Đề tài : PHÂN TÍCH SỰ ẢNH HƯỞNG CÁ NHÂN VÀ TÂM LÍ ĐẾN QUÁ

TRÌNH QUYẾT ĐỊNH MUA QUẦN ÁO CỦA CỬA HÀNG CLOUD CUCKOO
VỚI NHÓM KHÁCH HÀNG SINH VIÊN ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI.

Mục Lục:

Mụ clụ c…………………………………………………………………………1

Lờ i mở đầ u…………………………………………………………………….3

A: LÍ THUYÊ T

I. Khá ch hà ng

1. Khá i niệm……………………………………………………………………5

2. Vai trò củ a khá ch hà ng………………………………………………………6

II. Hà nh vi mua củ a khá ch hà ng

1. Khá i niệm……………………………………………………………………6

2. Nhữ ng nhâ n tố cơ bả n ả nh hưở ng đến hà nh vi mua củ a khá ch

hà ng………..6

B: THỰ C TIỄ N

I. Giớ i thiệu về cử a hà ng Cloud Cuckoo

1.Giớ i thiệu về cử a hà ng cử a hà ng Cloud Cuckoo……………………………10

2. Mộ t số sả n phẩ m củ a cử a hà ng Cloud Cuckoo……………………………...11

II. Ả nh hưở ng củ a cá c nhó m nhâ n tố tớ i quá trình quyết định mua củ a

sinh viên khố i ngà nh kinh tế:

1
1. Cá c nhâ n tố thuộ c về cá nhâ n

1.1 Tuổ i tá c và giai đoạ n củ a chu kỳ số ng……………………………………11

1.2 Tình trạ ng kinh tế ………………………………………………………..12

1.3 Lố i số ng…………………………………………………………………..13

1.4 Nhâ n cá ch và quan niệm củ a bả n thâ n……………………………………14

2. Cá c nhâ n tố thuộ c về tâ m lý

2.1 Độ ng cơ…………………………………………………………………..15

2.2 Sự nhậ n thứ c ……………………………………………………………16

2.3 Sự hiểu biết……………………………………………………………….17

2.4 Niềm tin và quan điểm……………………………………………………18

IV. Chiến lượ c thương hiệu củ a cử a hà ng………………………………….18

C- Kết luậ n …………………………………….

2
 LỜI MỞ ĐẦU

1.Giớ i thiệu đề tà i nghiên cứ u.

Ngà y nay, có rấ t nhiều cá c cử a hà ng bá n hà ng hoá thiết yếu nhằ m
đá p ứ ng nhu cầ u tiêu dù ng. Khi khá ch hà ng muố n thoả mã n bấ t kỳ
mộ t hà ng hoá gì ví dụ như quầ n á o, họ có nhiều chủ ng loạ i và nhiều
thương hiệu để chọ n lự a. Sự đa dạ ng nà y là m cho tă ng thêm nhu cầ u
củ a khá ch hà ng. Vì vậ y, khi cử hà ng muố n giớ i thiệu mộ t loạ i sả n
phẩ m mớ i và o thị trườ ng hiện tạ i và để đạ t đượ c thị phầ n, cử a hà ng
cầ n phả i đưa ra sả n phẩ m có sự khá c biệt so vớ i cá c sả n phẩ m hiện
có hoặ c tạ o ra mộ t sả n phẩ m mà khá ch hà ng cả m nhậ n là có sự khá c
biệt so vớ i cá c sả n phẩ m khá c, bở i vì mỗ i sả n phẩ m tạ o ra cả m giá c
khá c nhau cho khá ch hà ng khi họ sử dụ ng.
Cá c cử a hà ng đang cạ nh tranh để mở rộ ng tố i đa thị phầ n củ a họ
trên thị trườ ng hiện tạ i nên cá c cô ng cụ truyền thô ng tiếp thị vì thế
mà rấ t cầ n thiết và quan trọ ng, đó là cá ch mà cá c cử hà ng thể hiện
trong việc già nh lấ y khá ch hà ng, tă ng sự nhậ n biết củ a nhã n hiệu,
đẩ y mạ nh hình ả nh thương hiệu và xâ y dự ng lò ng trung thà nh củ a
khá ch hà ng.
Vớ i sự u toà n cầ u hó a quầ n á o thờ i trang trong nướ c ngà y cà ng phá t
triển Do đó , cá c cử a hà ng thườ ng phả i nổ lự c hơn trong cô ng việc
kinh doanh củ a mình. Mộ t trong cá c vấ n đề cá c cử hà ng quan tâ m là
khá ch hà ng sẽ chọ n sả n phẩ m quầ n á o thương hiệu nà o? Tạ i sao họ
chọ n mua? Hay là nhữ ng yếu tố chính nà o tá c độ ng và o hà nh vi mua
hà ng quầ n á o thờ i trang củ a ngườ i tiêu dù ng. Họ thương mua ở

3
đâ u ?
Vấ n đề xem xét nhữ ng yếu tố nà o tá c độ ng ả nh hưở ng đến hà nh vi
tiêu dù ng đã đượ c nhiều nhà nghiên cứ u và ứ ng dụ ng về tiếp thị
Tuy nhiên đố i vớ i lĩnh vự c quầ n á o có rấ t ít nghiên cứ u. đặ c biệt là
nghiên cứ u cá c yếu tố nà o tá c độ ng ả nh hưở ng đến hà nh vi tiêu
dù ng quầ n á o thờ i trang . Chính vì lý do đó , chú ng tô i đã chọ n
nghiên cứ u đề tà i:

PHÂN TÍCH SỰ ẢNH HƯỞNG CÁ NHÂN VÀ TÂM LÍ ĐẾN QUÁ

TRÌNH QUYẾT ĐỊNH MUA QUẦN ÁO CỦA CỬA HÀNG CLOUD
CUCKOO VỚI NHÓM KHÁCH HÀNG SINH VIÊN ĐẠI HỌC
THƯƠNG MẠI.
2.Mụ c tiêu nghiên cứ u.
Như đã đề cậ p trên đâ y, Cá c yếu tố chính ả nh hưở ng tớ i hà nh vi tiêu
dù ng quầ n á o thờ i trang có tầ m quan trọ ng đặ c biệt đố i vớ i cá c cử a
hà ng kinh doanh mặ t hà ng quầ n á o thờ i trang. Cá c yếu tố nà y sẽ
giú p cho cử a hà ng Cloud Cuckoo dễ dà ng trong xâ y dự ng, định vị
thương hiệu củ a mình trên thị trườ ng. Cụ thể là :
-
Kiểm định tá c độ ng củ a cá c yếu tố mô i trườ ng (vă n hoá , xã hộ i), yếu
tố cá nhâ n và cá c yếu tố tâ m lý ả nh hưở ng đến hà nh vi tiêu dù ng
quầ n á o thờ i trang
-
So sá nh sự khá c nhau củ a cá c yếu tố chính trên giữ a nhữ ng khá ch
hà ng có đặ c điểm khá c nhau (về độ tuổ i, trình độ và thu nhậ p) trong
hà nh vi tiêu dù ng quầ n á o thờ i trang củ a họ .
-
Từ kết quả phâ n tích, tá c giả sẽ đưa ra cá c đề xuấ t cho cá c cử a hà ng
kinh doanh hà ng quầ n á o thờ i trang

4
3.Phạ m vi và phương phá p nghiên cứ u.
Đề tà i nghiên cứ u nà y chỉ tậ p trung và o nghiên cứ u cá c yếu tố chính
ả nh hưở ng đến hà nh vi tiêu dù ng quầ n á o thờ i trang giớ i trẻ, nghiên
cứ u tậ p trung và o cá c khía cạ nh về khá ch hà ng, để hiểu khá ch hà ng.
Chính vì thế, mộ t số yếu tố khá c sẽ khô ng đượ c đề cậ p trong luậ n
vă n nà y như Quả ng cá o, chiến lượ c về giá , chiến lượ c về sả n phẩ m,…
Nghiên cứ u nà y đượ c thự c hiện bằ ng phương phá p định lượ ng
thô ng kỹ thuậ t phỏ ng vấ n ngườ i tiêu dù ng tạ i cá c cử a hà ng kinh
doanh quầ n á o thờ i trang vớ i cá c câ u hỏ i chi tiết

4.Ý nghĩa thự c tiễn củ a đề tà i nghiên cứ u.

