Nhắc lại kiến thức cũ

- Các nhân tố nào ảnh hưởng

đến hành vi khách hàng?
- Vì sao JW Marriott Hanoi có
mức giá ưu đãi cho đoàn
công tác của tổng thống Mỹ
Obama?
THỊ TRƯỜNG
 MỤC TIÊU BÀI HỌC

Sinh viên có kiến thức về thị trường,

cách phân chia thị trường.

Sinh viên có khả năng phân chia thị

trường.
 NỘI DUNG BÀI HỌC

Thị trường.

Sự phân chia thị trường.

Thị trường mục tiêu.

 THỊ TRƯỜNG (MARKET) LÀ GÌ?

Tập hợp khách hàng có nhu Tiền sẽ là vật trao đổi

cầu sử dụng dịch vụ NH – KS giữa người bán &
và các công ty NH – KS. người mua.
CÓ BAO NHIÊU LOẠI THỊ TRƯỜNG?

B2B B2C
PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG
(MARKET SEGMENT)

• Tập hợp người tiêu dùng

có những tính chất
tương tự.
• Việc này sẽ làm họ mua
cùng một loại DV.
• Bữa sáng nên có sữa tươi, ngũ
cốc ăn sáng, sandwich, bơ, phô
mai, cà phê.

• Phân chia phòng KS thành các

loại single, double, twin, queen
hoặc king.
• Bữa sáng nên có
cháo và trà nóng.

• Không thích phòng ở

tầng 13, 14 hoặc
phòng trong góc.
PHÂN CHIA THỊ
TRƯỜNG (MARKET
SEGMENTATION)

• Chia nhỏ thị trường

thành phân khúc với
cùng đặc tính.
• Dễ dàng áp dụng các
chương trình
marketing phù hợp.
CÁCH PHÂN CHIA THỊ TRƯỜNG
NHÂN KHẨU
ĐỊA LÝ
HỌC
(Geographic)
(Demographic)

ĐẶC TÍNH TÂM LỢI ÍCH CỦA

LÝ KHÁCH HÀNG
(Psychographic) (Benefit)
 • Phân chia theo địa lý:
• Âu – Mỹ - Úc.
INBOUND • Trung Quốc – Đài Loan –
MARKET Hong Kong.
SEGMENTATION • Nhật Bản.
• Hàn Quốc.
• Phân chia theo lợi ích:
• Du lịch nghỉ dưỡng (Leisure).
• MICE.
• Meeting – Incentive –
Conference – Exhibition.
• Khách quá cảnh (Transit).
PHÂN CHIA THỊ TRƯỜNG THEO GEOGRAPHIC

- Miền Bắc.
- Miền Trung.
- Miền Nam.
PHÂN CHIA THEO ĐỊA LÝ

• Sống ở thành thị.

• Sống ở nông thôn.
 Chủng tộc Giới tính Độ tuổi

PHÂN CHIA THỊ TRƯỜNG THEO DEMOGRAPHIC

Độ tuổi
Chủng tộc
• Các NH tập trung vào du khách Ấn
Độ thì sẽ chuẩn bị các món ăn như
thế nào để đảm bảo sự hài lòng
của họ?
PHÂN CHIA THỊ TRƯỜNG THEO PSYCHOGRAPHIC
 Personality
• Extraversion (Hướng ngoại).
• Introversion (Hướng nội).
Exotic Treehouse Hotel
Bali - Indonesia
 Lifestyle

SỞ THÍCH (INTEREST). Ý KIẾN (OPINION). HÀNH VI (BEHAVIOR).

PHÂN CHIA THỊ TRƯỜNG THEO BENEFIT

Leisure guest Business guest

Giá thấp Giá nào cũng được
Ít thay đổi hành trình Hành trình linh động
Không hoàn – hủy, không đổi Hoàn – hủy, đổi phút chót
THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU
(TARGET MARKET)

• Nhóm khách hàng mà DN

tập trung hầu hết nguồn lực
để đáp ứng nhu cầu.
CHIẾN LƯỢC TẠO
THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU

THỊ THỊ
TRƯỜNG TRƯỜNG
ĐẠI CHÚNG NGÁCH
(MASS (NICHE
MARKET) MARKET)

THEO TỪNG
PHÂN KHÚC
(MULTI-
SEGMENT
MARKET)
HÃY TÌM HIỂU ĐIỂM MẠNH, ĐIỂM YẾU CỦA NHỮNG
THỊ TRƯỜNG NÀY

THỊ THỊ
TRƯỜNG TRƯỜNG
ĐẠI CHÚNG NGÁCH
(MASS (NICHE
MARKET) MARKET)

THEO TỪNG
PHÂN KHÚC
(MULTI-
SEGMENT
MARKET)
MASS
MARKET
Không phân
chia phân khúc
thị trường.
ĐIỂM MẠNH & YẾU CỦA MASS MARKET
+ -
Tiết kiệm chi phí quảng cáo. Các DN nhỏ không thể tiếp
cận mass market.
Tăng sự nhận diện thương Khó có sự trung thành
hiệu (Brand awareness). thương hiệu (Brand loyalty).
NICHE
MARKET
• Chỉ tập trung
vào một phân
khúc thị
trường.
ĐIỂM MẠNH & YẾU CỦA NICHE MARKET
+ -
Ít cạnh tranh. Rủi ro cao khi thị trường thay
đổi – “All eggs in one basket”.
Brand loyalty rất cao. Ít khách hàng  Cạnh tranh
gay gắt hơn.
Chi phí marketing thấp, đa
phần do word-of-mouth
marketing.
MULTI-
SEGMENT
MARKET
Tập trung vào vài
phân khúc thị
trường nhất
định.
 ĐIỂM MẠNH & YẾU CỦA
MULTI-SEGMENT MARKET
+ -
DN có phân khúc KH rõ ràng. Giảm giá trị thương hiệu.
Hiệu quả các chương trình MKT tốt Gây mơ hồ cho KH.
hơn.
Cannibalization – Các
thương hiệu trong cùng tập
đoàn ảnh hưởng lẫn nhau.
THUYẾT TRÌNH GIỮA KỲ
Đại dịch Covid đã gây nhiều tác động đến ngành dịch vụ nhà hàng –
khách sạn. Từ đó, hãy so sánh và phân tích tác động của sự thay đổi
về hành vi khách hàng trước và sau đại dịch Covid 19 lên các doanh
nghiệp trong lĩnh vực nhà hàng – khách sạn ở Việt Nam và trên thế
giới.

Nội dung thuyết trình (6đ)

1. Sự thay đổi hành vi khách hàng (2đ)
2. Tác động của hành vi khách hàng đến các doanh nghiệp nhà hàng –
khách sạn (2đ)
3. Giải pháp của các doanh nghiệp nhà hàng – khách sạn để ứng phó
với tình hình này. (2đ)
THUYẾT TRÌNH GIỮA KỲ

Thang điểm:
- Nội dung (6đ)
- Slides (2đ)
- Thuyết trình (2đ)

Yêu cầu:
- Thời gian thuyết trình: 15-20 phút
- Slides chữ to, font chữ >24
- Sinh viên được khuyến khích trình bày slides bằng Tiếng Anh và
thuyết trình tiếng Anh