TRƯỜNG ĐẠI HỌC THỦ DẦU MỘT

KHOA KINH TẾ

BÀI TIỂU LUẬN

TÊN ĐỀ TÀI: PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC BÁN

HÀNG CỦA SỮA BỘT ENSURE GOLD THUỘC
CÔNG TY ABBOTT NUTRITION

SVTT: 1. TRẦN THỊ DIỂM QUỲNH

2. LÊ THỊ THƯƠNG

NHÓM: KITE.CQ.04
HỌC PHẦN: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG
GVHD: Đỗ Thị Ý Nhi

Bình Dương, tháng 03 năm 2024

 KHOA KINH TẾ
CTĐT QUẢN TRỊ KINH DOANH

PHIẾU CHẤM TIỂU LUẬN

1. Tên học phần: QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Mã học phần: LING454
2. Lớp/Nhóm môn học: LING454.KITE.CQ.04 Học kì 2: Năm Học 2023-2024
3. Nhóm thực hiện : Nhóm 21
Họ tên sinh viên: Trần Thị Diểm Quỳnh Mã SV: 2223401150361
Họ tên sinh viên: Lê Thị Thương Mã SV: 2223401150657

4. Đề tài: Phân tích chiến lược bán hàng của sữa bột Ensure Gold thuộc công ty
Abbott Nutrition.
Tiểu luận: Chấm theo thang điểm 10, chiếm 40% / tổng điểm cuối kỳ

Ý KIẾN ĐÁNH GIÁ

(Cho điểm vào ô trống, thang điểm 10/10)

TT Tiêu chí đánh giá Điểm Điểm đánh giá

tối Cán Cán Điểm
đa bộ bộ thống
chấm chấm nhất
1 2
1 Format đúng theo quy định 1
2 Nêu lý do chọn đề tài / Đặt vấn đề của 0.5
tiểu luận
3 Xác định mục tiêu tổng quan và mục tiêu 1
cụ thể
4 Nêu cụ thể phương pháp thực hiện tiểu 0.5
luận
5 Tổng quan về cơ sở lý luận liên quan đến 2
 tiểu luận
6 Giới thiệu về Doanh nghiệp 1
7 Phân tích nội dung thực hiện tiểu luận 2
8 Nhận xét hoặc đề xuất giải pháp 1
9 Kết luận 1
…
Điểm tổng cộng 10
Bình Dương, ngày tháng năm 20….

Cán bộ chấm 1 Cán bộ chấm 2

 DANH SÁCH HÌNH ẢNH

Hình 1.1 Logo Abbott

Hình 1.2 Các sản phẩm của Abbott

Hình 1.3 Abbott Việt Nam

Hình 2.1 Các loại sữa bột Ensure Gold

Hình 2.2 TVC Vu Lan của Ensure Gold

Hình 2.3 Chương trình dinh dưỡng của Ensure Gold

Hình 3.1. Sản phẩm Ensure Gold

Hình 3.2 Chiến dịch mùa Vu Lan

Hình 3.3 Chiến dịch Tết

Hình 3.4 Phim ngắn “Lời hứa không quên”

Hình 3.5 Ảnh hưởng bán hàng từ Facebook

DANH SÁCH BẢNG

Bảng 3.1 Phân khúc thị trường của sữa bột Ensure Gold
 PHẦN 1. MỞ ĐẦU

1. Lý do chọn đề tài

Việt Nam trở thành quốc gia thành viên của tổ chức y tế thế giới (WHO) kể từ ngày
17 tháng 5 năm 1950 và tổ chức thương mại thế giới(WTO) vào ngày 11 tháng 1
năm 2007. Đây là một bước quan trọng, đánh dấu sự hợp tác và cam kết của Việt
Nam trong việc cải thiện sức khỏe cộng đồng và phát triển ngành y tế theo tiêu
chuẩn quốc tế, hội nhập kinh tế quốc tế và cam kết tuân thủ các quy định thương
mại toàn cầu. Thị trường sữa Việt Nam đã có những bước phát triển mạnh mẽ trong
những năm gần đây, với sự gia tăng nhu cầu tiêu thụ, đa dạng hóa sản phẩm và
cạnh tranh của các doanh nghiệp, chứa đựng nhiều cơ hội phát triển. Việc nắm bắt
những xu hướng, hiểu rõ yếu tố ảnh hưởng, và tận dụng các cơ hội mới là quan
trọng để thành công trong ngành này. Ở Việt Nam, hiện có khoảng 200 doanh
nghiệp hoạt động, trong đó có 40 doanh nghiệp sản xuất và phân phối sữa. Các
doanh nghiệp trong nước chiếm khoảng 75% thị phần, trong khi các doanh nghiệp
ngoại chiếm khoảng 25%. Nổi bật là thương hiệu sữa Abbott thuộc công ty Abbot
Nutrition của Mỹ, hãng này đã có mặt tại thị trường Việt Nam từ hơn 20 năm trước
và đã trở thành một trong những công ty hàng đầu trong ngành công nghiệp sữa tại
Việt Nam, cung cấp các sản phẩm dinh dưỡng chất lượng cao, bao gồm sữa bột và
sữa lỏng, phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng Việt Nam. Theo báo cáo về
ngành công nghiệp sữa Việt Nam, Abbott là một trong những nhà sản xuất chính,
cùng với các thương hiệu lớn khác như Vinamilk, Nestle Vietnam, Nutifood,
Friesland Campina và TH Group. Sự nổi tiếng của Abbott cũng được thể hiện qua
việc hãng này là một phần của sự tăng trưởng nhanh chóng của thị trường sữa bột
tại Việt Nam, đặc biệt là trong bối cảnh thị trường này đang mở rộng và tạo ra cơ
hội xuất khẩu cho các công ty nước ngoài. Đặc biệt trong phân khúc sữa dành cho
người cao tuổi. Với sự già hóa dân số và tăng trưởng kinh tế, thị trường sữa cho
người lớn tuổi ở Việt Nam đang chứng kiến sự tăng trưởng mạnh mẽ. Dân số người
cao tuổi dự kiến sẽ chiếm 14% vào năm 2040, tăng từ 7% vào năm 2020. Abbott
cung cấp các sản phẩm dinh dưỡng chất lượng cao, bao gồm Ensure Gold, một sản
phẩm nổi tiếng được thiết kế để đáp ứng nhu cầu dinh dưỡng đặc biệt của người
cao tuổi. Sự tập trung vào chất lượng và nhu cầu dinh dưỡng cụ thể giúp Abbott có
vị thế mạnh trong thị trường này. Để đạt được những thành tựu trên chắc chắn công
ty đã có cho mình chiến lược kinh doanh, đội ngũ marketing, phân phối và bán
hàng chuyên nghiệp và hiệu quả. Vậy những hoạt động bán hàng nào mà Abbot
Nutrition đã sử dụng để khiến thương hiệu của mình thành công đến vậy? Đó chính
là lý do nhóm chúng em chọn đề tài “ Phân tích hoạt động bán hàng của sữa bột
Ensure Gold thuộc công ty Abbott Nutrition”.

2. Mục tiêu

- Mục tiêu tổng quan: Phân tích chiến lược bán hàng của sữa bột Ensure Gold
thuộc công ty Abbott Nutrition.
- Mục tiêu cụ thể:
 Cơ sở lý luận / lý thuyết liên quan đến phân tích hoạt động bán hàng.
 Giới thiệu về sản phẩm sữa bột Ensure Gold thuộc công ty Abbott Nutrition.
 Phân tích chiến lược bán hàng của sữa bột Ensure Gold thuộc công ty Abbott
Nutrition.
 Giải pháp cho chiến lược bán hàng của sữa bột Ensure Gold thuộc công ty
Abbott Nutrition.
3. Phương pháp thực hiện
- Phương pháp phân tích – tổng hợp lý thuyết
- Phương pháp nghiên cứu phân tích – tổng hợp
 Xác định mục tiêu phân tích:
 Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng
Xác định điểm mạnh, điểm yếu của hoạt động bán hàng
Tìm kiếm cơ hội cải thiện hoạt động bán hàng
 Thu thập dữ liệu:
Dữ liệu bán hàng (doanh thu, số lượng sản phẩm bán ra,...)
Dữ liệu về khách hàng (nhân khẩu học, hành vi mua hàng,...)
Dữ liệu về thị trường (cạnh tranh, xu hướng thị trường,...)
- Các phương pháp phân tích cụ thể:
 Phân tích SWOT: Xác định điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và thách thức của hoạt
động bán hàng.
 Phân tích kênh bán hàng: Xác định hiệu quả của từng kênh bán hàng.
 Phân tích hành vi khách hàng: Xác định hành vi mua hàng của khách hàng.
4. Đối tượng & Phạm vi

Sản phẩm sữa bột Ensure Golf thuộc công ty Abbott Nutrition.

5. Cấu trúc tiểu luận

Chương 1. Cơ sở lý luận

Chương 2. Tổng quan về sữa bột Ensure Golf thuộc công ty Abbott Nutrition

Chương 3. Phân tích chiến lược bán hàng của sữa bột Ensure Gold thuộc công ty
Abbott Nutrition

Chương 4. Giải pháp cho chiến lược bán hàng của sữa bột Ensure Gold thuộc công
ty Abbott Nutrition.
 PHẦN 2. NỘI DUNG

Chương 1. Cơ sở lý luận

1. Xác định lý thuyết / cơ sở lý luận

1.1. Khái niệm
1.1.1. Phân tích là gì?

Phân tích là tách rời một vấn đề lớn, phức tạp thành các thành phần nhỏ hơn và
hiểu rõ mối quan hệ giữa chúng. Kỹ năng này bao gồm khả năng thu thập thông tin,
phân loại dữ liệu, tìm hiểu các mẫu và xu hướng, đánh giá và xác định các yếu tố
quan trọng, rút ra các kết luận logic và suy luận từ dữ liệu.

1.1.2. Chiến lược bán hàng là gì?

Chiến lược bán hàng là tổng hợp các quyết định, mục tiêu, hành vi mà nhóm bán
hàng của doanh nghiệp định vị thương hiệu và sản phẩm để tiếp cận khách hàng
mới. Giúp xác định được các vấn đề như bán gì, bán cho ai, bán qua kênh nào, cần
những kỹ năng cơ bản nào,... từ đó đưa ra phương án giải quyết, mục tiêu cuối cùng
là tăng doanh thu cho doanh nghiệp.

