26/09/2023

MỤC TIÊU CHƯƠNG

Sau khi học xong chương này, sinh viên có thể:

BÀI GIẢNG ➢ Phân biệt được một số khái niệm về hoạch định chiến lược, mục tiêu chiến lược,
hoạch định chiến thuật, hoạch định chức năng, sứ mệnh, tầm nhìn, chiến lược kinh
doanh, chiến lược Marketing;

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG ➢ Hiểu rõ mối quan hệ giữa chiến lược kinh doanh, chiến lược Marketing và quản trị
bán hàng;
➢ Hiểu rõ hệ thống Marketing Mix và mối quan hệ của hệ thống này với lực lượng bán
hàng;
CHƯƠNG 2 ➢ Nắm được nội dung của một chương trình hoạt động của lực lượng bán hàng;

XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH ➢ Hiểu được công tác lập kế hoạch bán hàng và phân loại chúng;
➢ Biết cách tổ chức thực hiện và đánh giá công tác lập kế hoạch bán hàng.

VÀ KẾ HOẠCH BÁN HÀNG ➢ Biết được tiến trình xác định chỉ tiêu bán hàng;
➢ Hiểu được công tác dự báo trong để phục vụ cho việc lập kế hoạch kinh doanh một
cách chuẩn xác hơn.

BỘ PHẬN BÁN HÀNG

NỘI DUNG CHƯƠNG
VÀ CẤU TRÚC CÔNG TY

Mối quan hệ
Dự báo bán
Xây dựng Lập kế Lập kế Trong chiến lược tổng thể chung của công ty, bộ phận bán hàng có một
giữa các chiến chương trình hoạch bán hoạch ngân
hàng
lược bán hàng hàng quỹ vị trí khá quan trọng, nằm trong cấu trúc tổ chức chung của công ty.

Chiến lược
Khái niệm Khái niệm Khái niệm Khái quát
kinh doanh

Chiến lược
Phân loại Nội dung Phân loại Vai trò
marketing

Kế hoạch bán Chiến lược Phương

Chỉ tiêu Nội dung
hàng quan hệ pháp
khách hàng

Căn cứ Tổ chức Lực Tiến trình Chỉ tiêu

lượng bán
hàng
Phương
pháp Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty theo ngạch bán hàng

CHIẾN LƯỢC TỔNG THỂ CHIẾN LƯỢC TỔNG THỂ

VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG VÀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Chiến lược tổng thể phản ánh những đánh giá của công ty về điều kiện và
Giai đoạn xây dựng thị phần
những cơ hội của thị trường để từ đó đưa ra những chính sách đáp ứng thị
trường một cách hiệu quả:
Giai đoạn duy trì
▪ định hướng phát triển mà cty phải đi theo trong môi trường kinh doanh
cụ thể;
Giai đoạn thu hoạch
▪ phân bổ các nguồn lực một cách hợp lý và đưa ra cách thức phối hợp
giữa các BP trong một cty để cùng đi đến mục tiêu. Giai đoạn gạt bỏ

Giữa chiến lược tổng thể và quản trị bán hàng có mối tương quan chặt chẽ.
Để xây dựng và phát triển lực lượng bán hàng thì cấp quản lý phải nắm rõ → Tương ứng với bốn giai đoạn trong chiến lược thị phần này doanh nghiệp có
chiến lược tổng thể và cách thức tham gia vào chiến lược chung của công ty. những mục tiêu và chính sách bán hàng cụ thể và khác biệt nằm phát huy tối đa khả
năng của lực lượng bán hàng, có lợi nhuận cao và đáp ứng tốt đối với thị trường.

1
 26/09/2023

Giai đoạn xây dựng thị phần Giai đoạn xây dựng thị phần

• SP mới thường ít hoặc không có đối thủ cạnh tranh, NTD chưa biết đến hoặc
Giai đoạn duy trì
chưa có nhu cầu mua SP. SL, DS rất thấp và tăng chậm. Lãi thấp hoặc có thể lỗ.

• Mục tiêu bán hàng: gia tăng được sản lượng, doanh số và thiết lập quan hệ ▪ Sản lượng bán tăng nhanh, mức độ cạnh tranh bắt đầu tăng

chặt chẽ với các điểm phân phối. ▪ Doanh nghiệp đã có lãi thậm chí là lãi nhiều (có thể đạt đến điểm tối đa)

• Nhiệm vụ của LLBH là tiếp xúc KH tiềm năng, KH mới, quan hệ chặt chẽ và
kiểm soát tốt các điểm phân phối, đại lý về giá cả, doanh số, cung ứng dịch vụ
hỗ trợ, thu thập các thông tin và sự phản hồi từ thị trường.
• CS lương cho LLBH: theo hiệu quả và các khuyến khích dành cho những NV
vượt chỉ tiêu và đẩy mạnh việc tiêu thụ các SP mới.
Giai đoạn duy trì
▪ Mục tiêu BH: duy trì doanh số và củng cố vị trí DN, quan hệ thêm với một số
điểm bán mới.
▪ Mục tiêu của LLBH: tập trung giữ được thị phần và lợi nhuận thông qua những
khách hàng hiện tại (bằng dịch vụ với chất lượng tối ưu), xác định loại KH triển
vọng nhất để tiếp cận và theo đuổi.
▪ Chính sách cho LLBH: lương cộng hoa hồng và tiền thưởng dựa trên khả năng

Giai đoạn thu hoạch Giaigiữ vững

đoạn thịhoạch
thu phần và gia tăng khách hàng

Giai đoạn gạt bỏ Giai đoạn gạt bỏ

Giai đoạn xây dựng thị phần Giai đoạn xây dựng thị phần
Giai đoạn duy trì
Giai đoạn duy trì
Giai đoạn thu hoạch
▪ Thị trường bắt đầu cạnh tranh rất mạnh, Xuất hiện các SP cạnh tranh tương tự Giai đoạn thu hoạch
▪ Sản lượng bán ra không tăng trưởng chỉ duy trì mức ổn định
Giai đoạn gạt bỏ
▪ Doanh nghiệp giảm tỷ lệ lợi nhuận, lãi thấp.

