CÂU HỎI ÔN TẬP CỦNG CỐ KIẾN THỨC

MÔN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

Chương 1: KHÁI QUÁT VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
Câu 1: Chữ sales trong bán hàng viết tắt là các chữ sau:
a. Selling, attitude, listening, experience, signing the contract
b. Selling, asking, listening, enjoying, signing the contract
c. Smiling, asking, listening, educating, signing
d. Smiling, asking, listening, educating, selling
Câu 2: Mục tiêu của hoạt động quản trị bán hàng về cơ bản bao gồm:
a. Mục tiêu hướng vào con người & mục tiêu hướng vào lợi nhuận
b. Mục tiêu hướng vào doanh số & mục tiêu hướng vào lợi nhuận
c. Mục tiêu hướng vào chi phí & mục tiêu hướng vào doanh số
d. Mục tiêu hướng vào doanh thu & mục tiêu hướng vào doanh số.
Câu 3: Về cơ bản, mục tiêu của hoạt động quản trị bán hàng được chia làm
mấy loại:
a. 2
b. 3
c. 4
d. 5
Câu 4: Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện, thiết lập mối quan hệ, thực hiện
chính
sách đãi ngộ là những hoạt động thuộc nhóm mục tiêu:
a. Hướng vào doanh nghiệp
b. Hướng vào doanh số
c. Hướng vào nhân sự
d. Hướng vào lợi nhuận
Câu 5: Trong chiến lược tổng thể chung của công ty, bộ phận bán hàng có một
vị trí
khá quan trọng. Bộ phận này thường có dạng
a. Cấu trúc hình tháp
b. Cấu trúc hình thang
c. Cấu trúc hình vuông
d. Cấu trúc kim cương
Câu 6: ……………………. phản ánh những đánh giá của công ty về điều kiện
và
những cơ hội của thị trường để từ đó đưa ra những chính sách đáp ứng thị
trường một
cách hiệu quả
a. Chiến lược bán hàng
b. Chiến lược quảng cáo
c. Chiến lược tổng thể
d. Chiến lược định giá
Câu 7: …………. là nhóm hoạt động kinh doanh/sản phẩm có tổ chức đủ lớn
và đồng
nhất
a. Đơn vị chiến lược kinh doanh
b. Đơn vị phân phối
c. Đơn vị bán lẻ
d. Đơn vị bán sỉ
Câu 8: Kênh bán hàng HoReCa là:
a. Cà phê trong nhà hàng, khách sạn
b. Bán rau, củ, quả trong nhà hàng, khách sạn
c. Bán sản phẩm trong chuỗi khách sạn, cửa hàng quán ăn
d. Bán sản phẩm trong khách sạn, nhà hàng, các quán ăn uống
Câu 9: Một số kênh bán hàng thường nhắc đến thông dụng như:
a. MT, GT
b. GT, MT, HoReCa, B2B
c. GT, MT, HoReCa, KA
d. GT( kênh phân phối hàng hóa truyền thống như chợ đầu mối, cửa hàng tạp
hóa, chợ nhỏ địa phương,...), MT( thương mại hiện đại hay kênh phân phối bán
hàng theo hướng hiện đại), HoReCa(Bán sản phẩm trong khách sạn, nhà hàng,
các quán ăn uống), KA(là kênh bán hàng khác hoàn toàn với kênh bán hàng
truyền thống, đòi hỏi người quản lý KA cần có nhiều kỹ năng hơn, xây dựng
mối quan hệ khách hàng cao cấp hơn và tác phong kinh doanh chuyên nghiệp
cao) , B2B( được dùng để chỉ hình thức kinh doanh, giao dịch trực tiếp giữa
doanh nghiệp và doanh nghiệp)
Câu 10: Kênh bán hàng trọng yếu của công ty thường gọi tắt là:
a. MT
b. GT
c. KA
d. B2B
Câu 11: Kênh bán hàng MT là kênh bán hàng ở:
a. Cửa hàng tạp hóa, chợ truyền thống
b. Khách sạn, nhà hàng, các quán
c. Các tổ chức khác nhau
d. Siêu thị, cửa hàng tiện lợi, trung tâm thương mại
Câu 12: Kênh bán hàng GT là kênh bán hàng ở:
a. Cửa hàng tạp hóa, chợ truyền thống
b. Khách sạn, nhà hàng, các quán
c. Các tổ chức khác nhau
d. Siêu thị, cửa hàng tiện lợi, trung tâm thương mại
Câu 13: Kênh bán hàng B2B là kênh bán hàng ở:
a. Cửa hàng tạp hóa, chợ truyền thống
b. Khách sạn, nhà hàng, các quán
c. Các tổ chức khác nhau
d. Siêu thị, cửa hàng tiện lợi, trung tâm thương mại
Câu 14: Theo James M. Commer: Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của
những
cá nhân thuộc đội ngũ bán hàng hoặc………………..
a. Đánh giá lực lượng bán hàng
b. Hỗ trợ trực tiếp cho đội ngũ bán hàng
c. Quản lý doanh số bán hàng cá nhân
d. Đào tạo nhân viên làm tốt công việc
Câu 15: Lực lượng bán hàng được phân thành:
a. Lực lượng bên trong, lực lượng bên ngoài
b. Lực lượng hỗn hợp, đại lý theo hợp đồng
c. Lực lượng bán hàng của công ty, lực lượng hỗn hợp, đại lý theo hợp đồng
d. Lực lượng cố định, lực lượng lưu động.
Câu 16: Lực lượng bán hàng thuộc công ty bao gồm:
a. Lực lượng bán hàng bên trong và lực lượng bán hàng bên ngoài
b. Lực lượng bán hàng trực tiếp và lực lượng bán hàng online
c. Lực lượng bán hàng trực tiếp và lực lượng qua điện thoại
d. Lực lượng bán lẻ và lực lượng bán sỉ
Câu 17: ……………… là những nhà kinh doanh hoạt động tương đối độc lập,
là đại diện cho nhà sản xuất và thường hưởng hoa hồng
a. Người bán hàng lưu động
b. Người bán sỉ
c. Người bán lẻ
d. Đại lý theo hợp đồng.
Câu 18: “Công ty thiết lập những quan hệ trực tiếp với khách hàng hiện tại
cũng như tiềm năng thông qua lực lượng bán hàng của công ty đến các đại lý
hoặc chính công ty bán hàng cho khách hàng sử dụng sau cùng” gọi là
a. Kênh phân phối trực tiếp (Không qua trung gian và cần vốn đầu tư lớn)
b. Kênh phân phối gián tiếp ( thông qua bên thứ 3 làm trung gian)
c. Kênh phân phối hỗn hợp (
b. Kênh phân phối đa cấp
Câu 19: ………………. sử dụng một hoặc nhiều trung gian tạo ra cầu nối giữa
những nhà sản xuất và người tiêu thụ.
a. Kênh phân phối trực tiếp
b. Kênh phân phối gián tiếp
c. Kênh phân phối hỗn hợp
b. Kênh phân phối đa cấp
Câu 20: Có bao nhiêu mô hình tổ chức lực lượng bán hàng:
a. 3
b. 4
c. 5
d. 6
Câu 21: Mô hình tổ chức lực lượng bán hàng có thể tổ chức theo
a. Ngành hàng
b. Khu vực, hỗn hợp
c. Khách hàng
d.Tất cả các câu trên đều đúng
Câu 22: Ưu điểm tổ chức lực lượng bán hàng theo khu vực là:
a. Dễ quản lý lao động, phân bổ lạo động rộng khắp, giảm chi phí đi lại
b. Nắm rõ nhu cầu địa phương, triệt tiêu tính cạnh tranh, giảm chi phí đi lại
c. Dễ quản lý lao động, phân bổ lạo động rộng khắp, giảm chi phí đi lại, nắm rõ
nhu cầu địa phương, triệt tiêu tính cạnh tranh
d. Cả a và b đều đúng
CHƯƠNG 2: BẢN CHẤT CỦA NGHỀ BÁN HÀNG
Câu 1: Bán hàng cá nhân (PS) là nỗ lực truyền đạt thông tin của người bán
hàng tập trung vào việc…………. nhằm đạt mục tiêu doanh số.
a. Thuyết phục khách hàng
b. Bán hàng
c. Nỗ lực giới thiệu sản phẩm
d. Trình bày tất cả ưu nhược điểm sản phẩm cho khách hàng
Câu 2. Các đối tượng trong các chức năng của QTBH theo nghiệp vụ quản lý
là
a. Chi tiêu, doanh số, mối quan hệ khách hàng, công nợ, chi phí bán hàng, lực
lượng bán hàng
b. Hàng hóa, doanh số, thông tin khách hàng, công nợ, chi phí bán hàng, lực
lượng bán hàng
c. Hàng hóa, doanh số, mối quan hệ khách hàng, công nợ, thông tin cạnh tranh,
lực lượng bán hàng
d. Hàng hóa, doanh số, mối quan hệ khách hàng, công nợ, chi phí bán hàng, lực
lượng bán hàng

Câu 3: Quan điểm sản xuất sản phẩm phát triển trong giai đoạn
a. Trước 1930
b. Năm 1930
c. Sau 1930
d. Sau 1945
Câu 4: Quan điểm bán hàng phát triển trong giai đoạn
a. Trước năm 1930 đến 1960
b. Năm 1930 đến 1960
c. Sau năm 1930 đến 1960
d. Sau năm 1960
Câu 5: Quan điểm marketing phát triển trong giai đoạn
a. Trước năm 1960 đến 1990
b. Năm 1960 đến 1990
c. Sau năm 1930 đến 1960
d. Trước năm 1930 đến 1960
Câu 6: Quan điểm marketing xã hội phát triển trong giai đoạn
a. Trước năm 1960 đến 1990
b. Năm 1960 đến 1990
c. Sau năm 1930 đến 1960
d.Sau 1990
Câu 7: Vai trò của người bán hàng trong giai đoạn trước năm 1930 là:
a. Người thuyết phục
b. Người cung cấp
c. Người giải quyết vấn đề
d. Người sáng tạo giá trị
Câu 8: Vai trò của người bán hàng trong giai đoạn năm 1930-1960 là:
a. Người thuyết phục
b. Người cung cấp
c. Người giải quyết vấn đề
d. Người sáng tạo giá trị
Câu 9: Vai trò của người bán hàng trong giai đoạn năm 1960-1990 là:
a. Người thuyết phục
b. Người cung cấp
c. Người giải quyết vấn đề
d. Người sáng tạo giá trị
Câu 10: Vai trò của người bán hàng sau năm 1990 là:
a. Người thuyết phục
b. Người cung cấp
c. Người giải quyết vấn đề
d. Người sáng tạo giá trị
Câu 11: Định hướng của người bán hàng trong giai đoạn trước 1930 đến
1990 là
hướng đến
a. Đạt mục tiêu doanh số
b. Đạt lợi nhuận cao nhất
c.Nhu cầu ngắn hạn của người bán
d. Nhu cầu dài hạn của người bán
Câu 12: Định hướng của người bán hàng trong giai đoạn sau năm 1990 là
hướng đến
a. Đạt mục tiêu doanh số
b. Đạt lợi nhuận cao nhất
c. Nhu cầu ngắn hạn của người bán
d. Nhu cầu dài hạn của hai bên
Câu 13: Mục tiêu bán hàng theo quan điểm marketing xã hội là
a. Đạt mục tiêu doanh số
b. Đạt lợi nhuận cao nhất
c. Thỏa mãn nhu cầu khách hàng
d. Xây dựng mối quan hệ lâu dài
Câu 14: Một số quan niệm sai lầm về bán hàng cho rằng:
a. Chỉ những người mòm mép giỏi mới bán được hàng
b. Hoạt động bán hàng là cuộc chơi với những con số; Khi khách hàng từ chối
mua
hàng là cảm thấy mình thấp kém
c. Sự thăng trằm trong bán hàng là không thể tránh khỏi; Bán hàng là một nghề
không
có tương lai với ít cơ hội thăng tiến
d.Cả ba câu trên đều đúng
Câu 15: Bán sỉ, bán lẻ là cách thức phân loại bán hàng theo:
a. Đối tượng mua
b. Hình thức cửa hàng
c. Quy mô bán
d. Sự sở hữu hàng hóa.
Câu 16: Phân loại bán hàng theo địa điểm bán hàng bao gồm:
a. Bán sỉ và bán lẻ
b. Bán hàng lưu động và bán hàng tại cửa hàng, quầy hàng
c. Bán hàng tự sản tự tiêu, bán hàng qua trung gian, môi giới, đại lý và bán
hàng tự
mua lại từ nhà sản xuất
d. Bán cho người tiêu dùng, bán cho khách hàng công nghiệp, bán cho khách
hàng
thương nghiệp và bán xuất khẩu.

CHƯƠNG 3: GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP

Câu 1: Giám đốc bán hàng có nhiệm vụ trọng yếu là
a. Quản lý lực lượng bán hàng
b. Quản lý và làm tăng năng lực và hiệu quả của lực lượng bán hàng
c. Đào tạo và quản lý doanh số công ty giao cho
d. Làm tăng năng suất lực lượng bán hàng
Câu 2: Sơ đồ tổ chức lực lượng bán hàng cơ bản gồm có các bộ phận sau:
a. Bộ phận hành chính, bán hàng, dịch vụ, logicstics
b. Bộ phận hành chính, bán hàng, dịch vụ
c. Bộ phận hành chính, bán hàng, dịch vụ, marketing
d. Bộ phận hành chính, bán hàng, marketing
Câu 3: Để quản trị đội ngũ bán hàng tốt giám đốc bán hàng cẩn phải biết
a. Huấn luyện, phát triển, khuyến khích, đánh giá nhân viên bán hàng
b. Thiết lập các tiêu chuẩn hoạt động, đánh giá nhân viên bán hàng
c.Huấn luyện, phát triển, khuyến khích, đánh giá nhân viên bán hàng, thiết lập
các tiêu
chuẩn hoạt động
d. Khuyến khích, đánh giá nhân viên bán hàng, thiết lập các tiêu chuẩn hoạt
động
Câu 4: Giám đốc bán hàng quản trị bộ phận hành chính là quản lý các công
việc sau:
a. Quản trị hành chính văn phòng, thực hiện chính sách và phối hợp các hoạt
động,
báo cáo, tổ chức cuộc hợp
b. Quản trị hành chính văn phòng, thực hiện chính sách và phối hợp các hoạt
động,
báo cáo, tổ chức cuộc hợp, phát triển việc bán hàng, dự báo
c. Quản trị hành chính văn phòng, thực hiện chính sách và phối hợp các hoạt
động,
báo cáo, tổ chức cuộc hợp, phát triển việc bán hàng
d. Quản trị hành chính văn phòng, thực hiện chính sách và phối hợp các hoạt
động,
báo cáo, tổ chức cuộc hợp, phát triển việc bán hàng, lên kế hoạch đào tạo.
