台北市婚紗攝影業經營策略之研究

元智大學
管理研究所
碩士論文
台北市婚紗攝影業
經營策略之研究
研究生：邱文科
指導教授：尤克強博士
中華民國九十三年十二月
- 1-
台北市婚紗攝影業經營策略之研究
A Study on the Management Strategy of
Bridal Photography Industry in Taipei
研究生：邱文科 Student： Wen-Ke Chiu

指導教授：尤克強博士 Advisor： Dr. Keh-chiang Yu
元智大學
管理研究所
碩士論文
A Thesis
Submitted to Graduate School of Management
Yuan-Ze University
in Partial Fulfillment of the Requirements
for the Degree of
Master
In
Business Administration
December 2004
Chungli , Taiwan , Republic of China.
中華民國九十三年十二月
- 2-
- I-
︽授權書︾
本人所撰︵著︶九十三學年度第一學期元智大學
管理研究所碩士學位論文︵論文名稱：台北市婚紗攝影業經營策略之研究︶
■ 同意
之提要開放供學術利用。
□ 不同意
- II -
姓名：邱文科
立書人：
地址：桃園縣中壢市成功路巷
133 弄
16 號
12
中華民國九十三年十二月三十日
博碩士論文授權書
(國科會科學技術資料中心版本，93.2.6)
本授權書所授權之論文為本人在＿元智＿大學(學院)＿管理研究所
企業經營組九十三＿學年度第＿一＿學期取得＿碩＿士學位之論文。
論文名稱：台北市婚紗攝影業經營策略之研究
■同意 □不同意
本人具有著作財產權之論文全文資料，授予行政院國家科學委員
會科學技術資料中心(或其改制後之機構)、國家圖書館及本人畢
業學校圖書館，得不限地域、時間與次數以微縮、光碟或數位化
等各種方式重製後散布發行或上載網路。
本論文為本人向經濟部智慧財產局申請專利（未申請者本條款請
不予理會）的附件之一，申請文號為：＿＿＿＿＿＿，註明文號
者請將全文資料延後半年後再公開。
-----------------------------------------------------------------
■同意 □不同意
本人具有著作財產權之論文全文資料，授予教育部指定送繳之圖
書館及本人畢業學校圖書館，為學術研究之目的以各種方法重
製，或為上述目的再授權他人以各種方法重製，不限地域與時
間，惟每人以一份為限。
上述授權內容均無須訂立讓與及授權契約書。依本授權之發行權為非專
屬性發行權利。依本授權所為之收錄、重製、發行及學術研發利用均為無償。
上述同意與不同意之欄位若未鉤選，本人同意視同授權。
指導教授姓名：尤克強博士
研究生簽名：邱文科學號： 927634
(親筆正楷) (務必填寫)
日期：民國 93 年 12 月 30 日
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平東路二段 106 號 1702 室國科會科學技術資料中心黃善平小姐。(電話：
02-27377606 傳真：02-27377689)
- III -
博碩士論文電子檔案上網授權書
（提供授權人裝釘於紙本論文書名頁之次頁用）
本授權書所授權之論文為授權人在元智大學管理研究所九十三學年度
第一學期取得碩士學位之論文。
論文題目：台北市婚紗攝影業經營策略之研究
指導教授：尤克強博士
茲同意將授權人擁有著作權之上列論文全文（含摘要），非專屬、無償
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授權人：邱文科
簽名：
中華民國 93 年 12 月 30 日
- IV -
台北市婚紗攝影業經營策略之研究
研究生：邱文科指導教授：尤克強博士
元智大學管理研究所
摘要
目前婚紗攝影業在台灣可謂進入高度成熟期，結婚對數不斷下滑、晚婚
的趨勢、數位相機的普及化等因素，再再使得婚紗攝影公司經營困難、獲利
甚低;加以經營業者眾且轉行不易，使得市場競爭異常激烈;因此如何從現有
業者之經營策略彙整著手，提出應採取之經營策略未來走向而作為婚紗攝影
業之參考，極為重要。
本研究欲透過婚紗攝影業的問卷調查及訪談、消費者行為之問卷調查、
相關的次級資料收集和輔以個案研究，以對婚紗攝影業現況作詳盡之探討分
析；再應用 SWOT 分析法及波特之五力分析法，以建立對於婚紗攝影業之全
面認識，進而找出其競爭優勢及關鍵的成功因素；再對其經營策略之選擇與
擬定進行探討。全文主要呈現為：
一、台北市婚紗攝影業現況分析：
根據婚紗攝影業及消費者行為之問卷調查與次級資料所得的婚紗攝影業現
況，做出的分析整理。
二、台北市婚紗攝影業競爭力分析：
是對台北市婚紗攝影業作SWOT分析、五力分析、個案研究及訪談等方面之研
究探討。
三、台北市婚紗攝影業經營策略分析與競爭策略研擬：
主要對台北市婚紗攝影業作經營策略分析、關鍵成功因素探討、競爭策略研
擬及經營策略建議。
四、研究結論與建議：
說明本研究之發現與結論，並提出研究建議供業者作參考，並為後續研究者
作更深入的探討。
總之期望透過本研究，使得業者能結合現有的資源，且改變經營方式
來突破婚紗攝影業的困境，創造更高的價值、更好的服務品質、更強的企業
競爭力，以期使此傳統產業可繼續在台灣永續經營及穩健發展。
關健詞：經營策略、競爭優勢、競爭策略、關鍵成功因素、婚紗攝影
- V-
A Study on the Management Strategy of
Bridal Photography Industry in Taipei
Student：Wen-Ke Chiu Advisor：Dr. Keh-chiang Yu
Graduate School of Management

Yuan-Ze University
ABSTRACT
The bridal photography industry has been the highly mature industry in
Taiwan. But nowadays it becomes hard to manage the bridal photography
company and keep the profit due to the reasons that marriage per se
decrease every year , the marrying age become more older than before and
the digital cameras are already visible everywhere. There are so many
competing bridal photography companies and furthermore they are also
difficult to change or shift to another business , so that the competition is
very drastic between them. It is important to categorize the management
strategy of existing bridal photography companies and provide a better
trend of management strategy for future use.
This research intends to investigate and analyze the present status of
bridal photography industry in detail by focus interview and questionnaire
survey of bridal photography companies , questionnaire survey of customer
behavior , collection of second source data and case study in Taipei. Then I
apply the SWOT analysis and five forces analysis of Michael E. Porter to
fully understand the bridal photography industry. And then I try to find out
the competitive advantage and key success factors of bridal photography
industry. Finally , I explore the selection and drawing up of management
strategy about this industry. This paper includes the following items：
1.The present status analysis of bridal photography industry in Taipei：
According to the questionnaire survey of bridal photography companies &
customer behavior and second source data , I compile and analyze the
present status of bridal photography industry.
2.The competition strength analysis of bridal photography industry in
- VI -
Taipei：
I explore the SWOT analysis and five forces analysis of bridal photography
industry to understand the competition strength of bridal photography
companies.
3.Analyzing the management strategy and drawing up the competitive
strategy of bridal photography industry in Taipei：
The main purpose is to analyze the management strategy , explore the key
success factors , draw up the competitive strategy and give suggestion
about the management for bridal photography industry.
4.Conclusion and suggestion ：
I not only explain the discovery and conclusion of this research but also
come up with a better suggestion and recommendation to the bridal
photography industry and the follow-up researcher.
According to my research results , I wish bridal photography companies
can combine all of the related resources and change the out-of-date
management methods to solve the predicament. I also wish bridal
photography companies will create a high value profit , provide a better
service quality and increase competition strength. Let the traditional
industry can be managed persistently and developed steadily in the future.
Keywords：Management strategy , Competitive advantage , competitive

strategy , Key success factor , Bridal photography .
- VII -
誌謝
相對於論文的撰寫，原本應是最可隨意發揮的誌謝，居然讓我久
久無法下筆；是對工作多年後再次充電求學歷程轉眼間即將結束卻覺
所學不多的惶恐，同時也對努力付出所得成果完成的欣喜，複雜而歡
愉的心情充斥著現在的我；我想美好的求學階段回憶、同學間的友誼、
學識的獲得，將在我未來的人生旅程中扮演極重的份量。
本論文得以如所定的時程順利完成，最要感謝的是我的指導教授
尤克強博士在教學、研究及校務等繁重的工作中，仍撥冗全力指導與
鼓勵我論文的寫作；也感謝季延平教授與丘駿飛教授於百忙之中擔任
學生論文之口試委員，並於口試過程中給予相當的肯定，同時提出寶
貴意見及建議，使本論文得以更趨完善；在此對諸位老師致上最深的
謝意 !
此外，個案研究及訪談中的婚紗攝影業者及經理人，不吝撥冗詳
談及提供資料以利本研究資料之搜集及探討分析，雖然因商業機密無
法公開公司行號及訪談對象，但仍對他們致上十二萬分的謝意 ! 同時也
對「婚紗攝影產業經營策略分析之研究」及「婚紗攝影市場消費者行
為之研究」兩問卷調查回覆之業者及消費者的熱心幫忙填寫，致以無
限的感激 !
還有公司同仁及下屬的全力配合，協助完成上級交付的任務，讓
我於繁忙工作中，依然得以花心力於學業上，真的十分感謝 ! 當然不可
能忘記家人親情的支援，使我能於無後顧之憂中順利完成學業。
總之，在許多人的協助下，讓本論文及學業得以完成；感激曾經
陪我走過在職求學生涯的同事、親人、朋友、同學及師長，謝謝你們 !
碩士生涯告一段落，也是另一學習成長的開始，期盼在未來人生旅程
中，依然有你們熱情的參與及支持，讓我的人生更為豐富、充實與絢
爛。
邱文科謹誌於中壢
2004 年 12 月 24 日
- VIII -
- 目錄 -
論文口試委員審定書 … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … .… … ...… I
授權書 … … … … … … … … ..… … … … .… … … … … … … … ...… … … … … … … .… … Ⅱ
博碩士論文授權書 … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … .… … ...… … Ⅲ
博碩士論文電子檔案上網授權書 … … … … … … … … … … … … … … ..… ..… … Ⅳ
論文摘要 … … … … … … … … … … … … .… … … … … … … … … … … … … … ..… … … Ⅴ
誌謝 … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … .… … … … … … ..Ⅷ
目錄 … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … .… … … … ..Ⅸ
表目錄 … … … … … … … … … … … … … ..… … … … … … … … … … … … … .… … … ...XI
圖目錄 … … … … … … ..… … … … … … … … … … … … … … … .… … … … … .… ..… . XIII
第一章緒論 … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … 1
第一節研究背景與動機 … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … ... 1
第二節研究目的 … … … … … … … … … … … … … … … … … … .… … … … … … .2
第三節研究範圍與對象 … … … … … … … … … … … … … … … … … … .… ..… .3
第四節研究步驟、流程與架構 … … … … … … … … … … … … … … … … ..… 3
第五節研究限制 … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … .… .6
第六節章節安排 … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … .… .7
第二章文獻探討 … … … … … … … … … … … … .… .… .… … … … … … … … … … ....9

第一節策略及經營策略 … … … … … … … … … … .… … … … … … … … … … … 9
第二節產業分析 … … … … … … … … … … … … … … … … … .… … … … … .… ...19
第三節產業關鍵成功因素 … … … … … … … … … … … … … .… … … … .… … .32
第四節消費者行為 … … … … … … … … … … … … … … … .… … … … .… … … ...35
第三章台北市婚紗攝影業現況分析.… … … … … … … … … … … … … … … … 41
第一節台灣結婚市場概述 … … .… … … … … … .… … … … … … … … … … … .41
第二節台北市婚紗攝影市場現況分析 … ..… … … .… .… … … … … … … … 42
第三節婚紗攝影業發展歷程 … .… … ..… … … … … … … … ..… … … … ......… 51
第四節婚紗攝影業關聯圖與內部流程 … ..… .… ..… … … .… … … ..… … … 56
- IX -
第五節台北市消費者行為之分析 … … .… … … … … … … … … … … … … … 61
第四章台北市婚紗攝影業競爭力分析 … … … … … … … … … … … … … … … 67
第一節台北市婚紗攝影業 SWOT 分析… … … … … … … … … … … .… .… … .67
第二節台北市婚紗攝影業五力分析 … … … … … … .… … … … … … … … … 72
第三節個案研究及訪談 … … ..… … … … … .… … … … … … … … … … … … … .80
第五章台北市婚紗攝影業經營策略分析與競爭策略研擬… … ..… … … .95

第一節台北市婚紗攝影業經營策略分析 … … … … ...… … … … … … … … 95
第二節關鍵成功因素探討 … … … … … … … … … … ..… ...… … … … … … … 106
第三節競爭策略研擬 … … … … … … … … … … … … … … … .… … … .… … … .113
第四節經營策略建議 … … … … … … … … .… … … … … … … … .… … … … … .120
第六章結論與建議 … … … … … … … … … … … … … … … … … ..… .… … … … … .126

第一節研究發現與結論 … … … … … … … … … … … … .… … .… … … … … … 126
第二節研究建議 … … … … … … … … … … … … … … … … .… ..… .… … … … … 127
第三節後續研究方向 … … … … … … … … … … … … ..… … … .… … … … … … 130
參考文獻 … … … … … … … … … … … … … … … … … .… .… … … … .… … … … … … ..132
附錄一婚紗攝影產業經營策略分析之研究 … … … … … … … ...… … … ..… 137
附錄二婚紗攝影市場消費者行為之研究 … … .… .… … .… .… … … … … … ..142
附錄三訪談函件 … … … … … … … … … … … … … .… .… … … .… … … … … … … ..144
- X-
- 表目錄 -
編號表名 … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … ...頁碼
表 2-1 策略定義表… … … … … .… … … … … … … … … … ..… … … … … … … … .10

表 2-2 產業環境分類與特性… … … … … .… … … … … … … … … … … … … … 19
表 2-3 產業生命週期的產業特徵… … … .… … … … … … ..… … … … … .… … 22
表 2-4 SWOT 分析法的內容… … … … .… … … … … … … … … … … … … … … … 24
表 2-5 影響產業競爭的因素… … .… … … … … … … ..… … … ..… … … … … … 31
表 2-6 消費者行為定義… … … … .… … … … … … … … … .… … … … … … … … .35
表 2-7 知覺風險種類表… … … … … .… … … … … … … .… … … … … … … … … .40
表 3-1 臺閩地區結婚人數新郎新娘有一對象為外國籍統計表 … … … 43
表 3-2 中山北路區婚紗攝影公司… … … … … … … … … … … … … … … … … 44
表 3-3 愛國東路區婚紗攝影公司… … … … … … … … … … … … … … … … … 45
表 3-4 松山八德路區婚紗攝影公司… … … … ..… … … … … … … … … … … 46
表 3-5 信義路區婚紗攝影公司… … … … … … … … … … ..… .… … … … .… … 47
表 3-6 內湖成功路區婚紗攝影公司… … … ..… … … … … … … … … … … … 47
表 3-7 台北市婚紗攝影公司等級分類表… … ..… … … … … … … … … … … 49
表 3-8 台北市婚紗攝影供需面比較表… … … .… … ..… … … … … … … … … 51
表 3-9 台灣婚紗攝影業發發展生命週期… … ..… … … … … … … … … … … 54
表 3-10 台灣婚紗攝影店發展的四個階段… … ..… … … … … … … … … ..… 54
表 3-11 產業生命週期的產業特徵及其策略、競爭、績效… … … … … 55
表 3-12 數位攝影與傳統攝影之特質比較 … … ..… … … ..… … … … … ..… 57
表 3-13 其它消費行為調查彙整表… … … … … … … ..… … … … … … … … … 65
表 3-14 人口統計變數彙整表… … … … … … .… ..… … … … … … … … … … … 66
表 4-1 SWOT 分析表… … … ....… … … … ..… … … … … … … … … … … … … … … 71
表 4-2 台北市婚紗攝影業之五力分析… … … .… … … … … … … .… … … … 79
表 4-3 2003 年細項收支表… … … … … … … … .… … … … … … … … … … … … 86
表 4-4 三次香港婚紗大展參展狀況比較表… ..… .… … ..… … … … … … … 89
表 5-1 婚紗攝影公司經營狀況彙總表… … ..… .… … ..… … … … … … … … 100
- XI -
表 5-2 公司基本資料彙總表… … … .… … … … … … … ..… … … … … … … … 101
表 5-3 公司資金成本面彙總表… ..… .… … ..… ..… … … … ..… … … … .… … 102
表 5-4 公司經營管理面彙總表… … … … ...… ...… … … … … … … … … … … 103
表 5-5 公司產品面彙總表… … … … … … … ..… … … … … … ..… … … … … … 104
表 5-6 公司行銷策略面彙總表… … … … .… … … … … … … … … … ..… … … 105
表 5-7 公司個人基本資料彙總表… … … … … … … … … … … … ..… … … … 106
表 5-8 婚紗攝影業核心資源內容… … … … … … … … … … ..… … … … … … 109
表 5-9 關鍵成功因素評估表… … … … … … … … … … ..… ..… ...… … … … … 111
表 5-10 婚紗攝影業不同策略之需求條件比較… .… … … … .… ..… … … 119
表 5-11 婚紗攝影業不同策略競爭優勢之比較… .… … ...… … … … … … 120
表 5-12 婚紗攝影公司經營狀況彙總表(依群組分)… … … .… ..… … … 122
表 5-13 各群組建議採行之主策略彙總表… … … ..… … … ..… .… .… … … 125
- XII -
- 圖目錄 -
編號圖名 … … … … … … … … … … … … … … … … … .… … … … … … … 頁碼
圖 1-1 研究流程圖… … … … … … … … … … … … .… … … … … … … … … … … … 5
圖 1-2 研究架構圖… … … … … … … … … … … … … … .… … … … … … … … … … 6
圖 2-1 策略的 3 大思考構面與案例對照圖… ...… … … ..… … … … … … … 12
圖 2-2 企業營運環… … … … … … … … … … … … ..… … … … … … ..… … … … … 13
圖 2-3 修正後波特的競爭策略… … … … … … … .… … … … .… … ..… … … … 15
圖 2-4 企業降低成本的 7 大構面… … … … … … … … … … … … … … … … … 16
圖 2-5 企業執行差異化的構面… … … … … … … … … … … … .… … … … … … 18
圖 2-6 產業生命週期理論… … … … … ..… … … ..… … … … … … … … ..… … … 21
圖 2-7 SWOT 矩陣圖… … … … … … … … ..… … … … … … … … … … … … … … … 25
圖 2-8 五力分析架構圖… … … … … … … … … … ..… … … … … … … … … … … 26
圖 2-9 產業關鍵成功因素分析層及與策略形成過程關係… ...… ..… … 33
圖 2-10 核心資源觀點下核心資源特性、內涵與競爭優勢關係… … … 34
圖 3-1 台灣歷年結婚對數統計圖… … … … … … … … … … … … … … … … … 41
圖 3-2 結婚產業價值鏈… … … … … … … … … … ..… … … … … … … … … … … 42
圖 3-3 台北市歷年結婚對數統計圖… … … … … … … … … … … … ..… … … 43
圖 3-4 平均消費總金額 … … .… … ..… … … … … ..… … … … … … … … … … … 48
圖 3-5 每月婚紗攝影照營業額佔總營業額百分比… … … .… … ..… … … 48
圖 3-6 公司平均每月營業額… … … … .… … … ..… ..… … … … … … … … … … 49
圖 3-7 公司目前經營狀況… … .… … ..… .… … … ..… … … … … … … … … … … 50
圖 3-8 婚紗攝影產業關聯圖… … … … ...… … ..… … … … … … … … … … … … 56
圖 3-9 婚紗攝影內部運作主流程流程圖… … … … ..… … … … … … … … … 58
圖 3-10 接單流程圖 … … … … ..… … … ..… … … ..… … ..… … … … … … … … … 58
圖 3-11 拍照流程圖 … … … … … … … … … … ..… … … ..… … … … … … … … … 59
圖 3-12 挑片及製作流程圖 … … … … … … … … … … … … … … ..… … … … … 59
圖 3-13 產品交件流程圖… … … … … … … ..… … … ..… … … … … … … … … … 60
圖 3-14 訂結婚禮服選定流程圖… … … … … … ..… … … … … … … … … … … 60
- XIII -
圖 3-15 決定婚紗攝影前會以何種管道取得資訊… … ..… … … … ..… … 61
圖 3-16 決定婚紗攝影前會以何種管道取得資訊權重比… … ..… .… … 62
圖 3-17 選擇哪家婚紗攝影照的考量因素 … … … … … … … … … ..… … … 63
圖 3-18 選擇哪家婚紗攝影照的考量因素權重比… ..… … … … ..… … … 64
圖 4-1 婚紗攝影業上、中、下游基礎架構… … .… … … … … … … … … … … 72
圖 4-2 公司組織圖… … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … 80
圖 4-3 歷年營業額… … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … … 85
圖 5-1 公司經營上遭遇之困境 … … … … … … ..… … … … … … … … … .… … 96
圖 5-2 公司經營上遭遇之困境權重比 … … … ..… … … .… … ..… … … … … 96
圖 5-3 公司目前所採取的經營策略… … … … … .… … … ..… … … … … … … 97
圖 5-4 公司目前所採取的經營策略權重比… … … .… … … … … … … … … 98
圖 5-5 公司目前具備之競爭力要素… … … ..… … .… … … … … … … … … … 99
圖 5-6 公司目前具備之競爭力要素權重比… … … .… … ..… … … … … … 100
圖 5-7 婚紗攝影業關鍵成功因素分析結構圖… … … ..… .… … … ..… … 107
圖 5-8 婚紗攝影業降低成本的 10 大構面… … .… … ..… … … … … … … … 115
圖 5-9 婚紗攝影業差異化的構面… … … … … … ..… … … … … … … … … … 118
圖 5-10 群組公司經營上遭遇之困境權重比… … … .… ..… … ..… … … … 121
圖 5-11 群組公司目前所採取的經營策略權重比… .… … … … ..… … … 121
圖 5-12 群組公司目前具備之競爭力要素權比… … .… ...… … … … … … 122
- XIV -
第一章緒論
第一章緒論
第一節研究背景與動機
結婚，是每個人一生最浪漫的日子，每對新人都會在婚前拍攝婚
紗照，拍照時每對新人莫不歡喜欣然；因此，婚紗攝影業不但是美的
事業，更是製造快樂的行業。對於這種每個人一生中定會接觸的美的
產業，業者需持續推陳出新，滿足顧客的需求，消費者亦應清楚婚紗
攝影公司經營的全貌，於欲拍攝婚紗攝影照前，能理性評估慎選婚紗
攝影公司，愉快而欣喜的拍出附特色的美美婚紗照，於人生最重要的
結婚大事中，留下美麗的記錄與難忘的浪漫經驗。
婚紗攝影業屬台灣中小型服務業，是以獨資為主的家族式小規模
經濟體或專業人員自行創業為主，以至於在人才進用、技術提升、行
銷與財務能力、資金籌措等方面有所不足；因此如何從現有業者之經
營策略匯整著手，以提出未來婚紗攝影業走向之參考，至為重要。
依產業生命週期理論，目前婚紗攝影業在台灣可謂進入高度成熟期，
結婚對數不斷下滑、晚婚的趨勢、數位相機的普及化等因素，再再使
得婚紗攝影業經營困難、獲利甚低，加以經營業者轉業不易，使得市
場競爭異常激烈；如何結合現有的資源且改變經營方式來突破婚紗攝
影業的困境，創造更高的價值、更好的服務品質、更強的企業競爭力，
以期使此傳統產業可繼續在台灣永續經營及穩健發展。
由於華人對結婚的重視，使得婚紗攝影業在華人區婚宴市場佔有
重要的地位，特別是經濟富裕且人口數多之台灣更是如此。台灣從 1980
至 1990 年代，隨著經濟的高度成長，國民所得及生活水平的大符提升，
使得婚紗攝影公司如雨後春筍般的設立，整體婚紗攝影業也隨之蓬勃
發展。但是近十年來台灣經濟的不景氣，國人所得無法提升，且因顧
客至上意識抬頭的消費者，對品質要求確愈來愈嚴苛，使得婚紗攝影
公司經營日益困難；然而華麗氣派裝潢下的外表，卻被大眾誤認為一
獲利頗豐的產業，形成業者與消費者之間極大的落差，實有必要對其
做深入了解，使業者更清楚自身經營上面臨的問題所在，以思解決之
道。
雖然台灣婚紗攝影業面臨極大的經營挑戰，但也由於激烈的市場
- 1-
第一章緒論
競爭，使得業者為求生存，不斷的提升服務品質及經營管理能力，所
以很多國人不知台灣經歷數十年來的婚紗攝影業發展，在亞洲的日
本、韓國、大陸、香港、新加坡、馬來西亞等地已經成為一種典範，
在國際的攝影商業與學術間成為注目的現象，這已是不爭的事實。目
前台灣婚紗攝影業，應審慎了解自己的優劣勢，利用優勢，改善劣勢，
積極拓展海外市場，特別是華人區的高經濟發展、高消費水準的香港
及廣大市場的大陸；需知大陸有十三億人口，因經濟的掘起、人民生
活水準提升，具有廣大的胃納空間及消費能力，業者應以台灣經營管
理的經驗，進軍大陸市場，以台灣婚紗攝影的新美感和行銷服務取得
市場佔有率，擴大婚紗攝影業的經營幅員，提升整體產業的產值，建
立台灣婚紗攝影業共贏的局面。
第二節研究目的
依據上述研究的動機，加以對此行業的長時間接觸，使得本人對
婚紗攝影業此議題有高度興趣的深入了解。本論文研究的目的，在藉
由婚紗攝影產業的分析，瞭解台北市婚紗攝影產業的現況與產業趨
勢，經由 SWOT 產業環境分析與產業競爭力分析，歸納婚紗攝影業的競
爭優勢與成功因素，以提供業者經營策略上之參考，並期望能達到下
列的目的：
一、藉由本論文的分析，瞭解台北市婚紗攝影業的現況與產業趨勢。
二、瞭解台北市消費者對婚紗攝影的資訊搜尋行為及評估準則的消費
行為，以做為婚紗攝影業者參考，使業者更確切的掌握市場。
三、瞭解台北市婚紗攝影業的產業環境及競爭力態勢。
四、檢視台北市婚紗攝影業的發展背景，探討台北市婚紗攝影業者所
採行的經營策略。
五、探討台北市婚紗攝影業關鍵成功的利基因素之所在。
六、提出台北市婚紗攝影業競爭策略研擬及經營策略的建議，供業者
營運時之參考。
使得台灣婚紗攝影業，能在有限的地域、從有限的資源中，持續
走出一條活路，並能在二十一世紀後半的世界婚紗攝影史之中，還能
再佔有一席重要之地。並希望能達成同業的凝聚力量，讓這個產業不
- 2-
第一章緒論
僅是美的事業、快樂的行業，更是個有力量的產業。
第三節研究範圍與對象
本研究的研究對象為婚慶事業供應鍊中的婚紗攝影業，其屬高度
服務性質的行業，且為一次性消費行為，再消費的可能性幾乎為零。
其服務範圍包括婚紗攝影、化妝造型、禮服租用、放大照片、相本製
作及其他相關婚禮服務等，服務期間長達數月，服務次數幾達十次。
研究範圍則鎖定以台北市婚紗攝影公司為主，因為台北市為全國
首善之區，所有流行趨勢及經營手法均由台北地區首先引用，進而推
廣到全國，乃至於前進大陸，進軍國際都是由此區帶領風潮。同時，
也輔以台北市的消費者為訪查對象，調查消費者對婚紗攝影的資訊搜
尋行為及評估準則的消費行為，使業者更確切的掌握市場，擬定適當
之經營及行銷策略，推出符合消費者需求的新產品，進而達到顧客滿
意度佳及企業利潤極大化。
第四節研究步驟、流程與架構
一、研究步驟、流程
本研究採文獻探討、婚紗攝影業者及消費者行為問卷調查、個案
訪談及個案研究的方式進行。先藉由整理、探討相關的文獻，形成初
步的研究主題分析理論，在輔以婚紗攝影業者問卷調查及相關次級資
料蒐集、篩選了解台北市婚紗攝影業業現況，並配合專家與業界專業
人士深入訪談，而受訪者對產業有相當程度認識與全盤性的了解，由
這些訪談資料作有系統的整理及綜合結論來彌補上述文獻資料不足之
處。另外亦用國內經營業者作為實際性之個案分析，並綜合筆者對婚
紗攝影業觀察了解加以分析整理，呈現出婚紗攝影業主要競爭優勢型
態與策略要素等議題，獲得對婚紗攝影業經營策略的特性之了解，而
謀略出經營策略之建議，最後提出結論與建議，提供業界做參考，現
將步驟說明如下：
(一)研究構想 - 研究動機與目的：
筆者將論文鎖定在「經營策略研究」的範圍後，主要為對婚紗攝影
業現象觀察及問題發現，引起筆者對此議題的高度興趣，故決定以
- 3-
第一章緒論
台北市婚紗攝影業經營策略作深入的研究。
(二)研究流程與架構形成：
研究主題確認後，就著手建構整個研究的流程進行及研究的架構。
(三)相關文獻研究：
開始蒐集與產業分析、產業競爭力分析、經營策略、關鍵成功因素、
消費者行為等有關的文獻，包含著作、期刊、研究論文、網路內之
婚紗攝影相關次級資料。
(四)問卷設計及問卷發放對象選擇：
筆者從閱讀的相關文獻中及業界專業人士之詢問了解後，逐步設計
婚紗攝影產業經營策略分析之研究及婚紗攝影市場消費者行為之
研究兩份問卷調查，以加強對台北市婚紗攝影經營概況、經營策略
及消費者行為之了解，來彌補上述文獻資料不足之處。問卷發放對
象則為台北市的婚紗攝影公司包括市區內及較郊區之業者，是由本
人親自登門拜訪送達，而由不記名郵寄方式回收。
(五)現場訪問資料收集及分析-進行個案訪談：
對三個具代表性大、中、小型之婚紗攝影公司進行訪談工作。根據
訪談的內容，進行資料分析處理，重點綜合彙整，以找出婚紗攝影
業經營上相關的實務資訊。並另外對一筆者較熟悉之婚紗攝影公司
作較深入的探討，以了解整個婚紗攝影公司目前的經營運作模式。
(六)研究報告撰寫、分析及提出建議、結論：
最後完成論文寫作，並根據本研究提出對台北市婚紗攝影公司經營
策略上的建議與結論。
- 4-
第一章緒論
本研究之流程圖如下：
研究動機與目的
研究流程與架構
文獻探討及相關次級資料蒐集
產業現況分析
產業 SWOT 分析
產業競爭力分析
經營策略分析
結論與建議
圖 1-1 研究流程圖
資料來原：本研究彙製
二、研究架構
本研究欲透過婚紗攝影業的問卷調查及相關的二手資料收集，輔
以消費者行為之調查，以對婚紗攝影業現況作詳盡之探討分析，再應
- 5-
第一章緒論
用策略規劃之SWOT分析法及波特之產業五力分析法，以建立對於婚紗
攝影業之全面認識，進而找出其競爭優勢及關鍵的成功因素，再對其
經營策略之選擇與競爭策略之擬定進行探討。本研究所定義之經營策
略意指事業策略(即競爭策略)。而以Poter(1980)提出三種一般化策
略，即全面低成本領導策略、差異化策略及專注化策略為取得競爭優
勢之經營策略之選擇。
本研究之研究架構圖如下圖所示：
消費者行為調查產業問卷調查產業相關二手

