I.

TRẮC NGHIỆM
1. Marketing theo quan điểm hiện đại là:
A. Tập trung vào nhu cầu của người bán
B. Bán những thứ mà doanh nghiệp có thể sản xuất
C. Tập trung vào nhu cầu người mua
D. Tập trung vào nhu cầu người bán và những sản phẩm doanh nghiệp có thể sản xuất
2. Quản trị Marketing bao gồm các công việc: (1) Phân tích các cơ hội thị trường, (2) Thiết
lập chiến lược Marketing, (3) Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu, (4)
Hoạch định chương trình Marketing, (5) Tổ chức thực hiện và kiểm tra các hoạt động
Marketing. Trình tự đúng trong quá trình này là:
A. (1) (3) (2) (4) (5)
B. (1) (2) (3) (4) (5)
C. (1) (3) (4) (2) (5)
D. (3) (1) (2) (4) (5)
3. Cầu tiềm ẩn (latent demand) là :
A. Cầu hiện có của người tiêu dùng
B. Cầu sẽ xuất hiện nếu sản phẩm được tung ra thị trường với chương trình marketing thích hợp
C. Cầu sẽ xuất hiện khi xu hướng hiện tại tiếp tục tiếp diễn
D. Cả A, B, C đều sai
4. Vào mùa mưa thì nhu cầu ô (dù), áo mưa tăng lên. Đây có thể được xem nhu cầu nào?
A. Nhu cầu tiêu cực
B. Nhu cầu tiềm ẩn (xuất hiện có chương trình MKT thích hợp)
C. Nhu cầu bất thường
D. Nhu cầu trọn vẹn
5. Mong muốn (want) là:
A. Nhu cầu do văn hoá, bản sắc của mỗi người tạo nên
B. Nhu cầu phù hợp với khả năng thanh toán
C. Nhu cầu do văn hoá, bản sắc của mỗi người, phù hợp với khả năng thanh toán
D. Không có câu nào đúng
6. Doanh nghiệp thực hiện các hoạt động đưa hàng hoá vào chuỗi phân phối như bán hàng
trực tiếp, trưng bày hàng hoá thì được xếp vào chiến lược marketing nào dưới đây?
A. Marketing đẩy: đẩy hàng ra (Chiến lược đẩy tập trung vào việc xây dựng hệ thống phân phối,
xây dựng các đại lý để sản phẩm đến với khách hàng một cách thuận tiện hơn).
B. Marketing kéo: kéo KH về mình
C. Marketing kết hợp
D. Marketing thị trường
7. Quan điểm nào sau đây KHÔNG phải là một quan điểm quản trị marketing?
A. Marketing định hướng sản xuất
B. Marketing đạo đức xã hội
C. Marketing toàn diện
D. Marketing định hướng hoàn thiện sản phẩm
8. Chứng cứ hữu hình (Physical Evidence) trong marketing dịch vụ gồm:
A. Thiết kế phương tiện, mùi hương, nhân viên, trang thiết bị, dấu hiệu
B. Trang thiết bị, bãi đỗ xe, phong cảnh, trang phục nhân viên
C. Thiết kế phương tiện, máy móc, cách bài trí, nhân viên, đồng phục
D. Danh thiếp, đồng phục, các chỉ dẫn, nhiệt độ, quy trình hoạt chăm sóc khách hàng
9. Tam giác marketing dịch vụ bao gồm:
A. Marketing bên ngoài, marketing bên trong, marketing dịch vụ
B. Marketing bên ngoài, marketing bên trong, marketing tương tác
C. Marketing bên ngoài, marketing quan hệ, marketing tương tác
D. Marketing bên ngoài, marketing dịch vụ, marketing quan hệ
10. Bước đầu tiên trong quy trình nghiên cứu marketing là?
A. Thu thập thông tin
B. Xác định vấn đề và mục tiêu nghiên cứu
C. Báo cáo kết quả
D. Xử lý dữ liệu nghiên cứu
11. Để thu thập thông tin marketing thứ cấp, doanh nghiệp có thể ________.
A. Phỏng vấn người tiêu dùng
B. Quan sát người tiêu dùng
C. Truy cập số liệu kinh doanh
D. Gửi bảng khảo sát lên Facebook
12. Giả sử bạn là giám đốc marketing của chuỗi siêu thị Co.op Mart, bạn hiểu rất rõ về hoạt
động của các đối thủ cạnh tranh: BigC và Lotte Mart. Bạn thường xuyên thực hiện các chiến
lược để đáp lại thay đổi trong dịch vụ kinh doanh của đối thủ và ngược lại. Sự cạnh tranh này
đang diễn ra trong môi trường nào sau đây?
A. Môi trường vĩ mô
B. Môi trường vi mô
C. Môi trường nội bộ
D. Môi trường kinh tế
13. Yếu tố nào ảnh hưởng đến marketing mà công ty có thể kiểm soát được
A. Đối thủ cạnh tranh
B. Chính phủ
C. Các lực lượng xã hội
D. Nhân viên bán hàng
14. Trong các yếu tố sau đây, yếu tố nào không thuộc về môi trường vi mô của doanh nghiệp?
A. Các trung gian marketing
B. Khách hàng
C. Tỷ lệ lạm phát
D. Đối thủ cạnh tranh
15. Môi trường marketing vĩ mô được thể hiện bởi những yếu tố sau đây, ngoại trừ:
A. Lợi thế cạnh tranh
B. Dân số
C. Thu nhập của dân cư
D. Các chỉ số về khả năng tiêu dùng
16. Văn hoá là một yếu tố quan trọng trong marketing hiện đại vì:
A. Không sản phẩm nào không chứa đựng những yếu tố văn hoá.
B. Hành vi tiêu dùng của khách hàng ngày càng giống nhau.
C. Nhiệm vụ của người làm marketing là điều chỉnh hoạt động marketing đúng với yêu
cầu của văn hoá.
D. Trên thế giới cùng với quá trình toàn cầu hoá thì văn hoá giữa các nước càng có nhiều
điểm tương đồng.
17. Môi trường Marketing của một doanh nghiệp có thể được định nghĩa là:
A. Một tập hợp của những nhân tố có thể kiểm soát đượ C.
B. Một tập hợp của những nhân tố không thể kiểm soát đượ C.
C. Một tập hợp của những nhân tố bên ngoài doanh nghiệp đó.
D. Một tập hợp của những nhân tố có thể kiểm soát được và không thể kiểm soát đượ C.
18. Khi phân tích môi trường bên trong doanh nghiệp, nhà phân tích sẽ thấy được:
A. Cơ hội và nguy cơ đối với doanh nghiệp.
B. Điểm mạnh và điểm yếu của doanh nghiệp
C. Cơ hội và điểm yếu của doanh nghiệp.
D. Điểm mạnh và nguy cơ của doanh nghiệp
19. Trong các yếu tố sau, yếu tố nào không thuộc phạm vi của môi trường nhân khẩu học:
A. Quy mô và tốc độ tăng dân số.
B. Cơ cấu tuổi tác trong dân cư.
C. Cơ cấu của ngành kinh tế
D. Thay đổi quy mô hộ gia đình
20. Khi marketing sản phẩm trên thị trường, yếu tố địa lý và yếu tố khí hậu ảnh hưởng quan
trọng nhất dưới góc độ:
A. Đòi hỏi sự thích ứng của sản phẩm.
B. Thu nhập của dân cư không đều.
C. Nhu cầu của dân cư khác nhau.
D. Không tác động nhiều đến hoạt động Marketing.
21. Đối thủ cạnh tranh của dầu gội đầu Clear là tất cả các sản phẩm dầu gội đầu khác trên thị
trường. Việc xem xét đối thủ cạnh tranh như trên đây là thuộc cấp độ:
A. Cạnh tranh mong muốn.
B. Cạnh tranh giữa các loại sản phẩm.
C. Cạnh tranh trong cùng loại sản phẩm (Đáp án của cô Giang thì câu này lại không đúng @@).
D. Cạnh tranh giữa các nhãn hiệu.
22. Trong các yếu tố sau đây, yếu tố nào không phải là tác nhân môi trường có thể ảnh hưởng
đến hành vi mua của người
A. Kinh tế
B. Khuyến mại
C. Văn hoá
D. Chính trị
23. Gia đình, bạn bè, hàng xóm, đồng nghiệp… là ví dụ về các nhóm:
A. Thứ cấp
B. Sơ cấp
C. Tham khảo trực tiếp
D. B và C đúng
24. Khi một người mua hàng cố gắng điều chỉnh các thông tin thu nhận được theo ý nghĩa mà
mình mong muốn thì quá trình nhận thức đó là:
A. Bóp méo có chọn lọc
B. Bảo lưu có chọn lọc
C. Tri giác có chọn lọc
D. Lĩnh hội có chọn lọc
25. Hành động nào sau đây thể hiện điểm đến cuối cùng trong quy trình mua hàng 5A?
A. Giới thiệu sản phẩm cho người thân
B. Lọc ra những nhãn hiệu ưa thích
C. Tra cứu thông tin trên internet
D. Trực tiếp mua hàng tại cửa hàng
26. Một khách hàng có thể không hài lòng với sản phẩm mà họ đã mua và sử dụng; trạng thái
cao nhất của sự không hài lòng được biểu hiện bằng hành động nào sau đây?
A. Tìm kiếm sản phẩm khác thay thế cho sản phẩm vừa mua trong lần mua kế tiếp.
B. Không mua lại tất cả các sản phẩm khác của doanh nghiệp đó.
C. Tẩy chay và truyền tin không tốt về sản phẩm đó.
D. Gửi email hoặc gọi điện theo đường dây nóng cho doanh nghiệp.
27. Tập hợp các quan điểm theo niềm tin của một khách hàng về một nhãn hiệu sản phẩm nào
đó được gọi là _____.
A. Các thuộc tính nổi bật
B. Hình ảnh về nhãn hiệu
C. Các chức năng hữu ích
D. Các giá trị tiêu dùng
28. Theo định nghĩa, _______ của một người được thể hiện qua sự quan tâm, hành động, quan
điểm về các nhân tố xung quanh.
A. Lối sống
B. Nhân cách
C. Tâm lý
D. Niềm tin
29. Một người mua xe BMW như là biểu tượng của sự thành công, nhưng một người khác
xem đó sự xa xỉ không cần thiết. Đó là kết qủa của sự khác nhau về _______.
A. Nhận thức
B. Niềm tin
C. Lối sống: (hành động)
D. Phong cách
30. Câu nào sau đây KHÔNG đúng khi đề cập đến sự thỏa mãn của khách hàng?
A. Khách mua nhiều sản phẩm của công ty hơn.
B. Khách hàng nói tốt cho công ty.
C. Khách hàng ít chú ý đến sản phẩm cạnh tranh.
D. Khách hàng so sánh sản phẩm của công ty với sản phẩm đối thủ cạnh tranh.
31. Người mẹ trong gia đình thường là người đưa ra quyết định mua những mặt hàng thường
ngày như thực phẩm, đồ gia dụng. Đây là ảnh hưởng của yếu tố nào lên quá trình mua hàng?
A. Xã hội
B. Tổ hợp marketing
C. Hoàn cảnh
D. Tâm lý
32. Nhận định nào sau đây là SAI đối với quá trình mua hàng?
A. Người tiêu dùng không tìm kiếm thông tin nhiều khi mua các mặt hàng theo thói quen.
B. Quyết định mua hàng không phải là bước cuối cùng của quá trình mu A.
C. Người tiêu dùng thường tìm kiếm nguồn thông tin bên ngoài khi mua các mặt hàng không
thường xuyên.
D. Giá cả của hàng hoá là cơ sở đo lường sự hài lòng của người tiêu dùng sau mua hàng
33. An là sinh viên đại học và quan tâm đến các vấn đề môi trường. An muốn trở thành tình
nguyện viên cho một nhóm các nhà hoạt động môi trường và đã quyên góp cho quỹ hoạt động
của nhóm. Nhóm các nhà hoạt động môi trường này có thể là nhóm tham khảo nào sau đây?
A. Nhóm thân thuộc
B. Nhóm ngưỡng mộ
C. Nhóm bất ứng
D. A, B, C đều đúng
34. Hoạt động nào sau đây không tạo ra giá trị cho người tiêu dùng theo nguyên tắc củachiến
lược marketing theo chuỗi giá trị?
A. Đánh giá hoạt động giao hàng so với chuẩn của thị trường
B. Giao hàng nhanh trong vòng 2h kể từ khi xác nhận đơn hàng
C. Khử khuẩn hàng hoá trước khi giao cho khách hàng
D. Báo trước cho khách hàng 30 phút trước khi giao hàng bằng hệ thống tin nhắn tự động
35. Trong chuỗi giá trị của một doanh nghiệp, hoạt động nào sau đây có vai trò hỗ trợ?
A. Thu mua nguyên vật liệu
B. Sản xuất hàng hoá
C. Marketing và bán hàng
D. Các dịch vụ lắp đặt, sửa chữa
36. Trong chuỗi giá trị, hoạt động nào sau đây KHÔNG phải là hoạt động chủ yếu?
A. Logistics
B. Marketing và sales
C. Vận hành
D. Quản trị nhân sự
37. Bước thứ hai trong quy trình phân tích giá trị khách hàng là
A. Đánh giá tầm quan trọng định lượng của các thuộc tính và lợi ích
B. Xác định thuộc tính và lợi ích
C. Đánh giá hiệu quả của công ty so với đối thủ
D. Đánh giá hiệu quả của phân khúc khách hàng
38. Quy trình quản trị thông tin về khách hàng và các điểm giao tiếp với khách hàng để tối đa
hoá sự trung thành của khách hàng được gọi là _______.
A. Quản trị quan hệ doanh nghiệp
B. Quản trị nhà cung cấp
C. Quản trị quan hệ khách hàng
D. Quản trị nhà bán lẻ
39. Mô hình ______ thể hiện quá trình một khách hàng tiềm năng trở thành một khách hàng
trung thành của sản phẩm/ thương hiệu.
A. Phễu khách hàng (không có)
B. Phễu doanh nghiệp
C. Phễu tiếp thị
D. Phễu phân phối
40. Cứ 10 người thấy một đoạn video quảng cáo trên Facebook của một nhãn hàng thì có 2
người gửi tin nhắn cho fan page để hỏi về sản phẩm. Khái niệm thể hiện điều trên là:
A. Tỉ lệ chuyển đổi
B. Tỉ lệ tiếp thị
C. Tỉ lệ mua hàng
D. Tỉ lệ trung thành
41. Vertu là môt thương hiệu điện thoại di động được đánh giá là đắt và sang trọng trên thế
giới. Các điện thoại hiệu Vertu đều được sản xuất thủ công, và có giá từ 4.500 USD đến 60.000
US D. Vertu nhắm vào phân khúc khách hàng cao cấp, chiếm một phần thị phần rất thấp.
