Prirunik za Va poslovni plan

Osnovni sadraj i informacije za Va poslovni plan

Poslovni plan prikazuje sadanju situaciju i strateke odrednice razvoja Vaeg

drutva, kao i projekcije dobiti odnosno slobodnog novanog toka iz poslovanja.
Pri sastavljanju poslovnog plana bitno je polaziti od realnih okolnosti i injenica, ali i realnih pretpostavki za budunost.
Kako biste kvalitetno i uinkovito iskoristili sve Vama dostupne informacije, u ovom Prilogu Vam predstavljamo pregledan
nain njihova strukturiranja i prezentacije u okviru Poslovnog plana.

1. Podaci o drutvu i ciljevi drutva

-

naziv drutva, kronologija razvoja drutva od osnutka i osnivai drutva

opis osnovne djelatnosti drutva i eventualnih promjena djelatnosti od osnutka do danas
mogue sudjelovanje drutva u procesima kao to su pretvorba i privatizacija
imovina drutva i lokacijski aspekti
vlasnika struktura drutva i osnovne informacije o vlasnicima

2. Ljudski resursi
-

tko ini management, kratki ivotopis najvanijih managera

opis naina upravljanja u drutvu (posljedice odlaska pojedinih managera na stabilnost poslovanja)
organizacijska shema drutva
broj zaposlenih, ima li drutvo viak/manjak zaposlenika, kvalifikacijska struktura zaposlenih, kakav profil ljudskih
potencijala nedostaje u drutvu
- plan zapoljavanja i ulaganja u edukaciju ljudskih resursa
- koliki je godinji ukupan troak zaposlenika te prosjena mjesena plaa (neto i bruto) i oekuju li se promjene
- koje su metode nagraivanja i stimulacije
3. Va proizvod/usluga, prodaja i distribucija
- koje proizvode odnosno usluge drutvo nudi - saet pregled i struktura prodaje (vezano za prodajni asortiman te odnos
maloprodaje i veleprodaje)
- opis i karakteristike proizvoda ili usluga, koje su posebnosti Vaeg proizvoda/usluge u odnosu na konkurenciju tj.
komparativne prednosti
- kakva je politika definiranja cijena u odnosu na konkurenciju
- postoje li na tritu supstituti Vaem proizvodu/usluzi
- koji je ciljani trini udio Vaeg drutva i to ete posebno poduzeti kako biste takav cilj ostvarili
- koje kanale distribucije koristite, a koje koristi Vaa konkurencija
- koliko su intenzivne marketinke aktivnosti u Vaem poslovanju, opis strategije promocije i marketinga Vaih proizvoda
i usluga
4. Zahtjev za kredit
-

iznos i namjena investicije koju drutvo poduzima

definicija vlastitog uea
struktura izvora financiranja investicije (odnos kredita i vlastitog uea)
struktura investicije: opis namjene koritenja pojedinih izvora financiranja
opisati razlog ulaska u investiciju i dodatnu vrijednost koja se iz iste oekuje
tekui financijski aranmani (ukljuujui i leasing)
dosadanji odnosi s bankama, revizorima, poreznom upravom

Stranica 1/7 Erste & Steiermrkische Bank d.d.

5. Trite
Ciljno trite
- koje je Vae ciljno trite (definicija i opis)
- karakteristike trita: kompleksno ili jednostavno, radi li se o tritu na kojemu se uestalo dogaaju promjene, raste
li, stagnira ili pada, postoji li ovisnost o dravnoj regulativi, subvencije drave ili posebne uvozne kvote, carine
- koja je vrijednost ciljnog trita, Va sadanji udio i udio najveih konkurenata
- postoji li na tom tritu potencijal za izvoz
- koje su mogue promjene na ciljanom tritu (oekivanja i predvianja) i kako one mogu utjecati na Vae poslovanje
Kupci
-

tko su Vai kupci, koliko ih je, to kupuju i kojom se djelatnou bave

koliki je postotak prodaje najveim kupcima i koliki je udio izvoza u prodaji
ovisi li poslovanje drutva o jednom ili svega nekoliko kupaca (koliko znaajan bi bio gubitak glavnih kupaca)
kakva je elastinost kupeve potranje - ovisi li kupac o Vaem proizvodu ili moe lako nai novog dobavljaa
koliko je Va proizvod jedinstven tj. razliit u odnosu na konkurenciju
opiite postojee trendove na ciljnom tritu prodaje te usklaenost Vae ponude s istima
kakva je njihova pregovaraka snaga, bonitet najveih kupaca i kakvi su Vai ugovorni odnosi (izlazne klauzule,
instrumenti osiguranja, rokovi ugovaranja i drugo)
- kakvi su uvjeti prodaje (cijena, mara, odgoda plaanja, popusti)
Dobavljai
- tko su Vai dobavljai, koliko ih je, koliki je postotak nabave od najveih dobavljaa i to drutvo od njih kupuje
- odnos domaih i inozemnih dobavljaa (to se od kojih nabavlja)
- kakva je njihova pregovaraka snaga i kakvi su Vai ugovorni odnosi (izlazne klauzule, instrumenti osiguranja, rokovi
ugovaranja i drugo)
- je li drutvo ovisno o pojedinim dobavljaima (dobavlja monopolist ili slina situacija)
- kakvi su uvjeti nabave (cijena, rabati, odgoda plaanja)
- mogu li dobavljai lako pronai drugog kupca ili su vezani zbog nekih specifinosti
- ukoliko drutvo posluje u iznajmljenom prostoru, opisati ugovorni odnos (i dostaviti kopiju ugovora)
Konkurencija
- tko su Vai direktni konkurenti i kakav je njihov sadanji trini udio, koje su im osnovne karakteristike i kakav je trini
poloaj svakog od njih
- kakvo je njihovo trino pozicioniranje u odnosu na Vae (cjenovna, kvalitativna diverzifikacija)
- koliko konkurenti ugroavaju poloaj Vaeg drutva s obzirom na tehnologiju, marketing i sl.
- koje su snage, a koje su slabosti konkurencije
- postoje li barijere ulaska novih konkurenata na Vae ciljno trite (zakoni, ogranienja, koncesije), odnosno koliki su
trokovi ulaska na isto
- navedite eventualne ulaske novih subjekata na trite
- postoje li izlazne barijere, odnosno koji su trokovi izlaska s trita
- postoji li indirektna konkurencija kroz supstitutivne proizvode (npr. zbog razvoja tehnologije i drugih inovacija neki
proizvodi gube svoju trinu poziciju te bivaju supstituirani) ili postoji odreena diferenciranost (brand)
Trino okruenje
- navedite ostale imbenike koji utjeu na razvoj trita ili mu mogu biti ograniavajui faktor
- makroekonomska kretanja u zemlji i okruenju, utjecaj svjetskih trendova, pozitivni/negativni uinci kretanja na
svjetskim tritima
- monetarna i fiskalna politika, razvoj novih tehnologija
- socio - kulturno i politiko okruenje
- demografski imbenici i trite rada
- razvoj lokalnog trita i industrijski ciklusi
- ekologija - navesti je li poslovanje drutva ekoloki prihvatljivo, postoje li kakva administrativna i zakonska ogranienja,
je li poslovanje izloeno strogim propisima i na taj nain ogranieno te podlono kaznama i raznim mjerama

Stranica 2/7 Erste & Steiermrkische Bank d.d.

Matrica trita i proizvoda

- prikazuje odnos karakteristika investicije koju drutvo poduzima (novo/staro trite prodaje, novi/stari proizvod) i razine
poslovnog rizika koja iz te investicije proizlazi