資料收集
產業現況分析
競爭力分析
SWOT 分析 (五力分析)
個案研究
核心能力
資源
關鍵成功因素
能力
公司訪談
經營策略擬定
低成本策略
差異化策略
專注化策略
圖1-2 研究架構圖
資料來原：本研究彙製
- 6-
第一章緒論
第五節研究限制
本研究經由資料的蒐集，問卷調查的設計與完成，研究架構的建
立，並與多家具代表性業者之訪談，加入筆者多年來的接觸，對此產
業環境做分析與探討，並客觀性的作做出經營策略的選擇與擬定，雖
然研究過程力求嚴謹，但依然受到下列因素限制。
一、本研究之研究面向及議題可參考之相關文獻及研究稀少，在時間
及人力限制下，部份面向的探討較無法深入。
二、本研究主要是針對婚紗攝影業經營策略之研究，所關注焦點在策
略面、產業發展面及經營面，故在研究上不考慮攝影技術面之影
響。
三、由於研究中有採用個案研究及公司訪談，研究方式以深度訪談為
主，此部分是屬面對面的言語交談而獲得受訪者經驗、知識及其
主觀看法，而這些資料可能是片段或有所隱瞞之情況，因此將會
影響研究之部分結果。
四、個案訪談中受限一些經營上之商業機密，所以受訪者無法提供完
整資料或資料有所保留，無法完全呈現真實內函，因此也會影響
本研究之部分結果。
五、由於訪談對象集中於台北市，並在個案上儘量找具代表性個案，
在實際推論至全體婚紗攝影業者時，本研究之結果可能仍有解釋
範圍之限制。
六、由於遍查國內相關研究，類似針對結婚產業的研究相對稀少，蒐
集二手資料備感吃力；因此本研究因資料蒐集限制，採業界問卷
調查方式，且均以統計數據為依歸，並不探討其相關性，不免研
究範圍過寬，深度有所不足。
七、本研究消費者行為調查僅針對資訊搜尋行為、評估準則及消費者
對婚紗攝影消費金額、產品要求及時間要求等作調查，未對售後
消費者之滿意度之了解，無法提供業界全面性的消費者行為之信
息。
- 7-
第一章緒論
第六節章節安排
本研究基本上乃是應用SWOT與波特五力分析法，對婚紗攝影業作
產業分析，分析產業的特質與經營策略，經由個案公司訪談，了解其
策略型態，相互對照來找出關鍵成功因素(KSF： Key Successful
Factors)，並對其競爭策略及經營策略提出研擬與建議。主要章節包
含以下部份：
第一章、緒論：
本章將簡述本研究之動機與目的，並分別對本研究的研究背景
與動機、研究目的、研究範圍與對象、研究步驟、流程與架構、
研究限制等做一說明。
第二章、文獻探討：
本章整理與策略管理有關的理論文獻，包括策略及經營策略、
產業分析、產業關鍵成功因素、消費者行為等。
第三章、台北市婚紗攝影業現況分析：
本章乃根據婚紗攝影業界及消費者行為問卷調查與次級資料
所得的婚紗攝影業現況，做出的分析整理，包括台灣結婚市場
概述、台北市婚紗攝影市場需求面分析、台北市婚紗攝影市場
供應面分析、婚紗攝影業生命週期、婚紗攝影業關聯圖與內部
流程、台北市消費者行為之分析等。
第四章、台北市婚紗攝影業競爭力分析：
本章是對台北市婚紗攝影業作競爭力分析包括台北市婚紗攝
影業SWOT分析、台北市婚紗攝影業五力分析、個案研究及訪談
等。
第五章、台北市婚紗攝影業經營策略分析與競爭策略研擬：
本章根據前面二、三、四章之資料對台北市婚紗攝影業作經營
策略分析與競爭策略研擬包括台北市婚紗攝影業經營策略分
析、關鍵成功因素探討、競爭策略研擬、經營策略建議等。
第六章、結論與建議：
本章嘗試歸納出較具應用價值的發現、結論與建議，以作為本
研究的重要所得。包括對台灣婚紗攝影業的建議、後續研究方
向的建議等。
- 8-
第二章文獻探討及涵義
為了能對婚紗攝影業做更有系統且有效的分析，本章針對產業分
析、競爭力分析與相關文獻作廣泛性的探討，以期待對婚紗攝影業能
有更深入的剖析，並提出有助於婚紗攝影業未來發展及經營策略的擬
定與建議。
第一節策略及經營策略
一、策略：
關於『策略』這個議題，一直以來都是個抽象而模糊的概念，或
許因為其過於複雜，涵蓋了生產、行銷、人事、財務和研究發展因，
也或許因為是企業所賴以生存發展的基石，所以，一直是個藝術而不
是個科學。然而，並不因為缺乏一套完整的學術理論或思考方法，而
減低其對於企業管理實務的重要性，相反的，卻一直吸引所有管理學
者與企業經理人員，不斷地探究其奧秘。
策略(Strategy)這個名詞，是由古希臘字"Strategos"演變而來，
代表一種將軍作戰的藝術(the art of the general)，意指經由有效
地利用資源而摧毀敵人(Hart,1967)。現代學者之中，Von Neumann和
Morgenstern 於1947年在他們的競賽理論(Theory of games)一書中，
首先提及策略一詞，爾後策略觀念即被廣泛運用在企業實務之上。
(一)策略的定義：
關於策略的定義，各家學者著眼的角度並不一致，但強調的重點
大致相似。本研究主要依李裔武(1998)之「台灣資訊服務業經營策略
與組織系統流程」碩士論文中彙集Jeffrey Bracker(1980)與鄭紹成
(1991)的研究，將1947年以後中外學者對策略定義的一些主要看法彙
整如下表2-1 所示。
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表 2-1 策略定義表
學者年代策略的定義
Von Newman, 1947 廠商為因應某些特殊情勢，所採取的一系列行動
Morgenstern
Drucker 1954 策略是分析目前情勢，如有必要，則將情勢加以改
變，並包括探尋企業現有的資源或應有的資源
Chandler 1962 策略是企業長期之基本目標與目的的決定，以及為
了達成這些目標所採取的行動方案和資源分配
Ansoff 1962 策略是由產品市場範圍、成長方向、競爭優勢、
和綜效等四要素所交織成的共同脈絡 (common
thread)
Cannon 1968 策略為公司整體或任何經營功能範圍內具有方向
性的(directional)決策
Andrews 1969 策略是達成目標(Objectives, Purpose or Goals)
的政策或計劃
Glueck 1976 策略是為達成組織基本目標而設計的一套協調一
致、包含廣泛的整合性計劃
Mcnichols 1977 策略由一系列的決策構成，存在於政策制定程序
中，乃利用技術與資源來達成企業基本目標的科學
與藝術
Galbraith, 1978 策略是達成目標的特定行動
Nathanson
Hofer & 1979 策略是使組織達成與環境配合的根本手段
Schendel
Steiss 1985 管理者採取的特殊行動，來抵銷(offset)現有或在
競爭者的行動；亦即要達成企業的主要目標
Rue & Holand 1986 組織實現目標的方法；在環境的機會、威脅下，分
配組織的資源與能力(Capacity)
Mintzberg 1979 策略是組織與環境間的調和力量 (Mediating
Force)，亦即組織塵付環境的決策
- 10 -
1988 策略包括計劃 (Plan) 、計謀 (Ploy) 、模式

(Pattern)、地位(Position)與展望(Perspective)
許士軍 1981 策略為達成某一特定目的所採用的手段，表現為對
重要資源的調配方式
司徒達賢 1995 策略是指企業的形貌(包括經營範圍與競爭優勢
等)，以及不同時點間，這些形貌改變的軌跡
「台灣資訊服務業經營策略與組織系統流程」
資料來源：李裔武 (1998)，，國立政
治大學企業管理學系碩士論文。
(二)策略的構面：
當企業在研究策略時，除了確定策略類型之外，必須完整的搭配
考量 3 種策略構面角度與內容，然後才能更完整與細密的去評估、分
析及規劃這個策略是否可行? 依此方式會有哪些方面可供選擇? 以及
效益會有大有多深? 這 3 大策略面相如圖 2-1 所示。包括：
1.營運範疇(Operation scope)
(1)產品市場在哪裡?顧客在哪裡?成長性有多少?
(2)活動執行力(主活動與次活動)。
(3)地理範圍在哪裡?是台灣?或亞洲?或全球?
(4)業務規模有多大?業務源有多複雜?
2.核心資源(Core resources)
(1)有形資產的支援能力與競爭力如何?
(2)無形資產的支援能力與競爭力如何?
(3)組織能力的支援能力與競爭力如何?
3.事業網路(Business network)
(1)上、中、下游關係的架構互賴程度如何、影響如何?
(2)非上中、下游關係的架構，互賴程度與影響如何?(非上、中、下
游對象包括了：政府單位、學校、研究機構、議會、消費者團體、
居民團體、以及其他等)
今以統一超商公司為案例，彙整說明如下圖：
- 11 -
理論內容案例
1.實體產品 2.服務性產品
1.產品市場
3.預購性商品
1.主要及支援活動
2.活動執行力
營運範疇
1.以國內市場為主
3.地理範圍
2.海外為菲律賓及中國大陸
1.2003 年底為 3300 家店，

4.業務規模
未來上限目標為 4500 家店
三 1.有形資產 1.店面 2.設備
種
策核心資源 2.無形資產 1.品牌 2.形象
略 1. 商品開發 2.商圈經營 3.端

構 3.組織能力點
面銷售系統(POS)資訊能力 4.採
1. 上、中、下 1.上游:與供應廠商
游關係 2.下游:與加盟店家
事業網路
2. 非上、中、與外部各種團體關係
下游關係
圖 2-1 策略的 3 大思考構面與案例對照

資料來源：戴國良著 (2004)，《經營策略企劃全書》，台北：商周出版，p.23。
(三)策略的本質：
儘管策略的意義有如此之多，但筆者認為最簡要且精闢的，應算
是學者吳思華在『策略九說』中所歸納的，策略至少可以顯示下列四
方面的意義：
1.評估並界定企業的生存利基。
2.建立並維持企業不敗的競爭優勢。
3.達成企業目標的一系列重大活動。
4.形成內部資源分配過程的指導原則。
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經營活動
強化
執行
推動
指導建立
資源投入策略競爭優勢
界定
形成
吸引
生存利根
圖 2-2 企業營運循環
資料來源：吳思華著 (2003/8)，《策略九說》，台北：臉譜出版，p.36。
二、經營策略：
(一)經營策略的界定：
經營策略意指經營事業決策與行動的組合。其首源來自軍事用語
與學術研究；而在學術領域論述，往往由於學者對於策略定義範圍廣
狹，觀察角度及研究重心差異而有不同觀點與理論。
Andress(1971)指出，環境經由持續的變化而產生之機會與威脅，
而組織的優、劣勢，必須做相對的因應，以避開威脅，掌握機會。而
內部對優、劣勢的評估，導致對獨特競爭力的界定；外部對機會與威
脅的評估，導致對關鍵成功因素的界定，這兩方面的評估乃策略制定
的基礎。
Cool(1985)則認為，策略是一組活動及應用資源在此活動上，以
便達到競爭優勢及目標。
司徒達賢(1995)則定義策略的概念包括了－代表重點的選擇、界
定環境生存空間、指導功能性政策的取向、建立相對競爭優勢上及對
資源與行動長期的承諾。
波特(Michael E Porter)於1980年出版的「競爭策略」中＜策略
- 13 -
是什麼？＞一文中認為策略就是定位與建立差異化 (Position and

Differentiation)；如果定位不清楚，就不知道要建構何種競爭能力，
所以應該先建立策略定位再談核心競爭能力。他認為策略還是應該回
到「定位」與「差異化」的本質。Porter 並從早期有關策略理論中，
整合闡述出成功策略的幾個基本原則及構面，以做為策略研究方向
(Porter，1991)：
1.策略必須整合組織內部不同的功能與決策，以確保組織成員的努
力，不被分散甚至相互抵消。
2.必須隨著組織的優劣勢，使與機會威脅的變化在其間達到動態性的
搭配。
3.必須善加利用與持續發展其獨特優勢或競爭武器。相對的，也勾勒
出策略的延伸作為，或說是策略的企圖是在於建立決策與行動的組
合。
(二)經營策略層級：
司徒達賢(1995)則依策略管理的研究領域分成：
1.總體策略(corporate strategy)，經常稱為主要策略或企業策略，
它提供企業經營策略的基本方向。司徒達賢(1995)指出「總體策略是
解決多角化企業中，各事業單位間資源分配與共創競爭優勢與綜
效」。而在單一事業體的企業，總體策略即事業策略。
2.事業策略(business strategy)，即尚未從事多角化企業，通常稱之
單一事業體的企業，所進行策略分析與決策。
Asker(1984)將事業策略稱為競爭策略，或簡稱策略。競爭策略
著重於單一事業體，考量環境變化，利用有限現在資源，建立獨特競
能，藉由策略選擇，創造一個較為確定的經營環境。
戴國良於「經營策略企劃全書」中提到就長期觀點而言，使獲利
性高於一般水準的基礎是「持續的競爭優勢」 (Sustainable
Competitive Advantage)。企業與競爭者相較之下，雖然在許多方面
不相上下，但是企業必須把持著能增加競爭優勢的2個法寶─低成本與
差異化。由於企業功能策略必須與成本或差異化策略環環相扣，這是
在1980年代，由美國哈佛大學企管大師波特(Porter教授所提出來的知
名策略理論。將這2個策略稱為「基本的」(generic)競爭策略。
這兩種增加競爭優勢的基本形式，用企業所追求的相標市場加以
- 14 -
擴充，就可推導 3 個能夠增加企業績效的策略 ─「成本領導」(Cost

Leadership)策略、「差異化」(Differential)策略與「專注」(Focus)
策略，而專注策略又可分為成本專注(Cost Focus)與差異化專注
(Differential Focus)策略。修正後波特的競爭策略如圖 2-3 所示。
市場範圍
低成本或全部
差異化
成本領導地位
全部 (Differentiation)
(Cost leadership)
差異化專注低成本專注
部分 (Differentiation
(Cost focus)
(或稱利基) focus)
相對優勢
消費者認知的低成本地位
獨特性
圖 2-3 修正後波特的競爭策略
資料來源： Zimmner & Scarborough (1996), Entrepreneurship and the New Venture
Formation, Prentice Hall, Inc., p.164 Fig 7-2。
1.低成本領導策略(Cost Leadership Strategy)

低成本領導策略，也許是 3 種基本的競爭策略中，最清晰易懂的
策略。低成本領導者就是具有最低的生產成本的企業。成本優勢的獲
得有很多來源，主要因產業結構的不同而有差異。這些來源(或原因)
包括了：低成本來自量大規模經濟、低成本的原始產品設計、自動化
的裝配線、低人工生產成本或低土地成本等。實施成本領導策略的企
業也不應忽視差異化策略。因為當產品不再被消費者接受，或是競爭
者也同樣地降價競爭的時候，企業必定被迫降價。此時如能再實施差
異化策略，即可維持原先的價格水準。
以實務上來說，企業追求成本上優勢或低成本的價格競爭力，主
要從以下幾個方向切入：
(1)尋求較低人工成本的地區生產。例如台商到中國大陸或東南亞投資
等，基本上是因為大陸的勞工成本僅為台灣的 1/5 到 1/10 而已。對
- 15 -
勞力密集產業而言，勞工成本佔產品總成本很高比例。因此必須努
力尋求下降。
(2)尋求較低的零組件及原物料的採購成本下降。這包括以規模採購量
壓低成本，或是從原始產品設計著手，簡化零組件以降低成本，或
是自己向上游工廠投資，以降低進貨成本。
(3)在生產自動化、製程改善與公司 e 化(資訊化)的結果，亦可以達到少
用人力的目的。
(4)降低庫存品壓力，有效提升資金運用的效率。
(5)此外，在一般管銷費用方面的控制，包括交際費、出差費、贈品費
佣金、加班費、廣宣費等，亦可一一評估降低的作法。
總結來看，企業(特別是製造業)降低成本的 7 大構面，大致如圖 2-4
所示。
1.降低人工成本
2.降低零組件、原物料成本
3.降低管銷費用
降低成本與成本優
4.生產線自動化程度提
勢領先 7 大構面
升，精簡用人數量
5.不斷改善及精簡製程或
服務流程，以提升效率
6.強化人員訓練與學習
力，加快作業效率
7.準確預估銷售量，以降低庫存壓
力，並精簡化產品項目及降低原有
成本
圖 2-4 企業降低成本的 7 大構面

資料來源：戴國良著 (2004)，
《經營策略企劃全書》
，台北：商周出版，p.142-150。
- 16 -
2.差異化策略(Differential Strategy)：
企業在某些消費者所重視的層面上企圖做到「獨特」或是「特
色」時，即所謂的「差異化策略」。差異化的基礎有的是產品本身、
配銷系統，有的是行銷方法或服務方法等。實施差異化，要使得產
品價格超過成本才有利可圖。因此實施差異化策略，不能忽視了成
本因素。企業在進行差異化策略時，要針對競爭者無法或未能強調
的特有屬性上。差異化也有「實質差異」(Physical Differentia)
與「認知差異」(Perceived Differentia)的分別。
企業在尋求差異化的落實時，可以從 12 個構面去設計及執
行，如圖 2-5 所示。差異化的努力，不管是在製造業或服務業，都
是經營成功的關鍵本質。特別在服務業的差異化創新努力上，更是
必須腦力激盪，尋求持續性突破。
(1)商品方面的差異化：
實務上，在產品方面的差異化，可以從產品的外觀設計、產品功
能、產品包裝、產品材質、產品等級等角度上，去創造產品的差
異化。例如有一些高級品牌化妝品、皮件、轎車、服飾、手錶、
珠寶、巧克力、喜餅等，都經過特殊與精美的規劃，以顯示出它
們的價值、特色及差異化。例如統一超商推出 9 種菜色的豐富新
國民便當，以區別於過去僅有 5 種菜色的鐵路便當。
(2)售後服務方面的差異化：
具體方面，可舉幾個案例如下：
a.郵購業者及電視購物業者，保證 7 天鑑賞期，看到商品不滿意，
可以要求退貨或換貨。
b.在汽車維修的場所，由汽車廠商提供 5 星級的服務貴賓室。在
車主取車之前，也能享受 5 星級的接待室設備條件。
c.在銷售新車上，保證 5 萬公里內，免費維修的口號。
d.要定期做民意調查，隨時了解顧客對本公司各種服務指標的滿
意度是否進步。
(3)付款方式的差異化：
現在已有愈來愈多消費者採取分期信用卡結帳付款的機制。因此
許多中低收入的顧客，在寬鬆付款的架構下，有意願及有能力付
款買東西。這些分期付款，短則 3 個月，長則 5 年，最近利用低
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利率時代來臨，汽車廠商推出 5 年期購車免息分期付款的機制，
對上班族而言，並不算是沈重的負擔。
(4)銷售方面差異化：
例如業者採取會員才能買的限量促銷活動，或是優惠活動，或是
創造無店鋪行銷銷售通路，亦算是一種差異化。
(5)配送速度的差異化：
將商品以最快速度送到顧客指定的地方，讓顧客感受到服務的效
率。
(6)品牌價值的差異化：
品牌是有等級差距的，例如賓士轎車的品牌自然比裕隆汽車品牌
要更為高價。這就是差異化所在。又如 SK-II 面膜比一般面膜的
價格貴 1 倍；LV 皮件比一般皮件貴 5 倍。這些都是因為名牌所創
造出來的價值感。
其它項目差異化之表現項目如下圖所示：
1.產品外觀設計差異化
7.品牌價值差異化
2.產品功能差異化
8.服務人員素質差異化
差
3.產品包裝差異化
異
化 9.付款方式差異化
策 4.產品等級品質差異化
略 10.廣告宣傳差異化
5.售後服務差異化
11.原物料材質使用差異化
6.配送速度差異化
12.限量銷售的差異化
圖 2-5 企業執行差異化的構面
資料來源：戴國良著 (2004)，，台北：商周出版， p.142-150。
《經營策略企劃全書》
- 18 -
3.專注策略(Focus Strategy)
專注策略與前述 2 種策略的不同之點，在於它是在產業中選擇
1 個比較狹窄的競爭利基範圍。因此，企業在產業中，選擇某 1 個
或某些區隔來提供產品或服務。專注策略有兩種方式：成本專注策
略(企業在某一區隔中，尋找成本利基優勢)，以及差異化專注策略
(企業在某一區隔，尋求差異化利基優勢)。
如果目標市場區隔與其他市場區隔，沒有什麼明顯的差別，那
麼專注策略便沒有什麼價值可言。例如台積電公司專注於晶圓代工
事業，以及衣蝶百貨公司專注於女士族群市場。
第二節產業分析
有關產業分析理論的文獻，學者所提甚多，然而對於婚紗攝影產
業何者是適用的產業分析模式？本研究在經過產業發展背景研究後，
研讀相關產業分析理論，整理適用之分析方法如下：
一、產業的環境特性：
Porter(1980)將產業環境依產業之集中度、產業成熟度與國際競
爭度的大小分為：1.分散型產業，2.新興產業，3.過渡到產業成熟，
4.式微產業，5.全球性產業。個別之特性敘述於表2-2中。
表2-2 產業環境分類與特性
產業的環境特性
競爭廠商很多的環境，在此產業中，沒有一個廠
商有足夠的市場佔有率去影響整個產業的演
1 分散型產業變。在此產業中整體進入障礙低，缺乏規模經濟
或經驗曲線，庫存成本過高或銷售量波動不定，
與客戶或供應商打交道時未因規模而受益。
是指一個剛剛成形或因技術創新、相對成本關係
轉變、消費者出現新需求，或經濟、社會的變遷
2 新興產業而導致轉型的。在此產業中常有技術及策略的不
確定性，初期成本高之後則急遽降低，胚胎期的
公司與衍生現象。
- 19 -
過渡到產業成熟產業經過快速成長期進入比較
緩和成長期，稱之為成熟性產業但可經由創新或
其他方式促使產業內部廠商繼續成長而加以延
3 過渡到產業成熟
緩。在此產業中常有更多人競爭市場佔有率，競
爭者變的更強調價格與服務，新產品及新用途愈
來愈難取得，獲利下降。
凡連續在一段相當長的時間內，單位銷售額呈現
絕對下跌走勢的產業，而產業的衰退期不能歸咎
4 式微產業於營業周期，或其他短期的不連續現象。在此產
業中利潤縮小，產品線被剪除，研發及廣告費用
減少，競爭者數目滑落。
競爭者的策略地位，在主要地理區域或國際市場
都受到整體全球地位根本影響。產業之所以走
5 全球性產業
向全球化，是因為公司能在許多國際市場上協調
統合，兼具經濟效益。
資料來源：Michael E. Porter 著，周旭華譯 (2003)，《競爭策略》，台北：天下
遠見出版，p.231-326。
台灣婚紗攝影業的規模雖然不大，但競爭非常激烈，而大部分為
中小企業，並沒有一個廠商有足夠的市場佔有率去影響整個產業的變
化，因此婚紗攝影業屬於分散型產業。
二、產業生命週期理論：
產業生命週期理論是預測分析產業演變軌跡之常用的準則，其基
本假設為產品均會經歷導入期、成長期、成熟期、衰退期四個階段。
造成產品成長或衰退之因素是來自於外在環境之改變，無法由個別企
業加以改變，在生命週期各個階段中產業均呈現出不同特性，因此個
別企業最好的選擇便是調整策略因應環境的變化。
產品生命週期可加以擴大運用成為產業生命週期，其概念與產品
生命週期相似，根據Hill & Jones (1998)之界定：生命週期階段包括
導入期、成長期、震盪期、成熟期、衰退期五階段，此象徵整個產業
演化之過程，如下圖所示。
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成熟期
震盪期
衰退期
成長率
成長期
導入期
時間
圖2-6產業生命週期理論
資料來源：Hill.C.W.& G.R.Jones (1998), Strategic Management Theory。
(一)導入期：
導入期是指產業才剛起步，因此大眾對此產業尚感到陌生並且企
業尚未能獲得規模經濟來降低成本，因而採取較高的定價。所以
在此階段的產業其成長是較緩慢，在此階段中的進入是在於產業
能否取得關鍵性因素。
(二)成長期：
當產業的產品開始產生需求時，產業便會步入成長階段，在此階
段中會有許多新買者的進入，致使需求快速擴張。
(三)震盪期：
由於需求不斷擴大，再加上新企業的加入，使得在此階段的競爭
變得激烈，並且由於企業已習慣於成長階段的快速成長，因而會
繼續以過去的成長速度比較來增加產能，但此階段的需求成長已
不如成長階段，因而會產生過剩的產能。所以企業會紛紛採用降
價策略來解決產業消退與防止新企業加入的問題。
(四)成熟期：
產業經過震盪階段後，便會邁入成熟階段。在此階段中，市場已
完全飽和，需求僅限於替換需求。成長階段中其成長率是很低的，
甚至於沒有成長。並且此時的進入障礙會提高，但其潛在競爭者
- 21 -
的威脅會降低。
(五)衰退期：
最終，大部份的產業會進入衰退階段。由於許多因素會使得成長
率開始呈現負的成長，這些因素包括了技術的替代、人口統計的
變化、社會的改變、國際化的競爭等等。在此階段中，其競爭程
度仍然會增加，並且有嚴重的產能過剩問題，因此企業便會採取
削價競爭而引發價格戰。
不同的產業會有不同的產業生命週期型態，因此每一個生命週期
階段便會顯現出不同之產業特性，主要的產業特徵如下所示。
表2-3 產業生命週期的產業特徵
生命週期階段主要產業特徵
˙產品訂價較高
˙尚未發展良好的經銷通路
導入期
˙進入障礙主要來源為關鍵性因素之取得
˙競爭手段為教育消費者
˙獲得規模經濟效益使價格下降
˙經銷通路快速發展
成長期 ˙潛在者的威脅度最高
˙競爭程度低
˙需求快速成長使企業增加營收
˙競爭程度激烈
震盪期 ˙產生過多的產能
˙採用低價策略
˙低市場成長率
˙進入障礙提高
成熟期
˙潛在競爭威脅降低
˙產業集中度較高
˙呈現負成長
衰退期 ˙競爭程度繼續增加
˙產能過剩進而產生削價競爭
資料來源：Hill.C.W.and G.R.Jones (1998), Strategic Management Theory。
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產業生命週期理論指出在各階段中廠商之策略行為以及造成新階
段的時機與困難之克服。經由產業生命週期之預測，廠商便能取適當
策略加以因應。
三、SWOT分析：
策略規劃的過程始於策略分析，藉由策略分析的過程，使企業經
營者對企業本身所處的環境有一個完整的認識，進而使經營者能預先
增加與培養企業優勢、彌補劣勢，以掌握外在環境的機會同時降低威
脅。
SWOT分析是企業環境分析最常應用方法，此分析法是從1980 年
代哈佛政策模式中發展出來的，它是機關組織掃描內外環境分析的一
種有用工具，其分析結果可使規劃組織更了解任務、目標、標地等與
整體內外環境之間的關係。因此，SWOT分析法最重要之部分是在評估
組織內部環境所擁有的優勢、劣勢、外部環境所面臨的機會、威脅，
以及所衍生出關於組織現況之吸引力和所需求的是當目標與因應策
略，沒有這樣的分析便無法擬定策略。
廠商於採取策略之前應進行內外部分析，以競爭的觀點加以探
討，與主要競爭者分別依財物、生產、組織與管理、行銷、員工、技
術等各方面加以評估，進而找出自己的優勢和劣勢；然後對外在環境、
經濟社會、文化、技術與政府政策等各方面加以分析，並找出機會和
威脅，進而以最大之優勢和機會、及最小之劣勢和威脅，以界定出自
己之位置，而決定應採取何種策略。
(一)SWOT的定義：Robinson(1982)對SWOT分析的定義說明如下：
1.機會：
所謂機會是意味著公司在所處環境中的定位及最適合的位置，主要
趨勢是機會的來源之一，市場區隔、競爭的改變、管理的情境、科技
的改變及供應商的關係和消費者的改變等項目的檢視是代表公司的
機會。
2.威脅：
所謂威脅是意謂公司所處環境中一個最不適合的位置，威脅是指主
要妨礙公司目前想要的位置，新競爭者的進步，市場成長緩慢，供應
商或消費者的議價能力增加，科技的改變，新的或修正的法規等等項
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目的檢視均是代表公司的威脅。
3.優勢：
所謂的優勢是指與競爭者相較之下即市場需求的資源優勢，當它給
予公司在市場一個相對優勢時，它算是一個特殊的能力，優勢可以由
資源及公司有效的能力來提升。
4.劣勢：
所謂的劣勢是指與競爭者相較，公司的資源能力限制或不足。
(二)內、外在環境的分析內容：
針對內在因素分析的內容，也正是組織進行策略規劃前需進行之組織
分析及趨勢分析的重要依據，詳述如下表：
表2-4 SWOT 分析法的內容
內在因素外在因素
(優勢與劣勢) (機會與威脅)
人員 - 技能、訓練、態度市場 - 成長、衰退、趨勢、
組織 - 結構與內部相互關係流行
資訊系統及溝通 — 正式/非技術 - 產品開發、取代、
正式、電腦處理系統生產技術
產品 - 品質、時效、成本經濟 - 幣值強弱、匯率變動
生產 - 性質、產能、社會 - 消費狀況、就業情形
設備水準法律 - 公害、消費者保護、
財務 - 財務比率、損益狀商品檢驗
況、資金狀況生態 - 能源、原料、
信用 - 聲譽、銀行債信、環境保護
顧客的印象
知識 - 技術、市場、競爭
資料來源：陳秋芳主編(1994)，，台北市：中華企業管理發展中心。
《管理者手冊》
(三)SWOT 四組策略取向：
SWOT分析基本上是探討對於「競爭環境的認知程度」。因此，依照組織
內、外因素兩主軸所形成的四組策略取向(如圖2-7)，其特質如下：
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1.結合優勢與機會之策略(SO策略)
此策略即是積極地將外在環境與內部條件徹底結合，形成所謂的「利
基」(niche)。一即將優勢與機會達到最大化效果。
2.發揮優勢避免威脅之策略(ST策略)
此策略是指當組織面臨外部各種威脅時，能夠利用本身的優勢來加以
克服，亦即使優勢發揮到最大效果，將威脅降至最小的策略。
3.改善劣勢掌握機會之策略(WO策略)
此策略是利用外部機會來改善本身的劣勢，正是所謂的「因勢利導」
策略。
4.改善劣勢避免威脅之策略(WT策略)
此策略是使得組織所面臨的威脅及劣勢達到最小，以達成組織發展
之目標。
內部因素
優勢(S) 劣勢(W)
外部因素
SO策略：Max-Max WO策略：Min-Max
SO1 SO1
機會(O) SO2 SO2
SO3 SO3
ST策略：Max-Min WT策略：Min-Min
SO1 SO1
威脅(T) SO2 SO2
SO3 SO3
圖2-7 SWOT矩陣圖
資料來源：Weihrich，Heinz (1982), ”The TOWS Matrix-A Tool for Situational
Analysis” ,Long Range Planning, Vol.15, No.2, p.60。
綜合上述相關文獻得知產業結構的目的是協助各企業搜尋外部環
境(如政治、經濟、社會和國際性)的現況，並且充分了解自我企業在
產業中所將面臨的機會(Opportunity)和威脅(Threat)。而企業如何藉
由本身體質的優勢(Strength)和劣勢(Weakness)，擷長補短確切運用
SWOT原理，分析出產業的優勢和劣勢，並找出生存機會和面臨威脅因
素，並善用現有資源和執行力，制定出最佳的競爭策略，取得競爭優
勢。
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四、產業競爭力分析：
Mickael E.Porter 於 1980 年在其競爭策略 (Competitive
Strategy)書中提出著名的獨創觀念---五力分析架構。該分析架構將
產業經濟與企業管理的觀點加以整合提出較全面性的方法來衡量產業
競爭強度，分析整體產業的競爭結構，此理論不但豐富了企業政策內
涵，使其成為一門更嚴謹的科學。其理論體系亦具有高度實務導向，
也改善過去經濟學者有關競爭概念無法反映真實環境中企業間競爭的
窘境。任何產業會由於其產業結構特徵的不同，而有不同的主要競爭
動力，如何認識產業結構特徵，深入產業結構表層裡面，去分析每一
種競爭動力的來源及其強度，協助個別廠商在產業內重新定位，尋求
最有力的策略改變之道，並及早發覺產業變動趨勢下，將會帶來的機
會和重大威脅，皆指出產業轉型所因應的力道與機會。此為五力分析
最主要的貢獻所在。
所謂的五力包括「潛在進入者的威脅」、「現存競爭者之間對抗的
強度」、「來自替代品的威脅」、「購買者的議價力量」、「供應者的議價
力量」。下為Porter 的五力分析架構圖：
潛在新進者
新加入者的威脅
供應商產業競爭者
的議價力量客戶的議價力量
供應商客戶
現有公司間的競爭
替代品或
服務的威脅
替代品
圖2-8 五力分析架構圖
資料來源： Porter,M.E.(1980), “ Competitive Strategy ： Technique for
Analyzing Industries and Competitiors“, NY ;FreePress, p.4。
- 26 -
(一)潛在進入者的威脅(Threat of Entry)
新進入產業的廠商，帶來新增的產能，目的在獲得一部份的市場，
此時往往也會拿走許多資源，結果使原有廠商的成本上漲，產品售價
下跌，利潤減少，而潛在新進者進入產業所可能造成的威脅，則須視
當時的進入障礙以及原有競爭者可能產生的反應而定。
所謂進入障礙的觀念，是產業中由於產品、生產、技術等特性，
或現有廠商策略及進入時機等等因素，導致潛在競爭者無法進入該產
業，或進入該產業可得之利益不如既有業者。
進入障礙的主要來源如下：
1.規模經濟(Economies of Scale)：
規模經濟是產品在一段期間內，當絕對數量增加，其單位成本降低的
現象。規模經濟迫使進入者選擇大規模的方式，而又面臨現有廠商強
力抵抗的風險，或者以小規模方式進入，而負擔較高的成本。這二種
選擇都不是進入者所很想要的，對其進入行動便具有阻止的作用，規
模經濟也可以發生在企業內部的任何其他功能部門，包括製造、採
購、研究與發展、行銷、服務網、推銷之人力，以及運銷分配等。新
進者如果沒辦法達到規模經濟，將失去成本上的優勢。
2.產品差異化(Product Differentiation)：
產品差異化是既有公司由過去的促銷、服務、產品特色，或因最早踏
入產業，而建立品牌認同度，贏得顧客忠誠，這種情形之所以構成障
礙，是因為新進者必須投注大量資金，才能打破既存的顧客忠誠度。
3.資本需求(Capital Requirement)：
須投注巨資，才足以競爭的條件也會構成進入障礙，特別是在風險
高，又無法回收的廣告或研發費用上，資金不僅是生產設備的源頭，
也是客戶賒款、存貨、支應開辦損失等的必要泉源。因而對既存公司
有利。
4.移轉成本(Switchimg Cost)：
移轉成本是一家供應商更換到另一家供應商所產生的一次成本
(One-Time Cost)，此種成本包括了：重新訓練員工的成本、增加輔
助設備的成本、測試或修改新資源使之適用的成本與時間。過去一項
依賴買主協助，以致於需要技術援助的成本、重新設計產品，甚至於
包括切斷臍帶關係而產生的精神損耗等等。例如這些轉換成本偏高，
- 27 -
加入者便必須大幅改善成本或績效，才能吸引客戶上門。
5.取得配銷通路(Access to Distribution Channel)：
一般來說，若產品通路已被既有公司攻佔，新進入者可能削減利潤，
而產品的批發或零售通路越有限，既有公司與該些通路之關係越密
切，進入產業便越困難。
6.與規模無關的成本劣勢(Cost Disadvantages Independent of Scale)
也許既存公司就是擁有他人無法仿效的成本優勢。不管新公司規模
再大，經濟效益再強，都無濟於事，例如：獨家產品技術、原料取得
條件有利、地點有利、政府補貼、學習曲線或經驗曲線。
7.政府政策(Government Policy)：
政府可能因社會利益或其他考量而限制或阻止新業者進入某一產
業，其管制手段則包括有條件的發放執照，對原料的取得設限等。
(二)現存競爭者的競爭強度(Intensity of Rivalry Among Exsiting
Competitors)
現有廠商之間的對抗，通常採取的策略是價格競爭、廣告戰等以
提出顧客服務與保證。產業中的業者通常對現有對手較為了解，這些
競爭者間彼此存在著連鎖關係，一家廠商的削價競爭行動會帶給其他
競爭者展開報復的行動措施，現有廠商之間的強烈對抗是由一些交互
影響的結構性因素所造成的。
1.競爭者為數眾多或勢均力敵：若產業內競爭的公司眾多，則可能有
部份公司採行各種不同的競爭手法，即使競爭者不多，但若彼此規模
相當，資源又不相上下，則易產生較激烈之競爭。
2.產業成長緩慢：成長緩慢的產業中，由於業者為擴充市場，爭奪市
場佔有率，產業變動將因而較為劇烈。
3.固定或倉儲成本很高：過高的固定成本對所有公司都會造成壓力，
而固定成本過高時，可能得填滿產能、削價競爭、儲存成本過高，或
無法儲存時，則可能需降價求售。
4.缺乏差異性或移轉成本：產品或服務被視為日用品或近似日用品，
或者轉移成本較低，消費者可能將僅以價格及服務作為選購與否之標
準，因而造成較激烈之競爭。反之，若產品具差異化，則其顧客群將
各有區隔，競爭將較為緩和。
5.產能大幅增加：由於規模經濟的作用，使產能必須大幅增加，產業
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供需平衡將因此受到破壞可能會出現產能過剩與削價競爭之情形。
6.競爭者多元化：競爭者之間由於各式策略、來源、特性等殊異，可
能在競爭過程中不斷正面衝突，競爭將因此而十分激烈。
7.策略風險高：假如許多公司在產業內成功的風險很高，業內競爭就
會格外激烈，公司的目標不僅讓人眼花瞭亂，更會造成不穩，因為這
類公司不僅擴張迅速，可能還非常願意犧牲獲利。
8.退出障礙高：公司獲利不佳甚至虧損時，仍讓公司留在市場繼續競
爭的一些經濟、策略、心理性因素，主要退出障礙如下：
a.專業資產：針對某一特定事業(或場所)所設計出來的高度專業資
產之清算價值不高，或移轉成本或改頭換面的成本過高。
b.固定退出成本：包括勞工協議、重新安置、備用零件、維修等退
出成本過高。
c.相互間的策略關係：同一公司不同事業間，在形象、行銷能力、
金融市場籌資能力、設施共用等方面的相互關係。
d.心理障礙：資方不願做出合乎經濟原則的「退出市場決定」，因為
它認同某事業，忠於員工，對個人前途心生恐懼，太過自負等。
e.政府及社會限制：政府反對或不鼓勵退出，因為擔心工作機會喪
失，而影響地區經濟。
(三)替代品的威脅(Pressure From Substitute Product)
所謂替代品即是能發揮和原產業產品相同功能的其他產品，替代
品的存在往往限制某個產業的可能獲利，替代品不僅會在一般時期限
制產業之正常獲利，也會不可避免地在產業繁榮時消減部份應得的豐
厚利潤，因此廣義來說產業內的所有公司亦等於需與生產替代品的其
他產業競爭，而替代品在價格或性能上提供的替代方案越有利，對產
業利潤的限制及威脅就越大。
(四)購買者的議價能力(Bargaining Power of Buyers)
購買者與供應者的抗爭迫使供應者降價，提高較高的產品品質或
較好的供貨服務等皆會造成業者彼此的競爭。買方的議價能力常決定
於採購量大小以及產業的某些情況特徵而定，購買者能符合以下標
準，則議價實力較強：
1.相對於賣方銷售額而言，買者群體很集中，採購量很大。假如銷售
量大部分為某特定客戶包辦，該客戶就會被奉為上賓。
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2.客戶在此產業內採購的產品占成本或採購量相當大的比例。此時，
買主往往會動用必要的資源四處比價，精挑細選，假如該產業所賣的
產品只佔買者成本的一小部分，買方對價格的敏感度就會較低。
3.客戶向此產業購買的產品是標準化的產品(或不具差異性) 確信自己
隨時可以找到替代供應商的買者，就會腳踏多船，坐收漁利。
4.移轉成本極少，移轉成本會使客戶鎖定特定供應商，反之，如果賣
方必須面對移轉成本，買方的力量就會增強。
5.獲利不高，低利潤會讓公司設法降低採購成本。
6.客戶擺出要向後整合(Backward Integration)的姿態威脅，假如買
主進行局部整合，或看起來很可能進行向後整合，他們便有立場要求
議價退讓。假如產業內部某些公司威脅要前向整合 (Forward
Integration)進入買方產業，買方的力量便可能被抵銷一部分。
7.不影響客戶的產品或服務品質，假如買方產品品質深受某產業產品
所影響，買方對價格就不會太敏感。
8.客戶資訊充足，如果買方對需求實際市價乃至供應商成本都有充分
的訊息，就會擁有較多籌碼，有了充足的資訊以後，就能取得最優惠
的價格，也能反駁供應商聲稱生存遭威脅的說法。
(五)供應商的議價能力(Bargaining Power of Suppliers)：
供應商可以利用威脅提高價格或降低產品或勞務的品質，來對產
業的成員施展議價能力，而造成供應商力量強大的條件，則與前述造
成客戶力量較強大的條件往往成反向呼應的狀況，因此，供應商若符
合以下標準則議價實力較強。
1.該團體由幾家公司支配與銷售對象相比，力量更形集中，供應商的
客戶如果區隔清楚，就能在價格、品質、交易條件方面，施展相當大
的影響力。
2.它不需要與銷往同一產業的替代品競爭，供應商勢力再強大，還要
和替代品競爭，而且多少都會受它們牽制。
3.該產業並非重要客戶，假如某供應商對許多產業供貨，某一產業所
占的銷售比重並不顯著，供應商就會對此產業施壓，假如該產業是重
要客戶，供應商的榮枯與之習習相關，它們便願意合理訂價，並在研
發與遊說方面給予協助。
4.供應商的產品是買方的重要投入，假如此一投入(Input)對客戶的製
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程或產品品質很重要，供應商的力量就會提高，特別是在投入品項無
法儲存，存貨無法累積時，尤其如此。
5.供應商團體間產品互異，或已形成移轉資本，客戶所面對的差異化
和移轉成本，會減低買主腳踏數條船，從中牟利的機會。
6.供應商群擺出一付打算要「向前整合」的姿態威脅，這種情況會讓
該產業重新檢視自己改善採購條件的能力。
這五力是影響產業競爭強度的結構性因素，也是造成競爭策略發展的
重要因素，張惠霖(2002)將影響這五種力量的因素，整理如下表所示：
表 2-5 影響產業競爭的因素
產業結構五力影響因素
●規模經濟 ● 通路的構建
● 產品差異化 ● 學習曲線或經驗曲線
潛在進入者的威
● 資本需求 ● 預期的報復
脅
● 移轉成本 ● 政府政策
● 品牌認同
●競爭者家數 ● 產能過剩
現有廠商之間的 ● 產業成長率 ● 競爭者多元化
競爭強度 ● 固定或倉儲成本 ● 退出障礙
● 差異性或移轉成本
●與產業中產品功能相同的其他產品
● 移轉成本
替代品的威脅
● 替代品的相對價格
● 替代品的替代功能
● 買方集中度與採購量
● 買方向該產業採購的產品佔成本或採購總量的比
例
購買者的議價力 ● 買方向該產業採購的產品的差異性
量 ● 移轉成本
● 獲利程度
● 買方是否具有向後整合的能力
● 買方之產品或服務的品質受賣方產品的影響程度
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● 購買者是擁有完全情報
是否由少收廠商壟斷
●
● 替代品數目
供應商的議價力 ● 買方是否為供應商的主要客戶
量 ● 供應商的產品是否具有差異性
● 供應商的產品是否具有向前整合的能力
● 移轉成本
「我國債券投資信託業之競爭態勢與價值鏈分析之研
資料來源：張惠霖 (2002)，
究」，東華國企所碩士論文。
綜合上述相關文獻，可以使我們了解產業分析構面，確認產業結
構的特徵，而這些特徵決定競爭動力的大小和產業內的利潤高低。當
查明影響產業競爭的力量與來源時，最具關鍵的強弱處是廠商面對每
一競爭力量來源所保持的相對態勢，依此架構可以應用依產業特性而
呈現不同重要性的結構性因素，就產業本質進行策略重點的分析。
第三節產業關鍵成功因素
一、產業環境觀點：
產業分析主要是以產業整體環境結構為分析標的，其目的是在於
預知產業對現在其潛在業者的吸引力，並透過分析、檢視、確認該產
業該階段的產業關鍵因素，其結果是為了協助企業評價與選擇策略，
制定企業經營的競爭策略。所以產業關鍵成功因素(KSF：Key Success
Factor)，是藉由分析產業環境結構的過程中，發掘一些對企業發展或
生存具有影響力的幾個關鍵，企業若能掌握這些因素，將可以取得相
對於競爭者為有力的地位。(Hofe & Schendel，1978)但產業分析項目
繁多，構面複雜，並不容易清楚掌握產業關鍵成功因素的重點，早期
學者以「策略因子」，所謂關鍵資源，善用組織最多資源來建立優勢，
並避開本身缺乏的資源所帶來的劣勢，以建立競爭優勢。隨著產業革
命，企業經營的關鍵資源須與策略結合，去掌握企業競爭技術或資產，
發掘對企業發展或生存具有影響力的幾個要素，創造優勢與附加價值
(吳思華，1988)。此外，多數學者強調關鍵成功因素應是動態的，與
- 32 -
策略規劃進行結合。須由總體、產業、企業環境等三個層次，連結環
境的機會與危機、競爭對手的競爭威脅與機會、以及本身強弱勢決定
資源的分配，利用市場構面分析找出該階段的關鍵成功因素。
(Leidecker ＆ Bruno，1984；司徒達賢，1995)。所以可見，被視為
持久競爭優勢的關鍵成功因素，應該是來自產業環境的競爭；應該是
有時間階段性的，應該是策略評價與選擇的配合。
關鍵成功因素分策略形成過程
析的三個層次聯結中的一般因素
總體環境描述環境的機會與危機策略確認