Đây là một ví dụ về ______ trong ngành điện thoại di động.
A. Người dẫn đầu
B. Người thách thức
C. Người theo sau
D. Người nép góc
42. Các doanh nghiệp luôn tung ra những chiến dịch marketing để tăng cường độ nhận biết
của khách hàng đối với thương hiệu của mình. Các doanh nghiệp đang cạnh tranh ở khía
cạnh ______.
A. Trí phần: nhận biết
B. Tâm phần: tình yêu, tâm tư
C. Thị phần: doanh số
D. Cả A, B, C đều sai
43. Ba công việc chính trong tiến trình của marketing mục tiêu là Định vị (1), Phân đoạn thị
trường (2) và Chọn thị trường mục tiêu (3). Trình tự đúng của các công việc trên là:
A. (1) (2) (3)
B. (3) (2) (1)
C. (2) (3) (1)
D. (2) (1) (3)
44. Khi mới gia nhập thị trường dịch vụ viễn thông, Viettel cạnh tranh với các "ông lớn" như
Mobifone, Vinaphone bằng cách tập trung vào khu vực nông thôn nơi các đối thủ chưa nhắm
đến, sau đó mới mở rộng ra các khu vực thành thị. Đây là ví dụ của chiến lược ______.
A. Tấn công trực diện: điểm mạnh của 2 bên
B. Tấn công sườn : đi hướng khác ng
C. Tấn công tổng lực: có bao nhiêu dùng hết
D. A, B, C đều sai
45. Bất kể phương pháp phân đoạn thị trường nào được sử dụng, nhà quản trị marketing
phải nhận ra ______ để điều chỉnh chiến lược marketing phù hợp.
A. sự khác biệt của khách hàng
B. mối quan hệ chi phí - lợi ích của việc thu hẹp thị trường mục tiêu
C. khiếu nại của khách hàng
D. thị trường bão hòa
46. Trong sáu tháng đầu tiên, các cặp vợ chồng mới cưới ở Hoa Kỳ mua sắm nhiều hơn so với
một hộ gia đình đã thành lập được năm năm. Các cặp đôi mới cưới là một ví dụ về phân đoạn
dựa vào ________.
A. giai đoạn cuộc sống
B. tuổi tác
C. tầng lớp xã hội
D. thu nhập
47. Các nhãn hiệu sữa phân chia thị trường trẻ em của mình theo các nhóm: trước khi sinh,
trẻ sơ sinh, trẻ mới biết đi và trẻ mẫu giáo. Đây là ví dụ phân đoạn thị trường theo______.
A. giai đoạn cuộc sống
B. tuổi tác
C. giới tính
D. tầng lớp xã hội
48. Doanh nghiệp phân chia thị trường thành những loại nào trong những loại sau?
A. Thị trường tiềm năng, thị trường thực tế, thị trường mục tiêu và thị trường cần thâm nhập
B. Thị trường tiềm năng, thị trường mục tiêu, thị trường ngắn hạn và thị trường dài hạn
C. Thị trường mục tiêu thị trường ngắn hạn, trung hạn và dài hạn
D. Cả A, B, C đều đúng
49. 4 tiêu thức phân đoạn thị trường phổ biến là?
A. Địa lý, nhân khẩu học, hành vi tiêu dùng và tâm lý xã hội
B. Địa lý, kinh tế, nhân khẩu học và hành vi tiêu dùng
C. Khoa học công nghệ, địa lý, kinh tế và tâm lý xã hội
D. Kinh tế, công nghệ, hành vi tiêu dùng và tâm lý xã hội
50. Một ________ bao gồm một nhóm khách hàng có chung nhu cầu và mong muốn.
A. thị trường mục tiêu
B. tiêu thức phân khúc
C. phân khúc thị trường
D. thị trường tiềm năng
51. Chiến lược đa phân khúc có ưu điểm nào sau đây?
A. Tỷ lệ chuyển đổi cao
B. Tiềm năng thị trường lớn
C. Tiết kiệm chi phí marketing
D. B và C đúng
52. Doanh nghiệp có thể tạo ra sự khác biệt hoá bằng?
A. Kênh phân phối
B. Hình ảnh thương hiệu
C. Đội ngũ nhân viên
D. Cả A, B, C đều đúng
53. Nếu phản ứng của người tiêu dùng đối với các thương hiệu khác nhau trong cùng một sản
phẩm không khác biệt nhiều, thì các sản phẩm về cơ bản là hàng hóa thiết yếu (hàng thường
dùng) hoặc hàng hoá cơ bản (generic products) và các doanh nghiệp nên cạnh tranh về _____.
A. tình cảm gắn bó
B. nhận biết thương hiệu
C. giá cả
D. uy tín thương hiệu
54. Thách thức đối với các nhà marketing trong việc xây dựng một thương hiệu mạnh là
________.
A. đảm bảo rằng khách hàng có trải nghiệm về sản phẩm tương thích với chương trình marketing
để tạo ra kiến thức về thương hiệu mong muốn
B. định giá sản phẩm tại thời điểm tối đa hóa khối lượng bán hàng: tăng doanh số - chưa chắc
thương hiệu mạnh
C. giữ chân càng nhiều khách hàng càng tốt để giảm thiểu chi phí và áp lực liên quan đến việc liên
tục tạo ra khách hàng mới.: tăng doanh số - chưa chắc thương hiệu mạnh
D. tối đa hóa giá trị khách hàng
55. "Kem đánh răng PS ngừa sâu răng vượt trội" là cách định vị thương hiệu dựa trên
A. Lợi ích của sản phẩm
B. Thuộc tính của sản phẩm
C. Cách sử dụng sản phẩm
D. Người sử dụng sản phẩm
56. "Mì omachi nay đã có thanh thịt" là cách định vị thương hiệu dựa trên_______.
A. Lợi ích của sản phẩm
B. Thuộc tính của sản phẩm
C. Cách sử dụng sản phẩm
D. Người sử dụng sản phẩm
57. Chiến lược nào dưới đây có mức độ rủi ro lớn nhất?
A. Chiến lược xâm nhập thị trường
B. Chiến lược mở rộng và phát triển thị trường
C. Chiến lược mở rộng và phát triển sản phẩm
D. Chiến lược đa dạng hóa sản phẩm và thị trường
58. Các nguyên nhân dưới đây dẫn đến sự thất bại của một sản phẩm mới, ngoại trừ:
A. Quy mô thị trường được đánh giá thấp hơn so với thực tế
B. Không kiểm soát tốt chất lượng sản phẩm
C. Định vị sản phẩm sai
D. Chi phí phát triển sản phẩm cao hơn kế hoạch: bán được
59. Điều kiện để áp dụng chiến lược hớt váng sữa nhanh (bán giá cao – về giá cũ lẹ), ngoại
trừ:
A. Phần lớn thị trường còn chưa biết đến sản phẩm
B. Những người biết sản phẩm muốn mua ngay
C. Có những đối thủ cạnh tranh tiềm tàng sẽ gia nhập thị trường
D. Quy mô thị trường hẹp và phần lớn thị trường đã biết sản phẩm
60. Ở giai đoạn giới thiệu sản phẩm, nhà quản trị marketing đưa ra giá thành thấp để được
chấp nhận rộng rãi. Đây là ví dụ của chiến lược gì?
