HỌC PHẦN

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH

Chương 3- Xây dựng kế hoạch
và lập ngân sách bán hàng

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH

 Chương 3- Xây dựng kế hoạch
và lập ngân sách bán hàng
HƯỚNG DẪN HỌC TẬP

Để học tốt, sinh viên cần:

- Học đúng lịch trình của môn học.
- Làm các bài luyện tập
- Đọc tài liệu tham khảo

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH

 Chương 3- Xây dựng kế hoạch
và lập ngân sách bán hàng
MỤC TIÊU HỌC TẬP

Học xong chương này, sinh viên cần nắm vững được:

- Hình dung được một bản kế hoạch bán hàng như thế nào

- Biết cách xây dựng bản kế hoạch bán hàng

- Biết xác định chỉ tiêu bán hàng và ngân sách để thực hiện chỉ tiêu
với bản kế hoạch đó.

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH

 Chương 3- Xây dựng kế hoạch
và lập ngân sách bán hàng
NỘI DUNG BÀI HỌC

• Chiến lược kinh doanh, chiến

3.1 lược marketing và kế hoạch
bán hàng

• Kế hoạch và chỉ tiêu trong bán

3.2
hàng

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH

 Chương 3- Xây dựng kế hoạch
và lập ngân sách bán hàng
3.1 Chiến lược kinh doanh
Chiến
lược kinh Chiến lược dẫn dầu thị trường
doanh,
chiến lược
marketing Chiến lược thách thức thị trường
và kế
hoạch bán
Chiến lược nép ngách thị trường
hàng
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH
 Chương 3- Xây dựng kế hoạch
và lập ngân sách bán hàng
3.1 Chiến lược marketing
Chiến
Lựa chọn thị trường mục tiêu
lược kinh
doanh,
chiến lược Định vị thị trường

marketing
và kế Lựa chọn chiến lược marketing mix để đáp ứng thị trường
mục tiêu.
hoạch bán
hàng
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH
 Chương 3- Xây dựng kế hoạch
và lập ngân sách bán hàng
3.1 Chiến lược marketing
Chiến
lược kinh
doanh,
chiến lược
marketing
và kế
hoạch bán
hàng
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH
 Chương 3- Xây dựng kế hoạch
và lập ngân sách bán hàng
3.1 Chiến lược tổng thể và Kế hoạch bán hàng
Chiến
lược kinh - Kế hoạch BH là kế hoạch thể hiện các mục tiêu,
chiến lược và sách lược bán hàng.
doanh,
- Kế hoạch bán hàng là bộ phận quan trọng của
chiến lược
chiến lược kinh doanh như: tập trung bán cái gì;
marketing những công cụ gì để bán.
và kế - Mục tiêu và chiến lược tổng thể sẽ ảnh hưởng đến
hoạch bán cơ cấu và hành vi của LLBH
hàng
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH
 Chương 3- Xây dựng kế hoạch
và lập ngân sách bán hàng
3.1 Chiến lược tổng thể và Kế hoạch bán hàng
Chiến
lược kinh
doanh,
chiến lược
marketing
và kế
hoạch bán
hàng
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH
 Chương 3- Xây dựng kế hoạch
và lập ngân sách bán hàng
Kế hoạch bán hàng xác định lộ trình và
3.2. Kế hoạch cách thức đạt doanh số và lợi nhuận
mục tiêu trên một địa bàn nhất định cho:
và chỉ tiêu một SP hay Nhân viên bán hàng.
trong chiến
lược bán Mục tiêu
Kế hoạch
Kế bán hàng
hàng hoạch (lượng bán hàng
phải thể
bao bán mục hiện
gồm: các
KẾ HOẠCH mục tiêu
tiêu): chỉ
tiêu, SP
doanh số
bán hàng
của quá cần bán,
BÁN HÀNG trình bán
theo định
hàng
phạm vi mức chỉ
TT tiêu

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH

 Chương 3- Xây dựng kế hoạch
và lập ngân sách bán hàng

3.2. Kế hoạch KPIs chung

và chỉ tiêu Doanh số Lượng khách

trong chiến
lược bán Giao chỉ tiêu cho
hàng Từng nhóm Từng nhân viên
CHỈ TIÊU
BÁN HÀNG
Chỉ tiêu bán của từng nhân viên
(Key Performance
Indexs-KPIs) Sản lượng cần đạt Trong một khoảng thời gian

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH

 Chương 3- Xây dựng kế hoạch
và lập ngân sách bán hàng

3.2. Kế hoạch Khối • Số lượng hàng

bán
lượng
và chỉ tiêu bán
• Số tiền bán
được
trong chiến
lược bán • Duy trì số khách
KPI- Kết Khách hàng hiện tại
hàng quả hàng • Số khách hàng
mới
CHỈ TIÊU
BÁN HÀNG
• Lợi nhuận
(Key Performance Tài
• Kiểm soát chi
chính
Indexs-KPIs) phí

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH

 Chương 3- Xây dựng kế hoạch
và lập ngân sách bán hàng

3.2. Kế hoạch Số lần gọi điện

và chỉ tiêu
BH/ngày

trong chiến
lược bán Tham gia KPI Thư chào
hội thảo
hàng bán Hoạt bán
hàng/ngày
hàng/tháng động
CHỈ TIÊU
BÁN HÀNG
(Key Performance Số lần gặp các nhà
PP/ngày
Indexs-KPIs)

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH

 Chương 3- Xây dựng kế hoạch
và lập ngân sách bán hàng

3.2. Kế hoạch Ba mục đích của chỉ tiêu bán hàng

và chỉ tiêu
trong chiến Kiểm soát • Hệ thống chỉ tiêu tốt là công cụ
để kiểm soát
lược bán
hàng • Kết hợp chỉ tiêu vào
Khuyến khích chương trình thù lao.
CHỈ TIÊU
BÁN HÀNG • Chỉ tiêu bán, hoạt động,

(Key Performance
Đánh giá tài chính là tiêu chí đánh
giá nhân viên BH.
Indexs-KPIs)

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH

 Chương 3- Xây dựng kế hoạch
và lập ngân sách bán hàng
• Không phù • Chỉ tiêu quá
CHỈ TIÊU hợp sẽ “nản cao NV sẽ
lòng” nhân không thực
BÁN HÀNG viên hiện
(Key Thích Thực
Performance hợp thi
Indexs-KPIs)

Đầy Dễ
Các yêu cầu của đủ hiểu
KPIs bán hàng • Tiêu chuẩn
để HD, kiểm
• Hãy giữ cho
đơn giản
soát, đánh
giá.

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH

 The end
Thank you!

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH