BÁN HÀNG

VÀ QUẢN TRỊ
BÁN HÀNG
 Chương 2
Kế hoạch marketing

1. Lập kế hoạch bán hàng và quá trình lập kế

BÁN HÀNG
hoạch VÀ QUẢN TRỊ BÁN
HÀNG
2. Thiết lập kế hoạch tiếp thị

3. Tạo và lựa chọn chiến lược

4. Xác định bán hàng trong kế hoạch tiếp thị

5. Ảnh hưởng của marketing mix đến hoạt

động bán hàng

PAG E
 Chương 3
Hành vi mua khách hàng cá nhân và tổ chức

1. Hành vi mua hàng khách hàng cá nhân

BÁN HÀNG
2. Yếu tố tác động đến hành vi mua hàng VÀ QUẢN TRỊ BÁN
HÀNG
khách hàng cá nhân

3. Hành vi mua hàng khách hàng tổ chức

4. Yếu tố tác động đến hành vi mua hàng

khách hàng tổ chức

5. Sự khác nhau giữa hành vi mua hàng

khách hàng tổ chức và cá nhân
PAG E

6. Sự phát triển trong giao dịch mua hàng

 Chương 2
Kế hoạch marketing

1. Lập kế hoạch bán hàng và quá trình lập kế

BÁN HÀNG
hoạch VÀ QUẢN TRỊ BÁN
HÀNG
2. Thiết lập kế hoạch tiếp thị

3. Tạo và lựa chọn chiến lược

4. Xác định bán hàng trong kế hoạch tiếp thị

5. Ảnh hưởng của marketing mix đến hoạt

động bán hàng

PAG E
1. Lập kế hoạch và quá trình lập kế hoạch

 Khái niệm lập kế hoạch bán hàng:

Quá trình lập kế hoạch bán hàng liên quan đến chiến lược của toàn công ty và
chiến lược marketing là sứ mệnh, mục tiêu, chiến lược và chiến thuật
 Quy trình lập kế hoạch

Xác định
Thiết lập
hoạt động Tổ chức Thực hiện Đo lường Kiểm soát,
các mục tiêu
cần thiết đánh giá

PAG E
2. Thiết lập kế hoạch marketing
 Định nghĩa kinh doanh: là việc xác định doanh nghiệp

 Công ty muốn trở thành điều gì? SỨ MỆNH

 Công ty muốn đi đâu?
 Muốn đạt được thì phải làm bằng cách nào?
MỤC TIÊU
 Công ty dự định đi theo con đường nào?
CHIẾN LƯỢC

CHIẾN THUẬT

PAG E
2. Thiết lập kế hoạch marketing
 Phân tích tình hình kinh doanh

Phân tích các • Các yếu tố thị trường

yếu tố tác động • Các yếu tố vĩ mô (PEST)

đến doanh • Các yếu tố chiến lược doanh nghiệp

nghiệp (SWOT)

PAG E
2. Thiết lập kế hoạch marketing
 Phân tích tình hình kinh doanh
 Phân tích các yếu tố thị trường

 Quy mô tăng trưởng

 Phân tích nhu cầu, thái độ, xu hướng hành vi tiêu dùng
 Đánh giá marketing mix
 Đối thủ cạnh tranh
Kỳ vọng đối
với các hành Chiến lược hiện
động trong tại;
tương lai của họ

Hiệu suất hiện

Điểm mạnh và
tại, bao gồm cả
điểm yếu của
phân tích thị
họ;
phần;

PAG E
2. Thiết lập kế hoạch marketing
 Phân tích tình hình kinh doanh
 Phân tích các yếu tố vĩ mô (PEST) P
P: Policy E: Economics

- Sự ổn định về chính trị

- chiến lược/chính sách phát triển kinh tế xã
PEST hội của quốc gia và của các ngành/lĩnh
vực/vùng/địa phương.
- Quan điểm và chính sách hội nhập kinh tế,

T: Technological chính sách mở cửa, chính sách thương mại

S: Social
quốc tế,...
- Chính sách thuế
- Các đạo luật liên quan đến kinh doanh
- Mức độ thực thi luật pháp
PAG E

- Tình trạng quan liêu và tham nhũng

2. Thiết lập kế hoạch marketing
 Phân tích tình hình kinh doanh
 Phân tích các yếu tố vĩ mô (PEST) E
P: Policy E: Economics

- Tình trạng của nền kinh tế, giai đoạn

hiện tại của chu kì kinh doanh
PEST - Các yếu tố tác động đến nền kinh tế
như lãi suất, lạm phát,...
- Các chính sách kinh tế của Chính phủ
T: Technological S: Social
- Thực trạng triển vọng kinh tế trong
tương lai
- Nguồn cung lao động, chi phí nhân
công, tình trạng thất nghiệp,...
PAG E
2. Thiết lập kế hoạch marketing
 Phân tích tình hình kinh doanh
 Phân tích các yếu tố vĩ mô (PEST) S

P: Policy E: Economics

Dân số

Địa lí
PEST  Văn hóa và xã hội

T: Technological S: Social

PAG E
2. Thiết lập kế hoạch marketing
 Phân tích tình hình kinh doanh
 Phân tích các yếu tố vĩ mô (PEST) T

P: Policy E: Economics

- Đầu tư của Chính phủ, doanh nghiệp vào công tác

nghiên cứu và phát triển
PEST - Tốc độ, chu kì của công nghệ, tỉ lệ công nghệ lạc
hậu
- Ảnh hưởng của công nghệ thông tin, internet đến
T: Technological S: Social
hoạt động kinh doanh, giảm chi phí liên lạc và tăng tỉ
lệ làm việc từ xa
- Ảnh hưởng của công nghệ mới nổi

- Ảnh hưởng của chuyển giao công nghệ...

PAG E
2. Thiết lập kế hoạch marketing
 Phân tích tình hình kinh doanh
 Phân tích chiến lược (SWOT)

Strengths Weaknesses
• Tài chính •
Tài chính
• Bán hàng •
Bán hàng
• Nguồn lưc • Nguồn mực
• Tài sản hữu hình và vô • Tài sản hữu hình và vô
hình hình
• Kiến thức, kỹ năng • Kiến thức, kỹ năng
• Thế mạnh đối thủ
SWOT
Opportunities Threats

Áp lực về kinh tế Áp lực về kinh tế

Áp lực về xã hội, văn hóa, nhân khẩu học Áp lực về xã hội, văn hóa, nhân khẩu học
Áp lực chính trị, chính phủ và luật pháp Áp lực chính trị, chính phủ và luật pháp
PAG E
Áp lực công nghệ /Áp lực cạnh tranh Áp lực công nghệ /Áp lực cạnh tranh
 Sứ mệnh của công ty hoặc mục tiêu
2. Thiết lập kế hoạch marketing
Phân tích các yếu tố từ thị trường hiện tại
 Quá trình thiết lập hoặc yếu tố marketing
kế hoạch marketing
Phân tích SWOT
Phân tích
Phân tích
yếu tố bên
yếu tố bên Tuyên bố mục tiêu tiếp thị trong bao
ngoài môi
gồm phân
trường vĩ mô
tích thị
STEEPLE
Dự báo bán hàng trường

Tạo và lựa chọn chiến lược

Chuẩn bị chương trình marketing mix

Hành động
Phản điều chỉnh
Hồi Ngân sách

Thực hiện kế hoạch

PAG E Đo lường và kiểm soát

2. Thiết lập kế hoạch marketing
 Tuyên bố mục tiêu

Mục
tiêu
tài
chính

Mụ c Mục Mụ c Đảm bảo các mục tiêu tập trung vào kết
tiêu tiêu tiêu quả như đo lường, định lượng
bán marketi phòng
hàng
ng ban Thiết lập các đo lường hạn chế mục
tiêu: lợi tức đầu tư , lợi nhuận

Một chủ đề duy nhất cho mỗi mục tiêu

Mục
tiêu
sản Đảm bảo các nguồn lực là thực tế
xuất
Đảm bảo các mục tiêu tiếp thị không thể
PAG E tách rời với các mục tiêu của công ty
2. Thiết lập kế hoạch marketing
 Tuyên bố mục tiêu

'GIẢM 20% SỐ LẦN KHÁCH HÀNG RỜI BỎ

THÔNG QUA DỊCH VỤ TỐT NHẤT'.

Em hãy xác định mục tiêu này có hợp lý hay không

hợp lý? Vì sao

PAG E
2. Thiết lập kế hoạch marketing
 Xác định doanh số bán hàng, tiềm năng thị trường, dự báo bán hàng

 Doanh số bán hàng là doanh số dựa trên thực tế Cty đã đạt được qua
các thời kỳ. Năm / Quý / Tháng

 Tiềm năng thị trường là doanh số tối đa có thể có cho toàn bộ ngành
trong một khoảng thời gian nhất định. Tiềm năng bán hàng là phần tối
đa có thể có của thị trường mà một công ty có thể hy vọng đạt được một
cách hợp lý trong những điều kiện thuận lợi nhất.
 Dự báo bán hàng là phần tiềm năng bán hàng mà công ty ước tính sẽ
đạt được.(Phương pháp Delphi / Phương pháp tổng hợp ý kiến lực
lượng bán hàng)
PAG E
3. Tạo và lựa chọn chiến lược
 Xây dựng chiến lược
DN Phân đoạn khách hàng
CL mục tiêu • Giá trị (người tiêu dùng cao, thấp, giá trị mua hàng)
khách hàng • Sở thích mua hàng
• Tình trạng khách hàng: đang hoạt động,…, lần mua cuối
• Phân khúc khách hàng sinh lời/ không sinh lời / không ổn định.

DN tăng lợi nhuận trên giá được thiết lập

CL định giá • Cắt giảm chi phí ngắn hạn
• Thiết lập giá có bảo hiểm
• Nâng cao chất lượng cảm nhận.

DN xác định lợi nhuận trên khách hàng bằng quản lý mối quan hệ
• Chi phí mua lại khách hàng
CL giữ chân • Các giai đoạn trong mối quan hệ
khách hàng  Phản hồi
 Mua lặp lại
PAG E  Tăng giao dịch
 Khôi phục KH
4. Xác định bán hàng trong kế hoạch marketing
 Xây dựng chiến lược

PAG E
5. Ảnh hưởng của marketing đến hoạt động bán hàng
 Hệ thống lập kế hoạch của Công ty

Mục tiêu tạo lợi nhuận

Chi phí

Tỷ lệ đóng góp

Quỹ marketing

Phân bổ KH tiềm năng

Hình 2.7 Mô hình lập kế hoạch từ bên trong (cổ điển)

PAG E
5. Ảnh hưởng của marketing đến hoạt động bán hàng
 Hệ thống lập kế hoạch của Công ty

Mục tiêu KH hiện tại

Mục tiêu KH cũ

Mục tiêu KH tiềm năng

Mục tiêu tổng bán hàng

Phân đoạn chiến lược

Hình 2.7 Mô hình lập kế hoạch từ bên trong (cổ điển)
PAG E
Hình 2.8 trình tự lập kế hoạch từ bên ngoài
 5. Ảnh hưởng của marketing đến hoạt động bán hàng
 Quảng cáo hỗn hợp
Advertising
Công cụ quảng cáo động góp

A
cho hoạt động bán hàng

Sales promotion
Chương trình xúc tiến bán hàng
S P Publicity
Các hoạt động mang tính chất
danh cho kênh bán hàng thúc đẩy các điểm bán hàng

Các tổ chứcPersonal
bán hàng selling
và các
hành động giúp cho lực lượng
P
bán hàng cá nhân đạt mục tiêu
bán hàng

PAG E
 5. Ảnh hưởng của marketing đến hoạt động bán hàng
 Xúc tiến bán hàng hỗn hợp
 Loại thị trường : B2B ><B2C

 Quá trình mua hàng

Hiể Lòn
Không Nhận Mua
u g
nhận thức thức hàng
biết tin

 ạChiến
Đẩy: ho lược
t động hỗ quảng cáo đẩy và kéo
trợ bán hàng, Kéo: Quảng cáo
khuyến mãi cho The
Pus
The trên các Phương
Pull
các kênh phân h
tiện truyền thông
Belo Xu Abo
ve-
phối, thương mại, w-
the- đại chúng, khuyến
trưng bày hàng
the-
line hướng line
mãi cho người
Sản
hóa, dùng thử, road tiêu dùng
show
phẩm
PAG E
 Vòng đời sản phẩm
4. Ảnh hưởng của marketing đến hoạt động bán hàng
 Phối hợp giữa marketing và bán hàng
1 Quảng cáo giúp xây dựng hình ảnh và sản phẩm của Công ty

2 Quảng cáo và tiếp thị trực tiếp tác động rất lớn trong việc nhận thức của khách hàng tiềm năng

3 Marketing hỗ trợ cho bán hàng trong việc trình bày và nêu các tính năng kỹ thuật cho sản phẩm mới

4 Hội thảo, nghiên cứu tình huống, và báo cáo được sử dụng để mở ra tập khách hàng tiềm năng mới

 Chiến lược marketing – Chiến lược bán hàng – Chiến thuật bán hàng
 Chiến lược marketing: tăng 10% doanh số bán hàng
 Chiến lược bán hàng:  Mở thêm tài khoản khách hàng tiềm năng => Chiến thuật: gọi điện thoại / khai
thác KH có mối quan hệ từ trước
 Tăng giá trị sản phẩm => Chiến thuật: tăng giá sản phẩm bằng chính sách đảm
bảo bảo hiểm sản phẩm / thêm tính năng thêm tiền
 Lòng trung thành với nhãn hàng/thương hiệu: thái độ người bán, niềm tin và trải
PAG E

nghiệm KH
 Chương 3
Hành vi mua khách hàng cá nhân và tổ chức

1. Hành vi mua hàng khách hàng cá nhân

BÁN HÀNG
2. Yếu tố tác động đến hành vi mua hàng VÀ QUẢN TRỊ BÁN
HÀNG
khách hàng cá nhân

3. Hành vi mua hàng khách hàng tổ chức

4. Yếu tố tác động đến hành vi mua hàng

khách hàng tổ chức

5. Sự khác nhau giữa hành vi mua hàng

khách hàng tổ chức và cá nhân
PAG E

6. Sự phát triển trong giao dịch mua hàng

1. Hành vi mua hàng khách hàng cá nhân
 Xúc tiến bán hàng hỗn hợp

Ai
mua

Mua
khi
Hành Mua
như
nào vi thế
nào
khách
hàng
Mua ở Mua
đâu cái gì

PAG E
 1. Hành vi mua hàng khách hàng cá nhân
 Vai trò người mua hàng

Người khởi xướng Người ảnh hưởng Người quyết định Người mua hàng Người dùng
người bắt đầu quá người cố gắng cá nhân có quyền người thực hiện người sử dụng
trình cân nhắc mua thuyết phục người ra quyết định giao dich cuối cùng
hàng khác
 Quá trình ra quyết định
Xác định nhu
cầu Đánh giá giải Lựa chọn sản
Thu thập thông Đánh giá sau
pháp thay thể phẩm (giải
Nhận thức vấn tin mua hàng
sản phẩm pháp) phù hợp
đề
PAG E
1. Hành vi mua hàng khách hàng cá nhân
 Quá trình ra quyết định
Xác định nhu
cầu Đánh giá giải Lựa chọn sản
Thu thập thông Đánh giá sau
pháp thay thể phẩm (giải
Nhận thức vấn tin mua hàng
sản phẩm pháp) phù hợp
đề

Tiêu chí đánh giá

Niềm tin

Thái độ

Ý định
PAG E
2. Yếu tố tác động đến hành vi mua hàng của khách hàng cá nhân
 Tiêu chí lựa chọn
Tiêu chí lựa chọn

Tiêu chí về kinh tế Tiêu chí về xã hội Tiêu chí cá nhân

Bao gồm hiệu suất, độ tin Bao gồm địa vị và nhu Bao gồm sản phẩm hoặc
cậy và giá cả cầu xã hội. sản phẩm liên quan đến
tâm lý học cá nhân.

PAG E
2. Yếu tố tác động đến hành vi mua hàng của khách hàng cá nhân
 Tiêu chí lựa chọn

Tình Ảnh Ảnh

huống hưởng cá hưởng
mua nhân xã hội

 Giải quyết vấn đề

mở rộng: Người bán
cung cấp đa dạng
thông tin và
 Giải quyết vấn đề
hạn chế: Người bán
hàng cung cấp các ThemeGallery is a Design ThemeGallery is a Design
đánh giá lựa chọn Digital Content & Contents mall Digital Content & Contents mall
thay thế hoặc đảm developed by Guild Design Inc. developed by Guild Design Inc.

bảo sản phẩm

 Tự động phản hồi:
Người bán hàng sử
PAG E
dụng thương hiệu
hoặc mặc định nhận
2. Yếu tố tác động đến hành vi mua hàng của khách hàng cá nhân
 Tiêu chí lựa chọn

01 03 04
Tình huống Ảnh hưởng Ảnh hưởng
mua xã hội cá nhân

PAG E
2. Yếu tố tác động đến hành vi mua hàng của khách hàng cá nhân
 Tiêu chí lựa chọn

01
Tình huống
mua

 Giải quyết vấn đề mở rộng: Người bán cung cấp đa dạng thông tin và
 Giải quyết vấn đề hạn chế: Người bán hàng cung cấp các đánh giá lựa
chọn thay thế hoặc đảm bảo sản phẩm
 Tự động phản hồi: Người bán hàng sử dụng thương hiệu hoặc mặc định
nhận diện từ khách hàng

PAG E
2. Yếu tố tác động đến hành vi mua hàng của khách hàng cá nhân
 Tiêu chí lựa chọn

03
Ảnh hưởng
xã hội

 Lớp khách hàng  Nhóm tác động

A • Trên trung lưu

• Nhóm trục tiếp
• Trung lưu Nhóm tác • Nhóm tham khảo
B
động • Nhóm idol
• Dưới trung lưu • Nhóm anti
C1

C2 • Nhóm lao động lành

nghề • Nhóm xã hội
D • Nhóm lao động phổ Nhóm công • Nhóm marketing
thông nghệ mới
E • Nhóm thấp nhất
PAG E
 2. Yếu tố tác động đến hành vi mua hàng của khách hàng cá nhân
 Tiêu chí lựa chọn

1. Thống trị
Dành quyền kiểm soát
2. Phụ thuộc
Dễ chấp nhận khi giải thích 04
cuộc gặp đáp ứng nhu cầu
Tính cách Ảnh hưởng
cá nhân
3. Hướng ngoại 4. Cố chấp
Lạc quan, vui vẻ, và Lạnh lùng, thiếu tin tưởng và
thích trao đổi thông tin khó tiếp thu

Ồn ào, nói
nhiều, đòi hỏi
hành động
Q1 (1- mạnh mẽ. Q2 (2- Q3 (2- Q4 (1-
4) Tính cách 4) 3) 3)
cứng rang,
manh mẽ. Họ
có xu hướng
không tin vào
nhân viên
bán hàng
PAG E
 2. Yếu tố tác động đến hành vi mua hàng của khách hàng cá nhân
 Tiêu chí lựa chọn

1. Thống trị 2. Phụ thuộc 04

Tính cách
3. Hướng ngoại 4. Cố chấp
Ảnh hưởng
cá nhân

Q1 (1-4) Ồn ào, nói nhiều, đòi hỏi hành động mạnh mẽ. Tính cách cứng rang, manh mẽ. Họ có xu
hướng không tin vào nhân viên bán hàng

Thuận theo ý của KH. Ngồi thẳng lưng. Duy trì giao tiếp bằng mắt
Lắng nghe một cách tôn trọng (nhưng thụ động). Trả lời trực tiếp

Q2 (2-4) Người lạnh lùng và ít gần gũi, có tính cách độc lập và không muốn các cuộc trao đổi với
câu hỏi mở

Từ từ cố gắng lấy được lòng tin của họ. Phù hợp trong cách ứng xử. Đặt câu hỏi mở với
PAG E tốc độ chậm. Nhân viên bán hàng nên hạ thấp tầm vóc của họ, để mắt và nhìn cùng cấp với
người mua.
 2. Yếu tố tác động đến hành vi mua hàng của khách hàng cá nhân
 Tiêu chí lựa chọn

1. Thống trị 2. Phụ thuộc 04

Tính cách
3. Hướng ngoại 4. Cố chấp
Ảnh hưởng
cá nhân

Q3 (1-4) Ồn ào, nói nhiều, đòi hỏi hành động mạnh mẽ. Tính cách cứng rang, manh mẽ. Họ có xu
hướng không tin vào nhân viên bán hàng

Thuận theo ý của KH. Ngồi thẳng lưng. Duy trì giao tiếp bằng mắt
Lắng nghe một cách tôn trọng (nhưng thụ động). Trả lời trực tiếp

Q4 (2-4) Dạng cá tính hướng ngoại, thân thiện, hiểu chuyện, nói nhiều và những người có tư duy
tích cực. Họ thích mua từ một người mà có kinh nghiệm từ xã hội

Nhân viên bán hàng nên đáp ứng nhu cầu xã hội. Ấm áp và thân thiện. Chia sẻ kinh
PAG E nghiệm xã hội. Hướng dẫn cuộc phỏng vấn hướng tới mục tiêu ra quyết định
3. Hành vi mua hàng của khách hàng tổ chức

Cấu trúc Quy trình Nội dung

Yếu tố 'cách thức' - Yếu tố 'cái gì' - tiêu

mô hình nhận thông chí lựa chọn được sử
Yếu tố 'ai' - người
tin, phân tích, đánh dụng ở các giai đoạn
tham gia vào quá
giá và quyết định việc khác nhau của quy
trình ra quyết định
thực hiện diễn ra khi trình và bởi các
và các vai trò cụ thể.
tổ chức mua hàng thành viên khác
tiến tới một quyết nhau của đơn vị ra
định. quyết định.

PAG E
 3. Hành vi mua hàng của khách hàng tổ chức
Người bắt đầu quá trình giao
 Cấu trúc dịch
Đơn vị ra quyết định Người sử
dụng cuối
Người cùng. Đóng
khởi sướng Người
vai trò quan
trọng trong
Người kiểm soát luồng Sử dụng thiết lập kỹ
Người
thông tin thuật
Kiểm soát
thông tin
DMU
Người có thẩm
Người quyền ra quyết định.
Đôi khi không phải
Người Quyết định
là đơn vị duyệt kỹ
mua thuật
Người
Gây
Người có thẩm quyền thực ảnh hưởng Người có khả năng ảnh
hiện theo hợp đồng hưởng lên tiêu chí kỹ thuật
quyết định sản phẩm
PAG E
3. Hành vi mua hàng của khách hàng tổ chức
 Quy trình
Bỏ qua khi sản phẩm là
thường xuyên và phổ thông
Phản hồi và
đánh giá hiệu
Lựa chọn suất
quy trình đặt
Đánh giá và • Hiệu suất
hàng
lựa chọn nhà sản phẩm
Tiếp nhận và • Thanh toán
cung cấp
phân tích đề • Giao hàng
Tìm kiếm • Tiêu chí kỹ
xuất
đánh giá chất thuật
Xác định đặc • Danh tiếng • Tiêu chí
lượng nguồn
tính kỹ thuật tiềm năng • Chuyên kinh tế
Nhận thức và số lượng môn
nhu cầu vấn • Chất lượng
• Mô tả sản thông tin
đè
phẩm từ đơn vị
• Hiệu suất • Số lượng
• Chi phí mua hàng
cần thiết
• Tính năng
mới

