Univerzitet u Bihau

Ekonomski fakultet Biha

Toaletni papir Violeta

SEMINARSKI RAD

Predmet: Istraivanje marketinga

Linija studija: 3+0
Godina studija: druga (II)
Mentor: doc.dr. Senad Lipovaa
mr.sc. Kenan Mahmutovi

Biha, januar 2014.

lanovi tima:
1. Muhedinovi Nermin
2. orali Nermina

SADRAJ

1. UVOD..........................................................................................................................................2
2. ANALIZA POSTOJEEG STANJA...........................................................................................3
2.1. HISTORIJSKI RAZVOJ.......................................................................................................4
2.2. POSLOVNA FILOZOFIJA..................................................................................................4
2.3. MISIJA I VIZIJA..................................................................................................................4
2.4. OPIS PROIZVODA..............................................................................................................4
3. DEFINIRANJE PROBLEMA NEFORMALNO ISTRAIVANJE.........................................5
4. PLANIRANJE ISTRAIVANJA................................................................................................7
5. PRIMJENA POVIJESNE METODE...........................................................................................8
6. ZAKLJUAK............................................................................................................................10
7. LITERATURA...........................................................................................................................11

1. UVOD

U ovom seminarskom radu autori e detaljno analizirati postojee stanje odabranog proizvoda, te
njegove prilike i prijetnje na savremenom tritu. Proizvod nad kojim e vriti istraivanje je
jedan od mnogobrojnih proizvoda iz asortimana ponude preduzea Violeta d.o.o., a u pitanju je
toaletni papir, koji je u ponudi od samog osnivanja preduzea.
Razlozi zbog kojih su se odluili za ovaj proizvod su jasni: Violeta d.o.o. je jedna od
najuspjenijih kompanija na podruju Bosne i Hercegovine, te je apsolutni lider u proizvodnji
higijenskih proizvoda. Nadalje, toaletni papir, kao predmet naeg istraivanja, predstavlja
proizvod koji se svakodnevno koristi, proizvod je iroke potronje i provjerene kvalitete.
Cilj istraivanja je utvrditi zato potroai preferiraju ili ne preferiraju proizvode marke
Violeta, te upoznati javnost sa svim kvalitetama toaletnog papira Violeta d.o.o.
Rad se sastoji iz, kao to smo prethodno napomenuli, analize postojeeg stanja toaletnog papira
na tritu, ciljeva koje Violeta d.o.o. eli u budunosti ostvariti putem prodaje istih, definisanju
problema koji se nameu pred proizvodom, te rjeavanje istog i interpretiranja dobijenih
rezultata.

2. ANALIZA POSTOJEEG STANJA

Violeta d.o.o. je firma koja od svog osnivanja djeluje sa jasnim konceptom kontinuiranog
razvitka koji se temelji na prethodno saglasnoj i jasno postavljenoj viziji, sa sjeditem u
Grudama (Zapadnohercegovaki kanton). Firma se nalazi u privatnom vlasnitvu sa 350
zaposlenih radnika. Glavna djelatnost firme je proizvodnja i plasman higijenskih proizvoda.
Violeta svoju viziju temelji na: stvaranju visokokvalitetnih proizvoda koji osvajaju povjerenje
potroaa i klijenata, inovativnim proizvodima koji podiu ivotni standard.
Da Violetini proizvodi imaju sve kvalitete da zadovolje potrebe kupaca dokaz je i certifikat
meunarodne norme ISO 9001. Ovim certifikatom Violeta predstavlja svjetski kriterij sustava
upravljanja kvalitetom i okoliem. Posjedovanje ovog certifikata je jamstvo kupcu da njegov
dobavlja radi na kvalitetan nain i u skladu sa svjetskim ekolokim standardima.
Osim proizvodnje, djelatnost grupacije je usmjerena i na uvozu i distribuciji visokokvalitetnih
prehrambenih i higijenskih proizvoda. Vano je spomenuti da je Violeta d.o.o. zastupnik
najpoznatijih svjetskih brendova kao to su: Ferrero, Barilla, Alkaloid i dr.
U irok asortiman Violetinih proizvoda ulazi:
-

toalenti papir
papirnati runici
papirnate maramice
salvete
vlane maramice
pelene
intimna higijena
baby krema...

