcanan önemli bir çabadan oluşur.
Romantik ilgi manipülatörle bir ilişkiye girmeyi kabul ettikten sonra,
manipülatör esasen kendisi olmakta özgürdür. Bununla birlikte, aşk
bombası yaklaşımı iki şeyden biri gerçekleşene kadar devam edecektir: bir,
manipülatör istediğini elde eder ve artık kurbanla ilgilenmez ya da iki,
manipülatör aşk ilgisinden bıkar ve esasen sıkılır.
Aşk bombası, romantik ilişkiler konusunda çok az deneyimi olan veya
özellikle savunmasız olan birine uygulandığında yıkıcı bir teknik olabilir.
Örneğin, bir kişi bir ayrılıktan sonra toparlanmaya çalışıyorsa, aşk
bombasına karşı özellikle hassas olabilir. Bu durumda, kurban şunları
yapabilir
aşk bombasının etkisi geçtikten sonra tamamen harap olurlar ve
manipülasyonun ardından boşluğa düşerler [62] .
Aşk bombasının bir çeşidi de işyerinde görülebilir. Yeni bir çalışan, yeni
işindeki görev süresinin başlarında en yüksek performansa sahip olmak için
adımlar atar. Yeni pozisyonlarına yerleştiklerini hissettiklerinde, yavaş
yavaş her zamanki hallerine geri dönebilirler. Bir başka varyant da, göreve
ilk seçildiklerinde politikacılarda görülebilir. Kampanya sırasında
oluşturdukları ivmeyi görevdeki ilk birkaç haftaya taşırlar. Balayı etkisi
geçtikten sonra, güvenle geleneksel davranış biçimlerine geri dönebilirler.
Bu durumların herhangi birinde, aşk bombası manipülatör istediğini elde
edene kadar bir hileden başka bir şey olmadığını kanıtlar. Bu
gerçekleştiğinde, manipülatör istediği şekilde hareket etmekte özgürdür. Bu
genellikle kurbanı geride bırakmak ve bir sonraki hedefe geçmek anlamına
gelir.

Beyin Yıkamanın Etkinliğinin Test Edilmesi

Yukarıda açıklanan taktiklerin çoğu, gerçek insan denekler üzerinde yapılan
geniş çaplı testlerin sonucudur. Bu taktiklerin etik olmadığı için ana akım
psikolojik testlerin bir parçası olmadığı unutulmamalıdır. Sonuç olarak,
insanların beyinlerinin nasıl yıkanacağına dair akademik literatür bulmayı
bekleyemezsiniz. Bununla birlikte, travma ve kişiliğin çeşitli yöntem ve
taktiklerle değiştirilmesinin etkileri üzerine çok sayıda akademik araştırma
bulunmaktadır.
Ayrıca, bu konuyu oldukça ayrıntılı bir şekilde ele alan çok sayıda vaka
çalışması vardır. Merak ediyorsanız ve bu araştırmayı daha fazla sürdürmek
istiyorsanız, beyin yıkama ve diğer zihin kontrol taktiklerini içeren vaka
çalışmalarına dayanan bir dizi bilimsel makale vardır. Lütfen bunların
hepsinin psikolojik bir perspektiften ele alındığını ve aynı zamanda
biyolojik tepkilere de odaklandığını unutmayın.

Beyin Yıkama Nasıl Önlenir Her

Durumda Kontrol Sahibi Olun

Düşüncelerinizi ve duygularınızı kontrol altında tutmak çok önemlidir.
Bilinciniz, özellikle de duygularınız üzerindeki kontrolünüzü bırakmaya
istekli olduğunuzda, kolay hedef haline gelirsiniz. Elbette, üzgün
olduğunuzda ağlamanız ve komik bir şey olduğunda gülmeniz normaldir.
Ancak başkalarının davranış ve düşünce biçiminizi kontrol etmesine izin
vermek tamamen farklı bir şeydir. Kendinizi belirli bir şekilde davranmaya
zorlandığınız bir grup ortamında bulduğunuzda, kapıya doğru yönelmeniz
gerekir. Akran baskısı bunun yapılabileceği önemli bir yoldur. Yapmak
istemediğiniz bir şeyi yapmaya zorlanabilirsiniz.

Yapmak Zorunda Hissetmediğiniz Hiçbir Şeyi

Yapmayın
Pek çok manipülatör sizi şu ya da bu şeyi yapmaya zorlamaya çalışacaktır.
Buna boyun eğmenize gerek yoktur. Kendinizi savunamayacağınızı
düşünüyorsanız, ayrılmanızda ve yardım almanızda hiçbir sakınca yoktur.
Sonuçta, sizi istemediğiniz bir şeyi yapmaya zorlamaya çalışan herkes
sadece sizi sömürmek istiyordur. Aklınızda tutmanız gereken en iyi şey,
kim olduğunuz üzerinde tam kontrole sahip olduğunuzdur. Ne eksik ne
fazla.

Arabayı Atın Önüne Koymayın

Genellikle manipülasyon, salgın hastalık ya da doğal afet durumlarında
olduğu gibi duygularımız tetiklendiğinde ortaya çıkar. Medya bir panik
yanılsaması yaratarak duygularınızı tetiklemek istediğinde, oturup etraflıca
düşünmeniz gerekir. Panik, korku veya histeriye yenik düştüğünüzde hata
yapmak kolaydır.
Bu manipülatörlerin istediği şeydir.
Yapması zor olsa da, her zaman dengeli bir kafa yapısına sahip olmak,
herhangi bir manipülasyon girişimini tomurcukta durdurmanın en iyi
yoludur. Bu şekilde, özellikle kriz zamanlarında en kötü etkilerden
bazılarını önleyebilirsiniz.

Harekete Geçin
Gerçekleri anlamak zorundasınız. Bu iyi bir şey. Ancak bu karanlık aldatma
tekniklerine karşı korunmak çok daha kritiktir. Genellikle
Kendinizi bu tür manipülatörlerin ellerine karşı korumaya çalışırken ilk
başta acı verici ve heyecan vericidir. Yavaş yavaş, bu frekans
olumsuzlamaya katkıda bulunabilir. Ne kadar yavaş davranırsanız,
yanılsama o kadar çabuk devam eder ve eğer devam ederse, büyük
olasılıkla aynı ağa takılıp geri düşersiniz. Birinin sizi manipüle etmeye
çalıştığını anladığınız anda harekete geçerek bunu durdurabilirsiniz.
Bu konuda proaktif olmak, ruh sağlığınızı korumanın en iyi yollarından
biridir. Meditasyon ve farkındalık gibi uygulamalarla dünyayla bağlantınızı
kesmek için elinizden geleni yapın. Ayrıca, televizyon ve sosyal medya
tüketiminizi sınırlandırın. Bu kaynaklar tarafından üretilen kirlilik oldukça
fazladır. Zihninizi ve duyularınızı boğma eğilimindedirler. Dolayısıyla, bu
uyaranlara maruz kalma oranınızı azaltmak her zaman iyi bir fikirdir.
Son olarak, her zaman eleştirel bir zihne sahip olun. Gördüğünüz ve
duyduğunuz her şeyi sorgularsanız, insanların genellikle iyi niyetli
olduğunu göreceksiniz. Yine de bu, sizi sömürmeye çalışan o bireyi
yakalamanızı sağlayacaktır. Medya tarafından yapılan oldukça açık
girişimleri görmeye başlayacak ve aynı zamanda zihninizi ve tepkilerinizi
kontrol etmeye yönelik diğer girişimleri de fark edebileceksiniz. Sonunda,
bunun için daha iyi durumda olacaksınız. Zaman ve deneyimle, birinin
sizden faydalanmaya çalıştığını otomatik olarak tespit edebileceksiniz.
 Bölüm 17
İnsanlar Nasıl Analiz Edilir?

İnsanları analiz ederken önemli olan birkaç beceri vardır. İlk ve belki de en
önemli beceri, insan doğası ve normal insan davranışı hakkında bir anlayışa
sahip olmaktır. İnsanların normal koşullar altında nasıl davrandıkları veya
çoğu insanı neyin motive ettiği konusunda bir fikriniz yoksa, başkalarının
eylemlerini ve niyetlerini doğru bir şekilde yorumlamanız pek olası
değildir. Tıpkı bir yargıcın karar verirken insanların tipik olarak nasıl
davrandıklarına ve onları neyin motive ettiğine dair hislerine güvenmesi
gibi, siz de birini doğru bir şekilde analiz etmek için normal insan davranışı
yelpazesine dair bir anlayış geliştirmelisiniz. Elbette insanlar son derece
özgün şekillerde davranabilirler, bu da onları analiz etme sürecini zaman
zaman zorlaştırır. Her ne kadar insanlar sıklıkla tipik insani şekillerde
davransa da - başkalarının başarısını kıskanmak ya da güzel bir eşle yeni
evlenen bir iş arkadaşını kıskanmak gibi - bazen insanlar sizi şaşırtabilir.
Gerçekten de bazı insanlar başkalarını asla kıskanmaz ya da haset etmez.
Çoğu yoksul insan, şuna ya da buna ihtiyacı olsa bile hırs ı z l ı k yapmaz
çünkü bunu yapmak karakterlerinin bir parçası değildir. Aslında, çoğu
zaman en büyük, en gösterişli hırsız, ihtiyacı olan her şeye zaten sahip olan
kişidir. B u n u n l a birlikte
İnsanları analiz etmek için, insanların genel olarak nasıl olduklarını
bilmekle başlamanız gerekir. Bu, insan duygularının spektrumunu, bu
duygularla bağlantılı davranışları ve insanları şunu ya da bunu yapmaya
motive eden şeyleri anlamayı içerir. Herkes bir maske takar, bu da bazen
başkalarının niyetlerinin her zaman net olmadığı anlamına gelir. Ancak bu
maskeyle bile insanlar size duygusal durumlarını, onları mutlu eden şeyleri,
üzen şeyleri açıklayabilirler. Hepimiz bir maske takarız, ama belki de
sadece FBI ajanları size asla bir ipucu vermeyecek kadar yeteneklidir.
Spontane bir kahkaha, gözlerde bir parıltı, baş döndürücü bir ayak vuruşu:
bunlar erkeklerin ve kadınların nasıl hissettiklerine dair verdikleri bilinçsiz
işaretlerdir. Erkekleri ve kadınları uygun bir şekilde analiz etmek, insan
davranışları hakkında temel bir anlayışa sahip olmayı ve bunu insanların
söyledikleri ve yaptıkları şeyleri yorumlamak için kullanmayı
gerektirecektir.

Sözsüz İletişim Nedir?

Bu, yazılı veya sözlü kelimeler kullanmadan bir mesaj gönderdiğiniz ve
aldığınız bir süreçtir. Manuel dil olarak da adlandırılabilir. Sözsüz
davranışlar genellikle sözlü bir mesajın bölümleri içinde yer alır.
Bu terim 1956 yılında bir psikiyatrist olan Jurgen Ruesch ve yazar Weldon
Kees tarafından Sözsüz İletişim adlı kitaplarında ortaya atılmıştır. Yayında
insan ilişkilerinin görsel algısı hakkında notlar vardı. Vücudun dış
hatlarının beynin eğilimini ve eğilimini ortaya çıkardığına dair gözlemler
vardı. İfade hareketleri mevcut mizahı ortaya çıkarır ve ruh halini ve iradeyi
tanımlar. [63] .

Sözsüz İletişim Türleri

Çeşitli sözel olmayan boyutlar vardır:

1. Vücut hareketleri veya kinetiği, yüz ifadelerini ve göz temasını

içerir.
2. Vokalistler ses seviyesi, tını, perde ve hız gerektirir.
3. Bireysel görünüm.
 4. Fiziksel çevreniz ve onu oluşturan nesneler.
5. Kişisel alan.
6. Haptik veya dokunma.
7. Zaman.
Ellerin veya vücudun belirgin bir hareketiyle oluşturulan işaretler,
kelimeleri, sayıları ve noktalama işaretlerini oluşturan tüm jestleri
kapsayacaktır. Tek heceli yanıtlardan sağırlar için Amerikan işaret dili gibi
bazı karmaşık sistemlere kadar çeşitlilik gösterebilirler (sözsüz işaretlerin
doğrudan bir çevirisi olacaktır). Bu jestlere yüz ifadesi ve yoğunluk
yardımıyla anlam yüklenir.
Bu hareketlerin birçoğu dinleyicinin kültürüne bağlıdır. Başparmak ve
işaret parmağı hareketi (bir daire oluştururken başparmak işaret parmağına
dokunur) Amerika Birleşik Devletleri'nde "a" harfine benzetilir ve "tamam"
anlamına gelir; bu, bazı Latin Amerika ülkelerinde saldırgan bir yorumdur.
Başkalarının fiziksel işaretlerini yorumlarken, onların geçmişini anlamak
zorunludur.
Sözsüz İletişimin Önemi
Başkalarıyla etkileşim halindeyken, dile getirilmeyen duyguları anlamak
hayati önem taşır. Sözsüz iletişim hakkında bilgi edinmek, başkalarının
konuşmalarında kullandıkları ipuçlarını açıklayabilir. Bu bilgi, topluluk
önünde konuşma alanındaki becerileri de geliştirebilir. Bu işaretler arasında
göz teması, bakışlar, göz kırpma hızı, jestler, yüz ifadeleri ve duruşlar
sayılabilir.
Konuşma sırasında kullanabileceğiniz ve başkalarının kendilerini rahat
hissetmelerini sağlayacak bazı hareketler vardır. Birinin hareketlerini
yansıtmak, bilinçaltında ona aynı dalga boyunda olduğunuzu iletebilir. Bir
sunum sırasında bu araçları kullanmak, dinleyicilerinizin aktardığınız
bilgilere açık ve alıcı olmalarını sağlayabilir.
Sözel Olmayan Yetenekler
Tekrar, söylenenlerin pekiştirilmesine yardımcı olacaktır.
Çelişkiler, aktarılan mesajla tezat oluşturduğunda gerçek dışı
olarak görülebilir.
 Yerine geçme kelimelerin yerini alabilir veya
değiştirebilir. Tamamlama sözlü bir mesajı
geliştirebilir.
Vurgulama, bir mesajdaki belirli bir noktayı vurgulayabilir.
Prezentabl Olun
Görüntünüz, başkalarına verdiğiniz sözsüz mesajın bir parçası olarak
hareket edecektir. İyi giyinmek ve kendinize iyi bakmak, düzenli olduğunuz
ve kendinizi kontrol ettiğiniz izlenimini verecektir. İzleyicileriniz otomatik
olarak estetiğinizi işinizle veya fikirlerinizle ilişkilendirecektir.
Sıradan olmanın da bir yeri vardır. Başkalarını sizi takip etmeye veya bir
değişiklik yapmanıza izin vermeye ikna etmeye çalıştığınızda, düzenli bir
görünüm cesaret verici olabilir. Bir dahaki sefere halka açık bir yerde
bulunduğunuzda, giyim tarzlarına göre başkaları hakkında oluşturduğunuz
ani yargılara dikkat edin.

Mork on It
Bir sunuma hazırlanırken, kendinizi filme almak ilginç bir deney olabilir.
Yüz ifadelerinizin izleyicilerinizle nasıl bir iletişim kurduğunu
görebilirsiniz. Mutluluk mu, öfke mi, korku mu, endişe mi, şaşkınlık mı,
yoksa can sıkıntısı mı? İlgisiz bir konuşmacı gibi görünmediğinizden emin
olmak için duruşunuzu not edebilirsiniz.
Kendinizi birden fazla kez filme almayı deneyebilirsiniz. Sözel olmayan
kalıpları nereye yerleştireceğinize ve konuşmanızı nerede istikrarlı bir
şekilde yapacağınıza dikkat edin. Kendinizi şu alanlarda da
değerlendirmelisiniz: yüz ifadesi, ton farklılıkları, duruş, jest ve göz teması.
Plan
İnsan etkileşiminin %60'ı sözsüzdür ve %30'u da ses tonunuzdur. Bu, bir
insanın söylediklerinin %90'ının kelimelerinin içeriğinde olmadığı anlamına
gelir. Sunumlar, iç içe geçmesi gereken iki farklı unsurdan oluşur;
göstermek ve anlatmak. Her iki tarafı da dikkatle ele almalısınız.
Konuşma kalıplarınız ve sözel olmayan ipuçlarınız için bir plan yapmanıza
izin verin. Nasıl duracağınızı ve hangi kelimeleri vurgulayacağınızı hayal
edin. Bilinçli bir çabayla dinleyicilerinizde güven uyandırabilirsiniz. Bilgiyi
akılda tutma becerileri sizinle olan ilişkilerine dayanır.
Sözsüz İletişimin Sözlü Söylem Üzerindeki Etkileri
Paul Ekman ve Wallace Friesen, sözel olmayan ve sözlü mesajlar arasında
meydana gelen karşılıklı bağımlılık tartışmasına dahil olan psikologlardır.
Jest ve mimiklerin sözlü söylem üzerindeki farklı etkilerini açıklamışlardır.
Ton ve tonlama, kelimelerinizi vurgulamak için kullanılabilir.
Deneyimli bir konuşmacı, dinleyicilerinin dikkatini korumak için (zorunlu
duraklamalar, ses hızını veya ses seviyesini değiştirme gibi) araçlar
kullanabilir. Söylediklerinizi tekrarlamak için bir hareket bile kullanılabilir.
Aynı anda başınızı sallarken evet diyebilirsiniz. Tekrarlama, mesajınıza
vurgu yapmak için kullanılabilir. Yoğunluk katmak için kelimelerinizi
jestlerle de değiştirebilirsiniz.
Sözsüz iletişimin söylediklerinizle çelişebileceği zamanlar vardır. Birisi
size yüzerken harika vakit geçirdiğini söyleyebilir, ancak yüz ifadeleri düz
ve duygusuz görünebilir. Üzgün olduğunuzda, bu sinyaller, açıkça
söylemeseniz bile, gerçek mesajınızı başkalarına iletmenize yardımcı
olabilir.
Aldatıcı Çalışmalar
Uzmanlar geleneksel olarak sözsüz iletişimin taşıdığı mesaj üzerinde etkisi
olduğu konusunda hemfikirdir. Bu iddia insanların %93'ü tarafından
desteklenmiştir; katılımcıların %7'si sadece sözlü bilginin geçerli olduğunu
düşünmektedir. Bu veri yanılmaz değildir.
Ses ve yüz işaretlerini karşılaştıran bir çalışma iki kez yapılmıştır. Diğer
araştırmalar %93 iddiasını desteklememekle birlikte, çocukların ve
yetişkinlerin çoğunlukla sözsüz işaretlere güvendiği konusunda hemfikirdir.
Sözsüz işaretlere olan güveniniz diğer insanlarınkinden büyük ölçüde farklı
olabilir.
Sözsüz İletişimsizlik
Bazı insanlar, örneğin havaalanı görevlileri gibi, beden dilini ustalıkla
okuyabildiklerine inanırlar. Güvenlik idareleri, teröristleri tespit edebilecek
sözsüz ipuçlarını tanımak üzere "davranış tespit memurları" yetiştirmek için
çok para harcadı. Yılda binlerce yolcu arasında tek bir suçluyu bile
durdurmakta başarılı olamadıklarını iddia eden çok sayıda eleştirmen var.
Sözsüz İletişim İlkeleri
Araştırmalar, etkileşimin sözel olmayan unsurlarının vermeye çalıştığınız
genel mesaj üzerinde çok önemli bir etkiye sahip olduğunu göstermiştir. Bu
araçları anlamak, kendi bilgilerinizin kontrolünü elinize almanızı
sağlayacaktır. Tam olarak iletmek istediğiniz verileri sunabilirsiniz.
Dinleyicilerde ya da konuştuğunuz kişide güven oluşturabilirsiniz. Bu hem
iş hem de özel hayatınızda sahip olmanız gereken güçlü bir beceridir çünkü
başkalarının sizinle ilişki kurma şeklini değiştirebilir. Becerilerinizi
geliştirmeye başlarken öğrenmeniz gereken bu ipuçlarının ilkeleri vardır.
1. Yaş, Coğrafi Konum, Cinsiyet ve Kültür Hayati Öneme Sahiptir

Jestler çeşitli yerlerde veya bölgelerde farklı tanımlara sahip olabilir. Kültür
ve aile kuralları da sözsüz işaretleri ele alma ve bunlara tepki verme
şekliniz üzerinde bir miktar etkiye sahip olabilir.
2. Her Şeyi Ayarlayın

Kollarını kavuşturmuş birini gördüğünüzde, bu onun soğuk olduğu

anlamına gelebilir. Herhangi bir sonuca varmadan önce, etkileşimi ve kişiyi
konunun, zamanlamanın ve dış ilhamların ortamına yerleştirmeye çalışın.
3. Sinyalleri Birleştirin

Tüm vücut için yalan söylemenin zor olduğu konusunda benimle hemfikir
olabilirsiniz. Birisi niyetini gizlemekte zorlanabilir ve bunun nedeni gerçek
anlamın başka kanallardan ortaya çıkacak olmasıdır.
4. Çeşitli Sonuçları Olan Uyumsuzluk

Sözcüklerin ve sözel olmayan sinyallerin aynı hizada olmayacağı durumlar

vardır ve etkileşimin ardındaki niyeti değerlendirmek için içgüdüleriniz
gerekli olacaktır. Psikolojik bir rahatsızlık hissettiğinizde, bu güvensizliğin
bir göstergesi olabilir. Bu huzursuzluk hissi başka bir durumda farklı bir
anlam taşıyabilir. Bir kişinin sözel olmayan sinyallere uyum sağlama
becerisini tespit ettiğinizde, bu onun iletişimini anlama şansınızı artırabilir.
5. Sezgilerinize Güvenin
Sezgi, bilginin fiziksel duygular aracılığıyla gösterildiği içsel bir süreçtir.
İnsanlar samimiyetsiz iletişimi fark edeceğinden özgün olmalısınız.
Konuşulanın ve konuşulmayanın farkında olduğunuzda, insan okuma
becerilerinizi artırabileceksiniz.

Sözel Olmayan İpuçları için Bölgeler

Vücudun bu söylenmeyen ipuçlarını göstermek için hareket eden farklı
bölgeleri vardır. Sözsüz iletişimde ustalaşmak için bu bölgelerin işlevini
öğrenmelisiniz. Tüm bu bilgileri bir araya getirmek, kelimelerin ardındaki
niyetin doğru bir resmini çizmenizi sağlayacaktır.

Yüz
Bu bölge en belirgin ve en güçlü ipuçlarını veren bölgedir. Yüz, herhangi
bir kelime söylenmeden sayısız duyguyu ifade eder. Kültürel geleneklerden
etkilenen diğer bölgelerin aksine, evrensel olduğu kabul edilir. Mutluluk ya
da neşe, üzüntü, kızgınlık, şaşkınlık, endişe ve iğrenme için belirli ifadeler
vardır.
Gözler
Bir bakış karmaşık bilişsel işlevleri gösterebilir. Çok fazla göz temasının
agresiflik olarak değerlendirildiğini ve başkalarının sözlerinizle ilgili yanlış
bir izlenimle gözlerini kaçırmasına neden olacağını unutmamalısınız. Göz
aynı zamanda durumları ve başkalarının geri bildirimlerini izlemeye de
yardımcı olabilir.
Jestler ve Eller
Bunlar kültürel veya coğrafi normlardan en çok etkilenecek göstergelerdir.
Uluslararası müşterilerle çalıştığınız durumlarda, jestlerin farklı anlamlara
gelebileceği konusunda dikkatli olun. Örneğin, Teksas'ta boynuz sembolü
oluşturmak için işaret ve küçük parmağınızı kaldırdığınızda, bu "Hook 'em
Horns" anlamına gelir. İspanya'da ise bu saldırgan bir işaret olarak kabul
edilir. El hareketlerinin ve işaretlerin son derece benzersiz izlenimler
aktardığının farkında olmalısınız.
Duruş
Bir kişinin pozisyonu onun tutumunu, güvenini ve kişiliğini belirler.
Kendinize nasıl davrandığınız önemlidir, duruşunuz da öyle.
Dik oturmak veya ayakta durmak kendinizden veya işinizden gurur
duyduğunuzu ve emin olduğunuzu gösterebilir. Kambur durmak tembel
veya bağlantısız görünmenize neden olabilir. Hareket etme şekliniz
dinleyicilerinize sizin hakkınızda çok şey ima edebilir.
Baş Pozisyonu
Başınızı nasıl tuttuğunuz, mizacınızın bir resmini çizecektir. Yüzünüzü
eğmeniz bir güvensizliğe işaret edebilir. Bu hareket çoğu zaman zayıf veya
kapalı bir duruşa eşlik edecektir. Başınızı kaldırmak ise bir ilgi işareti
olabilir. Bu davranışlar göndermek istediğiniz mesajı etkileyebilir.
Yakınlık
Bu tamamen sizin konumunuz ve diğer insanlara göre alanınızla ilgili
olacaktır. Birinin yanında ne kadar yakın oturacağımızı veya duracağımızı
farklı faktörler belirleyecektir. Mesafe, sosyal ve kültürel normlar ve
iletişim kuran kişilerin kendilerine özgü ilişkileri tarafından belirlenecektir.
Bu standartları ihlal etmek, başkalarının kendilerini huzursuz hissetmelerine
veya saldırgan bir iletişim kuruyormuşsunuz gibi hissetmelerine neden
olabilir.

Ayaklar ve Bacaklar
Ayaklarınızı ve bacaklarınızı nasıl konumlandırdığınız, dinleyicilerinizle
olan ilişkinizin doğru bir göstergesi olacaktır. Bunların her ikisi de karşı
tarafın ilgisini anlamanızı sağlayacak bir dönüş ipucu görevi görür. Birinin
ayaklarının yönü, sizin hareket etmeniz için ne kadar istekli ve hazır
olduğunu gösterecektir. Samimi bir konuşma yapan iki kişinin
ayakkabılarının yörüngesine bakabilirsiniz, birbirlerine doğru dönük
olmalıdırlar.
Bir grup insanı da gözlemleyebilirsiniz: Çemberin içine doğru
konumlandırılmış ayaklar kişinin nişanlı olduğunu gösterir. Yön halkanın
dışına baktığında, kişi yoluna devam etmeye hazırdır. Bu beden dili
ipuçlarına dikkat etmek, konuştuğunuz kişilerin duygularını okumanızı
sağlayacaktır.

Sözlü İletişimin Tanımlanması

İnsanlar iletişim kelimesini düşündüklerinde akıllarına gelen tek şey
konuşmaktır. Çoğumuz başkalarıyla bilgi paylaşmak için sözlü
etkileşimlere güveniriz. İşyeri bu tür konuşmalarla doludur. Yazılı
sözcükler de bu alana girer.
Okuduğunuz bu kitap, genel olarak insan etkileşimine ışık tutmayı
amaçlayan yazılı bir iletişimdir. Sözlü iletişim tanımımızın farklı bileşenleri
ve yaşamlarımız üzerindeki etkileri vardır. Bu, veri paylaşımının en
doğrudan biçimidir.
Sözlü iletişim hem yazılı hem de sözlü dili kapsar. Sözlü iletişimde
kelimeler kullanılırken, sözsüz iletişimde beden dili, jestler ve sessizlik gibi
diğer araçlar kullanılır. Her iki form da sözlü ve yazılı olabilir.
Pek çok insan sözlü iletişimin sadece konuşulan diyaloğu tanımladığına
inanır. Durumun böyle olmadığını öğreneceksiniz. Arkadaşlarınızla
şakalaştığınızda ve onlar güldüğünde, bu bir tür sözsüz iletişimdir. Sözlü
iletişim, üzerinde mutabık kalınan anlamları farklı bileşenlerle paylaşmak
için kullanılır.

Sözlü ve Sözlü Olmayan Bilgiler Arasındaki

Uyumsuzluk
Bir duygu yaşadığınızda, bu duygu yüz ifadenizde kendini gösterecektir. Bu
nedenle pek çok insan yüz ifadesine bakarak birinin duygularını okumaya
çalışır. Gözler, burun ve ağız, kişinin ruh hali hakkında ipuçları verir.
Yüz ifadelerini tanımak, sorunsuz insan iletişiminde çok önemli bir unsur
olabilir. Çalışmalar beyin aktivitelerini incelemiş ve bunları yüz
ifadelerindeki değişikliklerle ilişkilendirmiştir. Mevcut araştırmanın amacı,
sözlü etkileşimlerden ve yüz ifadelerinden bir bireyin güvenilirliğindeki
değişimi belirlemektir.
Katılımcılar
Bu çalışmaya sağlıklı yaşam tarzına sahip on yedi öğrenci katılmıştır. On
yedi öğrencinin dokuzu kadındır ve yaş ortalamaları 20-76 arasındadır.
Deneyden önce araştırmanın detayları katılımcılara açıklanmıştır. Herhangi
bir önyargıdan kaçınmak için araştırmanın amacı katılımcılara
söylenmemiştir. Kio Üniversitesi protokolü onaylamıştır.

Zihniniz ve İletişim Kurma Şekliniz

Gizli unsurlara sahip olduğu için zihnin doğasını anlamak çok zordur.
Psikologlar tarafından farklı şekillerde tanımlanmıştır. Sigmund Freud'un
yapının bilinç, bilinçdışı ve bilinç öncesini kapsadığını belirtmesinden bu
yana, birçok psikolog çerçeveyi ve davranışlarımızı nasıl etkilediğini
anlayabilmiştir. Bu bileşenler şunları içerir:
Meşgul Zihin - Bu durum, kişi şu anda yaptığı şeye tamamen kendini
kaptırdığında ortaya çıkar. Hasta bir arkadaşınız için ağladığınızda ya da bir
dağdan aşağı kayak yaptığınızda veya lezzetli bir dilim pizza yediğinizde;
temel olarak mevcut olaylara tamamen bağlı olan dikkat veya düşünceler
meşgul zihindir. Günlük rutinlerine kendini kaptıranlar her zaman daha
memnun ve genel olarak ilişkilerinden ve yaşamlarından daha mutludurlar.
Otomatik Zihin - Beyin bir dizi görevi dürtüsel olarak yerine getirir.
Ö r n e ğ i n , çevremizdeki hareketler, ışık değişiklikleri veya yeni sesler gibi
değişimlerin yanı sıra fark edilebilir bedensel hisler ve ağrılar yaşarız. Bu
zihinsel durum sırasında, şeylerin olumsuz veya olumlu olduğuna dair
yargılarda veya değerlendirmelerde bulunabiliriz. Olaylar hakkında kararlar
verir ve deneyimlerimizi kategorize ederiz. Otomatik zihnin içeriği
atmosferik koşullardan, içgüdülerden, önceki öğrenmelerden ve algılardan
etkilenir. Bu, insanın hayatta kalması için gereklidir ve diğer şeylerin yanı
sıra adaptasyona yardımcı olur.
Analitik Zihin - İnsanlar öz farkındalığa sahip olduklarından, zihnin bu
çerçevesi mevcut duygularımızdan, deneyimlerimizden ve
düşüncelerimizden kasıtlı olarak geri adım atmamıza yardımcı olur. Bu
bilgileri zihinsel olarak gözlemler ve manipüle ederiz. Bu süreç, beynin
sorumlu olduğu tüm karmaşık akıl yürütmeleri içerir [64] .

Bilinçdışı Zihin ve Limbik Beyin Sistemi Davranışı

Nasıl Etkiliyor?
Limbik sistem bilinçsiz davranışlarınızdan sorumludur. Acı ve zevk gibi
duygusal tepki örüntülerinde eylemlerinizi etkiler. Neşeyi deneyimlemek
genellikle içsel bir sakinlik hissiyle sonuçlanır. Ne zaman
Tehditlerle karşılaştığında hayatta kalma içgüdüsüyle tepki verir. Bu
yapının ortak dilleri ya korku ya da barıştır.
Limbik sistem aynı zamanda duygularınızdan da beslenir. Belirli durumlara
ya da deneyimlere karşı güçlü duygular beslediğinizde, yoğun bir şekilde
tepki verme eğilimindedir. Beynin bu bölümünün davranışsal yönü
eğitilerek insan eylemleri kolayca manipüle edilebilir.

Limbik Sistemin Önemli Yönleri

Limbik nöronlar beynin derinliklerinde gömülüdür. Günlük
meditasyonunuzu ve duygusal, cinsel ve sosyal davranışlarınızı nasıl ifade
ettiğinizi etkilerler. Ayrıca iç homeostazınız ve açlık ve susuzluk gibi bazı
temel ihtiyaçlarınız gibi vücut süreçlerini kontrol eder ve izler.
Limbik sistem, beynin işlevlerimizde rol oynayan birçok farklı bölgesinden
oluşur. Hipotalamus hormonlardan, iştahtan ve cinsel arzudan sorumludur.
Amigdala duyguları yorumlamamızı sağlar. Hipokampus, septal
çekirdekler, anterior singulat, posterior singulat, talamik çekirdekler,
retiküler aktive edici sistem, orbital frontal loblar ve beyinciğin belirli
çekirdekleri de bu yapının bir parçasıdır.
Hipotalamus, amigdala, hipokampus ve septal çekirdekler bilinçsiz insan
davranışı için özel bir öneme sahiptir. Bunlar beyninizin meditasyon gibi
duygusal ve psişik işlevlerini etkiler. Yukarıdaki bölgeler bir araya gelerek
arzularımızı hissetmemizi, deneyimlememizi ve ifade etmemizi sağlar.
Limbik sistem aynı zamanda ödül ve cezalara nasıl tepki verdiğinizi de
içeren hafıza ve duygulardan da sorumludur. Bilinçsiz davranışlarınızın
bazılarından aşağıdakiler sorumludur:

Amigdala korkuyu nasıl algıladığınızı düzenlemekten

sorumludur. Ayrıca sinirlilik ve saldırganlığa nasıl tepki
vereceğinize de karar verir. Beynin bu bölgesinin duygular ve
kaygı ile ilgili diğer sistemlerle de bağlantıları vardır. Yüz
tepkilerinizi etkiler ve farklı duygulara ilişkin bilinçdışı
algınızı gösterir. Stres ve saldırganlıkla ilgili
nörotransmitterlerle bağlantılıdır.
Amigdalanın altında hipotalamus bulunur. Bu bölge açlık,
susuzluk ve cinsel dürtülerinizin düzenlenmesine yardımcı
olur. Aynı zamanda
 yanıtlar içinve Memnuniyet . ve bahsedilen ihtiyaçlar
zevk duyguları yaratarak.
Hipokampus, bilgilerin uzun süreli hafızada depolanmasında
kritik öneme sahiptir. Bu bölgede meydana gelebilecek
herhangi bir hasar hafıza kaybına yol açabilir.
Yaşlı Beyin
Beynimizde, atalarımızın kafalarında yüz binlerce yıldır var olan bir bölge
var. İnsanlar şu anda incelemekte olduğumuz bilinç karmaşıklığını
geliştirmeden önce, dünyamızı yönlendirmek için kullandığımız zihin
buydu. Bu bölge beynimizin en iç kısmında yer alır ve beyin sapını içerir.
En temel hayatta kalma içgüdülerimizden sorumludur (ve her zaman öyle
olmuştur). Bu yapı şunlardan oluşur:

Medulla - Kalp atış hızınızı ve hava alımınızı kontrol etmek

için tasarlanmıştır. Nasıl yediğinizi, nefes aldığınızı ve hareket
ettiğinizi etkiler, böylece yaşamınızı sürdürür.
Pons - Bu, beynin hareketlerinizi ve dengenizi kontrol etmeye
yardımcı olan bölümüdür.
Retiküler - Bu oluşum, omuriliğinizden gelen uyaranları
filtrelemek gibi birincil bir işleve sahiptir. Daha sonra
sinyallerin geri kalanını beynin diğer ilgili bölümlerine iletir.
Diğer işlevleri yürümenizi, yemek yemenizi, cinsel aktivitenizi
ve uykunuzu etkilemektir. Beynin bu bölümünün kesilmesi
koma ile sonuçlanır.
 Bölüm 18
Biri İnsanları Nasıl Okuyabilir?

Zihin okuma, esasen diğer insanların gerçekte ne demek istediklerini onlar

yüksek sesle söylemeden, hatta aksini ifade etmelerine rağmen bilmektir.
Doğru beceri ve eğitimle herkes başkalarını analiz etme potansiyeline
sahiptir. Bununla birlikte, zaman alıcıdır ve odaklanma ve sabır gerektirir.
Açık fikirli bir yaklaşım abartılamaz. Okuyucunun, eldeki konu veya
okumanın yapıldığı ortam hakkında sahip olabileceği önyargılardan uzak
bir şekilde, öznenin düşüncelerine ve nüanslarına tamamen açık olması
gerekir.
Kişinin gözlerine özellikle dikkat edilmelidir, çünkü gözlerin ruha açılan
pencere olduğu söylenir. Bir kişinin genel kişiliği de not edilmelidir; bu,
görünüş, genel davranış, fiziksel hareketler ve şaşırtıcı olmayan bir şekilde,
onlar hakkında sahip olduğunuz içgüdüsel hisleri içerir, ancak bunlarla
sınırlı değildir. Sezgilerinizi dinlemek bu tür konularda değerli olabilir.

Bağlam
Birinin zihnini okumak istemenin birçok nedeni vardır. Empati en yaygın
nedendir çünkü diğer insanlarla yakın bir bağ kurmayı arzularız. İnsanlar
sosyal varlıklardır ve bu ihtiyaç doğalarında vardır.
Üzüntü, sevinç, korku, öfke, şaşkınlık ve tiksinti gibi temel duyguların çoğu
tüm kültürlerde ve ırklarda aynı şekilde ifade edilir. Bu da başka bir kişide
söz konusu duyguları okumayı kolaylaştırır. İnce nüanslar, deşifre edilmesi
çok daha zor olan şeylerdir ve her bir kişiyi doğru bir şekilde nasıl
yorumlayacağını öğrenmek için kendini adamış bir kişi gerekir.
Başkalarıyla iletişim kurmak söz konusu olduğunda hepimiz kolaylık ararız.
Birinin zihnini okumak, herhangi bir duruma nasıl tepki vereceğimizi
ayarlamamıza yardımcı olabilir. İlişki kurmak aynı zamanda uygun şekilde
yanıt vermeyi de mümkün kılar.
Bu beceri yalan tespitine de yardımcı olabilir. Gerçeği tespit etmek için
kelimelerin ötesine bakabilmek değerli bir yetenektir. Bu en çok, bir failin
ne zaman ve hangi bilgileri sakladığını bilmenin gerekli olduğu kriminoloji
ve kolluk kuvvetleri mesleklerinde faydalıdır. Örneğin, suç ortağı olan bir
şüpheli onları ele vermek istemeyebilir. Bir yere bomba saklamış olan bir
terörist, yangın çıkarıcı cihazın yerini açıklamak istemeyebilir. Bu nedenle,
konuşulması gerekmeyen bilgileri deşifre edebilecek analitik becerilere
sahip olmak gerekir. Bu durumlarda hız ve doğruluk zorunludur.
Sözel olmayan bir işaretin uygulandığı durum veya ortam önemlidir. Aynı
şey farklı bir ortamda veya farklı koşullara tepki olarak yapıldığında başka
anlamlara gelebilir. Örneğin, cereyanlı bir odada öksürmek sadece masum
bir öksürük olabilirken, özellikle garip bir yorumdan sonra öksürmek bir
rahatsızlık işareti olabilir.
Bir zihin okuyucu olarak klişelere aldırış etmemeye her zaman dikkat
etmek gerekir. İnsanlar ve beden dilleri denizdeki balıklar kadar çeşitlidir.
Bir kişinin 'söylemi' bir başkasınınki olmayabilir. Bu durum, rekabet
avantajı elde etmek için rakiplerini araştırmak ve zayıflıklarını anlamak için
zaman ve kaynak ayıran yüksek bahisli poker oyuncuları tarafından iyi bir
şekilde kanıtlanmıştır.

Birden Fazla İşareti Değerlendirmek

İletişim birden fazla farklı kanal aracılığıyla yapılır; sözlü, sözsüz, yazılı ve
görsel kanallar vardır. Bunların hepsi, kişinin iletmek istediği mesaja göre
farklı şekillerde kullanılır. Örneğin, bir başkasına kızgın olan biri, öfkesini
ifade etmek için ona büyük harflerle mesaj yazabilir veya yazabilir, ki bu
kişi gerçekten kızgın olsaydı bağırmakla eşdeğer olurdu.
düşüncelerini dile getirmek. Öznenin düşünce sürecini ve tüm bunlar için
nasıl geçerli olduğunu anlamak çok önemlidir.
Çoğu zaman, verilmek istenen mesajı net bir şekilde ortaya çıkarmak için
işaretlerin bir kombinasyonu gerekir. Bir zihin okuyucunun sürekli pratik
yaparak söz konusu işaret kombinasyonunu nasıl doğru yorumlayacağını
öğrenmesi gerekir. Örneğin, gözlerin aşağı bakması bir kişinin utandığı
anlamına gelebilir. Sürekli olarak dışarıya ya da sizden uzağa bakarken aynı
hareketi yapması, saklayacak bir şeyleri olduğu ya da mevcut tartışma
konusuyla ilgilenmediği anlamına gelebilir.
İşaretler de hayati önem taşır çünkü şu ya da bu tür zorluklarla yaşayan bir
kişi bir ifadeyi ya da kavramı anlamak için birden fazla yola ihtiyaç
duyabilir. Aynı şekilde, birden fazla duyu ile de iletişim kurabilirler.
Örnekler arasında görme bozukluğu olan kişiler, işitme engelliler ve hatta
otizm spektrumundaki kişiler, özellikle de tipik sosyal ipuçlarını
anlayamayan ve bunları yorumlamak için yardıma ihtiyaç duyan kişiler yer
alır.

Kişiyi Tanımamak
Tanımadığınız bir kişiyi okumak zor olabilir, ancak yine de mümkündür.
Biriyle ilk kez tanışmak, beyinde 'yeni bir dosya' olarak kaydedilen ve
sonraki toplantıların tonunu belirleyen yepyeni bir deneyimdir. Bu nedenle
"ilk izlenim çok önemlidir" atasözü söylenir.
Bir yabancının zihnini okumak, ince ipuçlarını kaçırmamak için daha fazla
sabır ve daha yoğun odaklanma gerektirebilir. Yine de kişiyi rahatsız
etmemek için dikkatli olunmalı ve çok uzun süre bakılmaması tavsiye
edilir. İlk on beş saniye, kişiyi huzursuz etmeden genel bir anlayış edinmek
için yeterli olmalıdır.
İsim ve adres gibi kısa bir dizi temel soru, doğru cevapları ortaya
çıkarmalıdır. Bu sorular, kişinin doğruyu söylerkenki yüz ifadeleri, ses tonu
ve göz teması için bir temel oluşturmaya yardımcı olabilir. Genel olarak
kabul gören bir diğer 'ipucu' da kişinin el sıkışma sıklığıdır. Sıkı bir
tokalaşma kendine güveni gösterirken, zayıf bir tokalaşma kararlı olmayan
bir tutumu gösterebilir.
Bir kişinin tepkilerini belirleyebilecek diğer faktörler de göz önünde
bulundurulmalıdır. Bunlar arasında yaş ve kültürel geçmiş sayılabilir.
Örneğin, kırklı veya ellili yıllarda doğmuş bir kişi aşağıdaki konularda daha
muhafazakar olabilir
cinsellik ya da din ile ilgili olarak bir milenyum kuşağının olabileceğinden
çok daha farklıdır. Ayrıca, bazı kültürlerde, özellikle farklı cinsiyetteki
bireyler arasında tokalaşmak uygun değildir. Böylesine önemsiz görünen
bir konudan habersiz olmak, el sıkışmak istemeyen ya da sadece kısa süreli
bir tokalaşma yapan bir kişiyi yanlış değerlendirmeye yol açabilir.
Bir yabancıyı okurken, varsayımlarda bulunmamak en iyisidir. Bu tür bir
acelecilik yanlış anlamalara yol açabilir. Bir bireyin temel özelliklerini
öğrenmek için zaman ayırın. Şu anki ruh hali o kişinin her zamanki hali
olmayabilir. Örneğin, park yeri bulmakta zorlanmış ve telaşlı görünüyor
olabilirler, bu sadece anlık bir durumdur. Tedirginlik sona erdiğinde gerçek
karakterleri ortaya çıkacaktır.

Önyargılar
Kendi yargılarımızı ve algılarımızı zihni okunan kişiye uygulama
konusunda da özellikle dikkatli olmalıyız. Bunlar bilişsel önyargılar olarak
adlandırılır. Aksine, diğer bireyi objektif ve rasyonel bir şekilde
gözlemlemek veya dinlemek için bilinçli olarak çaba göstermeliyiz.
Bu önyargıları anlamak, diğer kişinin tepkilerini veya kastettiği anlamı
yanlış anlama veya yanlış yorumlama tuzaklarından kaçınmamıza yardımcı
olur. Başkalarına karşı objektif olmak da genel olarak akıllıca bir davranış
biçimidir. Bu önyargılar halo etkisi, teyit önyargısı, aktör-gözlemci
önyargısı, yanlış fikir birliği etkisi ve sabitleme önyargısıdır.

Halo Etkisi
Halo Etkisi aynı zamanda 'fiziksel çekicilik klişesi' olarak da adlandırılır.
Bir kişi hakkındaki ilk izlenimimizin onun hakkında genel olarak ne
düşündüğümüzü etkilemesine izin verme eğilimidir. Sırf ilk bakışta
yargıladığımız için kişinin diğer özellikleri hakkındaki görüşümüzü
bulandırma potansiyeline sahiptir. Bir kişi bize fiziksel olarak ne kadar
çekici gelirse, kişinin diğer karakter özelliklerini göz önünde
bulundurmadan ona karşı o kadar olumlu bir tutum sergileriz.
Örneğin, sokakta iyi giyimli bir kişi, kötü giyimli bir kişiye göre daha fazla
dikkatimizi çeker ve muhtemelen hayranlığımızı kazanır.
İyi giyimli bir kişi emeklileri avlayan acımasız bir dolandırıcı olabilirken,
pejmürde giyimli bir kişi şansına küsmüş dürüst bir kişi olabilir. Bu durum,
olumlu bir ilk izlenim vermek için kişinin bakımlı bir şekilde katılmaya
teşvik edildiği iş görüşmelerinde de kendini gösterir. Çekiciliği
yardımseverlikle ilişkilendiririz.

Onaylama Önyargısı
Doğrulama Önyargısı, insanların daha önce sahip oldukları inançları
doğruluyor gibi görünen bilgilere yönelmesidir. Kutuplaştırıcı bir tuzaktır.
İnsanlar aynı hikayeyi dinleyebilir, ancak diğerlerini dışlayarak sadece
kendi fikirlerini doğrulayanları seçebilirler. Örneğin, bir başkanlık
kampanyasının genellikle destekçileri ve karşıtları vardır ve bir adayın
söylediği ya da yaptığı her şeyin her iki tarafa da uyacak şekilde
yorumlanacağı kesindir. Destekçiler tarafından övülüp göklere çıkarılırken,
aynı eylem muhalifler tarafından karalanır ve itibarsızlaştırılır. Zihnini
okuduğumuz kişiden ne duyduğumuzu ve ne anladığımızı kendi köklü
ideallerimizin belirlemesine izin vermemeye dikkat etmeliyiz. Bunun
yerine, bilinçli bir sonuca ulaşmak için mantıklı ve rasyonel bir şekilde
dinlemeliyiz.

Aktör Gözlemci Önyargısı

Aktör Gözlemci Önyargısı, bir durumda aktör ya da gözlemci olmamızdan
etkilenerek başkalarını algıladığımız ve eylemlerini çeşitli değişkenlere
bağladığımız durumdur. Yani, kendi eylemlerimiz söz konusu olduğunda,
hataları dışsal etkilere atfederek kendimizi açıklama olasılığımız daha
yüksekken, diğer insanların eylemlerini kendi içsel nedenlerine bağlarız.
Örneğin, bir toplantıya geç kaldığınızı ve trafiğin dayanılmaz olduğunu
söylediğinizi, ancak birkaç dakika sonra gelen başka bir kişiyi tembel
olduğunu söyleyerek suçladığınızı hayal edin. Bu tür bir önyargı, bir zihin
okuyucunun çalışma yönteminden uzak olmalıdır. Aksi takdirde, egzersiz
sadece sonu gelmeyen suçlama oyunlarıyla gölgelenecektir.