A. Hớt váng thị trường
B. Thâm nhập thị trường
C. Dẫn đầu thị trường
D. Cả A, B, C đều sai
61. Giai đoạn nào trong chu kỳ sống của sản phẩm có các đặc điểm: sản phẩm được thị
trường chấp nhận nhanh chóng, doanh số và lợi nhuận tăng
A. giới thiệu
B. tăng trưởng
C. bão hoà
D. suy thoái
62. Các hãng hàng không thường tung ra các chương trình giảm giá vé vào những mùa thấp
điểm để khuyến khích khách hàng đặt chỗ và tăng giá vé vào những mùa lễ, tết. Việc làm này
phù hợp với đặc tính nào của dịch vụ?
A. Tính vô hình
B. Tính khả biến
C. Tính dễ huỷ
D. Tính bất khả phân: không thể tách rời sp gốc, đi chung sp dvu với nhau
63. Dịch vụ được tạo ra và tiêu thụ cùng lú C. Đây là ví dụ về đặc điểm nào của dịch vụ?
A. Tính vô hình
B. Tính khả biến
C. Tính dễ huỷ
D. Tính không tách rời
64. Câu nào không phải là chức năng của kênh phân phối
A. Nghiên cứu Marketing và mua hàng
B. Xúc tiến bán và dịch vụ khách hàng
C. Nghiên cứu sản phẩm và đối thủ cạnh tranh
D. Kế hoạch hóa sản phẩm và đặt giá
65. Kết hợp nhà sản xuất với nhà bán buôn là kết hợp theo _____.
A. Chiều ngang
B. Chiều dọc
C. Chiều sâu
D. Ma trận
66. _________ phù hợp nhất khi phân phối các mặt hàng xa xỉ phẩm.
A. Phân phối độc quyền: pp đúng 1 loại sp (đồ trong xe)
B. Phân phối chọn lọc: ít ng bán hơn (đồ điện tử)
C. Phân phối rộng rãi: ai lm nhà phân phối cũng dc (mì gói)
D. Cả A, B, C đều sai
67. Đối với các sản phẩm như bánh kẹo, đồ ăn liền, nước uống có ga thì chiến lược phân phối
nào sau đây là phù hợp nhất?
A. Phân phối độc quyền
B. Phân phối chọn lọc
C. Phân phối rộng rãi
D. Cả A, B, C đều sai
68. ______ là nhóm các sản phẩm có mối liên quan gần gũi dựa vào các tiêu chí: có cùng chức
năng, nhắm đến cùng nhóm khách hàng, cùng các cửa hàng phân phối, hoặc cùng mức giá.
A. Dòng sản phẩm: omo. Omo matic -> bán chung cửa hàng – siêu thị; dùng chung để giặt đồ, ai
dùng cũng được
B. Tổ hợp sản phẩm
C. Chuỗi thương hiệu
D. A và B đúng
69. Truyền thông marketing là?
A. Là một quá trình truyền tải thông tin do người mua thực hiện nhằm gây ảnh hưởng tới thái độ,
hành vi và nhận thức của người bán
B. Là một quá trình truyền tải thông tin do người bán thực hiện nhằm gây ảnh hưởng tới thái độ,
hành vi và nhận thức của người mua : bán -> mua
C. Là một quá trình truyền tải thông tin do người sản xuất thực hiện nhằm gây ảnh hưởng tới thái
độ, hành vi và nhận thức của người mua
D. Là một quá trình truyền tải thông tin do người sản xuất thực hiện nhằm gây ảnh hưởng tới thái
độ, hành vi và nhận thức của người bán
70. Bước đầu tiên trong quy trình phát triển chiến lược truyền thông là?
A. Xác định mục tiêu
B. Nhận diện đối tượng
C. Thiết kế ấn phẩm truyền thông
D. Quản trị truyền thông tích hợp
71. Nhà chiến lược marketing phải lựa chọn giữa việc giới thiệu điểm mạnh của sản phẩm ở
phần đầu hay phần sau của một đoạn quảng cáo. Đây là sự lựa chọn liên quan đến_____.
A. Nội dung thông điệp
B. Cấu trúc thông điệp
C. Hình thức thông điệp
D. Nguồn thông điệp
72. Doanh nghiệp thường chọn các chuyên gia về dinh dưỡng để nói về sản phẩm sữa bột cho
trẻ em nhằm củng cố sự tin cậy dựa vào ______.
A. Nội dung thông điệp
B. Cấu trúc thông điệp
C. Hình thức thông điệp
D. Nguồn thông điệp
73. Thứ tự chính xác của các giai đoạn mà người mua trải qua, theo mô hình của sự phản ứng
của người tiêu dùng là:
A. Giai đoạn nhận thức - giai đoạn tình cảm - giai đoạn hành vi
B. Giai đoạn nhận thức - giai đoạn hành vi - giai đoạn tình cảm
C. Giai đoạn tình cảm - giai đoạn hành vi - giai đoạn nhận thức
D. Giai đoạn hành vi - giai đoạn tình cảm - giai đoạn nhận thức
74. Khi Apple tung ra iPod vào tháng 10 năm 2001, đây là sản phẩm đầu tiên của hãng cung
cấp dung lượng lưu trữ lớn cho các bài hát và là một thiết bị di động chưa từng có trên thị
trường. Điều nào sau đây có nhiều khả năng là mục tiêu truyền thông cho iPod vào thời điểm
nó được giới thiệu?
A. Nâng cao nhận thức về sản phẩm
B. Phát triển thái độ về thương hiệu
C. Tăng ý định mua sản phẩm
D. Thiết lập nhu cầu về chủng loại sản phẩm
75. Khi một sản phẩm đang trong giai đoạn bão hoà, mục tiêu quảng cáo nào sau đây được
cho là phù hợp nhất?
A. Mục tiêu thông tin
B. Mục tiêu thuyết phục
C. Mục tiêu nhắc nhở
D. Kết hợp cả 3 mục tiêu trên
76. Nhận định nào sau đây là sai trong quyết định lựa chọn lịch trình sử dụng phương tiện
truyền thông?
A. Quảng cáo liên tục (continuity) phù hợp để sử dụng trong trường hợp mở rộng thị trường.
B. Quảng cáo tập trung (concentration) phù hợp với sản phẩm được tiêu thụ thường xuyên.
C. Quảng cáo đuổi bắt (flighting) phù hợp với sản phẩm theo mù A.
D. Quảng cáo từng đợt (pulsing) là kết hợp giữa quảng cáo liên tục và quảng cáo đuổi bắt.
77. Các kênh truyền thông cá nhân bao gồm:
A. Quảng cáo, Quan hệ công chúng, Sự kiện và trải nghiệm
B. Xúc tiến bán hàng, Marketing trực tiếp, Sự kiện và trải nghiệm
C. Bán hàng cá nhân, Marketing trực tiếp, Quan hệ công chúng
D. Bán hàng cá nhân, Marketing trực tiếp(sale, nchuyen trực tiếp), Digital marketing (có ng đt)
78. Kênh truyền thông phi cá nhân gồm:
A. Quảng cáo, Quan hệ công chúng, Sự kiện và trải nghiệm, Digital marketing
B. Quảng cáo, Xúc tiến bán hàng, Sự kiện và trải nghiệm, Quan hệ công chúng
C. Quảng cáo, Xúc tiến bán hàng, Marketing trực tiếp, Quan hệ công chúng
D. Xúc tiến bán hàng, Marketing trực tiếp, Digital marketing, Quan hệ công chúng
79. Nếu thị trường của một sản phẩm đang bão hoà và thương hiệu của bạn có vị thế người
dẫn đầu trong thị trường này, mục tiêu truyền thông phù hợp nhất là:
A. Thể hiện tính ưu việt của sản phẩm.
B. Gia tăng sự ưa thích thương hiệu.
C. Kích thích sử dụng nhiều hơn.
D. Thuyết phục người tiêu dùng sử dụng sản phẩm của bạn.
80. Trong giai đoạn xây dựng nhận diện thương hiệu, kênh truyền thông nào sau đây thường
có hiệu quả cao nhất?
