Revenue Management’a

Giriş
Revenue Management nedir?
Tarihi
Program
Revenue Management’ın 3 evresi
Revenue Management’ın temelleri
Occupancy, Average Room Rate, RevPar
Fiyat yapılandırması
Açık fiyatlarla nasıl oynanır?
Revenue Manager’ın araçları
Market Segment nedir?
Source ve Channel codelar?
MPI, ARI, RGI
Channel’lar nelerdir?
OTA’lar
OTA’ların çalışma şekilleri
OTA vs ACENTE vs ŞİRKET vs GDS vs WEB SİTEMİZ
Rate Parity
 Revenue Management
Nedir?
Revenue Management’ın amacı doğru ürünü, doğru tüketiciye,
doğru zamanda ve doğru fiyatla satmaktır.

Revenue Management, elimizde ki ürünü anlayarak, tahmin

yürüterek, tüketicinin tercih ve davranışlarını etkileyerek gelir veya karlılığı
maksimuma çıkarmaktır.
Revenue Management son 15-20 yılın iş teorileri ve uygulamalarında ana
akımın bir parçası haline geldi.

Yönetim kontrolü, fiyat idaresi, gelir kaynaklarının idaresi ve dağılım

kanallarının idaresi gibi bir çok kaynaklardan yararlandığı ve kullandığı için
karışık bir bileşendir.

Revenue Management pazarlamayı, operasyonu ve finansal idareyi

harmanlayan yeni bir yaklaşımdır.
 Tarihi
İnsanlık tarihinde ilk olarak revenue management yapanlar
kimlerdir biliyor musunuz?
 İlk olarak bu terim Dr. Matt H. Keller tarafından bulunmuştur.
İlk önce havayolları başladı.
American Airlines 1985.
American Airlines ucuz uçuşlar yapan PEOPLExpress hava yolu ile mücadele
edebilmek için “Ultimate Super Saver” diye bir fiyat politikası geliştirerek 3
yılda 1.4 Milyar Dolar kar etmiş. PEOPLExpress ise ayda 50 milyon Dolar
zarar etmiş.
1990’lı yıllarda Revenue Management diğer sektörlere sıçradı.
Oteller, Araç kiralama, Yayın organları, Posta ve kargo şirketleri , Hastaneler …
Revenue Management’ın
3 Evresi

Analiz
Ürünün geçmişinin analiz edilmesi

Rakiplerin analiz edilmesi

 Tahmin
Zaten elimizde olanlar
Geçmişte işlerin gelişme şekli
Geçekleşecek olan etkinlikler
Rakipler
Bütçe ve masraflar
Talep (genel olarak şehre)
Fiyat yapısı
Uygulama ve Kontrol
Kısıtlamalar
Dağıtım kanalları
Rakipler
Değerlendirme
 Revenue Management’ın
temelleri

Geçmiş yılların gerçekleşen figürleri.

Doluluklar / RevPar / Toplam gelir
No show / erken çıkışlar / uzatılan kalışlar (Çünkü buların üstünde kontolünüz yoktur)
İptaller / Geri çevrilen rezervasyon istekleri
Pazar istatistikleri
Gelecek yılın Pazarlara göre günlük bütçesi.
Haftanın günlerinin karakteristik özellikleri / Sezonlar
Günün tipine göre optimum gelir dağılımı
 Gün tipine göre doluluk aşımları
Rezervasyon zamanlamaları
Hangi tip misafir ne kadar önceden rezervasyon yaptırıyor
Fiyatlandırma yapısı
Şehirde gerçekleşecek olan organizasyonlar, fuarlar, kongreler, tatiller …
 Occupancy

Occupancy nasıl hesaplanır?

Satılan Oda
100 Doluluk
Toplam Satılabilir Oda
 Average Room Rate

Otel ortalama günlük oda yani Average Room Rate (ARR) fiyatı nasıl
hesaplanır?

Net Topma Oda Geliri

(KDV, paketler hariç)
Average Room Rate
Satılan Oda
 RevPar
RevPar nedir?
Toplam oda başına gelir demektir. Revenue per available room.

Neden RevPar?
Çünkü otellerde her gün satılamayan her oda gelir kaybıdır.
 RevPar nasıl hesaplanır?

Net Toplam Oda Geliri

(KDV, paketler hariç)
RevPar
Toplam Satılabilir Oda
 Doluluk ve günlük oda fiyatınız ne kadar yüksek olursa
RevPar yani gelirinizde o kadar yüksek olur.

Revenue Manager’ın en önemli görevlerinden biri mümkün

olan en yüksek doluluk oranları ve mümkün olan en yüksek ARR
ile en yüksek RevPar’ı elde etmektir.
 Fiyat yapılandırması
Fiyat yapılandırması neden önemli?
Bar

Açık
(Best Fiyatlar
Availa
Promosyon
ble ve Paket
Fiyatları
Rate)

Kontratlı Şirket Fiyatları

Kapalı
Fiyatlar

Kontratlı Acenta Fiyatları

 Kapalı fiyatların anlaşmaları senelik olarak yapılır ve bu fiyatlar üzerinde o
andan itibaren değişiklik yapamazsın. Bu fiyat kategorileri üzerinde oynama imkanın
kısıtlıdır. En fazla oda kategorileri üzerine kısıtlamalar koyulabilir.

Kapalı fiyatlar üzerinden yapılan rezervasyon sayısı açık fiyatlar ile

yapılandan fazladır.
 Açık (Public) fiyatlarla istediğimiz gibi oynayabilmekteyiz.
Bu fiyatları kapalı fiyatların altına düşmemek kaydıyla istediğimiz gibi
değiştirebilir, üstlerinde istediğimiz kısıtlamaları koyabiliriz.
Son yıllarda “Rack Rate”, “Kapı Fiyatı”, “Benchmark Rate”, “Preffered
Rate” ve “Consortia Rate” olarak bildiğimiz fiyat tanımları kalkıyor. Bunların
yerine çeşitli şekillerde BAR fiyatları alıyor.
Revenue Manager’ların en çok oyun oynadıkları fiyat tipleri bunlardır.
 Açık fiyatlarla
nasıl oynanır?
Peki Revenue Manager Açık fiyatlarla nasıl oynar?

2 şekilde

Fiyatlarla Kısıtlamala
oynayarak r yaparak
 Kısıtlamalar
Kısıtlamalar (restrictions) nelerdir?

Block out dates.

Oda tipi veya fiyat açmak ve/veya kapatmak.
CTA (Close to arrival)
Minimum lenght of stay
Maximum lenght of stay
Kontenjan
Lead days
Kısıtlama koymak çok dikkat ister.
Günümüz koşullarında ve trendlerinde otelimizin online satış
kanallarında kesinlikle tamamen satışa kapalı gözükmemesi gerekmektedir.
Koyacağımız kısıtlamalar yanlışlıkla tamamen otelimizin satışını
sistemlerde kapatabilir.
Veyahut yanlış koyulan kısıtlamalar yüzünden otel satışa açık olsa bile
hedef kitleye hitap etmediği için hiç rezervasyon alınamayabilir. Örnek
: Eğer otelinizin ortalama konaklama süresi 1,5 – 2 arası değişirken Minimum lenght
of stay 4 koyduğunuz durumda kapılarınızı dış dünyaya kapatılmışsınız demektir.
 Revenue Manager’ın
araçları
Revenue Manager otelin performansını ölçmek için, analiz
yapabilmek için bir çok rapor kullanır.

Revenue Manager’ın en önemli özelliği bu raporlara bakarak

yorumlar ve sonuçlar çıkarabilmesidir.

