UJEDINJENI GRANSKI SINDIKATI ''NEZAVISNOST''

PRIRUNIK ZA KOLEKTIVNO PREGOVARANJE -------------------------------Strategija i tehnika kolektivnog pregovaranja

Priredio Slavoljub Lukovi

Beograd, 2005. godine

Izdava: Centar za obrazovanje i istraivanja UGS ''Nezavisnost'' Beograd Nuieva 4/V Za izdavaa: Branislav anak Urednik: Zlata Zec Tehnika priprema: Ivana Maleti Izdato u saradnji sa Kancelarijom MOR-a u Budimpeti Tira: 1000 tampa: Dom za decu i omladinu ometenu u razvoju Sremica - Beograd

KOLEKTIVNO PREGOVARANJE U jednoj knjizi o kolektivnom pregovaranju, izdatoj u godini kada je poeo raspad bive Jugoslavije, razrauje se ova materija u detalje i sa dosta doslednosti. Problem je to je ova doslednost vezana za samoupravnu paradigmu i jednopartijski i jednosindikalni sistem, dakle za ono to itav pojam kolektivnog pregovaranja ini apsurdnim radnici su vlasnici, pa, dakle, pregovaraju sami sa sobom, a zakonska nemogunost postojanja vie od jednog sindikata, u sutini, predstavlja ukidanje slobode organizovanja, pa, dakle, i slobode pregovaranja. Od tada do danas, sve to je uinjeno, vezano je za beanje od te viedecenijske prakse izrugivanja ove, po meni, najvanije dimenzije socijalnog dijaloga na delu. Nismo daleko otili iz raznih razloga, a ova knjiga je pokuaj da se jo jedan korak pribliimo tom cilju. Ugovor je izraz slobodne volje onih koji su pristupili njegovoj izradi. Slobodna volja je najvanija pretpostavka svakog ugovora i ona ne slui za to da se ugovorom neto dobije, ve da se, zbog ugovora, od neega odustane. Svaki ugovor je zbir odustajanja uesnika pregovora, a ne zbir dobitaka. Ne postoji ugovor u kome svi sve dobijaju, ali nije dobar ni ugovor u kome je jedna strana odustala od nekog svog interesa, zbog toga to je druga strana primenila silu koju ona nije imala i to je dovelo do odustajanja, odstupanja pred silom. Samo jednaki sklapaju ugovore kojima, u sutini, reguliu meru odstupanja od individualnih interesa, odnosno, ugovor je dokument, okvir, za manja ili vea ogranienja interesa strana ugovornica. Kolektivno pregovaranje i njegov rezultat, kolektivni ugovor, su, po mnogo emu, specifina pravna materija. Sama injenica da je re o ureivanju grupnih, kolektivnih, interesa, daje kolektivnom pregovaranju posebnu teinu i zahteva posebne vetine. Za razliku od drugih pravnih akata koji ureuju kolektivne interese, zakona i ustava, kolektivni ugovor je ogranien vremenski i sklapaju ga oni koji su neposredno zainteresovani da njime neto urede. Zato kolektivni ugovor ide korak dalje od zakona, ostajui u njegovim okvirima. Upravo se tu trai vetina pregovaraa, da naprave korak vie, pa i nekoliko koraka vie, a da ne narue principe i namere koje je imao zakonodavac donosei neki zakon. Iza Ustava i zakona stoji monopol prinude koji ima drava. Iza kolektivnog ugovora, bez obzira na nivo koji se njime regulie, stoji dobra volja ugovornih strana i njihova svest o ugovoru kao vrednosti koja je nastala kroz socijalni dijalog. Ugroavanje kolektivnog ugovora je ugroavanje temelja socijalnog dijaloga, ugroavanje socijalnog dijaloga je, u najmanju ruku, provokacija stalno tekuim demokratskim procesima. trajk je, u tom kontekstu, najmanje zlo do kojeg se dolazi izneveravanjem kolektivnog ugovora, mnogo gore 3

je stvaranje zida nepoverenja izmeu sveta kapitala i sveta rada, produenih otvorenih ili prikrivenih tenzija, smanjenja produktivnosti, profita i ubranih poreza. Svi meuljudski sukobi na kraju zavravaju dogovorom. Zar nije onda celishodnije odmah pristupiti pregovorima i postignuto uvati po svaku cenu ? Ima li veeg demokratskog dostignua od toga da svoje poslove regulie sa onima koji stoje s druge strane tih poslova, uz puno uzajamnog uvaavanja, dobre volje i mnogo znanja i pregovarake vetine kao jedinog orua za postizanje svojih ciljeva? Deo tog posla je predmet ove knjige koja predstavlja teoriju nastalu iz prakse nekih sindikata iz panije. Zato nam je ona dobrodola.

Beograd, decembar 2005. Branislav anak

Uvod
Glavni cilj sindikata je organizovanje radnika radi unapreivanja i zatite njihovih profesionalnih, ekonomskih i socijalnih prava i interesa, pre svega, zarada i uslova rada. Da bi ostvarili ovaj cilj, sindikati koriste razliite metode i sredstva sindikalnog delovanja i sindikalne borbe. Osnovni oblici delovanja i borbe sindikata su: pregovaranje, dijalog, pritisak i trajk. Pregovaranje i dijalog, u tripartitnom (Vlada, poslodavci, sindikati) ili u bipartitnom obliku (poslodavci, sindikati), polazni su oblici svakog sindikalnog delovanja i javljaju se na skoro svim nivoima sindikalnog organizovanja (od preduzea, preko grane, regije, industrijskog kompleksa, do nacionalnog, pa ak i nadnacionalnog nivoa). Kolektivno pregovaranje, odnosno pregovaranje o uslovima rada i zaradama, i zakljuivanje kolektivnih ugovora prioritetna su tema svake sindikalne organizacije jer najneposrednije utiu na materijalni i socijalni poloaj lanova sindikata. Svaki proces pregovaranja zahteva ozbiljne i temeljne pripreme. Dobre pripreme podrazumevaju da se detaljno ispitaju razlike u miljenju ili izvori nesporazuma izmeu poslodavaca i sindikata, da se sindikalna organizacija to podrobnije upozna sa stavovima poslodavaca i, naravno, da raspolae informacijama o stavovima sindikalnog lanstva o najvanijim pitanjima o kojima se pregovara. Pripreme, dakle, podrazumevaju opirne i temeljne konsultacije sa lanstvom. Vrh sindikata i pregovaraki tim moraju raspolagati rezultatima ispitivanja raspoloenja lanstva i njihovih zahteva. Do miljenja i raspoloenja lanstva najlake se moe doi na dva naina: anketom ili prikupljanjem informacija korienjem sindikalne infrastrukture (odravanje sastanka sa poverenicima sindikata veih preduzea ili delova preduzea i sl.). U toku priprema za voenje kolektivnih pregovora, bitno je da se svaki lan sindikata osea ukljuenim u proces i da osea da se njegovo miljenje uvaava i uzima u obzir. Svakom lanu sindikalne organizacije treba omoguiti da se izjasni o formulisanim zahtevima sindikalne organizacije - platformi za pregovore, i treba traiti njegovu saglasnost u procesu formiranja zajednikog odbora za ptregovore. Samo ukoliko se ispotuju svi ovi koraci, moe se oekivati snana i puna podrka lanstva. Da bi se adekvatno pripremili za pregovore, sindikalni predstavnici moraju prikupiti odreenu dokumentaciju i informacije o pitanjima o kojima e pregovarati. U tom cilju, veina sindikata koristi usluge svojih strunih saradnika 5

ili spoljnih savetnika i svom pregovarakom timu omoguava da se naorua podacima, injenicama, argumentima i drugim informacijama neophodnim za uspeno voenje pregovora. lanovi pregovarakog tima i strunjaci koji im pomau, duni su da proue i da redovno prate vaee zakone i propise sa podruja radnog i socijalnog zakonodavstva i osnovne sistemske zakone koji utiu na ekonomski i socijalni poloaj zaposlenih. Pored pregleda nacionalnih zakona i okvirnih ili nacionalnih kolektivnih ugovora ili optih i granskih ugovora (ukoliko postoje), pripreme podrazumevaju i upoznavanje sa osnovnim meunarodnnim pravnim instrumentima iz oblasti rada i radnih odnosa i to: konvencijama i preporukama Meunarodne organizacije rada (MOR), paktovima OUN o graanskim, politikim i ekonomsko-socijalnim pravima, Izmenjenom evropskom socijalnom poveljom, pa i sa sadrajem jednog broja kolektivnih ugovora iz srodnih oblasti nekih evropskih sindikalnih organizacija. Sledei korak je upoznavanje sa osnovnim socio-ekonomskim pokazateljima zemlje i regije u kojoj se nalazi preduzee ili granski sindikat iji se tim sprema za pregovore. Pregovaraki tim mora raspolagati aktuelnim podacima i statistikim pokazateljima o kretanju trokova ivota, kupovnoj moi zaposlenih i stanovnitva, o kretanju inflacije i cena, o stopama zaposlenosti i nezaposlenosti, o odnosu plata i penzija, o visini raznih socijalnih davanja, o potroakoj korpi, itd. Ako se radi o pregovorima koji se vode na nivou preduzea, potrebno je prikupiti to vie podataka o poslovanju firme, o njenom finansijskom poslovanju, razvojnim i investicionim planovima, programom tehniko-tehnolokog razvoja i dr. Posebna panja treba da se obrati internim aktima u preduzeu i njihovoj usklaenosti sa zakonima i propisima. Izuzetno znaajna faza priprema je odabir pregovaraa.Vaan je njihov broj i kvalitet. Praksa pokazuje da se pregovori najbolje odvijaju ukoliko u njima ne uestvuje veliki broj ljudi, ali su neprihvatljiva i reenja da radnike i sindikate zastupa jedno lice, bez obzira na funkciju koju ima u sindikalnoj organizaciji. Autoritarno ponaanje pojedinaca unutar sindikata nespojivo je sa sindikalnom demokratijom i nanelo je velike tete sindikalnim organizacijama. Za uspeno voenje kolektivnih pregovora znaajna je selekcija pravih materijala i dokumenata koji e se u toku pregovora koristiti. Nema skoro nikakve koristi od donoenja glomaznih hrpa materijala, zakona, propisa i dokumenata, jer to drugu stranu nee impresionirati, a samo moe oteati poziciju sindikalnog predstavnika kada, u elji da ojaa svoju argumentaciju, neto trai, to zbog preobimnog materijala, ne moe da nae. 6

Planiranje pregovora Najea greka pred poetak pregovaranja je da se isuvie dugo vreme upotrebi za pripreme, a vrlo malo da se posveti planiranju. Istina je da ko raspolae informacijama ima mo, ali se mnogo vea mo poseduje ako se informacije sa kojima raspolaete prethodno svestrano i veto proue. Prema tome, treba jasno napraviti razliku izmeu dva razliita procesa : pripreme : okupljanje, sastanak i i analiza injenica, podataka i cifara i planiranje : KAKO najbolje (is)koristiti sve informacije sa kojima raspolaemo Postoji est prethodnih koraka koji vas vode putem pouzdane metode da dobro pripremite pregovore o nekom ugovoru ili sporazumu: PRVI KORAK : Odrediti cilj Budite obazrivi u odreivanju cilja, jer on vam je glavna referentna taka. Nastojte da va cilj bude, koliko je to mogue, u skladu sa eventualnim rezultatom pregovora. DRUGI KORAK : Utvrdite prostor za povlaenje U zavisnosti od toga koliko vam je potreban (mnogo ili malo) novi ugovor ili sporazum, odnosno dokle smete da idete u povlaenju i odstupanju. TREI KORAK : Analiza Analiza vam omoguava da procenite relativnu snagu vae pozicije i da, kasnije, isplanirate kako da je upotrebite za ostvarivanje prednosti u pregovorima. ETVRTI KORAK : Utvrivanje tema i prioriteta Utvrivanje tema i prioriteta je od vitalnog znaaja da biste u pregovorima mogli da budete fleksibilni i da, na pravi i efikasan nain, obavite sve poslove vezane za pripreme planiranja PETI KORAK : Granice (ogranienja) i ciljevi Prethodno definisanje granica i ciljeva od velikog je znaaja jer vam omoguava da, u toku pregovora, radite bez rizika i da budete fleksibilni. ESTI KORAK : Cena ustupaka Ustupci su esto osnova efikasnih i kreativnih pregovora, posebno kada se radi pod pritiskom. I na kraju, zapamtite: Pripreme za pregovaranje nisu isto to i planiranje .

Pripreme su kao da skupljate municiju, a planiranje ili strategija pregovaranja je neto drugo. Vrlo je vano i planiranje kako da se municija iskoristi, mada se esto deava da su pripreme previe brze i neadekvatne. Iznoenje predloga i moguih reenja Pregovara moe da se ponaa tako da, direktno ili indirektno, iznosi predloge ili predlae bezuslovna reenja i akcije koje druga strana treba da razmotri. Na primer : Moda bi mogli da za pola procenta smanjimo rast zarada ? ta mislite o ugovoru na dve godine ? Smatrate li da ukalkulisana inflacija na adekvatan nain pokriva smanjenje kupovne moi prouzrokovane ekonomskom krizom ? Predlaganje uslova Predlaga moe, direktno ili indirektno, da iznosi nove predloge ili reenja koji su povezani sa uslovljavanjem ili ustupcima. Mogli bismo da prihvatimo rast zarada od 3,5%, ukoliko postignemo vrst dogovor o novom zapoljavanju. Prihvatamo da kupovna mo ostane na sadanjem nivou ako svi ugovori na odreeno vreme prerastu u ugovore o radu na neodreeno vreme. Iznoenje protivpredloga Predlaga moe da iznese protivpredlog drugoj strani, koja je upravo neto predloila, ne obazirui se i ne vezujui se, ni na koji nain, na izneti predlog. Poslodavac : Porast zarada = x %. Sindikati : Porast zarada = procenat rasta ivotnih trokova.

Predlaganje procedure To je oblik ponaanja kada, direktno ili indirektno, iznosite neku sugestiju ili predlaete odreeni tok ili smer pregovora. Hajde da utvrdimo teme i vremenski raspored (satnicu) pregovora , 8

a zatim moemo da ... Razvijenje predloga Razvijanje i proirivanje, na pozitivan nain za obe strane, prethodno iznetog predloga : Ako prihvatimo da se, bez poveanja zarada, ouva kupovna mo, moramo da unesemo odredbu kojom e se garantovati da zarade prate rast trokova ivota. Ako je obuka radnika od toliko velikog znaaja za preduzee, moemo da formiramo Meovitu komisiju sa zadatkom da pripremi Plan obuke i vri selekciju kandidata za obuku. REAKTIVNO PONAANJE Podrka Oblik ponaanja kojim, svesno i direktno, iznosite stav podrke nekom miljenju ili predlogu drugih osoba. Neslaganje Oblik ponaanja kojim izraavate direktno neslaganje, suprotstavljanje i protivljenje prema predlozima i miljenjima drugih osoba: ao mi je, ali ne moemo da prihvatimo da je nemogue da se zaposle novi radnici. Napad/Odbrana Oblik ponaanja kojim napadate drugu osobu bilo direktno ili koristei neki odbrambeni stav. Nije valjda da mislite da emo tako neto prihvatiti. Hajde bar jednom pokuajte da ponudite neto normalno. Priznanje Oblik ponaanja kojim, ne branei se, priznajete greku ili krivicu. 9

ao mi je, loe sam se izrazio, nisam hteo da kaem da je do kanjenja u isplati zarada dolo vaom krivicom. Imate pravo, ukupan fond radnih sati u protekloj godini bio je kao to vi tvrdite. PONAANJE KOJE IMA ZA CILJ DA SE POJASNE I BOLJE SHVATE NEKA PITANJA PROVERA Provera stepena razumevanja Oblik ponaanja koji ima za cilj proveru da li su sagovornici razumeli i shvatili, ili nisu, vae prethodno izlaganje. Znai predlaete da potpiemo ugovor na dve godine? Da li pod zamrzavanjem zarada podrazumevate da se ouva kupovna mo, to znai da ostane rast od 4,5%? REZIMIRANJE Rezimiranje Oblik ponaanja kojim kondenzujete ili rekapitulirate, na sumaran i skraeni nain, sadraj vaih prethodnih nastupa i izjava. Do dananjeg dana smo uspeli, dakle, da preemo prva tri poglavlja ugovora i normativni deo, ali su nam ostala jo etiri podruja za razmatranje. Dakle, va stav je otprilike sledei: planirate da u narednoj godini smanjite fond zarada za 2,5%. TRAENJE Traenje predloga Oblik ponaanja kojim od druge strane traite da iznese predloge i ideje. Koliko ste predvdeli za rast zarada u narednoj godini? Da li moete da predloite neto novo da izaemo iz ovog stanja ''mrtve take'' u koju su zapali pregovori?

10

Traenje razloga Oblik ponaanja kojim od druge strane traite da iznese razloge i opravdanja za stavove i argumente koje zastupa. Zato morate da i u narednoj godini sve te radnike drite pod ugovorima na odreeno vreme? Iz kog razloga ne elite da zaustavite praksu prekovremenog rada? Potraga za oseanjima Oblik ponaanja kojim od druge strane traite da pokae svoja oseanja ili da reaguje na neke od prethodnih predloga, dogaaja ili zbivanja. Da li vam se svia ideja o pokretanju programa obuke? Da li se slaete da ubudue odabir novih radnika vre struna lica? Traenje dopunskih informacija Oblik ponaanja kojim od druge strane traite dopunske informacije koje nisu predlozi, razlozi ili oseanja. Kako mislite da reite pitanje uvanja stare arhive? Kako pravdate dovoenje novih radnika po ugovoru na odreeno vreme ako smo predvideli program obuke? Ispoljavanje oseanja Oblik ponaanja kojim, naglaenije, izraavate oseanja i emocije nego to iznosite podatke i cifre. Oduevljen sam kako smo radili u protekla tri dana. Moram da priznam da sam zbunjen vaim predlogom da radno vreme delimo u dva dela? Pruanje informacija Oblik ponaanja kojim, naglaenije i sa vie panje, pruate informacije, objanjavate razloge i miljenja, nego to izraavate oseanja i emocije. Poto se preduzee vie okree uslugama, moram rei da ima sektora u kojima je broj zaposlenih nedovoljan da se tako neto sprovede u delo. 11

Da li ete ta mesta popunjavati, u letnjem periodu, radnicima na odreeno vreme? DRUGE VRSTE PONAANJA Iritirajue ponaanje Oblik ponaanja kojim iritirate drugu stranu tako to preuveliavate svoje stavove i sposobnosti, a omalovaavate drugu stranu. Ne znam da li uopte vredi, ali mi se zaista trudimo da kvalitetno pregovaramo sa vama. Najava upozorenje Oblik ponaanja kojim drugoj strani najavljujete ili je upozoravate da ete neto uiniti ili neto predloiti. Da proverim da li priamo o istim stvarima.... eleo bih da predloim neto to e nam pomoi da izaemo iz ovog zastoja u pregovorima... Najava neslaganja Oblik ponaanja kojim najavljujete neslaganje sa neim jer ... Vi znate da to nije tano jer ljudi rade mnogo vie nego to vi tvrdite. Iskljuivanje ili ponitavanje Oblik ponaanja kojim iskljuujete neku osobu ili umanjujete znaaj onoga to je izrekla. To se radi tako to nekom upadate u re, prekidate ga i obraate se drugom licu iz grupe. UBEIVANJE ta je ubeivanje ? Ubeivanje je nain delovanja kojim se postie da drugi ine ono to vi elite da ine. 12

Sam proces ubeivanja moe se odvijati na razliite naine i moe imati raznovrsne oblike. Nezavisno od toga ko su vam sagovornici, va cilj je da, nakon razgovora, oni uine ono to vi elite da urade, bilo da to ostvare kroz akciju ili prihvatanjem vaeg stava. Ubeivanje je znaajan deo pregovaranja. Iako se smatra da je cenkanje proces koji je po prirodi blii pregovaranju, objektivno posmatranje pregovarakog procesa nedvosmisleno pokazuje da se najvei deo pregovarakog vremena koristi za ubeivanje druge strane da prihvati neko miljenje ili predlog. Najvei deo II Faze Razmena informacija upravo se svodi na niz pokuaja da se druga strana u neto ubedi ili za neto pridobije. Prema tome, ubeivanje je jedan od glavnih procesa koji se odvijaju u toku pregovaranja, jer ima glavnu ulogu u dve najvanije faze.
VETINA UBEIVANJA

Stvaranje sumnje Obzirom da je sumnja unutranje oseanje, najbolje je da je potstiete ili stvarate iznutra, tako to ete nekoga navesti da preispita svoj stav o neemu i da doe do zakljuka da je nekonzistentan i neodriv. Najbolji nain da stvarate sumnju je da postavljate pitanja umesto da neto potvrujete, bez obzira koliko je to to govorite logino. Postavljanje pitanja Zato vam je potreban takav oblik zapoljavanja? Da li je to jedini razlog to elite da razgovaramo samo o godinjem fondu asova? A kako sad ovo dovodite u vezu sa vaim prethodnim stavom o konkurentnosti na tritu? ta mislite kako e se na radnike odraziti nesigurnost zaposlenja? Provera da li su vas shvatili i razumeli Provera da li su vas razumeli i shvatili, vri se da li biste znali da li je neka vaa izjava ili predlog, koju ste uinili pred poetak procesa pregovaranja, pravilno shvaena i protumaena. Ovaj mehanizam moete koristiti i kada elite da podvuete neku nekonzistentnost u izlaganjima vaih sagovornika. Na primer: 13

Dozvolite mi da proverim da li sam vas dobro shvatio: ako prihvatimo da zarade rastu za 1% manje od trokova ivota, vi se obavezujete da ete otvoriti dvadeset novih radnih mesta. Napredovanje u pregovorima Kada osetite da je otpor druge strane na niskom nivou, bilo zato to ste to postigli stvaranjem sumnji ili iz drugih razloga, moete pokuati sa drugim korakom itavog procesa i koristiti razliite tehnike i vetine. Najbolja kombinacija e uvek zavisiti od konkretnih okolnosti, odnosno od svake pojedine sutuacije i trenutka, od odnosa snaga, raspoloenja za stolom, atmosfere u pregovorima itd. Traenje potreba Najbolji nain da napredujete u pregovorima je da pokaete kako va poredlog moe da rei neku od potreba druge strane. Provera stepena razumevanja neega to ste prethodno izloili, a to je u neposrednoj vezi sa zadovoljavanjem potrebe druge strane, moe da ojaa va predlog i da ga uini prihvatljivijim. Na primer : Sagledavajui vae potrebe za radnom snagom u iduoj godini, da bi ostvarili predvieni rast proizvodnje, spremni smo da pregovaramo o fluktuaciji radne snage, pod uslovom da i vi prihvatite da razgovaramo o predlogu rasta zarada. Predlaganje reenja Oblik ponaanja kojim direktno nudite odgovor ili reenje za neiju potrebu: Va predlog za urgentno poveanje proizvodnje dovodi do potrebe znaajnijeg uvoenja prekovremenog rada. Nadogradnja predloga Nadogradnja neijeg predloga pokazuje da ste tu osobu paljivo sluali i da, delimino ili u celini, podravate to to je rekla, ali dalje razvijate njen predlog u pravcu koji vama odgovara. Nadogradnja neijeg predloga ima za cilj da se pospei saradnja i zaustavi konfrontacija. Nadogradnja tuih predloga je teak posao, posebno u poetnoj fazi pregovora. Meutim, ako to umete veto da radite, bie vam od neprocenjivog znaaja kada se naete u nekoj delikatnoj fazi i imate potrebu da u neto ubedite drugu stranu. 14

Najava ponaanja Najavom ponaanja omoguava se drugoj strani da sazna ta moe da oekuje i pre nego se to desi. Moete li mi neto objasniti? Kako mislite da e zaposleni da prihvate ovako neto? Osim to je najava korisna kada elimo neto da pojasnimo, da se na neto fokusiramo ili na nekog da izvrimo pritisak, ona prua i sledee mogunosti: 1. Usmeravanje diskusije Najavljenom pauzom omoguavate obema stranama da se saberu i da pojasne svoje stavove pred narednu taku u pregovorima. 2. Smirivanje uzavrele atmosfere Usmeravanjem pregovora i uvoenjem veeg stepena formalnosti u proceduru rasprave i diskusije najavom ete postii da se pregovori vrate na nivo strunosti i racionalnog ponaanja. 3. Stvaranje uslova da vas drugi sasluaju Verovatno da e samo jedna osoba na va upit : Mogu li neto da vas pitam? odgovoriti : Ne! Odgovor Da ili Naravno, ne garantuje da ete dobiti odgovor koji prieljkujete, ali e naterati drugu stranu da vas paljivo saslua, a sluanje je od krucijalnog znaaja za uspeh svih pregovora. UOBIAJENE ZAMKE U PROCESU UBEIVANJA Mada je prethodno opisan proces veoma efikasan i praktian, nije ga ba lako primeniti. esto se, ak i najiskusnijim pregovaraima, deava da u toku pregovora prevladaju emocije i da i sami upadaju u poznate zamke.