▪ Mục tiêu BH: cắt giảm chi phí bán hàng và tập trung vào những KH lớn nhất, mang ▪ Doanh số bán bắt đầu giảm do canh tranh nhiều

lại lợi nhuận cao nhất. ▪ Bắt đầu giảm khách hàng chỉ còn khách hàng trung thành

▪ Mục tiêu LLBH: cần xem xét KH nào là quan trọng nhất để tiếp xúc và phục vụ cho
hợp lý, loại bỏ những KH kém quan trọng và kiểm soát tốt về chi phí.
▪ Phía công ty: khai thác tối đa SP, chặt chẽ trong các chi tiêu, lương sẽ là
khoản chính được trả cho NV và sẽ có thưởng cho những NV đạt được lợi nhuận
cao trong khu vực hoặc nhóm khách hàng mà mình phụ trách
Giai đoạn gạt bỏ
▪ Lợi nhuận giảm mạnh chỉ còn ở mức thấp nhất
▪ Mục tiêu BH: giảm tối thiểu chi phí BH, giảm hàng dự trữ.
▪ Mục tiêu LLBH: cần cố gắng giảm lượng hàng tồn kho và dự trữ xuống và thậm chí
trong một số trường hợp họ cần phải tìm nguồn cung cấp mới cho những khách
hàng còn cần sản phẩm này.
▪ CS Lương: chính sách cơ bản của nhân viên bán hàng

1. Mối QH giữa CLKD, CLMar và KHBH NỘI DUNG CHƯƠNG

Mối quan hệ Xây dựng Lập kế Lập kế

giữa các chiến
Dự báo bán
chương trình hoạch bán hoạch ngân
hàng
lược bán hàng hàng quỹ

Chiến lược
Khái niệm Khái niệm Khái niệm Khái quát
kinh doanh

Chiến lược
Phân loại Nội dung Phân loại Vai trò
marketing

Kế hoạch bán Chiến lược Phương

Chỉ tiêu Nội dung
hàng quan hệ pháp
khách hàng

Căn cứ Tổ chức Lực Tiến trình Chỉ tiêu

lượng bán
hàng
Phương
pháp

2

Mối QH giữa KH chiến lược - KH tác nghiệp
KIẾN THỨC NỀN
Sứ mệnh là những giá trị và mục đích cơ bản của doanh nghiệp. Đó là một
lời tuyên bố lý do tồn tại của tổ chức. Sứ mệnh thường được xây dựng dựa
trên tiêu chuẩn phục vụ khách hàng là chủ yếu.
Tùy thuộc vào lĩnh vực hoạt động của mỗi doanh nghiệp, sứ mệnh có
thể được thu hẹp hoặc mở rộng để phù hợp với doanh nghiệp mình.
Tầm nhìn chiến lược thì được xem xét xa hơn sứ mệnh. Nó cung cấp một
viễn cảnh mà doanh nghiệp đứng đầu hay đứng thứ mấy trong ngành hoạt
động của mình.
KIẾN THỨC NỀN
Mục tiêu chiến lược là những mục tiêu quan trọng hoặc kết quả cuối cùng
liên quan đến tốc độ tăng trưởng, giá trị và sự sống còn của tổ chức.
Các mục tiêu chiến lược điển hình bao gồm: những lợi ích mang lại
cho cổ đông, lợi nhuận của doanh nghiệp, số lượng và chất lượng của sản
phẩm đầu ra, thị phần, năng lực sản xuất và những đóng góp cho xã hội của
doanh nghiệp.
Các mục tiêu này được lượng hóa thích hợp và gắn với yếu tố thời gian
và chúng sẽ được sự chấp nhận của các giám đốc và các nhân viên chịu trách
nhiệm thực hiện chúng.
26/09/2023
1. Mối QH giữa CLKD, CLMar và KHBH
1.1. Chiến lược kinh doanh
Chiến lược là khoa học về nghệ thuật quân sự được áp dụng vào việc kế
hoạch hóa tổng thể và thực hiện trên toàn cục diện.
Chiến lược là tập hợp các yếu tố điền khiển hành vi của một doanh nghiệp
nhằm giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu lợi nhuận.
Chiến lược kinh doanh là tập hợp các quyết định và các hoạt động liên
quan đến việc lựa chọn các phương tiện và phân bổ các nguồn lực của
doanh nghiệp nhằm đạt được các mục tiêu đã xác định.
➢ Xây dựng tầm nhìn và sứ mệnh của công ty
➢ Hoạch định
• Hoạch định chiến lược
• Hoạch định chiến thuật
• Hoạch định chức năng
KIẾN THỨC NỀN
Hoạch định là tiến trình hệ thống các quyết về mục tiêu và các hoạt động
của cá nhân, nhóm người, hoặc của tổ chức được thực hiện ở tương lai với
việc sử dụng những nguồn lực để đạt được chúng.
Hoạch định chiến lược liên quan đến việc làm các quyết định về việc xác
lập những mục tiêu và chiến lược mang tính chất dài hạn của tổ chức. Những
nhà quản lý có kinh nghiệm chịu trách nhiệm phát triển và quản lý hoạch
định chiến lược này.
Hoạch định chiến lược được ứng dụng để sử dụng tốt hơn các Nguồn lực
của doanh nghiệp và để tạo dựng và duy trì lợi thế so với đối thủ.
KIẾN THỨC NỀN
Hoạch định chiến thuật được chuyển thể từ những kế hoạch và mục tiêu chiến
lược tổng quát thành cụ thể chẳng hạn như kế hoạch marketing, kế hoạch nguồn
nhân lực, kế hoạch tài chính...
Hoạch định chiến thuật tập trung chủ yếu vào các hoạt động của SBU để góp
phần tạo ra kế hoạch chiến lược của công ty.
Hoạch định chức năng được xác định là những tiến trình và thủ tục cần thiết ở
các cấp độ thấp hơn trong một tổ chức.
Những giám đốc hoạt động chức năng thông thường phát triển những kế hoạch
trong giai đoạn ngắn và tập trung chủ yếu vào các hoạt động như: bán hàng, sản
xuất sản phẩm, lịch trình phân phối hàng hóa và các yêu cầu về nguồn nhân lực.
3
 26/09/2023

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

VÀ QUẢN TRỊ SẢN XUẤT VÀ QUẢN TRỊ TÀI CHÍNH

Quản trị bán hàng có tác động rất lớn đến hoạt động sản xuất của doanh
Trong doanh nghiệp, ngân sách bán hàng và quản trị ngân sách bán hàng có
nghiệp, vì nó tạo điều kiện thuận lợi để doanh nghiệp giải quyết được vấn đề:
ảnh hưởng lớn đến ngân sách và công tác quản trị tài chính của doanh
✓ Sản xuất cái gì?
nghiệp
✓ Sản xuất bao nhiêu?
Bởi vì: chi phí bán hàng là một khoản chi phí không nhỏ cần được tính
✓ Chất lượng và giá thành sản phẩm như thế nào, để đáp ứng nhu cầu thị
toán và kiểm soát chặt chẽ, đồng thời cũng phải đáp ứng đầy đủ và kịp thời
trường và tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra.
để đảm bảo cho hoạt động bán hàng được thuận lợi, nhất là các chi phí liên
Nói cách khác, quản trị bán hàng giúp quản trị sản xuất đạt được các mục tiêu
quan đến chi phí quảng cáo, khuyến mại, chăm sóc khách hàng…
về số lượng, chất lượng, cơ cấu và giá thành sản phẩm…
Vì vậy, quản trị bán hàng phải coi quản trị ngân sách bán hàng là nội dung
Ngược lại quản trị bán hàng lại phụ thuộc vào quản trị sản xuất về các yếu tố
quan trọng và tập trung để có thể sử dụng có hiệu quả nhất nguồn ngân
nêu trên, nói cách khác giữa quản trị và quản trị bán hàng có quan hệ chặt chẽ
sách dùng cho hoạt động này.
với nhau.