Böylelikle geleceğe dönük tahminlerde bulunarak hedeflere

ulaşabilmek için stratejiler yapar.
 Batmaz Palaz Otel
Pazartesi Salı Çarşamba Perşembe Cuma Cumartesi Pazar
1. Oda
2. Oda
3. Oda
4. Oda
5. Oda
Toplam

Haftalık Toplam Gelir :

 Rezervasyonlar
• Salı giriş 1 gece Vodafone 2 oda 99 EU
• Cuma giriş 1 gece münferit 1 oda 129 EU
• Çarşamba giriş 1 gece İşbankası 1 oda 99 EU
• Pazartesi giriş 2 gece ETS 1 oda 79 EU
• Salı giriş 1 gece Unilever 1 oda 99 EU
• Cumartesi giriş 1 gece münferit 1 oda 119 EU
• Salı giriş 2 gece münferit 1 oda 139 EU
• Pazartesi giriş 3 gece Sabancı 1 oda 99 EU
• Pazar giriş 1 gece Pfizer 99 EU
• Cuma giriş 3 gece Mercan 2 Oda 79 EU
• Perşembe giriş 1 gece Coca Cola 99 EU
 Rezervasyonlar

• Pazartesi giriş 2 gece münferit 1 oda 139 EU

• Çarşamba giriş 2 gece Boyner 1 oda 99 EU
• Pazartesi giriş 7 gece YKM 1 oda 69 EU
• Cuma giriş 2 gece münferit 119 EU
• Pazar giriş 1 gece münferit 109 EU
• Cumartesi giriş 2 gece münferit 119 EU
• Pazartesi giriş 2 gece Koç Holding 1 oda 99 EU
• Çarşamba giriş 1 gece Turkcell 1 oda 99 EU
• Perşembe giriş 1 gece münferit 139 EU
• Pazartesi giriş 1 gece münferit 129 EU
Haftalık toplam kazancınız ne ?
 LOS : 1,5 / En yoğun olduğu günler Salı ve Çarşamba

Zirve Otel
Pazartesi Salı Çarşamba Perşembe Cuma Cumartesi Pazar
1. Oda
2. Oda
3. Oda
4. Oda
5. Oda
Toplam 0 0 0 0 0 0 0

Haftalık Toplam Gelir : 0

 Rezervasyonlar
• Cuma giriş 2 gece münferit 1 oda 119 EU
• Pazartesi giriş 1 gece Vista 2 oda 89 EU
• Çarşamba giriş 2 gece Akbank 1 oda 99 EU
• Cumartesi giriş 1 gece Booking.com 1 oda 129 EU
• Salı giriş 1 gece münferit 1 oda 139 EU
• Pazartesi giriş 2 gece Erikli 1 oda 99 EU
• Salı giriş 2 gece Accenture 1 oda 99 EU
• Salı giriş 2 gece Neyzen 1 oda 79 EU
• Cuma giriş 2 gece Jolly 1 oda 89 EU
• Çarşamba giriş 1 gece Koç 1 oda 99 EU
• Perşembe giriş 2 gece Setur 89 EU
• Cumartesi giriş 2 gece münferit 109 EU
 Rezervasyonlar
• Çarşamba giriş 1 gece Dardanel 1 oda 99 EU
• Pazartesi giriş 1 gece Nokia 1 oda 99 EU
• Cuma giriş 2 gece münferit 119 EU
• Salı giriş 2 gece VIP 1 oda 89 EU
• Çarşamba giriş 2 gece münferit 1 oda 139 EU
• Pazar giriş 1 gece Mercan 89 EU
• Cuma giriş 1 gece münferit 119 EU
• Salı giriş 6 gece Bookinturkey 1 oda 79 EU
• Salı giriş 1 gece münferit 139 EU
• Pazar giriş 1 gece Nayman 1 oda 76
• Perşembe giriş 1 gece Pepsi 1 oda 99 EU
 Market Segment nedir?
Market Segment nedir?
Tüketicinin alım ve davranışlarına göre pazar ayrıştırmasıdır.

Pazarın benzer istek ve ihtiyaçları olan tüketicilerinin oluşturduğu,

göreceli olarak homojen sayılabilecek alt bölümlere ayrılmasıdır.