15

1. PROTIVPREDLOZI Prva zamka je kada preskoite fazu stvaranja sumnje i odmah se upustite u odgovaranje na neki predlog druge strane tako to iznosite sopstveni protivpredlog. Na takav nain ete imati manji uspeh u ubeivanju druge strane jer se za razmatranje uzimaju neusaglaeni stavovi, a ne ideje.
2. IRITIRAJUI STAVOVI

Pregovori se lako mogu pretvoriti u teak i frustrirajui proces, posebno kada doete do zakljuka da ste vi taj koji se trudi i ulae napor, a druga strana uopte ne pokazuje znake kooperativnosti. U takvim uslovima, esto dolazi do ispoljavanja agresivnih oseanja koja se manifestuju ili kroz preuveliavanje sopstvene linosti ili omalovaavanja druge strane. Na primer: Zarada koju vam nudim je vrlo pravedna Zaista inim i nemogue samo da budem razuman inim zbog vas apsolutni maksimum Uz moje puno uvaavanje Ako analiziramo ove reenice, kakvu one poruku alju drugoj strani? Mislite li da ete, na taj nain, bre ubediti drugu stranu? Naravno da ne. Poruke koje nose gore navedene reenice su sledee : Ponuena zarada uopte nije pravedna. Ovo to inim nije ba razumno. Vi se uopte ne zalaete. Uopte vas ne uvaavam.

3. NAJAVA NESLAGANJA

Najava da se sa neim ne slaete je potpuno neefikasan metod. Osnovni smisao najave neslaganja je u tome da se pojasne neke namere, pa nije ni udo to iskusni i veti pregovarai veoma vode rauna da neslaganje ne prezentuju na najjasniji nain. Vie e se truditi da svoj stav na neutralan nain objasne drugoj strani.

16

4. RAZVODNJAVANJE ARGUMENATA

Svako objanjavanje dovodi do razvodnjavanja i slabljenja argumenta. To je kao kada bi u rakiju dodavali vodu. to je vie dodajete to je meavina slabija. to su rea objanjenja to su argumenti jai. To praktino znai da, ukoliko iznesete neki vrst argument da poduprete vau poziciju, a zatim dodate jo jedan ali slabiji argument ili pojanjenje, efekat e biti suprotan od oekivanog. Umesto da ojaate svoj stav i da mu date veu teinu, vi ete ga razvodniti i oslabiti. Prema tome, va stav je onoliko vrst koliko i va najtanji i najslabiji argument, a budete li dodavali dopunska objanjenja, samo ete imunizirati drugu pregovaraku stranu. PLANIRANJE KAKO DA UBEDITE DRUGU STRANU U SVOJE STAVOVE Postoje tri glavna podruja planiranja kako da drugu stranu u pregovorima ubedite u vae stavove. Ako obavite adekvatne i blagovremene pripreme, poveaete sopstvenu sposobnost i kapacitet ubeivanja i biete spremni za svaki kritian trenutak u toku pregovora. Pripremite, u pisanoj formi, argumente za svaku temu

Obrazlaganje i ponavljanje kljunih argumenata pomoie vam za vreme pregovora da uvrstite vau poziciju. Podrobno se upoznajte sa potrebama i argumentima druge strane

Oni e, na prvi pogled, izgledati oigledni i jasni, ali prouite istinske razloge zato su ih tako formulisali. Posebno sagledajte potrebe druge strane i vidite ima li nekih zahteva koji su zasnovani na potrebama, pa nastojte da ih zadovoljite na neki drugi nain. Planirajte pitanja

U toku procesa ubeivanja druge strane, vaa pitanja vre etiri funkcije pa ih zato treba temeljno i sistematski pripremiti

17

TA JE TO POGAANJE CENKANJE Pod pogaanjem i cenkanjem podrazumeva se kreativno kretanje u bilateralnim pregovorima ka zajednikom win/win rezultatu (kolektivnom ugovoru). Pregovaranje je samo igra. Moda je i igra, ali po odreenim pravilima koja nisu data u pisanoj formi. Autor prethodne reenice takoe je izjavio i o kako ... esto pomislim da bi obe strane jednostavno trebalo da iznesu sve svoje predloge i reenja pa da ih saberemo i podelimo sa dva i to je to. Istina je mnogo komplikovanija jer pogaanje podrazumeva i utvrivanje odreenih obaveza i ustanovljavanje razlika. Pogaanje je proces koji omoguava da se traga za kreativnim opcijama i da se pregovara o njima, kako bi se proizveli rezultati koji nisu samo proizvod kompromisa ili nagodbe dve strane nego neto vie od onoga to su one same osmislile. Pogaanje je, dakle, jezgro efikasnih pregovora. PRINCIPI KOJI GARANTUJU USPEH PREGOVORA Postoje mnoge taktike i strategije koje mogu da vas povedu putem uspenog i efikasnog pregovaranja, ali postoje tri pitanja o kojima obavezno morate voditi rauna kako bi poboljali va nastup i postali uspean pregovara.
1. PALJIVE PRIPREME I PLANIRANJE

Paljivo se pripremite i paljivo planirajte ! Paljive pripreme i paljivo planiranje od veeg su znaaja za fazu pogaanja i cenkanja nego za druge faze u pregovorima. Uspeni pregovarai nikada ne ulaze u pregovore pre nego to izraunaju cenu svakog potencijalnog koraka, dok ne osmisle kako e drugu stranu naterati na napredak u pregovorima, kako e plasirati svoje glavne poruke, itd.
2. PREGOVARANJE RADI POSTIZANJA USTUPAKA

Pregovaranje radi postizanja ustupaka pretstavlja sutinu procesa pogaanja i cenkanja, ali mnogi pregovarai na to zaborave. Ako nastupate polazei od pretpostavke da je pozicija koju zastupate opravdana, morate biti spremni da i sami doprinesete napretku u pregovorima, naroito nakon to vam je druga strana uinila znaajan ustupak. Ovo je pravilo koje morate imati na umu sve vreme pregovora, a posebno kada se nalazite pod pritiskom. 18

3. IDENTIFIKACIJA I KORIENJE POLUGA

Ustupci su poluge koje vam omoguavaju da privuete drugu stranu ka vaoj poziciji. Zbog toga je vano da ih identifikujete i da nauite da ih koristite. Vaa najvanija poluga je, najee, jedno od kljunih pitanja koje pokree druga strana. Postoje i manje poluge. One proistiu iz manje znaajnih pitanja i esto su zapostavljene, a zapravo mogu biti od koristi kada elite da umanjite razlike u stavovima kod najkrupnijih pitanja. Jedna od zajednikih karakteristika svih pregovora je da se uvek koncentriu oko nekog najkrupnijeg pitanja (najee je to pitanje zarada), pa se sve ostalo reava bez prevelike kreativnosti, po sistemu uzmi ili ostavi. Vane teme uvek zauzimaju centar panje, pa je neophodno da se pregovori preusmeravaju i ire kako bi se panja druge strane skrenula na manje vane poluge. KAKO DA ZAPONETE PROCES POGAANJA-CENKANJA Ponekad je izuzetno teko da zaponete treu fazu procesa pregovaranja. Ima pregovaraa koji se beskrajno vrte u krug oko istih i dosadnih argumenata suprotne strane i, na taj nain, samo kvare atmosferu, a zapravo ne znaju kako da se ponaaju dalje u pregovarakom procesu. ta je, dakle, uzrok ovakvog ponaanja koje je u stanju ne samo da zakoi neke pregovore nego ak i da blokira obian kurs o kolektivnom pregovaranju u nekoj sindikalnoj koli? Glavni razlog lei, verovatno, u uverenju da uvek gubi ona strana koja povue prvi potez, to praktino znai da niko ne eli da bude prvi u donoenju ozbiljnih i krupnih odluka. U ovom strahu ima i zrnce istine, jer lo potez na poetku moe biti jasna poruka za suprotnu stranu ili dopunska informacija kojom e obogatiti svoje argumente i ojaati protivnapad. Zbog toga, treba imati u vidu da postoji potencijalna opasnost od povlaenja prvog poteza, ali ipak ne tolika kolika je opasnost od beskrajnog kretanja u krug, bez napretka. Da biste, sa uspehom, uinili taj prvi korak dobro se pripremite i nastupite u dva koraka: Prvi korak - Pripremite pitanja da biste izazvali prvi potez kod suprotne strane.Serija pitanja u vezi sa temom koja je na dnevnom redu, prosto e naterati drugu stranu da uini prvi korak.

19

Drugi korak - Planirajte svoje poteze, odnosno pripremite nekoliko verzija svojih izlaganja u vezi sa razliitim temama, u sluaju da vam prethodna taktika ne uspe i da morate vi da uinite prvi korak. Otvorite pregovore traei nain da prvi korak bude zajedniki, ali o nekom od pitanja sa dnevnog reda.Osigurajte se da vaa poruka bude poruka snage, a ne slabosti (proitajte deo o strategiji za postizanje ustupaka). TAKTIKE POGAANJA
PREGOVARANJE RADI POSTIZANJA USTUPAKA,

posebno onih gde su pripremljene poluge.

Znaaj pregovaranja smo ve nekoliko puta naglasili. Pokuajte, vebom, da izbegavate da u toku pregovora govorite : U redu, prihvatam to ve umesto toga da uvek kaete: Moda bih mogao to da prihvatim ako ste vi spremni da.... Upravo zbog toga je vano da ste unapred izraunali cenu svih ustupaka kako bi u svakom trenutku postupili na pravi i ispravan nain. Ako vi... onda smo mi spremni da .... ta je zapravo korienje poluga? To je nain da doete do prednosti koja vam moe biti od koristi. To ne znai da ustupci nisu vani. Naravno da niz uzajamnih ustupaka moe da stvori vrlo povoljnu atmosferu za ukupne pregovore i za postizanje pozitivnog krajnjeg rezultata.
NEMOJTE POINJATI PREGOVORE O MANJE VANIM PITANJIMA

Metoda tzv. ienja dnevnog reda od manje vanih pitanja moe biti vrlo opasno. Ima osoba koje su sklone tome da odmah prihvate dva-tri manja zahteva kako bi stvorili povoljnu klimu u pregovorima ili oistili dnevni red od manje vanih pitanja. Ovako ponaanje je razumljivo ali i opasno. Skidanjem jednog broja tema sa dnevnog reda zapravo uklanjate i potencijalne poluge koje bi, u datom trenutku, mogle biti od pomoi obema stranama da konstruktivno vode ili zakljue pregovore. Uklanjanje moe i da izazove duboku podelu u stavovima koja e se pretvoriti u beskrajno i neproduktivno kretanje u krug koje nikome ne koristi. Ako, ipak, druga strana pokua da krene sa usaglaavanjem oko manje vanih taaka, veite to za ustupak oko nekog krupnog pitanja i videete kako e se vratiti na pravu trasu u pregovorima.

20

Na kraju, valja rei i to da nije zabranjeno razmenjivati miljenja u vezi sa manje znaajnim temama jer takvi razgovori mogu biti od koristi da se celokupno pregovaranje ne svede samo na pogaanje i cenkanje oko cene rada.
NE OTVARAJTE PREGOVORE SA NAJSPORNIJIM PITANJEM

Zaponite pregovore nekim uslovnim predlogom. U toku priprema verovatno ste identifikovali najtea i najkomplikovanija pitanja. Ako ste ikako u mogunosti da birate, nemojte otvarati pregovore pokretanjem nekog od najkonfliktnijih pitanja. Neka vrsta uvoda u pregovore ili postizanje odreenog napretka mogu znaajno da utiu na stvaranje povoljne atmosfere i klime u razgovorima, a time i na stvaranje veih ansi da se ree najkonfliktnije teme. Najsigurniji poetak je ako iznesete neki uslovan predlog o pitanju od srednjeg znaaja, za koji imate dovoljno prostora da manevriete.
NIANITE VISOKO ALI POUZDANO

Nianite visoko je jedan od najeih saveta koji se daje pregovaraima. Nianiti visoko podrazumeva sistematian rad u procesu planiranja, ime stiete vee samopouzdanje i sigurnost. Osim toga, ako u pregovore krenete nianjenjem visoko, prosto smanjujete oekivanja druge strane, najavljujete da neete initi puno ustupaka i time otvarate sebi put za zakljuivanje boljeg kolektivnog ugovora. S druge strane, va optimizam uvek mora biti pod kontrolom realizma, jer ako se isuvie zaletite i nanianite previsoko, u odnosu na ono to ste spremni da prihvatite, upaete brzo u probleme. Nerealni zahtevi na poetku pregovora mogu da budu tetni po ukupnu klimu i atmosferu pregovora i da vas odvedu u nepotreban orsokak iz koga neete lako izai, niti reiti osnovni problem. Ako se ispostavi da ste spremni na preteranu fleksibilnost u ustupcima, izgubiete kredibilitet za nastavak pregovora. Ispae kao da aljete poruku koja glasi: Molim vas, nemojte da se osvrete na moju ponudu na poetku pregovora, jer i sami vidite koliki imam prostor za manevrisanje i ustupke. Prema tome, krenite visoko i snano, ali ne toliko da razlike u stavovima ne mogu biti reene na zadovoljavajui nain i uz adekvatan napredak po drugim pitanjima.
NAMETANJE DNEVNOG REDA

Pri kraju faze pogaanja cenkanja, budite obazrivi prema pojavi signala koji upozoravaju na tzv. kontinuirane koncesije. Zar nikada niste uli rei kao to 21

su : Zaista smo zadovoljni dosadanjim napretkom u pregovorima i mislimo da, ako preskoimo ono pitanje o indeksaciji zarada, moemo odmah da potpiemo ugovor ... ili Hvala lepo, jo samo da razjasnimo jedno pitanje i uveren sam da smo skoro spremni da potpiemo ugovor, treba samo da prihvatite da se obuka radnika odvija van radnog vremena. Ovde se radi o triku koji se zasniva na korienju prirodne tenje da se zakljui ugovor koji je nadohvat ruke, uz nekoliko manjih i sitnijih ustupaka. Analizom modela ustupaka, dolo se do zakljuka da se za ovu pojavu vezuju itavi rafali manjih ustupaka koje ini neka od strana samo da bi bre stigla do kraja, a radi se o pitanjima od kojih su mnoga ili previe skupa ili nisu uopte dobro postavljena. Suprotstavljanje ovakvim pokuajima druge strane nije uopte teko. Ako vam se ini da su vai sagovornici poeli to da rade, postavite im pitanje ele li da razmotre jo neko pitanje i potvrdite da ete zakljuiti ugvor tek kada se sve stavke sa dnevnog reda iscrpe i razmotre. Nastavi li druga strana i dalje da namee neko sporedno pitanje, jednostavno odbijte da o tome razgovarate, jer vas testiraju i ispituju. Jo jedna alternativa vam stoji na raspolaganju, a to je da pokuate da, uz obilje detalja, napravite rezime itavog ugovora i da poenete sa pitanjima oko preostalih taaka sa dnevnog reda. Postupite li na taj nain, teko da e nastaviti sa pokrenutom akcijom.
KORIENJE ZAJEDNIKIH TEMA (ZAJEDNIKOG TERENA)

U svim pregovorima postoje pitanja koja su od zajednikog interesa inae nikada ne bi dolo do napretka u pregovorima. Ponekad su ta pitanja oigledna i uoljiva za obe strane. Pogaanje i diskusija o ovakvoj vrsti pitanja esto se, na indirektan nain, koristi kao pomono sredstvo za poboljanje klime i saradnje u pregovorima.
POTRAGA ZA SKRIVENIM PITANJIMA OD ZAJEDNIKOG INTERESA

Spretni pregovarai su skloni da se upuste u potragu za razliitim pitanjima koja su od interesa za obe pregovarake strane, jer se njihovim usklaivanjem i reavanjem moe postii vrlo moan dogovor, baziran na win/win seanjima. Jo za vreme planiranja, ali i u toku pregovora, vet pregovara e stalno biti u potrazi za pitanjima od zajednikog interesa koje druga strana nije identifikovala kao takva. 22

Budite stalno budni i tragajte sa takvim skrivenim temama jer vam mogu pomoi da steknete veliku prednost ako sve dobro isplanirate i brzo reagujete.
STRATEGIJA USTUPAKA

Strategija ustupaka je sutinski deo kretanja kroz pregovore. Iako je od odluujueg znaaja, esto joj se ne pridaje odgovarajua panja. Dobra strategija vodi vas ka kvalitetnijem kolektivnom ugovoru, a to i jeste va osnovni cilj. Ona pretpostavlja uverljivo i efikasno ubeivanje druge strane da je dobila sve to je traila i da su iscrpljene sve vae mogunosti ustupaka. Prema tome, opet je sve vezano za poruke koje tokom pregovora aljete drugoj strani. Stoga, ako elite da doete do znaajnih ustupaka, uinite sledea etiri koraka: 1. Identifikujte i utvrdite povoljnu ali realnu taku oko koje se moe postii dogovor; 2. Planirajte da krenete u pregovore sa visokim ali ostvarljivim zahtevima; 3. Pripremite seriju aproksimativnih mera i koraka u sluaju da treba da smanjite svoje zahteve. 4. Kontroliite reakcije druge strane, ali ne naputajte svoj plan, osim u sluaju da ste napravili greku u proraunu.
PRIPREME ZA USPENO POGAANJE-CENKANJE

Prvi princip vezan za pripreme, odnosi se na sam proces pogaanja. O ovim pitanjima je bilo rei u delu gde smo govorili o pripremama za pregovaranje, pa emo sada samo da se podsetimo najvanijeg :
NAVEDITE TO JE VIE MOGUE PITANJA

Dugaak spisak pitanja vam omoguava da raspolaete sa dovoljno materijala za kvalitetne alternative koje e vam pomoi da doete do kvalitetnog win/win kolektivnog ugovora. Bez toga neete imati dovoljno poluga da radite na pribliavanju stavova dve strane. Ponite od tema koje imaju nii prioritet i na kojima ete ostvariti dragocene ustupke, u zamenu za napredak u pregovorima. ODREDITE REALNE GRANICE Realne granice podrazumevaju sledee: 23

 predvianje najboljeg mogueg ishoda (koji e biti obostrano prihvaen kao win-win1), predvianje najgoreg mogueg ishoda (zapravo najnia taka-donja granica koju ste spremni da prihvatite), odreivanje visokog, ali ostvarljivog cilja. Vrlo je vano da unapred utvrdite realan put u sluaju da morate da se povlaite. Isto tako, vano je da to bude na poslednjem mestu kao mogunost, a da se u potpunosti koncentriete na postizanje zacrtanog cilja. U suprotnom, postepeno e vam se povlaenje initi sve realnijim i prihvatljivijim, smanjivaete vae zahteve i oekivanja, a time, verovatno, i krajnji rezultat.
ODREDITE PUT ZA POVLAENJE, ALI GA DRITE PO STRANI

U cilju to boljeg pogaanja-cenkanja, vano je da u korienju poluga imate to vie prostora jer ete napretkom oko srednje vanih tema, stvoriti prostor za korienje poluga i kod kljunih i noseih tema.
NAPRAVITE EVALUACIJU CENE USTUPAKA

Sutina pogaanja i cenkanja je pregovaranje o ustupcima, ali ako ne znate cenu svakog poteza, rezultat moe biti preputen sluaju ili ak i opasan. Vrlo esto se postavljene granice u pregovorima naruavaju zbog loe proraunatih ustupaka. Na primer: odustajanje od pregovora o novom zapoljavanju u zamenu za rast zarada za 1 % vie. Imajte uvek u vidu da cena ustupaka nije uvek na kratki rok, jer uz manje sigurnih radnih mesta naredni pregovori e biti mnogo tei.
IDENTIFIKUJTE ZAJEDNIKA PITANJA ZAJEDNIKI TEREN

Kao to je ranije ve naznaeno, oblasti i pitanja od zajednikog interesa mogu se indirektno koristiti, u toku pogaanja-cenkanja, radi uticanja na atmosferu u pregovorima, a skrivene teme se mogu koristiti za sticanje prednosti. Prema tome, isplati se notirati sva pitanja za koja smatrate da su od zajednikog interesa i planirati kako da ih, u pogodnom trenutku, iskoristite.

Win- win je situacija kada obe strane u pregovorima smatraju da su izale iz pregovora kao pobednika strana.

24

IDENTIFIKUJTE MOGUE OPCIJE

U toku planiranja, vet pregovara uvek gleda na stvari osim iz svog ugla i iz ugla suprotne strane i, na taj nain, razmatra skoro duplo vie moguih alternativa za reavanje nekog pitanja. On trai nain na koji svaka od strana moe da pomogne onoj drugoj bez veih ustupaka, trai puteve da se lake prihvati cena veih uzajamnih ustupaka i da se bezbednije stigne do obostrano korisnog reenja (to ne znai i istog za obe strane). Kreativne alternative su od vitalnog znaaja za poboljanje sadraja kolektivnog ugovora. One su esto i najkorisnije poluge i daju ugovoru dopunsku dimenziju bez veih dodatnih trokova.
POSTAVLJANJE PITANJA : A, AKO...

Pitanje koje poinje sa a ako... pregovaraa prosto primorava da analizira predloge druge strane, kao i svoje odgovore. Jedna od osobina uspenog pregovaraa je sposobnost da bude spreman na najrazliitija pitanja i zahteve koje mu upuuje druga strana i da se zbog njih ne uznemirava. Njegova poruka uvek treba da glasi: Spreman sam na svaku eventualnost, a to se moe postii ako u toku priprema za pregovore, sam sebi postavlja pitanja : .. ta ako.... Mnogi od predloga druge strane mogu se predvideti anlizom situacije i tada se lake mogu reiti. Najtee je reavati neoekivane predloge i inicijative, pa zato rezerviite vie vremena za kvalitetne pripreme i planiranje. Vebajte tako to ete sami sebi postavljati pitanja. Na primer: A ta ako oni..., ta ako trae premetaj radnika, a ta ako hoe da dovedu vei broj radnika na odreeno vreme; ta ako insitiraju na ugovorima na rok od tri meseca, a ta ako trae da se odreknemo minulog rada, itd. itd. Naravno, da mnoga od potencijalnih, pitanja nee ni da se pojave, ali ako ste spremni da dobro reagujete makar i na samo jedno va trud se isplatio.
OBLICI PONAANJA KOJI DOPRINOSE USPENOM POGAANJU-CENKANJU

U toku procesa pogaanja-cenkanja, uspeni pregovarai koriste etiri osnovna oblika ponaanja:
1. PREDLAGANJE USLOVA

To je korektan nain da se razmene ustupci, a da se ne popusti oednom. Umesto da se deli razlika zarade ......To bih mogao da prihvatim samo ako postignemo dogovor o organizaciji rada. 25

2.TRAENJE PREDLOGA

Da bi se postigao win-win dogovor neophodno je da se obe strane zaloe, ne samo da se pregovori uspeno zavre, ve i da prethodno ispitaju sve raspoloive mogunosti. U tom smislu, razmotrite pitanja sledee vrste: ta moete da uinite da mi pomognete da ostavrimo napredak u pregovorima? ta da radim da ugovor i za njih bude prihvatljiv?
3. PROVERA RAZUMEVANJA

U toku pogaanja i cenkanja, posebno ako je re o nekoj posebnoj vrsti pregovora, sadraj pregovora esto moe da bude preobiman, pa ak i konfuzan, jer se istovremeno razmatra vie meusobno povezanih tema, od kojih su neke potpuno nove ili nepoznate za jednu od strana. U takvim uslovima, vrlo je vano da svi sve dobro razumeju i zato je neophodno da se izvri provera da li svi diskutuju o istim temama i problemima Veti pregovarai esto koriste najavu i dodatno naglaavanje, kao oblike provere stepena razumevanja. Na primer: Mogu li neto da proverim? Molim vas, da li razgovaramo o trenutnom ugovoru na 12 meseci, koji e biti produeni na tri godine?
4. REZIMIRANJE

Radi postizanja visokog stepena jasnoe, veti pregovarai esto koriste mehanizam rezimiranja u ovoj fazi pregovora. Mada mnogi na rezimiranje gledaju kao oblik ponaanja koji treba koristiti na kraju sastanka ili pregovora, to je i normalno, rezimiranje prethodno raspravljanog i utvrenog u pojedinim fazama pregovora, moe biti vrlo efikasan nain da se potvrde jasnoa i vrstina stavova tokom procesa pregovaranja. Znaajna funkcija rezimiranja jeste i funkcija kontrole. Naime, smatra se da osoba koja rezimira ili zakljuuje raspravu o nekom pitanju, ima i odreeni stepen moi i kontrole nad celim skupom.

26

IZRAAVANJE OSEANJA Veti pregovarai otkrivaju dve vrste informacija: interne o oseanjima i spoljne o injenicama i miljenjima. Jedna od osnovnih razlika meu pregovaraima je koliko ko, u toku pregovora, otkriva informacije. Smatra se da proseni pregovara otkriva 2,5 puta vie informacija nego to to ine njegove vetije kolege. MO ta je to mo ? Pojam moi u toku pregovora je veoma sloen i sastoji se od vie razliitih elemenata. Postoji niz definicija od kojih se veina svodi na to da je mo ono to omoguava jednoj strani da ima veu pokretljivost u odnosu na drugu stranu. Da bi shvatili ta je mo, odakle izvire i kako se moe upotrebiti i poveati, neophodno je znati sledee :
AKSIOMI MOI

Mo se nalazi u glavi svakog pojedinca. Svaki pojedinac se ponaa u skladu sa tim kako sebe zamilja i koliko veruje da ima moi, a ne na osnovu objektivnih injenica ili situacije. Percepcija samog sebe zasnovana je na : realnim spoljnim injenicama koje opredeljuju poloaj obe strane u pregovorima; pretpostavkama o drugoj strani, formiranim jo pre poetka pregovora; informacijama prikupljenim za vreme pregovora koje su se omakle drugoj strani ili se do njih dolo na nameran nain. Vrednovanje moi pregovarake strane sa druge strane stola, doprinosi da se obe strane oseaju monijim ili slabijim od sagovornika. Takva vrsta greaka esto dovodi pregovore u bezizlaznu situaciju. Sopstvenu mo je mogue planirati i kontrolisati.

27

Ako analizirate ta je to mo, nauiete kako da je poveate. Posebno je vano da budete svesni sopstvenih slabosti i da umete da ih prikrijete, a da slabosti vaeg sagovornika prouite i iskoristite. Takoe je vano da spoznate i da iskoristite druge vae prednosti, odnosno da to isto identifikujete i predvidite kod partnera sa druge strane stola, i spremite adekvatnu odbranu. Poto je stvarno stanje u nekim pregovorima najee nejasno i nije unapred definisano, svaki vet i dobro pripremljen pregovara, ume to da iskoristi i da stekne odgovarajuu prednost u pregovorima, zasnovanu na sopstvenoj moi.
IZVORI MOI

Situaciona mo Na ovu vrstu moi najvie utiu pokazatelji zateenog stanja. Tako, na primer, najlake je prepoznati vrstu moi koja proizilazi iz globalne situacije: pregovori se vode na nivou preduzea u kome su sindikati veoma jaki, a stepen sindikalne organizovanosti vrlo visok; ili, na primer, pregovori o Kolektivnom ugovoru za nivo neke regije, kojim je obuhvaen veliki broj malih i srednjih preduzea sa vrlo fluktuirajuom radnom snagom. Pregovaranje u ovakvim uslovima ne znai da je druga strana previe ranjiva, nego, jednostavno, da kree sa nie pregovarake pozicije. Jedan od naina kako da pokuate da okrenete tas vage u vau korist je da u toku razgovora traite (ili nekada ak i izmislite ) faktore i injenice koji mogu da preokrenu situaciju. Na primer: da poveate izvor informacija, da traite poveanje broja uesnika u pregovorima, da nastavite pregovore u nekoj sredini gde lako moete mobilisati radnike i tome slino. Mo informacije Mo informacije vam omoguava da utiete na ljude i stanje oko sebe. Jo jedan od naina kako da se suprotstavite neijoj moi, zasnovanoj na situacionom faktoru, je da koristite prednost to raspolaete sa vie informacija. Tako, na primer, esto se smatra da su radnici u podreenom poloaju u odnosu na poslodavce i da im je mo manja. Zato je to tako? Odgovorie vam da je to zbog toga to je poslodavac taj koji zapoljava ili daje otkaz radniku (situaciona mo). Ali, pretpostavimo da obe strane znaju (i obe su upoznate da obe znaju): da je poslodavcu vano da brzo doe do strunih i obuenih radnika; da je takve radnike teko nai na tritu rada; 28

 da takvi radnici trae vee zarade i vii nivo drugih uslova da bi prihvatili posao; da bi poslodavci eleli da i takvi radnici budu ukljueni u kolektivni ugovor.
DRUGI IZVORI MOI

Reputacija / ugled Neke pregovarae bije glas da su posebno veti i tvrdi i da postiu dobre rezultate. Lica sa skromnim iskustvom, kada se nau pred takvim pregovaraem, esto su sklona da jo vie potcene sopstvenu mo i poinju da se ponaaju kao neko ko ima vrlo malu mo, pa, u skladu sa tim, i postiu slabe rezultate, a time hrane i jaaju ugled i reputaciju svog suparnika. Status i harizma Status i harizma mogu da utiu u istoje meri kao i ugled i reputacija pregovaraa. Ako se neko nalazi na visokoj funkciji ili ima harizmatski karakter, moe da minira poverenje i nastup druge osobe. Iskusni i samopouzdani pregovarai u stanju su da se vrlo dobro odupru ovakvoj vrsti tekoa. Iskustvo Veoma je demoraliue kada se u toku pregovora suoite sa osobom koja e, u svakom momentu, pokazivati da se istinski razume u sva pitanja koja su na dnevnom redu i ije su vetine i sposobnosti takve da rue taktiku svakog protivnika.
PRIPREMA I PLANIRANJE MOI

Svestrano i ozbiljno planiranje i priprema ofanzivnih i defanzivnih mera od odluujueg su znaaja za jaanje stepena vae moi, a time i postizanja najboljeg mogueg rezultata.
PROVERA SITUACIONE MOI

Prvo pravilo je da uvek treba da proverite sve vae pretpostavke. 29

Kada zavrite analizu sopstvene pozicije, tek onda krenite da pravite analizu o pravom stanju i dometu situacione snage i moi druge strane u pregovorima. Kakav god da bude va prvi zakljuak, apsolutno je nuno da jo jednom sve dobro proverite kako bi se izbegle greke u proceni. Dobar izvor podataka o situacionoj snazi i moi druge strane mogu biti razne specijalizovane revije i asopisi, kontakti i razgovori sa ljudima iz srodnih preduzea u istoj grani, kao i prikupljanje podataka i informacija iz raznih ministarstava i komora, a sve u cilju da to vie saznate o pitanjima kao to su : poloaj odreenog preduzea na tritu; kakvo je finansijsko stanje unutar preduzea; kakva je unutranja organizacija preduzea; koliko je ljudi zaposleno i kakvih profila; volumen i struktura investicija, itd. kratkoronih, srednjoronih i dugoronih

Treba se dobro raspitati i o pojedinim glasinama o suprotnoj strani koje, ponekad, ako se ispostavi da su tane, mogu biti veoma korisne u toku pregovora (kao kec u rukavu). PROVERA SNAGE I MOI INFORMACIJA Neophodno je da pripremite poruke koje elite da odailjete drugoj strani i da izaberete najbolji nain na koji ete to uiniti. Nije ba verovatno da ete najvei broj informacija o suprotnoj strani pribaviti na osnovu direktnih pitanja ili spontanih izjava vaih sagovornika. Nasuprot, mnogo je verovatnije da e nekome od uesnika u pregovorima izleteti neka informacija ili e je druga strana veto izvui. Po pravilu, kada se sretnu dva veta pregovaraa, najvei deo prve faze pregovora sastoji se u zatezanju i poputanju konopca za koje vreme oba uesnika nastoje da dou do vitalnih informacija i da steknu prednost, ve u poetnoj fazi pregovora. U toj etapi pregovora svaki nevet i nepripremljen pregovara dosta je ranjiv. Zamislimo, na primer, da postoji opravdana sumnja da je vae preduzee dobilo veliku i znaajnu porudbinu, a predstavnici poslodavca vam govore da preduzee teko posluje, da nema posla, nema kupaca, itd. Da je stanje zaista teko i da su vam to otvoreno saoptili, vaa pozicija bi bila oslabljena, ali ako na vae insistiranje da se povea proizvodnja, druga strana pone sa pregovaranjem oko dopunskog ili produenog radnog vremena radnog vremena, to praktino znai da potvruju vau sumnju da je preduzee zaista pred velikim poslom.

30

PRETHODNO IZRAUNAVANJE CENE USTUPAKA Ako vam suprotna strana predloi neki aranman ili dogovor za koji se niste pripremili ili ga niste prethodno analizirali, najbolje je da odgovorite tako to ete poslati mlaku poruku tipa : hm... saekajte malo... nisam u potpunosti siguran... moete li mi posuditi kalkulator i tome slino. Radi li se o ponudi za koju ste pripremljeni i ako ste proraunali i finansijske i nefinansijske trokove, onda moete i odmah ponuditi odgovor u stilu : ... u principu mi se svia vaa ponuda, ali ne mogu da je prihvatim osim ako.... Ovo ne samo da je bolji odgovor nego je i poruka koja se alje mnogo jaa. STVARANJE KREATIVNIH ALTERNATIVA Ukoliko ste se prethodno dobro pripremili i raspolaete sa veim izborom razliitih kreativnih i neuobiajenih alternativa za pojedina pitanja (od kojih neke nisu uopte dotle ni razmatrane), ne samo da ete uveati anse da doe do dogovora zasnovanog na win-win situaciji nego ete i odaslati snanu poruku bolje smo pripremljeni od vas. KAKO MAKSIMALNO ISKORISTITI SNAGU I MO Najznaajniji faktor za poveanje vae pregovarake snage i moi je da se paljivo i kreativno pripremite za pregovore, ali je isto tako i vano da sledite sledea uputstva. Radi se, naime, o nizu radnji koje e vam omoguiti da primate i odailjete znaajne poruke i tako uveavate sopstvenu mo, zasnovanu na informacijama kojima raspolaete.
PRONALAENJE INFORMACIJA I PROVERA STEPENA RAZUMEVANJA

Traenje, pronalaenje i prikupljanje adekvatnih informacija i podataka i provera u kojoj meri, i u kojoj fazi pregovora, suprotna strana razume, shvata i prati vae zahteve, od kljunog je znaaja kako za fazu ubeivanja, tako i za maksimalno jaanje sopstvene pozicije.
OUVANJE KONTROLE

Dosadanja iskustva pokazuju da osoba koja postavlja pitanja, dri kontrolu u svojim rukama. Ona ne samo da odabire teme i podruja za diskusiju nego diktira i njen smer. 31

DOBIJANJE NA VREMENU ZA RAZMILJANJE

Nepotrebno proveravanje izreenih konstatacija i stavova suprotne strane vrlo je ustaljena i poznata taktika koja vam omoguava da dobijete na vremenu za formulisanje vaeg pitanja ili za iznoenje vaeg predloga.
OTKRIVANJE SLABIH TAAKA

Da bi se otkrile slabosti kod druge pregovarake strane, neophodno je postavljati pitanja o kojima smo govorili kada smo razmatrali pitanja priprema i planiranja vae pregovarake snage i moi. Ona imaju prvestveni cilj da otkriju slabe take u situacionom poloaju druge strane.
IZBEGAVANJE PITANJA

Kada se suoite sa vetim pregovaraima, biete izloeni nizu istraivakih pitanja kojima e ispitivati vae slabe i ranjive take. Za neke od tih pitanja imaete pripremljene odgovore, a na druga jednostavno nemojte odgovarati ili odbijte da se izjanjavate ukoliko smatrate da pitanja nisu razumna. Ako vam se, pak, desi da je postavljeno pitanje legitimno, ali ne elite u tom trenutku da odgovorite na njega, moete to izbei na sledei nain: Pitanje: Kakvu vrstu obuke podrazumevate u predlogu ovog kolektivnog ugovora? Odgovor: Pa, obuka moe biti raznovrsna. Koja bi preduzea trebalo prva da pristupe sistemu obuke? Davanjem parcijalnog odgovora na postavljeno pitanje, ublaiete efekat povratnog pitanja. Vodite rauna, meutim, da ovakvom tehnikom moete da se koristite samo s vremena na vreme, jer, ako je koristite esto iritiraete drugu stranu vie nego to je potrebno. Ako, s druge strane, paljivo koristite ovaj mehanizam, primetiete da e vam on omoguiti da poneko pitanje odloite i/ili izbegnete davanje taktiki vanih informacija.
PREDLAGANJE PROCEDURE

Znaajan faktor poruke koju elite da uputite o tome koliko ste snani i moni, je da kontroliete diskusiju. Jedan od najefikasnijih indirektnih naina da to uinite je da povremeno dajete predloge u vezi sa procedurom sastanka, na primer : 32

 Predlaem da ovo pitanje odloimo za po podne, a da sada nastavimo sa razmatranjem lana ugovora koji se odnosi na obraun zarada.
REZIMIRANJE

Rezimiranje rasprave je jedno od osnovnih karakteristinih ponaanja za predsedavajueg svakog skupa, pa ono, zbog toga, esto asocira na snagu i mo, odnosno na poziciju zasnovanu na autoritetu. Probajte, na primer, na sledeem sastanku, kada diskusija zapadne u orsokak, da kaete sledee: Moda bih mogao da napravim rezime dokle smo stigli... pa ete videti kakav e vam pogled uputiti predsedavajui skupa, kao najbolju ilustraciju o tome kolika je mo onoga koji zakljuuje ili rezimira.
SLABO REAGOVANJE

Ukoliko na predloge, sugestije, miljenja ili zahteve druge strane namerno uvek slabo i sporo reagujete, mogue je da ete izvriti snaan uticaj na drugu stranu i zapravo je stimulisati da se trudi da vam prui vie informacija nego to je planirala. Time e oslabiti svoju pregovaraku poziciju. Ipak, ovaj mehanizam koristite obazrivo i vodite rauna o moguim efektima. UPOTREBA I ZLOUPOTREBA SNAGE I MOI Iz prethodnih poglavlja smo saznali da tehnike planiranja i ponaanja mogu snano da utiu na sadraj lanova ugovora ili da ih u potpunosti opredele. Zato je osnovno pravilo da mo koristite onoliko koliko je u slubi vaih ciljeva, ne vie od toga. KLIMA ta je to klima ? Klima u kojoj se odvijaju pregovori je oseaj koji imaju uesnici tokom procesa pregovaranja. Klima moe biti prijateljska, kooperativna, zabavna, borbena, dosadna, itd. Poto je klima vezana za oseanja i percepciju uesnika, esto se deava da klimu u kojoj se odvijaju pregovori svi uesnici ne doivljavaju na isti nain, mada, u principu, nije ba esto da se mnogo razlikuju u oseanju iste. Pod dobrom klimom se podrazumeva da na adekvatan nain stignete do rezultata kome teite. 33

Ne postoji idealna klima u pregovorima. Nije uvek ni uputno da o svemu budete otvoreni i u svemu kooperativni. Da bi se postigla adekvatna klima u pregovorima, naroito treba obratiti panju na: faktore koji utiu na klimu, nain na koji se stvara produktivna klima, ponaanje koje loe utie na klimu. FAKTORI KOJI UTIU NA KLIMU
1. PRIORITETI OSOBA / ZADACI

Klima se uglavnom opredeljuje po tome kako se ponaaju dve strane u pregovorima, odnosno ta rade i ta jedna drugoj govore. Njihovo ponaanje jasno pokazuje kakvi su im prioriteti u vezi sa poslovima i/ili osobama: briga da se postignu najbolja mogua reenja, briga da se izgradi dobar odnos meu pregovaraima. U zavisnosti od toga kakav je odnos izmeu ova dva pitanja, mogu se izvesti etiri zakljuka o oblicima ponaanja koji neposredno utiu na stvaranje razliitih vrsta klima u toku pregovora: Pitanja koja utiu na brigu o osobama/zadacima su sledea: Tok pregovora Ako su pregovori o nekom kolektivnom ugovoru protekli u looj klimi, ne moe se oekivati da e razgovori o aneksu protei u veseloj atmosferi. To znai da e panja svih uesnika biti, pre svega, usmerena na postizanje krajnjeg rezulata. Nasuprot tome, ukoliko postoji dobro iskustvo iz prethodnih pregovora, nastavak razgovora oslonie se na dobre meusobne odnose i stvorie se dobra osnova za naredne faze pregovora. Ciljevi Ukoliko je va cilj da sa drugom stranom uspostavite dugotrajan odnos, koji elite da nastavite i u budunosti, onda je meuljudski odnos vaniji od potpisivanja tog jednog ugovora. Ipak, pazite da vas ne ponese atmosfera i da, zbog preteranog uvaavanja neke osobe, ne uinite previe ustupaka. 34

Osobe Postoje osobe koje se prirodno opredeljuju za jedan ili drugi prioritet. Neke osobe u procesu pregovaranja vide neku vrstu takmienja zrelosti, dok se druge vie brinu o tome ko e im se dopasti, odnosno kome e se one dopasti. I jedne i druge mogu da izgube u pregovorima ako se na vreme ne prilagode ponaanju druge strane. Znaaj to je vaniji kolektivni ugovor ili neki sporazum, poveava se stepen brige kako e se pregovori okonati. Rezultat postaje toliko znaajan da iz opravdanih ili neopravdanih razloga, lini odnosi prelaze u drugi plan. Snaga-Mo Kada se nalazite na dobroj poziciji, odnosno kada u toku pregovora osetite da ste moni, normalno ponaanje je da se u takvoj stuaciji svaki pregovara vie koncentrie na poslove i zadatke jer mu, u tom trenutku, dobar lini odnos nije potreban da bi stigao do cilja i potpisao dobar kolektivni ugovor ili neki sporazum. Takvo ponaanje, uglavnom, se smatra ispravnim.
2. SITUACIONI FAKTORI

Namerno ili sluajno, na klimu u pregovorima mogu da utiu i sledei faktori: Raspored sedenja u sali Fiziki raspored ljudi za pregovarakim stolom iznenaujue utie na nain pregovaranja.Tako, na primer: mnogo je tee biti agresivan prema nekome ko sedi sa vae leve ili desne strane nego onome koji se nalazi ispred vas retko e se dva tima pregovaraa spontano dogovoriti da zajedniki ree neki problem ako za stolom sede jedni naspram drugih,

teko je sa nekim uspostaviti ravnopravne odnose ako sedi tako da mu je

teko videti lice.

35

Satnica Ako kasnite na pregovore, ako sastanak odloite neposredno pred poetak ili ako stalno vi nameete datum odravanja sastanaka, lako ete iznervirati drugu stranu, a time poremetiti celokupnu klimu, odnosno atmosferu pregovora. Ovakvo ponaanje vam moe doneti blagu prednost, ali nanosi tetu drugoj strani i izaziva nepotrebnu napetost. Imajui to u vidu, nastojte da uinite dve stvari: da ne kasnite i nepotrebno pomerate vreme odravanja sastanaka, ali i da ne ispoljavate znake nervoze kada druga strana to uini, ve da stalno vodite rauna o cilju kome teite. Kulturoloke razlike Kulturoloke razlike mogu biti opasan teren za neiskusnog pregovaraa u preduzeima gde se pregovara sa inostranim poslodavcima. Odreene potekoe mogu se javiti i kod kulturolokih razlika unutar preduzea - razlike u poimanju ponaanja u formalnim prilikama, pa ak i nain odevanja mogu ponekad naneti tetu u poetnoj fazi pregovora. Prema tome, potrebno je da vodite rauna o kulturolokim razlikama i da se prilagoavate posebnim uslovima u svakoj pomenutoj situaciji. Na primer: pregovori u multinacionalnoj kompaniji gde meu poslodavcima ima dosta stranaca, razgovori u malim preduzeima, itd. KAKO DA STVORITE KREATIVNU KLIMU U PREGOVORIMA Cilj veine vanih pregovora je da se uspostave odnosi na dui rok. Iako se, iz taktikih razloga, ponekad moete koristiti metodu agresivnog ponaanja, od presudnog je znaaja da gradite i ouvate dobru, produktivnu klimu u celom toku pregovora ( i dobru reputaciju). KAKO DA PREDVIDITE POZICIJU I PRIORITETE DRUGE STRANE U PREGOVORIMA Nastojte da predvidite poziciju i stavove druge strane. Prioriteti i raspoloenje druge strane pod uticajem su razvoja dogaaja, ljudi, objektivnih okolnosti, znaaja koji se pridaje ciljevima i shvatanja stepena snage i moi s kojima svaka strana raspolae. Razmotrite svako od ovih pitanja i bie vam prilino jasno da li su vae ideje i prioriteti razliiti ili slini drugoj strani.