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

NỘI DUNG CHƯƠNG
VÀ QUẢN TRỊ NHÂN LỰC

Trong quản trị bán hàng, việc quản lý có hiệu quả lực lượng bán hàng là một Mối quan hệ Xây dựng Lập kế Lập kế
Dự báo bán
giữa các chiến chương trình hoạch bán hoạch ngân
việc làm quan trọng bởi vì lực lượng này là cầu nối giữa doanh nghiệp và lược
hàng
bán hàng hàng quỹ
khách hàng.
Chiến lược
Khái niệm Khái niệm Khái niệm Khái quát
Mặt khác, quản lý lực lượng bán hàng là một vấn đề thuộc quản trị nguồn kinh doanh

nhân lực trong doanh nghiệp. Vì vậy, nhà quản trị bán hàng phải thực hiện Chiến lược
Phân loại Nội dung Phân loại Vai trò
marketing
công tác này theo đúng mục tiêu, phương pháp của quản trị nhân lực.
Ngược lại, công tác quản trị nhân lực trong doanh nghiệp nhất là các doanh Kế hoạch bán
Chỉ tiêu Chiến lược Phương
hàng quan hệ Nội dung
pháp
nghiệp sử dụng một tỉ lệ lực lượng bán hàng lớn như lĩnh vực thương mại và khách hàng

dịch vụ thì cần có sự quan tâm đúng mức với lực lượng này nhằm xây dựng Căn cứ Tổ chức Lực Tiến trình Chỉ tiêu
lượng bán
và phát triển đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, có khả năng hoàn thành tốt hàng
Phương
nhiệm vụ được giao. pháp

1. Mối QH giữa CLKD, CLMar và KHBH 1. Mối QH giữa CLKD, CLMar và KHBH

1.2. Chiến lược marketing

1.2. Chiến lược marketing
Chiến lược marketing tập trung vào các quyết định liên quan
đến 03 lĩnh vực:
Chiến lược marketing được hiểu là tư tưởng định hướng marketing chỉ
đạo đơn vị kinh doanh với hy vọng đạt được các mục tiêu kinh doanh. (1) Phân khúc thị trường là phân khách hàng thành những nhóm:
Có một/một số thuộc tính chung;
Một chiến lược marketing bao gồm những chương trình marketing Có nhu cầu tương tự;
Có phản ứng giống nhau với một chương trình tiếp thị.
cụ thể hơn cho thị trường mục tiêu, định vị, marketing hỗn hợp và các mức
(2) Tiếp thị mục tiêu là việc phân loại và sắp xếp thứ tự ưu tiên cho
chi phí marketing.
những phân khúc thị trường mà doanh nghiệp nhắm tới.
Chiến lược marketing vạch ra cách thức một doanh nghiệp đem lại
(3) Xây dựng và phát triển Chiến lược định vị: Xây dựng và triển
giá trị cho các khách hàng mục tiêu để có được giá trị cho chính mình.
khai Chiến lược định vị dựa trên các quyết định về sản phẩm, giá cả,
phân phối, và chiêu thị.

4
 26/09/2023

Hoạt động bán hàng là yếu tố đầu vào của marketing

GIẢI THÍCH
MARKETING BÁN HÀNG KHUYNH HƯỚNG
“TÍNH CHUYÊN
NGHIỆP CỦA LLBH
▪ Marketing đến KH ▪ Thu thập thông tin NGÀY CÀNG ĐƯỢC
▪ Phân tích cạnh tranh mục tiêu cạnh tranh
▪ Nghiên cứu thị trường ▪ Dự đoán Bán hàng ĐỀ CAO” ?
▪ Bán hàng cá nhân
▪ Phân đoạn thị trường ▪ Lựa chọn KH then ▪ Quản trị phân phối
▪ Phát triển SP chốt ▪ Quản lý KH
▪ Định vị SP ▪ Phát triển các giá trị ▪ Sắp đặt các cửa
▪ Định giá Trong hầu hết DN, NVBH
cung ứng cho hàng
▪ Bao gói là cầu nối quan trọng và
KH/Truyền thông ▪ Bán hàng
▪ Quảng cáo ▪ Xúc tiến duy nhất tới mỗi KH.
▪ Dịch vụ sau bán
Mọi nỗ lực thiết kế và
chiến lược cho hoạt động
Marketing vẫn có thể thất
bại nếu LLBH làm việc
không hiệu quả.
Hoạt động marketing là yếu tố đầu vào của bán hàng

1. Mối QH giữa CLKD, CLMar và KHBH Chiến lược Xâm nhập thị trường

1.3. Các quyết định triển khai chiến lược

Các quyết định cơ bản mà nhiều doanh nghiệp sử dụng gồm: Một tiến trình nhằm xác định được Chiến lược xâm nhập thị trường phải
trả lời các câu hỏi sau:
Chiến lược Xâm nhập thị trường 1. Cách tốt nhất để Phân khúc thị trường là gì?

2. Mỗi phân khúc thị trường cần có những Hoạt động thiết yếu nào?
Quản lý Phát triển sản phẩm 3. Những Nhóm thâm nhập thị trường nào sẽ thực hiện các hoạt động thiết yếu
đó?
Quản lý Chuỗi cung ứng 4. Nên sử dụng Những lực lượng bán hàng trực tiếp nào?