1.2. Vai trò / đặc điểm / tầm quan trọng

1.2.1. Vai trò
- Định hướng hoạt động bán hàng:
Chiến lược bán hàng đóng vai trò như kim chỉ nam trong kinh doanh, xác định
mục tiêu, phương hướng và cách thức hoạt động cho đội ngũ bán hàng.
Giúp doanh nghiệp tập trung nguồn lực vào những hoạt động hiệu quả nhất,
mang lại nhiều lợi ích, tránh lãng phí thời gian và chi phí.
- Tăng hiệu quả bán hàng:
 Chiến lược bán hàng hiệu quả giúp doanh nghiệp tăng doanh thu, lợi nhuận và
thị phần.
Giúp doanh nghiệp thu hút và giữ chân khách hàng trong và ngoài nước hiệu
quả hơn.
- Nâng cao năng lực cạnh tranh:
Chiến lược bán hang hiệu quả sẽ giúp doanh nghiệp tạo dựng lợi thế cạnh tranh
trên thị trường.
Giúp doanh nghiệp khác biệt hóa so với đối thủ cạnh tranh và thu hút khách
hàng tiềm năng một cách nhanh chóng.
- Giảm thiểu rủi ro:
Chiến lược bán hàng giúp doanh nghiệp dự đoán được các rủi ro tiềm ẩn và đưa
ra giải pháp phòng ngừa trước.
Giúp doanh nghiệp giảm thiểu chi phí và tối ưu hóa nguồn lực trong kinh doanh.
1.2.2. Đặc điểm
- Tính mục tiêu:
Chiến lược bán hàng phải hướng đến mục tiêu cụ thể, rõ ràng và có khả năng đo
lường được.
Mục tiêu bán hàng cần phù hợp với mục tiêu kinh doanh chung của doanh
nghiệp.
- Tính linh hoạt:
Chiến lược bán hàng cần linh hoạt để thích ứng với những thay đổi liên tục của
thị trường, nhu cầu khách hàng và hành vi của đối thủ cạnh tranh.
Doanh nghiệp cần thường xuyên đánh giá và điều chỉnh chiến lược bán hàng để
đảm bảo hiệu quả.
- Tính khả thi:
Chiến lược bán hàng cần dựa trên thực tế, khả năng thực hiện và nguồn lực đang
có của doanh nghiệp.
 Doanh nghiệp cần đảm bảo có đủ nguồn lực tài chính, nhân lực và công nghệ để
triển khai chiến lược bán hang một cách hiệu quả.
1.2.3. Tầm quan trọng
Chiến lược bán hàng đóng vai trò quan trọng trong việc thành công của một doanh
nghiệp. Một chiến lược bán hàng hiệu quả giúp doanh nghiệp tăng doanh thu, lợi
nhuận và thị phần, đồng thời nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường.
Ngoài ra còn giúp nâng cao nhận thức cho nhà quản trị: Khi quản trị chiến lược,
các nhà quản lý sẽ có cái nhìn sâu và dài hơn về tương lai của doanh nghiệp. Họ có
thể nhận thức một cách rõ ràng về các xu hướng, cơ hội và thách thức của ngành và
bằng vào tư duy chiến lược, họ sẽ có sự chuẩn bị tốt hơn trước những thách thức ở
tương lai.

1.3. Các yếu tố ảnh hưởng

Có rất nhiều yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược bán hàng của doanh nghiệp, bao
gồm:

1.3.1. Yếu tố nội bộ

- Mục tiêu kinh doanh: Chiến lược bán hàng cần được xây dựng dựa trên mục
tiêu kinh doanh chung của doanh nghiệp đó. Ví dụ, nếu doanh nghiệp muốn
tăng thị phần trong một thị trường cụ thể, chiến lược bán hàng cần tập trung vào
việc thu hút khách hàng mới và tăng doanh số bán hàng trong thị trường đó.
- Sản phẩm/dịch vụ: Chiến lược bán hàng cần phù hợp với đặc thù sản phẩm/dịch
vụ của doanh nghiệp. Ví dụ, sản phẩm/dịch vụ có giá trị cao cần có chiến lược
bán hàng khác với sản phẩm/dịch vụ có giá trị thấp.
- Năng lực của doanh nghiệp: Chiến lược bán hàng cần dựa trên năng lực của
doanh nghiệp, bao gồm nguồn lực tài chính, nhân lực, công nghệ và kinh
nghiệm bán hàng của doanh nghiệp.
- Văn hóa doanh nghiệp: Văn hóa doanh nghiệp ảnh hưởng đến cách thức hoạt
động của đội ngũ bán hàng và cách họ tiếp cận khách hàng.

1.3.2. Yếu tố bên ngoài

- Thị trường: Chiến lược bán hàng cần phù hợp với điều kiện thị trường, bao gồm
quy mô thị trường, mức độ cạnh tranh, hành vi khách hàng và xu hướng thị
trường.
- Đối thủ cạnh tranh: Chiến lược bán hàng cần đánh giá và phân tích chiến lược
của đối thủ cạnh tranh để đưa ra chiến lược phù hợp với doanh nghiệp.
- Nền kinh tế: Nền kinh tế ảnh hưởng đến khả năng chi trả của khách hàng và nhu
cầu đối với sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp.
- Công nghệ: Công nghệ mới có thể được sử dụng để cải thiện hiệu quả hoạt động
bán hàng, ví dụ như phần mềm quản lý quan hệ khách hàng (CRM) hay
marketing tự động.

Ngoài ra, một số yếu tố khác cũng có thể ảnh hưởng đến chiến lược bán hàng, bao
gồm:

- Quy định pháp luật: Doanh nghiệp cần tuân thủ các quy định pháp luật liên quan
đến hoạt động bán hàng.
- Yếu tố xã hội: Yếu tố xã hội, như văn hóa, phong tục tập quán và lối sống, cũng
có thể ảnh hưởng đến nhu cầu của khách hàng và cách thức hoạt động của đội
ngũ bán hàng.

1.4. Trích dẫn / trích nguồn

https://www.pace.edu.vn/tin-kho-tri-thuc/chien-luoc-ban-hang

https://vncmd.com/chuyen-de/lanh-dao/chien-luoc-ban-hang/
Chương 2. Giới thiệu tổng quan

1. Tổng quan về công ty Abbott Nutrition

Sữa bột, sữa bột pha sẵn,... là những sản phẩm dinh dưỡng mang lại rất nhiều công
dụng tuyệt vời đối với sự phát triển của bé và người lớn tuổi. Trong đó, Abbott
Nutrition là cái tên quen thuộc tại thị trường sữa Việt Nam, được nhiều gia đình lựa
chọn và tin dung.

1.1. Lịch sử hình thành:

Năm 1888, Tiến sĩ Wallace C. Abbott, một bác sĩ đồng thời là chủ hiệu thuốc, bắt
đầu sản xuất các loại thuốc có công thức khoa học chính xác với mục tiêu mang
đến các liệu pháp điều trị hiệu quả hơn cho bệnh nhân và các bác sĩ đang chăm sóc
họ. Dưới sự lãnh đạo tiên phong của tiến sĩ Abbott, một trong số những nhà sáng
lập lĩnh vực thực hành nhà thuốc trên cơ sở khoa học và mở rộng hoạt động kinh
doanh để đáp ứng nhu cầu sức khỏe ngày càng gia tăng trên toàn cầu thông qua
việc dẫn đầu các lĩnh vực mới trong nghiên cứu y khoa. Với việc không ngừng
khám phá các địa hạt mới - cả về khoa học và địa lý - giờ đây đã tạo dựng được
một truyền thống lâu đời trong việc giúp mọi người trên khắp thế giới sống cuộc
sống khỏe mạnh hơn.

Abbott Nutrition được thành lập vào năm 1888 bởi Wallace Calvin Abbott tại
Chicago, Hoa Kỳ.

Ban đầu, công ty chỉ tập trung vào sản xuất các sản phẩm dinh dưỡng cho trẻ em.

Trải qua hơn 130 năm phát triển, Abbott Nutrition đã trở thành một công ty dinh
dưỡng toàn cầu với hơn 100 nhà máy sản xuất tại 130 quốc gia.
 Hình 1.1 Logo Abbott

(Nguồn: https://www.vn.abbott)

1.2. Tầm nhìn, sứ mệnh và giá trị

1.2.1. Tầm nhìn
Với hiểu biết sâu sắc về khoa học dinh dưỡng và các nhu cầu trong cuộc sống,
Abbott luôn tiên phong trong lĩnh vực dinh dưỡng và chăm sóc sức khỏe nhăm
nâng cao chất lượng cuộc sống. Các sản phẩm dinh dưỡng của Abbott dành cho trẻ
em, người lớn tuổi cũng như chăm sóc sức khỏe năm trong số các nhãn hiệu được
tin cậy nhất trên thế giới. Tại Việt Nam, Abbott luôn phấn đấu trở thành công ty
chăm sóc sức khỏe hàng đầu, mang đến những sản phẩm chăm sóc sức khỏe toàn
diện dựa trên những thành tựu khoa học với phương châm: "Thành tựu khoa học
cho tương lai cuộc sống."

1.2.2. Sứ mệnh

"Mang đến cuộc sống khỏe mạnh cho cộng đồng". Điều này đã trở thành tài sản vô
giá của Abbott khi biến những thành tựu khoa học thành những đóng góp cho sức
khỏe con người.

1.2.3. Giá trị

Abbott là tập đoàn chăm sóc sức khỏe toàn cầu, luôn tập trung khám phá các dược
phẩm mới, các kỹ thuật mới, những phương cách mới trong việc chăm sóc sức
khỏe. Những sản phẩm của Abbott bao gồm nhiều lĩnh vực, từ các sản phẩm dinh
dưỡng và thiết bị chẩn đoán đến các thiết bị y khoa và dược phẩm điều trị. Phương
châm toàn diện trở thành công ty dinh dưỡng hàng đầu thế giới, cung cấp các sản
phẩm và dịch vụ dinh dưỡng chất lượng cao cho mọi người ở mọi lứa tuổi.