Bu pazar ayrıştırılması yapıldıktan sonra pazarların potansiyellerine,

davranışlarına ve alım güçlerine bakılarak fiyat politikası belirlenir.

Bütçeler bu market segmentlere göre yapılır.

 Market Segments Chart

Nasıl Kullanacağız?
1. Adım   2. Adım   3. Adım
         
Münferit mi? Seyahat Segment
Grup mu?   Amacı?   Kodları Segment İsimleri   Açıklamalar

Individual Rack Bar Otelin herkese açık olan direk, telefonla veya online olarak sattığı fiyatlardır. Best Available Rate
Münferit

IRB
İş / Tatil Individual Nun refundable Bar Otelin herkese açık olan BAR fiyatları üzerinden belli indirimi olan ama iptal edilemeyen ve değişiklik
yapılamayan fiyatlar
IRN

Individual Day Use Günlük kullanım odalar için

IRD
 Market Segments Chart

Nasıl Kullanacağız?
1. Adım   2. Adım   3. Adım
         
Münferit mi? Seyahat Segment Segment İsimleri   Açıklamalar
Grup mu?   Amacı?   Kodları
Individual Business Corporate Rate Otel ve şirket arasında yapılan anlaşmalı fiyatlar için
IBC  
       
Individual Business Volume Rate Yüksek geceleme taatü ile verilen çok özel şirket anlaşmalı fiyatları için
IBV  
       
Individual Business Corporate by Agency Acente üzerinden gelen şirket anlaşmalı fiyatlar için
IBA  
Münferit

       
Hükümet, bakanlıklar, konsolosluklar, elçilikler, belediyeler veya ordu gibi resmi kurumlara
İş IBG  
Individual Business Gov. / Embassy / Millitary
verilen özel fiyatlar
       
Individual Business Owner/ Shareholder
IBO   Company ALVA DONNA ve yan kuruluşlarının iş amaçlı indirimli fiyattan konaklamaları için
       
Individual Business Regular Guest Otelin sadık misafiri olup kendine özel fiyatı olanlar için
IBR  
       
Individual Business Airlines Havayolu konaklamaları
IBL  
 Market Segments Chart

Nasıl Kullanacağız?
1. Adım   2. Adım   3. Adım
         
Münferit mi? Seyahat Segment
Grup mu?   Amacı?   Kodları Segment İsimleri   Açıklamalar

Individual Leisure Wholesaler Büyük tur operatörleri ile yapılan toptan oda satışları için olan anlaşmalı net oda fiyatları
ILW    
Individual Leisure FIT Yerli veya yabancı acentelerle yapılan yabancı misaifirler için olan anlaşmalı net oda fiyatları
ILF    
ILI   Individual Leisure Ingoing   İç Pazar için yerli acentelerle yapılana anlaşmalı fiyatlar

ILP   Individual Leisure Package   Tatil amacı ile yaratılan özel konaklama paketleri
Münferit

  Individual Leisure Special Days   Özel günler, bayramlar için yaratılan özel konaklama fiyatları
ILC
Tatil   Individual Leisure Spa Weekend
  Hafta sonu Spa paketleri için
ILE
Individual Leisure Spa Weekday Hafta içi Spa paketleri için
ILD    
  Individual Leisure Spa Special   Çok özel Spa pakerleri için
ILS
IOL   Individual Other Long Stay   Özel fiyatla uzun konaklama

IOE   Individual Other Employee   Tatil amaçlı konaklama yapan ALVA DONNA çalışanları

IOB   Individual Other Barter   Barter anlaşmasına istinaden yapılan konaklamalar

 Market Segments Chart

Nasıl Kullanacağız?
1. Adım   2. Adım   3. Adım
         
Münferit mi? Seyahat Segment
Grup mu?   Amacı?   Kodları Segment İsimleri   Açıklamalar
GBM   Group Business With Meeting   İş amaçlı ve toplantılı gruplar için
GBW   Group Business Witout Meeting   İş amaçlı ama toplantı yapmayan gruplar için
         