Câu 5: Nhiệm vụ tiếp thị chủ yếu của giám đốc bán hàng là
a. Thu thập và đánh giá thông tin về cạnh tranh, khách hàng và thị trường
b. Thu thập và đánh giá thông tin về cạnh tranh, khách hàng, các trung gian tiếp
thị
c. Thu thập và đánh giá thông tin về cạnh tranh, khách hàng và đối thủ
d. Thu thập và đánh giá thông tin về cạnh tranh, khách hàng và nhà cung cấp
Câu 6: Giám đốc bán hàng thường có mối quan hệ bên trong công ty gồm:
a. Trưởng bộ phận kế toán
b. Trưởng bộ phận nghiên cứu và phát triển
c. Trưởng phòng nhân sự, kế toán, sản xuất, bán hàng, marketing
d. Trưởng các bộ phận chức năng và cấp trên quản lý
Câu 7: Giám đốc bán hàng quan hệ bên ngoài là quan hệ với:
a. Nhà cung cấp, khách hàng, cộng đồng doanh nghiệp
b. Nhà cung cấp, khách hàng, cộng đồng doanh nghiệp, tổ chức chuyên môn
c. Nhà cung cấp, khách hàng, cộng đồng doanh nghiệp, tổ chức chuyên môn,
đối thủ cạnh tranh
d. Cả ba câu đều đúng
Câu 8: Khác biệt lớn nhất, dễ thấy nhất đối với nhân viên bán hàng và giám
đốc bán hàng là:
a. Mục tiêu công việc, trách nhiệm quản lý
b. Áp lực công việc và trách nhiệm, cách quản lý tài chính
c. Quan hệ các phòng ban và cấp trên, cách tiếp xúc khách hàng
d.Vai trò, địa vị, lương bổng, quyền lợi
Câu 9: Thông thường để đưa nhân viên bán hàng lên vị trí quản lý, thường
người ta lựa chọn các tiêu chuẩn nào?
a. Phẩm chất và kỹ năng
b. Thành tích và khả năng điều hành
c. Tiểu sử bản thân
d.Cả ba câu trên đều đúng
Câu 10: Việc lựa chọn nhân viên bán hàng bổ nhiệm lên vị trí quản lý bán hàng
thường người ta thường xem xét các khía cạnh nào?
a. Xác định tiêu chuẩn chọn lựa, kỹ năng quản lý, điều hành
b. Xác định ứng viên và tiêu sử ứng viên
c. Xác định tiêu chuẩn lựa chọn, xác định ứng viên, tham khảo ý kiến bên trong
và
ngoài công ty
d. Nhờ chuyên gia tư vấn lựa chọn
Câu 11: Khi giám đốc bán hàng hỗ trợ thu hồi công nợ, chăm sóc khách hàng,
tham
gia các hiệp hội là giám đốc bán hàng đang thực hiện quan hệ bên ngoài công
ty với:
a. Khách hàng, tổ chức chuyên môn
b. Khách hàng, cộng đồng doanh nghiệp
c. Chăm sóc khách hàng, thu hồi công nợ
d. Chăm sóc khách hàng, thu hồi công nợ, tham gia hiệp hội
Câu 12: Từ nhân viên bán hàng giỏi chuyển thành giám đốc bán hàng, người
nhân viên bán hàng này gặp các khó khăn nào?
a. Thiếu kinh nghiệm, áp lực công việc cao, chưa có năng lực quản lý
b. Thiếu kỹ năng và năng lực quản lý
c. Thiếu kỹ năng và năng lực quản lý, thói quen chỉ thích nghi và làm việc công
việc mới thấy hiệu quả ngay.
d. Thiếu kinh nghiệm, áp lực công việc cao, thiếu kỹ năng và năng lực quản lý
 Một trong những khó khăn lớn nhất đối với Giám đốc bán hàng mới là
thiếu các kỹ năng, năng lực quản lý. Điều này đòi hỏi Giám đốc bán
hàng mới cần học hỏi, trang bị các năng lực, thái độ và kỹ năng quản lý
lực lượng bán hàng.

 Ngoài ra, công ty thường mong muốn Giám đốc bán hàng mới thích
nghi và làm công việc mới hiệu quả ngay. Thậm chí, nhiều trường hợp
họ nhận được quá ít sự hỗ trợ từ phía công ty. Các khóa đào tạo cung
cấp các kỹ năng mới cần thiết cho công việc có thể đến sau vài tháng.
Những điều này đưa các nhà quản lý mới vào tình huống “bơi hay
chìm”, tạo ra các căng thẳng đáng kể.
Câu 13: Để thành công ở vị trí giám đốc bán hàng, nhân viên bán hàng giỏi cần
phải:
a. Sẵn sàng học hỏi, thay đổi
b. Sẵn sàng học hỏi, thay đổi, thích nghi
c. Sẵn sàng học hỏi, thay đổi, thích nghi, tìm kiếm sự hỗ trợ khi cần
d.Có thái độ học hỏi, tránh thay đổi nhiều đối với môi trường công việc mới,
nhìn nhận đúng về việc quản lý ở vị trí đảm nhiệm.

