Hoàn thiện hoạt động truyền thông marketing đối với các sản phẩm thiết bị an ninh tại Công ty Cổ phần Thương mại và Truyền thông Doanh nhân Việt - 1119131

Khóa luận tốt nghiệp đại học
LỜI CẢM ƠN
Sau bốn năm học tập và rèn luyện trong trường, khóa luận tốt nghiệp Đại học
là bài tập cuối cùng của em trước khi hoàn thành chương trình học tập. Khóa luận
là một phần thể hiện được những kiến thức của em đã được học tập, đúc kết trong
suốt bốn năm rèn luyện trong giảng đường Đại học. Chính vì vậy, em đã cố gắng
hoàn thiện khóa luận này một cách tốt nhất. Để có thể hoàn thiện được bài khóa
luận này, em đã nhận được sự giúp đỡ tận tình, tạo điều kiện hết sức của các thầy
cô giáo trong Khoa Quản trị kinh doanh 1 Học viện Công nghệ Bưu chính Viễn
thông, đặc biệt là TS. Ao Thu Hoài người trực tiếp hướng dẫn em thực hiện khóa
luận.
Em xin được gửi lời cảm ơn tới các quý Thầy, Cô trong khoa Quản trị kinh
doanh 1, Học viện Công nghệ Bưu chính Viễn thông đã tận tình truyền đạt kiến
thức trong suốt bốn năm học qua, trang bị cho em những kiến thức cơ bản trong học
tập, cũng như trong cuộc sống làm hành trang vững chắc trong tương lai.
Em xin được tỏ lòng kính trọng và biết ơn sâu sắc đến TS.Ao Thu Hoài người
trực tiếp hướng dẫn thực tập và hướng dẫn em thực hiện bài khóa luận này, đã tận
tình hướng dẫn, giúp đỡ, tạo điều kiện và động viên em rất nhiều trong suốt thời
gian thực hiện làm khóa luận tốt nghiệp.
Em xin chân thành cảm ơn các anh, chị ở Công ty Cổ phần Thương mại và
Truyền thông Doanh nhân Việt đã tạo điều kiện giúp đỡ em hoàn thiện bài Khóa
luận này.
Em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến gia đình, bạn bè đã luôn bên cạnh, khích
lệ, động viên em trong suốt thời gian qua để có thể hoàn thành khóa luận tốt nghiệp
một cách tốt nhất.
Cuối cùng em xin kính chúc quý Thầy, Cô dồi dào sức khỏe và thành công
trong sự nghiệp giảng dạy cao quý của mình. Đồng kính chúc các anh, chị trong
Công ty Cổ phần Thương mại và Truyền thông luôn dồi dào sức khỏe và đạt được
nhiều thành công trong cuộc sống.
Em xin chân thành cảm ơn!
Sinh viên
Trần Thị Nhâm
1Sinh viên: Trần Thị Nhâm – Lớp D10QTM

Khóa luận tốt nghiệp đại học Ph ần Mở
đầu
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Kinh tế ngày càng phát triển, sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt.
Hơn nữa, ngày nay chu kỳ sống của sản phẩm ngày càng ngắn, cho nên quan điểm
“hữu xạ tự nhiên hương” không còn phù hợp nữa. Chính vì vậy mà vai trò của
truyền thông ngày càng quan trọng trong việc đưa sản phẩm của doanh nghiệp đến
gần với khách hàng. Thông qua chiến lược truyền thông marketing, doanh nghiệp
không chỉ thông tin cho khách hàng tiềm năng biết được lợi thế, công dụng, giá trị,
lợi ích của sản phẩm mang lại cho người tiêu dùng mà còn giúp doanh nghiệp
quảng bá thương hiệu. Vì vậy, chiến lược truyền thông marketing ngày càng được
các doanh nghiệp chú trọng.
Cùng với đó, khi nền kinh tế ngày càng phát triển, vấn đề an ninh không chỉ là
sự quan tâm của các cơ quan Chính phủ mà người dân cũng ngày càng có điều kiện
hơn trong việc mua sắm thêm các thiết bị an ninh như camera giám sát, thiết bị định
vị, thiết bị chống trộm,… để nâng cao an ninh cho bản thân và gia đình. Chính vì
thế, ngành kinh doanh sản phẩm thiết bị an ninh dân dụng đang ngày càng phát
triển, góp phần vào sự tăng trưởng của nền kinh tế quốc dân. Trong cơ chế thị
trường định hướng XHCN, hội nhập kinh tế thế giới và khu vực đã và sẽ xuất hiện
thêm nhiều đối thủ cạnh tranh. Đặc biệt, sau cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu và
Việt Nam cũng chịu không ít ảnh hưởng đã và đang tạo thêm nhiều khó khăn cho
ngành kinh doanh thiết bị an ninh nói chung và Công ty Cổ phần Thương mại và
Truyền thông (TM&TT) Doanh nhân Việt. Những khó khăn trên đã tạo áp lực đòi
hỏi lãnh đạo Công ty Cổ phần TM&TT Doanh nhân Việt cần phải thay đổi để đưa
sản phẩm đến gần với khách hàng hơn, tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường để
có thể giữ vững vị thế trên thị trường cũng như có thể mở rộng quy mô đem lại
hiệu quả kinh doanh cao hơn. Chính vì những lý do trên đề tài “Hoàn thiện hoạt
động truyền thông marketing đối với các sản phẩm thiết bị an ninh tại Công ty Cổ
phần Thương mại và Truyền thông Doanh nhân Việt” của em được lựa chọn và
thực hiện.
2. Mục đích nghiên cứu của đề tài
Đề xuất một số giải pháp để hoàn thiện hoạt động truyền thông marketing đối
với các sản phẩm thiết bị an ninh tại Công ty Cổ phần TM&TT Doanh nhân Việt
dựa trên cơ sở nghiên cứu lý luận về truyền thông marketing cũng như thực trạng
hoạt động truyền thông marketing tại Công ty Cổ phẩn TM&TT Doanh nhân Việt.
3. Đối tượng nghiên cứu

Khóa luận tốt nghiệp đại học Ph ần Mở
đầu
Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động truyền thông marketing đối với các sản
phẩm thiết bị an ninh tại Công ty Cổ phần TM&TT Doanh nhân Việt.
4. Phương pháp nghiên cứu
Khóa luận sử dụng nhiều phương pháp làm cơ sở cho việc nghiên cứu như
phương pháp phân tích tổng hợp, phương pháp thống kê, phương pháp so sánh.
5. Kết cấu của khóa luận
Khóa luận được viết với ba phần chính gồm ba chương:

Chương 1. Cơ sở lý thuyết
Chương 2. Thực trạng hoạt động truyền thông marketing đối với các sản
phẩm thiết bị an ninh tại Công ty Cổ phần TM&TT Doanh nhân Việt
Chương 3. Đề xuất một số giải pháp nhằm hoạt thiện hoạt động truyền thông
marketing đối với các sản phẩm thiết bị an ninh tại Công ty Cổ phần TM&TT
Doanh nhân Việt
Mặc dù đã hết sức cố gắng nhưng bài khóa luận vẫn không tránh khỏi những
thiếu sót về nội dung và hình thức. Em rất mong nhận được những đóng góp quý
báu của các thầy cô.
Hà nội, tháng 11 năm 2014
Sinh viên
Tr ần Th ị Nhâm

Khóa luận tốt nghiệp đại học M ục
lục
MỤC LỤC

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT

B2B : Business to Business
B2C : Business to Customer
CC : Công chúng
CP TM&TT : Cổ phần Thương mại và Truyền thông
CTR : Số lượt click chuột trên lượt xem
DMA : Hiệp hội marketing trực tiếp
DSKHHGĐ : Dân số Kế hoạch hóa gia đình
IMC : Truyền thông marketing hợp nhất

PR : Public Relation DANH MỤC BẢNG

Khóa luận tốt nghiệp đại học Chương 1: Cơ sở lý luận về Truyền thông
Marketing
CHƯƠNG I. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TRUYỀN THÔNG MARKETING
1.1 Tổng quan về marketing

1.1.1 Khái niệm marketing
Theo Philip Kotler “Marketing là những hoạt động của con người hướng vào
việc đáp ứng những nhu cầu và ước muốn của người tiêu dùng thông qua quá trình
trao đổi”
Theo Viện marketing Anh “Marketing là quá trình tổ chức và quản lý toàn bộ
hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện ra và biến sức mua của người tiêu dùng
thành nhu cầu thực sự về một mặt hàng cụ thể, đến sản xuất và đưa hàng hóa đến
người tiêu dùng cuối cùng nhằm đảm bảo cho công ty thu được lợi nhuận như dự
kiến”.
Theo AMA (1985) “Marketing là một quá trình lập ra kế hoạch và thực hiện các
chinish sách sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến và hỗn hợp kinh doanh của hàng
hóa, ý tưởng hay dịch vụ để tiến hành hoạt động trao đổi nhằm thỏa mãn mục đích
của tổ chức và cá nhân”.
1.1.2 Marketing hỗn hợp
1.1.2.1 Khái niệm marketing hỗn hợp
Philip Kotler đã định nghĩa:
Marketing từng phần là loại marketing được áp dụng ở từng khâu cụ thể, đặc
biệt là khâu bán hàng (bao gồm phân phối, tiêu thụ sản phẩm). Trong thời kì đầu
khi mà marketing mới bắt đầu xuất hiện và phát triển thì con người gần như chỉ
tiêu thụ những gì mà họ có sẵn. Do vậy, chủ yếu họ sử dụng loại marketing này.
Khi nền kinh tế hàng hóa phát triển mạnh mẽ, tình hình cạnh tranh ngày càng
gay gắt, các doanh nghiệp cần chủ động hơn trong việc tiếp cận khách hàng thì
marketing hỗn hợp là loại marketing thường được các doanh nghiệp sử dụng.
Marketing mix là loại marketing được phối hợp hài hóa các yếu tố cơ bản của nó
sao cho phù hợp nhất với điều kiện thực tế của môi trường kinh doanh nhằm thu
được lợi nhuận tối ưu.
1.1.2.2 Nội dung phối hợp trong marketing mix
Nội dung chính của marketing hỗn hợp là sự phối hợp hài hòa của bốn thành
phần cơ bản là 4P:
- Product (sản phẩm)
- Price (giá)
- Place (phân phối)
- Promotion (xúc tiến)
Marketing
Dịch vụ: 7P
1.2 Truyền thông marketing

1.2.1 Bản chất của truyền thông marketing
1.2.1.1 Khái niệm về truyền thông marketing
Theo Philip Kotler, truyền thông marketing (marketing communication) là các
hoạt động truyền thông tin một cách gián tiếp hay trực tiếp về sản phẩm và bản
thân doanh nghiệp tới khách hàng nhằm thuyết phục họ tin tưởng vào doanh nghiệp
cũng như sản phẩm, và mua sản phẩm của doanh nghiệp.
Truyền thông marketing có các mục đích cơ bản là thông báo, thuyết phục và
nhắc nhở đối tượng nhận tin về sản phẩm và thương hiệu của doanh nghiệp. Qua
các nội dung sản phẩm trên thị trường, thuyết phục họ về các ưu việt của sản
phẩm so với các sản phẩm cạnh tranh, và nhắc nhở họ nhớ đến sản phẩm khi có
nhu cầu.
Truyền thông marketing còn được gọi bằng thuật ngữ tương đương là xúc tiến
(marketing promotion), là một trong bốn thành tố của marketing hỗn hợp.
1.2.1.2 Vai trò của hoạt động truyền thông marketing
Truyền thông Marketing là một trong bảy thành tố của Marketing mix gôm ̀ có
sản phẩm (Product), giá (Price), kênh phân phối (Place), xúc tiến (Promotion), con
người (People), Quy trình thực hiện (Process), Cơ sở vật chất (Physical evidence) .
Các chiến lược và chiến thuật marketing khác được xây dựng sẽ giúp giảm bớt
hoạt động truyền thông. Tuy nhiên thị trường các loại sản phẩm, dịch vụ ngày càng
đa dạng, phong phú và cạnh tranh gay gắt hơn, do vậy doanh nghiêp ̣ muôń đứng
vưng
̃ trên thị trương
̀ thìngoaì viêc̣ đưa ra được môṭ san ̉ phâm̉ tôt,́ chinh
́ sach́ giáhợp
lývàkênh phân phôí hiêụ quả coǹ cân
̀ phaỉ biêt́ kêt́ hợp với viêc̣ sử dung
̣ cać công cụ
truyêǹ thông để quang
̉ bácho cać san̉ phâm̉ hoăc̣ hinh ̀ anh̉ cuả doanh nghiêp ̣ đo.́
Cụ thê,̉ truyêǹ thông Marketing có4 vai tròsau:
̣ sự khać biêṭ hoá (Differentiate)
- Tao
̉ cố(Reinforce)
- Cung
- Thông tin (Inform)
̣ (Persuade)
- Thuyêt́ phuc
Vơí cać loaị hang
̀ hoa, ̣ vụ tiêu dung
́ dich ̀ hang ̀ giátrị không cao vàcótinh
̀ ngay, ́
năng, chât́ lượng tương tự như nhau giưã cać hang
̃ thìtruyên
̀ thông Marketing trong

Marketing
trương̀ hợp naỳ có vai trò taọ sự khać biêṭ giưã san̉ phâm
̉ cuả hang ̃ naỳ vơí hang
̃
khac.́ Đólàbởi quátrinh
̀ truyên ̀ thông đãtaọ ra nhưng̃ hinh ̉
̀ anh, đăc̣ trưng khać nhau
cuả san̉ phâm
̉ hoăc̣ cuả công ty trong tâm tríkhach ́ hang, ̀ hay noí môṭ cach
́ khać lànó
giup ̣ vị san̉ phâm
́ đinh ̉ đótrên thị trương
̀ mànhờvây ̣ khiên
́ khach
́ hang ̀ đưa ra quyêt́
̣ mua san̉ phâm
đinh ̉ cuả công ty.
Truyêǹ thông cung ̃ cóthể giup ̉ cốnhân
́ cung ̣ thức vềnhững hinh ̉ liên quan
̀ anh
đêń tổ chưć vàcać san̉ phâm ̉ cuả no.́ Cung ̉ cố ở đây được hiêu ̉ theo môṭ trong hai
cach
́ là quátrinh ̀ gợi nhớhoăc̣ baỏ đam ̉ cho khach́ hang.̀ Nhưng ̃ thông điêp ̣ truyên
̀
thông đưa ra cóthể giup ́ khach ́ hang̀ nhớlaị nhưng ̃ thông điêp ̣ tương tự cuả tổ chức
trươć đo,́ vàtiêṕ đógợi nhớkhach ́ hang̀ vềcać giao dich ̣ thanh ̀ công trong quákhứđể
thôi thuć họ tiêp
́ tuc̣ thực hiêṇ cać giao dicḥ mua bań mơi. ́ Trong thị trương
̀ B2B, viêc̣
̉ cốcoǹ cónghiã làsự baỏ đam
cung ̉ vềviêc̣ tiêp
́ tuc̣ duy trìmôí quan hệ hợp tać với
khach
́ hang̀ ngay cả khi xaỷ ra nhưng ̃ tinh̀ huông
́ khung ̉ hoang.̉
Môṭ vai tròquan trong̣ tiêp ́ theo cuả truyên
̀ thông làthông tin đên ́ khach
́ hang̀ và
cać tổ chưć liên quan (tổ chưć tiń dung,
̣ ngân hang,
̀ chinh ́ quyên ̀ điạ phương, cổ đông,
…) về lợi ich,́ công dung ̣ cuả san̉ phâm, ̉ dich
̣ vu;̣ cać vâń đềvềchinh ́ hoaṭ đông
́ sach, ̣
cuả tổ chưc;
́ qua đo,́ giuṕ cać đôí tượng naỳ hiêu
̉ biêt́ nhiêu
̀ hơn vềtổ chức cung
̃ như
cać san̉ phâm,
̉ dicḥ vụ cuả no.́
Cuôí cung,
̀ truyên ̃ lànhưng
̀ thông cung ̃ nỗlực nhăm ̀ thuyêt́ phuc̣ khach
́ hang ̀ hiêṇ
taị vàtiêm
̀ năng để họ mua san̉ phâm̉ cuả công ty. Viêc̣ thuyêt́ phuc̣ cóthể làmôṭ nhân
tốcân ̀ mua bań màsự liên kêt́ giưã cać bên khárời rac,
̀ thiêt́ trong quátrinh ̣ khi đó
truyêǹ thông Marketing có tać dung ̣ quan trong ̣ trong viêc̣ đưa cać tổ chưc, ́ ngươì
mua vàngươì bań laị gân ̀ nhau. Môṭ khi viêc̣ mua bań đãtrở nên thường xuyên, môí
quan hệ giưã cać bên liên quan đãđược thiêt́ lâp̣ thìtât́ nhiên nhu câù vềthuyêt́ phuc̣
sẽgiam ̉ xuông.́
1.2.2 Quá trình truyền thông marketing
1.2.2.1 Mô hình truyền thông

Marketing
Hình 1.1:Quá trình truyền thông marketing

(Nguồn: Bài giảng Truyền thông marketing – TS. Nguyễn Thượng Thái)
Người gửi: là chủ thể của quá trình truyền thông marketing. Đó là doanh
nghiệp, tổ chức thực hiện các truyền thông marketing hướng tới khách hàng.
Thông điệp chủ định: thông điệp chủa định là thông điệp nhằm mục đích tác
động vào khách hàng mục tiêu để mong nhận được điều gì đó ở khách hàng theo
chủ định của người gửi tin.
Mã hóa thông điệp: là việc dùng các ngôn ngữ truyền thông để chuyển các ý
tưởng truyền thông thành các hình thức có tính biểu tượng sao cho thuận tiện cho
người nhận tin lĩnh hội được ý tưởng đó.
Truyền đạt thông điệp: tập hợp những ký hiệu bằng một thông điệp do người
gửi truyền đi qua nhiều phương tiện.
Phương tiện truyền tin: thông điệp có thể truyền đi đến người nhận bằng các
phương tiện như: truyền hình, truyền thanh, báo chí, internet,…
Giải mã: là quá trình người nhận thông tin xử lý thông điệp truyền thông
marketing đã được mã hóa của chủ thể truyền tin để hiểu ý tưởng của chủ thể
muốn truyền đạt. Để đảm bảo thông điệp có hiệu quả, quá trình mã hóa của người
gửi phải tương thích với quá trình giải mã của người nhận. Do vậy, thông điệp về
cơ bản phải là những tín hiệu quen thuộc đối với người nhận.
Người nhận tin: là khách hàng mục tiêu mà chủ thể truyền tin (doanh nghiệp, tổ
chức) đang muốn thuyết phục.
Phản ứng đáp lại: là những phản ứng của người nhận tin sau khi lĩnh hội thông
điệp. Người truyền tin cần nắm bắt được phản ứng của người nhận tin để điều
chỉnh chiến lược, chiến thuật truyền thông.
Thông tin phản hồi: thông điệp từ người nhận tác động trở lại người gửi tin.
Qua thông tin phản hồi, người gửi tin biết được hiệu quả của chương trình truyền
thông.
Nhiễu: là các tác động đến thông điệp làm cho nó được hiểu sai lệch so với
trạng thái ban đầu. Nhiễu có thể là do môi trường vật lý gây ra (tiếng ồn), có thể là
do người gửi tin không hiểu được quan điểm, nền tảng văn hóa của người nhận tin.

Marketing
Mô hình này nhấn mạnh những yếu tố then chốt trong quá trình truyền thông
marketing. Chủ thể gửi thông tin cần xác định rõ người nhận thông điệp (công
chúng mục tiêu) nào? Đặc điểm của công chúng mục tiêu? Mong muốn họ phản
ứng lại như thế nào? Công chúng mục tiêu có giải mã thông điệp nhưng mong
muốn của người truyền tin không? Làm thế nào để công chúng mục tiêu quan tâm
chú ý và tiếp nhận thông điệp? Làm thế nào để nhận được thông tin phản hồi từ
công chúng mục tiêu?...
Tìm hiểu mô hình này cho chúng ta định hướng đúng đắn trong quá trình truyền
tin. Đó là xác định rõ đối tượng nhận tin, xác định các phản ứng của người nhận tin,
xác định thông điệp gửi đi, lựa chọn kênh truyền tin, thu nhận thông tin phản hồi.
Đây chính xác là các quyết định trong truyền thông marketing.
1.2.2.2 Sự khác nhau giữa khách hàng tổ chức và cá nhân trong việc
tiếp nhận và xử lý thông tin
Khách hàng tiêu dùng Khách hàng công nghiệp
Là những cá nhân, hộ gia đình

nhỏ lẻ, có số lượng rất lớn, Là những khách hàng tổ chức,
rải rác ở nhiều nơi, do vậy doanh nghiệp hoặc chính phủ,
Đối tượng thông điệp thường không định họ tập trung ở những khu vực
nhận thông rõ đối tượng tiếp nhận cụ thể nhất định và có số lượng ít. Do
điệp mà chỉ bao quát chung thành vậy, thông điệp có thể định rõ
một nhóm khách hàng hoặc đối tượng tiếp nhận trong nội
thành một phân đoạn thị dung của nó.
trường
Nội dung Khái quát, ngắn gọn, mang Chi tiết, càng cụ thể càng tốt,
thông điệp tính cảm tính là chủ yếu. Đó mang tính lý tính nhiều hơn là
là bởi giá trị các mặt hàng cá cảm tính. Đó là vì giá trị hàng
nhân không lớn, nên không hóa công ngiệp thường có giá trị
cần quá nhiều thông tin để rất lớn và trung tâm mua gồm
khấch hàng đưa ra quyết định nhiều cá nhân đại diện cho các
mua. lợi ích khác nhau, nên họ cần
rất nhiều thông tin trước khi

Marketing
đưa ra quyết định mua.
Nội dung thông điệp có thể

Không có nội dung riêng cho được thiết kế riêng cho từng
từng cá nhân mà là một nội khách hàng tổ chức và thậm chí
dung giống nhau cho tất cả. là khác nhau đối với mỗi thành
viên trong trung tâm mua trong
tổ chức đó.
Chủ yếu là qua hình thức Chủ yếu là qua hình thức gặp
Phương tiện
quảng cáo trên truyền hình, gỡ trực tiếp hoặc qua điện
truyền tin
báo, đài,… thoại, thư.
Đối tượng nhận thông điệp là

trung tâm mua gồm rất nhiều cá
nhân đại diện cho các lợi ích
khác nhau, và cũng vì hàng hóa
công nghiệp có giá trị lớn nên
Do đối tượng nhận thông
thời gian cho quá trình xử lý
Quá trình xử điệp là cá nhân hoặc một hộ
thông tin dài hơn rất nhiều. Đặc
lý thông điệp gia đình nên quá trình phân
biệt, với tổ chức là chính phủ
nhận được tích và xử lý thông tin diễn ra
thì việc xử lý thông tin còn kéo
nhanh chóng.
dài hơn doanh nghiệp do hệ
thống hành chính phức tạp, dự
án giá trị rất lớn và cũng đại
diện cho lợi ích của rất nhiều
người.
Sự phản hồi thông điệp của

khách hàng công nghiệp là rất
Quá trình Với người gửi thông điệp, sự
cần thiết đối với người gửi
phản hồi phản hồi của người tiêu dùng
thông điệp và đòi hỏi thông tin
thông tin không quá quan trọng.
phải được trả lời chính xác và
ngay lập tức.
1.2.2.3 Tiến trình truyền thông hiệu quả

Marketing
Hình 1.2:Tiến trình truyền thông hiệu quả

(Nguồn: Bài giảng Truyền thông marketing – TS.Nguyễn Thượng Thái)
a. Xác định công chúng mục tiêu

Công chúng mục tiêu là yếu tố đầu tiên cần xác định khi xây dựng
chương trình truyền thông marketing. Công chúng mục tiêu có thể là khách
hàng tiềm năng của công ty, có thể là khách hàng hiện có, có thể là thành viên
trong Trung tâm mua sắm. Công chúng mục tiê ucó ảnh hưởng quan trọng
đến các quyết định sau của người làm truyền thông:
Truyền thông tin gì? (what?)
Truyền thông tin như thế nào? (how?)
Truyền thông tin khi nào? (when?)
Truyền thông tin ở đâu? (where)
Truyền thông tin cho ai? (whom?)
b. Xác định mục tiêu truyền thông
Marketing
Sau khi thị trường mục tiêu và các đặc trưng của nó được xác định,
người truyền thông cần quyết định về phản ứng mong đợi từ thị trường mục
tiêu. Tuy nhiên, hành vi mua của khách hàng là quá trình các quyết định dài.
Do vậy, khi tiế nhành truyền thông marketing doanh nghiệp cần biết tại thời
điểm nhất định nào đó khách hàng mục tiêu đang ở trạng thái nhận thức nào
và cần phải đưa họ sang trạng thái nào?
Một số mô hình trạng thái của người mua:
Các giai Mô hình Mô hình Mô hình
đoạn AIDA AKLPCP (cấp AIETA (đổi
đáp ứng KHÔNG độ hiệu quả) mới – chấp
lại SD CÁI nhận)
NÀY >>
AISAS
Nhận Chú ý Nhận biết Nhận biết
thức (awareness) (awareness)
Hiểu biết
(knowledge)
Cảm Quan tâm Thiện cảm Quan tâm

xúc Ước (linking) Đánh giá
muốn Ưa thích
(preferece)
Tin tưởng
(conviction)
Hành vi Hành Mua (purchase) Dùng thử
động Chấp nhận
Hình 1.3:Một số mô hình trạng thái của người mua

c. Thiết kế thông điệp truyền thông
Thông điệp là thông tin cần truyền đi đã được mã hóa dưới dạng ngôn
ngữ nào đó: hội họa, thi ca, biểu tượng,... Tùy theo đối tượng nhận tin,
phương tiện truyền thông để lựa chọn ngôn ngữ cho phù hợp. Nội dung
thông điệp phải tuân theo nguyên tắc AIDA, tức là thu hút được sự chú ý, tạo

