Professional Documents
Culture Documents
Prirucnik Za Kolektivno Pregovaranje
Prirucnik Za Kolektivno Pregovaranje
Izdava: Centar za obrazovanje i istraivanja UGS ''Nezavisnost'' Beograd Nuieva 4/V Za izdavaa: Branislav anak Urednik: Zlata Zec Tehnika priprema: Ivana Maleti Izdato u saradnji sa Kancelarijom MOR-a u Budimpeti Tira: 1000 tampa: Dom za decu i omladinu ometenu u razvoju Sremica - Beograd
KOLEKTIVNO PREGOVARANJE U jednoj knjizi o kolektivnom pregovaranju, izdatoj u godini kada je poeo raspad bive Jugoslavije, razrauje se ova materija u detalje i sa dosta doslednosti. Problem je to je ova doslednost vezana za samoupravnu paradigmu i jednopartijski i jednosindikalni sistem, dakle za ono to itav pojam kolektivnog pregovaranja ini apsurdnim radnici su vlasnici, pa, dakle, pregovaraju sami sa sobom, a zakonska nemogunost postojanja vie od jednog sindikata, u sutini, predstavlja ukidanje slobode organizovanja, pa, dakle, i slobode pregovaranja. Od tada do danas, sve to je uinjeno, vezano je za beanje od te viedecenijske prakse izrugivanja ove, po meni, najvanije dimenzije socijalnog dijaloga na delu. Nismo daleko otili iz raznih razloga, a ova knjiga je pokuaj da se jo jedan korak pribliimo tom cilju. Ugovor je izraz slobodne volje onih koji su pristupili njegovoj izradi. Slobodna volja je najvanija pretpostavka svakog ugovora i ona ne slui za to da se ugovorom neto dobije, ve da se, zbog ugovora, od neega odustane. Svaki ugovor je zbir odustajanja uesnika pregovora, a ne zbir dobitaka. Ne postoji ugovor u kome svi sve dobijaju, ali nije dobar ni ugovor u kome je jedna strana odustala od nekog svog interesa, zbog toga to je druga strana primenila silu koju ona nije imala i to je dovelo do odustajanja, odstupanja pred silom. Samo jednaki sklapaju ugovore kojima, u sutini, reguliu meru odstupanja od individualnih interesa, odnosno, ugovor je dokument, okvir, za manja ili vea ogranienja interesa strana ugovornica. Kolektivno pregovaranje i njegov rezultat, kolektivni ugovor, su, po mnogo emu, specifina pravna materija. Sama injenica da je re o ureivanju grupnih, kolektivnih, interesa, daje kolektivnom pregovaranju posebnu teinu i zahteva posebne vetine. Za razliku od drugih pravnih akata koji ureuju kolektivne interese, zakona i ustava, kolektivni ugovor je ogranien vremenski i sklapaju ga oni koji su neposredno zainteresovani da njime neto urede. Zato kolektivni ugovor ide korak dalje od zakona, ostajui u njegovim okvirima. Upravo se tu trai vetina pregovaraa, da naprave korak vie, pa i nekoliko koraka vie, a da ne narue principe i namere koje je imao zakonodavac donosei neki zakon. Iza Ustava i zakona stoji monopol prinude koji ima drava. Iza kolektivnog ugovora, bez obzira na nivo koji se njime regulie, stoji dobra volja ugovornih strana i njihova svest o ugovoru kao vrednosti koja je nastala kroz socijalni dijalog. Ugroavanje kolektivnog ugovora je ugroavanje temelja socijalnog dijaloga, ugroavanje socijalnog dijaloga je, u najmanju ruku, provokacija stalno tekuim demokratskim procesima. trajk je, u tom kontekstu, najmanje zlo do kojeg se dolazi izneveravanjem kolektivnog ugovora, mnogo gore 3
je stvaranje zida nepoverenja izmeu sveta kapitala i sveta rada, produenih otvorenih ili prikrivenih tenzija, smanjenja produktivnosti, profita i ubranih poreza. Svi meuljudski sukobi na kraju zavravaju dogovorom. Zar nije onda celishodnije odmah pristupiti pregovorima i postignuto uvati po svaku cenu ? Ima li veeg demokratskog dostignua od toga da svoje poslove regulie sa onima koji stoje s druge strane tih poslova, uz puno uzajamnog uvaavanja, dobre volje i mnogo znanja i pregovarake vetine kao jedinog orua za postizanje svojih ciljeva? Deo tog posla je predmet ove knjige koja predstavlja teoriju nastalu iz prakse nekih sindikata iz panije. Zato nam je ona dobrodola.
Uvod
Glavni cilj sindikata je organizovanje radnika radi unapreivanja i zatite njihovih profesionalnih, ekonomskih i socijalnih prava i interesa, pre svega, zarada i uslova rada. Da bi ostvarili ovaj cilj, sindikati koriste razliite metode i sredstva sindikalnog delovanja i sindikalne borbe. Osnovni oblici delovanja i borbe sindikata su: pregovaranje, dijalog, pritisak i trajk. Pregovaranje i dijalog, u tripartitnom (Vlada, poslodavci, sindikati) ili u bipartitnom obliku (poslodavci, sindikati), polazni su oblici svakog sindikalnog delovanja i javljaju se na skoro svim nivoima sindikalnog organizovanja (od preduzea, preko grane, regije, industrijskog kompleksa, do nacionalnog, pa ak i nadnacionalnog nivoa). Kolektivno pregovaranje, odnosno pregovaranje o uslovima rada i zaradama, i zakljuivanje kolektivnih ugovora prioritetna su tema svake sindikalne organizacije jer najneposrednije utiu na materijalni i socijalni poloaj lanova sindikata. Svaki proces pregovaranja zahteva ozbiljne i temeljne pripreme. Dobre pripreme podrazumevaju da se detaljno ispitaju razlike u miljenju ili izvori nesporazuma izmeu poslodavaca i sindikata, da se sindikalna organizacija to podrobnije upozna sa stavovima poslodavaca i, naravno, da raspolae informacijama o stavovima sindikalnog lanstva o najvanijim pitanjima o kojima se pregovara. Pripreme, dakle, podrazumevaju opirne i temeljne konsultacije sa lanstvom. Vrh sindikata i pregovaraki tim moraju raspolagati rezultatima ispitivanja raspoloenja lanstva i njihovih zahteva. Do miljenja i raspoloenja lanstva najlake se moe doi na dva naina: anketom ili prikupljanjem informacija korienjem sindikalne infrastrukture (odravanje sastanka sa poverenicima sindikata veih preduzea ili delova preduzea i sl.). U toku priprema za voenje kolektivnih pregovora, bitno je da se svaki lan sindikata osea ukljuenim u proces i da osea da se njegovo miljenje uvaava i uzima u obzir. Svakom lanu sindikalne organizacije treba omoguiti da se izjasni o formulisanim zahtevima sindikalne organizacije - platformi za pregovore, i treba traiti njegovu saglasnost u procesu formiranja zajednikog odbora za ptregovore. Samo ukoliko se ispotuju svi ovi koraci, moe se oekivati snana i puna podrka lanstva. Da bi se adekvatno pripremili za pregovore, sindikalni predstavnici moraju prikupiti odreenu dokumentaciju i informacije o pitanjima o kojima e pregovarati. U tom cilju, veina sindikata koristi usluge svojih strunih saradnika 5
ili spoljnih savetnika i svom pregovarakom timu omoguava da se naorua podacima, injenicama, argumentima i drugim informacijama neophodnim za uspeno voenje pregovora. lanovi pregovarakog tima i strunjaci koji im pomau, duni su da proue i da redovno prate vaee zakone i propise sa podruja radnog i socijalnog zakonodavstva i osnovne sistemske zakone koji utiu na ekonomski i socijalni poloaj zaposlenih. Pored pregleda nacionalnih zakona i okvirnih ili nacionalnih kolektivnih ugovora ili optih i granskih ugovora (ukoliko postoje), pripreme podrazumevaju i upoznavanje sa osnovnim meunarodnnim pravnim instrumentima iz oblasti rada i radnih odnosa i to: konvencijama i preporukama Meunarodne organizacije rada (MOR), paktovima OUN o graanskim, politikim i ekonomsko-socijalnim pravima, Izmenjenom evropskom socijalnom poveljom, pa i sa sadrajem jednog broja kolektivnih ugovora iz srodnih oblasti nekih evropskih sindikalnih organizacija. Sledei korak je upoznavanje sa osnovnim socio-ekonomskim pokazateljima zemlje i regije u kojoj se nalazi preduzee ili granski sindikat iji se tim sprema za pregovore. Pregovaraki tim mora raspolagati aktuelnim podacima i statistikim pokazateljima o kretanju trokova ivota, kupovnoj moi zaposlenih i stanovnitva, o kretanju inflacije i cena, o stopama zaposlenosti i nezaposlenosti, o odnosu plata i penzija, o visini raznih socijalnih davanja, o potroakoj korpi, itd. Ako se radi o pregovorima koji se vode na nivou preduzea, potrebno je prikupiti to vie podataka o poslovanju firme, o njenom finansijskom poslovanju, razvojnim i investicionim planovima, programom tehniko-tehnolokog razvoja i dr. Posebna panja treba da se obrati internim aktima u preduzeu i njihovoj usklaenosti sa zakonima i propisima. Izuzetno znaajna faza priprema je odabir pregovaraa.Vaan je njihov broj i kvalitet. Praksa pokazuje da se pregovori najbolje odvijaju ukoliko u njima ne uestvuje veliki broj ljudi, ali su neprihvatljiva i reenja da radnike i sindikate zastupa jedno lice, bez obzira na funkciju koju ima u sindikalnoj organizaciji. Autoritarno ponaanje pojedinaca unutar sindikata nespojivo je sa sindikalnom demokratijom i nanelo je velike tete sindikalnim organizacijama. Za uspeno voenje kolektivnih pregovora znaajna je selekcija pravih materijala i dokumenata koji e se u toku pregovora koristiti. Nema skoro nikakve koristi od donoenja glomaznih hrpa materijala, zakona, propisa i dokumenata, jer to drugu stranu nee impresionirati, a samo moe oteati poziciju sindikalnog predstavnika kada, u elji da ojaa svoju argumentaciju, neto trai, to zbog preobimnog materijala, ne moe da nae. 6
Planiranje pregovora Najea greka pred poetak pregovaranja je da se isuvie dugo vreme upotrebi za pripreme, a vrlo malo da se posveti planiranju. Istina je da ko raspolae informacijama ima mo, ali se mnogo vea mo poseduje ako se informacije sa kojima raspolaete prethodno svestrano i veto proue. Prema tome, treba jasno napraviti razliku izmeu dva razliita procesa : pripreme : okupljanje, sastanak i i analiza injenica, podataka i cifara i planiranje : KAKO najbolje (is)koristiti sve informacije sa kojima raspolaemo Postoji est prethodnih koraka koji vas vode putem pouzdane metode da dobro pripremite pregovore o nekom ugovoru ili sporazumu: PRVI KORAK : Odrediti cilj Budite obazrivi u odreivanju cilja, jer on vam je glavna referentna taka. Nastojte da va cilj bude, koliko je to mogue, u skladu sa eventualnim rezultatom pregovora. DRUGI KORAK : Utvrdite prostor za povlaenje U zavisnosti od toga koliko vam je potreban (mnogo ili malo) novi ugovor ili sporazum, odnosno dokle smete da idete u povlaenju i odstupanju. TREI KORAK : Analiza Analiza vam omoguava da procenite relativnu snagu vae pozicije i da, kasnije, isplanirate kako da je upotrebite za ostvarivanje prednosti u pregovorima. ETVRTI KORAK : Utvrivanje tema i prioriteta Utvrivanje tema i prioriteta je od vitalnog znaaja da biste u pregovorima mogli da budete fleksibilni i da, na pravi i efikasan nain, obavite sve poslove vezane za pripreme planiranja PETI KORAK : Granice (ogranienja) i ciljevi Prethodno definisanje granica i ciljeva od velikog je znaaja jer vam omoguava da, u toku pregovora, radite bez rizika i da budete fleksibilni. ESTI KORAK : Cena ustupaka Ustupci su esto osnova efikasnih i kreativnih pregovora, posebno kada se radi pod pritiskom. I na kraju, zapamtite: Pripreme za pregovaranje nisu isto to i planiranje .
Pripreme su kao da skupljate municiju, a planiranje ili strategija pregovaranja je neto drugo. Vrlo je vano i planiranje kako da se municija iskoristi, mada se esto deava da su pripreme previe brze i neadekvatne. Iznoenje predloga i moguih reenja Pregovara moe da se ponaa tako da, direktno ili indirektno, iznosi predloge ili predlae bezuslovna reenja i akcije koje druga strana treba da razmotri. Na primer : Moda bi mogli da za pola procenta smanjimo rast zarada ? ta mislite o ugovoru na dve godine ? Smatrate li da ukalkulisana inflacija na adekvatan nain pokriva smanjenje kupovne moi prouzrokovane ekonomskom krizom ? Predlaganje uslova Predlaga moe, direktno ili indirektno, da iznosi nove predloge ili reenja koji su povezani sa uslovljavanjem ili ustupcima. Mogli bismo da prihvatimo rast zarada od 3,5%, ukoliko postignemo vrst dogovor o novom zapoljavanju. Prihvatamo da kupovna mo ostane na sadanjem nivou ako svi ugovori na odreeno vreme prerastu u ugovore o radu na neodreeno vreme. Iznoenje protivpredloga Predlaga moe da iznese protivpredlog drugoj strani, koja je upravo neto predloila, ne obazirui se i ne vezujui se, ni na koji nain, na izneti predlog. Poslodavac : Porast zarada = x %. Sindikati : Porast zarada = procenat rasta ivotnih trokova.
Predlaganje procedure To je oblik ponaanja kada, direktno ili indirektno, iznosite neku sugestiju ili predlaete odreeni tok ili smer pregovora. Hajde da utvrdimo teme i vremenski raspored (satnicu) pregovora , 8
a zatim moemo da ... Razvijenje predloga Razvijanje i proirivanje, na pozitivan nain za obe strane, prethodno iznetog predloga : Ako prihvatimo da se, bez poveanja zarada, ouva kupovna mo, moramo da unesemo odredbu kojom e se garantovati da zarade prate rast trokova ivota. Ako je obuka radnika od toliko velikog znaaja za preduzee, moemo da formiramo Meovitu komisiju sa zadatkom da pripremi Plan obuke i vri selekciju kandidata za obuku. REAKTIVNO PONAANJE Podrka Oblik ponaanja kojim, svesno i direktno, iznosite stav podrke nekom miljenju ili predlogu drugih osoba. Neslaganje Oblik ponaanja kojim izraavate direktno neslaganje, suprotstavljanje i protivljenje prema predlozima i miljenjima drugih osoba: ao mi je, ali ne moemo da prihvatimo da je nemogue da se zaposle novi radnici. Napad/Odbrana Oblik ponaanja kojim napadate drugu osobu bilo direktno ili koristei neki odbrambeni stav. Nije valjda da mislite da emo tako neto prihvatiti. Hajde bar jednom pokuajte da ponudite neto normalno. Priznanje Oblik ponaanja kojim, ne branei se, priznajete greku ili krivicu. 9
ao mi je, loe sam se izrazio, nisam hteo da kaem da je do kanjenja u isplati zarada dolo vaom krivicom. Imate pravo, ukupan fond radnih sati u protekloj godini bio je kao to vi tvrdite. PONAANJE KOJE IMA ZA CILJ DA SE POJASNE I BOLJE SHVATE NEKA PITANJA PROVERA Provera stepena razumevanja Oblik ponaanja koji ima za cilj proveru da li su sagovornici razumeli i shvatili, ili nisu, vae prethodno izlaganje. Znai predlaete da potpiemo ugovor na dve godine? Da li pod zamrzavanjem zarada podrazumevate da se ouva kupovna mo, to znai da ostane rast od 4,5%? REZIMIRANJE Rezimiranje Oblik ponaanja kojim kondenzujete ili rekapitulirate, na sumaran i skraeni nain, sadraj vaih prethodnih nastupa i izjava. Do dananjeg dana smo uspeli, dakle, da preemo prva tri poglavlja ugovora i normativni deo, ali su nam ostala jo etiri podruja za razmatranje. Dakle, va stav je otprilike sledei: planirate da u narednoj godini smanjite fond zarada za 2,5%. TRAENJE Traenje predloga Oblik ponaanja kojim od druge strane traite da iznese predloge i ideje. Koliko ste predvdeli za rast zarada u narednoj godini? Da li moete da predloite neto novo da izaemo iz ovog stanja ''mrtve take'' u koju su zapali pregovori?
10
Traenje razloga Oblik ponaanja kojim od druge strane traite da iznese razloge i opravdanja za stavove i argumente koje zastupa. Zato morate da i u narednoj godini sve te radnike drite pod ugovorima na odreeno vreme? Iz kog razloga ne elite da zaustavite praksu prekovremenog rada? Potraga za oseanjima Oblik ponaanja kojim od druge strane traite da pokae svoja oseanja ili da reaguje na neke od prethodnih predloga, dogaaja ili zbivanja. Da li vam se svia ideja o pokretanju programa obuke? Da li se slaete da ubudue odabir novih radnika vre struna lica? Traenje dopunskih informacija Oblik ponaanja kojim od druge strane traite dopunske informacije koje nisu predlozi, razlozi ili oseanja. Kako mislite da reite pitanje uvanja stare arhive? Kako pravdate dovoenje novih radnika po ugovoru na odreeno vreme ako smo predvideli program obuke? Ispoljavanje oseanja Oblik ponaanja kojim, naglaenije, izraavate oseanja i emocije nego to iznosite podatke i cifre. Oduevljen sam kako smo radili u protekla tri dana. Moram da priznam da sam zbunjen vaim predlogom da radno vreme delimo u dva dela? Pruanje informacija Oblik ponaanja kojim, naglaenije i sa vie panje, pruate informacije, objanjavate razloge i miljenja, nego to izraavate oseanja i emocije. Poto se preduzee vie okree uslugama, moram rei da ima sektora u kojima je broj zaposlenih nedovoljan da se tako neto sprovede u delo. 11
Da li ete ta mesta popunjavati, u letnjem periodu, radnicima na odreeno vreme? DRUGE VRSTE PONAANJA Iritirajue ponaanje Oblik ponaanja kojim iritirate drugu stranu tako to preuveliavate svoje stavove i sposobnosti, a omalovaavate drugu stranu. Ne znam da li uopte vredi, ali mi se zaista trudimo da kvalitetno pregovaramo sa vama. Najava upozorenje Oblik ponaanja kojim drugoj strani najavljujete ili je upozoravate da ete neto uiniti ili neto predloiti. Da proverim da li priamo o istim stvarima.... eleo bih da predloim neto to e nam pomoi da izaemo iz ovog zastoja u pregovorima... Najava neslaganja Oblik ponaanja kojim najavljujete neslaganje sa neim jer ... Vi znate da to nije tano jer ljudi rade mnogo vie nego to vi tvrdite. Iskljuivanje ili ponitavanje Oblik ponaanja kojim iskljuujete neku osobu ili umanjujete znaaj onoga to je izrekla. To se radi tako to nekom upadate u re, prekidate ga i obraate se drugom licu iz grupe. UBEIVANJE ta je ubeivanje ? Ubeivanje je nain delovanja kojim se postie da drugi ine ono to vi elite da ine. 12
Sam proces ubeivanja moe se odvijati na razliite naine i moe imati raznovrsne oblike. Nezavisno od toga ko su vam sagovornici, va cilj je da, nakon razgovora, oni uine ono to vi elite da urade, bilo da to ostvare kroz akciju ili prihvatanjem vaeg stava. Ubeivanje je znaajan deo pregovaranja. Iako se smatra da je cenkanje proces koji je po prirodi blii pregovaranju, objektivno posmatranje pregovarakog procesa nedvosmisleno pokazuje da se najvei deo pregovarakog vremena koristi za ubeivanje druge strane da prihvati neko miljenje ili predlog. Najvei deo II Faze Razmena informacija upravo se svodi na niz pokuaja da se druga strana u neto ubedi ili za neto pridobije. Prema tome, ubeivanje je jedan od glavnih procesa koji se odvijaju u toku pregovaranja, jer ima glavnu ulogu u dve najvanije faze.
VETINA UBEIVANJA
Stvaranje sumnje Obzirom da je sumnja unutranje oseanje, najbolje je da je potstiete ili stvarate iznutra, tako to ete nekoga navesti da preispita svoj stav o neemu i da doe do zakljuka da je nekonzistentan i neodriv. Najbolji nain da stvarate sumnju je da postavljate pitanja umesto da neto potvrujete, bez obzira koliko je to to govorite logino. Postavljanje pitanja Zato vam je potreban takav oblik zapoljavanja? Da li je to jedini razlog to elite da razgovaramo samo o godinjem fondu asova? A kako sad ovo dovodite u vezu sa vaim prethodnim stavom o konkurentnosti na tritu? ta mislite kako e se na radnike odraziti nesigurnost zaposlenja? Provera da li su vas shvatili i razumeli Provera da li su vas razumeli i shvatili, vri se da li biste znali da li je neka vaa izjava ili predlog, koju ste uinili pred poetak procesa pregovaranja, pravilno shvaena i protumaena. Ovaj mehanizam moete koristiti i kada elite da podvuete neku nekonzistentnost u izlaganjima vaih sagovornika. Na primer: 13