Sahte Konsensüs Etkisi

Sahte Uzlaşı Etkisi, diğer insanların kendi inançlarımız, davranışlarımız,
tutumlarımız ve değerlerimizle ne kadar hemfikir olduğunu abartma
eğilimimizi ifade eder. Zamanımızın çoğunu aynı kişilerle geçirmemizden
ve bu kişilerin de bizim görüşlerimizi paylaşma eğiliminde olmasından
kaynaklanır. Bu da bizi, çevremiz dışında bile düşüncelerimizin çoğunluk
ile aynı olduğuna inanmaya yönlendirir. Bizim gibi düşünenler iyi ve
normaldir, diğer her şey ise değildir. Bu herkes için tehlikeli bir tutumdur
çünkü kolayca hoşgörüsüzlüğü besleyebilir.
Bu şekilde düşünmek, karşımızdakinin görüşü bizimkinden farklıysa onu
anlamamızı sınırlar. Örneğin, et ya da hayvansal protein yemenin
faydalarını ateşli bir şekilde savunmak bir vegan için kabul edilemez ya da
itici olabilir; bu durumda diğer kişinin samimiyetini ve inancını nasıl ifade
ettiğine dair ince nüansları kaçırmış olur. Dünyanın farklı geçmişlerden
gelen insanlarla dolu olduğunu unutmamalıyız.

Demirleme Önyargısı
Demirleme Önyargısı, herhangi bir konuyla ilgili olarak duyduğumuz ilk
bilgiden aşırı derecede etkilenmemize izin verdiğimizde ortaya çıkar. Bu
zor bir bilişsel aygıttır çünkü bir konuşmanın veya müzakerenin nasıl
ilerleyeceği üzerinde önemli bir etkisi vardır. Örneğin, "Afrika'da ebola
olduğunu" duyduğunuzu düşünün. Afrika tek bir ülke değil bir kıta
olduğundan ve hastalık sadece bir ülke veya bir bölgeyle sınırlı
olabileceğinden ve kıtanın geri kalanı eboladan arınmış olduğundan, bu
genel bir ifadedir.
Aşırı ihtiyatlı bir Avrupa hükümeti Afrika'ya seyahat tavsiyesi
yayınlayabilir ve böylece Ebola'dan arınmış olsalar bile turizme bağımlı
olan diğer birçok ülkeyi etkileyebilir. Aynı zamanda tıp gibi ciddi konuları
da etkiler. Bir doktor, hastanın semptomlarına ilişkin ilk izleniminin yanlış
teşhis koymasına yol açabileceği bir dayanak noktası yaratabilir. İkinci ve
hatta üçüncü bir görüşün tavsiye edilmesinin nedeni budur; her şey tıbbi
dosyanızda olmasına rağmen yeni doktora sorunun tam bir geçmişini
vermek. Bir sorunun temeline inmeye çalışan herkes, sunulan tüm bilgileri
almaya istekli olmalı ve ilk söylenenlere dayanarak önemli verileri gözden
kaçırma eğilimine girmemelidir. Bunu yapabilen kişi, demirleme
önyargısının üstesinden gelmiş olacaktır.
Beden Dilini Yansıtma
Bu, iki veya daha fazla kişi arasında bir bağ oluşturmak ve bir yakınlık
kurmak için kullanılan sözsüz ve sezgisel bir araçtır. Karşılıklı güven ve
anlayışa dayalı bir bağlantı kurulmasına yardımcı olur. Yansıtma, duruş,
jestler, aksanlar, sesler ve tonlama dahil olmak üzere beden dilinin tüm
yönleri için geçerlidir. En yaygın biçimleri gülümseme ve esnemedir.
Başka birinin gülümsediğini gördüğünüzde gülümsemek ruh halinizi hemen
iyileştirir. Birinin esnediğini gördükten veya duyduktan sonraki otuz saniye
içinde esnemek de çok yaygındır. Sahte bir esneme bile bir başkasında
gerçek bir esnemeye yol açabilir!
Zihnini okuduğunuz kişiyle aynı dalga boyunda veya titreşimdeymiş gibi
algılanmak için, beden dilini yansıtmanız tavsiye edilir. Sadece olumlu
hareketleri kopyalamaya dikkat edin. Örneğin, onlarla aynı tonda ve hızda
konuşun. Çok hızlı konuşmak onların gözlerinin korkmasına veya baskı
altında hissetmelerine neden olabilirken, çok yavaş gitmek ilgisiz
görünmenize neden olabilir. Benzer şekilde, dik oturmak da olumlu bir
beden ifadesidir. Kişiniz kambur dursa bile siz kambur durmamalısınız.
Tembel ya da profesyonel olmayan biri gibi görünebilirsiniz. Ayrıca,
iletişimsizliğe yol açabileceğinden, birinin duygularını varsaymanız ve
bunu davranışınızı bilgilendirmek için kullanmanız tavsiye edilmez. Belirli
bir duygusal durumla özdeşleştirilebilecek belirli bir beden dili pozisyonu
almanın, söz konusu duyguyu yaşamaya başlamanıza neden olduğu
belgelenmiş bir gerçektir. Örneğin, iki elin parmak uçlarını birleştirip
birbirine bastırarak parmaklarınızı dikleştirmek bir otorite ve güven
işaretidir. Toplantılar sırasında bunu yapmak, verdiğiniz mesaj konusunda
kendinizi daha güvende hissetmenizi sağlar.
Erkeklerin ve kadınların genel olarak beden dilini yansıtma konusunda
farklı yöntemlere sahip oldukları da çalışmalarda gösterilmiştir. Zihin
okumakla ilgilenen bir kişinin bunu başarıyla uygulayabilmesi için bunun
farkında olması gerekir. Kadınlar psişik sinyalleri alma ve yorumlama
konusunda daha becerikli olma eğilimindedir. Ses, jest ve mimiklerdeki
çoklu değişiklikler yoluyla bir sohbete daha kolay akabilirler.
Ancak erkekler maske benzeri bir görünüm sergilemeyi tercih ederler, bu da
onların okunmasını zorlaştırır. Aynı duygu yelpazesini yaşarlar ancak bunu
yüzlerinde ya da çok fazla hareketle göstermemeyi tercih ederler. Bu
onların kendilerini kontrol altında hissetmelerini sağlar. Bu nedenle, bir
erkeği yansıtmanın en etkili yolu
Yüz ifadelerini taklit etmeye çalışmak yerine vücut dilini eşleştirmek.
Beden dilini yansıtırken göz önünde bulundurmanız gereken bir diğer
önemli faktör de takip ettiğiniz kişiyle olan ilişkinizdir. Patronun baskın
beden dilini taklit eden bir ast, kibir olarak yorumlanabilir. Gözünüzü
korkutmaya çalışan birinin hareketlerine uymak, onu silahsızlandırabilir ve
daha kabul edilebilir hale getirebilir. Sonuç olarak aynalama, karşınızdaki
kişinin sizde kendi yansımasını görmesini sağlayarak onu anında rahatlatır,
daha alıcı ve güven verici hale getirir.
 Bölüm 19
Beden Dili: Vücudun Farklı Bölgelerindeki
Sözsüz İletişim Nasıl Yorumlanır?

Konuşmanın yanı sıra beden dilini de kullanarak etkileşimde bulunuruz.

Sözsüz iletişim günlük yaşamınızda önemlidir. Bu hareketleri konuşmaya
ek olarak ya da tek başına kullanabilirsiniz. Bu nedenle, insanlar bizimle
konuşurken onlara bakmak çok önemlidir, böylece ne söyledikleri kadar ne
yaptıklarını da görebilirsiniz.
Sözlü kelimeleri kullanarak iyi iletişim kurma beceriniz, başkalarına veya
başkalarından mesaj iletme veya almanın anahtarı olsa da, genellikle en
yüksek sesle konuşan sözsüz ipuçlarınızdır. Peki, beden dili nedir? Beden
dili, fiziksel davranışlarınızı, tavırlarınızı ve ifadelerinizi kullanarak
kurduğunuz iç iletişimdir. Bunlar, konuştuğumuz kişilere niyetimizi
gösteren hareketlerdir.
Bu iletişim bilinçli olarak değil içgüdüsel olarak yapılır. Diğer insanlarla
karşılaştığınızda, farkında olarak ya da olmayarak sürekli olarak sözsüz
sinyaller verirsiniz. Sözsüz davranışlarınızı kullanarak yaptığınız jestler,
vücut duruşunuz, kullandığınız ses tonu ve etkileşimde bulunduğunuz
kişilerle göz teması kurma şekliniz aracılığıyla mesajlar gönderirsiniz.
İletişim kurarken beden dilinizi kullanma şekliniz, mesajlarınızı alan
kişilerden farklı geri bildirimler almanıza neden olabilir. Sözsüz ipuçlarınız
insanları rahatlatabilir, size güvenmelerini sağlayabilir, onları rahatsız
edebilir, kafa karışıklığı yaratabilir veya onlara iletmeye çalıştığınız mesajı
zayıflatabilir. Sözlü iletişimin aksine, konuşmayı bıraktığınızda sözsüz
mesajların durmadığını unutmamalısınız. Sessiz olduğunuzda bile bilgi
paylaşmaya devam edersiniz.
Sözlü olarak ilettiğiniz mesajlar ile beden diliniz aracılığıyla ilettiklerinizin
çeliştiği durumlar vardır. Bir şey söylerken beden diliniz farklı bir mesaj
veriyorsa, mesajınızı alan kişi sizin dürüst olmadığınızı düşünecektir.
Örneğin, başınızı sallarken "hayır" derseniz, sadece karışık bir sinyal
vermeyi başarmış olursunuz.

Sözsüz İletişimin Önemi

Beden diliniz, dinleyiciye dürüst olup olmadığınızı anlatmak için çok
önemlidir. Bu nedenle, sözsüz iletişiminiz sözlü ifadenizle eşleşmelidir. Bu
sinyaller uyuştuğunda, yalnızca iletmeye çalıştığınız mesajı güçlendirmekle
kalmaz, aynı zamanda güveni, yakınlığı ve sözün netliğini de artırırsınız.
Etkili bir iletişimci olmakla ilgileniyorsanız, sözsüz iletişim becerilerinizin
yanı sıra konuştuğunuz kişilerin beden diline karşı da çok hassas olmanız
gerekir:
Sözel olmayan iletişim becerilerinin rolleri

Akılda tutma rolü - Sözsüz iletişiminiz, ilettiğiniz mesajın

tekrarlanmasında çok önemlidir. Başkalarının mesajınızı
anlayabilmesi, bilgiyi aktarma şeklinize bağlıdır.
Çelişkinin rolü - Sözsüz iletişim ipuçlarınız başkalarına
iletmeye çalıştığınız mesajla çelişebilir. Bu, dinleyicinize
dürüst olmadığınızı gösterecektir.
İkame rolü - Sözlü mesajınızı ikame etmek için sözel olmayan
ipuçlarını kullanabilirsiniz. Fiziksel ipuçlarınız genellikle sözlü
ifadenizden daha kesin, daha güçlü bir sinyal oluşturur.
 Tamamlama - Sözel olmayan ipuçlarınızı, başkalarına
ilettiğiniz sözlü mesajı tamamlamak veya eklemek için
kullanabilirsiniz. Örneğin, patronunuzdan sırtınızı
sıvazlamasını alırsanız, bu bir övgü mesajı gönderir.
Vurgulama - Bazı sözel olmayan ipuçları mesajınızın önemini
vurgulamak için kullanılır. Örneğin, dinleyicilerinize
aktardığınız bilginin aciliyetini ve önemini vurgulamak için
masaya vurabilirsiniz.

Sözsüz İletişim İpuçları ve Bunların Nasıl

Yorumlanacağı

Bilinçli ve Bilinçsiz Sözsüz İpuçları

Konuşuyor olsanız da olmasanız da, gün boyunca diğer insanlarla sürekli
etkileşim halinde olma ihtimaliniz vardır. İletişiminizin çoğu, beden dili
aracılığıyla gönderilen sözsüz ipuçları yoluyla gerçekleşir. Dolayısıyla,
birinin dürüstçe ne düşündüğünü merak ediyorsanız, hareketlerine dikkat
etmeniz gerekir. Diğer insanları okumakta ustalaştığınızda, onlara karşı bir
avantaj elde edersiniz çünkü başkalarını dinlerken ve onlarla konuşurken ne
düşündüklerine dair yararlı ipuçları elde edersiniz.
Başkalarına nasıl uygun şekilde tepki vereceğinizi ve karşılık vereceğinizi
bileceksiniz. Sözsüz ipuçları genellikle bilinçsiz bir düzeyde çalışır.
Mesajlar beyniniz tarafından otomatik olarak ve istemeden oluşturulur.
Mükemmel bir iletişimci olmak için, başkalarının etkileşim halindeyken
sergiledikleri jestleri tespit etmek üzere kendinizi eğitmeniz gerekir. Çoğu
durumda, bunu yaptıklarının farkında değillerdir ve bu yüzden bilinçsiz
beden dili olarak adlandırılırlar. Hareketleri duygularına ihanet edecektir.
Bilinçdışı sinyaller aşağıdaki durumlarda serbest bırakılabilir:

Diğer kişiyle ilk tanıştığınızda.

Diğer kişiyle vakit geçirirken. Birbirinizden
ayrılmak üzereyken.
Bu sinyaller otomatik olarak ortaya çıkar ve ırkı ya da kültürü ne olursa
olsun tüm insanlarda ortaktır. Aşağıda evrensel bilinçdışı beden dili
göstergelerinden bazıları ve bunları tanımlamayı v e yorumlamayı nasıl
öğrenebileceğiniz yer almaktadır.

Yüz İfadelerinin Yorumlanması

Başınız ve yüzünüz çok etkileyici ve etkili iletişim araçlarıdır. Yüzler öfke,
şaşkınlık, korku, iğrenme, mutluluk ve üzüntü gibi duyguları ifade eder.
Gerçekten de bu hareketler, herhangi bir kelimeden daha fazla, bir kişinin
gerçek duygularını ortaya koyar.
Yüzünüz son derece etkileyicidir ve genellikle siz tek kelime etmeden bile
bilinçsizce çeşitli mesajlar iletir. Diğer sözel olmayan iletişim ipuçlarıyla
karşılaştırıldığında bu evrenseldir. Örneğin, mutluluk, korku, iğrenme ve
öfke anlamına gelen özellikler tüm kültürlerde ortaktır.
Diğer insanların yüzlerinde ifade edilen duygularını okuma becerisini
öğrenmek, insan iletişiminin önemli bir yönüdür. Diğer insanların yüz
hatlarındaki değişimi etkili bir şekilde fark edebilirseniz, bu içsel
duyguların ne olduğunu kolayca hissedebilirsiniz. Yorumlamayı
öğrenmeniz gereken birkaç ana tür vardır. Bunlar
Mutluluk Nasıl Okunur - Neşe veya mutluluk duygusunu gösteren bir yüz
her zaman bir gülümseme gösterecektir. Gerçek bir zevkle dişler ortaya
çıkacaktır. Ayrıca burundan dudakların köşelerine doğru uzanan bir çizgi
olmalıdır. Kişinin yanakları da kalkık olmalı ve göz kapakları gerginleşmeli
ya da kırışmalıdır.
Gerçek olmayan bir gülümsemeyi, kişinin göz kaslarını dikkatle
gözlemleyerek kolayca anlayabilirsiniz. Sahte bir gülümseme genellikle
gözlerdeki kasları içermez. Bu durum, gerçek neşe veya mutluluktan
kaynaklanmayan ifadelerde de yaygındır.
Hüzün Nasıl Okunur - Hüznü gösteren bir görüntüyü doğru yorumlamak
istiyorsanız, karşınızdaki kişinin kaşlarını gözlemleyin. Hüzünlü bir yüzün
kaşları genellikle içeri ve yukarı doğru çekilmiştir. Ayrıca, özellikler alnın
hemen altında üçgenleşmiş bir cilt içermelidir. Kişinin yüzü ayrıca alt
dudakları dışarıya doğru çıkık olmalıdır. Üzgünlük taklit edilmesi en zor
duygulardan biridir.
Küçümseme Nasıl Okunur - Küçümseyen veya nefret dolu bir yüzün
ağzının bir köşesi kalkık olmalıdır. Bu, genellikle küçümseme olarak
yorumlanan yarım bir gülümseme izlenimi verir.
İğrenme Nasıl Okunur - Eğer karşınızdaki kişinin kaşları aşağıya düşmüş
ve göz kapakları yukarı kalkmış, gözleri kısılmış bir yüzü varsa, o kişi
birinden ya da bir şeyden iğreniyor demektir.
Sürpriz Nasıl Okunur - Şaşırmış bir yüzün kaşları kavisli bir şekilde
kalkık olmalıdır. Bu özellikler kaşların altındaki derinin gerilmesini de
içermelidir. Yatay kırışıklıklar da alın boyunca uzanıyor olmalıdır.
Korku Nasıl Yorumlanır - Bireyin yüzünde kaşlar kalkıksa, kişi korku
duygusunu sergiliyor demektir. Yüzün kaşlar arasında da kırışıklıklar
olmalıdır ve böyle bir kişinin üst göz kapağı da kaldırılmış olmalı, alt göz
kapağı ise gergin bir şekilde yukarıya doğru ç e k i l m i ş o l m a l ı d ı r .
Kişinin ağzı da burun delikleri genişlemiş şekilde açık olabilir.
Öfke Nasıl Okunur - Öfkeli bir kişinin yüzünde kaşları aşağıya doğru
inmiş ve aynı zamanda birbirine boğulmuş olmalıdır. Gözleri, kaşların
arasından geçen çizgilerle dışarı fırlamış olmalıdır. Böyle bir kişinin göz
kapakları genellikle gergindir. Ağızları birbirine sıkıca bastırılmış ve burun
delikleri genişletilmiş olmalıdır. [65] .

Göz Hareketleri, Göz Sinyalleri ve Göz Teması

İfadeleri Nasıl Yorumlanır?
Popüler toplum gözlerin "ruha açılan pencere" olduğuna inanır. Bu
özelliklere bakarak diğer insanların gizli duygularını öğrenebilirsiniz.
Bilmeniz gereken birkaç farklı göz davranışı ve ipucu vardır, örneğin: Göz
kırpma - Bu doğal olsa da, bir kişinin farklı durumlarla karşı karşıya
kaldığında gözlerini kırpma şeklini gözlemleyerek içsel duygularını
öğrenebilirsiniz. Bir kişi sıkıntılı veya rahatsız hissettiğinde, gözlerini daha
hızlı kırpma eğilimindedir. Bir kişi duygularını kontrol etmeye çalıştığında,
bunu daha az ve seyrek yapma eğilimindedir.
Göz Engelleme - İnsanlar gördüklerinden hoşlanmadıklarında genellikle
gözlerini kapatır veya siper ederler. Bu, insanlar bir tehditle karşı karşıya
kaldıklarında da meydana gelebilir,
ya da itildiklerinde. Bu genellikle rahatsız oldukları şeklinde yorumlanır.
Pupillometri - Düşük ışıklara maruz kaldığınızda veya uyarıcı görüntülerle
karşılaştığınızda göz bebekleriniz genişleme eğilimindedir. Bu, çevrenizi
daha iyi algılamanızı sağlamak için gerçekleşir. Birinin ilgisinin çekilip
çekilmediğini göz bebeklerine bakarak hızlıca anlayabilirsiniz.
Gözleri kısmak - Gözleri kısmak, bireyin önündeki şeyden güçlü bir şekilde
hoşlanmadığını ifade eder. Duydukları bir şeyden hoşlanmadıklarının da
göstergesi olabilir.
Kaşlar - Kaldırılmış kaşlar, diğer kişinin dikkatini yüzlerine çekmek ve net
mesajlar göndermek için kullanılır. Bu genellikle diğer kişi anlaşılmak
istediğinde veya bir noktayı vurguladığında olur.
Bakışlar - Bakışlar, birinin görüşüne katılmamak gibi güçlü mesajlar
iletmek için kullanılır. Gözlerinizi normalden daha uzun süre tuttuğunuzda,
görüşlerinizin diğer kişinin söyledikleriyle uyuşmadığına dair bir sinyal
göndermiş olursunuz. Aksine, bu durum sevgi veya yakınlık mesajları
iletmek için de kullanılabilir. Bu, birisi size önce gözlerinizden, sonra
ağzınızdan ve daha sonra da vücudunuzun geri kalanından baktığında
gerçekleşir.
Yan Bakışlar - Bu genellikle belirsizlik ve açıklama ihtiyacı mesajını iletir.
Konuştuğunuz kişi kaşlarını çatmış bir şekilde bu bakışı yapıyorsa, sizden
şüphelendiğini gösteriyor olabilir. Yandan bakış ilgi çekici olsa da,
genellikle kaşların kalkmasıyla birlikte görülür.
Kesik Gözler - Kesik gözlü bir kişi güvensizlik veya rahatsızlık mesajı
verir.
Göz Temasını Korumak - Konuştuğunuz kişiye doğrudan bakmak
önemlidir. Göz teması, bir noktayı vurgulamak istediğinizde veya bir şey
hakkında güçlü hissettiğinizi göstermek istediğinizde çok önemlidir.
Bakışlarını sürdürdüğünüzde, söylediklerinize güvendiğinize dair bir mesaj
göndermiş olursunuz.

Ağız İfadeleri Nasıl Yorumlanır?

Ağız ifadeleri ve hareketleri çeşitli mesajlar verebilir. Örneğin, alt
dudağınızı her çiğnediğinizde endişe ve güvensizlik duygularını
sergilersiniz. Dahası, dudaklarınızı her kapattığınızda, birini ya da onun
eylemlerini onaylamadığınızı gizlemeye çalışıyor olabilirsiniz. Dudaklar
Aşağıda ağız ifadelerini yorumlamak için kullanmanız gereken bazı alanlar
verilmiştir:
Büzülmüş Dudaklar - Büzülmüş dudaklar onaylanmama veya güvensizlik
göstergesidir. Ayrıca hoşnutsuzluk duygularına da işaret edebilir.
Dudak Isırma - İnsanlar endişeli veya kaygılı olduklarında dudaklarını
ısırma eğilimindedir.
Yukarı ya da Aşağı Dönen Ağız - Ne zaman mutluluk ya da iyimserlik
hissetseniz, ağzınızı yukarı çevirme eğiliminde olursunuz. Öte yandan,
üzgün hissediyorsanız veya bir şeyi onaylamıyorsanız, dudaklarınızın
köşeleri aşağıya doğru bakar.

Vücut Hareketlerini Yorumlama

Her gün iletişim kurmak için kullandığınız en yaygın jestlerden bazılarına
aşina olabilirsiniz. El sallamak veya işaret etmek gibi. Ayrıca sayısal
miktarları belirtmek için parmaklarınızı nasıl kullanacağınızı da
biliyorsunuz.
Bununla birlikte, dünyanın her yerinde ve çeşitli kültürlerde kullanılan
birçok benzersiz hareket vardır. Hareketlerin birçoğunun dünyanın diğer
bölgelerinde farklı anlamlara geldiğini unutmamalısınız. O halde, işaretlerin
farklı insanlar veya toplumlar için ne anlama geldiğini öğrenmeniz çok
önemlidir.
Aşağıda en yaygın jestler ve bunların yorumlanması yer almaktadır:
Sıkılı Yumruk - Sıkılı yumruk genellikle öfkenin göstergesidir. Bazı
durumlarda, ekibinizle veya iş arkadaşlarınızla dayanışma mesajı vermek
için kullanılır.
Başparmak Yukarı ve Başparmak Aşağı - Başparmak yukarı genellikle
onayınızı veya rızanızı vermek için kullanılır. Başparmak aşağı ise
onaylamadığınızı gösterir.
V İşareti - Bu, işaret ve orta parmağınızı kaldırarak v şeklini
oluşturduğunuz bir işarettir. V şeklindeki işaret barış veya zaferin
göstergesidir.

Kollar ve Bacaklar Nasıl Yorumlanır?

Başkalarının uzuvlarından da değerli sinyaller alabilirsiniz. Örneğin, birisi
kollarını kavuşturduğunda, bu savunmacı bir mesaj veriyor olabilir. Birisi
sizin bulunduğunuz yerden oldukça uzaktayken bacak bacak üstüne
atıyorsa, bu sizden hoşlanmadığı veya rahat olmadığı anlamına gelebilir
sizinle birlikte. Aşağıda diğer kol ve bacak beden dillerinden bazıları
verilmiştir:
Çapraz Kollar - Kendini savunma veya kendini koruma mesajları verir.
Eller Kalçaların Üzerinde Dururken - Kişinin tam kontrol sahibi olduğu
veya bir girişime hazır olduğu mesajını verir. Aynı zamanda o kişide
saldırganlığın ince bir işareti de olabilir.
Ellerin Arkada Kavuşturulması - Sıkıntı, endişe veya öfkeyi gösterir.
Çapraz Bacaklar - Son derece kapalı, kendi alanına ve mahremiyetine
ihtiyaç duyan bir kişinin göstergesidir.

Vücut Duruşunu Yorumlama

Başkalarının yanında kendinizi nasıl taşıdığınıza bağlı olarak çeşitli
mesajlar gönderebilirsiniz. Beden duruşu aynı zamanda içsel duygularınız
ve kişilik özellikleriniz hakkında da ipuçları verebilir. Hatta güven düzeyi
veya itaatkarlık gibi karakter özelliklerini belirlemek için bile kullanılabilir.
Her zaman ayakta duran veya dik oturan bir kişi kendine çok güvendiğini,
odaklandığını ve dikkatli olduğunu gösterir. Bunun yanı sıra, kambur bir
duruş sergileyen bir kişi kayıtsızlık veya can sıkıntısı mesajı verir.
Aşağıda, bir kişinin vücut duruşunu okumak için kullanabileceğiniz
sinyallerden bazıları verilmiştir:
Açık Vücut Duruşu - Bir kişi vücudunun gövdesini açık ve açıkta
tuttuğunda. Bu duruş bir samimiyet ve isteklilik mesajı gönderir.
Kapalı Vücut Duruşu - Kişi öne doğru eğilerek gövdesini gizlediğinde
ortaya çıkar. Ayrıca kollarını ve bacaklarını çapraz tutma eğilimindedirler.
Bu kişiler endişe, düşmanlık ve düşmanca mesajlar verirler.

Dokunmayı Bir Beden Dili Biçimi Olarak Yorumlamak

Dokunuşunuz aracılığıyla pek çok mesaj iletirsiniz. Başkalarından aldığınız
el sıkışmasına çok dikkat etmelisiniz çünkü bunu içsel duygularını ifade
etmek için kullanabilirler. Sertlik, karşınızdaki kişinin sizden gerçekten
hoşlandığını veya sizinle ilgilendiğini ya da tam tersini gösterir. Ayrıca
şunlar da vardır
sıcak sarılmalarda, patronluk taslayan okşamalarda ya da kolu kontrol eden
bir t u t u ş t a gizli mesajlar.

Onların Sesini Yorumlamak

İnsanların sadece ne söylediklerini değil, bunu nasıl yaptıklarını da dikkate
alın. Mesajlarını iletmek için kullandıkları tonu okuyarak kişinin içsel
duygularını yorumlayabilirsiniz. Konuşurken zamanlamaları ve
duraklamaları gibi hususlara çok dikkat edin. Ayrıca ses tonlarına ve ne
kadar yüksek sesle konuştuklarına da dikkat etmelisiniz. Bu araçlar
alaycılık, öfke, güven veya sevgi iletmek için kullanılıyor olabilir.

Kişisel Alan
Birisi, genellikle bir yabancı, size çok yaklaştığında kendinizi oldukça
rahatsız hissetme eğilimindesiniz. Bu agresif ve hatta ürkütücü gelebilir.
Kişisel alan, insanlar etkileşim halindeyken aralarındaki kabul edilebilir
mesafeyi ifade eder. Bir başkasıyla aranızda bıraktığınız mesafe genellikle
o kişinin sizinle olan ilişkisine bağlıdır.
Bireyler arasındaki fiziksel mesafe genellikle geniş bir yelpazede sözsüz
bilgi aktarır. Başkalarıyla etkileşimleriniz sırasında kendinizi içinde
bulabileceğiniz standart sosyal mesafenin dört seviyesi vardır:
Kişisel Mesafe 6 ila 10 inç - Bu, bir bireyden diğerine 6 ila 10 inç arasında
ölçülen bir mesafedir. Bu uzunluğu rahatça koruyabilen bireyler genellikle
daha yakın bir ilişkiyi paylaşırlar. Bu genellikle flört edenler veya romantik
birliktelik yaşayanlar gibi yakın bağlardan hoşlananlar tarafından uygulanır.
Ayrıca sarılma, dokunma ya da fısıldama gibi samimi durumlarda da ortaya
çıkar.
Kişisel Mesafe 1,5 ila 4 Feet - Bu mesafe seviyesi genellikle aile üyeleri
veya yakın arkadaş olan kişilerde görülür. İnsanların birbirleri arasında 1,5
fitlik kısa bir mesafe bırakmaları, ilişkilerinde çok yakın olduklarını
gösterir. Mesafe ne kadar yüksekse, samimi olma olasılıkları o kadar azdır.
Sosyal Mesafe 4 ila 12 Feet - Bu mesafe seviyesi genellikle yakın
tanıdıklar için tipiktir. Bu, birbirini tanıyan insanlar arasında yaygındır
İşyerinizdeki iş arkadaşlarınız gibi birbirinizi iyi tanıyan ve düzenli olarak
etkileşimde bulunan kişilerle. İyi tanımadığınız veya sık görüşmediğiniz bir
tanıdığınızla iletişim kuruyorsanız, uzunluk 10 ila 12 fit arasında artar.
Halka Açık Mesafe 12 ila 25 Feet - Bu, konuşma etkinliklerinde yaygın
olarak kullanılan mesafedir. Kamuya açık mesafeye örnek olarak ders
sırasında öğretmen ile öğrencileri arasındaki mesafe verilebilir. Bu aynı
zamanda din adamları tarafından vaaz verirken de uygulanır. Politikacılar
ve diğer şahsiyetler de kampanya yürütürken ya da konferans verirken bu
mesafeyi kullanırlar.
Vokal Dinamikleri
Ses becerileriniz, özellikle başkalarını ikna etmek, satış yapmak, güven
vermek veya ilham vermek istediğiniz durumlarda, başkalarıyla etkili bir
şekilde iletişim kurmak için çok önemlidir. Önemli olan ne söylediğiniz
değil, bunu nasıl yaptığınızdır. Kelimeler bilgi aktarır, ancak mesaja anlam
katan sözsüz iletişimdir.
Bu, beden dilinize ek olarak her zaman renk ve duygu kullanmanız
gerektiği anlamına gelir. Daha fazla etki yaratmak için sesinizi ustaca
kullanmalısınız. Aşağıda, izleyicilerinizin ilgisini etkili bir şekilde çekmek
için kullanabileceğiniz bazı sapmalar yer almaktadır.
Derin Nefes Alma ve Sesin Projeksiyonu - Konuşurken derin nefes
aldığınızdan emin olun çünkü konuşmanızın kontrol etmeniz gereken
sürekli bir sese ihtiyacı vardır. Sesinizi sabit tutabildiğinizde, kelimeleri
aktarışınızla istediğiniz etkileri yaratabilirsiniz. Sesinizin güçlü olması için
ciğerlerinizde sesinizin odanın her köşesine ulaşmasına ve herkese
ulaşmasına izin verecek kadar hava olmalıdır.
Pitch Inflections - Bu, sesinizin yüksekliğini veya alçaklığını ifade eder.
Monoton bir sesle konuşmaktan kaçının. Dinleyicilerinizin dikkatini
sürdürmek için ses tonunuzu değiştirmeniz gerekir. Bu, bazı noktaları
vurgulamak istediğinizde de kullanılabilir.
Ses Kalitesi - Dinleyicilerinizin ilgisini çekmek ve onları ikna etmek için
etkileyici bir ses kalitesi kullanabilirsiniz. Sesiniz sert, hoş, yumuşak,
yüksek, makul, talepkar, iddialı veya pasif olabilir.

Paralinguistik İletişim
Paralinguistik iletişim sesinizle ve kelimelerinizi nasıl söylediğinizle
ilgilenir. Konuşma şekliniz sizin hakkınızda çok şey açığa çıkarır. Diğer
insanların gizli duygularını anlamak için onların paralinguistik sinyallerini
ve ipuçlarını incelemeniz gerekir, ki bunlar genellikle sadece konuşmacının
sözleriyle gösterilemez. Örneğin, bir kişi agresiflik ifade eden yüksek, gür
bir sesle veya inanç ifade eden sert bir sesle konuşabilir. Paralinguistik
ipuçlarından bazıları aşağıda verilmiştir:
Oran veya Hız
Bir kişi hızlı bir şekilde konuştuğunda, soğukkanlı veya kendine güvenen
bir özellik sergiler. Bu kişiler ayrıca konuşmalar sırasında hızlı yanıtlar
verirler. Bir kişiyle yakınlık kurmak istiyorsanız, onunla aynı hızda
konuşmayı öğrenin.
Ritim
İngilizce gibi uluslararası dillerde ritim, bir kişinin köken dilini belirlemek
için kullanılabilir. Örneğin, bir Fransız, Singapurlu birine kıyasla farklı bir
akışla konuşma eğilimindedir. İlk kelimelerinin hızı genellikle bir kişinin
İngilizce konuşma şeklini etkiler; örneğin, Fransızlar genellikle kendi ana
dilleri olan Fransızcaya benzer ritmik bir hız kullanırlar.
Etkili iletişim kurmak için konuşmanızın ritmini, konuşan en yavaş kişinin
ritmiyle eşleştirmeniz gerekir.
Cilt
Yüksek sesle konuşan bir kişi genellikle belli bir düzeyde güven, atılganlık
veya cesaret ifade eder. Kendinizden emin görünmek istiyorsanız,
başkalarıyla konuşurken sesinizi yükseltmelisiniz.
Saha
Alçak perdeli bir kişi genellikle daha fazla güvenilirlik, otorite ve olgunluk
ifade ederken, yüksek perdeli sesler gıcırtılı veya çocuksu gelebilir.
Kişisel Görünüm Becerileri
Kişisel görünüm, iletişim ve sunum becerilerinizin önemli bir parçasıdır.
Bunun nedeni, dinleyicilerinizin kabulünü ve dikkatini çekmek istiyorsanız
ilk izlenimin çok önemli olmasıdır. İlk izlenim, nasıl giyindiğiniz veya
tutumunuzla ilgili olabilir.
İnsanlar genellikle dış görünüşlerine göre varsayımlarda bulunurlar. Sizi
yüzünüzdeki izlenimlere, nasıl giyindiğinize, bakımınıza ve genel olarak
beden dilinize göre yargılarlar. Başarı için öğrenmeniz gereken bazı kişisel
beceriler aşağıda sıralanmıştır:
Giysiler ve Bakım
Giydiğiniz kıyafetlere ve ne kadar bakımlı göründüğünüze çok dikkat
etmelisiniz. Her durumun gerektirdiği şekilde uygun giyinmeniz gerekir.
Bir arada görünmek size her durumda avantaj sağlayabilir.
Bazı kuruluşlar, çalışanlarının işe gelirken giymelerini bekledikleri belirli
kıyafetlere sahiptir. Bazıları daha profesyonel bir standart beklerken,
diğerleri gündelik giyim konusunda sorun yaşamaz. Ayrıca bakımlı
olmalısınız. Doğru hijyen ve düzenli bir görünüm, daha temiz bir görünüm
yansıtmanıza yardımcı olacaktır. Ne yaptığınızı biliyormuş gibi görünerek
yabancılardan kolayca saygı kazanabilirsiniz.
Yüz İfadesi
Konuşmanızı yaparken neşeli görünmeniz gerekir. Başkalarının sizi ciddiye
almasını istiyorsanız kasvetli ve ilgisiz bir görünümden kaçının. Sunum
yaparken sakin, arkadaş canlısı ve profesyonel bir dış görünüş sergilemeyi
öğrenin. Kendine güvenen, yetenekli ve coşkulu bir imaj yansıtın.
Beden Dili
Beden dili kişisel sunumun önemli bir parçasıdır. Hareketleriniz sözlü
mesajınızı desteklemenize ve geliştirmenize yardımcı olur. Etkili bir
iletişimci olmak istiyorsanız uygun duruşu, jestleri ve yüz ifadelerini
b e n i m s e m e n i z gerekir.

Beden Dilini Etkileyen Faktörler

Mükemmel iletişim becerilerine sahip olmak, ister kişisel ister profesyonel
düzeyde olsun, etkili etkileşimlerin anahtarıdır. Aşağıda, başkalarıyla ne
kadar iyi iletişim kurduğunuzu etkileyebilecek faktörler yer almaktadır. Bu
faktörler, diğer insanların mesajlarını doğru yorumlayıp yorumlamadığınızı
belirlemede de hayati önem taşır.
Sözel Olmayan İşaretler - Her zaman jestler, göz teması ve yüz ifadeleri
gibi sözel olmayan işaretlere çok dikkat etmelisiniz.
başkalarıyla etkileşim.
Farklı Davranışlar - Doğruyu söyleyip söylemediklerini anlamak için
başkalarının sözel olmayan davranışlarına dikkat etmelisiniz. İfade her
zaman konuşmacının sözleriyle eşleşmelidir.
Konuşma Tonu - Birisi konuştuğunda, ses tonuna odaklanın. Bu, sözlerine
benzer bir mesaj iletebilmelidir. Dahası, konuşmacının iç duygularını ve
hislerini öğrenmek için tonlamayı kullanabilirsiniz.
Göz Teması - Bu, iletişimin bir diğer kritik bileşenidir. Konuşurken göz
teması kurduğunuzda, güven ve ilgi mesajı iletmiş olursunuz. Ancak,
bundan kaçınırsanız, bu kendinize güvenmediğiniz veya dürüst olmadığınız
anlamına gelebilir. Çok fazla göz teması, karşı karşıya gelme veya zorlama
anlamına gelir.
Bağlam ve Durumlar - İş toplantılarında olduğu gibi bazı senaryolar resmi
ve net iletişim gerektirir. Bu, partiler gibi gayri resmi durumların tam
tersidir. Sözsüz iletişiminizi durum ve bağlamla eşleştirmek çok önemlidir.
Pratik yapın - Sözsüz iletişiminizi izlemek ve geliştirebileceğiniz alanları
belirlemek çok önemlidir. Düzenli olarak pratik yaptığınızda, sözsüz
yorumlama sinyallerinizi daha iyi bir şekilde geliştirebileceksiniz.
 Bölüm 20
Bedenlerimiz ve Konuştukları Mayıs

Kinesik olarak da bilinen beden dili, bilgiyi iletmek veya ifade etmek için
fiziksel davranışların kullanıldığı sözsüz bir iletişimdir. Yaygın olarak
kullanılan unsurlar vücut duruşu, yüz ifadeleri, göz hareketleri, jestler ve
alan kullanımıdır. Yorumlama bir ülkeden diğerine değişebilir, ancak belirli
anlamların arkasında üzerinde anlaşmaya varılmış anlamlar vardır.
Beden dili, sosyal etkileşimler sırasında sözlü iletişimi tamamlamalıdır.
Nitekim bazı araştırmacılar, kişiler arası etkileşimler sırasında aktarılan
bilgilerin önemli bir bölümünü konuşulmayan ipuçlarının oluşturduğu
sonucuna varmıştır. Duruşumuz ve hareketlerimiz, hislerimizi ve
duygularımızı aktarmada hayati bir rol oynar.
Sözsüz iletişim, konuşulan kelimelerle birlikte önemli bir rol oynar. Beden
dilimiz mesajımızı yineleyebilir, ifademizi pekiştirebilir veya sözlerimizle
çelişebilir. Bu nedenle, bu ipuçlarını duygularımızla senkronize tutmak
önemlidir, çünkü beden dili mesajla aynı fikirde olmayabilir veya mesajı
vurgulayabilir. Sesimiz ve bedenimiz arasındaki çatışma bizi aldatıcı ve
güvenilmez gösterebilir.
Duygu, düşünce ve eğilimleri anlamaya çalışırken açık ve kapalı beden dili
arasındaki farkı bilmek önemlidir.
izleyicilerimizin [66] .
Açık Beden Dili - Alıcı kişiliğe sahip insanlar bilgiyi daha iyi
işleyebilmektedir. Açık beden diline sahip bireyler konuşurken ellerini
kullanma eğilimindedir ve etkileşimli ve etkileyici olurlar. Kendi oturma
odamızın rahatlığında nadiren bir araya toplanır ve kollarımızı
kavuştururuz.

Kapalı Beden Dili - Kapalı bir duruş sergilemek, yeni fikirlere açık
olmamakla ilişkilendirilmiştir. Kapalı kişiliklerin gizli güdüleri vardır ve
ellerini vücutlarına yakın tutarak bacaklarını ve kollarını çaprazlama
eğilimindedirler. Monoton sesler de aynı rahatsızlığı ifade etmek için
kullanılır.

1. Olumlu Bedensel Jestler

Kendimizi nasıl taşıdığımız sadece normal konuşmalar sırasında değil,
mülakatlar, resmi tartışmalar, panel toplantıları, grup tartışmaları vb.
sırasında da önemlidir. Olumlu bir beden dili olmadan profesyonel bir
arenada hayatta kalmak zordur. Duruşumuz karşı tarafa veya diğerlerine
doğru bilgiyi iletebilir.
Kendinizi öğrenmeye açık ve istekli göstermek, başkalarının size bakışını
da etkiler. Bir iş görüşmesini yeni tamamladığınızı ve her soruda başarılı
olduğunuzu düşündüğünüzü hayal edin. Şirket başka bir adayı seçtiğinde,
neyi yanlış yaptığınızı merak ediyorsunuz. Cevap duruşunuzda ya da
jestlerinizde olabilir. Mesajınıza hakim olmak size başkalarının sizi
algılama biçimini kontrol etme gücü verecektir.
Aşağıda, genellikle olumlu beden diline işaret ettiği anlaşılan hareketler yer
almaktadır:
Gevşemiş veya Çaprazlanmamış Uzuvlar
Rahat uzuvlar, rahatlık pozisyonu dışında nadiren birbirini çaprazlar.
Gevşekçe sarkarlar.

Kollar - Gergin kollar vücuda yakın tutulur ve serttir, ancak

rahat kollar yumuşak bir şekilde hareket eder veya gevşekçe
sarkar. Çaprazlama gerginliğe işaret edebilirken, katlama
sadece rahat olabilir.
Eller - Konuşma sırasında endişelendiğimizde, çoğu zaman
kendimizi tutmak için ellerimizi kullanırız ya da gerginliğimizi
göstermek için kıpırdanırız. Doğal bir dinginlik bulmak için
kendinize izin verin. Sarsıntılı
 hareketler dikkat dağıtıcıdır ve korkunuzu gösterir. Jestler
gergin veya ani değil, genellikle açıktır.
Bacaklar - Bacaklar gelişigüzel sallanabilir veya otururken
hafifçe yere oturabilir. Ayak parmaklarınıza dokunurken bir
ritme göre hareket edebilirler. Ayrıca bacak bacak üstüne
atılabilir ancak birbirlerine sarılmayabilirler.
Bir kişi bedeninin üst kısmını ve kollarını kontrol ederken, bacaklar
gerginlik taşıyabilir. Masanın üstünde kişi rahat görünebilir, ancak
bacaklar sarılmış ve gergin tutuluyor olabilir. Profesyonel bir
toplantıdan önce ekstremitelerinizi bilinçli olarak gevşetmek
faydalı olabilir.

Açık Palmiyeler
Avuç içi hareketleri konuşmalarda yaygın olarak kullanılır, ancak insanlar
ne yaptıklarını veya neden yaptıklarını gerçekten anlıyorlar mı? Bir kişinin
oluşturabileceği üç pozisyon vardır: kapalı yumruk, avuç içleri aşağı ve
avuç içleri yukarı. Bu hareketlerin her biri farklı bir tavır sergileyebilir. Bu
nedenle, bu hareketlerde ustalaşmak ve bunları uygun şekilde kullanmak
önemlidir.

Avuçlar Aşağı: Avuçlar aşağı hakimiyeti gösterir, otorite ve

üstün tutum oluşturmak için kullanılır. İnsanlara kontrolün
sizde olduğunu ve konuşmayı sizin yaptığınızı söylemenin bir
yoludur. Yoğunluk, hareketin ne kadar güçlü olduğuna veya
elinizin ne kadar eğimli olduğuna bağlıdır.

Bu, diğer insanların konuşmanızı bölmesini engellemek için de iyi

bir araç olabilir. Birisi sözünüzü kesmek üzereyken elinizi
kaldırırsınız ve sözlü olmayan bir şekilde ondan beklemesini
istersiniz. Bir başka örnek de elinizi avuç içlerinizle birine doğru
kaldırmanızdır; bunu yaparak sabırlı olmasını istemiş olursunuz.
Bu aynı zamanda karşınızdaki kişiyle aranızda bir duvar
oluşturduğunuz anlamına da gelebilir.
Avuçlar Yukarı: Birisi avuçlarını yukarı kaldırdığında bize
dürüst, güvenilir olduğunu ve saklayacak bir şeyi olmadığını
söyler. Bilinçaltımız bunu dürüstlüğü göstermenin güvenilir bir
yolu olarak kabul etmiştir.
 samimiyet. Bu, konuşma sırasında ellerini saklayan insanların
neden biraz şüpheli göründüğünü açıklar.

Bu aynı zamanda itaatkârlığa da işaret edebilir. Bu, kontrolü

bırakarak güven ve destek kazanmanın bir yoludur. Örneğin,
avuçlarınız yukarıdayken birinden bir şey yapmasını isterseniz, bu
isteği bir emir olarak değil, bir iyilik olarak kabul etme ihtimali
yüksektir.
İşaret etme: Bu hareket can sıkıcı ya da faydalı olabilir.
Büyürken, bir şeyleri işaret etmek ve nesneleri saymayı ya da
adlandırmayı öğrenmek için kullanırdık. Yetişkinler olarak,
bunu öğretimde bir araç olarak da kullanırız. Ancak, özellikle
başparmakla insanları işaret etmek kabalıktır. Alay etme işareti
veya birini suçlamanın bir yolu olarak kabul edilir. Amacınız
provokasyon olmadığı sürece bu hareketten kaçınmak en
iyisidir.

Konuşmanın Hızı
Konuşmanızın hızı, dinleyicilerinizin sözlerinizin anlamını, niyetini,
inandırıcılığını, etkisini ve duygusal durumunu nasıl algılayacağı
konusunda önemli bir faktördür. Başkalarının dikkatini çekmek istiyorsanız,
bilgiyi aktarmak için uygun bir konuşma hızı bulmanız gerekir. Etkili
konuşma bu faktörleri dikkate alır.
Bazı durumlarda konuşmanızı yavaşlatmanız gerekebilir. Örneğin, bölgesel
veya etnik aksanlar iletişim sırasında engeller yaratabilir. Eğer güçlü bir ses
tonunuz varsa, farklı bölgelerden veya ülkelerden gelen insanlar ne
söylediğinizi anlamakta zorlanabilir. Bu nedenle, kelimelerinizi işlemeleri
için onlara zaman tanımak amacıyla sesinizdeki telaşı yavaşlatmanız
önemlidir.
Eğer hızlı konuşuyorsanız, dinleyicilerinizi kaybediyor olabilirsiniz. İyi bir
konuşma hızı dakikada 140-160 kelime arasında değişir. Bundan daha
yüksek bir hız, dinleyicilerin materyali özümsemesini zorlaştırabilir. Daha
hızlı konuşan ülkeler veya bölgeler olabilir ancak daha yavaş konuşmak
tercih edilir.
Ancak konuşma hızının çok düşük olması dinleyicide beceriksiz, yavaş
düşünen ve eğitimsiz bir izlenim bırakabilir. Yine de, eğer bir
yabancıysanız, telaffuzlarınız söz konusu olduğunda dinleyici için bir
meydan okuma olabileceğinden ölçülü konuşma önemlidir. Çoğu duruma
uyan rahat bir orta yol vardır.
Öğrenci Boyutu
Konuşmalarımız sırasında çoğunlukla karşımızdaki kişinin yüzüne bakarız.
İnsanların gözleriyle gönderdikleri sinyal, tutumları ve duyguları hakkında
çok şey açığa çıkarabilir. Göz bebekleri uyaranlara bilinçsizce tepki verir ve
bu nedenle manipüle veya kontrol edilemez. Gözleriniz içinizden geçenleri
görmenizi sağlayan araçlardır. Bu nedenle insanlar ilk kez tanıştıklarında,
gördüklerine dayanarak yargıda bulunurlar.
Bir kişi bakışlarını sizden ayırmadığında, size şu iki şeyden birini söylüyor
demektir. Birincisi, sizi ilginç ya da çekici buluyorlar ya da düşmanlık veya
öfke hissediyorlar. Bunu göz bebeklerine bakarak anlayabilirsiniz. İlk
durumda göz bebekleri genişlemiş, ikincisinde ise daralmıştır. Ruh hali ve
tutum olumsuzdan olumluya ya da tam tersi şekilde değiştikçe göz
bebekleri genişler ya da daralır. Kişi heyecanlandığında, göz bebekleri
normal boyutun dört katına kadar genişler. Tersine, olumsuz ruh hali veya
öfke göz bebeklerinin küçülmesine neden olur. Bu bilgiyi hatırlamanın
kolay bir yolu vardır: kişi dünyayı daha fazla görmek istediğinde (çünkü
memnundur) göz bebekleri genişler. Kişi bilgi akışını sınırlamak istediğinde
ise küçülürler.
Bir başka örnek de kaş kaldırma hareketidir ki bu hareket "merhaba "nın
uzun mesafeli karşılığıdır. Kaşlar kısa süreliğine kaldırıldığında amaç
dikkat çekmektir.