Quản lý Mối quan hệ khách hàng

Quản lý Phát triển sản phẩm Quản lý Chuỗi cung ứng

Là việc sản xuất những sản phẩm chất lượng sao cho những sản phẩm này sẵn
Tiến trình phát triển sản phẩm của công ty:
sàng có mặt đúng lúc, đúng chỗ, đúng hình thức, cũng như đúng điều kiện.
➢ Nhận diện nhu cầu của khách hàng để đề xuất giải pháp tốt hơn.
Bao gồm các hoạt động:
➢ Khám phá và thiết kế các giải pháp sản phẩm mới. ➢ Lựa chọn và quản lý các mối quan hệ với nhà cung cấp.
➢ Phát triển các mẫu giải pháp mới. ➢ Quản lý hậu cần nội địa.
➢ Quản lý hậu cần nội bộ.
➢ Quản lý các ưu tiên nội ngành và những vấn đề có liên quan. ➢ Quản lý hậu cần quốc tế.
➢ Thiết kế các hoạt động để tăng tốc tiến trình phát triển. ➢ Thiết kế dây chuyền sản xuất và quy trình sản xuất.
➢ Quản lý công nghệ chế biến.
➢ Khai trương sản phẩm mới và tiếp tục tái thiết kế.
➢ Quản lý đặt hàng, định giá và các điều kiện.
➢ Quản lý các đối tác phân phối.
➢ Quản lý lắp đặt và bảo dưỡng sản phẩm.

5
 26/09/2023

NỘI DUNG CHƯƠNG

Quản lý Mối quan hệ khách hàng
Mối quan hệ Xây dựng Lập kế Lập kế
Bao gồm một tổng thể các Phương pháp và Công nghệ quản lý những mối giữa các chiến Dự báo bán
chương trình hoạch bán hoạch ngân
hàng
lược bán hàng hàng quỹ
quan hệ với các Khách hàng hiện hữu và tiềm năng cũng như các Đối tác
kinh doanh thông qua các hoạt động Tiếp thị, Bán hàng, và cung cấp Dịch Chiến lược
Khái niệm Khái niệm Khái niệm Khái quát
kinh doanh
vụ bằng bất cứ kênh giao tiếp nào.
➢ Xác định những triển vọng giá trị cao. Chiến lược
Phân loại Nội dung Phân loại Vai trò
marketing
➢ Tìm hiểu cách thức sử dụng sản phẩm và ứng dụng.
➢ Phát triển và thực thi các chương trình quảng cáo, khuyến mãi. Kế hoạch bán
Chỉ tiêu Chiến lược
Nội dung
Phương
hàng quan hệ pháp
➢ Phát triển và thực thi các chương trình bán hàng, dịch vụ khách hàng. khách hàng
➢ Tìm kiếm và thúc đẩy các hệ thống thông tin liên hệ khách hàng. Căn cứ Tổ chức Lực Tiến trình Chỉ tiêu
➢ Quản lý các nhóm liên hệ khách hàng. lượng bán
hàng
➢ Nâng cao sự tin tưởng và lòng trung thành của khách hàng. Phương
➢ Bán chéo (Cross-Selling) và Bán gia tăng (Up-Selling) sản phẩm. pháp

1. Mối QH giữa CLKD, CLMar và KHBH KIẾN THỨC NỀN

1.4. Chiến lược marketing và kế hoạch bán hàng. TRIẾT LÝ BÁN HÀNG VÀ MARKETING
QTBH có vai trò cụ thể hoá CLKD, chiến
lược marketing thành các chương trình, kế
hoạch BH cụ thể nhằm đạt được các mục tiêu.

Chiến lược marketing có vai trò định

hướng và hỗ trợ các chương trình, kế
hoạch bán hàng.

➢ Bán hàng cá nhân tạo ra mối quan hệ.

➢ Người bán hàng tạo ra doanh số cho doanh nghiệp.

➢ Nhân viên bán hàng cung cấp dịch vụ cho khách hàng.

➢ Nhân viên bán hàng thực thi marketing quan hệ.

KIẾN THỨC NỀN KIẾN THỨC NỀN

HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG VÀ MARKETING

6
 26/09/2023

KIẾN THỨC NỀN KIẾN THỨC NỀN

Sản phẩm bao gồm cả sản phẩm hữu hình và sản phẩm vô hình (dịch vụ) Giá cả: Số tiền mà KH phải trả khi mua hàng hóa hoặc dịch vụ.
Nội dung nghiên cứu về chính sách sản phẩm gồm: Nội dung nghiên cứu của chính sách giá gồm:
▪ Xác định chủng loại kiểu dáng, tính năng tác dụng của sản phẩm ▪ Lựa chọn chính sách giá và định giá
▪ Các chỉ tiêu chất lượng ▪ Nghiên cứu chi phí sản xuất kinh doanh làm cơ sở cho việc định giá
▪ Màu sắc sản phẩm, thành phần ▪ Nghiên cứu giá cả hàng hóa cùng loại trên thị trường
▪ Nhãn hiệu sản phẩm ▪ Nghiên cứu cung cầu và thị hiếu KH để có quyết định về giá hợp lý
▪ Bao bì sản phẩm ▪ Chính sách bù lỗ
▪ Chu kỳ sống sản phẩm ▪ Điều chỉnh giá theo sự biến động của thị trường
▪ Sản phẩm mới
Giá cả sản phẩm thường là vấn đề then chốt đối với KH, nó là một phần quan
Thiết kế sản phẩm phải dựa trên cơ sở của những kết luận nghiên cứu thị trường nhằm bảo
trọng trong marketing mix. Giá cả liên quan đến giá trị của SP và nó lôi cuốn
đảm cung cấp sản phẩm thoả mãn nhu cầu, thị hiếu và các yêu cầu khác xuất hiện trong quá
KH dùng tiền hoặc những thứ có giá trị tương đương với tiền để đạt được nó.
trình lựa chọn sản phẩm cho người tiêu dùng.

KIẾN THỨC NỀN KIẾN THỨC NỀN

Phân phối: Là quá trình đưa hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu
dùng qua hai dạng: Các kênh phân phối và phân phối trực tiếp

Nội dung nghiên cứu về chính sách phân phối bao gồm:
▪ Thiết kế và lựa chọn kênh phân phối hàng hóa
▪ Mạng lưới phân phối
▪ Vận chuyển và dự trữ hàng hóa
▪ Tổ chức họat động bán hàng
▪ Các dịch vụ sau khi bán hàng (lắp đặt, bảo hành, cung cấp phụ tùng…)
▪ Trả lương cho nhân viên bán hàng
▪ Trưng bày và giới thiệu hàng hóa

Các đặc điểm của kênh phân phối ngắn Các đặc điểm của kênh phân phối dài
KIẾN THỨC NỀN
Yếu tố - Người dùng công ty. - Người tiêu dùng.
thị - Mức độ tập trung về địa lý. - Phân tán về mặt địa lý.
trường - Đòi hỏi phải có hiểu biết chuyên về kỹ thuật - Ít đòi hỏi về hiểu biết kỹ thuật và không
và có dịch vụ chăm sóc khách hàng thường yêu cầu phải có dịch vụ chăm soc khách Chiêu thị - Khách hàng phải được truyền thông.
xuyên. hàng thường xuyên.
Chiêu thị là một phần của Marketing mix, sự tăng doanh số của công ty
- Mua với số lượng lớn. - Mua với số lượng nhỏ.