Vrednujui prirodu kao jedan od osnovnih resursa nae proizvodnje, svi Violetini proizvodi su
nainjeni u vujetima koji su prijateljski prema okoliu. Celuloza iz koje se proizvodi paleta
proizvoda je dobivena iz strogo kontroliranih uvjeta u kojima je etva uvjetovana sjetvom, prema
EU standardima. Studija kvalitete proizvoda nikad nije ukljuivala testiranje na ivotinjama niti
deponiranje otpadnih nus-proizvoda na nezadovoljan i tetan nain.

2.1. HISTORIJSKI RAZVOJ

Povijest kompanije see od 1990. godine. Brend je lansiran 2002. god. i prvi proizvod su bile
Violeta suhe maramice. Nakon toga, ve za dvije godine, Violeta toaletni papir postaje
najprodavaniji papir u BiH sa udjelom u prodaji od 65%. Prepoznatljivost ovog brenda u BiH
danas iznosi 91%. Violeta d.o.o. ima vlastite pogone u Hrvatskoj i Bosni i Hercegovini,
opremljen najmodernijom tehnologijom u skladu sa svjetskim standardima.

2.2. POSLOVNA FILOZOFIJA

Poslovna filozofija komapnije se zasniva na ideji da treba da budu drugaiji i neprekidno uvoditi
neke inovacije, a da bi se ta ideja ostvarila potrebna je pomo vrhunski educiranog i motiviranog
tima, svjesnog da se samo uz puno kvalitetnog rada moe napraviti razlika. Svojim sveukupnim
djelovanjem nastoje biti drutveno odgovorna kompanija spremna da svojim poslovanjem,
odnosom prema zajednici, okoliu, kupcima i partnerima budu primjer odgovornosti, uspjenosti
i poslovanja u najboljem poslovnom duhu.

2.3. MISIJA I VIZIJA

Vizija kompanije je od prvog dana bila preuzimanja liderske pozicije u proizvodnji higijenskih
proizvoda u regiji, a potom i ire. Njihova misija je unapreenje higijenskih standard u iroj
drutvenoj zajednici. Neprekidnim proirenjem asortimana i povoljnim cijenama proizvoda
nastoje da ispune svoju misiju, to im svakog dana i uspjeva. Krajnji cilj je zadovoljiti kupce, a
potvrda za to je potranja za Vioetinim proizvodima koja je ide uzlaznom putanjom.
U intervjuu sa vlasnikom Petrom orlukom na pitanje ta njihove proizvode izdvaja od
konkurencije on je odgovorio: ta nas izdvaja od konkurencije trebalo bi zapravo pitati kupce
koji su nas prepoznali i osigurali nam znaajno mjesto na tritu.

2.4. OPIS PROIZVODA

Toaletni papir je proizvod sa kojim je Violeta prezentovala svoje ime i kvalitet javnosti, i koji e
biti predmet naeg istraivanja. Ovaj proizvod svojim krajnjim kupcima prua kvalitet, mekou i

njenost. Premium toaletni papir odlikuje kvaliteta i nevjerovatna mekoa. Osim sa ponudom
mnogobrojnih mirisa, kao to su mirisi aloe vere, ljubiice, dunje i lavande, tu su i proizvodi
bez boje i mirisa.