Câu 14: Những tiêu chuẩn yêu cầu để lựa chọn ra giám đốc bán hàng giỏi là:
a. Khả năng thích nghi linh hoạt, khả năng tự học hỏi
b. Khả năng thích nghi linh hoạt, khả năng tự học hỏi, làm việc độc lập, khả
năng điều hành
c. Khả năng thích nghi linh hoạt, khả năng tự học hỏi, làm việc độc lập, khả
năng điều hành, hiểu và làm việc với nhân viên dưới quyền, quản lý công việc
hành chính tốt
d.Khả năng thích nghi linh hoạt, khả năng tự học hỏi, làm việc độc lập, khả
năng điều hành, hiểu và làm việc với nhân viên dưới quyền, chấp nhận thử
thách.
CHƯƠNG 4: QUẢN LÝ NĂNG SUẤT LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
Câu 1: ………… là kết quả làm việc của lực lượng bán hàng có xét đến yếu tố
chi phí của một khu vực nào đó.
a. Năng suất lực lượng bán hàng
b. Doanh số bán hàng
c. Chi phí Marketing
d. Chi phí bán hàng
Câu 2: …………. là phân nhóm các khách hàng theo lãnh thổ địa lý, sản phẩm,
loại khách hàng nhằm phân công nhóm nhân viên bán hàng phục vụ một cách
hợp lý, đưa ra các chương trình bán hàng hiệu quả
a. Phân chia khu vực bán hàng
b. Phân khúc thị trường
c. Phân chia đội ngũ bán hàng
d. Phân chia doanh số
Câu 3: Phân chia khu vực bán hàng nhằm các mục tiêu:
a. Đảm bảo rằng khách hàng nhận được sự quan tâm, phục vụ tốt, các nhân
viên bán hàng thực hiện đủ số lần thăm viếng và các chương trình, chính sách
bán hàng hiệu quả
b. Đánh giá tiềm năng bán hàng ở một khu vực và nhân viên bán hàng khai thác
cơ hội phát triển tối đa doanh số ở khu vực đó.
c. Kiểm soát chi phí, đánh giá, điểu chỉnh hoạt động của nhân viên bán hàng.
d. Tất cả các câu trên.
Câu 4: Một trong những lý do làm giảm cơ hội tăng năng suất bán hàng là do:
a. Quản lý thông tin dữ liệu kém, báo cáo không đúng
b. Quản lý thông tin dữ liệu kém, chào hàng không hiệu quả
c. Quản lý thông tin dữ liệu kém, chào hàng không hiệu quả, làm việc không có
kế hoạch
d. Quản lý thông tin dữ liệu kém, chào hàng không hiệu quả, thói quen xấu của
nhân viên.
Câu 5: Những thói quen xấu của nhân viên bán hàng là:
a. Nói xấu khách hàng, đối thủ cạnh tranh
b. Thiếu kỹ luật, tinh thần làm việc kém
c.Thiếu kỹ luật, tinh thần làm việc kém, sắp xếp công việc không phù hợp
d. Thiếu kỹ luật, tinh thần làm việc kém, nói xấu khách hàng và đối thủ
Câu 6: Nguyên nhân chào hàng không hiệu quả là do:
a. Sắp xếp viếng thăm cửa hàng, chia khu vực không phù hợp.
b. Sắp xếp viếng thăm cửa hàng, chia khu vực không phù hợp, thời gian chờ
đợi, giới thiệu sản phẩm lâu.
c.Đầu tư khách hàng không phù hợp, sắp xếp viếng thăm cửa hàng, chia khu
vực không phù hợp, thời gian chờ đợi.
d.Cả ba câu trên đều đúng
Câu 7: Việc tổ chức quản lý thông tin không hiệu quả của nhân viên bán hàng
là do
a. Mất thời gian xử lý thông tin khách hàng
b. Mất thời gian xử lý thông tin khách hàng, chưa ứng dụng công nghệ thông
tin
c. Mất thời gian xử lý thông tin khách hàng, chưa ứng dụng công nghệ thông
tin để chào hàng
d.Mất thời gian xử lý thông tin khách hàng, báo cáo giấy tờ, chưa ứng dụng
công nghệ thông tin
Câu 8: Tăng thời gian hữu ích cho lực lượng bán hàng bằng cách:
a. Giảm thời gian cá nhân để tăng tổng thời gian làm việc
b. Giảm thời gian làm việc hành chính, quản lý tốt khách hàng
c.Giảm thời gian cá nhân để tăng tổng thời gian làm việc, giảm thời gian làm
việc hành chính, giảm thời gian đi lại giữa những khách hàng
d. Giảm thời gian đi lại giữa những khách hàng, phân loại khách hàng
Câu 9: Ngoài việc cải thiện thời gian hữu ích, giám đốc bán hàng cần làm việc
với nhân viên bán hàng để giúp họ phân chia nỗ lực bán hàng giữa các nhóm
khách hàng, cá nhân khách hàng để tối đa hóa…….
