TRẮC NGHIỆM QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

CHƯƠNG 1
Câu 1: Sự cạnh tranh tác động đến hoạt động quản trị bán hàng do:
A. Vòng đời sản phẩm ngắn hơn
B. Mức độ cạnh tranh tại một khu vực
C. Bán hàng online dễ dàng
D. Cả 3 đều sai
Câu 2: Quan hệ nào dưới đây thuộc quan hệ bên trong của Giám đốc bán hàng?
A. Phòng Marketing
B. Các tổ chức doanh nghiệp, hiệp hội
C. Các tổ chức chuyên môn
D. Các nhà cung cấp
Câu 3: Những vấn đề của nghề bán hàng trong tương lai:
A. Số lượng người tham gia bán hàng ngày càng đông, các người làm công tác
chuyên môn cũng tham gia vào công tác bán hàng làm lực lượng bán hàng ngày
càng cạnh tranh nhau hơn
B. Thông tin toàn cầu bùng nổ dẫn đến người bán hàng ngày phải càng chuyên
nghiệp hơn
C. Hình thức bán hàng qua mạng ngày càng phát triển và thay thế phương thức bán
hàng truyền thống trước đây
D. Cả 3 đều đúng
Câu 4: Hành xử một cách đạo đức, liêm chính nằm trong tố chất nào của nhà quản trị
bán hàng:
A. Khả năng huấn luyện
B. Khả năng hành động chiến lược
C. Khả năng xây dựng đội nhóm
D. Khả năng tự quản lý
Câu 5: Am hiểu tổ chức được thể hiện qua các hoạt động nào sau đây:
A. Am hiểu tầm nhìn, chiến lược tổng thể, mục tiêu tổ chức
B. Đánh giá được cơ hội và rủi ro của tổ chức
C. Sắp xếp nguồn lực để đáp ứng nhu cầu khách hàng
D. Cả 3 đều đúng
Câu 6: Hai nhiệm vụ quan trọng hàng đầu của một nhà quản trị bán hàng là:
 A. Phát triển khách hàng mới và giữ chân khách hàng cũ
B. Quản lý tồn kho tốt và giao hàng đúng hẹn
C. Đạt mục tiêu trong kỳ kinh doanh của tổ chức và phát triển lực lượng bán
hàng
D. Quản lý nhân viên và đảm bảo doanh số
Câu 7: Yếu tố nào trong các yếu tố sau đây giúp doanh nghiệp giữ chân khách hàng
lâu dài với Doanh nghiệp?(Key word là lâu dài -> chất lượng đặt lên hàng đầu)
A. Giá cả hợp lý
B. Có nhiều hoạt động Marketing
C. Chất lượng sản phẩm tốt
D. Cả 3 đều sai
Câu 8: Cung cấp các giải pháp dựa trên cơ sở giá trị gia tăng là đặc điểm của:
A. Mô hình bán hàng quan hệ
B. Mô hình bán hàng hiện đại
C. Mô hình bán hàng giao dịch
D. Mô hình bán hàng đa cấp
Câu 9: Bán sỉ và bán lẻ là hình thức phân loại bán hàng theo:
A. Quy mô hàng hóa
B. Phương thức bán hàng
C. Sự sở hữu hàng hóa
D. Đối tượng mua
Câu 10: Làm mẫu (Role modeling) trong khả năng hành động chiến lược được thể
hiện qua các hoạt động sau:
A. Lãnh đạo bằng ví dụ
B. Cung cấp các hình mẫu
C. Lãnh đạo bằng ví dụ: Cung cấp các hình mẫu, các thái độ và hành vi chuyên
nghiệp, mẫu mực
D. Các thái độ và hành vi chuyên nghiệp, mẫu mực; làm việc chăm chỉ
Câu 11: Khả năng hành động chiến lược của nhà quản trị bán hàng được thể hiện
qua các hoạt động nào sau đây:
A. Am hiểu ngành nghề kinh doanh, tổ chức và đối thủ cạnh tranh
B. Am hiểu ngành nghề kinh doanh, tổ chức và thực thi các hành động chiến
lược
C. Am hiểu ngành nghề kinh doanh, tổ chức và khách hàng
D. Am hiểu ngành nghề kinh doanh, tổ chức và nhân viên
Câu 12: Khả năng xây dựng đội nhóm của Nhà quản trị bán hàng chuyên nghiệp
được thể hiện qua các hoạt động nào sau đây:
A. Thiết kế, tạo môi trường và quản lý động lực của nhóm hợp lý
B. Thiết kế, tạo môi trường và hỗ trợ nhóm hợp lý
C. Thiết kế, tạo môi trường và kiểm soát hợp lý
D. Thiết kế, tạo môi trường và động viên nhóm hợp lý
Câu 13: Điều gì làm cho khách hàng hài lòng nhất?
A. Năng lực và thái độ của người bán hàng
B. Chất lượng sản phẩm
C. Khả năng cung cấp giải pháp tổng thể
D. Giá cả cạnh tranh
Câu 14: Nhà quản trị bán hàng cần có tư duy và hành động chiến lược vì:
A. Các chương trình bán hàng không phải tuân theo chiến lược toàn công ty
B. Mọi người đều làm việc có chiến lược
C. Sự am hiểu ngành và công ty
D. Phải đề ra các chiến lược
Câu 15: Quan điểm hiện đại trong quản trị bán hàng ngày nay là:
A. Làm hài lòng khách hàng
B. Giảm chi phí
C. Mở rộng thị trường
D. Tăng doanh số
Câu 16: Nhà quản trị bán hàng cần có đủ các kĩ năng nào?
A. Tư duy, Nhân sự, Kỹ thuật (chuyên môn)
B. Nhân sự, Hoạch định, Giải quyết vấn đề
C. Giao tiếp, Xử lý phản đối, Chốt thương vụ
D. Kỹ năng cứng, Kỹ năng mềm
Câu 17: Đại diện bán hàng là người:
A. Lãnh đạo lực lượng bán hàng của một công ty
B. Làm nhiệm vụ hỗ trợ cho các nhà phân phối và tiếp xúc với các chủ điểm bán
lẻ
C. Chuyên trách bộ phận phân phối hàng hóa
D. Quản lý một nhóm nhân viên bán hàng
Câu 18: Mô hình bán hàng truyền thống và mô hình bán hàng mới khác nhau chủ
yếu ở điểm nào sau đây?
 A. Xây dựng mối quan hệ
B. Cung cấp hàng hóa
C. Xử lý xung đột
D. Dịch vụ đi kèm
Câu 19: Phân loại bán hàng theo địa điểm bán hàng bao gồm:
A. Bán sỉ và bán lẻ
B. Bán hàng lưu động và bán hàng tại cửa hàng, quầy hàng
C. Bán hàng tự sản tự tiêu, bán hàng qua trung gian, môi giới, đại lý và bán hàng tự
mua lại từ nhà sản xuất
D. Bán cho người tiêu dùng, bán cho khách hàng công nghiệp, bán cho khách hàng
thương nghiệp và bán xuất khẩu
Câu 20: Một nhà quản trị bán hàng hiện đại cần có năng lực gì?
A. Thuyết phục
B. Đàm phán
C. Công nghệ
D. Thương lượng
Câu 21: Tiến trình quản trị bán hàng gồm:
A. 9 hoạt động trong 6 bước
B. 6 hoạt động trong 6 bước
C. 9 hoạt động trong 9 bước
D. 6 hoạt động trong 9 bước
Câu 22: Theo chức năng quản trị, hoạt động quản trị bán hàng gồm các chức năng:
A. Hoạch định, Tổ chức, Kiểm soát, Đánh giá
B. Hoạch định, Tổ chức, Kiểm soát, Lãnh đạo
C. Tuyển dụng, Đào tạo, Huấn luyện, Phát triển
D. Tuyển dụng, Đào tạo, Giao việc, Giám sát
Câu 23: Bán hàng hóa là những giấy tờ có giá trị như cổ phiếu, trái phiếu, giấy nợ,
quyền chọn mua, quyền chọn bán, v.v.... là hình thức bán:
A. Theo quy mô
B. Theo phương thức bán hàng
C. Theo sự sở hữu hàng hóa
D. Theo hình thái của hàng hóa
Câu 24: Nhà quản trị bán hàng online có thực hiện các cuộc họp trực tiếp không?
A. Không, chỉ cần họp online
 B. Có, vẫn cần các cuộc họp trực tiếp
C. Không cần thiết, công nghệ cho phép làm việc qua internet
D. Có, giao tiếp trực tiếp rất quan trọng giữa nhà quản lý và nhân viên
Câu 25: Căn cứ theo nghiệp vụ quản trị thì quản trị bán hàng có bao nhiêu chức
năng:
A. 4
B. 5
C. 6
D. 7
Câu 26: Cung cấp các sản phẩm với giá cả và dịch vụ tốt là đặc điểm của:
A. Mô hình bán hàng quan hệ
B. Mô hình bán hàng hiện đại
C. Mô hình bán hàng giao dịch
D. Mô hình bán hàng đa cấp
Câu 27: Mô hình bán hàng nào tập trung vào sự khác biệt thông qua sản phẩm?
A. Mô hình bán hàng quan hệ
B. Mô hình bán hàng giao dịch
C. Mô hình bán hàng truyền thống
D. Mô hình bán hàng theo chuỗi
Câu 28: Lực lượng bán hàng của công ty gồm:
A. Lực lượng bên trong
B. Lực lượng bên ngoài
C. Trung gian phân phối
D. Lực lượng bên trong và bên ngoài
Câu 29: Mô hình bán hàng nào tập trung vào sự khác biệt thông qua con người?
A. Mô hình bán hàng quan hệ
B. Mô hình bán hàng giao dịch
C. Mô hình bán hàng truyền thống
D. Mô hình bán hàng theo chuỗi
Câu 30: Câu nào dưới đây là khái niệm về môi trường bán hàng của doanh nghiệp?
A. Một tập hợp của những nhân tố không thể kiểm soát được
B. Một tập hợp của những nhân tố có thể kiểm soát được và không thể kiểm soát
được
C. Một tập hợp của những nhân tố bên ngoài doanh nghiệp đó
 D. Một tập hợp của những nhân tố có thể kiểm soát được
Câu 31: Câu nào dưới đây thể hiện sự khác biệt giữa bán hàng và Marketing?
A. Bán hàng quản trị theo hướng lợi nhuận lâu dài còn Marketing quản trị theo hướng
doanh số bán
B. Bán hàng có tính hướng nội trong khi Marketing có tính hướng ngoại
C. Bán hàng có tính hướng ngoại trong khi Marketing có tính hướng nội
D. Marketing chú trọng đến lợi ích doanh nghiệp trong khi bán hàng chú trọng
đến lợi ích của người mua
Câu 32: Tại sao quản trị bán hàng thuộc về hoạt động “xúc tiến” trong Marketing
mix?
A. Vì các doanh nghiệp vừa và nhỏ không tổ chức bộ phận Marketing riêng biệt
B. Vì không bán được hàng thì cũng là đang thực hiện quảng cáo
C. Vì các hoạt động khác của Marketing không liên quan đến bán hàng
D. Vì Marketing phải diễn ra trước bán hàng
Câu 33: Hoạt động quản lý các xu hướng cá nhân nằm trong tố chất nào của nhà
quản trị bán hàng chuyên nghiệp:
A. Khả năng hành động chiến lược
B. Khả năng huấn luyện
C. Khả năng tự quản lý
D. Khả năng xây dựng đội nhóm
Câu 34: Khả năng huấn luyện của nhà quản trị bán hàng chuyên nghiệp thể hiện qua
hoạt động sau:( cô sửa D->A)
A. Cung cấp phản hồi miệng, làm mẫu, và xây dựng lòng tin
B. Cung cấp phản hồi miệng, làm mẫu và tạo môi trường hỗ trợ
C. Cung cấp phản hồi miệng, làm mẫu, và thiết kế nhóm làm việc hiệu quả
D. Các câu trên đều sai
Câu 35: Quản trị bán hàng là:
A. Quán trình quản lý các hoạt động của lực lượng bán hàng
B. Quá trình hoạch định, tổ chức, kiểm tra, kiểm soát và đánh giá các hoạt động
của lực lượng bán hàng
C. Quá trình kiểm soát và đánh giá các hoạt động của lực lượng bán hàng
D. Quá trình hoạch định và đánh giá các hoạt động của lực lượng bán hàng
Câu 36: Hoạt động quản trị bán hàng giúp doanh nghiệp:
A. Thu được lợi nhuận
 B. Đưa hàng hóa đến đúng thị trường với chi phí và thời gian thấp nhất
C. Cạnh tranh với đối thủ
D. Thâm nhập thị trường mới nhanh nhất, hiệu quả nhất.
Câu 37: Các đối tượng trong các chức năng của quản trị bán hàng theo nghiệp vụ
quản lý là:
A. Chỉ tiêu, doanh số, mối quan hệ khách hàng, công nợ, chi phí bán hàng, lực lượng
bán hàng
B. Hàng hóa, doanh số, thông tin khách hàng, công nợ, chi phí bán hàng, lực lượng
bán hàng
C. Hàng hóa, doanh số, mối quan hệ khách hàng, công nợ, thông tin cạnh tranh, lực
lượng bán hàng
D. Hàng hóa, doanh số, mối quan hệ khách hàng, công nợ, chi phí bán hàng, lực
lượng bán hàng
Câu 38: Nghề bán hàng gặp phải những khó khăn nào?
A. Áp lực doanh số luôn tăng theo thời gian
B. Sự căng thẳng, trầm cảm khi gặp nhiều khách hàng khó tính, đòi hỏi quá nhiều
C. Áp lực về thời gian, di chuyển thường xuyên, đi xa nhà, giao tiếp khách hàng phải
thường xuyên uống rượu bia
D. Cả 3 đều đúng
Câu 39: Phân loại bán hàng theo đối tượng mua bao gồm:
A. Bán hàng lưu động và bán hàng tại cửa hàng, quầy hàng
B. Bán sỉ và bán lẻ
C. Bán hàng tự sản tự tiêu, bán hàng qua trung gian, môi giới, đại lý và bán hàng tự
mua lại từ nhà sản xuất
D. Bán cho người tiêu dùng, bán cho khách hàng công nghiệp, bán cho khách
hàng thương nghiệp và bán xuất khẩu
Câu 40: Am hiểu chiến lược kinh doanh tổng thể của một công ty được thể hiện trong
khả năng nào của nhà quản trị bán hàng:
A. Khả năng hành động chiến lược
B. Khả năng huấn luyện
C. Khả năng xây dựng đội nhóm
D. Khả năng tự quản lý
Câu 41: Vị trí của hoạt động quản trị bán hàng thuộc về ... trong Marketing mix:
A. Product
B. Price
 C. Promotion
D. Placement (distribution)
Câu 42: Yếu tố “khách hàng” tác động mạnh đến hoạt động quản trị bán hàng do?
