Baza Marketingu

Objektivat
 Të mësoni rreth nivelit të përfshirjes
dhe tipet e proçeseve të zgjidhjes së
problemeve të konsumatorëve
 Të njihni stadet e proçesit të marrjes së
vendimit në blerje.
 Të zbuloni se si influencat situacionale
ndikojnë proçeset e marrjes së vendimit
në blerje
Objektivat

 Të mësohet rreth influencave

psikologjike që mund të ndikojnë
proçeset e marrjes së vendimit në
blerjen konsumatore
 Të ekzaminohen influencat shoqërore
që ndikojnë proçeset e marrjes së
vendimit në blerjen konsumatore
Sjellja konsumatore

Sjellja konsumatore
“ studion si individët, grupet dhe
organizatat zgjedhin, blejnë,
përdorin të mirat, shërbimet,idetë
ose eksperiencat për të kënaqur
nevojat dhe dëshirat e tyre.”
Pse duhet të analizojmë
sjelljen konsumatore
 Reagimet e blerësve në strategjinë
marketing të firmës ndikojnë suksesin
e firmës.
 Koncepti marketing - krijimi M-Miks që
kënaq konsumatorët.
 Parashikimi i përgjigjes së
konsumatorëve ndaj strategjive
marketing.
 Tipet e sjelljes
konsumatore
 Sjellje e reagimit Rutinë
– blerjet rutinë, artikuj të konsumit të përditshëm
 perpjekje minimale për blerjen e produktit
 blerësi ka eksperiencë
 nevoja për informacion e vogël
 risk i vogël
 tipike - besnikëria ndaj markës
 rutinë- buka, ushqimet e ndryshme, pijet e buta,
ushqimet e shpejta etj
 Tipet e sjelljes
konsumatore
 Marrrje e një vendimi të kufizuar
 blerja e produktit rastësisht
 marrja e informacionit rreth një marke
jofamiljare, kur kategoria e produktit është
familjare( detergjenti I ri )
– disa artikuj rrobash, blerja e një makine
të dytë, dhurata etj
– vlerësohet një liste e njohur
alternativash.
Tipet e sjelljes
konsumatore
 Marrja e një vendimi në mënyrë të
zgjeruar
– nevoja të reja / të rëndësishme
– rrisku i lartë
– blerje e rrallë
– makina, shkollim etj
Tipet e sjelljes
konsumatore
 Blerja impulsive

 nuk planifikohet
 dëshirë e fuqishme dhe e
qëndrueshme për të blerë
Proçesi i marrjes se vendimit ne
blerjen konsumatore
Njohja Problemit

Kerkimi Informacionit

Vleresimi alternativave

Por a Blerja
është
Vlerësimi pas blerjes
gjithmone
proçes
linear?
Modeli I Sjelljes Konsumatore
Produkti Ekonomik
Cmimi Stimuj te tjere Teknologjik
Vendi
Marketingu dhe
Politik
Promocioni Kulturore

Procesi I Kutia e Zezë e blerësit Faktoret qe

Blerjes ndikojne
Konsumatore sjelljen
konsumatore

Zgjedhja e Përgjigja e blerësit Koha e

produktit, blerjes
markes, dyqanit Shuma e
blerjes
Karakteristikat që ndikojnë
në sjelljen e konsumatorit
Kultura
Sociale
Personale
Psikologjike
Bleresi
Faktorët që ndikojnë në sjelljen e
konsumatorit: Kultura
 Shkaku më themelor i dëshirave dhe sjelljeve
të një personi.
 vlerat
 perceptimet
Subkultura Klasa shoqerore
•   Grupe njerëzish me sisteme •   Njerëzit brenda një klase
vlerash të përbashkëta bazuar në shoqërore kanë tendencë të
përvojat e përbashkëta të jetës. shfaqin sjellje të ngjashme
•   Konsumatorët hispanikë blerjeje.
•   Konsumatorët afrikano- •   Profesion
amerikanë •   Të ardhura
•   Konsumatorët e Amerikës •   Arsim
Aziatike •   Pasuri
•   Konsumatorët e moshuar
Kultura
 Kultura është çka një tërësi relativisht
homogjene njerëzish ruajnë,
trashëgojnë nga njëri brez në tjetrin, e
kanë të përbashkët dhe që shërben si
mënyrë identifikimi për ta
– Çdo gjë që na rrethon dhe bëhet nga
qëniet njerëzore
– Konsiston në sende të prekshme dhe
të paprekshme
Faktorët shoqërorë

 Klasa shoqërore
 Një grup i hapur individësh me
të njëjtin rang shoqëror
 grupe personash që kanë një
vend të përafërt në një
shoqëri, në pikëpamje të
sjelljes dhe opinioneve
 Rolet dhe Statusi
Familje
Burri, gruaja,
Faktoret Social fëmijët
Influencuesit,
blerës, përdorues
Grupet
Anëtarësiamit
Referimi
konsumatorit: sociale
Faktorët që ndikojnë në sjelljen e
 Influenca e familjes

Proçeset e marrjes së
vendimit në blerjet familjare
janë grupuar në katër kategori:
 autonome,
 dominuese prej burrit,
 dominuese prej gruas
 të sinkronizuara.
 Interesa
Opinione Aktivitete
Identifikimi i mënyrës së jetesës
Personaliteti dhe Vetkonceptim Situata Ekonomike
Punesimi Cikli i moshës dhe i jetës në familje
Fazat
Ndikimet personale
konsumatorit: Personal
Faktorët që ndikojnë në sjelljen e
Faktorët që ndikojnë në sjelljen e
konsumatorit: psikologjike

Motivimi

Besimet dhe Faktoret

Psikologjik Perceptimi
qëndrimet

I mesuari
Faktorët psikologjik
 Influencat psikologjike përcaktojnë pjesërisht
sjelljen e përgjithshme të njerëzve dhe kështu
influencojnë sjelljen e tyre si konsumatorë.
 Perceptimi
 Proçesi i zgjedhjes, organizimit dhe
interpretimit të informacionit për të nxjerrë një
domethënie.
– Ekspozim selektiv
– Shtremberimi selektiv
– Kujtesa selektive
 Motivi
 Nje forcë e brendshme, energjike
që orienton aktivitetet e personit
drejt kënaqjes së një nevoje ose
arritjes së një synimi
 Motivet që influencojnë kur një person
blen produktet mbi një bazë të rregullt
quhen motivet e patronazhit.
 Të mësuarit
 Të mësuarit i referohet ndryshimeve
në proçesin e të menduarit të një
personi dhe sjellja shkaktohet prej
informacionit dhe eksperiencës.
 Pasojat e sjelljes influencojnë së
tepërmi proçesin e të mësuarit.
 Sjelljet që rezultojnë në kënaqjen e
pasojave kanë prirje të përsëriten.
Qëndrimet

Njohuritë dhe ndjenjat

pozitive ose negative rreth

një objekti ose aktiviteti.

Matja e qëndrimeve
 Qëndrimet përfshijnë
 Informacionin e zotëruar

 ndjenjat e pëlqimeve ose të

mospëlqimeve
 mënyrën e të sjellurit

 Menaxhimi dëshiron të kuptojë dhe

infuencojë sjelljen
Qëndrimet
 Qëndrimet veprojnë direkt në
vendimet për blerje dhe këto në
kthim veprojnë direkt qëndrimet.

Veprimi/
Qëndrimi
Sjellja
Tre Komponentët e
Qëndrimeve

Komponenti
Komponenti Komponenti veprimit
Njohës Emocional

(informacioni i ( pritjet e
( përgjithësim
një personi personit për
i ndjenjave të
rreth nje një personi sjelljen
objekti ) ndaj nje objekti) e ardhme)
Personaliteti
 Personaliteti është një
bashkësi e trajtimeve të
brendshme dhe prirje të
dallueshme të sjelljes që
rezultojnë në modele të
qëndrueshme të sjelljes në
disa situata.
 Personaliteti
i çdo personi lidhet
me trashëgiminë dhe eksperiencën
personale.
 Personalitetet përshkruhen si të
përbëra nga një ose më shumë
karakteristika të tilla si:
 ambicioziteti,
 autoritarizmi,

 konkurimi,
 agresiviteti.
Vetë-koncepti
 Vetë-koncepti (disa herë i quajtur
vetëimazhi) është pikëpamja e një
personi ose perceptimi për vehten e
tij ose të asaj.

 Individët zhvillojnë dhe ndryshojnë

vetë-konceptimin e tyre të bazuar në
një ndërveprim të dimensioneve
psikologjike dhe shoqërore.
  Vet-konceptimi i
konsumatorëve mund të
influencojë:
 në blerjen e një kategorie të
caktuar produktesh
 ne seleksionimin e markës.
Stili i jetës

 Një stil jete ështe një model

jete i një individi i shprehur
nëpërmjet aktiviteteve,
interesave dhe opinioneve.
 Modelet e stilit të jetës
përfshijnë mënyrën me të cilën:
 njerëzit shpenzojnë kohën,
 sasia e ndërveprimit me të tjerët
 pikëpamja e tyre e përgjithshme
mbi jetën dhe të jetuarit.
Llojet e vendimeve të
blerjes

Perfshirje e larte Perfshirje e ulet

Dallime te blerje Kerkon larmi

Rendesishme Sjllje komplekse Sjellje ne blerje qe
Ndermjet
Markave
Dallime te Qe redukton dilemen ne blerje
Vogla Sjellje ne blerje Sjellje e zakonshme
Ndermjet
markave