a. Lợi nhuận
b. Doanh số bán hàng
c. Lực lượng bán hàng
d. Khu vực bán hàng
Câu 10: Trong phương pháp phân loại nhóm khách hàng A, B, C, khách hàng
thuộc nhóm A là:
a. Tỷ lệ 5% khách hàng tạo ra 40% doanh sốb. Tỷ lệ 10% khách hàng tạo ra
50% doanh số
c. Tỷ lệ 15% khách hàng tạo ra 40% doanh số
d.Tỷ lệ 15% khách hàng tạo ra 55% doanh số
Câu 11: Trong phương pháp phân loại nhóm khách hàng A, B, C, khách hàng
thuộc nhóm B là:
a. Tỷ lệ 5% khách hàng tạo ra 40% doanh số
b. Tỷ lệ 10% khách hàng tạo ra 30% doanh số
c. Tỷ lệ 15% khách hàng tạo ra 35% doanh số
d. Tỷ lệ 20% khách hàng tạo ra 30% doanh số
Câu 12: Trong phương pháp phân loại nhóm khách hàng A, B, C, khách hàng
thuộc nhóm C là:
a. Tỷ lệ 55% khách hàng tạo ra 15% doanh số
b. Tỷ lệ 60% khách hàng tạo ra 30% doanh số
c. Tỷ lệ 65% khách hàng tạo ra 15% doanh số
d. Tỷ lệ 70% khách hàng tạo ra 30% doanh số
Câu 13: Trường hợp vị thế công ty đối với khách hàng mạnh và khu vực có
doanh số tiềm năng cao thì việc phân bổ nỗ lực cho lực lượng bán hàng sẽ:
a. Nhỏ
b. Trung bình
c. Lớn
d. Ít
Câu 14: Trường hợp vị thế công ty đối với khách hàng yếu và khu vực có
doanh số tiềm năng cao thì việc phân bổ nỗ lực cho lực lượng bán hàng sẽ:
a. Nhỏ
b. Trung bình
c. Lớn, làm mạnh vị thế bán hàng
d. Ít
CHƯƠNG 5: TỔ CHỨC ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG
Câu 1: Quá trình tổ chức đội ngũ bán hàng cần xem xét đến
a. Môi trường vĩ mô
b. Phối hợp giửa các bộ phận chức năng
c. Các chính sách, kế hoạch công ty
d. Tất cả các câu trên đều đúng
Câu 2: Quá trình tổ chức lực lượng bán hàng cần phải qua các bước sau
a. Tuyển dụng, lựa chọn, huấn luyện, phân bổ
b. Chiêu mộ, tuyển chọn, phân bổ, đánh giá
c. Chiêu mộ, tuyển mộ, đào tạo, đánh giá
d. Chiêu mộ, tuyển chọn, đào tạo
Câu 3: Các định chế quy định hiện hành liên quan đội ngũ bán hàng là
a. Những quy định phân biệt, luật lao động, hợp đồng lao đông
b. Luật thương mại, luật dân sự, luật bảo hiểm
c. Luật thương mại, quy định tuyển dụng, luật lao động
d. Luật lao động, luật bảo biểm
Câu 4: Khi xem xét lược sử của nhân viên bán hàng trong quá trình tuyển dụng
và lựa chọn người ta thường xem xét đến:
a. Trình độ, kinh nghiệm, kỹ năng giao tiếp
b. Trình độ, kinh nghiệm, kỹ năng giao tiếp, động cơ
c. Trình độ, kinh nghiệm, kỹ năng giao tiếp, lý do
d. Trình độ, kinh nghiệm, kỹ năng giao tiếp, động cơ, sự cam kết
Câu 5: Các nguồn tuyển dụng đội ngũ bán hàng gồm:
a. Bên trong doanh nghiệp, trường học, cơ sở đào tạo
b. Bên trong doanh nghiệp, trường học, cơ sở đào tạo, đối thủ, các công ty cùng
ngành hàng
c. Bên trong doanh nghiệp, trường học, cơ sở đào tạo, đối thủ, các công ty cùng
ngành hàng, nhà cung cấp, khách hàng
d.Nguồn bên trong nội bộ và bên ngoài
Câu 6: Quy trình phỏng vấn theo trình tự sau:
a. Phỏng vấn cá nhân lần đầu (sơ tuyển) – phỏng vấn đi vào chiều sâu – đánh
giá sau phỏng vấn
b. Phỏng vấn lần đầu (sơ tuyển) – kiểm tra – huấn luyện – kết quả sau huấn
luyện
c. Phỏng vấn lần đầu (sơ tuyển) – đánh giá- huấn luyện – kết quả sau huấn
luyện
d. Phỏng vấn lần đầu (sơ tuyển) – huấn luyện – kết quả sau huấn luyện
Câu 7: Không quan tâm đến công ty/công việc; đến trễ, không chú trọng ngoại
hình; kỹ năng giao tiếp kém; không trung thực là những tiêu chuẩn để
a. Loại bỏ ứng viên ở vòng phỏng vấn lần đầu
b. Loại bỏ ứng viên ở vòng phỏng vấn đi vào chiều sâu
c. Đánh giá ứng viên sau phỏng vấn
d. Đánh giá ứng viên sau huấn luyện
Câu 8: Mục tiêu làm việc; trình độ văn hoá; kinh nghiệm; sự giới thiệu là
những thông tin cơ bản có trong:
a. Bản tóm tắt xin việc
b. Thư xin việc
c. Thư giới thiệu
d. Thư nghỉ việc
Câu 9: Trong trường hợp những người được lựa chọn lượt đầu tiên có một số
không phù hợp với yêu cầu của công việc thì cách giải quyết tốt nhất cho công
ty là:
a. Tổ chức đợt tuyển dụng mới
b. Mời những ứng viên có khả năng trong đợt phỏng vấn trước
c. Tìm nguồn từ đối thủ cạnh tranh
d. Tìm nguồn từ các đơn vị săn đầu người
CHƯƠNG 6: THỰC HIỆN CHƯƠNG TRÌNH HUẤN LUYỆN
Câu 1: Trường hợp nào yêu cầu huấn luyện lực lượng bán hàng hiện tại?