Yếu tố Dễ hỏng, phức tạp, đắt tiền. Bền, được chuẩn hóa, chi phí hợp lý. thông qua việc truyền thông về thông tin sản phẩm đến khách hàng tiềm năng.
sản
Bốn thành phần trọng yếu của công tác chiêu thị bao gồm: bán hàng cá
phẩm
Yếu tố - Nhà vận hành có những nguồn lực phù hợp - Nhà vận hành thiết lập các nguồn lực phù nhân, quảng cáo, quan hệ cộng đồng và xúc tiến bán hàng.
tổ chức để thực hiện các chức năng của kênh. hợp để triển khai các chức năng của kênh.
- Dòng sản phẩm mở rộng. - Dòng sản phẩm hạn chế.
- Công tác kiểm soát kênh phân phối có vai trò - Kiểm soát kênh không quan trọng.
quan trọng.

Yếu tố Nhà vận hành thấy hài lòng với hiệu quả hoạt Nhà vận hành thấy không hài lòng với hiệu
cạnh động của các trung gian marketing trong hoạt quả hoạt động của các trung gian
tranh động xúc tiến sản phẩm. marketing trong hoạt động xúc tiến sản
phẩm.

7
 26/09/2023

Marketing quan hệ Marketing quan hệ

Việc bán hàng ngày nay là bán hàng cho khách hàng hiện tại để tạo ra
Các cấp độ của marketing quan hệ:
• Transaction Selling
khách hàng ở tương lai. Các doanh nghiệp thông thường sẽ kết hợp các
• Relationship Selling
yếu tố sản phẩm, giá cả, kênh phân phối, xúc tiến bán hàng để đạt được
• Partnering
mục tiêu này.

Marketing quan hệ là tạo dựng lòng trung thành của khách hàng đối
với doanh nghiệp mình.
Các cấp độ của marketing quan hệ:
• Transaction Selling
• Relationship Selling
• Partnering

Marketing quan hệ Marketing quan hệ

NỘI DUNG CHƯƠNG 2. Dự báo bán hàng

2.1. Khái niệm
Mối quan hệ Xây dựng Lập kế Lập kế
giữa các chiến
Dự báo bán
chương trình hoạch bán Dự báo là những nền tảng quan trọng trong việc lập kế hoạch và đánh giá nỗ
hàng hoạch ngân
lược bán hàng hàng quỹ
lực của nhân viên bán hàng.
Chiến lược
Khái niệm Khái niệm Dự báo bán hàng là quá trình
kinh doanh Khái niệm Khái quát
xác định các chỉ tiêu bán hàng
Chiến lược
marketing
Phân loại Nội dung Phân loại Vai trò trong tương lai và triển vọng đạt
được các chỉ tiêu đó. Kết quả dự
Kế hoạch bán Chiến lược Phương
Chỉ tiêu
hàng quan hệ Nội dung
pháp báo làm cơ sở xác định hạn Mối quan hệ giữa dự báo, mục tiêu và ngân
khách hàng
sách bán hàng
ngạch bán hàng và dự trù ngân
Căn cứ Tổ chức Lực Tiến trình Chỉ tiêu
lượng bán sách bán hàng.
hàng
Phương Dự báo doanh số là công cụ quan trọng được sử dụng trong quản lý và hoạch
pháp
định kế hoạch của công ty.

8
 26/09/2023

2. Dự báo bán hàng NỘI DUNG CHƯƠNG

Kết quả dự báo BH phải đảm bảo chứa đựng thông tin về bốn yếu tố chính sau:
Mối quan hệ Xây dựng Lập kế Lập kế
giữa các chiến Dự báo bán
chương trình hoạch bán hoạch ngân
(1) Năng lực thị trường: Đây là đánh giá về khối lượng hàng bán cao nhất có thể có lược
hàng
bán hàng hàng quỹ
của một sản phẩm, dịch vụ hoặc dịch vụ công cộng trên thị trường đối với tất cả
các đối thủ cạnh tranh, trong một giai đoạn nhất định.
Chiến lược
Khái niệm Khái niệm Khái niệm Khái quát
kinh doanh
(2) Doanh số của ngành hàng: Toàn bộ năng lực thị trường yêu cầu trước một khối
lượng bán hàng sẽ tạo ra được dưới các điều kiện lý tưởng, doanh số của ngành hàng
Chiến lược
là khối lượng hàng bán thực sự của một ngành nhất định ở thị trường cụ thể trong một marketing
Phân loại Nội dung Phân loại Vai trò
giai đoạn nhất định.
(3) Năng lực bán hàng của công ty: Đây là số lượng cao nhất của năng lực thị trường Kế hoạch bán Chiến lược Phương
Chỉ tiêu Nội dung
mà một công ty độc lập có thể hy vọng nhận được từ các nguồn lực và khả năng sẵn có hàng quan hệ pháp
của mình một cách đáng tin cậy. khách hàng

(4) Dự báo bán hàng của công ty: Đó là đánh giá số lượng bán bằng tiền hoặc theo Căn cứ Tổ chức Lực Tiến trình Chỉ tiêu
đơn vị sản phẩm (dịch vụ) trong tương lai của một DN đối với từng mặt hàng ở một lượng bán
thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà công ty này tham gia cạnh tranh. hàng
Phương
Dự báo được lập ra như một bộ phận của quá trình lập kế hoạch của doanh nghiệp. pháp