Đề tà i nghiên cứ u nà y đem lạ i mộ t số ý nghĩa về thự c tiễn cho cá c
cử a hà ng quầ n á o Cloud Cuckoo cụ thể như sau:
Mộ t là , kết quả nghiên cứ u sẽ gó p phầ n giú p cho cử a hà ng quầ n á o
Cloud Cuckoo hiểu biết hơn nữ a về cá c yếu tố chính tá c độ ng đến
hà nh vi tiêu dù ng củ a khá ch hà ng đố i vớ i sả n phẩ m quầ n á o thờ i
trang như yếu tố , yếu tố cá nhâ n và yếu tố tâ m lý trong quyết định
mua hà ng. Điều nà y sẽ gó p mộ t phầ n tạ o cơ sở cho việc hoạ ch định
cá c chương trình xâ y dự ng, quả ng bá thương hiệu, đặ c biệt là định
vị thương hiệu trên thị trườ ng có hiệu quả hơn để là m tă ng khả
nă ng cạ nh tranh thương hiệu, xâ y dự ng cá c chiến lượ c tiếp thị dà i
hạ n, ngắ n hạ n, cá c chương trình thu hú t khá ch hà ng và thoả mã n tố i
đa lợ i ích củ a khá ch hà ng.
Hai là , kết quả nghiên cứ u giú p cho cử a hà ng quả ng cá o và nghiên
cứ u thị trườ ng nắ m bắ t đượ c vai trò củ a cá c yếu tố trên. Từ đó cử a
hà ng có thể thự c hiện cá c dự á n nghiên cứ u thị trườ ng và cá ch thứ c
xâ y dự ng cá c chương trình quả ng cá o, khuyến mạ i đú ng hướ ng.

Theo như TGeorge E.Belch1, trướ c khi bắ t đầ u thự c hiện mộ t chíến

dịch tiếp thị, mộ t điều rấ t quan trọ ng là cá c doanh nghiệp phả i biết

5
 sơ bộ về diện mạ o khá ch hà ng, cá i mà sẽ giú p cá c doanh nghiệp đạ t
đượ c thị trườ ng mụ c tiêu. Mộ t và i đặ c điểm nà y có thể là : nhữ ng
khá ch hà ng nà y nghĩ như thế nà o? Họ cầ n cá i gì? Nếu họ bị tá c độ ng
bở i mô i trườ ng số ng củ a họ , nhữ ng độ ng cơ mà họ quyết định mua
cá c sả n phẩ m khá c nhau. Toà n bộ cá c diện mạ o và đặ c tính nà y
chính là hà nh vi tiêu dù ng củ a khá ch hà ng.
Hà nh vi tiêu dù ng củ a khá ch hà ng có thể định nghiã : “Hà nh vi ngườ i
tiêu dù ng là sự tương tá c nă ng độ ng củ a cá c yếu tố ả nh hưở ng, nhậ n
thứ c, hà nh vi và mô i trườ ng mà qua sự thay đổ i đó con ngườ i thay
đổ i cuộ c số ng củ a họ 2”.
Đố i tượ ng nghiên cứ u: sinh viên trườ ng đạ i họ c thương mạ i
Phạ m vi nghiên cứ u: cử a hà ng Cloud Cuckoo.
Phương phá p nghiên cứ u : tìm tà i liệu, điều tra.

A: LÍ THUYẾT

I. Khá ch hà ng:

1. Khá i niệm:

Ngườ i tiêu dù ng : là ngườ i mua sắ m và tiên dù ng nhữ ng sả n phẩ m và

dịch vụ nhằ m thỏ a mã n nhu cầ u và ướ c muố n cá nhâ n. Họ là ngườ i
cuố i cù ng tiêu dù ng sả n phẩ m do quá trình sả n xuấ t ra.Ngườ i tiêu
dù ng có thể là mộ t cá nhâ n, mộ t hộ gia đình hay mộ t nhó m ngườ i.

2. Vai trò củ a khá ch hà ng.

Vai trò củ a khá ch hà ng trong Marketing Hoạ t độ ng marketing cũ ng có

tính chấ t cam go và khố c liệt như nhữ ng trậ nđá nh trên chiến trườ ng..

II. Hà nh vi mua củ a khá ch hà ng:

6
1. Khá i niệm:

Hà nh vi mua củ a ngườ i tiêu dù ng là :toà n bộ hà nh độ ng mà ngườ i tiêu

dù ng bộ c lộ trong quá trình điều tra, mua sắ m sử dụ ng, đá nh giá cho
hà ng hó a và dịch vụ nhằ m thỏ a mã n nhu cầ u củ a họ .

2. Nhữ ng nhâ n tố cơ bả n ả nh hưở ng đến hà nh vi mua củ a khá ch

hà ng

1. Các yếu tố văn hóa

Nền vă n hó a
Nền vă n hó a là yếu tố quyết định cơ bả n nhấ t nhữ ng mong muố n và
hà nh vi củ a mộ t ngườ i. Mộ t đứ a trẻ khi lớ n lên sẽ tích luỹ đượ c mộ t số
nhữ ng giá trị, nhậ n thứ c, sở thích và hà nh vi thô ng qua gia đình củ a nó
và nhữ ng định chế then chố t khá c.

Nhá nh vă n hó a
Mỗ i nền vă n hó a đều có nhữ ng nhá nh vă n hó a nhỏ hơn tạ o nên nhữ ng
đặ c điểm đặ c thù hơn và mứ c độ hò a nhậ p vớ i xã hộ i cho nhữ ng thà nh
viên củ a nó . Cá c nhá nh vă n hó a tạ o nên nhữ ng khú c thị trườ ng quan
trọ ng, và nhữ ng ngườ i là m Marketing thườ ng thiết kế cá c sả n phẩ m
và chương trình Marketing theo cá c nhu cầ u củ a chú ng. Hà nh vi mua
sắ m củ a mộ t cá nhâ n sẽ chịu ả nh hưở ng củ a nhữ ng đặ c điểm nhá nh
vă n hó a củ a cá nhâ n đó .
Tầ ng lớ p xã hộ i
Hầ u như tấ t cả cá c xã hộ i loà i ngườ i đều thể hiện rõ sự phâ n tầ ng xã
hộ i. Sự phâ n tầ ng nà y đô i khi mang hình thứ c, mộ t hệ thố ng đẳ ng cấ p
theo đó nhữ ng thà nh viên thuộ c cá c đẳ ng cấ p khá c nhau đượ c nuô i
nấ ng và dạ y dỗ để đả m nhiệm nhữ ng vai trò nhấ t định. Cá c tầ ng lớ p xã
hộ i là nhữ ng bộ phậ n tương đố i đồ ng nhấ t và bền vữ ng trong xã hộ i,
đượ c xếp theo thứ bậ c và gồ m nhữ ng thà nh viên có chung nhữ ng giá

7
trị, mố i quan tâ m và hà nh vi.