PAG E
3. Hành vi mua hàng của khách hàng tổ chức
 Nội dung lựa chọn
Chất lượng
Người mua đang tìm kiếm sự
nhất quán về chất lượng sản
phẩm hoặc dịch vụ để sản
phẩm cuối cùng đáng tin cậy,
giảm chi phí kiểm tra và quy
trình sản xuất diễn ra suôn sẻ.
Rủi ro
Rủi ro chức năng:
Rủi ro tâm lý.
PAG E
Giá và chi phí vòng đời
Giá là một phần của chi phí. Chi
phí tổng bao gồm giá mua vào +
chi phí hoạt động và bảo dưỡng.
Các yếu tố chính sách nội
bộ
Xung đột về giá, hoặc không thống
nhất
Liên tục của cung ứng
Đảm bảo quá trình cung ứng
được liên tục theo quy trình và
thời gian. JIT là 1 điển hình
Cá nhân thích/không
thích
Tiếp xúc có chọn lọc
Nhận thức có chọn lọc
Lưu giữ có chọn lọc.
4. Yếu tố tác động đến hành vi mua hàng của khách hàng tổ chức
 Nội dung lựa chọn
Cardozo đã xác định ba yếu tố ảnh hưởng đến quá trình ra quyết định, đưa ra ​bản chất của
quá trình ra quyết định và các tiêu chí được sử dụng để đánh giá việc cung cấp sản phẩm

Lớp khách hàng

Dạng sản phẩm mua

Tầm quan trọng của việc mua hàng

đối với tổ chức mua hàng.

PAG E
4. Yếu tố tác động đến hành vi mua hàng của khách hàng tổ chức
 Nội dung lựa chọn

• Mua mới
• Mua lần đầu: Công ty chưa có kinh nghiệm và
cần thông tin
• Nhân viên đảm bảo ít thay đổi từ người mua
• Mua lại tiếp tục:
Lớp khách
hàng • Công ty ủy quyền cho đơn vị mua hàng
• Nhân viên liên hệ thường xuyên giảm thiểu
khiếu nai
• Mua lai thay đổi
• Đảm bảo điều kiện giao hàng và điều khoản
phạt nếu sai phạm
PAG E
4. Yếu tố tác động đến hành vi mua hàng của khách hàng tổ chức
 Nội dung lựa chọn

• Chi phí mua hàng lớn

Tầm quan • Quyết định mua hàng liên quan đến tồn tại của DN
trọng mua
• Thời gian giao hàng chính xác
hàng
• Khả năng chứng thực được khả năng thành công khi mua hàng hóa mới.

PAG E
5. Sự phát triển trong giao dịch bán hàng

Mua tập trung

Tập trung hóa khuyến khích các chuyên gia mua hàng tập trung năng lượng trên một nhóm nhỏ sản phẩm, do đó cho phép
họ phát triển kiến ​thức sâu rộng của các yếu tố chi phí và hoạt động của các nhà cung cấp

Mua theo hệ thống

 Mua hệ thống là mong muốn của người mua để có được hệ thống hoàn chỉnh hơn là các thành phần riêng lẻ
 Bán hàng theo hệ thống yêu cầu người bán tạo ra giá trị cho khách hàng bằng cách cắt giảm chi phí và / hoặc cải thiện
hiệu suất bằng cách phát triển các giải pháp sáng tạo đáp ứng nhu cầu của
 khách hàng kinh doanh

Tiếp thị ngược

 Người mua chủ động tiếp cận các nhà cung cấp mới hoặc hiện tại và thuyết phục họ đáp ứng các yêu cầu cung cấp của
họ.
 Lợi ích của nhà cung cấp:
- Mối quan hệ chặt chẽ hơn với khách hàng
- Có thể phát triển sản phẩm mới cung cấp nhiều khách hàng hơn
Cho thuê dài hạn

 Hợp đồng thuê tài chính

PAG E  Hợp đồng thuê tài sản
5. Sự phát triển trong giao dịch bán hàng
 Xúc tiến bán hàng hỗn hợp

Title
Add your text

Vật liệu cấu thành sản phẩm: Cơ sở sản xuất:

Vật liệu được sử dụng trong Nhà máy và phân xưởng
quá trình sản xuất, ví dụ như
Sản phẩm và dịch vụ để bảo
thép
trì, sửa chữa và vận hành
Các thành phần được kết hợp
trong thành phẩm

PAG E