PROIZVOD

- Proizvod je sve ono korisno, odnosno ponekad i nekorisno sto neko primi prilikom razmjene. - Proizvod je sveukupnost opipljivih i neopipljivih svojstava, ukljucujuci funkcionalne, socijalne i psiholoske koristi i zadovoljstva. - Proizvod je sve sto moze biti ponudjeno trzistu kako bi se zadovoljile potrebe potrosaca. Proizvod moze biti roba, usluga ili ideja. - Proizvodi se mogu podijeliti na proizvode krajnje potrosnje i proizvode poslovne potrosnje. - Proizvodi krajnje potrosnje ili potrosacki proizvodi su oni proizvodi koji su kupljeni da bi se zadovoljile potrebe pojedinca i domacinstva. Mogu biit: obicni, posebni, specijalni i netrazeni. - Proizvodi poslovne potrosnje ili industriski proizvodi su oni koji su kupljeni radi koriscenja u poslovanju preduzeca ili radi proizvodnje drugih proizvoda. Mogu biti sirovine, glavna oprema, pomocna oprema, sastavni dijelovi, procesni materijali, potrosni materijali i poslovne usluge. - Miks proizvoda, asortiman ili proizvodni program je skup svih proizvoda koje jedno preduzece nudi kupcima. - Osnovne dimenzije miksa su: sirina, duzina, dubina i gustina. - Marka proizvoda je ime, termin, znak, simbol ili oblik ili njihova kombinacija kojom se proizvod jednog preduzeca oznacava drugacije od proizvoda drugog preduzeca. - Deo marke koji se moze izgovoriti naziva se ime marke a deo koji se nemoze izgovoriti naziva se znakom marke. - Oznaka koja ukazuje da vlasnik ima iskljucivo zakonsko pravo upotrebe marke naziva se zastitnim znakom marke. - Karakteristike marke: lako se izgovara, prepoznaje i pamti upucuje na posebne elemente kvaliteta proizvoda upucuje na neke prednosti proizvoda. kvalitet proizvoda: funkcionalnost, pouzdanost, trajnost, tacnost, lakocu rukovanja i popravljivost. - Pakovanje ima dvije osnoven funkcije: da zastiti proizvod i da doprinese unapredjenju prodaje. Osim toga od pakovanja se zahteva da je pogodno za prevoz, skladiste i rukovanje i da je prihvatljivo sa ekoloskog stanovistva. - Usluge u vezi sa proizvodom mogu biti kreditne usluge, garancija i usluga servisa. - Zivotni ciklus proizvoda je od momenta uvodjenja do povlacenja proizvoda sa trzista. Faze zivotnog ciklusa su : uvodjenje, rast, zrelost i opadanje. Uvodjnje: prodaja-nizak nivo; troskovi-visoki; profit-negativan; potrosaci-inovatori Rast prodaja-ubrzan rast; troskovvi-prosjecni; profit-maksimalan; potrosaci-rani prihvatioci Zrelost: prodaja- maksimalna; troskovi-niski; profit-opada; potrosaci-srednja vecina Opadanje: prodaja-opada; troskovi-niski profit-nastavlja da opada; potrosaci-neodlucni - Razvoj novog proizvoda je proces koji obuhvata niz aktivnosti. Faze razvoja proizvoda: generisanje ideja, selekcija ideja, razvoj koncepta, poslovna analiza, razvoj proizvoda, testiranje trzista, komercijalizacija. - Proces razvoja novog proizvoda pocinje generisanjem ideja. Generesinje ideja obuhvata

aktivnosti na trazenju ideja za proizvode. Brainstorming je metod koji se koristi sa ciljem da grupa ljudi predlozi, generise veliki broj ideja za kratko vrijeme. Zasniva se na teznji da ideja jedne osobe radja ideju druge osobe. Sastanci se odrzavaju da bi se proizvelo mnostvo ideja. U selekciji ideja se odabira najbolja ideja. Klasifikacija potrsaca: Inovatori- prvi prihvataju proizvod, oni uzivaju u isprbavanju novog proizvoda, to su uglavnom mladi ljudi Rani prihvatioci- oni prihvataju proizvod odmah poslije inovatora Rana vecina- oni prihvataju proizvod pre prosjecnog potrosaca Kasna vecina- oni su veoma skepticni u isprobavanju novih proizvoda Neodlucni oni posljednji prihvataju novi proizvod, to su uglavnom stariji ljudi.

CIJENA
- Cijena je kolicina novca koja je potrebna za kupovinu odredjene kolicine proizvoda i usluga. Cijena se javlja pod mnogim nazivima: skolarina, stanarina, vozarina, kamata. - Cijena je jedini instrument marketinga koji ostvaruje prihode ostali instrumenti predstavljaju troskove. - Cijena je instrument marketing miksa koji je kvantitativno izrazen i ciji je odnos sa dobiti lako uocljiv sto nije slucaj sa ostalim instrumentima. - Faktori politike cijena su troskovi, potraznja, konkurencija i drzava. Prilagodjavanje cijena moze biti geografsko prilagodjavanje cijena, sezonsko, funkcionalno i kolicinsko. Osnovni razlozi za smanjenje cijena su:visak proizvodno-tehnickog kapaciteta, smanjenje udjela na trzistu, teznja za povecanjem udijela na trzistu. A razlozi za povecanje cijena su : porast cijene inputa i prekomjerna traznja proizvoda. Troskovi nisu jedini faktori koji uticu na formiranje cijena, ali su jedini faktori internog karaktera. - Troskovi se javljaju u dva oblika: -fiksni i -varijabilni. Fiksi troskovi-nazivaju se i opsti su troskovi koji se ne mijenjaju sa obimom proizvodnje. Varijabilni troskovi se mijenjaju direktno sa obimom proizvodnje. Oni su po jedinici proizvoda kontinuirani. - Ukupni troskovi predstavljaju zbir fiksnih i varijabilni troskova za bilo koji nivo proizvodnje. Troskovi su pod (donja granica) u fomiranju cijena. Potraznja je plafon (gornja granica) u fomiranju cijena. Ako mala promijena cijene dovede do male promjene potraznje, potraznja je neelasticna. Ako mala promjena cijene dovede do znatne promjene potraznje, potraznja je elasticna. Metodi formiranja cijene: 1.Skala potraznje 2.Funkcija troskova i 3.Cijene konkurencije Metodi odredjivanja cijene: -Metod troskovi plus i -Marginalni metod - Strategije geografskog formiranja cijene: 1.FOB formiranje cijena 2.Formiranje jedinstvene cijene isporuke

3.Zonsko formiranje cijena 4.Formiranje cijena preuzimanjem transportnih troskova. Razlozi modifikovanja cijena: 1.Kod geografskog formiranja cijena-rijesavanje problema transportnih troskova 2.Kod klasicnog diferenciranja cijena-rabati podsticu kupca da kupuju od odredjenog prodavca, a ne iz vise izvora 3.Kod sezonskog diferenciranja-davanje dodatog impulsa potraznji 4.Kod kasa-skonta-nagradjivanje kupaca i poboljsanje likvidnosti. Faktori za odredjivanje cijena su: ciljevi preduzeca i marketinski ciljevi, cijenovni cijeljevi, traznja, troskovi, konkurencija, zakonski propisi i dr.

DISTRIBUCIJA
Distribucija kao instrument marketinga, odnosno upravljacka varijabla obuhvata i aktivnosti koje odredjuju dostupnost proizvoda ciljnom trzistu. Faktori distribucije su: kanali distribucije i fizicka distribucija. Kanali distribucije potrosackih proizvoda Kanal A- proizvodjac-potrosac Kanal B-proizvodjac-trgovac na malo-potrosac Kanal V- proizvodjac-veletrgovac-trgovac na malo-potrosac Kanal G- proizvodjac-agenti ili brokeri-veletrgovci-trgovci na malo-potrosac Kanali industriskih proizvoda Kanal D- proizvodjac- industrijski potrosac Kanal -proizvodjac-distibuter-industrijski potrosac Kanal E- proizvodjac-veletrgovac- industrijski potrosac Kanal -proizvodjac-agenti-distributeri-potrosaci - Osnovne vrste maloprodajnih objekata su : -konvencionalne prodavnice-relativno male prodavnice, nude ogranicen broj linija proizvoda koji se cesto kupuju, otvorene su ceo dan,sedam dana u nedelji; -specijalizovane prodavnice-prodavnice koje su specijalizovane za pojedine karakteristike proizvoda -diskontne prodavnice-prodavnice koje nude standardne proizvode po nizoj cijeni -kataloski izlozeni saloni-saloni koji izlazu po jedan artikal od svake klase proizvoda, nude sirok izbor firmiranih proizvoda po diskontnim cijenama Robne kuce-fizicki velike prodavnice, nude nekoliko linija proizvoda, svaka linija proizvoda djeluje kao prodavnica u prodavnici -supermarketi-relativno veliki prodajni objekti samousluznog tipa, nude cjelovite linije pojedinih proizvoda radi zadovoljenja ukupnih potrosacevih proizvoda za hranom, odjecom i proizvodima za domacinstvo -superprodavnice- relativno velike prodavnice koje obicno nude po jednu cjeloviti liniju proizvoda -hipermarketi-ogromni prodajni objekti razvijeni na principima supermarketa pri cemu nastoje da budu jos dublji i siri asortiman proizvoda. Veletrgovci prodaju proizvode drugim veletrgovcima ili trgovcima na malo. Osnoven dimenzije usluga: -raspolozivost -brzina isporuke i -kvalitet

Aktivnosti fizicke distribucije: -procesiranje narudzbina -rukovanje robom -skladistenje -upravljanje zalihama i -prevoz.

PROMOCIJA
Promocija je nain kontinuiranog komuniciranja preduzea sa potroaima. Postoje etiri osnovna oblika promocije: Lina prodaja Unapreenje prodaje Publicitet Ekonomska propaganda Direktan marketing Komuniciranje je prenoenje poruka putem prenosnika odreenom auditorijumuprimaocu poruke. Tokom godina se razvio model komuniciranja sa devet elemenata. Glavne strane u komuniciranju su proizvodjac i potrosac. Instrumenti komuniciranju su poruka i mediji. Poiljalac Strana koja alje poruku drugoj strani (naziva se jo i izvor ili komunikator). Kodiranje Proces penoenja zamisli simbolima (jezik, boja, oblik, muzika, dizajn) Poruka Skup simbola koje emituje poiljalac. Mediji Kanali komuniciranja kojima poruka tee od poiljaoca do primaoca. Dekodiranje Proces kojim primalac objanjava znaenje simbola poiljaoca. Primalac Strana koja prima poruku od neke druge strane (naziva se i auditorijum/odredite). Odgovor Zbir reakcija primaoca nakon to je primio odreenu poruku. Povratna sprega- (feedback, povratna informacija). Deo odgovora primaoca kojim on povratno komunicira sa poiljaocem Ide od primaoca ka izvoru i poiljalac dobija obavetenje o tome da li je poruka proizvela oekivani efekat. Smetnje Zastoj ili iskrivljenost poruka u toku komuniciranja tako da primljena poruka nije uvek identina poslatoj. Lina prodaja je usmena prezentacija koja ima za cilj, prodaju, putem razgovora sa jednim ili vie potencjalnih kupaca. Ljude koji prodaju razliito nazivaju: prodavci, trgovaki putnici, prodajni predstavnici, terenski predstavnici, marketing-predstavnici, agenti Za razliku od ostalih oblika promocije koji su bezlini kod line prodaje dolazi do linog kontakta izmeu prodavca i kupca i to je njena osnovna osobina. Najvea prednost line prodaje je to na licu mesta moe doi do obavljanja kupovine od strane kupca. Najvei nedostatak line prodaje su visoki trokovi korienja ovog oblika promocije. Uspean prodavac poseduje najmanje dva osnovna kvaliteta: 1. Poistoveivanje sposobnost da osea kao i i konkretan kupac i 2. Ego-podsticaj jaka lina potreba da ostvari prodaju Znaaj line prodaje najvie zavisi od: SISTEMA PRODAJE U supermarketima, na primer, uloga line prodaje

je neznatna, dok je njena uloga u specijalizovanim prodavnicama ili kod prodaje od vrata do vrata vea. OSOBINA PROIZVODA Kod proizvoda kao to su hleb, cigarete ili novine uloga line prodaje je neznatna, dok je kod trajnih dobara (automobili, kuni aparati nametaj) njena uloga vea Publicitet predstavlja osiguravanje besplatnog urednikog prostora ili vremena. Dobar deo aktivnosti na publicitetu ine izjave za tampu rukovodeih ljudi preduzea. Teme za publicitet su brojne: uvoenje novog proizvoda, putanje u rad nove fabrike, otvaranje novih prodavnica, priznanja, nagrade... Odnos publicitet ekonomska propaganda -Publicitet je verodostojniji od ekonomske propagande jer ne postoji namera da se manipulie javnou. Objavljivanje odreene poruke u kontekstu neke novinarske vesti / lanka, u reiji nekog ko je neutralan, stvara verodostojnost. -Kod publiciteta je akcenat na informacijama o preduzeu i proizvodima, a ne na ubeivanju da se kupe proizvodi preduzea. Publicitet informie, a ekonomska propaganda ubeuje. -Publicitet ne moe biti supstitut za ekonomsku propagandu, ali proiruje njen znaaj. Prednost publiciteta u odnosu na ekonomsku propagandu je u tome to se obino plasira na udarnim mestima u medijima, dok se oglasi najee objavljuju na poslednjim stranicama novina. Nedostatak publiciteta je to preduzee ne moe da utie na sadraj vesti koje se objavljuju,kao kod propagandnih poruka. Unapreenje prodaje su kratkoroni podsticaji koji navode na kupovinu ili prodaju proizvoda ili usluga. Svrha unapreenja prodaje kao promocione aktivnosti je da stimulie kupca na direktnu akciju, odnostno da ubrza prodaju. Ukljuuje sredstva za: podsticanje potroaa podsticanje trgovine podsticanje prodajne sile 1. Metode koje se primenjuju u saradnji izmeu proizvoaa i trgovine i koje imaju za cilj da potroa doe u fiziki kontakt sa proizvodom, da ga vidi, ili isproba: propaganda na mestu prodaje (panoi, displayi), demonstracije proizvoda, modne revije, degustacije. Ekonomska propaganda je plaeni oblik masovnog komuniciranja sa kupcima, koji ima za cilj da prenese informaciju, razvije sklonost i podstakne akciju u korist proizvoda i usluge preduzea Prilikom razvijanja programa ekonomske propagande treba doneti pet odluka: Koji su ciljevi odreene ekonomske propagande? Koliko utroiti? Kakvu poruku uputiti? Koje medije koristiti? Kako oceniti rezultate? Podela ekonomske propagande prema ciljevima: Informativna propaganda je od velike vanosti u fazi utiranja puta nekoj kategoriji proizvoda u kojoj je glavni cilj izavzati primarnu tranju. Propaganda uveravanja je znaajna u konkurentskoj fazi u kojoj je cilj kompanije da izazove selektivnu tranju- tranju za odreenom markom. Propaganda podseanja je od velike vanosti u fazi zrelosti proizvoda da bi se zadralo

razmiljanje potroaa o odreenom proizvodu. Motivi su unutranji podsticaji (inioci) koji pogreu oveka na odreenu aktivnost. Kada se ostvari cilj i zadovolje potrebe, poinju se javljati nove potrebe i ciklus se ponavlja. To je tzv. motivacioni ciklus. Emocionalni motivi su unutranji podsticaji koji dovode kupovine bez pretkodnog razmiljanja, odnosno odluka o kupovini je vie rezultat trenutnog oseanja, nego razmiljanja. Racionalni motivi su unutranji podsticaji za kupovinu uz prethodno razmiljanje. Odluka o kupovini je rezultat razmatranja razloga za i protiv. Modeli ponasanja potrosaca: Ekonosmki modeli ponaanja potroaa Socioloki modeli ponaanja potroaa Psiholoki modeli ponaanja potroaa Faktori koji utiu na ponaanje potroaa su: sistem potreba dohodak potroaa cene proizvoda Socijalni faktori od uticaja na ponaanje potroaa su: kultura supkultura (Razlikuju se etiri osnovna tipa supkulture: nacionalne grupe, verske grupe, rasne grupe, geografska podruja.) drustveni sloj i referentne grupe. Primarne grupe-porodica, prijatelji, saradnici, susedi Uglavnom su neformalne Sekundarne grupe- verske organizacije, sindikati, profesionalna udruenja Uglavnom su formalne Propagandna poruka je informacija (podsticaj, objanjenje) o proizvodima i uslugama, koju poiljalac alje primaocu preka medija sa ciljem da izazove tranju za propagandnim proizvodima. Razlikuju se tri vrste apela: Racionalni apeli apeluju na vlastiti interes auditorijuma. Emocionalni apeli nastoje da pobude neke negativne ili pozitivne emocije koje e motivisati kupovinu Moralni apeli su usmereni prema oseanju auditorijuma za pravednost i estitost.