2. Những yếu tố xã hội

Nhó m tham khả o
Nhó m tham khả o củ a mộ t ngườ i bao gồ m nhữ ng nhó m có ả nh hưở ng
trự c tiếp (mặ t đố i mặ t) hay giá n tiếp đến thá i độ hay hà nh vi củ a
ngườ i đó . Nhữ ng nhó m có ả nh hưở ng trự c tiếp đến mộ t ngườ i gọ i là
nhữ ng nhó m thà nh viên. Đó là nhữ ng nhó m mà ngườ i đó tham gia và
có tá c độ ng qua lạ i. Có nhữ ng nhó m là nhó m sơ cấ p, như gia đình, bạ n
bè, hà ng xó m lá ng giềng, và đồ ng nghiệp, mà ngườ i đó có quan hệ giao
tiếp thườ ng xuyên. Cá c nhó m sơ cấ p thườ ng là có tính chấ t chính thứ c
hơn và ít đò i hỏ i phả i có quan hệ giao tiếp thườ ng xuyên hơn.

Gia đình
Cá c thà nh viên trong gia đình là nhó m tham khả o quan trọ ng có ả nh
hưở ng lớ n nhấ t. Ta có thể phâ n biệt hai gia đình trong đờ i số ng ngườ i
mua. Gia đình định hướ ng gồ m bố mẹ củ a ngườ i đó . Do từ bố mẹ mà
mộ t ngườ i có đượ c mộ t định hướ ng đố i vớ i tô n giá o, chính trị, kinh tế
và mộ t ý thứ c về tham vọ ng cá nhâ n, lò ng tự trọ ng và tình yêu. Ngay
cả khi ngườ i mua khô ng cò n quan hệ nhiều vớ i bố mẹ, thì ả nh hưở ng
củ a bố mẹ đố i vớ i hà nh vi củ a ngườ i mua vẫ n có thể rấ t lớ n.
Mộ t ả nh hưở ng trự c tiếp hơn đến hà nh vi mua sắ m hà ng ngà y là gia
đình riêng củ a ngườ i đó . Gia đình là mộ t tổ chứ c mua hà ng tiêu dù ng
quan trọ ng nhấ t trong xã hộ i và nó đã đượ c nghiên cứ u rấ t nhiều nă m.
Nhữ ng ngườ i là m Marketing quan tâ m đến vai trò và ả nh hưở ng
tương đố i củ a chồ ng, vợ và con cá i đến việc mua sắ m rấ t nhiều loạ i
sả n phẩ m và dịch vụ khá c nhau. Vấ n đề nà y sẽ thay đổ i rấ t nhiều đố i
vớ i cá c nướ c và cá c tầ ng lớ p xã hộ i khá c nhau.
Vai trò và địa vị Mỗ i vai trò đều gắ n vớ i mộ t địa vị. Ngườ i ta lự a chọ n
nhữ ng sả n phẩ m thể hiện đượ c vai trò và địa vị củ a mình trong xã hộ i.
Nhữ ng ngườ i là m Marketing đều biết rõ khả nă ng thể hiện địa vị xã
8
hộ i củ a sả n phẩ m và nhã n hiệu. Tuy nhiên, biểu tượ ng củ a địa vị thay
đổ i theo cá c tầ ng lớ p xã hộ i và theo cả vù ng địa lý nữ a.

3. Những yếu tố cá nhân

Tuổ i tá c và giai đoạ n củ a chu kỳ số ng
Ngườ i ta mua nhữ ng hà ng hó a và dịch vụ khá c nhau trong suố t đờ i
mình. Thị hiếu củ a ngườ i ta về cá c loạ i hà ng hó a, dịch vụ cũ ng tuỳ theo
tuổ i tá c. Việc tiêu dù ng cũ ng đượ c định hình theo giai đoạ n củ a chu kỳ
số ng củ a gia đình.
Nghề nghiệp Nghề nghiệp củ a mộ t ngườ i cũ ng ả nh hưở ng đến cá ch
thứ c tiêu dù ng củ a họ . Nhữ ng ngườ i có nghề nghiệp khá c nhau sẽ có
nhu cầ u tiêu dù ng khá c nhau ngay từ nhữ ng hà ng hó a chính yếu như
quầ n á o, già y dép, thứ c ă n…đến nhữ ng loạ i hà ng hó a khá c như: Mĩ
phẩ m, má y tính, điện thoạ i…

Hoà n cả nh kinh tế
Việc lự a chọ n sả n phẩ m chịu tá c độ ng rấ t lớ n từ hoà n cả nh kinh tế củ a
ngườ i đó . Hoà n cả nh kinh tế củ a ngườ i ta gồ m thu nhậ p có thể chi tiêu
đượ c củ a họ (mứ c thu nhậ p, mứ c ổ n định và cá ch sắ p xếp thờ i gian),
tiền tiết kiệm và tà i sả n (bao gồ m cả tỷ lệ phầ n tră m tà i sả n lưu độ ng),
nợ , khả nă ng vay mượ n, thá i độ đố i vớ i việc chi tiêu và tiết kiệm.

Phong cá ch số ng
Phong cá ch số ng là cá ch thứ c số ng, cá ch sinh hoạ t, cá ch là m việc. cá ch
xử sự củ a mộ t ngườ i đượ c thể hiện ra trong hà nh độ ng, sự quan tâ m,
quan niệm và ý kiến củ a ngườ i đó đố i vớ i mô i trườ ng xung quanh. Lố i
số ng miêu tả sinh độ ng toà n diện mộ t con ngườ i trong quan hệ vớ i
mô i trườ ng củ a mình.
Phong cá ch số ng củ a mộ t ngườ i ả nh hưở ng đến hà nh vi tiêu dù ng củ a
ngườ i đó . Phong cá ch số ng củ a khá ch hà ng đô i khi đượ c nhà tiếp thị
sử dụ ng như mộ t chiêu thứ c phâ n khú c thị trườ ng.
9
 Nhâ n cá ch và ý niệm về bả n thâ n
Mỗ i ngườ i đều có mộ t nhâ n cá ch khá c biệt có ả nh hưở ng đến hà nh vi
củ a ngườ i đó . Ở đâ y nhâ n cá ch có nghĩa là nhữ ng đặ c điểm tâ m lý
khá c biệt củ a mộ t ngườ i dẫ n đến nhữ ng phả n ứ ng tương đố i nhấ t
quá n và lâ u bền vớ i mô i trườ ng củ a mình. Nhâ n cá ch thườ ng đượ c mô
tả bằ ng nhữ ng nét như tự tin có uy lự c, tính độ c lậ p, lò ng tô n trọ ng,
tính chan hò a, tính kín đá o và tính dễ thích nghi. Nhâ n cá ch có thể là
mộ t biến hữ u ích trong việc phâ n tích hà nh vi củ a ngườ i tiêu dù ng, vì
rằ ng có thể phâ n loạ i cá c kiểu nhâ n cá ch và có mố i tương quan chặ t
chẽ giữ a cá c kiểu nhâ n cá ch nhấ t định vớ i cá c lự a chọ n sả n phẩ m và
nhã n hiệu.