2. Dự báo bán hàng NỘI DUNG CHƯƠNG

Các loại dự báo bán hàng thường dự báo bán hàng được phân loại theo tiêu chí về Mối quan hệ Xây dựng Lập kế Lập kế
Dự báo bán
thời gian. giữa các chiến chương trình hoạch bán hoạch ngân
hàng
lược bán hàng hàng quỹ
Dự báo ngắn hạn là dự báo cho khoảng thời gian dưới 1 năm. Có thể tính theo tuần,
tháng (1 tháng, 3 tháng, 6 tháng) hoặc 1 năm. Dự báo ngắn hạn thuờng đuợc dùng để Chiến lược
Khái niệm Khái niệm Khái niệm Khái quát
lập kế hoạch bán hàng trong thời gian ngắn, xác định các chỉ tiêu bán hàng, điều kinh doanh
động công việc, cân bằng nguồn lực, phân công công việc.
Chiến lược
Phân loại Nội dung Phân loại Vai trò
Dự báo trung hạn là dự báo cho khoảng thời gian từ 1 đến 3 năm. Đây là marketing
cơ sở để doanh nghiệp lập kế hoạch bán hàng trung hạn và có những chuẩn bị cần
thiết cho việc đầu tư xây dựng hệ thống bán và năng lực đội ngũ bán hàng. Kế hoạch bán
Chỉ tiêu Chiến lược
Nội dung
Phương
hàng quan hệ pháp
khách hàng
Dự báo dài hạn là dự báo cho khoảng thời gian từ 3 năm trở lên. Đây là dự báo làm
cơ sở cho việc xây dựng và điều chỉnh chiến lược kinh doanh và bán hàng của doanh Căn cứ Tổ chức Lực Tiến trình Chỉ tiêu
nghiệp. Kết quả của dự báo này có thể dẫn đến các quyết định thay đổi định hướng lượng bán
kinh doanh, điều chỉnh sản phẩm dịch vụ và phát triển năng lực bán hàng của doanh hàng
nghiệp đáp ứng nhu cầu tương lai. Phương
pháp

2. Dự báo bán hàng 2. Dự báo bán hàng

Các chỉ tiêu phản ánh kết quả dự báo bán hàng VD: Một số chỉ tiêu bán hàng thường gặp
CHỈ TIÊU KẾT QUẢ CHỈ TIÊU HOẠT ĐỘNG
Các chỉ tiêu định lượng
- Chỉ tiêu sản lượng bán hàng. - Thời gian làm việc tại thị trường.
• Quy mô thị trường: Số lượng người mua, KH tiềm năng, số lượng người
bán SP/DV trong một thị trường nào đó. - Chỉ tiêu doanh thu tổng thể. - Số lần tiếp xúc khách hàng.
• Sức mua: Khả năng mua được một lượng hàng hóa hoặc dịch vụ nhất - Số lần tiếp xúc KH thành công.
định của một đơn vị tiền tệ. - Doanh thu từ khách hàng mới.
- Số lần gọi điện cho khách hàng.
• Thị phần: là tỷ lệ phần trăm giữa số lượng KH hiện tại so với tổng số - Doanh thu từ khách hàng hiện có.
KH tiềm năng có thể có trong thị trường mục tiêu - Số lần giải quyết thắc mắc cho KH thành công.
• Số lượng Bán theo nhóm KH, thị trường, điểm bán, NV bán - Lợi nhuận/đơn hàng. - Số lần báo cáo kết quả hàng tháng.
Các chỉ tiêu định tính - Lợi nhuận/sản phẩm. - Thời gian tiếp xúc khách hàng.
• Dự báo yếu tố thời vụ - Lợi nhuận/tháng. CHỈ TIÊU KIỂM SOÁT
• Yếu tố thói quen
- Số khách hàng mới. - Chi phí bán hàng.
• Yếu tố cạnh tranh
- Chi phí bán hàng trung bình/KH.
- Số SP mới được chào bán.
- Chi phí bán hàng trung bình/SP.

9
 26/09/2023

NỘI DUNG CHƯƠNG Các căn cứ dự báo bán hàng

▪ Cơ cấu dân cư: cho biết dung lượng thị trường và một số đặc điểm trong thói quen,
Mối quan hệ
Dự báo bán
Xây dựng Lập kế Lập kế tập quán mua sắm... Mật độ dân cư là chỉ số quan trọng để dự báo DS và phân bổ chỉ
giữa các chiến chương trình hoạch bán hoạch ngân tiêu BH theo khu vực thị trường.
hàng
lược bán hàng hàng quỹ
▪ GDP/người, thu nhập, khả năng thanh toán. dự báo khả năng thanh toán, dự báo số
Chiến lược lượng hàng tiêu thụ, cho phép đưa ra được những chương trình bán hàng phù hợp...
Khái niệm Khái niệm Khái niệm Khái quát
kinh doanh
▪ Số lượng điểm bán: nhằm xác định mục tiêu bao phủ thị trường, cũng như dự báo rất
tốt doanh số theo từng kênh bán hàng của DN.
Chiến lược
Phân loại Nội dung Phân loại Vai trò
marketing ▪ Số lượng khách hàng: sẽ giúp nhà QTBH dự tính được doanh số, hoạch định phương
thức và chính sách bán hàng cho từng nhóm khách hàng, phân bổ hạn ngạch...
Kế hoạch bán Chiến lược Phương
hàng
Chỉ tiêu
quan hệ Nội dung
pháp
▪ Sản lượng của ngành: kết hợp với dự báo nhu cầu cho phép xác định tương quan thị
khách hàng phần và mục tiêu doanh số của DN

Căn cứ Tổ chức Lực Tiến trình Chỉ tiêu

▪ Thị phần trong ngành: DN so sánh doanh số của mình với các DN quan trọng trong
lượng bán ngành để nắm được thị phần tương đối. Thị phần tương đối làm cơ sở cho nhà QTBH
hàng dự báo doanh số cho từng thời kỳ theo phương pháp thống kê kinh nghiệm.
Phương
pháp ▪ Kim ngạch xuất nhập khẩu: Kim ngạch xuất nhập khẩu cho biết dung lượng thị
trường và tình hình cạnh tranh.

NỘI DUNG CHƯƠNG Các Phương pháp dự báo bán hàng

Mối quan hệ Xây dựng Lập kế Lập kế Phương pháp chuyên gia
Dự báo bán
giữa các chiến chương trình hoạch bán hoạch ngân
hàng • Nhà QTBH dựa trên kết quả đánh giá của nhân viên bán hàng hoặc cán bộ quản lý bán
lược bán hàng hàng quỹ
hàng để tổng hợp, phân tích, xác định chỉ tiêu kế hoạch bán hàng.
• Ưu điểm dễ làm, nhanh và chi phí thấp. tuy nhiên tiếp cận mới chỉ dừng lại ở định tính
Chiến lược và kết quả dự báo có thể có sai lệch.
Khái niệm Khái niệm Khái niệm Khái quát
kinh doanh
Phương pháp điều tra khảo sát
Chiến lược • Tiến hành điều tra thực tế hành vi KH và KH tiềm năng, nhu cầu mua sắm và khả năng
Phân loại Nội dung Phân loại Vai trò
marketing thanh toán (sức mua), xu hướng phát triển tiêu dùng, tình hình kinh doanh của các đối
thủ cạnh tranh… nhằm phân tích tổng hợp các thông tin thị trường và khả năng của
Kế hoạch bán doanh nghiệp để xác định chỉ tiêu bán hàng.
Chỉ tiêu Chiến lược Phương
hàng quan hệ Nội dung
pháp • Phương pháp này đòi hỏi nhiều công sức, tiền bạc và thời gian, năng lực nghiên cứu thị
khách hàng trường của DN tốt. Một số doanh nghiệp có thể sử dụng các công ty nghiên cứu thị
trường để tiến hành điều tra dự báo bán hàng.
Căn cứ Tổ chức Lực Tiến trình Chỉ tiêu Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả BH
lượng bán
hàng
Phương Phương pháp thống kê kinh nghiệm
pháp

