Professional Documents
Culture Documents
Francesca Gino - Aklınızı Çeldirmeyin
Francesca Gino - Aklınızı Çeldirmeyin
,,
:D
)>
z
(')
m
en
(')
)>
G)
z
o
FRANCESCA GINO
:..:.,.
/�
J
---
.i-J
�....,J
.i-J
N
.i-J
�J
Kararlarımız Neden Raydan Çıkar ve
JIJ Planlarımıza Nasıl Sadık Kalabiliriz?
J
İngilizce Aslından Çeviren: Zafer Akın
.=.J
.i-J ..
::,,:;
JIJ
-
.i-J ..
iMGE
kitabevi
Farkında olmayabilirsiniz, ancak basit, görünüşte ilgisiz faktör
ler, genellikle planlarınızdan ve arzularınızdan sizi saptırarak ka
rarlarınız ve davranışlarınız üzerinde derin etkilere sahip olabi
lir. Bu kitap, bu etkileri belirlemenize ve bunlara karşı önlemler
almanıza yardımcı olarak, aldığınız kararlara sadık kalmanızı ve
amaçladığınız hedeflere ulaşmanızı sağlamada sizin için bir yol
göstericidir.
imge•cam•tr
facebook.corn/imge.yayinlari
m THG
09Ul95
iMGE twitter.corn/imgekitabevi HSA
ı ı�ı�mı rnıuı
kitabevi instagram.corn/imgekitabevi
ISBN 978-975-533-898-9
periscope @imgekitabevi
pinterest.corn/imgekitabevi
google+ imge@imge.com.tr
9 imge@imge.com. tr
iMGE
kitabevi
Zafer Akın, Kabataş Erkek Lisesi, Bilkent, Penn State ve Harvard Üniversitelerin
de eğitim aldı. On beş seneye yakın eğitim, araştırma, yöneticilik ve danışmanlık
tecrübesine sahip. llgilendiği alanlar oyun teorisi, davranışsa! iktisat, deneysel
iktisat ve etik. Bu konularda birçok makale, kitap bölümü ve projeleri mevcut.
Çalışmalarını birçok yurtiçi ve yurtdışı seminer ve konferanslarda sundu. Med
yada ve popüler dergilerde birçok kez çalışmalarını anlattı ve yazdı.
Francesca Gino
Aklınızı Çeldirmeyin
Kararlarımız Neden Raydan Çıkar
ve
Planlarımıza Nasıl Sadık Kalabiliriz?
iMGE
kitabevi
lmge Kitabevi Yayınlan
Genel Yayın Yönetmeni
Şebnem Çiler Tabakçı
ISBN 978-975-533-898-9
Orijinal Adı
Sidetracked
Editör
ElifÇongur
Grafik Tasarım
Aslı Sezer
Baskı ve Cilt
Yorum Matbaacılık
Tel: O (312) 395 21 12
Sertifika No: 13651
lmge Kitabevi
Yayıncılık Paz. San. ve Tic. Ltd. Şti.
Konur Sok. No: 17/2 Kızılay 06650 Ankara
Tel: O (312) 419 4610 - 419 46 11
İnternet: imge.com.tr • E-Posta: imge@imge.com.tr
Yayınevi Sertifika No: 11546
Greg(orio)'e
Birkaç yıl önce güneşli bir günde eşim Greg ve ben Du
bai'nin eski kesimindeki Altın Çarşının ( Gold Souk) so
kaklarında dolaşıyorduk. Hem ailesi ile birlikte Du
bai'de yaşayan kız kardeşim, hem de seyahat rehberimiz
çarşıyı bize, taze yiyeceklerden ve baharatlardan el sa
natlarına ve hatta altına kadar her şeyi bulabileceğimiz
'kesinlikle görmemiz gereken' bir yer olarak tarif etti.
Öğleden sonrası için planımız çok netti: Greg ve ben
keyifli bir gün geçirmek ve eve geri döndüğümüzde bu
nun aklımızda canlı kalmasını sağlayacak otantik bir şey
ler satın almak istiyorduk.
Küçük, dip dibe dükkanlardan birinden diğerine
geçerken, pazarın büyüleyici sokaklarını kaplayan gele
neksel mağazaların arasında, sahte el çantaları ve korsan
kıyafetlerle dolu mağazalar da olduğunu fark ettik. Satı
cılar ellerindeki çok uygun fiyatlı, hepsini bildiğimiz ve
gerçeklerine çok benzeyen "Nike" ayakkabılar, "Versace"
tişörtler, "Louis Vuitton" çantalar, "Prada" cüzdanlar ve
"Ray-Ban" güneş gözlükleriyle peşimizden koşturuyor
lardı.
Bir satıcı özellikle ısrarcıydı. Greg'i mağazanın arka
sına gitmeye ikna etti. Arkada "Rolex" ve "Panerai" saat-
lıı
Aklınızı Çeldinneyin
1 ,2
Bizi Yoldan Ne Çıkarır?
Şekil l-1
Sahte gözlük deneyi için örnek matris
8. 1 9 6.46 1 . 62
8.29 2. 9 1 2.03
2.73 7.89 9.86
6.21 3 . 54 3.18
Şekil 1-2
Sahte gözlük deneyi için örnek kare
•• •
• •• •
•• •
• ••
•
Katılımcılarımız bu ikilemi nasıl çözdüler? Sahte gü
neş gözlüğü takanlar, orijinal güneş gözlüğü takanların
kinden daha sık "sağda daha fazla" düğmesine bastılar.
Tabii ki gözlükler aslında her iki koşulda da aynıydı ve
bu yüzden "sahte" Chloe gözlükler katılımcıların gör
mesini etkilemiş olamazdı. Fakat önceki görevde olduğu
gibi, sahte bir ürün takmak sahtekarlığı artırdı.
ilgi çeken bu sonuçları elde ettikten sonra ilk hipo
tezimizi bir adım daha ileri götürdük. Bir ihtimal, güneş
gözlüklerinin "sahte olduğu" varsayımı bu varsayımın
olmadığı duruma göre, katılımcılarımızın daha hilekar
davranmalarını neden olmuş olabilir. Ancak, orij inal
ürünü taktıkları söylenen katılımcıların bunun söylen-
l21
Aklınızı Çeldirmeyin
J2 3
Aklınızı Çeldirmeyin
İçsel Kuvvetler
1. BÖLÜM
1 33
Aklınızı Çeldirmeyin
1 35
Aklınızı Çeldirmeyin
1. 72
2. 43
3. 98.729 milyon dolar (yani neredeyse 99 milyar
dolar)
4. 14.675 milyon dolar
5. 14.197 milyon dolar
6. 86,121 milyon dolar
7. 36.232.3 milyon dolar
8. 941.000
9. 80 milyon
10. 5 74
1 43
Aklınızı Çeldirmeyin
1 44
Rahibe Terasa 'dan Bile iyi
1 45
Aklınızı Çeldinneyin
1 47
Aklınızı Çeldinneyin
1 49
Aklınızı Çeldirmeyin
l so
Rahibe Terasa 'dan Bile iyi
lsı
Aklınızı Çeldirmeyin
l s3
Aklınızı Çeldinneyin
Farkındalığınızı artırın.
l s9
Aklınızı Çeldinneyin
1 6,
Aklınızı Çeldirmeyin
1 65
Aklınızı Çeldinneyin
1 66
Güvenilmez Motorsiklet Yanşçısı
1 69
Aklınızı Çeldirmeyin
Sevgili [isim] ,
Niyet mektubum hakkında yaptığın geribildirimi aldı
ğımı belirtmek istedim.
Sevgili [isim] ,
Niyet mektubum hakkında yaptığın geribildirimi aldı
ğımı belirtmek istedim. Çok teşekkür ederim! Gerçekten
minnettarım.
Merhaba [isimi ,
Öğrencilerin iş başvurusu için niyet mektuplarını iyileş
tirmelerine yardımcı olmak için Kariyer Merkezi araştırma
sına katıldığınızı öğrendim. Hazırladığım niyet mektubunda
Aklınızı Çeldinneyin
l 11
Aklınızı Çe/dirmeyin
1 79
Aklınızı Çeldirmeyin
! so
Güvenilmez Motorsiklet Yanşçısı
1 83
Aklınızı Çeldinneyin
Kısa bir süre önce, eski bir Çin hikayesine rast geldim.
Hikaye iki büyük testiye sahip olan yaşlı bir Çinli ka
dınla ilgili. lki testi, kadının boynunda taşıdığı uzun bir
sopanın ucunda asılıdır. Kadın her gün aynı şeyi yapar.
Yakınlardaki bir dereye doğru yürür, iki testiyi de suyla
doldurur ve evine geri döner. Yaşlı kadın eve döndü
ğünde hep testilerden birinin tam, diğerinin sadece yarı
yarıya dolu olduğunu görür. Aslında bu yarım dolu
olanda bir çatlak vardır ve bu yüzden eve olan uzun yü
rüyüşte suyun bir kısmı oradan sızmaktadır. lki yıldan
fazla bir süre her gün kadın eve iki tam testi su getirebi
lecek iken, eve sadece bir buçuk testi su getirebilmekte
dir.
Testiler bu gerçeğe farklı tepkiler verir. (Evet, testi
lerin duyguları vardır ve bu hikayede düşüncelerini ifa
de ederler. ) Çatlak olmayan testi başarılarından gurur
duyar. Sonuçta, her gün tam dolu olarak eve ulaşmayı
başarmaktadır. Ancak çatlak testi çok üzgündür: Kendi
kusurundan utanmaktadır ve yapabileceğinin sadece ya
rısını yapabildiğinden hayal kırıklığı içerisindedir.
l as
Aklınızı Çeldinneyin
1 89
Aklınızı Çeldinneyin
1 90
Çatlak Testinin Fark Edemediği Şey
1 92
Çatlak Testinin Fark Edemediği Şey
1 93
Aklınızı Çeldinneyin
1 94
1
Çatlak Testinin Fark Edemediği Şey
1 95
Aklınızı Çeldinneyin
1 97
Aklınızı Çeldinneyin
1 99
Aklınızı Çeldinneyin
l ı oo
Çatlak Testinin Fark Edemediği Şey
l ıoı
Aklınızı Çeldirmeyin
Tablo 3.1
Epley'in e-posta iletişimi deneyindeki ortalama değerler
ğer üçte birinde düşük güce sahip kişinin bir son tarihi
vardı; kalan üçte birinde ise hiçbir parti için bir son ta
rih yoktu. Bir son tarih olması, diğer tarafla anlaşmaya
varmak için sadece beş dakikanın olması anlamına geli
yordu. Tarafların bu süre içinde bir anlaşmaya varmaları
mümkün olsa da süre kısıtı kesinlikle baskı yaratıyordu.
Son bir tarihi olmayan katılımcılar on beş dakikaya ka
dar müzakere edebileceklerini biliyorlardı. Üçüncü ko
şulda, son tarihleri olan katılımcıların bu son tarihi di
ğer tarafa bildirip bildirmeme durumunu değiştirdik.
Her roldeki katılımcıların yarısının müzakereye başlar
başlamaz son tarihini diğer tarafa söylemesi gerekiyor
du. Diğer yarısına ise diğer tarafa son başvuru tarihini
bildirmemeleri söylendi.
Şimdi bir dakika durup düşünelim. Gerçekten de
pazarlık masasında olduğunuzu ve gerçekten bir son ta
rihiniz olduğunu düşünelim: Avrupa'dan aldığınız yeni
bir iş teklifini kabul ettiniz ve Amerika' yı terk etmeden
önce arabanızı satmaya karar verdiniz. Uçak biletinizin
tarihi belli ve bu tarih aracınızı satmak için son tarihi
nizdir. Biri bugün arabaya bakmak için uğradı ve bu kişi
ciddi bir alıcıya benziyor. Arabayı satmak için bir son
tarihinizin olduğunu söyler misiniz?
Bu durumda çoğu kişinin yaptığı gibi, son tarihi
açıklamanın sizi kısıtlayan bir zayıflık olduğunu ve hızlı
bir şekilde bir anlaşmaya varmanız için baskı oluştura
cağını düşünüp sizin de bu son tarihi açıklamak isteme
yeceğinizi tahmin ediyorum. Ancak deneyimize geri dö
nelim ve katılımcılarımızın gerçekte ne yaptıklarım gö
relim. Onlara (eğer varsa) son tarihlerini açıklamalarını
veya gizli tutmalarını söylemiştik. Katılımcıların düşün
düklerinin aksine, son tarihleri açıklamak faydalı ol
muştu. Birincisi, anlaşmazlık oram düştü: Son tarihlerin
açıklanmadığı çiftler için anlaşmazlık oram yüzde 3 7
iken, son tarihin açıklandığı çiftler için anlaşmazlık ora-
l 1 06
Çatlak Testinin Fark Edemediği Şey
Odağınızı genişletin.
l ı o8
Çatlak Testinin Fark Edemediği Şey
lııs
Aklınızı Çeldinneyin
1 ,2 3
Aklınızı Çeldinneyin
1 , 28
Göz Hizanızda E Harfini Nasıl Çizersiniz?
1 ,29
Aklınızı Çeldiımeyin
1 ,33
Aklınızı Çeldiımeyin
1 1 34
Göz Hizanızda E Harfini Nasıl Çizersiniz?
1 1 37
Aklınızı Çeldinneyin
Başka bir kişiye, bir gruba, bir kuruluşa veya hatta bir
ülkeye bağlılık duygusunun kaynağı, paylaşılan bir geç
miş veya deneyime, paylaşılan tercihlere (İtalyan ye
meklerini beğenmek gibi), özelliklere (örneğin ltalyan
olmak) veya doğrudan ilişkilere sahip olmak gibi birçok
farklı şey olabilir.
Hem kişisel hem de mesleki hayatımızda, bu tür
bağlantılar önemlidir. lş dünyasında, bir şirket kurma
nın arkasındaki motivasyon olarak sık sık bir dostluk ya
da kafa dengi bir arkadaştan bahsedilir. Microsoft, Apple,
Google, Yahoo! ve Bostan Scientific, birkaç arkadaşın
bir iş fikri üzerine birlikte çalışmaya başlamasıyla ortaya
çıkmıştır. Ancak iş ile arkadaşlığı karıştırmak sorunlara
neden olabilir. lnternetteki bloglar, basın bültenleri ve
diğer bilgi türleri için bir arama motoru olan PubSub'ı
düşünün. [3] Bob Wyman ve Salim İsmail, 2002'de Man-
1 1 39
Aklınızı Çeldirmeyin
1142
Gri Tişörtün Laneti
Şekil 5-1
Sosyal bağlar deneyi için örnek matris
1 1 43
Aklınızı Çeldirmeyin
1 1 44
Gri Tişörtün Laneti
l 1 45
Aklınızı Çeldirmeyin
l ı so
Gri Tişörtün Laneti
1,s2
Gri Tişörtün Laneli
1, 5 3
Aklınızı Çeldirmeyin
1155
Aklınızı Çeldinneyin
1 157
Aklınızı Çeldinneyin
Çıkartmaların Gücü
Belirgin Sosyal Karşılaştırmalar
1 ,61
Aklınızı Çeldinneyin
1 1 63
Aklınızı Çeldirmeyin
f 1 64
Çıkartmalann Gücü
1 165
Aklınızı Çeldinneyin
l 1 66
Çıkartma/arın Gücü
! 171
Aklınızı Çeldirmeyin
J , 12
Çıkartmaların Gücü
1173
Aklınızı Çeldinneyin
l174
Çıkartmaların Gücü
1 175
Aklınızı Çeldinneyin
l 1 76
Çıkartmalann Gücü
1 ,7 9
Aklınızı Çeldirmeyin
Şekil 6-1
Sosyal karşılaşnrma deneyinde zengin ve fakir durumlar için
duygusal ve davranışsa! tahminler
Notlandıncı
Zengin Fakir
lıaı
Aklınızı Çeldinneyin
1 184
Çıkartmalann Gücü
! 1 86
1
3. KISIM
Dışsal Kuvvetler
7. BÖLÜM
1 1 93
Aklınızı Çeldirmeyin
1 194
Sandığınız Kadar Aptal Değiller
1 1 97
Aklınızı Çeldirmeyin
l 1 99
Aklınızı Çeldirmeyin
Kaynağı düşünün.
Puding Sayesinde
Avrupa'ya Seyahat Etmek
Çerçevelemedeki Ufak Değişiklikler
pa'ya gitmek için bir uçak bileti, kişi başına elli bin mil
gerektiriyordu. Bütün ailesini Avrupa'ya götürmek için
gereken mil sayısını biriktirmek için yeterli miktarda
ürün satın aldığında acaba masrafı çıkarabiliyor muydu?
Hesaplarına göre bu promosyon sayesinde David'in pla
nının çalışması için katlanması gereken maliyet çok dü
şüktü. David kısa sürede, Healthy Choice'un aynı pro
mosyona tabi her biri 90 sent olan çorba kutularının da
olduğunu keşfetti. David, bulduğu tüm çorba kutularıy
la alışveriş sepetini doldurdu. Daha sonra, benzer ürün
leri aramak için büyük depo tarzı bir indirim mağazası
na gitti. Bingo! Mağazada, her biri 25 sendik Healthy
Choice çikolatalı puding paketleri buldu. David, her
puding paketinin kendi barkodu olduğunu fark etti. Bir
saatten az bir sürede, mağazada mevcut tüm pudingleri
satın almıştı. Daha sonra mağaza müdürüyle konuşarak
bölgedeki tüm zincir mağazalarının adreslerini sordu.
Kayınvalidesinin yardımı ile David sonraki hafta sonu
nu, Davis'ten Fresno'ya kadar tüm mağazaları arabasıyla
gezip çikolatalı puding aramakla geçirdi. Hafta sonuna
kadar, mağaza zincirinin tüm on mağazasını gezmiş ve
tüm ürünleri almıştı. David ayrıca, ilk ziyaret ettiği yerel
mağazanın müdüründen onun adına altmış tane daha
çikolata puding talebinde bulunmasını istedi.
Sonunda, bu çaba oldukça etkileyici bir sonuca yol
açtı: 12.150 paket çikolatalı puding. Şimdi David'in, sa
dece barkotları ambalajdan çıkarması ve onları şirkete
göndermesi gerekiyordu. O ve eşi bunu yapmaya başla
dılar, ancak 31 Mayıs'taki promosyon süresi hızla yak
laştığından, David'in zamanında bütün barkodları top
lamak için yaratıcı bir çözüm bulması gerekiyordu. Bi
raz düşündükten sonra, bir çözüm buldu. lki yerel gıda
bankası ve Salvation Army* ile görüştü ve ilginç bir an
laşma yaptı: Gıda bankaları ve Salvation Army yiyecek
Yardım kuruluşu (e.n.).
Puding Sayesinde A vrupa 'ya Seyahat Etmek
1233
Aklınızı Çeldinneyin
1 234
Puding Sayesinde A vrupa 'ya Seyahat Etmek
1 235
Aklınızı Çeldirmeyin
1237
Aklınızı Çeldirmeyin
1 2 38
Puding Sayesinde A vrupa 'ya Seyahat Etmek
1 2 39
Aklınızı Çeldinneyin
l 2 43
Aklınızı Çeldinneyin
1 2 44
Güneş Gözlüklü Hilekarlar
1 2 45
Aklınızı Çeldinneyin
1 246
Güneş Gözlüklü Hilekarlar
1 2 47
Aklınızı Çeldirmeyin
1 2 49
Aklınızı Çeldirmeyin
!2so
Güneş Gözlüklü Hilekarlar
! 254
Güneş Gözlüklü Hilekarlar
Şekil 9-1
Kendini aldatma deneyi için test
TEST
1 . Afrika'daki hangi nehir dünyanın en uzun nehridir?
2. Japonya'nın başkenti ve en büyük şehri hangisidir?
3. "Ateş halkası" hangi okyanustadır?
4. Atlantic City ABD'nin hangi eyaletinde bulunur?
5. Dünyadaki en yüksek sıradağlar hangisidir?
6. Güney Amerika'nın en yüksek zirvesi hangisidir?
7. Aspen kayak merkezi hangi ABD eyaletindedir?
8. Avustralya'nın başkenti nedir?
9. lsveç, Danimarka, Polonya ve Finlandiya, hangi denize komşudur?
10. Bechuanaland hangi ülkenin sömürge adı idi?
Cevaplar
1 . Nil; 2. Tokyo; 3. Pasifik; 4. New Jersey; 5. Himalayalar;
6. Aconcagua; 7. Colorado; 8. Canberra; 9. Baltık; 10. Botsvana
1 2 59
Aklınızı Çeldinneyin
Tablo 9-1
Kendini aldatma deneyinde sosyal geribildirimin etkisi
1 264
Güneş Gözlüklü Hilekarlar
1 273
Aklınızı Çeldinneyin
1 2 76
Plana Sadık Kalmak
1 2 77
Aklınızı Çeldinneyin
1 27 8
Plana Sadık Kalmak
1 2 79
Aklınızı Çeldinneyin
Giriş
1 283
Aklınızı Çeldinneyin
Bölüm 1
1 284
Notlar
1 28 5
Aklınızı Çeldirmeyin
Bölıim 2
1 286
Notlar
Bölüm 3
1 . Bkz. Donald Sull, "Look Out for the Tunnel Vision Trap," Fi
nancial Times, August 3, 2004, http://www.ft.com/cms/s/2/e0bcbl ac
e5 7 6- 1 1 d8-bfd2-00000e25 l lc8. html.
2. Şu videoyu izleyerek bu seçici dikkat testini deneyebilirsiniz:
http://www.youtube.com/watch?v=vJG698U2Mvo.
3. Zihinlerimizin bize oynadığı oyunlar ve dikkat üzerine yapılan
bu ve diğer deneyler, "goril" çalışmasını tasarlayan akademisyenler tara
fından şu kitapta ayrıntılı şekilde anlatılmaktadır: Christopher Chabris
and Daniel _ Simons, The Invisible Gorilla and Other Ways Our Intu
itions Deceive Us (New York: Crown Publishers, 20 1 0) .
4 . Bununla ilgili ek bilgi şurada bulunabilir: Francesca Gino,
Vincent Dessain, Karol Misztal ve Michael Khayyat, "Poles Apart PZU
(A) " , Harvard Business School Case N9-9 1 2-0 1 3 (201 1 ) ; Gino ve diğer
leri, "Polez Apart, PZU (B)", Harvard Business School Case N9-912-0 14
(20 1 1 ) ; Gino v e diğerleri, "Polez Apart P Z U (C) " , Harvard Business
School Case N9-9 1 2-01 5 (20 1 1 ) .
Aklınızı Çeldirmeyin
Bölüm 4
1 2 88
Notlar
Bölüm S
1 2 90
Notlar
Bölüm 6
Bolüm 7
1 292
Notlar
Bölılm 8
1 2 93
Aklınızı Çeldirmeyin
Bölüm 9
\ 29
4
Notlar
1 295
Sonuç
Giriş
Bölüm 1
ilgili Çalışmalar:
Arkes, Hal R. , and Catherine Blumer. "The Psychology of Sunk
Cost." Organizational Beha vior and Human Decision Processes
35 (1985) : 124-140.
Moore, Don A., and Tai Gyu Kim. "Myopic Social Prediction and
the Solo Comparison Effect. " journal of Personality and Social
Psychology 85 (2003) : 1 1 2 1 - 1 135.
1 2 97
Aklınızı Çeldinneyin
Bôlı1m 2
ilgili Çalışmalar:
Mattes, Kyle, Michael Spezio, Hackjin Kim, Alexander Todorov,
Ralph Adolphs, and R. Michael Alvarez. "Predicting Election
Outcomes from Positive and Negative Trait Assessments of
Candidate Images. " Political Psychology 3 1 (2010): 41-58.
Schwarz, Norbert, and Gerald L. Clore. "Mood, Misattribution, and
Judgments of Well-Being: Informative and Directive Functions
of Affective States. " Journal of Personality and Social Psychol
ogy 45 ( 1 983) : 5 1 3-523.
Wiltermuth, Scott S., and Larissa Z. Tiedens. "Incidental Anger and
the Desire to Evaluate." Organizational Behavior and Human
Decision Processes 1 1 6 (20 1 1): 55-65.
Bölüm 3
l 2 98
Bibliyografya
ilgili Çalışmalar:
Kruger, Justin, Nicholas Epley, Jason Parker, and Zhi-Wen Ng.
"Egocentrism Over E-Mail: Can We Communicate as Well as
We Think?" Journal of Personality and Social Psychology 89
(2005) : 925-936.
Bölüm 4
ilgili Çalışmalar:
Gilovich, Thomas, Kenneth Savitsky, and Victoria Husted Medvec.
"The Illusion of Transparency: Biased Assessments of Others'
Ability to Read Our Emotional States . " Journal of Personality
and Social Psychology 75 ( 1 998) : 332-346.
1 2 99
Aklınızı Çeldinneyin
Bölüm 5
ilgili Çalışmalar:
Cialdini, Robert B., and Noah J . Goldstein. "Social Influence: Com
pliance and Conformity. " Annual Review of Psychology 55
(2004) : 59 1 -62 1 .
Griskevicius, Vladas, Robert B. Cialdini, and Noah J. Goldstein.
"Peer Influence: An Underestimated and Underemployed Lever
for Change. " 5/oan Management Review49 (2008) : 84-88.
Bölüm 6
ilgili Çalışmalar:
Garda, Stephen M., Hyunjin Song, and Abraham Tesser. "Tainted
Recommendations: The Social Comparison Bias." Organizational
Behavior and Human Decision Proces-ses 1 13 (2010): 97-101.
Larkin, lan, Lamar Pierce, and Francesca Gino. "The Psychological
Costs of Pay-for-Performance: Implications for the Strategic
Compensation of Employees. " Strategic ManagementJournal 33
(2012) : 1 1 94- 1214.
Bölüm 7
ilgili Çalışmalar:
Chinander, Karen R. , and Maurice E. Schweitzer. "The Input Bias:
The Misuse of Input Information in Judgments of Outcomes. "
1 30 1
Aklınızı Çeldirmeyin
Bölüm 8
ilgili Çalışmalar:
Tversky, Amos, and Daniel Kahneman. "The Framing of Decisions
and the Psychology of Choice." Science 21 1 ( 1 981 ) : 453-458.
Bölüm 9
1 30 4
Teşekkür
1 305
Aklınızı Çeldirmeyin
3 1 Temmuz 20 1 2
Cambridge, Massachusetts
Dizin
A AstraZeneca, 157
atıflar
a / b testi, 1 34 ilgisiz bilgi ve, 1 9 1 , 2 1 0-213
ABD Merkez Bankası, 46 tekabül önyargısı, 203, 210
Affari Tuoi (TV şovu) , 29 Ayal Shahar, 142
Ahlak, 148- 152, 244-252, 262-265 ayrımcılık, 1 48, 1 77
Akademi Ödülleri, 1 68
Almanya Walmart, 34 B
alternatifleri inceleme , 23 1 , 240
Amazon.com, 1 25, 157 Bainimarama Frank, 189, 1 9 1
ambiyans bakış açısı edinme, 1 13-135
etik davranış ve, 245-269 bilginin laneti ve, 1 20- 1 22
lyi Samiriyeli övme ve, 249- faydaları, 1 1 5- 1 1 6
25 1 geliştirme yeteneği, 1 14
karanlık, 246-249 hediye verme ve, 1 25- 1 30
kaynak bolluğu ve, 253-254 lsveç projesinde metro
kendini aldatma ve, 257-262 kullanımı, 278
otorite figürleri ve, 252 kişisel hayatta, 1 25-130
Android, 225 kuruluşlarda, 1 16- 1 1 7, 134-
Andrukonis David A., 32 135
anlam, 1 94, 203 müşteriler ve, 1 16
anonimlik, 1 44, 150, 244 tanımı, 1 1 3
APLUS, 1 65, 167 yardım istemek ve, 1 3 1 -132
Apple, 139 zorluk, 1 1 7- 1 20
Ariely Dan, 259, 267 Ballmer Steve, 6 1
Arthur Andersen, 205 batık maliyet etkisi, 5 1
1 309
Aklınızı Çeldirmeyin
1 31 2
Dizin
J
IBM, 140, 212
Jaguar Projesi, 96
isen Alice, 82
Janah Leila, 1 59
iyi Samiriyeli, 249-25 1
Jeny'nin World Wide Web Kıla
1
vuzu, 59
K
iç kuvvetler
duygular, 65-85 Kahneman Daniel, 2 1 7
hatalı öz imaj , 29-56 kalem kalem işbirlikçi filtreleme
odak darlık, 86- 109 tekniği, 157
içgüdüsel hisler, 2 1 1 Kant lmmanuel, 263
iki yüzlülük, 263-265 kararlar
ilgisiz bilgi, 189-220 duygular, 59-84
bağlamsal etkileri ve, 193- 194 etik ve, 1 7-25
çerçeveleme ve, 221 -23 1 için planlama, 271-272
dayalı hataları önleme, 218- ne yoldan çıkarır, 26
220 plana bağlı kalmak, 271-282
FIJI Su ve, 189- 192 şişirilmiş benlik algıları ve, 3 7 -
girdi yanlılığı ve, 208-2 10 41
Aklınızı Çeldinnejıin
1
,-' 1 4
1
Dizin
1 315
Aklınızı Çeldinneyin
ş Ü
T V
Tüm bunlara yanıt arayan bir iktisat disiplini var; davranışsa! iktisat. Bu alanda
her çalışma yeni bir kapı açıyor . . .
Uğur Gürses
Hürriyet
Kararlarımızı nasıl �
ve bu sQreçleri e:tkileyen
gonlmnez gılÇleri daha iyi
anlamakla ilgilenen herkes için
vazgeçilmeı bir rehbp
Beyinlerimiz � dış
etke,nlere duyarlı, olabilir mi?>
Eliniıdeki kitap. dlktaıde
yapılmış araşurıııalanla
örnekler vermk, dış
etkenlerden ne -- �
etldlendigimiz gerç4liıi �
koyuyor ve bize planlammzıı
nasıl sadıl. blacatmnz
koriusuııda sorııut
stratejiler �
-:JOHN l?NGATES,
Rackspace'de Teknolojiden
Sorumlu Başkan