3. Những yếu tố tâm lý

Nhu cầ u và Độ ng cơ
Nhu cầ u là mộ t thuộ c tính tâ m lý, là nhữ ng điều mà con ngườ i đò i hỏ i
để tồ n tạ i và phá t triển. Tạ i bấ t kỳ mộ t thờ i điểm nhấ t định nà o con
ngườ i cũ ng có nhiều nhu cầ u. Mộ t số nhu cầ u có nguồ n gố c sinh họ c.
Mộ t số nhu cầ u khá c có nguồ n gố c tâ m lý.
Tạ i nhữ ng thờ i điểm khá c nhau, ngườ i ta lạ i bị thô i thú c bở i nhữ ng
nhu cầ u khá c nhau. Con ngườ i sẽ cố gắ ng thỏ a mã n trướ c hết là nhữ ng
nhu cầ u quan trọ ng nhấ t. Khi ngườ i ta đã thoả mã n đượ c mộ t nhu cầ u
quan trọ ng nà o đó thì nó sẽ khô ng cò n là độ ng cơ hiện thờ i nữ a, và
ngườ i ta lạ i cố gắ ng thỏ a mã n nhu cầ u quan trọ ng nhấ t tiếp theo.

Nhậ n thứ c
Mộ t ngườ i có độ ng cơ luô n sẵ n sà ng hà nh độ ng. Vấ n đề ngườ i có độ ng
cơ đó sẽ hà nh độ ng như thế nà o trong thự c tế cò n chịu ả nh hưở ng từ
sự nhậ n thứ c củ a ngườ i đó về tình huố ng lú c đó .
Nhậ n thứ c đượ c định nghĩa là "mộ t quá trình thô ng qua đó cá thể
tuyển chọ n, tổ chứ c và giả i thích thô ng tin tạ o ra mộ t bứ c tranh có ý
10
nghĩa về thế giớ i xung quanh". Nhậ n thứ c khô ng chỉ phụ thuộ c và o
nhữ ng tá c nhâ n vậ t lý, mà cò n phụ thuộ c và o cả mố i quan hệ củ a cá c
tá c nhâ n đó vớ i mô i trườ ng xung quanh và nhữ ng điều kiện bên trong
cá thể đó .

Tri thứ c
Khi ngườ i ta hà nh độ ng họ cũ ng đồ ng thờ i lĩnh hộ i đượ c tri thứ c, tri
thứ c mô tả nhữ ng thay đổ i trong hà nh vi củ a cá thể bắ t nguồ n từ kinh
nghiệm. Hầ u hết hà nh vi củ a con ngườ i đều đượ c lĩnh hộ i. Cá c nhà lý
luậ n về tri thứ c cho rằ ng tri thứ c củ a mộ t ngườ i đượ c tạ o ra thô ng qua
sự tá c độ ng qua lạ i củ a nhữ ng thô i thú c, tá c nhâ n kích thích, nhữ ng
tấ m gương, nhữ ng phả n ứ ng đá p lạ i và sự củ ng cố .

Niềm tin và thá i độ

Thô ng qua hoạ t độ ng và tri thứ c, ngườ i ta có đượ c niềm tin và thá i độ .
Nhữ ng yếu tố nà y lạ i có ả nh hưở ng đến hà nh vi mua sắ m củ a con
ngườ i.
Thá i độ là m cho ngườ i ta xử sự khá nhấ t quá n đố i vớ i nhữ ng sự vậ t
tương tự . Ngườ i ta khô ng phả i giả i thích và phả n ứ ng vớ i mỗ i sự vậ t
theo mộ t cá ch mớ i. Thá i độ cho phép tiết kiệm sứ c lự c và trí ó c. Vì thế
mà rấ t khó thay đổ i đượ c thá i độ . Thá i độ củ a mộ t ngườ i đượ c hình
thà nh theo mộ t khuô n mẫ u nhấ t quá n, nên muố n thay đổ i luô n cả
nhữ ng thá i độ khá c nữ a.

B: THỰC TIỄN

I. Giớ i thiệu về cử a hà ng Cloud Cuckoo

1.Giớ i thiệu Cloud Cuckoo-“ thiên đườ ng mua sắ m củ a teen “ chuyên

bá n quầ n á o , già y dép balo và mộ t số phụ kiện thờ i trang

Chỉ mớ i ra đờ i cá ch đâ y hai nă m nhưng Cloud Cuckoo đã xâ y dự ng cho

mình mộ t chỗ đứ ng vữ ng chắ c trong lò ng giớ i trẻ, trở thà nh thiên
11
đườ ng mua sắ m cho giớ i trẻ Hà Thà nh vớ i mộ t chuỗ i cử a hà ng ở nộ i
thà nh Hà Nộ i. Từ cá i tên đã rấ t đặ c biệt cho nên tiêu chí củ a Cloud
Cuckoo là lạ , độ c mà vẫ n bắ t kịp xu hướ ng thờ i trang mớ i nhấ t, đặ c
biệt là giá cả vô cù ng phả i chă ng. Phong cá ch phụ c vụ nhiệt tình là nơi
để cá c teen tha hồ thỏ a sứ c sá ng tạ o “ gout” thờ i trang củ a mình..

Hệ thố ng Cloud Cuckoo rộ ng khắ p vớ i mộ t chuỗ i cử a hà ng ở nộ i thà nh

Hà Nộ i như:

+ 12 hà ng thù ng -hoà n kiếm -HN

+ 98 võ thị sá u –Hai Bà Trưng –HN

+ 291 Xã Đà n –Đố ng Đa –HN

+ SHOWROOM Trầ n Đă ng Ninh –Cầ u giấ y –HN

Ngoà i ra, nằ m trong hệ thố ng Cloud Cuckoo thì “Pony Shoes” chuyên
về già y dép hay “Cloud Princess” chuyên cá c loạ i vá y là thương hiệu
nhỏ củ a Cloud Cuckoo.

+ Pony Shoes Số 6 Lê Qú y Đô n –Hai Bà Trưng –Hà Nộ i

+ Cloud Princess 289 Xã Đà n –Đố ng Đa –HN

Chỉ vỏ n vẹn hai nă m nhưng CloudCuckoo đã xâ y dự ng cho mình mộ t

chỗ đứ ng vữ ng chắ c trong lò ng giớ i trẻ bở i :

+ Khô ng gian cử a hà ng mớ i lạ ,

+ Sả n phẩ m mẫ u mã hà ng hó a đa dạ ng và trẻ trung bắ t kịp xu thế

+ Đượ c đặ t hà ng online

+ Phong cá ch phụ c vụ nhiệt tình chu đá o

2. Mộ t số sả n phẩ m củ a cử a hang Cloud Cuckoo

12
Cloud Cuckoo chuyên bá n quầ n á o , già y dép balo và mộ t số phụ kiện
thờ i trang chủ yếu dà nh cho nhữ ng cô gá i tuổ i teen

Phong cá ch thờ i trang Cloud Cuckoo là lạ , độ c mà vẫ n bắ t kịp xu

hướ ng thờ i trang mớ i nhấ t, cá c sả n phẩ m củ a Cloud Cuckoo có giá rấ t
phả i chă ng phù hợ p vớ i tú i tiền củ a giớ i trẻ đặ c biệt là sinh viên. Sả n
phẩ m củ a Cloud Cuckoo hướ ng tớ i sự đa phong cá ch, vừ a cá tính nă ng
độ ng trẻ trung cho đến nữ tính dịu dà ng. Cá c items ở đâ y thườ ng nổ i
bậ t vớ i á o phô ng họ a tiết, nhiều mà u sắ c để luô n là trung tâ m giữ a
đá m đô ng.

Ngoà i ra, nằ m trong hệ thố ng Cloud Cuckoo thì “Pony Shoes” chuyên
về già y dép hay “ Cloud Princess” chuyên cá c loạ i vá y là thương hiệu
nhỏ củ a Cloud Cuckoo.và ở đâ y sẽ là thiên đườ ng cho nhữ ng bạ n nà o
muố n sắ m cho mình chiếc tú i xinh xắ n hay già y dép vớ i đa phong cá ch.