A. Kỳ vọng ngày càng tăng
B. Quyền lực ngày càng giảm
C. Kỳ vọng ngày càng tăng, quyền lực ngày càng tăng
D. Kỳ vọng ngày càng giảm, quyền lực ngày càng tăng
Câu 43: “Bán hàng cho khách hàng hiện tại để tạo ra khách hàng ở tương lai” là
quan điểm của:
A. Mô hình bán hàng quan hệ
B. Mô hình bán hàng giao dịch
C. Mô hình bán hàng truyền thống
D. Mô hình bán hàng theo chuỗi
Câu 44: Bán hàng lưu động và bán hàng tại các cửa hàng, quầy hàng là cách thức
phân loại bán hàng theo:
A. Hình thức cửa hàng
B. Quy mô bán
C. Địa điểm bán hàng
D. Sự sở hữu hàng hóa
Câu 45: Mục tiêu chủ yếu mà doanh nghiệp muốn hướng đến trong bán hàng là:
A. Đạt được giao dịch mua bán và tạo lập mối quan hệ lâu dài cho cả hai bên
B. Thu lợi nhuận càng nhiều càng tốt
C. Tạo lập mối quan hệ lâu dài hai bên cùng có lợi
D. Bán được hàng hóa cho khách hàng
Câu 46: Quan hệ nào dưới đây thuộc quan hệ bên ngoài của một Giám đốc bán hàng?
A. Phòng tài chính kế toán
B. Nhà phân phối
C. Phòng nhân sự
D. Phòng nghiên cứu và phát triển
Câu 47: Mục tiêu nào sau đây không phải là mục tiêu của hoạt động quản trị bán
hàng?
A. Doanh số
B. Cân đối dòng tiền
C. Phát triển thị trường
 D. Chi phí
Câu 48: Quản trị lực lượng bán hàng bao gồm công việc?
A. Tổ chức, đánh giá lực lượng bán hàng
B. Hoạch định, tổ chức
C. Hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và đánh giá lực lượng bán hàng
D. Lãnh đạo và đánh giá lực lượng bán hàng
Câu 49: Giám đốc bán hàng:
A. Là người chịu trách nhiệm lập kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp
B. Là người chịu trách nhiệm tổ chức các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và
đánh giá các hoạt động của lực lượng bán hàng
C. Là người chịu trách nhiệm lập kế hoạch kinh doanh, tổ chức, tuyển dụng, đào tạo,
lãnh đạo lực lượng bán hàng của doanh nghiệp.
D. Là người chịu trách nhiệm lập kế hoạch kinh doanh, quản lý lực lượng bán
hàng, triển khai các chiến lược và biện pháp để bán hàng đạt mục tiêu kinh
doanh của doanh nghiệp
Câu 50: Bán hàng cá nhân là những giao dịch trực tiếp giữa những người đại diện
bán hàng với:
A. Khách hàng hiện hữu
B. Khách hàng chiến lược
C. Khách hàng tiềm năng
D. Cả ba nhóm khách hàng trên
CHƯƠNG 2
Câu 1: Chiến lược kinh doanh có vai trò ... chiến lược chức năng
A. Thực thi
B. Định hướng, hỗ trợ
C. Phối hợp
D. Cụ thể hóa
Câu 2: Các nguồn lực hỗ trợ cho kế hoạch bán hàng thực hiện khả thi bao gồm
A. Tài chính, vật chất, con người và công nghệ
B. Tài chính, con người, kế hoạch khả thi, lãnh đạo giỏi
C. Tài chính, mục tiêu khả thi, kế hoạch phù hợp, công nghệ hỗ trợ tốt
D. Tài chính, công nghệ, môi trường, con người
Câu 3: Loại bán hàng nào sau đây đòi hỏi nhân viên bán hàng phải có trình độ
chuyên môn cao?
A. Bán hàng giao dịch
B. Bán hàng quan hệ
C. Bán hàng đối tác
D. Bán hàng trực tuyến
Câu 4: Kế hoạch bán hàng được lập cho những mùa lễ tết, hội chợ, triển lãm được
phân loại theo hình thức nào?
A. Theo thời gian
B. Theo sản phẩm
C. Theo khu vực
D. Theo chiến dịch
Câu 5: Những thuận lợi/ hỗ trợ khi tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng?
A. Môi trường ít biến động
B. Có sự hỗ trợ kịp thời của lãnh đạo cấp trên
C. Sự sẵn có của các nguồn lực
D. Cả 3 đều đúng
Câu 6: Một doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh thép tuyên bố rằng: “Trong vòng 5
năm tới họ sẽ trở thành doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh thép hàng đầu tại thị
trường Việt Nam”. Lời tuyên bố này được gọi là:
A. Sứ mạng
B. Tầm nhìn
C. Giá trị cốt lõi
 D. Mục tiêu chiến lược
Câu 7: Một công ty bất động sản tại TP. HCM tuyên bố đến năm 2030 chúng ta sẽ trở
thành một trong những nhà dẫn đầu trong ngành bất động tại khu vực phía Nam.
Tuyên bố này nằm thuộc về:
A. Sứ mạng
B. Tầm nhìn
C. Giá trị
D. Mục tiêu chiến lược
Câu 8: Một kiểu bán hàng nhằm tạo lập mối quan hệ để bán hàng trong dài hạn được
gọi là:
A. Bán hàng giao dịch (Transation Selling)
B. Bán hàng quan hệ (Relationship Selling)
C. Bán hàng đối tác (Partnering Selling)
D. Cả 3 đều đúng
Câu 9: Ý nghĩa của công tác kiểm tra:
A. Phát hiện sai lệch để ngăn ngừa kịp thời, giảm rủi ro tổn thất
B. Để nắm được tiến độ thực hiện kế hoạch
C. Là căn cứ để báo cáo lãnh đạo
D. Cả 3 đều đúng
Câu 10: Công ty Hưng Thịnh Phát xác lập mục tiêu trong năm 2022 đóng góp 10 căn
nhà vào quỹ ủng hộ người nghèo tại TP. HCM, mỗi căn trị giá ba trăm triệu đồng. Đây
là loại mục tiêu:
A. Mục tiêu chiến thuật
B. Mục tiêu hoạt động kinh doanh
C. Mục tiêu chức năng
D. Mục tiêu chiến lược
Câu 11: Một trong những mục tiêu căn bản của tiếp thị (Marketing) là:
A. Xác định đúng khách hàng/ thị trường mục tiêu
B. Xác định đúng đối thủ cạnh tranh
C. Thỏa mãn nhu cầu khách hàng đồng thời tiếp tục duy trì hoạt động kinh
doanh của DN
D. Cả 3 đều đúng
Câu 12: Chức năng chính của bán hàng cá nhân là:
A. Tạo ra doanh thu
 B. Cung cấp dịch vụ cho khách hàng
C. Tạo ra doanh thu, cung cấp dịch vụ để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng
D. Tạo ra doanh thu, cung cấp dịch vụ, thực thi marketing mối quan hệ
Câu 13: Các khó khăn khi tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng:
A. Mất nhiều thời gian
B. Phối hợp thực hiện kế hoạch không như mong muốn
C. Những rủi ro chưa lường trước
D. Cả 3 đều đúng
Câu 14: Hoạch định chiến lược liên quan đến
A. Mục tiêu ngắn và trung hạn của một tổ chức
B. Mục tiêu trung và dài hạn của một tổ chức
C. Mục tiêu trung hạn và chiến lược của một tổ chức
D. Mục tiêu dài hạn và chiến lược của một tổ chức
Câu 15: Mục tiêu chiến lược bao gồm
A. Mục tiêu chính
B. Kết quả cuối cùng, sự tồn tại lâi dài, giá trị và sự phát triển của một tổ chức
C. A hoặc B đều đúng
D. A hoặc B đều sai
Câu 16: Khi bán sản phẩm dịch vụ người nhân viên bán hàng cần:
A. Tập trung giới thiệu dịch vụ cho khách hàng
B. Truyền tải dịch vụ cho khách hàng nhận biết
C. Nhấn mạnh vào những dịch vụ mà công ty có thể cung cấp cho khách hàng
D. Tập trung vào những lợi ích mà dịch vụ có thể mang lại cho khách hàng
Câu 17: Khi kết quả của quá trình thực hiện kế hoạch bán hàng đạt 100%, ta đánh giá
việc lập kế hoạch này là khả thi:
A. Việc lập kế hoạch tốt
B. Việc lập kế hoạch chưa tốt
C. Chưa đánh giá được tính khả thi vì môi trường luôn thay đối
D. Việc lập kế hoạch đạt khả thi
Câu 18: Marketing quan hệ nghĩa là:
A. Tập trung vào thương vụ
B. Thực hiện bán hàng
C. Theo dõi bán hàng và dịch vụ sau khi bán hàng
D. Cả 3 đều đúng
Câu 19: Loại bán hàng nào sau đây đòi hỏi doanh nghiệp phải giữ mối quan hệ với
khách hàng sau khi bán:
A. Bán hàng giao dịch và bán hàng quan hệ
B. Bán hàng giao dịch và bán hàng đối tác
C. Bán hàng quan hệ và bán hàng đối tác
D. Bán hàng quan hệ và bán hàng trực tuyến
Câu 20: Kiểm tra kế hoạch bán hàng là tập trung vào việc đánh giá kế hoạch bán
hàng, việc này được thực hiện khi:
A. Trước khi thực hiện kế hoạch bán hàng
B. Trong và sau khi kế hoạch bán hàng được thực hiện
C. Sau khi thực hiện kế hoạch bán hàng
D. Trong quá trình thực hiện kế hoach bán hàng
Câu 21: Kế hoạch bán hàng cho việc tung sản phẩm ra thị trường thuộc hình thức
phân loại nào?
A. Theo thời gian
B. Theo sản phẩm
C. Theo khu vực
D. Theo chiến dịch
Câu 22: Đối với bán sản phẩm dịch vụ, người nhân viên bán hàng cần nhấn mạnh
yếu tố nào với khách hàng:
A. Giới thiệu về đặc tính của dịch vụ
B. Giới thiệu các dịch vụ mà doanh nghiệp đang có
C. Giới thiệu giá trị dịch vụ mà doanh nghiệp mang lại cho khách hàng
D. Giới thiệu các dịch vụ khác biệt so với đối thủ cạnh tranh
Câu 23: Chiến lược Marketing có vai trò ... các chương trình và kế hoạch bán hàng?
A. Định hướng, hỗ trợ
B. Thực thi
C. Phối hợp
D. Cụ thể hóa
Câu 24: Một trong những mục tiêu căn bản của tiếp thị (Marketing) là:
A. Xác định đúng khách hàng/ thị trường mục tiêu
B. Phát triển thị trường mới cho sản phẩm hiện hữu và sản phẩm mới
C. Xác định đúng đối thủ cạnh tranh
D. Cả 3 đều đúng
Câu 25: Mục tiêu của doanh nghiệp trong Marketing quan hệ là:
A. Đạt được thương vụ
B. Xây dựng lòng trung thành của khách hàng
C. Đạt được thương vụ đồng thời tạo lập mối quan hệ để bán hàng trong tương
lai
D. Cả 3 đều đúng
Câu 26: Để xác định được sứ mạng và mục tiêu phù hợp với doanh nghiệp chúng ta
cần trả lười những câu hỏi liên quan đến
A. Công ty đang ở đâu và công ty muốn ở đâu?
B. Công ty làm thế nào để đạt được mong muốn đó?
C. Công ty có đủ khả năng để đạt mong muốn đó không?
D. Cả 3 đều đúng
Câu 27: Kế hoạch bán hàng là một bản dự thảo bao gồm:
A. Mục tiêu, chính sách, cách thức
B. Mục tiêu, chính sách, phương án, tài chính
C. Mục tiêu, chính sách, phương án
D. Mục tiêu, phương án, tài chính
Câu 28: Các yếu tố nào sau đây được các doanh nghiệp sử dụng để kiểm tra kế hoạch
bán hàng?
A. Số lượng, chất lượng, thời gian, nỗ lực của nhân viên
B. Số lượng, chất lượng, thời gian và chi phí
C. Số lượng, chất lượng, nỗ lực của nhân viên và lãnh đạo
D. Số lượng, chất lượng
Câu 29: Thuộc tính của sản phẩm dịch vụ bao gồm:
A. Tính không thể sờ thấy được (Intangibility)
B. Tính không thể tách rời được (Inseparability)
C. Tính tổng hợp tính không đồng nhất (Heterogeneity)
D. Cả 3 đều đúng
Câu 30: Hoạch định chiến lược bán hàng đòi hỏi giám đốc bán hàng phải nắm vững:
A. Mục tiêu bán hàng của công ty
B. Thị trường mục tiêu của công ty
C. Chiến lược tiếp thị của công ty
D. Tất cả các câu trên đều đúng
Câu 31: Một công ty luôn được khách hàng tín nhiệm thông qua thực hiện đúng cam
kết hoặc tạo ra giá trị vượt trội hơn so với cam kết. Việc này thuộc về:
A. Sứ mạng
B. Tầm nhìn
C. Giá trị
D. Mục tiêu chiến lược
Câu 32: Trong quá trình tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng, giám đốc bán hàng
thường quan tâm đến vấn đề nào?
A. Vấn đề về quản trị và con người trong tổ chức
B. Vấn đề về quản trị, về hoạt động chức năng
C. Vấn đề về quản trị, con người, thời gian, chi phí
D. Cả a, b đều sai
Câu 33: Sứ mạng của một doanh nghiệp là:
A. Những giá trị và mục đích cơ bản của doanh nghiệp
B. Là một lời tuyên bố về lý do tồn tại của doanh nghiệp
C. Được xây dựng để phục vụ khách hàng là chính
D. Cả 3 đều đúng
Câu 34: Một trong những mục tiêu căn bản của tiếp thị (Marketing) là:
A. Xác định đúng khách hàng/ thị trường mục tiêu
B. Xác định đúng sản phẩm mục tiêu
C. Phát triển và bán sản phẩm mới
D. Cả 3 đều đúng
Câu 35: Xây dựng kế hoạch bán hàng cho “Kênh bán hàng mới” là kiểu phân loại kế
hoạch bán hàng:
A. Theo thời gian
B. Theo sản phẩm
C. Theo khu vực
D. Theo chiến dịch
Câu 36: Hai chức năng chủ yếu của một doanh nghiệp là:
A. Sản xuất và tiếp thị SP/DV
B. Sản xuất và phân phối SP/DV ra thị trường
C. Sản xuất và phân phối SP/DV cho đại lý trung gian
D. Sản xuất và bán hàng cho người tiêu dùng
Câu 37: Loại bán hàng nào sau đây không đòi hỏi nhân viên bán hàng phải có trình
độ chuyên môn cao?