A. Xúc tiến bán hàng
B. Bán hàng cá nhân
C. Quảng cáo
D. Sự kiện và trải nghiệm
81. Nhận định nào về Xúc tiến bán hàng sau đây là SAI?
A. Khó gây được sự chú ý với khách hàng
B. Khó tạo ra được ảnh hưởng dài hạn cho doanh nghiệp
C. Có thể gây ảnh hưởng đến hình ảnh doanh nghiệp
D. Các đối thủ cạnh tranh dễ dàng bắt chước
82. Chiến lược nào sau đây là chiến lược kéo (pull)?
A. Xúc tiến bán hàng nhắm vào nhà bán buôn
B. Xúc tiến bán hàng nhắm vào người mua
C. Xúc tiến bán hàng nhắm vào nhà bán lẻ
D. Xúc tiến bán hàng nhắm vào lực lượng bán hàng
83. Các công cụ như phiếu giảm giá, hoàn tiền, phát mẫu thử thuộc nhóm nào dưới đây?
A. Marketing trực tiếp
B. Bán hàng cá nhân
C. Marketing tương tác
D. Xúc tiến bán hàng
84. Ở bước đầu tiên trong quy trình AIDA, mục tiêu truyền thông là gì?
A. Thu hút sự chú ý của khách hàng mục tiêu : nhận thức
B. Làm cho khách hàng mục tiêu quan tâm đến sản phẩm
C. Trau dồi mong muốn sở hữu sản phẩm của khách hàng mục tiêu
D. Thúc đẩy hành động tích cực từ khách hàng mục tiêu
85. Xác định ngân sách truyền thông trên cơ sở khả năng tài chính về vốn là đặc điểm của
phương pháp lập ngân sách nào sau đây?
A. Phương pháp theo khả năng
B. Phương pháp tỷ lệ phần trăm doanh số: ai bán đc nhiều thì đầu tư vào
C. Phương pháp cạnh tranh tương đương: đối thủ chi bao nhiêu, thì chi i chang vậy
D. Phương pháp mục tiêu và nhiệm vụ: đề ra, tìm vốn, đi hỏi Khang -> sếp
86. Đâu KHÔNG phải là lợi thế của bán hàng cá nhân?
A. Xử lý phản hồi của khách hàng nhanh chóng
B. Thông điệp truyền thông mang tính thống nhất cao
C. Điều chỉnh thông điệp phù hợp với người mua
D. Hỗ trợ mục tiêu thu thập thông tin về sản phẩm và bán hàng
87. _____ biểu thị số lượng cá nhân hoặc các hộ gia đình khác nhau tiếp xúc được với mục
quảng cáo cụ thể trên phương tiện truyền thông ít nhất một lần trong một khoảng thời gian
nhất định.
A. Phạm vi (R)
B. Tần suất (F): lặp đi lặp lại
C. Tác động (I)
D. Cả A, B, C đều sai
88. Hoạt động nào sau đây không phải là hoạt động Quan hệ công chúng?
A. Sự kiện ra mắt sản phẩm
B. Họp báo
C. Rút thăm trúng thưởng
D. Tài trợ
89. Một doanh nghiệp kinh doanh theo triết lý trọng bán sẽ thành công khi
A. DN độc quyền
B. Cạnh tranh trên thị trường thấp
C. Có ít sản phẩm thay thế (Cô Giang có đáp án là cả A,B,C đúng).
D. Cạnh tranh nhãn hiệu
90. Nếu DN quyết định bỏ qua những khác biệt của các đoạn thị trường và xâm nhập toàn bộ
thị trường lớn với một chiến lược MKT thống nhất có nghĩa là DN thực hiện chiến lược:
A. MKT không phân biệt
B. MKT tập trung
C. MKT phân biệt
D. All sai
91. Nếu trên một thị trường mà mức độ đồng nhất của sản phẩm rất cao thì DN nên áp dụng
chiến lược
A. MKT không phân biệt
B. MKT tập trung
C. MKT phân biệt
D. All sai
92. Mục đích của chiến lược kéo dãn loại sản phẩm hướng xuống dưới
A. Thị trường hiện tại của DN có mức tăng trưởng chậm
B. Phản ứng lại sự tấn công của đối thủ cạnh tranh (?)
C. Bổ sung sản phẩm, lấp khoảng trống thị trường
D. Cả 3 phương án trên
93. Trong trường hợp nào sau đây thì DN nên chủ động tăng giá sẽ có hiệu quả
A. Năng lực sản xuất dư thừa
B. Thị phần có xu hướng giảm
C. Cầu thị trường tăng
D. Nền kinh tế suy thoái
94. Triết lý nào cho rằng các DN cần phải sản xuất cái mà người tiêu dùng mong đợi và như
vậy mới thỏa mãn được nhu cầu người tiêu dùng đồng thời doanh nghiệp thu được lợi nhuận.
A. Trọng sản xuất
B. Trọng sản phẩm
C. Trọng bán
D. Quan điểm MKT
95. Giá bán lẻ 1kg bột giặt là 14000đ/kg nhưng nếu KH mua từ 6kg trở lên thì KH chỉ phải
thanh toán 12k/kg. DN bán sp bột giặt đó đang thực hiện chính sách
A. Chiết khấu cho người bán lẻ
B. Chiết khấu thời vụ
C. Chiết khấu thương mại
D. Chiết khấu do mua số lượng nhiều
96. Khi áp dụng chiến lược đẩy, công cụ nào trong các công cụ sau đây phát huy tác dụng cao
nhất
A. Quảng cáo
B. Ưu đãi trung gian
C. Tuyên truyền
D. A và C
97. Tại Mỹ P&G đưa ra thị trường 10 nhãn hiệu bột giặt khác nhau. Như vậy P&G đang thực
hiện chiến lược:
A. Mở rộng chủng loại
B. Đa nhãn hiệu
C. Mở rộng nhãn hiệu
D. Nhãn hiệu mới
98. Quá trình mà các ý tưởng được chuyển thành những hình thức có tính biểu tượng được
gọi là:
A. Nhiễu
B. Mã hóa
C. Phương tiện truyền thông
D. Giải mã
99. Công ty bia Việt Hà bán sản phẩm bia của mình thông qua các cửa hàng bán lẻ trên khắp
miền bắc và mục tiêu của công ty là có nhiều điểm bán lẻ càng tốt. Phương thức phân phối
này được gọi là:
A. Phân phối theo kênh 2 cấp.
B. Phân phối rộng rãi
C. Phân phối đặc quyền cho các cửa hàng bán lẻ.
D. Phân phối có chọn lọc.
100. Doanh nghiệp định giá thấp hơn giá thị trường có nghĩa là doanh nghiệp đang hướng tới
mục tiêu
A. Thị phần
B. Lợi nhuận
C. Không câu nào đúng
D. Doanh số bán và lợi nhuận
101. Hiệu quả của chiến lược đa nhãn hiệu là:
A. Đổi mới tránh nhàm chán
B. Làm giảm mức tiêu thụ của đối thủ cạnh tranh
C. Đa dạng hóa sản phẩm, đa dạng hóa thị trường
D. Tất cả đều sai.
102. Để xác định vị trí của hãng xe máy Honda tại thị trường Việt Nam. Cần thực hiện chiến
lược định vị
A. Định vị công ty (?)
B. Định vị ngành
C. Định vị địa điểm (?)
D. Định vị sản phẩm
103. Có thể nói rằng:
A. Marketing bao gồm cả hoạt động bán hàng
B. Bán hàng bao gồm cả Marketing
C. Marketing và bán hàng là hai thuật ngữ khác biệt nhau
D. Marketing và bán hàng là hai thuật ngữ đồng nghĩa
104. Trong các yếu tố ảnh hưởng đến hành vi của NTD, yếu tố nào sau đây không thuộc nhóm
yếu tố tâm lý
A. Quan điểm
B. Nghề nghiệp
C. Nhận thức
D. Động cơ
105. Trong một tình huống marketing cụ thể thì marketing là công việc của
A. Người bán
B. Đồng thời của cả người bán và người mua
C. Bên nào tích cực hơn trong việc tìm cách trao đổi với bên kia
D. Người mua
106. Unilever thực hiện chiến lược định vị cho bột giặt Omo tại thị trường VN. Chiến lược này
thuộc mức độ
A. Định vị địa điểm
B. Định vị công ty (?)
C. Định vị ngành
D. Định vị sản phẩm (?)
107. Chiến lược Marketing tập trung:
A. Là chương trình Marketing Mix chung cho các đoạn thị trường khi DN chọn nhiều đoạn thị
trường mục tiêu
B. Là chương trình Marketing Mix cho một đoạn thị trường mục tiêu duy nhất.
C. Là chương trình Marketing Mix cho một đoạn thị trường duy nhất khi DN chọn nhiều đoạn TT
mục tiêu
D. Là chương trình Marketing Mix cho riêng từng đoạn thị trường khi DN chọn nhiều đoạn thị
trường mục tiêu.

II. ĐÚNG/SAI GIẢI THÍCH

1. Nếu khách hàng mục tiêu càng ở phân tán về địa lý, thì kênh phân phối càng phải ngắn để
tiết kiệm chi phí.
-> Sai. Khách hàng càng phân tán về địa lý thì kênh càng dài. Các kênh ngắn, trực tiếp sẽ phù hợp
hơn khi quy mô của mỗi khách hàng lớn hay tập trung về mặt địa lý.
2. Thông điệp quảng cáo trên truyền hình có tuổi thọ dài hơn quảng cáo trên báo chí
-> Đúng. Qua các chương trình truyền hình, KH sẽ biết đến SP và hình ảnh DN nhiều hơn, số lượng
người xem lớn và thời điểm phát nhiều lần. Còn quảng cáo trên báo chí dễ bị loãng, cạnh tranh,
thậm chí không ai ngó ngàng đến.
3. Đánh giá hoạt động MKT chỉ cần dựa vào doanh số và lợi nhuận
-> Sai. Còn nhiều yếu tố khác như:
+ Mức độ tăng trưởng khi triển khai các hoạt động Marketing so với cùng kỳ năm trước. Mức độ
đầu tư cho hoạt động Marketing.
+ Mức độ đạt được so với mục tiêu đề ra trước khi tiến hành các hoạt động Marketing. Vì bất cứ
hoạt động nào cũng có mục tiêu SMART.
+ Doanh thu và lợi nhuận của các hoạt động đã mang lại.
+ Hình ảnh thương hiệu trước và sau khi tiến hành chương trình.
+ Xây dựng, đánh giá được về hệ thống khách hàng, phân khúc thị trường và phân luồng thị trường
cũng hiệu quả của việc đầu tư.
4. Tất cả danh mục sản phẩm của 1 DN chỉ được mang một nhãn hiệu chung.
-> Sai. DN có thể mở rộng nhãn hiệu, đa dạng hóa nhãn hiệu hoặc xây dựng một nhãn hiệu mới.
5. Trong hệ thống MKT dọc (VMS), các thành viên không phụ thuộc lẫn nhau.
-> Sai. VMS gồm 1 nhà SX, 1 hoặc nhiều nhà bán buôn và bán lẻ hoạt động như một thể thống
nhất, mỗi thành viên trong kênh có thể sở hữu các hoạt động còn lại của kênh, sự vận hành trong
kênh có sự thống nhất và được kiểm soát chặt chẽ… => Có phụ thuộc.
6. Hoạt động MKT chỉ được tổ chức theo chức năng
-> Sai. Theo slide 306-310. (Có thể theo SP, KH, vị trí địa lý…).
7. Đối thủ cạnh tranh của dầu gội trị gàu Clear là tất cả các sản phẩm dầu gội đầu khác trên
thị trường. Việc xem xét đối thủ cạnh tranh như trên thuộc cấp độ cạnh tranh công dụng.
-> Sai. Cạnh tranh công dụng là các DN có thể không sản xuất cung cấp các SP dịch vụ khác nhau
nhưng SP dịch vụ đó có thể thay thế cho nhau. Còn trường hợp trên là cạnh tranh trong cùng loại
SP.
8. Quản trị MKT vừa là một khoa học, một nghề, 1 nghệ thuật
-> Đúng.
+ QTM là một khoa học cung cấp những thông tin, kiến thức, giải quyết các mqh giữa DN và môi
trường bên ngoài, có đối tượng và mục tiêu nghiên cứu riêng. QTM là một triết lý kinh doanh và là
một chức năng quản trị trong bộ máy DN – nơi thực hiện các chức năng hoạch định, tổ chức, đánh
giá… các hoạt động marketing.
+ QTM là một nghề nghiệp mang tính chuyên môn cao, đòi hỏi nhà quản trị phải có tư duy, kiến
thức sâu rộng…
+ QTM là một nghệ thuật bởi đòi hỏi sự mẫn cảm với thay đổi, linh hoạt…
9. Triết lý về MKT chú trọng đến nhu cầu của người mua, triết lý trọng bán chú trọng đến
nhu cầu của người bán.
-> Đúng.
10. Điểm khác biệt chủ yếu của hệ thống kênh MKT liên kết dọc (VMS) so với kênh gián tiếp
(truyền thống) là các thành viên trong kênh hoạt động như 1 thể thống nhất.
-> Đúng.
* Kênh MKT gián tiếp (truyền thống)
- Hình thành tự phát do nhu cầu phát triển của thị trường
- Mỗi TV thực hiện 1 công việc nào đó nhằm đưa SP đến tay người tiêu dùng cuối cùng
- TV hoạt động độc lập không kiểm soát hành vi lẫn nhau, kém chặt chẽ nhất
* VMS: VMS gồm 1 nhà SX, 1 hoặc nhiều nhà bán buôn và bán lẻ hoạt động như một thể thống
nhất, mỗi thành viên trong kênh có thể sở hữu các hoạt động còn lại của kênh, sự vận hành trong
kênh có sự thống nhất và được kiểm soát chặt chẽ…
11. Nếu trên 1 thị trường mà mức độ đồng nhất của sản phẩm rất cao thì doanh nghiệp nên sử
dụng chiến lược Marketing phân biệt.