1.3. Sản phẩm và dịch vụ

Hình 1.2 Các sản phẩm của Abbott

(Nguồn: https://www.vn.abbott)

Abbott Nutrition cung cấp đa dạng các sản phẩm dinh dưỡng cho mọi lứa tuổi, bao
gồm:

- Sữa bột cho trẻ em: Pediasure, Abbott Grow, Similac,…

- Sữa bột cho người lớn: Ensure, Glucerna
- Sữa công thức đặc biệt cho người có nhu cầu dinh dưỡng đặc biệt
- Thực phẩm bổ sung dinh dưỡng
- Các sản phẩm dinh dưỡng y tế

1.4. Hoạt động tại Việt Nam

Abbott Nutrition có mặt tại Việt Nam từ năm 1995. Công ty có nhà máy sản xuất
tại Bình Dương và văn phòng đại diện tại Thành phố Hồ Chí Minh.
Abbott Nutrition cam kết mang đến cho người dân Việt Nam những sản phẩm dinh
dưỡng chất lượng cao, góp phần nâng cao chất lượng cuộc sống.

1.5. Thành tựu nổi bật

Hình 1.3 Abbott Việt Nam

(Nguồn: https://www.vn.abbott)

Abbott Nutrition là một trong những công ty dinh dưỡng uy tín nhất trên thế giới.
Các sản phẩm của Abbott Nutrition được tin dùng bởi hàng triệu người tiêu dùng
trên toàn cầu. Công ty đã nhận được nhiều giải thưởng danh giá cho các sản phẩm
và dịch vụ của mình.

- Lĩnh vực khoa học và phát triển:

 Phát minh ra Humulin: Loại insulin đầu tiên được sản xuất bằng công nghệ sinh
học, giúp cải thiện đáng kể cuộc sống của người bệnh tiểu đường.
 Phát triển Abbott Point of Care: Hệ thống xét nghiệm chẩn đoán tại chỗ giúp
chẩn đoán nhanh chóng và chính xác các bệnh lý.
 Nghiên cứu và phát triển các loại thuốc điều trị: Abbott là nhà sản xuất nhiều
loại thuốc điều trị hiệu quả cho các bệnh lý tim mạch, ung thư, viêm khớp, v.v.
 Đầu tư vào nghiên cứu khoa học: Abbott dành hơn 1 tỷ USD mỗi năm cho
nghiên cứu và phát triển các sản phẩm và dịch vụ mới.
- Lĩnh vực kinh doanh:
 Doanh thu hàng năm: Abbott đạt hơn 43 tỷ USD doanh thu vào năm 2022.
 Thị trường hoạt động: Abbott hoạt động tại hơn 160 quốc gia trên thế giới.
 Nhân viên: Abbott có hơn 113.000 nhân viên trên toàn cầu.

Là một trong những công ty chăm sóc sức khỏe lớn nhất thế giới: Abbott được xếp
hạng thứ 10 trong danh sách Fortune 500 năm 2023.

- Lĩnh vực trách nhiệm xã hội:

 Cải thiện dinh dưỡng: Abbott hỗ trợ các chương trình dinh dưỡng cho trẻ em và
người lớn tại các nước đang phát triển.
 Chống lại các bệnh truyền nhiễm: Abbott tham gia vào các sáng kiến toàn cầu
nhằm chống lại các bệnh truyền nhiễm như HIV/AIDS, sốt rét và lao.
 Nâng cao nhận thức về sức khỏe: Abbott tổ chức các chương trình giáo dục sức
khỏe cho cộng đồng.
- Một số giải thưởng danh giá:
 Giải thưởng "Công ty đổi mới sáng tạo nhất thế giới" do tạp chí Forbes bình
chọn.
 Giải thưởng "Công ty trách nhiệm xã hội nhất" do tạp chí Fortune bình chọn.
 Giải thưởng "Công ty chăm sóc sức khỏe tốt nhất" do tạp chí Investor's Business
Daily bình chọn

2. Giới thiệu về chiến lược bán hàng của sữa bột Ensure Gold thuộc công ty
Abbott Nutrition. (Thực trạng, báo cáo thường niên của DN)
2.1. Thực trạng
 Hình 2.1 Các loại sữa bột Ensure Gold
(Nguồn: https://www.vn.abbott)

Ensure Gold là sản phẩm dinh dưỡng cao cấp đến từ thương hiệu Abbott Hoa Kỳ,
được tin dùng bởi nhiều người trên toàn thế giới. Sữa cung cấp nguồn dinh dưỡng
đầy đủ và cân đối, giúp hỗ trợ phục hồi và tăng cường sức khỏe hiệu quả.

Các chiến dịch bán hàng đã giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường tiêu thụ đối
tượng của sản phẩm, từ người già truyền thống đến nhóm người trẻ tuổi hoặc người
có nhu cầu tăng cường dinh dưỡng. Công ty đã xây dựng giá trị thương hiệu lâu dài
đánh vào tiềm thức của người tiêu dùng từ già đến trẻ.

Khi nhu cầu người tiêu dùng ngày càng cao Abbott tăng thêm nhiều chủng loại
như: Ensure Gold vani, Ensure Gold ít đường, Ensure Gold lúa mạch, Ensure Gold
hương cà phê,… Ensure Gold thành công thu hút sự chú ý từ người tiêu dùng. Giúp
tăng doanh số bán hàng của doanh nghiệp. Đạt được sự tăng trưởng trong doanh số
bán hàng có thể được coi là một thành tựu đáng kể. Ngoài ra, sự quảng cáo hiệu
quả bằng các đoạn video ý nghĩa như: “Lời hứa không quên”, chiến dịch “Khi cha
mẹ nói dối” và chiến lược marketing định hình được mục tiêu thị trường đã góp
phần vào việc tăng doanh số. Các chiến lược quảng cáo nổi bật như:

- TVC: Vu Lan này cùng Ensure Gold chăm sóc sức khỏe cha mẹ được ra mắt
vào ngày 18/08 trong năm 2023, TVC đã thành công gắn kết thương hiệu với
 truyền thống mùa Vu Lan – là một dịp để tưởng nhớ và tôn vinh các giá trị
truyền thống.

Hình 2.2 TVC Vu Lan của Ensure Gold

(Nguồn: Youtube Abbott)

Chiến dịch bán hàng với quy mô rộng rãi đã giúp Ensure Gold tăng cường nhận
thức thương hiệu của Ensure Gold trong tâm trí của người tiêu dùng, giúp sản phẩm
trở thành một lựa chọn phổ biến và đáng tin cậy trong lĩnh vực sữa bột dinh dưỡng.

Ngoài ra, Ensure Gold còn mang lại cho khách hàng nhiều ưu đãi hấp dẫn như:

Ưu đãi khi mua hàng: Trong khoảng thời gian dưới đây, khách hàng được lựa chọn
phương thức mua hàng phù hợp với bản thân mình.

+ Ưu đãi tại cửa hàng, siêu thị và kênh thương mại điện tử ( Shopee, Lazada):

 Tặng 2 gói dùng thử sữa Ensure Gold 60.6g khi mua 1 lon Ensure Gold 850g từ
01/07 - 15/08
 Tặng bình lắc thuỷ tinh cao cấp Luminarc khi mua 1 lon Ensure Gold850g từ
15/08 - 30/09
 Tặng bình nước thể thao phun sương khi mua 1 lon Ensure Gold 400g từ 01/ 07
- 30/09

+ Ưu đãi tại siêu thị và kênh thương mại điện tử (Shopee, Lazada):

• Tặng đai massage hồng ngoại khi mua 3 lon Ensure Gold 850g từ 15/07 - 31/08

+ Ưu đãi tại các cửa hàng bán lẻ:

• Tặng xe đạp mini tập luyện cơ tay & chân khi mua combo 4 lon Ensure Gold
850g từ 15/07 - 31/08

Hình 2.3 Chương trình dinh dưỡng của Ensure Gold

(Nguồn: https://www.vn.abbott)

Nhằm đóng góp vào sức khỏe cộng đồng Ensure Gold cung cấp thông tin và tài
nguyên về dinh dưỡng cho cộng đồng, thực hiện các chiến dịch về những chương
trình như: “Chương trình dinh dưỡng toàn diện, phục hồi sức khỏe” đã đóng góp
vào việc nâng cao nhận thức về sức khỏe và dinh dưỡng, giúp cải thiện chất lượng
cuộc sống của người tiêu dùng.

2.2. Báo cáo thường niên của công ty Abbott Nutrition

Năm 2023 là một năm thành công đối với Abbott, với doanh thu và lợi nhuận đều
tăng trưởng mạnh mẽ. Công ty đã tiếp tục đầu tư vào nghiên cứu và phát triển, cho
ra mắt nhiều sản phẩm mới và cải tiến. Abbott cũng đã mở rộng hoạt động kinh
doanh sang các thị trường mới, củng cố vị thế là một công ty chăm sóc sức khỏe
hàng đầu thế giới.

- Kết quả tài chính

Doanh thu: 43,2 tỷ USD, tăng 8,5% so với năm 2022

Lợi nhuận ròng: 8,4 tỷ USD, tăng 11,2% so với năm 2022

Thu nhập trên mỗi cổ phiếu: 3,56 USD, tăng 10,8% so với năm 2022

- Hoạt động kinh doanh

Chẩn đoán: Doanh thu 18,2 tỷ USD, tăng 7,8% so với năm 2022

Thiết bị y tế: Doanh thu 15,1 tỷ USD, tăng 9,1% so với năm 2022

Dinh dưỡng: Doanh thu 6,7 tỷ USD, tăng 8,3% so với năm 2022

Dược phẩm: Doanh thu 3,2 tỷ USD, tăng 10,2% so với năm 2022

- Nghiên cứu và phát triển

Chi tiêu cho R&D: 2,4 tỷ USD, tăng 9,5% so với năm 2022

Các sản phẩm mới và cải tiến:

Hệ thống xét nghiệm chẩn đoán nhanh COVID-19

Máy trợ tim thế hệ mới

Sữa công thức cho trẻ em với công thức cải tiến

Thuốc điều trị ung thư mới

- Trách nhiệm xã hội

Abbott cam kết cung cấp các sản phẩm và dịch vụ chăm sóc sức khỏe chất lượng
cao cho mọi người trên thế giới.