環境分析
透過競爭對手和產業分析決資源分析
產業環境定產業的威脅和機會差異分析
策略方案
分析本身的強弱勢以決定資
策略評估
企業本身環境源分配
策略選擇
圖2-9 產業關鍵成功因素分析層及與策略形成過程關係
資料來源： Leidecker ＆ Bruno (1984),“ Identifying and Using Critical
Success Factors”, Long Rang Planning, Vo1.。
二、資源基礎觀點：
資源基礎理論學者認為「核心資源」是產業關鍵因素，對企業競
爭提昇有關鍵的影響，然而要辨識及澄清企業中那些「資源」足以構
成「核心資源」必須對其特性有所分析與了解，以下討論幾位代表學
者的看法：Barney(1991)指出核心資源的特色如下：
1.價值(valuable)
能使公司在執行特定策略時，增進效率與效能。
2.稀有性(rare)
現有或潛在競爭者未擁有之資源，或具價值之資源擁有者少於需求。
3.無法完全複製或模仿(imperfectly replicable/imitable)
(1)專屬性：資源因獨特歷史因素，如時空所形成的組織文化。
- 33 -
(2)模糊性：資源持有者與持續性競爭優勢的創造之間的關係無法去
清楚釐清，及因果關係模糊。
(3)複雜性：源自社會性非常複雜現象，無法系統化的管理與控制，
如組織人際關係、商譽；或資源與持久競爭優勢間的連結非常清
楚與具體，但因非常複雜而難以複製。
(4)不可替代性：無法以相似資源執行相同策略、或已完全不同的資
源達成策略替代的效果，使競爭者無法完全複製或模仿。
吳思華(1994)提出核心資源有三大特色：
1.獨特性：指該項資源必須具有使企業在執行策略時增進效能與效率
的價值，同時包括了有價值、及稀少、不可替代三項特性。
2.專屬性：指該資源和企業的設備、人員、組織、文化或管理制度緊
密結合，不易移轉或分割，其他企業縱然取得該項資源亦不一定能發
揮類似功能。
3.模糊性：指資源建構過程及其與競爭優勢之間的因果關係不易清楚
釐清，使競爭者不僅無法取得，亦根本無從學習。
劉金花(2002)將核心資源特性、內涵與競爭優勢之關係彙整如下圖所
示：
資產
企業競爭優勢關鍵成功因素
核心資源
能力
特性
獨特性
專屬性
模糊性
圖 2-10 核心資源觀點下核心資源特性、內涵與競爭優勢關係
「農村休閒酒莊設置開發及經營策略之研究」
資料來源：劉金花 (2002)，，國立台
灣大學園藝學研究所碩士論文。
- 34 -
第四節消費者行為
一、消費者行為定義：
最終顧客(End user)購買產品，以供給自己和他人使用，此一購
買行為即為消費者行為(Consumer Behavior)。消費者行為意指購買產
品或享用服務的決策過程與行動。消費者行為發展約從五十年代開
始，早期以研究購買動機為主，一直到六十年代後半期開始有比較完
整有系統的消費者行為模型產生。後來消費行為的發展以決策過程
(Decision Process )為主，加上影響消費行為的幾個重要因素，使得
消費者行為學趨於完整。整理眾多學者對於消費者行為的定義，依年
代先後順序整理如表2-6。
表2-6 消費者行為定義
學者年代學說
消費即是以非轉售(Resell )為目的之購買行
Nicosia 1966
為。
Walter and 消費者行為是指人們購買和使用產品或服務
1970
Paul 時，所相關的決策行為。
購買行為有兩種含義，狹義的顧客購買行為是
Engel, 指為了獲得和使用經濟性商品和服務，個人所
Kollat and 直接投入的行為，其中包含導致及決定這些行
1973
Blackwell 為的決策過程；而廣義的購買行為除了消費者
行為之外還有非營利組織、工業組織及各種中
間商的採購行為。
消費者行為是人們評估、取得及使用具有經濟
Demby 1974
性的商品或服務的決策程序與行動。
消費者行為是指決定購買行動，也就是以現金
Pratt 1974
或支票交換所需的財貨或勞務。
消費者與購買者並不一定是同一個人：消費者
Alderson 1975 可能不只一個人，而購買者也許是執行購買活
動的代表。
Engel, 消費者行為是個人直接參與獲取使用經濟性
1978
Kollat and 財貨與勞務的行為，包括導引和決定相關行為
- 35 -
Blackwell 之決策程序。
Schiffman 消費者行為是消費者為了滿足需求，所表現出
and 1991 對產品、服務、構想的尋求、購買、使用、評
Kanuk 價和處置等行為。
重新定義消費者行為是指消費者在取得消費
Engel,
與處置產品或勞務時，所涉及的各項活動，並
Kollat and 1993
且包括在這些行動之前與之後所發生的決策
Blackwell
在內。
「台北市婚宴市場消費者行為之研究」
資料來源：王嵩容 (2002)，，淡江大學商管
學院高階主管管理研究所碩士論文。
由上述可知，現在消費者行為理論主要都是討論購買決策形成的
過程，利用5W+1H 描繪出消費行為的構面，包括：
(一)為什麼買(Why)?
探討消費者的購買動機，以適當的產品利益激發消費者潛在的購買
動機。
(二)誰買(Who)?
包括兩個角度，誰是我們主要的消費者以及誰參與了購買的決
策。
(三)何時買(When)?
消費者在什麼時侯購買、何時消費、多久買一次以及一次買多少等。
(四)在何處買(Where)?
消費者購買或消費地點，會影響消費者對於產品的看法，因為消費
者會認定某項產品只在某些地方購買或消費。
(五)買什麼產品(What)?
在選擇過程中涉及到消費者用以判定產品優劣的評估標準，一般稱
之為購買考慮因素。
(六)如何買(How)?
消費者決定要購買產品時，通常都希望以最簡單，最便利的方法來
取得產品。
- 36 -
二、消費者購買決策模式：
除了上述消費者行為的六個構面外，許多學者也提出各種購買決
策的過程，例如，霍華薛斯模式(Howard & Sheth ,1969)，柯特模式
(Kotler)，其中最著名的則為EKB 模式(Engel , Blackwell & Miniard ,
2000)，EKB 模式將消費者決策行為分為五個階段：
(一)問題認知(problem recognition)：
是何種動機引發購買的決策過程，當購買者確認某問題(problem
recognition)或覺得有某些需求；其購買過程即開始，購買者之需
求由其內部刺激或外部刺激所發。
(二)資訊蒐尋(search)：
何種情報來源對達到消費目的是最有用的？每一種來源的影響力
如何？消費者在接受刺激之後，不一定會去蒐集資訊，假設消費者
決定蒐集資訊，在其程度上亦可區分為兩種層次；即加強注意及積
極蒐集資訊。
(三)方案評估(alternative evaluation)：
消費者對不同產品的評估因素為何？每一因素對消費者的影響力
又如何？消費者評估過程概念有五種：
1.消費者視產品為諸多屬性之組合來決定利益傳送及需求滿足之
程度。
2.對於不同產品屬性，給予不同重要性程度的評價。
3.認定某一品牌有哪些產品屬性，及對某品牌之信念。
4.消費者對每一產品屬性都有一效用函數。
5.消費者經由評估程序，了解各種品牌的各種屬性。
(四)選擇(choice)：
在眾多可行方案中，消費者真正選擇何項產品，是受到「知覺風險」
的影響。消費者不能確知購買後的結果，因為行動多少有一些風
險。因此個人意願及情境因素進而影響購買方案的選擇。
(五)最後結果(outcomes)：
這些選擇若導致滿意，並產生認知失調(dissonance)，而作為以後
選擇的參考，行銷人員的任務並未隨著消費者購買產品而終止，還
必須延續到購買後的期間。
另外，消費者在購買決策過程中會受到許多因素的影響，主要可區分
- 37 -
為兩個部分：
(一)個別差異：
影響消費者行為的個別差異主要包括消費者資源、動機與涉入、知
識、態度、人格、價值觀與生活型態等。
(二)環境影響因素：
消費者生活在一複雜環境，決策過程中會受到社會階層、文化、家
庭、情境及參考群體的影響。
EKB 模式雖然複雜，不過觀察模式中各個部分的相互關係，可發現下
列幾個特色：
(一)消費者的決策程序，依次為問題認知、資訊尋求、方案評估、購
買選擇與購買結果。
(二)外界訊息的刺激會形成記憶，而記憶與動機會影響問題的認知。
(三)生活型態與記憶會影響消費者的評估準則，而評估準則與消費者的
動機、信念有關。
(四)生活型態受外界影響如文化規範與價值、參考團體與家庭、規範性
順從與資訊的影響。
(五)評估準則、意向、態度及信念與方案評估有關。
本研究即利用EKB 模式中，消費者決策過程中的變數，包括資訊
搜尋以及評估準則兩個構面，以了解消費者在此兩個構面的行為模式。
三、消費者的資訊搜尋行為：
Engel et al.,(1993)定義消費者資訊搜尋為：「消費者受激發去
啟用儲存於記憶中的知識，或從外在環境中取得資訊的行為過程」。
Wikie(1994)認為消費者的資訊搜尋是指「為獲得相關產品、商店，或
購買知識所從事的努力」，即消費者藉由獲得某些資訊，增加我們對某
些事務的了解，來降低不確定感，進而幫助消費者作購買決策。Kotler
& Armstrong(1999)則將消費者資訊來源歸類為以下四種：
(一)個人來源(Personal source)：如家庭、同事、朋友、鄰居等。
(二)商業來源(Commercial source)：如廣告、業務員、經銷商、店頭、包
裝等。
(三)公共來源(Public source)：包括政府機關、大眾傳播媒體、消費者評
- 38 -
鑑機構。
(四)經驗來源(Experiential source)：包括處理、檢查及使用產品的經驗。
消費者的資訊搜尋行為本質上可區分為內部搜尋 (Internal
search)及外部搜尋(External search)兩種，內部搜尋指的是消費者
從記憶中取用既有的相關知識，而外部搜尋則是從外部環境搜尋相關
資訊。行銷人員最感興趣的是在於資訊的外部搜尋。
Betty & Smith(1987)的研究中指出，衡量搜尋活動的方式，多半
採用Self-Report的方式，包括使用的資訊來源，替代方案的選擇、資
訊搜尋型態的多樣性，以及購買決策所使用的時間。但是消費者選擇
性的記憶和容易遺忘的特性，會降低衡量的效度。
Bennett & Mandell(1969)以及Ducan & Olshavsky(1982)利用實
驗組來衡量消費者在搜尋各種資訊來源的努力權重，權重以0 到100 的
連續面量表來表示消費者在搜尋各種資訊來源的努力程度。並以此權
重乘以各個資訊來源接觸的數量總合，訂出外部諮詢活動的總指標。
其所包括資訊的來源包括下列幾種：
(一)向親朋好友或鄰居、同事詢問。
(二)參考報導或其他相關指南。
(三)向業務人員或銷售點詢問。
(四)參觀商店、實地看樣品。
(五)雜誌廣告。
(六)電視廣告。
(七)收音機廣告。
(八)報紙廣告。
(九)其他。
根據Betty & Smith 在1987年的「外部資訊搜尋決定因素研究果
表」，歸類成知覺風險因素、涉入程度因素、成本效益因素及生活型態
因素等四大類。消費者知覺風險的定義為消費者對其行為過程中，所
認知負面結果的不確定性，以及這些負面結果的可能性，因此知覺風
險包含了兩個概念，決策行為的負面結果以及這些負面結果發生的機
率。根據風險承擔理論(Risk-Taking Theory)，大部分的消費者在作
購買決策時，都會面臨不確定性，並且會採取一些行為來規避風險，
- 39 -
使不確定性降到最低。
消費者的知覺風險可分為七類。Jacoby & Kaplan(1972)提出財務
風險、績效風險、心理風險、實體風險以及時間風險等五種。Peter &
Ryan(1976)則提出了社會風險。而Zikmund & Scott(1973)則指出機會
成本的風險。Mowen,J.C.(1997)將上述風險彙整如下表：
表 2-7 知覺風險種類表
知覺風險種類知覺風險所代表的意義
財務風險購買行為結果使消費者受到財務上損失的風險。
績效風險購買的產品或服務未如預期中表現的風險。
購買的產品或服務會使消費者形象受到損害的風
心理風險
險。
購買的產品或服務本身會對消費者帶來傷害的風
實體風險
險。
時間風險購買行為所需花費時間的風險。
社會風險購買的產品或服務會遭受親朋好友嘲笑的風險。
因購買某產品而失去購買其他喜愛產品的機會風
機會成本風險
險。
資料來源：Mowen,J.C. (1997),“Consumer Behavior”, 4 th ed, Prehtice-Hall。
- 40 -
第三章台北市婚紗攝影業現況分析
第一節台灣結婚市場概述
一、台灣結婚市場的經濟規模
台灣地區平均每對新人結婚消費達新台幣50萬~100萬元，以內政
部統計民國92年結婚人數為173,065對，且近十年來結婚人數(如圖
3-1)沒有太大變化起伏，顯現結婚活動受景氣影響不大。且對大多數
人而言，結婚是一生僅有一次的大事，通常有父母長輩的經濟支持，
以及中國人結婚送禮金的習俗，因此新人的經濟壓力不大，根據新新
娘雜誌的讀者調查，有百分之42的新人結婚預算在新台幣50~80萬元之
間，以此估算產業規模高達新台幣860億至1380億間。
200000
190000
183,028
180000 173,343
167,314 175,905
171,074
170000 168,700 167,157 173,065
結婚對數
160000
155,234 161,258
150000
140000 140,010
130000
120000
110000
100000
1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003
年份
圖 3-1 台灣歷年結婚對數統計圖
資料來原：內政部戶政司 (2004/9)，「臺閩地區歷年結婚離婚對數粗結婚及粗離
婚率」統計表，本研究彙整。
二、台灣結婚市場價值鏈分析
結婚市場所涵蓋的範圍極廣，包括喜餅、婚宴、喜帖、婚紗攝影、
珠寶、嫁妝、新房修繕、家具、蜜月、美容、結婚貸款等，以產業價
值鏈觀察(如圖3-2)，其中以婚宴所佔比例最高，由行銷的角度分析，
- 41 -
產業流行的動向應以婚宴為主，然而在台灣卻以婚紗攝影帶領風潮，
探究其原因，應該是由於婚紗攝影從業人員多是學徒出身，學歷較低，
沒有暢通的升遷管道，又無法跨行就業，因此唯一的出路就是自行開
業，因此造成婚紗攝影家數愈來愈多，超過市場需求，競爭激烈所產
生的現象。且由圖表顯示婚紗攝影之產值(應包括美容、美髮)僅是結
婚總產業中的最少部份。
圖 3-2 結婚產業價值鏈
資料來源：王嵩容 (2002)，「台北市婚宴市場消費者行為之研究」，淡江大學商
管學院高階主管管理研究所碩士論文。
第二節台北市婚紗攝影市場現況分析
本研究目標為台北市的婚紗攝影市場，所以包括個人工作室，藝
術寫真館等屬較小規模營業，不具企業研究價值，因此將之排除在研
究範圍外，僅就提供婚紗攝影照、禮服出租及美容美髮服務之婚紗攝
影公司等具企業經營形式的婚紗攝影市場作為研究對象。
一、台北市婚紗攝影市場需求面分析：
本研究目標為台北市的婚紗攝影市場，所以可能的消費者來源為
台北市及其臨近縣市，特別是台北縣緊鄰台北市地區為主，現就市場
- 42 -
需求面分析其趨勢。針對台北市的婚紗攝影市場現況的調查，台北市
每年結婚對數如圖3-3所示，十年內結婚對數的統計曲線圖與台灣地區
大致相當。唯2001年以後結婚人數約為18,000對，相較2000年以前有
下滑的趨勢。
22000
21000
20,248 20,564 20,065 20,472
20000 20,026
19686 19,824
結婚對數
19000 18,942
18,307
18000
17,707 18,180
17000
16000
15000
14000
1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003
年份
圖3-3 台北市歷年結婚對數統計圖
資料來原：台北市民政局 (2004/9)，「人口成長」統計速報表，本研究彙整。
另外，根據內政部戶政司「臺閩地區結婚人數按新郎新娘國籍分」
統計表，如下表顯示：
表3-1 臺閩地區結婚人數新郎新娘有一對象為外國籍統計表
年別結婚對數有一對象為外國籍百分比(%)
1998 145,976 22,905 15.70
1999 173,209 32,263 18.63
2000 181,642 44,966 24.76
2001 170,515 46,202 27.10
2002 172,655 49,013 28.39
2003 171,483 54,634 31.86
資料來原：內政部戶政司 (2004/9)，「臺閩地區結婚人數按新郎新娘國籍分」統
計表，本研究彙整。
- 43 -
由表知中外聯姻，本國人與外國人結婚者有至54,634人，較上年
同期增加3.47％，並占結婚對數達31.86 ％；其中男性48,633人占89.02
％，女性6,001人占10.98％。此部份大多為男性迎娶大陸、印尼、越
南等地外籍新娘，其經濟狀況較差，因此可以判斷，此部份的消費者
對婚紗攝影的需求有下降的趨勢。整體而言，金字塔頂端的消費者變
動不大，但是低層消費者的需求降低，對婚紗攝影市場影響較大。
二、台北市婚紗攝影市場供應面分析
依本研究實地查訪台北市之婚紗攝影公司（以廣告招牌為主），除
考量其位置之外，並觀察其樓層及店面大小以判斷其營業面積，且對
其裝潢代表色作一紀錄，截至2004年9月底為止共有67家，依地區群來
分類如下所示：
(一)中山北路區：
此區段共有 38 家分佈於中山北路二、三段及民權東、西路口，是
婚紗攝影公司最多家數之區域。
表 3-2 中山北路區婚紗攝影公司
公司名稱所在位置樓面(mxm) 樓層裝潢色系
辛辛克萊流行婚紗攝影中山北路二段 5x7 3 黑

凡妮莎婚紗時尚中山北路二段 5x7 3 灰
凱薩琳婚紗攝影中山北路二段 5x13 4 黑
青樺婚紗名店中山北路二段 5x6 3 咖啡
費加洛婚禮中山北路二段 5x6 2 黑
時尚花嫁婚紗中山北路二段 4x6 2 黑
林莉工作坊中山北路二段 6x6 2 深咖啡
法國巴黎婚紗攝影中山北路二段 11x5 1 黑
真愛婚禮精品婚紗中山北路二段 5x10 3 咖啡+乳黃
好萊塢精緻婚紗攝影中山北路二段 5x7 3 黑+灰
玫瑰藤婚紗攝影中山北路二段 5x7 2 灰
台北時尚精品婚紗中山北路二段 10x6 2 黑
最佳風情國際婚紗影城中山北路二段 16x15 3 黑
中視新娘婚紗攝影民權西路 10x4 3 白
長隄婚禮民權東路 10x5 3 咖啡
- 44 -
蝴蝶.樹婚紗攝影中山北路二段 5x7 3 銀+咖啡

左岸精品婚紗中山北路二段 5x7 2 黑
薇薇新娘婚紗攝影中山北路二段 5x7 2 白
莎羅曼庭婚紗攝影中山北路二段 5x7 3 黑+白
蘇菲雅婚紗攝影中山北路二段 10x7 3 黑+白
珍琳蘇婚紗攝影中山北路二段 10x7 3 銀
風荷時尚婚紗中山北路二段 12x5 1 咖啡
卡地雅結婚經品中山北路二段 7x5 3 白+黑
瑪格麗特數位婚紗中山北路二段 7x5 3 淡綠
ForMoSa 數位婚紗館中山北路二段 5x5 2 白
非常台北婚紗集團中山北路二段 5x6 4 黑+白
仙度麗娜婚紗攝影中山北路二段 5x7 4 紅
約瑟芬新娘會館中山北路二段 5x7 4 黑
深情愛戀婚紗攝影中山北路二段 10x7 4 白
台北經典精緻婚紗攝影中山北路三段 5x5 4 淺藍
黃金印象婚紗攝影中山北路三段 15x5 1 黑
親密愛人精緻婚紗中山北路三段 10x6 2 白+咖啡
漂亮結婚女人世紀婚禮
中山北路三段 22x4 4 灰白
(BMW)
蘿亞結婚精品中山北路三段 5x22 4 白+黑
鍾愛一生精品婚紗中山北路三段 7x5 1 紅
茱莉亞新婚情報中山北路三段 7x10 1 淺黑
浪漫一生婚紗攝影中山北路三段 5x5 3 黑
法國台北結婚進行式中山北路三段 6x25 1 白
資料來原：本研究彙整
(二)愛國東路區：
此區段共有 19 家分佈於中正紀念堂旁愛國東路上，是婚紗攝影
公司最密集之區域亦是台北市婚紗攝影街所在地。
表 3-3 愛國東路區婚紗攝影公司
鍾愛一生精品婚紗愛國東路 7x6 2 白+紅
- 45 -
蔚藍海岸婚紗館愛國東路 4x6 1 咖啡