PODRUJE NIEG RIZIKA

Postojei
proizvod

Novi
proizvod

Postojee
trite

Postojee
trite

Postojei
proizvod

Novi
proizvod

Novo
trite

Novo
trite

PODRUJE VIEG RIZIKA

6. Utjecaj pojedinih rizika na poslovanje Vaeg drutva

Upravljaki rizik
-

kakve su kvalifikacije managementa drutva, kratki opis njihovog iskustva

postoji li ovisnost o jednoj osobi te ukoliko da, kako bi njen gubitak utjecao na daljnje poslovanje
opiite stil voenja poslovanja
opiite organizacijske sposobnosti managementa, opis dosadanjih iskustava u organizaciji projekata drutva, provoenju
promjena u organizaciji/strategiji poslovanja drutva
- opis strategije poslovanja - sadanja i pregled promjena strategije od osnutka
Proizvodni rizik
- opis proizvodnog procesa i relevantnih rizika
- kakva je tehnoloka razina proizvodnje i kolika je veliina proizvodnih kapaciteta
- opiite strojni park, kvalitetu, starosnu strukturu istog, mogue skore potrebe za zamjenom dijela (cijelog) strojnog
parka
- utjecaj razvoja novih tehnologija, trinih trendova, zakona/propisa na proces proizvodnje
- opisati poloaj poduzea u lancu proizvodnje (ovisi li i koliko o pojedinim dobavljaima, kupcima, tritu sirovina)
- postoji li ovisnost o posebnom energentu, vremenskim uvjetima
- kadrovi u proizvodnji
Prodajni rizik
- opis rizika vezanih uz cjenovnu politiku (pritisak na mare, orijentacija na najmanji troak, politika visokih cijena kvaliteta proizvoda, popusti i rabati, postizanje konkurentnosti niskim cijenama)
- koji su distribucijski kanali
- kakva je struktura Vaih kupaca, postoje li stalni kupci i koliki je njihov udio u ukupnom broju
- kakva je diferenciranost Vaeg proizvoda/usluge u odnosu na konkurenciju i postoji li indirektna konkurencija kroz
proizvode - supstitute
- opiite postojee trendove i preferencije kupaca na ciljnom tritu prodaje te usklaenost Vae ponude s istima
- postoje li ulaganja u marketing te kakav je njegov utjecaj na prodaju
- kakva je naplata potraivanja

Stranica 3/7 Erste & Steiermrkische Bank d.d.

Korporativni rizik
- je li Vae drutvo lan odreene grupacije te kakav je utjecaj grupe na poslovanje drutva
- postoje li olakotne okolnosti poslovanja unutar grupacije, kao to su: jaka podrka grupe, njena financijska snaga,
zajedniki nastup na tritu, drugi sinergijski efekti i sl.
Valutni rizik
- opisati deviznu strukturu prihoda i rashoda (ostvaruju li se prihodi samo na domaem tritu ili takoer i izvozom,
relevantna trita nabave)
- analiza kretanja i osiguranje od izloenosti valutnom riziku

7. SWOT analiza
Snage (Strenghts)
- opis najvanijih snaga drutva (npr. dobar management, jedinstven proizvod, image, marketing, visoka tehnologija,
distribucijski kanali, znaajan udio na tritu)
- opis financijske snage drutva (npr. ostvareni dobri financijski rezultati, novani tijekovi dostatni za otplatu kredita itd).
Slabosti (Weaknesses)
- opis najvanijih slabosti drutva (npr. nizak udio ulaganja u istraivanje i razvoj, zaostajanje za konkurencijom, zastarjeli
proizvod, nain proizvodnje)
- opis financijskih slabosti drutva (npr. visoka zaduenost, gubitak, loi pokazatelji likvidnosti, profitabilnosti, aktivnosti
i sl.)
Prilike (Opportunities)
- opis prilika i mogunosti koje mogu utjecati na pozitivan razvoj Vaeg poslovanja, poboljanje trine pozicije
- imbenici koji mogu poboljati financijsko stanje (npr. strateka partnerstva, promjena regulative u korist Vaeg drutva,
razvoj novih tehnologija koji smanjuju trokove, imbenici koji utjeu na porast potranje za Vaim proizvodima i
uslugama i sl.)
Prijetnje (Threats)
- opis prijetnji i rizika koji mogu ugroziti poslovanje drutva, smanjiti potranju za njegovim proizvodima i uslugama (npr.
eventualni novi zakoni i regulativa koja moe ograniiti poslovanje drutva ili utjecati na smanjenje potranje, prijetnje
nove konkurencije ili znaajno jaanje postojee, steaj glavnog dobavljaa, poremeaji na tritima sirovina, prijetnje
sindikata trajkovima i sl.)

8. Strategija daljnjeg razvoja

-

koji su planovi rasta i daljnjeg razvoja drutva

koji je potencijal rasta i postoje li za isti raspoloivi kapaciteti u drutvu
planira li drutvo uvoditi nove proizvode i usluge i zato
koja su mogua nova trita ili trine nie i zato
kako poveati profitabilnost drutva
trebate li stratekog partnera, razmiljate li o akvizicijama ili spajanju

Stranica 4/7 Erste & Steiermrkische Bank d.d.

9. Financijska analiza
Projekcija prihoda, rashoda i slobodnog novanog toka
Moemo rei da se Projekcija prihoda i rashoda vezuje uz raunovodstveni prikaz uspjeha poslovanja drutva, dok se
Projekcijom slobodnog novanog toka eli prikazati sposobnost drutva da uredno podmiruje svoje obveze.
Da bi se u projekciji slobodnog novanog toka utvrdilo generira li neko drutvo viak/manjak novanih sredstava, rezultat
projekcije prihoda i rashoda (bruto dobit prije kamata, poreza i amortizacije, EBITDA) korigiramo za neke kategorije rashoda
koje nisu ujedno i novani izdaci kao npr. amortizacija, novane izdatke poput ulaganja u materijalnu imovinu ili otplatu
glavnice kredita koji nisu rashodi u Raunu dobiti i gubitka, te se ukljuuju efekti promjene obrtnih sredstava (pojanjenje
u nastavku) na novani tok.
Projekcija slobodnog novanog toka sadri i kretanje uplaenog kapitala odnosno odobrenih kredita, to znatno utjee na
solventnost nekog drutva (vidi Prilog 2).
Projekcije se obino rade za neko srednjorono razdoblje, a vremenom se analiziraju stvarni rezultati. Ako poslovni plan
radite za potrebe Banke, projekcije se trebaju odnositi minimalno na rok traenog kredita Banke.
Podaci koje unosite u priloene tablice (Prilog 2) trebaju se odnositi na realistine pretpostavke koje obavezno trebate
definirati i opisati (Prilog 2, radni list Pretpostavke) kako bi Va financijski zastupnik tono znao to stoji iza brojki napisanih
u tablicama projekcija.
Projekcija i utjecaj promjene obrtnih sredstava na izraun novanog toka
A. Promjena salda potraivanja - primjer izrauna
- prosjean oekivani broj dana naplate potraivanja = 90 dana

- koeficijent obrtaja potraivanja =

360
=4
90

- oekivani saldo nenaplaenih potraivanja na kraju godine =

prihodi iz poslovanja
4

U Projekciji slobodnog novanog toka ukupni projicirani iznos dobiti prije poreza, kamata i amortizacije (EBITDA) u
promatranoj godini treba korigirati za promjenu salda potraivanja na poetku i na kraju promatranog razdoblja na sljedei
nain:
- ako projicirani saldo potraivanja na kraju promatranog razdoblja raste u odnosu na saldo potraivanja na poetku
razdoblja, tada se projicirani slobodni novani tok treba umanjiti za iznos rasta potraivanja, odnosno poveati za iznos
eventualnog smanjenja salda potraivanja.
B. Promjena salda obveza prema dobavljaima - primjer izrauna
- prosjean broj dana ugovorenog plaanja dobavljaima = 60 dana

- koeficijent obrtaja dobavljaa =

360
=6
60

- oekivani saldo neplaenih obveza prema dobavljaima na kraju godine

= materijalni trokovi + (trokovi poslovanja - vrijednosna usklaenja)*
6
* pojanjenje vrijednosnih usklaenja vidi u tablicama - Prilog 2

U Projekciji slobodnog novanog toka ukupni projicirani iznos EBITDA u promatranoj godini treba korigirati za razliku salda
obveza prema dobavljaima na kraju i na poetku promatranog razdoblja i to na sljedei nain:
- ako projicirani saldo obveza prema dobavljaima na kraju godine raste u odnosu na saldo poetkom razdoblja, u
projekciji slobodnog novanog toka za taj iznos poveavamo novani tok, odnosno smanjujemo za iznos eventualnog
smanjenja salda obveza prema dobavljaima.
Stranica 5/7 Erste & Steiermrkische Bank d.d.