Công ty cũng tích cực tham gia vào các hoạt động cộng đồng, hỗ trợ các chương
trình y tế và giáo dục.

- Triển vọng tương lai

Abbott dự kiến sẽ tiếp tục tăng trưởng trong những năm tới. Công ty sẽ tập trung
vào các lĩnh vực sau:

Đầu tư vào R&D để phát triển các sản phẩm mới và cải tiến

Mở rộng hoạt động kinh doanh sang các thị trường mới

Nâng cao hiệu quả hoạt động

Chương 3. Phân tích hoạt động bán hàng của sữa bột Ensure Gold

3.1. Phân khúc thị trường

Tiêu chí Phân khúc Đặc điểm

Nhóm người là con cái, có sự nhạy bén

về giá trị văn hóa gia đình và trách
nhiệm với cha mẹ (đã có tuổi). Họ quan
Độ tuổi 25 – 40 tuổi
tâm đến việc nuôi dưỡng và chăm sóc
đến sức khỏe của cha mẹ

Nhóm người có thu nhập trung bình

đến cao, có khả năng tiếp cận sản phẩm
Thu nhập Trung bình - Cao
với giá cao hơn.

Quan tâm và thườngxuyên Ensure Gold cung cấp giải pháp tiện lợi
Hành
sử dụng cácsản phẩm và bổ dưỡng, phù hợp với nhu cầu của
vitiêu
dinhdưỡng, có lợi chosức người con chăm sóc ba mẹ
dùng
khỏe của ngườigià

Toàn quốc (đặc biệt

Phủ sóng rộng khắp cả nước, nhưng
Địa lý các thành phố lớn
tậptrung vào các thành phố lớn.

Bảng 3.1 Phân khúc thị trường của sữa bột Ensure Gold

3.2. Mô tả hoạt động bán hàng

Hoạt động bán hàng của sữa Ensure Gold bao gồm nhiều khía cạnh từ việc giới
thiệu sản phẩm, xây dựng chiến lược tiếp cận khách hàng, đến việc phân phối và
quảng bá sản phẩm.

Muốn bán hàng thành công, doanh nghiệp nhất định cần xây dựng cho mình quy
trình bán hàng phù hợp với quy mô, sản phẩm của doanh nghiệp. Ensure Gold cung
cấp sản phẩm cho khách hàng thông qua 7 bước:

Bước 1: Lập kế hoạch và xác định mục tiêu:

- Về sản phẩm, dịch vụ: Ensure Gold cung cấp đầy đủ thông tin về hình thức, nội
dung, ưu nhược điểm, lợi ích mà bạn sẽ mang đến cho khách hàng.

- Xác định đối tượng khách hàng tiềm năng: Công ty có đội ngũ chuyên nghiệp
phân tích đặc điểm, hành vi, tính cách,… của khách hàng qua thực tế, mạng xã
hội, bạn bè, người xung quanh hoặc từ chính đối thủ cạnh tranh của mình.

- Chuẩn bị đầy đủ hồ sơ bán hàng bao gồm: Báo giá, giấy giới thiệu, hình ảnh
hàng mẫu, card visit,…

- Lên kế hoạch bán hàng cụ thể bao gồm: Thời gian, địa điểm tiếp cận hợp lý, nội
dung trao đổi, trang phục chuyên nghiệp, lịch sự,.. Từ khâu sản xuất, phân phối
đến chăm sóc khác hàng đều được Abbott chú trọng.

Bước 2: Tìm kiếm khách hàng tiềm năng

Bước 3: Tiếp cận

- Tận dụng Website, các kênh có sẵn của doanh nghiệp

- Tận dụng Social Media: Tiếp cận khách hàng qua các mạng xã hội như
Facebook, Twitter, Instagram, các group có lượt truy cập và tương tác cao phù
hợp quảng cáo sản phẩm/dịch vụ mà công ty cung cấp,…
- Tận dụng chạy quảng cáo: đặc biệt là quảng cáo Google, Facebook

- Tận dụng PR: xuất hiện trên trang báo, KOL,… đánh mạnh vào chăm sóc sức
khỏe

- Tận dụng tiếp thị: thông qua email marketing, công cụ tìm kiếm, đào tạo đội ngũ
nhân viên chuyên nghiệp.

Bước 4: Trình bày sản phẩm: Abbott đào tạo đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp luôn
biết đặt câu hỏi, lắng nghe nhu cầu và chỉ ra lợi ích thiết thực của sản phẩm đối với
khách hàng. Điều này giúp khách hàng cảm thấy như mình được quan tâm, mang
lại cảm giác thích thú và ảnh hưởng đến quyết định mua hàng, thúc đẩy quá trình
bán hàng.

Bước 5: Giải đáp thắc mắc, báo giá và thuyết phục khách hàng

Bước 6: Chốt đơn hàng.

Bước 7: Chăm sóc khách hàng sau bán: Chính sách chăm sóc khách hàng sau bán
của Ensure Gold thường tập trung vào việc cung cấp hỗ trợ và nguồn lực cho khách
hàng sau khi họ đã mua sản phẩm.

3.2.1. Giới thiệu sản phẩm

Sữa Ensure Gold là sản phẩm đến từ tập đoàn Abbott nổi tiếng của Hoa Kỳ, được
thành lập 1888, chuyên cung cấp các sản phẩm dinh dưỡng cho người lớn tuổi, mẹ
và trẻ nhỏ. Từ năm 1984 đến nay, Abbott luôn có tên trong bảng xếp hạng "Những
công ty nổi bật nhất Hoa Kỳ" do tạp chí Fortune bình chọn.

Sữa Ensure Gold được Abbott sản xuất bằng dây chuyền hiện đại chuẩn châu Âu.
Sản phẩm là thức uống bổ dưỡng, giàu vitamin và khoáng chất, giúp nâng cao sức
đề kháng, giúp xương khớp chắc khỏe, tốt cho tim mạch và hỗ trợ hệ tiêu hóa. Sữa
có hai loại là dạng bột và sữa Ensure nước.
 Hình 3.1. Sản phẩm Ensure Gold

(Nguồn: https://www.vn.abbott)

- Thành phần: Trong 100g bột sữa Ensure Gold sẽ cung cấp: 432 kcal năng lượng,
17.33g chất đạm và 14g chất béo. Đây là những chất dinh dưỡng thiết yếu nên
bạn có thể dùng sữa thay cho một bữa ăn trong ngày mà vẫn đảm bảo dinh
dưỡng.

- Bên cạnh đó, trong sữa còn chứa acid béo như omega 3, omega 6, omega 9 giúp
làm chậm quá trình lão hóa và giúp làn da tươi trẻ. Ngoài ra, Ensure Gold còn
cung cấp vitamin giúp phát triển xương khớp và cải thiện sức khỏe tổng thể.

- Công dụng:

 Bổ sung HMB và protein chất lượng cao, hỗ trợ xây dựng, duy trì chức năng
xương và phát triển khối cơ.
 Cải thiện, phục hồi sức khỏe cho người mới ốm, bị sụt cân, cơ thể mệt mỏi
nhờ 28 vitamin và khoáng chất thiết yếu.
 Nâng cao hệ miễn dịch và tăng cường sức đề kháng.
 Ngăn ngừa loãng xương, gãy xương nhờ thành phần canxi, photpho và
vitamin D có trong sữa
  Duy trì hệ tiêu hóa khỏe mạnh và nuôi dưỡng vi sinh vật có lợi cho đường
ruột nhờ chất xơ FOS.
 Làm chậm quá trình lão hóa và bảo vệ cơ thể do có sự hỗ trợ của các chất
chống oxy hóa và acid béo.
 Cải thiện, duy trì sức khỏe tim mạch nhờ sự hỗ trợ của omega 3-6-9.

- Khách hàng mục tiêu: Độ tuổi sử dụng sữa Ensure Gold phù hợp cho người trên
18 tuổi, nhất là những người từ 40 tuổi trở lên.
 Người cao tuổi.
 Người kén ăn.
 Người đang điều trị hoặc mới ốm cần phục hồi sức khỏe.
 Người có sức khỏe hệ xương khớp suy yếu.

3.2.2. Chiến lược sản phẩm

Chiến lược sản phẩm giúp Ensure Gold không chỉ duy trì vị thế trên thị trường mà
còn phát triển thương hiệu và mở rộng cơ hội tiếp cận khách hàng mới.

- Phát triển sản phẩm

Ensure Gold là sản phẩm dinh dưỡng cao cấp của Abbott, được nghiên cứu và phát
triển để phục vụ nhu cầu dinh dưỡng đặc biệt của người lớn tuổi và những người
cần phục hồi sức khỏe

Sản phẩm tiên phong với dưỡng chất HMB, kết hợp với hỗn hợp protein từ 3 nguồn
phức hợp, giúp bảo vệ và tái tạo khối cơ. Cải tiến mới của Ensure Gold bao gồm:

YBG: Giúp tăng cường miễn dịch trong 4 tuần.

HMB: Giúp tăng cường sức khỏe khối cơ trong 8 tuần

- Định vị thương hiệu

Trải qua hơn 120 năm phát triển với 85 năm nghiên cứu trong lĩnh vực dinh dưỡng,
Abbott đã từng bước khẳng định vị thế của mình và trở thành thương hiệu tầm cỡ
quốc tế với các dòng sản phẩm dinh dưỡng với chất lượng hàng đầu. Trong đó, dinh
dưỡng cho người cao tuổi là lĩnh vực được Abbott quan tâm đặc biệt. Thương hiệu
Ensure Gold của Abbott được định vị như một sản phẩm dinh dưỡng cao cấp, chủ
yếu hướng đến người lớn tuổi và những người cần phục hồi sức khỏe.

 Tăng Cường Sức Khỏe: Ensure Gold được quảng cáo là có khả năng tăng cường
sức khỏe khối cơ và hệ miễn dịch, giúp người tiêu dùng cải thiện sức khỏe tổng
thể.
 Công Thức Tác Động Kép: Sản phẩm có chứa HMB, giúp tăng cường sức khỏe
khối cơ, và các thành phần khác như YGB giúp tăng cường hệ miễn dịch.
 Chất Lượng và Nghiên Cứu: Ensure Gold được hỗ trợ bởi hơn 30 nghiên cứu
lâm sàng, chứng minh hiệu quả của sản phẩm trong việc cải thiện sức khỏe,
 Đa Dạng Hương Vị: Sản phẩm có nhiều hương vị khác nhau, phù hợp với sở
thích của nhiều người tiêu dùng.
 Nhãn Hiệu Được Khuyên Dùng: Ensure Gold được chuyên gia dinh dưỡng Hoa
Kỳ khuyên dùng, nhấn mạnh vào uy tín và chất lượng của thương hiệu.