GBI   Group Business Incentive   Incentive gruplar için
       
İş  
GBC   Group Business Congress/Conf./ Fair   Kongre/konferans/ Fuar grupları için
         
GBG   Group Business Gov. / Embassy / Millitary   Hükümet, bakanlıklar, konsolosluklar, elçilikler, belediyeler veya ordu gibi resmi kurumların grup konaklamaları
Gurup

         
GBO   Group Business One Shot   İş amaçlı olup diğer kriterlere uymayan tek seferlik gruplar için

Group Leisure Tour Series Tur serileri için

GLT    
Group Leisure Wedding/ Special Events Düğün ve özel organizasyon grupları için
GLW    
Tatil
Group Leisure Local Yerli tatil grupları için
GLL    

Group Leisure One Shot Tatil amaçlı olup diğer kriterlere uymayan tek seferlik gruplar için
GLO    
 Market Segments Chart

Nasıl Kullanacağız?
1. Adım   2. Adım   3. Adım
         
Münferit mi? Seyahat Segment
Grup mu?   Amacı?   Kodları Segment İsimleri   Açıklamalar
House Use İş amaçlı otelde konaklama yapan tüm otel ve ALVA DONNA personeli
HUS    
Diğer

Complimentary Ücretsiz konaklama verilen odalar

COMP    

PM Master PM Master odalar için

PMS    
 Source ve Channel
codelar

Source ve Channel ne demek?

Rezervasyonun nerden ve neyi kullanarak geldiği de önemlidir.

Source rezervasyonun geldiği kaynaktır. Yani yaptırandır.

Channel ise kaynağın neyi kullanarak rezervasyon yaptırdığıdır.

 Source ve Channel
codelar
Source ve Channel Chart
Nasıl Kullanacağız?
Source Codes Channel Code
Rezervasyon kimin tarafından yaptırılıyor?
IND Individual Rezervasyon nasıl/ne kullanılarak yaptırılıyor?
COM Company WAL Walk-in
TRL Local Travel Agency
TOU International Tour Operator
TEL Telephone
TAW Turnaway other hotel RES Fax / E-mail
GOV Gov. / Embassy / Millitary
OTA Online Travel Agency
BQT Banquet
ORG Organisations IBE Internet booking engine ( Web Page )
ALV Cross Sell /ALVA DONNA
GDA GDS Amadeus
OWN Owner / Shareholder
SPO Sport Clubs GDS GDS Sabre
ASO Associations GDG GDS Galileo
SCH School
MER OTA Merchant GDW GDS Worldspan
RET OTA Retails MOB Mobil
OPQ OTA Opeque
BTB B2B Internet site
FLS OTA Flash sale
AIR Airlines CRI Other internet from CRS
PMM PM Master
OTH Other
 Münferit telefonla bar fiyatından
Acente bir toplantılı şirket grubu sor sat
Münferit internet bar fiyatından
Şirket münferit anlaşmalı fiyattan e-mail
Acente tur serisi
Acente şirket münferit şirket anlaşmalı fiyattan fax
Acente şirket münferit şirket anlaşmalı fiyattan internet
Münferit booking.com hafta sonu fiyatı
Acente incentive grup sor sat
Şirket toplantısız grup sor sat
 MPI, ARI, RGI
MPI nedir?
Market Penetration Index. Pazar içi indeksi.
Bu index bize Pazarda ki doluluk oranlarımızla yerimizi ve pastadan
ne kadar pay aldığımızı gösterir.
1 - Sabit Pazar payımız.
Bizim toplam oda sayımız / Tüm Pazar (biz dahil) toplam oda sayısı =
Pazardaki sabit payımızı gösterir.
2 – Şu andaki Pazar payımız.
Bizim toplam satılan oda sayımız / Tüm pazarın (biz dahil) toplam
satılan oda sayısı = Şu anki Pazar payımız.