C. Promjena salda zaliha - primjer izrauna

- prosjean broj dana vezivanja zaliha = 30 dana

- koeficijent obrtaja zaliha =

360
= 12
30

- oekivani saldo zaliha na kraju godine =

materijalni trokovi
12

U Projekciji slobodnog novanog toka ukupni projicirani iznos EBITDA u promatranoj godini treba korigirati za promjenu salda
zaliha na poetku i kraju promatranog razdoblja na sljedei nain:
- ako projicirani saldo zaliha na kraju promatranog razdoblja raste u odnosu na saldo zaliha na poetku razdoblja, tada
se projicirani novani tok treba umanjiti za iznos rasta zaliha, odnosno poveati za iznos eventualnog smanjenja salda
zaliha.
10. Isplativost investicijskog ulaganja
Svaki racionalan investitor ulaskom u neku investiciju oekuje konkretne koristi, odnosno poveanje sadanje vrijednosti
(bogatstva) svog drutva. Odluka o ulasku u odreeni investicijski poduhvat nosi dodatni poslovni rizik, kako za poduzetnika
tako i za Banku koja razmatra praenje tog projekta. Stoga je potrebno posebno utvrditi ukupan rizik te konkretne koristi
koje proizlaze iz odreene investicije.
Isplativost nekog investicijskog ulaganja najee se mjeri pomou metoda Neto sadanje vrijednosti i Interne stope
rentabilnosti.
U sljedeem tekstu kratko emo prikazati kako se koristiti ovim tehnikama u procjeni isplativosti investicijskog ulaganja.
Da bismo mogli koristiti ove tehnike prvo treba utvrditi koji su to dodatni (inkrementalni) novani tokovi koji proizlaze
iz same investicije, odnosno koji se bez nje ne bi ostvarili. Isti se izraunavaju kao:
Novani tokovi s investicijom - Novani tokovi bez investicije
U Prilogu 2, radni list Prihodi, rashodi i novani tok, je tablica u kojoj se izraunavaju ukupni novani tokovi (novani
tokovi postojeeg poslovanja uveani za dodatne novane tokove koji proizlaze iz investicije) budui da isti ine primarne
izvore otplate kredita.
Kod poduzetnika poetnika ti ukupni novani tokovi de facto su inkrementalni novani tokovi. Ukoliko drutvo ve posluje
i elite izraunati neto novane tokove same investicije, isto moete uiniti izradom posebnog izrauna u kojem ete iz
kalkulacije primarnih izvora otplate izdvojiti uinke postojeeg poslovanja.
Vezano za dodatne novane tokove odnosno vrijednosti investicijskog ulaganja potrebno je definirati sljedee pojmove:
1. Nataloeni trokovi ne utjeu na dodatne novane tokove investicije - to su ve uinjeni izdaci koje drutvo ne moe
nadoknaditi neovisno o tome je li se odluilo za investicijsko ulaganje ili ne. Plaena analiza trita je primjer takvog
izdatka.
2. Oportunitetni troak je troak koji se ukljuuje u izraun novanih tokova investicije, odnosno umanjuje ih. Primjer
- ako drutvo za izgradnju novog skladita koristi zemljite u svom vlasnitvu, isto zemljite bi se istovremeno moglo
realizirati na tritu po odreenoj cijeni i ta cijena predstavlja oportunitetni troak ove investicije.
3. Eksternalije - pozitivan/negativan efekt investicije na ve postojee novane tokove drutva.
U nekim investicijskim zahvatima osim rasta prodaje odnosno ostvarivanja dodatnih novanih tokova kroz poveanje obujma
prodaje, sama investicija rezultira i nekim utedama (npr. utede na najamnini, trokovima odravanja i sl.) te se ti novani
tokovi trebaju dodati novanim tokovima koji proizlaze iz rasta prodaje.
Neto poslovni novani tok se dalje diskontira diskontom stopom kako bi se dobila sadanja vrijednost buduih novanih
tokova koje generira investicija.

Stranica 6/7 Erste & Steiermrkische Bank d.d.

Diskontna stopa predstavlja prosjean ponderirani troak kapitala (angairani tui i vlastiti kapital) te se izraunava kako
slijedi:

ciljani prinos na vlastiti kapital x vlastiti kapital

kamatna stopa na dug x iznos duga
X (1 - pd) +
ukupni izvori
ukupni izvori

pd = stopa poreza na dobit

Ciljani prinos na vlastiti kapital je ona stopa prinosa koju investitor oekuje kao povrat na angairana vlastita sredstva. Jasno
je da to je investicija rizinija da e investitor oekivati i veu stopu prinosa na angairani vlastiti kapital. Kao odreeno
nepisano pravilo moe se rei da investitor sigurno oekuje veu stopu prinosa od kamate na manje rizini bankarski
depozit i u pravilu zavisno od industrije ova se stopa kree izmeu 15 do 25%. Vlastiti kapital uvijek je i najskuplji kapital!
Ako je sadanja vrijednost buduih novanih tokova investicije vea od sadanje vrijednosti investicijskog ulaganja,
zakljuak je da ulazak u investiciju ini drutvo danas bogatijim za iznos Neto sadanje vrijednosti, odnosno investicija
je isplativa.
Interna stopa rentabilnosti je diskontna stopa ijom se primjenom sadanja vrijednost neto poslovnih novanih tokova
investicijskog pothvata izjednaava sa sadanjom vrijednosti investicijskog ulaganja.
Ako je Interna stopa rentabilnosti vea od oekivane stope prinosa za predmetnu investiciju, investicija je isplativa.

Stranica 7/7 Erste & Steiermrkische Bank d.d.