A. Bán hàng đối tác
B. Bán hàng quan hệ
C. Bán hàng giao dịch
D. Bán hàng truyền miệng
Câu 38: Công ty DIG xác lập mục tiêu trong năm 2022 chia cổ tức cho cổ đông với tỷ
lệ 35% mệnh giá cổ phiếu. Đây là dạng mục tiêu:
A. Mục tiêu hoạt động kinh doanh của công ty
B. Mục tiêu chiến lược
C. Mục tiêu chiến thuật
D. Mục tiêu chức năng
Câu 39: Kết quả của việc hoạch định là ... có chủ đích được thực hiện bởi các nhà
quản lý chuyên môn trong doanh nghiệp.
A. Bản dự thảo kế hoạch
B. Bản kế hoạch chính thức
C. Bản kế hoạch không chính thức
D. Các câu trên đều sai
Câu 40: Ba cấp chung trong quan hệ bán hàng bao gồm:
A. Bán hàng giao dịch, bán hàng quan hệ, bán hàng đối tác
B. Bán hàng giao dịch, bán hàng quan hệ, bán hàng tư vấn
C. Bán hàng quan hệ, bán hàng đối tác, bán hàng tư vấn
D. Bán hàng quan hệ, bán hàng tư vấn, bán hàng đối tác
Câu 41: Với định hướng tạo sự thỏa mãn tối đa và gia tăng giá trị ngày hôm sau cao
hơn ngày hôm trước cho khách hàng. Định hướng này thuộc về:
A. Sứ mạng
B. Tầm nhìn
C. Giá trị
D. Mục tiêu chiến lược
Câu 42: Những sản phẩm nào sau đây thường được sử dụng trong bán hàng giao dịch
(Transation Selling)
A. Sản phẩm đại trà, có giá trị nhỏ
B. Sản phẩm có kèm dịch vụ sau khi bán, có giá trị tương đối lớn
 C. Sản phẩm được hình thành ở tương lai, sản phẩm phải trải qua các cuộc nghiên
cứu khảo sát và có giá trị lớn
D. Cả 3 đều đúng
Câu 43: Chiến lược Marketing có vai trò ... mục tiêu nhiệm vụ trong chiến lược kinh
doanh
A. Thực thi
B. Định hướng, hỗ trợ
C. Phối hợp
D. Thúc đẩy
Câu 44: Bán sản phẩm cụ thể và sản phẩm dịch vụ thì sản phẩm nào khó bán hơn đối
với nhân viên bán hàng
A. Sản phẩm cụ thể
B. Sản phẩm dịch vụ
C. Cả A và B đều đúng
D. Cả A và B đều sai
Câu 45: Một doanh nghiệp xác lập mục tăng trưởng bình quân là 15% trong 3 năm
giai đoạn 2022-2024. Theo anh chị mục tiêu này được gọi là:
A. Mục tiêu chính thức
B. Mục tiêu cụ thể
C. Mục tiêu chiến lược
D. Mục tiêu dài hạn
Câu 46: Sứ mạng của một doanh nghiệp có thể:
A. Thu hẹp
B. Mở rộng
C. Không thể thu hẹp hoặc mở rộng
D. Có thể thu hẹp hoặc mở rộng
Câu 47: Loại bán hàng nào sau đây đòi hỏi phải thực hiện các cuộc nghiên cứu khảo
sát trước khi cung cấp sản phẩm dịch vụ:
A. Bán hàng đối tác
B. Bán hàng quan hệ
C. Bán hàng giao dịch
D. Bán hàng trực tuyến
Câu 48: Một trong những mục tiêu căn bản của tiếp thị (Marketing) là:
A. Tối đa hóa doanh số bán hàng trên thị trường hiện hữu
 B. Xác định đúng khách hàng/ thị trường mục tiêu
C. Xác định đúng sản phẩm mục tiêu
D. Cả 3 đều đúng
Câu 49: Hoạch định chiến lược bán hàng đòi hỏi giám đốc bán hàng phải nắm vững:
A. Thị trường mục tiêu của công ty
B. Mục tiêu bán hàng của công ty
C. Đối thủ cạnh tranh của công ty
D. Chiến lược tiếp thị của công ty
Câu 50: Nội dung cơ bản của một kế hoạch bán hàng bao gồm
A. 5 nội dung
B. 6 nội dung
C. 7 nội dung
D. 8 nội dung
 CHƯƠNG 3
Câu 1: Hoạt động quản lý khách hàng hiện hữu gồm:
A. Thăm hỏi, tặng quà, thực hiện dịch vụ khách hàng
B. Phân tích quy mô và xếp hạng khách hàng
C. Thăm hỏi, tặng quà, thực hiện dịch vụ khách hàng. Phân tích quy mô và xếp
hạng khách hàng
D. Quản lý doanh thu kháchtrung tâm quyết hàng đóng góp từ các thương vụ đã giao
dịch
Câu 2: Mô tả nào dưới đây phù hợp với hành vi của khách hàng tổ chức
A. Họ mua hàng với mục đích tiêu dùng cá nhân
B. Người mua rộng khắp các vùng miền địa lý
C. Nhiều người ảnh hưởng đến quyết định mua hàng
D. Quyết định mua hàng mang nặng cảm tính
Câu 3: Mục đích của hoạt động chăm sóc khách hàng nhằm:
A. Mang lại sự thỏa mãn và lợi ích cao nhất cho khách hàng
B. Mang lại lợi ích cao nhất cho doanh nghiệp
C. Mang lại sự hài lòng cho khách hàng thông qua kết nối, củng cố và mở rộng
mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng
D. Mang lại lợi ích cao nhất cho doanh nghiệp
Câu 4: Chọn ra câu đúng trong các câu sau đây?
A. Nếu khách hàng hài lòng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh nghĩa là sản phẩm của
họ đã hoàn hảo, người bán hàng không còn cơ hội để thuyết phục họ nữa
B. Khách hàng luôn có thành kiến không tốt về lòng trung thực của nhân viên
bán hàng
C. Sử dụng các công cụ bán hàng sẽ giúp ta nhanh chóng bán được hàng
D. Việc trang bị kiến thức và kỹ năng bán hàng sẽ giúp nhân viên bán hàng thành
công.
Câu 5: Những sản phẩm nào sau đây thường được sử dụng trong bán hàng giao dịch
A. Sản phẩm đại trà, có giá trị thấp
B. Sản phẩm có kèm dịch vụ sau khi bán, có giá trị tương đối lớn
C. Sản phẩm được hình thành ở tương lai, sản phẩm phải qua các cuộc nghiên cứu
khảo sát và có giá trị lớn
D. Sản phẩm cao cấp, đắt tiền
Câu 6: Trong quản lý giao dịch với khách hàng, các kỹ năng cần thiết trong khi giao
dịch với khách hàng là:
A. Kỹ năng thiết lập quan hệ, kỹ năng khám phá nhu cầu, kỹ năng tư vấn, kỹ
năng chốt sales
B. Kỹ năng giải quyết vấn đề, kỹ năng thương lượng đàm phán, kỹ năng thuyết phục,
kỹ năng tư vấn
C. Kỹ năng tiếp cận, kỹ năng trình bày, kỹ năng tư vấn, kỹ năng thương lượng
D. Kỹ năng thiết lập quan hệ, kỹ năng thuyết trình, kỹ năng giao tiếp, kỹ năng làm
việc nhóm
Câu 7: Tiến trình mua hàng của khách hàng tổ chức gồm mấy bước?
A. 5
B. 9
C. 7
D. 8
Câu 8: Mô hình thỏa mãn nhu cầu phù hợp cho kiểu quan hệ nào sau đây?
A. Quan hệ giao dịch
B. Quan hệ tư vấn
C. Cả quan hệ giao dịch và quan hệ tư vấn
D. Quan hệ đối tác
Câu 9: Tiến trình mua hàng bao gồm 5 bước sau:
A. Tìm kiếm thông tin, nhận thấy nhu cầu về sản phẩm, phân tích các giải pháp mua
hàng khác nhau theo, quyết định mua hàng và hình thành thái độ sau khi mua hàng
B. Nhận thấy nhu cầu về sản phẩm, tìm kiếm thông tin, phân tích các giải pháp
mua hàng khác nhau theo, quyết định mua hàng và hình thành thái độ sau
khi mua hàng
C. Tìm kiếm thông tin, phân tích các giải pháp mua hàng khác nhau theo, nhận thấy
nhu cầu về sản phẩm quyết định mua hàng và hình thành thái độ sau khi mua hàng
D. Nhận thấy nhu cầu về sản phẩm, phân tích các giải pháp mua hàng khác nhau theo,
tìm kiếm thông tin, quyết định mua hàng và hình thành thái độ sau khi mua hàng
Câu 10: Khách hàng tổ chức là:
A. Những nhà sản xuất, những người trung gian thương mại, các cơ quan chính
phủ, tổ chức phi lợi nhuận
B. Những nhà sản xuất, những người trung gian thương mại, các cơ quan chính phủ,
tổ chức phi lợi nhuận và người tiêu dùng
C. Những nhà sản xuất, những người trung gian thương mại, các cơ quan, tổ chức
 D. Những nhà khoa học, những người trung gian thương mại, các cơ quan chính phủ,
tổ chức phi lợi nhuận
Câu 11: Chăm sóc khách hàng mang lại lợi ích cho:
A. Chính bản thân khách hàng
B. Chính bản thân nhân viên chăm sóc khách hàng
C. Cho tất cả các bộ phận trong công ty
D. Bản thân khách hàng, nhân viên chăm sóc khách hàng, và các bộ phận trong
công ty
Câu 12: Câu nào dưới đây thể hiện một công ty được xem là có định hướng tới khách
hàng?
A. Dịch vụ khách hàng không được nhấn mạnh trong mọi phòng ban
B. Phải đề cập tới dịch vụ khách hàng trong bản báo cáo nhiệm vụ
C. Ít đề cập đến khách hàng
D. Chương trình khuyến mãi ít hấp dẫn
Câu 13: Chăm sóc khách hàng bằng cách cung cấp dịch vụ vượt quá sự mong đợi của
khách hàng cần phải:
A. Luôn ghi nhận quan điểm của khách hàng
B. Tạo những kỷ niệm khó quên trong lòng khách hàng
C. Tạo cho khách hàng cảm giác dễ tiếp cận và làm việc
D. Luôn ghi nhận quan điểm của khách hàng, tạo những kỷ niệm khó quên và
tạo cho khách hàng cảm giác dễ tiếp cận và làm việc
Câu 14: Khách hàng thường chê giá cao vì?
A. Muốn gây áp lực để người bán hàng giảm giá
B. Họ cảm thấy giá trị của sản phẩm chưa tương xứng với giá bán
C. Họ không thích sản phẩm
D. Muốn gây áp lực để người bán hàng giảm giá và họ cảm thấy giá trị của sản
phẩm chưa tương xứng với giá bán
Câu 15: Trung tâm quyết định mua sắm của doanh nghiệp thông thường gồm bao
nhiêu thành viên?
A. Từ 1 đến 3 thành viên
B. Từ 3 đến 5 thành viên
C. Từ 5 đến 10 thành viên
D. Từ 3 đến 12 thành viên
Câu 16: Những nội dung chính khi tạo dựng khách hàng mới là:
 A. Xây dựng hồ sơ khách hàng tiềm năng, xây dựng danh sách khách hàng tiềm
năng, đánh giá khách hàng tiềm năng
B. Tìm kiếm, chinh phục, chăm sóc và giữ chân khách hàng
C. Mua dữ liệu khách hàng, gọi điện, tiếp xúc trực tiếp
D. Tham gia các hiệp hội, sự kiện
Câu 17: Trong quan hệ tư vấn, chiến lược quan hệ khách hàng và thắt chặt quan hệ
với người mua cần áp dụng là:
A. Một sản phẩm tốt với các điều kiện thuận tiện
B. Một giải pháp cho một vấn đề
C. Tăng giá trị cổ đông cho bên mua
D. A, B, C đều sai
Câu 18: Nếu khách hàng còn thấy phân vân chưa đi đến quyết định mua, người bán
hàng nên:
A. Trình bày tất cả các tính năng và lợi ích còn lại của sản phẩm
B. Trình bày những tính năng và lợi ích chủ yếu của sản phẩm
C. Trình bày những tính năng và lợi ích vượt trội hơn đối thủ cạnh tranh
D. Trình bày những tính năng và lợi ích phù hợp với nhu cầu khách hàng
Câu 19: Để quản lý mối quan hệ với khách hàng tổ chức, người bán cần phải:
A. Xác định được tiến trình ra quyết định
B. Tiếp cận được trung tâm mua/ bộ phận mua
C. Thiết lập và thắt chặt quan hệ với các cá nhân trong trung tâm mua
D. Xác định được tiến trình ra quyết định; tiếp cận được trung tâm mua/ bộ
phận mua; thiết lập và thắt chặt quan hệ với các cá nhân trong trung tâm
mua.
Câu 20: Người có vai trò ảnh hưởng lớn trong trung tâm quyết định mua sắm trong
doanh nghiệp là:
A. Người sử dụng hàng hóa
B. Người cung cấp thông tin để đánh giá sản phẩm và nhà cung cấp
C. Người liên hệ với tổ chức bán hàng
D. Người thuyết phục mua sản phẩm/ dịch vụ
Câu 21: Các yếu tố quyết định sự thàmh công của Quản trị quan hệ khách hàng là:
A. Sự tín nhiệm của khách hàng đối với doanh nghiệp
B. Các giá trị của doanh nghiệp
C. Các cam kết của doanh nghiệp đối với khách hàng
 D. Cả sự tín nhiệm của khách hàng đối với doanh nghiệp, các giá trị của doanh
nghiệp và các cam kết của doanh nghiệp đối với khách hàng
Câu 22: Những tín hiệu mua hàng bằng lời là:
A. Khách hàng hỏi về giá bán và màu sắc, chủng loại của sản phẩm
B. Khách hàng hỏi về những bằng chứng chứng minh là sản phẩm tốt
C. Khách hàng hỏi đến các vấn đề sau khi mua hàng như điều kiện giao hàng,
bảo hành, cách thức thanh toán
D. Khách hàng đòi dùng thử sản phẩm hay cho xem những sản phẩm mẫu
Câu 23: Khi người mua phân tích chi phí mua hàng tổng thể, họ quan tâm đến:
A. Giá mua + chi phí lãi vay
B. Giá mua + chi phí vận chuyển
C. Giá mua + chi phí bảo hành
D. Giá mua + chi phí phát sinh
Câu 24: Loại hình bán hàng nào sau đây đòi hỏi doanh nghiệp phải giữ mối quan hệ
với khách hàng sau khi bán:
A. Bán hàng giao dịch và bán hàng quan hệ
B. Bán hàng giao dịch và bán hàng đối tác
C. Bán hàng quan hệ và bán hàng đối tác
D. Cả 3 đều sai
Câu 25: Theo Phillip Kotler, giá trị mong đợi vủa khách hàng là:
A. Toàn bộ những lợi ích mà khách hàng trông đợi ở sản phẩm/ dịch vụ từ
doanh nghiệp
B. Toàn bộ giá trị sử dụng của sản phẩm/ dịch vụ
C. Toàn bộ những cảm nhận tích cực của khách hàng về sản phẩm/ dịch vụ
D. Các câu trên đều sai
Câu 26: Kiểu bán hàng nào sau đây đòi hỏi nhân viên bán hàng phải có trình độ
chuyên môn cao?