Şu andaki Pazar payımız / Sabit Pazar payımız = MPI

 ARI nedir?

Avarage Rate Index. Ortalama oda fiyatı indeksi.

Bu ortalama oda fiyatımızın pazardaki payını gösterir.

Bizim ARR / Pazardaki tüm otelleri ARR ortalaması = ARI

 RGI nedir?
Revenue Generation Index. Gelir oluşum indeksi.

Bu indeks RevPar oranımızın pazardaki diğer otellerle göre nerede

olduğunu gösterir.

Bizim RevPar’ımız / Tüm otellerin ortalama RevPar’ı = RGI

 Revenue Manager sıradan
bir gününde ne yapar

Sabah ilk iş bir gece önceki gerçekleşen verilere vakar. Doluluklar, ARR, gelir ve
revpar hem gecelik hem de MTD olarak nasıl gerçekleşmiş. Bütçe ve/veya forecast ile
karşılaştırır.
Rakiplerine bakar. Onlar ne yapmış. Biz onlara göre ne durumdayız.
Önceki gece gerçekleşen rakamları gerekli raporlara işler.
3-6-12 Aylık forecast raporu alır. Eğer varsa pick up raporuna bakar.
Eğer kullanıyorsa rate view raporunu alır.
Bütçe, forecast’a, rakiplerinin hareketlerine, pick up’lara göre strateji belirler
veya var olanı değiştirir ve bunları uygular.
PMS sisteminde, satış kanallarında değişiklik yapar ve sonra gerekli
departmanları bu değişiklikler konusunda bilgilendirir.
 Channel’lar nelerdir?
Otelin kullandığı satış, iletişim, kontrol kanalları:
Bunlar nelerdir?
1. PMS – Property Management System (ürün yönetim sistemi)
Bizim PMS sistemimiz nedir?

SEDNA
Sedna, fiyatlarımızı yüklediğimiz, otel doluluklarına göre hangi odayı
satmaya karar verdiğimiz, raporlar alıp otelin ve bizim performansımızı
ölçebildiğimiz sistemdir.
2. CRS – Central Reservation System (Ortak rezervasyon sistemi)
Bizim CRS sistemimiz nedir?

YOK…
 CRS ne yapar?

CRS sistemleri gerçek zamanlı olarak otel içerik, görsel, doluluk ve

fiyat bilgilerinin, bir çok kaynak için aynı anda takip ve kontrol edildiği
yazılımdır.
Otel ve/veya zincirleri aynı anda dünya bağlar.
Bu sistemler ve çözümleri sayesinde oteller iş gücü, zaman ve gelir
kaybından kurtulur.

Elbette bunların en önemlisi gerçek zamanlı ve online olarak

rezervasyon yapılabilmesini sağlar.
 CRS neden önemli?

CRS sistemleri ile aşağıdaki kanalları aynı zamanlı olarak takip edebiliyoruz:

 Web sitemizin rezervayon alanı (Web booking engine)

 Global Distribution System (GDS)
 Internet Distribution System (IDS)
 Mobil Sitesi
 GDS nedir?
Global Distrubition System – Küresel Dağıtım Sistemi
Biz GDS sistem kullanıyor muyuz? HAYIR.
GDS sistemleri nelerdir?
Amadeus – Sabre – Galileo - Worldspan
 GDS orijinal olarak hava yolları için yaratılmış, daha sonra seyahat
acenteleri ve otellerinde kullandığı bilet satışı, rezervasyon, envanter
kontrolü yapılabilen bilgisayar sistemleri halini almıştır.
1960 SABRE 1987 AMADEUS
İlerliyen senelerde bu sistemlerin kullanım ağları gelişti. Artık bu
sistemlerden otel, Rent a Car gibi satışlarda yapılabilmekte.
Bu sistemlerin envanter kontrolü sayesinde, Revenue Management
gelişmiş ve günümüzdeki haline gelebilmiştir.
Günümüzden bu sistemler aynı zamanda kendilerine ait internet
sitelerinden direk müşteriye de ulaşabilmektedir.
 GDS nasıl çalışır?
Havayolu direk kendisi envanter ve fiyatlarını sisteme yükler ve
bunun kontrol eder.
Oteller de GDS sistemlerine direk envanter, bilgi veya fiyat yüklemesi
yapamaz.
Oteller CRS sistemlerine bu bilgilerini yüklerler. CRS sistemleri başka
bir switch (dönüştürücü) sistemi sayesinde bu verileri GDS sistemlerine
aktarır.
Bu aktarmalar “seamless” diye belirtilen son derece hızlı (anında) bir
şekilde gerçekleşir.
 IDS nedir?
Internet Distrubition System – İnternet Dağıtım Sistemi
Biz IDS’ler le çalışıyor muyuz?
IDS’lere örnek verebilir misiniz?
Expedia, Travelocity, Orbitz