3. DEFINIRANJE PROBLEMA NEFORMALNO

ISTRAIVANJE

Pojavom nove linije papirnatih maramica Perfex na tritu, te naglom potranjom za ovim
proizvodima, Violeta je dobila novi zadatak, da se i ovaj put na pravi nain izbori sa
konkurencijom i ostane najtraeniji proizvod u BiH.
Pojavom na bosanskohercegovakom tritu novog brenda Perfex nastala je velika
zainteresovanost kupaca za tim proizvodom, te je Violeta poela da biljei pad potranje za
svojim proizvodom, te se postavalja pitanje:
Zato je Violeta poela biljeiti pad prodaje svojih proizvoda?
Opadanje potranje za Violetinim proizvodima je uslijedila uslijed pojave novog brenda na
tritu. Jaka promotivna kampanja konkurencije je izazvala veliku zainteresovanost kod kupaca
za upotrebu proizvoda, to je neoekivano kod Violete izazvalo dodatne probleme. Da bi
povratili povjerenje starih kupaca da se ipak opredijele za njihov proizvod, poeli su sa
uvoenjem raznih inovacija u postojee proizvode, te stvaranje nekih novih proizvoda visoke
kvalitete.
Perfex je novi brend koji se pojavio na tritu sa irokim asortiman higijenskih proizvoda,
posebno papirnatih maramica, koje garantuju kvalitet, a na tritu se kao novi proizvod
pojavljuju sa niskim cijenama. Samom pojavom na tritu, kampanja je poela sa promoviranjem
svojih proizvoda na razliite naine, to je dovelo do poveanog uvoza stranih proizvoda.
Ono to se eli saznati u ovom svom seminarskom radu jeste zato je pojava novog proizvoda
dovela do opadanja potranje za domaim proizvodom. Da bi se dolo do potrebnih informacija
neophodno je izvriti istraivanje kod samih kupaca, a to bi se moglo izvriti na razne naine.
Glavni razlog zbog kojeg je kompanija Violeta poela biljeiti pad prodaje svojih proizvoda,
konkretno toaletnog papira, je taj to su navedenoj organizaciji naglo porasli trokovi
proizvodnje toaletnog papira, to je konkurentsko preduzee Perfex iskoristila na najbolji
mogui nain, te ponudom nie cijene svog proizvoda privukla veliki broj potroaa.

Ankete se mogu sastojati od pitanja:

-

Koji proizvod kupci vise preferiraju Viletu ili Perfex? I ta je to to im nudi jedan brend
proizvoda, a ta drugi?
Da li su na njihov izbor odabira proizvoda velik uticaj imaju cijene?
Da li preferiraju kupovinu domaih proizvoda?

Istraivanje ovog tipa je mogue izvriti sluajnim odabirom ispitanika, na razliitim mjestima.
Nakon uspjeno provedene ankete i otkrivanja problema (to mogu biti visoke cijene u usporedi
sa konkurentnim proizvodima, zasienot kupaca postojeeg proizvoda koji ostaje na tritu bez
uvoenja inovacija..) koji je kod kupaca doveo interesovanje za proizvodima novog brenda,
trebalo bi izvriti razgovor sa kljunim osobama u naem sluaju kompanije Violete, odnosno
menaderom na odreenom podruju kompanije, u ovom sluaju to bi bio menader na podruju
USK-a.
Cilj ovog razgovora je upoznavanje menadera sa problemom koji su iskazali kupci da li zbog
visokih cijena ili nezadovoljstva njihovim proizvodom, te na koji nain se ele boriti sa
konkurencijom i ta kupci mogu da oekuju u skorije vrijeme od ovog brenda.