A. Bán hàng giao dịch
B. Bán hàng quan hệ
C. Bán hàng đối tác
D. Bán hàng quan hệ và bán hàng đối tác
Câu 27: Sự khác biệt của nhân viên bán hàng ngày nay và trước kia chủ yếu ở?
A. Sự chủ động trong tìm kiếm khách hàng và phải trang bị thêm nhiều kỹ năng
hỗ trợ
 B. Sức mạnh thị trường hoàn toàn phụ thuộc vào người mua nên các doanh nghiệp
phải tìm mọi cách thỏa mãn càng nhiều nhu cầu của khách hàng càng tốt
C. Kỹ năng giao tiếp gìn giữ mối quan hệ khách hàng
D. Trình độ dân trí ngày càng cao, luật pháp bảo vệ người tiêu dùng
Câu 28: Chi phí mà khách hàng bỏ ra để mua sản phẩm dịch vụ là?
A. Số tiền thực tế mà khách hàng trả cho sản phẩm/ dịch vụ khi mua hàng của doanh
nghiệp
B. Giá bán niêm yết và chi phí cơ hội
C. Giá bán niêm yết
D. Chi phí cơ hội
Câu 29: Ưu điểm của mô hình danh mục khách hàng trong hoạt động quản lý khách
hàng hiện hữu gồm:
A. Giúp lực lượng bán hàng xác định khách hàng quan trọng và thu hẹp khoảng cách
thông tin với khách hàng
B. Có sự chia sẻ thông tin giữa lực lượng bán hàng và giám đốc bán hàng
C. Luôn buộc nhân viên bán hàng phải suy nghĩ về tương lai và cách thức để đạt đến
danh mục khách hàng mong đợi
D. Giúp lực lượng bán hàng xác định khách hàng quan trọng và thu hẹp khoảng
cách thông tin với khách hàng, có sự chia sẻ thông tin giữa lực lượng bán
hàng và giám đốc bán hàng và luôn buộc nhân viên bán hàng phải suy nghĩ
về tương lai và cách thức để đạt đến danh mục khách hàng mong đợi
Câu 30: Khi trình bày sản phẩm cho khách hàng, người bán hàng sẽ nói về
A. Tất cả các tính năng và lợi ích của sản phẩm
B. Những tính năng và lợi ích chủ yếu của sản phẩm
C. Những tính năng và lợi ích vượt trội hơn đối thủ cạnh tranh
D. Những tính năng và lợi ích phù hợp với nhu cầu khách hàng
Câu 31: Tính năng của sản phẩm là:
A. Những giá trị sản phẩm mang lại cho khách hàng
B. Những đặc điểm vốn có của sản phẩm
C. Những ưu điểm của sản phẩm có thể thõa mãn nhu cầu của khách hàng
D. Là khoảng tiền tiết kiệm được khi khách hàng mua sản phẩm
Câu 32: Ở thế kỷ 21, doanh nghiệp quan tâm nhiều đến kỹ năng nào của nhân viên
bán hàng?
 A. Sự bùng nổ của các phương thức Marketing và quản lý hiện đại, công nghệ sản
xuất ngày càng phát triển cao độ, cạnh tranh trong gay gắt và dàn trải khắp thế
giới, cạnh tranh ngày nay mang tính quốc tế
B. Sức mạnh thị trường hoàn toàn phụ thuộc vào người mua nên các doanh nghiệp
phải tìm mọi cách thỏa mãn càng nhiều nhu cầu của khách hàng càng tốt
C. Kỹ năng giao tiếp gìn giữ mối quân hệ khách hàng
D. Trình độ dân trí ngày càng cao, luật pháp bảo vệ người tiêu dùng
Câu 33: Lắng nghe (listening) khác với nghe (hearing) ở điểm
A. Lắng nghe thì dễ hơn nghe
B. Lắng nghe xảy ra thường xuyên hơn nghe
C. Nghe thường dễ nhớ hơn lắng nghe
D. Lắng nghe diễn giải được ý nghĩa lời nói, nghe chỉ nhận thức âm thanh, tiếng
nói mà thôi
Câu 34: Khách hàng thường chê giá cao vì:
A. Muốn gây áp lực để người bán hàng giảm giá
B. Họ cảm thấy giá trị của sản phẩm chưa tương xứng với giá bán
C. Họ không thích sản phẩm
D. Muốn gây áp lực để người bán hàng giảm giá và họ cảm thấy giá trị của sản
phẩm chưua tương xứng với giá bán
Câu 35: Những người có vai trò quyết định trong tiến trình quyết định mua hàng của
khách hàng tiêu dùng:
A. Người khởi xướng, người sử dụng, người quyết định, người gây ảnh hưởng, người
mua, người gác cổng
B. Người khởi xướng, người ảnh hưởng, người quyết định, người mua, người sử
dụng
C. Chỉ có người mua là người có quyền hạn thực hiện những dàn xếp trong hợp đồng
mua bán với nhà cung cấp
D. Chỉ có người quyết định là người có quyền hạn trong việc chọn lựa nhà cung cấp
Câu 36: Chọn câu đúng trong những câu sau đây?
A. Không bao giờ đốc thúc khách hàng đi đến quyết định mua vì sẽ làm khách hàng
khó chịu
B. Việc đốc thúc khách hàng đi đến quyết định mua sẽ giúp khách hàng chấm dứt
tình trạng phân vân trong lựa chọn
C. Người bán hàng vẫn có thể đốc thúc khách hàng đi đến quyết định mua một
cách khéo léo khi nhìn thấy tín hiệu mua hàng từ phía khách hàng
 D. Việc đốc thúc khách hàng đi đến quyết định mua sẽ đỡ làm mất thời gian của
khách hàng
Câu 37: Tiến trình bán hàng bao gồm 5 bước theo trình tự nào dưới đây:
A. Chuẩn bị, mở đầu, giới thiệu sản phẩm, tìm hiểu nhu cầu và kết thúc cuộc bán
hàng
B. Mở đầu, chuẩn bị, giới thiệu sản phẩm, tìm hiểu nhu cầu và kết thúc cuộc bán
hàng
C. Chuẩn bị, mở đầu, tìm hiểu nhu cầu, giới thiệu sản phẩm và kết thúc cuộc
bán hàng
D. Mở đầu, chuẩn bị, tìm hiểu nhu cầu, giới thiệu sản phẩm, và kết thúc cuộc bán
hàng
Câu 38: Loại hình bán hàng nào sau đây không đòi hỏi nhân viên bán hàng có trình
độ chuyên môn cao?
A. Bán hàng đối tác
B. Bán hàng quan hệ
C. Bán hàng giao dịch
D. Bán hàng quan hệ và bán hàng giao dịch
Câu 39: Kỹ năng nào trong các kỹ năng sau quyết định sự thành công trong bán hàng
theo mô hình thỏa mãn nhu cầu:
A. Kỹ năng thuyết phục khách hàng
B. Kỹ năng xử lý vấn đề
C. Kỹ năng kết thúc thương vụ
D. Kỹ năng lắng nghe
Câu 40: Kiểu bán hàng nào sau đây đòi hỏi phải thực hiện các cuộc nghiên cứu khảo
sát trước khi cung cấp sản phẩm dịch vụ
A. Bán hàng đối tác
B. Bán hàng quan hệ
C. Bán hàng giao dịch
D. Cả 3 đều đúng
Câu 41: Người bán hàng nên kết thúc cuộc bán hàng khi:
A. Khách hàng đang làm mất thời gian của mình
B. Nhận thấy tín hiệu mua hàng từ phía khách hàng
C. Khách hàng đang phân vân chưa biết có nên mua hay không
D. Nhận thấy tín hiệu không mua từ phía khách hàng
Câu 42: Rất khó để nhận biết khách hàng đang:
A. Hoài nghi về sản phầm
B. Thờ ơ với sản phẩm
C. Hiểu lầm về sản phẩm
D. Phản đối về sản phẩm
Câu 43: Một công ty du lịch của Anh chia khách hàng theo loại A (khách chi cho du
lịch khoảng 750 USD/năm); loại B (chi từ 250 USD đến 749 USD/năm); loại C (ít hơn
250 USD/năm). Theo anh chị, doanh nghiệp quản lý khách hàng hiện hữu theo mô
hình nào.
A. Mô hình quyết định
B. Mô hình danh mục khách hàng
C. Mô hình yếu tố đơn
D. Cả 3 đều sai
Câu 44: Ở bước giới thiệu và trình bày sản phẩm, kỹ năng nào sau đây ít quan trọng
hơn:
A. Kỹ năng thuyết phục
B. Kỹ năng lắng nghe
C. Kỹ năng đàm phán
D. Kỹ năng trình bày
Câu 45: Người bán hàng nên kết thúc cuộc bán hàng bằng cách:
A. Hỏi khách hàng xem họ đã muốn mua sản phẩm hay chưa
B. Gói hàng, ghi hóa đơn, phiếu bảo hành, gửi quà tặng (nếu có)...
C. Khuyên khách hàng nên đưa ra quyết định mua
D. Đưa ra những đề nghị về kế hoạch hành động
Câu 46: Lợi nhuận vững chắc của doanh nghiệp bao gồm:
A. Lợi nhuận tài chính
B. Uy tín, thương hiệu
C. Lòng trung thành của khách hàng
D. Lợi nhuận tài chính; uy tín; thương hiệu; lòng trung thành của khách hàng
Câu 47: Đặc điểm hành vi mua của khách hàng tổ chức:
A. Luôn quan tâm đến giá
B. Mua qua nhiều cấp trung gian
C. Ít vai trò ảnh hưởng đến quyết định mua
D. Do trung tâm mua sắm/ bộ phận mua hàng thực hiện
Câu 48: Kiểu bán hàng nhằm tạo lập mối quan hệ để bán hàng trong dài hạn được gọi
là:
A. Bán hàng giao dịch (Transaction Selling)
B. Bán hàng quan hệ (Relationship Selling)
C. Bán hàng đối tác (Partnering Selling)
D. Bán hàng quan hệ (Relationship Selling) và bán hàng đối tác (Partnering
Selling)
Câu 49: Khách hàng tổ chức mua sắm hàng hóa phục vụ nhu cầu...:
A. Của các nhân
B. Tạo ra giá trị gia tăng cho tổ chức
C. Của nhà nước
D. Của hộ gia đình
Câu 50: Người bán hàng nên giới thiệu và trình bày sản phẩm:
A. Sau phần chào hỏi xã giao
B. Khi được khách hàng hỏi về sản phẩm
C. Khi đang tìm hiểu nhu cầu của khách hàng
D. Khi biết chắc chắn nhu cầu của khách hàng
CHƯƠNG 4
Câu 1: Cấu trúc LLBH nào còn được gọi là Marketing theo chiều dọc
A. Cấu trúc theo địa bàn (tổng quát)
B. Cấu trúc theo sản phẩm
C. Cấu trúc theo chức năng
D. Cấu trúc theo khách hàng
Câu 2: Nhược điểm của cấu trúc LLBH theo sản phẩm là:
A. Tốn chi phí đi lại, giảm thời gian tiếp xúc trực tiếp với khách hàng
B. Không có sự chuyên môn hóa lao động
C. Thiếu tính nhất quán trong chính sách công ty
D. Nhân viên chỉ tập trung vào những sản phẩm quen thuộc, dễ bán
Câu 3: Mô hình nào trong các mô hình sau đây theo đó người mua mong muốn
nhận được lợi ích cao nhất với mức giá thấp nhất?
A. Mô hình tiêu chuẩn hóa
B. Mô hình thỏa mãn nhu cầu
C. Mô hình vấn đề- giải pháp
D. Mô hình bán hàng đa cấp
Câu 4: Giúp khách hàng nhận ra và giải quyết khó khăn của họ được sử dụng
trong mô hình nào?
A. Mô hình vấn đề- giải pháp
B. Mô hình thỏa mãn nhu cầu
C. Mô hình tiêu chuẩn hóa
D. Cả A, B, C đều sai
Câu 5: Khi nhân viên bán hàng tập trung vào một số loại khách hàng riêng biệt họ
sẽ:
A. Hiểu rõ những yêu cầu và nhu cầu của khách hàng hơn
B. Được huấn luyện về công tác bán hàng đối với những thị trường hiện tại
C. Thực thi những chương trình marketing và khuyến mãi chung của công ty
D. Thực thi các chiến lược toàn công ty dễ dàng
Câu 6: Nhược điểm của mô hình tiêu chuẩn hóa là
A. Không đáp ứng được quy trình mua hàng phức tạp
B. Tạo mối quan hệ tốt với khách hàng
C. Khách hàng có cảm giác tiếp xúc với “thợ bán hàng” hơn là “người tư vấn”
D. Cần ít thời gian để chinh phục khách hàng
Câu 7: Ưu điểm của mô hình tiêu chuẩn hóa là:
A. Kéo dài thời gian đào tạo nhân viên
B. Mô hình dễ áp dụng
C. Dễ áp dụng và rút ngắn thời gian đào tạo nhân viên
D. Đơn giản nhưng cần nhiều chi phí
Câu 8: Khi nào doanh nghiệp có thể không sử dụng đại lý bán hàng trong chu kì
sống của sản phẩm?
A. Giai đoạn phát triển
B. Giai đoạn bão hòa
C. Giai đoạn tăng trưởng
D. Tất cả các giai đoạn trên
Câu 9: Ưu điểm của mô hình vấn đề- giải pháp là:
A. Doanh nghiệp khó kiểm soát được nỗ lực giải quyết vấn đề của nhân viên bán
hàng có tốt hơn đối thủ cạnh tranh hay không
B. Khó xác định giá trị mối quan hệ khách hàng có đủ bù đắp chi phí đầu tư trong quá
trình giao dịch hay không
C. Doanh nghiệp kiểm soát được nỗ lực giải quyết vấn đề của nhân viên bán
hàng
D. Doanh nghiệp cạnh tranh tốt hơn
Câu 10: Nhân viên bán hàng trong cấu trúc LLBH nào có xu hướng tập trung vào
những sản phẩm quen thuộc, dễ bán; bỏ qua sản phẩm mới, lạ, khó bán
A. Cấu trúc theo địa bàn
B. Cấu trúc theo sản phẩm
C. Cấu trúc theo khách hàng
D. Cấu trúc theo chức năng
Câu 11: Cấu trúc LLBH đơn giản và thông dụng nhất là cấu trúc nào?