OTA nedir?
Online Travel Agency – İnternet ortamında hizmet veren acenta
Bunlar kimler?
Expedia, Booking.com, HRS, Travelocity, Hotel.com, Orbitz …
Farkları nedir?
IDS’ler CRS sistemi ile bağlantılıdır ve oradan kontrol edilebilirler.
Biz Mobil’den oda satışı yapıyor muyuz?
Evet
Bunun nasıl yapıyoruz?

CRM sistemimizle birlikte.

 1980’ler de uluslararası zincir oteller, otellerini aynı zamanlı dış
dünyaya bağlayacak (özellikle de GDS sistemlerine) ve oda satacak böyle
sistemlere ihtiyaçları olduklarını anlayıp, kendilerine ait yazılımlar
hazırlatmaya başladılar.
Zamanla bu yazılımlar gelişip bu günkü hallerini aldılar.
Tabi çok büyük bir maliyeti olan bu yazılımların altından küçük zincir
oteller ve bireysel otellerin kalkması mümkün değildi. Sektördeki bu eksikliği
gören turizm kökenli yazılım firmaları kuruldu. Bu kurulan firmalar internet
üzerinde çalışabilen, otellerin kendi alanlarını istedikleri gibi
özelleştirebildikleri CRS yazılımları sundular.
Mesela: Travelclick, Trust, Synxis …
 Web siteleri ve Seyahat portalları
Turizm Acentası

IDS Expedia /
(Hotwire / Der Web Booking Travelocity /
Hotel / ehotel / Engine / Mobil Orbitz /
hotel.de / GDS
Booking.com
venere v.b) (Amadeus,
v.b.
Sabre, Galileo,
Worldspan)

Direct connect
ODD (Pegasus)
ODD (Pegasus)

CRS (Travelclick vb )

Manuel kullanım

Otel içinde kullandığımız sistem (PMS/ SEDNA)

 OTA’lar

Online Travel Agency

Gerçek zamanlı internet üzerinde satış yapan acente.
 OTA’ların çalışma
şekilleri
Business Models