II. Ả nh hưở ng củ a cá c nhó m nhâ n tố tớ i quá trình quyết định mua củ a

sinh viên khố i ngà nh kinh tế:

1. Cá c nhâ n tố thuộ c về cá nhâ n

1.1 Tuổ i tá c và giai đoạ n củ a chu kỳ số ng

Ở mỗ i lứ a tuổ i khá c nhau, con ngườ i thườ ng có nhu cầ u tiêu dù ng

nhữ ng loạ i sả n phẩ m, hà ng hó a và dịch vụ khá c nhau. Vì vậ y, quyết
định củ a ngườ i mua sẽ bị chi phố i khá nhiều bở i tuổ i tá c và giai đoạ n
chu kì số ng. Trong ngà nh thờ i trang cũ ng vậ y, mỗ i độ tuổ i sẽ có nhữ ng
sự lự a chọ n thờ i trang khá c biệt. Đố i vớ i sinh viên, hà nh vi mua sắ m
củ a họ chịu tá c độ ng bở i nhâ n tố tuổ i tá c rấ t lớ n bở i họ đã có sự
trưở ng thà nh trong nhậ n thứ c. Ở lứ a tuổ i nà y, cá c bạ n đã có nhậ n thứ c
rõ về phong cá ch thờ i trang cho riêng mình.

Cloud Cuckoo là 1 cử a hà ng chuyên cung cấ p cá c sả n phẩ m là quầ n á o

và phụ kiện cho giớ i trẻ. Quầ n á o tạ i đâ y khá đa dạ ng về mà u sắ c, mẫ u

13
mã và đó là điều mà cá c bạ n sinh viên luô n tìm kiếm cho bả n thâ n
mình. Lứ a tuổ i sinh viên vẫ n cò n là giai đoạ n ham vui, ham chơi, thích
chau chuố t là m đẹp và khẳ ng định bả n thâ n, vì vậ y cá c bạ n luô n có xu
hướ ng là m mớ i, là m đẹp bả n thâ n thô ng qua phong cá ch ă n mặ c. Do
đó , chính yếu tố tuổ i tá c đã có tá c độ ng mộ t phầ n khô ng nhỏ tớ i quyết
định mua sắ m quầ n á o để luô n đượ c đổ i mớ i bả n thâ n vớ i mọ i ngườ i
củ a cá c bạ n sinh viên.

1.2 Tình trạ ng kinh tế

Khô ng phả i là toà n bộ mà đa số cá c bạ n sinh viên vẫ n cò n phả i phụ

thuộ c kinh tế và o gia đình. Vớ i cá c bạ n sinh viên có khả nă ng về tà i
chính hơn thì nhu cầ u về cá c mặ t hà ng thờ i trang là tương đố i lớ n, cá c
bạ n sẽ thoả i má i hơn trong việc lự a chọ n trang phụ c, chỉ cầ n thích là có
thể quyết định mua ngay khô ng quan tâ m đến giá cả . Cá c bạ n trong
nhó m nà y thườ ng să n lù ng hà ng hiệu, hà ng độ c ở cá c trung tâ m mua
sắ m lớ n hay cá c cử a hà ng thờ i trang nổ i tiếng. Đa số cá c bạ n trong
nhó m nà y thườ ng thô ng qua thờ i trang mà họ lự a chọ n để khẳ ng định
đẳ ng cấ p và cá tính củ a mình.

Tuy nhiên bên cạ nh đó thì khô ng phả i ai cũ ng có khả nă ng tà i chính

lớ n như vậ y để đá p ứ ng nhu cầ u mua sắ m củ a mình nên đố i vớ i sinh
viên eo hẹp hơn về khả nă ng tà i chính thì hà nh vi mua sắ m thờ i trang
sẽ trở nên dè dặ t hơn. Việc mua sắ m ở đâ y khô ng chỉ là hợ p mố t, hợ p
sở thích mà cò n phù hợ p vớ i tú i tiền củ a bả n thâ n. Xu hướ ng củ a nhó m
nà y là đến chợ , điểm bá n đồ cũ , nhữ ng shop hạ giá ,.... để vừ a có đượ c
nhữ ng thứ mình cầ n mà khô ng cầ n phả i tố n nhiều chi phí cho chú ng.
Do đó , nắ m đượ c tâ m lí cũ ng như điều kiện kinh tế củ a phầ n đô ng cá c
bạ n sinh viên hiện nay, Cloud Cuckoo chuyên cung cấ p cá c sả n phẩ m
hợ p thờ i trang vớ i giá cả bình dâ n, vừ a phả i, phù hợ p vớ i phầ n lớ n cá c
bạ n nên đượ c khá nhiều bạ n trẻ biết đến và yêu thích trong thờ i gian
gầ n đâ y. Cá c sả n phẩ m quầ n á o, balo, giầ y dép...củ a shop thườ ng trong

14
khoả ng 200.000VNĐ đến 300.000VNĐ, dù khô ng phả i là con số nhỏ
nhưng mứ c giá nà y là khá phù hợ p vớ i thờ i đạ i ngà y nay cù ng cá c đợ t
giả m giá thườ ng xuyên khiến cho lượ ng khá ch hà ng tìm tớ i shop ngà y
cà ng đô ng hơn.

Quầ n á o là thứ đồ dù ng thiết yếu, nhưng đố i vớ i sinh viên nó i riêng, ý

nghĩa củ a nó khô ng chỉ dừ ng lạ i là nhữ ng thứ đồ dù ng hà ng ngà y mà
cò n là phương tiện để khẳ ng định bả n thâ n vớ i bạ n bè nó i riêng và vớ i
xã hộ i nó i chung, nên đố i vớ i nhiều bạ n, để có đượ c nhữ ng thứ hợ p vớ i
sở thích củ a mình dù điều kiện khô ng cho phép vẫ n là nhữ ng điều
khô ng quan trọ ng. Nhiều bạ n vẫ n sẵ n sà ng mua sả n phẩ m dù đang
trong tình trạ ng thiếu tiền, dẫ n đến tình trạ ng nợ nầ n, thậ m chí có
nhữ ng bạ n cò n có tư tưở ng mua sắ m mộ t bữ a nhưng sẽ nhịn cả tuầ n
để lấ y tiền cho cá c khoả n chi tiêu đó . Vì vậ y, là nhữ ng sinh viên chuyên
ngà nh khố i kinh tế, chú ng ta cầ n phả i tự biết á p dụ ng nhữ ng kiến thứ c
mình đượ c giả ng dạ y trên giả ng đườ ng đạ i họ c để lên kế hoạ ch chi tiêu
cho bả n thâ n 1 cá ch hợ p lí nhấ t

1.3 Lố i số ng

Lố i số ng củ a mộ t con ngườ i hay phong cá c sinh hoạ t củ a ngườ i đó ,

chứ a đự ng toà n bộ cấ u trú c hà nh vi đượ c thể hiện qua hà nh độ ng, sự
quan tâ m và quan điểm củ a ngườ i đó trong mô i trườ ng số ng, có thể
đượ c mô hình hó a theo nhữ ng tiêu chuẩ n đặ c trưng.