Tác động của dự báo doanh số đến

Các Phương pháp dự báo bán hàng hoạch định ngân quỹ

Phương pháp chuyên gia

Phương pháp điều tra khảo sát

Phương pháp dự báo theo nguyên nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả BH
• Phương pháp này được xác định trên cơ sở nghiên cứu các mối quan hệ giữa bán
hàng với các yếu tố ảnh hưởng tới bán hàng như: sự phát triển kinh tế xã hội; giá
cả hàng hoá; sự phát triển công nghệ khoa học kỹ thuật; mức độ cạnh tranh trên thị
trường; các chính sách vĩ mô…
• Phương pháp này có thể áp dụng với phương pháp điều tra khảo sát để có các kết quả
chính xác và toàn diện hơn.

Phương pháp thống kê kinh nghiệm

• Nhà QTBH dựa vào kết quả bán hàng thời gian trước và căn cứ vào các yếu tố ảnh
hưởng trong thời gian tới để dự báo bán hàng.
• Phương pháp này thường được áp dụng trên thực tế trong những giai đoạn thị trường
ổn định.Tùy theo quy mô của doanh nghiệp, các điều kiện kinh doanh và trình độ của
người làm dự báo để doanh nghiệp lựa chọn phương pháp dự báo bán hàng hiệu quả
và phù hợp.

10
 26/09/2023

Ảnh hưởng của việc dự báo thiếu chính xác Quy trình dự báo

DỰ BÁO TỪ TRÊN XUỐNG DỰ BÁO TỪ DƯỚI LÊN

(phương pháp phân tách) (phương pháp tích lũy)

Các nhà lãnh đạo bán hàng cấp cao đặt ra
các mục tiêu BH, phát triển các chiến lược để
đạt được các mục tiêu đó và phối hợp với
các nhóm chức năng chéo (như tiếp thị và tài
chính) để đảm bảo kế hoạch phù hợp với
tầm nhìn chiến lược lớn hơn của công ty.
Khi những yếu tố cốt lõi này đã được vạch
ra, các nhà LĐ sẽ chia sẻ kế hoạch với những
người QLBH và những người NVBH sẽ thực
hiện kế hoạch đó.
NVBH sử dụng kiến ​thức trực tiếp về
nhu cầu, sở thích và xu hướng thị
trường của KH để vạch ra các mục
tiêu có thể đạt được.
QLBH xem xét, hoàn thiện các mục
tiêu và xây dựng KHBH cho toàn bộ
nhóm.
LĐBH phê duyệt KH do người QLBH
đặt ra.

Quy trình dự báo Quy trình dự báo

DỰ BÁO TỪ TRÊN XUỐNG
➢ Bắt đầu bằng Dự báo tình hình kinh tế
nói chung.
➢ Ước tính tổng tiềm năng thị trường của
ngành cho một loại sản phẩm.
➢ Xác định thị phần mà công ty hiện
đang nắm giữ và có khả năng nắm giữ
nhờ các nỗ lực cạnh tranh.
➢ Dự báo doanh số bán hàng cho sản
phẩm.
➢ Sử dụng dự báo doanh số bán hàng cho
kế hoạch hoạt động và ngân sách.
➢ Dự báo mức tổng thể thường căn cứ
vào nhu cầu thị trường, thị phần, doanh
số kỳ trước, kế hoạch của một số dự án
lớn.
DỰ BÁO TỪ DƯỚI LÊN DỰ BÁO TỪ TRÊN XUỐNG DỰ BÁO TỪ DƯỚI LÊN
➢ Bắt đầu với các dự báo bán hàng ✓ Khả năng giải quyết những ✓ Các nhóm được trao quyền
tương lai về từng sản phẩm từ
những nhân viên bán hàng, từ các thay đổi đột ngột của thị ✓ Quan điểm đa dạng
đơn vị thị trường cấp thấp. ƯU trường ✓ Theo sát thực tiễn
➢ Các dự báo theo SP sau đó được
tổng hợp theo tất cả SP và đơn vị ĐIỂM ✓ Định hướng rõ ràng
để lập một dự báo bán của công
ty.
✓ Phân bổ nguồn lực hiệu quả
➢ Tiến hành khảo sát KH về những
SP họ dự định mua và sau đó
cộng lại thành con số dự báo ✓ Không phù hợp với người bán ✓ Các chiến lược xung đột
tổng.
➢ Phương pháp dự báo này thường
NHƯỢC ✓ Ngắt kết nối giữa người bán và ✓ Thiếu khả năng hiển thị ngân
được thực hiện với các kỹ thuật ĐIỂM người lãnh đạo sách
lấy mẫu để đảm bảo tính đại diện.
✓ Các vấn đề về vận hành ✓ Đặt mục tiêu dễ đạt được

Lựa chọn PP dự báo thích hợp nhất NỘI DUNG CHƯƠNG

Quy trình hỗn hợp
Mối quan hệ Xây dựng Lập kế Lập kế
Quy trình này được thực hiện với sự tham gia cùng lúc của cả cấp công ty lẫn giữa các chiến
Dự báo bán
chương trình hoạch bán hoạch ngân
hàng
lược bán hàng hàng quỹ
các cấp tác nghiệp cơ sở. Quy trình này thường được áp dụng tại các doanh nghiệp có
quy mô nhỏ và vừa. Chiến lược
Khái niệm Khái niệm Khái niệm Khái quát
kinh doanh
▪ Các nhà lãnh đạo đặt ra các mục tiêu bán hàng phù hợp với các ưu tiên chiến lược
quan trọng nhất của công ty. Chiến lược
Phân loại Nội dung Phân loại Vai trò
marketing
▪ Những điều này sẽ được chuyển đến các đại diện, những người sẽ xem xét các mục
tiêu và thảo luận về cách tốt nhất để đạt được chúng. Kế hoạch bán Chiến lược Phương
Chỉ tiêu Nội dung
hàng quan hệ pháp
▪ Khi các bước kế hoạch được hoàn tất, các đại diện sẽ chuyển thông tin chi tiết tới khách hàng
người quản lý để đề xuất thay đổi kế hoạch dựa trên ngân sách và năng lực. Căn cứ Tổ chức Lực Tiến trình Chỉ tiêu
▪ Sau khi người quản lý và người đại diện đã thống nhất, kế hoạch cuối cùng sẽ được lượng bán
hàng
chuyển lên lãnh đạo để phê duyệt. Phương
pháp