曼都婚紗攝影愛國東路 5x6 1 淺藍
瑪格麗特婚紗愛國東路 5x6 1 咖啡
緣與圓婚紗攝影愛國東路 4x6 1 藍
台北春天科技數位婚紗館愛國東路 4x6 1 白
恩雅婚紗攝影愛國東路 4x6 2 灰
艾葳婚紗攝影愛國東路 8x4 2 黑+灰
香榭大道時尚婚紗愛國東路 6x5 2 咖啡
仙杜麗娜婚紗攝影愛國東路 7x6 1 黑
麗舍時尚婚紗愛國東路 7x6 2 黑
吸引力國際婚紗愛國東路 7x6 2 咖啡
哈佛婚紗官邸愛國東路 5x5 2 咖啡+藍
法國巨星婚禮顧問公司愛國東路 13x13 1 黑
小雅婚紗愛國東路 5x6 1 灰白
老麥攝影藝術愛國東路 6x4 2 紅
絕色婚紗館愛國東路 10x3 2 黑
新新娘婚紗攝影愛國東路 4x7 2 灰
聖雅典婚紗攝影愛國東路 8x3 2 咖啡
(三)松山八德路區：
此區段有 5 家分佈於松山火車站附近八德路四段上。
表 3-4 松山八德路區婚紗攝影公司
京華國際婚紗影城八德路四段 7x10 3 咖啡+白
夏威夷時尚婚紗八德路四段 4x6 3 白
曼哈頓時尚婚紗八德路四段 8x6 2 黑
亞太婚紗盛典八德路四段 8x6 2 黑
台北巴黎婚紗聯盟八德路四段 4x6 3 白
- 46 -
(四)信義路區：
此區段有 3 家分佈於台北世貿中心附近，信義路四段和安和路口
上。
表 3-5 信義路區婚紗攝影公司
藏愛信義路四段 4x6 2 銀+黃白
茱蒂時尚婚紗攝影信義路四段 4x6 2 咖啡+淡黃
C.H WEDDING(賈永捷
安和路一段 10x7 2 黑
黃淑琦經典婚紗)
(五)內湖成功路區：
此區段僅有 2 家分佈於內湖成功路四段上。
表 3-6 內湖成功路區婚紗攝影公司
辛辛克萊流行婚紗攝影成功路四段 10x6 1 咖啡
紫羅時尚婚紗攝影成功路四段 5x6 1 紫
三、現況分析：
(一)台北市婚紗攝影業總產值概估：
以本研究對台北市婚紗攝影公司所作的每對消費者最終消費金額
調查如圖 3-4 顯示，每對新人平均消費金額以界於 5-7 萬的為最多佔
65.33% ，平均消費金額約為 6.67 萬。又依調查台北市婚紗攝影公司
台北市以外之消費者佔有率約 30.22%，以此概估台北市婚紗攝影照產
值計算如下：
18,180 對 x 66,700 元/ (1-30.22%) =1,737,755,804 元，
約為 17.37 億元
婚紗攝影市場除婚紗攝影照之外尚有全家福、藝術照、個人寫真、
寶寶照等服務項目其所占百分比如圖 3-5 所示，婚紗攝影照所占百分
比以界於 70%-80%的為最多約為 39.13%，其平均整體佔有率為 75% ，
依此計算出台北市婚紗攝影業總產值約為 23.16 億元。
- 47 -
平均消費總金額
70.00% 65.22%
60.00%
50.00%
40.00%
30.43%
30.00%
20.00%
10.00% 4.35%
0.00% 0.00% 0.00%
0.00%
3萬元以內 3-5萬元 5-7萬元 7-10萬元 10-15萬元 15萬元以上
圖 3-4 平均消費總金額
資料來原：本研究調查彙整
每月婚紗攝影照營業額佔總營業額百分比
45.00%
39.13%
40.00%
35.00%
30.43%
30.00%
25.00%
20.00%
15.00% 13.04% 13.04%
10.00%
4.35%
5.00%
0.00%
0.00%
50%以內 50%-60% 60%-70% 70%-80% 80%-90% 90%以上
圖 3-5 每月婚紗攝影照營業額佔總營業額百分比
- 48 -
(二)台北市婚紗攝影公司營業額：
以本研究對台北市婚紗攝影公司所作的每月平均營業額調查如圖
3-6 顯示：
公司平均每月營業額
45.00%
39.13%
40.00%
35.00%
30.00% 26.09%
25.00%
20.00%
15.00%
8.70%
10.00%
4.35% 4.35% 4.35% 4.35% 4.35% 4.35%
5.00% 0.00%
0.00%
元
元
元
元
元
下
上
萬
萬
萬
萬
萬
以
以
7百
2百
4百
5百
8百
9百
3百
6百
元
元
萬
萬
6-
1-
3-
4-
7-
8-
2-
5-
1百
9百
圖 3-6 公司平均每月營業額
每家婚紗攝影公司每月平均營業額以界於 2-3 百萬元的為最多佔

39.13%，平均每家婚紗攝影公司每月平均營業額約為 332 萬元。以此
為基準和台北市婚紗攝影公司總家數 67 家相乘，再計算十二個月得到
之婚紗攝影業總產值約為 26.69 億元。此數值與之前以消費者消費總
金額為基準計算之 23.16 億元相當接近。
依據婚紗攝影公司每月平均營業額為條件，可將婚紗攝影公司區
分為 A 、B 、C 三種等級，其分級狀況及百分比如表 3-7 所示：
表 3-7 台北市婚紗攝影公司等級分類表
等級每月營業額佔有百分比家數
A 3 百萬以上 30.44% 21
B 2-3 百萬元 39.12% 26
C 2 百萬以下 30.44% 20
- 49 -
進一步了解各級婚紗攝影公司的狀況，最高等級的A 級，都是位於台
北市中心高級地段，以氣派豪華、店面較大者為主，在消費者心目中
屬身分地位的象徵，總家數為21家。其次為B級，亦是位於台北市中心
高級地段，但店面較小之婚紗攝影公司，提供不失氣派豪華的場地和
裝潢，但價格不像A級婚紗攝影公司高，總家數為26 家。C 級為一般
等級婚紗攝影公司，價格較大眾化，且其地理位置屬較郊區總家數為
20家。
(三)台北市婚紗攝影公司經營狀況：
本研究對台北市婚紗攝影公司所作經營狀況調查如圖3-5所示：
公司目前經營狀況
60.00%
52.17%
50.00%
40.00%
30.00% 26.09%
21.74%
20.00%
10.00%
0.00% 0.00%
0.00%
獲利豐有盈餘收支兩平稍有虧損營運困難
圖 3-7 公司目前經營狀況
由上述資料顯示獲利豐者的情況不存在，而覺得營運困難者應已
退出市場，而有盈餘者所佔比率為52.17% ，收支平衡者所佔比率為
26.09%，稍有虧損所佔比率為21.74%，可見台北市婚紗攝影市場競爭
之激烈。
(四)台北市婚紗攝影市場供需狀況分析：
在此本研究供需面將以結婚對數，對照每家婚紗攝影公司擁有之
攝影師人數可拍之對數來作說明。
1.需求面：
台北市92年結婚對數為18,180對，只佔婚紗攝影公司婚紗攝影對數
- 50 -
的69.78% ，其餘的外縣市以台北縣為主，而依92年內政部戶政司「臺
閩地區各縣市人口結婚和離婚對數及結婚和離婚率按性別及結婚次
數分」統計表中顯示92年臺北縣結婚對數為29,951對，所以每年約有
9052對至台北市婚紗攝影公司消費，合計兩者總對數得到台北市婚紗
攝影公司婚紗攝影照對數為27,232對。每家婚紗攝影公司每月平均之
消費對數為：
27,232對/12月/67家業者=33.87
所以約為34對消費者。
2.供應面
以本研究對台北市婚紗攝影公司所作攝影師人數之調查顯示，每家婚
紗攝影公司擁有3名攝影師，以每月上班24天，扣除全家福、藝術照、
個人寫真、寶寶照等其他者佔25%之營業額，實際婚紗攝影照工作天
數應為18天，故每家婚紗攝影公司每月可提供之拍攝對數為54對，所
有婚紗攝影公司每年可提供之拍攝對數計算為：
54對 x 12月 x 67家業者= 43,416對
3.供需面比較：
表3-8 台北市婚紗攝影供需面比較表
狀況每月每家婚紗攝影照對數每年婚紗攝影照總對數
需求面 34 27,232
供給面 54 43,416
滿足度約63%
由上表可知其供給滿足度僅約63%，消費者過少，婚紗攝影家數過多，
超過市場需求，因此造成台北市婚紗攝影競爭激烈的現象。
第三節婚紗攝影業發展歷程
一、婚紗攝影產業特性：
依照徐欣玉(2004)分析婚紗攝影產業特性，可以下幾個層面說明。
(一)空間需求：
婚紗攝影業目前以包套制為主流，包套制的服務項目包括婚妙、
晚禮服、男士禮服、攝影、造型、結婚用品等等，這麼豐富的服務項
- 51 -
目在要在一個空間中提供，故需要很大面積的建築物，以供產品存放
展示及顧客服務，所以婚紗攝影業的區位特性，是需要很大坪數的空
間。
(二)就業人員背景：
本產業屬於創意、服務性產業，工作時間長、面對顧客群廣、進
入門檻低，故從事婚紗攝影業的工作人員多為高中職畢業生，但專業
知識方面與收入水準，不因學歷而有所影響，並可能會因為興趣而更
有學習之動力，一旦投入本行持續一兩年後就會定型，因為放不下高
收入與工作成就感。
(三)消費行為：
消費者會透過外部資訊搜尋行為取得價格上的節省，消費的目的
為滿足心理上特別重要的價值；而消費者再選擇消費對象時，依賴親
友間的口耳相傳或是品牌形象。消費行為與其社會背景、教育背景息
息相關，大學教育程度的對於結婚品質要求最多；而以女性較為在意
婚紗攝影的品質與成果，考量婚紗攝影公司的因素為價格、照片品質、
服務態度、婚紗攝影公司的品牌性等。
(四)社會學層面：
婚紗攝影是一追求美滿的圖像，業者不斷創新新商機、新的消費
需求的同時也不斷的物化與商品化結婚儀式，婚紗攝影的消費不單只
是婚紗業者所包裝的種種商業利益，更牽涉到新人的潛在欲望流動，
使得婚紗攝影成為消費者主動投入的行為。依張媛玲(1997)之研究對
台北婚紗攝影的社會背景提出四大結論：一、產業出現的背景是因為
多元因素催生的；二、婚紗照的功能由家族主義到個人主義；三、藝
術的商品化形成一種文化工業；四、消費的女性化對應於行銷的女性
化。故可得知婚紗攝影的消費行為是可以滿足消費者內心的心理需
求，且消費心理傾向於女性，同時發現消費者對婚紗攝影提供之產品
符號性最為在意。
(四)國際地位：
台灣人的婚紗攝影之盛況與成就是國際馳名，如韓國、大陸、新
加坡、馬來西亞、日本等等國家的專業人士，常舉團來台灣觀摩學習，
諸如造型設計、產品配套服務及攝影技術的成果，可以說是令台灣深
引為傲。
- 52 -
二、產業發展生命週期
根據 Hill & Jones (1998)之界定：生命週期階段包括導入期、成
長期、震盪期、成熟期、衰退期五階段，此象徵整個產業演化之過程。
台灣的婚紗攝影業應該是從民國六十一年之後才開始的，因為從這年
開始，台灣從黑白相片時代正式邁入彩色相片的世界中，且從此開始
台灣經濟進入起飛的時期。台灣婚紗攝影產業由初期的攝影、禮服、
造型化粧各別公司服務，隨著台灣經濟的快速發展，人們越來越發重
視婚紗攝，消費金額不斷提高，至使婚紗攝影業進入成長期的階段。
台北市的婚紗攝影業是從民國六十七年開始蓬勃發展，主要是因
為這一年台北市多了一個外景景點：中正紀念堂，取代了之前最熱門
的景點：新公園和榮星花園。同時這也是為什麼中正紀念堂附近婚紗
攝影店特別多的原因。
民國七十六年台灣經濟成長率為12.74%，服物業達高鋒的13.99%
成長率，國民人均所得為5,298美元，跨過五千元關卡，出現對消費的
巨大需求，為婚紗攝影業創造了一個成長的空間，因需求不斷擴大及
高獲利，導致加入的業者增多，競爭變得激烈，開始進入震盪階段，
當時知名的婚紗攝影公司如中影、中視、曼都、龍攝影、芝麻、邱禮
服等全省均有十家以上連鎖企業。
然當民國八十六年後，由於新企業的加入，但消費者並無增加，
且因台灣經濟不如以往，消費能力無法提升，婚紗攝影產業邁入成熟
階段，此時產能過剩，市場已完全飽和，需求僅限於替換需求，成長
率是很低的，甚而沒有成長，甚至有悲觀的看法，此產業已跨入衰退
期。此時期婚婚紗攝影公司整合成攝影、禮服、造型化粧整體一貫化
包套服務及所謂的一位攝影師一天僅拍一對新人之一對一服務。進入
民國九十年後，數位攝影的推出，對拍照過程、拍照數量、修片挑片
方法及美編方式起了極大的變化，數位攝影已逐漸形成風潮。
依本研究訪談婚紗攝影公司業主或高級幹部，及參考相關論文資
料，茲將婚紗攝影業發展生命週期彙整如下表所示。
- 53 -
表3-9 台灣婚紗攝影業發展生命週期
階段名稱導入期成長期震盪期成熟期
期間民國61-67年民國67-76年民國76-86年民國86-93年
◎ 黑白相片時 ◎ 愛國東路婚 ◎ 台灣經濟進 ◎ 台灣經濟能
代正式邁入彩紗街成形。入中度成長。力下滑。

重要紀事色相片。 ◎ 國民人均所 ◎ 國民人均所 ◎ 包套服務及
◎ 台灣經濟進得超過為 5千得超過 1萬美量身訂做。
入起飛期。美元。元。
資料來源：參照 Hill.C.W. & G.R.Jones (1998), Strategica Management
Theory，本研究訪談彙整。
而李玉瑛(1999)之研究則對台灣婚紗店的蛻變軌跡把它分成三個
時期，並且給予一個大約相對應的年代：啟始期(約 1970 年代)，轉型
期(1980 年代)和包套服務期(1990 年代)。本研究則將 2000 年代後視
為數位攝影及量身訂做期，此四個階段的發展特色說明如下表：
表 3-10 台灣婚紗攝影店發展的四個階段
分期階段主要發展特色
啟始期 1970s 結婚拍照與新娘禮服結合。
轉型期 1980s 提供結婚照、新娘禮服、美髮、新娘人娙服務但分別計

價，簡易套裝結婚照產品，室外拍照與攝影棚內拍皆
有，拍照日期與婚期分開，婚紗店開始初俱雛形。
包套服務期包套產品，拍照前的溝通，一對一以及一整個工作天拍
1990s 照服務，風景區外拍，婚紗街成型。
數位攝影及量根據顧客的需要設計其想要的包套內容，數位婚紗攝影
身訂做期的流行，造型師外拍跟拍服務，網路公開婚紗照及相關
2000s 問題討論。
資料來源：李玉瑛 (2004/5)，「裝扮新娘─當代台灣婚紗業的興起與發展歷史」，
逢甲人文社會學報，第8期及本研究增添。
- 54 -
三、婚紗攝影業成熟期產業特徵：
婚紗攝影業為高度成熟期產業且步向衰退期，所以在此將同時顯
現其衰退期產業特徵及策略競爭績效的表現。
表3-11 產業生命週期的產業特徵及其策略、競爭、績效
生命週期
主要產業特徵策略、競爭、績效
階段
˙客戶選品牌的作風。
˙產品差異化較少。
˙包裝更形重要。
˙價格下滑。
˙利潤變低。
˙低市場成長率 ˙服務和交易更普遍。
˙進入障礙提高 ˙舊換新的做法變得重要。
成熟期
˙潛在競爭威脅降低 ˙市場區隔化。
˙產業集中度較高 ˙戮力延長生命周期。
˙產能達最適狀態。
˙讓成本具有競爭力才是關鍵。
˙應講究「行銷效果」。
˙價格下滑。
˙利潤變低。
˙客戶世故而成熟。
˙呈現負成長 ˙產品差異化的情形極少。
˙競爭程度繼續增加 ˙品質時有瑕疵。
衰退期
˙產能過剩進而產生削價 ˙有人開始退出市場。
競爭 ˙價格及利差皆低。
˙價格下滑。
資料來源：Hill.C.W.and G.R.Jones (1998) , Strategic Management Theory 及Michael
E.Porter著，周旭華譯 (2003) ，《競爭策略》，p200 ，圖8-2，本研究綜合彙整。
- 55 -
第四節婚紗攝影業關聯圖與內部流程
一、婚紗攝影業關聯圖：
婚紗攝影公司服務項目主要為訂結婚及拍攝時禮服租用、攝影拍
照、訂結婚及拍攝時造型化妝設計及最後之產品相本放大照片等提供。
其供應商將其區分為主要供應商如禮服公司相框/相紙供應商、飾品項
鍊供應商、化粧品供應商、相片沖洗公司、西服公司等隨時提供婚紗
攝影公司服務顧客時之原物料供應及次要供應廠商如喜帖印刷廠、電
腦軟硬體供應商、花店/門市佈置廠商、攝影器材供應商、裝潢設計公
司等屬支援體系供應商。其產業關聯性如圖 3-9 所示：
裝簧設計公司
相框/相紙飾品項鍊
喜帖印刷廠廣告公司
供應商供應商
婚紗攝影公司
化粧品
禮服公司
供應商禮服造型/化粧
攝影相片
網路公司電腦軟硬
相本制作體供應商
西服公司相片沖洗
攝影器材
公司
供應商
花店/門市佈置廠商
圖 3-8 婚紗攝影產業關聯圖
資料來源：本研究彙整
- 56 -
二、內部流程
目前婚紗攝影公司依其拍攝方式及製作方法可分為傳統婚紗攝
影、半數位婚紗攝影、全數位婚紗攝影三種方式：
1.傳統婚紗攝影：以傳統專業相機拍攝，底片方式沖洗毛片，供客戶
挑選後，以人工底片修片，再行沖印成大尺寸相片，美工作成相本。
2.半數位婚紗攝影：以傳統專業相機拍攝，底片方式沖洗毛片供客戶
挑選，然後將底片掃瞄入電腦內(亦可於此時直接於電腦中供顧客挑
選相片)修片，再行沖印成大尺寸相片，以電腦編排美工製成相本。
3.全數位婚紗攝影：以專業數位相機拍攝，直接輸入電腦，不再有底
片，拍攝過程中可隨時掌控拍攝狀況及效果，顧客亦於電腦中直接挑
選相片，並於電腦中修片，美工編排後經客戶校稿，再製成相本。
表 3-11 則為數位攝影與傳統攝影的相關成本、花費工時、拍攝品質
等特質之比較。
表 3-12 數位攝影與傳統攝影之特質比較
特質比較數位攝影傳統攝影
期初投入成本非常高低
花費工時較短較長
材料成本較低較高
顧客往返次數較少較多
工作流程簡易繁雜
拍攝品質較佳較差
成品較精美較簡單
資料來源：段賀齡、彭秀玲等 (2003)，「台灣中小企業赴大陸投資評估之研究－
以斗六市向日葵寫真工作室為例」，國立雲林科技大學企業管理系參加第六屆全國
經營實務專題成果發表競賽論文。
就短期來看，數位攝影初期投資成本很高，必須投入教育成本，教育
員工學習如何運用新技術，例如：修片、調色等，而傳統技術較為簡
單。在導入ｅ化設備的過程中，其設備的維修保養費用也是一筆可觀
的支出。但就長期而言，數位攝影會較傳統攝影流程節省掉許多成本，
減少沖洗毛片的成本與挑選毛片的時間，也減少許多修片的過程，在
最終產品上也較傳統攝影精緻，且婚紗數位化的技術已趨成熟，為日
後婚紗攝影業不可或缺的流行趨勢。
- 57 -
婚紗攝影公司其內部運作主流程如圖 3-9 所示：
門市接單禮服試穿攝影造型溝通拍照
挑片成品完成交件後續服務
圖 3-9 婚紗攝影內部運作主流程流程圖
今將其重要細部子流程如接單流程、拍照流程、挑片及製作流程
(以全數位婚紗攝影為例) 、產品交件流程、訂結婚禮服選定流程等說
明如下：
(一)接單流程：
客戶 Call in 人員
門市小姐
介紹產品
攝影技術包套價格說明禮服試穿

（攝影師）
客戶下訂
圖 3-10 接單流程圖
- 58 -
(二)拍照流程：
禮服修改師拍照禮服選定禮服助理小姐
攝影師溝通化粧師
攝影師拍照化粧師
內拍外拍
攝影助理禮服助理小姐
圖 3-11 拍照流程圖
(三)挑片及製作流程(以全數位婚紗攝影為例)：
拍片原始檔案
攝影師客戶電腦挑片門市小姐
美編人員美編溝通門市小姐
美編人員初稿完成與門市小姐

客戶溝通
定稿與相本選定
制作
圖 3-12 挑片及制作流程圖
- 59 -
(四)產品交件流程：
相本，放大照及
其它配件
N
美編人員審件送回修改
N
門市小姐客戶確認
交件
圖 3-13 產品交件流程圖
(五)訂結婚禮服選定流程(拍照禮服選定流程與此相似)：
禮服助理小姐禮服挑選門市小姐
禮服修改師修改禮服
客戶試穿 N
交件
圖 3-14 訂結婚禮服選定流程圖
- 60 -
第五節台北市消費者行為之分析
婚紗攝影業屬高度的服務業，與同一顧客是那麼貼切與接近，本
研究為了解台北市消費者對婚紗攝影的消費行為，所以特別針對資訊
搜尋行為，評估準則及消費者對婚紗攝影消費金額、產品要求及時間
要求等作調查，以做為婚紗攝影業者參考，使業者更確切的掌握市場，
針對消費者的需要，作適當的廣告行銷，並達到顧客滿意，提升公司
利潤的目標。本研究以散發問卷至婚紗攝影公司，請婚紗攝影消費者
作回答，共發出 215 份，回收 121 份，有效問卷 106 份。
一、資訊搜尋行為：
消費者在有了需求動機後，就會進一步開始搜尋內部記憶的資
訊，或從外部環境取得資訊。此部分有請教親朋好友、閱讀結婚專業
雜誌、透過調頻廣播廣告、透過電腦網路、參加婚紗攝影展、詢問婚
禮顧問、直接打電話到婚紗攝影公司詢問、直接到婚紗攝影公司詢問、
透過婚紗攝影公司提供之型錄簡介、參加婚禮時之觀感及其他 11 個選
項，主要是在調查消費者決定婚紗攝影前，會以何種管道取得婚紗攝
影資訊?
決定婚紗攝影前會以何種管道取得資訊
80 80.00%
62
60 58.49% 54 60.00%
46 43.40% 50.94%
40 32 32 40.00%
30.19% 30.19%
8.49%
20 14
1.89% 3.77% 8 9 13.21% 20.00%
2 4
7.55% 0
0 0.00%
0.00%
他
友
問
路
其
展
誌
感
問
好
顧
網
影
雜
觀
介
問
詢
朋
禮
腦
攝
業
之
簡
詢
司
親
婚
電
紗
專
時
錄
司
公
教
問
過
婚
婚
禮
型
公
影
請
詢
加
結
婚
之
影
攝
參
讀
加
供
攝
紗
閱
參
提
紗
婚
婚
司
到
到
公
接
話
影
直
電
攝
打
紗
接
婚
直
過
透
圖 3-15 決定婚紗攝影前會以何種管道取得資訊
資料來源：本研究調查彙整
- 61 -
經本研究調查顯示消費者決定婚紗攝影前，最常以請教親朋好
友、直接到婚紗攝影公司詢問、透過電腦網路、參加婚紗攝影展、閱
讀結婚專業雜誌為主要管道取得婚紗攝影資訊。其詳細調查資料彙整
如圖 3-15 所示。
若以100%權重考量即每一複選權重為除以所複選數量所得，從資
料顯示消費者決定婚紗攝影前，以請教親朋好友佔27.15%、直接到婚
紗攝影公司詢問佔21.99%、透過電腦網路佔16.91%、參加婚紗攝影展
佔12.04%、閱讀結婚專業雜誌佔11.61%為主要管道取得婚紗攝影資
訊。其詳細調查資料彙整如圖3-16所示。
決定婚紗攝影前會以何種管道取得資訊
直接打電話到婚
紗攝影公司詢問
詢問婚禮顧問 2.10%
直接到婚紗攝影
1.10%
公司詢問
21.99%
參加婚紗攝影展
12.04%
透過婚紗攝影公
司提供之型錄簡
介
2.26%
參加婚禮時之觀
透過電腦網路感
16.91% 4.29%
透過調頻廣播廣
告
0.55% 請教親朋好友
閱讀結婚專業雜
27.15%
誌
11.61%
圖 3-16 決定婚紗攝影前會以何種管道取得資訊權重比
- 62 -
二、評估準則：
當消費者搜尋到滿足其需求的資訊後，即會針對可能的選擇方案
加以評估，並做出決定。此部分有價格、是否數位攝影、親朋好友意
見、攝影風格、交通便捷性、婚紗攝影公司門面外觀、廣告促銷活動、
門市小姐服務態度、禮服樣式、婚禮顧問的意見、化妝造型風格、婚
紗攝影公司知名度、婚紗攝影公司的環境寬敞乾淨程度、婚紗攝影公
司地理位置、是否提供相關結婚事宜服務、婚紗攝影公司之商譽及其
他17個因素構面，主要是在調查消費者評估選擇到哪拍婚紗攝影照
時，會以那些因素作為考量?
經本研究調查顯示消費者評估選擇到哪拍婚紗攝影照時，最常以
價格、攝影風格、門市小姐服務態度、禮服樣式、親朋好友意見、化
妝造型風格為主要考量因素。其詳細調查資料彙整如圖 3-17 所示。
選擇哪家婚紗攝影照的考量因素
79 74.53%
80 75 80%
70.75%
50.94%
60 60%
54
43.40%
46
32.08%
40 34 25.47% 40%
20.75% 27.36%
29 27
22 16.04% 14.15% 14.15%
17 9.43% 7.55%
20 15 10.38% 15 20%
10 4.72%
5
8 11 8 1.89%
7.55% 2
0 0%
格
他
影交通格
問式
門捷性
好影
見
服動
環公司格
價
其
見
是紗攝乾淨名度
譽
度
風
顧樣
觀
婚婚事置
攝
小銷活
風
化意
公務
商
態
影
禮服
提影公程度
便
結理位
位
型
的
攝宜服
知
的
務
攝
婚禮
面
數
門告促
公紗攝造
司
相司地
否
妝
姐
司
是
影
敞
公
紗
攝
的
紗
供
司
婚
婚
否
影
攝
紗
婚
圖 3-17 選擇哪家婚紗攝影照的考量因素
- 63 -
若以100%權重考量即每一複選權重為除以所複選數量所得，從資
料顯示消費者評估選擇到哪拍婚紗攝影照時，以價格佔17.58%、門市
小姐服務態度佔16.15%、攝影風格佔14.45%、親朋好友意見佔11.46%、
禮服樣式佔11.07%、化妝造型風格佔9.33%為主要考量因素。其詳細調
查資料彙整如圖3-18所示。
選擇哪家婚紗攝影照的考量因素
禮服樣式婚禮顧問的意見
門市小姐服務態度 11.07% 0.45%
16.15%
婚紗攝影公司知名度
廣告促銷活動
化妝造型風格 1.41%
2.01%
9.33% 婚紗攝影公司的環境
敞乾淨程度
婚紗攝影公司
0.39%
門面外觀婚紗攝影公司地理位置
1.85% 0.45%
交通便捷性是否提供相關結婚事
2.50% 宜服務1.07%
婚紗攝影公司的商譽
攝影風格
7.11%
14.45%
價格
親朋好友意見
17.58%
11.46% 是否數位攝影
2.73%
圖 3-18 選擇哪家婚紗攝影照的考量因素權重比
三、其它消費行為調查：
此部分有婚紗攝影預算金額、想預約的婚紗攝影組數、預計可能
多挑的張數、最喜歡的相本尺寸大小、想要多久取得照片、需婚禮前
多久前往拍攝婚紗照、婚紗攝影公司最吸引您的促銷等 7 個題目，主
要是在調查消費者消費前對婚紗攝影消費金額、產品要求及時間要求
等的了解。依本研究調查顯示：
(一)婚紗攝影預算金額以 4-6 萬元最多達 47.17%，其次為 2-4 萬元佔
24.53%。
(二)預約的婚紗攝影組數以 31-40 組最多達 44.34%，其次為 21-30 組
佔 32.08%。
- 64 -
(三)預計多挑的張數以 10 張以內最多達 41.51%，其次為 11-20 張佔

23.58%。
(四)最喜歡的相本尺寸大小以 18 吋最多達 50.94%，其次為 15 吋佔
30.19%。
(五)想要多久取得照片以 4-6 週最多達 39.62%，其次為 2-4 週佔
30.19%。
(六)需婚禮前多久前往拍攝婚紗照以 2-3 個月最多達 43.40%，其次為
1-2 個月佔 37.74%。
(七)婚紗攝影最吸引的促銷以折扣最多達 54.72%，其次為加送照片佔
35.85%。
其他更詳細調查資料彙整如下表：
表 3-13 其它消費行為調查彙整表
婚紗攝影 2 萬元 10 萬元
2-4 萬元 4-6 萬元 6-8 萬元 8-10 萬元
預算金額以內以上
1.89% 24.53% 47.17% 19.81% 3.77% 2.83%
預約的婚 20 組以內 21-30 組 31-40 組 41-50 組 51-60 組 61 組以上
紗攝影組
10.38% 32.08% 44.34% 4.72% 4.72% 3.77%
數
預計多挑 10 張以內 11-20 張 21-30 張 31-40 張 41-50 張 51 張以上
的張數 41.51% 23.58% 15.09% 8.49% 4.72% 6.60%
最喜歡的 10 吋以內 12 吋 15 吋 18 吋 20 吋其他尺寸
相本尺寸
0.00% 4.72% 30.19% 50.94% 12.26% 1.89%
大小
想要多久 2 週內 2-4 週 4-6 週 6-8 週 8-10 週 10 週以上
取得照片 17.92% 30.19% 39.62% 9.43% 2.83% 0.00%
需婚禮前 5 個月
1 個月內 1-2 個月 2-3 個月 3-4 個月 4-5 個月
多久前往以上
拍攝婚紗
5.66% 37.74% 43.40% 8.49% 3.77% 0.94%
照
婚紗攝影贈品折扣加送照片貴賓卡其他
最吸引的
4.72% 54.72% 35.85% 0.00% 4.72%
促銷
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四、人口統計變數：
是在調查受訪者的一般人口基本資料，以瞭解各不同的消費者屬
性包括性別、年齡、居住地區、教育程度、職業、所得等。詳細調查
資料彙整如下表：
表 3-14 人口統計變數彙整表
男女
姓別
43.40% 55.66%
23 歲以下 24-28 歲 29-33 歲 34-38 歲 39-43 歲 44 歲以上
年齡
7.55% 36.79% 43.40% 11.32% 0.94% 0.00%
教育程國中以下高中職專科學歷大學研究所其他
度 1.89% 20.75% 19.81% 43.40% 14.15% 0.00%
居住地基隆市台北市台北縣桃園縣其他縣市
區 1.89% 43.40% 42.45% 7.55% 3.77%
軍職人員公職人員教職人員醫護人員製造業
1.89% 4.72% 7.55% 4.72% 15.09%
職業
商業服務業自由業其他行業
16.04% 36.79% 6.60% 6.60%
2 萬元以內 2-4 萬元 4-6 萬元 6-8 萬元 8-10 萬元
每月所
6.60% 40.57% 38.68% 10.38% 1.89%
得
10-12 萬 12-15 萬元 15-20 萬元 20 萬元以上
0.94% 0.00% 0.00% 0.94%
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第四章台北市婚紗攝影業競爭力分析
在決定產業發展方向前，必須先針對影響產業之環境因素及競爭
力進行分析，本研究經相關文獻、理論探討後，以SWOT分析法及五力
分析法，針對台北市婚紗攝影產業作分析，同時輔以個案研究及訪談
使吾人更了解婚紗攝影業的面貌。
第一節台北市婚紗攝影業 SWOT 分析