Marketing
được sự quan tâm, kích thích sự mong muốn và thúc đẩy hành động mua của
khách hàng.
Yêu cầu đối với nội dung thông điệp truyền thông đó là: ngắn gọn,
lượng thông tin cao, mang tính nghệ thuật, phù hợp với đối tượng nhận tin
về tâm lý, thị hiếu, văn hóa về thời gian và không gian nhận tin.
d. Lựa chọn kênh truyền thông
Lựa chọn được kệnh truyền thông phù hợp sẽ đem lại hiệu quả cao cho
truyền thông. Vì vậy, người truyền thông cần phải biết lựa chọn kênh truyền
thông sao cho có hiệu quả. Thông thường, căn cứ để chọn kênh truyền thông
đó là dựa vào:
- Đặc điểm của đối tượng truyền tin
- Đặc điểm của kênh truyền thông
Có hai loại kênh truyền thông đó là kênh truyền thông trực tiếp và gián
tiếp:
- Kênh truyền thông trực tiếp: là kênh có sự tiếp xúc, có mối quan hệ trực tiếp
giữa người truyền tin và đối tượng nhận tin sao cho người truyền tin có thể thu
nhận được ngay thông tin phản hồi
Kênh truyền thông trực tiếp được chia ra làm ba loại nhỏ: kênh giới
thiệu, kênh chuyên gia và kênh xã hội.
- Kênh truyền thông gián tiếp: là các kênh không có sự tiếp xúc cá nhân giữa
người truyền tin và người nhận tin, do vậy không có mối liên hệ ngược từ người
nhận tin với người truyền tin. Kênh truyền thông gián tiếp bao gốm: các phương
tiện truyền thông, bầu không khí và các sự kiện.
Các phương tiện truyền thông bao gồm các loại:
- Truyền thông dưới dạng ấn phẩm: báo, tạp chí.
- Truyền thông quảng bá: truyền hình, ra – di – ô, web
- Các phương tiện trưng bày: bảng hiệu
- Truyền thông điện từ: băng ghi âm, ghi hình, ghi đĩa.
- Ngoài ra, thông qua các hoạt động văn hóa – xã hội, thể thao, tài trợ, công ty
cũng thực hiện được truyền thông và gây thiện cảm với khách hàng.
Khách hàng lớn Khách hàng vừa Khách hàng nhỏ

Marketing
Kênh trực tiếp
Kênh gián tiếp
Hình 1.4:Sự khác biệt trong việc sử dụng kênh truyền thông giữa các loại
khách hàng
(Nguồn: Bài giảng truyền thông marketing – TS. Nguyễn Thượng Thái)
e. Xác định ngân sách truyền thông
Muốn thực hiện được hoạt động truyền thông marketing, công ty cần
phải cung cấp một ngân sách nhất định.
Thông thường có bốn phương pháp xác định ngân sách cho hoạt động
truyền thông của công ty:
- Phương pháp xác định ngân sách theo tỉ lệ phần trăm doanh số bán
Theo phương pháp này, công ty xây dựng ngân sách truyền thông bằng
một tỉ lệ phần trăm nào đó của doanh số bán dự kiến
Ưu điểm của phương pháp:
+ Dễ tính toán
+ Chi phí truyền thông gắn với biến động doanh thu của công ty, do vậy
phù hợp với mong muốn của các nhà quản lý tài chính công ty.
+ Khuyến khích lãnh đạo công ty quan tâm đến sự liên hệ giữa chi phí
xúc tiến, giá bán và lợi nhuận trên đơn vị sản phẩm.
+ Khuyến khích ổn định cạnh tranh
Nhược điểm của phương pháp:
+ Phương pháp này không có căn cứ vững chắc, vì chính nhờ các chương
trình truyền thông mà doanh nghiệp có thể tăng doanh số, chứ không phải
doanh số là cái có trước để làm căn cứ tính ngân sách truyền thông. Điều này
dẫn đến việc xác định ngân sách truyền thông không căn cứ vào cơ hội thị
trường.
+ Không quan tâm đến nhu cầu thực tế là mỗi sản phẩm/ thị trường cần
một ngân sách bao nhiêu. Ví dụ, trong gia đoạn sản phẩm mới, hay trên thị
trường mới thì sẽ cần nhiều ngân sách cho truyền thông hơn các tình huống
khác.
- Phương pháp cân bằng cạnh tranh

Marketing
Theo phương pháp này, công ty xây dựng ngân sách truyền thông ngang
bằng ngân sách truyền thông của đối thủ cạnh tranh trên cùng địa bàn và chu
kỳ kinh doanh.
Ưu điểm của phương pháp: Sẽ tránh được khả năng xảy ra chiến tranh
về truyền thông giữa các công ty cạnh tranh.
Nhược điểm của phương pháp:
+ Khó xác định được ngân sách truyền thông của công ty cạnh tranh
+ Mục tiêu truyền thông của các công ty khác nhau, vị thế của các công
ty khác nhau, nguồn lực khác nhau, cơ hội khác nhau, cho nên, căn cứ trên
không hoàn toàn hợp lý.
- Phương pháp chi theo khả năng
Công ty sẽ xây dựng ngân sách truyền thông theo khả năng tài chính của
họ
Ưu điểm của phương pháp: công ty có thể chủ động về việc chi ngân
sách truyền thông
Nhược điểm của phương pháp: công ty không thể chủ động sử dụng các
hoạt động truyền thông theo mức cần thiết để tác động tới thị trường. Như
vậy, truyền thông không được coi là công cụ kích thích doanh thu.
- Phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ
Công ty xây dựng ngân sách truyền thông trên cơ sở những mục tiêu và
nhiệm vụ cần phải giải quyết về phương tiện truyền thông.
Các bước xác định ngân sách truyền thông của phương pháp:
+ B1: Xác định chỉ tiêu thị phần
+ B2: Xác định phần trăm thị trường nhận được thông điệp xúc tiến
+ B3: Xác định phần trăm khách hàng tiềm năng biết đến sản phẩm cần
được thuyết phục dùng thử sản phẩm
+ B4: Xác định ấn tượng quảng cáo tính trên một phần trăm số người
dùng thử
+ B5: Xác định số điểm chỉ số tổng hợp cần đạt được. Một điểm chỉ số
tổng hợp là một lần tiếp xúc trên 1% công chúng mục tiêu
+ B6: Xác định ngân sách cần quảng cáo cần thiết căn cứ vào chi phí
bình quân cho một điểm chỉ số tổng hợp
Ưu điểm của phương pháp: đòi hỏi ban lãnh đạo phải trình bày rõ những
giả thiết của mình về mối quan hệ giữa tổng chi phí, mức độ tiếp xúc, tỉ lệ
dùng thử và mức độ sử dụng thường xuyên.

Marketing
Nhược điểm của phương pháp: về lý thuyết, tổng ngân sách truyền
thông phải bằng lợi nhuận biên của một đồng dùng vào các mục đích không
phải truyền thông, tuy nhiên việc thực hiện nguyên tắc này không dễ dàng.
f. Quyết định về hệ thống truyền thông
Một vấn đề đặt ra cho các công ty là phải phân bổ ngân sách truyền
thông vào các công cụ sao cho hợp lý và hiệu quả nhất.
Mỗi công cụ truyền thông marketing có những đặc thù riêng cũng như
chi phí riêng, người làm truyền thông marketing cần nắm được để có thể lựa
chọn và sử dụng hiệu quả. Các công cụ truyền thông phổ biến: quảng cáo,
quan hệ công chúng, kích thích tiêu thụ, bán hàng cá nhân.
Những yếu tố quyết định cơ cấu của hệ thống truyền thông marketing:
- Thị trường mục tiêu: chính là khách hàng của các chương trình truyền thông.
Việc lựa chọn phương pháp truyền thông phụ thuộc vào bốn biến số sau đây của
thị trường mục tiêu:
+ Giai đoạn sẵn sàng của người mua: thị trường mục tiêu có thể ở một
trong sáu giai đoạn mua đó là: nhận biết, hiểu biết, thiện cảm, ưa chuộng, tin
tưởng, hành động mua. Các công cụ truyền thông khác nhau có hiệu quả chi
phí khác nhau đối với các giai đoạn sẵn sàng mua khác nhau. Quảng cáo và
tuyên truyền có vai trò quang trọng ở giai đoạn nhận biết, bán hàng cá nhân
và kích thích tiêu thụ có hiệu quả ở các giai đoạn cuối.
+ Phạm vi địa lý của thị trường: bán hàng cá nhân phù hợp với một thị
trường trên địa bàn nhỏ. Còn đối với địa bàn rộng thì quảng cáo là phù hợp.
+ Loại khách hàng: các loại khách hàng khác nhau thì cần sử dụng các
công cụ truyền thông khác nhau. Có hai loại khách hàng chính đó là khách
hàng tiêu dùng và khách hàng công nghiệp. Mỗi loại khách hàng sẽ có các
đặc thù riêng, do vậy, công cụ truyền thông sử dụng cho mỗi loại khách hàng
cũng khác nhau.

Marketing
Khách hàng tiêu dung

̀ Khách hàng tổ chức
Hình 1.5:Tầm quan trọng tương đối của các công cụ truyền thông marketing
đối với hai thị trường khách hàng tiêu dùng và khách hàng công nghiệp
+ Mức độ tập trung của khách hàng: nếu khách hàng càng đông thì quảng
cáo có tác dụng hơn, nếu ít khách hàng thì bán hàng cá nhân là phù hợp.
- Bản chất của sản phẩm:
+ Giá trị đơn vị: các sản phẩm giá trị thấp nhằm vào thị trường quảng
đại, do vậy sử dụng quảng cáo là thích hợp
+ Tính cá biệt của sản phẩm: quảng cáo phù hợp với các sản phẩm tiêu
chuẩn hóa. Bán hàng cá nhân phù hợp với sản phẩm cá nhân hóa
+ Các dịch vụ trước và sau bán hàng: các dịch vụ này càng nhiều thì càng
phù hợp với bán hàng cá nhân.
- Các giai đoạn của chu kỳ sống
Mỗi sản phẩm đều có chu kỳ sống của nó. Thông thường, một chu kỳ
sống của sản phẩm bao gồm bốn giai đoạn: giai đoạn triển khai sản phẩm,
giai đoạn tăng trưởng, giai đoạn bão hòa và giai đoạn suy thoái. Việc lựa
chọn các công cụ truyền thông marketing trong mỗi giai đoạn khác nhau của
chu kỳ sống sản phẩm sẽ đem lại các hiệu quả khác nhau và chi phí khác
nhau. Vì vậy, công ty cần ăn cứ vào các giai đoạn của chu kỳ sống để lựa
chọn các công cụ truyền thông cho phù hợp.
+ Trong giai đoạn triển khai sản phẩm: quảng cáo và tuyên truyền có
hiệu quả chi phí cao nhất, sau đó đến kích thích tiêu thụ nhằm kích thích
dùng thử và bán hàng cá nhân để chiếm lĩnh địa bàn phân phối.

Marketing
+ Trong giai đoạn tăng trưởng: tất cả các công cụ truyền thông đều có
thể giảm hiệu quả và truyền thông kiểu truyền miệng của khách hàng hài
lòng có thể phát huy hiệu quả.
+ Trong giai đoạn bão hòa: quảng cáo và bán hàng cá nhân có hiệu quả
tăng lên
+ Trong giai đoạn suy thoái: kích thích tiêu thụ có tác dụng mạnh, trong
khi đó quảng cáo có hiệu quả giảm đi. Nhân viên bán hàng chỉ thu hút được
sự chú ý thấp nhất của khách hàng.
- Hạng bậc trên thị trường của công ty
Những thương hiệu có hạng bậc cao sẽ được lợi nhiều từ quảng cáo
hơn kích thích tiêu thụ so với các thương hiệu có thứ bậc thấp.
- Sự sẵn có của nguồn vốn
Vốn là điều kiện tiên quyết để thực hiện các chương trình truyền thông.
Các công ty có nguồn vốn dư dả thường tăng cường sử dụng quảng cáo. Các
công ty ít vốn chủ yếu dựa vào bán hàng cá nhân hay liên kết quảng cáo.
- Chiến lược đẩy hay kéo được lựa chọn
Hệ thống truyền thông marketing chịu ảnh hưởng chủ yếu vào loại
chiến lược được lựa chọn.
+ Chiến lược đẩy
Nhưng̃ kênh phân phôí trong thị trương ̀ B2C làcach ́ thưć mâu ́ chôt́ để đưa san
̉
phâm ̉ tới được người tiêu dung
̀ ở khăp ́ moị nơi. Coǹ vơí nhưng ̃ kênh phân phôí cuả
thị trương
̀ B2B, nócung ̃ ngaỳ cang
̀ nhân ̣ được sự quan tâm nhiêu ̀ hơn vàvai tròtrung
gian phân phôí cung ̃ trở nên rõrang
̀ hơn. Môṭ chiên ́ lược đây
̉ bao gôm ̀ những thông
điêp̣ truyêǹ thông màanh ̉ hưởng tơí nhưng ̃ trung gian trong kênh, khuyên ́ họ
́ khich
̀ phân bổ taì nguyên, vàhiêu
lâý hang, ̉ biêt́ đây
̀ đủ vềcać thuôc̣ tinh
́ quan trong ̣ vàlợi
ich
́ liên quan đên ́ san̉ phâm.
̉ Chiêń lược naỳ được thiêt́ kếđể đây ̉ san̉ phâm̉ từcać
trung gian tới nhưng̃ khach ́ hang
̀ cuôí cung̀ để tiêu thu.̣
Hình 1.6:Chiến lược đẩy

Marketing
+ Chiến lược kéo
Nêú thông điêp̣ được hương ́ trực tiêp ́ tơí khach
́ hang̀ tiêu dung ̀ cuôí cung,
̀
thìýđinḥ lànhư nhau để tăng mưć độ nhân ̣ thưc,́ thông bao ́ vàgiaó duc, ̣ thay
đôỉ hoăc̣ cung
̉ cốthaí đô,̣ giam ̉ thiêủ ruỉ ro, khuyên ́ hợp tac,
́ khich ́ vàcuôí cung,̀
taọ ra môṭ đông̣ lực thuć đây ̉ mua hang ̀ cuả môṭ nhom ́ muc̣ tiêu. Với nhưng ̃
kich́ thich́ nay,
̀ nhà tiêṕ thị mong đợi viêc̣ chaò hang ̀ sẽ trở nên khả thi với
khach ́ hang̀ khi họ quyêt́ đinh ̣ tim ̀ hiêu ̉ thêm thông tin, dung ̀ thử hoăc̣ quyêt́
đinḥ mua. Do đo,́ chiên ́ lược naỳ khuyên ́ khich
́ khach ́ hang̀ keo ́ san̉ phâm ̉ thông
qua kênh phân phôi, ́ hoăc̣ trực tiêṕ từnhàmaý màcókênh trực tiêp. ́ Trong thị
trương ̀ B2B điêu ̀ naỳ thương̀ làcać tổ chức cónhu câu ̀ vềsan̉ phâm ̉ chủ đông̣
̀ cać kênh phân phôí cuả nhàmaý san̉ xuât́ san̉ phâm
tim ̉ đóđể lây ́ thêm thông
tin hay mua hang, ̀ hoăc̣ họ trực tiêp ́ tim
̀ đên ́ nhàmay ́ san̉ xuât.́ Để hoan ̀ thanh
̀
môṭ chiêń lược keó trong thị trương ̀ B2B, cach ́ tiêṕ cân ̣ truyêǹ thônǵ là sử
dung ̣ bań hang
̀ cánhân, Marketing trực tiêp ́ vàthêm vao ̀ đólàinternet.
Hình 1.7:Chiến lược kéo

g. Đo lường kết quả truyền thông
Sau khi thực hiện kế hoạch truyền thông marketing, người quản trị công
tác truyền thông cần phải đo lường tác dụng của nó đến công chúng mục
tiêu. Muốn vậy, cần phải khảo sát công chúng mục tiêu xem họ có nhận thấy
hay ghi nhớ thông điệp đó hay không, họ nhìn thấy thông điệp bao nhiêu lần,
họ ghi nhớ điểm nào, họ cảm thấy như thế nào về thông điệp, thái độ trước
kia và hiện nay của họ đối với sản phẩm của công ty. Ngoài ra cũng cần thu
thập số liệu về hành vi phản ứng đáp lại của công chúng mục tiêu.
h. Tổ chức và quản lý truyền thông marketing hợp nhất
Truyền thông marketing hợp nhất (Intergrated marketing communication
– IMC) là việc phối hợp tất cả các hoạt động xúc tiến như quảng cáo,
marketing trực tiếp, bán hàng cá nhân, quan hệ công chúng nhằm tạo ra một
thông điệp xúc tiến nhất quán, rõ ràng hướng tới công chúng mục tiêu.

Marketing
Truyền thông marketing hợp nhất có vai trò rất quan trọng, bởi vì nhiều
công ty thường hài lòng với việc giao các hoạt động truyền thông marketing
khác nhau cho các công ty khác nhau thực hiện: giao cho một công ty quảng
cáo lo phần quảng cáo, giao công tác quan hệ với công chúng (PR) cho một
công ty PR làm,… Còn phòng marketing của công ty lo xử lý chương trình
khuyến mãi. Kết quả là, bộ phận quảng cáo đi theo một hướng, chương trình
quan hệ với công chúng đi theo một hướng và chương trình khuyến mãi lại đi
theo một hướng khác. Do vậy, hiệu quả tổng hợp truyền thông mang lại
không cao. Truyền thông marketing hợp nhất cho rằng tất cả các bên tham
gia vào những nỗ lực truyền thông của công ty phải phối hợp với nhau để
đưa thông điệp của công ty hướng đến công chúng mục tiêu với cùng một
thông điệp thống nhất và một hình ảnh nhất quán. Như vậy, IMC tạo ra tính
nhất quán cao hơn trong các chương trình truyền thông thông thường, làm
giảm sự lãng phí khi quảng cáo trên các phương tiện truyền thông và tạo cho
công ty một ưu thế cạnh tranh.
IMC có thể xuất hiện dưới nhiều hình thức khác nhau ở nhiều mức độ
phát triển khác nhau. Có bảy mức độ phát triển của IMC đã được nhận diện
như sau:
- Nhận biết nhu cầu cần phải hợp nhất: đây là hình thức căn bản nhất của
IMC có thể chỉ đơn giản là sự nhận thức của nhà marketing về nhu cầu cần phải
hợp nhất các phương tiện truyền thông marketing.
- Hợp nhất hình ảnh: bao gồm quá trình ra quyết định để bảo đảm tính nhất
quán của phương tiện truyền thông/thông điệp hay nói cách khác là sự nhất quán
giữa các yếu tố văn bản và hình ảnh của một mẫu quảng cáo và giữa các mẫu
quảng cáo thể hiện trên các phương tiện truyền thông khác nhau.
- Hợp nhất chức năng: thể hiện quá trình theo đó các chương trình truyền
thông marketing khác nhau được tạo ra, trực tiếp nhắm vào các mục tiêu marketing
như doanh số, thị phần. Có nghĩa là những điểm mạnh và yếu của mỗi yếu tố trong
tổ hợp truyền thông marketing đều được phân tích, và tổ hợp này được ráp nối lại
để đạt được những mục tiêu marketing cụ thể.
- Hợp nhất phối hợp: chức năng bán hàng cá nhân được hợp nhất trực tiếp với
các yếu tố của truyền thông marketing (quảng cáo, quan hệ công chúng, khuyến mãi
và marketing trực tiếp). Có nghĩa là, tiến hành các biện pháp nhằm đảm bảo tính
nhất quán của các hình thức truyền thông marketing cá nhân và các hình thức khác.
- Hợp nhất dựa vào người tiêu dùng: chiến lược marketing được hoạch định
thông qua việc nắm bắt cầu và nhu cầu của người tiêu dùng, hướng mục tiêu đến

Marketing
loại người tiêu dùng nhất định và định vị sản phẩm một cách hiệu quả đối với
người tiêu dùng mục tiêu.
- Hợp nhất dựa vào người dự phần: nhà làm marketing nhận ra rằng người
tiêu dùng mục tiêu không chỉ là nhóm duy nhất mà công ty cần truyền thông đến.
Những người dự phần khác cần phải được cân nhắc gộp vào trong chiến dịch IMC
tổng thể bao gồm: nhân viên của công ty, nhà cung cấp, nhà phân phối, và cổ đông
cũng như cộng đồng, các cơ quan nhà nước nào đó và các thành phần khác.
- Hợp nhất quản lý mối quan hệ: để truyền thông có hiệu quả với những
người dự phần khác nhau, công ty cần phải phát triển các chiến lược có hiệu quả.
Những chiến lược này không phải chỉ là chiến lược marketing, chúng bao gồm
chiến lược sản xuất, chiến lược tài chính, chiến lược nguồn nhân lực và chiến
lược kế toàn, bên cạnh nhiều chiến lược khác.
1.2.3 Các công cụ truyền thông marketing

Để truyền thông đến khách hàng mục tiêu, doanh nghiệp có thể sử dụng các
công cụ truyền thông khác nhau như quảng cáo, tuyên truyền, bán hàng, quan hệ với
công chúng, kích thích tiêu thụ, marketing trực tiếp, truyền miệng. Mỗi công cụ này
đều có những ưu, nhược điểm nhất định. Để nâng cao hiệu quả của truyền thông
marketing, doanh nghiệp cần sử dụng hỗn hợp các công cụ đó. Chiến lược truyền
thông hỗn hợp cần phải kết hợp các công cụ truyền thông khác nhau mà doanh
nghiệp dùng để thông tin với thị trường mục tiêu.
Khách hàng có thể nhận được nội dung các thông điệp truyền thông marketing
từ hai nguồn chính là các nguồn bên trong và các nguồn bên ngoài. Nguồn bên ngoài
bao gồm các lời khuyên truyền miệng từ bạn bè, báo chí. Nguồn từ bên trong doanh
nghiệp bao gồm các thông điệp từ các chức năng marketiing truyền thống (từ các
Marketing
kênh truyền thông hai chiều giữa nhân viên bán hàng và khách hàng, các kênh truyền
thông một chiều là quảng cáo)
Như vậy, để truyền các thông điệp marketing đến thị trường mục tiêu, doanh
nghiệp phải sử dụng kết hợp các công cụ truyền thông khác nhau. Do đó, truyền
thông marketing là một thành tố trong marketing hỗn hợp nhằm tác động vào thị
trường mục tiêu.
1.2.3.1Quảng cáo (Advertisement)
a. Khái niệm
Theo hiệp hội marketing Mỹ “Quảng cáo là bất cứ loại hình nào của sự hiện
diện không trực tiếp của hàng hóa, dịch vụ hay tư tưởng hành động mà người ta
phải trả tiền để nhận biết quảng cáo”
Theo Philip Kotler “Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện không gian và
thời gian để truyền tin định trước về sản phẩm hay thị trường cho người bán lẻ
hoặc người tiêu thụ”.
Theo điều 186 Luật thương mại Việt Nam 2005 thì cho rằng “Quảng cáo
thương mại là hành vi thương mại của thương nhân nhằm giới thiệu hàng hóa, dịch
vụ để xúc tiến thương mại”.
Theo quan điểm quản lí thì quảng cáo là chiến lược để đạt được hoặc duy trì
một lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Quảng cáo là một phương tiện rất phổ biến
và mang lại hiệu quả cao đặc biệt đối với hàng tiêu dùng. Tuy nhiên, đối với từng
sản phẩm, ngành nghề mà hoạt động quảng cáo sẽ có những nét đặc thù khác nhau.
b. Mục tiêu của quảng cáo
Mục tiêu của quảng cáo thường xuất phát từ những quyết định về thị trường
mục tiêu, về định vị sản phẩm của công ty và về marketing hỗn hợp. Thông
thường, mục tiêu của quảng cáo trong doanh nghiệp nhằm:
- Tăng số lượng hàng tiêu thụ của thị trường truyền thống
- Mở rộng thị trường
- Giới thiệu sản phẩm mới
- Xây dựng và củng cố uy tín của những nhãn hiệu hàng hóa và của công ty
Các mục tiêu này có thể xếp thứ tự quan trọng khác nhau tùy vào ý muốn để
truyền thông tin, thuyết phục hay nhắc nhở. Quảng cáo thường được áp dụng nhiều
trong giai đoạn đầu chu kì sống của sản phẩm với mục tiêu giới thiệu về sản phẩm
và tạo ra nhu cầu ban đầu với khách hàng tiềm năng. Quảng cáo thuyết phục đặc
biệt quan trọng khi cạnh tranh hoặc làm tăng nhu cầu trong giai đoạn tăng trưởng và