Dozvolite mi da proverim da li sam vas dobro shvatio: ako prihvatimo da zarade rastu za 1% manje od trokova ivota, vi se obavezujete da ete otvoriti dvadeset novih radnih mesta. Napredovanje u pregovorima Kada osetite da je otpor druge strane na niskom nivou, bilo zato to ste to postigli stvaranjem sumnji ili iz drugih razloga, moete pokuati sa drugim korakom itavog procesa i koristiti razliite tehnike i vetine. Najbolja kombinacija e uvek zavisiti od konkretnih okolnosti, odnosno od svake pojedine sutuacije i trenutka, od odnosa snaga, raspoloenja za stolom, atmosfere u pregovorima itd. Traenje potreba Najbolji nain da napredujete u pregovorima je da pokaete kako va poredlog moe da rei neku od potreba druge strane. Provera stepena razumevanja neega to ste prethodno izloili, a to je u neposrednoj vezi sa zadovoljavanjem potrebe druge strane, moe da ojaa va predlog i da ga uini prihvatljivijim. Na primer : Sagledavajui vae potrebe za radnom snagom u iduoj godini, da bi ostvarili predvieni rast proizvodnje, spremni smo da pregovaramo o fluktuaciji radne snage, pod uslovom da i vi prihvatite da razgovaramo o predlogu rasta zarada. Predlaganje reenja Oblik ponaanja kojim direktno nudite odgovor ili reenje za neiju potrebu: Va predlog za urgentno poveanje proizvodnje dovodi do potrebe znaajnijeg uvoenja prekovremenog rada. Nadogradnja predloga Nadogradnja neijeg predloga pokazuje da ste tu osobu paljivo sluali i da, delimino ili u celini, podravate to to je rekla, ali dalje razvijate njen predlog u pravcu koji vama odgovara. Nadogradnja neijeg predloga ima za cilj da se pospei saradnja i zaustavi konfrontacija. Nadogradnja tuih predloga je teak posao, posebno u poetnoj fazi pregovora. Meutim, ako to umete veto da radite, bie vam od neprocenjivog znaaja kada se naete u nekoj delikatnoj fazi i imate potrebu da u neto ubedite drugu stranu. 14
Najava ponaanja Najavom ponaanja omoguava se drugoj strani da sazna ta moe da oekuje i pre nego se to desi. Moete li mi neto objasniti? Kako mislite da e zaposleni da prihvate ovako neto? Osim to je najava korisna kada elimo neto da pojasnimo, da se na neto fokusiramo ili na nekog da izvrimo pritisak, ona prua i sledee mogunosti: 1. Usmeravanje diskusije Najavljenom pauzom omoguavate obema stranama da se saberu i da pojasne svoje stavove pred narednu taku u pregovorima. 2. Smirivanje uzavrele atmosfere Usmeravanjem pregovora i uvoenjem veeg stepena formalnosti u proceduru rasprave i diskusije najavom ete postii da se pregovori vrate na nivo strunosti i racionalnog ponaanja. 3. Stvaranje uslova da vas drugi sasluaju Verovatno da e samo jedna osoba na va upit : Mogu li neto da vas pitam? odgovoriti : Ne! Odgovor Da ili Naravno, ne garantuje da ete dobiti odgovor koji prieljkujete, ali e naterati drugu stranu da vas paljivo saslua, a sluanje je od krucijalnog znaaja za uspeh svih pregovora. UOBIAJENE ZAMKE U PROCESU UBEIVANJA Mada je prethodno opisan proces veoma efikasan i praktian, nije ga ba lako primeniti. esto se, ak i najiskusnijim pregovaraima, deava da u toku pregovora prevladaju emocije i da i sami upadaju u poznate zamke.
15
1. PROTIVPREDLOZI Prva zamka je kada preskoite fazu stvaranja sumnje i odmah se upustite u odgovaranje na neki predlog druge strane tako to iznosite sopstveni protivpredlog. Na takav nain ete imati manji uspeh u ubeivanju druge strane jer se za razmatranje uzimaju neusaglaeni stavovi, a ne ideje.
2. IRITIRAJUI STAVOVI
Pregovori se lako mogu pretvoriti u teak i frustrirajui proces, posebno kada doete do zakljuka da ste vi taj koji se trudi i ulae napor, a druga strana uopte ne pokazuje znake kooperativnosti. U takvim uslovima, esto dolazi do ispoljavanja agresivnih oseanja koja se manifestuju ili kroz preuveliavanje sopstvene linosti ili omalovaavanja druge strane. Na primer: Zarada koju vam nudim je vrlo pravedna Zaista inim i nemogue samo da budem razuman inim zbog vas apsolutni maksimum Uz moje puno uvaavanje Ako analiziramo ove reenice, kakvu one poruku alju drugoj strani? Mislite li da ete, na taj nain, bre ubediti drugu stranu? Naravno da ne. Poruke koje nose gore navedene reenice su sledee : Ponuena zarada uopte nije pravedna. Ovo to inim nije ba razumno. Vi se uopte ne zalaete. Uopte vas ne uvaavam.