Retail
Merchant
Hybrid
Dynamic Packaging
Opaque
Flash Sale
 Retail nedir?
Perakende.
Misafir komisyonlu olarak çalıştığımız bir kanaldan
rezervasyon yaptırır.
Bu komisyon oranı genellikle %10’dur. Ama değişebilir.
Bu hangi kanallar olabilir?
GDS aracılığıyla satış yapan acenteler.
HRS
 Merchant nedir?
Ticaret
Otel satıcıya net oda fiyatını verir ve satıcı bunun üstüne %25 - %30
kazanç payını koyarak satar.
Ama bu otelin halka açık olan fiyatının ne altıda ne de üstüde
olmalıdır.
Misafir ödemeyi direk bu online rezervasyon sistemine yapar. Online
sistemde otele ödemeyi net oda fiyatından yapar.
Misafir kesinlikle net oda fiyatını bilmez.
Merchant sistemleri CRS’le de çalışabiliyor ama genellikle kendi
extranetleri aracılığıyla.
Bu OTA’lara örnek verebilir miyiz?
Expedia, Orbitz, Travelocity
 Hybrid Nedir?
Melez
Merchant satış sistemi ile çalışan online sistemler aynı zamanda CRS
ile bağlantılı ve retail satış sistemi ile de çalışırlar.
Eğer Merchant oda kontenjanınız biterse oteliniz satışa kapanmaz ve
CRS’den alınan halka açık retail fiyatlarla bağlantıya geçilerek satışa devam
edilir.
Bu ikili çalışma sistemine Hybrid denir.
 Dynamic Packaging nedir?
Otel Mercant modelinde olduğu gibi online rezervasyon sistemine net fiyatlarını
verir.
Online rezervasyon sistemi bu net oda fiyatının üstüne %25 -%30 kazanç payını
ve
Uçak - Transfer - Tur
Ve bunun gibi … ekstraları üstüne koyar ve tek fiyatla satışa sunar.
Misafir hiçbir zaman paket içeriğindeki birim fiyatlarını bilmez.
Misafir ödemeyi online rezervasyon sistemine yapar. Online sistemde net oda
fiyatı üzerinden otele ödeme yapar.
 Opeque nedir?
Şeffaf olmayan, kendini gizleyen
Otel bu model için çok düşük bir fiyat verir veya halka açık olan
fiyatlarından yüksek bir komisyon verir.
Misafir rezervasyon esnasında konaklamak istediği otelin
özelliklerini belirtir: Mevkii, Yıldızı, Fiyat aralığını
Bu özellikleri belirttikten sonra sistem ona otel isimi ve adresi
vermeden otel önerir.
Misafir bir otel seçer ve ödemeyi yapar sonra otel ismini öğrenir.
Rezervasyon kesinlikle iptal edilemez, değişiklik yapılamaz ve geri
ödeme yapılamaz.
Otel ödemeyi net oda fiyatından alır.
Örnek olarak : Hotwire, Priceline, Lastminute
 Flash Sale nedir?
Flaş indirim
Private Shopping sitelerinin kullandığı satış model (Jetsetter).
Bu acenteye belli bir kontenjan veriliyor. Karşılıklı olarak indirimin
yapılacağı tarihler belirleniyor.
Belli bir süre aralığında, belli olan tarihler için satış yapılıyor.
En düşük public fiyatımızdan yüksek bir indirim acenteye veriliyor.
Acente bunun üstüne kendi mark-up’ını koyarak satış fiyatını belirliyor.
Otele ödeme acente tarafından yapılıyor.
Web sitelerine bakalım
 Bütün OTA’larda
olmalımıyız?

Hayır !!!

Neden?
Kendimizin kontrol edebildiği…
Online olan…
Bizim hedeflediğimiz veya bize fayda sağlayacağını düşündüğümüz
pazarlara hitap eden …
Bizim kurumsal olarak çalışabileceğimiz …
 OTA
Oda OTA Komisyon Otele kalan Net kazanç
100 € 100 € %25 75 € 74,25€

Acente
Oda Acente Komisyon Otele kalan Net kazanç
75 € 100 € yok 75 € 74,25€

Şirket
Oda Şirket Komisyon Otele kalan Net kazanç
80 € 80 € yok 80 € 79,2€

GDS
Oda GDS – Acente Komisyon Otele kalan Net kazanç
100 € 100 € % 10 + % 3 + 5,1 $ 83,5 € 82,66€

WEB Sitemiz
Oda Web site Komisyon Otele kalan Net kazanç
100 € 100 € %3 97 € 96,03€
 Rate Parity

Rate parity nedir?

Fiyat eşitliği?
Yani public rate’lerin tüm satış kanallarında aynı olması
Neden önemli?
Şeffaflık ve güven nedeniyle
Ayrıca artık tüm satış kanalları bunu şart koşuyor.
 Kesinlikle dağıtım
kanallarıda otelinizi satışa
kapamayınız
!!!!