Marketing
bão hòa của sản phẩm. Quảng cáo nhắc nhở thì áp dụng trong giai đoạn trưởng
thành của sản phẩm nhằm duy trì khách hàng.
c. Cơ sở khoa học của quảng cáo
Quảng cáo phải được xây dựng dựa trên cơ sở sở của việc nghiên cứu sản
phẩm và nghiên cứu thị trường mục tiêu để đưa ra được những thông điệp quảng
cáo phù hợp. Nội dung quảng cáo được đánh giá dựa trên tính hấp dẫn, độc đáo và
tính đáng tin cậy còn thông điệp quảng cáo phải nói lên được những điều đáng
mong ước hay thú vị về sản phẩm, sự khác biệt của sản phẩm với sản phẩm của
đối thủ cạnh tranh.
d. Phương tiện quảng cáo
Cùng với sự phát triển của khoa học công nghệ, phương tiện quảng cáo cũng
ngày càng đa dạng và phong phú.
Các phương tiện nghe nhìn: TV, đài, internet,…Hiện nay, các phương tiện này
đang được sử dụng rộng rãi, phổ biến và mang lại hiệu quả cao. Đặc biệt là
internet, đây là phương tiện quảng cáo với rất nhiều ưu thế và là phương tiện được
áp dụng rộng rãi nhất hiện nay đặc biệt là đối với cá doanh nghiệp nhỏ và vừa khi
mà chi phí dành cho quảng cáo không quá nhiều.
Các phương tiện in ấn: báo, tạp chí, tờ rơi, catalogue,… Ưu điểm là các
phương tiện này được chấp nhận rộng rãi, có độ tin cậy cao, có quan hệ với người
đọc lâu dài và đối tượng có chọn lọc. Tuy nhiên, tuổi thọ của phương tiện này thấp
và số lượng độc giả hạn chế.
Các phương tiện ngoài trời: áp phích, banner ngoài trời,… Ưu điểm các phương
tiện này là sông động, lâu dài nhưng số lượng người tiếp cận không nhiều, chi phí
cao và chỉ phù hợp với một số mặt hàng.
Các phương tiện quảng cáo di động: phương tiện giao thông, vật phẩm quảng
cáo,… Ưu điểm của cách quảng cáo này là độc đáo, tiếp cận được nhiều đối tượng
nhưng chỉ hạn chế trong một phạm vi địa lí nhất định.
Để lựa chọn được phương tiện thích hợp, doanh nghiệp cần cân nhắc nhiều
yếu tố. Ngoài ra, doanh nghiệp còn phải xem xét tới phạm vi quảng cáo (số lượng
người cần truyền tin), tần suất (số lần xuất hiện quảng cáo) và cường độ (mức độ
gây ấn tượng của quảng cáo).
e. Hiệu quả của quảng cáo

Đánh giá hiệu quả của quảng cáo rất quan trọng nhưng cũng là việc rất khó.
Tùy từng phương tiện quảng cáo mà có những cách thức xác định khác nhau, phổ
Marketing
biến nhất vẫn là dựa vào doanh số. Quảng cáo làm tăng mức độ ưa thích lên bao
nhiêu và cuối cùng làm tăng doanh số bao nhiêu. Nhưng doanh số thường chịu tác
động của nhiều yếu tố khác nữa nên chỉ khi kiểm soát tốt được sự ảnh hưởng của
các yếu tố này một cách chặt chẽ thì mới có thể đo được tính hiệu quả của quảng
cáo một cách chính xác nhất.
Ngoài ra người ta còn đánh giá hiệu quả của quảng cáo thông qua các chỉ tiêu:
mức độ nhận biết tăng bao nhiêu phần trăm so với trước khi quảng cáo, có bao
nhiêu người yêu thích quảng cáo của doanh nghiệp.
1.2.3.2 Quan hệ công chúng (PR – Public Relation)
Công chúng là những đối tượng có thể gây trở ngại, cũng có thể tạo thuận lợi
cho quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Vì vậy, doanh nghiệp phải có mối quan
hệ tốt với công chúng mục tiêu của mình đó là khách hàng, nhà cung cấp, đối tác
kinh doanh,… và với cả đông đảo quần chúng quan tâm. Quan hệ công chúng được
hiệu là việc thực hiện các hoạt động xã hội hay các hoạt động khác để gây thiện
cảm cũng như củng cố mối quan hệ giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng, xây
dựng hình ảnh tốt đẹp cho doanh nghiệp và sản phẩm của doanh nghiệp trong cộng
đồng.
a. Hiệu quả của hoạt động PR
Khi hoạt động PR của doanh nghiệp được thực hiện tốt sẽ đem lại rất nhiều
hiệu quả.
- Khi tung ra sản phẩm mới, ngoài quảng cáo thì thực hiện các hoạt động PR
sẽ có những trợ giúp lớn trong quá trình thâm nhập thị trường của doanh nghiệp, nó
sẽ gây tác động lớn lên nhóm khách hàng mục tiêu cụ thể. Hơn nữa, hoạt động PR
nếu thành công luôn để lại mối thiện cảm sâu sắc, lâu dài của khách hàng đối với
doanh nghiệp hơn hẳn những công cụ khác.
- Gây ảnh hưởng tới một nhóm khách hàng mục tiêu cụ thể. Khách hàng sẽ
cảm thấy mối quan hệ của doanh nghiệp với họ rất gần gũi, doanh nghiệp sẽ tạo
được ấn tượng là doanh nghiệp vì lợi ích khách hàng, xã hội chứ không chỉ đơn
thuần là vì mục tiêu lợi nhuận.
- Ảnh hưởng của hoạt động PR thường lâu dài hơn các công cụ khác. Trong
giai đoạn chín muồi của sản phẩm, nhiều doanh nghiệp thường thực hiện các hoạt
động PR nhằm hỗ trợ cho việc định vị sản phẩm của mình với đối thủ cạnh tranh,
tăng cường lòng tin của khách hàng và làm tăng nhu cầu với sản phẩm của doanh
nghiệp.
- Nếu doanh nghiệp hoặc sản phẩm của doanh nghiệp đang gặp rắc rối với
công chúng trên thị trường, các tin đồn hoặc thông tin bất lợi về sản phẩm cũng

Marketing
như về doanh nghiệp lan tràn ra ngoài thì hoạt động PR lại càng phát huy những ưu
điểm của nó.
b. Mục tiêu và phương tiện của PR
Tùy vào mỗi loại sản phẩm, doanh nghiệp sẽ quyết định có thực hiện PR hay
không. Khi thực hiện PR, doanh nghiệp cần xác định rõ mục tiêu PR cụ thể đối với
loại sản phẩm đó là gì và lên kế hoạch cụ thể chi tiết cho sản phẩm theo từng giai
đoạn của vòng đời sản phẩm. Mục tiêu đề ra càng rõ nét thì hoạt động PR càng
chính xác và hiệu quả. Một số mục tiêu của PR đó là thuyết phục, hướng dẫn,
khuyên nhủ, thuyết minh.
Với mỗi mục tiêu sẽ có những công cụ hỗ trợ, các công cụ thường được áp
dụng là lập quỹ học bổng, tài trợ cho các chương trình, dự án trong xã hội, các cuộc
thi, các hoạt động văn hóa.
1.2.3.3 Kích thích tiêu thụ (Sale Promotion)
Là các biện pháp ngắn hạn hỗ trợ cho quảng cáo và bán hàng nhằm khuyến
khích, kích thích khách hàng cuối cùng mua sản phẩm của doanh nghiệp, đồng thời
kích thích tiêu thụ cũng kích thích các thành viên khác trong kênh phân phối của
doanh nghiệp tích cực bán hàng (được gọi là Trade Promotion).
a. Mục tiêu của kích thích tiêu thụ
Đối với mỗi chiến dịch kích thích tiêu thụ, trước hết doanh nghiệp phải xác
định được mục tiêu của chiến dịch đó dựa theo mục tiêu marketing chung của doanh
nghiệp. Đối với người tiêu dùng cuối cùng thì sẽ là khuyến khích họ tiêu dùng
nhiều, mua với số lượng lớn và có những khách hàng mới. Đối với các thành viên
trung gian sẽ là khuyến khích tăng cường phân phối, đẩy mạnh hoạt động mua bán,
củng cố, mở rộng kênh phân phối, thực hiện quá trình dự trữ thị trường, mở rộng
mùa vụ sản phẩm.
b. Công cụ thực hiện kích thích tiêu thụ
Công cụ tác động lên người tiêu dùng cuối cùng: sử dụng hàng mẫu để khuyến
khích dùng thử, hàng mẫu thường được miễn phí hoặc bán với giá rất thấp, có thể
phân phối tại cửa hàng hoặc được gửi tới tận nhà thông qua bưu điện hay đội ngũ
nhân viên tiếp thị, thông thường khi phân phối hàng mẫu thường kèm theo thông
điệp quảng cáo hoặc một số câu hỏi để nghiên cứu thị trường của công ty; phiếu
thưởng là giấy chứng nhận cho khách hàng được giảm một khoản tiền nhất định
khi mua một sản phẩm nào đó của công ty, phương thức này đặc biệt có hiệu quả
đối với những sản phẩm mới, nhãn hiệu mới; quà tặng là hàng cho không hoặc
được tính với giá thấp, quà tặng thường được phân phối cùng với việc mua hàng và
gói cùng hàng.

Marketing
Công cụ tác động lên trung gian phân phối: tài trợ về tài chính khi mua hàng
(khoản tiền được giảm khi mua hàng của công ty trong một khoảng thời gian cụ
thể nào đó hoặc tài trợ cho các nhà quảng cáo để họ tăng cường giới thiệu về sản
phẩm của công ty); tặng thêm hàng cho các trung gian khi họ mua hàng với một
khối lượng nào đó, có thể dùng tiền mặt hoặc quà để tặng cho các lực lượng bán
hàng để họ đẩy mạnh hơn nữa việc tiêu thụ hàng hóa.
Công cụ chung: có thể thúc đẩy cả người tiêu dùng cuối cùng lẫn các trung gian
thương mại. Các công cụ cơ bản mà doanh nghiệp thường áp dụng đó là hội nghị
khách hàng, hội chợ triển lãm hàng hóa kèm theo các hình thức khuyến mãi khác.
Các hội chợ này sẽ thu hút sự tham gia của không chỉ người tiêu dùng mà còn cả các
nhà buôn, đại lí. Các cuộc thi và các trò chơi cũng tạo cơ hội cho cả khách hàng,
trung gian thương mại cũng như nhân viên bán hàng nhận được lợi ích vật chất nếu
may mắn. Sự may rủi trong các trò chơi sẽ làm tăng thêm sự hấp dẫn và thu hút
hưởng ứng của nhiều đối tượng tham gia.
c. Triển khai chương trình kích thích tiêu thụ
Để thực hiện được chiến dịch kích thích tiêu thụ một cách khoa học và có hiệu
quả thì cần xem xét đến các vấn đề:
- Cường độ kích thích: Cần phải quyết định kích thích mạnh tới mức độ nào.
Cường độ kích thích tỉ lệ nghịch với nhịp độ tiêu dùng, vì nhu cầu tiêu dùng mà
giảm càng nhiều thì càng cần kích thích mạnh. Tùy từng công ty và từng sản phẩm
cũng như thời điểm thị trường mà doanh nghiệp sẽ đưa ra các quyết định.
- Đối tượng tham gia: cần xác định đối tượng tham gia chương trình sẽ là tất
cả mọi người hay chỉ một nhóm người.
- Phương tiện phổ biến: công bố chương trình và tuyên truyền để thun hút sự
chú ý của mọi người đến chương trình.
- Thời gian: nếu thời gian quá ngắn thì sẽ có nhiều người tiêu dùng không có
cơ hội thu được lợi ích do chương trình mang lại, còn nếu kéo dài quá lâu thì tác
dụng thôi thúc mua của chương trình sẽ giảm dần. Doanh nghiệp cần căn cứ vào
tình hình cụ thể để đưa ra quyết định về thời gian của chương trình cho phù hợp
nhất.
d. Đánh giá kết quả của chương trình kích thích tiêu thụ
Hiệu quả của chương trình sẽ được đánh giá dựa vào sự tăng doanh số sau khi
thực hiện chương trình so với khi chưa thực hiện chương trình kích thích tiêu thụ.
Như vậy, doanh nghiệp có thể thấy được rõ ràng nhất hiệu quả của khuyến mãi và
xem xét đã có bao nhiêu khách hàng tin tưởng và tiêu dùng sản phẩm của công ty.
1.2.3.4Bán hàng cá nhân (Personal Selling)

Marketing
Là quá trình tiếp xúc trực tiếp giữa khách hàng triển vọng và nhân viên bán
hàng nhằm tư vấn, giới thiệu, thuyết phục họ lựa chọn và mua sản phẩm. Bán hàng
cá nhân phải tuân theo một quy trình nhất định. Nó vừa là một nghệ thuật, vừa là
một khoa học vì nó đòi hỏi người bán hàng phải sáng tạo, linh hoạt ứng xử với vô
vàn tình huống bán khác nhau, đối tượng triển vọng khác nhau.

Marketing
1.2.3.5 Marketing trực tiếp (Direct Marketing)
a. Khái niệm và bản chất của marketing trực tiếp
Theo hiệp hội marketing trực tiếp (DMA) của Mỹ: “Marketing trực ti ếp là một
hệ thống tương tác marketing có sử dụng một hay nhiều phương tiện truyền thông
để tác động đến công chúng mục tiêu nhằm nhận được một phản ứng đáp lại đo
lường được và/hay việc giao dịch tại bất kỳ địa điểm nào”.
Điểm khác biệt cơ bản nhất giữa marketing trực tiếp với các phương pháp
marketing truyền thống khác chính là sự tương tác, trao đổi thông tin qua lại giữa
người mua và người bán . Qua đó, doanh nghiệp dễ dàng đánh giá được hiệu quảtr
uyền thông của mình, để có các chính sách điều chỉnh cho phù hợp với từng nhóm
đối tượng khách hàng, từng chủng loại sản phẩm khác nhau cho từng khu vực thị
trường khác nhau.
b. Các công cụ chủ yếu của marketing trực tiếp
Marketing trực tiếp được thể hiện qua rất nhiều các hoạt động truyền thông cụ
thể hướng trực tiếp nỗ lực tới khách hàng. Doanh nghiệp tiếp thị bằng cách gửi cho
khách hàng thư, thiếp mời, phiếu mua hàng, tờ rơi hay catalog. Cũng tương tự như
vậy, thư đặt hàng còn gửi kèm thêm danh mục các sản phẩm mà khách hàng có thể
đặt mua và để khách hàng chọn những sản phẩm họ định mua và gửi lại cho doanh
nghiệp.
Các hình thức phổ biến của marketing trực tiếp là:
- Marketing bằng thư trực tiếp: là hình thức bán hàng bằng cách gửi tài liệu
chào dàng dưới dạng ấn phẩm, catalog, băng đĩa ghi hình hay mẫu hàng để chào
hàng, giới thiệu về hàng hóa, dịch vụ của công ty, được trình bày rõ ràng, sinh động,
đẹp mắt và hấp dẫn nhằm giúp người nhận có đủ thông tin để quyết định và mua
hàng hóa, dịch vụ.
- Marketing từ xa (Telemarketing): là phương thức marketing sử dụng các
phương tiện viễn thông và tin học hiện đại để tiếp cận khách hàng và bán hàng.
- Marketing đáp ứng trực tiếp trên truyền hình, truyền thanh, báo và tạp chí
- Mua hàng điện tử: có 2 hình thức. Thứ nhất, đó là videotext, tức là hệ thống
hai chiều nối máy tính thu hình của khách hàng với ngân hàng dữ liệu của công ty
bán hàng qua cáp hay đường dây thuê bao điện thoại, dịch vụ videotext gồm một
catalog sản phẩm dạng softcopy của nhà sản xuất, người bán lẻ, ngân hàng, các tổ
chức du lịch,…các khách hàng tiềm năng sử dụng máy truyền hình có trang bị một
bàn phím đặc biệt để tương tác với đơn vị bán hàng. Thứ hai, khách hàng tiềm năng
sử dụng máy tính cá nhân có modem để quay số gói dịch vụ đặt hàng của người bán

Marketing
lẻ địa phương hay trong cả nước, thực hiện các giao dịch ngân hàng với các ngân
hàng, mua vé máy bay, tàu hỏa, đặt chỗ khách sạn, thuê xe ô tô.
- Mua hàng bằng máy đặt hàng tại các cửa hàng, sân bay.
c. Một số ưu, nhược điểm của marketing trực tiếp

- Ưu điểm:
Đối với khách hàng: marketing trực tiếp đem lại cho khách hàng nhiều lợi ích
như giúp tiết kiệm thời gian và công sức mua hàng trong khi có thể lựa chọn nhiều
mặt hàng khác nhau. Giúp khách hàng vượt qua trở ngại về không gian, khách hàng
có thể ngồi ở nhà để lựa chọn mua qua catalog hay mạng vi tính, đặt mua quà và
gửi thẳng đến người thân mà không cần mang về nhà. Các khách hàng là tổ chức,
doanh nghiệp có thể tìm hiểu về nhiều sản phẩm và dịch vụ mà không bị ràng buộc
về thời gian gặp gỡ nhân viên bán hàng.
Đối với doanh nghiệp: marketing trực tiếp tìm kiếm những đơn đặt hàng thực
sự cho từng món hàng, thu được nhiều thông tin về khách hàng một cách nhanh
chóng nhất, nhắm đúng vào mục tiêu. Mọi nguồn lực cho marketing trực tiếp đều
được tập trung hướng tới đối tượng có mong muốn và có khả năng mua sản phẩm.
Do đó, hiệu quả truyền thông cao và chi phí thấp.
- Nhược điểm:
Thứ nhất, marketing trực tiếp đòi hỏi đầu tư ban đầu cho việc xây dựng cơ sở
dữ liệu và điều kiện vật chất cho áp dụng marketing trực tiếp. Nguồn nhân lực
được đào tạo đầy đủ với trình độ chuyên môn nghiệp vụ đủ yêu cầu cũng là điều
kiện không thể thiếu để giúp chương trình marketing trực tiếp đạt mục tiêu như
mong muốn.
Thứ hai, marketing trực tiếp đòi hỏi về môi trường bên ngoài để doanh nghiệp
có thể ứng dụng nó.
Thứ ba, không phải trong điều kiện nào marketing trực tiếp cũng được khách
hàng đón nhận. Trong nhiều trường hợp, khách hàng không hưởng ứng với các
chương trình marketing trực tiếp vì họ đã có những kinh nghiệm xấu với những
chương trình tiếp xúc trực tiếp của doanh nghiệp để bán hàng.
1.3 Ứng dụng internet trong truyền thông marketing
Các công cụ truyền thông Marketing truyền thống như đã đề cập ở trên ngày
càng được sử dụng nhiều hơn trên mạng, bởi internet là một công cụ trung gian cho
phép công ty, khách hàng và các bên liên quan có thể tương tác với nhau một cách

Marketing
dễ dàng và thuận tiện. Truyền thông điện tử là dạng truyền thông hai chiều, người
gửi có thể gửi thông điệp của mình một cách trực tiếp tới người nhận mà không
cần phải qua khâu trung gian nào, ngược lại, người nhận cũng có thể phản hồi trực
tiếp và ngay lập tức cho người gửi thông điệp. Nhờ vậy mà thông tin truyền thông
đảm bảo được tính chính xác về nội dung và cập nhật theo thời gian. Truyền thông
điện tử không chỉ cho phép tổ chức, cá nhân trao đổi, tìm kiếm, mua bán qua mạng
với nhau, mà còn cho phép họ tham gia các giao dịch trao đổi.
Internet kết hợp nhiều thế mạnh của các loại phương tiện truyền thông khác
nhau. Ví dụ, nó có thể kết hợp cả dạng chữ như văn bản trên giấy, âm thanh như
rađiô, hình ảnh như ti vi. Do đó, internet trở thành một dạng truyền thông đa
phương tiện và hoạt động như công cụ xúc tiến hỗn hợp bao gồm cả quảng cáo,
xúc tiến bán, quan hệ công chúng, Marketing trực tiếp và các hoạt động bán hàng cá
nhân. Dưới đây là một số cách thức truyền thông thường sử dụng qua internet.
Dưới đây là một số phương tiện truyền thông trực tuyến khá hiệu quả và đã được
sử dụng khá phổ biến.
1.3.1 Quảng cáo trực tuyến
Quảng cáo trực tuyến là loại hình quảng cáo sử dụng internet để truyền các
thông điệp tiếp thị. Cũng giống như các loại hình quảng cáo khác, loại hình quảng
cáo này giúp cung cấp thông tin cho khách hàng và đẩy nhanh tiến độ giao dịch giữa
người mua và người bán. Tuy nhiên, quảng cáo trên web khác hẳn với quảng cáo
trên các phương tiện thông tin đại chúng khác ở chỗ người sử dụng có thể tương
tác trực tiếp tới quảng cáo để lấy thông tin hoặc mua sản phẩm cùng mẫu mã trên
quảng cáo đó thông qua các đường link liên kết.
Hiện nay, cùng với sự phát triển của công nghệ thông tin, các hình thức quảng
cáo trực tuyến ngày càng trở nên đa dạng và sáng tạo hơn, nhưng nói chung quảng
cáo trực tuyến thường phổ biến theo 4 hình thức sau: Quảng cáo bằng đường text
link , Quảng cáo bằng logo, banner Quảng cáo bằng flash , Quảng cáo qua game
trực tuyến .
1.3.2 Website
Website là một tập hợp gồm nhiều trang web. Mỗi trang web được định dạng
bằng ngôn ngữ đánh dấu siêu liên kết (HTML) để hiển thị. Về cơ bản, trang web
chỉ hiển thị văn bản, các đường dẫn liên kết và hình ảnh, bên cạnh đó trang web còn
cho phép nhúng các ứng dụng đa phương tiện như: âm thanh, video, trò chơi,.. và
các tiện ích phần mềm khác như: xem các văn bản word, excel, pdf online,... Một
website muốn vận hành được thì phải được đặt trên một máy chủ (host), được cấp
phát địa chỉ ( hoặc tên miền) riêng để phân biệt với các website khác và tất nhiên để
có ý nghĩa, máy chủ đó phải được kết nối với internet để mọi người trên toàn thế

Marketing
giới có thể truy cập vào. Nói đến phương diện lịch sử, thì website cũng trải qua các
giai đoạn phát triển từ web 1.0 trong quá khứ cho đến web 2.0 như hiện tại và
tương lai sẽ là web 3.0.
1.3.3 Thư điện tử (Email)
Trong nhiêù năm qua, thư điên ̣ tử vân ̃ làmôṭ công cụ màcać tổ chưć ưa dung̀ để
thu hut́ vàgiữchân khach
́ hang.̀ Viêc̣ sử dung ̣ môṭ danh sach ́ điạ chỉ thư phùhợp là
́ nhanh nhât́ vàhiêụ quả nhât́ để truyên
cach ̀ thông tới thị trương
̀ muc̣ tiêu cuả tổ chức.
Trong khi tiêm ̀ năng truyên ̀ thông dựa trên thư điên ̣ tử được đanh́ giácao vàhoaǹ
toaǹ hợp phaṕ khi ngươì dung
̀ châp ́ nhân ̣ đăng kýnhân ̣ thư từtổ chưć thìnguy cơ về
gửi thư rać cung
̃ cao không kem ́ vàđược coị làhanh̀ vi phi đao ̣ đức.
Marketing băng̀ thư điên ̣ tử cho pheṕ tổ chưć gửi rât́ nhiêu
̀ những thông điêp ̣ có
nôị dung khać nhau như làthông baó vềsự kiên ̣ môṭ PR , tin tưc,
́ giới thiêu
̣ san̉ phâm,
̉
̣ vụ mơí hoăc̣ xuć tiên
dich ́ ban,…
́ Nhiêù tổ chức xây dựng danh sach ́ điạ chỉ thư
khach́ hang ̀ cuả minh ̀ băng
̀ cach́ sử dung̣ nhưng ̃ dữ liêụ được tâp ̣ hợp từ hệ thông ́
CRM (Customer Relationship Management) cuả ho.̣ Băng ̀ cach ́ thu thâp̣ từnhưng ̃ thư
phan̉ hôì vàtừcać cơ chếliên lac̣ khać hoăc̣ thâṃ chílàmua danh sach ́ từbên ngoai, ̀
cać điạ chỉ thư điêṇ tử vàthâm
̣ chícả thông tin liên hệ chi tiêt́ cóthể được ghi laị
trong cơ sở dữliêu ̣ vàsau đósẽđược truy xuât́ vàsử dung ̣ bởi bộ phân ̣ chăm soc,́ hỗ
trợ khach́ hang.
̀
1.4 Tổng quan về thiết bị an ninh và thị trường an ninh
1.4.1 Khái quát về thiết bị an ninh và thị trường an ninh
Thiết bị an ninh rất phong phú, các sản phẩm chính bao gồm: camera quan
sát, hệ thống báo động báo cháy, máy dò kim loại, máy soi hành lý, chuông cửa
có hình, hệ thống định vị vệ tinh,v.v.
Thị trường an ninh bao gồm thị trường cung cấp dịch vụ bảo vệ và thị
trường cung cấp các thiết bị an ninh (gọi tắt là thị trường thiết bị an ninh).
Thị trường an ninh tại Việt Nam cấu thành từ hai bộ phận: thị trường cho
dân sự và thị trường cho các công trình trọng điểm quốc gia, cho an ninh quốc
phòng. Thiết bị an ninh trang bị cho khối an ninh quốc phòng bị chi phối các dự
án của nhà nước, số lượng các dự án ít nhưng giá trị các dự án lớn. Trong khi đó,
các đơn vị dân sự ít có dự án lớn nhưng số lượng các dự án lại rất nhiều. Sự gia
tăng nhu cầu của các đơn vị dân sự trong những năm qua đã làm cho thị trường
an ninh phát triển lên nhanh chóng.
1.4.2 Các hoạt động truyền thông của thị trường thiết bị an ninh thường
áp dụng trên thị trường hiện nay
1.4.2.1 Khách hàng tổ chức