Lố i số ng gắ n rấ t chặ t vớ i nguồ n gố c xã hộ i, vă n hó a, nghề nghiệp,

nhó m xã hộ i, tình trạ ng kinh tế, đặ c tính cá nhâ n ngườ i tiêu dù ng. Mỗ i
mộ t sinh viên lạ i đến từ nhữ ng vù ng đấ t khá c nhau, vă n hó a ở mỗ i nơi
có sự khá c biệt nên phong cá ch ă n mặ c củ a cá c bạ n cũ ng khá c nhau,
nhưng nhìn chung nhữ ng bạ n có lố i số ng tích cự c, là nh mạ nh phù hợ p
vớ i sự phá t triển củ a xã hộ i sẽ biết cá ch ă n mặ c phù hợ p trong mỗ i
hoà n cả nh. Ví dụ khi đi họ c cá c bạ n sẽ chọ n nhữ ng bộ quầ n á o đơn
giả n, lịch sự . Đô í vớ i sinh viên nă m ba, cuố i cá c bạ n sẽ va chạ m xã hộ i

15
nhiều hơn như đến trung tâ m thương mạ i, cá c cô ng ty...nhữ ng bộ
trang phụ c đẹp, cô ng sở sẽ đượ c cá c bạ n lự a chọ n để chuẩ n bị cho
cô ng việc củ a mình. Nếu ă n mặ c khô ng phù hợ i vớ i mô i trườ ng, địa
điểm thì giá trị bả n thâ n sẽ khô ng đượ c tô n trọ ng và gâ y sự hiểu nhầ m
cho ngườ i tiếp xú c. Ngượ c lạ i nhữ ng sinh viên có lố i số ng tiêu cự c, lố i
số ng khô ng là nh mạ nh có tá c độ ng xấ u đến sự phá t triển con ngườ i nó i
riêng và kìm hã m sự đi lên củ a đấ t nướ c nó i chung. Họ có cá ch ă n mặ c
lệch lạ c chạ y đua theo nhữ ng mố t thờ i trang khô ng phù hợ p vớ i vă n
hó a củ a đấ t nướ c cũ ng như điều kiện kinh tế. Họ thườ ng chọ n nhữ ng
bộ trang phụ c nghich, mà u mè và có phầ n phong cá ch nướ c ngoà i.

Ngoà i ra phong cá ch ă n mặ c củ a sinh viên cũ ng có thể thay đổ i do mô i

trườ ng số ng thay đổ i, nhữ ng bạ n sinh viên nă m nhâ t mớ i lên thườ ng
vẫ n giữ phong cá ch ă n mặ c giả n dị hơn cá c anh chị nă m hai trở đi khi
mà quen lố i số ng mớ i.

Do vâ y cậ p nhậ t nhữ ng biến đổ i trong lố i số ng củ a sinh viên là nhiệm

vụ quan trọ ng hà ng đầ u củ a hã ng trong chiến lượ c marketing.

1.4 Nhâ n cá ch và quan niệm củ a bả n thâ n

Nhâ n cá ch là nhữ ng đặ c tính tâ m lý nổ i bậ t, đặ c thù tạ o ra thế ứ ng xử

có tính ổ n định và nhấ t quá n đố i vớ i mô i trườ ng xung quanh củ a mỗ i
con ngườ i. Nhâ n cá ch thườ ng đượ c mô tả bằ ng nhữ ng đặ c tính vố n có
củ a cá nhâ n như tính tự tin, tính thậ n trọ ng, tính tự lậ p, tính khiêm
nhườ ng, tính thích hơn ngườ i, tính ngă n nắ p, dễ dã i, tính nă ng độ ng,
tính bả o thủ , tính cở i mở . Mỗ i mộ t con ngườ i nó i chung và mộ t sinh
viên nó i riêng nhâ n cá ch củ a mỗ i ngườ i là khá c nhau. Có nhữ ng ngườ i
thích thể hiện, nhữ ng bộ trang phụ c họ chon thể hiện sự tư tin trướ c
mọ i ngườ i. Có thể là nhữ ng bộ trang phụ c mà u sắ c, lịch sự phong cá ch
tù y và o mô i trườ ng họ tham gia. Nhữ ng bạ n rụ t rè nhú t nhá t lạ i chọ n
nhữ ng bộ đơn giả n, khô ng nổ i bậ t.

16
 Do vậ y thị yếu thó i quen trong ứ ng xử giao tiếp củ a sinh viên có thể
đượ c nếu chú ng ta biết đượ c nhâ n cá ch củ a họ .

Quan niệm về bả n thâ n hay sự tự niệm là hình ả nh trí tuệ củ a mộ t cá

nhâ n về chính bả n thâ n họ . Nó liên quan đến nhâ n cá ch củ a mỗ i con
ngườ i. Mỗ i mộ t sả n phẩ m quầ n á o ý kiến cá nhâ n là khá c nhau. Đố i vớ i
ngườ i nà y là đẹp , phù hơp nhưng đố i vớ i ngườ i khá c thì chưa chắ c. Ví
dụ mộ t chiếc vá y mỗ i ngườ i thích mộ t mà u khá c nhau phù hợ p vớ i họ .
Hã ng phả i nắ m bắ t tâ m lý và hiểu đượ c quan niêm củ a mỗ i ngườ i thì
sẽ có chiến lượ c marketing phù hợ p đố i vớ i khá ch hà ng.

2. Cá c nhâ n tố thuộ c về tâ m lý

2.1 Độ ng cơ

Độ ng cơ

Tạ i bấ t kỳ mộ t thờ i điểm nhấ t định nà o đó con ngườ i cũ ng có nhiều

nhu cầ u. Mộ t số nhu cầ u có nguồ n gố c sinh họ c. Chú ng nả y sinh từ
trạ ng thá i că ng thẳ ng như đó i, khá t, khó chịu. Mộ t số nhu cầ u khá c có
nguồ n gố c tâ m lý/ Chú ng nả y sinh từ nhữ ng trạ ng thá i că ng thẳ ng về
tâ m lý, như nhu cầ u đượ c thừ a nhậ n, đượ c kính trọ ng hay đượ c gầ n
gũ i về tinh thầ n. Hầ u hết nhữ ng nhu cầ u có nguồ n gố c tâ m lý đều
khô ng đủ mạ nh để thú c đẩ y con ngườ i hà nh độ ng. Việc thỏ a mã n nhu
cầ u sẽ là m giả m bớ t că ng thẳ ng.
o Cá c nhà tâ m lý họ c đã đưa ra nhiều họ c thuyết giả thích sự hình
thà nh và phâ n tích ả nh hưở ng củ a độ ng cơ tớ i hà nh vi củ a con ngườ i.
Trong đó , có hai họ c thuyết chứ đự ng nhiều nghĩa trong phâ n tích
hà nh vi ngườ i tiêu dung.: họ c thuyết độ ng cơ củ a Z.Freud và A.Maslow
- Lý thuyết độ ng cơ củ a Freud:
Freud cho rằ ng nhữ ng lự c lượ ng tâ m lý thự c tế định hình hà nh vi củ a
con ngườ i phầ n lớ n là vô thứ c. Freud thấ y con ngườ i đã phả i kìm nén
biết bao ham muố n trong quá trình lớ n lên và chấ p nhậ n nhữ ng qui tắ c
17
xã hộ i. Nhữ ng ham muố n nà y khô ng bao giờ biến mấ t hay bị kiểm soá t
hoà n toà n. Chú ng xuấ t hiện trong giấ c mơ, khi lỡ lờ i, trong hà nh vi bộ c
phá t. Như vậ y con ngườ i khô ng thể hiểu đượ c đầ y đủ nhữ ng độ ng cơ
củ a chính mình.
Ví dụ : Khi Lan muố n mua mộ t bộ quầ n á o tạ i shop Cloudy Cookoo, thì
tô i có thể mô tả độ ng cơ củ a mình là muố n mộ t bộ quầ n á o thoả i má i
để đi là m. Nếu nhìn sâ u hơn thì có thể thá y cô ấ y mua bộ quầ n á o đó
để gâ y ấ n tượ ng đố i vớ i ngườ i khá c. Nếu nhìn sâ u hơn nữ a thì có thể
thấ y cô ấ y muố n mua bộ quầ n á o đó vì nó giú p cô ấ y cả m thấ y mình có
vẻ sang trọ ng và đú ng mố t hơn.
Khi Lan nghiên cứ u nhữ ng bộ quầ n á o cụ thể. Lan sẽ phả i phả n ứ ng
vớ i hình dá ng, kích thướ c, vậ t kiệu, mà u sắ c củ a bộ quầ n á o đó .Nhữ ng
điều đó đều có thể gâ y ra nhữ ng liên tưở ng và cả m xú c nhấ t định.
- Lý thuyết độ ng cơ củ a Maslow:
- Maslow đã tìm cá ch giả i thích tạ i sao nhữ ng thờ i điểm khá c
nhau, ngườ i ta lạ i bị thô i thú c bở i nhữ ng nhu cầ u khá c nhau. Tạ i sao
con ngườ i đã dà nh nhiều thờ i gian và sứ c lự c để đả m bả o an toà n cá
nhâ n cà có ngườ i liajcoos gắ ng già nh đượ c sự kính trọ ng củ a ngườ i
xunh quanh? Ô ng cho rằ ng nhu cầ u con ngườ i đượ c sắ p xếp trậ t tự
theo thứ c bậ c, từ cấ p thiết nhấ t đến ít cấ p thiết nhấ t. Theo thứ tự tầ m
quan trọ ng cá c nhu cầ u đó đượ c sắ p xếp như sau:

+ Nhữ ng nhu cầ u sinh lý

+ Nhữ ng nhu cầ u an toà n

+Nhữ ng nhu cầ u xã hộ i
+ Nhữ ng nhu cầ u đượ c tô n trọ ng
+ Nhữ ng nhu cầ u tự khẳ ng định mình
Con ngườ i sẽ cố gắ ng thỏ a mã n trướ c hết là nhữ ng nhu cầ u quan
trọ ng nhấ t. Khi ngườ i ta đã thỏ a mã n đượ c mộ t nhu cầ u quan trọ ng
nà o đó thì nó sẽ khô ng cò n là độ ng cơ hiện thờ i nữ a, và ngườ i ta lạ i cố
gắ ng thỏ a mã n nhu cầ u quan trọ ng nhấ t tiếp theo.
18
Trở lạ i vớ i ví dụ trên, trong việc Lan mua mộ t bộ uầ n á o mớ i. Vậ y lý
thuyết củ a Maslow đã là m sá ng tỏ điều gì về mố i quan tâ m củ a Lan
trong việc mua mộ t bộ quầ n á o mớ i? Ta có thể đoá n nhậ n đượ c rằ ng
Lan đã thỏ a mã n đượ c nhữ ng nhu cầ u sinh lý, an toà n và xã hộ i. Mố i
quan tâ m củ a Lan đến bộ quầ n á o có thể bắ t nguồ n từ nhu cầ u mã nh
liệt đượ c mọ i ngườ i xung quanh để ý đến hay từ mộ t nhu cầ u cao hơn
là tự khẳ ng định mình

2.2 Sự nhâ n thứ c

- Nhậ n thứ c:
Độ ng cơ thú c đẩ y con ngườ i hà nh độ ng. Song hà nh độ ng củ a con
ngườ i diễn ra như thế nà o lạ i phụ thuộ c rấ t lớ n và o sự nhậ n thứ c. Hai
khá ch hà ng có độ ng cơ như nhau nhưng sự lự a chọ n sả n phẩ m thương
hiệu họ mua sắ m lạ i có thể khá c nhau. Đó là kết quả củ a nhậ n thứ c.
Nhậ n thứ c là quá trình con ngườ i chọ n lọ c, tổ chứ c và lý giả i thong tin
để hình thà nh mộ t bứ c tranh có ý nghĩa về thế giớ i xung quanh.
Nhậ n thứ c khô ng chỉ phụ thuộ c và o đặ c tính củ a tá c nhâ n kích thích
mà cò n tù y thuộ c và o mố i tương quan giữ a tá c nhâ n kích thích vớ i mô i
trườ ng xung quanh và bả n than chủ thể. Con ngườ i có thể nhậ n thứ c
khá c nhau về cù ng mộ t đố i tượ ng. Sự khá c biệt nà y do tá c độ ng củ a ba
quy luậ t: sự chú ý chọ n lọ c, sự bó p méo và sự khắ c họ a.
+ Sự chú ý chọ n lọ c là khuynh hướ ng lự a chọ n thong tin mà con ngườ i
nhậ n đượ c khi tiếp xú c vớ i cá c tá c nhâ n kích thích.
+Sự bó p méo thô ng tin hay nhậ n thứ c thiên vị là khuynh hướ ng sử a
đổ i, điều chỉnh thô ng tin đượ c chú ý theo nhậ n thứ c có sẵ n củ a ngườ i
tiêu dung. Vớ i mặ t hà ng quầ n á o, cá c nhà maketing cầ n phả i cung cấ p,
quả ng cá o thô ng tin mộ t cá ch trung thự c, thỏ a mã n đượ c nhu cầ u thị
trườ ng như về chấ t lượ ng, giá cả . Nếu khô ng, doanh nghiệp sẽ mấ t
lò ng tin vớ i khá ch hà ng và có thể chịu ả nh hưở ng xấ u nhấ t có thể.
19
+ Sự lưu giữ có chọ n lọ c là khuynh hướ ng giữ lạ i nhữ ng thô ng tin củ ng
cố cho quan điểm củ a mình. Con ngườ i có thể sẽ quên nhiều nhữ ng gì
họ đã biết. Nhữ ng ngườ i là m maketing cầ n phả i biết, nếu sả n phẩ m
quầ n á o củ a cử a hà ng cloudy kukoo tạ o đượ c ấ n tuwongj tố t vớ i khá ch
hà ng, chẳ ng hạ n như về chấ t liệu tố t, giá cả hợ p lý thì họ sẽ lưu giữ ấ n
tượ n tố t đẹp vớ i sả n phẩ m quầ n á o củ a cử a hà ng cloudy và thờ ơ vớ i
nhữ ng ưu điểm khá c củ a đố i thủ cạ nh tranh

4.3 Sự hiểu biết

Trong thế giớ i hiện đạ i và phá t triển, việc “ă n no, mặ c ấ m” dườ ng như
chưa thể hiện đượ c hết nhu cầ u mỗ i con ngườ i trong thờ i đạ i nà y. Mà
bâ y giờ việc “ă n ngon, mặ c đẹp” mớ i là vấ n đề đá ng đượ c quan tâ m.
Vậ y vớ i đố i tượ ng là sinh viên củ a chuyên ngà nh khố i kinh tế thì điều
đó có phù hợ p nữ a hay khô ng?