Öne Eğilme
Güven tesis etmek ve başkalarının bize açılmasına izin vermek için,
onlardan korkmadığımızı ve bir tehdit olmadığımızı göstermemiz gerekir.
Bunu, işbirliği yapmaya istekli olduğunuzu göstererek yaparsınız. Öne
doğru eğilmek, konuşmaya katıldığınızın ve dikkatli olduğunuzun bir
işaretidir.
İnsanlar bir etkileşime dahil olduklarında, bilgiyi dinlediklerini belirtmek
için eğilirler. Bu, karşı tarafın sözlerinize bilinçli olarak saygı duyduğunun
evrensel bir işaretidir. Başkalarını dinlerken, size olan güvenlerini teşvik
etmek için bu cihazı kullanın.

Olumsuz Bedensel Hareket

Eğer beden dili eğitimi aldıysanız, eminim bu terimle daha önce
karşılaşmışsınızdır. Olumsuz jestler, başkaları üzerinde kötü bir izlenim
bırakabilecek vücut hareketleridir. Bir birey nasıl davranacağını bilmese bile
jestler yapsa da, bilinçaltı bunları algılayacağı için hareketlerinizi yanlış
algılamayı başarabilir.
İşte olumsuz beden dili jestleriyle ilgili bazı duruşlar:

Uzaklara Eğilmek: İnsanlara onlarla, söyleyecekleri şeylerle

ve/veya fikirleriyle ilgilenmediğinizi gösteren bu hareket,
dışarı doğru eğilmek olarak da adlandırılabilir. Bu hareket
flört, iş ve arkadaş ilişkilerinde önemlidir. Örneğin,
partnerinizle bir gezintiye çıktığınızda kendinizi sohbete doğru
itmek, ona biraz yakınlık kazanmak istediğinizi
gösterebilirken, tersini yapmak dikkatinizi vermediğinizi
gösterir.

Bir iş toplantısı sırasında, koltuğunuzun kenarında oturup sunum

yapan kişiye doğru eğildiğinizde, bu, bilgi edinmeye hevesli
olduğunuzu gösterir. Arkadaşlarınızla öğle yemeği yerken öne
doğru eğilerek oturduğunuzda ilginizi gösterirsiniz. Bu hareketlerin
hepsi tersini göstermek için tersine çalışır.
Bu eylem ayakta dururken bile hala geçerlidir. Uzaklara doğru
eğilmek etkileşime kapalı olduğunuzu gösterebilir. Amacınız
ilgisizlik iletmek olduğunda bunu yapın.
Geriye yaslanmak bir baskınlık göstergesi olarak da kullanılabilir.
Kontrolün kimde olduğunu anlamak için bir çift partneri
gözlemleyebilirsiniz. Vücudunuzu konuşmaya doğru yöneltmek
itaatkârlığın bir işareti olabilir.
Çapraz Uzuvlar: İnsanlar her zaman bilerek ya da bilmeyerek
beden dilimizi okurlar. Çapraz uzuvlar sözsüz iletişimde
önemli bir rol oynar.

Çapraz Kollar: Çapraz kollar başkaları tarafından güvensiz,

mesafeli, savunmacı, endişeli veya inatçı olduğunuz anlamına
gelebilir.
Çapraz Bacaklar: Ayak bileğiniz dizinizin üzerinde olacak şekilde
bacak bacak üstüne atarak oturmanız baskınlık ve güven gösterir.
Bu ağırlıklı olarak erkek bedeni hareketidir, ancak kadınlar
tarafından giderek daha fazla kullanılmaktadır.
Ayak bileği kilidi, otururken bacaklarınızı ayak bileğinizden
çaprazlamaktır. Bu, emin olmadığınız, kendinizi tuttuğunuz veya
korktuğunuz anlamına gelebilir.
Sıkı Omuzlar: Gerginlik kişinin ruh hali hakkında bilgi
verebilir. Kaygı ve hoşnutsuzluk boyun çevresindeki kasların
daralmasına neden olabilir. Sertlik, kişinin endişeli olduğunun
bir işaretidir.

Omuzlar kamburlaşır, genellikle kollar katlanır veya sıkıca

çaprazlanır ve vücudu tutar, bu kişinin üşüdüğünün bir işareti
olabilir. Bu, kişinin son derece rahatsız olduğunun bir işareti
olabilir. Birey saldırıdan (gerçek ya da sanal) korktuğunda,
boynunu korumak için omuzlarını kaldırır ve başını aşağı indirir.
İçgüdülerimiz bazı hareketlerimizi bilgimiz dışında belirler.
Yüzünü Çevirmiş Ayaklar: İnsanlar ayaklarının başkalarına
gönderdiği gizli mesajları nadiren fark ederler. Ayaklarımız
duygularımızı yansıtma yeteneğine sahiptir. Gözler ruhunuza
açılan bir pencereyse, ayaklar da ne düşündüğünüzü ya da
hissettiğinizi gösteren bir tabela olmalıdır.

İnsanlar sohbet ederken bacaklarını nasıl konumlandırdıklarına pek

dikkat etmezler. Bu nedenle, beden dilinizi geliştiriyorsanız, belki
de en iyisi bu konumlandırmayı ipuçları kümenize eklemenizdir.
Başkalarıyla paylaştığınız mesajı kontrol ederken aynı zamanda
etrafınızdaki herkesi doğru bir şekilde okuyun.
Biriyle sohbet ederken, ayakları size doğru dönükse, büyük
olasılıkla sizden hoşlanıyor, söylediklerinizle ilgileniyor ve sizinle
aynı fikirdedir. Ancak, ayakları sizden uzağa dönükse, bu ayrılmak
istediği ve başka bir yerde olması gerektiği anlamına gelebilir.
Neredeyse zaten uzaklaşıyorlarmış gibi hissettirir. Ne iletmek
istediğinizin bilincinde olmak, etkileşimlerin sorunsuz olmasına
yardımcı olur.
İki Elin Üzerine Eğilmek veya Başı Tek Ele Dayamak:
İnsanların iki elinin üzerine eğildiğini fark etmiş olabilirsiniz
veya belki de kendinizi bunu yaparken buldunuz ve nedenini
merak ettiniz. Vücudumuzun neden bu şekilde tepki verdiğine
dair bazı fiziksel nedenler vardır. Belki de bir süredir aynı
pozisyonda duruyorsunuzdur.
 Uzun bir süre boyunca ya da yorgun olduğunuzda, bu durum
ferahlatıcı bir esneme işlevi görür. Ancak bu bir yana,
insanların bunu neden yaptıklarını ve bu pozisyonu
aldıklarında bilinçsizce ne söylediklerini anlamak istiyoruz.

Geriye doğru eğilirken ellerinizi başınızın arkasına yerleştirmek iki

farklı mesaj gönderebilir. Gönderilen bilgi, kolların yerleştirildiği
avuç içlerinin yerleşimine bağlıdır. Bu iki pozisyon beşik ve
mancınık olarak adlandırılır. Beşik güvensizlik ve rahatlık ihtiyacı
anlamına gelebilirken, mancınık baskınlık ve saldırganlık anlamına
gelir.
Başınızı elinizin üzerine koymak da bir başka yaygın davranıştır.
Bu duruş bize kişinin mevcut durumla ilgilenmediğini söyler ve
can sıkıntısının kesin bir işaretidir. Hareketlerimiz her zaman ne
düşündüğümüzü ele verir.

Gövde
Gövde, tüm vücudun gövdesidir. Tüm ana organları içerir. Kelime, sap
anlamına gelen Latince "thyrsus" kelimesinden türetilmiştir. Bu bölge aynı
zamanda esnektir. Dönebilir, bükülebilir, öne ve arkaya eğilebilir. Bu,
insanların üzerinde sınırlı kontrole sahip olduğu bir vücut bölgesidir. Belki
de bu yüzden orada hayati organlarımız vardır. Basit bir deyişle, bizim
bilinçli müdahalemiz olmadan çalışır.
Bilinçli kontrolümüzün olmaması, bunu beden dili sinyallerimizin iyi bir
göstergesi haline getirir. Bir kişi gövdesini başka yöne çevirdiğinde, bu
gitmek istediğine dair bilinçsiz bir sinyal olabilir. Kendilerini tehdit altında
hissettikleri ve hayati organlarını korumaya çalıştıkları anlamına da
gelebilir. Bu, sizden hoşlanmadıklarının ve sizinle daha fazla iletişim
kurmak istemediklerinin b i r i ş a r e t i d e o l a b i l i r .
İş ortamında insanlar farklı nedenlerle gövdelerini çevirirler: savunmaya
geçerler, kendilerini güvensiz hissederler ya da aceleleri vardır. Bu aynı
zamanda bir şey sakladıkları anlamına da gelebilir, ancak nedeni ne olursa
olsun, bu durum gerçekleştiğinde, artık sizinle ilgilenmediklerinin ve sizinle
tamamen rahat olmadıklarının bir işaretidir. Bu gibi durumlarda karşı tarafı
kırmamak için dikkatli davranmak gerekir.
Vücudun ayrı ayrı bölümlerini kullanarak da sinyal gönderebilirsiniz. İşte
bu parçaların her birinin bazı katkılarının ayrıntıları:

Boyun Beden Dili

Boyun, başı döndürmek ve desteklemek için kullanılır, bu nedenle bazı
vücut dillerini kontrol eder. Boyun ayrıca aşağıdakiler de dahil olmak üzere
kendi başına birkaç sinyal iletebilir:
Saklanma - Boyun, yırtıcı bir hayvanın ya nefes borusunu koparmayı ya
da şahdamarına girmeyi hedefleyeceği yerdir. İnsanlar yakın bir tehdit
hissettiklerinde bu hassas bölgeyi koruyarak tepki verirler. Bazı insanlar
bunu boğazlarını korumak için çenelerini aşağı çekerek yapabilirken,
bazıları da yanlarını korumak için omuzlarını kaldırabilir. Bu genellikle
eylemi gerçekleştiren taraf adına bilinçli bir davranış değildir.
Dönme - Boyun, birçok yöne bakabilmemizi sağlamak için
döndürülebilir. Bu, görüş alanımızı genişletmek için kullanışlıdır.
Ayrıca kasıtlı olarak bir bireyin dikkatini çektiğine veya verdiğine dair
bir sinyal göndermek için de kullanılabilir. Boyun, gerginlik sinyali
verebilecek veya can sıkıntısını gösterebilecek şekilde egzersiz yapmak
için de döndürülebilir.
Omuzlar Beden Dili
Omuzlar da, aşağıdakiler de dahil olmak üzere çeşitli sinyalleri iletmek için
kullanılabilir:
Yükseltilmiş Omuzlar - Yükseltilmiş omuzlar ve alçaltılmış baş, kişi
bir saldırıdan korktuğunda boynu korumak için kullanılır. Bu, kişinin
rahatsız ya da huzursuz olduğunu gösterebilir. Bir yabancının yaklaşıp
omzuna dokunduğunu düşünün, bu hareket istenmeyen ilerlemeden geri
çekilmenin bir yolu olarak gerçekleşebilir.
Öne Eğik Duruş - Bu duruş kollar katlandığında meydana gelir.
Omuzlar öne doğru kıvrıldığında ve eller aşağıya indirildiğinde,
vücudun genişliğini azaltır ve bu nedenle savunmacı bir duruş olabilir.
Bu hareketin amacı, sanki görünmemek istiyormuş gibi kişinin kapladığı
alan miktarını azaltmaktır. Bu da rahatsızlığın bir başka göstergesidir.
Geriye İtme - Omuzlar geriye itildiğinde göğsü dışarı çıkararak gövdeyi
potansiyel saldırılara açık hale getirir. Bu, kişinin korkmadığını gösterir
 ve güç göstergesidir. Bu, insanların bir meydan okumayla karşılaşmadan
hemen önce takındıkları baskın tutumdur.
Çember çizme - Bu, her iki omuzla veya tek omuzla geriye veya ileriye
doğru yapılır. Bu, gerginlikten kaynaklanabilecek, kaygıya işaret eden sert
bir omuzu çalıştırmanın bir yoludur.
Ayrıca kişinin kendisini eyleme, belki de savaşa hazırladığını ve bu nedenle
saldırganlık anlamına gelebileceğini de gösterebilir. Diğer kişi konuşurken
yapıldığında, dikkatle dinlemeye özen gösterilmediğinde, bir güç sinyali
olabilir.
Omuz silkme - Klasik omuz silkme, genellikle "bilmiyorum" anlamına
gelen ve kaşlar kaldırılarak yapılabilen, omuzların tek seferlik kaldırılıp
indirilmesidir. Hızlı bir omuz silkme ve bilinçsizce yapılan bu hareket,
anlaşılmadığını gösterebilir. Ayrıca belirsizlik anlamına da gelebilir. Bir
kişinin konuşmak yerine omuz silkmesi, sözlerinin kendisini ele
vermesinden korktuğu için yalan söylediğini gösterebilir. Hareketli ve uzun
süreli bir omuz silkme, saldırganlığa hazırlanma ve böylece bir tehdit
sinyali verme anlamına gelebilir. Daha küçük bir biçimde hayal kırıklığı
veya kızgınlığı da gösterebilir.
Dönmek - Bir kişi hala size bakarken omuzlarını çeviriyorsa, muhtemelen
gitmek istiyor demektir. Belki de söyledikleriniz onlara rahatsız edici
gelmeye başladığı içindir. Bu hareket saldırgan bir şekilde yapılmasa bile,
karşı tarafın konuşmayı bitirdiğine işaret eder.
Göğüs Beden Dili
Göğüs, sözel olmayan beden dili sinyalleri göndermek için kullanılabilir:
Dışarı İtme - Bu hareket dikkat çeker ve romantik jestler sergilemek için
kullanılabilir. Örneğin kadınlar, erkeklerin göğüslerini gördüklerinde tahrik
olduklarının farkındadırlar. Göğüslerini öne doğru ittiklerinde,
yakınlaşmaya davet ediyor ya da sadece alay ediyor olabilirler.
Erkekler de güçlerini göstermek için göğüslerini öne doğru iterler. Bunu
hem çekicilik hem de saldırganlık için yaparlar. Bir eş söz konusu
olduğunda, erkek "Ben güçlüyüm ve seni koruyabilirim" demektedir. Bir
akranı söz konusu olduğunda ise "Ben güçlüyüm ve bana karşı gelmesen iyi
olur" demektedir.
Mithdrawn - Göğüs boşluğu çok hayati organlar içerir ve saldırıya karşı
savunmasızdır. Geri çekildiğinde, kişinin saklanmaya çalıştığını veya
zararsız görünmek. Bu durum koruyucu olabileceği gibi, kişinin kendine
güvensiz ve huzursuz olduğunun bir işareti de olabilir.
Eğilmek - Başka bir kişiye doğru eğilmenin iki anlamı olabilir. Bunu
yapmak diğer kişiye olan ilgiyi gösterebilir. Ayrıca daha romantik bir ilgiye
de işaret edebilir.
İkinci olarak, diğer kişinin alanını işgal edebilir ve böylece bir tehdit
oluşturabilir. Bu agresiftir ve genellikle baskın beden dilinde kendini
gösterir.
Kalçalar Beden Dili
Kalçalar vücut gövdesinin tabanında yer alır. Hiç şüphesiz, sözsüz
iletişimde belirli mesajların sinyalini verirler. Uyaranlara tepki verirken
gövdenin hareketine yardımcı olurlar.
Dışarı İtme - Kalçalar birincil cinsel organlara sahiptir ve onları dışarı
itmek kışkırtıcı ve müstehcen bir harekettir. Aynı hareket başkalarıyla
dalga geçmek ve alay etmek için de kullanılabilir.
Geride Tutulur - Bu, öne doğru itmenin tam tersidir, fark edilmelerini
önlemek için cinsel organları gizler. Bu, birinin huzursuz olduğunu gösteren
savunmacı bir pozisyon olabilir.
Hareket - Kalçaların bir yandan diğer yana hareket etmesi yaygın bir dans
hareketidir. Müzikal bir ritimle uyumlu herhangi bir hareket, birinin
kaygısız, eğlenceli veya şehvetli olduğunu gösterebilir. Hareket aynı
zamanda dikkati vücudun o kısmına çeker ve dolayısıyla flörtöz eylemlere
davetiye çıkarır. Kalçaları ileri geri hareket ettirmek, cinsel ilişkiyi simüle
eder ve tahrik edici olarak kabul edilebilir.
Eller Beden Dili
Eller, yüzden sonra en zengin sözsüz dil kaynağıdır. En sık karşılaşılan
jestlerden bazıları şunlardır:
Tutma - Kavuşturulmuş eller kırılgan bir fikri tutmayı sembolize eder. Bu
hareket, avuç içlerinin çanağa benzer şeklini kullanarak bir nesneyi bir
başkasına vermek için de kullanılabilir. Kavramak sahiplik, sahiplenme ve
arzuya işaret edebilir.
İnsanlar ara sıra kendilerini rahatlatmak için kendi dokunuşlarını da
kullanabilirler, örneğin kendi ellerini tutabilirler. Bunu yapmak, diğer
kişinin konuşmasına izin vererek bir kısıtlama eylemi olarak da görülebilir.
Kişi şu durumlarda kullanılır
kızgın, saldırmalarını engellemek için. Jest ne kadar güçlüyse, arkasındaki
duygu da o kadar yoğundur.
Kontrol - Eller insanları selamlamak için kullanılır ve selamlaşmanın en
yaygın yolu tokalaşmaktır. Örneğin, uzun süre tutmak, daha fazla güç
kullanmak bir hakimiyet iddiası olabilir.
Teslimiyet, avuç içi yukarı bakacak şekilde gevşek bir el ve hızlı bir geri
çekilme ile ortaya çıkar. El sıkışmalarının çoğu, eşitliği gösteren dikey avuç
içleriyle yapılır. Her iki partner de aynı anda eylemden çekilir.
Yalvarma - Avuç içlerinin yukarı bakması genellikle bir yalvarma hareketi
olarak kullanılırken, aşağı bakması diğer kişiden sakinleşmesini istemek
anlamına gelebilir. Parmaklar yukarı bakacak şekilde ellerin birbirine
bastırılması - dua pozisyonu - daha endişeli bir yalvarışa işaret eder. Bunu
yaparken çeneye dokunmak düşünceli veya tedirgin olunduğunu
gösterebilir.
Elleri ovuşturmak - Elleri ovuşturmak kişinin üşüdüğünü gösterebilir. Eller
gergin olduğunda elleri birbirine masaj yapmak endişe ve stres
göstergesidir. Bu hareket kişi kıpır kıpır olduğunda ortaya çıkar. Çeneye
dokunmak kişinin değerlendirme yaptığına, karar verdiğine ve
düşündüğüne işaret edebilir.
Bacak Beden Dili
Bacaklarımız biz farkına varmadan çok şey anlatabilir. Bunun nedeni,
insanların hareketlerine konsantre olmak istediklerinde normalde üst bedene
odaklanmalarıdır. Vücudun geri kalanıyla çelişen bacaklar kasıtlı kontrolü
gösterir ve böylece ne düşündüklerinin sinyalini verir.
Açık Duruş - Ayaklarınızı omuzlarınızın genişliği kadar açarak ayakta
durmak rahat bir pozdur ve normaldir. Daha geniş bir duruş kişiyi daha
büyük gösterir, dolayısıyla hakimiyet ve güç sinyali verir.
Kapalı Duruş - Ayaklarını birleştirerek duran bir kişi bir miktar endişe
sergiler. Bu, daha önce bahsedilen daha az yer kaplama arzusuyla ilgilidir.
Çapraz Bacaklar - Ayaktayken bacak bacak üstüne atmak utangaçlık
anlamına gelebilir, özellikle de eller arkada tutulup baş aşağı indirildiğinde.
Otururken bu hareket birçok şekilde olabilir. Örneğin, bacaklarınızı
koltuğun altına sıkıştırırken ayak bileğinizi çaprazlamak gizli bir kaygıyı
gösterebilir.
Hareket - Çapraz bir bacak aşağı yukarı hareket ettirilebilir ve bu
sabırsızlığa işaret edebilir. Bacaklar müzik eşliğinde sallanabilir, bu da
kişinin ortamdan keyif aldığı ve rahatladığı anlamına gelir.
Malking - Hızlı yürüyen bir kişi acelesi olduğunu gösterirken, yavaşlamak
kişinin öldürecek zamanı olduğunu gösterir. Bununla birlikte, etkilenmemiş
bir yürüme hızı öz bilinci gösterir; kişi başkalarının onu nasıl algıladığıyla
ilgilenir.
Bedenlerimiz bu işaretleri nasıl hissettiğimize ve ne düşündüğümüze bağlı
olarak gösterir. İnsanlar bunu, konuşmanın ortamına göre bilinçli ya da
bilinçsiz olarak yaparlar. Bu işaretleri aramak, sözleriyle çelişse bile kişinin
ne hissettiğini değerlendirmemizi sağlayabilir. Ayrıca, sözlerimizi
tamamlamak için sözsüz iletişim ipuçlarımızı nasıl kullanacağımızı
öğrenerek başkalarıyla daha etkili bir şekilde bağlantı kurabiliriz.
 Bölüm 21
Yüzün İncelikleri

İnsan davranışını analiz etmek, analiz etmek istediğimiz kişiyle yüz yüze
konuştuğumuzda çok daha kolaydır. Başkalarıyla iletişim kurarken, yüz ve
baş, takip edilmesi en kolay sözsüz ipuçlarından bazılarını gösterir. Bu
bölümde, yüz ve vücudun diğer kısımlarını kullanarak deşifre
edebileceğimiz yaygın duygusal göstergeler ele alınacaktır.

Kafa
İnsan anatomisinde, vücudun bu kısmı bir kafatası ve buna bağlı diğer dış
kemik ve kıkırdak bileşenlerinden (alt çene dahil) oluşur. Baş, servikal
vertebra, atlas ile omurgaya bağlanır ve boynu oluşturan vücut kaslarına,
kan damarlarına ve sinirlere bağlanır. Vücudun bu bölgesi beyni korumaya
yarar.
"Baş" terimi sadece insanların değil hayvanların da ön kısmını açıklamak
için kullanılabilir. Ağırlığı 5 ila 11 pound (2,3 ila 5,0kg) arasındadır. Yüz,
başın üzerine oturur.
ve gözler, burun ve ağızdan oluşur. Ağız, ağız boşluğuna doğru etli bir
sınıra sahiptir. Kulaklar kafatasının her iki yanında bulunur.
Başa kan akışı iç ve dış karotid arterler aracılığıyla sağlanır. "İç" kafatasının
içini, "dış" ise dışını ifade eder. Kafa derisindeki bölgeler, boyun
omurlarından yukarı çıkan vertebral arterlerden kan alır. On iki çift kafatası
siniri başın ana sinir kontrolünü sağlar. Yüz hissi trigeminal sinirin dalları
aracılığıyla verilir. Başın kutanöz innervasyonu bu şekildedir:
Maksiller sinir.
Servikal
pleksus.
Oftalmik sinir.
Servikal Sinirlerin Dorsal Rami.
Mandibular Sinir.
Baş, iki göz, iki kulak, bir burun ve ağız içindeki dilden oluşur. Kafatası
beyni barındırır. Daha önce bahsedilen tüm bu organlar insan vücudu için
işlem merkezidir. Veriler çeşitli delikler aracılığıyla toplanır ve daha sonra
beyinde yorumlanır. İnsanlar, merkezi sinir kümesinin yardımıyla verileri
çok hızlı bir şekilde işleme kapasitesine sahiptir.

Yüz
İnsan yüzü, başkalarının tanınmasına yardımcı olan ayırt edici bir özellik
olarak kabul edilir. Büyük bir beyin gövdesinin altında kısa ve geri çekilmiş
yüzlerimiz vardır. Akraba olduğumuz kişilere benzeriz, ancak her yüz
farklıdır.
Yüz iskeleti, solunum, sindirim, koku alma ve görme sistemlerinden oluşan
on dört solo kemikten oluşur. Son 6 milyon yıl içinde hominin kladında
insan yüzünün evrimine dair hayati bir anlayış, antik kemiklerin
incelenmesi yoluyla kazanılabilir. Daha fazla fosil ortaya çıkarıldıkça ve
daha birçok hominin türü keşfedildikçe, mevcut insan yüzünün nasıl ortaya
çıktığı konusunda hala şüpheler var [67] .
Atalarımızın yeniden yaratılmış yüzlerine bakarak, bizimle olan
bağlantılarını anlamaya başlayabiliriz. Eski uygarlıklar, bugün öğrenmekte
olduğumuz aynı sosyal etkileşim sayesinde hayatta kaldılar. Kendi
hayatlarını mutluluk ve ortaklık arayışı içinde yaşadılar. İnsan iletişimi
çağlar boyunca dramatik bir şekilde değişti, ancak özümüzde aynıyız.
Uygarlığımız hala drama ve entrika dolu. Hâlâ bizim için önemli olan
şeyler için savaşıyoruz.
Yüzlerimiz o zamanlar olduğu gibi şimdi de son derece karmaşık
yaratıklara açılan bir pencere. Bir yüzün içinde ne vardır? Etkileşimde
bulunduğumuz kişilerin bakışlarını ezberleriz, böylece onları daha sonra
tanıyabiliriz. Sevindiğimizde ve iğrendiğimizde bunu başkalarına
göstermek için kendimizinkini kullanırız. Bu duygular, çalkantılı bir
göldeki dalgalanmalar gibi bizden yayılır.
Farklı Duygular için Standart Yüz İşaretleri
Bir başkasının yüz hatlarını okumak, onun en içteki düşüncelerine
erişmemizi sağlayabilir. Bu beceriyi öğrenmek hem mesleki hem de kişisel
bağlamda inanılmaz derecede faydalı olacaktır. Unutmamak gerekir ki, bir
başkasının ne hissettiğini bilseniz de nedenini anlamanız gerekmez.
Birinin hareketlerini, onun hakkında başka hiçbir şey bilmeden içine
kapanık olarak yorumlayabilirsiniz. Kötü bir gün geçirmiş olabilirler. Bu
kişi etkileşiminizden hemen önce kötü bir haber almış olabilir.
Bu ekranlar hakkında bilgi edinmek, kendi etkileşimleriniz hakkında size
büyük bir fikir verebilir. Başkalarının profesyonel sunumlarınıza verdiği
tepkileri gerçek zamanlı olarak izleyebilirsiniz. Başkaları üzerinde
yarattığınız etkinin farkında olmak, zor durumların üstesinden gelmenizi
sağlayabilir. Başkalarının duygularını deşifre etmeyi öğreneceğiz.
a. Evrensel duygular.

Araştırmalar, kültürel sınırları aşan dünya çapında yüz ifadeleri olduğunu

söylüyor. Kör insanlar bile duygu yorumlarını göstermek için benzer yüz
ifadelerini kullanırlar:

Sürpriz.
Tiksinti.
Öfke.
 Korku.
Küçümse
me.
Üzüntü.
Mutluluk.
İlgili duygularla örtüşen bu çeşitli ifadeleri uygulayarak, bunları diğer
insanlardan okumak için daha iyi bir konumda olabilirsiniz.
b. Mikro İfadeler

Tüm duygular uzun bir süre boyunca devam etmez. Göz kırpıp sonra hemen
kaybolan duygular mikro ifadeler o l a r a k a d l a n d ı r ı l ı r . Bunlar
içgüdüsel olarak radarınıza takılmış olabilir. Bilinçaltı, bilmemeyi tercih
etseniz bile, başkalarındaki tehdit edici davranışları yorumlayacaktır.
c. Kaşlar

Diğerleri uyaranlara kaşlarını kullanarak tepki vermekten kendilerini

alamazlar; kaşlar şaşkınlığı göstermek için kalkık ve kemerli olabilir veya
öfkeyi göstermek için indirilip birbirine örülebilir. Gözlerin iç köşeleri
üzüntüyü ifade etmek için yukarı çekilebilir.
d. Gözler

Gözler size bir birey hakkında kaşlardan bile daha fazla şey söyleyebilir.
Tamamen açık olduklarında, şaşkınlık ifade ediyor olacaklardır. Yoğun bir
şekilde bakıyorsanız, kızgınsınız ve kaz ayağı kırışıklıklarınız varsa,
mutlusunuz demektir. Birçok insan korku ya da romantik duygularını
gözlerini kırpıştırarak gösterir ve gözlerini hızla kırptıklarında bu, dürüst
olmadıklarının ya da stresli olduklarının bir uzantısıdır.
e. Ağız

Bu, başkalarının düşünce ve duygularını anlama arayışında bir başka

önemli araçtır. Çene açık kaldığında, kişi şaşkınlıkla tepki veriyor demektir.
Korku, açık ağızlı bir solukla gösterilir. Ağzın bir tarafı yukarı
kaldırıldığında bu nefretin işaretidir.
Ağız köşeleri mutluluğu göstermek için yukarı, tam tersini göstermek için
aşağı dönecektir. Anksiyete dudak ve yanak ısırma yoluyla kendini gösterir.
İnsanlar genellikle hoşnutsuzluklarını göstermek için dudaklarını büzerler.
Ağzı kapatmak bir sır sakladığınızı gösterebilir.

Farklı Duygular için Ortak Yüz Sinyalleri:

Mutluluğu Bulmak
Mutluluk çeşitli şekillerde ortaya çıkar ve pek çok insan tüm işaretleri nasıl
arayacağını bilemeyebilir. Bazı insanlar sinir bozucu olmaktan zevk alır.
Çevrenizde neşeli olmak için ihtiyacınız olan her şeye sahip olduğunuzu
bilmelisiniz. Bu nedenle, tüm kaynaklarınızın değerini bilmeyi öğrenin [68] .
1. Hayatınızı dürüstlükle yaşayın

Hayatınıza mutluluğu davet etmek için sınırlarınız, inançlarınız ve

görüşleriniz dahilinde yaşamaya çalışın. Yaptığınız şeyler ve değerleriniz
neşeli olmanızı sağlayabilir. Örneğin, çevreye karşı bir sevginiz olabilir;
böylece karbon ayak izinizi g ö z ö n ü n d e b u l u n d u r a b i l i r s i n i z . Eğer
bir aileniz varsa, onlara sahip olmaktan mutlu musunuz ve onlar için zaman
yaratıyor musunuz? Hayatınız için neyin en önemli olduğunu bulun ve
hayatınızı buna uygun şekilde yaşayın.
2. Anı yaşamayı geliştirin

Enerjinizi şu anda yaşamaya odaklamalı ve geçmiş hakkında

endişelenmemelisiniz. Şimdiki anların tadını çıkarın ve şu andan önce neler
olduğu konusunda endişelenmeyi bırakın.
3. Her gün minnettarlığınızı gösterin

Her zaman takdir gösterdiğinizde, bu tatmin olma ve mutlu olma

duygularına yol açacaktır. Birine nezaket gösterdiğinizde veya olumlu
iltifatlarda bulunduğunuzda, içinizde bir haz duygusu gelişecektir. Daha sık
minnettarlık gösterin.
4. Çalışmalarınızdan memnuniyet
Yaptığınız şeylerden memnun olduğunuzda, bu mutlu olduğunuzun bir
işaretidir. Yaptığınız şeyin anlamlı olduğuna ne kadar inanırsanız, dünyada
yarattığınız değişikliklerden o kadar memnun olabilirsiniz. Tutkunun
kariyerinizle bağlantılı olması bile gerekmeyebilir. Anlamlı bulduğunuz
faaliyetlere katıldığınız sürece, kendi içinizde bir sakinlik duygusu
bulacaksınız.

Yaygın Üzüntü Belirtileri

Birçok insan depresyonu gizlemeye çalışacaktır, ancak üzüntüye işaret eden
belirtileri gizleyemeyeceklerdir. Hatta birçok kişi bu mücadeleyi verdiğinin
farkına bile varmayabilir. Çeşitli belirtiler, kişinin çaresiz ya da bitkin
olduğunu gösterir.
1. Kilo ve iştah değişiklikleri

Kendinizi çok fazla veya çok az yerken bulduğunuzda, depresyon her

zaman olası bir nedendir. Kendinizi rahatlatmak için yemeğe yönelirken
bulabilirsiniz, ancak diğerleri ruh hallerinin değişmesi nedeniyle iştahlarını
kaybedebilir. Öğünlerinizdeki değişiklikler kilo vermenize ya da almanıza
neden olabilir. Kilonuzdaki değişiklikler de ruhsal sıkıntıya neden olabilir.
2. Uyku düzeninizdeki değişiklikler

Ruh hali ve uyku birbiriyle çok yakından ilişkilidir. Yeterince

dinlenmediğinizde, hızla depresyona girebilirsiniz. Üzüntü de uyku
eksikliğine yol açabilir. Ulusal Uyku Vakfı tarafından yapılan bir
araştırmaya göre uykusuzluk çeken bireylerin depresyona girme olasılığı,
bu rahatsızlığı olmayanlara göre on kat daha fazladır. Çok fazla uyku da bu
sorunları yaratabilir.
3. Uyuşturucu ve alkol kullanımı

Kendinizi üzgün, yalnız ya da çaresiz hissettiğiniz anlarla başa çıkmak için

alkol ya da uyuşturucu kullanırken bulabilirsiniz. Amerika Anksiyete ve
Depresyon Derneği tarafından yapılan bir araştırmaya göre, her beş kişiden
biri depresyonla başa çıkmak için uyuşturucu kullanıyor. Bu, uzun vadeli
bir sorun için yara bandı niteliğinde bir çözümdür.
4. Yorgunluk
Kronik olarak yorgun olduğunuzda, depresyona girme olasılığınız
yüksektir. Araştırmalar, bu durumdaki bireylerin %90'ının yorgunluk da
yaşadığını göstermektedir. Bazı insanlar çoğu zaman sıkılır, ancak şiddetli
uyuşukluk diğer semptomlarla birlikte gelir ve her ikisi de ruhsal sıkıntıya
işaret edebilir.

Yaygın Anksiyete Belirtileri

Anksiyete bozukluğunun çeşitli belirtileri vardır:
1. Çok fazla endişeleniyorsun

Kendinizi çok fazla endişelenirken bulduğunuzda, muhtemelen anksiyete

yaşıyorsunuz demektir. Korku günlük yaşamımızda ortaya çıkar.
Araştırmalar, 65 yaş civarındaki kişilerin anksiyete bozuklukları nedeniyle
çok fazla risk altında olduğunu göstermektedir. Sinirler bazı kişilerde
zayıflamaya neden olarak hayatlarını sürdürmelerini zorlaştırabilir.
2. Tedirgin hissediyorsun

Endişeli olduğunuzda sinir sisteminiz aşırı hızlanır. Bu durum vücudunuzda

birçok olumsuz etkiye yol açabilir: ellerinizin terlemesi, ağzınızın
kuruması, nabzınızın hızla atması, baş dönmesi, duyarsızlaşma ve titreme.
Bu yoğun tepkiler sisteminizin "savaş ya da kaç" tepkisinden kaynaklanır.
Adrenaline boğuluyorsunuz çünkü beyniniz sürekli tehlike sinyalleri
gönderiyor. Bu da kendinizi her zaman acil ve ölümcül bir tehlike
altındaymış gibi hissetmenize neden olur.
3. Huzursuzsun

Bu durum çocuklarda ve gençlerde görülebilir. Kendinizi gergin

hissedersiniz ya da hareket etmek bile rahatsız edici olabilir. Anksiyete
bozukluğu olan 128 çocuk üzerinde yapılan bir araştırma, çocukların
%74'ünün huzursuz olduğunu göstermiştir. Altı ay boyunca kronik olarak
ezici bir gerginlik hissetmek bozukluğun bir işareti olabilir.
4. Yorgunluk
Kolayca yorulmak anksiyete bozukluklarının bir belirtisidir. Sisteminiz
neredeyse sürekli tehdit hissi nedeniyle tükenmiştir. Bazı durumlarda
bitkinlik panik ataklara neden olabilirken, bazılarında bu his kronikleşebilir.
Bu uyuşukluğun depresyon ve diğer birçok rahatsızlığın belirtisi olduğunu
unutmamalısınız.

Yaygın Korku Belirtileri

Birçok kaygı belirtisi dikkate alınmaz çünkü kendi başlarına hiçbir anlam
ifade etmeyebilirler. Aşağıdaki belirtiler korktuğunuzu gösterir:
1. Mide Yanması

Anksiyete yaşadığınızda, vücudunuz çok fazla mide asidi üretecek ve bu da

mide ekşimesine neden olabilecektir. Çözüm, antiasit şişesi yerine terapide
bulunabilir. Bu durumun kökenini daha iyi izleyebilmek için ailenizin tıbbi
geçmişini araştırmak iyi bir fikir olabilir.
2. Mizah duygusu eksikliği

Herhangi bir şeyi komik olarak görmekte zorlanacaksınız. Bunun nedeni

kalbinizin hızla çarpması ve avuç içlerinizin terlemesidir. Mizah,
korkularınızı yatıştırmanın en iyi yollarından biridir. Anksiyetesi olan
başkalarına daha fazla eğlence zamanı ayırmalarına izin vererek yardımcı
olabilirsiniz. Gerçeklikten iyi bir kaçış yolu bulmak, kronik korku
semptomlarını yatıştırmak için hayati önem taşıyabilir.
3. Deri döküntüleri

Bazen bu durum "kurdeşen" olarak adlandırılır. Genellikle sırtta ortaya

çıktığı için bu belirtiyi üretebilir ve asla farkında olmayabilirsiniz. Bu
döküntüler korkunun bir işaretidir. Bir dahaki sefere yoğun bir atak
yaşadığınızda, cildinizde bir reaksiyon olup olmadığını kontrol etmenin bir
yolunu bulun.
4. Tükenme

Uyku geçicidir ve yakalanması zordur. Sabah uyanmak gününüzün en zor

kısmıdır. Yapacaklarınızdan korkar ve kendinizi tükenmiş hissedersiniz.
Her zaman. Bu uyuşuklukla ilgilidir ve bazen ne yaptığınızın bir önemi
yokmuş gibi görünebilir, her zaman yıpranmış hissedersiniz. Bu sorunları
aşabilmeniz için bir psikiyatrist veya doktorla görüşmeniz gerekir.

Yaygın Öfke Belirtileri

1. Diğer insanlara aşağılayıcı isimler takıyorsunuz.
2. Kendinizi ve başkalarını didikliyorsunuz ve hiçbir şey
yeterince iyi değil.
3. Kendinize karşı sabrınız yok.
4. Geçmişinizde istismarla ilgili bir travma var.
5. Sinirli ve çabuk öfkelenen birisiniz.
6. Bir hata yaptığınızda sorumluluğu kabul etmekte
zorlanıyorsunuz. Herkesi suçluyorsunuz.
7. Nesnelere, evcil hayvanlara ve insanlara karşı fiziksel olarak agresifsiniz.
8. Aileniz, arkadaşlarınız ve iş arkadaşlarınız sizden kaçınır veya
sizin yanınızda "yumurta kabuklarının ü z e r i n d e yürür".
9. İnsanlar karmaşık konuları size açmaktan kaçınır, çünkü
tepkilerinizi kontrol edemezsiniz.
10. İnsanlar sizin yanınızdayken içine kapanık ve korkmuş görünüyor.

Kıskançlık veya Hasetin Yaygın Belirtileri

Aşağıda birinin kıskanç olduğunu gösteren bazı işaretler verilmiştir [69] :
1. Yanlış taahhütler

Kıskanç insanlar da genellikle inkâr içindedirler. Onlarla konuşurken hoş

görünürler, ancak eleştirilerini diğer insanlar aracılığıyla duyarsınız. Bu
insanları okumak zor olabilir ve gerçek doğalarını asla
öğrenemeyebilirsiniz.
Emin olmadığınız kişilerle hassas bilgi akışını sınırlandırmanız tavsiye
edilir. Çevrenizdekilerin aşağıdakilere nasıl tepki verdiğini izleyin
başarılarınız. Kıskanç insanlar pasif-agresif yorumlar yapacak ve size
yönelik ters iltifatlar göndereceklerdir.
2. Başarınızı takdir etmemek

Kıskanç kişilikler başarınıza değer veremezler; dolayısıyla ilerlemenizi

küçümserler. Diğer insanları yeterince iyi olmadığınıza ikna etmeye
çalışırlar. Başarılarınızı anlattığınız arkadaşlarınız konusunda dikkatli
olmalısınız; bu bilgileri daha sonra başarılarınızı başkalarına küçümsetmek
için kullanabilirler.
3. Başarılarıyla övünen arkadaşlar

Kıskanç biri, herkesin ilerlemesini fark edebilmesi için başarılarından

bahsedecektir. Bu kişiler aynı zamanda doymak bilmez bir şekilde bir üst
seviyeye çıkmaya çalışacak ve sizin ortaya koyduğunuz her türlü duyguyu
aşmaya çalışacaktır. Etraflarında tehdit olarak gördükleri herkesin niyetini
veya hedeflerini sorgulayacaklardır.
4. Rekabet için endişeli

Kıskanç bir arkadaşınız olduğunda, her zaman ne kadar üstün olduklarını

göstermek istediklerini fark edeceksiniz. Bu tür insanlar kıskançlık dolu
olacak ve her zaman aşırı rekabetçi görüneceklerdir. Bu kişiler, başkaları en
iyi olduklarının farkına varana kadar mutlu olmazlar. Ayrıca kendilerinden
daha başarılı olarak algıladıkları herkesi karalamaya çalışacaklardır. Böyle
bir kişi için aşağılanmak bir zevktir.

Yaygın İlgisizlik Belirtileri

İlgisini kaybettiğini hissettiğinizde partnerinizde aramanız gereken bazı
işaretler vardır:
1. Cinsel istek yok

Tüm çiftler kuru dönemlerden geçer ve bu normaldir. Sekse karşı kronik bir
ilgi kaybı, eşlerden herhangi birinin kontrolünde olmayan bir dizi faktöre
bağlı olabilir. Hormonlar cinsel dürtüyü yüzde birden sıfıra indirebilir,
ve tüm yol boyunca. Bu sorunu yaşayan bir ilişkiniz varsa, en iyisi büyük
resme bakmak olabilir. Yakın zamanda herhangi bir değişiklik yaşadınız
mı? Bu güvensizlikten mi kaynaklanıyor? Başka belirtiler de var mı?
Bu arzu eksikliği endişelenmek için bir neden olabilir, ancak yalnızca
eşinizin artık ilgilenmediğine dair başka işaretler fark ediyorsanız. Bir fikir
oluşturmadan önce bu listedeki diğer maddelerin belirtilerini arayın.
Önemsiz bir şeyi alıp çok daha büyük bir mesele haline getirmek kolay
olabilir.
2. Fantezi

Aşk gençken, kendinizi sık sık birlikte bir gelecek planlarken bulursunuz.
Bu, karşınızdaki kişinin düşüncelerinde önemli bir yer kapladığınızın iyi bir
göstergesidir. Kendinizi ilişkinizi sorgularken bulursanız, partnerinize
gelecek planlarını sormayı deneyin. Cevap vermekte zorlanıyorlar mı? Sizi
bu hedefler içinde görmeyi bıraktılar mı? Bu sorular sevdiğiniz kişinin
motivasyonlarını anlamanıza yardımcı olabilir.
3. Partneriniz olmadan sık sık dışarı çıkmak

Lütfen kendinize zaman ayırmanın sağlıklı olduğunu anlayın. Kendi ilgi

alanlarınız ve hobileriniz olmalı; partneriniz de bu tutkuları desteklemelidir.
Yalnız dışarı çıkmak, karşınızdaki kişinin sizi sevmediğinin bir işareti
değildir. Her ilişkide (genellikle iki yıl civarında ortaya çıkan) partnerlerin
kendi alanlarını biraz geri kazanmaya başladıkları bir dönem vardır. Bu
tamamen normaldir.
Davranışın anormal bir seviyeye ulaştığını sadece siz bilebilirsiniz.
Sevdiğiniz kişi sürekli olarak siz olmadan dışarı çıkıyorsa, bu kötüye işaret
olabilir. Telefonlarına karşı ne kadar korumacı olduklarına dikkat edin.
Başka insanlarla romantik bir kapasitede konuşuyor gibi görünüyorlar mı?
İlgisizlik asla ince değildir; sert ve rahatsız edici bir değişimdir.
4. Yalnızlık hissi

Sevgilinizle geçirdiğiniz zaman konusunda bir şeyler mi değişti? Depresyon

veya anksiyete teşhisi kondu mu? İş son zamanlarda çok mu yorucu oldu?
Bunların hepsi normal durumlardır.
yalnızlığa yol açabilir. Bu sorunlar da düzeltilebilir ve ilişkinin bittiğini
göstermemelidir.
Eşinize karşı herhangi bir sevgi duygusu hissetmediğinizde, bu tür bir bağ
için özlem duyacaksınız. Bu duygular tatmin edilmediğinde yalnızlık baş
gösterecektir. Kendinizi fiziksel olarak başka insanlara ilgi duyarken
bulduğunuzda şaşırmayın. Bu, ilişkinizde bir şeylerin eksik olduğunu
gösteren bir işarettir.

Yaygın İlgi İşaretleri

Çok sayıda ilgi çekici işaret var:
1. Arkadaşlardan ayrılmak

Kızların geceye nasıl birlikte dans ederek başladıklarını fark ettiniz mi? Bu
oluşum onlara hem yoldaşlık hem de koruma sağlayabilir. Bir kızı
grubundan ayırmak zor bir görev olabilir, çünkü güvenlik için bir arada
kalırlar. Birine ilgi duyduğunda, yeni kişiyi tek başına görmek için
grubundan uzaklaşabilir. Bir başkasının yanında kendini rahat hissetmek bir
niyet göstergesidir ve bir bağın oluşmakta olduğu anlamına gelebilir.
2. Düşmek

Beden dili, bir kişiye başka bir kişi hakkında pek çok bilgi verebilir.
Söylenmese bile birinin ifadelerinden ve hareketlerinden bir şeyler
öğrenebilirsiniz. Cazibe sırasında dikkat edilmesi gereken duruşlardan biri,
size doğru bir düşüştür. Birisi hoşlanmadığı birine yaklaşmayacaktır.
Sohbete doğru eğilmek bir ilgi işaretidir.
3. Cevaplar aranıyor

Başka biriyle tanıştığınızda, siz daha konuşmadan hakkınızda bir yargıya

varırlar. Bazı bilgiler eksik veya yanlış olacaktır. Soru sorarak ve
yanıtlayarak bu boşlukları doldurabilirsiniz.
Birbirlerine romantik bir ilgi duyan insanlar, diğer kişi hakkında bilgi
edinmeye susamışlardır. Hiç biriyle tanıştınız ve aniden kendinizi onun şu
veya bu konuda ne düşündüğünü merak ederken buldunuz mu?
Bu, bu kişiden etkilendiğinizin bir göstergesidir. İlgilenen taraflar en
önemsiz bilgiler hakkında bile birbirleriyle görüşeceklerdir.
4. Yüz keşfi

Bir insanın yüz hatlarını izleyerek onun hakkında çok şey söyleyebilirsiniz.
Sizinle ilgilenen biri yüzünüze doğru sabit bir bakış atacaktır. Bu hem
çekicilikle hem de daha fazlasını bilme ihtiyacımızla açıklanabilir.
Göz temasını sürdürmek, karşı tarafın sizinle romantik bir şekilde
ilgilendiğinin de bir işareti olabilir. Bu, sizi dinlediklerini göstermek için
yapılır ve sinir bozucu anlarda bilinçli bir çaba haline gelebilir.
Konuştuğunuz kişiden yavaş ve sabit bir bakış bekleyin.