A. Cấu trúc theo sản phẩm
B. Cấu trúc theo chức năng
C. Cấu trúc theo khách hàng
D. Cấu trúc theo địa bàn (tổng quát)
Câu 12: Hạn chế lớn nhất của cấu trúc LLBH theo sản phẩm là:
A. Không hiểu rõ thị trường
B. Không hiểu rõ khách hàng
C. Không hiểu rõ đối thủ cạnh tranh
D. Trùng lặp trong giao dịch với khách hàng
Câu 13: Cơ cấu LLBH chuyên biệt là:
A. Các nhóm bán hàng tập trung vào các sản phẩm, thị trường, hay hoạt động
chuyên biệt
B. Các nhóm bán hàng tập trung vào các sản phẩm chuyên biệt
C. Các nhóm bán hàng tập trung vào các thị trường chuyên biệt
D. Các nhóm bán hàng tập trung vào các hoạt động chuyên biệt
Câu 14: Cấu trúc LLBH theo chức năng nhấn mạnh vào:
A. Các phòng ban khác nhau trong công ty
B. Các khách hàng khác nhau
C. Các công việc hay chức năng của những người tiếp xúc với khách hàng và có
thể đòi hỏi nhiều kiến thức và kỹ năng khác nhau
D. Các địa bàn hoạt động của nhân viên
Câu 15: Để bán hàng cho khách hàng chiến lược đạt hiệu quả, doanh nghiệp nên
tổ chức LLBH theo:
A. Cấu trúc LLBH tổng quát
B. Các nhóm bán hàng đa chức năng
C. Cấu trúc LLBH theo sản phẩm
D. Cấu trúc LLBH theo khách hàng
Câu 16: Để phục vụ khách hàng chiến lược tiết kiệm nhất mà vẫn hiệu quả, doanh
nghiệp nên sử dụng LLBH nào?
A. LLBH hiện hữu
B. Các nhà quản lý
C. Sử dụng đại lý
D. Các liên minh chiến lược
Câu 17: Thiết kế cấu trúc LLBH theo sản phẩm khi:
A. Công ty có những khách hàng rất lớn
B. Công ty có rất nhiều dòng sản phẩm khác nhau
C. Công ty có nhiều thị trường dàn trải
D. Vừa có thị trường dàn trải vừa có khách hàng rất lớn
Câu 18: Khi các đặc tính, chức năng của sản phẩm thống nhất, thông dụng, doanh
nghiệp thường hay sử dụng cách bán hàng theo...:
A. Mô hình tiêu chuẩn hóa
B. Mô hình thỏa mãn nhu cầu
C. Mô hình vấn đề- giải pháp
D. Mô hình tiêu chuẩn hóa và mô hình thỏa mãn nhu cầu
Câu 19: Ở cấu trúc LLBH nào NVBH thường tập trung vào bán sản phẩm cho
khách hàng quen thuộc?
A. Cấu trúc theo địa bàn (tổng quát)
B. Cấu trúc theo sản phẩm
C. Cấu trúc theo chức năng
D. Cấu trúc theo khách hàng
Câu 20: Theo quan điểm LLBH, tổ chức LLBH là:
A. Xác định số lượng nhân viên bán hàng, cách thức nhân viên bán hàng đáp ứng nhu
cầu khách hàng và mức độ hiểu biết của nhân viên với sản phẩm và khách hàng
B. Mức độ hiểu biết của nhân viên với sản phẩm và khách hàng họ đang phục vụ
C. Xác định loại KH mà NVBH sẽ tiếp xúc, những SP/DV sẽ bán, và những hoạt
động sẽ phải thực hiện
D. Cách thức nhân viên bán hàng đáp ứng nhu cầu khách hàng
Câu 21: Cấu trúc LLBH nào đi theo nhận thức Marketing và phản ánh chiến lược
phân khúc thị trường?
A. Cấu trúc theo địa bàn (tổng quát)
B. Cấu trúc theo khách hàng
C. Cấu trúc theo sản phẩm
D. Cấu trúc theo chức năng
Câu 22: Đối với cấu trúc LLBH theo sản phẩm, sự hợp tác trong quá trình bán
hàng chỉ diễn ra ở:
A. Cấp trung trong sơ đồ tổ chức LLBH
B. Cấp cao nhất trong sơ đồ tổ chức LLBH
C. Cấp thấp nhất trong sơ đồ tổ chức LLBH
D. Ở tất cả các cấp
Câu 23: Khi doanh nghiệp chưa có sự phân công và chuyên môn hóa lao động rõ
rệt, doanh nghiệp nên sử dụng cấu trúc nào?
A. Cấu trúc theo sản phẩm
B. Cấu trúc theo địa bàn
C. Cấu trúc theo chức năng
D. Cấu trúc theo khách hàng
Câu 24: Một doanh nghiệp star-up thì nên sử dụng cấu trúc tổ chức lực lượng bán
hàng nào?
A. Cấu trúc chuyên biệt
B. Cấu trúc tổng quát
C. Thuê LLBH ngoài
D. Liên minh chiến lược
Câu 25: Khi doanh nghiệp có chuỗi sản phẩm dịch vụ liên quan với nhau và phục
vụ cho nhóm khách hàng đồng nhất, nên sử dụng...
A. Cấu trúc hỗn hợp
B. Cấu trúc theo chức năng
C. Cấu trúc theo địa bàn
D. Cấu trúc theo sản phẩm
Câu 26: Cấu trúc LLBH theo địa lý (tổng quát) phổ biến vì:
A. Chi phí cao
B. Khá phức tạp, dàn trải
C. Đơn giản, dễ quản lý
D. Phù hợp doanh nghiệp quy mô lớn
Câu 27: Cơ cấu LLBH tổng quát là:
A. Mỗi nhân viên bán hàng bán nhiều loại sản phẩm cho tất cả khách hàng
trong địa bàn do mình phụ trách
B. Mỗi nhân viên bán hàng bán một loại sản phẩm cho tất cả khách hàng trong địa
bàn do mình phụ trách
C. Mỗi nhân viên bán hàng bán nhiều loại sản phẩm cho một khách hàng trong địa
bàn do mình phụ trách
D. Mỗi nhân viên bán hàng bán một loại sản phẩm cho một khách hàng trong địa bàn
do mình phụ trách
Câu 28: Cấu trúc LLBH là:
A. Xác định số lượng nhân viên bán hàng
B. Cách thức nhân viên bán hàng đáp ứng nhu cầu khách hàng
C. Xác định số lượng nhân viên bán hàng, cách thức nhân viên bán hàng đáp
ứng nhu cầu khách hàng và mức độ hiểu biết của nhân viên với sản phẩm và
khách hàng
D. Mức độ hiểu biết của nhân viên với sản phẩm và khách hàng họ đang phục vụ
Câu 29: Ưu điểm của cấu trúc LLBH theo khách hàng là:
A. Nhân viên bán hàng dành nhiều thời gian với khách hàng hơn
B. Phù hợp với chiến lược định hướng sản phẩm
C. Nhân viên bán hàng trở thành các chuyên gia (cho) khách hàng
D. Mỗi phân đoạn khách hàng chỉ nhận nguồn lực thích hợp
Câu 30: Khi doanh nghiệp đã có sự phân công và chuyên môn hóa lao động rõ rệt,
doanh nghiệp nên sử dụng cấu trúc nào?
A. Sử dụng nhiều đại lý
B. Cấu trúc theo địa bàn
C. Cấu trúc theo chức năng
D. Nhóm bán hàng đa chức năng
Câu 31: Để phục vụ khách hàng chiến lược có hiệu quả, côgn ty có thể tổ chức
LLBH theo:
A. Sử dụng LLBH hiện hữu
B. Giao cho các đại lý
C. Sử dụng đại diện bán hàng
D. Nhóm bán hàng liên chức năng
Câu 32: Cấu trúc LLBH nào phù hợp khi các nhiệm vụ bán hàng khác nhau đòi
hỏi khả năng và kỹ năng của nhân viên bán hàng cũng khác nhau?
A. Cấu trúc theo địa bàn (tổng quát)
B. Cấu trúc theo khách hàng
C. Cấu trúc theo sản phẩm
D. Cấu trúc theo chức năng
Câu 33: Tổ chức LLBH theo chức năng yêu cầu ...:
A. Phải phối hợp
B. Phải có nhiều nhân viên bán hàng
C. Phải có nhiều khách hàng
D. Phải có sự đầu tư chi phí
Câu 34: Tổ chức LLBH là:
A. Giao việc cho một nhóm người
B. Phân công và phối hợp công việc để một nhóm người thực hiện mục tiêu có hiệu
quả hơn mỗi cá nhân
C. Sắp xếp, phân công và phối hợp công việc cho LLBH nhằm thực hiện có hiệu
quả mục tiêu của bộ phận bán hàng
D. Phân công công việc, giao chỉ tiêu cho các nhân viên bán hàng
Câu 35: Bán hàng giao dịch được sử dụng trong mô hình nào?
A. Mô hình vấn đề- giải pháp
B. Mô hình thảo mãn nhu cầu
C. Mô hình tiêu chuẩn hóa
D. Cả A, B, C đều sai
Câu 36: Theo anh chị, mô hình vấn đề- giải pháp đòi hỏi nhân viên bán hàng phải
có:
A. Kỹ năng chuyên môn ở mức trung bình
B. Kỹ năng chuyên môn cao
C. Không yêu cầu kỹ năng chuyên môn
D. Kỹ năng chuyên môn ở mức thấp
Câu 37: Thiết kế cấu trúc LLBH theo địa bàn khi ...:
A. Công ty có những khách hàng rất lớn
B. Công ty có rất nhiều loại sản phẩm khác nhau
C. Công ty có thị trường dàn trải
D. Công ty có ít khách hàng
Câu 38: Cấu trúc LLBH nào thường gặp ở ácc công ty toàn cầu cỡ lớn?
A. Cấu trúc theo chức năng
B. Cấu trúc theo địa bàn (tổng quát)
C. Cấu trúc theo khách hàng
D. Cấu trúc theo sản phẩm
Câu 39: Nếu một doanh nghiệp cung cấp những sản phẩm như chiến lược tiếp thị,
các phần mềm về quản lý thì nên sử dụng mô hình nào?
A. Mô hình tiêu chuẩn hóa
B. Mô hình thỏa mãn nhu cầu
C. Mô hình vấn đề- giải pháp
D. Mô hình tiêu chuẩn hóa và mô hình thỏa mãn nhu cầu
Câu 40: Thiết kế cấu trúc LLBH theo khách hàng khi:
A. Công ty có những khách hàng rất lớn hoặc nhóm khách hàng riêng biệt
B. Công ty có rất nhiều loại sản phẩm khác nhau
C. Công ty có thị trường dàn trải
D. Vừa có thị trường dàn trải vừa có nhiều nhóm khách hàng
Câu 41: Nhược điểm của cấu trúc LLBH theo khách hàng là:
A. Nhân viên chỉ tập trung vào sản phẩm dễ bán mà bỏ qua những sản phẩm khó bán
B. Nhân viên thiếu kiến thứuc chuyên sâu về sản phẩm, chỉ tập trung chăm sóc
khách hàng
C. Nhân viên khó tác nghiệp với nhau trong hệ thống
D. Nhà quản lý khó kiểm soát được các nỗ lực của nhân viên bán hàng
Câu 42: Khi nào cần cấu trúc LLBH chuyên biệt háo?
A. Khi có nhiều khách hàng
B. Khi có nhiều sản phẩm
C. Khi kỹ năng bán hàng phức tạp
D. Khi doanh nghiệp mới thành lập
Câu 43: Cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng theo khách hàng phù hợp nhất với
việc kinh doanh sản phẩm, dịch vụ nào sau đây?
A. Hàng tiêu dùng nhanh
B. Hàng công nghiệp
C. Hàng hiệu
D. Dịch vụ vận chuyển
Câu 44: Khi doanh nghiệp mở rộng dòng sản phẩm, sát nhập địa bàn, hay tăng số
lượng khách hàng, cấu trúc LLBH nào nên được áp dụng?
A. Cấu trúc theo địa bàn (tổng quát)
B. Cấu trúc theo sản phẩm
C. Cấu trúc theo chức năng
D. Cấu trúc theo khách hàng
Câu 45: Ưu điểm của cấu trúc LLBH theo địa bàn là:
A. Giảm bớt thời gian đi lại, bảo đảm khối lượng công việc cho nhân viên bán
hàng
B. Nhân viên bán hàng hiểu biết tường tận những nhu cầu đặc biệt của khách hàng,
phục vụ khách hàng kịp thời, chăm sóc khách hàng tốt hơn
C. Tiết kiệm chi phí
D. Tiết kiệm thời gian
Câu 46: Nhược điểm của mô hình vấn đề- giải pháp là:
A. Doanh nghiệp khó kiểm soát được nỗ lực giải quyết vấn đề của nhân viên bán
hàng có tốt hơn đối thủ cạnh tranh không
B. Giá trị mối quan hệ khách hàng không đủ bù đắp chi phí đầu tư trong quá trình
giao dịch
C. Thường không có giải pháp
D. Khó áp dụng
Câu 47: Một doanh nghiệp cung cấp dịch vụ y tế thì nên sử dụng cấu trúc tổ chức
LLBH nào?
A. Cấu trúc chuyên biệt
B. Cấu trúc tổng quát
C. Sử dụng đại lý
D. Liên minh chiến lược
Câu 48: Cấu trúc LLBH nào phù hợp khi doanh nghiệp có dòng sản phẩm rộng,
đa dạng?
A. Cấu trúc theo địa bàn
B. Cấu trúc theo sản phẩm
C. Cấu trúc thepo chức năng
D. Cấu trúc theo khách hàng
Câu 49: Cấu trúc LLBH tổng quát và cấu trúc LLBH chuyên biệt khác nhau chủ
yếu ở điểm nào?
A. Sự tập trung vào khách hàng
B. Sự tập trung vào sản phẩm
C. Sự tập trung vào chức năng
D. Sự tập trung vào thị trường
Câu 50: Để giảm thiểu chi phí đầu tư cho LLBH, doanh nghiệp nên sử dụng cấu
trúc nào?