11
 26/09/2023

3. Chương trình bán hàng NỘI DUNG CHƯƠNG

3.1. Khái niệm Mối quan hệ Xây dựng Lập kế Lập kế

giữa các chiến Dự báo bán
chương trình hoạch bán hoạch ngân
Chương trình bán hàng là một công cụ lập kế hoạch để làm thế nào hàng
lược bán hàng hàng quỹ

lực lượng bán hàng thực hiện tốt vai trò của mình trong việc đạt được mục
Chiến lược
Khái niệm Khái niệm Khái niệm Khái quát
kinh doanh
tiêu của doanh nghiệp (Cron & DeCarlo, 2010).
Chiến lược
Phân loại Nội dung Phân loại Vai trò
Một chương trình bán hàng phải bao quát được 04 nội dung chính sau: marketing

1. Tình hình hiện tại của bộ phận bán hàng như thế nào? Kế hoạch bán Chiến lược Phương
Chỉ tiêu Nội dung
hàng quan hệ pháp
2. Các xu hướng hiện nay ra sao? khách hàng
3. Các mục tiêu quan trọng nhất là gì? Căn cứ Tổ chức Lực Tiến trình Chỉ tiêu
lượng bán
4. Các chiến lược nhằm đạt được những mục tiêu trên là gì? hàng
Phương
pháp

3. Chương trình bán hàng NỘI DUNG CHƯƠNG

3.2. Nội dung của Chương trình bán hàng

Mối quan hệ Xây dựng Lập kế Lập kế
Dự báo bán
giữa các chiến chương trình hoạch bán hoạch ngân
hàng
lược bán hàng hàng quỹ

Chiến lược
Khái niệm Khái niệm Khái niệm Khái quát
kinh doanh

Chiến lược
Phân loại Nội dung Phân loại Vai trò
marketing

Kế hoạch bán Chiến lược Phương

Chỉ tiêu Nội dung
hàng quan hệ pháp
khách hàng

Căn cứ Tổ chức Lực Tiến trình Chỉ tiêu

lượng bán
hàng
Phương
pháp

Chiến lược quan hệ khách hàng Chiến lược quan hệ khách hàng

Quan hệ khách hàng của một doanh nghiệp là kiểu quan hệ mà DN đó có ý Các định hướng bán hàng khác nhau
định phát triển với khách hàng của mình.
Đó là cách họ dự kiến sẽ sử dụng để giành, duy trì, và phát triển khách hàng.

12
 26/09/2023

Chiến lược quan hệ khách hàng NỘI DUNG CHƯƠNG

Để xây dựng nội dung này, cần phải trả lời được các câu hỏi sau: Mối quan hệ
Dự báo bán
Xây dựng Lập kế Lập kế
giữa các chiến chương trình hoạch bán hoạch ngân
hàng
• Chu kỳ bán hàng kéo dài bao lâu? lược bán hàng hàng quỹ

• Tốn bao nhiêu thời gian để khám phá nhu cầu KH? Chiến lược
Khái niệm Khái niệm
kinh doanh Khái niệm Khái quát
• Việc chào hàng có nên tuỳ chỉnh cho từng KH không?
Chiến lược
Phân loại Nội dung Phân loại Vai trò
• Các lĩnh vực chức năng khác có liên quan đến BH? marketing

• Cần đầu tư bao nhiêu cho mối quan hệ với KH cá nhân? Kế hoạch bán
Chỉ tiêu Chiến lược Phương
hàng quan hệ Nội dung
pháp
• KH của ta có dễ chuyển sang mua hàng của các công ty khác không? khách hàng

Căn cứ Tổ chức Lực Tiến trình Chỉ tiêu

lượng bán
hàng
Phương
pháp

Các hoạt động bán hàng của LLBH Cơ cấu tổ chức LLBH

Các câu hỏi cần trả lời là:

Khi xây dựng cơ cấu tổ chức, cần chú ý tới các vấn đề:
• Trách nhiệm khác (ngoài việc bán hàng) của họ là gì?
• Nên cơ cấu lực lượng bán hàng chuyên biệt theo SP, KH, hay chức năng?
• Nhân viên bán hàng cần dành bao nhiêu thời gian cho việc tiếp xúc trực
• Cần bao nhiêu nhân viên bán hàng?
tiếp với khách hàng?
• Tỷ lệ cán bộ quản lý so với nhân viên bán hàng là bao nhiêu?
• Làm sao để dẫn đầu về doanh số?
• Cần mấy cấp quản lý?
• Dành bao nhiêu thời gian cho khách hàng tiềm năng?
• Thiết kế địa bàn hoạt động ra sao?
• Phát triển kinh doanh với khách hàng hiện tại như thế nào?
• Sắp xếp NVBHvà QLBH vào địa bàn nào?
• Lực lượng bán hàng nên tiếp xúc với ai trong công ty của khách hàng?
• Có cần phải sử dụng hỗ trợ bán hàng từ xa?
• Để bán được hàng, cần có sự hỗ trợ nào?

• Khách hàng sẽ được phục vụ như thế nào?

Chương trình phát triển năng lực Hệ thống lãnh đạo

Nội dung này trong chương trình LLBH cần làm rõ được các yêu cầu:
Có ba vấn đề quan trọng cần được giải quyết:
• Mức độ kinh nghiệm của nhân viên bán hàng mới là bao nhiêu?
• Thời gian và Mục đích của chương trình đào tạo ban đầu?
• Tính chất của chương trình phát triển tiếp theo?
✓ Phối hợp Lương, Thưởng, và Hoa hồng bán hàng như thế nào?
✓ Chế độ đãi ngộ tổng thể (Total compensation) là bao nhiêu?
✓ Có cần những Chương trình khuyến khích bổ sung nào không?
✓ Có cần thêm những khoản Phúc lợi nào khác không?
✓ Có sử dụng Chỉ tiêu (quotas) cho nhân viên bán hàng không?
✓ Sẽ chi cho các cuộc họp mặt nhân viên bán hàng bao nhiêu?
✓ Sử dụng phương pháp Đánh giá nhân viên theo Hành vi?
✓ Sử dụng phương pháp Đánh giá nhân viên dựa trên Thành tích?
✓ Có cần Hệ thống thông tin lực lượng bán hàng?

13