MBA 677 PAZARLAMA STRATEJİLERİ SUNUMU

• ÇAĞLA KARADUMAN
• BERKAY İLHAN
• ERTUNÇ DALGIÇ
• ONUR YASAN
Çağla Karaduman
Bu ürünü nasıl bulduğunuzu anlatın.
Ürün düzeylerini belirleyin.
Ürünün türünü belirleyin
Fiyatını belirleyin.
Berkay İlhan Ertunç Dalgıç Onur Yasan
Fiyatı belirlerken hangi faktörleri göz önünde bulundurduğunuzu açıklayın. Talebin fiyat esnekliğini bulun. Hangi dağıtım kanalı uygun ? Nedenini açıklayınız.
Başabaş noktasını hesaplayın; şekil üzerinde gösterin. Ürün karması fiyatlandırma stratejilerinden hangilerini uygulamayı düşünürsünüz? Neden? Hangi dağıtım politikasını tercih edeceksiniz ? Nedenini açıklayınız?
Fiyatlandırma amaçlarını tartışın. Fiyat ayarlama stratejilerini değerlendirin. Hangi stratejileri kullanarak ürünün tutundurmasını yapacaksınız?
 Ürünü Nasıl Bulduk?

• Ürünümüz var olan bir ihtiyacı farklı bir

şekilde giderecek.
• Ankara Çayyolu Macrocenter için drone
ile taşımacılık hizmeti vereceğiz.
• Bu hizmet Amerika’da verilmeye
başlamış bir hizmet. Biz bu hizmeti
Türkiye’ye getirmek istiyoruz.
 Ürünü Nasıl Bulduk?
• Özellikle tüm dünyanın salgın hastalıkla mücadele
verdiği bu günlerde, taşımacılığın insan aracılığıyla
değil, makineler aracılığıyla yapılabilir olmasının tercih
edilir olduğunu düşünüyoruz.
 Ürün Düzeyleri

• Çekirdek Fayda:Kargo taşımacılık hizmeti almak. (Kargo taşımacılığı)

• Somut Ürün: Hızlı kargo taşımacılık hizmeti almak, GPS sistemi ile anlık
kargo takibi hizmeti almak, insanlarla birebir iletişimin olmadığı bir
dağıtım hizmeti almak.

• Zenginleştirilmiş Ürün: Çevreye duyarlı taşımacılık hizmeti almak.

 Ürünün Türü

Ürünümüzün türü beğenmeli üründür. Sebepleri;

• Her gün satın alınabilecek, gündelik bir ürün değildir. Kargo taşımacılık
ihtiyacı olduğunda kullanılacak bir hizmettir.
• Çok sayıda satış yeri bulunmadığı için bir çok noktadan satış sunan bir
hizmet değil, mevcut koşullarda tek noktadan satış sunan bir hizmettir.
İleride pazara giriş yapacak rakipler dahi olsa, sadece belirli bölgelerde
hizmet veriliyor olacaktır.
• Karşılaştırmalı satın alma yapılabilir, yani diğer taşımacılık hizmetleri
ile kıyaslanarak tercih edilir ya da edilmez.
 Stratejimiz
Penetrasyon stratejisi belirleyeceğiz:
• Girdiğimiz pazarın yüksek fiyat duyarlılığı mevcut.
Taşımacılık için tercih edilebilecek diğer seçeneklerden
çok daha yüksek fiyat ile pazara girmek, tercih
edilebilirliğimizi azaltacaktır.
• Bu nedenle pazara giriş fiyatımızı düşük tutarak,
pazara hızlı ve derinlemesine nüfuz etmek istiyoruz.
 Fiyat Belirleme
-Maliyet temelli fiyatlandırma uygulayacağız.
• Sabit Maliyetler
-Aylık drone bakım maliyeti (1000 TL yıllık bakım* 4 ) /
12 = 334 TL
-İşyeri kirası 5000 TL
-Operatör maaşı 2943 * 4 = 11772 TL
-İşyeri su 250 TL
-İşyeri ısınma 1000 TL
-İşyeri elektrik 1000 TL
 Fiyat Belirleme