Marketing
Trong thị trương̀ B2B, cać hoaṭ đông ̣ truyên ̀ thông không diên ̃ ra công khai
nên rât́ khó để biêt́ được môṭ doanh nghiêp ̣ đang aṕ dung ̣ môṭ hoaṭ đông ̣ truyên ̀
thông cụ thể naò với khach
́ hang̀ cuả minh.
̀ Nhưng noí chung, để truyên ̀ thông cho
cać khach
́ hang̀ tổ chưc,́ cać công ty kinh doanh các sản phẩm thiết bị an ninh vân ̃
thương̀ dung ̀ nhưng̃ cach ́ thưć như: gửi thư điên ̣ tử, goị điên
̣ thoaị hoăc̣ găp ̣ gỡ
trực tiêp,
́ tặng quà. Và nhưng ̃ công viêc̣ naỳ thương ̀ do nhân viên kinh doanh
chăm soć khach ́ hang ̀ đóđam ̉ nhiêm.̣ Ngoaì ra, cać yêu ́ tốtrong truyên ̀ thông tới
khach ̀ tổ chưć thương
́ hang ̀ nhân ́ manḥ vaò độ tin câỵ cuả dich
̣ vu,̣ tỉ lệ chiêt́ khâu
́
vàcać giaỉ phaṕ cótinh
́ cábiêṭ hoá cao cho từng khach́ hang. ̀
1.4.2.2 Khách hàng tiêu dùng
Trong thị trương ̀ công cụ truyên
̀ tiêu dung, ̀ thông được sử dung ̣ chủ yêú vân ̃
̉ caó và khuyến mãi. Quảng cáo thường được thực hiên
làquang ̣ dươí nhiêu
̀ hinh̀
thưć khać nhau như: quang ̉ caó qua truyên ̀ đaì phat́ thanh VOV, baó chi,́ tờ
̀ hinh,
rơi, poster, băng rôn, cẩm nang… vànhưng ̃ điạ điêm̉ công công ̣ như: traṃ xe buyt́
hay bên trong xe buyt. ́ Trên internet, cać dicḥ vụ Viễn thông thương ̀ được quang
̉
caó thông qua cać banner taì trợ trên cać website đôí tać hoăc̣ dưới dang
̣ thông tin
̣ vụ trên chinh
chi tiêt́ vềdich ́ website cuả công ty.
TÓM TẮT NỘI DUNG CHƯƠNG I
Chương 1 của khóa luận đề cập và phân tích bốn nội dung chính đó là lý thuyết
chung về marketing, truyền thông Marketing,ứng dụng internet trong truyền thông
marketing và khái quát về thiết bị an ninh, thị trường an ninh.
Trong nội dung thứ nhất, khái quát lại khái niệm và nội dung cơ bản của
marketing
Nội dung thứ hai, nhắc lại và phân tích các lý thuyết cơ bản về truyền thông
Marketing như quá trình truyền thông marketing, các công cụ truyền thông
Marketing, đặc biệt là sự phân tích điểm khác biệt giữa truyền thông cho khách
hàng công nghiệp (B2B) và truyền thông cho khách hàng tiêu dùng (B2C) để làm cơ
sở ý thuyết cho việc nêu ra những quan sát và đánh giá thực trạng hoạt động truyền
thông Marketing tại Công ty Cổ phần TM&TT Doanh nhân Việt. Mục đích của
phần này là để làm cơ sở lý thuyết và phạm vi giới hạn cho giải pháp nêu ra ở
chương 3.
Nội dung thứ ba đưa ra những ứng dụng internet trong truyền marketing phổ
biến hiện nay để làm cơ sở lý cho các giải pháp đưa ra ở chương 3.
Nội dung thứ tư là những kiến thức khái quát về thiết bị an ninh và thị trường
an ninh, xu thế phát triển và những hoạt động truyền thông Marketing trong lĩnh vực
này hiện nay.

Marketing

Khóa luận tốt nghiệp đại học Chương 2: Thực trạng hoạt động Truyền thông
Marketing
CHƯƠNG II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TRUYỀN THÔNG
MARKETING ĐỐI VỚI CÁC SẢN PHẨM THIẾT BỊ AN NINH TẠI
CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ TRUYỀN THÔNG DOANH
NHÂN VIỆT
Chương 2 của khóa luận phân tích thực trạng hoạt động truyền thông marketing
đối với các sản phẩm thiết bị an ninh tại Công ty Cổ phần TM&TT Doanh nhân
Việt. Chương này gồm có bốn nội dung được sắp xếp theo thứ tự từ tổng quan đến
chi tiết gồm có:
Nội dung thứ nhất là giới thiệu tổng quan về Công ty Cổ phần TM&TT Doanh
nhân Việt
Nội dung thứ hai là tổng quan về thị trường thiết bị an ninh hiện nay
Nội dung thứ ba là phân tích thực trạng hoạt động truyền thông marketing đối
với các sản phẩm thiết bị an ninh tại Công ty Cổ phần TM&TT Doanh nhân Việt
Nội dung cuối cùng là các đánh giá chung về hoạt động truyền thông marketing
mà Công ty đã thực hiện.
Việc phân tích thực trạng và đưa ra các đánh giá chung về hoạt động truyền
thông marketing đối với các sản phẩm thiết bị an ninh tại Công ty Cổ phần TM&TT
Doanh nhân Việt là để làm cơ sở thực tiễn cho việc đưa ra các giải pháp ở chương

Marketing
2.1 Tổng quan về công ty Cổ phần thương mại và truyền thông Doanh nhân
Việt
VCCorp SohaGame
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển
Tên giao dịch : Công ty Cổ Phần Thương Mại & Truyền Thông Doanh Nhân Việt
Tên Tiếng Anh: VIET BUSINESSMAN COMMUNICATIONS AND TRADING
JOINT STOCK COMPANY
Tên viết tắt : Viet D&T,JSC
Trụ sở: 81 Nguyễn Phong Sắc Cầu Giấy Hà Nội
VPGD : P1403, nhà N06 – 49 Trần Đăng Ninh – Cầu Giấy – Hà Nội
Mã số thuế: 0103084160
Số ĐKKD : 0103028568
Điện thoại : 04 62.69.3780 04 66.740.321
Fax: 04 62.69.3780
Email : info@cameramienbac.com
Website : www.cameramienbac.com.vn
Vốn điều lệ: 10.000.000.000
Một số cột mốc trong quá trình phát triển:
Được thành lập từ 12/2008 và là một công ty trẻ nhưng với tinh thần sáng tạo,
quyết tâm cao, dám nghĩ, dám làm, cách quản lý hiện đại, chuyên nghiệp, chỉ trong
một thời gian ngắn công ty đã dần khẳng định được vị thế của mình trên thị trường với
các dòng sản phẩm thiết bị an ninh, camera giám sát
Nhận thấy nhu cầu đảm bảo an ninh càng cao của khách hàng tại các tỉnh
thành. 7/2011 Doanh Nhân Việt mở rộng thêm chi nhánh tại Quảng Ninh: 697 Tổ 15
– Khu 5 – Quang Hanh – Cẩm Phả Quảng Ninh và 50 đại lý khác nhau tại các tỉnh:
Bắc Ninh, Hải Dương, Hưng Yên, Hải Phòng….

Marketing
Tháng 11/2012 Doanh Nhân Việt được chứng nhận là nhà phân phối hàng đầu
thương hiệu Vantech tại khu vực Miền Bắc – đây là thương hiệu an ninh lớn tại
Việt Nam và phù hợp với nhu cầu sản phẩm giá rẻ mà chất lượng của người dân.
Tháng 1/2013 Doanh Nhân Việt nhận cúp “Nhà phân phối hàng đầu thương
hiệu Abell USA tại Việt Nam . Đây là dòng sản phẩm chất lượng cao công nghệ
của Mỹ.
Tháng 2/2013 Nhận cúp “Nhà phân phối độc quyền thương hiệu NATURE
JAPAN tại Việt Nam” dòng sản phẩm đáp ứng nhu cầu của tập khách hàng thu
nhập cao
Tháng 4/2013 do nhu cầu phát triển. Doanh Nhân Việt đã mở rộng thêm một
VPGD tại: P1402, nhà N06 – 49 Trần Đăng Ninh – Cầu Giấy – Hà Nội
Ngày 23/7/2013 Vinh dự được tôn vinh Top 100 thương hiệu – nhãn hiệu uy tín
do người tiêu dùng bình chọn
2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ

2.1.2.1 Chức năng
Kinh doanh thương mại
Kinh doanh dịch vụ
Huy động vốn để tái đầu tư phát triển quy mô của công ty
2.1.2.2 Nhiệm vụ
Đăng kí kinh doanh và kinh doanh đúng danh mục ngành nghề đã đăng kí
Thực hiện đầy đủ nghĩa vụ, quyền lợi đối với người lao động theo quy
định của Bộluật lao động, đảm bảo cho người lao động tham gia quản lý
đơn vị.
Thực hiện nghĩa vụ theo quy định của Nhà nước về bảo vệ tài nguyên, môi
trường, quốc phòng và an ninh quốc gia
Chấp hành và tuân thủ các quy định của Pháp Luật và Nhà nước
2.1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý

2.1.3.1 Bộ máy tổ chức

Marketing
Hình 2.1:Cơ cấu bộ máy tổ chức của Công ty

(Nguồn: Phòng nhân sự)
2.1.3.2 Chức năng, nhiệm vụ của các bộ phận trong tổ chức
a. Phòng kinh doanh
Cơ cấu:
+ Trưởng phòng
+ Phó phòng
+ Chuyên viên kinh doanh
Chức năng:
+ Tham mưu cho Giám đốc quản lý các lĩnh vực sau:
+ Công tác xây dựng kế hoạch, chiến lược:
+ Công tác quản lý hợp đồng kinh tế;
+ Thực hiện các nhiệm vụ khác do Giám đốc giao.
Nhiệm vụ:
+ Xây dựng chiến lược phát triển sản xuất kinh doanh của Công ty trong từng
giai đoạn;
+ Hướng dẫn cho các đơn vị trực thuộc xây dựng kế hoạch năm của mỗi đơn
vị. Tổng hợp các số liệu và lấy ý kiến của các phòng nghiệp vụ, các đơn vị thành
viên để lập kế hoạch của Công ty.
+ Phân tích đánh giá kết quả việc thực hiện kế hoạch tháng, quý, năm. Trên cơ
sở đó dự thảo báo cáo tổng kết kế hoạch quý, năm, rút ra những mặt mạnh, yếu,
tìm nguyên nhân để phát huy ưu điểm, khắc phục nhược điểm.
b. Phòng kỹ thuật
Cơ cấu:
+ Trưởng phòng
+ Bộ phận tham mưu kĩ thuật: kĩ thuật viên
Chức năng:
Chức năng chính của phòng kĩ thuật là hỗ trợ các vấn đề về kĩ thuật các sản
phẩm mà công ty cung cấp, cung cấp và hướng dẫn các thông tin kĩ thuật liên quan
đến sản phẩm cho khách hàng.
Marketing
Nhiệm vụ:
Nhiệm vụ chính của phòng kĩ thuật là đi lắp đặt các thiết bị an ninh tại nơi
khách hàng yêu cầu, ngoài ra còn nhiệm vụ sửa chữa bảo dưỡng cho các thiết bị
khách hàng đã mua khi có xảy ra sự cố hay trực trặc.
Ngoài ra còn có nhiệm vụ tư vấn các vấn đề về kĩ thuật khi khách hàng muốn
biết chi tiết về sản phẩm sau khi được phòng kinh doanh giới thiệu.
Chạy thử các thiết bị khi hàng được nhập về và kiểm tra kĩ càng các sản phẩm
trước khi được bộ phận kinh doanh bán cho khách hàng
c. Phòng nhân sự
Cơ cấu:
+ Trưởng phòng
+ Bộ phận tham mưu, giúp việc: nhân viên
Chức năng:
+ Tham mưu về việc tổ chức quản lí nhân sự
+ Tham mưu về vấn đề tuyển dụng và bố trí nhân sự
Nhiệm vụ:
+ Lập chiến lược cho việc phát triển nguồn nhân lực đáp ứng yêu cầu phát triển
của công ty
+ Lập kế hoạch tuyển dụng và biện pháp thực hiện kế hoạch theo từng giai
đoạn
+ Tiếp nhận hồ sơ và tổ chức phỏng vấn tuyển dụng
+ Lập các hợp đồng đào tạo, hợp đồng thử việc và hợp đồng lao động
d. Phòng kế toán – tài chính
Cơ cấu:
+ Trưởng phòng
+ Bộ phận giúp việc: nhân viên tài chính kế toán
Chức năng:
+ Quản lý tài chính toàn công ty theo các văn bản hiện hành về tài chính của
Nhà nước theo chế độ quy định và theo Pháp lệnh Kế toán thống kê.
+ Tổ chức hạch toán kế toán trên toàn Công ty. Đảm bảo yêu cầu chính xác, kịp
thời, đầy đủ và có hiệu quả, bảo toàn vốn, tổ chức khai thác nguồn vốn để phục vụ
thi công.
+ Tham mưu cho lãnh đạo công ty các vấn đề liên quan đến: công tác tài chính,
kế toán nội bộ, quản lí vốn và tài sản của công ty.

Marketing
Nhiệm vụ:
+ Lập kế hoạch thu, chi tài chính hàng năm của Công ty tham mưu cho giám đốc
trình HĐTV phê duyệt để làm cơ sở thực hiện.
+ Chủ trì thực hiện nhiệm vụ thu và chi, kiểm tra việc chi tiêu các khoản tiền
vốn, sử dụng vật tư, theo dõi đối chiếu công nợ.
+ Triển khai công tác nghiệp vụ kế toán tài vụ trong toàn Công ty.
+ Chủ trì phối hợp các phòng ban thực hiện công tác nghiệm thu thanh quyết
toán theo đúng quy định.
+ Thực hiện các nhiệm vụ khác khi lãnh đạo yêu cầu.
e. Phòng marketing
Cơ cấu:
+ Trưởng phòng:
+ Bộ phận giúp việc: nhân viên marketing
Chức năng, nhiệm vụ:
+ Nghiên cứu tiếp thị và thông tin, tìm hiểu sự thật ngầm hiểu của khách hàng
+ Lập hồ sơ thị trường và dự báo doanh thu
+ Khảo sát hành vi ứng sử của khách hàng tiềm năng
+ Phân khúc thị trường, xác định mục tiêu, định vị thương hiệu
+ Xây dựng và thực hiện kế hoạch chiến lược marketing như 4P: sản phẩm,
giá cả, phân phối, chiêu thị; 4 C: Nhu cầu, mong muốn, tiện lợi và thông tin. Đây là
kỹ năng tổng hợp của toàn bộ quá trình trên nhằm kết hợp 4P và 4C.
f. Phòng xuất nhập khẩu

Cơ cấu:
+ Trưởng phòng
+ Bộ phận giúp việc, tham mưu
Chức năng:
+ Tham mưu, giúp việc cho Hội đồng quản trị và giám đốc Công ty trong công
tác kinh doanh xuất nhập khẩu vật tư thiết bị.
+ Nhập khẩu uỷ thác và dịch vụ vận chuyển thiết bị.
+ Tham mưu cho lãnh đạo Công ty khai thác nguồn sản phẩm, thiết bị phục vụ
hoạt động kinh doanh.
Nhiệm vụ:
+ Thực hiện các công việc tìm kiếm đối tác, mở rộng thị trường ra nước ngoài

Marketing
+ Lập phương án kinh doanh trình lãnh đạo Công ty phê duyệt và chịu trách
nhiệm phương án kinh doanh đã lập.
+ Đàm phán, thương thảo hợp đồng với nhà cung cấp trình Giám đốc ký.
+ Tổ chức các công việc cần thiết để thoả thuận hợp đồng (mua, bán, tiếp
nhận, vận chuyển, bàn giao…..).
+ Lập hồ sơ bàn giao thanh toán, quyết toán về Công ty.
2.1.4 Tình hình nguồn lực của công ty
2.1.4.1 Nguồn nhân lực
Với đội ngũ nhân viên trẻ, nhiệt tình và năng động trong công việc, có nhiều
kinh nghiệm triển khai các dự án lớn, trong nhiều lĩnh vực khác nhau.
Đội ngũ nhân viên của Doanh nhân Việt đã được đào tạo nhiều lượt từ các
trường cao đẳng, đại học danh tiếng trong và ngoài nước. Nhiều người trong số đó
đã trở thành chuyên gia trong nhiều lĩnh vực. Đặc biệt trong số họ có nhiều người
có kinh nghiệm hàng đầu trong lĩnh vực Security.
Doanh nhân Việt tự hào vì có đội ngũ nhân viên am hiểu sâu sắc về nghiệp vụ,
khách hàng.
Với sự am hiểu sâu sắc về nghiệp vụ và kinh nghiệm triển khai các dự án lớn
trong lĩnh vực ngân hàngTài Chính, Doanh nghiệp, viễn thông, chính phủ, đội ngũ
nhân viên của Doanh nhân Việt có thể nhanh chóng hiểu được các yêu cầu nghiệp
vụ của khách hàng và làm khách hàng hài lòng với các sản phẩm có chất lượng cao
và dịch vụ tốt.
Cơ cấu nhân lực theo độ tuổi:
Bảng 2.1.Cơ cấu nhân lực theo độ tuổi

Độ tuổi Số lượng( người) Tỉ lệ (%)
1825 14 46,7
2630 11 36,7
3140 5 16,6
4150 0 0
Tổng 30 100
Hình 2.2: Biểu đồ cơ cấu lao động theo độ tuổi

Marketing
Theo bảng số liệu trên, ta thấy đội ngũ nhân lực của công ty chủ yếu là nguồn
nhân lực trẻ (tỉ lệ nhân lực từ 1830 tuổi chiếm 83.4%), điều này cũng phù hợp với
tính chất công việc kinh doanh và phân phối của công ty. Đội ngũ nhân viên trẻ đã
tạo cho công ty một lợi thế về phong cách phục vụ nhanh chóng, linh hoạt, nhiệt
tình và cũng không kém phần chuyên nghiệp.
Bảng 2.2.Cơ cấu nhân lực theo trình độ
Trình độ Số lượng( người) Tỉ lệ (%)
Trên đại học 3 10,0
Đại học 14 46,7
Cao đẳng 11 36,6
Trung cấp, nghề 2 6,7
Tổng 30 100
Hình 2.3: Biểu đồ cơ cấu lao động theo trình độ

Từ bảng số liệu trên cho thấy, đội ngũ nhân viên của công ty đều có trình độ từ
trung cấp, nghề trở lên. Trong đó, số lượng nhân viên có trình độ đại học chiếm tỉ
lệ lớn nhất là 46.7%, tiếp đến là trình độ cao đẳng chiếm 36.6% và tỉ lệ thấp nhất
là trình độ trung cấp nghề với 6.7%. Điều này chứng tỏ, đội ngũ nhân lực của công
ty đều là những người trẻ đã qua đào tạo chuyên nghiệp.
2.1.4.2 Cơ sở vật chất và trang thiết bị
Hiện tại công ty đang dùng 2 căn hộ chung cư 1402 và 1403 làm văn phòng giao
dịch cũng như nơi làm việc của các nhân viên trong công ty. Nơi làm việc được
trang bị đầy đủ các trang thiết bị phục vụ cho việc kinh doanh cũng như những điều
kiện vật chất để đảm bảo một môi trường làm việc an toàn và lành mạnh cho nhân
viên công ty.
Vì là một công ty Thương mại nên không có các trang thiết bị chuyên dùng cho
sản xuất sản phẩm, thay vào đó là các trang thiết bị phục vụ cho hoạt động kinh
doanh, phân phối: các máy tính cá nhân phục vụ cho công việc của nhân viên, máy
in, máy photo phục vụ cho việc in và sao chép các tài liệu văn bản cần thiết, …
Bảng 2.3.Cơ cấu tài sản hiện có của Công ty
Tỷ trọng
Chỉ tiêu Năm 2013
(%)

Marketing
Tổng giá trị TSCĐHH 2,343 100
Trong đó:
Nhà cửa vật kiến trúc. 1,853 79,09
Máy móc thiết bị 0,261 11,14
Phương tiện vận tải. 0,114 4,87
Thiết bị dụng cụ quản lý. 0,079 3.37
Tài sản thiết bị khác. 0,036 1,53
(Nguồn: Phòng kế toán)

2.1.4.3 Công nghệ
Hiện nay, công nghệ thông tin (CNTT) đang hiện diện và đóng vai trò quan
trọng không thể thiếu trong quá trình quản trị, điều hành các hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp. Sự phát triển và ứng dụng của internet đã làm thay
đổi mô hình và cách thức hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Các hoạt động đầu tư CNTT trong doanh nghiệp nhằm phục vụ cho các mục
tiêu của doanh nghiệp như hỗ trợ các hoạt động tác nghiệp, hỗ trợ các quyết định
quản lí, hỗ trợ việc xây dựng chiến lược nhằm đạt lợi thế cạnh tranh
Công ty đã đầu tư cơ sở về CNTT, đó là những đầu tư ban đầu của công ty vào
CNTT bao gồm các trang bị cơ bản về phần cứng, phần mềm và nhân lực. Mức độ
trang bị cơ bản tuy chưa đồng nhất nhưng đã được đầu tư trang bị đủ để triển khai
một số ứng dụng thường xuyên của doanh nghiệp như: trang bị máy tính, thiết lập
mang LAN, thiết lập kết nối internet; một số nhân viên của công ty đã được đào tạo
để sử dụng được thành thạo các hạ tầng trên vào một số hoạt động tác nghiệp và
quản lí của công ty. Tuy nhiên, việc tự động hóa các quy trình tác nghiệp, kinh
doanh nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh như chương trình tài chính –
kế toán, quản lí nhân sự tiền lương, quản lí bán hàng chưa được công ty đầu tư
công nghệ và vẫn còn được thực hiện bằng hình thức thủ công.
2.1.5 Sản phẩm/dịch vụ của Công ty
2.1.5.1 Sản phẩm hiện tại của Công ty
Do hạn chế về quy mô nguồn vốn, hiện tại công ty đang tập trung vào khai thác
ngành trang trí nội, ngoại thất công trình. Cụ thể là chuyên sâu trong phân phối và
lắp đặt các thiết bị an ninh phục vụ cho các tòa nhà. Trong đó, các thương hiệu
chính được phân phối tại Công ty và cũng là thế mạnh của Công ty đó là Vantech,
Dahua, Abell, Nature Japan.
Tập trung vào game mobile. Chuyên sâu , chính được phát hành, thế mạnh
Hệ thống camera giám sát