36

DONESITE ODLUKU O VAOJ STRATEGIJI Ako su stavovi dve strane u pogledu zadataka / ljudi isti, pregovarake sesije e, najverovatnije, biti okonane rezultatom win-win ili win-loose. Ukoliko ne doe do ujednaavanja ili pribliavanja tendencija u pregovorima, treba da odluite da li ete slediti igru druge strane ili ete nastojati da ih pridobijete za vae stavove. Na primer: ako elite da potpiete kolektivni ugovor na dui rok, a druga strana to eli na krai, imate dve mogunosti: 1. planirajte kako da doete do najboljeg mogueg ugovora na kratki rok, 2. planirajte kako da ubedite poslodavce da je u interesu obe strane da se pribliite reenju na dui rok. IDENTIFIKACIJA ZAJEDNIKOG TERENA (PITANJA OD ZAJEDNIKOG INTERESA) Kao to je objanjeno u poglavlju o cenkanju i pogaanju, spretan i vet pregovara koristi i do tri puta vie vremena radi identifikacije i razmatranja zajednikog terena (pitanja od zajednikog interesa). Jedan od razloga to to ini je taj to je to vrlo pogodan nain da se utie na optu klimu, kao i na ishod pregovora, ali i da se bolje snalazi u momentima kada se u pregovorima pojave teki trenuci. PRIPREME ZA POETAK PREGOVORA Prvi minuti pregovora znatno utiu na stvaranje klime celokupnih pregovora. Zbog toga je vano da poetak bude uspean i da protekne u dobroj atmosferi. Prirodno je da ete i sami nastojati da od poetka gradite prijateljsku klimu, zasnovanu na saradnji. Vano je, stoga, da dobro isplanirate kako da upotrebite zajedniki teren (pitanja od zajednikog interesa) i kako da koristite oseanja da biste ostvarili svoj cilj. Nasuprot tome, nekada e vam biti u interesu da zaotrite atmosferu u pregovorima, ako se, na primer, desi da nakon to ste jue postigli dogovor o nekom pitanju sa poslodavcima oni, dan kasnije, sve ponite i odustanu od dogovorenog. Pokazalo se da, u tom sluaju, zaotravanje odnosa moe biti od koristi da biste u sledeoj prilici postigli bolji rezultat, a da ne dovodite u pitanje uspostavljene line odnose. Najbolje je da prikupite sve dokaze i da pripremite govor pun kritike ili da postavite itav niz pitanja, u nadi da ete doi do nekog ustupka ili, barem, da stvorite utisak dugovanja druge strane koji ete kasnije, u toku pregovora, naplatiti, ne zalazei u osnovna pitanja ugovora ili sporazuma o kome je re. 37

Ako do greke doe sa vae strane, pripremite se za eventualni napad i planirajte kako da razvodnite rei i stavove sagovornika i, na najproduktivniji nain, nastavite sa radom. IZRAAVANJE OSEANJA Pitanja izraavanja o korienja oseanja detaljnije je obraeno u poglavlju o cenkanju i pogaanju. Uticaj oseanja na optu klimu i atmosferu u pregovorima, veinom je povezan sa konkretnim ponaanjem pojedinih uesnika. Spretan pregovara e, esto i veto, koristiti oseanja i to, pre svega, kroz naglaavanje tzv. zajednikih pitanja i zajednikog terena. Jedan od primera je kada pregovara, u elji da podgreje atmosferu, na kraju pregovora (vidi poglavlje o zavretku pregovora) kae kako je oduevljen nainom na koji se radilo i izrazi elju da se pregovori u tom duhu i nastave. S druge strane, ako mu je cilj da ohladi atmosferu u pregovorima rei e : Oseam se veoma frustrirano jer nismo napredovali u pregovorima, a izgleda da e i ubudue teko ii jer ste isuvie zabrinuti u vezi sa ovim pitanjima, a mislio sam da smo ih dovoljno rasvetlili. Da li ste vi zaista i dalje preokupirani tim pitanjem? Ako, pak, elite da povisite temperaturu u sali gde se vode pregovori, dovoljno je da kaete : Da li moete ve jednom da prestanete da se vrtite oko istog pitanja? PRIZNAJTE SOPSTVENE GREKE Svako od nas ponekad napravi greku. Greke pravimo zbog spoljnih uticaja ili zbog unutranjih razloga. Najvei broj ljudi eli da izbegne krivicu i nastoji da je prebaci na drugog. Tako ete, na primer, esto uti da neko kae: Pa vi ste mi to rekli. Ovakvim ponaanjem nikako neete biti na pravom putu jer je to promaena taktika i moe samo da vas odvede u spiralu odbrana/napad. Ako nije u pitanju neto veoma krupno to bi moglo cele pregovore da poremeti, najbolje je da priznate greku i da prihvatite krivicu. To se naziva iskrenim ponaanjem i greku treba priznati to je bre mogue. Na primer: U pravu si kada govori o dananjem danu. Mi snosimo krivicu, ili ao mi je to sam nenamerno pogreio kada sam iznosio podatak procentu rasta zarada.

38

Vrlo je teko da druga strana nastavi da pria o istoj temi ako ste priznali greku, posebno ako ste nakon iskrenog ponaanja izneli predlog kako da se greka prevazie. RAZVIJANJE IDEJA Istraivanja o kolektivnom pregovaranju su pokazala da ete sigurno uspeti ako se nadovezujete na tue ideje tako to ih dalje razraujete i nadograujete. Na svim sastancima koje su pratili nezavisni posmatrai, pokazalo se da su pregovarai koji su se na ovakav kreativan nain ponaali ostvarili primeran uspeh u pregovorima i uspeli su da za svoje pozicije pridobiju veliki broj uesnika.Osim to su doprinosili stvaranju dobre klime u toku pregovora, ocenjeni su i kao znalci u pogledu upotrebe emocija, participacije i kreativnosti u pregovarakom procesu. Ako ste u stanju da dodatno razvijanje i nadogradnju ideja koristite i u fazi pogaanja i cenkanja i u fazi planiranja ne samo da ete doi do kvalitetnijeg kolektivnog ugovora nego ete stvoriti i zavidnu atmosferu u pregovorima. Za to ete biti nagraeni veom mogunou pozitivnog uticaja u narednim fazama pregovaranja. PROVERITE KOLIKO VAS RAZUMEJU Provera da li su vas sagovornici razumeli je oblik ponaanja koji je od znaaja u svim fazama pregovaranja, a posebno utie na klimu ili atmosferu u pregovorima. injenica da proveravate da li su svi shvatili i pravilno razumeli o emu se diskutuje, odaje utisak da brinete o ljudima. Proveravanje i ispoljavanje oseanja itekako utiu na klimu, odnosno atmosferu pregovora i omoguava da se neka naoko nevana pitanja priblie uesnicima pregovora i tako veina uesnika animira i podstakne da aktivnije i iskrenije uestvuje u itavom procesu pregovaranja. KAKO DA POREMETITE ATMOSFERU PREGOVORA ?
PROTIVPREDLOZI

Istraivanja su pokazala da se protivpredlozi u 60% sluajeva primaju i shvataju kao izraz neslaganja. Smatra se da je najea poruka protivpredloga sledea: Nije vredno ni da razmislim o ovom predlogu, nego bolje da ja kaem kako bi trebalo da bude. Takva vrsta poruke moe da nanese veliku tetu atmosferi pregovora. 39

Spretan i vet pregovara e, naravno, izbei protivpredloge tako to e traiti i otkrivati greke u ideji svog sagovornika, a tek kasnije e ponuditi alternativu.
IRITIRAJUE OSOBE

Izbegnite ih. Kao to i sam naslov kae, iritirajue osobe su najbolji medij da se pokvari atmosfera pregovora. Sva ta hrpa njihovih izraza samouverenosti i hvale ili zatitnikog ponaanja, nemaju nikakvu mo ubeivanja druge strane, a nastup im je takve prirode da veina uesnika nema ni elju da im odgovara na nesuvisle komentare. Evo nekoliko primera : Na sve mogue naine pokuavam da budem strpljiv , ali....... Gospodine Petroviu, uz izraze mog najdubljeg uvaavanja, ne mogu da vas shvatim... I u jednoj i u drugoj reenici, poruke su pune otvorene i jasne kritike koja ne donosi rezultate ve je kontraproduktivna.
SPIRALE ODBRANA / NAPAD

Ponekad razmena stavova izmeu dve iritirajue osobe moe da se preobrazi u spiralu odbrana/napad, kao na primer: U mom sindikatu niko ne bi izrekao takvu glupost. To je obina glupost i vi to veoma dobro znate. U oba sluaja, panja se skree na temu linih odnosa i to postaje proces koji sam sebe dalje hrani. Jer, kada neko oseti da je napadnut prirodna reakcija je da se brani i to protivnapadom. U skladu s tim, druga strana e smatrati da je neopravdano napadnuta i replicirae na isti nain, a spirala e sve vie da raste. Kako vet i spretan pregovara treba da upravlja procesom Napad/Odbrana? 1. izbegavajui da upadne u spiralu bez kontrole; 2. zauzimanjem manje rizinog stava : ublaavanjem tenzija, pojanjavanjem problema, traenjem reenja. 40

Prve dve aktivnosti mogu se sprovoditi simultano koristei se opisanim mehanizmima traenja, provere i rezimiranja, a delimino i prednajavom : Moda bi mogli da nam pomognete da rezimiramo stvari i da vidimo dokle smo doli..; Da li mogu, molim vas, neto da proverim...? Hoete da mi kaete da niste znali za izmene i dopune.... Znai li to da je sr problema zapravo u.... Trea aktivnost predstavlja poseban sluaj ubeivanja i zato se koriste metode: Traenje predloga, Razvoj i nadogradnja ideja i Predlaganje konkretnih reenja. Na primer: ta mislite koji je najbolji nain da ovo reimo? U redu prihvatam, ali da li moemo da dodamo jo jednu klauzulu gde bi rekli.... Da li moemo da dodamo jedan stav u sluaju da doe do neslaganja sa vansudskom komisijom za poravnjanje? Ako je tenzija proizvod obinog linog suprotstavljanja dvoje uesnika pregovora i nije vezana za neku od tema iz pregovora, a ako gura celu atmosferu ka konfuziji, onda treba posegnuti za vrstim predlogom u vezi sa procedurom skupa: Pustimo sada to i vratimo se na dnevni red naeg sastanka i na osnovnu temu naeg razgovora. Ipak, treba istai, da iskusni i spretni pregovarai nee ba uvek iznegavati taktiku Odbrana/Napad, ve e je ponekad, neoekivano, i sami upotrebiti. Ovakvo ponaanje moe, u nekim okolnostima, da ostavi jai utisak na sagovornika i da doe do pomaka u pregovorima i pre nego druga strana krene sa replikom. Takavo reenje je mogue, ali je visoko rizino i treba ga koristiti samo u ekstremnim situacijama i to od strane osoba koje su harizmatine i spretne u pregovaranju.
NISKA REAKTIVNOST

Niska reaktivnost je oblik ponaanja koji se esto deava za vreme pregovora i moe znaajno da poremeti atmosferu, stvarajui oseaj frustriranosti i 41

malodunosti. Ovaj mehanizam koristite vrlo paljivo, posebno ako sa nekim prvi put pregovarate ili ako se nalazite u delikatnoj situaciji.
ZASTOJ U PREGOVORIMA I MRTVA TAKA

Mrtva taka je trenutak kada obe strane u pregovorima izjave da nisu spremne da nastave pregovore o bilo kom od pitanja na dnevnom redu. Zastoj je kada se doe do mrtve take, ali se ona zvanino ne proglaava. Na primer, kada se stalno ponavljaju argumenti i stavovi, a nema nikavog pomaka u pregovorima. UZROCI Postoji vie razliitih uzroka to dolazi do ovako frustrirajuih situacija. To su:
KADA NEMA POKLAPANJA INTERESA

Termin poklapanje interesa znai da se radi o znaajnoj prepreci i neizbena je mrtva taka. To se posebno deava ako su obe strane dobro pripremljene po nekom pitanju i ne ele da popuste. Tada je najbolje reenje zakljuiti raspravu i ne gubiti vie dragoceno vreme. Na primer : za poslodavca je veoma znaajno neredovno radno vreme, a za nas je to neprihvatljivo.
INTERNA OGRANIENJA

Ako pregovara nije sklon odreenoj fleksibilnosti i ustupcima, ruke e mu biti vezane i pre nego je uopte poeo i da se priprema za pregovore.
NEDOVOLJNE I NEADEKVATNE PRIPREME

Loe pripremljen pregovara raspolae sa malo tema za raspravu i razgovor, uski su mu pogledi i ima malo kreativnih alternativa. Sve to utie na mogunost pomaka i napredovanja u pregovorima. Prema tome, ako su pregovori tvrdi i sa minimum zajednikih interesa, put ka mrtvoj taki je zagarantovan.

42

NEDOSTATAK PREGOVARAKOG KAPACITETA

Neophodno je da pregovara poseduje vetinu da postavlja prava pitanja i da slua odgovore, ako znamo da obe strane stalno sebi govore : Znam da moemo da se dogovorimo, ali naravno da neu biti ja taj koji e prvi popustiti. Ljudska priroda uvek umea svoje prste !
NAMERNA TAKTIKA

Mrtva taka, pa ak i povlaenje, mogu se nekada koristiti kao namerna taktika da bi se smanjila oekivanja druge strane i da bi se ona uverila da su pregovori na vrlo niskom nivou i na minimumu (a u stvari nisu uopte). Ovakva taktika moe biti efikasna, ali dovodi do dva rizika: mogu nas shvatiti ozbiljno i prekinuti sastanak ili moete izgubiti kredibilitet ako shvate da ste blefirali. Nemojte ovo initi, osim u sluajevima kada ste spremni da snosite sve mogue posledice. REENJA
SUOAVANJE SA SITUACIJOM

Neiskusni pregovarai esto se ponaaju kao da ne primeuju da su pregovori doli do mrtve take jer smatraju da je to propast pregovora. Ali, tzv.mrtva taka nije propast pregovora, ve predstavlja neizbenu pojavu kada iskusni pregovarai pregovaraju o znaajnim ugovorima ili sporazumima. Prema tome, opustite se i nemojte se bojati mrtve take, jer vas strah moe navesti da inite nepotrebne ustupke i da manje vrednujete sopstvenu pregovaraku poziciju i mo. S druge strane, nepriznavanje injenice da su pregovori dospeli do mrtve take, iako razumljivo, moe biti kontraproduktivno jer se upada u circulus viciosus gde se obe strane oseaju ukopane u rovovima, frustrirane i suprotstavljene. Najbolje reenje je da se otvoreno uhvatite u kotac sa problemom im se pojavi, kako bi se moglo pristupiti traenju adekvatnog reenja, pre nego uesnici u pregovorima stignu da zaotre svoje stavove.
PREISPITIVANJE PROBLEMA I POTREBA

Najei uzrok sukoba su potrebe, a ne toliko stavovi i pozicije. Ako prodrete u sutinu nekog problema, dublje od onoga to je izneto u poziciji sagovornika i 43

ako zaete u njegove realne potrebe, uiniete prvi ozbiljan korak ka traenju alternativnog reenja koje e omoguiti da se postigne dogovor. Na primer: poslodavac moe uporno da insistira da se primenjuje klizno radno vreme. Treba videti iz kojih razloga to ini, jer se moda radi o kratkoronoj potrebi ili eli da se unapred zatiti ako mu se javi takva potreba.
KREIRANJE ALTERNATIVNIH REENJA

Uvek nastojte da radite sa ciljem da kreirate alternativne opcije i reenja koja e omoguiti da se problem rei. Ukoliko se ovakav pristup pokae neuspenim, jedini drugi nain je da odloite sastanak za neki drugi dan, kako bi obe strane mogle da preispitaju svoje pozicije i ogranienja i potrae drugaije opcije koje bi, na nekom narednom sastanku, dale rezultat. Nije ba uvek potrebno da sledite ovaj pomalo sloeni put jer se najvei broj problema reava tako to se jednostavno sa njim suoite. S druge strane, mogue je i da sve uradite kako je predvieno, a da nema rezultata, ali je vano da ste pokuali da reite problem koji je izazavao mrtvu taku u pregovorima. U sluajevima nepoklapanja interesa treba se uveriti da nije ostao nijedan kamen, a da ga niste pomerili, odnosno nijedna mogunost koju niste pokuali. Procedura namerne taktike omoguava vam siguran metod da se povuete i da sauvate sopstveni obraz, a drugi sluajevi vam pruaju priliku da ispravite ranije greke, to ne znai, a priori, i da e ugovor biti potpisan.

Korisni oblici ponaanja za sledee situacije

SUOAVANJE SA PROBLEMOM Izraavanje oseanja / Rezimiranje&Predlaganje procedure Moram priznati da sam sve vie razoaran zbog pravca u kom ide diskusija o ovoj temi. Razmenjujemo argumente ve due od 45 minuta, a nismo se ni pokrenuli i brine to to, moda, dovodimo u pitanje itav posao koji smo do sada obavili. Ne verujem da je problem nereiv, pa stoga, predlaem da tano utvrdimo ta eli svako od nas i da, posle, odluimo kako da to i ostvarimo. PREISPITIVANJE PROBLEMA I POTREBA Traenje razloga / Traenje drugih / Provera razumevanja Koji je pravi razlog da se ponovo vraa na pitanje zarada? Da li je to tvoje glavno ogranienje? 44

A kako bi ti pomogla ova opcija? KREIRANJE ALTERNATIVNIH REENJA Traenje predloga / Predlaganje uslova / Nadogradnja ideja / Rezimiranje Na koji bi nain mogli to da ostvarimo? Da li postoji neki nain na koji bih mogao da ti pomognem u vezi sa tom idejom? Dobra ideja, i ja u prouiti problem pa da vidim kako to zajedno moemo da reimo. Slaem se, hajde da rezimiramo dokle smo doli. Vi biste mogli da prihvatite poveanje, ako naa strana dozvoli...? ZAKLJUIVANJE TA JE TO ADEKVATAN UGOVOR ? Adekvatan ugovor je onaj koji vam omoguava da dosegnete zacrtane ciljeve. Ako vam je cilj jedan jedini ugovor, onda adekvatan ugovor moe biti zasnovan i na odnosu win/loose2, u okviru kojeg ete postii najvie to moete. U sluajevima kada u pregovorima uestvuju i predstavnici Vlade, ugovori su uglavnom na dui rok, pa se i ciljevi tako postavljaju. U takvim sluajevima adekvatan i korektan ugovor e biti onaj koji e ispuniti sledee uslove: o da bude prihvaen kao win-win za obe strane. o da sve odredbe i stavke ugovora budu u potpunosti jasne. o da moe da poslui kao osnov za dugorone odnose. KAKO DA DOETE DO ADEKVATNOG I KOREKTNOG UGOVORA ? Ve smo videli kako spretni pregovarai koriste svoje pregovarake vetine da ubede sagovornike i da budu kreativni u procesu pogaanja i cenkanja, sa ciljem da se doe do kolektivnog ugovora koji e biti prihvatljiv za obe strane.
2

Win loose je situacija kada jedna strana ima oseaj da je pobedila, a druga da je izgubila u pregovorima.

45

Kako se pribliava kraj pregovora, takvi e pregovarai preduzeti sledee aktivnosti kako bi osigurali da e ugovor profunkcionisati i zaiveti u praksi : 1. Paljiva provera svih lanova i odredbi kolektivnog ugovora Iako ovakav savet moe nekome izgledati kao neto to se podrazumeva, ima mnogo nedovoljno iskusnih pregovaraa koji su pali na ispitu po ovom pitanju. Deava se, naime, da kada neko neto dugo oekuje i prieljkuje, esto poinje da se ponaa iracionalno. Na primer, proseni pregovara je spreman da uini niz nepotrebnih ustupaka samo da bi to pre stigao do cilja. Kao kada neko ko je u zatvoru pobegne, a kazna mu istie u narednih 6 meseci. Dosta esto se deava da neko primeti greku u tekstu gde, umesto da stoji jednom nedeljno pie jednom meseno, ali preu preko toga mislei: kasnije u da pokrenem da se to ispravi, a to kasnije uvek ispadne previe kasno ili nikada. Ovakva greka se naziva samoubilakom grekom. Ako ste napravili ugovor koji treba da preivi u dananjem okrutnom i grubom svetu onda i pregled teksta treba da bude rigorozan. Ako e kolektivni ugovor da propadne onda je bolje da se to desi pre potpisivanja, dok jo postoji ansa da se amandmanima sadraj popravi. Veti pregovarai posluie se proverom stepena razumevanja i rezimiranjem sve do poslednjeg trenutka trajanja pregovora kako bi se osigurali da su svi lanovi ugovora i svi detalji u tekstu jasni i precizni i da nema greaka. Ovakav postupak, osim to je koristan, izaziva oseaj poverenja kod vaih sagovornika, pa e u sledeim pregovorima biti oputeniji kada sa vama pregovaraju. 2. Detaljna i iscrpna provera sadraja kolektivnog ugovora Iz istih razloga, koje smo prethodno naveli, dobri pregovarai e uiniti jo jedan dopunski korak i izvrie jo jednu proveru ugovora, kroz niz pitanja kao to su: A ta ako...?, kako bi se jo jednom uverili da nita nije proputeno. Vreme koje se utroi na ovu aktivnost viestruko je manje nego da ponovo upadnete u diskusiju i potezanje argumenata. 3. Overavanje ugovora Ugovori obavezuju strane potpisnice, ali pregovore vode i zakljuuju ljudi. Sve vreme trajanja pregovora, vet pregovara izraavae oseanja da bi stvorio 46

atmosferu poverenja i poboljao meusobne odnose. Na kraju pregovora, iskoristie priliku da naglasi i lini kompromis izmeu pregovaraa i koristie odreene izraze kojima prosto eli da jo jednom overi ugovor. U tom smislu, izrazi kao to su : bilo mi je zadovoljstvo, srean sam, ovo je naa obaveza, pa ak i bilo je iscrpljujue ostavie na sagovornika mnogo povoljniji utisak nego rei kao to su : garancije, predviene kazne i sl. 4. Izbegavajte da prenagljujete Za sve to smo prethodno izneli, potrebno je paljivo nastupanje znai potrebno je vreme. Nemojte da zbog urbe i elje da na kraju ubrzate pregovore, protraite itave dane dugog pregovaranja. Upravo kraj pregovora je faza kada se reavaju neke brige i preokupacije, ispunjavaju oekivanja i utvruju reenja svih postavljenih pitanja. Sve ovo je vano i ne moe se reiti ubrzavanjem ili prenagljivanjem. OSOBE SA SLABIM REAGOVANJEM ta je to slabo reagovanje ? Osobe sa slabim reagovanjem definiu se tako to se posmatra u kojoj meri, kao reakciju, koriste sledea ponaanja: Podrka, Neslaganje ili Odbrana/Napad. Ako u njihovom ponaanju manje od 10% otpada na reagovanje (na bilo koji od navedenih naina) onda smatramo da takve osobe slabo reaguju.
OSNOVNI PROBLEMI KADA PREGOVARATE SA OSOBOM KOJA SLABO REAGUJE

Ne brkajte slaboreaktivne osobe sa onima koje malo govore, jer to nikada nije isto. Mnoge slaboreaktivne osobe aktivno uestvuju u razgovorima: postavljaju pitanja, rezimiraju diskusiju, razmatraju pojedina pitanja, iznose predloge i svoje ideje. Da bi ste ih prepoznali, pratite pitanja na koja ne odgovaraju jer tada ispoljavaju svoj pravi odnos prema sagovorniku. Ponekad je veoma teko identifikovati slaboreaktivne osobe, uz opasnost da im se, zbog toga, ne suptostavite na adekvatan nain.

47

TEKOE U PREGOVORIMA SA SLABOREAKTIVNIM OSOBAMA

Dokazano je da je mnogo tee pregovarati sa slaboreaktivnom osobom nego sa osobom koja vam stalno protivrei. Procenat uspeha u pregovorima sa slaboreaktivnom osobom je tri puta manji nego sa osobama koje proseno reaguju. Isto tako, mnogo je tee postii uspeh u pregovorima i sa osobom koja proseno reaguje, nego sa licem koje vam stalno protivrei.
IZOSTANAK FEEDBACKA-a3

Slaboreaktivna osoba ne izraava ni slaganje ni neslaganje, a to su dva osnovna oblika ponaanja da biste ostvarili feed-back. Zbog izostanka feed-backa, veina osoba smatra da je odgovor negativan i ponaa se u skladu sa tim ili se osea neugodno, te loe kontrolie svoj nastup. Ovakva situacija, neizbeno, vodi ka oteanom ubeivanju slaboreaktivne osobe. UOBIAJENE ZAMKE PRILIKOM PREGOVARANJA SA SLABOREAKTIVNIM OSOBAMA Postoji pet vrsta zamki kada pokuavate da u neto ubedite slaboreaktivnu osobu:
GUBITAK KONTROLE BRZINE IZLAGANJA

Zbog nedostatka feed-back-a, lako se gubi poverenje u samog sebe i onda dolazi ili do ubrzanog govora ili do zanemelosti : Ubrzani govor Do ubrzanog govora dolazi kada neko eli da neto sakrije i da dobije odgovor druge strane, ili kada eli da se konverzacija brzo okona. Zanemelost Izostanak reakcije dovodi do oseaja napetosti i nervoze. Gubi se glas ili se zavri jedna reenica, a zaboravi se ta ide posle toga.

Feedback ovim izrazom oznaava se reagovanje neke osobe na izreeno ili na neku pojavu.

48

Ovakva ponaanja su karakteristina za pregovore, ali i za intervjue. Re je o zamki koju ete lako izbei jer sigurno ne elite da budete ni u jednoj od dve opisane situacije.
GUBITAK NITI U TOKU IZLAGANJA

U toku pregovora, pregovara neretko mora da se obraa veem skupu ljudi. Ako se radi o slaboreaktivnim osobama, pregovara moe pasti u zamku i poee da menja tok svog izlaganja i da pravi greke u logici svoje diskusije jer e smatrati da sluaoci ne obraaju dovoljno panje na njegove rei. Istraivanja su pokazala da se ova vrsta greaka deava dvostruko vie kada meu sluaocima ima puno slaboreaktivnih osoba. Kao posledica, izlaganje postaje neorganizovano i diskontinuirano, a time i mnogo manje ubedljivo, zbog ega takav pregovara brzo gubi kredibilitet i ne deluje sabrano i uverljivo.
PRETERIVANJE I PRENAGLAENO REAGOVANJE

Jedna od najopasnijih zamki kada razgovarate sa slaboreaktivnim osobama je tendencija da, pred njima, prenaglaeno reagujete, da preterujete prilikom izlaganja i da dajete netane izjave. Poto slaboreaktivna osoba ne reaguje na normalno komuniciranje pregovara pokuava da doe do odgovra preterivanjem. Najvei broj ljudi nedobijanjem odgovora podrazumeva da je odgovor negativan. U skladu sa tim, kao krajnja reakcija, projektuje se neprijateljski odnos prema drugoj strani i poinje se sa odgovaranjem na imaginarna neslaganja. ak dolazi o do postavljanja pitanja za koja umiljamo da e ih pokrenuti druga strana: Pretpostavljam da mislite na... Ima nekoliko karakteristinih reenica koje, ako ujete, imajte na umu da su znak za uzbunu da ste upali u zamku preterivanja. Na primer : Apsolutno je tano da je .... To nikada ne moe da proe. Potpuno je bilo opravdano .... U jednoj studiji o prodavcima, dokazano je da kada pokuavaju da prodaju robu slaboreaktivnim licima, iznose bar tri puta vie lanih i preuvelianih ili preteranih podataka.
POSTAVLJANJE MANJE PITANJA NEGO TO JE UOBIAJENO

Vie od 80 % osoba tvrdi da se protiv slaboreaktivnih ljudi bori postavljanjem veeg broja pitanja. Istraivanja, meutim, pokazuju da to zaista ini 49

samo jedna treina ljudi. Veina zapravo postavlja manje pitanja jer je manji rizik ako neto tvrdite nego ako pitate. Ovu vrstu zamke je tee uoiti nego prethodne tri jer vas, za razliku od njih, ne dovodi u toliko neugodnu poziciju. Postavljanje manjeg broja pitanja nije, samo po sebi, neugodno pa se brzo i zaboravlja, ali vam zato ova zamka moe izazvati mnogo vie problema.
PONAVLJANJE, LUTANJE I PRUANJE PREVIE INFORMACIJA

Kada slaboreaktivne osobe slabo odgovaraju, veina ljudi smatra da je loa meusobna komunikacija, a zatim prave greku i poinju da ponavljaju neto to su ve rekli: Da vam to kaem drugim reima..., Zapravo, hteo sam da kaem..., a eleli bi u stvari da kau: Jednom sam to rekao i niste reagovali, zato sada ponavljam da vidim hoete li sada reagovati. Ponavljanje ili pruanje dopunskih informacija uglavnom e dovesti do toga da vaa pozicija bude slabija i, ni na koji nain, nije produktivna aktivnost. Prema tome, namerno korienje slaboreaktivnog ponaanja kao sredstva za izvlaenje dopunskih informacija je dosta uobiajen postupak meu profesionalnim kupcima, licima koja vre intervjue na poslovima zapoljavanja i pregovaraima. KO SU SLABOREAKTIVNE OSOBE ? Slaboreaktivna osoba ne predstavlja odreeni tip ljudi, ve je to oblik ponaanja ili osmiljena taktika koju mnogo koriste : 1. VII RUKOVODIOCI I GENERALNI DIREKTORI Ova se lica ponaaju slaboreaktivno naroito kada su u kontaktu sa podreenim osobljem. Nastoje da ne prihvataju obaveze u vezi sa nekom akcijom niti da se olako izjanjavaju o nekom pitanju. Potrebno im je vreme da razmotre posledice i implikacije pre nego donesu neku odluku. U drutvu iskusne osobe ili osobe sa viom funkcijom, lice sa niom funkcijom, skoro uvek e zauzeti suzdran stav i kontrolisae svoje reakcije. To znai da, ako nastupate pred grupom ljudi u kojoj se nalaze i vii i nii funkcioneri, oekujte da e reakcije biti na niskom nivou. 2. PROFESIONALNI PREGOVARAI Profesionalni pregovarai se esto ponaaju kao slaboreaktivne osobe, sa ciljem da izvuku to bolje rezultate iz pregovora. Ovakvo ponaanje je 50

karakteristino za osobe brojnih zanimanja koje moraju svaki dan da donose odluke u ime drugih: konsultanti, pomonici, supervizori, strunjaci. 3. KO GOD TREBA DA DONESE VANU ODLUKU Osim lica iz prethodne dve grupe, u slaboreaktivne osobe spadaju i sve druge osobe koje donose vane odluke. Najvanije je da shvatimo da percepcija znaaja i vanosti neke odluke, najvie utie na nivo naeg reagovanja.
4. LICA KOJA INTERVJUIU NA POSLOVIMA SELEKCIJE KANDIDATA ZA POSAO

Lica koji sprovode intervjue radi selekcije kandidata za posao, uvek se ponaaju kao slaboreaktivne osobe, da ne bi uticali na kandidate. 5. PREDSEDNICI Predsednici raznih organa i tela, mogu da se ponaaju kao slaboreaktivne osobe ako imaju za cilj da zauzmu neutralan stav. TEHNIKA ZA SUOAVANJE SA SLABOREAKTIVNIM OSOBAMA Postoje relativno direktne tehnike koje vam mogu pomoi da uspete prilikom suoavanja sa slaboreaktivnom osobom ili da na nju utiete :
PRED POETAK SASTANKA 1. ZAKAITE SASTANAK

Veoma malo ljudi e pokuati da o neemu odluuje, a da nisu prethodno zakazale sastanak. Istraivanja su pokazala da, ako nekome zakaete sastanak, to poveava nivo njegove reakcije, pa se smatra da je to jedna od najbrih i najefikasnijih tehnika za suoavanje sa slaboreaktivnim osobama. 2. PRIPREMA VIZUELNE PODRKE Korienje dokumentacije, pisanih informacija i drugih materijala, i postavljanje pitanja, poveavaju nivo reagovanja kod svih osoba. 51

3. DEFINIITE KO VAM JE SAGOVORNIK Ako unapred oekujete i pretpostavljate da e va sagovornik biti slaboreaktivan, imate vee anse da identifikujete takvo ponaanje, ali i da padnete u neku od zamki. U tom smislu, mogu vam pomoi sledea pitanja: Da li u da razgovaram sa generalnim direktorom? Da li je on profesionalac? Da li se radi o vanoj odluci? Ako je na dva od ova tri pitanja odgovor da, budite obazrivi.
ZA VREME SASTANKA PREPOZNAVANJE SLABOREAKTIVNE OSOBE

Kao prvo, nemojte slaboreaktivnu osobu pobrkate sa tzv. velikim govornikom, zbog toga to nita ne podrava, pa izgleda kao da je neprijateljski nastrojena. Uvek sebi prvo postavite pitanje : Da li se zaista ne slae sa ovim to sam rekao ili mi se ini? Potrudite se da identifikujete slaboreaktivnu osobu jer ete, u suprotnom, potroiti mnogo vremena i oslabiti svoje argumente zbog odgovaranja na imaginarne primedbe. Ipak, kada slaboreaktivnu osobu konano identifikujete, postoje nekoliko naina kako da je naterate da povea svoj nivo reagovanja, i to:
SMANJITE SOPSTVENU REAKTIVNOST

Ako smanjite sopstveni nivo reagovanja i ako uspete da se vaem sagovorniku pribliavate na niem nivou, polako ete ga naterati da povea svoj stepen reagovanja. Takoe je vano da imate u vidu da slaboreaktivna osoba nije, po pravilu, mirno i staloeno lice, tako da kada budete smanjivali svoj nivo reagovanja, ne preterate i da ne odete u krajnost totalnog utanja. Najbolje je da izlaete smirenim glasom i blagim tonom i da paljivo razlaete svako pitanje. Izbegavajte rat utanjem. Moda e vas, nekada, situacija privui da tako reagujete, ali na taj nain moete doprineti krahu pregovora.
IZBEGAVAJTE PONAVLJANJA

Jedna od najboljih tehnika da izbegnete ponavljanja je da se suzdrite pre nego to bude prekasno. Pokuajte da prepoznate sopstvene rei i fraze koje 52

koristite kada ste na ivici da neto ponovite: drugi razlog zato ovo kaem je... , zapravo pokuavam da kaem... , drugim reima, radi se o .... Ako koristite ovakve reenice, znajte da su one najbolje upozorenje da kreete u ponavljanje neega to ste ve rekli.
POSTAVLJANJE PITANJA

Iako je oigledno da postavljanjem dodatnih pitanja moete da promrdate slaboreaktivnu osobu i da je naterate da bre i vie reaguje, malo je ljudi koji to ine. Ovo je korisna tehnika jer ima pitanja na koja ljudi obino vie reaguju jer su tako postavljenja da ih je teko izbei.Na primer : ta mislite o mom predlogu?, ta vam se svia, a ta ne u mom predlogu? Na ovakva pitanja najee ete dobiti bri odgovor, osim ako se neko namerno ponaa kao slaboreaktivna osoba, iz taktikih ili nekih drugih razloga.
KORIENJE VIZUELNE PODRKE

Korienje sagovornika.

dokumentacije

uvek

stimulisati

reagovanje

vaih

KORIENJE TEHNIKE SLABOG REAGOVANJA Slabo reagovanje je mona tehnika koja, itekako, moe da uznemiri osobe sa druge strane stola i da ih navede da upadnu u prethodno opisane zamke. U nekim okolnostima, a posebno za vreme pregovora, moe vam biti od velikog znaaja da nekoga isprovocirate pa da padne u neku od zamki, kao to su :
IZAZIVANJE PRENAGLAENE REAKCIJE RADI DOBIJANJA USTUPAKA

Kada oseti da nailazi negativan odgovor, druga strana je spremna da uini ustupak kako bi obezbedila dalji napredak u pregovorima.
POSTIZANJE SITUACIJE DA VAS SUPROTNA STRANA MANJE PROPITUJE ?

Da biste sebi obezbedili vie prostora za postavljanje pitanja, nastojte da kroz vae odgovore, pruate to manje informacija i, na taj nain, komunikaciju okrenete u svoju korist. 53

POSTIZANJE SITUACIJE DA DRUGA STRANA PRUI TO VIE INFORMACIJA

U toku svih pregovora, i uopte na sastancima, ima kritikih informacija koje su dobar putokaz za slabosti, prioritete ili skrivene namere. Nastojte da druga strana, to pre, krene sa kritikim informacijama jer ete tako ojaati svoju poziciju. KAKO DA SE PONAATE AKO STE POETNIK U PREGOVORIMA? Zlatno pravilo je da budete smireni i staloeni i da posvetite punu panju toku diskusije, kako bi se to bolje upoznali sa radom i kontekstom skupa. TA DA INITE AKO STE NAJNEISKUSNIJI PREGOVARA ZA STOLOM ? Ako ste na sastanku sa mnogo iskusnijim poslodavcima i menaderima, prikrijte svoje emocije i reakcije dok ne upoznate glavne karakteristike i stavove svih prisutnih. RIZICI KORIENJA TEHNIKE SLABOG REAGOVANJA Ako se isuvie esto koristite tehnikom slabog reagovanja, mogue je da ete izazvati oseanja frustracije, neprijateljstva i mrnje, pa, prema tome, i oseaja win / loose. Kao i sve druge oblike ponaanja, tehniku sporog reagovanja treba koristiti samo onda kada smatrate da je opravdana i ako e vam pomoi da ostvarite svoje ciljeve. TRIKOVI VREMENSKE RAZLIKE
TA VI MOETE DA PREDUZMETE PREMA DRUGIMA ?

Trik vremenske razlike se koristi kada treba da pregovarate sa nekim koji dolazi izdaleka i dugo je putovao avionom pa ima problema sa vremenskom razlikom. Trik se sastoji u tome da takvoj osobi zakaete pregovore u vreme kada mu je koncentracija na niskom nivou jer je umoran od vremenske razlike. Druga varijanta je da bogato poastite nekoga ko je tek doputovao i tako onemoguite da se propisno odmori pred poetak pregovora (vrlo teko se odbijaju ponude gostoprimstva jer se to smatra izrazom loeg vaspitanja). 54

Takoe, budite obazrivi i ne dozvolite da vam se, u sopstvenoj zemlji, desi da dugo putujete kolima u grad gde se dre pregovori i da, umorni i iscrpljeni, praktino iz automobila uskaete za pregovaraki sto. Vano je, takoe, da se uvate ljudi koji vam, kao domaini, na svom terenu nude pregovore rano ujutro. Da biste se odbranili od svih trikova vezanih za vremenske razlike, i vreme uopte, dobro proraunajte vreme putovanja i rezerviite sebi vreme za odmor pre poetka rada. To ekstra vreme za odmor, moete iskoristiti i da jo jednom proverite kako ste se pripremili za pregovore. Da biste izbegli razne trikove sa gostoprimstvom, nemojte unapred da saoptavate tano vreme dolaska u mesto gde se vode pregovori.
TA VAMA MOGU DA RADE?

Mogu da vam zakau veoma duge i iscrpljujue pregovore u vreme kada ste u jeku neke sindikalne kampanje ili aktivnosti, kako bi vas dopunski izmorili i izazvali stres. Ovome se moete odupreti na sledei nain: precizno odredite poetak i kraj pregovora i drite se svakog dana iste satnice ili se stalno smenjujte sa vaim zamenikom, kako bi poslodavaku stranu naterali na kontinuiran i neprekidan rad. E, KOD NAS JE TO RAZLIITO ! To je jo jedan od trikova koji se koristi kada se pregovara sa strancima kako bi se, na taj nain, obezbedio povoljniji sadraj u kolektivnom ugovoru. Razlike u tradiciji i kulturi zaista mogu igrati znaajnu ulogu u pregovorima. Zato, da biste se odbranili od ovakvih trikova, povedite sa sobom nekog lokalnog eksperta koji e vam objasniti pravu istinu o lokalnim obiajima i kulturi. Na taj nain ete izbei da vam se neke stvari podmeu kao obiaji i tradicija regije ili lokalne zajednice. Drugi nain da ovo izbegnete je da ne prihvatate sve odmah zdravo za gotovo i da traite dopunska objanjenja i informacije. Ako i nakon toga druga strana nastavlja sa istim, ostavite to pitanje otvorenim dok ga ne proverite sa osobama u koje imate poverenja. Istraivanja su pokazala da se ovakvi predlozi bez osnove, mogu prevazii vetim postavljanjem dopunskih pitanja kojima ete naterati sagovornika da daje sve vie i vie lanih izjava koje e mu u potpunosti sruiti argumente, unititi kredibilitet i navesti ga da postane gubitnik u raspravi. Jedna od varijacija ovog trika je kada druga strana pone da govori o standardnim uslovima koji nisu u skladu sa vaim interesima. Ako iznesete primedbe na takve uslove, odogovor e skoro uvek biti: To su uobiajeni, standardni uslovi i mi to uvek unosimo u 55

dokument... ili To su nai standardni zahtevi za svaki dokument... ili Pa mi to uvek tako radimo. Poruka svih ovih reenica je da su to uslovi koji se ne mogu menjati. Protiv ovakve taktike treba da se suprostavite tako to ete drugu stranu podsetiti da to to su izneli takve uslove ne znai da se radi o nepromenljivim vrednostima i stavovima i da ste spremni da ih argumentima oborite ili poljuljate. Moete jednostavno i da odbijete sve to druga strana pokuava da vam, na ovakav nain, nametne i da je podsetite da i vi imate snagu i mo u pregovorima i da, ako ele da se sporazumeju, moraju sa vama ozbiljno da pregovaraju. KONTINUIRANI USTUPCI Ovaj trik se dosta esto koristi da bi se postigli ustupci u momentu kada je ugovor na dohvat ruke. Na to upozoravaju sledee reenice: Mislim da smo uspeli da doemo do kraja pregovora, ako biste mogli jo samo da prihvatite ..., ili Da li moete jo ovo da prihvatite i gotovi smo potpisaemo kolektivni ugovor. Ako se uine ustupci u zavrnoj fazi pregovora, da bi se potpisao ugovor, druga strana e najverovatnije rei : Odlino to ste ovo prihvatli, a sada jo samo da pojasnimo jednu stavku i posle mislim da smo... To e vas onda odvesti u novi ustupak, i tako unedogled. Samo elimo jedno pitanje da pokrenemo i samo jo jedno.. i konano jo jedno i evo, na kraju jo.... Svaki ustupak izgleda kao da je poslednji, ali nikada kraja. Reenje za ovako ponaanje druge strane sastoji se u pripremi spiska svih pitanja koja e biti razmatrana za vreme pregovora, pa se naknadno ne mogu dodavati nove i nove take u delove ugovora. Prema tome, kada se naete u poziciji da va sagovornik pominje poslednje zahteve, budite obazrivi i paljivo proverite ta je jo ostalo za razmatranje, pre nego odgovorite na izneti zahtev. Podsetite drugu stranu da su sve take i zahtevi za razmatranje bile na spisku i nemojte prihvatiti nove, osim ako se ne radi o zameni za neto to vam odgovara. Ako, meutim, i vaa strana ima potrebu da otvori neka pitanja, onda se meusobno informiite o svemu to elite da pokrenete i krenite u pregovore o tom novom setu pitanja i zahteva.

56

KANJENJA I ROKOVI Kanjenja, usporavanja i rokovi su sredstva koja se koriste kada jedna od strana odlui da faktor vreme koristi kao faktor pritiska. U najjednostavnijem obliku, ovaj trik se sastoji u tome to se postavi rok dokle mora da se zakljui ugovor ili dogovora nee biti. Rok obino, iznenada, namee jedna od strana. Sofisticariniji nain je da jedna od strana stalno odugovlai i usporava proces pregovaranja kako bi pregovori zapali u vremenski kripac. Ovakva strategija se esto koristi kada se zna da se drugoj strani uri. Cilj odugovlaenja je da strana kojoj se uri pone da ini ustupke. Za uspeno suoavanje sa ovim trikom neophodno je planiranje. Upotrebu vremena i rokova kao oblika pritiska, moete da okrenete u svoju korist ako ste se dobro pripremili i imate spremne odgovore i alternative za sva predviena pitanja. Tako ete dekoncentrisati drugu stranu i faktor vreme okrenuti protiv nje. Vano je i da o svemu obavetavate zaposlene na koje se ugovor odnosi, kako bi znali da poslodavci pokuavaju da vre pritisak upotrebom rokova i vremena. PROMENA SADRAJA UGOVORA KROZ TRIK O REZIMIRANJU Radi se o triku koji nije nimalo suptilan, a sastoji se u tome da se druga strana nudi da napravi rezime dogovorenog, a pri tome, pokuava da menja pojedine detalje i stavke. Iskustva pokazuju da, iako se radi o lako uoljivom triku, mnogi pregovarai prelaze preko toga jer je, navodno, sramota da neije izlaganje javno korigujete. Upravo zbog ove opasnosti, vano je da raspolaete sa dovoljno vremena da na miru moete da analizirate ceo tekst ugovora i da se uverite da su svi detalji i zahtevi uneti. Ako proverom teksta ustanovite da neto nedostaje ili je izmenjeno, to treba otvoreno da kaete i da zahtevate da se unesu izmene. Ne treba nita preutati, niti prihvatiti stav da, zbog zamora, nije potrebno jo jednom pogledati tekst. Ne zaboravite da e taj isti tekst kolektivnog ugovora biti, kasnije, javno objavljen, pa je vano da sve bude provereno i onako kako je zapravo dogovoreno. PROPAST SVEGA ULOENOG Re je o taktici zasnovanoj na pretpostavci da, to je pregovara due u pregovorima to mu je tee da ih napusti.

57

Ako su pregovori bili dugi i ako je postignut neophodan napredak ka utvrenom cilju, teko je zamisliti da e, zbog pojedinih problema ili neslaganja, neko od pregovaraa biti spreman da sve to je uloeno dovede u pitanje tako to e odbiti zahteve druge strane. Korienje pritiska kao metoda da se ostvari neki poslednji ustupak, jer u suprotnom se prekidaju i propadaju pregovori, opcija je koja znai da je izgubljeno i da propada sve to je do tog momenta uloeno - vreme, novac i enregija uesnika. Pretnja povlaenjem iz pregovora zaista sve rui i propada sve to je uloeno, ali treba dobro razmisliti pre donoenja takve odluke jer to znai da e se i sva vaa ulaganja u pregovaraki proces sruiti zbog par zavrnih ustupaka. Da li je to razuman potez? HLADNO VRUE Taktika hladno vrue, zasnovana je na eksploataciji sporog reagovanja: u poetku ispoljite veliki entuzijazam, a zatim se naglo ohladite i prestanete da ispoljavate bilo kakve reakcije. Ovo moe da radi jedna ili dve osobe. Tada jedna ima ulogu prijatnog, a druga neprijatnog sagovornika. Ovakvi kontrasti mogu izazvati paniku kod druge strane i navesti je da uini niz veih ustupaka, jer e vae slabo reagovanje okarakterisati kao gubitak interesa za dogovor. Najbolji protivnapad za ovakvo ponaanje je da ga postanete svesni i da znate kako druga strana, namerno, pokuava da kod vas izazove stres. Pokuajte da ostanete pribrani i staloeni i nastojte da postavljanjem pitanja traite razloge za takvo ponaanje vaih partnera. Nemojte upadati u zamku da dajete previe informacija i da inite nepotrebne ustupke. NEMOGUI ZAHTEVI Ovde je re o taktici koja ima za cilj da eksploatie prirodno oseanje potenja kod ljudi koji e se oseati krivim ako pomisle da druga strana smatra da su nerazumni i da se ne dre utvrenih pravila igre. Pregovara koji koristi ovu taktiku nastojae da preuvelia znaaj i potrebu da se odreeno pitanje prihvati, znajui pri tom, da druga strana to nikako ne moe da uini. Zamka se sastoji u tome da e odbijanje prihvatanja ovog znaajnog pitanja izazvati oseanje krivice kod druge strane da je nedovoljno kooperativna, pa e poeti da ini ustupke kod narednih pitanja ne bi li tako ponovo uspostavila utisak osobe dobrih namera. 58

Reenje za ovakav postupak je da predloite da o svakom od predloenih pitanja razgovarate odvojeno i zasebno. NAMERNO IZAZVANA KONFUZIJA To je taktika koja se, ponekad, koristi kada pregovara oseti da gubi tlo pod nogama. Namerna konfuzija se izaziva da bi se, kao dimnom bombom, zamaglila atmosfera i dobilo na vremenu. Ako se naete pred ovakvom situacijom, obavezno upotrebite postupke koje smo ranije opisali u ovom priruniku: provera shvatanja i razumevanja materije koja se razmatra i rezimiranje stanja dokle se stiglo. Za jedno i za drugo bie potrebno mnogo strpljenja i kapaciteta da se slua druga strana, ali je to najefikasniji nain da se vratite u stvarnost. PROMENA PREGOVARAA Ovaj metod se koristi kada pregovori krenu neeljenim tokom. Ako se poetni pregovara zameni drugim to je zbog elje da se dobije na vremenu i incijativnosti jer novi pregovara ima mogunost da kae kako nije u toku sa prethodnim ustupcima ili da nema ovlaenje da ih prihvati. Istovremeno, naravno, nastojae da ouva sve ustupke koje je dobila njegova strana. Kada poslodavaka strana promeni glavnog pregovaraa ili ceo pregovaraki tim, to je zbog toga to ele da ponite uinjene ustupke, da izazovu konfuziju i kanjenje pregovora ili da ostvare nove ustupke sindikata. Ovakvoj taktici treba se suprotstaviti kontranapadom - insistiranjem na prethodno potpisanim ugovorima ili zapoinjanjem celog pregovarakog procesa ispoetka. Ima situacija kada vam zamena pregovaraa moe biti od koristi. POVERLJIVI PODACI Baratanje tzv. poverljivim informacijama je, verovatno, jedan od najee upotrebljavanih trikova. Na primer: pregovara ne eli da ulazi u objanjavanje detalja u vezi sa nekim pitanjem jer su oni etike prirode. Time eli da vas dovede u situaciju da se oseate nelagodno i da pomislite da ste se preraunali. Drugi primer je kada vam kae: Razgovarao sam sa nekim elnicima u vaem sindikatu (ne mogu vam rei njihovo ime) i oni kau da nemaju nita protiv da se ovaj ugovor potpie ovakav kakav je. Pozivanje na stav nadreenih lica, kao i upotreba imaginarnih podataka i informacija, ima za cilj da izazove zabunu i stvori atmosferu za dodatne ustupke. 59

Ovakve pritiske treba ignorisati ili traiti dodatne informacije pod izgovorom da elite da se konsultujete sa kolegama. Takoe, korisno je da analizirate ta to zapravo poslodavac trai od vas i kakav ustupak eli, pa ete zakljuiti kome je to od koristi - njemu ili lanovima vaeg sindikata.

Dakle, da rezimiriramo
Uspene pripreme za kolektivno pregovaranja moraju omoguiti predstavnicima sindikata da pregovaraju slobodno i da se oseaju komotno, da nisu u gru, u cajtnotu ili pod pritiskom bilo kakve vrste. Kao to je navedeno u uvodu Prirunika, pripreme podrazumevaju opirne i temljne konsultacije sa lanstvom. lanstvo mora biti optimalno ukljueno u ovaj proces, uz potpuno uvaavanje njegovih stavova, jer sutina kolektivnih pregovora jeste zatita, ostvarivanje i unapreenje njihovih i interesa svih zaposlenih. Za kvalitetno i delotvorno kolektivno pregovaranje, pregovaraki tim mora biti spreman, kvalitetan i kompetentan. Mora raspolagati informacijama i znanjem, na samo o stanju u preduzeu, ve i u istim ili slinim delatnostima, uoj i iroj zajednici, kao i okruenju, odnosno na evropskom i svetskom planu. Istovremeno, neophodno je da su upoznati sa vaeim zakonskim propisima, kao i drugim normativnim aktima, kako iz oblasti radnog i socijalnog zakonodavstva, tako i drugim sistemskim reenjima koja utiu na ekonomski i socijalni poloaj zaposlenih. Poeljno je i njihovo dobro poznavanje osnovnih meunarodnih pravnih instrumenata iz oblasti rada i radnih odnosa Neophodno je da lanovi pregovarakog tima poseduju osnovna ekonomska znanja, da prate i razumeju osnovne indikatore ekonomskog i socijalnog razvoja svog preduzea, grane i delatnosti, kao i privrede u celini (drutveni proizvod, proizvodnja, cene, trokovi ivota, kupovna mo zaposlenih i stanovnitva, stopa zaposlenosti i nezaposlenosti, kretanje zarada, penzija i ostalih linih primanja, socijalna davanja i dr.) Posebna panja treba se posveti internim aktima u preduzeu, pre svega sa aspekta usklaenosti sa zakonima i propisima (sistematizacija posla, organizacija rada, bezbednost i zdravlje na radu, radna disciplina i sl.). Osim toga, dobri pregovarai moraju poznavati i psihologiju i nain razmiljanja suprotne strane, kako bi mogli planirati sopstveni nastup i predvideti postupke i reakcije suprotne strane. Osim svestranosti i strune kompetencije pregovaraa, vaan je i njihov broj. Praksa pokazuje da se pregovori najbolje odvijaju ukoliko u njima ne uestvuje veliki broj ljudi, ali je neprihvatljivo i reenje da radnike i sindikate zastupa samo jedno lice, bez obzira na funkciju koju ima u sindikalnoj 60

organizaciji. Autoritarno ponaanje pojedinaca unutar sindikata, nespojivo je sa sindikalnom demokratijom i nanelo je velike tete sindikalnim organizacijama. Za uspeno voenje kolektivnih pregovora znaajan je odabir pravih materijala i dokumenata koji e se u toku pregovora koristiti i kojima e pregovarai moi potvrditi argumente koje iznose u prilog svojih zahteva i predloga, kao i osporavanja ili korekcije zahjteva suprotne strane.

61

Aneks I

TRI ZLATNA PRAVILA KOLEKTIVNOG PREGOVARANJA

Postoje tri tzv. zlatna pravila za voenje kolektivnih pregovora :

1. Nikada ne idi sam da pregovara Predstavnik sindikata nikada ne sme da ide sam na pregovore. Uvek i obavezno, sa sobom mora povesti svog zamenika, drugog lana Izvrnog odbora sindikata ili pregovarakog tima. Ako nije u stanju da to obezbedi, sastanak sa poslodavcima ili poslovodstvom treba odloiti. 2. Sindikalni pregovara nikada ne sme da prekorai svoj mandat Sindikalni pregovara nikada ne sme da zaboravi da predstavlja lanove sindikata i da su ga oni ovlastili da pregovara u njihovo ime. Ukoliko se u razgovoru sa poslodavcem nae reenje za nastali problem, ali je ono van pitanja o kojima je razgovarano sa lanstvom sindikata pred poetak pregovora, sindikalni pregovara je duan da zatrai pauzu i da o tome informie lanstvo. Ukoliko dobije saglasnost od lanstva, moe zakljuiti sporazum, a ako se lanstvo ne slae sa predloenim reenjem, pregovara e zapoeti novu rundu pregovora.

3. Vano je nastupati jedinstveno

Nikada pred poslodavcima ili poslovodstvom ne treba ispoljiti meusobna neslaganja. Sve razlike u miljenjima meu lanovima sindikalnog pregovarakog tima, treba prethodno raistiti i pred drugom stranom nastupati jedinstveno i usaglaeno. Nikada se ne treba meusobno sporiti pred poslodavcima.

62

Aneks II

KONVENCIJE I PREPORUKE MEUNARODNE ORGANIZACIJE RADA O KOLEKTIVNOM PREGOVARANJU

KONVENCIJA 98 Konvencija o pravima radnika na organizovanje i na kolektivne pregovore, 1949 lan 1. 1. Radnici treba da koriste odgovarajuu zatitu protiv svih dela diskriminacije u materiji zaposlenja koja bi mogla da bude tetna po sindikalnu slobodu. 2. Takva zatita se moe, naroito, primeniti ukoliko se radi o delima koja bi imala za cilj: a) da zaposlenje radnika podrede uslovu da se on ne ulanjuje u sindikat ili da prestane da pripada sindikatu, b) da se otpusti radnik ili da mu se svim ostalim sredstvima nanese teta radi toga to je on lan sindikata ili to uestvuje u sindikalnim delatnostima izvan radnih asova ili, pristankom poslodavca, za vreme radnih asova. lan 2. 1. Organizacije radnika i poslodavaca treba da koriste odgovarajuu zatitu protiv svih dela uplitanja jednih na raun drugih, bilo direktno, bilo preko svojih agenata ili lanova, u njihovo formiranje, funkcionisanje i administraciju. 2. U smislu ovog lana u dela meanja spadaju mere koje idu za tim da izazovu stvaranje organizacije radnika kojima gospodare poslodavac ili organizacije poslodavaca ili izdravanje organizacije radnika finansijskim ili drugim sredstvima, sa namerom da se ove organizacije stave pod kontrolu poslodavaca ili organizacije poslodavaca.

63

lan 3. Odgovarajui organizmi, prema nacionalnim uslovima treba, ako je potrebno, da budu obrazovani u svrhu obezbeenja potovanja prava organizovanja definisanog u prethodnom lanu. lan 4. Odgovarajue mere prema nacionalnim uslovima treba da budu preduzete ako je potrebno da se podstakne i unapredi razvoj i ire korienje procedura dobrovoljnih pregovora putem kolektivnih ugovora izmeu poslodavaca i organizacija poslodavaca, s jedne strane i organizacije radnika sa druge strane, kako bi se ovim putem odredili radni uslovi. lan 5. 1. Mera u kojoj bi se predviene garancije u ovoj Konvenciji primenile na vojsku ili policiju bie odreena nacionalnim zakonodavstvom. 2. Saglasno principima odreenim u paragrafu 8. lana 19. Ustava Meunarodne organizacije rada, ratifikacija ove konvencije od strane jednog lana ne moe da utie na nikakav zakon, presudu, obiaj ili sporazum koji ve postoji i koji daju lanovima vojske i policije garancije koje su predviene u ovoj konvenciji. lan 6. Ova Konvencija ne odnosi se na poloaj dravnih funkcionera i ne moe ni na kakav nain da se tumai kao i da ide na tetu njihovih prava ili njihovog statusa. lan 7. Formalna ratifikacija ove Konvencije bie dostavljene Generalnom direktoru Meunarodnog biroa rada koji e ih registrovati.

KONVENCIJA 95 Konvencija o zatiti plata, 1949 lan 1. U smislu ove Konvencije re plata znai nadoknadu za zaraeno, bez obzira na to kako odreenu ili obraunatu, koja se moe izraziti u novcu i odrediti meusobnim ugovorom, nacionalnim zakonima ili propisima i koju moe na 64

osnovu ugovora o zapoljavanju, koja moe i ne mora biti u pisanom obliku poslodavac da isplati zaposlenom licu za rad koji je obavilo ili treba da obavi, ili usluge koje je obavilo ili treba da obavi. lan 2. 1. Ova Konvencija se primenjuje na sva lica kojima se isplauje ili treba da se isplati plata. 2. Nadleni organ posle konsultacija sa organizacijama poslodavaca i neposredno zainteresovanim zaposlenim licima, ako postoje, moe iz primene iskljuiti sve ili pojedine odredbe koje se odnose na kategorije lica po ovoj Konvenciji, ije su okolnosti i uslovi rada takvi da primena svih ili bilo koje navedene odredbe, za njih ne bi bila odgovarajua, jer ne obavljaju fizike poslove ili su zaposleni na kunim ili slinim poslovima. 3. Svaka lanica e u svom prvom godinjem izvetaju o primeni ove Konvencije, koji se predaje u skladu sa l.22 Statuta MOR-a, navesti sve kategorije lica kojima ukida pravo pozivanja na odredbe iz paragrafa 2. ovog lana, kao i svakog koraka koji je eventualno preduzet u vezi sa primenom ove Konvencije na navedene kategorije. lan 3. 1. Plate koje se isplauju u gotovini, isplaivae se iskljuivo u zakonskom sredstvu plaanja, a zabranjuje se plaanje putem menica, bonova ili bilo kojim putem koji bi navodno predstavljao zakonsko sredstvo plaanja. 2. Nadleni dravni organ moe zabraniti ili preporuiti isplaivanje plata bankovnim ekom, potanskim ekom ili novanom uputnicom u sluajevima kad je plaanje u tom obliku uobiajeno ili je nuno zbog izuzetnih okolnosti ili je predvieno, potrebna je saglasnost radnika, na koga se to odnosi. lan 4. 1. Dravni zakoni ili uredbe, kolektivni ugovori ili arbitrane odluke mogu dozvoliti deliminu isplatu plata u naturi u industrijskim granama ili delatnostima gde je plaanje u naturi uobiajeno. Isplaivanje plata u obliku estokih alkoholnih pia ili opasnih sredstava strogo je zabranjeno. 2. U sluajevima kada je delimina isplata plata u naturi dozvoljena, treba preduzeti odgovarajue mere kako bi se osiguralo da: a) isplata u naturi bude prikladna za linu upotrebu i dobrobit radnika i njihovih porodica b) vrednost isplate u naturi bude utvrena pravedno i razumno.

65

lan 5. Plata e se isplaivati svakom radniku lino, osim ako je dravnim zakonima ili uredbama, kolektivnim ugovorom, ili arbitranom odlukom nije drugaije utvreno, ili ako se radnik nije drugaije sloio. lan 6. Poslodavcima je zabranjeno da na bilo koji nain radniku ograniavaju slobodno raspolaganje svojom platom. lan 7. 1. Ako postoje fabrike prodavnice za prodaju robe radnicima ili ako fabrika prua usluge u vezi sa nekim poslom, radnici se ne smeju prisiljavati na korienje tih prodavaca ili usluga. 2. Ako druge prodavnice ili usluge ne postoje, nadlene vlasti moraju preduzeti odgovarajue mere, kako bi obezbedile prodaju robe i pruanje usluga po pravednim i razumnim cenama, ili da bi se poslodavac spreio da otvara prodavnice, odnosno prua usluge, sa namerom ostvarivanja dobiti, ve za dobrobit zaposlenih radnika. lan 8. 1. Odbijanje od plata doputa se iskljuivo uz uslove i u obimu koji su predvieni zakonima ili uredbama, ili utvrenim kolektivnim ugovorom, odnosno arbitranom odlukom. 2. Radnike treba upoznati sa zakonskim uslovima pod kojima se navedeni odbici mogu primenjivati, i u kolikom iznosu. lan 9. Zabranjuje se svako odbijanje od plate, koje bi imalo za cilj dobijanje ili zadravanje radnog mesta. lan 10. 1. Na platu se moe staviti zabrana ili se ona moe prenositi iskljuivo na nain i u granicama predvienim zakonom. 2. Platu treba zatiti od zabrana ili prenoenja do iznosa koji se smatra nunim za izdravanje radnika i njegove porodice. lan 11. 1. U sluaju steaja ili pravne likvidacije preduzea, zaposleni radnici e se smatrati poveriocima prvog reda u pogledu zaostalih isplata za obavljene usluge u vremenu koje je prethodilo steaju ili pravnoj likvidaciji, na nain predvien dravnim zakonima ili uredbama.

66

2. Zarade koje predstavljaju dugovanja prvog reda, moraju se isplatiti u celini pre nego to redovni poverioci postave zahtev za podelu steajne mase. 3. Odgovarajuu prednost, zaradama koje predstavljaju dugovanje prvog reda, treba odrediti dravnim zakonima ili uredbama. lan 12. 1. Plate treba isplaivati redovno, osim u sluaju kad je to odreeno na drugi odgovarajui nain, koji obezbeuje isplatu plata u pravilnim razmacima; razmak izmeu plata mora se odrediti dravnim zakonima, uredbama ili kolektivnim ugovorom, odnosno, arbitranom odlukom. 2. Posle isteka ugovora o radu, konana isplata predvienih zarada, obavie se u skladu sa dravnim zakonima ili uredbama, kolektivnim ugovorom, odnosno, arbitranom odlukom, ili ako nema odgovarajueg zakona, uredbe, ugovora ili odluke, u razumnom roku uz potovanje ugovorenih uslova. lan 13. 1. Ukoliko se zarada isplauje u gotovini, isplata e se obavljati iskljuivo radnim danom i to na ili u blizini radnog mesta, osim ako nije drugaije predvieno dravnim zakonima, uredbama, kolektivnim ugovorom, odnosno arbitranom odlukom ili ako se neki drugi poznati nain smatra odgovarajuim za radnika. 2. Zabranjena je isplata zarada u restoranima ili slinim mestima kao to su: trgovine ili maloprodajna skladita, i na mestima za zabavu, osim kada je re o licima koja su tamo zaposlena. lan 14. Kad kod je neophodno treba preduzeti odgovarajue mere da bi se obezbedila dobra informisanost radnika na odgovarajui i lako razumljiv nain: a) pre stupanja na posao i kad god se dogodi neka promena uslova u vezi sa zaradama zaposlenih; b) Prilikom isplate zarada, o pojedinostima u pogledu zarada za odreeni platni period, ukoliko te pojedinosti podleu promenama.

67

KONVENCIJA 154 Konvencija o kolektivnom pregovaranju, 1978

I DEO OBIM I DEFINICIJE

lan1. 1. Ova Konvencija se primenjuje na sve grane privredne delatnosti. 2. Obim u kome e se garancije predviene ovom Konvencijom primenjivati na oruane snage i policiju, moe se odrediti dravnim zakonima, uredbama, odnosno nacionalnom praksom. 3. U pogledu dravnih slubi, posebni naini primene ove Konvencije mogu se propisati dravnim zakonima ili uredbama, ili uskladiti sa nacionalnom praksom. lan 2. U smislu ove Konvencije pojam kolektivno pregovaranje odnosi se na svako pregovaranje izmeu poslodavaca, grupe poslodavaca, jedne ili vie organizacija poslodavaca s jedne strane, i jedne ili vie radnikih organizacija sa druge strane, radi: a) utvrivanja radnih uslova i uslova zapoljavanja; b) ureivanja odnosa izmeu poslodavaca i radnika; i/ili c) ureivanja odnosa izmeu poslodavaca i njihovih organizacija i jedne ili vie radnikih organizacija. lan 3. 1. Ako dravni zakon ili praksa priznaje postojanje radnikih predstavnika prema definiciji iz lana 3. taka b) Konvencije o radnikim predstavnicima, 1971., dravnim zakonom ili praksom moe se utvrditi u kom obimu e se pojam kolektivno pregovaranje primenjivati u smislu ove Konvencije, na pregovore sa tim predstavnicima. 2. Ako odredba iz paragrafa 1. ovog lana pojam kolektivno pregovaranje priznaje i pregovaranje sa radnikim predstavnicima spomenutim u tom paragrafu, preduzee se odgovarajue mere kada je to potrebno, da bi se izbegla mogunost da uee radnikih predstavnika u pregovaranju ne oslabi pregovaraku poziciju radnikih organizacija.

68

II DEO NAIN PRIPREME

lan 4. Ukoliko odredbe ove Konvencije nisu prethodno postale pravosnane putem kolektivnih ugovora, arbitranih odluka ili na neki drugi nain, u skladu sa nacionalnom praksom, proglasie se preko dravnih zakona ili uredbi.
III DEO - PODSTICANJE KOLEKTIVNOG PREGOVARANJA

lan 5. 1. Radi podsticanja kolektivnog pregovaranja preduzimae se mere prilagoene nacionalnim uslovima. 2. Mere iz paragrafa 1. ovog lana preduzimae se sa ciljem da se: a) kolektivno pregovaranje omogui svim poslodavcima i svim grupama radnika u svim granama privrednih delatnosti, koje su obuhvaene ovom Konvencijom, b) kolektivno pregovaranje progresivno iri na sva pitanja obuhvaena paragrafima a), b) i c) lana 2. ove Konvencije; c) podstie utvrivanje proceduralnih pravila dogovorenih izmeu organizacija poslodavaca i radnika; d) kolektivno pregovaranje ne sputava nepostojanje pravila za utvrivanje postupka koja treba primenjivati ili pak neprikladnih ili ne odgovarajuih pravila; e) organi i postupci za reavanje rednih sporova uredne na anin koji e doprinositi podsticanju kolektivnog pregovaranja. lan 6. Odredbe ove Konvencije ne iskljuuje delovanje sistema radnih odnosa u kojima se kolektivno pregovaranje sprovodi u sklopu mirovnog ili arbitranog mehanizma ili ustanova u kojima strane u kolektivnom pregovaranju uestvuju dobrovoljno. lan 7. Mere koje preduzimaju dravni organi vlasti radi podsticanja i podravanja razvoja kolektivnog pregovaranja, podleu prethodnom savetovanju i kad god je to mogue, dogovoru izmeu dravnih organa i organizacija poslodavaca i radnika. lan 8. Mere koje se preduzimaju u smislu podsticanja kolektivnog pregovaranja nee se utvrivati ni primenjivati na nain kojim bi smanjivale slobodu kolektivnog pregovaranja. 69

KONVENCIJA 135 Konvencija o zatiti i olakicama koje se pruaju predstavnicima radnika u preduzeu, 1971. lan 1. Radniki predstavnici u preduzeu treba da uivaju efikasnu zatitu od svakog postupka koji je tetan po njih, ukljuujui i otputanje, a koji se zasniva na njihovom statusu ili aktivnostima u svojstvu radnikog predstavnika ili na lanstvu u sindikatu ili ueu u sindikalnim aktivnostima, ukoliko postupaju u skadu sa vaeim zakonima ili kolektivnim sporazumima ili drugim zajednikim dogovorenim aranmanima. lan 2. 1. Radnikim predstavnicima u preduzeu treba pruiti one olakice koje mogu biti potrebne da bi im se omoguilo da izvravaju svoje zadatke brzo i efikasno. 2. U vezi sa ovim, treba voditi rauna o karakteristikama sistema profesionalnih odnosa zemlje i o potrebama, veliini i mogunostima zainteresovanog preduzea. 3. Pruanje tih olakica ne treba da umanji efikasno poslovanje dotinog preduzea. lan 3. Za svrhe ove Konvencije, termin radniki predstavnici oznaava lica koja su priznata kao takva prema nacionalnim zakonima ili praksi, bez obzira da li su: a) sindikalni predstavnici, naime, predstavnici imenovani ili izabrani od strane sindikata ili lanova tih sindikata; ili b) izabrani predstavnici, naime, predstavnici koji su slobodno izabrali radnici preduzea u skladu sa odredbama nacionalnih zakona ili propisa i kolektivnih sporazuma i ije funkcije ne obuhvataju aktivnosti koje su priznate kao iskljuivi prerogativ sindikata u dotinoj zemlji. lan 4. Nacionalni zakoni ili propisi, kolektivni sporazumi, arbitrane odluke ili sudske presude mogu da odrede tip ili tipove radnikih predstavnika koji e imati pravo na zatitu i olakice predviene u ovoj konvenciji. lan 5. Kada u istom preduzeu postoje i sindikalni predstavnici i izabrani predstavnici, gde god je potrebno, treba preduzeti odgovarajue mere da se 70

obezbedi da se postojanje izabranih predstavnika ne koristi da se potkopa poloaj zainteresovanih sindikata ili njihovih predstavnika i da se podstakne saradnja po svim relevantnim pitanjima izmeu izabranih predstavnika i zainteresovanih sindikata i njihovih predstavnika. lan 6. Primena odredaba ove Konvencije se moe obezbediti putem nacionalnih zakona i propisa ili kolektivnih sporazuma ili na bilo koji drugi nain saglasan nacionalnoj praksi.

KONVENCIJA 151 Konvencija o radnim odnosima (javnih delatnosti), 1978

I DEO OBIM I DEFINICIJE

lan 1. 1. Ova Konvencija se primenjuje na sva lica zaposlena u dravnim organima, vodei rauna o tome da se mogue povoljnije odredbe drugih meunarodnih konvencija o radu na njih ne primenjuju, zbog specifinosti posla kojim se bave. 2. Mera u kojoj e se garancije predviene ovom Konvencijom primenjivati na vie slubenika ije se funkcije obino ubrajaju u kreiranje politike ili upravljanje, ili na one iji su zadaci strogo poverljivog tipa utvrdie se dravnim zakonima ili uredbama. 3. Mera u kojoj e se garancije predviene ovom Konvencijom primenjivati na vojsku i policiju, utvrdie se dravnim zakonima ili uredbama. lan 2. U smislu ove Konvencije nazv dravni slubenici odreuju lica obuhvaena ovom Konvencijom u skladu sa lanom 1. lan 3. U smislu ove Konvencije naziv organizacije dravnih slubenika odreuje sve one organizacije koje, bez obzira na svoj sastav, imaju cilj proirivanje prava i zatitu interesa dravnih organa.

71

II DEO ZATITA PRAVA NA ORGANIZOVANJE

lan 4. 1. Dravni slubenici e uivati odgovarajuu zatitu od pokuaja sindikalne diskriminacije u odnosu na svoje zaposlenje. 2. Organizacije dravnih slubenika uivae odgovarajuu zatitu od pokuaja meanja javnih organa u njihovo osnivanje, delovanje i upravu. 3. Posebno e se pokuaji ija je namera podsticanje osnivanja organizacija dravnih slubenika pod kontrolom dravnog organa vlasti ili potpomaganje organizacija dravnih slubenika finansijskim ili drugim sredstvima, u cilju stavljanja tih organizacija pod kontrolu nekog javnog organa vlasti, smatrati meanjem u smislu ovog lana.
III DEO SREDSTVA KOJA TREBA OBEZBEDITI ORGANIZACIJAMA DRAVNIH SLUBENIKA

lan 6. 1. Predstavnicima priznatih organizacija dravnih slubenika obezbedie se odgovarajua sredstva koja e im omoguiti pravovremeno i efikasno obavljanje njihovih funkcija u toku i van redovnog radnog vremena. 2. Odobravanje tih sredstava nee oteavati uspeno upravljanje ili delovanje odreene slube. 3. Priroda i obim tih sredstava utvrdie se u skladu sa nainima navedenim u lanu 7. ove Konvencije ili drugim odgovarajuim sredstvima.
IV DEO - POSTUPCI ZA ODREIVANJE USLOVA ZA ZAPOLJAVANJE I RAD

lan 7. Kad god je potrebno preduzimae se mere koje odgovaraju nacionalnim uslovima u cilju podsticanja punog razvoja i korienja mehanizama za pregovaranje u uslovima rada i zapoljavanja, izmeu dravnih organa vlasti i organizacija dravnih slubenika, kako bi se posredstvom dravnih slubenika omoguilo uee u odreivanju tih uslova.

72

V DEO REAVANJE SPOROVA

lan 8. Sporove koji mogu nastati u vezi sa utvrivanjem radnih uslova, strane e nastojati da ree, ukoliko to odgovara nacionalnim uslovima, putem pregovora ili putem nezavisnog i objektivnog mehanizma, kao to su mirovni i arbitrani postupak, koji bi se ustanovili tako da obezbede poverenje obe strane.
VI DEO GRAANSKA I POLITIKA PRAVA

lan 9. Dravni slubenici e kao iostali radnici imati graanska i politika prava neophodna za normalno korienje slobode udruivanja, koja mogu biti ograniena jedino obavezama koje proistiu iz specifinosti posla koji obavljaju, kao i od funkcije koju zastupaju.

KONVENCIJA 140 Konvencija o plaenom odsustvu za obrazovne svrhe, 1974 lan 1. U ovoj Konvenciji, termin plaeno odsustvo za obrazovne svrhe oznaava odsustvo koje radnik dobije za obrazovne svrhe za odreeni vremenski period u radno vreme i uz odgovarajua finansijska davanja. lan 2. Svaki lan treba da formulie i primenjuje jednu politiku iji je cilj da se potpomogne, putem metoda koji odgovaraju nacionalnim uslovima i praksi, i u etapama, ako je potrebno davanje plaenog odsustva za obrazovne svrhe zbog: a) obuke na svim nivoima; b) opteg, socijalnog i graanskog obrazovanja; c) sindikalnog obrazovanja. lan 3. Ta politika treba da bude takva da doprinese, pod razliitim uslovima, ako je potrebno: 73

a) sticanju, poboljanju i prilagoavanju profesionalnih i funkcionalnih sposobnosti i unapreenju zaposlenosti i sigurnost zaposlenja u uslovima naunog i tehnolokog razvoja i ekonomskih i strukturnih promena; b) kompetentnom i aktivnom ueu radnika i njihovih predstavnika u ivotu preduzea i zajednice; c) ljudskom, drutvenom i kulturnom napretku radnika; d) uopte, podsticanju odgovarajueg kontinuiranog obrazovanja i obuke, pomaui radnicima da se prilagode savremenim uslovima. lan 4. Ova politika treba da vodi rauna o stupanju razvoja i posebnim potrebama zemlje i razliitih sektora aktivnosti i da bude usklaena sa optim politikama zapoljavanja, obrazovanja i obuke, kao i politikama o radnom vremenu, uzimajui u obzir gde to odgovara, sezonske varijacije u radnom vremenu ili obimu posla. lan 5. Davanje plaenog obrazovnog odsustva moe da se obezbedi nacionalnim zakonima i propisima, kolektivnim sporazumima, arbitranim odlukama i na svaki drugi nain koji je saglasan sa nacionalnom praksom. lan 6. Javni organ vlasti, poslodavake i radnike organizacije i ustanove ili organi, koji obezbeuju obrazovanje i obuku, treba da uzmu uee, na nain koji odgovara nacionalnim uslovima i praksi, u formulisanju i primeni politike za unapreenje plaenog odsustva za obrazovne svrhe. lan 7. Finansiranje aranmana za plaeno odsustvo za obrazovne svrhe treba da bude na redovnoj i adekvatnoj osnovi i saglasno nacionalnoj praksi. lan 8. Plaeno odsustvo za obrazovne svrhe ne sme se uskraivati radnicima na bazi rase, boje, pola, religije, politikog miljenja, nacinalne pripadnosti ili socijalnog porekla. lan 9. Prema potrebi, treba doneti posebne odredbe o plaenom odsustvu za obrazovne svrhe: a) kada je odreenim kategorijama radnika, kao to su radnici u malim preduzeima, seoski ili drugi radnici, koji ive u izolacionim oblastima, radnici koji rade u smenama ili radnici sa porodinim obavezama, teko mogu da se uklope u opte aranmane; 74

b) kada odreene kategorije preduzea, kao to su mala ili sezonska preduzea, teko mogu da se uklope u opte aranmane, s tim to se podrazumeva da radnici u takvim preduzeima ne bi bili iskljueni iz mogunosti korienja plaenog odsustva za obrazovne svrhe. lan 10. Uslovi za sticanje prava na plaeno odsustvo za obrazovne svrhe, mogu da variraju prema tome da li je to odsustvo namenjeno: a) obuci na svim nivoima; b) optem, socijalnom ili graanskom obrazovanju; ili c) sindikalnom obrazovanju. lan 11. Period plaenog odsustva za obrazovne svrhe, treba da bude izjednaen sa periodom efektivne slube radi utvrivanja prava na socijalna davanja i drugih prava iz radnog odnosa, kao to je predvieno nacionalnim zakonima ili propisima, kolektivnim sporazumima, arbitranim odlukama ili svim drugim sredstvima koja su saglasna sa nacionalnom praksom.

PREPORUKA 113. Preporuka o savetovanju (radni inacionalni nivo), 1960 (Preporuka koja se odnosi na savetovanje i saradnju izmeu dravnih organa vlasti i organizacija poslodavaca i radnika na radnom i nacionalnom nivou) 1. (1) Obavezno treba preduzeti mere koje odgovaraju nacionalnim uslovima radi podsticanja uspenog savetovanja i saradnje na proizvodnom i dravnom nivou, izmeu dravnih organa vlasti i organizacija poslodavaca i radnika, kao i izmeu tih organizacija, u smislu nie navedenih paragrafa 4. i 5., i o drugim pitanjima koja strane mogu odrediti, a od obostranog interesa. (2) Te mere treba primenjivati bez ikakve diskriminacije tih organizacija ili diskriminacije samih organizacija zbog rasnih, polnih i verskih razlika, politikog opredeljenja ili nacionalne pripadnosti njihovih lanova. 2. Ta savetovanja i saradnja ne smeju uticati na slobodu udruivanja ili prava organizacija poslodavaca i radnika, ukljuujui i njihovo pravo na kolektivno pregovaranje. 75

3. U skladu sa nacionalnim obiajima ili praksom, ta savetovanja i saradnju treba ostvariti: a) dobrovoljnim akcijama organizacija poslodavca i radnika; ili b) akcijama podrke organizacijama poslodavaca i radnika; ili c) zakonima i uredbama; ili d) kombinacijom navedenih metoda. 4. Svrha navedenih savetovanja i saradnje je da podstaknu/unaprede meusobno razumevanje i dobre odnose izmeu dravnih organa vlasti i organizacija poslodavaca i radnika, kao i izmeu tih organizacija, u cilju razvijanja privrede kao celine i pojedinanih privrednih grana, unapreivanja radnih uslova i podizanja ivotnog standarda. 5. Navedena savetovanja i saradnja, posebno treba da vode ka: a) zajednikom razmatranju problema od obostranog interesa za organizacije poslodavaca i radnika, sa namerom da se realizuju dogovorena reenja u najveoj moguoj meri; b) stvaranju uslova da nadleni dravni organi vlasti trae na odgovarajui nain stav, savet i pomo organizacija poslodavaca i radnike u pogledu pitanja kao to su - pripremanje i primena zakona i propisa koji utiu na njihove interese; - osnivanje i delovanje nacionalnih tela odgovornih za organizovanje zapoljavanja, strunog osposobljavanja i prekvalifikacije, zatite rada, zdravstvene zatite, sigurnost na radu i socijalnog osiguranja; - razrade i primene planova za privredni i drutveni razvoj.

PREPORUKA BROJ 143. Preporuka o radnikim predstavnicima, 1971.

Generalna konferencija Meunarodne organizacije rada, koju je u enevi sazvao Administrativni savet Meunarodnog biroa rada i koja se sastala na svom 56-om zasedanju 2. juna 1971. 76

Poto je usvojila Konvenciju o radnikim predstavnicima 1971. i poto je odluila da usvoji izvesne predloge u pogledu zatite i olakica koje se pruaju radnikim predstavnicima u preduzeu, to je peta taka dnevnog reda zasedanja, i Poto je reila da ovi predlozi uzmu oblik preporuke, Usvaja, ovog 23. juna 1971. godine sledeu preporuku, koja e biti nazvana Preporuka o radnikim predstavnicima, 1971:
I. METODI PRIMENE

1. Primena odredaba ove Preporuke moe se obezbediti putem nacionalnih zakona propisa i kolektivnih sporazuma ili na bilo koji drugi nain saglasan nacionalnoj praksi.
II. OPTE ODREDBE

2. Za svrhe ove Preporuke termin radniki predstavnici oznaava lica koja su priznata kao takva na osnovu nacionalnog zakona ili prakse, bez obzira da li su: a) sindikalni predstavnici, naime. predstavnici koje su naimenovali ili izabrali sindikati ili lanovi sindikata; ili b) izabrani predstavnici, naime, predstavnici koje su slobodno izabrali radnici preduzea u saglasnosti sa odredbama nacionalnih zakona ili propisa ili kolektivnih sporazuma i ije funkcije ne obuhvataju aktivnosti, koje su priznate kao iskljuivi prerogativ sindikata u dotinoj zemlji. 3. Nacionalnim zakonima ili propisima, kolektivnim sporazumima, arbitranim odlukama ili sudskim presudama moe se odrediti tip ili tipovi radnikih predstavnika koji treba da imaju pravo na zatitu i olakice predviene u ovoj preporuci. 4. Kada u istom preduzeu postoje i sindikalni predstavnici i izabrani predstavnici, treba preduzeti odgovarajue mere, gde god je to potrebno, da se obezbedi da se postojanje izabranih predstavnika ne koristi za podrivanje pozicije dotinih sindikata iIi njihovih predstavnika i dotinih sindikata i njihovih predstavnika. 5. Radniki predstavnici u preduzeu treba da uivaju efikasnu zatitu od svakog postupka koji je tetan po njih, ukljuujui otputanje, bazirano na njihovom statusu ili aktivnostima u svojstvu radnikog predstavnika ili na lanstvu u sindikatu ili ueu u sindikalnim aktivnostima, ukoliko postupaju u saglasnosti 77

sa vaeim zakonima iIi kolektivnim sporazumima ili nekim drugim zajednikim dogovorenim aranmanima. 6. (1) Kada ne postoji dovoljno relevantnih zatitnih mera koje se primenjuju na radnike uopte, treba preduzeti specijalne mere da se obezbedi efikasna zatita radnikih predstavnika. (2) Te mere bi mogle da obuhvate mere kao to su sledee: a) detaljna i precizna definicija razloga koji opravdavaju prestanak radnog odnosa radnikih predstavnika; b) zahtevanje konsultovanja, savetodavnog miljenja ili saglasnosti jednog samostalnog organa, javnog ili privatnog ili nekog zajednikog organa, pre nego to otputanje radnikog predstavnika postane konano; c) specijalni postupak albe koji stoji na raspolalganju radnikim predstavnicima koji smatraju da je njihov radni odnos neopravdano prekinut, da su im uslovi zapoljavanja izmenjeni na njihovu tetu ili da su bili izloeni nepravednom tretmanu; d) predvianjem u pogledu neopravdanog prestanka radnog odnosa radnikih predstavnika, efikasnog leka koji, ukoliko to nije suprotno osnovnim principima zakona dotine zemlje, treba da podrazumeva i vraanje tih predstavnika na njihov posao, uz isplatu neisplaenih plata i uz ouvanje njihovih steenih prava; e) predvianje da poslodavac mora, u sluaju navodnog diskriminatornog otputanja iIi nepovoljne promene u uslovima zaposlenja radnikog predstavnika, da dokae da je takva akcija bila opravdana; f) priznavanje da se mora dati priroritet radnikim predstavnicima u pogledu njihovog zadravanja u zaposlenju u sluaju smanjenja radne snage. 7. (1) Zatita koja se prua na osnovu stava 5. ove preporuke treba da se primenjuje i na radnike koji su kandidati ili su predloeni za kandidate putem odgovarajue procedure koja moe da postoji za izbor iIi za naimenovanje radnikih predstavnika. (2) Ista zatita se moe pruiti radnicima koji su prestali da budu radniki predstavnici; (3) Period u toku koga tu zatiti uivaju lica iz ovog stava moe se odrediti metodama primene iz stava (1) ove preporuke. 8. (1) Lica koja, po isteku svog mandata u svojstvu radnikih predstavnika u preduzeu u kome su bili zaposleni, nastave posao u tom preduzeu treba da 78

zadre iIi povrate sva svoja prava, ukljuujui i ona koja se odnose na karakter njihovog posla, platu i stareinstvo. (2) Pitanja da li i u kojoj meri odredbe podparagafa (1) ovog stava treba primenjivati na radnike predstavnike koji su vrili svoje funkcije uglavnom van dotinog preduzea treba prepustiti nacionalnim zakonima ili propisima, kolektivnim sporazumima, arbitranim odlukama ili sudskim presudama.
IV. OLAKICE KOJE TREBA PRUITI RADNIKIM PREDSTAVNICIMA

9. (1) Radnikim predstavnicima u preduzeu treba pruiti olakice koje mogu biti potrebne da bi im se omoguilo da izvravaju svoje zadatke brzo i efikasno. (2) U vezi sa ovim treba voditi rauna o karakteristikama sistema profesionalnih odnosa zemlje i potrebama, veliini i mogunostima dotinog preduzea. (3) Davanje takvih olakica ne treba da umanjuje efikasno poslovanja dotinog preduzea. 10. (1) Radnike predstavnike u preduzeu treba osloboditi od rada, bez gubitaka plate ili socijalnih i drugih davanja, radi obavljanja njihovih predstavnikih funkcija u preduzeu. (2) U odsustvu odgovarajuih odredaba, od radnikog predstavnika se moe zahtevati da trai dozvolu od svog neposrednog pretpostavljenog ili nekog drugog odgovarajueg predstavnika uprave odreenog za ovu svrhu pre nego to bude hteo da odsustvuje s posla, s tim to takvu dozvolu ne treba bez razloga uskratiti. (3) Mogu se postaviti razumne granice za koliinu vremena odsustvovanja s posla koje se daje radnikim predstavnicima na osnovu podparagrafa (1) ovog paragrafa. 11. (1) Da bi im se omoguilo da efikasno obavljaju svoje funkcije, radnikim predstavnicima treba omoguiti odsustvovanje s posla koje im je potrebno da bi pohaali sindikalne sastanke, teajeve osposobljavanja, seminare, kongrese i konferencije. (2) Slobodno vreme koje se daje na osnovu podparagrafa (1) ovog paragrafa treba odobravati bez gubitka plate iIi socijalnih i drugih davanja iz radnog odnosa, s tim to se podrazumeva da pitanje ko snosi rezultirajue trokove moe da bude reeno metodima primene iz paragrafa 1 ove preporuke. 12. Radnikim predstavnicima u preduzeu treba dozvoliti pristup svim radnim mestima u preduzeu, kada je taj pristup potreban da bi mogli da obavljaju svoje predstavnicke funkcije. 79

13. Radnikim predstavnicima treba dozvoliti, bez nepotrebnog odlaganja, pristup upravi preduzea i predstavnicima uprave koji su ovlaeni da donose odluke, ako je to potrebno za pravilno obavljanje njihovih funkcija. 14. U odsustvu drugih aranmana za ubiranje sindikalne lanarine, radnikim predstavnicima koje je sindikat ovlastio da to rade, treba dozvoliti da redovno ubiraju tu lanarinu u prostorijama preduzea. 15. (1) Radnikim predstavnicima koji istupaju u ime sindikata, treba da bude dozvoljeno da istiu sindikalna obavetenja u prostorijama preduzea na mestu ili mestima dogovorenim sa upravom i koja su lako pristupana radnicima. (2) Uprava treba da dozvoli radnikim predstavnicima koji istupaju u ime sindikata da rasporeuju informativne biltene, pamflete, publikacije i druga dokumenta sindikata meu radnicima preduzea. (3) Obavetenja i dokumenti sindikata iz ovog stava, treba da se odnose na normalne sindikalne aktivnosti i njihovo izlaganje i distribucija ne traba da idu na tetu redovnog funkcionisanja i urednosti preduzea. (4) Radnikim predstavnicima koji su izabrani predstavnici u smislu klauzule (b) paragrafa 2. ove Preporuke, treba pruiti sline olakice koje su u skladu sa njihovim funkcijama. 16. Uprava treba da stavi na raspolaganje radnikim predstavnicima pod uslovima i u obimu koji mogu biti odreeni metodima primene iz paragrafa 1. ove preporuke, one materijalne olakice i informacije koje mogu biti potrebne za vrenje njihovih funkcija. 17. (1) Sindikalnim predstavnicima koji nisu zaposleni u preduzeu ali iji sindikat ima lanove zaposlene u njemu treba da je dozvoljen pristup tom preduzeu. (2) Utvrivanje uslova za taj pristup treba prepustiti metodima primene iz paragrafa 1. i 3. ove preporuke. Gore izneto je autentini tekst Preporuke koju je propisano usvojila Generalna konferencija Meunarodne ogranizacije rada na svom 56-om zasedanju odranom u enevi i zakljuenom 23. juna 1971. godine.

80

PREPORUKA 129 Preporuka o komuniciranju unutar preduzea, 1967. (Preporuka se odnosi na komuniciranje izmeu rukovodstva i radnika unutar preduzea,1967.)
I DEO OPTE ODREDBE

1. Svaka drava lanica treba da preduzme odgovarajue korake da bi na odrebe ove Preporuke skrenula panju svih lica, organizacija i oragana vlasti koje kreiraju i sprovode politiku komuniciranja izmeu rukovodstva i radnika unutar preduzea. 2. (1) Poslodavci i njihove organizacije, kao radnici i njihove organizacije, treba u zajednikom interesu da prihvate atmosferu meusobnog razumevanja i poverenja unutar preduzea, koje e poveati uspenost preduzea i olakati ispunjenje radnikih zahteva; (2) Tu atmosferu treba podsticati brim irenjem i razmenom to vie potpunijih i objektivnijih podataka koji se odnose na razliite oblike poslovanja preduzea i na radnike socijalne uslove; (3) U cilju razvijanja takve atmosfere, rukovodstvo treba posle savetovanja koje bi omoguile primenu korisne politike komuniciranja sa radnicima i njihovim predstavnicima. 3. Efikasna politika komuniciranja pretpostavlja davanje podataka i odravanje savetovanja izmeu zainteresovanih strana, pre nego to rukovodstvo donese odluke o pitanjima od opteg interesa, ukoliko otkrivanje podataka ne nanosi tetu drugoj strani. 4. Metode komuniciranja ne smeju ni na koji nain naneti tetu slobodi udruivanja; one takoe ne smeju naneti tetu slobodno izabranim radnikim predstavnicima ili njihovim organizacijama, ili ograniiti funkciju tela koja predstavljaju radnike u skladu sa dravnim zakonodavstvom i praksom. 5. Organizacije poslodavaca i radnika treba meusobno da se savetuju i razmenjuju miljenja da bi usvojili mere koje treba preduzeti da bi se podstaklo prihvatanje politike komuniciranja i njena uspena primena. 6. Obavezno treba preduzeti korake za osposobljavanja svih uesnika u komuniciranju i to vie ih uputiti u sve teme na koje se komuniciranje odnosi. 7. Pri donoenju i primeni politike komuniciranja, rukovodstvo, organizacije poslodavaca i radnika, tela koja predstavljaju radnike i tamo gde je to u skladu sa nacionalnim uslovima, dravni organi vlasti treba da potuju odredbe dela ove preporuke. 81

II DEO ELEMENTI POLITIKE KOMUNICIRANJA UNUTAR PREDUZEA

8. Politiku komuniciranja treba prilagoditi prirodi odreenog preduzea, vodei rauna o njegovoj veliini, sastavu i interesima radne snage. 9. Radi postizanja cilja, sistem komuniciranja unutar preduzea mora da obezbedi i korektno i redovno dvosmisleno komuniciranje izmeu: a) b) predstavnika rukovodstva poslovoa, itd) i radnika; (direktor preduzea, ef sektora,

direktora preduzea, direktora za kadrove i bilo kog drugog predstavnika najvieg rukovodstva i sindikalnih predstavnika ili drugih lica koja su prema dravnom zakonodavstvu ili praksi ili prema kolektivnom ugovoru, zaduena da zastupaju interese radnika na nivou preduzea.

10. Ako rukovodstvo eli da podatke prenosi preko radnikih predstavnika, tada im, ukoliko oni to prihvate, mora obezbediti sredstva kojim e radniki predstavnici dobijene podatke preneti radnicima brzo i u celini. 11. Pri izboru kanala za prenoenje podataka, rukovodstvo treba da vodi rauna o razlikama izmeu funkcija nadzornika i radnikih predstavnika, kako ne bi oslabio poloaj radnikih predstavnika. 12. Biranje odgovarajueg sredstva za komuniciranje i odgovarajueg vremena, zavisie od specifinosti svake pojedinane situacije, pri emu treba voditi rauna o nacionalnoj praksi. 13. Sredstva za komuniciranje mogu biti: a) sastanci sa svrhom razmene miljenja i podataka, b) masovna sredstva tipa internih dnevnih novina i asopisa, bilteni sa dnevnim novostima i podacima, oglasne table, godinji finansijski izvetaji prikazanih u obliku razumljivom za sve radnike, pisma zaposlenih, izlobe, posete pogona, filmovi, filmske trake i slajdovi, radio i televizija, c) sredstva namenjena odreenim grupama radnika, npr. bilteni za nadzornike i prurunici o kadrovskoj politici, d) sredstva koja radnicima omoguavaju da iznose svoje predloge i miljenja o pitanjima koje se odnose na poslovanje preduzea. 14. Podatke koje treba preneti i njihovo prikazivanje treba definisati zbog meusobnog razumevanja, da bi problemi koji nastaju zbog sloene aktivnosti preduzea ne bi doveli do konflikta.

82

15. (1) Podaci koje iznosi rukovodstvo treba da budu upueni radnikim predstavnicima ili radnicima i treba da sadre to vie pitanja od interesa za radnike, koja se odnose na poslovanje i budue izglede preduzea, na sadanji i budui poloaj radnika, pod uslovom da otkrivanje tih podataka ne bi bilo tetno za obe strane. (2) Rukovodstvo treba da iznosi podatke o: a) optim uslovima rada, ukljuujui zapoljavanje, premetaj i prestanak radnog odnosa;

b) opisu radnog mesta i sistematizaciji pojedinih radnih mesta u preduzeu; c) mogunostima osposobljavanja i izgledima za napredovanje u preduzeu; propisima zatite na radu, zdravstvene zatite, uputstvima za zatitu od povreda na radu i profesionalnih oboljenja; postupcima za razmatranje albi pravilima i praksom kojom su oni ureeni i u uslovima za korienje tih postupaka;

d) optim radnim uslovima; e) f)

g) socijalnoj brizi o zaposlenima (leenje, zdravstvena zatita, ishrana, stanovanje, slobodno vreme, pogodnosti kod tednje i bankarskih usluga, itd); h) socijalnom osiguranju ili programu za socijalnu pomo u preduzeu; i) j) utvrivanje programa za nacionalno socijalno osiguranje koje radnicima pripada po osnovu zaposlenja u preduzeu; optem stanju preduzea i izgledima ili planovima za budui razvoj;

k) obrazloenju odluka koje mogu biti neposredno ili posredno uticati na poloaj radnika u preduzeu; l) metodama savetovanja i raspravljanja i o saradnji izmeu rukovodstva i njegovih predstavnika s jedne strane i radnika i njihovih predstavnika sa druge strane.

(3) U sluaju pitanja koja su predmet pregovora izmeu poslodavaca i radnika i njihovih predstavnika u preduzeu, ili u sluaju kolektivnog ugovora zakljuenog na nivou iznad preduzea, za sve podatke treba izriito navesti odakle potiu.

83

PREPORUKA 129. Preporuka o organizacijama poljoprivrednih radnika, 1975 (Preporuka koja se odnosi na organizovanje poljoprivrednih radnika i njihovu ulogu u privrednom i drutvenom razvoju 1975).
II ULOGA ORGANIZACIJA POLJOPRIVREDNIH RADNIKA

4. Dravna politika koja se odnosi na razvoj poljprivrednih podruja treba da ima za cilj podrku za osnivanje i razvoj jakih samostalnih organizacija poljoprivrednih radnika na dobrovoljnoj osnovi. Na taj nain e se obezbediti uee poljoprivrednih radnika u privrednom i drutvenom razvoju i koristima koje time nastaju, i to bez diskriminacije opisane u Konvenciji o diskriminaciji (zapoljavanje i zanimanja, 1958). 5. Takve organizacije moraju biti sposobne da: a) zastupaju, razvijaju i brane interese poljoprivrednih radnika, npr. preduzimanjem pregovora i savetovanjima na svim nivoima kolektivno, i u ime tih radnika; b) zastupaju poljoprivredne radnike u vezi sa kreiranjem, primenom i ocenjivanjem planova za razvoj poljoprivrede na svim nivoima dravnog planiranja; c) aktivno i od samog poetka ukljuuju razliite kategorije poljoprivrednih radnika, prema njihovim interesima, u pripremu i primenu. - planova za poljoprivredni razvoj, ukljuujui efikasniji nain proizvodnje, skladitenje, preradu, prevoz i marketing; - planova za agrarnu reformu, raspodelu zemljita i njegov razvoj; - planove koji se odnose na javne radove, poljoprivredu i zanatstvo; - planova za poljoprivredni razvoj, ukljuujui i one koji se primenjuju uz saradnju UN, MOR i drugih specijalizovanih agencija; - podataka i obrazovnih programa i drugih aktivnosti navedenih u paragrafu 15. ove Preporuke. d) poljoprivrednim radnicima obezbede usluge u vidu snabdevanja, marketinga, prevoza i tehnolokih usluga; kredita,

e) aktivno uestvuju u usavravanju opteg i usmerenog obrazovanja i osposobljavanja u poljoprivrednim podrujima i u osposobljavanju za 84

zadruene i druge aktivnosti poljoprivrednih radnika i za njihovo voenje; f) doprinose usavravanju radnih i ivotnih uslova poljoprivrednih radnika, ukljuujui sigurnost i zdravstvenu zatitu na radu; g) podstiu irenje socijalnog osiguranja i osnovnih socijalnih usluga na podrujima stanovanja, zdravstvene zatite i rekreacije.

PREPORUKA 130 Preporuka o reavanju albi, 1967 (Preporuka se odnosi na reavanje albi unutar preduzea, 1967.)

I NAIN PRIMENE

1. Ova Preporuka se moe proglasiti vaeom putem dravnih zakona ili uredbi, kolektivnih ugovora, poslovnih pravilnika ili arbitranih odluka, ili na drugi nain koji bi bio u skladu sa dravnom praksom i odgovarao nacionalnim uslovima.
II OPTA NAELA

2. Bilo kom radniku koji smatra da ima ravi razlog za albu, bilo da nastupa lino ili zajedniki sa drugim radnicima, treba obezbediti pravo: a) da uloi albu bez ikakvih tetnih posledica po njega; b) da se takva njegova alba rei u skladu sa odgovarajuim postupkom. 3. Osnov za prigovor moe biti bilo koja mera ili situacija u vezi sa odnosima izmeu jednog poslodvca i radnika, koja pogaa ili bi mogla uticati na radne uslove jednog ili vie radnika u preduzeu, ako je ta mera ili suprotna odredbama vaeeg kolektivnog ugovora ili pojedinanog ugovora o zapoljavanju, poslovnim pravilnicima ili zakonima, uredbama, obiajima, naelima struke, grane, privredne delatnosti ili drave, uz potovanje naela o dobrima namerama. 4. (1) Odredbe ove Preporuke ne primenjuju se na kolektivne zahteve iji je cilj izmena uslova zapoljavanja i rada. (2) Pitanje kako razlikovati sluajeve u kojima alba jednog ili vie radnika predstavlja prigovor koji treba reiti prema postupku predvienim ovom Preporukom, od onih u kojima alba predstavlja opti zahtev, koji se reava 85

kolektivnim pregovaranjem ili nekim drugom postupkom za reavanje sporova, bie predmet dravnog zakonodavstva ili prakse. 5. Ako je postupak za reavanje albi odreen kolektivnim ugovorom, strane iz tog ugovora treba da u ugovor unesu odredbu kojom e se za vreme trajanja ugovora same obaveze za reavanje albi, predvienim postupcima i da e se uzdravati od bilo kakvog delovanja kojim bi mogle spreiti uspeno sprovoenje tih postupaka. 6. Radnike organizacije ili radniki predstavnici u preduzeu treba zbog odreivanja i primene postupka za reavanje albi, da se uz jednaka prava i obaveze, poveu sa poslodavcima ili njihovim organizacijama, putem sporazuma koji su u skladu sa dravnim zakonodavstvom ili praksom. 7. (1) U cilju smanjenja broja albi, najveu panju treba posvetiti donoenju i pravilnom sprovoenju zdrave kadrovske politike, koja e potovati radnika prava i interese. (2) Da bi ostvarilo takvu politiku i reavalo socijalna pitanja koja pogaaju radnike u preduzeu, rukovodstvo treba da se konsultuje sa radnikim predstavnicima. 8. Prigovore treba to ee reavati unutar samog preduzea, prema vaeim postupcima koji su prilagoeni u uslovima u zemlji, u privrednoj grani i samom preduzeu i koji zainteresovanim stranama garantuju objektivnost. 9. Nijedna odredba ove Preporuke, ne moe ograniiti radniku pravo da se direktno obrati nadlenom organu za radne odnose ili sudu za radne sporove ili drugom pravosudnom organu, povodom svoje albe, ako takvo pravo priznaju dravni zakoni ili uredbe.
III POSTUPCI UNUTAR PREDUZEA

10. (1) Opte pravilo da albu treba, ako je to mogue, reiti neposredno izmeu radnika (bez obzira na to koristi li on tuu pomo ili ne) i njegovog neposrednog rukovodioca. (2) Ukoliko takav pokuaj reavanja ne uspe ili ako zbog prirode albe neposredna rasprava izmeu radnika i njegovog neposrednog rukovodioca ne bi bila odgovarajua, radniku treba priznati pravo da se njegov sluaj razmotri na nekom od viih nivoa, zavisno od prirode albe, ustrojstva i veliine preduzea. 11. albeni postupci treba da se utvrde i primenjuju tako da na svakom stepenu predvienom u postupku stvarno omogue reenje sluaja, koje e radnik i poslodavac dobrovoljno prihvatiti.

86

12. albeni postupci treba da budu to jednostavniji i to je mogue bri, a u sluaju potrebe treba odrediti odgovarajui vremenski rok; u primeni tih postupaka formalizam treba svesti na najmanju moguu meru. 13. (1) Zainteresovanom radniku treba dati pravo da neposredno uestvuje u albenom postupku i da u toku reavanja njegove albe, pomae ili zastupa, predstavnik radnike organizacije, predstavnik radnika u preduzeu ili drugo lice koje on sam odabere, u skladu sa dravnim zakonodavstvom ili praksom. (2) Poslodavcu treba priznati pravo na pomo ili zastupanje od strane organizacije poslodavaca. (3) Lice koje je zaposleno u istom preduzeu, a pomae ili zastupa radnika tokom reavanja njegove albe, treba uz uslov da nastupa u skladu sa albenim postupkom, da uiva istu zatitu kao radnik iz paragrafa 2., klauzula a) ove Preporuke.

14. Zainteresovanom radniku ili njegovom zastupniku, ukoliko je i on zaposlen u istom preduzeu, treba omoguiti dovoljno vremena za uestvovanje u postupku za reavanje albe, i on ne moe oostati bez naknade zbog izostanka s posla za to vreme, uzimajui u obzir pravila i praksu, ukljuujui i garanciju zloupotrebe, koja se moe predvideti zakonom, kolektivnim ugovorim ili drugim odgovarajuim sredstvima.
15. Ukoliko strane smatraju da je to potrebno, mogu se saglasiti da se vodi zapisnik o toku postupka, koji e im biti na raspolaganju. 16. (1) Treba preduzeti odgovarajue mere kako bi se obezbedilo da u toku albenih postupaka, kao i o pravilima i praksi u vezi sa njihovim delovanjem i uslovima za njihovo korienje, radnici budu obaveteni. (2) Radnika koji je podneo albu treba informisati o koracima koji se preduzimaju u toku postupka za reavanje njegove albe.
V REAVANJE ALBI KOJE NISU REENE UZ MEUSOBNU SAGLASNOST

17. Ukoliko propadnu svi pokuaji za reavanje albi unutar preduzea, treba da postoji mogunost, zavisno od prirode albe, za njeno konano reenje putem jednog ili vie narednih postupaka: a) postupaka predvienih kolektivnim ugovorom, kao to su zajedniko preispitivanje sluaja od strane odreenih organizacija poslodavaca i radnika ili dobrovoljnog arbitriranja jednog ili vie lica, odabranih uz saglasnost poslodavaca i odreenih radnika ili njihovih organizacija; b) postupkom pomirenja ili arbitriranja nadlenog pravosudnog organa; 87

c) drugog postupka koji se smatra odgovarajuim prema nacionalnim uslovima. 18. (1) Radniku treba obezbediti slobodno vreme nuno za uestvovanje u postupcima pomenutim u paragrafu 17. ove Preporuke. (2) Radnikovo prisutpanje bilo kom postupku predvieno je paragrafom 17., ne moe izazvati gubitak njegove nadoknade, ako se njegova alba tokom postupka pokae opravdanom. Treba uvek nastojati da se kad god je to mogue, voenje tih postupaka obavlja van radnog vremena radnika iji se postupak vodi.

PREPORUKA 159 Preporuka o radnim odnosima (javne delatnosti), 1978. (Preporuka koja se odnosi na postupke za odreivanje uslova za zapoljavanje i red u javnim delatnostima, 1978) 1. (1) U dravama u kojima se postupci za priznavanje organizacije dravnih slubenika primenjuju sa svrhom da se utvrde organizacije kojima treba uslovno ili iskljuivo dati prava predviena u III, IV i V delu Konvencije o radnim odnosima (dravne slube), 1978., s time da se tako utvrivanje zasniva na obejktivnim i unapred odreenim kriterijima s obzirom na predstavnike karakteristike tih organizacija. (2) postupci navedeni u potparagrafu (1) ovog paragrafaq ne smeju podsticati mnoenje organizacija koje obuhvataju istu kategoriju radnika. 2. (1) U sluaju pregovaranja o uslovima za zapoljavanje i rad u skladu sa IV delom Konvencije o radnim odnosima (dravne slube), 1978., lica ili tela nadlena za pregovaranje u ime odreenog dravnog organa i postupak za zastupanje dogovorenih uslova za zapoljavanje i rad treba odrediti dravnim zakonima ili uredbama ili drugim odgovarajuim sredstvima. (2) Kada se koriste druge metode a ne pregovori, da bi se predstavnicima javnih delatnosti dozvolilo uee u odreivanju uslova za zapoljavanje i rad, postupak za takvo uee i konano ureenje tih pitanja treba da se utvrdi dravnim zakonima ili uredbama ili drugim odgovarajuim sredstvima. 3. Ako je izmeu nekog dravnog organa i organizacije dravnih slubenika zakljuen ugovor u skladu sa paragrafom 2., potparagrafom (1) ove Preporuke, vreme trajanja i postupak za raskid, obnovu ili izmenu ugovora takoe treba da budu odreeni. 88

4. Pri odreivanju prirode i obima sredstava koje treba omoguiti predstavnicima organizacije dravnih slubenika u skladu sa lanom 6., paragrafom 3. Konvencije o radnim odnosima (dravne slube), 1978., treba potovati Preporuku o radnikim predstavnicima, 1971.

PREPORUKA 163 Preporuka o kolektivnom pregovaranju, 1981 (Preporuka koja se odnosi na komuniciranje i podsticanje kolektivnih pregovora, 1981)
I METOD PRIMENE

1. Odredbe ove Preporuke mogu se primenjivati putem dravnih zakona ili uredaba, kolektivnih ugovora, arbitranih odluka ili na drugi nain, u skladu sa nacionalnom praksom.
II SREDSTVA ZA PODSTICANJE KOLEKTIVNOG UGOVORA

2. Prema potrebi, treba preduzeti mere prilagoene u uslovima u zemlji koje bi stimulisale osnivanje i razvoj slobodnih i samostalnih organizacija i koje bi na dobrovoljnoj osnovi predstavljale poslodavce i radnike. 3. U meri u kojoj je to korisno i potrebno, treba preduzimati mere prilagoene uslovima u zemlji da bi se: a) organizacije koje predstavljaju poslodavce i radnike priznale za potrebe kolektivnog pregovaranja; b) u zemljama u kojima nadlene vlasti primenjuju postupke za priznavanje sa ciljem da odrede organizacije kojima treba priznati pravo na kolektivno pregovaranje. To odreivanje bi se zasnivalo na prethodno utvrenim i objektivnim kriterijumima s obzirom na predstavniki karakter organizacija, koji je ustanovljen putem savetovanja sa organizacijama koje predstavljaju poslodavce i radnike. 4. (1) U skladu sa potrebama treba preduzimati mere prilagoene nacionalnim uslovima, tako da kolektivno pregovaranje bude mogue na svim nivoima, ukljuujui dravne organe, preduzee, granu delatnosti, industriju, regionalni i dravni nivo. 89

(2) U zemljama gde se kolektivno pregovaranje obavlja na nekoliko nivoa, pregovarake strane treba da nastoje da obezbede usklaenost tih nivoa. 5. (1) Pregovarake strane moraju preduzeti mere, koje e obezbediti da njihovim pregovaraima na svim nivoima, bude omogueno odgovarajue osposobljavanje. (2) Dravni organi mogu organizacijama radnika i poslodavaca, na njihov zahtev, dati pomo u pogledu takvog osposobljavanja. (3) Sadraj i sprovoenje programa takvog osposobljavanja, treba da utvrde organizacije radnika i poslodavaca. (4) Takvo osposobljavanje se moe obavljati samo ako organizacije radnika i poslodavaca imaju pravo da same biraju svoje predstavnike za potrebe kolektivnog pregovaranja. 6. Strane u kolektivnom pregovaranju treba svojim pregovaraima da odrede mandate za voenje i zakljuivanje pregovora, uz potovanje odredbe o savetovanju izmeu organizacija. 7. (1) Ukoliko to nalae potreba, treba preduzeti mere prilagoene nacionalnim uslovima, da bi se stranama obezbedio pristup podacima koji su neophodni za efikasno pregovaranje. (2) Zato je neophodno: a) da dravni i privatni poslodavci na zahtev radnikih organizacija obezbede sve one podatke o privrednom i socijalnom stanju pregovarake jedinice i preduzea kao celine, koji su neophodni za efikasne pregovore; u sluaju da bi otkrivanje pojedinih podataka moglo naneti tetu preduzeu, njihovo se iznoenje moe usloviti tako da se ti podaci smatrajuu obavezujuim i u traenoj meri poverljivim; o tome koji e se podaci staviti na raspolaganje, mogu se strane u kolektivnim pregovorima izmeu sebe dogovoriti; b) da dravni organi dozvolepristup onim podacima o ukupnom privrednom i socijalnom stanju u zemlji i odreenoj grani delatnosti koji su neophodni i to u meri u kojoj otkrivanje tih podataka ne bi tetilo dravnim interesima. 8. Pokae li se potrebnim, treba preduzeti mere prilagoenim nacionalnim uslovima kojima bi postuopci za reavanje radnih sporova pomogli stranama da same pronau reenje spora, bilo da je spor nastao tokom pregovora o ugovorima, bilo u vezi s tumaenjem i primenom ugovora, ili je obuhvaen Preporukom za reavanje albi, 1967.

90