• Değişken Maliyetler
-Elektrik tüketimi saatte 1,8832 kWh * 0,52 TL = 0,98 TL
- 5 sene için sipariş başına aylık drone maliyeti
Drone maliyeti 20345 * 4 = 81380 TL
= ((81380 / 5) / 12) / 2400 = 0,57 TL
-Pil değişim maliyeti (400 uçuşta bir pil değişimi yapmak gerekiyor. 1
drone’da 2 pil var, ikisi aynı anda değişmeli, pil ücreti 1000 TL*2)
= (2400 / 400 ) = 6 *2000 TL = 12000 TL
=12000 / 2400 = 5 TL
 Fiyat Belirleme

• Toplam sabit maliyet: 19356 TL

• Birim maliyet: Birim Değişken Maliyet + (Toplam sabit maliyet /
Beklenen satış birimi)
0,98 TL(sipariş başı) + 0,56 TL (sipariş başı) + 5 TL (sipariş başı) + (19356
/2400) = 0,98 TL + 0,56 TL + 5TL + 8,065 TL = 14,605 TL -> %50 kar marjı
ile 21,9 TL
Fiyatı Belirlerken Neleri Dikkate Aldık?
 Fiyatı Belirlerken Neleri Dikkate Aldık?

1. Hizmetin Maliyeti (Birim maliyet)

- Sabit Maliyetler ( Çalışan giderleri, İşyeri giderleri, Bakım giderleri vb.)

- Değişken Maliyetler ( Drone’un elektrik ve pil giderleri vb.)
Hizmetin birim maliyeti : 14,605 TL
 Fiyatı Belirlerken Neleri Dikkate Aldık?
2. Rakip Fiyatlar

Macrocenter normal kurye

hizmetinde 5,90 TL
teslimat ücreti alıyor ve
alışverişlerde 75 TL alt limit
uygulaması bulunuyor.
 Fiyatı Belirlerken Neleri Dikkate Aldık?
3. Tüketicinin Algıladığı Değer

- Normal kurye teslimatlarında yoğunluğa bağlı olarak 2-3 günü

bulabilen teslimat süreleri gerçekleşirken drone ile teslimatta gün
içerisinde teslimat garantisi veriyoruz.
- Ayrıca içinde bulunduğumuz Pandemi döneminde sosyal mesafeye
katkı sağlayacak bir hizmet sunuyoruz.
- Çevreye duyarlı bir taşımacılık hizmeti veriyoruz.
 Başabaş Noktası
Başabaş Noktası Hesabı :
Toplam Sabit Maliyet: 19356 TL
Fiyat: 21,9 TL
Birim Değişken Maliyet: 5TL+0,56TL+0,98TL = 6,54
 Başabaş Noktası
•  Başabaş Noktası
Başabaş noktası hesabına göre 60000

50000

1260’ıncı sipariş itibariyle kara

Toplam Gelir/Gider
40000

geçiyoruz. 30000

20000

10000

0
Başabaş Noktası= = 1260,15 100 220 340 460 580 700 820 940 106011801300142015401660178019002020214022602380
Sipariş miktarı