Định vị thương hiệu này giúp Ensure Gold trở thành lựa chọn hàng đầu cho những
người tìm kiếm một giải pháp dinh dưỡng đáng tin cậy để hỗ trợ sức khỏe và sức đề
kháng.

3.2.3. Chiến lược giá

Một trong những yếu tố quan trọng nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm trên
thị trường là giá thị trường. Để mang đến cho Abbott chiến lược Marketing hiệu
quả cần đưa ra chiến lược định giá hợp lí. Nhà phân phối độc quyền tại Việt Nam
chính là Abbott nên việc định giá sản phẩm phụ thuộc nhiều vào nhà cung cấp
chính tại Mỹ. Trong vấn đề này, doanh nghiệp sẽ tiến hành thương lượng với nhà
cung cấp để định giá làm hài lòng cả hai bên, cũng như đáp ứng mức giá tốt nhất
cho người tiêu dùng Việt Nam. Ngày càng nhiều công ty định giá dựa trên giá trị
được cảm nhận của sản phẩm. Họ xem sự cảm nhận về giá trị của người mua chứ
không phải mang đến phí tổn của người bán. Giá đề ra để đạt được sự cảm nhận đó.

Giá thành là yếu tố quan trọng nhằm thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp trên thị trường. Ensure Gold áp dụng mức giá phù hợp với giá trị
dinh dưỡng và chất lượng cao mà sản phẩm mang lại, đồng thời cân nhắc đến khả
năng chi trả của đối tượng khách hàng mục tiêu Phân khúc giá phổ biến của Ensure
gold là 500.000 đồng - 1.000.000 đồng và 1.000.000 đồng - 2.000.000 đồng. Dựa
trên nhiều yếu tố như:

 Giá trị định vị: Ensure Gold được định giá để phản ánh giá trị dinh dưỡng và
chất lượng cao mà sản phẩm mang lại cho người tiêu dùng.
 Phân khúc thị trường: Sản phẩm hướng đến phân khúc thị trường có thu nhập
trung bình và cao, những người coi trọng sức khỏe và sẵn lòng chi trả cho
sản phẩm dinh dưỡng chất lượng.
 Cạnh tranh: Giá của Ensure Gold được đặt để cạnh tranh với các sản phẩm
dinh dưỡng khác trên thị trường, đồng thời duy trì lợi thế về chất lượng và uy
tín thương hiệu.
 Chiến lược Skimming: Abbott có thể áp dụng chiến lược giá skimming, đặt
giá cao ban đầu để thu hồi chi phí nghiên cứu và phát triển, sau đó giảm giá
dần khi sản phẩm đã chiếm lĩnh thị trường và có sự cạnh tranh cao hơn.
 Ưu đãi và khuyến Mãi: Thường xuyên có các chương trình khuyến mãi và ưu
đãi giá để thu hút khách hàng mới và giữ chân khách hàng hiện tại.
 Giá theo kênh phân phối: Giá bán lẻ có thể biến động tùy theo kênh phân
phối, với mức giá cạnh tranh hơn trên các nền tảng thương mại điện tử.
  Tính linh hoạt: Chiến lược giá của Ensure Gold cũng phản ánh sự linh hoạt
để thích ứng với biến động của thị trường và nhu cầu của người tiêu dùng.
Giá thị trường sữa ensure cho người già:

Sữa bột Ensure Gold hương cà phê lon 850g 740.000 đồng

Sữa bột Ensure Gold Green Health lon 850g 780.000 đồng

Giá chiết khấu cho các viện dưỡng lão:

 15% 1 thùng 24 lon sữa bột 850g

 Hoa hồng 3% cho đại lý khi bán được 1 thùng 24 lon sữa bột 850g cho viện
dưỡng lão.

Mỗi viện có từ 20-30 người cao tuổi; Theo thống kê tháng 12/2020, nước ta hiện có
khoảng 80 trung tâm dưỡng lão ngoài công lập và chỉ 32/63 tỉnh thành có cơ sỡ
chuyên biệt dành cho người cao tuổi. Dự đoán trung bình mỗi tỉnh thành có 3-5
viện dưỡng lão theo 3 hình thức: viện dưỡng lão tư nhân, viện dưỡng lão từ thiện
do chùa, giáo hội lập và viện dưỡng lão do nhà nước lập. Từ đây tăng doanh số bán
hàng.

3.2.4. Chiến lược phân phối

Abbott sử dụng chiến lược phân phối chặt chẽ và đa dạng để đảm bảo rằng sản
phẩm của họ có thể tiếp cận và phục vụ đến người tiêu dùng một cách hiệu quả và
thuận lợi. Chiến lược này bao gồm:

- Xây dựng mạng lưới phân phối rộng khắp: Abbott đã xây dựng một mạng lưới
phân phối bao gồm các kênh bán lẻ, bệnh viện, nhà thuốc và các cơ sở y tế trên
toàn thế giới. Điều này giúp đảm bảo rằng sản phẩm của Abbott có thể tiếp cận
được đến người tiêu dùng ở mọi vị trí và điều kiện.
- Tập trung vào thị trường chính: Tập trung vào các thành phố lớn và các khu vực
có mật độ dân cư cao, nơi có nhu cầu lớn cho sản phẩm dinh dưỡng chất lượng
cao
- Sử dụng công nghệ tiên tiến: Abbott áp dụng công nghệ và kỹ thuật tiên tiến
trong việc quản lý và giám sát quá trình phân phối. Họ sử dụng các hệ thống
quản lý kho, định vị GPS và phần mềm theo dõi hàng hóa để tối ưu hóa việc
phân phối sản phẩm và đáp ứng kịp thời các yêu cầu của khách hàng.
- Đào tạo và hỗ trợ đối tác phân phối: Abbott đầu tư vào việc đào tạo và hỗ trợ đối
tác phân phối, bao gồm các nhà bán lẻ và nhà thuốc, để đảm bảo rằng sản phẩm
của họ được trưng bày và giới thiệu đúng cách tại các điểm bán hàng. Điều này
giúp tăng cường nhận diện thương hiệu và thu hút sự quan tâm từ phía người
tiêu dùng.
- Tối ưu hóa phân phối trong các thị trường đang phát triển: Abbott đặt sự chú
trọng vào việc phát triển cơ sở hạ tầng sản xuất và nghiên cứu phù hợp trong các
thị trường đang phát triển như Châu Á Thái Bình Dương và Châu Phi. Điều này
giúp đáp ứng nhanh chóng và hiệu quả đến nhu cầu chăm sóc sức khỏe của các
địa phương này.

3.2.5 Chiến lược tiếp thị

Chiến lược quảng cáo của Abbott tập trung vào việc tạo ra những thông điệp và
nội dung quảng cáo chất lượng cao, nhằm truyền tải các thông tin quan trọng về
công nghệ tiên tiến và hiệu quả của sản phẩm. Họ sử dụng các phương tiện
quảng cáo truyền thống như báo in, tạp chí, và truyền hình để tiếp cận đa dạng
đối tượng khách hàng. Đồng thời, Abbott cũng không ngừng đầu tư vào quảng
cáo trực tuyến và tiếp thị số để tiếp cận người tiêu dùng trên mạng Internet và
các nền tảng trực tuyến khác.
- Quảng cáo: Abbott đầu tư mạnh mẽ trong các chiến lược quảng cáo. Đây là
chiến lược marketing quan trọng của Abbott giúp nâng cao độ nhận diện
thương hiệu và thúc đẩy doanh thu ở thị trường nước ngoài. Bởi tại đây, là
một thương hiệu sữa ngoại, giá cao, việc đối đầu với các hãng sữa nội địa là
thách thức không hề nhỏ. Abbott đẩy mạnh quảng cáo truyền thống thông
qua các phương tiện kỹ thuật số, báo in và truyền hình. Qua đó, thương hiệu
muốn truyền tải thông điệp về công nghệ cao cấp và công dụng giúp người
tiêu dùng sống trọn vẹn nhất trong mọi giai đoạn của cuộc đời.

- Ensure Gold tập trung vào việc xây dựng mối liên kết cảm xúc với người tiêu
dùng và truyền tải thông điệp về sức khỏe và sự chăm sóc. Các chiến lược
tiếp thị nổi bật:

 Chiến dịch mùa vu lan: Chiến dịch mùa Vu Lan của Ensure Gold, mang
tên “Vu Lan này, chẳng phải ai cũng được về nhà…”, đã được triển khai
trong bối cảnh dịch COVID-19. Chiến dịch này nhằm gửi lời yêu thương
và vỗ về hàng triệu trái tim giữa tâm dịch, đặc biệt là những người con
không thể về nhà với cha mẹ trong dịp lễ Vu Lan. Chiến dịch tập trung
vào việc nhấn mạnh sức khỏe và sức đề kháng của người lớn tuổi, đồng
thời thấu hiểu những hy sinh của cha mẹ trong thời điểm khó khăn này.
Đây là một chiến dịch cảm xúc, chạm đến trái tim của người tiêu dùng
thông qua việc đồng cảm với những khó khăn và tâm tư của những người
con dành cho người thân yêu nhất của mình.
 Hình 3.2 Chiến dịch mùa Vu Lan
(Nguồn: https://www.vn.abbott)
 Chiến dịch tết: Chiến dịch Tết của Ensure Gold năm 2022 mang thông
điệp “Trao cha mẹ món quà sức khỏe, Tết đủ đầy yêu thương”. Mang
thông đến thông điệp cảm xúc nhấn mạnh rằng điều thân thương nhất
không phải là quà cáp xa hoa hay dư dả vật chất, mà là “ vừa đủ sức khỏe,
vừa đủ yêu thương” và sự đoàn viên của gia đình trong ngày tết, thể hiện
rõ nét qua phim ngắn “Điều thân thương nhất” đã lấy đi bao nước mắt của
độc giả, đồng thời nhấn mạnh giá trị của sức khỏe và tình cảm gia đình.