4. PLANIRANJE ISTRAIVANJA

Kako za svim higijenskim proizvodima, tako je i velika potranja za toalet papriom. Do pada
potrnje za Violetinim toalet papirom je dolo uslijed pojave konkurencije koji su svoj proizvod
plasirali na trite sa niskim cijenam.
Predmet istraivanja naeg seminarskog rada je Violetin toalet papir, koji je ovaj brend jako brzo
doveo do prepoznatljivosti kod krajnjih potroaa svojom kvalitetom. Istraivanje se vri u
lokalnom okruenju.
Temeljni izvori podataka koje smo koristili su podaci sa interneta.
Prvi korak u procesu planiranja istraivanja je definisanje problema, a problem je, u ovom
sluaju, pad potranje za toaletnim papirom marke Violeta zbog pojave novog, konkurentskog
proizvoda marke Perfex. Potroai su preferirali Perfex iz nekoliko razloga, kao to su:
pristupanija cijena, kvalitet, te bolji marketing program.
Ciljevi planiranja istraivanja su jednostavni, dakle, potrebno je utvrditi zato je dolo do pada
prodaje, u emu je konkurentski proizvod Perfexa bolji u odnosu na toaletni papir Violete.
Navedeni problemi se definiu i rjeavaju putem izviajnih istraivanja, odnosno direktnim
kontaktima sa potroaima, utvrivanje njihovih navika i preferencija pri odabiru proizvoda.
Da bi se na najbolji i najjednostavniji nain utvrdilo zato je dolo do pada prodaje toaletnog
papira Violeta d.o.o., u odnosu na proizvod kompanije Perfex, potrebno je primijeniti
povijesnu (historijsku) metodu istraivanja i analiziranja podataka. Povijesna metoda se, dakle,
zasniva na prikupljanju sekunkdarnih podataka. To praktino znai da e se prikupljati podaci do
kojih je neko ve ranije doao, te iste analizirati, kako bi dobijeni rezultati bili relevantni i tani,
te kako bi se isti mogli interpretirati na najbolji mogui nain.

5. PRIMJENA POVIJESNE METODE

Kompanija Violeta zapoljava preko 800 ljudi i broji 14 poslovnica u BiH, Hrvatskoj i Sloveniji
te dva PRODEX shopping centra u Tomislavgradu i Grudama. U osnovnoj podjeli Violeta se
bavi proizvodnjom, uvozom, distribucijom i prijevozom, te tako distributivna mrea zauzima
iznimno vaan dio stratekih planiranja. U BiH poslovne su jedinice rasporeene na nain da je
svaki grad pokriven distributivnom mreom. Centri distribucije nalaze se u Bihau, Banja Luci,
Jelahu, Tuzli, Vitezu, Trebinju i Tomislavgradu, dok se u Grudama nalazi centralno skladite.
Svaka od poslovnica ima vlastiti skladitenje iz kojeg opskrbljuje svoje kupce na dnevnoj bazi
Violeta proizvoda. Isporuka proizvoda na prodajna mjesta 24 sata nakon narudbe svrstava
Violetu meu najbolje distributere u BiH.
Kad su u pitanju trokovi prodaje kompanija i o tome vodi rauna, odnosno pokuava da
izbalansira trokove koje e napraviti u odreenu periodu sa prihodom koji oekuje za taj peroid.
Isti sluaj je i kod trokova promocije.
Na potranju za odreenim proizvodom moe uticati niz faktora, a samim tim i na potranju
naeg proizvoda. Ti faktori mogu biti slijedei: promjene ivotnog standarda, poveanje uvoza
konkurentskih proizvoda, visoke cijene, novi trendovi u potronji i slino.
Primjenom povijesne metode prilikom istraivanja je utvreno da je razlog pada prodaje
toaletnog papira kompanije Violeta, pored pojavljivanja novog brenda na
bosanskohercegovakom tritu Perfex, taj da je dolo do porasta cijene toaletnog papira
Violeta, a povod tome su poveani trokovi proizvodnje. Razlog zbog kojeg su trokovi
proizvodnje porasli je loa organizaciona struktura, te organizaciona klima; mnogobrojni sukobi
izmeu menadera razliitih nivoa su doveli do oslabljivanja komunikacije izmeu sektora
nabavke sirovina, te sektora prodaje. Nadalje, zbog konflikta na navedenoj relaciji je utvreno da
je sektor nabavke sirovina, zbog nekompetentnosti menadera tog nivoa, nabavio sirovine po
znatno vioj cijeni od predviene, to je krajnje rezultiralo porastom maloprodajne cijene
toaletnog papira Violeta. Tu priliku je na najbolji nain iskoristila kompanija Perfex, koja je
sa svojim inovacijama i znanjem uspjela da snizi trokove proizvodnje, to se odrazilo na niu
maloprodajnu cijenu od konkurencije.