Sinh viên khố i ngà nh kinh tế đượ c biết đến là nhữ ng sinh viên có độ
nhạ y bén và khả nă ng thích ứ ng vớ i mô i trườ ng là rấ t cao. Mộ t trong
nhữ ng vấ n đề họ c, ă n, ở thì vấ n đề mặ c cũ ng là vấ n đề rấ t thiết yếu và
vô cù ng quan trong. Chưa kể mỗ i mộ t đợ t mù a trong nă m nhữ ng xu
hướ ng thờ i trang lạ i thay đổ i liên tụ c, để có thể bắ t kịp vớ i xu hướ ng
củ a nhữ ng bạ n trẻ.Nhữ ng sinh viên khố i ngà nh kinh tế luô n cậ p nhậ t
cho mình nhữ ng kiến thứ c xung quanh để hò a nhậ p vớ i kinh tế thế
giớ i bằ ng cá c phương tiện: bá o, internet ( nguồ n chủ yếu),
smartphone,trang mạ ng xã hộ i ( Facebook, twiter)… Mỗ i ngà y lạ i là
mộ t lượ ng kiến thứ c và nguồ n thô ng tin khá c nhau nên sự mong muố n
thay đổ i là nhữ ng điều khó trá nh khỏ i. Nắ m đượ c nhu cầ u nà y, cử a
hà ng Cloud Cuckoo cũ ng đưa ra cho mình nhữ ng chiến thuậ t kinh
doanh khá c nhau để tấ n cô ng và o nhó m khá ch hà ng tiềm nă ng nà y.

Trướ c tiên việc xâ m nhậ p và o thị trườ ng trên trang mạ ng xã hộ i

Facebook là bướ c đi đầ u tiên để có thể kiếm tiếp xú c vớ i mộ t lương

20
khá ch hà ng lớ n là bạ n trẻ và điều đó có vẻ như thà nh cô ng vớ i củ a
hà ng Cloud Cuckoo vớ i mộ t lượ ng thà nh viên tính đến thờ i điểm bâ y
giờ cũ ng vô cù ng lớ n 251.746 thà nh viên. Vớ i sứ c ả nh hưở ng như vậ y
tuâ n theo quy luậ t củ a lượ ng thô ng tin đă ng tả i trên facebook thì việc
tiếp cậ n đến đố i tượ ng là nhữ ng sinh viên khô i ngà nh kinh tế là mộ t
điều vô cù ng lớ n.

4.4 Niềm tin và quan điểm

Vớ i mộ t lượ ng khá ch hà ng tương đố i ổ n định như vậ y, cử a hà ng Cloud

Cuckoo cũ ng cố gắ ng tạ o dự ng niểm tin trong thâ m tâ m khá ch hà ng
bằ ng việc tuâ n thủ theo quy luậ t thay đổ i trong tiềm thứ c con ngườ i.
Mỗ i mộ t đợ t mù a tớ i trong nă m Cloud Cuckoo luô n phả i đi tìm kiếm
nguồ n hà ng mớ i trong thờ i gain sớ m nhấ t khô ng chỉ về kiểu dá ng,
mà u sắ c mà cò n về phong cá ch ă n mặ c. Điểm đá ng lưu ý ở đâ y là
nhữ ng sả n phẩ m củ a Cloud Cuckoo luô n phù hợ p vớ i tú i tiền củ a tấ t cả
nhữ ng sinh viên. Đá nh và o hai quan điểm mà sinh viên khố i ngà nh
kinh tế hướ ng tớ i, thứ nhấ t đó là tiết kiệm tiền bạ c, thứ hai là luô n
phả i thay đổ i mẫ u mã trang phụ c thì có lẽ Cloud Cuckoo đã thà nh cô ng
trong việc tạ o niềm tin cho sinh viên khố i ngà nh kinh tế trong việc
chọ n mua sả n phẩ m củ a mình.

IV. Chiến lượ c thương hiệu củ a cử a hà ng

Cloud cuckoo đang dầ n dầ n mở rộ ng cử a hà ng củ a mình để đá p ứ ng

nhu cầ u mua sắ m củ a khá ch hà ng.Hiện Cloud cuckoo có 3 cơ sở ,trong
đó cơ sở chính đặ t ở 12 Hà ng Thù ng ,2 cơ sở cò n lạ i đặ t ở 290 phố Huế
và 52 Trầ n Đă ng Ninh-Cầ u Giấ y. Vị trí cá c cử a hà ng đều rấ t thuậ n tiên
cho khá ch hà ng, khá gầ n cá c điểm xe buýt, ở ngay mặ t đườ ng lớ n
Cloud Cuckoo đượ c biết đến là mộ t thương hiệu quầ n á o dà nh cho tuổ i

21
teen, khá ch hà ng mà họ hướ ng đến là nhữ ng bạ n trẻ có gu ă n mặ c cá
tính , phong cá ch.

Họ luô n cậ p nhậ t nhữ ng xu hướ ng thờ i trang mớ i nhấ t ,khiến cho

khá ch hà ng cả m thấ y rấ t thích thú , từ mẫ u mã đến hà ng hó a củ a họ
cũ ng rấ t đa dạ ng,từ quầ n á o,già y dép đến tú i xá ch,balo, mũ , phụ
kiện.Sả n phẩ m củ a shop liện tụ c đượ c cậ p nhậ t, mỗ i thá ng có từ 3 đến
4 đợ t sả n phẩ m mớ i về. Và để thu hú t khá ch hà ng, thì họ thườ ng xuyên
có nhữ ng chương trình khuyến mã i giả m giá , nhằ m tạ o sứ c hú t đến vớ i
khá ch hà ng. Để thương hiệu củ a họ đượ c nhiều bạ n trẻ biết đến,đá nh
và o tâ m lí khá ch hà ng trẻ thườ ng xuyên sử dụ ng Facebook, họ lậ p
fanpage và có nhữ ng chương trình như like, share ả nh để nhậ n đượ c
nhữ ng phầ n quà có giá trị. Ngoà i ra thì thiết kế củ a cử a hà ng cũ ng khá
bắ t mắ t, vớ i mà u chủ đạ o là mà u đỏ , giá cả thì cũ ng rấ t phù hợ p vớ i
giớ i trẻ.Vì vậ y, Cloud Cuckoo ngà y cà ng đượ c nhiều bạ n trẻ biết đến và
yêu thích .

Gầ n đâ y, Cloud Cuckoo đã cho ra đờ i 2 *đứ a con* củ a mình là Cloud

House Shop ở tầ ng 2-40 Trầ n Đă ng Ninh –Cầ u Giấ y và Cloud Princess
ở 2 cơ sở là Tầ ng 1 40 Trầ n Đă ng Ninh-Cầ u Giấ y và 293 Xã Đà n-Đố ng
Đa, nhằ m mở rộ ng thị trườ ng, tă ng số lượ ng mặ t hà ng kinh doanh,gợ i
tâ m lý tò mò củ a khá ch hà ng. Và để thu hú t khá ch hà ng,ngay từ ngà y
đầ u ra mắ t, Cloud Princess đã sale 50% tấ t cả cá c mặ t hà ng củ a
mình,khiến số lượ ng khá ch hà ng đến vớ i cử a hà ng tă ng lên rấ t lớ n,
nhờ đó khá ch hà ng biết đến cử a hà ng nhiều hơn.

Cloud Cuckoo đang từ ng bướ c khẳ ng định thương hiệu củ a mình trên
thị trườ ng nhờ nhữ ng chiến lượ c phá t triển củ a riêng mình, số lượ ng
khá ch hà ng ngà y cà ng tă ng lên

C KẾ T LUẬ N

22
Hà nh vi ngườ i tiêu dù ng có nhiều nhâ n tố ả nh hưở ng tớ i quá trình
quyết định mua củ a họ . Bà i thả o luậ nn nà y đã nêu đượ c mộ t số yếu
tố tá c độ ng tớ i quá trình quyết định mua sả n phẩ m quầ n á o củ a cử a
hà ng Cloud cuckoo. Qua đó có nhữ ng biện phá p giú p cử a hà ng đá p ứ ng
nhu cầ u củ a giớ i tré giú p cử a hanghf phá t triển hơn trong tương lai.

23