-> Sai. Nên sử dụng không phân biệt. Còn chiến lược Marketing phân biệt là việc xây dựng và triển
khai các chương trình marketing khác nhau với những biện pháp khác nhau với từng đoạn thị
trường.
12. Mục đích của hoạt động quản trị Marketing là mở rộng kênh phân phối và tăng giá bán.
-> Sai. Mục tiêu là đạt được những nhiệm vụ xác định của DN như lợi nhuận, thị phần, uy tín…
13. Chiến lược Marketing không phân biệt thực chất là việc doanh nghiệp đồng thời khai thác
nhiều nhóm khách hàng khác nhau với 1 chiến lược marketing.
-> Đúng. Chiến lược Marketing không phân biệt là Doanh nghiệp sẽ xây dựng và thực hiện 1 chiến
lược Marketing chung với các hình thức, biện pháp giống nhau trên toàn bộ các phân khúc thị
trường, coi thị trường là một tổng thể.
14. Trong các cấp độ cạnh tranh, cạnh tranh trong cùng loại sản phẩm là gay gắt nhất
-> Sai. Cạnh tranh về nhãn hiệu mới là cấp độ cạnh tranh gay gắt nhất. Bởi cùng một loại sản phẩm
đáp ứng một nhu cầu nhất định nào đó, người tiêu dùng có xu hướng lựa chọn và trung thành với
những nhãn hiệu có uy tín và chỗ đứng trên thị trường.
15. Định vị sản phẩm có phạm vi rộng hơn so với định vị công ty
-> Sai. Định vị sản phẩm đòi hỏi công ty phải phát hiện những điều khác biệt về sản phẩm, dịch vụ,
nhân sự và hình ảnh có thể tạo ra để phân biệt với đối thủ cạnh tranh, nhưng chỉ ở một sản phẩm
riêng biệt nào đó. Còn định vị công ty hướng đến phạm vi rộng hơn là cả về doanh nghiệp, với
những lợi thế khác biệt không chỉ về sản phẩm mà còn về khác biệt công nghệ, lợi thế cạnh tranh...
16. Phân đoạn thị trường là chia thị trường thành các nhóm người mua mà giữa các nhóm có
đặc điểm nhu cầu giống nhau về một loại sản phẩm nào đó
-> Sai. Phân đoạn thị trường là chia thị trường thành các nhóm người mua mà giữa các nhóm có sự
khác biệt về nhu cầu, mong muốn, tính cách hay hành vi mua hàng. Còn giữa những người trong
cùng một nhóm mới có sự tương đồng về nhu cầu về sản phẩm.
17. Với mục tiêu đến năm 2022, Viettel sẽ đưa dịch vụ của mình tới Haiti. Đây là chiến lược
xâm nhập thị trường theo ma trận Ansoff.
-> Sai. Đây là chiến lược phát triển thị trường khi Viettel sẽ đưa những sản phẩm sẵn có của mình ở
thời điểm hiện tại đến một thị trường mới, với những khách hàng mới - đó là Haiti. Còn chiến lược
thâm nhập thị trường là dành cho thị trường hiện có với những sản phẩm hiện có.

III. TỰ LUẬN
Câu 1: Ngày 16/10/20, Uniqlo khai trương cửa hàng thứ 3 tại Hà Nội sau gần 2 năm gia nhập
thị trường VN, và tại Hồ Chí Minh cũng với 3 cửa hàng. Điều gì khiến Uniqlo gia nhập 2 thị
trường khác biệt là Hà Nội và Hồ Chí Minh đồng thời như vậy?
1. Uniqlo có tiềm lực kinh tế và có tham vọng lớn: Uniqlo với tiềm lực về tài chính, con người sẵn
có, cùng với tham vọng lớn về thị phần và thương hiệu, đã chọn chiến lược phát triển thị trường một
cách nhanh và mạnh, "đánh đâu trúng đó" với những chương trình khuyến mãi lớn cho khách hàng,
không gian mua sắm độc đáo, cung cấp nhiều dịch vụ khác biệt mà khó có thể tìm thấy ở các
thương hiệu thời trang khác. Tất cả là nhờ hệ thống nghiên cứu Marketing vô cùng hiệu quả, đã
nghiên cứu được không chỉ về yếu tố khách hàng (thái độ, sở thích, hành vi mua hàng...) mà còn về
các đối thủ cạnh tranh.
2. Uniqlo am hiểu văn hóa của từng địa phương song vẫn tự tin giữ được nét văn hóa vốn có của
doanh nghiệp: Sáng tạo và tôn vinh văn hóa bản địa là một điểm cộng rất lớn dành cho Uniqlo. Nếu
ở HCM, cách bài trí cửa hàng là những gam màu nóng, trẻ trung thì đến với Hà Nội, Uniqlo đã sử
dụng cách bài trí cổ điển hơn với cây tre, cây nứa... tạo nên một cảm giác ấm cúng và thân thuộc.
Điều này đã đánh trúng tâm lý, sở thích của người dân Hà Nội. Song, nét độc đáo và mới lạ về văn
hóa của Uniqlo vẫn được giữ đồng nhất cả ở 2 địa phương mà không bị bão hòa theo thị trường.
3. Đánh vào sự "hiếu kỳ" của khách hàng cùng với những chiến lược xúc tiến hiệu quả: Ngay từ
trước khi khai trương, Uniqlo đã khiến giới trẻ "phát sốt" vì là một thương hiệu lớn đến từ nước
ngoài, phong cách thời trang độc đáo -> Uniqlo liên tục tung ra các chương trình khuyến mãi, giảm
giá, check-in tặng quà... để thu hút nhiều khách hàng hơn.

Câu 2: Công ty A sản xuất và kinh doanh sp bồn nước nổi tiếng tại HN. Gần đây công ty sản
xuất và tung ra thị trường thêm một mặt hàng mới: sản phẩm nước tinh khiết. KH mà công
ty hướng đến là các hộ gia đình và các trường trung học trên địa bàn HN. Sp có nhiều chủng
loại: 0.33l, 0.5l, 1.5l, 20l. Thị trường nước đóng chai ở HN là thị trường có nhiều tiềm năng
nhưng cạnh tranh tương đối mạnh đến nay có hơn 100 công ty đang cùng nhau khai thác. Với
tiềm lực tài chính mạnh và việc tận dụng uy tín của công ty cùng với hệ thống phân phối sẵn
có đối với sản phẩm bồn nước trước đây. Công ty hi vọng rằng KH sẽ chấp nhận sản phẩm
mới và thị phần của công ty sẽ gia tăng nhanh chóng.
Câu hỏi:
1. Anh/chị có nhận xét gì về danh mục sản phẩm của công ty.
- Nhận xét về danh mục sản phẩm của công ty A:
+ Đây là chiến lược đa dạng hóa.
+ Danh mục sản phẩm tương đối độc đáo và mới lạ, do 2 sản phẩm là bồn nước và nước uống tinh
khiết có sự khác nhau về công dụng (1 cái để chứa nước sinh hoạt, 1 cái để uống).
+ Đối với SP là nước tinh khiết: Có nhiều dung tích -> Thể hiện chiều sâu SP.
- Tác động của danh mục SP này đến công ty:
+ Đa dạng hóa danh mục SP của công ty.
+ DN có thể tiếp cận được nhiều tệp KH hơn, tăng doanh thu/thị phần… nếu thực hiện các chiến
lược Marketing tốt.
+ Thể hiện tham vọng của DN.
2. Hãy đề xuất những giải pháp MKT để giúp sản phẩm mới của công ty thành công trên thị
trường HN.