Marketing
Camera giám sát đã và đang là sản phẩm chủ lực của Công ty. Hệ thống camera
giám sát cho gia đình, văn phòng, nhà xưởng, khách sạn, tòa nhà cao tầng, thang
máy. Bao gồm: hơn 10 loại camera quan sát, 6 loại đầu ghi hình DVR, ổ cứng
chuyên dụng HDD, màn hình chuyên dụng, phụ kiện hệ thống camera quan sát, bộ
kit camera.
Các thương hiệu phân phối hiện tại: VANTECH, AVTECH, DAHUA, ABELL,
NATURE, HIKVISION. Trong đó, hai thương hiệu AVTECH, DAHUA hiện đang
là hai thương hiệu nằm trong top 50 thương hiệu Security hàng đầu do tạp chí nổi
tiếng về thiết bị an ninh AS Information Statistic bình chọn tháng 1 năm 2012.
Hệ thống chuông cửa
Các sản phẩm hệ thống chuông cửa mà Công ty hiện đang phân phối bao gồm
có chuông cửa có hình, chuông cửa không có hình và các phụ kiện kèm theo. Mỗi
loại sản phẩm sẽ có các thương hiệu khác nhau và các mức giá khác nhau.
Các thương hiệu phân phối hiện tại: SAMSUNG, COMMAX, KOCOM
Thiết bị an ninh
Các sản phẩm thuộc nhóm thiết bị an ninh bao gồm: hệ thống báo trộm không
dây, hệ thống báo cháy, hệ thống cảnh báo rò rỉ ga, hệ thống khóa cửa thông minh,
thiết bị siêu thị, bộ đàm, phụ kiện thiết bị an ninh, hệ thống kiểm soát ra vào. Hệ
thống sẽ cảnh báo, bảo vệ tòa nhà, văn phòng, tích hợp nhiều đầu dò: như chống
phá cửa, đầu dò hồng ngoại, chống phá kính, báo ga, báo khói, tường rào chống đột
nhập…Nguyên lý hoạt động là khi có cảnh báo hệ thống lập tức hú còi, gọi điện và
nhắn tin cho các số điện thoài cài đặt.
Các thương hiệu hiện đang phân phối: GUARDSMAN , ABELL.
Thiết bị định vị
Các sản phẩm thiết bị đang phân phối bao gồm: các thiết bị định vị cầm tay,
thiết bị địnhh vị xe máy, ô tô.
Các thương hiệu hiện đang phân phối: ABELL, GUARDSMAN.
Thiết bị hội thảo
Thiết bị phục vụ cho hội thảo, hội nghị, cuộc họp từ xa, có thể truyền được
hình ảnh và âm thanh bao gồm hệ thống âm thanh hội thảo, phụ kiện hội thảo: bộ
thu phát hồng ngoại, micro đại biểu, micro chủ tịch. Các sản phẩm thuộc nhóm này
thường là các sản phẩm có mức giá cao và phù hợp với đối tượng khách hàng là các
Công ty, tổ chức, công đoàn.
Thương hiệu phân phối: POLYCOM
Máy chấm công

Marketing
Các sản phẩm thuộc nhóm hệ thống chấm công kiểm soát, quản lý giờ giấc
của nhân viên, khách hàng ra vào, đảm bảo an ninh cho văn phòng, tòa nhà, khách
sạn. Bao gồm: máy chấm công vân tay, máy chấm công thẻ từ, máy chấm công
nhận diện khuôn mặt. Mỗi loại sản phẩm sẽ có các đặc tính riêng và đi kèm các
phụ kiện riêng
Thương hiệu đang phân phối: ZK
2.1.5.2 Sản phẩm mới của Công ty
Trong thời gian tới, Công ty đang có kế hoạch đưa về các sản phẩm mới để mở
rộng hạng mục kinh doanh đó là các sản phẩm thiết bị hội thảo công nghệ mới,
các sản phẩm camera ứng dụng công nghệ mới tiên tiến dành cho các tòa nhà
dân sinh cao cấp, hiện đại. Đây là những sản phẩm còn tương đối mới mẻ ở thị
trường Việt Nam và dự tính sẽ là một lợi thế cho Công ty.
Game giáo dục
2.1.6 Kết quả kinh doanh năm 2012 – 2013 BCTT + tham khảo BCTN
Bảng 2.4.Kết quả kinh doanh năm 2012 – 2013
Chênh
Năm
Chỉ tiêu Mã số lệch Tỷ lệ tăng (%)
2012 2013
Doanh thu bán hàng và cung cấp
1 31,96 37,71 5,75 18,02%
dịch vụ
Các khoản giảm trừ 2 0,39 0,09 0,3 0,76%
Doanh thu thuần về bán hàng và
10 31,56 37,62 6,06 19,18%
cung cấp dịch vụ (10=01 02)
Giá vốn hàng bán 11 28,30 35,55 7,25 25,65%
Lợi nhuận gộp (20=1011) 20 3,27 4,06 0,79 24,32%
Doanh thu hoạt động tài chính 21 0,12 0,11 0,01 8,3%
Chi phí tài chính 22 0,76 0,52 0,24 31,57%
Chi phí bán hàng 24 0,47 0,81 0,34 72,34%
Chi phí quản lý doanh nghiệp 25 1,56 2,043 0,474 30,21%
Lợi nhuận từ HĐKD
30 0,57 0,8 0,225 39,13%
{30=20+(2122)(24+25)}
Thu nhập khác 31 0,26 0,26
Chi phí khác 32 0,01 0,02 0,01 100%

Marketing
Lợi nhuận khác (40=3132) 40 0,238 0,238
Tổng lợi nhuận kế toán trước
50 0,57 1,038 0,467 81,78%
thuế(50=30+40)
Thuế thu nhập doanh nghiệp phải
51 0,14 0,259 0,117 82,39%
nộp
Lợi nhuận sau thuế thu nhập
60 0,43 0,779 0,35 81,58%
doanh nghiệp(60=5051)
Tỷ suất lợi nhuận/ doanh thu 1,35% 2,06%
(Nguồn: Phòng kế toán)

Từ bảng kết quả hoạt động kinh doanh trên ta thấy, năm 2013 doanh thu thuần
từ bán hàng và cung cấp dịch vụ tăng 6,054 tỉ đồng ( tương đương 19,18%) so với
năm 2012.Để có được sự tăng đáng kể này,các chi phí khác cũng tăng lên trong
đó:giá vốn hàng bán tăng từ mức 28,296 lên đến 33,518(tương đương 25,65 %),chi
phí bán hàng tăng 0,34 tỷ đồng (tương đương 72,34%),chi phí quản lý tăng 0,474 tỷ
đồng(tương đương 30,21%).Điều này kéo theo lợi nhuận thuần tăng lên 0.225 tỉ
đổng ( tương đương 81,58%) so với năm trước.
2.2 Tổng quan về thị trường thiết bị an ninh hiện nay
+Việt nam là nước có diện tích nhỏ trải dài từ Bắc vào Nam nhưng có đường
biên giới dài, phức tạp với hơn 3000km đường biển, đất liền giáp với Trung Quốc,
Lào, Campuchia. Sự phức tạp về đặc điểm địa lí này đã tạo ra yêu cầu rất lớn về
thiết bị an ninh để bảo vệ vùng biên giới. +Bên cạnh đó, các hoạt động kinh tế
chính trị xã hội trong nước cũng không ngừng phát triển, có yêu cầu rất lớn về các
thiết bị an ninh. Theo ông Daniel – giám đốc Marketing Bosch Security Systems Asia
Pacific, năm 2007 thị trường an ninh của Việt Nam ước khoảng 90 triệu USD, trong
đó thị trường an ninh chiếm khoảng 40%. Theo Tạp chí an ninh Châu Á số 61 thì thj
trường này sẽ tiếp tục tăng nhiều trong những năm tiếp theo. Chiếm?, tăng/giảm?
Thị trường an ninh được cấu thành từ hai bộ phận: thị trường cho dân sự và thị
trường cho các công trình trọng điểm quốc gia, cho an ninh quốc phòng. Thiết bị an
ninh trang bị cho khối an ninh quốc phòng bị chi phối bởi các dự án của nhà nước,
số lượng các dự án ít nhưng giá trị các dự án rất lớn. Trong khi đó, các đơn vị dân
sự ít có dự án lớn nhưng số lượng các dự án rất nhiều. Sự gia tăng nhu cầu của các
đơn vị dân sự trong những năm qua đã làm cho thị trường này phát triển nhanh
chóng. Cầu?
Công ty Cổ phần TM&TT Doanh nhân việt ra đời đúng vời thời điểm mà thị
trường thiết bị an ninh của Việt Nam bắt đầu phát triển mạnh mẽ. Đây vừa là một
cơ hội nhưng cũng đồng thời là khó khăn cho Công ty khi phải cạnh tranh với

Marketing
những tên tuổi đi trước đã có kinh nghiệm. Thị trường càng phát triển thì sẽ có càng
nhiều đối thủ, vì vậy mức độ cạnh tranh trong thị trường thiết bị an ninh ngày càng
trở lên gay gắt. Dẫn đầu game mobile? >> cơ hội, khó khan/thách thức ctranh:phát
triển
2.3 Thực trạng hoạt động truyền thông marketing tại công ty cổ phần thương
mại và truyền thông Doanh nhân Việt
2.3.1 Xác định công chúng mục tiêu
Thị trường mục tiêu của Công ty được phân theo tiêu chí quy mô của khách
hàng bao gồm khách hàng là các đại lí phân phối và khách hàng là cá nhân. Với các
phân khúc thị trường khác nhau, Công ty có các dịch vụ và chính sách truyền thông
khác nhau cho từng phân khúc.
Đối với khách hàng là các đại lí phân phối: đây là những khách hàng tiêu thụ
một lượng sản phẩm lớn từ Công ty, do đó công ty luôn có các chính sách ưu tiên
đối với từng đại lí.
Đối với khách hàng là cá nhân: đây chính là các hộ gia đình có nhu cầu mua
và lắp đặt các thiết bị an ninh trực tiếp từ công ty. Các khách hàng cá nhân này sẽ
nhận được các ưu đãi trực tiếp từ công ty thông qua các chương trình khuyến mại
giảm giá.độ tuổi? sở thích?...

Marketing
2.3.2 Xác định mục tiêu truyền thong 2.3.1 na ná 2.3.2
Xác định đối tượng mà công ty cần truyền thông
Trước khi xác định mục tiêu truyền thông, Doanh nghiệp cần phải xác định
được đâu là đối tượng mà doanh nghiệp cần truyền thông. Những đối tượng cần
truyền thông có thể là khách hàng tiềm năng của công ty, có thể là khách hàng hiện
tại hay cũng có thể là chính những nhân viên trong doanh nghiệp. Để hoạt động
truyền thông được hiệu quả doanh nghiệp cần phải nắm được các đặc trưng của
các nhóm đối tượng cần truyền thông.
Mô hình phản ứng của khách hàng >>>SAI: AISAS
Sau khi thị trường mục tiêu và các đặc trưng của nó đã được xác định, người
làm công tác truyền thông cần quyết định về phản ứng mong đợi từ phía thị trường
mục tiêu bởi hành vi mua của khách hàng là kết quả của một quá trình.
Hình 2.4:Quá trình mua của khách hàng

(Nguồn:Bài giảng Truyền thông marketing – TS. Nguyễn Thượng Thái)
Do vậy, khi tiến hành truyền thông marketing doanh nghiệp cần phải biết tại
thời điểm nhất định nào đó khách hàng mục tiêu đang ở trạng thái nhận thức nào và
cần phải đưa họ sang trạng thái nào. Tức là cần chuyển khách hàng mục tiêu lên
những nấc cao hơn của trạng thái mua. Đây cũng chính là mục tiêu mà chương trình
truyền thông của công ty cần đạt được.
Mô hình quá trình phản ứng của khách hàng trong trường hợp sản phẩm mới:
Hình 2.5:Quá trình phản ứng của khách hàng trong trường hợp sản phẩm mới
Mô hình trên đây là mô hình quá trình phản ứng của khách hàng đối với sản
phẩm mới. Khi công ty đưa sản phẩm mới ra thị trường thì đây chính là căn cứ để

Marketing
công ty có thể truyền thông một cách hiệu quả nhất. Mục tiêu cuối cùng của truyền
thông marketing chính là gây ảnh hưởng để khách hàng mua sản phẩm của công ty.
2.3.3 Thiết kế thông điệp truyền thông
Hiện nay, việc thiết kế thông điệp truyền thông của Công ty chưa được chú
trọng nhiều.Việc thiết kế thông điệp cũng không được đầu tư bởi mặc dù nhận
thức được rằng, thông điệp được thiết kế một cách cẩn thận, tốt sẽ tạo được
sự thu hút, quan tâm, kích thích sự mong muốn và thúc đẩy hành động mua của
khách hàng nhưng do số lượng nhân sự ít và công việc quá tải đã làm lơ là việc
thiết kế thông điệp truyền thông dẫn đến giai đoạn này gần như là bị bỏ qua khi
tiến hành truyền thông cho sản phẩm của Công ty.
2.3.4 Lựa chọn kênh truyền thông
Như đã đề cập ở chương 1, kênh truyền thông bao gồm kênh truyền thông trực
tiếp và gián tiếp. Với các đối tượng cần truyền thông khác nhau và các mục tiêu
truyền thông khác nhau sẽ có các lựa chọn khác nhau về kênh truyền thông.
Đối với khách hàng là các đại lí: việc truyền thông chủ yếu là sử dụng kênh
trực tiếp: các cuộc gặp gỡ, tiếp xúc trực tiếp giữa nhân viên tuyến đầu của công ty
và các đại lí. Việc truyền thông đến các đại lí qua kênh gián tiếp cũng có nhưng rất
ít khi mà một thành viên trong trung tâm mua của đại lí tiếp cận với sản phẩm của
công ty qua trang web của công ty hay qua báo, tạp chí.
Đối với các khách hàng nhỏ là các cá nhân: đây là tập khách hàng có số
lượng đông đảo và rải rác trên khắp các miền của Tổ quốc. Nhận biết được tính
chất đó của tập khách hàng này, công ty truyền thông chủ yếu qua kênh gián tiếp đó
là sử dụng website, tạp chí, báo chí để truyền thông các sản phẩm đến khách hàng.
Với lượng ngân sách dành cho truyền thông không nhiều của công ty, dường như
việc áp dụng truyền thông thông qua internet lại phát huy được hiệu quả tương đối
tốt và phù hợp với công ty.
“Bầu không khí” cũng là một kênh truyền thông gián tiếp. Bầu không khí trong
công ty, tại văn phòng giao dịch của công ty là một yếu tố tác động mạnh đến cảm
nhận của khách hàng về chất lượng sản phẩm. Một bầu không khí thân thiện và
chuyên nghiệp giữa các nhân viên tại văn phòng giao dịch và giữa nhân viên với
khách hàng sẽ tạo cho khách hàng một ấn tượng tốt về Công ty cũng như sản phẩm
của Công ty. Clip viral

Marketing
2.3.5 Xác định ngân sách truyền thông
Muốn thực hiện được hoạt động truyền thông marketing, Công ty cần phải
cung cấp một ngân sách nhất định. Thông thường có bốn phương pháp xác định
ngân sách cho hoạt động truyền thông marketing của công ty:
Phương pháp xác định ngân sách theo tỉ lệ phần trăm doanh số bán.
Phương pháp cân bằng cạnh tranh
Phương pháp chi theo khả năng
Phương pháp căn cứ vào mục tiêu và nhiệm vụ
Vì là một công ty không có tiềm lực tài chính mạnh nên ngân sách truyền thông
của Công ty được tính căn cứ chủ yếu theo phần trăm doanh thu và mục tiêu, nhiệm
vụ của từng sản phẩm.
Ví dụ, đối với sản phẩm là camera IP của thương hiệu vantech, ngân sách
truyền thông cho sản phẩm trong quý này sẽ được căn cứ vào doanh thu của quý
trước và mục tiêu, nhiệm vụ tiêu thụ quý này của sản phẩm. Với mỗi loại sản
phẩm, tùy vào mức độ trọng yếu sẽ được ưu tiên truyền thông ở các mức độ khác
nhau. Thông thường, các sản phẩm trọng yếu của công ty đều được trích 1% ngân
sách cho hoạt động truyền thông marketing và sẽ được tập trung nhiều cho giai
đoạn đầu của sản phẩm.
2.3.6 Quyết định về hệ thống truyền thông
Những yếu tố quyết định cơ cấu của hệ thống truyền thông marketing
2.3.6.1 Thị trường mục tiêu
Như đã nói ở chương 1, việc lựa chọn phương pháp truyền thông phụ thuộc
vào các yếu tố: giai đoạn sẵn sàng của người mua, phạm vi địa lý của thị trường,
loại khách hàng, mức độ tập trung của khách hàng.
Giai đoạn sẵn sàng của người mua: thị trường mục tiêu của Công ty có thể
ở một trong sáu giai đoạn sẵn sàng mua: nhận biết, hiểu biết, có thiện cảm, ưa
chuộng, tin tưởng, hành động mua. Quảng cáo có vai trò quan trọng ở giai đoạn
nhận biết, nghĩa là giai đoạn chuẩn bị bắt đầu đưa sản phẩm của Công ty ra thị
trường; bán hàng cá nhân và kích thích tiêu thụ thường được áp dụng ở giai đoạn
giữa và cuối của sản phẩm.
Phạm vi địa lý của thị trường: văn phòng giao dịch đặt tại Hà Nội, với các
khách hàng là các đại lý thì dù có ở các tỉnh khác, Công ty vẫn lựa chọn hình thức
bán hàng cá nhân, nghĩa là sẽ cử nhân viên tuyến đầu đi đến tận các đại lí để bán
sản phẩm hay chăm sóc, hỗ trợ các đại lí. Với các đối tượng khách hàng cá nhân thì

Marketing
công cụ được lựa chọn là quảng cáo, chỉ có một số ít là áp dụng theo bán hàng cá
nhân.
Loại khách hàng: với các khách hàng là các đại lý, công ty sử dụng chủ yếu
hình thức bán hàng cá nhân. Với khách hàng cá nhân, công cụ được chọn đó là
quảng cáo.

Marketing
2.3.6.2 Bản chất của sản phẩm
Tính cá biệt của sản phẩm: Các sản phẩm của Công ty là các thiết bị an
ninh – các sản phẩm đã được tiêu chuẩn hóa dựa vào các chỉ số kỹ thuật. Vì vậy,
để tiếp cận với khách hàng tiềm năng của mình, công ty lựa chọn quảng cáo rộng
rãi.
Các dịch vụ trước và sau bán hàng: dù là bán hàng cá nhân hay quảng cáo thì

Công ty đều có các chính sách, dịch vụ hỗ trợ về mặt kỹ thuật đối với tất cả các
khách hàng của Công ty.
2.3.6.3 Các giai đoạn của chu kỳ sống
Khi sản phẩm ở giai đoạn đầu, Công ty thường đẩy mạnh quảng cáo để tăng
mức độ nhận biết về sản phẩm đến người tiêu dùng. Ở các giai đoạn sau, quảng
cáo sẽ ít và hạn chế lại, thay vào đó là việc bán hàng cá nhân, chăm sóc và hỗ trợ
khách hàng.
2.3.6.4 Hạng bậc trên thị trường của công ty
Là một Công ty tuy non trẻ nhưng giành được nhiều giải thưởng uy tín nên đã
tạo điều kiện thuận lợi hơn khi Công ty tiến hành quảng cáo cũng như bán hàng cá
nhân. Tuy nhiên, để đẩy mạnh và mở rộng thị phần, Công ty áp dụng các chính sách
ưu đãi đối với các đại lý phân phối cấp dưới để mở rộng mạng lưới của mình trên
khắp các tỉnh miền Bắc.
Thuộc VCCorp, có lợi thế Admicro…lợi thế gMO đầu tiên?
2.3.6.5 Sự sẵn có của nguồn vốn

Vì sự hạn chế nguồn vốn sẵn có nên Công ty luôn cố gắng sử dụng các công
cụ có chi phí thấp và quảng cáo qua internet là công cụ đã được công ty lựa chọn.
2.3.6.6 Chiến lược đẩy hay kéo được lựa chọn
Đối với các đại lý phân phối: chiến lược đẩy được sử dụng đó là đưa ra các
chính sách hấp dẫn về giá hay tặng thêm số lượng sản phẩm đối với các mức tiêu
thụ khác nhau nhằm kích thích các đại lý của Công ty đẩy mạnh bán hàng.
Đối với khách hàng cá nhân: chiến lược kéo được sử dụng thông qua việc
đưa ra các khuyến mại, giảm giá, tặng quà nhằm kích thích họ mua sản phẩm của
Công ty.
Gift Code
2.3.7 Đo lường kết quả truyền thông

Marketing
Sau khi thực hiện kế hoạch truyền thông marketing, việc đo lường và đánh giá
kết quả là rất quan trọng để công ty biết được là kế hoạch truyền thông của mình
có hiệu quả hay không để từ đó rút ra được các kinh nghiệm bài học cho việc điều
chỉnh. Tuy nhiên, hiện tại việc đo lường kết quả truyền thông của Công ty còn
nhiều hạn chế và chưa được thực hiện một cách khoa học.
Với khách hàng là các đại lý: việc đánh giá được thông qua phản hồi của các
chủ đại lý đến các nhân viên tuyến đầu của Công ty.
Với các khách hàng cá nhân: việc đánh giá được thông qua phản hồi của họ qua
các chủ đại lý. >>> đo lường tool
Điều này dẫn đến việc chưa đánh giá được đúng hiệu quả của hoạt động
truyền thông mang lại cũng như không xử lý được triệt để các phản hồi của khách
hàng dẫn đến việc điều chỉnh kế hoạch truyền thông marketing cho các sản phẩm
của Công ty chưa thực sự hiệu quả.
2.3.8 Tổ chức và quản lý truyền thông marketing hợp nhất
Truyền thông marketing hợp nhất có vai trò rất quan trọng đối với doanh
nghiệp. Tuy nhiên, hiện nay, Công ty chưa nhận thức được vai trò của nó và sự
hiện diện của khái niệm truyền thông marketing hợp nhất tại Công ty gần như
bằng không. Chính vì vậy, việc vận dụng MIC tại Công ty là chưa hề có.
2.3.9 Nguồn lực cho hoạt động truyền thông Marketing >>>> có trong sách k?
2.3.9.1 Nguồn nhân lực
Là một công ty non trẻ và chưa có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực truyền
thông. Hiện tại, bộ phận nhân lực chịu trách nhiệm về truyền thông của công ty
chính là phòng marketing. Nguồn nhân lực của bộ phận này đều là các nhân sự trẻ,
nhiệt tình, năng động. Dưới đây là cơ câu nhân lực của phòng Marketing đảm
nhiệm các hoạt động truyền thông marketing của Công ty:
Bảng 2.5. Cơ cấu nhân lực phòng Marketing
Nhân lực Trình độ
Trưởng phòng Cử nhân chuyên ngành Marketing
Nhân viên 1 Cử nhân chuyên ngành Marketing
Nhân viên 2 Cử nhân quản trị kinh doanh
Nhân viên 3 Kỹ sư
(Nguồn: Phòng nhân lực)

Đối với từng nhóm đối tượng khách hàng khác nhau sẽ có những nhân lực phụ
trách riêng.