Rjeenje za nastali problem se najbolje moe nai primjenom delphi-metode, koja se zasniva na
prikupljanju miljenja eksperata tog podruja nauke, gdje se istima dostavljaju upitnici na koje
odgovaraju, te iznose vlastita miljenja i rjeenja nastalog problema1.
Nadalje, primjenom delphi-metode je utvreno da je potrebno promijeniti strukturu menadera
na nivou nabavke sirovina, te da je njihova neodgovornost dovela do mnogobrojnih problema u
radu organizacije, kao i pada prodaje toaletnog papira. Nakon to je izvrena smjena menadera
na sektoru nabavke, postavljeni su novi kriteriji prilikom nabavke sirovina, koji nalau da se
mora vriti stroga kontrola i analiza primljenih sirovina, kako ne bi dolo do ponovljenog
problema koji je imao znatan uticaj na prihode kompanije Violeta.
Vano je napomenuti da je kompanija Violeta nakon promjene strukture menadera, nakon
samo 3 mjeseca uspjela sniziti maloprodajne cijene svojih proizvoda, te povratiti izgubljeno
povjerenje potroaa. Violeta d.o.o. je nastavila da ispunjava ustanovljenu misiju i viziju
kompanije, te je nakon kratkotrajnih turbulencija u radu uspjela da se ustabili na tritu, te je
trenutno brend broj 1 kada su u pitanju toaletni papiri, kao i kada su u pitanju ostali higijenski
proizvodi.

1 prof.dr. Boris Tihi, Istraivanje marketinga, Sarajevo 2007.

6. ZAKLJUAK

Violeta d.o.o. je firma koja od svog osnivanja djeluje sa jasnim konceptom kontinuiranog
razvitka koji se temelji na prethodno saglasnoj i jasno postavljenoj viziji, sa sjeditem u
Grudama (Zapadnohercegovaki kanton). Prepoznatljivost ovog brenda u BiH danas iznosi 91%.
Predmet istraivanja u ovom seminarskom radu je bio toaletni papir kompanije Violeta d.o.o..
Toaletni papir je proizvod sa kojim je Violeta prezentovala svoje ime i kvalitet javnosti, i koji
e biti predmet naeg istraivanja. Ovaj proizvod svojim krajnjim kupcima prua kvalitet,
mekou i njenost.
Nadalje, razlog pada prodaje toaletnog papira kompanije Violeta je, pored pojavljivanja novog
proizvoda novog konkurentskog preduzea Perfex, nagli porast cijena proizvoda. Daljnjim
istraivanjem je utvreno da je do porasta cijena proizvoda dolo zbog organizacionih problema,
tanije konflikata izmeu sektora nabavke i sektora prodaje navedenog proizvoda. Violeta
d.o.o., kao odgovorna kompanija, je odmah uoila problem, i pristupila mu sa maksimalnom
ozbiljnou. Rezultat toga je bila smjena menadera sektora nabavke, te regrutacija novih
menadera, sa novim idejama i boljim kompetencijama, to je rezultiralo tim da kompanija vrati
izgubljeni sjaj, i ponovo postane brend broj 1 u Bosni i Hercegovini kada su u pitanju higijenski
proizvodi.
Iz ovog seminarskog rada se moe zakljuiti kako organizaciona struktura i organizaciona klima
igraju najvaniju ulogu u ostvarivanju misije i vizije, kao i ciljeva preduzea. Bez kvalitetne
organizacije, kompanija se moe susresti sa ozbiljnim problemima, koji mogu uticati na
budunost i opstanak iste na surovom tritu.

7. LITERATURA

1. prof.dr. Boris Tihi, Istraivanje marketinga, Sarajevo 2007.

2. prof.dr.sc. Marcel Meler, Istraivanje trita, Osijek 2005.
3. www.violeta.com/hr/onama/povijest
4. http://www.drenik-zg.com/o-dreniku/o-anam-1