3. NAJAVA NESLAGANJA
Najava da se sa neim ne slaete je potpuno neefikasan metod. Osnovni smisao najave neslaganja je u tome da se pojasne neke namere, pa nije ni udo to iskusni i veti pregovarai veoma vode rauna da neslaganje ne prezentuju na najjasniji nain. Vie e se truditi da svoj stav na neutralan nain objasne drugoj strani.
16
4. RAZVODNJAVANJE ARGUMENATA
Svako objanjavanje dovodi do razvodnjavanja i slabljenja argumenta. To je kao kada bi u rakiju dodavali vodu. to je vie dodajete to je meavina slabija. to su rea objanjenja to su argumenti jai. To praktino znai da, ukoliko iznesete neki vrst argument da poduprete vau poziciju, a zatim dodate jo jedan ali slabiji argument ili pojanjenje, efekat e biti suprotan od oekivanog. Umesto da ojaate svoj stav i da mu date veu teinu, vi ete ga razvodniti i oslabiti. Prema tome, va stav je onoliko vrst koliko i va najtanji i najslabiji argument, a budete li dodavali dopunska objanjenja, samo ete imunizirati drugu pregovaraku stranu. PLANIRANJE KAKO DA UBEDITE DRUGU STRANU U SVOJE STAVOVE Postoje tri glavna podruja planiranja kako da drugu stranu u pregovorima ubedite u vae stavove. Ako obavite adekvatne i blagovremene pripreme, poveaete sopstvenu sposobnost i kapacitet ubeivanja i biete spremni za svaki kritian trenutak u toku pregovora. Pripremite, u pisanoj formi, argumente za svaku temu
Obrazlaganje i ponavljanje kljunih argumenata pomoie vam za vreme pregovora da uvrstite vau poziciju. Podrobno se upoznajte sa potrebama i argumentima druge strane
Oni e, na prvi pogled, izgledati oigledni i jasni, ali prouite istinske razloge zato su ih tako formulisali. Posebno sagledajte potrebe druge strane i vidite ima li nekih zahteva koji su zasnovani na potrebama, pa nastojte da ih zadovoljite na neki drugi nain. Planirajte pitanja
U toku procesa ubeivanja druge strane, vaa pitanja vre etiri funkcije pa ih zato treba temeljno i sistematski pripremiti
17
TA JE TO POGAANJE CENKANJE Pod pogaanjem i cenkanjem podrazumeva se kreativno kretanje u bilateralnim pregovorima ka zajednikom win/win rezultatu (kolektivnom ugovoru). Pregovaranje je samo igra. Moda je i igra, ali po odreenim pravilima koja nisu data u pisanoj formi. Autor prethodne reenice takoe je izjavio i o kako ... esto pomislim da bi obe strane jednostavno trebalo da iznesu sve svoje predloge i reenja pa da ih saberemo i podelimo sa dva i to je to. Istina je mnogo komplikovanija jer pogaanje podrazumeva i utvrivanje odreenih obaveza i ustanovljavanje razlika. Pogaanje je proces koji omoguava da se traga za kreativnim opcijama i da se pregovara o njima, kako bi se proizveli rezultati koji nisu samo proizvod kompromisa ili nagodbe dve strane nego neto vie od onoga to su one same osmislile. Pogaanje je, dakle, jezgro efikasnih pregovora. PRINCIPI KOJI GARANTUJU USPEH PREGOVORA Postoje mnoge taktike i strategije koje mogu da vas povedu putem uspenog i efikasnog pregovaranja, ali postoje tri pitanja o kojima obavezno morate voditi rauna kako bi poboljali va nastup i postali uspean pregovara.
1. PALJIVE PRIPREME I PLANIRANJE
Paljivo se pripremite i paljivo planirajte ! Paljive pripreme i paljivo planiranje od veeg su znaaja za fazu pogaanja i cenkanja nego za druge faze u pregovorima. Uspeni pregovarai nikada ne ulaze u pregovore pre nego to izraunaju cenu svakog potencijalnog koraka, dok ne osmisle kako e drugu stranu naterati na napredak u pregovorima, kako e plasirati svoje glavne poruke, itd.