A. Cấu trúc theo sản phẩm
B. Cấu trúc theo địa bàn
C. Cấu trúc theo chức năng
D. Cấu trúc theo khách hàng
CHƯƠNG 5
Câu 1: Nhân viên bán hàng chuyên nghiệp đòi hỏi:
A. Phải biết lắng nghe, tư vấn và đưa ra sản phẩm/ dịch vụ phù hợp cho khách hàng
B. Hiểu rõ đặc điểm vật lý của sản phẩm
C. Hiểu rõ cách thức hoạt động và vận hành của sản phẩm
D. Cả 3 đều đúng
Câu 2: Phương pháp đào tạo trên công việc thường được áp dụng để đào tạo cho:
A. Nhân viên mới
B. Nhân viên có kinh nghiệm
C. Nhân viên có nhiều kiến thức sản phẩm
D. Nhân viên bán hàng giỏi
Câu 3: Phương pháp phỏng vấn cá nhân không chuẩn bị trước (In Unstructured
Interviews) có những nhược điểm nào?
A. Rủi ro trong quá trình phỏng vấn nếu người phỏng vấn viên thiếu trung thực
B. Kết quả đánh giá phụ thuộc nhiều vào quan điểm chủ quan của người phỏng vấn
viên
C. Cả A, B đều đúng
D. Cả A, B đều sai
Câu 4: LLBH có vai trò:
A. Cung cấp sản phẩm/dịch vụ; là cầu nối giữa khách hàng với doanh nghiệp
B. Thực hiện mục tiêu bán hàng và kinh doanh cho doanh nghiệp
C. Tăng năng suất lao động, giảm chi phí bán hàng
D. Cả 3 đều đúng
Câu 5: Các chương trình đào tạo thường được thiết kế:
A. Dựa trên công việc và kinh nghiệm
B. Dựa trên chương trình tập trung chính thức
C. Dựa trên website
D. Cả 3 đều đúng
Câu 6: Tuyển dụng LLBH cho doanh nghiệp (kinh doanh hàng hóa tiêu dùng, có
giá trị không lớn) thường ưu tiên tuyển dụng từ nguồn nào?
A. Bên trong
B. Bên ngoài
C. Cả bên trong và bên ngoài
D. Tùy theo yêu cầu của doanh nghiệp trong từng giai đoạn khác nhau
Câu 7: LLBH bao gồm:
A. Nhân viên bán hàng
B. Quản lý bán hàng
C. Các nhà phân phối trung gian
D. Cả 3 đều đúng
Câu 8: Vì sao đối với nhân viên ứng tuyển vào bộ phận bán hàng cần phải đạt yêu
cầu về sức khỏe:
A. Do thủ tục tuyển dụng của doanh nghiệp quy định
B. Do pháp luật quy định
C. Do đặc thù của công việc kinh doanh có nhiều áp lực
D. Các câu trên đều sai
Câu 9: Nguyên nhân chính nào sau đây dẫn đến doanh nghiệp vẫn duy trì công tác
đào tạo cho nhân viên bán hàng đã có kinh nghiệm
A. Củng cố kiến thức
B. Giúp họ tự tin hơn trong quá trình giao tiếp với khách hàng
C. Cải thiện cách làm việc rập khuôn, ít hiệu quả ở hiện tại
D. Cải thiện mối quan hệ tốt với khách hàng
Câu 10: Những dạng bài Test nào doanh nghiệp thường sử dụng để sàng lọc ứng
viên khi tuyển dụng LLBH:
A. Test về trí thông minh
B. Test về năng khiếu
C. Test về đặc điểm cá nhân
D. Cả 3 đều đúng
Câu 11: Khi quyết định nhu cầu đào tạo, doanh nghiệp cần xem xét những yêu tố
nào?
A. Mục tiêu, nhu cầu, chương trình đào tạo
B. Đối tượng, nội dung, chương trình đào tạo
C. Mục tiêu, yêu cầu, nội dung, chương trình đào tạo
D. Mục tiêu, yêu cầu, nội dung và chương trình đào tạo
Câu 12: Đơn dự tuyển của ứng viên cần phải nêu rõ những nội dung nào?
A. Trình độ học vấn, kinh nghiệm, sở thích
B. Trình độ học vấn, năng lực chuyên môn, điểm mạnh, điểm yếu
C. Trình độ học vấn, điểm mạnh, điểm yếu, sở thích, năng lực
D. Trình độ học vấn, năng lực chuyên môn, sở thích và mức lương mong muốn
Câu 13: Những đối tượng nào tham gia vào đào tạo:
A. LLBH của công ty
B. Người huấn luyện bán hàng của công ty
C. Chuyên gia đào tạo bên ngoài
D. Cả 3 đều đúng
Câu 14: Nhược điểm của phương pháp đào tạo tại lớp học là:
A. Tốn chi phí và thời gian đào tạo
B. Không có sự tương tác giữa các nhân viên bán hàng với giám đốc
C. Không đạt chất lượng như mong muốn vì lớp đông, khó kiểm soát
D. Khó khăn trong công tác hậu cần chuẩn bị cho lớp học
Câu 15: Giai đoạn kiểm tra sức khỏe của nhân viên trong quá trình tuyển dụng
được thực hiện khi:
A. Nộp hồ sơ tuyển dụng
B. Trong lúc phỏng vấn
C. Sau khi có quyết định tuyển dụng
D. Cả 3 đều đúng
Câu 16: Theo phương pháp phỏng vấn cá nhân chuẩn bị trước (In structured
Interviews) yêu cầu phỏng vấn viên phải có:
A. Nhiều kinh nghiệm phỏng vấn
B. Ít kinh nghiệm phỏng vấn
C. Có khả năng đặt tình huống trong phỏng vấn
D. Hiểu nhiều chuyên môn khác nhau
Câu 17: Điều cơ bản trong việc quyết định số lượng nhân viên bán hàng công ty
tuyển dụng là:
A. Mức độ thù lao công ty trả cho nhân viên bán hàng
B. Số lượng nhân viên nộp đơn ứng cử vào công việc bán hàng
C. Số lượng khu vực và vị trí bán hàng
D. Phòng nhân sự công ty
Câu 18: Ngày nay các công ty thành công rất quan tâm đến vấn đề đào tạo bán
hàng cho đối tượng nào sau đây:
A. Nhân viên bán hàng mới
B. Nhân viên bán hàng có kinh nghiệm
C. Nhân viên bán hàng xuất sắc nhất
D. Cả 3 đều đúng
Câu 19: Các công ty có quy mô lớn thường sử dụng đơn ứng tuyển theo hình thức
nào?
A. Các ứng viên tự thiết kế đơn ứng tuyển và nộp vào công ty
B. Mẫu đơn do công ty thiết kế riêng, ứng cử viên truy cập vào website và điền
thông tin
C. Nhiều công ty không cần xem đơn ứng tuyển của ứng viên
D. Các công ty lọc hồ sơ ứng viên từ nhà tuyển dụng trung gian
Câu 20: Một số phương pháp mà các công ty sử dụng để thu thập thông tin cần
thiết để đưa vào chương trình đào tạo là:
A. Bảng câu hỏi
B. Quan sát thực tế hiện trường
C. Phân tích doanh số, lợi nhuận và báo cáo hoạt động của công ty
D. Cả 3 đều đúng
Câu 21: Lập kế hoạch đào tạo bán hàng đòi hỏi doanh nghiệp phải:
A. Phân tích tổ chức, hoạt động, LLBH, và khách hàng
B. Phân tích tổ chức, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, và LLBH
C. Phân tích tổ chức, khách hàng, đối thủ cạnh tranh và nhà cung cấp
D. Phân tích tổ chức, môi trường bên ngoài, đối thủ cạnh tranh, nhà cung cấp
Câu 22: Văn hóa bán hàng là tập hợp
A. Giá trị, ý tưởng, niềm tin, phong tục tập quán, thái độ và hành vi của hầu hết
mọi người trong tổ chức lại với nhau
B. Giá trị, niềm tin, thái độ, và mong muốn của nhân viên trong tổ chức
C. Giá trị, niềm tin, sở thích, nhu cầu của các nhân viên trong tổ chức
D. Giá trị, niềm tin, đạo đức, yêu cầu và mong muốn của tất cả nhân viên trong tổ
chức
Câu 23: Lợi ích của việc đào tạo kiến thức sản phẩm cho nhân viên là:
A. Giúp nhân viên hiểu rõ và tự tin về chất lượng sản phẩm của công ty
B. Giúp nhân viên tự tin trong giao tiếp với khách hàng
C. Giúp nhân viên giải quyết một số vấn đề mà khách hàng đặt ra
D. Cả 3 đều đúng
Câu 24: Quy trình tuyển dụng LLBH gồm mấy bước:
A. 3 bước
B. 4 bước
C. 5 bước
D. 6 bước
Câu 25: Theo phương pháp phỏng vấn cá nhân chuẩn bị trước (In structured
Interviews) các câu hỏi phỏng vấn ứng viên yêu cầu:
A. Được thiết kế sẵn, các câu hỏi có thang điểm ấn định sẵn
B. Chưa được thiết kế sẵn, đặt câu hỏi theo chủ cảm tính của người phỏng vấn viên
C. Được thiết kế sẵn nhưng người phỏng vấn viên tùy chỉnh theo từng ứng cử viên
D. Các câu hỏi có thang điểm khác nhau tùy theo mức độ khó dễ khác nhau
Câu 26: Các hình thức đào tạo LLBH bao gồm:
A. Đào tạo nhân viên mới
B. Đào tạo nhân viên có kinh nghiệm
C. Đào tạo theo chủ đề
D. Cả 3 đều đúng
Câu 27: Nhược điểm hoạt động tuyển dụng nhân sự từ bên trong nội bộ:
A. Nhân viên thiếu kiến thức và kinh nghiệm bán hàng
B. Nhân viên có xu hướng làm theo lối mòn
C. Dễ gây mâu thuẫn nội bộ
D. Cả 3 đều đúng
Câu 28: Doanh nghiệp thường sử dụng những hình thức nào sau đây để sơ tuyển
sàng lọc ứng viên:
A. Bộ hồ sơ, làm bài test, phỏng vấn bằng điện thoại
B. Bộ hồ sơ, làm bài test, kết quả từ trung tâm giới thiệu việc làm
C. Cả A, B đều đúng
D. Cả A, B đều sai
Câu 29: Quy trình đào tạo được thực hiện bao gồm
A. 3 bước
B. 4 bước
C. 5 bước
D. 6 bước
Câu 30: Đào tạo bán hàng là nỗ lực mà người sử dụng lao động đặt ra để cung cấp
cho nhân viên bán hàng:
A. Văn hóa, kỹ năng, kiến thức và thái độ
B. Kỹ năng, kiến thức, kinh nghiệm và thái độ
C. Kiến thức, kinh nghiệm, kỹ năng, thông tin
D. Kỹ năng, kiến thức, kinh nghiệm, thông tin
Câu 31: Một doanh nghiệm đang trong giai đoạn suy giảm tình hình hoạt động sản
xuất kinh doanh, dẫn đến tinh thần làm việc của nhân viên cũng giảm sút, năng
suất lao động không cao. Theo anh chị, doanh nghiệp nên ưu tiên thực hiện hoạt
động nào sau đây:
A. Họp các giám đốc đơn vị để chấn chỉnh bộ máy
B. Họp toàn thể công ty để chấn chỉnh bộ máy hoạt động
C. Thuê tổ chức đào tạo chuyên nghiệp để huấn luyện cho toàn thể nhân viên
công ty
D. Xử lý riêng đối với một số cá nhân có hành vi tiêu cực làm ảnh hưởng đến hoạt
động công ty
Câu 32: Khi dự báo nhu cầu LLBH để chuẩn bị cho kế hoạch tuyển dụng LLBH
doanh nghiệp cần xác định các yếu tố nào sau đây:
A. Nhu cầu tuyển dụng
B. Mục tiêu tuyển dụng
C. Số lượng, chất lượng LLBH
D. Cả 3 đều đúng
Câu 33: Bài Test nào liên quan đến việc kiểm tra tốc độ tiếp thu kiến thức, trí nhớ,
khả năng ngôn ngữ của ứng viên:
A. Test về trí thông minh
B. Test về năng khiếu
C. Test về đặc điểm cá nhân
D. Test về khả năng ngôn ngữ
Câu 34: Điều gì tạo nên sự khác biệt trong chương trình đào tạo của công ty:
A. Nhu cầu đào tạo của công ty
B. Nhu cầu và thái độ của nhân viên được đào tạo
C. Thời gian đào tạo
D. Cả 3 đều đúng
Câu 35: Hoạt động tuyển dụng LLBH cho doanh nghiệp (hàng hóa có giá trị lớn)
thường ưu tiên tuyển dụng từ nguồn nào:
A. Bên trong
B. Bên ngoài
C. Cả bên trong và bên ngoài
D. Tùy theo yêu cầu của doanh nghiệp trong từng giai đoạn khác nhau
Câu 36: LLBH là:
A. Toàn bộ đội ngũ nhân sự tham gia trực tiếp vào hoạt động bán hàng của doanh
nghiệp
B. Toàn bộ đội ngũ nhân sự tham gia trực tiếp và gián tiếp vào hoạt động bán
hàng của doanh nghiệp
C. Toàn bộ đội ngũ nhân sự mang nguồn thu về cho công doanh nghiệp
D. Toàn bộ đội ngũ nhân sự tham gia vào hoạt động trong doanh nghiệp
Câu 37: Các bước đánh giá đào tạo bán hàng:
A. Xác định mục tiêu đánh giá, phương pháp đánh giá, đối tượng đánh giá, đưa ra kết
quả đánh giá
B. Xác định mục tiêu đánh giá, xác định phương pháp đánh giá, xác định đối tượng
đánh giá, xác định kết quả đánh giá
C. Xác định vấn đề được đánh giá, xác định phương pháp thu nhập thông tin,
xác định phương pháp đánh giá, xác định kết quả đánh giá và đưa ra kiến
nghị
D. Xác định vấn đề được đánh giá, xác định mục tiêu đánh giá, xác định phương pháp
thu thập thông tin, xác định kết quả đánh giá
Câu 38: Mục tiêu của công tác đào tạo bán hàng là:
A. Tăng năng suất lao động
B. Cải thiện tinh thần làm việc của nhân viên
C. Cải thiện mối quan hệ khách hàng
D. Cả 3 đều đúng
Câu 39: Nhân viên bán hàng có kiến thức về phẩm chất đòi hỏi:
A. Phải biết về tính năng, ưu điểm và lợi ích của sản phẩm
B. Phải hiểu biết rõ về công ty, sản phẩm và khách hàng
C. Phải có kỹ năng thuyết phục khách hàng, hiểu rõ về khách hàng và đưa ra giải
pháp tốt nhất cho khách hàng
D. Phải hiểu rõ về sản phẩm, khách hàng và kỹ năng chốt đơn hàng tốt
Câu 40: Theo phương pháp phỏng vấn cá nhân không chuẩn bị trước (In
Unstructured Interviews) yêu cầu phỏng vấn viên phải có:
A. Kinh nghiệm và kỹ năng ra tình huống
B. Kỹ năng lắng nghe
C. Kỹ năng giao tiếp
D. Kỹ năng đặt câu hỏi
Câu 41: Kiểm tra tham chiếu ứng viên được thực hiện:
A. Sau khi phỏng vấn và ứng viên đạt yêu cầu tuyển dụng
B. Trước khi phỏng vấn ứng viên
C. Trong khi phỏng vấn ứng viên
D. Sau khi phỏng vấn ứng viên
Câu 42: Điều nào sau đây không đúng trong tuyển dụng nội bộ:
A. Người thân công ty
B. Thuyên chuyển
C. Nhân viên cũ
D. Nhân viên của đối thủ cạnh tranh
Câu 43: Người phỏng vấn viên thường lấy thông tin của ứng viên để phỏng vấn từ
nguồn nào:
A. Từ người giới thiệu ứng viên
B. Từ trung tâm giới thiệu việc làm
C. Từ đơn dự tuyển của ứng viên
D. Cả 3 đều đúng
Câu 44: Theo phương pháp phỏng vấn cá nhân chuẩn bị trước (In structured
Interviews) các câu hỏi phỏng vấn ứng viên yêu cầu:
A. Được thiết kế sẵn, các câu hỏi là như nhau, thang điểm như nhau
B. Được thiết kế sẵn, các câu hỏi là khác nhau, thang điểm khác nhau
C. Được thiết kế sẵn, các câu hỏi khác nhau, thang điểm như nhau
D. Các câu hỏi chưa được chuẩn bị trước, khác nhau, thang điểm khác nhau
Câu 45: Đào tạo bán hàng được thiết kế để thay đổi hoặc củng cố:
A. Năng suất lao động của LLBH
B. Hành vi của LLBH giúp họ thực hiện công việc hiệu quả hơn
C. Kỹ năng làm việc của LLBH
D. Cả 3 đều đúng
Câu 46: LLBH có vai trò:
A. Cung cấp sản phẩm/ dịch vụ; là cầu nối giữa khách hàng với doanh nghiệp
B. Thực hiện mục tiêu bán hàng và kinh doanh cho doanh nghiệp; tăng năng suất lao
động, giảm chi phí bán hàng
C. Cả A, B đều đúng
D. Cả A, B đều sai
Câu 47: Lập kế hoạch đào tạo bán hàng đòi hỏi doanh nghiệp phải:
A. Phân tích tổ chức, môi trường bên ngoài, đối thủ cạnh tranh, khách hàng
B. Phân tích tổ chức, hoạt động, LLBH và khách hàng
C. Phân tích tổ chức, nhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh và LLBH
D. Phân tích tổ chức, khách hàng, đối thủ cạnh tranh và nhà cung cấp
Câu 48: Theo phương pháp phỏng vấn cá nhân không chuẩn bị trước (In
Unstructured Interviews) yêu cầu ứng cử viên trả lười câu hỏi liên quan đến
A. Sở thích
B. Kinh nghiệm làm việc
C. Mục tiêu nghề nghiệp
D. Cả 3 đều đúng
Câu 49: Theo phương pháp phỏng vấn cá nhân chuẩn bị trước (In structured
Interviews) các câu hỏi phỏng vấn ứng viên yêu cầu:
A. Được thiết kế sẵn trong ngân hàng câu hỏi phỏng vấn ứng viên của công ty
B. Các câu hỏi có thang điểm ấn định sẵn
C. Cả A, B đều đúng
D. Cả A, B đều sai
Câu 50: Đâu là nguồn lực có giá trị nhất trong các nguồn lực của doanh nghiệp
A. Nguồn lực nhân lực (Human Resource)
B. Nguồn lực tài chính (Financial Resource)
C. Nguồn lực nguyên vật liệu (Material Resource)
D. Nguồn lực trí tuệ (Intellectual Resource)
CHƯƠNG 6

Câu 1: Đối với người thực hiện tuyệt đỉnh, nên áp dụng phong cách lãnh đạo:
A. Hỗ trợ
B. Huấn luyện
C. Chỉ đạo
D. Ủy quyền
Câu 2: Hãy xếp hạng 5 nhân viên bán hàng sau đây với số liệu được ghi nhận về kết
quả làm việc trong QI/ 2022 của mỗi nhân viên này như sau:
· Linh: nghỉ phép 2 ngày, 12 đơn hàng mới, doanh thu 1,26 tỷ đồng, doanh thu trên số
đơn hàng mới 105 triệu/đơn hàng.