a. Nhân viên bỏ qua một số kỹ thuật bán hàng
b. Có nhân viên mới vào
c. Khi thay đổi quản lý
d. Doanh số bán hàng không tăng nhanh
Câu 2: Khi công ty có sản phẩm mới thì công ty nên
a. Huấn luyện lực lượng bán hàng hiện tại
b. Tìm kiếm khách hàng
c. Triển khai lực lượng bán hàng
d. Giao chỉ tiêu, khu vực bán hàng
Câu 3: Khi đối thủ cạnh tranh có phương pháp kinh doanh mới thì việc đầu tiên
công ty nên:
a. Bắt chước theo đối thủ cạnh tranh
b. Làm ngược lại đối thủ cạnh tranh
c. Huấn luyện lại lực lượng bán hàng
d. Tuyển chọn mới giám đốc bán hàng
Câu 4: Khi có sự cạnh tranh gay gắt về sản phẩm, về thị trường, về khách hàng
thì việc đầu tiên công ty nên:
a. Giảm giá bán sản phẩm
b. Thực hiện chương trình khuyến mãi
c. Huấn luyện lực lượng bán hàng
d. Tung ra sản phầm mới
Câu 5: Có bao nhiêu kiểu huấn luyện bán hàng
a. Một
b. Hai
c. Ba
d. Bốn
Câu 6: Khi giao nhiệm vụ bán hàng mới phụ trách một khu vực bất kỳ sau đó
thẩm định để đánh giá đạt hay không, đây là kiểu chương trình huấn luyện nhân
viên bán hàng
a. Chính thức
b. Không chính thức
c. Chỉ việc
d. Tổng hợp
Câu 7: Huấn luyện nhân viên bán hàng mới nhằm mục đích:
a. Tăng cường trình độ học vấn
b. Tăng cường kỹ năng quản lý
c. Tăng cường kiến thức và kinh nghiệm để làm việc trong môi trường mới
d. Tăng cường kỹ năng thuyết phục khách hàng mới.
Câu 8: Quy trình thực hiện chương trình huấn luyện bán hàng gồm các bước:
a. Đánh giá nhu cầu – các mục tiêu của chương trình – đánh giá nguồn – nội
dung chương trình – thực hiện chương trình – đánh giá chương trình
b. Các mục tiêu của chương trình – đánh giá nhu cầu – đánh giá nguồn – nội
dung
chương trình – thực hiện chương trình – đánh giá chương trình
c. Đánh giá nhu cầu – các mục tiêu của chương trình– nội dung chương trình –
đánh
giá nguồn – thực hiện chương trình – đánh giá chương trình
d. Các mục tiêu của chương trình – đánh giá nguồn – đánh giá nhu cầu– nội
dung
chương trình – thực hiện chương trình – đánh giá chương trình
Câu 9: Nội dung chương trình huấn luyện bao gồm
a. Kỹ năng, thái độ
b. Kiến thức, thái độ
c.Kỹ năng, kiến thức
d. Kỹ năng, kiến thức, thái độ
Câu 10: Mục tiêu chương trình huấn luyện nhân viên bán hàng là:
a. Tăng cường kiến thức, nâng cao năng suất bán hàng
b. Tăng cường kiến thức, nâng cao năng suất bán hàng, tinh thần làm việc
c. Tăng cường kiến thức, nâng cao năng suất bán hàng, tinh thần làm việc, cải
thiện quan hệ khách hàng
d. Tăng cường kiến thức, nâng cao năng suất bán hàng, tinh thần làm việc, cải
thiện quan hệ khách hàng và quy trình bán hàng
Câu 11: Trong chương trình huấn luyện kỹ năng lực lượng bán hàng sẽ bao
gồm:
a. Kỹ năng bán hàng
b. Kỹ năng quản lý
c. Kỹ năng giao tiếp
d.Cả ba câu trên đều đúng
Câu 12: Các chương trình huấn luyện lực lượng bán hàng của công ty nhằm
hướng đến đối tượng:
a. Lực lượng bán hàng mới
b. Lực lượng bán hàng hiện tại
c. Lực lượng bán hàng hiện tại và lực lượng bán hàng mới.
d. Nhân viên bán hàng và nhân viên marketing
Câu 13: Khi lực lượng bán hàng hoạt động trong khu vực được giao với tần
suất F4, vậy F4 có nghĩa là gì?