2. PREGOVARANJE RADI POSTIZANJA USTUPAKA
Pregovaranje radi postizanja ustupaka pretstavlja sutinu procesa pogaanja i cenkanja, ali mnogi pregovarai na to zaborave. Ako nastupate polazei od pretpostavke da je pozicija koju zastupate opravdana, morate biti spremni da i sami doprinesete napretku u pregovorima, naroito nakon to vam je druga strana uinila znaajan ustupak. Ovo je pravilo koje morate imati na umu sve vreme pregovora, a posebno kada se nalazite pod pritiskom. 18
Ustupci su poluge koje vam omoguavaju da privuete drugu stranu ka vaoj poziciji. Zbog toga je vano da ih identifikujete i da nauite da ih koristite. Vaa najvanija poluga je, najee, jedno od kljunih pitanja koje pokree druga strana. Postoje i manje poluge. One proistiu iz manje znaajnih pitanja i esto su zapostavljene, a zapravo mogu biti od koristi kada elite da umanjite razlike u stavovima kod najkrupnijih pitanja. Jedna od zajednikih karakteristika svih pregovora je da se uvek koncentriu oko nekog najkrupnijeg pitanja (najee je to pitanje zarada), pa se sve ostalo reava bez prevelike kreativnosti, po sistemu uzmi ili ostavi. Vane teme uvek zauzimaju centar panje, pa je neophodno da se pregovori preusmeravaju i ire kako bi se panja druge strane skrenula na manje vane poluge. KAKO DA ZAPONETE PROCES POGAANJA-CENKANJA Ponekad je izuzetno teko da zaponete treu fazu procesa pregovaranja. Ima pregovaraa koji se beskrajno vrte u krug oko istih i dosadnih argumenata suprotne strane i, na taj nain, samo kvare atmosferu, a zapravo ne znaju kako da se ponaaju dalje u pregovarakom procesu. ta je, dakle, uzrok ovakvog ponaanja koje je u stanju ne samo da zakoi neke pregovore nego ak i da blokira obian kurs o kolektivnom pregovaranju u nekoj sindikalnoj koli? Glavni razlog lei, verovatno, u uverenju da uvek gubi ona strana koja povue prvi potez, to praktino znai da niko ne eli da bude prvi u donoenju ozbiljnih i krupnih odluka. U ovom strahu ima i zrnce istine, jer lo potez na poetku moe biti jasna poruka za suprotnu stranu ili dopunska informacija kojom e obogatiti svoje argumente i ojaati protivnapad. Zbog toga, treba imati u vidu da postoji potencijalna opasnost od povlaenja prvog poteza, ali ipak ne tolika kolika je opasnost od beskrajnog kretanja u krug, bez napretka. Da biste, sa uspehom, uinili taj prvi korak dobro se pripremite i nastupite u dva koraka: Prvi korak - Pripremite pitanja da biste izazvali prvi potez kod suprotne strane.Serija pitanja u vezi sa temom koja je na dnevnom redu, prosto e naterati drugu stranu da uini prvi korak.
19
Drugi korak - Planirajte svoje poteze, odnosno pripremite nekoliko verzija svojih izlaganja u vezi sa razliitim temama, u sluaju da vam prethodna taktika ne uspe i da morate vi da uinite prvi korak. Otvorite pregovore traei nain da prvi korak bude zajedniki, ali o nekom od pitanja sa dnevnog reda.Osigurajte se da vaa poruka bude poruka snage, a ne slabosti (proitajte deo o strategiji za postizanje ustupaka). TAKTIKE POGAANJA
PREGOVARANJE RADI POSTIZANJA USTUPAKA,
Znaaj pregovaranja smo ve nekoliko puta naglasili. Pokuajte, vebom, da izbegavate da u toku pregovora govorite : U redu, prihvatam to ve umesto toga da uvek kaete: Moda bih mogao to da prihvatim ako ste vi spremni da.... Upravo zbog toga je vano da ste unapred izraunali cenu svih ustupaka kako bi u svakom trenutku postupili na pravi i ispravan nain. Ako vi... onda smo mi spremni da .... ta je zapravo korienje poluga? To je nain da doete do prednosti koja vam moe biti od koristi. To ne znai da ustupci nisu vani. Naravno da niz uzajamnih ustupaka moe da stvori vrlo povoljnu atmosferu za ukupne pregovore i za postizanje pozitivnog krajnjeg rezultata.