- Lợi thế của công ty: Khả năng tài chính tốt, có sẵn hệ thống phân phối, doanh nghiệp có uy tín
trên thị trường…
- Cơ hội và thách thức thị trường:
+ Cơ hội: SP nước tinh khiết vẫn rất được ưa chuộng, thậm chí là nhu cầu sử dụng hằng ngày và SP
gần như không thể thay thế (nước ngọt chỉ có thể đáp ứng nhu cầu giải khát, không thể đáp ứng nhu
cầu về tiêu thụ, sức khỏe…). Dân số ngày càng đông -> Cầu về nước sạch không ngừng tăng cao, ý
thức sức khỏe của người dân ngày càng tăng bla blo…
+ Thách thức: Nhiều đối thủ cạnh tranh, thị trường đã bão hòa...
- Các chiến lược MKT
+ Đây là một SP mới nên DN cần sử dụng chiến lược Thâm nhập thị trường.
+ Về SP: Chiến lược mở rộng nhãn hiệu. (Có thể thêm về thiết kế bao bì abcxyz).
+ Chiến lược giá: Định giá theo cạnh tranh (Cụ thể là thấp hơn ĐTCT để thu hút khách hàng) ->
Mục tiêu tăng doanh thu/thị phần.
+ Chiến lược PP: Với mục tiêu xây dựng hình ảnh sản phẩm trong thị trường đã bão hòa -> Chiến
lược PP rộng rãi.
+ Chiến lược XT: Mục tiêu để nhiều người biết đến SP -> Thực hiện truyền thông, quảng cáo trên
Internet, xe bus, OOH…/Có thể thực hiện Quan hệ công chúng (tafi trợ các chương trình, sự
kiện…)
=> Cần có sự nghiên cứu thị trường abcxyz.

Câu 3: Hãng xe máy YAMAHA trong năm 1976 đã khống chế thị trường xe máy ở NB vì
hãng HONDA còn mải tập trung sản xuất ô tô. Cuối năm 1976, hãng YAMAHA hợp tác các
cổ đông của mình và tuyên bố sẽ xóa sổ xe máy HONDA trong năm 1977. Tin này đến tai chủ
hãng HONDA ông quyết định tiêu diệt YAMAHA trong lúc YAMAHA dồn vốn và công nghệ
để mở thêm nhà máy thứ 2. Vì do vốn lớn hơn nhiều lần YAMAHA và công nghệ thiết bị cao
hơn, HONDA quyết định tung ra thị trường 28 loại xe máy mới tốt hơn nhiều so với xe của
YAMAHA nhưng giá bán chỉ tương đương 1 chiếc xe đạp loại tốt.
Câu hỏi:
1. Theo bạn kết cục diễn ra như thế nào cho YAMAHA
=> YAMAHA đã gặp khó khăn tại thời điểm đó!
2. YAMAHA đã phạm phải sai lầm gì
 Để lộ chiến lược (Thách thức thị trường) cho ĐTCT biết, đặc biệt trong khi HONDA đang
là một tên tuổi lớn trên thị trường và vốn của HONDA lớn hơn nhiều YAMAHA.
 Lạm dụng Triết lý trọng sản xuất.
3. Phân tích nguyên nhân dẫn đến thành công của HONDA.
 Điểm mạnh/Lợi thế doanh nghiệp:
+ Khả năng tài chính tốt.
+ Hệ thống R&D nghiên cứu và phát triển thị trường tốt.
+ Am hiểu thị trường và ĐTCT.
+ Tận dụng được sự sẵn có của công nghệ sản xuất và phân phối.
  Cơ hội thị trường: Đánh vào động cơ mua hàng giá rẻ và mua hàng chạy theo tình cảm (yêu
thích thương hiệu).
 Về chiến lược:
+ SP: Kéo dãn SP xuống dưới -> Phản lại sự tấn công của đối thủ.
+ Giá: Định giá thấp hơn ĐTCT -> Thu hút khách hàng, dẫn đầu thị phần. Lý do chủ động giảm giá
do dư thừa khả năng sản xuất.
+ PP: Có thể là độc quyền hoặc chọn lọc.

IV. BÀI TẬP

Bài 2 (Slide 316):
C1: TC = FC + VC = FC + A*Q (A là số tiền đề bài cho)
= 600.000.000 + 20.000*100.000
= 2.600.000.000
Ln = TC*25% = 650.000.000
TR = TC + Ln = 3.250.000.000 = P*Q => P = 32.500
C2: C = 2.600.000.000/100.000 = 26.000
=> R = 26.000*125% = 32.500

Bài 1 (Slide 315):

Q = 1000 – 4P
C = 6000 + 50Q
R = P*Q
Z=R–C
= P*Q – (6000 + 50Q)
= P*(1000 – 4P) – [6000 + 50(1000 – 4P)]
= 1000P – 4P^2 – 6000 – 50000 + 200P
= -4P^2 + 1200P – 56000
Z đạt max tại Z’ = 0 <=> -8P + 1200 = 0
<=> P = 150

Bài 3 (Slide 317):

FC = 7.000.000
VC = 12.000*Q
TR = 16.000*Q
TC = 7.000.000 + 12.000*Q
=> Ln = TR – TC = 4000*Q – 7.000.000 = 50.000.000
=> Q = 57M/4000 = 14.250
V. TÓM TẮT LÝ THUYẾT
Tiến trình QTM
Bước 1: Phân tích các cơ hội thị trường (+ rủi ro)
- Môi trường bên trong
- Môi trường bên ngoài
Bước 2: NC lựa chọn thị trường mục tiêu và phân đoạn thị trường
* NC
- DN cần đo lường ở 3 khía cạnh về SP, TG và KG
+ Thị phần của DN
+ Dung lượng thị trường của 1 SP
+ Thị trường tiềm năng
- Những điều cần biết: Vị trí địa lý, quy mô, đặc điểm của thị trường
- Dự đoán nhu cầu: Khảo sát, thăm dò, thử nghiệm...
- PT điểm mạnh/yếu, cơ hội/thách thức cho DN
* Phân đoạn thị trường
- Đặc điểm: Đo lường được, tiếp cận được, hấp dẫn và có tính khả thi
- Tiêu thức phân đoạn: Địa lý, cá nhân, hành vi, tâm lý
- Xác định thị trường mục tiêu: 5 cách
- Định vị thị trường:
+ Chiến lược định vị: Định vị dựa trên thuộc tính/lợi ích/công dụng của SP
+ Mục tiêu: Dẫn đầu về thị phần, dẫn đầu về chi phí, về chất lượng...
Bước 3: Thiết kế chiến lược MKT
- Mục tiêu: Gia tăng doanh số bán hàng, tăng thị phần...
- Định dạng chiến lược MKT:
+ MKT không phân biệt: 1 CL bao phủ toàn bị thị trường
+ MKT phân biệt: Nhiều CL cho nhiều TT (Mỗi TT có 1 CL khác nhau)
+ MKT tập trung: 1 CL cho 1 phân đoạn TT duy nhất!
- Căn cứ: DN – TT – SP – ĐTCT
- Thiết kế các chiến lược (Slide 108)
B4: Triển khai các chiến lược MKT: 4P
B5: Tổ chức thực hiện và kiểm tra
* Tips nhớ các chiến lược/tác động: NCC – DN – TT – ĐTCT
* Luôn phải có: Mục tiêu, căn cứ, các yếu tố tác động