Marketing
Với nhóm khách hàng là các đại lý: do ba nhân sự của phòng marketing đảm
nhiệm chăm sóc. Ba nhân sự này bao gồm trưởng phòng marketing và hai nhân sự
“cứng” của phòng. Thậm chí, đối với một vài đại lý lớn là khách hàng đặc biệt, sẽ
do đích thân giám đốc của Công ty chăm sóc. Nhiệm vụ của các nhân sự chăm sóc
cho nhóm khách hàng này là hỗ trợ các đại lý trong các vấn đề về kỹ thuật, tư vấn
về marketing cho đại lý nếu đại lý cần, tìm kiếm thêm các đại lý phân phối mới…
Để thực hiện được tốt nhiệm vụ, yêu cầu đối với các nhân sự này đó là phải là
người có kinh nghiệm về marketing và nắm vững kiến thức kỹ thuật, hiểu rõ thị
trường, giao thiệp tốt.
Với nhóm khách hàng cá nhân: Vì lựa chọn phương tiện truyền thông chủ yếu
là qua internet đối với nhóm khách hàng này nên việc truyền thông đến nhóm khách
hàng này do hai nhân lực trong phòng marketing đảm nhiệm. Nhiệm vụ của hai nhân
sự này là truyền thông về các sản phẩm mới, các chính sách ưu đãi, các chương
trình khuyến mãi đến người tiêu dùng, tương tác hỗ trợ khách hàng qua internet.
2.3.9.2 Nguồn lực cơ sở vật chất

Cơ sở vật chất tốt là điều kiện để đáp ứng tốt các nhu cầu của khách hàng.
Hiện nay với văn phòng giao dịch của Công ty đặt tại tầng 14 tòa nhà N5 Trần Đăng
Ninh, Cầu Giấy, Hà Nội dường như không phải là một lợi thế của Công ty bởi vị
trí không thuận lợi để khách hàng dễ dàng tìm đến và tạo cho khách hàng một cảm
giác ‘chuyên nghiệp’.
2.3.10 Một số hoạt động truyền thông mà Công ty đã thực hiện
Truyền thông trực tiếp: đây là kênh truyền thông mà công ty lựa chọn chủ yếu
nên được thực hiện một cách thường xuyên và liên tục thể hiện qua việc các nhân
viên tuyến đầu của Công ty thường xuyên phải gặp gỡ với các đại lý để truyền
thông về sản phẩm mới và hỗ trợ các vấn đề về kỹ thuật cho các sản phẩm hiện
tại. Ngoài ra, Công ty còn tham gia các hội chợ về thiết bị an ninh, quảng bá trực
tiếp hình ảnh đến với người tiêu dùng cũng như các đối tác tiềm năng. Tại hội chợ,
các nhân viên sẽ giới thiệu các sản phẩm mới, các sản phẩm thế mạnh của Công ty
đến với người tiêu dùng và sẽ tư vấn trực tiếp cho người tiêu dùng khi họ quan
tâm. Gian hàng của Công ty trong các hội chợ luôn thu hút được sự quan tâm của
đông đảo các khách hàng và nhận được những phản hồi tích cực bởi cách bài trí
sáng tạo, đẹp mắt, đội ngũ nhân viên nhiệt tình. Có thể nói việc truyền thông trực
tiếp được công ty quan tâm và thực hiện khá tốt.
Truyền thông gián tiếp: Cũng chính bởi sự hạn chế về ngân sách cho hoạt động
truyền thông marketing nên công ty không thể lựa chọn được các công cụ truyền
thông đắt tiền mà thay vào đó sử dụng những công cụ có mức chi phí vừa phải phù
Marketing
hợp với Công ty. +Những công cụ truyền thông gián tiếp mà Công ty lựa chọn đó là
quảng cáo qua báo mạng, truyền thông qua mạng xã hội facebook, qua các diễn đàn
công nghệ, qua email. +WHOViệc phụ trách các công việc trên sẽ do nhân sự của
phòng marketing trực tiếp đảm nhiệm. +WHERECông ty thường viết các bài PR
trên báo điện tử 24h.com.vn, treo banner quảng cáo trên kênh dantri.com.vn.
Ngoài ra công ty còn sử dụng trang web riêng cho mình để quảng bá các sản
phẩm đến với người tiêu dùng. Trên trang web của mình, Công ty có để hình ảnh về
các sản phẩm, giới thiệu về Công ty, giá cả sản phẩm, đặc tính kỹ thuật rất chi
tiết. Đồng thời còn cung cấp số điện thoại hỗ trợ để khách hàng có thể liên hệ khi
cần.
Hình 2.6: Hình ảnh website của Công ty
(Nguồn: cameramienbac.com.vn)
Quy trình mua hàng trên website được hướng dẫn một cách cụ thể, rõ ràng, khá dễ
hiểu cho khách hàng:

Marketing
Hình 2.7: Quy trình mua sản phẩm trên website của Công
(Nguồn: Cameramienbac.com.vn)
2.4 Đánh giá chung về hoạt động truyền thông marketing đối với các sản
phẩm thiết bị an ninh của Công ty Cổ phần thương mại và Truyền thông
Doanh nhân Việt
2.4.1 Các thành tựu
Việc thực hiện hoạt động truyền thông trực tiếp của Công ty được thực hiện
khá tốt bởi sự ưu tiên đối với tập khách hàng là các đại lý phân phối sản phẩm của
Công ty. Tỷ trọng doanh thu mà các đại lý đem lại lớn chính là lý do để Công ty tập
trung và ưu tiên chăm sóc nhóm khách hàng này.
Bảng 2.6. Doanh thu theo kênh phân phối
2012 2013
Kênh Phân Tỷ
STT Doanh Doanh
Phối trọng(% Tỷ trọng(%)
thu thu
)
1 Gián Tiếp 21,50 67,28 23,04 60,99
2 Trực Tiếp 10,46 32,72 14,71 39,01
(Nguồn: Phòng Kinh doanh)

Marketing
Nhân sự đảm nhiệm việc truyền thông đến các khách hàng đại lý là những
người có kinh nghiệm, kiến thức tốt đã thực hiện rất tốt vai trò của mình, số lượng
các đại lý hợp tác nhận phân phối các sản phẩm của công ty ngày một tăng, tính
đến năm 2013, tổng số đại lý phân phối sản phẩm của Công ty đã tăng lên 40 đại lý
trên khắp các tỉnh thành cả nước. Công ty cũng được biết đến nhiều hơn.
Các chương trình khuyến mãi được thực hiện một cách hợp lý, triển khai
nhanh chóng, giám sát một cách sát sao nên đã thu về được hiệu quả cao, góp phần
đẩy mạnh doanh thu của Công ty.
Các chương trình hội chợ(offline?) là một cơ hội tốt để Công ty quảng bá
hình ảnh của mình đến người tiêu dùng cũng như khẳng định hình ảnh của mình
trong thị trường ngành đã được Công ty chú trọng và thực hiện rất tốt, đem lại hiệu
quả cao. Sau mỗi lần tổ chức hội chợ, tuy phải đầu tư tiền bạc và công sức khá
nhiều nhưng kết quả thu lại được cũng rất lớn đó là có thêm các hợp đồng với các
đối tác tham dự hội chợ, người tiêu dùng biết đến sản phẩm và Công ty nhiều hơn.
Website của Công ty được khách hàng nhận xét là hình ảnh đẹp, nhiều
thông tin chi tiết, rõ ràng giúp khách hàng có thể tự tìm hiểu được các thông tin sản
phẩm cần biết.
2.4.2 Những hạn chế
Là một Công ty trẻ chưa có nhiều kinh nghiệm trong lĩnh vực truyền thông nên
bên cạnh một số tựu đạt được, Công ty còn có rất nhiều những hạn chế về truyền
thông marketing cần khắc phục.
Hạn chế thứ nhất, các chương trình truyền thông của Công ty khá ‘truyền
thống’, chưa chương trình nào tạo được sự bùng nổ, gây ấn tượng mạnh đối với
tâm trí người tiêu dùng chẳng hạn như các sự kiện mang tính “viral” chưa hề có.
>>>ShG có
Thứ hai, Công ty đã và đang chỉ tập trung vào hai tập khách hàng chính đó là các
đại lý và các cá nhân người tiêu dùng mà chưa quan tâm hoặc bỏ qua các tập khách
hàng đầy tiềm năng như các siêu thị, các tòa nhà văn phòng hay chung cư cao cấp
với nhu cầu về thắt chặt an ninh rất cao. Đây là tập khách hàng lớn, nếu nắm bắt
được, Công ty sẽ đẩy mạnh được doanh thu cũng như nâng cao được hình ảnh của
mình.
Thứ ba, việc truyền thông đến các khách hàng đại lý được chú trọng, tuy nhiên,
việc quản lý cơ sở dữ liệu về nhóm đối tượng khách hàng này cũng như việc chăm
sóc chưa được thực hiện tốt, thậm chí nhiều khi còn lơ là.
Thứ tư, quảng cáo qua facebook là một phương pháp hiện nay rất hiệu quả mà
chi phí lại thấp thế nhưng dường như Công ty chưa biết khai thác, vẫn để “hữu xạ

Marketing
tự nhiên hương”. Thể hiện qua trang facebook của Công có số lượng thích (like)
tương đối lớn (hơn 5000 lượt thích), tuy nhiên số lượng tương tác trong mỗi bài
viết của trang lại rất ít.>>> có
Hình 2.8:Hình ảnh trang facebook của Công ty

(Nguồn: Tác giả tự tổng hợp)
Thứ năm, website của Công ty có để các số điện thoại để hỗ trợ khi khách hàng
cần, tuy nhiên, việc tiếp cận này dường như còn thụ động và chưa kích thích được
khách hàng.>>> có
2.4.3 Nguyên nhân của các hạn chế

Marketing
Nguyên nhân thứ nhất, do hạn chế về nguồn vốn cho hoạt động truyền thông
marketing nên dù có muốn thực hiện hiện các kế hoạch truyền thông hoành tráng
cũng rất khó. Ngân sách là một yếu tố quan trọng, khi ngân sách dành cho hoạt động
truyền thông của Công ty hạn hẹp, bộ phận thực hiện kế hoạch truyền thông sẽ
phải đưa ra mọi kế hoạch và hành động đều dựa vào mức ngân sách cho phép nên
những kế hoạch sáng tạo, tốn kém nhiều chi phí sẽ không được phép thực hiện.
Nguyên nhân thứ hai, nguồn lực thực hiện hoạt động truyền thông của Công ty
hiện nay còn ít và đang quá tải công việc do việc bố trí nhân sự chưa thực sự hợp lý
dẫn đến tình trạng chồng chéo công việc. Bên cạnh đó, hiện tại việc kinh doanh
của Công ty cũng đạt kết quả khả quan cộng với công việc quá nhiều đã khiến lãnh
đạo Công ty chủ quan hoặc quên đi việc cần phải mở rộng và khai thác thêm các
tập khách hàng tiềm năng khác.
Nguyên nhân thứ ba, hiện tại Công ty chưa thực hiện một cuộc khảo sát với
khách hàng nào của mình nên không có cơ sở dữ liệu về khách hàng để lưu và sử
dụng khi cần thiết. Nguyên nhân của việc chưa thực hiện được việc điều tra khách
hàng là do Công ty vẫn chưa nhận thức được tầm quan trọng của cơ sở dữ liệu
khách hàng cũng như chưa có được đội ngũ nhân lực có kinh nghiệm trong lĩnh vực
nghiên cứu thị trường. + khó?
Nguyên nhân thứ tư, Công ty có sử dụng mạng xã hội Facebook để truyền
thông cho sản phẩm cũng như hình ảnh của mình tuy nhiên lại chưa thực sự đem lại
hiệu quả dẫn đến tình trạng fanpage Facebook được rất nhiều lượt like, xếp hạng
năm sao nhưng số người tương tác lại ít. Nguyên nhân là do chưa tận dụng hết
được các tính năng của mạng xã hội và chưa nhận thấy cơ hội tiếp cận một lượng
khách hàng tiềm năng rất lớn từ Facebook mỗi ngày.

Khóa luận tốt nghiệp đại học Chương 3: Một số giải pháp hoàn thiện hoạt
động Truyền thông Marketing
CHƯƠNG 3. MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG

TRUYỀN THÔNG MARKETING ĐỐI VỚI CÁC SẢN PHẨM THIẾT BỊ
AN NINH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ TRUYỀN
THÔNG DOANH NHÂN VIỆT
3.1 Các căn cứ tiền đề để hoàn thiện hoạt động truyền thông tại Công
ty Cổ phần Thương mại và Truyền thông Doanh nhân Việt
Nhưng ̀ thông Marketing ở chương 1 cung
̃ lýthuyêt́ vềtruyên ̀ vơí thực trang
̣ về
hoaṭ đông
̣ truyêǹ thông dich
̣ vụ viễn thông cuả VNPT Nghệ An ở chương 2 làcăn
cứvàphương hương ́ để đưa ra cać giaỉ phaṕ truyên
̀ thông trong chương 3.
3.1.1 Định hướng phát triển của Công ty Cổ phần Thương mại và Truyền
thông Doanh nhân Việt
Với quy mô hoạt động rộng rãi,Công ty Cổ Phần Thương mại và TruyềnThông Doanh
Nhân Việt luôn cam kết mang tới khách hàng những sản phẩm và dịch vụ tốt
nhất.Với đội ngũ nhân viên chuyên sâu, năng động, nhiệt tình và nhiều kinh nghiệm
Công ty sẽ đem đến cho khách hàng sự hài lòng và tin tưởng tuyệt đối. Để duy trì vị
trí hàng đầu trong lĩnh vực Security, Doanh Nhân Việt xuyên suốt một định hướng nhất
định.
Đối với khách hàng trong nước: tiếp tục xây dựng mối quan hệ truyền thống
chiến lược với khách hàng. Với định hướng luôn đồng hành với các doanh nghiệp,
cơ quan, ban nghành, đoàn thể trên con đường hiện đại hóa với mục tiêu luôn cung
cấp cho các doanh nghiệp những giải pháp tốt nhất.
Tiếp tục xây dựng và nâng cao đội ngũ cán bộ nhân viên có khả năng ứng dụng
công nghệ hiện đại nhất và am hiểu sâu sắc về nghiệp vụ khách hàng. Có khả năng
tư vấn và làm việc trong môi trường quốc tế hóa ngày càng cao.
Xây dựng mối quan hệ với các đối tác nước ngoài uy tín và tin cậy, cung cấp
các giải pháp mới, nhằm đáp ứng một cách cao nhất yêu cầu của khách hàng.
Liên tục ứng dụng những phương pháp mới nhất để nâng cao năng lực quản lý
của doanh nghiệp.
Mở rộng việc cung cấp sản phẩm và dịch vụ ra thị trường khu vực
3.1.2 Đặc điểm thị trường và khách hàng của công ty
Thị trường thiết bị an ninh là một thị trường đầy tiềm năng. Sự tăng trưởng của
thị trường do công nghiệp hóa và phát triển cơ sở hạ tầng chính là yếu tố tạo điều
kiện thuận lợi cho sự phát triển của thị trường thiết bị an ninh bởi các ngành công

nghiệp càng phát triển càng đòi hỏi phải tuân thủ các quy định nghiêm ngặt và buộc
phải đầu tư nhiều vào các giải pháp thiết bị an ninh.
Thị trường an ninh vật lý và kiểm soát vào ra đang trải qua những chuyển biến
to lớn hướng đến các giải pháp IP based. Đến nay, hầu hết các giải pháp an ninh
đều là analog nhưng các giải pháp IP based đã bắt đầu chiếm được niềm tin từ thị
trường. Sự chuyển biến này đang tác động lên việc mua sắm, nâng cấp thiết bị và
đào tạo sử dụng. Việc tích hợp các thiết bị analog với các thiết bị IP based là một
thách thức; do đó nhu cầu đối với hệ thống an ninh vật lý và kiểm soát vào ra (PS
AC) thông minh tại các nền kinh tế đã phát triển như Mỹ và Châu Âu là khá thấp.
Tại các vùng này, các nhà cung cấp phải phụ thuộc rất nhiều vào các dự án cải
tiến. Theo như nhà phân tích Joseph Gillespie của ARC, tác giả chính của nghiên
cứu mới đây mang tên “Tầm nhìn thế giới về an ninh vật lý và các hệ thống kiểm
soát vào ra cho công nghiệp”. Những người dùng này muốn áp dụng hệ thống tiên
tiến nhất nhưng họ vẫn phải xoay quanh cơ sở hạ tầng an ninh và kiểm soát vào ra
sẵn có tại cơ sở”.
3.1.3 Đặc điểm sản phẩm của Công ty
Hiện tại Công ty đang phân phối sản phẩm của các thương hiệu: Vantech,
Abell, Samsung, Nature Japan, … trong đó, công ty là nhà phân phối độc quyền của
hai thương hiệu đó là Abell và Nature Japan. Và tính đến thời điểm hiện tại, các sản
phẩm đang được ưa chuộng của Công ty đó là các sản phẩm của thương hiệu
Vantech và Abell.
Đặc trưng sản phẩm của Công ty đó là các sản phẩm đều đạt chuẩn, mỗi
thương hiệu đều có nhiều dòng sản phẩm từ bình dân đến cao cấp phù hợp với
nhiều phân khúc thị trường khác nhau.
3.1.4 Các yếu tố môi trường vĩ mô và vi mô ảnh hưởng đến các quyết định
truyền thông của Công ty
3.1.4.1 Các yếu tố vĩ mô
Nhân khẩu học
Theo thống kê của Tổng cục DSKHHGĐ (Bộ Y tế), năm 2013 dân số
Việt Nam tròn 90 triệu người. Dự kiến, năm 2015 sẽ là 91,3 triệu người. Mật
độ dân số thường tập trung đông ở các thành phố lớn, đây cũng là nơi tập
trung nhiều tòa nhà văn phòng, chung cư cao tầng, là thị trường hấp dẫn cho
các sản phẩm thiết bị an ninh so với các vùng nông thôn có mật độ dân số
thấp.
Kinh tế

Theo tổng cục Thống kê, năm 2011kinh tế Việt Nam đạt mức tăng
trưởng 5,89%. Năm 2012 đạt mức tăng trưởng 5,03%. Năm 2013 đạt mức
tăng trưởng 5,42%. 6 tháng đầu năm 2014 đạt mức tăng trưởng 5,18%.
Hình 3.1:Biểu đồ tăng trưởng kinh tế Việt Nam năm 20112013

(Nguồn: Tổng cục Thống kê)
Hình 3.2:Biểu đồ tăng trưởng kinh tế Việt Nam 6 tháng đầu năm năm 2012
2014
(Nguồn: Tổng cục Thống kê)
Như vậy, có thể thấy rằng, tình hình tăng trưởng kinh tế của Việt Nam
đang dần ổn định và hồi phục. Điều này sẽ tạo cơ hội cho thị trường thiết bị
an ninh nói chung và Công ty CP TM&TT Doanh nhân Việt nói riêng trong
việc đẩy mạnh phát triển và mở rộng cũng như nâng cao doanh thu.
Công nghệ
Công nghiệp công nghệ thông tin (CNCNTT) đóng vai trò ngày càng quan
trọng không chỉ là một ngành kinh tế kỹ thuật công nghệ cao mà còn là hạ
tầng thúc đẩy phát triển các ngành KTXH khác. Nghị quyết số 13NQ/TW
ngày 16/1/2012 của Ban Chấp hành Trung ương Đảng (khóa XI) đã khẳng
định phát triển hạ tầng thông tin là một trong mười hạ tầng chủ lực để xây
dựng hệ thống kết cấu hạ tầng đồng bộ nhằm đưa nước ta cơ bản trở thành
nước công nghiệp theo hướng hiện đại vào năm 20201.
Đối với thị trường thiết bị an ninh, camera, có thể nói yếu tố công nghệ là một
trong những yếu tố quyết định đến sự thành công của sản phẩm. Đây là những sản
phẩm công nghệ, vì vậy, khi những sản phẩm này được sản xuất bởi những công
nghệ tiên tiến, hiện đại sẽ tạo ra một sản phẩm tốt và thu hút được sự quan tâm
của người tiêu dùng nhiều hơn.
Một số thông tin đáng lưu ý khác đó là: Theo Masso survey, Việt Nam có 31
triệu người sử dụng internet năm 2013 (chiếm khoảng 35% dân số). Trong đó, có tỉ
lệ rất cao người Việt dùng Google (khoảng 96%)là cơ hội cho SEO và marketing sử
dụng công cụ tìm kiếm phát triển. Tính đến cuối năm 2012, Việt Nam có đến 10,6
triệu người sử dụng mạng xã hội Facebook và số người này đang tăng nhanh chóng.

Và đặc biệt, khi đưa ra quyết định mua sắm, người Việt coi trọng thông tin truyền
miệng hơn quảng cáo.
Công nghệ ngày càng đóng vai trò quan trọng và là một công cụ hữu hiệu
giúp doanh nghiệp kết nối với người tiêu dùng một cách nhanh nhất và tiện
lợi nhất.
Chính trị pháp luật
Môi trường chính trị, pháp luật bao gồm hệ thống luật và các văn bản quy
phạm pháp luật, các công cụ, chính sách nhà nước, các cơ quan pháp chế, các cơ
chế điều hành của nhà nước. Cũng như tất cả các doanh nghiệp hoạt động dưới sự
giám sát của Luật pháp, các doanh nghiệp thiết bị an ninh, camera đều phải tuân
theo các quy định của Nhà nước về thuế, xuất nhập khẩu, mức giá trần, giá sàn,…
Văn hóa
Việt nam là nước có diện tích nhỏ nhưng lại có đến 54 dân tộc, mỗi dân tộc,
mỗi vùng miền đều mang những nét văn hóa riêng. Vì vậy, trong hoạt động kinh
doanh của mình, doanh nghiệp cần đặc biệt chú ý đến nền văn hóa của từng đối
tượng khách hàng mục tiêu bởi đây là yếu tố có tác động rất lớn đến hành vi tiêu
dùng của người dân. Đối với Doanh nhân Việt, khi triển khai phân phối các sản
phẩm cũng như tiến hành các chiến dịch quảng bá sản phẩm thì cần phải quan tâm
đến văn hóa vùng miền của mỗi khu vực để có những hành động phù hợp.
3.1.4.2 Các yếu tố vi mô
Các yếu tố bên trong công ty
Các yếu tố bên trong công ty bao gồm nguồn nhân lực, tổ chức quản lí bộ máy
của công ty, tài sản,… Là một công ty còn non trẻ, không dồi dào về nguồn vốn
nhưng Công ty lại có một đội ngũ nhân viên trẻ thông minh, năng động, ham học
hỏi, có đầy đủ các trang thiết bị công nghệ cơ bản để thực hiện được một kế
hoạch truyền thông marketing phù hợp với quy mô của Công ty.

Nhà cung ứng

Với đặc thù là một nhà phân phối,các nhà cung ứng cung cấp sản phẩm cho
công ty chính là những nhà sản xuất ra sản phẩm camera, thiết bị an ninh. Đó là các
thương hiệu nước ngoài như Vantech, Abell, Nature Japan,…Công ty bị chi phối rất
nhiều bởi nhà cung ứng. Để có thể phân phối được tốt sản phẩm, công ty cần phải
chọn được nhà cung cấp sản phẩm có chất lượng, uy tín và đặc biệt là giá cả cũng
như các chính sách ưu đãi mà họ dành cho công ty. Bởi chất lượng của sản phẩm
mà công ty phân phối sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến hình ảnh và uy tín của công ty
trong con mắt khách hàng. Công ty có cung cấp một dịch vụ hoàn hảo nhưng sản
phẩm lại tồi thì sẽ không thể có được sự trung thành của khách hàng. Vì vậy, công
ty cần phải hiểu biết, quan tâm và xây dựng mối quan hệ bền vững với các nhà
cung cấp cũng như phải chủ động trước các tình huống không mong muốn có thể
xảy ra với các nhà cung ứng.
Khách hàng
Khách hàng là yếu tố quan trọng quyết định đến sự tồn tại của doanh nghiệp.
Mọi doanh nghiệp đều hoạt động hướng tới khách hàng. Doanh nghiệp thành công
hay thất bại thể hiện ở khả năng thu hút khách hàng, làm hài lòng khách hàng khi
đáp ứng nhu cầu của họ. Khách hàng bao giờ cũng mong muốn tối đa hoá lợi ích
của mình. Điều đó đòi hỏi Công ty phải cung cấp được các sản phẩm với chất
lượng tốt và giá thành hợp lý nhất, các dịch vụ hậu mãi nhiều và tốt hơn. Thị
trường thiết bị an ninh đang là một thị trường hấp dẫn, vì vậy, việc xuất hiện của
nhiều nhà phân phối khác sẽ tạo cho khách hàng có nhiều sự lựa chọn hơn. Điều
này đã và đang tạo áp lực cho Công ty, nếu Công ty không thỏa mãn được khách
hàng của mình sẽ dẫn đến tình trạng khách hàng bị công ty đối thủ cướp mất và
không có khách hàng mới công ty sẽ mất doanh thu và rơi vào tình trạng suy kiệt.Vì
vậy để đảm bảo được sự duy trì và phát triển lâu dài, doanh nghiệp cần tạo lập
mối quan hệ tốt với khách hàng của mình, biến họ trở thành “khách hàng trung
thành”.
Để xây dựng được mối quan hệ lâu dài với khách hàng của mình, công ty cần
phải hiểu rõ được hành vi cũng như mong muốn của khách hàng để từ đó đảm bảo
cân bằng tốt nhất lợi ích của cả hai bên. Để làm được điều đó, việc điều tra để lấy
cơ sở dữ liệu khách hàng là điều cần thiết và nên được thực hiện thường xuyên
theo định kỳ.
Đối thủ cạnh tranh
Hiện tại, đối thủ cạnh tranh trực tiếp với Doanh nhân việt là các công ty phân
phối cùng ngành. Bất kì hành động nào của đối thủ cạnh tranh cũng có thể tác động

đến việc kinh doanh của công ty. Ví dụ, khi công ty đối thủ quyết định giảm giá bán
sản phẩm camera cùng hãng với sản phẩm mà công ty đang bán thấp hơn mức giá
mà công ty đưa ra, điều này sẽ tác động một cách tiêu cực làm ảnh hưởng đến tâm
lí người tiêu dùng, khiến khách hàng có thể bỏ không mua sản phẩm của ta và sang
mua sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Vì vậy, để có thể hạn chế tối đa sự bị động,
doanh nghiệp cần phải quan tâm đến từng đường đi nước bước của đối thủ cạnh
tranh của mình để từ đó có những hành động ứng phó kịp thời, chủ động.
Một số đối thủ cạnh tranh trực tiếp là:
Camera Hoàng Nguyễn với website là hoangnguyencctv.com/
Camera HTC với website http://htcvietnam.vn/
Camera Phương Việt với website là http://www.phuongvietgroup.com.vn/
Tuy nhiên dưới đây ta lựa chon đối thủ để so sánh cũng là đối thủ mạnh nhất là
Camera HTC.
Sản phẩm
Điểm mạnh: Công ty có ưu thế là đa dạng sản phẩm hơn của HTC với nhiều
mẫu mã chủng loại và của nhiều nhà phân phối hơn
Điểm yếu: đây cũng là điểm yếu vì quá đa dạng sản phẩm nên khó có thể
tập trung phát triển cho 1 sản phẩm cụ thể, đối thủ HTC lại làm rất tốt điều này
khi họ có những chương trình quảng bá cho duy nhất 1 dòng sản phẩm cực tốt.
Giá
Ưu điểm: giá của Công ty luôn thấp hơn giá của HTC do công ty xác định lấy
giá để cạnh tranh từ đầu nên giá của Công ty luôn thấp hơn, điều đó giúp Công ty
tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn.
Điểm yếu: vì giá của Công ty thấp nên nhiều khi lợi nhuận thu lại không cao
làm cho khó có vốn dồi dào để tiếp tục đầu tư và thực hiện các kế hoạch truyền
thông marketing.
Phân phối
Ưu điểm: Công ty có nhiều hệ thống đại lý hơn là HTC nên có khả năng tiêu
thụ nhiều hơn
Điểm yếu: địa điểm các đại lý hay các trung tâm giao dịch của Công ty không
lớn và ở nơi trung tâm như HTC nên sẽ khó khăn hơn khi muốn quảng bá sản phẩm
nơi công cộng. HTC có đội ngũ tư vấn và dịch vụ sau khách hàng tốt hơn nên khả
năng giữ khách của họ tốt hơn.
Khuyến mại

Ưu điểm: Công ty thực hiện chỉ 2 đợt khuyến mại trong năm nhưng là
khuyến mại lớn và đánh đúng thời điểm nên thường thu được kết quả tốt khi tung
ra khuyến mại
Nhược điểm: Vì HTC có địa điểm, nguồn lực tốt hơn nên mỗi khi họ thực
hiện khuyến mại thì Công ty khó mà theo kịp được.
3.2 Giải pháp truyển thông cho các sản phẩm thiết bị an ninh của Công ty
Công ty đang ngày càng nhận thức được vai trò của hoạt động truyền thông
marketing và đang dần chú trọng đến việc thực hiện các kế hoạch truyền thông
marketing nhằm tăng doanh thu và lợi nhuận của Công ty. Công ty đã tiến hành triển
khai một số chương trình truyền thông và thu được kết quả tương đối khả quan.
Trên cơ sở nghiên cứu thực trạng của Công ty cùng với nắm bắt nhu cầu thị trường,
tìm hiểu về khách hàng mục tiêu của Công ty. Sau đây là một số biện pháp đề xuất
nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động truyền thông marketing cho các sản phẩm thiết
bị an ninh tai Công ty CP TM&TT Doanh nhân Việt. Các biện pháp này nhằm tận
dụng lợi thế cũng như khắc phục một số điểm yếu của Công ty giúp Công ty có
thể nâng cao vị thế của mình trên thị trường và đem về lợi nhuận cao hơn.
3.2.1 Xác định lại công chúng mục tiêu
Căn cứ đưa ra giải pháp:
Căn cứ vào lý thuyết về xác định công chúng mục tiêu trong tiến trình truyền
thông hiệu quả ở chương 1 và từ thực trạng ở chương 2, ta thấy, hiện tại khách
hàng mục tiêu chính của Công ty đó là hai nhóm đối tượng khách hàng: đại lý và
người tiêu dùng cá nhân. Trong đó, đối tượng khách hàng là đại lý chiếm tỷ trọng
doanh thu lớn và đối tượng khách hàng là người tiêu dùng cá nhân đang ngày càng
mở rộng. Nhưng Công ty chưa đầu tư cơ sở dữ liệu khách hàng cũng như chưa có
cuộc điều tra bài bản, khoa học để lấy ý kiến khách hàng về nhu cầu của họ cũng
như mức độ hài lòng về chất lượng sản phẩm và dịch vụ mà Công ty cung
cấp.Công ty cần tiến hành điều tra thị trường nhằm phát hiện nhu cầu của khách
hàng, mức độ khách hàng với chất lượng của sản phẩm dịch vụ hiện tại của Công
ty để từ đó có thể hoàn thiện và nâng cao chất lượng sản phẩm của mình. Bên cạnh
đó, Công ty vẫn còn đang bỏ ngỏ một số lượng khá lớn đối tượng khách hàng tiềm
năng và triển vọng như các khu chung cư cao cấp, các tòa nhà văn phòng với nhu

cầu cần thắt chặt an ninh cao, hay các siêu thị với nhu cầu về các thiết bị an ninh
cũng khá lớn.
Phương hướng thực hiện giải pháp:
Đối với tập khách hàng mục tiêu hiện tại là các đại lý và các khách hàng tiêu
dùng cá nhân: tiến hành các cuộc điều tra thị trường để thu thập cơ sở dữ liệu thông
tin khách hàng. Do thời gian nghiên cứu ngắn và hạn chế về nguồn lực nên em xin
được đưa ra các công việc cần thực hiện chứ không chú trọng vào bảng hỏi.
Đối tượng cần nghiên cứu: chủ các đại lý phân phối sản phẩm của Công ty và
các gia đình có điều kiện có nhu cầu lắp đặt thiết bị an ninh tại gia.
Phạm vi thực hiện: sẽ thực hiện ở từng địa phương, nơi thực hiện đầu tiên là
thành phố Hà Nội, sau đó đến các tỉnh có các đại lý phân phối sản phẩm của Công
ty.
Phương án thực hiện:
+Nhân viên Công ty sẽ tiến hành phỏng vấn định tính một nhóm khách hàng
nhỏ để thu về được các ý kiến ban đầu.
+ Sau đó dựa trên kết quả phân tích định tính đó để xây dựng bảng hỏi và phát
bảng hỏi cho khách hàng trên phạm vi đã xác định trước và thu về các câu trả lời có
thể định lượng.
+ Tiến hành xử lý sơ bộ số liệu thu được và sử dụng phần mềm SPSS để phân
tích kết quả và rút ra mối quan hệ giữa các biến nghiên cứu từ đó đưa ra những
quyết định chính xác trong công tác lựa chọn khách hàng mục tiêu để truyền thông
và căn cứ để hoàn thiện chất lượng sản phẩm, dịch vụ của mình.
+ Lưu lại số liệu làm cơ sở dữ liệu khách hàng để khi cần có thể sử dụng mà
không mất thời gian, công sức tiến hành điều tra lại.
Tuy nhiên, một cơ sở dữ liệu cũng không thể có thời gian sử dụng quá dài, để
có được những thông tin, con số có độ tin cậy cao và lượng thông tin chính xác, đòi
hỏi Công ty cần phải thực hiện một cách nghiêm túc các bước trong quá trình
nghiên cứu. Và công tác nghiên cứu cũng nên được thực hiện một cách thường
xuyên để có thể cập nhật được thông tin kịp thời.
Đối với việc mở rộng khách hàng mục tiêu: tập khách hàng mục tiêu mới
hướng đến là tập khách hàng tiềm năng, tuy nhiên để có thể chinh phục được đối
tượng khách hàng này không hề đơn giản. Đòi hỏi Công ty phải đầu tư thời gian và
chiến lược, đặc biệt là nhân viên tuyến đầu cần phải là người cực kỳ am hiểu về
kỹ thuật cũng như có kỹ năng tốt mới có thể đảm nhiệm được trách nhiệm đó.

Công ty có thể tuyển thêm nhân viên có kinh nghiệm trong việc tìm kiếm, đàm phán
và kí hợp đồng với các công ty, tổ chức.
Mở rộng tập khách hàng tiêu dùng cá nhân: ngoài việc sử dụng quảng cáo
như cách mà Công ty vẫn đang làm, Công ty có thể hợp tác với các công ty Bất động
sản hoặc nhân viên Bất động sản. Bởi vì, khi khách hàng mua nhà, họ làm việc với
các Công ty Bất động sản, khi có nhu cầu về các thiết bị nhà ở trong đó có cả thiết
bị an ninh, họ thường sẽ nhờ luôn chuyên viên kinh doanh Bất động sản tư vấn
giúp, đây chính là cơ hội để Công ty có thể biến những nhân viên kinh doanh Bất
động sản đó thành người bán hàng và truyền thông cho sản phẩm của Công ty mình.
Công ty có thể đưa ra các chính sách chiết khấu phần trăm cho các nhân viên đó, khi
họ vừa nhận được tiền hoa hồng từ Công ty, vừa giúp ích được cho khách hàng của
họ thì họ sẽ là người bán hàng tự nguyện và nhiệt tình nhất. Đây là cách giúp Công
ty mở rộng thị phần mà vẫn tiết kiệm được chi phí.
3.2.2 Thiết kế thông điệp truyền thông
Dựa trên căn cứ lý thuyết về thiết kế thông điệp truyền thông trong tiến
trình truyền thông hiệu quả ở chương 1 và thực trạng chương 2 cho thấy, mặc
dù việc thiết kế thông điệp truyền thông rất quan trọng và đóng góp một phần
không nhỏ trong việc tạo động lực thúc đẩy hành động mua của khách hàng,
nhưng việc thiết kế thông điệp truyền thông lại chưa được chú trọng ở Công ty,
các kế hoạch truyền thông vẫn được đưa ra nhưng chưa có được những thông
điệp hấp dẫn, kích thích nhu cầu của người mua. Nguyên nhân là do việc thiếu
nhân sự trong bộ phận marketing dẫn đến việc quá tải công việc nên một số
bước quan trọng trong tiến trình truyền thông Marketing đã bị coi nhẹ và đánh
giá chưa đúng tầm quan trọng của nó.
Công ty có thể tuyển thêm nhân viên cho bộ phận marketing để giảm bớt
khối lượng công việc trên mỗi nhân viên, nhận thức được vai trò của thông điệp
truyền thông từ đó trước khi thực hiện một chiến dịch truyền thông nên thiết kế
cho mỗi sản phẩm một thông điệp riêng để tăng khả năng nhận biết của khách
hàng đối với từng sản phẩm của Công ty. Những thông điệp được thiết kế cho
các sản phẩm khác nhau nhưng vẫn phải nằm trong thông điệp xuyên suốt của
Công ty cũng như không mâu thuẫn với thông điệp mà nhà sản xuất đưa ra.
Đây là một công việc khó khăn bởi để thiết kế được một thông điệp vừa
ngắn gọn, súc tích, có sức hấp dẫn và kích thích hành động mua của khách hàng
vừa vẫn nằm trong thông điệp xuyên suốt của Công ty và không mâu thuẫn với

nhà sản xuất là điều không hề đơn giản, đòi hỏi kinh nghiệm và tốn nhiều thời
gian. Vì vậy, Công ty có thể căn cứ vào mức độ quan trọng của từng sản phẩm
để ưu tiên việc thiết kế thông điệp truyền thông riêng, còn đối với các sản
phẩm không trọng điểm có thể sử dụng luôn thông điệp chung của toàn Công ty
để tiết kiệm thời gian và chi phí.
3.2.3 Hoàn thiện kênh truyền thông
Căn cứ vào lý thuyết kênh truyền thông trong tiến trình truyền thông hiệu quả
trong chương 1 và theo như thực trạng ở chương 2 nêu ra, Công ty hiện tại sử dụng
cả hai kênh truyền thông trực tiếp và gián tiếp trong việc truyền thông đến với
khách hàng mục tiêu. Kênh truyền thông trực tiếp thường được sử dụng với đối
tượng khách hàng là các đại lý, kênh truyền thông gián tiếp thường sử dụng cho đối
tượng khách hàng tiêu dùng cá nhân. Tuy nhiên, trong quá trình sử kênh truyền thông
để truyền thông đến khách hàng mục tiêu của Công ty vẫn còn nhiều hạn chế. Để
có thể nâng cao hơn nữa chất lượng dịch vụ cũng như hình ảnh của Công ty, Công
ty nên thực hiện một số hoạt động sau trong phần phương hướng thực hiện giải
pháp để hoàn thiện hơn kênh truyền thông của mình.
Hoàn thiện kênh truyền thông trực tiếp : hiện tại Công ty đang sử dụng kênh
chính đó là kênh giới thiệu, sử dụng nhân viên bán hàng của mình tiếp xúc với
khách hàng tại cơ sở của khách hàng. Để việc sử dụng kênh truyền thông trực tiếp
này đạt hiệu quả cao hơn nữa. Công ty có thể đào tạo, huấn luyện nhân viên bán
hàng của mình trở nên chuyên nghiệp hơn mới có thể cạnh tranh được với đội ngũ
bán hàng của đối thủ cạnh tranh. Bởi khách hàng doanh nghiệp, đại lý là những
khách hàng khó tính, bên cạnh việc chú trọng đến chất lượng sản phẩm cũng như
giá cả và chiết khấu được hưởng họ cũng luôn đòi hỏi một thái độ làm việc chuyên
nghiệp.
Ngoài ra, Công ty nên tổ chức đào tạo riêng một đội ngũ chuyên chăm sóc khách
hàng, trả lời các thắc mắc của khách hàng qua điện thoại, hỗ trợ khách hàng thêm
các dịch vụ hậu mãi để làm tăng sự hài lòng của khách hàng. Trong thị trường ngày
càng cạnh tranh gay gắt như hiện nay thì việc tạo thêm các giá trị gia tăng cho khách
hàng, làm cho khách hàng hài lòng và trung thành chính là một lợi thế cạnh tranh.
Hơn nữa, khi Công ty chăm sóc tốt khách hàng của mình và để lại cho họ ấn tượng
tốt thì không những Công ty có được khách hàng trung thành là họ mà còn có thể có
được các khách hàng tiềm năng đó chính là người thân, đồng nghiệp, hàng xóm của
họ. Chính vì thế mà công tác chăm sóc khách hàng đang ngày càng được các doanh

nghiệp chú trọng. Với quy mô của Công ty, không cần quá nhiều nhân viên chăm
sóc khách hàng, Công ty chỉ cần tuyển một hoặc hai nhân viên có thái độ phục vụ
chuyên nghiệp và nhẹ nhàng là đủ.
Hoàn thiện kênh truyền thông gián tiếp :Ngoài việc truyền thông qua báo chí,
web, Công ty nên quan tâm đến ‘bầu không khí’ tại Công ty cũng như Văn phòng
giao dịch của mình. Bởi nhân viên của Công ty cũng chính là khách hàng mục tiêu, là
đối tượng cần được truyền thông. Khi nhân viên được làm việc trong bầu không khí
chuyên nghiệp, thân thiện, họ sẽ làm việc tốt hơn, hiệu quả hơn, từ đó sẽ cung cấp
cho khách hàng các dịch vụ tốt hơn, khách hàng sẽ cảm thấy hài lòng và có ấn
tượng tốt với hình ảnh của Công ty hơn. Muốn khách hàng của Công ty được chăm
sóc, phục vụ tốt thì Công ty phải chăm sóc và phục vụ tốt nhân viên của mình.
3.2.4 Quyết định lựa chon công cụ/phương tiện truyền thông
Việc sử dụng các công cụ để truyền thông đã được Công ty chọn lọc và sử
dụng cho phù hợp với mục tiêu cũng như điều kiện của Công ty. Dựa trên cơ sở
phân tích thực trạng một số tồn tại, em xin được đưa ra một số giải pháp về
công cụ truyền thông mà Công ty sử dụng
3.2.4.1 Quảng cáo
Dựa vào lý thuyết về quảng cáo trong phần công cụ truyền thông ở chương
1 đã cho thấy vai trò quan trọng của công cụ truyền thông đối với hoạt động
truyền thông marketing của doanh nghiệp. Ứng dụng internet trong truyền thông
marketing đang ngày càng phát triển hiện nay là một điều kiện giúp doanh
nghiệp có thêm các cơ hội tiếp cận với khách hàng của mình. Cùng với đó, nội
dung của thực trạng chương 2 đã đưa ra:
Quảng cáo là công cụ có thể sử dụng để tạo ra một hình ảnh lâu bền cho sản
phẩm, nhưng cũng có thể sử dụng để kích thích tiêu thụ sản phẩm. Tuy nguồn vốn
cho quảng cáo không nhiều để có thể quảng cáo các kênh trên truyền hình hay radio
với chi phí đắt đỏ, Công ty vẫn có thể lựa chọn cho mình những kênh quảng cáo
phù hợp với chi phí thấp hơn mà vẫn có thể tiếp cận đến các đối tượng khách hàng
tiềm năng mong muốn. Sau đây, em xin đưa ra một số đề xuất về việc lựa chọn các
hình thức quảng cáo của Công ty trên cơ sở tận dụng nguồn lực sẵn có của Công ty.
Tiếp tục sử dụng các công cụ quảng cáo hiện tại phù hợp và đem lại hiệu
quả:

Hiện tại, Công ty đang Quảng cáo bằng hình thức banner trên trang báo điện tử
dantri.com.vn và đăng bài viết lên trang kenh14.vn. Đây là hai trang báo điện tử thu
hút được số lượng người truy cập lớn và giá thành quảng cáo rẻ phù hợp với ngân
sách của Công ty nên Công ty vẫn có thể tiếp tục sử dụng hai trang báo này để
quảng bá hình ảnh của mình. Đồng thời việc sử dụng trang website của Công ty để
đưa ra các thông tin về sản phẩm của mình cũng đang là một hình thức quảng cáo
hiệu quả, Công ty nên tiếp tục đẩy mạnh chất lượng website của mình để đem lại
cho khách hàng cảm thấy ấn tượng và thu được nhiều thông tin khi vào website của
Công ty.
Quảng cáo theo chiến dịch trọng điểm tập trung thay vì quảng cáo dàn trải:
Việc quảng cáo một cách giàn trải và không có chiến lược sẽ khiến cho vừa
mất nhiều chi phí và thu lại hiệu quả không cao. Bởi vậy, Công ty nên đẩy mạnh
quảng cáo vào thời điểm trọng điểm chẳng hạn như vào hai đợt khuyến mãi lớn
của Công ty. Việc quảng bá hình ảnh nhiều và dồn dập sẽ dễ tạo cho người đọc
dấu ấn về hình ảnh và sản phẩm của Công ty hơn.Và trong điều kiện phù hợp như
vậy Công ty sẽ dễ thu được hiệu quả lớn hơn.
Dưới đây là hai hình thức chạy quảng cáo với chi phí khá thấp nhưng vẫn có
thể hướng đến nhóm khách hàng tiềm năng lớn cho Công ty. Việc thực hiện các
hình thức quảng cáo này cũng khá đơn giản và dễ thực hiện.
Tạo chiến dịch quảng cáo trên Google
Căn cứ để lựa chọn quảng cáo Google:
Như chương 2 đã đề cập, Việt Nam là nước có tỉ lệ người sử dụng internet cao
(31 triệu người chiếm khoảng 35%) trong đó có 96% sử dụng Google để tìm kiếm
nên đây chính là cơ hội để các nhà marketing chạy các chiến dịch quảng cáo trên
Google. Với ngân sách có hạn, Công ty có thể lựa chọn hình thức chạy “search” trên
Google để đẩy quảng cáo của mình lên tăng khả năng tiếp cận với khách hàng –
những người tìm kiếm các cụm từ khóa liên quan đến sản phẩm của Công ty.
Những khách hàng tìm kiếm trên Google là những khách hàng rất tiềm năng bởi hầu
hết họ khi đã search từ khóa để tìm kiếm nghĩa là họ đang có nhu cầu thực sự về
sản phẩm mà họ tìm kiếm. Hình thức chạy “search” là hình thức quảng cáo có chi
phí thấp, phù hợp với khả năng tài chính của Công ty nhưng đem lại hiệu quả
không hề nhỏ nếu người làm marketing biết cách tối ưu hóa từ khóa và trang web
của Công ty thực sự chất lượng.
Thực hiện chạy quảng cáo:để có thể tạo chiến dịch và chạy quảng cáo
“search” trên Google là điều khá dễ dàng, tuy nhiên, để có thể sử dụng một cách
thuần thục và đạt hiệu quả cao nhất đòi hỏi người thực hiện phải là người có khả

năng nắm bắt nhu cầu thị trường và có khả năng đọc hiểu, phân tích tốt các chỉ số
trong Google Annalytics.
Tiêu chí đánh giá hiệu quả truyền thông: để đo lường xem việc chạy quảng
cáo trên Google có hiệu quả như thế nào, có thể sử dụng Google Analytics và
Similar web để xem lượng người vào trang web của Công ty tăng lên bao nhiêu so
với trước khi quảng cáo.
Hình 3.3: Ví dụ về xem các thông số trên Similar web
Đây là các thông số lượng người truy cập vào trang web mỗi tháng.
+ Timeonsite: là thời gian trung bình 1 người dùng nán lại website, con số này
càng cao chứng tỏ nội dung site càng hấp dẫn.
+ Page view: là số lượt xem trang trung bình của 1 người dùng, page view càng
cao chứng tỏ website đó có nhiều nội dung mà người dùng họ quan tâm, để người
dùng dễ dàng tham khảo các nội dung khác.
+ Bounce rate: tỉ lệ rớt, con số này càng thấp chứng tỏ lượng truy cập vào web
càng sát với nội dung của website
Ta sẽ xem thông số này trước khi tiến hành chạy quảng cáo và sau khi tiến
hành chạy quảng cáo để so sánh và xem quảng cáo của ta chạy có hiệu quả hay
không. Cùng với kết hợp đọc các chỉ số trong Google Analytics sẽ cho ta một cái
nhìn khách quan và tương đối chính xác hiệu quả của quảng cáo đem lại.
Tạo chiến dịch quảng cáo trên Facebook

Căn cứ để lựa chọn quảng cáo trên Facebook:

Theohttps://newsroom.fb.com/companyinfo/,tính đến tháng 9 năm 2014:
+ Facebook có trung bình 864 triệu người sử dụng hàng ngày
+ Có trung bình 703 triệu người sử dụng trên thiết bị di động mỗi ngày
+ 1,12 tỉ lượt cài đặt ứng dụng di động mỗi tháng
Cùng với đó, theo Masso Survey, tính đến cuối năm 2012, Việt Nam có 10,6
triệu người sử dụng Facebook. Tỉ lệ tăng người dùng smartphone nhanh thứ hai thế
giới (theo Appota 23 August 2013). Những con số này cho thấy Facebook chính là
một thị trường lớn đầy tiềm năng giúp Công ty có thể tiếp cận đến khách hàng mục
tiêu của mình mà không bị giới hạn, trở ngại về khoảng cách về địa lý. Hơn nữa,
quảng cáo trên Facebook có chi phí rất rẻ so với các hình thức quảng cáo khác. Và
một căn cứ nữa để em đưa ra đề xuất Công ty nên chọn chạy hình thức quảng cáo
Facebook đó là hiện tại quảng cáo về các thiết bị an ninh trên Facebook rất ít, đối
thủ cạnh tranh ít nên giá với chi phí thấp Công ty vẫn có thể tiếp cận đến một
lượng khách hàng mục tiêu lớn.
Thực hiện chạy quảng cáo trên Facebook:
+Thời gian thực hiện chiến dịch quảng cáo trên facebook: tùy vào mục đích
quảng cáo của Công ty. Ví dụ, nếu Công ty muốn chạy quảng cáo để đưa thông tin
về đợt khuyến mãi lớn thường niên của Công ty đến với rộng rãi người tiêu dùng
thì Công ty nên tạo chiến dịch và chạy trước từ một đến hai ngày.
+Cách thức thực hiện: Chỉ cần trang fanpage của Công ty và một tài khoản
quảng cáo được xác thực có khả năng thanh toán trên Facebook là Công ty có thể
tiến hành chạy các chiến dịch quảng cáo của mình.
Có hai dạng chiến dịch mà Công ty có thể tạo và chạy đối với quảng cáo sản
phẩm thiết bị an ninh: đó là chiến dịch tham gia vào bài viết và click vào trang web

Hình 3.4:Ví dụ về hai dạng chiến dịch quảng cáo trên Facebook mà Công ty có thể áp
dụng
+ Đối tượng mục tiêu hướng tới: khi chạy quảng cáo trên Facebook, Công ty
hoàn toàn có thể lựa chọn đối tượng mà mình muốn hướng tới để truyền thông,
chạy quảng cáo mà không chạy lan man phí tiền, có thể để ngân sách cho cả chiến
dịch, điều chỉnh ngân sách, đối tượng, đặt giá đấu thầu,… Tất cả các điều trên đều
có thể lựa chọn trên công cụ hỗ trợ của Facebook. Việc chọn đối tượng hướng đến
chính xác như thế nào, có thể lan tới nhiều khách hàng hay không phụ thuộc vào
kinh nghiệm và sự hiểu biết về thị trường của người chạy quảng cáo.
Hình 3.5:Ví dụ về lựa chọ đối tượng khách hàng và đặt giá cho quảng cáo
Facebook

Một số công cụ hỗ trợ trong tạo quảng cáo Facebook: để hướng tới đúng
đối tượng khách hàng, Công ty có thể sử dụng một số phần mềm hỗ trợ trong việc
lấy thông tin khách hàng như itarget, mass spider với chi phí khoảng năm trăm nghìn
đồng cho ba tháng sử dụng, Công ty có thể quét lấy địa chỉ IP, email của tập khách
hàng mình mong muốn hướng tới giúp cho việc hướng tới đối tượng một cách
chính xác hơn. Ví dụ: Công ty có thể đánh vào đối tượng khách hàng là tập khách
hàng hiện có của đối thủ, Công ty có thể sử dụng phần mềm hỗ trợ vào các trang
web hay fanpage của đối thủ để quét thông tin của các khách hàng đó và lưu vào làm
cơ sở dữ liệu cho việc quảng cáo của mình.
Tiêu chí đánh giá hiệu quả hoạt động truyền thông: để đánh giá hiệu quả
của quảng cáo trên Facebook, có thể dựa vào các chỉ số như CTR, lượng người
click vào quảng cáo, số lượng người nhìn thấy quảng cáo (chỉ số reach trong
Facebook).
Quảng cáo trên tạp chí công nghệ: việc quảng cáo trên tạp chí công nghệ sẽ
tốn kém chi phí hơn nhiều so với việc sử dụng quảng cáo trên internet. Tuy nhiên,
đây là công cụ giúp hướng tới một cách chính xác nhất đối tượng khách hàng tiềm
năng của Công ty và đem lại sự tin cậy cao hơn cho khách hàng. Đặc biệt là các đối
tượng khách hàng là các đại lý hay doanh nghiệp, tạp chí công nghệ sẽ là nơi để họ
tìm hiểu các sản phẩm công nghệ và tìm đối tác kinh doanh. Mặc dù có thể tốn kém
nhiều chi phí hơn nhưng đây là cơ hội để Công ty có thể tìm thêm các đối tác, mở
rộng tập khách hàng doanh nghiệp, đại lý của mình.
Phát triển quảng cáo trên website:
Căn cứ để đưa ra giải pháp:
Như thực trạng ở chương 2 đã nêu ra, website của Công ty có hình thức khá
đẹp, bắt mắt và gây được ấn tượng tốt với người xem. Trên website của Công ty
cũng cung cấp địa chỉ skype và số điện thoại để khách hàng liên hệ khi cần. Tuy
nhiên, đây là một hình thức khá truyền thống và còn mang tính thụ động, chưa kích
thích được hành động mua của khách hàng.
Thực hiện giải pháp:
Công ty có thể mua phần mềm “live chat” cài đặt vào website của Công ty để
có thể chủ động hơn trong việc tiếp xúc, tư vấn cho khách hàng. Tiện ích của phần
mềm “live chat” đó là sẽ tự động hiện lên cửa sổ trò chuyện khi khách hàng truy
cập vào website của Công ty. Với dòng chữ “Anh/chị có cần em tư vấn gì không
ạ?” sẽ tạo cho khách hàng cảm giác luôn có người túc trực và tư vấn cho họ, điều
này sẽ rất tiện khi khách hàng vào website tìm hiểu và thắc mắc hay đang băn khoăn
về sản phẩm nào đó. Khách hàng sẽ chỉ việc chat trực tiếp vào cửa sổ đó mà không
cần phải cài đặt skype để chat skype với nhân viên hay gọi điện thoại tốn kém. Từ

đó, nhân viên kinh doanh của Công ty có thể ngồi tư vấn và khơi gợi nhu cầu hay
thuyết phục họ mua hàng, có được thông tin cụ thể của họ để chủ động trong việc
tư vấn, chăm sóc.Còn nếu khách hàng không muốn tư vấn thì họ có thể tắt cửa sổ
chat và cửa sổ chat sẽ ẩn xuống bên dưới không làm phiền khách hàng. Bất cứ khi
nào khách hàng muốn hay cần được tư vấn chỉ cần chat vào cửa sổ chat sẽ có nhân
viên tư vấn cho khách hàng. Điều này đặc biệt phù hợp với đối tượng khách hàng
tiềm năng là nhân viên văn phòng, khi họ tranh thủ online tìm hiểu về sản phẩm họ
muốn mua nhưng không tiện nói chuyện điện thoại trong phòng làm việc ảnh
hưởng đến người khách thì hình thức này cực kỳ hữu ích. Điều này sẽ mang lại lợi
ích cho khách hàng cũng như giúp Công ty chủ động trong việc nắm bắt khách hàng
của mình.
Dưới đây là hình ảnh ví dụ về cửa sổ làm việc của phần mềm “live chat”:
Hình 3.6: Hình ảnh cửa sổ làm việc của phần mềm Live Chat
3.2.4.2 Kích thích tiêu thụ

Căn cứ để đưa ra giải pháp
Thứ nhất, căn cứ vào lý thuyết về kích thích tiêu thụ đã đưa ra ở chương 1 cùng
với thực trạng nêu ra ở chương 2:
Đối với khách hàng là đại lý: Công ty có các chính sách giá và chiết khấu riêng
với từng đại lý, tuy nhiên, để có thể thúc đẩy các đại lý tăng cường bán hàng, Công
ty có thể tăng phần trăm chiếu khấu theo số lượng bán cho các đại lý. Khi họ thấy
sản phẩm của Công ty chất lượng đảm bảo, khách hàng không phàn nàn và được
chiết khấu phần trăm cao sẽ là động lực thúc đẩy họ tích cực bán sản phẩm của
Công ty.