· Dũng: làm đầy đủ, 7 đơn hàng mới, doanh thu 0,48 tỷ đồng, doanh thu trên số đơn
hàng mới 68,6 triệu/đơn hàng.
· Quý: nghỉ ốm 1 ngày, 15 đơn hàng mới, doanh thu 0,8 tỷ đồng, doanh thu trên số
đơn hàng mới 53,3 triệu/đơn hàng.
· Phượng: làm đầy đủ, 6 đơn hàng mới, doanh thu 2,6 tỷ đồng, doanh thu trên số đơn
hàng mới 433,3 triệu/đơn hàng.
· Trung: làm đầy đủ, 8 đơn hàng mới, doanh thu 1,7 tỷ đồng, doanh thu trên số đơn
hàng mới 212,5 triệu đồng /đơn hàng.
A. Nếu dựa trên số đơn hàng mới thì thứ hạng từ cao nhất đến thấp nhất là Quý, Linh,
Trung, Dũng, Phượng.
B. Nếu dựa trên doanh thu đạt được thì thứ hạng từ cao nhất đến thấp nhất là Phượng,
Trung, Linh, Quý, Dũng.
C. Nếu dựa trên doanh thu trên số đơn hàng mới thì thứ hạng từ cao nhất đến thấp
nhất là Phượng, Trung, Linh, Dũng, Quý.
D. Do số ngày nghỉ của các nhân viên này không đáng kể trong quý I/2022 và
doanh thu trung bình trên mỗi đơn hàng là quan trọng nên thứ hạng từ cao
nhất đến thấp nhất được đánh giá như sau: Phượng, Trung, Linh, Dũng, Quý.
Câu 3: Sai lầm quan trọng của người quản lý bán hàng có thể mắc phải trong việc
động viên nhân viên bán hàng là:
A. Đưa ra nhiều tùy chọn để động viên cho nhân viên bán hàng lựa chọn.
B. Cố gắng xác định nhu cầu riêng biệt của mỗi nhân viên bán hàng
C. Đưa nhóm bán hàng tham gia vào việc lập kế hoạch bán hàng.
D. Không nhận ra rằng động lực có được là từ bên trong của mỗi nhân viên bán
hàng, do vậy động viên nên kích thích từ động lực bên trong.
Câu 4: Cách để giúp một nhân viên bán hàng vượt qua sự buồn chán là:
A. Đe dọa sa thải để nhân viên tập trung trở lại.
B. Cho nhân viên thời gian thư giãn và cô lập nhân viên này cho đến khi lấy lại tinh
thần.
C. Giao cho nhân viên bán hàng này một khách hàng đặc biệt có tính thách thức
và đem đến sự công nhận.
 D. Nói chuyện với nhân viên bán hàng này và thuyết phục rằng mọi việc đều ổn.
Câu 5: Để nâng cao năng suất của nhân viên bán hàng, doanh nghiệp nên:
A. Xây dựng cơ cấu bán hàng hợp lý.
B. Đơn giản hóa các biểu mẫu ghi chép.
C. Trang bị các thiết bị truyền thông tiên tiến
D. Cả xây dựng cơ cấu bán hàng hợp lý, đơn giản hóa các biểu mẫu ghi chép và
trang bị các thiết bị truyền thông tiên tiến.
Câu 6: Chọn câu phát biểu đúng nhất đối với cách thức đánh giá nhân viên bán hàng:
A. Đánh giá nhân viên bán hàng thông qua đánh giá về hành vi và kết quả thực
hiện được.
B. Đánh giá nhân viên bán hàng thông qua các hành vi được biểu hiện là số lần tiếp
xúc khách hàng, các phàn nàn của khách hàng, các thể hiện được thể hiện như việc
gặp khách hàng, bố trí trưng bày sản phẩm, ...
C. Đánh giá nhân viên bán hàng thông qua các kết quả được thể hiện qua doanh thu
bán hàng đạt được, mức độ tăng trưởng doanh số, số khách hàng mới, ...
D. Thiết lập mục tiêu và kế hoạch đánh giá, triển khai đánh giá bằng cách so sánh kết
quả thực hiện của nhân viên bán hàng với các chỉ tiêu đã giao dựa trên tiêu chuẩn
định trước để từ đó thấy được nguyên nhân của những sai lệch để có những biện
pháp điều chỉnh cho phù hợp.
Câu 7: Đâu là mô hình đúng dùng để động viên nhân viên bán hàng:
A. Động viên, nỗ lực, khen thưởng, hài lòng, thành tích, động viên
B. Động viên, khen thưởng, thành tích, hài lòng, nỗ lực, động viên
C. Động viên, nỗ lực, thành tích, khen thưởng, hài lòng, động viên
D. Động viên, hài lòng, thành tích, nỗ lực, khen thưởng, động viên.
Câu 8: Chi khuyến khích thường xuyên và chi khuyến khích định kỳ khác nhau chủ
yếu ở:
A. Thời gian và Số tiền
B. Tác dụng động viên
C. Thời gian, số tiền và cả tác động động viên.
D. Không khác gì
Câu 9: Cách tốt nhất để đối phó với một người quản lý bán hàng liên tục chỉ đạo nhân
viên bán hàng của mình hành xử một cách phi đạo đức là:
A. Xin lỗi nhóm nhân viên bán hàng này và khách hàng liên quan.
B. Không làm gì cả vì người quản trị bán hàng này sẽ bị nhận hậu quả.
 C. Tiếp tục doanh trì công việc hiện tại và chuẩn bị đối phó với các vụ kiện tụng sau
này.
D. Đề nghị sa thải người quản lý bán hàng này và người quản lý bán hàng này
phải chịu trách nhiệm với sự chỉ đạo phi đạo đức của mình.
Câu 10: Hành động nào sau đây có thể động viên người bán hàng trong giai đoạn
“khởi nghiệp” sự nghiệp:
A. Cung cấp thông tin phản hồi và khuyến khích liên tục.
B. Tạo cơ hội để nhân viên được công nhận và thăng tiến.
C. Giảm quy mô lãnh thổ bán hàng để nhân viên này có thể tập trung và duy trì khách
hàng hiện hữu và có thời gian thư giãn nhiều hơn.
D. Tạo cơ hội được công nhận và tạo cơ hội cho nhân viên bán hàng này được cố vấn
cho nhân viên bán hàng mới.
Câu 11: Đối với người tham gia miễn cưỡng, nên áp dụng phong cách lãnh đạo
A. Hỗ trợ
B. Huấn luyện
C. Chỉ đạo
D. Ủy quyền
Câu 12: Một nhân viên bán hàng có động lực cao thể hiện qua:
A. Làm việc đúng giờ
B. Có động lực nội tại mãnh liệt
C. Làm việc chăm chỉ trong khoảng thời gian ngắn
D. Sẽ làm việc chăm chỉ khi được động viên
Câu 13: Lương bổng và đãi ngộ gián tiếp về mặt tài chính bao gồm 2 phần là theo quy
định của pháp luật và do các công ty tự nguyện áp dụng nhằm kích thích động viên
nhân viên làm việc đồng thời lôi cuốn và duy trì người có tài về làm việc cho công ty.
Đây chính là khái niệm nói về yếu tố nào dưới đây?
A. Phúc lợi
B. An sinh xã hội
C. Trợ cấp
D. Lương bổng và đãi ngộ
Câu 14: Sự khác biệt giữa nhà lãnh đạo và nhà quản trị là:
A. Nhà lãnh đạo là người đưa ra ý tưởng, trong khi nhà quản trị là người thực hiện ý
tưởng.
 B. Nhà lãnh đạo là người hướng nhân viên tự nguyện theo mình, trong khi nhà quản
trị là người buộc nhân viên thực hiện đúng theo các yêu cầu và quy định ràng buộc
cho công việc.
C. Nhà lãnh đạo là người đưa ra định hướng và sử dụng uy tín cá nhân, trong khi nhà
quản trị là người lên kế hoạch cụ thể và sử dụng quyền lực chuẩn tắc.
D. Cả 3 đều đúng.
Câu 15: Việc điều chỉnh lương cho nhân viên sẽ ảnh hưởng đến:
A. Lòng trung thành của nhân viên.
B. Động lực làm việc của nhân viên.
C. Lòng trung thành và động lực làm việc của nhân viên.
D. Kỹ năng cá nhân của nhân viên.
Câu 16: Có ______ phong cách lãnh đạo chính trong lĩnh vực bán hàng:
A. 2
B. 4
C. 5
D. 6
Câu 17: Các yếu tố cấu thành sự lãnh đạo là:
A. Kỹ năng trong nghệ thuật lãnh đạo.
B. Khả năng khích lệ
C. Phong cách lãnh đạo và bầu không khí của tổ chức.
D. Kỹ năng trong nghệ thuật lãnh đạo, Khả năng khích lệ, Phong cách lãnh đạo
và bầu không khí của tổ chức.
Câu 18: Việc sử dụng tính hợp pháp, tính chính thức, tính chính đáng để thuyết phục
người khác thay đổi được thái độ, niềm tin, hành vi phải tùy thuộc vào:
A. Khả năng đặc biệt của người gây ảnh hưởng
B. Khả năng khả năng đe dọa hay trừng phạt của người gây ảnh hưởng
C. Sự hiểu biết, chuyên môn của người gây ảnh hưởng
D. Quyền lực của người gây ảnh hưởng.
Câu 19: Một nhân viên bán hàng rõ ràng là muốn rút lui và hiện đang cố gắng để
“đầu độc” chia rẽ những người còn lại, mặc dù người quản lý đã cố gắng để kết nối
và động viên. Nếu không có những hành động mạnh mẽ hơn nữa của người quản lý
thì toàn nhóm sẽ bị ảnh hưởng. Trong trường hợp này, người quản lý bán hàng nên:
A. Sử dụng quyền lực chính thức để sa thải người nhân viên bán hàng muốn “đầu
độc” chia rẽ.
 B. Dùng các phần thưởng như là cách để xoa dịu những bất mãn và cũng là cách để
động viên nhân viên bán hàng này “suy nghĩ lại” mà từ bỏ ý định “đầu độc” chia
rẽ mọi người.
C. Sử dụng quyền cưỡng chế để ngăn các hành động “đầu độc” chia rẽ.
D. Thu thập và xác nhận các thông tin về động cơ và các hành động chia rẽ của
nhân viên bán hàng, sau đó sử dụng quyền lực chính thức để sa thải người
nhân viên này.