Hình 3.3 Chiến dịch Tết

(Nguồn: https://www.vn.abbott)
 Phim ngắn “Lời hứa không quên”: Chiến dịch quảng cáo của Ensure Gold
với phim ngắn “Lời hứa không quên” đã gây tiếng vang lớn. Phim ngắn
này nhấn mạnh thông điệp về tầm quan trọng của việc giữ lời hứa với cha
 mẹ, từ những hứa hẹn giản đơn đến những cam kết lớn lao hơn. Được
triển khai vào Tết 2022, chiến dịch này đã kết hợp cùng các influencer để
tạo ra sự nhận biết và khuyến khích người dùng tạo nội dung, qua đó tối
ưu hóa chuyển đổi và thử nghiệm sản phẩm. Chiến dịch này đã sử dụng
hình thức phỏng vấn trực tiếp các nhân vật có thật để khai thác những câu
chuyện có thật, nhằm đặt ra vấn đề về việc thực hiện lời hứa với cha mẹ.
Một trong những mục tiêu chính của chiến dịch là tăng mức độ nhận biết
và tạo lượng buzz lớn thông qua nội dung hấp dẫn xoay quanh video
chính - phim ngắn "Lời hứa không quên"
Ngoài ra, chiến dịch cũng nhấn mạnh tầm quan trọng của việc quan tâm
đến sức khỏe và sức đề kháng của cha mẹ, đặc biệt trong bối cảnh lây
lang dịch COVID-19. Điểm nhấn của chiến dịch là câu chuyện về lời hứa
của cậu bé Khôi với mẹ mình, một lời hứa ngây ngô và giản dị.

Hình 3.4 Phim ngắn “Lời hứa không quên” (Nguồn:

https://www.vn.abbott)
 Kết hợp với người nổi tiếng: Chiến dịch quảng cáo trên truyền hình của
Ensure Gold có sự tham gia của Dingdong Dantes đã được triển khai
trong quý 4 năm 2023 đến 2024. Quảng cáo này nhấn mạnh vào việc duy
trì sức khỏe thông qua chế độ ăn uống và tập luyện hợp lý. Trong quảng
cáo, Dingdong Dantes, một diễn viên nổi tiếng từ Philippines, xuất hiện
và chia sẻ thông điệp về lối sống lành mạnh và cách Ensure Gold có thể
hỗ trợ cải thiện sức khỏe và sức đề kháng.
  Quảng cáo này cũng có phiên bản với phụ đề tiếng Filipino, nhằm mục
đích tiếp cận rộng rãi đến khán giả ở Philippines1. Ngoài ra, một video
quảng cáo khác cũng được phát sóng, trong đó Dingdong Dantes cùng với
nhóm nhảy Abztract Dancers thể hiện niềm vui và sự năng động thông
qua vũ đạo, gửi đi thông điệp về việc duy trì sức khỏe và năng lượng tích
cực.
 Ngoài quảng bá sản phẩm, Abbott còn gây ấn tượng khi có những tác
động tích cực đến xã hội. Cụ thể là định vị hậu mãi làm tăng giá trị hữu
dụng của các sản phẩm. Cụ thể là xây dựng các câu lạc bộ, tư vấn sức
khỏe miễn phí, chương trình dùng thử sản phẩm,… Ngoài ra, Abbott cũng
không ngừng triển khai các chương trình khuyến mãi hấp dẫn.

- Khuyến mãi: Chương trình khuyến mãi của Ensure Gold thường tập trung
vào việc tăng cường nhận thức về sản phẩm và khuyến khích người tiêu dùng
thử nghiệm sản phẩm.
- Chăm sóc khách hàng:
 Giáo dục sản phẩm: Ensure Gold cung cấp thông tin chi tiết về sản phẩm
và cách sử dụng để khách hàng có thể hiểu rõ và sử dụng sản phẩm một
cách hiệu quả thông qua các trang web, mạng xã hội, trò chuyện trực
tuyến hay tư vấn trực tiếp,…
 Cam kết chất lượng: Ensure Gold cam kết về chất lượng sản phẩm và sức
khỏe của khách hàng, phù hợp với phương châm “Promise for life” của
Abbott.
 Dịch vụ hỗ trợ: Ensure Gold cung cấp dịch vụ hỗ trợ khách hàng qua điện
thoại và email, giúp giải đáp thắc mắc và cung cấp thông tin sản phẩm.
Hỗ trợ khách hàng sau khi mua được Abbott chú trọng mang đến sự an
tâm cho khách hàng.
3.3. Phân tích hoạt động bán hàng

3.3.1. Mô hình SWOT của Ensure

- Strengths (Điểm mạnh):

 Abbott là một hãng sữa nổi tiếng nhất nhì trên thế giới được người tiêu dùng
Việt đón nhận từ những ngày đầu có mặt tại thị trường sữa Việt Nam.
 Các sản phẩm hàng đầu tại Việt Nam được Abbott cung cấp giúp con người
sống một cuộc sống tốt hơn nhờ có sức khỏe tốt.
 Thương hiệu Abbott được giấy phép độc quyền để phát triển xét nghiệm
chẩn đoán tại Hoa Kỳ. Abbott sản xuất ra nhiều sản phẩm sữa bổ sung dinh
dưỡng cho trẻ sơ sinh, trẻ em, người lớn, phụ nữ mang thai.....
 Đa dạng các khách hàng mục tiêu.
 Hãng ra mắt sản phẩm sữa Ensure Gold - cung cấp một nguồn dinh dưỡng và
nâng cao sức đề kháng, góp phần nâng cao doanh số, tăng khả năng nhận
diện thương hiệu Abbott.
 Abbott sở hữu đội ngũ nhân viên hùng hậu với 103.000 người, trong đó có
7.000 chuyên viên trong mảng nghiên cứu và phát triển.
 Đầu tư mạnh mẽ vào R&D: Riêng khu vực châu Á, bên cạnh Trung tâm
Nghiên cứu và Phát triển sản phẩm dinh dưỡng của Abbott khu vực châu Á –
Thái Bình Dương, Abbott cũng đã đầu tư một hệ thống nhà máy sản xuất quy
mô tại Singapore đáp ứng cho thị trường này, trong đó có Việt Nam.
- Weaknesses (Điểm yếu):
 Chi phí nghiên cứu cao ảnh hưởng đến lợi nhuận của doanh nghiệp, thị phần
đang có xu hướng giảm do đối thủ cạnh tranh tung ra thị trường những sản
phẩm sữa chất lượng với giá thành phải chăng.
 Nhiều sản phẩm chỉ giới hạn phân phối ở một số quốc gia ảnh hưởng đến
việc mở rộng thị phần và phát triển sản phẩm mới.
  Doanh nghiệp quá phụ thuộc vào các sản phẩm mũi nhọn và những bằng
sáng chế có thể hết hạn trong tương lai gần.
 Việc quản lý giá của các sản phẩm sữa bởi cơ quan quản lý còn lỏng lẻo
khiến giá sữa luôn tăng lên một cách bất thường, làm giảm sức cầu các sản
phẩm Abbott.
- Opportunities (Cơ hội):
 Cơ hội chiếm lĩnh và phát triển thị trường tại Châu Á Thái Bình Dương,
Châu Âu, Trung Đông, Châu Phi, Châu Mỹ, Trung Quốc và các khu vực lân
cận,...
 Tiềm năng thị trường sữa tại Việt Nam: Kinh tế của Việt Nam hiện nay ngày
càng phát triển, đời sống người dân ngày càng được nâng cao. Bên cạnh đó
nhu cầu về dinh dưỡng nhằm nâng cao sức khỏe và phát triển giống nòi cũng
theo đó được người ta chú ý nhiều hơn.
 Tận dụng hết mức về mặt chuyên môn và nguồn lực tài chính mạnh mẽ để
tạo ra các chiến lược thúc đẩy kinh tế bền vững ở các quốc gia đang phát
triển trên thế giới.
 Đây là cơ hội cho các sản phẩm sữa nhập ngoại Abbott có chứng nhận an
toàn xâm nhập và thị trường Việt Nam và nâng cao thị phần.
 Sức khỏe trở thành ưu tiên hàng đầu của người Việt: Với dân số gần 100
triệu người, trong đó độ tuổi trên 65 tuổi khoảng hơn 8 triệu người, nhu cầu
về các sản phẩm bổ sung chăm sóc sức khỏe của Việt Nam những năm gần
đây gia tăng nhanh chóng. Người dân ngày càng có ý thức cao hơn về dự
phòng rủi ro sức khỏe thông qua việc sử dụng các sản phẩm thực phẩm dinh
dưỡng.
- Threats (Thách thức):
 Là nhãn hàng nổi tiếng trên thế gới nên sản phẩm của Abbott dễ bị làm giả,
ảnh hưởng đến thương hiệu.
  Công nghệ sinh học ngày càng phát triển, trong tương lai sẽ xuất hiện nhiều
các sản phẩm có chức năng tương tự làm giảm thị phần và doanh thu của
Abbott.
 Thách thức về đối thủ cạnh tranh cũ và mới gia nhập thị trường sữa ngày
càng nhiều, đến từ các hãng sữa quốc tế lớn như Friesland Campina, Mead
Johnson, Nestle,…
 Đặc biệt, ngân sách đầu tư cho hoạt động truyền thông quảng bá lớn, ảnh
hưởng đến doanh thu.

3.3.2. Kết quả truyền thông

Abbott nghiên cứu tận dụng sức mạnh của mạng xã hội trong kích cầu và tăng
doanh thu. Bà Tâm Nguyễn – Giám đốc Kỹ thuật số & Truyền thông, Abbott Việt
Nam nhận định hiệu quả của chiến dịch chạy trên Facebook cho Ensure chính là
minh chứng rõ nhất. Theo đó, Facebook giúp tăng 21% doanh số bán hàng. Điều đó
đạt được thông qua việc tăng mức độ thâm nhập thị trường lên 12% và gia tăng
mức chi tiêu lên 8%.
Để tiếp cận toàn bộ kênh, thương hiệu kết hợp 3 phương pháp. Đó là tăng mức độ
nhận biết thương hiệu (Brand Awareness), kích hoạt bản dùng thử cho người dùng
mới (Brand Trial) và tiếp cận khách hàng tiềm năng và thương mại trực tuyến với
quảng cáo cộng tác (Collaborative Ads). Các chiến dịch Collab Ads và Lead Ads
trên Facebook giúp thu hút người dùng mới và tăng độ tiêu thụ nhiều lần (Repeat
User). Cụ thể:
- Facebook Branding tác động đến 105% khách hàng mới, 108% khách hàng cũ.

- Facebook Trial/Consider tác động đến 115% khách hàng mới, 120% khách hàng
cũ.

- Facebook Conversion tác động đến 121% khách hàng mới, 95% khách hàng cũ.
Ngoài ra, quảng cáo Facebook cũng thúc đẩy hiệu ứng Omni-channel. Hiệu ứng đa
dạng kênh - cả trực tuyến lẫn ngoại tuyến. Không chỉ gia tăng doanh số, các chiến
dịch quảng cáo còn tác động đến khách hàng thông qua đa dạng nền tảng. Bao
gồm: kênh cung cấp hàng hóa truyền thống (General Trade – GT), thương mại hiện
đại (Modern Trade – MT) và kênh phân phối bán hàng tiện ích (Convenience Store
– CVS).

Hình 3.5 Ảnh hưởng bán hàng từ Facebook

(Nguồn:advertisingvietnam.com)

Nhận thấy mức độ truy cập Internet của các mẹ tăng 30% so với trước đại dịch.
Abbott quyết định triển khai chiến dịch trên các nền tảng kỹ thuật số. Trong đó,
thương hiệu phân bổ đến 75% ngân sách cho Mobile, 20% cho Smart TV và 5%
cho PC.

- Hơn một tháng hợp tác cùng The A List, chiến dịch “Trao quà sức khỏe, đủ đầy
yêu thương” của nhãn hàng Ensure Gold đã đạt những con số tự hào, tạo sự
đồng cảm gắn kết thông qua những câu chuyện chân thật .
 Toàn chiến dịch đạt 167,183 engagement
 Thành công tạo 30,804 buzz
 Gần 10 triệu lượt view trên các nền tảng mạng xã hội
Với những key assets đúng trọng tâm, trọn ý nghĩa và một chiến lược influencer
marketing cho sự phân tầng đầy chiến lược, chiến dịch “Tết này trao sức khỏe, bên
nhau muôn Tết sau” của nhãn hàng Ensure Gold đã đạt được kết quả đáng tự hào.
Toàn chiến dịch đạt 1,753,189 engagement, đạt 728% KPI đề ra, thể hiện được khả
năng thôi thúc tương tác của người dùng với nội dung của nhãn hàng. Bên cạnh đó,
chiến dịch cũng thành công tạo 88,295 buzz - đạt 141% KPI là 72,580 buzz.

Với những nổ lực của truyền thông, Abbott đã nâng cao mức độ nhận diện của
khách hàng, thúc đẩy nhu cầu sử dụng sữa Ensure Gold trong lòng xã hội. Từ đó
tăng doanh số bán hàng.

3.3.3. Mô hình AIDA (Attention-Interest-Desire-Action)

Mô tả lại hành trình mà người tiêu dùng trái qua trước khi đưa ra quyết định mua
hàng. Bốn giai đoạn bao gồm Chú ý, Quan tâm, Mong muốn và Hành động
(AIDA).

Các thương hiệu sử dụng mô hình minh họa hành trình khách hàng này để quyết
định cách họ xây dựng và lan tỏa các thông điệp tiếp thị đến đối tượng mục tiêu ở
mỗi giai đoạn trong hành trình của người mua.

- Attention:
Abbott xác định chính xác và nhắm đến đối tượng khách hàng chủ yếu là người lớn
tuổi, đặc biệt là cho người bệnh cần phục hồi nhanh. Trong đó, doanh nghiệp này
cũng chia nhỏ hơn tệp khách hàng của mình thành các nhóm đối tượng nhỏ hơn bao
gồm: trẻ em ở độ tuổi từ 10 tuổi trở lên, phụ nữ mang thai, người lớn tuổi, bệnh
nhận có cơ thể suy yếu và người tập luyện thể thao....

Abbott đưa ra những sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của từng nhóm đối tượng và
giúp họ giải quyết được những vấn đề mà họ đang phải đối mặt. Chẳng hạn như đối
với nhóm khách hàng là người lớn tuổi, họ đã cho ra mắt sản phẩm sữa Sữa bột
Ensure Gold hương lúa mạch giúp mang đến sức khỏe tốt và tốt cho hệ tim mạch.

- Interest:
Để khiến cho khách hàng cảm thấy bị cuốn hút bởi sản phẩm của công ty bạn, thì
khi đó họ mới muốn tìm hiểu nhiều hơn về chúng. Rõ ràng là Abbott đã và đang
làm rất tốt điều này trên sản phẩm sữa Ensure Gold.

Trước tiên, Abbott tập trung xây dựng ấn tượng cho khách hàng về chất lượng của
các sản phẩm sữa. Tất cả các sản phẩm đều được nghiên cứu, sản xuất theo đúng
công thức sữa đặc biệt. Các sản phẩm sữa Ensure đều mang đến một nguồn dinh
dưỡng cao mà khó có một sản phẩm sữa nào có thể thay thế được. Bạn sẽ thực sự
cảm nhận được nguồn đĩnh dưỡng này khi uống một li sữa 250ml, chỉ ngay sau đó
cơ thể cảm thấy khỏe hơn, tâm trạng thư giãn hơn và khỏe hơn rất nhiều. Sản phẩm
chứa các thành phần dưỡng chất, khoáng chất, vitamin có trong từng giọt sữa sữa
Ensure. Công dụng chính làm nên chất lượng tuyệt vời của sản phẩm này là bổ
sung dinh dưỡng.

Để làm được điều này thì ngoài tập trung đảm bảo chất lượng cho các sản phẩm
của mình, Abbott cũng đầu tư rất nhiều chi phí cho hoạt động quảng cáo. Những
TVC như "Ensure Gold HMB Mới - Giúp tăng cường sức khoẻ trong 8 tuần.",
"Trao quà chúc sức khỏe vẹn tròn mùa yêu thương".

- Desire:
Bên cạnh các chiến dịch quảng cáo trên các phương tiện truyền thông và trên nhiều
mặt trận khác như bảng hiệu, banner quảng cáo,... Phản ứng và tương tác của người
tiêu dùng đến sản phẩm sữa Ensure thì được Abbott rất quan tâm. Về các nội dung
lẫn hình ảnh được đầu tư hết sức chỉnh chu, đảm bảo tính hữu ích, đáp ứng được
nhu cầu và sự quan tâm của họ.
Mục đích cuối cùng của Abbott là làm tăng số lượng người biết đến và theo dõi,
tăng độ phủ sóng cao và nhận diện thương hiệu sữa Ensure Gold. Nguyên lý mà
không bao giờ thay đổi trong mô hình AIDA đó là lượng tương tác càng nhiều thì
số lượng khách hàng trung thành cũng càng nhiều, kéo theo đó là doanh thu cũng
càng lớn mạnh.

- Action:
Để biết được chiến lược này có thành công hay thất bại thì đây chính là bước quan
trọng nhất của mô hình AIDA trong chiến lược marketing của một doanh nghiệp

Nếu bạn chỉ mới khơi gợi và tạo cảm giác muốn mua sản phẩm từ khách hàng mà
không thể thúc giục họ mua và sử dụng sản phẩm thì các quá trình trên coi như
chẳng có ý nghĩa gì cả. Chính vì thế, việc quan trọng mà công ty cần phải làm là
tạo ra được cơ hội cho khách hàng để họ có thể trải nghiệm sản phẩm ấy và thúc
đẩy họ tìm mua đến sản phẩm.

Trên thực tế, Abbott đã làm rất tốt điều này. Chiến dịch từ thiện “Tháng 10 yêu
thương – vì tuổi già vui khỏe" không chỉ mang đến hình ảnh đẹp của tập đoàn này
trong mắt người tiêu dùng và còn mang đến cơ hội tốt để những sản phẩm thương
hiệu Abbott đến tận tay người tiêu dùng, đặc biệt là người lớn tuổi ở các viễn
dưỡng lão.

3.4. Nhận định

Abbott đã xây dựng cho mình chiến lược bán hàng chuyên nghiệp, mang lại hiệu
quả cao giúp thương hiệu giữ vững vị thế trên thị trường sữa ngày càng cạnh tranh
ngay ngắt, song vẫn còn một số hạn chế.

- Ưu điểm:

 Thương hiệu mạnh, thị phần lớn, mạng lưới phân phối rộng khắp các tỉnh và
thành phố trong cả nước.
  Dây chuyền sản xuất tiên tiến.
 Hoạt động trên thị trường có tiềm năng phát triển cao.
 Ban lãnh đạo có năng lực quản lý tốt, danh mục sản phẩm đa dạng và ngày
một phát triển mạnh, có quan hệ bền vững với các đối tác, đội ngũ tiếp thị và
nghiên cứu sản phẩm giàu kinh nghiệm.

 Đội ngũ nhân viên bán hàng được đào tạo bài bản, chuyên nghiệp. Đội ngũ
marketing nắm bắt được chính xác về nhu cầu của đối tượng khách hàng mà
doanh nghiệp hướng đến.

 Áp dụng nhiều công nghệ cao trong sản xuất, công nghệ tối ưu hóa trong
phân phối.
 Trong suốt thời gian gia nhập và phát triển tại thị trường sữa Việt Nam đã
thành công khẳng định vị thế thương hiệu, chất lượng sản phẩm với người
tiêu dùng.
- Nhược điểm:
 Nguồn vốn đầu tư lớn.
 Chi phí Marketing quảng cáo quá cao khiến nhiều quý Ensure mặc dù doanh
số bán hàng cao nhưng lợi nhuận âm.
 Giá sản phẩm cao: Giá thành hiện tại của dòng sữa Ensure Gold khá cao so
với thị trường chung, phù hợp với đối tượng thu nhập trung bình – cao, có
thể chi trả thường xuyên.
 Mạng lưới phân phối chủ yếu ở các thành phố lớn, chưa khai thác triệt để thị
trường sữa trên khắp cả nước.
 Đối tượng sử dụng hạn chế: Sữa Ensure Gold không dành cho trẻ em dưới 10
tuổi, điều này hạn chế phạm vi khách hàng tiềm năng.
 Khó khăn trong khi tìm kiếm sản phẩm ở các tỉnh ngoài.
  Vẫn đề hàng giả bán tràn lan trên mạng xã hội vẫn chưa giải quyết triệt để
gây ảnh hưởng đến thương hiệu, hiệu quả của người tiêu dùng.

Chương 4. Giải pháp

Kinh tế thị trường ngày càng phát triển thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm càng đóng
vai trò quyết định sự thành công hay thất bại trong hoạt động kinh doanh của một
doanh nghiệp. Các chính sách hỗ trợ: sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiến đóng
vai trò quan trọng đối với hoạt động tiêu thụ, quá trình bán hàng của công ty. Hoạt
động Marketing sẽ tạo điều kiện cho công ty đẩy mạnh hoạt động của mình. Sau
đây là một số giải pháp bán hàng cho sản phẩm Ensure Gold thuộc công ty Abbott
Nutriton:

4.1. Nhóm giải pháp về sản phẩm

- Đa dạng mẫu mã sản phẩm, chủng loại cũng như chất lượng, phát triển nghiên
cứu cho nhóm đối tượng trẻ em dưới 10 tuổi. Đây là phân khúc thị trường có
tiềm năng lớn, dựa trên thông tin từ các nguồn, dân số trẻ em ở Việt Nam tăng
khoảng 1% mỗi năm, thêm vào khoảng 1 triệu trẻ em mỗi năm.
- Nghiên cứu và phát triển các sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu và xu hướng
tiêu dùng hiện đại.
- Luôn giữ vững vị thế trong lòng khách hàng ở các sản phẩm cũ.
- Tìm kiến nhà phân phối uy tín, chất lượng, có thương hiệu và cân đối chi phí giá
cả đầu vào làm giảm chi phí sản xuất. Bên cạnh đó không ngừng xâm nhập thị
trường, đánh giá, phân tích tìm ra được nhà cung cấp mới, có nguồn hàng dồi
dào hơn, giá rẻ hơn, sự hỗ trợ cao hơn nhằm giảm tối đa chi phí để đạt mục tiêu
tăng trưởng lợi nhuận.
- Có kế hoạch dự trữ phù hợp để đảm bảo khả ứng thị vào những năng cung mùa
cao điểm.
- Không ngừng tạo mối quan hệ mật thiết với đại lý để đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm, góp phần quảng bá thương hiệu của công ty.

4.2. Nhóm giải pháp về giá cả

Giá cả của sản phẩm chính là yếu tố quyết định mức độ đạt được mục tiêu lợi
nhuận mà công ty hướng đến.

- Xem xét cấu trúc giá để phù hợp hơn với từng phân khúc thị trường, đặc biệt là
ở những khu vực ngoài thành phố lớn.
- Cung cấp các gói sản phẩm với kích thước và giá cả khác nhau để thu hút đối
tượng khách hàng có thu nhập đa dạng.
- Tối ưu hóa chi phí đầu vào, phân phối để giảm giá ra thị trường.
- Han chế sự biến động của giá bán bằng cách làm tốt công tác tìm kiếm nguồn
hàng ổn định. Mở kho bãi để dự trữ hàng hóa góp phần tiêu thụ sản phẩm, giảm
giá sản phẩm trong mùa cao điểm.
- Nắm bắt kịp thời sự thay đổi thị hiếu người tiêu dùng qua các thời kỳ, mùa lễ
hội cần có chiến lược giảm giá, kích thích mua sắm.

4.3. Nhóm giải pháp về phân phối

- Phát triển mạng lưới phân phối ở các tỉnh nhỏ hơn và khu vực nông thôn, nơi có
tiềm năng thị trường chưa được khai thác.
- Hợp tác với các nhà bán lẻ địa phương để tăng cường sự hiện diện của sản
phẩm.
- Đẩy mạnh công tác nghiên cứu, mở rộng thị trường không chỉ ở những thành
phố lớn, mà mở rộng mạng lưới phân phối toàn quốc nhằm khai thác triệt để thị
trường.
- Ứng dụng khoa học công nghệ vào phân phối: xây dựng trang Web với các tiện
ích hữu hiệu cho công ty như đặt hàng qua mạng, trả tiền qua mạng lưới E-
Banking tại chỗ..
- Giữ mối liên hệ thân thuộc với các đại lý, nâng cao hoạt động của các đại lý
bằng cách:

 Tạo sự ưu đãi trong thanh toán, thay đối phương thức thanh toán từ tiền mặt
sang phương thức thanh toán mới qua tài khoản.
 Hỗ trợ địa lý trong việc khắc phục các phân răn từ phía của khách hàng khi
mua sản phẩm của công ty.

 Nhờ đại lý tìm hiểu, thu thập thông tin, thị hiếu của khách hàng về cho công
ty, giải quyết nếu có mâu thuẫn tận gốc.

 Đầu tư trang bị phương tiện vận tải phục vụ vận chuyển hàng hóa đến những
nơi xa như huyện, xã.

4.4. Nhóm giải pháp về tiếp thị

- Đa dạng hóa kênh quảng cáo, tập trung vào marketing số và mạng xã hội để
giảm chi phí và tăng hiệu quả.
- Tạo các chiến dịch marketing cộng đồng để xây dựng lòng tin và sự gắn kết với
thương hiệu.
- Đến mùa lễ hội mua sắm trong năm như mùa trung thu, tết cần có chiến dịch
quảng cáo rầm rộ, tặng quà, khuyến mãi, giảm giá sản phẩm nhằm khuyến khích
lòng tham muốn tiêu dùng của người dân.
- Bên cạnh đưa ra mức chiết khấu giá hấp dẫn, công ty nên có những món quà kỷ
niệm trong dịp cuối năm để tăng thêm tính thân thuộc giữa công ty và đại lý.
- Đào tạo và phát triển đội ngũ bán hàng:

 Tổ chức các khóa đào tạo thường xuyên để nâng cao kỹ năng và kiến thức
sản phẩm cho đội ngũ bán hàng.
 Xây dựng một hệ thống đánh giá hiệu suất công việc để khen thưởng và
khích lệ nhân viên.

- Giải quyết vấn đề hàng giả:

 Tăng cường các biện pháp bảo vệ thương hiệu và chống hàng giả, như sử
dụng công nghệ nhận diện sản phẩm thông minh.
 Phối hợp với cơ quan chức năng để tăng cường giám sát và xử lý nghiêm
các trường hợp vi phạm.
 PHẦN 3. KIẾN NGHỊ VÀ KẾT LUẬN

1. Kiến nghị
- Nên cân nhắc về việc cho ra mắt các sản phẩm Ensure Gold giúp tăng cân,
tăng sức đề kháng hiệu quả cho các bé dưới 10.
- Cân nhắc về việc điều chỉnh giá cả hợp lý. Hiện nay, Ensure Gold có giá cả
biến động liên tục, giá tăng quá cao sẽ làm ảnh tưởng đến sức mua của người
tiêu dùng bởi giá cả của các sản phẩm đối thủ thấp hơn nhiều so với Ensure.
- Quản lý nghiêm ngặt trong việc chống hàng giả. Hạn chế tình trạng sữa giả lưu
thông khắp thị trường ảnh hưởng sức khỏe người tiêu dùng, ảnh hưởng độ uy
tín thương hiệu.
- Tạo ưu đãi hấp dẫn cho các nhà phân phối. Loại bỏ các chiến lược khuyến mãi
có sản phẩm tặng đi kèm làm giá cao hơn.
- Ngoài việc thực hiện dự án qua online nên công khai tổ chức các dự án tại các
khu trung tâm thương mại hay thực hiện các dữ án trực tiếp, thiết thực hơn.

2. Kết luận

Chiến lược bán hàng của Ensure Gold đã chứng minh được sự hiệu quả thông qua
việc kết hợp giữa việc xây dựng thương hiệu mạnh mẽ, chiến dịch quảng cáo sáng
tạo và hệ thống phân phối rộng lớn. Ensure Gold tập trung vào việc xây dựng một
hình ảnh thương hiệu mạnh mẽ thông qua việc cung cấp sản phẩm dinh dưỡng chất
lượng cao và đa dạng về hương vị. Abbott, công ty đứng sau sữa Ensure Gold, đã
thành công trong việc tạo dựng niềm tin và sự tin cậy từ người tiêu dùng, đặc biệt
là trong nhóm đối tượng người lớn tuổi, nhờ vào việc liên tục nghiên cứu và phát
triển sản phẩm. Chiến lược quảng cáo của Ensure Gold cũng rất độc đáo, với việc
sử dụng các chiến dịch cảm động và thông điệp quảng cáo sáng tạo, nhằm đánh
thức những người con bận rộn và chạm đến cảm xúc của họ. Điều này không chỉ
giúp tăng độ nhận diện thương hiệu mà còn thúc đẩy hành động mua hàng. Ngoài
ra, việc hoàn thiện kênh phân phối cũng là một phần quan trọng trong chiến lược
bán hàng của Ensure Gold, đảm bảo rằng sản phẩm có thể dễ dàng tiếp cận người
tiêu dùng ở khắp mọi nơi.

Nhìn chung, chiến lược bán hàng của Ensure Gold đã phản ánh sự kết hợp giữa
việc tuân thủ các tiêu chuẩn quốc tế và việc hiểu rõ nhu cầu cụ thể của thị trường
địa phương, qua đó góp phần vào sự thành công của Abbott Nutrition tại Việt Nam.
Đây là một ví dụ điển hình về việc áp dụng chiến lược kinh doanh toàn cầu một
cách hiệu quả trong bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế.
 TÀI LIỆU THAM KHẢO

https://www.vn.abbott/

https://abbottvietnam.com.vn/

https://advertisingvietnam.com/hoc-hoi-cach-abbott-tan-dung-cac-giai-phap-
cua-meta-facebook-de-dat-hieu-qua-doanh-thu-p19491

https://viecnha.vn/tham-khao-cac-loai-sua-tot-cho-nguoi-gia/

https://www.bachhoaxanh.com/kinh-nghiem-hay/cap-nhat-gia-sua-ensure-
chinh-hang-hien-nay-1211022

https://www.family.abbott/vn-vi/ensure/home.html