Đối với khách hàng là người tiêu dùng cá nhân: hiện tại, Công ty mới chỉ có hai
đợt khuyến mãi trong năm, bởi camera không phải là sản phẩm mang tính mùa vụ rõ
rệt. Công ty hoàn toàn có thể kích thích, tác động để khiến khách hàng mua sản
phẩm của mình.
Thứ hai, đặc điểm tâm lý của hầu hết người Việt Nam rất ham giá rẻ, khi họ
có nhu cầu, họ thích sản phẩm của mình rồi nhưng vẫn đang băn khoăn lựa chọn
chưa cần mua gấp, việc khuyến mãi sẽ là động lực để thúc đẩy họ tiến hành động
“mua”.
Thực hiện giải pháp:
Dựa trên các căn cứ trên, Công ty có thể xem xét và tăng thêm các đợt khuyến
mãi cho khách hàng của mình và đặc biệt là luôn hỗ trợ các dịch vụ hậu mãi một
cách tốt nhất để làm tăng giá trị lợi ích cho khách hàng tạo cho khách hàng cảm
thấy hài lòng và tin tưởng vào Công ty cũng như sản phẩm của Công ty.
Công ty có thể chia ra làm nhiều đợt khuyến mãi trong năm, thông qua các hình
thức quảng cáo như chạy quảng cáo Facebook, email marketing, sms marketing để
thông báo đến rộng rãi khách hàng về chương trình khuyến mãi của mình. Bên cạnh
đó, sẽ thông báo trên fanpage của Công ty, thay các banner trên các báo, website, hình
ảnh trên Facebook để tất cả được đồng bộ và thống nhất. Có như vậy, hiệu quả
chạy quảng cáo mới đạt được tốt nhất.
Để đánh giá kết quả của kênh quảng cáo, Công ty có thể tổ chức một cuộc
khảo sát đơn giản, yêu cầu khách hàng điền kênh quảng cáo mà giúp họ biết đến
thông tin khuyến mãi của Công ty, việc này rất đơn giản, không mất thời gian nên
sẽ không làm khách hàng cảm thấy phiền toái mà lại giúp được Công ty có được cái
nhìn tổng quát về hiệu quả kênh quảng cáo mà mình đã chạy từ đó rút ra được các
kinh nghiệm và đẩy mạnh những kênh quảng cáo đem lại hiệu quả cao.
Tiêu chí để đánh giá hiệu quả của giải pháp: dựa vào doanh thu hoặc doanh
số thu về tùy vào mục đích chính của chiến dịch kích thích của Công ty.
3.2.4.3 Bán hàng cá nhân

Căn cứ để đưa ra giải pháp:
Thứ nhất, dựa trên cơ sở lý thuyết về bán hàng cá nhân trong chương 1 và thực
trạng ở chương 2 của Công ty, với hệ thống đại lý phân phối nhiều và rộng khắp,
doanh thu từ các đại lý chiếm khoảng 60%, việc truyền thông đến khách hàng đại
lý của Công ty được thực hiện chủ yếu qua công cụ “bán hàng cá nhân”. Có thể nói,
đây là công cụ được sử dụng nhiều nhất tại Công ty.

Thứ hai, với khách hàng doanh nghiệp, hành vi mua không được thực hiện bởi
một người mà được thực hiện bởi “trung tâm mua” của doanh nghiệp. Bởi vậy, nếu
chỉ thông qua việc quảng cáo thông thường thì sẽ không thể thu hút đối tượng
khách hàng này mà đòi hỏi Công ty phải có nhân viên tuyến đầu là người giỏi về
chuyên môn và có kinh nghiệm trong việc giao tiếp tạo mối quan hệ.
Để có thể chăm sóc tốt tập khách hàng lớn này, Công ty cần chú trọng đầu tư
cho nguồn nhân lực đảm nhận trách nhiệm truyền thông đến đối tượng khách hàng
này.Chẳng hạn như đưa ra các mức khen thưởng nếu nhân lực đó thực hiện được
chỉ tiêu đề ra, tạo sự gắn kết giữa nhân lực và đại lý họ chăm sóc. Ví dụ như, khi
đại lý mà nhân lực đó đảm nhiệm chăm sóc tăng doanh số bán sản phẩm của Công
ty thì nhân lực đó cũng sẽ được thưởng cho sự cố gắng hỗ trợ, hợp tác của họ với
đại lý. Điều này vừa giúp cho nhân lực có động lực để phát huy tối đa khả năng của
mình vừa giúp cho đại lý cảm thấy Công ty quan tâm đến đại lý làm đại lý tích cực
bán hàng hơn. Và đương nhiên, quyền lợi cũng sẽ đi kèm nghĩa vụ. Khi đưa ra mức
thưởng cho nhân viên của mình, Công ty cũng hoàn toàn có thể đưa ra các yêu cầu
để vừa tạo động lực vừa tạo áp lực giúp nhân viên có thể tận dụng khả năng sáng
tạo để có thể làm tốt nhiệm vụ của mình.
Tiêu chí đánh giá hiệu quả: Công ty có thể đánh giá hiệu quả dựa trên doanh
thu hoặc doanh số mà mỗi nhân viên mang về, hoặc có thể là số khách hang mới mà
nhân viên bán hàng đem về mỗi tháng, mỗi quý.
3.2.4.4 Marketing trực tiếp
Dựa trên lý thuyết về marketing đã được nêu ra ở chương 1 kết hợp với
thực trạng: hiện nay, Công ty chưa có hệ thống quản lý một cách khoa học cơ
sở dữ liệu về khách hàng. Tuy nhiên, dựa vào các hợp đồng mua bán, Công ty
vẫn có được lượng thông tin khá lớn về khách hàng của mình nhưng các thông
tin này lại chưa được sử dụng một cách hiệu quả. Trong khi đó, các thông tin đó
có thể sử dụng để thực hiện marketing trực tiếp như là gửi thư cảm ơn đến các
khách hàng, mời khách hàng “vip” tham gia sự kiện của Công ty,… Điều này sẽ
tạo ra được sự gắn kết với khách hàng của mình, tuy nhiên Công ty lại chưa
thực hiện được điều này.
Ngoài ra, khi thực hiện được việc khảo sát, điều tra thu thập được cơ sở dữ
liệu khách hàng. Công ty có thể sử dụng cơ sở dữ liệu đó trong việc chăm sóc
khách hàng của mình đặc biệt là đối với các khách hàng lớn.


Để có thể thực hiện được marketing trực tiếp, điều kiện đầu tiên cần có đó là
hệ thống cơ sở dữ liệu về khách hàng. Vì vậy, Công ty cần chú ý và quản lý tốt cơ
sở dữ liệu về khách hàng.
Marketing trực tiếp là có sự tương tác trực tiếp giữa nhân viên bán hàng với
khách hàng, vì vậy, để khách hàng cảm thấy hài lòng thì ngoài việc đảm bảo chất
lượng sản phẩm thì người thực hiện marketing trực tiếp cũng là thành phần quan
trọng tạo nên sự thành công. Yêu cầu đối với nhân viên marketing trực tiếp đó là
phải có thái độ chuyên nghiệp và kiến thức tốt về sản phẩm cũng như nắm bắt tốt
tâm lý khách hàng.
Ví dụ như khi Công ty sẽ tham gia hội chợ về thiết bị an ninh thường niên,
trong thời gian chuẩn bị các công việc để tham gia hội chợ, song song với đó, bộ
phận marketing hoặc chăm sóc khách hàng có thể lọc các dữ liệu về khách hàng để
gửi thư trực tiếp mời hay gọi điện thoại mời khách hàng tham gia hội chợ giới
thiệu các sản phẩm mới của Công ty và có những phần quà hoặc phiếu giảm giá
dành cho khách hàng đến tham quan có đem theo thư mời. Làm như vậy, sẽ có thể
giúp cho Công ty tạo cho khách hàng cảm thấy họ quan trọng và được Công ty quan
tâm chứ không chỉ đơn thuần là quan hệ “mua – bán” một chiều rồi không còn mối
liên hệ nào như trước. Hình ảnh của Công ty sẽ trở nên tốt hơn và tin cậy hơn trong
mắt khách hàng.
Tiêu chí đánh giá hiệu quả: Công ty có thể căn cứ vào tỉ lệ khách hàng phản
ứng lại với hành động của Công ty. Đó có thể là phản ứng tốt hoặc phản ứng tiêu
cực, căn cứ vào đó, Công ty có thể điều chỉnh được kế hoạch chiến lược tiếp cận
với khách hàng của mình.
3.2.5 Giải pháp về đánh giá hiệu quả chương trình truyền thông
Căn cứ vào lý thuyết về đánh giá chương trỉnh truyền thông ở chương 1,
việc đánh giá hiệu quả chương trình truyền thông là điều rất quan trọng. Bởi khi
chi rất nhiều tiền cho một hoạt động truyền thông mà không biết cách để đánh
giá hiệu quả hoạt động truyền thông đó mang lại sẽ khiến cho doanh nghiệp rơi
vào trạng thái mơ hồ, không biết tiền mình tiêu có đem về hiệu quả hay không
để từ đó rút ra được kinh nghiệm và đưa ra các điều chỉnh phù hợp. Như đã đề
cập ở nội dung chương 2, hiện nay, việc đánh giá hiệu quả chương trình truyền
thông của Công ty hầu như chưa có. Công ty chỉ đổ tiền quảng cáo và thấy
doanh thu thu về tăng thì nghĩ là truyền thông đem lại hiệu quả mà không biết rõ

bản chất, hiệu quả của mỗi kênh quảng cáo đem lại dẫn đến việc Công ty
không biết được đâu là kênh quảng cáo mang lại hiệu quả cao nhất để chú
trọng, kênh nào không đem lại hiệu quả để loại khỏi chương trình truyền thông.
Một chiến dịch truyền thông được đo dựa vào các chỉ số: mức độ nhận biết
và hài lòng của khách hàng đối với sản phẩm, thương hiệu của doanh nghiệp và
doanh số thu về từ sản phẩm đó.
Đối với kênh truyền thông internet (Facebook, Google): trước hết phải có công
cụ (tool) thống kê số lượng người vào website của Công ty, số click vào banner
quảng cáo, chỉ số CTR tức là số click/ lượt xem để đánh giá xem khách hàng có
ấn tượng với quảng cáo của mình hay không? Số lượng khách hàng mua sản
phẩm tăng lên như thế nào sau quảng cáo? Số lượng khách hàng ghi nhớ và quay
lại với website của Công ty (Google Analytic), alexa,… Đối với các khách hàng
lớn như các doanh nghiệp và đại lý, cần có hoạt động khảo sát chất lượng sản
phẩm và dịch vụ tại cơ sở, phát phiếu điều tra mức độ hài lòng nhằm đánh giá
giá chất lượng và tìm hiểu nhu cầu phát sinh của khách hàng. Từ đó đánh giá
được hiệu quả của kênh truyền thông, lựa chọn kênh truyền thông nào để đưa
đến hiệu quả tối ưu nhất.
Đối với mục tiêu doanh số, phải có kế hoạch cụ thể để xác định doanh thu
cũng như lợi nhuận đạt được trên một đồng chi phí, từ đó có các chiến lược
đúng đắn.
3.2.6 Xây dựng chương trình truyền thông IMC
Như đã đề cập ở phần lý thuyết chương 1 về truyền thông marketing hợp nhất,
IMC có vai trò rất quan trọng, tạo ra tính nhất quán cao trong các chương trình
truyền thông marketing thông thường, làm giảm sự lãng phí khi quảng cáo trên các
phương tiện truyền thông và tạo cho công ty một ưu thế cạnh tranh. Để hoạt động
truyền thông marketing đạt hiệu quả hơn Công ty nên áp dụng xây dựng chương
trình truyền thông IMC. Tuy nhiên, theo như thực trạng đã nêu ra ở chương 2 thì
Công ty chưa hề chú trọng đến việc xây dựng chương trình truyền thông hợp nhất
dẫn đến việc hoạt động truyền thông marketing tuy đạt được một số thành tựu
nhưng chưa đạt được kết quả tối ưu nhất.
Để thực thi triết lý truyền thông marketing hợp nhất, công ty cần thực hiện các
vấn đề sau:

Trưởng bộ phận marketing của công ty phải là người am hiểu về IMC, giỏi về
IMC và chịu trách nhiệm mọi mặt về các nỗ lực truyền thông marketing của công
ty.
Công ty phải xây dựng tiêu chuẩn đánh giá về khả năng và hiệu quả chi phí
từng công cụ truyền thông marketing.
Công ty phải theo dõi tất cả các chi phí xúc tiến theo từng sản phẩm, từng công
cụ xúc tiến, giai đoạn của chu kỳ sống của sản phẩm và hiệu quả đạt được để căn
cứ cải tiến sử dụng các công cụ đó.
Tất cả các chuyên gia truyền thông phải được đào tạo thêm về IMC.
Những giải pháp trên được đưa ra nhằm góp phần nâng cao hiệu quả của
hoạt động truyền thông marketing của Công ty dựa trên việc tận dụng và phát
huy những điểm mạnh, nguồn lực sẵn có đồng thời khắc phục một phần các
hạn chế đang còn tồn tại tại Công ty Cổ phần TM&TT Doanh nhân Việt giúp
cho Công ty phát triển bền vững.
TÓM TẮT NỘI DUNG CHƯƠNG III
Căn cứ vào cơ sở lý thuyết ở chương 1 và cơ sở thực tiễn ở chương 2,
chương 3 của khóa luận tập trung vào việc phân tích và đưa ra các giải pháp cho
hoạt động truyền thông marketing tại Công ty Cổ phần TM&TT Doanh nhân
Việt. Mỗi giải pháp đưa ra đều được dựa trên căn cứ thực tiễn điều kiện của
Công ty, các giải pháp không hề tách biệt mà có quan hệ phối hợp, bổ trợ lẫn
nhau để góp phần tạo nên một hoạt động truyền thông hiệu quả. Các giải pháp
chính được đưa ra theo logic tiến trình truyền thông hiệu quả ở chương 1 bao
gồm:
Xác định lại công chúng mục tiêu
Thiết kế thông điệp truyền thông
Hoàn thiện kênh truyền thông
Quyết định lựa chọn công cụ quảng cáo
Giải pháp về đánh giá hiệu quả chương trình truyền thông
Xây dựng chương trình truyền thông IMC

Khóa luận tốt nghiệp đại học Kết
luận
KẾT LUẬN
Căn cứ vào lý luận truyền thông marketing ở chương 1 và thực trạng hoạt động
truyền thông marketing đối với các sản phẩm thiết bị an ninh của Công ty Cổ phần
TM&TT Doanh nhân Việt ở chương 2, em đã đưa ra một số đề xuất giải pháp ở
chương 3. Các giải pháp chủ yếu dựa vào thực tế nguồn lực sẵn có của Công ty đó
là với nguồn vốn không dồi dào và có đội ngũ nhân viên trẻ năng động, nhiệt tình,
ham học hỏi. Em không mong những giải pháp em đưa ra tạo ra được sự đột phá
nhưng hi vọng sẽ góp phần giúp Công ty có thể nâng cao hiệu quả hoạt động kinh
doanh của mình cũng như có thể nâng cao vị thế của mình trong mắt khách hàng và
đối thủ cạnh tranh.
Em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới giảng viên – TS. Ao Thu Hoài đã tận tình
hướng dẫn để em hoàn thành xong khóa luận tốt nghiệp. Mặc dù đã có nhiều cố
gắng nhưng do thời gian thực tế tại đơn vị còn hạn hẹp, do khả năng tiếp cận, phân
tích số liệu còn hạn chế, khóa luận không tránh khỏi những thiếu sót nhất định. Em
kính mong nhận được sự đóng góp ý kiến của các thầy cô để khóa luận này được
hoàn chỉnh hơn.
Em xin chân thanh ̉ ơn!
̀ cam
Hà nội, ngày 15 tháng 11 năm 2014
Sinh viên
Trần Thị Nhâm

Khóa luận tốt nghiệp đại học Kết
luận

TÀI LIỆU THAM KHẢO
Tài liệu tiếng Việt:
1. GS.TS Trần Minh Đạo, Giáo trình marketing căn bản, Nhà xuất bản
Đại học Kinh tế quốc dân, Hà Nội, 2006
2. TS. Nguyễn Thị Hoàng Yến, Marketing công nghiệp, Nhà xuất bản
Bưu điện, Hà Nội, 2010
3. TS. Nguyễn Thượng Thái, Truyền thông markeitng, Nhà xuất bản Bưu
điện, Hà Nội, 2007
4. TS. Trần Thị Thập, Giáo trình quản trị bán hàng, Nhà xuất bản Thông
tin và Truyền thông, Hà Nội, 2012
Danh mục các Website tham khảo:
1. http://cameramienbac.com.vn
2. https://newsroom.fb.com/companyinfo/
https://vccorp.vn/san-pham-dich-vu.htmGameK : Kênh thông tin mới nhất

về Game trong nước và thế giới.
Bán hàng trực tiếp có ý nghĩa hơn nhiều việc đưa trực tiếp
thông điệp tới một khách hàng triển vọng theo kiểu một đối
một. - http://maxreading.com/sach-hay/marketing-du-kich-
trong-30-ngay/ban-hang-truc-tiep-11562.html

Hoàn thiện hoạt động truyền thông marketing đối với các sản phẩm thiết bị an ninh tại Công ty Cổ phần Thương mại và Truyền thông Doanh nhân Việt - 1119131

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Hoàn thiện hoạt động truyền thông marketing đối với các sản phẩm thiết bị an ninh tại Công ty Cổ phần Thương mại và Truyền thông Doanh nhân Việt - 1119131

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Khóa luận tốt nghiệp đại học

Trần Thị Nhâm

1Sinh viên: Trần Thị Nhâm – Lớp D10QTM

1. Tính cấp thiết của đề tài

2Sinh viên: Trần Thị Nhâm – Lớp D10QTM

4. Phương pháp nghiên cứu

Khóa luận được viết với ba phần chính gồm ba chương:

Hà nội, tháng 11 năm 2014

3Sinh viên: Trần Thị Nhâm – Lớp D10QTM

4Sinh viên: Trần Thị Nhâm – Lớp D10QTM

DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT

5Sinh viên: Trần Thị Nhâm – Lớp D10QTM

PR : Public Relation DANH MỤC BẢNG

6Sinh viên: Trần Thị Nhâm – Lớp D10QTM

1.1 Tổng quan về marketing

1.2 Truyền thông marketing

8Sinh viên: Trần Thị Nhâm – Lớp D10QTM

9Sinh viên: Trần Thị Nhâm – Lớp D10QTM

Hình 1.1:Quá trình truyền thông marketing

10Sinh viên: Trần Thị Nhâm – Lớp D10QTM

Khách hàng tiêu dùng Khách hàng công nghiệp

Là những cá nhân, hộ gia đình

11Sinh viên: Trần Thị Nhâm – Lớp D10QTM

Nội dung thông điệp có thể

Đối tượng nhận thông điệp là

Sự phản hồi thông điệp của

1.2.2.3 Tiến trình truyền thông hiệu quả

12Sinh viên: Trần Thị Nhâm – Lớp D10QTM

Hình 1.2:Tiến trình truyền thông hiệu quả

a. Xác định công chúng mục tiêu

Cảm Quan tâm Thiện cảm Quan tâm

Hình 1.3:Một số mô hình trạng thái của người mua

14Sinh viên: Trần Thị Nhâm – Lớp D10QTM

d. Lựa chọn kênh truyền thông

Khách hàng lớn Khách hàng vừa Khách hàng nhỏ

15Sinh viên: Trần Thị Nhâm – Lớp D10QTM

Kênh trực tiếp

Kênh gián tiếp

16Sinh viên: Trần Thị Nhâm – Lớp D10QTM

17Sinh viên: Trần Thị Nhâm – Lớp D10QTM

18Sinh viên: Trần Thị Nhâm – Lớp D10QTM

Khách hàng tiêu dung

19Sinh viên: Trần Thị Nhâm – Lớp D10QTM

Hình 1.6:Chiến lược đẩy

Hình 1.7:Chiến lược kéo

21Sinh viên: Trần Thị Nhâm – Lớp D10QTM

22Sinh viên: Trần Thị Nhâm – Lớp D10QTM

1.2.3 Các công cụ truyền thông marketing

24Sinh viên: Trần Thị Nhâm – Lớp D10QTM

e. Hiệu quả của quảng cáo

26Sinh viên: Trần Thị Nhâm – Lớp D10QTM

27Sinh viên: Trần Thị Nhâm – Lớp D10QTM

28Sinh viên: Trần Thị Nhâm – Lớp D10QTM

29Sinh viên: Trần Thị Nhâm – Lớp D10QTM

30Sinh viên: Trần Thị Nhâm – Lớp D10QTM

c. Một số ưu, nhược điểm của marketing trực tiếp

31Sinh viên: Trần Thị Nhâm – Lớp D10QTM

32Sinh viên: Trần Thị Nhâm – Lớp D10QTM

33Sinh viên: Trần Thị Nhâm – Lớp D10QTM

34Sinh viên: Trần Thị Nhâm – Lớp D10QTM

35Sinh viên: Trần Thị Nhâm – Lớp D10QTM

36Sinh viên: Trần Thị Nhâm – Lớp D10QTM

37Sinh viên: Trần Thị Nhâm – Lớp D10QTM

Hình 3.1:Biểu đồ tăng trưởng kinh tế Việt Nam năm 20112013

Căn cứ để lựa chọn quảng cáo trên Facebook: