QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRẮC NGHIỆM CHƯƠNG 1

1.Sự cạnh tranh tác động đến hoạt động quản trị bán hàng do ______

a. Vòng đời sản phẩm ngắn hơn

b. Mức độ cạnh tranh tại một khu vực

c. Bán hàng online dễ dàng

d. Cả 3 đều sai

2.Bán sỉ và bán lẻ là hình thức phân loại bán hàng theo:

a. Quy mô hàng hóa

b. Phương thức bán hàng

c. Sự sở hữu hàng hóa

d. Đối tượng mua

3.Những vấn đề của nghề bán hàng trong tương lai:

a. Số lượng người tham gia bán hàng ngày càng đông, các người làm công tác chuyên
môn cũng tham gia vào công tác bán hàng làm LLBH ngày càng cạnh tranh nhau hơn.

b. Thông tin toàn cầu bùng nổ dẫn đến người bán hàng ngày phải càng chuyên nghiệp
hơn.

c. Hình thức bán hàng qua mạng ngày càng phát triển và thay thế phương thức bán
hàng truyền thống trước đây

d. Cả 3 đều đúng

4.Hai nhiệm vụ quan trọng hàng đầu của một nhà quản trị bán hàng là:

a. Phát triển khách hàng mới và giữ chân khách hàng cũ

b. Quản lý tồn kho tốt và giao hàng đúng hẹn

c. Đạt mục tiêu trong kỳ kinh doanh của tổ chức và phát triển LLBH

d. Quản lý nhân viên và đảm bảo doanh số

5.Nhà quản trị bán hàng cần có đủ các kĩ năng nào?

a. Tư duy, Nhân sự, Kỹ thuật (chuyên môn)

b. Nhân sự, Hoạch định, Giải quyết vấn đề

c. Giao tiếp, Xử lý phản đối, Chốt thương vụ

d. Kỹ năng cứng, Kỹ năng mềm

6.Khả năng hành động chiến lược của nhà quản trị bán hàng được thể hiện qua
các hoạt động nào sau đây:

a. Am hiểu ngành nghề kinh doanh, tổ chức và đối thủ cạnh tranh

b. Am hiểu ngành nghề kinh doanh, tổ chức và thực thi các hành động chiến lược

c. Am hiểu ngành nghề kinh doanh, tổ chức và khách hàng

d. Am hiểu ngành nghề kinh doanh, tổ chức và nhân viên.

7.Nhà quản trị bán hàng cần có tư duy và hành động chiến lược vì ______

a. Các chương trình bán hàng không phải tuân theo chiến lược toàn công ty

b. Mọi người đều làm việc có chiến lược

c. Sự am hiểu ngành và công ty

d. Phải đề ra các chiến lược

8.Cung cấp các sản phẩm với giá cả và dịch vụ tốt là đặc điểm của ______

a. Mô hình bán hàng quan hệ

b. Mô hình bán hàng hện đại

c. Mô hình bán hàng giao dịch

d. Mô hình bán hàng đa cấp

9.Quan điểm hiện đại trong quản trị bán hàng ngày nay là:

a. Làm hài lòng khách hàng

b. Giảm chi phí

c. Mở rộng thị trường

d. Tăng doanh số
10. Bán hàng cá nhân là những giao dịch trực tiếp giữa những người đại diện bán
hàng với:

a. Khách hàng hiện hữu

b. Khách hàng chiến lược

c. Khách hàng tiềm năng

d. Cả ba nhóm khách hàng trên

11.Quản trị LLBH bao gồm công việc:

a. Tổ chức, Đánh giá LLBH

b. Hoạch định, Tổ chức

c. Hoạch định, Tổ chức, Lãnh đạo và đánh giá LLBH

d. Lãnh đạo và đánh giá LLBH

12.LLBH của công ty gồm:

a. Lực lượng bên trong

b. Lực lượng bên ngoài

c. Trung gian phân phối

d. Lực lượng bên trong và bên ngoài

13.Cung cấp các giải pháp dựa trên cơ sở giá trị gia tăng là đặc điểm của _______

a. Mô hình bán hàng quan hệ

b. Mô hình bán hàng hện đại

c. Mô hình bán hàng giao dịch

d. Mô hình bán hàng đa cấp

14.Đại diện bán hàng là người:

a. Lãnh đạo LLBH của một công ty.

b. Làm nhiệm vụ hỗ trợ cho các nhà phân phối và tiếp xúc với các chủ điểm bán lẻ

c. Chuyên trách bộ phận phân phối hàng hóa

d. Quản lý một nhóm nhân viên bán hàng.

15.Vị trí của hoạt động quản trị bán hàng thuộc về ______ trong Marketing-Mix.

a. Product

b. Price

c. Promotion

d. Placement (distribution)

16.Mô hình bán hàng nào tập trung vào sự khác biệt thông qua sản phẩm?

a. Mô hình bán hàng quan hệ

b. Mô hình bán hàng giao dịch

c. Mô hình bán hàng truyền thống

d. Mô hình bán hàng theo chuỗi

17.Căn cứ theo nghiệp vụ quản trị thì quản trị bán hàng có ______ chức năng

a. 4

b. 5

c. 6

d. 7

18.Quản trị bán hàng là:

a. Quá trình quản lý các hoạt động của LLBH.

b. Quá trình Hoạch định, Tổ chức, Kiểm tra, Kiểm soát và Đánh giá các hoạt động của
LLBH.

c. Quá trình Kiểm soát và Đánh giá các hoạt động của LLBH.

19.Mô hình bán hàng truyền thống và Mô hình bán hàng mới khác nhau chủ yếu
ở điểm nào sau đây?

a. Xây dựng mối quan hệ

b. Cung cấp hàng hóa

c. Xử lý xung đột

d. Dịch vụ đi kèm

20.Câu nào dưới đây là khái niệm về môi trường bán hàng của doanh nghiệp?

a. Một tập hợp của những nhân tố không thể kiểm soát được

b. Một tập hợp của những nhân tố có thể kiểm soát được và không thể kiểm soát được

c. Một tập hợp của những nhân tố bên ngoài doanh nghiệp đó

d. Một tập hợp của những nhân tố có thể kiểm soát được

21.Các đối tượng trong các chức năng của quản trị bán hàng theo nghiệp vụ
quản lý là:

a. Chỉ tiêu, Doanh số, Mối quan hệ khách hàng, Công nợ, Chi phí bán hàng, LLBH

b. Hàng hóa, Doanh số, thông tin khách hàng, Công nợ, Chi phí bán hàng, LLBH

c. Hàng hóa, Doanh số, Mối quan hệ khách hàng, Công nợ, thông tin cạnh tranh,
LLBH

d. Hàng hóa, Doanh số, Mối quan hệ khách hàng, Công nợ, Chi phí bán hàng, LLBH

22.Yếu tố “khách hàng” tác động mạnh đến hoạt động quản trị bán hàng do
______

a. Kỳ vọng ngày càng tăng

b. Quyền lực ngày càng giảm

c. Kỳ vọng ngày càng tăng; Quyển lực ngày càng tăng

d. Kỳ vọng ngày càng giảm; Quyền lực ngày càng tăng

23.Tiến trình Quản trị bán hàng gồm:

a. 9 hoạt động trong 6 bước

b. 6 hoạt động trong 6 bước

c. 9 hoạt động trong 9 bước

d. 6 hoạt động trong 9 bước

24.“Bán hàng cho khách hàng hiện tại để tạo ra khách hàng ở tương lai” là quan
điểm của ______

a. Mô hình bán hàng quan hệ

b. Mô hình bán hàng giao dịch

c. Mô hình bán hàng truyền thống

d. Mô hình bán hàng theo chuỗi

25.Phân loại bán hàng theo địa điểm bán hàng bao gồm:

a. Bán sỉ và bán lẻ

b. Bán hàng lưu động và bán hàng tại cửa hàng, quầy hàng

c. Bán hàng tự sản tự tiêu, bán hàng qua trung gian, môi giới, đại lý và bán hàng tự
mua lại từ nhà sản xuất.

d. Bán cho người tiêu dùng, bán cho khách hàng công nghiệp, bán cho khách hàng
thương nghiệp và bán xuất khẩu.

26.Mục tiêu chủ yếu mà doanh nghiệp muốn hướng đến trong bán hàng là:

a. Đạt được giao dịch mua bán và tạo lập mối quan hệ lâu dài cho cả hai bên

b. Thu lợi nhuận càng nhiều càng tốt

c. Tạo lập mối quan hệ lâu dài hai bên cùng có lợi

d. Bán được hàng hóa cho khách hàng.

27.Hoạt động Quản trị bán hàng giúp doanh nghiệp

a. Thu được lợi nhuận

b. Đưa hàng hóa đến đúng thị trường với chi phí và thời gian thấp nhất

c. Cạnh tranh với đối thủ

d. Thâm nhập thị trường mới nhanh nhất, hiệu quả nhất

28.Tại sao Quản trị bán hàng thuộc về hoạt động “Xúc tiến” trong Marketing
mix?
a. Vì các doanh nghiệp vừa và nhỏ không tổ chức bộ phận marketing riêng biệt

b. Vì không bán được hàng thì cũng là đang thực hiện quảng cáo

c. Vì các hoạt dộng khác của marketing không liên quan đến bán hàng

d. Vì marketing phải diễn ra trước bán hàng

29.Câu nào dưới đây thể hiện sự khác biệt giữa bán hàng và Marketing?

a. Bán hàng quản trị theo hướng lợi nhuận lâu dài còn Marketing quản trị theo hướng
doanh số bán

b. Bán hàng có tính hướng nội trong khi Marketing có tính hướng ngoại

c. Bán hàng có tính hướng ngoại trong khi Marketing có tính hướng nội

d. Marketing chú trọng đến lợi ích doanh nghiệp trong khi bán hàng chú trọng đến lợi
ích của người mua.

30.Khả năng xây dựng đội nhóm của Nhà quản trị bán hàng chuyên nghiệp được
thể hiện qua các hoạt động nào sau đây:

a. Thiết kế, tạo môi trường và quản lý động lực của nhóm hợp lý

b. Thiết kế, tạo môi trường và hỗ trợ nhóm hợp lý

c. Thiết kế, tạo môi trường và kiểm soát hợp lý

d. Thiết kế, tạo môi trường và động viên nhóm hợp lý

31.Bán hàng hóa là những giấy tờ có giá trị như cổ phiếu, trái phiếu, giấy nợ,
quyền chọn mua, quyền chọn bán, v.v… là hình thức bán ______

a. Theo quy mô

b. Theo phương thức bán hàng

c. Theo sự sở hữu hàng hóa

d. Theo hình thái của hàng hóa

32.Am hiểu chiến lược kinh doanh tổng thể của một công ty được thể hiện trong
khả năng nào của nhà quản trị bán hàng:

a. Khả năng hành động chiến lược

b. Khả năng huấn luyện

c. Khả năng xây dựng đội nhóm

d. Khả năng tự quản lý

33.Một nhà quản trị bán hàng hiện đại cần có năng lực

a. Thuyết phục

b. Đàm phán

c. Công nghệ

d. Thương lượng

34.Phân loại bán hàng theo đối tượng mua bao gồm:

a. Bán hàng lưu động và bán hàng tại cửa hàng, quầy hàng

b. Bán sỉ và bán lẻ

c. Bán hàng tự sản tự tiêu, bán hàng qua trung gian, môi giới, đại lý và bán hàng tự
mua lại từ nhà sản xuất.

d. Bán cho người tiêu dùng, bán cho khách hàng công nghiệp, bán cho khách hàng
thương nghiệp và bán xuất khẩu.

35.Quan hệ nào dưới đây thuộc quan hệ bên trong của Giám đốc bán hàng?

a. Phòng Marketing

b. Các tổ chức doanh nghiệp, hiệp hội

c. Các tổ chức chuyên môn

d. Các nhà cung cấp

36.Mô hình bán hàng nào tập trung vào sự khác biệt thông qua con người?

a. Mô hình bán hàng quan hệ

b. Mô hình bán hàng giao dịch

c. Mô hình bán hàng truyền thống

d. Mô hình bán hàng theo chuỗi

37.Nghề bán hàng gặp phải những khó khăn nào?

a. Áp lực doanh số luôn tăng theo thời gian.

b. Sự căng thẳng, trầm cảm khi gặp nhiều khách hàng khó tính, đòi hỏi quá nhiều

c. Áp lực về thời gian, di chuyển thường xuyên, đi xa nhà, giao tiếp khách hàng phải
thường xuyên uống rượu bia.

d. Cả 3 đều đúng

38.Theo chức năng quản trị, hoạt động quản trị bán hàng gồm các chức năng:

a. Hoạch định, Tổ chức, Kiểm soát, Đánh giá

b. Hoạch định, Tổ chức, Kiểm soát, Lãnh đạo

c. Tuyển dụng, Đào tạo, Huấn luyện, Phát triển

d. Tuyển dụng, Đào tạo, Giao việc, Giám sát

39.Am hiểu tổ chức được thể hiện qua các hoạt động nào sau đây:

a. Am hiểu tầm nhìn, chiến lược tổng thể, mục tiêu tổ chức

b. Đánh giả được cơ hội và rủi ro của tổ chức

c. Sắp xếp nguồn lực để đáp ứng nhu cầu khách hàng

d. Cả 3 đều đúng.

40.Mục tiêu nào sau đây không phải là mục tiêu của hoạt động Quản trị bán
hàng

a. Doanh số

b. Cân đối dòng tiền

c. Phát triển thị trường

d. Chi phí

41.Nhà quản trị bán hàng online có thực hiện các cuộc họp trực tiếp không?

a. Không, chỉ cần họp online

b. Có, vẫn cần các cuộc họp trực tiếp

c. Không cần thiết, công nghệ cho phép làm việc qua internet

d. Có, giao tiếp trực tiếp rất quan trọng giữa nhà quản lý và nhân viên

42.Bán hàng lưu động và bán hàng tại các cửa hàng, quầy hàng là cách thức
phân loại bán hàng theo:

a. Hình thức cửa hàng

b. Quy mô bán

c. Địa điểm bán hàng

d. Sự sở hữu hàng hóa

43.Hành xử một cách đạo đức, liêm chính nằm trong tố chất nào của nhà quản
trị bán hàng

a. Khả năng huấn luyện

b. Khả năng hành động chiến lược

c. Khả năng xây dựng đội nhóm

d. Khả năng tự quản lý

44.Hoạt động quản lý các xu hướng cá nhân nằm trong tố chất nào của Nhà quản
trị bán hàng chuyên nghiệp.

a. Khả năng hành động chiến lược

b. Khả năng huấn luyện

c. Khả năng tự quản lý

d. Khả năng xây dựng đội nhóm

45.Làm mẫu (Role modeling) trong khả năng hành động chiến lược được thể
hiện qua các hoạt động sau:

a. Lãnh đạo bằng ví dụ

b. Cung cấp các hình mẫu

c. Lãnh đạo bằng ví dụ; Cung cấp các hình mẫu; Các thái độ và hành vi chuyên
nghiệp, mẫu mực
d. Các thái độ và hành vi chuyên nghiệp, mẫu mực; làm việc chăm chỉ

46.Điều gì làm cho khách hàng hài lòng nhất?

a. Năng lực và thái độ của người bán hàng

b. Chất lượng sản phẩm

c. Khả năng cung cấp giải pháp tổng thể

d. Giá cả cạnh tranh

47.Yếu tố nào trong các yếu tố sau đây giúp doanh nghiệp giữ chân khách hàng
lâu dài với Doanh nghiệp?

a. Giá cả hợp lý

b. Có nhiều hoạt động Marketing

c. Chất lượng sản phẩm tốt

d. Cả 3 đều sai

48.Giám đốc bán hàng:

a. Là người chịu trách nhiệm lập kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp

b. Là người chịu trách nhiệm tổ chức các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và
đánh giá các hoạt động của LLBH

c. Là người chịu trách nhiệm lập kế hoạch kinh doanh, tổ chức, tuyển dụng, đào tạo,
lãnh đạo LLBH của doanh nghiệp

d. Là người chịu trách nhiệm lập kế hoạch kinh doanh, quản lý LLBH, triển khai các
chiến lược và biện pháp để bán hàng đạt mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp

49.Khả năng huấn luyện của nhà quản trị bán hàng chuyên nghiệp thể hiện qua
hoạt động sau:

a. Cung cấp phản hồi miệng, làm mẫu, và xây dựng lòng tin

b. Cung cấp phản hồi miệng, làm mẫu và tạo môi trường hỗ trợ

c. Cung cấp phản hồi miệng, làm mẫu, và thiết kế nhóm làm việc hiệu quả

d. Các câu trên đều sai

50.Quan hệ nào dưới đây thuộc quan hệ bên ngoài của một Giám đốc bán hàng?

a. Phòng tài chính kế toán

b. Nhà phân phối

c. Phòng nhân sự

d. Phòng nghiên cứu và phát triển

TRẮC NGHIỆM - CHƯƠNG 2 - QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

1.Marketing quan hệ nghĩa là:

a. Tập trung vào thương vụ
b. Thực hiện bán hàng
c. Theo dõi bán hàng và dịch vụ sau khi bán hàng
d. Cả 3 đều đúng
2.Một công ty bất động sản tại TP.HCM tuyên bố đến năm 2030 chúng ta sẽ trở
thành một trong những nhà dẫn đầu trong ngành bất động tại khu vực phía
Nam. Tuyên bố này nằm thuộc về:
a. Sứ mạng
b. Tầm nhìn
c. Giá trị
d. Mục tiêu chiến lược
3.Thuộc tính của sản phẩm dịch vụ bao gồm:
a. Tính không thể sờ thấy được (Intangibility)
b. Tính không thể tách rời được (Inseparability)
c. Tính tổng hợp tính không đồng nhất (Heterogeneity)
d. Cả 3 đều đúng
4.Loại bán hàng nào sau đây đòi hỏi doanh nghiệp phải giữ mối quan hệ với
khách hàng sau khi bán:
a. Bán hàng giao dịch và bán hàng quan hệ
b. Bán hàng giao dịch và bán hàng đối tác
c. Bán hàng quan hệ và bán hàng đối tác
d. Bán hàng quan hệ và bán hàng trực tuyến
5.Một công ty luôn được khách hàng tín nhiệm thông qua thực hiện đúng cam
kết hoặc tạo ra giá trị vượt trội hơn so với cam kết. Việc này thuộc về:
a. Sứ mạng
b. Tầm nhìn
c. Giá trị
d. Mục tiêu chiến lược
6.Công ty DIG xác lập mục tiêu trong năm 2022 chia cổ tức cho cổ đông với tỷ lệ
35% mệnh giá cổ phiếu. Đây là dạng mục tiêu:
a. Mục tiêu hoạt động kinh doanh của công ty
b. Mục tiêu chiến lược
c. Mục tiêu chiến thuật
d. Mục tiêu chức năng
7.Chiến lược kinh doanh có vai trò ______ chiến lược chức năng
a. Thực thi
b. Định hướng, hỗ trợ
c. Phối hợp
d. Cụ thể hóa
8.Loại bán hàng nào sau đây đòi hỏi phải thực hiên các cuộc nghiên cứu khảo sát
trước khi cung cấp sản phẩm dịch vụ.
a. Bán hàng đối tác
b. Bán hàng quan hệ
c. Bán hàng giao dịch
d. Bán hàng trực tuyến
9.Kế hoạch bán hàng cho việc tung sản phẩm ra thị trường thuộc hình thức phân
loại nào.
a. Theo thời gian
b. Theo sản phẩm
c. Theo khu vực
d. Theo chiến dịch
10.Sứ mạng của một doanh nghiệp là:
a. Những giá trị và mục đích cơ bản của doanh nghiệp
b. Là một lời tuyên bố về lý do tồn tại của doanh nghiệp
c. Được xây dựng để phục vụ khách hàng là chính
d. Cả 3 đều đúng
11.Kiểm tra kế hoạch bán hàng là tập trung vào việc đánh giá kế hoạch bán
hàng, việc này được thực hiện khi:
a. Trước khi thực hiện kế hoạch bán hàng
b. Trong va sau khi kế hoạch bán hàng được thực hiện.
c. Sau khi thực hiện kế hoạch bán hàng.
d. Trong quá trình thực hiện kế hoạch bán hàng.
12.Một doanh nghiệp xác lập mục tiêu tăng trưởng bình quân là 15% trong 3
năm giai đoạn 2022– 2024. Theo anh chị mục tiêu này được gọi là:
a. Mục tiêu chính thức
b. Mục tiêu cụ thể
c. Mục tiêu chiến lược
d. Mục tiêu dài hạn
13.Ý nghĩa của công tác kiểm tra:
a. Phát hiện sai lệch để ngăn ngừa kịp thời, giảm rủi ro tổn thất
b. Để nắm được tiến độ thực hiện kế hoạch
c. Là căn cứ để báo cáo lãnh đạo
d. Cả 3 đều đúng
14.Nội dung cơ bản của một Kế hoạch bán hàng bao gồm:
a. 5 nội dung
b. 6 nội dung
c. 7 nội dung
d. 8 nội dung
15.Đối với bán sản phẩm dịch vụ, người nhân viên bán hàng cần nhấn mạnh yếu
tố nào với khách hàng.
a. Giới thiệu về đặc tính của dịch vụ
b. Giới thiệu các dịch vụ mà doanh nghiệp đang có.
c. Giới thiệu giá trị dịch vụ mà doanh nghiệp mang lại cho khách hàng.
d. Giới thiệu các dịch vụ khác biệt so với đối thủ cạnh tranh.
16.Hoạch định chiến lược liên quan đến:
a. Mục tiêu ngắn và trung hạn của một tổ chức
b. Mục tiêu trung và dài hạn của một tổ chức
c. Mục tiêu trung hạn và chiến lược của một tổ chức
d. Mục tiêu dài hạn và chiến lược của một tổ chức
17.Hoạch định chiến bán hàng đòi hỏi giám đốc bán hàng phải nắm vững:
a. Mục tiêu bán hàng của công ty
b. Thị trường mục tiêu của công ty
c. Chiến lược tiếp thị của công ty
d. Tất cả các câu trên điều đúng
18.Những sản phẩm nào sau đây thường được sử dụng trong bán hàng giao dịch
(Transation Selling).
a. Sản phẩm đại trà, có giá trị nhỏ
b. Sản phẩm có kèm dịch vụ sau khi bán, có giá trị tương đối lớn
c. Sản phẩm được hình thành ở tương lai, sản phẩm phải qua các cuộc nghiên cứu
khảo sát và có giá trị lớn
d. Cả 3 đều đúng
19.Một trong những mục tiêu căn bản của tiếp thị (Marketing) là:
a. Xác định đúng khách hàng/thị trường mục tiêu
b. Xác định đúng đối thủ cạnh tranh
c. Thỏa mãn nhu cầu khách hàng đồng thời tiếp tục duy trì hoạt động kinh doanh của
DN
d. Cả 3 đều đúng
20.Loại bán hàng nào sau đây không đòi hỏi nhân viên bán hàng phải có trình độ
chuyên môn cao.
a. Bán hàng đối tác
b. Bán hàng quan hệ
c. Bán hàng giao dịch
d. Bán hàng truyền miệng
21.Kế hoạch bán hàng được lập cho những mùa lễ tết, hội chợ, triển lãm được
phân loại theo hình thức nào
a. Theo thời gian
b. Theo sản phẩm
c. Theo khu vực
d. Theo chiến dịch
22.Các nguồn lực hỗ trợ cho kế hoạch bán hàng thực hiện khả thi bao gồm:
a. Tài chính, vật chất, con người và công nghệ.
b. Tài chính, con người, kế hoạch khả thi, lãnh đạo giỏi
c. Tài chính, mục tiêu khả thi, kế hoạch phù hợp, công nghệ hỗ trợ tốt
d. Tài chính, công nghệ, môi trường, con người.
23.Công ty Hưng Thịnh Phát xác lập mục tiêu trong năm 2022 đóng góp 10 căn
nhà vào quỹ ủng hộ người nghèo tại TP.HCM, mỗi căn trị giá ba trăm triệu
đồng. Đây là loại mục tiêu:
a. Mục tiêu chiến thuật
b. Mục tiêu hoạt động kinh doanh
c. Mục tiêu chức năng
d. Mục tiêu chiến lược
24.Khi bán sản phẩm dịch vụ người nhân viên bán hàng cần:
a. Tập trung giới thiệu dịch vụ cho khách hàng
b. Truyền tải dịch vụ cho khách hàng nhận biết.
c. Nhấn mạnh vào những dịch vụ mà công ty có thể cung cấp cho khách hàng
d. Tập trung vào những lợi ích mà dịch vụ có thể mang lại cho khách hàng
25.Hoạch định chiến bán hàng đòi hỏi giám đốc bán hàng phải nắm vững:
a. Thị trường mục tiêu của công ty
b. Mục tiêu bán hàng của công ty
c. Đối thủ cạnh tranh của công ty
d. Chiến lược tiếp thị của công ty.
26.Một trong những mục tiêu căn bản của tiếp thị (Marketing) là:
a. Xác định đúng khách hàng/thị trường mục tiêu
b. Phát triển thị trường mới cho sản phẩm hiện hữu và sản phẩm mới
c. Xác định đúng đối thủ cạnh tranh
d. Cả 3 đều đúng
27.Sứ mạng của một doang nghiệp có thể:
a. Thu hẹp
b. Mở rộng
c. Không thể thu hẹp hoặc mở rộng
d. Có thể thu hẹp hoặc mở rộng
28.Để xác định được sứ mạng và mục tiêu phù hợp với DN chúng ta cần trả lời
những câu hỏi liên quan đến:
a. Công ty đang ở đâu và công ty muốn ở đâu?
b. Công ty làm thế nào để đạt được mong muốn đó?
c. Công ty có đủ khả năng để đạt mong muốn đó không?
d. Cả 3 đều đúng.
29.Những thuận lợi/ hỗ trợ khi tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng:
a. Môi trường ít biến động
b. Có sự hỗ trợ kịp thời của lãnh đạo cấp trên
c. Sự sẵn có của các nguồn lực
d. Cả 3 đều đúng
30.Mục tiêu chiến lược bao gồm:
a. Mục tiêu chính
b. Kết quả cuối cùng, sự tồn tại lâu dài, giá trị và sự phát triển của một tổ chức.
c. a hoặc b đều đúng
d. a hoặc b đều sai.
31.Một doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh thép tuyên bố rằng: “Trong vòng 5
năm tới họ sẽ trở thành doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh thép hàng đầu tại
thị trường Việt Nam”. Lời tuyên bố này được gọi là:
a. Sứ mạng
b. Tầm nhìn
c. Giá trị cốt lõi
d. Mục tiêu chiến lược
32.Một trong những mục tiêu căn bản của tiếp thị (Marketing) là:
a.Tối đa hóa doanh số bán hàng trên thị trường hiện hữu
b. Xác định đúng khách hàng/thị trường mục tiêu
c. Xác định đúng sản phẩm mục tiêu
d. Cả 3 đều đúng
33.Các khó khăn khi tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng
a. Mất nhiều thời gian
b. Phối hợp thực hiện kế hoạch không như mong muốn
c. Những rủi ro chưa lường trước
d. Cả 3 đều đúng
34.Chức năng chính của bán hàng cá nhân là:
a. Tạo ra doanh thu.
b. Cung cấp dịch vụ cho khách hàng.
c. Tạo ra doanh thu, cung cấp dịch vụ để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng
d. Tạo ra doanh thu, cung cấp dịch vụ, thực thi maketing mối quan hệ.
35.Chiến lược Marketing có vai trò ______ mục tiêu nhiệm vụ trong chiến lược
kinh doanh
a. Thực thi
b. Định hướng, hỗ trợ
c. Phối hợp
d. Thúc đẩy
36.Với định hướng tạo sự thõa mãn tối đa và gia tăng giá trị ngày hôm sau cao
hơn ngày hôm trước cho khách hàng. Định hướng này thuộc về:
a. Sứ mạng
b. Tầm nhìn
c. Giá trị
d. Mục tiêu chiến lược
37.Loại bán hàng nào sau đây đòi hỏi nhân viên bán hàng phải có trình độ
chuyên môn cao
a. Bán hàng giao dịch
b. Bán hàng quan hệ
c. Bán hàng đối tác
d. Bán hàng trực tuyến
38.Trong quá trình tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng, giám đốc bán hàng
thường quan tâm đến vấn đề nào:
a. Vấn đề về quản trị và con người trong tổ chức.
b. Vấn đề về quản trị, về hoạt động chức năng.
c. Vấn đề về quản trị, con người, thời gian, chi phí.
d. Cả a, b đều sai
39.Xây dựng kế hoạch bán hàng cho “Kênh bán hàng mới” là kiểu phân loại kế
hoạch bán hàng:
a. Theo thời gian
b. Theo sản phẩm
c. Theo khu vực
d. Theo chiến dịch
40.Kết quả của việc hoạch định là ______ có chủ đích được thực hiện bởi các nhà
quản lý chuyên môn trong doanh nghiệp
a. Bản dự thảo kế hoạch
b. Bản kế hoạch chính thức
c. Bản kế hoạch không chính thức
d. Các câu trên đều sai
41.Kế hoạch bán hàng là một bản dự thảo bao gồm:
a. Mục tiêu, chính sách, cách thức.
b. Mục tiêu, chính sách, phương án, tài chính.
c. Mục tiêu, chính sách, phương án.
d. Mục tiêu, phương án, tài chính.
42.Khi kết quả của quá trình thực hiện kế hoạch bán hàng đạt 100%, ta đánh giá
việc lập kế hoạch này là khả thi.
a. Việc lập kế hoạch tốt
b. Việc lập kế hoạch chưa tốt.
c. Chưa đánh giá được tính khả thi vì môi trường luôn thay đổi
d. Việc lập kế hoạch đạt khả thi.
43.Một trong những mục tiêu căn bản của tiếp thị (Marketing) là:
a. Xác định đúng khách hàng/thị trường mục tiêu
b. Xác định đúng sản phẩm mục tiêu
c. Phát triển và bán sản phẩm mới
d. Cả 3 đều đúng
44.Mục tiêu của doanh nghiệp trong Marketing quan hệ là:
a. Đạt được thương vụ
b. Xây dựng lòng trung thành của khách hàng
c. Đạt được thương vụ đồng thời tạo lập mối quan hệ để bán hàng trong tương lai
d. Cả 3 đều đúng
45.Bán sản phẩm cụ thể và sản phẩm dịch vụ thì sản phẩm nào khó bán hơn đối
với nhân viên bán hàng:
a. Sản phẩm cụ thể
b. Sản phẩm dịch vụ
c. Cả a và b đều đúng
d. Cả a và b đều sai
46.Một kiểu bán hàng nhằm tạo lập mối quan hệ để bán hàng trong dài hạn được
gọi là:
a. Bán hàng giao dịch (Transation Selling)
b. Bán hàng quan hệ (Relationship Selling)
c. Bán hàng đối tác (Partnering Selling)
d. Cả 3 đều đúng
47.Hai chức năng chủ yếu của một doanh nghiệp là:
a. Sản xuất và tiếp thị SP/DV.
b. Sản xuất và phân phối SP/DV ra thị trường.
c. Sản xuất và phân phối SP/DV cho đại lý trung gian.
d. Sản xuất và bán hàng cho người tiêu dùng
48.Ba cấp chung trong quan hệ bán hàng bao gồm:
a. Bán hàng giao dịch, bán hàng quan hệ, bán hàng đối tác.
b. Bán hàng giao dịch, bán hàng quan hệ, bán hàng tư vấn.
c. Bán hàng quan hệ, bán hàng đối tác, bán hàng tư vấn.
d. Bán hàng quan hệ, bán hàng tư vấn, bán hàng đối tác.
49.Chiến lược Marketing có vai trò ______ các chương trình và kế hoạch bán
hàng
a. Định hướng, hỗ trợ
b. Thực thi
c. Phối hợp
d. Cụ thể hóa
50.Các yếu tố nào sao đây được các DN sử dụng để kiểm tra kế hoạch bán hàng
a. Số lượng, chất lượng, thời gian, nỗ lực của nhân viên.
b. Số lượng, chất lượng, thời gian và chi phí.
c. Số lượng, chất lượng, nỗ lực của nhân viên và lãnh đạo.
d. Số lượng, chất lượng.

Chương 3 – QTBH
1.Chọn câu đúng trong những câu sau đây:

a. Không bao giờ đốc thúc khách hàng đi đến quyết định mua vì sẽ làm khách hàng
khó chịu.

b. Việc đốc thúc khách hàng đi đến quyết định mua sẽ giúp khách hàng chấm dứt tình
trạng phân vân trong lựa chọn

c. Người bán hàng vẫn có thể đốc thúc khách hàng đi đến quyết định mua một cách
khéo léo khi nhìn thấy tín hiệu mua hàng từ phía khách hàng

d. Việc đốc thúc khách hàng đi đến quyết định mua sẽ đỡ làm mất thời gian của khách
hàng

2. Ưu điểm của mô hình danh mục khách hàng trong hoạt động quản lý khách
hàng hiện hữu gồm:

a. Giúp LLBH xác định khách hàng quan trọng và thu hẹp khoảng cách thông tin với
khách hàng.

b. Có sự chia sẻ thông tin giữa LLBH và giám đốc bán hàng.

c. Luôn buộc nhân viên bán hàng phải suy nghĩ về tương lai và cách thức để đạt đến
danh mục khách hàng mong đợi.
d. Giúp LLBH xác định khách hàng quan trọng và thu hẹp khoảng cách thông tin với
khách hàng, có sự chia sẻ thông tin giữa LLBH và giám đốc bán hàng và luôn buộc
nhân viên bán hàng phải suy nghĩ về tương lai và cách thức để đạt đến danh mục
khách hàng mong đợi.

3.Để quản lý mối quan hệ với khách hàng tổ chức, người bán cần phải

a. xác định được tiến trình ra quyết định

b. tiếp cận được Trung tâm mua/ Bộ phận mua

c. thiết lập và thắt chặt quan hệ với các cá nhân trong Trung tâm mua

d. xác định được tiến trình ra quyết định; tiếp cận được Trung tâm mua/ Bộ phận mua;
thiết lập và thắt chặt quan hệ với các cá nhân trong Trung tâm mua.

4.Những người có vai trò quyết định trong tiến trình quyết định mua hàng của
khách hàng tiêu dùng:

a. Người khởi xướng, người sử dụng, người quyết định, ngời gây ảnh hưởng, người
mua, người gác cổng

b. Người khởi xướng, người ảnh hưởng, người quyết định, người mua, người sử dụng.

c. Chỉ có người mua là người có quyền hạn thực hiện những dàn xếp trong hợp đồng
mua bán với nhà cung cấp.

d. Chỉ có người quyết định là người có quyền hạn trong việc chọn lựa nhà cung cấp.

5.Kiểu bán hàng nào sau đây đòi hỏi phải thực hiện các cuộc nghiên cứu khảo sát
trước khi cung cấp sản phẩm dịch vụ.

a. Bán hàng đối tác

b. Bán hàng quan hệ

c. Bán hàng giao dịch

d. Cả 3 đều đúng
6.Chăm sóc khách hàng bằng cách cung cấp dịch vụ vượt quá sự mong đợi của
khách hàng cần phải:

a. Luôn ghi nhận quan điểm của khách hàng

b. Tạo những kỷ niệm khó quên trong lòng khách hàng

c. Tạo cho khách hàng cảm giác dễ tiếp cận và làm việc

d. Luôn ghi nhận quan điểm của khách hàng, tạo những kỷ niệm khó quên và tạo cho
khách hàng cảm giác dễ tiếp cận và làm việc.

7.Tính năng của sản phẩm là:

a. Những giá trị sản phẩm mang lại cho khách hàng

b. Những đặc điểm vốn có của sản phẩm

c. Những ưu điểm của sản phẩm có thể thỏa mãn nhu cầu của khách hàng

d. Là khoảng tiền tiết kiệm được khi khách hàng mua sản phẩm

8.Câu nào dưới đây thể hiện một công ty được xem là có định hướng tới khách
hàng?

a. Dịch vụ khách hàng không được nhấn mạnh trong mọi phòng ban

b. Phải đề cập tới dịch vụ khách hàng trong bản bố cáo nhiệm vụ

c. Ít đề cập đến khách hàng

d. Chương trình khuyến mãi ít hấp dẫn

9.Khách hàng thường chê giá cao vì:

a. Muốn gây áp lực để người bán hàng giảm giá

b. Họ cảm thấy giá trị của sản phẩm chưa tương xứng với giá bán

c. Họ không thích sản phẩm

d. Muốn gây áp lực để người bán hàng giảm giá và họ cảm thấy giá trị của sản phẩm
chưa tương xứng với giá bán
10.Tiến trình mua hàng của khách hàng tổ chức gồm _____ bước.

a. 5

b. 9

c. 7

d. 8

11.Người bán hàng nên kết thúc cuộc bán hàng khi:

a. Khách hàng đang làm mất thời gian của mình

b. Nhận thấy tín hiệu mua hàng từ phía khách hàng

c. Khách hàng đang phân vân chưa biết có nên mua hay không

d. Nhận thấy tín hiệu không mua từ phía khách hàng

12.Người bán hàng nên giới thiệu và trình bày sản phẩm:

a. Sau phần chào hỏi xã giao

b. Khi được khách hàng hỏi về sản phẩm

c. Khi đang tìm hiểu nhu cầu của khách hàng

d. Khi biết chắc chắn nhu cầu của khách hàng

13.Rất khó để nhận biết khách hàng đang:

a. Hoài nghi về sản phẩm

b. Thờ ơ với sản phẩm

c. Hiểu lầm về sản phẩm

d. Phản đối về sản phẩm.

14.Ở thế kỷ 21, doanh nghiệp quan tâm nhiều đến kỹ năng nào của nhân viên
bán hàng?
a. Sự bùng nổ của các phương thức marketing và quản lý hiện đại, công nghệ sản xuất
ngày càng phát triển cao độ, cạnh tranh trong gay gắt và dàn trải khắp thế giới, cạnh
tranh ngày nay mang tính quốc tế.

b. Sức mạnh thị trường hoàn toàn phụ thuộc vào người mua nên các doanh nghiệp
phải tìm mọi cách thỏa mãn càng nhiều nhu cầu của khách hàng càng tốt.

c. Kỹ năng giao tiếp gìn giữ mối quan hệ khách hàng.

d. Trình độ dân trí ngày càng cao, luật pháp bảo vệ người tiêu dùng

15.Nếu khách hàng còn thấy phân vân chưa đi đến quyết định mua, người bán
hàng nên:

a. Trình bày tất cả các tính năng và lợi ích còn lại của sản phẩm

b. Trình bày những tính năng và lợi ích chủ yếu của sản phẩm

c. Trình bày những tính năng và lợi ích vượt trội hơn đối thủ cạnh tranh

d. Trình bày những tính năng và lợi ích phù hợp với nhu cầu khách hàng

16.Theo Phillip Kotler, giá trị mong đợi của khách hàng là:

a. Toàn bộ những lợi ích mà khách hàng trông đợi ở sản phẩm/ dịch vụ từ doanh
nghiệp

b. Toàn bộ giá trị sử dụng của sản phẩm/ dịch vụ

c. Toàn bộ những cảm nhận tích cực của khách hàng về sản phẩm/ dịch vụ

d. Các câu trên đều sai.

17.Người bán hàng nên kết thúc cuộc bán hàng bằng cách:

a. Hỏi khách hàng xem họ đã muốn mua sản phẩm hay chưa.

b. Gói hàng, ghi hóa đơn, phiếu bảo hành, gửi quà tặng (nếu có)…

c. Khuyên khách hàng nên đưa ra quyết định mua

d. Đưa ra những đề nghị về kế hoạch hành động

18.Một công ty du lịch của Anh phân chia khách hàng theo loại A (khách chi cho
du lịch khoảng 750 USD/năm); loại B (chi từ 250 USD đến 749 USD/năm); loại C
(ít hơn 250 USD/năm). Theo anh chị, doanh nghiệp quản lý khách hàng hiện hữu
theo mô hình nào.

a. Mô hình quyết định

b. Mô hình danh mục khách hàng

c. Mô hình yếu tố đơn

d. Cả 3 đều sai

19.Hoạt động quản lý khách hàng hiện hữu gồm:

a. Thăm hỏi, tặng quà, thực hiện dịch vụ khách hàng.

b. Phân tích quy mô và xếp hạng khách hàng.

c. Thăm hỏi, tặng quà, thực hiện dịch vụ khách hàng. Phân tích quy mô và xếp hạng
khách hàng.

d. Quản lý doanh thu khách hàng đóng góp từ các thương vụ đã giao dịch.

20.Kiểu bán hàng nhằm tạo lập mối quan hệ để bán hàng trong dài hạn được gọi
là:

a. Bán hàng giao dịch (Transaction Selling)

b. Bán hàng quan hệ (Relationship Selling)

c. Bán hàng đối tác (Partnering Selling)

d. Bán hàng quan hệ (Relationship Selling) và Bán hàng đối tác (Partnering Selling).

21.Tiến trình bán hàng bao gồm 5 bước theo trình tự nào dưới đây?

a. Chuẩn bị, mở đầu, giới thiệu sản phẩm, tìm hiểu nhu cầu và kết thúc cuộc bán hàng

b. Mở đầu, chuẩn bị, giới thiệu sản phẩm, tìm hiểu nhu cầu và kết thúc cuộc bán hàng

c. Chuẩn bị, mở đầu, tìm hiểu nhu cầu, giới thiệu sản phẩm và kết thúc cuộc bán hàng.
d. Mở đầu, chuẩn bị, tìm hiểu nhu cầu, giới thiệu sản phẩm, và kết thúc cuộc bán hàng

22.Các yếu tố quyết định sự thành công của Quản trị quan hệ khách hàng là:

a. Sự tín nhiệm của khách hàng đối với doanh nghiệp

b. Các giá trị của doanh nghiệp

c. Các cam kết của doanh nghiệp đối với khách hàng

d. Cả sự tín nhiệm của khách hàng đối với doanh nghiệp, các giá trị của doanh nghiệp
và các cam kết của doanh nghiệp đối với khách hàng.

23.Kiểu bán hàng nào sau đây đòi hỏi nhân viên bán hàng phải có trình độ
chuyên môn cao?

a. Bán hàng giao dịch

b. Bán hàng quan hệ

c. Bán hàng đối tác

d. Bán hàng quan hệ và Bán hàng đối tác

24.Khách hàng tổ chức là:

a. Những nhà sản xuất, những người trung gian thương mại, các cơ quan chính phủ, tổ
chức phi lợi nhuận

b. Những nhà sản xuất, những người trung gian thương mại, các cơ quan chính phủ, tổ
chức phi lợi nhuận và người tiêu dùng

c. Những nhà sản xuất, những người trung gian thương mại, các cơ quan, tổ chức

d. Những nhà khoa học, những người trung gian thương mại, các cơ quan chính phủ,
tổ chức phi lợi nhuận.

25.Mô hình thỏa mãn nhu cầu phù hợp cho kiểu quan hệ nào sau đây:

a. Quan hệ giao dịch

b. Quan hệ tư vấn
c. Cả quan hệ giao dịch và quan hệ tư vấn

d. Quan hệ đối tác.

26.Lắng nghe (listening) khác với nghe (hearing) ở điểm:

a. Lắng nghe thì dễ hơn nghe

b. Lắng nghe xảy ra thường xuyên hơn nghe

c. Nghe thường dễ nhớ hơn lắng nghe

d. Lắng nghe diễn giải được ý nghĩa lời nói, nghe chỉ nhận thức âm thanh, tiếng nói
mà thôi.

27.Những sản phẩm nào sau đây thường được sử dụng trong bán hàng giao dịch

a. Sản phẩm đại trà, có giá trị thấp

b. Sản phẩm có kèm dịch vụ sau khi bán, có giá trị tương đối lớn

c. Sản phẩm được hình thành ở tương lai, sản phẩm phải qua các cuộc nghiên cứu
khảo sát và có giá trị lớn

d. Sản phẩm cao cấp, đắt tiền.

28.Trong Quản lý giao dịch với khách hàng, các kỹ năng cần thiết trong khi giao
dịch với khách hàng là:

a. Kỹ năng thiết lập quan hệ, Kỹ năng khám phá nhu cầu, Kỹ năng tư vấn, Kỹ năng
chốt sales

b. Kỹ năng giải quyết vấn đề, Kỹ năng thương lượng đàm phán, Kỹ năng thuyết phục,
Kỹ năng tư vấn

c. Kỹ năng tiếp cận, Kỹ năng trình bày, Kỹ năng tư vấn, Kỹ năng thương lượng

d. Kỹ năng thiết lập quan hệ, Kỹ năng thuyết trình, Kỹ năng giao tiếp, Kỹ năng làm
việc nhóm

29.Chọn ra câu đúng trong các câu sau đây?

a. Nếu khách hàng hài lòng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh nghĩa là sản phẩm của họ
đã hoàn hảo, người bán hàng không còn cơ hội để thuyết phục họ nữa.

b. Khách hàng luôn có thành kiến không tốt về lòng trung thực của nhân viên bán
hàng.

c. Sử dụng các công cụ bán hàng sẽ ta nhanh chóng bán được hàng.

d. Việc trang bị kiến thức và kỹ năng bán hàng sẽ giúp nhân viên bán hàng thành
công.

30.Chi phí mà khách hàng bỏ ra để mua sản phẩm dịch vụ là:

a. Số tiền thực tế mà khách hàng trả cho sản phẩm/ dịch vụ khi mua hàng của doanh
nghiệp.

b. Giá bán niêm yết và Chi phí cơ hội

c. Giá bán niêm yết

d. Chi phí cơ hội

31.Kỹ năng nào trong các kỹ năng sau quyết định sự thành công trong bán hàng
theo mô hình thỏa mãn nhu cầu:

a. Kỹ năng thuyết phục khách hàng

b. Kỹ năng xử lý vấn đề

c. Kỹ năng kết thúc thương vụ

d. Kỹ năng lắng nghe

32.Những tín hiệu mua hàng bằng lời là:

a. Khách hàng hỏi về giá bán và màu sắc, chủng loại của sản phẩm

b. Khách hàng hỏi về những bằng chứng chứng minh là sản phẩm rất tốt

c. Khách hàng hỏi đến các vấn đề sau khi mua hàng như điều kiện giao hàng, bảo
hành, cách thức thanh toán

d. Khách hàng đòi dùng thử sản phẩm hay cho xem những sản phẩm mẫu
33.Khi người mua phân tích chi phí mua hàng tổng thể, họ quan tâm đến

a. Giá mua + Chi phí lãi vay

b. Giá mua + Chi phí vận chuyển

c. Giá mua + Chi phí bảo hành

d. Giá mua + Chi phí phát sinh

34.Các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi mua sắm của khách hàng cá nhân bao
gồm:

a. Yếu tố tâm lý

b. Yếu tố cá nhân

c. Yếu tố văn hóa – xã hội

d. Cả yếu tố tâm lý, yếu tố cá nhân và yếu tố văn hóa – xã hội.

35.Chăm sóc khách hàng mang lại lợi ích cho:

a. Chính bản thân khách hàng

b. Chính bản thân nhân viên chăm sóc khách hàng

c. Cho tất cả các bộ phận trong công ty

d. Bản thân khách hàng, nhân viên chăm sóc khách hàng, và các bộ phận trong công ty

36.Mục đích của hoạt động chăm sóc khách hàng nhằm:

a. Mang lại sự thỏa mãn và lợi ích cao nhất cho khách hàng

b. Mang lại lợi ích cao nhất cho doanh nghiệp

c. Mang lại sự hài lòng cho khách hàng thông qua kết nối, củng cố và mở rộng mối
quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng

d. Mang lại lợi ích cao nhất cho doanh nghiệp.

37.Mô tả nào dưới đây phù hợp với hành vi của khách hàng tổ chức
a. Họ mua hàng với mục đích tiêu dùng cá nhân

b. Người mua rộng khắp các vùng miền địa lý

c. Nhiều người ảnh hưởng đến quyết định mua hàng

d. Quyết định mua hàng mang nặng cảm tính.

38.Trong quan hệ tư vấn, chiến lược quan hệ khách hàng và thắt chặt quan hệ
với người mua cần áp dụng là:

a. Một sản phẩm tốt với các điều kiện thuận tiện

b. Một giải pháp cho một vấn đề

c. Tăng giá trị cổ đông cho bên mua

d. a, b, c đều sai

39.Loại hình bán hàng nào sau đây không đòi hỏi nhân viên bán hàng phải có
trình độ chuyên môn cao?

a. Bán hàng đối tác

b. Bán hàng quan hệ

c. Bán hàng giao dịch

d. Bán hàng quan hệ và bán hàng giao dịch.

40.Loại hình bán hàng nào sau đây đòi hỏi doanh nghiệp phải giữ mối quan hệ
với khách hàng sau khi bán:

a. Bán hàng giao dịch và bán hàng quan hệ

b. Bán hàng giao dịch và bán hàng đối tác

c. Bán hàng quan hệ và bán hàng đối tác

d. Cả 3 đều sai

41.Đặc điểm hành vi mua của khách hàng tổ chức:

a. Luôn quan tâm đến giá

b. Mua qua nhiều cấp trung gian

c. Ít vai trò ảnh hưởng đến quyết định mua

d. Do trung tâm mua sắm/ BP mua hàng thực hiện

42.Tiến trình mua hàng bao gồm 5 bước sau:

a. Tìm kiếm thông tin, nhận thấy nhu cầu về sản phẩm, phân tích các giải pháp mua
hàng khác nhau theo, quyết định mua hàng và hình thành thái độ sau khi mua hàng.

b. Nhận thấy nhu cầu về sản phẩm, tìm kiếm thông tin, phân tích các giải pháp mua
hàng khác nhau theo, quyết định mua hàng và hình thành thái độ sau khi mua hàng

c. Tìm kiếm thông tin, phân tích các giải pháp mua hàng khác nhau theo, nhận thấy
nhu cầu về sản phẩm quyết định mua hàng và hình thành thái độ sau khi mua hàng.

d. Nhận thấy nhu cầu về sản phẩm, phân tích các giải pháp mua hàng khác nhau theo,
tìm kiếm thông tin, quyết định mua hàng và hình thành thái độ sau khi mua hàng

43.Khách hàng tổ chức mua sắm hàng hóa phục vụ nhu cầu _______

a. Của cá nhân

b. Tạo ra giá trị gia tăng cho tổ chức

c. Của nhà nước

d. Của hộ gia đình

44.Những nội dung chính khi tạo dựng khách hàng mới là:

a. Xây dựng hồ sơ khách hàng tiềm năng, Xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng,
Đánh giá khách hàng tiềm năng.

b. Tìm kiếm, Chinh phục, Chăm sóc và Giữ chân khách hàng

c. Mua dữ liệu khách hàng, gọi điện, tiếp xúc trực tiếp.

d. Tham gia các hiệp hội, sự kiện.

45.Người có vai trò ảnh hưởng lớn trong trung tâm quyết định mua sắm trong
doanh nghiệp là:
a. Người sử dụng hàng hóa

b. Người cung cấp thông tin để đánh giá sản phẩm và nhà cung cấp

c. Người liên hệ với tổ chức bán hàng

d. Người thuyết phục mua sản phẩm/dịch vụ

46.Sự khác biệt của nhân viên bán hàng ngày nay và trước kia chủ yếu ở:

a. Sự chủ động trong tìm kiếm khách hàng và phải trang bị thêm nhiều kỹ năng hỗ trợ.

b. Sức mạnh thị trường hoàn toàn phụ thuộc vào người mua nên các doanh nghiệp
phải tìm mọi cách thỏa mãn càng nhiều nhu cầu của khách hàng càng tốt.

c. Kỹ năng giao tiếp gìn giữ mối quan hệ khách hàng.

d. Trình độ dân trí ngày càng cao, luật pháp bảo vệ người tiêu dùng

47.Trung tâm quyết định mua sắm của doanh nghiệp thông thường gồm bao
nhiêu thành viên.

a. Từ 1 đến 3 thành viên

b. Từ 3 đến 5 thành viên

c. Từ 5 đến 10 thành viên

d. Từ 3 đến 12 thành viên

48.Khi trình bày sản phẩm cho khách hàng, người bán hàng sẽ nói về:

a. Tất cả các tính năng và lợi ích của sản phẩm

b. Những tính năng và lợi ích chủ yếu của sản phẩm

c. Những tính năng và lợi ích vượt trội hơn đối thủ cạnh tranh

d. Những tính năng và lợi ích phù hợp với nhu cầu khách hàng

49.Ở bước giới thiệu và trình bày sản phẩm, kỹ năng nào sau đây ít quan trọng
hơn:

a. Kỹ năng thuyết phục

b. Kỹ năng lắng nghe

c. Kỹ năng đàm phán

d. Kỹ năng trình bày

50.Lợi nhuận vững chắc của doanh nghiệp bao gồm:

a. Lợi nhuận tài chính

b. Uy tín, thương hiệu

c. Lòng trung thành của khách hàng

d. Lợi nhuận tài chính; Uy tín, thương hiệu; Lòng trung thành của khách hàng