Yaygın Can Sıkıntısı Belirtileri

Kronik olarak sıkılmak, hobiler veya alternatif eğlence biçimleri aramanız
gerektiğinin bir işareti olabilir. İlgisizlik tutkuyu boğma potansiyeline
sahiptir ve bu da bir dizi başka soruna yol açabilir. Aşağıdakiler hayatınıza
biraz renk katmanız gerektiğinin işaretleridir:
1. Zamanınızın çoğunu telefonda geçiriyorsunuz

Telefonunuzla ilgilenmek o kadar da kötü bir şey değildir çünkü ailemiz ve

arkadaşlarımız da dahil olmak üzere çevremizdeki insanlarla bağlantı
kurma ihtiyacımız vardır. Bununla birlikte, zamanınızın çoğunu bir cihazda
geçiriyorsanız, bu uyarılmayı kaçırdığınızın bir işareti olabilir. Birçok insan
elektronik cihazlarını sıkılmamak için kullanır. Uygulamalar arasında
arama yaparak büyük miktarda zaman harcamak, yeni bir hobiye ihtiyacınız
olduğunun işareti olabilir.
2. Çok uyumak

İnsanlar depresyonda veya kayıtsız olduklarında, günleri uyuyarak

geçirmek mantıklıdır. Aşırı uyku, dikkatinizi verebileceğiniz yeni bir yer
bulmanız gerektiği anlamına gelir. Yapmaktan hoşlandığınız bir şey bulun
ve bu beceri, yetenek veya eğlence için çaba harcayın.
3. Kişisel ilgi kaybı
Depresyonun yaygın bir belirtisi, eskiden sevdiğiniz şeylere olan ilginizi
kaybetmektir. Tutkunuz artık hayatınızı aydınlatmıyorsa, bu kendinizi
yeniden keşfetmeniz veya başka bir şey bulmanız gerektiğine dair bir işaret
olabilir. Neşe geçici bir duygu olmak zorunda değildir. Kendinizi olmak
istediğiniz kişiye dönüştürmek için motivasyon bulun.
4. Hayal kuruyorsun

Bu, can sıkıcı gerçeklikten yaratıcı bir kaçış olabilir. Kendinizi çoğu zaman
hayal kurarken buluyorsanız, gerçek dünyayı yeniden heyecan verici hale
getirmenin bir yolunu bulmalısınız. Bir ilgi alanı oluşturmak duygusal
durumunuz üzerinde çok olumlu bir etkiye sahip olabilir.

Rahatlama Aradığınıza Dair Yaygın İşaretler

Hafıza sorunları, konsantrasyon eksikliği, zayıf muhakeme, sadece
olumsuzlukları fark edebilme, anksiyete ve sürekli endişe gibi bilişsel
belirtiler vardır. Fiziksel belirtiler; baş dönmesi, göğüs ağrıları ve kalp
atışlarının hızlanması, cinsel dürtülerin kaybolması, hastalıkların artması,
kabızlık ve ağrılar.
Daha fazla yemek yeme veya iştah kaybı, çok fazla uyku veya uykusuzluk,
görevi ihmal etme, uyuşturucu ve alkol kullanımı gibi davranışsal belirtiler.
Duygusal belirtiler arasında; mutsuz olma, ajitasyon, kızgınlık, izolasyon ve
zihinsel sıkıntı yer alır.

Yaygın Stres Belirtileri

Bunlar stres yaşadığınızı gösteren işaretlerden bazılarıdır:
1. Aşırı duygusal olduğunuzda

Duygusal olarak kırılgan ve hassas olmak stresle ilgili sorunlar yaşadığınızı

gösterebilir. Sürekli ağlamak ruhsal durumunuzun dengesiz olduğunu
gösterir. Bu sorunlarla terapi yoluyla başa çıkmak hayatınızı daha iyi hale
getirebilir.
 2. Aşırı çalışma

Aşırı çalışmak stresli olmanıza neden olabilir. Endişeli olmak çeşitli

nedenlerle ortaya çıkabilir. Çok fazla çalışmak, hayatınızın diğer
alanlarından kaçtığınızın bir işareti olabilir.
3. Moody

Kendinizi her zaman karamsar buluyorsanız, bu bir şeylerin yanlış gittiğine

dair kırmızı bir bayraktır. Sizi bunalmış hissettiren gizli bir neden olabilir.
Bu şekilde hissetmek, başa çıkamayacağınız bir perspektif kaybına yol
açabilir.

Yaygın İğrenme Belirtileri

1. Öfke

Öfke, haksızlığa uğradığınızı hissetmenizle doğal olarak bağlantılı bir

duygudur. Herhangi bir şeyden hoşnut olmayabilirsiniz, ancak bu ruh
halinizi etkilemeye başladığında yardım almanız gerekir. Bu belirtiler
patlama noktasına gelme eğilimindedir.
2. Korku

Bu, karşılaşacağınız bir sonuç veya sadece hoş olmayan bir durumla ilgili
endişeyi içerebilir. Korku bizi tüketme yeteneğine sahiptir, bu yüzden bu
duygular kontrolden çıkmadan önce ilgilenilmelidir.
3. Üzüntü

Tiksinti duymak, çevrenizdeki pek çok şey karşısında hayal kırıklığına

uğramanıza neden olur. Kendinizi bu koşullar karşısında üzgün ya da
bunalmış hissedeceksiniz. Bu duygular doğru bir şekilde ele alınabilir ve
üstesinden gelinebilir.

Yaygın Utanç Belirtileri

Utanç mantık dinlemez ve derimizin altında gezinme yeteneğine sahiptir.
Bu duygunun belirtileri şunları içerir:
1. Kaybolmak istiyorsun

Başınızı kuma gömmek ya da tüm insanlardan kaçmak isteyeceksiniz. Sırf

utandığınız için telefonlara cevap verecek durumda bile olmayacaksınız. Bu
duygu bir olaydan kaynaklanabilir veya güvensizlikle ilgili sorunlarınız
varsa hiçbir yerden gelmeyebilir.
2. Öfke

Bazı insanlar utanca öfkeyle tepki verir. Başkalarını suçlamak ve

eylemlerinizin sorumluluğunu üstlenmemek size kolay gelecektir. Kendi
duygularınızı kontrol etmeyi öğrenmek bu engeli aşmanıza yardımcı
olabilir.
3. Bağımlılık

Suçluluk hissettiğinizde, kendinizi geçici bir rahatlama sağlamak için

uyuşturucu kullanmaya çalışırken bulabilirsiniz. Bağımlılık, eğlence amaçlı
uyuşturucuların kaçış amacıyla kötüye kullanılmasından kaynaklanabilir.
Dürtü kontrolünüzü kaybetmeden önce travmanızı ele almanız zorunlu
olabilir.

Yaygın Acıma Belirtileri

1. Her şeyle mücadele etmek

Kendinize acıma halindeyken kendinizi ilişkiler, sağlık ve mali durum gibi

pek çok şeyle mücadele ederken bulursunuz. Kendinizi bir olumsuzluk
katran çukurunda sıkışmış bulacaksınız.
2. Çarpıtılmış gerçeklik

Her şeyi çarpık bir mercekle göreceksiniz. Hayatınızdaki her şey sizin için
korkunç olacak ve her zaman şikayet edeceksiniz. Hayatınızın olduğundan
daha kötü olduğuna dair bir algıya sahip olacaksınız. Bu olumsuzluk
arkadaşlarınızla ve ailenizle olan ilişkilerinize mal olabilir.
 3. Depresyon

Acıma, diğer insanlar için anlaşılması zor olabilen bir depresyon belirtisi
olabilir. Üzüntü bazı insanları tüketir ve kendilerini toparlamak için zamana
ve alana ihtiyaç duyarlar. Sizi rahatlatan şeyler yapın. Kendi iyileşmenize
odaklanın ve hedeflerinizin gerisinde kaldığınızda kendinize baskı
yapmayın.

Yaygın Sakinlik İşaretleri

1. Ortaya çıkan sorunları ele alın

Sorunları önceden tahmin etmeyeceksiniz. Sorunlar ortaya çıktığında

üstesinden gelirsiniz. Sorumluluklarınızı başkalarına devretmez ve panik
yapmazsınız. Bir sorun çözücüsünüz ve baskı altında soğukkanlı
kalabilirsiniz.
2. Kendinize nazik davranmak

Geçmişte yaptığınız hatalar ya da sahip olduğunuz zayıflıklar için kendinizi

suçlamayın. Değiştiremeyeceğiniz kötü şeyler üzerinde durmak haksızlıktır.
Kendinize karşı tutumunuz etrafınızdakilere ilham verir.
3. İşler yolunda gitmediğinde bile her zaman mutlu

Kendinize biraz duygusal alan bırakabilecek ve üzüntü ve hayal

kırıklıklarından kurtulmaya çalışacaksınız. Sorunların geçici olduğunun
farkındasınız. Yolunuzda gitmeyen her küçük şeyin ayrıntılarıyla
boğuşmazsınız.

Duygular ve Görünüş
1. Geleneksel güzellik ideallerini bir kenara bırakın

Başkalarının güzellik tanımını değiştiremeyeceğinizi, ancak kendinizinkini

değiştirebileceğinizi fark etmelisiniz. Gördüğünüz örneklere odaklanmayı
bırakın
reklamlarda. Kendiniz için yarattığınız vizyona odaklanmayı deneyin.
2. Odağınızı dış görünüşünüzden uzaklaştırın

Görünüş zamanın kumlarıyla her zaman kaybolacaktır. Hiçbir şey sonsuza

kadar sürmez ve en genç cilt bile eninde sonunda kırışacaktır. Bir kişi
olarak sunabileceklerinize odaklanarak, her zaman kendinize hayran
kalmanızı sağlayabilirsiniz. Her zaman olmak istediğiniz kişi olabilirsiniz.
Bu sığ standartları bırakmak, yeni ve etkileyici ilgi alanları benimsemenizi
sağlayacaktır. Kişiliğinizi zenginleştirebilirsiniz.
3. Kötü hissetmekten korkmayın

Olumsuz duygular doğaldır. Acılarımızdan öğrenir ve büyürüz.

Geçmişinizdeki travmatik deneyimleri, dönüştüğünüz kişiyi şekillendirmek
için kullanabilirsiniz. Kendinizi keşfetme yolunda nezaket ve sabır
gereklidir, ancak sonuçlar etkileyici olabilir.

4. Gülümseyin

Gülümsemek bulaşıcıdır. İnsanlar hoşnut oldukları kişilerle birlikte olmak

isterler. Etrafımızı değerlerimizi örnek alan k i ş i l e r l e çevrelemek isteriz
ve eğlence herkes için önemlidir. Bu aynı zamanda sizi daha ulaşılabilir
kılmaya da hizmet edebilir.
Güvenilirlik
Güvenilir insanlar her zaman sadık dostlarla çevrilidir. Zaman zaman
incineceksiniz, ancak kazandığınız deneyimler acınıza değecektir. Dürüst
bireyler az bulunur.
Çene
Çeneler yüzün kemikli eklentileridir. Çeneyle olan bağlantı, çiğneme ve
konuşma sırasında harekete izin verir. Bu, yüzümüzün önemli bir unsurudur
ancak (kendi başına) duygu ifade etme yeteneği içermez.
Ağız
Burası hem sindirim hem de solunum sistemlerinin girişidir. Ağız, ağızda
olduğunuzda pembe renkte olan mukoza zarları ile kaplanmıştır.
Sağlıklı. Diş etleri daha soluk renkte olacak ve dişlerin etrafına çok iyi oturacaktır.
Burun
Bu, gözler arasında önemli bir yapıdır ve solunum yolunun girişi olarak
görev y a p a r . Burun bir koku alma organı içerir. Nefes almanız için size
hava verir ve aynı zamanda koku alma duyusunu etkinleştirmeye yarar.
Gözler
Gözler bir inç çapında hafif asimetrik kürelerdir. Renkli kısım olan iris,
irisin üzerinde şeffaf bir kubbe olan kornea, gözünüzün içine ışık girmesini
sağlayan göz bebeği, gözünüzün içindeki beyaz olan sklera ve gözünüzün
korneayı bekleyen ön kısmını kaplayan kalın bir tabaka olan
konjonktivadan o l u ş u r . Bu, insan yüzünün en etkileyici kısımlarından
biridir [70] .
 Bölüm 22 Kişilik
Tipleri

Bir bireyin kişiliği davranışlarıyla ilişkilidir. Kişilik hakkında konuşmak ve

insanların özelliklerini tanımlamak için çok zaman harcıyoruz. Birçok insan
bunun ne olduğunu gerçekten anlamıyor. Bir kişiyi karakterize eden şey
olduğunu bilmemize rağmen, psikologların bu terimi açıklamak için farklı
tanımları vardır.

Kişilik nedir?
Randy Larsen ve David Buss'a göre kişilik, bireyin yaşamı boyunca sabit
kalır. Kişinin çevreyle olan etkileşimlerini etkileyen kalıplar, düşünceler,
davranışlar ve duygular bütünüdür. Özelliklerimizi genlerimize ve
çevremize bağlı olarak şekillendiririz.
Feist ve Feist, 2009 kişiliği, bir kişinin davranışlarına tutarlılık ve
bireysellik kazandıran benzersiz bir karakteristik ve kalıcı özellikler
örüntüsü olarak tanımlamaktadır. Funder ise kişiliği, bireyin tüm davranış
kalıpları olarak tanımlamaktadır.
düşünceler, duygular ve davranışlar ve bu kalıpları etkileyen her gizli
psikolojik mekanizma.
Kişiliğin farklı tanımları olsa da, her tanımda bazı ortak faktörler vardır.
Hepsi davranış kalıplarından ve bir kişinin davranışını öngören
özelliklerden bahseder. Aşağıda kategorileri karşılaştıracağız.

Kişilik Kategorileri
Dört kişilik kategorisi vardır:

İçedönük vs Dışadönük
1960 yılında psikolog Carl Jung iki kişilik tipini tanımladı: içe dönükler ve
dışa dönükler. Her birinin enerjilerini geri kazanmak için farklı yolları
vardır. İçedönükler sessiz bir ortam ararken, dışadönükler insanların
etrafında olmayı severler.
Birçok insan içe dönüklüğü utangaçlık ve düşük özsaygı ile
ilişkilendirirken, diğerleri içe dönüklerin insanlardan hoşlanmadığını
düşünür. Bu doğru değildir; içe dönük kişiler kendi içlerine kapandıkları ve
ilgiden hoşlanmadıkları için utangaç görünebilirler. Çekingen olmanın bir
çağrışımı vardır.
Çoğu içe dönük insan kendi halinde rahattır. Cain, The Power of Introverts
(İçe Dönüklerin Gücü) adlı kitabında bu kişilerin sıcak ve diğer insanlarla
ilgili olduklarını, aynı zamanda kendi başlarına da etkili olduklarını
belirtmiştir. Düşünmeleri için bir şans ve alan verildiğinde, harika fikirler
üretebilirler. Derin içgörülere sahiptirler.
İçe dönük kişiler sorunlarını başkalarıyla paylaşmaktan her zaman
hoşlanmasalar da, yazmak gibi çıkış yollarını seçeceklerdir. Birçok sanatçı
bu kişilik tipini paylaşır. Düşüncelerini ve duygularını başka araçlarla ifade
etmeyi öğrenirler.
Öte yandan dışa dönük kişiler başkalarıyla birlikte olmaktan keyif alırlar.
Dışa dönüktürler ve konuşmayı severler. İçe dönükler ilham almak için
yalnız zaman ararken, dışa dönükler başkalarıyla etkileşime girmekten ve
dış dünyayı keşfetmekten motivasyon bulurlar.
Dışa dönük kişiler aynı zamanda ilgi odağı olmakla da ilişkilendirilir.
Konuşmaktan ve sosyal aktivitelere katılmaktan enerji alma
eğilimindedirler. Sorunlarla karşılaştıklarında, kendi içlerine kapanmaya
karar veren içe dönüklerin aksine, konuşmayı tercih ederler.
Ayrıca risk almaktan da çekinmezler. Yakın zamanda yapılan bir çalışmada,
teorisyenler dışa dönük kişilerin riskli davranışlarda bulunduklarında ve
başarılı olduklarında dopamin artışı yaşadıklarını keşfettiler. Bu, zevk
duygularından sorumlu olan kimyasal nörotransmitterdir ve tam da dışa
dönüklerin arzuladığı şeydir.
Vaka 3 çalışması
Mike ve Sarah Millbrook Lisesi'nde son sınıf öğrencisi. İkili birinci sınıftan
itibaren aynı kurumlara devam etmişler. Kendilerini çok sık etkileşim
halinde bulmadılar. İkisinin de farklı kişilikleri var. Mike içine kapanmayı
tercih eden, sessiz ve çekingen bir adam. Sarah ise konuşkan bir tip, her
partiye katılıyor ve neredeyse herkesle etkileşime giriyor.
Hafta sonları Mike'ı çoğunlukla evde kitap okurken ya da bir proje üzerinde
çalışırken bulursunuz. Mike partiye gitmemeyi tercih edecektir çünkü parti
gürültülüdür ve yeni insanlarla dolu bir odada bulunmak istememektedir.
Sarah dışa dönük biri olarak, hafta sonu gecesi evde oturmak yerine her
daveti memnuniyetle kabul edecektir.

Sezgiye Karşı Algılama

İnsanlar günlük yaşamlarında duyu ve sezgilerini kullanırlar. Bu dünyada
bu şekilde hayatta kalmışlardır. Herkes bu özelliklere sahip olsa da,
çoğunlukla bunlardan biri baskındır. Bir kişi diğerinin aksine birini
kullanırken daha rahat olacaktır.
Carl Jung, insanların bilgiyi nasıl algıladıklarını belirleyen farklı kişilik
tipleri olduğuna inanıyordu. Bunlar aynı zamanda düşünce süreci ve
insanların nasıl karar verdikleri üzerinde de etkili olmuştur. Algılama ve
sezgi, bir kişinin bilgiyi nasıl işlediğiyle ilgilidir. Duyumsayan insanların
dünya üzerindeki en önemli yüzdeyi oluşturduğu bildirilmektedir. Bu
kişilerin kadın olma olasılığı da yüksektir.
Duyumsayan insanlar yakın çevrelerine ve o anda olup b i t e n l e r e daha
fazla dikkat ederler. Görebildikleri, duyabildikleri ve hatta dokunabildikleri
duyusal bilgileri işleme konusunda daha iyidirler. Tepkilerinde pratik ve
aktif olmalarının yanı sıra, herhangi bir karar vermeden önce genellikle
geçmiş deneyimlerine başvururlar.
Jung'a göre farklı algılama kişilik tipleri vardır. Bunlar şunları içerir:
ISTJ - İçe dönük, hisseden, düşünen, yargılayan. Değerlendirici olarak da
adlandırılırlar, sorumlu ve güvenilir oldukları bilinir. Yaptıkları her işte
sessiz ve ciddidirler. Bu nedenle çoğunun iş hayatında ve kişisel
ilişkilerinde başarılı olduğunu görürsünüz. Bir sorunla karşılaştıklarında,
durumu değerlendirmek için zaman ayırırlar ve sonuca varmadan önce
mantık yürütürler.
ISFJ - İçe dönük, hisseden, hisseden, yargılayan. Gardiyan olarak da anılan
bu kişiler samimi, sessiz ve sorumluluk sahibidir. Görevler konusunda
onlara güvenilebilir çünkü teslim tarihlerine uymanın yanı sıra kaliteli işler
üretebilirler. Çevrelerindeki insanlar onlara güvenebilir çünkü sadıktırlar ve
yakınlarındaki insanlar hakkındaki önemli ayrıntıları hatırlarlar. Ayrıca
rahatlayabilecekleri ve çevrelerindekilerle uyum içinde olabilecekleri
düzenli bir yerde olmayı severler. ISTJ özelliğine sahip insanlar sadakate
her şeyden çok değer verirler. Ayrıca geleneklere de saygı duyarlar.
ISTP - İçe dönük, hisseden, düşünen, algılayan. Uzman olarak da bilinir.
ISTP'lerin esnek ve hoşgörülü oldukları bilinir. Düşüncelerinde
mantıklıdırlar. Düşünce süreçlerine duygularını dahil etmezler. Bir sonuca
varmadan önce gerçekleri göz önünde bulundurarak bir konunun kritik
ayrıntılarına odaklanırlar.
ISFP - İçe dönük, hisseden, hisseden, algılayan. Sanatçı olarak da anılırlar.
Anı yaşadıkları bilinmektedir. Hayattan coşkuyla zevk almak için, ISFP'nin
akışla gittiği bilinmektedir. Çevrelerindekiler onları anlamakta ve hatta
tanımakta zorlanabilir. Ancak, onlarla gerçekten etkileşim kurma şansına
sahip olanlar, size arkadaş canlısı ve iyi kalpli olduklarını söyleyeceklerdir.
ISFP özelliklerine sahip kişilerin yaratıcı oldukları bilinir, bu yüzden çoğu
sanat sektöründedir.
ESTJ - Dışa dönük, hisseden, düşünen, yargılayan. Bu kişilik tipi
Gözetmen olarak da bilinir. Bu kişiler çalışkan ve gayretli olarak kabul
edilir. Bir meydan okumayı üstlendiklerinde, iradeleri güçlü olduğu için
tamamlandığını göreceklerdir.
ESTP - Dışa dönük, hisseden, düşünen, algılayan. İkna edici olarak da
bilinir. İnsanları ikna edebilir ve işlerin gerçekleşmesini sağlayabilirler. Bir
görevi yürütürken canlı ve neşelidirler. Sert ve kritik kabul edilen durumlar
için çok uygundurlar. Eleştiri yapıldığında bile bunu ciddiye almazlar.
ESFJ - Dışa dönük, hisseden, hisseden, yargılayan. Destekçi olarak da
adlandırılır. Bu özelliklere sahip kişiler arkadaş canlısı olarak bilinir. Ayrıca
kurallara uyma ve başkalarını önemseme konusunda da iyidirler. ESFJ'ler
beğenilmeyi severler ve başkalarına yardım etmek ve onları mutlu etmek
için güçlü bir istek duyarlar. Genellikle popülerdirler ve ilgiyi üzerlerine
çekerler.
ESFP - Dışa dönük, hisseden, hisseden, algılayan. Eğlendirici olarak da
bilinen bu kişiler dışa dönük tiplerdir. Eğlenceyi severler ve maceralarını
çevrelerindeki insanlarla paylaşmayı tercih ederler. ESFP'ler sevimlidir ve
cazibeleri ve sıcaklıklarıyla insanları kendilerine çekerler.

Sezgi
Sezgisel kişiliğe sahip insanlar sınırlarının ötesine geçmeyi severler.
Keşfedilmemiş bölgeleri keşfetmeye çalışırlar. Kendilerine mantıklı
gelmeyen her şeye meydan okumak ve sorgulamak isterler. Bir şeye yanıt
bulduklarında bile "ya öyleyse" sorusunu sorarlar. Sezgisel insanlar, daha
derin düşünme ve yenilikçilik ya da farklı bir bakış açısı gerektiren
durumlar için en iyisidir çünkü büyük resmi görebilirler.
ENTJ - Dışa dönük, sezgisel, düşünen, yargılayan. Şef olarak da bilinir.
Doğal olarak kararlı ve çalışkandırlar. Tartışmayı ve durumları analiz
etmeyi severler. Hedeflerine ulaşmaya çok odaklanırlar.
ENTP - Dışa dönük, sezgisel, düşünen ve yargılayan. Yaratıcı olarak
bilinirler. Bu kişiler yenilikçidir ve neredeyse her şeydeki tüm olasılıkları
görebilirler. Ayrıca yaratıcı olarak kabul edilirler.
ENFJ - Dışa dönük, sezgisel, hisseden, yargılayan. Mentor. Başkalarını
önemser ve potansiyellerine ulaşmalarında onlara yardımcı olmayı
arzularlar. Başkalarına yardım etmekten hoşlanırlar, bu nedenle zorlu
durumlarda bile birden fazla olasılığa odaklanırlar. İlişkiler söz konusu
olduğunda ENFJ sevdikleri insanlarla anlamlı bir bağ kurmak için çabalar.
ENFP - Dışa dönük, sezgisel, hisseden, algılayan. Avukat olarak da
adlandırılır. Bu özelliğe sahip bir kişi coşkulu ve karizmatik bir lider olur.
Gerçekten inandıkları şeyler için her şeyi göze alırlar. Ayrıca becerikli
oldukları da bilinir.
INTJ - İçe dönük, sezgisel, düşünen, yargılayan, Stratejist olarak da
adlandırılır. Plan yapmaktan hoşlanırlar ve mükemmellik için çabalarlar. Bu
kişiler esnek oldukları için farklı durumlara da adapte olabilirler.
Vaka 3 çalışması
"A" kasabasından "B" kasabasına gitmek için farklı dönemeçleri olan
bilmediğiniz bir yolda yürüyorsunuz. Siz oraya varmadan hemen önce, ters
yöne giden bir adam size yaklaşıyor ve "A" kasabasına giden yol üzerindeki
bir dükkana gitmek için y o l tarifi istiyor. Algılayıcı kişilik özelliklerine
sahip bir kişi olarak, yabancıyı bu dükkana yönlendirecek ve kaybolmaması
için hangi rotayı kullanması gerektiğini açıkça belirteceksiniz.
Aynı güzergâhı kullanan sezgileri kuvvetli bir kişiye dükkâna gitmek için
yol tarifi sorulur. O yolu daha önce birkaç kez kullanmış olsa bile, yol
tarifini hatırlamakta zorlanma ihtimali yüksektir. Bu kişiler hayalperesttir
ve gerçekliğe neredeyse hiç dikkat etmezler.

Düşünmek ve Hissetmek
Jung'a göre, bir kişideki düşünce ve duygular yargılama biçimleridir.
Düşünme zihni içerirken, duygular genellikle kalpten gelir. Düşünürler,
yerleşik kararlar vermeden önce mantığa güvenirler. Bu, karar verdikleri
şeyden geri dönm e y e c e k l e r i anlamına gelir.
Çalışma ortamında düşünürler her zaman profesyoneldir. İşlerine
odaklanırlar ve gereksiz kesintilere ayıracak zamanları yoktur.
Çevrelerindeki insanlar genellikle onların soğuk kalpli ve arkadaş canlısı
olmadıklarını varsayarlar. Bu duyguları olmadığı anlamına gelmez.
Öte yandan, karar verirken duygularına güvenen insanlar mantıklarını
kullanmazlar. Seçimlerinin çevrelerindeki kişileri, sosyal ortamları ve
kalplerini nasıl etkileyeceği gibi şeyleri göz önünde bulundururlar. Empati
bu kişiler için bir slogan olabilir.
Profesyonel bir ortamda, düşünenlerin aksine hissedenler daha sosyaldir.
Başkalarıyla etkileşim kurmak için birkaç dakikalarını ayırırlar. İnsanlar
onları daha sempatik bulur. İnsanlara karşı daha açıktırlar, bu da çabuk
incindikleri anlamına gelir.
Vaka 3 çalışması
Chicago'daki bir hukuk bürosunda, iki iş arkadaşı Dan ve Steve asansörden
çıkmaktadır.
Ofislerine giderken, dava avukatları Miriam yanlarına gelir ve hafta sonu
yaşadığı deneyimi paylaşır. Yakında kayınvalide olacaktır. Dan onu yeni
nişanı için tebrik eder ve hemen oradan ayrılıp ofisine g i d e r . Steve,
Miriam'ın hikayesini dinlemek için geride kalır çünkü daha fazlasını
öğrenmek istemektedir ve onu dinlemeden gitmesi kabalık olacaktır.
Belli ki burada düşünen Dan. Hikayeyi dinlemeye devam ettiyse bunu
biliyordu.

Yargılamak ve Algılamak
Hiç kimse bir ada değildir. Hepimiz günlük olarak birbirimizle etkileşim
halindeyiz. Başkalarıyla bağlantı kurduğumuzda, yargılama ve algılamayı
kullanma eğiliminde oluruz. Bu özellikler her insanda mevcuttur, ancak biri
her zaman daha baskındır. Bu, kişinin diğer kişiyle etkileşime girme şekli
aracılığıyla gözlemlenebilir.
Yargılama organizasyon, düzen ve yapıyı içerir. Yargılayan kişiler
görevlerini tamamlamayı planlar ve son teslim tarihlerine uyarlar. Algılama,
seçenekleri hazır tutmayı içerir. Nasıl hareket edecekleri konusunda
esnektirler. Yeni bir görev üstlendiklerinde, algılayıcılar görevin
tamamlanması yerine başlamasından keyif alırlar. Çevreleri hakkında
meraklıdırlar ve sınırları keşfetmekten zevk alırlar.
Vaka 3 çalışması
Susan ve Angie üniversiteden iki arkadaştır. Her ikisi de yakın zamanda
memleketlerindeki bir firmada işe girmişlerdir.
Şehirde yaşamak konusunda. Bununla birlikte, iş onlara benzersiz
avantajlar ve büyüme alanı sunduğu için heyecanlılar.
Susan özellikle mutlu çünkü işi esnek; evden çalışmasına izin veriyor.
Belirli bir günde, üç gün içinde tamamlanması ve bir sunum yapılması
g e r e k e n b i r ödev teklif edildi. Angie hemen projeyi aldı ve üzerinde
nasıl çalışacağına dair bir plan yazdı. Daha sonra işe odaklandı ve son
teslim tarihinden iki gün önce tamamladı.
Susan ise acele etmedi ve ilk üç gün boyunca saatlerini arkadaşlarını ziyaret
ederek ve başka işlerle uğraşarak geçirdi. Ta ki teslim tarihinden iki gün
önce ödev üzerinde çalışmaya başlayana kadar. Harekete geçmeden önce
enerjisinin yüksek olduğundan emin oldu. Angie yargılayan bir tip, Susan
ise açıkça algılayan.

Kişilik mi Çevre mi?

DNA kişiliği etkiler mi? Karakterin doğuştan mı yoksa doğanın bir sonucu
mu olduğunu tespit etmek için çok sayıda çalışma yapılmıştır. Uzun bir
süre, kişiliğin bir insanın hayatı boyunca çok az değiştiğine inanıldı. Ancak,
birkaç psikolog bu teoriyi çürütmüştür. Artık zaman içinde gerçekleşen
birkaç değişiklik olduğu anlaşılmıştır. Ancak, bu değişimlerin
gerçekleşmesi zordur.
Her insanın iki farklı özelliğe sahip olduğundan daha önce bahsetmiştik.
Örneğin, içe dönük kişilerde biraz dışa dönüklük vardır. Bizim
durumumuzda içe dönüklük olan baskın özellik söz konusu olduğunda, bir
değişiklik meydana gelir, ancak bu çok az olacaktır. İçe dönük kişi daha
dışa dönük hale gelir. Yine de bu, kişinin kişiliğinin dışa dönüklüğe
dönüşeceği anlamına gelmez.
Dışa dönük kişi de bazı açılardan daha içe dönük biri haline gelecektir.
Dünyanın tüm karmaşasından uzak bir an yaşamayı seçebilir. Kişilik
değiştiğinde, sadece içe dönüklüğün birkaç özelliğini içerecek şekilde
değiştirilmiştir. Meydana gelen değişimler, her insanın yaşamı boyunca
karşılaştığı farklı deneyimlerin bir sonucudur.
Diğer soru ise çevrenin bir kişinin kişiliği üzerinde herhangi bir etkisi olup
olmadığıdır. Çevre bizi şekillendirir. Arka planda karakterimizi etkileyen
farklı faktörler vardır. Yaşadığımız yer, çevremizdeki insanlar ve günlük
etkileşimlerimiz bizi etkiler.
Araştırmacılar, kişiliklerimiz üzerindeki çevresel etkileri daha iyi
anlayabilmek için koruyucu aileler, ikizler ve hatta evlat edinilmiş çocuklar
üzerinde çalışmalar yürütmektedir. Minnesota'da 1979 ve 1999 yılları
arasında ayrı büyüyen 350 ikiz üzerinde yapılan çalışmalardan biri,
kardeşlerde benzer özellikler olduğunu gösterdi. Bu bilgi, konuya ilişkin
anlayışımızı genişletmiştir.
Çalışmaya dahil edilen ikizler hem tek yumurta hem de çift yumurta
ikizleridir. Birbirlerinden ayrı büyümüş olsalar da aynı özellikleri
paylaşmışlardır. Ayrılmış olan tek yumurta ikizleri benzer özellikler
göstermiştir. Çift yumurta ikizleri de birbirleri olmadan büyüdükleri halde
bazı benzer özellikler göstermişlerdir. Bu durum genetiğin bir kişinin
kişiliğini etkilediğini gösterse de, araştırmacılar çalışmadaki tek yumurta
ikizlerinin özelliklerin yaklaşık %50'sini paylaştığını, çift yumurta
ikizlerinin ise sadece %20'sini içerdiğini tespit etti. Çalışma, hem genetiğin
hem de çevrenin bir kişinin kişiliğini etkilediğini göstermektedir.

Kişiliğin Dört Mizacı

Mizaçlar en eski kişilik özelliklerinden biridir. Kökeni, şifacılar tarafından
hastalıkları tedavi etmek için kullanıldığı Yunanistan'ın tıp alanına
dayanmaktadır. Gelenek eski zamanlara ait olsa da, geleneksel şifa
uygulayan birçok kişi tarafından hala kullanılmaktadır.
Mizaç doğumdan itibaren oluşur ve kişinin yaşamı boyunca aynı kalır.
Beyin sapı süreçleri bir kişinin mizacını belirler. Farklı bir mizaca sahip bir
kişi bulduğunuzda, bu beyin sapının herkesten farklı çalıştığı anlamına
gelir.
Bu tipolojinin ardındaki kavram, "mizah" kelimesinden gelen mizahçılıktır.
Bunlar bir kişinin vücudundaki sıvılardır. Bu sıvı insanların mizaçlarından
sorumludur. Dört farklı mizaç türü vardır:
Melankolik
Melankolik insanlar her ne şekilde olursa olsun çevreye katkıda bulunmaya
çalışırlar. Sosyal olmalarının yanı sıra, ilişkilerinde titiz ve doğrudurlar. Bu
yüzden harika yöneticiler olurlar. Ayrıca geleneklere de saygı duyarlar; bu
yüzden hala bazı kadınların erkekler için yemek yaptığını ve erkeklerin
saygılı davrandığını (bir kadın için koltuk çekmek gibi) görebilirsiniz.
Melankolik bireyler idare, yönetim ve hatta sosyal hizmet içeren
kariyerlerde başarılı olurlar.
Choleric
Kolerik mizaçlı biri odaklanmış ve hedef odaklıdır. Karar verirken her
zaman mantıklarını kullanırlar. Yakınlarındaki insanlar onları düşmanca
bulur ve etraflarında olmak eğlenceli değildir. Ayrıca sabırsız ve çabuk
öfkelenen kişiler olarak görülürler. Testosteron baskın olduğu için
çoğunlukla erkeklerin bu özelliğe sahip olduğu düşünülür. Kolerik insanlar
agresif ve benmerkezcidir. Herhangi bir ilişkiyi beslemek veya üzerinde
çalışmak için zaman ayırmazlar.
Balgamlı Mizaç
Bu özelliğe sahip insanların çoğu içe dönüktür. Bunların çoğunluğu da
kadındır. Verilen kurallara uyarlar ve insanların düzene karşı gelmesinden
nefret ederler. Ayrıca insanları mutlu etmeyi de severler. Kendilerine
pahalıya mal olsa bile diğer insanların ihtiyaçlarına öncelik verirler.
Flegmatik insanlar aynı zamanda yüksek düzeyde duygusal zekaya sahiptir.
Tanımadıkları biri olsa bile başkalarıyla empati kurarlar. Bu kişiler istismar
edilmeye yatkındır.
Sanguine Kişilik
İyimser kişiliğe sahip insanların maceracı, canlı ve neşeli oldukları bilinir.
İnsanların etrafında olmaktan keyif alırlar. Yaratıcılıkları nedeniyle onları
her zaman konuşurken ve fikirleri tartışırken görürsünüz. Arkadaş edinme
konusunda hiçbir sorunları yoktur.
İyimser bir kişi görevlerle ilgili zorluklar yaşar. Bir görev verildiğinde,
tamamlamayı geciktirebilir veya başlangıçta bir sorumlulukları olduğunu
unutabilirler. Ayrıca kendilerine söylenenlere dikkat etmezler;
dinlediklerinden daha çok konuşurlar. Sizi can sıkıcı bulurlarsa ve eğlenceli
aktivitelerine uygun bulmazlarsa, sizi hemen başka biri için terk
edeceklerdir.
 Bölüm 23 Aldatma

Genel anlamda aldatma, bir tür hile veya düzenbazlık içerir. Aldatma,
birisini doğru olmayan bir şeye inandırmak için kandırmayı içermese de,
birisinin etrafındaki duruma ilişkin algısını manipüle etmeyi içerebilir.
Bunun basit bir örneği, fazladan bir gün izin alabilmek için patronunuzu
gerçekte olduğunuzdan daha hasta olduğunuza inandırmak olabilir. Hasta
olduğunuz konusunda yalan söylemiyor olsanız da, gerçekte ne kadar hasta
olduğunuzu abartıyorsunuz. Bu durumda, nispeten açık sözlü olmanıza
rağmen büyük bir hile söz konusudur.
Aldatma, manipülatörler tarafından, özellikle de planlarını çevreleyen
koşullar pek de lehlerine olmadığında, istediklerini elde etmek için yaygın
olarak kullanılır. Bir işe girmek için özgeçmişlerine yanlış bilgiler ekleyen
insanları veya potansiyel bir romantik partneri baştan çıkarırken başka biri
gibi davranan manipülatörleri düşünün.
Aldatmanın gerçekleşebileceği yollar sayısızdır. Aynı şekilde, bir kişinin
sahip olabileceği motivasyonlar da oldukça fazla olabilir. En çok
Akılda tutulması gereken önemli bir husus da, bireyin bir şeyleri kendi
başına elde edemeyeceğini hissettiğinde kendini aldatmaya başvurmak
zorunda hissedebileceğidir. Bu, bir manipülatörün bir şeyi geleneksel
yollarla elde edemeyeceğini tahmin ettiğinde, onu elde etmek için
aldatmaya başvuracağı anlamına gelir.
Hilenin türüne bağlı olarak, bu bir kerelik bir olay olabilir, yani istediklerini
elde edeceklerdir, ancak sonuç onları entrikalarıyla etkiledikleri insanlardan
uzaklaştıracaktır. Öte yandan, aldatma iyi zamanlanmış olabilir, yani
manipülatör hileyi uzun bir süre devam ettirebilir. Manipülatörlerin en ufak
bir şüphe uyandırmadan bir aldatmacayı yıllarca sürdürebildiği durumlar
olmuştur.

Aldatma Türleri
Aldatmayla uğraşırken, tüm aldatmaların eşit yaratılmadığına dikkat
edilmelidir. Bu, bir manipülatörün kurbanlarını kandırmak için
kullanabileceği çeşitli biçimler olduğu anlamına gelir. İşte uygulanabilecek
çeşitli aldatma türlerinin bir listesi [71] .

1. Yalanlar . Bu, açık ara en yaygın aldatma türüdür. Yalanın

etkililik derecesi, ne kadar akıllıca ve inandırıcı olduğuna bağlı
olacaktır. Yalan çirkin ve abartılıysa, yalanın işe yarama şansı
az olabilir. Ancak, gerçeğin bir yalandan daha çirkin
olabileceği de doğrudur. Dolayısıyla, güven sermayenizi
oluşturduğunuzda, insanların size inanma olasılığı çok daha
yüksek olacaktır. Bununla birlikte, açıkça yakalanmamaya
dikkat etmeniz gerekir. Aksi takdirde tüm güven sermayenizi
yok edebilirsiniz.

2. Denkleştirmeler . Bu tür aldatma, yanlış veya muğlak

ifadelerde bulunmaktan ibarettir. Bu, bir soruya doğrudan
cevap vermekten veya bir şekilde zarar verici olabilecek yeterli
bilgi vermekten kaçınmak için kullanılır. Manipülatör bir
sorunun cevabını bilmediğinde de muğlak ifadeler yaygındır.
 3. Gizleme . Bu taktik bilgi saklamakla ilgilidir. Bilgi saklamanın
nedenleri büyük ölçüde değişebilir. Örneğin, manipülatör
birisini bir şeyi kabul etmesi için kandırmak istiyor olabilir.
Ayrıca, gizleme, herhangi bir durumda yaptığımız veya
yapmadığımız eylemleri haklı çıkarmak için de kullanılabilir.

4. Abartı. Bu taktik oldukça yaygındır. Abartı, başarıların

süslenmesinde ya da belirli bir durumun etkilerinde görülebilir.
Yani, tıpkı bir hastalığın belirtilerini abartmak gibi, tipik bir
manipülatör de bir kazada aldığı yaraları abartacaktır. Ayrıca
abartı, bir işin tahmin edilenden çok daha uzun süreceğini
belirterek o işi yapmaktan kaçınmak için de kullanılabilir.

5. Understatement. Bu manevra bir gerçeği veya durumu en aza

indirmeye çalışır. Belki de manipülatör kıskançlık nedeniyle
bir başkasının başarılarını küçümsemek istiyordur. Ayrıca,
manipülatör hasta olduğunda başkasının semptomlarını en aza
indirmeye çalışabilir. Tüm bunlar kurbanda aşağılık duygusu
yaratmak için yapılır.

6. Yanlış beyan. Bu teknik, gerçeğin veya gerçekliğin alternatif

bir algısını sağlamaya çalışır. Bu gerçekleştiğinde, manipülatör
mağduru olayların düşündüğü gibi gerçekleşmediğine veya
olayların tamamen doğru olmayan bir şekilde gerçekleştiğine
ikna etmeye çalışabilir. Yanlış beyan, gaslighting'e benziyor
gibi görünebilir, ancak gaslighting genellikle istismarın
inkarını içerir. Bu nedenle, yanlış beyan olayların
gerçekleştiğini inkar etmeye çalışmaz; sadece manipülatörün
rahatlığı için gerçekte ne olduğuna dair alternatif bir yorum
sağlamaya çalışır.

Aldatmacanın Ana Bileşenleri

Aldatma, kurbanın saflığına veya cehaletine dayanır. Manipülatörler daha
iyisini bilmeyen insanları tespit etmek için ellerinden geleni yaparlar. Bu
şekilde, kurbanları aradaki farkı anlayamadan yalan söyleyebilir, yanlış
beyanda bulunabilir, abartabilir ve benzeri şeyler yapabilirler.
Bu nedenle aldatma, insanların belirli bir alandaki bilgi eksikliğinden
yararlanır. Ancak bunun ötesinde, aldatma aynı zamanda mantık ve
sağduyu ile de ilgilidir. Örneğin, bir beyin cerrahı olduğunuzu söylemek bir
astronot olduğunuzu söylemekten çok daha inandırıcıdır. Aslında bir
astronot olsanız da, işin gerçeği doktorlar çok daha yaygındır.
Ayrıca, aldatmacanın uygulanması da kritik önem taşır. Yetenekli
manipülatörler yalanları çok doğal bir şekilde söylerler çünkü söyledikleri
yalanın gerçek olduğuna gerçekten inanırlar. Bu, "eğer gerçekten
inanıyorsanız yalan yalan değildir" şeklindeki eski bir atasözüne dayanır.
En yetenekli manipülatörler yalanlarını öylesine benimserler ki, başkalarını
bu yalanın gerçekten söylendiğine ikna edebilmeleri yalnızca yalanı
söylerken gösterdikleri samimiyete bağlıdır.
Ancak unutulmamalıdır ki şeytan ayrıntıda gizlidir. Dolayısıyla, bir
aldatmaca ne kadar ayrıntılı olabilirse, o kadar inandırıcı olacaktır. Örneğin,
bir manipülatör birinin başarılarını küçümsemek istiyorsa, küçümsemek
istediği başarının üstüne çıkabilecek başka bir başarı daha üretmelidir. Eğer
küçümsemek istedikleri başarının üstüne çıkabilecek bir başarıdan (gerçek
olsun ya da olmasın) yoksunlarsa, manipülatör basitçe aptal görünebilir.
Son olarak, aldatma bir davranış biçimidir. Manipülatörler genellikle tüm
aldatma türlerini kullanmazlar. Bir ya da iki türü diğerlerinden daha fazla
kullanma eğilimindedirler. Bu nedenle, yaygın olarak kullandıkları aldatma
türüne dayalı olarak davranışlarındaki kalıpları tespit etmek mümkündür.
Örneğin, başarılarını abartma eğiliminde olan bir kişi, kendisini dinleyecek
bir kitle bulduğu her zaman bunu yapacaktır. Aynı şekilde, bir başkası
tarafından alt edildiklerini hissettiklerinde de başkalarının başarılarını
küçümsemeye çalışabilirler.

Simülasyon
Son derece yetenekli manipülatörler, planlarını gerçekleştirmek için ihtiyaç
duyd u k l a r ı koşulları yaratacak kadar ileri giderler. Bu çok iyi bir
planlama ve organizasyon gerektirse de, bunu yapacak araçlara çok iyi
sahip olabilirler.
Bu durumu düşünün:
Bir dolandırıcı, bir bankayı kandırarak kendisine kredi vermesini sağlamaya
çalışmaktadır. Basit bir yaklaşım, ilgili evrakları sunmak ve gelirleri vb.
hakkında yalan söylemek olabilir. Nihayetinde banka krediyi onaylayabilir
ya da onaylamayabilir. Simülasyon, dolandırıcının istihdamı, geliri ve
benzerlerini kanıtlayan belgelerde tahrifat yapması durumunda ortaya çıkar.
Bu koşullar altında, dolandırıcıların gerekli belgeleri üretebilecekleri
karmaşıklık düzeyi çok karmaşık olabilir.
Buna iyi bir örnek kimlik hırsızlığıdır. Hırsızlar bir kişi hakkında yeterince
gerçek bilgi elde edebildiklerinde, gerçek bilgileri kullanarak tamamen
sahte bir kişilik yaratabilirler. Bu nedenle kurbanlar, kılıf tamamen yasal
göründüğü için bu hileye pekala kanabilirler. Sonunda, dolandırıcı işlediği
suçtan kurtulabilir ya da kurtulamayabilir. Ancak akılda tutulması gereken
önemli nokta, gerçeğe çok benzeyen durumlar ve koşullar yaratarak akıllı
ve sofistike "simülasyonlar" gerçekleştirebildikleridir.
Nihayetinde, algılama gücünüz herhangi birinin sizi kandırmaya çalıştığını
fark etmenizi sağlayacaktır. Ancak, bazen bir hile o kadar zekice bir araya
getirilmiştir ki, aradaki farkı anlamak neredeyse imkansız olabilir. Bu
arada, içgüdülerinize güvenmek her zaman önemlidir. Farkı doğrudan
anlayamayabilirsiniz, ancak içinizdeki bir şey size bir hileyle mi yoksa
gerçek bir anlaşmayla mı karşı karşıya olduğunuzu söyleyebilir.

Aldatmacayı Kullanmak
Her şeyden önce, aldatmanın hafife alınmaması gerektiği unutulmamalıdır.
Bir kişi aldatmayı alışkanlık haline getirdiğinde, sonunda kurbanlarını
tüketebilir. Sonuç olarak, yollarına devam etmeleri ve yeni kurbanlar
bulmaları gerekebilir.
Sahte iddialar altında kurulan romantik bir ilişkiyi düşünün. Öyle bir
noktaya gelinebilir ki, mağdur sonunda manipülatörün tamamen açık sözlü
olmadığını fark edebilir. Bu durum bir dizi soru ve soruna yol açabilir ve
sonuç ilişkinin sona ermesi olabilir. Bu noktada, manipülatörün yoluna
devam etmek ve başka bir kurban bulmaktan başka seçeneği yoktur.
Aldatma yöntemini kullanırken aklınızda tutmanız gereken en önemli şey
davranışlarınızdır. Her zamanki davranışlarınızdan herhangi bir sapma,
kurbanlara bir şeylerin döndüğüne dair ipucu verebilir. Bazı manipülatörler
öngörülemezlik havası yaratarak kurbanlarının dengesini bozmak isterler.
Ancak, bu yaklaşımı kötüye kullanırsanız, sonunda bir kaçık olarak
reddedilebilirsiniz. Bu nedenle, gündeminizi uzun süre zorlamaya
çalıştığınızda kimse size inanmayacaktır.
Dolayısıyla, tutarlı olmak son derece önemlidir. Tutarlı olduğunuzda,
insanlar size inanacaktır çünkü her zamanki halinizden sapmıyorsunuzdur.
Bu nedenle, hiç kimsenin eylemlerinizden şüphe etmek için bir nedeni
olmayacaktır. Buna ek olarak, gerçekleştirmek istediğiniz aldatma ne olursa
olsun, kişiliğinizle uyumlu olmalıdır. Dolayısıyla, zenginmiş gibi
davranmak istiyorsanız, bu kişiliği en baştan yaratmanız gerekir. Aksi
takdirde, başkalarının sizin birdenbire paraya kavuştuğunuza inanması zor
olabilir.
Son olarak, aldatma yöntemini kullanırken, gaslighting ve yanlış beyan el
ele gitmelidir. Kurbanlarınızı gerçek olarak algıladıkları şeylerin gerçek
olmadığına ikna etmeniz gerekir. Ayrıca, aldatmacayı devam ettirmek için
bazı olayları inatla inkar etmeniz gerekebilir. Bunu kabul etmezseniz,
etrafınızdaki koşullar tarafından ihanete uğrayabilirsiniz.
Bunun iyi bir örneği, çevrenizdekilerin anlatmaya çalıştığınız şeyle çelişen
yorumlar yapması veya hikayeler anlatmasıdır. Bu durumda, sağlam karşı
argümanlara sahip olmanız ve bu kişilerin neden hatalı olduğu konusunda
ısrarcı olmanız gerekir. Hatta motivasyonlarını başkalarının sizin
tarafınızda yer almasını sağlayacak şekilde çerçeveleyerek eylemlerini haklı
çıkarmanız bile gerekebilir [72] .
Nihayetinde, aldatma becerileriniz onları uygulayabildiğiniz ölçüde
gelişecektir. Dolayısıyla, aldatmayı yaşam biçiminize uygulama konusunda
ciddiyseniz, bu taktikleri uyguladığınız karmaşıklık düzeyini aşamalı olarak
artırmak iyi bir fikirdir.
Aldatma Nasıl Tespit Edilir?
Aldatmacayı tespit etmenin en kolay yolu, birinin doğru söylemediğini
kesin olarak bildiğiniz durumlardır. Örneğin, abartıyı hemen f a r k
edebilirsiniz çünkü meydana gelen olayların o şekilde
gerçekleşmediğini bilirsiniz. Ayrıca, bir yalanı da fark edebilirsiniz çünkü
gerçeğin farkındasınızdır.
Bu, aldatmacayı tespit etmenin çok basit bir yolu gibi görünse de, genellikle
en etkili yoldur. Genel olarak konuşmak gerekirse, manipülatörlerin çoğu,
çevrelerindeki diğer kişilerin, çarpıtmak ya da süslemek istedikleri olaylara
dair keskin bir kavrayışa sahip olabileceklerini düşünmezler.
Yetenekli ve becerikli bir manipülatörle karşı karşıya olduğunuzda veya
ortaya atılan yalanların doğruluğu hakkında herhangi bir fikriniz
olmadığında işler zorlaşır. Bu gibi durumlarda tek çareniz soru sormak
olabilir. Gerçek şu ki, çok inandırıcı olmayan bir şey gördüğünüzde, sorular
sorarak daha derine inebilirsiniz.
Bu durumu düşünün:
Bir manipülatör arabası için ne kadar ödediğiyle övünmek ister. Eğer
arabanın ne kadar tuttuğunu biliyorsanız, yalan söyleyip söylemediklerini
anlayabilirsiniz. Ancak, arabanın gerçekte ne kadar tuttuğu hakkında hiçbir
fikriniz yoksa, arabanın kendisi hakkında sorular sorarak başlayabilirsiniz.
Belki de kendileriyle çelişmeleri için onları yeterince uzun süre
konuşturabilirsiniz. Bu gerçekleştiğinde, onları aldatmacalarında
yakalayabilirsiniz.
 Bölüm 24
Yalan Nasıl Anlaşılır? Aldatmayı Gösteren Temel
Davranışlar

Aldatma, şu ya da bu şekilde hepimizin karşılaştığı bir şeydir. "Doğru ve

dürüst" yürümek için ne kadar çabalamış olurlarsa olsunlar, herkes bir yalan
söylemiştir. Etrafımızdakilerin duygularını incitmemek için gerçeklerden
kaçınırız. Bunu kendimizi beladan uzak tutmak ya da sorumluluktan
kaçmak için yaparız.
Başkalarındaki sahtekârlığı tespit etmeyi öğrenebilirsiniz. İşiniz bunu
yapmanızı gerektirdiğinde bu yararlı bir beceri olabilir. Kişilerarası
meseleler de gerçeği arama becerisi ile geliştirilebilir. Aşağıda, size yalan
söylendiğini anlamak için dikkat etmeniz gereken özelliklerin bir listesini
bulacaksınız [73]

Gözler: Gerçek Niyeti Ortaya Çıkaran İpuçları

Gözler yüzün en temel ifade alanlarından biridir. Aldatma dedektörü olarak
işlev görebilirler. Sahtekârlığı okumak sözel olmayan ipuçlarına bağlıdır ve
bu nedenle gözler aracılığıyla sahtekârlığı ortaya çıkarmak kolaylaşır.
Bir bireyin sahip olduğu kesin niyet. Gözler aynı zamanda kişinin iyi ya da
kötü bir sonraki eyleminin ne olacağını da bildirir.
Göz temasının kesilmesi aldatmanın belirleyicilerinden biridir. Bu durum,
bireyin karşı tarafa doğrudan bakmaktan kaçınmasıyla ortaya çıkar. Bu
eylem utanç dışında hiçbir duyguyla ilişkilendirilmez.
Çoğu durumda, doğruyu söyleyenlerin diğer bireye doğrudan
bakabildiklerini anlamak çok önemlidir. Davranışlarından utanç duymazlar.
Birisi konuşma başladıktan bir süre sonra göz temasını keserse, bu
niyetlerini değiştirdiklerinin açık bir göstergesidir. Bu değişim, bu kişilerin
yalan söylediğinin kanıtıdır.
Sonuç olarak, gözlerin kullanılması yoluyla aldatmanın tespit edilmesi,
görüşmecinin veya araştırmacının sürekli olarak çeşitli sorular sormasını
gerektirdiğinden karmaşıktır. Araştırmacının belirli bir kişiye bir dizi soru
y ö n e l t t i ğ i ve kişinin sürece uymasını gerektirdiği her durumda
uygulanabilir.
Bu kişilerin yalan söyleyip söylemediklerini tespit etmek için ana konudan
uzaklaşmalarına izin verilir ki bu da bir aldatma göstergesidir. Soru ve
cevapların yer aldığı oturumda, göz temasını sürdürmek her iki tarafın da
asli görevidir. Bu bakışları korumak yalancının tespit edilmekten
kaçınmasını sağlayabilir, ancak hareketlerini yönetememesi muhtemeldir.
Temel bir organ olarak, bir bireyin duygularının doğrudan gözlerinin
hareketine bağlı olduğunu unutmamak gerekir [74] .

Beden Dili
Beden dili, aldatmacayı tespit etmenin hayati bir yönüdür. Hepimiz
konuşurken bilinçsizce el kol hareketleri yaparız. Birinin hareketlerini
izlemek, konu hakkında dürüst olup olmadığını anlamanızı sağlayabilir. Bu
hareketler çeşitli bileşenlerden oluşur: baş hareketleri ve nefes alma dahil.
Beden dili çok önemlidir çünkü bir bireyin tam olarak ne hissettiğini
gösterir. Bir kişinin hareketleri (başın hareketleri gibi) çeşitli onaylamaları
ve sözlü inkarları tamamlamıyorsa, bu aldatmanın açık bir göstergesidir. Bu
süreçte tutarlılık zorunludur.
Baş hareketindeki tutarlılık buna iyi bir örnektir. Bir kişinin başı ne zaman
sabit bir şekilde hareket etse, bu onun doğruyu söylediğini gösterir. Ne
zaman başlarını düzensiz bir şekilde sallarlarsa, yalan söylüyorlar demektir.
Çoğu
Müfettişler, sözel olmayan davranışlar ile konuşulan kelimeler arasında
gözlemlenen tutarsızlıkları ilişkilendirmedikleri için sahtekârlığın tespitinde
başarısız olmaktadırlar. Bir kişi söylediklerinden emin olduğunda, vücut
hareketlerinin (özellikle başın) sözleriyle uyumlu olduğunu unutmamak çok
önemlidir.
Aldatmacanın tespitinde kullanılabilecek önemli bir beden dili unsuru da
nefes alıp vermedir. Yalan söyleyen bireyler, kalp atışlarının hızlanması
nedeniyle genellikle hızlı nefes alıp vermekle yükümlüdürler. İlginç bir
şekilde, hızlı nefes alıp vermenin dışında. Bir birey yalan söylemeye
başladığında, korkuya kapılır. Bu da nihayetinde nefes alma düzeninde bir
değişikliğe yol açar. Aldatma, bu özelliklerin izlenmesi yoluyla tespit
edilebilir.

Eller
Eller de aldatmanın bir belirleyicisi olarak işlev görür, çünkü dürüst bireyler
neredeyse o kadar endişeli değildir. Parmaklarını kolayca açabilirler. Yalan
söyleyen yapıları nedeniyle güvensiz olanlar avuçlarını katlama ihtiyacı
duyarlar ve ayrıca minimum miktarda yer kaplamaya çalışma
eğilimindedirler.
İlginç bir şekilde, yalancıların da bacaklarını katladıkları bilinmektedir,
çünkü çok fazla yer kapladıklarında kolayca tespit edilebileceklerine
inanmaktadırlar. Ayrıca, bir kişinin parmakları veya elleri herhangi bir
iklim değişikliği fark edilmeden titrediğinde de aldatma tespit edilebilir.
Ayrıca uzuvlarını bir kolla kapatmaya da çalışabilirler.
Sahtekârlık sanatında uzman olan kişilerin çoğu ellerini ya da vücutlarını
neredeyse hiç hareket ettirmezler. Ölçülü bir tonda konuşurlar ve
hareketleriyle fazladan bilgi vermemeye çok dikkat ederler. Tanınmış bir
dolandırıcıyla röportaj yapmakla görevlendirilen biri, bu değişiklik
eksikliğini gözlemlemekte akıllıca davranacaktır. Hiç kimse tamamen
hareketsiz oturmaz.
Kambur durmak da kişinin yalan söylediğinin bir göstergesi olabilir;
doğrudan güven artırmaya yardımcı olur. Aldatıcı davranışlarda bulunan
kişiler esnerken, hitap ettikleri tarafların kafasını karıştırabilmek için
ellerini de uzatırlar. Dikkati başka yöne çekmek için kullanılabilecek
hareketlere dikkat edin. Yalancılar ya iyi bir poker suratına, ya kıpırdanma
sorununa ya da garip ve birbirinden kopuk hareketlere sahip olacaktır.
Yüz
Yüz ifadeleri de yalanların belirlenmesinde önemli bir rol oynar. Bir bireyin
dürüst olmadığını açıkça gösteren birkaç tür yüz hareketi vardır. Bu, insan
vücudunun en etkileyici bölgesidir ve dikkatle izlenmelidir.
Yüz ifadeleri çeşitli duygulardan (gerginlik gibi) ve diğer fiziksel
tepkilerden kaynaklanabilir. Sahtekârlığı tespit etmek için bir ölçek olarak
kullanılabilirler. Bir kişinin yalan söylediğini anlamanın yaygın yollarından
biri, bir dakikadan kısa bir süre içinde gözlerini dört ya da beş kez
kırpmasıdır.
Gözlerin kapatılması, bir kişinin yalan söylediğini göstermenin bir yolu
olarak da kullanılabilir. Normal şartlar altında, bir kişi belirli bir soruya
cevap verirken gözlerini kapatmamalıdır. Bir kişi göz kapaklarını iki
saniyeden fazla kapatırsa, bu doğruyu söylemediğinin açık bir göstergesidir.
Yüz ifadesine dayanarak, sağ elini kullanan bir kişiye geçmişte ne
gördüğüne dair bir soru sorulduğunda sol tarafa ve yukarı doğru baktığında
da aldatma tespit edilebilir. Size doğrudan yalan söylüyorlar ve dikkatinizi
başka yöne çekmeye çalışıyorlar. Ancak, ne zaman sağ tarafa ve yukarı
doğru baksalar, samimi olduklarını gösterirler. Bunlar, bir kişinin yalan
söylediğini açıkça gösteren yüz ifadelerinden bazılarıdır.

The Voice
Sesteki değişim de bir kişinin yalan söyleyip söylemediğini belirlemenin
yollarından biridir. Çoğu durumda, titreyen sesler korku ile ilişkilidir.
Normal şartlar altında, bir bireyin ses tonunun verdiği her cevapta
değişmemesi gerektiğine dikkat etmek önemlidir.
Bir kişi karmaşık sorulara cevap verirken sesi titriyorsa, bu yalan
söylediğinin önemli bir kanıtıdır. Titreme, insanların çeşitli savunma
mekanizmaları uyguladıklarının bir göstergesidir. Bu durum daha çok
iddialarını gerekçelendiremeyen kişilerde görülür. Bir kişinin sesinin yalan
söyleyip söylemediğine dair doğrudan bir fikir verdiği sonucuna varmak
çok önemlidir.
Büyük Yalan ve Beyaz Yalan
Günlük yaşamlarında yalan söyleyen insanlarla karşılaşmış olabilirsiniz.
Bunlardan bazıları "büyük yalanlar ve beyaz yalanlar" olarak sınıflandırılır.
Her iki yalan türünde de kişi, yanıltıcı bilgiler ileterek karşısındaki kişiyi
veya kişi gruplarını kasıtlı olarak aldatır.
Büyük yalanlar ile beyaz yalanlar arasında büyük bir fark vardır. Büyük
yalanlarda, aldatıcı kişi aldatılan kişiden bir şeyler elde etmeye çalışır. Bu,
dürüst olmayan bireyin kendi çıkarları doğrultusunda karşı tarafı
sömürmeye çalıştığı anlamına gelir.
Kişisel çıkar elde etmek için yalan söylemek dünyanın tüm kültürlerinde
kınanan bir davranıştır. Örneğin, kullanılmış bir elektronik eşya satıcısı
sattığı televizyonun durumu hakkında müşterilerini yanıltabilir. Satış
elemanı, TV'nin arızalı olduğunu çok iyi bilse bile, cihazı iyi çalışır
durumda olarak gösterecektir. Daha sonra da kârını maksimize etmek için
TV'yi yüksek bir fiyata satacaktır.
Öte yandan beyaz yalanlar, kandırılan kişiyi motive etmek veya memnun
etmek için bilgiyi manipüle etmeyi içerir. Bazen durumlar sizi başkalarını
yanıltmaya zorlayabilir. Durum farklı olsa bile, karşınızdaki kişinin
duymayı beklediği şeyi söylemek zorunda kalabilirsiniz. Örneğin,
arkadaşınıza yeni saç modelinin ne kadar harika olduğunu söylemiş
olabilirsiniz, hatta içten içe bundan nefret etseniz bile. Bunu arkadaşınızı
mutlu etmek için yaparsınız.
Beyaz yalanlar genellikle diğer kişinin duygularına zarar vermez. Aslında,
karşınızdaki kişiyi memnun etmek için yalan söylediğinizde, sadece günlük
etkileşimlerinizin masum bir parçasını yerine getirmiş olursunuz. Bunlar
bazen barışı korumak için gereklidir.
İki aldatma türü arasındaki fark, aldatanın güdülerinde yatmaktadır. Büyük
yalanlar genellikle kınanırken, beyaz yalanlar bazen bağlama bağlı olarak
teşvik edilir. Beyaz yalanların zarar verdiği bazı senaryolar vardır, özellikle
de bunu ilişkileri ve bağlantıları geliştirmek için kullandığınızda.
Başkalarıyla umutsuzca bağ kurmak istediğinizde, onları memnun etmek
veya onlardan iyilik kazanmak için tüm fikirlerine katılma eğiliminde
olursunuz. Bu durum karar verme becerilerinizi büyük ölçüde
engelleyebilir.

Büyük Yalan ve Küçük Yalan Örnekleri

Vaka çalışması 1:
Büyük Yalan: Siyah Erkekler Beyazlara Karşı Doğası Gereği Şiddet Uyguluyor
Beyaz üstünlükçüler uzun zamandır siyahların beyazlar için şiddet ve
tecavüz tehdidi oluşturduğuna dair yıkıcı bir inanca sahipler. Bu anlatı
Amerika Birleşik Devletleri'nde uzun yıllardır yaygındır. Bu fikir,
milliyetçiler tarafından siyahlara yönelik baskı çağrılarını meşrulaştırmak
için kullanılmaktadır. Bu düşünceler ülkeyi koruma bahanesi altında
yankılanmaktadır. Bizim vakamız Dylann Storm Roof adında 21 yaşında
beyaz bir adam. Haziran 2015'te Roof, Charleston'daki bir kiliseye girdi ve
İncil çalışma grubunun üzerine 70 el ateş ederek birçok kişiyi öldürdü ve
diğerlerini yaraladı. Ateş ederken sürekli olarak "beyaz kadınlarımıza
tecavüz ediyorsunuz, dünyayı ele geçiriyorsunuz" diye bağırıyordu.
Kendisini saldırgan olmak yerine "ezilen beyazları" savunan bir kurban
olarak görüyordu. Beyazların üstünlüğünü savunanların, siyahların
beyazlara karşı savaş açtığı gibi büyük yalanlar söyleyen internet siteleri de
mevcuttur. Böyle bir web sitesine iyi bir örnek muhafazakar vatandaşlar
konseyidir.

Örnek olay incelemesi 2:

Beyaz Yalan: Demanslı Kişilere Beyaz Yalanlar Söylemek Aslında Onlara
Yardımcı Olabilir
Demans hastalarına beyaz bir yalan söylemenin durumlarını iyileştirmeye
yardımcı olabileceğini gösteren yeni bir araştırma var. Bu tür yalanlar bu
kişiler için faydalıdır çünkü streslerini azaltmaya ve onlara güven vermeye
hizmet eder. Bildiğiniz her şeyi yavaş yavaş unuttuğunuzu hayal edin.
Rahatlatılmak önemlidir.
İrlanda'daki NUI Galway tarafından yürütülen araştırma, hafıza sorunları
olan kişilere odaklandı. Bu kişiler genellikle sevdiklerini, özellikle de ölmüş
olanları sormaya devam ediyor. Çalışma, bu tür kişilere yalan söylemenin
ya da yanlış cevaplar vermenin aslında onların üzülmesini engellediğini
ortaya koydu. Ancak çalışma, kandıran ve zarar veren bariz yalanları kabul
edilemez olarak değerlendirdi.
Çalışma ayrıca, hasta bakıcıların ve diğer sağlık çalışanlarının belirli
durumlarda beyaz yalanlar söylemesinin kabul edilebilir olabileceğini
ortaya koymuştur. Ancak bunu hastaya yapmadan önce ailenin isteklerini
göz önünde bulundurmak önemliydi. Her hasta kendine özgü ihtiyaçları
olan karmaşık bir kişidir [75] .

Dikkat Edilmesi Gereken Diğer Hususlar: Beyaz

Yalan söylemek ne zaman doğru, ne zaman değil?
Ne Zaman Beyaz Bir Yalan Söylenebilir?

1. Biri Nasıl Olduğunuzu Sorduğunda

Arkadaşlarınıza veya tanıdıklarınıza selam verdiğinizde veya nasıl
olduğunuzu sorduklarında, bu tür bir soruya verilen standart yanıt genellikle
"İyiyim, teşekkür ederim, ya sen?" şeklindedir. Bu cevap, sorun yaşıyor
olsanız bile geçerlidir. Size bu soruyu soran kişi muhtemelen kibarlık
y a p ı y o r d u r ; aslında sizin sorunlarınızı dinleyecek zamanı ya da ilgisi
yoktur.

2. Birine İltifat Ederken

Bir arkadaşınıza iltifat ederken ona beyaz bir yalan söylemenizde bir
sakınca yoktur. Beğenmediğiniz yeni bir saç kesimine sahiplerse ve
yorumunuzu sorarlarsa, beğendiğinizi söylemenizde bir sakınca yoktur
çünkü sonuçta artık bunu değiştirmek için yapabilecekleri hiçbir şey yoktur.

3. Mork'a Geç Kaldığınızda

İşe neden geç kaldığınız konusunda doğruyu söylemenin başınızı derde
sokacağını biliyorsanız, durumunuzu kurtarmak için iyi bir yalan
uydurmanızda sakınca yoktur.

Beyaz Bir Yalan Söylemek Ne Zaman Doğru Değildir?

1. Kaçınılmaz Olanı Geciktirmek İçin Mantık Yürüttüğünüzde

Birinden daha sonra ortaya çıkarmak istediğiniz bir şey saklıyorsanız,
küçük yalanlar söylemekten kaçının. Bunlar, ortaya çıkmanıza n e d e n
olacak daha büyük yalanlara yol açabilir. Bu tür senaryolarda en başından
itibaren dürüst olmak her zaman en iyisidir. Örneğin: alışverişe çıktığınızı
ve
Yakın bir arkadaşınızın sevgilisi, farklı bir kişiyle çıkıyor. Durumun
kontrolden çıkmaması için hemen arkadaşınıza söylemelisiniz.

2. Bir İlişkiyi Bitirirken

Bir süredir birlikte olduğunuz biriyle çıkmaktan rahatsız olduğunuzu
hissettiğinizde, duygularınızı mümkün olan en kısa sürede iletmek iyi bir
fikirdir. Romantik ilişkiyle artık ilgilenmediğinizi onlara açıkça belirtin.
Beyaz yalanlarınızla onlara yanlış umut vermeyin.

3. Birinin Makyaj Çağrısına İhtiyacı Olduğunda

Birinin karar verme sürecini iyileştirmek için bilmesi gereken bazı bilgiler
olduğunu hissettiğinizde, onlara gerçeği söylemek akıllıca olacaktır. Dürüst
olmak onları rahatsız edecek olsa bile. Performansı berbat olan bir sanatçı
buna iyi bir örnektir. Böyle bir kişiye, gelecekte performansını
geliştirebilmesi için beyaz yalanlar yerine dürüst gerçeklerin söylenmesi
gerekir.
 Bölüm 25
Kendinizi Nasıl Analiz
Edebilirsiniz?

Öz farkındalık sayesinde kendinizi ve kişiliğinizi anlamaya başlarsınız.

Davranışlarınız ve eğilimleriniz hakkında da bilgi sahibi olabilirsiniz. Bu
sürecin bir parçası da zihninizin kilit altında tutmayı tercih ettiğiniz çirkin
köşelerini kabullenmektir. Tüm varlığımızı (karanlığı bile) kucaklayarak
gerçek hoşnutluğa ulaşabiliriz. Aşağıda, dönüştüğünüz kişiye daha
yakından bakmanızı sağlayacak bazı stratejiler listelenmiştir.

Duygularınızın Farkında Olun

Düşüncelerinizi Fark Edin
Düşünceleriniz kim olduğunuzu tanımlamak için çok önemlidir. Nasıl
hissettiğinizi, tutumunuzu ve durumları nasıl algıladığınızı yönlendirmeye
yardımcı olurlar. Zihninizle iletişim halinde olmalısınız. Kendinizi
sıkıştırıyorsanız zararlı olup olmadıklarını veya hangi alanlarda zararlı
olduklarını söyleyebilmeniz gerekir.
Kendinize karşı sert misiniz? Bu yansıma, değişmesi gerekenler de dahil
olmak üzere tüm algılarınızı kapsar.

Günlük Tutun
Günlük tutmak, kalıplarınızla uyum içinde kalmak için harika bir yol
olabilir. Duygularınız ve tepkileriniz belgelenecektir. Değerleriniz ve
tutarlılığınız hakkında objektif bir bakış açısı kazanmak için sayfaları
gözden geçirebilirsiniz.

Algılarınızın Bilincinde Olun

Algılarınız sizi yanlış yönlendirebilir, böylece ne olduğu veya ne
gördüğünüz hakkında yanlış sonuçlara varmanıza neden olabilir. Örneğin,
öğle yemeği molası sırasında arkadaşınızın size kızdığı için kendinizi
suçlayabilirsiniz; böylece yanlış bir şey yaptığınızı düşünürsünüz. Onun ruh
haline ilişkin yorumunuzun bilincinde olduğunuzda, bu size neden onun
size kızgın olduğu sonucuna vardığınızı bilmenizde yardımcı olabilir.
Bu tür durumlarda, ne olduğuna dair hareketlerinizi ve inançlarınızı
incelemek için zaman ayırmanız gerekir. Gördüklerinizi, duyduklarınızı ya
da durumu bu şekilde anlamanıza neden olan hislerinizi yazın. Arkadaşınızı
neyin huysuzlaştırdığına dair cevaplar alabilmelisiniz ve herhangi bir dış
neden varsa, bunun farkında olmalısınız.

Duygularınızı Tanımlayın
Sahip olduğunuz duygular, içinde bulunduğunuz durumlara ve çevrenizdeki
insanlara verdiğiniz tepkilerden yola çıkarak size nasıl bir kişi olduğunuzu
kolayca anlatacaktır. Duygularınızı ve farklı konulara, etkileşimlere, ton
farklılıklarına, yüz görünümlerine ve beden diline nasıl tepki verdiğinizi
analiz etmeye çalışmalısınız.
Neden belirli duygulara sahip olduğunuzu ve neden bu tür duygusal tepkiler
verdiğinizi söyleyebilmelisiniz. Neye tepki verdiğinizi ve sizi bu tür
seçimler yapmaya neyin yönlendirdiğini anlayabilmelisiniz. Nasıl
hissettiğinizi anlamanıza yardımcı olması için fiziksel ipuçlarını
kullanmanıza izin verilir.
Değerlerinizi Gözden Geçirmek
Değerlerinizi Bilin
Neye değer verdiğinizin farkında olduğunuzda, bu size özünüzde kim
olduğunuza dair bir genel bakış sağlayabilir. İnançlarınızın çoğu bireysel
deneyimlerinize dayanır. Kendiniz hakkında daha fazla bilgi edindikçe
değişeceklerdir. Zaman zaman değerlerinizi belirlemekte çok
zorlanabilirsiniz. Bu kavram soyut ve belirsiz olabilir.
Değerlerinizi Belirleyin
Değerler, sadık kaldığınız inançlardır. Genellikle ahlak temeline dayanırlar.
Başkalarının kabul etmeyebileceğine inandığınız bazı şeyler vardır. Temel
değerlerinizden biri asla çalmamak olabilir. Bu, arkasına anlam
yüklediğiniz bir fikirdir ve hırsızlığın size önemli bir şekilde fayda
sağlayacağı durumlarda bile bu düşünceye bağlı kalırsınız.
Değerleriniz nasıl bir insan olduğunuzu tanımlar. (Bir başkası için) nasıl bir
arkadaş ya da ortak olduğunuz bu ideallere, yani önemli gördüğünüz şeylere
dayanıyor olabilir. Hareketsiz ahlaki misyon ifadeleri tanımlamak biraz
çalışma gerektirebilir! Kendinizin değerli olduğunu düşündüğünüz her
yönünü bildiğinizi hayal edin. Çoğu insan bunu yapamaz.
Değerlerinizi belirlemeye aşağıdaki gibi soruların yanıtlarını yazarak başlayın:
Hayran olduğunuz iki kişiyi düşünün, onlara hayran olmanızı
sağlayan hangi niteliklere sahipler? Onlara hayran olmanızı
sağlayacak hangi özel şeye inanıyorlar?
Gelecekte olmayı umduğunuz kişiyi düşünün ve karakterinin
tüm olumlu yönlerini yazın.
Hangi konuda tutkulusun?
Çekip gitmenin veya avantaj elde etmenin daha kolay olacağı
durumlarda bile hangi iyi şeyi yaptınız?

Temel Değerlerinizi Planlayın

Yukarıdaki soruları yanıtladığınızda, önemli olduğunu düşündüğünüz
nitelikler hakkında bir fikriniz olmalıdır. Bu değerleri yazmak bir harita
oluşturmanızı sağlayacaktır. Her seferinde bunlardan bir ya da ikisini seçin
ve bu inançları daha iyi somutlaştıran bir kişi olmak için bir plan oluşturun.
Olduğunuz kişinin kontrolü her zaman tamamen sizde olmuştur. Bu
geminin dümeninde olduğumuzu unutmak çok kolay olabilir. Günlük
koşuşturmalarımız yeteneklerimizin merceğini buğulandırabilir.
Somutlaştırmak istediğiniz her şeye SİZ karar verirsiniz.
Cesur insanları örnek alıyor musunuz? Tam şu anda, sizi konfor alanınızın
dışına çıkaracak bir etkinlik planlayın. Hayırsever mi olmak istiyorsunuz?
Hemen şu anda o evsizler barınağını arayın ve hizmetlerinizi sunun. Siz
direksiyon oluyorsunuz. İstediğiniz kadar havalı, iyi kalpli, dürüst ya da
nazik olabilirsiniz.

Kendinizi Keşfedin
Hikayenizi Mrite Edin
Hikayenizi yazmak hem eğlenceli hem de ödüllendirici olabilir. Bu, sizi
değiştiren olayları ve değer verdiğiniz inançları belgeleme şansınızdır. Bu
sadece zaman geçirmek için harika bir yol olmakla kalmaz, aynı zamanda
hayatınıza bir seyirci gibi bakmanızı da sağlayabilir. Bu nitelikte bir projeyi
tamamlamanın getireceği başarı hissini hayal edebiliyor musunuz?
Hikayenizi Değerlendirin
Hikayenizi yazdıktan sonra, kendinize aşağıdaki gibi sorular sorarak
kendinizi değerlendirebilmelisiniz:
Anlatınızda tekrar eden bazı temalar nelerdir? Her zaman
insanları kurtarıyor musunuz yoksa her zaman kurtarılan siz
misiniz? Hikayeniz bir konu üzerine mi kurulu? Bir aşk
hikayesi mi, dram mı, komedi mi, yoksa başka bir tür mü?
Hikayenizin başlığı nedir?
Hikayeniz hangi bölümlere ayrılıyor?
Kendinizi ve hikayedeki diğer kişileri etiketlediniz mi?
Kendiniz ve başkaları hakkında konuşurken ne tür kelimeler
kullanıyorsunuz? Olumlu bir dil kullanıyor musunuz?
Analizinizin Ne Anlama Geldiğini Çözün
Hikayenizi yazdıktan sonra ne anlama geldiğine karar vermelisiniz. Kendi
hikayenizi yazmanın ilginç yanı, gözden geçirilmek üzere, anlatı terapisi
olarak adlandırılacaktır. Hayatınızda kendinizi önemli ya da değerli
hissettiğiniz anları vurgulayacaktır. Aynı zamanda kendinizi nasıl
gördüğünüzü ve bulunduğunuz noktaya gelene kadar hayatınızda nasıl bir
yol izlediğinizi de gösterecektir.
Örneğin, hayatınızın dramatik ve çok yoğun olduğu hissi nedeniyle
hikayenizi bir drammış gibi anlatabilirsiniz. Eğer bir komedi olarak
yazılmışsa, o zaman bulunduğunuz yere kadar olan deneyiminizin eğlence
dolu olduğunu düşüneceksiniz. Ya da belki kozmik bir şaka gibi
geliyordur? Bir aşk hikayesi romantik olduğunuzu gösterebilir.
Bunun Zaman Alacağını Aklınıza Koyun
Tüm adımları takip edebilirsiniz, ancak yine de bunun zaman alacağını
unutmamalısınız. Kendinizi analiz etmenin ve fikirlerinizi eyleme
geçirmenin hayati önem taşıdığının farkında olmalısınız. Olduğunuz kişi
önümüzdeki günlerde değişecektir.
Uykunuzu Takip Edin
Uykusuz kaldığınızda, yorgunluğun vücudunuz üzerinde bazı olumsuz
etkileri olacaktır. Bu durum stresi teşvik edebilir. Her gece uyuyarak
geçirdiğiniz saatlere bakabilmelisiniz. Bir birey için gereken uyku miktarı
değişiklik gösterir. Bu da kaygı seviyenizin olması gerekenden daha yüksek
olmasına neden olabilir. Uyumadığınız zaman
Yavaş düşünecek ve öğreneceksiniz.
Kazalarda artış olacaktır.
Pek çok sağlık sorunu yaşanacaktır.
Depresyon ve unutkanlıkta artış.
Düşük libido.
Daha hızlı yaşlanırsınız.
Ağırlık dalgalanacaktır.
Muhakeme yeteneğiniz zayıflayacak.

Genel yaşam deneyiminizi geliştirmenize yardımcı olacak şeylerin bir

listesine sahip olmalısınız. Bu, düşünceli bir öz analiz yapmanıza yardımcı
olacaktır. Beyin fırtınası yolları
büyümeyi teşvik etmek için. Hedeflerinize ve yaşam deneyimlerinize bağlı
olarak kendinizi her zaman gelişiyor ve değişiyor olarak görmelisiniz.
Kendinize zaman ayırmanız ve kendi kendinizi analiz etmeniz son derece
önemlidir. Bu, olmanız gereken kişiye dönüşmenizde size yardımcı
olacaktır. Kendi değerlerinize göre yaşayabilirsiniz. Kuralları siz koyabilir
ve hedeflerinizi gerçekleştirme yolunda kendinizi yönlendirebilirsiniz.
 Bölüm 26 Kişilerarası
İletişim

İnsanların sözlü ve sözsüz ipuçları kullanarak duygu, his ve bilgi

alışverişinde bulundukları süreç, kişiler arası iletişim olarak bilinir. Bu tür
bir etkileşim esas olarak iki veya daha fazla kişi arasında gerçekleşir ve
ilişkiyi tanımlar. Örneğin, patronunuzla aranızdaki bağ, kardeşlerinizle
aranızdakinden farklı olacaktır. Bu kişilerle farklı şekillerde
konuşacaksınız.
Kişilerarası iletişim, mesajı gönderen bir göndericiyi ve ilk tarafa geri
bildirimde bulunan bir alıcıyı içerir. Bunun iki veya daha fazla kişi arasında
gerçekleşmesi için bir set ve ortam (anlam, bağlam) olması gerekir. Bu,
konuşmanın yönünü etkiler.
Her iletişim sürecinde gürültü, mesajın iletilmesine müdahale anlamına
gelen sabit bir faktördür. Bu psikolojik, dışsal veya anlamsal olabilir.
Kişilerarası iletişim becerilerinizi geliştirirken, etkileşimin her bölümünde
tarafların kim olduğunu, mesajı, gürültüyü, geri bildirimi ve bağlamı
düşünmek ç o k önemlidir.
Kişilerarası İlişkiler Nasıl Geliştirilir?
Kişiler arası ilişkileri geliştirmenin birkaç yolu vardır:
Öz Farkındalık
Sözel olmayan ipuçlarınızı, duygularınızı ve düşüncelerinizi vurgulayan bir
liste yazın. Ne hissettiğinizin farkında olmak size yardımcı olacaktır
Kişiler arası iletişimde daha iyi olmak.
Diğer İnsanlara Karşı Empati Kurun
Başkalarının beden dilini ve sözel olmayan ipuçlarını dinlemek için bilinçli
bir çaba göstermek. Bu, gerçekte ne söylemek zorunda olduklarını daha
fazla duymanıza yardımcı olacaktır. Kendinizi onların yerine koymaya
çalışın; ne hissediyor veya düşünüyorlar? İletişimin iki yönlü bir yol
olduğunu unutmayın; karşınızdaki kişinin ne söylediğini anlarsanız daha
etkili olur.
Dikkatle Dinleyin
Daha çok insan dinlemekten ziyade karşısındaki kişiye verdiği yanıtla
ilgileniyor. Ne yazık ki pek çok insan dinlemenin edinilebilecek ve
keskinleştirilebilecek faydalı bir beceri olduğunu düşünmüyor, ancak öyle.
Etkileşimde bulunduğu n u z kişi, dinlendiğini hissederse sizinle ilgili çok
daha iyi bir izlenim edinecektir.
Sakin Bir Ton veya Yaklaşım Uygulayın
İnsanların üzerinden konuşmaktan ve onları aşağı çekmekten kaçının. Siz
nasıl kendi görüşünüze sahipseniz, onlar da kendi görüşlerine sahip olma
hakkına sahiptir. Karşı tarafın mesajını bitirmesine izin verin; onlar adına
konuşmaktan kaçının. Açık ve sakin bir ton, ilişki kurma çabanızdaki
kararlılığınızı ve açık fikirli bir kişi olduğunuzu gösterecektir.
Daha Fazla İşbirliği Yapın
"Evet" deyin ve bunun üzerine inşa edin. Bu, kişiler arası becerilerinizi
geliştirirken göz önünde bulundurmanız gereken basit bir püf noktasıdır.
Beklediğiniz sonuçların elde edilememesi durumunda, olumlu bir tutum
geliştirmek sizi diğer uca taşıyacaktır. Örneğin, sınıfları geliştirmek,
işbirliği egzersizlerine mükemmel bir örnektir.
Kişilerarası iletişim becerilerini geliştirmek için eğitimli bir dinleyici olmak
gerekir. Bu, karşınızdaki kişiyi daha derin bir düzeyde anlamanıza yardımcı
olur. Sözlerinden daha fazlasını anlayabilirsiniz; ayrıca bedenlerinin tüm
ipuçlarıyla durumları hakkında fikir sahibi olursunuz.

Daha İyi Bir Dinleyici Olmanın Adımları

1. Dikkatli olun
İyi dinleyiciler göz teması kurar ve söylediklerinize çok dikkat eder.
Aktarılan mesajla ilgilenmeye devam etmek meraklı, açık fikirli, düşünceli
ve özverili bir davranıştır.

2. Dikkat dağıtıcı şeylerden kaçının

Telefon veya dış sesler gibi dikkat dağıtıcı unsurları ortadan kaldırın;
arkanızda konuşan kişiyi dinlemeyin.

3. Olumlu beden dili kullanın

İyi bir dinleyici, öne eğilerek, başını sallayarak ve "mm-hmm" gibi hoş bir
mırıltı çıkararak ilgisini göstermek için beden dilini kullanır. Kendinizi bu
şekilde ifade ettiğinizde, konuşmacı sizin rahat ve hevesli olduğunuzu
görecektir.

4. Ses tonlaması ve ton değişimi gibi ince ipuçlarına dikkat edin

Örneğin, birinin ses tonundan kızgın, sıkıntılı veya başka duygular içinde
olup olmadığını anlayabilirsiniz. Çok yüksek sesle mi, hızlı mı
konuştuklarını, uzun duraklamalar yapıp yapmadıklarını veya belirli
kelimeleri vurgulayıp vurgulamadıklarını not edin. Bunlar konuşmacıyla
ilişki kurmanıza yardımcı olacaktır.

5. Bir ayna ol

Konuşmacının ses tonunu ve beden dilini taklit eder gibi görünmeden

yansıtın. Bu eylem bir yakınlık geliştirmenizi sağlar. Örneğin, "Şirket e-
postalarına yanıt vermek için bir gününüzü ayırmanızdan hoşlanmıyorum."
"Anladığım kadarıyla şirket e-postalarına yanıt vermek için bir gün
ayırmam sizi üzüyor." şeklinde yansıtabilirsiniz.

6. Empati kurun

İyi bir dinleyici konuşmacıyı tanır ve onunla empati kurar. Geri bildirim
olarak basmakalıp sözler sunmak yerine, konuşmacının mesajını
yansıtabilirsiniz. Tepkisel değil, duyarlı olmaya odaklanın.

7. Unutmayın
İyi bir dinleyici konuşmaları sadece konuşmacıya tekrar etmek için değil,
aynı zamanda devam eden diyaloglarda kullanmak için de hatırlar.

8. Takip soruları sorun

Soru sormak, k a r ş ı n ı z d a k i kişiye söyleyecekleriyle ilgilendiğinizi

gösterir. Bunu yaparken, açık uçlu bir yaklaşım kullanmak faydalı olabilir.
Örneğin, birisi size "İş yerinde berbat bir gün geçirdim" dediğinde "Bana
daha fazlasını anlat" uygun bir yanıttır. Yanıtlarınızı "evet" veya "hayır" ile
sınırlamayın. Bununla birlikte, sorularınızın hiçbir şekilde müdahaleci
olmaması gerektiğini unutmayın. Bu dostça bir sohbettir, sorgulama değil.
Dinleme becerilerini geliştirmek sabır ve pratik gerektirir. İyi bir dinleyici,
kendisi ve karşısındakiler arasında güven geliştirir. İyi bir konuşmacı her
zaman mükemmel bir dinleyici değildir, ancak dinleme becerilerini
geliştiren mükemmel bir konuşmacı bir konuşma yeteneği geliştirebilir.

Neden Daha İyi Bir Dinleyici Olmanız Gerekiyor?

İyi bir dinleyici olmak başkalarıyla anlamlı bir ilişki kurar ve kişisel
gelişimimizi teşvik edebilir. Sorunları çözmede daha başarılı olurlar; daha
iyi iş arkadaşları edinirler ve daha sağlıklı kişiler arası ilişkiler kurarlar. Bu
beceri, kişinin tüm dikkat dağıtıcı unsurları, benmerkezci tutumları ve her
şeyi bilen zihniyetleri reddetmesini gerektirir. Tüm yetenekler gibi dinleme
de pratikle daha iyi hale gelir. Zaten iyi olduğunuzu düşünseniz bile,
performansınızı her zaman geliştirebilirsiniz.
Aktif dinlemenin faydaları bunlarla sınırlı olmamak üzere şunları içerir:
● Yanlış anlaşılmaları önleyin.
En yaygın iletişim hatası yanlış anlamadır. Bu, anlamda bir bozulma
olduğunda meydana gelir. Bundan kaçınmak için, mesajın konuşmacının
amaçladığı gibi alındığından emin olun. Bu göreve yardımcı olması için
ayna dili kullanmayı deneyin. Bu tuzaktan kaçınmak daha kısa ve daha
doğru konuşmalara yol açar.
● Güveni teşvik edin ve ilişkileri geliştirin.
Diğer insanların sözlerini dikkatle dinlediğinizde, onların ihtiyaçlarına yanıt
vermek için daha iyi bir konumda olursunuz. Konuşmacının size daha fazla
güvenmesi ve size karşı savunmasız olması muhtemeldir.
● Eleştirel düşünme becerilerini artırın.
Paylaşılan bir sorun yarı yarıya çözülmüş demektir. İyi bir dinleyici daha
işbirlikçidir; bu nedenle çözüm bulurken pozitiflik unsuru yaratırlar. Bilgiyi
alarak, sorunun doğasını anlayarak ve sorular sorarak daha becerikli ve
üretken olursunuz.
● Uyumluluğu teşvik edin.
İyi bir dinleyici, mesajı yerine ulaştırmak için konuşmacıyla etkileşim
kurmayı amaçlar. Hassas konular tartışılırken duygular yoğunlaştığında,
dinleyici bilgisini kullanarak konuşmacıya duyulduğuna dair güvence
vermelidir. Bu, konuşmanın her iki tarafını da sakin tutabilir ve "duygusal
taşkınlığı" önleyebilir.

Empati: Otantik İnsan Etkileşiminin Temel Taşı

Empati, başarılı sosyal ilişkiler kurmada değerlidir. İş dünyasında, işletme
sahibinin önceliği müşterilerin ihtiyaçlarını anlamak ve karşılamak
olmalıdır. Merhamet, kendinizi bir başkasının yerine koymayı içerir.
Düşüncelerimizi başkalarının anlayacağı şekilde iletmemize yardımcı olur.
Bazı insanlar doğuştan empatikken, diğerleri eğitim gerektirebilir. Aşağıda
kendinizi tanımanız gereken türler yer almaktadır:
Bilişsel Empati: Psikologlar bunu zihin teorisi olarak adlandırır. Bilişsel
empati, başkalarının ne düşündüğüne ve zihinsel durumlarına ilişkin
farkındalığınızı artırmanıza yardımcı olur. Bu da şeffaf bir şekilde iletişim
kurmamıza yardımcı olur. Bu anlayış düzeyini oluştururken, kişi hakkında
bildiklerinize dayanarak eğitimli tahminlerde bulunmanız gerekir. Aceleci
varsayımlarda bulunmayın; bunun yerine, belirli jestler aracılığıyla
aldığınız geri bildirimleri değerlendirmek için zaman ayırın ve tarafsız
kalın.
Duygusal Empati: Bu, başkalarının duygularını paylaşma yeteneğini içerir.
Bu, kişisel sıkıntıya veya başkasının refahı için endişeye neden olabilir.
Duygusal anlayış, başkalarıyla bağlantı kurmanıza yardımcı olur.
Kendinize "Ben de onların hissettiklerine benzer şeyler hissettim mi?" diye
sorun. Bu soruyu yanıtlamak için, diğer kişinin duygularını anlamaya ve
ardından bunlar üzerine düşünmeye meyilli olmalısınız. Bunu kendinizle
ilişkilendirmenin bir yolunu bulun. O zaman harekete geçmek için cesaret
bulabilirsiniz.
Somatik Empati: Sevecen veya şefkatli empati olarak da bilinen bu
empati, birinin duygularına fiziksel olarak tepki vermeyi içerir. Bir
başkasının acısını hafifletmek için harekete geçmeyi içerir. Diğer kişiye
yardım etmek için ne yapabileceğinizi sorarak başlayın.
Bazen karşınızdaki kişi yanıt veremeyebilir ve bu durumda, geçmişte sizin
için işe yarayan bir şeyi yapmayı önerebilirsiniz. Bu işe yaramazsa, başka
bir şey yapın çünkü sizin için işe yarayan bir şey herkes için işe
yaramayabilir. Dinlemeye ve yardım etmeye istekli birinin olması başkaları
için rahatlatıcı olabilir.

Etkili Bir İletişim Stratejisi Seçmek

Farklı durumlara etkili bir şekilde yanıt vermek için farklı iletişim biçimleri
mevcuttur. En etkili iletişim biçimi seçilirken aşağıdaki gibi çeşitli faktörler
göz önünde bulundurulur:

Mesajın Amacı Nedir?

Farklı motivasyonlar, farklı insan grupları için farklı mesajlar
oluşturacaktır. Motivasyonunuz bir duyuru yapmak, bir ilişki kurmak,
eğitmek vb. olabilir. Amacınızı bulmak sizi ikna edici bir ifade oluşturmaya
yönlendirecektir. Örnek olarak gençlere ve okul öncesi çocuklara
uyuşturucu kullanımının tehlikelerini öğretme amacını ele alalım.
Mesaj nedir?
Hangi mesajı kullanacağınızı bilmek, bunu nasıl yapacağınızı ve hangi
kitleyi hedefleyeceğinizi bulmanıza da yardımcı olur. İfadeyi oluştururken
ruh halini, tasarımı, içeriği ve dili göz önünde bulundurun. Örneğimizde,
bilgilerimiz uyuşturucu kullanımının sonuçlarına odaklanacaktır.
Mesajda kullanılan dil basit ve gayri resmi olacaktır. Kullanılan kanallar
arasında sosyal medya platformları, çizgi romanlar, animasyonlar ve
toplumsal yardım programları yer alabilir. Dikkate alınması gereken diğer
unsurlar mesajın aciliyeti ve gizliliği olacaktır.

İzleyici kim?
Bir bilgi için hedef kitlenizi belirlemek, en etkili iletişim stratejisini
seçmede çok önemli bir rol oynar. Dinleyicileriniz yaş, cinsiyet vb.
demografik özelliklere, coğrafi konuma, sağlık durumuna ve yeteneklere
vb. göre değişiklik gösterebilir. Bizim hedef kitlemiz ülke genelindeki
gençler ve küçük çocuklar olacaktır.
Hangi Kaynaklara İhtiyacınız Var?
Mesajınızı iletmenin size para, işçilik, ekipman ve malzeme vb. açısından
neye mal olacağını öğrenin. Geri bildirim toplamak istiyorsanız, bu verileri
toplamak için araçlar gereklidir. Benzer bir gündemi paylaşan kuruluşlar
kaynak olarak etkili bir şekilde faydalıdır. Bu seçenekleri belirlerken acil
durum planlarını da göz önünde bulundurmalısınız. Bu süreçte kriz
yönetimine hazırlanın.

İletişim Tarzları
Diğerlerinin içinden çıktığı üç ana iletişim tarzı vardır. Bu stiller şunlardır:
İddialı
İddialı iletişim, başka bir kişinin düşüncelerini ve duygularını göz önünde
bulundurarak kendinizi ifade etmekle ilgilidir. "Duyulmadığımı
hissediyorum çünkü..." veya "Bence en iyisi..." gibi "ben" ifadelerini içerir.
Bu ifadeler, diğer kişiyi suçlamadan duyguların sahipliğini ifade eder.
Başkalarıyla etkileşim kurmanın en etkili yoludur.

Agresif
Agresif iletişim baskınlığı ifade eder ve ne pahasına olursa olsun diğer
kişiyi k a z a n m a y ı içerir. Örneğin, "Ya benim dediğim olacak ya da
otoyol!" Bu kişiler genellikle gürültülü ve kabadır. Bu iletişim tarzı pratik
değildir çünkü dinleyicilerin dikkati ya konuşmadan dağılır ya da mesajı
anlayamayacak kadar korkmuş, incinmiş veya savunmacıdır.

Pasif-Agresif
Bu iletişim tarzında kişi yüzeyde sakin görünürken dolaylı olarak öfkesini
dışa vurur. Genellikle sessizce agresif ve bazen de alaycıdırlar. Bu tür
bireyler uygun kişilerarası becerilerden yoksundur ve gerçek duygularını
iletmek için beden dilini kullanabilirler. Örneğin, "Elbette Einstein, hadi
senin yönteminle yapalım."

Diğer iletişim türleri şunlardır:

Pasif veya İtaatkar
Pasif iletişimciler kayıtsız davranarak ve genellikle karşı tarafa boyun
eğerek duygularını görmezden gelirler. Yüzleşmekten kaçınırlar ve
düşüncelerini nasıl ifade edeceklerinden emin değildirler. Düşüncelerini
etkili bir şekilde ortaya koyamadıklarında, kendilerine veya duruma karşı
kızgınlık besleyebilirler. Örneğin, "Ben her şeyle iyiyim." Bu kişiler
yumuşak bir ses tonu kullanır ve kendilerini olabildiğince küçük gösterirler.
Konuşmanın çoğunu vücut duruşları ve jestleri yapar.
Manipülatif
Bu iletişimciler başkalarıyla konuşmaları kendi çıkarlarına göre
yönlendirmede yeteneklidir. Diğer kişinin haberi olmadan kurnaz ve
aldatıcı araçlar kullanırlar. Somurtabilir, timsah gözyaşları dökebilir ve
hatta karşılarındaki kişiyi kendilerine yardım etmeye zorlamak için yalan
söyleyebilirler.

Beden Dilinizi Nasıl Geliştirebilirsiniz?

Bu iletişim tarzlarının yanı sıra beden dili de kişiler arası etkili iletişimin
sağlanmasında rol oynar. Jestleri kendi lehinize kullanabilirsiniz.
Güç pozu ile başlayın. Süpermen olarak da adlandırılan bu duruşu,
ellerinizi kalçalarınızın üzerine koyarak, başınızı ve omuzlarınızı dik
tutarak uygulayın. Bu duruşu, sunum yapacağınız bir toplantı gibi beklenen,
duygusal olarak stresli bir durumdan önce denemelisiniz.
Enerji seviyenizi artırın . Enerjik olmak, tartışma konusuna yönelik coşku
ve ilgiyi gösterir. Ancak bu, kıpır kıpır olduğunuz anlamına gelmez.
Umutsuz görünmeyin, yoksa başkalarını rahatsız edersiniz. Bu tamamen iyi
bir tutum sergilemekle ilgilidir. Nasıl hissettiğiniz nihayetinde vücudunuz
tarafından yansıtılır.
Daha fazla gülümseyin. Gülümsemek zor koşullarda rahat kalmamızı
sağlar. Ayrıca insanlara kendinizden emin ve pozitif olduğunuzu gösterir.
Arkadaşça görünüyorsanız diğerlerinin sizinle etkileşime geçme olasılığı
daha yüksektir. Ancak, sahte bir gülümseme takınmayın çünkü bu da diğer
kişi tarafından görülebilir.
Kontrollü el hareketleriyle daha fazla konuşun . Söylediklerinize vurgu
katmak için avuç içlerinizi kullanın. Gereksiz yere sallamayın veya yan
tarafınıza gevşekçe bırakmayın. Bir sunum yaparken, omuzların üzerinde
hareket etmekten kaçının; bu, rahat ve etkili bir hareket yarıçapı sağlar.
Duruşunuzu rahatlatın . Dik oturun ve omuzlarınızı gevşetin, ancak
kambur durmayın. Gerginlik rahatsızlığı, kamburluk ise ilgisizliği gösterir.
Otururken bacak bacak üstüne atmayın veya kollarınızı kavuşturmayın. Bu
duruş kişinin temkinli olduğunu gösterir.
Kişisel alanınızı koruyun. Diğer bireyle aranızda saygın bir mesafe bırakın.
İnsanlar, alanlarının işgal edildiğini hissettiklerinde hayvanlarla aynı şekilde
davranırlar. Yaklaşmak için izin almadan, çok yaklaşmak saldırgan veya
müdahaleci olarak görülebilir. Yaban hayatı da bunu bir kavga daveti olarak
algılar.
Beden dilinizi geliştirmeyi hedeflerken, ilk başta yeni duruşları abartmak
kolaydır, ancak pratikle bu davranışlar ikinci doğa haline gelecektir.
 Bölüm 27
Nasıl Etkileyebilir ve Liderlik
Edebilirsiniz?

Yönetici misiniz ya da iş yerinizde herhangi bir liderlik pozisyonunuz var

mı? Bir otorite figürü olarak birincil rolünüz, verilen görevleri tamamlarken
astlarınız için en iyisini aramak olmalıdır. İş arkadaşlarınızın güvenini
kazanabilmeniz için onların saygı ve takdirini kazanmanız gerekir.
Her şeyin yolunda gittiğinden nasıl emin olacaksınız? Çalışanlarınıza aynı
anda nasıl liderlik edebilir ve ilham verebilirsiniz? Çalışanlarınızın veya
meslektaşlarınızın örnek aldığı biri nasıl olabilirsiniz? Bu soruların
yanıtlarını alabilmeniz için bir mentor olmanız ve çalışanlarınıza doğru
yolda rehberlik etmeniz gerekir. Aşağıda gösterildiği gibi farklı kılavuzlar
size yardımcı olur [76] .

1. İnsanlardan Her Zaman En İyisini Bekleyin

İyi bir lider olduğunuzda, insanların her zaman kendileri için belirlenen
beklentileri karşılamaya çalıştıklarını anlarsınız. Düşük beklentiler
belirlediğinizde, astlarınızı tembelleştirirsiniz ve sonuç düşük performans
olur. Büyük bir lider olarak yüksek ve gerçekçi beklentiler belirlemeniz
gerekir; böylece ekibiniz bu beklentilere ulaşmak için çaba gösterebilir.
Bu, yönettiğiniz kişilerden en iyisini beklemenizi sağlayacaktır. İş
arkadaşlarınıza üstesinden gelebilecekleri zorluklar verebilmelisiniz. Ayrıca
hedef kitleniz üzerinde olumlu bir etki yaratacak cesaretlendirici sözleriniz
olmalıdır. Bu, onlara herhangi bir görevin üstesinden gelmeleri için biraz
cesaret verecektir.

2. Onları Her Zaman Cesaretlendirin

Büyük bir lider olarak, ekibinizi her an güçlendirmelisiniz. En ufak bir

başarı veya ilerleme için bile onları övebilmelisiniz. Bunu, hedeflere bir
günde ulaşılamayacağını anladığınız için yapmalısınız. Projeler çok zaman
alır.
Küçük iyileştirmeleri teşvik ederek, onları doğru yöne ve daha yüksek
hedef ve vizyonlara yönlendirmeye yardımcı olacaksınız. Bu, iş
ortaklarınızın daha fazla odaklanarak motive olmasını sağlayabilir. Bu, iyi
bir ivme oluşturacak ve olumlu bir değişimi teşvik edecektir.

3. Olumlu Değişimi Teşvik Edin

Büyük bir lider olarak, hiç kimsenin mükemmel olmadığını

anlayabileceksiniz. Herkesin işini etkileyebilecek kişisel kusurları vardır.
İnsanların sınırlamalarını büyütmeyin, bunun yerine tam tersi yönde
ilerleyin ve iyi bir moral sağlayacak net standartlar koyun.
Belirli bir kişinin o anda nasıl olduğuyla ilgilenmeyeceksiniz. Ana
gündeminiz, onları güvensizliklerinin ellerinden gelenin en iyisini
yapmalarını engelleyemeyeceği bir yola yönlendirmek olacaktır. Astlarınızı
düzelttiğinizde, bunu nazik ve kibar bir şekilde yapın.

Nasıl Büyük Bir Lider Olunur?

Güçlü bir lider zeka, uyumluluk ve empati gibi belirli niteliklere sahip
olmalıdır. Bir otorite figürünün sağlıklı ve yetenekli olması için
benimsemesi gereken belirli değerler vardır. Aşağıdaki ipuçları harika
olmanıza yardımcı olabilir:

1. Liderlik Tarzınızı Anlamayı Öğrenin

Liderlik tarzınızı anlayabilmelisiniz çünkü bu çok hayati bir konudur.
Güçlü yönlerinizi ve geliştirebileceğiniz alanları bilmelisiniz. İnsan
becerilerinizi değerlendirin. Niteliklerinizin ekibinize yardımcı mı yoksa
engel mi olacağını söyleyebilmelisiniz.

2. Yaratıcılığa Değer Verin

Entelektüel motivasyon, dönüşümsel liderliği tanımlayan bir nitelik olarak

kabul edilir. Ekibiniz yaratıcılıklarını dile getirme ve harekete geçme
konusunda cesaretlendirilmelidir. Yeni zorluklar verebilmeli ve
hedeflerinize ulaşmaları için onları destekleyebilmelisiniz.

3. Ödüller ve Takdirler Verin

Bu, iyi bir lider olarak sahip olmanız gereken önemli bir yetenektir.
Çalışanlarınızı tanıyın ve ödüllendirin, bu onların takdir edildiklerini
hissetmelerini sağlayacaktır. Mutlu çalışanlar her zaman ellerinden gelenin
en iyisini yapacaktır. Bir otorite figürü olarak, ekibinizin sizin
yönlendirmenizden memnun olmasını sağlayabilirsiniz.

Liderin Beden Dili / Kendine Güvenen Beden Dili

Beden dili, başkalarıyla iletişim kurarken temel bir beceridir. Çok az ilgi
gösterilen bir yetenektir. Bir lider olarak, bu yetenek üzerinde çalışmak için
daha fazla teşvikiniz var. Aşağıda anlama konusunda yardımcı olacak
kavramlar yer almaktadır.

1. Bize Dikkatli veya Dinleyici Olduğunuzu Söyleyin

Bir lider olarak, çalışanlarınıza gözlemci olduğunuzu beden dilinizden

anlatabilmelisiniz. Niyetinizi gösterebilecek basit şeyler vardır; dik
oturmak, göz teması kurmak, el kol hareketi yaparken açık hareketler
kullanmak ve ellerinizi dinlendirirken parmak uçlarınızı birleştirmek.

2. Güven Oluşturmak için Göz Temasını Koruyun

Göz temasını sürdürmek çok önemlidir. İş arkadaşlarınızın her zaman
doğrudan gözlerinin içine bakın ve onları dinleyin. Bu, siz ve ekibiniz
arasında güven yaratacaktır. Onlara bakmadığınızda veya etrafa bakmakla
meşgul olduğunuzda, bu onların dikkatini dağıtabilir. Bu, kazandığınız
güveni yok edebilir ve söylediklerinizin pek bir önemi kalmaz.

3. Açık ve Kapalı Beden Dili Arasındaki Denge

Yelpazenin her iki tarafına da çok fazla uzanamazsınız. Beden dilinizde

özgür olmak ekibinizi rahatsız edebilir. Örneğin, güç pozları sizi kendinden
emin bir sunumcu gibi hissettirebilir, ancak kibir olarak algılanabilir. Aynı
zamanda, çok kapalı olabilir, böylece üyelerinizin umursamadığınızı
düşünmesine neden olabilirsiniz. Başınızı öne eğdiğinizde, şüpheci
olduğunuz varsayılacaktır. Kararlarınız ya da liderliğiniz sorgulanabilir.
Yapabileceğiniz en iyi şey rahatlamak ve beden dilinizle verdiğiniz mesajı
kontrol etmektir.

Nasıl Etkileyebilir ve İkna Edebilirsiniz?

İkna gücünüzü geliştirmenin pek çok yolu vardır. Ekibinizin sizin
rehberliğinize güvenmesi ve tavsiyelerinizi dinlemesi şarttır.
Etrafınızdakileri etkileme konusunda daha fazla şey öğrenmek için
kendinize izin vererek liderlik becerilerinizi de geliştirebilirsiniz [77] .

1. Akıl yürütme

Bu, başkalarını ikna etmeye yardımcı olabilecek hayati bir taktiktir.

Çoğunuz bunu etkileme stratejisinin bir parçası haline getirmek yerine izole
edeceksiniz. Gerçekleri açıklamanız ve bunları güvenle göstermeniz
gerekecektir. Bu, her meslekten insanın kullanabileceği bir yöntemdir. Bu,
"çünkü" kelimesiyle karakterize edilebilir. Ne zaman "neden" kelimesini
kullanacak olursanız, niceliğe değil niteliğe önem verin, aksi takdirde
rakipleriniz zayıflıklarınızı küçümseyebilir. Bilgi ve kararları ayrıştırmak
için mantık kullanın. En önemsiz ayrıntıları bile h e s a b a k a t ı n v e
düşünce tarzınızı ekibinize açıklayın.

2. İlham verin
Bu, duygularınıza göre işe yarayacak bir taktiktir. Hevesli olun ve
hedeflerinize ulaştığınız bir geleceği hayal etmeye çalışın. Dinleyiciyi dahil
edecek aktif bir dil kullanın. Ayrıca idealleriniz konusunda kendinizden
emin görünmelisiniz. Her bir kişiye nasıl katkıda bulunabileceklerini
gösterin.
"İlham vermek" ifadesini her kullandığınızda, söylediğiniz her şeyin hedef
kitlenizin ilgisini çekecek ve onları cezbedecek bir şey olduğundan emin
olun. Başkalarını cesaretlendirmek için ünlü biri olmanıza gerek yok.
Patronunuzu, iş arkadaşlarınızı ve ekibinizi cesaretlendirebilecek güçlü
görseller ve kelimeler kullanabilirsiniz.

3. Sor

Bu, yüksek güce sahip bireyler için etkili olabilir. Çözüm sunmaktan
kaçının ve diğer kişiye sorunu nasıl çözeceğini sorun. Gazeteciler veya
avukatlar bu tekniği kullanır. Tatmin edici bir yanıtı olan soruları düşünün.
Araç satanlar da bu tekniği kullanacaklardır. "Yönlendirici sorular"
kullanmak çoğu zaman geri tepebilir. Her zaman soruların dürüst olup
olmadığını değerlendirmeye çalışmalısınız. Böyle bir durumda, eğer onlarla
çalışmakla ilgileniyorsanız, diğer insanlar kendilerini sizinle çalışmaya ikna
edebilirler.

Farklı Kişilik Tiplerine Nasıl Liderlik Edilir?

Bir lider olarak, birlikte çalıştığınız insanları anlamak olağanüstü derecede
hayati önem taşır. Ekibinizle kuracağınız güçlü bir ilişki yalnızca
organizasyonunuzu geliştirecektir. Bu, üretkenliği teşvik edebilir ve
şirketinizde başarıyı güçlendirebilir. Harika ekipler oluşturmanıza yardımcı
olacak farklı yollar vardır.

1. Kendinizi Tanıyın

Bazı sektörler Myers-Briggs kişilik testi yaptırmanızı isteyecektir. Bu,

farklı tiplere alışmanızı sağlayacaktır ve aynı zamanda dostça bir sohbet
başlatıcı olabilir. Sonuçlarınızı okuyabilecek ve tasvirlerinin ne kadar
endişe verici derecede kesin olduğu hakkında konuşabileceksiniz. Bu
tanımlama
kendinizi çok daha iyi tanımanızı sağlar. Bu, başkalarıyla birlikte
çalışabilme ve ekiplere liderlik edebilme yolunda atılacak ilk adımdır.

2. Ekibinizi Tanıyın

Kişilikler zaman zaman çatışabilir. Tek bir kişilik tipine sahip bir ekip
oluşturmak mümkün değildir ve böyle bir durumda bunu yapmamanız
tavsiye edilir. Yüksek enerjili bir ekibe sahip olmanız için, odadaki herkesin
özellikleri hakkında bilgi sahibi olmanızın anahtar olduğunu fark
edeceksiniz. Ekibinizin pek çok üyesinin bir yapboz gibi olduğunu ve
parçaları yerine oturttuğunuzda sonuçların harika olabileceğini
unutmamalısınız.

3. Geri Bildirimi Kabul Et

Herkes hata yapar ve ne yazık ki siz de yanılmaz değilsiniz. Yanlış adım

attığınızda geri bildirim almaktan korkmamalısınız. Bir lider olarak her gün
önerilerde bulunacaksınız. Ekipleriniz size notlar verdiğinde açık ve kabul
edici olun. Kabul etmekte zorlanabilirsiniz, ancak onların sözleri
gelişmenizi sağlayacaktır.
Bir ekibi idare etmek kolay bir iş değildir. Kuruluşunuzun her üyesinin
farklı kişilikleri, istekleri ve motivasyonları vardır. Farklı insanların ortak
bir zorluğu yenmek için bir araya geldiğini görmek çok ödüllendirici
olabilir. Onların size güvendiği gibi siz de onlara güvenmelisiniz.

Örnek Olay İncelemesi: Öğretmen

Örnek olay öğrenimi sınıfta liderlere yardımcı olabilir. Bir öğretmen olarak
öğrencilerinize izlemeleri için belirli bir vaka hakkında bir video verirsiniz.
Daha sonra bir çözüm bulmak için gruplar halinde ya da bireysel olarak
çalışırlar. Öğrencilere ne yapmaları gerektiği konusunda yardımcı olmak
için bir kılavuz sağlarsınız.
Örnek olay öğrenimi her öğrencinin öğrenme kapasitesini
değerlendirmelidir. Günlük tutma, mülakat ve öğrenci tartışması gibi bir
sınıfta verilebilecek proje örnekleri vardır. Bu ipuçlarından bazıları bir vaka
çalışması oluşturmaya yardımcı olur.

1. Çözümler Sunmaya Yardımcı Olacak Ana Hatlar Sağlayın

Öğrencilerinize vereceğiniz desteğin miktarı, onların beceri ve gelişim
düzeylerine bağlı olacaktır. Vaka çalışmasına verilecek bir cevap,
öğrencilerinize verdiğiniz farklı bilgi parçalarından oluşabilir. Bu,
verdiğiniz belirli başlıklardan ve ardından bir makalenin bölümlerinden
olabilir.

2. Net Bir Giriş Yapın

Öğrencilerinize takip etmeleri için yönergeler verin. Farklı öğrenme

stillerini proje kapsamında ifade etmelerine izin verin. Onlara net talimatlar
vererek, kaliteli bir sonuç yaratabilmelerini sağlayabilirsiniz.

3. Bağlam Verin

Bu adım bir film ön izlemesi ya da kitap özeti gibi düşünülmelidir.

Öğrencilerin, sorunun daha fazla öğrenmelerini ve kendilerini zorlamalarını
gerektirdiğini anlamalarını sağlamaya çalışın.

4. İncelemek için Bir Meydan Okuma Alın

Bu, öğrencilerin ilişki kurabileceği ve hayatlarıyla ilgili bir konu olmalıdır.

Problem, çeşitli katmanlara sahip farklı çözümleri ortaya çıkarmak için
karmaşık olmalıdır.

Örnek Olay İncelemesi: Koç

1. Çarpıcı Karakterler

Pek çok koçluk çalışması, bir yöneticinin zayıf liderlik becerilerini

geliştirmeye odaklanır ve bu da karakter kusurlarını veya kör noktaları
ortaya çıkarabilir. Diğerleri tarzlarını değiştirmeyi öğrenmeye açık
olmalıdır ve koçluk bu evrimi teşvik etmek için olumlu bir platform
olabilir.

2. Büyüyen İş Dünyası

Koçluk, karşılaşabilecekleri zorluklara rağmen şirketlerini büyütmek

isteyen CEO'lar ve girişimciler için çok hayati olabilir. Ticaretlerini
büyütmek isteyen küçük işletme sahipleri ile bir araya geleceksiniz.
Örnek Olay İncelemesi: Promosyon
1. Ayrılmış Bir Vaka Çalışmaları Sayfanız Olsun

Vaka çalışmalarınızı barındıracak bir web sayfasına sahip olabilmelisiniz.

Bu, konukların ziyaret etmesi için kolay olmalıdır. Sayfa "vaka çalışmaları"
veya "başarı çalışmaları" olarak adlandırılabilir. Sitenin yapısı önemli
olacaktır ve önceki zorluklar, hedefleriniz, süreçleriniz ve sonuçlarınız
konusunda net olmalıdır.

2. Ana Sayfanızda Örnek Olaylara Yer Verin

Web sitenizin ziyaretçilerine mutlu müşterilerin kanıtlarını görme şansı

verin. Ana sayfanız bunu yapmak için en iyi yerdir. Vaka çalışmalarını web
sitenize şu şekillerde dahil edebilirsiniz; müşteri referansları, diğerlerinin
yanı sıra belirli vaka çalışmalarını görmek için harekete geçirici mesajlar.

Kötü Bir Lideri Ne Yapar?

1. Zayıf Dürüstlük

Dürüstlük, liderliğin temel bir niteliğidir. Sözünüzü tutmayı öğrenin. Ahlaki

bütünlükten yoksun olduğunuz sürece başarılı olamazsınız. Çalışanlar sizin
kabul edilemez karakterinize bakacak ve bu da onların kötü davranmasına
neden olacaktır.

2. Esneklik Eksikliği

Elinizdeki duruma göre çeşitli liderlik tarzları uygulayabilmelisiniz. Tüm

çalışanların aynı faktörler tarafından motive edilmeyeceğinin farkında
olmalısınız. İyi bir lider olarak bunun farkında olmalısınız, ancak zayıf bir
lider bunu göremeyecek ve kendi yöntemlerine bağlı kalacaktır.
Müşterilerin ve ekibinizin ihtiyaçlarına göre değişebilmeli ve uyum
sağlayabilmelisiniz. Yeni beceriler öğrenmek, kuruluşunuzu
güçlendirmenin değerli bir yoludur. Ayrıca ekibinizin güvenini kazanmak
için onlarla birlikte çalışmalısınız.
Tarikat Liderleri
Uç inançlar, şiddet eğilimi ve karizmatik kişilik özelliklerini bir araya
getirdiğinizde bir kült liderinin karakterini anlayabilirsiniz. Tarikat
liderlerinin iki ortak özelliği vardır:
Narsist
Bu durum, çevrelerindeki k i ş i l e r d e istismarcı özelliklerle uğraşan kişiler
söz konusu olduğunda açıkça görülecektir. Bu kişiler başkalarından üstün
olduklarını düşünerek büyürler. Egoları tarafından yönlendirildikleri için
çok fazla talepte bulunurlar. Kendi hikayelerinin kahramanıdırlar ve başka
hiç kimsenin önemi yoktur. Diğer bireyleri karanlık bir satranç oyunundaki
piyonlar gibi kullanırlar.
Karizmatik
Popüler kültür bize bunu kült liderler hakkında öğretti. Bu çok karmaşık bir
terimdir çünkü bir liderin konuşma tarzını, giyim tarzını ya da takipçilerine
nasıl davrandığını tanımlayabilir. Bu kişiler büyüleyicidir. Herkesi her şeye
ikna edebilirler. Bu özelliğe sahip kişiler dikkat çekmeyi başarırlar.
 Bölüm 28 İknada
Ustalaşmak

İkna nedir?
İkna, birini bir şey yapmaya veya belirli bir şekilde hareket etmeye ikna
etme eylemini ifade eder. İkna hakkında düşünürken, gönüllü eylemden
bahsettiğimiz unutulmamalıdır. Bu, bir bireyi fikirlerinize uyması için
açıkça zorlamadığınız anlamına gelir. Aslında, birini ikna etme beceriniz
büyük ölçüde etkili iknayı oluşturan çeşitli faktörlere bağlıdır.
Genel olarak ikna, başkalarında yankı uyandırabilecek ikna edici bir
argüman oluşturmakla ilgilidir. Zayıf bir argümanınız varsa, başkalarının
fikirlerinizi kabul etmesini sağlamak neredeyse imkansız olabilir. Aynı
şekilde, manipülatörler de ikna edici olmak için çekicilik ve fiziksel cazibe
gibi şeylere güvenebilirler.
Karanlık psikoloji uygulayıcıları, insanların duygularıyla oynayarak iknayı
etkili bir şekilde kullanırlar. Bazı durumlarda insanların korkularıyla
oynarlar. Diğer zamanlarda ise açgözlülüklerine oynarlar. Genel olarak,
olumlu duygulardan ziyade olumsuz duygulara oynadığınızda ikna oldukça
etkili olabilir. Birine elde edeceği faydaları anlatarak onu motive etmeye
çalışırsanız, başarılı olabilirsiniz. Ancak, sizinle aynı fikirde olmadıkları
takdirde kaybedeceklerinin altını çizerseniz daha da başarılı olabilirsiniz.
Bu yüzden ceza genellikle ödülden daha etkilidir.

İkna Unsurları
İknayı etkileyen bir dizi unsur vardır. İknayı başarmak çok zor olabilir,
özellikle de son derece savunmacı bireylerle karşı karşıya olduğunuzda.
Ayrıca, bireylerin ruhunda derin kökleri olan davranışları değiştirmeye
ç a l ı ş t ı ğ ı n ı z her zaman büyük bir direnç vardır. Dahası, bireylere hitap
etmek kolektif bir gruba hitap etmekten daha zordur. Yine de ikna
kabiliyetiniz, bireylere hitap etmek yerine geniş bir kitleye ulaşarak artabilir
[78] .

İşte etkili ikna için beş önemli unsur:

Mesaj
Başkalarını ikna etmeye çalışırken mesaj her zaman en önemli şey değildir.
İkna edici bir argümanınız olsa bile, özellikle de bir başkası daha iyi bir
şovmen ise, etkili olamayabilirsiniz. İyi bir şarkı ve dansın makul bir
argümana sahip olmaktan daha iyi olduğu zamanlar vardır. Yine de
mesajınızın hedeflerinizle uyumlu olması gerekir. Aksi takdirde kendinizi
saldırılara açık hale getirirsiniz. Eğer görünüşünüze ve cazibenize
güveniyorsanız, sizden hoşlanmayan biri argümanlarınızı İsviçre peyniri
gibi göstermeye çalışırsa şaşırmayın. Öz her zaman en iyisidir.

Teslimat
Bir şeyleri nasıl söylediğiniz, ne söylediğiniz kadar önemlidir. Konuşma
tarzınız ve kendinize olan güveniniz insanlara söylediklerinizde ciddi
olduğunuzu gösterecektir. Güvensizlik gösterirseniz, eleştiriye kapı
açarsınız. Dahası, en iyi manipülatörler sergiledikleri özgüven sayesinde
bariz yalanları gerçekmiş gibi gösterebilirler.
Yalan söylemeniz gerekmese de, söyledikleriniz bir yığın saçmalıktan
ibaret olsa bile ikna olmuş görünmek her zaman işe yarar.

Platform
Günümüzün modern dünyasında, iletişim kurmak için kullandığınız
platform hayati önem taşımaktadır. Bu büyük ölçüde hedef kitlenize
bağlıdır. Örneğin, sosyal medya ciddi bir ilerleme kaydetmek isteyen herkes
için başvurulacak bir yerdir. Aynı şekilde, daha yaşlı, daha geleneksel bir
kitleye ulaşmak istiyorsanız yazılı basın en iyi seçeneğiniz olabilir.
Ulaşmak istediğiniz kesimin türüne bağlı olarak televizyon ve radyo da
işinize yarayabilir. O halde, her zaman ihtiyaç duyulabilecek yüz yüze
faktörü vardır. Özellikle tek bir platforma odaklanmak isteseniz de, çeşitli
türlere odaklanmak her zaman en iyisidir. Bu şekilde daha geniş bir
kapsama alanı sağlayabilirsiniz.

Haberci
Elçi çok önemlidir. Bu, konuşan kişi, bir sosyal medya profili veya bir
kuruluş olabilir. Elçinin hem prezentabl hem de inandırıcı olması gerekir.
Eğer elçi dinleyicilerin beklentilerini karşılayamazsa, mesaj Esperanto
dilinde de verilebilir.
Bu nedenle çekici, bakımlı insanlar çok daha fazla dikkat çeker. Ayrıca,
görünürlüğü yüksek olan büyük kuruluşlar, görünürlüğü daha az olanlara
kıyasla daha etkili olma eğilimindedir.

Güvenilirlik
İkna işinde güvenilirlik en değerli para birimidir. Eğer inandırıcı değilseniz,
zamanınızı boşa harcıyorsunuz demektir. Güvenilirlik inşa etmek uzun
zaman alabilir, yıkmak ise saniyeler. Bu, sosyal medyanın iki ucu keskin bir
kılıç olmasının özel nedenlerinden biridir. Bir sosyal medya sitesinde ilgi
çekmek büyük çaba gerektirebilir, ancak tek bir kötü paylaşımla bu
güvenilirlik yerle bir olabilir.
Bireysel olarak kendinizi pazarlıyorsanız, söylediklerinize ve yaptıklarınıza
her zaman dikkat edin. Geçmişte yaşananlar bile bir noktada peşinizi
bırakmayabilir. Bu nedenle, mesajınızın güvenilirlik balonu ile sarılmış
olduğundan emin olmak her zaman en iyisidir.
İkna Yöntemleri
Geleneksel olarak üç ana ikna yöntemi vardır. Bu yöntemler, hedefleri
manipülatörün istek ve arzularına uymaya zorlamak için kullanılır. Şimdi,
bu yöntemlerin mutlaka başkalarını manipüle etmek için tasarlanmadığını
belirtmek gerekir. Ancak, başkalarını sizinle birlikte hareket etmeye ikna
etmek için kullanılan güçlü araçlar olabilirler. Sonuç olarak, bu yöntemlerin
etkili bir şekilde uygulanması hemen hemen her zaman kazanmanızı
sağlayabilir. Ayrıca, başkalarıyla iletişim kurmanız gereken her durumda bu
yöntemlere güvenebilirsiniz.

Ethos Yöntemi
"Ethos" derken "etik" demek istiyoruz. Kısacası bu yöntem, karakteriniz
aracılığıyla başkalarını ikna etmenin getirdiği etiği ifade eder. Başka bir
deyişle, örnek olarak liderlik ediyorsunuz. En etkili liderler bir sicil
oluşturabilen ve sonra da bunun arkasında durabilen kişilerdir. Bu kişilerde
öyle bir nokta gelir ki fazla bir şey söylemelerine gerek kalmaz. Sadece
varlıkları bile onları kendi alanlarında tartışılmaz kaynaklar haline getirir.
Bu kavram daha karanlık bir bağlamda uygulandığında, bu liderlerin
"guru", "uzman" veya "fısıldayanlar" olarak adlandırıldığını görebilirsiniz.
Medyanın abartması sonucu ortaya çıktıkları zamanlar da vardır. Diğer
zamanlarda ise kişiliklerini tamamen uydururlar. En uç vakaların
bazılarında, bu guruların kimlik bilgileri uydurulur, deneyimler ve
referanslar uydurulur ve hatta işe yaradığı varsayılan teknikler taklit edilir.
Bu manipülatörlerin örnekleri her yerde görülebilir: diyet uzmanları, dini
tarikat liderleri, siyasi adaylar ve kendi kendine yardım guruları bunlardan
birkaçıdır. Bu kişilerin yaşamlarını biraz daha derinlemesine
incelediğinizde, gerçekte ne kadar ileride olduklarını tespit edebilirsiniz.

Pathos Yöntemi
Bu durumda "pathos" duygu anlamına gelmektedir. Bu nedenle, yetenekli
birey, insanların kendi istek ve arzularına uymalarını sağlamak için tutku ve
duygu uyandırabilir. Daha önce korkunun kullanımından bahsetmiştik.
Korku çok etkili olsa da, kullanılabilecek pek çok başka duygu da vardır.
Genel olarak, olumsuz duyguları tetiklemek çok daha etkili görünmektedir
olumlu duyguları tetiklemekten çok daha etkilidir. Örneğin, insanların
açgözlülüğüne, şehvetine, oburluğuna (temelde yedi ölümcül günah) hitap
etmek, ilkel düzeyde sevgi, nezaket ve şefkat gibi yüce duygulardan çok
daha fazla yankı uyandırıyor gibi görünüyor.
Açgözlülüğün merhametten daha güçlü olduğunu anlayan manipülatörler,
insanlara destekleri karşılığında zenginlik sunarak kendi gündemlerini
gerçekleştirmek için bu ilkel içgüdüleri kullanabilir. Aynı şekilde, çoğu
ürünün pazarlanması da insanların karakterinin bu yönüne hitap ediyor gibi
görünmektedir.
Bununla birlikte, korku en etkili araçtır. Korkuya dayalı ikna genellikle bir
sorunun tanımlanmasını, kimin suçlanacağının söylenmesini, sonuçların ana
hatlarıyla belirtilmesini ve ardından çözümün sunulmasını gerektirir. Bu,
hayatın çeşitli yönlerinde gerçekleşir. "Hayatınızı iyileştirin ve hayatınızın
aşkını elde edin" cümlesini nadiren duyarsınız. Bunun yerine, "hayatınızın
aşkı tarafından reddedilmeyi bırakın" cümlesini duymak daha yaygındır.
İkinci ifadede, olumsuz bir duygunun tetiklendiğini görebilirsiniz.
Manipülatör daha sonra sorunun üstesinden gelmek için tasarladığı planı
sunacaktır.
Genel olarak Pathos yöntemi, eğer birey genel olarak (sadece manipülatör
değil) görünüşte gerçek bir tutkuyu aktarabiliyorsa oldukça etkilidir. Durum
böyleyse, bir duruma basitçe bir plan ya da çözüm sunmak yerine başarılı
olma olasılığı çok daha yüksektir
[79]
.

Logos Yöntemi
Bu bağlamda, "logos" ikna etmek için mantığın kullanılması anlamına gelir.
Bu en etkili yöntem olmalıdır, ancak genellikle pathos'un, yani duyguların
gerisinde kalır. Logos yöntemi etkili bir şekilde kullanıldığında, insanlara
mantıklı gelen bir durum sunarsınız. Bu yöntemin en yetenekli kullanıcıları,
son derece karmaşık ve soyut kavramları alıp daha yönetilebilir bir düzeye
indirebilirler. Bu gerçekleştiğinde, insanlara bir şeyleri onlar için
basitleştirdiğinizde bile kendilerini akıllı hissedecekleri bir şekilde
ulaşırsınız.
Ayrıca Logos yöntemi beynin rasyonel tarafına hitap eder. Bu, özellikle
korku ve panik baş gösterdiğinde önemlidir. Mantıklı bir çözüm ortaya
koyduğunuzda, insanlar mantıklı olduğu için buna uyacaktır. Korkuyu
tetiklediğinizde, rasyonel bir çözüm sunmak insanlara tutunacak bir şey
verir.
Ancak, duyguları kontrol etmek için mantığa başvuruyorsanız, o zaman
çetin bir savaşla karşı karşıya kalabilirsiniz.
Bunu bir düşün.
Aşık olduklarına inanan insanlar başkalarını ne sıklıkla dinler?
Sevgi duydukları nesnenin kendileri için neden uygun olmadığına dair ikna
edici bir argüman sunsanız bile, duyguları yollarına çıkar. Bu nedenle, bu
kişiler duygularını dinlemez ve takip etmezler. Bununla birlikte, bireyin
kalbi kırıldığında, meydana gelen olaylara mantıklı bir açıklama getirerek
rasyonel taraflarına hitap edebilirsiniz.
Bu üç yöntemle ikna edici olma çabalarınız son derece etkili olacaktır.
Sonunda, çabalarınızdan en iyi şekilde yararlanabilecek ve ikna sanatı
yoluyla elde ettiğiniz etkileri katlayabileceksiniz.
 Bölüm 29 Empati
ve İkna

Empati Nedir?
Başkalarının duygularını ve durumlarını tanımlama ve anlama, yani
başkalarıyla anlamlı bir düzeyde iletişim kurma becerisi empatidir. Bazen
kendiliğinden ortaya çıkar ve özellikle doğal empatik bir birey için çoğu
zaman kasıtsız olabilir. Empati, başkalarına karşı son derece şefkatli, ilgili
ve anlayışlı olan duyarlı bir kişidir. Derin şefkat, empatik kişinin aslında
etrafındaki insanların duygularını "görüyor" gibi göründüğü bir işlev üretir.
Çoğu insan bunun nasıl işlediğini bilmiyor. Yine de bazıları uzun zamandan
beri başkalarına açık olduklarını kabul etmiş durumdalar. Çoğu insan,
gerçek duygularını nasıl gizleyeceklerini ve korkudan öteki dünyayı nasıl
açığa çıkaracaklarını öğreniyor
bir şekilde incinmek veya etkilenmek. Empati genellikle bir bireyin gerçek
duygularıyla ve bunların başkalarıyla kişisel düzeyde bağlantı kurmak için
nasıl kullanılabileceğiyle ilişkilendirilebilir. Empatik kişiler büyük bir kalbe
sahiptir ve başkalarına şefkatle yardım ederler. Ebeveynlerle, çocuklarla, iş
arkadaşlarıyla, yakın dostlarla, ziyaretçilerle, hayvanlarla, bitkilerle ve hatta
cansız nesnelerle empati kurmak gerçek empatiklerde oldukça yaygındır.
Empatinin nasıl işlediğine dair hala anlamadığımız pek çok yön olmasına
rağmen, her şeyin empatik tarafından algılanabilen duygusal bir nabzı veya
perdesi olduğunu biliyoruz. Empatik, çıplak gözün veya beş duyunun
tanımlayamayacağı en ince değişimleri bile algılayabilir. Kelimeler,
konuşmacıdan gelen ve empatik tarafından algılanabilen enerjik bir
örüntüye sahiptir.
Bu nedenle gerçek empatik kişiler etraflarındaki herkesten sürekli girdi
aldıkları için topluma uyum sağlamakta zorlanırlar. Bu durum, özellikle de
başkaları acı çekiyor ya da inciniyorsa, çevrelerindeki koşullarla başa
çıkmalarını zorlaştırabilir. Doğal empatiklerin bu duygularla başa çıkmanın
en iyi yolunu bulmaları gerekir [80] .

Empatik Olup Olmadığınızı Nasıl Anlarsınız?

Empatiklerin genellikle sürekli hareket halinde olan şairler olduğu söylenir.
Doğuştan şair, müzisyen ve icracıdırlar, bu nedenle yaratıcı dünya içlerinde
doludur; yüksek derecede yaratıcılıkla doğarlar. Çeşitli, geniş ve eklektik
ilgi alanlarıyla tanınırlar. Empatikler genellikle yaşamlarındaki deneyimlere
dair geniş bir bakış açısına sahiptir. Dünyanın dört bir yanındaki birçok
kültürden deneyimler içerebilecek birçok yaşam alanını keşfederler. Geniş
bir dünya görüşüne sahiptirler.
Bir empatiği oluşturan özelliklerin kesin bir tanımı yoktur, yani bir
empatiği doğum yerine, yaşına, fiziksel veya kişilik özelliklerine göre
belirlemenin bir yolu yoktur. Bildiğimiz şey, empatiklerin hayatın her
kesiminden geldiğidir. Bazı durumlarda, çocuklar son derece empatik
olabilirken, yaşlı bireyler büyük bilgelik ve şefkat belirtileri sergileyebilir.
Empati aynı zamanda sorunları da çözer. Empati, başkalarının
çevrelerindeki dünyayla ve karşılaşabilecekleri koşullarla başa çıkmalarına
yardımcı olmanın bir yoludur. Bu nedenle empatik kişiler harika terapistler
ve danışmanlar olurlar.
Empatinin sempati ile aynı şey olmadığını belirtmek gerekir. Sempati
duyduğunuzda, bir durumu anlayabilirsiniz. Ama siz
insanların neler yaşadığını tam olarak takdir edemez. Bir bakıma sempati,
empatinin öncülüdür.
Empatik kişiler genellikle başkalarını çeşitli düzeylerde hissetme
yeteneğine sahiptir. Ayrıca başka bir kişinin beden dilini yorumlama
konusunda son derece bilgili olabilirler. Başkalarının ne düşündüğünü ve
hissettiğini belirlemek için göz hareketlerini ve yüz ifadelerini
gözlemleyebilirler.
Ayrıca, empatik kişilerin kendi araç kitleri vardır. Bu kit iyi bir dinleyici
olmayı da içerir. Empatik kişiler kendi varlıkları altında insanların
sakinleşmesine yardımcı olabilirler. Bu özellikle insanlar kendilerini zor
duygusal durumlarda bulduklarında geçerlidir. Gerçek bir empatik, sadece
onların yanında bulunarak insanlar üzerinde yatıştırıcı bir etki yaratabilir.
Bu nedenle, şefkatle bağlantılı kariyerlerde, şifacılar, din adamları,
danışmanlar ve bakıcılar gibi pek çok doğal empatik buluruz.
Empatik kişiler her zaman çevrelerindeki kişileri olumlu yönde etkilemeye
çalışırlar. Ancak, gerçek empatik kişileri empatikmiş gibi davrananlardan
ayırt etmek önemlidir. Bir manipülatör empatikmiş gibi davrandığında, her
türlü tepkiyi taklit eder. Oysa başkalarına ne olduğu gerçekten de
umurlarında değildir. Böyle durumlarda manipülatörler neredeyse her
zaman hata yaparlar. Bu sürçmeler sırasında gerçekte kim olduklarını ve ne
hissettiklerini ortaya koyarlar. Bu davranışın tüm işaretleri, takdir edilmek
için iyi işler yapmaya çalışan kişilerde yatar.

Hedefinizi Çekmek ve Etkilemek için Empati Nasıl

Kullanılır?
Öncelikle, birini etkilemeye çalışmak ile kendi gündeminizi dayatmaya
çalışmak arasındaki farkı tanımlamak önemlidir. Gerçek empatikler
genellikle kendi iyi niyetleriyle hareket ederler. İlgi çekmeye çalışmazlar.
Tek istedikleri yardım etmektir, o kadar. Hikayenin sonu.
Ancak, büyük bir insancıl olarak görünmeye çalışanlar da vardır. Bu tür
kişiler ne kadar şefkatli olduklarını göstermeye çalışırlar. Sadece
çabalarıyla tanınmak amacıyla hayır kurumlarını ve kuruluşları
destekleyeceklerdir. Bu kişiler insani çabalarını başkalarını etkilemek için
kullanırlar ve onların gerçekten iyi insanlar olduklarını düşünmelerini
sağlarlar.
Aslında, büyük hayırseverlerin hayır kurumlarını kendi amaçları için bir
paravan olarak kullandıklarını görmek yaygındır. Buna kontrol uygulamak
da dahil olabilir,
servet edinmek veya dikkatleri üzerlerine çekmek (bu narsisistik kişilerde
çok yaygındır).
Kendinizi büyük bir yardımsever olarak göstermek istiyorsanız, hayır işleri
ve diğer fedakâr çabalar için gereken zamanı ayırmaya hazır olmanız
gerekir. Bu, bir noktada hayır kurumlarına para bağışlamak anlamına da
gelebilir. Nihayetinde, büyük bir yardımsever olmak, uzun bir katkı
geçmişinden ziyade, iyi yerleştirilmiş ve iyi zamanlanmış çabalarla ilgilidir.
Manipülatörler nezaket ve merhametlerini göstermek için her türlü cepheyi
kullanacaklardır. Gündemleri dikkat çekmek kadar basit olabileceği gibi,
kişisel markalarını oluşturmak gibi daha karmaşık bir gündem de olabilir.
Nihayetinde, bu kişiler her zaman bir şeyleri zorladıkları için farkı
anlayabilirsiniz. Gerçek özgeci empatikler övgü peşinde koşmazlar. Sadece
başkalarına yardım etme ve dünyada bir fark yaratma arzusuyla hareket
ederler.
 Bölüm 30 İş
Dünyasında İkna

Satışta İkna
Çeşitli etkili ikna tekniklerinin anlaşılması, satış elemanlarının yalnızca
satış yapmalarını ve hedeflerine ulaşmalarını sağlamakla kalmayacak, aynı
zamanda pazardaki rakiplerine karşı üstünlük sağlamalarına da yardımcı
olacaktır. Kullanabileceğiniz en etkili ikna tekniklerinden bazıları burada
ele alınmaktadır [81] .

Ortak bir zemin bulun . Birçok insan sevdiği kişilerden ürün

satın alır, bu nedenle bir satış elemanı potansiyel müşterilerle
bir bağ kurmalıdır. Ortak noktalarınızı tespit etmeli, kriterleri
hakkında sorular sormalı ve ortak noktanızın ne olduğunu
bilmiyorsanız potansiyel müşterinin gerçekten farkında
olmalısınız. İyimser, hevesli, hızlı ve kibar davranarak her
zaman gülümsemeli ve sevilebilir olmak için çaba
göstermelisiniz. Bir satış elemanı müşterileriyle asla
tartışmamalıdır.

Avantajları gösterin . Ürün veya hizmeti kullanmanın başlıca

avantajlarını gösterebilirsiniz. Nasıl olduğunu göstermeye
çalışmalısınız
Örneğin, ürünü kendi önceliklerine ve beklentilerine uygun
olarak satın almaları ne güzel. Rakiplerden değil de sizden
satın almalarının onlar için nasıl daha iyi olduğunu
vurgulayabilirsiniz. İndirim sunmak için çabalamamalısınız
çünkü bu sizi çaresiz gösterir.
İtirazları güçlü yönlere dönüştürün . Öyle olur ki, çoğu
zaman bir müşteri itiraz eder. Bu nedenle, malların iyi
anlaşılması, herhangi bir şikayet veya eleştiriye karşı fayda
sağlayabilir. Bu satışta yaygın bir durumdur. Bir müşteriden
gelen eleştiriyi dikkate almalı ve ürün veya hizmetinizin bu
eleştirilerin üstesinden kolayca geleceğini açıklamalısınız.
Ayrıca, markanın faydalarının acı noktalarını nasıl ortadan
kaldıracağını ve ihtiyaçlarının karşılanmasına nasıl yol
açacağını da açıklayın.
Bağlılık ve tutarlılık ilkesi . Müşteriyi küçük bir şeye
inandırmaya çalışın veya önce küçük bir eylemde
bulunmalarına izin verin. Müşteri taahhütte bulunduktan sonra,
daha büyük bir adım muhtemelen daha sonraki bir tarihte
onaylanabilir. Bu taktik, insanlar eylemlerinde tutarlı
olduklarında, takip etmeleri konusunda onlara
güvenebileceğiniz fikrini kullanır.
Karşılıklılık ilkesini kullanın. Bu kural, birisi bizim için iyi
bir şey yaptığında, iyiliğe karşılık vermek zorunda
hissettiğimizi öne sürer. Bir satış elemanı müşterileri için
fazladan yol kat ettiğinde, gelecekte sipariş verebilirler. Bunun
arkasındaki mantık, hem satıcılar hem de müşteriler
birbirlerine yardım etmeye çalıştıklarında karşılıklı bir destek
hissi oluşmasıdır.
Yeterli bilgi ve destek sağlamak. İnsanlar bir şey hakkında
kendi kararlarını vermek için yeterli bilgiye sahip
olmadıklarında diğer insanları daha fazla takip etme
eğilimindedir. Bu strateji, müşterilerinize diğer insanların
ürünlerinizi kullandığını söyleyerek işe yarar. Örneğin, onlara
mevcut müşterilerin logolarını ve referanslarını
gösterebilirsiniz. Ünlülerin onayları bu tür bir taktiğe iyi bir
örnektir.
Kıtlık ilkesi . Bu, insanlara özel bir ürünü kaybetme şansları
olduğunun veya ürüne erişim için daha uzun süre beklemeleri
gerektiğinin söylenmesi anlamına gelir. Bu tekniği hızlı satış
elde etmek için kullanabilirsiniz, ancak zaman sınırları ve
miktar sınırlamaları konusunda samimi olmalısınız.
Bu ikna tekniklerinin yanı sıra insan davranışlarını ve insanların satın
almaya nasıl karar verdiklerini de öğrenmek gerekir. Bu farkındalık, satış
başarısına daha rahat ulaşmanızı sağlar.

Pazarlamada İkna
Karşılıklılık : Müşterilerinizin bir şey hakkında mutlu
hissetmelerini sağlayın. Genellikle pazarlama, olumsuz
konulara işaret etmek yerine müşteriler arasında iyi duygular
yaratmaya çalışır. Ürününüzü ve markanızı olumlu duygularla
ilişkilendirmek için elinizden geleni yapın.
Otorite: Bir şey satın aldığınızda, bu bir markaya
güvendiğiniz anlamına gelir. Çoğu insan güvenilir liderleri
takip etme eğilimindedir. Peter adında bir kişi size bir daire
satmaya çalışırsa, onu destekleyen saygın bir marka ile 20 yılı
aşkın deneyime sahip bir emlak uzmanına kıyasla ondan satın
almaya daha az meyilli olursunuz.
Sosyal kanıt ilkesi: insanlar başkalarının yaptıklarını yapma
eğilimindedir. Bir kişiye belirli bir durumda ne yapması
gerektiğini söylemek yerine, aynı türden durumlarda diğer
insanların ne yaptığını göstererek davranışını değiştirmesini
sağlamak daha kolaydır.
Bağlılık : Müşteriler markanın, ürünün veya hizmetin ne
sunduğu konusunda söz sahibi olduklarında sizden daha fazla
satın alabilirler. Küçükten başlayın ve müşterileriniz bağlılık
gösterdiğinde reklam faaliyetlerinizi kartopu gibi
büyütebileceğinizi göreceksiniz. İyi bir ilişkinin temeli
bağlılıktır.
Beğenme: İnsanlar beğendikleri kişilerden daha fazla satın
alırlar. Bizler, bizi tamamlayan ve bize değer veren kişilerden
kolayca alışveriş yapan narsist yaratıklarız. Doğal olarak, asıl
mesele samimiyettir; tüketicinize doğal ve inandırıcı bir
şekilde nasıl gerçekten teşekkür edebilir ve takdir
edebilirsiniz? Örneğin, onları kapalı bir çevrimiçi topluluğa
davet etmeyi ve yaptıklarınızla ilgili düşünce ve önerilerini
sormayı deneyin.
Kıtlık: İnsanlar başkalarının satın alamayacağı ürünleri satın
almayı severler. Nadiren bulunan ürünler için acele etme
eğilimindeyiz. Sorun şu: Markamın son derece nadir ve az
bulunur görünmesini ve hissettirmesini nasıl sağlayabilirim?
Müşteri Hizmetlerinde İkna
Deneyimlerini, ihtiyaçlarını ve/veya hayal kırıklıklarını paylaşan veya
olayları kendi bakış açılarından görmeye çalışan müşterilerin müşteri
hizmetleri temsilcileriyle hemfikir olma ve onlara açık olma olasılığı daha
yüksektir. Ayrıca, ilişki kurduğunuz ve yakınlık kurduğunuz bir müşteriyi
ikna etmek, hiç bağlantı kurmadığınız bir müşteriyi ikna etmekten çok daha
kolaydır. Bu nedenle müşterilerle mükemmel hizmet yoluyla bağlantı
kurmak inanılmaz derecede etkili ve uygulaması oldukça basit bir tekniktir.
Akılda tutulması gereken en önemli şey, müşterinin ihtiyaçları konusunda
samimi olmaktır.
Eylem sözcükleri kullanarak ve şimdiki zamanda konuşarak bir kişiyi
harekete geçmeye geçmiş zamanda konuşmaktan daha kolay ikna edersiniz.
Bazı örnekler şunlardır: "Bu ürünü satın almak uzun v a d e d e paradan
tasarruf etmenizi sağlar" ya da "Siparişinizi şimdi vermeniz ürünün hemen
kurulmasını sağlayacaktır." "Bu ürün için evinizde yer açmak zor değil"
demeye ne dersiniz? Şu anda ve aktif olarak konuşmak, tüketicinin
geçmişteki zorlukları ve hayal kırıklıklarını çözmesine ve şimdi ve burada
çözümlere doğru ilerlemesine yardımcı olmanızı sağlayacaktır.
Tüketiciler, anlaşılabilir planlar, fikirler ve yaklaşımlarla daha sık ikna
olacaklardır ve hızlı bir şekilde anlaşılma sağlama beceriniz, müşterilerinizi
önerilerinizin yararları konusunda ikna etme yeteneğinizi artıracaktır.
Bazen bir müşteri hizmetleri temsilcisi, bir müşteriyi ikna etmek için tekrarı
en etkili araçlardan biri olarak kullanabilir. Bu yaklaşımın becerileri, can
sıkıcı olmadan tekrarlayıcı olmayı öğrendiğinizde başarılı olur. Yani,
müşteriyi ısrarınızdan rahatsız etmeden aynı fikirleri veya önerileri tutarlı
bir şekilde tekrarladığınızda. Bunu, kullanılan ifadeleri değiştirerek
yapabilirsiniz. Örneğin, müşterinizi kahve makinenizi satın alarak sabahları
değerli zamanından tasarruf edeceğine ikna etmeye çalışıyorsanız,
diyaloğunuza aşağıdaki ifadeleri dahil edebilirsiniz: "Kahve makinesi
kahvenizi otomatik olarak hazırladığı için sabahları işe hazırlanmak için
daha fazla zamanınız olacak." Bu aynı fikri, aynı kelimeleri kullanmadan
yeniden ifade eder.
 Bölüm 31
Müzakerede İkna

İkna ve Müzakere Arasındaki İlişki

İnsanlar müzakere ve iknanın aynı şey olduğunu düşünüyor. İkna,
müzakerede etkili bir teknik olabilirken, ikna ve müzakere ayrı görevlerdir.
Müzakere, iki veya daha fazla kişinin bir veya daha fazla konuda anlaşmaya
varmak için birbirleriyle iletişim kurması olarak tanımlanabilir. Bu,
mümkün olduğunda başka bir tarafla uzlaşmaya varmayı da içerir. Bu
nedenle, bir müzakerenin nihai sonucu, ilgili paydaşların çoğunu tatmin
eden bir sonuç bulmaktır.
Genel olarak müzakere, hedeflerinize ulaşmak için iknayı kullanmakla
ilgilidir. Acımasız müzakereciler başkalarının ne kazanacağını
umursamazlar. Tek önemsedikleri kendi sonuçlarıdır. Yine de yetenekli
müzakereciler en azından karşı tarafa müzakereden bir şeyler kazandıkları
hissini verirler. Bunun gerçekten doğru olup olmadığı tartışmalı bir
konudur. Sonuç olarak müzakere sanatı, sizi kendi istek ve arzularınızı elde
etmeye götürecek bir boşluğu doldurmaktır [82] .
İş Görüşmelerinde İkna
Müzakere, iki tarafın bir konuda anlaşmaya varmasıdır. Kritik beceri, karşı
tarafı sizinle aynı fikirde olmaya ikna etme yeteneğidir. İkna becerileri
bilgisi, başarılı bir müzakerede kilit bir faktördür. Karşınızdakini sizin
pozisyonunuzu anlamaya ve bu pozisyonu kabul etmeye ikna edebilmeniz
gerekir. Elbette karşı tarafın da kendi gündemi vardır. Ancak iyi bir
müzakereci olduğunuzda, onların pozisyonunu alabilir ve kendi
avantajınıza kullanabilirsiniz.
Müzakerelerde ikna neden önemlidir?
İkna, nihayetinde karşı tarafın sizin fikirlerinizi ve önerilerinizi
benimsemesini sağlayan şeydir. Eğer ikna edici değilseniz, karşı taraf
sizinle aynı fikirde olma konusunda isteksiz olacaktır. İkna edici bir
argüman sunsanız bile, repertuarınızın etkili bir parçası haline gelebilmeleri
için ikna tekniklerini kullanmanız önemlidir. Bu şekilde, diğerlerinin sizinle
aynı fikirde olmasalar bile sizi takip etmelerini sağlayabilirsiniz.

Kişisel Müzakerelerde İkna

Başkalarını inançlarınızı desteklemeye ikna etmek istiyorsanız, önce
kendinize inanmalısınız. Bu beceriyi uygulayarak kendinize güven
duyabilirsiniz. Bu tür beceriler ya deneme yanılma yoluyla ya da müzakere
eğitim kursları aracılığıyla geliştirilebilir. Kendinize güvendiğinizde ve
motive olduğunuzda karşı tarafı daha iyi ikna edebilirsiniz. Olaylar
hakkında doğru düşünmeli ve hangi kararın en iyi çıkarınıza olduğunu
eleştirel bir şekilde belirlemelisiniz. Pozisyonunuzu anlamalı ve gerçekleri
derleyip analiz ederek karşı tarafı görüşlerinizi desteklemeye ikna
edebilmelisiniz.
Müzakerelerde yapılan en büyük hata, her şeyin sorunsuz ve karşı taraftan
herhangi bir itiraz gelmeden ilerleyeceğine inanmaktır. Ancak bu nadiren
gerçekleşir. Karşı tarafın eleştiri getirmesini beklemelisiniz. Bir
müzakerede bu doğaldır. Karşı taraftan gelecek eleştirileri tahmin
edemeyerek hazırlıksız yakalanamazsınız. Hazırlık, karşı taraftan
gelebilecek soruları kolayca kavramanıza ve yanıtlamanıza yardımcı olur.
Bu şekilde, itirazlar etkili müzakerelerin önünü açan güçlü yönlere
dönüşecektir.
Başkalarını ikna etmek için teklifin avantajlarını da vurgulamalısınız. Basit
bir soruya cevap vermelisiniz: "Benim çıkarım ne olacak?"
karşı tarafın zihninde. Bu konuya yanıt vermek, teklifin diğer tarafın
çıkarlarıyla uyumlu hale getirilmesine yardımcı olacaktır. Son olarak,
müzakere kapasitenizi geliştirmek için kritik adımları bilirken, basit ama
son derece önemli ve etkili ikna etme becerisinde ustalaşmalısınız. Bu tür
beceri ve deneyimlere sahip olmak, karşı tarafı görüşlerinizin geçerliliğine
rıza göstermeye ikna etmenize yardımcı olacaktır.
 Bölüm 32
İlişkilerde ve Sekste İkna

Flörtte İkna
Flörtte ikna, bir kişinin ilgisini çekmek ya da onunla bir ilişki kurmak için
kullanılabilir. Bu önemli bir ayrımdır, çünkü flörtte iknayı etkili bir şekilde
kullanabilmek, bir bireyin sevgi nesnesinin iyiliğini kazanma girişimlerini
yapabilir veya bozabilir. Bu nedenle, bunun kullanılacak bir tür voodoo
hilesi olmadığını akılda tutmak önemlidir. Buradaki fikir, cazibe yaratmak
ve ilişkiyi doğal seyrine yönlendirmek için iknayı etkili bir şekilde
kullanmaktır [83] .
Flört etmenin neredeyse her zaman duygulara dayandığı unutulmamalıdır.
Dolayısıyla, duyguları kullanarak ikna edebiliyorsanız, çoğu zaman başarılı
olmanız gerekir. Aslında, iyi zamanlanmış taktikler kullanmak, hayal
edebileceğinizden çok daha fazlasını elde etmenize yardımcı olabilir.
Örneğin, zor bir ayrılık yaşamış birine yaklaşıyorsanız, ona empatiyle
yaklaşmayı faydalı bulabilirsiniz. Aynı şekilde, birinin savunmacı olduğunu
fark ederseniz, ona rahat bir tavırla yaklaşmak isteyebilirsiniz.
Genel olarak konuşmak gerekirse, mantık ve muhakeme flört ile her zaman
iyi uyum sağlamaz. Aslında, potansiyel romantik ilgi alanlarına neden
birlikte iyi olacağınıza dair nedenler s u n a r a k yaklaşmaya çalışırsanız,
aradığınız çekimi yaratamayabilirsiniz.
Yine de, daha kişisel bir düzeyde, yani liderlik göstererek bağlantı
kurabilirsiniz. Bu, güvenlik ve özgüven şeklinde olabilir. Eğer karşınızdaki
kişi kendinize ne kadar güvendiğinizi görürse, pekala sizi takip edebilir.

Bağlılık için İkna

Biriyle uzun vadeli bir bağlılık kurmak istediğinizde, yaptığınız işe güven
duyduğunuzu göstermeniz neredeyse her zaman önemlidir. Bunun
arkasındaki mantık, bağlılığın hafife alınacak bir şey olmamasıdır.
Dolayısıyla, biriyle ciddi bir bağlılık kurmak istiyorsanız, örneğin evlilik
söz konusuysa, yaptığınız işe güven duyduğunuzu göstermeniz önemlidir.
Herhangi bir kaytarma belirtisi neredeyse her zaman aleyhinize işleyecektir.
Başkalarını amacınıza bağlamak istediğinizde, onları değerler sisteminiz
aracılığıyla ikna etmeniz gerekecektir. Değerlerinizi tam ve net bir şekilde
ortaya koyabildiğinizde, diğerleri de bu liderlikten beslenecektir. Bu
nedenle bulabileceğiniz en iyi liderler her zaman başkalarına aktardıkları bir
tür değer yapısına sahiptir. Çoğu zaman bunu sözlü olarak ifade
etmeyebilirler, ancak eylemleri ve tutumları aracılığıyla bunu yaparlar.
Bağlılığın en önemli yönlerinden biri tutkuyu paylaşmaktır. Büyük liderler
genellikle tutkularını ve vizyonlarını paylaşırlar. Böylece, duygularını
başkalarına kendilerini takip etmeleri için ilham verecek şekilde etkili bir
şekilde iletebilirler. Bu gerçekleştiğinde, bu tür liderler geniş bir izleyici
kitlesi ve takipçi kitlesi geliştirebilir.

Aile Yaşamında İkna

Aile yaşamında ikna çok önemli bir rol oynayabilir. Eşinizle,
çocuklarınızla, ebeveynlerinizle veya kardeşlerinizle uğraşırken, ikna, tüm
aile çevresinin ellerinden geldiğince iyi geçinmesine yardımcı olmak için
etkili bir araç olabilir. Çoğu zaman bu, hem tutku hem de örnek uyandırmak
anlamına gelir. Eğer bu şekilde davranmazsanız, ailenizin saygısını
kaybedebilirsiniz.
Sizi hala seviyor olsalar da, size saygı duymayacaklardır. Söylemeye gerek
yok, burası olmak için iyi bir yer değil.
Ailenizi göz önünde bulundurduğunuzda, değerler ve hedefler açısından
aynı sayfada olmak her zaman iyidir. Aile üyelerinizle bu koşullar altında
iletişim kuramadığınızda, ortak bir gündeme sahip olmak zor olabilir.
Sonuç olarak, aile hedeflerine her zaman ulaşılamaz.

Cinsel Karşılaşmalarda İkna

İknanın, rıza dışı cinsel ilişkilere girmek için kullanılmaması gerektiği
unutulmamalıdır. Gerçek şu ki, ikna, potansiyel eşlerinizin size yakınlık
hissedeceği şekilde duyguları ve hisleri ateşlemek için kullanılabilir. Bu
şekilde, hoş karşılaşmalar sağlayabilirsiniz.
İknanın, etkili bir şekilde kullanıldığında, rızaya dayalı cinsel ilişkilere yol
açabileceğini unutmamak önemlidir. Örneğin, karşınızdaki kişiye karşı
tutku ve hislerinizi ortaya koyarsanız, o da sizin liderliğinizden beslenebilir
ve aynı şeyi yapabilir. Bu, aradığınız herkesin sizi takip edeceği anlamına
gelen kusursuz bir yöntem olmasa da, en azından birinin sizi takip etmesini
sağladığınızda, her ikinizin de hoş bir deneyim yaşayacağından emin
olabilirsiniz [84] .
 Bölüm 33
Karanlık Psikoloji Üzerine Vaka Çalışmaları

Bu kitap boyunca, karanlık psikolojinin ne olduğu ve bir manipülatörün

yararına nasıl kullanılabileceği konusunda net bir bakış açısı kazanmamızı
sağlayan bir dizi kavram ve fikre değindik. Ayrıca her bir duruma ilişkin
pratik örnekler de verdik. Bununla birlikte, karanlık psikolojinin gerçek
dünya uygulamalarında nasıl işleyebileceğine dair çok iyi içgörüler
sağlayabilecek ilgili vaka çalışmalarını sunmayı düşünmek önemlidir.
Bu nedenle, bu bölüm, karanlık psikolojinin manipülatörler tarafından
konumlarından en iyi şekilde yararlanmak için nasıl kullanılabileceğini
kesinlikle anlamanıza yardımcı olacak çok ilgili üç vaka çalışmasını
sunmaya adanmıştır. Buna ek olarak, uygulanan ilke ve teknikleri ve
mağdurların maruz kaldıkları manipülasyonun daha önce farkında olmaları
halinde bu taktiklerin her birine nasıl karşı konulabileceğini analiz
edeceğiz.
Nihayetinde, kişisel durumunuzla en ilgili yönleri damıtmak size kalmıştır.
Genel olarak, bu konuyla ilgili tam bir daire çizmenize yardımcı olabilecek
çok sayıda bilgi bulacağınızdan eminiz. Hepsinden iyisi, karanlık
psikolojinin gündeminize ulaşmak için nasıl kullanılabileceğine dair çok
daha derin bir anlayışa sahip olurken, bugün dünyada var olan diğer
manipülasyon türlerine karşı da korunabileceksiniz. Amaç paranoyak olmak
olmasa da, istenmeyen girişimlere karşı korunabilmeniz için iyi bir anlayışa
sahip olmanız önemlidir.

Vaka Çalışması #1: Bernie Madoff

Bernie Madoff, tarihteki en büyük saadet zincirlerinden birini yöneterek
yatırımcıları milyonlarca dolar dolandırmış olmasıyla tanınıyor. Madoff,
2009 yılında Menkul Kıymetler ve Borsa Komisyonu (SEC) tarafından
yürütülen soruşturma sonucunda toplam 11 suçlamadan suçlu bulundu.
Madoff toplamda 150 yıl hapis cezasına çarptırıldı.
Ama bu noktaya nasıl gelindi? Madoff nasıl oldu da yatırımcılarının 65
milyar dolarını alıp kaçabildi?
Bernie Madoff, fonuna yatırım yapması için herkesi tatlı dille ikna edebilen
çekici bir adam olarak biliniyordu. Yeni kurulan şirketlere ve borsaya
milyonlarca dolar yatırım yaparak görünüşte müreffeh bir imparatorluk
kurmuştu. Yatırımcılar, Madoff'un yatırımcıların sorularını her zaman
yanıtlayabildiği için kendilerini güvende hissediyorlardı.

Komşu Yatırımcı
Madoff cana yakındı ve yatırımcılarının endişelerine karşı çok sempatikti.
Yatırımcıları rahatlatmaya gerçekten yardımcı olan sakin bir tavır
sergiliyordu. Görünüşe göre imparatorluğunun kontrolü tamamen ondaydı.
Yatırımcıların endişelerini gidermek için yapmayacağı şey yoktu. Dava
hakkında içeriden bilgi sahibi olan kişiler Madoff'u kötü niyetli
görünmeyen zararsız bir adam olarak tanımlıyor; hiçbir zaman bir şeylerin
peşinde olduğuna dair herhangi bir işaret göstermedi.
Madoff'un yakalanmasının tek nedeni mali sorunlarla karşılaşmaya
başlamasıydı. Bir saadet zinciri yürüttüğü için
Eski yatırımcılara ödeme yapmak için yeni yatırımcılardan gelen para.
Bunun gibi bir planın düzgün işleyebilmesi için sürekli yeni yatırımcı akışı
olması gerekir. Yeni yatırımcılar şemaya dahil olmadığında, para kurur ve
tüm hile parçalanır.
Daha da anlamlı olan, Madoff'un yatırımcılardan gelen davalar biriktiğinde
bile karakterini hiç bozmamış olmasıdır. Madoff, tarihteki en üretken
dolandırıcıdan ziyade şansı yaver gitmeyen bir adam gibi görünüyordu.
Nihayetinde Madoff karşı karşıya olduğu suçlamaları kabul etti, ama bunu
vicdan azabı çektiği için değil, avukatlarının tavsiyesi üzerine yaptı.
Bugüne kadar para geri alınamadı. Yani, yatırımcılar esasen paralarını
kaybetmiş durumdalar.

Analiz
Madoff psikopatik eğilimleri olan bir narsisttir. Ne yaptığının tamamen
farkındaydı ve bunun başkalarını nasıl etkileyeceğini düşünmek için hiç
durmadı. Milyarder bir hedge fon yöneticisi olma fikrinden zevk aldığı için
narsistik eğilimleri açıktır.
Ortalama bir suçlu parayı alıp kaçtığı için bu önemli bir ayrımdır. Madoff
yüksek derecede zekaya sahipti ve bunu iyi bir şekilde kullandı. Onlarca yıl
süren bir imparatorluk kurmayı başardı. O kadar inandırıcı bir alternatif
gerçeklik inşa etmişti ki kimse aradaki farkı anlayamıyordu.
Yetenekli manipülatörler gerçek ile hayal arasındaki çizgileri
bulanıklaştırmakta oldukça başarılıdır. Madoff bunu olağanüstü bir şekilde
yaptı. Bugün bile bu kadar iyi bir adam tarafından kandırıldıklarına
inanamayan insanlar var. Bununla birlikte, paravanı, alternatif kişiliği o
kadar iyi hazırlanmıştı ki, ortalama bir yatırımcı onun gerçekte neyin
peşinde olduğunu anlamaya yaklaşamadı bile.
Dahası, Madoff'un mali kısıtlamalarla karşılaşmasaydı planını daha da uzun
süre devam ettirebileceği tahmin edilebilir. Ne de olsa, Madoff'un gerçek
ilişkilerinin ortaya çıkmasıyla çoğu yatırımcı şaşkına dönmüştü.
Nihayetinde, yalan söyleyebildi ve
En yakın işbirlikçileri de dahil olmak üzere çevresindeki insanları açık
sözlü ve şeffaf bir şekilde hareket ettiğine inandırmak.
Birçok gözlemci tüm bu komplonun temelinde açgözlülüğün yattığına işaret
etse de (kesinlikle kilit bir rol oynamıştır), işin aslı Madoff'un psikopat
eğilimleri olan bir narsist olduğudur. Elbette, bazı çok zengin insanları
soydu, ama sonuçta sıradan ailelerden de para aldı ve onları mali yıkım
içinde bıraktı.
Madoff, bugüne kadar çok az pişmanlık göstermiş ve herhangi bir
pişmanlık gösterecek hiçbir şey yapmamıştır.
Yaptıklarının tamamen farkındaydı ve bunu onlarca yıl boyunca yaptı.
Belki de özellikle planının sonlarına doğru hayal gördüğü iddia edilebilir.
Ancak Madoff gerçeklikle bağını koparmış olsaydı böyle bir planı
gerçekleştiremezdi. Yaptıklarının tamamen farkındaydı. Bu nedenle,
davranışlarında açık bir kasıt unsuru vardır.
Bu hikayenin altında yatan kıssadan hisse, eğer yatırımcılar gerekli özeni
göstermiş olsalardı, bu tuzağa hiç düşmemiş olabilecekleridir. Ancak,
özellikle Madoff'un güven sermayesini oluşturmak için yıllarını harcadığı
düşünüldüğünde, bu tartışmaya açıktır.
Bu, suçluların uydurmaya bayıldığı türden bir kişiliktir.

Vaka Çalışması #2: Charles Manson

Charles Manson, 1960'ların sonlarında tarikat müritlerinin San Francisco'da
bir dizi tüyler ürpertici cinayet işlemesinin ardından büyük bir şöhret
kazandı. Özellikle film yönetmeni Roman Polanski'nin eşi Sharon Tate'in
öldürülmesi, Manson ve tarikatına dünya çapında dikkat çekilmesini
sağladı.
Manson kendisini, takipçilerine "kurtarıcı" olduğunu ilan ettiği mesihçi bir
tip olarak tanıttı. Tarikatı, yetimlerin, kaçakların ve evsizlerin katılmasıyla
boyut ve çeşitlilik olarak büyüdü. Manson, nihai Armageddon'dan önce
ırksal bir savaşın yaşanacağı kendi İncil versiyonunu ilan etti.
Manson'ın yargılanması sırasında klinik olarak deli olduğu tespit edilmiş
olsa da, eylemleri büyük ölçüde kasıtlı ve önceden planlanmış olduğunu
göstermiştir. Takipçileri
Cazibesi ve çekiciliği tarafından baştan çıkarıldı ve esasen sorgusuz sualsiz
onun emirlerini yerine getirdi.

Şehir Efsanesi
Manson'ın tarikatı üzerine yapılan araştırmalar, kendisine insanların
zihinleri üzerinde güçler veren bir tür şeytani ele geçirmeye sahip olduğuna
dair şehir efsanelerini ortadan kaldırmıştır. İşin aslı, Manson'ın etrafını,
özellikle genç kadınlar olmak üzere, kendi adlarına çok az şeyi olan ve
seçme şansı çok daha az olan insanlarla çevrelemiş olmasıdır.
Manson tarikatı LSD gibi halüsinojenik uyuşturucularla meşhur deneyler
yapmıştır. Manson tarikatı müritlerinin gerçekleştirdikleri korkunç şiddet
eylemlerini bu ilaçların etkisi altında gerçekleştirdiklerine inanılmaktadır.
Mason'ın kendisinin cinayetlerden herhangi birini işlediğine inanılmıyordu.
Ancak savcılık, Manson'ın ideolojisinin ve cinayetleri işleyen takipçilerini
manipüle etmesinin, onu birinci derece cinayetten ve cinayet işlemek için
komplo kurmaktan mahkum etmek için yeterli bir neden olduğunu tespit
edebildi. 1971'de ömür boyu hapis cezasına çarptırıldı.
2017'deki ölümü bu davaya yeni bir ışık tuttu. Manson, tarikatını kurmaya
başlamadan önce küçük suçlardan hüküm giymiş bir serseriydi.
Takipçilerine sık sık kendisinin bir "Tanrı" olduğunu söylüyor ve onları
seçilmiş kişiler olduklarına ikna ediyordu. Bazı anlatılar Manson'ın
tarikatının "dünyanın sonu "n d a hayatta kalacak 144.000 kişinin bir parçası
olduğunu detaylandırmaktadır.
Manson'ın parçalanmış bir aileden gelen şiddetli bir uyuşturucu bağımlısı
ve alkolik olduğu biliniyordu. Hayatı üzerine yapılan araştırmalar istismarcı
bir yetiştirilme tarzı ve sorunlu bir ergenlik dönemi olduğunu ortaya
koymuştur. Manson erken yaşta evini terk etti ve başta San Francisco olmak
üzere Kaliforniya'nın büyük şehirlerindeki uyuşturucu ve fuhuş dünyasına
yerleşti.

Analiz
Manson'ın deliliğine dair klinik kanıtlar açık olsa da, takipçilerini körü
körüne emirlerini yerine getirecek derecede manipüle etme konusunda
olağanüstü bir yeteneğe sahip olduğu gerçeği değişmemiştir. Manson,
takipçilerinin
temel insan ihtiyacı; sevgi ve ait olma ihtiyacı. Bu nedenle Manson'ın
takipçilerinin büyük bir kısmının evden kaçanlar, yetimler ve koruyucu
ailelerden kaçan gençlerden oluşması şaşırtıcı değildir.
Manson'ın etrafı özellikle genç kadınlarla çevriliydi çünkü onlara daha önce
kimsenin sağlayamadığı bir topluluk ve koruma duygusu sağlayabiliyordu.
Tarikatındaki bazı kızlar fuhuşa zorlanmış ve daha sonra Manson tarafından
"kurtarılmıştır". Bu nedenle, bu kızların çoğunun yetiştirilmeleri sırasında
yoksun kaldıkları baskın bir erkek rolü oynamıştır.
Dahası, Manson takipçilerinin kafasını karıştırmak için sık sık yalanlara ve
yarı gerçeklere başvuruyordu. Kutsal Kitap'tan alıntı yapmakta oldukça usta
olduğu için, takipçileri onun büyülü bir bilgiye ve dünya anlayışına sahip
olduğuna inanıyordu. Gerçek şu ki, kendine olan güveni (büyük olasılıkla
sanrılarından kaynaklanıyordu) korkmuş kaçakları kendisinin gerçek
olduğuna ikna etmeye yetiyordu.
Sonuç olarak Manson tarikatı, bir delinin insanların ilkel ihtiyaçlarını ve
korkularını kendi adına cinayet işleyebilecek kadar nasıl avlayabileceğine
dair büyüleyici bir vaka çalışması olduğunu kanıtlamıştır. Manson'ı n
takipçileri üzerinde beyin yıkama taktikleri kullandığı da iddia edilmiş olsa
da, durumun böyle olduğuna dair net bir kanıt yoktur. Aksine, Manson
takipçilerini uyuşturucuya bağımlı hale getirerek onlarda yüksek derecede
bağımlılık yaratabileceğini fark etme konusunda çok yetenekliydi. Bu
nedenle, takipçileri bağımlılıklarını beslemek için sürekli uyuşturucuya
ihtiyaç duyacaklarından çok fazla uzaklaşmayacaklardı.
Charles Manson tarihe bir manipülatör olarak geçmiştir. Bu vaka, bir
manipülatörün ilkel tekniklerde bile ustalaşarak etrafındaki dünyada epeyce
kaosa neden olabileceğini kanıtlıyor.

Vaka Çalışması #3: Adolf Hitler

Adolf Hitler, psikologlar, davranış bilimi öğrencileri, siyaset bilimi ve ordu
için klasik bir vaka çalışmasıdır. Hitler, 1930'lu ve 40'lı yıllarda Nazi
Almanya'sının en büyük lideriydi. Avrupa'nın Nazi işgalinin yüzü ve Nazi
işgali sırasında başlıca savaşçılardan biriydi.
İkinci Dünya Savaşı. Hitler genellikle bir deli olarak tanımlansa da,
yaptıklarının tamamen farkında olduğunu söylemek de adil bir varsayımdır.
En iğrenç eylemleri arasında Holokost, tek bir etnik gruba yapılan
saldırıların en korkunç ve acımasız olanı olarak öne çıkmaktadır. Holokost
sırasında öldürülen Yahudilerin sayısına ilişkin tahminler farklılık gösterse
de, yaklaşık 6 milyon ölü rakamı makul görünmektedir.
Peki, Hitler iktidara nasıl geldi? Daha da önemlisi, iktidarda nasıl kaldı?
Her şeyden önce, milyonlarca Alman'ı ayartmayı başardı ve böylece tuhaf
dünya hakimiyeti planlarına inanmalarını sağladı. Dahası, milyonlarca
erkeği Nazi ordusunun saflarına katılmaya ve savaşa gitmeye ikna edebildi.

Bir Baştan Çıkarıcı Olarak Hitler

Hitler'in iktidara gelişinin Almanya'da Weimar Cumhuriyeti'nin çöküşüyle
aynı döneme denk geldiğini belirtmek önemlidir. Weimar Cumhuriyeti, I.
Dünya Savaşı'nın ardından ortaya çıkan bir hükümet sistemiydi. Almanya,
I. Dünya Savaşı'nın ana muhariplerinden biriydi ve Fransa, İngiltere ve
Amerika Birleşik Devletleri'nden oluşan Müttefik Kuvvetler tarafından
yenilgiye uğratılmıştı.
Weimar Cumhuriyeti, milyonlarca Almanın yoksulluğa düştüğü bir
ekonomik çöküşle karakterize olmuştu. Hitler'in yükselişi de bu çöküşün
etkisiyle oldu. Hitler o dönemde Alman halkında yankı uyandıran iki şey
yaptı. Birincisi, insanların içinde bulunduğu sorunu açıkça ifade
edebilmesiydi. İnsanların içinde bulunduğu kötü duruma sempati
duyabiliyordu. Yaşadıklarını gerçekten önemsiyor gibi görünüyordu.
İkincisi, insanlara talihsizlikleri için kimin suçlanması gerektiğini söyledi.
Bu şekilde Hitler bir kişilik, yani Alman halkının çektiği acılardan sorumlu
olan bir kişilik yaratmayı başardı.
Sonunda Hitler, dünyayı fethetmeye girişirken tüm kötülüklerin nedenini
bir etnik gruba (Yahudilere) yükledi. Nihayetinde yenilinceye kadar hem
Müttefiklere hem de Sovyetler Birliği'ne karşı savaştı. Ancak Hitler'in
mirası hem kötülüğe hem de bütün bir ülkeyi kendi çılgınlığına ayak
uydurması için baştan çıkarma becerisine dayanmaktadır. Sonuç
milyonlarca insanın ölümü ve Avrupa'nın yıkımı olmuştur.
Analiz
Hitler'i paranoyak bir şizofrenden klasik bir narsiste kadar her şey olarak
adlandıran çok sayıda teori vardır. Hitler kesinlikle geleneksel narsisizm
belirtileri gösterse de, işin aslı insanların ilkel korkularından biri olan
korkuyu kullanmayı başarmış olmasıdır. Hitler, Alman halkının çok zor bir
dönemden geçtiğini fark etti ve bunun için suçlayacak birini buldu. Elbette
Yahudilerin Almanya'nın yaşadığı şeylerle hiçbir ilgisi yoktu. Yine de
Hitler yalanları gerçeklerle karıştırarak ikna edici bir yalan söyledi. Hitler
parlak bir konuşmacı olduğu için insanlar onun fikirlerine inandı.
Adolf Hitler zeki bir adamdı çünkü Alman halkının kendi kaderini kontrol
etme arzusunu fark etmişti. Onlara hastalıkları için suçlayacakları birini
verirse ve bunu çözmek için bir yol gösterebilirse, halkın onu takip
edeceğini biliyordu ve öyle de oldu.
Bunun da ötesinde Hitler, Almanya'nın tüm dünyayı kontrol edecek güçlü
bir ulus olarak ortaya çıkacağı alternatif bir gerçeklik yarattı. Bundan
kurtulmaya çok yaklaşmış olsalar da, işin aslı şu ki, Hitler'in hırsları
hedefine ulaşamadı çünkü gerçeğin ortaya çıkacağını hesaba katmamıştı.
Gerçek ortaya çıktığında, Alman ordusu moralini kaybederken, Alman
halkı da geri çekildi. Hitler hem bir deli hem de yetenekli bir manipülatör
olarak hatırlanmaktadır. Olağanüstü konuşma becerilerini kullanarak
insanları niyetinde samimi olduğuna ikna edebilmiştir. İnsanlar onun
hilesini anlayabilselerdi, Holokost ve İkinci Dünya Savaşı gerçekleşmeden
önce onu durdurabilirlerdi. Bu sadece bir spekülasyondan başka bir şey
olmasa da, gerçek şu ki tüm dünya kandırılmıştı.
Belirli bir olay bunu perspektif içine koymaktadır. Almanya 1936
Olimpiyat Oyunlarına ev sahipliği yapmıştır. Nazi hükümeti o zaman için
en inanılmaz etkinliklerden birini gerçekleştirdi. Tüm dünya Nazi
Almanya'sının dünyaya zarar vermek istemediğine ikna olmuştu. Sonuçta,
akıllarında sinsi niyetler olsaydı neden böylesine harika bir etkinlik
düzenleme zahmetine girsinlerdi ki?
Elbette 1936 Olimpiyatları dikkat dağıtmak içindi. Hitler ve yandaşları
dünyayı sahte bir güvenlik duygusuna çekmek istiyordu. Ve öyle de
yaptılar! Birçok dünya liderinin Almanya'nın açık planları karşısında kafası
karışmıştı.
Avrupa'yı fethetmek, özellikle de önceki yıllarda sergiledikleri davetkâr
tavrın ışığında.
Bu olaya dönüp baktığımızda, Hitler ve Nazilerin kurbanlarını gafil
avlamak için gündemlerini yeterince uzun süre gizlemeye çalıştıkları
açıktır. Bu, zamanı geldiğinde üzerlerine atlamadan önce kurbanlarının
gardını düşürmek için kullanılan tipik bir manipülasyon tekniğidir.
Birileri sonunda onu durdurana kadar Hitler için işe yaradı.

Bölüm 34
Medya Tarafından Kitle Manipülasyonunun On
Stratejisi

Son on yılda entelektüel muhalefetin klasik seslerinden biri olan ünlü

eleştirmen ve dilbilimci Noam Chomsky, medya aracılığıyla halkı manipüle
etmek için hükümetler tarafından kullanılan en yaygın ve etkili on zihin
kontrol stratejisinin bir listesini hazırladı [85] .
1. Dikkat Dağıtma Stratejisi
Yöneticilerin insanları manipüle etmek için kullandıkları en güçlü
silahlardan biri "dikkat dağıtma "dır. Dikkatin sürekli olarak daha az önemli
önemsiz haberlere kaydırılması, siyasi ve ekonomik lobiler tarafından karar
verilen çok daha hayati konuların arka plana atılmasını sağlar.

2. Kademeli Strateji
Kabul edilemez bir tedbiri kabul ettirmek için, bunu birbirini izleyen yıllar
boyunca, neredeyse fark edilmeyecek şekilde yavaş yavaş uygulamaya
koymak yeterlidir.
Örneğin işçi haklarının azaltılmasında yaşanan budur. Birçok şirkette, bir
işçinin sosyal koruma garantisine sahip olmamasının normal kabul
edilmesine neden olan önlemler veya çalışma şekilleri uygulanmıştır. Bu
değişiklikler tek seferde uygulansaydı bir devrime neden olabilirdi.
Kademeli strateji, Amerikalı filozof Noam Chomsky tarafından insanların
hoş olmayan ve zararlı durumlara tepki vermeden uyum sağlama
konusundaki kötü yeteneklerini tanımlamak için anlatılan metaforik bir ilke
olan "Haşlanmış Kurbağa İlkesi "ne dayanmaktadır.
Gerçekte, haşlanmış kurbağa fenomeni 1882 yılında "John Hopkins
Üniversitesi" tarafından yürütülen bir araştırmaya dayanmaktadır. Bir deney
sırasında bazı Amerikalı araştırmacılar, bir kurbağayı kaynar su dolu bir
tencereye attıklarında, kurbağanın kaçınılmaz olarak kendini kurtarmak için
dışarı atladığını fark etmişlerdir. Tam tersine, kurbağayı soğuk su dolu bir
tencereye koyup tencereyi yavaş ama istikrarlı bir şekilde ısıttıklarında,
kurbağa kaçınılmaz olarak haşlanıyordu.
Bu ilke, modern toplumda kitlesel manipülasyon ve vicdanın dolambaçlı
teknikleri aracılığıyla her gün uygulanmaktadır. "Refah" olarak gizlenen bu
teknikler, görünüşte insanlığın yararına, daha iyi yaşam, sağlık, yaşamın
uzatılması, daha fazla ürün, daha fazla hizmet, ilerleme, teknoloji gibi
şeylere sahip, ancak tüm bunlar bizi nereye götürüyor?
Aslında, haşlanmış kurbağa ilkesi bize, bir değişim görünmez olacak kadar
yavaş yapıldığında, bilince kaçtığını ve insanlığın çoğu için hiçbir tepki,
hiçbir muhalefet, hiçbir isyan uyandırmadığını göstermektedir.
3. Sorun Yaratın ve Çözüm Önerin
Bu yöntem "Sorun - Tepki - Çözüm" olarak da adlandırılmaktadır. Belirli
bir kamusal durumu dejenere etmek ya da yapay olarak bir "sorun"
yaratarak, sorunun "çözümü" olarak kabul edilmesi istenen önlemlerin
kışkırtıcısı olan halkın belirli bir "tepki" vermesini sağlamaktan ibarettir.
Örneğin: hükümetin özgürlükler pahasına yeni güvenlik yasaları
çıkarmasını isteyen vatandaşların kendi amaçları doğrultusunda kentsel
şiddetin tırmanmasına izin vermek ya da terörist saldırılar düzenlemek.

4. Erteleme Stratejisi
Popüler olmayan bir kararı kabul ettirmenin bir başka yolu da bunu
vatandaşlara "acı verici ama gerekli" olarak sunmak ve gelecekteki
uygulaması için halkın hemen kabulünü sağlamaktır. Gelecekte yapılacak
bir fedakarlığı kabul ettirmek, hemen yapılacak bir fedakarlığı kabul
ettirmekten daha kolaydır. Bu, halka değişim fikrine alışması ve zamanı
geldiğinde bunu kabullenmesi için daha fazla zaman verir.

5. İnsanlara Çocuk Gibi Davranın

Televizyon mesajlarının birçoğu, özellikle de reklamcılar, halka çocukmuş
gibi davranarak konuşma eğilimindedir. Kelimeleri, argümanları, jestleri ve
tonlamaları sanki izleyici bir çocukmuş gibi kullanırlar.
Amaç insanların direncinin üstesinden gelmektir. Bu, insanların telkin
edilebilirliklerinden yararlanarak eleştirel duygularını etkisiz hale getirmeye
çalışan kitlesel manipülasyon stratejilerinden biridir. Politikacılar da bazen
kendilerini baba figürü olarak göstererek bu taktikleri kullanırlar.

6. Duygusal Yönden Yararlanmak

İktidar tarafından önerilen mesajlar genellikle duyguları harekete geçirmeyi
ve bireylerin bilinçdışına ulaşmayı hedefler. Duyguları kullanmak, bireyin
rasyonel kısmında bir tür "kısa devre" yaratmak için kullanılan klasik bir
tekniktir. Bu şekilde eleştirel kapasite etkisiz hale getirilir.
Ayrıca, duygusal kayıtların kullanımı, bilinçdışının fikirleri, arzuları,
korkuları aşılamasına veya bireylerde davranışa neden olmasına kapı
açmanızı sağlar.
7. Halkı Cahil Bırakın
İnsanları cahil bırakmak, iktidarın vatandaşlar üzerinde kontrol uygulamak
için kullandığı yöntemlerden biridir. Cehalet, insanların kendi analiz
araçlarına sahip olmalarını engellemek anlamına gelir. Bu nedenle, bilgi
merakının bastırılması, eğitim kalitesinin artırılmaması ve özel eğitim ile
kamu eğitiminin kalitesi arasında büyük bir farkın oluşması anlamına gelir.

8. Kamuoyunu Kayıtsızlaştırmak
Çoğu moda ve trend markası kendiliğinden oluşmaz. Neredeyse her zaman,
kitlesel zevk, ilgi ve görüş dalgaları yaratmak için etkisini g ö s t e r e n bir
güç merkezi tarafından teşvik edilir ve desteklenirler.
Medya genellikle geçici, gereksiz ve hatta saçma yaşam tarzları etrafında
moda ve trend markalarını tanıtıyor. İnsanları "modaya" ikna ederler.

9. Kendini Suçlamayı Güçlendirmek

Kitlesel manipülasyon stratejilerinden bir diğeri de bireyi, yetersiz zekası ya
da faydasız çabaları nedeniyle yaşadığı talihsizlikten yalnızca kendisinin
suçlu olduğuna inandırmaktır. Böylece birey sisteme isyan etmek yerine
kendini değerlendirir ve sorumlu tutar, bu da depresif bir durum yaratır,
bunun etkilerinden biri de eyleminin engellenmesidir. Ve eylem olmadan
devrim de olmaz!

10. Bilmek İnsanlar Daha iyi Daha

Onlar Kendinizi Tanıyın
Son 60 yılda bilimdeki hızlı ilerlemeler, bireylerin sahip olduğu bilgi ile
egemen lobilerin sahip olduğu ve kullandığı bilgi arasında giderek büyüyen
bir uçurum yaratmıştır. Nörobilim ve uygulamalı psikoloji sayesinde
"sistem" bireyi, onun kendisini tanıdığından daha iyi tanımayı başarmıştır.
Bu da sistemin insanlar üzerinde bireyin kendisinden daha fazla kontrol
sahibi olduğu anlamına gelmektedir.
 Bölüm Bonusu
Herkesi Etkilemek için 10 Psikoloji Hilesi

İşte hemen şimdi uygulayabileceğiniz 10 güçlü psikolojik numara. Yavaş

yavaş pratik y a p m a n ı z ı ve her gün bir psikolojik numara uygulamanızı
tavsiye ederim ve 10 gün sonra zihinsel manipülasyon ustası haline
geldiğinizi göreceksiniz.

Püf Noktaları # 1: Mantığınızı Almak İçin

"Çünkü..." Mordunu Kullanın
Bir iyilik istemeniz gerekiyorsa, her zaman "çünkü..." diye sorduğunuzu
açıklamaya çalışın, çünkü bir neden belirtmek olumlu bir yanıt alma
olasılığını artırır.
1978 yılında Harvard'da psikoloji profesörü olan Ellen Langer, bu
kelimenin gerçek gücünü kanıtlamak için bir test yaptı. Büyüleyici
araştırmasında, katılımcılar fotokopi makinesinin önünde oluşturulan sırayı
atlamaya çalışmak zorundaydı [86] .
İlk grup, "Affedersiniz, sadece beş sayfam var, hemen kopya çıkarabilir
miyim?" gibi sıradan bir cümle kullanmak zorunda kaldı;
İkinci gruba "Fotokopi makinesini hemen kullanmak istiyorum çünkü
acelem var, kullanabilir miyim?" demeleri söylenmiştir;
Üçüncü ve son gönüllü grubu, "Fotokopi makinesini hemen kullanmak
istiyorum çünkü fotokopi çekmem gerekiyor" demek zorunda kaldı.
İlginçtir ki, üçüncü grubunki kadar inandırıcı olmayan bir mazeret bile
başarılı oldu ve sıradaki insanların %93'ü deneklere öncelik verdi. Yani
insanların beyinlerindeki otomatik tepkiyi tetikleyen şey "çünkü"
kelimesiydi. Kısacası, bir argümanın ne kadar çılgınca olduğu önemli
değildir, çünkü bir neden belirtmek için "çünkü" kelimesini kullanırsanız,
bir tartışmada başarı şansınızı önemli ölçüde artırırsınız.
Örneğin, "Bu akşam benimle sinemaya gel çünkü iyi giden bir film
gösteriyorlar?" gibi bir cümle kullanırsanız, "Bu akşam benimle sinemaya
gel?" cümlesinden çok daha etkili olacaktır. Hangi motivasyonu verirseniz
verin, her türlü motivasyon "çünkü" içermeyen bir cümleden daha etkili
olacaktır.
Bu nedenle, talebinizi her zaman motive edin, çünkü bu işler böyledir!

Püf Noktaları # 2: Muhatabınızla Tam Olarak

Aynı Mordları Kullanın (Sıcak Mordlar)
Muhatabınızın iletişiminde kullandığı kelimelere, özellikle de en sık
kullandığı kelimelere dikkat edin.
Siz de tam olarak bu kelimeleri kullanırsanız, muhatabınızda tam bir
yakınlık ve samimiyet hissi yaratacak ve bu da sizi iyi bir insan olarak
algılamasına yol açacaktır.
Bir kişi güzel bir şeyi tarif ederken sık sık "fantastik" kelimesini
kullanıyorsa, örneğin "bu tatil harikaydı", "bu film harika" diyorsa, onu
sizinle tatil yapmaya ikna etmek istiyorsanız, "harika" bir yere gelmek ister
misiniz demenize gerek yoktur, çünkü "harika" muhatap için bu onun "sıcak
kelimesi" değildir, ancak onu etkilemek için "benimle "fantastik" bir yerde
tatil yapmak ister misiniz" demeniz gerekir?
Eğer tam olarak bu kelimeleri kullanırsanız, konuştuğunuz kişi farkında olmadan sizi
tanıyacaktır,
size güvendiklerini hissedecek ve teklifinizi kabul etme olasılıkları
artacaktır. Sadece buna inanmaya çalışın!
Püf Noktaları # 3: Hafifçe Başını Salla ve Seninle
Aynı Fikirde Olsunlar
Bazen bir tartışmada elde etmek istediğiniz tek şey, karşı tarafın EVET
dediğini ve sizinle aynı fikirde olduğunu duymaktır. Hiç sorun değil!
Olumlu bir yanıt almak için şu basit bilinçaltı mesajını kullanın: bir soru
sorarken hafifçe başınızı sallayın. Karşınızdakinin beyninde, başınızı
sallamanız onun ayna nöronlarını harekete geçirecek ve bilinçsizce bir
anlaşma sinyali olarak algılanacak ve bu onda içgüdüsel bir tepkiyi
tetikleyecek, yani o da başını sallayacak ve sonunda size istediğiniz cevabı
verecektir. Bununla birlikte, her zaman göz temasını sürdürmeyi
unutmayın.
Bir müzakerede, "sözleşmeyi imzalamanız gerekiyor" derken sözleşmeyi
sonuçlandırmak ve imzayı almak istiyorsanız, subliminal olarak "Tamam
imzala" mesajını iletmek için başınızla olumlu yönde hafifçe sallayın.
Sadece abartmamanızı tavsiye ederim, çünkü çok açık bir şekilde kafa
sallamak yardımcı olmayacaktır.

Püf Noktaları # 4: Rakibinizi Şaşırtmak için

Benzerliği Kullanın
Benzetme, nasıl, gibi vb. zarfların kullanımı sayesinde, birinde belirli
nitelikleri (veya kusurları) diğerininkilere benzer ve karşılaştırılabilir
bulduğumuz iki kimliğin karşılaştırılmasından oluşan retorik bir figürdür.
Örnek: Erkeklerden oluşan bir çete, bir kurt sürüsü gibidir.
Benzerlikler sayesinde, muhatabımızın zihninde belirli bir etkiye sahip
olacak gerçeklerin ötesine geçen karşılaştırmalar da yaratabiliriz.
Satışta, bu sayede, başlangıçta görünmeyen önemli bir seçim yapmak
mümkündür.
Örneğin, bir satış elemanı arkadaşım bir müşterisine sordu: "Windows'un Ev
sürümü ile Profesyonel sürümü arasında ne gibi değişiklikler var?" diye
sordu: "Windows Home sürümünün biraz küçük olması"!
Benzerlik tam isabet olmuş olmalı çünkü arkadaşım Profesyonel versiyonu
satmayı başardı.
Püf Noktaları # 5: Aşırı Duyusal Yüklenme
İnsanoğlunun bilinçli zihni, aynı anda yaklaşık 7 bilgi parçasını
işleyebildiğinden, yetenekleri açısından çok sınırlıdır.
Örneğin çok fazla bilgi vererek, hızlı konuşarak ve aynı anda farklı
uyaranlar (dokunsal, görsel ve işitsel) uygulayarak muhatabımızın zihnini
aşırı yüklemek, hedefimizde anlık bir zihinsel karışıklık yaratacak ve
zihninde alıcı bir durum oluşturacaktır.
Tam olarak bu "değişmiş bilinç hali" sırasında verilen herhangi bir telkin
daha derine inecek ve alıcı tarafından kabul edilme olasılığını artıracaktır.
Bu kritik kapasite kaybı çok kısa sürer, yaklaşık bir saniye.
Duyusal aşırı yüklenme ve zihinsel karışıklık, anlık hipnoz indüksiyon
tekniklerinin altında yatan stratejilerdir.

Püf Noktaları # 6: Abartma Modeli

Abartma modeli, muhatabın her bir cümlesini onu kontrolünüz altına alacak
ve onu suskun bırakacak duygusal bir suçlamaya dönüştürerek sözlerinin
anlamını kızdırmaya yol açar.
Bu örnekleri inceleyelim:
"Hanımefendi, bu kremin potansiyelini henüz deneyimlemediniz
mi?" "Hayır, umurumda değil."
"Cildinizin nasıl göründüğünü umursamadığınızı mı söylüyorsunuz?"
Ya da başka bir şey:
- "Teklifimiz size sadece 67 $ karşılığında bir yıllık abonelik sağlayacaktır."
- "Üzgünüm ama ilgilenmiyorum."
- "Yani, para biriktirmek istemediğinizi mi söylüyorsunuz?
Gördüğünüz gibi, işlem basit: müşterinin cevabını alıyorsunuz ve anlamını
müşterinin düşünmediği bir şeyi ima edecek kadar abartmak için belirsizliği
kullanıyorsunuz.

Püf Noktaları # 7: Siyah/Beyaz Modeli

Bu model, iki alternatif önermek, bunları tek çıkış yolu ve birbirine zıt (biri
iyi diğeri kötü) olarak resmetmekten ibarettir.
"Ya kilo vermek için haplarımızı alırsın ya da bu göbeği sonsuza kadar
taşırsın."
"Hayatta kaybeden koşucular ve kazanan koşucular vardır... ikincisi X
ayakkabı giyer."
"Seni bu zayıflama kremini almaya ikna etmek istemiyorum, bu senin
seçimin, ama eğer bu kremi almadan buradan ayrılırsan, bir yıl sonra
bana şikayet etmeye gelme..."
Bu sahnede hile, diğerine sizin tavsiyenize uymak zorunda kalacağı kadar
acı verici veya iğrenç bir seçenek sunmaktır: ne kadar az açık olursanız, bu
hileyi o kadar az "yakalayabilirsiniz".
Bu model genellikle dijital ürünlerin satış sayfalarında kullanılır ve bir
seçim illüzyonu yaratır: "Şimdi seçim sizin: kırmızı hap mı mavi hap mı? Bu
ürünü şimdi sipariş edebilir, işinizi kurmaya başlayabilir ve ilk kazancınızı
önümüzdeki birkaç gün içinde alabilirsiniz YA DA bu sayfadan ayrılıp kötü
çalışan işiniz sayesinde sonsuza kadar sefil bir hayat sürmeye devam
etmeye karar verebilirsiniz."

Püf Noktaları # 8: Güçlendirilmiş Gerçekleri Kullanmayı

Öğrenin
Gerçekçilik, kesinlikle doğru olan 5 ya da daha fazla ifadeden oluşan bir
dizi yapmak ve hemen ardından bir telkinde bulunmaktan ibarettir. Bir
kişinin zihnini birçok kez "Evet" demesi için eğitebilirseniz, zihnin daha
sonraki bir uyarıma "Evet" yanıtı vermeye hazır olacağını bilmeniz gerekir.
Bu ifadeleri, konuşmamızda tekrarlayarak ve teşvik etmek istediğimiz
davranışı "gizleyen" başka bir ifadeye bağlayarak kullanabiliriz.
Örneğin, bir kişiyi değişimle yüzleşmesi için motive etmek ve yeni şeyler
öğrenmeye teşvik etmek istediğinizi varsayarsak, size şunu söyleyebilirim:
"Çocukken ilk adımlarınızı atmaya başladığınız zamanı hatırlayın, böylece
yürümeyi öğrendiniz, sonra gramer bilmeden konuşmayı öğrendiniz ve
sonra ilk kelimeleri okumayı ve yazmayı öğrendiniz, bugün tüm bunları ve
daha fazlasını iyi bir şekilde yapabilirsiniz ve şimdi birçok yeni şey
öğrenebilirsiniz!"
Oluşturmak istediğim davranışı vurguladığımı görebilirsiniz.
Özdeyişlerin anlamını şu formülle özetleyebiliriz: Bu doğruysa ve bu da
doğruysa, o zaman bu da doğrudur.
Gerçekçiliğin güzel bir örneği de Obama'nın ulusa seslendiği
konuşmasında bulunabilir: "Bugün karşınızda, sahip olduğumuz şeyin
Şimdiye kadar başardıklarımız, yarın başarabileceklerimiz ve başarmamız
gerekenler konusunda bize umut veriyor.
Bu cümle, bir dizi özlü sözün ardından, seçimlerde elde edilen başarının
yakın gelecekte ve diğer alanlarda da elde edilebileceği inancını
vatandaşlara "yerleştiriyor"... İlginç, değil mi?
Bir doğruyu güçlendirmek istiyorsak, bir "güçlendirme" ekleyebiliriz.
Örneğin, bir kişiyi spor salonuna katılması için motive etmek istediğimizi
varsayalım:
"Hepimiz formda kalmak istiyoruz, değil mi? Ayrıca egzersizin kilonun
korunması için önemli olduğunu da biliyoruz, katılıyor musunuz? O halde
bir spor salonuna katılmak uygun bir çözüm, değil mi?"
Yani, yaptığım her numaradan sonra "değil mi?" diyorum. "Değil mi?"
"Katılıyor musun?" Cümlenin sonunda bir pekiştireç kullanırsanız, evet
alma şansınızı %17 oranında artırırsınız!
Sadece bu da değil, güçlendiriciyi kullanırken aynı zamanda başınızla
hafifçe sallarsanız, evet alma şansınızı %23 daha artırırsınız.
17 + 23 = %40 daha fazla evet alma olasılığı!
Bu, dünyadaki en kolay iletişim tekniklerinden biri, değil mi? Ve bahse
girerim bu tekniğin bu kadar güçlü olabileceğini düşünmemiştiniz, değil
mi? Sanırım bu geceden itibaren bunu uygulamaktan keyif alacaksınız,
değil mi?

Püf Noktaları # 9: Basit Bağlama

Ünlü bir terapötik hipnotizmacı olan Milton H. Erickson, "Hastalarıma
istediğimi yapmaları için mümkün olduğunca çok seçenek sunmayı
severim" derdi.
"Bağlama" (ya da Dilsel-Önvarsayım), birine "görünüşte" bir seçenek
sunmak ve aynı zamanda onu neredeyse hiçbir çıkış yolu olmaksızın
fikrinizin içine "hapsetmek" için en güçlü ve kullanımı kolay araçlardan
biridir.
Bağlama, kelimelerle bir seçim yapmaya zorlamak için kullanılan hipnotik
bir tekniktir. Buna "alternatif yanılsaması" da denir.
Bazı örnekler görelim:
- "Seni rahatsız eden şeyi bana şimdi mi söylemek istersin yoksa biraz
beklemeyi mi tercih edersin?"
- "Ekmek almaya gittikten sonra gazete bayisine uğrayıp bana gazete
alabilir misin?"
- "Beni ne zaman sinemaya götüreceksin?"
- "Yıldönümümüz için beni hangi yabancı ülkeye götüreceğine karar verdin
mi?"
Bu soruların her biri zaten bir seçenek sunmaktadır ve işin püf noktası biraz
gizli olan bir gerçeği kabul etmektir.
Bu teknik genellikle çevrimiçi satışlarda, örneğin potansiyel alıcının
istediğimiz şeyi yapacağını varsaymak için kullanılır:
- "Sipariş formuna ulaştığınızda, indirimin etkinleştirilmesi için satın
almadan önce kupon kodunu girmeye dikkat edin";
- "Satın alma işleminden sonra üye alanına yönlendirilecek ve kurs
videolarına anında erişebileceksiniz."
Basit Bind'ınızı oluşturmak için bu iki faktörü kullanabilirsiniz:
1. Seçim: Bir sonraki satın alacağınız ürün ne olacak?"
2. Zaman: Buraya ne kadar hızlı geleceğini
düşünüyorsun? Unutmayın: Seçenek sunmayın;
dönüşümleri artırın!

Püf Noktaları # 10: İkili Bağın Gücü

Basit Bind'ı biliyorsanız, çift Bind'ı anlamanız çok kolay olacaktır. İki özel
alternatif önermektedir.
Bu bağ daha da güçlüdür çünkü müşterinin tek yapması gereken çok fazla
düşünmeden birini seçmektir.
- "Makarnanın yanında beyaz mı yoksa kırmızı şarap mı istersiniz?"
- "Yeni evine yarın mı yoksa gelecek ay mı taşınmak istiyorsun?"
-"VIP koltuğu için ön sırada mı yoksa ortada mı oturmayı tercih edersiniz?"
Bunu oluşturmanın formülü basit Bind ile aynıdır, sadece kalite söz konusu
olduğunda açık uçlu bir soru sormak yerine iki spesifik seçenek alın ve
bunları önerin.
"Şimdi devam etmek için iki seçeneğiniz var. Ürünü tek seferlik bir ödeme
ile satın alarak 997 $ ödeyecek ve %20 tasarruf edeceksiniz. Ertelenmiş bir
ödemeyi tercih ederseniz, 333 $ tutarında 3 taksit mevcuttur. Biraz daha
fazla ödeyeceksiniz, ancak hepsini bir kerede ödemeyeceksiniz."
 Sonuç
Karanlık psikoloji dünyasına ve bu çalışmada yer alan çok çeşitli yönleri
oluşturan çeşitli bileşenlere ilişkin bu büyüleyici tartışmanın sonuna geldik.
Bu nedenle, bu noktaya kadar geldiğiniz için teşekkür ederiz. Sadece yararlı
değil, aynı zamanda okuması ilginç bilgiler bulduğunuzu umuyoruz.
Bir sonraki adım, öğrendiğiniz teknikleri gerçek dünyada uygulamaya
koymaktır. Manipüle etmek istediğiniz bir hedef bulun ve ister anlatımı
kontrol etmeye çalışmak, ister hedefinizin beklentilerini yönetmeye
çalışmak ya da hedefinizin inançlarını manipüle etmek için çaba sarf etmek
anlamına gelsin, en sevdiğiniz tekniklerden bazılarını deneyin. Her şeyi ilk
seferde doğru yapmayı beklemeyin ve başarısızlıktan korkmayın; bir şeyler
ters giderse, bu deneyimden ne öğrenebileceğinizi öğrenin ve bir sonraki
hedefe geçin. Yeni bir beceri öğrenmek her zaman bir süreçtir ve buna
çevrenizdeki insanları nasıl manipüle edeceğinizi öğrenmek de dahildir.
Mecbur kaldığınızı hissederseniz, manipülasyona ara verin ve daha sonra
geri dönün. Hayal kırıklığı öğrenme süreci için asla iyi değildir ve yalnızca
tamamen vazgeçmek istemenize hizmet eder. Denemeye devam ettiğiniz
sürece, eninde sonunda oraya ulaşacaksınız. Kendimi defalarca
tekrarladığımı biliyorum ama unutmayın ki pratik yapmak
mükemmelleştirir. Yeterince uzun süre pratik yaptığınızda, manipülasyon
ve etkileme tekniklerinde ustalaştığınızı göreceksiniz ve hedeflerinizin
iradenize boyun eğmesini sağlamakta çok az zorluk yaşayacaksınız.
Ayrıca, sık sık bu kitaba geri dönmek ve en temel kavramlardan daha ileri
düzeydeki materyallere kadar içerdiği konuları gözden geçirmek için zaman
ayırmalısınız. Öğrendiklerinizi düzenli olarak uyguluyor olsanız bile,
teknikleri doğru kullandığınızdan emin olmak için gözden geçirmek her
zaman iyi bir fikirdir. Uygulama harika bir şeydir, ancak yalnızca iyi
alışkanlıklar geliştirmek yerine kötü alışkanlıkları zorlamadığınız zaman.
İyiyi kötüden ayırmanın en iyi yolu, öngörülebilir bir gelecek için kötü
alışkanlıkların yerleşmesine izin vermek yerine, geri dönüp mücadele
ettiğiniz kavram hakkında okumaktır. Karanlık psikoloji, manipülasyon
sanatı ya da herhangi bir kavram hakkında başka sorularınız varsa
Bu kitapta tartışılan teknikler, konuları kendiniz araştırmaktan korkmayın.
Bu kitap boyunca, manipülatörlerin yaptıkları faaliyetlere katılmak için
sahip oldukları çeşitli motivasyonları araştırdık. Ayrıca, manipülatörlerin
neden bu şekilde davrandıklarının nedenlerini araştırdık. Ayrıca, kendinize
yönelik istenmeyen girişimlere karşı nasıl korunabileceğinizi de tartıştık.
Dolayısıyla, bu tartışmadan çıkarılacak ana sonuçlar şunlardır.
1. Genel olarak konuşmak gerekirse, manipülatörlerin size
karşı kişisel bir düşmanlığı yoktur. Bu da bir manipülatörün
sizden ya da başka bir kurbandan faydalanmak isterken bunu
sizden nefret ettiği ya da size karşı bir şey hissettiği için
yapmadığı anlamına gelir. Bunu yaparlar çünkü bir gündemleri
vardır ve esasen yararlanabilecekleri herkesi ararlar. Eğer bu
kişi siz olursanız, size ciddi bir zarar gelmeden önce bu sorunu
ele almanız gerekir.

2. Manipülatörler genellikle korkmuş ve genellikle

kendilerinden daha zayıf olan birini avlamaya çalışan
güvensiz bireylerdir. Bu, özellikle zehirli insanlarla uğraşırken
aklınızda bulundurmanız gereken bir şeydir. Örneğin, zorbalar
kendilerini yetersiz hisseden ve başkalarının kendilerinden
daha kötü hissetmelerini sağlamak için ellerinden gelen her
şeyi yapan kişiler olma eğilimindedir.

3. Çoğu manipülatör onaylanma ve şefkat arar. Narsistlerin özel

durumunda, asıl aradıkları şey sevilmektir. Çevrelerindekilerin
dikkatini çekmeye ve onaylanmaya çalışırlar. Ancak, zehirli
tutumları onları istediklerini elde etmekten uzaklaştırır.
Sonunda, en çok arzuladıkları şeyi elde etmelerini
sağlayabilecek anlamlı bir ilişkinin her türlü görüntüsünü yok
ederler.

4. Manipülatörlere karşı korunmak sandığınızdan çok daha

kolaydır. Ancak, gözlerinizi ve kulaklarınızı düzenli olarak
açık tutmanızı gerektirir. Ayrıca, bu kitap boyunca işaret
ettiğimiz kırmızı bayraklara da dikkat edin. Bunu yaparak
şunları sağlayacaksınız
 kendinize bir mücadele şansı verin. Sonunda, manipülatörlere
kolay bir av olmadığınızı gösterirken daha iyi durumda
olacaksınız.

Kendinizi bu kitapta tanımladığımız manipülatörlerle uyumlu

davranışlardan herhangi birini sergilerken bulursanız, sizi bu şekilde
davranmaya iten şeyin gerçekten ne olduğuna dair bir değerlendirme
yapmak harika bir fikir olacaktır. Belki de dışarıda sizi kendiniz ya da
çevreniz hakkında tam olarak rahat hissettirmeyen bir şeyler vardır. Eğer
durum buysa, o zaman belki de profesyonel yardım almak, tutumunuzu
besleyen temel nedenleri daha derinlemesine araştırmanıza olanak
sağlayabilir. Sonunda, hayata karşı çok daha dengeli bir bakış açısı
geliştirme şansına sahip olabilirsiniz.
Karanlık psikoloji konusunda daha fazla deneyim ve bilgi kazandıkça,
bunları daha da genişletebilecek ve böylece bu büyüleyici konu hakkında
daha derin bir bilgi ve anlayışa ulaşabileceksiniz.
Bu kitabı okuduğunuz için çok teşekkür ederim. Eğer faydalı ve
bilgilendirici bulduysanız, lütfen arkadaşlarınıza, ailenize ve
meslektaşlarınıza da anlatın. Onlar da bu kitabı sizin gibi faydalı ve
bilgilendirici bulacaklardır.

Son olarak, bu kitabı herhangi bir şekilde faydalı bulduysanız, Amazon'da

bir inceleme her zaman takdir edilir!
 Kaynakça
Jonah Berger (2016) - Görünmez Etki: Davranışı Şekillendiren Gizli Güçler.
Simon & Schuster.
Morin, C. (2019) - İkna Kodu: Nöropazarlama Herkesi, Her Yerde, Her
Zaman İkna Etmenize Nasıl Yardımcı Olabilir? Wiley.
Tali Sharot (2018) - Etkili Zihin: Beynin Başkalarını Değiştirme Gücümüz
Hakkında Ortaya Çıkardıkları . Picador ABD.
Vance Packard (2007) - Gizli İkna Ediciler . Ig Yayıncılık.
Burg, B. (2011) - İkna Etme Sanatı: Gözdağı Vermeden Kazanmak .
Muazzam Yaşam Kitapları.
Richard M. Perloff (1993 ) - İknanın Dinamikleri: Communication and
Attudes in the 21st Century, Hillsdale, New Jersey: Lawrence Erlbaum
Dale Carnegie (2010) - How to Win Friends and Influence People, Simon &
Schuster
Cacioppo, John T., Petty, Richard E. (1984) - The Elaboration Likelihood
Model of Persuasion , in Advances in Consumer Research, Association for
Consumer Research
Robert B. Cialdini, (1993) - Influence: İknanın Psikolojisi (3. b a s k ı ).
HarperCollins.
Cialdini, R. B. (2001) - Etkileme: Bilim ve uygulama (4. baskı). Boston:
Allyn & Bacon.
Cialdini, R. B., (2017) - Pre-Suasion: Etkilemek ve İkna Etmek için Devrimci
Bir Yol . HarperCollins.
Cialdini, R. B. (2001) - İkna bilimi. Scientific American, 290, 32-55.
Asch, S. E. (1956) - Bağımsızlık ve uygunluk çalışmaları: Oybirliğine dayalı
çoğunluğa karşı bir kişilik azınlık. Psychological Monographs, 70 (Whole
no. 416).
Asch, S. E. (1951) - Grup baskısının yargının değiştirilmesi ve çarpıtılması
üzerindeki etkileri. H. Guetzkow (ed.) içinde
Starch, D., (1996) - Measuring Advertising Readership and Results .
Reklam Mesajının Etkileri, McGraw-Hill
Kenrick, D. T., Neuberg, S. L., & Cialdini, R. B. (2002) - Sosyal Psikoloji:
Unraveling the Mystery (2. Baskı). Boston: Allyn & Bacon.
Guadagno, R. E., & Cialdini, R. B. (2002) - On-line ikna: Bilgisayar aracılı
kişilerarası etkideki farklılıkların incelenmesi. Grup Dinamikleri: Teori,
Araştırma ve Uygulama, 6, 38-51.
Sagarin, B. J., Cialdini, R. B., Rice, W. E., & Serna, S. B. (2002) -
Yenilmezlik yanılsamasını ortadan kaldırmak: İknaya karşı direncin
motivasyonları ve mekanizmaları. Journal of Personality and Social
Psychology, 83, 326-354.
Cialdini, R.B., Wosinska, W., Barrett, D.W., Butner, J. & Gornik-Durose,
M. (1999) - İki kültürde bir talebe uygunluk: Sosyal kanıt ve
bağlılık/tutarlılığın kolektivistler ve bireyciler üzerindeki farklı etkisi . Kişilik
ve Sosyal Psikoloji Bülteni, 25, 1242-1253.
Cialdini, R. B., Sagarin, B. J., & Rice, W. E. (2001) - Etik etki eğitimi. J.
Darley, D. Messick ve T. Tyler (der.) içinde. Social influences on ethical
behavior in organizations içinde (s. 137-153). Mahwah, NJ: Erlbaum.
A. Tversky, D. Kahneman (1974) - Judgment under Uncertainty: Heuristics
and Biases . Cambridge Üniversitesi Yayınları.
Kahneman, D. (2011) - Hızlı ve yavaş düşünme. New York: Farrar, Straus
ve Giroux.

Gerçeklik Algınızı Çarpıtan 24 Bilişsel Önyargı

https://www.visualcapitalist.com/24-cognitive-biases-warping-reality/
Galperin, A., & Haselton, M. G. (2013) - Hata yönetimi ve bilişsel
önyargıların evrimi. J. P. Forgas, K. Fiedler, & C. Sedikides içinde
(Eds.), Sydney sosyal psikoloji sempozyumu. Sosyal düşünme ve kişilerarası
davranış (s. 45-63). Psikoloji Yayınları.
Martie G. Haselton, Andrew Galperin (2011) - Hata Yönetimi ve Bilişsel
Önyargının Evrimi
Bilişsel önyargılar hakkında daha fazlasını görmek ister misiniz? Bu
bağlantıda 188 tanesi tek bir infografikte.
https://www.visualcapitalist.com/every-single-cognitive- bias/
Tversky, D. Kahneman (1983) - Sezgisel Akıl Yürütmeye Karşı Kapsamlı Akıl
Yürütme: Olasılık Yargılamasında Bağlaç Yanılgısı
Kahneman D., Jack Knetsch J., Richard Thaler R. (2008) - The Endowment
Effect: Kayıpların Kazançlardan Daha Değerli Olduğunun Kanıtı, Deneysel
Ekonomi Sonuçları El Kitabı içinde, cilt 1, s. 939-948
Jack B. Soll, Katherine L. Milkman, John W. Payne (2015) - A User's
Guide to Debiasing
Samuel McNerney (2015) - Kahneman Sonrası Dünyada Yaşamak
Buss DM, Gomes M, Higgins DS, Lauterback K. "Manipülasyon
Taktikleri", Journal of Personality and Social Psychology, Vol 52 No 6
1219-1279 (1987)
Adelyn Birch, (2014) - 30 Gizli Duygusal Manipülasyon Taktiği:
Manipülatörler Kişisel İlişkilerde Kontrolü Nasıl Ele Geçirir?
Hofer, Paul. "The Role of Manipulation in the Antisocial Personality",
International Journal of Offender Therapy and Comparative Criminology,
Vol. 33 No 2, 91-101 (1989)
Crawford, Craig (2007) . Yaşam Politikası: Acımasız ve Manipülatif Bir
Dünyada Hayatta Kalmak İçin 25 Kural
Carson, Thomas L. (2012). Yalan ve aldatma: teori ve pratik.
Oxford Üniversitesi Yayınları.
Dantalion, J. (2008) - Zihin Kontrolü Dil Kalıpları . Zihin Kontrolü
Yayıncılık.
John Marks (1979) - The Search for the Manchurian Candidate: The CIA
and Mind Control , Times Books, s. 77
Brehm, S. S., & Brehm, J. W. (2013) - Psikolojik tepkisellik: Bir özgürlük ve
kontrol teorisi . Academic Press. Christie, R., & Geis, F. L. (2013).
James, O. (2018). Aşk bombardımanı: Çocuğunuzun duygusal termostatını
sıfırlayın . Routledge.
Dilts, R., (2017). Ağız Çabukluğu: Konuşarak İnanç Değiştirmenin Büyüsü .
Dilts Strateji Grubu.
Bandler, R. (1992). Eylem Halinde Sihir . Meta Yayınları.
Brown, D. (2007) - Zihin Hileleri . Kanal 4 Kitapları.
Jonason, P. K., Li, N. P., Webster, G. D., & Schmitt, D. P. (2009). "Karanlık
üçlü: Erkeklerde kısa vadeli bir çiftleşme stratejisinin kolaylaştırılması".
European Journal of Personality.
Bursten, Ben. "The Manipulative Personality", Archives of General
Psychiatry, Cilt 26 No 4, 318-321 (1972)
Christie, R., & Geis, F. L. (2013) - Studies in Machiavellianism . Akademik
Basın.
Behary, W. (2013) - Narsisti Silahsızlandırmak: Kendini Emenle Hayatta
Kalmak ve Gelişmek . New Harbinger Yayınları.
Aglietta, M.; Reberioux, A.; Babiak, P. "Psychopathic manipulation at
work", Gacono, C.B. (Ed), The Clinical and Forensic Assessment of
Psychopathy içinde: Bir Uygulayıcının Rehberi, Erlbaum, Mahwah, NJ, s.
287-311. (2000)
Taylor, K. (2006) - Beyin Yıkama: Düşünce Kontrolü Bilimi . Oxford
Üniversitesi Yayınları.
Dennis M. Kowal (2000) - Beyin Yıkama, Oxford Üniversitesi Yayınları,
pp. 358-457
Schein, Edgar H. (1971) - Zorlayıcı İkna: Amerikalı Sivil Mahkumların Çin
Komünistleri Tarafından "Beyinlerinin Yıkanmasının" Sosyo-Psikolojik
Analizi. , New York, W.W. Norton
L.J. West (1989) - Çağdaş Tarikatlarda İkna Teknikleri: A Public Health
Approach , Washington, CULTS and New Religious Movements American
Psychiatric Association
Bromley, D., & Melton, J. (2002) - Kültler, din ve şiddet . Cambridge
Üniversitesi Yayınları
Anthony Dick (1999) - "Sahte Bilim ve Azınlık Dinleri: Jean-Marie'nin Beyin
Yıkama Teorileri Üzerine Bir Değerlendirme". Sosyal Adalet Araştırmaları.
12 (4) , s. 250-364
Simon, George K (1996) - In Sheep's Clothing: Understanding and Dealing
with Manipulative People.
Alessandra, Tony (1992) - Manipülatif Olmayan Satış
Forward, Susan. Duygusal Şantaj (1997)
Klatte, Bill & Thompson, Kate. (2007) Seni Sevmek Çok Zor: Sevdiğiniz Kişi
Manipülatif, Muhtaç, Sahtekar ya da Bağımlı Olduğunda Aklı Başında
Kalmak
Chadderton, C., & Croft, R. (2006). "Kim kimi kandırıyor? Pazarda suç
ortaklığı, baştan çıkarma ve aldatma üzerine bir çalışma". Sosyal
Sorumluluk Dergisi.
Buss, D. M., & Schmitt, D. P. (1993). "Cinsel stratejiler teorisi: insan
çiftleşmesine evrimsel bir bakış açısı". Psychological Review.
McMillan, Dina L. (2008) - Ama Beni Sevdiğini Söylüyor: Manipülatif Bir
İlişkide Kapana Kısılmaktan Nasıl Kaçınılır?
Murphy, Christopher M.; O'Leary, K. Daniel (1989). "Psikolojik
saldırganlık erken evlilikte fiziksel saldırganlığı öngörür"
McCoy, Dorothy (2006) - Manipülatif Erkek: Davranışını Tanımlayın,
İstismara Karşı Koyun, Kontrolü Yeniden Ele Alın
Nathan Blaszak (2004). Yakalanmadan Herkes Nasıl Hipnotize Edilir.
Life Tricks A.Ş.
Kevin Hogan (2006). Gizli Hipnoz: Bir Operatörün El Kitabı. Network 3000
Yayıncılık.
Kevin Hogan ve James Speakman (2006). Gizli İkna Etme:
Oyunu Kazanmak için Psikolojik Taktikler ve Hileler. Wiley.
Glenn Twiddle (2010). İleri Hipnotik Satış . Glenn Twiddle Yayıncılık.
Steven Peliari (2009). Gizli Hipnoz Sanatı. Life Tricks Inc.
Richard Bandler, John Grinder (1996) - Patterns of the Hypnotic
Techniques of Milton H. Erickson, Grinder & Associates
Abramson, Kate (2014) - Dönüş yukarı ve Işıklar üzerinde
Gaslighting.
Felsefi Perspektifler. s.28
Stern, Robin (2008) - Gaslight Etkisi: Başkalarının Hayatınızı Kontrol Etmek
İçin Kullandığı Gizli Manipülasyonu Nasıl Tespit Eder ve Hayatta Kalırsınız?
Pease, Allan & Barbara (2004) - The Definitive Book of Body Language.
Orion Kitapları
Albert Mehrabian, Sessiz Mesajlar: Implicit Communication of Emotions
and Attudes , Wadsworth, Belmont CA 1981
Albert Mehrabian, Nonverbal Communication, Aldine-Atherton, Chicago
1972
Bradbury, Andrew (2006) - "Konuşan Beden Dili" NLP Becerilerinizi
Geliştirin içinde Kogan Page
Fast, Julius (2014). Beden Dili. Açık Yol Medya
Candler, Wendy; & Lille-Martin, Diane. (2006) - İşaret Dili ve Dilbilimsel
Evrenseller. Cambridge Üniversitesi Yayınları.

Vrij, Aldert; Hartwig, Maria; Granhag, Pär Anders (2019). "Yalanları

Okumak: Sözsüz İletişim ve Aldatma". Annual Review of Psychology.
Alan J. Fridlund (1994) - İnsan yüz ifadesi. Academic Press.
J.A. Russell; J.M. Fernandez Dols (1997). Yüz ifadesinin psikolojisi.
Cambridge Üniversitesi Yayınları.
Ekman, Paul (2009) - Emotions Revealed: İletişimi ve Duygusallığı
Geliştirmek için Yüzleri ve Duyguları Tanımak. Life Malor Kitapları
Ekman, Paul (1993) - "Yüz İfadesi ve Duygu".A merican
Psychologist
Noam, Chomsky (2011) - Medya Kontrolü: Propagandanın Olağanüstü
Başarıları . Yedi Öykü Yayınları
 Aynı yazarın kitabı

https://www.amazon.com/dp/ B08LCNB1VX
[1]
Vance Packard (2007) - Gizli İkna Ediciler . Ig Yayıncılık.
[2]
() Kahneman, D. (2011) - Hızlı ve yavaş düşünme. New York: Farrar, Straus ve Giroux.
A. Tversky, D. Kahneman (1974) - Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases. Cambridge
Üniversitesi Yayınları.
Galperin, A., & Haselton, M. G. (2013) - Hata yönetimi ve bilişsel önyargıların evrimi, içinde
J. P. Forgas, K. Fiedler, & C. Sedikides (Eds.), Sydney sosyal psikoloji sempozyumu. Sosyal düşünme
ve kişilerarası davranış (s. 45-63). Psikoloji Yayınları.
Bilişsel önyargılar hakkında daha fazlasını görmek ister misiniz? Bu bağlantıda 188 tanesi tek bir
infografikte. https://www.visualcapitalist.com/every-single-cognitive-bias
[3]
() Richard M. Perloff ( 1993 ) - The Dynamics of Persuasion: Communication and Attitudes in the
21st Century, Hillsdale, New Jersey: Lawrence Erlbaum.
[4]
() Richard M. Perloff - İknanın Dinamikleri: Communication and Attitudes in the 21st Century,
Hillsdale, New Jersey: Lawrence Erlbaum, 1993.
[5]
() Robert B. Cialdini, (1984) - Etkileme: İknanın Psikolojisi . HarperCollins.
[6]
() Galperin, A., & Haselton, M. G. (2013) - Error management and the evolution of cognitive bias,
in J. P. Forgas, K. Fiedler, & C. Sedikides (Eds.), Sydney symposium of social psychology. Sosyal
düşünme ve kişilerarası davranış (s. 45-63). Psikoloji Yayınları.
[7]
() Cialdini, R. B. (2001) - İkna bilimi. Scientific American, 290, 31-54.
[8]
() Jonah Berger, (2016) - Invisible Influence: Davranışı Şekillendiren Gizli Güçler. Simon &
Schuster.
[9]
() Cialdini, R.B., Wosinska, W., Barrett, D.W., Butner, J. & Gornik-Durose, M. (1999) - İki
kültürde bir isteğe uyma: Sosyal kanıt ve bağlılık/tutarlılığın kolektivistler ve bireyciler üzerindeki farklı
etkisi. Kişilik ve Sosyal Psikoloji
Bulletin, 25, 1242-1253.
[10]
() Cialdini, R. B. (2001) - Influence: Bilim ve uygulama (4. baskı). Allyn & Bacon.
[11] () Cialdini, R. B., (2017) - Pre-Suasion: Etkilemek ve İkna Etmek için Devrimci Bir Yol .
HarperCollins.
[12]
() Asch, S. E. (1956) - Bağımsızlık ve uygunluk çalışmaları: Oybirliğine dayalı çoğunluğa karşı b i r
kişilik azınlık. Psychological Monographs, 70 (Bütün no. 416).
Asch, S. E. (1951) - Grup baskısının yargının değiştirilmesi ve çarpıtılması üzerindeki etkileri. İçinde
H. Guetzkow (ed.)
[13]
() Carson, Thomas L. (2012) - Yalan ve aldatma: teori ve pratik. Oxford Üniversitesi Yayınları.
[14]
() Carson, Thomas L. (2012) - Yalan ve aldatma: teori ve pratik. Oxford Üniversitesi Yayınları.
[15]
() Burg, B. (2011) - İkna Etme Sanatı: Gözdağı Vermeden Kazanmak . Muazzam Yaşam Kitapları.
[16]
() Morin, C. (2019) - İkna Kodu: Nöropazarlama Herkesi, Her Yerde, Her Zaman İ k n a Etmenize
Nasıl Yardımcı Olabilir? Wiley.
[17]
() Dilts, R., (2017) - Sleight of Mouth: Konuşarak İnanç Değiştirmenin Büyüsü . Dilts Strateji
Grubu.
[18]
() Tali Sharot. (2018) - Etkili Zihin: Beynin Başkalarını Değiştirme Gücümüz Hakkında Ortaya
Ç ı k a r d ı k l a r ı . Picador ABD.
[19]
() Kevin Hogan ve James Speakman (2006) - Covert Persuasion: Oyunu Kazanmak için
Psikolojik Taktikler ve Hileler. Wiley.
[20]
() Starch, D., (1996) - Reklam Okurluğunun Ölçülmesi ve Sonuçları . Etkileri
Reklam Mesajı, McGraw-Hill
[21]
() Jonah Berger, (2016) - Invisible Influence: Davranışı Şekillendiren Gizli Güçler. Simon &
Schuster.
[22]
() Kahneman D., Jack Knetsch J., Richard Thaler R. (2008) - Bağış Etkisi:
Kayıpların Kazançlardan Daha Değerli Olduğuna Dair Kanıtlar, Deneysel Ekonomi Sonuçları El Kitabı
i ç i n d e , cilt 1, s. 939-948
[23]
() James, O. (2018) - Aşk bombardımanı: Çocuğunuzun duygusal termostatını sıfırlayın . Routledge.
[24]
() Abramson, Kate (2014) - "Turning up the Lights on Gaslighting". Philosophical Perspectives. s.28
[25]
() Stern, Robin - The Gaslight Effect: How to Spot and Survive the Hidden Manipulation Others Use
to Control Your Life (2008)
[26]
() Dantalion, J. (2008) - Zihin Kontrolü Dil Kalıpları. Zihin Kontrolü Yayıncılık.
[27]
() John Marks (1979) - The Search for the Manchurian Candidate: The CIA and Mind Control ,
Times Kitapları, s. 77
[28]
() Cacioppo, John T., Petty, Richard E. (1984) - The Elaboration Likelihood Model of
Persuasion , in Advances in Consumer Research, Association for Consumer Research
[29]
() İleri, Susan (1997) - Duygusal Şantaj. Muazzam
Hayat Kitapları.
Adelyn Birch , (2014) 30 Gizli Duygusal Manipülasyon Taktiği: Manipülatörler Kontrolü Nasıl Ele Geçirir?
in Kişisel İlişkiler
[30]
() Burg, B. (2011) - İkna Etme Sanatı: Gözdağı Vermeden Kazanmak . Muazzam Yaşam Kitapları.
[31]
() Adelyn Birch , (2014) - 30 Gizli Duygusal Manipülasyon Taktiği: Manipülatörler Kişisel
İlişkilerde Kontrolü Nasıl Ele Geçirir?
[32]
() Chadderton, C., & Croft, R. (2006) - "Kim kimi kandırıyor? Pazarda suç ortaklığı, baştan çıkarma
ve aldatma üzerine bir çalışma". Sosyal Sorumluluk Dergisi.
[33]
() McMillan, Dina L. (2008) - Ama Beni Sevdiğini Söylüyor: Evlilikte Kapana Kısılmaktan Nasıl Kaçınılır?
Manipülatif İlişki
[34]
() Buss, D. M., & Schmitt, D. P. (1993) - "Cinsel stratejiler teorisi: insan çiftleşmesine evrimsel bir
bakış açısı". Psychological Review.
[35]
() Jonason, P. K., Li, N. P., Webster, G. D., & Schmitt, D. P. (2009) - "The dark triad: Erkeklerde
kısa vadeli bir çiftleşme stratejisinin kolaylaştırılması". European Journal of Personality.
[36]
() Bursten, Ben. (1972) - "The Manipulative Personality", Archives of General Psychiatry, Vol 26
No 4, 318-321
[37]
() Behary, W. (2013) - Disarming the Narcissist: Kendini Emen Kişiyle Hayatta Kalmak ve Gelişmek
. New Harbinger Yayınları.

[38] ()
Niccolò Machiavelli (2015) - Prens. Zephyr House.
[39]
() Christie, R., & Geis, F. L. (2013) - Studies in Machiavellianism . Academic Press.
[40]
() Aglietta, M.; Reberioux, A.; Babiak, P. "Psychopathic manipulation at work", Gacono, C.B.
(Ed), The Clinical and Forensic Assessment of Psychopathy içinde: Bir Uygulayıcının Rehberi,
Erlbaum, Mahwah.
[41]
() Crawford, Craig (2007) - Yaşam Politikası: Acımasız ve Manipülatif Bir Dünyada Hayatta
Kalmak İçin 25 Kural
[42]
() Bandler, R. (1992) - Magic in Action . Meta Yayınları.
[43]
()Bandler R., Grinder J. (1975) - The Structure of Magic, Science & Behavior Books

[44]
() Bandler R., Grinder J. (1996) - Milton H. Erickson'un Hipnotik Tekniklerinin Kalıpları,
Grinder & Ortakları
[45]
() Albert Mehrabian, Sessiz Mesajlar: Duygu ve Tutumların Örtük İletişimi ,
Wadsworth, Belmont CA 1981, e Albert Mehrabian, Nonverbal Communication, Aldine-Atherton,
Chicago 1972.
[46]
() Miles, L . K., Nind, L. K., & Macrae, C. N. (2009) - Uyumun ritmi: Kişilerarası senkronizasyon
ve sosyal algı. Deneysel Sosyal Psikoloji Dergisi, 45(3), 585-589.
[47]
() Kinreich, S., Djalovski, A., Kraus, L., Louzoun, Y., & Feldman, R. (2017) - Doğal Sosyal
Etkileşimler Sırasında Beyin-Beyin Senkronizasyonu. Bilimsel Raporlar, 7, 17060.
[48]
() Bandler, R. (1992) - Magic in Action . Meta Yayınları.
[49]
() Nathan Blaszak (2004) - Yakalanmadan Herkes Nasıl Hipnotize Edilir. Life Tricks Inc. Kevin
Hogan (2006). Gizli Hipnoz: Bir Operatörün El Kitabı. Network 3000 Yayıncılık.
[50]
() Bandler R., Grinder J. (1996) - Milton H. Erickson'un Hipnotik Tekniklerinin Kalıpları,
Grinder & Ortakları
[51]
() Peliari S. (2009) - Gizli Hipnoz Sanatı. Life Tricks Inc. Dilts, R., (2017).
Ağız Çabukluğu: Konuşarak İnanç Değiştirmenin Büyüsü . Dilts Strateji Grubu.
[52]
() Bandler R., Grinder J. (1996) - Milton H. Erickson'un Hipnotik Tekniklerinin Kalıpları,
Grinder & Ortakları
[53]
() Glenn Twiddle (2010) - İleri Hipnotik Satış . Glenn Twiddle Yayıncılık.
[54]
() McMillan, Dina L. (2008) - Ama Beni Sevdiğini Söylüyor: Manipülatif Bir İlişkide Kapana
Kısılmaktan Nasıl Kaçınılır?
[55]
() Murphy, Christopher M.; O'Leary, K. Daniel (1989) - "Psikolojik saldırganlık erken
evlilikte fiziksel saldırganlığı öngörür"
[56]
() Dantalion, J. (2008) - Zihin Kontrolü Dil Kalıpları . Zihin Kontrolü Yayıncılık.
[57]
() Crawford, Craig (2007) - Yaşam Politikası: Acımasız ve Manipülatif Bir Dünyada Hayatta
Kalmak İçin 25 Kural
[58]
() Dennis M. Kowal (2000) - Beyin Yıkama , Oxford University Press, s. 317-447

[59]
() Taylor, K. (2006) - Beyin Yıkama: Düşünce Kontrolü Bilimi . Oxford Üniversitesi Yayınları.

[60]
() L.J. West (1989) - Çağdaş Tarikatlarda İkna Teknikleri: Bir Halk Sağlığı Yaklaşımı ,
Washington, CULTS ve Yeni Dini Hareketler Amerikan Psikiyatri Birliği
[61]
() Schein, Edgar H. (1971) - Zorlayıcı İkna: İknanın Sosyo-Psikolojik Analizi
Amerikalı Sivil Mahkumların Çinli Komünistler Tarafından "Beyinlerinin Yıkanması". New York, W.W.
Norton
[62]
() James, O. (2018). Aşk bombardımanı: Çocuğunuzun duygusal termostatını sıfırlayın . Routledge.
[63]
() Pease, Allan & Barbara (2004). Beden Dilinin Kesin Kitabı. Orion House, Londra:
Orion Kitapları
[64]
() Bradbury, Andrew (2006) - " Konuşan Beden Dili" NLP Becerilerinizi Geliştirin içinde
Kogan Page
[65]
() Fast, Julius (2014) - Beden Dili. Açık Yol Medya
[66]
() Fast, Julius (2014) - Beden Dili. Açık Yol Medya
[67]
() Ekman, Paul (1993) - "Yüz İfadesi ve Duygu". American Psychologist.
[68]
() Ekman, Paul (2009) - Emotions Revealed: İletişimi ve Duygusallığı Geliştirmek için Yüzleri ve
Duyguları Tanımak. Life Malor Kitapları
[69]
() Ekman, Paul (2009) - Emotions Revealed: Geliştirmek için Yüzleri ve Duyguları Tanıma
İletişim ve Duygusal. Life Malor Kitapları
[70]
() Ekman, Paul (2009) - Emotions Revealed: İletişimi ve Duygusallığı Geliştirmek için Yüzleri ve
Duyguları Tanımak. Life Malor Kitapları
[71]
() Carson, Thomas L. (2012) - Yalan ve aldatma: teori ve pratik. Oxford Üniversitesi
Basın.
[72]
() Carson, Thomas L. (2012 ) - Yalan ve aldatma: teori ve pratik. Oxford Üniversitesi Yayınları.
[73]
() Vrij, Aldert; Hartwig, Maria; Granhag, Pär Anders (2019) - "Reading Lies: Sözsüz İletişim ve
Aldatma". Annual Review of Psychology.
[74]
() Carson, Thomas L. (2012) - Yalan ve aldatma: teori ve pratik. Oxford Üniversitesi Yayınları.
[75]
() Vrij, Aldert; Hartwig, Maria; Granhag, Pär Anders (2019) - " Reading Lies: Sözsüz İletişim ve
Aldatma". Annual Review of Psychology.
[76]
() Jonah Berger, (2016) - Invisible Influence: Davranışı Şekillendiren Gizli Güçler. Simon &
Schuster.
[77]
() Tali Sharot (2018) - Etkili Zihin: Beynin Başkalarını Değiştirme Gücümüz Hakkında Ortaya
Ç ı k a r d ı k l a r ı . Picador ABD.

() Jonah Berger, (2016) - Invisible Influence: Davranışı Şekillendiren Gizli Güçler. Simon &
[78]

Schuster.

[79]
() Tali Sharot (2018) - Etkili Zihin: Beynin Başkalarını Değiştirme Gücümüz Hakkında Ortaya
Ç ı k a r d ı k l a r ı . Picador ABD.
[80]
() Jonah Berger, (2016) - Invisible Influence: Davranışı Şekillendiren Gizli Güçler. Simon &
Schuster.
[81]
() Morin, C. (2019) - İkna Kodu: Nöropazarlama Herkesi, Her Yerde, Her Zaman İ k n a Etmenize
Nasıl Yardımcı Olabilir? Wiley.
[82]
() Tali Sharot (2018) - Etkili Zihin: Beynin Başkalarını Değiştirme Gücümüz Hakkında Ortaya
Ç ı k a r d ı k l a r ı . Picador ABD.
[83]
() Chadderton, C., & Croft, R. (2006) - "Kim kimi kandırıyor? Pazarda suç ortaklığı, baştan çıkarma
ve aldatma üzerine bir çalışma". Sosyal Sorumluluk Dergisi.
[84]
() Buss, D. M., & Schmitt, D. P. (1993) - "Cinsel stratejiler teorisi: evrimsel bir bakış açısı
insan çiftleşmesi üzerine". Psikolojik İnceleme
[85]
() Noam, Chomsky (2011) - Medya Kontrolü: Propagandanın Olağanüstü Başarıları . Yedi
Öykü Yayınları