現透過優勢、劣勢、機會、威脅四方面之分析來了解台北市婚紗
攝影業所處的窘境瓶頸，並掌握機會及避免劣勢，以維持產業之競爭
優勢。
一、內在資源分析－包括內在優勢與劣勢的分析
(一)優勢(Strength；S)
1.首善之都流行焦點：
婚紗攝影中的禮服就是流行的象徵，變化快款式多，台北市為台
灣首都是流行的領導者，亦是禮服業者禮服發表及走秀之首選之
地。
2.周邊產業集中：
舉凡婚紗攝影之周邊產業如相本、相框、禮服、西服、美髮飾品
配件、美容用品、照片沖印、相本製作等均集中於大台北區域，
產業供應鍊完善而集中。
3.專業技術人材多：
專業技術人材如攝影師、美編人員、造型師等人材相對於其他縣
市算是充足許多。
4.產品樣式多且完整：
供應商開發出來的新技術及新產品都會以台北市婚紗攝影公司為
主要推銷對象，為迎合及刺激消費者的需求，提供更多樣化及更
便利的選擇，婚紗攝影公司陸續不斷開發新產品來。
5.產品品質佳：
台北市消費者知識水準高，故對產品相對要求也高，致使業者需
不斷提升產品品質。
6.提供多元化服務：
婚紗攝影業者除婚紗攝影外，亦提供禮盒訂購、西服製作、餐廳
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介紹、禮車出租、會場佈置、錄影等相關婚禮顧問服務。
7.外拍景點多：
除市內之中正紀念堂、自來水博物館、植物園、陽明山等外，至
外縣市如淡水、三芝、烏來、大溪等亦相當方便，提供相當多之
外拍景點，符合現在流行外拍強調自然的趨勢。
8.數位攝影：
台北市是最多婚紗攝影業者提供數位攝影之地區，除符合新人類
之流行趨勢外，產品品質及挑片之實用性亦較傳統底片為佳。
9.獨資經營：
本研究對婚紗攝影公司調查顯示，有超過一半的業者為獨資經
營，所以管理較能專一化，效率較佳。
10.市政府之輔導：
台北市政府針對愛國東路成立國際婚紗街，加以個別專業輔導，
藉以提高業者之經營能力及環境，並配合中正紀念堂列為觀光景
點推銷。
(二)劣勢(Weakness；W)
1.租金成本高：
本研究對婚紗攝影公司調查顯示，86%之營業店面為租用，且婚紗
攝影公司之店面均位於精華地段，租金費用非常的高對業者而言
是很大的負擔，調查顯示每月租金成本約佔營業額的17.8%。
2.裝潢費用高：
本研究對婚紗攝影公司調查顯示，婚紗攝影公司裝潢費用平均約
為五百萬元，且約3.5年便需重新裝潢，是筆相當大的成本。
3.專業人員流動性高：
由於婚紗攝影公司多，但攝影師、美編人員、造型師、門市小姐
等專業人員相對不足，故人員常於各婚紗攝影公司間流動。
4.人力不足：
婚紗攝影行業工作時間長，工作量大，加上專業技術人員養成不
易，且屬成熟性產業，很多女性結婚後退出這個市場，加以年輕
一代進入此行業意願不高，致使人員短缺現象普遍存在。
5.管理能力不夠：
根據本研究調查顯示，婚紗攝影公司負責人或經理人大多為專業
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技術人員出身，且學歷多為高中職及專科，不具備管理專才故難
作有效率之管理。
6.產品價格高：
婚紗攝影包套平均預約金額為4萬-6萬，且未看到屬於自己的產品
便要付出訂金，對多數的人而言，價格蠻高且風險亦高較不放心。
7.產品製作時程長：
從拍攝完成後，至取到相本時間約為一個月，產品製作時間長且
遇品質不佳重新製作時，交件期將拉了更長。
8.品質觀念差：
婚紗攝影雖然是屬流行的產物，但此產業乃是一般的傳統中小企
業，較欠缺品質的觀念，所以對產品的細節要求不夠細膩。
9.資金週轉較困難：
婚紗攝影公司規模小，資金較不充裕，且依調查顯示高達86%之營
業店面為租用，所以幾乎無固定成本，貸款不易，故資金週轉較
困難，所以常發生婚紗攝影公司惡性倒閉現象或將公司轉讓他人
經營。
二、外部環境因素－包括外在機會與威脅分析
(一)機會(Opportunity；O)
1.景氣漸次復甦：
台灣經濟有好轉之現象，消費者消費意願提高，較願花錢於婚紗
攝影上。
2.擴展海外市場：
台灣婚紗攝影業可說於全球市場特別是華人市場居於領導地位，
可藉由海外參展，接海外客人的生意。
3.可大陸投資設點：
大陸近十年來經濟快速成長，有能力的消費者增多，願意消費於
婚紗攝影上的意願愈來愈高，所以值得前往投資設點。
4.市場競爭激烈技術進步快：
台北市婚紗攝影公司多，競爭異常激烈，為求能生存及獲利，業
者莫不設法提高消費者消費意願，所以產品技術不段翻新，使消
費者有多方面選擇。
5.原物料海外採購：
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為降低成本，可從海外採購相框、相本、飾品及較低價之禮服，
依本研究調查顯示，已有相當多的婚紗攝影公司從海外進口禮
服，同時也可依此進而使供應商必須降低售價。
6.全家福、藝術照增加：
台北市消費水平高，加以景氣較好，故願意花錢拍全家福及藝術
照的消費者增加。
7.開放大陸來台觀光：
因台灣婚紗攝影業居於領導地位，品質高於大陸，所以可配合大
陸來台觀光，順道拍攝婚紗來作宣傳，增加客源。
(二)威脅(Threats；T)
1.消費者意識抬頭：
近年來國人消費意識抬頭，對產品品質要求及服務態度方式提
升，故時有不滿婚紗攝影公司糾紛發生，對屬服務業的婚紗攝影
造成不小的負擔。
2.網路盛行：
台灣網路發達，所以顧客有任何不滿意，很容易上網發佈讓大眾
知悉，甚而將消費額公開，造成業者相當的困擾。
3.數位相機普及：
數位相機價格越來越低，所以擁有者增多，且拍攝效果越來越好，
使得消費者不一定要選擇要到婚紗攝影公司拍攝照。
4.同業間競爭激烈：
婚紗攝影產業同質性較高，且進入技術門檻低，產生同業間削價
競爭，使產業獲利率逐年下降。
5.外籍新娘增多：
根據內政部戶政司「臺閩地區結婚人數按新郎新娘國籍分」統計
表顯示2003年外籍新娘為48,633人，此部份大多為男性迎娶大
陸、印尼、越南等地外籍新娘，其經濟狀況較差，因此可以判斷，
此部份的消費者對婚紗攝影的消費經額有下降的趨勢。
6.婚紗展費用過高：
台北市每年有四至八場的婚紗展，場地租金費用昂貴，且眾多業
者一同大力促銷價格普遍下降，業者獲利者少，但因前往消費者
多，所以大多業者不得不參展。
- 70 -
7.外縣市業者加入：
其他外縣市特別是北部縣市婚紗攝影公司，若經營的不錯，總會
思考來台北市設點，因為這裡是婚紗攝影流行的所在地。
8.台北市場飽和：
台北市腹地狹小，市場有限，人口成長緩慢，故消費者不再增加，
產業步入高度成熟期，市場趨近飽和且走向衰退。
9.不婚或晚婚族漸增：
年輕一代結婚意願普遍低落，拍攝婚紗照可能性減少，或晚婚，
消費者願意消費之意願降低。
10.政經情勢不穩：
台灣政經情勢一直處於不穩定狀態，導致投資意願下降，也使外
過華僑回國人數大符減少，尚失許多華僑顧客。
11.海外競爭者加入：
近一、二年不少台灣婚紗攝影公司至香港參展接單，對香港婚紗
攝影公司造成頗大的影響，也許香港大型婚紗攝影公司會思考來
台設立分公司之可能，來服務想來台拍婚紗攝影之香港顧客。
三、 SWOT分析表：
綜合以上內在資源分析－包括內在優勢與劣勢的分析，及外部環
境因素－包括外在機會與威脅分析，將之歸納如下表：
表 4-1 SWOT 分析表
優勢 ( S ) 劣勢 ( W )
∮首善之都流行焦點 ∮租金成本高
∮周邊產業集中 ∮裝潢費用高
∮專業技術人材多 ∮專業人員流動性高
∮產品樣式多且完整 ∮人力不足
∮產品品質佳 ∮管理能力不夠
∮提供多元化服務 ∮產品價格高
∮外拍景點多 ∮產品製作時程長
∮數位攝影 ∮品質觀念差
∮獨資經營 ∮資金週轉較困難
∮市政府之輔導
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機會 ( O ) 威脅 ( T )
∮景氣漸次復甦 ∮消費者意識抬頭
∮擴展海外市場 ∮網路盛行
∮可大陸投資設點 ∮數位相機普及
∮市場競爭激烈技術進步快 ∮同業間競爭激烈
∮原物料海外採購 ∮外籍新娘增多
∮全家福藝術照增加 ∮婚紗展費用過高
∮開放大陸來台觀光 ∮外縣市業者加入
∮台北市場飽和
∮不婚或晚婚族漸增
∮政經情勢不穩
∮海外競爭者加入
第二節台北市婚紗攝影業五力分析
主要原物料供應商次要原物料供應商
BR 商
禮服公司裝簧設計公司
供相片沖印公司攝影器材商上
應游
相框供應商廣告公司
商
相本/皮套供應商網路公司
潛在競爭者
現有競爭者婚紗攝影中
公司游替代品
下
客戶消費者
游
圖 4-1 婚紗攝影業上、中、下游基礎架構
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圖 4-1 為婚紗攝影業上、中、下游之基本架構，茲將以此架構下
來作婚紗攝影業之五力分析。
一、潛在競爭者
潛在競爭者就是目前並不在婚紗攝影業中競爭，然而新進入的業
者會帶來新產能企盼穫取市場，會使原有廠商的成本上漲，產品價格
下跌，利潤減少。新進廠商愈多表示對現存企業之獲利能力受到威脅
越大。潛在競爭者之威脅也就是分析進入產業的容易度。本研究採用
六個構面來衡量婚紗攝影業之進入障礙。
(一)規模經濟：
據本研究調查顯示，較大型的婚紗攝影公司之營業額及客戶量，約
為小型婚紗攝影公司之三倍以上差距。大型的婚紗攝影公司規模較
容易獲得供應商的支持，對於採購亦有較強的議價空間，隨著營運
規模擴大，營業費用佔營收比重可望逐步下降，此為規模經濟效益
產生的效果。現存的企業擁有規模經濟效益，則較能對抗進入者的
威脅。
(二)品牌認同度：
婚紗攝影公司所建立之企業品牌如禮服、攝影、造型的優勢。及靈
活的產品創新組合方式，或售後服務等創造品牌認同度。並且現在
消費者越來越重視品牌知名度，因此新進入業者必須花時間經營產
品品牌，新進入廠商若想進入，初期必須投入大量資金及時間於建
立品牌認同，贏得顧客忠誠度。
(三)資本需求：
通常新進入者必須投入鉅資，才足以獲得競爭優勢，而婚紗攝影業
租金成本高，攝影器材費用金額高，且裝潢費用昂貴，依現有之競
爭態勢，折舊年限約三年。且無固定財用以銀行貸款，所以新進入
業者周轉金必須相當充裕，否則營運初期財務資金運用風險相當
高。
(四)移轉成本：
婚紗攝影公司若由傳統底片拍攝改成數位拍攝，則公司需要更新攝
影器材，顧客端及修片人員之電腦需升級或更新是筆龐大的費用，
同時需對公司員工作電腦方面的專業訓練或聘用有專長之專業人
員，提高公司的訓練及人事成本，故進入障礙較大。
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(五)與成本無關的成本劣勢：地點有利
台北市婚紗攝影公司主要集中於中山北路二段及愛國東路，消費者
大都知道到該處消費，但該區域大面積可供使用的店面不易尋找，
新進入之競爭者，若無法尋覓相當之店面大小，競爭力不足，若尋
它處設點則需支付更高的行銷費用，故對潛在進入者而言風險較
高。
(六)預期的反擊：
由於市場飽和競爭激烈，若有新進入競爭者想以價格取得優勢，現
有廠商為阻止客戶量之降低，勢必引起進一步的降價競爭。
但衡量以上之進入障礙乃有下列之潛在進入者存在：
1.產業供應商：
婚紗攝影業上游供應商有可能向下游整合，特別是大型禮服製作業
者，因禮服於婚紗攝影中占有重要地位，且其對婚紗攝影業者之經營
動態及產業供需面了解甚深，故為可能的進入者，許多現有之婚紗攝
影業者其本身便由此行業出身。
2.專業技術人員：
現有公司之專業技術人員如攝影師、造型師或門市人員，基於對此產
業的了解，年齡的因素或因轉業的困難性，故往往選擇自行創業加入
競爭的行列，現有的婚紗攝影業者大都由此出身。
3.臨近縣市之婚紗攝影業者：
台北市附近如台北縣、基隆市、桃園縣等之婚紗攝影公司，於當地經
營績效卓越，獲利佳，欲擴展業務，會有往台灣婚紗攝影流行之都的
台北市進軍的想法，目前有幾家婚紗攝影業者屬此狀況。
4.現有廠商：
現有廠商為區隔市場或鼓勵員工之內部創業，可能於附近區域再設立
另一品牌之公司以擴展不同客戶群。
5.演藝人員：
婚紗攝影屬領先流行之行業，因其門面裝潢氣派、感觀佳，故有不
少演藝人員會想踏入此行業，並藉由演藝人員之知名度很快可打響公
司知名度，但由於演藝工作忙碌，無法投入大量時間精力於此，故大
半經營狀況不佳，最後退出市場。
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二、現有廠商之競爭
在產業中的企業都是相互影響，現有廠商之間的對抗通常採取的
策略為價格競爭或差異化來提供顧客服務及保證，同業中通常對現有
對手較為了解，一家廠商的任何競爭行動會帶給其他競爭者展開還擊
的行動措施。本研究以七構面來分析台北市婚紗攝影之競爭程度。
(一)產業競爭結構：
競爭結構是指產業內企業的數量及規模分佈，台北市婚紗攝影業在
產業結構上為分散型之產業結構，沒有一個廠商處於掌控產業的地
位。
(二)產品之差異性：
婚紗攝影業所生產的產品重疊性高，經營手法類似，因此廠商同質
性高。所以婚紗攝影業廠商為了爭奪利潤而削價競爭，但較小規模
之業者為節省成本及提高競爭力，會進行策略性合作計劃，故產業
之競爭程度高。
(三)產業的成長性：
隨著人口的低度成長，年輕人結婚觀的改變及結婚年齡的兩極化，
使得台北市婚紗攝影業的成長有限，目前要思考的大方向是擴展海
外市場如香港，或至大陸投資設點。
(四)需求及供給：
台北市婚紗攝影消費者成長有限，甚至已不再成長，且消費者需求
的變化快，產品生命週期變短且組合方式多，以及廠商的家數多，
在供需失調的狀態下，導致產業出現削價競爭的現象，影響廠商的
獲利空間。另外婚紗攝影業仍有明顯的銷售淡旺季之分，農曆七月
前後與農曆過年前為旺季；農曆過年後與農曆七月間為淡季。因此
當需求增加時，廠商必須擴張生產力以滿足需求，而到了淡季其剩
餘產能便會造成同業的激烈廝殺，不論用任何方法，為保住市場佔
有率，而使產銷秩序不穩定。
(五)品牌知名度：
目前婚紗攝影業大半經營獲利較佳者為具品牌知名度的為多，經由
禮服樣式、造型特色、攝影風格等差異性，有不同的品牌認同。消
費者透過資訊搜尋過程，較願意選擇至具品牌知名度之婚紗攝影公
司消費。
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(六)策略風險：
婚紗攝影業亦屬高度成熟之產業，甚而由於數位相機之相數提升及
價格之大眾化，或新一代對婚姻的新看法，使得此行業走向衰退型
產業之路。所以目前婚紗攝影業所作的策略風險很高，如擴大營業
面積需投入大量的租金及裝潢費用，全面的數位化則需投入龐大資
金於攝影器材、電腦設備及人員訓練。若走高品質禮服路線，則增
加許多採購成本及設計成本。策略形成後又需一段時間運作才可建
立口碑知名度，若無強力資金支援很容易陷入財務危機，因此策略
風險相當高。
(七)退出障礙：
由於轉業困難及投資於租金、裝潢之成本相當高，使婚紗攝影業者
即使出現虧本，亦不輕易退出市場，大半是頂讓予他人繼續經營或
撐不住時惡性倒閉，造成員工的財務損失及消費者的權益受損。
三、替代品威脅
高度替代品的存在表示有強烈的競爭威脅，會限制企業所收取的
價格，也因此限制了其獲利能力。本研究採用以下三個構面來分析婚
紗攝影業替代品威脅。
(一)數位相機：
於技術面，數位相機的畫數越來越高、解析度越來越佳，與婚紗攝
影業之攝影器材差距縮小，加以價格之降低，所以越來越普及，所
以會有消費者自行以數位相機DIY拍攝，來取代至婚紗攝影公司拍
攝。
(二)結婚觀念翻新：
年輕人對結婚觀的改變，強調自然，所以會選擇與傳統婚紗攝影不
同的模式如不重穿禮服、特殊結婚方式等，降低了婚紗攝影的消費
人口。
(三)相片投影顯示：
投影機隨著技術的精進及價格普及化，爾後可能不再需要占空間又
重之相本，改以投影機放影方式來呈現婚紗照，雖降低了婚紗攝影
的物料成本，但也降低了業者的獲利來源。
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四、購買者議價能力
婚紗攝影業的購買者即是終端的消費者，購買者低價格或要求較
高的品質時，會使成本提高，故購買者可視為一個競爭的威脅。由於
近年來台北市的婚紗攝影業者眾，加以近年來經濟不景氣及SARS影
響，使得婚紗攝影業頗為低靡，為購買者的市場。消費需求多樣化與
消費習性，會影響婚紗攝影業的行銷方針，因此消費議價能力也相當
重要。本研究以五個構面來分析婚紗攝影業消費者議價能力。
(一)選擇者眾：
由於婚紗攝影業店家集中度高消費者可同時依要求選擇不同特色
之婚紗店比較分析，業者因競爭激烈對消費者的要求多半予以接
受，否則消費者不消費離去後將被其他業者所吸收。因此消費者向
多家婚紗攝影業者詢價，無形中亦造成各業者比價效應，使產品實
質上得到議價之效果。
(二)婚紗攝影展：
台北市婚紗攝影展次數頻率高，經主辦廠商大力廣告宣傳，消費者
亦利用此展覽期間一天內可比較數家婚紗攝影公司，所以往往都可
獲得蠻優惠的價格，但由於對展覽區消費者而言，無法了解實地公
司狀況，亦常發生消費者後悔當場下訂，事後反悔引來的消費糾
紛時有發生。
(三)產品標準化程度：
由於台灣模仿文化盛行，因此若一新產品擁有很好的銷售量，便會
有許多業者跟進，婚紗攝影產品大致為相同類型的產品、標準化程
度高，所以對消費者而言轉換成本偏低，若買不到相同產品，也有
許多類似之產品供選擇採購，因此客戶能夠很容易向其他婚紗攝影
業者購買，故購買者議價能力偏高。
(四)資訊充足：
由於網路的盛行，消費訊息可短時間內有效的流傳，消費者可容易
於網路上找到符合自己的婚紗攝影有關訊息及參考價格，使得業者
對於顧客的消費感受極為重視，因此會擁有較多籌碼以便取得較優
惠的價格。
(五)消費次數：
當消費者決定了消費的婚紗攝影公司，那表示消費者將會高達十次
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的機會到婚紗攝影公司接受服務，當有一次令消費者不滿意時，將
影響其對公司之觀感，而不願介紹親朋好友前來消費，因此對業者
造成口碑宣傳的負效應，影響頗大。
五、供應者議價能力
在產業中供應商扮演著舉足輕重的角色，供應商對原料成本的談
判力可能會壓縮廠商的利潤空間，所以不得忽視，故本研究以下面七
個構面來分析婚紗攝影業供應商之議價能力。
(一)禮服公司：
由於大半禮服是採限量供應或訂製供應，所以議價空間有限，除非
一次購買量大才可要求降價，若為設計款式更沒議價空間。
(二)相片沖印公司：
專業的相片沖印公司家數有限，且集中於一兩家大廠，故價格掌控
於供應商手中，但彼此大都有長期配合的關係存在，價格尚稱穩定。
(三)相框及相本/皮套供應商：
由於相框及相本/皮套供應商供應者眾，且有海外進口之供應者，
若成本過高，婚紗攝影業者將尋求更便宜的供應商，故價格掌控於
婚紗攝影業者。
(四)裝潢設計公司：
此項費用龐大，紗攝影業者有較大之議價空間，但易受建築業景氣
波動影響，婚紗攝影業者除對價格要求外，對裝潢品質及時效亦採
高要求。
(五)攝影器材商：
因供應者少，且採購量不大，所以議價空間低，業者較在乎的是後
續的維修服務。
(六)廣告公司：
專業之婚紗攝影廣告雜誌有限，且若不是具知名度公司或長期刊
登，議價空間低。
(七)網路公司：
除非是知名網站費用掌握於網路公司手中。議價空間低。否則網路
公司眾多。選擇性大議價空間高。
綜合以上之五力分析模式之研究，台北市婚紗攝影業的競爭特性可歸
納彙總如下表4-2。
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表 4-2 台北市婚紗攝影業之五力分析
五種競爭力衡量決定因素競爭程度
規模經濟進入障礙低
品牌認同度進入障礙中
資本需求進入障礙中
潛在進入者的威移轉成本進入障礙中中低
脅與成本無關的成本劣勢：
進入障礙中
地點有利
預期的反擊進入障礙中
產業競爭結構競爭程度高
產品之差異性競爭程度高
產業的成長性競爭程度高
既有廠商的競爭
需求及供給競爭程度高高
程度
品牌知名度競爭程度中
策略風險競爭程度高
退出障礙競爭程度中
數位相機替代品威脅中
替代品的威脅結婚觀念翻新替代品威脅低中
相片投影顯示替代品威脅中
選擇者眾客戶議價實力高
婚紗攝影展客戶議價實力高
客戶的議價實力產品標準化程度客戶議價實力高高
資訊充足客戶議價實力高
消費次數客戶議價實力中
禮服公司議價實力高
相片沖印公司議價實力中
相框及相本/皮套供應商議價實力低
供應商的議價實
裝潢公司議價實力中中
力
攝影器材商議價實力高
廣告公司議價實力低
網路公司議價實力中
資料來源：本研究分析彙整
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第三節個案研究及訪談
本研究為了更了解婚紗攝影業，獲取更多且有效彙整的資料，所
以採取以台北市經營績效不錯之婚紗攝影公司，作為實際性之個案分
析及另三家婚紗攝影公司業界專業人士深入訪談之雙項方式進行，以
便獲得對婚紗攝影業經營策略的特性之了解，而謀略出經營之建議。
一、個案研究：
因此行業之競爭型態，故不公開公司名稱，僅以 M 公司代表之。
(一)公司簡介及沿革：
M 公司 1979 年創立於桃園縣，第一代負責人是從事服裝業起家，
隨著婚紗攝影業的啟蒙而踏入這個行業，經歷過婚紗攝影業快速發展
的成長期及震盪期，來到成熟期而屹立不搖。
1999 年下半年擴大營運，將業務推展至台北市，並由第二代負責
人管理至今，現在的負責人是以攝影專業見長，現有員工約 30 人，在
其帶領下公司穩定發展中。
(二)公司經營理念及品質政策：
經營理念：顧客至上
品質政策：
【價格公開】、
【客戶滿意】、【款式新穎】、【精益求精】、
【準時交件】、【品質承諾】、【專業服務】
(三)公司組織及職掌：
1.公司組織圖：
總經理
副總經理
經理
影像部攝影部造型部門市部會計部製作部
圖 4-2 公司組織圖
資料來源：M 公司優良服務 GSP 認證作業
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2.人員職掌：
(1)總經理職掌：
管理代表之授權，公司整體營運之方針及管理。
(2)副總職掌：
禮服飾品交貨之驗收與追溯紀錄，品質政策及目標之制定，人
員資料管理督導。
(3)經理職掌：
客戶滿意度調查統計結果，商品銷售服務作業與員工督導與教
育，店面門市之環境清潔總管。
(4)銷售人員職掌：
禮服、飾品銷售租借與維修加工服務之接收，禮服、飾品交貨
之驗收與追溯紀錄，商品售出前之最終檢驗作業，異常現象之
處理作業，銷售商品之包裝，交貨處理作業，售後服務作業之
執行，客戶反應事件之統計分析，婚紗攝影順序安排，婚紗試
穿的安排。
(5)會計部職掌：
每日銷售紀錄之彙總，發票作業。
(6)製作部職掌：
產品品質控管，物料的管理，產品完成。
(7)影像部職掌：
產品設計，客人相片設計，公司文宣設計。
(8)造型部職掌：
與客人做造型上的溝通，拍照造型的變化，訂結婚當天的造型
化妝設計。
(9)攝影部職掌：
拍照，與客人溝通攝影風及地點設定，相片轉檔及調色，陪伴
客人挑選照片。
(四)經營管理：
1.人力資源
(1)人員與資格：
a.本店同仁具備足夠之專業技能，以服務消費者。
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b.有效運用人力，讓員工得到最大發展，使其奉獻所學，提升
整體公司營運績效。
(2)教育訓練：
a.每年的 6 月請消防人員上課，若遇到火災時，應如何自救。
b.定期派員工參加外部銷售技巧與口才方面之訓練，增加其業
務知識及服務技能。
c.決定必要的訓練課程，特別是 GSP 服務品質系統、消防保
安、專業技能等課程。
d.有效運用人力，讓員工得到最大發展，奉獻所學，提升整體
公司營運績效。
e.每月的月底，請專家教授員工一些專業的知識，如美容化妝
的作業流程、攝影技術、婚紗服飾相關商品陳列要領、拍攝
情境塑造及回答客人婚紗產業相關的問題，以利於門市之銷
售。
2.經營計劃與行動目標：
(1)經營計劃：
a.積極開發新客源，以多樣的商品、親切的服務，滿足不同族
群之需求。
b.善用媒體行銷確保商品品質，刺激消費，吸引來客。
c.積極了解時下流行的產品，採購符合不同市場與客群之商
品，力求獨特性。
d.針對商圈同業之經營特色、商品結構、價格競爭及促銷活動
內容，擬定經營策略。
e.鞏固舊有客源，利用廣告函、電話、生日卡、e-mail 與顧
客互動。
f.重視人才的開發與培育，塑造永續經營活力的根源。
g.開發電子商務，擴大客源區域。
h.以專業服務取得顧客的信賴，以品牌商品提高顧客的認同。
i.結合觀光旅遊業者，增加銷售渠道。
(2)行動目標：
a.以每年淡季的 8 月為週年慶，作所謂不同的促銷藉以增進買
氣。
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b.結婚旺季時舉行特賣與展覽。
c.訂購歐美相關書籍雜誌，瞭解世界最新趨勢潮流。
d.參加國內外婚紗展，瞭解業界最新動向及認識新廠商。
e.與品牌廠商簽約取得區域經營權。
f.配合媒體及海報，經常性更換商品陳列，以吸引顧客注意。
g.網路行銷。
3.資訊管理：
(1)商情蒐集：
a.上網蒐尋專業資料及相關者資訊。
b.訂購國外、日本、歐美雜誌，隨時瞭解業界最新資訊。
(2)e 化工具：
a.將顧客資料與商品編碼，鍵入到電腦的資料庫。
b.商品庫存、商品進出與商品銷售之資料管理，均轉化為電子
營業報表。
c.建立網路，展示公司簡介與商品型錄，具備線上交易機制。
4.環境衛生設施管理：
包括營業場所環境、設施，營業場所衛生，環保回收，消防應變
處理如水災預防、火災預防、地震的預防及颱風預防，保安應變
處理如搶匪、竊盜的預防及防偽及詐騙的預防等等項目之管理。
5.營運績效管理：
(1)績效衡量：
a.不定期做顧客滿意度問卷，瞭解顧客的滿意度。
b.直接面對顧客，從互動中瞭解顧客的需求及滿意度。
c.依商品庫存量的多寡，調整進貨比率。
d.從每月營運報表衡量營運狀況，分析預估未達成的原因 ; 判
斷是否為門市人員不夠努力、服務態度欠佳。
e.以存貨週轉天數分析貨品進到公司到賣出去所需要的時
間，分析何種存貨積壓太多，控制該項產品之進貨，並加強
推銷該項產品。
(2)改善措施：
a.利用召開管理會議時，討論營運績效是否達到公司政策的要
求。
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b.依每月營業結果，調整商品進貨、新商品選擇與擬定促銷活
動。
c.依庫存調整商品銷售策略及進貨比例，擬定未來商品的方
向。
d.依歷史紀錄、顧客建議、顧客滿意度做為未來商品銷售策略
規劃的依據，並預防相同的問題再次發生。
6.社會責任：
(1) 每月參加社區環保活動。
(2) 不做非營業範圍內的簽帳交易，及非消費性的融資墊款刷
卡。
(3) 參與慈濟志工培訓，待結業後，投入社區工作。
(4) 於包裝紙上印製協尋失? 老人或兒童圖樣。
(5) 社區家訪，幫助困苦之人，散播愛及關懷的種籽。
(五)服務程序：
1.客人進門要喊”您好”常迎接向人。
2.接待客人時要保持面帶微笑，說話清晰，充滿活力。
3.端上茶水，請客人慢用。
4.了解顧客的需要、預算，介紹商品給顧客參考。
5.店員被顧客質問時，要有耐心及詳細的回答。
6.收現或刷卡時，覆唸一次金額，讓客人確認後，再予收現或刷卡。
7.詳細解說商品的注意事項及保養方式。
8.交易完成後，需由衷地說謝謝，再送客人出門口。
(六)顧客滿意服務：
1.顧客服務：
禮服提領單上明列公司地址及服務電話 02-2351-2151，提供諮詢
及售後服務，提供禮服修改、保養之免費服務。
2.客訴處理：
a.處理：服務人員要聆聽顧客的抱怨，並了解客戶的抱怨重點與
要求，在合理範圍內，盡可能滿足客戶的要求。絕對不可以與
客戶引起正面衝突，以平息氣份為主要目的，處理抱怨事件要
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明快果斷，避免事態擴大。
b.時效：24 小時內對顧客說明處理方式，目標 3 天內結案，若遇
特殊狀況需延期，須與顧客先取得共識。
c.紀錄：應將客戶之意見、抱怨、處理過程及結果登錄在「客戶
申訴紀錄表」，加以紀錄、檢討，以防止再發生同樣的問題。
3.異常處理：
a.若商品品質或服務有異常狀況時，先瞭解事由、原因，積極尋
求解決方法及矯正方法，並做預防措施之擬定。
b.若顧客所購買之商品品質有異常現象，經判定時屬原材不良，
須換良好之新品給顧客或退還貨款。
c.遇到客戶歸還禮服或換禮服、修改時，要當面檢查清楚數目及
完整性，以免造成糾紛。
d.客人訂貨時一定要先付訂金，避免訂貨後客人不來領取商品造
成店家的損失。
(七)財務收支分析：
1.歷年營業額：
M 公司歷年營業額如下圖所示：
歷年營業額
單位：百萬元
50
40 39.88
36.68 35.98
32.91
30
20
10
0
2000 2001 2002 2003
圖 4-3 歷年營業額
資料來源：M 公司提供，本研究繪制
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2.細項收支：
其細項支出概分為原物料、人事成本、房租、折舊、廣告費、水
郵電費、稅捐、雜費等項目以 2003 年為例表列如下：
表 4-3 2003 年細項收支表
收入支出佔營業額百分比
營業額 39,880,162 原物料 9,826,422 24.64%