Câu 20: Người quản trị bán hàng đôi khi thất bại vì họ:
A. Quá nhiệt tình và nhạy cảm
B. Chỉ có nhu cầu thành tựu vừa phải
C. Bị chìm ngập trong các chi tiết
D. Có tư duy rất chiến thuật.
Câu 21: Sai lầm nghiêm trọng khi đánh giá thành tích bán hàng là:
A. Không cho phép nhân viên bán hàng tự đánh giá như là một phần của quá
trình đánh giá.
B. Chỉ dựa trên kết quả của các tiêu chuẩn về thành tích, chỉ sử dụng một cách thức
đánh giá duy nhất.
C. Chỉ sử dụng việc đánh giá như một cơ sở cho việc khen thưởng.
D. Chỉ sử dụng kết quả đánh giá để thử thách và khuyến khích nhân viên bán hàng
đạt thành tích tốt hơn cho kỳ sau bằng việc giao hạn mức chỉ tiêu nhiều hơn kỳ
trước.
Câu 22: Hành động nào sau đây có thể động viên người bán hàng trong giai đoạn
“khám phá” sự nghiệp:
A. Cung cấp thông tin phản hồi và khuyến khích liên tục.
B. Tạo cơ hội để nhân viên được công nhận và thăng tiến.
C. Giảm quy mô lãnh thổ bán hàng để nhân viên này có thể tập trung và duy trì khách
hàng hiện hữu và có thời gian thư giãn nhiều hơn.
D. Tạo cơ hội được công nhận và tạo cơ hội cho nhân viên bán hàng này được cố vấn
cho nhân viên bán hàng mới.
Câu 23: Nhược điểm chính của việc đề bạt nhân viên bán hàng giỏi nhất vào vị trí
quản trị viên bán hàng là:
A. Nhân viên bán hàng giỏi thường vô tổ chức
B. Nhân viên bán hàng giỏi thường xem nhẹ việc nắm vị trị quản lý
C. Do hệ quả của việc đề bạt sẽ mất nhân viên bán hàng giỏi nhất này.
D. Nhân viên bán hàng giỏi thường không biết cách đào tạo người khác.
Câu 24: Hành động nào sau đây có thể động viên người bán hàng trong giai đoạn
“duy trì” sự nghiệp:
A. Cung cấp thông tin phản hồi và khuyến khích liên tục.
B. Tạo cơ hội để nhân viên được công nhận và thăng tiến.
C. Giảm quy mô lãnh thổ bán hàng để nhân viên này có thể tập trung và duy trì khách
hàng hiện hữu và có thời gian thư giãn nhiều hơn.
D. Tạo cơ hội được công nhận và tạo cơ hội cho nhân viên bán hàng này được cố
vấn cho nhân viên bán hàng mới.
Câu 25: Các thành tố chính của chính sách lương bổng và đãi ngộ dành cho nhân
viên bán hàng bao gồm các khoản nào dưới đây?
A. Lương, hoa hồng và bảo hiểm
B. Tài chính và phi tài chính
C. Lương công nhật và hoa hồng
D. Lương tháng và bảo hiểm
Câu 26: Những khả năng _____ của nhà quản trị bán hàng có tác động mạnh đến
hành vi của NVBH:
A. Uỷ quyền, Trực giác, Cảm thông, Tầm nhìn, Chia sẻ giá trị chung
B. Thuyết phục, Huấn luyện, Trực giác, Chia sẻ, Tạo đội nhóm
C. Lãnh đạo, Giám sát, Giao việc, Kiểm tra
D. Đào tạo, Huấn luyện, Giám sát, Đánh giá
Câu 27: Đối với người học việc vỡ mộng, nên áp dụng phong cách lãnh đạo
A. Hỗ trợ
B. Huấn luyện
C. Chỉ đạo
D. Ủy quyền
Câu 28: Nếu doanh nghiệp đang muốn đẩy mạnh nhu cầu bán hàng thì doanh nghiệp
nên thiết kế chính sách lương theo loại nào sau đây?
A. Tiền lương kết hợp hoa hồng
B. Tiền lương cố định hàng tháng
C. Tiền hoa hồng
D. Cả 3 đều đúng
Câu 29: Thuyết phục bằng phương pháp quy nạp thì phải:
A. Cung cầp nhiều ví dụ điển hình, đặc trưng
 B. Nêu những quy luật chung, cung cấp những ví dụ liên quan đến quy luật chung rồi
đưa ra kết luận
C. Chứng minh những kết quả xuất nguồn từ những sự kiện, hành động, chứng minh
môi liên hệ giữa nguyên nhân và kết quả, giải thích những khả năng có thể xảy
trong điều kiện tương tự
D. Chứng minh rằng nếu A là thật, B tương tự như A thì B cũng thật
Câu 30: Đối với người bắt đầu nhiệt tình, nên áp dụng phong cách lãnh đạo:
A. Hỗ trợ
B. Huấn luyện
C. Chỉ đạo
D. Ủy quyền
Câu 31: Để thực hiện một công việc thì nhân viên bán hàng cần có:
A. Kiến thức và kỹ năng phù hợp.
B. Mức độ sẵn lòng
C. Cơ hội thực hiện và sự hỗ trợ của cấp trên.
D. Kiến thức và kỹ năng phù hợp, Mức độ sẵn lòng, Cơ hội thực hiện và sự hỗ
trợ của cấp trên.
Câu 32: Doanh nghiệp trả tiền lương cơ bản cho nhân viên bán hàng nhằm mục đích:
A. Thỏa mãn nhu cầu tối thiểu để nhân viên bán hàng có thể tồn tại, hoạt động.
B. Đảm bảo cho nhân viên bán hàng yên tâm và hài lòng với công việc.
C. Đảm bảo cho nhân viên bán hàng không bị thiệt thòi khi đi công tác xa.
D. Kích thích nhân viên bán hàng nỗ lực lớn hơn.
Câu 33: Khi nhân viên bán hàng có những đóng góp ý kiến hữu ích cho công ty, công
ty sẽ áp dụng hình thức nào dưới đây?
A. Ghi nhận và đến cuối năm thưởng tết luôn
B. Không áp dụng biện pháp nào cả vì đó là điều đương nhiên phải làm tại công ty
này.
C. Thưởng “nóng” cho sáng kiến hữu ích này để khích lệ.
D. Tùy theo chính sách của công ty và mức độ hiệu quả của đóng góp đó mà
“luận công ban thưởng”.
Câu 34: Để kích thích lao động làm việc hiệu quả, doanh nghiệp cần phải làm gì?
A. Sử dụng tiền công/ tiền lương như một công cụ cơ bản để kích thích vật chất đối
với người lao động
B. Sử dụng hợp lý các hình thức khuyến khích tài chính
 C. Sử dụng các hình thức phi tài chính để thỏa mãn nhu cầu tinh thần của người lao
động
D. Cả 3 đều đúng
Câu 35: Nguyên tắc để động viên bằng nguyên nhân là:
A. Đưa ra những giải thưởng trừu tượng hay cụ thể để kích thích sự thay đổi
B. Động viên bằng cảm xúc tiêu cực: đưa ra những sự đe doạ để gây áp lực thay đổi
C. Đưa ra mệnh đề cần tuyên bố, bằng chứng và kết luận
D. Cả 3 đều đúng
Câu 36: Đánh giá thành tích của nhân viên bán hàng qua:
A. Các kết quả về doanh thu, khách hàng, chi phí
B. Các hành vi về khả năng, thái độ làm việc
C. Chỉ số kết quả và chỉ số hành vi
D. Cả 3 đều sai
Câu 37: Phân cấp theo thang đo các nhu cầu như Nhu cầu tồn tại, Nhu cầu thân
quen (quan hệ), và Nhu cầu phát triển. Đây là lý thuyết nào?
A. Thuyết nhu cầu của Abraham Maslow
B. Thuyết ERG của Clayton P. Alderfer
C. Thuyết nhu cầu học hỏi của David McClelland
D. Thuyết công bằng của J. Stacy Adams.
Câu 38: Vì sao cần rà soát và đánh giá thành tích bán hàng?
A. Để điều chỉnh đối với nhu cầu thay đổi của khách hàng và điều chỉnh chương trình
kế hoạch bán hàng.
B. Để thích ứng với những sự thay đổi.
C. Để xác định kết quả đạt được của nhân viên bán hàng.
D. Cả 3 đều đúng
Câu 39: Để đưa ra những phần thưởng tích cực có giá trị động viên, kích thích nhân
viên bán hàng, doanh nghiệp cần xem xét:
A. Các đặc điểm của công việc bán hàng.
B. Tình hình tài chính của doanh nghiệp.
C. Các phần thưởng của đối thủ cạnh tranh dành cho nhân viên bán hàng của họ
D. Các đặc điểm về nhân khẩu học.
Câu 40: Lý do quan trọng để đánh giá nhân viên bán hàng là:
A. Để giúp xác định kết quả đạt được của nhân viên bán hàng và để xác định
nhu cầu đào tạo.
 B. Để thay đổi phương pháp dự báo doanh số bán hàng.
C. Để thay đổi các chỉ số đo lường kết quả.
D. Để thay đổi hệ đánh đánh giá.
Câu 41: Thuyết nhu cầu của Abraham Maslow bao gồm các nhu cầu sau:
A. Có năm nhu cầu là Nhu cầu sinh lý, Nhu cầu an toàn, Nhu cầu xã hội, Nhu
cầu được tôn trọng, Nhu cầu tự thể hiện.
B. Có ba nhu cầu là Nhu cầu tồn tại, Nhu cầu quan hệ, Nhu cầu phát triển.
C. Có ba nhu cầu là Nhu cầu về quyền lực, Nhu cầu về thành đạt (thành tích), Nhu
cầu về liên kết (hội nhập).
D. Có mười nhu cầu là Công việc phải thú vị, nhu cầu phải tự chủ trong công việc,
nhu cầu có công việc lâu dài, nhu cầu tiền lương cao, nhu cầu có sự thăng tiến và
phát triển nghề nghiệp, nhu cầu có điều kiện làm việc tốt, nhu cầu có sự gắn bó
của cấp trên với nhân viên, nhu cầu được xử lý kỷ luật phải khéo léo, tế nhị, nhu
cầu được sự giúp đỡ của cấp trên.
Câu 42: Hành động nào sau đây có thể động viên người bán hàng trong giai đoạn “rút
lui” sự nghiệp:
A. Cung cấp thông tin phản hồi và khuyến khích liên tục.
B. Tạo cơ hội để nhân viên được công nhận và thăng tiến.
C. Giảm quy mô lãnh thổ bán hàng để nhân viên này có thể tập trung và duy trì
khách hàng hiện hữu và có thời gian thư giãn nhiều hơn.
D. Tạo cơ hội được công nhận và tạo cơ hội cho nhân viên bán hàng này được cố vấn
cho nhân viên bán hàng mới.
Câu 43: Đãi ngộ nhân viên bán hàng gồm:
A. Lương, Hoa hồng
B. Phúc lợi, Giải thưởng
C. Lợi ích cá nhân
D. Cả lương, hoa hồng, phúc lợi, giải thưởng và lợi ích cá nhân
Câu 44: Để đánh giá nhân viên bán hàng, nhà quản lý dùng phương pháp so sánh các
nhân viên bán hàng với nhau. Nhà quản lý sẽ:
A. So sánh thành tích hiện tại và thành tích quá khứ của các nhân viên bán hàng khác
nhau
B. So sánh thành tích hiện tại và thành tích quá khứ của nhân viên bán hàng đó
C. So sánh cách cư xử, diện mạo, cách nói năng, tính khí của các nhân viên bán hàng
khác nhau
D. So sánh, xếp hạng thành tích bán hàng của các nhân viên bán hàng khác
nhau
Câu 45: Ý nghĩa của công tác kiểm tra trong bán hàng:
A. Phát hiện sai lệch để ngăn ngừa kịp thời, giảm rủi ro tổn thất
B. Để nắm được tiến độ thực hiện kế hoạch
C. Là căn cứ để báo cáo lãnh đạo
D. Phát hiện sai lệch để ngăn ngừa kịp thời, giảm rủi ro tổn thất, đồng thời để
nắm được tiến độ thực hiện kế hoạch, cũng như làm căn cứ để báo cáo lãnh
đạo.
Câu 46: Các quyền lực của nhà quản trị bán hàng có ảnh hưởng đến hành vi của
nhân viên bán hàng là:
A. Sa thải, Ban thưởng, Ép buộc, Quan hệ, Chuyên môn
B. Chính thức, Ban thưởng, Ép buộc, Quan hệ, Chuyên môn
C. Sa thải, Ban thưởng, Thăng chức, Quan hệ, Chuyên môn
D. Chính thức, Ban thưởng, Thăng chức, Quan hệ, Chuyên môn
Câu 47: Một nhân viên bán hàng đã lập được nhiều thành tích xuất sắc trong 5 năm
qua, nhưng thời gần đây do hoàn cảnh gia đình nên tinh thần xuống cấp và thành
tích sụt giảm. Hành động nào sau đây sẽ động viên tốt nhất trong trường hợp của
nhân viên này?
A. Tăng sự tự chủ, giờ làm việc linh hoạt hơn cho nhân viên này.
B. Điều chuyển nhân viên bán hàng này vào vị trí công việc khác phù hợp và lắng
nghe sự phản hồi của nhân viên bán hàng này.
C. Tạo cơ hội để nhân viên bán hàng này biết được mình sẽ được thăng tiến trong
thời gian sớm nhất nếu lấy lại được tinh thần và cố gắng lập thành tích vượt bậc
trong thời gian tới.
D. Đào tạo bổ sung cho nhân viên bán hàng này và thiết lập hệ thống tiền thưởng hấp
dẫn hơn.
Câu 48: Anh/Chị đánh giá gì khi phát hiện ra rằng đồng nghiệp trong bộ phận bán
hàng thân thiết nhất đã lừa mình để tranh giành cơ hội thăng tiến?
A. Sở thích
B. Trí thông minh
C. Tính cách
D. Khả năng nhận thức
Câu 49: Vai trò quan trọng của người lãnh đạo bán hàng là:
A. Xây dựng một văn hóa mạnh của lực lượng bán hàng.
B. Nhất quán trong lãnh đạo vào sử dụng cùng một phong cách lãnh đạo.
C. Tổ chức các công việc liên quan
 D. Liên tục nhắc nhỡ đội ngũ bán hàng thực hiện những công việc cần phải làm.
Câu 50: Yếu tố nào dưới đây không có khả năng giữ được nhân viên bán hàng giỏi
cho doanh nghiệp?
A. Môi trường làm việc căng thẳng
B. Ít có cơ hội thăng tiến
C. Chính sách cán bộ của doanh nghiệp không hấp dẫn
D. Môi trường làm việc căng thẳng, ít có cơ hội thăng tiến và chính sách cán bộ
của doanh nghiệp. không hấp dẫn.