Satış Geliri Toplam Gider

 Fiyatlandırma Amaçları
1. Varolabilme

Maliyetleri karşılayabilmek temelde işletmenin varolabilmesi için en

önemli unsurdur. Biz verdiğimiz hizmette fiyatlandırma yaparken
öncelikle Maliyet + Kar Marjı yaklaşımını ele aldık.
 Fiyatlandırma Amaçları
2. Finansal Amaçlar
- Kar Etme : Maliyetimiz üstüne %50 kar marjı ekledik. Müşteri
tepkilerine göre ve tutundurma faaliyetleri kapsamında bu kar
marjında dönemsel değişiklikler yapılabilir.
- Yatırımın Geri Dönüşü: Drone’lar için yaptığımız ilk yatırım maliyetini 5
senelik Normal Amortisman ile birim satış maliyetimize ekledik.
- Nakit Akışı: Firmamızı Macrocenter’ın sistemine entegre ederek.
Ödemelerimizi direkt Macrocenter’dan tahsil etmeyi amaçlıyoruz.
 Fiyatlandırma Amaçları
3. Pazarlama Amaçları
- Pazar Payı ve Konumu: Ülkemizde
uygulaması hiç olmayan bir hizmeti
veriyoruz. Amacımız öncelikle lokal
ölçekte bir Pazar payı kapmak daha
sonra bu Pazar payını genişletmek.
- Satış Hacmi: Lokal ölçekte vereceğimiz
hizmet için öncelikli hedefimiz
maliyetlerimizi ödeyip kara geçecek bir
satış hacmi yakalamak tutundurma
faaliyetleri ile bu satış hacmini arttırmak.
 Talebin Fiyat Esnekliği
Talebin fiyat esnekliği talep edilen miktarın malın kendi fiyatındaki değişimine olan
hassasiyetini ifade eder.
|x|=x değişkenin mutlak değerini gösterir yani x’i her zaman pozitif değerini kullanırız.

Örneğin malın fiyatı % 1 azaldığı zaman talep edilen miktar % 1,5 artmış ise ilgili malın fiyat
esnekliği

Talebin fiyat esnekliği 1’den büyük ise talep esnektir.

1’e eşit ise talep birim esnektir.
1’den küçük ise talep esnek değildir.
 Talebin Fiyat Esnekliğini Neler Belirler?

3 önemli unsur sayabiliriz:

1. Mal veya hizmetlerin ikame edilebilir olup olmaması

2. Bir mal veya hizmet için ayrılan paranın bütçedeki payı
3. Fiyat değişmesinden sonra geçen zaman
 Talebin Fiyat Esnekliğini Neler Belirler?

1. Mal veya hizmetlerin ikame edilebilir olup olmaması: Bir mal veya hizmet için ikame edilebilir mallar
veya hizmetler varsa ve bunların ne derece kolay ikame edebiliyorsa, o mal veya hizmetin esnekliği o
kadar çok olur. Örneğin, petrol yerine başka bir malın ikamesi güç olduğundan petrol talebi esnek
değildir. Buna karşın ulaşım hizmetlerinde otobüs veya minibüs kullanılabildiğinden bu hizmetlere olan
talep esnektir. Örneğin evden işe giden bir kişi aynı rahatlıkla otobüsü ve minibüsü kullanabiliyorsa ve
her ikisinin de fiyatı 2 TL iken otobüs fiyatları 1 TL artarak 3 TL olursa otobüse binme talebi 0’a düşer.
2. Bir mal veya hizmet için ayrılan paranın bütçedeki payı: Bir mal veya hizmet için tüketicilerin ayırdığı
paranın bütçedeki payı ne kadar az olursa, o malın fiyatındaki değişmeler tüketicilerin bütçesini o
derece az etkiler. Bu nedenle de talebin fiyat esnekliği o derece düşük olur. Örneğin karabiberin fiyatı
artsa da talep edilen karabiber miktarı fazla azalmaz çünkü karabiber için harcanan paranın bütçedeki
payı düşüktür.
3. Fiyat değişmesinden sonra geçen zaman: Fiyat değişmesinden sonra geçen zaman ne kadar uzun
olursa talep de o kadar esnek olur. Bir malın fiyatı arttığında o malın yerine kullanılabilecek malları
ikame etme kısa zamanda daha zordur ve talep çok değişmeyebilir. Fakat yeterince zaman olduğunda
fiyatı artan malın ikame edilebilme şansı artar
• Bu verilerden yola çıkarak; hizmetin ikamesinin
olması ( kurye ile teslimat, tüketicinin hizmeti
tercih etmeyip kendisinin teslim alması gibi) , bu
hizmet için tüketicilerin ayıracağı payın düşük
olması sebepler ile, hizmetimizin fiyat esnekliği
1’den büyüktür. Bunun anlamı bu tarz mallarda
fiyatlardaki artışın talep edilen miktarı önemli
ölçüde azalttığıdır. Fiyat esnektir.
Ürün Karması Fiyatlandırma Stratejisi
• Yan ürün fiyatlama (By-product pricing):
Ürünümüzde bunu seçmemimizin sebebi; hizmetin temel girdisi olan
drone aracının , teslimat haricinde profesyonel amaçlı kiralanabilir
olmasıdır. Konser, açık hava gösteri, spor organizasyonu veya turizm
amaçlı kullanılmasının pazarlanması ile ilave gelir sağlanabilmesi. Ana
hizmet çıktısı olmayıp, yan ürün olarak değerlendirebilir.
 Fiyat Ayarlama Stratejileri
• Bölümlere göre fiyatlandırma: Tüketiciler ağırlıklı olarak evlerinde
olduğu hafta sonlarında yoğun kullanacakları için, hafta için farklı
fiyatlandırma yapılabilecektir.
• Tutundurma amaçlı fiyatlandırma: Ürünün yoğun kullanacağı özel
günler ( anneler günü vb), mevcut karantina süreçlerinde geçici olarak
liste fiyatının altına çekilerek uygulama yapılacaktır. Ayrıca ürün
satışına aracılık ettiğimiz hizmetimizi dönem dönem kampanyalar ile
alışveriş yapanlara ücretsiz teslimat yapılacaktır. Bu çapraz kampanya
için maliyet market ve tarafımızdan karşılanacaktır.
 Fiyat Ayarlama Stratejileri
• Dinamik fiyatlandırma: Her bir hizmete özel fiyatlandırma yapılacağı
için yoğun talep dönemlerinde fiyat artışı yapılabilecektir. Uygulama
üzerinden alınacak taleplerde daha kısa süre talep eden tüketicilere
hızlı hizmet fiyatlandırmaya yansıyacaktır. Ayrıca karantina günleri gibi
süreçlerde talep artacağı için dinamik fiyatlandırmaya geçilebilir.
 Dağıtım kanalları
• Doğrudan dağıtım kanalları

▫ Postayla sipariş
▫ İnternet üzerinden satış
▫ Kapıdan satış

• Dolaylı dağıtım kanalları

▫ Toptancılar
 İmalattan halka satış yapan toptancılar
 Tüccar toptancılar
▫ Perakendeciler
 Mağazada perakende satış
 Mağaza dışında perakende satış
▫ Bayiler
▫ Temsilciler
Dağıtım kanalları
 Drone ile hizmette
Doğrudan dağıtım kanalları
tercih edilmektedir.
Üretici ile tüketici arasında herhangi
bir aracı bulunmadan, doğrudan
tüketiciye hizmet verilmektedir.
 Dağıtım kanalları
Doğrudan Dağıtım
• Üretimle tüketim (hizmet) noktaları arasındaki mesafe kısa :
Drone ile verilecek hizmet belli bölgeler içinde yer alan hublar içerisinde lokal olarak verilecektir.

• Üretimle tüketim hızı yaklaşık olarak aynı veya yakınsa :

Anında talebe karşı arz yani hizmet sunulur

• Tüketici ya da müşteri sayısı az ya da belirli merkezlerde toplanmışsa :

Belirli nüfüs yoğunluğunun üstündeki yerlerde hizmet noktaları oluşturulur.

• Bir defada gerçekleşen satınalma miktarı ya da birim fiyat yüksekse:

Tek seferde yapılacak harcamaların yüksek olduğu bölgeler seçilir

• Mal / hizmet mümkün olduğunca standartlaştırılmışsa,

Yapılacak taşıma bellirli sektörler için uygulunacak ve standart dışı operasyon yapılmayacaktır.
 Dağıtım Politikaları

Yoğun Dağıtım Sınırlı Dağıtım Seçimli Dağıtım

 Dağıtım Politikaları
Seçimli dağıtım
• Yoğun dağıtımla sınırlı dağıtım arasında kalan bir politikadır.
• Bu politika belirli bir malın dağıtımı ile ilgilenen tüm aracılara malı
satmayı öngörmediği gibi, satış yaptığı aracıları da sınırlı tutmaz.
• Malı satmak isteyen aracıları belirli ölçütlere göre eleyerek, kendi
amaç ve hedeflerine en uygun olanları dağıtım kanalına alır.
 Dağıtım Politikaları
Seçimli dağıtım politikası tercih edilir.
• Sadece uygun bazı satış noktalarında
dağıtım mümkündür.
• Hizmetin verilebileceği alanlar yasalara ve
Mevzuata uygun olmalı.
• Üst sınıf perakende zinciri tercih edilir.
Ürün Tutundurma
 Ürün Tutundurma
Reklam
Drone taşıma hizmeti için reklam en büyük tutundurma stratejimiz olacaktır.
Makrocenter uygulama ekranında sunulacak lokal reklamlar, uygulunan mağazalara
özel hazırlanacak bilboard ve afişler.
Taşımanın uygulanacağı şubelere değer katmaya yönelik özel reklam amaçlı hizmet.

Reklamın Özellikleri
Reklamın Fonksiyonları
• Geniş kitlelere yönelik olma
• Bilgilendirme
• Tekrarlanabilme ve her yana yayılabilme
• Hatırlatma
• Anlamlı ve etkili biçimde sunulma
• İkna etme (Kandırma)
• Kişisel olmama
• Değer katma
• Örgütün diğer fonksiyonlarına yardımcı olma
Ürün Tutundurma
Satış Özendirme
Drone ile servisin diğer ulaştırma araçlarından farkını gösterecek ve
avantajlarını ortaya koyacak özendirme metodları uygulanacaktır.

İlk 1-2 kullanımın ücretsiz yapılması, özel günlere uygun indirimler ve

makrocenter ile ortaklaşa promosyonların hayata geçirilmesi.

• Tüketiciler, aracı kurumlar (toptancı ve perakendeciler) ya da satış elemanlarını daha hızlı ve daha fazla
miktarda satın almaya ve satmaya yönlendirecek dürtüleri harekete geçirmeye çalışan oldukça farklı
araçlardan oluşan tutundurma çabalarıdır.
• Diğer pazarlama bileşenlerinin etkinliğini artırmak, ilave katkılarda bulunmak.
• Reklam ve kişisel satış çabalarına destek olmak ve onların etkinliğini artırmak.
• Satışları kısa dönem için veya hemen artırmak .
Ürün Tutundurma
Halkla ilişkiler ve Duyurum (publicity)
Bölgesel / yerel yayın organları üzerinden drone ile servisin avantajarını
faydalarını anlatan bilinçlendirme faaliyetleri yürütülür.
Eco- friendly özellikleri ile doğaya olan kazanım ve tüketiciye olan etkileri üzerine
itibar çalışması yürütülür.
Kullanılan bölgedeki olumlu geri dönüşlerin diğer bölge sakinleri ile paylaşımlası
için yayın organları etkin şekilde kullanılır.
• Halkla ilişkiler Özellikleri • Duyurum (publicity)
bir kişi veya örgüte karşı kamuoyunun • İnandırıcılık ve güvenilirlik işletme ürün ya da faaliyetleri hakkında
(hedef kitlenin) tavrını değerleyip, kitle iletişim araçlarıyla hedef kitlelere
organizasyonun kamuoyu nezdinde • Kitlelere kolay ulaşabilme ulaştırılan haber biçimine yakın
saygınlık ve itibar kazanabileceği • Merak ve ilgi uyandırma mesajlardır.
strateji ve politikaların izlenmesidir
BİZİ DİNLEDİĞİNİZ İÇİN TEŞEKKÜR EDERİZ..