人事成本 13,699,452 34.35%
房租 3,091,200 7.75%
折舊 4,898,296 12.28%
廣告費 807,728 2.03%
水郵電費 887,028 2.22%
稅捐 998,889 2.50%
雜費 2,603,132 6.53%
支出合計 36,812,147 92.31%
稅前獲利 3,068,015
稅前獲利率 7.69%
資料來源：M 公司提供，本研究編整
由上表可知稅前獲利率並不高僅有 7.69%，其中支出最大項為人事
成本佔 34.35%，其次為原物料佔 24.64，再來是折舊 12.28%。
(八)包套範例：
1.台北情愛：
台北情愛
$68800
拍照當日
12X18 吋結婚照 30 組(含最新絲絹、雷射及皮雕膜處理)
20X24 吋雕畫極品放大照片一張(含框)
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24X30 吋雕畫極品放大照片一張(含框)
精製進口相本一本
精製美工五組
精製美工娘家本
所選底片及美編檔 CD-R
新娘整體造型
攝影造型妝(含睫毛、擦指甲)
五種攝影造形及拍照服飾搭配設計
新郎整體造型
攝影造型妝設計
拍照歐式禮服四套任選
搭配新娘拍照配飾
結婚當日
新娘迎娶白紗禮服一套(新款)
新娘晚宴禮服二套(新款)
女花童服一套
當日配飾
情緣禮盒一盒
(含 12 版帖、結婚證書、禮簿、簽名綢、名條、喜字及紅包袋等)
精製首飾(項鍊、耳環等)
頭花、頭彩、手套
新娘捧花、新人胸花
金童玉女車彩
訂包套贈送
名片式謝卡 200 張
新娘車手把花一組
每週年贈送週年照全家福或寶寶照一組
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2.魔法數位婚禮：
魔法數位婚禮
結婚內容訂結婚當日
●
● 18 吋--30 組 ● 訂婚服二套
● 18 吋相本一本 ● 白紗一套
● 12 吋精緻美工娘家本 ● 晚禮服二套
● 30 吋放大(含框)乙張 ● 花童服二套
● 20 吋放大(含框)乙張 ● 精緻捧花 1 束(鮮花款式任選)
● CD-R 二片(原始檔美編檔) ● 精緻胸花 2 朵
● 謝卡 200 張 ● 精緻項鍊耳環
● 精緻配件
(頭紗手套膨裙披肩)
● 車彩
● 門把花 24 條
拍照造型禮服情緣禮盒
● 新娘拍照 5 種禮服 ● 結婚證書 ● 禮金簿
● 新娘拍照 5 種造型 ● 簽名冊 ● 迎喜包
● 新郎拍照西服依新娘搭配 ● 紅包袋 ● 簽字筆
(含造型) ● 12 版帖 ● 胸花
● 指定攝影師不加價 ● 名條 ● 喜字
● 外拍不加價(自備車)
● 台北市外拍地點任選
● 好友卡 ◎採用全世界超高畫質 1600 萬
(每週年贈送 10 吋一組) 畫素數位相機拍攝
原價 68800
18 吋相片追加一組 1200 元
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(九)香港參展狀況：
由於這一年來，香港來台拍婚紗照的消費者有增多的趨勢，加
以消費能力強，所以有不少婚紗攝影公司至香港參加其婚紗大展，
展現台灣婚紗攝影業的高度競爭力，導致香港婚紗攝影業的抵制，
要求辦展單位禁止台灣婚紗攝影業參加該婚紗大展，否則便拒絕參
展。現以 M 公司為例來說明香港參展狀況。
1.三次參展狀況：
表 4-4 三次香港婚紗大展參展狀況比較表
事項第一次參展第二次參展第三次參展
參展日期 6/3-6/5 2004 7/16-7/18 2004 8/21-8/23 2004
香港國際展覽會香港國際展覽會香港國際展覽會
參展地點
場三樓場七樓場三樓
參展時間 12 PM – 20 PM 12 PM – 20 PM 12 PM – 20 PM
規模大小大中小大
參展區域 3m x 3m 3m x 3m 3m x 6m
參展模式自主和香港人合作自主
台灣 4 人,香港 4 台灣 9 人,香港 1
參展人數台灣 5 人
人人
接單件數 25 對 15 對 27 對
接單總金額 NT$710,000 NT$528,000 NT$932,000
平均每張單之單價 NT$28,400 NT$ 35,200 NT$34,500
當場預付總金額 NT$227,000 NT$201,000 NT$363,000
當場預付金額比例 31.97% 38.07% 38.95%
成本(場租,人事費, NT$224,000 NT$192,000 NT$427,000
裝潢費,廣告費)
獲利預估(以製作成
NT$202,000 NT$124,800 NT$132,200
本 40%計算)
獲利率 28.45% 23.64% 14.18%
資料來源：M 公司提供，本研究彙整
2.現象觀察及思考方向：
(1)台灣婚紗攝影技術領先香港，且價格相對便宜。
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(2)香港消費者來台拍婚紗照風潮乃在。
(3)因台灣婚紗攝影公司參展，使香港消費者對婚紗攝影品質要求提
升。
(4)香港消費者品味變化快速。
(5)因台灣婚紗攝影公司高度的競爭力，使香港婚紗攝影公司抵制台
灣婚紗攝影公司參展。
(6)香港婚紗攝影公司因應台灣婚紗攝影業的競爭，將快速提升婚紗
攝影品質。
(7)台灣婚紗攝影公司應思考香港設立分公司之考量，以利二次服務
香港消費者。
(8)台灣婚紗攝影公司應思考，是否與香港人合作之模式較佳。
(9)香港消費者來台拍婚紗照加挑率約，60%高於台北市消費者的
30%。
(10)香港消費者來台時服務次數約 3 次，明顯少於台北市消費者的
8-9 次。
(11)從接單獲利率來看香港消費者平均約 21.15%，高於台北市的消
費者 7.69%。
(12)台灣婚紗攝影公司是否可由台北市政府出面，聯合在香港辦婚
紗大展以擴大香港市場。
二、公司訪談：
本研究依營業額之多寡，分類選出三家具代表性，且願意接受訪
問之婚紗攝影公司進行採訪，並以錄音之方式保留資料，以利資料之
彙整，因此行業之競爭型態及避免影響訪談公司，故不公開公司名稱
僅以 A 公司、B 公司、C 公司代表之，今將訪談重點彙整說明如下：
(一)A公司：
1.公司簡介：
公司於 1993 年成立至今，台北員工約 60-70 人，設有攝影部、
門市部、化粧造型部、電腦美工部、取件製作部、會計部等，均
為專人專用，在台北市屬較具規模之婚紗攝影公司，尚有高雄分
公司。
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2.創業歷程及背景：
負責人為服裝設計科系，19 歲畢業後投入此行業，由於對此業的
高度興趣，陸續開過婚紗攝影公司，1993 年以青年創業貸款，頂
下此婚紗攝影公司，在其努力經營下發展至今的規模。
3.經營理念及策略：
經營理念強調服務品質、專業、重承諾、低調行事、永續經營。
經營策略為公司不設於婚紗公司聚集區，建立自己的特色，一步
一步慢慢來，靠實力做起來，給客人的承諾定會做到，以建立口
碑。婚紗攝影是美的行業，不需太商業化，強拉客人。
4.市場區隔：
公司不設於婚紗公司聚集區，所以有固定之消費群，且位於台北
市較高級商圈及住宅區，消費者消費能力強，公司已打出品牌知
名度，故會自動過濾消費者。已建立口碑，所以有 80%是介紹客。
消費者有來自於台北縣、基隆市、桃園縣、新竹縣等，亦有香港、
日本、韓國消費者。
5.競爭優勢及策略：
強調全面性之專業，而不是僅某部份強如攝影、化妝造型、禮服，
產品高品質要求，QC 管控嚴格，有自己專有之禮服設計師及工
廠，提供自我風格的禮服，公司樂意栽培員工，重視人員訓練，
故人員穩定，向心力強。
競爭策略為不靠藝人、明星、媒體等關係行銷，以實實在在低調
行事，避開婚紗公司聚集區之競爭激烈打價格戰，走中高價位。
6.營運所遇問題及隱憂：
消費者程度高，消費能力強，但對品質要求相對也高，消費者越
來越挑，糾紛增多，結婚人口少，加以晚婚，可見市場是往萎縮
的方向走。
7.未來營運計劃：
台灣市場已飽和，應把公司越做越好，加強於全台灣的品牌知名
度。香港市場是個蠻大可開發的市場，已設分公司將積極運作。
大陸於杭州已有據點，將再積極設點擴大營運。
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(二)B公司：
1.公司簡介：
公司於 2001 年成立至今，員工有 16 人，設有管理部(會計、行
政、制作、QC 品管) 、攝影部(攝影師、助理)、門市部(主管、
門市)、化粧造型部(造型師、助理)、禮服部(助理、修改)。
原負責人為台北地區賣高級設計禮服出身，2001 年跨入此行，初
期經營的相當辛苦，2003 年換由服裝設計專業人士經營至今，是
屬較新而中型之婚紗攝影公司，目前主管有三人具服裝設計背
景，走精緻路線。
經營理念強調婚紗攝影是人性的行業，細緻而特殊，跟人關係密
切，要站在顧客立場想事情。
經營策略為走高品質、中高價位路線以區隔臨近婚紗攝影公司。
注重整個團隊服務而不單獨強調某項專業，服務流程過程中珍惜
並重視每一對新人，創造不同風格，讓消費者很滿意，服務中
對顧客要細心並觸動其心，以顧客為導向，造成二次消費(多挑
片)。
4.市場區隔：
不接便宜客人，走高品質價位不高路線，強調店格不同、質感不
同、客人自然不同。自我要求挑剔的客人多，製片、導演、廣告、
設計業的消費者多，行銷以客戶介紹、過路客、網站經營、登雜
誌為主，不參加世貿婚紗展。
注重合作精神團隊的服務，員工整體素質高，消費者有高度信任
與認同感。禮服大都為設計款，可為客人量身訂做，主管均為服
裝設計師背景。不強調攝影風格，而是溝通後拍出消費者的自我
風格來，呈現出來的作品顧客會很感動，跟客人溝通的很仔細，
且經多次溝通找出客人的獨特風格且拍的很自我、很自然。網站
經營的很成功風評很好。
競爭策略是讓客人自己喜歡公司風格，而不是說服客人喜歡甚
麼，服務要作到讓客人無可挑剔。
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網路盛行，糾紛會加多，人口結構變化大，不婚、晚婚多，市場
會變小。數位攝影未來幾年將取代目前公司用的傳統攝影拍攝，
附近新開婚紗攝影公司，會對公司過路客市場及價格產生影響。
目前在中型婚紗攝影公司裡算經營不錯，應繼續鞏固既有市場，
站穩腳步，再尋求擴大市場。
(三)C公司：
1.公司簡介：
公司於 1997 年成立至今，員工 12 人，負責人本身亦是知名專業
攝影師，乃熱愛攝影工作，除拍婚紗攝影照外，亦從事其他廣告、
紀錄、寫實等拍攝。
負責人 15 歲離開台南故鄉前來台北首次接觸攝影，而後就讀攝
影科系，23 歲跨入婚紗攝影此行業，26 歲首次創業，但因年輕
沒專心經營，十幾年內倒了又開數次，但不畏失敗總是堅持理念
的走下去，終於 1997 年以五百萬元創立此婚紗攝影公司，員工
由創業時的 4 人開始至今的 12 人，都是對影像具有相同理念與
志同道合的工作夥伴，每月營業額接近兩百萬，並稍有盈餘。
經營理念強調影像是活的，是紀錄歷史的那一瞬間，在關鍵時刻
影像是個見證與傳承。將結婚視為人生大事是有激情、浪漫與承
諾的，不是只有貨幣而已。結婚照是相愛的二人於那當下結為婚
姻關係的見証。
經營策略為以藝術為出發點，堅持拍出消費者自有特色的婚紗
照，拍出內心的感情與觸動。
4.市場區隔：
尋找對影像有相同理念的消費者，喜歡強調自然真實紀錄的消費
者，不喜歡現有一般制式攝影風格的消費者。行銷以接受人文雜
誌專訪或來店消費者之口碑宣傳為主，認為客戶的口碑是最真實
的見證，那種力量是很大的。
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堅持理念，往目標前進。另類攝影，攝影風格與市場主流反差大，
以榮譽承諾出發，而不是以折扣、優惠、假像的商業化為訴求。
時下年輕人不將結婚視為人生大事，只是以貨幣為出發點，婚紗
攝影業太封閉，很制式化、重包裝、商業氣息太重、不愛分享，
消費者與業者之間想法落差大。
繼續堅持的走自我風格的路，開拓對影像有相同理念的消費者。
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第五章台北市婚紗攝影業經營策略分析與競爭策略研擬
第一節台北市婚紗攝影業經營策略分析
本研究為深入了解台北市婚紗攝影業之經營狀況，所以特別針對
業者作問卷調查，調查內容分為公司基本資料、資金成本面、經營管
理面、產品面、行銷策略面、經營策略面及個人基本資料七部份。其
中經營策略面所問之問題為參照經濟部(2004)對「批發、零售及餐飲
業經營實況調查表」內問題及參考婚紗攝影業者之想法及經營狀況，
經本研究修改而成，主要探討的問題為公司經營上遭遇的困境有那些?
公司目前所採取的經營策略為何? 公司目前具備之競爭力要素為何?
以了解經營環境改變之時，業者所遭遇的困境及其所採取的經營策略
為何? 使業者擇其最具競爭力之要素，為其在市場上創造有效之經營
成果。本研究以親自散發問卷至婚紗攝影公司，請婚紗攝影業者作回
答，採不記名方式，當場回收或事後郵寄收回，共發出 52 份，回收 27
份，有效問卷 23 份。
一、婚紗攝影業經營上遭遇的困境有那些?
隨著科技快速進步，電子化及商品多樣化時代的來臨、消費習慣
的改變、行銷方式的大幅改變及經營技術的大量引進，使得婚紗攝影
業經營型態產生巨大改變，複合化、連鎖化、多樣化及網路化的經營
趨勢興起，傳統的商業經營方式及環境已逐漸無法滿足現代商業經營
的需求。在此經營環境改變之時，各界急欲瞭解業者在經營上所遭遇
的困境為何，以謀求因應之道。
在此本研究就資金取得不易、營業處租金過高、稅負過重、同業
之間競爭激烈、員工流動性大、消費者偏好不易掌握、市場嚴重削價
競爭、市場不易拓展、隨著服務增加而成本提高、料成本過高、員工
不易尋找、消費者逐年減少、數位相機之普極化、消費者意識抬頭及
其他 15 個因素構面進行調查，主要是在調查婚紗攝影業經營上遭遇的
困境有那些?
經本研究調查顯示婚紗攝影業經營上遭遇的困境主要為消費者意
識抬頭、市場嚴重削價競爭、同業之間競爭激烈、隨著服務增加而成
本提高、員工不易尋找及消費者逐年減少。其詳細調查資料彙整如下
圖：
- 95 -
公司經營上遭遇之困境
14 13 60.0%
12 56.5% 12
12 52.2% 10 10
52.2% 50.0%
10 43.5% 9
43.5%
39.1% 40.0%
8 7 7
30.4% 5 30.4% 30.0%
6 4
3
21.7% 20.0%
4 17.4% 2
0.0% 13.0%
2 1 8.7% 0 10.0%
0 4.3%
0 0.0%
0.0%
他
競重
消不易高
處不易
成拓展
市不性大
數者逐尋找
其
高
頭
少
費工烈
務市場競爭
者化
間過
員本過
重握
物提高
過
抬
相年減
消員爭激
費極
之稅負
嚴掌
營取得
加不易
偏動
金
識
價
消之普
場易
成
者流
本
租
意
削
料
金
機
好
資
而
業
費
業
位
增
同
服
著
隨
圖 5-1 公司經營上遭遇之困境
資料來源：本研究調查繪制
公司經營上遭遇之困境
物料成本過高員工不易尋找
6.74% 10.44%
隨著服務增加而
成本提高消費者逐年減少
11.34% 9.27%
數位相機之普極化
市場不易拓展 1.27%
3.47%
市場嚴重削價競爭消費者意識抬頭
14.60% 14.97%
消費者偏好不易掌握
0.62%
營業處租金過高
員工流動性大
3.29%
4.28% 稅負過重
同業之間競爭激烈 6.45%
13.26%
圖 5-2 公司經營上遭遇之困境權重比
- 96 -
若以 100%權重考量即每一複選權重為除以所複選數量所得，從資
料顯示企業在經營上所面臨的困境，以消費者意識抬頭占 14.97%、市
場嚴重削價競爭占 14.6%、同業之間競爭激烈占 13.26%、隨著服務增
加而成本提高占 11.34%、員工不易尋找占 10.44% 及消費者逐年減少
占 9.27%為主。其詳細調查資料彙整如圖 5-1 所示。
二、婚紗攝影業目前所採取的經營策略為何?
在此本研究就營業面積大型化、營業處重新裝潢、設立分店、高
品質高價格策略、薄利多銷策略、拓展新的市場、積極廣告促銷活動、
積極發展數位攝影、提升公司知名度、提升客戶服務品質、策略聯盟(企
業合作)及其他 12 個因素構面進行調查，主要是在調查婚紗攝影業目
前所採取的經營策略為何?
調查結果顯示，以提升客戶服務品質、提升公司知名度、高品質
高價格策略、拓展新的市場、積極發展數位攝影、策略聯盟(企業合作)
為目前婚紗攝影業所採取的主要經營策略。其詳細調查資料彙整如圖
5-3：
公司目前所採取的經營策略
20 18 90.0%
18 78.3% 80.0%
16 47.8% 70.0%
14 11 60.0%
12 30.4% 50.0%
10 26.1%
7 21.7% 21.7% 40.0%
8 6 13.0%
5 5 30.0%
6 4.3% 4.3% 3 8.7%
4 4.3% 4.3% 2 20.0%
1 1 1 1 10.0%
2
0 0.0%
他
價店
積展策略
積告促市場
處型化
品設潢
聯服務度
多略
動
提公司攝影
(企品質
其
)
高分
作
裝
策客戶知名
薄格策
發銷活
質立
合
拓銷
廣的
營積大
提數位
業
極新
重
利
面
展
業
盟
營
升
高
圖 5-3 公司目前所採取的經營策略
- 97 -
料顯示婚紗攝影業目前所採取的經營策略，以提升客戶服務品質佔
30.58%、提升公司知名度佔 17.75%、高品質高價格策略佔 10.29%、策
略聯盟(企業合作)佔 9.42%、拓展新的市場佔 8.48%、積極發展數位攝
影佔 5.94%為主。其詳細調查資料彙整如圖 5-4：
公司目前所採取的經營策略
營業處重新裝潢
設立分店
營業面積大型化 1.09%
0.87%
1.09% 高品質高價格策略
10.29%
其他
薄利多銷策略
8.70%
1.45%
策略聯盟(企業合
作) 拓展新的市場
9.42% 8.48%
積極廣告促銷活
動
4.35%
提升客戶服務品質
30.58% 積極發展數位攝影
5.94%
提升公司知名度
17.75%
圖 5-4 公司目前所採取的經營策略權重比
三、婚紗攝影業目前具備之競爭力要素為何?
面對國內外政經環境的急遽變動，為提高商品品質及行銷效率使
婚紗攝影業能永續經營，則需時時審度與評估企業內外之經營環境，
擇其最具競爭力之要素為其在市場上創造最高的經營成果。
- 98 -
在此本研究就以品牌知名度高、企業形象良好、顧客來源穩定、
市場區隔清晰、有效率的物料管理、專業的經驗、價格合理、多樣化
的顧客服務、能掌握市場動向、優良的服務品質、健全零活的財務運
用及其他 12 個因素構面來探討。
調查結果顯示，婚紗攝影業以企業形象良好、優良的服務品質、
顧客來源穩定、專業的經驗、品牌知名度高、價格合理為目前具備之
競爭力主要要素。其詳細調查資料彙整如圖 5-5：
公司目前具備之競爭力要素
16 15 65.2% 15 70%
52.2% 65.2%
14 43.5% 12 12 60%
43.5%
12 10 52.2% 10 50%
9 39.1%
10
40%
8
5 21.7% 13.0% 30%
6
8.7%
4 3 4.3% 20%
0.0% 2
2 1 10%
0
0 0%
他
顧理
驗
晰
好
高
其
質
向
務
理
化格合
用
經
清
良
度
品
動
服
管
運
的
隔
象
名
務
場
客
料
務
業
區
形
知
服
市
物
財
專
場
業
牌
的
握
的
的
的
品
良
掌
率
活
能
優
樣
效
零
有
全
健
圖 5-5 公司目前具備之競爭力要素
料顯示婚紗攝影業目前具備之競爭力要素，以企業形象良好佔
16.13%、優良的服務品質佔 15.4%、顧客來源穩定佔 14.53%、品牌知
名度高佔 13.08%、專業的經驗佔 11.42%、價格合理 10.65%為主。其詳
細調查資料彙整如圖 5-6：
- 99 -
公司目前具備之競爭力要素
健全零活的財務運用其他
3% 1% 品牌知名度高
13.08%
優良的服務品質
15.40%
能掌握市場動向
2%
企業形象良好
16.13%
多樣化的顧客服
務
8.33%
顧客來源穩定
14.53%
價格合理
10.65%
市場區隔清晰
專業的經驗 4.39%
11.42%
圖 5-6 公司目前具備之競爭力要素權重比
婚紗攝影公司之經營困境、經營策略、競爭力要素比重佔前六項
者，彙整列表如下：
表 5-1 婚紗攝影公司經營狀況彙總表
經營困境經營策略競爭力要素
以消費者意識抬頭占提升客戶服務品質佔企業形象良好佔
14.97% 30.58% 16.13%
市場嚴重削價競爭占提升公司知名度佔優良的服務品質佔
14.6% 17.75% 15.4%
同業之間競爭激烈占高品質高價格策略佔顧客來源穩定佔
13.26% 10.29%、 14.53%
- 100 -
隨著服務增加而成本提策略聯盟(企業合作)佔品牌知名度高佔
高占 11.34% 9.42% 13.08%
員工不易尋找占拓展新的市場佔 8.48% 專業的經驗佔 11.42%
10.44%
消費者逐年減少占積極發展數位攝影佔價格合理 10.65%
9.27% 5.94%
四、其它調查資料：
此節為扣除經營策略面外，其餘之公司基本資料、資金成本面、
經營管理面、產品面、行銷策略面、及個人基本資料六部份作調查資
料的彙整。
(一)公司基本資料：
公司基本資料包括公司成立時間、公司員工人數、營業面積大小、營
業樓層(含地下樓層)及營業處是否為租用部份，其調查資料如下表所
示：
表 5-2 公司基本資料彙總表
公司成立 2 年內 2-5 年 5-8 年 8-13 年 13-20 年 20 年以上
時間 4.35% 30.43% 0.00% 30.43% 26.09% 8.70%
公司員工 10 人內 11-20 人 21-30 人 31-40 人 41-50 人 51 人以上
人數 13.04% 39.13% 21.74% 13.04% 4.35% 8.70%
營業面積 50 坪內 50-80 坪 80-130 坪 130-200 坪 200-300 坪 300 坪以上
大小 0.00% 21.74% 26.09% 26.09% 17.39% 8.70%
營業樓層(含一樓層二樓層三樓層四樓層五樓層五樓層以上
地下樓層) 13.04%17.39% 30.43% 21.74% 17.39% 0%
營業處是是租用的自行擁有其他
否為租用 86.96% 8.70% 4.35%
(二)資金成本面：
資金成本面資料包括平均每月營業額、每月人事成本佔營業額的百分
比、每月租金佔營業額的百分比、裝潢費用、裝潢費用攤提年份及是
- 101 -
否有向銀行貨款，其調查資料如下表所示：
表 5-3 公司資金成本面彙總表
1 百萬 1-2 2-3 3-4 4-5
元以下百萬元百萬元百萬元百萬元
平均每月 4.35% 26.09% 39.13% 4.35% 4.35%
營業額 5-6 6-7 7-8 8-9 9 百萬
百萬元百萬元百萬元百萬元元以上
4.35% 4.35% 4.35% 8.70% 0 %
每月人事成 10% 以內 10%-20% 20%-30% 30%-40% 40%-50% 50%以上
本佔營業額
0.00% 13.04% 43.48% 34.78% 4.35% 4.35%
的百分比
每月租金 10% 以內 10%-20% 20%-30% 30%-40% 40%-50% 50%以上
佔營業額
8.70% 60.87% 26.09% 4.35% 0% 0%
的百分比
2 百萬 3-4 5-6 7-8 9-10 10-12 12 百萬
裝潢費用元以下百萬元百萬元百萬元百萬元百萬元元以上
26.09% 30.43% 13.04% 8.70% 4.35% 4.35% 13.04%
裝潢費用 2 年內 3-4 年 5-6 年 7-8 年 9-10 年 11 年以上
攤提年份 17.39% 60.87% 21.74%
是否有向是有貸款的沒有貸款其他
銀行貨款 34.78% 56.52% 8.70%
(三)經營管理面：
經營管理面資料包括經營型態、創業方式、目前經營狀況、分店數量、
加盟店數量、每月所接婚紗攝影對數、消費者平均商談多久才決定預
約、婚紗攝影照來客量成交率百分比、每月婚紗攝影營業額所佔比例、
每對消費者來店平均總次數、台北市以外的消費者所佔比例、公司專
任攝影師人數、公司專任造型師人數、公司最欠缺之人力、公司競爭
優勢、計劃幾年內在大陸投資、大陸投資之家數及大陸投資設置點，
其調查資料如下表所示：
- 102 -
表 5-4 公司經營管理面彙總表
獨資經營合夥經營加盟經營專業經理人其他
經營型態
52.17% 47.83% 0.00% 0.00% 0.00%
家族繼承自行創業內部創業其他
創業方式
8.70% 91.30% 0.00% 0.00%
目前經營獲利豐有盈餘收支兩平稍有虧損營運困難
狀況 0.00% 52.17% 26.09% 21.74% 0.00%
無分店 1-2 家 3-4 家 5-6 家 7-8 家 9 家以上
分店數量
43.48% 34.78% 17.39% 4.35% 0.00% 0.00%
無分店 1-2 家 3-4 家 5-6 家 7-8 家 9 家以上
加盟店數量
86.96% 4.35% 4.35% 4.35% 0.00% 0.00%
每月所接婚 20 對以內 21-40 對 41-60 對 61-80 對 81-100 對 101 對以上
紗攝影對數 4.35% 43.48% 21.74% 13.04% 4.35% 13.04%
消費者平均 1 小時內 1-2 小時 2-3 小時 3-4 小時 4-5 小時 5 小時以上
商談多久才
0.00% 26.09% 73.91% 0.005 0.00% 0.00%
決定預約
婚紗攝影照 20%以內 20%-30% 30%-40% 40%-50% 50%-60% 60%以上
來客量成交
0.00% 0.00% 8.70% 30.43% 34.78% 26.09%
率百分比
每月婚紗攝 50%以內 50%-60% 60%-70% 70%-80% 80%-90% 90%以上
影營業額所
佔比例 0.00% 13.04% 13.04% 39.13% 30.43% 4.35%
每對消費者 4 次以內 5-6 次 7-8 次 9-10 次 11-12 次 13 次以上
來店平均總
0.00% 8.70% 43.48% 21.74% 21.74% 4.35%
次數
台北市以外 10% 以內 10%-20% 20%-30% 30%-40% 40%-50% 50%以上
的消費者所
佔比例 4.35% 21.74% 30.43% 21.74% 4.35% 17.39%
公司專任攝 1人 2人 3人 4人 5人 6 人以上
影師人數 4.35% 13.04% 43.48% 17.39% 4.35% 17.39%
公司專任造 1人 2人 3人 4人 5人 6 人以上
型師人數 8.70% 52.17% 17.39% 8.70% 0.00% 13.04%
公司需求短 2 人以內 3-4 人 5-6 人 7-8 人 9-11 人 11 人以上
- 103 -
缺人數 56.52% 43.48% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00%

公司最欠專業經營者攝影師造型師門市人員美編人員其他
缺之人力 0.00% 8.70% 0.00% 60.87% 13.04% 17.39%
公司競爭服務態度攝影風格禮服樣式知名度價格優勢行銷手法
優勢 43.48% 26.09% 21.74% 4.35% 4.35% 0.00%
計劃幾年內 1 年內 1-2 年 2-3 年 3-4 年 4 年以上無此計劃
在大陸投資 26.09% 8.70% 0.00% 0.00% 0.00% 65.22%
大陸投資之無投資 1-2 家 3-4 家 5-6 家 7-8 家 9 家以上
家數 86.96% 8.70% 4.35% 0.00% 0.00% 0.00%
大陸投資設上海北京廣州天津無此計劃其他
置點 39.13% 0.00% 0.005 0.00% 56.52% 4.35%
(四)產品面：
產品面資料包括預約最多的套別組數、預約最多的套別尺寸、預約最
多的套別組數金額、平均加選張數、平均消費總金額、選擇最多之放
大照尺寸、公司攝影及挑片方式、公司白紗禮服套數、公司晚禮服套
數及禮服從海外購買所佔比例，其調查資料如下表所示：
表 5-5 公司產品面彙總表
預約最多的 20 組以內 21-30 組 31-40 組 41-50 組 51-60 組 61 組以上
套別組數 0.00% 60.87% 30.43% 4.35% 4.35% 0.00%
預約最多的 10 吋以內 12 吋 15 吋 18 吋 20 吋其他
套別尺寸 0.00% 0.00% 26.09% 73.91% 0.00% 0.00%
預約最多的 2 萬元以內 2-4 萬元 4-6 萬元 6-8 萬元 8-10 萬元 10 萬元以上
套別組數金 0.00% 0.00% 82.61% 17.39% 0.00% 0.00%
額
平均加選 10 張以內 11-20 張 21-30 張 31-40 張 41-50 張 51 張以上
張數 0.00% 17.39% 69.57% 8.70% 4.35% 0.00%
平均消費 3 萬元以內 3-5 萬元 5-7 萬元 7-10 萬元 10-15 萬元 15 萬元以上
總金額 0.00% 4.35% 65.22% 30.43% 0.00% 0.00%
選擇最多之 20 吋以內 30 吋 40 吋 60 吋 100 吋其他尺寸
放大照尺寸 0.00% 78.26% 17.39% 4.35% 0.00% 0.00%
公司攝影及傳統底片拍攝數位拍攝傳統選片攝影及挑片全數位化其他方式
- 104 -
挑片方式 78.26% 4.35% 8.70% 8.70%

公司白紗 50 套以內 51-100 套 101-150 套 151-200 套 201-250 套 251 套以上
禮服套數 4.35% 21.74% 13.04% 13.04% 4.35% 43.48%
公司晚禮 100 套以內 101-200 套 201-300 套 301-400 套 401-500 套 501 套以上
服套數 0.00% 17.39% 30.43% 8.70% 13.04% 30.43%
禮服從海外購 10% 以內 10%-20% 20%-30% 30%-40% 40%-50% 50%以上
買所佔比例
52.17% 13.04% 13.04% 13.04% 4.35% 4.35%
(五)行銷策略面：
行銷策略面資料包括最常進行之廣告方式、扣應人員、每年參加世貿
婚紗展次數、除世貿婚紗外，最常至何種展覽配合參展、每年參加香
港世貿婚紗展次數、最常進行之促銷方式及是否有自行專屬網站，其
調查資料如下表所示：
表 5-6 公司行銷策略面彙總表
最常進行之收音機廣播網路行銷登雜誌口碑其他
廣告方式 0.00% 21.74% 34.78% 43.48% 0.00%
無此編制 1人 2人 3人 3 人以上
扣應人員
47.83% 34.78% 17.39% 0.00% 0.00%
每年參加世貿不參加 1-2 次 3-4 次 5-6 次 7-8 次 9 次以上
婚紗展次數 8.70% 26.09% 39.13% 26.09% 0% 0%
除世貿婚紗外，最從不參展書展兒童用品展汽車展傢俱展其他
常至何種展覽配
合參展 39.13% 0.00% 8.70% 0.005 34.78% 17.39%
每年參加香港世不參加 1-2 次 3-4 次 5-6 次 7-8 次 9 次以上
貿婚紗展次數
60.87% 26.09% 13.04% 0.00% 0.00% 0.00%
最常進行之贈品折扣加送照片貴賓卡其他
促銷方式 30.43% 39.13% 4.35% 8.70% 17.39%
是否有自行有專屬網站無專屬網站其他方式
專屬網站 91.30% 4.35% 4.35%
- 105 -
(六)個人基本資料：
個人基本資料包括性別、年齡、職位、之前在婚紗攝影專業，在婚紗
攝影業服務期間及教育程度，其調查資料如下表所示：
表 5-7 公司個人基本資料彙總表