a. Bốn tuần gặp khách hàng 1 lần
b. Một tuần gặp khách hàng 4 lần
c. Một tháng gặp khách hàng 4 lần
d. Hai tuần gặp khách hàng 1 lần
Câu 14: Thiết bị hỗ trợ cho lực lượng bán hàng quản lý hàng hóa, đại lý, quản
lý thời gian cũng như chế độ định vị,…được gọi là thiết bị:
a. PAD
b. PDA
c. DMS
d. APD
Câu 15: Để mở rộng hay làm giàu thêm sản phẩm của doanh nghiệp, doanh
nghiệp nên chọn sản phẩm sao cho doanh nghiệp có sẵn lợi thế về:
a. Khách hàng, đối thủ cạnh tranh
b. Hiểu sản phẩm dịch vụ công ty cung cấp cho khách hàng
c. Biết nhu cầu khách hàng, có đội ngũ bán hàng giàu kinh nghiệm
d. Lực lượng bán hàng, kênh phân phối, ngành hàng
Câu 16: Lời khuyên khi mở rộng hay làm giàu thêm sản phẩm của doanh
nghiệp, doanh nghiệp nên chọn:
a. Kênh phân phối có sẵn
b. Chọn một kênh phân phối khác
c. Kênh phân phối có sẵn và tách ra hai lực lượng bán hàng
d. Sản phẩm thuộc ngành hàng hàng hiện tài, có sẵn kênh phân phối hiện tại,
tách ra
làm hai lực lượng bán hàng phụ trách hai sản phẩm khác nhau tại thời điểm
thích hợp.
CHƯƠNG 7: QUẢN TRỊ ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG
Câu 1: Số tiền chi trả thường xuyên dựa trên các hoạt động bán hàng đã định
liên quan
tới bán hàng được gọi là:
a. Chính sách lương thuần
b. Chính sách lương cộng thưởng
c. Chính sách hoa hồng thuần
d. Chính sách lương cộng hoa hồng

Câu 2. Công ty có thể tính toán, xác định trước được các chi phí; Đơn giản
trong việc thiết kế kế hoạch lương thưởng; Khuyến khích làm việc theo nhóm
là những ưu điểm
của:
a. Chính sách lương thuần
b. Chính sách lương cộng thưởng
c. Chính sách hoa hồng thuần
d. Chính sách lương cộng hoa hồng

Câu 3: Thiếu sự khuyến khích mạnh đối với lực lượng bán hàng là hạn chế lớn
nhất
của:
a. Chính sách lương thuần
b. Chính sách lương cộng thưởng
c. Chính sách hoa hồng thuần
d. Chính sách lương cộng hoa hồng

Câu 4: Số tiền mà công ty trả cho nhân viên bán hàng trong một khoảng thời
gian dựa trên Tỷ lệ phần trăm trên một đơn vị bán ra được gọi là
a. Lương thuần
b. Lương cộng thưởng
c. Hoa hồng thuần
d. Lương cộng hoa hồng

Câu 5: Sự kiểm soát thị trường và khách hàng phụ thuộc hoàn toàn vào nhân
viên bán hàng là hạn chế lớn nhất của:
a. Chính sách lương thuần
b. Chính sách lương cộng thưởng
c. Chính sách hoa hồng thuần
d. Chính sách lương cộng hoa hồng

Câu 6: Khi các công ty mới thâm nhập vào thị trường mới, hoặc công ty không
đủ tài
chính để bù đắp cho lực lượng bán hàng với lương cố định, công ty nên sử
dụng chính
sách lương nào đối với LLBH:
a. Chính sách lương thuần
b. Chính sách lương cộng thưởng
c. Chính sách hoa hồng thuần
d. Chính sách lương cộng hoa hồng

Câu 7: Để thực hiện việc động viên các nhân viên bán hàng Giám đốc bán hàng
có
thể áp dụng các lý thuyết như.
a. thuyết nhu cầu Maslow
b. thuyết yếu tố kép Hertzberg
c. thuyết mong đợi
d. Tất cả 3 thuyết
Câu 8: Các giai đoạn trong sự nghiệp của nhân viên:
a. Giai đoạn thăm dò – giai đoạn thiết lập – giai đoạn giữ gìn – giai đoạn tách
ra.
b. Giai đoạn thăm dò – giai đoạn giữ gìn – giai đoạn thiết lập – giai đoạn tách
ra
c. Giai đoạn thăm dò – giai đoạn thiết lập – giai đoạn tách ra – giai đoạn giữ
gìn
d. Giai đoạn thăm dò – giai đoạn tách ra – giai đoạn thiết lập – giai đoạn giữ
gìn
Câu 9: Ở giai đoạn nào thì Giám đốc bán hàng cần có những hành động động
viên
nhân viên như:
- Tạo niềm tin cho nhân viên bán hàng có khả năng thực hiện và cơ hội đạt
thưởng.- Động viên, khuyến khích nhân viên bán hàng cam kết với công việc,
phát triển các
kỹ năng và kiến thức chuyên môn.
a. Giai đoạn thăm dò
b. Giai đoạn thiết lập
c. Giai đoạn giữ gìn
d. Giai đoạn tách ra