性別男女
34.78% 65.22%
30 歲以下 31-35 歲 36-40 歲 41-45 歲 46-50 歲 51 歲以上
年齡
13.04% 13.04% 52.17% 17.39% 4.35% 0.00%
負責人專業經理人店長主管其他
職位
17.39% 30.43% 17.39% 26.09% 8.70%
之前在婚紗攝影師門市人員造型師店長不是此行業其他
攝影專業 17.39% 17.39% 8.70% 30.43% 13.04% 17.39%
在婚紗攝影業 3 年以內 3-5 年 5-7 年 7-10 年 10-15 年 15 年以上
服務期間
0.00% 17.39% 4.35% 21.74% 17.39% 39.13%
國中以下高中職專科學歷大學研究所其他
教育程度
0.00% 39.13% 39.13% 21.74% 0.00% 0.00%
第二節關鍵成功因素探討
本研究將以婚紗攝影業環境觀點及資源基礎觀點來找出成功之因
素，再以吳思華(1994)提出核心資源有三大特色，來評估婚紗攝影產
業的關鍵成功因素：
1.獨特性：
指該項資源必須具有使企業在執行策略時增進效能與效率的價值，
同時包括了有價值、及稀少、不可替代三項特性。
2.專屬性：
指該資源和企業的設備、人員、組織、文化或管理制度緊密結合，
不易移轉或分割，其他企業縱然取得該項資源亦不一定能發揮類似功
能。
3.模糊性：
- 106 -
指資源建構過程及其與競爭優勢之間的因果關係不易清楚釐清，使
競爭者不僅無法取得，亦根本無從學習。
產業環境
關鍵成功因素
核心資源
能力資產
特性
獨特性
專屬性
模糊性
圖5-7 婚紗攝影業關鍵成功因素分析結構圖
資料來源：參考劉金花 (2002)，「農村休閒酒莊設置開發及經營策略之研究」，
國立台灣大學園藝學研究所碩士論文，本研究彙整。
一、產業環境觀點：
經由產業分析得之，能保有優勢同時弱化劣勢即為可望成功的因
素，由前述的產業環境分析，歸納出11個因素如下：
1.流行領先者：
婚紗攝影就是流行的象徵，誰是流行的領導者，就能更吸引大重的注
目，廣告宣傳效果佳。
2.專業技術佳：
專業技術人員如攝影師、美編人員、造型師等需充足，以呈現不同
之風格，滿足不同消費者需求。
3.產品品質佳：
因最終產品是專業技術的總體表現，所以對產品品質需嚴格控管，業
者需不斷提升產品品質，以符合消費者的要求。
4.服務品質佳：
在整個服務的過程中，如何使消費者感覺舒適及受重視，並除婚紗攝
影外亦需提供禮盒訂購、西服製作、餐廳介紹、禮車出租、會場佈置、
錄影等提供多元化服務，以讓消費者達到最大滿意度。
- 107 -
5.外拍景點多元：
市內中正紀念堂、自來水博物館、植物園等具歷史特色之景點，亦提
供陽明山淡水、三芝、烏來、大溪等自然景觀拍攝，需提供相當多之
外拍景點，以符合現在流行外拍強調自然的趨勢。
6.租金成本低：
本研究對婚紗攝影公司調查顯示，婚紗攝影公司每月租金成本約佔營
業額的17.8% ，若能降低租金成本，甚而自行擁有，將具較大之競爭
力。
7.人員穩定：
婚紗攝影業屬傳統行業，工作時間長，工作量大，故不再吸引年輕人
踏入，且人員流動頻繁，對經驗傳承、技術累積及服務客戶之連貫性
造成相當大的困擾，若能使人員穩定，將提升競爭力。
8.管理能力佳：
根據本研究調查顯示婚紗攝影公司負責人或經理人大多專業技術人
員出身，且學歷多為高中職及專科不具備管理專才，故難作有效率之
管理，若管理幹部能施以專業管理訓練，將可提升公司之效率及規劃
能力。
9.價格優勢：
如何能提供消費者覺得物超所值的產品及服務，是提升競爭力非常有
效的方式。
10.製作時間縮短：
從拍攝完成後至取到相本時間約為一個月，產品製作時間長，若能縮
短製作時程，不但可節省物料之庫存，同時滿足消費者對速度的要求。
11.自有資金充足：
婚紗攝影公司規模小、資金較不充裕、貸款不易，故資金週轉較困難，
所以常發生婚紗攝影公司惡性倒閉現象，若自有資金充足，公司就
能更有效作財務的規劃。
二、資源基礎觀點：
婚紗攝影業資源基礎條件分類與內涵以吳思華教授在策略九說書
中，歸納各學者對資源分類的內涵為藍本，並依據婚紗攝影業狀況及
對消費者調查之偏好加以調整說明如下：
- 108 -
1.有形資產：
婚紗攝影業的有形資產包括店面位置、店面大小、店面裝潢佈置、數
位化攝影設備、禮服、是否獨資經營、是否貸款等。
2.無形資產：
婚紗攝影業的無形資產包括品牌、企業形象、服務品質、客戶資料庫、
攝影風格、化妝造型。
3.個人能力：
是指企業負責人或企業內關鍵人物所擁有的能力都是公司重要的資
源包括個人專業能力、領導風格、經營管理能力、社會網絡、創業精
神。
4.組織能力：
是指一種運用管理能力持續改善企業效率與效果的能力，這項能力從
屬於組織，不會隨著人事的更迭而有所變動包括經營風格、企業文
化、商品開發、業務運作能力。
今將其表列如下：
表 5-8 婚紗攝影業核心資源內容
有形資店面縱觀(位置、大小、店面裝潢佈置)、數位化
產攝影設備、禮服、是否獨資經營、是否貸款
資產
核無形資品牌、企業形象、服務品質、客戶資料庫、攝影
心產風格、化妝造型
資個人專專業能力、領導風格、經營管理能力、社會網路、
源專長能長能力創業精神
力組織專經營風格、企業文化、商品開發、業務運作能力
長能力
資料來源：參考吳思華著 (2003/8)，
《策略九說》，台北：臉譜出版，p.125-135，
本研究彙整。
三、關鍵成功因素(key success factor)特性：

本研究依照「關鍵成功因素」之特性－獨特性、專屬性、模糊性
之內容，逐一檢視並評估婚紗攝影業之產業競爭因素及資源內容，以
確認潛在之「關鍵成功因素」。說明如下：
1.獨特性：
- 109 -
是指婚紗攝影業的產業競爭因素及資源內容具有策略價值，在市場上
不易購得，同時無法以其他相似競爭因素及資源來替代其策略性價
值。獨特性包含：
(1)價值性：
是指產業競爭因素及資源內容能使婚紗攝影業在執行特定策略
時，能增加其效率與效果。
(2)稀少性：
是指婚紗攝影業的產業競爭因素及資源內容在競爭市場上存量
稀少。
(3)不可替代：
是指無存在相似的產業競爭因素及資源內容可執行相同策略。
2.專屬性：
是指婚紗攝影業的產業競爭因素及資源內容與設備、人員、組織文化
等緊密結合，不易移轉或分割，縱使其他企業擁有該項資源，無相同
的策略執行亦無法創造競爭優勢。
3.模糊性：
是指婚紗攝影業的產業競爭因素及資源內容建構或維持過程與競爭
優勢間因果關係複雜，不易釐清，競爭者無法取得或學習模仿。模糊
性由複雜度、不可言傳所構成。
(1)複雜度：
是指婚紗攝影業的產業競爭因素及資源內容是經由許多技能、資
產與個人經驗、組織文化等相互依賴而形成的一種組合能力，此
種組合能力相當複雜，競爭者難以模仿。
(2)不可言傳：
是指婚紗攝影業的產業競爭因素及資源內容「由作中而來」的經
驗能力，無法經由指導或剖析而加以模仿。
四、關鍵成功因素(key success factor)評估：

現逐一評估產業競爭因素及資源內容，經彙整評估如下表所示：
- 110 -
表 5-9 關鍵成功因素評估表
獨特性模糊性
專
分析特性價稀不可複不可
屬
值少替代性雜言傳
成功因素構面性性性性性
流行領先者 △ ○ X △ △ △
專業技術 △ △ △ △ X X
產產品品質 ○ △ △ △ ○ △
業服務品質 ○ △ ○ ○ △ ○
競外拍景點多元 △ X X X X X
爭租金成本低 △ △ X X X X
因人員穩定 △ X △ X △ X
素管理能力 ○ △ ○ ○ △ △
價格優勢 ○ △ ○ △ △ △
製作時間縮短 △ X X △ X X
自有資金充足 ○ X X X X X
店面綜觀 ○ △ △ X X △
有
核數位化攝影設備 ○ △ X △ X X
形
心禮服 △ X X X X X
資
資是否獨資經營 △ X X X X X
產
源是否貸款 ○ X X X X X
資
品牌 ○ △ X ○ X △
產
無企業形象 ○ △ ○ △ △ ○
形服務品質 ○ △ ○ ○ △ ○
資客戶資料庫 ○ X X △ △ X
產攝影風格 ○ X △ △ X X
化妝造型 ○ X △ △ X X
專個人個人專業能力 △ X X △ X X
長專長領導風格 △ △ △ △ X △
能能力經營管理能力 ○ △ ○ ○ △ ○
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力社會網絡 ○ △ ○ ○ △ △
創業精神 X △ △ △ X △
經營風格 △ △ △ △ △ X
組織
企業文化 △ X △ ○ △ △
專長
能力
商品開發 △ △ △ X ○ X
業務運作能力 △ X △ X X X
資料來源：參考吳思華著 (2003/8)，
《策略九說》，台北：臉譜出版，p.125-135，
本研究彙整。
本研究發現婚紗攝影業之「關鍵成功因素」以服務品質，企業形
象，經營管理能力，店面綜觀，產品品質，價格優勢及社會網絡為主
分述如下：
(一)服務品質：
婚紗攝影是屬一次決定多次消費的模式，在整個服務的過程中，如
何使消費者感覺舒適及受重視是極重要的，因口碑的建立是由已消
費者擴散出去的，如何提供多元化及全方位的服務好讓消費者達
到最大滿意度，是關鍵成功的第一要素。
(二)企業形象：
良好的企業形象乃是有力的競爭因素之一，可使消費者對產品產生
高度的信賴。強化企業形象的方式有廣告、公益活動、優良產品等。
(三)經營管理能力：
領導者的經營管理能力強，對公司的經營方向明確、有定見，且可
作有效率之管理，帶領員工朝目標前進，使公司獲得利潤並分享員
工，凝聚員工向心力，達到很好的經營績效。
(四)店面綜觀：
婚紗攝影業因為供需同時發生，所以據點的好壞直接影響其服務的
接受度，同時店址的評估與選擇關乎經營績效的好壞，是不容忽視
的。婚紗攝影業設點多聚集於街道或路上或選在商業區的三角窗
上，因為人潮的自動聚集且流量大，不但可達到品牌廣告的效果，
更可吸引顧客來店消費。
(五)產品品質：
因最終產品是專業技術的總體表現，也是消費者評估業者好壞的指
- 112 -
標，所以需對產品品質需嚴格控管，品質必須達到一個合理的水
準，才能在市場上具有競爭力。
(六)價格優勢：
所謂價格優勢，是指價格相對於品質的觀念；換言之，就是用相同
的價格，可以買到消費者認同的品質。一般而言，在同樣的價格下，
品質較高者，價格競爭力越高；或在同樣品質下，價格較低者，價
格競爭力較高。婚紗攝影業如何能提供消費者覺得物超所值的產品
及服務，是提升競爭力非常有效的方式。
(七)社會網絡：
人脈的網絡對公司品牌知名度的提升有極大的影響，如何透過關係
替有名的政經人士或明星服務，前來店裡消費，對品牌知名度是個
強而有利的宣傳。
第三節競爭策略研擬
本研究經產業競爭力及關鍵成功因素分析確認後，以美國哈佛大
學企管大師波特(Michael E Porter )教授所提出來的企業競爭優勢之
一般化策略為架構即「成本領導」(Cost Leadership)策略、「差異化」
(Differential)策略與「專注」(Focus)策略，而專注策略又可分為成
本專注(Cost Focus)與差異化專注(Differential Focus)策略，來建
議現有婚紗攝影業者，可採行的競爭策略：
一、低成本領導策略：
婚紗攝影業要達成低成本領導地位，須在兼顧品質與服務下，追
求比競爭者花費較低的成本，亦即在管理上須加強成本的控制。以婚
紗攝影業實務上來說，企業追求成本上優勢或低成本的價格競爭力，
主要從以下幾個方向切入：
1.降低人事成本：
人事成本為此行業支出最大的項目，如何有有效降低人事開銷費用
而不影響服務品質，實是經營者所面對的主要問題，其作法可為：
(1)強化人員訓練與學習力，加快作業效率，節省人力。
(2)績效獎金發放制度化、合理化以提振氣。
(3)升遷及溝通管道暢通，以避免人員高度流動。
- 113 -
(4)專業分工且相互支援，避免人力浪費。
(5)目標管理且提出願景，使員工知道努力的方向。
(6)有效安排消費者來店拍照、選禮服及挑片時間，以平均分配人力。
2.降低租金成本：
租金亦是成本支出的大項，如何與房東議價爭取有利房租及租用期
限，以降低租金成本；並與房東建立友好關係，避免因生意興隆而調
漲房租或收回造成無法營運。同時因空間貴而有限，務必作最有效之
運用，或可將攝影、製作、辦公等移至附近較低價處運作，以降低租
金成本。
3.達經濟規模：
評估公司擁有之資源，將接單對數控制至最大，則單位成本就可因
規模經濟而降低；且同時可增強採購議價能力，或是自己向上游工廠
投資，以降低進貨成本。
4.降低原物料庫存成本：
可藉由與消費者的有效溝通，將取件時間及相本製作時程縮短來降低
原物料的庫存，並以規模採購量壓低成本。
5.減少服務流程：
消費者前後至婚紗攝影公司消費次數幾達十次，如何運用電腦化，
或客制化及電話連繫，除節省人力，並能有效節省店面空間使用，即
是製程改善與公司 e 化的結果，來達減少服務流程的目的。
6.禮服有效運用：
可對禮服編碼，利用刷條碼的方式，電腦管理禮服，加快禮服的運
轉量，並對消費者推薦較少使用率之禮服，以有效運作禮服。並可同
時將禮服數量作最有效之管控，除節省購買禮服成本，並能有效替換
禮服，對消費者有利，亦可達節省空間使用之效。
7.降低裝潢費用：
裝潢費用支出龐大，且攤提年份短約三年，如何根據流行趨勢，設
計出符合公司風格的門面及內裝，將影響公司甚巨，不得不慎選裝潢
設計公司，及作有效的溝通及議價詢價過程，使裝潢費用的支出降至
最低。
8.降低報廢成本：
如何事前與消費者做相本之修片與美編溝通，以避免事後消費者不
- 114 -
滿意，而重新製作之物料浪費及人力時間的浪費。同時對製作流程作
標準規範，以避免製作過程不完美重工的浪費，亦需儘量避免人員異
動過速，造成作品不一致之情況發生。
9.審慎評估參展花費：
婚紗攝影展次數多且頻繁，每每需花費相當費用於場地裝潢佈置及
人員分派上，若參展位置不佳、裝潢格調不符潮流、人力調配不來或
降價競爭等因素，往往造成虧本之情況所以參展前需作謹慎的評估
不要冒然參展。
10.有效管控管銷費用
包括交際費、出差費、贈品費、佣金、加班費、廣告宣傳費等，需仔
細評估作有效管控。
1.降低人事成本
2.降低租金成本
3.達經濟規模
4.降低原物料庫存成本
5.減少服務流程
降低成本與成本優
勢領先 10 大構面
6.禮服有效運用
7.降低裝簧費用
8.降低報廢成本
9.審慎評估參展花費
10.有效管控管銷費
圖 5-8 婚紗攝影業降低成本的 10 大構面

- 115 -
二、差異化策略(Differential Strategy)：
綜觀婚紗攝影業在眾多競爭者及潛在競爭者下，如何展現公司獨
特之特性以產生差異化優勢，將可形成競爭者難以模仿的障礙。差異
化的努力，不管是在製造業或服務業，都是經營成功的關鍵本質。特
別在服務業的差異化創新努力上，更是必須腦力激盪，尋求持續性突
破。婚紗攝影業差異化的來源可從下面幾個構面來探討：
1.服務品質：
對屬服務勞務密集且次數多時效長的婚紗攝影業而言，如何提供服務
一致且讓顧客滿意，符合甚至達到其期望的服務相當重要。
2.企業品牌形象：
企業形象的建立是長期累積出來的成果，如何優良創造企業形象及建
立品牌知名度是婚紗攝影業所要追求的，因為這也同時創造出差異化
的價值。
3.人員素質：
婚紗攝影業之從業人員不多，屬全員性的高顧客接觸化行業，人員的
工作態度，面對顧客的情緒反應，對服務品質有絕對的影響，如何透
過員工培訓，鼓勵進修及建立員工對公司的歸屬感，是提升人員素質
的好方式。
4.產品品質：
在相框、相本、照片等產品方面的差異化，可以從產品的外觀設計、
產品功能、產品包裝、產品材質、產品等級等角度上，去創造產品的
差異化。
5.降低顧客的風險感覺：
由於初使接單時消費者對公司是陌生的，且屬先附部份款項再消費之
方式，如果顧客缺乏對包套內容的了解及公司的認知，將會產生擔心
或有風險的感覺，所以服務小姐於接單時務必對產品內容，公司形象
作完整之介紹，顧客接受消費時，於表單上註明清楚以避免日後糾紛。
6.攝影風格：
攝影風格是婚紗攝影公司，最後相本呈現的風貌。因攝影師拍攝手法
不相同，拍出風格各異的作品，依調查顯示各婚紗攝影公司攝影師平
均人數為三人，故每家公司均有數種不同風格的攝影作品供消費者選
- 116 -
擇，而網路的盛行，許多人會將自己的作品上網供大家參考，如何保
證攝影師的各人作品，能為其他消費者青睞是需正視的問題。
7.化妝造型：
化妝造型的專業性及風格不止影響攝影作品的呈現，更是訂結婚當天
新娘美貌的展現，是婚宴上整場焦點之所在，如何依消費者的特徵及
感受，而作出符合消費者自我風格的化妝造型是非常重要的。
8.禮服設計：
禮服的款式是新人下訂的重要考慮因素之一，特別是設計款式，展現
出新娘與眾不同的美感，來獲得稱讚而完成其一生的結婚大事，是件
多麼另人欣喜的，所以如擁有自己的禮服工廠或自己配合的設計師，
而不是只提供大眾化的禮服，將非常具有競爭力的。
9.產品製作速度：
婚紗攝影拍攝完成後，從開始製作相本到完成需四週的時間，製作時
間蠻長的，依調查顯示雖然符合消費者的要求，但若能縮短製作時程
又不影響品質情況下，對消費者而言滿意度可提高，又可節省公司物
料庫存成本，是值的重視而努力的項目。若於運送方面，可將商品以
最快速度送到顧客指定的地方，讓顧客感受到服務的效率，也是令消
費者滿意的方式。
10.行銷手法：
例如業者採取會員才能買的限量促銷活動，或是優惠活動，亦算是一
種差異化。依調查顯示婚紗攝影公司最常用的行銷方式為口碑、登雜
誌及網路行銷，因電腦網路的普及化，有越來越多的消費者決定婚紗
攝影公司時，會先上網挑選過濾，所以可預期網路行銷越來越重要，
另外亦可透過人際關係的社會網絡找名人在公司消費，來提升公司的
聲譽。
11.店面感官：
如建築物外觀、裝潢的獨特性，店內設置需寧靜、舒適、整潔的環境，
播放的音樂與鄰桌間隔距離寬敞(擁擠程度)，產品陳列方式等等會影
響顧客的感覺，若能與眾不同且有特性，顧客將留下好印象。
12.售後服務：
如贈送顧客每年週年照、或生日時送賀卡、或有小孩時送寶寶照等，
讓其感受到即使消費完乃關切他們。
- 117 -
1.服務品質
2.企業品牌形象
3.人員素質
4.產品品質
5.降低顧客的風險感
6.攝影風格
差異化策略
7.化妝造型
8.禮服設計
9.產品製作速度
10.行銷手法
11.店面感官
12.售後服務
圖 5-9 婚紗攝影業差異化的構面
三、專注化策略(Focus Strategy)：
專注化策略是指婚紗攝影業的產品或服務係專注於某一消費群、
產品線、地域或區隔市場。以提供最好的服務，其策略是針對特定的
策略目標採用上述兩種策略的組合。可行方式為高品質全數位攝影強
調數位科技的差異化，人文化裝潢佈置的風格展現人文、自然與攝影
的結合，或鎖定不同消費族群如鎖定東區高消費群、知名人物群、年
輕族群等。
- 118 -
專注策略與前述2種策略的不同之點，在於它是在產業中選擇1 個
比較狹窄的競爭利基範圍。因此，企業在產業中，選擇某1個或某些區
隔來提供產品或服務。專注策略有兩種方式：成本專注策略(企業在某
一區隔中，尋找成本利基優勢)，以及差異化專注策略(企業在某一區
隔，尋求差異化利基優勢)。
想要成功而彈性的執行這三種策略，便需要不同的資源與能力、
組織安排、不同內部控制流程和制度。茲將此三種策略需求條件比較
及競爭優勢之比較分列如下表5-10及表5-11：
表 5-10 婚紗攝影業不同策略之需求條件比較
競爭策略需要的資源、能力組織需求
1.具獨特之經營風格或文化 1.公司經營理念的宣導
氣氛。 2.攝影師及造型師的專業訓練。
2.專業的攝影、化妝造型能 3.各部門的充分的分工與協調。
力。 4.主觀的衡量與獎勵制度。
3.強大行銷廣告能力。 5.員工整體素質的提升。
差異化策略
4.產品設計的創造力。 6.善用聯盟策略彌補資源劣勢。
5.高品質之服務水準。 7.顧客滿意度的要求。
6.嚴格的產品品質管控。 8.售後服務觀念建立。
7.以客為尊的共識。
8.聲譽的建立。
1.績效管理能力。 1.緊縮成本控制。
2.加強員工自我管理。 2.組織與責任制度化，以達到嚴
3.易於製造的產品設計。格的數量目標做獎勵基礎。
低成本策略
4.原物料的成本控制。 3.經營者領導能力提昇。
5.財務管理能力。 4.各組織訂出努力目標與方向。
5.會計報表的制定。
1.敏感的市場洞察力。 1.彈性化組織調整。
專注化策略 2.富創造力的員工。 2.適當的人員流動或輪調。
3.管理者設會網絡的建立。 3.管理者人際關係的訓練。
- 119 -
表 5-11 婚紗攝影業不同策略競爭優勢之比較
競爭策略優勢比較
1.具有獨創性或專屬性，其本質較複雜且不易被模仿，
是較為可靠的優勢基礎。
2.可使顧客對婚紗攝影產品或服務具有相當的品牌忠誠
差異化策略
度，對價格較不敏感，如此可降低競爭者的對抗。
3.由於顧客具有忠誠度，競爭者必須克服產品的獨特
性，這仍成為新加入者的進入障礙。
1.低成本使得在整體市場強烈的競爭下，婚紗攝影業仍
低成本策略有能力賺取報酬。
2.低成本使得潛在競爭者無法以低價強奪市場。
1.整個策略是基於迎合顧客的特定需求，以專注化策略
達到差異化。
2.當婚紗攝影業對狹窄的策略目標市場提供全方位服務
時，能比那些目標廣泛的競爭者做的更有效用或效率。
專注化策略
3.經營風格更為鮮明，有助於婚紗攝影業企業形象之建
立。
4.市場佔有率有所限制，在消費者不再增長下，為可行
之策略。
第四節經營策略建議
一、群組經營策略之分析：
台北市婚紗攝影公司依其每月營業額約可分為三群，分別為兩百
萬元以下約佔 30%、兩百萬元至三百萬元約佔 40%、三百萬元以上約佔
30% 。今依權重概念對其公司經營上遭遇的困境，目前所採取的經營
策略，具備之競爭力要素，依群組分析列圖表如下：
- 120 -
(一) 經營上遭遇的困境：
公司經營上遭遇之困境資金取得不易
營業處租金過高
30.95%
30% 稅負過重
27% 同業之間競爭激烈
24%
20.36% 員工流動性大
21% 19.05% 18.52%
消費者偏好不易掌握
18% 15.74%
15.48%
15% 12.96% 13.56% 市場嚴重削價競爭
11.90% 11.11% 11.31%
12% 市場不易拓展
9.26% 9.05%
7.14% 8.33% 8.33% 7.85% 7.51%
9% 7.14% 6.48% 6.48% 6.42%
5.72% 隨著服務增加而成本提
4.76% 5.13%
6% 3.68%4.29% 高
2.78% 3.08% 物料成本過高
3%3.57% 2.04%
0% 員工不易尋找
2百萬元以下 2-3百萬元 3百萬元以上
圖 5-10 群組公司經營上遭遇之困境權重比
(二) 目前所採取的經營策略：
公司目前所採取的經營策略營業面積大型化
營業處重新裝潢
39%
36.19%
36% 34.52% 設立分店
33% 高品質高價格策略
30%
27% 薄利多銷策略
23.15%
24% 拓展新的市場
20.37% 20.24%
21%
18% 16.67% 16.67% 積極廣告促銷活動
14.29%
15% 12.38% 積極發展數位攝影
11.11%
12%
8.33% 8.33% 提升公司知名度
9% 6.48%
6% 4.76% 4.76% 4.76% 提升客戶服務品質
2.86% 2.86% 3.70% 3.57%
2.78%
3%
0.00% 策略聯盟(企業合
0% 作)
2百萬元以下 2-3百萬元 3百萬元以上其他
圖 5-11 群組公司目前所採取的經營策略權重比
- 121 -
(三) 具備之競爭力要素：
公司目前具備之競爭力要素品牌知名度高
30% 28.57% 企業形象良好
27% 顧客來源穩定
24% 市場區隔清晰
20.48% 20.24%
21%
有效率的物料管理
17.86%
18% 16.77% 16.67%16.67%
15.95% 專業的經驗
15% 13.10%
13.10% 價格合理
11.19% 11.22% 11.48%
12%
10.00%
10.00%
8.81% 8.99%9.37% 多樣化的顧客服務
8.33%
9% 7.14% 6.48% 能掌握市場動向
6% 4.63%
4.37%
3.44% 2.78% 2.38% 優良的服務品質
3%
健全零活的財務運用
0%
2百萬元以下 2-3百萬元 3百萬元以上其他
圖 5-12 群組公司目前具備之競爭力要素權重比
取其比重大者彙整如下表所示：
表 5-12 婚紗攝影公司經營狀況彙總表(依群組分)
群組經營困境經營策略競爭力要素
消費者意識抬頭提升客戶服務品質品牌知名度高
14.97% 36.19%、 28.57%
市場嚴重削價競爭高品質高價格策略顧客來源穩定
兩百萬 14.6% 19.52% 15.95%
元以下同業之間競爭激烈提升公司知名度優良的服務品質
13.26% 16.67% 11.19%
隨著服務增加而成本拓展新的市場企業形象良好 10%、
提高 11.34%、 12.38%
兩百萬員工不易尋找 18.52% 提升客戶服務品質企業形象良好
元至三 23.15% 20.48%
百萬元隨著服務增加而成本策略聯盟 ( 企業合優良的服務品質
提高 15.74%、作)20.37% 16.77%
- 122 -
同業之間競爭激烈提升公司知名度價格合理 11.48%
12.96%、 16.67%
物料成本過高 11.11% 拓展新的市場 8.33% 品牌知名度高
11.22%
市場嚴重削價競爭提升客戶服務品質顧客來源穩定
20.36%、 30.52% 20.24%
消費者逐年減少提升公司知名度優良的服務品質
三百萬
13.56% 20.24% 17.86%
元以上
數位相機之普極化積極發展數位攝影企業形象良好
11.31% 8.33% 16.67%
員工不易尋找 9.05% 拓展新的市場 4.76% 專業的經驗 16.67%
二、經營策略之建議
(一)兩百萬元以下群組：
1.現狀：
此群組婚紗攝影公司佔 30.44%，主要為分佈於婚紗攝影公司聚集
地較偏遠處或位於台北市郊區如內湖八德等地之較小型婚紗攝影
公司，它們大都經營期間較長久，員工大多為親屬關係所以相對較
穩定，有一定的區域性品牌知名度及穩定的顧客來源。
2.經營上面臨的主要問題：
是消費者意識抬頭，伴隨服務成本的提高，及因區域性之緣故所以
市場不易拓展，經營手法較封閉，員工服從性高，但創新較薄弱，
產品較不具特性，禮服樣式少而舊，店門裝潢較老舊而無自我風格。
3.建議採取之策略：
為低成本領導策略，降低經營成本提高獲利力，以設法於短時間內
至台北市中心設點，提升公司整體競爭力。次策略為差異化策略，
成為區域性之領導廠商，甚至跟其他群組相較亦俱有競爭力。
(二)兩百萬元至三百萬元群組：
1.現狀：
此群組婚紗攝影公司佔 39.13% ，主要為分佈於婚紗攝影公司聚集
地之較中小型婚紗攝影公司，或中大型但無經營風格的婚紗攝影公
司，是競爭最激烈的群組，也是市場價格的破壞者，它們大都經營
- 123 -
期間不長，員工流動性高，但乃保有不錯的企業形象及品質知名
度，亦具備不錯的競爭力，少部份廠商以策略聯盟來提升競爭力。
是因領先群組的挖角，導致人員不足，專業性不夠，影響產品品質
及服務品質，同時因削價競爭搶顧客，導致物料成本，人事成本過
高，獲利低，甚至賠錢，但因人員變動大，故較具彈性作法，為求
生存是創新能力最高的群主。
為差異化專注策略與同區域之相較有其獨特性，鎖定目標市場，建
立顧客品牌知名度，提高企業形象，由提升產品及服務品質來提高
價格及獲利能力，同時利用本身創新能力，來抓住顧客的心，需於
短期內建立自己的品牌及風格。
(三)三百萬元以上群組：
1.現狀：
此群組婚紗攝影公司佔 30.43% ，主要為分佈於婚紗攝影公司聚集
地之中大型婚紗攝影公司，是經營較佳及較具特色的群組。此群組
差距甚大，每月營業額從三百萬至九百萬之間，它們大都具自我經
營風格，有一定的品牌知名度，所以顧客來源穩固，有一定的消費
群，同時保有相當強之專業技術能力如攝影風格、化妝造型及禮服
款式，所以接單單價普遍較高，同時事後多挑之可能性大，獲利較
高。
是因欲擴大營運，導致人員不足，專業訓練變的重要，恐影響產品
品質及服務品質，同時面臨第二群組削價競爭，故有顧客流失及消
費者逐年減少之虞，並因數位化攝影趨勢，需投於資攝影電腦設備
上，及對人員施以相關訓練。
為差異化策略建立高品牌知名度，提高企業形象，建立自己的獨特
風格，經由廣告及網路行銷擴大消費群，提升營業額及獲利能力，
拉大與第二群競爭者的差距。次策略為低成本專注策略來降低營運
成本，因此群組屬營業額較高之群組，某些項目之相對成本較低
如租金成本及人事成本，若能有效再精簡降低其成本將使獲利更提
- 124 -
高，累積資金，同時作好人員栽培及訓練，為開分店或海外投資設
點做準備。調查顯示此群組是最有可能或已經在大陸設點及香港開
分公司，來拓展客源及擴大營運範圍。
今將各群組之建議採行之主策略彙整如表 5-13 所示：

表 5-13 各群組建議採行之主策略彙總表
群組建議採行主策略說明
此群組經營手法較封閉，員工服從性高，
禮服樣式少而舊，店門裝潢較老舊而無自
兩百萬我風格。應盡力降低經營成本提高獲利
低成本領導策略
元以下力，以設法於短時間內至台北市中心設
點，提升公司整體競爭力。
是員工流動性高，競爭最激烈的群組，也
是市場價格的破壞者，專業性不夠，但較
兩百萬具彈性作法，為求生存是創新能力最高的
元至三差異化專注策略群主。應突顯其獨特性如全數位攝影，禮
百萬元服設計款或強化服務品質來鎖定目標市
場，於短期內建立自己的品牌及風格於此
群組中脫穎而出。
此群組具自我經營風格，同時保有相
當強之專業技術能力如攝影風格、化
妝造型及禮服款式，所以接單單價普
三百萬遍較高，獲利較高。應建立高品牌知
差異化策略
元以上名度，提高企業形象，經由廣告及網
路行銷擴大消費群，提升營業額及獲
利能力，拉大與第二群競爭者的差
距。
- 125 -
第六章結論與建議
本研究以產業分析、競爭力分析與競爭策略，來探討台北市婚紗
攝影業如何在多變的環境及激烈的競爭下，其所採取之經營策略以取
得競爭優勢。在研究過程中獲得重要的研究結果與發現，本章將分別
說明本研究之發現與結論，並提出研究建議供業者作參考，並為後續
研究者作更深入的探討。
第一節研究發現與結論
綜合本研究對台北市婚紗攝影業的分析，可將研究結果歸納如下：
一、本研究經產業分析及競爭策略研究發現，台北市婚紗攝影業之經
營策略在低成本策略上難以佔優勢，只能維持現狀辛苦的存在於
市場上，而是需以差異化策略突顯與潛在競爭者之差異為最佳競
爭策略，方能獲得不錯的利潤。
二、本研究經個案研究及訪談發現，各婚紗攝影業之經營主體差異，
會明顯影響並主導其經營者對於未來婚紗攝影業之發展定位及經
營策略。
三、台北市婚紗攝影業為高度競爭之行業，業者想要永續經營，便需
要依本身擁有的資源與能力、組織安排、不同內部控制流程和制
度，視情況選定經營策略，澈底實行；並善用內在優勢，發揮產
業關鍵成功因素，並積極彌補資源劣勢，以找到適合生存之市場，
並不斷作修正方能達成。
四、本研究調查發現台北市婚紗攝影業目前所採取的經營策略，以提
升客戶服務品質佔 30.58%、提升公司知名度佔 17.75%、高品質高
價格策略佔 10.29%、策略聯盟(企業合作)佔 9.42%、拓展新的市場
佔 8.48%、積極發展數位攝影佔 5.94%為主。
五、本研究調查發現台北市婚紗攝影業目前具備之競爭力要素，以企
業形象良好佔 16.13%、優良的服務品質佔 15.4%、顧客來源穩定
佔 14.53%、品牌知名度高佔 13.08%、專業的經驗佔 11.42%、價格
合理 10.65%為主。
六、本研究調查發現台北市婚紗攝影業在經營上所面臨的困境，以消
- 126 -
費者意識抬頭占 14.97%。市場嚴重削價競爭占 14.6%、同業之間

競爭激烈占 13.26%、隨著服務增加而成本提高占 11.34%、員工不
易尋找占 10.44%及消費者逐年減少占 9.27%為主。
七、本研究以婚紗攝影業環境觀點及資源基礎觀點來找出成功之因
素，再以吳思華提出核心資源的獨特性、專屬性及模糊性三大特
色來分析後，發現台北市婚紗攝影業之「關鍵成功因素」以服務
品質、企業形象、經營管理能力、店面綜觀、產品品質、價格優
勢及社會網絡為主。
八、本研究調查發現台北市消費者決定婚紗攝影前，以請教親朋好友
佔 27.15%、直接到婚紗攝影公司詢問佔 21.99%、透過電腦網路佔
16.91%、參加婚紗攝影展佔 12.04%、閱讀結婚專業雜誌佔 11.61%
為主要管道取得婚紗攝影資訊。
九、本研究調查發現台北市消費者評估選擇到哪拍婚紗攝影照時，以
價格佔 17.58%、門市小姐服務態度佔 16.15%、攝影風格佔 14.45%、
親朋好友意見佔 11.46%、禮服樣式佔 11.07%、化妝造型風格佔
9.33%為主要考量因素。
十、本研究調查發現目前台北市婚紗攝影業有盈餘者所佔比率為
52.17%，收支平衡者所佔比率為 26.09%，稍有虧損所佔比率為
21.74%，而台北市婚紗攝影供給滿足度僅約 63%，消費者過少，
婚紗攝影家數過多，超過市場需求，因此稍有虧損之 21.74%業者，
若不儘速尋求經營上之突破很快的將退出市場。
第二節研究建議
一、本研究對婚紗攝影業提出以下之建議
(一)專業化市場區隔：
此一策略之優勢是建立在婚紗攝影業對國內消費者的了解，過去
所累積的關係，品牌忠誠與應變迅速之特性上，所以即使產品價
格較貴，但因為以上之特性差異化，使婚紗攝影業其所傳遞的價
值超過其他競爭者，如此方能在激烈競爭下求生存。
(二)人力資源觀念的翻新：
婚紗攝影業為中小型服務業，是以獨資為主的家族式小規模經濟
- 127 -
體，在招募人才時無法提出與大企業相當的條件，困難募得人才
亦無法留住人才；而想要在家族中找齊所需之人才是十分困難
的，因此需敞開心胸以高薪或入股方式，提供發展的遠景，使有
能力的人才願加入公司之經營團隊。業主須了解凡事須找到適當
的專業負責的人，方能有效達成既定的目標，才能保有公司的競
爭力。
(三)企業學習形組織化：
由業主帶頭學習，並督促幹部進修，除專業相關之知識外，應學
習行銷、財務等經營管理相關領域之知識；把握政府及教育機構
目前所倡導的終生學習機會，主動學習；並鼓勵合理組織衝突，
打破以往業主一言堂式的經營方式，如此不單可以匯聚組織中所
有人的智慧，為企業找尋一條通往成功的路，且可增加員工對於
組織的向心力與對組織目標的認同。
(四)網路 e 化之推展與廣泛應用：
現今資訊化時代，網路是不可或缺的利器，婚紗攝影業應掌握網
路科技所提供之便捷與充分之資訊，一方面收集技術與市場環境
之資訊，另一方面亦可利用網路增加業者於市場上的能見度，提
供消費者企業產品之資訊，並對消費者提供服務，可透過網路快
速回應顧客的需求。
(五)重視顧客關係管理及全面性顧客服務關念：
時代變動越來越快速，顧客的標準也越來越高，片段式的服務已
經不能滿足顧客複雜的需求，唯有提供整合顧客接觸的每一點之
全面服務，才能真正滿足顧客。由於產品同質性太高，成本也大
多相距不遠，若想在顧客心中留下深刻印象，只以服務來提昇產
品的價值，也惟有如此才能顯出與其它廠商、產品的不同。婚紗
攝影業屬高服務性質的行業，於消費者約十次的來店服務中，可
能接觸到公司所有部門的員工，而員工角色正在轉變中，應由以
往的被動執行，轉為主動參與服務。所以如何宣導員工全面性顧
客服務關念是非常重要的，應訓練所有員工要由以往的被動執行
服務，轉為主動參與服務。絕不允許只認為服務是門市小姐的事，
而於服務過程中留給顧客不好印象而流失顧客。
- 128 -
(六)數位化攝影：
數位攝影拍攝過程中可隨時掌控拍攝狀況及效果，顧客亦於電腦
中直接挑選相片，並於電腦中修片，美工編排後經客戶校稿，再
製成相本；相信未來幾年數位攝影拍攝將全面取代目前較多公司
用的傳統攝影拍攝，業者需對此有所準備及早規劃並訓練員工，
除符合新人類之流行趨勢外，產品品質及挑片之實用性亦較傳統
底片為佳。
(七)進攻香港市場：
業者除了繼續維護原市場外，並應開發新產品技術，不斷求取新
知，降低成本，提升競爭力，並建立國際品牌形象，拓展行銷通
路，以擴大市場佔有率及開創市場新契機。譬如台灣婚紗攝影技
術領先香港，且價格相對便宜，香港消費者來台拍婚紗照風潮正
在，婚紗攝影業應積極開拓，並應思考香港設立分公司之考量，
以利服務香港消費者。
二、本研究對政府之建議：
(一)國內婚紗攝影專業管理、技術人才培訓：
政府應協助婚紗攝影公司提升人力素質，並與業界、學校密切合
作以加速產業之升級，推動婚紗攝影專業管理、技術人才培訓，
提高產業之生產效能以提升競爭力，同時鼓勵業者開發新產品，
提高產業創新意願，達理想之經營績效。
(二)協助婚紗攝影業者拓展國際市場：
輔助婚紗攝影業參與他國婚紗攝影展覽活動，提供國外市場之相
關訊息，並利用網際網路科技增加資訊傳遞的速度，使有需要的
婚紗攝影公司得以在第一時間獲得最完整的資訊，以拓展國際市
場。如台灣婚紗攝影公司高度的競爭力，使香港婚紗攝影公司抵
制台灣婚紗攝影公司參展；此時是否可由台北市政府出面，聯合
在香港辦婚紗大展以擴大香港市場。
(三)協助婚紗攝影公司進行作業流程改善：
婚紗攝影業由於其規模之限制，難以獨立聘請專業人才執行生產
及作業流程改善，導致無法提供專業且一致性的服務，政府應協
助婚紗攝影業進行作業流程改善，以提升婚紗攝影業之競爭力。
- 129 -
如現在經濟部商業司輔導愛國東路婚紗攝影公司進行 GSP 認證作

業，就是個很好的作法。
(四)暢通資金管道：
婚紗攝影公司規模小，資金較不充裕，且依調查顯示高達 86%之營
業店面為租用，所以幾乎無固定成本，貸款不易，故資金週轉較
困難，政府應積極檢討各銀行或基金目前所提供給婚紗攝影業是
否切合實際。就長期而言，政府應婚紗攝影業之特性，協助業者
建立完整而正確的會計及財務資訊，讓婚紗攝影業可以用更合理
的利率，自金融體系籌得其發展所需的資金。
(五)婚紗攝影業與台北市服務發展策略規劃之 aPort 相結合：
台北市服務發展策略規劃之 aPort 藝文阜，主要分佈於中山北路
至天母士林區，而中山北路二、三段又聚集了三十幾家婚紗攝影
公司，應將其相結合列入策略性重點輔導項目，就如同現在市政
府輔導愛國東路國際婚紗街一樣，協助該區業者提升服務品質，
並推向國際。
第三節、後續研究方向
(一)行銷議題研究：
本研究自產業分析、競爭力分析與競爭策略，來探討台北市婚紗
攝影業其所採取之經營策略；對婚紗攝影行銷策略方面未作深入
探討分析，故建議後續研究者能針對行銷議題作更深入之專門研
究，以擬定其行銷策略，來符合策略管理模式之完整性。
(二)顧客滿意度研究：
本研究消費者行為調查僅針對資訊搜尋行為、評估準則及消費者
對婚紗攝影消費金額、產品要求及時間要求等作調查；未對售後
消費者之滿意度之了解，無法提供業界全面性的消費者行為之信
息，故建議後續研究者能對顧客滿意度作更深入之調查分析。
(三)全台灣婚紗攝影業經營策略之研究：
本研究範圍為台北市婚紗攝影公司，雖然台北市為全國首善之
區，所有流行趨勢及經營手法均由台北地區首先引用，進而推廣
到全台灣，所以本研究對台灣婚紗攝影經營策略之研究極具代表
- 130 -
性；但美中不足的是基於時間及人力限制，無法以全台灣婚紗攝
影業為標的，故希望能有其他後續研究者對全台灣婚紗攝影業經
營策略做深入研究，將能使本研究之內容更趨完整。
(四)香港婚紗攝影業相關議題研究：
香港消費者來台拍婚紗照風潮正流行，台灣婚紗攝影業已有前去
投資經營，且因台灣婚紗攝影公司高度的競爭力，使香港婚紗攝
影公司抵制台灣婚紗攝影公司參展，目前並有許多業者因此考
量，積極思考香港設立分公司之考慮。故希望能有研究者儘速對
香港婚紗攝影業相關議題做深入研究，以為台灣婚紗攝影公司前
往投資之參考。
(五)大陸婚紗攝影業相關議題研究：
前進大陸是時代趨勢，十年前，台灣婚紗攝影業即進駐上海，現
在已開花結果，成為上海婚紗攝影界的佼佼者。大陸有十三億人
口，具有廣大的胃納空間，而台灣市場飽合，競爭激烈，未來現
有之台灣婚紗攝影業也需進軍大陸市場，以台灣婚紗攝影的新美
感和行銷服務手法，於大陸將有相當大的發揮空間，若能有台灣
之研究者對大陸婚紗攝影業相關議題做深入研究，對業者前進大
陸將有默大助益。
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閻驊的一千零一 Yeah (2002-05-06)，第 171 集，
「婚紗照的故事」
。
5.http：//www.fotosoft.com.tw/book/papers/
吳嘉寶 (2001)，「知識經濟時代的攝影教育觀」 & 1999.8.30 ，「台
北婚紗攝影禮服大展與台灣商法」，台灣中華攝影教育學會。
6.http：//www.wenweipo.com/
香港文匯報 (2004-10-24)，「台婚紗攝影進軍香港」。
- 136 -
附錄－
附錄一婚紗攝影產業經營策略分析之研究
問卷編號：訪查日期： 2004 年月日

各位敬愛的企業先進及負責人您好：
首先感謝您撥冗填答這份問卷。這是一份學術性的問卷調查，本研究的目的在了解
婚紗攝影產業的經營策略分析之探討。
本問卷採匿名方式進行，問卷的內容僅用來進行整體統計分析，而不會個別披露，
請您詳細閱讀題目後，放心真實填答。再次由衷感謝您的幫忙與支持 !
元智大學指導教授尤克強教授
管理研究所碩士班研究生邱文科
手機： 0911833246
一、公司基本資料 (請勾選「 Ⅴ 」最適當之一個答案 )
以下是一些貴公司的基本資料，僅做為學術研究之用，決不對外公開，請您安心
作答。
1.公司成立時間：
□2 年內 □2-5 年 □5-8 年 □8-13 年 □13-20 年 □20 年以上
2.公司員工人數：
□10 人內 □11-20 人 □21-30 人 □31-40 人 □41-50 人 □51 人以上
3.公司營業面積大小：
□50 坪內 □50-80 坪 □80-130 坪 □130-200 坪 □200-300 坪 □300 坪以上
4.公司營業樓層為(含地下樓層)：
□一樓層 □二樓層 □三樓層 □四樓層 □五樓層 □五樓層以上
5.公司營業處所是否為租用：
□是租用的 □自行擁有 □其他
二、資金成本面 (請勾選「 Ⅴ 」最適當之一個答案 )
以下是有關貴公司的資金成本面之探討，僅做為學術研究之用，決不對外公開，
請您安心作答。
1.公司平均每月營業額約為：
□1 百萬元以下 □1-2 百萬元 □2-3 百萬元 □3-4 百萬元 □4-5 百萬元
□5-6 百萬元 □6-7 百萬元 □7-8 百萬元 □8-9 百萬元 □9 百萬元以上
2.公司每月人事成本約佔營業額的百分比為：
□10%以內 □10%-20% □20%-30% □30%-40% □40%-50% □50%以上
3.公司每月租金成本約佔營業額的百分比為：
□10%以內 □10%-20% □20%-30% □30%-40% □40%-50% □50%以上
P1/5 請續下頁
- 137 -
附錄－
4.公司裝潢費用為：
□2 百萬元以下 □3-4 百萬元 □5-6 百萬元 □7-8 百萬元 □9-10 百萬元
□10-12 百萬元 □12 百萬元以上
5.公司裝潢費用攤提年份為：
□2 年內 □3-4 年 □5-6 年 □7-8 年 □9-10 年 □11 年以上
6.目前貴公司有向銀行貸款：
□是有貸款 □沒有貸款 □其他
三、經營管理面 (請勾選「 Ⅴ 」最適當之一個答案 )
以下是有關貴公司的經營管理面之探討，僅做為學術研究之用，決不對外公開，請
您安心作答。
1.公司經營型態為：
□獨資經營 □合夥經營 □加盟經營 □專業經理人 □其他
2.公司創業方式為：
□家族繼承 □自行創業 □內部創業 □其他
3.公司目前經營狀況為：
□獲利豐 □有盈餘 □收支兩平 □稍有虧損 □營運困難
4.公司分店數量為：
□無分店 □1-2 家 □3-4 家 □5-6 家 □7-8 家 □9 家以上
5.公司加盟店數量為：
□無加盟店 □1-2 家 □3-4 家 □5-6 家 □7-8 家 □9 家以上
6.每月所接婚紗攝影照對數為：
□20 對以內 □21-40 對 □41-60 對 □61-80 對 □81-100 對 □101 對以上
7.每對婚紗攝影消費者來店平均商談多久時間方會決定預約：
□1 小時內 □1-2 小時 □2-3 小時 □3-4 小時 □4-5 小時 □5 小時以上
8.每月婚紗攝影照來客量成交率百分比約為：
□20%以內 □20%-30% □30%-40% □40%-50% □50%-60% □60%以上
9.每月婚紗攝影照營業額約佔總營業額的百分比：
□50%以內 □50%-60% □60%-70% □70%-80% □80%-90% □90%以上
10.每對婚紗攝影消費者來店平均總次數約為：
□4 次以內 □5-6 次 □7-8 次 □9-10 次 □11-12 次 □13 次以上
11.每月婚紗攝影照台北市以外消費者，佔所有來店消費者百分比約為：
□10%以內 □10%-20% □20%-30% □30%-40% □40%-50% □50%以上
12.公司專任攝影師人數為：
□1 人 □2 人 □3 人 □4 人 □5 人 □6 人以上
13.公司專任造型師人數為：
□1 人 □2 人 □3 人 □4 人 □5 人 □6 人以上
P2/5 請續下頁
- 138 -
附錄－
14.公司目前人力需求短缺人數為：
□2 人以內 □3-4 人 □5-6 人 □7-8 人 □9-11 人 □11 人以上
15.公司目前最欠缺之人力為：
□專業經營者□攝影師 □造型師 □門市人員 □美編人員 □其他
16.您認為公司目前最具競爭優勢為：
□服務態度 □攝影風格 □禮服樣式 □知名度 □價格優勢 □行銷手法
17.貴公司目前計劃幾年內在大陸投資設點：
□1 年內 □1-2 年 □2-3 年 □3-4 年 □4 年以上 □無此計劃
18.公司在大陸投資之家數為：
□無投資 □1-2 家 □3-4 家 □5-6 家 □7-8 家 □9 家以上
19.貴公司最有可能選擇大陸投資設點區域為：
□上海 □北京 □廣州 □天津 □無此計劃 □其他
四、產品面 (請勾選「 Ⅴ 」最適當之一個答案 )
以下是有關貴公司的產品面之瞭解，僅做為學術研究之用，決不對外公開，請您
安心作答。
1.婚紗攝影照預約最多的套別組數約為：
□20 組以內 □21-30 組 □31-40 組 □41-50 組 □51 - 60 組 □61 組以上
2.婚紗攝影照預約最多的套別尺寸為：
□10 吋以內 □12 吋 □15 吋 □18 吋 □20 吋 □其他
3.婚紗攝影照預約最多的套別組數預約金額約為：
□2 萬元以內 □2-4 萬元 □4-6 萬元 □6-8 萬元 □8 - 10 萬元 □10 萬元以上
4.婚紗攝影照平均加選張數約為：
□10 張以內 □11-20 張 □21-30 張 □31-40 張 □41 - 50 張 □51 張以上
5.每對婚紗攝影照平均總消費金額約為：
□3 萬元以內 □3-5 萬元 □5-7 萬元 □7-10 萬元 □10 - 15 萬元 □15 萬元以上
6.婚紗攝影照消費者選擇最多之放大照尺寸為：
□20 吋以內 □30 吋 □40 吋 □60 吋 □100 吋 □其他尺寸
7.公司之攝影及挑片方式為：
□傳統底片拍攝 □數位拍攝傳統選片 □攝影及挑片全數位化 □其他方式
8.公司白紗禮服套數為：
□50 套以內 □51-100 套 □101-150 套□151-200 套 □201-250 套 □251 套以上
9.公司晚禮服套數為：
□100 套以內 □101-200 套□201-300 套□301-400 套 □401-500 套 □501 套以上
10.禮服從海外購買所佔比例約為：
□10%以內 □10%-20% □20%-30% □30%-40% □40%-50% □50%以上
P3/5 請續下頁
- 139 -
附錄－
五、行銷策略面 (請勾選「 Ⅴ 」最適當之一個答案 )
以下是有關貴公司的行銷策略面之探討，僅做為學術研究之用，決不對外公開，
公司最常進行之廣告方式為：
□收音機廣撥 □網路行銷 □登雜誌 □網路行銷 □口碑 □其他
2.公司扣應人員有：
□無此編制 □1 人 □2 人 □3 人 □3 人以上
3.公司每年參加世貿婚紗展次數：
□不參加 □1-2 次 □3-4 次 □5-6 次 □7-8 次 □9 次以上
4.公司除世貿婚紗展外最常至何種展覽配合參展：
□從不參展 □書展 □兒童用品展 □汽車展 □傢俱展 □其他
5.公司每年參加香港婚紗展次數：
□不參加 □1-2 次 □3-4 次 □5-6 次 □7-8 次 □9 次以上
6.公司最常進行之促銷方式為：
□贈品 □折扣 □加送照片 □貴賓卡 □其他
7.公司是否有自行之專屬網站：
□有專屬網站 □無專屬網站 □其他方式
六、經營策略面 (此為複選題，請勾選「 Ⅴ 」適當之答案 )
以下是有關貴公司的經營策略面之探討，僅做為學術研究之用，決不對外公開，
1.貴公司經營上遭遇的困境有那些?
□資金取得不易 □營業處租金過高 □稅負過重
□同業之間競爭激烈 □員工流動性大 □消費者偏好不易掌握
□市場嚴重削價競爭 □市場不易拓展 □隨著服務增加而成本提高
□物料成本過高 □員工不易尋找 □消費者逐年減少
□數位相機之普極化 □消費者意識抬頭 □其他
2.貴公司目前所採取的經營策略為何?
□營業面積大型化 □營業處重新裝潢 □設立分店
□高品質高價格策略 □薄利多銷策略 □拓展新的市場
□積極廣告促銷活動 □積極發展數位攝影 □提升公司知名度
□提升客戶服務品質 □策略聯盟(企業合作) □其他
3.貴公司目前具備之競爭力要素為何?
□品牌知名度高 □企業形象良好 □顧客來源穩定
□市場區隔清晰 □有效率的物料管理 □專業的經驗
□價格合理 □多樣化的顧客服務 □能掌握市場動向
□優良的服務品質 □健全零活的財務運用 □其他
P4/5 請續下頁
- 140 -
附錄－
七、個人基本資料 (請勾選「 Ⅴ 」最適當之一個答案 )
以下是一些您個人的資料，僅做為學術研究之用，決不對外公開，請您安心作答。
1.您的性別為：
□男 □女
2.您的年齡為：
□30 歲以下 □31-35 歲 □36-40 歲 □41-45 歲 □46-50 歲 □51 歲以上
3.您目前職位是：
□負責人 □專業經理人 □店長 □主管 □其他
4.您之前在婚紗攝影專業為：
□攝影師 □門市人員 □造型師 □店長 □不是此行業 □其他
5.您在婚紗攝影產業服務期間為：
□3 年以內 □3-5 年 □5-7 年 □7-10 年 □10-15 年 □15 年以上
6.您的教育程度為：
□國中以下 □高中職 □專科學歷 □大學 □研究所 □其他
到此已全部填寫完畢，此問卷調查共有五頁，請您再逐頁審視是否有漏填的問題。
再次感謝您耐心的填寫，多謝您的幫忙!
P5/5 結束
- 141 -
附錄二
附錄二婚紗攝影市場消費者行為之研究
問卷編號：訪查日期： 2004 年月日

親愛的小姐 /先生您好：
首先感謝您撥冗填答這份問卷。這是一份學術性的問卷調查，本研究的目的在了解
婚紗攝影市場的消費行為。
問卷題目並無標準答案，也無所謂對錯，您只需要依照自己的真實想法填寫即可。
問卷的內容僅用來進行整體統計分析，而不會個別披露，請您詳細閱讀題目後，放心填
答。再次由衷感謝您的幫忙與支持 !
元智大學指導教授尤克強教授
管理研究所碩士班研究生邱文科
手機： 0911833246
一、以下是有關您個人選擇婚紗攝影時消費行為之調查，請勾選「Ⅴ」最適當之答案。
(除特別註明者外，其餘則為單一選項。)
1.您在決定婚紗攝影前，會以何種管道取得婚紗攝影資訊? (此題可複選 )
□請教親朋好友 □閱讀結婚專業雜誌 □透過調頻廣播廣告
□透過電腦網路 □參加婚紗攝影展 □詢問婚禮顧問
□直接打電話到婚紗攝影公司詢問 □直接到婚紗攝影公司詢問
□透過婚紗攝影公司提供之型錄簡介 □參加婚禮時之觀感
□其他
2.您在評估選擇到哪拍婚紗攝影照時，會以那些因素作為考量? (此題可複選 )
□價格 □是否數位攝影 □親朋好友意見
□攝影風格 □交通便捷性 □婚紗攝影公司門面外觀
□廣告促銷活動 □門市小姐服務態度 □禮服樣式
□婚禮顧問的意見 □化妝造型風格 □婚紗攝影公司知名度
□婚紗攝影公司的環境寬敞乾淨程度 □婚紗攝影公司地理位置
□是否提供相關結婚事宜服務 □婚紗攝影公司之商譽
□ 其他
3.您的婚紗攝影預算金額約為：
□ 2 萬元以內 □2-4 萬元 □4-6 萬元 □6-8 萬元 □8 - 10 萬元 □10 萬元以上
4.您想預約的婚紗攝影組數為：
□20 組以內 □21-30 組 □31-40 組 □41-50 組 □51 - 60 組 □61 組以上
6.您預計可能多挑的張數為：
□10 張以內 □11-20 張 □21-30 張 □31-40 張 □41 - 50 張 □51 張以上
7.您最喜歡的相本尺寸大小為：
□10 吋以內 □12 吋 □15 吋 □18 吋 □20 吋 □其他尺寸
P1/2
- 142 -
附錄二
8.您想要多久取得照片：
□2 週內 □2-4 週 □4-6 週 □6-8 週 □8-10 週 □10 週以上
9.您覺得需婚禮前多久前往拍攝婚紗照：
□1 個月內 □1-2 個月 □2-3 個月 □3-4 個月 □4-5 個月 □5 個月以上
10.婚紗攝影公司最吸引您的促銷是：
□贈品 □折扣 □加送照片 □貴賓卡 □其他
二、個人基本資料 (請勾選「 Ⅴ 」最適當之一個答案 )
以下是一些您個人的資料，僅做為學術研究之用，決不對外公開，請您安心作答。
1.您的性別為：
□男 □女
2.您的年齡為：
□23 歲以下 □24-28 歲 □29-33 歲 □34-38 歲 □39-43 歲 □44 歲以上
3.您的教育程度為：
□國中以下 □高中職 □專科學歷 □大學 □研究所 □其他
4.您居住的地區為：
□基隆市 □台北市 □台北縣 □桃園縣 □其他縣市
5.您的職業為：
□軍職人員 □公職人員 □教職人員 □醫護人員 □製造業 □商業
□服務業 □自由業 □其他行業
6.您的每月所得約為(NT)：
□ 2 萬元以內 □2-4 萬元 □4-6 萬元 □6-8 萬元 □8-10 萬元
□ 10- 12 萬元 □12- 15 萬元 □15- 20 萬元 □20 萬元以上
到此已全部填寫完畢，此問卷調查共有二頁，請您再逐頁審視是否有漏填的問題。
再次感謝您耐心的填寫，多謝您的幫忙!
P2/2
- 143 -
附錄三
附錄三訪談函件
元智大學
Yuan Ze University
大鑒：
久仰貴公司經營婚紗攝影產業，殷實穩健，績效卓越，為業界之佼佼者，素
享有盛譽。
本研究有鑑於婚紗攝影是每對新人結婚前所必需接觸的行業，它不僅是美的
事業，同時亦是個帶來快樂的行業。但由於市場容量有限，導致競爭異常激烈，
如何突破婚紗攝影產業的困境，創造更高的價值、更好的服務品質、更強的企業
競爭力，以期使此產業可繼續在台灣永續經營及蓬勃發展，實為當務之急。但目
前對於這種每個人一生中定會接觸的美的產業，卻缺乏有系統的深入研究，故本
研究擬以台灣婚紗攝影產業經營策略分析之研究，來探索此產業所面臨的困境及
其因應環境變化，經營策略上的對應之道，研究結果將提供學術界及產業界經營
者作為決策之參考。
本研究以深度訪談方式進行，茲將訪談問題列於下頁，恭請與於賜教。本訪
談將採匿名方式，為日後資料分析之便，訪談過程將會錄音，貴公司所有提供之
資料，將僅作為學術性研究分析，絕不對外公開，且訪談錄製之錄音帶將於論文
完成半年後予以銷毀，懇請就所認知範圍，為協助學術產業研究回答問題。
承蒙企業先進百忙抽空接受訪問，謹致上本人的最高敬意，謝謝您的鼎力協
助。
元智大學
管理研究所企業經營組
指導教授尤克強博士
研究生邱文科
中華民國 93 年月日
P1/2
- 144 -
附錄三
元智大學
Yuan Ze University
擬就教貴公司，本研究將進行的訪談問題，如下
一、公司簡介：
請教貴公司基本資料。
二、創業歷程及背景：
請教貴公司創業動機、緣由、歷程及背景。
三、經營理念及策略：
請教貴公司經營婚紗攝影業的理念及經營管理上的策略擬定。
四、市場區隔：
請教貴公司如何區隔市場及設定主要消費群。
五、競爭優勢及策略：
請教貴公司競爭優勢及關鍵成功因素，以及其採行之策略。
六、營運所遇問題及隱憂：
請教貴公司目前所面臨的困境及其未來所預估經營上之隱憂。
七、未來營運計劃：
請教貴公司未來的經營方向。
最後，再次感謝您撥冗接受訪談，謹致上十二萬分的感謝之意! 非常的謝謝您!
P2/2
- 145 -

台北市婚紗攝影業經營策略之研究

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台北市婚紗攝影業經營策略之研究

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元 智 大 學

研 究 生： 邱文科 Student： Wen-Ke Chiu

1. 本授權書 (得自 http：//sticnet.stic.gov.tw/sticweb/html/theses/authorize.html 下載或至

Student：Wen-Ke Chiu Advisor：Dr. Keh-chiang Yu

Graduate School of Management

Keywords：Management strategy , Competitive advantage , competitive

第二章 文獻探討 … … … … … … … … … … … … .… .… .… … … … … … … … … … ....9

第五章 台北市婚紗攝影業經營策略分析與競爭策略研擬… … ..… … … .95

第六章 結論與建議 … … … … … … … … … … … … … … … … … ..… .… … … … … .126

表 2-1 策略定義表… … … … … .… … … … … … … … … … ..… … … … … … … … .10

消費者行為調查 產業問卷調查 產業相關二手

1988 策 略 包 括 計 劃 (Plan) 、 計 謀 (Ploy) 、 模 式

1.2003 年底為 3300 家店，

三 1.有形資產 1.店面 2.設備

略 1. 商品開發 2.商圈經營 3.端

圖 2-1 策略的 3 大思考構面與案例對照

是什麼？＞一文中認為策略就是定位與建立差異化 (Position and

擴充，就可推導 3 個能夠增加企業績效的策略 ─「成本領導」(Cost

1.低成本領導策略(Cost Leadership Strategy)

圖 2-4 企業降低成本的 7 大構面

總體環境 描述環境的機會與危機 策略確認

辛辛克萊流行婚紗攝影 中山北路二段 5x7 3 黑

蝴蝶.樹婚紗攝影 中山北路二段 5x7 3 銀+咖啡

法國台北結婚進行式 中山北路三段 6x25 1 白

蔚藍海岸婚紗館 愛國東路 4x6 1 咖啡

每家婚紗攝影公司每月平均營業額以界於 2-3 百萬元的為最多佔

代正式邁入彩 紗街成形。 入中度成長。 力下滑。

啟始期 1970s 結婚拍照與新娘禮服結合 。

轉型期 1980s 提供結婚照、新娘禮服、美髮、新娘人娙服務但分別計

婚紗攝影公司其內部運作主流程如圖 3-9 所示：

門市接單 禮服試穿 攝影造型溝通 拍照

攝影技術 包套價格說明 禮服試穿

禮服修改師 拍照禮服選定 禮服助理小姐

攝影師 客戶電腦挑片 門市小姐

美編人員 美編溝通 門市小姐

美編人員 初稿完成與 門市小姐

禮服助理小姐 禮服挑選 門市小姐

(三)預計多挑的張數以 10 張以內最多達 41.51%，其次為 11-20 張佔

第一節 台北市婚紗攝影業 SWOT 分析

影像部 攝影部 造型部 門市部 會計部 製作部

營業額 39,880,162 原物料 9,826,422 24.64%

● 新郎拍照西服依新娘搭配 ● 紅包袋 ● 簽字筆

缺人數 56.52% 43.48% 0.00% 0.00% 0.00% 0.00%

挑片方式 78.26% 4.35% 8.70% 8.70%

表 5-7 公司 個人基本資料 彙總表

三、關鍵成功因素(key success factor)特性：

四、關鍵成功因素(key success factor)評估：

圖 5-8 婚紗攝影業降低成本的 10 大構面

競爭策略 需要的資源、能力 組織需求

30% 28.57% 企業形象良好

今將各群組之建議採行之主策略彙整如表 5-13 所示：

費者意識抬頭占 14.97%。市場嚴重削價競爭占 14.6%、同業之間

如現在經濟部商業司輔導愛國東路婚紗攝影公司進行 GSP 認證作

問卷編號： 訪查日期： 2004 年 月 日

問卷編號： 訪查日期： 2004 年 月 日

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元智大學

研究生：邱文科 Student： Wen-Ke Chiu

第二章文獻探討 … … … … … … … … … … … … .… .… .… … … … … … … … … … ....9

第五章台北市婚紗攝影業經營策略分析與競爭策略研擬… … ..… … … .95

第六章結論與建議 … … … … … … … … … … … … … … … … … ..… .… … … … … .126

消費者行為調查產業問卷調查產業相關二手

1988 策略包括計劃 (Plan) 、計謀 (Ploy) 、模式

總體環境描述環境的機會與危機策略確認

辛辛克萊流行婚紗攝影中山北路二段 5x7 3 黑

蝴蝶.樹婚紗攝影中山北路二段 5x7 3 銀+咖啡

法國台北結婚進行式中山北路三段 6x25 1 白

蔚藍海岸婚紗館愛國東路 4x6 1 咖啡

代正式邁入彩紗街成形。入中度成長。力下滑。

啟始期 1970s 結婚拍照與新娘禮服結合。

門市接單禮服試穿攝影造型溝通拍照

攝影技術包套價格說明禮服試穿

禮服修改師拍照禮服選定禮服助理小姐

攝影師客戶電腦挑片門市小姐

美編人員美編溝通門市小姐

美編人員初稿完成與門市小姐

禮服助理小姐禮服挑選門市小姐

第一節台北市婚紗攝影業 SWOT 分析

影像部攝影部造型部門市部會計部製作部

表 5-7 公司個人基本資料彙總表

競爭策略需要的資源、能力組織需求

問卷編號：訪查日期： 2004 年月日

問卷編號：訪查日期： 2004 年月日